時(shí)間：2022-05-23 15:10:00
導(dǎo)語(yǔ)：在推廣策劃策略的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
幼兒園的孩子正是聽(tīng)和模仿成人說(shuō)話的階段。因此教師應(yīng)該給他們提供正確的模仿榜樣，在一日活動(dòng)中，堅(jiān)持每一個(gè)環(huán)節(jié)都說(shuō)普通話，無(wú)論在教育教學(xué)過(guò)程中還是課間，教師和幼兒之間都用普通話交流，教職工做到進(jìn)園就講普通話，這樣才能在園內(nèi)真正創(chuàng)造一個(gè)人人說(shuō)，時(shí)時(shí)說(shuō)，處處說(shuō)普通話的環(huán)境，真正給孩子做出了表率。
二、幼兒不正確的發(fā)音能及時(shí)得到糾正
三、在課堂中注重豐富字、詞、句，鼓勵(lì)幼兒積極地大膽地發(fā)言
另外，我園還結(jié)合本園的語(yǔ)言特色，開(kāi)展了有趣的識(shí)字活動(dòng)。如：在中班認(rèn)識(shí)信宜特產(chǎn)“三華李”活動(dòng)中，通過(guò)觀察、觸摸、品嘗來(lái)豐富詞匯和句子：“三華李、一個(gè)、許多、生、熟、圓圓的、酸酸的、甜甜的、硬硬的、喜歡、吃”，“生的三華李硬硬的、酸酸的，不好吃。”“我有許多圓圓的、甜甜的熟三華李，你喜歡吃嗎？”等等。又如：在動(dòng)物識(shí)字活動(dòng)中，我是通過(guò)小松鼠過(guò)生日這個(gè)故事為線索，把送禮物、開(kāi)舞會(huì)、吃蛋糕這三個(gè)環(huán)節(jié)串連起來(lái)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)中讓幼兒快樂(lè)地玩，自由地說(shuō)，既認(rèn)識(shí)了字詞又豐富了語(yǔ)言。詞匯的豐富，為幼兒運(yùn)用普通話表達(dá)意愿打下了基礎(chǔ)。
對(duì)于一些怯懦、不自信、不愿講話的幼兒，教師要從幼兒的興趣入手，引導(dǎo)幼兒講話。如正正小朋友他患有自閉癥，不合群也不說(shuō)話。我知道他最喜歡吃棒棒糖，我就拿著棒棒糖，說(shuō)：“正正，你想吃棒棒糖嗎？”他說(shuō)：“想?！蔽矣终f(shuō)：“你想吃棒棒糖就要說(shuō)完整的句子——我想吃棒棒糖！”他跟著說(shuō)：“我想吃棒棒糖?！蔽矣终f(shuō)：“棒棒糖在老師的手里，你要問(wèn)黃老師可以給我嗎？”他又說(shuō)：“我想吃棒棒糖，黃老師可以給我嗎？”我給了棒棒糖他又引導(dǎo)他說(shuō)：“謝謝黃老師！”我還設(shè)計(jì)一個(gè)普通話之星表，所有敢說(shuō)普通話的孩子都獎(jiǎng)一顆星星給他，就這樣每天堅(jiān)持引導(dǎo)、鼓勵(lì)孩子說(shuō)普通話。通過(guò)老師們的努力，正正幼兒園畢業(yè)時(shí)，基本跟正常孩子一樣，會(huì)與他人交流了。事實(shí)證明幼兒的語(yǔ)言表達(dá)能力只有在不斷地言語(yǔ)實(shí)踐中才能得到提高。
來(lái)源于孩子生活的素材，幼兒最喜歡也最容易學(xué)。我常常創(chuàng)設(shè)孩子的生活情境，激發(fā)幼兒用普通話表達(dá)的興趣。例如新入園的幼兒總是一邊哭一邊抱著家人不肯放手，于是我創(chuàng)設(shè)一個(gè)幼兒的生活情境表演：我扮演小朋友，請(qǐng)最?lèi)?ài)哭鬧的幾個(gè)小朋友扮演爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、外公、外婆，我暗中用水代替眼淚、鼻涕流到他們的臉上、手上、衣服上，還緊緊抱著他們的頭、腿、手不放。讓幼兒一個(gè)一個(gè)地用普通話說(shuō)說(shuō)自己的感受，有的說(shuō)：“老師，你的鼻涕流到我這里了?！庇械呐⒆诱f(shuō)：“老師，我的頭發(fā)給你弄亂了?！庇械恼f(shuō)：“老師，我的腿走不動(dòng)了?！庇械恼f(shuō)：“老師，我的手疼了。”……這樣幼兒既輕松地發(fā)展了語(yǔ)言又感受到哭鬧給家人帶來(lái)的痛苦，從而高興地上幼兒園。
俗話說(shuō)：學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持。要想學(xué)好普通話就必須讓幼兒每天堅(jiān)持說(shuō)、聽(tīng)練習(xí)。
2.每天上課之前都讓幼兒說(shuō)說(shuō)看到和聽(tīng)到的新鮮事。
4.每天午睡前都讓幼兒聽(tīng)文學(xué)作品。
關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化；現(xiàn)狀；推廣策略
隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率的要求逐漸提高，對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化控制有了更深層次的認(rèn)識(shí)。鑒于此，推動(dòng)和發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中，我國(guó)的農(nóng)業(yè)面臨的壓力越來(lái)越大，唯有通過(guò)更加高效的方式，才能提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，從而使生產(chǎn)成本得到降低，最終使我國(guó)發(fā)展成為農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)。眾所周知，我國(guó)的農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位非常重要，農(nóng)業(yè)是農(nóng)村居民的重要來(lái)源之一，因而保障農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，是一項(xiàng)重要的研究。
1我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化的現(xiàn)狀
1.1農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化水平不斷提高
縱觀目前我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化主要類(lèi)型包括下面三類(lèi)，第一類(lèi)是農(nóng)業(yè)機(jī)械和部分農(nóng)業(yè)裝置的自動(dòng)化；第二類(lèi)是通過(guò)無(wú)人化實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)換農(nóng)業(yè)機(jī)械操作，其中，使用無(wú)線電遙控技術(shù)的比較普遍；第三類(lèi)是自動(dòng)化農(nóng)業(yè)機(jī)器人，最主要的就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的智能機(jī)器人。其中，第一類(lèi)自動(dòng)化農(nóng)業(yè)機(jī)械在我國(guó)農(nóng)村得到了大力推廣和應(yīng)用，其能夠幫助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)變得更加方便和快捷化，從而使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效率得到大幅度的提升。第二、三類(lèi)自動(dòng)化機(jī)械還不成熟，這兩種類(lèi)型的農(nóng)業(yè)機(jī)械由于受到成本和技術(shù)的影響，難以在國(guó)內(nèi)得到大力推廣和應(yīng)用。從總體情況來(lái)看，農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化的發(fā)展還處于發(fā)展階段。在不久的將來(lái)，其將會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。
1.2農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化水平向世界靠攏
在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)受到了世界上的多個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)沖擊的影響，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)也不例外。我國(guó)與世界上的多個(gè)國(guó)家在農(nóng)業(yè)技術(shù)方面有合作與交流，越來(lái)越多的大型國(guó)企逐步引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的農(nóng)業(yè)機(jī)械，以此來(lái)提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率。我國(guó)的農(nóng)業(yè)發(fā)展與世界的距離在逐漸減小[1]。
1.3農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足
我國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化正處于逐步發(fā)展階段，其自動(dòng)化的過(guò)程有較多的問(wèn)題。主要包括以下方面：①受到農(nóng)村生產(chǎn)力向城市的轉(zhuǎn)移的影響，農(nóng)村的中青年勞動(dòng)力數(shù)量銳減，這會(huì)對(duì)我國(guó)的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響；②縱觀我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)果，普遍使用的是家庭聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營(yíng)的模式，使用該模式很難開(kāi)展高效率的規(guī)?；a(chǎn)，對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械推廣不利。因此，我國(guó)應(yīng)加速農(nóng)業(yè)機(jī)械的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)的研發(fā)；③我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的自動(dòng)化技術(shù)不夠成熟。由于我國(guó)的農(nóng)業(yè)發(fā)展科學(xué)技術(shù)水平不足，使我國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到滿意的水平。比如，我國(guó)的地理信息系統(tǒng)、傳感器檢測(cè)系統(tǒng)等設(shè)備水平偏低，并且加上農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)環(huán)境比較特殊，使農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化發(fā)展的步伐不夠快[2]。
1.4大型自動(dòng)化農(nóng)業(yè)機(jī)械推廣難度大
我國(guó)跟其他國(guó)家相比，農(nóng)業(yè)機(jī)械的水平跟發(fā)達(dá)國(guó)家比較而言，其差距是很大的。農(nóng)業(yè)示范戶數(shù)量較少，由于機(jī)械加工比較高，大型自動(dòng)化農(nóng)業(yè)機(jī)械推廣不力，使農(nóng)機(jī)的發(fā)展受到限制。
2農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化的推廣策略
2.1政府相關(guān)部門(mén)增加扶持
在政府的角度看來(lái)，為了有效解決農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備價(jià)格高的問(wèn)題，可以從兩方面入手，首先，通過(guò)對(duì)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)業(yè)機(jī)械進(jìn)行補(bǔ)貼來(lái)解決這方面的問(wèn)題；其次，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械硬件設(shè)施的研究，使農(nóng)業(yè)機(jī)械的價(jià)格更加低廉。如此，可使農(nóng)業(yè)機(jī)械的使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，使農(nóng)業(yè)發(fā)展的效率得到提升，并且還你能夠?yàn)檗r(nóng)民分擔(dān)一部分資金。在農(nóng)業(yè)機(jī)械維修方面，推出一些措施，通過(guò)跟農(nóng)業(yè)機(jī)械維修公司合作，使農(nóng)機(jī)維修的價(jià)格更低。同時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)機(jī)械企業(yè)在引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)方面給予一定的扶持[3]。
2.2大力提升農(nóng)機(jī)自動(dòng)化控制方面的技術(shù)水平
