時(shí)間：2023-03-20 16:12:51
導(dǎo)語(yǔ)：在藥品銷售論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度迅猛，電子商務(wù)成為21世紀(jì)商務(wù)發(fā)展道路上的一大熱點(diǎn)。通常，任何醫(yī)藥產(chǎn)品都不可能由生產(chǎn)公司直接推銷給最終用戶，必須通過(guò)醫(yī)院、藥店和醫(yī)生處方等來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。因而對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥公司的銷售管理而言，需要關(guān)注的將不僅僅是銷售額，而更多的是銷售過(guò)程、銷售地區(qū)（醫(yī)院/醫(yī)生/藥店）、產(chǎn)品和費(fèi)用等信息的管理，這些信息中有許多是難以量化的。對(duì)于許多大型國(guó)有醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)和跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，如何在這樣的條件下，有效地進(jìn)行銷售過(guò)程中的產(chǎn)品管理、地區(qū)管理、過(guò)程管理和費(fèi)用管理，用以控制銷售的投入產(chǎn)品狀態(tài)，就成為一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的課題。
二．題目的主要內(nèi)容及預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)
1．功能模塊：根據(jù)系統(tǒng)功能的要求，在線醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)訂以分為兩個(gè)功能層次：一個(gè)是區(qū)域職工的送檢申請(qǐng)和到貨確認(rèn)；另一個(gè)就是總部職工的送檢申請(qǐng)、送檢審批、出庫(kù)、發(fā)貨，以及查詢庫(kù)存情況等。其核心為中央的"藥品銷售系統(tǒng)"。對(duì)于區(qū)域職工，根據(jù)系統(tǒng)的功能分析，它具有的功能包括送檢申請(qǐng)，和收到藥品后發(fā)送到貨確認(rèn)信息對(duì)于總部職工，根據(jù)系統(tǒng)的功能分析，它具有的功能包括送檢申請(qǐng)、送檢審批、出庫(kù)操作、發(fā)貨操作、以及對(duì)庫(kù)存中藥品的情況進(jìn)行查電子商務(wù)資料庫(kù)"-&%7+1!39+7"$4詢。
（圖一）在線醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)功能模塊
（圖二）在線醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的頁(yè)面邏輯結(jié)構(gòu)圖
2．主要內(nèi)容：
該系統(tǒng)包含了客戶下訂單、總部職工確認(rèn)訂單、將藥品出庫(kù)、然后發(fā)送藥品、直到客戶收到藥品、給總部發(fā)送確認(rèn)通知等一系列的過(guò)程。包括一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)由藥品商信息數(shù)據(jù)表、所有用戶信息數(shù)據(jù)表、所有商品信息數(shù)據(jù)表、系統(tǒng)商和職工信息聯(lián)系表、系統(tǒng)所有倉(cāng)庫(kù)信息表、系統(tǒng)送檢申請(qǐng)表、系統(tǒng)庫(kù)存明細(xì)信息表、系統(tǒng)銷售信息統(tǒng)計(jì)表、系統(tǒng)發(fā)貨信息表、系統(tǒng)出庫(kù)明細(xì)信息表、發(fā)貨單記錄表等。
3．實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：
本系統(tǒng)主要是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥藥品的在線庫(kù)存查找、在線銷售，以及對(duì)藥品的庫(kù)存情況進(jìn)行在線管理。使醫(yī)藥公司有效地進(jìn)行銷售過(guò)程中的產(chǎn)品管理、地區(qū)管理、過(guò)程管理和費(fèi)用管理，用以控制銷售的投入產(chǎn)品狀態(tài)。
三．所用工具，方法及手段
本系統(tǒng)采用Browser/Server結(jié)構(gòu)，使用ASP的ADO組件來(lái)訪問(wèn)實(shí)際的數(shù)據(jù)庫(kù)。利用SQL的查詢語(yǔ)句實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)表的添加，查詢和修改，刪除。
采用ASP+SQLServer數(shù)據(jù)庫(kù)的模式來(lái)訂制一個(gè)小型的電子商務(wù)環(huán)境。系統(tǒng)采用了模塊化設(shè)計(jì)方法，根據(jù)用戶的需求及程序的應(yīng)用與維護(hù)的易用性，將系統(tǒng)各個(gè)部分置于不同的模塊當(dāng)中，方便了程序的擴(kuò)展與維護(hù)，同時(shí)建立了程序功能復(fù)用的基礎(chǔ)。本系統(tǒng)尤其注重了安全性問(wèn)題，能夠防范惡意的入侵用戶操作所出現(xiàn)的失誤，極大程度上減少了系統(tǒng)出錯(cuò)的幾率及維護(hù)系統(tǒng)所需的開(kāi)銷。
四．實(shí)驗(yàn)環(huán)境和實(shí)習(xí)條件
1．軟件環(huán)境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服務(wù)器。
2．硬件環(huán)境：Cpu:Pentium166MHz以上，內(nèi)存至少128MB，硬盤空間60M，顯示器800*600或更高分辨率TAGS:實(shí)現(xiàn)管理系統(tǒng)銷售醫(yī)藥在線系統(tǒng)報(bào)告論文學(xué)生信息
。（注）開(kāi)題報(bào)告要點(diǎn)：1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目的來(lái)源，理論或?qū)嶋H應(yīng)用意義。2、題目主要內(nèi)容及預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)。
3、擬采用哪些方法及手段。4、完成題目所需要的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)條件。5、完成題目的工作計(jì)劃等。
（開(kāi)題報(bào)告不夠用時(shí)可另附同格式A4紙）
開(kāi)題報(bào)告五．工作計(jì)劃
第六周布置內(nèi)容、書寫報(bào)告
第七周開(kāi)題報(bào)告
第八周整理材料
第九周需求分析
第十周概要設(shè)計(jì)
第十一周詳細(xì)設(shè)計(jì)
第十二.十三周編程實(shí)現(xiàn)
第十四周系統(tǒng)測(cè)試
第十五周撰寫論文
第十六周論文定稿
第十七周準(zhǔn)備答辯
查閱資料、文獻(xiàn)目錄⑴ASP數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)實(shí)例導(dǎo)航宣小平但正剛&nb電子商務(wù)資料庫(kù)-91*''''5..;/*9#3(sp;張文毅人民郵電出版社
⑵ASP數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)實(shí)例精粹郭瑞軍李杰等編著電子工業(yè)出版社
⑶軟件工程導(dǎo)論（第三版）張海藩清華大學(xué)出版社
⑷ASP精解案例教程石志國(guó)王志良薛為民清華大學(xué)出版社
⑸相關(guān)的DBMS應(yīng)用書籍
⑹應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)工具應(yīng)用教程
⑺SQLServer數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)技術(shù)朱如龍機(jī)械工業(yè)出版社
⑻有關(guān)該課題業(yè)務(wù)介紹書籍
指導(dǎo)教師意見(jiàn)：
(對(duì)本課題的深度、廣度及工作量的意見(jiàn)和對(duì)設(shè)計(jì)結(jié)果的預(yù)測(cè))
指導(dǎo)教師簽字：
年月日
教研室意見(jiàn)：
教研室主任簽字：
年月日
開(kāi)題須知
一、學(xué)生要認(rèn)真填寫開(kāi)題報(bào)告。在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯時(shí)學(xué)生須向答辯委員會(huì)（或答辯小組）提交開(kāi)題報(bào)告，作為答辯評(píng)分的參考材料，沒(méi)有開(kāi)題報(bào)告不能參加答辯。如果丟失要及時(shí)辦理補(bǔ)交手續(xù)。學(xué)生畢業(yè)后，開(kāi)題報(bào)告與學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）一并存檔備案。
二、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目一經(jīng)確定，指導(dǎo)教師要給學(xué)生下達(dá)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書，學(xué)生根據(jù)任務(wù)書的要求進(jìn)行開(kāi)題，一般安排在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）正式開(kāi)始的第二周至第三周進(jìn)行。
三、開(kāi)題報(bào)告的審查由各專業(yè)教研室主持，每個(gè)學(xué)生的報(bào)告時(shí)間為10-15分鐘。開(kāi)題通過(guò)后學(xué)生才能正式獲得畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的資格。
四、學(xué)生要充分理解畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目的內(nèi)容和要求，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下制定切實(shí)可行的工作計(jì)劃，并且要具備進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）所要求的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)（調(diào)研）條件。
關(guān)鍵詞：普洛康裕 資料室 實(shí)際 方案 經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 多方面
1.藥品價(jià)格虛高現(xiàn)象
1.1蘆筍片的價(jià)格虛高原因
蘆筍片是一種出廠價(jià)為15.5元盒，批發(fā)價(jià)為30元盒左右，用于癌癥治療輔助藥物，卻在湘雅二醫(yī)院以213元的高價(jià)賣給了病人。其售價(jià)減去成本后，利潤(rùn)竟達(dá)出廠價(jià)的近13倍！更有甚者，湖北物價(jià)局將該藥品定在136元盒，是其出廠價(jià)的8.8倍！該現(xiàn)象表明，價(jià)格的提高與藥品的流通渠道有著密切的關(guān)系。事實(shí)上，我國(guó)物價(jià)局面臨人員不足、信息繁多、審核艱難等諸多困境。基于此，我國(guó)頻繁出現(xiàn)藥品價(jià)格虛高的現(xiàn)象仿佛就不足為奇。但原因真的只有這些嗎？
這是根據(jù)研究所描繪的藥品流程圖，很具有代表性。它比較全面的反應(yīng)了藥品流通過(guò)程中可能涉及的領(lǐng)域。如果每個(gè)領(lǐng)域?qū)⑿逻M(jìn)藥品的價(jià)格提升15%-20%，那么藥品價(jià)格就會(huì)很高。同時(shí)，回扣部分，賄賂部分等也會(huì)導(dǎo)致藥品價(jià)格的上升。這便是中國(guó)藥品流通的現(xiàn)狀，是我們需要面對(duì)并解決的主要現(xiàn)狀。
1.3針對(duì)蘆筍片事件提出的“固本清源”措施
近些年，有人提出 “固本清源”的方案，即在完善醫(yī)保制度下減少藥品的流通環(huán)節(jié)，使藥品最終的價(jià)格不會(huì)太高。我國(guó)以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)狀使得該方案不盡人意。而且，它在減少醫(yī)院利潤(rùn)的同時(shí)也會(huì)減少醫(yī)藥制藥業(yè)的利潤(rùn)。完善醫(yī)保因此也會(huì)將更多的醫(yī)藥費(fèi)用轉(zhuǎn)移給國(guó)家承擔(dān)。這項(xiàng)舉措是針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出的最直接的解決方案，觸到了本質(zhì)，但需要修改與調(diào)整。它的困難實(shí)施是因?yàn)樗幤返膬r(jià)格虛高還有其它因素，在此應(yīng)當(dāng)引起重視。
2.對(duì)藥品生產(chǎn)到藥品銷售的過(guò)程分析
2.1藥品生產(chǎn)流程與出廠價(jià)格形成機(jī)制
藥物生產(chǎn)時(shí)，企業(yè)必須將種種費(fèi)用加入到藥品中才能確保企業(yè)的正常運(yùn)行。藥品出廠價(jià)格不高。價(jià)格提升的比例與藥品的成本成負(fù)相關(guān)，但提價(jià)絕對(duì)額卻與藥品本身的成本成正相關(guān)?？紤]到藥品的生產(chǎn)流程以及企業(yè)的成本與風(fēng)險(xiǎn)等因素時(shí)，藥品的出廠價(jià)格一般均在合理的范圍。
2.2銷售策略對(duì)藥品價(jià)格的影響
藥品所經(jīng)銷售環(huán)節(jié)越多，其最終的價(jià)格就會(huì)越高。這個(gè)結(jié)論是藥品價(jià)格虛高的重要因素。此外，藥品高價(jià)還與藥企的銷售策略有關(guān)。在中國(guó)藥科大學(xué)接觸的藥物知識(shí)中，有些藥物根本沒(méi)有利潤(rùn)可轉(zhuǎn)，處于虧本的情形。但也有些藥物的利潤(rùn)很多，無(wú)法找到該類藥品價(jià)格的合理性。其實(shí)，藥企的銷售是一個(gè)銷售組合。并非每種藥都是有利可圖。藥企將藥品銷售大體分為三個(gè)層次，即減少虧本藥物的銷售（含社會(huì)因素的影響），維持平利藥物的銷售，增加高利藥物的銷售。藥企的運(yùn)行，需要利潤(rùn)以使醫(yī)藥制造企業(yè)成長(zhǎng)。在這種銷售組合下，藥企能正常的發(fā)展醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售市場(chǎng)，確保藥企本身的利潤(rùn)，從而使藥企得以深化。由此，這類藥品高價(jià)是一種正常現(xiàn)象。
