時間：2023-08-02 16:37:46
導(dǎo)語：在初創(chuàng)企業(yè)營銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】 營銷創(chuàng)新;策略;企業(yè)競爭力
一、營銷創(chuàng)新的含義
營銷創(chuàng)新,即企業(yè)在營銷管理的過程中,對于新的營銷觀念、營銷組織和技術(shù)的導(dǎo)入和應(yīng)用。從供給的角度來說,創(chuàng)新是改變廠商資源的輸出。從需求的角度來說,創(chuàng)新則是改變資源所給予消費者的價值和滿足。營銷創(chuàng)新中所提的“營銷”僅指營銷策略組合活動本身,即企業(yè)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的交易活動。
二、我國企業(yè)營銷的主要困境
1.缺乏有針對性的理論指導(dǎo)。由于營銷理論是由西方傳入中國,至今我國的大部分學(xué)者從事的仍是翻譯和傳播的工作,對我國本土企業(yè)的研究還不夠深入和全面,只能簡單地套用其他國家企業(yè)的營銷策略,會出現(xiàn)文化上的不適應(yīng)和不相容。如果只是簡單套用其中的營銷策略,必將導(dǎo)致營銷發(fā)展的低水平同質(zhì)化。
2.營銷策略單一?？傮w營銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了我國一些企業(yè)營銷策略的單一性。在我國,不僅是手機(jī)行業(yè),還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè),價格是最為常見的競爭手段。仿佛為了追求市場份額和銷售量,價格和促銷就是國內(nèi)企業(yè)的唯一策略。在價格戰(zhàn)中,我國企業(yè)利潤在流失,實力在削弱。
3.缺乏企業(yè)發(fā)展長期規(guī)劃。無論從哪方面來說,營銷管理都屬于企業(yè)經(jīng)營活動的一部分,一個好的營銷戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)的長期規(guī)劃和目標(biāo)之下。現(xiàn)在,多數(shù)的我國企業(yè)還沒有意識到這一點,多數(shù)的經(jīng)營者對企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)不明確,更有甚者只重視短期利益,放棄長期發(fā)展的打算,這些都不利于企業(yè)的營銷活動。
4.缺乏創(chuàng)新精神。這里的“創(chuàng)新”是多方面的,不僅指產(chǎn)品,還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產(chǎn)品上,我國的企業(yè)不注重技術(shù)研究和新產(chǎn)品開發(fā);在營銷策略方面,我國企業(yè)只簡單照搬書本或者別人現(xiàn)成的東西;在實踐精神上,我國企業(yè)害怕失敗,不敢冒險。時代在發(fā)展,所有的東西都在更新,消費者也在變,沒有創(chuàng)新就沒有企業(yè)發(fā)展的原動力。
三、我國企業(yè)營銷創(chuàng)新的途徑
1.研究競爭對手。仔細(xì)研究競爭對手是企業(yè)快速成長的要訣。事實上,只有極少數(shù)的企業(yè)能夠發(fā)明全新的產(chǎn)品,絕大多數(shù)的企業(yè)只是在研究競爭對手的基礎(chǔ)上改進(jìn)并延續(xù)他人的創(chuàng)意。百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據(jù)此,百事可樂經(jīng)常不惜雙倍的價錢去爭取一個零售終端,百事可樂知道,只有這樣自己才不會落后。
2.模仿但不竊取產(chǎn)權(quán)。模仿不等同于盜版,就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區(qū)別的,雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個灰色地帶中,核心技術(shù)的作用是相當(dāng)關(guān)鍵的。在這個方面,奇瑞QQ的例子比較突出,奇瑞承認(rèn)該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似,卻稱自己從Matiz中合法獲得了產(chǎn)權(quán),更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術(shù)。模仿其實在任何國家的市場都會存在,關(guān)鍵是企業(yè)要打造自己的品牌,掌握自己的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品要訣,并根據(jù)消費市場的特征,把他人的某些東西為我所用,這是模仿與仿造的根本區(qū)別。
3.購買技術(shù)和創(chuàng)意。公司可以從外部買入專門技術(shù)和創(chuàng)意來幫助其開發(fā)新產(chǎn)品,不是單單依靠公司內(nèi)部的人才。這種例子也很多,如制藥公司從生物技術(shù)初創(chuàng)公司購得新藥的產(chǎn)權(quán),大型軟件公司則購并小的軟件公司,這不僅為其提供了產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意,使其獲得了專門技術(shù)。索尼公司生產(chǎn)第一款袖珍收音機(jī)的時候,就是從西電公司獲得了助聽器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起,更多的公司可以將現(xiàn)有的成果與自己的創(chuàng)意相結(jié)合,也許他們并不擅長做研發(fā),可以將已有的研發(fā)成果進(jìn)行商業(yè)化利用,幫助自己生產(chǎn)出新產(chǎn)品。從外部購買技術(shù)和創(chuàng)意也不失為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品時可以利用的方法。
4.強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營銷思維。所謂系統(tǒng)整合的營銷觀,就是指企業(yè)不能就營銷論營銷,要將營銷放到企業(yè)整體的經(jīng)營框架與營銷環(huán)境中進(jìn)行統(tǒng)一思考和把握。系統(tǒng)整合營銷觀的缺失,導(dǎo)致我國企業(yè)在營銷競爭中出現(xiàn)了太多的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象。營銷的創(chuàng)新,要強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營銷觀。持續(xù)而深入的營銷思考,對于企業(yè)形成科學(xué)的營銷思維、實施正確的營銷行為至關(guān)重要,有助于企業(yè)對營銷資源約束、營銷目標(biāo)、營銷發(fā)展框架等問題做出基于市場的判斷,對暴露出來的問題進(jìn)行及時修正,進(jìn)而保證“營銷列車”始終在正確的軌道上高效行進(jìn)。持續(xù)、深入的營銷思考機(jī)制,包括兩個部分:第一,在企業(yè)內(nèi)部營造濃厚的營銷氛圍,形成真正的營銷創(chuàng)新;第二,企業(yè)要將營銷思考引向深入,營造一種學(xué)習(xí)型的營銷文化。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：營銷；戰(zhàn)略；發(fā)展
一、“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)”條件下的市場營銷戰(zhàn)略
市場營銷（Marketing）也稱為市場學(xué)、行銷學(xué)。簡稱“營銷”，是指個人或者是集體在創(chuàng)造、溝通及傳波過程中，通過交易其為其合作伙伴創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲取所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。市場營銷歷經(jīng)四個主要發(fā)展階段，初創(chuàng)階段，主要是在19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代，應(yīng)用階段，此時是在20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束，這時對于市場營銷理論的研究被廣大企業(yè)認(rèn)可、重視。在20世紀(jì)50年代至80年代經(jīng)歷的市場營銷的發(fā)展階段，之后，逐步走向成熟階段。
營銷理論最初是以 4P理論為代表，即由產(chǎn)品、價格、促銷、渠道構(gòu)成了營銷活動的主要手段，傳統(tǒng)的營銷觀點主要是將企業(yè)的營銷活動作為一種銷售手段，把企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手里，以產(chǎn)品的價格為主，重點將工作的重點放在成本上。另外，在滿足消費者的需求中，只考慮用一種產(chǎn)品去吸引一群消費者，去擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率和銷售份額。
總之，將營銷活動作為一種手段，是營銷戰(zhàn)略發(fā)展的起步階段，沒有達(dá)到一定的高度，并沒引起足夠的重視。而現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略對公司經(jīng)營有著至關(guān)重要的影響，逐漸成為了企業(yè)發(fā)展的有力支撐，效果執(zhí)行的好壞已經(jīng)關(guān)乎到企業(yè)戰(zhàn)略的實施和l展。
二、“現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)”條件下的市場營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的影響
隨著世界經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和全球化的進(jìn)程加速，全球的市場非常緊密的聯(lián)合在一起， 國內(nèi)外的企業(yè)爭相合作，建立分公司，投資建立新企業(yè)等，對于這樣一個競爭激烈的現(xiàn)代企業(yè)背景，如果企業(yè)想快速發(fā)展，營銷戰(zhàn)略成為重要的環(huán)節(jié)，去爭取企業(yè)在市場的競爭份額，增強(qiáng)競爭力。
目前，常用的營銷策略包括4P和4C組合理論以及4R理論，隨著社會的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)發(fā)生的變化，營銷策略也發(fā)生了變革，從“4C”的營銷理論衍生為“6C” 理論，包括顧客、成本、便利、溝通和機(jī)會、市場變化。而“4R”的營銷策略分別是關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。“4R”營銷理論主要在于企業(yè)與顧客如何建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過4R的營銷理論建立與其特殊的關(guān)系，從而將企業(yè)同顧客有效地聯(lián)系起來，形成了特有的“競爭優(yōu)勢”。
1. 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，信息技術(shù)不斷更新?；ヂ?lián)網(wǎng)電商的營銷模式對于需要開展?fàn)I銷活動的企業(yè)來說，都是一個巨大的沖擊，不能不予理睬，電子商務(wù)營銷的手段和方法可以為企業(yè)降低營銷成本，而且可以幫助營銷者收集各類消費者的信息，從而采取決定性的營銷戰(zhàn)略。
2. 市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，競爭愈演愈烈。企業(yè)間的競爭日益嚴(yán)重，價格戰(zhàn)，質(zhì)量戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)等屢見不鮮，消費者的需求理念發(fā)生了巨大的變化，個性化的需求也在提高，營銷戰(zhàn)略及方式的調(diào)整已經(jīng)勢在必行，不能單純依靠傳統(tǒng)式的營銷戰(zhàn)略來滿足消費群體的需求，要不斷更新、細(xì)化每個營銷方案，營銷活動，以跟上時代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
3. 技術(shù)更新?lián)Q代的周期日益縮短，新生事物更新頻率加快。使得部分企業(yè)在發(fā)展的過程中快速進(jìn)入瓶頸期，給企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的工作帶來一系列問題，同時對于每一階段營銷戰(zhàn)略必須都要以產(chǎn)品的更新周期掛鉤。
三、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的源頭是策略的創(chuàng)新
（一）企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新
1. 企業(yè)營銷策略“個性化”。當(dāng)今社會，網(wǎng)絡(luò)信息極度發(fā)達(dá)，更新較快。有一些消費群體不僅希望成為企業(yè)的專業(yè)服務(wù)對象，而且希望為他們制定出特定的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)的服務(wù)的“個性化”特點。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不僅可以讓消費者了解企業(yè)的全部產(chǎn)品，而且能夠?qū)⒆陨淼男枨蟀l(fā)送給對方，使得企業(yè)與消費者之間能夠產(chǎn)生共鳴，相互交流，實現(xiàn)“量身定制”。2.產(chǎn)品包裝策略的“新穎化”。從產(chǎn)品的包裝上來看，不但需要產(chǎn)品能夠體現(xiàn)自身的價值，而且能夠提升企業(yè)的利潤。如果對產(chǎn)品的包裝進(jìn)行策略創(chuàng)新，那么可以達(dá)到吸引消費者的目的，為消費者制定特殊且獨特的產(chǎn)品，實現(xiàn)包裝定制，另外，在產(chǎn)品策略的宣傳上，要進(jìn)行組合推廣，帶動消費者的聯(lián)動消費，使新產(chǎn)品被廣大消費者所接受，從而為企業(yè)帶來可觀的利潤。
（二）產(chǎn)品品牌策略的創(chuàng)新
