時間：2022-12-26 04:10:12
導(dǎo)語：在互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.網(wǎng)站策劃方案的價值——內(nèi)容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現(xiàn)這種價值，從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎(chǔ)之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。
2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點，它關(guān)系到是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價值點。往往一份策劃方案未能中標(biāo)，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項重點收集標(biāo)準(zhǔn)。
3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對數(shù)據(jù)進行分析、整理，需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點在7個方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。
4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個標(biāo)準(zhǔn)的核心，從標(biāo)準(zhǔn)方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實際情況可以對這幾方面的內(nèi)容穿差運用。
5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴(yán)格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內(nèi)容做出了詳細規(guī)定。
6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。
7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同，而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容以太維對知識庫的整理做出了細節(jié)的規(guī)定與整理辦法。
2網(wǎng)站策劃方案的價值
2.1客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯(lián)網(wǎng)的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：
公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國內(nèi)生產(chǎn);
職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗，對新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商務(wù)活動的意識與質(zhì)素。
交易特點：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節(jié)，與此同時，公司在國內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。
適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過ems的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強，客戶如果對某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網(wǎng)站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機會。
網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價值點，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務(wù)。
2.2對銷售的價值
優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價值;從另一個角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。
2.3對公司的價值
將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊伍。
2.4對項目開發(fā)的價值
專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項目開發(fā)文檔。
3前期需求收集
3.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)
每件事情均有發(fā)生的原點，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過運用互聯(lián)網(wǎng)達到什么目標(biāo)?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內(nèi)外市場，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo)，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。
3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀
有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報計劃，網(wǎng)站運營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：
3.2.1客戶公司基本資料
這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運轉(zhuǎn)，該行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)主要是進行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標(biāo)采購等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。
3.2.2客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度
通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點內(nèi)容：
a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;
b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;
c)、同行競爭對手實力情況。
3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況
客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當(dāng)然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：
a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計網(wǎng)站價格,必要時可直接問客戶網(wǎng)站的投資額;
b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)
品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價格范圍;
c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;
d)、拿出我方已設(shè)有價格范圍的從簡單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。
3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀
大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：
a)、制造型企業(yè)
簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標(biāo)平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。
現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。
b)、流通型企業(yè)
簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。
現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統(tǒng)。
c)、中介型企業(yè)
簡介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達8700萬人，對于中介型企業(yè)而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機會很高，主表現(xiàn)的信息類型為：
建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。
現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
d)、虛擬運營企業(yè)
簡介：虛擬運營企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運用互聯(lián)網(wǎng)做生意。
現(xiàn)狀：普遍運用。
e)、物流型企業(yè)：
簡介：物流型企業(yè)在國際上運用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。
現(xiàn)狀：國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運用;國外已非常普遍。
3.4同類型網(wǎng)站競爭對手
了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團實力及形象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個版本則強調(diào)了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當(dāng)高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。
3.5網(wǎng)站定位
通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計劃，確定建設(shè)計劃，協(xié)調(diào)項目安排等一系列活動。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位：
網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達到客戶的商業(yè)目標(biāo)。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當(dāng)了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營模式，經(jīng)營模式具有以下特點：
a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營模式;
b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;
c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴展。
3.6網(wǎng)站受眾群體
網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：
a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經(jīng)驗。
b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。
c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。
d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。
3.7網(wǎng)站投資計劃
網(wǎng)站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計劃所持態(tài)度不一樣，這一點視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：
a)、整個網(wǎng)站投資計劃
投資計劃與投資預(yù)算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。
b)、投資回報計劃與評估標(biāo)準(zhǔn)
投資回報計劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因為各自的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價值不一樣，所以投資與回報的評估標(biāo)準(zhǔn)也不相同。
電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網(wǎng)站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內(nèi)獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機詢盤機會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。
社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報標(biāo)準(zhǔn)主要以經(jīng)過網(wǎng)站的建設(shè)與運營，發(fā)展會員數(shù)量達到多少人?網(wǎng)站點擊率為多少?通過網(wǎng)站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業(yè)帶來了多少價值?進行衡量。
企業(yè)宣傳型——投資回報主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問量、訪問網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽度如何?等等進行衡量。
企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進行衡量。
4網(wǎng)站策劃思路整理
通過一系列資料收集，策劃人員對該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎(chǔ)：
4.1網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體分析
此部分主要對前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情況
定位猶如找坐標(biāo)，我們需要將各種描述坐標(biāo)的維點，以及相關(guān)參數(shù)列出，對網(wǎng)站進行坐標(biāo)定位。具體如下：
評估維點參數(shù)值
網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)：極低、低、較低、中、較高、高
網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好
網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)：小、較小、中、較大、大、非常大
網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大
潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大
競爭對手實力：極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位
4.1.2各維點之間的關(guān)系
a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。
b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問題，幫助企業(yè)早日實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo);反之則會直接影響市場環(huán)境，市場容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。
c)、網(wǎng)站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實情況來看，現(xiàn)有的潛在市場容量又有多大?它需要發(fā)展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大?
d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢?(當(dāng)然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競爭對手!)
e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標(biāo)則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要對資源現(xiàn)狀進行重點調(diào)研;
在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢;
在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長遠計劃，謹(jǐn)慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營.);
在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場的能力;
4.2思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運營計劃
很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長期運營計劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運營計劃：
a)、時間計劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長期計劃;
b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標(biāo)，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運作的措施。
c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預(yù)算計劃;如果進軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)制訂詳細的年度投資預(yù)算和回報預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。
4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細計劃
企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作的實施質(zhì)量，對一般企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂;結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導(dǎo)，爭取讓客戶理性對待：
a)、網(wǎng)站短期目標(biāo)制定：短期目標(biāo)是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標(biāo)制訂以能實現(xiàn)，能實到為宗旨，爭取開個好頭。
b)、網(wǎng)站平臺策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標(biāo)與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺策劃與開發(fā)建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎(chǔ)營銷平臺。
c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標(biāo)、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時間控制等方面的推廣建議!
d)、首期投資與回報預(yù)算：實踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個月內(nèi)見效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對個人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。
4.4思考網(wǎng)站vi形象方案
網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺形象，事實證明，網(wǎng)站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：
a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;
b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;
c)、從網(wǎng)站設(shè)計可以看出企業(yè)整體實力雄厚;
d)、從網(wǎng)站設(shè)計可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);
e)、通過導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細信息;
f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。
但在策劃方案里面我們需要重點強調(diào)以下內(nèi)容：
a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;
b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計體現(xiàn)出企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;
c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過設(shè)計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關(guān)重要。
4.5思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案
網(wǎng)站功能對于企業(yè)而言，主要起到以下作用：
a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過開發(fā)功能的方式得以實現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會員中心或開發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。
b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護人員能夠方便地維護更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。
c)、通過開發(fā)的實用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供決策支持?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站會員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。
5網(wǎng)站策劃方案寫作
在經(jīng)過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：
5.1客戶需求分析
根據(jù)您對客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請用列表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經(jīng)過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。
5.2網(wǎng)站定位分析
一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標(biāo);一句話闡述網(wǎng)站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準(zhǔn)確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：
基于以上需求特點，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(太維曾成功實施3個與貴方類似的網(wǎng)站平臺)，我們認為：
a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺。
b、網(wǎng)站經(jīng)營目標(biāo)：以成功的網(wǎng)站平臺經(jīng)營為龍頭，協(xié)助貴方進行國際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價。
c、網(wǎng)站平臺作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來源。
5.3網(wǎng)站整體策劃
5.3.1網(wǎng)站基本屬性
用簡短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：
網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。
網(wǎng)站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個版本，未來應(yīng)該考慮新增哪些版本。
5.3.2網(wǎng)站平臺策劃
指平臺打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗到一個真正屬于自己的網(wǎng)站平臺正在高效運轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實際效果。為了達到此效果，三項內(nèi)容請認真簡明地描寫：
a)網(wǎng)站前/后臺架構(gòu)圖
b)網(wǎng)站整體運作流程圖
c)網(wǎng)站前/后臺欄目介紹
5.3.3網(wǎng)站推廣策劃
網(wǎng)站獲得良好的投資回報，平臺是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。
一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(biāo)(網(wǎng)站投資目標(biāo))，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運作目標(biāo)，通過我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協(xié)同您成功實施的情況下，實現(xiàn)您的網(wǎng)站運作目標(biāo)。
請注意：重點突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗，選擇哪些推廣渠道同樣達到效果，但是性價比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進，以突顯公司的專業(yè)實力。
5.3.4網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境搭建
包括以下幾個方面：
a)、網(wǎng)站頁面設(shè)計建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;
b)、網(wǎng)站程序開發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運行平臺、網(wǎng)站開發(fā)語言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)站開發(fā)工具等;
5.3.5網(wǎng)站開發(fā)運行搭建
包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!
