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導語：在個人理財業(yè)務論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
(一)信息披露存在法律風險
銀行在出售個人理財產品后，應當按照國家監(jiān)管部門規(guī)定履行嚴格的信息披露制度，同時向投資者披露完整的資金運用和收益情況的真實信息。然后商業(yè)銀行常常將投資者的理財資金交付給信托公司統(tǒng)一管理，商業(yè)銀行僅僅負責信托業(yè)務，導致若信托公司未按時間規(guī)定向商業(yè)銀行披露真實完全的信息，個人理財的投資者將很難把握資金去向。因此，銀行只能利用與信托公司簽訂的合同來約束其信息披露職責，這種方式導致信息披露往往要經過兩層關系才能落實到投資者，在一定程度上增加監(jiān)管難度。
(二)業(yè)務法律規(guī)定模糊不清
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的立法項目仍處于較低層次，有關的法律法規(guī)仍不夠健全，更新速度嚴重滯后，這些因素都在一定程度上影響我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務快速有利發(fā)展。一些有關商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的規(guī)章制度未對銀行和投資者之間的利益法律關系做出有效調整，在雙方權利和義務方面沒有清晰的界定。因此，我們應該積極調整這種不完善的法律制定，并將其上升到國家立法層面，以嚴格的法律制度約束我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中的法律法規(guī)和權利義務，使銀行、投資者以及相關金融部門承擔相對應的法律責任，這樣我國的個人理財業(yè)務才能得到更好發(fā)展。
(三)金融監(jiān)管體制嚴重滯后
當前，我國商業(yè)銀行的金融監(jiān)管部門主要包括銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會。但是監(jiān)管部門職權的不合理分配，監(jiān)管協調中不明晰的法律依據，在兩者的共同影響下就產生了不同的監(jiān)管主體出臺不同的監(jiān)管標準和措施的問題。與此同時，個人理財業(yè)務的法律法規(guī)在各監(jiān)管機構范圍內沒有做嚴格的協調，因此產生監(jiān)管過度與監(jiān)管力度不足并存的趨勢。各金融監(jiān)管部門雖然屬于相同級別，但是缺乏協調一致的金融監(jiān)管機制，存在較大程度的利益沖突問題，在產生糾紛問題時必然導致推卸責任等現象發(fā)生，說明我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的金融監(jiān)管制度需要完善的重要性和緊迫性。
二、完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的途徑
(一)強化個人理財業(yè)務的法律維護
只有明晰商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的性質，才能最終破解個人理財業(yè)務的法律維護問題。同時我們可以根據個人理財業(yè)務的性質不同，將個人理財的業(yè)務類別做暫時性的劃分，以方便在業(yè)務辦理和進行的過程中做到協調統(tǒng)一。
(二)完善理財業(yè)務的信息披露制度
與金融業(yè)務發(fā)展迅速的國家相比，我國的個人理財業(yè)務的投資者風險識別能力和承受能力相對較差。因此，商業(yè)銀行理財人員應及時有效將相關信息向投資者披露，以確?？蛻羟猩砝娴木S護。在出售理財產品的過程中，應積極規(guī)避過分夸大理財產品的最高收益率，同時切實按照金融管理部門規(guī)定向投資者強調有可能帶來的金融風險，并對不同的理財產品的風險等級做出明確的劃分，如實地讓客服獲悉理財過程中存在的風險。
(三)加強對個人理財市場的金融監(jiān)管
由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的分業(yè)機制，導致我國的金融監(jiān)管出現監(jiān)管不嚴或監(jiān)管不力等現象，要想完全改變現存在的分業(yè)監(jiān)管問題困難重重。但是我們可以在現有條件下對實行監(jiān)管機構內部進行專業(yè)化、細致化的分工處理，制定出與我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的金融監(jiān)管協調一致的風險控制部門，達到專業(yè)化監(jiān)管和協調監(jiān)管的有機結合。
三、結語
關鍵詞：商業(yè)銀行；個人外匯理財；風險管理
Abstract：Individualforeignexchangefinancingisoneofthemostimportantfinancialservicesofcommercialbanks,inwhichtheriskcontrolplaysakeyintegralpart.Inthisrespecttherisksarisingfromcomplexservicestructure,highuncertainty,extensiveinvolvementandfrequentpricefluctuationshouldbehighlighted.Bankmanagementshouldtakeactivelymeasurestopreventtheindividualforeignexchangefinancingservicefromvariousrisks,includinginternalaudit,quotasupervision/controlmechanismforfinancingproducts,derivativecombinationandhedgingstrategy.Allofthemeasuressuggestedtotakeisaimingattheabilityforearly-warning.
Keywords：commercialbank；individualforeignexchangefinancing；riskcontrol
隨著我國金融改革的進一步深化,商業(yè)銀行的服務職能更加突出,商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是新金融服務產品的主要代表之一。其中,個人外匯理財業(yè)務借助人民幣匯率形成機制改革及外匯市場逐步開放的東風,正逐漸成為國內商業(yè)銀行的業(yè)務增長點。與此同時,由于個人外匯理財業(yè)務涉及眾多金融衍生工具的應用,這些工具在為銀行帶來較高收益的同時也蘊涵了巨大風險。因此,與個人外匯理財業(yè)務相對應的風險控制機制不僅關系到業(yè)務自身安全,更與整個銀行資金的安全休戚相關。然而,國內商業(yè)銀行更多強調的是產品創(chuàng)新和業(yè)務拓展,相應的風險控制機制往往被忽略,亟待銀行管理層的重視。
國內有關商業(yè)銀行外匯風險的文獻多注重于銀行整體層面的分析,很少關注外匯理財業(yè)務中出現的風險。酈箐(2005)在分析商業(yè)銀行總體外匯風險成因的基礎上,提出了相應的風險控制建議[1]。陳衛(wèi)東(2000)和黃毅(2006)分析了國內商業(yè)銀行當前所面臨的總體風險,提出了風險管理策略[2－3]。董暉平(2005)對個人外匯理財業(yè)務中的部分產品的風險進行了分析,但缺少相應的風險控制策略[4]。曹曉燕(2006)對個人外匯理財中的法律風險成因進行了具體分析,并給出了法律風險的控制對策,但未涉及個人外匯理財業(yè)務中的其他風險[5]。本文在對國內商業(yè)銀行個人外匯理財業(yè)務進行風險分析的基礎上,根據業(yè)務中存在的風險的具體特點和國內銀行風險控制的現狀,提出加強個人外匯理財業(yè)務風險防范能力的相關策略。
一、個人外匯理財業(yè)務概述
個人外匯理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的、以外匯為交易標的或服務內容的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。根據業(yè)務內容的不同,個人外匯理財業(yè)務可分為：外匯買賣類業(yè)務、外匯期權類業(yè)務、外匯結構性存款類業(yè)務和外匯投資咨詢類業(yè)務。外匯買賣類業(yè)務包含了銀行提供的外匯實時交易、委托交易、委托撤單、委托查詢等業(yè)務。外匯期權類業(yè)務是指銀行向客戶提供的以各種外匯為標的的期權,包括買權和賣權。外匯結構性存款業(yè)務是指銀行以外匯存款為交易主體,綜合運用外匯金融衍生工具將國際金融市場上各類外匯產品進行組合和包裝,向客戶提供的一攬子外匯交易產品。外匯投資咨詢類業(yè)務涵蓋了銀行向客戶提供的各類有關外匯產品投資咨詢和分析的服務。
個人外匯理財業(yè)務既涉及到銀行的表內業(yè)務,也涉及到了銀行的表外業(yè)務,而且包含了金融衍生工具的操作,所以業(yè)務流程和結構較為復雜,且風險性較高。對此類業(yè)務的風險控制是銀行整體風險控制機制中重要的一環(huán),需要銀行內部有較完備的風險分析、控制和防范措施,這對國內銀行的內部風險管理提出了較高的要求。國內銀行市場已經向外資全面開放,個人外匯理財業(yè)務作為外資銀行的核心業(yè)務必將是外資銀行重點推廣的對象,國內銀行已經開發(fā)出種類眾多的個人外匯理財產品(詳見表1),在這種情況下,充分重視個人外匯理財業(yè)務的風險控制,讓資金安全得到充分的保障,是國內銀行快速開拓個人金融服務市場的重要基礎。
