時(shí)間：2022-03-16 04:10:21
導(dǎo)語：在珠寶銷售培訓(xùn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
香港周六福珠寶擁有自主獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，及規(guī)模龐大的貴金屬首飾生產(chǎn)工廠、鉆石鑲嵌加工廠，更以“鑲嵌專家”聞名于業(yè)界。秉承”精簡(jiǎn)才能體現(xiàn)出藝術(shù)靈魂”的產(chǎn)品宗旨和“每一件產(chǎn)品都是精品”的品質(zhì)理念，周六福珠寶注重產(chǎn)品的精雕細(xì)琢、工序的一絲不茍，致力于讓每一件產(chǎn)品都散發(fā)出藝術(shù)品的獨(dú)特魅力，讓每一位擁有周六福珠寶的顧客也能同時(shí)感受到這份魅力所在。
自進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)以來，香港周六福珠寶因其良好的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，深受中國(guó)大陸地區(qū)消費(fèi)者的青睞，品牌屢獲殊榮：2005年4月18日， 周六福珠寶系列被中國(guó)中輕產(chǎn)品質(zhì)量保障中心授予“中國(guó)著名品牌”稱號(hào)；2006年1月8日，周六福珠寶被中國(guó)質(zhì)量領(lǐng)先企業(yè)調(diào)查組委會(huì)授予“消費(fèi)者最信賴中國(guó)珠寶首飾十大質(zhì)量品牌”、“消費(fèi)者最信賴中國(guó)質(zhì)量500強(qiáng)”稱號(hào)；2011年獲得網(wǎng)易評(píng)選“中國(guó)最具影響力十大珠寶品牌之一”。
2012年，香港周六福珠寶制定全新的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)勢(shì)登陸央視，直擊高端消費(fèi)群體，品牌形象深入人心。在品牌實(shí)力和品牌影響力的雙重作用下，香港周六福珠寶將繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)有“總部+區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)”的管理模式，深入拓展全國(guó)市場(chǎng)，完善布局網(wǎng)點(diǎn)，致力于為消費(fèi)者提供更為便利、優(yōu)質(zhì)的精品和服務(wù)。2013年在江津開設(shè)分店。
走訪了江津周六福珠珠寶人力資源部柯經(jīng)理，他向我介紹了周六福珠珠寶員工的招聘、錄用及培訓(xùn)，員工的福利等情況，并借閱了周六福珠珠寶《員工手冊(cè)》和2009年度周六福珠珠寶各部培訓(xùn)記錄。自我鑒定： 我是重慶市江津廣播大學(xué)工商管理專科2016秋的學(xué)員，通過在校近三年的學(xué)習(xí)，掌握了現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理的基本知識(shí)、基本理論。此次參加學(xué)校組織的社會(huì)實(shí)踐，我根據(jù)所學(xué)的有關(guān)企業(yè)人力資源管理的知識(shí)，選擇了周六福珠珠寶為調(diào)查對(duì)象，通過走訪該企業(yè)的人力資源部經(jīng)理，查閱企業(yè)的《員工手冊(cè)》及2009年度企業(yè)各部門培訓(xùn)記錄，寫了這篇調(diào)查報(bào)告。通過此次社會(huì)實(shí)踐，使我更深刻地認(rèn)識(shí)到人力資源管理在企業(yè)中的重要性：企業(yè)只有重視人力資源的管理，才能有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，才能取得良好的效益。由于所學(xué)知識(shí)有限，只能對(duì)企業(yè)人力資源的部分進(jìn)行分析，因而無法做到全面的、深層次的分析。
一、員工的招聘和錄用
企業(yè)在員工的招聘和錄用工作中將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，通過嚴(yán)格的面試、錄用測(cè)驗(yàn)等。不獲得求職者的信息，從而判斷求職者的技能、知識(shí)是否與工作要求相符。企業(yè)在招聘員工時(shí)也向求職者全面客觀的介紹企業(yè)情況，員工工作的內(nèi)容、要求，企業(yè)所能為員工提供的培訓(xùn)、晉升、薪酬、福利等，使求職者能從這些信息中判斷自己對(duì)所應(yīng)聘的工作是否滿意，是否能勝任其職。這一做法將有助于周六福珠珠寶選擇到更優(yōu)秀的員工，也有助于員工堅(jiān)定其在企業(yè)長(zhǎng)期工作和奮斗的信心，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。
二、重視員工的職業(yè)生涯計(jì)劃，滿足員工個(gè)人發(fā)展需要
周六福珠珠寶從員工進(jìn)店開始就指導(dǎo)員工確定自身的職業(yè)目標(biāo)，幫助其設(shè)計(jì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃，并為員工提供適當(dāng)?shù)陌l(fā)展機(jī)會(huì)。這樣做減少了員工的流失，提高了員工的滿意感。企業(yè)采用的較為有效的升遷機(jī)會(huì)與發(fā)展。珠寶的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來說，它比其他的營(yíng)銷更需要獨(dú)特的營(yíng)銷技巧。而珠寶銷售是一項(xiàng)艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能成為一名合格珠寶銷售職員。
在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠的識(shí)別能力有限，特別是目前翡翠價(jià)格一路高漲，讓消費(fèi)者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的信心。
要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客熟悉本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營(yíng)A貨翡翠;我們的翡翠飾品全部經(jīng)過權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行查詢;它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，顧客對(duì)產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購(gòu)買本公司產(chǎn)品的欲看。
作為一個(gè)珠寶銷售職員，首先，要對(duì)珠寶的專業(yè)知識(shí)有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是從事翡翠銷售的基礎(chǔ)珠寶營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)范文珠寶營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)范文。很多顧客可能有購(gòu)買翡翠的強(qiáng)烈欲看，但由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客先容本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的熟悉。向消費(fèi)者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購(gòu)買欲看。另外，還要把握顧客的購(gòu)買心理，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和傾銷，才能將顧客的購(gòu)買欲看轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購(gòu)買行為。
多數(shù)消費(fèi)者對(duì)翡翠知識(shí)和翡翠工藝的熟悉是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)熟悉翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵珠寶營(yíng)業(yè)員。通過不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費(fèi)者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝;通過對(duì)翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費(fèi)者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對(duì)所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經(jīng)成功了一半。
三、加強(qiáng)與員工溝通，促使員工參與管理
企業(yè)的成功離不開員工的創(chuàng)造性、積極性的發(fā)揮。作為服務(wù)第一線的員工，他們比管理者更了解顧客的需求和要求，更能發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題。為此，周六福珠珠寶為員工營(yíng)造了一種和諧的大家庭氣氛，使員工能充分發(fā)表意見，積極參與管理，如總經(jīng)理接待日等方式，通過與員工雙向溝通，使企業(yè)管理者可以做出更優(yōu)的決策，此外，周六福珠珠寶管理者不僅加強(qiáng)與企業(yè)現(xiàn)有員工之間的溝通，而且也要重視與“跳槽”員工的交流，因?yàn)楣芾碚哒J(rèn)為這些員工往往比企業(yè)現(xiàn)有員工更能直接、詳實(shí)的指出經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題。通過深入了解員工 “跳槽”的原因，采取相應(yīng)的措施，以便更好解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題。 周六福珠珠寶企業(yè)讓員工參與管理，進(jìn)一步發(fā)揮了員工的主觀能動(dòng)性，增強(qiáng)了員工的工作責(zé)任感，使員工更清楚的了解管理人員的要求和期望，更愿和管理人員合作，做好服務(wù)工作。此外，該企業(yè)除了鼓勵(lì)員工參與管理之外，還進(jìn)一步采用授權(quán)方式，把一部分決策下放給員工，讓員工根據(jù)具體情況對(duì)客人的問題做出迅速的反應(yīng)，這樣極大的激發(fā)了員工的積極性。
四、關(guān)心員工的生活
相對(duì)于其他行業(yè)來說，企業(yè)員工一般工作壓力較大，可自由支配的時(shí)間較少，周六福珠珠寶的管理者從生活上多關(guān)心員工，為員工提供各種方便。首先，管理者應(yīng)高度重視員工時(shí)間分配，員工的上班時(shí)間由員工自己于一周前提供，充分為員工減少壓力，生活方便。其次，管理人員還對(duì)員工進(jìn)行感情投入。在節(jié)日、員工生日的時(shí)候送上賀卡、禮物等表示祝福。如果員工家里有什么困難，盡力提供支持與幫助，解除了員工的后顧之憂。
五、建立合理的薪酬體系
周六福珠珠寶從員工的需要出發(fā)，建立了一套完善的報(bào)酬體系。它包括直接報(bào)酬、間接報(bào)酬、非金錢性報(bào)酬三方面內(nèi)容。(一)直接報(bào)酬直接報(bào)酬主要指企業(yè)為員工提供的工時(shí)工資、加班費(fèi)等。為了提高服務(wù)人員的待遇，企業(yè)推行以崗位工資為主的崗職工資制度。崗職工資制是從經(jīng)理到見習(xí)助理，組長(zhǎng)，星級(jí)服務(wù)員等分成許多級(jí)別，各級(jí)別有不同的工作有所不同的工資制度。這樣可以避免單純按行政級(jí)別來劃分工資高低，工作多年的服務(wù)人員的工資還比不上初出茅廬的管理人員的工資的不合理的現(xiàn)象。(二)間接報(bào)酬 間接報(bào)酬主要指員工的福利。好旺得企業(yè)采用統(tǒng)一的方式，為員工提供醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老金、帶薪假期等福利。(三)非金錢性報(bào)酬企業(yè)管理人員認(rèn)識(shí)到員工的需要是多方面的既有物質(zhì)的需要，又有精神的需要。因而，管理人員應(yīng)適當(dāng)?shù)目紤]員工的精神需要，通過各種精神鼓勵(lì)措施來激勵(lì)員工，如評(píng)選“最佳員工”、授予“崗位能手”稱號(hào)等。管理人員還應(yīng)注意到：不同的員工的精神滿足是不同的。并根據(jù)員工個(gè)人的差別有針對(duì)性的采用各種激勵(lì)手段。如有的員工希望有良好的人際關(guān)系，企業(yè)就組織一些文藝活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等社交活動(dòng)以滿足他們的需求;有的員工希望受人尊敬，擁有較高的威望，企業(yè)可通過授予各種榮譽(yù)稱號(hào)來激勵(lì)他們。通過以上幾方面的調(diào)查，可以看出百勝集團(tuán)—肯德基企業(yè)的管理者是真正重視員工，把員工放在首位，切實(shí)把“員工第一”運(yùn)用到企業(yè)的人力資源管理中。正因?yàn)槿绱?，肯德基企業(yè)才能在激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中，吸引和留住優(yōu)秀的員工，使企業(yè)有一支穩(wěn)定的、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，為賓客提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到各方朋友的肯定。
銷售年終工作個(gè)人心得1 銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：
1、迎接顧客的到來
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”……。營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。
8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)
對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。
銷售年終工作個(gè)人心得2
感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點(diǎn)撥出來。
王老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價(jià)值先跟后帶快樂成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂做。
王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價(jià)值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)
王老師講形象：通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。
王老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購(gòu)買就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。
通過培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
銷售年終工作個(gè)人心得3
這是我第一次出社會(huì)工作。以前在象牙塔的生活是我總把外面的世界想象得很精彩，很完美。我用暑假放假時(shí)間去了成都，成為了一名玉制品銷售員。很榮幸，我做了我人生來的第一份工作——銷售。剛來的時(shí)候，我怕與顧客講話，我很擔(dān)心與顧客如何交流，可是熟能生巧，我努力向老員工學(xué)習(xí)，提高神速。
我剛開始做的時(shí)候，業(yè)績(jī)做得很差勁，我卻跟自我解釋說：“我不會(huì)，因?yàn)?，我的計(jì)劃沒完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩冢诒г?。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就是自已了。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就必須會(huì)有回報(bào)的。我開始以很進(jìn)取的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。
心得一：顧客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來店的客戶都是有期望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了很多的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
心得二：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們必須會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百
的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，我們將大多數(shù)的客戶，爭(zhēng)取回來了。如何先理解客戶呢那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至能夠認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來了!