5.4網(wǎng)站實施說明
5.4.1項目實施流程
闡明完成此項目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，突顯公司實力。例如：簽訂項目開發(fā)合同，項目正式開始成立項目小組網(wǎng)站平臺實施內(nèi)部驗收客戶驗收項目結(jié)束。
5.4.2項目小組構(gòu)成及職責(zé)
通過項目小組負責(zé)制，突顯公司對項目的負責(zé)態(tài)度與專業(yè)實力。在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述，例如項目小組的構(gòu)成和項目成員負責(zé)的內(nèi)容等等。
5.4.3溝通流程
闡明確保項目成功實施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實力。
5.5實施進度預(yù)估
此處也是體現(xiàn)公司實施經(jīng)驗豐富且專業(yè)，例如：(圖略)
5.6網(wǎng)站成本預(yù)算
列出總成本預(yù)算，并列出詳細成本清單，以供客戶參考。
5.7技術(shù)維護說明
闡明公司對客戶維護相關(guān)的政策性說明，讓客戶不必為售后擔(dān)心。這一點至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對客戶不負責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。
5.8建設(shè)保障
5.8.1實施團隊實力保障
闡明企業(yè)實力，包括企業(yè)簡要性介紹、企業(yè)榮譽、企業(yè)核心團隊成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具說服力的內(nèi)容，請列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶完全可以通過案例了解貴司實施水平。例如：
a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)
網(wǎng)站簡介：中國領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業(yè)資源。
提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運營服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺打造。
b、……
5.8.3軟件保障
拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進，完備，讓客戶放心。
5.9技術(shù)保密聲明
這一點必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽。
5.10附屬資料
5.11網(wǎng)站運作模式圖
將網(wǎng)站商業(yè)運作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務(wù)，同時也便于講解。
5.12網(wǎng)站運作流程圖
畫出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說服客戶的好方法。
5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖
列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。
6網(wǎng)站策劃方案的提交
6.1world文字版
將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細的world文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：
a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細核查與優(yōu)化;
b)、最好是以嚴(yán)格招投標(biāo)書的模式進行包裝，并且必須用專用文件夾進行裝訂。
c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;
b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請給客戶精辟講解;
c)、充分考慮時間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);
d)、將涉及ppt演示的其它資料準(zhǔn)備充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;
b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;
c)、首頁講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶對方案有全局意識;
d)、然后分階段講解每個細節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進行精辟闡述;
e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;
f)、完成整個會談之后，說明更詳細的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。
8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案
每一份網(wǎng)站策劃方案，請進行認真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點：
a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。
b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;
c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。
集成吊頂一線企業(yè)，經(jīng)過了數(shù)年的發(fā)展，已經(jīng)朝著品牌化方向大步邁進，網(wǎng)絡(luò)營銷作為品牌進程的重要手段，作用不言而喻。隨著微博的風(fēng)生水起，集成吊頂企業(yè)也開始注意到微博蘊藏的巨大商機。
2011年，是值得集成吊頂企業(yè)銘記的一年，在這一年里，集成吊頂行業(yè)不僅面臨歷史發(fā)展遺留的問題，還遭遇了史無前例的行業(yè)冬天。經(jīng)濟環(huán)境的惡化，導(dǎo)致集成吊頂企業(yè)的發(fā)展與生存都受到了嚴(yán)重的考驗。不過在2011年，唯獨微博營銷這件事，為集成吊頂行業(yè)注入了新的活力與生機。
2011年，微博成為互聯(lián)網(wǎng)最給力的交流平臺，同時也成為訊息傳達最便捷、最迅速也最廣泛的頻道，為企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者的溝通開辟了一條綠色通道。2011年，容聲、品格、今頂、楚楚等集成吊頂一線企業(yè)紛紛爭奪微博陣地。微博營銷的全面興起，正取代博客，成為企業(yè)品牌推廣的新興窗口。企業(yè)開通自己的官方微博，無論是在上面促銷信息、舉辦有獎活動，或是新產(chǎn)品、新流行趨勢的，甚至是負面信息都可能引起網(wǎng)友的關(guān)注，頻密的評論和轉(zhuǎn)發(fā)成為企業(yè)最好的廣告。
品格“歲末大掃貨，贏HTC手機”微博活動打響了2012年吊頂行業(yè)微博營銷的第一炮，并取得了良好的效果。品格官方微博共發(fā)動了5000余人參與了本次活動，活動總轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)高達7000余次。這些數(shù)字的背后意味著，這次活動，將有十萬以上受閱群體，為品牌推廣起到了重要的推動作用。這個成績對剛涉足微博不久的集成吊頂行業(yè)來說，值得弘揚與學(xué)習(xí)。
1.1畢業(yè)論文理論性太強，與工作實際結(jié)合太少
高職高專畢業(yè)論文與本科、研究生畢業(yè)設(shè)計要求不同，更加注重其實踐性。但是現(xiàn)在很多高職酒店管理專業(yè)畢業(yè)生在撰寫畢業(yè)論文時，理論性內(nèi)容偏多，有些文字材料甚至是教材內(nèi)容的搬家，使得畢業(yè)論文學(xué)術(shù)味太濃，這和高職類畢業(yè)生培養(yǎng)目標(biāo)是不一致的。
1.2畢業(yè)論文抄襲現(xiàn)象較普遍
大多數(shù)院校都將畢業(yè)論文環(huán)節(jié)安排在最后一個學(xué)期，而這個學(xué)期也是學(xué)生找工作、實習(xí)的關(guān)鍵時刻，好多學(xué)生工作壓力大，畢業(yè)論文寫作精力嚴(yán)重缺乏。隨著科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)的發(fā)展，學(xué)生可以通過網(wǎng)絡(luò)查找到很多類似的論文資料，有些學(xué)生為了圖方便，將網(wǎng)上獲得的論文資料直接復(fù)制，嚴(yán)重破壞了論文撰寫要求的嚴(yán)肅性，不能起到畢業(yè)論文對提高自身工作能力和綜合素質(zhì)的作用。
1.3指導(dǎo)教師實踐經(jīng)驗少，論文專業(yè)化水平低
目前很多酒店管理專業(yè)教師都是從本科學(xué)校畢業(yè)再到高職院校工作，自身專業(yè)實踐較少，在給學(xué)生布置論文題目時導(dǎo)致理論性題目多，專業(yè)性強的題目太少，論文的整體專業(yè)化水平較低。針對目前高職酒店管理專業(yè)畢業(yè)論文撰寫存在的諸多問題，筆者更加認識到畢業(yè)設(shè)計應(yīng)改革現(xiàn)有畢業(yè)論文這種單一化形式的現(xiàn)狀，在畢業(yè)設(shè)計的形式與內(nèi)容等方面進行創(chuàng)新。
