時(shí)間：2024-02-27 16:10:14
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關(guān)鍵詞：凍結(jié)沉井法；凍結(jié)壁控制技術(shù)；
前言
文章以安全供水高速通道工程管道施工沉井凍結(jié)加固施工工程為依托，創(chuàng)造性的將凍結(jié)法利用到沉井井壁周?chē)耐馏w加固中，采用凍結(jié)法取得了極好的封水效果，實(shí)現(xiàn)了沉井的順利就位到底，摒棄了以往常規(guī)的加固方法，也取得了極其有效的封水效果。
1凍結(jié)沉井加固工法的優(yōu)點(diǎn)
通過(guò)對(duì)采用凍結(jié)沉井法在施工過(guò)程中的優(yōu)化凍結(jié)壁設(shè)計(jì)研究、凍結(jié)效果分析研究以及采用抗凍觸變泥漿來(lái)配合凍結(jié)加固后的沉井施工研究表明：采用凍結(jié)法對(duì)沉井周?chē)耐馏w進(jìn)行加固，其封水效果極其明顯，凍結(jié)法作為一種極其環(huán)保的工法，不改變土體結(jié)構(gòu)性能，而且還具有以下其他加固工法不可比擬的優(yōu)點(diǎn)：
1.1凍結(jié)帷幕止水效果好，可靠性高。
1.2凍結(jié)幕墻具有一定的強(qiáng)度和剛度，可抵抗地壓保護(hù)沉井區(qū)域免受外力侵?jǐn)_，沉井過(guò)程更加順暢，不易發(fā)生沉井傾斜和沉井偏移等質(zhì)量事故。
1.3采用凍結(jié)帷幕，在沉井結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，可以不考慮沉井的刃腳受力包括刃腳向內(nèi)撓曲、刃腳向外撓曲情況下的極限承載能力，沉井底部可省去十字底梁。
1.4凍結(jié)帷幕能有效的防止地層水土流失，保護(hù)環(huán)境。
1.5觸變泥漿抗凍性能好，在低溫情況下能有效護(hù)壁，減少摩擦阻力，確保沉井順利。
2凍結(jié)沉井法介紹
2.1凍結(jié)法是利用人工制冷技術(shù)，使地層中的水結(jié)冰，將松散含水巖土變成凍土，增加其強(qiáng)度和穩(wěn)定性，隔絕地下水，以便在凍結(jié)壁的保護(hù)下進(jìn)行井筒或地下工程掘砌作業(yè)的特殊施工技術(shù)。
2.2沉井法是在地面下沉預(yù)制井筒的施工方法。其工藝為在井口位置預(yù)制好沉井刃腳和一段井壁，邊掘邊沉，再在地面澆筑，接長(zhǎng)井壁，繼續(xù)下沉。沉井法分井內(nèi)不淹水沉井和淹水沉井兩種。不淹水沉井即在沉井內(nèi)排水，工人在井底工作面掘進(jìn)。除井壁在地面澆筑、隨掘進(jìn)隨下沉外，其他工序和普通鑿井法相同。淹水沉井的特點(diǎn)是：井內(nèi)淹水，保持井內(nèi)外壓力平衡，可防止涌砂冒泥，壁后灌注減阻介質(zhì)，掘進(jìn)與排渣均在水下完成。
3關(guān)鍵技術(shù)
3.1優(yōu)化沉井井壁結(jié)構(gòu)
采用鉆孔樁與多排攪拌樁復(fù)合止水帷幕沉井，由于地層壓力的不均勻性，大直徑圓形沉井都要設(shè)置十字底梁。由于凍結(jié)止水帷幕使沉井受力均勻，通過(guò)理論分析計(jì)算，優(yōu)化沉井十字底梁。
3.2凍結(jié)壁控制技術(shù)
在凍結(jié)過(guò)程中，凍結(jié)壁與沉井相交連接在一起，造成沉井不能進(jìn)行。因此，要確定凍結(jié)圈徑和凍結(jié)孔間距并控制凍土向內(nèi)發(fā)展技術(shù)。
3.3抗凍泥漿研究
為使沉井施工順利，在沉井壁后的臺(tái)階做為泥漿槽充滿觸變泥漿，要求泥漿具抗凍性。結(jié)構(gòu)所處的土層為砂性土，含水量高。本段砂層分布廣泛，且厚度大，連通好，和地表水水力聯(lián)系密切，富水性強(qiáng)。在鉆孔和開(kāi)挖時(shí)，易發(fā)生涌水坍孔等事故。
3.4 鋼筋綁扎
池壁墻體鋼筋凈距控制采用鋼筋排架，排架采用Ф14鋼筋制作，架間距1000mm設(shè)置。鋼筋交叉點(diǎn)均逐點(diǎn)綁扎，綁絲頭一律扣向里側(cè)，嚴(yán)防出現(xiàn)因保護(hù)層過(guò)薄而侵蝕鋼筋的現(xiàn)象。鋼筋連接宜采用直螺紋機(jī)械連接，用掛線法控制垂直度，用水平儀測(cè)量控制水平度，用木卡尺控制間距，用與結(jié)構(gòu)同強(qiáng)度的細(xì)石混凝土墊塊控制鋼筋保護(hù)層厚度。在施工縫位置安裝300mm寬鋼板止水帶。
3.5 混凝土澆筑
沿沉井周?chē)钤O(shè)腳手架，周?chē)O(shè)布料管分布均勻下灰，每層厚500mm。注意對(duì)稱(chēng)均勻，防止造成地基不均勻下沉和傾斜。振搗時(shí)，振搗棒應(yīng)插入下層混凝土50mm，保證層間結(jié)合緊密。混凝土養(yǎng)護(hù)采用澆水養(yǎng)護(hù)，兩側(cè)覆無(wú)紡布，養(yǎng)護(hù)14天。為防止出現(xiàn)冷縫，應(yīng)具備足夠的混凝土熟料供應(yīng)能力。
4施工技術(shù)簡(jiǎn)介
優(yōu)化沉井井壁結(jié)構(gòu)：采用鉆孔樁與多排攪拌樁復(fù)合止水帷幕沉井，由于地層壓力的不均勻性，大直徑圓形沉井都要設(shè)置十字底梁；由于凍結(jié)止水帷幕使沉井受力均勻，通過(guò)理論分析計(jì)算，優(yōu)化沉井十字底梁。
4.1凍結(jié)壁設(shè)計(jì)及控制
在凍結(jié)過(guò)程中，要確定凍結(jié)圈徑和凍結(jié)孔間距，同時(shí)研究控制凍土向內(nèi)發(fā)展技術(shù)。
4.1.1凍結(jié)壁設(shè)計(jì)
根據(jù)工程的地質(zhì)概況、旋噴加固情況，結(jié)合工程特點(diǎn)、土層條件及施工現(xiàn)場(chǎng)情況，按最不利的情況，對(duì)本工程的凍結(jié)帷幕厚度進(jìn)行了設(shè)計(jì)。凍結(jié)壁有效厚度2m。采用拉麥公式計(jì)算。
E=2.04m，取2m。
其中計(jì)算參數(shù)：
a.凍結(jié)帷幕平均溫度-10℃，相應(yīng)的持久抗壓強(qiáng)度：K1=3.5Mpa。
b.沉井外直徑21.2m，R1=10.6m。
c.地壓值取凍結(jié)帷幕在粉土夾粉砂中最底部埋深處地壓，Pmax=0.013H=0.013*40=0.52Mpa。
4.1.2制冷設(shè)計(jì)
a.凍結(jié)參數(shù)確定
凍結(jié)7天鹽水溫度降至-18℃以下，積極凍結(jié)期鹽水溫度為-28℃～-30℃。
維護(hù)凍結(jié)期溫度為-25℃～-28℃。凍結(jié)孔終孔偏斜不大于150mm。
凍結(jié)帷幕達(dá)到設(shè)計(jì)厚度時(shí)間為40天，實(shí)際凍結(jié)時(shí)間需根據(jù)測(cè)溫孔實(shí)測(cè)情況再調(diào)整。
b.需冷量和制冷設(shè)備配置
凍結(jié)需冷量計(jì)算：Q=1.2×π×d×K×H
H―凍結(jié)區(qū)凍結(jié)管總長(zhǎng)度
沉井1：4042米，沉井2：3612.6米
d―凍結(jié)管直徑，0.127米
K―凍結(jié)管散熱系數(shù)；250kcal/m2.h
Q1=48.4×104；
Q2=43.2×104
4.2凍結(jié)壁控制
選用無(wú)污染、效率高、體積小、重量輕、制冷量大、安裝運(yùn)輸方便的螺桿冷凍機(jī)組作為制冷系統(tǒng)的主機(jī)。加大鹽水在凍結(jié)管內(nèi)的流量，采用串并聯(lián)循環(huán)方式，加快凍結(jié)管的熱交換。嚴(yán)格控制凍結(jié)管間距以確保凍結(jié)管施工質(zhì)量。采用逐步降溫的過(guò)程，防止凍結(jié)管由溫度應(yīng)力造成的開(kāi)裂。
4.3采用抗凍泥漿及凍脹融沉的控制措施
4.3.1在凍結(jié)管拔出后，要及時(shí)地將凍結(jié)孔洞用黃砂充填密實(shí)。
4.3.2設(shè)計(jì)選用標(biāo)準(zhǔn)制冷量較大的冷凍機(jī)組，在短時(shí)間內(nèi)把鹽水溫度降到設(shè)計(jì)值，以加快凍土發(fā)展，提高凍土強(qiáng)度，減少凍脹和融沉量。
4.3.3掌握和調(diào)整鹽水溫度和鹽水流量，必要時(shí)可采取間歇式凍結(jié)，控制凍土發(fā)展量，以減少凍脹和融沉。
4.4沉井施工
4.4.1沉井采用排水下沉，沉井分段可按既有分段做法施工，施工應(yīng)按照?qǐng)D紙保證質(zhì)量；
4.4.2排水下沉有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
a.由于井內(nèi)無(wú)水，施工人員可以看清井內(nèi)的下沉出土情況，便于根據(jù)井外的測(cè)量報(bào)告安排挖土與糾偏相結(jié)合，從而很好的控制下沉質(zhì)量；
b.下沉速度快，凡是采用排水下沉的沉井，一般下沉速度可達(dá)0.5～2.5m/d，是不排水下沉的2～5倍；
c.經(jīng)濟(jì)效益顯著，干封底可提高封底質(zhì)量，而且節(jié)省混凝土和人工；
d.排水下沉易于糾偏，因此對(duì)井外土體擾動(dòng)較小，而且沉井速度快，因此對(duì)環(huán)境影響較??；
4.4.3沉井施工前必須確保凍結(jié)帷幕完全隔絕施工區(qū)域與外界的水力聯(lián)系；
4.4.4加強(qiáng)監(jiān)測(cè)工作，做到信息化施工；
4.4.5挖土工程應(yīng)科學(xué)施工，分段、分層、均勻、對(duì)稱(chēng)，土層削薄厚度不得過(guò)大，避免發(fā)生流砂、突沉等現(xiàn)象。
結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，將凍結(jié)法利用到沉井井壁加固工程中，其施工效果明顯，解決了風(fēng)險(xiǎn)事故和技術(shù)難題，很好的解決該類(lèi)地層的無(wú)法實(shí)現(xiàn)封水效果的施工難題。同時(shí)該項(xiàng)技術(shù)的出現(xiàn)對(duì)國(guó)內(nèi)的地下工程施工將起到極大的促進(jìn)作用，也將帶來(lái)巨大社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：消防電梯，應(yīng)用前景，設(shè)計(jì)要點(diǎn)
中圖分類(lèi)號(hào)：TU998文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
緒論
隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電梯漸漸成為建筑運(yùn)輸不可或缺的一部分，而且伴著社會(huì)各方面的需求，各種各樣的電梯應(yīng)運(yùn)而生。而消防電梯作為具有特殊功能的一種電梯梯種，其主要是在建筑物發(fā)生火災(zāi)時(shí)，供消防人員進(jìn)行滅火及救援使用的，具有針對(duì)消防和救援等特殊功能的電梯。在未來(lái)，消防電梯將成為建筑發(fā)生火災(zāi)時(shí)滅火救援的一種重要工具。
1.消防電梯在高層建筑的應(yīng)用前景
隨著我國(guó)城市建設(shè)步伐的加快，建筑用地也是寸土寸金，因此建筑高度的記錄在不斷被刷新。這些高層建筑一旦發(fā)生火災(zāi)，瞬間便形成了一個(gè)“立體火場(chǎng)”。如果火災(zāi)發(fā)生后，消防云梯不夠高，消防員無(wú)法靠近建筑高層，這時(shí)消防電梯將起到重要作用。消防電梯平時(shí)可作為乘客電梯供乘客正常使用，當(dāng)發(fā)生火災(zāi)時(shí)，可專(zhuān)供消防員進(jìn)行滅火與救援使用，其附加的保護(hù)、控制和信號(hào)功能使其能讓消防員迅速地到達(dá)火災(zāi)樓層，第一時(shí)間控制火勢(shì)及進(jìn)行救援。
在國(guó)外，一些發(fā)達(dá)國(guó)家早已十分重視消防電梯的使用。如在日本，早在2004年已立法強(qiáng)制在高層建筑內(nèi)安裝消防電梯。
在國(guó)內(nèi)，目前國(guó)標(biāo)GB50045－95《高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》中對(duì)一些高層建筑配置消防電梯有如下要求，而且對(duì)消防電梯設(shè)置的數(shù)量上也有相關(guān)規(guī)定,詳見(jiàn)下表：
另外，《消防電梯制造與安裝安全規(guī)范》GB 26465-2011國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已于2012年4月份實(shí)施。我國(guó)雖然目前只是有相關(guān)國(guó)標(biāo)規(guī)定，但尚未強(qiáng)制要求配置消防電梯，隨著城市高層建筑數(shù)量不斷增多，以及人們保護(hù)生命及財(cái)產(chǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，可以預(yù)見(jiàn)以后市場(chǎng)對(duì)消防電梯的需求會(huì)越來(lái)越大，立法強(qiáng)制要求高層建筑安裝消防電梯將是一種趨勢(shì)。因此未來(lái)消防電梯將會(huì)在高層建筑中普及及應(yīng)用。
2.消防電梯的主要特點(diǎn)
普通電梯在發(fā)生火災(zāi)時(shí)常常因?yàn)閿嚯姾筒环罒熁鸺八l(fā)生故障，所以在火災(zāi)情況下禁止使用電梯逃生。消防電梯因做的特殊防護(hù)，以及增加了火災(zāi)情況下的一些區(qū)別于普通乘客電梯的控制功能，因而在火災(zāi)情況下可供給消防員使用。
國(guó)標(biāo)GB 26465-2011規(guī)定消防電梯應(yīng)服務(wù)于建筑物的每一樓層，安裝消防電梯應(yīng)具有防火的前室及井道，保證電梯在火災(zāi)情況下，能阻止火勢(shì)蔓延到電梯井道內(nèi)，爭(zhēng)取更多的時(shí)間供消防員使用電梯滅火與救援；同時(shí)電梯應(yīng)配置有備用電源，在常用電源斷電的情況下，有第二電源供電給電梯；電梯轎廂內(nèi)應(yīng)具有救援工具及轎頂安全窗，供轎廂內(nèi)人員逃生，防止電梯困人；另外，電梯自身的電氣設(shè)備有一定的防水等級(jí)，防止因?qū)娱T(mén)外的滅火用水流入井道內(nèi)而導(dǎo)致電梯故障。
以下將根據(jù)消防電梯的特點(diǎn)，著重介紹轎廂方面的設(shè)計(jì)。
3.國(guó)標(biāo)GB 26465-2011針對(duì)轎廂部分相關(guān)條款的解析
針對(duì)《消防電梯制造與安裝安全規(guī)范》里部分條款進(jìn)行解讀，可以明確轎廂設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。
條款號(hào) 條款內(nèi)容 涉及轎廂的相關(guān)部件
5.3.1 在消防員電梯井道內(nèi)或轎廂上的電氣設(shè)備，如果設(shè)置在距設(shè)有層門(mén)的任一井道壁1m的范圍內(nèi)，則應(yīng)設(shè)計(jì)成能防滴水和防淋水，或者裝備有防護(hù)等級(jí)至少為GB 4208-1993規(guī)定的IPX3級(jí)的外殼。 一、操縱箱（含有轎內(nèi)數(shù)顯部分、按鈕部分、轎內(nèi)對(duì)講，檢修開(kāi)關(guān)箱）；
二、轎頂照明及通風(fēng)設(shè)備。
5.4.1 應(yīng)在轎頂設(shè)置一個(gè)轎廂安全窗，其尺寸應(yīng)至少為0.50 m×0.70 m。 轎頂。
5.4.4 從轎廂內(nèi)自救
應(yīng)提供從消防員電梯轎廂內(nèi)能完全打開(kāi)轎廂安全窗的方法，例如在轎廂內(nèi)提供合適的踩踏點(diǎn)，其最大梯階高度為0.4 m。任一踩踏點(diǎn)應(yīng)能支撐1200 N的負(fù)荷。
如果提供梯子，梯子應(yīng)符合GB/T 17889.1的要求，其設(shè)置方式應(yīng)能使它們安全地展開(kāi)。
任何踩踏點(diǎn)的外緣與對(duì)應(yīng)的垂直轎廂壁之間的自由距離應(yīng)至少為0.1 m。
梯子與安全窗的尺寸和位置的組合，應(yīng)能允許消防員通過(guò)。 轎內(nèi)救援梯或踩踏點(diǎn)。
上述跟轎廂有關(guān)的條例提到了三方面內(nèi)容：
a、井道內(nèi)或轎廂上部的電氣設(shè)備，如果其設(shè)置在距設(shè)有層門(mén)的任一井道壁1m的范圍內(nèi)，則應(yīng)設(shè)計(jì)成能防滴水和防淋水，或者其外殼防護(hù)等級(jí)應(yīng)至少為IPX3，考慮到操縱壁與轎頂有電氣設(shè)備在條例描述的范圍內(nèi)，因此需考慮其防水設(shè)計(jì)。
b、涉及到轎廂部分的標(biāo)準(zhǔn)條例還提到了應(yīng)在轎頂設(shè)置一個(gè)轎廂安全窗，其尺寸應(yīng)至少為0.5m×0.7m。
c、救援方面在標(biāo)準(zhǔn)中提到的從轎廂內(nèi)自救，涉及到梯子或踩踏點(diǎn)的設(shè)計(jì)。
針對(duì)國(guó)標(biāo)的相關(guān)規(guī)定，轎廂主要對(duì)此三方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。
4.操縱箱的防水設(shè)計(jì)
操縱箱一般放置在轎廂前壁上，內(nèi)部主要有按鈕、對(duì)講機(jī)、指層器、檢修箱等電子器件，需要對(duì)操縱箱進(jìn)行防水設(shè)計(jì)。一般可從各個(gè)器件自身防水和操縱箱整體防水兩個(gè)方案進(jìn)行設(shè)計(jì)。
從各個(gè)器件自身防水去考慮，需對(duì)器件外殼、接線處進(jìn)行防水考慮，如增加防水結(jié)構(gòu)或防水材料等。由于器件較多，設(shè)計(jì)較復(fù)雜，這種方式存在著設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)及成本高等缺點(diǎn)。
如從操縱箱整體防水去考慮，可利用操縱箱的鈑金外殼覆蓋住所有操縱箱內(nèi)的電子器件，確保淋到水時(shí)內(nèi)部電子器件不會(huì)與水接觸，避免控制電路短路。具體可利用鈑金折彎工藝，在箱體縫隙處做一些迷宮結(jié)構(gòu)，防止水直接從縫隙流入操縱箱內(nèi)部。另外，還可以在縫隙處粘貼防水型橡膠，使橡膠處于受擠壓狀態(tài)，堵塞操縱箱縫隙，達(dá)到阻礙水滲入箱體內(nèi)部的作用。相對(duì)于各個(gè)器件自身防水的方案，此方案考慮整體防水，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)成本低，但鈑金外殼整體縫隙較長(zhǎng)，防水效果不好把握，容易因生產(chǎn)工藝或現(xiàn)場(chǎng)安裝不到位等問(wèn)題導(dǎo)致漏水，所以采用操縱箱整體防水的話，對(duì)生產(chǎn)工藝和安裝工藝有較高的要求。
5.轎頂?shù)姆浪c安全窗設(shè)計(jì)
