時(shí)間：2022-04-26 04:58:13
導(dǎo)語：在年度活動計(jì)劃的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
數(shù)字電視生產(chǎn)包括了四個(gè)環(huán)節(jié)，電視節(jié)目制作數(shù)字化，電視播出的數(shù)字化，傳輸數(shù)字化和用戶接收的數(shù)字化。圍繞這四個(gè)環(huán)節(jié)形成了包括媒體、制造、高科技等多種行業(yè)交叉的生產(chǎn)鏈。數(shù)字電視傳輸是這幾個(gè)環(huán)節(jié)最為穩(wěn)定的一個(gè)。因?yàn)橄鄬ζ渌h(huán)節(jié)，數(shù)字電視傳輸可以在現(xiàn)有的有線電視網(wǎng)絡(luò)上改造，技術(shù)難度不大，而且數(shù)字傳輸完全可以繼承原有的有線電視客戶，只要根據(jù)節(jié)目的變化和技術(shù)革新，在營銷策略靈活應(yīng)對就能較快的適應(yīng)數(shù)字電視時(shí)代的變化。
目前，杭州的數(shù)字電視運(yùn)營雖然在全國處于先進(jìn)位置，尤其是“杭州模式”已受到了中央和全國的空前關(guān)注，但數(shù)字電視市場整體起步較晚，尤其是數(shù)字電視運(yùn)營企業(yè)的品牌營造、數(shù)字電視的進(jìn)展速度和規(guī)模方面尚未成熟，還有待于提高和深化，因此，本計(jì)劃書對華數(shù)企業(yè)與杭州數(shù)字電視的市場推廣便顯得非常重要。
二、市場現(xiàn)狀調(diào)研
1．市場背景
（1）國內(nèi)外數(shù)字電視市場概況
①宏觀政策分析
中國已經(jīng)把數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目列入國家“十五”計(jì)劃的十二項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目中。所以近些年政府會積極扶持?jǐn)?shù)字電視發(fā)展
政策扶持的時(shí)間表和地域性
根據(jù)《廣播影視科技“十五”計(jì)劃和2010年遠(yuǎn)景規(guī)劃》，廣電總局近日制定了《我國有線電視向數(shù)字化過渡時(shí)間表》，按年份 分2005年、2008年、2010年、2015年四個(gè)階段。時(shí)間表的特色就是最初以直轄市和包括廣東、福建、江蘇、浙江、山東在內(nèi)的東部城市密集輻射點(diǎn)逐步推廣到全國包括廣大西部地區(qū)。根據(jù)廣電總局的《建立有線數(shù)字電視技術(shù)新體系的實(shí)施意見》2003年選定北京等33個(gè)城市為電視數(shù)字化最先試點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)直轄市和東部地區(qū)將會最先受益于數(shù)字電視的推廣。
節(jié)目和用戶發(fā)展預(yù)測----“1353”的成長計(jì)劃
廣電總局為數(shù)字電視近三年的發(fā)展制定了“1353”的成長計(jì)劃。年份收費(fèi)影視頻道其他節(jié)目用戶 （萬）2003共10套1002004共30套1000200550-8080-1003000也就是到2005年廣電局預(yù)計(jì)全國初步形成內(nèi)容豐富、門類齊全的付費(fèi)廣播影視消費(fèi)市場。目前廣電新籌劃了8個(gè)數(shù)字電視頻道，計(jì)劃在年底推出數(shù)字電視內(nèi)容，這些頻道將有可能設(shè)置成專業(yè)頻道，而收視費(fèi)將成為其主要的收入。但是2005年發(fā)展3000萬戶的預(yù)測將對數(shù)字電視發(fā)展帶來不小的壓力。
行業(yè)發(fā)展趨勢展望
l 根據(jù)我國《廣播影視科技“十五”計(jì)劃及2010年遠(yuǎn)景規(guī)劃》，對數(shù)字電視方面的發(fā)展規(guī)劃大致如下：
表1： 中國數(shù)字電視分期規(guī)劃2003年在我國全面推廣數(shù)字電視，計(jì)劃發(fā)展有線數(shù)字電視用戶100萬2005年正式在我國推廣地面數(shù)字電視廣播，計(jì)劃有線數(shù)字電視接收用戶超過3000萬戶2008年主要城市將普及數(shù)字hdtv的商用播出，北京奧運(yùn)會將以數(shù)字hdtv方式向全世界轉(zhuǎn)播2010年全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字廣播電視2015年停止模擬廣播電視的播出
④市場前景分析
收費(fèi)電視市場需求
今年7越-9月，廣電局正對我國 “付費(fèi)收看的市場需求狀況”、“收費(fèi)價(jià)格的核定”等問題開展了“電影觀眾入戶調(diào)查”。調(diào)查結(jié)果會對我國今后幾年的數(shù)字電視發(fā)展有一個(gè)合理預(yù)測。
在中央電視臺對《視聽在線》改版問題的網(wǎng)上調(diào)查顯示，能接受收費(fèi)電視的觀眾達(dá)到16.08%。
對視聽節(jié)目收費(fèi)的接受程度調(diào)查：
圖表來源：華林證券研究所
除去地域等因素的影響，保守的估計(jì)全國約有5%的有線觀眾愿意收看收費(fèi)電視，如果按照現(xiàn)在預(yù)測每一戶每月收費(fèi)20元，預(yù)計(jì)數(shù)字電視一年收費(fèi)將多出12億元的收入。
有寬頻接入的數(shù)字電視增值收費(fèi)
按照國外數(shù)字有線電視的運(yùn)作模式，通常將電視播出和寬頻接入捆綁在一起，每戶年收費(fèi)達(dá)到1000-3000元人民幣。
按目前我國寬頻月租費(fèi)100元計(jì)算，如果數(shù)字電視增值收入達(dá)到5%，那么我國這一部分的增值收入將達(dá)到60億元。
寬頻接入數(shù)字業(yè)務(wù)收入預(yù)測敏感分析：
收入（10億元）人均業(yè)務(wù)約收費(fèi)80100120預(yù)測業(yè)務(wù)覆蓋率2.5%2.43.03.65.0%4.86.07.27.5%7.29.010.810%9.612.014.4
數(shù)據(jù)來源：華林證券研究所（假設(shè)有線電視用戶達(dá)到1億）
⑤數(shù)據(jù)電視傳輸運(yùn)營的上市公司營業(yè)狀況分析
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)電視傳輸運(yùn)營商的上市公司共9家。其中除長豐通訊外8家公司擁有有線網(wǎng)絡(luò)。其中已經(jīng)有四家公司歌華有線、東方明珠、電廣傳媒和長豐通訊運(yùn)營數(shù)據(jù)傳輸。
上市公司業(yè)務(wù)分析：
上市公司公司業(yè)務(wù)有線電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營狀況及數(shù)字電視業(yè)務(wù)歌華有線 600037北京廣播電視網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)開發(fā)，經(jīng)營管理和維護(hù)；廣播電視節(jié)目收轉(zhuǎn)、傳送；廣播電視網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)；衛(wèi)星廣播電視節(jié)目廣告的設(shè)計(jì)、制作和。北京用戶200萬，有線收視收入占主營業(yè)務(wù)的73%，基本業(yè)務(wù)收益穩(wěn)定，正與長虹打造數(shù)字電視戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
中信國安000839衛(wèi)星通訊、 計(jì)算機(jī)信息傳輸網(wǎng)絡(luò)工程、有線電視網(wǎng)絡(luò)工程的安裝、施工及服務(wù)； 移動通訊的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢； 對廣告行業(yè)的投資；房地產(chǎn)開發(fā)；物業(yè)管理等。
最近2002 年，公司收購了長沙、瀏陽、湘潭、岳陽、合肥有線電視項(xiàng)目的部分股權(quán)，并投資了武漢、金壇、威海有線電視項(xiàng)目。
2002年公司有線電視網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目達(dá)18 個(gè)，為近510 萬用戶提
供服務(wù)。東方明珠600832廣播電視傳播有償服務(wù)，娛樂康健，登塔觀光服務(wù)，廣播電視塔塔體場地設(shè)施租賃及綜合服務(wù)。另已成立和即將成立的公司經(jīng)營特色餐飲、房地產(chǎn)開發(fā)、出租汽車及其上述相關(guān)的第三產(chǎn)業(yè)。信息傳輸收入占主營業(yè)務(wù)收入10.7%。其中東方明珠擁有上海有線網(wǎng)絡(luò)30%左右的股權(quán)，上海東方明珠傳輸公司100%股權(quán)。
200年公司投資了移動多媒體項(xiàng)目。10 月公司控股的上海東方明珠移動多媒體有限公司與上海巴士實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司簽署合作協(xié)議，租用由上海巴士實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司的6000 輛公交車作為平臺，提供移動數(shù)字電視服務(wù)。電廣傳媒000917策劃、設(shè)計(jì)、制作、、國內(nèi)外各類廣告；影視節(jié)目制作、發(fā)行和銷售；電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)及信息傳播服務(wù)，音像制品出版發(fā)行。2002年網(wǎng)絡(luò)傳輸服務(wù) 收入2642.72千萬元。占主要營業(yè)收入4%左右。占有長沙、衡陽、醴陵等33家湖南境內(nèi)電廣寬帶信息網(wǎng)絡(luò)有限公司股權(quán)。信聯(lián)股份600899網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、投資、開發(fā)及服務(wù),網(wǎng)絡(luò)傳輸軟件及設(shè)備、材料的開發(fā)、銷售,網(wǎng)絡(luò)工程安裝、服務(wù);鋼材、金屬制品的生產(chǎn)、銷售;房地產(chǎn)開發(fā);實(shí)業(yè)投資公司間接持有湖北有線網(wǎng)絡(luò)公司49%的股權(quán)和河南中原有線網(wǎng)絡(luò)公司的49%股權(quán)控股棗莊有線電視網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)有限公司青鳥天橋600657技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢；房地產(chǎn)開發(fā)；銷售商品房；專業(yè)承包(未取得《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)證書》前不得開展經(jīng)營活動)；銷售計(jì)算機(jī)軟硬件、通訊設(shè)備(不含無線電發(fā)射設(shè)備)、機(jī)電產(chǎn)品、機(jī)房設(shè)備、環(huán)保設(shè)備、電子產(chǎn)品及本公司開發(fā)后的產(chǎn)品；經(jīng)營因特網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)(除新聞、出版、教育、醫(yī)療保健、藥品、醫(yī)療器械和bbs以外的內(nèi)容)；自營和各類商品及技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù),經(jīng)營進(jìn)料加工和″三來一補(bǔ)″業(yè)務(wù)；經(jīng)營對銷貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易。投資近4億元，分別持有陜西、寧夏、新疆、四川等4家有線網(wǎng)絡(luò)公司49%股權(quán)
廣電網(wǎng)絡(luò)600831廣播影視節(jié)目策劃、制造、發(fā)行；有線廣播電視分配網(wǎng)的設(shè)計(jì)與施工,衛(wèi)星地面接收設(shè)施設(shè)計(jì)、安裝、施工；設(shè)計(jì)、制作、、國內(nèi)外各類廣告；家用電器、電子原器件、儀器儀表、通訊設(shè)備的銷售；房地產(chǎn)開發(fā)。有線電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營 營業(yè)收入有1282萬元，占主營收入的 6.8%.公司所從事的有線電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營業(yè)務(wù)范圍是寶雞市、咸陽地區(qū)。聚友網(wǎng)絡(luò)000693開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝、經(jīng)營各類網(wǎng)絡(luò)及其設(shè)備；批發(fā)、零售電子產(chǎn)品、通訊設(shè)備、計(jì)算機(jī)、辦公機(jī)械、建筑材料、批發(fā)、零售紡織原輔材料、紡織器材、化工原料、日用百貨、日用雜品、家用電器、技術(shù)開發(fā)、貨物運(yùn)輸、機(jī)械加工、花木種植經(jīng)營，計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國際聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)視訊服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)經(jīng)營視頻點(diǎn)播系統(tǒng)，從事相關(guān)技術(shù)咨詢；寬帶用戶駐地網(wǎng)；設(shè)計(jì)、制作、、國內(nèi)外各類廣告業(yè)務(wù)；電視劇、電視綜藝、電視專題、電視動畫和故事節(jié)目制作、復(fù)制和發(fā)行；自營和各類商品及技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)公司持有成都有線電視網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限責(zé)任公司33%的股份。綿陽廣播電視網(wǎng)絡(luò)傳輸有限公司 25.50%的股份長豐通信000892通信產(chǎn)業(yè)投資，通信設(shè)備制造，通信工程及技術(shù)咨詢；電信增值業(yè)務(wù)；機(jī)械產(chǎn)業(yè)投資及設(shè)備制造；自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)。2003年7月10日公司單方出資18000萬元人民幣對星美信源中心進(jìn)行增資,長豐通信占星美信源中心總股本的51.61%，星美信源中心今年3月成立，位于北京昌平高科技園，經(jīng)營范圍包括數(shù)字電視、數(shù)據(jù)廣播和寬帶網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)集成、運(yùn)營維護(hù)和產(chǎn)品銷售；數(shù)字媒體內(nèi)容的加工、組織和包裝；數(shù)字媒體內(nèi)容供應(yīng)和應(yīng)用服務(wù)；數(shù)字媒體內(nèi)容的再生產(chǎn)和應(yīng)用；信源的配送和接收；媒體頻道策劃；與數(shù)字媒體相關(guān)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、人員培訓(xùn)；商務(wù)咨詢；與數(shù)字媒體相關(guān)的設(shè)備銷售。
圖表來源：華林證券研究所
從上表可以看出，除歌華有線外，其他與電視傳輸有關(guān)的上市公司的主營業(yè)務(wù)中，電視傳輸占的比例較小，并且這些公司都有存在多元混業(yè)經(jīng)營的局面，導(dǎo)致主營業(yè)務(wù)不明確。
⑥數(shù)據(jù)電視傳輸運(yùn)營的上市公司財(cái)務(wù)分析
股票代碼股票名稱每股收益攤薄(元)每股凈資產(chǎn)(元)每股資本公積金(元)主營業(yè)務(wù)收入(萬元)主營業(yè)務(wù)收入增長率(%)投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額(萬元)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額(萬元)市盈率(倍)600037歌華有線0.085.013.319912239.1854.89-100758018.0553.317000839中信國安0.0724.03482.396222069.8420.06-654.6-15974.6164.836600832東方明珠0.064.242.507915151.25-3.65-217585052.9248.592000693聚友網(wǎng)絡(luò)0.05693.14761.26658129.6834.71-24402594.4256.421600831廣電網(wǎng)絡(luò)0.05161.4070.21255984.8633.2-167.3614.57136.96000892長豐通信0.0351.710.092819046.3113.86415.127300.9146.138000917電廣傳媒0.0359.07024081.3536.30089.873600657青鳥天橋-0.054.53922.70714206.2-37.7-979210377.4647.584600899信聯(lián)股份-0.2021.9760.7042131.34-96.551044.1-878.780
