時(shí)間：2022-11-18 10:37:28
導(dǎo)語：在化妝品促銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
情濃一生，真心表愛意
活動(一)主題：七夕情人，真愛無限
活動(二)主題：愛我，就勇敢說出來
活動(三)主題：情意無價(jià)，愛我有獎
二、活動時(shí)間
20xx年8月1日至8月20日
三、活動對象
1、 活動(一)針對目標(biāo)對象：年齡在23歲-45歲之間，衣著有品味，特別是開私家車的男士及顧客;
2、 活動(二)針對目標(biāo)對象：活動(一)參與者及化妝品店會員的丈夫(或男朋友);
3、 活動三針對目標(biāo)對象：活動(二)參與者及所有參加評選的女性;
四、活動內(nèi)容
活動(一)：“七夕情人，真愛無限”特惠活動
活動期間，所有男士可在本化妝品店購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐(價(jià)值￥999元)，贈送給自己的妻子(女朋友)，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子(女朋友)在過去的一年里對自己的支持和幫助;本店顧客也可同時(shí)宣傳(愛人共享活動優(yōu)惠);
美麗心意卡可享受九重特惠：
1、 任選本店商品600元;
2、 任選本店售后美容護(hù)理項(xiàng)目四次;
3、 獲贈價(jià)值399元“愛意無限”客裝產(chǎn)品禮盒一套(特別包裝)送給妻子(女朋友);
4、 8月20日獲贈鮮花一束(11朵，顏色自選)和精美巧克力一盒，由專人送到指定人處;
5、 獲贈男士皮帶一條(或襯衫、錢包);
6、 獲贈男士專用潔面乳一支;
7、 贈男士腎部保養(yǎng)護(hù)理一次;
8、 獲贈愛情誓言卡一張，參加“情話評選活動，有機(jī)會獲得精美獎品;
9、 當(dāng)天落訂可獲九折優(yōu)惠;
注：或結(jié)婚時(shí)間在三年以上(含三年，以結(jié)婚證書為準(zhǔn))可再獲九折優(yōu)惠(折上折)
活動(二)：”愛我，就勇敢說出來“愛情誓言表達(dá)活動
在20xx年8月1日至8月20日期間，凡購買”情侶浪漫心禮“特惠套盒的男士和本店會員的丈夫(或男朋友，注：不須購買”情侶浪漫心禮“特惠套餐)均可在本店領(lǐng)取愛情誓言卡一張，寫下自己的動人情話，貼在本店門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
活動(三)：”情意無價(jià)，愛我有獎“情話評選活動
在活動期間，所有的女性朋友均可領(lǐng)取情話評選劵一張，評選出自己心目中的情話表達(dá)各個獎項(xiàng)，所有參加評選的女性朋友均可獲贈本店送出的體驗(yàn)券一張(或××元代金券)，并參加抽獎活動，獲取精美獎品;
8月20日17：00現(xiàn)場揭曉評選結(jié)果，評比出”最動人情話獎“、”最有創(chuàng)意情話獎“、”人氣情話獎“、”最樸實(shí)情話獎“、”最幽默情話獎“等五個獎項(xiàng)，獲獎?wù)呔色@贈免費(fèi)西餐廳情侶套餐(或免費(fèi)情侶電影套票);同時(shí)抽出參加評選的中獎?wù)呷舾擅?獎項(xiàng)及獎品由化妝品店自定);
五、活動宣傳：
1、 宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動前五天
2、 宣傳手段：a、派單(主題：致男士的一封信，);b、懸掛橫幅(活動主題);c、海報(bào)張貼或x展架展示(活動內(nèi)容說明);d、夾報(bào);e、七夕情侶廣告氣球宣傳(心形粉色氣球);
六、活動備注事項(xiàng)：
1、 宣傳單張要有煽動力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動目標(biāo)對象――男士;
2、 宣傳話術(shù)重點(diǎn)：著重強(qiáng)調(diào)送”情侶浪漫心禮“特惠套餐是對妻子(女朋友)的一種最關(guān)愛，是愛的實(shí)際行動表現(xiàn);
3、 制定活動銷售目標(biāo)，并分解給各店員相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，活動結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎賞。
4、化妝品店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼”男賓止步“的提示，活動期間須撤下;同時(shí)在店外擺入心形板時(shí)注意城管的干涉;
百貨現(xiàn)場管理工作計(jì)劃
一季度：
1、鞏固現(xiàn)有銷售較好品牌的同時(shí)繼續(xù)加大對銷售較差品牌的扶持力度。
2、于春節(jié)前期舉辦一場冬季時(shí)裝秀。
3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現(xiàn)缺編現(xiàn)象。于節(jié)前協(xié)助做好專柜的人員招聘工作。
4、針對場外臨時(shí)專柜較多，合理規(guī)劃場外促銷位，挖掘場外特賣的銷售潛力。
5、重點(diǎn)跟進(jìn)落實(shí)春節(jié)期間的貨源工作。
6、作好節(jié)慶氣氛布置工作。
7、全力做好春節(jié)期間的各項(xiàng)銷售工作。
二季度：
1、進(jìn)一步加大品類銷售提升方案的制定及實(shí)施。
2、加強(qiáng)對管理人員銷售分析能力的培養(yǎng)。
3、作好部分專柜的調(diào)整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補(bǔ)充，以及部分較差專柜的更新。
4、標(biāo)價(jià)簽檢查：每月中對各柜標(biāo)簽（模特磁性標(biāo)簽）進(jìn)行檢查。
5、跟進(jìn)夏裝的新款上貨。
6、制訂端午節(jié)銷售計(jì)劃并落實(shí)。
三季度：
1、對年中銷售進(jìn)行總結(jié)及分析工作。
2、作好暑期童用區(qū)的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實(shí)相關(guān)工作。
3、提升管理人員的營銷策劃、組織、實(shí)施能力。