轎頂電氣件主要有照明燈具及轎頂風(fēng)扇。燈具可參考操縱箱的設(shè)計(jì)思路，可采用器件自身增加防水膠圈或防水結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，或在燈具安裝位置上方增加防水外殼遮擋淋水，此兩種方案都能使器件達(dá)到IPX3的防水等級(jí)，但就成本方面考慮，增加防水外殼相對(duì)較容易實(shí)現(xiàn)，制造也相對(duì)簡(jiǎn)單。
轎頂電氣件除照明燈具以外，還有轎頂風(fēng)扇需考慮防水。目前電梯多采用貫流風(fēng)扇對(duì)轎內(nèi)進(jìn)行送風(fēng)，風(fēng)扇由貫流風(fēng)輪和電機(jī)橫向布置，風(fēng)扇結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔，容易布置，節(jié)省轎頂空間。由于電機(jī)與風(fēng)輪是橫向布置，風(fēng)輪無(wú)需考慮防水，只需對(duì)電機(jī)進(jìn)行防水設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)時(shí)可對(duì)電機(jī)周?chē)臃忖k金外殼，防止水淋入電機(jī)內(nèi)部。
由于消防電梯會(huì)在火災(zāi)環(huán)境下運(yùn)行，為防止電梯困人，國(guó)標(biāo)強(qiáng)制規(guī)定消防電梯需在轎頂設(shè)置0.50m×0.70m的安全窗。目前一些普通乘客電梯也有配置轎頂安全窗，設(shè)計(jì)時(shí)可參照乘客電梯的設(shè)計(jì)，具體結(jié)構(gòu)有門(mén)窗式、折疊式、蓋板式等等。
6.轎內(nèi)救援裝置的設(shè)計(jì)
國(guó)標(biāo)對(duì)消防電梯有要求轎內(nèi)需配置救援梯或踩踏點(diǎn)，供困梯時(shí)轎內(nèi)人員使用，爬出安全窗逃生。
如在轎廂壁板上設(shè)置踩踏點(diǎn)，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單且實(shí)現(xiàn)成本低，但踩踏點(diǎn)如固定在壁板上，則必須布置在安全窗附近的轎廂壁板上，這樣可能會(huì)影響轎廂內(nèi)部的美觀，同時(shí)影響轎內(nèi)空間及布置。
設(shè)計(jì)如考慮在轎內(nèi)配置救援梯，首先需解決救援梯在轎廂內(nèi)的放置問(wèn)題。為不占用轎內(nèi)空間，一般救援梯可內(nèi)藏在轎廂壁板或者前壁內(nèi)?？稍诒诎寤蚯氨谏祥_(kāi)設(shè)可打開(kāi)的門(mén)扇結(jié)構(gòu)，將梯子懸掛在門(mén)扇后面。平時(shí)門(mén)扇處于關(guān)緊狀態(tài)時(shí)，外觀與轎廂壁板相似，當(dāng)需要使用梯子時(shí)，可打開(kāi)門(mén)扇，取出門(mén)扇后方的梯子。此方案將梯子隱藏在壁板后面，不影響轎廂內(nèi)部美觀，利于轎廂內(nèi)的裝修與布置，缺點(diǎn)則是需要考慮較復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)成本比使用踩踏點(diǎn)高。
7.消防電梯未來(lái)的前景展望
消防電梯目前在我國(guó)還尚未在高層建筑普及，但隨著我國(guó)高層建筑的增多，國(guó)家越來(lái)越重視建筑的火災(zāi)防范與救援，消防電梯也因此越來(lái)越得到重視，目前消防電梯的制造安裝及檢驗(yàn)檢規(guī)都已頒布，消防電梯的安裝與使用，還需要我們?cè)诩夹g(shù)上的不斷創(chuàng)新和完善，同時(shí)也需要立法的支持。
參考文獻(xiàn)：
1.《電梯制造與安裝安全規(guī)范》GB7588-2003；
2.《消防電梯制造與安裝安全規(guī)范》GB26465-2011
3.《電梯技術(shù)基礎(chǔ)》，葉安麗編著，中國(guó)電力出版社，2004年
【關(guān)鍵詞】企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù) 政策環(huán)境和行業(yè)背景分析運(yùn)作思路和發(fā)展構(gòu)想
企業(yè)在拓展進(jìn)出口業(yè)務(wù)之前，首先要有戰(zhàn)略性的全局考慮我方在人、財(cái)、物資源方面具備何種實(shí)力，存在哪些弱勢(shì)？在進(jìn)軍新業(yè)務(wù)領(lǐng)域之前，是否已對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境做深入的分析？是否對(duì)拓展新業(yè)務(wù)有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃？是否有經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的支持以分析和選擇行動(dòng)方案？是否考慮選取合理的經(jīng)營(yíng)模式以充分整合各種優(yōu)勢(shì)資源，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性，獲取經(jīng)濟(jì)效益？是否有對(duì)各種經(jīng)營(yíng)不確定因素的先行考慮與相應(yīng)對(duì)策？……這些都是企業(yè)在行動(dòng)之前應(yīng)深思熟慮的問(wèn)題。本文結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，分析企業(yè)開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的要點(diǎn)，以使企業(yè)能夠有計(jì)劃、
有重點(diǎn)地開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)，獲取真正的經(jīng)濟(jì)效益。
一、進(jìn)出口業(yè)務(wù)的政策法律環(huán)境及行業(yè)分析
經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，國(guó)家對(duì)出口的高度重視、積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，為發(fā)展進(jìn)出口商貿(mào)業(yè)務(wù)提供了良好的外部環(huán)境。特別是，隨著市場(chǎng)環(huán)境日趨規(guī)范，企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，現(xiàn)行法制在鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)的違法違規(guī)行為施以法律制裁。因此，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持依法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不要因一時(shí)的過(guò)錯(cuò)而毀壞信譽(yù)，最終無(wú)法在市場(chǎng)上立足。
分析外貿(mào)企業(yè)的行業(yè)特征，可以發(fā)現(xiàn)其隸屬服務(wù)行業(yè)的共性，為客戶提供快捷、安全、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是其主要目標(biāo)。外貿(mào)業(yè)務(wù)看似繁雜，千頭萬(wàn)緒，但其各個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的規(guī)定和清晰的業(yè)務(wù)流程，通過(guò)熟悉法律法規(guī)及相關(guān)的行業(yè)規(guī)則，加上足夠的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，應(yīng)該說(shuō)深入到該業(yè)務(wù)領(lǐng)域并不難。應(yīng)予指出的是，擁有熟悉業(yè)務(wù)和具備相應(yīng)資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人員，保持良好的服務(wù)意識(shí)和商業(yè)形象，是在該行業(yè)市場(chǎng)中勝出的關(guān)鍵。
外貿(mào)企業(yè)的外向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系特性，決定了其在報(bào)關(guān)、制單、付匯、收匯核銷(xiāo)及退稅環(huán)節(jié)的復(fù)雜性。我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易政策通過(guò)設(shè)立保稅區(qū)、出口加工區(qū)等類(lèi)似自由貿(mào)易港的區(qū)域來(lái)簡(jiǎn)化相應(yīng)程序，并對(duì)區(qū)內(nèi)的企業(yè)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)和優(yōu)惠的政策平臺(tái)。企業(yè)應(yīng)以此為切入點(diǎn)，用足用好這些特殊區(qū)域的政策及資源優(yōu)勢(shì)，更好地保證進(jìn)出口合同的履行，促進(jìn)資金的回籠。
二、進(jìn)出口業(yè)務(wù)運(yùn)作及發(fā)展的構(gòu)想
企業(yè)可以單獨(dú)設(shè)立機(jī)構(gòu)或注冊(cè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)。筆者以設(shè)立A企業(yè)實(shí)體為例，闡述如何利用政策、區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，籌劃進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運(yùn)作與發(fā)展以實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口業(yè)務(wù)領(lǐng)域的突破。
1、A企業(yè)的注冊(cè)地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)定位
首先應(yīng)充分了解保稅區(qū)的政策法規(guī)，關(guān)注其優(yōu)惠政策的導(dǎo)向。保稅區(qū)實(shí)行“境內(nèi)關(guān)外”的模式管理，其優(yōu)勢(shì)主要集中在海關(guān)、金融及外匯、稅收、貿(mào)易、物流管理方面。如對(duì)保稅區(qū)與境外之間進(jìn)出境貨物實(shí)行保稅和備案制；對(duì)保稅區(qū)與境外之間進(jìn)出的貨物，不實(shí)行進(jìn)出口配額、許可證管理；對(duì)區(qū)內(nèi)企業(yè)的收付匯實(shí)行不核銷(xiāo)政策，即貨物進(jìn)出境而引起的外匯支出與收入，區(qū)內(nèi)企業(yè)無(wú)需向外匯局辦理收付匯的核銷(xiāo)手續(xù)；對(duì)從境外運(yùn)入保稅區(qū)或保稅區(qū)運(yùn)往境外的貨物，免征海關(guān)關(guān)稅、增值稅、消費(fèi)稅、免許可證；保稅區(qū)所有企業(yè)擁有國(guó)際貿(mào)易權(quán)，可直接開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，向國(guó)外客商開(kāi)列信用證；保稅區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)可根據(jù)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化，在保稅區(qū)內(nèi)儲(chǔ)存國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需要的商品等。
由此可見(jiàn)，保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)可簡(jiǎn)化企業(yè)在報(bào)關(guān)、收付匯核銷(xiāo)、稅收等環(huán)節(jié)的操作程序，使進(jìn)出口業(yè)務(wù)的通道更為順暢，節(jié)約運(yùn)作時(shí)間及成本?？紤]到企業(yè)未來(lái)進(jìn)出口業(yè)務(wù)量的擴(kuò)增，企業(yè)在轉(zhuǎn)口貿(mào)易及物流倉(cāng)儲(chǔ)方面將會(huì)存在很大的需求市場(chǎng)。因此，A企業(yè)的發(fā)展方向及經(jīng)營(yíng)定位，宜集中于在國(guó)際貿(mào)易及物流倉(cāng)儲(chǔ)等方面提供配套和完善的進(jìn)出口商貿(mào)服務(wù)。只有這樣，才能借助保稅區(qū)的優(yōu)惠政策和配套服務(wù)，提高效率及降低成本。
2、A企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念及經(jīng)營(yíng)模式
針對(duì)外貿(mào)行業(yè)的服務(wù)特征，A企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)體現(xiàn)其為客戶提供服務(wù)的安全性、快捷性和周到性，并將這一理念融合到企業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展過(guò)程中。所謂安全性，是指保證進(jìn)出口環(huán)節(jié)中的資金、單證及貨物的安全性；所謂快捷性，是指應(yīng)保證各項(xiàng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的流程暢通，保證其為客戶服務(wù)的及時(shí)性；所謂周到性，是指其以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，全面為客戶考慮的服務(wù)的細(xì)節(jié)性。好的經(jīng)營(yíng)理念能使A企業(yè)在今后的管理工作中通過(guò)制度建設(shè)來(lái)規(guī)范和完善各項(xiàng)服務(wù)，從而提升服務(wù)意識(shí)，保持良好商業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
企業(yè)與A企業(yè)之間應(yīng)遵循經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離的原則，保證A企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的獨(dú)立性和靈活性。企業(yè)可通過(guò)績(jī)效考核制度實(shí)現(xiàn)對(duì)A企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核，以達(dá)到突出經(jīng)濟(jì)效益的目的。A企業(yè)系獨(dú)立法人，應(yīng)按照子企業(yè)模式進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。企業(yè)實(shí)體的運(yùn)作方式強(qiáng)調(diào)其在經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)上的獨(dú)立性，不能沿襲舊有的傳統(tǒng)作法：A企業(yè)應(yīng)有明晰的產(chǎn)權(quán)，其高層管理人員應(yīng)相對(duì)獨(dú)立，其業(yè)務(wù)流和資金流也應(yīng)有明確的界定；A企業(yè)應(yīng)以獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體名義與企業(yè)簽訂商務(wù)合同，承接企業(yè)進(jìn)出口服務(wù)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)；A企業(yè)應(yīng)設(shè)有獨(dú)立的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)，辦理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)及獨(dú)立核算。
3、A企業(yè)的人力、經(jīng)營(yíng)資源配備及機(jī)構(gòu)設(shè)置
A企業(yè)因其經(jīng)營(yíng)定位為外貿(mào)業(yè)務(wù)，在人力資源配備方面應(yīng)考慮其“少而精”的特點(diǎn)。由于進(jìn)出口業(yè)務(wù)“跑、熟、通”的特點(diǎn)，跑即強(qiáng)調(diào)其業(yè)務(wù)人員在海關(guān)、外匯局、銀行、稅務(wù)以及客戶之間的跑動(dòng)勤，聯(lián)絡(luò)勤；熟即強(qiáng)調(diào)其業(yè)務(wù)人員對(duì)有關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)定及業(yè)務(wù)程序的熟練；通即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員在實(shí)踐和熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)的過(guò)程中建立了與各管理部門(mén)之間較為快捷的溝通渠道。所以，A企業(yè)在人才選擇方面，應(yīng)重點(diǎn)考慮年齡、專(zhuān)業(yè)和性格。
企業(yè)應(yīng)為A企業(yè)提供資產(chǎn)、資金及業(yè)務(wù)等經(jīng)營(yíng)資源，為A企業(yè)的運(yùn)作及發(fā)展?fàn)I造有利的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，但應(yīng)以獲取投資回報(bào)作為前提。A企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的前期，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)在資金、進(jìn)出口業(yè)務(wù)份額方面給予支持，培養(yǎng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；A企業(yè)進(jìn)入規(guī)范化運(yùn)營(yíng)后，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)其開(kāi)拓市場(chǎng)份額，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取進(jìn)出口業(yè)務(wù)，達(dá)到真正贏利的目的，實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
