時(shí)間：2023-01-16 09:00:54
導(dǎo)語(yǔ)：在電信營(yíng)銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
通過(guò)建立健全“業(yè)務(wù)流、資金流、物流、信息流”，實(shí)現(xiàn)所有服務(wù)過(guò)程在呼叫中心內(nèi)部的“自循環(huán)”體系，從業(yè)務(wù)咨詢到實(shí)際辦理，從免費(fèi)配送到售后服務(wù)，為客戶提供全程無(wú)憂的服務(wù)，移動(dòng)業(yè)務(wù)和終端配送上門的新型“營(yíng)銷+服務(wù)”模式，改變了原來(lái)客戶“多環(huán)節(jié)”“、“斷點(diǎn)式”辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程，將呼叫中心變?yōu)榭蛻羯磉叀坝|手可及”的流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。真正做到“一點(diǎn)接觸，全面服務(wù)”，提升客戶感知。
二、服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新模式的具體應(yīng)用
1、整合組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程
在電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心建立專門的營(yíng)銷部門，根據(jù)營(yíng)銷產(chǎn)品的類型、形式及客戶需求，分類制定業(yè)務(wù)受理流程，服務(wù)營(yíng)銷受理流程分為：直接辦理型流程。前臺(tái)客服人員直接在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理；預(yù)辦理+配送流程，前臺(tái)客服代表營(yíng)銷，通過(guò)配送渠道將移動(dòng)終端配送至客戶手中；預(yù)約登記流程，前臺(tái)客服代表通過(guò)商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞至后臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)。
2、建設(shè)呼叫中心“資金流”管理體系
傳統(tǒng)的呼叫中心平臺(tái)，是通過(guò)電話語(yǔ)音的方式與客戶聯(lián)系，不產(chǎn)生面對(duì)面的接觸，很大程度上制約了電話營(yíng)銷的受理范圍。針對(duì)這種情況，電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心探索新的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)上門現(xiàn)金收費(fèi)、移動(dòng)POS機(jī)收費(fèi)及電話在線支付、支付寶支付、網(wǎng)上支付等多種方式，將營(yíng)業(yè)資金歸集到呼叫中心。并建立營(yíng)運(yùn)資金的管理體系，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)資金的管理及監(jiān)控，實(shí)行三級(jí)賬務(wù)稽核體系，加強(qiáng)營(yíng)收資金稽核和監(jiān)控工作，對(duì)營(yíng)收資金收取、繳存實(shí)施過(guò)程管控，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。
3、建立健全物流配送模式
提高營(yíng)銷成功率。建立健全配送物流系統(tǒng)，是服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心的配送方式主要包括組建自有人員配送隊(duì)伍、社區(qū)經(jīng)理配送、配送公司配送。每個(gè)渠道具有的不同特點(diǎn)決定了其適合承載的服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品。自有人員配送，優(yōu)勢(shì)是員工掌握專業(yè)知識(shí)，可向客戶講解業(yè)務(wù)，提高配送的成功率。但弊端是服務(wù)成本高，人、財(cái)、物風(fēng)險(xiǎn)較大。專業(yè)快遞公司配送，服務(wù)比較正規(guī)，配送能力有保障；缺點(diǎn)是配送管理較為死板，不能滿足個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求，且引發(fā)的服務(wù)問(wèn)題多。在建立健全“物流”體系的過(guò)程中，充分發(fā)揮各渠道優(yōu)勢(shì)，選擇適合的配送模式，同時(shí)不斷提升配送服務(wù)水平，縮短配送時(shí)限、提高配送及時(shí)率和成功率，達(dá)到最佳的服務(wù)營(yíng)銷效果。
4、以先進(jìn)的“信息流”為支撐
關(guān)鍵詞：電信業(yè)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適合電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷的需要
1.1何謂精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是以客戶為中心，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介，運(yùn)用各種可利用的方式，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格。通過(guò)恰當(dāng)?shù)那?，向恰?dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品。精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)“精確”和“準(zhǔn)確”，要點(diǎn)在于“恰當(dāng)”。
1.2精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式
精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)對(duì)各種網(wǎng)絡(luò)媒介的組合、細(xì)分和關(guān)聯(lián)應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳平臺(tái)，很多廣告運(yùn)營(yíng)商就從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中找到了價(jià)值創(chuàng)新的機(jī)遇，電信運(yùn)營(yíng)商也同樣有著巨大的空間和前景。目前，精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展在不斷創(chuàng)新和豐富，如“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”、“在線對(duì)話”、“點(diǎn)告”、競(jìng)價(jià)排名搜索等等。
1.3精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念的產(chǎn)生
新經(jīng)濟(jì)催生精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念和工具。當(dāng)今的電信市場(chǎng)，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，運(yùn)營(yíng)商的成本壓力不斷上升，各類新媒體尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體的崛起，給運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、專人營(yíng)銷、上門服務(wù)、電話營(yíng)銷、推介會(huì)和前臺(tái)營(yíng)銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段日漸不足，特別是在產(chǎn)品傳播方面適應(yīng)不了日新月異的產(chǎn)品更新?lián)Q代和多元化的豐富內(nèi)涵，20年前的口碑、10年前的電視和紙媒等傳播手段也遭遇挑戰(zhàn)。然而，時(shí)代創(chuàng)造了與時(shí)俱進(jìn)的傳播渠道和方法?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的各種傳播方式提供了平臺(tái)，不斷創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷理念和方法層出不窮、日漸成熟。競(jìng)價(jià)排名搜索、互聯(lián)網(wǎng)廣告、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時(shí)通信和手機(jī)等許多新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn)，由于其具有定制化、個(gè)性化特點(diǎn)和“一對(duì)一”服務(wù)能力，正成為運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷的新寵。消費(fèi)者不再面對(duì)單一的信息渠道，受眾開始分化，市場(chǎng)不斷細(xì)分，新的營(yíng)銷傳播手段不斷衍生。精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生。精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式幫助營(yíng)銷者在新的傳播環(huán)境下應(yīng)用新的傳播理念和傳播手段，“精密制導(dǎo)”和“一矢中的”的精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓產(chǎn)品的信息能準(zhǔn)確到達(dá)受眾，使得市場(chǎng)投入有滿意的、可以衡量的回報(bào)，改變過(guò)去營(yíng)銷傳播的粗放型、“地毯式轟炸”做法，營(yíng)銷成本大幅下降，營(yíng)銷效率極大地提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力也極大增強(qiáng)。
1.4精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值和意義
1.4.1精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的局限性