4、聯(lián)合物價(jià)部對超范圍經(jīng)營現(xiàn)象進(jìn)行清查整頓。
5、加強(qiáng)對銷售數(shù)據(jù)熟知度，重點(diǎn)關(guān)注部分重點(diǎn)品牌。及時(shí)了解專柜的經(jīng)營動態(tài)。
6、制訂國慶及中秋節(jié)的銷售計(jì)劃。
四季度：
1、作好國慶及中秋節(jié)的各項(xiàng)銷售工作。
2、跟進(jìn)秋冬裝的上市工作。
3、重點(diǎn)加強(qiáng)或規(guī)范現(xiàn)場管理，提升服務(wù)水平。
4、以化妝品作為品類提升區(qū)域，推出化妝品護(hù)膚月。
5、作好應(yīng)季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內(nèi)衣等。
6、作整年工作總結(jié)及下年度工作計(jì)劃。
20xx春節(jié)/元宵工作計(jì)劃，從以下幾個方面做工作：
1、貨源：詳細(xì)了解專柜庫存及應(yīng)季貨品、款式新舊占比情況，對存在問題專柜進(jìn)行跟蹤處理，聯(lián)系供應(yīng)商解決，根據(jù)各類別的情況制定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，安排專人負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，做到庫存充足、款式新穎、碼數(shù)齊全。
2、人員：人員方面主要是從兩個方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請假合理安排；另一方面加強(qiáng)培訓(xùn)，就銷售技巧和安全兩方面進(jìn)行保證銷售高峰期的正常營運(yùn)。
3、促銷：了解競爭對手促銷信息，制訂有競爭力的促銷計(jì)劃，穩(wěn)住客流搶占市場份額。并做好促銷活動的宣傳工作，加大宣傳力度是活動成功的關(guān)鍵所在。
4、安排好節(jié)前市調(diào)工作：及時(shí)了解競爭對象的經(jīng)營動態(tài)或促銷信息，并作出應(yīng)對方案。
5、做好商品安全工作：春節(jié)期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進(jìn)行溝通，加大百貨區(qū)的巡查力度。
6、聯(lián)合防損部加大對員工防盜意識的測試，提高員工防盜意，并對員工進(jìn)行防盜培訓(xùn)。
7、于節(jié)后或元宵節(jié)期間加快對秋冬裝的清貨力度。
早在6月,玫琳凱參與贊助了中華醫(yī)學(xué)會主辦的第十五次全國皮膚性病學(xué)術(shù)年會,這也是玫琳凱第四次參與此項(xiàng)盛會,與數(shù)千名皮膚性病學(xué)界的專家共同探討“美麗背后的科學(xué)”。玫琳凱產(chǎn)品的效果得到專家們的好評,玫琳凱在皮膚醫(yī)學(xué)方面的聲譽(yù),也讓消費(fèi)者對其化妝品的專業(yè)性與安全性有了更大的信心。如此注重產(chǎn)品品質(zhì)的玫琳凱,在2009年的最后一季,卻并沒有局限于打造質(zhì)量,而是選擇了一條更為“廣闊”的道路。
在獲得大多數(shù)網(wǎng)友,也就是顧客的肯定之后,玫琳凱也受到了商務(wù)部的肯定:玫琳凱(中國)再次獲得批準(zhǔn),可在云南、貴州、安徽和廣西開展直銷業(yè)務(wù)。至此,其在華直銷區(qū)域擴(kuò)大到21個省級區(qū)域及5個計(jì)劃單列市。
直銷區(qū)域受限對于企業(yè)的發(fā)展來說無疑是一大障礙,“更大的區(qū)域=更大的市場”這個簡單的道理誰都明白,但由于直銷在中國曾遭遇的尷尬,讓大家對待直銷的發(fā)展都小心翼翼,于是審批有難度,擴(kuò)張也就有了難度。2006年到2007年間,在直銷牌照發(fā)放之后的第一次直銷大戰(zhàn)中,直銷區(qū)域之爭就是各大企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn),盡管在審批過程中不少企業(yè)準(zhǔn)備并不充分,但最早拿牌并擴(kuò)展區(qū)域的幾個企業(yè)無疑是中國直銷市場上的贏家。
在各大企業(yè)各出奇招的2009年沖刺季,玫琳凱提前取得區(qū)域的擴(kuò)展,為進(jìn)一步拉開戰(zhàn)線,占領(lǐng)市場走了一著漂亮的棋。據(jù)了解,截至目前,獲批的24家直銷企業(yè)中經(jīng)營范圍覆蓋全國20個省、直轄市以上的只有安利、雅芳和玫琳凱三家公司,對自身產(chǎn)品質(zhì)量有著充分信心的玫琳凱又突破了地域之限,優(yōu)勢不言而喻。
而玫琳凱的促銷活動也沒落下,將“當(dāng)月促銷”作為官方網(wǎng)站常設(shè)欄目,玫琳凱對女性消費(fèi)心理的把握也十分到位。購買指定護(hù)膚系列產(chǎn)品超過指定價(jià)格便贈送化妝品,這是9月到10月初的主要促銷方式。相信在一年中壓軸的最后一季中,玫琳凱應(yīng)該會拿出更具誘惑性,讓消費(fèi)者更感實(shí)惠的促銷方案。
玫琳凱中國區(qū)總裁麥予甫在接受采訪時(shí)表示,“我們考慮明年將現(xiàn)有工廠擴(kuò)建一倍,并在工廠附近的地方增建一個物流中心,以擴(kuò)大生產(chǎn)和儲運(yùn)規(guī)模?！?/p>
促銷的起點(diǎn)是顧客，目的是刺激購買。
不能觸動顧客心理的活動，叫“無人喝彩”的自我情懷抒發(fā)。
只刺激顧客心理、喚起顧客好感，卻不能促動其購買的活動，與其叫促銷，不如叫“藝術(shù)表演”、“公益教育活動”更確切。
我們主張：只有刺激顧客購買行為的活動叫“促銷”。
是的，對顧客的理解僅僅停留在“消費(fèi)心理”層面，就不是促銷。因?yàn)榇碳ぁ跋M(fèi)心理”不一定能形成消費(fèi)行為。
人是社會動物，人的行為（包括消費(fèi)行為），80％以上取決于其社會屬性，不到20％才取決于自然行為。有研究表明，在人一生所消費(fèi)的商品中，平均有83％是他所不愿意消費(fèi)的；全世界商品中，有83％是賣給了“不想買而買”或“不想使用卻使用了”的人――我們一生參加大小酒會、聚餐幾萬次，吃了多少別人點(diǎn)的菜？喝了多少別人推薦的酒？
