時間：2023-05-26 15:29:38
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關(guān)鍵詞：家?；樱?策略； 個性發(fā)展
中圖分類號：G434 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2016）01-065-001
所謂“家?；印?，是指對學生最具影響力的兩個社會單元――家庭和學校，在育人實踐中，相互溝通、相互配合，以達到育人目的的一種教育模式。這里講的“互動”，有兩方面的意義：一方面，學校在教育學生時能更多地得到來自家庭方面的支持；另一方面，家長在教育子女時也能更多地得到來自學校方面的指導(dǎo)，使學校與家庭在育人這一共同目標上達到“無縫銜接”，并最終創(chuàng)造出使育人對象個性發(fā)展的學校與家庭和諧育人環(huán)境。
一、邀請家長參與學校管理，變“客體”為“主體”
1.成立家長委員會
家長委員會是學生家長主動參與學校管理和監(jiān)督工作的群眾性組織。一般來說，學校設(shè)立兩級家長委員會，按班級設(shè)立“班級家長委員會”、“年級家長委員會”，在“年級家長委員會”的基礎(chǔ)上設(shè)立“校級家長委員會”。家長委員會的成員由家長自愿申報，競選產(chǎn)生。成立了家長委員會之后，制訂家長委員會章程，使家校雙方明確各自的權(quán)利和義務(wù)，并定期召開家長委員會會議。通過會議，一方面使家長委員全面了解學校或班級的辦學情況、政策措施；另一方面共同探討學校、家庭教育方面的有關(guān)問題，并請家委會的委員們?yōu)閷W?；虬嗉壍陌l(fā)展出謀劃策。
2.建立家?；ネǖ拈L效機制，解答家長的疑問，接受家長的監(jiān)督
學校應(yīng)通過設(shè)立意見箱、公開學校領(lǐng)導(dǎo)和班主任的聯(lián)系電話、校長接待日、網(wǎng)上交流平臺等方式方法，及時解答家長對學?；虬嗉夀k學方面的疑惑；此外，定期開展調(diào)查問卷和家長評教活動。每學年，學校對學生的學習情況、教師任教情況、學校辦學情況等向?qū)W生家長發(fā)放調(diào)查問卷，咨詢家長的意見和建議。
3.建立家校互聯(lián)的合育方式，積極引領(lǐng)家長，結(jié)成家校同盟
家長是學校教育的支持者、合作者和共存者，其存在是顯性的，其蘊涵教育力量是隱性的。如果能讓家長參與到活動開展、學生管理中來，則能達到事半功倍的效果。比如尋找在某一方面有專長的家長聘為校外輔導(dǎo)老師，定期邀請家長來校授課，開辟各種有益于學生個性發(fā)展的新課程資源；招募一批熱心教育、關(guān)心學生的家長為家長志愿者，開展“愛心家長護學崗”、“愛心家長環(huán)保崗”等活動，讓更多的家長走進校園，全面了解學生生活和學習，并以公益的形式為學生的成長貢獻自己的力量；邀請家長參與學生品行評價，在學生素質(zhì)評價體系中，增加了“家長評”這一環(huán)節(jié)，讓家長成為學生思想品德評價的主體。這樣一來，不僅使評價全面、客觀，更主要的是讓家長與學校一起來共同關(guān)注孩子的成長。
二、活化家?；有问剑儭皢我弧睘椤岸嘣?/p>
1.嘗試多種溝通方式，加強信息互通
首先，用好傳統(tǒng)的家校溝通方式。家訪是最傳統(tǒng)的家校溝通形式，電訪、短信、郵件對傳統(tǒng)家訪是有利的補充，由于及時聯(lián)系，使家校溝通更方便、更快捷。
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，智能手機的推廣與應(yīng)用，班級QQ群、微信群、朋友圈、班級博客等現(xiàn)代信息平臺，進一步暢通了交流渠道，使家?；有愿鼜姟Ｈ缤ㄟ^班級博客，教師可以將本班班級動態(tài)、學生表現(xiàn)情況、家教觀點以及教育教學方面的要求，需要家長配合的事項及時傳遞給家長，還為學生提供交流學習心得、展現(xiàn)自我風采的空間，實現(xiàn)了家?！傲憔嚯x”。
2.建立“家長開放日”制度，促進家校共育
家長非常渴望了解學校、了解自己孩子的在校表現(xiàn)，讓家長走進校園，走進課堂，了解教師課堂教學情況和孩子在校的學習情況，親身體會孩子在校園期間的學習和生活情況，親身感受學校對孩子辛勤的培育，是一種更為有效的溝通方式。一是活動開放。盡可能組織學生家長積極參與學校舉行的各項活動，如藝術(shù)節(jié)、體育節(jié)、社團活動及重大慶典等，使家長更直接地了解學生在校的學習生活情況，有利于及時溝通交流。二是課堂開放。學校每學期舉辦“家長開放日”活動，邀請學生家長來校聽課，讓家長了解學校素質(zhì)教育情況，了解學生學習方式和教學模式的改革情況。
三、加強引領(lǐng)和培訓(xùn)，變“要求”為“指導(dǎo)”
1.采用多種方法，提高家教水平
家長是孩子成長過程中的第一教師，家長是否掌握科學教育方法，對營造培養(yǎng)孩子良好心態(tài)、健全人格和道德修養(yǎng)起著至關(guān)重要的作用。提高家教水平，是家?；庸灿|(zhì)量的保障。在培訓(xùn)的方式方法上，一是開辦家長學校，聘請學校校長、優(yōu)秀教師、心理咨詢師、NLP導(dǎo)師，或者在育兒方面有心得的家長作為家長學校的指導(dǎo)教師，按年級結(jié)合學生具體情況及年齡特征，為學生家長作專題講座，針對家庭教育中存在的熱點問題、焦點問題和難點問題進行分析、講解，讓家長們從中受到啟發(fā)，掌握一定的科學教養(yǎng)知識。二是編輯或查找一些家庭教育方面的學習材料，供家長閱讀參考。三是充分利用校園網(wǎng)，建立“家教園地”，家長可以將自己在家教中遇到的疑難問題投放到網(wǎng)上，由學校家教指導(dǎo)小組成員及時地進行解答。
2.召開專題家長會，解決問題
【摘 要】從學校的集體備課到區(qū)域大集備，再到“研訓(xùn)一體化”背景下的大集備，大集備的功能在發(fā)生變化，我們探索出的“知識補缺”模式、“問題解決”模式、“課題探究”模式，這三種大集備模式實踐證明都是促進教師專業(yè)發(fā)展的有效策略。
關(guān)鍵詞 大集備；教師專業(yè)發(fā)展
近年來，許多地區(qū)在積極探索大集備活動的體制機制。其中，市縣級層面上的大集備活動尤為活躍。我市的大集備主要是依托市教研室學科教研員，開展教學資源開發(fā)、整合與利用，開展教學過程的精心預(yù)設(shè)、形成知識的內(nèi)化、具體化與課堂物化的預(yù)案，開展學情的研究，開展教師的再學習等，總之，大集備活動始終是在圍繞“研”做文章，重在解決現(xiàn)實教學中存在的問題或教師在現(xiàn)實教學中遇到的疑難問題，它是以問題解決為指向的。隨著“研訓(xùn)一體化”在我市的全面推行和不斷深入，放在“研訓(xùn)一體化”背景下的大集備工作該如何進行，如何解決大集備與學校集體備課的矛盾，我們進行了認真的探索和實踐，形成了三種基本活動模式。