A企業(yè)可根據(jù)業(yè)務(wù)方向和經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置，并應(yīng)考慮其服務(wù)業(yè)務(wù)的連貫性和交叉性，以達(dá)到高效、快捷服務(wù)的目的。連貫性強(qiáng)調(diào)各部門(mén)的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)與銜接的順暢；交叉性強(qiáng)調(diào)各業(yè)務(wù)部門(mén)之間的協(xié)作，如各業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)保證其單證資料的齊全，以便隨時(shí)提供。
三、企業(yè)開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)應(yīng)予關(guān)注的問(wèn)題
從對(duì)A企業(yè)運(yùn)作及發(fā)展的構(gòu)想中，可以看到企業(yè)開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注兩條主線：一是充分利用政策和資源的各種優(yōu)勢(shì)，采用合理的經(jīng)營(yíng)模式，突出靈活性與多樣性，以獲取最大的效益；二是以安全、快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物的合理配置，進(jìn)行規(guī)范化管理與程序化運(yùn)作，以打造服務(wù)品牌，獲取進(jìn)出口業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期效益。在業(yè)務(wù)的啟動(dòng)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)關(guān)注以下的問(wèn)題。
1、開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)是否有前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃
現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略規(guī)劃前瞻性的作用，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略規(guī)劃與具體行動(dòng)計(jì)劃的銜接，強(qiáng)調(diào)通過(guò)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定和有效的績(jī)效考核來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。進(jìn)入進(jìn)出口業(yè)務(wù)領(lǐng)域是企業(yè)多元經(jīng)營(yíng)的又一嘗試，所以必須有切實(shí)周密的考慮。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃要結(jié)合企業(yè)的具體行動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃的制定應(yīng)以規(guī)劃為前瞻，兩者相輔相成，互為支持。
2、應(yīng)有經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來(lái)謹(jǐn)慎預(yù)測(cè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的獲利額
從表面上看，企業(yè)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)似乎有利可圖。但是，現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策切忌主觀臆斷，而應(yīng)盡量采用客觀數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。因此，綜合考慮各方面因素，作出合理、謹(jǐn)慎的經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，是進(jìn)行決策的前提。企業(yè)可在選定的經(jīng)營(yíng)模式和行動(dòng)計(jì)劃下，進(jìn)行各項(xiàng)成本費(fèi)用的預(yù)算，作出經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測(cè)，尤其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)成本應(yīng)有合理的估計(jì)。由于進(jìn)出口業(yè)務(wù)在報(bào)關(guān)、收付匯環(huán)節(jié)集中了較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此宜提高其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)成本比例；或可在不同方案中選出最優(yōu)方案。最終，如果進(jìn)出口贏利預(yù)測(cè)并不能達(dá)到企業(yè)的預(yù)期，企業(yè)則應(yīng)權(quán)衡利弊，進(jìn)行取舍。
3、充分預(yù)估經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定性因素
企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定性因素作出充分的估計(jì)，并考慮回避風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策。可以看到，隨著國(guó)家法治環(huán)境的建立健全和市場(chǎng)環(huán)境的逐步規(guī)范，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的不規(guī)范因素正在逐步減少，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)的能力在逐步提高?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的變數(shù)予以充分關(guān)注，對(duì)經(jīng)濟(jì)變量予以重點(diǎn)分析，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。
4、關(guān)注出口業(yè)務(wù)的退稅收益
稅法中規(guī)定：“有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)出口和出口的貨物；對(duì)外承包工程運(yùn)出境外用于對(duì)外承包項(xiàng)目的貨物；對(duì)外承接修理修配業(yè)務(wù)的企業(yè)用于對(duì)外修理修配的貨物，都可獲批或特準(zhǔn)退還或免征增值稅和消費(fèi)稅?！彼?，出口退稅能使企業(yè)獲得最直接的經(jīng)濟(jì)效益。但由于退稅業(yè)務(wù)的復(fù)雜性及政策理解的不一致，企業(yè)很可能因資料不齊或不熟悉操作流程而貽誤時(shí)機(jī)，無(wú)法保證退稅成功和退稅資金及時(shí)到位。為保證退稅業(yè)務(wù)辦理的順暢和及時(shí)，企業(yè)應(yīng)有先行的準(zhǔn)備和考慮。通常是指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)退稅業(yè)務(wù)，逐步掌握理解政策和熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)程序。企業(yè)內(nèi)部從技術(shù)、生產(chǎn)部門(mén)到商務(wù)、財(cái)務(wù)等管理部門(mén)都有責(zé)任保證相關(guān)單證、合同、票據(jù)等原始憑據(jù)的完整性。財(cái)務(wù)部也應(yīng)從便于退稅的角度，考慮對(duì)出口業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)記帳核算。退稅業(yè)務(wù)的資料收集應(yīng)從企業(yè)開(kāi)始為出口項(xiàng)目購(gòu)置相關(guān)的機(jī)器設(shè)備開(kāi)始，避免日后為整理收集資料浪費(fèi)大量時(shí)間。針對(duì)其他稅種的退稅業(yè)務(wù)，企業(yè)也應(yīng)有相同的考慮，爭(zhēng)取用好用足相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策。
5、關(guān)注進(jìn)出口業(yè)務(wù)中人的因素
好的員工是一切業(yè)務(wù)得以順利開(kāi)展的關(guān)鍵。進(jìn)出口業(yè)務(wù)系服務(wù)業(yè)，尤其強(qiáng)調(diào)員工有良好的服務(wù)意識(shí)和商業(yè)形象，這是其在市場(chǎng)中勝出的關(guān)鍵。企業(yè)內(nèi)部選派的員工應(yīng)注意避免傳統(tǒng)國(guó)企扯皮、拖拉的做派。業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)在觀念意識(shí)上明確其服務(wù)企業(yè)員工的身份定位，而后在工作中逐步建立服務(wù)行為規(guī)范。企業(yè)也應(yīng)考慮為業(yè)務(wù)人員提供能夠充分發(fā)揮才能的空間，并結(jié)合服務(wù)滿意度、業(yè)務(wù)完成情況等考核指標(biāo)兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。
總之，企業(yè)欲開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)，進(jìn)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，必須有全面的考慮和權(quán)衡。如果僅有片斷性的工作，而沒(méi)有系統(tǒng)、連貫的全盤(pán)考慮，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃就只能是一紙空文，無(wú)法具體落實(shí)到實(shí)際工作中，從而無(wú)法保證經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
【參考文獻(xiàn)】
【關(guān)鍵詞】 腰-硬聯(lián)合麻醉;連續(xù)硬膜外麻醉;經(jīng)尿道前列腺電切術(shù);高齡患者
經(jīng)尿道前列腺電切術(shù)(turp)具有損傷小、出血少、術(shù)后恢復(fù)快、減少住院日等優(yōu)點(diǎn)，近年來(lái)已成為治療前列腺增生癥(bph)的常用手術(shù)方法[1]。由于此類(lèi)患者多為70歲以上高齡老年人，不但有生理功能減退、心肺肝腎功能下降，甚至有功能不全，對(duì)麻醉的耐受力差，選擇適當(dāng)?shù)穆樽矸绞绞鞘中g(shù)成功的關(guān)鍵。早期turp多選擇連續(xù)硬膜外麻醉(cea),存在誘導(dǎo)時(shí)間長(zhǎng)和較難掌握合適的局麻藥劑量及麻醉效果不確切的缺點(diǎn)[2]。近年來(lái)隨著腰-硬聯(lián)合麻醉(csea)穿刺針和穿刺技術(shù)的不斷改進(jìn)，csea的臨床應(yīng)用不斷推廣，其已被逐漸應(yīng)用到turp中。本研究擬通過(guò)對(duì)比觀察此兩種麻醉方法的效果，探討老年人行turp恰當(dāng)?shù)穆樽矸椒ā?/p>
1 資料與方法
1.1 一般資料
選擇擬行turp術(shù)的老年男性患者90例，年齡(70～95)歲，體重(45～87)kg，術(shù)前均無(wú)嚴(yán)重的心肺疾患，asaⅰ級(jí)～ⅱ級(jí)。隨機(jī)分為兩組，連續(xù)硬膜外麻醉組(cea組)和腰-硬聯(lián)合麻醉組(csea組)，每組45例。
1.2 麻醉方法
兩組患者術(shù)前準(zhǔn)備及用藥均相同，術(shù)前30min肌注苯巴比妥鈉0.1g,阿托品0.5mg?；颊呷胧液蟪Ｒ?guī)鼻導(dǎo)管吸氧3l/min,監(jiān)測(cè)血壓(bp)、心率(hr)、脈搏氧飽和度(spo2)、心電圖(ekg)，建立靜脈通道，麻醉前預(yù)負(fù)荷膠體6%羥乙基淀粉(萬(wàn)汶)300～500ml。兩組均采用l2～3間隙穿刺。csea組硬膜外穿刺成功后置入針內(nèi)針，確認(rèn)有腦脊液回流后注入0.75%布比卡因2ml與10%葡萄糖1ml混合液(1～2ml)(5～10mg)，速度0.10ml/s，而后硬膜外腔向頭端置管3～4cm，仰臥位后調(diào)節(jié)痛覺(jué)阻滯平面達(dá)t9水平。若術(shù)中阻滯平面偏低，不能滿足手術(shù)要求，則通過(guò)硬膜外導(dǎo)管單次追加2%利多卡因3～5ml。cea組硬膜外穿刺成功后，向頭端置管3～4cm，分次注入1%利多卡因與0.375%羅哌卡因混合液7～15ml，使痛覺(jué)阻滯平面達(dá)t9水平，術(shù)中按需追加(4～6)ml/h以維持麻醉。兩組患者均采用體表針刺法測(cè)定痛覺(jué)阻滯平面，待阻滯平面確定后開(kāi)始手術(shù)。以5min間隔監(jiān)測(cè)并記錄血壓、心率變化，術(shù)中低血壓時(shí)(收縮壓低于90mmhg或收縮壓下降超過(guò)基礎(chǔ)值的30%)，予以麻黃堿5～10mg，可重復(fù)給藥，出現(xiàn)心率緩慢時(shí)(hr低于50次/min)，予以阿托品0.3～0.5mg。
1.3 觀察指標(biāo)
(1)連續(xù)監(jiān)測(cè)bp、hr、spo2、ekg;(2)麻醉起效時(shí)間;(3)阻滯完善時(shí)間;(4)麻醉鎮(zhèn)痛效果，采用vas評(píng)估：0～1分為優(yōu)，2～3分為良，4分以上為差;(5)肌松效果，采用改良bromage 評(píng)分法，0分：無(wú)運(yùn)動(dòng)阻滯(可充分屈曲髖、膝、踝關(guān)節(jié));1分：不能直腿抬起(僅能屈膝、踝關(guān)節(jié));2分：不能屈膝(僅能屈踝關(guān)節(jié));3分：膝、踝關(guān)節(jié)均不能屈[3]，其中評(píng)估0～1分為差，2分為良，3分為優(yōu);(6)術(shù)中、術(shù)后不良反應(yīng)(嘔吐、頭痛)。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法
所得數(shù)據(jù)計(jì)量資料采用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(x±s)表示,兩組均數(shù)比較采用t檢驗(yàn);率的比較采用χ2檢驗(yàn);p<0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2 結(jié)果
兩組患者年齡、身高、體重及手術(shù)時(shí)間比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(p
2.1 血流動(dòng)力學(xué)變化
兩組均有病例血壓下降和(或)心率減慢，組間比較無(wú)明顯差異。所有血壓下降、心率減慢病例，通過(guò)加快輸液速度、輸注代血漿、靜脈給予小劑量麻黃堿、阿托品后均得到糾正，兩組低血壓的發(fā)生率差異無(wú)顯著性(p>0.05)。
2.2 麻醉起效時(shí)間與阻滯完善時(shí)間
csea組與cea組相比較,p
2.3 麻醉鎮(zhèn)痛效果與肌松效果
csea組與cea組相比較,p
2.4 不良反應(yīng)
兩組患者無(wú)1例出現(xiàn)術(shù)中惡心、嘔吐，術(shù)后隨訪72h，無(wú)1例發(fā)生術(shù)后頭痛和腰痛。cea組有1例在術(shù)中出現(xiàn)閉孔神經(jīng)反射，csea組則無(wú)1例發(fā)生。表2 兩組術(shù)中鎮(zhèn)痛效果及肌松效果比較
3 討論
經(jīng)尿道前列腺電切術(shù)(turp)由于有不開(kāi)刀、創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、并發(fā)癥少和安全性大的優(yōu)點(diǎn)而容易被病人所接受[1]，但患者多為高齡老年人，由于全身性生理功能降低，對(duì)麻醉和手術(shù)的耐受力較差，并存其他疾病的發(fā)生率高，因而麻醉和手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)明顯增高[4]，因此麻醉選擇應(yīng)盡量減少對(duì)患者的生理干擾，但又能有效地抑制手術(shù)刺激引起的應(yīng)激反應(yīng)，維持麻醉期間的生理狀態(tài)。早期turp多選擇連續(xù)硬膜外麻醉(cea)，cea起效慢，用藥量大，骶神經(jīng)的阻滯不全，需要加大用藥量或輔助其他鎮(zhèn)靜、鎮(zhèn)痛藥物才能消除牽拉反應(yīng)，對(duì)呼吸、循環(huán)系統(tǒng)干擾較大，因而危險(xiǎn)性也大[5]。近年來(lái)隨著腰-硬聯(lián)合麻醉(csea)的研究和推廣，其已逐漸應(yīng)用于turp。csea結(jié)合了腰麻和硬膜外麻醉的雙重優(yōu)點(diǎn)：用藥少、起效迅速、阻滯完善、肌松滿意、麻醉平面可控、可持續(xù)給藥，并同樣可進(jìn)行術(shù)后連續(xù)硬膜外鎮(zhèn)痛(pcea)[6]。本研究表明，csea與cea比較具有麻醉起效快、效果好、麻醉完全率高的優(yōu)點(diǎn)。本文csea組和cea組在麻醉后均有不同程度的血壓下降，雖然下降幅度兩組相比差異無(wú)顯著性，但csea作用出現(xiàn)快，血壓下降的發(fā)生較cea早，且較為迅速，若在麻醉前靜脈適量輸注血漿代用品300～500 ml，以代償阻滯區(qū)血管擴(kuò)張血容量相對(duì)不足，一旦發(fā)生低血壓，麻黃堿能迅速糾正。術(shù)中均未見(jiàn)惡心嘔吐的發(fā)生。術(shù)后頭痛的發(fā)生與穿刺硬硬脊膜孔的大小有關(guān)，此外與穿刺時(shí)反復(fù)穿破硬脊膜有關(guān)。本研究中患者無(wú)術(shù)后頭痛發(fā)生，主要與腰穿針細(xì)、腦脊液外滲少有關(guān)[7]。綜上所述，csea和cea均可安全有效地用于turp患者，但csea比cea麻醉起效快、阻滯完善、鎮(zhèn)痛確切、麻醉完全率高，筆者認(rèn)為csea更能滿足turp的要求。
【參考文獻(xiàn)】
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5 王俊科，王多友，王鳳學(xué)，等.臨床麻醉手冊(cè),第5版.沈陽(yáng)：遼寧科學(xué)技術(shù)出版社，1999：354.