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的相關(guān)系數(shù)，就這樣降到了170％。這意味著即使你把消費(fèi)心理研究得很透徹，促銷模式對顧客心理的把握很到位，促銷成功的機(jī)會仍然超不過17％！
而絕大多數(shù)企業(yè)，雖然在擬訂促銷方案時(shí)考慮到了促銷的主角是顧客，但由于沒有緊扣消費(fèi)行為，要么陶醉于產(chǎn)品優(yōu)勢、“自娛自樂”，要么過于側(cè)重“注意力”，流于形式，為他人作嫁衣。
顧客不一定懂顧客行為
促銷決策的最大陷阱，在于每個人都自以為懂顧客。君不見促銷討論會上，從董事長到業(yè)務(wù)員，都認(rèn)為 “我也是顧客，所以我可以站在顧客角度對你這個方案提點(diǎn)意見”，似乎一談到促銷，是個“顧客”都有發(fā)言權(quán)。
其實(shí)，我們作為顧客，最多只能對“消費(fèi)心理”偶有所感，只有專家，才能創(chuàng)意出完整的掌控消費(fèi)行為過程（選擇、購買、使用、處置、體驗(yàn)）的促銷方案來。促銷好比圍棋，易學(xué)難精。表面上人人都會，實(shí)際上高下之分判若云泥。
我們經(jīng)?？吹?，高端產(chǎn)品的路演活動臺，圍著堅(jiān)三層外三層的民工和小孩，而目標(biāo)顧客卻沒有一個。從“消費(fèi)行為學(xué)”角度看，高端產(chǎn)品的目標(biāo)顧客“人在車上、身不由己”，看不到你的秋波；而能夠及時(shí)“滿足好奇心”的人，只有小孩和恰巧處于待業(yè)狀態(tài)的民工。
我們也經(jīng)?？吹剑抨?duì)領(lǐng)取化妝品禮品、運(yùn)動飲料贈品的長龍中，老人、小孩是主力，而目標(biāo)顧客（化妝品針對25歲～60歲女性，運(yùn)動飲料針對青少年）極少。
那么根據(jù)消費(fèi)行為學(xué)，應(yīng)該如何定位促銷目標(biāo)呢？
深圳一家房地產(chǎn)公司進(jìn)軍山東，開發(fā)了100多套比當(dāng)?shù)噩F(xiàn)房最高房價(jià)還跳高300％的住宅。他們的促銷方案很有意思：在主要街道攔截價(jià)格50萬以上的轎車，發(fā)放“私函”，大意是說，房子比車應(yīng)該貴一些才相匹配。
結(jié)果，100多套房子作為“富人的符號”被而空。
這就是用消費(fèi)行為學(xué)的“文化叢”工具定位促銷對象。
相關(guān)性強(qiáng)的商品、觀念組合在一起，文化人類學(xué)稱為“文化叢”；以文化叢的代表性物品命名，就叫“X文化叢”。它既代表一個相關(guān)性較強(qiáng)的商品群，也代表一個相似的消費(fèi)行為構(gòu)成的群體。
這種相關(guān)性來自每個人都有的“價(jià)值評價(jià)體系”――無受教育的程度如何，人對萬事萬物的評價(jià)都相互關(guān)聯(lián)，所以我們才能“見微知著”。價(jià)值評價(jià)影響消費(fèi)行為，因此商品之間具有相關(guān)性或排斥性。如《時(shí)尚》雜志、時(shí)裝、鮮花三者相關(guān)，而凱迪拉克與牛仔服則相互排斥。
“文化叢”原理認(rèn)為，圍繞每個或每組顧客的商品，必定是連成一串的。因此我們可以依據(jù)顧客所丟棄的生活垃圾與日用品，描繪出他的經(jīng)濟(jì)、社會等狀況和他個人的價(jià)值觀，推論出他對任何商品的態(tài)度。當(dāng)然，更可以便利地找到促銷目標(biāo)對象，低成本地比較各促銷場所的利弊。
導(dǎo)人“消費(fèi)行為學(xué)”的系統(tǒng)思維模式，能抬高促銷決策門檻，不許“外行”（包括可能是營銷外行的董事長）來干預(yù)決策，防止“以己之心、度顧客之腹”，防止“靈機(jī)一動”、隨心所欲。
特定終端激發(fā)的消費(fèi)行為
從消費(fèi)心理出發(fā)，選擇終端時(shí)強(qiáng)調(diào)“刺激次數(shù)”與“刺激強(qiáng)度”，即強(qiáng)調(diào)“覆蓋率”，強(qiáng)調(diào)“終端生動化”。
從消費(fèi)行為學(xué)出發(fā)，則強(qiáng)調(diào)“終端價(jià)值”，強(qiáng)調(diào)“終端體驗(yàn)化”，強(qiáng)調(diào)“核心終端戰(zhàn)略”。
科特勒《營銷管理》談消費(fèi)行為學(xué)時(shí)，舉了“圣經(jīng)面包”評估終端價(jià)值的過程：顧客購買面包的決策過程僅10秒鐘。在普通商超，即使你占據(jù)了“宗教食品”顧客“心智資源”第一的位置（滿足特勞特《新定位》的要求），你仍然會被淹沒；而健康坊、猶太食品店等才是“核心終端”。
廣東江門市新會科技局下轄一家人工蟲草種植廠，生產(chǎn)的蟲草也曾按照藥品、保健晶的包裝進(jìn)入商超、藥店，結(jié)果連續(xù)7年虧損，單店月銷售不到1盒。后來成立新康冬草堂公司，建立零售導(dǎo)向的“燉品連鎖”，以“蟲草燉品”來拉近蟲草與顧客的距離，刺激銷售。
由于燉品店既是銷售終端，又是促銷場所，還是品牌體驗(yàn)場，是集銷售、促銷、公關(guān)于一身的終端平臺。轉(zhuǎn)型之后，每個單店的銷售額少則數(shù)萬，多則60多萬，目前年銷售總額正逼近億元大關(guān)。
這就是依據(jù)企業(yè)自身的核心能力，站在“現(xiàn)階段戰(zhàn)略目標(biāo)”的角度，從“消費(fèi)行為”出發(fā)，對終端進(jìn)行評估，集中有限資源于核心終端。在核心終端內(nèi)，“終端生動化”當(dāng)然更能打動顧客的心，但不要忘記：“終端體驗(yàn)化”才是刺激購買行為發(fā)生的根基。
鏈接：消費(fèi)行為學(xué)
消費(fèi)心理是影響消費(fèi)行為的眾多因素之一，而不是全部。不是所有的消費(fèi)心理都能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，也不是所有的消費(fèi)行為都是由消費(fèi)心理引發(fā)的。二者的分別，不是可有可無的，差之毫厘，謬以千里。營銷史上多數(shù)促銷活動方案的優(yōu)劣判斷，往往都是以二者的區(qū)別為起點(diǎn)的。
關(guān)鍵詞：商業(yè)零售 促銷活動 風(fēng)險(xiǎn) 審計(jì)
