時(shí)間：2023-03-06 15:57:37
導(dǎo)語：在家電促銷活動主題的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
超市五一節(jié)促銷活動方案
五一節(jié)促銷方案建議五一節(jié)，是春節(jié)長假后的第一個(gè)黃金周，是旺季來臨的標(biāo)志，是全年?duì)I銷的第一場大戰(zhàn)役。嘉元公司建議五一節(jié)的促銷不僅不能錯(cuò)過，且要重視并搞好。
繼三四月銷售低迷后，五一節(jié)迎來了消費(fèi)者消費(fèi)欲望的復(fù)蘇。隨著春深夏至，季節(jié)性消費(fèi)、換季消費(fèi)開始抬頭。我們綜合多年的經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，五一節(jié)的主力消費(fèi)群體集中在以下幾個(gè)方面。
1、婚慶消費(fèi)（婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類）
2、長假旅行消費(fèi)（箱包旅行包、攝影器材、旅行用品）
3、近郊春游消費(fèi)（飲料類、即食品類、休閑食品類、）
（戶外用品、運(yùn)動用品、園藝用品）
4、家庭換季消費(fèi)（夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季）
（夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調(diào)味品）
5、福利消費(fèi)（夏季消夏用品團(tuán)體福利消費(fèi)）
我們促銷始終應(yīng)圍繞一個(gè)理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費(fèi)心理才能成功?；诖?，我們要依據(jù)五一節(jié)主要消費(fèi)群體的需求，挖掘供應(yīng)商潛力，合理組織相應(yīng)的促銷商品群。
一、確定促銷期間
五一節(jié)相對其它大節(jié)來講消費(fèi)規(guī)模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8－12天之間?？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間，所以促銷期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為益。
二、確定促銷目的
雖說促銷就是為了促進(jìn)銷售，但精確的講其中還是有一定的區(qū)別。因?yàn)榇龠M(jìn)銷售一般來講主要有兩個(gè)途徑，一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ)，促銷重客單價(jià)的提升；二是以提升客流量為目的，意在擴(kuò)大超市影響力。再有其它的如和對手競爭、積壓庫存變現(xiàn)、新品系列推廣等。
五一節(jié)關(guān)系到超市全年?duì)I銷的影響力，所以我們建議應(yīng)以擴(kuò)大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點(diǎn)，以此為目的組織此次促銷，也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對顧客的影響力和降價(jià)的力度，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴(kuò)大。同時(shí)組織好換季商品及應(yīng)季商品的備貨和店面展示，客單價(jià)相應(yīng)會有所增加。
當(dāng)然因?qū)嶋H情況不同，還要仔細(xì)的進(jìn)行前期數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)可提升的空間。
三、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn)，是引起顧客消費(fèi)心理共鳴的主要工具。五一節(jié)促銷主題有幾個(gè)主流。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標(biāo)語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題；五是以春游、旅游為主題。如：
五一酬賓驚喜狂購（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費(fèi)品為主）
勞動光榮低價(jià)有禮（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費(fèi)品為主）
開心度長假低價(jià)總動員（出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價(jià)）
清涼一夏低價(jià)風(fēng)暴（夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料）
歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季（夏涼家紡、家電、化妝品、飲料）
五一樂翻天購物拿大獎（有獎銷售、刮刮卡等）
購物有樂趣吃上再拿上（游戲互動促銷大規(guī)模的品嘗買贈活動）
四、確定促銷商品分類比重及促銷價(jià)
根據(jù)商品組織情況或競爭環(huán)境要求確定了促銷主題及主力商品群后，要進(jìn)一步規(guī)劃各類商品促銷比重，建議如下：
五一快訊各類促銷品量
食品類
分類
主要品種
促銷品數(shù)
讓利輻度
生鮮
包裝熟肉裝
2
10％－20％
散稱熟肉、面包、散稱餅干
6
10％－20％
散稱糖果、炒貨、干果蜜餞
4
10％－20％
糧油
色拉油
2
5％－10％
10公斤代大米、面粉
2
5％－10％
調(diào)味
醋、醬油、味精、芥末油、花椒油（涼拌型）
2
5％－10％
代干貨（腐竹、粉絲）
2
10％－20％
罐頭、白糖、冰糖、蜂蜜
8
5％－10％
酒飲
白酒（當(dāng)?shù)鼗閼c常用型）
2
3％－5％
啤酒（單支、罐裝）
2
3％－5％
飲料（純水、果汁、乳酸、茶）
10
5％－10％
沖調(diào)（柑粉、固體果味沖飲）
2
30％－50％
茶葉（散裝、袋裝）版權(quán)所有
4
20％－30％
休閑
餅干
2
10％－15％
膨化
4
10％－15％
果凍
2
10％－15％
干果蜜餞
4
10％－15％
山楂
2
10％－15％
五一期快訊各類促銷品量
非食品類
分類
主要品種
促銷品數(shù)
讓利輻度
洗化
洗衣粉、皂、芳香劑、防蟲日化
8
10％－15％
洗潔凈、洗滌劑、柔順劑
4
10％－15％
香皂（潤膚型）
2
10％－15％
護(hù)膚膏霜（防曬、保濕型、換季護(hù)膚品）
10
20％－30％
牙膏、牙刷
4
10％－15％
衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙
4
10％－15％
家居
收納整理袋、衣架
4
10％－15％
居室清潔用具
2
10％－15％
冰品制作模具、涼杯水具
2
10％－15％
雨具
2
10％－15％
家電
夏涼家電（電扇、空調(diào)）
4
5％－10％
攝影器材（像機(jī)、膠卷、電池）
4
5％－10％
家紡
內(nèi)衣、睡衣、絲襪（夏涼型）
10
10％－15％
床品（涼枕涼席）
2
10％－15％
毛巾（浴巾、毛巾被）
2
10％－15％
運(yùn)動服、鞋
4
20％－30％
涼拖
4
20％－30％
文體
運(yùn)動器材（羽拍類、球類）
3
20％－30％
戶外玩具類（風(fēng)箏、搖控模型）
4
20％－30％
五、確定促銷活動方式
為使促銷活動更加豐富，在結(jié)合廠家提供的促銷方式以外，還要有同超市促銷主題緊密相關(guān)的促銷方式，或?qū)⒛骋粡S家的促銷活動方式作為主要的促銷方式，當(dāng)然在DM海報(bào)上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎、買贈、試吃試用等。
建議活動方式盡可能簡單：
1、買贈（一單購物達(dá)××元贈××物品）
2、互動有獎游戲（一單購物達(dá)××元可參加游戲，積分高可得大獎）
（如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽）
3、刮刮卡（一單購物達(dá)××元贈卡一張，刮開兌獎）
4、現(xiàn)場試吃試用（請廠家多提供）
5、演藝（請演藝隊(duì)營造氣氛）版權(quán)所有
6、小鬼當(dāng)家
母親節(jié)促銷要點(diǎn)：
1、時(shí)間短，要做好充足的母親節(jié)促銷預(yù)熱工作。
2、三個(gè)假期的連續(xù)促銷，在促銷方式等方面會存在一定的雷同，勢必會引起消費(fèi)者的疲勞，因此，在做母親節(jié)促銷活動，要充分發(fā)揮母親節(jié)主題的作用，選擇突出主題的促銷方法，以提高促銷活動對于消費(fèi)者的吸引力。
