時(shí)間：2022-07-13 09:27:46
導(dǎo)語：在煤炭企業(yè)銷售管理問題及解決措施的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、當(dāng)前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作存在的問題
1、煤質(zhì)管理被忽視
我們都知道質(zhì)量是企業(yè)的生命，煤炭企業(yè)也一樣。但是一般煤炭企業(yè)總是抓安全、抓生產(chǎn)，卻忽視了這一重要因素。所以從井下采煤階段，就注重安全、注重產(chǎn)量，卻很少注重質(zhì)量。導(dǎo)致回采率高的同時(shí)，原矸石的比率也很高；在入洗階段，忽略質(zhì)檢方面的作用，對(duì)化驗(yàn)室的灰分不重視，有的企業(yè)為了增加重量，甚至在洗末里摻入煤矸石，這樣的質(zhì)量在銷售緩慢的今天，勢必影響了誠信，影響了銷售。
2、忽略了市場的調(diào)研
古人云知彼知己百戰(zhàn)不殆。企業(yè)要想生存與發(fā)展就必須在掌握自己的實(shí)際情況下，深入調(diào)研外部的市場情況，通過對(duì)外部的調(diào)研與分析來作出對(duì)內(nèi)部的調(diào)整，這樣才能適應(yīng)市場，才能在生存中求發(fā)展。但是有很多煤炭企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的眼光，更缺乏對(duì)煤炭市場的調(diào)研與預(yù)測，在煤炭市場蕭條的今天，他們將擴(kuò)大產(chǎn)量來帶動(dòng)價(jià)格的降低，如今價(jià)格持續(xù)下跌，但是產(chǎn)量不能持續(xù)增加，這樣反而增加供大于求的矛盾，更給銷售帶來了負(fù)緯度。
3、銷售理念落后
由于過去體制和歷史的原因，煤炭企業(yè)在銷售上都是“座、等、來”的方式，就是客戶有限，并且是自己上門。這在過去計(jì)劃體制下，在煤炭緊俏的時(shí)期是行之有效的。但是在如今市場行情下，銷售還保持過去的模式，缺乏市場的滲透力與影響力，銷售機(jī)制不靈活，在眾多的客戶中，銷售制度與策略單一，這樣的銷售模式是跟不上瞬間變化的市場形式，從而導(dǎo)致銷售緩慢。
4、銷售人員整體素質(zhì)不高
銷售是一門學(xué)問，現(xiàn)代營銷管理是當(dāng)代大學(xué)生比較熱衷的專業(yè)。但是在煤炭企業(yè)里，銷售人員一般沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過專業(yè)的營銷管理，也缺乏這方面的技能，他們對(duì)于銷售往往憑自我以往的經(jīng)驗(yàn)，所以帶有很大的盲目性與個(gè)人色彩，這是無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的需求的。再有許多銷售人員在金錢面前喪失了職業(yè)道德與法律觀念，做出了不正當(dāng)?shù)慕灰祝绊懥嗣禾科髽I(yè)的銷售。
二、銷售管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響
上述因素影響了銷售，銷售的呆滯影響了應(yīng)收賬款以及資金的周轉(zhuǎn)，資金影響著企業(yè)的經(jīng)營，經(jīng)營影響著企業(yè)的利潤與效益，進(jìn)而影響了整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，在財(cái)務(wù)管理不良的情況下，影響著企業(yè)的運(yùn)營與發(fā)展，所以銷售直接影響著企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，因此我們必須加以重視煤炭企業(yè)的銷售階段。
三、針對(duì)當(dāng)前我國煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題應(yīng)采取的措施
1、提高質(zhì)量，塑造品牌產(chǎn)品
品牌不是泛指日常生活用品，我們要將品牌的理念擴(kuò)大化。煤炭企業(yè)也將品牌，所以我們一定要提高質(zhì)量，塑造高質(zhì)量的煤炭品牌產(chǎn)品。從井下開采入手，狠抓原煤質(zhì)量，在裝運(yùn)時(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。進(jìn)入洗煤階段，注重煤質(zhì)的檢測與監(jiān)督，可以采用煤礦與用戶共同進(jìn)行煤質(zhì)檢測，這樣從取樣到制樣再到化驗(yàn)全程透明，就可以減少商務(wù)糾紛，同時(shí)也提高了可信度，最終促進(jìn)了銷售。
2、深入市場調(diào)研，提高市場的預(yù)見度
信息化時(shí)代，信息直觀重要，做在企業(yè)里憑空設(shè)想是不符合實(shí)際的，所以要實(shí)行“以銷定產(chǎn)”的銷售模式，那么就需要我們銷售人員深入市場、觀察市場、揣摩市場，這樣才能制定出適應(yīng)市場的最佳銷售模式。在對(duì)市場加以正確分析后，及時(shí)地與客戶溝通并加以反饋，從而更加有力地抓住市場、抓住客戶、抓住商機(jī)。進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的銷售。
3、轉(zhuǎn)變銷售理念、開拓銷售思路
在當(dāng)今的煤炭企業(yè)蕭條低迷下，企業(yè)管理者們就應(yīng)該多關(guān)注些銷售。首先我們放下架子，走向市場、走向客戶，堅(jiān)持誠信營銷、品牌營銷，讓信譽(yù)增值企業(yè)形象、增值企業(yè)價(jià)值。尤其是對(duì)老客戶、大客戶，要開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)；對(duì)新客戶要開展承諾服務(wù)活動(dòng)?？傊訌?qiáng)與上游、下游客戶的溝通，在溝通中求合作、求發(fā)展。另外要號(hào)召全員銷售活動(dòng)，并制定好銷售機(jī)制來激勵(lì)全體職工進(jìn)行銷售熱情。這樣走出企業(yè)，走向市場，逐步提高市場的滲透力與競爭力。最終達(dá)到擴(kuò)大市場、促進(jìn)銷售的目的。
