時(shí)間：2023-03-08 14:55:12
導(dǎo)語(yǔ)：在個(gè)人營(yíng)銷方案的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
摘 要： 近年來(lái)，隨著建筑行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)頹勢(shì)，各高校土木工程專業(yè)的招生形式也日趨下滑。針對(duì)行業(yè)現(xiàn)行趨勢(shì)，對(duì)建筑相關(guān)專業(yè)人才培養(yǎng)方案提出了新的要求。本文結(jié)合我校應(yīng)用技術(shù)型教學(xué)改革形式，就土建類專業(yè)人才培養(yǎng)方案改革進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞： 建筑行業(yè)；人才培養(yǎng)；土木工程
人才培養(yǎng)方案是實(shí)施人才培養(yǎng)的綱領(lǐng)性文件，是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的根本保障，是組織教學(xué)活動(dòng)的首要依據(jù)，只有做好人才培養(yǎng)方案的頂層設(shè)計(jì)，才能彰顯“應(yīng)用技術(shù)型”人才培養(yǎng)模式，突出人才培養(yǎng)特色，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
一、人才培養(yǎng)方案改革要點(diǎn)
1、以專業(yè)建設(shè)為基礎(chǔ)，實(shí)行學(xué)分制教學(xué)，精煉公共基礎(chǔ)課、優(yōu)化專業(yè)基礎(chǔ)課、豐富專業(yè)拓展課、突出核心專業(yè)技能課，合理細(xì)化課程體系，深化課程內(nèi)涵改革和教學(xué)資源建設(shè)，推動(dòng)教學(xué)管理改革，使人才培養(yǎng)方案基本達(dá)到滿足學(xué)生發(fā)展的不同需求，努力構(gòu)建本科“基本理論滿足+技能專長(zhǎng)突出+成長(zhǎng)空間大”和?？啤叭宋乃仞B(yǎng)較高+技能夠用+適應(yīng)社會(huì)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。
2、人才培養(yǎng)方案改革應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：
（1）實(shí)事求是，改革創(chuàng)新；（2）緊扣應(yīng)用技術(shù)型人才培養(yǎng)定位；（3）緊跟國(guó)家、襄陽(yáng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展布局；（4）體現(xiàn)差異化，體現(xiàn)人才培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向；
（5）突顯產(chǎn)教融合
3、具體要求
（1）科學(xué)定位培養(yǎng)目標(biāo)
專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格要切實(shí)鮮明，明確學(xué)生在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的位置，以學(xué)生將來(lái)在產(chǎn)業(yè)鏈的定位來(lái)確定專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)。
（2）各層次理論課與實(shí)踐課比
各層次人才培養(yǎng)方案的修訂須強(qiáng)化職業(yè)核心技能，突出職業(yè)核心技能的實(shí)踐性訓(xùn)練。按我院人才培養(yǎng)實(shí)際，本科各專業(yè)理論和實(shí)踐類課程學(xué)時(shí)比建議不高于6：4，?？聘鲗I(yè)理論和實(shí)踐類課程學(xué)時(shí)比建議不高于4：6。
（3）研究地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)
地方社會(huì)需求是地方院校人才培養(yǎng)的邏輯起點(diǎn)。人才培養(yǎng)要貼近地方人才市場(chǎng)需求，深入分析專業(yè)面向的就業(yè)崗位、崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、能力要求、任職資格等，要特別關(guān)注國(guó)家、本省、本市未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和本專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)發(fā)展新趨勢(shì)，合理確定各專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及人才培養(yǎng)規(guī)格，使我院培養(yǎng)的人才更具有適應(yīng)性、創(chuàng)新性。
（4）合理構(gòu)建課程體系
強(qiáng)化基礎(chǔ)素質(zhì)，大力推進(jìn)公共課改革
扎實(shí)專業(yè)通用技能基礎(chǔ)，打造專業(yè)通用能力課程平臺(tái)
突出專業(yè)核心技能，形成職業(yè)核心能力課程平臺(tái)
（5）主動(dòng)深化校企合作 ，探索產(chǎn)教融合機(jī)制
在專業(yè)人才培養(yǎng)方案制訂過(guò)程中，要充分發(fā)揮行業(yè)、企業(yè)專家和專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)（專家群）的作用，探索采用“項(xiàng)目導(dǎo)向”、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”、“訂單培養(yǎng)”等工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)有效模式；與行業(yè)企業(yè)共同制定和實(shí)施人才培養(yǎng)方案，合理地柔性調(diào)整教學(xué)進(jìn)程，充分發(fā)揮各種教學(xué)資源的作用，探索把課堂延伸到企業(yè)的模式，努力實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)過(guò)程的職業(yè)性、實(shí)踐性和開(kāi)放性。
二、教學(xué)考核方式改革
弱化原有的以紙面考核、理論考試為主的考核模式和方式。積極探索“多樣化、多維化、多介質(zhì)化、多情景化”的考核方式，課程考核應(yīng)緊緊圍繞“職業(yè)核心能力+德育”為中心，突顯學(xué)生思想品德、身體基本素質(zhì)、職業(yè)核心能力。
1、探索以職業(yè)技能為核心的考核模式，重能力弱分?jǐn)?shù)，嘗試實(shí)操考核、項(xiàng)目考核、答辯考核、設(shè)計(jì)考核、作品考核、企業(yè)實(shí)習(xí)考核等多種考核方式。
2、實(shí)行學(xué)分互換和學(xué)分J定，探索以技能考核為中心的考核模式。對(duì)于學(xué)生的動(dòng)手能力、創(chuàng)作水平、競(jìng)賽能力、企業(yè)實(shí)習(xí)經(jīng)歷、發(fā)明創(chuàng)造、項(xiàng)目課題等大膽認(rèn)可，可置換成相應(yīng)課程或?qū)W分，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與企業(yè)生產(chǎn)、各種社會(huì)活動(dòng)，鍛煉學(xué)生各項(xiàng)職業(yè)技能。
三、大力推進(jìn)公共課改革
公共課是人才培養(yǎng)方案的重要組成部分，大力推進(jìn)英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、體育、思政、計(jì)算機(jī)等類的公共課的改革對(duì)于人才培養(yǎng)具有重要意義。公共課改革要依據(jù)“以職業(yè)能力需求為出發(fā)點(diǎn)，因材施教、因?qū)Ｊ┙蹋囵B(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才”。重點(diǎn)強(qiáng)化公共基礎(chǔ)課課程改革，公共基礎(chǔ)類課程要突出培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展人才的理念。高等數(shù)學(xué)、大學(xué)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)等公共基礎(chǔ)課程根據(jù)國(guó)家、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求、學(xué)生實(shí)際情況和專業(yè)需求構(gòu)建適應(yīng)性的內(nèi)容，以培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)繩，應(yīng)用且實(shí)用，實(shí)施靈活教學(xué)。
高度注重學(xué)生的文化綜合素質(zhì)、思想道德素質(zhì)和身體素質(zhì)的培養(yǎng)，嘗試建設(shè)一批內(nèi)容優(yōu)良、品類豐富、數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理的素質(zhì)教育課程。探索“思政課程、國(guó)學(xué)國(guó)粹、學(xué)生管理、體育”的協(xié)同教學(xué)模式，探索構(gòu)建公共課程的網(wǎng)絡(luò)視頻課，創(chuàng)新基礎(chǔ)素質(zhì)的特色培養(yǎng)。
根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)、專業(yè)特點(diǎn)，通過(guò)課程建設(shè)、教材建設(shè)、學(xué)科建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)等逐步突破循序漸進(jìn)的推進(jìn)公共課改革。
1、課程設(shè)置及教學(xué)內(nèi)容
課程設(shè)置及教學(xué)內(nèi)容改革是公共課教學(xué)改革的中心環(huán)節(jié)，要充分體現(xiàn)改革的總體要求。（1）課程設(shè)置及教學(xué)內(nèi)容要體現(xiàn)學(xué)科特色、學(xué)生層次及教育對(duì)象的變化狀況，因材施教；（2）課程設(shè)置要體現(xiàn)有利于學(xué)生身心全面發(fā)展、個(gè)性化發(fā)展和自信心的提升；（3）課程設(shè)置要盡可能的和學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃需求相匹配。
2、教學(xué)方法與教學(xué)手段
加快教學(xué)方法的改革，是深化學(xué)院公共課改革的必然要求，是全面推進(jìn)素質(zhì)教育的需要，是培養(yǎng)學(xué)生掌握運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)，實(shí)施創(chuàng)新教育的需要。要體現(xiàn)四個(gè)有利于的原則，即有利于發(fā)揮學(xué)生的主體地位及作用；有利于學(xué)生個(gè)性和潛能的發(fā)展；有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神；有利于培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
四、師資隊(duì)伍建設(shè)
師資隊(duì)伍的穩(wěn)定與否事關(guān)學(xué)院各項(xiàng)事業(yè)成敗之根本，教師隊(duì)伍的水平高低決定了學(xué)生培養(yǎng)質(zhì)量，加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，力求使學(xué)院教學(xué)隊(duì)伍“結(jié)構(gòu)合理、儲(chǔ)備充分、體系完善、擴(kuò)展性強(qiáng)”，確保師資隊(duì)伍為學(xué)院可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。
1、對(duì)于緊缺型教師，一方面學(xué)院可采用“引進(jìn)來(lái)”的方式積極引進(jìn)，可適當(dāng)給予一定特殊待遇，保證基礎(chǔ)的教學(xué)任務(wù)落實(shí)；另一方面，可對(duì)現(xiàn)有教師有選擇的“送出去”，到其他高校、企業(yè)等進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并簽訂相關(guān)協(xié)議。
