時(shí)間：2022-04-06 23:01:02
導(dǎo)語(yǔ)：在門店管理解決方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
開放、協(xié)同與在線招投標(biāo)
企業(yè)運(yùn)輸管理一站式解決
oTMS作為“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)輸領(lǐng)域成功的探路者，其一站式運(yùn)輸服務(wù)的戰(zhàn)略升級(jí)，為鏈條中的各方，尤其是貨主企業(yè)和承運(yùn)商帶來更整合的解決方案。所謂一站式運(yùn)輸服務(wù)，是以“SaaS平臺(tái)+移動(dòng)App”的工具作為基本載體，為用戶提供企業(yè)之間的開放接口，形成連接基礎(chǔ)上的協(xié)同管理與交易，滿足企業(yè)運(yùn)輸全鏈條協(xié)同管理、運(yùn)輸招投標(biāo)、訂單信息閉環(huán)與快遞統(tǒng)管等綜合的業(yè)務(wù)需求。對(duì)此，oTMS對(duì)原有SaaS平臺(tái)進(jìn)一步升級(jí)優(yōu)化，形成了開放平臺(tái)（Open API），運(yùn)輸協(xié)同管理系統(tǒng)和在線招投標(biāo)等成型的成套的解決方案。
其一，oTMS開放平臺(tái)可對(duì)接企業(yè)現(xiàn)有IT系統(tǒng)，構(gòu)建開放生態(tài)。企業(yè)已有的運(yùn)輸管理工具可謂“五花八門”，相對(duì)獨(dú)立，數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)極為不通暢。作為獨(dú)立和中立的開放平臺(tái)，oTMS提供了標(biāo)準(zhǔn)的API接口，與企業(yè)現(xiàn)有的ERP、TMS、WMS等管理系統(tǒng)，甚至GPS、溫控設(shè)備數(shù)據(jù)的對(duì)接，形成數(shù)據(jù)的直接導(dǎo)入及共享，實(shí)現(xiàn)更靈活的部署、更快速的操作、更精確的使用、更及時(shí)的監(jiān)控。目前，oTMS已經(jīng)和市場(chǎng)上主流的物流系統(tǒng)和快遞系統(tǒng)完成對(duì)接，覆蓋和包含了多種需求場(chǎng)景和功能，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸一站式管理的技術(shù)基礎(chǔ)。
其二，社區(qū)型運(yùn)輸協(xié)同管理，為貨主和承運(yùn)商高效集散，實(shí)現(xiàn)更大程度的優(yōu)化。通常，貨主所管理的復(fù)雜運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，在信息鏈斷裂的情況下，使整個(gè)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)達(dá)到最優(yōu)如同“盲人摸象”，管理難度很大。通過“SaaS+移動(dòng)App”的模式，oTMS對(duì)運(yùn)輸鏈條上的各方，提供對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)縱向貫穿的物流信息鏈條。在此基礎(chǔ)上，oTMS能通過訂單的拆分與合并，可最大限度地節(jié)約運(yùn)輸成本，形成更強(qiáng)大的集散能力。
除了縱向協(xié)同，oTMS上線3年以來平臺(tái)上積累的貨主資源讓橫向協(xié)同變成了可能。通過整合線路有重合的貨主層面資源，讓多個(gè)貨主在訂單前端就可以完成訂單整合，提升集約和議價(jià)能力。對(duì)于承運(yùn)商來說，可以引入更多的貨主到你的網(wǎng)絡(luò)中，創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)。
其三，在線招投標(biāo)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)到執(zhí)行的真正一站式貫通 。運(yùn)輸招投標(biāo)通常經(jīng)過多輪次的比價(jià)、競(jìng)價(jià)、談判等繁瑣環(huán)節(jié)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的決策支持且可能出現(xiàn)采購(gòu)與后期執(zhí)行相互脫節(jié)的情況時(shí)常出現(xiàn)，令參與各方頗為頭痛。oTMS在線招投標(biāo)系統(tǒng)通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的挖掘形成可視化的運(yùn)輸決策模型以幫助貨主做決策。另外，oTMS平臺(tái)上積累的優(yōu)質(zhì)承運(yùn)商資源，幫助客戶對(duì)接更優(yōu)質(zhì)、更匹配的運(yùn)力。同時(shí)，雙方經(jīng)過競(jìng)價(jià)與議價(jià)后形成的招標(biāo)結(jié)果可直接生成價(jià)格文件，與后續(xù)運(yùn)輸執(zhí)行階段銜接。所有環(huán)節(jié)在系統(tǒng)內(nèi)一站式完成。
全渠道物流管理
與冷鏈運(yùn)輸管理解決方案
零售商店的運(yùn)營(yíng)是一件非常復(fù)雜的事情。麻省理工學(xué)院斯洛恩管理學(xué)院曾做過一項(xiàng)調(diào)查：通常情況下，一家典型的超市擁有39，000種商品，每周進(jìn)行100種促銷，每天為2，500個(gè)客人提供服務(wù)，超市員工不得不一直奔波在倉(cāng)庫(kù)和貨架之間。在如此眾多的商品交易和促銷活動(dòng)中，如果門店人手不足而員工待遇又不高的情況下，業(yè)績(jī)可想而知。
這種惡性循環(huán)有望通過勞動(dòng)力管理向良性轉(zhuǎn)化。阿伯丁集團(tuán)對(duì)勞動(dòng)力分析的調(diào)查顯示：“將勞動(dòng)力和業(yè)務(wù)表現(xiàn)數(shù)據(jù)整合到分析工具中的組織成為業(yè)界最佳業(yè)績(jī)（20%）的機(jī)會(huì)是其他組織的3倍?！蓖ㄟ^對(duì)勞動(dòng)力進(jìn)行分析，經(jīng)理們能及時(shí)確保員工在正確的時(shí)候位于正確的位置，進(jìn)而對(duì)勞動(dòng)力成本進(jìn)行控制；管理者能發(fā)現(xiàn)合適的人員和技能組合，提高員工工作效率；結(jié)合勞動(dòng)力數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，決策者還可對(duì)決策流程進(jìn)行調(diào)整。比如，零售商將店面客流量信息與POS信息結(jié)合，確定了門店轉(zhuǎn)換率，之后又將這一數(shù)據(jù)與勞動(dòng)力數(shù)據(jù)相結(jié)合，確定了每個(gè)員工的勞動(dòng)生產(chǎn)率，借助這些數(shù)據(jù)，將最有價(jià)值的員工分配到最合適的班次，最大限度提高盈利能力。
與制造業(yè)不同，零售業(yè)形式更加多樣，勞動(dòng)力管理也不盡相同。全球勞動(dòng)力管理解決方案提供商Kronos全球行業(yè)副總裁Charlie DeWitt用勞動(dòng)力管理在美國(guó)零售業(yè)的發(fā)展歷程，向《新領(lǐng)軍》講述了不同形態(tài)的零售商對(duì)于勞動(dòng)力管理的需求。
合生元在做那個(gè)“剝筍人”。2007年合生元?jiǎng)?chuàng)建媽媽100會(huì)員品牌，兩年后建立媽媽100會(huì)員平臺(tái)，完善會(huì)員營(yíng)銷體系，通過精準(zhǔn)挖掘會(huì)員需求，在準(zhǔn)確的時(shí)間提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，并通過會(huì)員互動(dòng)潛移默化地影響會(huì)員的購(gòu)買行為。
精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，在這個(gè)最有愛的母嬰行業(yè)，合生元走出了一條理性與感性相結(jié)合的精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷之路。
會(huì)員平臺(tái)
時(shí)至今日，合生元員工對(duì)2008年呼叫中心突如其來的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項(xiàng)甫一上市，合生元會(huì)員數(shù)量猛增，當(dāng)時(shí)只能通過電話為會(huì)員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進(jìn)來。直到2009年媽媽100會(huì)員平臺(tái)上線，開始發(fā)揮平臺(tái)的威力，壓力得到緩解。
媽媽100平臺(tái)業(yè)務(wù)部經(jīng)理張冬說：“我們向全國(guó)1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機(jī)，通過POS機(jī)發(fā)展新會(huì)員，發(fā)放媽媽100星座會(huì)員卡，讓會(huì)員積分，兌換產(chǎn)品，采集會(huì)員購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)?！睆膵寢?00會(huì)員平臺(tái)，合生元隨時(shí)可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會(huì)員。
媽媽100會(huì)員平臺(tái)也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會(huì)員積分工作？張冬說，門店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費(fèi)者，同時(shí)也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。
合生元通過媽媽100會(huì)員平臺(tái)不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會(huì)員，把客戶黏在平臺(tái)上，更重要的是搜集了大量的消費(fèi)者信息和購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。截至2012年9月，合生元建立了一個(gè)龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，而其重點(diǎn)關(guān)注的活躍會(huì)員（即在3個(gè)月內(nèi)有購(gòu)買記錄）達(dá)到135萬。
精準(zhǔn)營(yíng)銷
面對(duì)龐大的會(huì)員客戶群，合生元媽媽100通過會(huì)員數(shù)據(jù)分析模型，評(píng)估客戶需求，并定制個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案。經(jīng)過幾年總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評(píng)價(jià)模型，按照購(gòu)買頻次、購(gòu)買金額、最近一次購(gòu)買時(shí)間三個(gè)基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對(duì)基礎(chǔ)模型再納入180多個(gè)指標(biāo)，是合生元客戶價(jià)值需求的基本維度。
媽媽100會(huì)員中心總監(jiān)陳光華認(rèn)為，做精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)，分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的消費(fèi)行為邏輯。
陳光華舉了一個(gè)例子，從數(shù)據(jù)中分析一次性購(gòu)買2罐奶粉會(huì)員的回頭率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購(gòu)買1罐奶粉會(huì)員的回頭率?！拔覀儚臄?shù)據(jù)里面找到了對(duì)消費(fèi)行為的解釋，如果只購(gòu)買1罐奶粉，寶寶5-7天內(nèi)就已經(jīng)吃完，還沒有形成飲食習(xí)慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時(shí)間適應(yīng)形成習(xí)慣，這樣對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度更高?！?/p>
合生元實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃，啟動(dòng)“澆水施肥”項(xiàng)目。針對(duì)不同類型的客戶，新客戶回頭購(gòu)買和客戶交叉購(gòu)買都有不同的策略。育兒顧問通過合生元媽媽100會(huì)員通和POS機(jī)系統(tǒng)，快速獲取會(huì)員名單、購(gòu)買記錄和營(yíng)銷策略，對(duì)客戶進(jìn)行回訪。終端門店也可以針對(duì)會(huì)員信息，配置相應(yīng)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，以吸引顧客回頭和交叉購(gòu)買。
客戶關(guān)懷
在對(duì)大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，合生元會(huì)員營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者需求分析下了很大的功夫，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求理解得更加透徹。
陳光華分析了母嬰類顧客有兩個(gè)非常重要的特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對(duì)育兒過程非常關(guān)注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動(dòng)性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗(yàn)缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實(shí)中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費(fèi)者之間互動(dòng)來解決。
