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商場(chǎng)銷售部經(jīng)理

時(shí)間:2023-02-28 15:30:11

導(dǎo)語(yǔ):在商場(chǎng)銷售部經(jīng)理的撰寫(xiě)旅程中,學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

商場(chǎng)銷售部經(jīng)理

第1篇

公司給客戶制作的視頻廣告一般也就兩分鐘左右,那些解說(shuō)詞,劉捷相信自己熟讀幾遍后,就可以一次性通過(guò)錄音。但是,劉捷見(jiàn)老總沒(méi)有提漲工資的事情,于是婉言拒絕了:“我做的是行政工作,配音的事情,我恐怕做不好。老板,你還是另外想想辦法吧?!?/p>

被劉捷拒絕后,老總雖然心里不快,但是,表面上沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái),他一直留意從公司內(nèi)部找適合配音的人選。很快,他發(fā)現(xiàn)公司的前臺(tái)普通話也很好,音質(zhì)也很不錯(cuò)。當(dāng)初招聘前臺(tái)的時(shí)候,考慮到接待來(lái)訪者,于是對(duì)普通話以及音質(zhì)要求比較高,沒(méi)有想到,居然成就了意外之喜。于是,老總就讓前臺(tái)幫助配音,前臺(tái)興高采烈地答應(yīng)了。劉捷心里暗暗鄙夷:“真是傻帽!又不多給工資,為什么要干份外的活?”

前臺(tái)對(duì)這不掙錢的兼職配音居然非常上心,上班的空閑時(shí)間就跟著電腦學(xué)習(xí)中央電視播音員的字詞發(fā)音,劉捷暗暗嘲笑:“這小丫頭挺幼稚的!”

對(duì)于配音后的廣告片,客戶根本沒(méi)有聽(tīng)出這就是公司的那個(gè)小前臺(tái)配的音,老總心里暗暗得意。兩個(gè)月后,公司給前臺(tái)漲了工資,并且是以前工資的兩倍。劉捷知道后,后悔得心里發(fā)疼。

前臺(tái)不但兼職配音,如果公司制作部下班后在加班,她還主動(dòng)過(guò)去幫忙,學(xué)習(xí)廣告片的剪輯。當(dāng)然,這種幫忙性質(zhì)的學(xué)習(xí)是不另外加工資的,但是,前臺(tái)依然做得很認(rèn)真。

很快,前臺(tái)就熟練地進(jìn)行了廣告制作。又過(guò)了一年,她被調(diào)到公司制作部,擔(dān)任制作部的副主管,工資又漲了一次,她現(xiàn)在的工資是劉捷工資的3倍。

同在一家化妝品公司工作的肖洋和周莉是一對(duì)好朋友。周莉是出納,而肖洋則在市場(chǎng)銷售部。她們公司的化妝品是讓各地的商負(fù)責(zé)銷售,一些商還老是拖欠貨款。一天,周莉興致勃勃地對(duì)肖洋說(shuō):“我覺(jué)得咱們公司生產(chǎn)的化妝品挺有市場(chǎng)的,其實(shí),咱們公司完全可以在一些大型商場(chǎng)設(shè)立直營(yíng)專柜,這樣,不但能給咱們的產(chǎn)品更好地宣傳,并且因?yàn)橹苯愉N售,利潤(rùn)還相當(dāng)?shù)目捎^。我覺(jué)得你可以寫(xiě)個(gè)建議書(shū)給老總,你本身就是市場(chǎng)銷售部的,應(yīng)該多想想怎么開(kāi)拓市場(chǎng)嘛!”肖洋淡淡地說(shuō):“咱們都是小職員,操那份心干嘛?那應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)想做的事!”周莉勸道:“你怎么這么消極啊,領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有想到的事情,我們可以積極去想啊……”肖洋敷衍地笑笑,以示自己對(duì)“領(lǐng)導(dǎo)才考慮”的事情不感興趣。

周莉還真執(zhí)著,她把自己的想法寫(xiě)成策劃書(shū),直接遞給了老總,老總看后大喜。

僅僅一個(gè)月,公司在本市的一家大型商場(chǎng)設(shè)立了自己的系列化妝品專柜。

第2篇

2、依據(jù)總經(jīng)理審定的賓館財(cái)務(wù)計(jì)劃,按各部門的不同經(jīng)營(yíng)范圍、計(jì)劃期的多方面因素和歷史資料,參考部門年初的上報(bào)計(jì)劃,分?jǐn)傎e館計(jì)劃指標(biāo),下達(dá)給各業(yè)務(wù)部門實(shí)施。

3、財(cái)務(wù)計(jì)劃分為年度、季度計(jì)劃:

(1)每年第三季度進(jìn)行賓館財(cái)務(wù)內(nèi)審,每年第四季度各部門向財(cái)務(wù)部提交用款計(jì)劃,經(jīng)綜臺(tái)平衡后,提出每二年的財(cái)務(wù)收支計(jì)劃,報(bào)賓館總經(jīng)理室和財(cái)務(wù)部。

(2)賓館財(cái)務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)的收支計(jì)劃,合理安排比例,下達(dá)定額指標(biāo)給各部門。

(3)各業(yè)務(wù)部門根據(jù)上報(bào)賓館總經(jīng)理審批后的季度計(jì)劃指標(biāo),結(jié)合本部門的具體情況,按月分?jǐn)偧径热蝿?wù)指標(biāo)作為本部門季內(nèi)各月指標(biāo)檢查尺度。

(4)賓館對(duì)各業(yè)務(wù)部門的計(jì)劃?rùn)z查按季進(jìn)行,全年清算。

4、財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容:

(1)財(cái)務(wù)部應(yīng)編制:

流動(dòng)資金計(jì)劃、營(yíng)業(yè)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、外匯收支計(jì)劃和利潤(rùn)計(jì)劃、償還債務(wù)計(jì)劃及基建計(jì)劃、利潤(rùn)分配計(jì)劃等。

(2)各部門應(yīng)編制:

①銷售部及前臺(tái):客源計(jì)劃(包括外聯(lián)部分)、費(fèi)用計(jì)劃、營(yíng)業(yè)計(jì)劃和利潤(rùn)計(jì)劃等。

②客房部:備品使用計(jì)劃(含耗用品)、費(fèi)用計(jì)劃、設(shè)備維修更新及購(gòu)置計(jì)劃等。

③餐飲部:營(yíng)業(yè)計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、食品原材料及物品采購(gòu)計(jì)劃、設(shè)備維修更新及購(gòu)置計(jì)劃等。

④商場(chǎng)部:銷售計(jì)劃(分批發(fā)與零售)、商品進(jìn)貨計(jì)劃(分進(jìn)口商品和出口產(chǎn)品)、利潤(rùn)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、外匯使用計(jì)劃、流動(dòng)資金計(jì)劃、商場(chǎng)裝修計(jì)劃、設(shè)備維修及購(gòu)置計(jì)劃、印刷品付印計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃等;

⑤西餐歌舞廳:營(yíng)業(yè)計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、食品原材料及商品采購(gòu)計(jì)劃、耗用品購(gòu)進(jìn)計(jì)劃和設(shè)備養(yǎng)護(hù)計(jì)劃等;

⑥采購(gòu)部:物料進(jìn)貨計(jì)劃、工衣工鞋訂做計(jì)劃和加工訂貨計(jì)劃等;

⑦旅游部:客源計(jì)劃、營(yíng)業(yè)計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃等;

⑧管家部:費(fèi)用計(jì)劃、用品使用計(jì)劃、花瓶盆載及用品、用具購(gòu)置計(jì)劃、清潔機(jī)具養(yǎng)護(hù)及更新計(jì)劃、花店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等;

⑨布草部:費(fèi)用計(jì)劃、布草添置計(jì)劃和備品耗用計(jì)劃等;

⑩事務(wù)部:職工餐廳收支計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃等;

11.工程部:燃料進(jìn)貨和耗用計(jì)劃、水電耗用計(jì)劃、設(shè)備維修計(jì)劃、零配件及工具購(gòu)置計(jì)劃和費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃等。

(3)總經(jīng)理室、人事部、財(cái)務(wù)部、保安部和事務(wù)部要編制費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃。

第3篇

1.宏觀/社會(huì)/經(jīng)濟(jì)分析

分析人口狀況:市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)多少人口;分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值等。

2.飲料/碳酸飲料/市場(chǎng) 分析

碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為XX箱;市內(nèi)XX箱 省內(nèi)XX箱,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)數(shù)量和預(yù)計(jì)數(shù)量,碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為多少個(gè),其中市內(nèi)和省內(nèi)分別是多少。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析。 二.目標(biāo)

1.奪取銷量目標(biāo),提高邊際利潤(rùn),減少銷售費(fèi)用

銷售建設(shè),開(kāi)發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處;借助價(jià)格工程,制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略,保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位;擴(kuò)大售點(diǎn)開(kāi)發(fā),提高全系列飲料的鋪貨率,提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過(guò)市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者,推經(jīng)銷商,提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。

2.完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)

健全銷售組織和機(jī)構(gòu),健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng),使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn),提高控制市場(chǎng)終端的水平。加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸,財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

3.銷售任務(wù)分解

銷售任務(wù)制定后開(kāi)始分解,對(duì)市內(nèi)直銷部、郊縣部、批發(fā)部、重點(diǎn)客戶部(K/A)都有具體的銷售數(shù)量規(guī)定?!⊥瑫r(shí)各城市制定自己的本年度銷售計(jì)劃,在此基礎(chǔ)上對(duì)明年的銷量作出預(yù)測(cè)。 三.價(jià)格策略

1.基本價(jià)格

鑒于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略,為此價(jià)格確定極為重要。按照需要調(diào)整目前的價(jià)格體系?;緝r(jià)格分為批發(fā)價(jià)格和直銷價(jià)格,其中在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí),給予特殊價(jià)格。

2.價(jià)格操作步驟

根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略,予以階段性調(diào)整

3.分銷價(jià)格控制

確定每一地區(qū)分銷價(jià)格和全省統(tǒng)一分銷價(jià)格。分銷體系價(jià)差的確定為一批價(jià)格與二批價(jià)格之差;公司直銷價(jià)格與一批二批發(fā)終端價(jià)格之差 。 四.經(jīng)銷商控制

1.銷量和市場(chǎng)控制措施

控制措施有兩種:利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同;利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成不理想有權(quán)撤銷合同。措施由公司銷售部直接控制執(zhí)行

2.沖貨返銷和低價(jià)殺價(jià)控制措施

在制度上,公司對(duì)此制定了嚴(yán)格的制裁規(guī)定:

(1)發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告;被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì);該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消

(2)發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告,該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消

(3)發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次;取消合同;所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消

在產(chǎn)品上,公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào);統(tǒng)一包裝紙箱打碼;通告全??;禁止返銷殺價(jià)。

在人員上,銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員。

3.分銷價(jià)格

每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格,以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂,全省價(jià)格統(tǒng)一。

4.經(jīng)銷合同

在合同中規(guī)定,公司對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理,管理內(nèi)容有:

·確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標(biāo)箱

·確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率

·確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。

同時(shí)規(guī)定,經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對(duì)客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況,制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表,公司審批后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域,不得垮區(qū);各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂,減少分銷合同。 五. 銷售系統(tǒng)確定

1.銷售組織結(jié)構(gòu)

大區(qū)總經(jīng)理下設(shè)市場(chǎng)銷售總監(jiān),第三層為市內(nèi)銷售部、省內(nèi)銷售部和市場(chǎng)部。

市內(nèi)銷售部下設(shè)批發(fā)部、直銷部和重點(diǎn)客戶部;省內(nèi)銷售部下設(shè)營(yíng)業(yè)所;市場(chǎng)部下設(shè)市市務(wù)部、內(nèi)市場(chǎng)部和省內(nèi)市場(chǎng)部。第五層就是業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)人員以及司機(jī)、內(nèi)勤等其他人員。

2.組織建立

第一步:招聘

省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合;營(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作;動(dòng)力部進(jìn)行車輛的配備,司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)

第二步:培訓(xùn)

整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門,由銷售部下發(fā);省市內(nèi)(省外)主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn);各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)。

第三步:客戶確定

各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司;公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核;統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議;確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量,并歸檔管理。

各部門在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢。

3.省內(nèi)渠道系統(tǒng)建設(shè)

(1)市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)

市內(nèi)劃為片區(qū),直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等,采取全面預(yù)售制,由公司直接送貨;

市內(nèi)批發(fā)渠道安排一定數(shù)量人員開(kāi)發(fā),采用傳統(tǒng)模式,由公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨。也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Yu協(xié)作,公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助。

(2)郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)

營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置一定人員,每一縣選擇一定數(shù)量客戶,按分銷商或?qū)Yu商系統(tǒng)操作,公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨,客戶負(fù)責(zé)終端送貨,業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助??蛻舯仨氂兴拓浤芰鸵欢〝?shù)量業(yè)務(wù)代表 。

(3)省內(nèi)各辦事處

在辦事處駐地市內(nèi)劃片區(qū),直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等,采取全面預(yù)售制,協(xié)助客戶直接送貨。在條件成熟地區(qū)可選擇 幾家客戶,在不成熟地區(qū)可選擇規(guī)定數(shù)量客戶,采用批發(fā)協(xié)助分銷商。對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房。

郊縣設(shè)置 規(guī)定數(shù)量人員,每一縣選擇 一定數(shù)量客戶,按分銷商或?qū)Yu商系統(tǒng)操作,公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨,客戶負(fù)責(zé)終端送貨,業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助。

客戶必須有送貨能力和一定數(shù)量業(yè)務(wù)代表。

(4)市 區(qū)渠道建設(shè)

現(xiàn)調(diào)機(jī)采取直銷模式:市內(nèi)劃分區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)置 業(yè)代和 司機(jī)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)修理送貨。

設(shè)備維護(hù)部采取區(qū)域管理模式:市區(qū)、郊縣和省內(nèi)分別劃分一定區(qū)域,每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作;定人定機(jī)器定責(zé)任,銷售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行。