3.對(duì)現(xiàn)有狀況的建議
3.1從“銷售模式”與“市場(chǎng)原理”改革藥品流通現(xiàn)狀，用合理提高
代替虛高。
我國(guó)醫(yī)藥流通現(xiàn)狀的任何改革，都不能違背醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的基本運(yùn)行原理。藥企需要資金與發(fā)展。但我國(guó)的整體發(fā)展水平有限，藥企通過(guò)銷售獲得的資金就很有限。這是我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上的矛盾。中國(guó)現(xiàn)有4800余家醫(yī)藥制造企業(yè)，這表明我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展還處在初級(jí)階段。我國(guó)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的改革，不應(yīng)當(dāng)以限制價(jià)格為主，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際，從根本上規(guī)范藥品流通環(huán)節(jié)的數(shù)目，使同一環(huán)節(jié)的利潤(rùn)在一定程度上因?yàn)閰⑴c者的增多而降低，而不至于使減少的環(huán)節(jié)上的人員失業(yè)或出現(xiàn)動(dòng)蕩。增加物價(jià)局的專業(yè)人員，完善物價(jià)的審查體制，使不合理的藥品高價(jià)現(xiàn)象杜絕。同時(shí)，國(guó)家應(yīng)根據(jù)實(shí)際，對(duì)不同的地區(qū)給予不同程度的醫(yī)保改善，將一部分資金從百姓轉(zhuǎn)移到政府，用于協(xié)調(diào)藥企發(fā)展與市場(chǎng)的正常運(yùn)行。
3.2藥品價(jià)格問(wèn)題的補(bǔ)充
在發(fā)展的進(jìn)程中，醫(yī)藥企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)：藥品專利到期、價(jià)格壓力、監(jiān)管壓力、接近成熟期的新產(chǎn)品數(shù)量減少、人口結(jié)構(gòu)變化、藥品療效不理想……如何繼續(xù)保持發(fā)展，已成為需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。據(jù)調(diào)查，有六大因素被全球藥企高管們反復(fù)提及，這六大因素依次是：新藥不斷減少的趨勢(shì)、在高要求的市場(chǎng)環(huán)境中保持產(chǎn)品的價(jià)值、應(yīng)對(duì)全球監(jiān)管機(jī)構(gòu)的壓力、對(duì)客戶重新定義及應(yīng)對(duì)醫(yī)療健康體系支付者不斷上升的地位和話語(yǔ)權(quán)、專利問(wèn)題的挑戰(zhàn)、行業(yè)聲譽(yù)的損害。針對(duì)于此，醫(yī)藥企業(yè)的整合已成為一種必然趨勢(shì)。同時(shí)，藥企本身的創(chuàng)新、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升。這是藥企必須面對(duì)的市場(chǎng)發(fā)展模式。
由此，針對(duì)藥品價(jià)格虛高的現(xiàn)象，我們既要考慮到百姓的利益，同時(shí)又要遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。這就要求在制定政策的時(shí)候，不能只考慮如何直接的去降低藥品的價(jià)格，而應(yīng)考慮到政策實(shí)施后會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的后果。我們應(yīng)該根據(jù)理論與實(shí)際的具體結(jié)合，從中找到行而有效的辦法，才能從根本上解決問(wèn)題，改善我國(guó)藥品虛高的特殊處境。
我們的研究與數(shù)據(jù)來(lái)源均有限，所提出的建議僅建立在我們所獲得的信息上。針對(duì)于其中的不足之處，還請(qǐng)大家多多指正！
參考文獻(xiàn)：
①《發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)》中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社.韓紀(jì)江、胡星主編（2006年2月第2次印刷）
②《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)（宏觀部分）》中國(guó)人民大學(xué)出版社.高鴻業(yè)主編（2008年3月第7次印刷）
③《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)（微觀部分）》中國(guó)人民大學(xué)出版社.高鴻業(yè)主編（2007年9月第3次印刷）
④《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)教程》上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.楊公樸、夏大慰、龔仰軍主編（2008年7月第1次印刷）
⑤《投資經(jīng)濟(jì)學(xué)》中國(guó)人民大學(xué)出版社.任淮秀主編（2007年6月第三次印刷）
⑥《高級(jí)研究方法》東卡萊羅納大學(xué)出版.梁慧剛、薛雅炯主編（2010年3月份）
論文摘要:面時(shí)加入WTO中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場(chǎng)至關(guān)重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的市場(chǎng)調(diào)研、梢售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告?zhèn)鞑ニ膫€(gè)核心問(wèn)題很有必要。同時(shí)采用紅桃K公司成功開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的案例時(shí)本文觀點(diǎn)進(jìn)行了論證。
一、引育
中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國(guó)農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購(gòu)買潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無(wú)疑向，21世紀(jì)，在中國(guó)。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析
(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。
(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品
農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒(méi)有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購(gòu)藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng).
(五)管理無(wú)序
相對(duì)于城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無(wú)序的問(wèn)題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無(wú)，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開(kāi)辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問(wèn)題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)核心問(wèn)題分析
(一)市場(chǎng)調(diào)研分析
市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問(wèn)題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語(yǔ)。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見(jiàn)效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無(wú)效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊挥薪?jīng)過(guò)全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.
(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析
對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚ⅰ①?gòu)買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來(lái)自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國(guó)農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)唯一考慮的因素;對(duì)急性病，一次性購(gòu)藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國(guó)農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來(lái)了極大的危害，隨著國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過(guò)關(guān)的藥品將會(huì)越來(lái)越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，是企業(yè)成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面.
(四)廣告?zhèn)鞑?wèn)題分析
由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來(lái)源主要有三:首先，最重要的途徑是通過(guò)各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過(guò)于高昂;路牌廣告制作成本太高而無(wú)法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠(chéng)度極高。因此，樹(shù)立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要.
四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣埃M(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國(guó)婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢問(wèn)消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見(jiàn)的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說(shuō)明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。
(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略
市場(chǎng)上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過(guò)反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購(gòu)買，部分人作為藥品購(gòu)買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購(gòu)買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，說(shuō)明其定價(jià)是合理的。
(三)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建
紅桃K認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散;農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對(duì)較小;農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語(yǔ):‘呼兒梅吃，中國(guó)出7紅桃K’，這句話簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語(yǔ)以標(biāo)語(yǔ)的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見(jiàn)，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。
紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號(hào)，幾萬(wàn)營(yíng)銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過(guò)6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%.