2畢業(yè)設(shè)計形式與內(nèi)容的創(chuàng)新
通過畢業(yè)設(shè)計形式與內(nèi)容的創(chuàng)新，一方面可以提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力，以畢業(yè)設(shè)計實習(xí)報告、畢業(yè)設(shè)計作品、服務(wù)流程優(yōu)化方案、營銷策劃方案等形式來代替畢業(yè)論文寫作，更具有實用性和適用性，有利于學(xué)生職業(yè)能力的可持續(xù)發(fā)展；另一方面，創(chuàng)新的畢業(yè)設(shè)計形式改變了論文的枯燥性，通過項目引領(lǐng)，任務(wù)驅(qū)動性更強，起到學(xué)生自主學(xué)習(xí)，自我創(chuàng)新的作用。
2.1撰寫畢業(yè)設(shè)計實習(xí)報告
畢業(yè)設(shè)計實習(xí)報告是與專業(yè)緊密聯(lián)系，加強校企合作，改革論文撰寫途徑，進行畢業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的良好方式。實習(xí)報告通常是學(xué)生根據(jù)實習(xí)崗位及工作內(nèi)容，結(jié)合實踐過程中的實習(xí)心得體會進行寫作。這種方式在一定程度上可以防止學(xué)生的抄襲，與實習(xí)酒店結(jié)合緊密，更符合就業(yè)導(dǎo)向和高職高專學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計要與所學(xué)專業(yè)及崗位需求緊密結(jié)合的原則。
2.2設(shè)計畢業(yè)作品
結(jié)合酒店管理專業(yè)學(xué)生的頂崗實習(xí)工作需要，為更好檢驗學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)情況，充分發(fā)揮學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力，畢業(yè)設(shè)計可以進行作品設(shè)計，例如進行酒店主題宴會設(shè)計。主題宴會設(shè)計一般由主題宴會花臺設(shè)計和菜單設(shè)計兩部分構(gòu)成，兩個部分都必須全部完成。主題可從商務(wù)宴、壽宴、婚宴、等任選其一。首先宴會設(shè)計要利用實習(xí)酒店自身優(yōu)勢，凝練主題，同時要注意分析目標(biāo)顧客，有針對性地設(shè)計符合顧客需求，深受顧客歡迎的主題宴會產(chǎn)品，主題宴會設(shè)計要融入現(xiàn)代服務(wù)理念，綜合運用所學(xué)知識，設(shè)計好花臺、餐具、桌椅等，要求所有設(shè)備設(shè)施要與主題一致，注意整體的協(xié)調(diào)性。菜單也是宴會設(shè)計的重要組成部分，菜品名稱要體現(xiàn)宴會主題，要注意菜品的營養(yǎng)均衡，菜肴的品種搭配，結(jié)構(gòu)合理。學(xué)生可以自己完成，也可分組完成體現(xiàn)工作的協(xié)作性，要求學(xué)生形成文字說明材料并利用PPT進行宴會設(shè)計的總體展示。
2.3撰寫服務(wù)流程優(yōu)化方案
學(xué)生結(jié)合實習(xí)酒店自身情況，綜合運用所學(xué)知識，理論與實踐相結(jié)合，對酒店服務(wù)流程進行重新設(shè)計，優(yōu)化服務(wù)過程，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)流程優(yōu)化方案應(yīng)以賓客為導(dǎo)向，體現(xiàn)整體服務(wù)的思路，例如有的酒店在客房服務(wù)流程的設(shè)計中，專業(yè)化分工過細，造成客房業(yè)務(wù)被分割成很多部分，由幾個部門分別運作，人為地破壞了對客服務(wù)的連貫性，造成了部門間工作效率低，完成一件工作常常要經(jīng)過許多部門協(xié)調(diào)配合，否則就不能正常完成，客房的工作人員多是招聘一些中年婦女，這些員工流失率較高，員工培訓(xùn)與管理的難度很大。學(xué)生針對酒店存在的這些問題進行認真分析，寫出服務(wù)流程優(yōu)化方案，對客房部的一些部門進行整合，提高員工待遇，組織機構(gòu)扁平化運作等等，這些服務(wù)服務(wù)流程優(yōu)化的措施對加強酒店管理也有很強的指導(dǎo)意義。
2.4撰寫營銷策劃方案
酒店營銷策劃方案是酒店在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。酒店管理專業(yè)學(xué)生可以分析營銷策劃中存在的問題并提出相應(yīng)的建議，制定系統(tǒng)的營銷計劃及實施方案，及時評估營銷效果，幫助酒店規(guī)避風(fēng)險、獲取更大的效益。例如酒店管理專業(yè)學(xué)生可以制定圣誕節(jié)營銷策劃方案，確定營銷策劃主題，明確市場定位、制定產(chǎn)品價格、選擇營銷渠道、設(shè)計促銷方式等，幫助酒店增加客源，提高經(jīng)濟效益。
3畢業(yè)設(shè)計創(chuàng)新過程中的一些注意事項
3.1選題要結(jié)合工作酒店實際及崗位需要
不論采用哪種畢業(yè)設(shè)計形式，題目的選取一定都要結(jié)合實習(xí)酒店的工作情況，結(jié)合自己的崗位去寫，有些題目可以和酒店經(jīng)營管理人員結(jié)合共同擬定，這樣更加具有針對性，畢業(yè)設(shè)計內(nèi)容可以避免抄襲現(xiàn)象的發(fā)生。
3.2校企雙方共同完成畢業(yè)設(shè)計的考核
在畢業(yè)設(shè)計考核方面，應(yīng)該改革傳統(tǒng)評價方式，由實習(xí)酒店兼職教師和論文指導(dǎo)老師共同對學(xué)生畢業(yè)設(shè)計進行考核，并分別按照一定比例加權(quán)平均得出最后的總評成績。這種評價方式能將學(xué)生畢業(yè)設(shè)計成果、實習(xí)任務(wù)、崗位工作內(nèi)容等有效結(jié)合起來，特別是實習(xí)單位酒店兼職教師對學(xué)生的評價顯得尤為重要。酒店兼職教師對學(xué)生實習(xí)酒店情況非常了解，他們可以結(jié)合實際對學(xué)生畢業(yè)設(shè)計給出一個更加客觀的評價。
3.3畢業(yè)設(shè)計答辯環(huán)節(jié)不可避免
整合網(wǎng)絡(luò)營銷簡稱為E-IMC(Network Integrated Marketing)，以便區(qū)別于傳統(tǒng)的整合營銷簡稱IMC。通過精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、成本，根據(jù)企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等，為企業(yè)提供最具性價比的個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營銷，也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營銷。
本次在無錫舉行的GOMX全球網(wǎng)絡(luò)營銷大會上，《廣告主》雜志獨家采訪了中國領(lǐng)先整合網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商珍島信息創(chuàng)始人、總裁趙旭隆，一窺整合網(wǎng)絡(luò)營銷之究竟。
技術(shù)人+廣告人
趙旭隆在接受采訪時表示，相比于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體更需要整合營銷。因為網(wǎng)絡(luò)媒體資源眾多，統(tǒng)一的營銷方式行不通。但比傳統(tǒng)媒體更加困難的是，如何整合網(wǎng)絡(luò)媒體，如何為企業(yè)量體裁衣定做方案，這不僅需要有內(nèi)容策劃能力，更要有技術(shù)要求，同時具備技術(shù)人+廣告人的特質(zhì)，才算是合格的整合網(wǎng)絡(luò)營銷人。趙旭隆在接受采訪時坦言，自己就是學(xué)技術(shù)出身，又做過廣告，同時具備這兩個領(lǐng)域的資源和技術(shù)，所以才能更好的為企業(yè)提供整合網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)。
市場上現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷公司大部分都是在做技術(shù)營銷，而傳統(tǒng)的4A廣告公司則傾向于做文案策劃，這兩者都是客戶需要的。前者是根基，后者可起到四兩撥千斤的效果。未來市場需要，即講技術(shù)又有營銷策劃能力的跨界公司。
整合網(wǎng)絡(luò)營銷更是專業(yè)的事
“現(xiàn)有很多網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司都專注于某一項，或者側(cè)重社會化媒體、或者是搜索、或是基礎(chǔ)平臺搭建以及廣告分析、數(shù)字分析等，但能把整個產(chǎn)業(yè)鏈打通的公司并不多。雖然一直以來西方傳遞的商業(yè)文化是專業(yè)的人做專業(yè)的事，但是整合營銷更是一個專業(yè)的事情，它所要求的素質(zhì)比分項的營銷策略更加高。況且各個行業(yè)之間信息不對稱，溝通交流成本非常高，也許分別來看，各個渠道的營銷都做得非常好，但是形成的合力也許會對品牌形成巨大的內(nèi)耗。”趙旭隆在接受《廣告主》采訪時表示，“中國客戶結(jié)構(gòu)和歐美不一樣，各個層級、各個行業(yè)、各個發(fā)展階段的企業(yè)非常多，內(nèi)部差異很大，相比從某一項營銷策略入手，網(wǎng)絡(luò)營銷更具個性化、差異化，能為企業(yè)量身定做最適合它的營銷策略。原來是傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)營銷活動，網(wǎng)絡(luò)是配合的渠道。而現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，支配線下活動如何做。因此，一個好的整合營銷策略對于企業(yè)至關(guān)重要。”