在精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷實(shí)踐中，合生元深入分析會(huì)員的生理需求和心理需求。媽媽100會(huì)員中心向會(huì)員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)?？?、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營(yíng)銷回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng)，讓媽媽們更好地解決育兒?jiǎn)栴}，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購(gòu)買選擇。
媽媽100會(huì)員中心關(guān)注寶寶成長(zhǎng)的每一個(gè)階段，每年春秋季，都會(huì)提醒媽媽預(yù)防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問題。通過平臺(tái)、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長(zhǎng)中遇到的問題，并且針對(duì)不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動(dòng)和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。在陳光華心中，母嬰行業(yè)是一個(gè)特別有愛的行業(yè)，所以做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)營(yíng)銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上不同的個(gè)性化需求。
互動(dòng)營(yíng)銷
從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費(fèi)者互動(dòng)，尤其是與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)。陳光華說：“會(huì)員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫(kù)里是不會(huì)增值的，關(guān)鍵是對(duì)會(huì)員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，通過與客戶互動(dòng)，讓顧客動(dòng)起來，這是會(huì)員營(yíng)銷的最最關(guān)鍵。”
如何加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)？在線上，媽媽100會(huì)員中心推出手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會(huì)員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長(zhǎng)趣事。同時(shí)，開展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、電話互動(dòng)、雜志互動(dòng)、短信互動(dòng)等多種形式的線上互動(dòng)活動(dòng)。
在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，解決媽媽們?cè)谟齼哼^程中的疑難問題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長(zhǎng)的每個(gè)階段提供不同的課程包，面對(duì)面地向媽媽們講授營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、護(hù)理知識(shí)和兒童心理早教知識(shí)，解決她們的育兒困惑。
會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵是會(huì)員互動(dòng)
公司戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷
《新營(yíng)銷》：合生元開展精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷，是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？
陳光華：合生元的企業(yè)戰(zhàn)略包含三類實(shí)踐。第一類是基于產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略，把我們的產(chǎn)品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產(chǎn)品在高端市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。第二類是基于客戶經(jīng)濟(jì)解決方案戰(zhàn)略，我們?yōu)閶寢屘峁I(yíng)養(yǎng)、護(hù)理等產(chǎn)品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護(hù)等產(chǎn)品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺(tái)鎖定的戰(zhàn)略，我們建立會(huì)員平臺(tái)，讓會(huì)員、門店和公司都參與到這個(gè)平臺(tái)上來，每個(gè)主體都對(duì)這個(gè)平臺(tái)貢獻(xiàn)價(jià)值，也從這個(gè)平臺(tái)分享利益。
合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養(yǎng)聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會(huì)員品牌為依托，建立會(huì)員體系與積分體系，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、會(huì)員平臺(tái)和精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
《新營(yíng)銷》：合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷體系背后的理論依據(jù)是什么？
陳光華：合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是市場(chǎng)營(yíng)銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費(fèi)人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費(fèi)者溝通幾方面出發(fā)，創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值。在4C模型的基礎(chǔ)上，引入CRM客戶關(guān)系管理策略，以會(huì)員為中心的理念作為精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷的指導(dǎo)策略。
同時(shí)，結(jié)合合生元媽媽100會(huì)員服務(wù)平臺(tái)，提出適合持續(xù)精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷（STCM）模型，使得合生元精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷得到落地。當(dāng)然，光有理論基礎(chǔ)是不夠的，還要有門店渠道配合精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷方法和工具。我們通過媽媽100會(huì)員平臺(tái)，包括手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用、網(wǎng)站、會(huì)員通、營(yíng)銷通等平臺(tái)產(chǎn)品和工具，解決會(huì)員、門店、公司三方面的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)信息共享與精準(zhǔn)營(yíng)銷。
《新營(yíng)銷》：在母嬰行業(yè)，品牌廠商之間做會(huì)員營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？
陳光華：現(xiàn)在有一些品牌廠商在做會(huì)員積分體系，應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)。但是我想，要做好精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷不僅是技術(shù)問題，更多是取決于對(duì)會(huì)員需求的理解、終端門店的支持，以及會(huì)員營(yíng)銷理念、工具、方法的組合。
精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷不是一成不變的，隨著消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，我們的商業(yè)模式也會(huì)不斷調(diào)整。合生元幾年前做會(huì)員積分，現(xiàn)在做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷、FTF等新的業(yè)務(wù)模式。很多營(yíng)銷模式、會(huì)員服務(wù)內(nèi)容都在變，但我們始終堅(jiān)持深入消費(fèi)者，做好、做深、做透，做出合生元獨(dú)有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。
與終端聯(lián)動(dòng)，化整為零
《新營(yíng)銷》：很多母嬰門店也發(fā)放會(huì)員卡，合生元作為廠家的會(huì)員服務(wù)會(huì)不會(huì)導(dǎo)致雙方撞車？
陳光華：這不是撞車，是互補(bǔ)?，F(xiàn)在很多母嬰連鎖店都在發(fā)放門店會(huì)員卡、做會(huì)員積分管理，給會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠等。但大部分門店在會(huì)員關(guān)懷、會(huì)員增值服務(wù)上還比較欠缺，我們可以提供聯(lián)名星座會(huì)員卡、媽媽100育兒雜志、網(wǎng)站、手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務(wù)和產(chǎn)品，為會(huì)員提供更豐富的選擇。
我們面對(duì)的主要是高端母嬰會(huì)員，這部分人群在消費(fèi)時(shí)是有更高要求的，我們的服務(wù)與門店的服務(wù)正好可以互補(bǔ)。門店希望通過更多的增值服務(wù)把高端客戶留下來，引導(dǎo)會(huì)員往高端方向發(fā)展，我們正好幫他們做到了這一點(diǎn)。
而門店的優(yōu)勢(shì)在于與消費(fèi)者面對(duì)面直接交流，對(duì)會(huì)員的了解更深、更細(xì)。所以我們把很多服務(wù)化整為零，通過門店的店內(nèi)顧問（促銷導(dǎo)購(gòu)）傳播給我們的會(huì)員，實(shí)現(xiàn)與會(huì)員面對(duì)面的溝通，把精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷真正在門店落地。
《新營(yíng)銷》：把服務(wù)化整為零，如何保障服務(wù)到位？
陳光華：首先，我們和門店的目標(biāo)是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值、幫助門店提高客單價(jià)和維護(hù)好高品質(zhì)的客戶群體。當(dāng)我們目標(biāo)一致的時(shí)候，很多配合協(xié)作在落地時(shí)就很容易推進(jìn)。
為了更好地保障服務(wù)到位，我們?yōu)榈陜?nèi)育兒顧問設(shè)置了考核和激勵(lì)指標(biāo)，把新客戶、積分等指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)店內(nèi)顧問，獎(jiǎng)金直接與新客戶數(shù)量、積分值掛鉤。同時(shí)，對(duì)她們進(jìn)行專業(yè)的育兒知識(shí)、營(yíng)銷技能培訓(xùn)。她們不只是導(dǎo)購(gòu)員，更是專業(yè)的店內(nèi)育兒顧問，是媽媽們的育兒向?qū)?，這種定位也讓她們的職業(yè)成長(zhǎng)空間更大，可以在母嬰領(lǐng)域做更專業(yè)、更有價(jià)值的事情。
我們實(shí)施了“澆水施肥”項(xiàng)目，把會(huì)員精準(zhǔn)的回訪工作化整為零，由店內(nèi)育兒顧問來完成，店內(nèi)顧問通過POS機(jī)提供精準(zhǔn)的回訪名單和回訪內(nèi)容，為會(huì)員提供準(zhǔn)確、及時(shí)、專業(yè)的回訪服務(wù)，以及會(huì)員增值服務(wù)，提升會(huì)員回頭率、交叉銷售率和忠誠(chéng)度。
同時(shí)，為了更好地激勵(lì)門店和店內(nèi)顧問，我們還舉辦千店?duì)渴諴K賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競(jìng)賽等活動(dòng)，提升一線店內(nèi)顧問的專業(yè)能力和精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷的執(zhí)行效果。
會(huì)員互動(dòng)，創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值
《新營(yíng)銷》：實(shí)施會(huì)員營(yíng)銷，核心是什么？
陳光華：首先，數(shù)據(jù)挖掘一定要與行為分析相結(jié)合。要基于會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)；更重要是分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的行為邏輯，找出提升消費(fèi)者體驗(yàn)的方法，以此作為會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷的行動(dòng)方向。
其次，會(huì)員營(yíng)銷最關(guān)鍵的是會(huì)員互動(dòng)。會(huì)員互動(dòng)方式、互動(dòng)內(nèi)容決定互動(dòng)效果，會(huì)員互動(dòng)改變消費(fèi)行為，只有改變會(huì)員消費(fèi)行為的互動(dòng)才是有效的互動(dòng)。從我們的角度看，互動(dòng)能有效提升客戶的忠誠(chéng)度；從會(huì)員的角度看，互動(dòng)能促進(jìn)我們品牌廠商為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。