(5)銷量人員分解

市內(nèi)市區(qū)直銷模式:市內(nèi)各劃片區(qū),直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等,全面預(yù)售制,公司提供車輛。

市內(nèi)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式:在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇一定數(shù)量專賣批發(fā)商,每一區(qū)派一定業(yè)務(wù)人員協(xié)助開(kāi)發(fā)二三批發(fā),建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)。預(yù)售制執(zhí)行,掌握二三批,監(jiān)控一批,公司提供大車送一二批商貨。

郊縣采取經(jīng)銷商批發(fā)協(xié)助模式:每一郊縣設(shè)立一定直銷客戶和一定批發(fā)客戶·每一縣派一定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行批發(fā)協(xié)助,每一縣派三輪車協(xié)助。預(yù)售制方式,公司提供一級(jí)送貨,兩縣一部車配合大車直送,市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣三輪送貨。

六.市內(nèi)銷售部分銷與鋪貨

七.省內(nèi)銷售部分銷與鋪貨 八.市場(chǎng)計(jì)劃

由市場(chǎng)部確定本地區(qū)全年的市場(chǎng)工作計(jì)劃,在一年十二個(gè)月中,產(chǎn)品廣告、售點(diǎn)與非售點(diǎn)廣告、促銷活動(dòng)、贈(zèng)飲以及其他的市場(chǎng)活動(dòng)都安排的詳細(xì)具體,經(jīng)常性活動(dòng)要做到每月都有。另外,市場(chǎng)部還要配合總部的各種市場(chǎng)活動(dòng),如新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換新包裝等。 九.市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用

消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)費(fèi)用:包括建立品牌、廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)、售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告、贊助、市場(chǎng)調(diào)研、特定項(xiàng)目(促銷\贈(zèng)飲\其他)、其他。

第4篇

設(shè)施現(xiàn)代的三貿(mào)企業(yè)

給人的不僅僅是陌生與神秘

且看一個(gè)趕海的書(shū)生

進(jìn)出這一頓地的個(gè)中滋味   1994年初,通過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng),我終于戰(zhàn)勝了最后三名對(duì)手:一家大型商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)部主任;一家大型礦務(wù)局局長(zhǎng)的秘書(shū);一家大型糖廠的計(jì)算機(jī)室干事,被聘為這家中美合資公司的廣告策劃,我匆匆向原單位告了長(zhǎng)假,進(jìn)入這座現(xiàn)代化的摩天大廈,在公司銷售部開(kāi)始大半年的合資企業(yè)生活。 危機(jī)中的公司

我進(jìn)入公司不到半個(gè)月就得到老板的紅包,而且成為能與老板暢談的非主管級(jí)員工,然而,我還沒(méi)來(lái)得及享受成功的喜悅,就感到事情并非想象中那么美妙,我進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查分析表明:公司在經(jīng)營(yíng)管理上遇到了困難,正想要借助于我這樣的營(yíng)銷人員幫助公司在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展,并非我這么走運(yùn)。

公司是1992年中美雙方投資200多萬(wàn)美元建立的,中方任董事長(zhǎng)和副總經(jīng)理,美方任總經(jīng)理。美方總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)原材料進(jìn)口和產(chǎn)品出口,長(zhǎng)期在國(guó)外;副總經(jīng)理在國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和日常管理。當(dāng)時(shí)世界電腦軟磁盤市場(chǎng)處于嚴(yán)重供不應(yīng)求的局面,即使生產(chǎn)廠商的次品也有用戶爭(zhēng)著要,那時(shí)真是風(fēng)景這邊獨(dú)好。然而,市場(chǎng)這支無(wú)形的手很快起作用了,刺激許多國(guó)家和廠商投資建立電腦軟磁盤生產(chǎn)線,于是世界電腦軟磁盤市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)生變化,供求關(guān)系急轉(zhuǎn)直下形成供過(guò)于求的局面。在這段時(shí)間中,國(guó)內(nèi)建成的、面向國(guó)際市場(chǎng)的電腦軟磁盤企業(yè)有150多家,年產(chǎn)量可以達(dá)到30億片,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)世界總需求(約20億片)。至1994年初,3.5″HD散片的價(jià)格由3—5美元/片降至25—40美分/片,電腦軟磁盤出口已經(jīng)無(wú)利可圖,國(guó)內(nèi)各廠商除了出口部分以換取外匯買原材料之外,紛紛殺回馬槍爭(zhēng)奪過(guò)去他們并不看重的、僅有 l億片需求的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),與此同時(shí)國(guó)外的名牌電腦軟磁盤也在浩浩蕩蕩地進(jìn)軍和開(kāi)拓新興的中國(guó)市場(chǎng),使本來(lái)已十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化,銷售成了每家公司的最重的工作。

國(guó)內(nèi)電腦軟磁盤生產(chǎn)公司共同的最大弱點(diǎn)是:兩頭在外,幾乎所有原材料要進(jìn)口,產(chǎn)品也嚴(yán)重依賴出口,公司僅僅是一個(gè)裝配廠,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的制約性比較大,我們這家公司也不例外:1.完全依賴于國(guó)外市場(chǎng)(特別是美國(guó)市場(chǎng)的幾家大軟件公司);2.沒(méi)有技術(shù)開(kāi)發(fā)能力,國(guó)內(nèi)的所有廠家,除深圳華源磁電有限公司外,其它的電腦軟磁盤生產(chǎn)廠商全是組裝廠,質(zhì)量難以保證,技術(shù)難有絲毫的進(jìn)步與創(chuàng)新3.原材料的進(jìn)口和產(chǎn)品的出口都由合資外方老板在國(guó)外和香港的親戚開(kāi)辦的公司全權(quán),本公司對(duì)這些渠道完全陌生,受制于外方,如果他們?nèi)鍪?,本公司可能倒閉。

我在市場(chǎng)分析報(bào)告中指出:鑒于以上現(xiàn)實(shí)情況以及當(dāng)時(shí)中美兩國(guó)為最惠國(guó)待遇問(wèn)題爭(zhēng)吵不休,極有可能爆發(fā)貿(mào)易戰(zhàn),如果美國(guó)取消中國(guó)的貿(mào)易最惠國(guó)待遇,本公司出口的電腦軟磁盤將失去競(jìng)爭(zhēng)能力,嚴(yán)重影響公司的經(jīng)營(yíng)管理,公司應(yīng)該早做打算。但是,中方X老板很反感員工對(duì)公司失去信心的一切舉動(dòng),未予重視,外方U老板從國(guó)外回來(lái)發(fā)現(xiàn)公司由輝煌走向危機(jī)時(shí),惱火、心痛、流淚,最后灰心地放棄,專心去經(jīng)營(yíng)他在這座城市的其它發(fā)展得紅火的幾家公司。面對(duì)這窘?jīng)r,公司的辦法只能是治標(biāo)不治本的強(qiáng)化銷售部。

銷售部

銷售部得益于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成了公司最重要的部門,中方副總經(jīng)理——x老板已經(jīng)是多次兼任銷售部的部長(zhǎng),足見(jiàn)他的重視,但是這次兼任是迫不得已的事情。因?yàn)椋?/p>

公司從1992年成立時(shí)生產(chǎn)單一的產(chǎn)品——電腦軟磁盤到發(fā)展成生產(chǎn)電腦軟磁盤、486電腦主板和培訓(xùn)電腦人才的企業(yè)后,為了獲得國(guó)家更多的稅收減免優(yōu)惠,決定將生產(chǎn)486電腦主板的車間獨(dú)立,注冊(cè)成立為一家新的電子有限公司,兩家公司在財(cái)務(wù)帳目上分開(kāi),管理層依然是同一套人員,但是不久后,兩家公司決定徹底分開(kāi),新公司的總經(jīng)理由外方老板的侄子(原擔(dān)任老公司的總經(jīng)理助理)擔(dān)任,老公司則全盤委托中方副總經(jīng)理管理,所有人員也一分為二。這件事發(fā)生得很突然,似乎外方有放棄老公司意圖,一時(shí)間公司的員工人心惶惶,都變?yōu)樽约旱那巴九c去向擔(dān)憂。

結(jié)果我和Y小姐留在銷售部,部長(zhǎng)到新公司,部長(zhǎng)職位由中方副總經(jīng)理一一x老板兼任,原有的銷售體制不變,不過(guò)原本寧?kù)o的次序突然間被打破了,我心里還是略有一絲不安,因?yàn)榇蛩榕f世界容易,建立新世界卻難。

公司原有的銷售體制是:

公司下轄十余個(gè)地區(qū)市場(chǎng)辦事處,辦事處相當(dāng)于事業(yè)部,是相對(duì)獨(dú)立的地區(qū)市場(chǎng)利潤(rùn)中心。公司與辦事處以固定的價(jià)格結(jié)算所銷售的產(chǎn)品,并付給銷售員基本的工資,銷售的具體工作由銷售員自行決定,銷售員按照銷售收人的2%一5%提成為自己的獎(jiǎng)金。

這種銷售體制能夠調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,但是弊端也相當(dāng)?shù)亩唷?/p>

1.辦事處無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),只對(duì)贏利負(fù)責(zé)而不對(duì)虧損負(fù)責(zé):公司是根據(jù)辦事處的要求發(fā)貨,在貨物銷售出去之后辦事處回款給公司,銷售不出去的貨物可以運(yùn)回公司,相當(dāng)于公司在為辦事處墊支流動(dòng)資金。

2.公司與最終客戶失去聯(lián)系,客戶名單全由辦事處甚至銷售人員個(gè)人掌握,一旦有人跳槽,公司立即損失一批最終客戶。

3.辦事處對(duì)銷售管理的自由度大,會(huì)產(chǎn)生諸如價(jià)格混亂等現(xiàn)象,影響公司在用戶中的形象,導(dǎo)致用戶對(duì)公司及產(chǎn)品信心下降。

后來(lái)的事實(shí)證明了我的分析,幾乎每個(gè)辦事處都在拖延回款的速度,結(jié)果是各辦事處富有,而公司本部經(jīng)常資金緊張。94年4月北京辦事處一名銷售人員突然病逝,在公司派人清理他的帳目時(shí),發(fā)現(xiàn)有兩萬(wàn)元的貨款沒(méi)有憑證,最終成為呆帳;94年5月西安辦事處一名銷售人員拖欠貨款4萬(wàn)元,擅自拿出去自己做生意……

為此,我向部長(zhǎng)和x老板建議:

1.公司建立最終客戶數(shù)據(jù)庫(kù):在產(chǎn)品中增加用戶卡,讓購(gòu)買產(chǎn)品的最終用戶填寫(xiě)后寄到公司本部,形成最終客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。公司銷售部負(fù)責(zé)與他們的日常聯(lián)系;

2.實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng),建立新的企業(yè)形象;

3.采取完全制,取消辦事處,將建立辦事處的所有費(fèi)用用于支持商。

x老板對(duì)辦事處并不滿意,也早有此意,但是直到我離開(kāi)公司時(shí),公司都沒(méi)有建立新的銷售體制,也許是公司董事會(huì)沒(méi)有批準(zhǔn)吧。

廣告策劃

作廣告策劃,不管公司怎么樣都必須盡職盡責(zé)。

我絞盡腦汁制定了一個(gè)完整誘人的企業(yè)形象方案,但是,中方老板看了之后卻不置可否地讓我修改:“你提出的費(fèi)用太高了,預(yù)計(jì)的效果也不明確,好好地修改后再討論”。我提出的是一個(gè)三年總費(fèi)用為200萬(wàn)元的計(jì)劃,跟今天成功的企業(yè)動(dòng)輒上千萬(wàn)元的廣告開(kāi)支來(lái)比,簡(jiǎn)直是—個(gè)精打細(xì)算的計(jì)劃了,我再三強(qiáng)調(diào):沒(méi)有足夠的數(shù)量,廣告是難以見(jiàn)到效果的。最終老板雖然認(rèn)為方案不錯(cuò),還是鑒于公司的財(cái)力沒(méi)有勇氣采納。其中的許多設(shè)想在后來(lái)成為其它電腦軟磁盤生產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)臆構(gòu)思,例如:有獎(jiǎng)銷售(SONY的沖出迷城拿大獎(jiǎng)、3M的匯集標(biāo)貼雙重送大獎(jiǎng)活動(dòng)、DASYN的惠民計(jì)劃等);電腦軟磁盤醫(yī)院(3M的磁盤診所、POLAROID寶麗來(lái)獨(dú)家提供磁盤資料搶救服務(wù)等);電腦軟磁盤俱樂(lè)部(弘揚(yáng)電腦軟磁盤俱樂(lè)部等)。我感到可惜。

問(wèn)題主要在于廣告媒介的費(fèi)用太高了,例如:   《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》一個(gè)整版的廣告價(jià)格是15000元人民幣;   《電腦報(bào)》一個(gè)整版的廣告價(jià)格是8000元人民幣;   《電腦商情》一個(gè)整版的廣告價(jià)格是16000元人民幣;

電腦行業(yè)最常選擇的廣告媒介就是《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》,但是該報(bào)一個(gè)整版的廣告價(jià)格是15000元人民幣 ;按照廣告心理學(xué)的原理:同樣的廣告至少在接受者感覺(jué)中出現(xiàn)六次才能起作用,否則,投進(jìn)去的廣告費(fèi)用如同石沉大海,連一點(diǎn)浪花都看不出,所以,作一次報(bào)紙廣告公司最少得拿出近10萬(wàn)元,與其如此不如用同樣的錢做公關(guān)活動(dòng),起碼可以引起新聞媒介的廣泛注意和報(bào)道,最終對(duì)于公司的知名度與美譽(yù)度的提高更見(jiàn)效。

不過(guò) x老板不樂(lè)意,因?yàn)楣厩皟赡赀@么紅火,是中國(guó)外商投資協(xié)會(huì)、四川省經(jīng)貿(mào)委、重慶市政府表彰的重慶市電子行業(yè)出口額最大的公司, x老板有良好的感覺(jué),要保持公司和個(gè)人的氣派,例如:公司每天在下面的餐廳為他上個(gè)人包—桌做午餐,所以,x老板不愿降低身份。