構(gòu)建長(zhǎng)效監(jiān)管新體制
《創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)三年規(guī)劃》，給全局員工帶來(lái)一個(gè)全新的理念。管理局力爭(zhēng)用3年的時(shí)間，在局機(jī)關(guān)樹(shù)立起“個(gè)人自覺(jué)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”的現(xiàn)代學(xué)習(xí)管理理念，建立和完善多層次、多類型的學(xué)習(xí)組織。
抓與不抓絕對(duì)不一樣。陳作武所做的工作，不僅實(shí)，而且很有藝術(shù)。特別是陳作武求真務(wù)實(shí)，開(kāi)拓超前的工作作風(fēng)，深受縣委書記鄒河的好評(píng)。
陳作武回顧已往的工作，2005年的時(shí)候，重點(diǎn)工作是全面強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)建設(shè)。管理局先后制定了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，通過(guò)“領(lǐng)導(dǎo)示范、股室負(fù)責(zé)人述職講評(píng)、崗位述職、工作經(jīng)驗(yàn)交流、崗位培訓(xùn)、演練分區(qū)培訓(xùn)、征求意見(jiàn)懇談會(huì)、案例分析學(xué)習(xí)、聯(lián)防交流、食品安全監(jiān)管交流、技能學(xué)習(xí)、輪崗交流、競(jìng)聘上崗、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)專題講座、建章立制、反思學(xué)習(xí)、AB崗位成才培訓(xùn)、企業(yè)掛職鍛煉、撰寫論文、體會(huì)文章”等一系列工作，很快形成了“比學(xué)趕超”新風(fēng)尚，隊(duì)伍的形象和綜合素質(zhì)不斷提高。
個(gè)人素質(zhì)得到強(qiáng)化后，管理局把重要精力放在嚴(yán)格執(zhí)法上。在辦理案件時(shí)嚴(yán)格依照?qǐng)?zhí)法程序，堅(jiān)持證據(jù)的合法性、真實(shí)性、關(guān)聯(lián)性，對(duì)制售假劣藥械和無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為，嚴(yán)厲打擊，決不手軟。3年來(lái)，全局共出動(dòng)車輛923車次，行程15萬(wàn)公里，出動(dòng)人員3526人次，查處案件697起，涉案值近79萬(wàn)元，銷毀貨值30余萬(wàn)元的假劣藥械，取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶142戶，規(guī)范和凈化了藥品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。
在嚴(yán)管的同時(shí)，管理局更注重文明執(zhí)法，倡導(dǎo)“人性化執(zhí)法”。2004年8月對(duì)廣德縣柏墊鎮(zhèn)某一個(gè)體診所進(jìn)行突擊檢查，執(zhí)法人員查封了從河南、江蘇等地郵購(gòu)的無(wú)生產(chǎn)廠家、無(wú)批準(zhǔn)文號(hào)、無(wú)批號(hào)的假劣藥品7個(gè)品種，沒(méi)收使用價(jià)值金額6110.90元的假劣藥品和違法所得17446.00元，罰沒(méi)款64559.80元。
此后，工作人員主動(dòng)上門6次，反復(fù)耐心的宣傳法律和政策，在做好思想工作的同時(shí)，主動(dòng)與公安機(jī)關(guān)聯(lián)系，通過(guò)協(xié)商，先調(diào)查，再定性，并要求當(dāng)事人主動(dòng)配合收回已使用的假劣藥品，消除社會(huì)危害。李某感觸地說(shuō)：“我服法了，你們不僅挽救了我，還拯救了我的全家”。
在執(zhí)法過(guò)程中，以法論“情”，主動(dòng)幫助相對(duì)人尋求法律的救濟(jì)，直到無(wú)法救濟(jì)為止，杜絕了畸重畸輕事件，達(dá)到了處罰與教育相結(jié)合的目的。
強(qiáng)化監(jiān)管配送“兩網(wǎng)”建設(shè)
近年來(lái)，廣德縣食品藥品監(jiān)管局在藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)中取得成效。解讀其中奧秘，記者發(fā)現(xiàn)招招實(shí)用。
陳作武局長(zhǎng)告訴記者，為鞏固、完善和發(fā)展藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)成果，管理局將食品藥品監(jiān)管“兩網(wǎng)”并一網(wǎng)。
構(gòu)建藥品三級(jí)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。一級(jí)監(jiān)管以縣局為主，將全縣分成6個(gè)監(jiān)管責(zé)任區(qū)，監(jiān)管責(zé)任落實(shí)到全局每個(gè)人。二級(jí)監(jiān)管以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分管領(lǐng)導(dǎo)為主，由計(jì)生和衛(wèi)生系統(tǒng)共同組成。三級(jí)監(jiān)管由村級(jí)計(jì)生網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成。目前，在全縣建立了305人組成的以縣食品藥品監(jiān)督管理局職能監(jiān)管為主，藥品社會(huì)監(jiān)督員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)管員、鄉(xiāng)村兩級(jí)信息員等社會(huì)監(jiān)管各司其責(zé)、部門協(xié)作、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村三級(jí)聯(lián)動(dòng)的立體監(jiān)管網(wǎng)，監(jiān)督覆蓋率均達(dá)到100%。
健全藥品直接配送網(wǎng)絡(luò)。管理局確定了“主體配送、市場(chǎng)引導(dǎo)、招標(biāo)補(bǔ)充”的直接配送模式，確立全縣藥品直接配送的主體單位。一個(gè)電話、一個(gè)口信，即使再偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，藥品銷售人員也可在24小時(shí)內(nèi)將藥品配送上門，大大緩解了農(nóng)村特別偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的藥品供應(yīng)問(wèn)題。如今，全縣已形成了7家招標(biāo)采購(gòu)中標(biāo)企業(yè)和其他60余家藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為補(bǔ)充的藥品直接配送網(wǎng)絡(luò)。全縣鄉(xiāng)村藥品直接配送覆蓋率達(dá)100%。
關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；制藥工程專業(yè)；藥品營(yíng)銷課程；教學(xué)改革
根據(jù)《獨(dú)立學(xué)院設(shè)置與管理辦法》，獨(dú)立學(xué)院，是指實(shí)施本科以上學(xué)歷教育的普通高等學(xué)校與國(guó)家機(jī)構(gòu)以外的社會(huì)組織或者個(gè)人合作，利用非國(guó)家財(cái)政性經(jīng)費(fèi)舉辦的實(shí)施本科學(xué)歷教育的高等學(xué)校。獨(dú)立學(xué)院在初創(chuàng)時(shí)期，其辦學(xué)條件是由母體高校提供的。這樣做對(duì)于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的，教師和各二級(jí)學(xué)院也可以從中獲取利益，因此各地方高校熱衷于興辦獨(dú)立學(xué)院和增設(shè)專業(yè)來(lái)創(chuàng)收的做法就不難理解了。但是，由于獨(dú)立學(xué)院的生源和二級(jí)學(xué)院相比質(zhì)量較低，畢業(yè)要求也相應(yīng)較低，而獨(dú)立學(xué)院多為自主管理，為了提高學(xué)生的就業(yè)率，降低學(xué)生課程的不及格率，便會(huì)或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣，任課老師便會(huì)迫于體制和經(jīng)濟(jì)上的壓力而放棄應(yīng)有的責(zé)任，同時(shí)也會(huì)缺乏對(duì)獨(dú)立學(xué)院的認(rèn)同感、歸屬感和共同的價(jià)值觀念，不去關(guān)心獨(dú)立學(xué)院的建設(shè)。這樣長(zhǎng)期發(fā)展下去，獨(dú)立學(xué)院將失去與母體高校在招生、就業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)能力。為此，不少獨(dú)立學(xué)院開(kāi)始轉(zhuǎn)變辦學(xué)方向，面向區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展打造應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)特色。
我?？莆膶W(xué)院制藥工程專業(yè)最早于2005年開(kāi)始招生，依托于化學(xué)化工學(xué)院的教學(xué)資源，采用相同的教學(xué)內(nèi)容和教材。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，反映出教與學(xué)之間存在脫節(jié)和應(yīng)用能力差的問(wèn)題，因此科文學(xué)院于2007年開(kāi)始進(jìn)行教學(xué)改革，大力推進(jìn)與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)大綱的修訂工作，并落實(shí)到每門課程當(dāng)中。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科，旨在使學(xué)生了解和掌握藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐能力，為勝任藥品營(yíng)銷崗位工作奠定基礎(chǔ)［1］。對(duì)于這門課程的改革，筆者做了一定的探索。
1.教學(xué)內(nèi)容改革
獨(dú)立學(xué)院屬于三本，對(duì)于理論知識(shí)的要求不應(yīng)太高，應(yīng)偏重于實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容包括：信息收集，市場(chǎng)調(diào)研方案，市場(chǎng)推廣方案，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常需要用到藥理學(xué)的知識(shí)，因此在教學(xué)過(guò)程中添加部分和臨床藥理學(xué)有關(guān)的內(nèi)容，對(duì)于以后學(xué)生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時(shí)，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)對(duì)于藥品營(yíng)銷也是非常重要的，而大多數(shù)院校沒(méi)有開(kāi)設(shè)這門課程。因此，結(jié)合具體藥物進(jìn)行講解也是改革的內(nèi)容之一，并指導(dǎo)學(xué)生以此方向做畢業(yè)論文，取得了較好的效果，用人單位對(duì)這些有研究經(jīng)歷的學(xué)生非常感興趣。
2.教學(xué)方法改革
獨(dú)立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生與化學(xué)化工學(xué)院的學(xué)生相比較而言，理論學(xué)習(xí)能力差一些，但是思維活躍，眼界開(kāi)闊，對(duì)社會(huì)性問(wèn)題了解較多，也更成熟。在藥品營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，單純的理論講解會(huì)使獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生感到枯燥無(wú)味，因此我們采用了案例教學(xué)法和情景教學(xué)法相結(jié)合的教學(xué)手段，提高學(xué)生對(duì)這門課程的興趣和直觀認(rèn)識(shí)。案例的選擇包括經(jīng)典營(yíng)銷案例和最新發(fā)生的營(yíng)銷事件，例如腦白金的營(yíng)銷策略，白加黑的廣告效應(yīng)，江中健胃消食片的市場(chǎng)定位，等等。在介紹案例后，首先由學(xué)生進(jìn)行分析和講解，再由其他同學(xué)來(lái)提出不同意見(jiàn)，最后教師結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容給予詳細(xì)的剖析，不能簡(jiǎn)單地評(píng)判學(xué)生對(duì)或錯(cuò)，要鼓勵(lì)他們的逆向思維和發(fā)散性思維能力。在這一任務(wù)完成的過(guò)程中，學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺(jué)地進(jìn)行了知識(shí)的建構(gòu)［2］。另外，每講完一個(gè)單元內(nèi)容，教師都要準(zhǔn)備一個(gè)題目，要求學(xué)生分組完成該題目，模擬實(shí)際工作中的要素，包括內(nèi)容要素和過(guò)程要素。其設(shè)計(jì)不僅要從實(shí)際工作問(wèn)題或情景出發(fā)，而且要讓學(xué)生按照實(shí)際工作的操作過(guò)程來(lái)解決問(wèn)題，只有這樣才能消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異，使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能直接應(yīng)用于實(shí)際環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與崗位的零距離對(duì)接［3］。大多數(shù)學(xué)生對(duì)這種教學(xué)方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來(lái)完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學(xué)習(xí)效果良好。教師要對(duì)每一組的完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，由學(xué)生自己投票選擇最優(yōu)。
3.實(shí)踐教學(xué)改革
在課堂上的學(xué)習(xí)多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)中我們采取了“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程的真實(shí)感受。我們與本地多家大型醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥房都有密切聯(lián)系，將其作為我們的實(shí)踐基地，在學(xué)院的支持下，多次到各單位的工作場(chǎng)地現(xiàn)場(chǎng)觀摩和學(xué)習(xí)。同時(shí)聘請(qǐng)其高層管理人員作為我們的指導(dǎo)老師，不定期舉行營(yíng)銷講座和交流會(huì)，每次學(xué)生都踴躍參加并提出自己的問(wèn)題，多次交流后學(xué)生的問(wèn)題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請(qǐng)了西門子電器、飛利浦照明、通用醫(yī)療器械等跨國(guó)公司的經(jīng)理講解外企的營(yíng)銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學(xué)對(duì)于中外藥企營(yíng)銷的差別有了更清晰的認(rèn)識(shí)；我們還邀請(qǐng)了藥監(jiān)局市場(chǎng)處的專家講解營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，提高了學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法制觀念。
4.考核方式改革
過(guò)去藥品營(yíng)銷課程的考核就是以論文形式了解學(xué)生對(duì)于所學(xué)內(nèi)容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，沒(méi)有自己的理解內(nèi)容?，F(xiàn)在將考核分為平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)，平時(shí)成績(jī)就是每單元結(jié)束后的案例分析和情景演示成績(jī)，占總成績(jī)的60%，期末時(shí)教師給每組布置不同的題目，其中的設(shè)計(jì)方案，做預(yù)算，做調(diào)研，整理資料，角色扮演等工作都由學(xué)生自主完成，每個(gè)同學(xué)具體做的部分詳細(xì)標(biāo)注出來(lái)，由教師最終給出分?jǐn)?shù)，占總成績(jī)的40%。這樣的考核方式使得每個(gè)學(xué)生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔(dān)心不及格的前提下，能很清楚地區(qū)分出學(xué)生能力的高低。
改革實(shí)踐證明，我校獨(dú)立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷課程的興趣大幅提高，畢業(yè)后從事藥品銷售工作的學(xué)生比例增加，用人單位對(duì)畢業(yè)生的好評(píng)也增加了。今后如何將改革規(guī)范化、系統(tǒng)化還需要進(jìn)一步研究。
參考文獻(xiàn)：
［1］王慶.案例教學(xué)法在藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的應(yīng)用［J］.考試周刊，2010，（53）：234-236.