各種營銷渠道只是磚和瓦
簡單將微博、微信、官網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道放在一起絕不是整合網(wǎng)絡(luò)營銷，整合網(wǎng)絡(luò)營銷需要有一個整體的框架貫穿其中?！叭绻麑⒄暇W(wǎng)絡(luò)營銷比作一棟房子，那么微博、微信、論壇等營銷方式就只是磚和瓦，是搭建整個營銷房子的材料而已。無論是只有框架還是只有磚瓦都不是一個真正的房子。有的公司善于做漂亮的策劃，但是并沒有考慮執(zhí)行的問題、管理難度、實效性等，這樣的房子就是一個花架子，沒有真磚實瓦。還有一些資源型的公司，根本沒有策劃方案，只是將自己掌握的各種渠道放在一起，這只能是一堆磚頭，也不是整合營銷。”趙旭隆透露。
【關(guān)鍵詞】汽車營銷；技能競賽；人才培養(yǎng)
高職技能競賽搭建了高職院校相互交流和學(xué)習(xí)的平臺，同時也是校企合作的另一個平臺，實現(xiàn)了“以賽促改，以賽促教，以賽促學(xué)”的競賽目的。近幾年通過高職汽車營銷技能競賽展示職業(yè)教育教學(xué)成果，促進校企合作向縱深發(fā)展，推進汽車營銷教育教學(xué)改革，引領(lǐng)高職汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教育教學(xué)走向未來。
一、汽車營銷賽項分析
全國職業(yè)院校高職汽車營銷技能競賽得到了許多行業(yè)企業(yè)的關(guān)注。汽車營銷賽項包括汽車營銷知識競賽、汽車銷售業(yè)務(wù)操作技能競賽、汽車銷售基本技能競賽和汽車銷售綜合技能競賽四項。2016年賽項整合為汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽三項。
汽車營銷基本技能競賽考核選手對汽車銷售相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，及相關(guān)理論知識的掌握情況，包括了汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車險承保、車險理賠、鑒定評估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。
汽車銷售綜合技能競賽通過情境模擬的方式進行，考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運用能力，以及針對顧客進行銷售接待、需求分析、商品說明和報價成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。賽項定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時，兼顧方法能力、社會能力的考評。
〗汽車營銷策劃技能競賽通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進行，考核選手團隊營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力；考核選手團隊合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識。
二、企業(yè)規(guī)范納入汽車營銷人才培養(yǎng)
大賽目的之一是促進校企合作向縱深發(fā)展。汽車銷售綜合技能和汽車營銷策劃技能賽項考察汽車銷售顧問崗位在客戶接待、汽車商品知識、需求分析、營銷策劃方案制定、銷售流程應(yīng)用等方面需要的崗位能力，檢驗學(xué)生對專業(yè)知識與專業(yè)核心技能的掌握水平。學(xué)習(xí)企業(yè)職業(yè)化管理和流程，學(xué)習(xí)企業(yè)6S車間管理，準(zhǔn)確把握好企業(yè)合作的內(nèi)容和要素，引入企業(yè)規(guī)范，對企業(yè)規(guī)范、流程和技術(shù)進行提煉和提升，教學(xué)內(nèi)容和要求即源于企業(yè)，又高于企業(yè)。
隨著汽車的普及，消費者購車心態(tài)更加理智和成熟，在選購產(chǎn)品和服務(wù)時更加看重消費過程中的體驗感受。汽車4S店注重企業(yè)品牌效應(yīng)和企業(yè)形象，有自己的外觀形象、標(biāo)識和管理標(biāo)準(zhǔn)。汽車企業(yè)在汽車銷售過程中大大增加客戶自己體驗的機會，由于客戶在看車、試車、洽談過程中與銷售顧問接觸，銷售顧問的言談舉止帶給客戶的體驗都會對其購買行為產(chǎn)生很大影響，銷售顧問給客戶留下完美的第一印象是非常重要的。統(tǒng)一的服裝、得體的妝容、在客戶迎接、入座、提供飲品、提供幫助等環(huán)節(jié)使用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的接待禮儀，使客戶體驗到周到細致的服務(wù)，增加客戶對品牌的認可度。
為了突出學(xué)生的實干能力，圍繞汽車銷售、汽車保險定損核損、二手車鑒定評估、汽車維修接待等崗位需求，依托汽車后技術(shù)服務(wù)大市場，尋求與更多企業(yè)的密切合作。針對職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，實施“校企合作、現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。在學(xué)生培養(yǎng)的整個過程中融入職業(yè)素質(zhì)教育、勞動態(tài)度、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)的教育。將一汽大眾汽車銷售流程納入《汽車銷售》課程，汽車營銷策劃納入《市場策劃》課程日常教學(xué)環(huán)節(jié)并將評分標(biāo)準(zhǔn)作為課程考核標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、團隊協(xié)作能力、計劃組織能力。
三、大賽因素運用于專業(yè)日常教學(xué)
汽車營銷大賽的另一個目的是通過比賽，引導(dǎo)高職教育汽車營銷專業(yè)教育教學(xué)改革。目前接受專項訓(xùn)練的大賽學(xué)生只是個別學(xué)生，將大賽的內(nèi)涵運用于日常專業(yè)教學(xué)中，讓更多學(xué)生參與、體驗，使更多學(xué)生受益是大賽的最終目的。
（一）以真實崗位任務(wù)為載體，進行教學(xué)內(nèi)容改革
在學(xué)校，學(xué)生即便對話術(shù)和禮儀訓(xùn)練得很熟練很到位，可能比不上在企業(yè)實習(xí)三個月的應(yīng)變能力提高快。2012年2016年大賽組委會采用的是一汽大眾邁騰作為競賽車型?；诠ぷ鬟^程的課程教學(xué)內(nèi)容開發(fā)與設(shè)計，緊密結(jié)合汽車企業(yè)實際，采用以工作任務(wù)為導(dǎo)向、基于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)方法進行設(shè)計，根據(jù)汽車銷售崗位能力的需要設(shè)計學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理設(shè)計每個教學(xué)環(huán)節(jié)，充分利用校內(nèi)教學(xué)資源和校外實訓(xùn)基地，通過各種教學(xué)方法和手段的靈活運用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，使真實的汽車銷售工作任務(wù)及其過程在整個教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，將教、學(xué)、做融為一體，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。同時積極改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)組織形式，學(xué)習(xí)過程即工作過程，將學(xué)生角色轉(zhuǎn)化為汽車銷售顧問，工作過程即學(xué)習(xí)過程，教師轉(zhuǎn)換為汽車銷售經(jīng)理的角色。提高學(xué)生的實戰(zhàn)能力，增強畢業(yè)生就業(yè)競爭能力。
（二）課中與課后相輔相成，推進教學(xué)改革
建立具有真實生產(chǎn)環(huán)境的汽車銷售工作崗位，專業(yè)教師參與生產(chǎn)性實訓(xùn)教學(xué)，針對不同類型客戶群體的汽車銷售真實崗位任務(wù)為載體，設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，改革教學(xué)方式；在實踐中制定工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)方案，開發(fā)案例庫和優(yōu)質(zhì)多媒體課件，建成一批優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源。
這50萬還并不代表該威客的年總收入，因為除了豬八戒平臺要收取百分之二十的平臺服務(wù)費，很多老顧客或者預(yù)付費的客戶都被威客轉(zhuǎn)到線下進行交易以逃避平臺服務(wù)費。記者從隨機采訪的幾個威客那里了解到，走線下交易在老威客中多多少少都會采用，線上交易只是他們總交易額的百分之十到五十。
