時(shí)間：2023-06-28 17:06:39
導(dǎo)語：在經(jīng)銷商合同管理的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
［關(guān)鍵詞］銷售；管理；控制
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。
(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點(diǎn)增加。
②銷售增長折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，商品供過于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場(chǎng)營銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時(shí)專營折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。
(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營過程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。
3科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)
銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。
銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵
(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。
(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。
以經(jīng)銷商為主體的間客式信貸模式及其風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商既是汽車的銷售者，也是信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理者。銀行在與汽車經(jīng)銷商建立合作關(guān)系的同時(shí)，也為經(jīng)銷商的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制帶來了新的問題。
1、銀行對(duì)經(jīng)銷商的選擇風(fēng)險(xiǎn)。銀行在沒有切實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，僅憑經(jīng)銷商存入一定數(shù)額的保險(xiǎn)金便與其建立合作關(guān)系。經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化，往往會(huì)美化借款人條件，使銀行難以掌握借款人的還款能力。
2、銀行與經(jīng)銷商的利益沖突。汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利益最大化，而銀行的經(jīng)營目標(biāo)是在確保信貸資金安全的基礎(chǔ)上獲取一定的收益，這是導(dǎo)致銀行與經(jīng)銷商出現(xiàn)利益突出的根本性原因。經(jīng)銷商為了獲取豐厚的售后服務(wù)利潤，便不會(huì)考慮銀行所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
以汽車金融公司為主體的間客式信貸模式及其風(fēng)險(xiǎn)
該汽車信貸模式在一定程度上改進(jìn)了以上兩種模式中的不足，具備貸款售車程序簡單、服務(wù)到位、操作規(guī)范等優(yōu)勢(shì)。但是，由于我國汽車金融公司起步較晚，尚不具備豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，并且受諸多因素的制約，從而導(dǎo)致其經(jīng)營規(guī)模難以擴(kuò)張，短時(shí)期內(nèi)無法得到快速發(fā)展。然而，從發(fā)展遠(yuǎn)景上看，隨著我國金融體制改革的不斷深化，以及汽車消費(fèi)環(huán)境的日益改善，勢(shì)必為汽車金融公司提供了更加廣闊的發(fā)展前景，充分發(fā)揮其汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)管理與控制的優(yōu)勢(shì)。
汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
（一）建立健全內(nèi)部控制機(jī)制
銀行和汽車經(jīng)銷商必須加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理，以提高防范汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效性。首先，執(zhí)行崗位責(zé)任制。貸款管理部門應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任意識(shí)，明確風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)，將總責(zé)任經(jīng)層層分解之后落實(shí)到每個(gè)工作人員身上。會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、信貸管理、計(jì)劃審批、風(fēng)險(xiǎn)管理等各部門應(yīng)當(dāng)構(gòu)建相互協(xié)調(diào)、密切配合的工作關(guān)系，對(duì)授信額度、利率、期限進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；其次，建立個(gè)人消費(fèi)貸款檔案，完善資信審查和貸款簽訂手續(xù)。
遵循審貸分離的原則，對(duì)客戶進(jìn)行定期檢查和監(jiān)督，并對(duì)經(jīng)辦人的工作行為和工作流程進(jìn)行督查，防止其出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)；再次，落實(shí)企業(yè)消費(fèi)貸款合同的復(fù)審制度，加強(qiáng)信貸合同管理，杜絕出現(xiàn)無效合同。重視貸后管理工作，通過建立貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，掌握客戶的還款能力，將客戶違約風(fēng)險(xiǎn)降低最低；最后，建立不良貸款催收制度，信貸管理部門要準(zhǔn)確判定已經(jīng)成為風(fēng)險(xiǎn)的貸款，并加大貸款清收工作，做好催收記錄。
（二）規(guī)范汽車信貸市場(chǎng)
從宏觀的角度出發(fā)，為了有效規(guī)避汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)從規(guī)范汽車信貸市場(chǎng)做起，為汽車信貸營造良好的發(fā)展環(huán)境。國家政府部門以及央行、銀監(jiān)會(huì)等金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加大汽車信貸市場(chǎng)的監(jiān)管力度，出臺(tái)和執(zhí)行完善的法規(guī)制度和管理辦法。首先，央行、銀監(jiān)會(huì)等金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)與政府監(jiān)管部門相聯(lián)合，構(gòu)建有效的監(jiān)管體系。國家應(yīng)當(dāng)完善制度體系建設(shè)，改善當(dāng)前無法可依、有法難依的現(xiàn)狀；其次，有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)重視汽車金融公司的發(fā)展問題，幫助汽車金融公司遠(yuǎn)離尷尬的經(jīng)營境地，扶持汽車金融公司發(fā)展壯大，成為汽車信貸的重要主體；再次，針對(duì)汽車信貸市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)創(chuàng)新信貸模式，如汽車信貸證券化，通過豐富金融工具以創(chuàng)建新的信貸模式，合理規(guī)避信貸風(fēng)險(xiǎn)。
關(guān)鍵詞：國有中小企業(yè) 企業(yè)管理 應(yīng)收賬款管理
一、應(yīng)收賬款管理不善的原因分析
國有中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在較大問題的主要原因包括了外部原因和內(nèi)部原因兩個(gè)方面。在外部原因方面，首先是因?yàn)槭袌?chǎng)過于激烈的同行業(yè)競(jìng)爭，企業(yè)為了能夠加大商品的銷售數(shù)額及市場(chǎng)占有率，從而不得不采用賒銷的方式進(jìn)行商品銷售，進(jìn)而加大了應(yīng)收賬款管理壓力。其次是由于企業(yè)自身在服務(wù)體系的建立與完善方面出現(xiàn)問題，造成企業(yè)的資金緊張，融資渠道狹窄、融資額無法有效擴(kuò)大，因此采用賒購方式與企業(yè)進(jìn)行融資。再次是由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序尚處于建設(shè)與完善階段，企業(yè)信用體系尚未完全建立，從而讓許多不良許多企業(yè)伺機(jī)惡意拖欠賬款。
在內(nèi)部原因方面，其主要問題則出在企業(yè)自身管理漏洞上面，許多國有中小企業(yè)的經(jīng)營者與決策者一味追求銷售數(shù)額與市場(chǎng)占有率，在管理工作中也只關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理工作不慎重視，從而造成應(yīng)收賬款的責(zé)任部門的工作效率低下，對(duì)欠款也缺乏有力催繳措施。其次是缺少對(duì)于應(yīng)收賬款的有力管理措施，國有中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作方面還欠缺足夠的理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，加之未能在企業(yè)內(nèi)部建立起與應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量相配套的激勵(lì)與約束機(jī)制，從而大大影響了應(yīng)收賬款管理工作的有效開展。
二、加強(qiáng)國有中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量的思考
在應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量提升方面，需要進(jìn)行這幾個(gè)方面的加強(qiáng)，要建立專門化的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)及專門崗位；要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷方及購買方的全方位信息審查；要加強(qiáng)經(jīng)銷合同有效管理；要建立客戶信息動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)；要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理工作的責(zé)任制度制定與有效執(zhí)行。
（一）設(shè)置專門機(jī)構(gòu)與崗位
應(yīng)收賬款是所有企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中都可能遇到的常見問題，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)也不全是消極的，如果能夠積極加強(qiáng)應(yīng)收賬款的專門化管理，也能夠借此拓展市場(chǎng)及客戶群，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭實(shí)力。所以企業(yè)首先要進(jìn)行應(yīng)收賬款專門化管理機(jī)構(gòu)及專門崗位的設(shè)置。專門化管理機(jī)構(gòu)在設(shè)置上要有效獨(dú)立于企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)和利益組織，其管理人員直接向企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)，專門機(jī)構(gòu)的任務(wù)就是加強(qiáng)對(duì)客戶、賒銷項(xiàng)目及時(shí)間等的有效跟進(jìn)。