傳統(tǒng)營(yíng)銷在空間、時(shí)間和受眾等要素方面存在著不足，例如，客戶細(xì)分后營(yíng)銷隊(duì)伍包括人力、物力和時(shí)間上都跟不上，利用各種媒體包括網(wǎng)絡(luò)媒體則又存在不確定性因素較多的大海撈針式營(yíng)銷帶來(lái)的針對(duì)性差和效率低下、可控性不強(qiáng)等不足，特別是由于不能和客戶實(shí)時(shí)對(duì)話使得營(yíng)銷成功率很低。而精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破了這些局限性，它在空間、時(shí)間、受眾細(xì)化、精確傳遞、實(shí)時(shí)對(duì)話等方面都能得以滿足，針對(duì)性強(qiáng)、可控性好、效率低極高。
1.4.2精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提高了營(yíng)銷針對(duì)性
電視、雜志、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、電影、公眾場(chǎng)合的廣告牌等傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播是以大眾媒體為導(dǎo)向的，由于不知道目標(biāo)受眾所在，所以只能采用轟炸式投放，也就是按照時(shí)間或者版面來(lái)計(jì)算成本投入。這樣就造成了媒體經(jīng)營(yíng)商和運(yùn)營(yíng)商的利益分離，運(yùn)營(yíng)商關(guān)心有效顧客數(shù)量；媒體經(jīng)營(yíng)商卻相反，關(guān)心投放時(shí)間或位置。因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷傳播是由媒體經(jīng)營(yíng)商主導(dǎo)，并且難以分眾與定向，無(wú)法滿足越來(lái)越細(xì)分的市場(chǎng)推廣需求；重表現(xiàn)，輕效果；缺乏科學(xué)的評(píng)估體系；缺乏個(gè)性化的服務(wù)，運(yùn)營(yíng)商的利益難以得到保障，往往營(yíng)銷成本很高。而消費(fèi)者卻感到被強(qiáng)行騷擾，營(yíng)銷效果不佳。而精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)準(zhǔn)確地識(shí)別細(xì)分客戶，有針對(duì)性地投放溝通內(nèi)容，提供成效可計(jì)量的評(píng)估手段等方法，效率大大地提高。
1.4.3精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有前瞻性
精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效鎖定關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的新富人群。生活在較高收入家庭中的中、青年城市居民是新富群體的主要組成部分，其特征是消費(fèi)能力強(qiáng)(高消費(fèi))、文化程度高(高學(xué)歷)、網(wǎng)絡(luò)使用頻率高信息的整合能力強(qiáng)(高能力)和對(duì)新事物的接受能力強(qiáng)(高感度)。他們既是眾多產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體，也是新產(chǎn)品、新服務(wù)的首期消費(fèi)者，是消費(fèi)和媒體使用的風(fēng)向標(biāo)，在消費(fèi)的傳播鏈條中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>
2電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷引進(jìn)精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念與工具
目前，電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道主要依靠電信營(yíng)業(yè)廳、客服受理、電信商、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等，營(yíng)銷溝通或廣告主要通過(guò)傳統(tǒng)媒體傳播，如以廣播、電視、報(bào)紙為主要宣傳途徑。這種傳播模式的缺點(diǎn)在于針對(duì)性不高，沒(méi)有針對(duì)細(xì)分客戶市場(chǎng)，從而造成營(yíng)銷成本高；缺乏與用戶的互動(dòng)，是簡(jiǎn)單的“推”式，而不是“拉”與“推”相結(jié)合的方式，輕易使用戶感到被打攪，從而影響溝通成效。
精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通理念與工具的引入，有助于電信運(yùn)營(yíng)商快速找到目標(biāo)客戶，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷溝通，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的投入回報(bào)，降低營(yíng)銷成本和營(yíng)銷投入的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可以避免打攪式的營(yíng)銷，便捷、快速地找到自己需要的服務(wù)。
因此，對(duì)于電信市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)。必須學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷傳播理念。向新的傳播媒體挺進(jìn)，牢牢吸引廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶，充分利用“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”、“點(diǎn)告”、“在線對(duì)話”、分眾傳媒等新媒體傳播形式，根據(jù)客戶群的不同特征，通過(guò)精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的應(yīng)用，使產(chǎn)品營(yíng)銷能夠達(dá)到精確的投放、實(shí)現(xiàn)可測(cè)量的效率以及產(chǎn)生高額的投資回報(bào)。
3精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳播模式分析
精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從原來(lái)以媒體為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以受眾為導(dǎo)向，傳播模式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。新模式提倡從傳播受眾者切入，研究受眾的行為、生活形態(tài)，從而理解用戶需求，并思考與受眾的接觸點(diǎn)，以及最有效的溝通渠道和方式，最終給受眾者以最精確的廣告內(nèi)容。
3.1當(dāng)前的精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通的模式
3.1.1“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”模式
把商品信息傳遞到特定的、想要傳遞到的受眾的營(yíng)銷形式，其目標(biāo)是“在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，把合適的信息傳遞給合適的人”。通過(guò)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具的語(yǔ)義分析技術(shù)，將網(wǎng)文與營(yíng)銷關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配，將相關(guān)的信息投放到相關(guān)文章四周的聯(lián)盟網(wǎng)站的“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”廣告位上展示，極大地提高點(diǎn)擊率。
3.1.2“在線對(duì)話”模式
運(yùn)營(yíng)商可以直接和客戶進(jìn)行在線對(duì)話的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式?？蛻魧?duì)某一則產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣時(shí)，可以點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)“在線對(duì)話”的某一個(gè)鏈接直接和運(yùn)營(yíng)商在線對(duì)話，運(yùn)營(yíng)商僅需按發(fā)生的對(duì)話的次數(shù)支付費(fèi)用，所以這種形式的營(yíng)銷效果是可以直接衡量的。與“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”類似，“在線對(duì)話”也是按照關(guān)鍵詞的“語(yǔ)意匹配”來(lái)投放的。具有“精確”的特征，與網(wǎng)絡(luò)信息有較高的匹配度，而且運(yùn)營(yíng)商不需要對(duì)無(wú)效的點(diǎn)擊支付費(fèi)用。
3.1.3“點(diǎn)告”模式
運(yùn)營(yíng)商利用網(wǎng)絡(luò)的“點(diǎn)告”功能，通過(guò)問(wèn)答的形式把產(chǎn)品推廣給目標(biāo)群體。上網(wǎng)用戶注冊(cè)為點(diǎn)告網(wǎng)用戶時(shí)，已經(jīng)把自己的職業(yè)、愛(ài)好、喜好等填入資料，點(diǎn)告網(wǎng)就會(huì)把相應(yīng)的題目推薦給他回答，因此。自動(dòng)對(duì)受眾進(jìn)行分群，使目標(biāo)用戶更為精確。與媒體一樣，“點(diǎn)告”以其趣味性、參與性、深人性和精確性影響目標(biāo)受眾，從而達(dá)到宣傳運(yùn)營(yíng)商的目的。
3.2精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通的特點(diǎn)
精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有精確的投放、可測(cè)量的效率和高額的投資回報(bào)的特點(diǎn)。
3.2.1精確的授放
就是投放到最為適宜的受眾上，信息的內(nèi)容與受眾需求是相關(guān)的。以“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”為例，它是運(yùn)用語(yǔ)義分析技術(shù)，將網(wǎng)文與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配，將相關(guān)的信息投放到相關(guān)文章四周的聯(lián)盟網(wǎng)站的“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”廣告位上。這樣，當(dāng)客戶在看網(wǎng)文時(shí)將會(huì)看到與此網(wǎng)文主題相關(guān)的一些信息，比如，與一條題為“3G手機(jī)長(zhǎng)話、市話、漫游一個(gè)價(jià)”的新聞相匹配的“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”內(nèi)容包括長(zhǎng)話、市話、漫游和電話費(fèi)等信息，從而實(shí)現(xiàn)了電信運(yùn)營(yíng)商將商品信息傳遞到想要傳遞的那一部分人的目的。
