時(shí)間：2023-07-21 17:13:37
導(dǎo)語(yǔ)：在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
從商鋪投資的角度來(lái)看，如何才能成功投資?專(zhuān)家以兩個(gè)個(gè)案進(jìn)行分析。
成功個(gè)案：
李先生住在紡織路某大型小區(qū)，該小區(qū)去年7月發(fā)售多間40-60平方米投資型商鋪，均價(jià)為7．3―1．5萬(wàn)元／m2。這批商鋪有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，客戶可自由經(jīng)營(yíng)。李先生看中的商鋪有九成實(shí)用率，8米超寬的店鋪門(mén)面，面積47平方米，總價(jià)70．5萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)一番考慮，李先生決定買(mǎi)下這間商鋪，他采用銀行按揭方式，首付款35萬(wàn)元，剩下做10年銀行按揭，月供3000元左右。兩個(gè)月后，李先生將鋪位出租給某保健用品店，首年租金為4300元／月，投資回報(bào)7．3％。最近，該盤(pán)再次推出一批商鋪，均價(jià)已經(jīng)上升到2．6萬(wàn)元／m2。
失敗個(gè)案：
朱先生幾年前在寶崗大道某大型樓盤(pán)裙樓二層買(mǎi)了一間小鋪，約，6平方米，總價(jià)25萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)寶崗大道兩旁有多個(gè)住宅小區(qū)，居住條件成熟，居民購(gòu)買(mǎi)力日益壯大，商業(yè)氣氛漸濃。而且，當(dāng)時(shí)江南西、江南大道一帶只有南豐商場(chǎng)、海珠購(gòu)物中心和宏宇廣場(chǎng)，朱先生看好該鋪的升值潛力。朱先生該年年底以1000元租給了一家飾品店，年遞增按市場(chǎng)情況再?zèng)Q定。本來(lái)投資回報(bào)不錯(cuò)，但好景不長(zhǎng)，整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，二層空置率越來(lái)越高，朱先生于是萌生轉(zhuǎn)讓的念頭，但該鋪一直難以出手。望鋪興嘆的朱先生還得交每月12元／m2的物業(yè)管理費(fèi)。
同是投資小區(qū)商鋪，為何李先生的商鋪升值不少，而朱先生的卻難以維繼、甚至無(wú)法脫手?一般來(lái)說(shuō)，小區(qū)商鋪能否做旺主要取決于地點(diǎn)、人流狀況及消費(fèi)群的消費(fèi)水平。而裙樓商鋪盡管同樣有這個(gè)注重點(diǎn)，但更重要的是需要整個(gè)裙樓商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題或裙樓商場(chǎng)內(nèi)品牌店的帶動(dòng)，受制約的因素往往比單純的小區(qū)商鋪多。
李先生所在小區(qū)的商鋪獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，是樓盤(pán)的生活配套，由于小區(qū)居民本身的消費(fèi)力已經(jīng)不低，而且周邊可消費(fèi)的地方也不多，于是吸引了區(qū)內(nèi)區(qū)外的居民前來(lái)消費(fèi)。而朱先生的裙樓商鋪更多是依附于其所在裙樓商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況，如果商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，場(chǎng)子做不旺，商鋪就會(huì)越來(lái)越淡，甚至“活”不下去。
專(zhuān)家提醒：
小區(qū)商鋪因其所處位置可基本分為臨街商鋪、小區(qū)內(nèi)商鋪和商場(chǎng)鋪三種。其中，臨街鋪經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小，因?yàn)槠浞?wù)對(duì)象既有小區(qū)固定的客戶群，也有小區(qū)外的居民，服務(wù)受眾面較廣，很容易獲利。
選擇臨街商鋪要看準(zhǔn)所選地點(diǎn)區(qū)域性商業(yè)氣氛是否濃烈，如人口密度、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素，并根據(jù)周邊客戶及其消費(fèi)層次來(lái)定位。而小區(qū)內(nèi)商鋪主要為本小區(qū)業(yè)主提供日常生活必需品，關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在入住者衣食住行等方面，如小食店、藥店、24小時(shí)便利店等經(jīng)營(yíng)方式較容易贏利。
我國(guó)微小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自企業(yè)本身及所處的外界環(huán)境影響。
（一）企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)
微小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，抗危機(jī)能力弱，因此其信用及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。在調(diào)查過(guò)程中要注意客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何。首先，生產(chǎn)加工企業(yè)是否為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)火災(zāi)意外險(xiǎn)，必要的保險(xiǎn)措施可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；其次，客戶的上下游渠道是否正常，有沒(méi)有豐富的上游客戶和下游客戶，若有則可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展；再次，微小企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種單一，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力弱；最后，很多微小企業(yè)都實(shí)行家族式管理方式，沒(méi)有充分的管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展沒(méi)有一個(gè)明確的規(guī)劃，沒(méi)有給企業(yè)設(shè)定明確的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)的一切權(quán)利都由管理者負(fù)責(zé)，其個(gè)人的能力直接影響企業(yè)的發(fā)展。員工隊(duì)伍不穩(wěn)定，生產(chǎn)效率不高。
（二）外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
微小企業(yè)由于自身的資產(chǎn)規(guī)模小，很容易受到國(guó)家政策的影響。監(jiān)管條例的變化，直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。例如新的進(jìn)出口政策的實(shí)施，新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的頒布，都會(huì)對(duì)相關(guān)行業(yè)的微小企業(yè)產(chǎn)生重大影響。國(guó)家為調(diào)控經(jīng)濟(jì)發(fā)展，會(huì)限制或調(diào)整某行業(yè)的發(fā)展，稅收政策的傾斜都會(huì)對(duì)微小企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。還有重要的一點(diǎn)就是國(guó)家的宏觀調(diào)控政策都會(huì)導(dǎo)致相關(guān)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化，給微小企業(yè)的發(fā)展造成困難。
