時(shí)間：2023-07-14 16:35:53
導(dǎo)語(yǔ)：在金融理財(cái)策劃的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
理財(cái)升溫催生“金錢(qián)醫(yī)生”
注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，是指運(yùn)用豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，通過(guò)咨詢(xún)、策劃，不斷調(diào)整客戶存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等各種金融產(chǎn)品組成的投資組合，設(shè)計(jì)合理的稅務(wù)及遺產(chǎn)計(jì)劃，保證其財(cái)務(wù)獨(dú)立和金融安全，滿足客戶長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和生活目標(biāo)的專(zhuān)業(yè)人才。是由美國(guó)財(cái)務(wù)策劃師標(biāo)準(zhǔn)制定局 (Certi-fied Financial Planner Board of Standards)認(rèn)定的一種資格。因?yàn)樽?cè)財(cái)務(wù)策劃師的工作是和金錢(qián)在打交道，總是在設(shè)計(jì)合適、優(yōu)化的資金管理方案，所以又被稱(chēng)為“金”的設(shè)計(jì)師、“金錢(qián)醫(yī)生”等。匯豐銀行中國(guó)區(qū)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)總監(jiān)說(shuō)：“隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，個(gè)人財(cái)富大幅度增加，一個(gè)人數(shù)眾多的富裕的中產(chǎn)階層正在形成。這些人和家庭對(duì)個(gè)人理財(cái)有著巨大的需求，需要專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)和人士提供理財(cái)幫助。匯豐銀行中國(guó)區(qū)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)近些年有了很大增長(zhǎng)，對(duì)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師的需求量也越來(lái)越大，在兩年內(nèi)計(jì)劃招聘500 名注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師?！?/p>
事實(shí)上，隨著城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄額的不斷增長(zhǎng)，面對(duì)越來(lái)越殷實(shí)的家底，人們不再滿足把資金存在銀行里吃利息，而是琢磨著如何使自己手中的錢(qián)生出更多的錢(qián)來(lái)，越來(lái)越多的人希望專(zhuān)業(yè)人士幫助制定理財(cái)計(jì)劃。調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。據(jù)了解，截至目前，整個(gè)內(nèi)地的居民儲(chǔ)蓄總額已經(jīng)超過(guò)10 萬(wàn)億元。另?yè)?jù)香港財(cái)務(wù)策劃師學(xué)會(huì)的一份問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果，上海、廣州、深圳等內(nèi)地城市對(duì)財(cái)務(wù)策劃服務(wù)的需求度已經(jīng)高于香港。金融界人士預(yù)言，能夠?yàn)槿藗兘⒂行ж?cái)務(wù)規(guī)劃的高水準(zhǔn)的注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師將成為未來(lái)的熱門(mén)職業(yè)。
注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師“錢(qián)”景好
作為“金”的設(shè)計(jì)師，薪酬待遇十分誘人。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，最初起源于1969 年。1972 年，美國(guó)財(cái)務(wù)策劃師標(biāo)準(zhǔn)制定局開(kāi)發(fā)出CFP 認(rèn)證資格并開(kāi)始使用；1990 年，國(guó)際財(cái)務(wù)策劃師理事會(huì)成立，制定了財(cái)務(wù)策劃服務(wù)國(guó)際統(tǒng)一的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)、勝任能力標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際操作標(biāo)準(zhǔn)。此后，注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師認(rèn)證資格成為國(guó)際公認(rèn)的財(cái)務(wù)策劃師能力標(biāo)準(zhǔn)，并以出色的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能、嚴(yán)謹(jǐn)公正的職業(yè)操守和對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了社會(huì)公眾的普遍認(rèn)可。
美國(guó)最新“職業(yè)評(píng)估調(diào)查”資料顯示，在250 個(gè)職業(yè)中，CFP 作為工作穩(wěn)定、環(huán)境良好的一個(gè)職業(yè)而名列各種職業(yè)的前茅。早在1997 年財(cái)務(wù)策劃師的平均年薪就已經(jīng)達(dá)到11 萬(wàn)美元。五六年前，香港也像現(xiàn)在的大陸一樣，沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)策劃師，而如今，以個(gè)人理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的私人財(cái)務(wù)咨詢(xún)公司已經(jīng)有3000 多家。一個(gè)剛?cè)胄械睦碡?cái)規(guī)劃師每月薪資為2 萬(wàn)港元，而二三年后月薪就可升到5 萬(wàn)港元，最高的年薪可以達(dá)到200 多萬(wàn)港元。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在我國(guó)，財(cái)務(wù)策劃師還處于成長(zhǎng)期，隨著居民儲(chǔ)蓄和個(gè)人收入的不斷提高、個(gè)人理財(cái)服務(wù)需求的不斷擴(kuò)大，專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)策劃師發(fā)展空間很大，在不久的將來(lái)也將作為一個(gè)獨(dú)立的“黃金行業(yè)”在我國(guó)興起。
人才培訓(xùn)迫在眉睫
居民對(duì)個(gè)人投資理財(cái)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)需求的迅速增長(zhǎng)，同整個(gè)金融服務(wù)業(yè)對(duì)高端復(fù)合型人才的嚴(yán)重匱乏形成了鮮明的對(duì)照。由于我國(guó)銀行業(yè)的理財(cái)觀念比較落后，目前提供的理財(cái)服務(wù)只是將原來(lái)的存貸功能加以擴(kuò)展，離真正意義上的個(gè)人理財(cái)需求還有較大的差距；另一方面，雖然目前在內(nèi)地，盡管財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)從業(yè)人員已達(dá)1200 萬(wàn)，但還缺乏既熟悉高級(jí)會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)務(wù)管理與投資工作，又諳熟金融服務(wù)業(yè)務(wù)的復(fù)合型高端人才，這些都使得目前個(gè)人理財(cái)服務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展受到了限制。以上海為例，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)在硬件上落后5 年左右，在管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略、風(fēng)險(xiǎn)管理以及業(yè)務(wù)規(guī)范上落后10 年以上。
CFP 證書(shū)是理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)(FPSC,FinancialPlanners Standards Council)授予的。只有那些達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)并被授予CFP 執(zhí)照的人，才可使用CFP 作為自己的專(zhuān)業(yè)職銜。注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師從業(yè)不像注冊(cè)會(huì)計(jì)師、注冊(cè)稅務(wù)師那樣需要注冊(cè)，并要加入會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所，CFP 是其擁有財(cái)務(wù)策劃能力的認(rèn)證標(biāo)志。據(jù)悉，到目前為止，國(guó)際財(cái)務(wù)策劃師理事會(huì)的會(huì)員組織遍布美國(guó)、加拿大、英國(guó)等18 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全世界從事財(cái)務(wù)策劃的專(zhuān)業(yè)人員共有64000 多名。香港現(xiàn)有996 名CFPCM認(rèn)可財(cái)務(wù)策劃師。香港注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)副主席冼偉超表示，財(cái)務(wù)策劃只能是一對(duì)一的量身訂做，這也造成了財(cái)務(wù)策劃師的缺口。所以，培養(yǎng)出一批精通銀行、證券、保險(xiǎn)等多方面金融業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)，已顯得尤為迫切。