[關(guān)鍵詞] 腰硬聯(lián)合麻醉；經(jīng)尿道前列腺電切術(shù)；臨床分析；效果
[中圖分類(lèi)號(hào)] R614 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-4721（2012）04（a）-0103-02
尿道前列腺電切術(shù)（TURP）是治療老年前列腺增生的重要手術(shù)方式之一，由于多數(shù)患者年齡較大，同時(shí)合并相關(guān)心肺等基礎(chǔ)疾病，合適的麻醉方式對(duì)滿足手術(shù)需要及患者的安全極其重要。本院自2009年開(kāi)展腰硬聯(lián)合麻醉下行尿道前列腺電切術(shù)，臨床效果滿意，現(xiàn)報(bào)道如下：
1 資料與方法
1.1 一般資料
選擇本院2009年6月~2010年12月?lián)衿谛蠺URP手術(shù)的患者，選擇行腰硬聯(lián)合麻醉65例（CSEA組），ASAⅡ~Ⅲ級(jí)，年齡56~85歲，平均71.5歲。術(shù)前完善相關(guān)檢查，確定無(wú)明顯椎管內(nèi)麻醉禁忌證。同期選擇30例患者行硬膜外麻醉方式（CEA組）。兩組患者在年齡、體重及伴隨疾病等相關(guān)方面差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，以利于進(jìn)行統(tǒng)計(jì)對(duì)比。
1.2 麻醉方法
患者入室后開(kāi)放靜脈通路，常規(guī)監(jiān)測(cè)患者血壓、脈搏、血氧飽和度、五導(dǎo)聯(lián)心電圖。在麻醉前輸入復(fù)方乳酸林格液300 mL以上。CSEA組患者采取坐位選取L3~4間隙行硬膜外穿刺間隙，在硬膜外穿刺成功后使用25G腰穿針針尖向上穿入蛛網(wǎng)膜下隙，待腦脊液流出后，緩慢推入2.0~2.5 mL重比重布比卡因液（0.75%布比卡因1.5 mL加10%葡萄糖1.5 mL共3 mL），硬膜外管向頭側(cè)置入3~4 cm，退出穿刺針后保持坐位3~5 min，待平面固定后改截石位[1]。硬膜外麻醉方式（CEA組）選取側(cè)臥位L2~3間隙作為穿刺點(diǎn)，硬膜外穿刺成功后向頭側(cè)置管3~4 cm，給予3 mL 2%利多卡因?qū)嶒?yàn)劑量5 min后，排除誤入血管及蛛網(wǎng)膜下腔后分2~3次注入0.5%鹽酸羅哌卡因10~13 mL。控制麻醉平面T10上下。術(shù)中常規(guī)鼻導(dǎo)管吸氧，根據(jù)患者情況給予鎮(zhèn)靜、鎮(zhèn)痛等對(duì)癥支持治療。
1.3 麻醉起效及效果評(píng)價(jià)
麻醉起效后用針刺法測(cè)定痛覺(jué)減退平面（鎮(zhèn)痛平面）和痛覺(jué)消失平面（麻醉平面），麻醉起效時(shí)間以感覺(jué)阻滯起效時(shí)間為準(zhǔn)，即以給藥后感覺(jué)阻滯部位出現(xiàn)發(fā)熱、麻木等癥狀為準(zhǔn)；運(yùn)動(dòng)阻滯起效時(shí)間指給藥后抬下肢感覺(jué)無(wú)力的時(shí)間；麻醉阻滯完善時(shí)間以針刺痛覺(jué)消失達(dá)到T10平面。根據(jù)手術(shù)中麻醉情況及患者反應(yīng)分為：優(yōu)，指患者無(wú)任何手術(shù)不適，尿道松弛；良，無(wú)手術(shù)痛，但手術(shù)醫(yī)師訴尿道緊但不影響手術(shù)操作；差，有手術(shù)痛，手術(shù)醫(yī)師訴尿道緊，需要加用輔助藥完成手術(shù)[2]。觀察兩組術(shù)中血壓、血氧及心率變化，當(dāng)血壓低于基礎(chǔ)值30%，心率低于55/min時(shí)給予麻黃素和阿托品進(jìn)行糾正，術(shù)中相關(guān)情況給予對(duì)癥處理。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析
采用SPSS 13.0軟件，分別根據(jù)數(shù)據(jù)采用t檢驗(yàn)和卡方檢驗(yàn)，P ＜ 0. 05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2 結(jié)果
本研究?jī)山M病例均手術(shù)麻醉成功，無(wú)圍術(shù)期死亡病例。在麻醉效果方面，CSEA組優(yōu)56例， 良6例；CEA組優(yōu)20例， 良6例；經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析，兩組在治療優(yōu)良率兩方面有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異，P ＜ 0.05。見(jiàn)表1。CSEA組與CEA組在麻醉起效方面及運(yùn)動(dòng)阻滯和完全麻醉阻滯方面差異均存在統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，P ＜ 0.05。見(jiàn)表2。兩組在循環(huán)系統(tǒng)影響及不良反應(yīng)方面，CSEA組明顯優(yōu)于CEA組，P ＜ 0.05。見(jiàn)表3。
3討論
前列腺增生是泌尿外科常見(jiàn)的老年疾病之一，尿道前列腺電切術(shù)（TURP）具有手術(shù)創(chuàng)面小、術(shù)后恢復(fù)快等特點(diǎn)，是治療老年前列腺增生的重要手術(shù)方式[3]。多數(shù)老年患者由于合并其他相關(guān)系統(tǒng)如心血管、呼吸、內(nèi)分泌等疾病，使得臨床麻醉處理起來(lái)較為棘手。在最小的生理干擾情況下滿足手術(shù)的麻醉需求是尿道前列腺電切術(shù)（TURP）麻醉的關(guān)鍵。硬膜外麻醉具有鎮(zhèn)痛效果好，循環(huán)影響小、肌松完善的優(yōu)點(diǎn)。但是硬膜外麻醉是一種作用不完善的方法，同時(shí)由于椎管內(nèi)用藥量較大，增加了麻醉的不確定性和潛在的風(fēng)險(xiǎn)。蛛網(wǎng)膜下腔阻滯由于用藥量小，麻醉效果確切，在控制好麻醉平面的前提下可控性較硬膜外麻醉存在著明顯優(yōu)勢(shì)，腰硬聯(lián)合麻醉融合了兩者的優(yōu)點(diǎn)，在保證迅速起效的同時(shí)也能彌補(bǔ)單純蛛網(wǎng)膜下腔阻滯的時(shí)間不可控性。蛛網(wǎng)膜下腔麻醉具有完善的鎮(zhèn)痛作用，但平面的控制受及腦脊液流動(dòng)等相關(guān)因素的影響較大。由于老年患者的代償能力較差，其在迅速起效的同時(shí)過(guò)高的平面容易引起較大范圍阻滯區(qū)域血管的擴(kuò)張，繼而引起有效循環(huán)血量不足[4]。再加上術(shù)前禁食、水等因素，常導(dǎo)致麻醉初期患者循環(huán)系統(tǒng)波動(dòng)較大，增加了心腦血管意外的發(fā)生。本研究在CSEA組麻醉前給予補(bǔ)充晶體液，同時(shí)采取坐位麻醉穿刺并調(diào)控平面以防止阻滯平面過(guò)高，在調(diào)控平面及維持循環(huán)穩(wěn)定方面取得較好臨床效果。腰麻針采取25號(hào)腰麻穿刺針，針尖由于呈鉛筆尖樣對(duì)硬膜損傷小，減少了蛛網(wǎng)膜下腔阻滯后頭痛等相關(guān)并發(fā)癥的發(fā)生率[5]。相關(guān)研究表明，術(shù)中控制阻滯平面在T10~S4可完全滿足該手術(shù)麻醉要求[6]。老年患者心、肺功能儲(chǔ)備差，術(shù)中常規(guī)吸氧，控制麻醉平面不超過(guò)T8可明顯減少呼吸抑制及血壓下降[7]。腰硬聯(lián)合麻醉在術(shù)中控制平面在T10以下可達(dá)到良好的手術(shù)鎮(zhèn)痛效果，同時(shí)對(duì)呼吸及循環(huán)系統(tǒng)抑制較少。
尿道前列腺電切術(shù)中要用大量低滲沖洗液，部分液體通過(guò)重力作用由開(kāi)放的靜脈竇進(jìn)入循環(huán)，可引起稀釋性低鈉血癥及血容量過(guò)多，引發(fā)TRRS。主要臨床表現(xiàn)意識(shí)淡漠，惡心、嘔吐、低血壓、呼吸困難、球結(jié)膜水腫等癥狀[8]。術(shù)中應(yīng)密切觀察患者臨床表現(xiàn)，臨床治療措施包括降低灌注壓力，減少水分?jǐn)z入、糾正低鈉血癥、利尿等。有條件的醫(yī)院應(yīng)進(jìn)行術(shù)中的電解質(zhì)及血糖監(jiān)測(cè)，可以更早的發(fā)現(xiàn)相關(guān)征象，進(jìn)行早期糾正。
腰硬聯(lián)合麻醉在尿道前列腺電切術(shù)（TURP）中具有起效快、鎮(zhèn)痛效果好的優(yōu)點(diǎn)，由于其用藥量少，安全高效，可作為老年前列腺增生患者行尿道前列腺電切術(shù)較為理想的麻醉方式。
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所謂的藥妝，現(xiàn)在依然沒(méi)有確切的定義，但就目前的行業(yè)特征、市場(chǎng)表現(xiàn)形式和產(chǎn)品內(nèi)涵來(lái)看，“藥妝應(yīng)該包含兩層含義：
1、 藥妝產(chǎn)品：這是在產(chǎn)品層面上進(jìn)行定義為具有藥用作用的化妝品，最典型的產(chǎn)品歐萊雅的“薇姿”；
2、 藥妝行業(yè)：這是在行業(yè)層面上進(jìn)行定義為以藥妝產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售店以及由其供應(yīng)鏈而組成的行業(yè)，是一種行業(yè)形態(tài)。
這樣的定義就猶如OTC，既指OTC產(chǎn)品（非處方藥），亦指從事以O(shè)TC產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的OTC渠道。而我們通常所指的“藥妝“應(yīng)該是廣義上的”藥妝行業(yè)“，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)有幾個(gè)特征：
1、 以小資階層、白領(lǐng)麗人為主要的消費(fèi)群；
2、 所經(jīng)營(yíng)的商品中，“非藥品”的比率在70%以上；
3、 具備一定比例的特色藥妝商品；
4、 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所一般設(shè)在商務(wù)區(qū)（CBD）、休閑地段，與目標(biāo)人群工作、休閑、生活地點(diǎn)相吻合。
崎嶇不平的“藥妝路”
近幾年來(lái)，藥妝業(yè)態(tài)在醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)顯得頗為熱門(mén)。與OTC行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力相比，這一行業(yè)專(zhuān)門(mén)面向具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的小資、白領(lǐng)麗人，具備廣闊市場(chǎng)空間，且專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者寥寥無(wú)幾，堪稱(chēng)“金磚市場(chǎng)”。一時(shí)間，試水“藥妝”業(yè)態(tài)的連鎖藥店枚不勝數(shù)：海王星辰、廣州健民醫(yī)藥、上海華氏大藥房紛紛斥資涉足這一領(lǐng)域，好不熱鬧，甚至業(yè)界還將2006年界定為“藥妝年”。 可謂從者云集，但是為此挖到“金山金礦”的卻是鳳毛鱗角，甚至是經(jīng)營(yíng)慘淡。首先是于2004年在廣州率先試水藥妝的廣州健民醫(yī)藥連鎖店于2006年關(guān)閉了其位于上下九路的第一家也是最后一家藥妝店：“伊人天地”。同時(shí)海王星辰連鎖藥店中經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和藥妝業(yè)態(tài)最為接近的個(gè)人護(hù)理用品專(zhuān)柜的贏利前景亦不甚明了。可見(jiàn)藥妝之路，是崎嶇不平的。
藥妝路，為何成為崎嶇路？
在這個(gè)業(yè)態(tài)中，既有風(fēng)光八面、日進(jìn)斗金的屈臣氏，也有苦苦掙扎、慘淡經(jīng)營(yíng)的諸多連鎖藥店。我們不禁會(huì)問(wèn)，反差為何會(huì)這么大？各個(gè)連鎖藥店一不缺資金（他們都有實(shí)力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，醫(yī)藥零售業(yè)也不乏頂尖的經(jīng)營(yíng)人才）。造成這種冰火兩重天的原因是什么？
1、 供應(yīng)鏈缺乏：任何一個(gè)零售業(yè)態(tài)，都會(huì)有與之相匹配的供應(yīng)鏈。而就連鎖藥店面言，其所經(jīng)營(yíng)的商品供應(yīng)大部份來(lái)自于上游的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，小部份直接來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)。在這種供應(yīng)條件下，確保對(duì)其本身的傳統(tǒng)藥店的供應(yīng)沒(méi)問(wèn)題，但肯定無(wú)法確保其所經(jīng)營(yíng)的“藥妝店”的商品結(jié)構(gòu)的需求。就連現(xiàn)在威風(fēng)八面的屈臣氏，當(dāng)年也許也深受專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商“缺位”的困擾。早些年間，屈臣氏門(mén)店的“進(jìn)口貨”占有相當(dāng)?shù)谋戎?。這也許是屈臣氏為了取得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)所作的差異化經(jīng)營(yíng)策略，但也許是由于大陸缺乏優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)的藥妝供應(yīng)商而不得不轉(zhuǎn)道香港尋求“援助”的無(wú)奈之舉。當(dāng)然，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，隨著屈臣氏的商品結(jié)構(gòu)中“國(guó)產(chǎn)化”的比重越來(lái)越高，其供應(yīng)鏈依然能保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，與其多年以來(lái)的商品結(jié)構(gòu)與供應(yīng)商的優(yōu)化與沉淀是密不可分的。而這一點(diǎn)卻是國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)所不具備的。
2、 商品結(jié)構(gòu)的缺陷：由于供應(yīng)鏈的制約，使得各連鎖藥店的所經(jīng)營(yíng)的藥妝店的商品結(jié)構(gòu)先天不足，無(wú)法滿足藥妝店的經(jīng)營(yíng)要求。一般來(lái)說(shuō)，藥妝店的非藥品比例會(huì)超過(guò)70%。就拿屈臣氏與萬(wàn)寧來(lái)說(shuō)，其門(mén)店中藥品的銷(xiāo)售占比與藥品的貨架空間占比都不會(huì)超過(guò)20%。反觀這些試水藥妝的連鎖藥店，其藥妝店中的藥品的比重是下降了，主要在經(jīng)營(yíng)非藥品，但是拿得出手的、能夠形成競(jìng)爭(zhēng)力的藥妝商品卻少得可憐。在這些藥妝店里所經(jīng)營(yíng)的商品在其他的傳統(tǒng)藥店中也在經(jīng)營(yíng)。筆者曾經(jīng)問(wèn)過(guò)某連鎖的高層“你們的藥妝店與其他門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)有哪些本質(zhì)的區(qū)別？”。對(duì)方“自豪”的稱(chēng)：我們所有藥妝店均引入了薇姿的專(zhuān)柜。僅此而已。
3、 經(jīng)營(yíng)人才缺位：在所有涉足藥妝的連鎖藥店中，藥妝店的營(yíng)業(yè)收入只占其很小的比率。也就是說(shuō)，藥品經(jīng)營(yíng)依然是其主營(yíng)業(yè)務(wù)，藥妝店只是個(gè)副業(yè)。這就產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：其一是決策層在經(jīng)營(yíng)決策中往往會(huì)絕對(duì)地偏重于醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng)而忽略藥妝產(chǎn)品，使藥妝業(yè)務(wù)板塊無(wú)法獲得足夠的重視并缺乏資源支持；其二，由于藥妝的業(yè)務(wù)板塊太小，無(wú)專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)其負(fù)責(zé)，最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也許就是藥妝店的店長(zhǎng)，這是絕對(duì)的“位俾言輕“，就算有良好的經(jīng)營(yíng)思路和手段，也難以上升為企業(yè)意志而得以實(shí)施。就這些試水藥妝的連鎖藥店而言，基本上沒(méi)有為這一新的業(yè)務(wù)板塊組建專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍，沒(méi)有引進(jìn)專(zhuān)門(mén)的人才，也沒(méi)有對(duì)藥妝店的管理與營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。就等于是由一位老將軍帶著一群老的隊(duì)伍打了一場(chǎng)新的戰(zhàn)役。
4、 創(chuàng)新缺失：藥妝做的是女人而且是時(shí)尚女人的生意，這類(lèi)女人大多細(xì)膩、挑剔、時(shí)尚、“貪新鮮” 。這就要求藥妝的經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標(biāo)人群的不斷變化的需求。不但經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)要求品味時(shí)尚，同時(shí)也要在商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)方式、服務(wù)手段等方面不斷創(chuàng)新。正因?yàn)槿绱?，屈臣氏、萬(wàn)寧等專(zhuān)業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)者不斷地引進(jìn)新品、更新促銷(xiāo)手段。就這方面而言，可能是連鎖藥店最短的“短板”。
5、 先天不足：藥妝產(chǎn)品，對(duì)中國(guó)大陸來(lái)說(shuō)還沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，更重要的是缺乏相應(yīng)的法律地位?，F(xiàn)行的監(jiān)管體系中，只有“特殊效用化妝品”與藥妝的產(chǎn)品概念有一定的相似與關(guān)聯(lián)。同時(shí)這一行業(yè)也在發(fā)展與完善之中， 目前而言，在中國(guó)大陸地區(qū)經(jīng)營(yíng)得較為成功的均屬“外來(lái)和尚”。來(lái)自香港的屈臣氏和萬(wàn)寧，來(lái)自臺(tái)灣的統(tǒng)一康是美，而屈臣氏則為這一行業(yè)的絕對(duì)霸主，其他均屬未成氣候。因?yàn)槿狈Τ墒斓哪Ｊ脚c統(tǒng)一的監(jiān)管體系與機(jī)構(gòu)，反而讓習(xí)慣了與監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道和“研究”相關(guān)監(jiān)管條律的醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們找不到方向，找不到經(jīng)驗(yàn)借鑒，一切都摸著石頭過(guò)河，“交學(xué)費(fèi)”在所難免。
藥妝路，不是斷頭路
雖然國(guó)內(nèi)的連鎖藥店在藥妝之路上旗開(kāi)不利，但從屈臣氏、萬(wàn)寧的發(fā)展勢(shì)頭卻可以看出市場(chǎng)的前景與機(jī)會(huì)。雖然他們的經(jīng)營(yíng)模式與思路不可抄襲與復(fù)制，但其發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒，當(dāng)初交上的“學(xué)費(fèi)”肯定也會(huì)有收獲。至少我們從這些困局與失利中總結(jié)出兩個(gè)方向性的答案并加以?xún)斣嚕?/p>
1、 經(jīng)營(yíng)獨(dú)立：首先要將藥妝業(yè)務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展一支獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。選定合適并熟悉藥妝行業(yè)的團(tuán)隊(duì)首腦作為領(lǐng)軍人物。力求讓具備新思維的新將軍帶上一支全新的軍隊(duì)打一場(chǎng)新的戰(zhàn)爭(zhēng)。這樣才能克服經(jīng)營(yíng)人才缺位、創(chuàng)新缺失、商品結(jié)構(gòu)缺陷等一系列問(wèn)題；