記者采訪到豬八戒網(wǎng)(經(jīng)營中心陳zhubajie.com/ )經(jīng)理，他對威客走線下交易表示焦慮和遺憾，“因為我們的客服人員不止一次的接到會員的被騙投訴電話，說從豬八戒網(wǎng)上跳單走線下被騙稿或是沒拿到滿意稿件。這種情況因為不是通過平臺交易的，所以我們無權(quán)介入，希望大家都可以走線上正規(guī)交易流程?！迸c此同時陳經(jīng)理還告訴記者今年豬八戒網(wǎng)累計總交易額已突破15億大關(guān)。臨近春節(jié)，為了鼓勵更多有“智”之士各取其財，豬八戒網(wǎng)特別揭榜展示了2012豬八戒網(wǎng)“最賺錢”的十大威客。
第一名：idealdesign
總收入：49.9萬
等級：豬十六戒
品牌名稱：千樹品牌設(shè)計
店鋪網(wǎng)址：home.zhubajie.com/1746661/service/
主營及擅長業(yè)務(wù)：LOGO設(shè)計、VI設(shè)計、宣傳冊頁、卡通形象設(shè)計、包裝設(shè)計
我們的品牌擁有這樣的核心競爭力：
1.連續(xù)兩年排名豬八戒網(wǎng)第一的成績(2010-2012)，從懸賞起步，1000元以上大中型企業(yè)服務(wù)案例最多的威客會員
2.千樹首創(chuàng)了完整的設(shè)計管理方法與針對設(shè)計的生產(chǎn)流程
3.千樹是實現(xiàn)了威客行業(yè)真正的團隊運作模式--
第二名：彼岸之花
總收入：39.5萬
等級：豬十五戒品牌名稱：烽火品牌策劃
店鋪網(wǎng)址：home.zhubajie.com/1270765/service/
主營及擅長業(yè)務(wù)：LOGO設(shè)計、VI設(shè)計、字體設(shè)計、名片設(shè)計10年的設(shè)計創(chuàng)作經(jīng)驗，卓越的結(jié)構(gòu)與色彩搭配，精美的細節(jié)處理，專注原創(chuàng)，我們更用實力說話。
豬八戒網(wǎng)等級排行第一會員
豬八戒網(wǎng)總收入第一會員
豬八戒網(wǎng)LOGO.VI銷量第一會員
第三名：網(wǎng)站編程師
總收入：24.5萬
等級：豬十二戒
品牌名稱：內(nèi)洛網(wǎng)站設(shè)計與開發(fā)工作室
店鋪網(wǎng)址：home.zhubajie.com/2227844/service/
主營及擅長業(yè)務(wù)：程序功能開發(fā)、宣傳展示型網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站、整站頁面設(shè)計、綜合性網(wǎng)站、網(wǎng)站模板設(shè)計我們秉承用戶至上，誠信為本的宗旨，將一如既往的以客戶需求為導(dǎo)向，不斷開發(fā)出更加優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)解決方案，為民族的偉大復(fù)興貢獻出自己的力量！
第四名：163lhf
總收入：22.2萬
等級：豬十二戒品牌名稱：色.攝.設(shè)
店鋪地址：home.zhubajie.com/652249/
主營及擅長業(yè)務(wù)：企業(yè)品牌形象設(shè)計、創(chuàng)意設(shè)計、畫冊設(shè)計、網(wǎng)站設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計、宣傳物料設(shè)計、包裝設(shè)計我們一直以最貼合企業(yè)品牌發(fā)展需求為目的全力保障新老客戶運營需求。提供企業(yè)運營中其他商業(yè)配套服務(wù)，爭取一站式為客戶提供從品牌初建到品牌維護的一條龍式創(chuàng)意設(shè)計服務(wù)。
第五名：edword2008
總收入：21.2萬
等級：豬十三戒
品牌名稱：E動視覺設(shè)計
店鋪地址：home.zhubajie.com/655103/service/
主營及擅長業(yè)務(wù)：營銷策劃、標(biāo)志設(shè)計、LOGO設(shè)計、VI設(shè)計、終端形象SI設(shè)計、專賣店設(shè)計、畫冊設(shè)計、包裝設(shè)計我們這個團隊是由專業(yè)性強、經(jīng)驗豐富、充滿熱情所組合的創(chuàng)意精英設(shè)計團隊。我們以"敏銳的藝術(shù)感覺，超凡的創(chuàng)作激情，務(wù)實的服務(wù)意識"為雇主提供提供高水準(zhǔn)的創(chuàng)意設(shè)計及專業(yè)支持，從而也支撐了我們的品牌。
第六名：xiaogezii
總收入：21萬
等級：豬十戒
品牌名稱：小樂工作室
店鋪地址：home.zhubajie.com/6159562/service/
主營及擅長業(yè)務(wù)：SEO優(yōu)化、策劃、寫作、五行八卦、風(fēng)水易學(xué)從一點一滴做起，踏踏實實地完成每一個任務(wù)，每每成功中標(biāo)，那種高興與自豪感難以言表，我喜歡威客這樣的工作，它讓我用自己的智慧在網(wǎng)絡(luò)上“大展宏圖”。
第七名：guofen2180
總收入：18.1萬
等級：豬十三戒
品牌名稱：明天設(shè)計工作室
店鋪地址：home.zhubajie.com/242682/service/
主營及擅長業(yè)務(wù)：LOGO設(shè)計、VI設(shè)計、圖標(biāo)設(shè)計、字體設(shè)計、名片設(shè)計、banner設(shè)計、網(wǎng)站頁面設(shè)計、公司起名、廣告語我們會以最精準(zhǔn)的眼光，最真誠的服務(wù)和設(shè)計，讓每一個客戶得到滿意。這是我們一直以來的宗旨，讓我們一起分享威客創(chuàng)造的成就感吧！
第八名：crystvenz
總收入：16.8萬
等級：豬十戒
品牌名稱：crystvenz形象策劃
店鋪網(wǎng)址：home.zhubajie.com/5375230/service/主營及擅長業(yè)務(wù)：LOGO設(shè)計、VI設(shè)計、海報設(shè)計、包裝設(shè)計無論是logo圖形還是中文字體，我們不會翻圖庫湊圖案裝標(biāo)志，也絕不會用字庫打字當(dāng)logo字體，為的是使企業(yè)規(guī)避注冊不成功的麻煩也規(guī)避了字庫侵權(quán)的隱患，也為的使企業(yè)品牌形象達到獨樹一幟的高度。我想這也是我們能夠成為豬八戒網(wǎng)中標(biāo)王的原因。
第九名：edaycn
總收入：16.2萬
等級：豬九戒
品牌名稱：上海漢呈信息科技
店鋪地址：home.zhubajie.com/6080865/service/主營及擅長業(yè)務(wù)：網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃、品牌的網(wǎng)絡(luò)互動營銷、互動形式和設(shè)計從最初的50元中標(biāo)再到2萬元的中標(biāo)，我們一直在威客這條道路上堅持著，越挫越勇。如今我們已成立自己的公司，但是近3成的業(yè)務(wù)還是豬八戒網(wǎng)為我們帶來的。相信我們的未來是越來越成功的。
第十名：藝客
總收入：16萬
等級：豬十戒
品牌名稱：視覺部落設(shè)計機構(gòu)
店鋪地址：home.zhubajie.com/1118254/service/
【雙十一淘寶活動策劃書一】
一、策劃書名稱：
淘寶網(wǎng)店雙十一營銷策劃書
二、活動背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的雙十一，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細致的做好排兵布陣了。
三、活動目的和意義：
在雙十一電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。
四、活動內(nèi)容：
1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛，調(diào)動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：
(1)節(jié)前：渲染雙十一的氣氛，提前吸引消費者對雙十一大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關(guān)注;
(2)雙十一：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務(wù);
(3)節(jié)后：體現(xiàn)雙十一過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。
(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是最受消費者歡迎的。
3、客服：
雙十一期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度，在語言里最好加上雙十一大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進。
4、售后：
當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。
學(xué)生：XXX
【雙十一淘寶活動策劃書二】
雙十一馬上要到了，我們現(xiàn)在要做一份活動策劃方案，在接下來的雙十一投入幾個專展，或者上一個聚劃算。那么目標(biāo)明確了，接下來該怎么辦?其實，就是一整套流程走下來，那么什么算是活動策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：
第一，選款