注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師資格如何取得
通過(guò)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師資格認(rèn)證的申請(qǐng)人必須具備相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、參加指定的培訓(xùn)與考試并達(dá)到規(guī)定的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，才有權(quán)使用CFP 商標(biāo)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，欲取得注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師資格，必須具備4 “E ”，即教育（Education）、考試（Examination）、經(jīng)驗(yàn)（Experience）、操守（Ethics）。
第一個(gè)“E ”（教育）：指學(xué)員需通過(guò)指定的財(cái)務(wù)策劃師基本課程教育。作為財(cái)務(wù)策劃師，必須具備跨行業(yè)的知識(shí)，即包括財(cái)務(wù)策劃、投資、保險(xiǎn)、稅務(wù)、退休計(jì)劃和員工福利等，而且比較清楚地了解和掌握國(guó)際和本國(guó)的法律法規(guī)。
第二個(gè)“E ”（考試）：除注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA）、特許財(cái)務(wù)分析師（CFA）等專(zhuān)業(yè)證書(shū)持有人，商學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)博士，以及執(zhí)業(yè)律師可以直接報(bào)考外，所有學(xué)員必須通過(guò)課程教育才能報(bào)考財(cái)務(wù)策劃師資格考試。
澳加模式
在澳大利亞，通過(guò)財(cái)務(wù)策劃師銷(xiāo)售金融產(chǎn)品已有取代以單一產(chǎn)品銷(xiāo)售為己任的保險(xiǎn)人之勢(shì)。保險(xiǎn)規(guī)劃是財(cái)務(wù)策劃不可或缺的一環(huán)，但并不是全部。以往一些保險(xiǎn)從業(yè)人員常常希望客戶把所有財(cái)富都委托給他們，但客戶可能因?yàn)楦吖懒俗陨淼墓┛钅芰兔吭聦?duì)固定支出的承受力，最后導(dǎo)致無(wú)法支付保費(fèi)，這對(duì)客戶和公司都會(huì)造成損失。而財(cái)務(wù)策劃師進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，是在全面分析客戶自身情況和實(shí)際需求后，統(tǒng)籌考慮客戶的投資、退休安排、保障、繳稅以及遺產(chǎn)計(jì)劃等，為客戶制訂一生理財(cái)安排的計(jì)劃。它以“財(cái)富管理”為理念的產(chǎn)品套餐為橫軸，以人生不同階段為縱軸交錯(cuò)，為客戶守護(hù)一生。澳大利亞行業(yè)準(zhǔn)則要求財(cái)務(wù)策劃師在介紹產(chǎn)品之前要先行介紹所屬公司、所提供的服務(wù)范圍、財(cái)務(wù)策劃程序等，此外，必須披露本人所推介的不同產(chǎn)品所得的傭金水平。在提高服務(wù)透明度之余，也讓客戶對(duì)財(cái)務(wù)策劃師的獨(dú)立性和客觀性有了信心。
國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀
有人可能會(huì)認(rèn)為澳、加的制度和我們相距很遠(yuǎn)，國(guó)外的通行辦法根本不適合香港地區(qū)的特殊情況，這種財(cái)務(wù)策劃的模式遠(yuǎn)不如在香港的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售模式奏效，我以前也這樣認(rèn)為。但是隨著金融風(fēng)暴和房地產(chǎn)泡沫破裂，香港市民的理財(cái)意識(shí)明顯提高，2000年7月份銀行利率市場(chǎng)化、監(jiān)管機(jī)關(guān)允許混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也促使理財(cái)策劃行業(yè)的市場(chǎng)出現(xiàn)一片生機(jī)?，F(xiàn)在香港除有200多家獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)公司外，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等機(jī)構(gòu)也重視企業(yè)理財(cái)和個(gè)人理財(cái)這兩大新興業(yè)務(wù)。
曾宏志( 廣發(fā)銀行北京分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理)認(rèn)為，不同的人有不同的理財(cái)需求，個(gè)人應(yīng)該在現(xiàn)行的政策框架內(nèi)尋找適合自己的理財(cái)方式。金融機(jī)構(gòu)不能滿足人們的理財(cái)要求，因?yàn)槟壳敖鹑跈C(jī)構(gòu)還都是單一板塊。而《卓越理財(cái)》這樣的雜志，第一可以提供理財(cái)信息；第二介紹理財(cái)方法，有卓越思想的人提供理財(cái)方案。銀行是融通資金，而《卓越理財(cái)》要融通智慧。
王玉芳（華夏銀行辦公室新聞宣傳室經(jīng)理）認(rèn)為，北京到現(xiàn)在還有許多爛尾樓，這是北京房產(chǎn)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題。怎樣盤(pán)活資金，怎樣將資金和有限的資源結(jié)合起來(lái)是房地產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中必須解決的問(wèn)題之一。房地產(chǎn)抵債資產(chǎn)是占銀行抵債資產(chǎn)中的很大一部分。希望媒體能夠搭建起銀行與個(gè)人、企業(yè)溝通的平臺(tái)，使一部分有能力的企業(yè)或者個(gè)人盤(pán)活抵債資產(chǎn)，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。
朱莊虹(獨(dú)立金融觀察家)認(rèn)為, 當(dāng)前北京房地產(chǎn)不是發(fā)展過(guò)熱過(guò)快，而是結(jié)構(gòu)不合理，房地產(chǎn)還有很大的上升空間。房地產(chǎn)發(fā)展應(yīng)當(dāng)以“綠色建筑”為基礎(chǔ)進(jìn)而擴(kuò)展至“綠色社區(qū)”、“綠色城市”層面，達(dá)到促進(jìn)建筑、人、城市與環(huán)境和諧發(fā)展的目標(biāo)。
李然(中國(guó)銀行北京市分行金融理財(cái)師)認(rèn)為，雖然北京與上海在城市規(guī)模、人口數(shù)量方面較為接近，但就房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)講，相似點(diǎn)并不是很多。相比較而言，北京地產(chǎn)與臺(tái)北有很多共同點(diǎn)，可以對(duì)臺(tái)北樓市以前的案例進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)指導(dǎo)北京房地產(chǎn)發(fā)展。
冷振峰（泰康人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理兼講師）認(rèn)為，真正反映房地產(chǎn)價(jià)位并且適合普通人購(gòu)買(mǎi)的是二手房。二手民宅總價(jià)低、戶型緊湊、地段優(yōu)越、物業(yè)配套完善、現(xiàn)房現(xiàn)賣(mài)等因素相對(duì)確定，應(yīng)當(dāng)會(huì)受到越來(lái)越多人的青睞。
任淑楨（聯(lián)合證券銀證通北京業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理）認(rèn)為，股權(quán)分置問(wèn)題一直都是困擾著股市健康發(fā)展的最主要問(wèn)題。經(jīng)過(guò)半年的全面股改，兩市共有809家上市公司已完成股改或進(jìn)入股改程序，占應(yīng)股改公司的60.19%?？梢哉f(shuō)經(jīng)過(guò)股改，五月份的新股發(fā)行，這些因素都促使證券市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入春天。
關(guān)鍵詞：居民理財(cái)；市場(chǎng)分析；建議
中圖分類(lèi)號(hào)：F830.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）02-0-02
一、我國(guó)居民理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
（一）居民理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分析
近年來(lái)，我國(guó)以商業(yè)銀行為代表的各金融機(jī)構(gòu)不斷更新理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì)：
1.理財(cái)產(chǎn)品成為最受投資者歡迎的理財(cái)工具