（二）加強(qiáng)銷售前的經(jīng)銷方及購買方信息管理
必須加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的資格審查與信譽(yù)調(diào)查。具體而言，要加強(qiáng)經(jīng)銷商的企業(yè)資質(zhì)審查、企業(yè)行業(yè)口碑調(diào)查、其在流通環(huán)節(jié)中的上下游評(píng)價(jià)分析等。同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷企業(yè)在固定資產(chǎn)方面、流動(dòng)資金方面、企業(yè)負(fù)債情況方面以及歷史賒銷方面的仔細(xì)調(diào)查。再次還要加強(qiáng)如經(jīng)銷企業(yè)發(fā)展情況、經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)銷企業(yè)的主要銷售渠道、經(jīng)銷企業(yè)的歷史銷售記錄及市場(chǎng)競(jìng)爭實(shí)力和銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力等多方面的調(diào)查了解，同時(shí)還需要對(duì)經(jīng)銷企業(yè)的法人代表進(jìn)行如社會(huì)地位、家庭情況、個(gè)人愛好及有無不良嗜好等進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，確保經(jīng)銷活動(dòng)中最大限度避免應(yīng)收賬款回收不力等消極問題發(fā)生。在對(duì)購買方的信息管理方面，也需要進(jìn)行相關(guān)信息了解，確保能夠及時(shí)回收商品款項(xiàng)，增加企業(yè)資金流動(dòng)性與經(jīng)濟(jì)價(jià)值發(fā)揮。
（三）加強(qiáng)銷售前的合同管理
合同是商品銷售及后續(xù)款項(xiàng)回收的重要依據(jù)之一，所以必須在合同簽訂之時(shí)就樹立應(yīng)收賬款的科學(xué)管理意識(shí)，嚴(yán)格合同條款及細(xì)則，最大限度避免日后發(fā)生應(yīng)收賬款管理問題。在具體方面，首先必須對(duì)商品價(jià)格、購貨付款方式、付款日期及具體運(yùn)輸方式等進(jìn)行明確約定。其次是要明確約定雙方的權(quán)力與義務(wù)，避免發(fā)生分歧。再次是要明確合同期限及續(xù)約或終止合同的條件，不可設(shè)置模棱兩可的軟性條款，避免日后發(fā)生糾紛。最后是要嚴(yán)格管理合同專用章的使用。
（四）加強(qiáng)合同履行中的客戶信息動(dòng)態(tài)管理
對(duì)于賒銷客戶，尤其是大宗商品的賒銷客戶，必須加強(qiáng)其風(fēng)險(xiǎn)管理工作力度。要根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行相應(yīng)的客戶信息檔案庫建設(shè)或信息庫建設(shè)。要推行定期信譽(yù)回訪制度，也就是在合作過程中定期進(jìn)行信用情況的調(diào)查與更新。在客戶信息收集方面要加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶信息的主動(dòng)收集與回報(bào)、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理人員的實(shí)際考察、要從客戶的其他合作對(duì)象那里了解客戶的信譽(yù)及生產(chǎn)經(jīng)營情況以及通過網(wǎng)絡(luò)公開信息的收集整理，最終匯總與整理出客戶的基本信息和相關(guān)資料。在信息調(diào)查與收集過程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶往來歷史記錄、客戶經(jīng)營發(fā)展規(guī)模、客戶企業(yè)財(cái)務(wù)管理狀況、客戶企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景、客戶企業(yè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析等幾個(gè)方面的收集工作。
（五）加強(qiáng)對(duì)賒銷商品數(shù)量的控制
賒銷商品數(shù)量的多寡直接影響著應(yīng)收賬款的數(shù)額及管理難度，所以企業(yè)應(yīng)該最大限度合理化控制賒銷商品的數(shù)量。對(duì)于國有中小型企業(yè)而言，采用增加批發(fā)次數(shù)、減少單次批發(fā)數(shù)量能夠有效加強(qiáng)經(jīng)銷商的還款意識(shí)從而加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理及控制力度，具體發(fā)貨次數(shù)及發(fā)貨數(shù)量則需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而定。
（六）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的庫存動(dòng)態(tài)跟蹤
加大對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷售頻率、商品銷售數(shù)額、商品銷售渠道及商品銷售的覆蓋區(qū)域的跟蹤控制，能夠有效增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商商品銷售實(shí)際情況的了解，從而提升對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，避免惡意拖欠現(xiàn)象發(fā)生幾率。
（七）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款責(zé)任機(jī)制建設(shè)
應(yīng)收賬款不僅需要加強(qiáng)對(duì)外部經(jīng)銷商的有效管理與信息控制，更需要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款具體操作人員的有效控制，要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售人員的監(jiān)督管理，促使其認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款管理問題。如定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的歸類整理，如以一個(gè)月、一個(gè)季度或者半年為期，進(jìn)行應(yīng)收賬款明細(xì)匯總，由銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行解釋工作并加強(qiáng)其賬款催收計(jì)劃的制定與執(zhí)行。還要制定相應(yīng)問責(zé)制度，如在有效期內(nèi)未能實(shí)現(xiàn)賬款的有效回收則根據(jù)相應(yīng)的約束處罰機(jī)制進(jìn)行一定比例的經(jīng)濟(jì)處罰，同時(shí)將其作為工作事故進(jìn)行檔案記錄。這樣能夠有效極大銷售人員在應(yīng)收賬款管理工作中的主動(dòng)性與積極性，同時(shí)逐漸規(guī)避銷售人員常有的一味追求商品銷售數(shù)量而不顧后續(xù)賬款回收的錯(cuò)誤心態(tài)，提升企業(yè)應(yīng)收賬款回收力度。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】銷售人員；銷售障礙；工作平臺(tái)
銷售過程就是排除銷售障礙的過程，銷售成功的關(guān)鍵就是要求銷售人員具有排除銷售障礙的能力。因?yàn)殇N售人員經(jīng)常會(huì)遇到銷售障礙，比如經(jīng)銷商說，“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了？”“你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎樣？”“我們不需要！”等，如果銷售人員不能有效處理諸如此類的顧客異議和銷售障礙，就會(huì)喪失很多銷售機(jī)會(huì)。為此，一個(gè)有銷售力的銷售人員需要建立六大銷售工作平臺(tái)。
一、營銷信息平臺(tái)
商戰(zhàn)即信息戰(zhàn)，從某種程度上說，信息就是營銷機(jī)會(huì)，信息就是銷售，信息就是業(yè)績。一個(gè)有銷售力的銷售人員必須是一個(gè)信息專家，必須要有信息的觀念和意識(shí)。銷售人員信息收集越全面、越充分，不僅銷售機(jī)會(huì)越多，更主要的是銷售成功的機(jī)會(huì)會(huì)大大增加。銷售人員要有隨時(shí)隨地收集信息的意識(shí)。一個(gè)好的銷售人員會(huì)在走訪區(qū)域市場(chǎng)時(shí)、在與經(jīng)銷商接觸過程中、在與顧客接觸過程中以及在茶余飯后和家人、朋友、鄰居和同事等閑談中收集信息。如果銷售人員信息收集越全面，對(duì)市場(chǎng)、顧客、經(jīng)銷商購買產(chǎn)品的心理就越了解，制訂的營銷策略就越有針對(duì)性，說服力就越強(qiáng)，克服銷售障礙促成交易成功的可能性就越大。銷售人員要有信息記錄和分類的意識(shí)。銷售人員每天接觸到的信息多且復(fù)雜，對(duì)于有用的信息，不僅要勤記錄，而且要分類，以方便信息的提取和使用。信息分類既可以按年、月的時(shí)間分類，也可以按顧客、經(jīng)銷商、專家、政府官員等信息提供者分類，更主要的是按經(jīng)銷商信息、顧客信息、科技發(fā)展信息、營銷發(fā)展趨勢(shì)即新營銷信息、政策法律信息、競(jìng)爭對(duì)手信息、消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)信息等內(nèi)容進(jìn)行分類。
銷售人員要有信息分析和研究的意識(shí)。信息收集的目的在于運(yùn)用，這就要求銷售人員要對(duì)收集來的信息進(jìn)行分析和研究，其目的：一是找到銷售機(jī)會(huì)和未來發(fā)展方向；二是避免營銷威脅，及時(shí)找到解決問題的對(duì)策。
二、顧客見證平臺(tái)
銷售人員必須意識(shí)到，雖然顧客不一定相信顧客見證，但沒有顧客見證，顧客就更加不會(huì)相信，如果有好的顧客見證，起碼能夠增強(qiáng)產(chǎn)品或服務(wù)的說服力，增加顧客購買產(chǎn)品的興趣和信心。因此，如果銷售人員平時(shí)重視顧客見證平臺(tái)的建設(shè)，在處理經(jīng)銷商異議和銷售障礙時(shí)，就可以改變以往銷售人員強(qiáng)詞奪理、理屈詞窮、強(qiáng)賣強(qiáng)買的局面。通過給顧客提供強(qiáng)有力的顧客證據(jù)，讓顧客不得不相信，可以大大提升銷售的成功率。
正確認(rèn)識(shí)顧客見證。銷售人員不要僅僅把公司注冊(cè)資金、品牌、明星代言人、通過的ISO9000認(rèn)證等作為顧客見證，這些是屬于顧客見證，但不是有力的顧客見證。如果品牌知名度低，如果明星代言人與產(chǎn)品不匹配，顧客不一定認(rèn)可；通過的ISO9000認(rèn)證只是說明具備產(chǎn)品上市銷售的條件。
建立有銷售力的顧客見證。有銷售力的顧客見證具有以下特征：一是量化品質(zhì)。量化品質(zhì)的顧客見證可以讓顧客不得不相信其品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)越，如麥當(dāng)勞每塊牛肉餅從加工一開始就要經(jīng)過40多道質(zhì)量檢查關(guān)，只要有一項(xiàng)不符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，就不能出售給顧客。二是具有權(quán)威性。名人、明星和權(quán)威的影響力不同，只有權(quán)威人物、權(quán)威的媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)的顧客見證，才有真正的銷售力。三是顧客評(píng)價(jià)。如果眾多顧客從正面評(píng)價(jià)產(chǎn)品，就會(huì)引起顧客沖動(dòng)和信任。四是標(biāo)準(zhǔn)反差較大。官方權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)結(jié)果與國家標(biāo)準(zhǔn)反差較大的，顧客會(huì)相信其價(jià)值，銷售力強(qiáng)。五是營銷故事或口碑。營銷故事或口碑不僅傳播力強(qiáng)，而且深得顧客的信任。
