時(shí)間：2023-03-13 11:06:14
導(dǎo)語(yǔ)：在門(mén)店?duì)I銷方案的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
超市促銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)背景：
春節(jié)過(guò)后，“五一”節(jié)將是我們面對(duì)的第二個(gè)銷售旺季，在此期間，“五一”長(zhǎng)假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機(jī)，特推出本次特別企劃活動(dòng)，本次促銷活動(dòng)將通過(guò)一定的低價(jià)敏感商品及應(yīng)季商品的促銷，拉動(dòng)周遍顧客群，穩(wěn)固周遍顧客群，從而樹(shù)立好當(dāng)家的形象。
二、活動(dòng)主題：家的感覺(jué)，價(jià)的樂(lè)趣
三、活動(dòng)時(shí)間：10月28日~12月10日
四、活動(dòng)目的：讓顧客朋友們度過(guò)一個(gè)輕松、休閑、娛樂(lè)、省錢(qián)的假期，享受一家人購(gòu)物的幸福快樂(lè)，從而促進(jìn)假日消費(fèi)，提高賣(mài)場(chǎng)的銷售額。
五、活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)促銷
店外聯(lián)系日化類、奶制品等廠家做場(chǎng)外促銷，最好聯(lián)系一家做場(chǎng)外大型促銷(演出)等活動(dòng)。
六、促銷的形式：買(mǎi)贈(zèng)、現(xiàn)場(chǎng)試吃、抽獎(jiǎng)等。
七.活動(dòng)內(nèi)容：
1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營(yíng)，組成商品商品特賣(mài)區(qū)(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。
2.商品折扣購(gòu)：一次性購(gòu)物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg
3.凡一次性購(gòu)物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，78元2次，買(mǎi)的多機(jī)會(huì)多,中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就越多,以此類推小票不累計(jì)，最多不超3次(外場(chǎng)專柜、家電不參與此項(xiàng)活動(dòng))?？尚疫\(yùn)獲得以下豐厚獎(jiǎng)品：(見(jiàn)獎(jiǎng)品設(shè)置：)
一等獎(jiǎng)：價(jià)值300元禮品一份(總計(jì)5份)
二等獎(jiǎng)：價(jià)值30元禮品一份(5份)
三等獎(jiǎng)：價(jià)值10元禮品一份(20份)
四等獎(jiǎng)：價(jià)值3元禮品一份(100份)
五等獎(jiǎng)：價(jià)值1元禮品一份(500份)
注：1.當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)抽取獎(jiǎng)品，購(gòu)物小票不予累計(jì)(多買(mǎi)多重)。
2.店內(nèi)所有員工一律不允許參加此次活動(dòng)。
八、促銷品的選項(xiàng)(共計(jì)150個(gè)單品)
生鮮類：促銷品項(xiàng)25個(gè)(驚爆價(jià)商品要求5個(gè))
驚爆價(jià)蔬菜每天1個(gè)單品
拓展閱讀：超市春節(jié)促銷活動(dòng)方案一、20XX年春節(jié)活動(dòng)背景：
20XX年即將過(guò)去，在新的一年里，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了新的目標(biāo)向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時(shí)間我們成功的開(kāi)出了5家分店，并通過(guò)特價(jià)讓利促銷、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品贈(zèng)送活動(dòng)、及其他促銷活動(dòng)和公益性的活動(dòng)，不斷的建立忠實(shí)顧客和開(kāi)發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績(jī)、樹(shù)立**超市的品牌形象。屆時(shí)!新的一年里，我們將會(huì)以大型的促銷活動(dòng)來(lái)回報(bào)顧客，使顧客朋友走進(jìn)人本就有新的感覺(jué)，新的實(shí)惠、新的收獲!
二、20XX年春節(jié)活動(dòng)主題：
1)春節(jié)賀歲 禮送新春
2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)
3)情人節(jié)感受溫馨浪漫
三、20xx年春節(jié)活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日
四、20xx年春節(jié)活動(dòng)布置策劃：(時(shí)間要求請(qǐng)見(jiàn)附表)
賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色
1.場(chǎng)外布置：
1)10家門(mén)店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動(dòng)宣傳)。
2)外包柱按門(mén)店的實(shí)際情況統(tǒng)一進(jìn)行包裝。
3)門(mén)口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。
4)10家門(mén)店各制作豎副8條，內(nèi)容為七彩(各門(mén)店進(jìn)行費(fèi)用聯(lián)系).
5)各門(mén)店門(mén)口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。
6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內(nèi)容可以為拜年圖案或春節(jié)活動(dòng)主題(由營(yíng)銷科統(tǒng)一制作).
2.場(chǎng)內(nèi)布置：
1)門(mén)店pop標(biāo)識(shí)用春節(jié)專用標(biāo)識(shí)，海報(bào)及廣告牌，貨價(jià)帖字。
2)門(mén)店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。
3)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價(jià)信息，活動(dòng)內(nèi)容等。
4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營(yíng)銷科統(tǒng)一制作)。
5)制作吉祥門(mén)，按商場(chǎng)的春節(jié)陳列方向進(jìn)行設(shè)計(jì)(詳情見(jiàn)附圖)。
通道：
1)掛春節(jié)專用吊旗(由營(yíng)銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作).
2)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際的空間大小，進(jìn)行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。
年貨陳列專區(qū)：
1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個(gè)專區(qū)的輪廓框出來(lái)。
2)貨陳列進(jìn)行食品、用品各進(jìn)行專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進(jìn)行制作到位。
3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標(biāo)注，商品建議全部用槍紙標(biāo)價(jià)。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個(gè)拱門(mén)，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。
樓道口：
1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門(mén)或用汽球綁扎成拱形門(mén)。
2)樓道墻壁上可噴繪海報(bào)張貼(活動(dòng)內(nèi)容及喜慶圖案)，或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時(shí)盡量偏高，以免顧客摘取。
3)有電梯的營(yíng)銷店進(jìn)行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國(guó)結(jié)、彩燈等物資進(jìn)行裝扮.
3.員工布置及服務(wù)用語(yǔ)
1)營(yíng)銷科統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，商場(chǎng)每位員工必須佩帶。
2)春節(jié)期間員工服務(wù)用語(yǔ)：你好!新年快樂(lè)!歡迎光臨!
20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、【工作思路】
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營(yíng)業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。(此工作策略需建立在市場(chǎng)部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開(kāi)展實(shí)施)
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門(mén)店健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時(shí)期的有針對(duì)性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競(jìng)爭(zhēng)力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制; 3、與營(yíng)業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營(yíng)運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組 市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)一線部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。 品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：
1.【規(guī)范終端門(mén)店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門(mén)店統(tǒng)一門(mén)店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門(mén)店陳列規(guī)范、音樂(lè)播放(不同季度及節(jié)日音樂(lè))、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門(mén)店統(tǒng)一形象，方便對(duì)家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范;
2.【門(mén)店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門(mén)店督察小組，建立門(mén)店稽查制度，不定期對(duì)上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任員工績(jī)效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù); 品牌小組組成：
組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 副組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)部總監(jiān) 顧問(wèn)：副總經(jīng)理
執(zhí)行隊(duì)長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 組員：門(mén)店主管
備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長(zhǎng)期執(zhí)行，后期門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中，品牌小組中成員每次對(duì)門(mén)店進(jìn)行巡店均為一次稽核過(guò)程，稽核內(nèi)容如上，稽核過(guò)程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分(相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中)，最終由門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。
