時間：2022-08-03 10:36:22
導(dǎo)語：在經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略研究的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷現(xiàn)狀及存在問題
1．經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)狀分析
（1）價格優(yōu)勢明顯。目前經(jīng)濟(jì)型酒店的房價在100元～300元之間浮動，相對于當(dāng)?shù)氐男羌壘频陜r格來說是比較便宜的。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店比較明顯的一個競爭優(yōu)勢。主要是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務(wù)人員星級酒店相比數(shù)據(jù)量少很多，這就使得經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營成本大大降低，房價也隨之大幅降低。
（2）發(fā)展速度趨緩。經(jīng)過前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而的經(jīng)濟(jì)型酒店無論從數(shù)量上還是從規(guī)模上都逐漸趨于飽和狀態(tài)，發(fā)展速度開始明顯變慢。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷意識逐漸提高。運(yùn)用電子商務(wù)平臺實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下的促銷方式。在此社會背景下，的一些經(jīng)濟(jì)型酒店也逐漸意識到這一點(diǎn)，開始將網(wǎng)絡(luò)營銷作為促進(jìn)酒店發(fā)展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網(wǎng)站，都有主要經(jīng)濟(jì)型酒店的預(yù)訂服務(wù)平臺，同時擁有強(qiáng)大的營銷觀念且經(jīng)營意識比較超前的經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店還有自己的官方網(wǎng)站。
2．存在問題
（1）經(jīng)濟(jì)型酒店形象定位混亂。經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店在市場上是有區(qū)別的。的一些自稱是商務(wù)型的酒店定位卻是經(jīng)濟(jì)型。商務(wù)型酒店是處在經(jīng)濟(jì)型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態(tài)，服務(wù)形式和內(nèi)容比較單一，但卻很專業(yè)，目標(biāo)市場人群比較單一，主要以商務(wù)人士為主，側(cè)重于商業(yè)氣氛。而經(jīng)濟(jì)型酒店則重點(diǎn)凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。
（2）市場細(xì)分不完全。經(jīng)濟(jì)型酒店由于起步較晚，發(fā)展的超前性和管理的專業(yè)性較差，目前很多酒店對目標(biāo)市場的細(xì)分比較粗略，已經(jīng)產(chǎn)生了市場重疊。根據(jù)國外的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店分為在價格和硬件設(shè)施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。
（3）市場營銷手段單一，銷售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不全。目前沈陽的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經(jīng)建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業(yè)的訂房中心或者旅行社來銷售客房。
（4）市場競爭激烈。目前的酒店競爭主要包括經(jīng)濟(jì)型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據(jù)有利位置呢？降價雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務(wù)上的創(chuàng)新與發(fā)展，就會導(dǎo)致與國際酒店業(yè)的服務(wù)差距越來越大，因而降價不是最明智的選擇。
二、解決問題的對策研究
1．注重突顯品牌個性
經(jīng)濟(jì)性是經(jīng)濟(jì)型酒店的突出特點(diǎn)，也正因?yàn)檫@一點(diǎn)使得酒店之間的定位容易雷同，導(dǎo)致同質(zhì)競爭激勵的問題存在。為此還是要進(jìn)一步分析和細(xì)分市場，找準(zhǔn)市場定位，選擇適合自身實(shí)力的目標(biāo)市場，進(jìn)行差異化經(jīng)營。只有擁有自己的個性，才能凸顯其競爭優(yōu)勢。
2．加強(qiáng)品牌管理
現(xiàn)在絕大多數(shù)的品牌經(jīng)濟(jì)型酒店擴(kuò)張都是已增加加盟店的數(shù)量為主，這就導(dǎo)致了加盟店的數(shù)量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強(qiáng)化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質(zhì)量；其次可以考慮運(yùn)用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運(yùn)營風(fēng)險；同時可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓(xùn)制度來強(qiáng)化品牌管理的質(zhì)量。
3．拓寬人力資源渠道
經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的快速增長必然會帶來管理人才的嚴(yán)重缺乏。為了彌補(bǔ)這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會導(dǎo)致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強(qiáng)引進(jìn)和培養(yǎng)人才的力度，擴(kuò)充人才儲備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經(jīng)開始試點(diǎn)與有相關(guān)專業(yè)的院校進(jìn)行訂單式培養(yǎng)，聯(lián)合辦學(xué)。此種辦法有利于從根源上解決經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的人才缺乏問題。
4．收購中高端酒店
經(jīng)濟(jì)型酒店品牌進(jìn)軍中高端市場是未來的發(fā)展趨勢。適當(dāng)?shù)氖召徔梢苑e累一定的經(jīng)驗(yàn)，便于吸收人才，減低連鎖品牌延伸的風(fēng)險。那么值得注意的是，必須進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)市場，根據(jù)選定的顧客群體進(jìn)行品牌定制。的經(jīng)濟(jì)水平處于不斷發(fā)展的態(tài)勢，旅游業(yè)的發(fā)展不斷成熟，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展要在了解自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，知曉自己所處于的市場環(huán)境，對酒店的市場營銷現(xiàn)狀及問題進(jìn)行有效地分析，量體裁衣地制定出相應(yīng)的市場營銷發(fā)展對策，這樣才能保證整個經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。
作者:艾靜超單位:沈陽工程學(xué)院