心得三：用進(jìn)取的情緒來感染顧客
在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每一天上班就要堅(jiān)持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)
驚醒“夢(mèng)中人”
2004年，一直在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的鉆石小鳥，在上海城隍廟的第一家落地“鉆石體驗(yàn)中心”開設(shè)，傳統(tǒng)珠寶企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)，他們的競(jìng)爭(zhēng)者早已不是單一的傳統(tǒng)市場(chǎng)平臺(tái)內(nèi)的同行，還有一群獨(dú)立性更強(qiáng)、市場(chǎng)貼近性更大的網(wǎng)絡(luò)同行正在悄悄闖入他們的世界。為了對(duì)付這些競(jìng)爭(zhēng)者，一些珠寶企業(yè)臨時(shí)抱佛腳，迅速尋求網(wǎng)絡(luò)合作，如，與淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作建立網(wǎng)店，或者獨(dú)立創(chuàng)建網(wǎng)站進(jìn)行銷售。如今戴維尼、意鉆、水貝、普林尼、鉆多多、愛度、千禧之星等珠寶企業(yè)已經(jīng)紛紛進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零信市場(chǎng)，試圖搶奪這一份可觀的市場(chǎng)份額。結(jié)果如何呢?
“珠寶電子銷售與整個(gè)珠寶銷售市場(chǎng)的比例還很小，很多珠寶企業(yè)也只是跟風(fēng)，并沒有真正了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理?！毙律袌?chǎng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理肖明超表示?！巴瑫r(shí)傳統(tǒng)珠寶企業(yè)以前習(xí)慣左手買右手賣賺差價(jià)，而電子商務(wù)就像地上的米粒，要一粒粒去揀，很多企業(yè)不懂，拿了2000萬、3000萬的資金去做，反而維持不到一年就草草收?qǐng)觥！辩嫣m鉆石網(wǎng)CEO郭峰說。毋庸置疑，目前，不論是從技術(shù)到人才，從產(chǎn)品到模式，還是從目的到成效，國(guó)內(nèi)的珠寶電子商務(wù)市場(chǎng)仍存在很多缺欠。珠寶電子商務(wù)仍舊被珠寶單價(jià)高造成支付困難、難以將珠寶現(xiàn)場(chǎng)效果傳遞到位等陳舊問題，而限制了市場(chǎng)爆發(fā)力。但是，“電子商務(wù)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，如果未來電子商務(wù)市場(chǎng)昂頭的話，從市場(chǎng)格局來看，只要珠寶企業(yè)提早做好各方面的鋪墊，其未來的發(fā)展前景還是非?？春玫摹！币子^國(guó)際分析師陳壽送表示。
動(dòng)機(jī)模式很重要
“如今珠寶企業(yè)都想做電子商務(wù)，但是動(dòng)機(jī)差別很大，”陳壽送說，“總結(jié)來說，有三種情況會(huì)促使傳統(tǒng)珠寶企業(yè)參與電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)?！?/p>
他說，第一種是對(duì)于一些仍舊在線下銷售的企業(yè)來說，電子商務(wù)市場(chǎng)的巨大誘惑力使他們無法忽視互聯(lián)網(wǎng)帶來的龐大資源。他們?nèi)邕M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，一方面可以推廣品牌，另一方面又可以消耗舊產(chǎn)品的庫(kù)存；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本又較低，“例如，無需進(jìn)駐商場(chǎng)，不用繳納高達(dá)25％的營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)，也不需要支付人員管理費(fèi)和購(gòu)置大量貨品在店鋪展示。不可比擬的優(yōu)勢(shì)，足以吸引企業(yè)拓展電子營(yíng)銷渠道”。肖明超說。
第二種是出于多種原因，線下市場(chǎng)發(fā)展較好的企業(yè)，其產(chǎn)品知名度較高，所以可能在網(wǎng)絡(luò)中存在假貨。為此，一些品牌商為了抵制假貨，樹立品牌形象，會(huì)參與到電子商務(wù)市場(chǎng)中來。部分企業(yè)也會(huì)建立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的主頁網(wǎng)站，其目的性很明確：品牌推廣為主，網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。
第三種則多存在于二三線的珠寶品牌，當(dāng)這些企業(yè)在線下零售市場(chǎng)中發(fā)展?fàn)顩r不理想時(shí)，他們會(huì)思考創(chuàng)新營(yíng)銷渠道，開拓動(dòng)力更強(qiáng)的銷售平臺(tái)，這時(shí)，電子商務(wù)市場(chǎng)的便捷、快速等優(yōu)勢(shì)，便會(huì)吸引這些企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)銷售。一方面，企業(yè)看重的是網(wǎng)絡(luò)中大面積的交易規(guī)模，另一方面，他們寄希望在網(wǎng)絡(luò)中將品牌推廣成功后也會(huì)帶動(dòng)企業(yè)的線下銷售。
此外，還有一些從開始便經(jīng)營(yíng)B2C珠寶電子商務(wù)的企業(yè)，這些企業(yè)多數(shù)為信息行業(yè)出身，帶著珠寶行業(yè)的資源開展電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)屬性更重?！皞鹘y(tǒng)珠寶企業(yè)要想與這些專業(yè)的公司競(jìng)爭(zhēng)，必須要有足夠的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及IT人才，這決定了珠寶B2C市場(chǎng)有發(fā)展前景，但規(guī)模不會(huì)像想象中那么大?！标悏鬯捅硎?。
前期工作不能少
“從來看，珠寶電子商務(wù)市場(chǎng)很美好，”郭峰說，“但是傳統(tǒng)的銷信流程和電子商務(wù)流程不一樣，傳統(tǒng)珠寶企業(yè)不了解這片市場(chǎng)的運(yùn)作方式，生產(chǎn)跟不上業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。每年光珂蘭鉆石網(wǎng)的銷售便是200％到300％的增長(zhǎng)速度，這是很多傳統(tǒng)生意人意料之外的。”網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)中，不論是商品屬性、物流方式，還是商品的銷售方式，與傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)都不―樣。當(dāng)然，這片市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將與傳統(tǒng)市場(chǎng)一樣激烈。
“電子商務(wù)市場(chǎng)里的規(guī)律是贏家通吃，誰第一誰就吃掉大的市場(chǎng)份額。很多已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了2、3年的電子商務(wù)企業(yè)，其地位已經(jīng)在珠寶電子商務(wù)市場(chǎng)里排定了，后進(jìn)的企業(yè)，從經(jīng)驗(yàn)到競(jìng)爭(zhēng)力，都跟不上，”郭峰表示，“所以，要么企業(yè)不做電子商務(wù)，要么將其作為業(yè)務(wù)核心，還要充分做好前期的籌備，不要急于求成?！?/p>
“現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境比五年前要復(fù)雜的多，市場(chǎng)廣告的成本也高很多，所以不是電子商務(wù)一上線，馬上就有收益。珠寶商要設(shè)定正確的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，很好地研究市場(chǎng)和消費(fèi)者，有耐心地去經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)市場(chǎng)。”環(huán)球品匯網(wǎng)總裁張科表示。
企業(yè)要踏入電子商務(wù)領(lǐng)域，必須拿出足夠的時(shí)間，完備四個(gè)先行條件：一要有一定的品牌知名度，二要明確企業(yè)的市場(chǎng)定位，三是企業(yè)的物流等后臺(tái)系統(tǒng)要能保證，四是要有專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)電子商務(wù)。第四點(diǎn)是企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展能否成功的關(guān)鍵，也是企業(yè)最缺乏的條件。