2、積極打造“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)。鼓勵(lì)教師組建工作室、進(jìn)入企業(yè)掛職、承擔(dān)實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，也可探索通過(guò)深化校企合作模式，將學(xué)生的協(xié)同培養(yǎng)擴(kuò)展到教師和學(xué)生的共同培養(yǎng)，打造適應(yīng)學(xué)院未來(lái)人才培養(yǎng)需求的“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)。
3、鼓勵(lì)老師們利用假期或教學(xué)任務(wù)少的時(shí)間外出充電，通過(guò)短期培訓(xùn)、專項(xiàng)學(xué)習(xí)、訪問(wèn)學(xué)者等形式，打造一批能適應(yīng)未來(lái)新的人才培養(yǎng)的優(yōu)秀青年教師。
關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷方案；弱保護(hù)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)
1 營(yíng)銷方案的概念
營(yíng)銷方案又稱營(yíng)銷策劃，是針對(duì)特定的產(chǎn)品或者客戶進(jìn)行營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)或特定目的而制作的一種以文字為載體的規(guī)劃，它的任務(wù)是為實(shí)現(xiàn)特定的目的而提供具有操作性循序漸進(jìn)的行動(dòng)指南。營(yíng)銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性等特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和生存有重大價(jià)值。筆者認(rèn)為，根據(jù)《著作權(quán)法實(shí)施條例》第四條第一款規(guī)定：“文字作品是指小說(shuō)、詩(shī)詞、散文、論文等以文字形式表現(xiàn)的作品。”同時(shí)營(yíng)銷方案本身具有明顯的獨(dú)創(chuàng)性，因此營(yíng)銷方案應(yīng)該屬于《著作權(quán)法》的保護(hù)對(duì)象。另外，由于營(yíng)銷方案本身并不是以特定產(chǎn)品為載體的，因此在形式和本質(zhì)上它與商標(biāo)法的保護(hù)對(duì)象以及專利法中的實(shí)用新型、和外觀設(shè)計(jì)等創(chuàng)新性的技術(shù)方案存在實(shí)質(zhì)差異。但是營(yíng)銷方案是否是或者有可能成為專利法的保護(hù)對(duì)象中的發(fā)明呢？根據(jù)《專利法》及《專利法實(shí)施細(xì)則》的相關(guān)規(guī)定，對(duì)方法所提出的新的技術(shù)方案屬于發(fā)明的范疇。至此，根據(jù)字面邏輯，營(yíng)銷方法有可能成為《專利法》的保護(hù)范圍。
2 營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的必要性
優(yōu)秀的營(yíng)銷方案是企業(yè)迎戰(zhàn)市場(chǎng)，創(chuàng)造企業(yè)名牌，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的利器。并且，營(yíng)銷方案是創(chuàng)作者創(chuàng)造性思維和智慧勞動(dòng)的結(jié)晶，是作者思想的體現(xiàn)，從事?tīng)I(yíng)銷方案制作的公司職員或者獨(dú)立的營(yíng)銷顧問(wèn)需要對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、條件以及項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的深入分析，從事大量的腦力和體力勞動(dòng)；企業(yè)在審計(jì)、實(shí)施營(yíng)銷方案時(shí)也要投入大量人力財(cái)力，同時(shí)還要冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因此在法律層面上應(yīng)該相關(guān)主體的付出加以尊重和保護(hù)。同時(shí)，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈的當(dāng)今社會(huì)，惡意盜竊、復(fù)制、實(shí)施他人營(yíng)銷方案的事例層出不窮，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)主體的公平競(jìng)爭(zhēng)，損害創(chuàng)作者和相關(guān)企業(yè)的利益。30多年前，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家肯尼斯·阿羅曾指出：“當(dāng)由投資產(chǎn)生的知識(shí)在知識(shí)所有者不情愿情勢(shì)下擴(kuò)散到競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，一個(gè)企業(yè)從事R&D投入的激勵(lì)將減少。”換而言之，如果不能通過(guò)法律等有效手段對(duì)該種現(xiàn)象進(jìn)行制裁，必然削弱創(chuàng)作者和企業(yè)的積極性，阻礙企業(yè)的良性發(fā)展。因此，必須對(duì)營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行充分保護(hù)。
3 理論支撐
3.1 營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)是禁止權(quán)利濫用原則的要求。權(quán)利的濫用集中表現(xiàn)為超過(guò)正當(dāng)界限行使權(quán)利，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的整個(gè)立法體系中，始終貫穿著平衡個(gè)人權(quán)利與社會(huì)公共利益的核心宗旨。在企業(yè)的交鋒與競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)人均有根據(jù)特定的項(xiàng)目或者客戶進(jìn)行營(yíng)銷方案自由創(chuàng)作的權(quán)利，但如果單位或者個(gè)人，特別是對(duì)同一項(xiàng)目具有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的人通過(guò)剽竊、賄賂等非法手段復(fù)制、公開(kāi)權(quán)利人的營(yíng)銷方案，則必定給權(quán)利人的利益造成損失，減弱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制的功效，破壞整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，影響經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)，違背禁止權(quán)利濫用原則。
3.2 營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)是利益平衡原則的內(nèi)在要求。在立法上，每一部法律在實(shí)質(zhì)上都會(huì)體現(xiàn)利益平衡的原則，知識(shí)產(chǎn)權(quán)法也不例外。立法者在立法上實(shí)現(xiàn)權(quán)利義務(wù)雙方以及個(gè)人和社會(huì)利益的平衡。實(shí)際上，只有將營(yíng)銷方案納入知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)范圍，才能確保營(yíng)銷方案的權(quán)利人獲得應(yīng)有的利益，打擊非法公開(kāi)、復(fù)制、實(shí)施權(quán)利人營(yíng)銷方案的違反行為，體現(xiàn)實(shí)質(zhì)上的公平正義，實(shí)現(xiàn)權(quán)利義務(wù)主體利益的平衡。
3.3 營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)法特有原則——思想與表達(dá)相區(qū)分原則的客觀要求。齊愛(ài)民教授指出：“知識(shí)產(chǎn)權(quán)法是以知識(shí)財(cái)產(chǎn)為邏輯起點(diǎn)的，它是一個(gè)由“思想”到“權(quán)利”的過(guò)程”。也就是說(shuō)，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)法上，只有通過(guò)合理規(guī)范的方式將思想或者知識(shí)加以表達(dá)才能獲得權(quán)利。因此營(yíng)銷方案權(quán)利人通過(guò)文字等形式表達(dá)出自己的創(chuàng)造性思維，符合知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系中著作權(quán)和專利權(quán)的取得。此外，對(duì)營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)還體現(xiàn)了民法上平等原則和尊重公序良俗原則。綜上，在立法上把營(yíng)銷方案納入知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)范圍有充足的理論支撐。
4 各國(guó)對(duì)營(yíng)銷方案的保護(hù)
在立法上，各國(guó)通常把營(yíng)銷方案劃作商業(yè)秘密的范疇，以美國(guó)為典型代表。但日本法中把營(yíng)銷方案當(dāng)做是商業(yè)技術(shù)性方案，因此營(yíng)銷方案也受到日本專利權(quán)法的保護(hù)，同時(shí)在實(shí)踐操作中也將其視為商業(yè)秘密進(jìn)行保護(hù)。
在我國(guó)主流觀點(diǎn)上，一般將營(yíng)銷方案視為作品，原因在于企業(yè)策劃方案既是一種具有原創(chuàng)性的智慧成果，又是一種標(biāo)準(zhǔn)的文字作品，也具有可以記載于特定的物質(zhì)材料之上的特性，完全符合著作權(quán)法保護(hù)的作品的構(gòu)成要件，應(yīng)當(dāng)受到著作權(quán)法的保護(hù)。但根據(jù)日本對(duì)營(yíng)銷方案的立法理論，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷方案應(yīng)當(dāng)是一整套技術(shù)方案，可以通過(guò)專利技術(shù)進(jìn)行保護(hù)。筆者贊同此種觀點(diǎn)，因?yàn)橐坏┳髌肥褂萌藢⒉邉澐桨父吨T實(shí)施，作品即具有技術(shù)方案的法律特性，且和我國(guó)專利概念內(nèi)涵并不沖突。再次，對(duì)于營(yíng)銷方案我國(guó)更多的是通過(guò)商業(yè)秘密法進(jìn)行保護(hù)，商業(yè)秘密被定義為“不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息”。專有技術(shù)信息是商業(yè)秘密法的保護(hù)客體，因此營(yíng)銷方案可以通過(guò)商業(yè)秘密法進(jìn)行保護(hù)。但是有學(xué)者指出，如果通過(guò)商業(yè)秘密法對(duì)其進(jìn)行保護(hù)，創(chuàng)作人不符合商業(yè)秘密法上的權(quán)利主體—經(jīng)濟(jì)組織，也不符合商業(yè)秘密保護(hù)的構(gòu)成要件。
5 我國(guó)對(duì)營(yíng)銷方案保護(hù)體系的構(gòu)建
基于上文對(duì)營(yíng)銷方案概念、性質(zhì)、特點(diǎn)和相關(guān)司法實(shí)踐及立法的探討，筆者對(duì)營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系有以下的構(gòu)想：
5.1 在現(xiàn)有法律體系下，通過(guò)《著作權(quán)法》對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行保護(hù)營(yíng)銷方案的最大特點(diǎn)在于創(chuàng)意性，但著作權(quán)法并不保護(hù)著作中的思想內(nèi)容。同時(shí)對(duì)非法實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷方案等侵權(quán)行為無(wú)法實(shí)施有效的打擊，而導(dǎo)致對(duì)權(quán)利人（在這里主要指企業(yè)）的權(quán)利處于弱保護(hù)狀態(tài)，造成企業(yè)利益的損失。針對(duì)這種情況，通過(guò)《著作權(quán)法》，一方面創(chuàng)作人發(fā)表、轉(zhuǎn)讓權(quán)等權(quán)利可以得到保護(hù)；另一方面，通過(guò)完善著作權(quán)法，禁止未經(jīng)許可的實(shí)施行為，也能在一定程度上實(shí)現(xiàn)對(duì)創(chuàng)作人和企業(yè)的實(shí)質(zhì)性保護(hù)。