在當(dāng)今市場環(huán)境下，要想增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭實力，那么必須進(jìn)行品牌的營銷，企業(yè)可以針對產(chǎn)品的特征、性能等方面進(jìn)行品牌的營銷。產(chǎn)品的品牌在于擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升宣傳企業(yè)口碑。品牌宣傳的好壞決定了產(chǎn)品的推廣率，如何用產(chǎn)品的知名度來提升產(chǎn)品的推廣，策略的創(chuàng)新便迎刃而生，好的策略宣傳會幫助產(chǎn)品提升市場占有率，得到消費群體的了解和認(rèn)知，擴(kuò)大企業(yè)的利潤。
四、營銷戰(zhàn)略新思維的發(fā)展
（一）多渠道營銷
多渠道營銷是一種通過兩條或更多條渠道相結(jié)合的一種營銷方式，用以實現(xiàn)對顧客關(guān)系及交互的全過程管理，旨在通過運用一種以上的營銷渠道去實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。
通過多渠道營銷，達(dá)到線上、線下的顧客整合，用以滿足全方位需求，從消費者角度分析，讓本企業(yè)員工更廣泛地參與進(jìn)來，避免在自己的銷售渠道里出現(xiàn)互相爭奪、排擠的情況。借助現(xiàn)代化工具，有效利用相關(guān)信息，達(dá)到有效吸引消費者的目的。在多渠道營銷的管理上，要做到在學(xué)習(xí)中實踐，在實踐中學(xué)習(xí)，逐步完善。
（二）盡快建立以市場為導(dǎo)向的“高效”的營銷網(wǎng)絡(luò)
隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各企業(yè)提高了對營銷的重視程度，建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，就企業(yè)本身而言，必須要求各個員工都要有營銷的意識，并且在推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略時，進(jìn)行資源優(yōu)化配置，擴(kuò)大顧客的范圍，形成相互交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)，提升企業(yè)的知名度及占有率。
（三）強(qiáng)化營銷管理、 創(chuàng)新營銷組織
大多數(shù)的企業(yè)重視營銷工作，但是承擔(dān)營銷工作的部門相對單一，而且各部門在營銷的時候缺乏協(xié)調(diào)性，企業(yè)的高層管理者都是兼管工作，沒有獨立的領(lǐng)導(dǎo)者，導(dǎo)致營銷工作的開展存在弊端，降低了企業(yè)的營銷效果。因此，建議建立獨立的營銷體系，企業(yè)的各部門根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行明確的協(xié)調(diào)工作。充分發(fā)揮企業(yè)營銷的優(yōu)勢，完成目標(biāo)。
五、結(jié)語
在新的市場經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略關(guān)乎企業(yè)的生存，是指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動的“靈魂”，因此，充分發(fā)揮企業(yè)的營銷優(yōu)勢，利用好現(xiàn)有的信息技術(shù)資源，開展市場調(diào)研工作，達(dá)到共贏。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]情感價值；營銷策略；信息化管理
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.121
1 陜西漫漫時光郵局項目營銷的意義
漫漫時光郵局有限公司開發(fā)的“時光郵局”系列產(chǎn)品，定義為無形服務(wù)類產(chǎn)品。包括：為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創(chuàng)造驚喜；浪漫咖啡屋成為免費附加品；本項目立足于大學(xué)生活，對緩和人際關(guān)系、勉勵自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，是在互聯(lián)網(wǎng)新時代下對傳統(tǒng)郵遞業(yè)的繼承和發(fā)展，讓日漸冰冷的人際關(guān)系得到溫暖的滲透，彌補(bǔ)時代的棱角，緩和人際關(guān)系、勉勵自己、祝福朋友、滿足消費者各種感性消費需求。發(fā)揮電子產(chǎn)品正能量的傳播影響。
2 陜西漫漫時光郵局項目營銷存在的問題
2.1 針對性客戶缺失
項目在進(jìn)行推廣宣傳時往往過于主觀，而忽視了對當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)風(fēng)俗特色的分析調(diào)查，生搬傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)傳統(tǒng)的營銷手段直接用在不同地區(qū)的客戶群體當(dāng)中，結(jié)果必然是經(jīng)營慘淡。這就是因為客戶所處地區(qū)、生活習(xí)慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項目不能提供針對不同層次的消費者的服務(wù)和商品，那么消費者當(dāng)然不會認(rèn)可，這對企業(yè)的發(fā)展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略認(rèn)為標(biāo)新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業(yè)內(nèi)在形象的重要性，長此以往，就會出現(xiàn)只重宣傳而不重服務(wù)質(zhì)量的情況。要清楚產(chǎn)品的核心是服務(wù)的質(zhì)量，所以本項目應(yīng)該下大力氣在出售商品服務(wù)的用戶體驗上，這樣才能保持住消費者對品牌的忠誠度。
2.2 企業(yè)品牌意識不足
由于本項目的經(jīng)營規(guī)模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統(tǒng)薄弱，造成客戶信息丟失和產(chǎn)品安全泄密。在經(jīng)營中往往只注重在服務(wù)質(zhì)量和銷量情況上，而忽視了對本項目品牌的建立和發(fā)展。
2.3 移動互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品營銷策略不足
移動互聯(lián)網(wǎng)給消費者個人或群體獲取知識的手段增多，消費者認(rèn)識的提高，對產(chǎn)品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗等要求不斷提高。消費者的心態(tài)更加開放，容易接受新的觀念與服務(wù)，對品牌的忠誠度降低。移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)使得產(chǎn)品更新發(fā)展不斷加快，市場上的新產(chǎn)品令人眼花繚亂，有的產(chǎn)品可能只是短短的一瞬就要結(jié)束，現(xiàn)代企業(yè)賴以生存的微觀環(huán)境中的各類參與者（同行業(yè)競爭者、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商、消費者）對企業(yè)的壓力越來越大?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代信息網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的區(qū)域界限，引起了人們價值觀念、消費觀念、消費心理和消費行為的巨大變化?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對服務(wù)行業(yè)推動有可能導(dǎo)致企業(yè)市場的擴(kuò)大，消費者的多樣化的消費體驗，將使企業(yè)目標(biāo)市場客戶在地域上逐漸分散。本項目由于在初創(chuàng)期可能缺乏應(yīng)對、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略。
2.4 信息化管理難度大，信息化水平不高
顧客信息多且雜，且需要保存時間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統(tǒng)的缺乏使得本項目對市場需求變化的反應(yīng)速度大為下降。信息技術(shù)將成為本目發(fā)展的一大瓶頸，同時也可能會成為企業(yè)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，需要我們加大對信息技術(shù)的開發(fā)力度。
3 陜西漫漫時光郵局項目營銷解決對策
3.1 明確目標(biāo)群體
本項目應(yīng)該根據(jù)城市的等級、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費者的收入水平、生活習(xí)慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當(dāng)?shù)氐木哂斜就撂厣耐茝V戰(zhàn)略。因為消費者所處地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們生活習(xí)慣的不同，會造成他們對本項目新穎的產(chǎn)品服務(wù)可接受能力的不同。這種情況下，項目如果不能提供針對不同群體消費者的營銷策略、服務(wù)和商品，那么消費者當(dāng)然不會認(rèn)可，只有充分重視了目標(biāo)群體的特殊性后，本項目才能真正貼近消費者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費者，然后迅速地占領(lǐng)市場。
3.2 根據(jù)不同客戶類型，選擇不同的營銷策略
在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)社會中，市場經(jīng)濟(jì)信息的發(fā)展千變?nèi)f化，本項目應(yīng)針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰(zhàn)略，不同類型的客戶主要有可發(fā)展型、潛能型、忠實型三種：可發(fā)展型是指那些正處于企業(yè)對其進(jìn)行推廣和發(fā)展的客戶；潛能型是指那些已經(jīng)使用過本項目產(chǎn)品和服務(wù)的客戶并且具備一定消費潛力挖掘的可能性；忠實型是指那些已經(jīng)對企業(yè)形成了消費傾向的客戶。對這些客戶，所對應(yīng)的營銷策略的不同，銷售引導(dǎo)的方向也要有所不同。針對可發(fā)展型客戶我們可以用較低的價格向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其感受到服務(wù)特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產(chǎn)品價格，但我們可以向其推廣更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對于忠實型客戶我們的重點可以放在提高客戶的滿意度方面。
3.3 差別化市場定位
首先，本項目應(yīng)進(jìn)行合理的市場區(qū)分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環(huán)境的不同，并相應(yīng)采取針對性的經(jīng)營策略。在項目經(jīng)營中，一定要認(rèn)真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務(wù)，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進(jìn)行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。
3.4 完善信息化系統(tǒng)
建立自己的客戶信息管理系統(tǒng)，實行多重保障避免客戶信息流失。同時系統(tǒng)要根據(jù)客戶信息的變更進(jìn)行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質(zhì)檔案相結(jié)合的方式進(jìn)行保管。
3.5 有效的營銷策略
3.5.1 靈活的價格策略
定價區(qū)間合理，也是影響產(chǎn)品推廣的重要因素，合理的有利于產(chǎn)品推廣的價位，應(yīng)該是合適的價位。可以針對不同的地區(qū)、不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行靈活多變的價格定位。但是產(chǎn)品的價格定位要得到產(chǎn)品的消費群體大眾的認(rèn)同；同時產(chǎn)品的價格可以多變但所提供的產(chǎn)品價值不能變。
3.5.2 品牌推廣策略
要適應(yīng)客戶求名動機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內(nèi)涵，通過各種自媒體形式進(jìn)行宣傳，以提高企業(yè)知名度和影響力。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，外在的靠營銷中的高效推廣。
3.5.3 自媒體推廣策略
樹立和提升品牌的社會認(rèn)可度需要各種宣傳手段對項目的宣傳，可以建立本企業(yè)的微信公眾號進(jìn)行微信線上宣傳，同時也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進(jìn)行企業(yè)商品宣傳。也可以利用當(dāng)下發(fā)展較快的網(wǎng)絡(luò)直播平臺對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行直播宣傳。刺激消費者購買需求，樹立和提升企業(yè)形象。
3.6 感性營銷方式的運用
3.6.1 廣告設(shè)計策略的改變
隨著感性消費時代的到來，表達(dá)感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養(yǎng)元素等，這種被統(tǒng)稱為理性廣告，在普通消費品的廣告當(dāng)中較為常用。隨著企業(yè)發(fā)展競爭的激烈，表達(dá)感性訴求的廣告越來越得到企業(yè)的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時光郵局這個項目可以主打情感牌，由于男女比例失調(diào)會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性。“時光郵局”可以成為一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。
3.6.2 與消費者的情感一致