4、提高銷售人員的整體素質(zhì)
針對(duì)煤炭企業(yè)自身工作特點(diǎn)，企業(yè)在做好一線的技術(shù)人員培養(yǎng)的同時(shí)，也要注意銷售人員培養(yǎng)。既然銷售也是一門學(xué)問與藝術(shù)，那么企業(yè)不能讓這方面人才出現(xiàn)斷層與匱乏。尤其是煤炭企業(yè)自身就缺乏這樣的專業(yè)銷售人才。因此企業(yè)要對(duì)外向社會(huì)招聘些具有專業(yè)知識(shí)的營銷人員，并注重在今后工作中對(duì)他們的培養(yǎng)與職業(yè)道德的教育；對(duì)內(nèi)要應(yīng)該做好營銷人員的培養(yǎng)工作，鼓勵(lì)他們帶資學(xué)習(xí)以及參加各種培訓(xùn)與進(jìn)修活動(dòng)。讓他們走向社會(huì)，與外界接觸，在他們提升了自我的同時(shí)，也加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)教育和綜合技能的提高。
四、結(jié)語
總之，煤炭企業(yè)在抓好安全生產(chǎn)的前提下，還要抓煤炭質(zhì)量與銷售環(huán)節(jié)，使它們在安全生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、銷售結(jié)構(gòu)等環(huán)節(jié)都能緊湊相接，避免產(chǎn)品堆積如山、銷售停滯，讓銷售促進(jìn)生產(chǎn)、讓銷售促進(jìn)效益、讓銷售促進(jìn)財(cái)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)的順利完成，最后促進(jìn)煤炭企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)與發(fā)展。
作者：王瑤 單位：開灤能源化工股份有限公司范各莊礦業(yè)分公司財(cái)務(wù)部
一、目前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費(fèi)市場調(diào)查
認(rèn)真、詳細(xì)的市場調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握煤炭消費(fèi)市場的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場，忽略長遠(yuǎn)市場的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場占有率而且失去了長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對(duì)象的銷售工作，這類企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽(yù)好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點(diǎn)，缺乏對(duì)間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競爭嚴(yán)重影響了煤炭銷售市場的穩(wěn)定發(fā)展。
3、銷售人員素質(zhì)有待提高
一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對(duì)現(xiàn)代銷售知識(shí)缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對(duì)銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售活動(dòng)，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場前進(jìn)的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對(duì)金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。
二、針對(duì)目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施
1、牢固樹立現(xiàn)代市場營銷理念
一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運(yùn)定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場營銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場營銷理念宣傳工作落到實(shí)處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識(shí)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代市場營銷的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開展各種形式的促銷活動(dòng)，以客戶滿意為服務(wù)宗旨?？蛻魧?duì)煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。
2、對(duì)消費(fèi)市場進(jìn)行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場調(diào)查。只有對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費(fèi)需求，才能及時(shí)把握機(jī)會(huì)，迅速搶占市場，。一是，要對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識(shí)、了解市場，對(duì)消費(fèi)市場的變化趨勢仔細(xì)分析，隨著市場變動(dòng)趨勢以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