二、微小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)控制———以某地方銀行小企業(yè)信貸中心為例
（一）營(yíng)業(yè)額核實(shí)
面對(duì)個(gè)體工商戶沒(méi)有銷(xiāo)售賬目和進(jìn)貨單據(jù)情況，需要從各個(gè)側(cè)面了解客戶的經(jīng)營(yíng)收入。常用的方法主要有收集客戶的銷(xiāo)售單據(jù)、銷(xiāo)售報(bào)表、商場(chǎng)銷(xiāo)售回單、與下游客戶的對(duì)賬單、出庫(kù)單、賓館入住登記單、飯店的點(diǎn)菜單。這些單據(jù)與客戶的經(jīng)營(yíng)狀況密切相關(guān)，可以真實(shí)地反應(yīng)客戶的銷(xiāo)售收入。例如一個(gè)銷(xiāo)售衛(wèi)浴的客戶，客戶有兩個(gè)店，一個(gè)在建材城，一個(gè)在家居廣場(chǎng)。客戶口述月?tīng)I(yíng)業(yè)額大概在十五萬(wàn)元左右。通過(guò)銷(xiāo)售小票和POS機(jī)流水來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)：統(tǒng)計(jì)加總申請(qǐng)人能提供的2010年10月至2011年4月銷(xiāo)售單據(jù)，如表1，得到家居城店鋪的月銷(xiāo)售額分別為2月份70000元、3月份116000元、4月份58000元。與客戶口述的營(yíng)業(yè)額存在很大出入，成表時(shí)以實(shí)際銷(xiāo)售票據(jù)所顯示的銷(xiāo)售額為準(zhǔn)。調(diào)查過(guò)程中嚴(yán)格客戶配合調(diào)查并按要求提供銷(xiāo)售單據(jù)貸款流程。在營(yíng)業(yè)額確定后要計(jì)算客戶店鋪的主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利，以此反推客戶主營(yíng)產(chǎn)品的可變成本，為接下來(lái)計(jì)算客戶月可支配收入打下基礎(chǔ)。銀行流水方面，公司會(huì)有對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶，有些公司的對(duì)公賬戶除了在銀行開(kāi)設(shè)基本賬戶之外還會(huì)開(kāi)設(shè)一般賬戶，很多個(gè)體戶甚至公司都會(huì)有幾個(gè)用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的私人賬戶，因此在收集用于交叉檢驗(yàn)的銀行流水時(shí)要注意收集主要賬戶的流水。如果有幾個(gè)賬戶要注意是否有相互轉(zhuǎn)的情況，更要注意突然的大額支出或轉(zhuǎn)進(jìn)，要問(wèn)出原因。
（二）客戶軟信息調(diào)查
在對(duì)客戶調(diào)查的開(kāi)始階段，就要核對(duì)客戶的租賃合同。如果是轉(zhuǎn)租別人的店鋪，則要注意轉(zhuǎn)讓費(fèi)和押金的收據(jù)。在調(diào)查客戶的銷(xiāo)售合同、合同、工程合同時(shí)要注意辨別合同的真?zhèn)?，?xiě)交叉檢驗(yàn)時(shí)要注意對(duì)合同進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。在確定商鋪的實(shí)際經(jīng)營(yíng)人之后，就要細(xì)致了解客戶的家庭信息和生活環(huán)境。單身、大齡、無(wú)兒女的經(jīng)營(yíng)者盡量不給予貸款。客戶所在家庭中的責(zé)任越大其還款的穩(wěn)定性越大，對(duì)于一個(gè)家庭和睦，兒女雙全的客戶來(lái)說(shuō)，其個(gè)人的信用度就會(huì)更有保證。
（三）信息匯總與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
1.信息的采集匯總
微小企業(yè)貸款是以貸款申請(qǐng)人的正常商業(yè)經(jīng)營(yíng)所形成的真實(shí)現(xiàn)金流作為還款來(lái)源，這就要求客戶經(jīng)理人員深入細(xì)致地了解客戶的實(shí)際情況，在申請(qǐng)者的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所直接獲得所需信息，計(jì)算他們的銷(xiāo)售情況、存貨水平等，根據(jù)借款人的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況分析其現(xiàn)金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標(biāo)準(zhǔn)。在對(duì)客戶的調(diào)查過(guò)程中，主要是為客戶建立一份資產(chǎn)負(fù)債表和損益表，從而確定其月可支配的收入，進(jìn)而反推出其月最大還款額。在確定客戶營(yíng)業(yè)額之后，為驗(yàn)證客戶提供信息的真?zhèn)?，要進(jìn)行權(quán)益的交叉檢驗(yàn)。在進(jìn)行權(quán)益交叉檢驗(yàn)中，權(quán)益的差異率要控制在10%左右才能通過(guò)，否則要查明原因，進(jìn)行二次調(diào)查。在收集完信息后，首要任務(wù)就是要檢查數(shù)字的正確性和信息的完整性，盡可能地避免資產(chǎn)負(fù)債表，損益表和交叉檢驗(yàn)中的加減乘除的錯(cuò)誤。使數(shù)據(jù)盡可能的客觀公正。在信息的采集過(guò)程中，要了解客戶的非財(cái)務(wù)信息。如客戶的經(jīng)營(yíng)模式，行業(yè)特征，產(chǎn)品用途，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和管理能力。盡可能的分析了解客戶的誠(chéng)信度，家庭狀況，生活水平和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
2.信息的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
【關(guān)鍵詞】服裝店 費(fèi)者心理 營(yíng)銷(xiāo)策略
一、潮人服裝店的基本介紹
（一）本店鋪經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
所謂的外貿(mào)服裝就是國(guó)內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家根據(jù)國(guó)外來(lái)料來(lái)樣或國(guó)外來(lái)樣，國(guó)內(nèi)面料加工服裝，在完成訂單后剩余的那部分產(chǎn)品，或因種種毛病提出下來(lái)的服裝，就成立出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的服裝，由于款式，面料考究，所以很是受?chē)?guó)內(nèi)消費(fèi)者歡迎。
開(kāi)這家外貿(mào)服裝的目的是把握外貿(mào)服裝對(duì)消費(fèi)者的誘惑，這也是潮人服裝店存在的基礎(chǔ)。
（二）潮人服裝店經(jīng)營(yíng)狀況
從目前經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)說(shuō)潮人服裝店經(jīng)營(yíng)還算不錯(cuò)。它的投資額不大，經(jīng)營(yíng)也不復(fù)雜，但是也不是想的那么簡(jiǎn)單。因?yàn)樗婕暗轿召Y金，進(jìn)服裝，賣(mài)服裝還有財(cái)務(wù)管理等許多方面的問(wèn)題。如果其中一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決好那么會(huì)影響整個(gè)服裝店的經(jīng)營(yíng)。潮人服裝店的最大的問(wèn)題是它開(kāi)業(yè)不久，從事服裝經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)不多，對(duì)于怎樣進(jìn)貨，如何能進(jìn)更好的貨，如何把握消費(fèi)者心理及銷(xiāo)售技巧都不是很了解。這肯定會(huì)給潮人服裝店的以后的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多困難。