近年來，隨著國內(nèi)旅游業(yè)的迅速發(fā)展，作為旅游業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)———酒店業(yè)也得到了蓬勃發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型酒店更是以其投資少、回報高等優(yōu)勢迅猛發(fā)展，由此造成經(jīng)濟(jì)型酒店市場競爭激烈的局面。大連作為旅游開放城市，每年吸引大量游客前來觀光旅游，為酒店業(yè)提供了廣大的客源市場，很多連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店看到這一契機(jī)，紛紛在大連設(shè)立分店，比如速8、宜必思、如家快捷等知名品牌。雖然目前這些連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店還未在旅順口區(qū)設(shè)立分店，但隨著旅順口區(qū)的對外開放和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展必將會吸引更多的經(jīng)濟(jì)型酒店前來設(shè)店，這將對旅順口區(qū)本土的單體經(jīng)濟(jì)型酒店造成巨大的威脅。面對如此激烈的競爭市場，單體經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該采取哪些營銷策略來保持自身現(xiàn)有優(yōu)勢并獲得長期發(fā)展成為本文的研究目的。本文以旅順口區(qū)單體經(jīng)濟(jì)型酒店新屋賓館為例，通過對新屋賓館的現(xiàn)狀分析，為新屋賓館進(jìn)行良好的市場定位，并以此為根據(jù)有目的地選擇營銷策略，保證自己在激烈的競爭中不至于被淘汰。
1.新屋賓館現(xiàn)狀分析
1.1新屋賓館概況
新屋賓館隸屬于大連新屋百貨物業(yè)管理有限公司，是一家個人獨(dú)資、獨(dú)立經(jīng)營的單體經(jīng)濟(jì)型酒店，成立于2008年6月，使用面積近六百平米，客房總數(shù)三十五間。新屋賓館地處旅順商業(yè)主干道長江路旁，東側(cè)靠近商業(yè)購物區(qū)，南面緊鄰軍港旅順口，西面是著名風(fēng)景名勝區(qū)白玉山，北距旅順汽車站僅幾分鐘的路程，樓下是旅南公交乘降點(diǎn)，地理位置十分優(yōu)越，交通非常便利。新屋賓館2008年6月開業(yè)初時，客房數(shù)僅有19間，2008年下半年?duì)I業(yè)額為24萬，開業(yè)初始由于沒有什么宣傳策略，不被人們知曉，并沒有實(shí)現(xiàn)太大的收益。到2009年賓館進(jìn)行了擴(kuò)建，同時經(jīng)過一年的經(jīng)營累計，憑借其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的口碑逐漸受到大眾的關(guān)注，2009年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額85萬，而預(yù)計收入為65萬，超過了預(yù)計營業(yè)收入20萬。2010年賓館目標(biāo)營業(yè)額為110萬，截止到11月已完成既定目標(biāo)。由于09年春節(jié)在一月份，10年春節(jié)在2月份，因此在一、二月份的倍數(shù)波動較大，其他月份賓館營業(yè)額均保持穩(wěn)步上升。新屋賓館在成立的兩年內(nèi)憑借自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高性價比得到了大量顧客的認(rèn)可，培養(yǎng)了很多忠實(shí)的顧客群體，回顧率非常高，其主要目標(biāo)群體是一般的商務(wù)人士和自助旅游者，開業(yè)至今賓館業(yè)績一直處于穩(wěn)步上升階段。
1.2新屋賓館發(fā)展環(huán)境分析
1.2.1新屋賓館的優(yōu)劣勢分析
（1）優(yōu)勢分析：
①經(jīng)濟(jì)型酒店的設(shè)施，星級酒店的服務(wù)。從賓館設(shè)施配備來看，新屋賓館內(nèi)部硬件設(shè)施完善，不亞于二星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)施配備雖然沒有星級酒店的豪華，但必要的服務(wù)設(shè)施沒有降低，為那些具有一定消費(fèi)水平卻又對價格比較敏感的客人提供了滿意的住宿環(huán)境與服務(wù)。
②嚴(yán)格的酒店管理措施。新屋賓館的口號是提供“兩凈一好”的客房服務(wù)“，兩凈”指客房干凈，環(huán)境安靜“，一好”則是指服務(wù)好。新屋賓館非常注重軟件的管理，其準(zhǔn)則是同等價位做到服務(wù)最好，同等環(huán)境做到價位最低，這一點(diǎn)正和經(jīng)濟(jì)型酒店客人的需求相吻合。
③組織結(jié)構(gòu)精簡，運(yùn)作效率高。從組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，賓館的工作人員構(gòu)成比較簡單，現(xiàn)有6名工作人員，包括1名總經(jīng)理，4名服務(wù)人員，1名維修工人，員工可兼任數(shù)職，這樣既節(jié)約了酒店的運(yùn)營成本，又可以提高組織內(nèi)部的辦事效率。
④地理位置優(yōu)越。新屋賓館緊鄰旅順口區(qū)的主干道長江路，周圍擁有商業(yè)區(qū)，購物區(qū)，白玉山旅游風(fēng)景區(qū)以及交通樞紐，可以說是地理位置極佳，巨大的人流量為賓館的發(fā)展提供了很大的市場空間。
（2）劣勢分析：
①營銷渠道單一，缺乏現(xiàn)代化營銷方式。新屋賓館自成立至今，僅在附近的幾所大學(xué)內(nèi)散發(fā)過宣傳單，除此之外從來沒有進(jìn)行過其他的營銷活動，也沒有建立任何營銷渠道，僅在互聯(lián)網(wǎng)上有一個簡單的宣傳主頁，但沒有酒店自己的網(wǎng)絡(luò)訂購系統(tǒng)，在網(wǎng)絡(luò)化、信息化如此發(fā)達(dá)的今天，沒有一個好的營銷策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。其次，賓館的優(yōu)惠政策也有所欠缺，房價除了淡旺季有所改變之外，沒有針對不同的客戶而提供一些優(yōu)惠政策，不利于培養(yǎng)顧客的忠誠度，在價格策略上缺乏優(yōu)勢。
②規(guī)模不足制約酒店發(fā)展。新屋賓館的客房數(shù)相對較少，僅有35間，在旅游旺季幾乎每天都可以達(dá)到90%以上的入住率，客房數(shù)不足成為制約新屋賓館發(fā)展的劣勢之一。
1.2.2新屋賓館的機(jī)會與威脅
（1）新屋賓館面臨的機(jī)會：
①大連旅游業(yè)迅速發(fā)展及旅順口區(qū)全面對外開放為新屋賓館帶來更加充足的客源。大連旅游業(yè)的快速發(fā)展將帶動酒店業(yè)的迅速成長。新屋賓館每年5—10月入住率明顯增長，很大程度上得益于大連旅游的發(fā)展和旅順口區(qū)的對外開放。
②新屋賓館擁有擴(kuò)大規(guī)模的空間。新屋賓館位于新屋百貨的五層，而新屋百貨的四層并未開發(fā)利用，所有權(quán)及使用權(quán)均歸新屋賓館所有，這就意味著新屋賓館可以通過開發(fā)四層修建客房以擴(kuò)大新屋賓館規(guī)模，增加客房數(shù)以增加酒店整體的競爭實(shí)力。
（2）新屋賓館面臨的威脅：
①來自周邊單體經(jīng)濟(jì)型酒店的威脅。新屋賓館周邊擁有三家同檔次的經(jīng)濟(jì)型酒店，是新屋賓館在這一區(qū)域內(nèi)的最大競爭對手。
②來自日租式酒店公寓的威脅。酒店式公寓以低價、優(yōu)質(zhì)的住宿條件，自由、靈活的住宿方式，獲得了大量客人的青睞，同時對經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)造成了一定的影響，這也是新屋賓館的潛在威脅及競爭對手。
2.新屋賓館營銷策略分析
2.1市場定位
2.1.1目標(biāo)客戶定位
與其他經(jīng)濟(jì)型酒店的客戶群體類似，新屋賓館應(yīng)將主要市場定位于商務(wù)人士和大眾旅游者兩個市場，這兩個市場的消費(fèi)者均具有一定的消費(fèi)水平卻又對價格較為敏感，是新屋賓館最大的兩個消費(fèi)群體。
2.1.2產(chǎn)品功能定位
經(jīng)濟(jì)型酒店最大的特點(diǎn)是基礎(chǔ)設(shè)施齊全，房價便宜，性價比高，核心價值就是住宿，其服務(wù)模式為“b&b”（住宿+早餐）。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶并不看重酒店的豪華程度，不追求高檔的服務(wù)設(shè)施，其關(guān)注的重點(diǎn)是基礎(chǔ)生活設(shè)施是否齊全，價格是否合理。新屋賓館在產(chǎn)品定位上應(yīng)體現(xiàn)出高質(zhì)量、平價位的特點(diǎn)，繼續(xù)提高“兩凈一好”的客房服務(wù)，使顧客在新屋賓館充分感受到經(jīng)濟(jì)型酒店的高性價比，更能體會到新屋賓館有限卻優(yōu)質(zhì)的客房服務(wù)。
2.1.3產(chǎn)品價格定位
經(jīng)濟(jì)型酒店的核心競爭力就是其較低的價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，新屋賓館在定價時應(yīng)參考周邊同檔次酒店的定價，同時結(jié)合旅順的經(jīng)濟(jì)狀況和自身的設(shè)施及服務(wù)水平來對自己的產(chǎn)品進(jìn)行定價，實(shí)現(xiàn)價格低于連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店，服務(wù)和設(shè)施向連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店看齊的標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)惠的價格和優(yōu)質(zhì)的客房服務(wù)形成該地區(qū)的競爭優(yōu)勢。