他的構(gòu)想是按照他出國(guó)在國(guó)外見(jiàn)到的方式加以改進(jìn),具體是:讓廣告公司全權(quán)風(fēng)險(xiǎn),由廣告公司擬訂一個(gè)計(jì)劃,在雙方討論通過(guò)后,由廣告公司墊錢執(zhí)行,一年末根據(jù)公司購(gòu)銷售額的5%一10%提成。

“這個(gè)恐怕不行。”我不得不提醒老板,果然,廣告公司的反映基本相同?! ?“你們不是在找廣告總,是在集資,我們豈不成了在向貴公司投資?我們應(yīng)該是股東,有權(quán)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行管理,現(xiàn)在這樣,我們出了錢,卻僅僅是一個(gè)廣告總,沒(méi)權(quán)干涉公司的經(jīng)營(yíng)管理,那相當(dāng)于我們無(wú)償借錢給你們?!薄 ?“你們沒(méi)有這個(gè)自信接下總?”我激他們,“我們以每年銷售3000萬(wàn)元(今年的銷售額)計(jì)算,按照6%一10%提成,有150萬(wàn)元一300萬(wàn)元的廣告費(fèi)用?!?/p>

“沒(méi)這個(gè)自信我們就不來(lái)了,雖然這塊肉很肥,也很誘入,但是,你們這個(gè)方案不是一種公平的合作?!?/p>

我按照 x老板的旨意尋找了許多家廣告公司都沒(méi)談成,他就決定將公司的廣告宣傳分項(xiàng)招標(biāo),結(jié)果廣告宣傳的總體效果大受影響,而且使工作量成倍增加,這成了日后我離開(kāi)公司的原因之一。

中方副總經(jīng)理x老板

中方副總經(jīng)理 x老板是個(gè)很特別的人,他從不看下屬用手寫(xiě)的報(bào)告,要求全部用電腦打字機(jī)打印,否則他會(huì)把報(bào)告扔在地上。不過(guò),我例外,但是我有自知之明,知道這個(gè)不成文的規(guī)矩后,立即學(xué)習(xí)電腦操作,也正是因?yàn)檫@樣把我逼出來(lái)了,在已經(jīng)7年沒(méi)有接觸電腦之后,我很快學(xué)會(huì)了電腦操作,他對(duì)我的要求:“我交代給你的事,我不管你怎么做,只要按我的要求做好就行?!蔽液苄蕾p他的這種做法,既相信下屬,又使自己的管理工作簡(jiǎn)單有效。

他對(duì)我很寬容,我對(duì)廣告策劃很在行,但是對(duì)廣告制作卻不怎么了解,公司的廣告事宜全由我負(fù)責(zé),在一些小的廣告制作上我們?yōu)榱斯?jié)約費(fèi)用就自己完成,結(jié)果在公司成立兩周年的慶典活動(dòng)布置時(shí)出了意外,在張貼不干膠字時(shí)我估計(jì)時(shí)間有誤,直到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)都還沒(méi)布置好,他很生氣但是還是寬容地說(shuō):“也不怪你,你以前做老師嘛,沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn),我以前也是這樣過(guò)來(lái)的,你以后多鍛煉幾下就好了?!逼鋵?shí)就這樣已經(jīng)讓自尊心強(qiáng)和好勝心強(qiáng)的我難受,暗自下決心不能再有讓他失望的事發(fā)生。

他是個(gè)精力很旺盛的人,既固執(zhí)自信又多變,他認(rèn)定的事情別人很難改變他的想法,但是他自己卻又朝令夕改,令人無(wú)所適從,作他的下屬是很難的事。

有一次,我們?cè)谟懻摴靖桨笗r(shí),他和銷售部長(zhǎng)的意見(jiàn)不統(tǒng)一,他主張?jiān)凇队?jì)算機(jī)世界報(bào)》上刊登征名廣告,部長(zhǎng)主張?jiān)凇吨貞c日?qǐng)?bào)》上刊登征名廣告,我贊同他的主張,我當(dāng)時(shí)就把設(shè)計(jì)稿給他看,征求他的意見(jiàn),他說(shuō);“可以,抓緊辦吧?!蔽耶?dāng)天就將設(shè)計(jì)稿用特快專遞寄出,后來(lái),報(bào)社寄來(lái)15000元廣告費(fèi)用的優(yōu)惠價(jià)格13500元的發(fā)票時(shí),他惱火地責(zé)備:“誰(shuí)叫你去辦的?”我什么也沒(méi)敢說(shuō),幾天都在擔(dān)心會(huì)不會(huì)被炒魷魚(yú)。

后來(lái)有一個(gè)廣告計(jì)劃是;在公司的大樓外制作霓虹燈廣告牌。這是他最熱心的,因?yàn)榭梢泽w現(xiàn)公司的大家風(fēng)范,很讓他為自己領(lǐng)導(dǎo)有這樣的公司感到自豪:“我們準(zhǔn)備拿出100萬(wàn)元。”后來(lái)他又覺(jué)得不妥就修正說(shuō):“100萬(wàn)元太多了,50—60萬(wàn)元就夠了”,最后又削減說(shuō):“作個(gè)10萬(wàn)元左右的就行了。”弄得我在廣告公司面前一再改口,影響公司和我個(gè)人的信譽(yù),最終公司董事會(huì)因?yàn)樨?cái)政困難取消了這個(gè)項(xiàng)目,讓參加投標(biāo)的廣告公司都對(duì)我恨之入骨,以為我在開(kāi)空頭支票戲弄他們,害得他們絞盡腦汁你爭(zhēng)我斗,結(jié)果卻是竹籃打水一場(chǎng)空。

Y小姐

她是我在銷售部的同事,她做銷售統(tǒng)計(jì)和與公司的各地辦事處聯(lián)系工作,人聰明、漂亮、能干,所以,也極受中方x老板的寵愛(ài),x老板有什么應(yīng)酬活動(dòng)總愛(ài)帶Y小姐去,撇下英語(yǔ)口語(yǔ)很好卻長(zhǎng)相有些象印度人似的女秘書(shū),而且,銷售部主管空缺時(shí)均由她代行其職,甚至有些公司內(nèi)部或者國(guó)內(nèi)客人之間的應(yīng)酬活動(dòng)連Y小姐的先生也被邀請(qǐng)去參加。據(jù)說(shuō),只是因?yàn)樗贻p了缺乏經(jīng)驗(yàn),X老板才沒(méi)敢把此重任交給她,不過(guò),Y小姐在公司里春風(fēng)得意是大家心照不宣的事,也就難免她有些放肆,經(jīng)常擅自離崗。

公司雖然是中外合資企業(yè),但是除了總經(jīng)理和他的助理是美籍華人之外,其余所有的員工都是本地人,而且許多員上是由于中方入股公司為了解決職工子女就業(yè)安排進(jìn)來(lái)的,可謂頗具中國(guó)特色的合資企業(yè),盡管外方想把公司辦成國(guó)外模式,但是,總經(jīng)理長(zhǎng)期在國(guó)外,日常的經(jīng)營(yíng)管理由中方副總經(jīng)理 x老板負(fù)責(zé),公司最終還是沒(méi)有成為具有國(guó)外管理風(fēng)格的企業(yè),相反,公司有越來(lái)越趨于國(guó)營(yíng)企業(yè)化的傾向。

上班只要總經(jīng)理助理和人事部長(zhǎng)沒(méi)在,聊天打電子游戲的現(xiàn)象越來(lái)越多,公司主管處理事情也越來(lái)越講究關(guān)系了,以至銷售部新來(lái)不久的F部長(zhǎng)提醒我:“X老板對(duì)你寫(xiě)的參展報(bào)告發(fā)火,說(shuō)報(bào)告什么具體的內(nèi)容都沒(méi)有,我給你頂住了,我說(shuō)這個(gè)報(bào)告是我看過(guò)的,覺(jué)得分析得有條有理,也提出了幾條恰當(dāng)?shù)慕ㄗh, x老板是不是對(duì)銷售部不滿意?我想是有人在搗鬼,你在公司沒(méi)有關(guān)系和后臺(tái),全憑自己的實(shí)力,今后做事一定要小心,不要讓人抓住辮子”他是住暗示 Y小姐做出的這事。   “你少和 Y小姐來(lái)往”F部長(zhǎng)告誡道,“Y小姐不是個(gè)簡(jiǎn)單的人物,她有x老板在給她撐腰?!?/p>

我忽然感覺(jué)到掉進(jìn)霧中的網(wǎng)里了,也許我想憑借實(shí)力立足的想法太天真了,我不應(yīng)該忘記這是在中國(guó),因?yàn)槲乙搽[隱約約聽(tīng)說(shuō)公司原來(lái)曾經(jīng)過(guò)一段時(shí)間銷售部長(zhǎng)的 M要從辦事處回來(lái),想在銷售部干,他很得 x老板的信任,銷售部只有部長(zhǎng)、Y小組、s和我,他們?nèi)欢加斜尘埃梢哉f(shuō)從此埋下了我離開(kāi)公司的種子。

離別

大半年過(guò)去了,原單位多次催促早日上班,我都找理由搪塞過(guò)去了,但是最后限令我必須在10月15日前回來(lái)上班,否則要嚴(yán)肅處理,偏巧這時(shí)我正忙于一個(gè)在長(zhǎng)沙舉辦的展覽會(huì)的設(shè)計(jì)與布置,連去長(zhǎng)沙的飛機(jī)票都買好了,因此我不得不向部長(zhǎng)請(qǐng)假半天回原單位解決這個(gè)棘手的難題?! ?“你也出來(lái)干了這么久了,肯定知道出來(lái)干的收入比在原單位要高得多,還不如干脆出來(lái)闖一番”,部長(zhǎng)勸我。

“嗯!不過(guò),我和你不同,我的家不在這里,也不是本地人,又沒(méi)有個(gè)親戚和同學(xué),離開(kāi)原來(lái)的國(guó)家機(jī)關(guān)將失去一切保障,如果公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題或者炒我魷魚(yú),那么第二天我的吃住都不知道在哪里?這很現(xiàn)實(shí),我不得不考慮。

“你說(shuō)的也有道理,我這幾年在海南和另外幾家公司干凈了一些錢,大概好幾萬(wàn),就是—兩年沒(méi)有工作吃飯還是不成問(wèn)題的。不過(guò),你擔(dān)心自己還不適應(yīng)?你現(xiàn)在不是干得很好嗎!何況即使公司出問(wèn)題,這家不干可以在別家干,現(xiàn)在的公司企業(yè)多得是嘛,我出來(lái)五年起碼換了四家公司。”

“倒也不完全是”我很猶豫。因?yàn)楣镜默F(xiàn)狀和我在公司的地位和薪水并不令我完全滿意,而且在公司里的緊張和高壓力下,我已經(jīng)感到自己的身體承受不了。

“我很欣賞你,很想你做我的助手,我來(lái)之后,你在公司里每月的收入都上千的嘛,跟著,只要我在就有你的,不要猶豫了?!?/p>

“我明白,也會(huì)記住的。不過(guò),給我一點(diǎn)時(shí)間考慮考慮?!?/p>

“我給你一天的假,回去了結(jié)這件事,明天回來(lái)?!?/p>

回去的談判異常艱苦,我不想讓原單位知道我的絲毫秘密,但又必須說(shuō)服他們同意我繼續(xù)請(qǐng)假?! ?“我們想你一定有什么事瞞著我們,我們也不想問(wèn),但是現(xiàn)在,單位已經(jīng)有議論了。象你們這樣的好幾個(gè),拿單位的工資卻不上班不行?!薄 ?“我在生病嘛?!薄?  “大半年過(guò)去了,也該好了,你說(shuō)你生病,也應(yīng)該有醫(yī)生的病歷、處方與發(fā)票呀!”   “……我過(guò)幾天再回來(lái),行嗎?”   “你自己考慮吧!”   “你到底有什么困難說(shuō)出來(lái)嘛,看我們能不能幫助你?”