用哪個商品去上活動?在選款的時候，要充分考慮到如果活動上去了，它的銷量會怎樣，這一步算是活動評估，因為你總不能拿店里面一個銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。所以，一般情況下，上活動的產(chǎn)品，都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品，畢竟，銷售最好的，說明用戶接受度高，從本質(zhì)上來講，是在說明市場的反應(yīng)情況。
第二，活動價格計算
淘寶上活動，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應(yīng)了，你可以上活動，但前提是打5折，那你那時候就要計算了，如果打5折再包郵，會不會虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動，在價格方面，被淘小二擠出來的水分是非常多的，也就是說，人家見多識廣，看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價，所以小二同志會死命的壓價。正是因為小二同志有此嗜好，所以，活動商品的最初定價還是相當(dāng)重要的。你對活動產(chǎn)品的價格安排也就顯得非常重要。
第三，店內(nèi)營銷策劃
好歹上一次活動，總不能浪費了這個流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營銷策劃，諸如滿就送、搭配套餐等等，這一點的目的是為了提高客單價。雖然這一點對客戶來講，有點不大情愿，為什么，因為凡是通過活動來購買的，基本上都是奔著活動產(chǎn)品來的。但是，這里有一個問題，顧客不買，不代表不能沒有。
第四，調(diào)貨
既然要上活動了，總要備貨備在這，總不能說賣完了再去進，那會就已經(jīng)晚了。第五，活動上線后的客服管理
搞過活動的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動上線了，那會你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶走人，要么客戶收到貨后在評價中說你幾句，你要知道，他說的話可是展示出來的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒這個機會，你那電腦一直彈對話，你自己也扛不住吧。從我搞活動的情況來看，好活動開始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫好自動回復(fù)很重要。在這個自動回復(fù)里面，你要把能想到的都寫上去，不要怕文字長。關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶的疑問。
第六，發(fā)貨
根據(jù)活動大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個很重要，不然，如果客戶一多，你發(fā)貨速度慢，就會影響到店鋪的評分，所以，這一點務(wù)必清楚。
第七，售后處理
［中圖分類號］G23［文獻標(biāo)識碼］A
最近一個時期，有關(guān)編輯責(zé)任和地位的話題引起了業(yè)內(nèi)的廣泛熱議。其中的原因有很多，但歸根結(jié)蒂源于出版內(nèi)容質(zhì)量所反映出的編輯工作的重要，以及對好編輯的渴求。內(nèi)容質(zhì)量主要包括兩個方面，一個是思想性科學(xué)性方面的質(zhì)量，一個是編校方面的質(zhì)量。思想質(zhì)量就是通常所說的導(dǎo)向，我更愿意稱之為內(nèi)容所反映的價值觀，因為樹立和傳播價值觀是文化發(fā)展的根本任務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化和商品化的浪潮下，這兩方面的質(zhì)量都面臨著挑戰(zhàn)，都存在著隱憂。實際上，這種挑戰(zhàn)和隱憂還與在新形勢下社會和編輯自身對出版規(guī)律以及編輯角色的認識密切相關(guān)。
在中國編輯學(xué)會2011年舉行的一次活動中，桂曉風(fēng)會長在談到編輯面臨的新形勢、新任務(wù)時概括為“三大”，即“大文化、大媒體、大編輯”。我覺得這“三大”對我們?nèi)绾卫斫饩庉嬎幍男聲r期，如何在新時期做一名符合時代要求的新型編輯特別富有啟發(fā)性。
我們現(xiàn)在正處在深化文化體制改革，大力促進社會主義文化大發(fā)展大繁榮的時期。文化的發(fā)展與繁榮已經(jīng)成為我國的國策，已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略的高度。一方面是因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展和綜合國力的提升，國人對我國文化發(fā)展充滿更高的期待，對文化發(fā)展有更高的需求；另一方面在經(jīng)濟全球化的同時，文化多元化趨勢越來越明顯，文化多元化中有著文化融合與文化堅守的“兩難悖論”。如何在吸收其他國家和民族的優(yōu)秀文化為我所用的同時，堅守和創(chuàng)新我們自己的民族文化，并讓我們的民族文化在世界上產(chǎn)生影響，成為歷史賦予我們的崇高責(zé)任。
大媒體格局的形成是由兩方面因素促成的：其一是廣播、電視、電影和新聞出版四大傳統(tǒng)媒體與以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體的融合；其二是傳統(tǒng)媒體之間的一些界限逐漸模糊甚至打破，使得媒體間的融合和跨界經(jīng)營不僅成為一種國際趨勢，而且成為一種新格局。傳統(tǒng)媒體與新媒體之間的融合使得彼此的長處或優(yōu)勢得到最大的發(fā)揮，同時各自的缺點或不足得到克服。傳統(tǒng)媒體與新媒體的共融共贏決定了它們之間不應(yīng)該也不可能是誰擠垮誰的關(guān)系，它們傳播的方式和傳播的側(cè)重點不同，它們滿足的是不同的受眾需求，它們之間的融合使得受眾的需求得到“立體化”和“一站式”的滿足。
大編輯是立足大出版、肩負大文化使命、面向大媒體、放眼大時代的編輯。大編輯以出版的內(nèi)容為核心，進行相關(guān)的產(chǎn)品線延伸和產(chǎn)業(yè)鏈延伸，進行跨媒體的生產(chǎn)和品牌經(jīng)營。出版的核心內(nèi)容經(jīng)過編輯等環(huán)節(jié)以圖書、期刊、廣播、電視、電影、網(wǎng)絡(luò)、游戲、動漫甚至演藝等形式，使得其價值得到最大程度的展現(xiàn)或傳播。大編輯是洞悉市場、了解需求的編輯。大編輯是精于產(chǎn)品設(shè)計（包括內(nèi)容選擇設(shè)計和產(chǎn)品形態(tài)、形式設(shè)計）、熟悉生產(chǎn)工藝、善于營銷策劃的編輯。每一本書都是一個產(chǎn)品，每一名編輯都是一個經(jīng)理人，這是由出版社轉(zhuǎn)企改制后的出版產(chǎn)業(yè)特性所決定的。
編輯轉(zhuǎn)型主要包括三個方面：
第一個轉(zhuǎn)型，編輯在內(nèi)容的思想性或?qū)虻陌盐丈?，要由被動的承?dān)責(zé)任轉(zhuǎn)為主動自覺的文化擔(dān)當(dāng)。出版工作者作為社會主義先進文化的建設(shè)者和傳播者的定位，決定了編輯要將原來的責(zé)任意識上升為文化的自覺意識，這是符合文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律的。文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律表明，文化發(fā)展的根本任務(wù)就是樹立和傳播價值觀。也就是說，我們一貫堅持的內(nèi)容思想性或?qū)蚬芾?，要從一種責(zé)任要求上升為一種主動的、自覺的文化意識，這關(guān)系到我們出版產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展?！拔幕杂X”這個詞是由著名學(xué)者先生于1997年提出來的。它是指“生活在一定文化中的人對其文化有‘自知之明’，明白它的來歷、形成的過程，所具有的特色和它的發(fā)展趨向”，“自知之明是為了加強文化轉(zhuǎn)型的自主能力，取得決定適應(yīng)新環(huán)境、新時代文化選擇的自主地位”［1］。所以，文化自覺強調(diào)的是堅守和創(chuàng)新文化的主動意識，強調(diào)的是包括編輯出版工作者在內(nèi)的當(dāng)代知識分子在整個文化大發(fā)展、大繁榮時期應(yīng)該主動擔(dān)負起來的責(zé)任，即主動擔(dān)負起對國家、對民族文化繁榮發(fā)展的責(zé)任。這種文化自覺意識是文化發(fā)展的規(guī)律所要求的，所以我們要順應(yīng)這樣一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律。
第二個轉(zhuǎn)型，編輯要從單純的文字編輯，轉(zhuǎn)型為全媒體編輯。編輯從傳統(tǒng)的文字編輯轉(zhuǎn)向全媒體編輯，這是幾年來數(shù)字出版或者全媒體出版的迅速發(fā)展給我們提出的新要求。在數(shù)字出版或全媒體出版形態(tài)下，編輯工作只能加強不能削弱，編輯的地位只能提高不能降低。出版家劉杲先生對此已進行了清晰的論述。在數(shù)字產(chǎn)品形態(tài)下，對內(nèi)容的要求不是降低了而是更高了，“在內(nèi)容提供這個環(huán)節(jié)中，編輯活動起著促使內(nèi)容創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)、保證內(nèi)容優(yōu)秀的關(guān)鍵作用”。不僅如此，數(shù)字產(chǎn)品由于“全新的形態(tài)和全新的結(jié)構(gòu)”，因此“在數(shù)字出版生成的過程中，同樣需要強化編輯活動，需要編輯對作品進行選擇和加工”，編輯需要“利用文字和圖片，利用音頻和視頻，利用多媒體的綜合開發(fā)，利用快速檢索和廣泛鏈接，依托互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建開放的互動的三維空間，提供優(yōu)良的個性化服務(wù)”。有鑒于此，“如果沒有編輯的策劃、設(shè)計、組織、選擇、加工、整合直到校對等一系列能動作用，所有資源不可能結(jié)合成為一項數(shù)字出版產(chǎn)品的整體，也不可能保證數(shù)字出版產(chǎn)品以及數(shù)字化服務(wù)的質(zhì)量，更不可能有隨后的不斷更新和升級換代”，“數(shù)字出版離不開專業(yè)的有效的編輯活動”。［2］