由于潮人服裝店屬于獨(dú)立商店，銷(xiāo)售規(guī)模小，因而在商品貨源方面只能多批次少批量的組織進(jìn)貨，不能享受大批量進(jìn)貨的優(yōu)惠價(jià)格，也沒(méi)有能力與廠家討價(jià)還價(jià)。由于進(jìn)貨批次多使運(yùn)貨訂貨進(jìn)貨的費(fèi)用很高。
所以潮人服裝店應(yīng)該在以后的經(jīng)營(yíng)中多多吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，這樣才能把潮人服裝店經(jīng)營(yíng)的紅火。
二、潮人服裝店的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（一）潮人服裝店的商圈
商圈是一項(xiàng)重要的資源，它不僅決定店商的收益高低，也表現(xiàn)出店商的市場(chǎng)地位和形象，影響店商的零售活動(dòng)的開(kāi)展。成功的運(yùn)用商圈策略可以為服裝店打好牢固的根基，提高服裝店的形象。一般好的商圈的地理位置好，潮人服裝店的地理位置是離居住區(qū)較近，而且人口密度較高的，交通便利，很多公交車(chē)站都在這里。離唐山百貨大樓，三利大廈也近，只需步行十分鐘即可。而且旁邊的公共設(shè)施齊全，各種快餐店，銀行，消費(fèi)者到這里就餐成為了潮人服裝店的潛在消費(fèi)者。而且潮人服裝店每天有三次客流量高峰期。服裝店可以利用這些商圈資源，把生意做到顧客心里，讓她們成為心甘情愿的回頭客。潮人服裝店不僅要分析自己商圈資源，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，比較其優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能知己知彼。
（二）商圈中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析
潮人服裝店對(duì)所處商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析，潮人服裝店所處商圈，除了本店還有10家經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝店，同處一條街上有5個(gè)，距離較遠(yuǎn)的有2個(gè)，相背的有3個(gè)。
緊挨潮人服裝店的有1個(gè)，它主要經(jīng)營(yíng)女性鞋包類(lèi)產(chǎn)品，開(kāi)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)狀況良好。第二個(gè)服裝店主要經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)里賣(mài)的名牌衣服，這里衣服比商場(chǎng)便宜，從而滿足了消費(fèi)者花費(fèi)少但是買(mǎi)到名牌服飾的消費(fèi)心里。第三個(gè)，主要經(jīng)營(yíng)休閑服飾，面料舒服，能滿足消費(fèi)者輕松休閑的消費(fèi)心里，而且有名牌運(yùn)動(dòng)裝，并且不失時(shí)尚風(fēng)格。第四個(gè)，主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)服裝，給喜歡運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)平臺(tái)。第五個(gè)，主要經(jīng)營(yíng)女性職業(yè)裝，這滿足了附近白領(lǐng)一族的消費(fèi)，但是由于地理位置優(yōu)越，所以租金貴，商品價(jià)格自然高些。距離較遠(yuǎn)的和相背的那幾家外貿(mào)服裝店的經(jīng)營(yíng)服飾或有相也是有自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的，雖然地理位置不像本店，但是由于其租金低成本低，所以商品價(jià)格低，這對(duì)于潮人服裝店也是個(gè)威脅。
三、影響潮人服裝店購(gòu)買(mǎi)行為的因素
經(jīng)濟(jì)因素：收入是影響購(gòu)買(mǎi)力的重要因素，現(xiàn)在唐山女性收入越來(lái)越多，這使她們的服裝購(gòu)買(mǎi)需求增加且實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力增強(qiáng)。潮人服裝店的目標(biāo)顧客一般購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，而且她們生活方式的都市化使她們對(duì)服裝種類(lèi)的需求增加。潮人服裝店的服裝款式多樣可以滿足目標(biāo)顧客的需求。
文化因素：社會(huì)熱點(diǎn)，流行文化，國(guó)際潮流使目標(biāo)顧客的審美方式發(fā)生了日新月異的變化，她們更加追求服裝的表現(xiàn)自我的作用。她們?cè)诓粩嘧非笮驴钍酵瑫r(shí)也蠻偏愛(ài)傳統(tǒng)服飾。潮人服裝店是在不斷更新新款式的同時(shí)也會(huì)有經(jīng)典款式來(lái)滿足顧客需求。
心理因素：許多目標(biāo)顧客有求異求新的心理動(dòng)機(jī)，她們不愿意與世俗同流，喜歡新鮮的款式，有的顧客有求名動(dòng)機(jī)，她們更注重服裝的品牌，材質(zhì)，是否能體現(xiàn)自身的地位。
四、潮人服裝店的營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）價(jià)格策略
潮人服裝店通常采取兩種定價(jià)策略，即折扣定價(jià)策略和心理定價(jià)策略。
潮人服裝店為了促進(jìn)消費(fèi)會(huì)在季末采取折扣定價(jià)策略，如八折折扣和特價(jià)銷(xiāo)售。還會(huì)實(shí)施數(shù)量折扣，如果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多那么就會(huì)有折扣或者有禮物。
潮人服裝店還根據(jù)心理學(xué)原理采取尾數(shù)定價(jià)策略，通常故意保留尾數(shù)，這樣會(huì)使消費(fèi)者感覺(jué)價(jià)格便宜，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，以刺激消費(fèi)。如199.9元的衣服感覺(jué)就比200元的衣服便宜。
（二）口碑營(yíng)銷(xiāo)策略
潮人服裝店通常會(huì)讓老顧客推薦新顧客，如果老顧客對(duì)服裝店各個(gè)方面滿意，她們就會(huì)推薦朋友來(lái)買(mǎi)，那么這些被推薦的人成為了潛在顧客。推薦本身會(huì)給被推薦者帶來(lái)好的感覺(jué)，她們潛意識(shí)里更相信這家店。
據(jù)說(shuō)口碑營(yíng)銷(xiāo)比廣告的效果好很多。實(shí)際上作為店主不能操控口碑，但是潮人服裝店一直用最好的服務(wù)使每一位顧客滿意，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。
（三）促銷(xiāo)策略
潮人服裝店為了在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刺激消費(fèi)，適應(yīng)消費(fèi)者物以稀為貴的心理，通常故意營(yíng)造供不應(yīng)求的局面。通常會(huì)把款式新穎的服裝在服裝達(dá)到飽和之前實(shí)行限銷(xiāo)，通過(guò)此策略達(dá)到提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，刺激消費(fèi)的目的。
參考文獻(xiàn)：
[1]金澤燦.服裝細(xì)節(jié)銷(xiāo)售大全（第一版）[M].呼倫貝爾：內(nèi)蒙古文化出版社，2009.86-93.