……我仿佛站在十字路口,徘徊、猶豫了很久,心靈的折磨令我疲憊不堪,有一種想尋求解脫不想再支撐下去的破滅感,我的心理在崩潰?!拔以谝患译娔X公司里,明天必須參加公司的展覽會(huì),飛機(jī)票已經(jīng)買好了,我保證回來(lái)后立即回單位”我在最后還是沒(méi)有不顧一切去闖的勇氣,我有太多的心理負(fù)坦,不想讓含辛茹苦的母親再為我顛沛流離的生活擔(dān)心和吃苦,在我大學(xué)畢業(yè)的那一天起我只想給父母以陽(yáng)光燦爛的日子。

在長(zhǎng)沙。我布置完展覽臺(tái),沒(méi)等展覽會(huì)開(kāi)完,也不顧F部長(zhǎng)的再三勸告,立即飛回向公司提出辭職,這令所有的人感到意外。

“你要辭職?”同事們都覺(jué)得令人難以置信,“你干得好好的干嘛要辭職呢,是不是在外邊找到更好的公司了?”   “不是,原單位逼我回去,其實(shí),我也不想離開(kāi)公司,你們都對(duì)我挺好的。”   “你不錯(cuò)的,離開(kāi)公司很可惜。你能不能不辭職調(diào)到公司里來(lái)?或者換一種方式在公司干。”人事部長(zhǎng)很惋惜,極力挽留,“x老板出差沒(méi)有回來(lái),等他回來(lái)后我跟他商量,讓你兩邊兼顧?!?/p>

“謝謝你,我可以考慮?!?/p>

第5篇

一、營(yíng)銷組織層面的協(xié)同運(yùn)作

(一)市場(chǎng)部與銷售部的有效協(xié)同。

許多企業(yè)的終端推廣方案大多由總公司的市場(chǎng)部(或本企業(yè)的廣告公司)制定,市場(chǎng)部在形成推廣活動(dòng)方案前后,都必須與銷售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些具體項(xiàng)目。在這一期間,市場(chǎng)與銷售兩個(gè)部門要在各自分工的基礎(chǔ)上進(jìn)行緊密地協(xié)作。

1、市場(chǎng)部在形成推廣方案之前,要與銷售部協(xié)同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查的目的通常是了解終端客戶的需求、消費(fèi)者的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,市場(chǎng)部再通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的梳理、分析,制定出符合市場(chǎng)實(shí)際狀況的終端推廣方案。在調(diào)查中,市場(chǎng)部在單獨(dú)工作中遇到的一些困難可以由銷售部配合予以協(xié)助。譬如:銷售人員通常與終端客戶打交道,大多建立了良好的客情關(guān)系,而市場(chǎng)人員和銷售人員相比就較為生疏,基于這個(gè)前提,需要終端客戶的一些數(shù)據(jù)時(shí),銷售人員就可以協(xié)同市場(chǎng)人員共同拜訪,這樣一來(lái)就可以減少一些不必要的麻煩,從而提高市場(chǎng)的工作效率與準(zhǔn)確性。

2、市場(chǎng)部完成方案后,必須與銷售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些細(xì)節(jié)。對(duì)于一些像可口可樂(lè)、百事這樣的大公司而言,終端推廣的許多執(zhí)行環(huán)節(jié)都是由銷售部來(lái)完成的。因此,有關(guān)推廣方案的一些細(xì)節(jié),市場(chǎng)部一定要與銷售部溝通,并征詢銷售部的意見(jiàn)。主要包括:促銷活動(dòng)的主題、目的、終端客戶的選擇、活動(dòng)方式、促銷廣告的、兌獎(jiǎng)程序確立等等。

3、銷售部?jī)?nèi)部人員之間要對(duì)終端推廣進(jìn)行相關(guān)溝通。在推廣實(shí)施前,銷售經(jīng)理要同銷售(導(dǎo)購(gòu))人員之間進(jìn)行集體或個(gè)別溝通,讓大家了解推廣活動(dòng)的信息及相關(guān)注意事項(xiàng),以明確與市場(chǎng)部之間的分工與協(xié)作的關(guān)系,有效保證銷售部各崗位人員對(duì)推廣活動(dòng)各部分內(nèi)容的理解,從而使活動(dòng)能夠有效地開(kāi)展。

4、銷售部與終端客戶之間的協(xié)調(diào)溝通。首先,在促銷開(kāi)始之前,銷售部要與終端客戶確認(rèn)活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié),以使活動(dòng)能夠正常實(shí)施,并保證所有參與促銷的品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列,同時(shí)向終端客戶的相關(guān)人員說(shuō)明促銷活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)措施等等。其次,在終端推廣實(shí)施期間,必須顯眼醒目地標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格,擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間,并占據(jù)賣場(chǎng)客流量最大的有利位置。

(二)市場(chǎng)部與廣告公司(或媒體)的有效協(xié)同。

企業(yè)的終端推廣活動(dòng)一般情況下會(huì)委托廣告公司商參與策劃或?qū)嵤敲雌髽I(yè)的市場(chǎng)部如何與廣告公司協(xié)同運(yùn)作就顯得尤為重要。

1、充分磨合保持目標(biāo)一致,步調(diào)一致。廣告公司是為企業(yè)服務(wù)的,企業(yè)與廣告公司是兩個(gè)不同的組織機(jī)構(gòu),為了共同的目標(biāo)與利益走到了一起,這就要求在雙方的協(xié)同運(yùn)作中,既要分工又要協(xié)作。企業(yè)要做到向廣告公司提出清晰明確的Order,廣告不僅要做到替企業(yè)著想,還要為企業(yè)解憂?!澳繕?biāo)一致”是說(shuō)雙方要盡最大努力來(lái)保證推廣活動(dòng)的成功。只有在這一前提下,雙方才會(huì)投入各自的資源來(lái)圍繞這一目標(biāo)運(yùn)作。如果廣告公司只想著盈利,而企業(yè)只想著如何少給廣告公司費(fèi),那么這場(chǎng)推廣活動(dòng)的結(jié)果就可想而之了。只有雙方的目標(biāo)一致,接下來(lái),步調(diào)才會(huì)有可能一致。“步調(diào)一致”要求企業(yè)與廣告公司在各自的行動(dòng)上既不要快也不要慢,要做到恰到好處。譬如:廣告公司需要企業(yè)3天之內(nèi)提供相關(guān)的產(chǎn)品或活動(dòng)說(shuō)明,而企業(yè)1周后才陸陸續(xù)續(xù)把這些資料提供給廣告公司;同樣,企業(yè)在?周后要看相關(guān)的媒介傳播計(jì)劃,而廣告公司在第3天就提出了一個(gè)象模象樣的方案。“這么快!天知道是不是‘克隆’別人的!”相信大多數(shù)的企業(yè)都會(huì)這么想,因此,企業(yè)的心里會(huì)覺(jué)得很不舒服。長(zhǎng)此以往,推廣的效果也將無(wú)從保證。

2、企業(yè)與廣告公司之間要掌握“短、平、快”的溝通原則,從而提升協(xié)同運(yùn)作的效率?!岸獭笔侵噶鞒桃?jiǎn)化(見(jiàn)圖1);雙方要盡可能省去一些無(wú)關(guān)緊要的流程,以提高溝通的績(jī)效?!捌健笔侵鸽p方對(duì)接人員的層級(jí)要對(duì)等。如若級(jí)別不對(duì)等的話,遇到一些雞毛蒜皮的小事當(dāng)事人做不了主,既要請(qǐng)示主任、還得請(qǐng)示經(jīng)理,最后還要向總監(jiān)匯報(bào),試想一下商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),講究“兵貴神速”,等都請(qǐng)示完了,黃瓜菜也都涼了。所以,雙方人員層級(jí)對(duì)等的話可以在各自的職責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)力,無(wú)形當(dāng)中就提高了溝通的效率。“快”是指工作方法要科學(xué);在日常工作中,我們常常可以看到這樣的現(xiàn)象:明明可以發(fā)個(gè)MAIL就解決的事,他非得親自跑一趟,不光浪費(fèi)時(shí)間,還搭著交通費(fèi)?,F(xiàn)代社會(huì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,有效地利用高科技給予我們的便利,再結(jié)合科學(xué)的工作方法,可以大大降低溝通成本。最基本的方法就是電話+傳真+MAIL+細(xì)心與耐性,也就是說(shuō):能用電話解決的事決不發(fā)傳真,能用傳真、MAIL完成的工作決不跑冤枉路。

營(yíng)銷組織的協(xié)同運(yùn)作是保證廣告與終端推廣有效整合的基礎(chǔ)。說(shuō)到底,任何形式的傳播活動(dòng)都是由人來(lái)操作的,而組織機(jī)構(gòu)與組織人員若無(wú)法有效協(xié)同的話,什么廣告、促銷、公關(guān),無(wú)疑就全都是空談。

二、營(yíng)銷傳播層面的協(xié)同運(yùn)作

(一)電視廣告形式與終端推廣有效匹配。

電視廣告從內(nèi)容上可分為三種形式:一是產(chǎn)品廣告。此類廣告是為了使目標(biāo)受眾了解產(chǎn)品的功能、特點(diǎn),進(jìn)而在選購(gòu)此類產(chǎn)品時(shí)給予特別注意的廣告形式。例如:海飛絲、飄柔、舒膚佳的廣告大多都是產(chǎn)品廣告。產(chǎn)品廣告在電視廣告中所占比例很大,大部分廣告主都十分重視產(chǎn)品廣告;二是形象廣告。是指為了擴(kuò)大企業(yè)或品牌的知名度和影響力,建立及提升企業(yè)或品牌形象的廣告形式。因而,此類廣告中一般不直接介紹產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品的功能、特性等方面的優(yōu)點(diǎn),而更多的是表現(xiàn)企業(yè)價(jià)值理念、精神或象征。例如:諾基亞的“科技以人為本”、柒牌的“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”;三是促銷廣告。是指為了配合企業(yè)的促銷活動(dòng)專門傳遞促銷信息的廣告形式。例如:可口可樂(lè)的“魔獸世界”促銷廣告、百事可樂(lè)的“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷廣告。了解電視廣告的形式,將會(huì)有助于我們明確采取哪種傳播模式來(lái)配合終端推廣,才會(huì)起到事半功倍的效果。

1、“產(chǎn)品廣告+終端推廣”模式。這種模式是指電視廣告只單一訴求產(chǎn)品信息,起拉動(dòng)消費(fèi)者去終端購(gòu)買的作用,與此同時(shí),在終端還有相應(yīng)的促銷人員和推廣活動(dòng)給予配合,以起到推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的作用。在這種傳播模式下,廣告達(dá)成自身的告之功能,促銷人員完成自身的導(dǎo)購(gòu)與促進(jìn)購(gòu)買職能,雙方各負(fù)其責(zé)、各司其職。這一模式比較適合導(dǎo)入期的產(chǎn)品,由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度比較低,這時(shí)就需要通過(guò)產(chǎn)品廣告讓目標(biāo)受眾了解產(chǎn)品的使用功能、特點(diǎn)等屬性,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注,引發(fā)其購(gòu)買欲望,并通過(guò)終端推廣的“臨門一腳”,讓其獲得更大的滿足感,最終產(chǎn)生購(gòu)買行為。出于成本上的考慮,大多國(guó)內(nèi)中小企業(yè)會(huì)采取這種模式來(lái)進(jìn)行終端推廣與廣告的配合。

2、“促銷廣告+終端推廣”模式。促銷廣告從創(chuàng)意、

設(shè)計(jì)到執(zhí)行都要緊緊圍繞推廣主題來(lái)進(jìn)行。像可口可樂(lè)、百事可樂(lè)這樣的跨國(guó)品牌一般都會(huì)針對(duì)推廣活動(dòng)而專門設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷廣告,并且在終端推廣傳遞的信息與促銷廣告的信息相一致,用來(lái)加強(qiáng)促銷的傳播力和有效性。例如:2005年夏季百事的“藍(lán)色風(fēng)暴”及可口可樂(lè)“魔獸世界”促銷都針對(duì)活動(dòng)制作了主題相同的電視促銷廣告,并起到了很好的效果。這一模式適合處在成長(zhǎng)期或成熟期的品牌,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度已經(jīng)很高,對(duì)于產(chǎn)品的基本功能已經(jīng)不需要了解時(shí),就需要更大的誘因、更富體驗(yàn)感的活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

3、“產(chǎn)品廣告+促銷廣告+終端推廣”模式。這種模式在實(shí)際操作中并不多見(jiàn)。但筆者認(rèn)為:此模式或許更適合處在導(dǎo)入期的一些產(chǎn)品。在當(dāng)前的傳播環(huán)境下,消費(fèi)者每天都在被大量的廣告包圍。單一投放產(chǎn)品廣告對(duì)消費(fèi)者的影響會(huì)越來(lái)越小,這時(shí)若加以一定的促銷信息,消費(fèi)者或許會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的興趣,而產(chǎn)生購(gòu)買欲望,企業(yè)再通過(guò)終端的推廣配合最終贏得消費(fèi)者。

“沒(méi)有最好,只有最適合”。廣告主若能根據(jù)自身的實(shí)際狀況,充分認(rèn)識(shí)電視廣告在終端推廣中的應(yīng)用(見(jiàn)表),從而找到與自己相匹配的傳播推廣模式,并在傳播中加以有效地協(xié)同,將會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

(二)廣告、推廣活動(dòng)及終端促銷人員的口頭傳播要保持三方高度一致。

現(xiàn)代整合傳播的理論告訴我們:傳播要信息一致,傳播手段要整合。那么,在電視廣告與終端推廣協(xié)同的過(guò)程中這一點(diǎn)尤為重要。

1、三方面信息若不一致,將會(huì)造成消費(fèi)者認(rèn)知上的混亂。試想一下,如果你看到的廣告所傳遞的信息為A,推廣活動(dòng)的信息為B,終端促銷人員的信息為C時(shí),那么你對(duì)這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)有何感想?因此,若在推廣進(jìn)行中,以上三方面的信息不能一致的話,消費(fèi)者就很難建立起對(duì)產(chǎn)品與推廣的認(rèn)知,不知道企業(yè)究竟想說(shuō)什么,說(shuō)的是什么,這樣無(wú)疑將會(huì)影響終端推廣的效果。

2、三方面信息若不一致,廣告效果將無(wú)法累積,從而造成傳播資源的浪費(fèi)。廣告效果只有在持續(xù)、一致、多頻次對(duì)消費(fèi)者的刺激下才會(huì)產(chǎn)生效果。而傳播若沒(méi)有一致性的主題,或沒(méi)有把一致性的主題整合釋放出去,自然就不能很好地積累廣告效果,從而使得企業(yè)的資源不斷流失。如洗發(fā)產(chǎn)品,一個(gè)品牌幾年來(lái)的推廣,其訴求內(nèi)容可能是隨時(shí)變換的,它可能先是宣傳銷量領(lǐng)先,明年就大談靚麗時(shí)尚,再接著就宣傳去頭屑。到了終端,它的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告訴你,用了之后會(huì)營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。由于廣告與其他傳播沒(méi)有一個(gè)持續(xù)貫穿的主題,消費(fèi)者不可能對(duì)其品牌形成鮮明、獨(dú)特的認(rèn)識(shí)。相比之下,一些國(guó)際品牌的推廣要有序得多。例如:海飛絲,它一直宣傳自己的“去頭屑”功能;潘婷的廣告則一直圍繞“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”來(lái)訴求。同時(shí),終端導(dǎo)購(gòu)人員也能非常清楚地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品各自準(zhǔn)確的特點(diǎn)。

第6篇

銷售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè),在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代,沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷售人員,從某種程度上說(shuō),銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當(dāng)然也有很特殊的情況,比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒(méi)有專職銷售和市場(chǎng)人員,因?yàn)槔习灞旧砭蛽?dān)當(dāng)了銷售人員的角色。

對(duì)年輕人而言,銷售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體,和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比,銷售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。從事其他工作的人員——無(wú)論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員,只要身體健康,年齡適當(dāng),都有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上,較低的崗位進(jìn)入壁壘,使銷售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷售是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè),大家全憑業(yè)績(jī)說(shuō)話,而且業(yè)績(jī)也比較容易衡量,所以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外,大多數(shù)銷售崗位對(duì)學(xué)歷要求并不是很高。

銷售人員有非常明顯的特點(diǎn):工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別對(duì)于直接面向市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)人員而言,雖然工作時(shí)間比較自由,但由于銷售指標(biāo)的壓力,常常令已婚者顧不上照顧家人,未婚者顧不上戀愛(ài),很長(zhǎng)時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì)。當(dāng)然,銷售是一個(gè)高壓力、高回報(bào)的職位,除了最高決策層外,多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。和同級(jí)別的財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比,銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會(huì)高出一截。

隨著年齡的增長(zhǎng),當(dāng)沖勁和激情淡淡褪去,對(duì)家庭的責(zé)任和對(duì)穩(wěn)定生活的追求,令眾多年輕的基層銷售人員開(kāi)始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在?職業(yè)發(fā)展的通路是什么?