三、【管理團(tuán)隊(duì)】
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作;協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。
d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場(chǎng)部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌?chǎng)專員及市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場(chǎng)工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場(chǎng)部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的職責(zé)，且20xx年間市場(chǎng)部間接性人員不足，市場(chǎng)部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場(chǎng)部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
5、編制增加費(fèi)用(增加編制2人)——3600元*2人*10個(gè)月(3-12月)=720xx元
四、【市場(chǎng)分析+市場(chǎng)調(diào)研】
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
近年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門(mén)店，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來(lái)定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門(mén)店選址均較公司經(jīng)營(yíng)定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，外加今年來(lái)公司經(jīng)營(yíng)成本(原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來(lái)，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。市場(chǎng)部作為家家知后期發(fā)展部門(mén)，雖然在20xx年中市場(chǎng)部工作成效未見(jiàn)顯著，單經(jīng)過(guò)一年的摸爬滾打，市場(chǎng)部工作開(kāi)始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)較簡(jiǎn)易，后期活動(dòng)開(kāi)展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。
3、市場(chǎng)調(diào)研
五、【品牌推廣】
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”;統(tǒng)一公司門(mén)店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺(jué)效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、偏色、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門(mén)店，不定時(shí)對(duì)門(mén)店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門(mén)店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對(duì)門(mén)店形象進(jìn)行巡查，對(duì)終端門(mén)店形象全權(quán)負(fù)責(zé)(市場(chǎng)部審核、總經(jīng)辦復(fù)核)。
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對(duì)家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣(產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣)，最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)合對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見(jiàn)20xx年市場(chǎng)調(diào)研制度)
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍。針對(duì)20xx年下半年開(kāi)展的微博微信外包工作的開(kāi)展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對(duì)微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營(yíng)，相對(duì)較專業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。
20xx年團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)營(yíng)也將是市場(chǎng)部工作的一大重點(diǎn)，針對(duì)20xx年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮及家
家知團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)情況，20xx年團(tuán)購(gòu)?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單(最少三單)團(tuán)購(gòu)在線(保證足夠的團(tuán)購(gòu)?fù)?，做好門(mén)店團(tuán)購(gòu)接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對(duì)團(tuán)購(gòu)評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購(gòu)的收入，又可以對(duì)家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無(wú)較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ);無(wú)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位;前期與外包公司無(wú)較好的業(yè)務(wù)溝通)，13年外包管理費(fèi)用120xx元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬(wàn)元。
4、客服接待
客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營(yíng)的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對(duì)外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。
20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營(yíng)，就必須重視消費(fèi)者對(duì)公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門(mén)的客服專員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對(duì)公司品牌經(jīng)營(yíng)的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。
5、市場(chǎng)推廣
20xx年中市場(chǎng)推廣工作基本為零，主要由于市場(chǎng)部對(duì)外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對(duì)外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場(chǎng)部將重點(diǎn)安排對(duì)外部市場(chǎng)的走訪及了解，針對(duì)20xx年外部市場(chǎng)推廣合作較少的情況，14年市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談?shì)^為重點(diǎn)，爭(zhēng)取簽訂長(zhǎng)期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等)。
20xx市場(chǎng)推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)幾大板塊開(kāi)展，其中，在13年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力;且通過(guò)渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門(mén)店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門(mén)店業(yè)績(jī)提升。
市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元。
六、【工作進(jìn)度】
常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)此處略 第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳)。
2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)(市場(chǎng)調(diào)研)。
4、 制定市場(chǎng)推廣策略及執(zhí)行方向。
5、 會(huì)員卡/購(gòu)物卡推廣方案的執(zhí)行。
6、 啟動(dòng)14年市場(chǎng)調(diào)研制度(完成門(mén)店周邊宏觀市場(chǎng)調(diào)查+門(mén)店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)調(diào)研)
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)+品牌推廣。
2、 配合公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、 結(jié)合各分店市場(chǎng)情況做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
4、 中秋營(yíng)銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。
5、 季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。
6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第二波(門(mén)店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研)。
7、 根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。
第三季度：
1、 中秋門(mén)店氛圍的營(yíng)造及中秋營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。
3、 暑期門(mén)店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。
4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
5、 結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。
6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第三波(市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查)。
7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、 完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)執(zhí)行。
2、 對(duì)一年間市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場(chǎng)部發(fā)展策略及方向。
3、 制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。
4、 做好全年工作的總結(jié)及來(lái)年工作計(jì)劃。
七、【資源配置 】
1、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場(chǎng)合作推廣活動(dòng)要報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。