靈活的生態(tài)分析系統(tǒng)
麥德龍系統(tǒng)執(zhí)行總監(jiān)Dirk T.pfer博士表示，成功管理一家國(guó)際零售企業(yè)需要獲得持續(xù)更新和詳細(xì)的信息，以及快速執(zhí)行復(fù)雜分析的能力。在概念驗(yàn)證試用階段，麥德龍集團(tuán)比較了數(shù)個(gè)供應(yīng)商的解決方案，Teradata數(shù)據(jù)分析環(huán)境整合了自身平臺(tái)系列產(chǎn)品的不同解決方案，根據(jù)不同的需求，能夠在最適合的平臺(tái)上存儲(chǔ)和分析數(shù)據(jù)集，這將確保企業(yè)中所有用戶能夠獲得高可用性數(shù)據(jù)和優(yōu)化的工作負(fù)載管理，確保在最短時(shí)間內(nèi)獲得數(shù)據(jù)分析結(jié)果。
麥德龍集團(tuán)的銷售品牌部門是企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的主要使用者，在歐洲、亞洲和非洲30多個(gè)國(guó)家應(yīng)用，以獲得銷售管理、品類管理、店面運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈智能和客戶關(guān)系等高價(jià)值的業(yè)務(wù)洞察力。利用客戶關(guān)系管理器，麥德龍集團(tuán)能夠分析不同店面和市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，確保公司能夠迅速判斷營(yíng)銷活動(dòng)的效果，或者分析針對(duì)目標(biāo)客戶群的細(xì)分產(chǎn)品的吸引力。根據(jù)不斷增長(zhǎng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)，系統(tǒng)內(nèi)建的數(shù)據(jù)挖掘工具便可在更廣的范圍內(nèi)做出更加精確的分析測(cè)。
麥德龍集團(tuán)部署的整合數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)包括大型動(dòng)態(tài)企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)、客戶關(guān)系管理器以及實(shí)現(xiàn)應(yīng)用兼容的Teradata Extreme數(shù)據(jù)平臺(tái)等。通過實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間互連，能夠根據(jù)最新需求，在不同平臺(tái)間處理查詢請(qǐng)求并無縫移動(dòng)數(shù)據(jù)集。隨著分析基礎(chǔ)架構(gòu)持續(xù)增長(zhǎng)的需求，分析生態(tài)系統(tǒng)將能夠支持未來的更多新需求。得益于分析生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)的高可擴(kuò)展性，系統(tǒng)中可隨時(shí)添加更多平臺(tái)。同時(shí)，由于系統(tǒng)的高可擴(kuò)展性、靈活性和敏捷性，也幫助保護(hù)了麥德龍集團(tuán)的未來投資。
從可追溯獲得安全
農(nóng)產(chǎn)品流通的產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、容易造成污染的環(huán)節(jié)多，對(duì)人的生命健康安全有直接的影響，建立可追溯機(jī)制就顯得尤為必要。在肉食品安全管理中，最重要的要素就是通過信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)肉品從“繁殖-飼養(yǎng)-屠宰-加工-冷凍-配送-零售-餐桌”全流程各個(gè)環(huán)節(jié)的可追蹤性與可追溯性，確保肉食品供應(yīng)鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是屠宰和加工環(huán)節(jié)的信息準(zhǔn)確性。據(jù)了解，目前在麥德龍賣場(chǎng)，大約有1500種商品實(shí)現(xiàn)了信息的可追溯，其中30%的生鮮農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量可追溯，主要包括畜禽、果蔬、水產(chǎn)品、乳制品以及其他綜合產(chǎn)品。以一個(gè)蘋果為例，只要輸入條碼，就能實(shí)現(xiàn)其信息的完全公開化。包括這個(gè)蘋果產(chǎn)自哪個(gè)果園、該果園的生產(chǎn)規(guī)模、蘋果生長(zhǎng)過程中的施肥澆水等情況，以及冷庫(kù)的存儲(chǔ)和物流等信息。
對(duì)于賣場(chǎng)來說，可追溯體系的建立存在不少困難，例如通過哪些渠道獲得產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息等。農(nóng)產(chǎn)品的可追溯應(yīng)該從種植開始，而肉產(chǎn)品則應(yīng)從養(yǎng)殖開始，這些信息的錄入渠道如果不能保證，那么產(chǎn)品的可追溯就無法從源頭得到滿足。
為此，麥德龍?jiān)?007年成立了麥咨達(dá)公司，其的作用是保證農(nóng)產(chǎn)品從基地、農(nóng)場(chǎng)、加工、物流到銷售符合消費(fèi)者最安全的要求。麥咨達(dá)最大的特點(diǎn)就是可追溯性。到達(dá)消費(fèi)者手中的農(nóng)產(chǎn)品，可以從產(chǎn)品上的追溯碼，了解到產(chǎn)品從原材、生產(chǎn)、包裝到物流的所有信息。
線上與線下的融合
隨著電商在中國(guó)的不斷普及，越來越多的零售企業(yè)開始著建立自己的網(wǎng)上商城。2012年，商務(wù)部關(guān)于《“十二五”時(shí)期促進(jìn)零售業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱“意見”）指出，“十二五”時(shí)期，商品零售規(guī)模保持穩(wěn)定較快增長(zhǎng)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng)15%，零售業(yè)增加值年均增長(zhǎng)15%。意見稱，鼓勵(lì)大型零售企業(yè)開辦網(wǎng)上商城，重點(diǎn)支持以中小零售企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的第三方平臺(tái)建設(shè)，推動(dòng)建設(shè)行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，促進(jìn)線上交易與線下交易融合互動(dòng)、虛擬市場(chǎng)與實(shí)體市場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展。為了滿足目標(biāo)客戶不斷增長(zhǎng)的網(wǎng)購(gòu)需求，麥德龍中國(guó)決定進(jìn)軍電子商務(wù)，投資“數(shù)億元”打造電商平臺(tái)。
網(wǎng)上商城對(duì)于任何實(shí)體零售商來說都不會(huì)只有機(jī)遇而有挑戰(zhàn)，手機(jī)的高度智能化，電商的手機(jī)化，網(wǎng)上購(gòu)物對(duì)多數(shù)實(shí)體店和行業(yè)造成了強(qiáng)大的沖擊是不爭(zhēng)的事實(shí)。面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)狀況，實(shí)現(xiàn)線上與線下的一體化管理事同時(shí)擁有實(shí)體和線上商城是零售企業(yè)必須考慮的問題。
德馬泰克全球總部設(shè)在德國(guó)的奧芬巴赫，擁有3700名員工，銷售業(yè)績(jī)斐人。為物流自動(dòng)化設(shè)備的國(guó)際領(lǐng)先供應(yīng)商之一。現(xiàn)在德馬泰克中國(guó)有員工130名，在蘇州設(shè)有生產(chǎn)基地，在北京、上海和深圳等多個(gè)重要城市設(shè)有辦事處。
德馬泰克在配送與倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域提供多種解決方案，無論是生產(chǎn)企業(yè)用的規(guī)模不一的物流倉(cāng)庫(kù)或支持成千上萬零售店及網(wǎng)上業(yè)務(wù)的大型配送中心，都能針對(duì)客戶需求開發(fā)出顯著提高操作效率的優(yōu)化方案，可以明顯提高企業(yè)在存儲(chǔ)、拿取、輸送與合理的物料流、訂單揀選和發(fā)貨等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的操作速度和準(zhǔn)確性。
近年來，物流在國(guó)內(nèi)發(fā)展很快。關(guān)于物流系統(tǒng)集成，它的主要的新技術(shù)有哪些?請(qǐng)介紹一下。
柏立安：談到中國(guó)的物流配送，常用的設(shè)備有輸送機(jī)、堆垛機(jī)、有軌輸送系統(tǒng)、自動(dòng)導(dǎo)引小車，嚴(yán)格來說這些設(shè)備的應(yīng)用只是設(shè)備方案，而在中國(guó)大多情況都是設(shè)備方案的應(yīng)用，與真正的系統(tǒng)集成方案有很大的差異，被全球市場(chǎng)關(guān)注的系統(tǒng)集成在中國(guó)的應(yīng)用還不多。在全球，為了順應(yīng)全球行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，系統(tǒng)集成的應(yīng)用已經(jīng)非常普遍和受歡迎。物流配送在全球領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)是小額高頻訂單增加，為客戶減少庫(kù)存使其庫(kù)存降到最低，這些都有賴于物流系統(tǒng)的集成。談到系統(tǒng)集成的新技術(shù)，更多的其實(shí)是技術(shù)應(yīng)用的改變即集成方案的創(chuàng)新應(yīng)用。而由于中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)將使中國(guó)的配送領(lǐng)域與全球的發(fā)展趨勢(shì)同步，訂單從供應(yīng)商到消費(fèi)品市場(chǎng)的流轉(zhuǎn)將成為中國(guó)配送領(lǐng)域關(guān)注的焦點(diǎn)。配送中心的主要任務(wù)由為單個(gè)客戶提供大宗貨存儲(chǔ)與配送服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闉楹芏嚅T店提供小額高頻訂單的處理及配送服務(wù)，這是我們客戶需求的轉(zhuǎn)變，我們的市場(chǎng)定位和銷售策略將隨之調(diào)整。以前大的配送中心只負(fù)責(zé)大宗貨物存儲(chǔ)配送，到最終門店和客戶處的貨物還需經(jīng)過中間環(huán)節(jié)即區(qū)域性配送中心的訂單處理。為了提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，現(xiàn)在的配送中心將關(guān)注如何快速準(zhǔn)確地處理小額高頻訂單，并直接配送至最終門店與客戶手里，這是物流配送領(lǐng)域的變化趨勢(shì)。在此變化中，強(qiáng)大的物流軟件系統(tǒng)的控制功能及物流系統(tǒng)的集成能力就成了配送中心競(jìng)爭(zhēng)力的兩大武器，實(shí)時(shí)的準(zhǔn)確的信息流及訂單揀選的準(zhǔn)確率將是我們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵因素，因?yàn)槲覀兊目蛻粜枰獙?duì)配送中心的貨物流向進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，對(duì)他們的客戶負(fù)責(zé)。
您剛剛提到軟件，由于國(guó)外開發(fā)的軟件價(jià)格非常高，德馬泰克在這方面有哪些具體策略?
柏立安：德馬泰克根據(jù)客戶的需求與配送中心的實(shí)際情況開發(fā)配套軟件，以前軟件開發(fā)在國(guó)外，價(jià)格非常昂貴，而且由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與全球市場(chǎng)有差異，有些功能不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。德馬泰克重要策略之一是軟件當(dāng)?shù)鼗?，就是將軟件?shí)施及技術(shù)支持工作轉(zhuǎn)移至國(guó)內(nèi)。不再依賴于國(guó)外的專家。
能簡(jiǎn)單介紹一下德馬泰克對(duì)現(xiàn)代化配送中心的理解與定義嗎?
柏立安：我想解釋得具體一點(diǎn)，我們所建的配送中心與以前的配送中心的概念完全不同。以前的配送中心主要是大宗貨物的配送，往往很多托盤上裝的是一種品規(guī)的貨物，然后送至最終客戶所在地的配送中心，按客戶訂單處理的任務(wù)就由當(dāng)?shù)氐呐渌椭行膩硗瓿伞６覀冎傅呐渌椭行膽?yīng)適應(yīng)全球發(fā)展趨勢(shì)，為供應(yīng)鏈增值的配送中心。它將增加區(qū)域性配送中心的功能，配送中心按客戶來揀選訂單，可以直接將貨物配送到最終客戶手里。這樣提高了供應(yīng)鏈的速度和效率，而建造具有優(yōu)化供應(yīng)鏈作用的配送中心面臨的問題是如何將多個(gè)品規(guī)的貨物揀選到一個(gè)托盤上或如何一次揀選多個(gè)訂單?貨物存放在哪一個(gè)區(qū)域的貨架上?如何從貨架上揀選不同品規(guī)的貨物?再如何將揀選出來的多品規(guī)的貨物按訂單碼放在托盤上?實(shí)現(xiàn)這些功能將要涉及很多專業(yè)技術(shù)，這也將是我們?yōu)榭蛻粝到y(tǒng)集成中所需考慮的問題。
這些功能的實(shí)現(xiàn)絕不是一個(gè)單一的解決方案能完成的，為完善不同供應(yīng)鏈需要不同的解決方案。中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，整個(gè)供應(yīng)鏈也隨之發(fā)生巨大變化。你可以想象以前的配送中心只為少數(shù)客戶即區(qū)域性配送中心服務(wù)，而現(xiàn)代化的配送中心面對(duì)成千上萬個(gè)客戶。因此我們有訂單揀選解決方案，如電子標(biāo)簽、語(yǔ)音軟件、無線射頻技術(shù)等等，在同時(shí)服務(wù)成千上萬的客戶時(shí)，我們提倡批次揀選或集中揀選，即將所需的品規(guī)一次性揀選出來，揀選出來的貨物由輸送機(jī)或分揀機(jī)按客戶訂單進(jìn)行分揀，輸送機(jī)與分揀機(jī)都有軟件控制，由軟件發(fā)送執(zhí)行命令，控制物料流，這將涉及很多專業(yè)技術(shù)。在這里就不細(xì)述了。
您如何看待單個(gè)設(shè)備與集成能力對(duì)配送中心所起的作用?