2.2營銷策略分析
2.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷
開展網(wǎng)絡(luò)營銷，是酒店進(jìn)行市場競爭、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。新屋賓館目前只有一個簡單的宣傳網(wǎng)頁，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面缺少對自身發(fā)展有力的營銷活動。新屋賓館的主要客戶群體是出差到大連的商務(wù)人士以及外出旅游的游客，這一客戶群體的構(gòu)成基本為外地人員，如果能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)資源對自身進(jìn)行營銷推廣，這一群體的人數(shù)還會繼續(xù)上升。
（1）與網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)商合作
目前，國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)商是攜程網(wǎng)，同樣類型的網(wǎng)站還有很多，做的比較好的諸如e龍網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等網(wǎng)站，他們都與大量的酒店進(jìn)行合作，擁有比較成熟的訂房中心，在消費(fèi)者中享有很高的知名度[1]。對于新屋賓館這種知名度不高，網(wǎng)絡(luò)營銷還不是很成熟的小酒店可以與這些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商合作，通過這些網(wǎng)站的分銷渠道為自身進(jìn)行推廣。同時，此類網(wǎng)站還具有交流平臺，入住過的客戶可以對酒店進(jìn)行點(diǎn)評，新屋賓館憑借高質(zhì)量、高性價比的優(yōu)勢已贏得大量的忠誠客戶，通過點(diǎn)評信息可以吸引更多的潛在顧客。
（2）構(gòu)建新屋賓館的官方網(wǎng)站
對酒店來說，官方網(wǎng)站僅僅提供一些酒店信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這一點(diǎn)正是新屋賓館的劣勢之一。酒店的官方網(wǎng)站除去一些必要的信息之外，更重要的是可以提供給客戶一個可以和酒店互動的平臺———一個可以了解酒店客房信息、環(huán)境的客房展示平臺，以及可以隨時預(yù)定客房的預(yù)訂系統(tǒng)。應(yīng)當(dāng)組建新屋賓館的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，重視專業(yè)人才的使用，充分利用這一團(tuán)隊(duì)的力量，來搞好新屋的官方網(wǎng)站，使其囊括新屋賓館詳細(xì)的客房信息以及在線預(yù)訂客房等服務(wù)，同時設(shè)立電子布告欄及時更新賓館最新動態(tài)，建立網(wǎng)上論壇與客人及時溝通，提高消費(fèi)者的參與性與積極性[2]。
2.2.2差異化營銷
目前我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場之所以競爭如此激烈，主要原因是各酒店產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，相互之間的關(guān)系是替代品而非互補(bǔ)品。管理者應(yīng)該根據(jù)自身酒店的特點(diǎn)，將市場細(xì)化，確定目標(biāo)客戶，針對目標(biāo)客戶的需求提供個性化的服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢，以此來緩解激烈的市場競爭。針對新屋賓館現(xiàn)狀，由于在硬件設(shè)施配備上與附近三家酒店并無太大差異，應(yīng)將差異化的營銷重心放在軟性服務(wù)上，既采用服務(wù)差異化策略[3]。高質(zhì)量服務(wù)包括微笑服務(wù)、禮貌服務(wù)和快速服務(wù)，培養(yǎng)員工想顧客所想的服務(wù)理念，要將客人視為朋友，主動去了解關(guān)心客人的需求，不要生硬機(jī)械的微笑服務(wù)。能記住常駐客人，當(dāng)客人再次光顧時能準(zhǔn)確叫出客人名字，和客人的一些特殊習(xí)慣，使客人感覺到親切感和賓館對其的重視，以此拉近彼此的距離。當(dāng)客人需要時可增加一些超值服務(wù)，比如準(zhǔn)許12點(diǎn)以后退房，幫客人寄存物品等。
2.2.3品牌營銷
品牌是酒店整體素質(zhì)與服務(wù)水平的體現(xiàn)，是企業(yè)文化和價值觀的一種外在表現(xiàn)形式，在目前的市場形勢下，新屋要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須要創(chuàng)辦自己的品牌。經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌既要包括酒店的商標(biāo)，又要涵蓋酒店文化、管理、設(shè)施、服務(wù)等方面，盡管新屋賓館的服務(wù)質(zhì)量、入住環(huán)境、衛(wèi)生條件等都已經(jīng)達(dá)到經(jīng)濟(jì)型酒店的標(biāo)準(zhǔn)，同時也擁有了相當(dāng)一部分的忠實(shí)顧客群體，但新屋賓館沒有將這幾項(xiàng)要素很好的結(jié)合在一起，無法實(shí)現(xiàn)對外的競爭力與影響力，這也是個體經(jīng)營型酒店的通病之一。
新屋賓館的品牌定位應(yīng)依托其市場定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，因?yàn)樾挛葙e館的目標(biāo)消費(fèi)群體是以出差的商務(wù)人士以及前來旅游的大眾游客為主，突出優(yōu)勢是客房及服務(wù)的“兩凈一好”，因此新屋賓館可以將品牌定位于此———提供給商務(wù)人士和旅行者一個“兩凈一好”的入住環(huán)境，同時又能享受到優(yōu)質(zhì)并且高性價比的服務(wù)，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店的普遍的經(jīng)營理念之一。當(dāng)然品牌的定位離不開自身的一些特色和優(yōu)勢，例如如家快捷酒店定位于給消費(fèi)者一種溫馨的家的感覺，其特色的“如家黃”、“如家房”既是自身的差異化營銷，又是“如家”品牌的一種表現(xiàn)，因此，新屋賓館在樹立品牌時一方面要繼續(xù)保持現(xiàn)有優(yōu)勢的繼承和發(fā)揚(yáng)，另一方面又要打造屬于新屋的品牌特色、品牌文化，突出品牌形象，增加酒店在消費(fèi)者心中的影響力，提升酒店的知名度和美譽(yù)度。結(jié)論經(jīng)濟(jì)型酒店是順應(yīng)時展的產(chǎn)物，隨著商務(wù)旅行和大眾旅游的出現(xiàn)而誕生的一種新興酒店業(yè)態(tài)，面對激烈的市場競爭，本文主要以大連旅順口區(qū)新屋賓館為例來分析單體經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該采取哪些有利的營銷策略。針對新屋賓館現(xiàn)狀，本文提出了3種有利于賓館發(fā)展的營銷策略：網(wǎng)絡(luò)營銷、差異化營銷和品牌營銷。就具體的營銷策略而言，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面新屋賓館可采取兩步走策略，首先與網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)商合作，借助其龐大的客源市場來提高自己的知名度，為下一步新屋賓館官方主頁的建立做好鋪墊。
對于差異化營銷，由于在硬件設(shè)施配備上個酒店之間大同小異，應(yīng)將差異化的營銷重心放在軟性服務(wù)上，既采用服務(wù)差異化策略。品牌營銷首先要做好品牌定位，品牌定位時則需要根據(jù)自身?xiàng)l件和目標(biāo)客戶群體的需求進(jìn)行合理定位，借助新屋賓館現(xiàn)有優(yōu)勢，本文將新屋賓館的品牌定位于提供給商務(wù)人士和旅行者一個“兩凈一好”的入住環(huán)境。
摘要經(jīng)濟(jì)型酒店是我國酒店業(yè)發(fā)展的一個新的亮點(diǎn)，其營銷策略是在激烈的酒店業(yè)競爭中取勝的關(guān)鍵。從市場營銷的產(chǎn)品、價格、促銷、定位等方面提出了經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)采取的營銷策略。