2013年3月，央行在其官網(wǎng)上當(dāng)年首次儲(chǔ)戶調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，居民偏愛(ài)的前三位投資方式依次為：“基金及理財(cái)產(chǎn)品”、“房地產(chǎn)投資”和“購(gòu)買(mǎi)債券”，其中，理財(cái)產(chǎn)品最受歡迎。通過(guò)進(jìn)行基金、信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品以及券商集合理財(cái)產(chǎn)品的募集金額的橫向比較，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品顯示出較強(qiáng)的成長(zhǎng)性。數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月初，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品余額已達(dá)10萬(wàn)億元，2013年全年，各銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量超過(guò)4萬(wàn)款。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，銀行理財(cái)已成為我國(guó)居民重要的投資理財(cái)渠道，預(yù)計(jì)今年理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模還有繼續(xù)擴(kuò)大的空間。
2.理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)加深
無(wú)論是人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外部理財(cái)產(chǎn)品都顯現(xiàn)出短期化的特點(diǎn)。2009年，期限3個(gè)月以?xún)?nèi)產(chǎn)品數(shù)量?jī)H占26.51%，一年期以上產(chǎn)品占21.28%。而在2013年，3個(gè)月以?xún)?nèi)理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量上升至58.82%，而一年期以上產(chǎn)品數(shù)量下降至1.93%。通貨膨脹使得投資者更青睞于流動(dòng)性較好的短期產(chǎn)品，并且，隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品期限縮短，掛鉤標(biāo)的的波動(dòng)幅度相對(duì)減小，銀行結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)下降?？傮w來(lái)看，短期化是銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的必然。
3.理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
近年來(lái)，各類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行勢(shì)如破竹，但在看似設(shè)計(jì)“花樣百出”背后，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長(zhǎng)而不注重豐富理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容，很多理財(cái)產(chǎn)品在功能和投資方向上都是大同小異，沒(méi)有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺乏發(fā)行銀行的品牌特點(diǎn)，沒(méi)有創(chuàng)新樹(shù)立自己的特色。
4.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊銀行理財(cái)
隨著監(jiān)管趨緊和理財(cái)多元化時(shí)代的到來(lái)，銀行理財(cái)“一家獨(dú)大”的風(fēng)光不再。從去年6月以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速興起，阿里巴巴、百度、騰訊、新浪等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛跨界進(jìn)入金融行業(yè)，以余額寶、百度理財(cái)、微信理財(cái)通為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品受到投資者廣泛追捧。隨著居民財(cái)富的積累和理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)，包括證券、基金、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融在內(nèi)的理財(cái)市場(chǎng)必將受到越來(lái)越多的關(guān)注。理財(cái)渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢(shì)進(jìn)一步增強(qiáng)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的壓力也將進(jìn)一步加大。
（二）居民理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)分析
1.缺乏專(zhuān)業(yè)性的理財(cái)服務(wù)人員
理財(cái)業(yè)務(wù)不同于一般銷(xiāo)售性的業(yè)務(wù)，它需要一支專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富、綜合能力強(qiáng)的研發(fā)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。當(dāng)前，我國(guó)持理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證證書(shū)人數(shù)有30余萬(wàn)人次，其中大部分為二三級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師持證人數(shù)僅為3243余人，而這個(gè)數(shù)字，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足行業(yè)需求。
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的相當(dāng)一部分理財(cái)服務(wù)人員并不具備儲(chǔ)蓄、國(guó)債、股票、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、基金等綜合知識(shí)和為客戶提供理財(cái)方案的能力。有些理財(cái)人員是臨時(shí)從現(xiàn)有員工轉(zhuǎn)崗來(lái)的，或經(jīng)過(guò)短期的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，即便考上了理財(cái)從業(yè)人員的資格證書(shū)，也很難將這些知識(shí)有機(jī)地融入理財(cái)業(yè)務(wù)中去，更多的充當(dāng)?shù)氖钱a(chǎn)品促銷(xiāo)員。
2.理財(cái)服務(wù)質(zhì)量需盡快提高
目前我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)行模式仍然是“以產(chǎn)品為中心”，理財(cái)顧問(wèn)和規(guī)劃服務(wù)成了配合產(chǎn)品的銷(xiāo)售的手段。很多銀行對(duì)客戶經(jīng)理的考核機(jī)制重點(diǎn)在于客戶經(jīng)理的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和吸收存款的數(shù)量，而對(duì)于客戶的綜合滿意度、客戶資產(chǎn)增加值等這些從客戶角度出發(fā)的指標(biāo)側(cè)重太少，導(dǎo)致客戶經(jīng)理在工作中不承擔(dān)收集、分析以及管理市場(chǎng)信息和客戶信息的職責(zé)，因此缺乏對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求的深入了解，也未能成功地營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)金融服務(wù)產(chǎn)品。這就直接導(dǎo)致客戶經(jīng)理成為產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理而不是真正的理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理。且不同銀行間的地盤(pán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)也呈白熱化。在考核壓力驅(qū)動(dòng)下，部分銷(xiāo)售人員為了提高業(yè)績(jī)，向投資者片面夸大產(chǎn)品收益，隱瞞潛在風(fēng)險(xiǎn)。
（三）居民理財(cái)客戶群體分析
近期股市、樓市投資前景不明，許多投資者把目光轉(zhuǎn)回雖然收益低但較為穩(wěn)定的銀行理財(cái)產(chǎn)品。但居民個(gè)人理財(cái)認(rèn)識(shí)仍然存在一定誤區(qū)，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
1.漠視理財(cái)信息重收益，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
很多投資理財(cái)者最關(guān)心的理財(cái)信息是有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的收益，而對(duì)其他非常重要的理財(cái)信息諸如資金投向、風(fēng)險(xiǎn)提示等很少關(guān)注或不加關(guān)注。實(shí)際上理財(cái)產(chǎn)品不等同于銀行存款和國(guó)債，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品只是通過(guò)銀行這個(gè)渠道完成認(rèn)購(gòu)程序，實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者的理財(cái)投資，并不是購(gòu)買(mǎi)的所有理財(cái)產(chǎn)品都只賺不賠。消費(fèi)者要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇。在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品前，要認(rèn)真閱讀理財(cái)產(chǎn)品的宣傳材料，最好先對(duì)理財(cái)文書(shū)和合同進(jìn)行研究，弄清楚收益、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，看懂理財(cái)合同條款，搞清楚風(fēng)險(xiǎn)是購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的前提。