柏立安：我不想過多的敘述單一的物流設(shè)備和單一的設(shè)備解決方案，我想多談?wù)勎锪飨到y(tǒng)集成的話題，供應(yīng)鏈在發(fā)生變化，客戶的需求也隨之改變，客戶要為他們的客戶提高自身的服務(wù)水平，包括快速響應(yīng)、減少庫(kù)存、提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等等，這就需要建造現(xiàn)代化的配送中心及配套的軟件，以前這樣的配送中心在中國(guó)還沒有，不過德馬泰克能幫助我們的客戶建造這樣的配送中心，我們公司已經(jīng)投入大量人力物力培訓(xùn)我們的員工，引進(jìn)相關(guān)的技術(shù)及開展了很多當(dāng)?shù)鼗墓ぷ鳌?/p>
我們有不少煙草行業(yè)的客戶，例如我們幫他們?cè)O(shè)計(jì)建造配送中心時(shí)，我們建議批次揀選即將揀選的品規(guī)按數(shù)量需要一次性揀選出來，并通過各種技術(shù)如A貨架、電子標(biāo)簽、輸送機(jī)、分揀機(jī)按客戶訂單分揀。批次揀選比單個(gè)訂單揀選效率提高很多，這大大提升配送中心效率。從今后發(fā)展趨勢(shì)看，煙草行業(yè)的配送中心關(guān)注的應(yīng)是高度集成的訂單履行系統(tǒng)。
我們?cè)?jīng)做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，在批次揀選、集中揀選(即一次揀選多個(gè)訂單或一個(gè)托盤訂單中含有較多品規(guī)，而每個(gè)品規(guī)的數(shù)量較少)、兩者混合揀選這三種揀選情況中，從2001年到2005年期間，批次揀選的情況在逐漸減少，集中揀選和混合揀選明顯增加，尤其是集中揀選。因此，我們預(yù)測(cè)未來幾年集中揀選將成為考量物流系統(tǒng)及物流中心運(yùn)行能力的新標(biāo)準(zhǔn)，也將成為未來的趨勢(shì)。
德馬泰克有廣泛的物流系統(tǒng)集成的經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)介紹德馬泰克是如何為客戶建造配送中心的?
柏立安：國(guó)外和國(guó)內(nèi)的物流系統(tǒng)市場(chǎng)的異同有很多很廣泛的具體內(nèi)容，但總的來說，與國(guó)外成熟的物料揀選市場(chǎng)來比，中國(guó)市場(chǎng)正在顯現(xiàn)出走向成熟的趨勢(shì)，這正是從訂單揀選漸成主要揀選方式上看出來的。大宗揀選功能的逐漸弱化，批次揀選和集中揀選功能的逐漸增強(qiáng)，正是體現(xiàn)了真正的物流系統(tǒng)的集成能力。
談到現(xiàn)代化的物流配送中心，不論是大宗揀選式還是小額高頻訂單揀選式的，都要涉及到配
送中心的訂單處理能力和水平以及所要用到的物流設(shè)備，優(yōu)秀的物流系統(tǒng)集成商要對(duì)先進(jìn)的物流設(shè)備非常熟悉，對(duì)軟件功能非常熟悉，了解客戶需求，并具有將所有的方面綜合考慮集成的能力。在物流系統(tǒng)集成的基本流程里，德馬泰克從客戶需求的了解、相關(guān)數(shù)據(jù)的采集、設(shè)計(jì)水平的定位到項(xiàng)目工程的具體設(shè)計(jì)，再到確定方案投入生產(chǎn)，部分設(shè)備由國(guó)外生產(chǎn)并進(jìn)口，部分在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，最后安裝及調(diào)試等，各個(gè)環(huán)節(jié)互相影響，環(huán)環(huán)相扣，最終的目的就是為了保證客戶的揀選量。其中，第一個(gè)環(huán)節(jié)即客戶的需求猶如大樹之根，為整個(gè)系統(tǒng)的立足根本。其后的所有環(huán)節(jié)都是為了達(dá)到客戶的要求。由此建造配送中心的關(guān)鍵就是系統(tǒng)集成能力。
你認(rèn)為在中國(guó)目前的物流系統(tǒng)集成現(xiàn)狀中，最需要提高或者改進(jìn)的環(huán)節(jié)是什么?
柏立安：在客戶的一個(gè)配送中心的物流系統(tǒng)成本分析中，土地、建筑物和設(shè)備占據(jù)了整個(gè)成本的大部分。其余的包括系統(tǒng)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理、集成管理、作業(yè)方法、員工培訓(xùn)、服務(wù)和支持等內(nèi)容只占到總成本的很小部分。國(guó)內(nèi)很多客戶很清楚土地、建筑物和設(shè)備的成本，因?yàn)檫@些內(nèi)容在物流系統(tǒng)的方案圖紙中明顯地標(biāo)示了出來，而系統(tǒng)設(shè)計(jì)等內(nèi)容的成本是隱形的，客戶還不能清晰認(rèn)識(shí)的。
但是，在一個(gè)物流系統(tǒng)中，影響系統(tǒng)是否成功，運(yùn)行是否有效的主要因素卻不是占到大部分成本的土地、建筑物和設(shè)備，而是其余的只占很小成本的設(shè)計(jì)管理內(nèi)容。在國(guó)外，客戶很明白物流系統(tǒng)中成本的分布以及各部分成本對(duì)系統(tǒng)的影響程度。但國(guó)內(nèi)的客戶還沒有完全認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。我們認(rèn)為客戶需要了解成本和成功因素之間的關(guān)系后，才能明白哪些內(nèi)容更值得花費(fèi)財(cái)力并且有效運(yùn)用物流系統(tǒng)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的煙草行業(yè)比較認(rèn)同這種觀念，對(duì)于我們來說，這樣可以更好地展開包括后期對(duì)客戶的培訓(xùn)等工作，并且得到真實(shí)有效的反饋，比如客戶是不是會(huì)用并且有效使用，開發(fā)的軟件是否適用等等。
你認(rèn)為國(guó)內(nèi)物流系統(tǒng)集成市場(chǎng)發(fā)展熱點(diǎn)在哪里?
柏立安：在我們的市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，認(rèn)為在國(guó)內(nèi)未來幾年，煙草行業(yè)、食品飲料行業(yè)、零售行業(yè)將會(huì)是物流系統(tǒng)集成市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。比如說零售行業(yè)，零售配送中心的貨物品規(guī)數(shù)量驚人，體積規(guī)格性質(zhì)差異巨大，且需要配送的門店數(shù)量很多，其物流系統(tǒng)對(duì)訂單揀選的挑戰(zhàn)越來越大，這會(huì)是物流系統(tǒng)集成市場(chǎng)的熱點(diǎn)領(lǐng)域。
物流系統(tǒng)集成在效率與成本之間，您認(rèn)為是怎樣的關(guān)系?國(guó)內(nèi)的客戶應(yīng)該如何平衡這兩者的關(guān)系?
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今年是劉雙書參與的第三個(gè)雙11促銷節(jié)。以往的工作經(jīng)驗(yàn)告訴他，接下來的一周，他的工作強(qiáng)度將會(huì)是平時(shí)的四五倍。特賣電商唯品會(huì)位于肇慶物流園的配送倉(cāng)庫(kù)，足足有45個(gè)足球場(chǎng)那么大。倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理劉雙書負(fù)責(zé)的工作是揀貨和補(bǔ)貨，雙11過后的3天才是真正的業(yè)務(wù)高峰期，他每天要處理三四千份訂單，走上四五十公里，然后加班到凌晨三點(diǎn)走出倉(cāng)庫(kù)。
不過今年的情況有所不同。臨近雙11的前兩三周，劉雙書并沒有像往年一樣要求增派臨時(shí)員工支援，在他負(fù)責(zé)的5000平方米智能倉(cāng)庫(kù)中，現(xiàn)在最忙碌的不是工作人員，而是在巨大的貨架中來回穿梭的倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人。
在這里，鮮為人知的倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人開始充當(dāng)實(shí)實(shí)在在的勞動(dòng)力。它們的外形看上去很像大了一倍的方形掃地機(jī)器人，被放置在貨架底部。倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人的頂部有一個(gè)升降圓盤，能夠舉起重達(dá)1噸的貨物，在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)移動(dòng)時(shí)不僅可以根據(jù)指令選擇最優(yōu)路線，而且能夠自動(dòng)避讓障礙物或同伴，靈巧地轉(zhuǎn)彎。
這項(xiàng)技術(shù)減少了員工在倉(cāng)儲(chǔ)中心來回走動(dòng)搬運(yùn)和從貨架中挑選商品的時(shí)間，當(dāng)機(jī)器人將裝滿各種商品的貨架送至分揀中心后，像劉雙書這樣的工作人員現(xiàn)在只需要站在原地分揀，每小時(shí)可挑選掃描300件商品，效率是之前的3倍。
不僅僅是硬件機(jī)器人，快倉(cāng)創(chuàng)始人楊威更愿意將這形容為一種新型的物流解決方案―倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人改變的不止是勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)，還有整個(gè)生產(chǎn)流程系統(tǒng)?！俺藱C(jī)器人，整套系統(tǒng)包括軟件、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和場(chǎng)景，組成一套解決方案才能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力，”楊威說，“比如一個(gè)工人取貨的時(shí)候是基于手上的20個(gè)訂單，但是倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人取貨時(shí)可以基于今天、昨天甚至是明天的幾十萬個(gè)訂單，綜合所有的信息來做出決策?！?/p>
毫無疑問，越來越多的行業(yè)已經(jīng)開始用機(jī)器衍生出的信息去做決策，倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人系統(tǒng)則代表了人工智能在倉(cāng)庫(kù)管理的一種應(yīng)用情景。除了大數(shù)據(jù)決策，機(jī)器人之間的路徑規(guī)劃，實(shí)際上也是一種基于圖片處理的增強(qiáng)算法，在此基礎(chǔ)上可以處理超過1萬臺(tái)機(jī)器人在倉(cāng)庫(kù)中工作。
快倉(cāng)稱，目前在唯品會(huì)的智能倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，30臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人每天可以處理15萬訂單，建立一個(gè)5000平方米的智能倉(cāng)需要2.5個(gè)月的實(shí)施和調(diào)試期。在快倉(cāng)的付費(fèi)用戶名單中，包括了京東、郵政、聯(lián)合利華、百世匯通等8家大型企業(yè)，其服務(wù)的倉(cāng)庫(kù)面積已經(jīng)超過了3萬平方米，今年預(yù)計(jì)收入在2000萬元左右。
和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人有所不同，快倉(cāng)的成立并不是源自“解決一個(gè)問題”，用楊威的話來講，對(duì)智能倉(cāng)儲(chǔ)的關(guān)注在很大程度上是“Kiva效應(yīng)”的結(jié)果。Kiva Systems是美國(guó)一家倉(cāng)庫(kù)機(jī)器人公司，在2012年3月被電商巨頭亞馬遜以現(xiàn)金7.75億美元收購(gòu)。自此之后，亞馬遜逐步擴(kuò)大了機(jī)器人自動(dòng)化工作的比重，在其13大配貨倉(cāng)庫(kù)中部署了3萬臺(tái)Kiva機(jī)器人。