5.2 完善《商業(yè)秘密法》 由于營(yíng)銷方案的創(chuàng)造主體（策劃人）與企業(yè)處于分離狀態(tài)，造成營(yíng)銷方案的創(chuàng)作者的權(quán)利得不到保護(hù)，在一定程度上還因?yàn)楦?jìng)業(yè)限制等因素額外增加了創(chuàng)作者的義務(wù)，顯然不合理。但筆者認(rèn)為，盡管《商業(yè)秘密法》未能創(chuàng)作主體的權(quán)利給予恰當(dāng)保護(hù)，但在客觀上毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)企業(yè)的利益做到了實(shí)質(zhì)性的保護(hù)；同時(shí)通過(guò)完善法規(guī)，將專有權(quán)利的權(quán)利主體擴(kuò)展到個(gè)人，也可以使?fàn)I銷方案創(chuàng)作人的權(quán)利得到充分的法律保障。
5.3 有學(xué)者認(rèn)為，從立法的角度，制定單行的專有技術(shù)保護(hù)法是解決這一問(wèn)題的最佳思路 筆者認(rèn)為這一觀點(diǎn)具有科學(xué)性。原因在于，一方面現(xiàn)有的保護(hù)途徑都并不足以解決已經(jīng)發(fā)生的案例，而且各自存在理論支撐瑕疵或立法缺陷。另一方面，制定單行的專有技術(shù)保護(hù)法有利于知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度體系的完善，應(yīng)該加以借鑒。
6 小結(jié)
營(yíng)銷方案的侵權(quán)事件頻繁發(fā)生，創(chuàng)作者和企業(yè)等主體對(duì)營(yíng)銷方案的知識(shí)產(chǎn)權(quán)迫切需要保護(hù)，本文闡述了營(yíng)銷方案的理論支撐、各國(guó)的保護(hù)方式，同時(shí)對(duì)我國(guó)營(yíng)銷方案知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系的構(gòu)建提出了設(shè)想，以期對(duì)其權(quán)利主體提供充分有效地法律保障，維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。
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一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
撰寫(xiě)人：___________
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2020年客服經(jīng)理年終工作總結(jié)
__年已經(jīng)過(guò)去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過(guò)自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績(jī)，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)也有了較大的進(jìn)步，個(gè)人營(yíng)銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績(jī)方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營(yíng)銷對(duì)公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來(lái)第一筆授信業(yè)務(wù)，截至__年末，實(shí)現(xiàn)總授信額度5。___億元，帶動(dòng)對(duì)公存款___多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)]方案-范文＇庫(kù)。整理。利息收入___多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)]方案-范文＇庫(kù)。整理。中間業(yè)務(wù)收入29。___萬(wàn)元。個(gè)人管戶企業(yè)__成功申報(bào)為總行級(jí)重點(diǎn)客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營(yíng)銷一批__下游企業(yè)。在小企業(yè)營(yíng)銷方面，也成功營(yíng)銷了一家__企業(yè)，利用交叉營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)]方案-范文＇庫(kù)。整理。年末新增對(duì)私存款___萬(wàn)元。在對(duì)公客戶經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績(jī)排在全分行前___位。
其次，通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書(shū)本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識(shí)。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時(shí)候，對(duì)公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過(guò)一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了___銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過(guò)跟客戶交流，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，我積極學(xué)習(xí)___銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施，作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過(guò)。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫(xiě)《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢(shì)在必行》一文被評(píng)為總行二等獎(jiǎng)。
最后，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營(yíng)銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來(lái)什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個(gè)人營(yíng)銷能力＇方案范文。庫(kù)。整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過(guò)程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛(ài)好，興趣，特長(zhǎng)，力爭(zhēng)講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問(wèn)題。
過(guò)去的一年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時(shí)，這些個(gè)人成績(jī)的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開(kāi)的。當(dāng)然，在過(guò)去一年里，我也犯過(guò)錯(cuò)誤，有些不足，尤其是在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來(lái)需要努力的。
__年在工作上的計(jì)劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開(kāi)拓專業(yè)市場(chǎng)，做好中小企業(yè)授信營(yíng)銷，力爭(zhēng)取得成績(jī)。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營(yíng)銷對(duì)公存款，方式是利用我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和加強(qiáng)上門(mén)服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強(qiáng)交叉營(yíng)銷，與對(duì)私客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。
__年已經(jīng)來(lái)臨，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷策劃力 期望理論 創(chuàng)造性
一、引言
市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷術(shù)的華麗版本,和創(chuàng)新一樣,它是企業(yè)最重要的功能之一。這是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普?科特勒的名言。金融危機(jī)爆發(fā)后,我國(guó)大量中小企業(yè)倒閉。導(dǎo)致企業(yè)倒閉的原因很多,從市場(chǎng)營(yíng)銷角度分析,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不到位、營(yíng)銷方案沒(méi)有得到有效地執(zhí)行、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍是重要的原因。管理專家們認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷策劃力取決于營(yíng)銷策劃方案的質(zhì)量與方案執(zhí)行力度的綜合。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷天才張力對(duì)我愛(ài)網(wǎng)、香港盛世傳媒、惠通卡進(jìn)行的成功營(yíng)銷策劃,印證了小企業(yè)也能創(chuàng)造營(yíng)銷神話。即使這些企業(yè)原本資源短缺、競(jìng)爭(zhēng)乏力,但是通過(guò)張力成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、企業(yè)的密切配合,使得其競(jìng)爭(zhēng)力從根本上得以改變和提升。事實(shí)證明,創(chuàng)造性營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)至關(guān)重要。
營(yíng)銷策劃工作包括兩大部分:其一分析環(huán)境、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該“做什么”和“為什么要這樣做”的問(wèn)題;其二營(yíng)銷執(zhí)行則是要解決“由誰(shuí)去做”、“什么時(shí)候做”和“怎樣做”的問(wèn)題。策劃方案是指導(dǎo)文件可操作性的關(guān)鍵,這需要對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)非常熟悉,在掌握規(guī)律基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,走出一條新路子?？梢钥隙ǖ氖?創(chuàng)新是營(yíng)銷策劃的生命,所謂“出奇方能制勝”,沒(méi)有好的點(diǎn)子,營(yíng)銷工作就沒(méi)有任何意義。營(yíng)銷執(zhí)行是按照市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的要求,開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng);同時(shí)對(duì)原計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)價(jià),加以完善,增加一些具體行為方案,并轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng),以高效率、高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的過(guò)程。即使是完美的營(yíng)銷構(gòu)思,一旦遭遇很差的執(zhí)行力,也不可能獲得完美的結(jié)果。前一部分制定方案,后一部分執(zhí)行方案,兩者是有機(jī)的統(tǒng)一體。