2.資產(chǎn)配置不合理
招商銀行日前《2013年中國(guó)城市居民財(cái)富管理與資產(chǎn)配置現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》指出，中國(guó)城市居民在理財(cái)行為中主要面臨資產(chǎn)配置不合理等問(wèn)題。個(gè)人資產(chǎn)配置不合理且低效，儲(chǔ)蓄存款仍然是中國(guó)城市居民目前資產(chǎn)最主要的構(gòu)成部分，多數(shù)人尚未意識(shí)到合理的資產(chǎn)配置是實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的關(guān)鍵。資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)知識(shí)尚處于啟蒙階段，缺乏全民認(rèn)知與教育。對(duì)大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō)，“資產(chǎn)配置”還是個(gè)陌生的名詞，即使少數(shù)投資者表示“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”，但對(duì)資產(chǎn)配置的方式、目標(biāo)也理解得較為淺薄。
二、完善我國(guó)居民理財(cái)市場(chǎng)的建議
（一）“以客戶為中心”建立多層次、差異化的產(chǎn)品體系
經(jīng)營(yíng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)轉(zhuǎn)變理念，改變封閉式的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，要通過(guò)各種渠道收集、分析客戶的需求，通過(guò)重新理解、認(rèn)識(shí)和構(gòu)建與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”發(fā)展到“客戶需求驅(qū)動(dòng)”的全方面轉(zhuǎn)型，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)嗜好、投資傾向等數(shù)據(jù)，結(jié)合其生命周期模型設(shè)計(jì)出符合客戶需求的產(chǎn)品。在“以客戶為中心”戰(zhàn)略指引下，使產(chǎn)品改造和創(chuàng)新相結(jié)合，豐富理財(cái)產(chǎn)品品種和層次。
從歐美理財(cái)市場(chǎng)的創(chuàng)新過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外銀行個(gè)人理財(cái)品種，都是以客戶為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中著重于市場(chǎng)，以適應(yīng)客戶不斷變化的需求為目標(biāo)。不同年齡段有著不同的理財(cái)規(guī)劃，因此可以根據(jù)年齡和收入進(jìn)行初步的市場(chǎng)劃分，并為不同目標(biāo)客戶群度身定做適合的理財(cái)產(chǎn)品。反觀我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品比較雷同，缺少與客戶生命周期緊密相關(guān)的可以靈活配置的產(chǎn)品。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該吸取國(guó)際上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，多開(kāi)發(fā)此類(lèi)產(chǎn)品，豐富自身的產(chǎn)品線。比如，生命周期基金就是一種非常符合客戶生命周期理論的理財(cái)產(chǎn)品，是一種可以滿足持有人長(zhǎng)期需求的理財(cái)產(chǎn)品。
我國(guó)居民理財(cái)主要以低風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)健型的產(chǎn)品為主，但同時(shí)也不能忽視確有一小部分人可能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力比較強(qiáng)大，追求高風(fēng)險(xiǎn)之后的高刺激和高收益。這樣銀行就要對(duì)客戶分層，做好有效的客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，據(jù)此設(shè)計(jì)出適合不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者的理財(cái)產(chǎn)品。
受分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)無(wú)法發(fā)行基金，但完全可以和一些基金公司進(jìn)行合作，開(kāi)拓自身的思維，進(jìn)行大膽的金融創(chuàng)新，以更多的產(chǎn)品種類(lèi)和更廣的產(chǎn)品線，進(jìn)行資產(chǎn)組合配置，滿足不同客戶在不同人生階段的需要。
（二）加快綜合性專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)人員培養(yǎng)，建立獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)行體系
要提高理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供滿意的理財(cái)服務(wù)，使客戶群不斷壯大，并創(chuàng)建有特色的個(gè)人理財(cái)品牌，快速、有效的培養(yǎng)綜合性專(zhuān)業(yè)人才是關(guān)鍵。
1.國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)借鑒外資銀行經(jīng)驗(yàn)，打造專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍
美國(guó)幾乎所有個(gè)人理財(cái)資格認(rèn)證制度都把綜合個(gè)人財(cái)務(wù)策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃與風(fēng)險(xiǎn)管理、員工福利與退休計(jì)劃、個(gè)人稅務(wù)策劃和遺產(chǎn)策劃及事業(yè)繼承等六大模塊作為培訓(xùn)和考核從業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)。我們可以借鑒其經(jīng)驗(yàn)，對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)的全面的培訓(xùn)。制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才，而且要同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制，造就符合其經(jīng)營(yíng)理念與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)化復(fù)合型金融人才。如匯豐銀行的“銀行家培訓(xùn)計(jì)劃”，已經(jīng)成為匯豐發(fā)掘培養(yǎng)包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人才在內(nèi)的本地優(yōu)秀人才的重要途徑。
2.教育管理部門(mén)應(yīng)支持高校設(shè)置理財(cái)專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才
由于專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員應(yīng)具備投資、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、法律等多學(xué)科基礎(chǔ)，但目前我國(guó)高校相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生大多不具備這種多學(xué)科交叉的知識(shí)背景，而是分割為金融、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)等獨(dú)立專(zhuān)業(yè)，從嚴(yán)格的意義上講，這些專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生都不符合市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才的需求。為此，教育管理部門(mén)及高校應(yīng)意識(shí)到我國(guó)居民理財(cái)?shù)膬?nèi)在需求及發(fā)展趨勢(shì)，支持有條件的高校設(shè)置獨(dú)立的理財(cái)專(zhuān)業(yè)，以專(zhuān)業(yè)為抓手，打通理財(cái)所需的各學(xué)科知識(shí)之間的關(guān)聯(lián)，培養(yǎng)具有多學(xué)科背景的專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才。
3.獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)對(duì)為客戶提供“一站式”服務(wù)至為重要