二、個人外匯理財業(yè)務風險分析
1.業(yè)務結構復雜和缺乏操作指引,增加了銀行的操作風險
個人外匯理財業(yè)務涵蓋了遠期、期權等多種金融衍生工具的交易與定價,其構成具有相當的復雜性,銀行在對這些金融工具進行定價和買賣的過程中,對基礎資產價格的預測很容易產生偏差,引起銀行資產的損失。目前銀行所訂立的個人外匯理財業(yè)務內部管理制度不完善,理財交易程序中存在漏洞,并且外匯理財的投資人員沒有受到內控制度的有力約束,這些都加重了銀行理財業(yè)務中的操作風險。個人外匯理財業(yè)務包含了幣種繁多、數額巨大的外幣買賣、外匯期權和外匯結構性產品,銀行在與理財客戶簽訂理財協議后,理財交易能產生大量的頭寸和敞口,因此,銀行需要根據頭寸的利率敏感性和外匯敞口的大小進行相應的保值操作。由于國內銀行個人外匯理財業(yè)務的管理制度不完善,缺乏詳細的操作指引和健全的交易風險控制機制,所以國內銀行無法應對理財業(yè)務中復雜的交易狀況,對操作人員的監(jiān)管在不同程度上存在漏洞,產生信息不對稱的可能性很大。銀行內部監(jiān)管人員與操作人員之間的信息不對稱,為道德風險的產生提供了條件,隱瞞、欺詐等風險也就相應產生,給銀行資金安全帶來了很大的風險。
2.產品價格波動頻繁,增加了銀行的價格風險
個人外匯理財產品的價格極易受外界條件變化的影響,交易標的的外匯價格和利率的波動,會引起銀行收益和經營上的風險。個人外匯理財產品的重要基礎資產外匯的變動能直接影響到銀行開展個人外匯理財業(yè)務的收益,是影響銀行經營安全的重要因素之一。國外銀行很早就已經開始對個人外匯理財產品的風險進行計量和評價,對風險敞口的計算和控制較為精確。國內銀行在積極開展個人外匯理財業(yè)務的同時,配套風險敞口計算能力并沒有得到相應提高,不能滿足外匯理財業(yè)務風險控制的需要,銀行的收益和資產容易受到損失。個人外匯理財業(yè)務的主要交易對象利率的高低變化會引起理財產品價格的波動,產生價格風險。個人外匯理財產品中的外國債券,通常在利率上升時價格會下跌,如果銀行向客戶保證的理財產品收益率過高,債券價格又低于銀行買入時的價格,那么銀行就出現了損失。理財產品中還包括了許多利率期權、利率互換或兩者的組合,如果未來利率與銀行預期出現了偏差,那么作為理財產品出售方的銀行就要承擔這部分損失。個人外匯理財產品風險的規(guī)避需要很復雜的分析和保值工具組合,給國內銀行的業(yè)務風險控制提出了很高的要求。
3.業(yè)務投資交易具有不確定性,增加了銀行的信用風險
外匯結構性存款業(yè)務是個人外匯理財業(yè)務的重要組成部分,通常包含了遠期、期權交易等金融衍生產品,這類衍生產品價格波動性較大,其投資收益率變動幅度很大,給投資方帶來的損失較大,會產生較高的信用風險。理財業(yè)務的交易方可能因損失過大而不能履行到期付款交割的義務,危及銀行的投資安全。這種風險特別表現在個人理財業(yè)務的外匯期權業(yè)務及結構性存款業(yè)務中,銀行的交易方可能因個人資金或清償能力出現障礙,無法向銀行交割相應的標的物,從而造成銀行自身損失。由于個人外匯理財業(yè)務所涉及的期權、期貨等衍生工具只需要交納少量的期權費或保證金就可以進行交易,這種“四兩撥千斤”的交易方式在提高理財資金利用效率的同時,蘊涵了巨大風險。個人外匯理財業(yè)務的交易方可能在交易中出現惡意欺詐的行為,導致合約無法按時履行和交割,從而造成銀行交易損失,并最終影響整個銀行的風險狀況和運營安全。
4.業(yè)務涉及面廣,增加了銀行的法律風險
法律風險是新巴塞爾協議強調的銀行所面臨的重要風險之一,個人外匯理財業(yè)務在交易過程中包含了理財產品的購買方和投資交易方,在投資過程中涉及了國內和國外的金融市場,所以銀行在開辦理財業(yè)務的同時,要承擔相應的法律風險。根據我國銀監(jiān)會所的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》,商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務,應進行嚴格的合規(guī)性審查,準確界定個人理財業(yè)務所包含的各種法律關系,明確可能涉及的法律和政策問題,研究制定相應的解決辦法,切實防范法律風險[5－6]。由于個人外匯理財業(yè)務涉及了一般產品銷售人員和理財業(yè)務人員,在日常的業(yè)務活動中,一般產品銷售人員與個人理財業(yè)務人員的工作職能存在交叉混淆的情況,一般產品銷售人員超越權限向客戶提供個人理財顧問服務,嚴重違反了相關規(guī)定,銀行因此要承擔相應的法律責任；同時銀行銷售人員的誤導性促銷方法和銷售行為,以及理財業(yè)務人員對客戶提供不恰當的、暗示性的投資建議,也促使了法律風險的產生。三、提高國內銀行個人外匯理財業(yè)務風險防范能力的相關策略
1.建立個人外匯理財業(yè)務的內部審計、調查和監(jiān)督機制
個人外匯理財業(yè)務構成復雜,風險來源廣泛,需要在銀行內部建立專門內部審計機制對業(yè)務資金運行狀況進行審查,在保障理財產品投資者利益的同時,減少銀行風險敞口和彌補內控制度缺陷。國內商業(yè)銀行應當建立個人外匯理財業(yè)務內部調查和獨立審計機制。銀行內部審計調查人員與個人外匯理財業(yè)務人員之間要保持相對獨立性,以減少內控機制中的人為因素。通過定期對個人外匯理財業(yè)務資金流向、投資產品收益狀況進行詳細的調研,審計調查人員應對個人外匯理財業(yè)務風險狀況進行分析評估,向銀行管理層提供獨立風險評估報告,減少信息不對稱引起的操作風險。為了防范銷售人員欺詐或理財業(yè)務人員的不當提示所引起的法律風險,銀行內部風險控制部門應對個人外匯理財業(yè)務的相關記錄、合同和其他材料進行定期監(jiān)督檢查。銀行內部風險控制部門也可委托專門的調查監(jiān)督人員,以客戶身份進行調查,在最大程度上增強調查的真實和準確度[7]。
2.建立理財產品交易限額控制機制
個人外匯理財業(yè)務包括了眾多有價證券和金融衍生工具的投資,這些金融產品價格和收益的不確定性為國內銀行管理者帶來了風險管理上的難題。銀行可將個人外匯理財業(yè)務中金融衍生工具的風險限額納入相應的衍生工具的總體風險限額來進行管理。銀行通過對不同部門嚴格規(guī)定個人外匯理財產品交易員的總交易限額、每日交易限額、幣種交易限額、金融工具的期限限額和地區(qū)限額,降低銀行交易風險。銀行還應當密切注意超限額情況的發(fā)生,建立每日超限額控制制度,對所有交易賬戶進行清查,防止交易員為彌補個人賬戶損失而進行超限額交易。
3.利用衍生工具組合和對沖策略
國內銀行可通過在國際金融市場上買入或出售相應衍生工具,構造出具有穩(wěn)定收益的投資組合來管理個人外匯理財產品的價格風險。例如,當銀行向客戶出售與某一種或幾種證券價格收益掛鉤的、保本而收益浮動的個人外匯理財結構性存款時,預期未來這一種或幾種證券價格將出現大幅度的波動,但是不能確定這種變動的方向。銀行可買入以這一種或幾種證券價格為標的、到期日相同但執(zhí)行價格不同的一只看漲期權多頭和一只看跌期權多頭,組成一個寬跨式期權(strangle)。當到期日股票價格處于一定區(qū)間內時,這種期權組合的損失是固定的；當股票價格出現很大波動時,能得到較高的收益,在最大程度上控制了外匯理財業(yè)務的價格風險。銀行還可采用相應的對沖策略來達到控制個人外匯理財業(yè)務收益損失和風險的目的。例如,銀行可將個人外匯理財合約中期限和幣種相同的協議進行組合和打包,然后在金融市場上簽訂相應的遠期利率協議(FRA)或在利率期貨市場上進行反向操作,等理財合約到期時進行對沖,防范利率變動風險。
4.提高個人外匯理財業(yè)務風險預測能力
國內銀行應當對個人外匯理財產品組合進行詳細的市場調研和分析,測算風險收益,并對相關產品的風險收益預測數據進行必要的驗證；應當健全個人外匯理財交易管理和風險管理系統(tǒng),對外匯理財業(yè)務中出現的各種交易頭寸和風險敞口進行計算,及時控制業(yè)務整體風險,提高風險控制效率。實行個人外匯理財業(yè)務風險的實時管理,可以讓銀行準確及時地了解業(yè)務風險狀況,動態(tài)地對風險進行監(jiān)測和管理,減少信息不對稱引起的操作風險和信用風險。銀行在對風險進行動態(tài)管理的過程中,可利用風險管理系統(tǒng)對個人外匯理財業(yè)務進行各種風險計算,在各種風險標示量超過一定設置值時,系統(tǒng)能夠自動報警,這樣做可以加強銀行對個人外匯理財業(yè)務風險的反應和處理能力。同時,銀行在進行個人外匯理財產品開發(fā)的過程中,可以通過詳細評估主要風險及其測算和控制方法,提高對風險的預測與預警能力；還可將個人外匯理財風險管理系統(tǒng)與全國個人征信數據庫相結合,建立個人外匯理財業(yè)務客戶信用風險評級系統(tǒng),對不同信用等級的客戶實行差別對待,從整體上控制個人外匯理財業(yè)務的信用風險。
參考文獻：
[1]酈箐.商業(yè)銀行外匯風險的控制與監(jiān)管[J].中國外匯管理,2005(10)：23－25.
[2]陳衛(wèi)東.銀行業(yè)外匯風險及其管理策略[J].中國外匯管理,2000(2)：64－66.
[3]黃毅.當前銀行機構外匯風險管理的十大問題[J].中國金融,2006(7)：40－41.
[4]董暉平.個人外匯結構性存款理財產品的收益風險分析[J].統(tǒng)計與決策,2005(10)：68－69.
[5]曹曉燕.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務與法律風險控制[J].中央財經大學學報,2006(12)：44－47.