按照所從事的銷售工作的內(nèi)容,目前國(guó)內(nèi)的銷售人員可分為高級(jí)營(yíng)銷人員(如銷售經(jīng)理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員??傮w來(lái)看,銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長(zhǎng)為高級(jí)銷售經(jīng)理,不過(guò)能達(dá)到這一目標(biāo)的銷售人員為數(shù)很少;二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位;三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè);四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)??梢钥闯?,從銷售隊(duì)伍中走出來(lái)遠(yuǎn)不如走進(jìn)去那樣容易,所以銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。下面我們具體展開(kāi)來(lái)談?wù)勪N售類人員的發(fā)展方向:

方向一、成為高級(jí)銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng),如果定位于一直從事銷售工作,可以肯定的目標(biāo)便是成為高級(jí)的銷售人才。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè),首先是從"術(shù)"的角度出發(fā),不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力,從低級(jí)的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè),從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性;第二個(gè)方向就是從"術(shù)"提升到"道",從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維,進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)的銷售人才或經(jīng)理人,銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考,從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售,思考銷售,多挖掘一線的信息,進(jìn)行智慧加工,最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問(wèn)角色的作用。

從具體的發(fā)展途經(jīng),又有如下幾個(gè)方向:

上行流動(dòng):如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷,當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后,優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì),上行流動(dòng)發(fā)展,到更上一級(jí)的或公司總部做銷售部門工作,或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。在處于成長(zhǎng)期的快速消費(fèi)品行業(yè),許多銷售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。

下行流動(dòng):如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后,可以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模和速度,選擇合適的機(jī)會(huì),下行流動(dòng)發(fā)展,到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作,通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場(chǎng),或是要到某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員,可以將在總公司的先進(jìn)的銷售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場(chǎng)結(jié)合,在繼續(xù)鍛煉一定時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的未來(lái)領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。

橫向跳槽:優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干,可直接為公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入和現(xiàn)金流,但如果公司的薪酬福利或績(jī)效考核政策不能有效地激勵(lì)他們,那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來(lái),許多公司都不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個(gè)人的角度來(lái)看,水往低處流,人往高處走。只要沒(méi)有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定,銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間都是一條不錯(cuò)的路子。

方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位

當(dāng)銷售人員做到一定的時(shí)候,可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)即輪崗的方式,轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位,具體可以從三個(gè)角度考慮選擇:如果還是對(duì)銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣,不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作,公司的人力資源安排也允許,可以選擇橫向的相關(guān)崗位如:市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。

如果有管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣,可以發(fā)展的方向包括:市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。

如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢(shì),則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)如:運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測(cè)試、售后技術(shù)服務(wù)等。

方向三、個(gè)人創(chuàng)業(yè)

有過(guò)銷售背景的人出來(lái)創(chuàng)業(yè),可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存,首先要有市場(chǎng),做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開(kāi)始做起,在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。

銷售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者,對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí),他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源,了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功關(guān)鍵,甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。

第7篇

Abstract: ZARA has caught most of the young peoples' hearts with its excellent quality and low prices. However, all of its exclusive agencies are located in the most bustling areas of the most advanced cities in the world with a large square. In terms of ZARA's characters, the factors of its sales department's choosing these locations are as follows. Firstly, these areas all have convenient traffic systems with large population and advanced economy. Secondly, these areas all have a high capabilities. Last but not least, there are many other luxury brands around ZARA in these places, which provide obvious contrast. As has mentioned, it's easy to see that ZARA's sales dpartment's choice accords with The Theory of Location Choice, and ZARA's sales department has every reason to set up exclusive stores in such places.

關(guān)鍵詞: ZARA;跨國(guó)平價(jià)時(shí)裝店;繁華地段;銷售部門;區(qū)位因素

Key words: ZARA;low-priced fashion clothes stores;bustling areas;sales dpartment;factors of location choice

中圖分類號(hào):F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1006-4311(2011)23-0285-02

0引言

西班牙知名服裝品牌ZARA,是西班牙排名第一、全球排名第三的服裝零售商INDITEX公司9個(gè)品牌中最著名的旗艦品牌。目前,ZARA已經(jīng)在全球57個(gè)國(guó)家和地區(qū)已開(kāi)設(shè)超過(guò)兩千余家專賣店,而且選址都選在最發(fā)達(dá)城市的最好地段,比如米蘭大教堂的精品圈,英國(guó)愛(ài)丁堡的王子街、紐約的第五大道、巴黎的香榭麗舍大街、上海的南京路、北京的西單商業(yè)區(qū)等等。對(duì)于ZARA這種平價(jià)的品牌,又是為何敢在繁華商業(yè)區(qū)與許多大牌為鄰平起平坐呢?這其實(shí)是一種區(qū)位選擇。區(qū)位是指人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的場(chǎng)所。區(qū)位選擇作為區(qū)域經(jīng)濟(jì)理論研究的主要議題,主要探討人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為何在某地發(fā)生的問(wèn)題,力圖確定各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在特定區(qū)位進(jìn)行的原則。對(duì)于跨國(guó)公司,區(qū)位選擇至關(guān)重要。從經(jīng)濟(jì)地理學(xué)的角度來(lái)看,企業(yè)之所以要向它國(guó)跨國(guó)投資,主要是受利益驅(qū)動(dòng)??梢?jiàn),選擇合理良好的投資區(qū)位是關(guān)系到跨國(guó)公司利益的重要因素。本文選取西班牙跨國(guó)服裝零售商INDITEX公司的旗艦品牌ZARA的銷售部門的特點(diǎn)入手進(jìn)行分析,對(duì)跨國(guó)公司中的銷售部門如何選擇區(qū)位生產(chǎn)進(jìn)行研究。

1ZARA銷售部門區(qū)位選擇分析

1.1 ZARA的品牌特點(diǎn)介紹

1.1.1 生產(chǎn)特點(diǎn)①創(chuàng)“快速時(shí)尚”模式。ZARA品牌可以說(shuō)是時(shí)尚服飾業(yè)界的一個(gè)另類,在傳統(tǒng)的頂級(jí)服飾品牌和大眾服飾中間獨(dú)辟蹊徑開(kāi)創(chuàng)了快速時(shí)尚模式[1]。ZARA的幾百名“空中飛人”設(shè)計(jì)師常穿梭于各種時(shí)裝會(huì),或者出入各種時(shí)尚場(chǎng)所,使自己的設(shè)計(jì)緊跟潮流。隨著快速時(shí)尚成為時(shí)尚服飾行業(yè)的一大主流業(yè)態(tài),ZARA品牌也倍受推崇,有人稱之為“時(shí)裝行業(yè)中的戴爾電腦”,也有人評(píng)價(jià)其為“時(shí)裝行業(yè)的斯沃琪手表”。ZARA作為一家引領(lǐng)未來(lái)趨勢(shì)的公司,儼然成為時(shí)尚服飾業(yè)界的標(biāo)桿。②供應(yīng)鏈系統(tǒng)靈敏,前導(dǎo)時(shí)間縮短。ZARA的設(shè)計(jì)師、采購(gòu)師、生產(chǎn)經(jīng)理和營(yíng)銷顧問(wèn)組成一個(gè)“商業(yè)團(tuán)體”,他們一起在總部同時(shí)工作。ZARA把生產(chǎn)基地建在總部西班牙,方圓200英里的生產(chǎn)基地集中了20個(gè)高度自動(dòng)化染色、剪裁中心,架設(shè)地下傳送網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)每天的最新訂單,把最時(shí)興的布料準(zhǔn)時(shí)送達(dá)終端廠,保證了總體上前導(dǎo)時(shí)間的縮短要求。因此ZARA形成了設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售共同運(yùn)作的一體化模式,整個(gè)過(guò)程都在總部進(jìn)行。如此這般才把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到上架的時(shí)間控制在3周(其他品牌平均為9至12個(gè)月)內(nèi)。③生產(chǎn)規(guī)?!岸嗫?、少量”。ZARA打破傳統(tǒng)服裝企業(yè)“少款、多量”規(guī)則,采用“多款、少量”的生產(chǎn)模式。保證了貨品更新速度快,與時(shí)尚同步,加快了時(shí)尚消費(fèi)與淘汰的速度,打破了時(shí)尚流行定律,創(chuàng)造了沒(méi)有淡旺季的流行。

1.1.2 營(yíng)銷特點(diǎn)①采用總部“直營(yíng)”模式。ZARA的時(shí)裝全部由總部集中生產(chǎn)出來(lái)后,立即由汽車在兩天內(nèi)運(yùn)往歐洲本土專賣店,以空運(yùn)在三天內(nèi)運(yùn)至美洲和亞洲專賣店。所有貨品僅在專賣店出售,不搞特許經(jīng)營(yíng)[2]。②采用顧客“自選”模式。ZARA店中的導(dǎo)購(gòu)員幾乎沒(méi)有人刻意招呼客人,顧客進(jìn)人店鋪,直接接觸商品,體驗(yàn)商品,全憑客人自己的興趣自主選擇。③店面寬敞,風(fēng)格時(shí)尚另類。所有專賣店裝修都緊跟潮流,風(fēng)格另類。每間專賣店至少有兩層,留出相當(dāng)寬敞的空間,為顧客營(yíng)造一種寬松愉快的購(gòu)物環(huán)境。④ZARA極少做廣告,唯一的宣傳就是每家專賣店樓上掛著的巨大LOGO。⑤ZARA采取低價(jià)策略,薄利多銷。⑥ZARA很少打折。因?yàn)椤岸嗫睢⑸倭俊?,減少了存貨風(fēng)險(xiǎn)和折扣促銷的成本。每年需要打折處理的比同類品牌少一倍。

1.2 對(duì)ZARA的專賣店位于發(fā)達(dá)城市繁華地段的區(qū)位因素分析

1.2.1 發(fā)達(dá)城市常為交通樞紐,交通便利;繁華地段多位于市中心,往來(lái)車流人流多①ZARA的所有商品均由公司總部直接派送到各地的專賣店。發(fā)達(dá)城市常常是交通樞紐,車站、機(jī)場(chǎng)數(shù)量多,店鋪位于這樣的地理位置是為了保持其供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度,便于貨物的極速送達(dá)。交通的便利是保障貨物極速送達(dá)的基本條件,只有讓新款以最快速度上架,ZARA才能最早占領(lǐng)時(shí)尚最高地,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的早日實(shí)現(xiàn)。②ZARA懸掛在專賣店外的LOGO巨大醒目,雖然無(wú)聲但卻是最有效最經(jīng)濟(jì)的廣告。每天大量車流人流經(jīng)過(guò)此處,首先映入眼簾的便是帶有“ZARA”LOGO的巨幅海報(bào)。這些海報(bào)簡(jiǎn)潔、大方、美觀,能在短時(shí)間里向大量路人廣而告之它的設(shè)計(jì)特點(diǎn),推廣它的品牌理念,讓大量路人迅速形成對(duì)這一品牌形象的認(rèn)知。

1.2.2 繁華地區(qū)目標(biāo)人口密集,市場(chǎng)需求量大,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)①繁華的商業(yè)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),是白領(lǐng)人士密集的地方。這些人收入水平一般較高,恩格爾系數(shù)普遍較低,對(duì)衣物等生活必需品的支出較高。而ZARA的目標(biāo)消費(fèi)群體也正是這類著衣品位時(shí)尚、具有較高時(shí)尚敏感性、具備一定消費(fèi)能力,但并不具備經(jīng)常消費(fèi)高檔奢侈品牌的能力的年輕人。ZARA作為一個(gè)善于快速模仿時(shí)尚的品牌,當(dāng)電影或電視媒體中出現(xiàn)新的流行元素的時(shí)候,ZARA能以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快得多的速度,將這些訊息轉(zhuǎn)換成自己的服裝產(chǎn)品,并陳列在自己的商店里。通常來(lái)講,這種匯聚了當(dāng)下最流行的時(shí)尚元素,同時(shí)價(jià)格又比高檔品牌便宜很多的商品正好可以滿足這類人群的需求。②商業(yè)區(qū)節(jié)奏緊張,這里的白領(lǐng)多數(shù)工作繁忙,逛街時(shí)間少,但由于生活需要不得不購(gòu)買衣物鞋帽或其他配飾。而ZARA自身特有的銷售模式正好可以符合這些時(shí)間寶貴的人的更深層次的需求――ZARA全球的幾千多家專營(yíng)店,每家都可以稱為小型“一站式”商場(chǎng),有上萬(wàn)種不同款式的服裝和配飾――從內(nèi)衣到外套,從鞋子到皮靴,從手鐲到絲巾等等。這些物品都經(jīng)過(guò)精心搭配并有序擺放,當(dāng)顧客前來(lái)試一件衣服時(shí),很容易動(dòng)心把帽子、絲巾、鞋子一整套物品買走。這既節(jié)約了顧客寶貴的時(shí)間,也很大程度上增加了ZARA的銷售量。③人們有一些心理特點(diǎn)顯而易見(jiàn),很容易被摸透然后加以利用。例如,“喜新厭舊”是人的本性,手中有些錢的白領(lǐng)也更有物質(zhì)資本來(lái)具備這一人的特質(zhì)。一件衣服買的時(shí)候喜歡,穿幾天就不再喜歡是很常見(jiàn)的事。其次,ZARA采用“多款、少量”的模式,從不講求每種款式生產(chǎn)很多的數(shù)量,而是注重款式的多樣性[3]。因此,ZARA每款新品只有區(qū)區(qū)的數(shù)件,也沒(méi)有對(duì)售完款式的再定購(gòu)。顧客看上一件衣服,或許由于一時(shí)猶豫,從而錯(cuò)失了最終擁有它的機(jī)會(huì)。這就人為地制造了“短缺”,利用顧客“看上的衣服,如果不立即購(gòu)買,就可能再也買不到”的心理,使顧客往往無(wú)法等到季末或歲末打折就會(huì)迅速購(gòu)買。④發(fā)達(dá)地區(qū)信息流通迅速,借助網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,使得訊息流動(dòng)更加快捷。位于發(fā)達(dá)地區(qū)的年輕人都具有一個(gè)最大特點(diǎn),那就是消費(fèi)的趨同性。盡管他們國(guó)別不同,膚色不同,但是他們都同樣年輕、時(shí)尚,聽(tīng)著相同的音樂(lè)、看著相同的電影。正是這種文化和生活模式追求上的趨同,使得ZARA在入駐一個(gè)新的國(guó)家的商業(yè)區(qū)時(shí),只需稍微調(diào)整一下它的商業(yè)模式就行,而不用絞盡腦汁專門為不同國(guó)家的專賣店專門設(shè)計(jì)衣服。因此,只在經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的地區(qū)開(kāi)設(shè)店鋪,使ZARA在不同國(guó)家擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí),減少了為不同國(guó)家需要做的專門改變。