建立顧客見證平臺(tái)的策略。一是收集報(bào)刊雜志的資料。要重視收集報(bào)刊雜志上發(fā)表的文章、專家觀點(diǎn)、數(shù)據(jù)資料。二是做好品牌背書者設(shè)計(jì)。通過對(duì)品牌背書者制造新聞、公眾演講、經(jīng)常在媒體發(fā)表一些新觀點(diǎn)、新理論等取得顧客的信任和好感。如海爾總裁張瑞敏提出的“休克魚理論”、“斜坡理論”等。三是用好標(biāo)準(zhǔn)。公司雖然缺乏制訂生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的資格，但可以用好標(biāo)準(zhǔn)，做標(biāo)準(zhǔn)方面的文章。四是通過邀請(qǐng)權(quán)威專家診斷，取得專家的評(píng)價(jià)。五是編寫故事。通過挖掘公司內(nèi)部的產(chǎn)品研發(fā)、顧客服務(wù)等方面的故事，進(jìn)行品牌傳播。
三、能力提升平臺(tái)
平庸的銷售人員是公司的成本，只會(huì)做出驅(qū)趕顧客的動(dòng)作，讓我們失去更多的訂單。好的銷售人員是公司的財(cái)富，他能夠給公司帶來大量訂單，推動(dòng)公司快速發(fā)展。然而，大多數(shù)銷售人員都是靠品牌力、產(chǎn)品力、促銷、降價(jià)等策略來取得訂單的，如果產(chǎn)品知名度低、產(chǎn)品沒有好的賣點(diǎn)、促銷投入少，銷售人員就會(huì)感嘆做銷售真難。
提升銷售人員的能力迫在眉捷。老銷售人員存在以下問題：憑經(jīng)驗(yàn)銷售、吃喝玩樂打市場(chǎng)、懶散、不思進(jìn)取、工作消極和辦事拖拉。新銷售人員同樣存在著問題：有理論缺乏方法、缺乏經(jīng)驗(yàn)、嬌生慣養(yǎng)、急功近利、眼高手低、頻繁跳槽、恃才傲物等。如果銷售人員的能力不提升，公司要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，就成為難題。
提升銷售人員的地位。如果公司把銷售人員僅僅看作是一個(gè)推銷產(chǎn)品的人，只會(huì)引導(dǎo)銷售人員不擇手段去推銷產(chǎn)品，特別是那些對(duì)銷售人員只看結(jié)果不看過程的公司，情況更是如此。如果我們提高銷售人員的地位，把區(qū)域銷售人員看作是這個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，或者是管理這個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的老板，這樣，銷售人員的責(zé)任心就會(huì)加強(qiáng)，銷售人員就需要從戰(zhàn)略高度而不是僅僅從戰(zhàn)術(shù)角度去管理區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，就會(huì)讓銷售人員感到知識(shí)和能力的缺乏，就會(huì)迫切希望提升自己的素質(zhì)和能力。
做好銷售人員能力提升規(guī)劃。一是銷售員自我規(guī)劃。要求銷售人員根據(jù)自己的能力水平，做出能力提升規(guī)劃，缺乏什么提升什么，并要有時(shí)間進(jìn)程安排。二是方法多樣，積極創(chuàng)造條件。通過舉辦營銷會(huì)議、案例討論會(huì)、營銷競(jìng)賽活動(dòng)、專家培訓(xùn)等活動(dòng)，為銷售人員能力提升創(chuàng)造條件。三是過程宣傳報(bào)道。在開展銷售人員能力提升活動(dòng)過程中，一定要通過公司內(nèi)刊、黑板報(bào)、網(wǎng)站等媒體，進(jìn)行宣傳報(bào)道，以增加銷售人員的壓力，防止銷售人員消極觀望。四是加強(qiáng)考核，獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰并舉。對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷售能力提升者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于能力沒有提升者則采取淘汰政策，好的銷售人員是通過海選來獲取的。
四、建立管理平臺(tái)
銷售人員的工作表面上看好像是向經(jīng)銷商要訂單，然而，要取得訂單，其背后就需要銷售人員做好經(jīng)銷商的管理工作，甚至是要幫助經(jīng)銷商做好管理工作。只有這樣，經(jīng)銷商才會(huì)相信銷售人員和公司，才會(huì)把更多的訂單給銷售人員。
銷售人員必須把自己看作是一個(gè)管理者。銷售人員正是通過管理經(jīng)銷商才能做出業(yè)績的，如果銷售人員缺乏管理經(jīng)銷商的能力，缺乏管理區(qū)域市場(chǎng)的能力，銷售人員的業(yè)績是無法完成的。銷售人員管理經(jīng)銷商的能力越強(qiáng)，越能取得經(jīng)銷商的好感和信任，經(jīng)銷商對(duì)銷售人員和公司的貢獻(xiàn)就越大。
建立管理平臺(tái)的策略。一是表格管理。表格化管理既簡單易行，效率又高，是提高經(jīng)銷商管理水平的重要手段，更是規(guī)范化和制度化管理的重要途徑。二是問題管理。通過表格管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營活動(dòng)中存在的問題，并及時(shí)作出有針對(duì)性的解決策略。三是增長潛力管理。通過同比和環(huán)比分析以及空白市場(chǎng)管理，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的銷售增長空間和增長潛力。四是經(jīng)銷商滿意度管理。通過對(duì)銷售進(jìn)度管理、庫存管理、經(jīng)銷商利潤管理和回款管理，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的滿意度，進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)營的積極性。五是獎(jiǎng)懲管理。通過建立管理平臺(tái)，及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)哪些經(jīng)銷商的值得培養(yǎng)的經(jīng)銷商，是升級(jí)經(jīng)銷商，哪些經(jīng)銷商是降級(jí)經(jīng)銷商，哪些經(jīng)銷商是屬于淘汰經(jīng)銷商。
五、建立經(jīng)銷商資源管理平臺(tái)
管理經(jīng)銷商不如管理經(jīng)銷商擁有的資源。如果銷售人員不能管理好經(jīng)銷商的資源，不能充分利用好經(jīng)銷商的資源，就會(huì)增加公司的營銷成本，加大公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。由于銷售人員經(jīng)常與經(jīng)銷商接觸，最了解經(jīng)銷商的資源情況，因此，銷售人員應(yīng)該重視用好經(jīng)銷商的資源。
借經(jīng)銷商資源做市場(chǎng)。公司的營銷費(fèi)用是有限的，依靠公司自身的資源很難啟動(dòng)市場(chǎng)，銷售人員要學(xué)會(huì)借用經(jīng)銷商的資源做市場(chǎng)，這是低成本打開市場(chǎng)的策略。借用經(jīng)銷商的人脈可以快速拓展市場(chǎng)；借用經(jīng)銷商的終端店鋪陳列和展示產(chǎn)品，可以提升產(chǎn)品的銷量；借用經(jīng)銷商的配送車和銷售人員，可以實(shí)現(xiàn)密集分銷，營造暢銷的銷售氛圍；借用經(jīng)銷商的知名度，可以快速提高產(chǎn)品的知名度。
最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源。一是協(xié)議管理。銷售人員要用好協(xié)議，用合同管理經(jīng)銷商。在與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議時(shí)，一定要對(duì)經(jīng)銷商資源投入進(jìn)行約束。這既是經(jīng)銷商完成營銷任務(wù)的保證，又可以防止經(jīng)銷商把資源投到競(jìng)爭對(duì)手，經(jīng)銷競(jìng)爭對(duì)手品牌。二是用好公司的銷售政策。銷售政策既要讓經(jīng)銷商看到和得到，又不能讓經(jīng)銷商輕易得到?？吹降哪康氖钦{(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性；得到的目的是讓經(jīng)銷商有執(zhí)行力；不能讓經(jīng)銷商輕易得到的目的是要讓經(jīng)銷商得到銷售政策的同時(shí)，需要經(jīng)銷商資源配置作為代價(jià)。這就要求銷售人員要善于分解銷售政策，比如，返利政策就不能僅僅用銷量返利，更重要的是要用過程返利，從而達(dá)到讓經(jīng)銷商資源配置的目的。
六、建立考核平臺(tái)
1、學(xué)習(xí)LED行業(yè)的EMC方式
LED行業(yè)，目前也處在客戶被動(dòng)需求的囧境。較高的啟動(dòng)成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應(yīng)用。市政路燈靠著政府補(bǔ)貼，勉強(qiáng)有些項(xiàng)目，而巨大的商業(yè)市場(chǎng)卻紋絲不動(dòng)。一方面是國內(nèi)電能緊缺、成本攀升，而另一方面又是節(jié)電工程的舉步維艱。EMC以能源管理協(xié)議的形式，共同投入、共享節(jié)電效益，是LED商業(yè)化應(yīng)用的重要促進(jìn)因素。勤上廣電、華燁集團(tuán)，開始在國內(nèi)市場(chǎng)推行EMC項(xiàng)目，一些銀行提供的政策性貸款，也讓LED企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)減輕不少。
據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，2010年4月，由廣東省綠色產(chǎn)業(yè)投資基金發(fā)起的中國首個(gè)大型EMC聯(lián)盟落戶深圳。該聯(lián)盟匯聚LED產(chǎn)業(yè)鏈上下游多家企業(yè)，此外，多家金融機(jī)構(gòu)、檢測(cè)機(jī)構(gòu)、施工工程公司、工程設(shè)計(jì)公司、招標(biāo)公司、律師事務(wù)所、能源合同管理服務(wù)公司等也加盟其中。廣東省綠色產(chǎn)業(yè)投資基金理事長李學(xué)鋒介紹，“綠色產(chǎn)業(yè)投資基金”將會(huì)給EMC聯(lián)盟提供支持，“通過基金來投資，不給政府財(cái)政增加壓力，就能拿到合同，通過聯(lián)盟的方式共享合同，從而找到市場(chǎng)?！?/p>
冷卻塔無電化改造，也可以學(xué)習(xí)一下EMC方式。葉敦明建議，該企業(yè)可以采取與客戶企業(yè)的開戶銀行合作，由銀行提供30%的首付款，然后采取月供的方式還款，這有些類似買房一族的抵押貸款。從客戶價(jià)值角度看，每月“還貸”與節(jié)省的電費(fèi)幾乎相當(dāng)，自己沒有多少負(fù)擔(dān)，購買風(fēng)險(xiǎn)還可以控制。從供應(yīng)商的角度看，首付款解決了成本問題，后面的還款相當(dāng)于利潤。給了客戶方便，再捆綁上銀行，二次銷售的阻力就會(huì)小很多。最為關(guān)鍵的是，被“不勞而獲”的經(jīng)銷商控制的狀況就會(huì)一去不復(fù)返了。而銀行呢，多了一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)可控的貸款業(yè)務(wù)，或許還會(huì)得到一些政策的支持，至少可以拿“綠色貸款”說說事，何樂而不為呢？
2、與地方節(jié)能辦公室合作聯(lián)手