一、“知識補缺”模式
這一模式以“需要補缺的知識——知識的探究——知識的分享”為主線，具體操作是：
1．以學科研訓(xùn)員為中心，建立全市同學科教師共用的公共信箱、QQ群以及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，普通教師、備課組長、教研組長等設(shè)置不同的權(quán)限，為這一模式的順利運行提供技術(shù)上的保障。以特級教師、市級以上學科帶頭人、骨干教師為基礎(chǔ)，建立學科中心組，統(tǒng)籌指導(dǎo)學科大集備工作，為這一模式的順利運行提供基礎(chǔ)上的保障。
2．尋找需要補缺的知識。經(jīng)過廣泛的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)無論是教師個體的自備還是學校層面的集體備課，都會有一些新知識無法理解，有一些新問題無法解決，有一些需要對教材進行拓展和加深的知識無法找到或把握不準，有相當一些問題是教師在個體備課或集體備課過程中都沒有關(guān)注到。把這些問題放在網(wǎng)絡(luò)上，求助于同伴，把自己的獨到發(fā)現(xiàn)放在網(wǎng)絡(luò)上，供同伴分享，把自己的疑問放在網(wǎng)絡(luò)上，和同伴共同探討。
3．以學科中心組成員為基礎(chǔ)，全體教師廣泛參與，對問題進行研究，并把研究的結(jié)論反饋在網(wǎng)上；對教師發(fā)在網(wǎng)上的部分具有研究價值的獨到發(fā)現(xiàn)進行論證，就其價值性進行探討，提高教師進行教學研究的能力；對教師的疑問進行解答。
由于這一些列的工作都在網(wǎng)絡(luò)上完成，我們制定并在實踐中不斷完善了一整套的獎懲考核制度，經(jīng)過多年的努力，現(xiàn)在廣大教師都能參與其中，一方面解決了教師在備課過程中需要解決的問題，另一方面實際上也是對教師的培訓(xùn)，實踐證明，這種培訓(xùn)極大地提高了教師的教學研究能力。
二、“問題解決”模式
這一模式以“問題的形成——問題的研究——成果的運用”為主線，具體操作是：
1．發(fā)現(xiàn)并形成問題。研訓(xùn)員通過自身對課程的研究、大集備活動中的問題收集和整理、教學調(diào)研和質(zhì)量檢測中的問題發(fā)現(xiàn)、問卷調(diào)查和師生訪談中的問題提煉等多種方式和途徑發(fā)現(xiàn)的教師在技術(shù)上、知識上、理念上存在的問題或差距，教學及管理上的缺陷，并將它提煉成明確問題。
2．對問題的研究并形成結(jié)論。研訓(xùn)員通過憑自身的教學和教研經(jīng)驗進行思考和判斷，通過學習教育科學理論和他人成果進行研究和分析，通過在大集備前布置任務(wù)，各自探究，大集備活動中集中研討、學術(shù)沙龍等方式以及在網(wǎng)上全體教師的在線研討等有針對性地進行研究。問題研究的過程，是研訓(xùn)人員獨立研究和研訓(xùn)團隊集體研究相結(jié)合的過程，同樣是自我提升和培訓(xùn)的過程。
3．開展培訓(xùn)。形成的結(jié)論、研究的成果，我們就通過大集備的系列活動將它滲透、輻射、貫徹到所有教師，講成果轉(zhuǎn)化為效益。這種大集備活動也是培訓(xùn)的過程，需要精心準備和設(shè)計，有目的、有方案、有程序、有驗收。這種大集備形式應(yīng)是多樣的，可以是專題大集備活動、可以使備課組長或教研組長會議的大集備活動、可以是公開課示范課活動、專題講座、互動研討等形式的大集備活動。
這種以著眼于解決一線教師教育教學中的實際問題的大集備活動，極大地提高了教師的專業(yè)素養(yǎng)，改變了教師的教學理念，拓展了教師的知識面，改善了教師的知識結(jié)構(gòu)，提升了教師的教學能力。
三、“課題探究”模式
這一模式以“確立課題——課題探究——行動推進”為主線，具體操作是：
1．調(diào)查分析。學科研訓(xùn)員為了能更好地為教育決策和學科教學提供切實有效的指導(dǎo)與服務(wù)，面向基層學校，有目的地通過各種方式進行調(diào)查，了解掌握本地區(qū)教育教學實際情況，并對所獲取的信息進行匯總分析，得出調(diào)研結(jié)論，發(fā)現(xiàn)實際問題的過程。
2．確立課題。學科研訓(xùn)員首先對調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)的問題進一步分析、篩選，確立近期需著力研究與解決的問題，然后針對不同問題確立研究方案。對簡單問題可通過解讀綱要更新理念或借鑒相關(guān)領(lǐng)域先進經(jīng)驗來解決；對短時間內(nèi)無法解決的具有代表性的一類問題，可通過組建團隊，確立課題進行研究的方式，來探索解決策略。
3．“項目研訓(xùn)”：指學科研訓(xùn)員將確立的學科教學、教育改革、科學管理等各領(lǐng)域的課題作為培訓(xùn)項目，組建團隊（即各種級別的教師或管理人員培訓(xùn)班）進行研究。將培訓(xùn)與項目研究有機融合，力求做到：研究即培訓(xùn)，培訓(xùn)即研究。
4．“效益評估”：指對各個課題項目最終得出的研究結(jié)論（即解決問題的方法策略）進行效益考評，通過評估找出其中教育教學實效明顯的研究項目，并進一步總結(jié)與提煉，考量其是否具有推廣價值。課題主持人要及時撰寫結(jié)題報告、進行成果提煉；課題主管部門就活動過程的規(guī)范性、研究方法的原創(chuàng)性，研究結(jié)論的指導(dǎo)性等指標進行評估，確定有意義有價值的成果在本地區(qū)某領(lǐng)域的推廣。
5．“行動推進”：指研訓(xùn)人員對經(jīng)過研究得出的，具有推廣價值的，能解決基層教育教學及管理問題的方法策略在本地區(qū)進行成果推進。通過各種研訓(xùn)活動指導(dǎo)基層學校廣泛實施和應(yīng)用成功經(jīng)驗，進而改善其教育教學行為，提高教育教學的質(zhì)量和成效。
1、競爭者的確定
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)和產(chǎn)品進入市場要正確的制定競爭戰(zhàn)略和策略，就需要通過市場調(diào)研、文獻查詢、新聞報道等多種方式了解競爭對手，這其中包括了：主要競爭對手是誰，他們的戰(zhàn)略和目標是什么，他們的優(yōu)勢和劣勢是什么，他們面對新的競爭對手的反映是什么。