3.2.2可測(cè)量的效率
確保營(yíng)銷信息產(chǎn)生效果。因?yàn)榫?xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受眾是與信息關(guān)聯(lián)的。例如當(dāng)客戶點(diǎn)擊“在線對(duì)話”的某一個(gè)鏈接直接和運(yùn)營(yíng)商在線對(duì)話，確保了運(yùn)營(yíng)商和客戶的互動(dòng)與反饋，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。
3.2.3高額的投資回報(bào)
運(yùn)營(yíng)商在與客戶的互動(dòng)中，以較低的成本實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。媒體經(jīng)營(yíng)商按效果收費(fèi)，如按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，所支付的費(fèi)用得到的至少是他的客戶已經(jīng)了解了此條信息，并且假如覺(jué)得合適的話，就可能產(chǎn)生購(gòu)買意向。例如電信運(yùn)營(yíng)商在自主網(wǎng)站和搜狐、新浪、網(wǎng)易等多家聯(lián)盟媒體的“目標(biāo)關(guān)聯(lián)”相關(guān)網(wǎng)頁(yè)上投放內(nèi)容為“3G·沃”的信息，通過(guò)競(jìng)價(jià)爭(zhēng)取到盡可能多的露面機(jī)會(huì)，吸引很多目標(biāo)客戶和關(guān)注者的點(diǎn)擊，只需投入有限的點(diǎn)擊費(fèi)用。就可在很短的時(shí)間內(nèi)獲得大量客戶，這種投資回報(bào)率，也只有精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能創(chuàng)造。
4精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用思路
筆者認(rèn)為，電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷中實(shí)踐和應(yīng)用精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)從下4個(gè)層面考慮：
4.1營(yíng)銷策略層面
要分認(rèn)識(shí)、理解、吸收精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念及可行性、必要性和精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要素，把這一營(yíng)銷手段納入整體的營(yíng)銷體系，并放到恰當(dāng)?shù)奈恢?，同時(shí)予以有效實(shí)施。
4.2營(yíng)銷體系層面
要根據(jù)精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)以及和傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系及關(guān)聯(lián)，合理安排和調(diào)整部門、職責(zé)、崗位及相關(guān)的流程和相關(guān)隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)，特別是網(wǎng)絡(luò)方面的一些軟硬件配置要確保流程的需要和營(yíng)銷的開展。
4.3基礎(chǔ)工作層面
4.3.1客戶群劃分
精確的客戶群劃分和鎖定是實(shí)現(xiàn)細(xì)化營(yíng)銷的基礎(chǔ)。要做好客戶群細(xì)分，改變以往客戶劃分的做法，根據(jù)客戶的行業(yè)、區(qū)域、價(jià)值、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及趨勢(shì)、使用習(xí)慣等消費(fèi)特性聚類細(xì)分客戶群，堅(jiān)持和加強(qiáng)分客戶群專業(yè)化治理，開展分客戶群分析，針對(duì)不同聚類客戶特點(diǎn)，制定差異化的產(chǎn)品包裝與業(yè)務(wù)組合。
4.3.2產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)
可以借鑒精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通工具的理念。包裝和設(shè)計(jì)新業(yè)務(wù)。例如，號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)就可以看作是電信提供給后向商家的一種精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平臺(tái)，它可以幫助后向商家準(zhǔn)確地找到自己的前向客戶。在號(hào)碼百事通產(chǎn)品設(shè)計(jì)和策劃中，引入精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通工具的理念。進(jìn)一步樹立“精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)”的產(chǎn)品賣點(diǎn)，將有利于號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的推廣。
4.4具體營(yíng)銷策劃層面
關(guān)鍵詞：消防； 新聞； 攝影
消防新聞攝影，是指運(yùn)用攝影器材及攝影技術(shù)，攝取傳播與社會(huì)重大消防事件直接有關(guān)的瞬間性形象新聞的過(guò)程。由于消防新聞攝影取材特殊，因而它與一般新聞攝影分類上也明顯不同，根據(jù)消防工作的分工特點(diǎn)，大致可分為四類：消防監(jiān)督檢查新聞攝影，消防隊(duì)伍建設(shè)新聞攝影，消防搶險(xiǎn)救援新聞攝影和消防文體生活新聞攝影。
消防新聞攝影作為新聞攝影的門類之一，除了具有客觀性、階級(jí)性和形象性這三個(gè)新聞攝影自身的基本屬性外，還有其獨(dú)特的特性。
1 廣泛的社會(huì)性
消防新聞攝影反映的是一系列消防工作，內(nèi)容包括消防監(jiān)督檢查；日常業(yè)務(wù)訓(xùn)練；火災(zāi)撲救；搶險(xiǎn)救援事故處理以及各類突發(fā)事件的處理等等。這些消防工作的特性涉及了政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域，反映的是關(guān)系到國(guó)家和人民的生命財(cái)產(chǎn)安全的重大事件，具有廣泛的社會(huì)價(jià)值，因此具有廣泛的社會(huì)性。
2 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆尚?/p>
消防新聞攝影是一項(xiàng)法律性很強(qiáng)的工作，涉及到許多與法律相關(guān)的問(wèn)題。眾所周知，消防部隊(duì)具有執(zhí)法權(quán)，同時(shí)也受法律的監(jiān)督。因此，消防新聞攝影必須嚴(yán)格遵守相關(guān)法律規(guī)定，更加體現(xiàn)其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆尚?。例如，《中華人民共和國(guó)消防條例》第23條明確規(guī)定規(guī)定:消防車、消防艇以及其它消防器材、設(shè)備和設(shè)施，除搶險(xiǎn)救災(zāi)外，不得用于與消防工作無(wú)關(guān)的方面。假如消防新聞報(bào)道中拍攝了動(dòng)用消防車上街搞衛(wèi)生這樣的鏡頭，并予以提倡和表?yè)P(yáng)，則是不妥的。由此可見(jiàn)，消防新聞攝影一定要具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆尚浴?/p>
3 工作的復(fù)雜性
由消防工作的復(fù)雜性，消防新聞攝影的拍攝內(nèi)容往住也會(huì)比較復(fù)雜。報(bào)道中的具體事件、事故中，既有自然形成的，也包括人為造成的，情況錯(cuò)綜復(fù)雜，結(jié)果各種各樣。由于事故大多是突發(fā)性的，現(xiàn)場(chǎng)情況緊急多變，這些因素給消防拍攝工作造成了許多困難。除此之外，消防新聞攝影的復(fù)雜性還體現(xiàn)在，消防工作由于其特殊性，新聞報(bào)道方面既有需要公開宣傳的內(nèi)容，也有涉及保密的內(nèi)容，還有對(duì)圖片和文字報(bào)道有特殊要求的內(nèi)容，這些復(fù)雜問(wèn)題的處理，需要在拍攝的過(guò)程注意把握。比如，在消防新聞攝影報(bào)道中，我們應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意選擇，對(duì)一些容易產(chǎn)生不良社會(huì)影響的事件以及慘不忍睹的事故場(chǎng)面，一般不宜采用圖片形式報(bào)道。
4 事件的突發(fā)性
消防新聞攝影報(bào)道的新聞事件，如各種交通、火災(zāi)、爆炸等事故的發(fā)生，常常是突如其來(lái)、無(wú)法預(yù)料的。即使是在同一個(gè)新聞事件的報(bào)道過(guò)程中，也會(huì)有一些出人意料的變化。消防新聞攝影的這一特性，決定了其從業(yè)人員，除了具有新聞攝影者的基本素質(zhì)外，還必須具有強(qiáng)烈的新聞敏感性和敏銳的隨機(jī)應(yīng)變能力，同時(shí)更要不畏辛苦、不怕艱險(xiǎn)、機(jī)警果敢，善于“搶”新聞，并對(duì)消防專業(yè)知識(shí)和法律法規(guī)充分了解。
消防新聞攝影隨著其發(fā)展，必然有一定的規(guī)律性可循。這些規(guī)律的形成是由新聞攝影的基本屬性和消防新聞攝影的特性決定的，只有充分掌握并合理運(yùn)用這些規(guī)律，才能將消防新聞報(bào)道工作做好，其表現(xiàn)主要有。
4.1 及時(shí)迅速，對(duì)正在發(fā)生和進(jìn)行的消防新聞進(jìn)行拍攝
眾所周知，攝影有它的時(shí)空局限，即拍攝者必須與被拍攝對(duì)象在同一時(shí)間和同一現(xiàn)場(chǎng)空間中同步進(jìn)行。因此，從事消防新聞攝影的人員就必須具有敏銳的現(xiàn)場(chǎng)感，能抓住最佳拍攝時(shí)機(jī)進(jìn)行拍攝。所謂“及時(shí)迅速”，廣義上包含三層含義:一是心機(jī)獲得的及時(shí)迅速；二是趕赴現(xiàn)場(chǎng)要在第一時(shí)間；三是拍攝工作要在第一時(shí)間和第一地點(diǎn)進(jìn)行。這三個(gè)環(huán)節(jié)多數(shù)是是相輔相成，缺一不可的。
4.2 現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)實(shí)，真實(shí)客觀地反映實(shí)際情況