3、要做好母親節(jié)促銷活動預(yù)算及管控工作，不管節(jié)日促銷有多少的重要，它都圍繞企業(yè)整個(gè)市場活動展開，并為之服務(wù)的，因此，不能因小失大，要做好預(yù)算及管控，讓母親節(jié)促銷發(fā)揮最大功效。
我們來看一下母親節(jié)促銷活動。
母親節(jié)小家電促銷
今年母親節(jié)小家電促銷產(chǎn)品大多數(shù)是以能夠幫助長輩省時(shí)省力的商品為主，在眾多家電商場中，豆?jié){機(jī)、食物料理機(jī)等被冠以“讓媽媽對自己好一點(diǎn)”、“輕松一點(diǎn)、健康一點(diǎn)”的宣傳口號，成為母親節(jié)的主打產(chǎn)品。促銷員介紹說，別看這些產(chǎn)品早已上市，但母親節(jié)推出的幾款產(chǎn)品都以操作簡便為特點(diǎn)，往往采取“一鍵通”操作，免去上了年紀(jì)的母親費(fèi)盡心思研究說明書和每個(gè)按鍵的不同功能。
母親節(jié)服裝促銷
今年的親子裝是母親節(jié)服裝促銷的一個(gè)特色，很多商家都打出買一送一的牌子，鼓勵(lì)消費(fèi)者買自己的衣服或鞋子，送類似的一件給媽媽。不少一起逛街的母女很欣賞這些設(shè)計(jì)和促銷方式，紛紛解囊選購。
母親節(jié)餐廳促銷
為母親提供一次五星級的感受，報(bào)答母親的恩情，很多子女都會選擇到酒店餐廳來過這樣的節(jié)日，很多酒店餐廳也打出為母親親自下廚的牌子，并提供多種母親節(jié)套餐以幫助孝心的孩子們完成母親節(jié)的感恩行動。
針對生鮮、食品商場，逐步推行滾動降價(jià)及每周從周一至周六，每天推出周一蔬菜日，蔬菜的特價(jià)品，周二熟食日，周三糧食日、周四面包日、周五海鮮日，每天推出不同主題的特價(jià)，吸引顧客天天到良友廣場購買不同的特價(jià)，對自制品加大投入與開發(fā)，用其獨(dú)特的商品吸引顧客。
針對服裝，逐步推廣良友服裝品牌，通過軟文、電視逐步把良友服裝品牌，鞋類推廣起來。
引進(jìn)4---5家國內(nèi)、國際知名品牌，在條件及個(gè)方面可適當(dāng)放寬，使良友廣場服飾類商品結(jié)構(gòu)調(diào)整更合理，吸引不同年齡，不同層次的消費(fèi)者，使良友廣場的服飾類商品更具競爭優(yōu)勢。
第一部分：20xx年元旦----春節(jié)促銷計(jì)劃總體主題： 良友廣場“新年歡樂送”“九禮賀新春”
活動日期：20xx年12月27日-----20xx年1月31日也可分為二個(gè)促銷階段：第一階段元旦12月27日---元月5日第二階段為春節(jié)階段20xx年1月10日----20xx年1月31日總體布置：
一、店內(nèi)形象布置：
1、印制1300面吊旗，3000面小吊旗，懸掛在中廳，及各連鎖店內(nèi)容為“新年歡樂送”“九禮賀新春”顏色以紅色為主，突出節(jié)日歡樂的氣氛。
2、共享空間借用圣誕布置，再點(diǎn)綴一些汽球禮包等。
二、店外形象布置：
1、門頭玻璃幕墻，換上“新年歡樂送”“九禮賀新春”主題。
2、南、北、墻體懸掛兩條巨幅3、東墻樓頂、燈箱換上噴繪。
三、媒體配合及操做
1、DM廣告配合，元旦-----春節(jié)，做兩期DM海報(bào)配合，以“年貨大采購”為主題，以食品、生鮮、酒類、糖果、干貨、禮品、保健品為主。
2、鍋、碗、筷子、廚房用品，清潔用品，家用電器為輔，并配一期：新年換新衣“為主題的服飾類、鞋類廣告。
3、報(bào)紙廣告：12月27日煙臺晚報(bào)半版廣告、1月10日煙臺晚報(bào)半版廣告、1月17日煙臺晚報(bào)通欄廣告、1月24日煙臺晚報(bào)半版廣告
四、商品組織與陳列布置：
1、采購部----提前做出年貨備貨計(jì)劃。
食品采購部以酒類、糖果、干貨、食品、禮品、保健品、生鮮、配裝為主，并推出促銷特價(jià)品，絕對特價(jià)10個(gè)，相對特價(jià)30—50個(gè)，敏感商品提前備貨，保證商品全方位到貨，商品量化率100%
2、日用采購部---把過年鍋、碗、筷子、盤子、清潔用品，廚房用品等商品，提前采購到位，外調(diào)商品保證庫存量。
3、家電采購部----提前做好家用電器的采購計(jì)劃，并針對郊縣區(qū)居民做好配送計(jì)劃，保證春節(jié)前銷售不斷貨。
4、營運(yùn)部----規(guī)劃商品區(qū)域擺放，黃金海岸線堆頭端頭以年貨陳列為主，并規(guī)劃出“年貨一條街”主題陳列，仔細(xì)核對商品與標(biāo)簽是否一致，細(xì)致過濾每一件商品，如發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通知采購，電腦部及時(shí)修改，確保商品銷售的順利進(jìn)行。
5、人力資源部：組織一批臨時(shí)工，并組織后勤人員在銷售高峰期及時(shí)協(xié)助一線，確保一線銷售順利。
6、電腦部：根據(jù)客流、人流、合理、安排、收款機(jī)，不定時(shí)派人員巡場，及時(shí)維修POS機(jī)，確保銷售順利。
五、整體促銷活動：
良友廣場“新年歡樂頌”“九禮賀新春”。
超市：----首屆“糖果、干貨美食節(jié)”并配合“甜蜜一把抓”-----黃金免費(fèi)送活動。
超市拾寶城----精明眼----慧眼拾寶----特價(jià)活動。每天推出不同特價(jià)---滾動降價(jià)。 周一蔬菜日;蔬菜特價(jià)周二熟食日;熟食特價(jià)周三糧食日;特價(jià)周四面包日;特價(jià)凡當(dāng)日購物30元以上抓糖果一把，抓多少送多少，并設(shè)有黃金戒指兩枚，包好放進(jìn)箱內(nèi)，抓中18、28、30塊，另有禮品贈送。
2、碰碰樂-----碰出無限歡樂凡當(dāng)日在超市購物50元即可參加，設(shè)立一游戲看板，從頂部，投放小球，小球經(jīng)過多種碰撞，落到下面獎品盒中，獎品設(shè)有飲料、牛奶、可樂、香皂、花生油等，讓顧客在購物的同時(shí)，享受一片購物的歡樂。
3、年貨大采購：推出年貨一條街，在食品商場主題陳列，(以酒類、食品、禮盒、干貨、花生油、肉禮盒等為主)一、新年歡樂頌----喜包、福包、大派送。 20xx年1月1日。2日購物20元以上送喜包一個(gè)(內(nèi)裝糖果)會員持卡購物20元以上送福包一個(gè)(臺歷，禮品)二、新年送福大行動凡當(dāng)日購物10元以上送福字一對，為您新春添福。
三、新年送“財(cái)”大驚喜凡當(dāng)日在超市購物50元以上送“財(cái)”包一個(gè)(內(nèi)裝配菜或無公害蔬菜，同搭配送)四、新年送“鯉”-----年年有“魚”
凡當(dāng)日在超市購物50元以上。送鯉魚一條(1.5----2斤)祝您年年有魚整體促銷活動;促銷的目的是配合商品銷售，而不是主流方式，不能用促銷活動為主流，而應(yīng)以商品及價(jià)格吸引顧客。如以促銷活動為吸引顧客的主流，那么會走入一個(gè)銷售的誤區(qū)。
促銷本是：薄利多銷-----是指超市以低價(jià)位，平價(jià)吸引客流走量，薄利多銷。
厚利促銷----是指百貨、服飾類，毛利高用促銷活動加以輔助，促進(jìn)銷售。
元旦，春節(jié)、整體促銷活動：
方案一;“新年歡樂送”點(diǎn)“十”成金。 點(diǎn)“十”成金----積點(diǎn)換禮大驚喜。
在洛陽，趕在臘月結(jié)婚的人非常多。元旦、春節(jié)雙節(jié)疊加，再加上結(jié)婚高峰期，消費(fèi)者購買置換新家電需求很大，因而從圣誕節(jié)開始，就進(jìn)入了彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)以及各類小家電產(chǎn)品的銷售高峰。尤其是彩電，是各大家電賣場促銷最為激烈的品類。與往年相比，圣誕、元旦、春節(jié)三節(jié)基本連接在
起，時(shí)間的緊湊，商和零售商要為促銷做哪些準(zhǔn)備呢？
30產(chǎn)品：加大促銷力度，主動拉動銷售。
洛陽八方電器告訴記者，以舊換新活動的停止，以及2011年下半年銷售的低迷，使零售商必須以更大的活動來拉動銷售，因?yàn)槟旰箐N售的恢復(fù)幾乎要到“3.15”左右。因而，賣場必然要抓住春節(jié)這段旺季創(chuàng)造銷售。八方電器早早就提出了“2012新年購物季”的大型促銷活動。本次促銷活動，大家電的供應(yīng)商主要提供了單型號的特價(jià)機(jī)，而且不限量。彩電和空調(diào)在整體上對雙節(jié)銷售的拉動力是最強(qiáng)的。小家電方面以返券形式拉低價(jià)格，并進(jìn)行貼補(bǔ)。
八方電器的數(shù)碼產(chǎn)品是經(jīng)銷的模式，由單獨(dú)的采銷部門負(fù)責(zé)組織貨源。1 1～1 2月份是銷售的淡季，但2012年開局的三個(gè)節(jié)日檔期相連，這個(gè)時(shí)段的促銷力度定要大，否則，就失去年中最好的銷售的檔期。因此，為了更好地抓住春節(jié)期間的銷售，“十一”黃金周結(jié)束之后，八方電器就開始充分調(diào)研市場，做備貨工作。
