時間：2023-09-14 17:38:57
導(dǎo)語：在良好的商業(yè)模式的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
商業(yè)模式是企業(yè)經(jīng)營運作最高層次的分析工具，是企業(yè)整個運營系統(tǒng)的高度概括。每一個企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境中，在整體產(chǎn)業(yè)鏈之中，通過市場化資源的組織、內(nèi)部管理經(jīng)營體系的運轉(zhuǎn)、上下游合作伙伴的關(guān)系建立、面向客戶或消費者的營銷與服務(wù)等過程，最終創(chuàng)造價值獲得收入和利潤。商業(yè)模式的差異就是整個過程的差異，也是企業(yè)經(jīng)營成果的差異。
商業(yè)模式構(gòu)建中要考慮多個因素，其中穩(wěn)定性、持續(xù)性、聯(lián)動性、擴展性等是核心。企業(yè)經(jīng)營處于不斷變化的環(huán)境中，消費者或客戶需求也在不斷變化，替代產(chǎn)品和服務(wù)不斷涌現(xiàn)，新興商業(yè)模式不斷被企業(yè)創(chuàng)造出來。企業(yè)商業(yè)模式的穩(wěn)定性影響著企業(yè)在一個時間段內(nèi)的收入和利潤來源是否可靠，而商業(yè)模式是否可持續(xù)、持續(xù)的周期長短決定著企業(yè)是否有充足實力和良好的基礎(chǔ)面對市場挑戰(zhàn)。多元化企業(yè)商業(yè)模式中收入來源多樣，不同的業(yè)務(wù)間是否可以形成良性互動、相互促進，同時避免一榮具榮、一損俱損，是商業(yè)模式聯(lián)動性核心考量。商業(yè)模式在產(chǎn)業(yè)鏈中是否具有良好的擴展性，是否可以不斷擴大業(yè)務(wù)規(guī)?；蜷_發(fā)新的產(chǎn)品與服務(wù)提高收入，也是企業(yè)發(fā)展的核心關(guān)鍵所在。
文化產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式可以歸納總結(jié)為四個核心關(guān)鍵點，命名為“四點法”，分別是“短與長”“弱與強”“少與多”和“窄與寬”。
先說說“短與長”。傳統(tǒng)的文化產(chǎn)業(yè)大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)是很“短”的，這個“短”指的是時間短、收益周期短。比如電影、電視劇、演藝、活動策劃與組織、節(jié)慶活動、展覽展示等，其產(chǎn)品和服務(wù)生活周期短，電影上映短的在1周，長得不過2個月，電視劇一輪播放下來也就1-3個月，一些優(yōu)質(zhì)電視劇會被反復(fù)播放，但大多數(shù)電視劇一輪播映下來就悄無聲息了。再看演藝，除了少數(shù)的駐場演出和巡回演出的節(jié)目外，大多數(shù)演藝項目生命周期只有1-6個月。節(jié)慶活動、展覽展示同樣周期很短?！岸獭边€指的是一次性，一些文化項目和服務(wù)是一次性的服務(wù)，需要較長時間準備，但生命周期就是一次。這些短都造成傳統(tǒng)文化企業(yè)依靠原生產(chǎn)品和服務(wù)的收入單一、持續(xù)性差。這里對應(yīng)“短”提出的“長”，是指價值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的“長”。也就是說用價值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的“長”，把“短”的弊端消除掉，從而企業(yè)的商業(yè)模式更加穩(wěn)固、持續(xù)性更好，收入也更多元化。“長”在電影領(lǐng)域，表現(xiàn)在從制片領(lǐng)域跨越到藝人經(jīng)紀、電影院線、廣告、發(fā)行、音樂等領(lǐng)域，“長”在電視劇領(lǐng)域，表現(xiàn)在從制作領(lǐng)域跨越到藝人經(jīng)紀、電視欄目、廣告制作、音樂等領(lǐng)域，“長”在演藝領(lǐng)域，表現(xiàn)在從制作領(lǐng)域跨越到人才培訓(xùn)、劇場廣告、制作服務(wù)、衍生品開發(fā)等領(lǐng)域。
再來說說“弱與強”。在價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)劃中，往往有一個或兩點核心關(guān)鍵點，就是指能夠?qū)φw價值鏈起到關(guān)鍵性促動作用的領(lǐng)域，比如電影制片，電視劇制作，演藝項目創(chuàng)作等，這些點對整個企業(yè)商業(yè)價值的實現(xiàn)非常關(guān)鍵。一部電影熱賣，一部電視劇熱映，往往可以帶動其相關(guān)的藝人經(jīng)紀、廣告、衍生品開發(fā)。反之則對相關(guān)業(yè)務(wù)造成負面影響。這就是“弱與強”的問題?，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)文化企業(yè)都希望打造價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈，但有些企業(yè)成功了，有些企業(yè)卻失敗了，其核心就在于關(guān)鍵點的“弱與強”。
關(guān)鍵詞：錐形價值網(wǎng)絡(luò)；企業(yè)價值；顧客價值；供應(yīng)商價值；利益相關(guān)者價值
一、引言
隨著經(jīng)濟形勢變化愈加復(fù)雜，市場競爭愈加激烈，企業(yè)越來越重視價值創(chuàng)造的過程與方式。價值創(chuàng)造要經(jīng)歷從戰(zhàn)略制定、實施到實現(xiàn)的復(fù)雜過程，而這一過程中最為重要的中介要素正是商業(yè)模式。商業(yè)模式作為戰(zhàn)略的反應(yīng)[1]，通過利用核心資源能力，并將其轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢來促進戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，而企業(yè)在發(fā)展中對商業(yè)模式的調(diào)整又能進一步促進核心資源能力的建立[2]。
對于商業(yè)模式的探索，國內(nèi)外學者立足于不同的理論視角，但結(jié)論大多顯示商業(yè)模式的終極目標是創(chuàng)造價值。有的從價值鏈角度出發(fā)，考察了企業(yè)、顧客和供應(yīng)商之間的聯(lián)系，有的則基于價值網(wǎng)絡(luò)理論認為應(yīng)該兼顧所有商業(yè)活動相關(guān)者的利益，這些研究要么都過分依賴“顧客中心化”的假設(shè)，要么沒能突出企業(yè)和顧客價值的實現(xiàn)，因此本文構(gòu)建了一個錐形價值網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式，該模型突出了企業(yè)價值地位，并兼顧了顧客、供應(yīng)商和其他利益相關(guān)者價值的實現(xiàn)。
二、商業(yè)模式的錐形結(jié)構(gòu)
在“顧客中心化”管理思潮的引領(lǐng)下，許多企業(yè)想方設(shè)法為顧客提供物美價廉的產(chǎn)品，甚至不惜付出血本，尤其在激烈的市場競爭環(huán)境下，廉價和免費經(jīng)濟不可避免地成為了企業(yè)吸引并保有顧客的主流趨勢。然而企業(yè)作為盈利性組織，其根本目標是實現(xiàn)自身利潤最大化，如果在為顧客創(chuàng)造價值的過程中無法實現(xiàn)自身效益，企業(yè)就失去了存在的價值，即便是非盈利機構(gòu)也需要回收固定成本以維持運轉(zhuǎn)，因此本文認為當今時代背景已經(jīng)對傳統(tǒng)的”顧客價值實現(xiàn)意味企業(yè)利潤實現(xiàn)“思想提出了挑戰(zhàn)，顧客價值不再是企業(yè)價值的充要條件，只有在企業(yè)價值得以充分保障的基礎(chǔ)上談?wù)擃櫩蛢r值才是有意義的。據(jù)此本文構(gòu)建了商業(yè)模式錐形價值網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，將企業(yè)價值置于頂點位置，三個角位點分別是顧客、供應(yīng)商和其他利益相關(guān)者價值，其他利益相關(guān)者包括股東、債權(quán)人、政府、替代和互補企業(yè)。供應(yīng)商、焦點企業(yè)和顧客價值構(gòu)成了傳統(tǒng)價值鏈，再考慮其他利益相關(guān)者就能全面構(gòu)造價值網(wǎng)絡(luò)。錐形價值網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中的三個角位點為企業(yè)價值所支配，共同服務(wù)于企業(yè)價值的實現(xiàn)。
三、錐形價值結(jié)構(gòu)商業(yè)模式解析
錐形價值結(jié)構(gòu)的四個頂點之間互相聯(lián)系，共形成四個界面，每個界面均具有不同的商業(yè)模式創(chuàng)新方式。
（一）企業(yè)-顧客-供應(yīng)商界面
傳統(tǒng)價值鏈僅考慮企業(yè)、供應(yīng)商和顧客，供應(yīng)商是成本要素，顧客則是收入來源，企業(yè)要想實現(xiàn)價值最大化，就必須遵循收益成本最優(yōu)化原則來進行商業(yè)模式設(shè)計。
1、企業(yè)與顧客的價值聯(lián)系
這一界面商業(yè)模式創(chuàng)新首要解決的問題是價值主張和價值定位，即識別目標顧客及其需求并明確以何種方式提供何種產(chǎn)品。消費者在商業(yè)交易中往往占據(jù)統(tǒng)治地位，這就要求企業(yè)要從其根本需求和利益出發(fā)，遵循“以銷定產(chǎn)”的原則，深入消費者群體進行市場調(diào)研，這樣才能吸引并留住他們，才有了從消費者剩余中攫取更多經(jīng)濟利潤的可能性。企業(yè)提供的產(chǎn)品通常是為了滿足顧客的基本功能需求，顧客是否需要進一步得到體驗、信息和文化價值需求將影響產(chǎn)品的營銷方式[3]。價值主張和定位最終體現(xiàn)在產(chǎn)品售價上，這就要求企業(yè)根據(jù)目標顧客的多樣性需求對其進行細分，并制定差異化或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。