新聞攝影要求有很強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)感，消防新聞攝影則更注重這一點(diǎn)。例如，一幅反映火災(zāi)撲救現(xiàn)場(chǎng)的新聞?wù)掌趫?bào)紙上登出來(lái)，就反映了這個(gè)事故的現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)環(huán)境，消防官兵的真實(shí)表現(xiàn)，救援的真實(shí)結(jié)果，這些情況都是突發(fā)的，無(wú)法復(fù)制的，只有這樣真實(shí)的照片和瞬間被反映出來(lái)，才能將消防官兵真正的工作情況展現(xiàn)出來(lái)，對(duì)社會(huì)大眾對(duì)消防的認(rèn)識(shí)、了解起著不可替代的作用。因此，消防新聞攝影者思想上必須時(shí)刻繃緊忠實(shí)客觀地記錄這根弦，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)實(shí)方法，真實(shí)地?cái)z取消防新聞。此外，記錄現(xiàn)場(chǎng)情景，要盡量保持特殊地點(diǎn)和時(shí)間的現(xiàn)場(chǎng)感，這是消防新聞攝影的靈魂。各類事故、事件和救援現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和環(huán)境，既能起到交代背景、時(shí)間的作用，又能構(gòu)建起攝影照片情景交融的“立體感”，使讀者觀后如聞其聲，如見(jiàn)其景，如臨其境，從使主題得到升華，為整篇報(bào)道進(jìn)行烘托了，增強(qiáng)了報(bào)道的感染力和可信度。
4.3 運(yùn)用抓拍，選擇最佳和最典型的瞬間
和其他攝影一樣，消防新聞攝影也是一種“瞬間藝術(shù)”，其核心特征就是“及時(shí)”。因此，抓拍就成為消防新聞攝影的重要拍攝方法。抓拍，是指在被攝對(duì)象不知曉的情況下快速地抓取其自然、生動(dòng)、最有表現(xiàn)力的瞬間形象。這樣捕捉到的形象真實(shí)、自然、生動(dòng)，具有可觀性、可信性、可證性。在消防新聞攝影實(shí)踐中普遍運(yùn)用抓拍技巧，是消防新聞攝影的突發(fā)性、瞬間變化性和不可重現(xiàn)性的所決定的。比如對(duì)火情的抓拍，對(duì)某一時(shí)刻的險(xiǎn)情和救援過(guò)程的記錄要比救援后的現(xiàn)場(chǎng)更有新聞價(jià)值，而這些過(guò)程都是突發(fā)的，不可重現(xiàn)的，同事也是最為珍貴的。由于消防工作的特點(diǎn)，在消防新聞攝影的抓拍實(shí)踐中，常用到一些其他攝影門類較少使用的方法。如搶拍，這是在被攝對(duì)象可能會(huì)發(fā)現(xiàn)拍攝者而暫未發(fā)現(xiàn)時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，出其不意地上前拍攝；或遇突發(fā)事件時(shí)果斷拍攝轉(zhuǎn)瞬即逝的情景。這種方法，常常能拍到自然真實(shí)的客觀狀況和人物形象，在消防新聞攝影實(shí)踐中應(yīng)用廣泛。
消防新聞攝影是新聞攝影的一個(gè)組成部分，是消防宣傳的重要環(huán)節(jié)之一。它通過(guò)真實(shí)記錄消防部隊(duì)形象新聞，把具體的消防宣傳內(nèi)容生動(dòng)傳神地展現(xiàn)給讀者，使其受到教育。在各類報(bào)刊、雜志、展覽和宣傳欄里，我們都可以看到消防新聞?wù)掌?，它們以正面宣傳為主，配合文字，生?dòng)形象地向廣大人民群眾宣傳火災(zāi)撲救知識(shí)、搶險(xiǎn)救援戰(zhàn)況、傳播消防信息和進(jìn)行消防安全教育等。在樹立消防部隊(duì)良好形象的同事，還發(fā)揮著新聞?shì)浾搶?dǎo)向的作用，為消防工作的發(fā)展貢獻(xiàn)了不可磨滅的力量。目前，消防新聞?wù)掌云洫?dú)特的魅力在全國(guó)、以及國(guó)際的新聞圖片中脫穎而出，為我國(guó)的新聞攝影事業(yè)和藝術(shù)攝影事業(yè)增添了光彩。隨著社會(huì)的發(fā)展，相信消防新聞攝影的作用將日益強(qiáng)大。
在新媒體下，酒店?duì)I銷所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)可概括為復(fù)雜性、互動(dòng)性、全球性三個(gè)方面。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，這是當(dāng)前酒店?duì)I銷所無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)，具體如下：
1復(fù)雜性
新媒體環(huán)境下，各方面的信息紛繁復(fù)雜，難以對(duì)其進(jìn)行精確的判斷與篩選，以至于酒店所想要傳達(dá)的營(yíng)銷信息往往被一些垃圾信息所覆蓋，無(wú)法第一時(shí)間傳輸?shù)较M(fèi)者的視野當(dāng)中，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷效果。同時(shí)，不同的信息傳播者所代表的利益訴求也不同，其在新媒體上自由地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，形成強(qiáng)大的社會(huì)輿論力量，不排除詆毀同行的可能性存在。因此，在新媒體環(huán)境下，酒店在面對(duì)高度透明化的信息傳播環(huán)境時(shí)，無(wú)論是對(duì)社會(huì)，還是對(duì)消費(fèi)者，想要產(chǎn)生理想的導(dǎo)向作用是非常困難的。鑒于此，酒店需要利用新媒體做好輿論引導(dǎo)工作，積極維護(hù)自身的社會(huì)形象，為廣大消費(fèi)者提供最全面、最客觀、最真實(shí)、最及時(shí)的信息，以獲得消費(fèi)者的信任。進(jìn)行宣傳時(shí)，酒店需要掌握話語(yǔ)權(quán)，設(shè)置具備強(qiáng)大吸引力的話題以供討論，為酒店打造有利的輿論氛圍。
2互動(dòng)性
新媒體為酒店搭建了快速便捷的營(yíng)銷與交流平臺(tái)，其與生俱來(lái)的互動(dòng)性有助于酒店及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的心理訴求，第一時(shí)間做出市場(chǎng)反應(yīng)，搶占消費(fèi)者資源。消費(fèi)者也可以通過(guò)新媒體了解到酒店的各方面服務(wù)信息，并根據(jù)自身的實(shí)際情況作出合適的消費(fèi)選擇。與傳統(tǒng)的單向營(yíng)銷溝通方法相比，新媒體的互動(dòng)性更加人性化，易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。酒店與消費(fèi)者利用新媒體進(jìn)行互動(dòng)的主要內(nèi)容是酒店的服務(wù)、價(jià)格、環(huán)境信息等，而消費(fèi)者也將自身的意見(jiàn)與需求反饋給酒店，并對(duì)酒店的服務(wù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。酒店與消費(fèi)者在新媒體之下的互動(dòng)，其本質(zhì)就是對(duì)自身產(chǎn)品與服務(wù)的推廣，把握好這一環(huán)節(jié)，酒店的知名度會(huì)大增。
3全球性
新媒體下的酒店?duì)I銷范圍得到了擴(kuò)大，信息傳播的速度非?？?，世界各地的消費(fèi)者均可在最短的時(shí)間內(nèi)了解到酒店的相關(guān)服務(wù)信息。新媒體下酒店的營(yíng)銷市場(chǎng)是全球性的，其目標(biāo)客戶可在全球的范圍之內(nèi)尋找，不僅僅局限于某一個(gè)地方，酒店的影響范圍得以擴(kuò)大。自我國(guó)加入WTO以來(lái)，國(guó)內(nèi)的酒店行業(yè)發(fā)展非常快，利用媒體如微博、微信、視頻等，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷載體的豐富所帶來(lái)的直觀效果就是酒店主動(dòng)權(quán)的增強(qiáng)，酒店的營(yíng)銷業(yè)務(wù)自此走向立體化與多樣化，產(chǎn)品與服務(wù)的吸引力大大增加，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。新媒體營(yíng)銷的成本較低，拉高了酒店用于市場(chǎng)營(yíng)銷資金的性價(jià)比，節(jié)約了酒店的營(yíng)銷成本，持續(xù)性的新媒體營(yíng)銷策略的實(shí)施也成為了可能。
二、新媒體下酒店的正確營(yíng)銷策略
許多消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)大眾媒體的依賴性有所下降，尤其是年輕群體，更是網(wǎng)絡(luò)媒體用戶的主力軍，與傳統(tǒng)的大眾媒體相比較，他們更愿意接觸快捷而方便的新媒體。傳統(tǒng)手機(jī)也被智能手機(jī)取而代之，線上活動(dòng)以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等具有非常大的發(fā)展空間，新媒體將會(huì)是未來(lái)營(yíng)銷市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，酒店利用新媒體進(jìn)行營(yíng)銷推廣具有高度的可行性。
1利用酒店官網(wǎng)進(jìn)行推廣
酒店官網(wǎng)推廣的優(yōu)點(diǎn)包括投資低、回報(bào)高等，是一種比較有效的營(yíng)銷模式，有助于提高酒店的品牌知名度。然而，目前我國(guó)部分酒店卻并未能認(rèn)識(shí)到利用酒店官網(wǎng)進(jìn)行推廣的重要性，其官方網(wǎng)站僅僅是極其簡(jiǎn)單的形象展示窗口，再加上技術(shù)維護(hù)人員的缺乏，無(wú)法實(shí)現(xiàn)定期更新，電子商務(wù)的開發(fā)與應(yīng)用更是無(wú)從談起，導(dǎo)致酒店的品牌價(jià)值一直無(wú)法得到質(zhì)的提升。酒店官方網(wǎng)站作為性價(jià)比非常高的營(yíng)銷渠道，最大限度地保證酒店服務(wù)信息的時(shí)效性。因此，酒店的經(jīng)營(yíng)者可將OTA的部分預(yù)訂份額轉(zhuǎn)移到官網(wǎng)之上，制定具有針對(duì)性的在線直線營(yíng)銷方案，將直接預(yù)訂作為行動(dòng)方案的最高準(zhǔn)則。如：制定一份合理的獎(jiǎng)勵(lì)方案，以酒店官網(wǎng)為載體進(jìn)行營(yíng)銷推廣，為長(zhǎng)期以來(lái)一直惠顧酒店的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以是免費(fèi)早餐、房型升級(jí)、紀(jì)念禮品等，也可以在酒店的前臺(tái)位置粘貼宣傳單，以吸引顧客通過(guò)官網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂，最大限度地發(fā)揮酒店官網(wǎng)的營(yíng)銷價(jià)值。
2與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建立合作關(guān)系