摘 要：薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，由于薪酬在吸引、保持和激勵(lì)員工方面的重要作用，薪酬已不僅僅是具有傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)成本支出功能的載體，而且是已經(jīng)與企業(yè)發(fā)展和企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略緊密相聯(lián)的管理要素。因此，企業(yè)管理人員必須充分認(rèn)識(shí)到薪酬管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要影響，并進(jìn)行有效的工資制度設(shè)計(jì)和福利制度設(shè)計(jì)，以推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
關(guān)鍵詞：企業(yè)管理 薪酬管理 戰(zhàn)略
一、企業(yè)薪酬管理的理論概述
（一）薪酬的概念及內(nèi)容
從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代企業(yè)管理的角度看，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，薪酬是挖掘員工內(nèi)在價(jià)值和創(chuàng)造潛力、提高生產(chǎn)效率、實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的一種措施；對(duì)員工來(lái)說(shuō)，新酬不僅僅是對(duì)其所付出的勞動(dòng)力與技能及其所創(chuàng)造的價(jià)值與業(yè)績(jī)的回報(bào)，而且也是員工人力資本投入的一種收益。
員工的薪酬主要包括外在薪酬和內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬包括參與決策、更富有挑戰(zhàn)性的工作、承擔(dān)較大的責(zé)任、企業(yè)所能提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、較大的工作自由及自由裁定權(quán)、較有趣的工作、活動(dòng)的多元化等內(nèi)容。外在薪酬包括從組織中得到的各種形式的基本薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)薪酬、成就薪酬、附加薪酬、非財(cái)務(wù)性薪酬等。通常意義上的薪酬是指外在薪酬，所以我們研究的重點(diǎn)是外在薪酬，包括其內(nèi)容、結(jié)構(gòu)等。
（二）企業(yè)薪酬管理的目標(biāo)
首先，吸納、留住有價(jià)值的員工。在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，薪酬無(wú)疑是吸引和留住人才的有效工具。因?yàn)?，從工作中得到的?bào)酬，對(duì)大多數(shù)尋找工作的人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)主要的考慮因素。報(bào)酬不光是一種謀生手段和讓人們獲取物質(zhì)及休閑需要的手段，它還能滿足人們的自我或自尊需要。因而，如果一家公司的薪酬系統(tǒng)被認(rèn)為是不適當(dāng)?shù)模瑒t高級(jí)求職者們會(huì)拒絕接受該公司的雇傭，并且，現(xiàn)在的雇員也可能離開(kāi)這個(gè)組織。
其次，激勵(lì)員工的績(jī)效，使其不斷地提高效率。如果我們把激勵(lì)定義為把人們的行為引向目標(biāo)，我們則可以將激勵(lì)因素做為引導(dǎo)員工行為始終趨向組織所認(rèn)為的重要目標(biāo)的誘因，做為薪酬管理系統(tǒng)，激勵(lì)的重點(diǎn)在于創(chuàng)立一種系統(tǒng)：將組織支出的大批費(fèi)用變?yōu)楦叨燃?lì)員工取得良好績(jī)效的誘因。
再次，與國(guó)家的相關(guān)立法和規(guī)定相吻合。薪酬和福利是每個(gè)國(guó)家勞動(dòng)就業(yè)立法的重點(diǎn)領(lǐng)域，發(fā)達(dá)國(guó)家尤其如此。不同時(shí)期，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策會(huì)有所不同，有時(shí)刺激消費(fèi)，有時(shí)為抑制通貨膨脹甚至下令凍結(jié)薪酬。政府對(duì)微觀薪酬水平的干預(yù)，主要是為了發(fā)展和完善勞動(dòng)力市場(chǎng)，引導(dǎo)勞動(dòng)力的合理流動(dòng)，同時(shí)也是為了規(guī)范微觀經(jīng)濟(jì)組織的分配行為。企業(yè)在薪酬管理的過(guò)程中，要注意與國(guó)家的相關(guān)立法和規(guī)定相吻合。
二、影響企業(yè)薪酬管理的因素
（一）企業(yè)的內(nèi)部因素
1.勞動(dòng)差別及其特征。首先是勞動(dòng)者勞動(dòng)量的分布結(jié)構(gòu)，分布結(jié)構(gòu)不同，薪酬結(jié)構(gòu)也會(huì)不同；其次是勞動(dòng)方式，不同的勞動(dòng)方式，往往采取不同的薪酬要素支付。
2.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及盈利能力。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及盈利能力是企業(yè)所能負(fù)擔(dān)的勞動(dòng)費(fèi)用的限度。一般來(lái)講，資本雄厚、盈利能力、經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)員工所獲得的薪酬，要比資本微薄、盈利能力差、經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)員工所獲得的薪酬高。
3.組織的分配方式與結(jié)構(gòu)。不同的分配方式和結(jié)構(gòu)，在報(bào)酬總額一定時(shí)，會(huì)直接影響薪酬水平。這主要包括員工福利及各種優(yōu)惠水平，基本薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)薪酬等其他薪酬形式之間的比例等等。從企業(yè)組織的角度看，一般愿意支付薪酬而不是福利，但在稅收的影響，組織支付福利比支付薪酬合算時(shí)，在政府對(duì)薪酬水平嚴(yán)格控制，使組織難以通過(guò)薪酬留住既有人才時(shí)，組織通常傾向于提高福利水平。這種傾向性的強(qiáng)弱又主要取決于薪酬與福利替代可能性的大小及其比率，取決于福利產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
（二）企業(yè)外部因素
1.國(guó)家政策和法律。不同時(shí)期國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策會(huì)有所不同，有時(shí)刺激消費(fèi)，有時(shí)為抑制通貨膨脹甚至下令凍結(jié)薪酬。政府對(duì)微觀薪酬水平的干預(yù)，主要是為了發(fā)展和完善勞動(dòng)力市場(chǎng)，引導(dǎo)勞動(dòng)力的合理流動(dòng)，同時(shí)也是為了規(guī)范微觀經(jīng)濟(jì)組織的分配行為。
2.居民生活費(fèi)用。員工的正常收入至少應(yīng)能支付家庭的基本生活費(fèi)用，而這個(gè)費(fèi)用又與居民消費(fèi)習(xí)慣及當(dāng)?shù)匚飪r(jià)水平有關(guān)。有的國(guó)家規(guī)定，公職人員的薪酬根據(jù)物價(jià)水平每年調(diào)整一次，以保證生活水準(zhǔn)不會(huì)下降。
3.勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況。影響企業(yè)工資水平的一個(gè)重要決定因素是勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況。勞動(dòng)力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是指一家企業(yè)為了與雇傭類(lèi)似員工的其他公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)而必須付出的代價(jià)。這些勞動(dòng)力市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者，不僅包括那些生產(chǎn)類(lèi)似產(chǎn)品的公司，也包括那些雖然處在不同的產(chǎn)品市場(chǎng)上，但卻雇傭種類(lèi)相似的員工的那些公司。當(dāng)市場(chǎng)上對(duì)某種商品和勞務(wù)的需求增加時(shí)，將導(dǎo)致生產(chǎn)該商品和勞務(wù)的組織擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，這時(shí)，組織為了獲得足夠數(shù)量的合格勞動(dòng)力，將提高薪酬水平；反之，當(dāng)對(duì)某種商品和勞務(wù)的需求下降，從而勞動(dòng)力需求也下降時(shí)，組織將降低薪酬水平。
三、優(yōu)化企業(yè)薪酬管理的模式
（一）高彈性模式
該模式主要是根據(jù)員工的績(jī)效來(lái)確定的。如果員工在某段時(shí)間內(nèi)績(jī)效很高，那么支付給他的薪酬也相應(yīng)地較高；如果在某段時(shí)間內(nèi)，由于員工的積極性降低，或是其他個(gè)人因素影響了工作績(jī)效，那么就支付較低的薪酬。因此，不同時(shí)期，員工的薪酬起伏可能較大。在這種模式下，一般獎(jiǎng)金和津貼的比重較大，而福利、保險(xiǎn)的比重則較小。而且在基本薪酬部分，常常實(shí)行績(jī)效薪酬、銷(xiāo)售提成薪酬等形式。這種模式具有較強(qiáng)的激勵(lì)功能，但是，員工缺乏安全和寄托感。
（二）高穩(wěn)定模式
該模式中，員工的薪酬主要取決于員工的工齡和公司的經(jīng)營(yíng)狀況，與個(gè)人的績(jī)效關(guān)系不大。因此，員工的個(gè)人收入相當(dāng)穩(wěn)定。薪酬的主要部分是基本薪酬，福利水平一般比較高，而獎(jiǎng)金的比重則很小，而且主要依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況及個(gè)人薪資的一定比例發(fā)放或平均發(fā)放。這種模式有較強(qiáng)的安全感，但缺乏激勵(lì)功能，而且公司人工成本增長(zhǎng)過(guò)快，企業(yè)的負(fù)擔(dān)也比較大。在現(xiàn)代企業(yè)中一般不單獨(dú)采用這一模式，而是同時(shí)采用其他具有較好激勵(lì)效力的薪酬模式。