2、 托管經(jīng)營(yíng)：如果自已無(wú)力經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)成本太高，則可考慮托管經(jīng)營(yíng)，就象現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)的藥房因詬病叢生、經(jīng)營(yíng)不病善而紛紛托管給OTC一樣。不妨將這些藥妝店委托給那些諸如屈臣氏、萬(wàn)寧等專(zhuān)業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)去經(jīng)營(yíng)。這樣在以下幾方面起到正面效應(yīng)：
A、 解決供應(yīng)鏈缺乏的問(wèn)題，借助其高效、完善的供應(yīng)鏈及時(shí)保證貨物供應(yīng)，避免商業(yè)機(jī)會(huì)的喪失；
B、 通過(guò)解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題來(lái)解決商品結(jié)構(gòu)差異；
1、藥店的一般情況
1．1基本數(shù)據(jù)（截止2003年12月1日）
醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)：17000多家
藥品連鎖企業(yè)：1216家
藥店數(shù)量：178017家
連鎖藥店數(shù)量：12萬(wàn)余家
連鎖藥店?duì)I業(yè)額：140余億元
1．2我國(guó)連鎖藥店地域分布（大型連鎖藥店）
全國(guó)各地均在發(fā)展連鎖藥店，根據(jù)其影響力可以將其分為全國(guó)性和區(qū)域性?xún)芍?，具有全?guó)性影響力藥店有32 家（多為跨省經(jīng)營(yíng)企業(yè)），如上海第一醫(yī)藥股份有限公司、北京同仁堂股份有限公司同仁堂藥房、湖北春天大藥房連鎖有限公司、湖南老百姓大藥房連鎖有限公司、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司、遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司、北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司、深圳市三九醫(yī)藥連鎖股份有限公司、上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、深圳市中聯(lián)大藥房有限公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司等。另外還有尚在發(fā)展中的全國(guó)性連鎖藥店20余家，同時(shí)各地也有一批地方性的連鎖藥店。
在分布上，具有影響力的藥店主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這些地區(qū)的藥店開(kāi)始走藥店多元化的發(fā)展模式，例如：今年年初，德威治大藥房的健康大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)張，這一大賣(mài)場(chǎng)的商品不僅包括藥品、保健品，數(shù)量更大的還有其它日用品；深圳海王星辰第一個(gè)打出了“健康美麗藥房”的概念，在藥店中售賣(mài)各種生活用品，同時(shí)還在連鎖藥店中開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜售賣(mài)護(hù)膚品，并為顧客沖洗膠卷；上海第一醫(yī)藥股份有限公司總店則更向一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，其單店年?duì)I業(yè)額更是高達(dá)2.2億，為國(guó)內(nèi)單店銷(xiāo)售額之最。
2、藥店的分類(lèi)
藥店雖然是出售藥品的場(chǎng)所，但是由于藥店的地理位置、主營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方式、性質(zhì)、服務(wù)群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別，這種差別在藥店的經(jīng)營(yíng)中紛紛得以體現(xiàn)，只有掌握了藥店的定位特點(diǎn)，并采取有效的措施，藥店的經(jīng)營(yíng)才能做得更好。
2．1根據(jù)地理位置的不同，藥店可以分為：
社區(qū)性藥店：藥店位于居民區(qū)，主要的顧客為社區(qū)內(nèi)的居民，消費(fèi)群體相對(duì)固定。
醫(yī)院型藥店：藥店位于醫(yī)院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫(yī)院看病而外出購(gòu)藥者。
商業(yè)中心型：藥店位于繁華的商業(yè)中心或主干道上，人流量大，消費(fèi)群體不固定，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的比例大。
店中店藥店：藥店位于商場(chǎng)或大型超市（普通商品）內(nèi)，租用超市的部分營(yíng)業(yè)面積，開(kāi)展獨(dú)立藥品銷(xiāo)售工作。
2．2根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的主要品種，藥店可以分為：
常用藥品藥店：主要銷(xiāo)售常用、知名的藥品，藥品的品種結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，藥品的可選擇性小。
促銷(xiāo)品專(zhuān)賣(mài)店：藥店經(jīng)營(yíng)的主要品種為在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳的藥品、保健食品等，藥店內(nèi)多設(shè)置產(chǎn)品專(zhuān)柜，同時(shí)附帶經(jīng)營(yíng)常用藥品，但不作為主要經(jīng)營(yíng)的品種。
處方藥專(zhuān)賣(mài)店：藥店銷(xiāo)售的主要品種為當(dāng)?shù)責(zé)徜N(xiāo)的處方藥，主要的顧客為持醫(yī)院處方購(gòu)買(mǎi)藥品者，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)常用藥品。
醫(yī)療器械專(zhuān)賣(mài)店：藥店以銷(xiāo)售醫(yī)療器械為主，附帶經(jīng)營(yíng)常用的藥品。
專(zhuān)業(yè)型藥店：藥店主要為某種疾病的病人服務(wù)，所經(jīng)營(yíng)的藥品也主要是這類(lèi)患者所必需的藥品，比如糖尿病藥店。
2．3根據(jù)商品陳列的方式，藥店可以分為：
開(kāi)架式藥店：藥店經(jīng)營(yíng)的商品中，除處方藥外，其余的非處方藥、非藥品多采用開(kāi)架式，以便于顧客選購(gòu)，一般營(yíng)業(yè)面積較大。
柜臺(tái)式藥店：藥店所經(jīng)營(yíng)的品種均陳列于柜臺(tái)的內(nèi)部，由營(yíng)業(yè)員出示給顧客，供其挑選。
2．4根據(jù)藥店的性質(zhì)，藥店可以分為
單體藥店：以個(gè)人注冊(cè)形式存在的藥店，通常只有一家。
連鎖藥店：以連鎖形式存在的藥店，在一個(gè)地區(qū)通常有很多家藥店，甚至跨地區(qū)、省經(jīng)營(yíng)的藥店。
2．5根據(jù)所有制的性質(zhì)，藥店可以分為
個(gè)人投資運(yùn)作型（個(gè)體單店、連鎖加盟）：由個(gè)人投資開(kāi)辦，或者獨(dú)自注冊(cè)，或者掛靠在某一連鎖企業(yè)下面，投資人負(fù)責(zé)藥店經(jīng)營(yíng)，同時(shí)承擔(dān)藥店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。
公司投資運(yùn)作型（直營(yíng)店）：由公司出資開(kāi)辦，委派人員負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，公司承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。
2．6根據(jù)運(yùn)作的方法，藥店可以分為
超市型藥店：借鑒超市的做法，開(kāi)展藥品經(jīng)營(yíng)，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：品種豐富、價(jià)格便宜、開(kāi)架銷(xiāo)售、面積多在300平方米以上。
便利店型藥店：藥店面積較小，工作人員少，提倡交易的便捷性。
3、藥店發(fā)展經(jīng)歷的四個(gè)階段
在我國(guó)藥店的發(fā)展隨著商業(yè)大環(huán)境的變化而變化，主要經(jīng)歷了賣(mài)藥品、賣(mài)健康、賣(mài)健康美麗三個(gè)階段，并朝著賣(mài)健康便利的階段變化。
3．1賣(mài)藥品
此階段藥店的主要職責(zé)是向顧客提供必需的治療性藥品，從而達(dá)到治病救人的目地，作為配角存在于醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域。
3．2賣(mài)健康
順應(yīng)時(shí)代的變化和顧客的需求，在原有的經(jīng)營(yíng)品種中，增加滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械，引入預(yù)防保健功能，做到防病于未然。
3．3賣(mài)健康美麗
在賣(mài)健康的基礎(chǔ)上進(jìn)一步將健身、美體、美容等功能引入到藥店經(jīng)營(yíng)中來(lái)，并將化妝品、健身器材和用品做為藥店的商品來(lái)出售。
3．4賣(mài)健康便利
在專(zhuān)業(yè)性的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)藥店的服務(wù)本質(zhì)，將多種便利服務(wù)措施引入到藥店中來(lái)，從多方面滿足顧客的實(shí)際需求，增加藥店的人氣，提高藥店的經(jīng)營(yíng)額，例如：引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等。
4、藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
4．1市場(chǎng)類(lèi)型的轉(zhuǎn)變
目前的藥品市場(chǎng)，藥品供給超過(guò)需求，藥品零售領(lǐng)域的賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)。藥店的功能和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。過(guò)去，我們從自身經(jīng)營(yíng)需要出發(fā)，工作重點(diǎn)放在進(jìn)貨渠道上；現(xiàn)在，我們的經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來(lái)自消費(fèi)者的壓力。
4．2布局不合理
藥店的發(fā)展，在經(jīng)歷限制開(kāi)辦到放開(kāi)開(kāi)辦的過(guò)程中，吸引了大量的民間資本進(jìn)入，一時(shí)間，各地藥店紛紛開(kāi)業(yè)，甚至出現(xiàn)了“藥店多過(guò)米店”的局面，并且出現(xiàn)了扎堆經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，有時(shí)在一條街上并排開(kāi)著多家藥店，但同時(shí)在城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域和廣大農(nóng)村又存在藥店分布少，藥品品種單一的局面。
4．3國(guó)外醫(yī)藥零售企業(yè)的進(jìn)入
隨著我國(guó)進(jìn)一步放開(kāi)零售市場(chǎng)，很多外資藥品零售企業(yè)等著進(jìn)入中國(guó)藥品零售市場(chǎng)，比如號(hào)稱(chēng)全美第一大的藥品零售品牌Medicine shopper和深圳海王星辰合作的第一家藥店美信藥房于2002年9月在在深圳開(kāi)業(yè)。
4．4消費(fèi)需求的個(gè)性化
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入增加，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，消費(fèi)行為呈現(xiàn)個(gè)性化趨勢(shì)?；颊哌x擇藥品的標(biāo)準(zhǔn)由注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重藥品療效、質(zhì)量、功能和感性印象，由注重物質(zhì)發(fā)展到同時(shí)注重時(shí)間、空間、服務(wù)和附加價(jià)值；越來(lái)越多的患者開(kāi)始追求購(gòu)買(mǎi)的舒適性、便利性、高選擇性和文化性的統(tǒng)一。藥店面對(duì)的將是更為挑剔、具有更高服務(wù)要求的顧客。
4．5規(guī)模偏小
隨著GSP工作的開(kāi)展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場(chǎng)，但是仍舊有很多藥店的面積在100平方米以下，且品種數(shù)量大多低于1000種，缺乏市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，我們的規(guī)模就更小了，例如：目前國(guó)內(nèi)最大的連鎖藥店門(mén)店數(shù)只有數(shù)百家，最大的零售連鎖藥店一年的銷(xiāo)售額只有幾億元，全國(guó)14萬(wàn)家零售藥店的藥品銷(xiāo)售量只占市場(chǎng)總量的15％；而美國(guó)最大的連鎖藥店CVS就有4100多家門(mén)店，藥品年銷(xiāo)售額達(dá)到200多億美元，幾乎占美國(guó)年藥品零售額的1/5。
4．6服務(wù)意識(shí)淡薄
藥店雖有其特殊性，但終究屬于服務(wù)行業(yè)的一種，做好服務(wù)是其發(fā)展的根本，但目前，很多藥品從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)還很淡薄，服務(wù)的主動(dòng)性不強(qiáng)。
4．7 從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)有待提高
藥店銷(xiāo)售的商品決定了它的專(zhuān)業(yè)性，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，只有掌握了過(guò)硬的本領(lǐng)，才能對(duì)患者提供最佳的用藥指導(dǎo)等服務(wù)，目前我國(guó)的執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量才10萬(wàn)人，且大多不在藥品銷(xiāo)售一線，與實(shí)際要求相差甚遠(yuǎn)。
4．8陷入平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭
為了更好的搶占市場(chǎng)，不少藥店打出平價(jià)銷(xiāo)售的旗幟，更多的藥店又比著降價(jià)，一夜之間，平價(jià)風(fēng)暴席卷全國(guó)，但沒(méi)過(guò)多久，各地紛紛傳來(lái)平價(jià)藥店關(guān)門(mén)的消息，低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使很多的藥店到了舉步為艱的地步。
4．9行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈
大量的民間資本，布局的不合理性，以及馬上到來(lái)的外資使得藥店的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，出現(xiàn)了在資本、服務(wù)、管理水平、成本控制等多個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。
4．10連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)不優(yōu)
我國(guó)藥店連鎖處于起步階段，還很不規(guī)范，真假連鎖魚(yú)龍混雜，連鎖的優(yōu)勢(shì)得不到體現(xiàn)；此外，地方保護(hù)主義、部門(mén)利益沖突，使得很多連鎖只是在地區(qū)內(nèi)得以發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)能完全體現(xiàn)。
4．11經(jīng)營(yíng)管理水平有待提高
我國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)管理水平就總體而言還處于初級(jí)階段，具體表現(xiàn)在：經(jīng)營(yíng)品種無(wú)特色、千店一面；定位錯(cuò)置；一哄而上、大干蠻干、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡??；競(jìng)爭(zhēng)手段單一、以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主（虛假的“降價(jià)”策略往往使經(jīng)營(yíng)成本和收益秩序出現(xiàn)混亂）；配送中心的作用和功能不被重視，難以形成真正的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，因而難以發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。
5、未來(lái)藥店發(fā)展的八種趨勢(shì)
5．1藥店管理規(guī)范化
國(guó)家在藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書(shū)，這將使我國(guó)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)規(guī)范化的管理也將進(jìn)一部減少藥品的損耗，提高藥店的工作效率。
5．2藥店經(jīng)營(yíng)多元化
在藥店經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了從“賣(mài)藥品”到“賣(mài)健康便利”的變化后，藥店經(jīng)營(yíng)開(kāi)始走多元化的道路，除藥品外多種非藥品（保健食品、功能性食品、美容護(hù)膚品、保健器械、保健類(lèi)書(shū)籍等）已經(jīng)作為藥店經(jīng)營(yíng)的品種在很多地方的藥店出現(xiàn)，同時(shí)部分藥店成立了健康中心開(kāi)展健康服務(wù)。
5．3藥店規(guī)模大型化
隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，規(guī)模小的藥店由于在品種、采購(gòu)成本、價(jià)格等上劣勢(shì)，紛紛關(guān)門(mén)，藥店的規(guī)模逐漸走向大型化，新開(kāi)張的藥店往往動(dòng)輒幾百平方米甚至更大。
5．4藥店模式超市化
隨著超市這種經(jīng)營(yíng)方式在我國(guó)的逐步推廣，人們已形成了開(kāi)架、自由選購(gòu)的銷(xiāo)售習(xí)慣，藥店為了順應(yīng)這種變化，也開(kāi)始超市化經(jīng)營(yíng)，這種模式也得到了老百姓的認(rèn)可，但目前我國(guó)的藥店超市化經(jīng)營(yíng)還處于初級(jí)階段，在管理方法和經(jīng)營(yíng)思路上還與國(guó)外的藥品超市存在很大的差距。
5．5藥店存在連鎖化
俗話說(shuō)“大樹(shù)底下好乘涼”，由于連鎖藥店在價(jià)格、服務(wù)、整體形象等面的優(yōu)勢(shì)，單體藥店紛紛家盟連鎖藥店，事實(shí)也證明連鎖藥店經(jīng)營(yíng)上的成功。但目前的連鎖藥店也存在在規(guī)模小、區(qū)域性強(qiáng)以及建設(shè)重復(fù)的問(wèn)題，后期藥店連鎖化發(fā)展勢(shì)必朝大型化、全國(guó)性以及連鎖企業(yè)整體數(shù)目減少的方向發(fā)展。
5．6藥店發(fā)展品牌化
百年老字號(hào)企業(yè)的青春煥發(fā)，說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)可，各地的藥店為了培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度也紛紛將品牌化納入發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，各藥店也因其顯著特點(diǎn)為老百姓所認(rèn)同，例如在山西某地的藥店中三家大藥店分別的到了品種齊全、價(jià)格低廉、服務(wù)好的美譽(yù)。
5．7藥店品種豐富化
當(dāng)藥店跨越單純賣(mài)藥后，其經(jīng)營(yíng)的品種也就越來(lái)越豐富，而這點(diǎn)也滿足了人們健康產(chǎn)品一站式消費(fèi)的需求。