本文首先提出個人理財產品營銷策略的研究背景和研究意義，然后對民生銀行的理財產品營銷的動因及發(fā)展趨勢進行分析，借鑒其它商業(yè)銀行個人理財產品的營銷策略，依據市場細分的結果，對民生銀行個人理財產品進行市場選擇和市場定位，提出該銀行理財產品的營銷策略選擇 。
最后提出結論和展望。
關鍵詞：民生銀行；個人理財產品；營銷策略
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
引 言
1.1研究背景和研究意義
1.1.1研究背景
近年來，隨著中國經濟的高速發(fā)展，居民收入持續(xù)增加。但受消費物價上漲、利率水平較低等因素的影響，使得居民理財意愿迅速增加，這是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的一大契機。民生銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展順速，對各銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展有一定的借鑒作用。
1.1.2研究意義
本文研究試圖以點代面，針對民生銀行個人理財產品的營銷策略進行探究，嘗試從個人理財營銷策略方面為銀行提供一些行之有效的決策依據。這對促進其個人理財產品銷售、培植新的利潤空間提供幫助，具有一定的現實意義。
1.2論文結構及主要研究內容
1.2.1論文結構
第一部分提出個人理財產品營銷策略的研究背景和研究意義。
第二部分指出國內外銀行個人理財產品相關文獻及研究綜述。
第三部分將對國內的理財產品的營銷環(huán)境和營銷現狀進行探究，并對民生銀行的理財產品營銷的動因及發(fā)展趨勢進行分析。
第四部分闡述個人理財產品的營銷現狀，分析現階段國內外商業(yè)銀行理財產品營銷的優(yōu)點及不足，依據市場細分的結果，對民生銀行個人理財產品進行市場選擇和市場定位，提出民生銀行個人理財產品的營銷策略選擇。
第五部分提出結論和展望。
1.2.2主要研究內容
通過對國內外商業(yè)銀行個人理財產品營銷環(huán)境的分析，對民生銀行個人理財產品營銷的對象進行市場細分和市場定位，為民生銀行做出正確的決策提供必要的依據并對其個人理財產品營銷提出針對性的建議和措施。
國內外個人理財研究現狀
個人理財，是在對個人收入、資產、負債等數據進行分析整理的基礎上，根據個人對風險的偏好和承受能力，結合預定目標運用像證券、外匯、儲蓄、保險、住房投資等多種手段管理資產和負債，合理安排資金，從而在每位個人風險可以接受的范圍內實現資產增值的最大化的過程。
1.1國外研究現狀
個人理財業(yè)務最早出現于20世紀80年代的西方商業(yè)銀行，是一項風險小、附加值高、領域廣、批量多的優(yōu)質業(yè)務，被國外各大金融集團視為重中之重。因此，在個人理財產品營銷方面有眾多的研究文獻，主要包括各種金融理論、如何制定個人理財計劃、理財產品創(chuàng)新、品牌建設、產品定價、服務提升等方面。
（一）國外經濟學家根據“有效市場假說”發(fā)展起來的各種金融理論，包括現代資產組合理論、資本資產定價模型、套利定價模型、期權定價模型等一起構成了現代金融理論的基礎，這些理論模型形成了個人理財投資策略的理論基礎。
（二）眾多學者在如何制定個人理財計劃方面做了詳細的闡述。霍爾曼和諾森布魯門介紹了多種理財工具及如何根據個人實際情況選擇合適的理財工具。
1.2 國內研究現狀
中國的個人理財業(yè)務起步比較晚，但近幾年發(fā)展勢頭強勁，國內學者主要從適合本國國情的角度，對個人理財業(yè)務提出了自己的看法，并對個人理財業(yè)務發(fā)展特點與發(fā)展趨勢的判斷及我國個人理財業(yè)務發(fā)展上中出現的問題做了研究。
（一）眾多學者對個人理財業(yè)務提出了自己的看法。毛丹平在《個人理財，究竟意味著什么》中認為個人理財對于消費者，就是意味著：制定理財目標，了解自己的風險偏好，在專家指導下進行資產分配，選擇投資品種并不斷進行績效管理，實現個人資產最優(yōu)和收益最大。
（二）更多的學者針對我國個人理財業(yè)務發(fā)展指出了其中的問題。吳雪指出我國理財業(yè)務的發(fā)展仍停留在內部產品或服務上，產品之間的差異化較小，個人理財服務也只能為客戶提供比較淺層次服務，主要表現在服務便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等。
第二章 個人理財產品營銷的動因
2.1民生銀行個人理財產品營銷的動因
2.1.1 個人理財產品市場
市場潛力巨大。有待發(fā)掘。在北京、上海、天津、武漢的專項調查中，77％的被調查對象對理財服務感興趣，41％的被調查者需要個人理財服務，88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。由此可見，個人理財業(yè)務的市場潛力巨大。
2.1.2 個人理財產品市場風險
個人業(yè)務風險小、利潤空間大。一方面直接導致各行紛紛樹立“存款立行”的原則，悉數使出渾身解數來拉存款，競爭導致負債業(yè)務的營運成本大量提高，耗費了大量的人力物力；另一方面貨款等資產業(yè)務方面對優(yōu)質客戶爭奪更加激烈，直接導致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團行業(yè)，風險加大的同時信貸利率卻不斷偏低，顯性成本和隱性成本都大大增加。
第三章 個人理財業(yè)務在國內的發(fā)展現狀
3.1個人理財業(yè)務的發(fā)展規(guī)模與趨勢
3.1.1個人理財業(yè)務的發(fā)展規(guī)模
在股份制銀行中，民生銀行雄踞榜首，并且超過工行0.21個百分點，成為各銀行中個人理財產品年化收益率最高者。統(tǒng)計顯示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理財產品平均年化收益率前七名
3.1.2民生銀行個人理財產品的發(fā)展趨勢
1.從單一網點服務向立體化網絡服務轉變。
2.從大眾化服務向個性化服務轉變。
3.從同質化服務向品牌化服務轉變。
4.從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉變。
3.2 民生銀行個人理財產品發(fā)展現狀
民生銀行通過對市場和客戶的需求不斷的探索和洞悉，對客戶群體的不斷細分，目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系——中銀理財、財富管理、私人銀行業(yè)務，全面覆蓋各個層級的財富管理需求。民生銀行的理財產品如表3-2所示。
表3-2 民生銀行的理財產品
第四章 民生銀行個人理財產品營銷策略
4.1 民生銀行個人理財產品市場SWOT分析
民生銀行的個人理財業(yè)務市場分析如表4-1。
表4-1 民生銀行個人理財產品市場SWOT分析
4.2 民生銀行個人理財產品市場細分
按月收入和年齡將民生銀行個人理財的客戶劃分為九大類，如圖4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年齡（歲）
圖4-2 民生銀行個人理財市場劃分
通過上表可以將該市場細分為以下四種類型：（一）潛力型客戶。大多數是收入在 1500 元以下，理財價值觀多處于先享受型，他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上，以提升當前的生活水平。（二）關注型客戶。大多數處于月收入達到 1500-4000左右的人員。（三）戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期月收入多為10000以上的，是這四類客戶中收入最高的。（四）穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期，月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)。
4.3民生銀行個人理財產品市場定位
以目標客戶為基礎,細分各類客戶群體的市場,由此根據民生銀行個人理財市場的細分和實際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個人理財的市場定位，即以年齡在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶為目標客戶，重點對其營銷及維護。
4.4 民生銀行個人理財產品營銷策略選擇
4.4.1產品
（1）選擇設計符合民生銀行具體需求的理財產品。
（2）加大理財產品的開發(fā)與創(chuàng)新。
4.4.2渠道
（1）建立立體化網絡管理服務模式。
（2）建立個人理財業(yè)務風險管理體系。
4.4.3促銷
首先，做好對外宣傳，加大廣告投放力度，以當地電視臺、主流報紙、戶外廣告及其他地方性媒體為主開展持續(xù)報道；其次，做好行內的宣傳，讓廣大員工積極參與到營銷工作中，達到行內與行外聯動的效果。實施客戶關系管理,可以清楚地掌握每一個客戶的資料;可以準確計算出每一個客戶對銀行的貢獻度,從而實現對客戶的差異分析;可以科學地建立銀行與客戶聯系的平臺,大幅度提高工作效率,從而擴大與客戶的交流,改善金融服務手段,滿足客戶多元化、個性化的金融需求。
結論
隨著國內經濟的高速發(fā)展，結合民生銀行目前的發(fā)展狀況，通過SWOT分析仍有相當的優(yōu)勢和機會存在。正確對待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據市場定位結果，努力進行改良，實施個人理財產品營銷的重點應放在客戶關系管理的導入上，一定能夠獲得更優(yōu)的成果。面對經濟的迅猛發(fā)展，民生銀行如何在激烈的競爭中嶄露頭角、尋求個人理財市場的驕人業(yè)績，是本文研究的意義所在。希望通過本文的分析，能為忽視銀行個人理財產品的營銷策略提供依據，使其個人理財產品獲得好的銷售業(yè)績。