極度稱心的客戶是企業(yè)最好的銷售人員，并會幫助企業(yè)形成良好的企業(yè)形象。因此在本項目銷售過程中要注意每一點細(xì)節(jié)，要認(rèn)真誠實地與消費者溝通以真誠獲取消費者的信任。誠實是銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)道德。信任促使企業(yè)、N售人員和客戶走向親密、展現(xiàn)產(chǎn)品的特點。與消費者的情感保持一致。爭取消費者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業(yè)、營銷人員將會面臨巨大的生存危機(jī)，企業(yè)要時時刻刻保持危機(jī)意識。同時，員工是企業(yè)產(chǎn)品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現(xiàn)高度滿意的客戶，在企業(yè)內(nèi)部也必須建立有效的管理機(jī)制和獎懲機(jī)制，鼓勵員工積極與客戶進(jìn)行真誠的交流。企業(yè)想要與消費者站在同一立場時，首先就要獲得客戶的充分信任，當(dāng)彼此關(guān)系處于一種相互信任的狀態(tài)時（即肯定彼此立場一致），才能達(dá)到情感的一致性。因此在“時光郵局”營銷活動中應(yīng)積極與消費者進(jìn)行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動與客戶保持情感上的一致。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：大學(xué)生；初創(chuàng)企業(yè)；市場營銷；戰(zhàn)略創(chuàng)新
隨著我國教育改革的發(fā)展，高校招生的人數(shù)越來越多，很多大學(xué)生想要自主創(chuàng)業(yè)，既為了可以實現(xiàn)自身的突破，又為了躲避就業(yè)的嚴(yán)峻形勢。再加上大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)是一件新生的事物，起步的時間比較晚，而且在很多方面存在著不足之處。因此，要結(jié)合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體的實際情況，建立完善的創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，從而有利于帶動就業(yè)的發(fā)展。
一、市場營銷的價值
市場營銷主要是對顧客的價值需求進(jìn)行全面的分析。在對顧客的需求進(jìn)行分析的過程中，可以間接實現(xiàn)公共政策的傳播，并且在這中間形成的對公共問題的定位，影響著公共政策的實施效果。所以，就營銷管理的角度來說，要對市場進(jìn)行全面的了解，并且要掌握顧客的需求，對他們進(jìn)行分類研究，劃分他們的價值。在全面了解市場和顧客的前提下，營銷管理者可以根據(jù)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的指向，從而對他們實施有效的營銷策略，從而達(dá)到吸引、保持顧客的目標(biāo)。所以，在這個過程中，要把握好兩個問題，第一，了解顧客需求指向。第二，為顧客提供更好的服務(wù)。所以，管理者要構(gòu)建適當(dāng)?shù)臓I銷項目，從而使目標(biāo)顧客準(zhǔn)確把握產(chǎn)品或服務(wù)的價值。
二、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的需求因素的分析
（一）資金不足的因素
大學(xué)生在初創(chuàng)企業(yè)中會面臨著一些障礙，其中，資金障礙是最先需要應(yīng)對的。在創(chuàng)業(yè)的過程中，大學(xué)生希望得到資金的支持，但是，他們的社會經(jīng)驗不足，而且社會關(guān)系比較簡單，因此，他們的主要融資渠道就是自主籌資。所以，他們的原始投資多是家庭或者親朋好友，這一條件使得很多大學(xué)生放棄了這個想法，因此，通過這種方式來融資，會給大學(xué)生帶來巨大的壓力。
（二）政府政策影響了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的意愿
目前，針對大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)情況，很多國家和地方政府出臺了優(yōu)惠政策，從而可以支持大學(xué)生和企業(yè)的發(fā)展。但是，由于在制定政策的過程中，很多職能部門未能經(jīng)過充分的協(xié)商，因此，政策往往缺乏系統(tǒng)性。而且，很多政策的門檻比較高，很多人不能享受到政策的福利，削弱了大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的意愿。
（三）創(chuàng)業(yè)教育的影響
通過創(chuàng)業(yè)教育的影響，可以使大學(xué)生對創(chuàng)業(yè)進(jìn)行全面的了解，激發(fā)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的積極性，使他們可以獲得更多的機(jī)會，有利于掌握創(chuàng)業(yè)的技能和知識，增強(qiáng)他們創(chuàng)業(yè)的意愿。但是，目前很多高校只是將創(chuàng)業(yè)教育作為一門選修課程，未能納入到教學(xué)體系中，因此，和各個學(xué)科之間的聯(lián)系不緊密。
（四）專業(yè)化的廣告、法律、信息等服務(wù)影響著大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)
由于大學(xué)生的實踐經(jīng)驗不足，社會關(guān)系比較簡單，因此，在創(chuàng)業(yè)的過程中，需要辦理一些手續(xù)，以及進(jìn)行組織的建設(shè)、制度構(gòu)建等，這些內(nèi)容都需要進(jìn)行專業(yè)化的指導(dǎo)和服務(wù)。目前，能夠為初創(chuàng)企業(yè)提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)比較少，而且缺乏專業(yè)性。另外，在政府方面，其信息公開、創(chuàng)業(yè)咨詢等方面的服務(wù)還不夠完善，因此，未能充分為大學(xué)生提供積極的指導(dǎo)和服務(wù)，加大了初創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營成本。
三、大學(xué)生初創(chuàng)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
（一）政府頒布積極的政策支持，增強(qiáng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意愿
政府各個職能部門要充分為大學(xué)生考慮，為他們營造一個有利的環(huán)境，因此，要頒布一些有利的優(yōu)惠政策，降低門檻，并且要出臺一些針對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的法規(guī)等，給予大學(xué)生法規(guī)、資金上的保障，支持他們自主創(chuàng)業(yè)。還要建立健全創(chuàng)業(yè)風(fēng)險保障制度，減輕大學(xué)生對創(chuàng)業(yè)的擔(dān)憂。
（二）發(fā)展多元化的融資方式，幫助大學(xué)生拓寬融資渠道
要建立健全風(fēng)險投資和信貸體系，有效規(guī)避風(fēng)險，并保障大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。同時，還要為大學(xué)生建立創(chuàng)業(yè)的專項基金，使符合條件的大學(xué)生可以實現(xiàn)貸款，可以吸引社會上資金，發(fā)展多元化的融資方式，幫助大學(xué)生拓寬融資的渠道，使他們可以充分發(fā)揮自己的潛能，做自己能做的事情。
（三）構(gòu)建全面、系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育體系
在高校中，要完善課程的設(shè)置，將創(chuàng)業(yè)教育作為一門必修課程，使學(xué)生掌握更多的創(chuàng)業(yè)知識和技能，如市場營銷、人力資源管理的知識。同時，高校還可以和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，建立創(chuàng)業(yè)實踐基地，鼓勵大學(xué)生積極參與到創(chuàng)業(yè)實踐中來。結(jié)語：大學(xué)生初次創(chuàng)業(yè)，希望獲得質(zhì)量更高的咨詢服務(wù)，因此，這就需要構(gòu)建多元化、全方位的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)體系，從而可以為他們提供更加方便的服務(wù)。因此，政府頒布積極的政策支持，增強(qiáng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意愿；發(fā)展多元化的融資方式，幫助大學(xué)生拓寬融資渠道；構(gòu)建全面、系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育體系，從而可以使更多的學(xué)生參與到創(chuàng)業(yè)中來。
參考文獻(xiàn)
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[關(guān)鍵詞]企業(yè)市場 營銷戰(zhàn)略 創(chuàng)新機(jī)制 品牌
在企業(yè)的運作過程中,市場營銷始終是一個重要的環(huán)節(jié)。面對日趨激烈的市場競爭,企業(yè)能否通過體制改革與創(chuàng)新,形成一個能夠主動適應(yīng)市場變化,適時調(diào)整發(fā)展思路的靈活有效的運作機(jī)制,是企業(yè)立足于市場競爭求得發(fā)展的關(guān)鍵。
在長期的營銷實踐中,越來越多的企業(yè)認(rèn)識到營銷部門在企業(yè)的多種職能部門中處于中心地位,營銷創(chuàng)新是營銷的生命。營銷創(chuàng)新與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新密切相關(guān),是技術(shù)創(chuàng)新得以實現(xiàn)的途徑和保障,是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的根本戰(zhàn)略。
一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷存在的問題
1.缺乏營銷戰(zhàn)略
在市場競爭中,能生存下來的中小企業(yè),一般隨機(jī)應(yīng)變能力都較強(qiáng),但由于缺乏指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略,企業(yè)雖然生存下來,但經(jīng)營困難,難以發(fā)展壯大。真正能夠做到結(jié)合市場需求抓住機(jī)遇,及時實現(xiàn)組織創(chuàng)新和經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)還不多見。缺乏理性的營銷分析,是目前不少中小企業(yè)經(jīng)營運行中存在的弱點。當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期,得過且過,初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來,造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時都有觸礁的危險。
2.缺乏市場調(diào)研
企業(yè)的營銷決策和執(zhí)行活動需要大量有用信息的支持,然而大多企業(yè)至今沒有系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調(diào)查分析工作,沒有專業(yè)的市場部門、人員和專項市場調(diào)查預(yù)算,決策緩慢,影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決。企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析時,往往只重視對微觀環(huán)境的分析,這樣一來,該決策的問題不能及時決策,而忽視了宏觀環(huán)境的變化和影響,在分析宏觀環(huán)境時也只是重視人口、經(jīng)濟(jì)、自然等直觀環(huán)境的變化,而忽視對政治、文化等不直觀的環(huán)境變化的分析,對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響。
3.品牌意識不強(qiáng)
品牌反映了企業(yè)的經(jīng)營思想和經(jīng)營觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告,且品牌的樹立要經(jīng)歷一個也許是漫長的積累過程。眾多企業(yè)沒有經(jīng)營特色,缺乏核心技術(shù)和核心產(chǎn)品,在自己所從事的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)不能做到好的品牌效應(yīng)。有些企業(yè)很善于利用媒體,在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創(chuàng)業(yè)、實力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會是一個媒體泡沫。常常在規(guī)模小時貪大,規(guī)模大時又盲目進(jìn)行多元化經(jīng)營,大多數(shù)企業(yè)做不到通過潛心研究市場需求去開發(fā)產(chǎn)品并使自身形成品牌優(yōu)勢。
二、完善企業(yè)市場營銷創(chuàng)新機(jī)制的措施
1.調(diào)整產(chǎn)品競爭策略
在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)為具體產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、內(nèi)在性能、品牌形象以及營銷策略等方面的優(yōu)勢。具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)通常表現(xiàn)出產(chǎn)品性能強(qiáng),品牌形象好,合格率高.供貨及時,分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),售后服務(wù)好等特征。
層出不窮的技術(shù)變革速度的加快,信息的爆炸性增長都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜。在這種情況下,企業(yè)只有將整個人力、物力資源以及由此產(chǎn)生的技術(shù)、生產(chǎn)管理和市場開發(fā)能力整合為獨特的經(jīng)營能力,并使企業(yè)擁有迅速捕捉市場機(jī)會,增加營銷渠道,在渠道的寬度上結(jié)合實際市場情況進(jìn)行新渠道的尋找與開發(fā),從而長期保持產(chǎn)品優(yōu)勢的能力。這種能力是一種長期的、動態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢,是企業(yè)整體競爭能力的綜合體現(xiàn)。