學(xué)生放寒假、打工族返鄉(xiāng)等因素都是刺激3C產(chǎn)品熱銷的最佳時(shí)機(jī)，如手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、電腦等。八方電器充分利用自己的優(yōu)勢，組織數(shù)碼產(chǎn)品，尤其是手機(jī)、電腦等銷量大的產(chǎn)品，針對學(xué)生以及返鄉(xiāng)人員等專場活動，充分調(diào)動消費(fèi)者購物熱情，主動推出定金翻倍送好禮，購單品滿1000元返300元購物券，并與全場聯(lián)合做促銷，“套購派豪禮，iphone4瘋狂送”等活動。
大電產(chǎn)品：提前備貨，充分調(diào)動人的積極性，提升高端產(chǎn)品的銷售占比。
以上是零售商，也是3C經(jīng)營者的感受，那么其它品類供應(yīng)商呢？
記者采訪了一位經(jīng)銷三星彩電、冰箱、洗衣機(jī)以及格力空調(diào)的商，他告訴記者，他們的合作終端為八方電器、容威電器、大張量販和丹尼斯百貨，根據(jù)不同賣場的銷售狀況，促銷活動策劃的重點(diǎn)放在八方電器和容威電器。其中八方電器以套購形式為主，不管是價(jià)格還是贈品，力度都比較大。大張量販和丹尼斯以百貨為主，百貨系統(tǒng)在節(jié)假日期問，送禮的購物券較多，家電銷售則以高端機(jī)型銷售為主，因而節(jié)日促銷的重點(diǎn)是做好這些賣場高端機(jī)型的配貨。
此外，由于三個(gè)節(jié)日的時(shí)間距離很近，物流壓力很大，需要提前備貨，所以對市場的預(yù)見度很重要。該公司11月初就根據(jù)前期的詳細(xì)規(guī)劃充足備貨，年底前只是少數(shù)缺貨的補(bǔ)充。在產(chǎn)品規(guī)劃上，由于春節(jié)期間高端機(jī)型的銷售占比較高，所以，高端機(jī)型備貨要更為充足。在贈品的配制上，貴在體現(xiàn)出梯度，以此來刺激消費(fèi)者的購買欲望。如單品銷售為單品的贈品，套購產(chǎn)品配套購的贈品。高端贈品對套購消費(fèi)拉動很大，因而在贈品上該公司配備了凈水器，家庭影院，空氣凈化器等高價(jià)值的贈品。
節(jié)假日的客流量很重要，特價(jià)機(jī)型作為聚攏人氣的必備機(jī)型，也會根據(jù)各終端的情況主推1～2款特價(jià)機(jī)。但真正銷售時(shí)，仍然要求導(dǎo)購人員向消費(fèi)者推薦高端產(chǎn)品。因此，終端導(dǎo)購人員的引導(dǎo)和講解很重要。節(jié)前，三星廠家為終端導(dǎo)購做了關(guān)于話術(shù)引導(dǎo)的培訓(xùn)。
該商也在節(jié)前，對所有導(dǎo)購員做節(jié)前動員大會，鼓舞士氣，并與導(dǎo)購員一起制定套購方案。為了充分調(diào)動導(dǎo)購人員的積極性，公司每10天做一次評選，從銷量增長率、高端占比等指標(biāo)綜合評比出前三名，并對其進(jìn)行獎勵(lì)。
臨促方面，提前招聘和培訓(xùn)很重要。由于大張量販、丹尼斯百貨系統(tǒng)客流量很大，但是套購銷售量較少，因而這些終端在人員的配制上，只配備一名正式的促銷員，增加臨促的數(shù)量，這樣就能做好終端攔截。而八方電器、容威電器這樣的專業(yè)電器賣場，銷售上以套購為主，因而終端導(dǎo)購員之間相互配合很重要，就配備優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，促進(jìn)整體銷售，提高銷售額。
小家電產(chǎn)品：根據(jù)渠道特點(diǎn)調(diào)整活動政策，靈活跟進(jìn)。
洛陽九陽的業(yè)務(wù)人員告訴記者，因?yàn)槭フQ、元旦、春節(jié)三節(jié)連在一起，每個(gè)供應(yīng)商都面臨人財(cái)物的問題。以前沒有經(jīng)歷過這么長時(shí)間的促銷，因而商資金周轉(zhuǎn)的問題就顯得很突出。當(dāng)然，由于單品價(jià)格高，資金的問題對大家電商來說更是突出。往年各個(gè)節(jié)日的間隔周期長，供應(yīng)商可以在這次促銷結(jié)賬后，供應(yīng)下一個(gè)節(jié)日周期。但節(jié)日連在一起，有能力的情況下增加資金。沒有增加資金能力的話，就一定要保證最暢銷和最賺錢的機(jī)型不缺貨，將有限的資金充分利用起來。
其實(shí)各個(gè)終端的促銷活動不外乎買贈、特價(jià)，只是把所有廠家統(tǒng)一起來去做活動而已。因而節(jié)假日期間賣場的重點(diǎn)仍然是品牌自己要積極組織更富有特色的活動。節(jié)假日通常終端在媒體上的海報(bào)宣傳都是以自己的品牌為主，供應(yīng)商只能以宣傳促銷內(nèi)容為核心，如特價(jià)、加贈等信息。超市通常都是特供機(jī)型，因而供應(yīng)商前期做好機(jī)型的規(guī)劃很重要。
2011年底的洛陽，王府井百貨的促銷力度最大，活動主題為“六載綻放禮惠全城――6周年店慶篇之圣誕節(jié)、店慶、元旦萬人購物狂歡節(jié)”，針對不同的品類采取不同的返券政策。活動期間采取供應(yīng)商和百貨各承擔(dān)10％的方式，超強(qiáng)的促銷活動和人氣，使得供應(yīng)商更愿意與王府井百貨配合。
小家電相對比較靈活，終端導(dǎo)購人員上，會采取精兵，要靠質(zhì)量取勝的策略。人海戰(zhàn)術(shù)數(shù)量取勝的年代已經(jīng)過去。小家電廠家的貨源比較充足，商只需要給物流預(yù)留出充分的時(shí)間，并提前和廠家溝通，與廠家打好配合即可。
點(diǎn)評
在與洛陽的終端和供應(yīng)商溝通完年終促銷活動后，記者感到，節(jié)日是一樣的節(jié)日，但全國各地的地域差異還是很大的。
首先是消費(fèi)習(xí)慣上的差異，在洛陽，臨近年終，是新婚高峰期，因而消費(fèi)者對于冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電以及各種小家電的消費(fèi)需求會因此被拉動，如季節(jié)性產(chǎn)品電暖氣等。但由于這些東西需要提前置辦，因而各大終端的促銷活動重點(diǎn)都以元旦為主，圣誕節(jié)是輕描淡寫，做好預(yù)熱而已。
其次，二線城市的年味很濃，置辦年貨的熱情從臘月就開始了，消費(fèi)熱情均集中在吃和穿上。今年的元旦恰好就在臘月，因而百貨系統(tǒng)的促銷更容易吸引人氣。尤其是像王府井百貨如此之大的促銷力度，更創(chuàng)造了大量的客流。所以家電供應(yīng)商利用好這個(gè)消費(fèi)心理抓住沖動消費(fèi)者，促進(jìn)銷售也很重要。
三是供應(yīng)商的跟進(jìn)上仍然以利益最大化為主。在洛陽市場，長期以來，八方電器和容威電器主要以低端特價(jià)機(jī)的促銷為主，以單品降價(jià)為主。但消費(fèi)者感覺活動更多的是在造勢，商家的實(shí)際讓利并不多。而蘇寧、永樂則多以買贈活動或買多少送多少券的活動為主，拉動高端消費(fèi)，但是確實(shí)讓利了消費(fèi)者。
惠安縣華友電器有限公司目前共有八家連鎖商場，其中在縣城有三家門店，五家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，共有300多名員工，2012年末年銷售規(guī)模達(dá)到2億多元。華友電器村村通活動的開展背景也是基于門店活動多，傳單到處發(fā)，廣告投入大，但銷量始終沒有得到太多的提升。通過對各門店的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，華友家電發(fā)現(xiàn)，雖然門店的銷售總量沒有下滑，但廚衛(wèi)小家電、手機(jī)、數(shù)碼品類均有所下降。再分析具體的下降原因，一部分是建材、家裝設(shè)計(jì)公司渠道分流了門店的銷量；電子商務(wù)或超市、百貨公司分流了小家電和數(shù)碼產(chǎn)品一部分的銷量。
從市場的發(fā)展?fàn)顩r來看，建材家裝及電子商務(wù)、商超百貨對專業(yè)家電賣場的分流只會加大，不會減弱，因此，賣場必須要尋找新的突破點(diǎn)，想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大賣場的影響力，發(fā)展新的客戶，以減弱來自其他渠道的沖擊。
但賣場采取什么樣的方式在農(nóng)村中去做活動才能夠吸引更多的人呢？在開通村村通活動之前，華友家電的領(lǐng)導(dǎo)們也注意到，在農(nóng)村市場有一些做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷的“先行者”，他們是沒有固定門市，沒有售后服務(wù)的游擊式銷售“團(tuán)伙”，通常是3～5人，到農(nóng)村去推銷產(chǎn)品，選中集市或村委會等地做活動，第一天免費(fèi)發(fā)放一些小禮品，第二天就是家電的銷售，賣完就走，銷售的產(chǎn)品很多都是假冒偽劣的電器，產(chǎn)品質(zhì)量差，沒有售后服務(wù)，農(nóng)村的消費(fèi)者也是很反感。
但不可否認(rèn)，這些“游商”的推廣銷售模式中有很多東西做得比正規(guī)的商家要到位得多，也有不少亮點(diǎn)是值得零售賣場學(xué)習(xí)和借鑒的。華友家電感覺坐商不如行商，決定走到縣城周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展一個(gè)村村通的促銷活動。