“大部分珠寶企業(yè)欠缺電子商務(wù)方面的專業(yè)人才，以及吸引人才、留住人才的發(fā)展機(jī)制?！睈鄣蠣栔閷氹娮由虅?wù)總監(jiān)彭鳳娥說。珠寶電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)從最終來說，都將是資源的競(jìng)爭(zhēng)，資源的競(jìng)爭(zhēng)將集中于人和資金上，“資金大部分時(shí)候比較好解決，關(guān)鍵是人才?！迸眸P娥補(bǔ)充道。信息化的市場(chǎng)環(huán)境決定了電子商務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的特殊性和技術(shù)要求，“珠寶知識(shí)可以通過后期培訓(xùn)，但電子信息技術(shù)卻不能臨陣磨槍?！惫灞硎?。
此外，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中售賣的是產(chǎn)品和服務(wù)，電子商務(wù)的特點(diǎn)，決定了商品定位必須鮮明，賣點(diǎn)要求更加強(qiáng)烈。尤其在珠寶領(lǐng)域里，人們對(duì)設(shè)計(jì)感、品牌概念和價(jià)格，要求會(huì)更強(qiáng)一些?！霸趯?shí)體店里，售貨員可以花十幾分鐘甚至幾十分鐘，給一個(gè)猶豫的消費(fèi)者作解釋。而在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，消費(fèi)者轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的時(shí)間就是點(diǎn)擊一下，一秒鐘都不到。如果你不能在幾秒內(nèi)吸引顧客，就會(huì)失去這個(gè)顧客。因此珠寶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、視覺效果和品牌知名度、內(nèi)涵、演示等等，格外重要?！睆埧普f。
經(jīng)營(yíng)特色是關(guān)鍵
電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展具有有非常大的潛力，未來市場(chǎng)空間不可估量。珠寶行業(yè)本身在傳統(tǒng)行業(yè)中的位置也會(huì)體現(xiàn)在電子商務(wù)領(lǐng)域。所以，未來定會(huì)出現(xiàn)珠寶這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做得非常好的電子商務(wù)企業(yè)。對(duì)于珠寶企業(yè)來講，張科認(rèn)為應(yīng)該抓住現(xiàn)在電子商務(wù)的熱點(diǎn)，盡早布局電子商務(wù)銷售，掌握市場(chǎng)先機(jī)。電子商務(wù)可以成為傳統(tǒng)行業(yè)很好的補(bǔ)充。比如像網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)很成熟的會(huì)員制，就完全可以和傳統(tǒng)生意互動(dòng)，形成更有粘性，和更快速的信息傳遞通道，甚至銷售平臺(tái)。
如何在電子商務(wù)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，張科建議：
第一，要為電子商務(wù)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品線，盡量與傳統(tǒng)店面銷售有所區(qū)分，或者部分區(qū)分。
第二，要找專業(yè)的，與品牌定位一致的平臺(tái)。如果你是設(shè)計(jì)師品牌或國(guó)際大牌，每個(gè)網(wǎng)站都有定位群體，找對(duì)品牌和客群定位比較一致的平臺(tái)，就會(huì)事半功倍。
中國(guó)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，北海在歷史上是中國(guó)“海上絲綢”之路始發(fā)港之一，擁有大量的海洋資源。其豐富的文化底蘊(yùn)，得天獨(dú)厚的自然資源，奠定了北海良好的文化以及資源基礎(chǔ)。通過對(duì)北海恒興珠寶公司的實(shí)際走訪和深入了解，搜集大量的第一手文獻(xiàn)資料和數(shù)據(jù)，通過對(duì)比和總結(jié)對(duì)問題進(jìn)行研究。本論文共分為3個(gè)章節(jié)：第一章對(duì)貝雕藝術(shù)作一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹、了解貝雕的制作；第二章則對(duì)北海市恒興珠寶有限責(zé)任公司的發(fā)展現(xiàn)狀作分析；第三章從四個(gè)方向詳細(xì)的分析了北海發(fā)展貝雕藝術(shù)對(duì)文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈的作用；最后一章對(duì)本一個(gè)小結(jié)，經(jīng)過分析對(duì)于北海發(fā)展貝雕能否形成文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈提出有用的建議。
貝雕的介紹
制作貝雕藝術(shù)最早起源于中國(guó)，是中華名族傳統(tǒng)文化的結(jié)晶。貝雕藝術(shù)的出現(xiàn)不僅為我國(guó)人民生活增添了一份色彩，而且對(duì)世界各國(guó)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。
1. 貝雕簡(jiǎn)介
貝雕是以貝殼為原料，經(jīng)過藝人的精巧加工而創(chuàng)作的工藝品。浩瀚無垠的海洋世界孕育了豐富奇異的海洋生物，海洋貝類就是其中最迷人的造物之一。貝殼的種類很多，是大自然鬼斧神工之作，色彩和紋理也很美麗，有的還是很妙的反光體。貝雕作為大海奉獻(xiàn)的綺麗與傳統(tǒng)文化智慧的結(jié)晶，具有貝殼的自然美、雕塑的技法美和國(guó)畫的格調(diào)美。北海貝雕是一種優(yōu)雅的裝潢工藝品，它以江河、湖泊、海洋的五彩貝殼為原料，按設(shè)計(jì)要求，巧用其天然色澤和紋理、形狀，經(jīng)過設(shè)計(jì)圖稿、精心選料、雕刻琢磨、對(duì)貼組裝等工序精心雕琢成平貼、半浮雕、鑲嵌、立體等多種形式和規(guī)格的工藝品。
2. 貝雕的題材
貝殼品種多樣，大的象簸箕，小的象米粒，形態(tài)繁多，色彩各異，一個(gè)貝殼還可以磨出多層色彩。所以制作的工藝品，品種多，題材廣。主要以花鳥、人物、山水、靜物等為題材，珠光晶瑩，古樸典雅，具有鮮明的裝飾性和觀賞性。品種有酒煙具，文具、臺(tái)燈、發(fā)卡、瓶插、魚缸、項(xiàng)鏈、首飾盒等實(shí)用工藝品，以及各種掛屏、座屏、屏風(fēng)、圓雕等藝術(shù)欣賞品。把貝殼經(jīng)過切割、拼接并粘貼，還可做成貝雕畫。
北海恒興珠寶公司發(fā)展現(xiàn)狀
1. 北海恒興珠寶公司概況
北海市恒興珠寶有限責(zé)任公司是一家專業(yè)從事珠寶首飾及貝殼工藝品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化企業(yè)。公司創(chuàng)建于1995年，是目前北海市唯一一家加工金銀首飾品和貝雕工藝品的企業(yè)。2005年，民營(yíng)的北海恒興珠寶公司接手北海工藝美術(shù)總廠，收拾“殘部”，并在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及生產(chǎn)工藝上作了很大改進(jìn)和調(diào)整，融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，采用多種工藝技法開發(fā)出各種形狀和規(guī)格的，純天然、不著色、原汁原味的貝雕畫精品，產(chǎn)品自投放市場(chǎng)以來深受國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的歡迎，多次被用作國(guó)禮，在工藝技術(shù)上可以說在國(guó)內(nèi)同行業(yè)里鶴立雞群。 現(xiàn)在已經(jīng)形成年產(chǎn)值500萬元的生產(chǎn)規(guī)模，年出口額在20萬美元左右，目前有從業(yè)人員80人。公司一貫堅(jiān)持走高起點(diǎn)、專業(yè)化，打造自主品牌的發(fā)展之路?！昂闩d”牌貝雕榮獲中國(guó)工藝美術(shù)協(xié)會(huì)舉辦的2007年“金鳳凰”創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽金獎(jiǎng)，同時(shí)正在積極參與聯(lián)合國(guó)教科文組織的“世界杰出手工藝品徽章”的認(rèn)證。
2. 北海恒興珠寶公司貝雕產(chǎn)品的特點(diǎn)
北海貝雕畫是以貝殼、海螺為原料，經(jīng)雕磨、堆貼而成的工藝美術(shù)品。北海貝雕畫的構(gòu)圖吸取國(guó)畫的風(fēng)格與濃厚的東方藝術(shù)構(gòu)思。題材分人物、花鳥及山水三大類。貝雕畫是藝人巧用貝殼的天然色澤、紋理形狀，經(jīng)精心設(shè)計(jì)、雕琢、堆貼而創(chuàng)作出的高雅藝術(shù)品。貝雕畫將國(guó)畫的神韻、刺繡的空靈、玉雕的質(zhì)感、珍珠的光澤渾然天成地融為一體，有極高而獨(dú)特的藝術(shù)欣賞性。因其材質(zhì)為日月精華固化而形成的具有靈光寶氣、古代曾用之為貨幣的貝，而寓意畫中有貝、室中有寶。
北海恒興珠寶公司形成文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈可行性分析
1. 優(yōu)勢(shì)