在農(nóng)業(yè)機(jī)械控制技術(shù)方面，對(duì)于農(nóng)機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)要做一定的控制。國(guó)家相關(guān)單位要對(duì)如下方面進(jìn)行考慮。首先，控制好農(nóng)機(jī)的價(jià)格；其次，考慮農(nóng)機(jī)能否改善產(chǎn)品的質(zhì)量，讓農(nóng)民看到實(shí)際效果；最后，設(shè)備的維修保養(yǎng)要比較方便。通過(guò)以上的改善，可以幫助我國(guó)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化更好地發(fā)展。
3結(jié)束語(yǔ)
在科學(xué)技術(shù)和機(jī)械生產(chǎn)水平提升的過(guò)程中，我國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械的自動(dòng)化水平將會(huì)逐步提升。在不久的將來(lái)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)型機(jī)器人也許會(huì)出現(xiàn)日常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中，我國(guó)的農(nóng)業(yè)會(huì)向技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)展。鑒于此，我國(guó)政府部門(mén)必須通過(guò)一些合理和高效的方法來(lái)使農(nóng)業(yè)機(jī)械自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；農(nóng)業(yè)技術(shù)；推廣策略
中圖分類(lèi)號(hào)： F323 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1674-0432（2014）-06-44-1
農(nóng)業(yè)科技的進(jìn)步不只是決定于科技的創(chuàng)新，農(nóng)業(yè)科技推廣工作對(duì)其進(jìn)步也有非常大的影響，要做好農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣工作，就要看工作的內(nèi)容與方式符不符合農(nóng)民在生產(chǎn)過(guò)程中的需求，為此，要建立一套農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣體系，當(dāng)前形勢(shì)下農(nóng)業(yè)發(fā)展更要依靠農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全加強(qiáng)監(jiān)督、提倡節(jié)約成本提高效率的生產(chǎn)方式、實(shí)施通過(guò)檢測(cè)土壤成分來(lái)施肥的技術(shù)等其他推廣項(xiàng)目，要做好這些工作必須大力加強(qiáng)具有公益性質(zhì)的農(nóng)技推廣體系的建設(shè)工作。
1 建立一套完整的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系
農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的最前沿就是處在基層的推廣機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在有這樣一套推廣體系就是把專(zhuān)業(yè)的推廣機(jī)構(gòu)與群眾性質(zhì)的科技團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，為了健全推廣體系對(duì)于那些服務(wù)性的科技團(tuán)隊(duì)，必須在資金與政策上加大支持力度，對(duì)于處在基層的推廣機(jī)構(gòu)、農(nóng)村合作社、農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)等其他類(lèi)型的團(tuán)體組織要促使他們加快發(fā)展步伐，還有那些種植大戶，要依靠基層的推廣機(jī)構(gòu)和群眾性的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立一個(gè)機(jī)構(gòu)上上下相通、組織上左右相連、規(guī)范設(shè)置合理和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的推廣體系，通過(guò)推廣體系強(qiáng)大而諸多的功能把新技術(shù)及時(shí)有效的向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中引進(jìn)、示范和推廣，使新技術(shù)能快速轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。要使基層的推廣體系不斷健全，除了上面說(shuō)的資金與政策這兩方面外，還要做好以下幾個(gè)方面。
1.1 處于鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）一級(jí)的農(nóng)技推廣站也稱(chēng)為基層推廣機(jī)構(gòu)
相應(yīng)增加一定數(shù)量的推廣人員、建立健全推廣工作的管理制度，對(duì)于推廣工作的責(zé)任要認(rèn)真落實(shí)到每一個(gè)推廣人員身上；對(duì)于所推廣技術(shù)的渠道、服務(wù)與宣傳等工作要提高效率，建立一個(gè)有利于農(nóng)技推廣的活躍氛圍；同時(shí)在自愿、平等的前提下，鼓勵(lì)農(nóng)民組成一些基于農(nóng)業(yè)科技推廣的團(tuán)隊(duì)，它能直接代表農(nóng)民的利益，能吸引更多的農(nóng)民積極參與到農(nóng)技推廣的工作中來(lái)。
1.2 不斷完善基層的推廣機(jī)構(gòu)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，種植大戶不斷增多，在農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣方面他們起著很大的作用，也是最有活力的一部分，他們所耕種的土地面積很大，很適合先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的運(yùn)用，在獲得好收益的情況下對(duì)于農(nóng)技的推廣就起到帶頭作用。所以在全鎮(zhèn)選擇一定數(shù)量的種植大戶并讓他們擔(dān)當(dāng)村一級(jí)別的推廣人員，拿出項(xiàng)目的一部分推廣資金對(duì)他們進(jìn)行補(bǔ)助與指導(dǎo)，多建立一些農(nóng)技推廣網(wǎng)點(diǎn)，慢慢的由點(diǎn)到片，使農(nóng)技示范就在農(nóng)民身邊、效果能很方便的看到這樣的推廣模式，將農(nóng)業(yè)新技術(shù)在最短的時(shí)間內(nèi)應(yīng)用到農(nóng)民的生產(chǎn)中。
2 保障農(nóng)業(yè)技術(shù)的信息來(lái)源，提高農(nóng)技傳播效率
現(xiàn)代社會(huì)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)的快速發(fā)展，有利于農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣，強(qiáng)大的信息支撐是做好推廣工作的有力保障，對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)相關(guān)信息的獲取與傳輸既要快又要準(zhǔn)確，這就要求推廣部門(mén)努力建成一個(gè)縣級(jí)信息網(wǎng)并且能夠與全國(guó)性質(zhì)的農(nóng)業(yè)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)而能夠及時(shí)有效的對(duì)基層推廣站、經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的團(tuán)體、種植大戶等提供新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的管理經(jīng)驗(yàn)等其他信息。使農(nóng)民能看到真實(shí)的、由新技術(shù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而促使農(nóng)技推廣工作快速全面的發(fā)展。例如要引進(jìn)一個(gè)新品種的經(jīng)濟(jì)作物，馬上與其原產(chǎn)地進(jìn)行聯(lián)系洽談，簽訂引種及其他方面的相關(guān)合同，在網(wǎng)上對(duì)這一信息進(jìn)行公布，有的農(nóng)戶已經(jīng)引種，如果他們需要擴(kuò)大規(guī)模就可以聯(lián)系信息方的相關(guān)人員，進(jìn)行購(gòu)銷(xiāo)合作，這就給其他農(nóng)戶起了示范作用，效果好的話就會(huì)帶動(dòng)其他農(nóng)戶進(jìn)而形成一定的規(guī)模；還要組織相關(guān)技術(shù)人員編寫(xiě)有關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)發(fā)放給農(nóng)民；在本地區(qū)設(shè)立農(nóng)業(yè)技術(shù)方面的服務(wù)熱線；在網(wǎng)絡(luò)等其他媒體上定期全新的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品與技術(shù)信息，對(duì)于信息的來(lái)源傳輸要建立多條通道，充分保障信息的時(shí)效性與高效性。
3 結(jié)語(yǔ)
農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣有助于提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益、促進(jìn)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提升農(nóng)民的自身素質(zhì)和提高農(nóng)民經(jīng)濟(jì)效益，在農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新、推廣、應(yīng)用等過(guò)程中有著非常重要的地位。對(duì)推廣的方式要不斷創(chuàng)新，提高技術(shù)在農(nóng)民中的使用率。在新形勢(shì)下積極探求農(nóng)技推廣的新途徑，使農(nóng)業(yè)技術(shù)更好地為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。
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【關(guān)鍵詞】數(shù)字化校園 規(guī)劃 應(yīng)用策略
一、數(shù)字化校園及其建設(shè)現(xiàn)狀分析
（一）數(shù)字化校園的概念
數(shù)字化校園是以數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，通過(guò)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立起來(lái)的對(duì)教學(xué)、科研、管理、技術(shù)服務(wù)、生活服務(wù)等校園信息的收集、處理、整合、存儲(chǔ)、傳輸和應(yīng)用，使數(shù)字資源得到充分優(yōu)化利用的一種虛擬教育環(huán)境。通過(guò)實(shí)現(xiàn)從環(huán)境（包括設(shè)備，教室等）、資源（如圖書(shū)、講義、課件等）到應(yīng)用（包括教、學(xué)、管理、服務(wù)、辦公等）的全部數(shù)字化，在傳統(tǒng)校園基礎(chǔ)上構(gòu)建一個(gè)數(shù)字空間，以拓展現(xiàn)實(shí)校園的時(shí)間和空間維度，提升傳統(tǒng)校園的運(yùn)行效率，擴(kuò)展傳統(tǒng)校園的業(yè)務(wù)功能，最終實(shí)現(xiàn)教育過(guò)程的全面信息化，從而達(dá)到提高管理水平、教學(xué)質(zhì)量和工作效率的目的[1]。
（二）數(shù)字化校園建設(shè)現(xiàn)狀
數(shù)字化校園建設(shè)是高校實(shí)現(xiàn)信息化的重要方面，是應(yīng)對(duì)信息時(shí)代、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的迫切需要，高校信息化建設(shè)的水平?jīng)Q定了高校的發(fā)展速度和發(fā)展水平，對(duì)高校提高教育教學(xué)質(zhì)量、提高教育創(chuàng)新能力、提高人才培養(yǎng)水平，都將產(chǎn)生十分重要的作用。
我國(guó)高等學(xué)校大規(guī)模的數(shù)字化校園建設(shè)大多始于20世紀(jì)90年代，比西方發(fā)達(dá)國(guó)家起步晚了10-20年，在沿海地區(qū)和較發(fā)達(dá)的城市，高校數(shù)字化校園建設(shè)近年來(lái)取得了十分迅猛的發(fā)展，信息技術(shù)已廣泛地應(yīng)用于高校的教學(xué)、科研以及管理等各個(gè)領(lǐng)域，取得了很好的效果。
但是我國(guó)目前的數(shù)字化校園建設(shè)還存在著許多問(wèn)題，既有學(xué)校在認(rèn)識(shí)、組織和應(yīng)用定位方面的偏差，也有系統(tǒng)集成商自身經(jīng)驗(yàn)缺乏，定位不準(zhǔn)的問(wèn)題，所以國(guó)內(nèi)高校的數(shù)字化校園建設(shè)現(xiàn)階段仍處于建設(shè)與探索時(shí)期還沒(méi)有發(fā)展到非常完善和標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)時(shí)期，問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.高校的認(rèn)知層面，思想觀念與時(shí)展信息化進(jìn)程有一定差距