在市場競爭日益激烈的今天，促銷已成為商業(yè)零售企業(yè)經(jīng)營活動中不可缺少的一部分，沒有促銷活動的零售企業(yè)幾乎無法長久生存，而不能切實(shí)有效促銷的零售企業(yè)更難以謀求長足發(fā)展。常見的商業(yè)零售企業(yè)促銷，大多是迎合消費(fèi)者心理，圍繞商品價(jià)格而進(jìn)行的打折、買贈、降價(jià)、特價(jià)、返券、抽獎等形式。所涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括促銷活動策劃、促銷活動宣傳、促銷活動現(xiàn)場管理、促銷活動賬務(wù)及稅務(wù)處理等。商業(yè)零售企業(yè)促銷活動涉及到的風(fēng)險(xiǎn)包括法律風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部審計(jì)需關(guān)注，在促銷活動的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是否有效控制、規(guī)避上述風(fēng)險(xiǎn)。
一、促銷活動策劃
1、審計(jì)須關(guān)注以下法律風(fēng)險(xiǎn)：
（1）促銷活動方案是否遵循合法、公平、誠實(shí)信用的原則，是否將擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，是否侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營者的合法權(quán)益。
（2）活動場所（如店外促銷活動）是否獲得相關(guān)管理部門的許可。
（3）是否制定安全應(yīng)急預(yù)案，確保消防安全通道暢通，及保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。
2、審計(jì)必須關(guān)注在促銷方案制定中，企業(yè)是否通過以下方式一定程度地規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：
（1）市場調(diào)查：制定促銷活動計(jì)劃前是否進(jìn)行充分的市場調(diào)查，并在促銷計(jì)劃中制定相應(yīng)的應(yīng)對競爭對手的措施；
（2）明確促銷目標(biāo)：是否明確如費(fèi)用投入、客流、銷售、毛利、下單率、VIP銷售占比等指標(biāo)；
（3）相關(guān)部門參與初步制定促銷方案：促銷方案是否有其他必要的部門參與、研究，對促銷方式的選擇、促銷資源的分配等進(jìn)行研究；
（4）財(cái)務(wù)測算以修訂促銷方案：財(cái)務(wù)依據(jù)初步的促銷方案所作的預(yù)估數(shù)據(jù)及初步談判情況，進(jìn)行銷售、毛利、費(fèi)用等測算，以修訂促銷方案。
審計(jì)人員需明確，不同的促銷方式對業(yè)務(wù)的影響情況（如下表），以適當(dāng)評估促銷方式的選擇是否契合企業(yè)的促銷目標(biāo)。
3、該環(huán)節(jié)的稅收籌劃選擇：當(dāng)顧客同樣的消費(fèi)額度，即企業(yè)等量的現(xiàn)金流入，由于銷售方式的不同，稅負(fù)差異較大，帶來的實(shí)際收益也有較大差異。由高到低依次為：捆綁銷售、折扣銷售、買贈（實(shí)物或券）、返現(xiàn)。
二、促銷活動宣傳及準(zhǔn)備
1、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：審計(jì)必須關(guān)注，企業(yè)在促銷活動宣傳時(shí)，是否違反國家五部委頒發(fā)的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規(guī)定：
（1）《辦法》第六條規(guī)定：零售商不得使用含糊、容易引起誤解的語言、文字、圖片或者影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者合法權(quán)益。
（2）《辦法》第七條規(guī)定：零售商應(yīng)在經(jīng)營場所顯著位置明示促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷商品范圍，以及相關(guān)限制性條件。對不參加促銷活動的柜臺或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱全場促銷。促銷活動在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容。
（3）《辦法》第十四條規(guī)定：零售商開展促銷活動的，應(yīng)當(dāng)明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開展限量促銷活動的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應(yīng)及時(shí)明示。
（4）《辦法》第十五條規(guī)定：零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。
（5）《辦法》第十六條規(guī)定：零售商不得虛構(gòu)清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動。
2、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：該環(huán)節(jié)主要存在宣傳效果不佳、宣傳成本失控、活動準(zhǔn)備不充分所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。針對內(nèi)控環(huán)節(jié)，審計(jì)需關(guān)注以下方面：
（1）媒體宣傳：媒體宣傳方式是否適當(dāng)、前期宣傳效果是否進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)查、廣告商的選擇是否適當(dāng)、價(jià)格是否合理、是否適當(dāng)監(jiān)播；
（2）宣傳物資、促銷禮品：品項(xiàng)選擇是否適當(dāng)、采購流程是否符合內(nèi)控要求、是否適當(dāng)驗(yàn)收；
（3）是否適當(dāng)備貨：一般重大活動，如店慶活動，活動預(yù)算基本占到全年銷售的1/10左右，應(yīng)在活動前一個月進(jìn)行商品準(zhǔn)備，商品準(zhǔn)備金額為為平時(shí)銷售金額的4—5倍；而一般的促銷活動，應(yīng)提前2周開始貨品準(zhǔn)備，商品準(zhǔn)備金額約為平時(shí)銷售額的2倍。