第三個轉(zhuǎn)型，由單純的編輯轉(zhuǎn)為一名生產(chǎn)經(jīng)營者。隨著轉(zhuǎn)企改制的完成，出版行業(yè)正式變?yōu)槲幕a(chǎn)業(yè)當(dāng)中的一個重要組成部分，那么編輯就由原來的普通文字工作者變成了一個文化產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者。每一本書就是一個產(chǎn)品，每一位編輯就是一個經(jīng)理人。編輯不再是單純的文字編輯，也不再是單純的文化工作者，編輯是一個文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營者，這是出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求。
編輯轉(zhuǎn)型后，編輯部門職能表現(xiàn)為五大“中心”。這五大“中心”即選題策劃與編輯加工中心、版權(quán)經(jīng)營中心、營銷策劃中心、文檔管理中心和利潤中心。
編輯的核心職責(zé)、核心工作就是選題策劃和編輯加工，這是毋庸置疑的。但是在新的形勢下如何理解選題策劃與編輯加工？怎樣為我們這樣一個工作重新定位，如何來考量它的價值？回答這些問題應(yīng)有跟以往不同的認識。
第一個認識，編輯工作是為他人做嫁衣裳。這個觀點支撐一代代的編輯為文化和出版事業(yè)默默奉獻。但是在文化大發(fā)展大繁榮的新形勢下，這個概念已經(jīng)不夠了，已經(jīng)不能適應(yīng)我們的新任務(wù)和新責(zé)任了。出版社已經(jīng)轉(zhuǎn)化為企業(yè)，出版業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，文化產(chǎn)業(yè)最核心、最根本的任務(wù)就是傳播先進文化和建設(shè)先進文化，編輯不僅是文化的傳播者，還是文化的建設(shè)者。編輯對內(nèi)容的選擇首先體現(xiàn)的是對其價值的判斷；其次，編輯加工過程又賦予它新的價值；最后，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品形式來傳播其價值。在文化大發(fā)展大繁榮的新形勢下，編輯是內(nèi)容價值的重要創(chuàng)造者，是文化的傳播者，編輯活動不僅僅是為他人做嫁衣裳，編輯應(yīng)該有更多的自豪感。這不僅要求編輯提高認識，更要求編輯有勇氣，有擔(dān)當(dāng)起文化創(chuàng)造者與傳播者的勇氣。
第二個認識，如何實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益。社會效益應(yīng)與經(jīng)濟效益結(jié)合，社會效益和經(jīng)濟效益發(fā)生沖突的時候，社會效益放在第一位，這是所有出版工作者都熟知的常識。但我們?nèi)绾卧谵D(zhuǎn)企新形勢下正確理解這個問題，也就是說如何站在企業(yè)的角度理解這個問題，用企業(yè)管理的語言對它進行解讀或闡釋呢？企業(yè)的生存和發(fā)展要靠利潤，但“賺錢”僅僅是企業(yè)的生存手段之一，企業(yè)還有更高的生命意義和價值追求。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)勇挑社會責(zé)任和文化擔(dān)當(dāng)，將社會效益放在首位，實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益雙豐收。
第三個認識，關(guān)于常銷書甚至高端學(xué)術(shù)著作和暢銷書之間的關(guān)系。可以說，對于暢銷書，我的理解是它是出版產(chǎn)業(yè)最活躍的分子和要素，它體現(xiàn)出的是出版企業(yè)的活力，是出版企業(yè)隨時展的程度。暢銷書可遇不可求，但是一家出版企業(yè)多少年都沒有一本暢銷書的話，多少年都沒有產(chǎn)品在社會上引起大的關(guān)注的話，那么其生命力和活力就會成問題。所以，暢銷書不可以沒有。這是一個方面。另一個方面是，常銷書甚至是高端的學(xué)術(shù)書體現(xiàn)出版企業(yè)生命價值，也是其長期經(jīng)濟效益的主要來源。暢銷書是一個活躍分子，但如果眼睛只盯著暢銷書，甚至完全依賴暢銷書的話，對于任何一個出版企業(yè)都是一件非常危險的事情。一句話，沒有暢銷書不行，完全依賴暢銷書更不行！
第二，高度重視選題策劃和編輯加工。
選題策劃首先是內(nèi)容選擇和定位問題，面對浩瀚無邊的海量信息如何作出選擇、如何進行組織建構(gòu)和創(chuàng)新的問題。內(nèi)容選擇、建構(gòu)和創(chuàng)新的整個過程實際上就是出版企業(yè)踐行其經(jīng)營理念的過程，踐行其核心價值觀的過程。關(guān)于編輯加工，不僅僅是文字的修修補補，要上升到內(nèi)容的創(chuàng)新和文化價值再造的高度。這正如出版家劉杲先生所云，“編輯加工是屬于內(nèi)容再創(chuàng)新的過程，是價值再創(chuàng)造的過程”。
2.版權(quán)經(jīng)營中心
圖書產(chǎn)品的合同都源自于編輯，而合同履行的結(jié)束節(jié)點也在編輯。所以整個過程中，沒有編輯的參與，就沒有辦法簽訂和履行出版合同。從談判、議價開始，從判斷書稿價值開始，到合同的簽訂、執(zhí)行和終止，編輯必須全程參與，全程起著主導(dǎo)作用。版權(quán)部門則主要負責(zé)合同和版權(quán)管理。編輯和編輯部門要在版權(quán)部門的指導(dǎo)下來完成合同的草擬、簽訂、執(zhí)行，從而保證所有合同的合法性、規(guī)范性以及符合出版企業(yè)的價格管理要求。編輯部門的版權(quán)經(jīng)營權(quán)利與其所承擔(dān)的雙效責(zé)任密切相關(guān)。
3.營銷策劃中心
這里所說的編輯部門要成為營銷策劃中心，不是說要取代營銷部門的工作，而是說編輯是對圖書產(chǎn)品進行營銷策劃的源頭之一，編輯要全流程地關(guān)注甚至必要時直接參與營銷活動。編輯參與版權(quán)經(jīng)營工作的時候，最清楚書稿價值在哪里，因此也最有發(fā)言權(quán)。要讓產(chǎn)品體現(xiàn)價值，實現(xiàn)價值最大化，編輯應(yīng)該有一個總體想法，由這個總體想法進而構(gòu)成營銷策劃方案。營銷部門則負有營銷策劃方案優(yōu)化以及執(zhí)行和落實所有的營銷方案的責(zé)任。所以整體營銷，沒有編輯的參與做不好甚至做不下去。圖書產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比還有一個最大的特點，就是每一本書都是一個產(chǎn)品，每一個出版社品種非常多，而要求出版社的銷售人員對每一個產(chǎn)品、每一本書都了解得很透是根本做不到的。有編輯參與的營銷策劃和沒有編輯參與的營銷策劃差別很大，它關(guān)系到出版社能不能實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化。
4.文檔管理中心
編輯部門成為文檔管理中心來自三個方面的要求。
第一是生產(chǎn)經(jīng)營活動的要求。版權(quán)談判來往的信件、合同、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)產(chǎn)生的文件、讀者（經(jīng)銷商）反饋的信息等是我們生產(chǎn)活動和評價的依據(jù)，沒有這些，生產(chǎn)活動將難以持續(xù)進行。所以文檔的管理，實際上是一個生產(chǎn)秩序的管理，是科學(xué)發(fā)展的階梯，不是簡單的管這個合同、管那個信件。這是出版社生產(chǎn)經(jīng)營的需要。
第二是維系作譯者關(guān)系的需要。新的作譯者一般沒有什么問題，編輯甚至可以僅憑手機里儲存的電話就可以維系，但是老的或長期的作譯者資源，必須通過系統(tǒng)的文檔管理的方法進行維護。實行文檔統(tǒng)一管理還有助于消除編輯對于文檔和作譯者關(guān)系認識上的誤差。有的編輯把作譯者攥在自己手里，認為是自己的資源，常常導(dǎo)致其跟作譯者關(guān)系的好壞直接影響到出版社跟作譯者的關(guān)系。這是絕對錯誤的，編輯只是維系出版社與作譯者關(guān)系的橋梁，這個關(guān)系不是編輯自己的，是出版企業(yè)的。
第三是文化建設(shè)和文化積累的需要。我們所有的歷史檔案，都將成為源遠流長的文化，現(xiàn)在所做的檔案管理也必將成為重要的文化積累和傳承的資源。這是我們的責(zé)任所在，我們有責(zé)任把一代代出版人所走過的歷程，以檔案的形式真實地記錄下來，無愧于先人，交代于來者。
5.利潤中心
所有生產(chǎn)經(jīng)營活動中心最終要產(chǎn)生利潤。編輯部門擔(dān)負著經(jīng)濟效益的責(zé)任，同時企業(yè)也賦予編輯部門相應(yīng)的權(quán)利。所以當(dāng)編輯部門為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益和社會效益的時候，企業(yè)就會以多種方式給予回報。利潤中心不僅僅是指標(biāo)、責(zé)任，還有權(quán)和利。
注釋：
［1］ 費宗惠，張榮華. 論文化自覺. 呼和浩特：內(nèi)蒙古人民出版社，2009：37.