數(shù)字化校園建設(shè)工作是一項(xiàng)與新技術(shù)密切相關(guān)的具有前瞻性和開(kāi)拓性的工作，初期，多數(shù)教師和管
理人員缺乏全面、深刻的理解，加之對(duì)信息技術(shù)的不熟悉，如果沒(méi)有相關(guān)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)人員的指導(dǎo)，認(rèn)識(shí)上的盲目性和偏見(jiàn)性必然導(dǎo)致實(shí)踐的偏差。一是，把“手段”當(dāng)作了“目的”，數(shù)字化校園是為了應(yīng)用，建設(shè)的目的是以此為基礎(chǔ)開(kāi)展諸多方面的應(yīng)用，以推進(jìn)大學(xué)的各項(xiàng)工作。二是，把“機(jī)遇”看成了“負(fù)擔(dān)”，數(shù)字化校園建設(shè)是一項(xiàng)投入非常大的工作，客觀上要求學(xué)校和教師必須為此投入額外的精力，又一時(shí)在短時(shí)間內(nèi)看不到它的作用和效益，就容易把進(jìn)一步的投入看作是額外的負(fù)擔(dān)，而信息化進(jìn)程的快速發(fā)展又加大了與現(xiàn)實(shí)的距離，進(jìn)一步增大了高校跟進(jìn)的步伐。
2.高校數(shù)字化校園建設(shè)中缺乏強(qiáng)有力度的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，帶動(dòng)數(shù)字化校園建設(shè)進(jìn)程并積極推進(jìn)數(shù)字化的應(yīng)用
教學(xué)與管理的全面信息化必然對(duì)學(xué)校傳統(tǒng)的管理思想、管理體制和管理方法造成一定的沖擊，而且也會(huì)觸及管理機(jī)構(gòu)的重組、人員優(yōu)化等敏感問(wèn)題，或者某個(gè)部門(mén)的利益，這些都會(huì)成為數(shù)字化校園建設(shè)的阻力。高校必須常設(shè)強(qiáng)有力的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和具有專(zhuān)業(yè)背景的領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)數(shù)字化校園建設(shè)做出長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體的規(guī)劃，并帶動(dòng)數(shù)字化校園的建設(shè)、積極推進(jìn)數(shù)字化校園的進(jìn)程。然而，很多高校缺乏強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)，而是網(wǎng)絡(luò)中心或者信息中心負(fù)責(zé)或牽頭建設(shè)數(shù)字化校園，其重點(diǎn)關(guān)注的更多是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問(wèn)題，而在管理與行政上缺乏有效的力度，權(quán)威性不夠，因此往往導(dǎo)致建設(shè)沒(méi)有統(tǒng)一的步調(diào)，各院、系、職能機(jī)構(gòu)在信息化建設(shè)方面各自為戰(zhàn)，從而制約和影響了數(shù)字化校園建設(shè)和應(yīng)用的工作，同時(shí)信息孤島問(wèn)題的出現(xiàn)也是數(shù)字化校園應(yīng)用信息系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的結(jié)果，也是數(shù)字化建設(shè)過(guò)程中比較重要的弊病。
3.數(shù)字化校園建設(shè)后的推廣及應(yīng)用運(yùn)行保障機(jī)制不健全，應(yīng)用效果不明顯
數(shù)字化校園系統(tǒng)平臺(tái)建立起來(lái)后，推廣措施與保障機(jī)制不夠健全，就會(huì)使得應(yīng)用效果大打折扣，從而阻礙和減速了數(shù)字化校園系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用效果和價(jià)值所在。因此，在數(shù)字化校園平臺(tái)建立起來(lái)后，一套針對(duì)本校實(shí)際的推廣策略與保障機(jī)制要及時(shí)到位，從領(lǐng)導(dǎo)重視、教職員工、學(xué)生、管理人員的積極參與到技術(shù)更新、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)保障等各方面的機(jī)制與保障措施及時(shí)跟得上，并根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況不斷對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行完善、修改，使得系統(tǒng)真正成為服務(wù)于教學(xué)、科研、管理等方面的有效手段和提高高校管理工作、真正實(shí)現(xiàn)高校信息化的有力推手。
二、數(shù)字化校園建設(shè)實(shí)施規(guī)劃
（一）科學(xué)合理的制定數(shù)字化校園建設(shè)實(shí)施規(guī)劃的重要性與必要性
數(shù)字化校園建設(shè)不僅僅是實(shí)現(xiàn)教學(xué)、科研、管理及服務(wù)手段的現(xiàn)代化，更重要的是人才培養(yǎng)觀念和教育理念的深刻變革。以高效能校園網(wǎng)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)的數(shù)字化教務(wù)管理、數(shù)字化學(xué)生事務(wù)管理、OA辦公自動(dòng)化管理、科研管理、教學(xué)資源管理與校務(wù)后勤和服務(wù)管理的全面整合，這是信息化社會(huì)高校的發(fā)展趨勢(shì)，也是我國(guó)高校世界一流高校邁進(jìn)的必由之路。因此數(shù)字化校園建設(shè)成為學(xué)校教育信息化戰(zhàn)略部署中的重要任務(wù)，而且又是一項(xiàng)長(zhǎng)期、艱巨、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌，制定整體規(guī)劃、根據(jù)需求和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，分步實(shí)施，逐步推廣，有計(jì)劃、分階段、科學(xué)合理的進(jìn)行建設(shè)。
科學(xué)合理的制定數(shù)字化校園建設(shè)實(shí)施規(guī)劃可以有效避免數(shù)字化校園在建設(shè)過(guò)程中出現(xiàn)各種問(wèn)題，例如：“信息孤島”問(wèn)題、發(fā)展的不協(xié)調(diào)問(wèn)題、機(jī)制保障不健全的問(wèn)題、預(yù)算跟不上的問(wèn)題等等。因此，在數(shù)字化校園建設(shè)的初始階段，就要從學(xué)校整體的高度全盤(pán)考慮，在規(guī)劃的制定上要科學(xué)合理，綜合統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展；在確定系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境、數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)集成模式、接口標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范上要有信息標(biāo)準(zhǔn)；在機(jī)制保障上要具有足夠強(qiáng)制力和約束力的職能機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面有效的管理和協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的關(guān)系，來(lái)保障對(duì)全局的把握和調(diào)控；對(duì)實(shí)施方案要通過(guò)反復(fù)論證、合理規(guī)劃，選擇最優(yōu)的預(yù)算方案，制定科學(xué)預(yù)算，張弛有度、合理分配、重點(diǎn)突出，做好財(cái)力保障與階段性的評(píng)估，也是數(shù)字化校園規(guī)劃的重中之重。
（二）我院數(shù)字化校園建設(shè)規(guī)劃方案與實(shí)施階段劃分
我院數(shù)字化校園建設(shè)規(guī)劃總體上分為三個(gè)階段：前期需求分析與方案論證階段、中期實(shí)施部署與建設(shè)階段及后期推廣運(yùn)行與總結(jié)完善階段。各階段主要工作與規(guī)劃流程如圖（1）所示。
圖（1）：數(shù)字化校園建設(shè)規(guī)劃階段劃分圖
三、數(shù)字化校園推廣及應(yīng)用策略與措施
數(shù)字化校園系統(tǒng)平臺(tái)的應(yīng)用與推進(jìn)需要學(xué)校內(nèi)部職能部門(mén)、管理部門(mén)與執(zhí)行部門(mén)，各類(lèi)人員的協(xié)調(diào)和配合。因此在整個(gè)數(shù)字化校園系統(tǒng)平臺(tái)應(yīng)用上上要結(jié)合高校機(jī)構(gòu)設(shè)置情況、政策保障情況、應(yīng)用層次的不同、系統(tǒng)的差異、使用人群的差異等方面制定相應(yīng)的推進(jìn)策略。
（一）強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任制
數(shù)字化校園在推進(jìn)過(guò)程中，遇到的最大困難往往不是來(lái)自技術(shù)，而是來(lái)自管理體制和機(jī)制的束縛。因此，在加快和保障數(shù)字化校園建設(shè)與推進(jìn)的過(guò)程中，必須建立強(qiáng)有力的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)且具有專(zhuān)業(yè)背景的教育信息化領(lǐng)導(dǎo)組織體系，落實(shí)責(zé)任制。
1.成立信息化建設(shè)，信息化推進(jìn)與成果鑒定小組
成立信息化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，由主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長(zhǎng)，各部門(mén)負(fù)責(zé)人擔(dān)任信息化推進(jìn)工作子系統(tǒng)負(fù)責(zé)人，明確職責(zé)，統(tǒng)一部署、統(tǒng)一規(guī)劃、提高認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、加強(qiáng)監(jiān)督檢查。加強(qiáng)對(duì)信息化建設(shè)期間的建設(shè)情況、推廣情況、試運(yùn)行情況、使用范圍與力度、意見(jiàn)反饋、完善情況的監(jiān)督檢查。系統(tǒng)管理部門(mén)更要充分認(rèn)識(shí)到管理的重要性，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，確保運(yùn)行期間的正常運(yùn)行和問(wèn)題的及時(shí)反饋。
2.精心組織
信息化建設(shè)、信息化推進(jìn)與成果鑒定小組組織定期召開(kāi)信息化建設(shè)工作匯報(bào)與座談會(huì)，積極了解信息化建設(shè)推進(jìn)應(yīng)用情況，分析部署后續(xù)工作，保障推廣工作順利進(jìn)行。
（二）加強(qiáng)技術(shù)支持力度，及時(shí)解決系統(tǒng)中反饋問(wèn)題
信息化建設(shè)組織機(jī)構(gòu)下設(shè)四個(gè)信息化建設(shè)業(yè)務(wù)支持小組：1.綜合意見(jiàn)處理小組；2.系統(tǒng)應(yīng)用問(wèn)題解決小組；3.數(shù)據(jù)錄入分析指導(dǎo)小組；4.需求調(diào)研分析小組。做好院內(nèi)信息化建設(shè)系統(tǒng)建設(shè)與推廣的技術(shù)支持工作，業(yè)務(wù)支持小組不能解決的問(wèn)題及時(shí)與數(shù)字化校園建設(shè)方溝通反饋，及時(shí)給出處理意見(jiàn)和方法。四個(gè)小組具體工作流程如圖（2）所示：
（三）試點(diǎn)應(yīng)用，逐一推廣的應(yīng)用策略與推廣模式
針對(duì)整個(gè)數(shù)字化校園建設(shè)系統(tǒng)平臺(tái)中覆蓋面比較大的系統(tǒng)，如教務(wù)管理系統(tǒng)、學(xué)生綜合管理系統(tǒng)可選定某一模塊或幾個(gè)模塊推廣應(yīng)用，使廣大教師、學(xué)生通過(guò)系統(tǒng)辦公、提交數(shù)據(jù)，查看教學(xué)及管理動(dòng)態(tài)，使用系統(tǒng)、試用系統(tǒng)再逐漸推廣到系統(tǒng)其他各模塊，實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)到線推廣到面的推進(jìn)過(guò)程，其他覆蓋面較小的系統(tǒng)可以直接投入使用。同時(shí)可帶動(dòng)廣大教師、學(xué)生對(duì)系統(tǒng)的使用。
（四）全院動(dòng)員，大眾參與的人員應(yīng)用推廣策略