2.創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷策略
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代,產(chǎn)品的知識及技術(shù)含量提高了。不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、服務(wù)成為商品,知識、信息技術(shù)也成為商品。因此,企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代消費者個性化需求的特點,結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù),通過雙向互動搜集消費者的需求信息,為消費者量身打造個性化商品。
以廣告業(yè)為例,企業(yè)可以通過因特網(wǎng)實現(xiàn)渠道創(chuàng)新,在最新媒體時代,銷售是從開始到完成的一貫作業(yè),就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進(jìn)行采購,一氣而成,而廣告公司將參與營銷的全程。企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài),提升新媒體部門的功能,引進(jìn)兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才,通過互聯(lián)網(wǎng)直接與消費者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。這種直接互動與超時空的網(wǎng)絡(luò)購物,無疑是企業(yè)市場營銷方式創(chuàng)新上的革命。
3.實施品牌營銷戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略是將高質(zhì)量的產(chǎn)品與高強(qiáng)度的廣告宣傳相結(jié)合,致力于樹立起企業(yè)品牌產(chǎn)品的形象。未來的營銷是品牌的營銷,企業(yè)要擁有自己的市場,必須擁有占主導(dǎo)地位的品牌,品牌既是企業(yè)綜合競爭力的體現(xiàn),也是企業(yè)立于市場的基石。
企業(yè)創(chuàng)品牌,必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品作保證,要讓用戶認(rèn)可,要滿足消費者偏好,引導(dǎo)和培育消費者的觀念,逐漸在消費者的觀念中樹立品牌,只有最大限度地滿足消費者對產(chǎn)品的需求,甚至領(lǐng)導(dǎo)消費潮流,不斷推陳出新,才能使品牌永葆青春,才能提高產(chǎn)品知名度。此外,在市場營銷工作中,要用較大的投入加大廣告宣傳力度,對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位,進(jìn)行全方位宣傳,在客戶中樹立有價值的地位,從而使企業(yè)的無形資產(chǎn)迅速增值,帶來巨大的品牌效益。
三、結(jié)語
綜上所述,隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,在新的市場環(huán)境下,企業(yè)營銷策略理論顯示出了一定的局限性。企業(yè)要生存,要做大,要緊跟潮流,就需要付出比以前更多的努力。營銷創(chuàng)新,已經(jīng)成為當(dāng)前我國企業(yè)營銷的主旋律。企業(yè)市場管理策略應(yīng)迅速擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛,以一種新的眼光、新的思維方式來認(rèn)識我們所面臨的新環(huán)境,并據(jù)此制定更有針對性和更加有效的營銷戰(zhàn)略,要努力更新營銷觀念,不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新,才能在市場競爭中贏得機(jī)遇和主動,才能在未來國際、國內(nèi)競爭壓力下贏得市場,獲得成功的發(fā)展。
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當(dāng)今，市場競爭已從全國一盤棋的策略，深化到區(qū)域的局部戰(zhàn)爭，在區(qū)域消費進(jìn)入高級化和個性化的階段，消費者對商品的選擇性更強(qiáng)，要求更高，因此企業(yè)必須確認(rèn)其區(qū)域的特點，從區(qū)域顧客的角度出發(fā)來指導(dǎo)和制定企業(yè)營銷策略。
在近十年的辛勤耕耘中，“康師傅”在西南地區(qū)營策略的實施，為我們在某一地區(qū)，確定某一產(chǎn)品的市場營銷策略，提供了有價值的參考。
作為全國方便面市場的第一品牌“康師傅其成功開拓西南市場的經(jīng)驗，就是營銷策略創(chuàng)造奇跡的典范。下面就其營銷的過人之招，作如下分析：
營銷策略之一：進(jìn)駐西南設(shè)廠，減少配送成本，快速搶占市場
“康師傅” 作為全國方便面行業(yè)的第一品牌，享譽(yù)多年。其總部設(shè)于天津，92年投資生產(chǎn)方便面，短短三年，其市場占有率就達(dá)到百分之三十，95年4月，其所屬之頂新集團(tuán)選定重慶作為西南方便面之生產(chǎn)基地，拉開西南向營銷進(jìn)軍的序幕。
當(dāng)初“康師傅” 選定進(jìn)駐西南，是經(jīng)過周密考察與計劃的，其目的主要有三點：
一是降低運輸費用，從而降低銷售成本。
從生產(chǎn)總部的華北，到消費市場的西南，其路途遙遙。在最初，公司采用鐵運方式將貨從天津發(fā)往西南四大中心城市。但隨著銷售的拓展，這種方式帶來巨大的費用與問題。首先是鐵運成本較高，且長途運輸中轉(zhuǎn)，造成破損相當(dāng)嚴(yán)重，大量處理客訴，既加重了成本，又給消費者留下不好的印象。其二是運輸周期長，不能適應(yīng)市場變化快速反應(yīng)。當(dāng)時，從天津運出的方便面，經(jīng)過鐵運到總經(jīng)銷，到分銷商，再到消費者手里，最快也要二十天左右，如遇春運旺季，車皮緊張，甚至于造成市場斷貨，廠商面對銷售旺季，不得不痛失商機(jī)。
二是市場價格合理化，更好吸引消費者，搶占市場。在西南設(shè)廠之前，“康師傅“的營銷方式是采用總經(jīng)銷制。公司發(fā)貨給其總經(jīng)銷商再由其分銷至各地。由于分銷商層別多且無明確之價格體系，造成層層剝削，使方便面的零售價遠(yuǎn)高于公司建議零售價。如珍品紅燒牛肉碗面，其建議零售價為每碗三點五元， 而當(dāng)時重慶的市場的零售價卻高達(dá)4元。同時，由于銷售總部在天津，對西南市場的變化不能及時準(zhǔn)確把握，對其經(jīng)銷商也鞭長莫及，無法控制從而造成銷量受阻，市場潛力開發(fā)不夠。而如一旦在西南設(shè)廠，所有問題便能迎刃而解。
三是市場細(xì)分化，更好服務(wù)消費者。我國地大物博，遼闊的地域使得大江南北飲食口味大相徑庭。而當(dāng)時，天津總部不可能只針對西南開發(fā)新口味，以占領(lǐng)市場。重慶建廠以后，集團(tuán)投入大量研發(fā)力量，就西南消費者的飲食習(xí)慣，成功推出“辣系列” 口味方便面，從而贏得消費者的喜愛，也贏得了可觀的利潤與較高的市場占有率。
同時，西南市場也充滿了巨大的潛力與機(jī)會，有相當(dāng)多的有利條件：
一是消費群巨大。從全國版圖看，西南歷史原因與地域之客觀條件造成經(jīng)濟(jì)相對落后沿海，但這里有占全國人口數(shù)量百分之二十的消費群，尤對于方便面而言，空白區(qū)域更為巨大據(jù)95年市場調(diào)查分析顯示：當(dāng)時全國人均方便面之消費，西南僅占到一半的量，其潛在消費空間可想有多大。以重慶為例，三千萬人口如人均每月消費一袋面，則一年就是五點四億
二是政策優(yōu)惠，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景看好。國家為促進(jìn)西部發(fā)展，近年來，政策一直向中西部地區(qū)傾斜。而在西南重鎮(zhèn)重慶，更是劃定了南坪經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)作為試點，國家予以諸如稅收等種種優(yōu)惠條件，筑巢引鳳。同時國家還投入大量的物力，財力到開發(fā)區(qū)，修路筑橋，改善投資環(huán)境，形成良好的經(jīng)濟(jì)圈。
三是競品薄弱。95年重慶方便面消費市場，僅有地方品牌“ 營多”其強(qiáng)勁競爭對手在成都，遠(yuǎn)離川東消費市場?！翱祹煾怠毕鹊较确Q王，以其占地八萬平方米，總投資六千萬元的大手筆在川東樹立了“ 廠大質(zhì)優(yōu)” 的良好印象
四是人才濟(jì)濟(jì)。搞好企業(yè)，人才是關(guān)鍵。作為西南文教中心的重慶，不乏受過高等教育的人才。同時，大量大中型老牌國營企業(yè)，也暗儲了大批技術(shù)人員。同時，重慶人吃苦耐勞聰明能干的性格特征，也是企業(yè)取得良好發(fā)展的基礎(chǔ)。事實證明， “康師傅”的眼光是正確的。當(dāng)初建廠招聘時，出現(xiàn)四千人應(yīng)征四百個崗位的轟動場面，如此花上選花，還愁找不到優(yōu)秀的人才！
諸多因素，諸多條件，證明了“康師傅選擇西南，選擇重慶建廠的正確性，重慶頂益國際食品有限公司的建立，為“康師傅“品牌在西南的迅速成長邁出了正確而關(guān)鍵的一步。
營銷策略之二：適應(yīng)市場，策略特征階段化。
面對復(fù)雜多變的市場，” 康師傅“抓住市場脈膊，根據(jù)自身發(fā)展軌道，制定了一系列靈活有效的階段化策略：將市場擴(kuò)展分為初期．開拓期．?dāng)U張期三個階段，且分階段用各自的工作重心與策略。
一、初創(chuàng)期策略：理清亂麻
建廠初期，西南市場還未建立起與之匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售體系較為混亂，針對上述情況，公司決定從以下幾方面加整頓。
1.穩(wěn)定市場與客戶
重慶產(chǎn)的第一批方便面一出爐，便栽了個跟頭。受消費習(xí)慣定勢的影響，消費者不接受重慶產(chǎn)的“康師傅”，說什么天津“康師傅”好于重慶產(chǎn)的“康師傅” 的說法四處流傳，經(jīng)銷商也反彈，不愿意賣重慶的貨。面對出師不利的嚴(yán)峻局面，公司采取“穩(wěn)定“為先的策略。一方面對經(jīng)銷商作了大量的說服與解釋工作，促其接受產(chǎn)品；一方面，在西南各大批發(fā)市場商場搞了多場消費者活動。用促銷，試吃等方式，讓消費者真正認(rèn)識重慶產(chǎn)的方便面，事實勝于雄辯，一系列活動之后，重慶康師傅便因其本身的優(yōu)良品質(zhì)贏得了消費者的認(rèn)同和經(jīng)銷商的支持。
2.理順市場價格
受天津發(fā)貨，貨源不穩(wěn)定的影響，當(dāng)時的方便面市場更象期貨市場，高利潤時可達(dá)百分之三十以上，低可低至倒貼出手以減少損失。面對一派混亂的價格狀況，公司制定了一系列專門政策：經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā)價與合理毛利，商場統(tǒng)一規(guī)范零售價。為讓經(jīng)銷商理解與支持，公司專門召開經(jīng)銷商聯(lián)誼會，從總經(jīng)理至業(yè)務(wù)人員，向全西南的客戶作面對面的政策宣導(dǎo)與溝通，提出廠商與廠家，應(yīng)是生命共同體的觀念。自此，康師傅在營銷上最具特色的模式之一：客戶管理，首先在價格管理上打了一個勝仗。
3.提升企業(yè)知名度
“康師傅” 在西南設(shè)廠，重慶開始生產(chǎn)方便面，對于西南而言，是一個新生的訊息。為擴(kuò)大產(chǎn)品及公司知名度，公司采取一系列策略首先是接待各級領(lǐng)導(dǎo)到公司參觀，其專業(yè)化現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間與流程得到各級人士好評；其二，開展員工教育訓(xùn)練，灌輸誠信，務(wù)實，創(chuàng)新的企業(yè)理念，通過每一位員工，傳達(dá)康師傅的良好形象。
通過初期的整頓，康師傅首戰(zhàn)告捷，由95年月銷售額1400萬元增至95年3月的2200萬元，成長率為36%。至此，康師傅在西南進(jìn)入全面開拓期。
二、開拓期策略：量的突破
96年進(jìn)入穩(wěn)定銷售軌道之后，公司在產(chǎn)品與通路主體――客戶方面重點掌握，制定了一系列政策。
1. 1＋1＞2產(chǎn)品相加策略
紅燒牛肉面作為“康師傅“產(chǎn)品的代名詞風(fēng)行全國。但西南有其區(qū)別于其它地域的特殊口味：嗜辣。在細(xì)分市場后，公司決定開發(fā)新的產(chǎn)品系列，即辣辣系列方便面。為保證新口味的上市成功，公司采取五步棋貫徹的路子一是營銷人員精心規(guī)范準(zhǔn)備推銷工作，以政策利潤傾斜促其經(jīng)銷商進(jìn)貨；二是市場所有零售店鋪貨，使市場占有率短期內(nèi)達(dá)到百分之六十以上；三是市場鬧市區(qū)派送樣品引爆市場；四是各地大搞試吃活動，讓消費者了解產(chǎn)品。通過三個月在通路及消費者中的強(qiáng)勢活動，辣系列在市場站住了腳，并結(jié)出碩果：鋪貨率達(dá)百分之四十，增加百分之十五的市場份額。新產(chǎn)品的開發(fā)并沒有擠走老產(chǎn)品，實現(xiàn)了1+1>2。
2.1+1>2，拓展客戶數(shù)，增加銷售業(yè)績
西南各地市場相對封閉，加上其山高水長交通不便的惡劣環(huán)境，單單仰仗大客戶輻射的通路策略，會漏失許多市場機(jī)會點。在條件成熟的地區(qū)，開發(fā)新客戶，以照顧當(dāng)?shù)厥袌鍪枪镜挠忠徊呗浴．?dāng)初，許多地方的新客戶，月均銷售額只有兩．三萬元，比起月均銷售額兩三百萬元的大客戶而言，實在是微不足道，是否值得投入大量的人力，運力去開發(fā)新客戶呢事實證明，在長達(dá)一年的時間里，西南客數(shù)量增大了一，隨著新客戶的成長，西南業(yè)績也隨之增加，96年9月，銷售額突破三千三百萬元，比上年同期增長了一倍多。客戶數(shù)量的增大，既保證了業(yè)績，又為進(jìn)一步建立營銷網(wǎng)絡(luò)打下了基礎(chǔ)。
三、擴(kuò)張期策略
97年，康師傅在西南意氣風(fēng)發(fā)，業(yè)績蒸蒸日上，為確立其在西南“老大“的地位，公司采取了以上措施：
一是巨額的廣告投入。以重慶火車站巨幅廣告路牌為龍頭，公司大量借助廣告載體爆光從大城市到縣城的電視廣告檔數(shù)急驟增加，中心城市的燈箱，路牌，火車站的推車更是比比皆是。隨著“康師傅“產(chǎn)品形象在各地各場所頻繁出現(xiàn)，產(chǎn)品形象與企業(yè)形象更是深入人心“康師傅” 成為方便面的代名詞，對業(yè)績的成長起到了推波助瀾的作用，康師傅雄起大西南
二是市場細(xì)分化，產(chǎn)品縱深化
西南農(nóng)村人口多，消費力弱，傳統(tǒng)的“康師傅”方便面在其價格，產(chǎn)品定位上均不能滿足他們的需求。面對這一巨大的空白市場，康師傅敏銳地把握住這一特征，開發(fā)針對農(nóng)村消費者的低價位，多食法的第二品牌“福滿多”