關(guān)鍵詞經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷策略
在我國旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇。有專家預(yù)測，經(jīng)濟(jì)型酒店將成為我國酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關(guān)鍵，筆者認(rèn)為一個成功的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)制定以下營銷策略：
1提供適當(dāng)產(chǎn)品
經(jīng)濟(jì)型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標(biāo)準(zhǔn)：
（1）經(jīng)濟(jì)。顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項(xiàng)目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費(fèi)用。如不設(shè)門童、不設(shè)會議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。
（2）實(shí)用。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)在盡量經(jīng)濟(jì)的前提下圍繞這兩個實(shí)用的功能而進(jìn)行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機(jī)、空調(diào)等。
（3）舒適。下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。
2確定合理價格
經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應(yīng)在目標(biāo)市場可以接受的范圍之內(nèi)。定價以前，酒店應(yīng)對本地區(qū)高、中、低檔酒店進(jìn)行充分的調(diào)研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價格。該價格應(yīng)高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團(tuán)隊(duì)客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標(biāo)出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費(fèi)用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。
3注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)
許多人認(rèn)為價格低廉的經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實(shí)這是一個認(rèn)識上的偏見。對于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價格的降低只是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補(bǔ)減少的服務(wù)項(xiàng)目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機(jī)、自動擦鞋機(jī)；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。
4開發(fā)特定市場
經(jīng)過幾年的發(fā)展，國外知名經(jīng)濟(jì)型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟(jì)型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)型酒店這個市場，將目標(biāo)市場定位為中低檔消費(fèi)者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟(jì)型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標(biāo)市場。其實(shí)，隨著投資的火熱及經(jīng)濟(jì)型酒店之間競爭的日益激烈，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店對市場的整合已成大勢，細(xì)分市場，確定自己的目標(biāo)市場已成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。經(jīng)濟(jì)型酒店可以針對不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場定位為商務(wù)型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據(jù)該市場中消費(fèi)人群的消費(fèi)心理、購買習(xí)慣等特點(diǎn)展開專門的市場營銷活動。經(jīng)濟(jì)型酒店通過這種方式來占領(lǐng)某個目標(biāo)市場，同時又降低自己的營銷費(fèi)用，使得酒店能夠長期而穩(wěn)定的發(fā)展。
5注重互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對于經(jīng)濟(jì)型酒店尤為如此。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營銷費(fèi)用。同時，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場顧客對于互聯(lián)網(wǎng)這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷便捷的溝通方式、實(shí)時的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟(jì)型酒店顧客的快捷、方便的需求。
因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)聘請專業(yè)人士建設(shè)與維護(hù)酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁應(yīng)美觀、簡捷、明了，與經(jīng)濟(jì)型酒店的整體風(fēng)格相匹配，網(wǎng)頁應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點(diǎn)擊。同時，應(yīng)經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強(qiáng)與在線顧客的實(shí)時交流。另外，應(yīng)加強(qiáng)對酒店網(wǎng)站的促銷，可以通過報刊、雜志及網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站競價排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費(fèi)用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費(fèi)發(fā)放給住店顧客和與相關(guān)網(wǎng)站交換網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告。
6進(jìn)行有效溝通
入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費(fèi)用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費(fèi)用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標(biāo)市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對酒店的信賴感和真誠度。
酒店可在前臺安排專門人員免費(fèi)供顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點(diǎn)門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺可免費(fèi)或平價向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點(diǎn)介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時咨詢。