數(shù)字化校園的建設(shè)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理，從最初的需求分析、方案論證到推廣運(yùn)行及到后期的管理維護(hù)都離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員與管理人員的積極參與。同時(shí)，廣大師生員工對(duì)數(shù)字化校園系統(tǒng)平臺(tái)的使用也是數(shù)字化校園建設(shè)的重要力量，需要通過(guò)有效途徑，加大對(duì)廣大教師的培訓(xùn)，幫助他們迅速掌握現(xiàn)代信息理論、提升他們的信息素養(yǎng)和信息技術(shù)能力，才能確保信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、排解問(wèn)題、處理問(wèn)題。
通過(guò)全院動(dòng)員，大眾參與的推廣策略，還可以發(fā)揮廣大教職員工及學(xué)生群體的智慧，在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)反饋，逐步完善。
（五）加強(qiáng)集體培訓(xùn)與單獨(dú)輔導(dǎo)相結(jié)合的數(shù)字化推廣策略
數(shù)字化校園建設(shè)期間及推廣運(yùn)行期間，堅(jiān)持對(duì)系統(tǒng)管理人員、使用者的集體培訓(xùn)與單獨(dú)輔導(dǎo)工作，以培訓(xùn)促應(yīng)用、以培訓(xùn)促建設(shè)、以培訓(xùn)促發(fā)展，積極推進(jìn)數(shù)字化校園建設(shè)和推廣應(yīng)用工作。
圖（2）：信息化建設(shè)業(yè)務(wù)支持小組工作流程圖
四、結(jié)語(yǔ)
數(shù)字化校園建設(shè)是一項(xiàng)宏大、艱巨、長(zhǎng)期的工程，因此，在建設(shè)過(guò)程中，我們必須具有清醒的意識(shí)，用發(fā)展的眼光、用現(xiàn)代化的教育理念指導(dǎo)數(shù)字化校園的建設(shè)，同時(shí)深思圍繞如何建設(shè)一個(gè)高效又符合本校校情，且具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的數(shù)字化校園平臺(tái)是我們的最終目標(biāo)。在數(shù)字化校園建設(shè)初期，就應(yīng)該充分考慮如何在數(shù)字化校園的建設(shè)整個(gè)運(yùn)程中合理規(guī)劃、科學(xué)布局，使得政策措施與推廣應(yīng)用落到實(shí)處，并將解決這些問(wèn)題的措施與應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)結(jié)合在一起，逐步向前推廣，使數(shù)字化校園建設(shè)穩(wěn)步前進(jìn)，真正發(fā)揮出應(yīng)用的核心價(jià)值所在、真正的發(fā)揮出數(shù)字化校園在提升高校管理手段、提高教學(xué)質(zhì)量和提高工作效率等方面的作用，使其更好地為教育信息化服務(wù)。
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社會(huì)化媒體的快速發(fā)展已經(jīng)融入了人們的日常生活中，并在各個(gè)領(lǐng)域中起到了非常重要的帶動(dòng)作用。社會(huì)化媒體能夠?qū)⑿畔⒖焖俚倪M(jìn)行傳播，并且其傳播范圍非常廣泛，具有較強(qiáng)的參與性。社會(huì)化媒體在圖書(shū)館閱讀推廣中，以一種全新的服務(wù)理念，改變了圖書(shū)館與讀者之間的關(guān)系，滿足了讀者對(duì)閱讀的需求，形成了一種新型的交流方式。與傳統(tǒng)的閱讀模式相比，社會(huì)化媒體大大的提高了閱讀的效率，讀者不僅可以獲取知識(shí)，還可以加入到討論中來(lái)，使圖書(shū)館的閱讀方式更具社會(huì)化和多元化。因此，很多圖書(shū)館將社會(huì)化媒體應(yīng)用到閱讀推廣中來(lái)，通過(guò)不斷嘗試來(lái)完善和提升圖書(shū)館的服務(wù)，充分發(fā)揮圖書(shū)館閱讀推廣的作用。
一、圖書(shū)館推廣閱讀的應(yīng)用現(xiàn)狀
1.各類(lèi)型社會(huì)化媒體在閱讀推廣中的應(yīng)用現(xiàn)狀
各類(lèi)型的社會(huì)化媒體在圖書(shū)館閱讀推廣的主要作用是加強(qiáng)圖書(shū)館與讀者的交流和互動(dòng)，將有效的信息快速的傳遞，豐富閱讀推廣的方式。通過(guò)合理運(yùn)用社會(huì)化媒體擴(kuò)大讀者的群體，使圖書(shū)館在閱讀推廣時(shí)更加了解讀者的需求。因此，圖書(shū)館在閱讀推廣時(shí)，將讀者的感受放在首位，注重加強(qiáng)與讀者的互動(dòng)和溝通，充分認(rèn)識(shí)到社會(huì)化媒體對(duì)閱讀推廣的重要性。
各類(lèi)型的社會(huì)化媒體在圖書(shū)館閱讀推廣中，主要表現(xiàn)在豐富閱讀活動(dòng)的開(kāi)展，將精選圖書(shū)對(duì)讀者進(jìn)行推薦，向讀者宣傳閱讀的重要性及閱讀的文化。在圖書(shū)館閱讀推廣中，社會(huì)化媒體主要發(fā)揮了信息的、知識(shí)的宣傳、與讀者的互動(dòng)等作用。與此同時(shí)，圖書(shū)館在閱讀推廣時(shí)，發(fā)現(xiàn)社會(huì)化媒體還具備了有效搜集讀者閱讀信息的作用，方便圖書(shū)館了解讀者的閱讀習(xí)慣和閱讀方向，并同其他圖書(shū)館進(jìn)行業(yè)界的交流，甚至帶動(dòng)社會(huì)各界的交流。
圖書(shū)館作為一個(gè)非營(yíng)利的組織，通過(guò)利用社會(huì)化媒體來(lái)進(jìn)行閱讀推廣，不僅引進(jìn)了社會(huì)化媒體的新型營(yíng)銷(xiāo)手段，還促進(jìn)了圖書(shū)館的自我宣傳，將我國(guó)的閱讀文化背景進(jìn)行傳播，以達(dá)到閱讀推廣的目的。通過(guò)對(duì)社會(huì)化媒體的營(yíng)銷(xiāo)方式的借鑒，為圖書(shū)館的閱讀推廣，制定了有針對(duì)性的計(jì)劃，為此還特別設(shè)置了專(zhuān)人管理，管理人員大部分來(lái)自圖書(shū)館內(nèi)部各部門(mén)的專(zhuān)職人員，例如典閱部、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部、讀者活動(dòng)策劃部、參考咨詢(xún)部等。利用各部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人員，可以有效的對(duì)各類(lèi)讀者進(jìn)行閱讀需求方面的分析，更好的為閱讀推廣服務(wù)。
2.不同類(lèi)型的圖書(shū)館在推廣閱讀中的應(yīng)用現(xiàn)狀
第一，以圖書(shū)館閱讀推廣的方向?yàn)橐暯莵?lái)講，由于圖書(shū)館面對(duì)的讀者類(lèi)型的不同，在進(jìn)行社會(huì)化媒體閱讀推廣時(shí)，所考慮的閱讀方向和關(guān)注點(diǎn)就會(huì)有所不同。
第二，以圖書(shū)館閱讀推廣的內(nèi)容為視角來(lái)講，在不同類(lèi)型的圖書(shū)館，進(jìn)行社會(huì)化媒體閱讀推廣時(shí)，內(nèi)容的大部分的表現(xiàn)形式，都是采用比較容易使讀者接受的方式，他們往往表現(xiàn)的非常親切，使讀者更加愿意接受信息的內(nèi)容，以表達(dá)圖書(shū)館與讀者進(jìn)行交流的態(tài)度。為了使讀者能夠清楚的了解的內(nèi)容，圖書(shū)館往往在的內(nèi)容中，設(shè)置一個(gè)鮮明的主題，幫助讀者快速的檢索信息。
第三，以圖書(shū)館閱讀推廣的讀者和交流者的視角來(lái)看，不同類(lèi)型的圖書(shū)館的關(guān)注者和交流者在人數(shù)上往往存在比較大的差距。有的圖書(shū)館雖然關(guān)注者比較多，但是仍然有很多讀者對(duì)圖書(shū)館的閱讀推廣信息不能及時(shí)進(jìn)行反饋，閱讀推廣的信息能夠被讀者有效的分享和傳播的情況并不理想。
二、圖書(shū)館閱讀推廣的策略研究
1.不同類(lèi)型的圖書(shū)館在閱讀推廣時(shí)的策略
圖書(shū)館閱讀推廣面向的范圍比較廣闊，通常有來(lái)自于各個(gè)領(lǐng)域，各個(gè)年齡階段的讀者。因此，在針對(duì)不同類(lèi)型的圖書(shū)館，進(jìn)行閱讀推廣時(shí)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要具有吸引力，與此同時(shí)，還要針對(duì)各個(gè)類(lèi)型的讀者，進(jìn)行深入的了解和精準(zhǔn)的定位，達(dá)到閱讀推廣的效果。
圖書(shū)館可以通過(guò)社會(huì)化媒體的宣傳方式，來(lái)吸引更多的讀者。首先，要將社會(huì)化媒體的使用進(jìn)行廣泛的傳播，在選擇社會(huì)化媒體時(shí)，要考慮其較高的知名度和信息的傳播速度，使用一些大眾較為熟悉的社會(huì)化媒體。當(dāng)吸引了一定的讀者數(shù)量后，再對(duì)讀者進(jìn)行深入的了解，將社會(huì)化媒體的重點(diǎn)放在與讀者的交流上，這時(shí)要選擇互動(dòng)性強(qiáng)的社會(huì)化媒體，在進(jìn)行閱讀推廣時(shí)，可以根據(jù)讀者的需求，對(duì)閱讀推廣的內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)讀者感興趣的內(nèi)容選擇合適的時(shí)間推廣信息，并對(duì)讀者的反饋及時(shí)的進(jìn)行總結(jié)分析。
2.不同條件的圖書(shū)館在閱讀推廣時(shí)的策略
由于圖書(shū)館的規(guī)模有大有小，圖書(shū)館工作人員的數(shù)量、內(nèi)部經(jīng)濟(jì)條件也都不盡相同，因此，在設(shè)計(jì)閱讀推廣計(jì)劃時(shí)，要考慮圖書(shū)館本身的條件。有很多圖書(shū)館不具備足夠的人力和精力，在閱讀推廣時(shí)要使計(jì)劃具有可實(shí)施性。針對(duì)條件相對(duì)較弱的圖書(shū)館而言，要制定合理的閱讀推廣計(jì)劃，選擇較為簡(jiǎn)便的社會(huì)化媒體，并通過(guò)適時(shí)有效的信息，先吸引一小部分的讀者，再進(jìn)行深入推廣，使圖書(shū)館的閱讀推廣能夠持續(xù)平穩(wěn)的進(jìn)行。針對(duì)條件相對(duì)較好的圖書(shū)館而言，在制定閱讀推廣計(jì)劃時(shí)，可以擴(kuò)大讀者的群體，為讀者創(chuàng)造更多的互動(dòng)空間，并使他們積極的加入閱讀推廣的活動(dòng)中來(lái)。通過(guò)對(duì)社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)方式的學(xué)習(xí)，掌握閱讀推廣的方法，為閱讀推廣制定長(zhǎng)期的計(jì)劃。
策略、創(chuàng)意、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。這是菜根譚策劃運(yùn)營(yíng)多個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目總結(jié)出來(lái)做企業(yè)策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的三大核心要素。這是第一個(gè)要素——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。
什么是策略?
羅馬路千萬(wàn)條，找出最近那條;路千萬(wàn)條，找出去羅馬那條。一、策略就是在千萬(wàn)條路中找到最近的那條;二、策略就是在復(fù)雜的路中找到正確的那條;三、策略就是解決問(wèn)題的最適合辦法。
三國(guó)中，很多次用火攻擊敗敵人。對(duì)抗敵人的方法策略很多，在當(dāng)時(shí)情況下，可能火攻就是能想到最合適或者唯一的制勝策略。
策略和戰(zhàn)略的關(guān)系?
很多人一直不清楚策略和戰(zhàn)略的關(guān)系，在菜根譚看來(lái)，沒(méi)必要深入研究，直接將他們劃等號(hào)就行。比如說(shuō)企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、傳播戰(zhàn)略等，都可以將戰(zhàn)略直接換成策略。只是我們很多人在談戰(zhàn)略時(shí)，潛意識(shí)給戰(zhàn)略加上了一個(gè)定語(yǔ)——企業(yè)，描述的都是企業(yè)戰(zhàn)略，事實(shí)上企業(yè)戰(zhàn)略描述的就是企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展步驟、發(fā)展措施，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生成下來(lái)并決勝千里。某一種策略，對(duì)于他下層來(lái)說(shuō)是戰(zhàn)略，對(duì)于他上層來(lái)說(shuō)卻是執(zhí)行層面。
比如我們常說(shuō)的品牌策略(戰(zhàn)略)，可以分解成品牌定位、品牌核心價(jià)值、品牌視覺(jué)表現(xiàn)、品牌傳播等內(nèi)容，可是品牌策略(戰(zhàn)略)卻是企業(yè)發(fā)展策略(戰(zhàn)略)的執(zhí)行措施之一，還有財(cái)務(wù)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、人才策略等都是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的執(zhí)行措施。
正確策略從哪里來(lái)?
菜根譚認(rèn)為策略從市場(chǎng)分析中來(lái)，只有深入分析行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)消費(fèi)者和自身，得出自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短、抓住機(jī)會(huì)、消滅威脅，找到適合自己的正確策略。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略方法?