二、營(yíng)銷策劃在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的制約因素
1、營(yíng)銷策劃力不足
由于領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)較低,缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的觀念根深蒂固,對(duì)營(yíng)銷工作重視程度不夠,沒(méi)有高水平的營(yíng)銷人才,營(yíng)銷工作缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性,對(duì)外部環(huán)境分析不足,營(yíng)銷方案質(zhì)量沒(méi)保證,而且中小企業(yè)整體管理水平較低,所以中小企業(yè)營(yíng)銷策劃力就存在先天不足。
2、營(yíng)銷執(zhí)行力不足
企業(yè)沒(méi)有形成關(guān)注營(yíng)銷的工作氛圍,營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)不足,理論水平偏低,普通員工的工作能力不足或者責(zé)任心不夠。企業(yè)效益較差,薪水方案沒(méi)吸引力,員工流失率偏高。領(lǐng)導(dǎo)缺乏威信和凝聚力,上下級(jí)溝通不暢,上級(jí)的命令難以實(shí)施。這使得中小企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力大打折扣。
3、具體營(yíng)銷計(jì)劃脫離實(shí)際,給執(zhí)行工作帶來(lái)很大難度
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃通常是由上層的專業(yè)計(jì)劃人員制定的,而執(zhí)行則要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員,由于這兩類人員之間往往缺少必要的溝通和協(xié)調(diào),因而導(dǎo)致一系列問(wèn)題:一是企業(yè)的專業(yè)策劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細(xì)節(jié),結(jié)果使計(jì)劃過(guò)于籠統(tǒng)和流于形式;二是專業(yè)策劃人員往往不了解計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的具體問(wèn)題,所定計(jì)劃脫離實(shí)際;三是專業(yè)策劃人員和市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員之間沒(méi)有充分的交流與溝通,致使市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常遇到困難,沒(méi)有準(zhǔn)確把握方案本意;四是脫離實(shí)際的戰(zhàn)略導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作效果欠佳,策劃人員和市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員相互對(duì)立、互不信任,營(yíng)銷工作相互糾纏。
4、外部環(huán)境對(duì)營(yíng)銷方案的不支持
營(yíng)銷方案沒(méi)有得到供應(yīng)商的配合、分銷商的支持和消費(fèi)者的認(rèn)可,營(yíng)銷工作與外部環(huán)境斷了線,再好的宣傳也是對(duì)牛彈琴。究其原因,營(yíng)銷方案沒(méi)有考慮到供應(yīng)商、分銷商和消費(fèi)者的利益,他們沒(méi)有合作的動(dòng)力;或者企業(yè)宣傳工作沒(méi)做到位,客戶對(duì)營(yíng)銷方案認(rèn)識(shí)不足;或者企業(yè)與客戶之間發(fā)展方向不一。
5、長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通常著眼于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo),涉及今后三至五年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),但是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不夠完善,在國(guó)際市場(chǎng)處于被動(dòng)地位,國(guó)際市場(chǎng)變化詭異,我們很難對(duì)未來(lái)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確判斷,難以制定一個(gè)正確的目標(biāo)。況且針對(duì)具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,是根據(jù)他們的短期工作績(jī)效,如銷售量、市場(chǎng)占有率或利潤(rùn)率等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)的。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷人員常選擇短期行為。企業(yè)不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn),不考慮外部競(jìng)爭(zhēng),關(guān)起門(mén)來(lái)搞生產(chǎn),一旦出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī),這些企業(yè)就會(huì)第一時(shí)間被淘汰。即使沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī),這些小企業(yè)也難以生存下去。市場(chǎng)環(huán)境下,強(qiáng)者越強(qiáng),弱者被淘汰。這些問(wèn)題不僅限制企業(yè)的發(fā)展壯大,甚至威脅企業(yè)的生存,解決上述矛盾成為中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
三、提高中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃力的建議
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈是不可避免的,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)不容易。因此,提高中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃力迫在眉睫。中小企業(yè)管理水平低下、資源缺乏、營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)不足,這是它的軟肋,本文就此提出如下建議。
1、提高營(yíng)銷策劃力,關(guān)鍵是提高營(yíng)銷方案的質(zhì)量
影響營(yíng)銷方案質(zhì)量的因素很多,最重要的就是人。營(yíng)銷方案制定者是人,執(zhí)行者也是人,服務(wù)的對(duì)象也是人,提高營(yíng)銷工作的效率、業(yè)績(jī),人是最關(guān)鍵的。所以要以人為營(yíng)銷工作的主體,也是營(yíng)銷工作的歸宿。提高員工的工作績(jī)效,人本原理最具指導(dǎo)意義,人本原理就是以人為主體的管理思想。其主要觀點(diǎn)為:職工是企業(yè)的主體,職工參與是有效管理的關(guān)鍵,使人性得到最完美的發(fā)展是現(xiàn)代管理的核心,服務(wù)于人是管理的根本目的。由此可見(jiàn),營(yíng)銷工作團(tuán)隊(duì)以營(yíng)銷人員為核心,還有其他部門(mén)人員、供應(yīng)商、分銷商、廣告商、消費(fèi)者都是重要的成員,這些角色在營(yíng)銷工作中一個(gè)都不能少。在制定營(yíng)銷方案時(shí),鼓勵(lì)相關(guān)人員積極參與營(yíng)銷工作,充分發(fā)揮集體的智慧,爭(zhēng)取得到更多的支持,保證建議深入、全面。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第一步就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析,營(yíng)銷主管必須高度重視客戶的意見(jiàn),開(kāi)展深入、全面的市場(chǎng)調(diào)查。營(yíng)銷人員與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流及時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài):營(yíng)銷工作要面對(duì)的威脅有哪些、可以利用的機(jī)會(huì)有哪些、市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何。掌握這些關(guān)鍵信息,營(yíng)銷工作才可以做到有的放矢,提高營(yíng)銷方案的針對(duì)性和適應(yīng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第二步是制定營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略。在制定行動(dòng)方案過(guò)程中,廣泛聽(tīng)取各方意見(jiàn)。聽(tīng)取客戶意見(jiàn),考慮到客戶利益,爭(zhēng)取客戶的理解與支持是營(yíng)銷工作順利開(kāi)展的前提。營(yíng)銷策劃工作必須聽(tīng)取專家和其他部門(mén)的意見(jiàn),把近期營(yíng)銷工作和長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合,把營(yíng)銷工作和生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)等工作銜接好,使得營(yíng)銷工作動(dòng)力最大化、阻力最小化、措施科學(xué)化,保證營(yíng)銷計(jì)劃得到有效的實(shí)施。營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)直接決定著營(yíng)銷方案的質(zhì)量和營(yíng)銷工作的效率。中小企業(yè)尤其要重視員工的培訓(xùn)工作,給員工提供更多受教育的機(jī)會(huì),使?fàn)I銷隊(duì)伍思想品德、思維方法、知識(shí)水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作能力、勞動(dòng)態(tài)度發(fā)生根本性變化。
2、提高營(yíng)銷執(zhí)行力