去年年底的停電潮、柴油荒，是中國式能源緊缺應(yīng)對(duì)方略的初現(xiàn)端倪。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要升級(jí)，除了鼓勵(lì)之外，還需要一些有力度的懲罰措施。葉敦明建議，可以考慮電價(jià)的梯級(jí)供應(yīng)制度，把企業(yè)按照技術(shù)等級(jí)、耗電程度、環(huán)保質(zhì)量、發(fā)展前景等指標(biāo)，進(jìn)行綜合評(píng)比。然后按照等級(jí)與電價(jià)的反向配比，低耗能者低電價(jià)、高耗能者高電價(jià)。一些靠著成本低廉、污染低價(jià)勉強(qiáng)維持的企業(yè)，就會(huì)關(guān)門大吉。正如沃爾沃汽車的主動(dòng)和被動(dòng)雙安全理念，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)也需要正反兩方面的力量來推動(dòng)。
冷卻塔無電化改造，也可以與地方節(jié)能辦聯(lián)手，動(dòng)用一點(diǎn)政府補(bǔ)貼或者基金，以此為支點(diǎn)，撬動(dòng)銀行貸款，為企業(yè)用戶降低啟動(dòng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵是，越早投入節(jié)電工程的企業(yè)，就會(huì)享受到電價(jià)、改造基金、高新技術(shù)認(rèn)證等方面的諸多“優(yōu)先權(quán)”。像寧波節(jié)能辦，手中握有2個(gè)億的節(jié)能改造基金，這筆錢可以帶動(dòng)相當(dāng)大的社會(huì)資金量。政府出政策、社會(huì)出資本，才能雙管齊下，盤活節(jié)能減排的大棋局。
再往細(xì)節(jié)里談，該企業(yè)可以從每筆項(xiàng)目中拿出固定的比例，與該地區(qū)的節(jié)能辦合作，共同建立一個(gè)“冷卻塔無電化改造”項(xiàng)目啟動(dòng)基金，鼓勵(lì)更多的企業(yè)用戶積極投身于改造運(yùn)動(dòng)，為企業(yè)謀利益、為政府樹大旗、為產(chǎn)業(yè)求升級(jí)，三贏的局面，不正是眾人所期待的嗎？如此運(yùn)作一番，吸納了銀行、政府甚至是社會(huì)投資，杠桿效應(yīng)就會(huì)出現(xiàn)?？蛻羝髽I(yè)的被動(dòng)需求，就會(huì)大為改觀。畢竟，得到的更多，動(dòng)力自然就會(huì)更大。
3、顧問式銷售體系的有效建立
冷卻塔的使用頻次，南方要明顯大于北方。而該企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，卻反其道而行之，主要集中在東北、西北地區(qū)。這些地方的消費(fèi)主力軍，又是一些老牌的國營企業(yè)。因?yàn)榻?jīng)銷商依賴于自己的人際關(guān)系，就一步步地將錯(cuò)就錯(cuò)，把次要當(dāng)成主要市場(chǎng)來經(jīng)營了。
南方地區(qū)的消費(fèi)主力軍，應(yīng)該是活躍度很高的民營企業(yè)。他們注重實(shí)際節(jié)能效果，對(duì)技術(shù)方案的細(xì)節(jié)十分關(guān)注，而且無電化改造不能影響到了現(xiàn)有的生產(chǎn)運(yùn)營，選擇適當(dāng)?shù)慕槿牒蛯?shí)施時(shí)機(jī)，也能為客戶節(jié)省不少費(fèi)用。如此一來，傳統(tǒng)的游擊型經(jīng)銷商就顯得力不從心了。必須建立一個(gè)顧問式銷售隊(duì)伍，才能將目前“閑散”的30多人的銷售隊(duì)伍給利用起來。
顧問式銷售體系，是工業(yè)企業(yè)從產(chǎn)品銷售躍升到方案提供的重要一步。從基本層面講，供應(yīng)商的銷售人員能夠教會(huì)經(jīng)銷商如何導(dǎo)購、如何簽訂業(yè)務(wù)、如何開展二次銷售。經(jīng)銷商雖然有很多在行業(yè)內(nèi)打拼了數(shù)年，對(duì)產(chǎn)品和客戶有一定的了解，但由于自身文化水平和鉆研態(tài)度的局限性，銷售技巧常年不更新，不管什么新的產(chǎn)品和技術(shù)方案，在他們口中都是照葫蘆畫瓢。導(dǎo)購缺少誘惑力，對(duì)于新品牌而言，就極為不利。經(jīng)銷商就會(huì)依照客戶的認(rèn)知和接受度，把主要精力放在知名品牌的推薦上，因?yàn)檫@樣比較保險(xiǎn)，成交率會(huì)更高一些。
導(dǎo)購能力上去之后，終端經(jīng)營力也需提高。決勝在終端，已經(jīng)成了日用消費(fèi)品的主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)。終端攔截、密集促銷、展位爭奪、賣場(chǎng)廣告，顛覆了廣告開局、終端跟進(jìn)的常規(guī)局面，預(yù)算更多地傾向于終端促銷了。顧客購買，就是品牌最佳的溝通效果，成了日用消費(fèi)供應(yīng)商的共識(shí)。工業(yè)品營銷，目前還把千斤重?fù)?dān)落在人員銷售，客情力、導(dǎo)購力、維護(hù)力，是銷售人員做好業(yè)務(wù)的三件武器。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品銷售需要“人際力+道具力”?？蛻魜淼降昝?，除了極少數(shù)指名直接購買之外，其他的都需要比對(duì)一番，然后才有可能進(jìn)行選擇，沒有滿意的選擇，則會(huì)轉(zhuǎn)身去另外一家店面。來了潛在客戶，就要留住他，因此店面就需要有黏著度。
產(chǎn)品銷售合同書樣本一甲方：萊蕪市萊城區(qū)元極會(huì)館(以下簡稱甲方)
乙方： (以下簡稱乙方)
為保證甲方賣場(chǎng)的正常運(yùn)營，促進(jìn)乙方所經(jīng)營系列酒水的銷售，甲方確定乙方為甲方下列產(chǎn)品的供貨商，經(jīng)雙方協(xié)商就供求關(guān)系達(dá)成以下協(xié)議：
一、甲方確定乙方為甲方所需下列產(chǎn)品的供貨商：
酒類： 系列
二、乙方為促進(jìn)以上產(chǎn)品在甲方賣場(chǎng)的銷售，乙方向甲方一次性贊助人民幣 元作為乙方系列產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)，乙方提供若干臺(tái)展示柜給甲方無償使用，甲方負(fù)責(zé)展示柜的日常管理，包括清潔，正確使用，保養(yǎng)及維修。
三、甲方有權(quán)要求乙方對(duì)所供 酒系列作及時(shí)報(bào)價(jià)。乙方所供其他產(chǎn)品價(jià)格如有調(diào)整，應(yīng)及時(shí)通知甲方，價(jià)格統(tǒng)一，結(jié)算按標(biāo)準(zhǔn)市價(jià)。
四、甲方有權(quán)要求乙方按甲方經(jīng)營所需增加供貨品種。
五、乙方有義務(wù)向甲方提供所品的合法“三證”。 乙方負(fù)責(zé)的酒水出現(xiàn)質(zhì)量問題，造成的全部后果由乙方承擔(dān)。
1.乙方所提供的產(chǎn)品，必須是符合國家相關(guān)規(guī)定的合格產(chǎn)品;
2.乙方所品的質(zhì)量保證，售后服務(wù)必須按國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
3.如發(fā)現(xiàn)酒水質(zhì)量不合格或出現(xiàn)其他質(zhì)量問題，乙方須向甲方作出市場(chǎng)價(jià) 倍的補(bǔ)償;
4.如發(fā)現(xiàn)假酒現(xiàn)象，乙方須向甲方作出“假一賠十”的補(bǔ)償;
乙方所供系列品種價(jià)格見《附表》。
六、乙方在接到甲方要貨通知(書面或口頭)之時(shí)起二十四小時(shí)內(nèi)必須將貨品送到甲方倉庫，如遇市場(chǎng)短缺等特殊情況除外。送貨費(fèi)用由乙方自理。
九、乙方送貨必須嚴(yán)格遵守甲方有關(guān)送貨規(guī)定。貨收妥，由甲方開具相關(guān)驗(yàn)收單交乙方作為結(jié)算憑證。
十、結(jié)算方式：
1.貨到甲方現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)雙方驗(yàn)收完畢，由甲方支付乙方本批次貨款的60%，余款40%待二次進(jìn)貨時(shí)付清，依此類推。
十一、因甲方經(jīng)營原因(如停業(yè)、拖欠貨款，阻止乙方銷售等)，造成本協(xié)議不能正常執(zhí)行時(shí)，合同順延。
十二、協(xié)議有效期：自 年 月 日起，至 年 月 日止。
十三、協(xié)議有效期內(nèi)，未盡事宜，另商議，按補(bǔ)充協(xié)議方案簽定。
十四、協(xié)議有效期內(nèi)，如甲乙雙方產(chǎn)生糾紛，進(jìn)行協(xié)商解決，如協(xié)商未果，移交合同簽訂地司法部門解決。
十五、本合一式兩份，雙方各執(zhí)一份。
甲 方： 乙 方：
簽字蓋章： 簽字蓋章：
日 期： 日 期：
產(chǎn)品銷售合同書樣本二甲方：______________________乙方：______________________
地址：______________________ 地址：______________________
電話：______________________電話：______________________
傳真：______________________ 傳真：______________________
甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，以自愿、平等互利為原則，就乙方經(jīng)銷甲方之_______系列產(chǎn)品，根據(jù)《中華人民共和國合同法》，雙方達(dá)成如下協(xié)議：
一、甲、乙雙方的權(quán)利和義務(wù)
1、甲方是_______系列產(chǎn)品的供應(yīng)商，乙方是經(jīng)銷商。
2、銷售范圍：甲方指定乙方在_______范圍內(nèi)銷售甲方產(chǎn)品。
3、乙方作為甲方的經(jīng)銷商，應(yīng)盡經(jīng)銷商的責(zé)任。在上述區(qū)域應(yīng)按甲方銷售策略銷售要求，盡最大努力將甲方產(chǎn)品銷售。甲方也應(yīng)保證供應(yīng)足夠的貨源。
4、產(chǎn)品的型號(hào)由訂單、收貨單確定，最終以收貨單為準(zhǔn)。
5、運(yùn)輸及運(yùn)費(fèi)計(jì)算：甲方將以產(chǎn)品到岸價(jià)的形式向乙方供貨，即甲方負(fù)責(zé)將產(chǎn)品發(fā)運(yùn)到乙方所屬地區(qū)配貨站的運(yùn)費(fèi)，而乙方將負(fù)責(zé)貨物在當(dāng)?shù)嘏湄浾镜揭曳絺}庫的一切費(fèi)用。
6、甲方應(yīng)向乙方提供符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，如乙方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格，乙方有權(quán)向甲方提出調(diào)換，但由于乙方保管不慎而導(dǎo)致的質(zhì)量問題或在銷售過程中由于乙方原因造成的一切損壞均有乙方負(fù)責(zé)，甲方不負(fù)任何責(zé)任。
7、貨物殘損、退換：乙方在驗(yàn)收時(shí)發(fā)現(xiàn)短少或包裝上有缺陷，導(dǎo)致影響銷售，應(yīng)立即于送貨單上注明，并請(qǐng)送貨的部門簽名作證;乙方有義務(wù)提供有關(guān)單證給甲方，以便甲方向保險(xiǎn)公司索賠，如乙方?jīng)]有注明或不履行提供單證義務(wù)的，甲方視乙方為全部簽收正確。
8、銷售任務(wù)：乙方應(yīng)完成總的銷售額為：_______套/年。
9、付款期限 ：甲方對(duì)乙方的付款條件為款到付貨，即乙方每次定貨需先將貨款匯至甲方帳戶內(nèi)，甲方在確認(rèn)款已到帳后5日內(nèi)發(fā)貨(不可抗力因素除外)。
10、甲方負(fù)責(zé)為乙方提供全面的技術(shù)支持，負(fù)責(zé)為乙方培訓(xùn)售后服務(wù)人員(培訓(xùn)設(shè)在甲方公司所在地)。
二、乙方的特別義務(wù)以及獎(jiǎng)勵(lì)
1、保持甲方產(chǎn)品所有規(guī)格一個(gè)月銷售的庫存，甲方有權(quán)要求乙方進(jìn)行庫存增減調(diào)整。
2、配合行動(dòng)：當(dāng)甲方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行產(chǎn)品推廣活動(dòng)資源時(shí)，乙方有義務(wù)提供人力和借貨服務(wù)。