八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算(略)
14年市場(chǎng)部費(fèi)用在原20xx年市場(chǎng)費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬(wàn)元; 網(wǎng)絡(luò)推廣(微博微信)外包費(fèi)用6-8萬(wàn)元; 市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元; 市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬(wàn)元;
其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無(wú)較大變化。
論文關(guān)鍵詞：促銷與策劃，專業(yè)課程，教學(xué)規(guī)劃
連鎖門(mén)店促銷與策劃課程是連鎖專業(yè)的專業(yè)課程。如何通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，提高學(xué)生素質(zhì)與促銷與策劃技能是課程教學(xué)中要思考的關(guān)鍵問(wèn)題。本文根據(jù)作者課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及參與企業(yè)促銷與策劃的實(shí)踐，對(duì)連鎖門(mén)店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行了分析和探討。
一、課程定位
連鎖門(mén)店促銷與策劃課程作為營(yíng)銷大類課程的分支，在教學(xué)內(nèi)容上與營(yíng)銷策劃有相似之處。因此，在教學(xué)中需要對(duì)促銷策劃與營(yíng)銷策劃的差異進(jìn)行分析，使學(xué)生明確課程定位。所謂促銷，是指營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞作為刺激消費(fèi)的各種信息，以影響其態(tài)度和行為，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的一種溝通活動(dòng)[1]。促銷策劃就是完成促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷目的而進(jìn)行的細(xì)致、周全的智慧解決方案。營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)[2]。從上述表述中我們可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字，即它們的目的相同，都是為了推銷產(chǎn)品。而它們的差異在于，營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)在于“營(yíng)”字，它立足于企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，它具有全局性，偏重于宏觀。促銷策劃的重點(diǎn)在于“促”字，它偏重于向消費(fèi)者傳遞各種信息，刺激其消費(fèi)行為，它具有時(shí)效性和針對(duì)性，偏重于微觀。
基于上述分析，本課程的課程定位是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)行為的特征，制定銷售刺激計(jì)劃，并以適當(dāng)?shù)姆绞胶颓缹⑾嚓P(guān)信息傳遞給受眾，激發(fā)其潛在需求，促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。促銷策劃的基礎(chǔ)是企業(yè)的市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)分析和消費(fèi)者分析。學(xué)生通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí)，培養(yǎng)連鎖賣(mài)場(chǎng)促銷策劃所需的相應(yīng)能力。在教學(xué)過(guò)程中，以實(shí)用性為原則，契合高職高專職業(yè)教育特色，注重對(duì)學(xué)生的職業(yè)指導(dǎo)和動(dòng)手能力的訓(xùn)練。
二、課程教學(xué)目標(biāo)與能力標(biāo)準(zhǔn)要求
1. 課程教學(xué)目標(biāo)
通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，以商場(chǎng)、零售連鎖企業(yè)為教學(xué)實(shí)踐載體，使學(xué)生深入掌握連鎖門(mén)店促銷與策劃的具體內(nèi)容、工作流程、規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、崗位設(shè)置及職責(zé)等技能，培養(yǎng)學(xué)生針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)模式和不同層次的連鎖企業(yè)進(jìn)行促銷策劃服務(wù)的能力。具體包括：促銷活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě)，連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷，以及促銷管理組織與過(guò)程控制等技能。
2. 能力標(biāo)準(zhǔn)要求
依據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識(shí)與技能：
（1）知識(shí)要求
使學(xué)生掌握門(mén)店促銷策劃的方法，逐步形成門(mén)店促銷策劃的創(chuàng)意思維，最終能按要求撰寫(xiě)出切實(shí)可行的、具有一定商業(yè)價(jià)值的門(mén)店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業(yè)促銷策劃的項(xiàng)目、方法、技巧。能夠完成促銷活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě)。理解連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷等不同促銷方法的實(shí)施。
（2）技能要求
1) 能區(qū)別連鎖企業(yè)不同業(yè)態(tài)；對(duì)連鎖企業(yè)促銷模式有一個(gè)基本的了解；
2) 能針對(duì)不同的需求完成促銷策劃的前期調(diào)研工作，并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；
3) 能夠獨(dú)立完成營(yíng)業(yè)推廣策劃案，制作POP海報(bào)。并能夠通過(guò)PPT的形式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣策劃案的匯報(bào)；
4) 能針對(duì)不同的商品類別，進(jìn)行DM單分析；
5) 能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、其銷售的商品特性和消費(fèi)者特征讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理、制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，對(duì)促銷過(guò)程進(jìn)行有效控制，并對(duì)促銷效果進(jìn)行有效評(píng)估；
6) 能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售的商品特性和消費(fèi)者特征進(jìn)行有效的營(yíng)銷策略組合策劃。
三、課程教學(xué)思路
連鎖門(mén)店促銷與策劃課程與其它專業(yè)基礎(chǔ)性課程（如連鎖經(jīng)營(yíng)管理原理）不同，更加偏重于學(xué)以致用的策劃能力。因此，在教學(xué)過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)學(xué)生技能的培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的教學(xué)思路下，老師在課上采用“原理+案例”進(jìn)行講解，組織學(xué)生進(jìn)行“案例分析+討論” 的方式進(jìn)行教學(xué)[3，4]。雖然這種方式更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、案例和實(shí)際操作，但是一個(gè)案例實(shí)際上只起到一個(gè)例子的作用。同時(shí)，很多案例缺乏實(shí)際應(yīng)用背景，對(duì)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的作用不明顯。本質(zhì)上講整個(gè)課程的教學(xué)思路仍然是以封閉式課堂教學(xué)環(huán)境為主。鑒于此，在本課程教學(xué)過(guò)程中采用了“多邊互動(dòng)”式教學(xué)的教學(xué)思路，即以教師、學(xué)生、行業(yè)人員為基礎(chǔ)的“多邊”借助課堂、實(shí)訓(xùn)室、教學(xué)網(wǎng)站等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)”式教學(xué)。這種教學(xué)思路強(qiáng)調(diào)了教學(xué)的開(kāi)放性，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論指導(dǎo)實(shí)踐應(yīng)用的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)習(xí)熱情。
四、過(guò)程化考核方法
在教學(xué)活動(dòng)中，不論是教還是學(xué)都處于一個(gè)持續(xù)的動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中，考試要客觀評(píng)價(jià)學(xué)生綜合能力，其考核活動(dòng)也應(yīng)該貫穿整個(gè)教學(xué)過(guò)程。受試卷內(nèi)容、考試時(shí)間、考試形式等的限制，學(xué)生的綜合素質(zhì)和應(yīng)用能力是很難通過(guò)一場(chǎng)期末考試就可以進(jìn)行有效評(píng)價(jià)的，相對(duì)而言，在日常教學(xué)過(guò)程中分階段進(jìn)行考核更能進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。因此，在課程教學(xué)中采用了過(guò)程化考核方法。
過(guò)程化考核的基本思路是通過(guò)多元化鑒定方法，以學(xué)習(xí)過(guò)程鑒定為主線，采用學(xué)習(xí)過(guò)程表現(xiàn)、課程作業(yè)、職業(yè)能力訓(xùn)練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對(duì)學(xué)生能力的鑒定。在過(guò)程化考試的實(shí)踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標(biāo)準(zhǔn)，采用相應(yīng)的鑒定工具，重視鑒定證據(jù)的收集，實(shí)現(xiàn)學(xué)生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應(yīng)性。
五、結(jié)束語(yǔ)
課程教學(xué)，特別是高職院校的專業(yè)課程教學(xué)，無(wú)論在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上都要緊密聯(lián)系行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求。本文就是作者結(jié)合參與企業(yè)促銷與策劃的實(shí)踐，對(duì)連鎖門(mén)店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專業(yè)課程教學(xué)質(zhì)量的方法和手段。
參考文獻(xiàn)
[1]蔡瑞雷. 促銷對(duì)品牌建設(shè)的影響研究[J]. 中國(guó)城市經(jīng)濟(jì). 2010(11)
[2]嚴(yán)學(xué)軍. 論市場(chǎng)營(yíng)銷策劃[J]. 中南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào). 1998(04)
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司 門(mén)店?duì)I銷 渠道