規(guī)模小、數(shù)量多，短期內(nèi)較難形成真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)
美國(guó)最多的一家連鎖藥店的CVS的門(mén)店數(shù)是4200家，其中96%的藥店都是銷(xiāo)售處方藥的。為5500萬(wàn)患者提供服務(wù)，年處方量達(dá)到2.8億張。1999年銷(xiāo)售額18098百萬(wàn)美元，毛利4861百萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)達(dá)到1136百萬(wàn)美元，美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng)50％的份額。1998年美國(guó)最大的藥店CVS，其處方藥銷(xiāo)售額達(dá)到85億美元，高于同期我國(guó)零售藥店的總和。
而目前在我國(guó)連鎖藥店400多家，總門(mén)店數(shù)7800家，僅比CVS的門(mén)店數(shù)是4200家門(mén)多3600家，門(mén)店數(shù)達(dá)到1000家的還很少。每個(gè)連鎖店的規(guī)模都很小，年銷(xiāo)售收入在3億元左右的基本在200家以下，因此企業(yè)的實(shí)力不夠，經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以進(jìn)行有效的大規(guī)模擴(kuò)展因而較難形成規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于擴(kuò)張期的藥店由于管理經(jīng)營(yíng)能力較差，因而也較難盈利。甚至有些地方出現(xiàn)連鎖藥店開(kāi)業(yè)不久就倒閉的現(xiàn)象。
規(guī)模小還體現(xiàn)在單個(gè)店的規(guī)模也很小，大型單個(gè)藥店還不多見(jiàn)。
另外，很多連鎖店都是計(jì)劃開(kāi)店上萬(wàn)家，藥店數(shù)量將大大供過(guò)于求，按照美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，大約5000－6000人可以開(kāi)一家藥店，我國(guó)城市人口不足40%，大約5億人口，按照6000人擁有一家藥店計(jì)算，城市飽和擁有藥店數(shù)量是8萬(wàn)家。而目前全國(guó)已有藥店接近12萬(wàn)家，大部分在大中小城市。城市扎堆、農(nóng)村稀少是我國(guó)藥店的分布特征，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化，有很多地方藥店因?yàn)閿?shù)量多、大多分布在鬧市區(qū)，僧多粥少，因此，很多是不贏利的，甚至是虧本的。競(jìng)爭(zhēng)可用“慘烈”來(lái)形容。有些可能就想這兩年的IT企業(yè)一樣是燒錢(qián)。
規(guī)模小的原因剖析
（1）、一是資金缺乏及其它進(jìn)入障礙：
一般新開(kāi)一個(gè)50平米藥店，直接投資最少需要30-40萬(wàn)元。如果加上經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，所需資金數(shù)量將更大，同時(shí)，投資回報(bào)期較長(zhǎng)。在繁華市區(qū)，每月租金也是一大項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本，有時(shí)甚至比人力資源費(fèi)用還要高。因此受資金限制難以很快擴(kuò)張。
目前進(jìn)入連鎖藥店的資金大約有三類(lèi)：
藥品生產(chǎn)企業(yè)，尤其是實(shí)力雄厚的生產(chǎn)企業(yè)、上市公司；
藥品流通企業(yè)，原來(lái)就在醫(yī)藥流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)；
外資及非醫(yī)藥領(lǐng)域的資金，包括港澳臺(tái)和外資都在大踏步進(jìn)入?！?國(guó)外資金也覬覦壓批零售市場(chǎng)，事實(shí)上，連鎖藥店在西方早已成為成熟經(jīng)營(yíng)方式，比如美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售總額的48%，美國(guó)第五大連鎖藥店Medicineshoppe在今年初明確向國(guó)內(nèi)一些大的藥品連鎖藥店提出參與合作意向，并著手研究一套具有中國(guó)特色的中外藥店連鎖經(jīng)營(yíng)模式。外資進(jìn)入連鎖藥店只是遲早的事。
此外各地還有一些對(duì)新開(kāi)設(shè)藥店的進(jìn)入規(guī)定：如數(shù)量限制，規(guī)模限制、是否是連鎖藥店的限制。比如北京規(guī)定藥店開(kāi)設(shè)距離是350米，100平方米以上方可發(fā)證。
管理能力低下和人力資源不具備，也是藥店規(guī)模小的主要原因之一。比如一些以“加盟”方式發(fā)展的連鎖店。最終結(jié)果是導(dǎo)致其“連而不鎖”。實(shí)際上只是掛同一個(gè)牌子而已，即形成所謂的“假連鎖”。連鎖絕不是簡(jiǎn)單地“1＋1”概念，絕不是大家打著同一旗號(hào)就行了，也不是簡(jiǎn)單的復(fù)制。每一個(gè)藥店，就是一個(gè)小型企業(yè)，都存在科學(xué)和系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理、完善的物流和信息流管理，還必須有專(zhuān)業(yè)人才去支持。 此外個(gè)體藥店由于利益關(guān)系，可能在六統(tǒng)一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受連鎖總部管理，尤其是進(jìn)貨自主權(quán)方面不愿放開(kāi)。
（2）、地方保護(hù)障礙
比如江西南昌有關(guān)部門(mén)，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)或者其他原因，使三九連鎖藥店較難進(jìn)入。甚至包括一些地方的縣級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)，對(duì)連鎖藥店跨區(qū)域、跨省市經(jīng)營(yíng)設(shè)置種種障礙，要求把當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)帶走或者接管，否則不同意開(kāi)店?？上驳氖?，2001年10月，江西省藥監(jiān)部門(mén)終于打破流通所有制形式限制，支持國(guó)家批準(zhǔn)的50家具有異地經(jīng)營(yíng)資格的綠色藥店來(lái)江西開(kāi)店，鼓勵(lì)外省有實(shí)力的企業(yè)對(duì)江西零售藥店進(jìn)行資產(chǎn)重組，提高藥品連鎖經(jīng)營(yíng)檔次、水平和效益。江西目前已有連鎖藥店1200家，今后江西形成以上藥店不再以單體方式經(jīng)營(yíng)，新開(kāi)辦的必須連鎖店。
（3）機(jī)制陳舊。產(chǎn)權(quán)不清不利于快速擴(kuò)張
由于大部分連鎖藥店是由原有的國(guó)有零售藥店改革而成，雖然實(shí)現(xiàn)了連鎖化經(jīng)營(yíng)，但在管理機(jī)制上還沒(méi)有擺脫固有的模式，經(jīng)營(yíng)者和管理者與企業(yè)沒(méi)有形成資產(chǎn)和利益共同體，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有形成完善有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力不足，因而不可能持續(xù)、穩(wěn)定、快速地發(fā)展。機(jī)制還決定了擴(kuò)張時(shí)的靈活性，機(jī)制更影響人員的積極性。
擴(kuò)大規(guī)模的對(duì)策研究
對(duì)策一：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
方式有二：
一是實(shí)現(xiàn)數(shù)量眾多的小藥店整合，擴(kuò)大規(guī)模，連鎖藥店規(guī)模小，我國(guó)藥店總體數(shù)量并不少，只有具有全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)資格的大型連鎖店與當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄒ?guī)模的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才可能打造全國(guó)級(jí)連鎖藥店航母。
二是全國(guó)性大的連鎖藥店間相互聯(lián)合。這樣才可能把連鎖經(jīng)營(yíng)六統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致。只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥大商貿(mào)、大流通、大連鎖的構(gòu)想。
對(duì)策二：商企聯(lián)合
加快制藥企業(yè)巨頭進(jìn)入連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的步伐，目前 我國(guó)連鎖藥店中資金雄厚的不多，但是制藥企業(yè)才大氣粗的不少，醫(yī)藥行業(yè)上市公司絕大多數(shù)也都是制藥企業(yè)。一些大的連鎖藥店企業(yè)聯(lián)合實(shí)力雄厚的制藥企業(yè)并肩進(jìn)入流通領(lǐng)域，可以迅速擴(kuò)大連鎖藥店企業(yè)實(shí)力和規(guī)模。盡管目前已有多家制藥企業(yè)進(jìn)入連鎖領(lǐng)域。但一是力度不夠，二是觀念不活，體現(xiàn)在他們大多是自建連鎖藥店，筆者認(rèn)為可以直接采用聯(lián)合大型連鎖店的方式，速度快、效果好。
對(duì)策三：盡快讓其他領(lǐng)域資金、民間資金和外資、國(guó)外品牌聯(lián)合。
比如紅塔集團(tuán)、香港華潤(rùn)集團(tuán)的介入，可能帶來(lái)巨大的資金，此外國(guó)外連鎖藥店的介入，可以帶來(lái)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和資金，何樂(lè)而不為呢？
香港上市公司香港藥業(yè)，計(jì)劃在2-3年內(nèi)，把在內(nèi)地的連鎖藥店增加到1000家，其中貴州300家，東北200家，湖北300家，華東地區(qū)300家。目前正在建設(shè)其配送和物流中心。
再如廣西柳州的三葉大藥房是海南三葉和柳州蔬菜公司合資組建的，經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況良好。
對(duì)策四：通過(guò)資本運(yùn)作在資本市場(chǎng)獲取資金
資本的本質(zhì)就是追逐利潤(rùn)，只要前景不錯(cuò)，就可能在專(zhuān)門(mén)為民營(yíng)企業(yè)開(kāi)設(shè)的籌資渠道上獲取發(fā)展必須的資金，因?yàn)楝F(xiàn)在在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)還是一個(gè)靠資金就可以獲勝的時(shí)代。有了資金，就可以獲得高素質(zhì)的人力資源，管理就可以上檔次，經(jīng)營(yíng)就可以獲利。
比如在香港二版市場(chǎng)上獲取資金。目前深圳、廈門(mén)等一些特區(qū)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)協(xié)助中小企業(yè)進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。
對(duì)策五：以特許經(jīng)營(yíng)、加盟店的方式擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)
由于目前我國(guó)藥品連鎖店以正規(guī)連鎖（即直營(yíng)連鎖），這就對(duì)資金的需求很大，使得規(guī)模難以在短期內(nèi)擴(kuò)大，2000年同仁堂與海王星辰合作開(kāi)辦北京同仁堂星辰藥店，同仁堂以100萬(wàn)元占51%的股份，可見(jiàn)建一個(gè)大的藥店投入是較大的，即使一個(gè)中等藥店，也要投資34-40萬(wàn)元。在美國(guó)藥品行業(yè)中，特許連鎖藥店是占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的組織形式。國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的方法可能有三種：制造商籌組的藥品零售商特許代營(yíng)；二是藥品制造商籌組 的藥品批發(fā)商特許代營(yíng)；三是藥品批發(fā)商籌組的藥品零售商特許代營(yíng)。筆者認(rèn)為向盡管特許加盟方式存在一些管理上的困難，但是必須堅(jiān)持做下去：只要能輸出管理和贏利的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變這些小店老板的觀念，讓他們加盟是不難的。
對(duì)策六：由國(guó)家藥監(jiān)部門(mén)加大監(jiān)管力度、以政策、條例限制地方市場(chǎng)保護(hù)行為：
比如：國(guó)家藥監(jiān)局還在2001年下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)用品零售連鎖經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理工作的通知》，徹底打破地方保護(hù)?！锻ㄖ芬笫芾聿块T(mén)在接到用品連鎖企業(yè)跨省開(kāi)辦門(mén)店申請(qǐng)時(shí)，必須在二五個(gè)工作日內(nèi)完成審查、做出是否批準(zhǔn)的決定，并通知申請(qǐng)人。 二、政策監(jiān)督管理上的滯后
目前我國(guó)也在扶持連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，但對(duì)連鎖藥店管理法規(guī)的制定卻重視不夠，今后應(yīng)加強(qiáng)這方面的工作，使扶持與管理并重，避免重蹈西方國(guó)家連鎖發(fā)展早期管理無(wú)續(xù)而出現(xiàn)混亂之覆轍。
藥店管理規(guī)范，有GSP標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)管理，管理部門(mén)政策上如何控制其開(kāi)辦，如何規(guī)范連鎖藥店的行為等方面，各地有關(guān)藥監(jiān)局管理部門(mén)都還沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)和充足的人力開(kāi)展這一工作，各地對(duì)于社會(huì)連鎖藥店和是否六統(tǒng)一的要求開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理工作等還未形成科學(xué)、規(guī)范的管理體系，因?yàn)檫B鎖藥店畢竟是新生事物，建立起規(guī)范的管理制度還要假以時(shí)日。
可喜的是，一些地方有關(guān)部門(mén)已經(jīng)開(kāi)展了這方面管理工作的探索，積極出臺(tái)一些政策進(jìn)行規(guī)范管理。廣東省在這方面走在前面。湖南省藥品監(jiān)督管理局于2001年8月16日頒布了《湖南省零售藥店設(shè)置暫行規(guī)定（試點(diǎn)）》，省會(huì)城市每4000人可設(shè)一個(gè)藥店，市（州）、縣（市、區(qū)）城鎮(zhèn)每3000人可設(shè)置一家藥店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)每2000人可設(shè)置一家藥店。已達(dá)到上述規(guī)定的區(qū)域，不再設(shè)置新的藥店。《規(guī)定》特別強(qiáng)調(diào)新開(kāi)辦的藥店必須實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)模式，新設(shè)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要有10家以上連鎖藥店。 三、跨域區(qū)連鎖藥店帶來(lái)的問(wèn)題
就我國(guó)目前的國(guó)情與實(shí)際狀況而言：主要有以下四個(gè)問(wèn)題
A、經(jīng)營(yíng)成本居高不下，制約跨區(qū)域開(kāi)店
目前跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店大都沒(méi)有在本地的效益好，有些還處于虧本狀態(tài)，主要是管理成本、物流配送成本過(guò)高、在當(dāng)?shù)厝狈α己玫墓碴P(guān)系和面臨本地藥店的強(qiáng)烈低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所致。
B、物流配送將成為大連鎖快速發(fā)展的瓶頸
統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購(gòu)，才能形成競(jìng)爭(zhēng)成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在一個(gè)城市內(nèi)只有及時(shí)配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷(xiāo)售額和顧客滿意，一個(gè)零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費(fèi)者可能會(huì)永遠(yuǎn)改換購(gòu)買(mǎi)時(shí)選擇進(jìn)入的零售藥店，因?yàn)闀?huì)失去營(yíng)業(yè)額。
然而物流業(yè)在中國(guó)還只是新興行業(yè)，近兩年才引起人們重視，物流業(yè)與我國(guó)連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應(yīng)的。盡管有專(zhuān)門(mén)的文章和會(huì)議探討藥品物流配送問(wèn)題，但是連鎖藥店的配送體系還在建立和改善之中；專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。此外我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)還沒(méi)有形成一套成熟的單店模型，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有量化，總部還不夠強(qiáng)大。滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運(yùn)輸管理、倉(cāng)諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說(shuō)是基本處于空白狀態(tài)。一些異地開(kāi)店的連鎖藥店，采購(gòu)依然是在本地進(jìn)行，因而顯得混亂與無(wú)序。
此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無(wú)法做到次日送達(dá)的發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
解決物流問(wèn)題的思路有四：
利用社會(huì)物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢(shì)，根據(jù)社會(huì)分工的原理，社會(huì)物流具有較高的服務(wù)水準(zhǔn)、較低的運(yùn)作成本、較高的工作效率。至少目前來(lái)說(shuō)，利用社會(huì)物流可以解決倉(cāng)諸、運(yùn)輸、配送、裝卸等項(xiàng)工作。
批零商合作溝通建設(shè)物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國(guó)性連鎖零售企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應(yīng)和減少外地藥品配送數(shù)量。