2、企業(yè)與供應(yīng)商的價值聯(lián)系
企業(yè)要仔細甄別供應(yīng)商，選擇具有相同價值觀、戰(zhàn)略目標和企業(yè)文化的供應(yīng)商是商業(yè)模式供應(yīng)商版塊設(shè)計的首要任務(wù)[4]，價值觀和企業(yè)文化不一致將會導(dǎo)致溝通出現(xiàn)問題，難以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，戰(zhàn)略目標不一致則導(dǎo)致兩者組織生產(chǎn)和供給行為發(fā)生偏離。其次企業(yè)還應(yīng)建立指標體系對供應(yīng)商的運營效率、技術(shù)水平、市場反應(yīng)時時間進行綜合評估，防止逆向選擇行為。挑選好供應(yīng)商之后，應(yīng)該考慮如何與其建立長期合作關(guān)系，同時提高議價能力，盡量壓縮成本以增加利潤。供應(yīng)商還可能在簽訂合同后產(chǎn)生道德風險行為，表現(xiàn)為變相降低產(chǎn)品質(zhì)量、利用合同漏洞惡意加價等，因此企業(yè)應(yīng)盡量完善合同并制定彈性條款以形成對供應(yīng)商的獎懲制度約束。
3、顧客與供應(yīng)商的價值聯(lián)系
為了使產(chǎn)品更加符合顧客要求，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造條件把顧客吸引到供應(yīng)商的供給過程中來，采用“用戶體驗”方式進行生產(chǎn)[5]，這能夠有效激發(fā)他們的消費欲望，顧客反饋還能為改善生產(chǎn)管理和營銷方式提供指導(dǎo)性意見，從而在為顧客傳遞價值的同時促進新生產(chǎn)技術(shù)、管理方法和營銷方式的形成。
針對此界面各點之間的價值聯(lián)系方式，企業(yè)可以實行前向、后向或混合一體化的方式來實現(xiàn)價值鏈的良好銜接；還可以對顧客的資源能力加以開發(fā)，特別是針對低收入群體，企業(yè)可以采取資源開發(fā)型戰(zhàn)略[6]，為他們提供就業(yè)機會，從而在實現(xiàn)更大創(chuàng)收的同時帶去正的外部效應(yīng)，促進低收入群體經(jīng)濟利益的增加、能力的提升和社會關(guān)系的擴展[7]。
（二）企業(yè)-顧客-其他利益相關(guān)者界面
其他利益相關(guān)者可以分為兩種類型：一種是市場索取型，包括股東、債權(quán)人，他們可以從企業(yè)收益中獲取獲益；另一種是非市場索取型，包括從企業(yè)取得稅收、罰款或是對企業(yè)進行補助的政府、與企業(yè)有競爭關(guān)系的替代企業(yè)以及提供互補產(chǎn)品的互補企業(yè)。
關(guān)鍵詞：社會問題 社會企業(yè) 商業(yè)模式
21 世紀，中國已步入老齡化社會。隨著老年人口的快速增加，對老年人的生活照料、康復(fù)護理、醫(yī)療保健、精神文化等需求日益凸顯。在此情況下，政府在解決老齡化社會問題方面還存在著自身的局限性，單純依靠國家力量解決養(yǎng)老問題顯得捉襟見肘，一種新型的社會企業(yè)非營利組織對于優(yōu)化老齡化社會問題具有重要意義。社會企業(yè)是以社會目標為使命，采用商業(yè)運營戰(zhàn)略，但不以盈利為目的的企業(yè)。社會企業(yè)可以利用自身的優(yōu)勢，方便社區(qū)居民的生活，彌補政府在社會服務(wù)方面的不足。
社會企業(yè)概述和研究框架
（一）社會企業(yè)概述
現(xiàn)有的國內(nèi)外學者對社會企業(yè)的內(nèi)涵有不同定義。法國經(jīng)濟學家蒂埃里·讓泰在1998年最早提出“社會企業(yè)”（social enterprise）的概念。他認為，社會企業(yè)不是以工資、收益等來衡量的，它的產(chǎn)出是把社會效果和間接的經(jīng)濟效益結(jié)合在一起的，實現(xiàn)兩者的可持續(xù)性平衡，如圖1所示。經(jīng)濟合作與發(fā)展組織于1999年提出了對社會企業(yè)定義較為完善的概念，認為社會企業(yè)是指任何可以產(chǎn)生公共利益的私人活動，具有企業(yè)精神策略，以達成特定經(jīng)濟或社會目標，而非以利潤極大化為主要追求，且有助于解決社會排斥及失業(yè)問題的組織。時立榮、徐美美、賈效偉等人（2011）認為社會企業(yè)具備社會公益性、實體經(jīng)營性、就業(yè)導(dǎo)向性以及解決社會問題等核心特征，他們認為在現(xiàn)行的社會制度下，利用社會企業(yè)的多元化形式進行公益創(chuàng)業(yè)，能適用于解決多種社會問題，社會企業(yè)更符合現(xiàn)代福利精神。
（二）研究框架——商業(yè)模式要素組合
關(guān)于商業(yè)模式的組成要素，學者們還沒有一致的意見。其中Gray Hame（2000）提出的商業(yè)模式相對來說比較完善和成熟，也是近年來比較流行的一種模式，如圖2所示。他認為，商業(yè)模式應(yīng)包括客戶界面、核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、價值網(wǎng)絡(luò)四大要素。而這些因素兩兩之間都形成一個界面（分別是客戶利益、構(gòu)造和公司邊界）?？蛻衾鎸⑵髽I(yè)的核心戰(zhàn)略與客戶需求連接在一起，核心戰(zhàn)略和戰(zhàn)略資源構(gòu)造了企業(yè)的競爭力，公司邊界連接了企業(yè)的戰(zhàn)略資源和價值網(wǎng)絡(luò)，但可以清楚的看到，企業(yè)的價值網(wǎng)絡(luò)并不僅僅和戰(zhàn)略資源之間存在聯(lián)系，它與核心戰(zhàn)略和客戶界面之間也存在聯(lián)系，所以公司邊界不應(yīng)只連接戰(zhàn)略資源和價值網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該是前三方面的要素都會影響企業(yè)的價值網(wǎng)絡(luò)。這三個界面將四個要素緊密地連成一個協(xié)調(diào)運作的整體，四要素之間彼此都有著緊密的聯(lián)系。在本文的案例分析中，選用Hamel商業(yè)模式要素對案例進行分析。
不同社會企業(yè)的商業(yè)模式對比分析
社會企業(yè)起源于英國，目前英國擁有世界上最成功、最具活力的社會企業(yè)。整體來看，中國的社會企業(yè)現(xiàn)在還是起步階段，英國成功的經(jīng)驗對中國的社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)體系完善和非營利組織的發(fā)展都有著重要的啟示和借鑒意義。
（一）案例選擇
1.英國公益信托組織JRHT。1904年，英國基督教教友派信徒、成功的商人和慈善家約瑟夫朗特里建立了JRF約瑟夫朗特里慈善基金會，并且很快成為了英國最主要的社會政策研究和發(fā)展慈善機構(gòu)之一。在這百年間，一直致力于發(fā)現(xiàn)社會問題的原因，提供依據(jù)、尋找解決問題的方法和創(chuàng)意，以幫助克服貧困、缺憾和社會不公，并影響政策決策者。JRF的目的是通過各種渠道，通過提供解決之道幫助英國最有障礙的人群。JRHT成立于1968年，以典型的公益信托的方式來經(jīng)營。JRHT為JRF的研究成功提供實際操作，將JRF的新的研究成果和創(chuàng)意付諸于實踐。
2.天津鶴童。1995年4月20日，鶴童在天津誕生，是由民間發(fā)起、民間投資、民間運作的民間組織。由老領(lǐng)導(dǎo)、老前輩、專家學者、企業(yè)家、實務(wù)工作者和熱心公益人士組成的鶴童理事會，有著服務(wù)老年人的公益使命，有個不以營利為目的的組織結(jié)構(gòu)和一套不致任何人利已營私的管理制度。社會對其認可及信任的程度、其所使用資源的效用及社會期待或需求滿足可以交代的程度（責信度）很高。鶴童依賴社會捐輸并享有“社會公器”的免稅地位，其可持續(xù)性發(fā)展有了保障。隨著組織的逐步成長，鶴童緊緊圍繞老年產(chǎn)業(yè)的上下游產(chǎn)品，在老年產(chǎn)業(yè)鏈上做足文章，發(fā)展了很多相關(guān)產(chǎn)業(yè)。組織始終把社會效益擺在首位，堅持以支定收，堅持不以創(chuàng)造收益來衡量成敗，堅持在服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上集中思考，把老年服務(wù)做實做強。
（二）案例的商業(yè)模式要素對比分析
1.客戶界面。相同點：JRHT和鶴童通過社會募集、政府資助和自身運營來補給運營成本，自身運營主要是向顧客收取相關(guān)服務(wù)費用的方式。
不同點：JRHT和鶴童服務(wù)的對象不同。在建立鶴童組織時，鶴童組織服務(wù)的對象就定位在高齡、需要幫助和照顧的非自理老年人。而考慮到這部分老年人的需求和價格承受能力，通過仔細核算單床成本，確定了以成本定價的基本原則，從而把社會效益擺在了首位。此外鶴童組織堅持通過社會籌募來支持常年收養(yǎng)存在嚴重經(jīng)濟支付能力不足的老年人，并且堅持常年開展與老年人進行心理溝通和精神慰藉活動，積極豐富老人的生活。JRHT和鶴童向顧客的定價方式也有不同。JRHT服務(wù)對象較廣，有固定的收費方式；鶴童由于其服務(wù)對象的限定，進而考慮到服務(wù)對象的可支付能力，基本是以成本定價來進行收費，但根據(jù)產(chǎn)業(yè)相關(guān)服務(wù)采用使用者付費、差別取費等方式。
2.核心戰(zhàn)略。相同點：英國公益信托組織JRHT和天津鶴童都是以實現(xiàn)社會價值為企業(yè)使命，企業(yè)立志幫助改善困難人群的生活質(zhì)量，不以盈利為企業(yè)目的，將公益擺在首位。此外，JRHT和鶴童組織還鼓勵年輕人積極參與，幫助解決社會問題，還能提供部分就業(yè)崗位。
不同點：JRHT是尋求改進貧困和有障礙人群的生存環(huán)境，改善他們的家和社區(qū)的質(zhì)量，給他們提供盡可能多的服務(wù)和幫助。鶴童定位在高齡、需要幫助和照顧的非自理老年人，且這部分老年人具有需求大、價格承受能力低的特點。提供服務(wù)方式不同。JRHT提供退休社區(qū)、輔助住房服務(wù)、照顧性住房，并促進居民的自給自足的參與社區(qū)照顧；鶴童提供專業(yè)養(yǎng)老護理院舍服務(wù)與管理的核心業(yè)務(wù)與技能，多年來，鶴童還積極實現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的多元化戰(zhàn)略：透過掠奪性定價和互相購買等方式。