3、價(jià)格控制：乙方可享受甲方的經(jīng)銷商供貨價(jià)，乙方須保證按甲方規(guī)定的二級(jí)批發(fā)商供貨價(jià)及零售商供貨價(jià)給零售商及批發(fā)商。同時(shí)，乙方有義務(wù)控制其供應(yīng)的零售商按甲方建議零售價(jià)售給終端消費(fèi)者 ( 二級(jí)批發(fā)商供貨價(jià)、零售供貨價(jià)、零售價(jià)由甲方另行通知 )
4 、對(duì)乙方的優(yōu)惠：
乙方作為經(jīng)銷商，可以享受出廠價(jià)_______元/套;
乙方累計(jì)銷售 臺(tái)以上時(shí)在出貨時(shí)即可以可享受______________的優(yōu)惠;
若乙方銷售業(yè)績特別出色，甲方將給乙方更大的優(yōu)惠，具體優(yōu)惠措施由甲方另定。
三、合同的變更及終止
1、經(jīng)友好協(xié)商，甲、乙雙方可以變更合同。
2、乙方如連續(xù)三個(gè)月不能達(dá)到甲方所定下的銷售目標(biāo)，甲方視乙方為自動(dòng)終止本協(xié)議。
3、本協(xié)議期滿后，由甲、乙雙方協(xié)商是否續(xù)簽本協(xié)議，乙方具有優(yōu)先續(xù)簽本協(xié)議的權(quán)利。
四、違約責(zé)任：
1 、對(duì)于乙方的以下行為，甲方可隨時(shí)中止或終止本協(xié)議，如乙方違約 ( 例如存在以下前三項(xiàng)的任一行為 ) ，則追究乙方的違約責(zé)任：
(1)乙方超越銷售范圍銷售甲方產(chǎn)品;
(2)乙方違反了結(jié)算規(guī)定，未按要求付貨款;
(3)乙方每月的銷售額連續(xù)兩個(gè)月未能達(dá)到甲方要求的銷售額;
(4)乙方經(jīng)營遇到巨大困難或管理發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，如由他人承包、可能破產(chǎn)，導(dǎo)致甲方的權(quán)利無法得到保障時(shí)。
2 、本協(xié)議發(fā)生爭議，雙方以友好協(xié)商的方式解決，協(xié)商不成時(shí)，可申請(qǐng)仲裁或由甲方所在地人民法院管轄，依法處理。
五、附則
1、本協(xié)議有效期為：______年___月___日至______年___月___日。
2、其它未盡事宜雙方可友好協(xié)商。
3、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，簽名蓋章后即生效。
4、乙方收貨人員確認(rèn)書是本合同的附件。
甲方：______________________乙方：______________________
法人代表：______________________法人代表：______________________
簽約代表：______________________簽約代表：______________________
簽約日期：______________________簽約日期：____________________
產(chǎn)品銷售合同書樣本三需方 湖南省第四工程有限公司株冶低貨位項(xiàng)目部 (以下簡稱甲方) 供方 株洲天仙水泥有限公司 (以下簡稱乙方)
經(jīng)協(xié)商同意，根據(jù)中華人民共和國經(jīng)濟(jì)法的規(guī)定，訂立合同如下：
第一條甲方向乙方訂貨總值為人民幣140萬元。其產(chǎn)品名稱、規(guī)格、質(zhì)量(技術(shù)指標(biāo))、單價(jià)、總價(jià)等如表所列。
第二條驗(yàn)收方法; 由甲方現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收，乙方應(yīng)確保質(zhì)量合格，如出現(xiàn)問題，乙方在接到甲方通知24小時(shí)負(fù)責(zé)處理解決。
第三條貨款及費(fèi)用等付款及結(jié)算辦法
第五條交貨規(guī)定
1.交貨方式：甲方提供一定的材料驗(yàn)收?qǐng)龅?，保證貨運(yùn)道路暢通。石子采用過磅計(jì)量，以磅單為準(zhǔn)，甲方派人過磅抽檢。
2.交貨地點(diǎn)：株冶低貨位施工現(xiàn)場(chǎng)
3.交貨日期：甲方天提前三通知
4.運(yùn) 輸 費(fèi)：包含在貨款內(nèi)
第六條經(jīng)濟(jì)責(zé)任
(一)乙方應(yīng)負(fù)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任
1.產(chǎn)品花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量不符本合同規(guī)定時(shí)，甲方同意利用者，按質(zhì)論價(jià)。不能利用的，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)保修、保退、保換。由于上述原因致延誤交貨時(shí)間，每逾期一日，乙方應(yīng)按逾期交貨部分貨款總值的萬分之三計(jì)算向甲方償付逾期交貨的違約金。
2.乙方未按本合同規(guī)定的產(chǎn)品數(shù)量交貨時(shí)，少交的部分，甲方如果需要，應(yīng)照數(shù)補(bǔ)交。甲方如不需要，可以退貨。由于退貨所造成的損失，由乙方承擔(dān)。如甲方需要而乙方不能交貨，則乙方應(yīng)付給甲方不能交貨部分貨款總值的5%的罰金。
3.產(chǎn)品包裝不符本合同規(guī)定時(shí)，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)返修或重新包裝，并承擔(dān)返修或重新包的費(fèi)用。如甲方要求不返修或不重新包裝，乙方應(yīng)按不符合同規(guī)定包裝價(jià)值2%的罰金付給甲方。
4.產(chǎn)品交貨時(shí)間不符合同規(guī)定時(shí)，每延期一天，乙方應(yīng)償付甲方以延期交貨部分貨款總值萬分之三的罰金。
(二)甲方應(yīng)負(fù)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任
1.甲方如中途變更產(chǎn)品花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量或包裝的規(guī)格，應(yīng)償付變更部分貨款(或包裝價(jià)值)總值 %的罰金。
2.甲方如中途退貨，應(yīng)事先與乙方協(xié)商，乙方同意退貨的，應(yīng)由甲方償付乙方退貨部分貨款總值 %的罰金。乙方不同意退貨的，甲方仍按合同規(guī)定收貨。
3.甲方未按規(guī)定時(shí)間和要求向乙方交付技術(shù)資料、原材料或包裝物時(shí)，除乙方得將交貨日期順延外，每順延一日，甲方應(yīng)付給乙方順延交貨產(chǎn)品總值萬分之三的罰金。如甲方始終不能提出應(yīng)提交的上述資料等，應(yīng)視同中途退貨處理。
4.屬甲方自提的材料，如甲方未按規(guī)定日期提貨，每延期一天，應(yīng)償付乙方以延期提貨部分貨款總額萬分之三的罰金。
5.甲方如未按規(guī)定日期向乙方付款，每延期一天，應(yīng)按延期付款總額萬分之三計(jì)算付給乙方，作為延期罰金。
6.乙方送貨或代運(yùn)的產(chǎn)品，如甲方拒絕接貨，甲方應(yīng)承擔(dān)因此而造成的損失和運(yùn)輸費(fèi)用及罰金。
第七條產(chǎn)品價(jià)格如須調(diào)整，必須經(jīng)雙方協(xié)商，并報(bào)請(qǐng)物價(jià)部門批準(zhǔn)后方能變更。在物價(jià)主管部門批準(zhǔn)前，仍應(yīng)按合同原訂價(jià)格執(zhí)行。如乙方因價(jià)格問題而影響交貨，則每延期交貨一天，乙方應(yīng)按延期交貨部分總值的萬分之三作為罰金付給甲方。
第八條甲、乙、任何一方如要求全部或部分注銷合同，必須提出充分理由，經(jīng)雙方協(xié)商，并報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門備案。提出注銷合同一方須向?qū)Ψ絻敻蹲N合同部分總額 % 的補(bǔ) 償金。
第九條如因生產(chǎn)資料、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝或市場(chǎng)發(fā)生重大變化，乙方須變更產(chǎn)品品種、花色、規(guī)格、質(zhì)量、包裝時(shí)，應(yīng)提前__天與甲方協(xié)商。
第十條本合同所訂一切條款，甲、乙任何一方不得擅自變更或修改。如一方單獨(dú)變更、修改本合同，對(duì)方有權(quán)拒絕生產(chǎn)或收貨，并要求單獨(dú)變更、修改合同一方賠償一切損失。
第十一條甲、乙任何一方如確因不可抗力的原因，不能履行本合同時(shí)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵ㄖ荒苈男谢蝽氀悠诼男?，部分履行合同的理由。在取得?duì)方主管機(jī)關(guān)證明后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并免予承擔(dān)違約責(zé)任。
第十二條本合同在執(zhí)行中如發(fā)生爭議或糾紛，甲、乙雙方應(yīng)協(xié)商解決，解決不了時(shí)，任何一方均可向國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)調(diào)解仲裁。如一方對(duì)仲裁不服，可于接到仲裁書后15日內(nèi)向人民法院起訴。
第十三條本合同自雙方簽章之日起生效，到乙方將全部訂貨送齊經(jīng)甲方驗(yàn)收無誤，并按本合同規(guī)定將貨款結(jié)算以后作廢。
第十四條本合同在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，得由甲乙雙方協(xié)商，另訂附則附于本合同之內(nèi)，所有附則在法律上均與本合同有同等效力。
第十五條本合同共一式四份，由甲、乙雙方各執(zhí)正本一份、并報(bào)雙方主管部門各一份。
訂立合同人：
甲方：湖南省第四工程有限公司株冶低貨位項(xiàng)目部 蓋章
乙方;株洲天仙水泥有限公司 蓋章
經(jīng)辦人： _(蓋章) 經(jīng)辦人：__ (蓋章)
地 址：______ 地 址：______
電 話：______ 電 話：______
開戶銀行：建行香樟路支行____ 開戶銀行;建行株洲電力支行___
如果把這句臺(tái)詞用在營銷新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對(duì)營銷工作充滿了興趣，可是在面對(duì)琳瑯滿目的招聘廣告時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)諸如銷售、市場(chǎng)，公關(guān)、品牌、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售助理，銷售支持、商務(wù)代表等一系列與營銷有關(guān)的崗位竟一無所知，無從下手。正如一位大學(xué)生所言，“我不知道究竟該投向哪個(gè)營銷職位，我擔(dān)心就像高考選專業(yè)，看著名字好聽就選了，結(jié)果學(xué)了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對(duì)營銷的強(qiáng)烈熱愛，但不知道哪個(gè)工作職位更能發(fā)揮我的專業(yè)技能和熱情，我在入門時(shí)選擇什么崗位更合適，學(xué)到的東西更多……”
現(xiàn)在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業(yè)發(fā)展提供一些幫助。
市場(chǎng)or銷售：營銷職業(yè)發(fā)展的兩條主線
在選擇崗位之前，營銷新人起碼應(yīng)該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區(qū)別和聯(lián)系。打一個(gè)形象的比喻，市場(chǎng)部門類似軍隊(duì)中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊(duì)中的作戰(zhàn)隊(duì)伍。市場(chǎng)部門偏重于營銷戰(zhàn)略，策略規(guī)劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執(zhí)行與實(shí)施。
市場(chǎng)職能及相關(guān)崗位