采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統(tǒng)，保證統(tǒng)一配送。可喜的是，筆者之一設(shè)想已經(jīng)被一些企業(yè)付諸實(shí)施。2002年1月22日，四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房結(jié)盟，在四川省中藥通電子商務(wù)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中藥通”）邀請(qǐng)下，準(zhǔn)備聯(lián)手通過(guò)電子商務(wù)集中采購(gòu)價(jià)值超過(guò)3億元的OTC藥品。結(jié)盟的核心內(nèi)容個(gè)藥店、配送企業(yè)共同組成有關(guān)聯(lián)合采購(gòu)體。藥店、配送企業(yè)全權(quán)委托“中藥通”進(jìn)行全程義務(wù)操作，中藥通以聯(lián)合采購(gòu)藥品總價(jià)的0. 5%作為其運(yùn)作費(fèi)用。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購(gòu)藥品進(jìn)價(jià)（中標(biāo)價(jià)）的3%，作為配送費(fèi)用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購(gòu)執(zhí)行監(jiān)督委員會(huì)。統(tǒng)一負(fù)責(zé)有關(guān)采購(gòu)、協(xié)調(diào)、監(jiān)控等事宜。參加這次采購(gòu)的藥店有四川太極大藥房有限公司、貴州一樹(shù)連鎖藥業(yè)公司等有名的連鎖藥店。
異地開(kāi)店時(shí)實(shí)行異地采購(gòu)：因?yàn)閷?duì)于一些價(jià)格很低的普藥來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售半徑在500公里左右，否則就會(huì)因?yàn)槲锪鞒杀具^(guò)高而沒(méi)有利潤(rùn)，而一些普藥是完全競(jìng)爭(zhēng)的品種，價(jià)格是市場(chǎng)定價(jià)，廠家的供貨價(jià)相差很小，降價(jià)的空間也很小，因此異地采購(gòu)也是可行的方法之一。
C、跨區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的廠家物流管理問(wèn)題
由于連鎖零售企業(yè)還沒(méi)有幾家較大的可以覆蓋全國(guó)的零售終端網(wǎng)絡(luò)，因此絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)選擇一個(gè)省一個(gè)或者幾個(gè)商的銷(xiāo)售模式，由商全盤(pán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，在該地區(qū)的銷(xiāo)售量與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。這樣為了銷(xiāo)量而產(chǎn)生的異地串貨問(wèn)題就成為廠家管理商的“毒瘤”，沒(méi)有那個(gè)廠家不被其困擾，串貨如果控制不好，就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品利潤(rùn)降低，最后誰(shuí)都不愿買(mǎi)你的產(chǎn)品。連鎖藥店跨省設(shè)店經(jīng)營(yíng)，如果是全國(guó)總部統(tǒng)一配貨，肯定有所謂的串貨問(wèn)題，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾嗡恪＿B鎖店的零售價(jià)格如何與當(dāng)?shù)厣探o社會(huì)藥店的價(jià)格統(tǒng)一等問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)，處理不好，可能引起廠商不合作或者廠家不同區(qū)域商的矛盾與沖突。
解決問(wèn)題的思路是，通過(guò)異地連鎖異地貨物流向單，廠家把在異地連鎖藥店的零售額算作所在地的銷(xiāo)售額，給商返利或者相應(yīng)的支持。
D、跨區(qū)域的信息溝通問(wèn)題
物流伴隨著信息流，國(guó)外沃爾瑪用全球衛(wèi)星系統(tǒng)傳遞物流信息。我們的連鎖藥店信息流將存在三個(gè)主要問(wèn)題。一是信息在各地藥店的收集問(wèn)題；二是信息處理與傳遞的硬件建設(shè)問(wèn)題；三是信息流的管理系統(tǒng)和管理軟件、信息處理技術(shù)軟件滯后問(wèn)題。這些問(wèn)題不及時(shí)解決，連鎖的優(yōu)勢(shì)就不能發(fā)揮。
解決這一問(wèn)題的思路只有一條：就是投資建立電腦信息下同和培訓(xùn)相應(yīng)的操作人才。
E、異地連鎖的管理與監(jiān)督問(wèn)題
即產(chǎn)權(quán)界定問(wèn)題引起：是法人還是非法人？稅收和開(kāi)具的票據(jù)是當(dāng)?shù)剡€是總部？在那里完稅？GSP要求的監(jiān)管由誰(shuí)來(lái)完成？民事責(zé)任由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？ 四、經(jīng)營(yíng)管理――連鎖藥店發(fā)展的又一瓶頸及解決思路
目前我國(guó)連鎖藥店行業(yè)大多還處在圈地階段，還沒(méi)有進(jìn)入內(nèi)部管理運(yùn)作整合，更遑論品牌建設(shè)與經(jīng)營(yíng)。總體來(lái)說(shuō)筆者認(rèn)為連鎖藥店在營(yíng)銷(xiāo)和管理方面目前存在四個(gè)方面問(wèn)題。
（1）、管理能力低下：
管理能力低下與管理滯后是連鎖藥店發(fā)展的最大問(wèn)題之一。我國(guó)現(xiàn)有的大部分連鎖藥店是國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的下屬企業(yè)，其管理能力低下。體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
體制落后
主要是產(chǎn)權(quán)制度、組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)制、用人機(jī)制、完善有效的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制等都未建立。由于大部分連鎖藥店是由原有的國(guó)有零售藥店改革而成，大多存留計(jì)劃時(shí)期的色彩，上海財(cái)大的顧國(guó)健教授曾鮮明提出：一個(gè)連鎖藥店組織框架設(shè)置是否合理關(guān)系到連鎖藥店能否健康發(fā)展。
解決問(wèn)題思路：
盡快實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)制度的改革，建立產(chǎn)權(quán)明晰、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔、運(yùn)作高效、激勵(lì)有力的現(xiàn)代化連鎖藥店。如果還是象原來(lái)國(guó)有藥店體制那樣經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代連鎖藥店，是不可能把連鎖藥店做大的。
經(jīng)營(yíng)管理理念落后、手段缺乏
不懂得連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理的精髓與規(guī)律，沒(méi)有深刻了解連鎖經(jīng)營(yíng)的真正含義，因而管理手段缺乏。
還沒(méi)有總成本領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，缺乏對(duì)商圈內(nèi)市場(chǎng)容量、盈利可能性的科學(xué)理性分析、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立策略、終端促銷(xiāo)策略、沒(méi)有建立高效的內(nèi)部運(yùn)作管理體系，尤其是我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)還沒(méi)有形成一套成熟的單店模型，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有量化，總部還不夠強(qiáng)大，絕大部分連鎖藥店還無(wú)能力像武漢中聯(lián)大藥房那樣，將一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式廣泛地復(fù)制，因而規(guī)?；乃俣群苈Ｔ谡麄€(gè)過(guò)程中“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，結(jié)果連鎖的“餅”越攤越大，暴露出來(lái)的問(wèn)題也就越來(lái)越多，落得個(gè)千瘡百孔，滿目傷痕。
一些國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司下屬的連鎖藥店，談不上經(jīng)營(yíng)理念，甚至他們連競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的基本觀念都談不上，比如廣西某地一家具有全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)資格的連鎖藥店，由于人員老化、門(mén)面裝修低檔、觀念落后，為了自己方便，價(jià)格標(biāo)簽檔住了藥品名稱(chēng)，廠家終端工作人員告知他們新產(chǎn)品已到總部，叫藥店進(jìn)貨，店經(jīng)理或者柜組長(zhǎng)認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)人要，因而理都不理，就是說(shuō)新特藥很難在其店內(nèi)銷(xiāo)售，給消費(fèi)者的印象是這是一家產(chǎn)品不齊全的老藥店。他們的連鎖總部也沒(méi)有把貨及時(shí)放其下屬的藥店，而在廣西南寧，一些連鎖藥店總部要求三天內(nèi)必須把進(jìn)入總部的藥品放到各下屬連鎖藥店，否則當(dāng)事人就要受到懲罰。
解決問(wèn)題的思路：
借中國(guó)加入WTO之機(jī)，進(jìn)行洗腦運(yùn)動(dòng)，徹底轉(zhuǎn)變觀念，打破觀念的國(guó)有體制上思維禁錮。觀念不轉(zhuǎn)變，一切都是空的。
它山之石，可以攻玉，組織人員到廣東等地學(xué)習(xí)先進(jìn)的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，或者請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行系統(tǒng)的演講培訓(xùn)工作。
引進(jìn)國(guó)外的大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，可以采用外聘職業(yè)經(jīng)理人的方法，充分授權(quán)，以借此引入國(guó)際零售業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式和管理模式，大力拓展我國(guó)醫(yī)藥連鎖，走集約化、低成本的擴(kuò)張之路，這是我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必由之路。
盲目追求數(shù)量，低水平重復(fù)，全程失控
一哄而起，競(jìng)相開(kāi)辦連鎖藥店，只求數(shù)量不求質(zhì)量，小而全，建立自己的采購(gòu)中心、配送中心、倉(cāng)庫(kù)與質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。規(guī)模上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，盡管沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一些連鎖藥店企業(yè)卻以有多家藥店為條件，與廠家討價(jià)還價(jià)。
還有大量持投機(jī)心理的進(jìn)入者，他們開(kāi)辦連鎖藥店，只是一味用降價(jià)來(lái)招攬顧客，而獲取利潤(rùn)的來(lái)源則靠鉆市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠的空子，以偷稅漏稅、進(jìn)貨渠道不正等方式來(lái)降低成本。還有一些連鎖藥店，在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，以交納幾千到一萬(wàn)元加盟費(fèi)、每月交幾百元管理費(fèi)的方式，大肆收編一些個(gè)體小藥店，而連鎖管理方面根本不投入，任其加盟者到藥市去進(jìn)貨；而加盟的個(gè)體小店也因?yàn)橛辛诉B鎖的牌子，欺騙消費(fèi)者就更為大膽，二是連鎖的招牌更幫他們搶到了顧客，交點(diǎn)錢(qián)也樂(lè)意。因而皆大歡喜。
有些連鎖店擴(kuò)張的目的實(shí)際上是為了搶地盤(pán)，以排斥外地連鎖藥店企業(yè)進(jìn)入，甚至有些只是為了圈地后等外資來(lái)收購(gòu)能賣(mài)出個(gè)好價(jià)錢(qián)，須知外資決不會(huì)不考察論證就購(gòu)買(mǎi)你的連鎖店，如果經(jīng)營(yíng)能力低下，不盈利，盡管門(mén)店數(shù)量多，外資也可能不購(gòu)買(mǎi)你的連鎖店，而是選擇其他盈利的連鎖藥店去投資或者購(gòu)買(mǎi)，抑或是另建新店。
應(yīng)該看到，連鎖企業(yè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)際都有其一套核心經(jīng)營(yíng)管理體系支撐其正常運(yùn)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)量上的算術(shù)相加。深圳一致連鎖有限公司總經(jīng)理信曉青認(rèn)為：優(yōu)秀的企業(yè)品牌，它需要深度的策劃，決不是靠廣告公司幫助畫(huà)幾張標(biāo)記性的東西，編幾本宣傳冊(cè)，掛幾幅彩旗，多開(kāi)些門(mén)店就可以實(shí)現(xiàn)的。品牌是靠要素來(lái)支撐的。零售連鎖公司的品牌要素，至少包括八項(xiàng)：1．顧客認(rèn)同度；2．服務(wù)；3．商品；4．完善的信息系統(tǒng)；5．信譽(yù)和信用；6．開(kāi)發(fā)員工的潛能；7．創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)；8．管理。
解決問(wèn)題的思路
政策的控制與引導(dǎo)，國(guó)家對(duì)于小型大的連鎖藥店的審批應(yīng)該有所限制，對(duì)新開(kāi)藥店更應(yīng)該從嚴(yán)限制，嚴(yán)格控制一窩蜂的開(kāi)店行為，這樣作的結(jié)果是我們的競(jìng)爭(zhēng)能力更為低下。
連鎖藥店企業(yè)老板們也應(yīng)深思，停止盲目擴(kuò)張，樹(shù)立商品、品牌、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。把管理、盈利、規(guī)范經(jīng)營(yíng)放在首位考慮。 五、人才奇缺，制約連鎖藥店發(fā)展及盈利能力
比起制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)：連鎖藥店的人才可用奇缺來(lái)形容。連鎖藥店所缺的人才是包括以下幾個(gè)方面：經(jīng)營(yíng)管理人才、醫(yī)藥電子商務(wù)管理、執(zhí)業(yè)藥師、營(yíng)銷(xiāo)企劃與品牌傳播、培訓(xùn)人才等。
如今的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)不再是等客上門(mén)，要想業(yè)績(jī)突出就需要管理規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)建、差異化特色經(jīng)營(yíng)的突出、客戶服務(wù)創(chuàng)新、主動(dòng)出擊促銷(xiāo)、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)企化、品牌傳播、人才培養(yǎng)與貯備等整合提高。沒(méi)有這方面的人才貯備與培養(yǎng)，一切都無(wú)從談起。
此外人員流動(dòng)較大使得連鎖藥店管理上缺乏積累繼承與提高，有些連鎖藥店由于只求速度，盲目開(kāi)店，管理不到位，加上快速擴(kuò)張的到處挖人，使得管理人員頻繁更換，對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)度，做事也就不對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，其對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)和與對(duì)廠家合作的態(tài)度與質(zhì)量很差。
連鎖藥店不但以上中高層管理人才奇缺，合格的營(yíng)業(yè)員也缺乏，由于擴(kuò)張速度太快，一些連鎖藥店往往是招一批隨便培訓(xùn)一下，就匆匆地推上崗位，然后又去招下一批……周而復(fù)始，頻頻地招人換崗。比如在廣西柳州一些連鎖藥店的店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員都像走馬燈一樣變換，因而難以進(jìn)行有效地大規(guī)模培訓(xùn)，差距可想而知，發(fā)展談何容易？倒還不如招來(lái)一批，穩(wěn)定一批，鞏固一批更來(lái)得實(shí)在。真正創(chuàng)造一個(gè)和諧穩(wěn)定寬松的環(huán)境，注重自身建設(shè)，圖謀“百年”基業(yè)。
人才奇缺的原因
待遇不搞、激勵(lì)機(jī)制不靈活，難以吸引高學(xué)歷與高素質(zhì)的人才，一個(gè)大店的店長(zhǎng)如果收入可以達(dá)到5－8萬(wàn)元，肯定可以吸引很多高素質(zhì)人才加入其中工作。
社會(huì)就業(yè)觀念落后，宣傳不力。人們普遍認(rèn)為在一個(gè)藥店里從業(yè)降低身份，是低層次人士的工作，象個(gè)個(gè)體戶。因?yàn)樵缙趥€(gè)體戶開(kāi)小店是其主要的就業(yè)方式。須知，上規(guī)模的連鎖藥店現(xiàn)在也是大企業(yè)。輿論應(yīng)該鼓勵(lì)有志青年到連鎖藥店就業(yè)。
還有就是快速擴(kuò)張帶來(lái)的人才貯備不夠、培訓(xùn)工作滯后。加上我國(guó)高校還沒(méi)有開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)連鎖店經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的專(zhuān)業(yè)。人才缺乏就成為很自然的事。
解決思路：
A、機(jī)制激勵(lì)留人引人
首先是提高待遇和建立真正合理的激勵(lì)機(jī)制，吸引有識(shí)有志年輕人進(jìn)入連鎖藥店行業(yè)。筆者認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)在不是缺人才，而是缺乏吸引人才、留住人才和讓內(nèi)部人才脫穎而出的機(jī)制。
B、高薪挖掘高級(jí)人才
深圳某較大民營(yíng)連鎖藥店，40％的中層管理人員有在其他藥品連鎖企業(yè)工作的經(jīng)歷；某中型藥品連鎖企業(yè)老板則笑言已在獵頭公司重金懸賞，幾家大連鎖藥店的出色人才都已列入其“黑名單”。資料顯示近期各藥品連鎖企業(yè)的人才流動(dòng)率明顯提高，個(gè)別企業(yè)的高層管理人員也換了好幾回。
C、校企聯(lián)合
即連鎖藥業(yè)與藥科大學(xué)或者一刻大學(xué)聯(lián)合開(kāi)辦藥店，解決部分專(zhuān)業(yè)人才問(wèn)題。比如武漢天興堂主動(dòng)與成都中醫(yī)藥大學(xué)聯(lián)姻在成都辦藥店，他們合作開(kāi)辦的“瑞人堂”連鎖藥店目前直接受惠于成都中醫(yī)藥大學(xué)的是人才和技術(shù)，現(xiàn)有員工 23人，其中來(lái)自成都中醫(yī)藥大學(xué)的畢業(yè)生和退休教職工 19人，占總員工的 83％。這中間又有教授 3名，副教授 1名，本科生 3名，專(zhuān)科生 12名。在藥品監(jiān)督管理環(huán)節(jié)上，對(duì)中藥飲品及中成藥質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督的是來(lái)自成都中醫(yī)藥大學(xué)泡制班的陳在榮教授，技術(shù)力量十分雄厚。
此外，社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)人才課程，這也是有潛可挖的一項(xiàng)事業(yè)。
D、自建培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培養(yǎng)人才
建立連鎖藥店培訓(xùn)學(xué)院，是前景廣闊的事業(yè)。