數(shù)據(jù)來源：華林證券研究所
電視傳輸運(yùn)營上市公司目前的每股收益較低，市盈率普遍偏高，主營業(yè)務(wù)增長的有六家，分別達(dá)到了20%-113%不等的增長率。同時(shí)六家公司的投資活動現(xiàn)金流呈負(fù)值，說明目前公司投資的項(xiàng)目還沒有進(jìn)入回報(bào)期?？磥頂?shù)字電視傳輸運(yùn)營行業(yè)短期內(nèi)還無法看到真正的成效。
⑦電視傳輸行業(yè)近期走勢分析
截選從2003年5月12日-7月9日的數(shù)據(jù)，這九只電視傳輸行業(yè)上市公司股票的行業(yè)表現(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大盤表現(xiàn)近20%。
在各個(gè)行業(yè)板塊中，媒體板塊的收益率列居各行業(yè)的前列，綜合該行業(yè)目前的業(yè)績狀況和短期的收益預(yù)測，該行業(yè)股市表現(xiàn)還是有很大的泡沫成分存在。投資者應(yīng)該謹(jǐn)慎介入。
（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)研節(jié)目來源
對于電視運(yùn)營商來說，自辦頻道的節(jié)目內(nèi)容是關(guān)鍵，目前臺網(wǎng)基本采用的是節(jié)目集成并打包成頻道。
根據(jù)廣電在線的調(diào)查顯示，在目前數(shù)字電視頻道的節(jié)目獲取方式中，電視臺內(nèi)部資源占主要部分，另有約1/4采用購買，合作分帳方式約1/10，廣告部分僅有1%，與傳統(tǒng)電視有著巨大差異。
數(shù)據(jù)來源：廣電在線
數(shù)字電視系統(tǒng)平臺投資方式：
系統(tǒng)平臺搭建包括幾種模式，一是運(yùn)營商直接購買，二是與廠商進(jìn)行合作，廠商
提供相關(guān)系統(tǒng)設(shè)備作為投入。
入網(wǎng)價(jià)格
根據(jù)廣電總局的調(diào)查顯示，目前對數(shù)字電視接入的價(jià)格接受程度如下。年收入在4個(gè)區(qū)間內(nèi)的被調(diào)查者上限為50元/月，并且受到節(jié)目內(nèi)容的制約。對試驗(yàn)地區(qū)的數(shù)字電視價(jià)格接受程度比較低。
機(jī)頂盒采購
據(jù)廣電在線統(tǒng)計(jì)，目前機(jī)頂盒采購中采用最多方式是由運(yùn)營商統(tǒng)一采購，再批發(fā)給代銷商，占40%，廠商墊付機(jī)頂盒成本，由運(yùn)營商銷售占27%，運(yùn)營商直接采購銷售給用戶的占20%。
目前機(jī)頂盒的集團(tuán)采購價(jià)格約為300-500元，由于數(shù)量巨大，機(jī)頂盒的采購是運(yùn)營商資金占用的主要部分之一。
成本構(gòu)成估計(jì)
由于沒有詳細(xì)的付費(fèi)頻道的節(jié)目價(jià)格數(shù)據(jù)，所以只能估計(jì)出運(yùn)營商的成本，僅網(wǎng)
絡(luò)和運(yùn)營維護(hù)約為總成本的1/4，購買節(jié)目成本約為3/5，攤銷贈送機(jī)頂盒等約
為15%左右。隨著用戶數(shù)量的增長，運(yùn)營維護(hù)成本比例將降低，并維持在穩(wěn)定的
水平上。購買節(jié)目的成本也將降低，因網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商對節(jié)目制作商的吸引力增大，
可以得到更優(yōu)惠的價(jià)格；對于分帳式的節(jié)目成本，比例會比較穩(wěn)定。
產(chǎn)品價(jià)格水平
機(jī)頂盒作為數(shù)字電視與付費(fèi)電視的終端，其價(jià)格是付費(fèi)數(shù)字電視用戶購買數(shù)字服務(wù)的主要影響因素。
根據(jù)廣電在線的統(tǒng)計(jì)，目前有超過20%的運(yùn)營商提供低端和高端兩種機(jī)頂盒，低端機(jī)頂盒是非互動型的機(jī)頂盒，僅包括數(shù)模轉(zhuǎn)換功能和ca，用于接受數(shù)字信號和運(yùn)營商計(jì)費(fèi)；高端機(jī)頂盒有雙向信號接受發(fā)送功能，除了有上述基本功能，有中間軟件加栽，可以實(shí)現(xiàn)互動業(yè)務(wù)、vod、游戲等功能；未來還有第三代機(jī)頂盒，還加有modem功能，可以實(shí)現(xiàn)通過有線電視網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)。
數(shù)據(jù)來源：廣電在線
由于市場競爭引起的終端價(jià)格下降
在機(jī)頂盒價(jià)格制定方面，53%的運(yùn)營商以高于成本的價(jià)格銷售，27%以成本價(jià)格銷售；20%的運(yùn)營商為吸引用戶，以低于成本的價(jià)格銷售。47%的運(yùn)營商計(jì)劃未來完全依靠付費(fèi)數(shù)字電視運(yùn)營盈利。
數(shù)據(jù)來源：廣電在線
目前，運(yùn)營商對機(jī)頂盒推廣的方式一般有出售、出租和贈送三種。2003年，以上比例有所變化，滬深蘇等城市的運(yùn)營商對機(jī)頂盒銷售的價(jià)格制定有下降的趨勢，基本以成本價(jià)格銷售，預(yù)計(jì)未來很長一段時(shí)間內(nèi)，運(yùn)營商會采用壓低機(jī)頂盒價(jià)格促銷服務(wù)。
（3）目前國內(nèi)數(shù)字電視運(yùn)營企業(yè)品牌形象塑造與表現(xiàn)
①青島、濟(jì)南：
由于山東省浪潮等企業(yè)已掌握數(shù)字電視的關(guān)鍵技術(shù)，數(shù)字電視在山東省開始進(jìn)入規(guī)模推進(jìn)階段，青島、濟(jì)南成為首批推廣城市，到2004年底，青島已有十五萬個(gè)家庭看上數(shù)字電視，濟(jì)南六十萬模擬有線電視用戶也將迅速向數(shù)字化轉(zhuǎn)換。根據(jù)規(guī)劃，到2005年底，青島市區(qū)六十萬戶有線用戶家庭都將看上數(shù)字電視，而青島數(shù)字電視的運(yùn)行模式已被作為典型在全國各地重點(diǎn)推廣。
②佛山：
截止到2004年6月底，佛山市發(fā)展有線數(shù)字電視用戶的工作在市屬五區(qū)全面展開。發(fā)放機(jī)頂盒總數(shù)為5萬臺，其中佛山市直為1.3萬臺，南海區(qū)為3萬臺，順德區(qū)0.4萬臺，高明區(qū)0.2萬臺，三水區(qū)0.1萬臺。
佛山市廣播電視網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)放機(jī)頂盒的做法是：利用報(bào)紙、電臺、電視臺等傳媒進(jìn)行大力宣傳，通過郵局或物業(yè)管理單位向每位合法有線電視用戶送出機(jī)頂盒領(lǐng)取通知單。用戶到網(wǎng)絡(luò)公司營業(yè)部辦理手續(xù)和領(lǐng)取機(jī)頂盒，網(wǎng)絡(luò)公司人員向用戶講解和演示機(jī)頂盒安裝方法，由用戶自己安裝。大部分用戶都不需要上門服務(wù)，上門服務(wù)戶數(shù)占用戶總數(shù)12%，其中，用戶不會安裝、不會操作的占55%，室內(nèi)布線不規(guī)范、使用不合格器材引起信號丟失的占35%，電視機(jī)問題占3％，其它原因占7%。
③上海：
繼2004年6月9日上海有線網(wǎng)絡(luò)公司宣布在滬正式啟動數(shù)字電視之后，中國數(shù)字電視的真正“落地”迎來了最好的機(jī)會。2004年7月28日，以康佳為代表的數(shù)字電視終端顯示產(chǎn)品與寬帶接入設(shè)備提供商，以上海有線為代表的數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，和以上海文廣互動電視為代表的數(shù)字電視節(jié)目提供商，在上海市信息化委員會的牽頭下，組成了中國首個(gè)數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)推廣聯(lián)盟。
④鹽城：
鹽城是首批有線數(shù)字電視試點(diǎn)城市，從2002年試播至今，發(fā)展用戶7000戶左右。青島會議之后，鹽城廣電局對過去工作中的難點(diǎn)、重點(diǎn)進(jìn)行了深入的研究和探討，對照青島模式、佛山經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合鹽城的發(fā)展實(shí)際，進(jìn)一步確立了“政府推動，實(shí)現(xiàn)整體轉(zhuǎn)換”的工作思路。并將2004年內(nèi)爭取有線電視數(shù)字化工作有實(shí)質(zhì)性突破作為近期工作重點(diǎn)，將2006年實(shí)現(xiàn)市區(qū)有線電視數(shù)字化作為中期工作目標(biāo)。
市縣聯(lián)動是鹽城廣電局針對鹽城實(shí)際采取的發(fā)展策略。鹽城市下轄九個(gè)縣市區(qū)，有線電視用戶近80萬用戶，過去他們采取的策略：農(nóng)村包圍城市，迂回實(shí)現(xiàn)機(jī)頂盒在銷售上的突破，為將來的網(wǎng)絡(luò)整合、利益共享提供鋪墊。青島模式和佛山經(jīng)驗(yàn)為鹽城有線電視數(shù)字化的推進(jìn)提供了全新的視野。面臨新的形勢和要求，鹽城廣電局迅速行動起來，傳達(dá)有關(guān)精神，統(tǒng)一思想，部署工作，很抓落實(shí)。他們以建設(shè)市縣數(shù)字電視試點(diǎn)小區(qū)為工作抓手，強(qiáng)化市縣聯(lián)動的工作機(jī)制，發(fā)揮市縣聯(lián)動的整體優(yōu)勢，建設(shè)完善、實(shí)用、適用的全市統(tǒng)一的服務(wù)平臺，從而有力帶動全市的有線數(shù)字電視工作向更廣、更深的方向發(fā)展。
目前鹽城廣電局正在緊鑼密鼓地進(jìn)行整體轉(zhuǎn)換的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。包括“陽光政務(wù)”、“鹽城信息頻道”在內(nèi)的節(jié)目構(gòu)建方案已經(jīng)確立；與銀行、機(jī)頂盒廠家、與合作方的協(xié)商談判正在進(jìn)行當(dāng)中；機(jī)頂盒配送已被列入重要的議事日程。他們還對實(shí)施整體轉(zhuǎn)換后的管理模式、運(yùn)營方案、節(jié)目服務(wù)、價(jià)格政策、與監(jiān)管平接等都做了充分的準(zhǔn)備。
⑤杭州：
2004年，是數(shù)字電視的發(fā)展年。ictc 2004和數(shù)字論壇在杭州的舉辦召開無疑為浙江省數(shù)字電視的發(fā)展帶來了東風(fēng)。在國家廣電局的號召與領(lǐng)導(dǎo)下，并借鑒青島、佛山發(fā)展數(shù)字電視的經(jīng)驗(yàn)與模式，浙江省11個(gè)市全部開通數(shù)字電視。杭州從2004年上半年開始發(fā)展數(shù)字電視，到目前為止已卓有成效，它在全國第一個(gè)推出交互式數(shù)字電視，其獨(dú)特的發(fā)展模式已受全國上下所矚目，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
多功能平臺，海量服務(wù)。
雙向互動、主動充分選擇。
分開放開雙強(qiáng)雙優(yōu)。
2．行業(yè)競爭者狀況
表：2002年各地?cái)?shù)字電視業(yè)務(wù)開展情況
地區(qū)用戶數(shù)量開展時(shí)間系統(tǒng)投入（萬元）南寧7002000-06試運(yùn)1500蘇州137892001-04商運(yùn)3000山東40002001-05商運(yùn)1800河北30002001-08商運(yùn)1500廣東300002002商運(yùn)3000cctv-si20002001-11試運(yùn)/無錫35002002-01商運(yùn)2000南京48922002-02商運(yùn)1000湖南10002002-02商運(yùn)2500常州30002002-05商運(yùn)/開封10002002-06商運(yùn)600鄭州10002002-08商運(yùn)1000廈門10002002-12商運(yùn)500深圳12002003-01商運(yùn)2500上海18002003-01商運(yùn)9000福建15542003-
01商運(yùn)/寧夏1002003-04商運(yùn)600甘肅1002003-05商運(yùn)1000佛山10001998試運(yùn)，現(xiàn)暫停2000哈爾濱3002001-01試運(yùn)500成都2000500沈陽200500綿陽202002-12試運(yùn)350江陰3002002-05試運(yùn)1000宜興15002002-01試運(yùn)2500舟山9002002-08商運(yùn)400梧州2002002下半年試運(yùn)400中山2001-05試運(yùn)1500濟(jì)南2001底試運(yùn)1500貴州2003-05商運(yùn)3500天津2002-10測試2000遼寧2003-01試運(yùn)100江西2003-試運(yùn)2000重慶2003-04計(jì)劃試運(yùn)3000北京2003-07計(jì)劃試運(yùn)3500合計(jì)8006356750數(shù)據(jù)來源：廣電在線
圖：2002年中國數(shù)字電視用戶分布
目前數(shù)字電視系統(tǒng)平臺的搭建投資約為6億，每個(gè)城市平均投資約在1800-2000萬之間，估計(jì)全國投資總額約為7億。
3．消費(fèi)者狀況分析（杭州地區(qū)）
（1）對數(shù)字電視業(yè)務(wù)的認(rèn)知度
據(jù)了解，大部分對杭州市民都知道或聽說過數(shù)字電視，一半以上的市民對具體的數(shù)字電視業(yè)務(wù)并不是很清楚，認(rèn)知有限。這有待于我們?nèi)ヌ岣摺?/p>
（2）對數(shù)字電視業(yè)務(wù)的接受度和偏好度
隨著數(shù)字化、信息化時(shí)代的到來，數(shù)字電視這一新興的產(chǎn)業(yè)正被越來越多的人所接受，但由于數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)整體起步較晚，相應(yīng)的市場推廣和宣傳不夠，尚有許多群眾還在數(shù)字電視門口徘徊，這是我們今后工作的一個(gè)重點(diǎn)。
（3）對數(shù)字電視收費(fèi)項(xiàng)目的接受度
市政府對目前的數(shù)字電視推廣工作主要采取出售+贈送的方式進(jìn)行，部分收費(fèi)項(xiàng)目的具體價(jià)格措施正在調(diào)整中，消費(fèi)者期待一個(gè)較為合理的方案出臺。
4．杭州數(shù)字電視現(xiàn)有的市場表現(xiàn)
市部分居民小區(qū)和星級賓館已陸續(xù)開通數(shù)字電視， 2004年7月以后開工和交付使用的新建小區(qū)也都直接接入數(shù)字電視。這樣，到2005年年底，市區(qū)50萬有線電視用戶都將看上數(shù)字電視，杭州將成為國內(nèi)最早實(shí)現(xiàn)由模擬電視向數(shù)字電視轉(zhuǎn)換的城市之一。
杭州是國家數(shù)字電視推廣試點(diǎn)城市，其有線電視數(shù)字化的步伐走得更快。2004年3月杭州正式開播數(shù)字電視，并在國內(nèi)率先推行交互式數(shù)字電視。據(jù)悉，杭州將在兩年內(nèi)完成城區(qū)（包括城鎮(zhèn)）數(shù)字電視“模轉(zhuǎn)數(shù)”工程，數(shù)字電視用戶增至70萬戶左右。到2008年杭州地區(qū)將全面實(shí)現(xiàn)電視數(shù)字化，數(shù)字電視用戶增至150萬戶左右。很多手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)上能實(shí)現(xiàn)的功能，今后在數(shù)字電視上也能實(shí)現(xiàn)。昨天，杭州數(shù)字電視公司一位負(fù)責(zé)人這樣描繪杭州數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)的市場前景。
2004年7月14日，杭州數(shù)字電視公司就“數(shù)字電視信息化內(nèi)容的整體（或局部）項(xiàng)目建議及實(shí)施方案”首次向社會公開招標(biāo)，與社會上擁有資源優(yōu)勢的企業(yè)合作共同進(jìn)行數(shù)字電視的內(nèi)容平臺建設(shè)。
杭州數(shù)字電視公司此舉是受到移動通信和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的啟示。由于杭州數(shù)字電視走的是國內(nèi)獨(dú)一無二的廣播加交互式模式，它和手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是用戶互動性、參與性很強(qiáng)，這意味著，在杭州，數(shù)字電視不僅僅是運(yùn)營商一個(gè)人的游戲，眾多sp（內(nèi)容提供商）都有機(jī)會參與數(shù)字電視業(yè)務(wù)的開發(fā)。
從發(fā)出招標(biāo)書后短短不到兩周時(shí)間，就有來自全國各地的十幾家單位帶著各自的設(shè)想紛紛前來競標(biāo)，內(nèi)容涉及電視政務(wù)、電視教育、人才交流、電視證券、電視游戲和電視購物等等。