煤炭企業(yè)要確立長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的最大化。對(duì)于煤炭集團(tuán)企業(yè)來說，集團(tuán)公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團(tuán)還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強(qiáng)對(duì)子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。
4、提高銷售人員的綜合素質(zhì)
一是，煤炭企業(yè)應(yīng)經(jīng)常開展形式多樣的培訓(xùn)，為銷售人員創(chuàng)造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎(jiǎng)懲結(jié)合等辦法，把一些道德品質(zhì)較差、業(yè)務(wù)能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，激發(fā)整個(gè)企業(yè)的生機(jī)與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學(xué)習(xí)市場銷售知識(shí)，不斷提高銷售水平，培養(yǎng)他們的溝通協(xié)調(diào)能力以及緊急狀況的應(yīng)變能力。三是，銷售人員還要密關(guān)注競爭對(duì)手的營銷動(dòng)向，把握自身優(yōu)劣勢，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手的長處，豐富自己營銷經(jīng)驗(yàn)，為銷售工作盡其所能，發(fā)揮最大效率。
作者：田健 單位：開灤集團(tuán)蔚州銷售分公司
一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問題
(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。
我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。
內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策
(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。
針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障
(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟(jì)利潤價(jià)值。
(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。
煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。
(四)嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。
作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
三、結(jié)語
綜上所述，煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理當(dāng)前還存在著一些不容忽視的問題。針對(duì)這些問題，煤炭企業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者應(yīng)該予以高度重視，認(rèn)真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷售管理模式。
作者：靳永政 單位：山西汾西礦業(yè)集團(tuán)正暉煤礦管理分公司
摘要：煤炭企業(yè)銷售是其價(jià)值得以體現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，所以煤炭企業(yè)的銷售關(guān)系到企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)效率的提高、企業(yè)的生存與發(fā)展。但在全球經(jīng)濟(jì)低迷的今天，煤炭市場十分嚴(yán)峻，那么如何把握好煤炭銷售的內(nèi)外環(huán)境，以適應(yīng)市場的需求使煤炭企業(yè)立于不敗之地是企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該考慮的問題之一。本文站在市場經(jīng)濟(jì)的角度，淺析了煤炭企業(yè)目前銷售管理的不足之處，并提出一些合理化建議，希望有助于煤炭企業(yè)今后的經(jīng)營管理工作，僅供參考。
關(guān)鍵詞：市場形勢；煤炭企業(yè)；銷售管理；問題對(duì)策
如今市場的經(jīng)濟(jì)形勢擺在我們面前，煤炭行情逐步滑坡，特別是近幾年，煤炭行情已進(jìn)入“寒冷的冬季”，許多中小企業(yè)乃至大型國企都紛紛停產(chǎn)、破產(chǎn)。在這嚴(yán)峻的大氣候下，需要我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)冷靜的坐下來仔細(xì)分析影響銷售的內(nèi)外因素，并采取相應(yīng)的對(duì)策，實(shí)現(xiàn)合理銷售，幫助煤炭企業(yè)渡過寒冷的冬天。
一、目前我國多數(shù)煤炭企業(yè)銷售管理中出現(xiàn)的問題
市場經(jīng)濟(jì)整體下滑是導(dǎo)致煤炭企業(yè)進(jìn)入寒冷冬季的主要原因，這是客觀的外部環(huán)境因素，我們無法改變這個(gè)事實(shí)。但是，讓我們靜靜思考一下，由于煤炭企業(yè)具有購買者少，一般都是供應(yīng)到鋼鐵、電力、化工、煉焦等企業(yè)，它的銷售主要依靠運(yùn)輸，所以成本也相對(duì)較高。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部在銷售管理方面也存在諸多不足之處，他們的存在大大地影響了銷售的進(jìn)度，最終影響了煤炭企業(yè)適應(yīng)市場的競爭力，具體如下：