村村通的活動，最重要的是選址。華友家電選擇人口密集的村落，或者是平時(shí)做活動覆蓋不到的一些區(qū)域。具體的活動場地可以選擇村委會、戲臺、籃球場、村鎮(zhèn)的小賣部、便利店、交通路口的民宿或者是可以存放商品的集市都可以。
選好地址以后，就是選隊(duì)長和隊(duì)員。一般小一點(diǎn)的鄉(xiāng)村選派5～6個(gè)人組成一隊(duì)，大一點(diǎn)的村選9～12個(gè)人。在小組的人選上，首選惠安本地的員工，尤其是以來自活動村鎮(zhèn)本村的員工或在活動村鎮(zhèn)有親屬的員工，由這些人組成一個(gè)促銷小分隊(duì)去跑村，做宣傳做活動。
接下來就是活動前預(yù)熱，入戶發(fā)單頁。村村通的活動宣傳，只需設(shè)計(jì)一張以舊換新為主題的單頁，由促銷小組的隊(duì)員拿著單頁到村民家中一家一戶的去講解，并記錄村民購買電器產(chǎn)品的具體需求。同時(shí)借用村中的親屬介紹、小賣部、村中的廣播等將入村宣傳做到極致。在掃村的同時(shí)，還收集了很多以前服務(wù)遺留下來的問題，相當(dāng)于親臨顧客家中進(jìn)行服務(wù)回訪，贏得村民的好評。例如，某村民反映以前在華友電器買的電視出了問題沒有解決，促銷小組的人員收集到問題后，立即協(xié)調(diào)企業(yè)派專人幫助村民解決問題。之后，這個(gè)村民又勸說鄰居買了三臺液晶電視。
每天掃街結(jié)束后，促銷小組都要進(jìn)行情況反饋，并交流心得體會，對下一步的工作提出改進(jìn)的建議。有了前期充分的入戶調(diào)研，就知道這些村民需要什么樣的電器，什么型號的等，由采購按照調(diào)研的數(shù)據(jù)備貨。
最后，活動還設(shè)置了有吸引力的獎勵(lì)模式，以充分調(diào)動員工的積極性。華友電器的村村通活動，有定量和保點(diǎn)的考核，在完成定量任務(wù)的基礎(chǔ)上，員工除業(yè)務(wù)保點(diǎn)以外，還可以從銷售額中再拿兩個(gè)點(diǎn)的提成。如果沒有完成定量任務(wù)，就只能夠享受車補(bǔ)、路補(bǔ)，餐補(bǔ)。每個(gè)員工都希望有更好的收益，因此活動中都非常積極主動。在掃街時(shí)，隊(duì)員們也充分發(fā)揮地緣優(yōu)勢，采用親情營銷的方式，再加上提供品質(zhì)有保障，價(jià)格又很優(yōu)惠的產(chǎn)品，自然是很受村民認(rèn)可。2012年華友電器做得最好的一個(gè)小組，7個(gè)人在一個(gè)村的籃球場銷售了55萬元，隊(duì)員最高獎勵(lì)拿了1000多元。在縣級市場中，一天拿到這樣的獎勵(lì)，對員工的激勵(lì)作用自然是不言而喻。
雖然這樣的銷量與大城市中做促銷對動輒幾千萬甚至上億元的銷量無法相比，但在一個(gè)小村莊，一天能夠有50多萬元的銷售額已經(jīng)是非常不錯(cuò)的業(yè)績。單點(diǎn)少，但積少成多，華友電器2012年的村村通活動，僅電壓力鍋、電飯煲、電磁爐等以舊換新就實(shí)現(xiàn)了上萬臺的銷售量；電冰箱、洗衣機(jī)、大尺寸的彩電也換購了幾千臺，充分挖掘出了農(nóng)村消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的需求。
村村通的活動，通過小規(guī)模攻點(diǎn)的銷售方式，為企業(yè)帶來了一定的銷量。而且由于村村通的促銷活動選址在鄉(xiāng)村，或者是門店宣傳輻射不到的地方，因此，這種促銷活動最大的特點(diǎn)就是不影響賣場的正常銷售。在2012年下半年，華友電器各門店都在自主找點(diǎn)做活動，自發(fā)地進(jìn)村銷售，最大規(guī)模的一次活動，由八家門店一起開展，進(jìn)行了十個(gè)點(diǎn)的活動，當(dāng)天銷售200多萬元。而且村村通活動可以利用周一至周五的時(shí)間，也可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗活動，都取得了不錯(cuò)的活動。
訊：12月24日消息隨著圣誕節(jié)的來臨，國內(nèi)多家電子商務(wù)網(wǎng)站紛紛推出促銷活動，多主題營銷活動同時(shí)進(jìn)行、產(chǎn)品涵蓋多個(gè)領(lǐng)域成為了今年電商圣誕促銷的共同點(diǎn)。
據(jù)觀察，京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、紅孩子、拍拍、樂酷天等均推出了圣誕主題促銷頁面，其中包含多個(gè)主題的促銷降價(jià)活動。
如京東商城的圣誕促銷以“京東年終慶，圣誕狂歡歡”為大主題，主題活動包括今日推薦、超值搶購、清倉促銷和折扣區(qū)，促銷產(chǎn)品涵蓋了數(shù)碼、圖書、服裝、家居用品等。（來源：DoNews ）
一、活動目的：同比提升30%，提升商場美譽(yù)度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費(fèi)者的溫馨感覺。
二、活動主題：月舞中秋、緣聚大商
三、廣告詞：
月圓金色中秋、佳節(jié)好禮相贈
花好月圓、大商情深
月明如水、大商如家
佳節(jié)共賞月如水、大商獻(xiàn)禮表真情
四、活動時(shí)間：X月XX日周日周二
五、商場超市中秋促銷活動內(nèi)容：
1。XX大廈盛宴山城、盡享中秋美味
請食品業(yè)種全力聯(lián)系供應(yīng)商主推知名月餅如、好利來、阿美莉卡、康富月餅等著名品種，全力推出各種風(fēng)格的月餅包括京式、廣式、蘇式、臺式、滇式、港式、潮式、徽式、桂花等月餅;口味要含蓋甜味、咸味、咸甜味、麻辣味等;五仁、豆沙、冰糖、黑芝麻、火腿等餡心要齊備。同時(shí)對月餅禮盒、名煙名酒名茶進(jìn)行強(qiáng)力推薦(建議各品類中找出一款做超低價(jià)，吸引消費(fèi))。中秋也有吃桂花糕、飲桂花酒、吃桂花鴨的習(xí)俗，食品業(yè)種可考慮引入此類特色食品滿足不同需求。
同時(shí)建議公司發(fā)動全員廣泛聯(lián)系大宗團(tuán)購，團(tuán)購額在5000元以上、或兩個(gè)以上單位購買且超過4000元的設(shè)立逐級獎勵(lì)辦法。食品業(yè)種務(wù)必將 中秋節(jié)氣氛強(qiáng)勢烘托出來，建議形成中秋食品一條街。商品要琳瑯滿目、選擇要多種多樣，要與競爭店形成鮮明對比，使消費(fèi)者對我店的商品產(chǎn)生新穎、特別、全面的購物新感覺。
2、奢華秋品、時(shí)尚綻放
穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運(yùn)動休閑、針紡。本次活動集中推出展示國內(nèi)外知名品牌的秋款新品。要求以上穿品業(yè)種各自至少推出20個(gè)知名品種 的上市新品，作為本次活動的主打商品。針紡業(yè)種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點(diǎn)推出羊絨、羊毛等知名品牌的火爆上市，同時(shí)針對夏季內(nèi)衣開展底價(jià)特賣會，全場勁甩，營銷部將在DM廣告重點(diǎn)宣傳。會員持會員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠2折，各專柜的商品都要有會員優(yōu)惠。不參加商品上報(bào)營銷部個(gè)別明示，營業(yè)員要將會員卡標(biāo)明在購物小票上。無會員卡消費(fèi)不予打折。
3、XX電器器宇軒昂：活動期間電扇、熱水器、特價(jià)手機(jī)、低配置電腦、數(shù)碼商品、部分小家電等超低價(jià)銷售?；顒悠陂g分期購家電刷中銀卡滿5000元送xxxx 一套
同時(shí)作好9月中旬家電節(jié)的備貨準(zhǔn)備，將家電節(jié)做成全城轟動的大活動。如考慮一起做中秋促銷方案另附。
4、家居、床品業(yè)種：床品業(yè)種主推秋冬款品牌床品，全場開展時(shí)尚床品購物節(jié)、針對十月結(jié)婚的情侶提供附加服務(wù)。如婚紗照、定婚車、婚慶禮儀、典禮酒店、出行旅游都可享受超低折扣。同時(shí)與新進(jìn)供應(yīng)商洽談有無做打品牌、占市場的意向，可推出特價(jià)商品用以吸引消費(fèi)者，營銷給予重點(diǎn)宣傳。同時(shí)夏季商品開 始特價(jià)銷售，也可考慮推出XX品牌的特賣會或幾家聯(lián)合的大型特賣會。
5、會員活動：(1)教師憑教師證免費(fèi)領(lǐng)取大商會員卡。(2)教師憑教師證持會員卡購物雙倍積分。(3)活動期間累計(jì)購物前20名且卡內(nèi)積分超過200分的會員贈 奧運(yùn)珍品掛件一個(gè)。
6、濃情XX大廈、禮獻(xiàn)中秋
活動期間累計(jì)購穿品滿300元送XX品牌特制月餅一份，以此類推多買多送。持教師證加送紅酒一瓶。
六、商場超市中秋促銷活動要求：
1。本次活動迎合中秋主題，以食品業(yè)種為主，請食品業(yè)種落實(shí)好商品。緊抓今年月餅類食品的趨勢，引進(jìn)各種品牌、各種口味的月餅，同時(shí)關(guān)注相關(guān)商品作成大規(guī)模、大聲勢的促銷活動。
2。各穿品業(yè)種認(rèn)真落實(shí)商品。折度必須落實(shí)到位，參加的商品必須為主品牌、顏色款式務(wù)必新穎。