商業(yè)銀行可以設(shè)立專(zhuān)門(mén)的理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)或聯(lián)合其他金融機(jī)構(gòu)成立獨(dú)立的理財(cái)機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)有很多功能化模塊組成：信息收集模塊、信息分析模塊、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模塊、產(chǎn)品設(shè)計(jì)模塊、推薦情況及使用反饋登記模塊、日常服務(wù)模塊等，具備個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、指導(dǎo)和建議、信息咨詢(xún)、預(yù)約服務(wù)、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、了解市場(chǎng)需求等功能。
（三）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)教育
1.將個(gè)人理財(cái)教育納入中小學(xué)生培養(yǎng)體系。目前，我國(guó)還沒(méi)有一個(gè)城市將理財(cái)教育納入中小學(xué)生培養(yǎng)體系中，政府相關(guān)部門(mén)、金融監(jiān)管部門(mén)和教育系統(tǒng)必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)作用，提高全國(guó)人民對(duì)個(gè)人理財(cái)教育重要性的認(rèn)識(shí)，制訂理財(cái)教育中小學(xué)實(shí)施計(jì)劃，編制具體教材，將個(gè)人理財(cái)教育列為中小學(xué)必修課程。學(xué)校應(yīng)該讓學(xué)生樹(shù)立正確的金錢(qián)觀，傳授基本理財(cái)知識(shí)，包括金融常識(shí)和個(gè)人理財(cái)技能和方式，實(shí)際操作訓(xùn)練和理財(cái)氛圍的營(yíng)造，教會(huì)學(xué)生養(yǎng)成良好的金錢(qián)支配習(xí)慣。
2.利用各種媒介提高社會(huì)公眾的個(gè)人理財(cái)能力。鑒于個(gè)人理財(cái)對(duì)提高市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效率，提升社會(huì)福利方面的重要作用，政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)該通過(guò)各種媒介宣傳理財(cái)重要性，普及基本理財(cái)知識(shí)。比如：建立主體網(wǎng)站，宣傳儲(chǔ)蓄、貸款、投資、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)；發(fā)行如何管理個(gè)人財(cái)富的小冊(cè)子；聯(lián)合銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)定期舉辦針對(duì)各年齡階段和社會(huì)階層的理財(cái)教育活動(dòng)和知識(shí)競(jìng)賽，樹(shù)立全民健康理財(cái)文化。如中信銀行推出的“小小理財(cái)星媽媽大夢(mèng)想”親子理財(cái)大賽，結(jié)合父母育兒及銀行金融教育、理財(cái)服務(wù)家庭財(cái)富管理，在親子互動(dòng)中將正確的財(cái)商教育方式方法進(jìn)行有效滲透。
參考文獻(xiàn)：
[1]李曉君.個(gè)人投資理財(cái)存在的問(wèn)題及對(duì)策探討[J].財(cái)會(huì)通訊，2010.08：28-30.
[2]鄒亞生，個(gè)人理財(cái)：基于生命周期與現(xiàn)財(cái)理論的分析[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，2007.04：34-36.
一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。也就是說(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開(kāi)戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1 832.4億元，同比增長(zhǎng)約 70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響
個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的
從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。
1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。
2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在、、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)
（一）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開(kāi)展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專(zhuān)職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
如果意外或問(wèn)題并不是天天都在發(fā)生，那么，“問(wèn)解管理”就不可能像目標(biāo)管理一樣，成為常態(tài)下的日常管理。質(zhì)疑也就隨之出現(xiàn)了：一個(gè)企業(yè)組織，怎么可能天天遭遇到意外？
事實(shí)上，除了組織內(nèi)部生產(chǎn)流水線上的問(wèn)題之外，還有另外一種意外的問(wèn)題，則是發(fā)生在組織外部顧客消費(fèi)的層面上。譬如，一個(gè)流傳甚廣的“把牙膏口擴(kuò)大1毫米”的故事，是這樣的：有一家生產(chǎn)牙膏的公司，營(yíng)業(yè)額每年的增長(zhǎng)率都在10％到20％之間遞增，可是在某一年業(yè)績(jī)卻停滯了下來(lái)。公司總裁急忙召開(kāi)高層會(huì)議商討對(duì)策，可結(jié)果卻并不令人滿意。這位總裁忽然想到：何不在公司全體員工中征集對(duì)策？公司總裁許諾：誰(shuí)能想出解決問(wèn)題的辦法，重獎(jiǎng)五十萬(wàn)元。這時(shí)，有位年輕經(jīng)理站了起來(lái)遞給總裁一張紙條，總裁看完后馬上簽了一張五十萬(wàn)元支票――那張紙條上只寫(xiě)了一句話：“將牙膏管開(kāi)口擴(kuò)大1毫米”――人們每天早晨習(xí)慣擠出同樣長(zhǎng)度的牙膏，牙膏管開(kāi)口擴(kuò)大1毫米，每個(gè)人就多用了1毫米寬的牙膏。接下來(lái)的一年，公司的營(yíng)業(yè)額增加了32％。
因此，組織面對(duì)的問(wèn)題也分兩種或兩類(lèi)：一類(lèi)是組織內(nèi)部的問(wèn)題，另外一類(lèi)是組織外部的問(wèn)題。
按照中國(guó)古老《易經(jīng)》的說(shuō)法，“問(wèn)題”也有陰陽(yáng)之分：組織內(nèi)部問(wèn)題并不直接產(chǎn)生效益或利潤(rùn)，只是作為限制或制約企業(yè)成長(zhǎng)的問(wèn)題而存在，所以它是一種間接問(wèn)題或“假問(wèn)題”；相反，組織外部的問(wèn)題，才是能夠把問(wèn)題直接轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)的直接問(wèn)題或“真問(wèn)題”。事實(shí)上，只有在工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代，“問(wèn)題”才會(huì)集中在組織內(nèi)部、而非組織外部。原因也很簡(jiǎn)單：工業(yè)時(shí)代顧客生活方式被三點(diǎn)一線的生活方式所統(tǒng)治，所以組織外部問(wèn)題（尤其是顧客的個(gè)性化需求），幾乎可以忽略不計(jì)，這就直接導(dǎo)致了“問(wèn)題”主要集中在組織的內(nèi)部而非組織外部。即使是有組織外部的顧客不滿或責(zé)難，通常也多是局限于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題則是典型的組織內(nèi)部問(wèn)題。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，工業(yè)時(shí)代其實(shí)是一個(gè)顛倒問(wèn)題正確次序的時(shí)代。
顧客總是挑剔的
一般來(lái)說(shuō)，組織內(nèi)部出現(xiàn)問(wèn)題或意外的幾率很小，只是一種偶發(fā)事件，而并非天天都出問(wèn)題。可是，組織外部的顧客消費(fèi)層面上，一個(gè)企業(yè)組織卻有可能天天都會(huì)遭遇到各種意外。
事實(shí)上，面對(duì)著形形的消費(fèi)者，什么樣刁鉆古怪的問(wèn)題、甚至是“雞蛋里挑骨頭”的故意刁難，都有可能隨時(shí)發(fā)生！譬如，一個(gè)餐館的服務(wù)員、一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售員、一家銀行的金融理財(cái)分析師他們每天面對(duì)著個(gè)性與脾氣迥然不同的顧客，各種挑剔、抱怨甚至是責(zé)罵幾乎是家常便飯。一般來(lái)說(shuō)，組織外部的問(wèn)題，是通過(guò)顧客的各種“不滿”表達(dá)出來(lái)的。這恰好與目標(biāo)管理相反：滿意或滿意度是目標(biāo)管理期待的結(jié)果，不滿甚至挑剔才是問(wèn)解管理的開(kāi)始。事實(shí)上，無(wú)論組織內(nèi)部的計(jì)劃多么完善，總有挑剔的顧客提出的問(wèn)題是在計(jì)劃之外。
