導(dǎo)語(yǔ)：在渠道經(jīng)理工作總結(jié)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

做企業(yè)的目的是利潤(rùn)最大化？好，目標(biāo)一致，繼續(xù)下面內(nèi)容。 一、銷(xiāo)售管理

現(xiàn)象：

·到了一個(gè)新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷(xiāo)商。大資金的作省代，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢(qián)就是好貓。

·商作了企業(yè)的打款機(jī)器前，承諾調(diào)價(jià)補(bǔ)差也是利潤(rùn)的一大部分。經(jīng)銷(xiāo)商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)需補(bǔ)差的數(shù)量還有495部。

·銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商之間，或者稱(chēng)兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對(duì)于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。一來(lái)二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產(chǎn)品賺錢(qián)了，經(jīng)銷(xiāo)商就蜂擁而至；遇到滯銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商卻‘任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)’。

分析：

以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個(gè)新的操作模式中來(lái)的企業(yè)，建立完善的銷(xiāo)售管理體制并嚴(yán)格執(zhí)行是一項(xiàng)較耗時(shí)日的工程，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤的出現(xiàn)。

行動(dòng)：

自我核查1、

現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)公司有很高的忠誠(chéng)度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對(duì)策：

1. 建立各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商檔案并月月更新，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)：適合作省級(jí)商的、適合區(qū)域、適合一個(gè)區(qū)域內(nèi)某個(gè)市場(chǎng)的，并及時(shí)了解主要經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)。

2. 對(duì)于資金有優(yōu)勢(shì)而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷(xiāo)商，可以考慮將大賣(mài)場(chǎng)[需要帳期，但自有網(wǎng)絡(luò)健全，人力投入較少]交與。

3. 對(duì)于資金有限，忠誠(chéng)度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場(chǎng)的市場(chǎng)品牌商。

自我核查2、

銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的主動(dòng)性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷(xiāo)售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？

具體對(duì)策：

1. 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)檔案，真實(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商每日終端庫(kù)存情況，并要求第二日上午10：00前銷(xiāo)售代表填寫(xiě)前一日的終端實(shí)際銷(xiāo)量報(bào)表報(bào)分公司總經(jīng)理。

2. 出臺(tái)調(diào)價(jià)補(bǔ)差的政策：價(jià)保=（提貨數(shù)量—終端銷(xiāo)售量）*調(diào)價(jià)金額。

3. 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)意識(shí)及現(xiàn)有的渠道情況，指導(dǎo)其銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。

4. 省級(jí)商，針對(duì)產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于***萬(wàn)元；區(qū)域商不少于**萬(wàn)元；小市場(chǎng)商資料信息提供給經(jīng)銷(xiāo)商。

5. 簽定不少于3月的銷(xiāo)售協(xié)議[省級(jí)商不少于6個(gè)月]并嚴(yán)格按照協(xié)議予以獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

6. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，考核選擇回款金額而非銷(xiāo)售數(shù)量？ 好處：總部可以根據(jù)個(gè)大市場(chǎng)的情況予以非暢銷(xiāo)產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場(chǎng)實(shí)際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。

自我核查3、

銷(xiāo)售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商之間是否因?yàn)槿饲殛P(guān)系而維系？

具體對(duì)策：

1. 制訂銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)并嚴(yán)格考核。

2. 銷(xiāo)售代表提報(bào)自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷(xiāo)量與日銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商合理的庫(kù)存數(shù)及提貨量，保證市場(chǎng)充足供給。

[合理的庫(kù)存數(shù)量=正常銷(xiāo)售數(shù)量+貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)]*1.2倍。

3. 幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷(xiāo)售代表的作用是為他賺錢(qián)。企業(yè)的目的是達(dá)到雙贏。要知道經(jīng)銷(xiāo)商的目的是為了賺錢(qián)，而不是建立革命友誼。

自我核查4、

公司出貨口是否純凈？對(duì)于出現(xiàn)過(guò)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商是否嚴(yán)格按照銷(xiāo)售協(xié)議執(zhí)行？

具體對(duì)策：

1. 制訂適合公司發(fā)展的銷(xiāo)售架構(gòu)，確定銷(xiāo)售公司的模式：是經(jīng)銷(xiāo)商與分公司人員自己銷(xiāo)售并存還是分公司銷(xiāo)售人員作用是選擇經(jīng)銷(xiāo)商并幫助/指導(dǎo)其分銷(xiāo)。

2. 統(tǒng)一出貨口，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)貨還是經(jīng)銷(xiāo)商自提，確保產(chǎn)品送達(dá)到指定區(qū)域。

3. 嚴(yán)格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售代表。

自我核查5、

分公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的掌控力度？

具體對(duì)策：

1. 對(duì)于省會(huì)城市，確保區(qū)域商不少于2種產(chǎn)品銷(xiāo)售[因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間及銷(xiāo)售政策不同2種產(chǎn)品可以使經(jīng)銷(xiāo)商資金互補(bǔ)，增強(qiáng)其對(duì)公司及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度及投入度]