提高純銷的辦法無(wú)他，唯有推廣或者說(shuō)促銷。而促銷從廣義上來(lái)講即“促銷組合”，是指為達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的而綜合運(yùn)用的各種銷售工具、銷售方法。顯然，單一的促銷手段或推廣方法已難以滿足現(xiàn)代營(yíng)銷的需求。在反商業(yè)賄賂的新形勢(shì)下，面對(duì)特殊的目標(biāo)客戶群體——醫(yī)生和患者，現(xiàn)金推廣已捉襟見(jiàn)肘，且為國(guó)家法律和社會(huì)道德所不忍。所以我們更應(yīng)采取多種推廣手段和組合來(lái)讓客戶體會(huì)到我們產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值，它包括學(xué)術(shù)推廣、科研推廣、友情推廣、親情推廣、權(quán)利推廣等等。
不可否認(rèn)，在以前的臨床推廣中，醫(yī)藥代表不可避免地形成了固定的思維模式，養(yǎng)成了固定的推廣方法。有可能依賴于現(xiàn)金推廣，抑或側(cè)重于權(quán)利推廣和親情推廣。而對(duì)于學(xué)術(shù)推廣、科研推廣等沒(méi)有給予足夠的重視，或者說(shuō)還沒(méi)有用學(xué)術(shù)的思想來(lái)思考如何推廣產(chǎn)品。大家都知道，醫(yī)生處方一個(gè)藥品時(shí)會(huì)考慮到諸多因素。因此，我認(rèn)為必須將學(xué)術(shù)推廣和其他推廣形式深度結(jié)合起來(lái)，并將學(xué)術(shù)的元素貫穿于臨床工作的始終。
具體說(shuō)來(lái)，包括以下三個(gè)方面：
首先，要運(yùn)用學(xué)術(shù)的思維武裝頭腦。
對(duì)于一些在某些領(lǐng)域具有獨(dú)特治療價(jià)值的藥品，其本身必然具有極高的學(xué)術(shù)價(jià)值。比如血必凈，就是國(guó)內(nèi)唯一法定治療全身炎性反應(yīng)綜合征（SIRS）、膿毒癥（SEPSIS）和多器官功能障礙綜合證（MODS）的藥物。對(duì)于這樣的處方新藥，其推廣方法和傳統(tǒng)的藥品銷售有著很大的區(qū)別。以前的打法可能在推廣一般藥品時(shí)是游刃有余，但在推廣血必凈這樣的新藥時(shí)就可能顯得力不從心了。
怎么辦？那就是要學(xué)會(huì)運(yùn)用學(xué)術(shù)的思維來(lái)武裝頭腦。
首先要求推廣代表要不斷學(xué)習(xí)。要全面、準(zhǔn)確掌握所推廣藥品的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)治療領(lǐng)域方面的知識(shí)。我們提供給醫(yī)生的不僅僅是產(chǎn)品本身，更要能能為臨床醫(yī)生提供新的診療方案和最新的醫(yī)藥資訊，幫助醫(yī)生解決相關(guān)難題。
其次就是在臨床推廣過(guò)程中，時(shí)刻要思考如何把客情關(guān)系的維護(hù)與學(xué)術(shù)結(jié)合起來(lái)，要讓學(xué)術(shù)的思想隨時(shí)在我們腦海中縈繞。
比如在臨床拜訪中就要熟練運(yùn)用最新的文獻(xiàn)，在平常的交流和溝通中以介紹產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特點(diǎn)為核心；在攻關(guān)活動(dòng)中，要時(shí)刻牢記把產(chǎn)品的學(xué)術(shù)思想融入進(jìn)去。如在體育活動(dòng)前，由專業(yè)人士先介紹相關(guān)領(lǐng)域診療新知識(shí)；在外出旅游休閑時(shí)，安排典型病例討論會(huì)；在宴會(huì)前，安排推廣經(jīng)理講解產(chǎn)品知識(shí)等。
總之，一定要把學(xué)術(shù)推廣的思維深深銘記在腦海中，并把客情活動(dòng)與學(xué)術(shù)推廣密切聯(lián)系在一起。用客情帶動(dòng)學(xué)術(shù)，讓學(xué)術(shù)深化客情。只有客情與學(xué)術(shù)深度結(jié)合，產(chǎn)品的銷售才會(huì)更持久，我們的投入產(chǎn)出比才會(huì)更高。
然后，要掌握學(xué)術(shù)的武器為我所用
如上所做，久而久之，我們潛意識(shí)地就會(huì)把學(xué)術(shù)思維運(yùn)用到我們的臨床推廣中。而有了這種學(xué)術(shù)思維以后，我們要做的就是掌握目前常規(guī)的學(xué)術(shù)武器，為我所用，為臨床所用。那么，一般說(shuō)來(lái)，廠家又會(huì)提供哪些有力的學(xué)術(shù)武器呢？
（1） 專家網(wǎng)絡(luò)
有實(shí)力的、負(fù)責(zé)任的公司應(yīng)著力在北京、上海、廣州等學(xué)術(shù)中心組建不同領(lǐng)
域的國(guó)家級(jí)專家來(lái)為相關(guān)領(lǐng)域搖旗吶喊，為產(chǎn)品作出公正客觀地評(píng)價(jià)。
與此同時(shí)，公司也需要和合作伙伴一起組建和維護(hù)省級(jí)專家、地區(qū)級(jí)專家。從而建立一支由國(guó)家級(jí)專家、省級(jí)專家、地區(qū)級(jí)專家組成的專家隊(duì)伍。這些專家將為我們的學(xué)術(shù)領(lǐng)航，為產(chǎn)品掌舵。
（2） 課題研究
從一個(gè)新產(chǎn)品的上市到成長(zhǎng)、成熟，對(duì)于產(chǎn)品的物質(zhì)基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品應(yīng)用基礎(chǔ)研
究、臨床應(yīng)用開(kāi)發(fā)研究，都要和權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)和研究所、大專院校等展開(kāi)合作，進(jìn)行課題研究。這些涵蓋ICU、急診、燒傷、外科、呼吸科、骨科等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域的課題，將為產(chǎn)品的臨床應(yīng)用提供佐證，為醫(yī)生提供最新的臨床支持。
（3） 文獻(xiàn)及論文支持
由于專家的認(rèn)可和支持，以及大量課題研究的結(jié)題，有關(guān)產(chǎn)品的文獻(xiàn)必然會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越有權(quán)威。
而對(duì)于質(zhì)量很高的相關(guān)領(lǐng)域、有關(guān)產(chǎn)品的文章，公司要考慮給予推薦，從而更好地為醫(yī)生服務(wù)，為患者的治療帶來(lái)新的選擇，新的治療手段。
（4） 培訓(xùn)支持
要想成功地推廣一個(gè)產(chǎn)品，就必須建立一套完備的培訓(xùn)體系和制度。針對(duì)我們的
客戶，如醫(yī)生、院長(zhǎng)、藥劑科主任，要定期、不定期地進(jìn)行外部培訓(xùn)，邀請(qǐng)專門的培訓(xùn)專家進(jìn)行培訓(xùn)。如王勇老師的“全腦優(yōu)勢(shì)”培訓(xùn)課程等。
針對(duì)合作伙伴，廠家既要進(jìn)行全國(guó)集中式地培訓(xùn)，又要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化地區(qū)域培訓(xùn)，從而提高醫(yī)藥代表技能，激發(fā)代表推廣產(chǎn)品的積極性和自豪感。
（5） 學(xué)術(shù)套餐支持
學(xué)術(shù)套餐就是把不同的學(xué)術(shù)推廣方式結(jié)合起來(lái)序貫性組織和實(shí)施，來(lái)達(dá)到系統(tǒng)的宣傳與推廣目的。以下就是廠家主要的幾種學(xué)術(shù)組織方式：
A．科室會(huì)議
由代表與科室主任進(jìn)行溝通安排，或廠家的推廣人員協(xié)同組織。可分為介紹型科室會(huì)、宴請(qǐng)式科室會(huì)、儀式型科室會(huì)和分組式科室會(huì)。一般由公司的推廣人員介紹產(chǎn)品，也可以提供幻燈片直接由科室主任講解?？傊问蕉鄻?，不拘一格，密集轟炸，為下一步的學(xué)術(shù)推廣奏響前奏。
B．沙龍會(huì)議
分為單家醫(yī)院多個(gè)學(xué)科學(xué)術(shù)沙龍、多家醫(yī)院?jiǎn)我粚W(xué)科學(xué)術(shù)沙龍和典型病例討論會(huì)。沙龍主題為“相關(guān)領(lǐng)域的診斷與治療”，或者是典型病例的討論會(huì)。
特別是典型病例談?wù)摃?huì)，組織起來(lái)相對(duì)方便、簡(jiǎn)單，而又具有實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性。廠家不妨與中華醫(yī)學(xué)會(huì)一起舉辦“我的病例我分享”活動(dòng)，收集相關(guān)領(lǐng)域的典型病例，為各地召開(kāi)典型病例討論會(huì)提供條件和依據(jù)。
C．院內(nèi)會(huì)議
主要由廠家推廣經(jīng)理和商代表共同與醫(yī)院科教科聯(lián)系，召開(kāi)“相關(guān)領(lǐng)域的診斷與治療”學(xué)術(shù)講座，參加人員為院內(nèi)各科室主任和醫(yī)生，組織者是醫(yī)院醫(yī)務(wù)科，主持人是醫(yī)務(wù)科科長(zhǎng)或?qū)W術(shù)秘書。
D.地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議
分為自行組織的地區(qū)性學(xué)術(shù)研討會(huì)和贊助參加的地區(qū)性學(xué)術(shù)研討會(huì)。地區(qū)性學(xué)術(shù)會(huì)議的召開(kāi)，將在該地區(qū)樹(shù)立產(chǎn)品的品牌，為地區(qū)級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)的建立提供條件，并將直接推動(dòng)該地區(qū)產(chǎn)品銷量的提升。
E．省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議
主要形式分為三種：自行組織的省級(jí)膿毒癥研討會(huì)、贊助參加的省級(jí)年會(huì)、贊助區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議。
F． 國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議
主要形勢(shì)有兩種：一是廠家主辦相關(guān)領(lǐng)域的高峰論壇，從而在業(yè)界引起廣泛關(guān)注。二是贊助國(guó)家級(jí)相關(guān)學(xué)科年會(huì)。
由此可以看到，廠家的學(xué)術(shù)套餐支持必須靶向明確，方式多樣，從而為提高純銷提供最強(qiáng)有力的武器。
最后，要始終如一貫穿學(xué)術(shù)的元素。
顯而易見(jiàn)，在用學(xué)術(shù)的思維武裝頭腦并掌握學(xué)術(shù)的武器為我所用之后，我們就是要始終如一地貫穿學(xué)術(shù)的元素。那么，怎么才算始終如一呢？
第一：就是在臨床的首次拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)、在說(shuō)服醫(yī)生締結(jié)處方時(shí)、在組織學(xué)術(shù)會(huì)議的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中控制、會(huì)后跟蹤時(shí)，都要融入學(xué)術(shù)的元素，都要把學(xué)術(shù)的思想融入進(jìn)去，都要把學(xué)術(shù)放在第一位。總之一句話，就是時(shí)時(shí)刻刻要想到學(xué)術(shù)，以學(xué)術(shù)服人。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境；4C理論；會(huì)議營(yíng)銷
【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0146-1.5