1.2.3 發(fā)達(dá)城市流行事物多,時(shí)尚感強(qiáng),有利于設(shè)計(jì)部門收集時(shí)尚信息,也有利于人們對(duì)流行事物的接受和認(rèn)可①大城市是時(shí)尚的發(fā)源地,各專賣店的經(jīng)理長(zhǎng)期接觸服裝行業(yè),都具有相當(dāng)敏銳的時(shí)尚嗅覺(jué),是時(shí)尚信息的重要來(lái)源,他們身處在大城市銷售最前線,更有利于捕捉時(shí)尚氣息――他們通過(guò)每天查看銷售數(shù)據(jù),并根據(jù)數(shù)據(jù)所反映情況來(lái)總結(jié)顧客的流行品味動(dòng)態(tài),再結(jié)合當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì),迅速有效地向總部匯報(bào)情況;總部的優(yōu)秀時(shí)尚設(shè)計(jì)師又能根據(jù)各地經(jīng)理反應(yīng)的信息,迅速完成服裝與配飾的設(shè)計(jì);新款產(chǎn)品又通過(guò)總部發(fā)回專賣店里。②發(fā)達(dá)城市的人時(shí)尚的鑒賞力高,時(shí)尚的滲透力快,流行事物在這里會(huì)得到人們更大的認(rèn)可。ZARA的產(chǎn)品以走在時(shí)尚潮流前面著名――ZARA聘請(qǐng)多名時(shí)裝設(shè)計(jì)師從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得設(shè)計(jì)靈感,利用高檔品牌提前時(shí)尚信息的傳統(tǒng)(如3月秋冬季時(shí)裝、9月春夏季時(shí)裝,時(shí)間和真正的銷售季節(jié)中間通常有6個(gè)月的時(shí)間差),使得時(shí)尚雜志還在預(yù)告當(dāng)季潮流時(shí),ZARA櫥窗已在展示這些內(nèi)容[4]。

1.2.4 坐落于繁華地段,可以充分利用與周圍高檔奢侈品牌的對(duì)比效應(yīng),化風(fēng)險(xiǎn)為機(jī)遇①利用價(jià)格和店面風(fēng)格優(yōu)勢(shì)與周圍的高檔奢侈品牌對(duì)比。各國(guó)主要城市的商業(yè)中心是各種奢侈品牌聚集的地方。然而,有足夠的錢買得起這些奢侈品的人畢竟是少數(shù),大多數(shù)人也只能是飽飽眼福卻消費(fèi)不起,滿足不了購(gòu)物欲。這個(gè)時(shí)候,ZARA的善于模仿的本領(lǐng)和低價(jià)的策略就開(kāi)始發(fā)揮作用了。ZARA只需要幾天的時(shí)間就可以完成對(duì)一個(gè)頂級(jí)服裝大師的創(chuàng)意作品的模仿――往往最新一季的Dior新裝剛剛在巴黎T型臺(tái)上亮相,兩周后,世界各地的時(shí)尚男女就能夠驚喜地在ZARA專賣店里發(fā)現(xiàn)Dior最新款式的影子。同為世界名牌,ZARA時(shí)尚感足夠而價(jià)錢卻能便宜十幾倍,它讓人們可以用更少的錢,更早更快地享受到穿大牌服裝的感覺(jué)。在這種時(shí)候,筆者覺(jué)得,除了那些對(duì)奢侈品牌有特殊癖好的人以外,任何人都不會(huì)舍賤求貴了吧。②利用商品的更新速度與周圍的高檔奢侈品牌對(duì)比。任何服裝從設(shè)計(jì)到生產(chǎn),到最后成衣上架銷售,越高檔的品牌,其中過(guò)程越復(fù)雜,經(jīng)過(guò)的時(shí)間越長(zhǎng)。所以,一般高檔奢侈商品的更新速度都不快,一般情況下,一年只開(kāi)兩次新裝會(huì),平時(shí)也會(huì)零零散散的推出一點(diǎn)新款。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),一年只要逛幾次這樣的奢侈品專賣店,就能夠看完這一整年的服裝款式。由于店里新貨上架慢,加之價(jià)格又貴,商品的流動(dòng)速度也不會(huì)太快,這些店鋪很快就對(duì)顧客失去了新鮮感和吸引力。然而,ZARA一年當(dāng)中時(shí)時(shí)都在推陳出新,每年大約能推出12000多款新品。這大大提高了顧客訪問(wèn)ZARA店鋪的頻率。

1.3 研究分析的總結(jié)闡述ZARA作為一個(gè)平價(jià)的時(shí)裝品牌,全球所有的專賣店都設(shè)在發(fā)達(dá)城市的繁華地段。通過(guò)對(duì)其銷售部門的區(qū)位選擇分析,得到了以下結(jié)論:ZARA銷售部門選址于繁華地段符合區(qū)為因素理論。跨國(guó)公司不同組分有不同的區(qū)位選擇因素。對(duì)于ZARA來(lái)講,繁華地段交通便利、車流量大,便于貨物的運(yùn)輸和品的宣傳;人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),市場(chǎng)需求大,利于提高貨品的銷售量;時(shí)尚感強(qiáng)、對(duì)新事物的接受力強(qiáng),便于酷獵手收集時(shí)尚元素和提高貨品的認(rèn)可度;周圍品牌繁多,便于產(chǎn)生對(duì)比效應(yīng)。另外,我們還從INDITEX公司旗下ZARA品牌的銷售部門的區(qū)位選擇中受益匪淺,得到了很大啟示。首先,ZARA非常了解自己品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),深知“快速”才是保持時(shí)尚的硬道理。它揚(yáng)長(zhǎng)避短,知道在真正大牌時(shí)裝上架之前,先借用他們的設(shè)計(jì)理念迅速模仿,在時(shí)尚的最前端分得一杯羹,賺得時(shí)尚浪潮涌來(lái)之前的一桶金。其次,ZARA深諳顧客的心理,并能加以利用為自己謀利益。它抓住顧客喜歡“個(gè)性”“獨(dú)一份兒”的心理,采用“少量、多款”模式,對(duì)顧客來(lái)講,既減少顧客“撞衫”的可能,提高了顧客的滿意度。第三,ZARA善于利用其他品牌為自己謀利。它善于模仿奢侈品牌為自己的貨品增加時(shí)尚感,在自己的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后,又以低價(jià)的優(yōu)勢(shì)打敗這些奢侈品牌。

2綜述

ZARA作為快速時(shí)尚模式的領(lǐng)導(dǎo)品牌,獨(dú)樹(shù)一幟,聲名顯赫,利潤(rùn)豐厚,真可謂是“名利雙收”。ZARA品牌在時(shí)尚服飾業(yè)界正以驚人的速度崛起,并將ARMANI等時(shí)尚服飾界大牌甩在身后。在這巨大成功的背后,是其各部門嘔心瀝血密切配合的結(jié)果,尤其是銷售部門在區(qū)位選擇時(shí)的大膽決策――平價(jià)的時(shí)裝店入駐繁華的商業(yè)區(qū)。在這看似不符合常理的舉措背后,其實(shí)有強(qiáng)大的理論基礎(chǔ)撐腰,那就是“區(qū)位選擇理論”。ZARA的銷售部門總結(jié)了自身品牌特點(diǎn),結(jié)合當(dāng)下世界的經(jīng)濟(jì)狀況,將區(qū)位選擇理論中符合自身情況的的部分付諸實(shí)踐,最終取得了巨大成功。ZARA的銷售部門在經(jīng)濟(jì)區(qū)位的選擇上無(wú)疑是成功的,這也能給其他的品牌的區(qū)位選擇上提供一些經(jīng)驗(yàn),對(duì)于理論要大膽假設(shè)小心求證,方能正確地選出適合自己的經(jīng)濟(jì)區(qū)位,從而擴(kuò)大盈利,獲得成功。

參考文獻(xiàn):

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第8篇

時(shí)光荏苒,白駒過(guò)隙,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,回首這段不平凡的時(shí)間,有歡笑,有淚水,有成長(zhǎng),有不足,制定一份工作總結(jié)吧。你知道工作總結(jié)怎么寫(xiě)嗎?下面是小編為大家整理的銷售主管個(gè)人工作總結(jié),希望能夠幫助到大家!

銷售主管個(gè)人工作總結(jié)1來(lái)___電器公司入職已有二個(gè)多月,通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門、各分店的深入了解、溝通,對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解,最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀,對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研,并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行,基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)?,F(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié),同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見(jiàn)和建議:

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程,對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì);

并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中,并成功的參與了本部門各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作,如:創(chuàng)維以舊換新;

家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng);賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng);新塘店新裝啟航;國(guó)美重開(kāi)應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。

3、在活動(dòng)執(zhí)行期間,深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果,對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析,針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略,及時(shí)反饋信息;

并參與了湯總為首的營(yíng)銷部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議,提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國(guó)慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料,對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié),得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上,我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果,生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì),給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀;

在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上,我也給予不少的創(chuàng)新及建議,使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng),吸人眼球,更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。

6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看,并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證,重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格,極大的控制了宣傳制作成本,在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。

7、對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。

如:對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整,使其更能搶眼,吸引人流;建議新塘店賣場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作,提高賣場(chǎng)環(huán)境,更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務(wù)"的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約__分鐘)及30秒形象廣告片題材,結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求,重新修改調(diào)整,在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌,強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂的前提下制定了新的提案,而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策,提升我司知名度及商品銷量,優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析,在湯總的指導(dǎo)下,撰寫(xiě)了《公交媒體投放提案》,并積極的與公交車公司協(xié)調(diào),降低投放成本。

積極認(rèn)真地參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí),領(lǐng)悟出不少的道理,更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。

二、公司現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析:

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近,在不斷的蠶食二、三級(jí)市場(chǎng)國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張,幾大巨頭的促銷、降價(jià)、打造星級(jí)服務(wù)的炒作一浪高過(guò)一浪,掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)家電行業(yè)惡戰(zhàn),對(duì)我司區(qū)域市場(chǎng)造成了很大的沖擊,對(duì)我司的運(yùn)營(yíng)模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力掀起了新挑戰(zhàn),迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù),在一定的程度上降低我司的毛利率,及分割了我司部分原有的市場(chǎng)份額。

(二)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析:

荔城片區(qū)好萬(wàn)家:取代銀精靈后,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一開(kāi)始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度,雖對(duì)我司造成一定的沖擊,搶占了一部分市場(chǎng)份額,但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白日化,總體情況也不容樂(lè)觀,知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價(jià)格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f(wàn)家人流量少,銷量也不見(jiàn)起色,預(yù)計(jì)未來(lái)階段很難打開(kāi)市場(chǎng)與我司抗衡。金天地:重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后,提升了店面形象、改善了賣場(chǎng)氣氛,增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì),并加大在廣告方面的投放及制作,在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場(chǎng)及部分農(nóng)村市場(chǎng)亞偉華帝專賣店:以專營(yíng)專業(yè)廚衛(wèi)定位,以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局,借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源,以快捷

銷售主管個(gè)人工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼間,20__年已成為過(guò)去成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒,但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20__年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,搶市場(chǎng),大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都,坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為_(kāi)__萬(wàn),其中一車間球閥___萬(wàn),蝶閥___,其他___萬(wàn),基本完成了今年初既定的目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長(zhǎng)較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右),大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常,OEM增長(zhǎng)較快,但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō),質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。

如___客戶的球閥,___客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如___、___、__等人都說(shuō)比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題:客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,__、___等人均有提到這類問(wèn)題。

問(wèn)題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題:因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,___在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺(jué)事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō),只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是非常美好的。

“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō),卡天天打,可是遲到、早退的沒(méi)有處罰,加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長(zhǎng)此以往,公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計(jì)劃,為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,成本核算等,開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),可就是沒(méi)有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面:

1)工作報(bào)告

相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)。

2)例會(huì)

定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會(huì)太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,對(duì)自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要。

3)定期檢查

計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整,并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)

建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從,擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對(duì)自己不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn),不一定都對(duì),但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭(zhēng)些體面,請(qǐng)各位老總們斟灼。

五、明年工作計(jì)劃

(一)銷售目標(biāo)

初步設(shè)想20__年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右,其中一車間蝶閥為_(kāi)_萬(wàn)左右,球閥___萬(wàn)左右,其他__萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際,綜合各方面條件和意見(jiàn)制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