這筆巨額收購(gòu)案讓國(guó)內(nèi)很多物流公司開始留意到倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人公司的價(jià)值。楊威原本在港口物流設(shè)備供應(yīng)商“振華重工”負(fù)責(zé)自動(dòng)化碼頭系統(tǒng)研發(fā)。當(dāng)時(shí)一家物流公司去找他幫忙評(píng)估國(guó)內(nèi)類似Kiva的項(xiàng)目是否可行，但到了最后，他們并沒有找到合適的團(tuán)隊(duì)將這一想法落地。這一結(jié)果促使楊威決定組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他意識(shí)到倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化將成為一種趨勢(shì)，但當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還是一塊空白市場(chǎng)。
從頭開發(fā)一套本土化倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人系統(tǒng)，在這一點(diǎn)上，快倉(cāng)一開始并不是很順利。最初大半年時(shí)間內(nèi)，他們成立了一個(gè)20人團(tuán)隊(duì)的樣機(jī)實(shí)驗(yàn)室，試圖將Kiva系統(tǒng)復(fù)制到中國(guó)市場(chǎng)，但之后遇到的實(shí)際問題接連不斷。
首先是供應(yīng)鏈上出了麻煩。一臺(tái)Kiva的售價(jià)在30萬元人民幣，如果按同樣的價(jià)格定位，這幾乎無法在中國(guó)市場(chǎng)賣得動(dòng)。團(tuán)隊(duì)決定采購(gòu)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商提供的零部件，組裝了第一批樣機(jī)，并且成功將一臺(tái)機(jī)器人的定價(jià)控制在10萬元內(nèi)，但之后暴露出來的不穩(wěn)定讓開發(fā)進(jìn)度斷斷續(xù)續(xù)，“比如減速機(jī)，夏天用的時(shí)候還好好的，在上海冬天的倉(cāng)庫(kù)里，零度左右的溫度，就發(fā)現(xiàn)減速機(jī)的油脂凝結(jié)了，整個(gè)硬件系統(tǒng)完全不能工作。”楊威回憶 道。
硬件開發(fā)只是其中一個(gè)部分，一套完整的倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人系統(tǒng)事實(shí)上還包括了后臺(tái)算法和移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，后兩者都需要在實(shí)際業(yè)務(wù)中不斷迭代更新。
在此之前，快倉(cāng)團(tuán)隊(duì)觀看了Kiva機(jī)器人的視頻，以此設(shè)計(jì)了一套“大型垂直電商業(yè)務(wù)流程”的后臺(tái)系統(tǒng)。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，國(guó)內(nèi)客戶都在使用混合業(yè)務(wù)的公用倉(cāng)庫(kù)，比如大嘴猴服飾的天貓旗艦店，它從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨給網(wǎng)購(gòu)用戶，也會(huì)配送至華東地區(qū)的所有門店。
緊接著問題就出現(xiàn)了?！昂苌贂?huì)有一件產(chǎn)品，每一個(gè)用戶訂單都買了。但是門店發(fā)貨的話，你會(huì)經(jīng)常遇到一個(gè)SKU或是幾十個(gè)SKU命中率都是百分之百，100個(gè)門店都需要，只是每天的數(shù)量有所不同?！睏钔忉?道。
團(tuán)隊(duì)開始重新梳理流程工作，為B2B的門店業(yè)務(wù)抓取特征。他們優(yōu)化每一個(gè)門店的常用SKU類別以及日常數(shù)量等細(xì)節(jié)，一直持續(xù)了兩三個(gè)月，團(tuán)隊(duì)才將倉(cāng)庫(kù)人員的人數(shù)從最初的6個(gè)人降低到3個(gè)人，同時(shí)讓工作時(shí)長(zhǎng)可以縮短至半天完成分揀發(fā)送。
但繁瑣的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化并不是一勞永逸的事情，對(duì)于快倉(cāng)來說，實(shí)際情況在于每一個(gè)客戶都很難用一套標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程讓其立即使用，它們的業(yè)務(wù)或多或少都存在差異，比如一個(gè)快消綜合倉(cāng)，按照分揀邏輯的不同，分為電商、小渠道商和組合SKU的促銷業(yè)務(wù)等形態(tài)。
到了2015年上半年，楊威認(rèn)為對(duì)客戶和物流業(yè)務(wù)的理解或許是公司發(fā)展的一個(gè)阻礙。要讓客戶接受智能倉(cāng)儲(chǔ)的根本還是在于是不是真的解決了痛點(diǎn)?！拔覀冃枰\(yùn)營(yíng)更多的業(yè)務(wù)，這樣客戶的痛點(diǎn)才能第一時(shí)間傳達(dá)給我們。”楊威說。
作為一個(gè)新興行業(yè)，除了資金，投資機(jī)構(gòu)背后的一張人脈網(wǎng)絡(luò)事實(shí)上是楊威最為看中的資源。2015年下半年，快倉(cāng)拿到了中興合創(chuàng)領(lǐng)投的3000萬元A輪融資，在此之前他向中興合創(chuàng)合伙人李明峰提出能不能介紹更多的物流公司認(rèn)識(shí)，以此進(jìn)入到這些電商和物流企業(yè)的領(lǐng)域。
對(duì)于快倉(cāng)的商業(yè)模式，楊威認(rèn)為如果只按照Kiva的賣機(jī)器人模式，其居高不下的成本并不會(huì)讓大客戶輕易嘗試這類新技術(shù)，無論是電商還是物流公司，要想接觸到這些企業(yè)，按需服務(wù)似乎是一個(gè)好辦法。
IBMWebSphereCommerce
IBM將智慧商務(wù)定義為以客戶為中心，以需求驅(qū)動(dòng)商業(yè)的價(jià)值鏈，并在企業(yè)營(yíng)銷管理層面強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。這里提到的客戶包括消費(fèi)者、企業(yè)、渠道和門店；“需求”指的是訂單，包括客戶訂單、采購(gòu)單、運(yùn)輸訂單等；“商業(yè)”的含義是買、賣、營(yíng)銷、退、換，包括商品種類規(guī)格、所有與客戶接觸點(diǎn)；價(jià)值鏈則是指從消費(fèi)者到供應(yīng)商，也就是消費(fèi)者到加盟商、公司、工廠、供應(yīng)商、原物料商的關(guān)系。融合了IBM深厚的行業(yè)知識(shí)、領(lǐng)先的軟件產(chǎn)品和服務(wù)，IBM智慧商務(wù)解決方案不僅將在瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中幫助企業(yè)提高為客戶、合作伙伴創(chuàng)造的價(jià)值，還將幫助企業(yè)優(yōu)化采購(gòu)、營(yíng)銷、銷售和服務(wù)流程，以客戶作為其決策和行動(dòng)的中心，實(shí)現(xiàn)智慧的成長(zhǎng)。融入智慧商務(wù)的營(yíng)銷理念與最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，IBMWebSphereCommerce可在一個(gè)單一的客戶交互平臺(tái)上支持包括B2C、B2B和B2B2C的銷售業(yè)務(wù)模型，為企業(yè)提供豐富的功能、增強(qiáng)的用戶體驗(yàn)、無縫的跨渠道溝通支持、靈活、高性能、易于擴(kuò)展和集成的解決方案，不僅可以滿足企業(yè)電子商務(wù)功能強(qiáng)大、安全可靠的需求，還能根據(jù)企業(yè)的個(gè)性化需求賦予其最大的靈活性。
年度“電子商務(wù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
寶鋼集團(tuán)有限公司電子商務(wù)平臺(tái)
作為國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)首家電子商務(wù)實(shí)踐者，寶鋼目前已建成并運(yùn)營(yíng)支撐鋼鐵主業(yè)的電子銷售、電子采購(gòu)、電子交易、基礎(chǔ)服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)等五大平臺(tái)，涵蓋鋼材B2B交易的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并形成規(guī)?；瘧?yīng)用，為鋼鐵、循環(huán)物資、化工等行業(yè)營(yíng)造系列商務(wù)環(huán)境，不斷完善物流、融資等交易后續(xù)服務(wù)，并提供在線營(yíng)銷、市場(chǎng)信息等支撐服務(wù)，形成了極具價(jià)值的交易增值服務(wù)體系。2012年，寶鋼再次在國(guó)內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)領(lǐng)域首家開發(fā)成功的“寶鋼移動(dòng)在線”，通過“寶鋼移動(dòng)在線”，用戶可通過智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端，充分享受寶鋼高效、便捷的移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)，隨時(shí)進(jìn)行合同的自助跟蹤，了解生產(chǎn)進(jìn)度、庫(kù)存等狀態(tài)信息。同時(shí)，用戶可以隨時(shí)了解寶鋼的現(xiàn)貨資源，完成資源選購(gòu)、網(wǎng)上議價(jià)直至合同生成等所有網(wǎng)上交易操作，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)在線現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)。
年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
微軟WindowsAzure公有云平臺(tái)
作為世界級(jí)云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)的先驅(qū)，WindowsAzure于2013年5月22日宣布正式落地中國(guó)，并于6月6日開放公測(cè)，這讓微軟成了首個(gè)將全球公有云平臺(tái)與服務(wù)帶入中國(guó)的跨國(guó)企業(yè)。在不到半年的時(shí)間里，由本地合作伙伴世紀(jì)互聯(lián)運(yùn)營(yíng)的微軟WindowsAzure公有云平臺(tái)及服務(wù)，已擁有超過2000家客戶，世界級(jí)的云服務(wù)真正走進(jìn)了中國(guó)。