通過相關(guān)資料的掌握，我們能夠較為清晰的分析出過去市場傳統(tǒng)產(chǎn)品具有同樣用途和功效的產(chǎn)品有幾種，其中哪種又占據(jù)了領(lǐng)先的優(yōu)勢，因此新產(chǎn)品上市，主要競爭對手十分明確。同時，通過市場調(diào)研可以了解到，作為新產(chǎn)品的主要競爭對手，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面，如市場占有率比較大，市場認知程度比較高，同時也能掌握其劣勢，如產(chǎn)品單一等，至于面對新的競爭對手，對方做出如何反應(yīng)目前還不得而知。
從以上的分析，我們可以新的具有自身優(yōu)勢和特點的產(chǎn)品進入市場，其主要對手是誰，其優(yōu)勢是什么，同時我們應(yīng)該看到與競爭對手相比較我們的優(yōu)勢在哪，如產(chǎn)品功能的多樣化，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的單一用途。面對競爭者市場，我們需要做的就是了解市場競爭者，針對其弱點、不足和劣勢加強我們自身產(chǎn)品的優(yōu)點、長處和優(yōu)勢。在具體操作環(huán)節(jié)，我們作為新產(chǎn)品的經(jīng)營者應(yīng)具有自身的特點和吸引顧客的個性化服務(wù)，如在顧客專業(yè)化、地理市場專業(yè)化、產(chǎn)品與產(chǎn)品線專業(yè)化、產(chǎn)品特色專業(yè)化、客戶訂單專業(yè)化、質(zhì)量價格專業(yè)化、銷售渠道專業(yè)化等方面突出自身特點。
2、產(chǎn)品的了解
產(chǎn)品是營銷重點里的最基本要素。研究和制定新產(chǎn)品的營銷組合策略，首先要考慮的就是產(chǎn)品滿足的目標市場。同時，重視產(chǎn)品的生命周期趨勢變化，重視產(chǎn)品的市場反應(yīng)，重視產(chǎn)品的市場占有份額，認識現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的新特性、新用途，是占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策略還直接或者間接影響到其他營銷重點環(huán)節(jié)要素的實現(xiàn)。因此，可以看出產(chǎn)品市場營銷是整個營銷策略的基礎(chǔ)。
作為新產(chǎn)品可以定性為引入期的產(chǎn)品，針對這一時期的特點，我們應(yīng)當重點考慮：一是消費者對該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿意放棄或者改變自己以往購買同類產(chǎn)品的習慣，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相對較高；二是尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式；三是價格決策難以確立，高價可能限制了購買，低價則難以收回成本；四是廣告費用和其他營銷費用開支較大；五是利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔的市場風險比較大。
針對這些問題，新產(chǎn)品引入期的特點，我們要充分利用市場調(diào)研，對相關(guān)問題通過市場問卷調(diào)研找到解決的答案并在此基礎(chǔ)上研究應(yīng)對以上問題的方法和策略。同時，針對上述問題的解決對策制定短期、中期和長期的市場營銷規(guī)劃和方案。
3、品牌的樹立
品牌是產(chǎn)品整體概念下“形式產(chǎn)品”與“有形產(chǎn)品”的重要組成部分。品牌戰(zhàn)略是市場營銷企業(yè)產(chǎn)品的重要組成部分。明確品牌的意義和在市場營銷中的作用、掌握制定和實施產(chǎn)品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于優(yōu)化產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢，提高市場營銷效率。
品牌的作用可以從多個角度進行分析，本文認為對于企業(yè)產(chǎn)品和消費者的作用是十分重要的，是需要我們分析的重點。對于企業(yè)而言，一是品牌有利于促進產(chǎn)品營銷，樹立企業(yè)形象；二是品牌有利于保護品牌的合法權(quán)益不受侵犯；三是品牌有利于約束企業(yè)自身形象；四是品牌有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略，不同的品牌對應(yīng)不同的目標市場，針對性強，利于擴展和占領(lǐng)市場。對于消費者而言，一是品牌便于消費者辨認、識別所需所希望購買的產(chǎn)品，有利于消費者選購商品；二是品牌有利于維護消費者的合法權(quán)益不受到侵犯；三是品牌有利于促進產(chǎn)品改良，有益于消費者。
新產(chǎn)品上市不單要了解競爭對手的基本情況，了解作為引入期的新產(chǎn)品所要面對的機遇和挑戰(zhàn)，同時，我們也不能忽略新產(chǎn)品的品牌建立，通過品牌的建立能夠不斷提升產(chǎn)品和品牌的知名度，使產(chǎn)品能夠更快、更穩(wěn)健的進入目標市場。
4、定價的適中
影響產(chǎn)品的因素眾多，比如定價目標、成本、市場需求、競爭者產(chǎn)品和價格等。在這眾多的影響產(chǎn)品定價因素中，影響定價上限的因素是市場需求，下限則取決于產(chǎn)品的成本和費用等因素。在上限與下限之間如何確定產(chǎn)品的市場價格水平，則取決于一個企業(yè)定價目標、政府政策、競爭者同類產(chǎn)品的市場價格。
在定價目標的制定過程中應(yīng)注意以下幾個方面：一是維持生存，作為新產(chǎn)品上市的第一步應(yīng)當將維持生存作為企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，通過促銷活動、打折活動等保持新產(chǎn)品的市場關(guān)注度和市場活力；二是當期利潤最大化，對于新產(chǎn)品，尤其是當期性非常強的產(chǎn)品，集中在一年中的某幾個月，這就要準確的估計需求和成本，并據(jù)此選擇一種價格，使產(chǎn)品能夠產(chǎn)生當期利潤最大化、現(xiàn)金流量充沛及投資報酬率穩(wěn)定；三是市場占有率最大化，通過定價取得控制市場的地位，使市場占有率最大化。因為，通?？梢岳斫鉃橼A得了最大的市場占有率，將享有最低成本和最高的長期利潤。四是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化，企業(yè)在考慮上述三方面因素外，還應(yīng)考慮質(zhì)量創(chuàng)新與領(lǐng)先的目標，并在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹和保持產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。