3.戰(zhàn)略資源。相同點：JRHT和鶴童都擁有良好的信譽和資歷，社會對其認可度及信任程度很高，企業(yè)資金來源十分廣泛，但主要來源包括三個方面：政府、自營、捐款。在管理方面，采用的是內(nèi)部專業(yè)化企業(yè)管理，通過商業(yè)化資本運營來補給成本。JRHT和鶴童組織還鼓勵人們參與到公益事業(yè)中，不同層面的擴大了社會組織的影響力，培養(yǎng)了當代人的志愿者精神。
不同點：JRHT維持企業(yè)經(jīng)營的資金來源很廣泛，但近些年來更趨向于依靠自己的商業(yè)運作能力來維持機構(gòu)的發(fā)展，多元化的資金收支渠道形成機構(gòu)供給的多元資源支持，除了社會的捐贈，JRHT更多依靠從委托人到受托人再到受益人的商業(yè)運作能力來維持機構(gòu)的發(fā)展；鶴童服務(wù)的對象多數(shù)是無法自理的老人，采用縱向一體化戰(zhàn)略來降低成本和提高效率，并開發(fā)相關(guān)臨近產(chǎn)業(yè)，目前企業(yè)的運營資金主要是靠政府的資助和社會捐贈，并堅決抵制以侵犯老人權(quán)益和護理員的權(quán)益來降低成本這一做法。
4.價值網(wǎng)絡(luò)。相同點：JRHT和鶴童本身在建立之初就擁有良好的公信力，對外與政府部門及其他部門的合作關(guān)系好，且合作渠道甚廣。同時JRHT和鶴童作為第三種力量，為解決復(fù)雜的社會問題開辟了一條新的道路。
不同點：企業(yè)運營資金方面，JRHT通過自身的資金運作能力以及總公司JRF的支持，形成各種收支渠道的交叉互補，維持機構(gòu)的正常收支平衡和持續(xù)運作、發(fā)展，待企業(yè)進入正軌后，依靠自己的商業(yè)運作能力來維持機構(gòu)的發(fā)展；鶴童以社會捐贈和政府資助為主，捐贈來自社會各界包括海外，實行透明化的捐贈制度，輔助以相關(guān)服務(wù)收費來支持組織運營。鶴童有一整套向社會籌募、財務(wù)公示等透明的運作體系，其吸引企業(yè)家透過捐助行為來提升企業(yè)影響力的做法，己形成了良性循環(huán)。
（三）商業(yè)模式分析總結(jié)
通過對比分析JRHT和鶴童組織的商業(yè)模式各要素，可以看出社會企業(yè)的商業(yè)模式存在一定的異同點，值得進行深入的研究，找出最適合中國式社會企業(yè)的商業(yè)模式。兩個企業(yè)在商業(yè)模式四大要素上都有一定相同/相似的界面，如圖3所示。在客戶界面層面上，JRHT和鶴童都有著類似的回應(yīng)處理方式和定價模式。在核心戰(zhàn)略層面上，JRHT和鶴童都是以實現(xiàn)社會價值為企業(yè)使命的。在戰(zhàn)略資源層面上，JRHT和鶴童都擁有良好的信譽和高社會認可度，有著重要的核心能力。在價值網(wǎng)絡(luò)層面上，JRHT和鶴童因為其獨特的企業(yè)性質(zhì)，都擁有著廣泛的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，且都實現(xiàn)了企業(yè)的社會價值和經(jīng)濟價值。
通過JRHT和鶴童組織的商業(yè)模式案例分析，可以清楚的了解到社會企業(yè)的商業(yè)運營模式在各個層面都有很大的相同之處，因為我國社會企業(yè)完全可以很好的借鑒英國成熟的社會企業(yè)案例，結(jié)合自身情況，發(fā)展具有中國特色的社會企業(yè)。
社會企業(yè)憑借其自身獨特的企業(yè)優(yōu)勢，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，積極尋找更好的服務(wù)和產(chǎn)品，從而保持其經(jīng)濟價值創(chuàng)造和社會價值創(chuàng)造雙重平衡。不是單純的依靠客戶界面、核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、價值網(wǎng)絡(luò)四大要素中的某一個要素或是某些要素，而是四個要素之間彼此緊密的聯(lián)系，從而維系企業(yè)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。
結(jié)論
無論是社會層面、企業(yè)層面還是國家層面，社會企業(yè)創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式研究存在著巨大空間，有著重要的研究意義。對于偌大的中國，在保證經(jīng)濟快速發(fā)展的同時如何保證社會主義和諧社會的可持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)成為迫在眉睫的現(xiàn)實問題。社會企業(yè)作為解決復(fù)雜社會問題的第三股力量，扮演著政府在社會服務(wù)方面無法承擔的角色，社會企業(yè)不容忽視。社會企業(yè)的行動離不開政府的政策導(dǎo)向和支持，英國政府通過實際行動、充分授權(quán)等形式，來降低社會企業(yè)發(fā)展的障礙，不斷推動社會企業(yè)的蓬勃發(fā)展。因此，為了更好的發(fā)揮社會企業(yè)的作用，幫助國家解決其力所不及的領(lǐng)域問題，促進社會就業(yè)，改善社會公共服務(wù)，國家和各相關(guān)社會資源都應(yīng)積極響應(yīng)和支持，完善我國的社會企業(yè)發(fā)展，給企業(yè)樹立一個良好的社會企業(yè)發(fā)展模本，這對于我國建設(shè)社會主義和諧社會有著重要啟示。
參考文獻：
1.丁敏.社會企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新研究[J].科學經(jīng)濟社會，2010，28（1）
2.陳吉.社會企業(yè)概念探析[J].華北電力大學學報（社會科學版），2011（12）
關(guān)鍵詞：商業(yè)模式
創(chuàng)新
核心競爭力
現(xiàn)代管理學之父彼得·德魯克說過：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”那么什么是商業(yè)模式，為什么要創(chuàng)新商業(yè)模式，以及如何構(gòu)建一個好的商業(yè)模式，成為了眾多學者和企業(yè)家們關(guān)注的一個研究熱點。本文從商業(yè)模式的概念、商業(yè)模式創(chuàng)新的必要性以及實施途徑等方面進行了研究并提出了相關(guān)建議。
1.什么是商業(yè)模式
商業(yè)模式的概念最早出現(xiàn)在上世紀50年代，但直到90年代后期才開始流行。目前，商業(yè)模式在學術(shù)界的普遍性定義是：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。[1]商業(yè)模式是一個整體性的概念，它是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。關(guān)于商業(yè)模式的組成要素，一般來講，包含目標客戶的價值主張，業(yè)務(wù)運作的價值創(chuàng)造，銷售和溝通的價值傳遞，企業(yè)合作的價值網(wǎng)絡(luò)等四個方面，它們相互聯(lián)系，共同作用，形成一個良性循環(huán)。
2.創(chuàng)新商業(yè)模式的必要性
企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，制約其發(fā)展的已不僅是人才、技術(shù)、管理、資金等要素，更重要的是商業(yè)模式的選擇。離開了良好的商業(yè)模式，其它的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都將失去可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。在變幻莫測的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)必須隨時調(diào)整自己的商業(yè)模式。商業(yè)模式建立在對外部環(huán)境、自身的資源、能力的假設(shè)之上，因此沒有一個商業(yè)模式適用于任何企業(yè)，也沒有一個商業(yè)模式永不過時，設(shè)計再好的商業(yè)模式也不可能永恒。[2]特別是在當今信息化時代，商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，高科技飛速發(fā)展，給企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展帶來了極大的挑戰(zhàn)。原有的商業(yè)模式在經(jīng)歷了一個相對穩(wěn)定的階段之后，正面臨著質(zhì)的改變，面臨著“創(chuàng)造性破壞”。在這種機會和挑戰(zhàn)并存的狀況下，企業(yè)要想把握住市場機會，在競爭中立于不敗之地，對商業(yè)模式不斷進行創(chuàng)新就顯的尤為重要。
3.商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑
3.1價值主張模式創(chuàng)新
價值主張包含了企業(yè)界定的目標客戶群和提品或服務(wù)給目標客戶帶來的獨特價值。企業(yè)的一切價值活動都是圍繞滿足客戶需求而展開，只有客戶滿意了，企業(yè)的價值才能實現(xiàn)。因此，針對目標客戶的需求分析是企業(yè)需要持續(xù)做好的工作?？蛻粜枨蟛粩喟l(fā)生變化，企業(yè)需要根據(jù)這種變化，重新定義客戶，選擇新的細分客戶，提出相應(yīng)的客戶價值主張，并設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地適應(yīng)客戶需求，從根本上創(chuàng)新企業(yè)的商業(yè)模式。例如國內(nèi)經(jīng)濟型酒店——如家快捷，避開了與星級酒店的競爭，作了特別的顧客定義，抓住了中小企業(yè)商務(wù)人群和觀光休閑旅客的核心需求，他們知道自己的客戶就需要一個干凈衛(wèi)生、環(huán)境安靜、價格適宜的旅行居住環(huán)境，因此把酒店中不必要的繁瑣的服務(wù)環(huán)節(jié)及房間的裝飾都省掉了，為顧客打造舒適環(huán)境的同時大大降低了顧客居住的成本，從而實現(xiàn)了企業(yè)的快速發(fā)展。
3.2價值創(chuàng)造模式創(chuàng)新