2000家客戶落戶WindowsAzure，確立了國(guó)內(nèi)公有云服務(wù)更高標(biāo)準(zhǔn)。近300人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，同步兌現(xiàn)世界頂級(jí)云服務(wù)承諾。根據(jù)本地化服務(wù)協(xié)議，微軟將向合作伙伴世紀(jì)互聯(lián)授權(quán)技術(shù)，由其在中國(guó)運(yùn)營(yíng)WindowsAzure平臺(tái)和Office365業(yè)務(wù)，提供包括計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)、整合及網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)在內(nèi)的服務(wù)。微軟承諾，其在全球的云計(jì)算平臺(tái)推出的任何功能，都能通過世紀(jì)互聯(lián)讓中國(guó)用戶享受到同樣的先進(jìn)性。微軟的WindowsAzure及Office365技術(shù)團(tuán)隊(duì)通過與世紀(jì)互聯(lián)的實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)，確保提供更出色的運(yùn)營(yíng)效果，讓客戶感受最佳使用體驗(yàn)。而世紀(jì)互聯(lián)在微軟云服務(wù)上的高額投入，與微軟在全球范圍內(nèi)的投入規(guī)模一樣可觀。對(duì)于正在快速發(fā)展、潛力巨大的WindowsAzure和WindowsAzure來說，微軟及世紀(jì)互聯(lián)在全球和本地的大規(guī)模資源投入，鑄就了世界級(jí)云服務(wù)的牢固基石。
年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
聯(lián)想云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案
圍繞客戶云計(jì)算平臺(tái)建設(shè)中的全過程，聯(lián)想?yún)R聚百余項(xiàng)創(chuàng)新科技和專利技術(shù)，打造了IaaS云計(jì)算平臺(tái)解決方案、高性能計(jì)算解決方案、桌面虛擬化解決方案等一系列云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案和運(yùn)維服務(wù)。
聯(lián)想云計(jì)算解決方案采用自主IaaS云計(jì)算平臺(tái)——ThinkCloud和高可靠、高性價(jià)比的ThinkServer服務(wù)器及Lenovo|EMC存儲(chǔ)設(shè)備，集成業(yè)界領(lǐng)先的商業(yè)云計(jì)算系統(tǒng)、自主可控的云計(jì)算管理軟件，提供快速部署、彈性擴(kuò)展、自動(dòng)管理、隨需而變的開放式云計(jì)算平臺(tái)，減輕維護(hù)管理工作，提升服務(wù)質(zhì)量，降低用戶總擁有成本（TCO）。該方案具有以下優(yōu)勢(shì)：快速部署，根據(jù)用戶需求自動(dòng)部署和快速交付資源；高擴(kuò)展性，無需停機(jī)動(dòng)態(tài)擴(kuò)容和調(diào)整資源；高可用性，多層次故障切換，透明的虛擬機(jī)動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移，數(shù)據(jù)/應(yīng)用級(jí)異地容災(zāi)；高安全性，完善的賬戶管理和訪問控制，快速的數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)；高開放性，全面支持vSphere、Hyper-V、KVM、VMwarevCloudSuite、OpenStack、OpenNebula等軟硬件虛擬化設(shè)備。
年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
IBM云計(jì)算
IBM一直致力于提供高價(jià)值企業(yè)級(jí)云計(jì)算，不斷加大研發(fā)投入，并積極進(jìn)行戰(zhàn)略收購(gòu)，從2007年至今，IBM已經(jīng)投入60億美金用于云計(jì)算相關(guān)收購(gòu)，其中40億用于SaaS的收購(gòu)，20億用于SoftLayer的收購(gòu)。同時(shí)，在社交、移動(dòng)、分析和云計(jì)算四大技術(shù)應(yīng)用趨勢(shì)中，IBM擁有全面的、獨(dú)一無二的技術(shù)和服務(wù)能力。作為唯一一家同時(shí)在私有云和公有云兩方面擁有相同的突出技術(shù)的公司，IBM利用“三管齊下”的云方法，為客戶提供包括公有云、私有云和解決方案的全面的高價(jià)值云計(jì)算。
今年通過收購(gòu)SoftLayer，IBM全面完善了自身云計(jì)算服務(wù)能力。同時(shí)，基于對(duì)開放標(biāo)準(zhǔn)的全面支持，IBM云計(jì)算正在基于OpenStack和其他云標(biāo)準(zhǔn)提供新的私有云產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品擴(kuò)大至公有云領(lǐng)域。除此之外，IBM將Watson開發(fā)平臺(tái)技術(shù)應(yīng)用于云環(huán)境中，推出了IBMWatson開發(fā)者云，幫助各行業(yè)中不同規(guī)模的應(yīng)用提供商挖掘資源，開發(fā)出得到Watson強(qiáng)大支持的Apps，通過建立Watson驅(qū)動(dòng)的云端Apps，與IBM合作伙伴們共同幫助客戶利用云獲得洞察力。
IBM在智慧城市、電信、零售、金融等行業(yè)中幫助全球眾多客戶實(shí)踐高價(jià)值的云計(jì)算。在中國(guó)，IBM正在幫助新奧集團(tuán)、杭州世導(dǎo)、甘肅移動(dòng)公司、襄陽(yáng)市政府、遼源市政府、南方報(bào)業(yè)集團(tuán)等構(gòu)建企業(yè)、行業(yè)及區(qū)域云計(jì)算平臺(tái)，助力客戶實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與發(fā)展。此外，IBM與首都在線、軟通動(dòng)力等合作伙伴建立了深入的長(zhǎng)期合作，通過IBM領(lǐng)先的基礎(chǔ)架構(gòu)、軟件及服務(wù)助力合作伙伴實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，共同推動(dòng)中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
年度“云計(jì)算最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
北京市海淀區(qū)公安消防支隊(duì)智慧云平臺(tái)
北京市海淀區(qū)公安消防支隊(duì)緊密結(jié)合火災(zāi)防控形勢(shì)和社會(huì)化消防工作的需要，依托海淀區(qū)科技優(yōu)勢(shì)，搭建志愿者自愿注冊(cè)、分級(jí)管理、隱患上報(bào)、登記、查改、銷除的智能云端管理平臺(tái)，開發(fā)全國(guó)第一款公益消防手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用，形成了群防群治、專群結(jié)合的消防安全管理新模式。群眾可以方便地通過各種移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)渠道下載安卓系統(tǒng)的手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用“公益消防行動(dòng)”，注冊(cè)成為公益消防志愿者，通過定位、語(yǔ)音、文字、拍照、視頻等方式隨時(shí)隨地舉報(bào)身邊的火災(zāi)隱患。海淀區(qū)公益消防協(xié)理志愿協(xié)會(huì)審核后，隱患自動(dòng)推送至網(wǎng)格內(nèi)最小防火單元內(nèi)的實(shí)名制消防協(xié)理員，協(xié)理員根據(jù)職責(zé)及時(shí)查找、整改并消除隱患，并將整改后的情況拍照上傳云端平臺(tái)備查。同時(shí)，云端管理平臺(tái)可以自動(dòng)分析火災(zāi)隱患地點(diǎn)、類型，實(shí)時(shí)顯示全區(qū)協(xié)理志愿人員和火災(zāi)隱患的時(shí)空分布，為領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策，部門聯(lián)合執(zhí)法，重點(diǎn)區(qū)域整治，隱患精確打擊提供依據(jù)。
年度“最佳解決方案”獎(jiǎng)
H3Cloud云計(jì)算解決方案
H3Cloud云計(jì)算解決方案涵蓋了網(wǎng)絡(luò)、云軟件、計(jì)算、存儲(chǔ)四大類產(chǎn)品。在以太網(wǎng)和云計(jì)算相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)上，幫助用戶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心資源的高效利用、虛擬化環(huán)境下的云網(wǎng)融合、自助式云服務(wù)和基于混合云理念的資源動(dòng)態(tài)擴(kuò)展等功能，此外，H3Cloud云計(jì)算解決方案還為不同用戶提供了豐富的行業(yè)應(yīng)用選擇。結(jié)合H3C本地強(qiáng)大的研發(fā)、實(shí)施能力和貼心周到的服務(wù)，帶給用戶“一站式”的“交鑰匙”交付體驗(yàn)。
H3Cloud五大特點(diǎn)分別是融合基礎(chǔ)架構(gòu)、高可用虛擬化平臺(tái)、自助式云服務(wù)、混合云彩虹、易交付的行業(yè)應(yīng)用。
年度“大數(shù)據(jù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
聯(lián)想大數(shù)據(jù)處理基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案
聯(lián)想大數(shù)據(jù)處理解決方案集業(yè)界領(lǐng)先的軟硬件產(chǎn)品、開源軟件，提供穩(wěn)定、可靠和安全的海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、處理和分析平臺(tái)，幫助用戶在數(shù)量眾多的結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中挖掘出巨大的商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)用戶洞察發(fā)現(xiàn)能力和決策能力。該方案擁有以下優(yōu)勢(shì)：海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，VNX、VMAX、Isilon、Atmos、HDFS、LoFS等全線存儲(chǔ)產(chǎn)品和解決方案，實(shí)現(xiàn)海量存儲(chǔ)；多種數(shù)據(jù)類型，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；高速分析/處理，HANA、Greenplum、Hadoop；高可擴(kuò)展性，無需停機(jī)動(dòng)態(tài)擴(kuò)容；高可用性，自我修復(fù)的分布式文件存儲(chǔ)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)自動(dòng)檢測(cè)和復(fù)制；高開放性，支持QL2003、HiveQL、OLAP、JDBC/ODBC等應(yīng)用。
年度“大數(shù)據(jù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
微軟大數(shù)據(jù)解決方案
微軟大數(shù)據(jù)解決方案可以無縫地從任意地點(diǎn)（包括本地服務(wù)器或云端）管理任意大?。℅B、TB、PB）所有類型（結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化以及實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)）的數(shù)據(jù)，通過將全世界的數(shù)據(jù)連接到一起，豐富現(xiàn)有的數(shù)據(jù)集合，再幫助用戶通過熟悉、易于使用的工具，獲得數(shù)據(jù)洞察力。