新產(chǎn)品進入市場，首先要保證維持生存的狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品用途和功能，實現(xiàn)當期利潤最大化，市場占有率最大化和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。
5、促銷的活躍
成功的市場營銷活動，不僅需要明確競爭對手、建立品牌形象、準確制定價格，同時也需要采用適當?shù)姆绞竭M行促銷。促銷策略是營銷策略中重要的手段之一。正確制定并且并且合理運用促銷策略是企業(yè)和產(chǎn)品在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢的必要保證。
在理解促銷在新企業(yè)、新產(chǎn)品進入市場的重要性后，我們有必要對促銷的幾點作用加以了解：一是促銷活動的實質(zhì)與核心是與消費者的信息溝通；二是促銷的目的是提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買的欲望；三是促銷可以傳遞新產(chǎn)品信息，強化消費者對產(chǎn)品的認知度；四是促銷可以突出宣傳產(chǎn)品特點，誘導(dǎo)消費者需求，五是促銷可以通過靈活多樣的方式，指導(dǎo)消費，擴大產(chǎn)品的銷售量；最后，促銷通過有特點、有實惠的形式，能夠培育消費者的消費偏好，穩(wěn)定市場銷售量。
【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)；營銷風險；防范
20世紀60年代，是市場營銷學的興旺發(fā)達時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段。
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點、外觀特點、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟收益。二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實施重點突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟發(fā)展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權(quán)。第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)加強價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價格相當敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)?；▋r策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。
三、加強銷售渠道建設(shè)
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產(chǎn)品銷售區(qū)域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費者使用益陽產(chǎn)品，從而切實提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標準，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻
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[關(guān)鍵詞]亳桑皮；營銷現(xiàn)狀；中藥企業(yè)
隨著人們對中醫(yī)藥知識的不斷認知，中藥產(chǎn)業(yè)也得到了快速發(fā)展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價值也被充分挖掘，受到了醫(yī)學界的認可。亳桑皮的營銷環(huán)節(jié)關(guān)系到能否成功導(dǎo)入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環(huán)境分析入手，進而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。
1亳桑皮的營銷環(huán)境分析
11人口因素營銷環(huán)境分析
人口因素是構(gòu)成醫(yī)藥市場的必備條件，也是醫(yī)藥企業(yè)最無法掌控的。國家人口普查顯示，當前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當前人們對于中藥養(yǎng)生文化的了解，進而對中藥材亳桑皮容易產(chǎn)生認同感，只要藥企進行合理的用藥引導(dǎo)，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。
12經(jīng)濟因素營銷環(huán)境分析
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫(yī)療改革和社會保障體系的構(gòu)建。讓老年人老有所依，老有所養(yǎng)。從而促進了我國老年人群體消費模式和消費結(jié)構(gòu)的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫(yī)，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質(zhì)量，更愿意接受中藥日常的養(yǎng)生保健。老年人消費模式和消費結(jié)構(gòu)的改變是亳桑皮營銷市場發(fā)展的動力。
13自然環(huán)境因素營銷環(huán)境分析
一個地區(qū)的自然環(huán)境因素對藥品的營銷非常關(guān)鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關(guān)鍵就在于其自然氣候、地理環(huán)境優(yōu)勢。其自然氣候、土壤的自身特點非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產(chǎn)中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運輸便利，很多企業(yè)愿意在此招募人員建廠加工生產(chǎn)中藥。因為靠近地產(chǎn)藥材種植地，可以得到及時供貨進行生產(chǎn)，原材料質(zhì)量又能得以保障，省去了運輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優(yōu)勢。