在我國(guó)，保險(xiǎn)屬于一種金融性的服務(wù)產(chǎn)品，在服務(wù)形式占主導(dǎo)地位的今天，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略非常重要。并且，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，使各個(gè)保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，已經(jīng)從表面的服務(wù)之爭(zhēng)進(jìn)化到公關(guān)之爭(zhēng)，所以說(shuō)，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略非常重要，必須要對(duì)其進(jìn)行改變。而保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷的形式能夠加大其在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的地位，本文以我國(guó)的平安保險(xiǎn)為例，分析了保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷的渠道。
一、保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷的含義
在現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷中，仍然存在著很多的問(wèn)題，針對(duì)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及所面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境，要想使保險(xiǎn)公司適應(yīng)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，一定要?jiǎng)?chuàng)新保險(xiǎn)公司的的營(yíng)銷模式[1]。在創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷模式時(shí)，可以考慮門(mén)店?duì)I銷的形式，由于門(mén)店?duì)I銷具有多網(wǎng)點(diǎn)、功能全以及服務(wù)好等特點(diǎn)，能夠很容易被大眾所認(rèn)可。
對(duì)于保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷來(lái)說(shuō)，可以從廣義上和狹義上來(lái)解釋，廣義上的保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷就是指產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)對(duì)保險(xiǎn)人以及中介渠道非常依賴，但是距離客戶以及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)非常遠(yuǎn)，為了能夠擴(kuò)展自身的銷售渠道，在城市或者是某個(gè)地方建立保險(xiǎn)銷售服務(wù)中心；而狹義上的保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷指的是保險(xiǎn)公司在某個(gè)地方建立多家保險(xiǎn)門(mén)店，針對(duì)有需求的客戶直接與其進(jìn)行面對(duì)面的交流，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)，從而減少社會(huì)成本，直接進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售。本文分析平安保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷模式，主要采用的是狹義上的門(mén)店?duì)I銷概念。
對(duì)于保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷模式來(lái)說(shuō)，具有很多的優(yōu)點(diǎn)；采用門(mén)店的形式會(huì)給人一種安全感，從而讓人們對(duì)保險(xiǎn)公司充分的信任，消除人們對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的歧義；門(mén)店的店面整齊劃一，將產(chǎn)品生動(dòng)形象的展示出來(lái)，就好像是一個(gè)自選超市，可以讓客戶根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇，而且還會(huì)有專人為其解答，給人一種專業(yè)的感覺(jué)；門(mén)店內(nèi)的工作人員態(tài)度謙和，而且還可以經(jīng)常舉辦一些宣傳活動(dòng)，為人們義務(wù)做一些力所能及的事情，加強(qiáng)和人們之間的關(guān)系；在進(jìn)行保險(xiǎn)的理賠服務(wù)時(shí)，能夠很方便的收集客戶資料，從而順利的完成銷售任務(wù)。
二、平安保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷的策略
（一）營(yíng)銷渠道策略
平安保險(xiǎn)在實(shí)施門(mén)店?duì)I銷模式之前，要充分考察市場(chǎng)，在建設(shè)渠道、選擇門(mén)店的店面時(shí)，一定要滿足以下的要求：第一，為了避免資金浪費(fèi)，最好是采用租用的形式來(lái)選取門(mén)店，而且租用的時(shí)間不能少于3年；第二，租用的門(mén)店建筑面積不能小于50平方米，而且能夠使用的面積一定要在40平方米以上，如果是購(gòu)買(mǎi)門(mén)店的話，建筑面積一定要在200平方米左右；第三，門(mén)店的具體規(guī)格為：店門(mén)的寬度要在4米左右，呈正方形；第四，門(mén)店的位置最好是在大型社區(qū)的內(nèi)部或者是周?chē)?，最好周?chē)儆幸恍?S店、學(xué)校等工作單位；第五，盡量選擇人流量比較大的地方，比如社區(qū)的出口以及入口、超市或者是地鐵站的附近等；第六，周?chē)獛в幸恍┍憷麠l件，最好是能夠隨時(shí)停車(chē)、交通便利等[2]；第七，為了能夠達(dá)到很好的廣告效應(yīng)，最好不要與周?chē)拈T(mén)店顏色相同或者是相近，避免遮擋物的遮擋，不要與一些煙酒店、音像店以及小吃店等相鄰；第八，門(mén)店內(nèi)部的設(shè)施要齊全，包括網(wǎng)絡(luò)、暖氣、水以及電燈；第九，在選擇門(mén)店時(shí)，最好是按照原定數(shù)量的兩倍來(lái)選擇。
（二）促銷方面的策略
我國(guó)的平安保險(xiǎn)在實(shí)行門(mén)店?duì)I銷模式時(shí)，應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行宣傳的促銷，促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，主要應(yīng)該從以下幾方面做起：
首先，設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)。為了能夠保證門(mén)店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展，從而吸引更多的客戶，在門(mén)店建成之后，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)一系列的宣傳活動(dòng)，使人們對(duì)平安保險(xiǎn)有更多的了解，從而更加容易認(rèn)可，為以后真正走進(jìn)人們的生活奠定基礎(chǔ)。
其次，創(chuàng)新服務(wù)模式。為了能夠促進(jìn)門(mén)店?duì)I銷模式的發(fā)展，應(yīng)該積極創(chuàng)新服務(wù)模式，對(duì)保險(xiǎn)門(mén)店進(jìn)行不斷的宣傳，做到給客戶帶來(lái)最好的服務(wù)[3]。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)《關(guān)于保險(xiǎn)門(mén)店工作的實(shí)施方案》，在給人們帶來(lái)良好服務(wù)的基礎(chǔ)上，舉辦一些人們喜歡的活動(dòng)來(lái)加深人們對(duì)平安保險(xiǎn)的認(rèn)可，從而在人們的心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。門(mén)店?duì)I銷的主要服務(wù)對(duì)象就是周?chē)拿癖?，一定要按照民眾的喜好、需求?lái)舉辦活動(dòng)，從而擴(kuò)大平安保險(xiǎn)的客戶群，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。比如，在平安保險(xiǎn)的車(chē)險(xiǎn)當(dāng)中，可以舉辦一些優(yōu)惠活動(dòng)，讓人們了解到車(chē)險(xiǎn)的好處，使人們方便、快捷的購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，而且要提供重要的保障。還可以請(qǐng)一些當(dāng)?shù)氐呐沙鏊?、消防局等，給民眾一些安全感，讓他們買(mǎi)的放心，用的舒心，從而促進(jìn)平安保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷模式的發(fā)展。
再次，制定門(mén)店銷售費(fèi)用應(yīng)用制度。公司為了促進(jìn)員工工作的積極性和主動(dòng)性，可以利用公司銷售費(fèi)用對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，利用激勵(lì)方案使員工更加有動(dòng)力，從而更加主動(dòng)的開(kāi)展工作，促進(jìn)門(mén)店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展，還可以制定門(mén)店銷售費(fèi)用應(yīng)用制度，讓每個(gè)員工做到心里有數(shù)，不僅能夠激發(fā)員工工作的積極性和主動(dòng)性，還能對(duì)銷售費(fèi)用的應(yīng)用有一個(gè)規(guī)范。
（三）人員方面的策略
首先，人員的培訓(xùn)激勵(lì)。對(duì)于人員的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，激勵(lì)就是利用一定的方式激發(fā)人員的工作熱情和動(dòng)力，這時(shí)一種培訓(xùn)手段。由于保險(xiǎn)行業(yè)是一種知識(shí)非常密集的行業(yè)，而且財(cái)務(wù)受益人和人才培養(yǎng)之間也存在著非常密切的聯(lián)系，因此，在員工教育中，培訓(xùn)激勵(lì)是非常重要的內(nèi)容，不僅能夠激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，還能提高員工的知識(shí)技能水平。通過(guò)有關(guān)研究表明，保險(xiǎn)行業(yè)在人力方面的投資回報(bào)率比其他行業(yè)要高，而且付出和回報(bào)是成正比例的。在國(guó)外，大多數(shù)的保險(xiǎn)公司都有自己的培訓(xùn)中心，而且保險(xiǎn)專業(yè)的協(xié)會(huì)在各個(gè)地方也都有培訓(xùn)基地，甚至有一些保險(xiǎn)公司還跟著名的大學(xué)進(jìn)行合作，邀請(qǐng)保險(xiǎn)專家給公司的員工授課。那么，為了促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求，平安保險(xiǎn)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)各種保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)，設(shè)立相應(yīng)的保險(xiǎn)人員再教育制度，并且不斷的創(chuàng)新教育模式和教育方法，增強(qiáng)對(duì)員工的培養(yǎng)。另外，還可以建立學(xué)習(xí)型的組織，持續(xù)員工努力學(xué)習(xí)，從而提升員工的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和水平，促進(jìn)保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展。
其次，人員的晉升激勵(lì)。所謂的晉升激勵(lì)，就是公司的員工被領(lǐng)導(dǎo)看中，一點(diǎn)一點(diǎn)的從最低級(jí)的職位提拔到全新的職位，并且會(huì)賦予一定的權(quán)利。晉升在企業(yè)當(dāng)中是一種常用的激勵(lì)措施，而且它有兩種功能：第一，為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才；第二，激勵(lì)員工的工作積極性。在保險(xiǎn)公司中應(yīng)用晉升、提拔等激勵(lì)制度，不僅能夠加強(qiáng)員工的成就感，還能滿足他們的現(xiàn)實(shí)需求。一個(gè)企業(yè)通過(guò)晉升的制度，將員工提拔到一個(gè)全新的位置，不僅能夠促進(jìn)員工的發(fā)展，還能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在保險(xiǎn)行業(yè)中，人員的流動(dòng)性比較大，所以，平安保險(xiǎn)應(yīng)該設(shè)置比較透明的職位晉升制度以及明確的崗位目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)人員的職業(yè)生涯有一個(gè)良好的規(guī)劃，為他們提供更多的晉升機(jī)會(huì)，從而提高他們的銷售成績(jī)。