營(yíng)銷專家認(rèn)為,在強(qiáng)大營(yíng)銷執(zhí)行力的支持下,營(yíng)銷計(jì)劃能創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)期的效益。事實(shí)上,即使策劃案做的很優(yōu)秀、很全面,但由于缺乏有效的執(zhí)行,具體工作不到位,也會(huì)使?fàn)I銷策劃力大打折扣。影響提高營(yíng)銷執(zhí)行力的因素很多,關(guān)鍵就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度,態(tài)度決定一切。營(yíng)銷工作是富有挑戰(zhàn)性的、自主性的,如果成員缺乏自信心、責(zé)任心,營(yíng)銷績(jī)效必然大打折扣。所以,營(yíng)銷主管需要對(duì)成員進(jìn)行合理分工和有效的激勵(lì),提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自信心和責(zé)任心。通過(guò)對(duì)系列激勵(lì)理論比較,期望理論更適合指導(dǎo)營(yíng)銷管理工作。 V?佛魯姆的期望理論認(rèn)為,員工對(duì)待工作的態(tài)度取決于三種聯(lián)系:努力與績(jī)效的聯(lián)系;績(jī)效與獎(jiǎng)賞的聯(lián)系;獎(jiǎng)賞與個(gè)人目標(biāo)的聯(lián)系。員工認(rèn)為自己努力工作就能達(dá)到所要求的績(jī)效,達(dá)到績(jī)效就能得到有吸引力的獎(jiǎng)賞,他就會(huì)努力工作。營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的關(guān)鍵取決于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主人翁精神,為了調(diào)動(dòng)員工的積極性、提高戰(zhàn)斗力,建議采取系列措施:一是建立合理的目標(biāo)體系,把營(yíng)銷方案轉(zhuǎn)化為具體目標(biāo),層層分解,落實(shí)到各部門(mén)、個(gè)人,形成完整的目標(biāo)體系。明確各部門(mén)、各員工每天、每月、每年的工作目標(biāo),控制好工作節(jié)奏。根據(jù)員工的能力、興趣安排有一定挑戰(zhàn)性的工作,提高員工的自信心,強(qiáng)化員工的責(zé)任意識(shí)。在這方面,蒙牛集團(tuán)是典型的例子。蒙牛集團(tuán)中的任何一個(gè)項(xiàng)目組,無(wú)論是否同意高層的意見(jiàn),都能夠把工作做好,這就是執(zhí)行力強(qiáng)的突出表現(xiàn)?？傊?要在執(zhí)行中理解,保證命令暢通,政策得到貫徹。二是建立合理的獎(jiǎng)懲制度,正確評(píng)價(jià)績(jī)效,給予合理獎(jiǎng)勵(lì),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。建立評(píng)價(jià)體系明確員工的權(quán)責(zé)利,獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、懲罰落后。獎(jiǎng)勵(lì)措施合法、合理、合情、公開(kāi)、平等、透明。讓每個(gè)員工清楚該做什么,不該做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共贏的合作伙伴關(guān)系。銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的寶貴財(cái)富,更是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的依靠力量。分銷商是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要成員,他們戰(zhàn)斗在第一線,對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。生產(chǎn)商與分銷商既是利益的共同體,又是利益的對(duì)立方。生產(chǎn)商與分銷商建立起共贏的合作伙伴關(guān)系,共同把市場(chǎng)蛋糕做大方為上策。蒙牛奇跡就是企業(yè)管理者的智慧及員工的效率加上廠商、分銷商的完美配合。“神舟五號(hào)”凱旋后,蒙牛在一個(gè)星期之內(nèi)將印有“航天員牛奶”字樣的蒙牛牛奶投放到中國(guó)各大超市。這次營(yíng)銷策劃在多方的通力合作下,做得非常完美。這就是策劃的內(nèi)涵和力量。
3、中小企業(yè)出奇招
短兵缺糧是中小企業(yè)的通病,搞營(yíng)銷對(duì)他們而言好像是不切實(shí)際,營(yíng)銷的效果也不會(huì)立刻完全體現(xiàn)出來(lái)。但是,就算錢(qián)少也要辦大事、辦好事。例如冬天裝空調(diào)的廣告宣傳,因?yàn)檫@個(gè)季節(jié)很少同行做宣傳,所以有機(jī)會(huì)和媒體砍價(jià),而且我們的廣告是一枝獨(dú)秀。雖然是在淡季,對(duì)短期的作用不大,但是為夏季的銷售奠定了品牌基礎(chǔ)。張瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活動(dòng)、格蘭仕的蛻變都是丑小鴨變天鵝的典范。
蒙牛、格蘭仕、海爾等都證明了中小企業(yè)在成功的營(yíng)銷策劃支持下,業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn),發(fā)展成國(guó)際大企業(yè)。所以說(shuō),強(qiáng)大的營(yíng)銷策劃力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。只要中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃力高度重視,利用集體的力量,發(fā)揮創(chuàng)造性思維,那么營(yíng)銷工作一定能為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的推動(dòng)力。
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深挖客戶高端需求,提升高端顧問(wèn)專業(yè)服務(wù)價(jià)值,客戶高端需求主要集中在三個(gè)方面:投資理財(cái)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問(wèn)題,是體現(xiàn)私人銀行價(jià)值的核心。一是從短期到長(zhǎng)期。要深入挖掘客戶深層次理財(cái)需求,對(duì)接高收益的長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品,既可提高客戶收益率,長(zhǎng)時(shí)間綁定客戶資金,又能提高我行中間業(yè)務(wù)收入,并節(jié)省客戶頻繁周轉(zhuǎn)投資占用的時(shí)間與精力。對(duì)于客戶短期投資理財(cái)需求,主要通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)自助交易來(lái)解決。二是從高管到企業(yè)。對(duì)于身為企業(yè)高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業(yè)金融需求,實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。要繼續(xù)推進(jìn)上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標(biāo)客戶盡快納入農(nóng)行服務(wù)渠道,是搶占未來(lái)潛在客戶市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)高管服務(wù)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略舉措,全行對(duì)此務(wù)必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費(fèi)的信貸需求、股票減持過(guò)程中的稅務(wù)籌劃需求,可對(duì)接省行已推出的綜合服務(wù)方案。企業(yè)高管分紅的投資理財(cái)需求,可制作高端投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)方案,積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā),可聯(lián)系第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定制,參與增發(fā)項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)法人部門(mén)需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個(gè)人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務(wù)。對(duì)于高端客戶投資移民、子女出國(guó)留學(xué)等需求,可提供私人銀行跨境金融服務(wù)“、留學(xué)寶”產(chǎn)品套餐服務(wù)等;家族財(cái)富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務(wù)咨詢服務(wù),以及財(cái)富保全顧問(wèn)服務(wù)。
做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作,聯(lián)系市電視臺(tái)、市廣播電臺(tái)和棗莊報(bào)社等媒體優(yōu)勢(shì),投放流動(dòng)字幕、語(yǔ)音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報(bào)與宣傳折頁(yè),通過(guò)門(mén)楣LED、視頻播放等多種形式開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品宣傳;通過(guò)戶外廣告、流動(dòng)媒體及宣傳橫幅全方位營(yíng)造銷售氛圍;通過(guò)產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財(cái)專欄、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)以及內(nèi)網(wǎng)理財(cái)咨詢做好內(nèi)部員工產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷工作。
開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷,進(jìn)一步完善公私部門(mén)間的橫向聯(lián)動(dòng)機(jī)制,充分發(fā)揮部門(mén)間協(xié)同作戰(zhàn)能力。經(jīng)營(yíng)行零售部門(mén)與對(duì)公部門(mén)加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),共同梳理并建立具有公私聯(lián)動(dòng)潛力的對(duì)公客戶、高端個(gè)人客戶名單,逐戶制定公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案,加強(qiáng)考核,對(duì)成功實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的個(gè)人、對(duì)公客戶經(jīng)理分別給予獎(jiǎng)勵(lì);探索建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷聯(lián)席會(huì)議制度,定期對(duì)照名單分析營(yíng)銷情況,解決營(yíng)銷中遇到的難點(diǎn)問(wèn)題,研究落實(shí)下一階段營(yíng)銷目標(biāo)和措施;充分發(fā)揮電子商務(wù)在營(yíng)銷對(duì)公客戶中的促進(jìn)作用,實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)的良性互動(dòng);在簽訂對(duì)公客戶合作協(xié)議時(shí)配套簽訂零售業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議,對(duì)高速公路、石油、通訊、電力等集團(tuán)性、系統(tǒng)性單位的個(gè)人客戶,制定批量營(yíng)銷與服務(wù)方案,實(shí)現(xiàn)抓住一個(gè)系統(tǒng)、網(wǎng)羅一批客戶。聯(lián)合公司和機(jī)構(gòu)部門(mén),開(kāi)展工資、第三方存管等專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),盤(pán)活存款源頭;與保險(xiǎn)、基金、證券、移動(dòng)、高校等高端客戶資源豐富的機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,互利、互惠、強(qiáng)化合作,擴(kuò)大個(gè)人存款客戶基礎(chǔ)。
開(kāi)展“集群”式客戶的整體營(yíng)銷。以電子產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品為支撐,以“產(chǎn)品包”的形式,實(shí)施對(duì)“集群”式客戶的整體營(yíng)銷。同時(shí)將電子銀行服務(wù)區(qū)建設(shè)與貴賓理財(cái)中心改造緊密結(jié)合,把電子銀行渠道建設(shè)為集交易、服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)平臺(tái),充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應(yīng)。實(shí)施系列聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力。認(rèn)真分析個(gè)人貸款、儲(chǔ)蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關(guān)聯(lián)性,積極向客戶實(shí)施交叉營(yíng)銷,以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。