貝殼是大海對(duì)人類的一份饋贈(zèng)，貝雕則是海邊人智慧和創(chuàng)造力的結(jié)晶。從貝串、貝堆、平面貝雕畫到立體貝雕，經(jīng)過多年的發(fā)展，北海的民間藝人不斷發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、繼承和創(chuàng)新，使北海貝雕藝術(shù)進(jìn)入中華傳統(tǒng)文化的寶庫(kù)，成為廣西民族傳統(tǒng)手工藝的一朵奇葩。
（1） 公司規(guī)模優(yōu)勢(shì)
北海恒興珠寶公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最規(guī)范的制作貝雕藝術(shù)品的企業(yè)，已形成年產(chǎn)值600多萬元的生產(chǎn)制作規(guī)模。在貝雕工藝上有很高的威望，同行業(yè)中享有聲譽(yù)。不僅在公司規(guī)模還是銷售渠道都是相對(duì)來說比較完善的一家公司。通過其尖端的技術(shù)以及龐大的銷售渠道，來帶動(dòng)北海制作貝雕的小公司進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈。
（2） 自然條件優(yōu)勢(shì)
北海恒興珠寶公司坐落于北海這個(gè)三面環(huán)海的城市。貝雕材料具有豐富、來源快、成本低的特點(diǎn)，有利于找到合適的貝雕模型。北海又是一個(gè)港口，具有交通便利的先天條件。在海外貿(mào)易上，能以更加廉價(jià)的成本進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，因此其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也得到了大大的增強(qiáng)。這也為北海貝雕形成貝雕文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈奠定了良好的基礎(chǔ)。
（3） 文化藝術(shù)優(yōu)勢(shì)
北海貝雕一直是北海傳統(tǒng)的民族工藝品。二十世紀(jì)七、八十年代，北海市工藝美術(shù)總廠曾以中國(guó)最具代表性的北海貝雕暢銷海內(nèi)外。曾榮獲國(guó)家工藝最高獎(jiǎng)“百花獎(jiǎng)”的北海貝雕，在上世紀(jì)80年代遠(yuǎn)銷20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有很高的知名度，并用于北京人民大會(huì)堂、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)、國(guó)家商務(wù)部大樓等建筑裝飾。因此，其深厚的文化藝術(shù)底蘊(yùn)決定了北海貝雕藝術(shù)能夠更好地發(fā)展，“北海貝雕技藝”名列廣西北海市第二批市級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄，向全社會(huì)公示。
（4） 政府重點(diǎn)扶持
2012年2月15日，北海市政府開展北海貝雕文化產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)容：項(xiàng)目總投資3000萬元，2012年規(guī)劃投資1000萬元，2013年規(guī)劃投資1000萬元，2014年規(guī)劃投資1000萬元，十二五期間共規(guī)劃投資3000萬元。計(jì)劃2012年開工，計(jì)劃2014年12月底竣工。建設(shè)內(nèi)容：北海貝雕工藝研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)意、加工技術(shù)升級(jí)；貝雕文化、生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品展示、文化旅游、銷售等。從這一舉動(dòng)可以看出，北海市政府已經(jīng)對(duì)貝雕引起了足夠的重視，把貝雕文化產(chǎn)業(yè)作為拉動(dòng)北海經(jīng)濟(jì)的一個(gè)大項(xiàng)目。在這一環(huán)境下，北海貝雕已經(jīng)為形成貝雕文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈做好了足夠的沖刺準(zhǔn)備。
2. 劣勢(shì)
同時(shí)，北海恒興珠寶公司也面臨著許多的困難。一項(xiàng)文化藝術(shù)需要被更多人所認(rèn)知，更需要有源源不斷的人傳承下去。
（1） 缺乏人才
純手工制作的貝雕工藝，受人才短缺的制約越來越嚴(yán)重。2005年，恒興公司接手時(shí)的工藝美術(shù)總廠只有30人，前前后后招收、培訓(xùn)學(xué)徒120多人，年輕人來了又走，留下來的全部是原工藝美術(shù)總廠的老工人。隨著歲月流逝，如今公司僅余10來名工人，而真正能上操作臺(tái)的工藝師僅有5人，最年輕的已50歲。由此看出，貝雕工藝正面臨著人才缺失的危險(xiǎn)。
（2） 知名度不夠
作為廣西唯一一家制作貝雕公司，是僅存的一家繼承北海制作貝雕傳統(tǒng)文化的企業(yè)。不僅經(jīng)濟(jì)價(jià)值潛力巨大，而且是保留國(guó)內(nèi)制作貝雕文化的重要保證。目前，北海貝雕正處于蓬勃發(fā)展階段，要通過宣傳以及比賽讓全世界都能感受到北海貝雕這一傳統(tǒng)文化。
3. 機(jī)遇
貝雕在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。貝雕產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展階段，其潛在價(jià)值非常龐大。北海恒興珠寶公司是廣西唯一一家貝雕工藝品企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家貝雕工藝品之一。其在貝雕工藝上已經(jīng)取得了很大的成就，逐漸被我國(guó)乃至全世界人民接受。在此背景下，把握這次機(jī)會(huì)將會(huì)大大有利于北海恒興珠寶公司形成文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈。
4. 挑戰(zhàn)
上世紀(jì)90年代之前，國(guó)內(nèi)原有大連、青島、北海，以及福建閔侯四家廠，經(jīng)歷著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮過后，因恒興公司的接手，北海恒興貝雕現(xiàn)成為惟一一家仍在生產(chǎn)的貝雕生產(chǎn)企業(yè)。但如今海南貝雕已經(jīng)開始對(duì)北海貝雕有了威脅。不僅建立了貝雕培訓(xùn)基地，而且還從挖走北海貝雕僅剩的幾名工藝師。北海貝雕面臨的困難越來越大。
5. 發(fā)展建議
對(duì)于北海恒興珠寶公司在貝雕產(chǎn)業(yè)方面所存在的幾個(gè)問題，提出以下幾點(diǎn)建議。
（1） 加強(qiáng)人才培訓(xùn)
面對(duì)人才缺乏這一刻不容緩的想象，應(yīng)著重加強(qiáng)人才培訓(xùn)。北海貝雕不能后繼無人，因此要放棄一些利益來加強(qiáng)培訓(xùn)。建立一個(gè)正規(guī)的貝雕培訓(xùn)基地，給予學(xué)員較大的學(xué)習(xí)動(dòng)力。同時(shí)要提高工藝師的工資水平，解決企業(yè)難留人的想象。
（2） 加強(qiáng)宣傳力度
一方面，北海恒興珠寶公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳力度。在人流量大的旅游景區(qū)設(shè)立廣告牌或者是銷售點(diǎn)，讓更多人了解北海貝雕，了解北海的文化藝術(shù)。同時(shí)能夠讓前來旅游的人們接觸到北海貝雕，貼身感受北海的文化。并積極參加國(guó)內(nèi)外工藝技術(shù)比賽，進(jìn)一步提高北海貝雕的知名度。另一方面，宣傳不僅是北海恒興珠寶公司的任務(wù)，更是政府義不容辭的義務(wù)。面對(duì)越來越困難的北海貝雕行業(yè)，僅靠北海恒興珠寶公司是完全不能夠勝任的任務(wù)。政府出力保護(hù)北海文化藝術(shù)已經(jīng)迫在眉睫。政府可以通過電視廣播以及舉辦工藝技術(shù)比賽，吸引更多的人來到北海，了解北海貝雕。
（3） 加強(qiáng)政府扶持力度
設(shè)立政府扶持基金，加大財(cái)政扶持力度，從每年的預(yù)算中撥一筆款項(xiàng)重點(diǎn)扶持貝雕工藝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展。并對(duì)貝雕工藝品產(chǎn)業(yè)提供盡可能多的優(yōu)惠政策，比如減稅、補(bǔ)貼等等。希望各級(jí)政府、相關(guān)部門能夠快速地伸出手來，用實(shí)際行動(dòng)拯救這個(gè)正在遠(yuǎn)去的工藝。
對(duì)北海制作貝雕形成文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈的展望
【關(guān)鍵詞】珠寶專業(yè);校企合作;培養(yǎng)模式
一、校企合作的內(nèi)容
根據(jù)寶石專業(yè)的特點(diǎn)和學(xué)生就業(yè)的傾向，寶石專業(yè)選擇了德誠(chéng)進(jìn)行合作。德誠(chéng)主要從事黃金首飾的加工、生產(chǎn)、銷售，是中國(guó)馳名商標(biāo)，全國(guó)十大珠寶品牌，擁有自己的生產(chǎn)基地和強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。合作內(nèi)容包括以下幾方面：
第一、共建基地