策略既然是企業(yè)生存之道、制勝之道，其實(shí)沒(méi)有一定之規(guī)和既成之法。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同的模式、不同的企業(yè)、不同階段都有不同的策略，企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際資源來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，理清自己的策略。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目前期，企業(yè)需要在分析后確定自己網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式：是做網(wǎng)絡(luò)零售還是招商加盟，是做淘寶還是自建B2C商城，是利用網(wǎng)站推廣在線下成交訂單還是做品牌傳播，不同的行業(yè)不同的企業(yè)適合不同的模式。而做網(wǎng)站流量靠廣告盈利的模式，菜根譚個(gè)人認(rèn)為適合行業(yè)門(mén)戶或者個(gè)站站長(zhǎng)，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售沒(méi)有任何幫助和借鑒。這是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策略總規(guī)。
確定模式后，就一定要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，我的客戶在哪里?他們關(guān)心什么?我的核心優(yōu)勢(shì)是什么?客戶憑什么選擇我而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?其實(shí)這些問(wèn)題，企業(yè)在做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該非常明確。接下來(lái)就是怎么找到我們的客戶?怎么將這些東西告訴我們的客戶?是否要建設(shè)網(wǎng)站?如果建設(shè)網(wǎng)站怎么展示我賣(mài)點(diǎn)和核心優(yōu)勢(shì)?這就是產(chǎn)品品牌策略、網(wǎng)站策劃策略和網(wǎng)絡(luò)傳播推廣策略。這些具體策略對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是項(xiàng)目總體策略的執(zhí)行，對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，是網(wǎng)站建設(shè)的總體策略。
至于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺(jué)表現(xiàn)、體驗(yàn)流程、網(wǎng)站布局、頁(yè)面規(guī)劃等因素和網(wǎng)站功能技術(shù)規(guī)范方面只是總體項(xiàng)目策略的在網(wǎng)站的具體布局執(zhí)行而已，
在網(wǎng)絡(luò)傳播策略規(guī)劃時(shí)，策略表現(xiàn)就是“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，說(shuō)的很有吸引力”。在眾多的傳播方法手段中，都離不開(kāi)這條傳播策略總規(guī)定，不過(guò)做SEO、博客營(yíng)銷(xiāo)、論壇社區(qū)推廣還是其他什么方法，都需要先找到傳播目標(biāo)對(duì)象，然后針對(duì)性的傳播?？墒乾F(xiàn)實(shí)中，我們很多企業(yè)、很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播工作者，忽略這一策略，沒(méi)有明確找到目標(biāo)受眾，卻一直樂(lè)于嘗試各種手段，不把精力放在怎么設(shè)計(jì)傳播內(nèi)容上，卻到處貼垃圾廣告。事倍功半，到頭一場(chǎng)空。
我們更要重視在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的數(shù)據(jù)分析對(duì)策略驗(yàn)證和糾正偏差的重大作用。在菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)看來(lái)，數(shù)據(jù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大的區(qū)別。
關(guān)于策略匹配
每一次策略決策，都需要從項(xiàng)目全局來(lái)考慮是否匹配。不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式有不同策略，不同推廣傳播手段也適應(yīng)不同的項(xiàng)目。比如說(shuō)：某項(xiàng)目在分析階段，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶主要通過(guò)搜索引擎尋找相關(guān)服務(wù)，那就可以制訂了一條傳播策略——立足搜索引擎，這就可以從搜索競(jìng)價(jià)和SEO兩方面來(lái)傳播，而SEO首先就要在網(wǎng)站規(guī)劃和建設(shè)時(shí)做好關(guān)鍵字分析布局和網(wǎng)站內(nèi)部?jī)?yōu)化，項(xiàng)目人員招募也需要從該策略出發(fā)。這就是菜根譚說(shuō)的策略匹配，牽一發(fā)而動(dòng)全身。菜根譚分析發(fā)現(xiàn)，不注重策略匹配，這是很多中小企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的通病。
標(biāo)桿模式害人不淺
【關(guān)鍵詞】廣播電臺(tái)；大型活動(dòng)；策劃；
當(dāng)今，傳媒產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，媒體孤軍奮戰(zhàn)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)需要，媒體在自身發(fā)展過(guò)程中需要引入新的內(nèi)容或形式來(lái)不斷提升品質(zhì)、打造品牌，因此媒體大型推廣活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生。近幾年大型廣播電臺(tái)活動(dòng)推廣層出不窮，不僅塑造了廣播電臺(tái)品牌形象，也提高了知名度和美譽(yù)度。
1 大型活動(dòng)的定義
大型活動(dòng)是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃、有步驟地組織眾多人參與的社會(huì)協(xié)調(diào)活動(dòng)。掌握大型活動(dòng)的定義要求我們必須把握三個(gè)要點(diǎn)：
第一，大型活動(dòng)的目的性。大型活動(dòng)的舉辦需要耗費(fèi)大量的物力、財(cái)力和精力，為了取得舉辦活動(dòng)的預(yù)期效果，達(dá)到我們舉辦活動(dòng)想要的目標(biāo)，并傳達(dá)出活動(dòng)背后的深遠(yuǎn)意義，使主辦單位的投資帶來(lái)成效并獲得回報(bào)，所以活動(dòng)的策劃不僅要能滿足主辦單位的期望，也要能滿足參與者的期望。
第二，大型活動(dòng)的計(jì)劃性。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。大型活動(dòng)牽涉利益廣泛，更應(yīng)該有詳細(xì)的計(jì)劃。要提前策劃好年度和月度的選題立項(xiàng)計(jì)劃，還可以按日期排出擬舉辦大型活動(dòng)的計(jì)劃表，并明確舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模和責(zé)任。
第三，大型活動(dòng)的參與性。大型活動(dòng)一個(gè)重要的概念就是體現(xiàn)在這個(gè)“大”字，在人數(shù)上就體現(xiàn)在參與人數(shù)的眾多，但是大型活動(dòng)和小型活動(dòng)的根本區(qū)別不僅在于參與人的數(shù)量，而是在于活動(dòng)的社會(huì)化程度。
2 大型活動(dòng)的特點(diǎn)
第一，目的鮮明。大型策劃活動(dòng)應(yīng)該是圍繞整個(gè)組織機(jī)構(gòu)的組織形象策略和近期公關(guān)目標(biāo)而確立的目的。在大型活動(dòng)策劃中，我們經(jīng)常會(huì)遇到公關(guān)目標(biāo)與社會(huì)需求相矛盾的情況，一個(gè)組織的形象只有永遠(yuǎn)與社會(huì)協(xié)調(diào)同步，才有可能在社會(huì)環(huán)境中樹(shù)立起它的良好組織形象。因此，活動(dòng)的目的性應(yīng)該站在社會(huì)綜合的立場(chǎng)上，并不僅僅是站在我們某一個(gè)主辦單位的立場(chǎng)上。
第二，傳播廣泛。大型活動(dòng)本身就是一個(gè)傳播媒體，它的作用像一個(gè)大眾傳播媒介一樣。但是在大型活動(dòng)沒(méi)有組織之前這種作用表現(xiàn)的不是特別明顯。就大型活動(dòng)本身來(lái)說(shuō)，它也會(huì)吸引公眾與媒介的參與，而公眾與媒介正是信息傳播的重要渠道。
第三，高投資性。高投資是大型活動(dòng)的基本特點(diǎn)。一個(gè)大型活動(dòng)往往要投入大量的的資金和費(fèi)用，絕對(duì)不可能用很少的資金做出很大的活動(dòng)。
3 大型活動(dòng)策劃步驟
從程序上說(shuō)，大型活動(dòng)策劃和實(shí)施，要完全按照公關(guān)四步工作法的要求執(zhí)行：
第一，立項(xiàng)。把活動(dòng)作為一個(gè)項(xiàng)目確定下來(lái)，活動(dòng)的計(jì)劃、進(jìn)度、效果都要十分清楚。
第二，進(jìn)行調(diào)查和可行性研究。國(guó)家關(guān)于大型活動(dòng)方面的政策和法規(guī)、公眾關(guān)注的熱點(diǎn)、歷史上同類(lèi)個(gè)案的資訊、場(chǎng)地狀況和時(shí)間的選擇性，都是調(diào)查的內(nèi)容?？尚行匝芯?，是一個(gè)十分重要的工作步驟。研究范圍包括大型活動(dòng)的社會(huì)適應(yīng)性，包括社會(huì)環(huán)境和目標(biāo)公眾的適應(yīng)性。財(cái)力適應(yīng)性、效益的可行性。從效益的角度考慮，做這樣的活動(dòng)要有利于節(jié)省宣傳費(fèi)用。還有社會(huì)物質(zhì)水平的適應(yīng)性，大型活動(dòng)需要?jiǎng)佑迷S多社會(huì)物質(zhì)，許多創(chuàng)意也需要物質(zhì)的支持，因而需要策劃人員把握現(xiàn)代科研成果。最后一個(gè)是應(yīng)急能力的適應(yīng)研究性，需要提前做好應(yīng)變措施，如天氣變化、安全設(shè)施等。
第三，升華創(chuàng)意主題。除了個(gè)人創(chuàng)意外，大型活動(dòng)還特別強(qiáng)調(diào)群體創(chuàng)意的概念，但這不是泯滅個(gè)人的創(chuàng)意，因?yàn)榧w創(chuàng)意的過(guò)程也始終貫穿著個(gè)人的創(chuàng)意過(guò)程，作為現(xiàn)代策劃，需要的是多個(gè)學(xué)科的綜合和集體的智慧，而不是某一個(gè)人的杰作。
4 大型活動(dòng)策劃策略
在這次大型社會(huì)主題活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，也積累了不少經(jīng)驗(yàn)。主要有以下幾個(gè)方面：
首先，提高參加人數(shù)預(yù)估百分比。一般組織大中型策劃活動(dòng)，都會(huì)給參加者準(zhǔn)備一些小的禮品。無(wú)論禮品價(jià)值多少，對(duì)于參加活動(dòng)的人來(lái)說(shuō)都是一份期待。要充分把握人們“愛(ài)湊熱鬧”和“占小便宜”的心理。因此，參加活動(dòng)的人數(shù)至少要按照超出四分之一的人數(shù)來(lái)預(yù)估，否則，參與人數(shù)一旦超出預(yù)估就會(huì)很麻煩。
其次，設(shè)立特別通道。在活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，注意安排人員入場(chǎng)和退場(chǎng)順序。安排時(shí)一定要確保步驟簡(jiǎn)潔，避免造成擁堵，以免發(fā)生意外。特別是參與者中老人和孩子較多時(shí)，最好設(shè)立特別通道，以保證弱勢(shì)群體的人身安全。
再次，保證團(tuán)隊(duì)溝通順暢。溝通暢通包括兩個(gè)方面，一是活動(dòng)前工作人員的培訓(xùn)。工作人員對(duì)活動(dòng)的了解程度直接關(guān)系到員工的工作積極性，進(jìn)而影響到整個(gè)活動(dòng)的氛圍。二是活動(dòng)中工作人員的通信。無(wú)論我們?cè)诨顒?dòng)前準(zhǔn)備的多么充分，都不能保證活動(dòng)中一定沒(méi)有意外出現(xiàn)。而對(duì)于意外的處理第一要求是迅速及時(shí)，所以在一個(gè)大型活動(dòng)中，工作人員之間要保持信息暢通，以便人員調(diào)動(dòng)部署。
同時(shí)，設(shè)立特別接待人員。組織大型活動(dòng)，難免會(huì)有些和主辦單位或承辦單位熟識(shí)的人員，為避免其他參與人員覺(jué)得活動(dòng)不公正，要做到讓活動(dòng)參加者感到一視同仁的同時(shí)，也接待好特別人員。
最后，準(zhǔn)備突發(fā)事件處理場(chǎng)所。無(wú)論活動(dòng)場(chǎng)面多大，一定要準(zhǔn)備一個(gè)專(zhuān)門(mén)處理突發(fā)事件的接待場(chǎng)所，專(zhuān)門(mén)來(lái)處理那些“個(gè)別”的參與人員。因?yàn)榛顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)有很多人，只要有一個(gè)參與者在宣傳對(duì)活動(dòng)的不滿，就會(huì)得到許多其他參與者的情緒。因此，只要發(fā)現(xiàn)這樣的人，一定要迅速把他帶到突發(fā)事件處理的固定場(chǎng)所，認(rèn)真接待處理，減少惡性傳播概率。
在大型活動(dòng)的策劃方面我們需要采取一些策略，以方便我們更好地策劃活動(dòng)和活動(dòng)的順利舉辦。
第一，應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)能較好表達(dá)我們主題的氛圍的設(shè)計(jì)，我們應(yīng)該重視通過(guò)場(chǎng)地的設(shè)計(jì)，氣氛的設(shè)計(jì)，把活動(dòng)的主題氛圍烘托出來(lái)，但正是在這點(diǎn)上往往引不起大多數(shù)人的重視，他們只考慮某一個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)意，而忽略了在場(chǎng)地上的創(chuàng)意而影響到了整體的創(chuàng)意。
第二，創(chuàng)造活動(dòng)的點(diǎn)睛之筆。在大型活動(dòng)的策劃和實(shí)施過(guò)程中，還有很多技巧可以利用，只要我們不斷總結(jié)提高，就一定能創(chuàng)作出更多、更有影響力的大型活動(dòng)。
第三，策劃意識(shí)要超前。強(qiáng)化超前選題立項(xiàng)的策劃意識(shí)，強(qiáng)化活動(dòng)前期的推介炒作意識(shí)，可預(yù)見(jiàn)性的選題立項(xiàng)后就要進(jìn)行前期的推介炒作，為活動(dòng)的最終舉辦宣傳造勢(shì)。通過(guò)前期宣傳，可以借助節(jié)目的特色與賣(mài)點(diǎn)吸引企業(yè)的眼球，促使企業(yè)對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行投資贊助。
第四，策劃環(huán)節(jié)要周密。一項(xiàng)大型活動(dòng)能否成功，30%在準(zhǔn)備，70%在執(zhí)行。再優(yōu)秀的創(chuàng)意僅是開(kāi)始，還要經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)的落實(shí)，好的想法才能變成現(xiàn)實(shí)。這就要求在活動(dòng)的實(shí)施過(guò)程中，必須任務(wù)到人，落實(shí)責(zé)任。
第五，策劃時(shí)刻都要?jiǎng)?chuàng)新。在策劃大型活動(dòng)時(shí)，當(dāng)主題確定以后，一定要用創(chuàng)新的意識(shí)來(lái)指引活動(dòng)的進(jìn)展，不能因循守舊，要有自己的特色，節(jié)目總體上必須有所創(chuàng)新，才能突出自身的特點(diǎn)。這就要求節(jié)目策劃人員有獨(dú)特的生活體驗(yàn)和善于長(zhǎng)期關(guān)注某些社會(huì)現(xiàn)象，并對(duì)這些社會(huì)現(xiàn)象有所思考和感悟。只有具備這種能力，才能在節(jié)目策劃過(guò)程中別出心裁，打破常規(guī)，形成新穎奇特的創(chuàng)意。
參考文獻(xiàn)：
[1]電視研究.