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論文摘要：隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務呈現出巨大的發(fā)展?jié)摿?。但是，由于受到金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面的制約，使得目前我國理財市場在發(fā)展過程中存在著很大的風險隱患，研究如何妥善地處理好在理財業(yè)務發(fā)展中的風險問題，完善理財業(yè)務風險管理體系，提高商業(yè)銀行對理財業(yè)務風險的管理水平，是保證商業(yè)銀行理財業(yè)務規(guī)范發(fā)展的基礎，對促進理財業(yè)務在規(guī)范中快速發(fā)展具有重大的現實意義。
一 、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的含義
近幾年來，隨著個人財富的增長以及金融市場的發(fā)展，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展非常迅速，市場規(guī)模不斷擴大，個人理財業(yè)務正在成為國內各商業(yè)銀行新的利潤增長點。個人理財，又稱理財規(guī)劃、理財策劃、個人財務規(guī)劃等，根據美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財是“制定合理利用財務資源，實現客戶個人人生目標的程序”。國際理財協會對個人理財的定義是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產、負債等數據，傾聽顧客的希望、要求、目標等，在專家的協助下，為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產事業(yè)繼承策劃、經營策略等生活設計方案，并為顧客進行具體的實施提供合理的建議。”我國銀監(jiān)會在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》中指出：“個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。”[1]
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要風險及成因分析
(一)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，導致決策風險
商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務時面臨的最重大的風險就是決策風險，它甚至影響著其他風險的產生。面對復雜多變的客戶需求和激烈的同業(yè)競爭，如果自身缺乏有效和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和謹慎的風險意識，就會出現決策風險。銀行以客戶為中心開發(fā)產品、制定戰(zhàn)略規(guī)劃，第一步就是確定目標客戶。目前，各家銀行進行理財服務時，大都以高端客戶為目標，為他們盡可能提供豐富的理財產品，而忽略了中、低端客戶的理財需求，這導致了各家銀行在戰(zhàn)略決策上具有盲從性，缺乏足夠的市場調查研究，造成產品服務同質化，加大了決策風險。
(二)內控制度不完善，造成操作風險
操作風險是由于不完善或失靈的內部程序、人員、系統(tǒng)或外部事件而給商業(yè)銀行造成損失的情況。由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的內控機制正處于逐步完善的過程中，內控執(zhí)行不嚴格、人員業(yè)務能力有限，以及外部的欺詐加大了個人理財的風險程度。個人理財業(yè)務的內控執(zhí)行不嚴格，柜臺人員和理財人員挪用或盜取客戶資金的機會增加，或者為客戶提供服務時代替客戶操作，產生損失后出現不必要的糾紛。
(三)忽視信息披露，產生信譽風險
商業(yè)銀行時下開展的個人理財業(yè)務，其實并不規(guī)范，如果站在風險角度進行評估，可以說是透支銀行信譽。部分銀行對個人理財產品推銷宣傳中存在誤導，夸大預期收益率；有的甚至將幾年的預計最高收益累加；有的在協議中，重點描述了保證本金安全和高收益率，風險揭示過于簡單。這些宣傳有可能導致一般投資者在追求高收益的同時，忽視并低估了隱含的風險。并且大部分理財產品中，投資者無提前終止權，僅是銀行保留了單方提前終止的權利，且缺乏協商與告知的程序，投資者很難行使應有的知情權和監(jiān)督權。
(四)員工的職業(yè)操守意識淡薄，引發(fā)道德風險
個人理財師的職業(yè)操守很大程度上反映出銀行理財服務的水平?，F實中，個人理財師為追求業(yè)務的增長往往在銷售理財產品時會盡力向客戶推薦當期銀行的主打產品，而沒有向客戶揭示產品的潛在風險，或將預期收益宣傳為保證收益來誤導客戶。這種強調保本、淡化風險的行為將給銀行帶來重大負面影響。而且，掌握著客戶大量私人信息的個人理財師還有可能未經客戶同意，向第三方泄漏客戶的相關資料和服務與交易記錄，使廣大客戶對銀行各種業(yè)務的信任度降低，對銀行造成不利影響。
(五)不能有效評估客戶的個人信用，造成信用風險
目前，由于還沒有完善的相關法律制度作保障，我國的個人信用體系尚未建立，并且在我國傳統(tǒng)的“量入為出”的消費觀念下，許多消費者的信用記錄還是零。在這樣的背景下，銀行在個人理財業(yè)務中進行信貸服務時，客戶基礎信息的缺欠就加大了對個人貸款的風險評估難度。此外，個人理財的服務對象是廣大的個人客戶，銀行提供服務的前提是能夠以較低的成本了解客戶的履約意愿和履約能力。如果成本過高，就會因為個人業(yè)務固有的分散性而降低業(yè)務收益，不利于規(guī)模經營。因此，銀行不會花高額成本對個人信用進行全面評估。由于缺乏咨詢和調查客戶資信的有效手段，銀行難以對客戶的財產、個人收入的穩(wěn)定性等狀況做出正確判斷，信用風險便由此產生。[2]
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理策略
(一)加快風險管理體系的建立
商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務針對的是個人，因此該業(yè)務的風險管理不同于以往，應當建立適應個人理財業(yè)務的風險管理體系。首先，銀行應該意識到個人理財業(yè)務面臨的多種風險，并在事前進行全面的風險識別和評估，確定銀行所能承受的風險程度，并且對應銀行可承受的風險程度進行指標量化，針對不同的風險進行不同的風險限額管理。其次，銀行應該建立有效的內部審核監(jiān)督機制，保證銀行各相關部門都必須在規(guī)定的限額內進行交易，以及各項操作過程的規(guī)范性。最后，銀行應對理財產品進行充分的信息披露，及時向客戶提供銀行所持有的所有相關資產的賬單和其他有關報表與報告，完善市場外部的監(jiān)督機制，從而減少法律風險。
（二）完善內部控制制度，提高理財人員素質
站在客戶面前的理財師應該是根據客戶財務實力和風險承受力，為其規(guī)劃出一整套資產配置方案，將各種銀行理財產品組合到一起，按照風險高低做一個理財計劃。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務作為一項新業(yè)務，由于涉及面廣、情況復雜、服務要求高等特點，應加強對個人理財客戶經理的培訓和對業(yè)務營銷高級人才的培養(yǎng)，建立起一支以個人客戶經理為主的理財隊伍，減少風險。個人客戶經理制要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、房地產等行業(yè)的相關知識。我國商業(yè)銀行理財人員具備理財策劃師資格的人不多，且理財人員素質的提高需要大量細致的工作，加強建立系統(tǒng)、規(guī)范、高效的個人客戶經理培訓體系，推動理財人員資格認證是目前較為可行的方法之一。此外，還應高度重視理財營銷過程中的合規(guī)性管理。商業(yè)銀行應禁止理財業(yè)務人員進行大眾化推銷；禁止理財業(yè)務人員誤導客戶購買與其風險認知和承受能力不相符合的理財產品；禁止有意歪曲或隱瞞理財產品的重要信息。商業(yè)銀行應對現有理財產品的廣告或宣傳材料的內容、形式和渠道進行全面審核[3]。
(三)加強員工職業(yè)道德建設，防范個人理財業(yè)務中的道德風險
防范個人理財業(yè)務中道德風險的一個重要措施就是提高從業(yè)人員的職業(yè)道德，尤其是個人理財師要有更為嚴格的職業(yè)道德操守。我國銀監(jiān)會2005年9月29日頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》中的第十九條就規(guī)定：“商業(yè)銀行應當根據有關規(guī)定建立健全個人理財業(yè)務人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度，保證相關業(yè)務人員具備必要的專業(yè)知識、行業(yè)經驗和管理能力，充分了解所從事業(yè)務的有關法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章，理解所推介產品的風險特性，遵守職業(yè)道德。”
(四)建立全面的信息披露制度，維護銀行較高的行業(yè)信譽
銀行應建立全面的信息披露制度，保證客戶應有的知情權和監(jiān)督權，從而維護銀行固有的較高信譽。在全面的產品信息披露制度下，銀行要將對某個產品風險做定性和定量分析、采取的風險管理策略、具有可比性的歷史數據提供給客戶。對操作風險、法律風險等難于定量的風險，銀行也應當披露其檢查、發(fā)現和處理風險因素的內部程序和組織機構。商業(yè)銀行向客戶提供的所有可能影響客戶投資決策的材料，銷售的各類投資產品介紹，以及對客戶投資情況的評估和分析等，都應包含相應的風險揭示內容。
(五)建立個人信用體系，有效評估信用風險
建立科學有效的個人信用體系是銀行控制風險的前提保證，而體系的核心是個人信用制度?；谀壳斑€沒有建立統(tǒng)一、專業(yè)的信用機構，銀行為了化解信用風險，必須在其審批個人理財產品消費資格的過程中扮演好信用機構的角色。商業(yè)銀行可以在其內部以信用卡個人信息資料為基礎，將其他各專業(yè)部門保存的個人客戶信息資料集中起來，建立全行性個人客戶信用數據庫，并建立信用缺失的預警機制。同時，加快建立國內各金融機構之間的信息交換制度，信息的共享將使銀行更加高效、準確地做出決策。[4]
四、總結