作為營銷的參謀部，市場(chǎng)部門的主要職責(zé)是市場(chǎng)調(diào)研，顧客(消費(fèi)者)分析與開發(fā)、市場(chǎng)定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動(dòng)、設(shè)計(jì)制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場(chǎng)投入預(yù)算與決算、營銷過程監(jiān)控等。根據(jù)上述職責(zé)，設(shè)立的主要崗位有：調(diào)研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關(guān)專員(有的企業(yè)是獨(dú)立的公關(guān)部門)
制作專員、市場(chǎng)內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把品牌專員／產(chǎn)品專員也放到市場(chǎng)部。
調(diào)研專員：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研的組織、協(xié)調(diào)，市場(chǎng)信息收集，市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析并撰寫分析報(bào)告等工作。
企劃專員：負(fù)責(zé)營銷計(jì)劃書編寫，經(jīng)營分析報(bào)告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓(xùn)教材編寫，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析報(bào)告整理，營銷例會(huì)資料編制等工作。
廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類) 負(fù)責(zé)廣告公司招標(biāo)組織，廣告合同起草，廣告策略，創(chuàng)意及表現(xiàn)會(huì)議組織，廣告計(jì)劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監(jiān)督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。
促銷專員：負(fù)責(zé)終端促銷員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、費(fèi)用審核，終端促銷方案策劃及計(jì)劃編寫，終端生動(dòng)化方案制定及跟蹤實(shí)施等工作。
品牌專員：負(fù)責(zé)公司或產(chǎn)品品牌系統(tǒng)的維護(hù)管理等工作。
制作專員：負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳品、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報(bào)、入戶郵遞宣傳品，報(bào)紙夾頁廣告、買贈(zèng)促銷品制作談判溝通、組織、質(zhì)量控制，宣傳品計(jì)劃編制，宣傳品配送協(xié)調(diào)等工作。
市場(chǎng)內(nèi)務(wù)：負(fù)責(zé)廣告資料檔案管理，公司總體廣告費(fèi)用核算，各區(qū)域市場(chǎng)廣告費(fèi)用審核，合作客戶廣告費(fèi)用申請(qǐng)支付計(jì)劃編制，部門內(nèi)部人員考勤管理、工資核算等工作。
銷售職能及相關(guān)崗位
作為銷售目標(biāo)達(dá)成和客戶關(guān)系管理的直接實(shí)施部門，銷售部門的主要職責(zé)是銷售產(chǎn)品、開發(fā)市場(chǎng)、管理經(jīng)銷商及零售終端、回收貨款、客戶關(guān)系維護(hù)等。相關(guān)崗位包括渠道專員(主管、經(jīng)理)、KA專員(主管、經(jīng)理)，區(qū)域銷售代表(客戶代表)
配送專員(主管、經(jīng)理)、售后專員(主管、經(jīng)理)，銷售內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把銷售部內(nèi)負(fù)責(zé)物流協(xié)調(diào)、日常行政事務(wù)等崗位統(tǒng)稱為銷售支持有的企業(yè)把售后服務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立部門進(jìn)行管理。
渠道專員：主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商或者專業(yè)渠道(如醫(yī)院渠道，教育系統(tǒng)等)的開發(fā)管理、收款、客情維護(hù)等工作。
KA專員：主要負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)、重要零售客戶的開發(fā)、溝通、收款、服務(wù)等工作。
區(qū)域銷售代表：負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、開發(fā)管理及地政關(guān)系、客情關(guān)系維護(hù)、銷售回款跟催等工作。
配送專員：負(fù)責(zé)協(xié)助制定市場(chǎng)需求計(jì)劃、貨物調(diào)配、中轉(zhuǎn)倉庫管理、經(jīng)銷商庫存監(jiān)測(cè)等工作。
售后服務(wù)專員：負(fù)責(zé)售后服務(wù)的規(guī)劃，組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，特殊客戶管理等工作。
銷售內(nèi)務(wù)：主要負(fù)責(zé)銷售臺(tái)賬建立、銷售合同管理應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)，銷售部內(nèi)部人員考勤、工資造表、內(nèi)部會(huì)議文字整理等工作。
市場(chǎng)線和銷售線的職業(yè)發(fā)展路徑
如圖1所示，營銷新人進(jìn)入公司后，首先從實(shí)習(xí)生做起，3個(gè)月到半年轉(zhuǎn)正后將分別進(jìn)入市場(chǎng)或銷售部門擔(dān)任助理，協(xié)助相關(guān)崗位員工展開工作，經(jīng)過1～2年后升職為能夠獨(dú)擋一面的銷售主管或者市場(chǎng)主管，然后經(jīng)過歷練有可能成為一個(gè)區(qū)域(省市、地區(qū))的銷售經(jīng)理或者市場(chǎng)經(jīng)理，最終成為全國銷售總監(jiān)或者市場(chǎng)總監(jiān)，直至營銷副總甚至公司總經(jīng)理。
需要說明的是，員工在發(fā)展過程中有可能根據(jù)自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉(zhuǎn)換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術(shù)技能的組合也逐漸發(fā)生變化，初級(jí)員工對(duì)于技術(shù)技能要求最高，而高層營銷經(jīng)理人則對(duì)概念技能和人際技能要求很高。
市場(chǎng)vs銷售：崗位素質(zhì)能力差異
根據(jù)工作內(nèi)容的差異，市場(chǎng)和銷售崗位對(duì)營銷新人的素質(zhì)能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對(duì)營銷新人的要求差異。
一個(gè)合格的市場(chǎng)部經(jīng)理必備的9種能力
(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規(guī)范：熟練使用辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點(diǎn)設(shè)想出來并加以處理以及將關(guān)系抽象化的能力。如對(duì)市場(chǎng)分析，市場(chǎng)定位、關(guān)鍵舉措的活動(dòng)歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動(dòng)”等。
(2)市場(chǎng)洞察能力。包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)黑洞的能力，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)提煉的能力。如對(duì)促銷漏洞的預(yù)防和監(jiān)控等。
(3)傳播策略規(guī)劃能力。能夠從公司整體戰(zhàn)略出發(fā)，制定整合營銷傳播策略和方案，開發(fā)潛在市場(chǎng)，與競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行差異化競(jìng)爭等。
(4)廣告創(chuàng)意理解能力。能夠從市場(chǎng)、消費(fèi)者，受眾等多個(gè)視角出發(fā)，提煉廣告創(chuàng)意或者理解識(shí)別廣告公司所提供的廣告創(chuàng)意，做出正確評(píng)價(jià)。
(5)廣告表現(xiàn)評(píng)判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對(duì)廣告表現(xiàn)及預(yù)期效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)判，并提出有見地的修改建議。
(6)廣告?zhèn)鞑ス芸啬芰?。能夠科學(xué)制定媒介排期、評(píng)價(jià)傳播效果、銷售效果，進(jìn)行精確的投入產(chǎn)出分析，并對(duì)傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。
(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機(jī)構(gòu)在合作事項(xiàng)及市場(chǎng)費(fèi)用等方面良好的談判能力。
(8)員工管理能力。能夠
對(duì)部門內(nèi)員工進(jìn)行充分激勵(lì)，對(duì)下屬各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)企劃主管進(jìn)行管理激勵(lì)，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行中可能的腐敗行為進(jìn)行防范。
(9)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關(guān)系，能夠在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間較好地協(xié)調(diào)廣告資源，并對(duì)促銷活動(dòng)有較強(qiáng)的組織能力。
市場(chǎng)工作對(duì)營銷新人的知識(shí)與素質(zhì)要求
上述能力對(duì)于營銷新人來說是極大挑戰(zhàn)，因此企業(yè)在招聘市場(chǎng)相關(guān)崗位的新人時(shí)，更看重其具備的基礎(chǔ)知識(shí)和基本素質(zhì)，以及未來從事市場(chǎng)管理工作的潛力，主要包括
(1)扎實(shí)全面的市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)(包括與營銷相關(guān)的財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)知識(shí))，具備應(yīng)用營銷專業(yè)工具分析企業(yè)實(shí)際營銷現(xiàn)象和問題的潛力。這一點(diǎn)，對(duì)于從事市場(chǎng)工作的營銷新人來說非常重要。
(2)外語水平、辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件的熟練應(yīng)用，具備對(duì)國際國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的基本能力。
(3)較強(qiáng)的文字功底(這一點(diǎn)尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業(yè)營銷老總曾對(duì)筆者抱怨說，現(xiàn)在的學(xué)生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報(bào)都寫不好。