打開數(shù)字電視，就可獲知最新的政務(wù)信息。2004年11月，杭州市政府門戶網(wǎng)站與杭州數(shù)字電視公司聯(lián)手打造政務(wù)信息平臺，政務(wù)信息全面在數(shù)字電視終端上，這在國內(nèi)是首創(chuàng)。
“由于杭州數(shù)字電視走的是國內(nèi)獨(dú)一無二的廣播加交互式模式，其中的商機(jī)更是無法估算，這一點(diǎn)，只要看看手機(jī)短信就知道了，誰敢估算短信今后的蛋糕還能做多大？”杭州數(shù)字電視公司一位資深人士說。
杭州數(shù)字電視通過'廣播’和'交互’兩種內(nèi)容方式的提供，把公眾服務(wù)與市場服務(wù)分開。公眾服務(wù)繼續(xù)采用一般的收費(fèi)方法，而交互模式則采用市場定價(jià)。在公眾服務(wù)中，以廣播式方式出現(xiàn)的內(nèi)容包括56套以數(shù)字信號傳送的可供選擇的模擬電視節(jié)目，而交互式則有8萬多小時(shí)的互動點(diǎn)播節(jié)目資源。而后者是杭州數(shù)字電視有限公司今后盈利的重要來源。據(jù)杭州數(shù)字電視有限公司的統(tǒng)計(jì)，目前已有的數(shù)字電視觀眾中已有20%的用戶選擇了互動點(diǎn)播的業(yè)務(wù)。
5、數(shù)字電視市場未來情景預(yù)測
以下是廣電在線對有線數(shù)字電視的發(fā)展預(yù)測：
數(shù)據(jù)來源：廣電在線
我國用戶市場預(yù)測
綜合以上，我國衛(wèi)星直接到戶的數(shù)字電視用戶受到政策上的限制，不可能有大規(guī)模的增長，有線用戶中數(shù)字用戶在主要城市增長會比較快，地面數(shù)字用戶則會在06年之后才會有所發(fā)展。參考專業(yè)機(jī)構(gòu)的預(yù)測，對中國未來數(shù)字電視用戶增長作出簡單預(yù)測。
市場潛力
中國的電視機(jī)和有線電視的普及率與其它國家相近，但家用pc普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它國家這一特殊情況，數(shù)字電視在中國的市場潛力甚至可能大于別的市場。
表：數(shù)字電視用戶預(yù)測
萬戶05年06年有線200450地面無線24
收視費(fèi)
目前各地的數(shù)字電視運(yùn)營商制定的節(jié)目包平均價(jià)格為30.29元/月。由于各地運(yùn)營商制定數(shù)字電視收費(fèi)走向難以預(yù)測，僅按照目前的平均包月價(jià)格計(jì)算市場規(guī)模。
表：有線數(shù)字電視收視費(fèi)市場規(guī)模預(yù)測
億元/年05年06年有線7.2716.36
每年新增的數(shù)字用戶預(yù)計(jì)有15％的家庭購買數(shù)字電視機(jī)。
專業(yè)頻道和數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)拓展無需對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向改造，因而投入較小。目前廣電總局已將其作為近期發(fā)展的重點(diǎn)，并提出讓利給接入網(wǎng)等積極政策，預(yù)計(jì)5年內(nèi)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)收入將達(dá)到基本業(yè)務(wù)收視費(fèi)的80%。
三、行銷活動目的
1、進(jìn)一步加深、擴(kuò)大目標(biāo)客戶對杭州數(shù)字電視的心理認(rèn)知度與認(rèn)可度，借勢營造一度的熱衷度，從而積累更多的潛在消費(fèi)群體；
2、爭取數(shù)字電視在杭州地區(qū)的覆蓋率在本年度內(nèi)達(dá)到＿%；
3、傳達(dá)華數(shù)企業(yè)的品牌價(jià)值觀念，并力爭在本年度內(nèi)將華數(shù)企業(yè)在杭州的品牌知名度塑造至與杭州數(shù)字電視基本同步的效應(yīng)；
4、通過活動宣傳為華數(shù)營造更大的附加值空間，為后期業(yè)務(wù)開發(fā)和市場推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
5、鞏固并提升華數(shù)的品牌形象，使之更堅(jiān)定地朝著杭州乃至全省數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的方向繼續(xù)邁進(jìn)；
6、力爭在2005年底實(shí)現(xiàn)杭州市50萬有線用戶向數(shù)字電視整體平移的目標(biāo)；
四、行銷活動計(jì)劃
（一）活動主題：“數(shù)字改變生活，華數(shù)創(chuàng)新世界”
（二）行銷緣起：
一場成功的行銷活動絕非單面著重在典禮儀式及表演節(jié)目的計(jì)劃執(zhí)行，或媒體廣告的披露預(yù)算上，而應(yīng)涵蓋推動前期的共識凝聚與內(nèi)部參與。
整合行銷不僅僅是聯(lián)合所有的媒體放送，還應(yīng)該整合所有產(chǎn)品、服務(wù)與活動信息，再透過計(jì)劃性、針對性、遞進(jìn)性且主題明確、企圖明晰的廣告活動，清楚表達(dá)給目標(biāo)受眾。
所以，除了正確務(wù)實(shí)的策略方針外，更應(yīng)掌握執(zhí)行層面的意愿、意見和所服務(wù)公司未來的遠(yuǎn)景規(guī)劃，尤其需要符合消費(fèi)者的實(shí)際需求，充分挖掘其潛在的內(nèi)部需求并滿足它，才能達(dá)成真正預(yù)期的理想效益。
（三）行銷構(gòu)想：
1、以數(shù)字電視為市場切入點(diǎn)，全面、清晰地宣傳和推廣華數(shù)更多更廣的服務(wù)功能；
2、以數(shù)字電視為主要載體，迅速建立并逐步鞏固華數(shù)這一強(qiáng)大數(shù)字平臺的品牌形象；
3、以數(shù)字電視各項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容為主要訴求內(nèi)容，并將各項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容分類、分階段、有層次有節(jié)奏地遞進(jìn)式訴求，如此一來，不僅條理清晰具備一定的延展性，也易于消費(fèi)者識別認(rèn)可；
4、每個(gè)階段都有不同、明確的市場企圖和品牌企圖，各階段既相對獨(dú)立又密不可分：前一階段是后一階段的鋪墊和基礎(chǔ)，后一階段是前一階段的延續(xù)、拓展和提升；
5、俱樂部是一種非常重要又盛行的運(yùn)作方式，無論是企業(yè)經(jīng)營還是宣傳推廣，它都可以起到一個(gè)展示
平臺、溝通空間、宣傳通路的積極作用。由此，建議成立華數(shù)俱樂部，這樣一方面可以更直接、更簡便地向用戶傳達(dá)華數(shù)的各項(xiàng)服務(wù)功能和活動信息，另一方面，也有助于營造華數(shù)的品牌形象，同時(shí)，還可以拉近用戶與華數(shù)之間的距離，使之更充分、更全面的了解華數(shù)，認(rèn)可華數(shù)，熱愛華數(shù)，最終成為華數(shù)的忠實(shí)消費(fèi)者、堅(jiān)決擁護(hù)者和有效宣傳者。完善的俱樂部制度，有利于華數(shù)管理其用戶資源，還可以使華數(shù)更深刻地認(rèn)識消費(fèi)者的潛在需求，為今后的新業(yè)務(wù)開拓創(chuàng)造廣泛的新渠道，再者，通過俱樂部讓華數(shù)與消費(fèi)者之間形成一種良性互動溝通，無形之中也為華數(shù)創(chuàng)造了一定的附加空間和提升空間。6、浙江大學(xué)作為一所老牌名牌大學(xué)，在許多學(xué)術(shù)領(lǐng)域都處于全國領(lǐng)先地位。如與其開展學(xué)術(shù)和技術(shù)合作，利用其卓越的品牌形象和雄厚的科研資源，對華數(shù)的推廣和發(fā)展無疑注入了一股興奮劑。建議可在前期與浙江大學(xué)合作成立數(shù)字電視研究中心，并由華數(shù)技術(shù)骨干和浙江大學(xué)相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人組成專家小組，重點(diǎn)開展對數(shù)字電視課題的研究和進(jìn)一步開發(fā)。如此一來，華數(shù)在數(shù)字領(lǐng)域的學(xué)術(shù)性和權(quán)威性自然不言而喻。通過與浙大的合作，不僅可以解決許多技術(shù)層面和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的難題，更有利于增強(qiáng)華數(shù)品牌的知名度和美譽(yù)度，并有助于建立消費(fèi)者對華數(shù)品牌的熱衷度和依賴度。
7、針對不同的受眾群體，相應(yīng)地通過不同時(shí)期的特殊節(jié)日行銷，可達(dá)到一定的市場企圖（如擴(kuò)大數(shù)字電視的覆蓋率等）和品牌企圖（如擴(kuò)大品牌影響力等），并可借此群體進(jìn)而帶動更多更大的消費(fèi)群體參與到華數(shù)的隊(duì)伍中來，從而為華數(shù)積累豐富、富貴的客戶資源。如教師節(jié)針對教師群體、兒童節(jié)針對兒童群體等等，教師可帶動其鄰居、親朋好友，甚至擴(kuò)展到學(xué)生家庭；兒童在一個(gè)家庭中完全可以起到四兩拔千斤的作用。結(jié)合一些新穎而又有煽動性的大眾性公關(guān)活動，結(jié)合立體化的廣告宣傳（重點(diǎn)是視覺形象系統(tǒng)和強(qiáng)烈的tv片沖擊），預(yù)期的行銷企圖不難達(dá)到。
8、行銷是一個(gè)循序漸進(jìn)的營銷過程，不同階段的行銷側(cè)重點(diǎn)顯然不盡相同。尤其對華數(shù)，涵蓋五大業(yè)務(wù)板塊，如何在不同階段傳遞不同的業(yè)務(wù)信息，同時(shí)必須突出華數(shù)“創(chuàng)新、執(zhí)著、精致、和諧”的企業(yè)文化，并樹立其受人推崇、仰慕的光輝形象，這是一項(xiàng)非常重要的課題。建議對此五大業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行分期推廣，重點(diǎn)放在華數(shù)的整體品牌形象上，對其具體業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行相對弱化處理，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)襯面、以面亮點(diǎn)的行銷戰(zhàn)略，并始終向世人傳遞這樣的思想：華數(shù)是平臺，有你更精彩。為了你，為了大家的生活，華數(shù)還可以想得更多、做得更好！
9、華數(shù)是一個(gè)集新網(wǎng)絡(luò)、新通訊、新傳媒于一體的新的信息化應(yīng)用平臺，作為一門新興產(chǎn)業(yè)，其高精尖的應(yīng)用先進(jìn)性和享受先鋒性顯而易見，由此，在作活動計(jì)劃和廣告宣傳時(shí)，其表現(xiàn)形式和表現(xiàn)風(fēng)格也必須是一致的時(shí)尚性、潮流性，應(yīng)該是新穎的而又是能深受大眾接受和喜愛的。
10、 必須清醒地認(rèn)識到，2005年度的直接目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)50萬戶的數(shù)字電視整體平移，而華數(shù)更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)的是做這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)旗幟，始終走在行業(yè)最前列，迎風(fēng)飄揚(yáng)！
（四）活動計(jì)劃：
第一階段：市場開拓期（3月-5月）
截止到2004年12月26日，杭州已實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視用戶整體轉(zhuǎn)換10萬戶，越來越多的老百姓開始關(guān)注、了解數(shù)字電視，這是一個(gè)好兆頭。但許多數(shù)字電視用戶對數(shù)字電視的認(rèn)知度不夠，僅限于“多看一些節(jié)目”的極有限了解，對一些最基本的業(yè)務(wù)內(nèi)容尚未真正熟悉，對華數(shù)這個(gè)品牌尚未認(rèn)知。這就需要我們向廣大的用戶傳達(dá)數(shù)字電視的一些相關(guān)基本也是,最實(shí)用的業(yè)務(wù)內(nèi)容，使其掌握對數(shù)字電視一些基本業(yè)務(wù)內(nèi)容，并對華數(shù)這一品牌有一定的初步了解和認(rèn)知。
鑒于此，建議將本階段的工作作如下安排：
1、訴求內(nèi)容：
（1）數(shù)字電視基本業(yè)務(wù)內(nèi)容：
① 廣播式數(shù)字電視的基本功能，如它能提供56套模擬電視節(jié)目；
② 交互式數(shù)字電視的七大基本功能組成及其主要內(nèi)容：
a、華數(shù)俱樂部－這是一檔互動游戲欄目，主要功能為有獎競猜、電視交友、論壇灌水等；
b、家庭電影院－為消費(fèi)者提供超過1000部精彩電影；
c、強(qiáng)檔電視?。瓰橄M(fèi)者提供超過8000集的好看電視劇場；
d、新聞天天看－為消費(fèi)者提供近80檔時(shí)事新聞；
e、娛樂全接觸－是數(shù)字電視精選娛樂信息構(gòu)筑的綜藝服務(wù)平臺，下設(shè)娛樂資訊、娛樂最前線、音樂雜志、歡樂無限、綜藝旗艦、曲藝薈萃六大板塊，包含音樂欣賞、娛樂八卦、綜藝晚會、傳統(tǒng)戲曲等內(nèi)容，滿足各種年齡段的欣賞要求；
f、體育最前線－專為喜歡體育欄目的觀眾度身打造?！爸辈ベ愂隆睂⒑腿蛲綗岵ジ骷壻愂?；“魅力足球”將足球盛事一網(wǎng)打盡；“籃球世界”帶您領(lǐng)略nba眾星風(fēng)采；“競技天下”把網(wǎng)球、高爾夫、花樣滑冰等賽事進(jìn)行集錦展播；“體育專欄”則是各級電視臺熱門欄目的匯總；
g、欄目大拼盤－為消費(fèi)者提供國內(nèi)外超過120檔的高品質(zhì)電視欄目。
③ 政務(wù)信息、動態(tài)新聞－包括政府文件、公告公示、政府職能部門介紹、市民辦事指南等。
④ 社區(qū)服務(wù)－主要包括外出交通路線、外送訂餐、家政服務(wù)、社區(qū)公告、物業(yè)咨詢、氣象信息等。
⑤ 健康就醫(yī)－主要包括醫(yī)保帳戶管理、各大醫(yī)院查詢、預(yù)約門診等，將來還將有可能發(fā)展到足不出戶就能進(jìn)行電視診病。
⑥ 信息中心－主要為用戶提供城市黃頁和各種分類信息，比如求職招聘、房屋置換、二手交易、家政服務(wù)、媒介交友等實(shí)用信息。
（2）華數(shù)產(chǎn)業(yè)的基本內(nèi)容：
五大業(yè)務(wù)板塊，即信息通訊產(chǎn)業(yè)、新傳媒產(chǎn)業(yè)、互動電視產(chǎn)業(yè)、城市信息化產(chǎn)業(yè)、投資產(chǎn)業(yè)。
（3）數(shù)字電視與華數(shù)之間的聯(lián)系：
數(shù)字電視是華數(shù)五大支柱產(chǎn)業(yè)中的一極其重要部分，華數(shù)將竭力為廣大用戶打造一個(gè)精彩、時(shí)尚、實(shí)用、快捷的數(shù)字化信息平臺，沒有你做不到，只有你想不到。
2、預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：
讓消費(fèi)者知曉數(shù)字電視最基本最實(shí)用的
一些業(yè)務(wù)功能，并對其產(chǎn)生一定的好感和信賴感；使消費(fèi)者初步了解華數(shù)企業(yè)的基本內(nèi)容；
數(shù)字電視市場覆蓋率達(dá)到本年度預(yù)期目標(biāo)的25%；
建立華數(shù)的基礎(chǔ)品牌形象，使其在廣大消費(fèi)者心目中的品牌知名度達(dá)到30%。
3、通過有效的公關(guān)活動，結(jié)合相應(yīng)的媒介整合和廣告宣傳，使數(shù)字電視的基本業(yè)務(wù)功能和華數(shù)品牌形象得到初步推廣。比如：
（1）【大華數(shù)字系列】之“3.15華數(shù)就在你身邊”大型公開咨詢/演義活動
3月15日是我國的消費(fèi)者維權(quán)日，在這個(gè)特殊的節(jié)日，通過一些大型的公開咨詢活動，一方面可以解除消費(fèi)者對數(shù)字電視和華數(shù)企業(yè)的部分疑問，使其更加清晰地了解數(shù)字電視，進(jìn)而了解華數(shù)，另一方面可以借助一些專家的現(xiàn)場解答，增加消費(fèi)者對華數(shù)的信賴度，從而吸引更多的人成為華數(shù)的踏實(shí)消費(fèi)者。建議于此日前成立華數(shù)俱樂部，借此良機(jī)宣傳數(shù)字電視和華數(shù)企業(yè)，為后期的行銷奠定基礎(chǔ)。
（2）【大華數(shù)字系列】之“華山論劍，數(shù)天下英豪”網(wǎng)絡(luò)淘寶推廣活動
網(wǎng)絡(luò)推廣活動因其豐富多彩有內(nèi)容含量、自由作主的個(gè)性空間、時(shí)尚前衛(wèi)的信息通道正越來越受到人們的喜愛，尤其是年輕人。如果在常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)推廣活動中穿插一些游戲性、趣味性較強(qiáng)的小活動，則一方面可以起到空前的關(guān)注度和好奇感，另一方面為傳遞其它重要信息開辟了一條寬廣平坦的數(shù)字通道
4、預(yù)計(jì)本階段需消耗年度行銷總費(fèi)用的30%。
第二階段：市場縱橫期（6月-10月）