1、銷售的理念落后、人才困乏
銷售的含義及重要性在當(dāng)今許多領(lǐng)先企業(yè)都得到重視與發(fā)展。但是我們知道在煤炭企業(yè)里，多年來由于煤炭在銷售方面一直是“皇帝的女兒，不愁嫁”，所以導(dǎo)致企業(yè)的理念是重視生產(chǎn)、輕視銷售，從而就有了煤炭企業(yè)長期是人員結(jié)構(gòu)分配不均，核心技術(shù)人員一直都在生產(chǎn)技術(shù)部門。企業(yè)的“一把手”以及重要領(lǐng)導(dǎo)也都是安全技術(shù)人員出身，他們對(duì)銷售卻不是很在行，導(dǎo)致煤質(zhì)檢測與銷售被忽視，良好的銷售人員十分困乏，極大的制約了煤炭銷售。
2、古板的銷售方式與手段已無法適應(yīng)現(xiàn)代銷售模式
在煤炭企業(yè)里工作的朋友都有這樣的感覺，煤炭銷售的客戶一般都是老戶，并且是大戶，一般都是直銷，這樣銷售十分省事，只需價(jià)格隨著市場的波動(dòng)而隨之變化。這樣就導(dǎo)致銷售渠道非常狹窄。很少再挖掘新的客戶，如果這些固定的客戶有突發(fā)事件，則煤炭企業(yè)銷售鏈條馬上出現(xiàn)斷裂，影響生產(chǎn)銷售。另外由于煤炭企業(yè)銷售量大，對(duì)于小企業(yè)、小客戶總是不削一顧，這樣讓小企業(yè)、小客戶望而卻步，其實(shí)在電廠這樣大客戶用煤量減少的情況下，多數(shù)小企業(yè)的用煤量綜合起來也是很可觀的。
3、內(nèi)外原因?qū)е旅禾科髽I(yè)銷售成本過高
我們不能否認(rèn)現(xiàn)在的煤炭市場價(jià)格已經(jīng)低于其價(jià)值。但是我們還要分析影響煤炭銷售的內(nèi)外成本因素，因?yàn)檫@是影響煤炭銷售的重要原因之一。煤炭地下開采成本本來就很高，加之地面服務(wù)后勤人員又很臃腫，有的煤炭企業(yè)煤炭一線工人占全礦的40%左右，輔助占20%，地面后勤人員占40%左右。這樣的人員結(jié)構(gòu)勢必影響煤炭的成本，這樣大的尾巴壓的煤炭企業(yè)呼吸困難。另外煤炭銷售主要靠運(yùn)輸，目前我國鐵路運(yùn)輸較為緊張，公路運(yùn)輸成本又過高，港口運(yùn)輸還處于開發(fā)階段，這也是造成煤炭滯銷的一個(gè)重要原因。
二、加強(qiáng)煤炭銷售管理的措施和建議
通過上面的分析我們知道煤炭企業(yè)在銷售過程中存在的缺點(diǎn)也不少，那么企業(yè)就要從自身不足做起，管理層在注重安全生產(chǎn)的同時(shí)，也要關(guān)注銷售環(huán)節(jié)，關(guān)注銷售專業(yè)人才的培養(yǎng)與成長；抓產(chǎn)量的同時(shí)也要抓煤質(zhì)，樹立品牌產(chǎn)品；建立多方位、多層次的銷售渠道；抓質(zhì)量的同時(shí)抓好降低企業(yè)內(nèi)部噸煤成本工作。更要呼吁社會(huì)從外部關(guān)注煤炭銷售，如建立大型港口，梳理鐵道運(yùn)輸?shù)牧鞒?，降低噸煤在運(yùn)輸過程中的成本。
1、樹立營銷意識(shí)，加速專業(yè)人才的培養(yǎng)
以銷定產(chǎn)說明了銷售對(duì)生產(chǎn)起到?jīng)Q定作用。近幾年來營銷管理專業(yè)在各個(gè)大學(xué)里十分火熱，受到大學(xué)生們青睞的同時(shí)，也受到各個(gè)現(xiàn)代企業(yè)管理層的重視，可見銷售在企業(yè)的巨大作用。所以煤炭企業(yè)也應(yīng)該樹立科學(xué)的銷售意識(shí)，建立從企業(yè)內(nèi)部到外部為一體的銷售管理體系，并關(guān)注崗位與人員的分配，使崗位科學(xué)有效，人員真正地發(fā)揮作用，并做好對(duì)他們的繼續(xù)教育培訓(xùn)工作。另外企業(yè)還要面向社會(huì)招聘營銷管理的專業(yè)人才，充實(shí)企業(yè)在銷售方面的不足。
2、樹立品牌形象，建立多渠道的銷售手段
煤炭也是一種產(chǎn)品，也需要樹立品牌形象。所以煤炭企業(yè)一定從內(nèi)在的質(zhì)量做起，弘揚(yáng)光大自己產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，改變以往只追求量而忽略質(zhì)的問題，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)做起，并進(jìn)行產(chǎn)品深加工，嚴(yán)把煤質(zhì)關(guān)，滿足用戶需求，樹立良好的口碑。另外煤炭企業(yè)還應(yīng)該放下過去需大于求的架子，在與老顧客建立友好關(guān)系的同時(shí)，還要開發(fā)新的客戶，尤其是對(duì)中小客戶，特別是小客戶，如果他們的信用等級(jí)可靠，一樣也可以與他們簽訂購銷合同。同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，滿足用戶多樣化需求，改變因自身產(chǎn)品不足而影響銷售渠道的弊端。
3、綜合降低噸煤成本
我們知道在當(dāng)今的市場形勢下，降低銷售成本，才能促進(jìn)銷售，才能給利潤留一個(gè)狹窄的空間。所以煤炭企業(yè)一定要重新審閱噸煤綜合成本，節(jié)支降耗，抓好內(nèi)控管理，合理地安排人員，將多余的三線員工從地面服務(wù)中劃分出來，讓其發(fā)揮特長，走向社會(huì)，實(shí)行多樣服務(wù)。這樣即降低了噸煤成本，又為企業(yè)減輕了負(fù)擔(dān)。另外國家在政策上也應(yīng)該正確引導(dǎo)煤炭企業(yè)，給企業(yè)一定的稅收優(yōu)惠，幫助企業(yè)做好鐵路的物流運(yùn)輸活動(dòng)以及公路建設(shè)，減輕煤炭企業(yè)的運(yùn)輸費(fèi)用。達(dá)到綜合減低煤炭企業(yè)噸煤成本的效果。
三、總結(jié)
煤炭企業(yè)要重視營銷工作，要以市場為導(dǎo)向，全面做好煤質(zhì)管理、人員結(jié)構(gòu)調(diào)整、加大營銷人員的培養(yǎng)，并開發(fā)新客戶，深交老客戶。以銷定產(chǎn)，多種經(jīng)營。相信煤炭企業(yè)一定會(huì)走出寒冷的冬天，去迎接向我們微笑著的春天。