會(huì)議營(yíng)銷是一種在前期通過(guò)大量數(shù)據(jù)的收集，篩選出潛在的客戶，并通過(guò)邀請(qǐng)的方式參加會(huì)議，同時(shí)在會(huì)議中發(fā)生交易行為，并且在會(huì)后通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶群的鏈?zhǔn)窖h(huán)營(yíng)銷活動(dòng)。菲利浦·科特勒曾把消費(fèi)者的行為分成三個(gè)基本階段：（1）量的消費(fèi)階段，即人們追逐買得到和買得起的商品；（2）質(zhì)的消費(fèi)階段，即尋求貨真價(jià)實(shí)、有特色、質(zhì)量好的商品；（3）情的消費(fèi)階段，即注重購(gòu)買商品的情感體驗(yàn)和人際溝通。會(huì)議營(yíng)銷便是從消費(fèi)者行為的最高階段出發(fā)，即以顧客為主導(dǎo)，以溝通為手段，以服務(wù)為內(nèi)容，以滿意為結(jié)果。本文從4C營(yíng)銷理論的角度對(duì)我國(guó)會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)、會(huì)議營(yíng)銷具有的優(yōu)勢(shì)和存在的缺陷進(jìn)行分析，并對(duì)如何促進(jìn)我國(guó)會(huì)議營(yíng)銷的良性發(fā)展提出建議。
一、醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
上個(gè)世紀(jì)90年代，勞特朋（Lauterborn）提出的以消費(fèi)者為中心的4C營(yíng)銷理論包括4個(gè)基本要素：（1）消費(fèi)者—消費(fèi)者想要和需要的產(chǎn)品；（2）成本—消費(fèi)者愿意付出的購(gòu)買成本；（3）便利—為消費(fèi)者盡量提供便利；（4）交流—和消費(fèi)者進(jìn)行雙向的溝通。會(huì)議營(yíng)銷恰恰是順應(yīng)著4C的倡導(dǎo)發(fā)展而來(lái)，且優(yōu)勢(shì)日漸明顯。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求包含兩個(gè)方面，即滿足生理需求和滿足心理需求。產(chǎn)品的吸引力對(duì)消費(fèi)者而言是至關(guān)重要的，不符合消費(fèi)者利益的產(chǎn)品，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生興趣，營(yíng)銷無(wú)效果。醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品包含藥品、服務(wù)兩個(gè)部分。通過(guò)前期開(kāi)發(fā)和搜集的客戶名單，篩選潛在的客戶。這些定向的客戶都具有企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的潛在需求，客戶的需求與產(chǎn)品的功能一致。售后工作中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，充分體現(xiàn)了對(duì)客戶心理需求的滿足，是客戶社會(huì)地位被尊重的一種體現(xiàn)。因此，企業(yè)是在向特定的目標(biāo)群體傳遞產(chǎn)品的信息，以期能確切的滿足消費(fèi)者的需求。
廉價(jià)的消費(fèi)者購(gòu)買成本。會(huì)議營(yíng)銷由于直接面對(duì)消費(fèi)者，藥品的特點(diǎn)及使用方法可以讓消費(fèi)者更直觀的感受到，節(jié)省了廣告宣傳的費(fèi)用。企業(yè)雖然在人員、會(huì)議活動(dòng)、售后等環(huán)節(jié)上支出費(fèi)用，但與巨額的廣告費(fèi)用相比，節(jié)約了相當(dāng)部分的藥品銷售費(fèi)用。藥品價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品較低，消費(fèi)者的購(gòu)買成本降低。使用會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)就在價(jià)格上占據(jù)了巨大優(yōu)勢(shì)，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)中，可以以物美價(jià)廉取勝。
親密雙向的溝通。會(huì)議營(yíng)銷的開(kāi)發(fā)工作，往往選擇小區(qū)域性的市場(chǎng)，如社區(qū)和家屬院。小范圍的開(kāi)發(fā)溝通能夠保證會(huì)議的專一性、專業(yè)性、排他性、集中性的特點(diǎn)，可以使溝通達(dá)到最佳效果。會(huì)議活動(dòng)往往采取了展示營(yíng)銷、借勢(shì)營(yíng)銷、造勢(shì)營(yíng)銷等方式的整合，能夠建立起一種面對(duì)面的雙向溝通。會(huì)議營(yíng)銷的售后工作更是一個(gè)龐大的溝通工作，銷售人員與客戶長(zhǎng)期的密切溝通，不僅僅產(chǎn)生了朋友的關(guān)系，更是像家人一樣的關(guān)懷。售后的工作，不僅是輔助客戶用藥、介紹公司動(dòng)態(tài)及新產(chǎn)品以及勸導(dǎo)客戶進(jìn)行口碑傳誦，也是對(duì)客戶生活的服務(wù)，包括節(jié)假日的旅游、日常的生活才藝展示等等。特別對(duì)于老年客戶而言，這樣的溝通方式，能夠滿足客戶的社會(huì)認(rèn)同感。雙向的溝通也使銷售人員能夠清楚的了解客戶信息，及時(shí)反饋給企業(yè)，以把握市場(chǎng)的整體動(dòng)態(tài)，調(diào)整營(yíng)銷策略。
為消費(fèi)者提供便利的渠道。在會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)議階段，消費(fèi)者的需求被充分放大后，顧客的消費(fèi)欲望也隨之膨脹?，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的交易活動(dòng)能夠及時(shí)的滿足顧客的購(gòu)買欲。售后工作中，如果顧客有繼續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品的需求，銷售人員可以通過(guò)與顧客預(yù)約，根據(jù)預(yù)約的地點(diǎn)、時(shí)間，為顧客提供便利。直接的銷售模式，不僅省去了大量銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約了成本，顧客得到便利，而且提高了企業(yè)的美譽(yù)度，聲譽(yù)的提高是與同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的巨大優(yōu)勢(shì)。
二、醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷存在的問(wèn)題
會(huì)議營(yíng)銷是一種很優(yōu)秀的營(yíng)銷方式，吸引了大量醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注。但是當(dāng)企業(yè)紛紛效仿的同時(shí)，會(huì)議營(yíng)銷的缺點(diǎn)也就隨之暴露出來(lái)。
實(shí)施門檻過(guò)低。實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷的門檻過(guò)低表現(xiàn)在三個(gè)方面：（1）企業(yè)不需要大量廣告，市場(chǎng)投入較低；（2）固定的銷售模式簡(jiǎn)單容易上手，模仿、照搬即可；（3）藥品品牌效應(yīng)不明顯，企業(yè)主要通過(guò)銷售人員的溝通能力和對(duì)客戶的服務(wù)占據(jù)市場(chǎng)。門檻過(guò)低帶來(lái)的問(wèn)題是企業(yè)擁雜和假藥劣藥趁虛而入，藥品質(zhì)量參差不齊。消費(fèi)者不僅受到損害，而且會(huì)降低對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的信任度。
銷售人才缺乏。會(huì)議營(yíng)銷采取的溝通方式屬于典型的“人海戰(zhàn)術(shù)”，對(duì)人才的素質(zhì)要求比較高。急于成功的中小企業(yè)容易發(fā)生互挖人才墻角的事件，而企業(yè)本身并沒(méi)有一個(gè)成熟的人員培訓(xùn)機(jī)制才是最根本的問(wèn)題。銷售人才缺乏帶來(lái)的問(wèn)題是：（1）人員對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的理解力不足，不了解會(huì)議營(yíng)銷的核心意義，急功近利，顛倒了主次，忽略消費(fèi)者；（2）營(yíng)銷模式死板，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。固定不變的模式不僅在與同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，而且隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提高，對(duì)同類活動(dòng)接觸過(guò)多，興趣會(huì)逐漸降低，不利于活動(dòng)的進(jìn)行。
誠(chéng)信危機(jī)凸顯。在會(huì)議營(yíng)銷的開(kāi)發(fā)階段，往往是以關(guān)注消費(fèi)者健康的理由進(jìn)行；然后在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)生“簽單”行為，即賣貨。在利益的驅(qū)使下，銷售人員往往急于銷貨，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)會(huì)議的性質(zhì)產(chǎn)生懷疑態(tài)度，前期開(kāi)發(fā)工作的效果大打折扣。在藥品的選擇上，由于放棄了廣告宣傳，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度較低，初次接觸產(chǎn)品，消費(fèi)者通常也帶有懷疑態(tài)度。消費(fèi)者的警惕心增高，對(duì)企業(yè)的不信任感也隨之增強(qiáng)。而且違法企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的欺騙會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)的不信任。
單次購(gòu)藥款額過(guò)高。由于會(huì)議營(yíng)銷追求的是在最佳溝通效果時(shí)期換取最大的利益，在診療會(huì)或者售后會(huì)議往往鼓勵(lì)顧客購(gòu)買半年甚至一年的用藥量。雖然藥品的單體價(jià)格低，但一次大批量的購(gòu)藥所產(chǎn)生的費(fèi)用是不容小覷的，一般高達(dá)幾千甚至上萬(wàn)。高額的費(fèi)用和附帶的購(gòu)藥風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者購(gòu)買成本提高。
三、對(duì)促進(jìn)醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷良性發(fā)展的建議
加大會(huì)議營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。會(huì)議營(yíng)銷人才應(yīng)具備對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境的操作能力、與客戶溝通時(shí)自身言行的專業(yè)程度以及對(duì)營(yíng)銷模式和活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新能力。會(huì)議營(yíng)銷人才的培養(yǎng)途徑包括企業(yè)培訓(xùn)和學(xué)校培訓(xùn)等多種渠道：企業(yè)應(yīng)改變互相挖墻腳的行為，加大對(duì)員工技能培訓(xùn)的投入，提高員工的忠誠(chéng)度，保證會(huì)議營(yíng)銷人才的穩(wěn)定性。醫(yī)藥院校培養(yǎng)的醫(yī)藥人才往往專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬而銷售能力偏弱，因此醫(yī)藥院校應(yīng)加大對(duì)學(xué)生營(yíng)銷技能的培養(yǎng)力度；這不僅利于學(xué)生的全面發(fā)展，也利于醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。同時(shí)政府機(jī)構(gòu)應(yīng)借鑒國(guó)家資格準(zhǔn)入制度，提高醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷人員的準(zhǔn)入門檻；經(jīng)常對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行道德素質(zhì)教育和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使其充分認(rèn)識(shí)醫(yī)藥行業(yè)的重要性和特殊性，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任心，具備醫(yī)藥營(yíng)銷人才所特有的素質(zhì)。