在日常生活當(dāng)中，團(tuán)購(gòu)可謂無(wú)處不在，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展速度非?？欤纭芭疵拙W(wǎng)”、“拉手網(wǎng)”、“美團(tuán)網(wǎng)”等類型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站比比皆是，這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站作為消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的焦點(diǎn)場(chǎng)所，具有不容忽視的營(yíng)銷作用。當(dāng)今社會(huì)的生活節(jié)奏非?？欤藗兊南M(fèi)選擇逐漸傾向于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，酒店與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建立合作關(guān)系，可借助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)提升自身的知名度與品牌價(jià)值，并及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，宏觀調(diào)控客流量，在客流量大的時(shí)候，可采用選擇性讓利的策略，以起到吸引消費(fèi)者的作用。酒店與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建立合作關(guān)系，其營(yíng)銷策略可概括為“旺減淡加”，即在旺季的時(shí)候，適當(dāng)削減團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠，而在淡季的時(shí)候，則可以適當(dāng)增加團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠。然而，酒店團(tuán)購(gòu)僅僅是一種輔的營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷市場(chǎng)的主流仍然是OTA，因此酒店?duì)I銷人員需要在團(tuán)購(gòu)、分銷、直銷三者之間尋找到合適的平衡點(diǎn)，積極拓展酒店的營(yíng)銷渠道。與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建立合作關(guān)系的酒店?duì)I銷策略目前已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型經(jīng)濟(jì)型酒店，很好地利用了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提升自身的品牌價(jià)值，而非直接通過(guò)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行銷售，培養(yǎng)了諸多的潛在性客戶，等同于打通了一條獲取客戶的新通道，有助于提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。
3微信營(yíng)銷
微信是國(guó)內(nèi)首屈一指的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，用戶已經(jīng)超過(guò)4億人。當(dāng)前，酒店行業(yè)對(duì)微信這一社交平臺(tái)的利用程度并不高，尚處于發(fā)展階段，利用微信進(jìn)行酒店?duì)I銷具有非常廣闊的發(fā)展空間。針對(duì)商旅客戶而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是其必備品，酒店可通過(guò)微信與客戶及時(shí)進(jìn)行溝通與交流，將酒店的各方面信息向客戶傳達(dá)，包括服務(wù)范圍、價(jià)格、優(yōu)惠等內(nèi)容，而客戶也可以通過(guò)微信，將自身的想法以及訴求反饋給酒店，這對(duì)于酒店與客戶雙方均有益處的，無(wú)論是初次預(yù)訂，還是二次預(yù)訂都可以通過(guò)微信順利完成，省了諸多不必要的環(huán)節(jié)，為客戶提供方便快捷的服務(wù)，以起到包攬“回頭客”的營(yíng)銷目的。酒店可以通過(guò)微信建設(shè)比較成熟的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如渠道折扣、積分獎(jiǎng)勵(lì)等，以此來(lái)提高酒店官方微信賬號(hào)的活躍度，積攢更多的人氣，培養(yǎng)潛在的客戶，同時(shí)也可以借此來(lái)維護(hù)會(huì)員客戶的忠誠(chéng)度。早在2012年，國(guó)內(nèi)部分酒店正式開啟微信客戶訂房服務(wù)，這對(duì)于我國(guó)的整個(gè)酒店行業(yè)是一次重要的啟發(fā)，尤其是節(jié)假日，微信營(yíng)銷渠道所能為酒店帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益非?？捎^，諸多先前培養(yǎng)的潛在客戶此時(shí)均變成了現(xiàn)實(shí)的客戶，酒店的品牌價(jià)值與經(jīng)濟(jì)效益均得到了大幅度提升。
4微博營(yíng)銷
除了微信，微博同樣是國(guó)內(nèi)主流的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，酒店通過(guò)微博進(jìn)行營(yíng)銷的核心作用在于把酒店最新推出的產(chǎn)品以及服務(wù)的相關(guān)信息及時(shí)地傳達(dá)給人們，以培養(yǎng)潛在的客戶。人們通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)終端可快速知道酒店所傳達(dá)出來(lái)的信息，無(wú)論是客房預(yù)訂，還是宴會(huì)預(yù)定均可以通過(guò)微博直接完成。微博營(yíng)銷與其他新媒體營(yíng)銷渠道最大的不同之處在于人們可以自由地對(duì)酒店在微博上所的信息進(jìn)行評(píng)論與轉(zhuǎn)發(fā)，而酒店也可以對(duì)潛在客戶心存的疑惑進(jìn)行詳細(xì)的解答，并向其推薦合適的服務(wù)。酒店利用微博進(jìn)行營(yíng)銷，能更好地利用名人的知名度資源。例如我國(guó)某大型連鎖酒店與國(guó)內(nèi)某知名的電視欄目組確定合作關(guān)系，酒店長(zhǎng)期為電視欄目組的成員提供食宿，而電視欄目組也授權(quán)酒店方使用自己的品牌與商標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，這是一種雙贏的做法。在很短的時(shí)間之內(nèi)，酒店的官方微博粉絲大幅度增長(zhǎng)，酒店所的信息也獲得了數(shù)萬(wàn)次的評(píng)論與轉(zhuǎn)發(fā)，收到了預(yù)期的營(yíng)銷效果。酒店還可以在微博營(yíng)銷的傳播促銷功能上集中力量，通過(guò)關(guān)注粉絲的信息反饋，酒店可及時(shí)對(duì)自身的不足做出改進(jìn)，將微博作為營(yíng)銷工具與管理工具的結(jié)合體，所能產(chǎn)生的營(yíng)銷價(jià)值非常大。
三、總結(jié)
關(guān)鍵詞：電力；市場(chǎng)營(yíng)銷；新理念；策略
在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的過(guò)程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略，以有效開拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念
1、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析。多年來(lái)，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限，開拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象?？傊?，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，要樹立嶄新的營(yíng)銷理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。
2、新形勢(shì)下應(yīng)樹立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營(yíng)銷新理念：第一，電力營(yíng)銷要樹立營(yíng)銷策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營(yíng)銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效的開拓市場(chǎng)。第二，電力營(yíng)銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。第三，電力營(yíng)銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略及其實(shí)施
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下，電力營(yíng)銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營(yíng)銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。第三，采取長(zhǎng)短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長(zhǎng)渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過(guò)簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施。在新形勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長(zhǎng)的用電需求。第二，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對(duì)一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格，而對(duì)購(gòu)電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過(guò)配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
三、結(jié)語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
參考文獻(xiàn)：
1、陳乃昊.關(guān)于電力營(yíng)銷策略的思考[J].電力需求側(cè)管理,2006(2).