此外,還須積極開(kāi)展個(gè)人與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,篩選對(duì)公目標(biāo)客戶,上門(mén)舉辦理財(cái)沙龍和產(chǎn)品講座,跟進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財(cái)、黃金等產(chǎn)品,提高產(chǎn)品滲透率和營(yíng)銷效果。(1).提升存量客戶。仔細(xì)研究行業(yè)類客戶的特征,加大對(duì)我行現(xiàn)有資產(chǎn)類客戶的挖掘力度,以我行“個(gè)人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手,從存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶中拓展負(fù)債業(yè)務(wù)。(2).抓源頭業(yè)務(wù)拓展。加大對(duì)財(cái)政類、市直單位、集團(tuán)客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度,研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)行業(yè)工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個(gè)人存款增長(zhǎng)基礎(chǔ)。(3).實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷。以理財(cái)產(chǎn)品作為爭(zhēng)奪存款的工具,達(dá)到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過(guò)引導(dǎo)客戶在季末等特定日期贖回理財(cái)產(chǎn)品,拉動(dòng)考核關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的快速增加。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 創(chuàng)新 保險(xiǎn)商品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 媒體營(yíng)銷
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó) 壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義
從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題
（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。
在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響 ，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太 保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠 道?？傮w看， 目前 的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主； 產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題
1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè) 成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確 的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的 營(yíng)銷特征。 3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直 處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能， 與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。
4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而 不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解 ，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前 各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn) 盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為 不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制， 使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面 ，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。
（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問(wèn)題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況 ，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種 。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。
1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用 “電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。
雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有 的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助 科技 手段營(yíng)銷模式創(chuàng) 新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體營(yíng)銷
前言
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義
從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題
（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。
在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題
1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。
3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。
4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。
（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問(wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。
1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。
2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。
3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。
雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞:國(guó)企;市場(chǎng)營(yíng)銷;創(chuàng)新思維
新時(shí)期，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入推進(jìn)下，國(guó)企面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化的刺激和推動(dòng)，各國(guó)多元化的產(chǎn)品開(kāi)始滲透到我國(guó)，使得當(dāng)前消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品種類和渠道不斷增多。在這個(gè)時(shí)代背景下，客戶的可選擇項(xiàng)增多，就使得客戶更加關(guān)注服務(wù)。因此，國(guó)企在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案過(guò)程中，要重視提升國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的服務(wù)質(zhì)量，以通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的、人性化、特色化的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)吸引客戶，并逐步培養(yǎng)出屬于國(guó)企的長(zhǎng)期、忠實(shí)客戶。
一、國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中的創(chuàng)新思維現(xiàn)狀
(一)國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中的創(chuàng)新思維內(nèi)涵
創(chuàng)新思維是指人們?cè)谒伎歼^(guò)程中，不拘泥于傳統(tǒng)固化思維的新穎獨(dú)創(chuàng)的思維方式，主要是在日常生活和生產(chǎn)過(guò)程中，利用現(xiàn)有的知識(shí)和物質(zhì)等一切已知條件和信息，充分調(diào)動(dòng)自主能動(dòng)性，拓展信息交流途徑，開(kāi)展能動(dòng)思維活動(dòng)，充分打開(kāi)思維的空間，以超常規(guī)甚至是反常規(guī)的方式和新的視角、思路、見(jiàn)解來(lái)思考問(wèn)題，并經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐和研究，通過(guò)突破常規(guī)思維的局限性，提出新穎、獨(dú)創(chuàng)、與眾不同、有價(jià)值和社會(huì)意義的解決方案，以更新、改變和創(chuàng)造新的東西，如新的事物、方法、路徑、環(huán)境等，并能獲得一定的成果和效果，從而開(kāi)拓人類認(rèn)識(shí)新領(lǐng)域。創(chuàng)新思維具有流暢性、變通性、獨(dú)特性、敏感性等特點(diǎn)，其中常見(jiàn)的創(chuàng)新思維包括發(fā)散思維、逆向思維、心理思維以及周邊思維等［1］。國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中的創(chuàng)新思維是指在新時(shí)期，管理人員和營(yíng)銷人員能夠利用當(dāng)下流行的新元素、新文化和新理念，有效結(jié)合傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和理念，強(qiáng)調(diào)思維的差異性和個(gè)性化，不受以往市場(chǎng)營(yíng)銷思路的固化影響，來(lái)尋求全新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，包括創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、分配機(jī)制等內(nèi)容，以保證營(yíng)銷方案、企劃策劃等內(nèi)容都符合新時(shí)期消費(fèi)者的價(jià)值導(dǎo)向，增強(qiáng)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)國(guó)企產(chǎn)品的認(rèn)知度和了解度，并吸引更多潛在的消費(fèi)者認(rèn)同國(guó)企產(chǎn)品，從而確保國(guó)企產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新時(shí)期依舊能夠獲得一席之地，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化［2］。
(二)國(guó)企市場(chǎng)的創(chuàng)新思維特點(diǎn)與表現(xiàn)形式