我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷的通病是容易急功近利，忽略消費(fèi)者的利益。這也說(shuō)明4C營(yíng)銷理論在我國(guó)發(fā)展的還不夠成熟，未能成為會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)用的理論基礎(chǔ)。4C營(yíng)銷理論不僅能幫助企業(yè)領(lǐng)悟會(huì)議營(yíng)銷，更能幫住企業(yè)開(kāi)拓創(chuàng)新，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
廣告與會(huì)議營(yíng)銷相結(jié)合。廣告與會(huì)議營(yíng)銷之間是互補(bǔ)的關(guān)系。廣告能夠提供廣泛的認(rèn)知度，會(huì)議營(yíng)銷提供雙向的溝通；二者的互補(bǔ)，不僅使會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品知名度的問(wèn)題得以解決，還能利用雙向溝通將廣告的效果放大。廣告與會(huì)議營(yíng)銷的整合也勢(shì)必成為發(fā)展的趨勢(shì)之一。
建立以藥店為依托的實(shí)體店鋪。根據(jù)我國(guó)國(guó)情，老百姓更適應(yīng)有實(shí)體店鋪的營(yíng)銷模式，對(duì)直接銷售總是抱有懷疑的態(tài)度。建立以藥店為依托的實(shí)體店鋪有三大好處：（1）藥店用于藥品的儲(chǔ)藏。在藥店展開(kāi)工作，便于消費(fèi)者購(gòu)藥；（2）藥店的環(huán)境渲染能烘托出藥品的正規(guī)性，增加消費(fèi)者對(duì)藥品的信賴；（3）降低消費(fèi)者購(gòu)買成本，避免單次購(gòu)買量過(guò)大。
加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷監(jiān)管。2005年以來(lái)，《直銷管理?xiàng)l例》等國(guó)家及地方法規(guī)相繼實(shí)施，傳遞了國(guó)家加大監(jiān)管的信號(hào)。大中小企業(yè)都受到很大沖擊，撤出、整合、轉(zhuǎn)型；中國(guó)藥品市場(chǎng)面臨洗牌，市場(chǎng)正逐漸走向規(guī)范。但是，仍有不法分子鋌而走險(xiǎn)，欺騙消費(fèi)者。
為了保護(hù)消費(fèi)者的利益不受損害，可以從幾個(gè)方面進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)管：（1）企業(yè)開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)首先在公安機(jī)關(guān)備案，提前接受檢查，防止違法活動(dòng)進(jìn)行；（2）政府應(yīng)加大對(duì)企業(yè)非法組織會(huì)議營(yíng)銷的打擊力度，維護(hù)會(huì)議營(yíng)銷的健康發(fā)展；（3）政府應(yīng)對(duì)實(shí)行會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，并發(fā)放資質(zhì)證明，規(guī)范企業(yè)行為；（4）政府應(yīng)提高會(huì)議營(yíng)銷的公眾認(rèn)知效果，讓公眾了解會(huì)議營(yíng)銷，從而對(duì)非法會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行舉報(bào)，利于對(duì)非法會(huì)議營(yíng)銷的查處。
提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大誠(chéng)信影響。會(huì)議營(yíng)銷在開(kāi)發(fā)到售后的整個(gè)環(huán)節(jié)中，貫穿的主線是服務(wù)，由賣商品向賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變是深層次的轉(zhuǎn)變。企業(yè)應(yīng)降低銷售人員的銷售壓力，提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量；從消費(fèi)者利益出發(fā)，保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，形成忠誠(chéng)的客戶群。所以，消費(fèi)者利益得到滿足既是企業(yè)前期承諾的兌現(xiàn)，也是消費(fèi)者信任企業(yè)的前提。
【參考文獻(xiàn)】
[1]葛龍濤，等.醫(yī)藥電子商務(wù)模式簡(jiǎn)析[J].中國(guó)藥業(yè)，2008，17（8）.
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【關(guān)鍵詞】藥品營(yíng)銷；教學(xué)改革
傳統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)是培養(yǎng)掌握現(xiàn)代管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、信息技術(shù)的基本理論和基本技能，具有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)，具有較高的外語(yǔ)水平和熟練的計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力，具備良好的綜合素質(zhì)和職業(yè)道德，能在工商企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷策劃、商貿(mào)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)合型高級(jí)專門人才。但是，藥品是特殊商品，培養(yǎng)有能力的藥品營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)具有自己的經(jīng)營(yíng)銷售專業(yè)特點(diǎn)，必須有較強(qiáng)的醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)。
藥品營(yíng)銷專業(yè)旨在使學(xué)生了解和掌握藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐能力，為勝任藥品營(yíng)銷崗位工作奠定基礎(chǔ)。對(duì)于中職藥品營(yíng)銷專業(yè)課程的改革，本人做了一定的探索。
1.教學(xué)內(nèi)容改革
根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃的要求，以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力為目的，以實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革為核心，以實(shí)驗(yàn)資源開(kāi)放共享為基礎(chǔ)，以高素質(zhì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)隊(duì)伍和現(xiàn)代化實(shí)驗(yàn)條件為保障，創(chuàng)新管理機(jī)制，整合本專業(yè)優(yōu)質(zhì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源，在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中，減少重復(fù)性、驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，增加設(shè)計(jì)性、綜合性實(shí)驗(yàn)，增加學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手機(jī)會(huì)。對(duì)學(xué)生開(kāi)放教學(xué)實(shí)驗(yàn)室和科研實(shí)驗(yàn)室，在老師指導(dǎo)下，學(xué)生通過(guò)自行查找資料，自行設(shè)計(jì)課題，進(jìn)行科研實(shí)驗(yàn)，使實(shí)驗(yàn)教學(xué)水平和實(shí)驗(yàn)室使用效益明顯提高；使學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力得到培養(yǎng)和訓(xùn)練。對(duì)于理論知識(shí)的要求不應(yīng)太高，應(yīng)偏重于實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容包括：信息收集，市場(chǎng)調(diào)研方案，市場(chǎng)推廣方案，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常需要用到藥理學(xué)的知識(shí)，因此在教學(xué)過(guò)程中添加部分和臨床藥理學(xué)有關(guān)的內(nèi)容，對(duì)于以后學(xué)生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時(shí)，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)對(duì)于藥品營(yíng)銷也是非常重要的，而大多數(shù)院校沒(méi)有開(kāi)設(shè)這門課程。因此，結(jié)合具體藥物進(jìn)行講解也是改革的內(nèi)容之一，并指導(dǎo)學(xué)生以此方向做畢業(yè)論文，取得了較好的效果，用人單位對(duì)這些有研究經(jīng)歷的學(xué)生非常感興趣。
2.教學(xué)方法改革
中職學(xué)校藥品營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生與高職院校的學(xué)生相比較而言，理論學(xué)習(xí)能力差一些，但是思維活躍，眼界開(kāi)闊，對(duì)社會(huì)性問(wèn)題有濃厚的興趣，也更勇于創(chuàng)新。在藥品營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，單純的理論講解會(huì)使中職學(xué)校的學(xué)生感到枯燥無(wú)味，因此我們采用了案例教學(xué)法和情景教學(xué)法相結(jié)合的教學(xué)手段，提高學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的興趣和直觀認(rèn)識(shí)。案例的選擇包括經(jīng)典營(yíng)銷案例和最新發(fā)生的營(yíng)銷事件，例如腦白金的營(yíng)銷策略，白加黑的廣告效應(yīng)，江中健胃消食片的市場(chǎng)定位，等等。在介紹案例后，首先由學(xué)生進(jìn)行分析和講解，再由其他同學(xué)來(lái)提出不同意見(jiàn)，最后教師結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容給予詳細(xì)的剖析，不能簡(jiǎn)單地評(píng)判學(xué)生對(duì)或錯(cuò)，要鼓勵(lì)他們的逆向思維和發(fā)散性思維能力。在這一任務(wù)完成的過(guò)程中，學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺(jué)地進(jìn)行了知識(shí)的建構(gòu)。另外，每講完一個(gè)單元內(nèi)容，教師都要準(zhǔn)備一個(gè)題目，要求學(xué)生分組完成該題目，模擬實(shí)際工作中的要素，包括內(nèi)容要素和過(guò)程要素。其設(shè)計(jì)不僅要從實(shí)際工作問(wèn)題或情景出發(fā)，而且要讓學(xué)生按照實(shí)際工作的操作過(guò)程來(lái)解決問(wèn)題，只有這樣才能消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異，使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能直接應(yīng)用于實(shí)際環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與崗位的零距離對(duì)接。大多數(shù)學(xué)生對(duì)這種教學(xué)方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來(lái)完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學(xué)習(xí)效果良好。教師要對(duì)每一組的完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，由學(xué)生自己投票選擇最優(yōu)。