(二)銷售策略

思路決定出路,思想決定行動(dòng),正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時(shí)間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整:

1、辦事處為重點(diǎn),大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點(diǎn)推廣“__”品牌。

長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),我們最后依靠的對(duì)象是在“__”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此,20__年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn),特別是那些推廣__品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護(hù),給他們周到的服務(wù),這樣他們才能盡力為_(kāi)_推廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對(duì)待,多開(kāi)綠燈,讓客戶覺(jué)得__很重視他們,而且服務(wù)也很好。

定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷售途徑,嘗試直銷。

閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低,通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念,服務(wù)思想深入每一位員工心中。

為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。

銷售線太長(zhǎng),容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?,F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。

(三)銷售部管理

1、人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu),外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款。

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等。

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題。

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待,帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通。

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià),處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題。

2、績(jī)效考核:銷售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;

同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?,因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面:

a)出勤率:銷售部是公司的對(duì)外窗口,它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅(jiān)決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況:業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c)工作態(tài)度:服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒(méi)有積極的工作態(tài)度,熱情的服務(wù)意識(shí),再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬。

3、培訓(xùn):培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑,也是公司財(cái)富增值的一種方式。

一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件,提高報(bào)價(jià)效率,儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果,方便以后查找。

以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。

銷售主管個(gè)人工作總結(jié)3今年以來(lái),我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中,我認(rèn)真履行職責(zé),切實(shí)做好銷售工作,取得了可喜的成績(jī)。下面,就一年來(lái)工作述職如下:

一、開(kāi)展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái),我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過(guò)啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒,都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話,通過(guò)溝通,拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù),及時(shí)幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無(wú)處不在的POP招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個(gè)終端成為完美終端,個(gè)個(gè)作成為樣板工程,啤賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì),年內(nèi)銷售額達(dá)到了元。

二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前,市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)90%以上。而啤酒較我們的啤酒落后許多,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng),我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使地老百姓對(duì)啤酒家喻戶曉,人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中,采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中,把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器,并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想,在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克,非常受農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。

三、總之,一年來(lái),我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過(guò),隨著銷售業(yè)績(jī)的大好,在明年啤酒的銷售中,我們會(huì)做得更好。

銷售主管個(gè)人工作總結(jié)4這一年在工作方面還是取得了一定的成績(jī),我是深刻的意識(shí)到了自己的工作進(jìn)度,這方面確實(shí)還是應(yīng)該要主動(dòng)去做好,雖然做銷售工作是比較有壓力的,但是我還是感覺(jué)在這些方面我應(yīng)該要努力去調(diào)整好,必須要給自己足夠多的時(shí)間,現(xiàn)在我想起這些的時(shí)候確實(shí)是感覺(jué)很充實(shí)。

回顧過(guò)去的一年在工作當(dāng)中,我履行了自己的職業(yè),有些事情還是應(yīng)該要認(rèn)真去做好的,在這方面我也是感覺(jué)很有意義,在第一季度的時(shí)候我拿到了公司的季度銷售冠軍,雖然作為一名管理層但是我還是感覺(jué)自己現(xiàn)在依然能夠取得這樣的成績(jī)這是非常不錯(cuò)的,感覺(jué)是非常的開(kāi)心,所以說(shuō)接下來(lái)應(yīng)該要做出更多的準(zhǔn)備,這也是作為一名銷售主管應(yīng)該要有的態(tài)度,近期我也是非常有意義的,我能夠體會(huì)到這一點(diǎn),在過(guò)去一年當(dāng)中,這些是基本的,業(yè)績(jī)始終都是在第一位的,我對(duì)自己是深有體會(huì),年終考核之際,我還是感覺(jué)非常好的,負(fù)責(zé)好銷售工作,這也是一個(gè)方向。

現(xiàn)在回想起來(lái),真的是要維持好的狀態(tài),我和周圍的同事也是在虛心請(qǐng)教,我也能夠接受他人的意見(jiàn),這段時(shí)間,我確實(shí)也是想的非常清楚,在未來(lái)的學(xué)習(xí)當(dāng)中,我相信自己可以做的更加到位,絕對(duì)不會(huì)忽視了這些,在新一年的工作當(dāng)中,也會(huì)制定好銷售目標(biāo),當(dāng)然我對(duì)自己還是非常的有信心,我也渴望在以后的工作當(dāng)中,可以把這件事情做好,在這一點(diǎn)上面我是很有信心的,維護(hù)新老客戶,有新的客戶的話第一時(shí)間做出相關(guān)的準(zhǔn)備,現(xiàn)在我深刻的意識(shí)到了這一點(diǎn),積累更多的新客戶,還有潛在客戶,這是很重要的,我也希望在全新的一年當(dāng)中能夠做的更好,有更好的銷售業(yè)績(jī)。

在這方面我還是想的比較清楚的,我覺(jué)得通過(guò)這件事情我可以有更多的準(zhǔn)備,這對(duì)我來(lái)講還是應(yīng)該要努力維持下去的,我也感激公司一直以來(lái)的培養(yǎng),在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,更加要維持好態(tài)度,近期我是深刻的體會(huì)到了這一點(diǎn),在年終工作之際,我做的還是比較貼切的,接下來(lái)在銷售工作當(dāng)中,我一定會(huì)讓自己做的更好,讓自己網(wǎng)好的方向發(fā)展,所以我也一定會(huì)有一個(gè)好的態(tài)度,做一名合格的管理人員,希望可以得到更多的認(rèn)可,新的一年必然會(huì)讓自己堅(jiān)持做的更好。

銷售主管個(gè)人工作總結(jié)5自從本人__年加入__珠寶以來(lái)也有1年的時(shí)間了。在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度,在實(shí)踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開(kāi)的,而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可,在__年讓我擔(dān)任銷售主管一職,這是對(duì)我工作的肯定。回首自己一年愛(ài)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程,我做出如下工作總結(jié):

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過(guò)報(bào)紙,書(shū)籍,雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé),加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),使自己不斷的充電,這是銷售珠寶信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績(jī),效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作,工作效率高,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過(guò)不懈的努力,是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù),作為珠寶銷售員,要講求語(yǔ)言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面:

1、認(rèn)真的接待顧客做到3米問(wèn)好,1米詢問(wèn),微笑服務(wù)是關(guān)鍵,人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境。

2、充分展示珠寶飾品,由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解,因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購(gòu)買后的滿足感越強(qiáng)烈,常言道;

“滿意|”是顧客的廣告。

3、促進(jìn)成交,由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4、熟悉珠寶的佩戴,保養(yǎng),使用,產(chǎn)地,質(zhì)量。

5、售后服務(wù),當(dāng)顧客購(gòu)買后營(yíng)業(yè)員的工作并沒(méi)有結(jié)束,應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),最后說(shuō)一些祝福的話是顧客的心情愉悅。

增進(jìn)與顧客的感情,期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

6、抓住每一次銷售的機(jī)會(huì),以的精神狀態(tài)等待顧客的到來(lái),注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅(jiān)持化妝。

四,工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來(lái)的工作,盡管有不小的進(jìn)步,但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如,對(duì)珠寶首飾的了解還不夠,還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),自己的銷售技巧還應(yīng)該提高,也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個(gè)銷售主管,就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng),沖在第一線影響,感染成員很重要,作為銷售主管首先要起到表率,模范帶頭作用,一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體,充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量?;ハ鄬W(xué)習(xí),互相進(jìn)步。

第9篇

試用期總結(jié)報(bào)告范文格式范文一

我是北京冠xx地產(chǎn)咨詢有限公司商務(wù)部總監(jiān)助理杜xx,我于2016年10月21日進(jìn)入公司,開(kāi)始為期三天的無(wú)薪試用,20xx年10月26日正式進(jìn)入試用期,屆時(shí)試用期已滿一個(gè)月,特向公司提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。下面我主要就我的工作內(nèi)容、工作目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、執(zhí)行效果、執(zhí)行總結(jié)及轉(zhuǎn)正后工作展望五個(gè)方面進(jìn)行匯報(bào):

一、工作內(nèi)容

進(jìn)入試用期以來(lái),我的工作主要是:1、掌握按揭貸款的相關(guān)知識(shí),并給銷售部人員培訓(xùn);2、協(xié)助我們的按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭所需資料;3、及時(shí)更新銷售狀態(tài)的記錄。

二、工作目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有前進(jìn)的方向。

試用期中,我的業(yè)務(wù)目標(biāo)是在15天內(nèi)有能力給銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí);在20天內(nèi)協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備好按揭資料;確保房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)一致。

試用期中,我的個(gè)人目標(biāo)是在20天內(nèi)可以有思路的安排自己的工作事項(xiàng);一個(gè)月后能夠順利轉(zhuǎn)正。

三、執(zhí)行計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo),我的執(zhí)行計(jì)劃如下:

1、工作前三天上網(wǎng)搜索按揭貸款的相關(guān)知識(shí),并整理成資料。

2、工作7日內(nèi)就我了解的按揭知識(shí)對(duì)銷售部人員進(jìn)行理論知識(shí)的培訓(xùn)。工作思路是:在培訓(xùn)之前整理好培訓(xùn)資料,為方便講解,制作成PPT。培訓(xùn)后,總結(jié)銷售部人員期望了解的按揭問(wèn)題,并在一周內(nèi)整理出來(lái)。

3、通知我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭資料,擬定在20天內(nèi)準(zhǔn)備齊全。由于之前沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料,主要是在通路,一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準(zhǔn)備資料,一方面與工行負(fù)責(zé)按揭的曹主任、宋經(jīng)理建立良好的友誼,樹(shù)立好公司形象和個(gè)人形象。

4、工作15日內(nèi)有能力為銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí),并讓他們感覺(jué)到我很專業(yè)。工作思路是:在第二次培訓(xùn)之前,對(duì)比較常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié),并對(duì)自己存在的疑問(wèn)及時(shí)向工行的宋經(jīng)理詢問(wèn)、總結(jié),使培訓(xùn)資料不斷完善、更加準(zhǔn)確、有理有據(jù)。

5、在3天內(nèi),結(jié)合認(rèn)購(gòu)單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計(jì)表、回款情況統(tǒng)計(jì)表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)表,保證內(nèi)容一致。

6、在試用期,端正學(xué)習(xí)態(tài)度,做好自己的本職工作。做到不遲到、不早退、不曠工,并自愿加班學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),以求順利開(kāi)展工作及順利轉(zhuǎn)正。

四、執(zhí)行效果

華人管理教育第一人余世維曾經(jīng)說(shuō)過(guò)決戰(zhàn)商場(chǎng),贏在執(zhí)行!這說(shuō)明了執(zhí)行力在工作中的重要性,換言之,一個(gè)人的工作業(yè)績(jī)和他對(duì)工作的執(zhí)行情況是密切相關(guān)的?,F(xiàn)將我對(duì)工作的執(zhí)行情況總結(jié)如下:

1、我超額完成了無(wú)薪試用的工作任務(wù)。剛進(jìn)入公司,李總給我出了按揭貸款的八個(gè)問(wèn)題,包括按揭貸款的含義、按揭出現(xiàn)的原因、辦理按揭的條件、流程、所需資料、按揭貸款還款方式、按揭客戶能否提前還款、二次購(gòu)房按揭的規(guī)定,要求我在三天內(nèi)完成。實(shí)際上,我在第一天就順利完成了八個(gè)問(wèn)題的解答。在第二天下午下班后我就按揭貸款的八個(gè)問(wèn)題給李總和同事劉冰進(jìn)行了講解,講解時(shí)我做到了完全脫稿,李總對(duì)我的工作態(tài)度、工作思路給予了充分肯定。

2、就按揭貸款的知識(shí),我先后對(duì)銷售部人員進(jìn)行了兩次培訓(xùn)。第一次主要是針對(duì)按揭理論知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn),盡管我做了充分的準(zhǔn)備,但由于我接觸按揭貸款的知識(shí)只有一個(gè)星期的時(shí)間,只是學(xué)習(xí)了按揭的理論知識(shí),沒(méi)有對(duì)辦理按揭過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行研究,所以在培訓(xùn)時(shí)不能及時(shí)、準(zhǔn)確的解答銷售部人員提出的實(shí)際問(wèn)題。為了使銷售部人員對(duì)按揭知識(shí)有更全面、更準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),半個(gè)月后我給銷售部人員進(jìn)行第二次培訓(xùn)。在第二次培訓(xùn)之前,我對(duì)比較常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié),并對(duì)自己存在的疑問(wèn)及時(shí)向工行的宋經(jīng)理進(jìn)行詢問(wèn),之后自己加以總結(jié),使培訓(xùn)資料不斷完善,更加詳細(xì),鑒于第二次培訓(xùn)的時(shí)候我對(duì)按揭知識(shí)已有深刻的理解,所以我可以自信的給銷售部人員講解并準(zhǔn)確的回答他們提出的問(wèn)題,培訓(xùn)結(jié)束前我就培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了隨機(jī)提問(wèn),根據(jù)銷售部人員的回答情況,表明他們掌握的情況良好。