連鎖藥店自己加強(qiáng)人才培訓(xùn)培養(yǎng)意識(shí)與工作，建立培養(yǎng)連鎖藥店各級(jí)各類(lèi)人才的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。 一些有能力的大型連鎖藥店設(shè)立專(zhuān)業(yè)的藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)學(xué)院，國(guó)內(nèi)外企業(yè)設(shè)立自己學(xué)院的比比皆是。連鎖藥店行業(yè)當(dāng)然可以效法。筆者也很想籌劃一家連鎖藥店培訓(xùn)學(xué)院。尤其是加強(qiáng)在職培訓(xùn)，以及再培訓(xùn)、再學(xué)習(xí)提高。尤其是新藥知識(shí)，需要營(yíng)業(yè)員不斷在工作中學(xué)習(xí)，最好是把學(xué)習(xí)考核成績(jī)與激勵(lì)掛鉤，這樣就可使學(xué)習(xí)提高成為制度和習(xí)慣。學(xué)習(xí)型組織、學(xué)習(xí)型企業(yè)已在全國(guó)深入人心，終身學(xué)習(xí)的觀念也必須引入連鎖藥店行業(yè)。
一致、中聯(lián)、海王等都有自己一套獨(dú)特的培訓(xùn)制度。不僅如此，過(guò)去只是老總級(jí)人馬出國(guó)考察，為迎接入世，近半年來(lái)，幾家藥品連鎖企業(yè)都有意識(shí)地陸續(xù)將重點(diǎn)培養(yǎng)的人才分批送去美、日、法等連鎖業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，同時(shí)，借此與國(guó)外企業(yè)建立固定聯(lián)系或客座指導(dǎo)關(guān)系，為將來(lái)合作埋下伏筆。
此外，筆者見(jiàn)到海王星辰有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)中心，網(wǎng)站上還有面向社會(huì)連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)的人員培養(yǎng)業(yè)務(wù)。 六、業(yè)務(wù)上不專(zhuān)一，核心業(yè)務(wù)定位不準(zhǔn)
零售連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么？零售連鎖藥店主要的業(yè)務(wù)究竟應(yīng)該如何定位，相信許多零售店管理者并沒(méi)有認(rèn)真思考和規(guī)劃過(guò)。目前大部分連鎖店是由各種體制的醫(yī)藥公司下屬藥店轉(zhuǎn)換而來(lái)，往往是把零售、廠家區(qū)域藥品銷(xiāo)售、批發(fā)業(yè)務(wù)集于一身，一些連鎖店對(duì)自己的品種強(qiáng)行下達(dá)任務(wù)讓營(yíng)業(yè)員完成一定銷(xiāo)售額指標(biāo)，否則扣獎(jiǎng)金，這樣營(yíng)業(yè)員就會(huì)強(qiáng)行向患者推薦這些產(chǎn)品。這樣就損害一些同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家利益，失去他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)人員的配合與支持。
盡管?chē)?guó)外一些進(jìn)入連鎖藥店的藥物都打出自己的商標(biāo)和品牌，那是在管理完善、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都完成后的自然競(jìng)爭(zhēng)行為，是品牌競(jìng)爭(zhēng)，可以理解，他們可能總一些產(chǎn)品打上自己的牌子，對(duì)一些不知名廠家品牌是一種提升。國(guó)內(nèi)連鎖藥店絕大部分根本目前還不具備這樣的條件與實(shí)力？因此，筆者對(duì)目前階段這些總一些品種和批發(fā)兼營(yíng)的管理方式持否定態(tài)度。筆者以為連鎖藥店的核心業(yè)務(wù)就是藥品零售。但一些有先見(jiàn)之明的連鎖企業(yè)開(kāi)始探索品牌營(yíng)銷(xiāo)，是值得鼓勵(lì)和肯定的。
解決思路
進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)研與規(guī)劃，確定自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力。
合理分工，廠商分明、批發(fā)零售分明、與經(jīng)銷(xiāo)分明，混在一起，令人無(wú)所適從。該是廠家的工作就是廠家的，該是商家的事商家就一定要作到位。有所不為有所為，專(zhuān)業(yè)做連鎖零售。 七、只會(huì)運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
一些地方的當(dāng)?shù)厮幍隇閿D走外地連鎖藥店，往往在其周?chē)鋼碓O(shè)店，一齊降價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)。因跨區(qū)連鎖藥店數(shù)量少，運(yùn)營(yíng)成本高，在價(jià)格戰(zhàn)中自然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)此以往，關(guān)門(mén)停業(yè)就在所難免了。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍，既傷人又傷己。比價(jià)格比其他藥店低很多，來(lái)招徠顧客，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)，也就不可能在管理上有投入，經(jīng)營(yíng)始終停留在低層次。價(jià)格賣(mài)藥在成都、南京等地都引起過(guò)較大風(fēng)波與媒體的廣泛關(guān)注?？傮w上來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為第價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最好不要被我國(guó)連鎖藥店繼承，更不能發(fā)揚(yáng)光大，否則，應(yīng)是我國(guó)連鎖藥店行業(yè)的悲哀。
山城重慶，一家曾風(fēng)光一時(shí)的“十點(diǎn)利”連鎖超市已悄然關(guān)門(mén)，其失敗的原因很大程度上與其盲目擴(kuò)張，單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、管理、服務(wù)等方面跟不上有關(guān)。 八、中小連鎖藥店與個(gè)體藥店的發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
最后，再來(lái)談?wù)勚行∩鐣?huì)藥店的生存之道。
社會(huì)中小個(gè)體藥店通過(guò)GSP認(rèn)證可能性不大，但國(guó)家GSP認(rèn)證工作正在加緊步伐，那么，小藥店還有沒(méi)有生存之道？
加盟大的連鎖藥店
以整體出售或者特許加盟的方式進(jìn)入大型連鎖藥店，是小藥店的必然選擇。
小藥店抱團(tuán)求生
成立小藥店聯(lián)盟，小小聯(lián)合形成規(guī)模。模仿一些連鎖大藥店的經(jīng)營(yíng)方法，形成信息流、物流、資金流優(yōu)勢(shì)。
建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：在市場(chǎng)定位、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)范圍、重點(diǎn)種類(lèi)等方面提高競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)和形成特色經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，以小形成獨(dú)據(jù)特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。主要是在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與選擇定位上形成差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)Horton＆Converse 藥房營(yíng)運(yùn)副總裁Philip Ho談到他們這間只有13間分店的連鎖藥店生存之道時(shí)，再三強(qiáng)調(diào)：“找到自己的核心目標(biāo)市場(chǎng)，為顧客提供專(zhuān)業(yè)便利的服務(wù)是制勝之本?！?/p>
“上山下鄉(xiāng)”求發(fā)展：
對(duì)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥零售市場(chǎng)，開(kāi)大型藥店反而因?yàn)槭袌?chǎng)小、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，此時(shí)小藥店就獲得生存與發(fā)展壯大機(jī)會(huì)。
總之，連鎖藥店的高速發(fā)展，對(duì)于制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和連鎖藥店的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，都是一種挑戰(zhàn)也是一次機(jī)會(huì)，每位營(yíng)銷(xiāo)人員必須充分重視，深入研究。
特色經(jīng)營(yíng)求生存
診所有特色專(zhuān)科門(mén)診，連鎖藥店也可以進(jìn)行特色經(jīng)營(yíng)：可以考慮的經(jīng)營(yíng)特色如下：
1、 專(zhuān)科藥藥店：各種較大病種的專(zhuān)科藥店。
2、 中藥特色藥店。
一、醫(yī)藥市場(chǎng)背景
近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)，那就是聯(lián)營(yíng)藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。
目前經(jīng)營(yíng)情況：我們公司經(jīng)營(yíng)藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，而且公司連鎖聯(lián)營(yíng)藥店模式開(kāi)的非常成功，在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營(yíng)面積300平米以上，經(jīng)營(yíng)上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺(tái)及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國(guó)內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開(kāi)展了面對(duì)全國(guó)的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價(jià)格可以說(shuō)在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，真正讓利與老百姓，讓老百姓買(mǎi)得起放心藥，看得起病。
二、市場(chǎng)分析
縱觀整個(gè)寧陽(yáng)縣市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問(wèn)題。
同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽(yáng)縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營(yíng)理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺(tái)式經(jīng)營(yíng)方式，理念落后，方式落后。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，大多是藥店人員推薦，因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)，在各方面，患者沒(méi)有過(guò)多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營(yíng)模式是全開(kāi)放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購(gòu)。建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷(xiāo)售服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷(xiāo)售過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷(xiāo)售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷(xiāo)售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
我們公司的優(yōu)勢(shì)：
遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位
對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論“品牌”與“非品牌”
進(jìn)入的門(mén)檻較低
回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩
渠道控制相對(duì)容易
與廠商1+1合作模式，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯
藥品差價(jià)返還，常年回收過(guò)期藥品
項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
通過(guò)這種體系的銷(xiāo)售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買(mǎi)的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：
改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。
將醫(yī)藥銷(xiāo)售體系由單純的買(mǎi)藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
聯(lián)合商場(chǎng)醫(yī)保刷卡，購(gòu)物新概念，增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項(xiàng)目前景
該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由“買(mǎi)藥”到“買(mǎi)服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說(shuō)是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。基于如此空白的市場(chǎng)，我們要抓住機(jī)會(huì)，將這種模式復(fù)制，并帶動(dòng)整個(gè)寧陽(yáng)市場(chǎng)健康、和諧的進(jìn)行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實(shí)惠。
三、提升藥店業(yè)績(jī)的計(jì)劃
1、下雨天氣：
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解門(mén)店氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧演練、實(shí)操場(chǎng)景練習(xí)，陳列更換；
2、客流很少：
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門(mén)店可以做一次大掃除；
3、店員狀態(tài)不好：
溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對(duì)一談心，進(jìn)行小集體活動(dòng)，以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力；
4、貨品問(wèn)題（暢銷(xiāo)商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：
開(kāi)發(fā)類(lèi)同品的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售；尋找替代品或近似品來(lái)做替補(bǔ)；
5、VIP消費(fèi)下降：
每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買(mǎi)時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分；
6、連帶：
提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，組合商品給顧客推薦；給顧客一個(gè)理由買(mǎi)多種（話術(shù)演練、促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)），給店員一個(gè)理由賣(mài)多種（短期激勵(lì)拔高技能）；
7、要求打折：
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和其他同類(lèi)品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買(mǎi)化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格；
8、門(mén)店沒(méi)有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：
根據(jù)門(mén)店的需求和做好促銷(xiāo)計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷(xiāo)售有提升的贈(zèng)品；
9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：
定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對(duì)近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理，過(guò)期產(chǎn)品收進(jìn)倉(cāng)反映到公司；
10、備貨不足：
上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時(shí)看中暢銷(xiāo)品補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷(xiāo)售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品；
11、庫(kù)存掌握不熟：
每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的貨品和暢銷(xiāo)品的庫(kù)存量；
12、推薦率低、成交率低：
培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)店員一起做銷(xiāo)售培訓(xùn)；
13、銷(xiāo)售技巧弱：
針對(duì)銷(xiāo)售較差的店員，店長(zhǎng)或銷(xiāo)售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷(xiāo)售，從中得到提升；
14、團(tuán)隊(duì)配合差：
大家討論配合之間存在的問(wèn)題，通過(guò)溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來(lái)進(jìn)行調(diào)整；
15、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：
通過(guò)公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來(lái)補(bǔ)足；
16、非銷(xiāo)售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：
規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空?qǐng)鲎鲅菥殻?/p>
17、空?qǐng)鲩T(mén)店氛圍沒(méi)有調(diào)整好：
利用空?qǐng)?，做銷(xiāo)售演練、店員關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售培訓(xùn)；
18、門(mén)店人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：
讓員工有較強(qiáng)的歸屬感；
19、店長(zhǎng)的管理能力：
通過(guò)培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力；