(4)一定的營銷實(shí)習(xí)或者實(shí)踐經(jīng)歷，具備對(duì)身邊營銷現(xiàn)象敏銳的洞察力。
(5)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和良好的領(lǐng)悟能力，能夠很快領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)的意圖和公司創(chuàng)意策略與營銷傳播思路。
(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場(chǎng)工作巨大的勞動(dòng)強(qiáng)度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。
一個(gè)合格的銷售部經(jīng)理必備的7種能力
(1)客戶溝通能力。應(yīng)熟悉不同對(duì)象的特別需求，熟練運(yùn)用各種行業(yè)話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個(gè)人魅力。
(2)市場(chǎng)洞察能力。具備發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)黑洞的能力，能夠?qū)︿N售經(jīng)驗(yàn)很好地提煉和推廣。如在市場(chǎng)走訪過程中，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白和競(jìng)爭對(duì)手弱點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。
(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經(jīng)銷商等合作對(duì)象進(jìn)行談判博弈的能力。對(duì)于合同中的價(jià)格及供貨條款，服務(wù)條款等在談判中游刃有余。
(4)經(jīng)銷商管理能力。包括經(jīng)銷商開發(fā)、控制監(jiān)督、服務(wù)、客情維系能力等。對(duì)于擺平經(jīng)銷商”造反”，監(jiān)督價(jià)格體系，物流配送、顧客服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、處理市場(chǎng)突發(fā)事件等方面有獨(dú)到的技巧。
(5)員工管理能力。能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，防止團(tuán)隊(duì)成員老化；對(duì)銷售代表建立良好的考核激勵(lì)機(jī)制，有效防范市場(chǎng)腐敗行為；建立良好的梯隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制等。
(6)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好地處理與市場(chǎng)部物流配送部門、財(cái)務(wù)部門的關(guān)系，并對(duì)下屬各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售資源進(jìn)行協(xié)調(diào)。
(7)時(shí)間管理能力。包括協(xié)調(diào)銷售與管理工作時(shí)間
溝通與協(xié)調(diào)工作時(shí)間，工作與生活時(shí)間的能力。對(duì)于一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員來說，還包括工作清單管理，路途時(shí)間管理，訪談時(shí)間管理、匯報(bào)時(shí)間管理，工作記錄管理等。
銷售工作對(duì)營銷新人的知識(shí)與素質(zhì)要求
對(duì)于營銷新人來說，在應(yīng)聘時(shí)也許還不具備上述能力，但應(yīng)該表現(xiàn)出未來能夠勝任銷售工作的素質(zhì)和潛力，具體包括：
(1)基本的營銷理論知識(shí)，能夠領(lǐng)會(huì)公司營銷戰(zhàn)略意圖和銷售策略。
(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區(qū)的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
(3)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力，能夠接受老銷售人員的指導(dǎo)并且積極行動(dòng)。
(4)敬業(yè)，刻苦、抗壓精神，具備經(jīng)受多次客戶拒絕的良好心理素質(zhì)。一項(xiàng)調(diào)查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數(shù)是3次，而一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數(shù)是113次。
(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態(tài)度，始終以積極的心態(tài)對(duì)待工作和生活。
(6)良好的個(gè)人道德品質(zhì)，能夠在銷售工作中形成良好的職業(yè)操守。
明確目標(biāo)，及早準(zhǔn)備
營銷新人無論立志從事市場(chǎng)工作還是銷售工作，都應(yīng)盡早明確自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，及早做好準(zhǔn)備。建議采取如下四個(gè)步驟：
測(cè)素質(zhì)
為了明確自己的性格特征到底適合從事市場(chǎng)工作還是銷售工作，營銷新人有必要對(duì)自己進(jìn)行“綜合體檢”，對(duì)照上述兩條發(fā)展路線的素質(zhì)能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業(yè)性格測(cè)試軟件，來幫助自己認(rèn)清職業(yè)潛力。
定盤子
根據(jù)素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果，判斷自己更適合市場(chǎng)工作還是銷售工作，并進(jìn)一步對(duì)照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業(yè)前的個(gè)人“補(bǔ)火”規(guī)劃，具體包括：首先，選定2－3個(gè)目標(biāo)行業(yè)，俗話說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”：其次，選定2－3個(gè)目標(biāo)企業(yè)，如全球或者國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)等；再次，選定2～3個(gè)目標(biāo)崗位，如市場(chǎng)研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對(duì)自己進(jìn)行SWOT分析，擬定個(gè)人“修復(fù)計(jì)劃”，重點(diǎn)彌補(bǔ)相關(guān)的短板和不足。
搭梯子
在上述基礎(chǔ)上，制定具體行動(dòng)措施。例如，小張通過性格測(cè)試發(fā)現(xiàn)自己更適合從事市場(chǎng)工作，經(jīng)過對(duì)照檢討，他找出自己在營銷洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個(gè)為期一年的實(shí)踐計(jì)劃，包括：參加1次全省(全國)營銷策劃大賽，申請(qǐng)1家世界500強(qiáng)在華公司的暑期實(shí)習(xí)生計(jì)劃，通過閱讀《銷售與市場(chǎng)》雜志和瀏覽第一營銷網(wǎng)上的營銷實(shí)戰(zhàn)文章，了解當(dāng)前的企業(yè)營銷實(shí)踐，重點(diǎn)研讀10個(gè)企業(yè)營銷案例，嘗試撰寫5篇營銷時(shí)事評(píng)論，鍛煉自己的文字功底等。
石油工程總承包企業(yè)在決定對(duì)某個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)之前，要對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行徹底的了解，了解內(nèi)容大致包括業(yè)主資質(zhì)、項(xiàng)目資金、項(xiàng)目立項(xiàng)、業(yè)主需求、資金給付等。在對(duì)項(xiàng)目的基本情況了解并決定投標(biāo)后，為了獲得更高的中標(biāo)率，造價(jià)人員首先要對(duì)工程所需當(dāng)?shù)刂饕牧?、勞?dòng)力供應(yīng)數(shù)量及價(jià)格、社會(huì)化協(xié)作條件和當(dāng)?shù)匚飪r(jià)水平等做到準(zhǔn)確了解、掌握，這樣有利于投標(biāo)書的編制。其次，造價(jià)人員應(yīng)到當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門、稅務(wù)主管部門、會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行咨詢，對(duì)項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)、文化、法規(guī)等進(jìn)行全面的了解。接下來要做的就是對(duì)業(yè)主提供的招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)研讀，因?yàn)檎袠?biāo)文件中包含業(yè)主針對(duì)合同總價(jià)風(fēng)險(xiǎn)控制方法、付款方式、結(jié)算方式、質(zhì)保金及保修服務(wù)條款等等內(nèi)容分，總承包方掌握這些內(nèi)容后，就可以從業(yè)主的要求出發(fā)，編著投標(biāo)書、確定工程預(yù)算，只有符合業(yè)主的要求才能中標(biāo)，簽下合同。
2.合同談判與鑒定階段的管理
合同的談判有兩個(gè)方面：一方面是與甲方的談判，一方面是與供貨商或服務(wù)商的談判。以公司瑞麗站項(xiàng)目為例，在與甲方（中緬EPC第五合同項(xiàng)目部）簽訂瑞麗站樁分包合同時(shí)，本著“為公司追求利益最大化”的態(tài)度選擇適合我方的合同類型（綜合單價(jià)），在合同主要條款約定上與甲方人員多次磋商，力求做到公平、公正、互惠共贏，并及時(shí)向公司匯報(bào)溝通。在與材料供應(yīng)商、設(shè)備租賃商和技術(shù)服務(wù)商簽訂現(xiàn)場(chǎng)材料、機(jī)械、服務(wù)合同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和公司內(nèi)部的合同管理細(xì)則。堅(jiān)持做到所有款項(xiàng)的支付都以合同為依據(jù)通過公司財(cái)務(wù)，如超過固定金額的支付限額時(shí)及時(shí)簽訂相應(yīng)補(bǔ)充合同。截止2014年5月，公司所承建瑞麗站總圖部與業(yè)主方共簽訂2份合同；與分包商簽訂共計(jì)簽訂合同140份（含10份補(bǔ)充合同），其中技術(shù)服務(wù)合同5份，材料采購合同125份，租賃合同3份，供電合同1份，加工定做合同1份，其它合同5份。
3.合同履行階段的管理
(1)建全合同管理臺(tái)賬和歸檔制度
建全合同管理臺(tái)賬和歸檔制度，對(duì)合同編號(hào)、標(biāo)的類別、標(biāo)的名稱、雙方當(dāng)事人、標(biāo)的的規(guī)格和數(shù)量、交付期限、執(zhí)行記錄等情況進(jìn)行登記，以便隨時(shí)掌握合同訂立及履行情況；對(duì)已經(jīng)生效的合同要編號(hào)登記，逐個(gè)建立檔案，與合同有關(guān)的文書也要附在合同卷內(nèi)歸檔；履行完畢的合同按檔案保管期限保管。
(2)通過合同管理實(shí)現(xiàn)成本控制