2004年4月底，在某房地產(chǎn)公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的朋友找到我，想要我?guī)推漤?xiàng)目做營(yíng)銷(xiāo)策劃。朋友對(duì)現(xiàn)狀做了具體描述：現(xiàn)在他操盤(pán)的是西安S家園，有8棟小高層，總建筑面積30000平方米，有住宅200多套，目前銷(xiāo)售還不到30%，在人員配置上，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1名，銷(xiāo)售經(jīng)理和現(xiàn)場(chǎng)主管各1名，銷(xiāo)售人員6名。
3月上旬公司正式進(jìn)駐該項(xiàng)目。其后陸續(xù)投放了10多萬(wàn)元的廣告，包括報(bào)紙、電視、戶外、圍墻、DM單張等，沒(méi)見(jiàn)什么成效。后來(lái)組建了一支50人的外場(chǎng)派發(fā)隊(duì)伍，專(zhuān)門(mén)在外面派發(fā)宣傳單頁(yè)，效果還是不行。
該公司采取的是包銷(xiāo)的方式，費(fèi)用全部由公司負(fù)責(zé)，底價(jià)為 2700元/㎡，實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)為3200元/㎡，在西安屬于中高價(jià)位樓盤(pán)，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售狀況較糟糕，4月份只賣(mài)出兩套，銷(xiāo)售壓力較大。該公司是沿海地產(chǎn)公司，人員素質(zhì)較高，操作模式較先進(jìn)，但對(duì)于內(nèi)地城市的項(xiàng)目策劃推廣經(jīng)驗(yàn)不足，還沒(méi)有找到合適的模式。希望我能幫其出謀劃策，擺脫銷(xiāo)售困境。
實(shí)地考察，擬訂營(yíng)銷(xiāo)策略
對(duì)基本情況了解后，我便去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察。這個(gè)項(xiàng)目有兩個(gè)售樓部，一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)，是大股東做銷(xiāo)售，另一個(gè)在離現(xiàn)場(chǎng)有500米左右的展示中心，就是朋友公司的售樓部。造成這種狀況的原因是由于兩個(gè)股東之間有矛盾，小股東擔(dān)心自己收不到錢(qián)，便與公司合作，由公司幫其銷(xiāo)售，銷(xiāo)售收入全歸他個(gè)人。
目前現(xiàn)場(chǎng)比較冷清。原因是多方面的，一是進(jìn)駐時(shí)間短，沒(méi)有什么客戶積累；二是展示中心地理位置比較偏僻，離公交車(chē)站有較遠(yuǎn)距離，自然客流少；三是大股東的現(xiàn)場(chǎng)售樓部截住了大部分客戶，該售樓部已開(kāi)放一年多，正式銷(xiāo)售也有10個(gè)多月，有較多的老客戶資源，即便是公司做的廣告把客戶吸引過(guò)來(lái)了，也被現(xiàn)場(chǎng)售樓部截住了，并且很多客戶只認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)售樓部，不認(rèn)展示中心。四是展示中心沒(méi)做現(xiàn)場(chǎng)包裝，只懸掛了一個(gè)條幅，上面注明是展示中心，標(biāo)識(shí)不醒目，信任度也不高。
不難看出，以前投放的常規(guī)廣告效果不太理想，就算有效果，也是為他人做嫁衣，況且費(fèi)用也不允許投放常規(guī)廣告。因此，在策劃推廣上必須尋求新的突破。
經(jīng)過(guò)多次溝通，明確了工作重點(diǎn)，即如何把客戶引導(dǎo)至銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，最終擬訂出營(yíng)銷(xiāo)策略，歸結(jié)為四個(gè)字：終端攔截，即把競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的客戶直接轉(zhuǎn)化我們的客戶。具體操作是：派精干的宣傳員，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)派發(fā)宣傳單頁(yè)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目推薦，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，讓客戶了解項(xiàng)目，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
強(qiáng)力執(zhí)行，把設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)
接下來(lái)要做的是執(zhí)行。策劃難，執(zhí)行更不易。
第一步是組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，專(zhuān)門(mén)做場(chǎng)外宣傳工作。當(dāng)時(shí)人員招聘主要通過(guò)兩條渠道：一條是從高校招聘剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，西安大學(xué)多，人員素質(zhì)普遍較高，招聘來(lái)源比較廣泛，便將招聘廣告貼在各大學(xué)的門(mén)口。另一條是通過(guò)職業(yè)中介機(jī)構(gòu)，也有一定效果，并且不收取任何費(fèi)用。
開(kāi)始新員工對(duì)公司有顧慮，怕上當(dāng)受騙，又怕吃苦，不愿意做這份工作。針對(duì)這種情況，采取的應(yīng)對(duì)策略是：
1、向新員工描述行業(yè)美好的前景。房地產(chǎn)行業(yè)可以學(xué)到很多東西，不管是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還是人際交往等均可得到提升，對(duì)以后工作和創(chuàng)業(yè)都有很大幫助。
2、提高底薪，不收任何押金。其他樓盤(pán)的外場(chǎng)宣傳員底薪是150—200元/月，我們提高到400元/月。試行前半個(gè)月沒(méi)有給新壓工定任務(wù)量，讓其適應(yīng)，也減輕其工作壓力，后來(lái)將每個(gè)月的任務(wù)量提高至15批客戶，只要把客戶帶到展示中心就成功了，拉滿25批客戶，額外獎(jiǎng)勵(lì)200元，客戶成交一套提200元，后提高至300元。
3、先試做半個(gè)月，如果你感覺(jué)確實(shí)不行，可辭職不干，工資當(dāng)場(chǎng)結(jié)清。
招進(jìn)幾名新員工后，他們感覺(jué)工作氛圍還不錯(cuò)，在他們的口碑宣傳下，其同學(xué)和朋友也加入了派單隊(duì)伍，宣傳員的人數(shù)逐漸增加，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍逐漸組建起來(lái)。
第二步：培訓(xùn)和操練宣傳員。主要有兩大塊，一是在展示中心培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)，包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、本項(xiàng)目的基本情況、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況、客戶溝通基本技巧及注意點(diǎn)等。二是由銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，親自示范，手把手教他們?cè)趺醋觥?/p>
對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)，踩點(diǎn)的工作也在同步展開(kāi)，結(jié)合本樓盤(pán)的實(shí)際情況，找出主要的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，并觀察每個(gè)樓盤(pán)客戶的進(jìn)出路線，以便安排宣傳員。
接下來(lái)就進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段。把人員派駐到五個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，每個(gè)樓盤(pán)2—3人，人氣旺的樓盤(pán)安排4—5人，宣傳員站的地方離售樓部不能太近，也不能太遠(yuǎn)，以50-100米為宜。同時(shí)要求宣傳員找準(zhǔn)客戶，不能把單頁(yè)派發(fā)給競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售樓員了，以避免帶來(lái)工作上的麻煩。具體方法是雙管齊下：要求宣傳員先在該樓盤(pán)蹲點(diǎn)一天，仔細(xì)觀察售樓部的每個(gè)工作人員，熟悉里面工作人員的面孔，并注意掌握該樓盤(pán)的客戶來(lái)訪規(guī)律，比如一天中什么時(shí)段客戶較集中，一周中哪天客戶最多。接下來(lái)就是緊盯進(jìn)入售樓現(xiàn)場(chǎng)的客戶，觀察每個(gè)客戶的一舉一動(dòng)，等客戶出來(lái)后，把單頁(yè)派發(fā)給他，并用精煉的話語(yǔ)介紹本項(xiàng)目，促成其到我們樓盤(pán)去參觀。
妥善解決執(zhí)行中的問(wèn)題
派單實(shí)施幾天后，我組織大家召開(kāi)了場(chǎng)外宣傳專(zhuān)題會(huì)議。大家暢所欲言，提出了很多問(wèn)題，針對(duì)他們提出的問(wèn)題，擬訂了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略：
1、客戶不太愿意來(lái)的問(wèn)題。一是給客戶報(bào)銷(xiāo)的士，方便其看房，因?yàn)槲靼驳氖績(jī)r(jià)格低廉，3公里5元。二是向客戶解說(shuō)，多看幾個(gè)樓盤(pán)，能對(duì)多個(gè)樓盤(pán)做了解，經(jīng)過(guò)比較，再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)不遲。三是贈(zèng)送禮品，吸引客戶過(guò)來(lái)。
2、部分客戶擔(dān)心被搶劫的問(wèn)題。宣傳員邀請(qǐng)其看房，但客戶擔(dān)心遭遇搶劫。我們要求宣傳員把學(xué)生證給客戶看，并解釋說(shuō)：我們是暑期勤工儉學(xué)，賺點(diǎn)學(xué)費(fèi)，您去現(xiàn)場(chǎng)看看就是對(duì)我工作的支持，你也可打電話去咨詢(xún)，看有沒(méi)有這個(gè)公司。
3、如何應(yīng)付城管的問(wèn)題。要求大家把學(xué)生證帶在身上，沒(méi)有學(xué)生證的，要想辦法借一個(gè)，可以向城管人員解釋說(shuō)：自己是農(nóng)村來(lái)的，上學(xué)不容易，打點(diǎn)零工，賺點(diǎn)學(xué)費(fèi)，博取城管人員的同情。同時(shí)將宣傳員每周更換一個(gè)宣傳點(diǎn)，即使城管看到，也是陌生的面孔。
4、部分宣傳員業(yè)績(jī)比較差。采取“扶上馬，送一程”，一方面對(duì)其加強(qiáng)基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的培訓(xùn)，另一方面安排優(yōu)秀的宣傳員協(xié)助其開(kāi)展工作，力爭(zhēng)不落下任何一個(gè)宣傳員。
注重過(guò)程管理和監(jiān)督
為了進(jìn)一步促進(jìn)宣傳員執(zhí)行到位，加大了監(jiān)督和檢查力度。每天派兩班人馬，對(duì)各樓盤(pán)進(jìn)行隨機(jī)檢查，發(fā)現(xiàn)不在崗的員工予以批評(píng)乃至罰款。為了防止宣傳員帶假客戶過(guò)來(lái)湊數(shù)，要求現(xiàn)場(chǎng)的售樓員上報(bào)所帶客戶的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)湊數(shù)的情況，對(duì)宣傳員予以重罰。
在嚴(yán)格管理的同時(shí)，也注重人性化管理，如果宣傳員盡了力而沒(méi)有達(dá)到要求的客戶數(shù)，酌情給其發(fā)放底薪，解除了他們的后顧之憂。同時(shí)每個(gè)月請(qǐng)大家會(huì)餐，為大家打氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。對(duì)業(yè)績(jī)好的宣傳員，除增加工資外，還提升其做小組長(zhǎng)，既自己派單頁(yè)，還須協(xié)助管理一兩個(gè)樓盤(pán)的宣傳員，特別優(yōu)秀的，直接轉(zhuǎn)為場(chǎng)內(nèi)售樓員，讓每位宣傳員感覺(jué)到在這里工作有較大的發(fā)展空間。
現(xiàn)場(chǎng)主管對(duì)每個(gè)宣傳員的業(yè)績(jī)做詳細(xì)登記，并進(jìn)行嚴(yán)格劃分，誰(shuí)做的，做了多少，一目了然，這樣提高了大家的工作積極性。