通過第一階段的推廣，消費(fèi)者對數(shù)字電視的基本業(yè)務(wù)功能已有相當(dāng)了解，對數(shù)這一品牌也有一定的知曉，華數(shù)品牌形象已具雛形。本階段的主要工作內(nèi)容就是繼續(xù)訴求數(shù)字電視的業(yè)務(wù)功能，包括一些增值服務(wù)功能，并繼續(xù)豐富華數(shù)的品牌形象，擴(kuò)大華數(shù)在市場上的品牌影響力，加深華數(shù)的品牌知名度，這是本階段的工作使命。
鑒于此，建議將本階段的工作作如下安排：
1、訴求內(nèi)容：
（1）數(shù)字電視部分增值業(yè)務(wù)內(nèi)容：
① 家?；ヂ?lián)－主要為廣大用戶提供學(xué)校介紹、就學(xué)擇校專家建議、學(xué)生課堂、中小學(xué)視頻教育節(jié)目點(diǎn)播、青少年心理輔導(dǎo)、業(yè)余考證培訓(xùn)、遠(yuǎn)程教育等服務(wù)；
② 電視商城－為消費(fèi)者提供杭城各大商家商品資料查詢、電視購物（本地可送貨上門）、外地名店名品展示與交易等服務(wù)；
③ 繽紛美食－為消費(fèi)者提供杭城各大飯店基本情況查詢、最新飯店與新菜佳肴推薦、杭州美食地圖、飯店優(yōu)惠活動通告等服務(wù)；
④ 數(shù)字旅游－為消費(fèi)者提供杭城公交線路、各種交通工具（含火車、汽車、輪船、飛機(jī)）的交通時(shí)刻表、國內(nèi)外各種線路介紹、杭城各大旅行社推薦、杭城旅游景點(diǎn)介紹、杭城賓館住宿預(yù)訂、旅游dv秀展示、律師咨詢等服務(wù)；
⑤ 娛樂游戲－傾情為消費(fèi)者提供最新游戲、游戲攻略、游戲廠商動態(tài)、游戲人物介紹、游戲裝備交易等服務(wù)；
（2）華數(shù)產(chǎn)業(yè)的基本內(nèi)容：
五大業(yè)務(wù)板塊，即信息通訊產(chǎn)業(yè)、新傳媒產(chǎn)業(yè)、互動電視產(chǎn)業(yè)、城市信息化產(chǎn)業(yè)、投資產(chǎn)業(yè)。
（3）數(shù)字電視與華數(shù)之間的聯(lián)系：
數(shù)字電視是華數(shù)五大支柱產(chǎn)業(yè)中的一極其重要部分，華數(shù)將竭力為廣大用戶打造一個(gè)精彩、時(shí)尚、實(shí)用、快捷的數(shù)字化信息平臺，沒有你做不到，只有你想不到。
2、預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：
讓消費(fèi)者充分了解數(shù)字電視更精彩的一些增值業(yè)務(wù)功能，并對其產(chǎn)生一定的參與度和熱衷度；
使消費(fèi)者進(jìn)一步了解華數(shù)企業(yè)的基本內(nèi)容；
使數(shù)字電視市場覆蓋率達(dá)到本年度預(yù)期目標(biāo)的70%；
進(jìn)一步豐富并鞏固華數(shù)的整體品牌形象，使其在廣大消費(fèi)者心目中的品牌知名度提升到65%。
3、通過有效的公關(guān)活動，結(jié)合相應(yīng)的媒介整合和廣告宣傳，使數(shù)字電視的基本業(yè)務(wù)功能和華數(shù)品牌形象得到初步推廣。比如，本階段跨越了六一兒童節(jié)、五一勞動節(jié)、五四青年節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)和國慶節(jié)等若干極其重要的節(jié)日，廣大市民的自由支配時(shí)間相對較多，有利于我們進(jìn)行活動宣傳。鑒于兒童節(jié)和教師節(jié)這兩個(gè)節(jié)日主要涵蓋了兩類相對較為特殊的群體：兒童和教師，兒童一般都為學(xué)生一族，他們都有2個(gè)月的假期可以自由支配，這中間是有密切聯(lián)系的，后者可以是前者的縱向延續(xù)和遞進(jìn)，一位兒童和一位教師都至少可以影響到一戶家庭以上，由于其特殊的職業(yè)，人們對教育的重視和尊敬，教師的影響范圍可能會更加廣，如果對這兩類人群進(jìn)行重點(diǎn)的分類行銷，是極易收到事半功倍的功效的。這在前面已作陳述，此處略過不表。
（1）【大華數(shù)字系列】之“我的節(jié)日我作主”青少年風(fēng)采展示活動
如旅游dv秀、攝影比賽與展覽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽等等。
（2）【大華數(shù)字系列】之“數(shù)字中秋，園丁同行”文娛游樂活動
如教育專題講座、名師風(fēng)采訪談、中秋數(shù)字電視有獎競猜等。
4、預(yù)計(jì)本階段需消耗年度行銷總費(fèi)用的35%。
第三階段：市場提升期（11月－12月）
經(jīng)過前兩個(gè)階段的努力，廣大消費(fèi)者對數(shù)字電視和華數(shù)品牌已不再陌生，對數(shù)字電視的許多業(yè)務(wù)功能都已有相當(dāng)了解和熟悉，華數(shù)在杭州市場上的影響力已不可同日而語。本階段的工作內(nèi)容是繼續(xù)訴求數(shù)字電視的其它一些增值業(yè)務(wù)內(nèi)容，繼續(xù)傳遞華數(shù)企業(yè)的基本情況和品牌價(jià)值觀，并借機(jī)建立華數(shù)的品牌美譽(yù)度，為日后向業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者品牌進(jìn)軍打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
時(shí)值2005年年末，數(shù)字電視50萬戶平移的年度目標(biāo)已基本接近，華數(shù)的品牌形象必將隨著杭州數(shù)字的騰飛倍受關(guān)注。既為檢驗(yàn)和總結(jié)，更是一次創(chuàng)新和展望。
鑒于此，建議將本階段的工作作如下安排：
（1）數(shù)字電視部分增值業(yè)務(wù)內(nèi)容：
① 房產(chǎn)交易－主要為消費(fèi)者提供最新樓盤信息、新房交易、二手市場、銀行貸款、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、律師咨詢等相關(guān)服務(wù)；
② 證券交易－為消費(fèi)者提供股市信息查詢、股市專家點(diǎn)評、股票交易、銀通業(yè)務(wù)服務(wù)、理財(cái)超市等服務(wù)；
③ 汽車天地－為消費(fèi)者提供車市分析介紹（包括新車、熱銷車、經(jīng)典車等）、購車預(yù)訂、駕照培訓(xùn)、二手車交易與團(tuán)購、車友俱樂部等服務(wù)；
④ 家居裝修－為消費(fèi)者提供最新家裝潮流、居家休閑信息查詢、室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)與展示、裝修市場動態(tài)、裝修設(shè)計(jì)咨詢、專家點(diǎn)評、裝修施工服務(wù)等相關(guān)服務(wù)；
⑤ 時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)－專為消費(fèi)者提供最新時(shí)裝動態(tài)、世界著名時(shí)裝秀、服飾搭配、時(shí)尚動態(tài)新聞、名人明星采訪、美容保健、流行音樂及其它藝術(shù)盛會等服務(wù)；
⑥ 其它internet服務(wù)介紹；
⑦ voipog業(yè)務(wù)；
⑧ vod業(yè)務(wù)等。
（2）華數(shù)產(chǎn)業(yè)的基本內(nèi)容：
五大業(yè)務(wù)板塊，即信息通訊產(chǎn)業(yè)、新傳媒產(chǎn)業(yè)、互動電視產(chǎn)業(yè)、城市信息化產(chǎn)業(yè)、投資產(chǎn)業(yè)。
（3）數(shù)字電視與華數(shù)之間的聯(lián)系：
數(shù)字電視是華數(shù)五大支柱產(chǎn)業(yè)中的一極其重要部分，華數(shù)將竭力為廣大用戶打造一個(gè)精彩、時(shí)尚、實(shí)用、快捷的數(shù)字化信息平臺，沒有做不到的，只有你想不到的。
2、預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：
讓消費(fèi)者充分了解數(shù)字電視更精彩的一些增值業(yè)務(wù)功能，并對其產(chǎn)生一定的參與度和熱衷度；
使消費(fèi)者熟知華數(shù)企業(yè)的基本情況；
使數(shù)字電視市場覆蓋率達(dá)到本年度預(yù)期目標(biāo)的99%以上；
鞏固并提升華數(shù)的基礎(chǔ)品牌形象，并借機(jī)建立華數(shù)的品牌美譽(yù)度，使其在杭城廣大消費(fèi)者心目中的品牌知名度達(dá)到95%以上；
最終實(shí)現(xiàn)50萬用戶進(jìn)行數(shù)字電視整體平移的預(yù)期目標(biāo)。
3、通過有效的公關(guān)活動，結(jié)合相應(yīng)的媒介整合和廣告宣傳，使數(shù)字電視的基本業(yè)務(wù)功能和華數(shù)品牌形象得到初步推廣。比如
（1）【大華數(shù)字系列】之“春華秋實(shí)，笑數(shù)人生”時(shí)尚風(fēng)采系列展示活動
如開展法國時(shí)尚文化周、現(xiàn)場時(shí)裝秀、名人明星訪談、美容論壇、流行音樂模仿秀等。
（2）【大華數(shù)字系列】之同一首歌“華彩天堂，數(shù)字杭州”大型演唱會（年底）
此番活動，對華數(shù)來說既是一次檢閱，又是一次新的展示，同時(shí)也是對年度目標(biāo)圓滿實(shí)現(xiàn)的慶賀，并通過“同一首歌”這個(gè)享譽(yù)盛名的優(yōu)秀平臺，將華數(shù)品牌推向全國！
4、預(yù)計(jì)本階段需消耗年度行銷總費(fèi)用的35%。
五、行銷工作執(zhí)行
1、系列活動主題、目的、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等
2、廣告推廣策略
（1）廣告創(chuàng)意原則
（2）廣告訴求目標(biāo)
（3）媒體選擇
（4）軟性廣告計(jì)劃
（5）硬廣告計(jì)劃
（6）廣播電臺播報(bào)計(jì)劃
（7）tv廣告片播放計(jì)劃
（8）戶外廣告安排
（9）廣告表現(xiàn)策略
（10）效果評估
六、費(fèi)用預(yù)算
七、效果預(yù)期
1、消費(fèi)者對數(shù)字電視現(xiàn)有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能和華數(shù)企業(yè)的基本情況有一個(gè)比較全面的了解、熟悉，從認(rèn)知、認(rèn)可到熱衷；
活動主題：
“校園溢滿書香 好書伴我成長”
指導(dǎo)思想：
書籍，是人類寶貴的精神財(cái)富，是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的結(jié)晶，是走向未來的基石；讀書，是人們重要的學(xué)習(xí)方式，是人生奮斗的航燈，是文化傳承的通道，是人類進(jìn)步的階梯。讀書應(yīng)當(dāng)是一個(gè)人日常的生活方式，理想的教育“應(yīng)該重視讓學(xué)生與書本為友，與大師對話”。在新課程改革的背景下，開展讀書活動，也是提高教育教學(xué)質(zhì)量的有效途徑。為了擴(kuò)大學(xué)生閱讀量，增加學(xué)生的語言積累，活躍校園文化，促進(jìn)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，讓每一位學(xué)生與書為伴，養(yǎng)成愛讀書、好讀書、讀好書的習(xí)慣，并積極配合學(xué)校開展的的讀書活動，特制訂此讀書計(jì)劃。
活動目的：
1、通過讀書活動，激發(fā)學(xué)生的讀書熱情，使學(xué)生養(yǎng)成愛讀書、好讀書、讀好書的習(xí)慣。
2、通過讀書活動，豐富學(xué)生的課外閱讀量，培養(yǎng)學(xué)生課外閱讀的能力，大力促進(jìn)學(xué)生知識的更新、思維的活躍、綜合素質(zhì)的提高。
3、通過讀書活動，推進(jìn)書香班級、書香校園建設(shè)，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風(fēng)氣，不斷提升我校的辦學(xué)品位。
活動要求：
1、搞好宣傳發(fā)動。充分利用黑板報(bào)、手抄報(bào)、班隊(duì)課等多種手段，加強(qiáng)對學(xué)生“校園溢滿書香，好書伴我成長”讀書活動的宣傳發(fā)動，努力營造良好的課外閱讀氛圍。
2、做好班級圖書推薦工作。班級依據(jù)讀書活動的要求，結(jié)合實(shí)際，為班級學(xué)生推薦一批好書。要充分利用現(xiàn)有資源，發(fā)動學(xué)生借閱、傳閱、網(wǎng)上閱讀、有條件的家庭自己購買等，確保讀書活動的順利進(jìn)行。同時(shí)建立班級圖書角，發(fā)動學(xué)生捐書，并管理好圖書角。
3、加強(qiáng)對學(xué)生的讀書指導(dǎo)。教師的指導(dǎo)要建立在共同閱讀的基礎(chǔ)上，要教給學(xué)生讀書方法，使學(xué)生在讀書中增長知識，明理懂事、陶冶情操，享受成長，學(xué)會做人、處事、交往，從而在班級內(nèi)形成好讀書、讀好書的濃厚文化氛圍。
4、把讀書活動與教育教學(xué)工作緊密結(jié)合。每周至少安排1-2節(jié)課的閱讀課。
定期或不定期的進(jìn)行展示。
5、深入開展讀書活動。按照計(jì)劃組織學(xué)生開展讀書活動，寫讀書筆記、摘錄卡等，也可以采取主題班會和進(jìn)行社會調(diào)查等形式，多角度地開展讀書活動。還可以開展形式多樣的競賽活動，如讀書征文比賽、演講比賽、知識競賽、詩歌朗誦、歌詠比賽等。
6、班級每個(gè)學(xué)生制訂自己的讀書計(jì)劃，并請老師家長負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況。
7、合理安排讀書時(shí)間，保證定時(shí)、定量完成讀書任務(wù)。平時(shí)一般每天讀書不少于1小時(shí)（在學(xué)校利用課余時(shí)間自由讀不少于半小時(shí)，在家庭擠時(shí)間讀不少于半小時(shí)），引導(dǎo)學(xué)生正確處理好課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外閱讀的關(guān)系。
活動宣傳口號：
1、我讀書，我快樂。
2、書香伴童年，智慧享一生。
3、與書本為友，與大師對話。
4、與書籍為伍，與經(jīng)典對話，與智慧同行。
活動成果展示：
1、舉行讀書征文比賽：征文形式可以是書評，可以是讀后感，也可以敘述讀書過程中發(fā)生的小故事。
2、舉行背古詩比賽、講故事比賽、讀書知識競賽、演講比賽。
3、每學(xué)期舉辦一次“讀書交流會”，以“名人名言”、“書海拾貝”、“我最喜歡的＿＿＿”、“好書推薦”等小板塊，向同學(xué)們介紹自己看過的新書、好書，交流自己在讀書活動中的心得體會。
4、舉行書簽制作、報(bào)刊剪緝、個(gè)人作品集錦、讀書手抄報(bào)、讀書成長冊等展評活動。
5、開展 “背詩大王” 、“讀書小博士” 、“閱讀明星” 、 “讀書小狀元”以及“讀書活動先進(jìn)個(gè)人”等多種評選活動。
附錄：
一、依據(jù)：本校校務(wù)會議。
二、目的：
1.發(fā)揚(yáng)我國尊師重道的精神，培養(yǎng)兒童敬師的禮儀，使教師的辛勞獲得來自學(xué)童的回饋。
2.鼓勵學(xué)生表達(dá)對教師平日教化感恩之情，藉以喚起各界尊師重道之精
神，激勵教師服務(wù)熱忱。
三、對象：全校學(xué)生 2.教師節(jié)感恩卡片比賽：9月23日前繳交。
五、方式：
1.認(rèn)識師長有獎徵答
學(xué)習(xí)單完成後請投至辦公室摸彩箱，將於9月25日兒童朝會中恭請校長，在這些完成的學(xué)習(xí)單中分低、中、高年級各抽出15名幸運(yùn)同學(xué)贈
予精美物品。
2.教師節(jié)感恩卡片比賽
（1）作品使用紙張自備，材質(zhì)不限。
（2）參選作品每班3件。
（3）版面最大至a4（對折成a5）。
（4）收件日期：即日起九十年九月二十三日前
（5）收件地點(diǎn)：訓(xùn)導(dǎo)處
（6）評選標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)容與思想：40％ 表現(xiàn)技巧：30％ 創(chuàng)意： 30％
（7）評判方式：低中高年級各擇優(yōu)錄取三名。
六、本經(jīng)費(fèi)由本校相關(guān)活動費(fèi)支出。
關(guān)鍵詞：年度需求計(jì)劃;物資管理;信息系統(tǒng);采購策略
1概述
鐵路物資需求計(jì)劃管理是鐵路企業(yè)物資供應(yīng)管理的重要組成部分，是確保鐵路企業(yè)正常運(yùn)營的物資基礎(chǔ)，是鐵路物資部門進(jìn)行集中采購招標(biāo)、供應(yīng)、配送等業(yè)務(wù)活動的主要依據(jù)。物資需求計(jì)劃主要內(nèi)涵是鐵路企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營需要的物資供給，其基礎(chǔ)信息是：計(jì)劃周期、提報(bào)車間、提報(bào)單位、物資編碼、物資名稱、規(guī)格型號、圖號、計(jì)量單位和數(shù)量等，以計(jì)劃信息的形式，在車間———站段———采供單位———供應(yīng)商——站段之間傳遞，并以此為依據(jù)管控物資采購供應(yīng)及發(fā)放，它是物資質(zhì)量安全控制和成本控制的源頭。在鐵路總公司推廣實(shí)施的鐵路物資管理信息系統(tǒng)V2.0中，需求計(jì)劃分為年度需求計(jì)劃與月度需求計(jì)劃。月度需求計(jì)劃是執(zhí)行計(jì)劃，而年度需求計(jì)劃是非執(zhí)行計(jì)劃，是為了年末或年中進(jìn)行年度詢價(jià)、簽訂年度框架協(xié)議而提報(bào)的需求計(jì)劃，這兩種需求計(jì)劃有著本質(zhì)的區(qū)別。
2年度需求計(jì)劃管理現(xiàn)狀