系列低檔面。為推廣該品牌新品，公司更是制定了獨樹一幟的促銷活動：首先業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作，作“送福下鄉(xiāng)” 活動；其次針對農(nóng)村房屋特點，大量作刷墻廣告，并統(tǒng)一使用廣告語“福氣多多，滿意多多“，使品牌產(chǎn)生親和力的形象。這一多品牌戰(zhàn)略使公司產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到百分之七十，業(yè)績較96年成長百分之六十，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡！
三是縮短通路渠道，實施“通路精耕”
98年是“康師傅” 通路整改年，原有的總經(jīng)銷制在四大中心城市（貴昆成渝）已隨競爭對手的大投入逐漸失去優(yōu)勢。技術(shù)的發(fā)展，使產(chǎn)品本身的差異在不斷縮小，品牌與分銷通路的關(guān)鍵作用日益突出。面對這一狀況，集團(tuán)制定了營銷渠道的新觀念，即“通路精耕” 。
其主要策略為：逐步拋棄大經(jīng)銷商，中心城市批發(fā)市場，大型批零店由公司直接供貨；中心城市建立配送前進(jìn)倉庫；全面掌控專屬經(jīng)銷商下手二階商狀況，維護(hù)二階商合理利潤；新的營銷政策帶來新的成果：產(chǎn)品鋪貨率上升，貼近市場服務(wù)，訊息反饋更為敏銳，新產(chǎn)品上市推廣周期縮短三分之二。
三．進(jìn)一步完善營銷策略
一以實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營為目的。永續(xù)經(jīng)營，是公司的經(jīng)營理念之一。所謂永續(xù)經(jīng)營，就是讓企業(yè)不僅走向市場，更要走向社會。因此，這時企業(yè)的營策略則步入一個高層次，高水平，高境地的臺階，這時的政策，必須高瞻遠(yuǎn)矚，在滿足消費者需要的基礎(chǔ)上，獲取利潤，同時更注重企業(yè)和社會利益的統(tǒng)一，眼前利益和長遠(yuǎn)利益的統(tǒng)一，從而使?fàn)I銷策略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)入一個更高的層次，以實現(xiàn)其“永續(xù)經(jīng)營的目的。為此，公司不僅教育員工練好內(nèi)功，建立完整的企業(yè)文化，還致力于社會公益事業(yè)如接收三峽庫區(qū)的人就業(yè)，幫助政府解決庫區(qū)移民就業(yè)問題等。在開發(fā)區(qū)以至西南樹立了良好的公益形象，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
營銷管理的實質(zhì)，是需求管理。但如何達(dá)到有效的需求管理呢？營銷的管理階梯9P模型將營銷管理分為三個大階梯（低、中、高），層層遞進(jìn)地闡述以消費心理為中心的企業(yè)擴(kuò)大銷售與擴(kuò)張規(guī)模的策略方法，充分展示了把營銷管理藝術(shù)游刃有余地運用于復(fù)雜多變的市場環(huán)境中。
一、營銷管理的三大階梯
1.營銷管理的低層（推出PUSH、拉進(jìn)PULL、磨光POLISH）：以執(zhí)行力來擴(kuò)銷量
賣瓷磚策略布局：農(nóng)村建房子喜歡把外墻面貼上磁磚，這幾年來是農(nóng)村建房的高峰期，所以有大量的磁磚需求。一營銷牛人見到蓋房子的農(nóng)戶，就先送上兩箱磁磚，并告訴農(nóng)民兄弟這是國家的惠農(nóng)活動，農(nóng)民兄弟一看還有這好事，自然是收下了，可只有這兩箱瓷磚不夠啊，扔又舍不得扔，在價格上與牛人不斷討價還價后，最后以滿意的價格在這位牛人這里把剩余的瓷磚買齊。這位牛人一家一家地不斷重復(fù)著上面的推銷模式，取得了大量的訂單，然后到建材市場又得到了很低的供貨價，一手賺兩頭。
在做營銷之前，首先看看有沒有什么東西先吊住客戶的胃口，讓人欲罷不能，最后只有跟你合作。然后，推出PUSH一些優(yōu)惠活動（國家惠農(nóng)活動），或者一時無法幫客戶解決的事可以往上推稍做延緩?fù)桩?dāng)處理。拉近PULL以客戶的心理（先送上兩箱瓷磚）與愛好為基礎(chǔ)來縮短彼此的距離，產(chǎn)生共鳴。最后，以磨光POLISH（不斷討價還價）的方式，比如：平時多拜訪、多交流來把產(chǎn)品銷售出去。
2.營銷管理的中層（定位POSITION、心理PSYCHLOGY、專注PREOCCUPY）：以影響力來增顧客
“星享卡”策略布局：辦卡后一杯咖啡免費，還有各種其他優(yōu)惠。親友邀請券：是指您一次性購買兩杯時只需要付一杯的錢 （含三張）；早餐咖啡邀請券：是指您早上11點之前購買任意中（tall）杯飲品，免費；升杯邀請券：是指您購買大杯飲品，只需要付中杯份量的錢。這些設(shè)計第一可以讓你邀請小伙伴一起喝咖啡，其實就是讓用戶幫他們“抓潛”，后面兩張券的設(shè)計，主要是讓用戶感覺值會票價，然后用戶感覺自己的身份發(fā)生了改變，有了莫名其妙的存在感。并且星享卡的奇妙之處，是設(shè)計了“升級”體系，人們天性就喜歡升級，人往高處走，水往低處流。集齊5顆星時，就會升到玉星級啦，玉星級又有各種優(yōu)惠，而玉星級之后又會有金星級！ 1積分=1塊錢，50積分=1顆星，也就是說，你夠“250積分=5顆星”時，可以升為玉星，大概8杯咖啡左右。
由于COSTA咖啡推出會員打折卡的新營銷策略方法，星巴克則推出“星享卡”不能打折，但可以積分，另外還有一些優(yōu)秀的設(shè)計營銷措施來吸引客戶。從定位POSITION來看，星巴克定位于親朋好友群銷模式。從客戶心理PSYCHLOGY出發(fā)，每個人希望被認(rèn)可，認(rèn)可他的價值且不斷升級態(tài)勢。最為關(guān)鍵的是星巴克的“星享卡”專注PREOCCUPY于細(xì)節(jié)并做到極致，除了一般的打折卡共通性外，還豐富了產(chǎn)品營銷的多樣化內(nèi)容，讓客戶身臨其境成為積極參與的主人。這樣的話，客源不是就滾滾而來了嘛。
3.營銷管理的高層（滲透PERMEATE、宣傳PROMOTE、占優(yōu)PREDOMINATE）：以擴(kuò)張力來達(dá)目標(biāo)
《魚塘經(jīng)濟(jì)學(xué)理論新發(fā)展》策略布局： 今天第10個魚塘開張了，受前面9個開張魚塘的啟發(fā)，這次魚塘老板在配套服務(wù)上整合了相同客戶群體的商戶，共享客戶，免費整合了周邊住宿、餐飲、兒童休閑、騎馬、養(yǎng)牛羊、種農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)，成為新型魚塘綜合體，以釣魚為主的“1+N”模式。魚塘里魚很少難釣，但來住宿300元的送價值300元的釣魚門票。如釣不到魚，可置換價值300的住宿券（客房的空房率有效使用，魚塘賓館生意興?。?，同時所有配套服務(wù)消費后均送釣魚券。而釣魚門票同時銷售，買釣魚門票100元，釣魚依然免費還送住宿一晚，或者農(nóng)產(chǎn)品、養(yǎng)生雞等產(chǎn)品按贈券價值可選擇，超價補(bǔ)款，讓人感到釣魚免費價值倍增。魚塘老板還取了個響亮的名字叫《天下魚塘》，并融合互聯(lián)網(wǎng)金融與場景科技在線上開發(fā)了《天下魚塘》的互聯(lián)網(wǎng)金融場景生態(tài)魚塘綜合體。有了線上付一元門票可以玩釣魚游戲贏Q幣換真魚，及升級游戲換各種產(chǎn)品與服務(wù)，如暫不使用，可以計息存單，并新聞造勢這個O2O的項目，一時名揚(yáng)四海，多個投行看中！
……
今天第13個魚塘又開張了，受之前開張魚塘的啟發(fā)，這魚塘釣魚花錢雇人釣魚，并新聞造勢，說這里的魚是有機(jī)生態(tài)魚，釣到了魚，現(xiàn)在還引來很多收購，并將養(yǎng)魚技術(shù)打包成生態(tài)魚塘加盟體系，引無數(shù)投資者加盟，也每天宣傳上新三板，光增發(fā)就收了25億！，而魚塘系列投資不到10億，魚塘股份即將成為主板上市公司。開始大規(guī)模開發(fā)生態(tài)魚塘。
魚塘股份最終之所以能上市達(dá)標(biāo)，主要是把營銷策略運用得盡善盡美。從滲透PERMEATE角度看，魚塘老板做了多方位營銷滲透，比如：1+N整合模式、買一等價送客戶至上選擇模式、買就免費送使客戶價值提升模式、O2O等，把原本單一的釣魚包裝成了釣魚娛樂休閑產(chǎn)業(yè)鏈。與此同時，魚塘的宣傳PROMOTE很有亮點，抓住“有機(jī)”、“生態(tài)”，都是國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，把宣傳的高度又提升了。最后，魚塘之前的所有努力都是值得的，從釣魚的產(chǎn)業(yè)鏈到產(chǎn)業(yè)資本營銷布局都占優(yōu)PREDOMINATE，將養(yǎng)魚技術(shù)打包成生態(tài)魚塘加盟體系，引無數(shù)投資者加盟，成功上市。
二、9P模型
營銷的管理階梯是由3x3P的矩陣所構(gòu)成的，從低到高、層層遞進(jìn)，有助于企業(yè)循序漸進(jìn)的擴(kuò)張。9P模型是以消費心理PSYCHOLOGY為中心來引導(dǎo)并帶動周圍其他多因子的“運作”。第一階梯是營銷管理的低層，三個因子推出PUSH、拉近PULL與磨光POLISH成并列組合排列來深層次地挖掘客戶的需求。在消費心理的影響下，營銷時，辦不了的事往上推、融洽的關(guān)系可拉近、難解的問題要磨合。這三個因子共同發(fā)揮協(xié)同的作用，通過企業(yè)營銷的執(zhí)行力來擴(kuò)大銷售。
第二階梯是營銷管理的中層，這是非常關(guān)鍵的一層，起到承上啟下的作用。它是由定位POSITION、心理PSYCHOLOGY與專注PREOCCUPY三個因子組成的。其中消費心理是驅(qū)動力，它驅(qū)動了營銷的定位來細(xì)分市場、找到目標(biāo)客戶。正是由于準(zhǔn)確的營銷定位，才能促使企業(yè)專注營銷。專注就是把要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)做到細(xì)節(jié)，考慮到方方面面，不斷給客戶帶來嶄新的體驗與價值的提升。這樣的營銷并不再是單一乏味的單向推銷，而是多元有趣的互動推廣。企業(yè)結(jié)合自身的發(fā)展情況，靈活采用這三因子可有效地增強(qiáng)其影響力，從而達(dá)到擴(kuò)增客戶的效果。
第三階梯是營銷管理的高層，該層充分展示了營銷的管理藝術(shù)。它是由滲透PERMEATE、宣傳PROMOTE與占優(yōu)PREDOMINATE三個因子組成的。每個因子都受消費心理的影響，獨自作用并相互關(guān)聯(lián)。滲透有助于宣傳，宣傳有助于占優(yōu)。所以，他們之間的關(guān)系是環(huán)環(huán)緊扣、層層深入。滲透是針對“點”的垂直式深入，可以采用整合、收購、附加值等方式，通過全方位的產(chǎn)品設(shè)計與客戶互動體驗，讓客戶消費有超值的感覺。企業(yè)可以通過線下、線上或兩者相結(jié)合的方式宣傳，目的是以曝光的效果來快速吸引廣大的客戶注意力，起到廣而告之的影響力，產(chǎn)生粉絲經(jīng)濟(jì)。占優(yōu)不僅要突出產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，而且在產(chǎn)業(yè)資本上也得發(fā)揮優(yōu)勢?？渴裁茨?？靠政府支持、媒體宣傳與投資者加盟。該階梯所產(chǎn)生的擴(kuò)張力利于企業(yè)達(dá)標(biāo)。
三、營銷的管理階梯實施要點
1.策略布局是企業(yè)持續(xù)增長最重要的動力源
要下好一盤圍棋，對手方需要有宏觀的戰(zhàn)略與全局的把控。要拍好一部影片，編劇需要把故事的情節(jié)起伏與劇情變化統(tǒng)統(tǒng)考慮進(jìn)去。策劃布局目的就是讓人們對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵他們?nèi)ベ徺I，最終為企業(yè)帶來利潤，達(dá)到吸引和留住消費者的效果。在制定策略布局時，可以從市場定位策略、細(xì)分市場策略、品牌策略、廣告策略、公共溝通策略等等全方位思考。舉例說明歐萊雅市場定位策略，由于歐萊雅集團(tuán)屬于世界頂級品牌，所以歐萊雅集團(tuán)引入中國的品牌定位于中高檔，主要分為大眾品牌和高檔品牌。隨著競爭的加劇，歐萊雅集團(tuán)的大眾品牌價格開始有意識地下調(diào)，使得大眾品牌中又分為不同檔次，其最低價格已經(jīng)接近國內(nèi)品牌化妝品的價格，從而開始了中低市場的爭奪。而高檔品牌則繼續(xù)高品位策略，穩(wěn)定壓倒一切。通過市場定位策略，實際上歐萊雅集團(tuán)在國內(nèi)的化裝品市場上已經(jīng)是無孔不入，不放過任何一個定位，最大可能的攫取市場份額，擠垮其他對手。在營銷過程中，關(guān)系營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、人品營銷策略與情感營銷策略也將影響營銷的最終效果。
2.操作目標(biāo)：創(chuàng)新力是企業(yè)發(fā)展之源
暢銷書《追求卓越》作者托馬斯?彼得斯有句名言：“要么創(chuàng)新，要么死亡”。創(chuàng)新的重點在于創(chuàng)造市場價值，并非只是尋求新的發(fā)明或突破，而市場價值的創(chuàng)造不能只把自己關(guān)在實驗室閉門造車就會產(chǎn)生的，唯有通過市場考驗，受到消費者支持的創(chuàng)新，才能創(chuàng)造出真正的消費者價值，這種以消費者需求為基礎(chǔ)，以市場為理念的創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)是我們奉行的基本理念。神州專車的“自黑”營銷一波三折，營銷過程的戲劇性非常豐富。2015年6月，上神州專車官微發(fā)了一條微博，“烏伯，請停下你的黑專車！”微博還配發(fā)了由海清、吳秀波等人代言的廣告圖。該做法引起大眾強(qiáng)烈反響，紛紛質(zhì)疑其手法“l(fā)ow”，并群嘲吳秀波的廣告圖中怪蜀黍打錯了，同時遭遇各大品牌借勢營銷。結(jié)果神州專車發(fā)出道歉信，并發(fā)放1億專車券以示誠心，連同收獲新增幾百萬的APP下載量。營銷不僅僅是為了滿足消費者外在的需求，營銷創(chuàng)新的重點在于發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿足消費者細(xì)分化了的、潛在的、尚未滿足的需求，將需求與我們所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對接。
3.中介目標(biāo)：執(zhí)行力、影響力與擴(kuò)張力三足鼎立