2、劉夏清,向衛(wèi)東,沈文莉.供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究[J].湖南大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2002(5).
3、駱志華.供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略與實(shí)施[J].科技資訊,2006.
4、王軍關(guān).電力營(yíng)銷渠道和售電市場(chǎng)的開發(fā)[J].電力需求側(cè)管理,2005(3).
5、王運(yùn)明.淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略[J].廣西大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2006(31).
6、賴勇生.淺談電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷[J].廣西電力,2002(2).
(一)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化與信息化程度不高在新形勢(shì)下，各種形式的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底可以看作是網(wǎng)絡(luò)化與信息化的競(jìng)爭(zhēng)，信息與網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為影響人們工作與生活的重要因素，也是人們?nèi)粘＝涣髦斜夭豢缮俚臄?shù)據(jù)與工具。然而，在這一背景下，我國(guó)的一些酒店的營(yíng)銷與管理模式仍舊停留在簽協(xié)議、走團(tuán)隊(duì)或簡(jiǎn)單的推銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。這樣直接導(dǎo)致自身的信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度地，不能及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化需求，從而滯后了自身調(diào)節(jié)適應(yīng)新形勢(shì)的步伐，致使自身的競(jìng)爭(zhēng)力不足。
(二)營(yíng)銷理念與管理手段的落后目前，我國(guó)大多數(shù)酒店的經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后，在營(yíng)銷手段上的投入不夠，借助于單一的廣告來(lái)宣傳，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服務(wù)人員的培養(yǎng)，以低價(jià)來(lái)招聘人員，流動(dòng)性較大。在酒店規(guī)模上，不根據(jù)實(shí)際情況來(lái)開展酒店業(yè)務(wù)，多數(shù)超過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際承載度。在酒店文化上，忽視酒店主題的文化建設(shè)，重視物質(zhì)性感受，忽視軟件的設(shè)備建設(shè)，整體拉低了酒店的水平。
二、改進(jìn)現(xiàn)代酒店?duì)I銷模式的措施分析
(一)加強(qiáng)酒店的人員培養(yǎng)與酒店文化建設(shè)首先，酒店管理者要諳熟酒店管理的理論與經(jīng)驗(yàn)，要定期組織管理者學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到酒店管理當(dāng)中。其次，注重對(duì)酒店服務(wù)人員的崗前培養(yǎng)，適當(dāng)提高員工的福利與底薪，解決人員的后顧之憂，從業(yè)人員需要經(jīng)過(guò)專門的禮儀培訓(xùn)方可上崗。最后，酒店的軟實(shí)力建設(shè)要突出本酒店的文化主題，營(yíng)造一種新穎、獨(dú)特、舒適的酒店氛圍。
(二)更加注重顧客的體驗(yàn)與感受管理者要切實(shí)把胃顧客著想落到實(shí)處，在酒店的營(yíng)銷過(guò)程中，不要去逼迫顧客消費(fèi)，而是營(yíng)造一種舒適的環(huán)境刺激其消費(fèi)。服務(wù)人員要做到貼心服務(wù)，笑臉喜迎顧客的進(jìn)出，酒店產(chǎn)品的推薦切實(shí)符合顧客的需求；員工做好本職工作的同時(shí)要注重以外的工作，例如：客房服務(wù)員為感冒的客戶出其不意的送上姜湯，為生日的客戶送蛋糕與生日祝福，為熟客上其愛(ài)吃的菜肴與選擇預(yù)留愛(ài)好的房間等，注重一些細(xì)枝末節(jié)的小事，從而得到顧客的真實(shí)的信賴與再次選擇。
(三)加大網(wǎng)絡(luò)化與信息化的宣傳力度組建酒店自身的網(wǎng)站，要注意加強(qiáng)網(wǎng)站瀏覽、搜索引擎、旅行預(yù)訂以及互動(dòng)等各方面的友好性，使顧客在線上即可解決一些需要耗時(shí)的問(wèn)題，增加顧客的良好體驗(yàn)及感受；培養(yǎng)酒店員工對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的熱衷度，酒店可以成立電子商務(wù)部，專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而拓展酒店的外在知名度，增加顧客的選擇機(jī)會(huì)。
三、結(jié)語(yǔ)
1.信息系統(tǒng)安全指數(shù)低?，F(xiàn)如今計(jì)算機(jī)信息技術(shù)一直在不斷地發(fā)展當(dāng)中，但是隨著其不斷的發(fā)展，電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)的安全指數(shù)也在不斷的降低，對(duì)安全性具有影響的因素，大概有以下三種。其一，相關(guān)設(shè)計(jì)人員在進(jìn)行信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)時(shí)，不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致系統(tǒng)存在一定的漏洞，使整個(gè)系統(tǒng)穩(wěn)定性差，安全指數(shù)較低。其二，管理人員專業(yè)技能比較差，在進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)或者管理時(shí)，操作失誤，從而使不法分子有機(jī)可乘。其三，違法管理。某些管理人員應(yīng)用職務(wù)之便，在進(jìn)行維護(hù)或者是管理系統(tǒng)的時(shí)候，刻意更改系統(tǒng)當(dāng)中的數(shù)據(jù)，使整個(gè)系統(tǒng)的安全指數(shù)降低。
2.電力營(yíng)銷市場(chǎng)紊亂，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。因?yàn)槭軅鹘y(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，電力營(yíng)銷市場(chǎng)比較混亂，某些小型電力企業(yè)利用其自身的特點(diǎn)，將整體的價(jià)格壓低，通過(guò)多變的營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)上奪得先機(jī)，導(dǎo)致整個(gè)電力營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較大，與大企業(yè)形成一種對(duì)立局面，導(dǎo)致電力營(yíng)銷工作不穩(wěn)定，從而也影響了電力系統(tǒng)的整體結(jié)構(gòu)和安全化生產(chǎn)。
二、電力營(yíng)銷工作的創(chuàng)新
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們應(yīng)該改變傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷工作模式，不斷的更新電力企業(yè)的工作理念，使電力營(yíng)銷工作能夠隨著國(guó)家相關(guān)政策的變化，用戶需求的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。
1.創(chuàng)新工作理念。如今電力企業(yè)都進(jìn)入一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，我們的電力營(yíng)銷工作理念有所轉(zhuǎn)變，將以往的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)需求為主體開展的開發(fā)、策劃、預(yù)測(cè)以及管理工作，成立一個(gè)一切以客戶需求為中心的體制，使電力營(yíng)銷工作能夠來(lái)源于大眾，服務(wù)于大眾。電力營(yíng)銷部門應(yīng)該接近于大眾，了解大眾對(duì)于供電的需求，預(yù)測(cè)、分析整個(gè)市場(chǎng)的走向，不斷的健全服務(wù)體制，從而提高供電工作的質(zhì)量，保證電力營(yíng)銷工作的效應(yīng)。
2.創(chuàng)新管理理念。在以往的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制當(dāng)中，電力企業(yè)大都為國(guó)有企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的工作人員思想觀念都比較傳統(tǒng)，沒(méi)有一個(gè)真正意義上的營(yíng)銷理念，對(duì)企業(yè)整體不具有一定的管理意識(shí)，對(duì)大眾服務(wù)意思比較薄弱。但是現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)體制改變，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體制也在轉(zhuǎn)變，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)都由企業(yè)本身管理，這就要求電力企業(yè)的管理理念也要有所創(chuàng)新，從真正意義上認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷工作的重要性，提高企業(yè)市場(chǎng)比重，在大眾心目中樹立良好企業(yè)形象，保證能夠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使電力企業(yè)的發(fā)展能夠適應(yīng)現(xiàn)今的發(fā)展需求，使企業(yè)能夠有一個(gè)更好的發(fā)展。