14政策環(huán)境因素營銷環(huán)境分析
當?shù)卣攮h(huán)境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫(yī)藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當?shù)刂兴幃a(chǎn)業(yè)發(fā)展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優(yōu)惠的創(chuàng)業(yè)政策，對于在亳州開辦生產(chǎn)銷售企業(yè)各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產(chǎn)加工營銷有非常優(yōu)惠的政策支持。
以上對于亳桑皮的營銷環(huán)境進行了具體的分析，很@然，亳桑皮的營銷發(fā)展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進行詳細闡述。
2亳桑皮的營銷市場存在的問題
21中藥企業(yè)管理營銷人員理念落后
很多中藥企業(yè)為私營企業(yè)、家族式企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機遇、經(jīng)驗和勤奮創(chuàng)業(yè)至今。在中藥亳桑皮管理經(jīng)營方面，沒有專業(yè)系統(tǒng)的管理營銷理論知識，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關(guān)系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導(dǎo)消費人群消費了。
22藥品品牌和商標意識淡薄
品牌對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，品牌是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手區(qū)分開來的顯著特征，一個成功的品牌的商業(yè)價值是巨大的。品牌是商業(yè)名稱。商標是法律術(shù)語，我國有《商標法》用來保護企業(yè)的注冊商標和馳名商標。品牌可以申請注冊商標。很多中藥企業(yè)沒有藥品品牌和商標意識，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協(xié)議進行營銷，有的甚至鋌而走險貼其他企業(yè)的注冊商標進行銷售。這些都是不可取的。
23定價策略運用不當
很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時，進行盲目市場定價，沒有進行前期調(diào)研，追求利潤最大化為目標，制定出來的價格比實際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業(yè)為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價格定得很低，甚至低于成本價（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價很多的價格營銷，這些定價手段都是不正當不合法的。
24分銷渠道管理缺失
藥品需經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)才能賣給消費者，因此中藥企業(yè)要選擇分銷渠道進行營銷。在實際中，很多中藥企業(yè)營銷亳桑皮時分銷渠道設(shè)計不合理就會增加成本費用。有些中藥企業(yè)亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規(guī)定進行惡性竄貨，中藥生產(chǎn)廠家礙于面子不去追究責任，合同形同虛設(shè)，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機。
25促銷策略搭配不當
藥品性質(zhì)的特殊決定著與消費者之間的溝通交流的過程會很復(fù)雜。在實際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據(jù)消費者人群特點準確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因為在每個顧客心中對藥品都有一個期望價值，如果你給顧客的讓渡價值小于顧客的期望價值，那顧客依然不會滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準確，那顧客更不可能對你的藥品認可。我們千萬不能輕視消費者的醫(yī)藥知識，應(yīng)準確無誤地傳達亳桑皮的藥理藥效等。
3亳桑皮的營銷發(fā)展的對策建議
31把控營銷上崗關(guān)口，加強營銷培訓(xùn)學習
在經(jīng)濟呈現(xiàn)多元化全球化發(fā)展的趨勢下，中藥企業(yè)應(yīng)對亳桑皮的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進行重新規(guī)劃，形成系統(tǒng)的管理營銷模式。實現(xiàn)中藥企業(yè)管理規(guī)范化的同時，注重營銷專業(yè)人才的引進。嚴把營銷上崗關(guān)口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅持“引進人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應(yīng)的人才管理激勵機制，制定出具體的具體物質(zhì)與精神獎勵相結(jié)合的獎懲機制。[1]加強在崗營銷人員的培訓(xùn)學習，加大崗前培訓(xùn)的力度，堅持崗前培訓(xùn)合格才能上崗營銷。定期培訓(xùn)學習常態(tài)化，培訓(xùn)學習的內(nèi)容應(yīng)是中藥亳桑皮的藥理藥性知識和營銷管理知識相結(jié)合，切實提升亳桑皮的營銷人員的醫(yī)藥營銷理論與實踐。只有真正做到對營銷人員隊伍的規(guī)范化管理，亳桑皮的營銷發(fā)展才能長久。
32滿足顧客內(nèi)心需求，樹立藥企自主品牌