市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學(xué)。每個營銷者在研究市場營銷活動時,都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來謀/！/劃。譬如,需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎(chǔ)上;在制定營銷策略及策略之間要相互匹配,而且要通過營銷策略的組合,謀求整體活動效果的最優(yōu)。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此,在市場營銷教學(xué)中,不僅要注重講授理論知識,而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實踐能力。每個學(xué)科并不僅僅只是理論,都是為實踐服務(wù)的,市場營銷學(xué)也不例外。我們在教學(xué)時,應(yīng)該注重實踐能力的培養(yǎng),并且在培養(yǎng)過程中教會學(xué)生如何理論聯(lián)系實踐、服務(wù)實踐。通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)課程,我們要讓學(xué)生掌握的是營銷思維方式,即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中,實踐能力得到一定的鍛煉和提高。
市場營銷屬于社科類課程,只要大學(xué)有經(jīng)濟管理學(xué)院,就有市場營銷學(xué)課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論,并沒有真正理論與實踐相結(jié)合,因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。
二、建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系
傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上,旨在強調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分,培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試,而不善于實踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實踐能力,首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場營銷學(xué)課程的特點,我們可以建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系,如圖1所示。
從圖1中我們可以看出,市場營銷學(xué)課程實踐能力體系包含三個部分:基礎(chǔ)知識部分,專業(yè)素質(zhì)和實踐能力。在基礎(chǔ)知識部分教師主要講述市場營銷學(xué)的經(jīng)典理論知識,包括有關(guān)營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程,也是學(xué)生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創(chuàng)造價值,每個營銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費者和市場,即相關(guān)的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時,通常會考慮營銷管理者如何設(shè)計戰(zhàn)略,如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時,我們需要學(xué)生要掌握營銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的,以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益;在全面掌握了營銷相關(guān)概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營銷組合,我們要讓營銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個P(product)―產(chǎn)品和品牌;第二個P(price)―定價,對任何一個公司來講,定價非常重要,但他們不一定能制定有效的定價策略,因此需要學(xué)生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P(place)―渠道,在很多情況下,每個公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營銷渠道上的一個連接點,一個戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計劃,還取決于與競爭對手相比,它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設(shè)計與管理決策。第四個P(promotion)―促銷,戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要創(chuàng)造客戶價值,還必須運用促銷來傳播所創(chuàng)造的價值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具:廣告、公共關(guān)系、銷售促進和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場營銷的基礎(chǔ)知識后,我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力,即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)素質(zhì)能力。
營銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系,要維系這樣的關(guān)系,就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力,包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點,使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn),并不是每位學(xué)生性格都是外向型,能言善辯,面對內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生,教師應(yīng)該時常組織演講,辯論等比賽項目,利用課堂創(chuàng)造“說”的機會,特別在營銷案例講解中,我們應(yīng)該鼓勵每位學(xué)生參與進來。其次是文字表達能力,現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中,文字表達有多種形式,比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞,企業(yè)營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學(xué)作品,我們不需要優(yōu)美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學(xué)生小試牛刀,寫一些關(guān)于營銷方面的小樣,最終會寫企業(yè)營銷策劃方案和研究報告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們在課堂中反復(fù)強調(diào)市場營銷觀念,讓學(xué)生真正樹立市場觀念,切實維護消費者的利益。在培養(yǎng)過程中,我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任,這種責(zé)任是要對消費者進行正確的引導(dǎo)和道德教育,而且是對企業(yè)進行監(jiān)督,保證消費者的權(quán)益。伴隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,每個培養(yǎng)出的市場營銷學(xué)生必須具備自信、進取、善學(xué)、善交的
素質(zhì),這也是市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)所要求的。
我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷策劃能力、市場開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值,真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營銷決策,以及管理客戶關(guān)系,這就是市場調(diào)查與預(yù)測能力。我們在課堂中會講述市場調(diào)研過程,制定調(diào)研計劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H行動,針對某一個項目實施調(diào)研,完成調(diào)研報告。在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力時,也是針對某一個項目,根據(jù)調(diào)研報告內(nèi)容,總結(jié)目前營銷狀況,包括市場、產(chǎn)品、競爭者、分銷、環(huán)境情況,確定實現(xiàn)未來目標(biāo),選擇什么樣戰(zhàn)略和行動方案,在此基礎(chǔ)上設(shè)計營銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場開發(fā)能力,也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求,就要經(jīng)常對市場進行科學(xué)細分,采用適當(dāng)?shù)氖袌鰬?zhàn)略攻入目標(biāo)市場。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時,要讓學(xué)生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對商業(yè)消費者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學(xué)生要曉得各級分銷渠道的特點,以及在實際過程中的營銷決策;還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。在課堂中我們會讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗,總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢和劣勢,真正體會其中能力的培養(yǎng)。現(xiàn)如今的競爭從產(chǎn)品之間的競爭已經(jīng)過渡到品牌之間的競爭,我們要讓學(xué)生知道,好的品牌意味著市場,意味著顧客忠誠,也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗,培養(yǎng)品牌管理能力。 三、市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑
市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點、滿足市場營銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場無縫對接,最終實現(xiàn)具備實踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們設(shè)計的市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑:市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場營銷學(xué)新理論―市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識―校企聯(lián)合培養(yǎng)
1、市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論
不管是哪種能力的培養(yǎng),高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識。市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場與市場營銷、市場營銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r間,講述這些基礎(chǔ)理論,因為這些都會幫助學(xué)生建立扎實標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識、準(zhǔn)確地理解市場營銷活動。
2、市場營銷學(xué)新理論
傳統(tǒng)營銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場營銷學(xué),到如今又發(fā)展了市場營銷學(xué)新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論,比如4p’s,發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場的變化,我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場營銷對策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個人的生活,市場營銷發(fā)展了許多新理論,比如數(shù)字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、政治營銷等。在講述這些理論時,我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法,讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識。這樣一來,學(xué)生一方面拓展了視野,另一方面說明市場營銷理論的實踐要求,都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。
3、市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識
為了讓學(xué)生更好的理解理論,我們可以找一個契合點―市場營銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識。在講述理論時,我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例,比如美國軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份:23歲創(chuàng)辦公司,每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事,將市場營銷理論與創(chuàng)業(yè)知識結(jié)合起來,不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣,而且有利于學(xué)生加深對營銷學(xué)理論的理解,對學(xué)生能夠運用市場營銷理論指導(dǎo)實踐也有一定的幫助。
4、校企聯(lián)合培養(yǎng)
為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競爭力,我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境,發(fā)揮企業(yè)的社會資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場營銷理論,在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實踐活動,比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個營銷策劃,或給某實體企業(yè)做營銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求,而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作,為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場需求的學(xué)生。
四、選擇多元教學(xué)方法提升實踐能力
1、設(shè)疑式教學(xué)
設(shè)疑式教學(xué),即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實際教學(xué)中,我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會理論、加深理解理論,指導(dǎo)實踐。譬如,在市場營銷學(xué)課程第一堂課時,我們教師可以自問設(shè)疑,即自問自答,我們可以問:市場營銷是什么?為何會開設(shè)這門課程?學(xué)生可以邊思考邊回答,這時教師可以自己回答,同時和學(xué)生進行思想交流;在介紹消費者市場和購買行為分析時,我們可以情景設(shè)疑:每一個同學(xué)都是消費者,你們認為自己平時的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們在課前、課中、課后教學(xué)過程中會不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的積極性,同時注意到一些問題的存在,培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力,加深學(xué)生對市場營銷理論與實踐關(guān)系的理解。
2、情景式教學(xué)
情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場營銷學(xué)理論時,可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中,讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場營銷學(xué)理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時,我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中,看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節(jié)假日時,我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動等,這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論,提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情,而且在這一過程中加強了學(xué)生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學(xué)理論內(nèi)容,同時實踐能力得到了鍛煉。
3、案例式教學(xué)
案例式教學(xué)可分為三類,第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時,會運用簡短的口頭案例佐證,譬如在講述市場營銷學(xué)競爭戰(zhàn)略時,我們會用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場營銷調(diào)研科學(xué)的重要性時,我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及,或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程,這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信
息豐富,教師會要求學(xué)生按照事先分好的小組,在課下準(zhǔn)備材料,課堂上由發(fā)言人進行案例講解、分析,其他小組成員進行補充,在這個過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中,我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學(xué)生知識面拓寬,而且有利于學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。
4、實踐教學(xué)法
市場營銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實踐,因此我們在課程設(shè)計中就有實踐環(huán)節(jié)。鑒于此,教師會要求學(xué)生在課余時間進入商業(yè)企業(yè)做兼職工作,并且會在一定的時間讓學(xué)生分享實踐經(jīng)驗和體會。我們還會布置給每組同學(xué)不同類型的市場營銷實踐作業(yè),要求學(xué)生能夠與企業(yè)對接,比如在社會上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等,對他們進行市場調(diào)研、品牌推廣、市場開發(fā)等,幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實問題。這種類型的實踐作業(yè),我們在課程中期就會布置給學(xué)生,在課程完結(jié)后,我們需要學(xué)生對這個作業(yè)進行課堂匯報。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營銷內(nèi)容,在匯報中,我們盡可能讓每組匯報一個主題,這樣全班同學(xué)對所學(xué)的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理,也是對學(xué)生實踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。
5、創(chuàng)業(yè)大賽
創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實踐能力,我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進來,這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題,可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等,或者綜合以上各種形式,讓學(xué)生深刻體會理論與實踐的結(jié)合。