因此，我們?cè)僖膊荒芑闹嚨刭|(zhì)問(wèn)：“一個(gè)企業(yè)組織，怎么可能天天遭遇到意外”？當(dāng)組織外部各種意外接二連三發(fā)生時(shí)，就需要個(gè)體以個(gè)人智慧，來(lái)解決顧客群體中的不同問(wèn)題。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，“問(wèn)解管理”的實(shí)質(zhì)，其實(shí)就是“啟智”（啟動(dòng)個(gè)人智慧的意思），而“啟智”通常來(lái)說(shuō)無(wú)須上級(jí)的命令。如果一個(gè)餐館的服務(wù)員遇到顧客投訴時(shí)，總是被動(dòng)等待上級(jí)的命令，那她就不是一個(gè)合格的服務(wù)員。同樣的，如果一個(gè)金融理財(cái)分析師在遇到顧客某種理財(cái)需求時(shí)，只會(huì)使用規(guī)章制度來(lái)應(yīng)付了事，那他就不是一個(gè)合格的金融理財(cái)分析師。通俗點(diǎn)說(shuō)，問(wèn)題本身就是命令！把問(wèn)題消滅在個(gè)人智慧可以解決的范圍之內(nèi)，才是一個(gè)擁有智慧的人。
通常情況下，我們?cè)诮鉀Q顧客遭遇的各種意外時(shí)，幾乎一點(diǎn)都不會(huì)使用科學(xué)技術(shù)這個(gè)工具；相反，它是在考驗(yàn)我們面對(duì)意外時(shí)的智慧，尤其是瞬間即時(shí)反應(yīng)的智慧。
與其“創(chuàng)新”，不如“創(chuàng)需”
因此，關(guān)于創(chuàng)造或創(chuàng)新這件事，更恰當(dāng)、更準(zhǔn)確的說(shuō)法，應(yīng)該是“創(chuàng)需”（創(chuàng)造需求的簡(jiǎn)稱(chēng)）、而不是創(chuàng)新。某種程度上，創(chuàng)新這個(gè)詞，有誤導(dǎo)創(chuàng)造之嫌。因?yàn)樗粌H隱含著創(chuàng)新是組織內(nèi)部的一種技術(shù)發(fā)明，而且很容易讓人誤以為：新東西總比舊東西好――假如新東西總比舊東西好，那么，就不會(huì)有譬如可口可樂(lè)這種百年不變的老產(chǎn)品了。可是，“創(chuàng)需”就完全不一樣了，它不僅明確指出需求來(lái)自組織外部，而且還暗示著由于消費(fèi)者的個(gè)性需求，導(dǎo)致了消費(fèi)群體的逐漸分化――這也是創(chuàng)需與創(chuàng)新的區(qū)別之一：創(chuàng)新很容易讓人誤以為它是一種組織內(nèi)部的行為，而“創(chuàng)需”則是因組織外部的顧客需求不同而發(fā)生的一種創(chuàng)造。
至少，在我個(gè)人看來(lái)，一個(gè)直接與消費(fèi)者打交道的金融理財(cái)策劃師，更懂得什么叫“創(chuàng)需”：他每天面對(duì)的顧客都是不一樣的：不僅身份不同、背景不同，性格上的差異也很大，“需求”自然也是千差萬(wàn)別他幾乎沒(méi)有可能使用同一理財(cái)產(chǎn)品，來(lái)應(yīng)對(duì)需求千差萬(wàn)別的消費(fèi)者。
這時(shí)候，一個(gè)金融理財(cái)策劃師的任務(wù)，就不再是推銷(xiāo)一種理財(cái)產(chǎn)品，而是需要在各種理財(cái)產(chǎn)品中甄別或挑選出最適合這個(gè)顧客的一款產(chǎn)品――甄別或挑選的過(guò)程，本身就是一種生產(chǎn)智慧的過(guò)程。因此，對(duì)于一個(gè)金融理財(cái)策劃師而言，不僅僅是對(duì)于各種理財(cái)產(chǎn)品的熟稔于心，還需要一種思維方式層面上的理財(cái)智慧。當(dāng)然，一個(gè)金融理財(cái)策劃師僅僅是在各種理財(cái)產(chǎn)品中挑選出一款最適合顧客的產(chǎn)品，還算不上一個(gè)真正意義上的創(chuàng)造工作者。如果他能夠綜合并歸納出它們的共同需求，由此開(kāi)發(fā)出一款適合這個(gè)特定消費(fèi)群體的特定產(chǎn)品，才意味著他成為了一個(gè)地地道道的創(chuàng)造工作者。至少，一個(gè)金融理財(cái)策劃師“創(chuàng)需”的例子，破除了早先那種認(rèn)為“創(chuàng)新是少數(shù)高層管理者的事，與大多數(shù)普通的被管理者無(wú)關(guān)”的謊言。
姜建清表示，零售業(yè)務(wù)一直是工行的核心業(yè)務(wù)，工行已經(jīng)將“打造中國(guó)第一零售銀行”作為其重要發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)始全面實(shí)施，理財(cái)金賬戶服務(wù)全面升級(jí)為這一戰(zhàn)略拉開(kāi)了序幕。
工行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理陳曉燕介紹說(shuō)，工行此次理財(cái)金賬戶服務(wù)升級(jí)主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：
一是為理財(cái)金賬戶客戶提供專(zhuān)屬理財(cái)場(chǎng)所。工行將首先在北京、上海、廣州、深圳四大城市推出80家重點(diǎn)為理財(cái)金賬戶客戶服務(wù)的理財(cái)中心，這些理財(cái)中心將有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)金賬戶客戶服務(wù)場(chǎng)所，可為理財(cái)金賬戶客戶辦理業(yè)務(wù)創(chuàng)造良好的環(huán)境和快捷的服務(wù)。這些理財(cái)中心都按照全行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，理財(cái)金賬戶客戶在全國(guó)各地的理財(cái)中心都將能享受到標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。工行負(fù)責(zé)人還表示，工行還將陸續(xù)在全國(guó)各大中型城市推出按照同樣標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的理財(cái)中心，2007年這種重點(diǎn)為理財(cái)金賬戶客戶服務(wù)的理財(cái)中心將達(dá)到500家。
二是為理財(cái)金賬戶客戶配備專(zhuān)家理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提供專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)。工行近年來(lái)按照國(guó)際金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理，現(xiàn)在已經(jīng)建立了一支超過(guò)1萬(wàn)名的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，在中國(guó)金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)組織的金融理財(cái)師資格認(rèn)證中，工行獲得國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）資格的達(dá)到173名，獲得金融理財(cái)師（AFP）資格的超過(guò)1400名，這兩項(xiàng)數(shù)字都在同行業(yè)位居首位。同時(shí)，工行還從總行到分行都建立由外匯、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的專(zhuān)家組成的理財(cái)專(zhuān)家組。這些理財(cái)專(zhuān)家和客戶經(jīng)理共同組成了工行的專(zhuān)家理財(cái)團(tuán)隊(duì)，他們將為理財(cái)金賬戶客戶提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)策劃和理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)。
三是為理財(cái)金賬戶客戶提供專(zhuān)供理財(cái)產(chǎn)品。工行將在近期推出一系列的新型專(zhuān)供理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品。例如，專(zhuān)為理財(cái)金賬戶推出的一款“穩(wěn)得利”理財(cái)產(chǎn)品已從今天開(kāi)始定向發(fā)行，這款產(chǎn)品的一年期預(yù)期收益將達(dá)到3.3％，高于行業(yè)平均水平，工行還將在近期面向理財(cái)金賬戶客戶推出預(yù)期收益率較高的打新股理財(cái)產(chǎn)品，提高客戶的理財(cái)收益。另外，工行還專(zhuān)門(mén)面向理財(cái)金賬戶客戶推出了聯(lián)名賬戶、銀行戶口等一系列賬戶管理類(lèi)產(chǎn)品，提供全國(guó)個(gè)人賬戶統(tǒng)一管理服務(wù)，這些產(chǎn)品都能大大提高客戶賬戶管理的效率。
一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開(kāi)戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響
研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響
從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。
1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。可以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。
2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)
（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開(kāi)展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專(zhuān)職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
一、銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的基本概念和內(nèi)容
（一）個(gè)人理財(cái)?shù)幕靖拍?/p>
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。