執(zhí)行力是有效利用資源、保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力。它包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。有再好的營銷策略布局與創(chuàng)新力離不開高有效的執(zhí)行力才能達(dá)到效果。只有通過執(zhí)行力，才能擴(kuò)大銷量。影響力是用一種以別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。無論是觀點的陳述，障礙的掃除，還是矛盾的化解，風(fēng)險的承擔(dān)，具備該素質(zhì)的人都會以愿望或?qū)嶋H行動的方式推動其達(dá)成或?qū)崿F(xiàn)。比如說廣島長崎原子彈爆炸的巨大影響力就促使日本軍國主義集團(tuán)產(chǎn)生了向盟軍加速投降的巨大意識變化。在營銷中，出色的影響力會引來源源不斷的客戶。擴(kuò)張力是營銷規(guī)模由小到大、競爭能力由弱到強(qiáng)的動態(tài)發(fā)展過程，最直接的表現(xiàn)則是資本規(guī)模擴(kuò)大。企業(yè)在拓展市場時，基于對資源的合理整合與配置（包括收購與兼并），并且借助媒體宣傳推廣力（比如：網(wǎng)紅營銷現(xiàn)正日益興起），在雙管齊下作用下迅速走紅達(dá)到資本擴(kuò)張。雖然這三個中介目標(biāo)是層層推進(jìn)的，但是為了達(dá)到最終目標(biāo)，“三力”都起到舉足輕重的作用。
4.最終目標(biāo)：賺錢效應(yīng)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的推動力
一、知識經(jīng)濟(jì)簡析
（一）知識經(jīng)濟(jì)概念
二戰(zhàn)以后，在激烈的經(jīng)濟(jì)競爭中，世界各國都越來越認(rèn)識到知識的重要性，科技知識以經(jīng)濟(jì)發(fā)展中上升到絕對的優(yōu)勢位置。在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時代，掌握知識越多的人，獲得的工資報酬也越多；擁有更多知識的企業(yè)，在市場競爭中獲勝的機(jī)遇也越大；擁有更多知識和信息的國家，其社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度也越快。實踐證明，哪個國家知識生產(chǎn)水平信息傳播快，科技成果運用廣，這個國家的綜合實力就強(qiáng)。知識經(jīng)濟(jì)正是西方發(fā)達(dá)國家充分認(rèn)識到知識在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用而提出來的。所謂知識經(jīng)濟(jì)，我們采用經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織（OECD）在《以知識為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)》的報告中的定義：知識經(jīng)濟(jì)是指建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)。知識是和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)對應(yīng)的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)，其最重要的特征是可以把知識作為資本來發(fā)展經(jīng)濟(jì)。
（二）知識經(jīng)濟(jì)時代的營銷特點
從前企業(yè)營銷活動的效果可以持續(xù)相當(dāng)?shù)囊欢螘r間，因而如果有一個好的營銷策劃足以讓企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢在短期內(nèi)不會被超越，人們也因此習(xí)慣了有條不紊的思考和工作。但現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)節(jié)奏已遠(yuǎn)非當(dāng)初可比，人們面對的商業(yè)環(huán)境時刻都在變化，國家在發(fā)展，科技在進(jìn)步。若現(xiàn)代企業(yè)還不拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，難免不因經(jīng)驗主義犯下難以彌補(bǔ)的錯誤。要想在充滿競爭的環(huán)境里保持競爭優(yōu)勢，就必須時刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動態(tài)營銷策略，注意各方面形勢的變化適時應(yīng)對，以全方位的“知識營銷貫徹其中，充分運用各種先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段，多層次多策略，做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。這要求企業(yè)不等不靠，打破舊框框，不僅要求在生產(chǎn)經(jīng)營上要采用“靈活生產(chǎn)體系”，實施“敏捷制造”生產(chǎn)方式以適應(yīng)瞬息萬變的市場，而且要采取創(chuàng)造市場的策略，通過運用新科技、新概念、新體驗，培育市場，引導(dǎo)消費新潮流。
傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩(wěn)定趨升的市場占有率。然而，實踐證明，開發(fā)一個新客戶的成本要比維系一個老客戶高得多，而且輕“老”重“新”極易導(dǎo)致新的一個到手，老的一片丟光，最終一無所獲。
傳統(tǒng)營銷通常針對某一市場進(jìn)行，也就是說，企業(yè)的營銷通常針對所有的目標(biāo)顧客群，企業(yè)遵從規(guī)?；a(chǎn)、大眾化營銷和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，這在以前短缺經(jīng)濟(jì)條件下已經(jīng)足夠。而現(xiàn)在，隨著客戶需求的多元化，企業(yè)應(yīng)針對個性化的需求提供個性化的服務(wù)，進(jìn)行個性化營銷。
也就是說，大眾營銷時代即將結(jié)束，大批量生產(chǎn)、大批量銷售、大范圍廣告和大眾營銷將被“1=1”的理念所取代。企業(yè)進(jìn)行營銷的市場不再是一個匿名的顧客群而是針對每一個客戶，生產(chǎn)者和中間商以及顧客之間是1對1的溝通。如此營銷更具實用價值和生命力。個性化生產(chǎn)、個性化營銷、個性化服務(wù)將是大勢所趨。
隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的來臨，知識和信息已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素。在營銷管理中，企業(yè)可根據(jù)自身戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)部資源狀況，在更為廣泛的空間去尋找能為自己提供持續(xù)發(fā)展所需資源的企業(yè)，并在充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的前提下，打破企業(yè)邊界，構(gòu)建虛擬組織，與各種企業(yè)開展靈活、多樣、高效、機(jī)動的合作，真正實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)，激發(fā)創(chuàng)新、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
二、知識經(jīng)濟(jì)對企業(yè)營銷的影響
以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟(jì)，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式將產(chǎn)生巨大而深刻的影響。同樣，對企業(yè)管理、企業(yè)營銷將產(chǎn)生深刻的影響。
（一）對消費者需求的影響
以技術(shù)革命為推動力的知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一方面使社會財富迅猛發(fā)展，另一方面，使廣大消費者生活水平提高，并使消費者需求發(fā)生如下變化：
1.消費者需求趨于個性化。由于知識經(jīng)濟(jì)使消費者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高，從而促使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化。同時由于知識經(jīng)濟(jì)帶來科技與知識的創(chuàng)新、從而引導(dǎo)消費者消費的個性化。因而，要求企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代那種單一的、大批量的營銷方式、轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€性化和多樣化的營銷方式。
2.消費者行為趨于理性化。在知識經(jīng)濟(jì)時代，由于消費者文化水平的提高，他們能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)、全面、迅速地搜集與購買決策有關(guān)的信息。例如消費者借助電腦咨詢軟件迅速收集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從中選擇最佳的購買決策。
3.消費者的需求從低層次的生理需求向高層次需求轉(zhuǎn)變，即從物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變。如消費者從原來的對衣食住行最低的生理需求向文化教育、娛樂等精神需求轉(zhuǎn)變。
4.消費者面臨更多的產(chǎn)品選擇。知識經(jīng)濟(jì)促進(jìn)因特網(wǎng)迅速發(fā)展，從而使國外市場沖破地區(qū)界限、行為界限和時間界限，購買者可以在任何地區(qū)、任何時間通過網(wǎng)絡(luò)搜尋及選擇理想的賣者 ，銷售商之間發(fā)生激烈的競爭，從而使購買者能夠自由地選擇國內(nèi)外的賣者，消費者對產(chǎn)品越來越挑剔。
（二）對產(chǎn)品的影響
一是知識經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生巨大的變化。從產(chǎn)品的外延看，知識經(jīng)濟(jì)時代不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品成為商品，知識、服務(wù)、信息及技術(shù)都成為商品，即與知識相關(guān)的無形產(chǎn)品成為消費者主要的消費對象。從產(chǎn)品的內(nèi)涵看，由于知識成為知識經(jīng)濟(jì)的核心要素，要求產(chǎn)品中的知識含量提高了。因而，衡量產(chǎn)品價值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了變化，即由傳統(tǒng)的以物質(zhì)為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)為以知識含量為基礎(chǔ)進(jìn)行衡量。二是以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟(jì)，技術(shù)發(fā)展日新月異，使產(chǎn)品的
設(shè)計、開發(fā)和使用周期日益縮短，因而，要求企業(yè)快速開發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場。產(chǎn)品日益高科技化的發(fā)展趨勢進(jìn)一步加速了產(chǎn)品壽命周期的縮短，同時，由于產(chǎn)品科技含量高，更新?lián)Q代速度快以及科技發(fā)明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產(chǎn)品認(rèn)識不足和缺乏消費經(jīng)驗，促成高科技市場營銷環(huán)境充滿風(fēng)險為什么和不確定性。營銷人員無法按照常規(guī)預(yù)測、把握該市場對新產(chǎn)品的需求特性和相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是近年高科技行業(yè)利潤高、風(fēng)險也高的原由。
（三）對價格的影響
以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的信息技術(shù)革命，使Internet廣泛運用，從而要求企業(yè)同用戶面對面進(jìn)行定價。產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速，產(chǎn)品生命周期變得更短，以價格和行銷通路為基礎(chǔ)的競爭將更加激烈。參與競爭者通過以顧客的需求為重點、與供應(yīng)商結(jié)為聯(lián)盟伙伴、向?qū)κ职l(fā)起正面攻擊等手段，令現(xiàn)存寡頭壟斷的種種準(zhǔn)則和游戲規(guī)則化為烏有。過去那種靠品質(zhì)、技能和市場區(qū)隔而長期保持競爭優(yōu)勢的美好日子，勢將一去不復(fù)返。企業(yè)的成長方式也將發(fā)生很大改變。傳統(tǒng)企業(yè)的成長方式是資源型成長。當(dāng)商業(yè)環(huán)境發(fā)生改變時，資源型企業(yè)難以迅速反應(yīng)，往往會喪失新的機(jī)會，成為時代轉(zhuǎn)變的犧牲者。未來將是變化越來越頻繁的時代，資源型成長方式必須改變?yōu)楣芾硇统砷L方式，通過管理規(guī)模（能力和范圍）的擴(kuò)張達(dá)成企業(yè)的成長。
（四）對分銷的影響
知識經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)分銷方式，即主要通過中間商向最終用戶銷售產(chǎn)品的方式發(fā)生巨大的沖擊。而現(xiàn)如今流行的網(wǎng)上交易卻逐漸頻繁起來，企業(yè)必須盡早適應(yīng)這種變化。人類已進(jìn)入數(shù)字化生存時代，商業(yè)過程的高度自動化和網(wǎng)絡(luò)化將市場營銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)真正的虛擬營銷。電子商務(wù)改變了工業(yè)時代傳統(tǒng)的、物化的分銷體制，企業(yè)必須為適應(yīng)BtOB或BtOC的業(yè)務(wù)開展在網(wǎng)上建立全新的分銷模式。
數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與消費之間的距離，節(jié)省了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費者或用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦屏幕前直接操作鼠標(biāo)就可完成購買行為。在網(wǎng)上購物不僅可以節(jié)省時間，方便快捷，而且還省錢省力?；ヂ?lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)的市場營銷最具革命性的影響就在于此。雖然全球電子商務(wù)的推廣與發(fā)展還未能完全取代傳統(tǒng)的分銷體制，但數(shù)字化分銷的電子商務(wù)帶來的是21世紀(jì)全球性的商業(yè)革命。 無論是BtOB還是BtOC，全球電子商務(wù)正以百倍的發(fā)展速度推動著網(wǎng)上交易的擴(kuò)張和滲透。如何利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的分銷體系？如何將數(shù)字化的分銷渠道和傳統(tǒng)的分銷體系有機(jī)地結(jié)合起來？如何在網(wǎng)上和客戶建立長久的合作關(guān)系？是現(xiàn)代企業(yè)在相當(dāng)長一段時間必須面對和要思考的問題。