3、商品信息請于8月28日14：00前上報(bào)，上報(bào)商品突出重點(diǎn)，有針對性。
七、中秋促銷廣告宣傳：
1、《XX日報(bào)》9月1日-3日、8日-10日每天名片大
2、《XX晚報(bào)》9月11日13日每天彩色封底名片大廣告。
3、《XX廣播電視報(bào)》9月3日、10日彩色通欄。
4、《XX日報(bào)》9月8日黑白通欄。
5、電臺、電視臺9月月1日連續(xù)播出。
6、正門小幅商品信息噴繪。
7、商場天棚吊旗1000張(建議購買宮燈，每年都可以用且商場氣氛突出)。
元旦前后是小家電特別是電熱水壺、豆?jié){機(jī)等可以做為禮品的產(chǎn)品的消費(fèi)旺季，為搶奪市場，各品牌都紛紛有所行動；同時(shí)豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等產(chǎn)品高昂的價(jià)格及消費(fèi)者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費(fèi)者猶豫徘徊。為了抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的消費(fèi)者，我司特策劃了本次活動。
二、促銷目的
1、利用“元旦”黃金周的機(jī)會，提升我司終端零售量，加大分銷力度；
2、通過終端現(xiàn)場演示，提升我司產(chǎn)品知名度、激發(fā)猶豫徘徊消費(fèi)者的購買欲望；
3、有效的打擊競爭對手，為實(shí)現(xiàn)明年我司的銷售任務(wù)打好第一仗；
4、通過促銷機(jī)型，帶動其他產(chǎn)品的銷售；
5、增強(qiáng)經(jīng)銷商操作我司產(chǎn)品的信心，振作導(dǎo)購員的士氣。
三、促銷時(shí)間
12月25日—1月10日
四、促銷主題
促銷主題：YL小家電迎新賀禮大酬賓
宣傳口號：299，YL豆?jié){機(jī)抱回家；366，YL多功能燉盅提回家；
129，YL榨汁機(jī)帶回家； 99，YL電水壺“撿”回家
YL電水壺老顧客不買也有禮送
過年了，給遠(yuǎn)方的父母帶個(gè)豆?jié){機(jī)回家吧
（橫幅標(biāo)語為上面宣傳口號或促銷主題）
五、促銷對象與范圍
1、促銷對象：終端消費(fèi)者
2、范圍：廣州、深圳可控終端（是指有導(dǎo)購員的賣場）
六、促銷方式
現(xiàn)場演示配大酬賓活動，大酬賓內(nèi)容有促銷機(jī)型、8.8折優(yōu)惠和贈品
1、促銷機(jī)型
豆?jié){機(jī)：2000B，促銷價(jià)299元；
燉 盅：9121， 促銷價(jià)366元；
nn40.com 榨汁機(jī)：5002B，促銷價(jià)129元； 電磁爐：3018FB，促銷價(jià)199元
其它機(jī)型8.8折優(yōu)惠
2、贈品形式
所有購買YL產(chǎn)品的顧客除隨機(jī)贈品外，還贈送精美新年臺歷一本（價(jià)值25元），電水壺顧客還贈送價(jià)值5元的除垢劑2包，電水壺老顧客憑有效購機(jī)證明免費(fèi)贈送價(jià)值5元的除垢劑1包。（以上贈品特價(jià)除外）
3、現(xiàn)場演示
演示地點(diǎn)：商場入口處或樓梯入口處或商場門口
演示要求：燉盅要求燉骨頭或雞肉（禽流感期間可用其它代替），蒸格內(nèi)放玉米、饅頭、雞蛋、紅薯等并熱氣騰騰；豆?jié){機(jī)要求不間斷打豆?jié){（豆?jié){加糖）并讓所有前來演示臺的顧客品嘗；渣汁機(jī)要求現(xiàn)場演示榨汁過程并現(xiàn)場演示清洗過程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁過程時(shí)，原料為香蕉、純牛奶、冰糖等或青瓜、紅蘿卜等，演示完演示人員先嘗喝表示干凈再給顧客嘗喝。以上所有演示給顧客嘗試的東西必須要求衛(wèi)生、干凈（不僅演示中衛(wèi)生而且后臺操作也要衛(wèi)生，以防品嘗的顧客喝了生病鬧肚子而投訴）。
演示人員要求：演示人員一定要聲音洪亮、吐字清晰，條件允許盡可能帶耳麥，動作自然，說話有親和力而且幽默風(fēng)趣，吸引顧客前來觀看、咨詢。同時(shí)，演示人員還要突出演示5002B易清洗的過程，現(xiàn)場準(zhǔn)備水桶一蘸即干凈的效果；演示過程注意顧客的疑問并邊演示邊解答。
演示臺要求：至少3張以上演示臺并齊擺放演示。
現(xiàn)場演示布置要求：一個(gè)X展架、二張以上海報(bào)、一條以上橫幅、產(chǎn)品與贈品分開堆碼并在贈品上貼上醒目的“贈品”或“贈品區(qū)”字樣；通過一些氣球、鮮花、彩帶、以及導(dǎo)購員自做的蝴蝶結(jié)等美化現(xiàn)場，哄動現(xiàn)場促銷氣氛。
七、促銷配合
1、產(chǎn)品
業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理提前督促經(jīng)銷商提貨（特別是促銷機(jī)型要備足庫存）、網(wǎng)點(diǎn)提貨。
2、促銷物料準(zhǔn)備
市場部在20日前發(fā)放演示臺、X展架、贈品給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商在25日前自行印刷促銷信息的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。
3、人員分工與責(zé)任
活動總指揮——張總
活動負(fù)責(zé)人——李部
方案的撰寫、下發(fā)、檢核——市場部
物料發(fā)放——客服部
nn40.com 4、導(dǎo)購培訓(xùn)
各經(jīng)銷商導(dǎo)購管理人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理要對促銷活動的內(nèi)容、終端演示技能等做活動前的培訓(xùn)。本次促銷活動除了給顧客介紹我司產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，還要從以下方面引導(dǎo)顧客購買本次我司主推的機(jī)型：
豆?jié){機(jī)：用YL全自動豆?jié){機(jī)只需十幾分鐘就可以做出新鮮濃香的熟豆?jié){，成本不到三毛錢；一天三毛錢，全家喝上新鮮豆?jié){，不算不知道，一算還真劃算。更為關(guān)鍵的是，放心豆?jié){自己做，衛(wèi)生新鮮自己把握；黑心豆?jié){喝不得，要喝上衛(wèi)生新鮮的香濃豆?jié){，最好還是自己做，選豆和用水自己把握，衛(wèi)生絕對有保障；隨時(shí)做，隨時(shí)喝，新鮮沒得說。（可以和外面買一杯豆?jié){一元相比給顧客解說）
榨汁機(jī)：家里的胡蘿卜、青瓜等那樣放著誰想吃它，但如果把它變個(gè)做法榨成汁，那就不一樣呢；特別是家里來了親戚朋友的小孩，那感覺就更不一樣。
燉盅：隔水蒸燉的最大好處是：一密封性能好，能保住燉品特別是是補(bǔ)品的原氣不被揮發(fā)；二是熱力均勻平衡，能使燉品的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)不被破壞；三是燉出的食品不但質(zhì)地爛酥，原汁原味，而且湯色澄清、鮮味濃郁，別具美食風(fēng)味。
5、活動執(zhí)行人
經(jīng)銷商市場負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商導(dǎo)購管理人、業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、朱波等
八、促銷目標(biāo)：（廣州按20個(gè)賣場、深圳按15個(gè)賣場預(yù)測）
型號 單個(gè)賣場日銷量 廣州（臺） 深圳（臺） 合計(jì)（臺） 2000B 10 3000 2250 5250 8901 10 3000 2250 5250 5000D 5 1500 1125 2625
其它 6 2000 1800 3800 九、促銷費(fèi)用
費(fèi)用 數(shù)量 成本價(jià)（元） 合計(jì) 備注
除垢劑 10000 X 10000*X
臺歷 2000 X 2000*X
X展架 70 X 70*X
海報(bào) 70 / / 商場提供
橫幅 70 / / 經(jīng)銷商提供
黑白單頁 / / / 經(jīng)銷商提供
其它 / / Y /
合計(jì)
說明：1、其它費(fèi)用為總部人員組織活動的差旅費(fèi)和一些不可預(yù)測的機(jī)動費(fèi)用；
2、以上成本價(jià)為采購價(jià)，終端包裝價(jià)按公司統(tǒng)一包裝價(jià)輸出；
3、贈品兩地分配按終端數(shù)量比例分（廣州按20個(gè)賣場、深圳按15個(gè)賣場）。
nn40.com 十、活動要求
嚴(yán)格按“YL終端促銷活動指引”的要求執(zhí)行。
本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯(lián)系！
十一、促銷點(diǎn)評