除每天召開(kāi)例會(huì)外，每周召開(kāi)一次業(yè)務(wù)總結(jié)大會(huì)，表彰業(yè)績(jī)好的宣傳員，并由業(yè)績(jī)優(yōu)秀人員講授自己的心得，推廣其經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)人智慧轉(zhuǎn)化為集體智慧，為大家所用。
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)感覺(jué)這兩個(gè)月來(lái)客戶呈直線下滑趨勢(shì)，來(lái)訪的回頭客戶越來(lái)越少，開(kāi)始感覺(jué)到我們的威脅，便采取了針對(duì)性的防范措施，一是送來(lái)訪客戶出門(mén)，并送上車(chē)，盡量不讓宣傳員靠近客戶，以防被我們的宣傳員拉走；同時(shí)在言語(yǔ)上詆毀我們樓盤(pán)，說(shuō)樓盤(pán)很濫，品質(zhì)很差，沒(méi)人買(mǎi)。這無(wú)疑增加了宣傳員工作的難度，部分人員的情緒受到一定影響。
針對(duì)這種情況，我們便給宣傳員打氣，說(shuō)我們不企求把百分之百的客戶都拉過(guò)來(lái)，只要把我們能拉過(guò)來(lái)的客戶拉過(guò)來(lái)就成功了。在具體操作上，要以步行去競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售樓現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶為重點(diǎn)，熱情追上去，派發(fā)宣傳單，并向其推薦我們項(xiàng)目，特別要說(shuō)明去我們樓盤(pán)看房可以報(bào)銷(xiāo)的士費(fèi)，還有禮品贈(zèng)送，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。
效果出乎意料
隨著派發(fā)宣傳點(diǎn)的逐漸增加，派駐了更多的宣傳員，來(lái)訪客戶越來(lái)越多，高峰期一天竟達(dá)60批客戶之多，成交也越來(lái)越多，5月份成交20套，6月份成交25套，7月份成交28套，8月份成交35套。
場(chǎng)外宣傳員做事都很努力，大多表現(xiàn)較為出色，部分人員的提成甚至超過(guò)了場(chǎng)內(nèi)售樓員，場(chǎng)內(nèi)售樓員銷(xiāo)售狀況很好，提成自然也很高，可謂皆大歡喜。
5至8月份，在四個(gè)月時(shí)間里，累計(jì)投入總費(fèi)用不到10萬(wàn)元，但創(chuàng)造了4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售神話，這無(wú)疑在西安房地產(chǎn)銷(xiāo)售史上寫(xiě)下了燦爛的一頁(yè)。
結(jié)果有點(diǎn)遺憾
10月份以后，項(xiàng)目所在公路由于修高架橋，人和車(chē)均不能順利到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，加上天氣變冷，客戶不太出門(mén)，來(lái)訪客戶減少，開(kāi)發(fā)商內(nèi)部的關(guān)系也沒(méi)有理順，大股東不給合同蓋章，也不協(xié)助辦理備案手續(xù)，銀行按揭很長(zhǎng)時(shí)間辦不下來(lái)，當(dāng)初承諾的購(gòu)房首付款也由20%提高到30%，諸多原因?qū)е虏糠挚蛻敉朔?，給后期銷(xiāo)售造成較大負(fù)面影響。由于大股東暗中挖客戶，以更低的價(jià)格銷(xiāo)售給客戶，導(dǎo)致部分客戶的流失。這幾個(gè)月的項(xiàng)目運(yùn)作還是留下了些許遺憾。
啟示：
1、房地產(chǎn)企業(yè)股東之間的矛盾是個(gè)普遍存在的問(wèn)題，牽涉到利益就會(huì)出問(wèn)題，如何協(xié)調(diào)各股東之間的關(guān)系，找到各股東之間的利益平衡點(diǎn)，是每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)需要解決的問(wèn)題。
2、主管的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和全力支持員工的工作在執(zhí)行中起關(guān)鍵作用，再好的策劃方案和策略，沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行，也只是一張白紙。
初春，陽(yáng)光明媚，姹紫嫣紅，蟄伏了一冬的人們紛紛走出產(chǎn)外，享受久違的溫暖。然而，龍興制藥公司大區(qū)經(jīng)理肖峰卻沒(méi)有如此閑適的。心情，他長(zhǎng)久肅立在辦公室里，靜靜端詳著墻上掛的省區(qū)行政圖，若有所思。
龍興公司自1999年成立之初，就采取了避開(kāi)城市，選擇農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行拓展的策略。幾年工夫，龍興公司已經(jīng)在全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)扎下了根，旗下幾個(gè)主打產(chǎn)品的銷(xiāo)量均上升到行業(yè)前茅。目前，公司80％以上的銷(xiāo)量來(lái)自農(nóng)村市場(chǎng)。公司一方面依靠華源、九州通等大型商業(yè)物流公司在各地鋪貨，一方面選派自己的業(yè)務(wù)員深入三、四級(jí)市場(chǎng)，聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)公司，通過(guò)產(chǎn)品推廣會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等形式，直接針對(duì)農(nóng)村藥品銷(xiāo)售終端進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。然而這些路數(shù)并沒(méi)有多少壁壘，很容易被外人借鑒模仿。
年初，肖峰不斷接到各地下屬報(bào)告，又有大牌廠家滲透進(jìn)來(lái)，在當(dāng)?shù)仡l繁組織零售終端開(kāi)推廣會(huì)。新進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者為了搶挖市場(chǎng)，無(wú)所不用其極，把原本平靜的市場(chǎng)攪了個(gè)天翻地覆。推廣會(huì)頻率增加，也刺激了零售商的胃口，現(xiàn)在組織區(qū)域會(huì)議的成本越來(lái)越高，效果反而有所降低，真讓人吃不消。最近幾個(gè)月，龍興公司在本轄區(qū)三、四級(jí)市場(chǎng)的走貨速度就出現(xiàn)了明顯停滯。
難啊，肖峰輕輕地嘆息一聲。但是，再難也必須盡快拿出解決辦法來(lái)。
尋求戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
肖峰知道，越是情況危急，指揮員越要全面掌握市場(chǎng)方方面面的情報(bào)信息。大敵當(dāng)前，他還必須盡快統(tǒng)一員工的思想認(rèn)識(shí)，明確職責(zé)分工，尋求戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，才能爭(zhēng)取更大的贏面和勝算。
于是，肖峰一面請(qǐng)求公司市場(chǎng)部支援，邀請(qǐng)總部資深策劃人員前來(lái)轄區(qū)出謀劃策；一面召集下屬各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人趕回大區(qū)開(kāi)“諸葛亮?xí)?。大家認(rèn)真分析了轄區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)目前的形勢(shì)有了統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。肖峰又及時(shí)引導(dǎo)大家商討對(duì)策，在對(duì)各公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)等因素分析之后，大家提出了積極反擊的策略：
發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)客戶合作積極性
目前農(nóng)村市場(chǎng)的藥品銷(xiāo)售仍以普藥為主，而龍興公司在這個(gè)領(lǐng)域有三項(xiàng)明顯的優(yōu)勢(shì)，必須隨時(shí)隨地向目標(biāo)客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)，不僅要讓他們知曉，還要讓他們樂(lè)于傳播。
第一，公司產(chǎn)品在本轄區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，大多數(shù)基層衛(wèi)生院和診所已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品甚為了解信任。因此，不僅要鼓勵(lì)這些單位進(jìn)行口碑傳播，擴(kuò)大企業(yè)影響，還要隨時(shí)通報(bào)新藥研發(fā)進(jìn)展，擴(kuò)大其臨床選擇，爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)份額。
第二，公司綜合管理好，運(yùn)營(yíng)成本低；營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)好，規(guī)模生產(chǎn)能力強(qiáng)。綜合性的成本優(yōu)勢(shì)可以保證公司為終端合作者提供更豐厚的渠道利益。
第三，公司服務(wù)好。多年從事農(nóng)村市場(chǎng)，擁有專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，熟悉當(dāng)?shù)亟K端分布情況，能夠及時(shí)給予服務(wù)支持，而且擁有良好的服務(wù)記錄和口碑。這一點(diǎn)，恰恰是那些初進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者最缺乏的。
其實(shí)，很多終端合作者非常了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，只是由于競(jìng)爭(zhēng)者增加，他們現(xiàn)在的話語(yǔ)權(quán)逐漸多了，有時(shí)難免就會(huì)淡忘。所以，我們應(yīng)強(qiáng)化三大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，勾起他們對(duì)與公司良好合作經(jīng)歷的回憶，維護(hù)他們繼續(xù)合作的積極性。而且，通過(guò)他們的表述，還能增加新終端合作者對(duì)公司的信心。
全面改進(jìn)推廣會(huì)的形式和內(nèi)容
最近一段時(shí)間，各類(lèi)廠家都在組織產(chǎn)品推廣會(huì)，頻繁參會(huì)把終端客戶的胃口提高了，也把他們磨油了。如果我們還按老套路去辦會(huì)，不僅無(wú)法吸引客戶關(guān)注，還可能被客戶看輕，認(rèn)為我們技不如人。
所以，必須對(duì)產(chǎn)品推廣會(huì)的形式和內(nèi)容進(jìn)行全面整改。
1．要選購(gòu)合適的禮品，學(xué)會(huì)用虛虛實(shí)實(shí)的造勢(shì)手法，增加會(huì)議本身的趣味性和神秘性，引起客戶持續(xù)的關(guān)注。
適當(dāng)提高大獎(jiǎng)禮品規(guī)格，并把禮品和新品銷(xiāo)量掛鉤。目前三、四級(jí)市場(chǎng)客戶還有明顯的電器崇拜情結(jié)，一些大城市電器賣(mài)場(chǎng)上價(jià)廉物美的大型家電，在鄉(xiāng)村客戶眼中還是非常昂貴的奢侈品。所以，把這類(lèi)獎(jiǎng)品集中擺放在縣鄉(xiāng)一級(jí)的推廣會(huì)議上，氣勢(shì)更加突出，影響也大。鄉(xiāng)村終端客戶彼此之間走動(dòng)比城市終端頻繁，禮品確實(shí)夠分量，就會(huì)增加客戶彼此問(wèn)訊、傳播的概率，提升他們對(duì)產(chǎn)品推廣會(huì)的期待和關(guān)注。盡管一些廠家也準(zhǔn)備提高獎(jiǎng)品層次，但因其市場(chǎng)策劃與執(zhí)行脫節(jié)，暫時(shí)還沒(méi)有實(shí)施，恰給龍興公司留下機(jī)會(huì)。
2．公司策劃人員建議，隨著交通條件改善，終端客戶上縣城更為容易，所以他們參會(huì)時(shí)會(huì)更關(guān)注會(huì)議的互動(dòng)性。因此，我們要改變以前會(huì)議重說(shuō)教的弊端，多為客戶提供一些互動(dòng)機(jī)會(huì)，激發(fā)他們關(guān)注會(huì)議內(nèi)容的興趣，制造一段難忘的共同體驗(yàn)，為業(yè)務(wù)員在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展后繼活動(dòng)提供方便。