（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類(lèi)
按照是否接受客戶的委托和授權(quán)對(duì)客戶資金進(jìn)行投資和管理，理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。
按照客戶類(lèi)型不同，理財(cái)業(yè)務(wù)分為理財(cái)業(yè)務(wù)（服務(wù)）、財(cái)富管理業(yè)務(wù)（服務(wù)）和私人銀行業(yè)務(wù)（服務(wù)）。
二、銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展
20世紀(jì)70年代以來(lái)，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)始于收付型的“中間業(yè)務(wù)”，2004年9月，銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開(kāi)展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。2005年初，四大國(guó)有商業(yè)銀行相繼獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品。
20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶提供專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。
在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國(guó)債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。此后，由于銀行間債券市場(chǎng)利率的走低以及資本市場(chǎng)的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道。
面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，國(guó)內(nèi)各家銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在市場(chǎng)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開(kāi)了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
三、銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展特點(diǎn)的介紹
（一）國(guó)外研究綜述
1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種多樣化。國(guó)外各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險(xiǎn)、個(gè)人信托等各類(lèi)金融服務(wù)，并提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
2.針對(duì)客戶的實(shí)際情況提供綜合理財(cái)咨詢(xún)，提供個(gè)性化理財(cái)方案。
3.信息科技在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)用廣泛，形成綜合化立體化銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其主要特點(diǎn)有兩方面。第一，金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通、達(dá)成交易的途徑和手段日呈多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn)。第二，基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用，金融機(jī)構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息的進(jìn)行全面管理和深度分析。
4.從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)化。針對(duì)理財(cái)策劃師的的各種認(rèn)證考試、行業(yè)組織也很多。其中比較著名的是國(guó)際理財(cái)策劃師協(xié)會(huì)（Financial Planning Association， FPA），該協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)組織對(duì)個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員的認(rèn)證考試、頒發(fā)從業(yè)執(zhí)照、制定職業(yè)操守、理財(cái)策劃師的從業(yè)行為進(jìn)行監(jiān)督規(guī)范等。而各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)普遍把配備高水平、專(zhuān)業(yè)化的從業(yè)人員作為推行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
5.個(gè)人理財(cái)服務(wù)全球化。在世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)的今天，許多跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)推行個(gè)人理財(cái)服務(wù)已經(jīng)不在局限在一國(guó)或者一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍。
（二）國(guó)內(nèi)研究綜述
1.我國(guó)個(gè)人理財(cái)目前存在的問(wèn)題
通過(guò)大量的閱讀文獻(xiàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)共性問(wèn)題：
（1）客戶的理財(cái)觀念尚需引導(dǎo)，目前我國(guó)客戶其理財(cái)產(chǎn)品理念多停留在傳統(tǒng)的階段，對(duì)自己來(lái)之不易的財(cái)產(chǎn)缺乏有效管理。
（2）理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，缺乏創(chuàng)新，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品被大量復(fù)制。產(chǎn)品的種類(lèi)幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合。
（3）個(gè)人投資體系沒(méi)有建立，市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有完全形成，理財(cái)功能不強(qiáng)，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管體制下，銀行理財(cái)服務(wù)似乎涵蓋了生活理財(cái)與投資理財(cái)?shù)娜浚珜?shí)際上收到了政策的限制，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)等領(lǐng)域，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)隔離的狀態(tài)。
（4）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人才，理財(cái)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)才能工業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求很高，除了需具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以外，還應(yīng)該懂我房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。
（5）風(fēng)險(xiǎn)防范缺乏。首先，各銀行為吸引客戶，片面追求高收益率，忽視風(fēng)險(xiǎn)防范，運(yùn)營(yíng)成本與收益之間的矛盾日益突出，風(fēng)險(xiǎn)與收益的缺口也開(kāi)始擴(kuò)大。
除了以上觀點(diǎn)，我國(guó)學(xué)者還提出了一些其他觀點(diǎn)：法學(xué)專(zhuān)業(yè)的許寒在他的碩士學(xué)位論文《我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品法律風(fēng)險(xiǎn)研究》中指出法律風(fēng)險(xiǎn)正準(zhǔn)建成為商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的瓶頸，法律風(fēng)險(xiǎn)會(huì)極大增加商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)的不確定性，對(duì)其信譽(yù)的損害也難以估量。此外在立法中對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的界定不明確，比如說(shuō)在我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入體系中，理財(cái)產(chǎn)品的募集方式被定義為私募還是公募立法中未予以明確。二在實(shí)踐中公募與私募的法律差別很大，且監(jiān)管部門(mén)在面對(duì)公募與私募是所采取的監(jiān)管方式也不盡相同。任峰峰、陳愛(ài)華也提出分業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)上升，缺乏相應(yīng)的法規(guī)與有效的監(jiān)管。銀監(jiān)會(huì)的管理對(duì)象只能是銀行，對(duì)證券、保險(xiǎn)則無(wú)能為力。然而市場(chǎng)的運(yùn)作主要有銀行以外的單位來(lái)進(jìn)行的，此外還需要證監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)等部門(mén)的配合監(jiān)管，就目前來(lái)看該難度很大，分業(yè)監(jiān)管在新形勢(shì)下的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)。在喻凌云的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀與發(fā)展策略探討》中指出信息透明度不高，商業(yè)銀行在發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中依然沒(méi)有及時(shí)。充分地披露相關(guān)信息，是的產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)、期限等信息不明確，外資銀行的信息不透明度更高，這影響到了市場(chǎng)公開(kāi)公平公正，同時(shí)也提出到的風(fēng)險(xiǎn)體系面臨考驗(yàn)，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品行銷(xiāo)上存在盲目，共分側(cè)重對(duì)收益的宣傳，不履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)。