3.實(shí)踐教學(xué)改革
藥品營(yíng)銷專業(yè)是一門綜合性較強(qiáng)的專業(yè)，它要求學(xué)生在掌握行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握與藥品營(yíng)銷有關(guān)的主要學(xué)科內(nèi)容，所以本專業(yè)在教學(xué)課程的設(shè)置上應(yīng)在滿足必要基礎(chǔ)課教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，在專業(yè)課的設(shè)置上花大力氣、下足功夫。我們將傳統(tǒng)的基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課三大模塊改革為職業(yè)基礎(chǔ)、職業(yè)技能和職業(yè)拓展課三個(gè)模塊，在每個(gè)模塊中將課程體系按著職業(yè)場(chǎng)景分為若干個(gè)任務(wù)，在每個(gè)任務(wù)下對(duì)學(xué)生進(jìn)行所從事職業(yè)的技能教育和培養(yǎng)。除了對(duì)課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行改革之外，在教學(xué)方法上改變了單一理論“灌輸式”教學(xué)方式，通過(guò)大量的案例教學(xué)、多媒體教學(xué)、模擬教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，讓學(xué)生參與其中，真正調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，加深學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和掌握，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)，極大地提高了學(xué)生崗位就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。形成了“寬基礎(chǔ)、重技能、強(qiáng)特色”的模塊化人才培養(yǎng)模式。在課堂上的學(xué)習(xí)多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)中我們采取了“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程的真實(shí)感受。我們與本地多家大型醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥房都有密切聯(lián)系，將其作為我們的實(shí)踐基地，在學(xué)校的支持下，多次到各單位的工作場(chǎng)地現(xiàn)場(chǎng)觀摩和學(xué)習(xí)。同時(shí)聘請(qǐng)其高層管理人員作為我們的指導(dǎo)老師，不定期舉行營(yíng)銷講座和交流會(huì)，每次學(xué)生都踴躍參加并提出自己的問(wèn)題，多次交流后學(xué)生的問(wèn)題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請(qǐng)了珠海新能源、深圳太太藥業(yè)、南寧健之佳公司的經(jīng)理講解外企的營(yíng)銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學(xué)對(duì)于中外藥企營(yíng)銷的差別有了更清晰的認(rèn)識(shí)；我們還邀請(qǐng)了藥監(jiān)局市場(chǎng)處的專家講解營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，提高了學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法制觀念。
4.考核方式改革
多年的實(shí)踐使我們充分認(rèn)識(shí)到，要想實(shí)現(xiàn)真正的校企合作，關(guān)鍵在于學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生要與企業(yè)有直接的關(guān)系，這樣企業(yè)才能真正地關(guān)注學(xué)生的培養(yǎng)過(guò)程。經(jīng)過(guò)多方努力，學(xué)院從2002年開(kāi)始與廣西靈峰藥業(yè)有限公司、廣西元之源健康產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司、東莞普濟(jì)藥業(yè)、南寧一心大藥房等企業(yè)簽訂了訂單式培養(yǎng)協(xié)議。校企雙方成立工學(xué)合作教育委員會(huì)和專業(yè)建設(shè)委員會(huì)，共同制定教學(xué)計(jì)劃，用人單位參與人才培養(yǎng)的全過(guò)程。由企業(yè)確定主干課程，整個(gè)教學(xué)活動(dòng)圍繞協(xié)議展開(kāi)，并為學(xué)生提供一定的獎(jiǎng)學(xué)金。企業(yè)為學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)基地，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)密切結(jié)合。在學(xué)生的培養(yǎng)中不求理論知識(shí)系統(tǒng)性、完整性，而強(qiáng)調(diào)綜合性、實(shí)用性，實(shí)現(xiàn)了人才培養(yǎng)與使用的“零距離”，使畢業(yè)生在藥品營(yíng)銷市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的就業(yè)優(yōu)勢(shì)。過(guò)去藥品營(yíng)銷課程的考核就是以卷面形式考核學(xué)生對(duì)于所學(xué)內(nèi)容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，沒(méi)有自己的理解內(nèi)容。現(xiàn)在將考核分為平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)，平時(shí)成績(jī)就是每單元結(jié)束后的案例分析和情景演示成績(jī)，占總成績(jī)的60%，期末時(shí)教師給每組布置不同的題目，其中的設(shè)計(jì)方案，做預(yù)算，做調(diào)研，整理資料，角色扮演等工作都由學(xué)生自主完成，每個(gè)同學(xué)具體做的部分詳細(xì)標(biāo)注出來(lái)，由教師最終給出分?jǐn)?shù)，占總成績(jī)的40%。這樣的考核方式使得每個(gè)學(xué)生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔(dān)心不及格的前提下，能很清楚地區(qū)分出學(xué)生能力的高低。
改革實(shí)踐證明，我校藥品營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)專業(yè)課程的興趣大幅提高，畢業(yè)后從事藥品銷售工作的學(xué)生比例增加，用人單位對(duì)畢業(yè)生的好評(píng)也增加了。今后如何將改革規(guī)范化、系統(tǒng)化還需要進(jìn)一步研究。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：醫(yī)院管理；藥品管理；信息系統(tǒng) ；系統(tǒng)設(shè)計(jì)；軟件
進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展非常迅速，在極短的時(shí)間內(nèi)就快速的融入到各行各業(yè)當(dāng)中，并有效推動(dòng)各行業(yè)的發(fā)展。結(jié)合信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)建先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)管理工作的現(xiàn)代化和智能化就是應(yīng)用的比較廣泛的一種方式。比如在醫(yī)院管理工作中，就建立了相應(yīng)的管理信息系統(tǒng)，以加強(qiáng)醫(yī)院的管理工作，藥品管理系統(tǒng)就是醫(yī)院諸多管理信息系統(tǒng)中比較重要的一項(xiàng)。眾所周知，醫(yī)院絕大部分的利益都來(lái)自于出售藥品所得，因此，加強(qiáng)醫(yī)院管理管理工作對(duì)醫(yī)院管理工作效率的提升具有極為重要的影響作用。接下來(lái)，本文就將對(duì)醫(yī)院藥品管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)進(jìn)行詳細(xì)探討，希望能夠?qū)ξ覈?guó)醫(yī)院藥品管理信息系統(tǒng)的完善以及醫(yī)院管理工作效率的提升起到一個(gè)積極的推動(dòng)作用。
1醫(yī)院管理信息系統(tǒng)分析
醫(yī)院管理信息系統(tǒng)是一種信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在醫(yī)院管理工作中普及應(yīng)用的產(chǎn)物，醫(yī)院管理信息系統(tǒng)是一個(gè)籠統(tǒng)的概念，它是將整個(gè)醫(yī)院的管理工作都包含在了其中，比如醫(yī)療資源管理工作、醫(yī)療服務(wù)管理工作、醫(yī)院患者管理工作以及醫(yī)院醫(yī)生管理工作等都包含在內(nèi)，是一個(gè)包含了大量子系統(tǒng)的龐大的管理系統(tǒng)。應(yīng)用管理信息系統(tǒng)，可以更好的實(shí)現(xiàn)醫(yī)院管理工作的現(xiàn)代化和智能化，大大的提升了醫(yī)院管理的工作效率，也使醫(yī)院從以往的管理工作中抽出更多的精力放在醫(yī)院服務(wù)水平和醫(yī)療水平的提升上，對(duì)醫(yī)院的發(fā)展有著極為重要的推動(dòng)作用。同時(shí)，由于應(yīng)用管理信息系統(tǒng)來(lái)完成醫(yī)院管理工作，不僅大大降低了醫(yī)院管理工作中失誤和錯(cuò)誤的出現(xiàn)，還節(jié)省了大量的管理成本。而在整個(gè)醫(yī)院管理信息系統(tǒng)中，藥品管理信息系統(tǒng)是其中最為重要的一個(gè)管理子系統(tǒng)，因?yàn)樗幤饭芾硎且豁?xiàng)工作量非常大，工作流程也十分復(fù)雜的管理工作，應(yīng)用管理人員來(lái)進(jìn)行管理避免不了會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤和失誤，影響醫(yī)院管理工作效率的提升。應(yīng)用藥品管理信息系統(tǒng)，則可以很好的解決這些問(wèn)題，盡可能降低錯(cuò)誤和失誤的出現(xiàn)，提升醫(yī)院管理工作效率，保證醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益[1]。
2應(yīng)用藥品管理信息系統(tǒng)所具有的重要意義