三、促銷活動現(xiàn)場管理
1、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：內(nèi)審需關(guān)注是否違反國家五部委頒發(fā)的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規(guī)定：
《辦法》第十條規(guī)定：零售商開展促銷活動應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對位、標(biāo)識醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。
《辦法》第十一條規(guī)定：零售商開展促銷活動，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買商品。
《 辦法》第十二條規(guī)定：不得降低贈品的質(zhì)量和售后服務(wù)，不得將質(zhì)量不合格的物品作為贈品。
《辦法》第十八條規(guī)定：零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。
2、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：該環(huán)節(jié)主要存在贈品贈券發(fā)放失控、非法仿制贈券儲值卡等被冒用、銷售價(jià)格失控、收銀效率低下、退貨處理不適當(dāng)?shù)蕊L(fēng)險(xiǎn)。
（1）贈券管理：對贈券的流向是否有相關(guān)管控措施、贈券的印制防偽及識別機(jī)制是否適當(dāng)、贈券的派發(fā)是否符合活動條件、是否能有效規(guī)避相關(guān)人員如收銀員、營業(yè)員、黃牛等私自積點(diǎn)積券的舞弊風(fēng)險(xiǎn)；
零售企業(yè)通?？梢酝ㄟ^以下方式控制積分/返券的流向以確保利潤：
限定時(shí)間長短：根據(jù)預(yù)估銷售，限定指定專柜的收券或收積分時(shí)間，一般重點(diǎn)專柜或特殊品類的收券，收積分時(shí)間不超過2小時(shí)；（例如化妝品，手機(jī)，知名珠寶，女裝，體育等）
限定時(shí)間段：有可能收取大量積分和券的重點(diǎn)品牌及特殊品類，一般將收券時(shí)間定在開門后或閉店前，既控制了收券，積分的量，又能起到集客的效果。
限定收券及收積分的額度：重點(diǎn)品牌及特殊品類為了保證利潤，在收券時(shí)往往采取同額度收券或限定額度收券；（例如100元商品只收50元積分或券）。
限定收券及收積分的貨品：只允許專柜內(nèi)的正價(jià)貨品參加收取積分和收券。
（2）贈品發(fā)放：派發(fā)控制是否適當(dāng)，包括贈品發(fā)放是否符合既定條件、是否附收銀小票，貴重贈品是否有簽收等；
（3）銷售價(jià)格：是否有對銷售價(jià)格進(jìn)行核查的機(jī)制以防銷售價(jià)格失控；
（4）收銀管理：收銀臺數(shù)及分布是否能滿足活動需求、能否有效識別各類現(xiàn)金券、卡等；
（5）銷售退貨：是否對應(yīng)退回相關(guān)贈品贈券。
四、促銷活動賬務(wù)及稅務(wù)處理
內(nèi)審需重點(diǎn)關(guān)注促銷活動的賬務(wù)及稅務(wù)處理是否符合相關(guān)規(guī)定，如：
打折：按我國現(xiàn)行稅法，納稅人采取折扣方式銷售貨物，復(fù)核相關(guān)規(guī)定的，可按折扣后的銷售額急癥增值稅和所得稅。
買贈：按我國現(xiàn)行稅法，商業(yè)企業(yè)將外購貨物贈送他人，應(yīng)視同銷售貨物征收增值稅，應(yīng)分解為按公允價(jià)值視同對外銷售和捐贈兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行所得稅處理。由于是非公益性捐贈，贈送支出不得享受在所得稅前列支的優(yōu)惠。
捆綁銷售：即“加量不加價(jià)”方式，與“買贈”相比，因不涉及贈送，既可以避免視同銷售征稅，又避免了代付個人所得稅。
參考文獻(xiàn)：
[1]王昕旭.改革開放以來中國零售業(yè)的發(fā)展及特點(diǎn)分析. 北方經(jīng)濟(jì)，2010年5期
經(jīng)過近幾年的市場培育，蘭瑟在貴州市場的終端出貨額從2009年的不到200萬元上升至現(xiàn)在的930萬元，這其中離不開億美團(tuán)隊(duì)的努力與耕耘
由于彩妝過度依賴終端教育推廣，人員成本高、服務(wù)時(shí)間長、單位產(chǎn)出收益低，所以在很多人看來，做專業(yè)的彩妝商是件吃力不討好的事。但創(chuàng)立于2009年的貴州億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司始終將專注點(diǎn)放在彩妝品類的經(jīng)營上，并且在較短的時(shí)間內(nèi)取得了不錯的成績。
讓蘭瑟起死回生
在億美接手蘭瑟前，蘭瑟在整個貴州市場的出貨額不到200萬元。2009年億美順利拿下蘭瑟的貴州省權(quán)后，抓住蘭瑟調(diào)整產(chǎn)品線這一歷史機(jī)遇，一年時(shí)間內(nèi)開發(fā)了40多家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過近四年的市場培育，蘭瑟2013年在貴州市場的終端出貨額上升至930萬，僅次于美寶蓮與卡姿蘭。
對于蘭瑟的爆發(fā)式增長，億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司掌舵人敖君濤認(rèn)為，彩妝市場培育已久、品牌本身沉淀足夠，再加上廠家全國會議的持續(xù)推動是最主要的原因?！?011年6月，蘭瑟舉辦的第一場千人規(guī)模會議讓終端信心倍增，接下來的7月至8月，蘭瑟在全國市場開始出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，下半年億美公司每個月的出貨量實(shí)現(xiàn)了翻倍增長”。敖君濤如是說。
但顯然，一個品牌能在某個特定市場培育起來并呈現(xiàn)井噴式增長，除了品牌自身的發(fā)力外，商團(tuán)隊(duì)的服務(wù)及市場培育也功不可沒。