價值創(chuàng)造是指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動及其成本結(jié)構(gòu)。企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新本身就是企業(yè)為了創(chuàng)造卓越的客戶價值并以此指導(dǎo)企業(yè)價值創(chuàng)造的活動集合。要做到這一點，則需要建構(gòu)能實現(xiàn)客戶價值的活動流程——價值鏈。價值鏈是企業(yè)用來進行設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、交貨及維護其產(chǎn)品的各種活動的集合。價值鏈定位對于價值創(chuàng)造扮演關(guān)鍵角色，企業(yè)如果想要分享價值鏈中的主要利潤，則必須要掌握其中對于創(chuàng)造價值有重大貢獻的關(guān)鍵流程與資源。價值創(chuàng)造模式創(chuàng)新的最典型企業(yè)是迪斯尼公司。迪斯尼整體的利潤乘數(shù)商業(yè)模式中：源頭是迪斯尼的動畫制作，除開票房，通過發(fā)行、銷售拷貝和錄像帶，迪斯尼賺到了第一輪收入。接著是主題公園創(chuàng)收構(gòu)成其第二輪收入。世界各地迪斯尼樂園，吸引大量游客游玩消費。最后是品牌產(chǎn)品和連鎖經(jīng)營。迪斯尼在美國本土和全球各地授權(quán)建立了大量的迪斯尼專賣商店，通過銷售各種玩具、食品、禮品等品牌產(chǎn)品賺進第三輪收入。其相關(guān)消費品主要包括迪斯尼動畫形象專有權(quán)的使用與出讓、品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售以及相關(guān)書刊、音樂乃至游戲產(chǎn)品的出版發(fā)行等。
3.3價值傳遞模式創(chuàng)新
如果說價值創(chuàng)造反映了企業(yè)在特定價值鏈環(huán)節(jié)上的增值能力，那么價值傳遞是衡量企業(yè)將價值輸出的能力。企業(yè)創(chuàng)造的價值是否可以無損耗的傳遞，決定了企業(yè)最終為客戶創(chuàng)造的價值。價值傳遞模式創(chuàng)新就是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)以創(chuàng)新的模式傳遞給目標客戶的分銷和傳播活動，目的是便于目標客戶方便地購買和了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如戴爾，改變了傳統(tǒng)的電腦銷售中分銷商環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷商業(yè)模式。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供“一對一”的服務(wù)。圍繞直銷，戴爾打造了整合采購、裝配、輸出的高效的運轉(zhuǎn)鏈條，將電腦送到顧客手中。戴爾的直接商業(yè)模式，省略了中間商的時間和成本耗費，縮短了戴爾與客戶直接交流的時間和距離，去除了中間商所賺的利潤，極大地降低了成本，取得了巨大的競爭優(yōu)勢。
3.4價值網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新
隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，有多條價值鏈構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)。價值網(wǎng)是一種系統(tǒng)化的商業(yè)模式創(chuàng)新方式。價值網(wǎng)絡(luò)之所以能夠持續(xù)發(fā)展，是因為其所創(chuàng)造的價值大于各成員企業(yè)單獨運營所創(chuàng)造價值的總和。創(chuàng)新價值網(wǎng)絡(luò)模式，企業(yè)應(yīng)在價值網(wǎng)中選擇合理地位置，發(fā)展與供應(yīng)商、分銷商、合作伙伴地聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同效用。例如在全球家電產(chǎn)業(yè)鏈中，格蘭仕自定位為“全球名牌家電制造中心”，為國外知名企業(yè)進行微波爐貼牌生產(chǎn)，不斷積攢實力，實現(xiàn)了超大規(guī)模和專業(yè)化生產(chǎn)，極大地降低了產(chǎn)品成本。在國內(nèi)格蘭仕以自有品牌為主，專注于研發(fā)和制造，將物流外包給專業(yè)公司，采用區(qū)域獨家地經(jīng)銷商制度。格蘭仕在價值鏈中選取了合理的定位，發(fā)展出獨特的價值網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了“低成本設(shè)計”的商業(yè)模式，將微波爐做到了全球市場占有率排名第一。[3]
參考文獻：
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[3]牛青青，林勝燕.關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新的探討[J].財經(jīng)界，2007（2）：43-44.
從某種角度看，直銷承載了一種夢想，以一種簡單而極具吸引力的商業(yè)模式激活了人們對成功的渴望，并造就了一種商業(yè)秩序。這正是直銷業(yè)的魅力所在，也是該行業(yè)井噴發(fā)展的能量之源。盡管價值觀和夢想指引著這個行業(yè)奮力向前，但這并不能代表直銷的本質(zhì)。如果說夢想即是直銷的內(nèi)核，那么直銷與非法傳銷的分界點在哪里？
很長一段時間里，人們將直銷視為一種新的商業(yè)模式。其實，這一商業(yè)模式非但不新，而且還很古老。自人類的商業(yè)史開啟以來，直銷就一直存在。在洪荒年代，人們通過面對面的方式進行原始的商業(yè)交易，形成了直銷的雛形。如今，直銷的含義從“面對面的無店鋪銷售”窄化成一種特定的行業(yè)，偏離了直銷的真正內(nèi)涵。就商業(yè)模式而論，存在數(shù)千年的走街串巷的貨郎模式與如今的電子商務(wù)并無二致，它們旨在消滅中間渠道，直接將產(chǎn)品賣給消費者。即便是被窄化的直銷，也大致逃不開“貨郎模式”與“電商模式”的范疇。直銷模式之所以能夠在中國生根開花，不僅僅是因為商業(yè)模式有多先進，也不是培訓(xùn)有多么激動人心，而在于它提供的是產(chǎn)品和生活方式。這才是直銷最為核心的靈魂。無論是哪個行業(yè)、何種商業(yè)組織，最終的指向是以產(chǎn)品、服務(wù)換取回報，任何脫離這個法則的商業(yè)行為，都是無法長久的。固然，對任何一個商業(yè)組織來說，獲取利潤是終極指向，但高于利潤的戰(zhàn)略選擇，卻是產(chǎn)品與服務(wù)。在備受關(guān)注的直銷業(yè)，產(chǎn)品更應(yīng)該提升到核心戰(zhàn)略的高度。直銷員的口碑相傳是一把雙刃劍，它既可以快速幫助企業(yè)建立良好的產(chǎn)品口碑，也能在一夜之間讓企業(yè)倒掉，一切取決于產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)。商業(yè)模式必須依附于產(chǎn)品之上，才能獲得長久的生命力。
正因為洞悉直銷行業(yè)的這一本質(zhì)，剛剛拿到直銷牌照，圣原健康產(chǎn)業(yè)有限公司就確立了“產(chǎn)品至上”的戰(zhàn)略原則。它認可產(chǎn)品的力量，更明白產(chǎn)品背后所代表的商業(yè)精神。它認為直銷只有回歸產(chǎn)品本原，才能健康前行。誰離消費者最近，誰更有話語權(quán)，得渠道者得天下的案例多不勝數(shù)。在電子商務(wù)迅猛發(fā)展的今天，渠道的重要性越發(fā)凸顯。盡管身處“渠道為王”的直銷業(yè)，圣原卻堅信并堅守“產(chǎn)品為王”的原則。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)企業(yè)風險投資商業(yè)模式
一、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的界定及特點
本文所討論的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)是指在互聯(lián)網(wǎng)上注冊域名，建立網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)進行各種商務(wù)活動的企業(yè)。這些網(wǎng)絡(luò)企業(yè)所從事的商務(wù)活動主要包括通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品采購和銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)對實體企業(yè)進行宣傳和對其他產(chǎn)品進行網(wǎng)上營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)向特定顧客提供信息服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)向上網(wǎng)的人們提供虛擬的社區(qū)服務(wù)等。
網(wǎng)絡(luò)企業(yè)具有以下幾個特點:成本遞減性;邊際報酬遞增;贏者通吃、強者更強;注意力經(jīng)濟下的“免費”原則。
二、初創(chuàng)期網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如何吸引風險投資
根據(jù)我國學者關(guān)于風險投資評估的研究和著名風險投資機構(gòu)IDGVC、軟銀中國創(chuàng)投等的成功案例,可以知道風險投資企業(yè)選擇投資項目時一般考慮以下幾個方面:行業(yè)環(huán)境、創(chuàng)業(yè)管理團隊、技術(shù)因素、市場因素、商業(yè)模式、變現(xiàn)能力等。本文從創(chuàng)業(yè)管理團隊、商業(yè)模式兩個方面闡述初創(chuàng)期網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如何吸引風險投資。