作者：賈鹍宇 單位：開灤（集團(tuán)）有限責(zé)任公司蔚州銷售分公司
摘要：市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在企業(yè)管理中銷售管理占據(jù)了非常重要的地位，關(guān)系到企業(yè)的興衰。有人曾說過這樣一句話：先有市場，再有企業(yè)，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業(yè)管理中的重要性。在煤炭企業(yè)中銷售管理也占據(jù)著同等重要的地位。當(dāng)前，我國煤炭企業(yè)在銷售管理中存在著很多問題，嚴(yán)重的制約了我國煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文主要分析煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并針對(duì)這些問題，給出相應(yīng)的解決措施。
關(guān)鍵詞：國有煤炭企業(yè);銷售管理;問題;解決措施
一、銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要作用
1.提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢
企業(yè)要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優(yōu)勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有采用科學(xué)合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)充滿活力。
2.增加煤炭企業(yè)銷售市場的份額
采用科學(xué)有效的方式，提高煤炭企業(yè)銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場占有率。
3.完善煤炭企業(yè)的管理制度
在煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中銷售管理是最重要的一項(xiàng)管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。
二、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1.銷售渠道簡單
在市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對(duì)象的銷售工作，這些企業(yè)的特點(diǎn)是對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求量非常大，信譽(yù)非常高，資金回收率非?？?間接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)提供小量的煤炭產(chǎn)品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點(diǎn)，但是這種銷售模式忽略了對(duì)間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現(xiàn)混亂。
2.銷售管理的理念落后
很多國有大型煤炭企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)理念是“使產(chǎn)量、產(chǎn)值最大化”。雖然有些煤炭企業(yè)的營銷理念是“以運(yùn)定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)”，但是，這種營銷理念沒有應(yīng)用到市場當(dāng)中，依然延續(xù)著過去的理念，從現(xiàn)有產(chǎn)品情況出發(fā)，沒有形成先進(jìn)的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)注生產(chǎn)沒有重視銷售工作，這些方面都嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴(yán)重的問題。
3.對(duì)市場的調(diào)查不夠精準(zhǔn)
真實(shí)、準(zhǔn)確的市場調(diào)查是銷售管理中非常重要的方式。及時(shí)的掌握煤炭消費(fèi)市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當(dāng)今社會(huì)，很多煤炭企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只關(guān)注企業(yè)短期的利益，沒有針對(duì)長遠(yuǎn)目標(biāo)做出詳細(xì)的調(diào)查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導(dǎo)致煤炭市場的占有份額降低，同時(shí)也將丟失長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，使煤炭企業(yè)未來的發(fā)展堪憂。
4.銷售人員的綜合素質(zhì)偏低
目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質(zhì)偏低，很多銷售人員對(duì)市場營銷方面的專業(yè)知識(shí)和技能沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，也沒有掌握科學(xué)的營銷手段，這些都導(dǎo)致了煤炭企業(yè)銷售人員很難是適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢，嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營銷策略的進(jìn)行。很多國有煤炭企業(yè)對(duì)培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動(dòng)中，經(jīng)常按照自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作，使很多銷售人員在現(xiàn)代營銷環(huán)境中“陣亡”。在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質(zhì)偏低，就很容易導(dǎo)致他們和采購商進(jìn)行非法的交易，使煤炭企業(yè)的利益受到損失。也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業(yè)能夠良性、長久的發(fā)展，需要提高銷售人員的綜合素質(zhì)。