個人理財業(yè)務在我國雖然正在蓬勃發(fā)展，但它畢竟還是屬于發(fā)展的初級階段，在發(fā)展過程中會出現一些新的風險和問題。如何根據我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的風險點，制定適合自身個人理財業(yè)務發(fā)展的風險防范對策，是當前商業(yè)銀行應該關注的一個課題，也是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務穩(wěn)固發(fā)展的重要保證。市場風險是個人理財業(yè)務的主要風險。針對這一風險，商業(yè)銀行應該在內部采取有效的途徑和方法，圍繞個人理財業(yè)務風險管理的理念、管理體系、管理技術等方面進一步加以改進。只有有效的風險管理，才能促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的長期健康發(fā)展。
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一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題
雖然我國個人理財業(yè)務近幾年來已有了長足發(fā)展，但我國商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規(guī)模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業(yè)務發(fā)展仍存在不少問題。主要表現為：
1、業(yè)務品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。近年來，盡管國內商業(yè)銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創(chuàng)新方面，國外商業(yè)銀行提供的理財服務也遠遠優(yōu)于內資商業(yè)銀行。例如，外資銀行一般每隔
一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創(chuàng)新周期比外資銀行要長得多。
2、銀行理財人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業(yè)經營使國內商業(yè)銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。
3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業(yè)務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業(yè)網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發(fā)揮。個人理財是建立在信任基礎上的業(yè)務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。
4、個人理財業(yè)務門檻相對偏高。外資銀行理財業(yè)務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業(yè)務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業(yè)銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。
二、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務幾點建議
由于我國商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個人理財業(yè)務已逐漸成為國內銀行產品和服務創(chuàng)新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業(yè)銀行應充分利用自身的優(yōu)勢，積極發(fā)展個人理財業(yè)務，以便在市場競爭中爭取主動。
1、加快金融創(chuàng)新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創(chuàng)造收入的關鍵。因此，商業(yè)銀行要不斷進行業(yè)務創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發(fā)點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。
2、適應市場需求，培養(yǎng)理財通才。首先，制定系統(tǒng)的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業(yè)務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業(yè)理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規(guī)劃師資格的做法。
3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業(yè)務的兩大發(fā)展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業(yè)務。因為商業(yè)銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業(yè)銀行要在產品創(chuàng)新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。新晨
個人理財品牌的形成基礎是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業(yè)務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。
一、銀行個人理財產品的基本概念和內容
（一）個人理財的基本概念
個人理財業(yè)務在國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。
（二）個人理財業(yè)務的分類
按照是否接受客戶的委托和授權對客戶資金進行投資和管理，理財業(yè)務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。
按照客戶類型不同，理財業(yè)務分為理財業(yè)務（服務）、財富管理業(yè)務（服務）和私人銀行業(yè)務（服務）。
二、銀行個人理財產品的發(fā)展
20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。我國銀行個人理財服務始于收付型的“中間業(yè)務”，2004年9月，銀監(jiān)會正式批準商業(yè)銀行開展人民幣理財業(yè)務。2005年初，四大國有商業(yè)銀行相繼獲得銀監(jiān)會批準，經營人民幣理財產品。
20世紀90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務。
在人民幣理財產品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，人民幣理財產品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業(yè)投資市場。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道。
面對如此巨大的市場需求，國內各家銀行拓展個人理財業(yè)務的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在市場和金融產品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。
三、銀行個人理財產品發(fā)展特點的介紹
（一）國外研究綜述
1.個人理財業(yè)務品種多樣化。國外各類金融機構提供的個人理財業(yè)務品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險、個人信托等各類金融服務，并提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
2.針對客戶的實際情況提供綜合理財咨詢，提供個性化理財方案。
3.信息科技在個人理財業(yè)務應用廣泛，形成綜合化立體化銷售和服務網絡。其主要特點有兩方面。第一，金融機構與目標客戶實現溝通、達成交易的途徑和手段日呈多樣化、綜合化、立體化的特點。第二，基于信息技術的客戶關系管理系統(tǒng)普遍應用，金融機構借助數據倉庫、數據挖掘技術對客戶信息的進行全面管理和深度分析。
4.從業(yè)人員專業(yè)化。針對理財策劃師的的各種認證考試、行業(yè)組織也很多。其中比較著名的是國際理財策劃師協會（Financial Planning Association， FPA），該協會負責組織對個人理財從業(yè)人員的認證考試、頒發(fā)從業(yè)執(zhí)照、制定職業(yè)操守、理財策劃師的從業(yè)行為進行監(jiān)督規(guī)范等。而各類金融機構金融機構普遍把配備高水平、專業(yè)化的從業(yè)人員作為推行個人理財業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)。
5.個人理財服務全球化。在世界經濟一體化趨勢越來越強的今天，許多跨國金融機構推行個人理財服務已經不在局限在一國或者一個地區(qū)，而是將其擴展到全球范圍。
（二）國內研究綜述
1.我國個人理財目前存在的問題
通過大量的閱讀文獻總結出以下幾點共性問題：
（1）客戶的理財觀念尚需引導，目前我國客戶其理財產品理念多停留在傳統(tǒng)的階段，對自己來之不易的財產缺乏有效管理。
（2）理財產品同質化明顯，缺乏創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中產品被大量復制。產品的種類幾乎都是證券、外匯、基金等投資產品的組合。