學(xué)校依托德誠(chéng)的人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)建立生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)基地、畢業(yè)生就業(yè)基地和“雙師型”素質(zhì)教師培訓(xùn)基地。學(xué)校作為德誠(chéng)的一線技術(shù)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)基地，定期或不定期地為其提供培訓(xùn)服務(wù)，提升生產(chǎn)一線技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。
第二、互聘專家
學(xué)校聘請(qǐng)德誠(chéng)集團(tuán)專家作為相關(guān)專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)成員，指導(dǎo)專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定和專業(yè)改革建設(shè)。德誠(chéng)集團(tuán)聘請(qǐng)學(xué)校教師參與生產(chǎn)技術(shù)管理工作，指導(dǎo)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)計(jì)和管理，參與生產(chǎn)技術(shù)科研工作。
第三、實(shí)行“2+1”訂單式人才培養(yǎng)模式
實(shí)行“2+1”人才培養(yǎng)模式，即前兩年在學(xué)校學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，最后一年到企業(yè)實(shí)習(xí)。通過“定單”或“準(zhǔn)定單”方式，建立穩(wěn)定的人才培養(yǎng)合作關(guān)系，學(xué)校根據(jù)德誠(chéng)集團(tuán)需要進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，增加與實(shí)際工作的相關(guān)課程。根據(jù)公司人才需求設(shè)置相關(guān)專業(yè)。
第四、項(xiàng)目合作
德誠(chéng)集團(tuán)提供相關(guān)生產(chǎn)加工型項(xiàng)目供學(xué)校獨(dú)立承擔(dān)或共同合作承擔(dān)，委派相關(guān)技術(shù)人員指導(dǎo)學(xué)校師生開展工作。對(duì)在合作項(xiàng)目中表現(xiàn)優(yōu)異的學(xué)生優(yōu)先考慮安排工作。雙方根據(jù)需要，進(jìn)行橫向課題研究和技術(shù)開發(fā)合作。
第五、設(shè)置冠名班
設(shè)置冠名班，冠名為“德誠(chéng)珠寶班”，企業(yè)從招生階段開始介入，招聘的學(xué)生作為訂單式輸送進(jìn)企業(yè)，簽訂實(shí)習(xí)及就業(yè)協(xié)議，畢業(yè)后定向輸送至公司進(jìn)行服務(wù)。2015年9月，在183名新生中選拔了48名加入該班。該班級(jí)的主要課程與其他班級(jí)一致，同時(shí)增加了企業(yè)專家講授的職業(yè)規(guī)劃、商務(wù)禮儀、珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷等課程。
第六、設(shè)立“德誠(chéng)獎(jiǎng)學(xué)金”及開展學(xué)生活動(dòng)
對(duì)優(yōu)秀的學(xué)生發(fā)放“德誠(chéng)獎(jiǎng)學(xué)金”，每學(xué)年15人，每人3000元。
開展“德誠(chéng)珠寶藝術(shù)節(jié)”系列活動(dòng)，包括：黃金首飾秀、學(xué)生珠寶設(shè)計(jì)作品展、珠寶知識(shí)系列講座等。
二、校企合作的成效
通過與德誠(chéng)的校企合作整合了企業(yè)與學(xué)校的資源，將理論與實(shí)踐教學(xué)聯(lián)系起來，具有以下幾方面成效：
第一、 構(gòu)建了校企合作良性運(yùn)行機(jī)制
為保證校企合作能順利進(jìn)行，學(xué)院成立校企合作發(fā)展理事會(huì)，制定促進(jìn)校企合作和人才培養(yǎng)的政策，統(tǒng)籌項(xiàng)目合作和發(fā)展規(guī)劃。同時(shí)，設(shè)立寶玉石鑒定與加工技術(shù)專業(yè)校企合作委員會(huì)，校企雙方共同組成專業(yè)建設(shè)和社會(huì)服務(wù)工作組，負(fù)責(zé)校企合作日常事務(wù)。
第二、改善了實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)條件。投入300多萬，對(duì)寶石鑒定實(shí)訓(xùn)室、寶石加工實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行完善，同時(shí)新建首飾設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室、玉雕實(shí)訓(xùn)室。
第三、師資互培互訓(xùn)取得進(jìn)展。為提高校內(nèi)教師實(shí)踐技能，學(xué)校形成教師下企業(yè)鍛煉的制度，要求專業(yè)教師每年必須深入企業(yè)鍛煉至少40天。校內(nèi)專任教師利用暑假到德誠(chéng)學(xué)習(xí)首飾制作工藝，掌握最新技術(shù)，返校以后新開課程，把在工廠里所學(xué)到的技術(shù)帶入校內(nèi)課堂，使教學(xué)更形象，信息量更豐富。
同時(shí)，在企業(yè)鍛煉的老師利用工作之余為德誠(chéng)的員工普及專業(yè)知識(shí)，提高企業(yè)員工的理論水平。
第四、了解企業(yè)需求，改進(jìn)教學(xué)計(jì)劃，提高教學(xué)質(zhì)量。通過分析學(xué)生在企業(yè)工作中的表現(xiàn)和企業(yè)的反饋，弄清學(xué)校教學(xué)中的長(zhǎng)處與不足，從而調(diào)整教學(xué)計(jì)劃，以適應(yīng)企業(yè)對(duì)人才的需要。組織教師編寫了校本教材和講義，如：《寶石鑒定》、《寶石加工》等教材，將實(shí)踐中獲得的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，上升為理論教學(xué)案例。
第五、提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。通過邀請(qǐng)企業(yè)專家講授和深入企業(yè)實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生可以掌握生產(chǎn)一線最新的技能和信息，獲得工作經(jīng)驗(yàn)，以理論知識(shí)為指導(dǎo)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。增強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，避免了學(xué)生就業(yè)時(shí)由于缺乏工作經(jīng)驗(yàn)而造成的障礙。
第六、學(xué)生積極參加企業(yè)實(shí)習(xí)，期間由校企雙方共同對(duì)學(xué)生管理，在實(shí)習(xí)中表現(xiàn)良好的學(xué)生，優(yōu)先推薦就業(yè)。學(xué)生進(jìn)入德誠(chéng)黃金集團(tuán)實(shí)習(xí)，分布在生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售部門，大部分學(xué)生打算留在德誠(chéng)發(fā)展，在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也解決了就業(yè)問題。經(jīng)過企業(yè)鍛煉的學(xué)生，具備一定的知識(shí)與技能，能夠更快更好地適應(yīng)企業(yè)的工作，降低了企業(yè)的人力成本。
第七、建立校外實(shí)訓(xùn)基地，降低了學(xué)校辦學(xué)成本，提高了企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。
三、存在的問題和未來方向
通過校企合作，了解到學(xué)校教學(xué)中存在理論知識(shí)講授過多、脫離實(shí)踐等問題，學(xué)生對(duì)繁雜的理論學(xué)習(xí)積極性不高，而對(duì)實(shí)踐課程興趣較濃。學(xué)校雖然購(gòu)置了大量實(shí)訓(xùn)設(shè)備和標(biāo)本，但使用率較低。
針對(duì)校企合作中出現(xiàn)的問題，學(xué)校應(yīng)該合理調(diào)整專業(yè)教學(xué)計(jì)劃，增加實(shí)踐課程，提高學(xué)生對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣;注重改變教學(xué)方法，將理論與實(shí)踐相聯(lián)系，同時(shí)提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備使用率。
未來，學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生之間的聯(lián)系將會(huì)更加緊密，在三者之間建立起良性循環(huán)，能提高學(xué)校的綜合辦學(xué)實(shí)力，使學(xué)生學(xué)到扎實(shí)的本領(lǐng)，讓企業(yè)能招募到優(yōu)秀的人才，才能達(dá)到“三贏”的效果。寶石專業(yè)與珠寶行業(yè)緊密相連，也只有通過校企合作的方式，高校才能更好地服務(wù)于行業(yè)，促進(jìn)珠寶行業(yè)的發(fā)展。