三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施
1.擴(kuò)寬銷售渠道
煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)，為銷售渠道指引方向。如果一家企業(yè)無法對(duì)銷售渠道做出戰(zhàn)略性的知道，將造成企業(yè)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)制約企業(yè)良性發(fā)展。煤炭企業(yè)需要結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢，開辟出新的銷售渠道，進(jìn)而保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。煤炭企業(yè)要認(rèn)真的了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢和劣勢，針對(duì)自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業(yè)要積極的開創(chuàng)新的銷售渠道，針對(duì)國有煤炭企業(yè)來說，總公司要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。這種方式能夠及時(shí)的掌握下屬公司的實(shí)際銷售情況，對(duì)于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時(shí)給予幫助;進(jìn)行統(tǒng)一管理的另一個(gè)好處是可以幫助子公司進(jìn)行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。煤炭企業(yè)在市場運(yùn)營的過程中，很可能會(huì)出現(xiàn)各種問題，只有制定出科學(xué)合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的任何問題，確保銷售順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績。
2.開創(chuàng)現(xiàn)代化的市場營銷理念
市場經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，國有煤炭企業(yè)需要改變自身的營銷理念，建立現(xiàn)代的市場銷售觀念。將“以產(chǎn)定銷、以運(yùn)定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當(dāng)中，將這種全新的理念應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進(jìn)的理念應(yīng)用到煤炭企業(yè)銷售管理中;國有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓(xùn)，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場營銷理念和范圍?，F(xiàn)代化營銷不單單是銷售產(chǎn)品，還包括對(duì)市場的調(diào)查、新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能煤炭企業(yè)在新時(shí)代做好銷售管理。煤炭企業(yè)要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度?，F(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
3.強(qiáng)化銷售市場的調(diào)研工作
企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強(qiáng)化市場的調(diào)研工作。只有詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告，才能抓住市場的先機(jī)。首先，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，根據(jù)不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu);其次，時(shí)刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。
4.提高銷售人員的綜合素質(zhì)
煤炭企業(yè)要為銷售人員提供學(xué)習(xí)的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊(duì)伍的選拔中，擇優(yōu)錄取;提高銷售人員競爭意識(shí)，使他們自發(fā)的學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)和技能，提升應(yīng)對(duì)問題的能力;銷售人員需要時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的營銷趨勢，對(duì)自己有充分的了解，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手的優(yōu)勢，豐富自己的綜合能力，將其優(yōu)勢發(fā)揮到最大，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。