2.1物資歸口管理力度不夠，不能發(fā)揮集約優(yōu)勢
鐵路局集采功能比較弱，一些基層站段物資采購一直采用以往傳統(tǒng)分散采購的模式，沒有進(jìn)行物資歸口管理?；鶎诱径尾簧蠄?bào)年度需求計(jì)劃，當(dāng)臨時(shí)計(jì)劃或月度計(jì)劃金額達(dá)到一定金額時(shí)才上報(bào)到路局物資處，然后由物資采購所負(fù)責(zé)組織招標(biāo)。路局內(nèi)部各單位進(jìn)行分散采購，不上報(bào)年度需求計(jì)劃，不能發(fā)揮路局歸口集約采購優(yōu)勢，容易出現(xiàn)重復(fù)采購、供應(yīng)環(huán)節(jié)復(fù)雜、物資質(zhì)量難以控制、庫存儲備過多等現(xiàn)象。
2.2對年度計(jì)劃的重要性認(rèn)識不足
一些鐵路單位的物資管理人員對年度計(jì)劃的認(rèn)識不足，還局限于以往有重點(diǎn)物資進(jìn)行年度招標(biāo)詢價(jià)的概念上，每年只有少數(shù)的配件進(jìn)行招標(biāo)、詢價(jià)，大部分物資仍然進(jìn)行分散采購。目前一些鐵路局十分重視年度需求計(jì)劃，每年都按照年度計(jì)劃組織招標(biāo)、詢價(jià)活動，形成物資價(jià)格框架協(xié)議，日常采購執(zhí)行框架協(xié)議合同，按照合同中的物資、供應(yīng)商、采購價(jià)格采購。
2.3年度需求計(jì)劃管理混亂
由于各鐵路局的物資管理存在差異，對年度需求計(jì)劃的認(rèn)識同樣存在較大差異。有的路局沒有年度需求計(jì)劃，全部是月度計(jì)劃，通過月度需求計(jì)劃進(jìn)行當(dāng)月的集采，無法形成年度價(jià)格框架協(xié)議。有的路局年度計(jì)劃通過手工線下提報(bào)，然后再進(jìn)行線上或線下采購處理后，形成年度價(jià)格框架協(xié)議，手工錄入到物資管理信息系統(tǒng)后執(zhí)行合同采購。
3年度需求計(jì)劃業(yè)務(wù)流程
年度需求計(jì)劃業(yè)務(wù)流程如圖1所示：站段材料科計(jì)劃員或車間人員提報(bào)年度需求計(jì)劃，年度需求計(jì)劃的格式與月度需求計(jì)劃相同，只是計(jì)劃周期選擇年度計(jì)劃周期。上報(bào)計(jì)劃提交到采供單位。采供單位的計(jì)劃員按照職工管理物資范圍，分權(quán)限接收站段提報(bào)的年度需求計(jì)劃。然后對年度需求計(jì)劃進(jìn)行全局匯總，匯總后進(jìn)行年度需求計(jì)劃采購。年度需求計(jì)劃采購按照鐵路局的規(guī)定進(jìn)行線上或線下處理，主要是招標(biāo)、詢價(jià)過程，不同鐵路局采用的方式不一致，有的進(jìn)行網(wǎng)上競價(jià)，有的進(jìn)行線下招標(biāo)、談判，方式各不相同。年度需求計(jì)劃無論是網(wǎng)上競價(jià)還是線下招標(biāo)、談判，最后的結(jié)果都是以合同形式進(jìn)入鐵路局物資管理信息系統(tǒng)，這種合同在物資系統(tǒng)中稱作價(jià)格協(xié)議。月度需求計(jì)劃是執(zhí)行計(jì)劃，通過執(zhí)行合同采購，與年度需求計(jì)劃形成的合同進(jìn)行匹配，在合同有效期內(nèi)執(zhí)行合同中內(nèi)容，按照物資、地區(qū)匹配合同中的供應(yīng)商與采購價(jià)格。
4年度需求計(jì)劃管理的主要功能
4.1年度計(jì)劃匯總
在采供單位的“需求計(jì)劃”模塊下新增年度計(jì)劃匯總功能，功能是采供單位計(jì)劃員在年度計(jì)劃接收后，在本頁面進(jìn)行年度需求計(jì)劃匯總處理，匯總后的年度需求計(jì)劃進(jìn)入年度計(jì)劃采購策略處理。具體操作按下述流程。狀態(tài)。“未匯總”（默認(rèn)）。查詢已接收的年度需求計(jì)劃信息，顯示列包括：上報(bào)計(jì)劃號、物資編號、物資名稱、規(guī)格型號/圖號/材質(zhì)、計(jì)量單位、申請數(shù)量、建議單價(jià)、金額（元）、到貨地點(diǎn)、上報(bào)人/聯(lián)系方式、上報(bào)日期、計(jì)劃周期、供應(yīng)地區(qū)、申請單位、用料地區(qū)、計(jì)劃項(xiàng)目、備注，效果等。“已匯總”。查詢匯總后年度需求計(jì)劃信息，顯示列包括：年度匯總計(jì)劃號、明細(xì)號、申請單位、物資編號、物資名稱、規(guī)格型號/圖號/材質(zhì)、計(jì)量單位、申請數(shù)量。計(jì)劃周期。從計(jì)劃表關(guān)聯(lián)計(jì)劃周期字典數(shù)據(jù)中，取計(jì)劃類型為“年度計(jì)劃”的數(shù)據(jù)。計(jì)劃員選擇后可按計(jì)劃周期查詢數(shù)據(jù)。上報(bào)計(jì)劃號、物資名稱。在查詢匯總前數(shù)據(jù)時(shí)使用，支持模糊查詢。物資編號。按物資編號查詢數(shù)據(jù)，支持左匹配模糊查詢。年度匯總計(jì)劃號。在查詢匯總后數(shù)據(jù)時(shí)使用，支持模糊查詢。頁面操作按鈕如下：>按明細(xì)匯總?？蓪⒛甓刃枨笥?jì)劃按明細(xì)匯總成同一“年度匯總計(jì)劃號”，但明細(xì)條數(shù)按原數(shù)據(jù)保留下來，各項(xiàng)信息不合并。匯總成功后，生成新的匯總計(jì)劃號。>按條件匯總。點(diǎn)擊按鈕后，頁面彈出匯總操作窗口，計(jì)劃員可在匯總操作窗口按照何種條件對需求計(jì)劃數(shù)據(jù)進(jìn)行分組匯總，點(diǎn)擊“確定”按鈕保存匯總后的需求計(jì)劃信息。匯總條件包括：物資編號（必選）、申請單位、供應(yīng)地區(qū)。>導(dǎo)出。能夠按照給定的格式導(dǎo)出已匯總的數(shù)據(jù)，形成EXCEL文件；數(shù)據(jù)未匯總時(shí)，導(dǎo)出按鈕為不可用狀態(tài)。>回退?？蓪⑽磪R總的數(shù)據(jù)回退至“未接收”狀態(tài)；選擇數(shù)據(jù)包含已匯總的數(shù)據(jù)時(shí)，回退按鈕為不可用狀態(tài)。
4.2年度計(jì)劃采購策略
在采供單位的“采購管理”模塊下新增年度計(jì)劃采購策略功能，采供單位計(jì)劃員進(jìn)行年度計(jì)劃匯總后，對年度需求計(jì)劃進(jìn)行采購處理，功能與月度計(jì)劃的“執(zhí)行采購策略”類似，指定年度需求計(jì)劃的采購處理方式。具體操作：>頁面默認(rèn)查詢“未處理”的數(shù)據(jù)?？梢詫⑽刺幚淼哪甓刃枨笥?jì)劃導(dǎo)出成EXCEL文件，為線下采購提供采購依據(jù)。>如果采購處理方式屬于線上處理，處理時(shí)必須先獲取采購限價(jià)，年度需求計(jì)劃執(zhí)行網(wǎng)上競價(jià)或詢價(jià)時(shí)必須有采購限價(jià)。>處理時(shí)，若選擇“線上”采購處理方式，處理后年度需求計(jì)劃標(biāo)記為“已線上處理”，后續(xù)流程與月度需求計(jì)劃執(zhí)行過程相同；若選擇“線下”采購處理方式則標(biāo)記為“已線下處理”。>撤銷匯總可將所選數(shù)據(jù)撤銷匯總處理，年度需求計(jì)劃返回上一步年度需求計(jì)劃匯總環(huán)節(jié)。注意：相同年度匯總計(jì)劃號的計(jì)劃如果有已處理的數(shù)據(jù)，則不允許撤銷。
4.3線上采購結(jié)果處理
在此頁面年度需求計(jì)劃與月度需求計(jì)劃不同的是：年度需求計(jì)劃背景顯示為綠色，對于年度合同“單次”選項(xiàng)置灰不允許選擇，也就是說年度需求計(jì)劃不能形成單次（一次性）合同，并且生成的合同類型為“價(jià)格協(xié)議”。
5結(jié)論及展望
第二條本辦法所稱中央企業(yè)，是指國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會（以下簡稱國資委）履行出資人職責(zé)的企業(yè)（以下簡稱企業(yè)）。
第三條本辦法所稱的投資主要包括企業(yè)在境內(nèi)的下列投資活動：
（一）固定資產(chǎn)投資；
（二）產(chǎn)權(quán)收購；
（三）長期股權(quán)投資。
第四條國資委依法對企業(yè)投資活動進(jìn)行監(jiān)督管理，指導(dǎo)企業(yè)建立健全投資決策程序和管理制度。
第五條企業(yè)是投資活動的主體，企業(yè)必須制定并執(zhí)行投資決策程序和管理制度，建立健全相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，并報(bào)國資委備案。
第六條企業(yè)投資活動和國資委對企業(yè)投資活動的監(jiān)督管理應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：
（一）符合國家發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策；
（二）符合企業(yè)布局和結(jié)構(gòu)調(diào)整方向；
（三）符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃；
（四）突出主業(yè)，有利于提高企業(yè)核心競爭能力；
（五）非主業(yè)投資應(yīng)當(dāng)符合企業(yè)調(diào)整、改革方向，不影響主業(yè)的發(fā)展；
（六）符合企業(yè)投資決策程序和管理制度；
（七）投資規(guī)模應(yīng)當(dāng)與企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)負(fù)債水平和實(shí)際籌資能力相適應(yīng)；
（八）充分進(jìn)行科學(xué)論證，預(yù)期投資收益應(yīng)不低于國內(nèi)同行業(yè)同期平均水平。
主業(yè)是指由企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃確定的并經(jīng)國資委確認(rèn)公布的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)；非主業(yè)是指主業(yè)以外的其他經(jīng)營業(yè)務(wù)。
第七條企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃編制年度投資計(jì)劃，企業(yè)的主要投資活動應(yīng)當(dāng)納入年度投資計(jì)劃。
企業(yè)年度投資計(jì)劃應(yīng)當(dāng)主要包括下列內(nèi)容：
（一）總投資規(guī)模、資金來源與構(gòu)成；
（二）主業(yè)與非主業(yè)投資規(guī)模；
（三）投資項(xiàng)目基本情況（包括項(xiàng)目內(nèi)容、投資額、資金構(gòu)成、投資預(yù)期收益、實(shí)施年限等）。
企業(yè)年度投資計(jì)劃中的投資項(xiàng)目是指按照企業(yè)投資管理制度規(guī)定由董事會或總經(jīng)理辦公會議研究決定的投資項(xiàng)目（包括子企業(yè)投資項(xiàng)目）。
第八條企業(yè)應(yīng)當(dāng)按國資委要求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)報(bào)送年度投資計(jì)劃。
企業(yè)年度投資計(jì)劃的統(tǒng)一報(bào)送格式、報(bào)送時(shí)限等要求，由國資委另行規(guī)定。
第九條國資委對企業(yè)投資活動實(shí)行分類監(jiān)督管理：
（一）按照國資委有關(guān)規(guī)定建立規(guī)范董事會的國有獨(dú)資公司，國資委依據(jù)企業(yè)年度投資計(jì)劃對投資項(xiàng)目實(shí)行備案管理。
（二）未建立規(guī)范董事會的國有獨(dú)資企業(yè)、國有獨(dú)資公司，國資委依據(jù)企業(yè)年度投資計(jì)劃對主業(yè)投資項(xiàng)目實(shí)行備案管理；對非主業(yè)投資項(xiàng)目實(shí)行審核，在20個(gè)工作日內(nèi)作出審核決定。
（三）國有控股公司，應(yīng)按照本辦法的規(guī)定向國資委報(bào)送企業(yè)年度投資計(jì)劃。
（四）其他類型的企業(yè)，參照國有控股公司執(zhí)行。
第十條企業(yè)在年度投資計(jì)劃外追加項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)及時(shí)將有關(guān)情況報(bào)告國資委，國資委按本辦法第九條規(guī)定管理。
第十一條企業(yè)對以下重大投資事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)及時(shí)向國資委報(bào)告：
（一）按國家現(xiàn)行投資管理規(guī)定，需由國務(wù)院批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目，或者需由國務(wù)院有關(guān)部門批（核）準(zhǔn)的投資項(xiàng)目，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在上報(bào)國務(wù)院或國務(wù)院有關(guān)部門的同時(shí)，將其有關(guān)文件抄送國資委。
（二）企業(yè)投資項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)下列情形的,應(yīng)當(dāng)重新履行投資決策程序，并將決策意見及時(shí)書面報(bào)告國資委：
1.對投資額、資金來源及構(gòu)成進(jìn)行重大調(diào)整，致使企業(yè)負(fù)債過高，超出企業(yè)承受能力或影響企業(yè)正常發(fā)展的；
2.股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，導(dǎo)致企業(yè)控制權(quán)轉(zhuǎn)移的；
3.投資合作方嚴(yán)重違約，損害出資人權(quán)益的。
（三）需報(bào)告國資委的其他重大投資事項(xiàng)。
第十二條國資委建立企業(yè)投資統(tǒng)計(jì)分析制度，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國資委要求報(bào)送年度投資完成情況和分析材料，其中部分重點(diǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)報(bào)送季度投資完成情況。
第十三條企業(yè)應(yīng)當(dāng)對投資項(xiàng)目實(shí)施后評價(jià)管理，具體工作內(nèi)容與要求，參照《中央企業(yè)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目后評價(jià)工作指南》執(zhí)行。國資委根據(jù)需要，對企業(yè)已完成的投資項(xiàng)目，有選擇地開展項(xiàng)目后評價(jià)。
第十四條國資委對企業(yè)依據(jù)本辦法報(bào)送的資料負(fù)有保密義務(wù)。
第十五條企業(yè)違反本辦法和其投資決策程序規(guī)定的，國資委應(yīng)當(dāng)責(zé)令其改正；情節(jié)嚴(yán)重、致使企業(yè)遭受重大損失的，依照有關(guān)規(guī)定追究企業(yè)有關(guān)人員的責(zé)任。
國資委相關(guān)責(zé)任人員違反本辦法規(guī)定的，國資委應(yīng)當(dāng)責(zé)令其改正；情節(jié)嚴(yán)重的，依法給予行政處分。
第十六條企業(yè)境外投資監(jiān)督管理的具體規(guī)定，由國資委另行制定。
銷售目標(biāo)責(zé)任書范文一：
為了確保公司20XX年度銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際情況，經(jīng)公司研究和充分協(xié)商，確定GO購超市年度市場負(fù)責(zé)人的項(xiàng)目產(chǎn)品銷售目標(biāo)如下：
一、合同期限：
1、本合同生效日期為日。
2、公司對乙方進(jìn)行業(yè)績考核的時(shí)間，從年月日起至月日。
二、權(quán)利責(zé)任：
1、甲方聘任乙方為本公司購物超市店長，負(fù)責(zé)GO購超市經(jīng)營管理工作。
2、乙方必須每月向甲方提交書面經(jīng)營情況匯報(bào)
3、乙方享有對下層員工的考核和獎懲權(quán)。
4、乙方所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域范圍：
5、乙方所負(fù)責(zé)的銷售產(chǎn)品項(xiàng)目：。
6、人民幣。
7、乙方在甲方簽訂本協(xié)議后，要嚴(yán)格控制經(jīng)營成本和管理成本，毛利率不得低于%。
8、乙方應(yīng)遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密、切實(shí)維護(hù)企業(yè)的權(quán)益。
9、乙方必須遵守國家法律、法規(guī)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、
10、接受總公司及授權(quán)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。
11、不得違背職業(yè)道德，不得從事和本公司無關(guān)的第二職業(yè)，不得從事有損本公司聲譽(yù)的任何活動。
12、雙方均嚴(yán)格遵守本銷售目標(biāo)責(zé)任書的各項(xiàng)約定，否則，應(yīng)賠償另一方所受的全部損失。