藥品是醫(yī)院最大的經(jīng)濟(jì)來(lái)源之一，因此，加強(qiáng)對(duì)藥品的管理工作，對(duì)保證醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)醫(yī)院發(fā)展具有極為重要的影響作用。藥品管理工作是一項(xiàng)十分復(fù)雜、管理難度也很高的管理工作，不僅需要對(duì)藥品進(jìn)庫(kù)、出庫(kù)、藥品保質(zhì)期、醫(yī)生開(kāi)藥、患者用藥以及藥品價(jià)格進(jìn)行管理，還需要對(duì)每一管理工作進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)和分析，得出準(zhǔn)確的結(jié)果，以將結(jié)果提供給醫(yī)院的管理層，讓醫(yī)院的管理層根據(jù)醫(yī)生開(kāi)藥、患者用藥以及藥品價(jià)格浮動(dòng)等影響因素進(jìn)行綜合考慮，對(duì)醫(yī)院下一步的動(dòng)向做出準(zhǔn)確決策。但是也正是由于藥品管理工作工作量大，任務(wù)繁瑣，所以導(dǎo)致在日常藥品管理工作中頻頻出現(xiàn)問(wèn)題，影響著藥品管理工作的工作效率[2]。因此，為了更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品的管理，醫(yī)院開(kāi)始在藥品管理工作中應(yīng)用管理信息系統(tǒng)，通過(guò)計(jì)算機(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品的信息進(jìn)行有效管理和對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算和統(tǒng)計(jì)。并且，跟人工相比，應(yīng)用管理信息系統(tǒng)，不僅精確度高，一般不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤和失誤，并且系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定，不會(huì)影響到管理工作的正常進(jìn)行，對(duì)提升醫(yī)院藥品管理工作效率，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益擁有極為重要的影響作用。
3藥品管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則
3.1安全性 安全性是藥品管理信息系統(tǒng)必須具備的一個(gè)重要性能，因?yàn)獒t(yī)院是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，在醫(yī)院的管理工作中，在很多方面都需要對(duì)患者的個(gè)人信息和隱私做好隱蔽處理，否則，一旦導(dǎo)致患者的個(gè)人信息隱私外露，不僅會(huì)對(duì)患者的生活造成極大的影響，同時(shí)也會(huì)嚴(yán)重?fù)p傷醫(yī)院的名譽(yù)，這對(duì)醫(yī)院的發(fā)展來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是致命的。而藥品管理工作，在很多環(huán)節(jié)都涉及到患者的個(gè)人信息和因素，因此，在對(duì)藥品管理信息系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)過(guò)程中，一定要保證管理信息系統(tǒng)運(yùn)行的安全性，通過(guò)實(shí)現(xiàn)用戶登錄以及操作權(quán)限設(shè)計(jì)等方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)管理信息系統(tǒng)操作的權(quán)限進(jìn)行設(shè)置，提高管理信息系統(tǒng)的安全性。
3.2可擴(kuò)展性 21世紀(jì)是一個(gè)信息化時(shí)代，從當(dāng)前計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及信息技術(shù)的發(fā)展上就不難看出，信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新的速度非常的快。另外，由于發(fā)展時(shí)間尚短，當(dāng)前醫(yī)院藥品管理信息系統(tǒng)還存在一定缺陷。因此，為了方便日后管理信息系統(tǒng)的完善和更新，藥品管理信息系統(tǒng)必須具有足夠的可擴(kuò)展性，一旦信息管理技術(shù)再次更新或者是研究人員研究出更為完善的管理信息系統(tǒng)，要能夠及時(shí)對(duì)藥品管理信息系統(tǒng)進(jìn)行完善和更新，保證管理信息系統(tǒng)的先進(jìn)性[3]。一般情況下，藥品管理信息系統(tǒng)所具有的可擴(kuò)展性，起碼也要滿足未來(lái)5年內(nèi)管理信息系統(tǒng)的擴(kuò)展需求。
3.3易操作性 當(dāng)前，醫(yī)院管理崗位上的管理工作人員大多都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的計(jì)算機(jī)技能培訓(xùn)，因此，為了方便管理工作人員管理使用，藥品管理信息系統(tǒng)一定要具有易操作性，系統(tǒng)所提供的操作界面一定要簡(jiǎn)單明了，讓管理人員一看就懂，一看就會(huì)用。除此之外，系統(tǒng)還要設(shè)置操作提示，對(duì)所進(jìn)行的操作內(nèi)容進(jìn)行提示，并且對(duì)可能是錯(cuò)誤操作的操作進(jìn)行阻止提示，減少操作失誤，提高藥品管理工作效率。
3.4易管理性 因?yàn)獒t(yī)院管理工作人員幾乎沒(méi)有精通計(jì)算機(jī)的，因此，藥品管理信息系統(tǒng)一定要具有易管理性。系統(tǒng)要具有自我檢查、自我維護(hù)以及自我更新的功能，減少對(duì)人工維護(hù)的依賴。同時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)還具有自動(dòng)計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、分析以及整理數(shù)據(jù)的功能，還要能夠自動(dòng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄和備份。除此之外，由于數(shù)據(jù)信息是整個(gè)管理工作中的重中之重，因此，系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)還要擁有對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行檢查功能，一旦發(fā)生數(shù)據(jù)未經(jīng)操作自動(dòng)消失，要能夠及時(shí)通過(guò)備份還原數(shù)據(jù)，并對(duì)還原部分?jǐn)?shù)據(jù)設(shè)置專門的提示信息，方便管理人員操作管理[4]。
4藥品管理信息系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)
4.1患者取藥管理功能模塊 為了提高管理效率，系統(tǒng)應(yīng)該具備患者取藥管理功能模塊，并且，該模塊還要能夠同時(shí)支持對(duì)數(shù)個(gè)患者取藥過(guò)程進(jìn)行管理。首先，醫(yī)院在對(duì)患者信息進(jìn)行錄入之后，醫(yī)生由登陸系統(tǒng)登陸管理系統(tǒng)，檢索出需要開(kāi)藥的患者，對(duì)患者的個(gè)人信息、所患病癥以及用藥情況進(jìn)行詳細(xì)檢查，確定無(wú)誤之后，點(diǎn)擊確定，確認(rèn)發(fā)藥。接著，收款管理人員對(duì)醫(yī)生所確定的藥品價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出患者所需要繳納的費(fèi)用，在患者繳納費(fèi)用之后，打印出收款憑據(jù)和患者所需要提取的藥品名稱，并在系統(tǒng)中對(duì)該患者的信息標(biāo)注為已交費(fèi)。然后，患者憑借收款憑據(jù)到取藥口取藥，發(fā)藥管理人員要先對(duì)患者的信息進(jìn)行核查，確定患者所要提取的藥品沒(méi)有問(wèn)題并且已經(jīng)交費(fèi)之后，將藥品交給患者，并將系統(tǒng)中患者的個(gè)人信息標(biāo)注為已取藥[5]。
4.2庫(kù)房藥品管理功能模塊 對(duì)于大型醫(yī)院而言，他們擁有數(shù)個(gè)藥房，但是卻只有一個(gè)庫(kù)房，因此，為了提高藥品管理工作效率，并保證各個(gè)藥房取藥過(guò)程中不會(huì)發(fā)生沖突，在藥品管理信息系統(tǒng)中還應(yīng)該設(shè)計(jì)庫(kù)房藥品管理模塊，對(duì)藥品出入庫(kù)的情況進(jìn)行管理。藥品出入庫(kù)管理各分為兩種，在藥品入庫(kù)管理中，要對(duì)統(tǒng)一入庫(kù)和單獨(dú)入庫(kù)的藥品進(jìn)行管理過(guò)程中，要對(duì)統(tǒng)一入庫(kù)的藥品的價(jià)格、數(shù)量生產(chǎn)廠家、藥品功用等藥品信息進(jìn)行詳細(xì)記錄，錄入到系統(tǒng)中。單獨(dú)入庫(kù)指的是個(gè)別藥房因?yàn)槟撤N藥品銷售情況并不是很好，藥房存貨過(guò)多而將一部分藥品放回庫(kù)房中，對(duì)這些藥品，也要做好統(tǒng)計(jì)，將入庫(kù)日期、藥品價(jià)格、數(shù)量以及所返回要點(diǎn)等信息錄入到系統(tǒng)中。出庫(kù)管理也主要分為兩種，一種是系統(tǒng)自動(dòng)生成的需要統(tǒng)計(jì)發(fā)放大各個(gè)藥店的藥品清單，一種是藥店根據(jù)實(shí)際需要自行從庫(kù)房提取出的藥品清單，系統(tǒng)對(duì)這兩種情況都要進(jìn)行詳細(xì)記錄以避免日后因?yàn)檫z漏記錄而導(dǎo)致管理工作出現(xiàn)失誤問(wèn)題的出現(xiàn)，保證藥品管理工作的工作效率。
4.3后臺(tái)管理功能模塊 該功能模塊的設(shè)計(jì)主要作用是為了方便藥品管理工作人員對(duì)系統(tǒng)中藥品管理歷史信息進(jìn)行查看，檢查藥品管理工作是否存在錯(cuò)誤或者是紕漏，保證藥品管理工作的工作效率。該功能模塊主要支持兩種功能，一種是歷史數(shù)據(jù)查看功能，一種是操作員更改管理信息功能。歷史數(shù)據(jù)查看功能，主要作用是讓管理工作人員對(duì)管理信息系統(tǒng)中的歷史操作信息進(jìn)行查看，檢查藥品訂單、藥品出入庫(kù)管理、藥品價(jià)格等相關(guān)藥品信息記錄是否正確。如果發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，沒(méi)有造成損失的及時(shí)更改，造成損失的要采取相應(yīng)的處理措施，盡可能將損失控制在最小范圍之內(nèi)[6]。操作員更改信息功能主要是中管理人員在檢查歷史信息過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，需要對(duì)錯(cuò)誤數(shù)據(jù)進(jìn)行更改，可由操作員對(duì)其進(jìn)行更改操作。另外，如果因?yàn)楹髞?lái)因?yàn)橥庠谝蛩匾恍┤藛T進(jìn)行了系統(tǒng)管理之外的操作，比如藥品入庫(kù)、出庫(kù)，或者是價(jià)格調(diào)整等，由于系統(tǒng)沒(méi)有進(jìn)行記錄，這個(gè)時(shí)候就可以由操作員進(jìn)行記錄操作，將相關(guān)數(shù)據(jù)信息記錄到系統(tǒng)中。不過(guò)，需要注意的是，為了避免暗箱操作以及非法操作等管理工作的進(jìn)行，操作員必須是擁有管理權(quán)限的管理人員。
5結(jié)論
藥品是醫(yī)院主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源之一。經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，醫(yī)院建立藥品管理信息系統(tǒng)不僅能夠大大提高醫(yī)院藥品管理工作效率，還能夠有效減少醫(yī)院管理工作所需要投入的人力和物力，降低成本，提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。不過(guò)，由于當(dāng)前醫(yī)院藥品管理信息系統(tǒng)還沒(méi)有完善，信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也在不斷更新，因此，醫(yī)院方面還需要對(duì)藥品管理信息系統(tǒng)進(jìn)行不斷完善和更新，以保證醫(yī)院管理工作效率能夠得到不斷提升，更好的促進(jìn)醫(yī)院發(fā)展
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