1.創(chuàng)業(yè)管理團隊。美國風險投資之父GeneralDoriot曾說：“可以考慮對有二流想法的一流企業(yè)家投資，但不能考慮對有一流想法的二流企業(yè)家投資”。技術(shù)和市場的不確定性使得網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展具有很大的不確定性。因此，風險投資機構(gòu)更看重管理團隊的以下特征：
(1)激情。創(chuàng)業(yè)者必須具備激情，這種激情會感染周邊所有的人。在一種激情的環(huán)境中，每個人的心態(tài)都會變得積極主動。這種激情同時也是一種帶動作用、感化作用，會激勵整個團隊，甚至團隊的新成員行動起來。
(2)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景。從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投資案例來看，那些有著良好互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)背景的人很容易獲得風險投資。如季琦在創(chuàng)辦如家酒店連鎖公司時，由于他在攜程的成功經(jīng)歷以及和IDG多年的良好合作，使得IDG為季琦投資了l50萬美元，不久又追加投資至200萬美元。
(3)良好的教育背景及豐富的管理經(jīng)驗。處于高新技術(shù)企業(yè)頂端的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，要求它的管理團隊必須是高素質(zhì)的管理人才，要具有良好的教育背景和豐富的管理經(jīng)驗。如雅虎的楊致遠是美國斯坦福大學電機工程碩士;搜狐的張朝陽曾在1986年考取李政道獎學金，赴美留學，并于1993年獲麻省理工學院博士學位。
(4)創(chuàng)新精神。創(chuàng)新或創(chuàng)意是互聯(lián)網(wǎng)世界的生存前提，無論是雅虎的網(wǎng)絡(luò)門戶模式，亞馬遜的網(wǎng)上超市模式，還是eBay的網(wǎng)上拍賣模式，創(chuàng)新使網(wǎng)絡(luò)企業(yè)具有無窮無盡的增長動力。
(5)團隊結(jié)構(gòu)。一個管理團隊是由管理、財務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、營銷等各方面人才組成的，是企業(yè)發(fā)展的基本保證。投資者更希望網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的技術(shù)人員有強大的創(chuàng)新能力，更希望管理層利用掌握的信息按照顧客的需要調(diào)整發(fā)展計劃，更希望企業(yè)的管理者有全球性擴張經(jīng)營的長遠目光。
2.商業(yè)模式。風險投資家在被問到“評估被投風險企業(yè)時最重要的考慮因素”問題時，大部分風險投資家會首先回答是商業(yè)模式。由于互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是分享、溝通和娛樂，因此，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以考慮以下幾個方面：
(1)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢和效率，來替代傳統(tǒng)行業(yè)所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。以批批吉服飾(上海)有限公司為例，在2007年9月舉行的商界論壇最佳商業(yè)模式中國峰會上，PPG獲得年度最佳商業(yè)模式第三名。PPG的商業(yè)模式是將男裝交給七家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負責產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，將產(chǎn)品直接交到消費者手里。這種直銷模式，去除了中間商所賺的利潤，同時將存貨率大大的減低，極大地降低了成本，取得了巨大的競爭優(yōu)勢。PPG的概念吸引了風險投資的關(guān)注。其首席運營官黎勇勁就來自于PPG的第一家投資商，當時他的身份是集富亞洲董事。他選中PPG的原因有三：商業(yè)模式好、市場夠大、管理團隊能力很強。
(2)開發(fā)“長尾市場”。在網(wǎng)絡(luò)時代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至會超過“頭部”。通過對市場的細分，企業(yè)集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經(jīng)營一種產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。GoogleAdwords、Amazon都是長尾理論的優(yōu)秀案例。(3)尋找新的收入模式。GoogleAdSense是針對網(wǎng)站主的一個互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)，它面向的客戶是數(shù)以百萬計的中小型網(wǎng)站和個人，對于普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，邊際收益很少，且需求各異又使得邊際成本大，但是Google利用自己開發(fā)的“搜索”技術(shù)，大大地降低了邊際成本，從而能為其提供個性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來，形成了非?？捎^的經(jīng)濟利潤。
(4)吸引“注意力”。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)吸引用戶注意力的目的在于獲得更多的“點擊數(shù)”，成為用戶心目中能夠經(jīng)常想到的領(lǐng)域經(jīng)營者，那么企業(yè)面臨的商機是無限的。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)贏得注意力應(yīng)注意以下幾點：①關(guān)聯(lián)性。網(wǎng)站必須有瀏覽者需要的東西，而且應(yīng)該重點考慮用戶訪問網(wǎng)站是為了得到什么。②權(quán)威性。身處信息爆炸時代，在Google、百度隨便鍵入一個關(guān)鍵詞得到的都是成百上千的網(wǎng)站地址。要想獲得高度黏著力，網(wǎng)站必須具備權(quán)威性。③參與性。參與性通常體現(xiàn)在互動、競爭、娛樂等方面。④共有性和個性化。如當當網(wǎng)有“我的當當”，使購物者比較輕松方便的管理自己的定單。
參考文獻:
隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日新月異，由此衍生的新行業(yè)“電子商務(wù)”，也被眾多國際著名風投所重視，成為資本投資的新領(lǐng)域。我國的電子商務(wù)在近年來呈現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展趨勢，各種電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般萌發(fā)，尤其是07年馬云的阿里巴巴，在香港上市之后一鳴驚人，締造了“電子商務(wù)”行業(yè)的一個神話。而在剛剛過去的2010年，就有當當、麥考林、搜房網(wǎng)等國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)先后上市，對此很多業(yè)內(nèi)分析人士表示，中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不斷催生的電子商務(wù)模式，正在引發(fā)一輪新的資本效應(yīng)。
馬云曾經(jīng)談到阿里巴巴的成功經(jīng)歷時，曾得意的說到，“電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，得中小企業(yè)者得天下”。阿里巴巴曾經(jīng)因為為無數(shù)中小企業(yè)客戶提供商機，而獲得了廣大中小商企的青睞，如今，在廣州、深圳、溫州等地，一個新型電子商務(wù)解決方案——“客多推廣”，引來了當?shù)厣碳业臒崤酰⒋笥邢砣虻内厔?。從會員管理到提升品牌影響力，從拓展企業(yè)渠道到提供精準營銷解決方案，“客多推廣”為當?shù)爻鞘猩倘?jīng)濟中的商家們提供各個方面的幫助，解決特別是中小商企面臨的經(jīng)營難題，為中小商企吸引客源并維護其對品牌的忠誠度。
更為獨特的是，由客多公司提出的，打造“商圈異業(yè)消費鏈商盟”的獨特商業(yè)模式。作為商圈精準營銷的專家，商圈異業(yè)消費鏈商盟商業(yè)模式的倡導(dǎo)者、領(lǐng)先的城市消費行業(yè)精準營銷解決方案供應(yīng)商，客多公司一方面憑借“客多推廣”將整合的商家及優(yōu)惠信息通過優(yōu)惠聯(lián)播網(wǎng)傳遞給目標消費者，從而幫助服務(wù)業(yè)商家實現(xiàn)“讓客戶來找您”的精準營銷效果；另一方面把消費鏈上構(gòu)成商圈異業(yè)商盟合作的多個獨立商家，通過客多獨特的推廣服務(wù)模式在無形中整合為一個堅固的聯(lián)合體，以協(xié)助服務(wù)業(yè)商家構(gòu)建異業(yè)消費鏈商盟合作關(guān)系，利用整合的優(yōu)勢，相互之間互通互聯(lián)的口碑相傳方式，在為消費鏈商盟中的盟友們贏得品牌知名度的同時，也拓寬了他們自身的營銷渠道，獲得了更大的商機。
內(nèi)容摘要:文章從電子商務(wù)概述入手,基于市場化的商業(yè)運作角度,嘗試從以價值創(chuàng)新為靈魂、以占領(lǐng)客戶為中心、以企業(yè)聯(lián)盟為載體、以應(yīng)變能力為關(guān)鍵、以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺五個方面對電子商務(wù)條件下的商業(yè)模式創(chuàng)建進行了探索,藉此進一步把握其商業(yè)運作規(guī)律。
關(guān)鍵詞:電子商務(wù) 商業(yè)模式