7加強(qiáng)口碑促銷
經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷方式很多，筆者認(rèn)為費(fèi)用最低同時目標(biāo)市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當(dāng)然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。
因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強(qiáng)酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強(qiáng)化客人對酒店的認(rèn)同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實(shí)用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝福卡或E－mail，加深其對酒店的記憶和感情。
摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與轉(zhuǎn)型，國民生活水平不斷提高，酒店業(yè)尤其是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)蓬勃發(fā)展。但在整個行業(yè)高歌猛進(jìn)的同時，也面臨著供過于求等問題，R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店也不例外。面對競爭，其只有不斷調(diào)整自身的營銷策略，有效施行營銷活動，才能立于不敗之地。本文根據(jù)R酒店所處環(huán)境以及自身特點(diǎn)，結(jié)合經(jīng)典的營銷手段和當(dāng)今的發(fā)展動向，對其進(jìn)行了營銷策略的制定，并提出了相應(yīng)的營銷策略實(shí)施保障。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店；營銷策略
一、R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店?duì)I銷環(huán)境分析
（一）R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店基本情況
1.R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店運(yùn)營概況
R酒店成立于2002年，并于2006年10月在美國納斯達(dá)克上市，成為中國酒店業(yè)海外上市第一股，并逐漸成長為中國酒店連鎖企業(yè)的領(lǐng)航者。而在2016年4月4日，首旅酒店集團(tuán)對R酒店的私有化購買交易完成交割，即R酒店集團(tuán)成為首旅酒店集團(tuán)的全資子公司。截至2015年12月31日，R酒店共在355個城市運(yùn)營著2922家酒店，非企業(yè)會員約5390萬。
2.R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店存在的營銷問題
雖然R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在行業(yè)中處于領(lǐng)先位置，市場份額、營收狀況等都名列前茅，但是該酒店在營銷策略方面仍存在如下問題： （1）產(chǎn)品設(shè)計問題。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店最大的特點(diǎn)是價格便宜，主要的產(chǎn)品模式是“住宿+早餐”，為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)的住宿房間與標(biāo)準(zhǔn)的早餐。產(chǎn)品設(shè)計單一且趨同，滿足不同消費(fèi)者日益增長的個性化需求。（2）廣告宣傳與品牌形象問題。2011年《財富》雜志公布的全球“100家增長最快的公司”中，R酒店排名第九，可謂全球增長最快的服務(wù)性企業(yè)，而R酒店的宣傳顯然沒有跟上該酒店的實(shí)力。此外，爆出的“和頤酒店”事件對R酒店的品牌形象造成很大影響，不利于公司的進(jìn)一步發(fā)展。（3）選址問題。R酒店的規(guī)模較大，但很多酒店的位置并不理想，是營銷無效、業(yè)績不好的關(guān)鍵所在。（4）定價問題。R酒店在不同區(qū)域有不同的定價，在消費(fèi)者評論中一向有較大爭議。
（二）R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店外部宏觀環(huán)境分析
1.經(jīng)濟(jì)因素的影響分析
近幾年來我國旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)了驚人的快速發(fā)展。據(jù)相關(guān)報告預(yù)測，到2020年，我國旅游業(yè)預(yù)計占國內(nèi)生產(chǎn)總值比重將超過10%，其增加值將占全國服務(wù)業(yè)增加值的12%之多。就目前我國旅游消費(fèi)的結(jié)構(gòu)看，食、住、行的比重較大，超過75%，游、購、娛占比超過15%。于是，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店憑借超高的性價比很容易贏得消費(fèi)者青睞，且現(xiàn)在整體經(jīng)濟(jì)疲軟，消費(fèi)者在旅行中更傾向于選擇價格低廉的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。
2. 技術(shù)因素的影響分析
隨著近幾年海陸空交通工具的迅速發(fā)展，居民出行的便利性大大增加。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，2014年年底全國機(jī)動車保有量達(dá)到2.4億輛之多，其中汽車保有量1.2億輛，這些數(shù)字不只代表中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，更是居民大量出行的一個表象，而這些出行者都是酒店業(yè)的潛在客戶。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的迅速程度絲毫不遜于交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，各種信息系統(tǒng)融入酒店業(yè)的管理、營銷等各個方面，對酒店業(yè)的經(jīng)營方式等帶來變革的同時也帶來了更多的機(jī)會。
3.政治和法律因素的影響分析
隨著我國對服務(wù)業(yè)的愈加重視和對旅游業(yè)的逐步開放，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的發(fā)展前景不可估量。我國在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時還力求穩(wěn)定，法律體系日趨完善，為企業(yè)的合法經(jīng)營提供了有力的保障。
（三）經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)分析
1.市場容量分析
從相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，各大濟(jì)連鎖酒店各不相讓，競爭白熱化。但就2015年第三季度內(nèi)，R酒店?duì)I收保持高速增長，同比猛增62%，高過漢庭連鎖酒店的43%， 7天連鎖酒店的26%和錦江之星的10%。第四季度是經(jīng)營淡季，行業(yè)平均房價和客房出租率有所降低，市場規(guī)模也相應(yīng)減小。
2.產(chǎn)品市場分布分析
根據(jù)各經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)官方網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店在各地區(qū)分布很不平衡，華東地區(qū)（特別是上海等相對較發(fā)達(dá)城市）分布密集，西部地區(qū)分布稀缺。
由于中國經(jīng)濟(jì)型酒店的前五大品牌（包括莫泰）有四家都是在上海起家，所以上海及其周邊地區(qū)的酒店數(shù)量明顯高于其他地區(qū)；除此之外，由于沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商務(wù)客群較多，經(jīng)濟(jì)型酒店便優(yōu)先選址這種類型的地區(qū)。從各品牌上看，R酒店、漢庭、錦江布局相似，都是在華東地區(qū)最多，其次是華北地區(qū)，最后是華中、東北地區(qū)和西部地區(qū)。
（四）R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的SWOT分析