作者簡(jiǎn)介：
一、充足的寶石貨源
寶石資源的來源包括本國(guó)購(gòu)進(jìn)與進(jìn)口。擁有寶石資源的地方當(dāng)然有利于形成產(chǎn)業(yè)集群。趙鵬大最早指出，擁有自然資源優(yōu)勢(shì)的地區(qū)可以通過成本優(yōu)勢(shì)影響資源競(jìng)爭(zhēng)力，從而形成并長(zhǎng)時(shí)間維持自身獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。世界上有些地方珠寶產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展得益于其難以替代的寶石資源優(yōu)勢(shì)，如泰國(guó)在有色寶石資源方面的優(yōu)勢(shì)使其成為世界第二大寶石出口國(guó)，并是世界上有色寶石加工生產(chǎn)貿(mào)易中心之一。但有更多的地區(qū)珠寶產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展并不是靠先天自然資源優(yōu)勢(shì)，比如印度并不是全球鉆石資源最多的地方，但全球85%的毛胚鉆石卻在這里加工；我國(guó)香港也并不盛產(chǎn)寶石，但仍然是全球著名的珠寶生產(chǎn)加工基地。但是這并不代表寶石資源不重要，只是表明當(dāng)?shù)厥欠袷a(chǎn)寶石并非形成珠寶產(chǎn)業(yè)集群的關(guān)鍵因素。擁有充足的貨源還是珠寶產(chǎn)業(yè)集群形成和發(fā)展的重中之重。如印度為了保證鉆石資源的充足供給，在主要鉆石產(chǎn)地國(guó)設(shè)立專門的辦公機(jī)構(gòu)，并且定期出訪贊比亞、南非、俄羅斯等主要鉆石生產(chǎn)國(guó)。
二、人才與工藝技術(shù)
在珠寶生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)（選料、設(shè)計(jì)、加工等），相關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)、制作技巧對(duì)珠寶產(chǎn)品有著重要影響。而珠寶的溢價(jià)影響因素除了歷史底蘊(yùn)以外，設(shè)計(jì)與工藝技術(shù)也是重要因素。意大利是珠寶奢侈品的重要產(chǎn)地，其優(yōu)秀的設(shè)計(jì)技藝以及精細(xì)的加工工藝是其立于不敗之地的重要手段。全球貴金屬加工機(jī)械出口額的80%都由意大利供應(yīng)，技術(shù)也是其珠寶產(chǎn)品受到世界各地消費(fèi)者喜愛的重要原因。
在珠寶產(chǎn)業(yè)集群的形成過程中，群內(nèi)必然會(huì)出現(xiàn)珠寶品牌，而品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)在設(shè)計(jì)與工藝技術(shù)之上。不同的品牌在設(shè)計(jì)與工藝技術(shù)上差異較大，這直接拉開品牌間的利潤(rùn)差距。高端品牌如Tiffany講究設(shè)計(jì)感，強(qiáng)調(diào)優(yōu)雅品味，產(chǎn)品溢價(jià)較高，毛利率一直穩(wěn)定在60%左右，而低端品牌則主要以傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)為主，兼顧簡(jiǎn)單的款式設(shè)計(jì)，毛利區(qū)間一般在10%-30%。利潤(rùn)上的巨大差異就要求產(chǎn)業(yè)不斷培養(yǎng)人才，提高自身的工藝技術(shù)。因此人才和工藝技術(shù)是珠寶產(chǎn)業(yè)集群形成的關(guān)鍵因素。
三、充足的資本
珠寶產(chǎn)業(yè)是資本密集型的產(chǎn)業(yè)，需要以密集的資本為基礎(chǔ)。由于行業(yè)內(nèi)企業(yè)都需要較多的資金購(gòu)買價(jià)值較高的黃金、鉑金、鉆石等原材料，同時(shí)對(duì)于采用自營(yíng)店銷售的企業(yè)還需要大量的產(chǎn)品進(jìn)行鋪貨，并輔以一定的流動(dòng)資金作為周轉(zhuǎn)，因此資金需求量較大。產(chǎn)業(yè)集群的形成更是離不開充足的資金支持。
四、政府支持
一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱與政府作用有著密切的聯(lián)系，大量文獻(xiàn)也表明產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與政府作用有很強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系。政府對(duì)產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的作用表現(xiàn)在通過制定有利于產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的政策和改善產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，來促進(jìn)資源有效利用從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管在產(chǎn)業(yè)集群萌芽期間，政府的參與度可能非常低，一旦產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展比較成熟，政府就有強(qiáng)化它的責(zé)任，政府政策和行為產(chǎn)業(yè)集群的影響非常顯著。以我國(guó)政府為例，2007年我國(guó)《關(guān)于調(diào)整部分商品出口退稅率的通知》，其中珍珠、寶石、白銀原材料等產(chǎn)品的出口退稅率從13%降至5%。原材料進(jìn)口稅的降低有利于保證珠寶產(chǎn)業(yè)集群的貨源供給，降低生產(chǎn)成本。為了鼓勵(lì)番禺珠寶產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展，廣州海關(guān)從2004年對(duì)番禺沙灣珠寶產(chǎn)業(yè)園內(nèi)企業(yè)實(shí)行集中式、智能化監(jiān)管，同時(shí)實(shí)行一站式快速通關(guān)服務(wù)。在海關(guān)等部門的支持下，番禺區(qū)珠寶首飾年出口值從2004年的8.97億美元增至2010年的19.95億美元，年增長(zhǎng)率達(dá)14.3%。目前金銀首飾加工貿(mào)易是番禺最具特色的產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱之一。
五、行業(yè)協(xié)會(huì)的積極作用
行業(yè)協(xié)會(huì)是指某一行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者資源組織的非官方的民間組織，它既是溝通企業(yè)、政府和市場(chǎng)之間的橋梁和紐帶，又是社會(huì)多遠(yuǎn)利益的協(xié)調(diào)者，也是實(shí)現(xiàn)行業(yè)自律、開展行業(yè)服務(wù)、規(guī)范行業(yè)行為、保障行業(yè)內(nèi)部的公平競(jìng)爭(zhēng)的一種社會(huì)組織。如泰國(guó)成立寶石珠寶商會(huì)，它通過定期舉辦珠寶研討會(huì)、人力資源培訓(xùn)與其他活動(dòng)來提高泰國(guó)珠寶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)成立的中國(guó)珠寶玉石首飾協(xié)會(huì)，通過舉辦全國(guó)性的展銷定貨暨學(xué)術(shù)交流活動(dòng)以及發(fā)行《中國(guó)寶玉石》、《中國(guó)珠寶玉石首飾年鑒》等為會(huì)員提供信息服務(wù)，這些都有力的推動(dòng)了我國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)集群的繁榮與發(fā)展。
在接受《中國(guó)經(jīng)貿(mào)聚焦》記者采訪時(shí)，長(zhǎng)著一張可愛的圓臉的吳微微腳蹬一雙朋克鞋，淡妝素雅，性格活潑猶如鄰家女孩。誰也不會(huì)想到，眼前的這位“鄰家女孩”現(xiàn)在是上海老城隍廟珠寶有限公司的法人代表，她還先后創(chuàng)辦了溫州環(huán)球珠寶有限公司、上海微微愛思鉆石有限公司、微微愛珠寶、玉潤(rùn)等多家品牌的珠寶公司，儼然是一位出色的商場(chǎng)女菁英。
吳微微愛珠寶，她的心愿是，要與珠寶談一輩子戀愛。19年前，吳微微從當(dāng)時(shí)豫園商廈（現(xiàn)亞一金店）內(nèi)的兩個(gè)柜臺(tái)起家，發(fā)展到如今擁有十余家珠寶經(jīng)營(yíng)店，年銷售額過億，在上海續(xù)寫出了一段珠寶傳奇。
與珠寶結(jié)下不解之緣
1968年的7月，吳微微出生在溫州的一個(gè)小康之家，父親從事鋼鐵和閥門制造業(yè)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ穆曂?。家里兄弟姐妹共有六個(gè)，她排行老大。從星座上來看，“巨蟹座”的她原本應(yīng)該是個(gè)乖巧聽話的宅女，從不會(huì)惹是生非。恰恰相反，吳微微從小嚴(yán)格要求自己，任何事情都力求做到完美，父母將她當(dāng)成男孩子看待，家里大小事情都會(huì)聽她的意見，兄弟姐妹也十分敬重這位大姐。