（五）對企業(yè)營銷管理的影響：
建立科學(xué)的營銷管理過程體系和嚴(yán)密健全的多目標(biāo)營銷考核體系，是促使企業(yè)的產(chǎn)品市場開發(fā)和營銷管理工作持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。因此，中國企業(yè)急需構(gòu)建一個科學(xué)的營銷管理體系，重點抓好對營銷人員的過程管理、對市場的過程管理和對經(jīng)銷商的過程管理三個方面，管理好“每個營銷員每天的每件事”、每件產(chǎn)品以什么價格流向什么地方、“每個經(jīng)銷商每天的出貨量、回款量、促銷工作開展情況”等，全面提高整個營銷過程的質(zhì)量管理水平。
三、 知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)
眾所周知，有消費就有市場，有需求就有供應(yīng)，這對矛盾產(chǎn)生和解決的唯一途徑就是市場。傳統(tǒng)的市場營銷認(rèn)為，新產(chǎn)品的開發(fā)動力是市場需求，新興技術(shù)只有迎合了消費者的需要，才可能變?yōu)楫a(chǎn)品，進(jìn)入市場。而在知識經(jīng)濟(jì)時代中，知識成果的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，使得知識經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展帶來了市場營銷中新的創(chuàng)新朝氣和活力，生產(chǎn)知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的實踐使傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)在理論上的創(chuàng)新有了現(xiàn)實的基礎(chǔ)，為企業(yè)營銷提供了新的發(fā)展機(jī)遇。然而，在知識經(jīng)濟(jì)初見端倪的今天，企業(yè)的營銷活動并沒有因此而取得突破性的進(jìn)展，傳統(tǒng)的營銷模式仍然根深蒂固地束縛著營銷理論的嬗變和營銷實踐的創(chuàng)新，表現(xiàn)出嚴(yán)重的滯后性和不適應(yīng)性，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一） 企業(yè)營銷服務(wù)質(zhì)量不高
在“以產(chǎn)品促銷”的經(jīng)營理念思想指導(dǎo)下，不顧消費者消費和消費習(xí)慣的變化，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，注重量的積累，產(chǎn)品積壓，商品相對剩余的買方市場是這一時期商品生產(chǎn)的基本特征。然而，在這一嚴(yán)峻的事實面前，不少企業(yè)仍然固執(zhí)地?zé)嶂杂凇皟r格大戰(zhàn)”，“有獎銷售”等高成本促售大戰(zhàn)，忽視了現(xiàn)代企業(yè)之間競爭的另一個重要的制勝法寶——服務(wù)質(zhì)量。事實上，在人類走向新世紀(jì)的知識經(jīng)濟(jì)時代的今天，隨著消費水平的提高，消費者的消費日趨理性化，對精神和文化的需求已超過了單純的物質(zhì)需求。因此，依靠量的積累的營銷手段將被淘汰，能給消費者帶來舒適和享受的服務(wù)質(zhì)量從而吸引消費者理智地購買將是企業(yè)發(fā)展的不盡源泉。但是，即使一些企業(yè)認(rèn)識了消費者購買商品就是購買服務(wù)，卻沒有采取有力的措施提高質(zhì)量，對消費者承諾的售前，售中，售后服務(wù)得不到應(yīng)有實現(xiàn)，對消費者的投訴不能做出應(yīng)有的處理，消費者的權(quán)益得不到應(yīng)有的保障，使企業(yè)的營銷活動處于無序競爭的狀態(tài)之中。
（二）產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠
面對激烈的市場競爭，面對日新月異的技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品創(chuàng)新已成為企業(yè)能否在知識經(jīng)濟(jì)大潮中站穩(wěn)腳根的基石。馬強(qiáng)特有句名言：“生意成功的三要訣是：要有膽識，要有抱第一的思想，要創(chuàng)新”。然而，在現(xiàn)階段，我國企業(yè)的管理能力較差，創(chuàng)新精神不足，新產(chǎn)品開發(fā)與應(yīng)用能力較弱，科技成果轉(zhuǎn)化率低，管理體制思想，管理手段仍限于傳統(tǒng)的理論模式。生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是勞動密集型和資本密集型的產(chǎn)品，不能從更深層次上對產(chǎn)品的質(zhì)量，功能，外觀，適用性等方面進(jìn)行創(chuàng)新，研究開發(fā)出知識密集型的產(chǎn)品。即使有的企業(yè)從事產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新，也由于對開發(fā)中的困難估計不足，或由于本身技術(shù)力量薄弱，可行性分析不準(zhǔn)等原因，結(jié)果導(dǎo)致研究與開發(fā)失敗。
（三） 企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠
在市場經(jīng)濟(jì)體制下，知識產(chǎn)權(quán)作為無形資產(chǎn)，不僅具有可觀的經(jīng)濟(jì)價值，而且作為一種法定的智力成果權(quán)，更是具有巨大的商業(yè)競爭價值，是一種重要的競爭資源。然而我國由于長期計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響和束縛，企業(yè)缺乏競爭的動力，許多企業(yè)不愿意進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)的開發(fā)利用和保護(hù)，對保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的重要性缺乏足夠的認(rèn)識，沒有必要的保護(hù)策略。不少企業(yè)權(quán)利意識薄弱，不尊重他人知識產(chǎn)權(quán)，輕視無形資產(chǎn)，知識產(chǎn)權(quán)管理無章可依。技術(shù)流失，商標(biāo)被搶注現(xiàn)象嚴(yán)重，這些問題和矛盾已嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營和研究開發(fā)工作，也在相當(dāng)大程度占削弱了它們的競爭能力和發(fā)展后勁。
（四）沒有建立高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
在知識經(jīng)濟(jì)時代，隨著信息高速公路的個人計算機(jī)系統(tǒng)的發(fā)展，企業(yè)營銷將完全聽命于消費者發(fā)出的指令進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，企業(yè)為了增加銷售機(jī)會，拓展產(chǎn)品銷售的市場范圍，必須建立高效，快速的營銷網(wǎng)絡(luò)。然而在目前我國企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)沒有真正建立起來，企業(yè)的生產(chǎn)，加工，儲存，銷售，服務(wù)基本上都是獨立地進(jìn)行，在生產(chǎn)上不能適應(yīng)日益變化的市場需求，在銷售是一種粗放經(jīng)營，采用“填鴨式”地促銷手段，在服務(wù)上不能滿足消費者的多元化需求，不能給消費者帶來美的享受，在廣告和渠道的選擇上不注重消費者群的細(xì)化，不能針對不同消費者采用不同的訴求方式，使?fàn)I銷處于一種低效的狀態(tài)之中，造成了各環(huán)節(jié)的脫節(jié)和時滯。不能及時反饋信息且
容易造成信息失真，使企業(yè)營銷落后于企業(yè)生產(chǎn)。
（五）許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與豪情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。
（六）企業(yè)的營銷管理人才缺乏 ,素質(zhì)不高。
企業(yè)缺乏現(xiàn)代的技術(shù)裝備 ,市場營銷人員缺乏現(xiàn)代的營銷技能和手段 ,他們雖然具有吃苦精神和一定的推銷經(jīng)歷 ,為企業(yè)發(fā)展立下過汗馬功勞 ,但面對信息萬變的市場就顯得軟弱無力了。因此 ,加強(qiáng)企業(yè)營銷管理隊伍的建設(shè)顯得尤為重要。一方面應(yīng)充實營銷管理隊伍中的技術(shù)力量 ,尤其是高級營銷管理人員中的技術(shù)力量 ;另一方面應(yīng)對現(xiàn)有營銷管理人員加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn) ,把“終身培訓(xùn)”列為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。
五、我國企業(yè)必須實現(xiàn)營銷觀念及方法的創(chuàng)新
市場營銷觀念曾經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念以及需求觀念。前兩個階段所處的經(jīng)濟(jì)時代的一個顯著特征是：“供給”決定“需求”；后一階段特征“需求”決定“供給”，即新產(chǎn)品開發(fā)動力源于需求，新興技術(shù)只有迎合消費者需求，才能變?yōu)楫a(chǎn)品，進(jìn)入市場。知識經(jīng)濟(jì)時代，高技術(shù)產(chǎn)品往往是市場上從來沒有見過的新產(chǎn)品，特別是消費者領(lǐng)域新產(chǎn)品的市場需求極難預(yù)測和把握。因此往往是企業(yè)供給什么，消費者就購買什么。而在發(fā)展飛速的今天，事事超前，人們用自己的勞動的智慧造就更新著社會，文化。這就要求企業(yè)必須更新市場營銷觀念。
（一）營銷觀念的創(chuàng)新
觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導(dǎo)。我們的企業(yè)，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與知識經(jīng)濟(jì)時代相適應(yīng)的新營銷觀念。我認(rèn)為以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：
一是親情營銷觀念。市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)的核心是顧客至高無上，把顧客當(dāng)“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無法適從。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情（魚水）關(guān)系， 把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn) “朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還不會向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就叫 以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
二是全球營銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身 的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出 國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置 于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產(chǎn)據(jù)點和100多個國家擁有市場，成為一個總部設(shè)在美國的全球公司；空中汽車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，并把營銷觸角伸向各國市場。這些公司都是把 眼光放在世界地圖上開展全球營銷活動。海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實現(xiàn)“海爾的國際化和國際化的海爾”。所謂“海爾的國際化”就是通過大規(guī)模 出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國；所謂“國際化的海爾”就是讓海爾在世界各國本土化。海爾首先在知識經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國邁出這一步，美國海爾是海爾按照三位一體（即設(shè)計中心、營銷中心、生產(chǎn)中心都在美國）原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設(shè)計中心設(shè)在波士頓，營銷中心設(shè)在紐約，生產(chǎn)制造中心設(shè)在南卡羅林那州，讓美國人來經(jīng)營美國海爾，讓美國資源來“養(yǎng)育”美國海爾。
三是知識營銷觀念。知識經(jīng)濟(jì)不同于工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來的競爭優(yōu)勢。智力優(yōu)勢是知識經(jīng)濟(jì)時代的最重要優(yōu)勢，比爾？蓋茨的微軟公司在資產(chǎn)負(fù)債表上的資產(chǎn)總額只有通用汽車公司資產(chǎn)總額的4%左右，而它的市場價值卻相當(dāng)于通用汽車市場價值的4倍。之所以如此，是因為微軟生產(chǎn)經(jīng)營的是知識經(jīng)濟(jì)時代的重要產(chǎn)品——電腦軟件，而通用生產(chǎn)經(jīng)營的是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的典型產(chǎn)品——汽車。在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)的營銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運用現(xiàn)代化營銷手冊。