最后，人員的薪酬激勵(lì)。在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，雖然薪酬激勵(lì)不是激發(fā)員工動(dòng)力的唯一方式，也不是最好的辦法，但是卻是非常重要、經(jīng)常使用的，而且，如果薪酬的金額相同，支付方式不同的話，會(huì)帶來(lái)不同的效果。在平安保險(xiǎn)中，采用的就是績(jī)效型工資制薪酬激勵(lì)措施，就是說(shuō)個(gè)人的薪酬不僅與個(gè)人有關(guān)，還和部門(mén)、團(tuán)隊(duì)有關(guān)。公司可以按照人員的類型選擇薪酬激勵(lì)的形式，從而激發(fā)人員的積極性。在薪酬激勵(lì)中應(yīng)該注意：將長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)結(jié)合起來(lái)，累計(jì)個(gè)人的多年績(jī)效，使工作人員長(zhǎng)期為公司做貢獻(xiàn)；將固定薪資和浮動(dòng)薪資結(jié)合起來(lái)，提高薪資的比例，從而使員工更加努力的為公司服務(wù)。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，在保險(xiǎn)事業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)平安保險(xiǎn)引入門(mén)店?duì)I銷的形式，不管是在服務(wù)方面，還是在專業(yè)度的方面，都是一次非常重大的創(chuàng)新，而且為其他保險(xiǎn)公司開(kāi)了一個(gè)很好的開(kāi)頭，在認(rèn)識(shí)到存在問(wèn)題的前提下，可以不斷的改進(jìn)，逐漸形成自己的門(mén)店?duì)I銷模式，從而擴(kuò)大我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷前景和發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
[1]張璐.中國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道變革研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2013.
關(guān)鍵詞:便利店?duì)I銷策略
便利店通常指營(yíng)業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營(yíng)業(yè)時(shí)間為15個(gè)小時(shí)以上甚至24小時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式。便利店一般全年不休息,并且開(kāi)店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來(lái)越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng),生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門(mén)店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購(gòu)物時(shí)間及交易過(guò)程迅速,能解決生活急需;由于門(mén)店位置便利,顧客購(gòu)物方便。
要經(jīng)營(yíng)好便利店,市場(chǎng)營(yíng)銷策略非常關(guān)鍵,必須針對(duì)便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價(jià)格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn),如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意以下問(wèn)題:
提高門(mén)店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門(mén)店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對(duì)其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門(mén)店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為門(mén)店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門(mén)店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進(jìn)行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門(mén)店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門(mén)店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門(mén)店的暫時(shí)性缺貨或者其他問(wèn)題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無(wú)非是:配送中心配送貨物不及時(shí),采購(gòu)部商品采購(gòu)的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必然影響門(mén)店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門(mén)店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購(gòu)物無(wú)功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來(lái)自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過(guò)剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開(kāi)店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國(guó)便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營(yíng)銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國(guó)內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問(wèn)題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開(kāi)店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢(shì),建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫(kù)存。同時(shí),中心的電腦系統(tǒng)每天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來(lái)的庫(kù)存報(bào)告和要貨報(bào)告,配送中心把這些報(bào)告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會(huì)在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對(duì)各個(gè)店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫(kù)存
由于門(mén)店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門(mén)店有大量的庫(kù)存。貨架商品的庫(kù)存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫(kù)存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫(kù)存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門(mén)店商品的快速周轉(zhuǎn),對(duì)于配送商品的時(shí)效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫(kù)存。通常將商品的庫(kù)存定為3天左右,而對(duì)于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個(gè)門(mén)店。
便利店的價(jià)格策略
便利店24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè),作為都市人生活中一種難得的購(gòu)物場(chǎng)所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)既便利,價(jià)格又便宜,對(duì)商家來(lái)說(shuō)顯然是不公平的,企業(yè)的利潤(rùn)也就無(wú)從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。
便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購(gòu),爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國(guó)內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)相比,很少見(jiàn)到便利店的促銷活動(dòng)。促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣(mài)方與買(mǎi)方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場(chǎng)定位后,在平時(shí)將商品信息通過(guò)各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹(shù)立自己的形象。
目前,我國(guó)擁有100萬(wàn)以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開(kāi)一家便利店計(jì)算,每100萬(wàn)人口城市開(kāi)設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬(wàn)余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營(yíng)銷策略,其發(fā)展空間才會(huì)巨大。
參考文獻(xiàn):
1.劉華.24小時(shí)便利,中小超市能做嗎.銷售與市場(chǎng),2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小見(jiàn)大的典范.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.4
3.劉登義.傳統(tǒng)便利店的生存之道.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.3
我知道你們聽(tīng)O2O都快聽(tīng)吐啦?。ㄆ鋵?shí)我又何嘗不是？）但這個(gè)回歸零售本質(zhì)且有看得見(jiàn)、摸得著成效（更重要的是，滿足一定條件的傳統(tǒng)企業(yè)都可以完美復(fù)制）的反向O2O案例，我建議你先壓住惡心，耐心看下去。
這是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)線下門(mén)店完成的逆襲：還是那些人，還賣(mài)那些貨，唯一不同的只是他們現(xiàn)在有一個(gè)基于微信的，有數(shù)據(jù)、會(huì)部署、能閉環(huán)的反向O2O平臺(tái)。在正式鋪開(kāi)后，他們僅用兩周時(shí)間，就匯集了百萬(wàn)用戶粉絲（單日最高用戶粉絲增量達(dá)20萬(wàn)），幫助線下門(mén)店客單價(jià)提升50%，會(huì)員消費(fèi)頻次翻了一番……
簡(jiǎn)直是夢(mèng)幻般的營(yíng)銷效果。
不僅反向，還要閉環(huán)：讓消費(fèi)者從線下來(lái)，到線下去
“良品鋪?zhàn)印笔且粋€(gè)在華中地區(qū)較有影響的休閑食品加工零售品牌，全國(guó)共有1300家連鎖門(mén)店，主要集中在湖北、湖南、江西、四川四省，二、三線城市布局。2012年，良品鋪?zhàn)釉O(shè)立電子商務(wù)公司，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，陸續(xù)進(jìn)駐淘寶、天貓、1號(hào)店等電商平臺(tái)。2013年雙十一，良品鋪?zhàn)犹熵埰炫灥陠稳珍N售額超過(guò)500萬(wàn)元，成為傳統(tǒng)企業(yè)觸電的成功案例。
但和許多嘗試電商的傳統(tǒng)企業(yè)一樣，良品鋪?zhàn)右灿龅搅俗璧K和問(wèn)題：一是線上銷售對(duì)線下造成的沖擊（尤其良品鋪?zhàn)拥木€下門(mén)店有直營(yíng)也有加盟），二是電商和門(mén)店兩條平行線，會(huì)員數(shù)據(jù)和活動(dòng)資源無(wú)關(guān)聯(lián)且不互通，造成極大的資源浪費(fèi)。
這時(shí)O2O橫空出世，成為調(diào)和線上線下矛盾，拯救“精神分裂”的傳統(tǒng)企業(yè)的利器。此前很多理論或?qū)嵺`認(rèn)為，線上的優(yōu)勢(shì)是低廉的信息成本，線下的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)，在線上召集客流輸送給線下門(mén)店，問(wèn)題就解決了。線上為線下導(dǎo)流，這是O2O探索的第一步，我們稱之為“正向O2O”。