2. 給予充足的市場(chǎng)拉動(dòng)和美好的市場(chǎng)藍(lán)圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。

3. 掌控經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷(xiāo)商共同拜訪客戶(hù)。

4. 分公司至少有1—2家長(zhǎng)期合作的商，并制訂全年銷(xiāo)量完成任務(wù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。例例：

TCL2001年獎(jiǎng)勵(lì)給西北郵電器材的‘大奔’在圈內(nèi)引起了強(qiáng)烈影響；

本次世界杯咸陽(yáng)一客戶(hù)受到科健邀請(qǐng)去韓國(guó)觀看中國(guó)隊(duì)首場(chǎng)比賽；菲力蒲5月份獎(jiǎng)勵(lì)核心客戶(hù)的韓國(guó)游……令客戶(hù)的忠誠(chéng)度與歸屬感具增，為得到名額完成的銷(xiāo)量也讓廠家賺足了荷包。 二、市場(chǎng)管理

案例：

某企業(yè)在快速轉(zhuǎn)型操作模式后，迅速組建了‘市場(chǎng)部’，并召集了較多的人馬，并同期建設(shè)了二級(jí)市場(chǎng)隊(duì)伍。在執(zhí)行總公司策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，出現(xiàn)了各級(jí)市場(chǎng)資源告急、信息不流暢、管理混亂、業(yè)務(wù)知識(shí)生疏、促銷(xiāo)工資推遲發(fā)放等現(xiàn)象。筆者曾走訪過(guò)該市場(chǎng)。

·市場(chǎng)部銷(xiāo)售部各司其職。銷(xiāo)售是找客戶(hù)的，市場(chǎng)是做宣傳的，你的，我的。

·對(duì)于某一款滯銷(xiāo)產(chǎn)品，連續(xù)幾天銷(xiāo)量出現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售：‘促銷(xiāo)人員不積極售賣(mài)’；市場(chǎng)：‘貨沒(méi)鋪到位’，互相扯皮。市場(chǎng)人員組織的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員居然不知道，貨物跟不上位，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)真正成了‘現(xiàn)場(chǎng)秀’。

·遇到基礎(chǔ)建設(shè)工作，銷(xiāo)售人員不知如何處理，失去了搶占店頭的最佳位置與時(shí)機(jī)。

·市場(chǎng)人員很苦惱：不知道每月有多少費(fèi)用可以用？客觀合理的分配市場(chǎng)資源就較難作到了。

·對(duì)于公司新的產(chǎn)品，市場(chǎng)人員沒(méi)有辦法了解[無(wú)從拿到產(chǎn)品]銷(xiāo)售人員一知半解，造成自己的產(chǎn)品自己知之甚少，甚至個(gè)別一線人員不會(huì)使用自己的產(chǎn)品的現(xiàn)象。

分析：

該企業(yè)當(dāng)時(shí)階段算是‘摸著石頭過(guò)河’。在手機(jī)銷(xiāo)售較成熟的現(xiàn)階段，采取扁平管理，線路短，效率快。

行動(dòng)：

1. 市場(chǎng)費(fèi)用使用標(biāo)準(zhǔn)最好采用‘回款制’暨按上月的回款金額乘百分比作為分公司當(dāng)月市場(chǎng)費(fèi)用總量。例如：25日為結(jié)算日。申報(bào)下一月市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)，按財(cái)務(wù)提供的分公司當(dāng)月的實(shí)際回款金額及總部給出的市場(chǎng)費(fèi)用額度進(jìn)行下一月市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算。如此，基礎(chǔ)建設(shè)投入多少，促銷(xiāo)活動(dòng)投入多少，人員工資投入多少，一目了然。為考核分公司層面的市場(chǎng)人員的工作情況，可以采取預(yù)/決算制度：預(yù)算/決算的內(nèi)容及金額按不同的百分比評(píng)定，將市場(chǎng)人員按星級(jí)劃分，給予不同的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)。

2. 除了公司給予的市場(chǎng)費(fèi)用外，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行市場(chǎng)投入。例如：省會(huì)城市促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以在給經(jīng)銷(xiāo)商供貨價(jià)中加入一定的市場(chǎng)費(fèi)用[需報(bào)上一級(jí)管理部門(mén)批準(zhǔn)]；在二級(jí)市場(chǎng)可以將最大的利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)動(dòng)其自己優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。但，在投入較大的店頭工程時(shí)，必須拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商共同建設(shè)。