我國商業(yè)業(yè)態(tài)的變遷,已經(jīng)進入了電子商務(wù)階段,并且按照B2C和B2B的模式發(fā)展。隨著商業(yè)模式的變遷,過去 “燒錢”的商業(yè)模式逐步讓位于“賺錢”的商業(yè)模式,讓位于目前亟待解決的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)上。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益發(fā)展,一種新的商品交易形式――電子商務(wù)及其催生的商業(yè)業(yè)態(tài)――電子商務(wù)公司,已經(jīng)植根于現(xiàn)實生活當中,并深刻的影響社會生活的方方面面。但是,人們對它的認識還比較模糊。如何探索其商業(yè)模式的創(chuàng)建,藉此進一步研究其商業(yè)運作規(guī)律,把握電子商務(wù)條件下電子商務(wù)公司商業(yè)模式的真正內(nèi)涵,構(gòu)建商業(yè)模式框架,界定出商業(yè)模式的關(guān)鍵組成要素,進而探索電子商務(wù)條件下如何對商業(yè)模式進行創(chuàng)新,對于規(guī)劃我國電子商務(wù)的總體發(fā)展思路,具有十分重要的意義。
電子商務(wù)公司的商業(yè)模式分析
電子商務(wù)是指在商業(yè)貿(mào)易活動中,在因特網(wǎng)開放的環(huán)境下,基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式,買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動,實現(xiàn)信息服務(wù)、交易和支付等綜合服務(wù)活動的一種新型商業(yè)運營模式。與傳統(tǒng)交易方式相比,電子商務(wù)有很多優(yōu)越之處:突破地域和時間限制,快捷、迅速、自由交換的低成本使處于不同地區(qū)的人們自由地傳遞信息,開展貿(mào)易。參與電子商務(wù)的實體有四類:顧客、商戶、銀行及認證中心。其經(jīng)營要素,不僅包括自身的產(chǎn)品或者服務(wù),而且必須事前做好足夠的市場研究和分析,擁有一個出色的管理團隊,一個安全的、設(shè)計良好的網(wǎng)站,并且具備為客戶提供一個全方位視角的客戶關(guān)系。
商業(yè)模式是一個理論工具,它包含大量的商業(yè)元素及它們之間的關(guān)系,并且能夠顯示公司的價值所在。商業(yè)模式就是為實現(xiàn)客戶價值最大化,把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來,形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng),并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值,同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。即商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。
一個優(yōu)秀的電子商務(wù)商業(yè)模式,筆者認為至少應(yīng)該包括以下標準:運作最前沿或者盡可能的接近最前沿的技術(shù),并且在緊緊跟隨技術(shù)的變化;建立一個足夠敏感和敏捷的組織,及時應(yīng)對在經(jīng)濟、社會和環(huán)境上發(fā)生的任何變化;提供一個有足夠吸引力的網(wǎng)站。有品味的使用顏色、圖片、動畫、照片、字體和足夠的留白空間以達到這一目標;流暢的商業(yè)流程,可以通過流程再造和信息技術(shù)來獲得;提供能完全理解商品和服務(wù)的信息,不僅僅包括全部產(chǎn)品信息還有可靠的顧問建議和挑選建議。
電子商務(wù)條件下的商業(yè)模式創(chuàng)建戰(zhàn)略
商業(yè)模式,是對一個組織如何行使其功能的描述,是對其主要活動提綱挈領(lǐng)的概括。它提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。商業(yè)模式與公司戰(zhàn)略一起,主導(dǎo)了公司的主要決策。大多數(shù)實體商品經(jīng)營公司的商業(yè)模式都要依賴于現(xiàn)有資源(商品、渠道、資本)的有效整合,其商業(yè)模式從經(jīng)營的角度可分為:銷售模式,運營模式和資本模式。但是,電子商務(wù)及其催生的電子商務(wù)公司與實體商品經(jīng)營公司的商業(yè)模式相比較,商業(yè)的基本規(guī)則和技術(shù)的基本規(guī)則有很大區(qū)別。本文探討電子商務(wù)公司的商業(yè)模式旨在建立電子商務(wù)條件下商品交易的結(jié)合點。大多數(shù)電子商務(wù)公司的商業(yè)模式是在借鑒實體性商品經(jīng)營公司商業(yè)模式(錢志新,2008)的基礎(chǔ)上,除依賴現(xiàn)有商品和新興技術(shù)外還要遵循以下戰(zhàn)略進行。
(一)以價值創(chuàng)新為靈魂
無論哪種類型的企業(yè),其經(jīng)營核心都是借助商業(yè)模式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供乃至市場價值的實現(xiàn),從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。價值創(chuàng)新是現(xiàn)代電子商務(wù)公司競爭的一個新理念,它不是單純提高商品的技術(shù)競爭力,而是通過為顧客創(chuàng)造更多的價值來爭取顧客并由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。
價值創(chuàng)新是會對電子商務(wù)公司整個經(jīng)營系統(tǒng)提出的要求,需要有經(jīng)營模式的支持,這種創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來競爭對手難以模仿的優(yōu)勢,并為持續(xù)創(chuàng)新提供一個良好的基礎(chǔ)。價值創(chuàng)新的途徑包括:通過新的市場定位重新確定新的目標市場來創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)虛擬的價值優(yōu)勢;經(jīng)由重新定義顧客的認知質(zhì)量來達到價值創(chuàng)新;經(jīng)由價值鏈的重組與價值活動的創(chuàng)新等方式來增加網(wǎng)絡(luò)虛擬的價值優(yōu)勢;通過創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)虛擬組合,包括增加功能、增加服務(wù)、改變虛擬商品定位(屬性)、改變交易方式等不同途徑,來達到價值創(chuàng)新;通過利用引進新科技或是提升系統(tǒng)平臺來達到價值創(chuàng)新。例如美國康柏計算機公司(Compaq),充分利用三個平臺(產(chǎn)品平臺、服務(wù)平臺和交貨平臺)經(jīng)過三次價值創(chuàng)新,使銷售額和利潤額將近翻了三番,這三個平臺,體現(xiàn)了價值觀,因為沒有價值觀就沒有競爭能力,也表現(xiàn)不出特有的競爭品牌。
(二)以占領(lǐng)客戶為中心
擁有客戶是企業(yè)在市場中繼續(xù)生存的唯一理由,而想辦法保留住客戶是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。這要求企業(yè)在創(chuàng)建商業(yè)模式時必須以客戶為中心,由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位,由占領(lǐng)市場轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶,為客戶創(chuàng)造價值。
首先,精心研究客戶需求,把客戶需求放在第一位。電子商務(wù)公司更有條件針對客戶的特殊需求,實現(xiàn)“差別化”、“個性化”服務(wù)。其次,實施大客戶管理。不僅要對大客戶提供個性化服務(wù),還要提供整體解決。再次,實施客戶互動管理。電子商務(wù)公司更有條件運用因特網(wǎng)、電子郵件與顧客交流,讓顧客提供意見、建議,參與虛擬商品或服務(wù)的設(shè)計、制作、定價等過程。通過這種方式產(chǎn)生的新虛擬商品才能真正滿足顧客的需求,有效提高顧客的忠誠度。最后,進行客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)懷是客戶關(guān)系管理的中心,其目的是增強客戶滿意度與忠誠度。
以戴爾(Dell)公司為例,其首席執(zhí)行官邁克爾•戴爾的理念非常簡單:按照客戶要求制造并向客戶直接發(fā)貨,使公司能夠最有效和明確地了解客戶需求,繼而迅速做出回應(yīng)。公司從整個設(shè)計、制造、銷售過程都緊緊圍繞著消費者。公司所建立的直銷業(yè)務(wù)從電話拜訪開始,接著面對面交流,現(xiàn)在則可以通過互聯(lián)網(wǎng)溝通。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商,讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位,為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。
(三)以企業(yè)聯(lián)盟為載體
企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心思想是競爭與合作。聯(lián)盟中競爭與合作并行不悖,為合作而競爭,靠合作來競爭以尋求企業(yè)競爭優(yōu)勢。當今,隨著科技高速發(fā)展和產(chǎn)品日益復(fù)雜化,企業(yè)無論實力多么雄厚,要想單獨控制所有產(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)不可能了。企業(yè)向組織內(nèi)部尋找生產(chǎn)力有效提高的來源也越來越難。從價值鏈角度分析,一個產(chǎn)品的價值創(chuàng)造是由多個企業(yè)完成的,在一個企業(yè)內(nèi)部僅占三分之一,而三分之二在企業(yè)外部,全部的價值創(chuàng)造是由一條供應(yīng)鏈來實現(xiàn)的(錢志新,2008)。