其實(shí)，性格剛毅的吳微微與其他女孩子一樣，喜愛設(shè)計(jì)漂亮的珠寶首飾。自學(xué)生時(shí)代起，她就與珠寶結(jié)下了不解之緣。從北京地質(zhì)大學(xué)材料分析專業(yè)畢業(yè)，學(xué)的是地礦與黃金珠寶等相關(guān)知識(shí)。1992年，她獲得了法國(guó)珠寶設(shè)計(jì)、工商管理碩士學(xué)位，同時(shí)還取得了國(guó)家資質(zhì)的珠寶評(píng)估師、國(guó)際珠寶鑒定師證書。
原為大學(xué)教師的她，卻決定辭職下海經(jīng)商，出乎所有人的意料之外。此前，她曾管理父親在上海打拼了十幾年的不銹鋼和閥門事業(yè)，有次卻連同全部的不銹鋼和閥門都運(yùn)回了溫州，統(tǒng)統(tǒng)折價(jià)賣掉，這遭到了父親極力反對(duì)，父女倆的關(guān)系一度緊張。一直到如今，父女倆表面上言語也不多，但父親心底里早已認(rèn)可了女兒的商業(yè)天賦。
“當(dāng)時(shí)我父親有一位摯友。他從小看著我長(zhǎng)大的，我叫他叔父。叔父不僅創(chuàng)辦了企業(yè)，還具有豐厚的學(xué)識(shí)和良好的社會(huì)地位，博得當(dāng)?shù)厝说淖鹁春唾p識(shí)。于是，父親就讓叔父來勸我繼續(xù)經(jīng)營(yíng)他在上海的事業(yè)，放棄自己?jiǎn)胃傻哪铑^。”吳微微笑著告訴本刊記者。
“我與你打個(gè)賭，如果你自己做生意能賺錢，那你要什么東西我統(tǒng)統(tǒng)都給你！”當(dāng)年，就是叔父的這句話，一直鼓勵(lì)著吳微微。
邂逅命中“貴人”
在此，不得不先說到一個(gè)小插曲。
1993年，有一次吳微微帶著父親等家人一起去豫園商廈（現(xiàn)亞一金店）對(duì)面的金倫酒家吃飯，巧遇到一位重要人物，他對(duì)微微日后的事業(yè)發(fā)展幫助極大。
“當(dāng)時(shí)，我們正坐在一張圓桌旁邊吃午飯，忽然門被輕輕推開了，進(jìn)來一位中年男士，他探頭看了我們一眼，似乎想要說什么，但也沒有說，然后又出去了?！眳俏⑽⒒貞浾f，當(dāng)時(shí)她猜測(cè)他可能想與自己更換桌位，不好意思開口吧。于是，過了一會(huì)，這位男士再次進(jìn)來時(shí)，吳微微便主動(dòng)向他提出自己愿意更換桌子，果然正中他之意。吳微微的通情達(dá)理給這位男士留下了深刻的印象。
在吃飯期間，這位男士特意過來給吳微微和她的父親敬酒，并遞上他的名片說道，“以后到豫園來，有什么事情都可以找我！”當(dāng)時(shí)，吳微微瞥了一眼名片，只見上面赫然寫著：豫園商城股份有限公司副董事長(zhǎng)袁進(jìn)鵬，當(dāng)時(shí)她并沒有太在意。
后來有一天，吳微微來到豫園考察，豫園商廈的一則招租廣告吸引了她，她就打電話過去詢問是否還有柜臺(tái)出租。不料，對(duì)方回答柜臺(tái)已租滿，沒有空余了。她失望至極。
“怎么辦？我突然想起了袁進(jìn)鵬，我就找出了他的名片，直接打電話給他?！眳俏⑽⒂洃洩q新地說，她至今仍記得，當(dāng)時(shí)在電話中，袁立即猜出她就是那個(gè)“通情達(dá)理的溫州女孩”。
在得知吳微微的創(chuàng)業(yè)想法之后，袁進(jìn)鵬立即給了她一個(gè)豫園商廈負(fù)責(zé)人的電話，此人得知吳微微是領(lǐng)導(dǎo)介紹過來的朋友，二話沒說，立即幫她安排了當(dāng)時(shí)豫園商廈內(nèi)兩個(gè)位置比較好的柜臺(tái)。
“負(fù)責(zé)人叮囑我一周后，帶好公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證件，陪同家里的大人一起來。”吳微微回憶說，她當(dāng)時(shí)看見別人都是開著豪車、帶著秘書前來交錢辦手續(xù)的，而她只和妹妹兩個(gè)二十出頭的女孩，自然被人誤解為是老板的家人了。
“帶家里的大人來？我一直在琢磨著這句話的意思。當(dāng)時(shí)，坐在我旁邊的另外一位女士便開玩笑似地對(duì)我說，帶家里的大人來的意思就是帶大一點(diǎn)的人來。于是，我就把我在上海長(zhǎng)得一米八幾高的親戚叫來，豫園商廈的負(fù)責(zé)人就對(duì)著他解釋具體需要辦理的手續(xù)，這位親戚打趣說：我是她爸爸的司機(jī)。結(jié)果鬧了一場(chǎng)笑話?！?/p>
1993年7月，吳微微回到老家溫州，并注冊(cè)了一家名為“溫州環(huán)球珠寶有限公司”，從這個(gè)名字可見當(dāng)時(shí)她的野心有多大。也許，正是這份足夠大的野心，她開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。
“當(dāng)時(shí)，我一個(gè)人每天要站12個(gè)小時(shí)的柜臺(tái)，實(shí)在太吃力了。無奈，我叫妹妹幫我一起翻班，每天從早上10點(diǎn)干到晚上10點(diǎn)，我們兩人每天都累得筋疲力盡?！眳俏⑽⒒貞浾f，每天晚上收工回到家，累了就倒頭大睡，第二天仍精神抖擻地上班。
即便如此努力，吳微微的生意進(jìn)展并不順利，兩個(gè)柜臺(tái)開張營(yíng)業(yè)直到第四個(gè)月都不見任何進(jìn)展。
此時(shí)，豫園商廈的樓面經(jīng)理不得不主動(dòng)找她談心了，“如果再這樣做下去，就只能請(qǐng)你搬走了?！彼麩o奈地給吳微微算了一筆成本賬：這兩個(gè)柜臺(tái)每月的銷售額至少要做到10萬元，否則就按照保底營(yíng)業(yè)額的25%收取柜臺(tái)租金?！暗?dāng)時(shí)，我也不知道從哪里來的勇氣，當(dāng)即立下了軍立狀：讓我再做一個(gè)月，如果繼續(xù)做不好，我再走人也不遲?！彼缡钦f。
沒有想到，經(jīng)過摸索和努力，第5個(gè)月的銷售額蒸蒸日上，還超額完成了銷售指標(biāo)。此后，吳微微租下更多的珠寶柜臺(tái)和店面。
金店失竊百萬元珠寶
成事在天，謀事在人。
經(jīng)過十年的拼搏，2004年的1月11日，吳微微在位于上海南京路上的一個(gè)占地1000多平方米的旗艦店正式開張迎客。天有不測(cè)風(fēng)云，就在這家新店開張前的近一個(gè)月，即2003年的12月23日，店內(nèi)總價(jià)共達(dá)200多萬元的鉆石飾品竟不翼而飛了。這可怎么辦啊？員工們都嚇得不知所措。
當(dāng)時(shí)，吳微微正在緊鑼密鼓地籌備新店的貨品、裝修和員工的招聘，因?yàn)楦鶕?jù)計(jì)劃，在新店開張前，200多位員工的招聘和培訓(xùn)以及1萬多件的貨品必須在25天內(nèi)全部到位，為此她已經(jīng)忙得五天五夜沒有睡覺合眼了。就在她正準(zhǔn)備好好睡上一覺，當(dāng)天早上竟接到秘書打來的金店失竊電話。得知此事，吳微微并沒有說一句責(zé)怪員工的話，她冷靜地叮囑秘書保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)并報(bào)案，十分鐘后她匆匆趕到現(xiàn)場(chǎng)。原來，當(dāng)時(shí)保管人忘記將這些鉆石飾品放進(jìn)金庫(kù)，地上散滿了鉆石鑒定證書??現(xiàn)場(chǎng)一片狼藉。
接到報(bào)案之后，上海公安部門立即布下了天羅地網(wǎng)，僅用了五天五夜，橫穿了四個(gè)省，終于人贓俱獲，成功偵破了這起鉆石大案。
“原來，這是一起流竄犯作案。在這家新店的六樓有一家網(wǎng)吧，一些出入的閑雜人員看見了未及時(shí)放進(jìn)金庫(kù)內(nèi)的鉆石珠寶，便順手牽羊。”吳微微對(duì)本刊記者說，當(dāng)時(shí)她還鬧了一個(gè)笑話，公安局的領(lǐng)導(dǎo)親自打電話通知她案子破獲之后，正在打網(wǎng)球的她驚喜地跳了起來，惹眾人側(cè)目不已。
十分鐘之后，吳微微背著雙肩包，穿著運(yùn)動(dòng)服，渾身是汗，一路跑到了公安局，并表示她是珠寶公司的負(fù)責(zé)人，接待人員還以為她只是個(gè)學(xué)生，并不是什么珠寶公司的老板。后來，吳微微再三證明身份，接待人員才發(fā)現(xiàn)誤會(huì)她了。
“我走進(jìn)二樓的一個(gè)大會(huì)議室內(nèi)，看見當(dāng)時(shí)有5位公安局的領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，他們祝賀我的案子破了，還開玩笑地問我是否在公安局有熟人，否則怎么能夠如此順利地破案，竟還分毫不差地拿回失竊的珠寶，這幾乎從未有過。”吳微微對(duì)本刊記者說，為了感謝公安，她拿出了一張空白支票遞了上去，表示這次經(jīng)費(fèi)由她出。因?yàn)樗恢赖降滋疃嗌馘X才能表達(dá)自己的謝意，這自然遭到了公安局領(lǐng)導(dǎo)的一致婉拒。領(lǐng)導(dǎo)們表示，如果她愿意的話，可以去探望一位因追捕犯罪分子受傷的公安干警。
二話不說，吳微微立即趕到了醫(yī)院，并帶了慰問金，懇求傷員家屬一定要收下她的這份謝意。當(dāng)時(shí)，誰也沒有想到，眼前這位身材嬌小，甚至臉上還帶著娃娃氣的女孩子，卻是這樣重情講義并懂得感恩的人。
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，XX年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;
(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;
(三)銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;
(四)借物還貨的及時(shí)處理;
(五)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!