1.R酒店的優(yōu)勢
品牌優(yōu)勢。R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店無論在市場規(guī)模還是營收狀況方面，都是同行業(yè)的佼佼者，消費(fèi)者對其信賴有加。相對同行業(yè)其他酒店品牌，尤其是一些中小型酒店而言，R酒店有著明顯的品牌優(yōu)勢，在更好地鞏固老顧客的同時，也能更快地贏得新顧客的選擇和青睞。
成本優(yōu)勢。R酒店自身專有的節(jié)約固定投資成本的方法；縮減員工層次和員工人數(shù)從而降低員工費(fèi)用的方法；從籌建之初到后來的日常經(jīng)營，都應(yīng)用先進(jìn)的采購系統(tǒng)，使得其成本管控系統(tǒng)讓R酒店有著很大的競爭優(yōu)勢。
文化優(yōu)勢。R酒店最為推崇的“家”文化，是對R酒店文化最貼切最全面的概括；R酒店將“成為大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者”作為自身長期發(fā)展的愿景；將“快樂的微笑、親切的問候、熱情的服務(wù)以及真心的關(guān)愛獻(xiàn)給每一位賓客和同事”作為酒店的行事理念，這些長期積累的文化都是R酒店品牌得以長青的根基。
2.R酒店的劣勢
入住率下降。由近年R酒店公布的數(shù)據(jù)可以看出，R酒店的入住率有所下降，這跟市場環(huán)境疲軟有很大關(guān)系。R酒店在不斷進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的同時也要進(jìn)行反思，酒店的家數(shù)只能代表酒店規(guī)模，而客源的多少才是給酒店帶來收益的重要來源。
經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的進(jìn)入壁壘很低。跟高檔型酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店價格低廉，服務(wù)項(xiàng)目少，產(chǎn)品較為簡單，所以要求的投資規(guī)模較小，技術(shù)含量較低，投資者加盟簡單，進(jìn)入成本低。
3.R酒店的機(jī)會
經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展在很大程度上可以拉動消費(fèi)，進(jìn)而促進(jìn)整個旅游業(yè)的快速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時也帶動了交通運(yùn)輸業(yè)的快速發(fā)展，流動人口增多，也為酒店業(yè)的發(fā)展帶來契機(jī)。
政府支持。政府曾多次相關(guān)文件支持發(fā)展旅游業(yè)，并強(qiáng)調(diào)盡快調(diào)整中低檔酒店業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)不合理的局面，支持發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店。尤其是在最近的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，政府對服務(wù)業(yè)的發(fā)展很重視，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，這也為R酒店的發(fā)展帶來了很多機(jī)會。
4.R酒店的威脅
競爭愈加激烈。國外經(jīng)濟(jì)型酒店的入駐和發(fā)展對本土經(jīng)濟(jì)型酒店造成強(qiáng)烈沖擊，不論是管理水平還是營銷手段方面，本土酒店都不占優(yōu)勢。與此同時，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店也在崛起，一起加入了激烈的市場競爭。不論是外來品牌還是本土企業(yè)，都不可小覷，對R酒店而言都是強(qiáng)勁的競爭對手。
酒店業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)調(diào)整。經(jīng)濟(jì)型酒店受歡迎的現(xiàn)狀，直接導(dǎo)致其他類型酒店也在進(jìn)行自身調(diào)整。一些高檔酒店改變原來定位，加入高性價比的競爭市場。一些小旅館并不滿足于自身發(fā)展，積極引入資金和先進(jìn)的管理思維，逐漸向更衛(wèi)生、更方便、更先進(jìn)、更人性化的旅館轉(zhuǎn)型。這些都構(gòu)成了對R酒店發(fā)展的威脅。
二、R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店?duì)I銷策略制定
（一）產(chǎn)品策略
過去的十年間，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)發(fā)展迅猛，競爭不斷激烈，該行業(yè)漸漸走過成長期而進(jìn)入成熟期。R酒店作為行業(yè)中的領(lǐng)航者，要想在以后的競爭中立于不敗之地，首先還是要從a品上下功夫，保證自身領(lǐng)先的實(shí)力。
1.由被動型服務(wù)轉(zhuǎn)向主動型服務(wù)
新產(chǎn)品的開發(fā)是營銷的靈魂所在，在當(dāng)今這個變化越來越快的社會，產(chǎn)品的更新?lián)Q代已達(dá)到絕無僅有的速度。雖然經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的經(jīng)營模式是“住宿+早餐”，但R酒店不應(yīng)滿足這種基本的產(chǎn)品形態(tài)，應(yīng)該加入更多個性化的服務(wù)以滿足不同消費(fèi)者的不同需求。
新產(chǎn)品應(yīng)迎合消費(fèi)者需求。如最近大學(xué)生組團(tuán)旅行的越來越多，尤其是畢業(yè)季旅行已成為大多數(shù)學(xué)生的必修課。R酒店可據(jù)此推出團(tuán)體房，讓大家住在一個大的套間里，既保證每個人的居住空間，又能拉近彼此的關(guān)系。主動靠近消費(fèi)者，找到消費(fèi)的“痛點(diǎn)”，抓住需求來設(shè)計產(chǎn)品。
2.保證產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量
R酒店的擴(kuò)張速度一直在業(yè)內(nèi)保持前列，但擴(kuò)張也帶來了產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的問題。R酒店的品牌是消費(fèi)者最為信賴的，若有些酒店出現(xiàn)衛(wèi)生環(huán)境差、服務(wù)態(tài)度惡劣等情況，會為R酒店多年積累的良好聲譽(yù)抹上污點(diǎn)。產(chǎn)品是營銷的核心所在，必須絕對保證產(chǎn)品品質(zhì)才能為營銷提供保障。
（二）價格策略
價格低廉是經(jīng)濟(jì)型酒店的普遍特征，也是其核心競爭力所在，如何定價，如何進(jìn)行收益管理也是R酒店?duì)I銷的一個重要課題。據(jù)調(diào)查，R酒店在全國各省區(qū)市省會城市的定價規(guī)律如下：
1.最低定價的范圍保持在150 元～200 元之間。在調(diào)查的30 個省區(qū)市省會城市的最低定價中，有26 個符合這一規(guī)律，占比超過80%。這也體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)型酒店在參與市場競爭中的最低定價的范圍。
2.整體上，最高定價與相應(yīng)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度呈正比的趨勢，且變化范圍較大。東部地區(qū)最高定價明顯高于中西部地區(qū)，尤其是上海、北京、杭州、廣州等地。
3.定價差距大小基本反映了酒店在一個城市布點(diǎn)的多少，即定價差距越大反映在該城市布點(diǎn)越多，反之就越少。根據(jù)上述不同地區(qū)的定價差異，按照差距由大到小的排序?yàn)樯虾?、北京和杭州，這三個城市正好是酒店布點(diǎn)最多的城市；差距最小的城市是海口，擁有6家酒店，也基本符合上述規(guī)律。這充分說明經(jīng)濟(jì)型酒店在某城市定價時，不僅要考慮其他酒店的定價，還必須考慮自家酒店在相同或不同區(qū)域的差異定價。
R酒店應(yīng)該充分利用收益管理的思維，針對不同地區(qū)、不同時間、不同人群進(jìn)行細(xì)分，而后分別定價，以達(dá)到總收益的最大值。
（三）選址策略
酒店選址不只決定著酒店?duì)I銷的方向和范圍，還決定著整個酒店經(jīng)營的成敗，因此R酒店進(jìn)行擴(kuò)張時一定要慎重選址。
1.方便性的選址策略
經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的選址必須以“方便”作為前提，因此選址時要充分考慮周圍的交通便利狀況以及周圍的商業(yè)環(huán)境或自然環(huán)境，對當(dāng)?shù)氐穆眯姓叩攘鲃尤丝谶M(jìn)行調(diào)查，了解其來到當(dāng)?shù)氐脑蚝椭饕马?xiàng)，并進(jìn)行針對性的選址。