但傳統(tǒng)門(mén)店體系復(fù)雜，訂單、利益分配都是難題，必須重新定制一個(gè)O2O系統(tǒng)，耗資不菲興師動(dòng)眾不說(shuō)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，線上給線下導(dǎo)的不是客流（除了餐館KTV等服務(wù)業(yè)態(tài)），不過(guò)是訂單，線下門(mén)店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)依然沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，反而淪為了一個(gè)配送發(fā)貨中心。而且由于沒(méi)有形成閉環(huán)，訂單完全由系統(tǒng)分配，門(mén)店對(duì)生意完全沒(méi)有預(yù)期和規(guī)劃，不會(huì)造血，只能一直被“輸血”，武功全廢。
所以，良品鋪?zhàn)拥腛2O是反過(guò)來(lái)，利用二維碼將線下消費(fèi)者拉上微信，又通過(guò)各種線上活動(dòng)，比如紅包、代金券等將消費(fèi)者引導(dǎo)到線下合銷，合銷過(guò)程中會(huì)采集并記錄消費(fèi)者信息（建立線上CRM），從而為消費(fèi)者提供具有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦，引導(dǎo)其進(jìn)行二次消費(fèi)――這樣一個(gè)良性的O2O閉環(huán)就形成了：消費(fèi)者從線下來(lái)，又到線下去。
回歸零售本質(zhì)：消費(fèi)者數(shù)據(jù)的采集、分類和應(yīng)用
在完成了基于微信企業(yè)服務(wù)號(hào)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)后（這是個(gè)不小的工程，也是真正的難點(diǎn)所在，后面會(huì)詳談），2014年8月下旬至9月上旬，通過(guò)在全國(guó)1300家門(mén)店實(shí)施“中秋掃碼滿立減”活動(dòng)，良品鋪?zhàn)游⑿盘?hào)達(dá)成百萬(wàn)粉絲量，最高峰時(shí)一天增粉20萬(wàn)（真的就干了這一件事，由此可見(jiàn)門(mén)店的能量還是驚人的）。要知道，整個(gè)微信平臺(tái)超過(guò)百萬(wàn)粉絲的服務(wù)號(hào)不過(guò)二十多個(gè)，而且大部分是招行、寶潔這樣的巨頭企業(yè)。
這一百萬(wàn)用戶粉絲，良品鋪?zhàn)右趺从茫?/p>
通過(guò)標(biāo)簽化管理做精準(zhǔn)營(yíng)銷！
首先，每個(gè)良品鋪?zhàn)拥拈T(mén)店都有一個(gè)獨(dú)立二維碼，進(jìn)店消費(fèi)者掃描該二維碼關(guān)注服務(wù)號(hào)，即帶有該門(mén)店標(biāo)簽。門(mén)店推出新促銷活動(dòng)，更換店內(nèi)海報(bào)時(shí)（店鋪二維碼就在海報(bào)上），即用郵件通知系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方海報(bào)主題更換，店鋪二維碼的品類標(biāo)簽也會(huì)隨之更改。
打個(gè)比方，昨天A門(mén)店促銷海報(bào)是肉類零食，“掃碼買(mǎi)滿100元肉類零食即減10元”，那當(dāng)天進(jìn)店掃碼關(guān)注的粉絲就會(huì)被打上“肉類零食”偏好標(biāo)簽；今天A店促銷海報(bào)更換為“堅(jiān)果類”，系統(tǒng)收到通知后就會(huì)將該店鋪的二維碼改為“堅(jiān)果類”偏好標(biāo)簽。
而且，每個(gè)門(mén)店店員還有屬于自己的二維碼，可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地維護(hù)客戶，甚至單獨(dú)根據(jù)客戶需求為他/她制定促銷方案（比如某熟客長(zhǎng)期不來(lái)，為喚醒消費(fèi)，就給他/她推送偏好品類的優(yōu)惠）。
有了二維碼的訂單追蹤，導(dǎo)購(gòu)的工作熱情將被極大激發(fā)（而且是超越工作時(shí)間和空間的）。對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)，這個(gè)O2O閉環(huán)不僅切實(shí)提高了銷售額，還實(shí)現(xiàn)了對(duì)線下店鋪的系統(tǒng)管理。
良品鋪?zhàn)拥姆聪騉2O回歸了零售的本質(zhì)，將重點(diǎn)放在消費(fèi)者研究身上，其實(shí)質(zhì)就是用O2O的手段優(yōu)化了消費(fèi)者數(shù)據(jù)的采集、分類和應(yīng)用。兩周百萬(wàn)粉，客單價(jià)提升50%，會(huì)員消費(fèi)頻次翻番的營(yíng)銷奇跡，不是通過(guò)拉新實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)深入挖掘現(xiàn)有消費(fèi)群實(shí)現(xiàn)的。
不是O2O有多神奇，而是我們過(guò)去的門(mén)店管理太差
良品鋪?zhàn)酉到y(tǒng)服務(wù)商，隨視傳媒創(chuàng)始人薛雯漪在接受《銷售與市場(chǎng)》采訪時(shí)笑說(shuō)，當(dāng)初在與良品鋪?zhàn)永峡倵罴t春策劃這個(gè)反向O2O系統(tǒng)時(shí)，楊紅春曾提出與隨視銷售分成的合作方案，沒(méi)想到系統(tǒng)上線后效果這么好，分成方案隨即“作罷”，改為直接支付開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，“當(dāng)初提出分成顯然是覺(jué)得開(kāi)發(fā)費(fèi)太貴，想‘分期支付’，現(xiàn)在是效果太好，分成就不劃算了”。
隨視主營(yíng)基于微信的O2O系統(tǒng)構(gòu)建和網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷，微信平臺(tái)二十多個(gè)過(guò)百萬(wàn)的服務(wù)號(hào)，隨視就掌握了三個(gè)（良品鋪?zhàn)?、寶潔生活家和海爾日日順）。?jù)透露，其手上GAP、東風(fēng)日產(chǎn)的微信號(hào)也即將破百萬(wàn)。
這些賬號(hào)能快速積累百萬(wàn)粉絲，且是真實(shí)用戶粉絲（像日日順的用戶綁定率高達(dá)78.12%，這已是企業(yè)服務(wù)號(hào)的頂尖水平，與招商銀行、南方航空看齊），它們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上有一個(gè)共同點(diǎn)或者說(shuō)共同原則：不拉新，都是通過(guò)企業(yè)原本就有的與消費(fèi)者的觸點(diǎn)（在良品鋪?zhàn)影咐?，是其單個(gè)門(mén)店每天幾百人的客流；在日日順的案例中，是每天10萬(wàn)單的成交、送貨），將用戶拉到微信上。
對(duì)此，薛雯漪解釋，根據(jù)他們的操作經(jīng)驗(yàn)，微信不是個(gè)拉新的好工具，而且微信官方對(duì)開(kāi)放的營(yíng)銷行為也非常警惕，比如良品鋪?zhàn)拥馁~號(hào)如果是通過(guò)拉新在一天內(nèi)漲粉20萬(wàn)，微信官方很容易就能監(jiān)測(cè)到異常，可能就被封號(hào)了。而通過(guò)線下門(mén)店的推廣漲粉，微信官方是許可并且樂(lè)見(jiàn)其成的。
從這個(gè)角度理解，微信是要封殺那些在平臺(tái)上攪渾水，沒(méi)有針對(duì)性的營(yíng)銷，但它支持企業(yè)服務(wù)號(hào)這樣針對(duì)用戶群的封閉圈子營(yíng)銷――這種有針對(duì)性的營(yíng)銷其實(shí)就是對(duì)用戶的服務(wù)提升，也符合服務(wù)號(hào)最初的定位。
沒(méi)有拉新，僅僅是挖掘現(xiàn)有客戶的消費(fèi)潛力，就能達(dá)成如此驚人的營(yíng)銷成果，這確實(shí)有點(diǎn)讓人吃驚，因?yàn)樗鼜牧硪粋€(gè)角度反映出，我們企業(yè)和門(mén)店原本的營(yíng)銷能力有多差！
薛雯漪表示，O2O實(shí)踐的難度不在商業(yè)邏輯的設(shè)計(jì)，而在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)對(duì)接的障礙。說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但都是非?，F(xiàn)實(shí)且棘手的問(wèn)題。
比如傳統(tǒng)企業(yè)要做O2O，你讓電商部負(fù)責(zé)還是渠道部負(fù)責(zé)？電商部負(fù)責(zé)，線下不配合；渠道部負(fù)責(zé)，線上銷售誰(shuí)來(lái)管？組織結(jié)構(gòu)短期難以調(diào)整，只好用中國(guó)特色的辦法，專門(mén)設(shè)置一個(gè)由老大牽頭的O2O部門(mén)負(fù)責(zé)跨部門(mén)協(xié)調(diào)。但這樣運(yùn)動(dòng)式的搞法，短期有效，長(zhǎng)期就疲軟了。
對(duì)接系統(tǒng)時(shí)更讓人哭笑不得。
薛雯漪曾遇到一個(gè)企業(yè)老總信誓旦旦地說(shuō)“我們線下早就有ERP系統(tǒng)了，你去跟他們對(duì)接吧”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那是一個(gè)完全不聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)，每秒數(shù)據(jù)交互超過(guò)幾十K就會(huì)系統(tǒng)崩潰――這在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下是完全無(wú)效的，必須重新構(gòu)建。
此前良品鋪?zhàn)泳€下也是個(gè)“偽”會(huì)員系統(tǒng)，每個(gè)門(mén)店一個(gè)本子，消費(fèi)者申請(qǐng)會(huì)員就記錄下來(lái)，每天統(tǒng)一集中到數(shù)據(jù)處理中心，人工手動(dòng)錄入。
“我認(rèn)為O2O會(huì)革掉一批ERP、OA軟件公司的命。”薛雯漪說(shuō)，“很多企業(yè)以為自己早就實(shí)現(xiàn)了智能化管理，其實(shí)沒(méi)有。O2O出來(lái)以后，管理和營(yíng)銷效果變得即時(shí)化、可視化，這些系統(tǒng)的假象就藏不住了”。
企業(yè)管理如此，智能系統(tǒng)如此，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)有多粗放也可想而知。其實(shí)真的不是O2O有多神奇，而是我們過(guò)去做得太差，所以只要稍微做一點(diǎn)點(diǎn)改善，就有驚人的效果。
什么樣的企業(yè)適合做反向O2O
零售行業(yè)最關(guān)鍵的三個(gè)要素是網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)、顧客購(gòu)買(mǎi)頻次和顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，通過(guò)提高這三個(gè)指標(biāo)，就能有效提高營(yíng)業(yè)額。
一個(gè)企業(yè)是否適合做O2O，首先要弄清你在這幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)中的痛點(diǎn)是什么。是網(wǎng)點(diǎn)少了，還是購(gòu)買(mǎi)頻次低或客單價(jià)低？
反向O2O主要對(duì)提高購(gòu)買(mǎi)頻次和客單價(jià)有作用，那些門(mén)店多、資源多、產(chǎn)品品類多，但顧客購(gòu)買(mǎi)頻次低或購(gòu)買(mǎi)單價(jià)低的企業(yè)，做反向O2O效果會(huì)很好。
比如寶潔，在大賣(mài)場(chǎng)，它的正?？蛦蝺r(jià)在30元以下，通過(guò)線上紅包和線下布碼結(jié)合的方式，其線下的客單價(jià)出現(xiàn)巨大提升，35%的消費(fèi)者客單價(jià)提高到139元以上。
良品鋪?zhàn)右卜线@個(gè)要求：它不僅有1300家門(mén)店，豐富的SKU（1500左右），還有完備的線上渠道（目前其微信商城的訂單就是由電商部門(mén)負(fù)責(zé)，與門(mén)店無(wú)關(guān)）。
而對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，并不推薦做O2O。一是初期投入對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)（打造O2O系統(tǒng)的費(fèi)用至少是百萬(wàn)元級(jí)的），二是O2O就像一個(gè)轉(zhuǎn)軸，它能活化已有的資源，帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率，但它不是萬(wàn)能的，不能憑空生成，所以不適合開(kāi)拓新領(lǐng)域。
客源基數(shù)越大，消費(fèi)頻次越高，消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立就越迅速，能越早看到O2O的成效，從這個(gè)角度說(shuō)，有一定規(guī)模的快消品企業(yè)是最適合做反向O2O的。