四是綠色營銷觀念。自《人類環(huán)境宣言》拉開人類環(huán)境保護(hù)的序幕以后，綠色浪潮一浪高過一浪并席卷全球。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料顯示：2000年，世界綠色市場規(guī)模達(dá)6000億美元，到2010年將增至12000億美元。綠色市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷活動中要把市場需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。
（二）營銷方法的創(chuàng)新。
企業(yè)在營銷實踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要 大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在：
一是柔性營銷。即企業(yè)適時靈活地調(diào)整營銷活動適應(yīng)并滿足個性化需求的一種方法。采 用這一營銷方法要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一、程度標(biāo)準(zhǔn)化的集中管理，實行面向?qū)嶋H、靈活 性的分散管理；改變以往一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，建立一種由計算機(jī)設(shè)計、控制、管理諸子系統(tǒng)構(gòu)成的，在一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)不同形狀、規(guī)模、花色、款式 的各種產(chǎn)品；改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者 與消費者密切聯(lián)系的“外訂內(nèi)制”的產(chǎn)銷模式。
二是網(wǎng)上營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動的一種方法。企業(yè)可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立 網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費者注意并在網(wǎng)上購買。有人預(yù)計，網(wǎng)上購物/，！/將是21世紀(jì)人類最主要的購買方式。也在現(xiàn)如今飛速的增加。在我國，隨著時間的推移，也會有越來越多的消費者的網(wǎng)上選購，
三是零庫存營銷，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的 關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。 網(wǎng)上營銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。
四是無缺陷營銷。即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無 缺陷——100%的保證質(zhì)量，五是事件營銷。即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。長 虹公司借助柯受良駕車飛越黃河的重要事件來宣傳產(chǎn)品、擴(kuò)大市場，便是成功一例。開展事 件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營銷有機(jī)地結(jié)合起來，達(dá)到“借助過?！?、“借風(fēng)”的目的，銷售無缺陷——100%的保證挑選，服務(wù)無缺陷——100%的保證滿意。
六、企業(yè)必須實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新
（一） 實施名牌營銷策略。
當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？ 針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。
（二）實施服務(wù)營銷策略。
隨著人民生活水平的提高，人們購買商品，不只是追求一種實物性的滿足，更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此，企業(yè)的營銷，應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法：
1.實施CS 戰(zhàn)略，即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品價格、分銷、促銷以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心，最大限度地使顧客感到滿意。21 世紀(jì)的營銷不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取到直接顧客的稱贊，而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實施CS 戰(zhàn)略，關(guān)鍵是以顧客需求為中心來設(shè)計公司的所有活動：第一，要站在顧客的立場去研究和設(shè)計產(chǎn)品，在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素，事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除，與其“亡羊補(bǔ)牢”不如“未雨綢繆”； 第二， 不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，最大限度使顧客感到安全、放心和方便；第三，要十分重視顧客的意見，讓用戶參與決策；第四，把自己的顧客作為資源管理起來；第五，強(qiáng)化管理，提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。
2.樹立超值服務(wù)理念，實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過程的，也就是說要“以顧客為導(dǎo)向”，向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進(jìn)行交際、溝通和洽談的過程，主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實行一系列服務(wù)，如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎勵制度來實現(xiàn)。
（三）實施持續(xù)營銷策略。
在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態(tài)環(huán)境對人類的影響，因此，紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢， 制定新的營銷策略——綠色營銷。這樣，不但對企業(yè)的生存發(fā)展有利，而且還為社會做出了貢獻(xiàn)。首先，應(yīng)建立綠色營銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息，包括綠色技術(shù)信息、綠色消費信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評估，以辨別信息的價值，然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次，應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時，應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過推行綠色產(chǎn)品設(shè)計，實行綠色包裝與綠色標(biāo)志，實現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合，為消費者提供綠色服務(wù)。第三，企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價格時，應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本，以及綠色產(chǎn)品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理， 因而樂于接受價格偏高，但對環(huán)境有益、對健康有益的綠色產(chǎn)品。同時企業(yè)為了更好地吸引顧客，可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。第四，選擇綠色分銷渠道，開展綠色促銷活動。企業(yè)可以直接在市場上建立自己的銷售渠道，銷售自己的綠色產(chǎn)品，以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。
（四）實施形象營銷策略。知識經(jīng)濟(jì)條件下，消費者購買商品的選擇性明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出，塑造個性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國際、國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。企業(yè)要追求綜合利潤的最大化，必須實施形象營銷策略。企業(yè)形象的全面塑造，第一，要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定位，不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)安排，對不同地區(qū)、不同市場和不同目標(biāo)顧客，應(yīng)有不同的營銷策略。第二，要以服務(wù)形象為契機(jī)，通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及產(chǎn)品的身價倍增，同時改善營銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾，以爭取良好的市場地位。第四，要以公共關(guān)系策略為手段，以企業(yè)文化為核心，為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論，以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè)，溝通與消費者的情感，樹立良好的企業(yè)形象。
計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃;管理者及其組織;財務(wù)計劃;資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰;(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2、產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析;產(chǎn)品的市場前景預(yù)測;產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：
(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?
(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?
(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?
(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3、人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。
4、市場預(yù)測
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。
市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況??企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響?等等。
在商業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場;本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。
風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
5、營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：
(1)消費者的特點;
(2)產(chǎn)品的特性;
(3)企業(yè)自身的狀況;
(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：
(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇;
(2)營銷隊伍和管理;
(3)促銷計劃和廣告策略;
(4)價格決策。
對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6、制造計劃
商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性;設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商;生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。
7、財務(wù)規(guī)劃
財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：
(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè);
(2)預(yù)計的資產(chǎn)
負(fù)債表;預(yù)計的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃??是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。
要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：
(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?
(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?
(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?
(4)每件產(chǎn)品的定價是多少?
(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少?