1、 促銷時(shí)間：今年的元旦離傳統(tǒng)春節(jié)相距較近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期（廣州、深圳外來打工人員特別多，這些人員為了跺開春運(yùn)高峰，往往提前回家），打工族一年打工出頭，總想帶些東西回家，隨著人們生活質(zhì)量的提高，小巧便于攜帶的榨汁機(jī)、豆?jié){機(jī)成了他們的首選；還有年由于煤氣上漲，使得電磁爐也成為他們更青睞的首選。我們在現(xiàn)場促銷時(shí)，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不少顧客都是帶回家用的，也有一些是做為禮品送給親戚、朋友的。本次促銷活動正是基于這一背景而策劃的，實(shí)際效果不錯(cuò)，目標(biāo)消費(fèi)者抓的很準(zhǔn)。
2、 促銷機(jī)型：考慮到這次促銷主要針對要回家的打工一族，所以我們選用了體積小、功能簡單的機(jī)型做為特價(jià)機(jī)出現(xiàn)。如129元的榨汁機(jī)只有單一的榨汁功能，而且體積也很??；199元的電磁爐體積也很小。促銷機(jī)型的恰當(dāng)選擇對本次促銷活動的銷量有很大的作用。
去年五一節(jié)前夕，筆者接到一個(gè)縣級市的家電零售賣場的咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目伊始就要為這家賣場做五一黃金周的促銷方案設(shè)計(jì)。這個(gè)促銷的操作過程或許對企劃經(jīng)理們在策劃十一黃金周促銷活動時(shí)有所幫助。
說實(shí)在的，操作慣了(北京這樣一線城市的零售賣場的促銷活動設(shè)計(jì)，對于純粹屬于農(nóng)村市場的促銷，還真的不敢說十拿九穩(wěn)。因?yàn)檫@兩個(gè)市場的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)能力迥然不同，原有的操作習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)在這樣的區(qū)域基本上完全失效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達(dá)成這次任務(wù)的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規(guī)律的尊重，而不是簡單的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，只要認(rèn)真遵守工作程序，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)任務(wù)還是完全有可能的。這次促銷的結(jié)果也表明這種想法是正確的，筆者的企劃案經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)被證明是有效的，最后的實(shí)際成果是：客戶2006年五一黃金周銷售同比增長68％，毛利額同比增長48％。而對手僅實(shí)現(xiàn)了15％的增長，實(shí)現(xiàn)了鞏固和提高市場地位的目標(biāo)。
現(xiàn)在筆者就把去年的操作思路剖析如下：
促銷目的和對象
市場分析
確定促銷重點(diǎn)
設(shè)定目標(biāo)
活動策劃
資源談判
收益預(yù)估
傳播計(jì)劃
配合措施
意外控制
在進(jìn)入正文之前，我還是先對客戶方的情況做個(gè)介紹?？蛻舴绞且患胰珖購?qiáng)縣的零售龍頭企業(yè)，在市區(qū)傳統(tǒng)的商業(yè)核心地帶，但是這種位置上的優(yōu)勢正在隨著城市的發(fā)展發(fā)生變化，有被邊緣化的趨勢。該企業(yè)經(jīng)營三類零售業(yè)務(wù)：百貨、超市和家電，這三類業(yè)務(wù)都處于當(dāng)?shù)厥袌龅凝堫^地位，但是和競爭對手的差距越來越小。企業(yè)也意識到了這種潛在的威脅，正在設(shè)法擺脫這種局面，維持龍頭地位。
這次項(xiàng)目合作的是家電業(yè)務(wù)。家電業(yè)務(wù)是獨(dú)立的兩層門店，營業(yè)面積兩千多平，所經(jīng)營的商品品類齊全。市區(qū)上規(guī)模的競爭對手有三家，其中一家距離較近，經(jīng)營狀況較好；另外一家距離較遠(yuǎn)，經(jīng)營一般。
雖然這是一家家電賣場，但是在操作中所蘊(yùn)含的一般規(guī)律適合所有的零售企業(yè)，希望這篇文章能對苦惱于促銷策劃的朋友們有所幫助。
一、促銷目的和對象
這次促銷活動的目的應(yīng)該非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實(shí)現(xiàn)市場地位的鞏固和提升。由于市區(qū)人口只有12萬左右，僅僅向市區(qū)人口促銷是難以實(shí)現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長，所以促銷的對象應(yīng)該包括縣域內(nèi)的所有農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本市較近的臨縣農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴(kuò)大促銷所能影響的市場空間。
二市場分析
市場分析是認(rèn)識和理解市場的必需過程和手段，只有理解市場之后才有可能抓住當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)行的本質(zhì)，找到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者樂于接受的促銷方式。
市場環(huán)境的分析應(yīng)該遵循“322原則”：
“3”是指對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治鲋饕獜漠?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)所在行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)所經(jīng)營各類商品的行業(yè)環(huán)境三個(gè)方面進(jìn)行；
“2”是指對這些環(huán)境的分析應(yīng)該從全國和當(dāng)?shù)貎蓚€(gè)層面進(jìn)行；
第二個(gè)“2”是指對企業(yè)所經(jīng)營各類商品的分析要從歷史和現(xiàn)在兩個(gè)維度分析。要分析每個(gè)品類的各個(gè)品牌的銷售銷售占比、每個(gè)品牌的細(xì)分類銷售占比、每個(gè)品類的細(xì)分類占比以及每個(gè)品類的價(jià)位段的銷售占比情況，找出每個(gè)品類的優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢細(xì)分類和優(yōu)勢價(jià)位段，和每個(gè)品牌的優(yōu)勢細(xì)分類和優(yōu)勢價(jià)位段，為找出重點(diǎn)促銷商品做好基礎(chǔ)。這些分析有助于操作者掌握消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)和變化節(jié)律，不但對銷售的靜態(tài)結(jié)構(gòu)有一個(gè)深入的認(rèn)識，還要對銷售的動態(tài)變化有一個(gè)方向上的把握。
經(jīng)過這樣的分析就能夠找出企業(yè)的經(jīng)營在行業(yè)中處于什么樣的位置，以及企業(yè)所經(jīng)營商品的發(fā)展趨勢，就能找出適合企業(yè)特色的促銷模式和商品促銷方向。
循著這樣的思路，筆者對該企業(yè)的市場環(huán)境分析如下：
從整個(gè)市場環(huán)境看，該市是全國百強(qiáng)縣，城鎮(zhèn)居民人均年可支配收入達(dá)到10900元，農(nóng)村居民人均年可支配收入達(dá)到5570元，社會消費(fèi)品零售總額2005年較上年增長15％。城區(qū)有15萬人口，整個(gè)縣域有80多萬人口，整體上看，有較好的消費(fèi)能力和較好的消費(fèi)意識，整個(gè)市場基礎(chǔ)良好。
從主要的競爭對手凱客的情況看，過去和現(xiàn)在市場占有率一直被壓在15％，雖然距離我們較大，但是這個(gè)占有率的絕對數(shù)字還是不小的，因此我們還要小心應(yīng)對。在對手的內(nèi)部管理上，家電板塊是整個(gè)商場的一個(gè)部門，所以在操作上會受到很大的限制，在形象上也不如客戶方作為一個(gè)家電專業(yè)店那樣鮮明。對手雖然在經(jīng)營的品類結(jié)構(gòu)上和我們一致，但是其每個(gè)品類的品牌豐富程度和我們有較大的差距，這就給我們留下了操作空間。
從企業(yè)經(jīng)營的商品看，歷史銷售數(shù)據(jù)分析顯示，在門店經(jīng)營的九個(gè)大類商品中，彩電和冰洗的銷售在門店的占比接近70％，這和上一級市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)有很大的差異，說明了本區(qū)域消費(fèi)者仍然處于傳統(tǒng)家電的消費(fèi)階段，電腦和通訊的消費(fèi)需求處于待開發(fā)狀態(tài)。