3. 改變?cè)械哪Ｊ綖?/p>

促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節(jié)也是最后一個(gè)環(huán)節(jié)。手機(jī)行業(yè)的促銷(xiāo)員其實(shí)是其他行業(yè)的一種直銷(xiāo)員。鑒于此，應(yīng)將促銷(xiāo)劃入銷(xiāo)售代表下管理，從銷(xiāo)售代表尋找客戶(hù)到分銷(xiāo)到送達(dá)到消費(fèi)者手中，形成一個(gè)完整的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

[銷(xiāo)售代表、促銷(xiāo)員、市場(chǎng)人員、促銷(xiāo)督導(dǎo)各職務(wù)描述在‘崗位職責(zé)’培訓(xùn)環(huán)節(jié)中具體說(shuō)明]

4. 市場(chǎng)工作三大塊：培訓(xùn)+計(jì)劃+總結(jié)、物料+媒體、執(zhí)行

培訓(xùn)：現(xiàn)代企業(yè)將越來(lái)越多的關(guān)注培訓(xùn)，并將培訓(xùn)作為一種待遇獎(jiǎng)勵(lì)給員工。大部分中小企業(yè)的員工，都是老員工的言傳身教，如此循規(guī)蹈矩，突破自己就很難了。

對(duì)于銷(xiāo)售代表：進(jìn)行月培訓(xùn)[銷(xiāo)售技巧、流程、售后服務(wù)]、入職培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理；

對(duì)于促銷(xiāo)人員：進(jìn)行周培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、終端市場(chǎng)管理、促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略、信息反饋；

對(duì)于各級(jí)人員：大型活動(dòng)的戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的交流培訓(xùn)[可以讓財(cái)務(wù)參與到促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)；讓物流了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售過(guò)程]、、、

培訓(xùn)還包括：信息的反饋、收集、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品回饋

物料：物料的合理分配與及時(shí)供給，是分公司市場(chǎng)工作的基石。

1. 物料的合理分配、申請(qǐng)、制作、基礎(chǔ)工作的統(tǒng)計(jì)表；

2. 制作了多少門(mén)頭、背景墻、在各區(qū)域占比、是否考慮在該區(qū)域繼續(xù)投入；

3. 每地的市場(chǎng)費(fèi)用投放金額是否超出了該地的產(chǎn)出？

4. 其他競(jìng)品采取了哪些助銷(xiāo)方式及手法？分公司如何操作？如何給上一級(jí)部門(mén)提供準(zhǔn)確的信息？

5. 各種媒體宣傳方式及價(jià)格，與媒體合作伙伴保持良好的聯(lián)系。

執(zhí)行：完美的策劃是前提，有效的執(zhí)行是促銷(xiāo)活動(dòng)取得成功的基本保證。

1. 策劃與執(zhí)行并行，了解供貨商信息并及時(shí)溝通；

2. 檢核各人員在工作中的不足并及時(shí)改正，確保活動(dòng)一致性；

3. 場(chǎng)地落實(shí)；各級(jí)市場(chǎng)常規(guī)促銷(xiāo)場(chǎng)地費(fèi)是多少；人員費(fèi)用及其他各種費(fèi)用；

4. 就活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題及現(xiàn)象及時(shí)反饋，使活動(dòng)取得最大效果。 三、人員管理

現(xiàn)象：

·銷(xiāo)售分公司以業(yè)績(jī)說(shuō)話，勞動(dòng)紀(jì)律是針對(duì)內(nèi)務(wù)人員的，一線人員不受控制，辦事處山高皇帝遠(yuǎn)，主管對(duì)下屬監(jiān)控不當(dāng)；

·銷(xiāo)售任務(wù)從天而降，銷(xiāo)售代表不知道新產(chǎn)品的款式、價(jià)位、到貨時(shí)間；市場(chǎng)人員對(duì)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)缺乏了解，無(wú)從服務(wù)于銷(xiāo)售一線；

·最新的價(jià)格體系與政策，銷(xiāo)售代表不完全理解或者根本沒(méi)有收到電話；

分析：

有法可以才能違法必究。

行動(dòng)：

1.建立例會(huì)制度。分公司總部人員，根據(jù)職務(wù)與部門(mén)的不同，制訂不同的制度。每周一的部門(mén)經(jīng)理碰頭會(huì)；市場(chǎng)部門(mén)的每日例會(huì)制度；分公司范圍內(nèi)月會(huì)；部門(mén)經(jīng)理遞交本部門(mén)周/月工作計(jì)劃、總結(jié)。

2.建立銷(xiāo)售代表的表單制度。每周五交上周的工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃，銷(xiāo)售代表提交跑單線路；明確公司報(bào)銷(xiāo)話費(fèi)人員的移動(dòng)電話開(kāi)機(jī)時(shí)間。

3.文件傳遞及時(shí)、精準(zhǔn)，發(fā)送人作好發(fā)送時(shí)間及接受人等相關(guān)信息記錄；發(fā)放到下一級(jí)的文件須經(jīng)分公司總經(jīng)理簽發(fā)。