（3）個人投資體系沒有建立，市場環(huán)境沒有完全形成，理財功能不強，在分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管體制下，銀行理財服務似乎涵蓋了生活理財與投資理財的全部，但實際上收到了政策的限制，銀行不能涉及證券、保險等領域，三個市場處于相對隔離的狀態(tài)。
（4）缺乏高素質的理財人才，理財是一項知識性、技術性相當強的綜合性業(yè)務，它對才能工業(yè)人員的專業(yè)素質要求很高，除了需具有專業(yè)知識和經驗以外，還應該懂我房地產、法律、市場營銷相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。
（5）風險防范缺乏。首先，各銀行為吸引客戶，片面追求高收益率，忽視風險防范，運營成本與收益之間的矛盾日益突出，風險與收益的缺口也開始擴大。
除了以上觀點，我國學者還提出了一些其他觀點：法學專業(yè)的許寒在他的碩士學位論文《我國商業(yè)銀行理財產品法律風險研究》中指出法律風險正準建成為商業(yè)銀行發(fā)展理財產品業(yè)務的瓶頸，法律風險會極大增加商業(yè)銀行運營的不確定性，對其信譽的損害也難以估量。此外在立法中對理財產品的界定不明確，比如說在我國理財產品市場準入體系中，理財產品的募集方式被定義為私募還是公募立法中未予以明確。二在實踐中公募與私募的法律差別很大，且監(jiān)管部門在面對公募與私募是所采取的監(jiān)管方式也不盡相同。任峰峰、陳愛華也提出分業(yè)管理風險上升，缺乏相應的法規(guī)與有效的監(jiān)管。銀監(jiān)會的管理對象只能是銀行，對證券、保險則無能為力。然而市場的運作主要有銀行以外的單位來進行的，此外還需要證監(jiān)會和保監(jiān)會等部門的配合監(jiān)管，就目前來看該難度很大，分業(yè)監(jiān)管在新形勢下的弊端已經顯現。在喻凌云的《商業(yè)銀行個人理財產品的現狀與發(fā)展策略探討》中指出信息透明度不高，商業(yè)銀行在發(fā)行個人理財產品的過程中依然沒有及時。充分地披露相關信息，是的產品的基礎資產、結構、期限等信息不明確，外資銀行的信息不透明度更高，這影響到了市場公開公平公正，同時也提出到的風險體系面臨考驗，商業(yè)銀行在個人理財產品行銷上存在盲目，共分側重對收益的宣傳，不履行風險提示義務。
2.我國銀行個人理財產品預測發(fā)展突破
通過閱讀大量的相關文獻總結出以下幾點共識：
（1）從單一銀行業(yè)務向綜合理財業(yè)務轉變。各商業(yè)銀行推出的理財產品大多是對原有銀行貸款產品的中間業(yè)務產品的重新包裝組合。但是隨著國內金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，品種逐漸豐富。通過與證券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經開始實現向綜合理財業(yè)務的轉變。投資者可以根據自己不同的風險偏好和心理收益語氣來選擇自己需要的產品。
（2）銀行理財服務開始向網絡化轉變。網上銀行的出現，使傳統(tǒng)銀行經理了一場技術革命，也給銀行的個人理財業(yè)務開拓了一個全新的市場。商業(yè)銀行可以利用網上銀行大力開展網上交易，網上支付和清單業(yè)務，為企業(yè)和具名提供資金余額查詢、網上轉賬支付等服務，同時還將互聯網作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產品和理財咨詢服務。
（3）同質化服務開始向品牌化轉變。有大眾化服務像個性化服務發(fā)展。在經濟全球化、市場化和信息化的背景下，現代商業(yè)銀行呈現出業(yè)務結構零售化、生存發(fā)展。
（4）銀行郵傳統(tǒng)的利差收入為主轉變?yōu)榉帐杖霝橹鳌?1世紀，商業(yè)銀行已經轉移經營戰(zhàn)略，我國商業(yè)已經開始更多的發(fā)揮中介服務的作用。
（5）個人理財業(yè)務的需求大幅提升。近30年來，我國具名的金融資產有了突破性的增加，加之近幾年央行的連續(xù)降息，銀行存款利率在比較低的水平，考慮到通貨膨脹的影響，傳統(tǒng)的存款收益越來越薄。為了使自己的財產能夠保值增值，消費者開始需找新的投資渠道。
（6）微利時代是的銀行業(yè)競爭加劇，利潤降低。首先銀行的存貸利差不斷減少，其次國家目前大力推進企業(yè)進行直接融資，績優(yōu)企業(yè)主要融資渠道的改變造成了銀行的優(yōu)質客戶減少。
（7）理財產品收益率不斷提高，在強烈的加息預期下，更多的投資者在諸多理財產皮選擇收益率相對較高的，這樣也就不斷推出了各個商業(yè)銀行間的競爭，導致短期產品收益率提高。
除此以外我國學者還對銀行個人理財產品提出其他發(fā)展突破：丁中華在《我國個人理財業(yè)務的現狀與發(fā)展》提出短期理財產品成為主力。短期的理財產品正好迎合了廣大投資者對于整個經濟形勢不穩(wěn)定的語氣判斷，在各個商業(yè)銀行信貸緊縮的大背景下，這種短期的理財產品成為了信貸的一個業(yè)務補充。此外還提出中間階層理財發(fā)展空間巨大，快速增長的中產階級，隨著個人投資意識的不斷提高和寂靜積累了相當一部分的財富，具有很大的開發(fā)潛力。在孟磊的《我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究》一文中指出健全客戶管理系統(tǒng)是必然趨勢。首先實行客戶經理制度，為其理財客戶配備專業(yè)的理財規(guī)劃師，其次要加強客戶服務研究，認真研究客戶的消費心理，描繪出客戶追求結果所經歷的每個關鍵增值階段，再次，健全互聯網技術服務系統(tǒng)，采用“網絡+機構”的模式，保證給客戶提供最優(yōu)質的服務。在《國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展趨勢報告研究》中提出從單一網點服務向立體化網絡服務轉變。今后的銀行個人理財服務甚至是其他銀行業(yè)務不受時間地點的限制，客戶對銀行服務渠道的選擇項安全快捷方便等方面發(fā)展。蔣建平在《銀行理財產品的發(fā)展現狀與未來趨勢》一文中顯得比較理性，認為風險開始顯現，今后發(fā)展將更加理性，近年來得益于良好的外部環(huán)境和巨大的市場需求，銀行理財產品發(fā)展一直非常順利，基本沒有出現大的風險，但是，由于全球股市吊證，與股票掛鉤的銀行理財產品出現了大量的零收益、負收益時間，客戶與銀行間產生了一些糾紛，對銀行理財產品的發(fā)展造成了一些負面影響。投資者對銀行歷次產品的性質和風險有了更加社科的認識。
四、總結與展望
我國的銀行個人理財業(yè)務市場規(guī)模大，處于逐漸快速增長的發(fā)展狀態(tài)，是各大商業(yè)銀行通過一些改革創(chuàng)新迎合更多客戶改變理財模式的大好時機，把握以保障客戶利益，不斷為客戶提高服務我宗旨的前提去大膽的創(chuàng)新，在產品種類、人員配備質量、服務快捷程度等多方面吸引客戶。
關鍵詞 個人理財 工具 策略
一、個人理財概述
個人理財是指投資者在結合自身的薪資水平、自身資產和負債等金額進行評估分析的基礎上，先設定好一個自身的財產預期收益目標，再根據自己對風險的偏好程度和對風險的承受能力，結合個人的預期資產收益目標運用譬如銀行儲蓄、購買債券等多種投資手段或投資組合對個人的資產以及負債進行管理，有條理的規(guī)劃資金，使得投資者能夠在自己可以承受的損失范圍內實現投資效益最大化的過程。
而現在人們口中的個人理財，不再是純粹的儲蓄存款或自身投資。它不單單包含了財產的累積，并且還涵蓋了財產的保值和保障。財產保障的中心是對損失的管理和控制，即當投資者自身的生命狀況意外或投資者所處的經濟背景產生了嚴重的危害情況時，不會導致使自身和家庭的生活質量遭遇重大的影響。
二、浙江地區(qū)個人理財市場現狀
我國個人理財市場最明顯的特征就是起步相對較晚，但隨著改革開放的深化和落實，它的發(fā)展速度卻是十分的快速，因此浙江省的個人理財市場也正在迅速的發(fā)展壯大。
目前我國各家銀行推出的理財產品按類型來分可分為保本型、浮動型和結構型。數據顯示：從2004～2014年，保本型理財產品所占市場份額接近70%，說明保本型產品最受百姓喜愛。而按照產品的投資期限來分可分為短期理財產品和中長期理財產品。數據顯示現階段我國大多數居民的選擇是以短期理財產品為主，2014年短期理財產品的市場份額占到了63.18%，而中長期的則為22.84%，其余為長期理財產品。而從發(fā)行規(guī)模來看，主要是有國家控股銀行和上市股份制銀行發(fā)行。而在其發(fā)行能力上，中國銀行、交通銀行和民生銀行則分別位列前三位，說明中資銀行在產品數量上依舊占據了主導地位，其數量占有份額遠遠大于外資銀行。以上數據也能從側面表明：近幾年來，我國經濟的飛速發(fā)展，使得投資者的財產累積額越來越多，投資者的理財欲望愈發(fā)旺盛，此類種種原因都為我國個人理財市場的成長和壯大提供了優(yōu)良的契機和充裕的物質根本。
如表1所示，浙江省作為我國的經濟大省，其銀行理財能力更是位于全國各省之首，這也充分表明浙江的個人理財市場的現狀是良好的。因此有理由相信伴隨著浙江各個地區(qū)經濟的發(fā)展和浙江居民理財意識的逐漸增強，此市場在未來可能將會有非常巨大的發(fā)展遠景。但是由于現階段居民的理財概念還不太成熟，同時也缺乏一定的專業(yè)理財能力，并且目前省內的金融機構提供的理財服務還跟不上投資者的需求，市場供需還存在一定的裂痕，這些因素都決定了浙江省的個人理財投資市場到目前為止還只處于剛剛起步的階段。
三、個人理財工具分析
（一）傳統(tǒng)理財工具
個人理財在品種上基本可以簡單地分成個人資產品種和個人負債品種。其中個人資產品種包括基金、股票、債券和存款等；而個人負債品種則包括個人住房抵押貸款和個人消費信貸等。
近幾年隨著人們對股票、債券和基金等個人理財品種的普及，并且經歷了不同的牛市和熊市，同時也經歷了國際性的金融危機等個人理財市場中可能發(fā)生各種情況。在這個過程中我省居民開始逐步走入了個人理財投資的大軍中，很多銀行和證券公司等金融機構也都紛紛成立基金公司，推出了很多不同的理財產物，給人們理財提供了便利的渠道和方法。
（二）互聯網理財工具
互聯網理財就是根據互聯網大數據，確定用戶對個人理財產品和服務的需要，從而為用戶制訂出契合的產品與服務。