具體地說，客戶可以通過采用SQLServer2012、SQLServerParallelDataWarehouse應(yīng)用系統(tǒng)、AzureMarketplace數(shù)據(jù)集市等方案來管理數(shù)據(jù)及用戶。同時(shí)，還可以使用熟悉的商業(yè)智能工具，如PowerPivotforExcel和PowerViewforSharePoint等來管理它們。此外，如通過SQLServerStreamInsight提供的流數(shù)據(jù)支持的新功能，微軟將包含基于Hadoop分布式平臺(tái)的全新WindowsAzureHDInsight服務(wù)和WindowsServer來處理PB級(jí)的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)基于SQLServer的數(shù)據(jù)庫(kù)管理以及在Hadoop當(dāng)中的非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)的快速移動(dòng)。
年度“大數(shù)據(jù)最佳實(shí)踐”獎(jiǎng)
IBM大數(shù)據(jù)解決方案
IBM為企業(yè)提供了覆蓋數(shù)據(jù)生命周期的“大數(shù)據(jù)平臺(tái)”和應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)需求的“大數(shù)據(jù)分析”兩大核心解決方案。
IBM大數(shù)據(jù)平臺(tái)由Hadoop系統(tǒng)（BigInsights）、流計(jì)算（Streams）、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)/一體機(jī)（PureData）和信息整合與治理（Guardium&Optim）四大核心技術(shù)能力構(gòu)成，該架構(gòu)突破了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)管理理念，能夠?yàn)槠髽I(yè)組織提供實(shí)時(shí)分析信息流和因特網(wǎng)范圍信息源的能力，實(shí)現(xiàn)更為經(jīng)濟(jì)高效的大數(shù)據(jù)管理和整合治理，并為在此之上的大數(shù)據(jù)分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
IBM利用績(jī)效管理、風(fēng)險(xiǎn)分析、決策管理和內(nèi)容分析構(gòu)成完整“大數(shù)據(jù)分析”能力，為決策制定者提供全面、統(tǒng)一且準(zhǔn)確的信息，幫助他們?cè)诩ぴ龅臄?shù)據(jù)中獲取洞察，發(fā)掘商業(yè)機(jī)遇和價(jià)值，制定更為有效的決策最終提高業(yè)績(jī)。其卓越的大數(shù)據(jù)能力集中體現(xiàn)在一系列領(lǐng)先分析技術(shù)和工具上：包括全球領(lǐng)先的商業(yè)智能和績(jī)效管理軟件Cognos、預(yù)測(cè)分析軟件SPSS、風(fēng)險(xiǎn)管理軟件OpenPages、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析軟件Algorithmics以及薪酬和銷售績(jī)效管理軟件Varicent等。
年度“最佳產(chǎn)品”獎(jiǎng)
聯(lián)想ThinkServerTS540服務(wù)器
聯(lián)想ThinkServerTS540單路塔式服務(wù)器產(chǎn)品聚合眾多業(yè)界創(chuàng)新技術(shù)，性價(jià)比高且噪音極低，易于管理并擁有強(qiáng)大的性能和擴(kuò)展性，為成長(zhǎng)型企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)提供最為安全、專業(yè)的數(shù)據(jù)計(jì)算和存儲(chǔ)平臺(tái)，打造主流應(yīng)用價(jià)值典范。
在單路塔式服務(wù)器市場(chǎng)，聯(lián)想ThinkServer是毋庸置疑的王者，長(zhǎng)期占據(jù)60%以上的市場(chǎng)份額。ThinkServerTS540搭載了最新的IntelXeonE5-1200v3系列處理器，在性能方面較前代產(chǎn)品有15%的提升。TS540在業(yè)內(nèi)首次采用板載RAID0/1/10/5，為用戶的數(shù)據(jù)安全提供了最高級(jí)別的保護(hù)。
ThinkServerTS540是業(yè)內(nèi)唯一配置冗余電源的單路塔式服務(wù)器，輔以領(lǐng)先的4000V防雷擊設(shè)計(jì)和Smokeless安全設(shè)計(jì)，以最為專業(yè)化的設(shè)計(jì)滿足24x7x365全天候應(yīng)用需求，為成長(zhǎng)型企業(yè)提供了真正服務(wù)器級(jí)的運(yùn)行可靠性。
年度“最佳產(chǎn)品”獎(jiǎng)
華為S12700系列敏捷交換機(jī)
對(duì)于新入職的巡店督導(dǎo)，不但要知道在巡店的過程中需要觀察、了解、發(fā)現(xiàn)門店的獨(dú)到之處，更要掌握門店布局、陳列、服務(wù)、人事管理等方面的欠缺之處，類似于中醫(yī)診療，不動(dòng)聲色、洞察秋毫，從而對(duì)癥施藥、瓦解病癥。下面，我們就把中醫(yī)問診時(shí)的診療手段運(yùn)用到巡店督導(dǎo)的工作當(dāng)中，便于各位新入職的巡店人員理解、記憶。
一、望
在巡店過程中，眼觀四面，無疑是各位巡店督導(dǎo)最常用到的巡店方法。
自店外向店內(nèi)，分步觀察、記錄，項(xiàng)目?jī)?nèi)容如下：
1.門店門口有無積水：路面不平整、雨雪天、生活用水等，都可能導(dǎo)致店門口積水，潛在顧客路過門口有大灘積水的門店，首先會(huì)對(duì)門店內(nèi)衛(wèi)生產(chǎn)生負(fù)面印象，其次，注意力會(huì)放在如何繞過這灘污水上，降低了其進(jìn)店幾率。
2.門口有無臺(tái)階：尤其對(duì)于嬰童門店，這無疑是安全隱患，可架設(shè)斜坡，并設(shè)立明顯提醒標(biāo)志。
3.門口有無垃圾堆放、潔具用品：理貨產(chǎn)生的紙箱、更換下來的廣宣品、打掃衛(wèi)生用的潔具，隨意堆放在門口，占用了進(jìn)出門店的通道，且讓顧客產(chǎn)生不良的心理反應(yīng)：門口都如此雜亂，店里能好到哪去？
4.空調(diào)外機(jī)是否正對(duì)走道：諸多門店的空調(diào)外機(jī)都架設(shè)在正對(duì)顧客走道的外墻上，尤其是夏天壓縮機(jī)工作的時(shí)候，空調(diào)外機(jī)吹出大量熱空氣，路過的顧客避之不及，極大降低進(jìn)店率。
5.店內(nèi)有無過期海報(bào)：過期海報(bào)浪費(fèi)了店員大量的工作時(shí)間跟顧客解釋，且會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)門店信任度降低。
6.店內(nèi)商品：合理的品牌選擇、品類規(guī)劃、布局、排面豐滿度、商品清潔度是決定門店銷售額的基本及重要元素。
7.店員：儀容儀表是否大方得體、服裝是否干凈、整潔。如果說門店外觀是門店的第一張臉，那么妝容得體的店員就是門店的第二張臉。
二、聞
聞聲響：
1.店員是否高聲談笑：容易讓店內(nèi)的顧客產(chǎn)生被冷落的感覺，且容易忽視準(zhǔn)備進(jìn)店的顧客。
2.店員是否當(dāng)著顧客的面竊竊私語(yǔ)：這點(diǎn)對(duì)于門店銷售來說是大忌，顧客瞬間會(huì)產(chǎn)生反感心理，不利于銷售達(dá)成及客情維護(hù)。
3.店內(nèi)播放音樂類型是否恰當(dāng)，音量是否適中。合適的音樂類型、適中的音量會(huì)讓顧客產(chǎn)生共鳴。
聞氣味：
店內(nèi)、外是否有異味，店內(nèi)空氣清新劑香型、用量是否運(yùn)用得當(dāng)。
三、問
問店員：
1.經(jīng)營(yíng)狀況：了解銷售情況，合理調(diào)配庫(kù)存。
2.客人反饋意見：側(cè)方了解客情維護(hù)情況。
3.產(chǎn)品知識(shí)：考察店員對(duì)產(chǎn)品了解情況，搜集培訓(xùn)問題，制定培訓(xùn)方向。
4.意見建議：店員直接與顧客打交道，掌握第一手客戶資料，從店員那兒能全面了解顧客群現(xiàn)狀及需求，并給公司相關(guān)促銷政策的制定實(shí)施提供依據(jù)。
問客人：
對(duì)門店的意見、建議：顧客是門店的上帝、衣食父母，顧客對(duì)門店印象的好壞，直接決定了門店是否能持續(xù)生存并發(fā)展。忠實(shí)顧客對(duì)于店員、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)等方面的意見，不失為門店發(fā)展方向制定的重要參考依據(jù)。
四、切
門店外在的現(xiàn)狀很容易收集，但是，潛在的問題也不容忽視。
1.水電費(fèi)繳納金額進(jìn)行同比、環(huán)比，再把門店銷售額進(jìn)行同比、環(huán)比，分析是否存在某些環(huán)節(jié)未做到節(jié)水節(jié)電，加以指正。
2.工作日志、交班本的完善程度，直接反映店員的工作態(tài)度及積極性。
到底是營(yíng)采分離模式好，還是營(yíng)采合一模式好?這一爭(zhēng)論自20世紀(jì)90年代超市大發(fā)展以來從未停過。支持營(yíng)采分離模式的基本上是學(xué)者，他們以沃爾瑪為營(yíng)采分離的代表進(jìn)行研究，由于沃爾瑪不但已成為全球最大的連鎖零售商，還位居世界500強(qiáng)之首，所以學(xué)者們堅(jiān)信營(yíng)采分離是目前最成功的連鎖超市營(yíng)采管理模式。但工作在連鎖超市一線的人士認(rèn)為現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)更適合營(yíng)采合一，理由是沃爾瑪雖然在美洲取得了成功，但在中國(guó)12年依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于家樂福(中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2007年中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，家樂福排名第6，沃爾瑪排名第13)。蘇果超市的高層2007年底在接受記者采訪時(shí)就表示：“從本土連鎖超市來看，作為區(qū)域擴(kuò)張型和多業(yè)態(tài)混合經(jīng)營(yíng)的本土連鎖企業(yè)，現(xiàn)階段只能采取營(yíng)采合一，這是比較理智的一種選擇。”
不過令所有人大跌眼鏡的是，從2007年開始，家樂福在全國(guó)各省有門店的區(qū)域設(shè)立采購(gòu)辦公室，大量回收門店權(quán)限；沃爾瑪自新總裁陳耀昌上任后，也開始了大刀闊斧的改革，與以往相比政策面的限制解凍了很多。因此，供應(yīng)商驚呼家樂福越來越像沃爾瑪，沃爾瑪越來越像家樂福!
在營(yíng)采分離模式下，超市營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)和采購(gòu)管理系統(tǒng)是獨(dú)立運(yùn)行的，強(qiáng)調(diào)采購(gòu)是公司生意的主導(dǎo)，營(yíng)運(yùn)部門就是一個(gè)銷售終端，其使命是執(zhí)行和做好顧客服務(wù)。而在營(yíng)采合一模式下，營(yíng)運(yùn)管理層和采購(gòu)管理層同時(shí)隸屬于區(qū)域負(fù)責(zé)人，營(yíng)運(yùn)是公司的主導(dǎo)力量，門店經(jīng)理具有相當(dāng)?shù)臋?quán)限，采購(gòu)更多的是一個(gè)配合引進(jìn)供應(yīng)商和商品的部門。隨著傳統(tǒng)的營(yíng)采合一和營(yíng)采分離模式的相互滲透，供應(yīng)商以往針對(duì)采用完全不同的營(yíng)采模式的零售商的既定策略也不得不隨之轉(zhuǎn)變。面對(duì)新的形勢(shì)，該如何做呢?