億美的團(tuán)隊(duì)在終端的動銷能力非常強(qiáng)。據(jù)敖君濤透露，億美平時(shí)給大連鎖定的任務(wù)，有60%的銷量都是由億美公司的銷售美導(dǎo)幫忙貼柜完成的。億美在地市州的門店平均一個季度做一場大型促銷活動，每場都能實(shí)現(xiàn)不低于30萬元的零售。其中2月20日至28日，蘭瑟新年第一場大促在紅果東方新女人化妝品店完成了425585元的零售額。
“保姆式”服務(wù)創(chuàng)彩妝高產(chǎn)
目前，億美在貴州的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過200家，覆蓋市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)80%的A類店，包括凱里胭脂堂、畢節(jié)春韻、六盤水藍(lán)鷗和遵義衡之美等。對于合作網(wǎng)點(diǎn)的選擇，敖君濤堅(jiān)持寧缺毋濫的原則?！叭绻@個區(qū)域沒有符合我要求的店，我寧愿不做。比如在六盤水市，我們之前一直沒有合作網(wǎng)點(diǎn)，雖比較看好藍(lán)鷗化妝品店，但他們的門店經(jīng)營一直不太理想。通過一年的調(diào)整后，藍(lán)鷗的經(jīng)營有了明顯進(jìn)步，我們才正式與他們合作?，F(xiàn)在，藍(lán)鷗化妝品店每年給到億美的回款額達(dá)到了100萬元左右，在我們所有的合作客戶里排名第三。”
這種只行“錦上添花”之事的做法，雖然有些嚴(yán)苛，但卻保障了億美的銷量。而與之相對應(yīng)的，是億美團(tuán)隊(duì)所倡導(dǎo)的“保姆式”服務(wù)。所謂“保姆式”服務(wù)，即在人員、物料等方面給予專營店最大限度的支持，讓門店在經(jīng)營億美的產(chǎn)品時(shí)沒有后顧之憂。
敖君濤認(rèn)為，現(xiàn)在門店最頭痛的無非就是庫存與動銷，為解決這兩大問題，一方面，億美人員每次下店都會主動給店家整理柜臺、做庫存盤點(diǎn)，另一方面，高頻率的促銷活動已經(jīng)常規(guī)化，“有時(shí)候在公司一兩個月都可能見不到美導(dǎo)。即便是那些偏遠(yuǎn)地區(qū)或做得不太理想的門店，美導(dǎo)每次下店的周期也不會超過45天?！?/p>
對于門店積壓或滯銷的貨品，億美會制定臨時(shí)的促銷方案，能在當(dāng)?shù)劁N掉的就及時(shí)銷掉，不能銷的就盡快調(diào)給其他門店。敖君濤說：“有些貨品也許在這一家店賣不好，但由于地域差距，可能在其他的店很暢銷。這四年里我們堅(jiān)持沒讓廠家調(diào)換過貨品，都能在終端銷出去?！?/p>
除了將本土彩妝品牌蘭瑟做得有聲有色，億美手上的外資彩妝品牌雅寇和媚詩林，在貴州省專營店渠道的表現(xiàn)亦可圈可點(diǎn)。雖然目前200多萬元的年出貨量不算特別高，但對其未來的成長，億美正在一步步穩(wěn)健推進(jìn)中。
“我們的最大優(yōu)勢在客情維護(hù)和團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)這方面我們沒問題，重點(diǎn)是如何教育和引導(dǎo)客戶。”敖君濤解釋道，“門店如果想做進(jìn)口彩妝品牌，不能指望能賺多少錢，而應(yīng)該把目光放遠(yuǎn)。進(jìn)口彩妝能聚集人氣，這是其他品牌無法實(shí)現(xiàn)的。另外，門店選擇彩妝品牌需要結(jié)合自身的定位。比如說一家經(jīng)營資生堂的精品店，她的高端顧客群需要彩妝時(shí)，如果你推薦蘭瑟肯定不合適。其實(shí)進(jìn)口彩妝還是有很大發(fā)展空間的?！?/p>
用空瓶來進(jìn)行換購，很多經(jīng)銷商朋友都做過這樣的活動，覺得已經(jīng)是老生常談，沒有什么新意，而且效果也不理想。但x集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)同樣啟動了這樣的促銷方案，運(yùn)用整合營銷的思路，卻讓空瓶子在多個省級市場“瘋狂”起來，掀起了一股又一股的銷售熱潮。
把“空瓶換購”玩出新意
此次“空瓶換購”能玩出新意的要點(diǎn)在于：
注重產(chǎn)品選擇。根據(jù)季節(jié)不同選擇出幾款應(yīng)季產(chǎn)品。例如，在秋季用爽膚水、洗面乳或美白霜等。
做出震撼定價(jià)。這種特價(jià)要的就是震撼力，要沖破消費(fèi)者的心理底線，不是打折，也不是半價(jià)，而是每款產(chǎn)品象征性收1元或2元甚至是1角、2角，就可以“買”走所要的產(chǎn)品。
空瓶品牌不限?？掌坎恢幌尬覀冏约浩放频目掌?，不管是什么牌子都可以加一角錢兌換。例如我們價(jià)值28元的潔面乳，只要來的顧客拿潔面乳的空瓶，加1角錢就可以買走。
限時(shí)限量，營造搶購氣氛。如單店日換購總量200支；并限定每人換購的瓶數(shù)，最好是每人僅限1次，每次僅限1瓶。
介紹到這里，一般人都會說我在瞎說，因?yàn)橛谩翱掌?1角或2角”就送出價(jià)值28元的產(chǎn)品，肯定是賠錢賺吆喝。而近1年的市場運(yùn)作實(shí)踐證明，不但不會賠，而且還能產(chǎn)生巨大的連環(huán)促銷效應(yīng)。
首先，我們非常明白，把顧客吸引過來換產(chǎn)品不是最終目的，帶動產(chǎn)品銷售才是我們真正想要的。顧客到店后，銷售人員要大量推銷會員產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品利潤相對高一些。所以，活動本身會帶動產(chǎn)品產(chǎn)生較大的銷售額，這足以承受換購發(fā)生的費(fèi)用。
其次，最重要的是，只有迅速地把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭取過來，變成我們的顧客，才能在市場上獲得成功。以往的事實(shí)證明，在活動中會有很多顧客拿著種類繁多、五花八門的空瓶來換購，這樣我們吸引新顧客的初級目標(biāo)就達(dá)到了。試想，當(dāng)有很多顧客拿過來的是并非我們店里所賣出產(chǎn)品的空瓶，說明這些顧客不是我們原有的顧客，而是通過這個活動把她們吸引過來的，也就意味著換購活動給店里帶來了新顧客。對經(jīng)營者來說，還有什么比新顧客的大量增加更值得讓人興奮的呢?