3.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，建立企業(yè)品牌。在現(xiàn)今的新形勢(shì)之下，我們應(yīng)該通過(guò)建立自己個(gè)人品牌，通過(guò)一定的宣傳和行為，建立企業(yè)形象，提高企業(yè)的美譽(yù)度，使大眾能夠記住電力企業(yè)，在選擇供電企業(yè)的時(shí)候，內(nèi)心能夠形成一種意識(shí)。電力企業(yè)可以通過(guò)廣告、贊助公益活動(dòng)、參加相關(guān)救濟(jì)活動(dòng)來(lái)提高企業(yè)的美譽(yù)度，通過(guò)媒體來(lái)提高企業(yè)的形象，將企業(yè)的文化、服務(wù)理念、服務(wù)宗旨都傳播給大眾，使大眾能夠有一個(gè)具體的意識(shí)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生一些負(fù)面新聞的時(shí)候，我們及時(shí)處理解決，在最大程度上降低損失，減輕給公眾帶來(lái)的負(fù)面影響。在進(jìn)行企業(yè)形象的樹立時(shí)，不光企業(yè)本身要進(jìn)行努力，企業(yè)內(nèi)部的員工也要注意個(gè)人對(duì)企業(yè)的影響。企業(yè)內(nèi)部的每一個(gè)員工都代表了企業(yè)的形象，尤其是跟大眾有直接接觸的工作人員，比如說(shuō)，窗口工作人員、電力維修人員等等，他們本身的技能和態(tài)度等，都影響了大眾對(duì)于企業(yè)的判斷。所以來(lái)說(shuō)，我們要加強(qiáng)對(duì)工作人員的培訓(xùn)工作，提高工作人員的專業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量，在窗口工作當(dāng)中，要選拔服務(wù)質(zhì)量比較好、素質(zhì)比較高、業(yè)務(wù)知識(shí)掌握的比較熟練的工作人員，企業(yè)工作人員統(tǒng)一制服著裝，要保證制服的整潔，要在外觀上，就讓大眾滿意。
4.靈活調(diào)整電力產(chǎn)品的價(jià)格。因?yàn)槟承┐笃髽I(yè)其成本較高、責(zé)任較重，與之相對(duì)應(yīng)的價(jià)格也會(huì)比較高。所以首先應(yīng)該降低成本，在電力企業(yè)日產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，要不斷的提高自身的施工技術(shù)，通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，減少人力資源的利用，縮減人力資本，提高人均生產(chǎn)量。其次，我們要應(yīng)對(duì)不同的地區(qū)，采用不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)差異價(jià)格的方法，來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，在此過(guò)程當(dāng)中，我們也可以采取套餐的形式，來(lái)促進(jìn)電力產(chǎn)品的銷售。最后，就是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們可以通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)與老用戶之間的關(guān)系，保證滿足用戶的需求，從而贏得新老用戶的理解和認(rèn)可。
三、結(jié)語(yǔ)
一、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)項(xiàng)目化教學(xué)的成果
1.從崗位及崗位群的能力需要出發(fā),反向進(jìn)行課程設(shè)置
該校根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)順序和工作性質(zhì)的相似性,把市場(chǎng)營(yíng)銷崗位群分為市場(chǎng)調(diào)查類、營(yíng)銷策劃類、產(chǎn)品銷售類、客戶服務(wù)類等四個(gè)崗位類別,然后將市場(chǎng)分析技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、推銷與談判、門店銷售與管理、客戶拓展與維護(hù)確定為核心課程。
2.完善的項(xiàng)目實(shí)施體系
該校建立了清晰的項(xiàng)目化教學(xué)體系。以市場(chǎng)分析技術(shù)為例,該課程共分為7個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)(步驟):制定市場(chǎng)調(diào)查方案確定市場(chǎng)調(diào)查方法設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查整理分析調(diào)查資料預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)提交市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果。在三個(gè)項(xiàng)目的完成過(guò)程中貫穿、學(xué)習(xí)、鞏固這些學(xué)習(xí)任務(wù),這三個(gè)項(xiàng)目分別是項(xiàng)目一消費(fèi)者調(diào)查與分析,項(xiàng)目二競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查與分析,項(xiàng)目三零售終端調(diào)查與分析。項(xiàng)目、任務(wù)、課時(shí)安排及科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)價(jià)指標(biāo)細(xì)則構(gòu)成了本門課程完善的教學(xué)體系。
3.優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源和實(shí)踐教學(xué)條件
該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目化教學(xué)的需要,自編校本教材,制作相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源,同時(shí)聘請(qǐng)合作企業(yè)管理人員為兼職教師,定期為學(xué)生授課。此外,校內(nèi)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)室、農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資實(shí)訓(xùn)室、傳化、物美、國(guó)美、三彩等校企合作共建實(shí)訓(xùn)基地在項(xiàng)目化教學(xué)設(shè)計(jì)及課外實(shí)訓(xùn)中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。
二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施的策略
與高職相比,中職在生源質(zhì)量、師資力量、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、政策支持等各方面都有較大差距。但中職與高職同屬職業(yè)教育,對(duì)于高職項(xiàng)目化教學(xué)的成果,中職可取其發(fā)展理念,結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際,創(chuàng)出本校特色。
發(fā)展觀念上要實(shí)現(xiàn)三對(duì)接
隨著我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展,我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷狀況也發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,電力企業(yè)要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中服務(wù)營(yíng)銷的重要性是不言而喻的,因此,目前的電力企業(yè)需要強(qiáng)化自己的市場(chǎng)營(yíng)銷,提升自己的服務(wù)質(zhì)量水平。
一、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
當(dāng)前,在商品營(yíng)銷過(guò)程中不僅需要重視產(chǎn)品的質(zhì)量,而且也要不斷提高服務(wù)的質(zhì)量,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有助于企業(yè)建立良好的企業(yè)形象。電力產(chǎn)品作為一種特殊的商品,其生產(chǎn)與服務(wù)是連成一體的,電力企業(yè)要想獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益就需要在電力市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中不斷強(qiáng)化自己的服務(wù)意識(shí),提高自己的服務(wù)水平。但是從目前電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)看,很多電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)還不是很高,主要存在以下問(wèn)題:
1.營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)淡薄
由于電力企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中處于壟斷地位,以往的電力市場(chǎng)廣泛存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象,導(dǎo)致電力企業(yè)的員工在長(zhǎng)期的工作中形成了自我優(yōu)越感,沒(méi)有同其他企業(yè)的員工一樣樹立服務(wù)意識(shí)。且企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)服務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不足,在指導(dǎo)工作時(shí)沒(méi)有制定專門的措施對(duì)職工的服務(wù)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng),導(dǎo)致電力企業(yè)職工在工作中缺乏對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)重要性的認(rèn)識(shí),沒(méi)有熱情的工作態(tài)度,不能積極發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,在為電力客戶服務(wù)的過(guò)程中往往存在互相推諉的現(xiàn)象,不能及時(shí)幫助電力用戶解決各種問(wèn)題。
2.服務(wù)系統(tǒng)設(shè)置不合理