2.我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品預(yù)測(cè)發(fā)展突破
通過(guò)閱讀大量的相關(guān)文獻(xiàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)共識(shí)：
（1）從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多是對(duì)原有銀行貸款產(chǎn)品的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的重新包裝組合。但是隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，品種逐漸豐富。通過(guò)與證券商、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。投資者可以根據(jù)自己不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好和心理收益語(yǔ)氣來(lái)選擇自己需要的產(chǎn)品。
（2）銀行理財(cái)服務(wù)開(kāi)始向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)理了一場(chǎng)技術(shù)革命，也給銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)拓了一個(gè)全新的市場(chǎng)。商業(yè)銀行可以利用網(wǎng)上銀行大力開(kāi)展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務(wù)，為企業(yè)和具名提供資金余額查詢(xún)、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬支付等服務(wù)，同時(shí)還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，交叉出售理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)。
（3）同質(zhì)化服務(wù)開(kāi)始向品牌化轉(zhuǎn)變。有大眾化服務(wù)像個(gè)性化服務(wù)發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)化和信息化的背景下，現(xiàn)代商業(yè)銀行呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)零售化、生存發(fā)展。
（4）銀行郵傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主。21世紀(jì)，商業(yè)銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，我國(guó)商業(yè)已經(jīng)開(kāi)始更多的發(fā)揮中介服務(wù)的作用。
（5）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求大幅提升。近30年來(lái)，我國(guó)具名的金融資產(chǎn)有了突破性的增加，加之近幾年央行的連續(xù)降息，銀行存款利率在比較低的水平，考慮到通貨膨脹的影響，傳統(tǒng)的存款收益越來(lái)越薄。為了使自己的財(cái)產(chǎn)能夠保值增值，消費(fèi)者開(kāi)始需找新的投資渠道。
（6）微利時(shí)代是的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)降低。首先銀行的存貸利差不斷減少，其次國(guó)家目前大力推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行直接融資，績(jī)優(yōu)企業(yè)主要融資渠道的改變?cè)斐闪算y行的優(yōu)質(zhì)客戶減少。
（7）理財(cái)產(chǎn)品收益率不斷提高，在強(qiáng)烈的加息預(yù)期下，更多的投資者在諸多理財(cái)產(chǎn)皮選擇收益率相對(duì)較高的，這樣也就不斷推出了各個(gè)商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致短期產(chǎn)品收益率提高。
除此以外我國(guó)學(xué)者還對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品提出其他發(fā)展突破：丁中華在《我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展》提出短期理財(cái)產(chǎn)品成為主力。短期的理財(cái)產(chǎn)品正好迎合了廣大投資者對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定的語(yǔ)氣判斷，在各個(gè)商業(yè)銀行信貸緊縮的大背景下，這種短期的理財(cái)產(chǎn)品成為了信貸的一個(gè)業(yè)務(wù)補(bǔ)充。此外還提出中間階層理財(cái)發(fā)展空間巨大，快速增長(zhǎng)的中產(chǎn)階級(jí)，隨著個(gè)人投資意識(shí)的不斷提高和寂靜積累了相當(dāng)一部分的財(cái)富，具有很大的開(kāi)發(fā)潛力。在孟磊的《我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究》一文中指出健全客戶管理系統(tǒng)是必然趨勢(shì)。首先實(shí)行客戶經(jīng)理制度，為其理財(cái)客戶配備專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，其次要加強(qiáng)客戶服務(wù)研究，認(rèn)真研究客戶的消費(fèi)心理，描繪出客戶追求結(jié)果所經(jīng)歷的每個(gè)關(guān)鍵增值階段，再次，健全互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)，采用“網(wǎng)絡(luò)+機(jī)構(gòu)”的模式，保證給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在《國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告研究》中提出從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。今后的銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)甚至是其他銀行業(yè)務(wù)不受時(shí)間地點(diǎn)的限制，客戶對(duì)銀行服務(wù)渠道的選擇項(xiàng)安全快捷方便等方面發(fā)展。蔣建平在《銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)》一文中顯得比較理性，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始顯現(xiàn)，今后發(fā)展將更加理性，近年來(lái)得益于良好的外部環(huán)境和巨大的市場(chǎng)需求，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展一直非常順利，基本沒(méi)有出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，由于全球股市吊證，與股票掛鉤的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了大量的零收益、負(fù)收益時(shí)間，客戶與銀行間產(chǎn)生了一些糾紛，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展造成了一些負(fù)面影響。投資者對(duì)銀行歷次產(chǎn)品的性質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)有了更加社科的認(rèn)識(shí)。
四、總結(jié)與展望
我國(guó)的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模大，處于逐漸快速增長(zhǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，是各大商業(yè)銀行通過(guò)一些改革創(chuàng)新迎合更多客戶改變理財(cái)模式的大好時(shí)機(jī)，把握以保障客戶利益，不斷為客戶提高服務(wù)我宗旨的前提去大膽的創(chuàng)新，在產(chǎn)品種類(lèi)、人員配備質(zhì)量、服務(wù)快捷程度等多方面吸引客戶。