新的商業(yè)模式不再是企業(yè)孤軍奮戰(zhàn),必須以聯(lián)盟為載體,通過合作,聚合彼此價值鏈上的核心能力,創(chuàng)造更大的價值和形成更強的群體競爭力?，F(xiàn)在市場競爭已從企業(yè)與企業(yè)層面的競爭上升到企業(yè)聯(lián)盟與企業(yè)聯(lián)盟層面的競爭。企業(yè)發(fā)展聯(lián)盟,要做到以下三點:
1.強化供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈是經(jīng)濟資源聯(lián)盟體,這種經(jīng)濟資源聯(lián)盟體是以價值鏈創(chuàng)造為共贏,這是任何企業(yè)個體無法抗衡的,具有強大的市場競爭力。例如香港利豐集團是國際上實施供應(yīng)鏈管理的典范。利豐集團在商業(yè)模式上大膽創(chuàng)新,公司以客戶需求為中心,由“供”、“產(chǎn)”到“銷”串成一“鏈”,形成整體解決方案。利豐集團也從一家傳統(tǒng)貿(mào)易商成功轉(zhuǎn)型為以供應(yīng)鏈管理概念運作的現(xiàn)代跨國貿(mào)易集團。
2.專注于核心競爭力并且外包非核心業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈管理注重的是企業(yè)核心競爭力,企業(yè)為了贏得競爭優(yōu)勢,勢必要把主要精力聚焦在主業(yè)上,集中在供應(yīng)鏈中最具優(yōu)勢的環(huán)節(jié)上,以形成企業(yè)的核心能力,從而最大限度地挖掘核心能力要素的價值潛力;將非核心業(yè)務(wù)外包出去,交由專業(yè)公司打理,借助外部的資源力量進行整合,來實現(xiàn)更大的自身價值。最為典型的是思科公司,成功運用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是:把產(chǎn)品制造的整個系統(tǒng)委托設(shè)計、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計者、供貨商看起來就像是其的一個部門。這樣無需建立新工廠,就可將生產(chǎn)能力擴大四倍,使得新產(chǎn)品推向市場的時間縮短1/3,員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4,每年節(jié)省開支達5億美元。又如耐克公司,公司只生產(chǎn)其中最關(guān)鍵的部分――耐克鞋的氣墊系統(tǒng),而其余部分都是由外部供應(yīng)商提供的。
3.開放式創(chuàng)新。傳統(tǒng)創(chuàng)新模式已難以適應(yīng)新形勢的需求。一方面,產(chǎn)品生命周期的縮短壓縮了創(chuàng)新周期,企業(yè)面臨的創(chuàng)新壓力大大增強。另一方面,在許多大企業(yè),龐大的研發(fā)隊伍和巨額研發(fā)投入已成為企業(yè)越來越難以承受之重。為了提高盈利能力,許多電子商務(wù)公司開始壓縮研發(fā)費用,而把發(fā)展的重心放到創(chuàng)造新的附加值上面。
通過附加值給產(chǎn)品增值的方法非常之多,在實踐中主要有三條途徑:一是文化附加值。即滿足人們追求視覺的、聽覺的或者其他感官的享受,這就是所謂的“體驗消費”。二是服務(wù)附加值。即通過提供服務(wù)來增加附加值。正如比爾•蓋茨認為,今后微軟80%的利潤來自產(chǎn)品銷售后的各種升級換代和維修咨詢等服務(wù),只有20%的利潤來自產(chǎn)品銷售本身(于成龍,2006)。三是附件附加值?，F(xiàn)在產(chǎn)品本身獲利越來越小,而主要的盈利點在于附件。最為典型的就是越來越多的網(wǎng)絡(luò)游戲,提供給玩家免費使用,真正的賣點是買賣道具。免費網(wǎng)游實際上是在吸引更多的玩家,從而創(chuàng)造新的需求,擴大了整個行業(yè)的規(guī)模(錢志新,2007)。
(四)以應(yīng)變能力為關(guān)鍵
企業(yè)市場應(yīng)變能力是指企業(yè)適應(yīng)整個環(huán)境條件變化。達爾文的“適者生存法則”也同樣適用于當今所有的經(jīng)濟實體。如果說商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的成敗,應(yīng)變能力則是商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵。應(yīng)變能力是企業(yè)面對復(fù)雜多變市場的適應(yīng)能力和應(yīng)變策略,是競爭力的基礎(chǔ)。
實踐證明,能夠取得持續(xù)發(fā)展的企業(yè),都是那些應(yīng)變能力強,具有先發(fā)效應(yīng)的企業(yè)。以騰訊公司為例,盡管目前網(wǎng)絡(luò)通訊工具越來越多,但是這些工具都很難撼動QQ的壟斷地位。因為QQ一直注重研究用戶需求,在產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營等方面千方百計地滿足用戶的需求,從語音聊天到視頻聊天,從網(wǎng)絡(luò)游戲到網(wǎng)上拍賣,每一次推出的新服務(wù)都符合時代的發(fā)展,抓住了用戶的心,從而保持了先發(fā)優(yōu)勢。
(五)以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起,全球經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化已成為時代主旋律,信息已成為戰(zhàn)略性經(jīng)營資源。企業(yè)不僅要提升實體空間的競爭力,還要搶占虛擬空間的競爭力。對于企業(yè)而言,互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)價值創(chuàng)造的新平臺,為企業(yè)創(chuàng)建新的商業(yè)模式提供了前提條件。
信息社會,信息網(wǎng)絡(luò)平臺造就了無數(shù)神話。企業(yè)必須具有敏銳的商業(yè)意識,抓住商機,馳騁在網(wǎng)絡(luò)世界,同時很好地與現(xiàn)實相銜接。例如2005年,浙江杭州綠盛集團與做網(wǎng)絡(luò)游戲的杭州天暢科技結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,嘗試“牛肉干+網(wǎng)游”催生R&V的“虛擬+現(xiàn)實”的商業(yè)模式。將各自的產(chǎn)品“直接嵌入”對方產(chǎn)品,進行互動營銷。這樣綠盛集團和天暢公司各自在非競爭領(lǐng)域為對方進行了有力的推廣,都把自身資源作為一種傳媒,為對方做了廣告,取得了巨大市場效果(魯雪松、林東,2007)。這是一種全新的商業(yè)創(chuàng)意,它的神奇效用是:1+1≥2。前者跳出傳統(tǒng)來發(fā)展傳統(tǒng),后者則被打造成現(xiàn)實產(chǎn)品的虛擬推廣平臺,此舉迅速提升了綠盛的品牌效應(yīng)。這是國內(nèi)首次將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嵌進網(wǎng)游產(chǎn)業(yè),形成網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外的互動對接,在網(wǎng)絡(luò)時代首次實現(xiàn)了“真實生活”與“虛擬生活”的對接。這個創(chuàng)意商業(yè)模式已誕生“全球首款網(wǎng)絡(luò)食品”、“全球首個虛擬景點”和“全球首個以虛擬土地換回真實土地”等多個成功案例。
結(jié)論
綜上所述,商業(yè)模式創(chuàng)新的五條核心戰(zhàn)略,是創(chuàng)新商業(yè)模式的指導(dǎo)原則和基本要求。在實踐中應(yīng)當因企制宜,靈活應(yīng)用,結(jié)合實際進行創(chuàng)新。任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存的土壤。好的商業(yè)模式必須始終保持靈活性和應(yīng)變能力,只有具有動態(tài)匹配商業(yè)模式的企業(yè)才能獲得成功。我國電子商務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了要素驅(qū)動和投資驅(qū)動兩個階段后,現(xiàn)在已經(jīng)進入創(chuàng)新驅(qū)動的發(fā)展階段,技術(shù)創(chuàng)新固然重要,但必須以商業(yè)模式創(chuàng)新為先決條件,否則技術(shù)創(chuàng)新的市場價值將無法實現(xiàn)?，F(xiàn)在,我國電子商務(wù)公司最缺的是成功的商業(yè)模式,如果能夠?qū)で蟮角‘數(shù)纳虡I(yè)模式,其商品交易作為存在且發(fā)展迅速的商業(yè)行為,最終會在現(xiàn)實的商業(yè)世界中尋找到自己的位置。因此,商業(yè)模式的創(chuàng)新就成為當今我國電子商務(wù)公司競爭制勝的關(guān)鍵。
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9.康柏公司官方網(wǎng)站[DB/OL].省略
10.戴爾公司官方網(wǎng)站[DB/OL]. 省略
11.騰訊公司官方網(wǎng)站[DB/OL].省略
12.香港利豐集團官方網(wǎng)站[DB/OL].省略
關(guān)鍵詞：亞馬遜；垂直整合模式；封閉；谷歌；開放商業(yè)模式
1971年古登堡計劃問世，電子書開始進入人們的視野。自此，傳統(tǒng)書業(yè)開始不斷嘗試各種辦法來推動電子書的發(fā)展，希望挖掘數(shù)字出版的潛力。從20世紀末開始，隨著互聯(lián)網(wǎng)和計算機技術(shù)的發(fā)展和普及，電子書成為西方學術(shù)界和業(yè)界討論的熱點話題，形成一場電子書革命的熱潮。然而，直到2007年亞馬遜Kindle成功上市之前，這股熱潮真正波及的領(lǐng)域只局限于B2B，即面向圖書館等機構(gòu)市場之內(nèi)，大眾電子書市場一直未能啟動。