國(guó)有企業(yè)是由國(guó)家履行出資人職責(zé)的國(guó)有獨(dú)資企業(yè)、公司以及國(guó)有資本控股公司，其作為一種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織形式，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，具有一定行政性、商業(yè)性和公益性特點(diǎn)［3］。國(guó)企市場(chǎng)創(chuàng)新思維的表現(xiàn)形式大多體現(xiàn)在營(yíng)銷方案制定、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)以及渠道拓展和評(píng)價(jià)體系等方面。其中產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的創(chuàng)新思維主要體現(xiàn)在針對(duì)具有不同市場(chǎng)前景的產(chǎn)品制定不同的創(chuàng)新方式。營(yíng)銷方案是指緊密貼合新時(shí)期的新文化、新元素和新理念，以優(yōu)化創(chuàng)新自身的營(yíng)銷理念，從而滿足當(dāng)前消費(fèi)者日益增加的需求。營(yíng)銷渠道是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，高效應(yīng)用多元化的現(xiàn)代媒體技術(shù)，逐步拓寬自身的市場(chǎng)渠道，以提高國(guó)企的市場(chǎng)渠道;評(píng)價(jià)體系主要針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷反饋情況，并建立員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和評(píng)級(jí)體系，激發(fā)員工創(chuàng)新積極性，使其正確認(rèn)識(shí)企業(yè)利益與個(gè)人利益，以促使員工提高自身服務(wù)水平［4］。
(三)國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中創(chuàng)新思維的具體實(shí)施
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的新時(shí)期，國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新思維應(yīng)重視創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，更新?tīng)I(yíng)銷思路，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略理念，并嚴(yán)格區(qū)分國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，才能保證國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷理念和模式符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展需求，以確保國(guó)有企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中立于不敗之地。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息技術(shù)快速發(fā)展時(shí)代背景下的必然趨勢(shì)，也被眾多企業(yè)重視和應(yīng)用，更是提高國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量和效率的關(guān)鍵路徑。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)資源的普及和推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為新時(shí)期最受消費(fèi)者歡迎的營(yíng)銷方式和消費(fèi)渠道，其中微信和淘寶這兩種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道在居民日常生活網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的占比最大，分別達(dá)到25．8%和20．2%。因此，當(dāng)前國(guó)企在制定、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思維的過(guò)程中，必須重視計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高效應(yīng)用，樹(shù)立科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，以充分利用網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積廣泛、傳播速度快、使用群體較多的發(fā)展現(xiàn)狀和推廣優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化，拓寬產(chǎn)品的流通范圍，以吸引更多潛在消費(fèi)群體了解國(guó)企產(chǎn)品和理念。如結(jié)合國(guó)企生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，高效融入當(dāng)下的流行元素和文化，建立具有國(guó)企特色的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，并重視產(chǎn)品的宣傳形式，通過(guò)逐漸豐富國(guó)企獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，來(lái)有效吸引更多的消費(fèi)者點(diǎn)擊、瀏覽、關(guān)注和收藏，從而在無(wú)形中增強(qiáng)國(guó)企的口碑和形象建設(shè)。雖然關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，但國(guó)企受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制等的影響，導(dǎo)致其不重視關(guān)系營(yíng)銷，也就無(wú)法高效發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的新時(shí)期，國(guó)企要正確認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，并重視開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是指國(guó)企、銷售商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、政府相關(guān)部門(mén)以及社會(huì)公眾之間的關(guān)系，隨著新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)資源渠道來(lái)源廣泛、信息共享和公開(kāi)效率較高的發(fā)展現(xiàn)狀，國(guó)企在進(jìn)行產(chǎn)品銷售過(guò)程中要及時(shí)處理國(guó)企本身、相關(guān)組織以及各級(jí)部門(mén)之間的關(guān)系，通過(guò)樹(shù)立良好的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，以保證國(guó)企能在市場(chǎng)宏觀政策、消費(fèi)者需求以及產(chǎn)品發(fā)展前景等動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中及時(shí)優(yōu)化和改革創(chuàng)新自身的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以高效利用互惠關(guān)系，保持國(guó)企穩(wěn)定的客戶資源，從而增強(qiáng)國(guó)企競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中其他企業(yè)不同的營(yíng)銷策略和手段，來(lái)突出國(guó)企的特性和優(yōu)勢(shì)，以吸引大量潛在消費(fèi)群體。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及當(dāng)前人民群眾物質(zhì)生活文化水平的不斷提升，國(guó)企在制定市場(chǎng)營(yíng)銷理念的過(guò)程中，要做好市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備工作，并細(xì)分國(guó)企的目標(biāo)市場(chǎng)，深入研究并明確新時(shí)期消費(fèi)群體的個(gè)性特征和需求，以保證在制定產(chǎn)品營(yíng)銷方案過(guò)程中能夠迎合當(dāng)前大眾需求，凸顯國(guó)企的獨(dú)特價(jià)值和企業(yè)形象，吸引大眾的眼球，再逐步拓寬國(guó)企的營(yíng)銷市場(chǎng)。
二、國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中創(chuàng)新思維的構(gòu)建
(一)創(chuàng)新思維在國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用
市場(chǎng)營(yíng)銷理念的滯后性是影響甚至阻礙國(guó)企快速發(fā)展的重要因素，尤其是受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革推進(jìn)的新時(shí)期，國(guó)企依舊采用傳統(tǒng)統(tǒng)銷模式，缺乏創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力，就會(huì)使得國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案無(wú)法滿足當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的需求，從而導(dǎo)致國(guó)企的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。創(chuàng)新思維在國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用能夠有效提高國(guó)企產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象和地位，尤其是國(guó)企在做好市場(chǎng)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)當(dāng)前用戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求來(lái)為用戶提供定制的個(gè)性化、新穎性、獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，可以在增強(qiáng)消費(fèi)者滿意度的同時(shí)，為國(guó)企的品牌營(yíng)銷策略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道構(gòu)建過(guò)程中，應(yīng)用創(chuàng)新思維，緊跟時(shí)展步伐，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠加快國(guó)企產(chǎn)品的傳播速度以及擴(kuò)大產(chǎn)品的傳播范圍，還能利用網(wǎng)絡(luò)的雙向交互功能，幫助國(guó)企根據(jù)用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品精準(zhǔn)推送，從而降低國(guó)企營(yíng)銷成本。
(二)創(chuàng)新思維的原則