逛街購(gòu)
傳統(tǒng)線下商業(yè)在電商的沖擊下，原有的服務(wù)方式顯露出很多弊端，迫切的需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。眾多傳統(tǒng)線下商家進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)化探索，無(wú)論是拓展線上推廣渠道和力度，亦或通過(guò)對(duì)O2O模式的多重嘗試，都改變不了線下商業(yè)整理狀況不佳這一客觀事實(shí)。新時(shí)代下消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求、消費(fèi)方式、消費(fèi)理念及其非消費(fèi)類習(xí)慣的改變雖然都是導(dǎo)致線下商業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)發(fā)生改變的重要原因，但也不得不承認(rèn)，隨著這一切變化的產(chǎn)生，整體線下商業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有及時(shí)對(duì)這種變化做出快速而有效的反應(yīng)，盲目順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化潮流也是線下商業(yè)領(lǐng)域在面對(duì)洪水般瞬間涌來(lái)的消費(fèi)端整體消費(fèi)行為質(zhì)變時(shí)顯得手無(wú)足措的根本原因。
端與端即時(shí)營(yíng)銷
在擁有科技就擁有世界的今天，各項(xiàng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品及解決方案提供商對(duì)包括線下商業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)都定向開(kāi)發(fā)了極具針對(duì)性的行業(yè)綜合解決方案，通過(guò)科技手段極力幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更好適應(yīng)時(shí)展、顧客需求改變及應(yīng)對(duì)各類沖擊及競(jìng)爭(zhēng)。作為與大眾生活聯(lián)系最為緊密的線下商業(yè)，無(wú)論是為積極應(yīng)對(duì)線上消費(fèi)的沖擊，還是從滿足消費(fèi)者需求，為其提供更多消費(fèi)便利及更好消費(fèi)體驗(yàn)的角度，都不遺余力的在銷售、運(yùn)營(yíng)、推廣、客服及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等方面的軟硬件設(shè)施投資、智能管理系統(tǒng)部署、自有O2O平臺(tái)建設(shè)及第三方線上平臺(tái)合作等多維度多角度不遺余力，尤其聚焦在線上銷售平臺(tái)建設(shè)及移動(dòng)端應(yīng)用打造領(lǐng)域。
對(duì)于線下商家而言，無(wú)論在線銷售平臺(tái)，還是移動(dòng)端App;無(wú)論自建自營(yíng)，還是聯(lián)手外包，除了那些還未誕生的黑科技，今天的線下實(shí)體商業(yè)幾乎已將可用的方式、方法、工具及手段物盡其用。然而，“客流”和“銷量”這兩項(xiàng)最戳線下實(shí)體商家心窩的數(shù)字從行業(yè)角度而言貌似并未產(chǎn)生什么質(zhì)的改變和提升，同時(shí)各類通過(guò)燒錢(qián)貼補(bǔ)方式維持表象繁榮的線上及移動(dòng)端電商類平臺(tái)也深陷貼補(bǔ)無(wú)底洞與平臺(tái)流量無(wú)忠誠(chéng)度可言之苦。由此可見(jiàn)——線上銷售平臺(tái)及移動(dòng)端應(yīng)用平臺(tái)只是工具，找準(zhǔn)角度建構(gòu)可深度孕育消費(fèi)端忠誠(chéng)度及消費(fèi)粘性的線上平臺(tái)及移動(dòng)端應(yīng)用，或與具備這種屬性的線上及移動(dòng)端應(yīng)用平臺(tái)合作，才是線下實(shí)體商家擁抱互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢(shì)。
逛街購(gòu)APP
逛街購(gòu)(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，總部位于北京。自2004年起，公司前身即致力于為中國(guó)傳統(tǒng)線下實(shí)體商家提供基于PC端的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解決方案。在長(zhǎng)期見(jiàn)證及研究線下實(shí)體商業(yè)發(fā)展史的過(guò)程中，逛街購(gòu)發(fā)現(xiàn)無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)科技如何發(fā)展，始終都要圍繞線下實(shí)體商家可能會(huì)面臨的客流稀缺、廣告?zhèn)鞑ヮA(yù)算及渠道緊張、傳播時(shí)效性及連貫性差以及無(wú)法有效與顧客建立直接關(guān)聯(lián)等核心問(wèn)題為其提供以先進(jìn)科技為基點(diǎn)的平臺(tái)化解決方案，而不是簡(jiǎn)單的以資本貼補(bǔ)的方式幫助線下商家短暫的拉動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。歷經(jīng)十余年對(duì)線下商業(yè)用戶需求的深度解析以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確前瞻，逛街購(gòu)(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聚焦全新的移動(dòng)端解決方案領(lǐng)域，通過(guò)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以城市商圈為地標(biāo)單元，為線下實(shí)體商家打造了一款全新的端到端平臺(tái)化電子商務(wù)解決方案——逛街購(gòu)社交型傳統(tǒng)線下商業(yè)即時(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)。
逛街購(gòu)社交型傳統(tǒng)線下商業(yè)即時(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)——逛街購(gòu)App1.0(商家版)，以實(shí)際解決線下商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的瓶頸及壁壘問(wèn)題有針對(duì)性的逐一提供解決方案， 將“促銷”這一線下商家最高頻使用的聚客及銷售額提升手段的展現(xiàn)及傳播方式進(jìn)行了全新的互聯(lián)網(wǎng)化改造，幫助線下商家這一最有利的門(mén)店資源通過(guò)技術(shù)手段在逛街購(gòu)App1.0(商家版)平臺(tái)進(jìn)行得到全新釋放，從各類展示信息的即時(shí)、平臺(tái)針對(duì)商家業(yè)態(tài)屬性協(xié)助商家進(jìn)行深度二次運(yùn)營(yíng)、在陌生顧客與導(dǎo)購(gòu)間建立直接關(guān)聯(lián)到為線下商家創(chuàng)造全新的盈利模式等等諸多方面為線下實(shí)體商家的線上聚客引流創(chuàng)建了與眾不同的非電商型的全新O2O模式，目的只有一個(gè)——讓商家的線下門(mén)店內(nèi)有的不只是堆積如山的貨品，還有接踵摩肩的客流。
逛街購(gòu)(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司作為國(guó)內(nèi)首家?guī)椭鷤鹘y(tǒng)線下商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型促銷的互聯(lián)網(wǎng)公司，公司員工主體均具有深厚的傳統(tǒng)線下商業(yè)運(yùn)作以及為傳統(tǒng)線下商業(yè)提供相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)背景，深厚的行業(yè)背景與領(lǐng)先科技的完美結(jié)合確保了逛街購(gòu)App1.0(商家版)的各項(xiàng)產(chǎn)品功能均能貼合未來(lái)使用者——線下實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)者、店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)的真實(shí)需要，很好的規(guī)避了以純粹互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)者心態(tài)為傳統(tǒng)線下商業(yè)用戶提品解決方案時(shí)出現(xiàn)的“你認(rèn)為的好產(chǎn)品”與“商家認(rèn)為的好產(chǎn)品”出現(xiàn)極度反差的可能性。
一年一度的圣誕節(jié)即將來(lái)臨，公司決定開(kāi)展如下活動(dòng)。希望各連鎖門(mén)店根據(jù)本活動(dòng)方案，認(rèn)真準(zhǔn)備。
節(jié)慶假日
平安夜：12月24日(星期x)
圣誕：12月25日(星期x)
活動(dòng)主題
第一曲：《您許愿，我送禮》
第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》
營(yíng)銷目的
創(chuàng)造氣氛、吸引人流、提升銷售。
商品促銷：
圣誕節(jié)前期推出圣誕賀卡、圣誕禮品、圣誕裝飾品、圣誕帽、散裝糖果、朱古力等應(yīng)季商品。
活動(dòng)方案
第一曲：《您許愿，我送禮》
時(shí)間：12月21日—12月24日
地點(diǎn)：各連鎖分店
內(nèi)容：凡于活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，顧客在各連鎖分店一次性購(gòu)物滿38元，即可將自己所喜歡的商品(需本商場(chǎng)有售，只能選一件)名稱和本人姓名、聯(lián)系電話、身份證號(hào)碼填寫(xiě)到電腦小票背后，投入到各店指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，12月25日圣誕節(jié)各店于大堂門(mén)口公開(kāi)抽出若干名(名額可由各門(mén)店根據(jù)抽獎(jiǎng)情況而定，商品總價(jià)值不超過(guò)2000元)幸運(yùn)顧客，部分幸運(yùn)的顧客即可在圣誕節(jié)來(lái)臨的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)自己美好的心愿;所抽出的商品費(fèi)用計(jì)入各門(mén)店，詳細(xì)運(yùn)作待定。
第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》
時(shí)間：12月20日——12月25日，每晚6點(diǎn)—8點(diǎn)
地點(diǎn)：各連鎖分店
內(nèi)容：
1、活動(dòng)期間，由各門(mén)店自行安排一位身材較為高大機(jī)靈、具有幽默感的男員工，穿上圣誕老人服裝(裝扮的越象越好)，背上禮物糖果袋，在店門(mén)口或賣(mài)場(chǎng)內(nèi)(最好是巡回走動(dòng)效果好)為來(lái)店的小朋友派發(fā)糖果和圣誕節(jié)小禮物;
2、凡一次性購(gòu)物滿38元的顧客，還可免費(fèi)和圣誕老人合影留念一張(照片在各店指定時(shí)間內(nèi)領(lǐng)取)，同時(shí)，還可與圣誕老人猜拳(剪刀石頭布，三打兩勝)，勝利的顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓，抓多少免費(fèi)得多少;
3、散裝糖果，由采購(gòu)部負(fù)責(zé)聯(lián)系贊助散裝糖果，大店約配10公斤，小店可減少，合計(jì)約200公斤。12月15日前下發(fā)各店;
4、其他贈(zèng)品、小禮物，活動(dòng)所需照相機(jī)及膠卷費(fèi)用由各門(mén)店自行解決。
氣氛布置評(píng)比活動(dòng)
1.門(mén)店12月10日前按照市場(chǎng)部指定標(biāo)準(zhǔn)，完成圣誕節(jié)氣氛布置;
2.門(mén)店以創(chuàng)意圣誕裝飾和商品關(guān)聯(lián)陳列為主。另加銷售增長(zhǎng)分;
3.市場(chǎng)部制定圣誕節(jié)氣氛布置評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)和方案;
4.營(yíng)運(yùn)部、市場(chǎng)部共同進(jìn)行本次評(píng)比活動(dòng);
5.獎(jiǎng)金總額3000元。獎(jiǎng)狀費(fèi)用較少，暫且不計(jì);
6.疊南店和總部圣誕氣氛布置費(fèi)用預(yù)計(jì)，2000元;
7.裝飾品由門(mén)店上報(bào)，市場(chǎng)部統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)，費(fèi)用總額不超過(guò)10000元;
8.圣誕氣氛布置總費(fèi)用約15000元(含3000元評(píng)比獎(jiǎng)金);
9.詳細(xì)情況見(jiàn)《圣誕氣氛布置評(píng)比表格》。
費(fèi)用預(yù)算