目前項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)的所有供應(yīng)商和服務(wù)商都是通過單一采購、競(jìng)爭性談判、多家比選等方法確定。作為現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營管理人員，全程參與公司瑞麗站項(xiàng)目物質(zhì)采購定價(jià)，服務(wù)商比選等工作。選擇服務(wù)商或供應(yīng)商在談價(jià)時(shí)，嚴(yán)格以公司與業(yè)主簽訂合同中的綜合單價(jià)為準(zhǔn)繩，結(jié)合實(shí)際人、材、機(jī)的測(cè)算后，在保證公司利潤的前提下再尋找最優(yōu)合伙商，最后對(duì)合同細(xì)則進(jìn)行談判。加強(qiáng)與現(xiàn)場(chǎng)管理人員的溝通，做好合同內(nèi)、外工作量的界定，定期到工地巡視并核對(duì)。每天歸集入場(chǎng)材料和定期更新各服務(wù)單位的工程進(jìn)度（統(tǒng)計(jì)一手資料），為撥付進(jìn)度款和后期結(jié)算提供依據(jù)。在施工前確定各分部分項(xiàng)工程的目標(biāo)綜合單價(jià)，定期將目標(biāo)綜合單價(jià)和實(shí)際綜合單價(jià)定期對(duì)比、分析、如出現(xiàn)偏差，及時(shí)制定方案糾偏、通過現(xiàn)場(chǎng)精細(xì)化管理，準(zhǔn)確收集數(shù)據(jù)分析進(jìn)而提高成本控制力度。
(3)簽訂補(bǔ)充合同
瑞麗站項(xiàng)目特殊性、施工和設(shè)計(jì)同時(shí)進(jìn)行等原因，前期施工圖紙未能及時(shí)到位，加上石油單位合同定理繁瑣，為不影響資金撥付和工程進(jìn)度、部分合同的簽訂都是暫定工程量，導(dǎo)致后期大量服務(wù)合同都簽訂了補(bǔ)充合同。
(4)加強(qiáng)合同變更管理
瑞麗站的初設(shè)與竣工圖紙差距太多，公司所承包的總圖與建構(gòu)筑物部分存在很多的現(xiàn)場(chǎng)變更及合同外變更，需要做好現(xiàn)場(chǎng)簽證單并收集好各項(xiàng)附件。如瑞麗站的初設(shè)地基處理為灌注樁，施工前變更為振沖碎石樁，作為這類金額較大的設(shè)計(jì)變更需要多次配合業(yè)主代表、監(jiān)理代表等相關(guān)人員上報(bào)變更預(yù)算、變更施工方案，做好變更合同的解釋工作。
4.協(xié)助做好供方材料、構(gòu)配件和設(shè)備管理
協(xié)助公司其他管理職能部門收集產(chǎn)品信息和選擇產(chǎn)品供方。合同立項(xiàng)前期要求供方提供生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)，證明是經(jīng)國家工商部門批準(zhǔn)、頒發(fā)營業(yè)執(zhí)照的生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商。瑞麗站采購范圍主要有鋼材、水泥、砼、機(jī)磚、砂子、石子、防水材料、主要裝飾材料及安裝用零和電料、電器、五金、工具、計(jì)量器具、電焊條及一般裝修材料等，對(duì)各類物資供方的供貨和服務(wù)情況作記錄（包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等），同時(shí)便于今后在其他項(xiàng)目中對(duì)同類供貨商進(jìn)行比選。
5.EPC工程總承包項(xiàng)目合同收尾管理
來自本刊新疆工作站的消息：2005年初，在新疆烏魯木齊市連續(xù)發(fā)生了兩起供應(yīng)商哄搶酒店事件。引發(fā)原因是：酒店長期不給供貨商結(jié)帳，還有不斷增加的各類不合理收費(fèi)，使得供貨商不堪重負(fù)，再有頻繁更換法人逃避貨款與法律責(zé)任等等。
雖然“哄搶”事件出現(xiàn)在新疆，但其背后的問題，卻是全國酒水供應(yīng)商正在面臨的問題。它暴露了廣大酒水供應(yīng)商與終端零售商之間的尖銳矛盾，暴露了長期以來終端經(jīng)營環(huán)境的惡劣。但是，新疆地區(qū)發(fā)生的這類問題，只是矛盾激化的一種表現(xiàn)，并不是本性善良的中國商人所希望看到的。
酒店終端費(fèi)用虛高、酒店帳款回收困難的現(xiàn)象雖然比較嚴(yán)重，卻也有利于廠家和經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰。這是酒類市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)必然階段。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭下，酒店管理者的素質(zhì)、經(jīng)營水平都會(huì)全面提高，市場(chǎng)會(huì)越來越規(guī)范。
當(dāng)前，終端環(huán)境的改善，在短期內(nèi)根本無法實(shí)現(xiàn)，那么終端供應(yīng)商們應(yīng)該怎么做市場(chǎng)呢？如何正視酒店壓款呢？如何降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)呢？
【病因】
主 持 人：趙建英
特約嘉賓：
南京思卓公司劉彬
廣州狙擊隊(duì)營銷咨詢公司張小虎
賒銷無管理，風(fēng)險(xiǎn)自身起
為什么會(huì)出現(xiàn)案例中的情況呢？其實(shí)最根本的問題在于當(dāng)前酒店終端運(yùn)作以賒銷為主。人人都知道，賒銷存在著很多弊病，但是面對(duì)惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境，我們似乎又無可奈何。你不賒銷，產(chǎn)品賣給誰，不賒銷無異于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說是一個(gè)理想的狀態(tài)。只有面對(duì)問題，才能解決問題。既然無法杜絕，就要求廠商正視酒店賒銷壓款。對(duì)于酒類市場(chǎng)，酒店屬于高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的通路，從這個(gè)角度來講，此情況體現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則。企業(yè)要回避的不一定是賒銷的方式，而是要思考如何運(yùn)作賒銷，如何減少賒銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
【處方一】信用要仔細(xì)調(diào)查
在采用賒銷方式運(yùn)作終端時(shí)，我們要對(duì)客戶進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。首先，可靠度調(diào)查。看其是正當(dāng)經(jīng)營還是虛擬經(jīng)營，同時(shí)還要弄清楚，該酒店開業(yè)時(shí)長，負(fù)責(zé)人，企業(yè)性質(zhì)等。其次，可信度調(diào)查。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負(fù)債率有多高等。其三，調(diào)閱客戶以往與該企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和經(jīng)營同業(yè)產(chǎn)品的情況。然后，根據(jù)以上原則進(jìn)行客戶分級(jí)。
對(duì)于A級(jí)客戶，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度；對(duì)于B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬不得已的情況下，由對(duì)方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并在簽訂嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷；對(duì)于C級(jí)客戶，要求先款后貨，絲毫不讓步，并且想好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉，怎樣收拾殘局。（張小虎）
【處方二】監(jiān)控要環(huán)環(huán)相扣
要建立一套完善的賒銷管理流程。第一個(gè)環(huán)節(jié)是審批，業(yè)務(wù)員填制終端客戶信用審批表，寫清客戶資料，信用額度，信用期間，申請(qǐng)?jiān)?，?bào)銷售主管審批；第二個(gè)環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)員按照審批范圍與對(duì)方簽訂合同；第三個(gè)環(huán)節(jié)是核實(shí)合同與信用審批是否相符，約定是否嚴(yán)謹(jǐn)，然后加蓋公司印鑒，通知倉儲(chǔ)發(fā)貨；第四個(gè)環(huán)節(jié)是督促業(yè)務(wù)員讓客戶在送貨單上蓋章，授權(quán)人簽字，以表示認(rèn)可這筆帳款。第五個(gè)環(huán)節(jié)，信用到期前三天提醒業(yè)務(wù)員通知對(duì)方履約，以免到期對(duì)方說帳上沒錢；第六個(gè)環(huán)節(jié)是信用到期核實(shí)對(duì)方是否全額付款，若未付或部分付款，即開始催要，并確定是否停止繼續(xù)發(fā)貨；第七個(gè)環(huán)節(jié)是超過一周，報(bào)銷售主管追索，報(bào)財(cái)務(wù)備案，超過一個(gè)月報(bào)總經(jīng)理，確定討債具體辦法。 （張小虎）
管理無深度，策略無高度
雖然酒店壓款無法杜絕，但經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)還是可以降低和避免的。操作酒店終端，一方面是壓款可怕，另一方面就是跑單可怕。據(jù)了解，90%酒店跑單的關(guān)鍵因素不在于酒店終端，而在于公司經(jīng)營管理的本身。
目前很多直銷公司也建立客戶檔案，但重點(diǎn)往往放在酒店生意狀況、基層管理人員上，而對(duì)諸如酒店投資者背景、投資人的相關(guān)投資、酒店經(jīng)營理念、投資回報(bào)情況卻了解不深。這些信息對(duì)于重點(diǎn)客戶的長期合作非常重要。例如，某地一高檔酒店，生意非常紅火，信譽(yù)也很好，經(jīng)銷商比較放心，壓款較多。沒想到酒店老板投資房地產(chǎn)項(xiàng)目失誤，資金鏈斷裂，酒店資金全部填補(bǔ)虧空也不夠，造成無力還款。諸如此類的問題，提醒我們，加強(qiáng)終端管理，才是防范問題的根本措施。
【處方一】瞄準(zhǔn)欠款大戶，重點(diǎn)防犯
我們一般將酒店信用等級(jí)分為三類，A類，客戶經(jīng)營狀況良好，信用良好，能夠按時(shí)付款；B類，客戶經(jīng)營狀況良好，但習(xí)慣拖款；C類，客戶經(jīng)營狀況不穩(wěn)定，一般不會(huì)按時(shí)付款。一般B、C客戶的帳期越短、壓款越少越好。這個(gè)道理非常簡單明了，但實(shí)際上，很多業(yè)務(wù)人員卻背道而行，“吃柿子挑軟的”，他們會(huì)按時(shí)向A類客戶催款，卻不能夠及時(shí)跟蹤B、C類客戶，留下較大的隱患。 我們要在漏魚的地方補(bǔ)網(wǎng)，集中時(shí)間與精力到成效顯著的地方。所以，我們要根據(jù)客戶的類型進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃，明確工作重心，瞄準(zhǔn)欠款大戶進(jìn)行重點(diǎn)防范。（劉彬）
【處方二】建立危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)
防患重于救災(zāi)。業(yè)務(wù)人員只要酒店回訪到位，積極跟蹤，善于觀察，結(jié)合財(cái)務(wù)監(jiān)控，一般都能防止酒店跑單。
通常酒店跑單的預(yù)兆：1、拖欠所有供貨商的款（平時(shí)不拖欠的客戶也拖欠）；2、拖欠員工工資；3、服務(wù)人員減少，不能夠滿足酒店經(jīng)營需要；4、忽然增加要貨的數(shù)量。如果出現(xiàn)以上情況，這時(shí)候業(yè)務(wù)人員要高度警惕。（劉彬）
【處方三】敢于向酒店說“不”
一個(gè)不敢向酒店說“不”的公司，出現(xiàn)貨款問題是遲早的事！規(guī)范合同管理，加強(qiáng)合同的約束力，敢于堅(jiān)持按合同、按規(guī)則辦事，樹立嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的公司形象，是與酒店終端良性合作的前提。廠商要加強(qiáng)公司化經(jīng)營，樹立鮮明的經(jīng)營理念，突出產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，避免低層次的惡性競(jìng)爭。這是有效防范終端風(fēng)險(xiǎn)的措施之一。（劉彬）