（三）折中模式
該模式既有彈性，能夠不斷地激勵(lì)員工提高績(jī)效，同時(shí)又具有穩(wěn)定性，給員工一種安全感，使他們關(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)。這的確是一種比較理想的模式，它需要根據(jù)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作特點(diǎn)以及收益狀況合理地搭配。如果企業(yè)資金實(shí)力雄厚，而且人工成本占總成本的比例較小，那么在確定薪酬水平時(shí)，就不能單純注重基本薪酬，而忽視了獎(jiǎng)金比例的增加。根據(jù)公司的實(shí)際情況，應(yīng)合理地組合薪酬的各個(gè)組成部分，使薪酬制度既具有激勵(lì)性，又具有安全性。
總之，企業(yè)的發(fā)展面臨許多困難，薪酬管理在一定程度上已成為企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理的瓶頸問(wèn)題，嚴(yán)重制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。企業(yè)薪酬管理方面存在的問(wèn)題是由眾多因素綜合引起的。知易行難，要真正實(shí)現(xiàn)薪酬激勵(lì)作用的最大化，還需要企業(yè)自身長(zhǎng)期不懈的努力。
參考文獻(xiàn)：
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一、自營(yíng)、租賃、聯(lián)營(yíng)方面的關(guān)注點(diǎn)
（一）自營(yíng)方面
商管公司自己采購(gòu)和銷(xiāo)售的方式，審計(jì)時(shí)需要關(guān)注自營(yíng)的存貨進(jìn)銷(xiāo)存情況，并且對(duì)自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析。自營(yíng)專(zhuān)柜的銷(xiāo)售人員從法律關(guān)系上，應(yīng)隸屬商管公司工作人員，工薪成本應(yīng)做考慮。自營(yíng)專(zhuān)柜的水電成本，均應(yīng)納入審計(jì)自營(yíng)經(jīng)營(yíng)情況范疇。
（二）租賃方面
租賃就不需要商管公司自己采購(gòu)和銷(xiāo)售產(chǎn)品，商管公司每月對(duì)其進(jìn)行租金收取就可以。并且租賃的水電費(fèi)，應(yīng)由商管公司收取，但這部分費(fèi)用只是代收，不能納入公司收入。
（三）聯(lián)營(yíng)方面
商管公司聯(lián)營(yíng)方式是采用比較普遍的，商管公司和商戶聯(lián)營(yíng)，由商戶自己采購(gòu)，商戶委托商管公司代為招聘人員進(jìn)行銷(xiāo)售，商管公司代為管理并收取聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)。這個(gè)扣點(diǎn)一般都有合同約定，審計(jì)時(shí)需要查看具體的約定。另外，聯(lián)營(yíng)的銷(xiāo)售產(chǎn)品成本，不屬于商管公司成本范圍，銷(xiāo)售產(chǎn)品收入，只有扣點(diǎn)數(shù)為商管公司的收入，其他不能納入。這里的人員工資是商管公司從收入中扣減，給銷(xiāo)售人員，并且水電成本均還屬于商戶自己。
二、場(chǎng)地租賃方面的關(guān)注點(diǎn)
場(chǎng)地租賃可能會(huì)產(chǎn)生小金庫(kù)的現(xiàn)象，每次金額較小，但是次數(shù)較多。場(chǎng)地租賃主要指商場(chǎng)外的廣場(chǎng)和商場(chǎng)內(nèi)的公共場(chǎng)地，例如外廣場(chǎng)的臨時(shí)帳篷展位、場(chǎng)內(nèi)的隔斷展位、場(chǎng)內(nèi)的長(zhǎng)期展臺(tái)、兒童電動(dòng)玩具和體重稱等，這類(lèi)情況需要現(xiàn)場(chǎng)去檢查了解。對(duì)于前期已經(jīng)租賃過(guò)的，建議對(duì)人員進(jìn)行走訪，甚至調(diào)閱各個(gè)時(shí)間段的監(jiān)控視頻以確定存在性。
已場(chǎng)地租賃柜臺(tái)方式，主要是存在于商場(chǎng)內(nèi)部的公共區(qū)域，商場(chǎng)的公共區(qū)域閑置面積較大，并且租賃后不會(huì)對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境造成影響的部分。租賃一般是長(zhǎng)期的，這種一般都會(huì)簽訂租賃協(xié)議，對(duì)于該部分的租賃同樣需要審計(jì)人員現(xiàn)場(chǎng)去考察，實(shí)地查看公共區(qū)域租賃有幾家，并且面積一般多大。比對(duì)協(xié)議內(nèi)容，比較之間的差異，避免漏收入或租賃不合理的情況。
三、停車(chē)場(chǎng)收入方面的關(guān)注點(diǎn)
停車(chē)場(chǎng)收入主要是需要確定存在性，如果未有開(kāi)票情況，那停車(chē)場(chǎng)收入就可能存在未全面納入計(jì)算。這方面的核實(shí)，可能只有依靠停車(chē)場(chǎng)收費(fèi)系統(tǒng)來(lái)確定了，收費(fèi)員按系統(tǒng)提示收費(fèi)并抬桿放行，對(duì)進(jìn)出車(chē)輛進(jìn)行數(shù)據(jù)分析處理。審計(jì)時(shí)需要對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試，了解系統(tǒng)的操作原理和實(shí)際使用正確性，并對(duì)可修改系統(tǒng)權(quán)限人進(jìn)行甄別，降低該方面的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
商管自有車(chē)輛一般在停車(chē)場(chǎng)是免費(fèi)的，那么需要了解自有車(chē)輛的車(chē)牌號(hào)，核對(duì)系統(tǒng)免費(fèi)信息。對(duì)于商管工作人員的車(chē)輛需要參考公司規(guī)定，確定是否免費(fèi)，并做記錄。
四、廣告租賃方面的關(guān)注點(diǎn)
廣告租賃也是商管公司的一項(xiàng)重要收入，存在兩種形式的，一種為把廣告位和大屏幕直接租賃給廣告公司運(yùn)營(yíng)，另一種是自己擁有廣告經(jīng)營(yíng)許可，由商管公司自行經(jīng)營(yíng)。兩種方式，不論哪種均會(huì)有業(yè)務(wù)收入存在。也是商管公司財(cái)務(wù)審計(jì)中需要格外關(guān)注的方面，可能存在收入的不完整性。針對(duì)該種情況，建議查看具體的廣告租賃合同，并且現(xiàn)場(chǎng)查看廣告位和大屏幕廣告視頻，核實(shí)廣告的具體情況。另外大屏幕廣告的電費(fèi)因根據(jù)廣告租賃合同的約定，確定具體屬于哪方的成本。
五、大量現(xiàn)金方面的關(guān)注點(diǎn)
商管公司存在集中收銀的情況存在，對(duì)大量庫(kù)存現(xiàn)金有要求，主要是為了商戶的找零使用的。每天對(duì)聯(lián)營(yíng)的可能會(huì)存在收銀箱封存和現(xiàn)金繳納銀行的情況，需要重點(diǎn)關(guān)注該方面。除現(xiàn)金進(jìn)行突擊盤(pán)點(diǎn)外，對(duì)于現(xiàn)金的記賬錄入情況建議比對(duì)具體操作流程核對(duì)和觀察，可能存在隱藏收入的情況。
現(xiàn)金方面除聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)外，現(xiàn)金納入公司管理的情況。還有一類(lèi)屬于商戶租賃換零錢(qián)的情況，這類(lèi)情況需要進(jìn)行控制，非商戶租賃不允許來(lái)?yè)Q零錢(qián)。商管公司的大額現(xiàn)金是到當(dāng)?shù)劂y行備案過(guò)的，目前大多數(shù)企業(yè)的操作方式，銀行請(qǐng)保安公司每天運(yùn)送存款。零錢(qián)是有限額的，不得提供給非商管經(jīng)營(yíng)范圍的企業(yè)。另外，換零錢(qián)的窗口需要進(jìn)行查看，是否符合現(xiàn)金管理規(guī)定，人員進(jìn)出是否登記，監(jiān)控視頻是否齊全，對(duì)于窗口內(nèi)的現(xiàn)金存儲(chǔ)金額限制是多少，都需要審計(jì)人員進(jìn)行勘察。
“消費(fèi)滿100元送100元抵用券，滿1000元送價(jià)值880元美容卡，持會(huì)員卡可打8折……”隨后，記者在位于云霄路、閩江路、江西路的多家飯店采訪了解到，飯店采取類(lèi)似的打折、返券、送卡等商場(chǎng)化運(yùn)作方式并不在少數(shù)。
“即便這樣大幅讓利，現(xiàn)在來(lái)店里就餐的顧客也在逐漸減少，而且年夜飯的預(yù)訂情況也不理想?！遍}江路一家菜館的客戶主管指著店內(nèi)閑置過(guò)半的桌椅對(duì)記者說(shuō)。
牛年年夜飯不“牛氣”
“受整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，目前酒店接受的年夜飯預(yù)訂量明顯減少，其中企業(yè)公司年夜飯預(yù)訂數(shù)量比去年同期少了近三成?！毕愀壑新芬患揖频甑目蛻糁鞴芙榻B說(shuō)。
隨后，記者調(diào)查了山東路、香港中路5家中高端酒店發(fā)現(xiàn)，往年平均價(jià)格在人均300至350元的年夜飯，今年預(yù)訂的價(jià)格竟然跌至150元到200元之間，降價(jià)的幅度達(dá)50%左右。
“在酒店吃年夜飯是不少市民過(guò)年的傳統(tǒng)節(jié)目，但今年的年夜飯不僅預(yù)訂情況不理想，價(jià)格也‘?！黄饋?lái)了?！痹诓稍L中，一家酒店的經(jīng)理說(shuō)，據(jù)他了解目前不少中高檔飯店已經(jīng)開(kāi)始降低菜價(jià)促銷(xiāo)，持續(xù)幾年的價(jià)格增勢(shì)即將被打破。
“目前能做到不裁員、不降薪、不賠錢(qián)就不錯(cuò)了！”在采訪中，該酒店經(jīng)理連用了三個(gè)“不”字來(lái)形容目前的經(jīng)營(yíng)狀況。