一、執(zhí)行力的矛盾化解
在傳統(tǒng)的營(yíng)采分離模式下，采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)各司其責(zé)。雖然由采購(gòu)制定商品計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但由于計(jì)劃主體和執(zhí)行主體不一樣，加上個(gè)人意志的差異、不同的人對(duì)同一事物理解能力的不同及溝通的障礙，往往執(zhí)行不到位甚至偏離。也就是說采購(gòu)下達(dá)的計(jì)劃任務(wù)在執(zhí)行層面上會(huì)遇到營(yíng)運(yùn)人員的抵制。因此，現(xiàn)在有些零售商在制定大的促銷計(jì)劃時(shí)會(huì)發(fā)動(dòng)營(yíng)采雙方召開“選品會(huì)”，在會(huì)上被營(yíng)采雙方一致通過的商品才會(huì)被寫入促銷清單中備案執(zhí)行。而在營(yíng)采合一的模式下，以往由于談判和執(zhí)行都是同一個(gè)人(門店?duì)I運(yùn)人員)，執(zhí)行力會(huì)很強(qiáng)。但現(xiàn)在，成立區(qū)域性的采購(gòu)辦公室被越來越多的營(yíng)采合一零售商所采用，門店?duì)I運(yùn)人員對(duì)于商品的主導(dǎo)權(quán)很大程度上被回收，這就導(dǎo)致門店?duì)I運(yùn)人員大權(quán)旁落的不甘及對(duì)采購(gòu)人員在辦公室里“指手畫腳”的不滿，供應(yīng)商越來越多的促銷計(jì)劃不能被有效地執(zhí)行。
以往，供應(yīng)商面對(duì)營(yíng)采分離型零售商時(shí)，更多地是在與采購(gòu)打交道；面對(duì)營(yíng)采合一型零售商時(shí)，盡力與門店?duì)I運(yùn)人員配合好。然而，現(xiàn)在的供應(yīng)商不得不兩邊奔走，既要取得采購(gòu)的首肯也要得到營(yíng)運(yùn)的認(rèn)可。為此，供應(yīng)商不得不更加細(xì)致深入地研究超市的運(yùn)作規(guī)律，了解采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)不同的關(guān)注點(diǎn)，尋找兩者之間的結(jié)合部分。例如，以前面對(duì)一個(gè)純粹的營(yíng)采分離型零售商，A商品作為一個(gè)新品進(jìn)入超市，供應(yīng)商會(huì)對(duì)采購(gòu)表示“這個(gè)商品一進(jìn)店就會(huì)做特價(jià)促銷，把量和人氣炒上去”(這樣的談判方式主要是為了幫助采購(gòu)人員做業(yè)績(jī)，證明采購(gòu)沒有選錯(cuò)商品)。而面對(duì)純粹的營(yíng)采合一型零售商，供應(yīng)商為了推廣A商品，會(huì)向門店承諾一定的費(fèi)用，門店?duì)I運(yùn)人員往往是樂意接受的(這樣做是為了幫助門店?duì)I運(yùn)人員平衡部門毛利或者填補(bǔ)損耗)。而面對(duì)一個(gè)營(yíng)采模式已經(jīng)相互滲透了的零售商，供應(yīng)商必須照顧營(yíng)采雙方的利益，在遞交促銷方案時(shí)必須有連續(xù)性，比如：新品一上市的第一個(gè)促銷檔期做買贈(zèng)及試吃試用，以增加新品曝光率；第二個(gè)檔期做特價(jià)促銷爭(zhēng)取沖動(dòng)性購(gòu)物，并檢驗(yàn)顧客的二次購(gòu)買率。同時(shí)，作為陳列支撐向超市提供一定的費(fèi)用或者免費(fèi)商品，主動(dòng)幫助零售商做到銷售毛利兩不誤。這樣做的目的有兩個(gè)：其一，就新品上市做一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃，讓采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)同時(shí)認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商對(duì)A商品的推廣不是拍腦袋拍出來的，而是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行的，增加營(yíng)采雙方對(duì)A產(chǎn)品的信心；其二，更重要的是保障營(yíng)采雙方的不同利益關(guān)注點(diǎn)，在保證供應(yīng)商自己投入產(chǎn)出比的前提下，做到營(yíng)采雙方的相對(duì)滿意。
二、市場(chǎng)反應(yīng)速度
在營(yíng)采分離模式下，門店人員的職責(zé)是執(zhí)行和服務(wù)顧客，由于他們?cè)阡N售一線，會(huì)最先了解到市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)(包括價(jià)格、促銷、新商品等)。但是由于營(yíng)運(yùn)人員不具備決策的功能，他們只能上報(bào)到采購(gòu)部或者其他相關(guān)部門，然后由采購(gòu)部作出應(yīng)對(duì)決策，這個(gè)過程無形中會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和機(jī)會(huì)。在營(yíng)采合一的模式下則完全不同，營(yíng)運(yùn)人員在很多情況下可以做到幾乎同步地發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。
在這個(gè)問題上最典型的例子就是市場(chǎng)價(jià)格混亂下的應(yīng)對(duì)方法。營(yíng)采分離型零售商的一個(gè)顯著特點(diǎn)是系統(tǒng)成本和零售價(jià)是由采購(gòu)設(shè)定的，營(yíng)運(yùn)部門盡管可以針對(duì)市場(chǎng)情況作出競(jìng)爭(zhēng)決策，但競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格不能低于系統(tǒng)成本(采購(gòu)要對(duì)毛利負(fù)責(zé)，不能給營(yíng)運(yùn)部門無限制降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力)。而營(yíng)采合一型零售商的毛利是由門店?duì)I運(yùn)人員自己平衡的，因此當(dāng)敏感性商品發(fā)生市場(chǎng)亂價(jià)行為時(shí)，門店可以根據(jù)需要自由定價(jià)，毛利平衡的方法一般都是“拆東墻補(bǔ)西墻”。但現(xiàn)在營(yíng)采相互滲透的一個(gè)重要標(biāo)志，就是采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)開始共同為毛利負(fù)責(zé)，雙方會(huì)共同向供應(yīng)商施壓應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格混亂的情況。此時(shí)，夾在營(yíng)采雙方之間的供應(yīng)商最有效的方法是就市場(chǎng)亂價(jià)拿出解決預(yù)案。例如，可以向零售商營(yíng)采雙方承諾，供應(yīng)商隨時(shí)準(zhǔn)備一批超值贈(zèng)品在倉(cāng)庫(kù)，如果發(fā)生市場(chǎng)亂價(jià)行為，供應(yīng)商一方面同亂價(jià)方進(jìn)行交涉尋求解決方案，另一方面向受害方提供超值贈(zèng)品綁贈(zèng)，這樣既不會(huì)影響受害方的商品銷售及毛利水平，也緩解了營(yíng)采雙方向供應(yīng)商施加的壓力，還為供應(yīng)商解決問題爭(zhēng)取了時(shí)間。
三、供應(yīng)商資源整合
在營(yíng)采合一模式下，門店各自為政，供應(yīng)商資源是以門店為單位進(jìn)行投放的，這種模式不利于供應(yīng)商資源的整合。而在營(yíng)采分離模式下，采購(gòu)是談判的主體，門店數(shù)越多就意味著銷售越大，也就意味著采購(gòu)量越大，有利于對(duì)供應(yīng)商資源進(jìn)行整合。
以前，面對(duì)營(yíng)采分離型零售商，供應(yīng)商很頭疼的一點(diǎn)就是采購(gòu)要求供應(yīng)商在資源投放上一視同仁、平均分配，不可厚此薄彼。而面對(duì)營(yíng)采合一型供應(yīng)商，由于根據(jù)銷售的不同單店議價(jià)也不一樣，結(jié)果往往是銷售好的店得到的促銷資源越來越多、銷售越來越好，而銷售差的店卻銷售越來越差，這對(duì)于供應(yīng)商不見得是好事：在銷售好的店由于水漲船高，在得到相同回報(bào)的前提下供應(yīng)商必須付出更多的資源；而在銷售不好的店，盡管不需要
投入太多的資源，由于銷售不理想，投入產(chǎn)出比往往偏低，陷入怪圈無法自拔。在營(yíng)采相互滲透的情況下，零售商對(duì)供應(yīng)商提出了更高的要求，聰明的供應(yīng)商應(yīng)該在向零售商提報(bào)促銷方案時(shí)進(jìn)行通盤考慮，方案直接規(guī)劃到每一家門店，針對(duì)不同門店附近的不同客群提報(bào)差異化的促銷方案。比如，A店周邊都是中高檔的住宅區(qū)，針對(duì)該店的促銷應(yīng)以體現(xiàn)商品性價(jià)比的買贈(zèng)或者消費(fèi)體驗(yàn)為主；B店周邊的消費(fèi)水平一般，就以特價(jià)為主。通過這樣動(dòng)態(tài)地分配資源，既可以讓零售商營(yíng)采雙方看到供應(yīng)商是真正地在認(rèn)真幫零售商做銷售，也有利于供應(yīng)商以合理的資源投入換取零售商最大的支持。
四、與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系
在營(yíng)采分離模式下，門店單打獨(dú)斗能力不強(qiáng)，為了更好地爭(zhēng)取供應(yīng)商資源，采購(gòu)部就必須與供應(yīng)商有更多的合作、溝通，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的符合雙方共同利益的合作戰(zhàn)略，才能通過整合的力量應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)的單店?duì)I銷能力。而在營(yíng)采合一模式下，每個(gè)門店的管理人員最關(guān)心的就是銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成，為了這些目標(biāo)，可以無情地?cái)D壓供應(yīng)商資源，對(duì)供應(yīng)商的發(fā)展缺乏也不可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。
營(yíng)采滲透后，無論采用哪種模式的零售商都開始重視與供應(yīng)商發(fā)展雙贏的合作關(guān)系，這對(duì)供應(yīng)商來說是機(jī)會(huì)。但在實(shí)操過程中，供應(yīng)商仍然有需要注意的地方：其一，供應(yīng)商對(duì)零售商的任何支持和促銷投入都必須讓采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)看到，以提高在采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)心目中對(duì)供應(yīng)商的評(píng)分，如果營(yíng)采雙方都認(rèn)可某供應(yīng)商，該供應(yīng)商在這個(gè)零售系統(tǒng)中的銷售增長(zhǎng)指日可待；其二，人與人之間，或者說零供之間的很多誤會(huì)往往是溝通不暢引起的，供應(yīng)商應(yīng)從一線人員開始就樹立良好的溝通意識(shí)。當(dāng)供應(yīng)商和某一門店發(fā)生誤會(huì)時(shí)必須同時(shí)進(jìn)行兩項(xiàng)工作：一方面了解詳情后以書面形式向采購(gòu)遞交一份說明，讓采購(gòu)心中有數(shù)；另一方面積極與當(dāng)事門店協(xié)調(diào)，消除誤會(huì)。供應(yīng)商萬萬不可因?yàn)橐粫r(shí)大意，被某一門店因誤會(huì)加深而抓住短處向采購(gòu)?fù)对V，從而引起采購(gòu)和門店對(duì)供應(yīng)商的共同反感。
五、商品管理能力
在營(yíng)采分離的模式下，由于商品是由采購(gòu)部統(tǒng)一管理，再加上與供應(yīng)商的良好合作，就可以從上到下對(duì)某一商品的營(yíng)銷策略進(jìn)行貫徹。但在營(yíng)采合一的模式下，門店各自為政，對(duì)商品的理解完全依賴于營(yíng)運(yùn)個(gè)人。
對(duì)于商品的管理權(quán)限，現(xiàn)在越來越強(qiáng)調(diào)由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)了，無論采用哪種營(yíng)采模式的零售商都有這樣的共識(shí)。以往采用營(yíng)采分離模式的零售商也感覺到采購(gòu)坐在辦公室里管理商品有閉門造車之嫌，所以現(xiàn)在一般要求營(yíng)運(yùn)人員定時(shí)向采購(gòu)部反饋市面上的最新商品信息。面對(duì)這一趨勢(shì)的出現(xiàn)，供應(yīng)商的機(jī)會(huì)在于有更多的渠道、可以用更多的辦法向零售商傳遞商品信息，爭(zhēng)取盡量低的新商品進(jìn)場(chǎng)條件。比如，以往一個(gè)銷售狀況很好的零售商對(duì)于新商品進(jìn)場(chǎng)的門檻會(huì)設(shè)得較高，供應(yīng)商往往都不得不屈服。但現(xiàn)在，供應(yīng)商完全可以先談判攻克較容易進(jìn)入的中小零售商或者便利店等，然后在這些渠道中大肆進(jìn)行促銷推廣。這樣一來，沒有該商品售賣的大型零售商無論在采購(gòu)還是營(yíng)運(yùn)的渠道方面，都會(huì)收集到關(guān)于該商品的信息，這些信息對(duì)于采購(gòu)來說是有一定壓力的，意味著自己在新品的上市工作上沒有做到最好。此時(shí)，供應(yīng)商再找到零售商談判新商品進(jìn)場(chǎng)事宜往往會(huì)事半功倍。
六、遏制商業(yè)腐敗
權(quán)利的分制和監(jiān)督是遏制商業(yè)腐敗的良策。在營(yíng)采分離的管理模式下，采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)既互相協(xié)作又互相監(jiān)督，相對(duì)來說更有利于控制商業(yè)腐敗的發(fā)生。但在營(yíng)采合一的管理模式下，往往絕對(duì)的權(quán)利就會(huì)產(chǎn)生絕對(duì)的腐敗，集大權(quán)于一身的工作人員通常只能依靠自己的意志品質(zhì)去抵擋商業(yè)賄賂。