2.經(jīng)濟(jì)性的選址策略
R酒店在盡力為顧客提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)時，還要考慮付出的經(jīng)濟(jì)成本。投資一家酒店需要的成本比較大，包括建筑設(shè)施、室內(nèi)配套設(shè)施、相關(guān)市政設(shè)施等等，所以選址時必須充分考慮成本與效益匹配的原則，切忌盲目投資。
（四）“互聯(lián)網(wǎng)+”策略
網(wǎng)絡(luò)沖擊著我們生活的方方面面，酒店行業(yè)也未能幸免，既然不能躲開“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，就去積極地?fù)肀?，充分利用互?lián)網(wǎng)帶來的增值效益。
R酒店應(yīng)該進(jìn)一步完善酒店內(nèi)部的管理系統(tǒng)，充分利用自己的千萬會員，對消費(fèi)者進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，并以數(shù)據(jù)的分析結(jié)果作為指導(dǎo)，進(jìn)行針對性的營銷。
經(jīng)濟(jì)型酒店的受眾偏向年輕化，是互聯(lián)網(wǎng)的主體用戶，所以R酒店應(yīng)該更多地通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，以年輕人喜聞樂見的方式去宣傳酒店和營銷產(chǎn)品。
三、R經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店?duì)I銷策略的實(shí)施保障
（一）完善人力資源管理
不論是何種營銷方式還是何種營銷策略，執(zhí)行者都是R酒店的員工，只有進(jìn)行更加有效的人力資源管理，才能保證營銷策略的高效執(zhí)行，保證R酒店的市場份額。R酒店要保證產(chǎn)品的成功推行，必須要求營銷人員、服務(wù)人員等過硬的專業(yè)素質(zhì)，尤其是服務(wù)人員，只有按照要求的服務(wù)體系一步步地服務(wù)到位，才能在消費(fèi)者中贏得良好口碑。除此之外，R酒店還應(yīng)一直秉持著“家”文化，給消費(fèi)者營造一種回家的感覺。
（二）客戶關(guān)系管理
R酒店現(xiàn)已擁有五千多萬的會員，這是R酒店最寶貴的資源，如何保持好企業(yè)與幾千萬會員之間的關(guān)系，是營銷策略實(shí)施的重要保障。在積極拓展市場的同時，R酒店還應(yīng)注重老客戶的回饋活動，梳理好客戶關(guān)系，開拓不同渠道與客戶進(jìn)行更深入的溝通和交流。
作者簡介：
楊燃，東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。
[摘 要] 目前，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷存在的問題是：市場競爭激烈，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新；缺乏專業(yè)的營銷人才；市場營銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平較差；營銷策略缺乏特色。針對這些問題，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)創(chuàng)新產(chǎn)品策略，注重對產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，發(fā)揮特殊民族風(fēng)情優(yōu)勢，制定符合自身的產(chǎn)品策略，加大酒店?duì)I銷人才的培養(yǎng)力度，提高全體員工服務(wù)意識，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷和有效溝通，樹立品牌形象，增強(qiáng)客人對酒店的信賴感和真誠度，以提高內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的市場競爭力。
[關(guān)鍵詞] 內(nèi)蒙古；經(jīng)濟(jì)型酒店；營銷策略
一、內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀
現(xiàn)階段內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店也處于一種逐漸成熟的態(tài)勢，但其營銷現(xiàn)狀并不盡人意，內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)型酒店的市場營銷仍舊處于模仿的狀態(tài)，盲目的經(jīng)營和缺乏經(jīng)驗(yàn)的初級階段，現(xiàn)在單一的經(jīng)營模式已造成行業(yè)內(nèi)競爭壓力的不斷增大，從而在產(chǎn)品上缺乏自主創(chuàng)新，因此出現(xiàn)了酒店的產(chǎn)品和服務(wù)過程中的雷同。內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店中的大部分都缺乏服務(wù)意識，雖然經(jīng)濟(jì)型酒店在成本和價格上都占據(jù)優(yōu)勢，但是顧客也不是單一的追求價格低廉，其中一個重要因素就是服務(wù)意識，消費(fèi)者在追求舒適的住宿環(huán)境下還希望得到充分的尊重，所以如果經(jīng)濟(jì)型酒店能夠給顧客提供一種完美服務(wù)的話，它的發(fā)展空間會更加巨大。
二、內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷存在的問題
（一）市場競爭激烈，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
隨著社會經(jīng)濟(jì)逐步的發(fā)展，內(nèi)蒙古酒店業(yè)也在逐漸壯大，一座座嶄新的經(jīng)濟(jì)型酒店在崛起。面臨這不計其數(shù)的新型酒店，每一個經(jīng)濟(jì)型酒店之間的矛盾在不斷激化，競爭也在不斷加劇。這也就加大了內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭壓力。而內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品和服務(wù)過于雷同，酒店成為了單純?yōu)榭腿颂峁┎惋嫼妥∷薜膱鏊?。隨著酒店業(yè)的不斷發(fā)展，酒店產(chǎn)品競爭也越來越急劇，消費(fèi)者的需求逐漸多樣化，而內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店忽略了顧客的心理體驗(yàn)和個人需求。
（二）缺乏專業(yè)的營銷人才
在內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店中，大多是處于根本沒有營銷隊(duì)伍和營銷管理部門的狀態(tài)，缺乏太多的營銷人才。人員配置相當(dāng)精簡成為經(jīng)濟(jì)型酒店組織的重要特征之一，其組織的結(jié)構(gòu)層次相對比較少，而目前國內(nèi)大多數(shù)的酒店專業(yè)性人才都是按照層次比較高、星級比較優(yōu)越的酒店服務(wù)規(guī)范程度和所擁有的獨(dú)特性進(jìn)行培養(yǎng)出來的，所以導(dǎo)致現(xiàn)在沒有能力去適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店的一人多崗分配模式以及一職全能的技能要求。作為一個高層管理者，在精通經(jīng)濟(jì)型酒店的市場營銷專業(yè)人才少之又少的情況下，一時無法解決。另外，經(jīng)濟(jì)型酒店的每個層次的不同類型的人才都面臨供不應(yīng)求的局面。
（三）市場營銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平較差
目前，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷手段與高星級酒店相對完善、健全的營銷模式相比，處于單一化狀態(tài)，這也是作為經(jīng)濟(jì)型酒店在發(fā)展中處于起始階段所導(dǎo)致的，在這其中大多數(shù)的酒店僅僅把價格作為競爭手段的主要內(nèi)容，從而缺乏具有特色的營銷策略。與國外知名品牌的酒店進(jìn)行對比，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店，尤其內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店在品牌上缺乏市場營銷的意識和手段。太多的經(jīng)濟(jì)型酒店知名度很低甚至沒有品牌形象，沒有知名度，手段很是單一，即使有些經(jīng)濟(jì)型酒店有自己的預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高，無法發(fā)揮出重要的作用。