自年開(kāi)業(yè)以來(lái)，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。
今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計(jì)劃開(kāi)展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷攀升。
回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。
服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元；毛利計(jì)劃330萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元，費(fèi)用。
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬(wàn)余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，不放過(guò)任何銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能?chē)@活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷(xiāo)售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷(xiāo)時(shí)段，取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷(xiāo)超百萬(wàn)。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷(xiāo)品種，靈活促銷(xiāo)，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。
2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。
品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷(xiāo)售超百萬(wàn)的專(zhuān)柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。
升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門(mén)反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)?、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng)；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥(niǎo)、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。
升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤(rùn)11萬(wàn)余元，為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。
改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩(shī)曼時(shí)尚女包等專(zhuān)柜，商場(chǎng)的年利潤(rùn)增加了14萬(wàn)余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。
我們將實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷(xiāo)售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購(gòu)員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來(lái)的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購(gòu)物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購(gòu)物時(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷(xiāo)售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷(xiāo)售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無(wú)論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來(lái)。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。
4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。
我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工86人，廠方員工300余人。一年來(lái)，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購(gòu)物、演講比賽、百日銷(xiāo)售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專(zhuān)柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購(gòu)物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。
本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購(gòu)員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論是哪個(gè)專(zhuān)柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。
柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹(shù)立品牌意識(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤(rùn)比去年翻一翻的好成績(jī)。
⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門(mén)。
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見(jiàn)于《今日歐亞》。
商廈無(wú)論下達(dá)的是促銷(xiāo)任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過(guò)得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)的表?yè)P(yáng)。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。
通過(guò)建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?；員工的弟弟出了車(chē)禍，我們問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開(kāi)支。
我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬(wàn)元。
因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢(qián)。由于我商場(chǎng)托管的專(zhuān)柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。
年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照10年的工作計(jì)劃開(kāi)展工作：
1、10年，在經(jīng)營(yíng)管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約10年新合同的同時(shí)，將部分專(zhuān)柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬(wàn)余元，調(diào)整人員工資3萬(wàn)余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，給10年的工作開(kāi)個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開(kāi)業(yè)以來(lái)日銷(xiāo)的最高銷(xiāo)售記錄，成為10年的工作的良好開(kāi)端。
3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積，初步擬定借鑒國(guó)商的經(jīng)營(yíng)格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。
在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷(xiāo)售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證10年的升級(jí)改造的順利完成。
4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市
場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤(rùn)的新途徑。
加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過(guò)組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。
5、年的工作重點(diǎn)是抓銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)。將明年的銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長(zhǎng)落實(shí)到各專(zhuān)柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專(zhuān)柜的銷(xiāo)售情況，對(duì)銷(xiāo)售前五名的專(zhuān)柜和后五名的專(zhuān)柜予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；對(duì)銷(xiāo)售排名后五名的專(zhuān)柜，與專(zhuān)柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)確無(wú)提高的專(zhuān)柜將予以淘汰。