13、乙方在甲方的監(jiān)督和幫助下，制定相關(guān)營銷策略和經(jīng)營計(jì)劃。甲方對財(cái)務(wù)及采購進(jìn)行統(tǒng)一管理。
14本銷售責(zé)任書經(jīng)乙方簽字蓋章之日起生效。正本一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等效力。
三、公司對乙方在年度銷售業(yè)績的獎懲及結(jié)算方法：
1、甲方給予乙方提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+業(yè)務(wù)提成
2、超額內(nèi)完成：按照當(dāng)月的實(shí)際銷售額減去基數(shù)的銷售額的提成，(當(dāng)月銷售考核基數(shù)為萬元詳見附件1)，月工資為元人民幣，在考核期結(jié)束的次月10日內(nèi)發(fā)放。
3、未完成指標(biāo)，按照當(dāng)月的實(shí)際銷售額減去基數(shù)的銷售額的扣除，(當(dāng)月銷售考核基數(shù)為萬元詳見附件1)
3、從月日起至年月如乙方無法完成銷售目標(biāo)考核的%，公司將終止與乙方的銷售目標(biāo)責(zé)任書，重新聘用該項(xiàng)目負(fù)責(zé)經(jīng)理。
4、乙方的銷售提取獎勵實(shí)行每月工資與提成一起發(fā)放，在考核期結(jié)算的次月10日內(nèi)發(fā)放。
甲方負(fù)責(zé)人簽字：
乙方簽字：
年月日
銷售目標(biāo)責(zé)任書范文二：
根據(jù)公司20XX年度的銷售目標(biāo)，按照對市場的預(yù)測，參考?xì)v史銷售業(yè)績并綜合考慮多種可能的影響因素，為充分調(diào)動銷售部營銷人員的銷售積極性，以確保公司年度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，特制定本銷售目標(biāo)任務(wù)和相應(yīng)的激勵政策，并明確公司與責(zé)任人的權(quán)利與責(zé)任。
一、目標(biāo)銷售責(zé)任人：(以下簡稱乙方)
責(zé)任公司：武漢鈞記五金配件有限公司(以下簡稱甲方)
二、目標(biāo)銷售任務(wù)
經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)銷售責(zé)任人全面負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)的五金產(chǎn)品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動的權(quán)利。同時(shí)，完成以下年度目標(biāo)銷售任務(wù)：
1、年度銷售(以萬元;
2、年度銷售(以為主)目標(biāo)任務(wù)：萬元;
3、年度銷售(以為主)挑戰(zhàn)任務(wù)：萬元。(每月分解詳見附表：銷售計(jì)劃書)
三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：20XX年3月1日20XX年1月31日
四、銷售責(zé)任人的義務(wù)
1、責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書后十日內(nèi)向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間性的目標(biāo)實(shí)施詳細(xì)計(jì)劃書(電子版)，在獲得公司認(rèn)可后以此作為對銷售目標(biāo)責(zé)任人進(jìn)行績效考評、市場開發(fā)活動監(jiān)督和控制的依據(jù);
2、銷售目標(biāo)責(zé)任人必須定期或不定期地按甲方要求報(bào)送以下市場開發(fā)活動有關(guān)的各項(xiàng)文字資料：
(1)提交周、月度、季度、年度各項(xiàng)工作計(jì)劃、銷售數(shù)據(jù)、市場調(diào)查的分析和總結(jié)報(bào)告，分析市場狀況，提供市場分析報(bào)告，為公司決策提高準(zhǔn)確的市場依據(jù);
(2)每月的工作計(jì)劃中包括銷售政策的實(shí)施情況、客戶跟蹤和維護(hù)的報(bào)告;
(3)公司要求提供的其它相關(guān)文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等;
(4)考核當(dāng)月未完成計(jì)劃銷售目標(biāo)任務(wù)的，責(zé)任人須向直接上級說明未完成計(jì)劃任務(wù)的原因，并提出改進(jìn)措施。
(5)每月對各類與之相關(guān)促銷活動、員工考核、獎勵評比按時(shí)上報(bào)數(shù)據(jù)，對于舉辦活動的前期準(zhǔn)備計(jì)劃、流程，結(jié)束后需提交的客戶信息、活動分析及活動相關(guān)資料等;
(6)每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進(jìn)行批閱，
3、根據(jù)公司績效考核要求，參與公司績效考核;(細(xì)則按各級考核表規(guī)定執(zhí)行);
4、加強(qiáng)部門內(nèi)部管理，不斷提高內(nèi)部管理水平;
5、接受公司對市場開發(fā)活動的檢查、監(jiān)督，并對公司市場開發(fā)管理、活動提出整改、完善意見進(jìn)而有效貫徹和落實(shí)。
6、根據(jù)公司回款的相關(guān)規(guī)定，完成年度回款計(jì)劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎勵的權(quán)利;
五、目標(biāo)責(zé)任人的權(quán)利
1、要求公司在責(zé)任人實(shí)施市場開發(fā)活動過程中須提供必要的資金、設(shè)備、后勤等人、財(cái)、物的支持和保障，根據(jù)責(zé)任人所提報(bào)的時(shí)間進(jìn)行商洽后1-3日內(nèi)給與回復(fù);
2、根據(jù)工作需要，對部門內(nèi)部員工工作進(jìn)行自主安排、調(diào)動;
3、具有對部門內(nèi)部員工的任免提出建議的權(quán)利，且公司將以此建議作為該部門內(nèi)部員工最終任免的重要依據(jù)。
六、薪酬規(guī)定：
銷售目標(biāo)責(zé)任人的年薪=月薪12+業(yè)務(wù)提成+年終獎勵
七、考核辦法：
1、完成基本任務(wù)年終獎勵辦法：
2、完成目標(biāo)任務(wù)年終獎勵辦法：
3、完成挑戰(zhàn)任務(wù)年終獎勵辦法：
4、沒有完成基本任務(wù)年終處罰辦法：
八、附則
本責(zé)任書一式三份，總經(jīng)理一份、銷售主管一份、年度銷售目標(biāo)責(zé)任人一份。本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和銷售目標(biāo)責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進(jìn)、互勵共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。
總經(jīng)理(簽字)：
一、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃完成情況
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)
截至12月30日，全行各項(xiàng)存款余額161131萬元，比年初增加39793萬元，完成年度計(jì)劃的248.7%。其中，單位存款余額33989萬元，較年初增長6148萬元，完成年度計(jì)劃的123%；個(gè)人存款余額127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計(jì)劃的305.9%。
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)
截至12月31日，全行法人客戶人民幣貸款余額14067萬元，凈增流動資金貸款4180萬元，辦理借新還舊9537萬元，累計(jì)發(fā)放信用證貸款120.02萬美元，累計(jì)辦理全額質(zhì)押承兌2289萬元。
全行非住房個(gè)人貸款余額792萬元, 較年初增加210萬元，其中：個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款余額314萬元，累放344萬元；個(gè)人綜合消費(fèi)貸款余額50萬元，累放25萬元；個(gè)人汽車消費(fèi)貸款余額96萬元，累放38萬元；個(gè)人質(zhì)押貸款余額121萬元，累放 855萬元；農(nóng)戶小額貸款累放86筆234萬元，余額78筆211萬元。
全行個(gè)人住房貸款余額2061萬元，累計(jì)發(fā)放620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。
（三）中間業(yè)務(wù)
截至11月末，全行實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)收入382.4萬元 ，完成年度計(jì)劃的78% ；新增貸記卡發(fā)卡3308張，完成年度計(jì)劃的119%，其中惠農(nóng)卡2604張，完成年度計(jì)劃的104.2%，激活率84.5%;辦理轉(zhuǎn)賬電話173部，完成年度計(jì)劃的108.1%；個(gè)人網(wǎng)銀和企業(yè)網(wǎng)銀客戶新增3739戶、8戶，分別完成年度計(jì)劃的304%和44.4%；新增電話銀行客戶318戶，完成年度計(jì)劃的106%；新增銀聯(lián)特約商戶23戶，完成年度計(jì)劃的135.3%；開放式基金新開戶293戶，實(shí)現(xiàn)基金銷售收入30.4萬元，分別完成年度計(jì)劃的24.4%和15.2%。
截至11月末，實(shí)現(xiàn)新單保額2649萬元，完成全年計(jì)劃的125%，保險(xiǎn)費(fèi)收入79萬元，完成全年計(jì)劃的100%；實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量1063萬美元，國際結(jié)算業(yè)務(wù)收入9.1萬元，結(jié)售匯業(yè)務(wù)量968萬美元，結(jié)售匯收入11萬元，分別完成年度計(jì)劃的42.5%、91%、56.9%和44%；實(shí)現(xiàn)常年財(cái)務(wù)顧問收入13.5萬元，完成年度計(jì)劃的90%。三方存管新增開戶368戶，完成年度計(jì)劃的55.8%。
二、主要工作措施
（一）加大業(yè)務(wù)宣傳力度，努力擴(kuò)大社會影響力。元月份，訂制了3萬張“?！弊?、4000份四聯(lián)、5000份年畫和1300個(gè)布兜，在春節(jié)前后組織客戶經(jīng)理和各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外勤人員，采取上門走訪、送“?！边M(jìn)家、座談?wù){(diào)研、短信拜年等多種形式，集中開展了宣傳活動，并在各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)懸掛了“金鑰匙春天行動 帶給您財(cái)富春天”宣傳橫幅，利用電視媒體自春節(jié)至元宵節(jié)廣做字幕廣告和拜年廣告，多種形式提升了我行社會影響力。
（二）細(xì)化營銷措施，夯實(shí)負(fù)債基礎(chǔ)
1、加強(qiáng)春天行動的組織領(lǐng)導(dǎo)。制定了《“伴你成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷實(shí)施方案》，對活動計(jì)劃進(jìn)行了分解落實(shí)，匹配了5萬元績效工資和10萬元費(fèi)用，細(xì)化和明確了各項(xiàng)獎懲措施，力促活動深入扎實(shí)開展，取得了明顯成效。3月末，各項(xiàng)存款較年初增長5763萬元。
2、努力扭轉(zhuǎn)單位存款增長乏力局面。一是重點(diǎn)維護(hù)好一棉、華建、電力公司等重點(diǎn)法人客戶和財(cái)政集中支付中心、勞動保險(xiǎn)處、醫(yī)療保險(xiǎn)處、土管局、國稅局等機(jī)構(gòu)大戶，做好企業(yè)流動資金、國庫資金、醫(yī)保資金、住房公積金、稅務(wù)代保管資金、安監(jiān)局安全保證金等各類資金的歸集工作，同時(shí)對縣委縣府機(jī)關(guān)單位及廣電局、公安局、衛(wèi)生局、交通局、計(jì)生局等在他行開立基本帳戶的單位加大公關(guān)力度，最大限度地將資金歸集到我行。二是積極開辦全額質(zhì)押承兌業(yè)務(wù)，增加派生單位存款。全年累計(jì)辦理全額質(zhì)押銀行承兌匯票 2289萬元，增加派生存款2289萬元。三是結(jié)合縣委（府）招商引資進(jìn)度，及時(shí)做好分析研究，積極與招商局、經(jīng)貿(mào)委等單位聯(lián)系，捕捉信息，跟蹤公關(guān)，年內(nèi)新拓展客戶16家，增加對公存款 960萬元。12月30日全行對公存款余額達(dá)33989萬元，較年初增加6148萬元，完成年度計(jì)劃的123%。
3、進(jìn)一步細(xì)化個(gè)人存款營銷措施
一是依托“迎奧運(yùn)文明規(guī)范服務(wù)系列活動”和我行“文明服務(wù)優(yōu)勝單位”評選活動，堅(jiān)持每月組織優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)檢查，按月通報(bào)，嚴(yán)格兌現(xiàn)獎懲，促進(jìn)了柜臺服務(wù)質(zhì)量不斷提高，增強(qiáng)了門市吸儲蓄能力。
二是督導(dǎo)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶臺帳，建檔率達(dá)到了90%以上。通過上門走訪，征求客戶意見，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，積極做好維護(hù)工作。同時(shí)對他行客戶上門重點(diǎn)營銷，積極宣傳推介我行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，有針對性地為客戶制定服務(wù)方案。
三是建立了分層次責(zé)任營銷機(jī)制。網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理實(shí)行責(zé)任營銷，行長和中層領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行包戶營銷，有效提高了負(fù)債業(yè)務(wù)營銷實(shí)效。在此基礎(chǔ)上建立了負(fù)債業(yè)務(wù)營銷進(jìn)度每周統(tǒng)計(jì)、按旬通報(bào)制度，對進(jìn)度緩慢的網(wǎng)點(diǎn)采取電話督促、實(shí)地蹲點(diǎn)幫促相結(jié)合的辦法，促進(jìn)了業(yè)務(wù)全面開展。12月30日個(gè)人存款余額達(dá)127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計(jì)劃的305.9%。
（三）穩(wěn)步加快有效信貸投放步伐。今年以來，本著規(guī)范操作、加大有效信貸投入的原則，我部立足維護(hù)優(yōu)質(zhì)存量客戶、放眼拓展增量客戶，將信貸投放的重點(diǎn)放在aa級以上法人客戶、小企業(yè)貸款、住房貸款、銀行承兌匯票及個(gè)人類貸款等方面。（1）
1、加大對優(yōu)質(zhì)法人客戶信貸投入，支持其合理流動資金需求。在對aa級以上法人客戶全年流動資金需求調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，建立了《企業(yè)資金需求檔案》，加強(qiáng)了對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)注，作為營銷重點(diǎn)，全年累計(jì)為2家企業(yè)發(fā)放流動資金貸款1500萬元，辦理借新還舊9537萬元，辦理全額質(zhì)押承兌2289萬元。
2、加大對小企業(yè)客戶群體支持力度。對全縣符合小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的50 多個(gè)客戶進(jìn)行了調(diào)查，摸清了企業(yè)的經(jīng)營狀況和資金需求，年內(nèi)累計(jì)為17家企業(yè)辦理小企業(yè)貸款2680萬元。
3、以住房按揭貸款作為新的利潤增長點(diǎn)，先后與臨朐縣興隆置業(yè)有限公司和青島天一集團(tuán)櫻珠山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簽定了《住房按揭協(xié)議》，按揭貸款金額2300萬元。同時(shí)，對去年簽定《住房按揭協(xié)議》3處樓盤，繼續(xù)組織對剩余待售房產(chǎn)的營銷工作。全年累計(jì)發(fā)放個(gè)人住房貸款620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。
4、以公務(wù)員、私營企業(yè)主等星級客戶為個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷主體，積極營銷個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款等產(chǎn)品，進(jìn)一步簡化手續(xù)，提高效率，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展為依托，充分發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的輻射、拉動和衍生效益，全年累計(jì)發(fā)放非住房個(gè)人貸款（含小額農(nóng)戶）1496萬元。