1.第一曲：《您許愿，我送禮》 每店2000元/20店=40000元
2.第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》 糖果每店10公斤/20店/5元=1000元
3.《賣(mài)場(chǎng)氣氛布置》費(fèi)用：1200元
重新診斷企業(yè)的核心問(wèn)題
A企業(yè)是一家僅創(chuàng)立四年，年?duì)I業(yè)額才剛滿2000萬(wàn)元的小企業(yè)。他們與筆者所在的策劃公司合作的目的很明確：幫助他們解決連鎖專賣(mài)店的區(qū)域擴(kuò)張，即招商策劃。
但是合作以后策劃公司發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)根本沒(méi)有戰(zhàn)略這個(gè)概念。該公司管理層是由四個(gè)一起打江山的好朋友，一個(gè)是老板，三個(gè)各自分管行政、生產(chǎn)和營(yíng)銷。由于其所在行業(yè)市場(chǎng)本身的機(jī)會(huì)，該企業(yè)每年有30%的增長(zhǎng)。老板找到筆者時(shí)，希望就是能幫助他們加快擴(kuò)張步伐。
在策劃公司內(nèi)診外調(diào)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)存在著幾個(gè)很大的問(wèn)題：
首先，由于缺乏戰(zhàn)略，公司內(nèi)部管理混亂。很多決策都是非常隨意的。員工流動(dòng)率非常大。公司也沒(méi)有系統(tǒng)的管理制度。沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度?？傊且粋€(gè)非常典型的處于草創(chuàng)時(shí)期的小企業(yè)；
其次是公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域開(kāi)出的30家專賣(mài)店，其銷售業(yè)績(jī)差異很大。好的每天有5000元上下的營(yíng)業(yè)額，差的每天僅有幾百元。那些營(yíng)業(yè)額比較低的經(jīng)銷商和加盟商，意見(jiàn)比較大，并且對(duì)企業(yè)品牌的未來(lái)不看好，有些甚至想改換門(mén)庭，轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
另外，一個(gè)想走連鎖經(jīng)營(yíng)模式的專賣(mài)店品牌，連基本的品牌定位都沒(méi)有，而管理30家專賣(mài)店的營(yíng)銷人員，根本沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，也就是說(shuō)，A企業(yè)，目前還沒(méi)有一個(gè)完善的營(yíng)銷隊(duì)伍。
從合同上看，策劃公司只負(fù)責(zé)招商策劃，但是，筆者相信即便策劃公司能策劃一個(gè)成功的招商方案，在幾個(gè)月之內(nèi)，可以幫助企業(yè)完成從30家到100家店的擴(kuò)張過(guò)程，但是這絲毫也幫不上這家企業(yè)的忙，相反，可能因此還害了企業(yè)。因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)最需要解決的不是專賣(mài)店擴(kuò)張問(wèn)題，而是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。
為了順利完成項(xiàng)目，筆者決定利用對(duì)該公司戰(zhàn)略的操作能力，幫助企業(yè)解決戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題，并導(dǎo)入系統(tǒng)的內(nèi)部管理體系，在完善內(nèi)部的同時(shí)，沉穩(wěn)地邁開(kāi)擴(kuò)張步伐。
基于營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃
面對(duì)這樣一個(gè)充滿著短期利益思想的民營(yíng)小公司，要讓他們接受戰(zhàn)略思想很艱難。
為了確保項(xiàng)目的合作成功，策劃公司項(xiàng)目組全體人員進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部，分別展開(kāi)為期一個(gè)月的內(nèi)診外調(diào)工作。從全方面了解該企業(yè)存在的問(wèn)題以及問(wèn)題的成因，到從宏觀行業(yè)的發(fā)展到企業(yè)具體的市場(chǎng)運(yùn)作，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，最終搜集并購(gòu)買(mǎi)了大量參考資料，在經(jīng)過(guò)科學(xué)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，將四個(gè)核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過(guò)半培訓(xùn)半研討的方式，將一個(gè)公司為什么要有戰(zhàn)略、如何規(guī)劃、如何形成計(jì)劃，如何按照計(jì)劃去一步步的實(shí)施等戰(zhàn)略的方法等進(jìn)行了逐步的導(dǎo)入。
整整一周時(shí)間，針對(duì)該企業(yè)的發(fā)展制定出了公司的事業(yè)領(lǐng)域規(guī)劃、2008年的目標(biāo)以及未來(lái)3～5年的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)針對(duì)2008年目標(biāo)，做出了完成目標(biāo)的幾種戰(zhàn)略行為，如提升現(xiàn)有經(jīng)銷商和加盟商的經(jīng)營(yíng)信心、明確品牌定位和清晰品牌形象、設(shè)計(jì)了擴(kuò)張的時(shí)間和擴(kuò)張的區(qū)域以及新增的開(kāi)店數(shù)、圍繞著新戰(zhàn)略所需要的人力資源計(jì)劃和財(cái)務(wù)資源準(zhǔn)備等。
通過(guò)研討，使得該企業(yè)確定了新的組織結(jié)構(gòu)，并通過(guò)民意測(cè)試，推薦產(chǎn)生了由5名管理層組成的新的管理班子，形成差額票數(shù)，便于決策。同時(shí)，建立了每周例會(huì)的會(huì)議制度，既是處理日常事務(wù)的管理層溝通會(huì)，又是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)控班子。以此硬性的規(guī)范，迫使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理班子，建立新的科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)。
接下來(lái)又給基層員工做洗腦式培訓(xùn)，灌輸一些新的職業(yè)思想和文化理念。兩個(gè)月下來(lái)，管理班子明顯感覺(jué)到，公司的精神面貌正在發(fā)生巨大的變化，員工有了大的轉(zhuǎn)變。
細(xì)化各項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施
根據(jù)該公司制定的新戰(zhàn)略，形成了各個(gè)部門(mén)一體化的年度戰(zhàn)略計(jì)劃。
1、提高經(jīng)銷商和加盟商信心方案。
針對(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)銷商和加盟商普遍反映對(duì)經(jīng)營(yíng)該企業(yè)品牌專賣(mài)店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤(rùn)很有限。根據(jù)這一情況，策劃公司設(shè)計(jì)了“單店贏利能力提升”策劃執(zhí)行方案。從“增加新產(chǎn)品”、“提升管理效率”“提高服務(wù)技能”、“增強(qiáng)對(duì)外傳播”、“實(shí)行店外送貨”等各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的整改，目標(biāo)是想通過(guò)這個(gè)方案，幫助經(jīng)銷商和加盟商實(shí)現(xiàn)單店贏利翻一番的目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)三個(gè)月緊張有序的方案執(zhí)行，市場(chǎng)效果立刻體現(xiàn)，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30%的專賣(mài)店，竟然業(yè)績(jī)高達(dá)原有水平的三番，一時(shí)企業(yè)上下，乃至經(jīng)銷商和加盟商都?xì)g欣鼓舞。
2、培養(yǎng)和引進(jìn)人才，建立營(yíng)銷組織方案。
根據(jù)新的戰(zhàn)略部署，企業(yè)急需要以下人才：具有實(shí)戰(zhàn)能力的營(yíng)銷總監(jiān)和人力資源管理總監(jiān)以及門(mén)店管理經(jīng)理。
為了盡快解決企業(yè)的人才缺口，并順利實(shí)施系列戰(zhàn)略計(jì)劃，策劃公司的項(xiàng)目總監(jiān)暫時(shí)兼任該企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，一名高級(jí)咨詢師暫時(shí)兼任人力資源總監(jiān)。同時(shí)通過(guò)雙方的信息渠道，挖掘物色了三個(gè)對(duì)食品生產(chǎn)和管理以及新產(chǎn)品研發(fā)上有一定專業(yè)能力的人選，最終經(jīng)過(guò)周密評(píng)估，外聘了一位生產(chǎn)技術(shù)人員加入生產(chǎn)管理中心。最終，兼任的兩個(gè)職位也在3個(gè)月內(nèi)通過(guò)培養(yǎng)和引進(jìn)，解決了接班人問(wèn)題。
通過(guò)這一模塊的咨詢導(dǎo)入，企業(yè)的管理和個(gè)人的工作效率明顯提高，員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性更高了。
3、清晰品牌定位，明亮門(mén)店招牌。
新戰(zhàn)略第三個(gè)計(jì)劃就是要改變?cè)瓉?lái)品牌定位模糊的狀態(tài)。因此策劃公司通過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)分析以及當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)后，設(shè)計(jì)了符合企業(yè)發(fā)展與區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖?zhèn)髅刂啤?，然后通過(guò)設(shè)計(jì)元素和傳播策略，強(qiáng)化了這個(gè)定位，同時(shí)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也圍繞著這一定位而展開(kāi)。
最終根據(jù)新定位，該企業(yè)門(mén)店形象招牌全面換新，費(fèi)用由企業(yè)與加盟商共同承擔(dān)。當(dāng)經(jīng)銷商加盟商看到企業(yè)動(dòng)真格的，開(kāi)始對(duì)企業(yè)刮目相看，渠道的力量也開(kāi)始發(fā)揮出來(lái)。
4、設(shè)計(jì)招商策略，實(shí)施擴(kuò)張計(jì)劃。
根據(jù)公司戰(zhàn)略，下一步將新增開(kāi)70家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)銷售額突破6000萬(wàn)元的營(yíng)銷目標(biāo)。策劃公司針對(duì)性地制定了三套招商策劃方案：
一是在各地市區(qū)域召開(kāi)“個(gè)人投資項(xiàng)目咨詢培訓(xùn)會(huì)”。目標(biāo)人群鎖定具有6萬(wàn)到10萬(wàn)儲(chǔ)備款的潛在客戶，利用營(yíng)銷培訓(xùn)與項(xiàng)目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司；
二是通過(guò)受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的招商人員深入市場(chǎng)，到商圈地尋找符合開(kāi)店的現(xiàn)成店面，無(wú)論其做什么生意，以設(shè)計(jì)好的語(yǔ)言，勸說(shuō)其改換生意，加盟本公司；
第三是通過(guò)與當(dāng)?shù)卣脑倬蜆I(yè)機(jī)構(gòu)合作，雙方共同召集區(qū)域內(nèi)的下崗人員，進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過(guò)企業(yè)免費(fèi)提供貨源和培訓(xùn)的方法，吸引那些做生意無(wú)門(mén)，欲望卻很強(qiáng)烈的下崗人員加盟。
三套方案不是取舍，而是相互并用，形成互補(bǔ)。
5、擴(kuò)大品牌影響，提升產(chǎn)品銷量。
針對(duì)企業(yè)品牌知名度低，大部分區(qū)域的門(mén)店銷量低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，策劃公司后備的創(chuàng)意策劃人員，專門(mén)設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的整合傳播方案，從產(chǎn)品概念的包裝，到傳播手法的創(chuàng)新以及終端銷售說(shuō)辭的規(guī)范，進(jìn)行了全方位的策略調(diào)整。