創(chuàng)新思維又稱創(chuàng)造性思維，其本身具有新穎性、價(jià)值性等特性。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)用創(chuàng)新思維，要遵循沖擊性、包蘊(yùn)性、滲透性以及簡(jiǎn)單性的原則，從而確保創(chuàng)新思維和營(yíng)銷方案能夠在眾多的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃中脫穎而出，有效吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新思維價(jià)值最大化。(1)沖擊性原則本質(zhì)上是希望利用具有沖擊力的圖案或者形式來(lái)提升營(yíng)銷方案的視覺(jué)張力，以快速吸引消費(fèi)者，給消費(fèi)者留下深刻印象，從而適應(yīng)快節(jié)奏的生活時(shí)代背景，來(lái)增強(qiáng)自身產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。(2)包蘊(yùn)性原則是通過(guò)引人矚目的形式和內(nèi)涵豐富的內(nèi)容來(lái)吸引觀眾，即引導(dǎo)消費(fèi)者透過(guò)營(yíng)銷方案的表面來(lái)看到其本質(zhì)，如將人們?nèi)粘Ｉ钪邢猜剺?lè)見(jiàn)的事物進(jìn)行巧妙、驚奇的包裝和組合，強(qiáng)調(diào)新穎、獨(dú)特，以達(dá)到新奇的傳播效果。(3)滲透性原則強(qiáng)調(diào)怡情，以希望通過(guò)有內(nèi)涵、有韻味的營(yíng)銷方案逐漸滲透到消費(fèi)者的情感世界中，來(lái)有效調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感變化，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感共鳴。(4)簡(jiǎn)單性原則強(qiáng)調(diào)清晰、簡(jiǎn)練的結(jié)構(gòu)和形象設(shè)計(jì)，突出精煉化，但其與粗制濫造和高深莫測(cè)具有明顯差別。在多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷方案中，平中見(jiàn)奇的創(chuàng)新思維更具有良好的效果。
三、提升中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思維的對(duì)策
(一)加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理
受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)等因素影響，當(dāng)前國(guó)企對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新思維和管理重視程度不足，尤其是忽視對(duì)新時(shí)期消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，使得國(guó)企的信息來(lái)源較為狹窄。即使針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，也大多是跟隨市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，缺乏個(gè)性化和特色化，不能及時(shí)優(yōu)化和調(diào)整。這就使得其采用的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新手段不符合國(guó)企的發(fā)展需求和目標(biāo)方向，不利于推動(dòng)國(guó)企長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展已趨于成熟，尤其是站在國(guó)際發(fā)展環(huán)境的角度看，隨著信息技術(shù)的大面積普及和應(yīng)用，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)明顯，這給我國(guó)國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。這就需要國(guó)企加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理，緊跟時(shí)展步伐，明確新時(shí)期消費(fèi)市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，科學(xué)預(yù)測(cè)其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合國(guó)企自身的實(shí)際情況，精準(zhǔn)定位營(yíng)銷模式，培養(yǎng)和提升國(guó)企的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思維，使其將自身的發(fā)展重點(diǎn)放在消費(fèi)者個(gè)性化的需求上，遵循高效回應(yīng)理念和整合營(yíng)銷理念，并積極構(gòu)建系統(tǒng)、有機(jī)的營(yíng)銷整體。例如，將文化和產(chǎn)品進(jìn)行組合營(yíng)銷的文化營(yíng)銷以及利用消費(fèi)者情感使其對(duì)國(guó)企產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同的情感營(yíng)銷等策略，以保證國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷方案的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，逐步刺激協(xié)同銷售效應(yīng)的產(chǎn)生，使其形成品牌效益營(yíng)銷策略，促進(jìn)國(guó)企產(chǎn)品和服務(wù)銷量的增多，以滿足經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展需求，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果最大化，不斷擴(kuò)大國(guó)企市場(chǎng)占有率，提高國(guó)企核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)提升國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的服務(wù)質(zhì)量
在經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)全面形成的新時(shí)期，國(guó)企要將自身的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)，在逐步推動(dòng)國(guó)企市場(chǎng)國(guó)際化的同時(shí)，將自身的營(yíng)銷方式由傳統(tǒng)剛性市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝允袌?chǎng)營(yíng)銷，即更加關(guān)注新時(shí)期消費(fèi)者的個(gè)性化需求，強(qiáng)調(diào)突出消費(fèi)者的個(gè)性體驗(yàn)和認(rèn)同，從而細(xì)化國(guó)企市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群體。通過(guò)建立信息交互溝通渠道，完善國(guó)企與消費(fèi)者之間的信息互通渠道，以保證國(guó)企在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，能夠緊跟當(dāng)前消費(fèi)者的個(gè)性化需求，不斷豐富自身的產(chǎn)品系列和服務(wù)質(zhì)量。尤其要重視制定完善的顧客售后檔案和跟蹤回訪機(jī)制，以針對(duì)顧客的感知進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的優(yōu)化和調(diào)整，從而進(jìn)一步提升消費(fèi)者體驗(yàn)滿意度，有助于發(fā)揮消費(fèi)者口碑的重要價(jià)值，逐步提升國(guó)企的品牌建設(shè)，并增加消費(fèi)者對(duì)國(guó)企產(chǎn)品的信任度，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望高效轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。
(三)加強(qiáng)人才培養(yǎng)
當(dāng)前為了增強(qiáng)國(guó)企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要加強(qiáng)人才培養(yǎng)力度，從整體層面提高國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)水平和專業(yè)技能。首先，緊密結(jié)合市場(chǎng)化因素，合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷人員的薪資架構(gòu)，以積極吸引更多高素質(zhì)、優(yōu)秀的專業(yè)型、綜合型人才投身到國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位中，從而為國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)引入更多新鮮的血液;其次，國(guó)企要積極宣傳創(chuàng)新思維對(duì)促進(jìn)員工進(jìn)步、提高員工能力的重要性，以刺激員工積極發(fā)揮自身能動(dòng)性;再次，國(guó)企要重點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的人員制定科學(xué)、合理、有效的培訓(xùn)方案，既要保證營(yíng)銷人員具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，又能緊跟時(shí)展步伐，充分了解新時(shí)期其他企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，以便有針對(duì)性地制訂既符合國(guó)企特點(diǎn)又具有個(gè)性化和創(chuàng)新性的營(yíng)銷手段，從而高效吸引客戶;最后，制訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲機(jī)制和晉升機(jī)制，將國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷的效益與員工個(gè)人利益緊密結(jié)合，以充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性，使其充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)自身的創(chuàng)新創(chuàng)造思維，并重視產(chǎn)品的服務(wù)，從而在幫助國(guó)企抓住客戶的同時(shí)，不斷提升員工個(gè)人的收益水平，最終實(shí)現(xiàn)國(guó)企與員工的雙贏。
四、結(jié)語(yǔ)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增加的新時(shí)期，國(guó)企要想擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，則要在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，重視創(chuàng)新思維的培養(yǎng)和提升，以發(fā)揮創(chuàng)新的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，來(lái)提高國(guó)企的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理，明確新時(shí)期消費(fèi)市場(chǎng)需求，做好目標(biāo)市場(chǎng)群體細(xì)分，并精準(zhǔn)定位市場(chǎng)需求，積極轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷理念;加強(qiáng)專業(yè)型、綜合型人才的培養(yǎng)力度，重視提升國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的服務(wù)質(zhì)量，使其將被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)，努力把握消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向，以通過(guò)制訂多樣化的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)當(dāng)前多元化消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從而逐步提升客戶滿意度和信任感，做好自身形象建設(shè)和品牌建設(shè)，高效順應(yīng)動(dòng)態(tài)發(fā)展變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，推動(dòng)國(guó)企健康發(fā)展。
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