5、以收入穩(wěn)定、信用度高的農(nóng)戶為營銷主體，加快小額農(nóng)戶貸款投放，全年累計(jì)發(fā)放小額農(nóng)戶貸款86組234萬元。同時(shí)按照“整體推進(jìn)，穩(wěn)步營銷，加快投放，防范風(fēng)險(xiǎn)”的原則，制訂了《臨朐縣支行三農(nóng)綜合服務(wù)方案》，確定了至2012年全行服務(wù)“三農(nóng)”總體目標(biāo)。
6、加強(qiáng)貸款管理，做好不良資產(chǎn)剝離工作
在積極營銷信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，嚴(yán)格按信貸新規(guī)則運(yùn)行程序操作，嚴(yán)把調(diào)查關(guān)。堅(jiān)持例會制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)上級行新精神，對執(zhí)行中存在的問題及時(shí)糾改，進(jìn)一步規(guī)范貸款操作，切實(shí)防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。
為加快不良資產(chǎn)處置進(jìn)度，確保股份制改革順利進(jìn)行，我部集中人員加班加點(diǎn)，配合有關(guān)部室在上級行規(guī)定時(shí)限內(nèi)完成了剝離任務(wù)，共計(jì)剝離不良資產(chǎn)4899筆金額38459萬元。
（四）強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷
1、銀行卡業(yè)務(wù)方面。一是在發(fā)揮柜面主銷渠道效能的基礎(chǔ)上，先后開展了“批發(fā)市場銀行卡業(yè)務(wù)綜合營銷活動”、“金穗卡刷卡消費(fèi)有獎活動”和“慶祝金穗卡發(fā)卡量超3億張”主題營銷宣傳活動，組織了代收代付業(yè)務(wù)“以卡換折”集中營銷活動，有效促進(jìn)了營銷進(jìn)度。二是積極發(fā)揮典型推動效應(yīng)，對5月末營銷業(yè)績突出的冶源辦事處，支行專門召開了銀行卡業(yè)務(wù)工作現(xiàn)場會，對其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法進(jìn)行了總結(jié)推廣，助推了全行銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至11月末，全行共發(fā)行借記卡20977張，貸記卡3308張，分別完成年度計(jì)劃的140%和119%。三是省行惠農(nóng)卡發(fā)行視頻動員大會召開后，我部對惠農(nóng)卡的發(fā)行做了具體安排部署。分層做好匯報(bào)，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，做好思想動員，搞好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，明確業(yè)務(wù)分工，強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)，精心選擇網(wǎng)點(diǎn)，穩(wěn)妥搞好試點(diǎn)，為惠農(nóng)卡的全面推廣積累了經(jīng)驗(yàn)。截至11月末共發(fā)行惠農(nóng)卡 2604張，完成年度計(jì)劃的104.2%，激活率84.5%。四是嚴(yán)控貸記卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。針對當(dāng)前貸記卡發(fā)卡量迅速膨脹的實(shí)際，明確了“誰營銷、誰受益、誰負(fù)責(zé)”的原則，責(zé)權(quán)利相結(jié)合，發(fā)卡受益，協(xié)助催收責(zé)無旁貸。同時(shí)，在全年考核辦法中明確規(guī)定了拖欠5期以上受理人負(fù)責(zé)協(xié)助清收，從而較好的控制了貸記卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
2、電子銀行業(yè)務(wù)方面。堅(jiān)持瞄準(zhǔn)系統(tǒng)性、集團(tuán)性、信貸、結(jié)算大戶以及中小優(yōu)質(zhì)企業(yè)、個(gè)人高端客戶，大力宣傳推介電話銀行、網(wǎng)上銀行、轉(zhuǎn)賬電話等業(yè)務(wù)，督導(dǎo)客戶經(jīng)理深入專業(yè)市場和零售商業(yè)集中區(qū)強(qiáng)化對客戶的現(xiàn)場營銷和維護(hù)輔導(dǎo)，推動了電子銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，至11月末全行企業(yè)網(wǎng)銀注冊客戶總量48戶，個(gè)人注冊客戶總量5116戶；轉(zhuǎn)賬電話總量245部，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)收入31.4萬元。
一個(gè)有實(shí)際操作價(jià)值的年度營銷規(guī)劃，不僅對企業(yè)全年的營銷活動有非常深遠(yuǎn)的影響，而且對于制定與營銷活動密切相關(guān)的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力資源等計(jì)劃也有非常重要的指導(dǎo)意義，但是，在現(xiàn)階段的中國，能夠科學(xué)的做好年度營銷規(guī)劃的企業(yè)并不是很多。
目前多數(shù)國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)行做法是，先預(yù)測未來一年每個(gè)月的總銷售額，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，從預(yù)測達(dá)到總銷售額中提取一定比例作為營銷費(fèi)用預(yù)算的總額度，市場總監(jiān)或市場部經(jīng)理在這個(gè)預(yù)算總額度內(nèi)編制全年的營銷計(jì)劃。這種做營銷規(guī)劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規(guī)劃。
這種“看菜吃飯”的年度營銷規(guī)劃的方式是有許多弊端的：
1、 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學(xué)性的，在企業(yè)的營銷活動過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)由于產(chǎn)品銷量的急劇下降、銷售價(jià)格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預(yù)算的情況，策劃好的或正在執(zhí)行的營銷活動就只能停滯了（例：筆者在一家手機(jī)廠家擔(dān)任市場部經(jīng)理的時(shí)候，就曾經(jīng)遇到過產(chǎn)品推廣費(fèi)用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現(xiàn)非常尷尬的局面）。
2、 營銷預(yù)算調(diào)整的彈性不夠，容易出現(xiàn)過多或過少的現(xiàn)象，過多無疑是白白損失利潤，過少會造成有價(jià)值的營銷活動缺乏足夠的資源支持；
3、 市場部容易將營銷預(yù)算偏向投入到品牌推廣等很難用實(shí)際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實(shí)際銷量掛鉤的促銷活動反而缺乏足夠的資源支持；
4、 在經(jīng)營年度結(jié)束進(jìn)行財(cái)務(wù)核算的時(shí)候，容易出現(xiàn)營銷預(yù)算花得一干二凈，銷量和利潤目標(biāo)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責(zé)的部門。
總之，這種營銷規(guī)劃方式缺乏一個(gè)將營銷活動與利潤結(jié)合起來的機(jī)制、難以對全年的營銷投入產(chǎn)出進(jìn)行有效監(jiān)控。
到底什么是有實(shí)際操作價(jià)值的營銷規(guī)劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規(guī)劃。
大家都知道，營銷活動跟利潤之間有很高的相關(guān)性，營銷活動是通過以下幾個(gè)方面來影響利潤的：1）營銷活動包含價(jià)格體系的制定，價(jià)格影響銷售額，進(jìn)而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進(jìn)而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費(fèi)用，成本費(fèi)用影響利潤。
營銷活動與利潤的關(guān)系可以表示如下：
有效的營銷規(guī)劃就是在現(xiàn)實(shí)的市場條件下，如何規(guī)劃企業(yè)的營銷活動，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
年度的營銷規(guī)劃是筆者擔(dān)任市場部經(jīng)理的時(shí)候所經(jīng)歷的最痛苦的事之一，多次經(jīng)歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現(xiàn)拿出來跟大家分享，希望能夠?qū)ξ覀兡切┱谕纯嘀屑灏镜氖袌霾客蕚冇兴鶈l(fā)，有所幫助。
第一部分：營銷規(guī)劃的思考邏輯：
營銷規(guī)劃中有兩個(gè)重要的邏輯關(guān)系。
一、 營銷活動跟利潤之間存在非常緊密的關(guān)系。這在上文已經(jīng)做了分析。
二、 任何規(guī)劃、計(jì)劃、策劃一定要按照“目標(biāo)-行動-資源”這個(gè)邏輯過程進(jìn)行思考。這是我一直采用的解決規(guī)劃或策劃問題的有效思路：
1、 任何規(guī)劃（策劃、企劃、計(jì)劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標(biāo)是什么，目標(biāo)越明確，越數(shù)字化，規(guī)劃就越容易做，最終的效果也就越容易評估；
2、 達(dá)到目標(biāo)所要采取的行動，肯定可以歸納成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。達(dá)到目標(biāo)的行動方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動方案備選；
3、 列出每種行動方案的資源需求，從達(dá)到目標(biāo)的可能性和資源需求最小化的角度對行動方案進(jìn)行評估。
第二部分：營銷規(guī)劃的步驟：
一、產(chǎn)品規(guī)劃：
做營銷規(guī)劃的第一步是產(chǎn)品規(guī)劃。所謂產(chǎn)品規(guī)劃，就是在市場調(diào)研和預(yù)測的基礎(chǔ)上，把握消費(fèi)變化趨勢，制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，確定產(chǎn)品上市的時(shí)間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據(jù)出貨量與零售量的經(jīng)驗(yàn)值來推導(dǎo)的），價(jià)格（出廠價(jià)和零售價(jià)）。當(dāng)然，這一步離不開市場調(diào)研部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品引進(jìn)部門的緊密配合。
產(chǎn)品規(guī)劃的方向從行業(yè)相關(guān)性（行業(yè)跨度）來看，可以分為以下三種（以手機(jī)行業(yè)為例）：1）同品類新產(chǎn)品，照相手機(jī)、PDA手機(jī)、電視手機(jī)等；2）相關(guān)行業(yè)新產(chǎn)品，手機(jī)電池、手機(jī)配件、手機(jī)飾品等；3）非相關(guān)行業(yè)的新產(chǎn)品，汽車、電腦等。
產(chǎn)品是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的載體！產(chǎn)品是企業(yè)營銷活動最重要的工具！沒有持續(xù)的、強(qiáng)大的產(chǎn)品力作為保證，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不可能實(shí)現(xiàn)的，在中國曇花一顯的企業(yè)實(shí)在太多了！產(chǎn)品規(guī)劃是長期進(jìn)行市場信息收集、分析、積累的結(jié)果，代表一個(gè)企業(yè)對市場脈搏的把握能力。
產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)市場營銷總監(jiān)最重要的職能，能否提出切實(shí)可行的產(chǎn)品規(guī)劃是檢驗(yàn)一個(gè)市場營銷總監(jiān)是否合格的最重要標(biāo)準(zhǔn)。所以筆者一直有一個(gè)觀點(diǎn)，市場營銷總監(jiān)一定是一個(gè)性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗(yàn)消費(fèi)的人，不然不可能有很強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃能力。
最后的產(chǎn)品規(guī)劃表現(xiàn)為一個(gè)《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，但是要完成一個(gè)可以實(shí)操的《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，需要市場營銷總監(jiān)投入大量的時(shí)間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調(diào)研公司、廣告公司的力量。
能夠做出實(shí)操性強(qiáng)的、跨度在一年以上的產(chǎn)品規(guī)劃的市場營銷總監(jiān)在中國是為數(shù)不多的，許多職務(wù)名稱上是市場營銷總監(jiān)，實(shí)際上只是市場推廣總監(jiān)、品牌推廣總監(jiān)、產(chǎn)品推廣總監(jiān)，甚至促銷經(jīng)理，真正的市場營銷總監(jiān)是當(dāng)今中國最緊缺的營銷人才！
產(chǎn)品規(guī)劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對輕松多了。
二、產(chǎn)品營銷計(jì)劃
年度產(chǎn)品規(guī)劃完成后，一年的產(chǎn)品確定下來了，產(chǎn)品的上市時(shí)間確定了，產(chǎn)品的出廠價(jià)和零售價(jià)，產(chǎn)品的出貨量和零售量目標(biāo)也確定了，《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》、《產(chǎn)品營銷毛利分析》就可以做出來了。
《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》包括在產(chǎn)品生命周期中每個(gè)階段的渠道模式和結(jié)構(gòu)、渠道成員驅(qū)動的價(jià)格體系和銷售政策、推廣促銷活動計(jì)劃。
渠道模式和結(jié)構(gòu)是由出貨量目標(biāo)和零售量目標(biāo)確定的，在出貨量目標(biāo)（利潤目標(biāo)）與市場容量預(yù)測的基礎(chǔ)上確定零售量目標(biāo)，完成零售量目標(biāo)需要考慮在哪些零售終端進(jìn)行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結(jié)構(gòu)能夠以最小的成本對所確定的零售終端進(jìn)行有效覆蓋。
要想驅(qū)動所選擇的渠道成員能夠吃進(jìn)我們目標(biāo)出貨量，并將產(chǎn)品有效的分銷到我們的目標(biāo)零售終端，就需要設(shè)計(jì)相應(yīng)價(jià)格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價(jià)格保護(hù)、提貨獎勵、分銷獎勵、模糊獎勵等。
一個(gè)新產(chǎn)品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應(yīng)的計(jì)劃，否則，新產(chǎn)品的信息就會淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產(chǎn)品上市的推廣活動主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌、電臺等；2）終端推廣，包括零售獎勵、終端宣傳物料（海報(bào)、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標(biāo)群體集中場所的推廣活動，如酒吧、咖啡廳、美容院等。
三、終端建設(shè)規(guī)劃