截至2015年底我國金融機構和第三方理財總規(guī)模為81.18萬億。銀行、信托、券商和保險是最大的理財機構。其中銀行占28.95%；信托占20.08%；券商占14.65%；保險占14.61%；基金公司占20.51%，其中包括基金專戶4.03萬億，基金子公司8.57萬億和私募基金4.05萬億；互聯網P2P理財占1.21%。其中除了P2P理財規(guī)模瘋狂增長近400%以外，基金下屬的資管子公司理財規(guī)模擴張最快，同比增長率高達130%，其次是私募基金，同比增幅也超過100%。
就目前而言，雖然浙江省絕大多數居民依舊更偏向于銀行儲蓄等傳統(tǒng)的保守型理財工具，但經過調查發(fā)現大部分居民表示愿意在了解清楚理財市場的相關信息后根據自己家庭的實際情況進行一定程度的較高收益的理財活動，并且由于浙江省各大金融理財機構也都正在不斷地進行理財產品創(chuàng)新改革，相信在不久的將來浙江省可供居民選擇的理財工具一定會更趨多樣化！
四、浙江地區(qū)居民個人理財策略
對于浙江居民而言，個人理財能夠使自身積累更加豐富的財產，并且能夠讓個人財產得到保值和增值，有利于人們過上更加美好的生活，從而實現自己的人生目標。但是要想收獲較好的個人投資理財收益，必須要考慮多種因素，因此制訂正確的個人理財策略就顯得尤為重要。
（一）設定個人理財目標
進行個人理財投資的前提就是要設定好一個適合自身的目標。由于每個人的收入、需求和對風險承受能力等都各不相同，所以個人理財目標的設定必須要結合每個人的實際生活。同時這個目標最好具有可度量性和時間性，以保證能夠對自己有一定的督促和激勵作用。一旦設定好了個人的理財目標，就可以按照這個目標來制定適合自己的理財計劃了。
（二）每月強制性儲蓄
對于個人理財而言，養(yǎng)成良好的個人儲蓄習慣是十分重要的。我們可以開設一個專屬于自己的儲蓄賬戶，然后每個月堅持存儲一定金額的資金，通過對自己每個月的強制性儲蓄來提高收入的留存比例。強制性儲蓄一來可以減少個人日常生活中一些不必要的花銷，二來萬一某天生活中出現急需用錢的情況時也可以從容應對。如果能夠長期堅持儲蓄，那么未來一定會有一筆非?？捎^的存款，這也不失為一種很好的個人理財方式，并且這種個人理財方式的所伴隨的風險也是十分的小。
（三）學習金融知識，適當投資
學習個人理財投資的相關知識，了解各種理財產品的特性對于個人理財投資也有著非常重要的作用。在熟悉和掌握了各種金融理財知識后，適當嘗試理財投資，不僅能有效地降低個人理財投資的風險，還而且能讓自己在個人理財投資過程中總結經驗，從而不斷提升自己。當然在學習金融知識的時候最好是根據自身的風險喜好去選擇所要學習的內容。譬如對于那些自身比較喜歡投資且風險承受能力較高的居民而言，可以選擇多看一些炒股、基金或是期貨現貨方面的專業(yè)書籍，然后再去做一些適當的投資，不過在涉足這些領域時事先設置好止損點位也非常重要；而對于另外一些對投資可能不太感興趣也沒有太多空閑時間去管理投資，但卻想要嘗試理財的居民來說，選擇一些信譽良好的P2P理財平臺也不失為是一種好的理財方式，比如平安保險集團旗下的陸金所、陽光保險集團旗下的惠金所等等，其理財產品的年化收益也是相當可觀！
（四）增長個人技能以及素質
收入是個人財產增長的基本來源，而進行正確的個人理財操作又恰恰可以使收入得到有效的保值和增值。因此，浙江地區(qū)的居民必須要重視個人理財技能和個人理財素質的培養(yǎng)和增長?？梢栽诠ぷ鏖e暇之余報名參加一些個人理財職業(yè)技能的培訓課，從而學習一些必要的理財知識和理財技能。在日常工作中要勤奮努力，這樣一來便有利于自身的升職加薪，而個人的收入和將來的財富也會隨之增加。
五、結語
有投資就意味著會有風險，作為個人首先就是要準確地了解自身的風險偏好程度，要懂得根據自身的財產狀況、個人負擔以及收入水平等各方面的因素配置好自身的財產，其次，居民個人必須要清楚市場的理財產品和其走勢，合理的分配好理財金額，謹慎地進行理財。在選擇銀行或者其他理財產品時一定要貨比三家，盡可能地選擇信譽比較良好、收益相對較高的理財產品。不能只為盲目追求高收益而去選擇一些超出自身風險承受范圍的理財產品，因為一旦在投資這種高風險高收益的理財產品時發(fā)生意外后果可能會非常嚴重。
總之，我國的個人理財行業(yè)就目前來看還處于緩緩上升的階段。而浙江作為一個在全國個人理財行業(yè)發(fā)展中比較領先的省份，自然而然面臨著更多的機遇與挑戰(zhàn)。因此對于浙江地區(qū)的投資者而言，如果能夠清楚的了解并意識到我國和浙江地區(qū)的個人理財市場發(fā)展趨勢，做到明確自身的理財投資目標，再依據自身的風險偏好程度和風險承受能力制定出適合自身的理財投資規(guī)劃，并找到適合自己理財投資方法，同時又能做到合理地去規(guī)避理財投資過程中可能會產生的風險，那么必將成功地在理財投資的過程中收獲相應的財富！
（作者單位為寧波大紅鷹學院）
[作者簡介：鄭佳能（1994―），男，浙江嘉興人，本科，畢業(yè)于寧波大紅鷹學院，研究方向：金融理財。]
參考文獻
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【論文關鍵詞】個人理財投資意識；理財方式
隨著我國經濟的不斷增長，個人可支配收入持續(xù)增長，在國內金融改革不斷深化，世界經濟一體化不斷加深的背景下，個人理財觀念，個人理財方式、居民理財產品等相關問題日益引起廣泛的關注。本文基于地方經濟視角，于2012年6月對蘭州市居民個人理財觀念和方式等問題進行問卷調查，此次調查共發(fā)放問卷123份，收回有效問卷123份。
一、蘭州市居民個人理財的現狀
1、首先從相關部門獲悉，全國36個大中城市的人均可支配收入為9824.54元，蘭州市為6364.32元，低于36個大中城市的平均水平3460.22元，人均可支配收入排列第35位。其次本次調查年齡在26-35歲的居多，占到被訪問者的41%，36-45歲年齡段的人群，有16.7%，46-55歲的占到5.1%，56歲以上的人群有14.1%，25歲以下年齡段的人群，有23%，這些年齡段中，對理財投資略知一二的人數占到其總人數的60%，完全不知道也不了解的只占到其中的20%，說明理財投資意識經開始深入我市的中、輕年群體。
2、被調查人群中月收入在2000-3500元人民幣的人數居多，占到對理財投資相關知識略知一二部分總人數的37.5%，他們生活的時代正處于投資理財新舊觀念的交替時代，所以他們中的大多數開始選擇接受新型的理財投資意識并開始積極的進行理財投資。但他們在生活中擔當的角色需要更多的財力支持，加之近年來由于物價的增長遠遠大于每月收入的增長，理財投資的資金鏈確很薄弱，因此，雖然理財投資的意識正在迅速增強，但理財投資行為卻滯后于意識。
3、56歲以上的人群，了解或接觸投資理財的意識非常弱，傳統(tǒng)理財觀念根深蒂固，他們更愿意接受單一化的投資方式，會選擇簡單的將閑散資金存入銀行的可能性最大，年齡更大一些老人寧愿把一輩子為數不多的積蓄放進自家的保險柜也不愿意將其簡單的存入銀行而得到相應的利息回報。
4、25歲以下年齡段的人群由于他們大多數是剛剛進入社會或還在上學期間，他們的收入只能保證基本的生活所需，因此，有50%的人對理財投資并沒有實質了解，只有5.6%家庭收入富?；驅Υ朔矫鎲栴}相當感興趣的人了解或知道相關的理財投資知識。剩下38.8%對此略知一二。另外在上學期間，同學們除了家人供給外并沒有或只有少量額外收入，即使對投資理財方面做了相關的了解也未必有相應的經濟能力負擔理財投資行為。
從整體看此次調查，對理財投資了解較全面的市民只占很少比例，絕大部分市民集中在對其略知一二的了解程度，完全不了解的人數也占到總人數的28.2%也就是說，理財投資受到越來越高的關注度，但仍有部分市民因受到收入瓶頸制約對理財投資無暇顧及，也有些市民因為“防老”思想有相當一部分人選擇傳統(tǒng)或放在自己家里。對理財投資的了解渠道主要有親友、銀行等機構宣傳，通過自己閱讀書籍資料獲取理財知識的人數比例最少，造成這一現象的主要原因是，讀書時間在人們的生活中所占比例越來越少這也使得圖書的更新速度變慢，相關書籍不全等。對未來經濟走勢的預期很大程度上影響著他們是否會增加理財投資的資金量。
在所有被調查者中，有30.8%的人在眾多的理財方式中選擇銀行存款，會投資房地產來進行資產保值增值的占16.7%，選擇股票投資的有12.8%，選擇銀行理財產品投資的只占到9%，令人驚奇的是有21.8%的人對理財投資非常盲目，我們將這部分人群進一步分為有部分閑散資金、家庭月收入中上水平和收入較低、沒有閑散資金兩部分進行分析，其中大部分處在家庭收入在4000元以下，他們大多從市面廣告或其他渠道或多或少的聽到過一些理財知識，除了個人保險以外，有的會因跟隨身邊親友嘗試性的進行一些盲目的股票或基金的投資，但只要風險過高或者收益受損會立刻撤出；家庭月收入在4000元以上的另一部分人群，大多是40歲左右的中年人，他們會關注理財投資的動向和方式，但為了教育和“防老”，其投資的偏向往往是低風險低收益的服務項目，總體來看，被調查的市民中34.6%對未來經濟走勢比較看好，認為下半年經濟會出現回暖跡象，并且會根據經濟發(fā)展的明朗性適時調整自己的理財投資計劃，還有46.2%的市民反映物價太高，不敢貿然投資，并且不看好未來的經濟走勢，還有19.2%認為走勢不明顯，也不愿過高的加入理財投資的行列。選擇其成本和收益回報也不同，起決定因素主要是個人的資本、機會、技巧、收益率等，人們在決定選擇某種理財產品前應從各方面了解這項投資，在對比和根據個人自身情況的前提下，選擇適合自己的理財產品而非盲目投資較為科學。
二、樹立正確的理財觀，合理安排支出
我認為日常生活中開源節(jié)流，合理規(guī)劃日常開支是必不可少的，國家應引導市民消費向正確的方向發(fā)展。投資人也應該及時調整合理的花銷，優(yōu)化家庭財政結構，提高資金利用率以便制定下一步的投資理財計劃。
三、銀行等投資機構推出相關理財產品
由于收入水平不同，人們承受風險能力的也大不相同，年齡段不同，接受投資理財觀念的程度也不同，因此，根據年齡段推出投資理財產品既有利于銀行增加收益，同時也引導了市民的理財觀，培養(yǎng)青少年的理財意識。
論文關鍵詞：商業(yè)銀行，金融超市，業(yè)務管理
1、引言
在發(fā)達國家金融超市已十分常見,在許多國家和地區(qū),散布在街頭的金融網點就是人民辦理所有的常規(guī)金融業(yè)務的場所,為人們的生活帶來了極大的便利。當國外的消費者進入多功能的“金融超市”后，就如同進入一個超級商場。從信用卡、外匯、汽車、房屋貸款到保險、債券甚至納稅等各種金融需求都可以得到滿足。在我國,金融超市則剛剛起步,存在很多問題需要我們采取措施去完善,在實踐中慢慢發(fā)展壯大。