從彩電的銷售情況看，今年的銷售較去年同比略微下降，這和彩電目前的總體走勢不相符合，也和上一級市場的走勢有一定的差距，這種差距可能是消費(fèi)能力梯級分布造成的。從彩電行業(yè)的發(fā)展趨勢看，彩電在平板升級的拉動下，產(chǎn)業(yè)銷售規(guī)模較去年有10％的增長，從結(jié)構(gòu)上看，CRT電視的銷售在萎縮，增長主要是平板電視的帶動。而本區(qū)域平板電視銷售沒有得到相應(yīng)的增長，CRT電視的銷售也萎靡不振，所以彩電的銷售處于“青黃不接”的狀態(tài)，故表現(xiàn)為銷售的下降。
冰箱在客戶方的銷售較去年相比，有較大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、價(jià)格在2000～3000元之間的商品，而且農(nóng)村居民的消費(fèi)占比較高，并且有繼續(xù)增加的趨勢，這和其它的縣級城市的情況有很大的差異，是本區(qū)域消費(fèi)的一個(gè)特別之處。
洗衣機(jī)的市場需求主要集中在全自動洗衣機(jī)上，雙桶洗衣機(jī)的銷售量雖然比全自動略大，但是由于單價(jià)偏低，在銷售額上仍然低于全自動洗衣機(jī)。滾筒洗衣機(jī)的消費(fèi)主要集中在城區(qū)，銷售占比在20％左右，由于其較高的價(jià)位，即便是促銷，銷售仍然不會有大幅度的提升。
由于新興的數(shù)碼和手機(jī)類商品主要采取固定收益的合營方式經(jīng)營，促銷上受到一定的制約，不如其它自營商品那樣容易發(fā)揮。
其它品類的銷售在門店中的占比總體只有30％多一點(diǎn)，在這里不再一一贅述，簡而言之，小家電類消費(fèi)需求集中在電磁爐，空調(diào)類集中在柜機(jī)，廚衛(wèi)類集中電熱熱水器，手機(jī)類集中在1000元以下的彩屏手機(jī)，電腦類集中在3000～4000元之間的臺式機(jī)，碟機(jī)類集中在399～499元之間的DVD，影院類集中在800～1500元之間的低端商品。
三、確定促銷的重點(diǎn)
根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為該企業(yè)的家電賣場還處于傳統(tǒng)的商品銷售結(jié)構(gòu)狀態(tài)下，仍然以傳統(tǒng)的彩電、冰箱、洗衣洗三大類商品銷售為主，在一二線市場銷量較大的通訊類商品在這里是弱項(xiàng)。結(jié)合這些分析，最后確定了本次促銷的重點(diǎn)工作。
1抓住重點(diǎn)品類的重點(diǎn)細(xì)分類、重點(diǎn)品牌
根據(jù)“二八原則”，這兩個(gè)品類在門店的銷售中占比達(dá)到70％，做不好這兩個(gè)品類的銷售，促銷就不可能成功。
彩電的重點(diǎn)在平板，平板的重點(diǎn)在液晶電視。根據(jù)上一級城市市場液晶電視的價(jià)格走勢，今年五一期間32寸液晶電視的價(jià)格可能會降到5000元左右，37寸的液晶電視可能降到7000元左右，其它型號的電視也會跟進(jìn)，如果是這樣的話，液晶電視的銷售會有突破性增長，所以前期談判的重點(diǎn)要緊盯液晶的價(jià)格變動，店面促銷的設(shè)計(jì)上也要偏重高端拉動。
冰箱和洗衣機(jī)的重點(diǎn)非常明確，冰箱的促銷重點(diǎn)就是200L左右的商品，洗衣機(jī)的促銷重點(diǎn)就是全自動洗衣機(jī)，這兩類商品的銷售增長在于農(nóng)村消費(fèi)的拉動，店面促銷的設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮怎樣吸引農(nóng)村消費(fèi)者到門店來。
其它類的商品雖然在銷售總額中的占比較小，但是操作思路和重點(diǎn)品類一樣，把促銷重點(diǎn)放在重點(diǎn)品牌、價(jià)位段上。
2重店面營銷，輕商品營銷
由于在我們和對手之間存在嚴(yán)重的同質(zhì)化：商品一樣，品牌一樣，價(jià)格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，企業(yè)很難改變。這種情況下，去除企業(yè)影響力因素，消費(fèi)者去哪里消費(fèi)都一樣。所以我們把本次促銷的重點(diǎn)放在店面促銷活動上，設(shè)計(jì)出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出我們和對手的差異。
3聯(lián)合促銷
促銷受益者不只零售門店一方，所有的受益者都應(yīng)該參與到活動中來，聯(lián)合所有可以聯(lián)合的力量，共同做好黃金周促銷。對于供貨商的支持最好以比較隱蔽的店面促銷的形式出現(xiàn)的，而不是以某一品牌的名義出現(xiàn)，所以也不會引起供應(yīng)商和競爭對手的矛盾。
4注重高端的促銷
促銷在一般的情況下，銷售量都會有增長，但是銷售額的增長有時(shí)候會不明顯，原因在于特價(jià)機(jī)銷售占比過大，由于客戶方所處市場是全國百強(qiáng)縣，以往的銷售記錄顯示其有較高的消費(fèi)能力，但是過去不注意對高端消費(fèi)人群的促銷，使這部分消費(fèi)最后都流向了上一級城市市場了。因此，為了促銷獲得一個(gè)明顯的效果，本次促銷在設(shè)計(jì)上一定要對高端商品加大力度。
5“人無我有”品牌的促銷
這類品牌是企業(yè)的一個(gè)重要資源，不能拼價(jià)格，主要以隱性的買贈促銷拉動銷售，以保證毛利。
四、設(shè)定目標(biāo)
促銷活動必須要有目標(biāo)，而且要把目標(biāo)分解到每一天、每一個(gè)品類、每一個(gè)品牌、每一個(gè)促銷員，甚至要求促銷員計(jì)算出每一個(gè)小時(shí)出貨量，我把這稱為“壓力傳導(dǎo)體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔(dān)的目標(biāo)。這樣做的好處就是當(dāng)促銷員感到有壓力時(shí)，他們就會主動想辦法整合各方面的資源，這樣無形中就配合了管理者的工作。
在設(shè)置目標(biāo)的時(shí)候，要保證目標(biāo)有合理的挑戰(zhàn)性，同時(shí)要和管理人員說清楚目標(biāo)值怎樣確定出來的，有利于樹立信心。下面是項(xiàng)目中的一個(gè)示例。
目標(biāo)：
五一當(dāng)天：180萬
五一七天：600萬
目標(biāo)是這樣確定的：
2005年10月1日的實(shí)際銷售：110萬
以50％的市場占有率推知當(dāng)時(shí)市場總量為：220萬
市場的自然增長幅度為：20％
得知：2006年5月1日預(yù)計(jì)市場總量為：264萬
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)推斷，促銷活動刺激市場增長率為15％
促銷活動刺激的市場規(guī)模增量到：1.15×264萬＝304萬
以目標(biāo)市場占有率60％為目標(biāo)，2006年5月1日的銷售額為：182萬
過去經(jīng)驗(yàn)表明五一當(dāng)天的銷售占七天的30％，推知五一黃金周期間銷售規(guī)模應(yīng)在600萬左右。
這個(gè)計(jì)算過程是和銷售管理人員一起進(jìn)行的，每一個(gè)比例大家都是認(rèn)可的，雖然最后大家對推算出來的“天文數(shù)字”感到吃驚，但又覺得有道理，從邏輯上難以否認(rèn)，這已經(jīng)初步建立了信心。
五、活動策劃
具體促銷活動的策劃，可以分為兩類。一類是由供貨商提供的品牌活動，這類活動一般“你有我有大家有”。即供貨商為了平衡各家零售客戶的關(guān)系，這樣的明面上的活動，每家的支持力度都一樣，這種活動稱之為產(chǎn)品促銷；另一類是零售門店自己舉行的促銷活動，但是活動的資源有零售企業(yè)自己的，也有供貨商提供的，這類活動稱之為店面促銷。這類活動不針對哪一個(gè)品牌、哪一類產(chǎn)品，即使供貨商提供了資源，但是在使用的時(shí)候是以零售商的名義出現(xiàn)的，所以不容易引發(fā)競爭對手跟風(fēng)向供貨商索要同樣的資源支持，這樣的資源使用方式，供貨商也更容易接受。
（一）產(chǎn)品促銷
對于產(chǎn)品促銷，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為，五一黃金周是非常重要的促銷機(jī)會，不用我們催促，各廠家就會設(shè)計(jì)自己的促銷活動和競爭品牌競爭，由于市場空間較小，供方也不可能給我們優(yōu)于對手的活動，否則很難平衡雙方關(guān)系。所以本次促銷的產(chǎn)品促銷部分以各供應(yīng)商的活動為主，我們要做的就是提供銷售信息給供貨方，引導(dǎo)供貨方把資源用在最有利的地方。
（二）店面促銷
由于產(chǎn)品促銷整個(gè)市場都一樣，和競爭對手的區(qū)分就在店面促銷上了，而且這是打贏這次促銷戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。企劃人員最頭痛的工作就是店面促銷活動形式的創(chuàng)新，不管是企劃人員自己還是零售企業(yè)的高層管理人員都希望本企業(yè)的活動形式上有所突破，這種想法是好的，但是我認(rèn)為這樣做的結(jié)果很可能是舍本逐末。