在很多電力企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中服務(wù)系統(tǒng)設(shè)置不合理,導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量低下。部分電力企業(yè)主要是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主,電力用戶在辦理各種業(yè)務(wù)時(shí)需要到電力營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行辦理,即使一些電力企業(yè)建立了自動(dòng)化營(yíng)銷系統(tǒng),但在營(yíng)銷過(guò)程中并沒(méi)有真正發(fā)揮出系統(tǒng)的先進(jìn)性,電力營(yíng)銷系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)置比較復(fù)雜,沒(méi)有根據(jù)電力用戶的實(shí)際要求設(shè)置系統(tǒng)的各個(gè)模塊,導(dǎo)致電力用戶使用不方便,而且也浪費(fèi)了電力用戶的時(shí)間。
3.營(yíng)銷基礎(chǔ)工作不扎實(shí)
要保證電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)取得預(yù)期的效果,不斷提高其服務(wù)水平,需要充分了解電力用戶的需求,從而制定出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,但從目前我國(guó)很多電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)看,在對(duì)市場(chǎng)用戶信息的了解中還存在很多問(wèn)題,如電力企業(yè)的營(yíng)業(yè)檔案不完善等等,這些方面的缺陷往往會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)對(duì)用電客戶的需求不能及時(shí)的了解。另外,在電力營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中,很多電力企業(yè)不能及時(shí)將電力用戶的電力使用情況傳達(dá)給電力用戶,發(fā)生欠費(fèi)或者是電力故障時(shí)給電力用戶的正常生產(chǎn)、生活帶來(lái)了嚴(yán)重的困擾。
4.營(yíng)銷服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊
要加強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷,提高其服務(wù)水平,就需要建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍,但是從當(dāng)前我國(guó)的電力營(yíng)銷情況來(lái)看,很多電力企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)不高是造成電力企業(yè)服務(wù)意識(shí)降低的一個(gè)重要原因。一些電力企業(yè)中,營(yíng)銷人員的年齡較大且文化素質(zhì)較低,在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不能合理使用一些新的設(shè)備和技術(shù)。同時(shí),電力企業(yè)營(yíng)銷人員在地域中也發(fā)生了很嚴(yán)重的分化現(xiàn)象,農(nóng)村地區(qū)的電力人員素質(zhì)要求相對(duì)較低,同時(shí)他們的工資待遇也比較低,導(dǎo)致他們?cè)诠ぷ髦械墓ぷ鞣e極性不高,給電力企業(yè)正常的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)了一定的影響。
二、強(qiáng)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷,提升服務(wù)質(zhì)量與水平
1.轉(zhuǎn)變觀念
在當(dāng)前形勢(shì)下電力企業(yè)要想加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷必須樹立新的營(yíng)銷觀念,因?yàn)樵谀壳暗氖袌?chǎng)營(yíng)銷中不僅包括對(duì)電力產(chǎn)品的營(yíng)銷,而且也包括對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷,所以電力企業(yè)要樹立服務(wù)營(yíng)銷的觀念,對(duì)當(dāng)前的電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查和了解,掌握電力用戶的市場(chǎng)需求,同時(shí),通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)的了解,對(duì)未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)也能產(chǎn)生一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),為最大限度滿足電力用戶的需求做好準(zhǔn)備。另外,電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中還應(yīng)樹立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的觀念,在營(yíng)銷中要加強(qiáng)電力企業(yè)之間的合作, 從以往的對(duì)立逐漸走向合作,在合作的過(guò)程中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì),從而形成共贏的局面。
2.完善電力營(yíng)銷管理
在電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的管理,一方面,要正確把握市場(chǎng)中的各種情況,定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,電力企業(yè)通過(guò)對(duì)調(diào)查報(bào)告的分析和研究制定出自己的生產(chǎn)計(jì)劃, 通過(guò)合理的計(jì)劃使電力企業(yè)可以控制自己的發(fā)電量,這樣不僅能滿足市場(chǎng)的需要,而且對(duì)合理利用電力企業(yè)中的各種資源有很大的幫助。另一方面,要加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的管理,不僅在營(yíng)銷過(guò)程中給用電客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),而且在電力用戶使用電力資源的過(guò)程中要加強(qiáng)保障措施的支持,針對(duì)電力使用中比較常見(jiàn)的各種用電事故,制定緊急防治預(yù)案,及時(shí)排除各種用電故障,從而為電力用戶提供良好的服務(wù)。
3.采用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)
在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中,電力用戶除了比較重視電力產(chǎn)品的品質(zhì)外,還比較重視電力產(chǎn)品的價(jià)格。電力資源是保證我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展的一個(gè)重要條件,因此,國(guó)家對(duì)電價(jià)的控制比較嚴(yán)格,電力企業(yè)沒(méi)有隨便進(jìn)行調(diào)價(jià)的權(quán)利。但是電力企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)者,在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中還是可以從自己的角度出發(fā),采用價(jià)格營(yíng)銷的策略。例如,對(duì)一些用電量較大的用戶,電力企業(yè)可以給予一定的優(yōu)惠政策,達(dá)到一定的用電量之后就可以給予一定優(yōu)惠。電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中還可以根據(jù)市場(chǎng)對(duì)電力產(chǎn)品的需求時(shí)段不同調(diào)整電價(jià),用電高峰期的電價(jià)要比平常的電價(jià)稍高一些,這樣有利于促使人們調(diào)整自己的用電時(shí)間,從而解決用電高峰期電力資源短缺的問(wèn)題。
4.加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)
在營(yíng)銷過(guò)程中要重視服務(wù)的全過(guò)程管理,包括電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)等各個(gè)方面。在生產(chǎn)過(guò)程中,要對(duì)電力用戶的需求進(jìn)行考慮,采用正確的措施降低生產(chǎn)成本。在銷售中,要實(shí)行一條龍的服務(wù)模式,給客戶提供咨詢,進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理以及幫助電力用戶了解用電過(guò)程中的注意事項(xiàng)。在售后服務(wù)中,需要注意收集客戶的意見(jiàn),及時(shí)解決電力用戶使用中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。通過(guò)在電力市場(chǎng)中加強(qiáng)全過(guò)程的服務(wù)營(yíng)銷,可以幫助電力企業(yè)樹立良好的形象,從而為電力企業(yè)帶來(lái)了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。
5.加強(qiáng)培訓(xùn),提高電力營(yíng)銷人員素質(zhì)
在電力市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,營(yíng)銷人員的素質(zhì)對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性產(chǎn)生了非常嚴(yán)重的影響,提升營(yíng)銷人員的素質(zhì)不僅能提高電力企業(yè)的服務(wù)水平,同時(shí)也能保證電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有序進(jìn)行。因此,電力企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn),幫助電力營(yíng)銷人員掌握最新的營(yíng)銷知識(shí),使他們具備使用先進(jìn)設(shè)備的能力。同時(shí),在培訓(xùn)過(guò)程中還要加強(qiáng)他們的職業(yè)道德,提高他們的工作熱情,使其在今后的工作中具有很強(qiáng)的工作積極性,并充分發(fā)揮自己的聰明才智,從而提高電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)水平。