2、在我國完善金融超市的必要性
2.1對外開放、順應國際金融業(yè)發(fā)展趨勢的需要
20世紀90年以來,國際金融一體化使金融業(yè)競爭加劇,各國金融機構紛紛調整戰(zhàn)略,國際銀行業(yè)掀起了并購浪潮,各種形式的兼并和聯合已不再局限于垂直的并購,而是更加強調業(yè)務上的優(yōu)勢互補。而且,中國已加入WTO,外資銀行已經開始進入我國的金融市場,這些外資銀行憑借強大的資本實力,運用先進的經營手段,通過為客戶提供個性化、多元化的金融服務,與中資銀行爭奪優(yōu)質客戶。因此,面對外資銀行的激烈競爭,國內商業(yè)銀行非常有必要加強自身的改革,盡快熟悉國際銀行業(yè)的經營規(guī)則,借鑒國外的經驗，完善剛起步的金融超市,增強其綜合競爭力,以應對外資銀行的挑戰(zhàn)。
2.2滿足不同客戶需求的需要
銀行的一切經營行為都是以滿足客戶的需求為中心的,隨著我國市場經濟的發(fā)展,企業(yè)和個人的財富都不斷增加,金融需求已發(fā)生了巨大的變化。目前,無論是企業(yè)還是個人,都積累了較為可觀的閑散資金,這些閑散資金與生計需求無關,而是具有強烈的逐利特征。作為企業(yè),在市場競爭環(huán)境中,有資產重組、投資、兼并、擴張等要求；作為個人,有外匯買賣、臨時透支、貸款融資、股票買賣和綜合理財等需求,資金增值需求已成為金融需求的主流。為適應市場經濟的發(fā)展,滿足客戶的金融需求,國內商業(yè)銀行應盡快完善金融超市,以多元化的經營結構,為客戶提供全方位、多功能、快捷、方便的超市式服務。除銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務外,金融超市可為客戶提供項目融資、顧問咨詢、信息服務等業(yè)務,這種多元化的服務帶來的收益跟傳統(tǒng)業(yè)務是完全不一樣的,它具有一種潛在性,可以大大拓展金融企業(yè)的贏利空間論文提綱格式。此外,綜合業(yè)務的開展,可實現規(guī)模效益,同時還能綜合經營風險、減少損失、提高銀行的經營效益，是一種銀行自身的需求。
3、目前我國金融超市發(fā)展中存在的問題
3.1業(yè)務種類單一,經營范圍狹窄
目前金融超市開辦的業(yè)務品種很多，但是由于各種條件的限制，可操作的種類較少。如按農行現行規(guī)定個人住房裝修貸款必須要有裝修公司協議等，但在現實生活中，居民裝修房屋絕大多數人都不找裝修公司，而是通過熟人介紹的個體戶，雙方多是口頭協議。又比如大額耐用品貸款要由農行先與商家簽訂協議，并且該商家要在農行開戶，手續(xù)非常煩瑣，常常使客戶和商家望而卻步,在很大程度上給金融超市的發(fā)展造成了一定的阻礙。
目前除了以個人存取款為主的負債業(yè)務和個人消費貸款業(yè)務外,大多數金融超市業(yè)務沒有開展起來,而最能體現個性化服務特征的個人理財,投資咨詢業(yè)務更是由于種種原因開辦得不好。目前各金融超市大多未開辦代保管和銀證通等業(yè)務,部分金融超市沒有對除儲蓄外的業(yè)務實行開放式經營,而是與普通營業(yè)網點一樣封閉式辦理全部業(yè)務,有的甚至還沒有引入保險,律師等中介機構和經銷商合作伙伴進行現場辦公,無法為客戶提供方便,快捷的”一站式”服務,經營沒有凸顯出金融超市應有的特色。
3.2服務不便捷,信用仍是“瓶頸”,以致于金融超市受到冷落
根據調查商業(yè)銀行，江西農業(yè)銀行金融超市在剛開業(yè)的時候，紅火了幾天便冷清了下來，而紅火也是因為前來咨詢的人很多。人們喜歡超市是因為這里有更大的選擇余地，但是很多消費者反映金融超市并不是想象中的那么便利。比如金融超市提供的個人住房貸款服務，它所提供的住房開發(fā)商以及住房戶型都很少，沒有選擇余地，買房時還是要自己聯系和選擇住房，這樣金融超市就沒有盡可能地為用戶提供便利。金融超市還沒有突破傳統(tǒng)消費信貸的“瓶頸”——信用問題。比如金融超市發(fā)放一筆消費貸款一般需要5天，但有3天以上的時間是用在對貸款人還貸能力的調查上，信用問題影響了金融超市的方便快捷，加之金融超市網點也比較少，這些都導致金融超市受到冷落。
3.3內部管理不到位
現在所用的硬件都不具備自動統(tǒng)計功能,大多數金融超市僅僅依靠會計生成的《催收通知書》進行被動催收，對不良貸款未能做到“按戶統(tǒng)計，建立檔案，定期分析”，不能及時、連續(xù)、動態(tài)、系統(tǒng)地反映不良貸款的期數和金額，而且也沒有根據金融超市這一相對獨特的經營模式建立相關的監(jiān)管細則，僅從業(yè)務上根據產品規(guī)章來硬性控制，這存在一個管理間接化的問題，使得金融超市如同臨時性組織一般松散，不利于進一步的規(guī)范發(fā)展。
4、完善我國金融超市的措施
4.1加強宣傳與營銷, 提高社會知名度
在宣傳金融超市時,不僅要從力度方面考慮,還要從廣度方面考慮。首先要加大對宣傳費用的投入，包括人力、物力、財力，運用強大的廣告優(yōu)勢，樹立良好的品牌形象，爭取更多消費者的關注。其次是在宣傳方式上，除了傳統(tǒng)的廣告、報紙、報刊等輿論以及非輿論宣傳外商業(yè)銀行，還要盡可能利用一切行之有效、形式各異的其他合法宣傳方式，讓消費者在任何地方、任何時候都能充分了解到金融超市的實用商品、特色商品和最新商品。最后,還要重視宣傳的效果,它是非常關鍵的一個環(huán)節(jié),因為只有對效果進行分析,才可以作出判斷,對已宣傳的和未宣傳的商品進行定位，使宣傳有針對性、目的性，讓廣大的消費者通過宣傳認識和了解金融超市,提高社會知名度。
4.2加快發(fā)展中間業(yè)務
務金融超市可以以代收代付業(yè)務功能和產品為依托，充分發(fā)揮其網點、網絡的整體優(yōu)勢，延伸擴大金融服務范圍。比如可以在發(fā)展傳統(tǒng)的和代保管業(yè)務的基礎上，開辦證券、股票資金帳戶資金自動劃轉的服務。還可以開設電話銀行、自助銀行、個人外匯買賣等業(yè)務,為個人提供投資咨詢、信息咨詢、保管箱等業(yè)務,同時加大市場營銷力度，努力提高市場分額。另外，隨著人民認識水平的提高,越來越多的人意識到個人理財的重要性,理財業(yè)務將會有很多的潛在消費者。金融超市可以根據不同客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理愛好等情況，為客戶分析和規(guī)劃人生不同階段的財務狀況，推出個性化較強的理財方案和理財建議。還可以為個人優(yōu)質客戶提供整體服務和附加服務。這些都是受到人們廣泛關注的業(yè)務,人們對它的興趣較大,如果可以滿足不同人的金融需求,金融超市必將給人們留下很好的印象,其他的業(yè)務就會跟著被帶動起來。最后也是最重要的是在開辦這些中間業(yè)務的時候要盡量減少業(yè)務辦理環(huán)節(jié),讓客戶真正感到方便論文提綱格式。
4.3大力開展技術創(chuàng)新，構建金融超市的技術基礎
金融超市是以現代科技發(fā)展為基礎的,如何加快技術創(chuàng)新，將先進的電子網絡技術應用到銀行業(yè)務中是非常重要的。借鑒國內外的經驗并結合我國實際得出,商業(yè)銀行應著重從兩方面進行技術創(chuàng)新。
目前我國商業(yè)銀行業(yè)務系統(tǒng)是建立在帳戶管理基礎上的，在實際業(yè)務操作中，通常是分割成不同的業(yè)務系統(tǒng)，分別記錄客戶的帳戶，無法作到對照檢索，銀行根本不能掌握一個客戶的全貌，比如有多少存款、貸款、中間業(yè)務等等，不能有效了解客戶的金融需求。這樣的業(yè)務技術系統(tǒng)，當然無法適應金融超市式的經營。因此，國內商業(yè)銀行應加緊銀行技術應用系統(tǒng)的創(chuàng)新改造，盡快引入數據庫系統(tǒng)軟件和數據挖掘工具，把各業(yè)務系統(tǒng)的客戶資料儲存、組合、匯集到一個數據庫中，這樣做的好處就是可以匯總分析客戶的資金運用規(guī)律，追蹤和穩(wěn)定具有獲利潛力的黃金客戶群。只有當銀行對客戶的存款、貸款、收入、用款趨向等商業(yè)銀行，即對客戶財務狀況有了全面的了解，才能為客戶提供最佳融資渠道和投資建議，提供深層次的綜合金融服務，真正建立起金融超市。
4.4完善監(jiān)管制度, 加強內部管理
金融超市提供的是以債券、信托資金、資產管理、信貸咨詢、投資組合、理財等服務功能為主體的個人金融業(yè)務，是商業(yè)銀行創(chuàng)新速度最快、業(yè)務更新最頻繁的領域，這就為銀行的監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)，要想金融超市快速有序地發(fā)展,就必須合理、有效地進行監(jiān)管。
應從監(jiān)管人員入手，組成一批業(yè)務技術熟練，精通先進科學知識，適應金融信息化、電子化發(fā)展的全能型隊伍;在監(jiān)管方法上，應把銀行的外部監(jiān)管與自身的內部監(jiān)管相結合，學習吸收外資金融超市在監(jiān)管方面的先進經驗，結合我國實情，創(chuàng)新監(jiān)管方法，加強內部控制，避免違規(guī)。目前，我國商業(yè)銀行構建金融超市、進行綜合經營，面臨著嚴格的法律限制，為了改變我國商業(yè)銀行業(yè)務范圍狹小，經營品種單一的局面，使我國商業(yè)銀行能與外國金融機構保持平等的競爭地位，應逐步取消現行的利率管制，加快利率市場化進程。在條件成熟時，還可以放寬商業(yè)銀行業(yè)務經營范圍的限制，打破業(yè)務分工，推行業(yè)務交叉與競爭商業(yè)銀行，強化商業(yè)銀行的綜合性功能，使國內商業(yè)銀行在真正的市場環(huán)境中磨練，拓展業(yè)務經營空間，提高競爭力。最后，在監(jiān)管機制上，應改變現有的多頭垂直監(jiān)管為橫向監(jiān)管模式，加強銀行與證監(jiān)會、保監(jiān)會的金融監(jiān)管協調工作。在監(jiān)管過程中，相互磋商，相互索取金融檢查與調查材料及各自擁有的資料統(tǒng)計是很重要的，這樣可以實現信息的充分交流，必要的時侯，還可以在金融檢查時，實行一定的人員交叉，提高綜合監(jiān)管的能力。
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