讓經(jīng)銷商看到巨大“錢”景
回收的空瓶并不是垃圾，對我們來說大有用處!通過對空瓶的系統(tǒng)分析，可以幫我們解答這樣的問題：市場上，我們的競爭對手是誰?我們的目標(biāo)客戶在哪里?目標(biāo)顧客都在消費(fèi)哪些產(chǎn)品?本地市場哪些產(chǎn)品銷售得好?這些旺銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，又以什么樣的賣點(diǎn)吸引了消費(fèi)者?我們產(chǎn)品和專賣店所處的是一個什么樣的競爭環(huán)境?不同的地域之間的消費(fèi)者有著怎樣不同的消費(fèi)習(xí)慣等……通過分析整理，營銷團(tuán)隊(duì)便能找到答案，并制定出更具針對性的銷售方案，從而為市場戰(zhàn)略的制定提供重要的依據(jù)。把顧客吸引來后，如何保證在人氣旺的情況之下產(chǎn)生更旺的銷售業(yè)績呢?
第一，提前宣傳，限時(shí)限量促銷。一定要把活動的宣傳海報(bào)提前散發(fā)，對時(shí)間進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，同時(shí)限時(shí)限量，人們需要進(jìn)行排隊(duì)等候換購，自然顯得人氣極旺，也會產(chǎn)生從眾或跟風(fēng)效應(yīng)，引起搶購，活動效果可想而知。
第二，加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)，篩選有質(zhì)量客戶。對促銷人員嚴(yán)格培訓(xùn)，讓她們在活動期間要特別關(guān)注拿膏霜瓶子來換購的顧客。既然用膏霜的瓶子來換購，就可斷定這類顧客自己或家人在消費(fèi)化妝品。她們是能為我們帶來最大利潤的真正顧客，所以要千方百計(jì)把她們變成我們產(chǎn)品的顧客。
第三，加強(qiáng)使用具有銷售力的刺激性語言。我們的促銷人員要講出成為我們品牌會員的誘人之處。例如，“這樣大力度的換購活動，特別是幾元或幾角錢就把十幾元甚至幾十元的產(chǎn)品買走的情況，以后肯定不會再面向普通消費(fèi)者。這樣的促銷做下去誰都會賠死，所以以后只會面向會員。而成為我們的會員不光每次活動都能優(yōu)先換購，還可以享受會員特價(jià)產(chǎn)品，一段時(shí)間下來能夠省很多錢，得到很多實(shí)惠!”這樣的宣傳一般會讓很多顧客動心。
第四，說服顧客成為會員，便于以后繼續(xù)換購。一定要讓顧客覺得促銷小姐介紹的產(chǎn)品很好，反正遲早都要用，不如先購買了產(chǎn)品成為會員。
第五，設(shè)置會員門檻，增強(qiáng)活動銷售力。要成為會員就要先購買一定數(shù)額以上的產(chǎn)品。入會購買額度要定在一個單品的價(jià)格之上，這樣顧客就會至少一次購買兩瓶以上的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了連帶銷售。也就是說在發(fā)展了會員的同時(shí)，我們已達(dá)到了銷售的目的。
第六，盡一切努力讓顧客留下聯(lián)系方式。盡量留手機(jī)號碼，便于發(fā)短信。建立短信平臺，做活動時(shí)，群發(fā)短信通知顧客參加，效果極佳。
“白撿化妝品的好事，何時(shí)再來?”
促銷品管理現(xiàn)在還是一個沒有系統(tǒng)的理論來指導(dǎo)，也沒有任何一個企業(yè)真正管好了促銷品，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的促銷品在使用過程中浪費(fèi)比較嚴(yán)重！在中國到了20世紀(jì)90年代，中國經(jīng)濟(jì)從賣方市場進(jìn)入買方市場，才真正把促銷品從產(chǎn)品中分離出來單獨(dú)來管理，而這種管理是粗放性的，在中小企業(yè)還沒有專門的人員來管理，在大企業(yè)一般來說是放在市場部管理。促銷品的管理分為四部分：
一、促銷品的開發(fā)管理。
二、促銷品的采購管理。
三、促銷品的使用管理。
四、促銷品的效果評估和后續(xù)服務(wù)。
有些企業(yè)的促銷品開發(fā)是這樣的：1、根據(jù)企業(yè)以往的經(jīng)驗(yàn)選擇以前用過的或競爭對手正在用的贈品作為自己的促銷品。或公司老板看中的一些玩意做促銷品。2、公司促銷方案的設(shè)計(jì)人給要求給所謂“專業(yè)的禮品設(shè)計(jì)公司”在市場上找與方案相符的樣品，然后交給企業(yè)的方案設(shè)計(jì)部門選擇，這種選擇也是憑幾個選擇人的感覺，與個人的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)有很大的關(guān)系，多數(shù)情況企業(yè)是撿了芝麻，丟了西瓜。沒有對所選擇的促銷品進(jìn)行市場調(diào)研，一方面是企業(yè)沒有足夠的時(shí)間去找樣品并進(jìn)行調(diào)研，另一方面企業(yè)覺得沒有這個必要，白送給人家的東西人家肯定會要。3、市場部/策劃部不定時(shí)找一些樣品放在各個市場試用，設(shè)立一定的贈送標(biāo)準(zhǔn)，然后選擇促銷效果好的作為今后的新的促銷品?，F(xiàn)在好象還沒有有關(guān)促銷品開發(fā)方面的書籍。
促銷品開發(fā)需要遵循以下原則：新穎原則，讓目標(biāo)顧客有耳目一新的感覺；不要讓消費(fèi)者感覺的你的促銷品一成不變；適用不一定實(shí)用原則，你送給你的目標(biāo)消費(fèi)者的促銷品，他（她）要派得上用場。最好促銷品和所賣產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。
促銷品的采購管理在促銷品管理中算相對容易的環(huán)節(jié)，主要是管理成本、質(zhì)量、物流、到貨時(shí)間四個方面，采購管理有很多這方面的書籍在這里不再累贅，我在這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是多給采購員一點(diǎn)時(shí)間這樣的話采購的成本就會低一點(diǎn)，而且可以給物流有足夠的時(shí)間，80%的企業(yè)采購促銷品都是十萬火急的。