亳桑皮的營銷發(fā)展關(guān)鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費者的角度出發(fā)，進行實地細致的調(diào)研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求――亳桑皮為主要成分的產(chǎn)品的基本效用，就是要嚴把質(zhì)量關(guān)，選用地產(chǎn)藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產(chǎn)品（即品牌、商標、包裝）。樹立中藥企業(yè)自主品牌，擁有自己的注冊商標，積極運用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結(jié)合企業(yè)特點采用統(tǒng)一品牌策略、個別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品成熟期，可以采用擴展品牌策略；在亳桑皮系列產(chǎn)品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產(chǎn)品。如免費用藥指導(dǎo)、免費煎藥包裝、免費送貨上門等。最后，滿足消費者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應(yīng)加強優(yōu)化加工炮制技術(shù)，減少中藥的毒副作用；積極開發(fā)新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發(fā)亳桑皮為主要成分系列產(chǎn)品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發(fā)展的切實保障。
33確立切實定價目標，準確運用定價策略
中藥企業(yè)應(yīng)充分考慮影響亳桑皮定價因素的前提下，確立切實可行的定價目標，準確運用各種定價策略。首先，在中藥企業(yè)成立或亳桑皮_拓市場之初，應(yīng)以生存或短期利潤最大化為定價目標；在中藥企業(yè)發(fā)展壯大或亳桑皮營銷成長期，應(yīng)以市場占有率最大化或品牌質(zhì)量最優(yōu)化為定價目標。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產(chǎn)品，輔之以不同定價策略。如亳桑皮高檔產(chǎn)品可采用聲望定價和整數(shù)定價策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用習慣定價策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產(chǎn)品可采用尾數(shù)定價策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據(jù)顧客的地理位置不同，可以采用不同定價策略。如果顧客在當?shù)?，可以采用統(tǒng)一運送價格或免費運送策略，如果顧客在外地，可以采用分區(qū)運送價格或運費補貼策略。準確合理運用定價策略是亳桑皮營銷發(fā)展的基礎(chǔ)。
34有效設(shè)計分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道
亳桑皮的分銷渠道設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)高效性、可控性和適應(yīng)性。高效性是指亳桑皮系列產(chǎn)品到達目標人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動執(zhí)行過程中各個環(huán)節(jié)能有效控制；適應(yīng)性是指設(shè)計出來的分銷渠道應(yīng)與消費人群相適應(yīng)。以亳桑皮為主要成分的系列產(chǎn)品應(yīng)有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設(shè)計可采用獨家制、多家制和辦事處+區(qū)域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設(shè)計可采用大賣場、連鎖藥店、商超內(nèi)設(shè)藥品專柜、診所和醫(yī)院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應(yīng)綜合考量其綜合實力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應(yīng)進行系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，進行常態(tài)化的管理，并建立相應(yīng)的獎懲激勵機制。當亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現(xiàn)象應(yīng)建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設(shè)計分銷渠道，規(guī)范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發(fā)展。
35優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略
亳桑皮的促銷應(yīng)實現(xiàn)激發(fā)目標消費者的潛在需求，提升產(chǎn)品的知名度和美譽度，讓企業(yè)的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)的特點在產(chǎn)品不同的階段綜合應(yīng)用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產(chǎn)品市場導(dǎo)入期時，應(yīng)采用廣告、公關(guān)及營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成長期時，應(yīng)加強廣告和公關(guān)等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場成熟期時，應(yīng)加強營業(yè)推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產(chǎn)品市場衰退期時，應(yīng)加強營業(yè)推廣等促銷方式。[4]只有結(jié)合自身企業(yè)特點，不斷優(yōu)化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應(yīng)市場發(fā)展。
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[關(guān)鍵詞]嚴重自然災(zāi)害 顧客恢復(fù)策略 價格策略 景區(qū)降價
一、前言