針對(duì)貨品不實(shí)和賣(mài)場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類(lèi)和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長(zhǎng)主抓貨源，有針對(duì)性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
途徑一：利用生產(chǎn)及銷(xiāo)售活動(dòng)獲得品牌溢價(jià)。
寶馬汽車(chē)公司創(chuàng)辦于1916年，最初以制造流線型的雙翼偵察機(jī)聞名，目前以生產(chǎn)高級(jí)轎車(chē)為主，并生產(chǎn)飛機(jī)引擎、越野車(chē)、摩托車(chē)和汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)。其產(chǎn)品行銷(xiāo)120個(gè)國(guó)家和地區(qū)，覆蓋上千萬(wàn)人的顧客群，寶馬那藍(lán)白相間的圓形標(biāo)識(shí)也成為世界知名的高端品牌。2010年，寶馬公司成功銷(xiāo)售了超過(guò)146萬(wàn)輛轎車(chē)，增幅達(dá)13.6%，在中國(guó)銷(xiāo)售超過(guò)16.8萬(wàn)輛，增幅更是高達(dá)84%。高檔次意味著“高附加值”，寶馬的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)美學(xué)、動(dòng)感和動(dòng)力性能、技術(shù)含量和整體品質(zhì)等方面擁有出色的表現(xiàn)，因此集團(tuán)希望以較高的單車(chē)?yán)麧?rùn)率而非龐大的銷(xiāo)量，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
途徑二：外包生產(chǎn)獲取品牌運(yùn)營(yíng)收益。
耐克作為知名度很高的全球運(yùn)動(dòng)品牌，2009年銷(xiāo)售額近197億美元，躋身《財(cái)富》500強(qiáng)行列，并被譽(yù)為近20年來(lái)最成功的消費(fèi)品公司之一。耐克作為一個(gè)不折不扣的中間商品牌，自己并不生產(chǎn)耐克鞋，而是在全世界尋找條件最好的生產(chǎn)商貼牌生產(chǎn)。因此耐克規(guī)避了制造業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，專(zhuān)心于產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，快速推出新款式。
途徑三：授權(quán)他人使用以獲取品牌使用費(fèi)。
品牌授權(quán)又稱品牌許可，是指授權(quán)者將自己所擁有或的商標(biāo)或品牌等，以合同的形式授予被授權(quán)者使用；被授權(quán)者向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用。在迪斯尼公司的米老鼠形象剛剛出名，一位家具制造商就找上門(mén)來(lái)要求將米老鼠的形象印在寫(xiě)字臺(tái)上，代價(jià)是支付給迪斯尼300美元。這筆錢(qián)成為迪斯尼公司的第一筆品牌授權(quán)金。今天，主題公園、電視、電影、商品支撐起了迪士尼的品牌價(jià)值，迪斯尼在全球已擁有4000多家品牌授權(quán)企業(yè)，其產(chǎn)品包括從最普通的圓珠筆，到價(jià)值2萬(wàn)美元一塊的手表。在中國(guó)，也已經(jīng)有170多家公司取得了迪士尼的品牌授權(quán)。
特許經(jīng)營(yíng)是指通過(guò)簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。
品牌授權(quán)又稱品牌許可，是指授權(quán)者將自己所擁有或的商標(biāo)或品牌等，以合同的形式授予被授權(quán)者使用；被授權(quán)者向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用。特許經(jīng)營(yíng)是指通過(guò)簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。麥當(dāng)勞的大多數(shù)店面從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)并不屬于麥當(dāng)勞總部，只是與麥當(dāng)勞之間形成了特許經(jīng)營(yíng)的合同關(guān)系，經(jīng)麥當(dāng)勞總部授權(quán)使用其商標(biāo)及其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并按期繳納特許費(fèi)用。因此無(wú)論每個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)合同麥當(dāng)勞總部都可以旱澇保收，按期收取特許加盟費(fèi)。
途徑四：出租品牌以獲得租金收入。
1989年，廣州樂(lè)百氏實(shí)業(yè)有限公司舉辦招商會(huì)，何伯權(quán)取得樂(lè)百氏奶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)，在租賃了廣州樂(lè)百氏的品牌之后，他創(chuàng)辦了中山市樂(lè)百氏保健制品有限公司。中山樂(lè)百氏通過(guò)經(jīng)營(yíng)推廣，1992年發(fā)展成為廣東今日集團(tuán)。直到1997年今日集團(tuán)收購(gòu)了廣州樂(lè)百氏，才成為樂(lè)百氏品牌的真正主人。由此可見(jiàn)，從1989年到1997年的8年間，廣州樂(lè)百氏依靠出租品牌盈利。其后樂(lè)百氏又被法國(guó)達(dá)能收購(gòu)，至今樂(lè)百氏品牌還活躍于市場(chǎng)，依然充滿活力和感召力。
途徑五：靠出售品牌獲利。
途徑六：靠品牌打假獲利。
下一步何去何從？能不能創(chuàng)立品牌，直接建立全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？
M品牌雖然年銷(xiāo)售收入達(dá)到近1億元，但由于幾乎全部是OEM，毫無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)。如果繼續(xù)完全OEM，價(jià)格不但不能提高，隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的加大，有可能還要下降。這樣，公司就面臨著減產(chǎn)，或者降低利潤(rùn)；另一方面，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈，如果自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，既非一日之功，又很有可能還是得不償失。面對(duì)殘酷的市場(chǎng)，M品牌被推到左右為難的境地。
競(jìng)品狀況：重視一二級(jí)市場(chǎng)，忽視三四級(jí)市場(chǎng)
知已知彼，百戰(zhàn)不殆。
M品牌領(lǐng)導(dǎo)班子橫向分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況：品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，集中度較低，仍存在一些機(jī)會(huì)。
以方太、帥康、老板、華帝等為主的燃?xì)饩咧放?，在全?guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售隊(duì)伍比較健全，已經(jīng)搶占了一二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端，公司對(duì)市場(chǎng)的投入力度較大。這些品牌總體上以一二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售為主，其商一般在省會(huì)城市或地級(jí)市，的區(qū)域通常不大。但由于其整體價(jià)位較高，三四級(jí)市場(chǎng)的鋪市率較低，因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走量偏小。
其它的大部分弱勢(shì)品牌及眾多的雜牌，一般采取粗放式經(jīng)營(yíng)，很多設(shè)省級(jí)或者較大區(qū)域的，而且這些商仍然在省會(huì)城市或地級(jí)市。一方面，他們直面一二級(jí)市場(chǎng)一線品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌優(yōu)勢(shì)不大，這些區(qū)域的消費(fèi)者又比較看重品牌；另一方面，由于區(qū)域較大，戰(zhàn)線太長(zhǎng)，產(chǎn)品到三四級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)的層級(jí)太多，造成三四級(jí)市場(chǎng)鋪市率不高，且價(jià)格已沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)以上分析，M品牌看到競(jìng)爭(zhēng)品牌普遍忽視了三四級(jí)市場(chǎng)。避實(shí)就虛，快速地?fù)屨既募?jí)市場(chǎng)，是M品牌自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。
三四級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不大，消費(fèi)者品牌意識(shí)淡薄
找到三四級(jí)市場(chǎng)的空隙，接下來(lái)M品牌就很快地調(diào)查了廣大的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的具體情況。