最后，想對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：
(一)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。
(二)采購(gòu)回貨不及時(shí)?；刎洉r(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)
(三)質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人帶來的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發(fā)貨及派車問題。
(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容。
總結(jié)二：銷售助理半年工作總結(jié)
自從走出學(xué)校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在雙選會(huì)上義無反顧的選中了現(xiàn)下我所在的公司：xx珠寶國(guó)際玉器城。從7月份報(bào)道加入這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在，不知不覺中半年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅(jiān)持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當(dāng)中全新的完全與專業(yè)無關(guān)的“歷程”。
認(rèn)真回顧這六個(gè)月的時(shí)光，從一無所知到現(xiàn)在的游刃有余，無不載滿了我的酸甜苦辣，不過，深深感謝正是因?yàn)檫@一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩(wěn)重。
我之所以會(huì)選擇該新興企業(yè)，得益于在實(shí)習(xí)開始之前去探訪貴公司基地時(shí)老總和員工們那熱情的接待和回答問話時(shí)誠(chéng)摯的態(tài)度，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化都不容置疑。因?yàn)槲覐闹锌吹?，這里隨時(shí)隨地標(biāo)榜的是團(tuán)隊(duì)合作精神這樣一種凝聚的力量，同時(shí)也不乏殘酷的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以無論身處何方優(yōu)勝劣汰是個(gè)永恒的主題，更何況我是個(gè)堅(jiān)信自己定能經(jīng)受得住考驗(yàn)的人。
從試用期到正式上崗這一路走來，無論是我的銷售技巧還是專業(yè)知識(shí)雖然說沒有質(zhì)地的飛躍卻在日臻成熟和進(jìn)步。我生性喜愛交流和談話，所以不存在面生或不愛說話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時(shí)常栽了跟斗，也因此吃過不少苦頭、走了不少?gòu)澛?。都說人心最難測(cè)，做這行的最能夠體會(huì)到這點(diǎn)。而且每天來自于業(yè)績(jī)方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機(jī)會(huì)如果自己銷售的業(yè)績(jī)比其他人低了會(huì)很傷心不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業(yè)績(jī)?nèi)缑?現(xiàn)下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時(shí)光在飛逝生命要繼續(xù)，我們每天也還是繼續(xù)拼命的創(chuàng)造自己的價(jià)值。
話說回來，真的不得不好好感謝一番三位老總平日里對(duì)我們悉心的指導(dǎo)與支持。感謝他們仨培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)時(shí)的認(rèn)真;感謝他們仨在我們銷售工作過程中遭遇困難時(shí)的解圍;更感謝他們仨在我們出錯(cuò)之余時(shí)的理解與包容?？傊?，在這個(gè)企業(yè)似一個(gè)大家庭般的溫暖總會(huì)環(huán)繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應(yīng)反映出三位老總處理事務(wù)時(shí)常以以人為本作為出發(fā)點(diǎn)，讓大家感受到了人性化的關(guān)懷。
雖然在我還沒有完全的融入角色之前卻經(jīng)歷了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負(fù)責(zé)招聘的管事人也不曾給我們打過此類的預(yù)防針，所以老實(shí)說當(dāng)時(shí)還覺得貴公司沒什么信譽(yù)，只會(huì)不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說來糊弄像我們這樣不諳時(shí)世的學(xué)生罷了。對(duì)于處涉社會(huì)的我這事兒算是個(gè)不小的打擊，我為此還偷偷抹過好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅(jiān)持了我最初的選擇堅(jiān)持直到現(xiàn)在，盡管現(xiàn)在的我還是那么的渺小，那么的默默無聞，可是我就是越挫越勇。我知道理想與現(xiàn)實(shí)之間往往會(huì)有很大的差別，但是我不怕前路艱難。就像黃總說的“又不是造原子彈，有什么難的?！币蚕窭卓傉f的“明天，會(huì)更好?！毖巯伦钪饕木褪亲龊帽韭毠ぷ?。
做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。2、對(duì)工作隨時(shí)充滿激情，不管我們每天的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。
都說興趣是最好的老師。任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會(huì)有好心情、好的工作狀態(tài)和好的戰(zhàn)果。
建議與意見：
1.住宿環(huán)境不佳，既不通風(fēng)又不透光，隔音效果還不好。住處離洗手間遠(yuǎn)了點(diǎn)，給夜間上衛(wèi)生間帶來不便
2.餐飲衛(wèi)生不過關(guān)，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶學(xué)生胸卡或指甲的情況時(shí)有發(fā)生。
3.上級(jí)不能夠?qū)T工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。
4.希望不要出現(xiàn)主管無辜打罵員工而不給予公正處理還銷聲匿跡丑事的情形。
5.每個(gè)柜臺(tái)上所掛標(biāo)牌指示的最低和最高價(jià)位與實(shí)際存在不符，有客人發(fā)現(xiàn)后為此對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生不信賴感。
總結(jié)三：銷售助理半年工作總結(jié)
進(jìn)入**縣福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20xx年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。為了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20xx年工作情況總結(jié)如下：
1、銷售人員培訓(xùn)
銷售部于20xx年x月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí)，工作開展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作?，F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對(duì)日常銷售部的工作已能基本完成。
2、客戶來訪統(tǒng)計(jì)
xx年度到訪客戶共記850人次?？蛻魜碓L的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來訪時(shí)間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫，對(duì)后期的宣傳工作有一定影響，經(jīng)過銷售部周會(huì)提出此問題后，現(xiàn)階段對(duì)客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。
3、銷售文件檔案管理
在20xx年x月xx日開展的VIP卡活動(dòng)，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20xx年xx月x日選房活動(dòng)后，對(duì)已銷售的商品房的認(rèn)購(gòu)書檔案、商鋪(VIP增值確認(rèn)書)、款申請(qǐng)書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理，按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。
4、銷控管理和統(tǒng)計(jì)
銷控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種，對(duì)外是以銷控版貼紅旗公開面對(duì)客戶的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān)，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡(jiǎn)單的房號(hào)控制，電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購(gòu)書，確保不出現(xiàn)一房?jī)少u的情況。
5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
按排銷售人員的日常值班，針對(duì)每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)共享，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，對(duì)客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。
6、xx年工作存在問題
“保姆”模式敵不過口味變遷
三年前，譚魚頭在北京亞運(yùn)村開了一家旗艦店。那時(shí)候，譚魚頭已經(jīng)開始收縮在全國(guó)的加盟戰(zhàn)線，改走以直營(yíng)為主的道路?！叭绻T魚頭再繼續(xù)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)，這個(gè)品牌很快就不存在了”。在那之前，譚魚頭擴(kuò)張速度是8天開一家店，在譚魚頭最火的時(shí)候，加盟商都是通過政府關(guān)系，走后門來獲得加盟權(quán)。很短時(shí)間內(nèi)，譚魚頭在全國(guó)的加盟店已經(jīng)開得風(fēng)生水起。那時(shí)候，幾乎每個(gè)加盟商都能獲得豐厚的利潤(rùn)，有的加盟店甚至在一個(gè)月內(nèi)就賺了100萬元。最終，譚魚頭還是放棄了加盟，開始將一些店的股權(quán)進(jìn)行收購(gòu)，采取直營(yíng)為主的擴(kuò)張策略。
特許經(jīng)營(yíng)、加盟連鎖的模式并沒有問題，關(guān)鍵是現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的變化使譚魚頭不得不放棄特許經(jīng)營(yíng)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)餐飲市場(chǎng)還是“味道連鎖中國(guó)”的時(shí)代，也就是說，只要味道好，環(huán)境差一些，管理差一些都不是問題，加盟商只要賺錢，加盟速度就會(huì)直線上升。所謂“蘿卜快了不起泥”，擴(kuò)張速度過快，擴(kuò)張質(zhì)量就難以保障。隨著人們口味的變化，這種靠口味打天下的優(yōu)勢(shì)就很難適應(yīng)新的市場(chǎng)特點(diǎn)了。
為了加強(qiáng)對(duì)加盟商的控制力，譚長(zhǎng)安當(dāng)時(shí)采取的完全是保姆式加盟，加盟商只要投資店面和設(shè)備就行，廚師和服務(wù)人員都由總部派駐。本以為這樣就能保證品牌的統(tǒng)一性和服務(wù)的穩(wěn)定性，沒想到，迅速增多的加盟商給總部管理帶來了巨大的壓力，很多加盟商作為投資者，自身素質(zhì)并不高，有的加盟商不懂知識(shí)產(chǎn)權(quán)法，不交品牌使用費(fèi)；有的廚師甚至倒戈與加盟商串通欺騙總部。盡管譚魚頭采取了一些強(qiáng)硬措施，管理上還是捉襟見肘。最后，為了保住譚魚頭品牌，譚魚頭的加盟連鎖不得不向直營(yíng)回歸。
人為因素只是一部分
譚魚頭的擴(kuò)張模式在別的行業(yè)也有實(shí)踐，曾經(jīng)是足底按摩第一品牌的“良子”當(dāng)時(shí)的加盟方式也是由總部全員配備管理人員和服務(wù)人員，投資者只是作為出資方。而擴(kuò)張期間，加盟商的人員流動(dòng)性過大，使很多加盟店難以為繼。
這兩年，明豐鉆飾也成為加盟商追捧的對(duì)象，明豐鉆飾采取的也是托管特許經(jīng)營(yíng)模式――引入金融機(jī)構(gòu)作為第三方進(jìn)行擔(dān)保，解決投資者短期收益與長(zhǎng)期回報(bào)的平衡，通過管理輸出實(shí)現(xiàn)品牌利益的最大化。但是人的困惑依然存在。其負(fù)責(zé)人夏勇坦言，遇到的最大問題就是管理問題。今年以來，很多加盟商想加盟都被明豐拒之門外，在店面達(dá)到一定的數(shù)量時(shí)，明豐總部明顯感覺到了管理的壓力，感覺人力吃緊?？偛繋缀跛械娜藛T都撲到一線。
明豐鉆飾的每一款珠寶在設(shè)計(jì)時(shí)都融入了一段愛情故事。在明豐看來，他們賣的不僅是一款珠寶，也是一種文化。而終端銷售就要求店員在推薦產(chǎn)品時(shí)將營(yíng)銷理念和產(chǎn)品內(nèi)涵傳達(dá)給顧客，這對(duì)于加盟商人員的素質(zhì)要求相當(dāng)高。同時(shí)也給總部的培訓(xùn)提出了很高的要求，如果店面擴(kuò)張?zhí)?，人員的標(biāo)準(zhǔn)化就不可能到位。很多加盟商都被明豐拒之門外，夏勇表示，誘惑的確很難抵擋，但為了使加盟能達(dá)到更標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制，并不是品牌輸出、店面logo統(tǒng)一的問題，軟件的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制最重要，也最難，比如要讓幾十家店的所有店員在賣同一款珠寶時(shí)服務(wù)態(tài)度、語言、程序都一樣，對(duì)于加盟商軟支持是非常重要的，而總部管理力量、培訓(xùn)力量的加強(qiáng)是這種軟支持能夠到位的保障。因此，放慢速度，抓總部管理，根據(jù)總部的力量范圍決定開店速度和數(shù)量。