“吃、住、行、游、購、娛”為旅游六要素，而在六要素中，呈現(xiàn)剛性需求的是“吃、住、行、游”四要素?！俺?、住、行”這三要素已被前人研究，“游”即景區(qū),為前人研究的空白。雖然景區(qū)門票優(yōu)惠的做法頻見于中國旅游報上，但是通過網(wǎng)絡(luò)檢索，將“景區(qū)促銷、景區(qū)價格促銷、景區(qū)降價”作為關(guān)鍵詞對中國學術(shù)期刊全文數(shù)據(jù)庫CNKI進行檢索，結(jié)果為零。而將“景區(qū)門票”作為關(guān)鍵詞進行檢索，僅得到幾篇關(guān)于景區(qū)門票定價的文獻。此外，本文也將“price promotion of tourism attractions、price discounts”等英文關(guān)鍵詞對Science Direct外文數(shù)據(jù)庫進行了檢索。
二、以景區(qū)降價作為研究視角的依據(jù)
（1）國外學者對“吃、住、行”的研究
Alexander A. Sunday（1978）指出美國游客的出國旅游需求對機票價格敏感。更高/更低的機票價格產(chǎn)生了更少/更多的美國游客。在其他條件相同的情況下，更遠的目的地國將接待更少的美國游客。Teresa Garin-Munoza等（2007）西班牙巴利阿里群島的入境游客對價格很敏感，經(jīng)測算長短期的價格彈性各是0.76與1.65。為了保持產(chǎn)品的競爭力，供應(yīng)商必須對價格謹慎。
分析以上兩篇文章：前人的研究視點集中在以總支出大為特征的入境旅游者，而在入境旅游者中，在總支出中比重大的機票又是研究點。以上兩篇文章對本文的借鑒：總支出小的省內(nèi)及鄰省游客并沒有研究，而在省內(nèi)及鄰省游客中，占總支出比重大的是景區(qū)門票。所以，本文的研究的是景區(qū)降價對省內(nèi)及鄰省游客的吸引力大小。
（2）對景區(qū)降價的國內(nèi)外文獻支撐
1.國外文獻
H Anthea Rogers（1995）在其文中指出了兩點。①由于旅游景點的壟斷性、景區(qū)經(jīng)營者之間害怕價格戰(zhàn)的發(fā)生，價格一般保持剛性。但是如果在營銷組合策略中使用非價格促銷手段，價格促銷就會采用。②景點門票費是旅游收入中的一部分，理應(yīng)最優(yōu)化，以鼓勵在景區(qū)其他方面額外的支出。這為本文的研究視角——景區(qū)降價提供了有力的文獻支撐。
2.國內(nèi)文獻
黃瀟婷（2006）在其碩士論文中認為維持相對較低門票價格水平，旅游者會感到“物超所值”，并認為景區(qū)企業(yè)兼顧社會利益，對旅游企業(yè)的公眾形象產(chǎn)生積極影響。賈真真等（2008）指出基于市場承受力的景區(qū)門票優(yōu)化定價及其社會效益的實現(xiàn)應(yīng)成為景區(qū)門票價格制定的依據(jù)。通過分析上述文獻可以得出景區(qū)降價在我國有其必要性。
（3）在嚴重自然災(zāi)害下，國內(nèi)外學者對價格策略的研究
有文獻已經(jīng)指出在嚴重自然災(zāi)難后，游客恢復(fù)策略中的價格恢復(fù)策略效果不明顯。原因是降價所帶來的利得效應(yīng)小于對自身安全擔憂所帶來的利失效應(yīng)。Rittichainuwat等（2006）研究了2004年印度洋海嘯后，泰國政府針對入境游客推出的降價包價旅游，而大多數(shù)游客對泰國推出的降價包價游保持中立的態(tài)度。原因是旅行社的低價包價游不能抵消游客對自身安全的擔憂，風險或是安全憂慮會改變理性決策者的決策。但是這篇文章的調(diào)查只是針對泰國的入境游客，對于同一個災(zāi)難，入境游客感知是高風險的，但對低風險感知的省內(nèi)及鄰省游客沒有研究。在政府編制的《汶川地震災(zāi)區(qū)風景名勝區(qū)災(zāi)后重建指導(dǎo)意見》中建議：為了恢復(fù)市場與游客對風景區(qū)的旅游信心，可以針對本地和附近省份未受災(zāi)或受災(zāi)很小的城市居民，開放一日游或2日游。這與我們本地、省內(nèi)及鄰省游客的樣本不謀而合。
綜合上述兩篇文章，本文的研究是景區(qū)何種價格折扣帶來的利得能抵消省內(nèi)及鄰省潛在游客對自身風險的擔憂。
三、價格促銷作為嚴重自然災(zāi)害背景下顧客贏回策略引入研究的依據(jù)
Jen-Hung Huanga等（2002）在研究1999年9.21臺灣地震旅游恢復(fù)問題時，臺灣旅游業(yè)恢復(fù)初期采取大大減少整體價格的方法，以吸引游客到臺灣；對日本和香港等主要客源地市場游客提供折扣機票。Rittichainuwat等（2006）在研究2004年印度洋海嘯后旅游恢復(fù)問題時，指出泰國政府推出了針對入境游客的降價包價旅游來恢復(fù)入境客源。從這兩篇文獻可以看出，價格促銷是常用的恢復(fù)營銷策略之一。
四、景區(qū)降價中選擇知名景區(qū)降價的依據(jù)
通過閱讀相關(guān)的國內(nèi)外文獻，將知名景區(qū)作為降價對象的依據(jù)歸納為以下兩點：①Blattberg etal（1995）及 Bronnenberg等（1996）指出國際性品牌的價格促銷有更高的瞬時吸引力 ②知名景區(qū)開放時間已久，國家及省物價局對其門票有一定規(guī)定，降價能對消費者形成縱向的直觀比較。韓睿（2008)指出比較價格廣告是一種有效的降價策略。
參考文獻：
[1]黃瀟婷.國內(nèi)旅游景區(qū)門票價格研究[D].山東大學碩士學位論文.2006年
[2]賈真真,吳小根,李亞洲.國內(nèi)旅游景區(qū)門票價格研究進展[J].北京第二外國語學院學報.2008年第3期
關(guān)鍵詞：中小型超市；市場營銷；內(nèi)外環(huán)境；競爭力
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.031
隨著中小型超市給城市和農(nóng)村居民帶來極大的便利性，以其所具有的產(chǎn)品種類齊全性、價格合理性、生活便捷性等優(yōu)勢，越來越受到城鎮(zhèn)居民的青睞，并已成為城鎮(zhèn)居民選購日常生活用品的重要選擇。中小型超市通常是相對于大型超市而言，主要是指營業(yè)面積在6000平方米以下的超市，其產(chǎn)品經(jīng)營范圍主要以生活必需品為主，同時能夠根據(jù)產(chǎn)品的種類進行分類管理，實行明碼標價，信息化程度較高。然而，隨著市場競爭壓力日益增大，中小型超市周邊面臨著越來越多的競爭對手，如各種大型購物商場、大型超市、社區(qū)便利店等，競爭對手遍布各個角落，同時還要面臨著同類型超市之間的相互競爭，可見，中小型超市在市場中面臨著較大的生存和競爭壓力。因此，對中小型超市的市場營銷問題進行研究，有利于明確中小型超市的發(fā)展目標和市場定位，努力尋找中小型超市的市場發(fā)展機會，重新制定中小型超市的市場營銷策略，以便在眾多的競爭對手中不斷提升中小型超市的競爭力，保持或進一步擴大市場份額，是中小型超市發(fā)展需要認真考慮的問題。