促銷活動要想產(chǎn)生效果，關(guān)鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務(wù)的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點(diǎn)也是據(jù)此確定的。所以哪怕是最樸實(shí)無華的促銷活動形式，只要活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。
為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設(shè)計(jì)了九大活動：
•買贈活動
買贈活動很常見，很多人認(rèn)為常用的促銷方式效果不會很好，這是一種誤解，效果好與不好，關(guān)鍵還是要買贈的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。在一些市場里，使用過于新奇的促銷方式作為主活動反而存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。買贈有單品買贈，即購買價(jià)值多少的商品贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點(diǎn)是一張小票對應(yīng)一份贈品，費(fèi)用容易控制；另外一種就是累計(jì)買贈，即單個(gè)消費(fèi)者累計(jì)購物達(dá)到一定的額度可以獲贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點(diǎn)是贈品價(jià)值較大，鼓勵(lì)一站購物等。對于這次促銷我建議客戶方采用累計(jì)買贈。
買贈活動能否吸引人，關(guān)鍵在于買贈結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，這是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。買贈的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是一個(gè)非常重要的工作，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，就能抓住核心消費(fèi)人群；同時(shí)又是工作量非常大的一項(xiàng)工作，因?yàn)闆]有銷售管理信息系統(tǒng)，大量的工作需要手工進(jìn)行，這是三四級市場零售操作的弱項(xiàng)。
•有獎猜謎活動
共設(shè)謎語200條（憑當(dāng)天購物小票參加）
•樂翻天
購物500元以上，憑當(dāng)天銷售小票參加活動，類似“幸運(yùn)52”中的砸金蛋；
•以舊換新
•樣機(jī)處理
•先到有禮
•驚爆機(jī)抽號
特別低價(jià)商品，開門營業(yè)時(shí)排隊(duì)抽號購買；
•星光夜場，率先啟動“五一”快樂之旅
•婚慶套餐激情放送
每一項(xiàng)活動的后面都附有活動執(zhí)行人、執(zhí)行地點(diǎn)、注意事項(xiàng)以及費(fèi)用預(yù)計(jì)，方便檢查落實(shí)。
（三）活動之間的邏輯關(guān)系
活動的設(shè)計(jì)不能是想到什么就開展什么活動，這樣促銷活動之間就會缺乏配合。活動之間的邏輯關(guān)系很重要，我們對上述活動賦予了不同的功能：
1）差異化
購物買贈、婚慶套餐的作用是和競爭者區(qū)分開來，因?yàn)閮杉业馁I贈結(jié)構(gòu)和贈品力度是不一樣的，誰的買贈更有吸引力，就看在市場分析上下的功夫了；
2）先聲奪人、先入為主
星光夜場活動的目的是提前啟動促銷活動，讓一部分消費(fèi)者先了解本店的促銷活動；
3）聚集人氣
搶購抽號活動目的是一大早就在店門前聚集一大批消費(fèi)者，縣城的市場范圍較小，對其他門店或者后到的消費(fèi)者有強(qiáng)烈地吸引作用；
4）帶動成交
先到有禮活動是要一開門就要有成交，帶動其它猶豫不決的消費(fèi)者快速采取購買行動；
5）趣味活動
五一假期是人們休閑娛樂的時(shí)候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，樂翻天、猜謎活動給來店購物的消費(fèi)者增加了購物樂趣，改變傳統(tǒng)的購物體驗(yàn)。
6）拾漏補(bǔ)遺
以舊換新、樣機(jī)打折不是主活動，只是考慮到消費(fèi)者可能有這種需求，盡量全面的滿足市場需求，這樣也使得活動比較飽滿。
六、資源談判
活動策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個(gè)來源：本企業(yè)和供貨商。本企業(yè)的資源方便調(diào)配，關(guān)鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計(jì)，當(dāng)然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因?yàn)楣┴浬桃惨紤]投入產(chǎn)出比。
資源談判也有技巧。供貨商的資源可以分為兩類：公共資源和彈性資源。公共資源是所有零售商都能夠享受到的，在零售商之間是公平分配的，常常體現(xiàn)為以品牌名義出現(xiàn)的促銷活動。彈性資源的使用和在零售商之間的分配是隱蔽的，一個(gè)零售商不知道另一個(gè)零售商從供應(yīng)商那里取得了多少資源支持，零售商從供貨商那里取得了這種資源支持后，以自己的名義匯總使用，最終體現(xiàn)為零售商促銷活動資源。
公共資源和彈性資源在一定時(shí)期的總量是一定的，因此二者之間是一種此消彼漲的關(guān)系，如下圖：
在平時(shí)，供應(yīng)商很少有統(tǒng)一促銷的計(jì)劃，資源的使用基本上以零售商的申請為主，所以彈性資源在其總資源中的比例較大；但是到了大型節(jié)假日促銷的關(guān)鍵時(shí)刻，供應(yīng)商的資源使用首先是對抗其競爭對手，由于是大型節(jié)假日，各個(gè)供應(yīng)商投入的資源都非常大，只留下很少一部分用作應(yīng)急資源，比如應(yīng)對零供突發(fā)矛盾、競爭對手的突然襲擊等。所以在五一這樣的重要節(jié)假日促銷活動中，本企業(yè)如果具有相對于競爭對手的談判優(yōu)勢，就盡量多地占有供應(yīng)商已經(jīng)稀少的彈性資源，不給競爭對手留下談判余地。
對于談判到位的資源一是要隱蔽使用，一面給供貨商帶來零供矛盾，二是要認(rèn)真使用，保證促銷活動的效果。這樣以后的資源申請會更容易獲得支持。
七、收益估計(jì)
一個(gè)完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計(jì)，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
前面已經(jīng)有了銷售目標(biāo)，考慮活動期間特價(jià)機(jī)的銷售帶來銷售結(jié)構(gòu)的變化，這個(gè)變化會影響利潤水平，再結(jié)合活動投入費(fèi)用的水平，基本上可以計(jì)算出本次促銷的利潤情況。
八、傳播計(jì)劃
三四級市場的傳播特點(diǎn)和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報(bào)紙為主，但是在三四級市場里，消費(fèi)者主要是城區(qū)居民和農(nóng)民，居住相對分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。因此，在傳播之前，要求工作人員對小區(qū)可利用位置提前調(diào)查、落實(shí)，對下鄉(xiāng)發(fā)放DM的路線做好規(guī)劃，并配合檢查措施。
九、其它配合措施
為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統(tǒng)計(jì)好種類和數(shù)量，并確定好到位時(shí)間，保證行動協(xié)調(diào)一致。這些物資包括吊旗、地貼、樓體豎幅、指示牌、特價(jià)簽、POP、DM制作等。這些物資的制作質(zhì)量和速度關(guān)鍵看當(dāng)?shù)厥袌鰠f(xié)作單位的能力如何，在操作上不能太過苛求；另外一方面，一二級市場的操作標(biāo)準(zhǔn)肯定會帶來高成本，效果方面也不一定討巧。
戶外靜展、路演也是不可缺少的活動，需要和供貨商提前約定。這樣的時(shí)候，往往是知名品牌忙不過來，小品牌則希望天天做。所以一定把握好一個(gè)原則：大品牌放在重要的時(shí)間段和位置上
十、意外控制
大型的促銷活動，安全是第一位的，一定要注意消費(fèi)者和商場的安全。
有一些活動容易引發(fā)消費(fèi)者之間的爭執(zhí)，而且在人多的時(shí)候，人們?nèi)菀子胁焕碇切袨?，所以一定要注意控制。如特價(jià)機(jī)抽號時(shí)，有人很早就來排隊(duì)，但是有的人來的晚還要加塞，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動井然有序進(jìn)行。