（四）營銷策略缺乏特色
內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的市場在不斷的擴(kuò)大，這就難免出現(xiàn)酒店?duì)I銷策略發(fā)展趨勢近似于相同，而且只要是經(jīng)濟(jì)型酒店它的營銷策略也趨于相同。盡管有些酒店在床和衛(wèi)生間創(chuàng)出了其獨(dú)特的產(chǎn)品，而且也贏得了顧客的歡迎。7天連鎖酒店就在這方面取得了相對的競爭優(yōu)勢，但是所有內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷的核心理念依然是通過控制成本，減少不必要的設(shè)施設(shè)備以及配套人員，來吸引大眾消費(fèi)群體，并沒有顯示出內(nèi)蒙古的特色。在營銷策略上，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店大部分采取直接的營銷，中間缺少和客人的溝通，許多酒店前臺安排專門人員無法為顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，而且利用率較低。
三、內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷對策
（一）創(chuàng)新產(chǎn)品策略
經(jīng)濟(jì)型酒店主要針對的服務(wù)對象是中低端大眾人群，所以當(dāng)酒店在設(shè)計和制定產(chǎn)品策略時，一定要充分考慮到客戶所需求的產(chǎn)品，其產(chǎn)品應(yīng)注重品牌的塑造和質(zhì)量的提高，經(jīng)濟(jì)型酒店為消費(fèi)者提供的服務(wù)是有限的，所以要針對需求者進(jìn)行認(rèn)真的分析，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)濟(jì)型酒店不一定要有豪華的裝飾，也不用體現(xiàn)奢華的享受，但是酒店里的住宿設(shè)施一定要讓顧客感到舒適，為消費(fèi)者提供一個滿意又實(shí)惠的休息環(huán)境。內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品應(yīng)該注重創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，良好的服務(wù)對顧客來說也是至關(guān)重要的。
1.提高經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)人員的服務(wù)意識，注重對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)。把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為每個酒店極度重要的因素來對待，只有提高服務(wù)質(zhì)量酒店才具有了擴(kuò)大客源市場的機(jī)會。保證和改進(jìn)酒店服務(wù)質(zhì)量，吸引現(xiàn)有顧客的重復(fù)消費(fèi)。
2.利用內(nèi)蒙古地區(qū)的特殊民族風(fēng)情，發(fā)揮優(yōu)勢制定符合內(nèi)蒙民族特色的產(chǎn)品策略，加大宣傳力度，讓更多的人了解并知道內(nèi)蒙的特殊民俗從而增加住宿欲望和向往，進(jìn)而提高內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)濟(jì)效益，不斷促進(jìn)其發(fā)展壯大。
（二）加大酒店?duì)I銷人才的培養(yǎng)力度，提高全體員工服務(wù)意識
當(dāng)今酒店的競爭是人才的競爭，而經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)導(dǎo)致酒店的高層管理者和優(yōu)秀營銷人才極度缺乏。要解決人才問題，筆者認(rèn)為除了重視現(xiàn)有的人才以外，還要在經(jīng)營管理過程中，不斷的培養(yǎng)和造就一批屬于自己酒店的而且獨(dú)具創(chuàng)新思維的職業(yè)營銷和管理人才，以此來滿足經(jīng)濟(jì)型酒店的戰(zhàn)略發(fā)展需求。此外，培養(yǎng)從業(yè)人員主動服務(wù)的良好意識，加大酒店員工的崗前和崗位培訓(xùn)力度，幫助全體員工樹立“顧客導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的服務(wù)意識，完善員工測評制度和績效考核體制，可以極大的推動酒店制度改革。在很多高校中都開設(shè)了酒店管理專業(yè)，可以和高校教師一起研究制定學(xué)生的培養(yǎng)方案和教學(xué)計劃以及實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，有理論和動手操作能力強(qiáng)的學(xué)生在實(shí)習(xí)期間，酒店可以針對不同學(xué)生的特長，采取輪崗實(shí)習(xí)，然后根據(jù)特點(diǎn)定崗。這樣培養(yǎng)出來的管理和營銷人才，既學(xué)習(xí)了專業(yè)理論知識，又掌握了酒店管理的實(shí)踐技能，而且也形成了高素質(zhì)的人才，進(jìn)而為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升酒店在行業(yè)中的社會地位、樹立良好的品牌形象。
（三）加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度，樹立品牌形象
1.充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳達(dá)平臺。在今天信息化社會，越來越多的人在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽信息、休閑購物，這些消費(fèi)行為極大的改進(jìn)了人們的生活方式，在改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r，也在不斷的影響整個旅游業(yè)，酒店作為旅游業(yè)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，也必須要在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行自己的宣傳，比如在百度中進(jìn)行推廣，這樣就可以很好的把酒店的形象充分顯示出來，也可以在知名的第三方網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，在攜程和藝龍上推廣，都可以起到拓寬營銷渠道的作用，一些知名的酒店網(wǎng)站自身也在做營銷，因?yàn)榫频曜陨頁碛旋嫶蟮木€上會員，這樣就可以針對會員進(jìn)行專項(xiàng)的營銷，不僅可以增加酒店知名度，也可以時時和酒店會員進(jìn)行溝通交流。
2.樹立良好的品牌形象。為了更好地和競爭對手區(qū)分開，酒店應(yīng)該樹立與眾不同的品牌形象。一個酒店品牌形象的好壞直接影響到酒店的經(jīng)濟(jì)效益，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該利用所有正面渠道來增強(qiáng)酒店品牌形象的影響效果。利用網(wǎng)絡(luò)等傳媒技術(shù)推廣酒店形象，提高品牌認(rèn)知度，這樣可以有效鞏固市場，并且不斷提高顧客忠誠度。只有樹立出特別的品牌形象經(jīng)濟(jì)型酒店才能在競爭激烈的社會中發(fā)揮不同的作用，使酒店立于不敗之地。
（四）加強(qiáng)有效溝通
入住經(jīng)濟(jì)型酒店的許多顧客追求的是旅游效益與旅游費(fèi)用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費(fèi)用獲得最高的旅游體驗(yàn)和滿足感，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼住８鶕?jù)目標(biāo)市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對酒店的信賴感和真誠度。
酒店可在前臺安排專門人員免費(fèi)為顧客提供本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點(diǎn)門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺可免費(fèi)或平價向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點(diǎn)介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時咨詢。