首先，商業(yè)、流通業(yè)發(fā)展滯后。傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)、供銷(xiāo)社等大部分已經(jīng)名存實(shí)亡，一般有一家左右經(jīng)營(yíng)狀況稍好，在當(dāng)?shù)匾卜浅＞哂杏绊懥ΑＰ滦偷纳虡I(yè)形態(tài)基本上沒(méi)有發(fā)展至此，部分地區(qū)已有一些以日用品為主的超市。當(dāng)?shù)氐募译婁N(xiāo)售形式主要以個(gè)體戶、專(zhuān)營(yíng)店等為主。
其次，經(jīng)銷(xiāo)商狀況。家電經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力普遍較弱，經(jīng)營(yíng)觀念較落后。一般來(lái)說(shuō)，他們是從地級(jí)商或省會(huì)城市商處進(jìn)貨，每次進(jìn)貨數(shù)量不大，大部分以自己零售為主，再向鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)一部分。知名品牌的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，非知名品牌的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商甚至存在鋪貨現(xiàn)象。這些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大部分人想直接和廠家打交道。
再次，品牌意識(shí)淡薄。和很多產(chǎn)品一樣，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌意識(shí)相對(duì)較淡薄。從事銷(xiāo)售的人員都有這樣的感覺(jué)：三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商主推什么品牌，什么品牌的銷(xiāo)售就大；經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)什么是品牌，消費(fèi)者就認(rèn)為什么是品牌。而且，消費(fèi)者的從眾心理、攀比心理較強(qiáng)。
第四，銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)較低。由于三四級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力較一二級(jí)市場(chǎng)弱，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)相對(duì)偏低。
M牌戰(zhàn)略部署：縣級(jí)市場(chǎng)做形象，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要銷(xiāo)量
了解了三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，M品牌就發(fā)現(xiàn)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)有快速成功的可能性：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格偏低，知名品牌一般來(lái)說(shuō)很難做到。但M品牌具有極強(qiáng)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，而且可以直接進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，不需要經(jīng)過(guò)一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商再轉(zhuǎn)手至三四級(jí)市場(chǎng)；另外，可以設(shè)立縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，適當(dāng)加大縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間。經(jīng)銷(xiāo)商的積極性高，他們就會(huì)主推M品牌，短期內(nèi)就可能提高銷(xiāo)售。
這樣，M品牌很快制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署：
OEM生產(chǎn)照常進(jìn)行，但逐步增加自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。自己以開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)為主，縣級(jí)市場(chǎng)做形象，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要銷(xiāo)量；縣級(jí)市場(chǎng)不求利，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)取利潤(rùn)。第一年，選擇安徽、河南兩省市場(chǎng)作為突破口，第一步兩省分別選取5個(gè)地區(qū)作為試點(diǎn)。在試點(diǎn)市場(chǎng)成功之后，再向重點(diǎn)省份及全國(guó)市場(chǎng)推廣。
M品牌還決定成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)推廣部門(mén)，負(fù)責(zé)M品牌包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣策劃方案的制定、市場(chǎng)調(diào)查與分析、銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)、銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)與制作等。組成營(yíng)銷(xiāo)的智囊團(tuán)，為一線銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商提供更好的指導(dǎo)與服務(wù)。
M牌運(yùn)作回放：廠家分銷(xiāo)，商服務(wù)
戰(zhàn)略確定下來(lái)以后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定了詳細(xì)的推廣方案：精心挑選10名業(yè)務(wù)人員，1名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，計(jì)劃每個(gè)地區(qū)發(fā)展5個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)縣發(fā)展10個(gè)有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端市場(chǎng)。原則上，在每個(gè)縣城設(shè)立商，縣城需進(jìn)入1家商超終端，且建設(shè)1個(gè)品牌專(zhuān)營(yíng)店；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立獨(dú)家零售終端，終端配備促銷(xiāo)人員。且在鄉(xiāng)村聘請(qǐng)兼職的推銷(xiāo)人員，只拿提成。
業(yè)務(wù)人員很快地均奔赴前線市場(chǎng)，運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)有三種情況：
第一種情況：直接在縣城很快地縣級(jí)商，商也較快地設(shè)立專(zhuān)營(yíng)店、進(jìn)入當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ纳虉?chǎng)，品牌形象得到充分地體現(xiàn)?？h城市場(chǎng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)影響非常大，另外很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就跟著縣城經(jīng)銷(xiāo)商走。這樣，縣城商打款提貨后，業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)商人員一起下鄉(xiāng)迅速地拓展了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
第二種情況：由于是全新的品牌，部分縣城經(jīng)銷(xiāo)商不能接受，一時(shí)間只能找到意向性的商，或者有的愿意卻不愿意先打款提貨。這樣，便不能很快地確定縣級(jí)商。M牌業(yè)務(wù)人員便另辟蹊徑，直奔鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。聯(lián)系好各鄉(xiāng)鎮(zhèn)意向客戶以后，在縣城舉行小型招商會(huì)議，邀請(qǐng)縣城意向經(jīng)銷(xiāo)商參加。結(jié)果，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商積極要求經(jīng)銷(xiāo)。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨的，縣城商也便很快得到確認(rèn)。
第三種情況：縣城經(jīng)銷(xiāo)商有意向性，但疑慮很大，不想先打款。通過(guò)第二種方法也沒(méi)能操作成功，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商又看不到貨，無(wú)處打款提貨。M牌便由業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)貍湄?，公司派出?chē)輛。要求經(jīng)銷(xiāo)商也派一名與鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店客情關(guān)系較好的人員，由M牌業(yè)務(wù)人員帶車(chē)帶貨帶著促銷(xiāo)政策和經(jīng)銷(xiāo)商一起去鋪貨，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全是現(xiàn)金交易，把經(jīng)銷(xiāo)商該得的利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商。有了下級(jí)網(wǎng)絡(luò)以后，縣城經(jīng)銷(xiāo)商的積極性猛增，關(guān)系很快確定，縣城的專(zhuān)營(yíng)店及其它網(wǎng)絡(luò)也得到拓展。