3．在基層做生意，就是做感情，所以大家都必須將客戶利益放在心上，讓他們隨時(shí)感受到公司“信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格”的綜合優(yōu)勢(shì)。為此，組織推廣會(huì)時(shí)特別要注意誠(chéng)實(shí)守信，進(jìn)行承諾前要仔細(xì)盤(pán)算，一旦答應(yīng)就要守信踐約，以產(chǎn)生長(zhǎng)期的相互信任。
確立特色推廣會(huì)的操作原則
如何能夠有效把吸引、關(guān)注、參與和信任完美地結(jié)合在一起呢?大家又從近年來(lái)頗為流行的“幸運(yùn)52”、“鑒寶”、“超級(jí)女聲”等綜藝節(jié)目中尋找靈感，逐漸確立了特色推廣會(huì)應(yīng)該遵行的一些原則：
1．會(huì)議名稱(chēng)要有情感，不要拘泥于推廣會(huì)，可以適當(dāng)增加“答謝會(huì)”、“聯(lián)誼會(huì)”等名稱(chēng)，讓客戶感覺(jué)到會(huì)議與自已有更密切的關(guān)聯(lián)。
2．優(yōu)先選擇當(dāng)?shù)貏?shì)力最大的商業(yè)單位合作，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐耐藕途W(wǎng)絡(luò)，盡可能多地召集零售終端客戶參會(huì)。
3．考慮到基層終端負(fù)責(zé)人都比較務(wù)實(shí)，要提前安排豐厚的禮品或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并及時(shí)廣而告之，必要時(shí)還可適當(dāng)增加神秘氣氛來(lái)吸引客戶及其家人的關(guān)注。這樣，他們一旦得到邀請(qǐng)，就會(huì)準(zhǔn)時(shí)出席。
4．會(huì)議應(yīng)盡量安排在當(dāng)?shù)赜忻麣獾娘埖昊蚓频?，體現(xiàn)出廠家對(duì)終端銷(xiāo)售客戶的重視和尊重，讓他們難以拒絕，就算自己不能來(lái)，也會(huì)安排下屬參加。同時(shí)，要充分營(yíng)造和睦融洽的交流氛圍，必要時(shí)可結(jié)合圈內(nèi)一些重要人物的特殊紀(jì)念日展開(kāi)親情攻勢(shì)。
5．會(huì)議過(guò)程中要穿插充足的互動(dòng)游戲，并配備有趣的獎(jiǎng)品或禮品，鼓勵(lì)客戶踴躍參與，吸引與會(huì)者認(rèn)真聽(tīng)取產(chǎn)品知識(shí)介紹，便于他們準(zhǔn)確地推薦。
6．要由煽情能力強(qiáng)的主持人全程主持會(huì)議，充分調(diào)動(dòng)和引導(dǎo)觀眾積極參與，好的主持人可主導(dǎo)會(huì)議的輿論趨向，所以各區(qū)域市場(chǎng)部平時(shí)要選擇合適員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，增加其威力。
7．要及時(shí)引入一些活而不亂的現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式，比如拍賣(mài)新品區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等，利用基層單位普遍存在的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理，恰如其分地引導(dǎo)他們積極介入新品的推廣。
規(guī)范操作流程，組建專(zhuān)業(yè)化的會(huì)務(wù)機(jī)構(gòu)
在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期，產(chǎn)
品推廣會(huì)都是藥品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的一項(xiàng)利器，所以，有必要規(guī)范推廣會(huì)的操作流程。
1．由大區(qū)市場(chǎng)部統(tǒng)一印制推廣手冊(cè)，各地市場(chǎng)盡量創(chuàng)造條件按規(guī)范實(shí)施。
2．為避免競(jìng)爭(zhēng)者跟風(fēng)學(xué)習(xí)，組建專(zhuān)業(yè)化的會(huì)務(wù)機(jī)構(gòu)――大區(qū)產(chǎn)品推廣會(huì)會(huì)務(wù)組。各區(qū)域市場(chǎng)部事先提出辦會(huì)申請(qǐng)，列明會(huì)議規(guī)模、邀請(qǐng)客戶數(shù)量、基本目標(biāo)等要素。大區(qū)市場(chǎng)部根據(jù)時(shí)間進(jìn)度，統(tǒng)一安排會(huì)務(wù)組負(fù)責(zé)縣級(jí)以上規(guī)模產(chǎn)品推廣會(huì)的全面實(shí)施。這樣操作可保證重要崗位都有專(zhuān)人司職，其整體專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)不言而喻。而且，一般的草臺(tái)班子短期內(nèi)根本無(wú)法復(fù)制出這種水準(zhǔn)，提高了公司的會(huì)議品質(zhì)。專(zhuān)業(yè)化的會(huì)務(wù)組還能提高快速布展組會(huì)的機(jī)動(dòng)能力，保證轄區(qū)所有重要推廣會(huì)都維持在一致的高水平上。
3．為了提高品牌傳播的效率，大區(qū)市場(chǎng)部還強(qiáng)調(diào)各地市場(chǎng)要特別注意會(huì)議識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一性，大到相關(guān)禮品的選擇和擺放組合，小到邀請(qǐng)書(shū)的文字組合，最好都要做到一致。客戶參加一兩次會(huì)議，就能留下深刻印象，便于今后的品牌維護(hù)。
無(wú)敵推廣會(huì)的成功
“兵貴神速”，明確了工作重心，肖峰鼓勵(lì)大家按既定思路，盡快在當(dāng)?shù)亟M織新型的推廣會(huì)，他再次提醒大家高度重視會(huì)議細(xì)節(jié)，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)的執(zhí)行力，一定要把龍興公司的推廣會(huì)打造成其他企業(yè)難以模仿和克隆的無(wú)敵推廣會(huì)。
節(jié)節(jié)勝利
4月23日，L地區(qū)市場(chǎng)部在當(dāng)?shù)馗邫n酒店成功舉行了產(chǎn)品推廣暨客戶答謝會(huì)。由于事先得到當(dāng)?shù)刈畲筢t(yī)藥商業(yè)公司的理解和幫助，到會(huì)客商超過(guò)350人。推廣會(huì)訂貨價(jià)格比平時(shí)優(yōu)惠，還配備豐厚禮品供客戶選擇，吸引了客戶踴躍購(gòu)買(mǎi)。別開(kāi)生面的產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)答活動(dòng)，贏得了客戶的好感，現(xiàn)場(chǎng)搶答的叫喊聲一浪高過(guò)一浪，將大會(huì)推向了。會(huì)后統(tǒng)計(jì)，該地區(qū)實(shí)現(xiàn)普藥訂貨40多萬(wàn)元，新藥則突破6萬(wàn)元，完全超過(guò)會(huì)前的預(yù)計(jì)。
4月26日，在大區(qū)會(huì)務(wù)組的配合下，N地區(qū)市場(chǎng)部也在內(nèi)江賓館召開(kāi)了一場(chǎng)大型產(chǎn)品推廣暨客戶答謝會(huì)。會(huì)上初步嘗試了新品種的競(jìng)拍活動(dòng)，當(dāng)主持人宣布“競(jìng)拍底數(shù)為30盒，開(kāi)始競(jìng)拍”后，臺(tái)下客商便輪番舉牌響應(yīng)。50盒、100盒、200盒……競(jìng)拍數(shù)額節(jié)節(jié)攀高。最后，一位客戶以3600盒這樣不可思議的數(shù)字贏得了新產(chǎn)品的競(jìng)拍冠軍獎(jiǎng)。僅此一會(huì)，普藥銷(xiāo)售額超過(guò)20萬(wàn)元，新藥更超過(guò)10萬(wàn)元大關(guān)。
5月27日，會(huì)務(wù)組來(lái)到C縣舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)，這是該會(huì)務(wù)組第一次獨(dú)立辦會(huì)。從安全角度出發(fā)，肖峰最終安排會(huì)務(wù)組到比較小的市場(chǎng)試點(diǎn)，以積累經(jīng)驗(yàn)。但是由于主持人不太熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶情況，所以未能有效調(diào)動(dòng)客戶競(jìng)拍氣氛，現(xiàn)場(chǎng)只有幾個(gè)客戶舉牌，出現(xiàn)了冷場(chǎng)的尷尬。針對(duì)這種情況，會(huì)務(wù)組及時(shí)總結(jié)了教訓(xùn)并向上級(jí)提出了合理化建議，在以后的執(zhí)行中，各地市場(chǎng)部把熟悉客戶情況的業(yè)務(wù)員推出來(lái)，配合主持人控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有利扭轉(zhuǎn)了不利局面。
6月10日，會(huì)務(wù)組前往S縣辦會(huì)。會(huì)前，該縣業(yè)務(wù)員積極拜訪重點(diǎn)客戶，介紹會(huì)議基本流程和主要內(nèi)容，加深了客戶對(duì)會(huì)議的印象。同時(shí)，業(yè)務(wù)員主動(dòng)走訪小客戶，廣泛宣傳，熱情邀請(qǐng)，獲得了大小客戶的支持。會(huì)議中，主持人重點(diǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則五重大獎(jiǎng)，充分抓住了客戶的視線。在新產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)上，主持人和業(yè)務(wù)員密切配合，上下互動(dòng)，成功激發(fā)出客戶良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，現(xiàn)場(chǎng)氣氛極為熱烈。此次會(huì)議，新藥定貨達(dá)到了5萬(wàn)元。
9月20日，經(jīng)A縣業(yè)務(wù)經(jīng)理精心策劃，公司聯(lián)合A縣某醫(yī)藥公司又成功舉辦一次推廣會(huì)。由于公司總裁親自到會(huì)指導(dǎo)，引起A縣藥界同行的高度重視，也深深鼓舞了公司終端一線業(yè)務(wù)人員的士氣，為大會(huì)圓滿成功打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。公司總裁深入基層的平和態(tài)度受到A縣廣大客戶熱烈歡迎，一大早就有數(shù)十名客戶提前到場(chǎng)，而正式開(kāi)會(huì)后，實(shí)際到達(dá)的客戶竟超過(guò)了300人，在小小A縣掀起追龍興公司的熱潮。
深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
在地級(jí)城市和縣城成功舉辦系列推廣會(huì)議后，大區(qū)市場(chǎng)部積極鼓勵(lì)各地區(qū)市場(chǎng)部主動(dòng)進(jìn)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把獨(dú)具龍興公司特色的推廣會(huì)引入基層，引向深入。
9月中旬，D地區(qū)市場(chǎng)部和K縣某醫(yī)藥公司也達(dá)成了合作辦會(huì)的意向。在此之前，一些大公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)過(guò)推廣會(huì)，但是效果非常差。有前車(chē)之鑒，醫(yī)藥公司最初只答應(yīng)提供合法銷(xiāo)售平臺(tái)，客戶工作要由龍興公司業(yè)務(wù)人員自己做。
該縣地處偏僻山區(qū)，溝深路險(xiǎn)，當(dāng)?shù)乜蛻舻娇h上參加會(huì)議多有不便，貨物配送也十分困難。D區(qū)市場(chǎng)部為照顧客戶，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)中心鎮(zhèn)衛(wèi)生院，由衛(wèi)生院通知當(dāng)?shù)卦\所、藥店：龍興公司會(huì)同K縣醫(yī)藥公司將于某日來(lái)此召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，
會(huì)議前一天，天降暴雨，幾十里泥濘山路風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)測(cè)。如果退縮，又對(duì)不起已經(jīng)在那里集合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，今后何以在此地立足?