如今，電子書出版的浪潮已經(jīng)不再是懸念，而是真切的現(xiàn)實。從國際出版商協(xié)會成員國提交的數(shù)據(jù)來看，2010年，英美兩國電子書市場已經(jīng)占到圖書市場總收入的8％左右；意大利和韓國電子書收入分別為1.34億英鎊和1.1億英鎊；日本和德國電子書收入分別為9000萬英鎊和7500萬英鎊，所占比例分別為1.1％和近1％；西班牙、法國、南非和荷蘭，電子書收入分別為4410萬英鎊、1300萬歐元、400萬英鎊和150萬英鎊，所占比例分別為1.6％、0.5％(2009年數(shù)據(jù))、1.5％和0.3％。可以說，電子書在整個圖書產(chǎn)業(yè)中的份額雖然還不多，但其快速上升趨勢已經(jīng)得到確認，電子書的未來已經(jīng)沒有懸念。
市場的巨大潛力吸引了大量競爭者，一些行業(yè)巨頭如蘋果、谷歌也高調(diào)入市。2010年12月6日，谷歌正式上線電子書店Google eBookstore(原名Google Editions)，并于2011年1月收購了一家專門從事電子閱讀設(shè)備生產(chǎn)的公司eBook Technologies，顯示出其進軍電子書市場的決心。雖然目前谷歌電子書店只在美國上線，時間也不長，但其商業(yè)模式卻已經(jīng)呈現(xiàn)出鮮明的特色。本文的目的，即是希望對谷歌電子書的商業(yè)模式進行探討，并在與亞馬遜的比較之中，觀察未來電子書產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動向。
一、亞馬遜電子書商業(yè)模式：垂直整合模式
亞馬遜的電子書計劃啟動于2004年，這項計劃的j三要任務(wù)是研發(fā)Kindle閱讀器，旨在推動電子書的閱讀和銷售。2007年底，亞馬遜正式推出專用電子閱讀器Kindle和在線電子書店，上市后立刻獲得了巨大的成功。
探討亞馬遜電子書計劃的成功，不能不談及其創(chuàng)新的商業(yè)模式。事實上，亞馬遜并非電子閱讀器領(lǐng)域的先行者，早在1998年，NuvoMedia與SonBook公司就分別生產(chǎn)了Rocket eBook、SoftBook兩款閱讀器，之后許多公司也相繼研制了各種各樣的電子閱讀器，但均未獲得市場認可，也無法撬動電子書產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而在Kindle上市的前一年，索尼公司就已經(jīng)推出了有著良好口碑的SonyReader，成為Kindle的主要競爭對手。然而索尼最終沒有成為電子書產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先者，究其原因在于其電子書計劃缺乏一個清晰的商業(yè)模式，主要表現(xiàn)為：電子書店書目較少、訪問不便、內(nèi)容供應(yīng)主要依靠與其他電子圖書零售商的合作。換言之，由于缺乏內(nèi)容資源的支撐以及便捷獲取內(nèi)容資源的手段，索尼更像是一個硬件銷售商而非內(nèi)容供應(yīng)商，在此商業(yè)模式之下，消費者很難產(chǎn)生購買電子閱讀器的動力。與索尼公司不同，亞馬遜在推出電子書計劃之時，思路非常清晰，其商業(yè)模式是，將硬件銷售與內(nèi)容傳輸直接聯(lián)系起來，顯然，這一模式是蘋果公司iPod+iTunes音樂模式在電子書領(lǐng)域的復(fù)制。為配合這一模式，亞馬遜采用了一種只支持Kindle的自有電子書格式標準AZW，同時還為用戶提供了免費無線3G上網(wǎng)服務(wù)及近三十萬冊可選圖書，并制定了硬件價格補貼的定價策略等。這些策略成就了亞馬遜電子書計劃的成功。
亞馬遜“硬件+內(nèi)容”的銷售模式，被稱為垂直整合模式(Vertical Integration)。由于亞馬遜的成功，這種模式成為其他企業(yè)紛紛效法的對象，在目前數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式中占據(jù)了主流的地位。例如，目前世界上較為著名的電子書品牌，如美國的巴諾書店、鮑德斯書店(總部在加拿大)、中國漢王公司都推出了自己的閱讀器以及在線書店，并將閱讀器與書店直接對接起來開展銷售。
亞馬遜的垂直整合模式具有極大的創(chuàng)新性，在推動電子書產(chǎn)業(yè)，尤其是大眾電子書產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方面起到了里程碑式的作用。然而，對涉足電子書的企業(yè)來說，亞馬遜的電子書商業(yè)模式很難復(fù)制。首先，一般企業(yè)缺乏亞馬遜龐大的忠誠客戶群、卓著的網(wǎng)絡(luò)售書聲譽以及良好的客戶關(guān)系管理等優(yōu)勢；其次，產(chǎn)業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，電子書產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入到了成長期，競爭對手大大增加。此外，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，垂直整合模式的弊端也日漸顯示出來。
垂直整合模式將電子閱讀器與在線書店直接聯(lián)系，互相綁定，因而具有很強的封閉性，消費者被限制在了一家書店和一種閱讀器上。這種限制策略違背了消費者隨時隨地、在任何設(shè)備上獲取內(nèi)容的意愿，從更深的層面上看會阻止電子書產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。換言之，消費者很難為了適應(yīng)這種模式而去購買各種閱讀器，并分別去各家書店買書，他們希望的是可以去任何書店、在任何終端上購買、閱讀圖書。因此，這種模式雖然在短期內(nèi)獲得了成功，卻不是一個適于長期發(fā)展的策略。企業(yè)需要依據(jù)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化和競爭對手的情況調(diào)整策略，尋找更加適應(yīng)消費者需求的商業(yè)模式，借此來推動產(chǎn)業(yè)整體向前發(fā)展。
二、谷歌電子書商業(yè)模式：開放性模式
作為全球最大的搜索引擎公司，谷歌一直將“整合全球信息，使人人皆可訪問并從中受益”作為企業(yè)的使命。在此種思想指導(dǎo)之下，谷歌的各種計劃，如數(shù)字圖書館計劃等都貫穿著開放的理念。在進入電子書產(chǎn)業(yè)時，谷歌提出了“在任何設(shè)備上、任何地點讀任何書”(Any device you OWn to read any book，anywhere)的口號，谷歌將這種理念稱為“開放生態(tài)系統(tǒng)”。在“開放生態(tài)系統(tǒng)”的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，消費者將比以往任何時候都擁有更大的選擇自由度。這種自由度，表現(xiàn)在以下兩個方面。
1、自由選擇終端，實現(xiàn)無縫切換閱讀
谷歌電子書采用的是國際數(shù)字出版論壇制定的Epub格式和Adobe公司的PDF格式。眾所周知，PDF是電子書中應(yīng)用最為廣泛的格式，而Epub也是目前世界上最為通用的電子書格式，索尼的Sony Reader、巴諾的Nook以及蘋果的iPhone、iPad、iTouch等都支持Epub格式。由于
采用了這兩種格式，谷歌電子書能夠適應(yīng)web網(wǎng)頁、智能手機、平板電腦以及所有支持PDF格式的電子閱讀器，包括Nook、Kobo等幾十種美國市場上常見的閱讀器。
不僅如此，谷歌還提供了無縫切換閱讀服務(wù)。谷歌所有的電子書都存儲在“云端”里，智能手機、個人電腦及平板電腦用戶可以直接點擊瀏覽、購買電子書，電子閱讀器用戶則可以將圖書下載到設(shè)備上進行在線或離線閱讀，谷歌會將其每次閱讀的信息存在“云”里，消費者只要擁有谷歌賬號，就可以在不同設(shè)備上訪問書店，接著上次終止的地方繼續(xù)閱讀。
2、自由選擇網(wǎng)上書店
谷歌號稱自己是世界上擁有最大書目的網(wǎng)上書店，并擁有無限的云存儲能力，谷歌的目標是在全球范圍內(nèi)提供1.3億冊電子圖書。目前，谷歌電子書店擁有300萬冊進入公共領(lǐng)域的免費電子書。此外，谷歌還與很多主流出版商，如蘭登書屋、企鵝出版集團等簽訂了銷售協(xié)議，將提供大量不斷增長的付費電子圖書。
除了自己的電子書店，谷歌最具創(chuàng)新性的一個動作是，發(fā)揮其搜索引擎的巨大優(yōu)勢，引導(dǎo)消費者在不同的網(wǎng)上書店購書。谷歌特別重視獨立書店的作用，除了與著名的Powell、Alibris等網(wǎng)上獨立舊書店合作，2010年12月6日，谷歌還與美國書商協(xié)會的電子書店Indiecommerce達成了協(xié)議，在谷歌電子書店中售賣它們旗下的圖書。IndieCommerce有近200余家獨立書店成員。此外，在電子書店以外的地方，讀者也可以方便地購書，例如，一個沖浪主題博客可以向消費者推薦一本有關(guān)沖浪的書，并引導(dǎo)消費者去谷歌電子書店購買；同時，傳統(tǒng)圖書銷售商也可以在自己的網(wǎng)店銷售谷歌電子書店的圖書，谷歌將與這些博客、圖書銷售商共享收入。谷歌的這種做法，顯然與其商業(yè)模式中的聯(lián)盟策略是一脈相承的。
要之，谷歌的理念是，讓消費者不受設(shè)備、軟件、操作系統(tǒng)及零售商的限制，在互聯(lián)網(wǎng)任何談?wù)摃牡胤蕉寄苜I到自己想要的書。從中可以看到，在電子書領(lǐng)域，谷歌希望走的是一條與亞馬遜模式不同的道路，即開放性道路?！霸谌魏卧O(shè)備上、任何地點讀任何書”的模式，有效避免了垂直整合模式中將消費者限制在一家設(shè)備一家書店的缺陷，從而為電子書產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了一條嶄新的思路，而這種思路，是符合互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)精神的。
三、余論
圖書是一個產(chǎn)出非常龐大的產(chǎn)業(yè)，僅以中國為例，僅2009年出版的圖書就有30.2萬種，出版電子出版物10,708種。而《中國圖書商報》和讀吧網(wǎng)聯(lián)合的《2009年度中國電子圖書發(fā)展趨勢報告》統(tǒng)計數(shù)字表明，截至2009年底，中國電子書品種達97萬種，當年新增16萬種。隨著出版數(shù)字化進程的不斷推進，電子圖書的供應(yīng)將會越來越多，這是未來世界圖書出版的必然趨勢。