3、我協(xié)助我們的首位按揭客戶在18天內(nèi)準(zhǔn)備好了按揭資料,比預(yù)定目標(biāo)提前了2天。剛開(kāi)始,我們首位按揭客戶資料是按照工行提供的《資料清單》準(zhǔn)備的,拿到工行審核,工行宋經(jīng)理基于我們的首位按揭客戶無(wú)法提交個(gè)人收入符合銀行要求的證明,又由于他是企業(yè)法人代表,所以讓其補(bǔ)充公司資料,我一方面通知客戶補(bǔ)充資料,一方面完善《辦理按揭資料清單》,把學(xué)到的知識(shí)添加到資料清單中。三天后,我拿著該客戶的資料到工行請(qǐng)宋經(jīng)理再次審核,宋經(jīng)理又提出了新的問(wèn)題:驗(yàn)資報(bào)告需整本復(fù)印、造三個(gè)月工資表,之后我再聯(lián)系客戶,再完善《辦理按揭資料清單》,并添加準(zhǔn)備資料的注意事項(xiàng),如此反復(fù)補(bǔ)充了五次資料,我們的首位按揭客戶的資料才準(zhǔn)備齊全,辦理按揭的路走通了。同時(shí),為了方便以后的按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料,我制定出一套詳細(xì)的《萬(wàn)利財(cái)富廣場(chǎng)購(gòu)房客戶辦理按揭材料》,包括《辦理按揭的條件》、《辦理按揭資料清單》、《辦理按揭的流程》、《分紅證明》(模板)、《企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況報(bào)告》(模板)、《工資表》(模板),這些材料整理的詳細(xì)、具體、清晰,給辦理按揭的客戶減少了許多麻煩,必定提高辦理按揭的效率。另外,由于我和李總制作的《辦理按揭資料清單》非常詳細(xì),所以得到了工行宋經(jīng)理的高度評(píng)價(jià),并向我索要,當(dāng)作了他工作的參考資料;通過(guò)與工行個(gè)貸中心曹主任、宋經(jīng)理多次交往,我給他們留下了良好的印象,他們對(duì)我的言行舉止、辦理按揭的工作給予了充分肯定。

4、我根據(jù)認(rèn)購(gòu)單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計(jì)表、回款情況統(tǒng)計(jì)表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)表?,F(xiàn)在,我負(fù)責(zé)銷售狀況的記錄、更新、上報(bào),有新的認(rèn)購(gòu)信息或簽約信息,我會(huì)及時(shí)記錄,從不怠慢,并認(rèn)真核對(duì),因此確保了各項(xiàng)信息的一致。

5、屆時(shí),我正在協(xié)助按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭的資料。每個(gè)客戶的情況都不一樣,協(xié)助每個(gè)客戶準(zhǔn)備資料對(duì)我來(lái)說(shuō)都是極大的考驗(yàn)。接下來(lái),我將針對(duì)每個(gè)客戶的具體情況整理出解決問(wèn)題的方案。在整理的過(guò)程中,反復(fù)思考,找出最佳的解決辦法。這樣做不僅可以提高辦理按揭的效率,而且可以提升我的思維能力。

我申請(qǐng)成為公司的正式員工,是為了今后能更好的開(kāi)展工作,為公司實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。轉(zhuǎn)正后,我的短期業(yè)務(wù)目標(biāo)是:在網(wǎng)上合同備案系統(tǒng)開(kāi)通五天之內(nèi)完成按揭客戶的合同備案,在合同備案后的15天內(nèi)為我們的22位按揭客戶辦理好按揭,按揭客戶的余款全部回款到賬。

為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo),我的工作計(jì)劃如下:

1、在網(wǎng)上合同備案系統(tǒng)開(kāi)通的5天之內(nèi)完成按揭客戶銷售合同的備案。合同備案的流程在試用期初期我已掌握,只要我們網(wǎng)上合同備案的系統(tǒng)開(kāi)通,我可以犧牲自己的休息時(shí)間進(jìn)行加班,在當(dāng)天將按揭客戶的信息提交,并催促房管局合同備案的負(fù)責(zé)人審核,審核通過(guò),我們將在第一時(shí)間進(jìn)行合同打印,并通知按揭客戶在兩天之內(nèi)來(lái)公司換簽有編號(hào)的合同。另外,通過(guò)多次交往,我與市房管局合同備案的負(fù)責(zé)人建立了良好的友誼,這將有助于合同備案工作的開(kāi)展。

2、在合同備案后的15天之內(nèi)為按揭客戶辦理好按揭?,F(xiàn)在銷售部人員正在通知各自的客戶準(zhǔn)備辦理按揭的資料,我的目標(biāo)是在合同備案的三天之內(nèi)按揭資料能全部準(zhǔn)備齊全。我預(yù)計(jì)市區(qū)工行審核通過(guò)需要兩天、市工行審核通過(guò)需要三天、房產(chǎn)辦理抵押、評(píng)估公司出具評(píng)估報(bào)告需要兩天、處理突發(fā)事件需要五天,共計(jì)十五天我們將順利為按揭客戶辦理好按揭貸款,并讓銀行放款。

當(dāng)然,轉(zhuǎn)正后我也給自己制定了短期的個(gè)人目標(biāo):在轉(zhuǎn)正后的45天內(nèi)成為商務(wù)部政企業(yè)務(wù)主管。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),我必須做到:1、做好自己的本職工作;2、與房管局備案科、抵押科、工行個(gè)貸中心的負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系,并維持自己在他們心目中的良好印象;3、端正學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度,一步一個(gè)腳印的做下去,不斷拓展自己的知識(shí)面和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

因?yàn)橄矏?ài),所以堅(jiān)持;因?yàn)閳?jiān)持,所以喜愛(ài)。不可否認(rèn),我喜愛(ài)這份工作,也喜愛(ài)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。同時(shí),我還把北京冠智當(dāng)作了自己的家,為了把家打扮的更漂亮,我有義務(wù)去努力的工作。我堅(jiān)信:只有不懈努力,才能不斷超越。努力改變命運(yùn)!

試用期總結(jié)報(bào)告范文格式范文二

我于20xx年03月18日開(kāi)始到貴公司工作,從來(lái)公司的第一天開(kāi)始,我就把自己融入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中,不知不覺(jué)已經(jīng)三個(gè)多月了。一直以來(lái)我努力實(shí)踐著自己的執(zhí)著,力爭(zhēng)做到更高、更強(qiáng)、更優(yōu)。下面,我就這三個(gè)多月的工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)與同事作個(gè)簡(jiǎn)要匯報(bào),以接受大家評(píng)議。

一、技術(shù)培訓(xùn)和作風(fēng)紀(jì)律方面:

作為一名剛剛畢業(yè)的中專生,三年的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí),養(yǎng)成了對(duì)于實(shí)踐的東西接觸的少,對(duì)于許多實(shí)際應(yīng)用問(wèn)題不了解。面對(duì)這種情況,依靠自己的認(rèn)真的學(xué)習(xí),對(duì)現(xiàn)實(shí)工作由理論迅速過(guò)渡到實(shí)際工作中。在實(shí)踐中學(xué)習(xí),不斷提高工作能力。在接觸到新的陌生的領(lǐng)域時(shí),缺少經(jīng)驗(yàn),對(duì)于專業(yè)技術(shù)知識(shí)需要一個(gè)重新洗耳恭聽(tīng)牌的過(guò)程,自己在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助下,能夠很快克服這種狀態(tài)融入到嶄新的工作生活中。在日常生活中,我認(rèn)真服從領(lǐng)導(dǎo)安排,遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和各項(xiàng)要求,注意自己的形象,養(yǎng)成良好的工作作風(fēng)。

二、學(xué)習(xí)生活方面:

技術(shù)服務(wù)工作是一個(gè)特殊的崗位,它要求永無(wú)止境地更新知識(shí)和提高技能,并且要有足夠的耐心。為達(dá)到這一要求,我十分注重學(xué)習(xí)提高:一是向書(shū)本學(xué)。工作之余,我總要利用一切可利用的時(shí)間向書(shū)本學(xué)習(xí),除了認(rèn)真閱讀公司所發(fā)的新產(chǎn)品技術(shù)文件外,我還自費(fèi)購(gòu)買幾本涂料學(xué)參考書(shū)。二是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。這段時(shí)間以來(lái),我親身感受了各位領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范和工作藝術(shù),使我受益匪淺,收獲甚豐。三是向同事學(xué)。古人說(shuō),三人行必有我?guī)?。我覺(jué)得我們公司的每位同事都是我的老師,正是不斷地虛心向他們求教,我自身的素質(zhì)和能力才得以不斷提高,工作才能基本勝任。我認(rèn)為大家的能力都提高了,我們的公司才會(huì)整體的提高。

進(jìn)入貴公司以來(lái),通過(guò)三個(gè)多月的體驗(yàn)以及在領(lǐng)導(dǎo)同事們的關(guān)懷與培養(yǎng)下,認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力工作,積極投身到工作中,已經(jīng)逐漸適應(yīng)了這里的工作環(huán)境。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)與同事們的關(guān)心和關(guān)懷,我感到了很大的動(dòng)力和壓力,爭(zhēng)取在以后的工作生活中以更加努力的優(yōu)秀成績(jī)來(lái)回報(bào),不僅能夠彌補(bǔ)自己耽誤的工作學(xué)習(xí)而且能夠有所成就,不辜負(fù)大伙的期望。對(duì)金錢、對(duì)名譽(yù)、對(duì)權(quán)力,我都沒(méi)有什么奢求,努力工作是我最大的追求。說(shuō)句實(shí)在話,工作不僅是我謀生的手段,更是我回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的最好方式,也是一個(gè)人實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的惟一選擇.

三、工作體會(huì):

在三個(gè)多月的工作學(xué)習(xí)中,我在學(xué)習(xí)、工作和思想上都有了新的進(jìn)步,個(gè)人綜合素質(zhì)也有了新的提高,回顧這段時(shí)間來(lái)的工作歷程,主要有以下幾點(diǎn)體會(huì):

(一)要在思想上與集體保持高度一致

在工作、學(xué)習(xí)過(guò)程中,我深深體會(huì)到,公司是一個(gè)團(tuán)結(jié)奮斗的集體,在這樣的氛圍中,只有在思想上與集體保持高度一致、積極上進(jìn),才能融入到這個(gè)集體之中。所以我必須更加深入提高個(gè)人綜合素質(zhì),用理論知識(shí)武裝自己的頭腦,指導(dǎo)實(shí)踐,科學(xué)地研究、思考和解決工作中遇到的問(wèn)題,使自己能夠與集體共同進(jìn)步。

(二)要認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)技能知識(shí),在工作上爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)

要成為一名公司優(yōu)秀的一員,首要條件就是成為行業(yè)上的骨干。對(duì)于剛剛走出大學(xué)校門參加工作的我來(lái)說(shuō),當(dāng)前的首要任務(wù)就是要努力學(xué)習(xí)、熟練掌握專業(yè)知識(shí),始終以積極的工作態(tài)度、高度的責(zé)任感和只爭(zhēng)朝夕的精神投入到工作中;要在加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的同時(shí),踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作,戒驕戒躁,爭(zhēng)取在自己的工作崗位上做出優(yōu)異的成績(jī)。只有這樣才能使自己成為工作上的能手和內(nèi)行。

(三)要揚(yáng)長(zhǎng)避短,不斷完善自己

在這段的時(shí)間里,我雖然在工作與學(xué)習(xí)上每天都有了新的進(jìn)步,但與其他同事相比還存在著很大差距,且與系統(tǒng)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)和同志們思想和工作業(yè)務(wù)交流不夠;因此,我在今后的工作中,不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn),還要客觀地面對(duì)自己的不足之處,逐漸改掉粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點(diǎn),注重鍛煉自己的口才交際能力、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力以及創(chuàng)造能力,不斷在工作中學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己。

以上是自己工作三個(gè)多月來(lái)的基本情況小結(jié),不妥之處,懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

總之,經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的試用期,我認(rèn)為我能夠積極、主動(dòng)、熟練的完成自己的工作,在工作中能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并積極全面的配合公司的要求來(lái)展開(kāi)工作,與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)。在以后的工作中我會(huì)一如繼往,對(duì)人:與人為善,對(duì)工作:力求完美,不斷的提升自己的專業(yè)水平及綜合素質(zhì),以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。

試用期總結(jié)報(bào)告范文格式范文三

通過(guò)三個(gè)月的融入和磨合,我基本上適應(yīng)了公司的工作環(huán)境和工作氛圍。在這個(gè)適應(yīng)過(guò)程中,我有如下-體會(huì):

(一)、必須樹(shù)立端正的工作態(tài)度和勤奮敬業(yè):

熱愛(ài)自己的本職工作,能夠正確,認(rèn)真的去對(duì)待每一項(xiàng)工作任務(wù),按照國(guó)家規(guī)范和企業(yè)規(guī)范的要求,在工作中能夠采取積極主動(dòng),能夠積極參加單位組織的各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),認(rèn)真遵守公司的規(guī)章制度,保證出勤,態(tài)度決定一切,在日常工作中,必須踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實(shí)實(shí)地做事,不以事小而馬虎,不以事多而敷衍,真正將每件事都當(dāng)作是一件作品來(lái)對(duì)待,只有這樣,才能有好的工作成果出來(lái)。

(二)必須努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),在總結(jié)的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新:

結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)工作是一項(xiàng)嚴(yán)肅認(rèn)真的行為,必須按照規(guī)范的程序來(lái)進(jìn)行,稍有不慎就會(huì)引起很大的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛。所以必須認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的法規(guī)、政策,清晰了解結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)工作的設(shè)計(jì)程序、方法及內(nèi)容,才能提高效率,確保工作質(zhì)量。 在這三個(gè)月的工作中,對(duì)于我一個(gè)建筑結(jié)構(gòu)專業(yè)的人來(lái)說(shuō),我深深感到,園林景觀行業(yè)和建筑行業(yè)的設(shè)計(jì)有很大的區(qū)別,從總體的規(guī)劃設(shè)計(jì)到單體的設(shè)計(jì)以及后期細(xì)部構(gòu)造的設(shè)計(jì),都是那么的瑣碎和細(xì)致,甚至小到一塊磚的磚縫是怎樣拼裝的,使我見(jiàn)識(shí)到了,這才是真正的園林景觀設(shè)計(jì),雖然這些東西都很孝都很瑣碎,麻雀雖小但五臟俱全,這也讓我鍛煉和鞏固了結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的知識(shí),在我的腦海中也時(shí)刻浮現(xiàn)出,這也許就是我自定義的構(gòu)造設(shè)計(jì)吧!

此外,對(duì)所做過(guò)的工作必須及時(shí)進(jìn)行總結(jié),要善于從工作中總結(jié),在總結(jié)的基礎(chǔ)上提高創(chuàng)新,只有這樣,才能迅速進(jìn)入角色,不斷提升日常工作的勝任能力,提高工作效率與業(yè)績(jī)。

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