4.2折進(jìn)貨，5.5折分銷，由于中間價(jià)差太低，出貨折扣缺乏競爭力，當(dāng)相宜本草2008年前后在福建尋找專營店渠道商時(shí)，該省老牌商們不約而同地退避起來。
但這樣的機(jī)會，對于當(dāng)時(shí)剛成立公司的年輕商黃邱萍來說，則意味著必須要爭取一下。因?yàn)樗钪?，本省格局基本已定，再想拿下有高知名度的品牌，可遇而不可求。相宜本草留給商的利潤空間雖少，但機(jī)會實(shí)在難得。
一番主動爭取過后，由黃邱萍執(zhí)掌的福州杰冠貿(mào)易公司，于2008年悄無聲息地拿下相宜本草在福建區(qū)域（除漳州和龍巖兩地以外）的專營店渠道權(quán)。之后，在相宜本草的牽引下，杰冠的業(yè)務(wù)很快走上正軌，并陸續(xù)接下植美村、迪彩、芭比等品牌。
以200余家有效合作網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，杰冠2012年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入近3000萬元，其中相宜本草回款超過2000萬元。單從銷售規(guī)模上看，杰冠與老牌商尚有明顯差距。但就運(yùn)營策略而言，杰冠的創(chuàng)新和務(wù)實(shí)卻稱得上不輸前輩。年輕的黃邱萍，正在帶領(lǐng)年輕的杰冠，走出一條屬于自己的化妝品之路。
庫存
盡管進(jìn)入這個行業(yè)不算久，但黃邱萍似乎已經(jīng)看厭了各種形式的訂貨會和招商會。會開完，庫存轉(zhuǎn)移到了終端店，商真正輕松了？顯然不是，沒有實(shí)際的動銷，后續(xù)合作難以持續(xù)。
與進(jìn)行無謂的庫存轉(zhuǎn)移相比，黃邱萍更傾向于幫助終端客戶“按需購銷”。為此，杰冠針對不同客戶建立了不同的配貨機(jī)制。
像濃妝淡抹、時(shí)尚女友、幻彩這樣的大連鎖客戶，杰冠規(guī)定每周配貨一次。至于配多少貨，杰冠的判斷基礎(chǔ)是客戶上周每個單品的具體銷量，杜絕憑感覺行事。舉例說，如果上周某單品在某客戶處的成交量是1000支，那么這周，杰冠可能會為該客戶配送1200支的量。如果上周只成交了500支，這個月最多只能配置700支，以此為客戶減少不必要的庫存負(fù)擔(dān)。
對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店客戶，考慮到其銷量更小，貨品周轉(zhuǎn)期更長，杰冠則是每月配貨一次。同理，也是根據(jù)每個門店上月的單品成交量，來預(yù)估下月的進(jìn)貨量。
實(shí)踐證明，這種訂單跟蹤式配貨方式，不僅能夠幫助終端客戶合理地管理庫存，同時(shí)也能幫助杰冠隨時(shí)清晰檢視業(yè)務(wù)進(jìn)展，進(jìn)行其他策略的跟進(jìn)?！伴T店輕松完成本周銷售任務(wù)，心情也愉悅，下周的工作熱情高漲，可能會帶來更多的成交量，如此良性循環(huán)，才能讓雙方的合作更加持久?！秉S邱萍表示。
動銷
合理的配貨機(jī)制固然重要，但采取有效手段真正促進(jìn)商品在門店的銷售無疑更加重要。
目前，杰冠每隔兩個月便會出臺一次終端促銷方案。合作客戶除能按時(shí)收到促銷執(zhí)行方案外，還會在第一時(shí)間獲得相應(yīng)的海報(bào)、吊旗、燈箱片等物料支持。這種規(guī)律而周全的促銷支持，對于穩(wěn)步放大品牌銷量功不可沒。
黃邱萍坦承，上述政策能夠長久推行，離不開廠家給力的支持。她特別提及相宜本草，稱其簡直是杰冠的左右手。在黃邱萍看來，過去在專營店渠道投入及收入甚少的相宜本草，近年對該渠道的扶持力度明顯加大，這也讓她更有信心。
除了促銷，杰冠美導(dǎo)在終端門店推行的“幫帶式銷售”也很值得借鑒。一般情況下，商派美導(dǎo)下店培訓(xùn)完店員就了事了，但杰冠的美導(dǎo)還要通過親自賣貨來向店員證明她教導(dǎo)的方法是否實(shí)用?！俺山坏臄?shù)額不在于大小，目的是要讓店員真正明白，掌握專業(yè)的素養(yǎng)能收獲很多?！秉S邱萍向記者解釋稱。
除此之外，杰冠還有一條不成文的規(guī)矩，美導(dǎo)下店必須隨身攜帶抹布和尺子。帶抹布，是為了隨時(shí)檢查柜臺及貨品的清潔度，以便及時(shí)處理；帶尺子，則是為了熟悉各家柜臺的關(guān)鍵尺寸，以便公司在之后提供配套服務(wù)時(shí)能夠心里有“數(shù)”。
對于美導(dǎo)，杰冠還會倡導(dǎo)其下店后能夠根據(jù)店內(nèi)現(xiàn)實(shí)情況隨時(shí)進(jìn)行品牌的“二次陳列”，即正常陳列之外的再次陳列。黃邱萍向記者解釋稱，美導(dǎo)下店時(shí)經(jīng)常會碰到門店做每月特價(jià)促銷，特價(jià)單品往往被擺放在進(jìn)門最顯眼的堆頭區(qū)，如遇有空白區(qū)域，美導(dǎo)便可靈活調(diào)整，將自己的品牌加入特價(jià)陳列區(qū)。此種靈活性，既能幫助品牌額外增加曝光率，又可帶來實(shí)際的銷量增長，何樂而不為。
服務(wù)至上、精耕細(xì)作、靈活處理，這是黃邱萍帶領(lǐng)杰冠在實(shí)踐中總結(jié)出的生存法則。
困惑
商認(rèn)真服務(wù)客戶，客戶自然不會視而不見。在福建龍頭連鎖濃妝淡抹的總部，黃邱萍的個人形象照被鄭重懸掛，上書“優(yōu)秀供應(yīng)商”。
對于杰冠暫時(shí)取得的成績，黃邱萍雖明白團(tuán)隊(duì)努力不可或缺，但堅(jiān)持認(rèn)為“品牌成就商的現(xiàn)實(shí)沒有發(fā)生改變”。在她看來，“你推什么我買什么”的售賣模式已被淘汰，消費(fèi)者才是未來的主軸。在這一前提下，商團(tuán)隊(duì)即便再強(qiáng)大，如果拿到手的品牌得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，一切都白搭。