在《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》中已經(jīng)提到過，確定產(chǎn)品的零售量目標(biāo)后，就可以構(gòu)思零售布點(diǎn)計(jì)劃，硬、軟終端投入計(jì)劃。
中國的營銷人都知道，在零售終端實(shí)現(xiàn)的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實(shí)際利潤的銷量。零售目標(biāo)體系（包括總零售目標(biāo)和每個(gè)產(chǎn)品的零售目標(biāo)）需要一定數(shù)量不同類別的零售終端來實(shí)現(xiàn)的。
零售終端的分類可以有多種，有根據(jù)零售店總銷量分類的，以手機(jī)零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺以下的、100—200臺、200—300臺、300—500臺、500臺以上的；也有根據(jù)消費(fèi)群的特點(diǎn)分類的，如高檔手機(jī)的、中檔手機(jī)的、低檔手機(jī)的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。
硬終端投入包括背景板、專柜、進(jìn)店費(fèi)等終端硬件設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。
軟終端投入主要是指與促銷員相關(guān)的費(fèi)用，包括促銷員的底薪、獎金、服裝費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。
至于零售量目標(biāo)需要多少數(shù)量的零售終端來實(shí)現(xiàn)，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)作為參考，不同行業(yè)有不同的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，同一個(gè)行業(yè)在不同的時(shí)間數(shù)據(jù)也有不同。
四、品牌推廣計(jì)劃
品牌推廣活動計(jì)劃是放在最后的，其實(shí)我們在制定拳頭產(chǎn)品的營銷計(jì)劃時(shí)已經(jīng)納入了品牌推廣計(jì)劃（“拳頭產(chǎn)品帶動品牌知名度的提升”是中國本土企業(yè)建設(shè)品牌常用的招式之一），最好不要進(jìn)行單純推廣品牌概念的活動，尤其是那些中小企業(yè)。
對于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費(fèi)者對品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或接觸品牌信息后，對品牌產(chǎn)生一種好的、特別的感覺，并因?yàn)檫@種感覺對這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好，品牌價(jià)值就是消費(fèi)者因?yàn)樽非筮@種感覺而愿意額外支付的價(jià)值，品牌價(jià)值是消費(fèi)者感覺積累的結(jié)果，對于一個(gè)品牌，消費(fèi)者好感覺積累越多，積累好感覺的消費(fèi)者越多，品牌的價(jià)值就越高。
目前許多中國企業(yè)在“消費(fèi)者聽得越多，就越認(rèn)為是名牌”的錯(cuò)誤觀念的指導(dǎo)下，大量的投放各種廣告，大量的進(jìn)行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時(shí)間的品牌知名度，而品牌的美譽(yù)度和忠誠度是靠產(chǎn)品和服務(wù)累積的。如果不注意在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，這樣的企業(yè)起來得快，衰落得也快。
根據(jù)以上的觀點(diǎn)，對于品牌推廣計(jì)劃，我有以下幾點(diǎn)想法：
1）做好品牌的核心是做好產(chǎn)品和服務(wù)；
2）品牌推廣計(jì)劃要跟拳頭產(chǎn)品上市的計(jì)劃相結(jié)合，最好能夠?qū)?shí)際銷量有幫助；
3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實(shí)際情況，杜絕對消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)和失實(shí)宣傳；
4）品牌宣傳首先是對渠道商，其次才是對消費(fèi)者；
5）預(yù)留一定的營銷預(yù)算，用于抓住一些有價(jià)值的事件營銷機(jī)會。
五、產(chǎn)品營銷毛利分析
《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》都完成以后，營銷預(yù)算也就可以做出來了，加上每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，就可以推算出每個(gè)月產(chǎn)品營銷的總毛利情況。
《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調(diào)整《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》有關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目，削減可以節(jié)省的開支，提高毛利水平。
《年度營銷規(guī)劃表》經(jīng)過各有關(guān)部門進(jìn)行檢討，由公司決策層批準(zhǔn)后開始實(shí)施。
一、指導(dǎo)思想
以黨的十和十八屆三中、四中全會和中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神為指導(dǎo)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，把項(xiàng)目建設(shè)作為加快發(fā)展的主旋律，牢固樹立發(fā)展靠產(chǎn)業(yè)、支撐靠項(xiàng)目、推進(jìn)靠落實(shí)、成效看貢獻(xiàn)的理念，突出抓實(shí)體經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，突出抓項(xiàng)目的投產(chǎn)達(dá)效，進(jìn)一步完善項(xiàng)目建設(shè)推進(jìn)機(jī)制，出實(shí)招，下實(shí)功，求實(shí)效，強(qiáng)力推動重點(diǎn)項(xiàng)目早落地、早建設(shè)、早竣工、早投產(chǎn)、早達(dá)效，不斷提高項(xiàng)目投入質(zhì)量和效益水平，切實(shí)增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的后勁和活力。
二、任務(wù)目標(biāo)
通過開展“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動，充分調(diào)動各級各部門和項(xiàng)目建設(shè)單位的力量，形成工作合力，進(jìn)一步完善項(xiàng)目推進(jìn)落實(shí)機(jī)制，優(yōu)化項(xiàng)目建設(shè)環(huán)境，著力解決影響和制約項(xiàng)目推進(jìn)的困難與問題，通過切實(shí)有效的工作，進(jìn)一步提高在談項(xiàng)目的簽約率、簽約項(xiàng)目的開工率、開工項(xiàng)目的投產(chǎn)率、投產(chǎn)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)率。力爭項(xiàng)目開工率和投產(chǎn)率達(dá)到100%，確保全市固定資產(chǎn)投資增長16%。
（一）重點(diǎn)抓好全市2015年度170個(gè)投資千萬元以上重點(diǎn)項(xiàng)目的推進(jìn)落實(shí)。
經(jīng)篩選論證，確定全市2015年度投資千萬元以上重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目170個(gè)，總投資1086億元，計(jì)劃當(dāng)年完成投資303.8億元。其中，續(xù)建項(xiàng)目76個(gè)，總投資459.8億元，計(jì)劃當(dāng)年完成投資142億元；新建項(xiàng)目94個(gè)，總投資626.2億元，計(jì)劃當(dāng)年完成投資161.8億元。
按項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)類別分：工業(yè)類項(xiàng)目57個(gè)，總投資487.3億元，年度計(jì)劃投資121.6億元；城建基礎(chǔ)設(shè)施類項(xiàng)目17個(gè)，總投資17.6億元，年度計(jì)劃投資8.8億元；服務(wù)業(yè)和社會事業(yè)類項(xiàng)目30個(gè)，總投資343.5億元，年度計(jì)劃投資89.4億元；農(nóng)業(yè)農(nóng)村類項(xiàng)目34個(gè)，總投資24.6億元，年度計(jì)劃投資13.8億元；房地產(chǎn)和農(nóng)村社區(qū)建設(shè)類項(xiàng)目32個(gè)，總投資213億元，年度計(jì)劃投資70.2億元。
（二）著力抓好列入市2015年度38個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的推進(jìn)落實(shí)。
從全市170個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目中篩選38個(gè)項(xiàng)目，列入市2015年度重點(diǎn)項(xiàng)目，38個(gè)項(xiàng)目總投資621.9億元，計(jì)劃當(dāng)年完成投資174.6億元，占全市170個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目當(dāng)年投資的57.5%。對市重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)行市級領(lǐng)導(dǎo)包掛責(zé)任制，帶動全市上下形成抓項(xiàng)目推進(jìn)落實(shí)的濃厚氛圍。
三、實(shí)施步驟
“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動分三個(gè)階段實(shí)施
第一階段：動員部署階段（3月）
篩選確定重點(diǎn)項(xiàng)目，制定工作方案。各責(zé)任單位按照全市“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動的總體要求，制定細(xì)化“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動方案，按照年度計(jì)劃按月倒排工作時(shí)序，明確任務(wù)目標(biāo)，落實(shí)工作責(zé)任，于3月底前將工作方案報(bào)送至“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。
第二階段：組織實(shí)施階段（3月-12月）
集中力量著力抓好重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施?！绊?xiàng)目建設(shè)效益年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室要切實(shí)發(fā)揮牽頭協(xié)調(diào)職能，督促項(xiàng)目主管單位和項(xiàng)目建設(shè)單位按照工作目標(biāo)強(qiáng)力推進(jìn)，確保按進(jìn)度完成建設(shè)任務(wù)。定期將重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)過程中的好經(jīng)驗(yàn)、好做法、好典型以及項(xiàng)目建設(shè)單位遇到的困難問題向“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)送情況，對存在的問題及時(shí)加以協(xié)調(diào)解決，確保重點(diǎn)項(xiàng)目順利推進(jìn)實(shí)施。重點(diǎn)抓好在談項(xiàng)目的跟蹤對接，簽約儲備一批；重點(diǎn)抓好簽約項(xiàng)目的報(bào)建審批和征地拆遷，開工建設(shè)一批；重點(diǎn)抓好在建項(xiàng)目的督促調(diào)度和協(xié)調(diào)推進(jìn)，竣工投產(chǎn)一批；重點(diǎn)抓好投產(chǎn)項(xiàng)目的要素供應(yīng)和協(xié)調(diào)服務(wù)，達(dá)產(chǎn)達(dá)效一批。對一機(jī)床、利源不銹鋼等竣工項(xiàng)目，要靠上服務(wù)，爭取盡快達(dá)產(chǎn)達(dá)效；對藍(lán)海領(lǐng)航、卓達(dá)建材等在建項(xiàng)目，要集中優(yōu)勢資源加快推進(jìn)，爭取盡快竣工投產(chǎn)；對聚智CBF、明化潔凈煤氣化等新開工項(xiàng)目，要著力破解瓶頸制約，盡快開工建設(shè)，積極推動保利集團(tuán)、中鐵十四局、復(fù)華未來世界等在談項(xiàng)目盡快落地。
第三階段：總結(jié)考評階段（12月底）
年底“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室牽頭組織相關(guān)部門對各單位目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行檢查考核，對在項(xiàng)目推進(jìn)工作中做出突出貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人進(jìn)行表彰，對項(xiàng)目推進(jìn)成效不明顯的單位予以通報(bào)批評，對項(xiàng)目推進(jìn)不力的相關(guān)責(zé)任人，年終不得評為先進(jìn)。
四、工作措施
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。成立由市政府主要領(lǐng)導(dǎo)任組長、分管領(lǐng)導(dǎo)任副組長、相關(guān)部門主要負(fù)責(zé)人為成員的“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室（設(shè)在市發(fā)改委），具體負(fù)責(zé)“項(xiàng)目建設(shè)效益年”活動的組織協(xié)調(diào)、項(xiàng)目調(diào)度、督查管理、通報(bào)總結(jié)和考核等各項(xiàng)工作。各鎮(zhèn)（街道）和項(xiàng)目建設(shè)單位要成立相應(yīng)的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，層層分解落實(shí)目標(biāo)和責(zé)任，做到組織到位、責(zé)任到位、措施到位。各職能部門要密切配合，高效服務(wù)，確保重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)提速推進(jìn)、盡快投產(chǎn)達(dá)效。
（二）強(qiáng)化項(xiàng)目服務(wù)。按照“一個(gè)（企業(yè)）項(xiàng)目、一名領(lǐng)導(dǎo)、一套班子、一抓到底”的要求，實(shí)行“三定三包”責(zé)任制，即定項(xiàng)目、定責(zé)任、定時(shí)限，包項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、包問題協(xié)調(diào)解決、包項(xiàng)目投產(chǎn)達(dá)效。通過對項(xiàng)目的持續(xù)推進(jìn)和對企業(yè)的優(yōu)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)儲備、引進(jìn)爭取、開工建設(shè)、竣工投產(chǎn)快速有序推進(jìn)，形成策劃儲備一批、加快建設(shè)一批、投產(chǎn)達(dá)效一批、扶持做大一批的重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)發(fā)展新格局。
（三）提高項(xiàng)目質(zhì)量和效益。在嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān)的同時(shí)，切實(shí)加強(qiáng)對每個(gè)項(xiàng)目的投資強(qiáng)度、開竣工時(shí)間、投產(chǎn)時(shí)間以及畝均稅收等履約情況的監(jiān)督和審計(jì)，督促履約到位。建立和完善項(xiàng)目退出機(jī)制，對長期圈而不建、投資強(qiáng)度不達(dá)標(biāo)和缺乏發(fā)展前景的項(xiàng)目，對建設(shè)進(jìn)度較慢、閑置土地比例過大、產(chǎn)出效益較低的項(xiàng)目，綜合運(yùn)用行政、經(jīng)濟(jì)、法律、市場等手段，督促項(xiàng)目單位盡快拿出整改措施，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到履約條件；對在規(guī)定時(shí)間內(nèi)仍未達(dá)到履約條件的項(xiàng)目，通過政府回購、轉(zhuǎn)讓、重組等多種方式收回土地或盤活項(xiàng)目，切實(shí)提高土地集約利用水平。