1 中小型超市開展市場營銷的內(nèi)外環(huán)境分析
1.1 超市選址相對合理
選址對于中小型超市來說是非常重要的，它在很大程度上決定了超市的經(jīng)營狀況，對超市的營業(yè)額具有較大的影響。一般來說，中小型超市一般都能夠擁有比較優(yōu)越的地理位置和環(huán)境，通常位于人群消費集中的中心區(qū)域，或者處于街道的重要交匯處，交通相對比較便利。而且通常中小型超市旁邊或者附近都是小區(qū)花園、單位企業(yè)、客運站，或者學校等，附近過往人口數(shù)量眾多，人口分布密集，擁有比較充足的顧客來源，使得中小型超市能夠在市場中擁有足夠的市場份額。
1.2 商品種類齊全、陳列有序
中小型超市的商品種類相對都比較齊全，其陳列也比較有序，如主要過道的兩邊一般都陳列著超市的主要商品，品種比較豐富，并且主要以食品類商品為主，一般消費者對這類商品的需求量和購買量都較大，資金周轉(zhuǎn)快，回報率也高。而在超市的尾端則通常陳列家庭日用護理品、洗發(fā)水等商品，左右兩邊貨架上陳列的是有關(guān)聯(lián)的商品，消費者會被這些外觀漂亮的商品吸引住，從而增加在超市購物的時間并走遍整個超市。當然，不同地區(qū)的消費者有著不同的生活習慣和飲食愛好，也就形成不一樣的消費特色，也需要對這些因素進行綜合考慮，從而有選擇性地對商品進行陳列，方便消費者采購商品。
1.3 店面環(huán)境相對優(yōu)美
保持中小型超市店面環(huán)境的整潔干凈，是中小型超市贏得客戶信賴的重要方面。尤其是一些中小型連鎖超市，尤其注重其店面環(huán)境的整潔，每天進行清潔，保持門口的地面清潔光亮，在人的視線范圍內(nèi)沒有垃圾和水漬等污染物，使得超市的店面形象更好地贏得顧客的贊美，吸引了更多的顧客前來購物。還有超市服務(wù)前臺的電腦、固定電話文件夾、打印機、銷售工具等相應(yīng)擺放整齊，不擺放跟工作無關(guān)的物品。甚至有超市加強正門兩邊各種停車區(qū)域的劃分，針對不同車型劃定不同的區(qū)域，并設(shè)定相應(yīng)的停車標志，方便顧客停放車輛，等等。
1.4 超市知名度不斷提高
隨著中小型超市成立的時間不斷增加，其在市場中的知名度和美譽度通常都不斷提高，所占的市場份額也不斷提高。尤其是在經(jīng)濟快速發(fā)展和競爭壓力不斷增加的環(huán)境下，讓消費者更深入地了解超市的內(nèi)涵和文化，并讓越來越多的消費者更多地看到中小型超市帶來的優(yōu)勢和實惠，從而使得顧客自愿選擇中小型超市進行購物，讓中小型超市的客源遍布周邊，不斷提升其知名度。
2 中小型超市市場營銷存在的問題分析
盡管中小型超市經(jīng)過長時間的發(fā)展取得了一些成績，但是仍面臨著同行業(yè)的競爭壓力，使得超市的營業(yè)額面臨著較大的下降壓力。在此背景下，對中小型超市自身存在的問題進行分析，并提出相應(yīng)的解決和改進措施，進而保證其在市場中的競爭優(yōu)勢，不斷提升其市場競爭力。
2.1 生鮮果蔬保鮮不完善
對于提供果蔬的超市來說，新鮮的生鮮果蔬對于吸引消費者起到重要的作用，但是通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些超市的生鮮果蔬保鮮技術(shù)較為落后。超市對果蔬使用的保鮮方法還是最為簡單和常用的保鮮膜保鮮方法，這單一的保鮮方法使得中小型超市的生鮮果蔬保鮮較不完善，經(jīng)常出現(xiàn)因保鮮不善而導(dǎo)致的部分生鮮果蔬過快失去新鮮度甚至變質(zhì)的情況，難以向消費者提供全程新鮮質(zhì)優(yōu)的生鮮果蔬，難以向消費者提供良好的購買體驗感，對生鮮果蔬產(chǎn)品的銷售有著負面的影響。
2.2 商品價格相對偏高
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同樣的商品，超市的價格通常要比便利店等商店的價格要高一些，甚至不同超市之間針對同一件商品卻有著不一樣的價格。盡管中小型超市有著自身的商品定價機制，但由于各地消費水平不一，消費者對價格的反應(yīng)也不一致。尤其是在消費水平較低的地區(qū)，當消費者認為超市的商品定價相對偏高的時候，都會對消費者選擇到超市購物產(chǎn)生較大的不利影響，這就較容易使得超市顧客客源相對較少。
2.3 供應(yīng)鏈渠道不完善
中小型超市通常缺少與供應(yīng)商良好的溝通，導(dǎo)致雙方?jīng)]有建立好屬于超市本身的供應(yīng)鏈，使得商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性和保障性。儲存技術(shù)、管理系統(tǒng)、物流技術(shù)、安防設(shè)備、稱重設(shè)備等都有待更新，一些重要的管理數(shù)據(jù)和統(tǒng)計資料用的還是紙質(zhì)版記錄，經(jīng)常導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失。同時，由于有些超市的地理位置與倉庫地理位置相距較遠，并且超市的選址通常都是處于車流量和人流量較多之處，時不時的會堵車，對超市的貨物運輸?shù)榷紩a(chǎn)生影響，而且一旦倉庫距離超市較遠，既加大了超市的運輸成本，又使得超市在供應(yīng)鏈渠道的管理方面容易落后于其它競爭對手。
2.4 缺少促銷活動
中小型超市的促銷活動相對比較單一，當中小型超市在節(jié)假日開展促銷活動，其活動都比較單一，主要是以降價促銷為主，在廣告宣傳和針對性的品牌推廣方面相對比較缺乏，使得促銷效果不明顯，前來購買的消費者也較少。而大型超市的節(jié)假日促銷活動，一般都會兼顧降價促銷、贈品促銷、幸運獎促銷等多種促銷方式，如果中小型超市僅依靠降價進行促銷，其受營銷范圍一般都比較狹窄，常常在節(jié)假日促銷競爭活動中處于不利地位。
2.5 員工管理仍有待加強
中小型超市在員工招聘過程中，通常對于應(yīng)聘者沒有太多的專業(yè)要求，只要具有一點相關(guān)的市場經(jīng)驗就可以錄取，導(dǎo)致超市的管理者通常缺乏比較專業(yè)的理論知識。甚至在一些中小型超市中，在工作的幾年時間里，可能也比較缺乏系統(tǒng)化的管理培訓(xùn)，對超市的經(jīng)營理念和管理流程的認識都比較欠缺，不利于超市的長遠發(fā)展。通常超市的新員工從開展工作業(yè)務(wù)開始，其業(yè)務(wù)培訓(xùn)主要是以老員工帶領(lǐng)新員工的方式進行，一般都沒有經(jīng)過系統(tǒng)化的教育培訓(xùn)，甚至其對工作的職責的了解一般都比較欠缺，而且隨著時間的推移，當其工作方式慢慢融入到實際工作的狀態(tài)之后，就會導(dǎo)致其基本銷售技能脫離員工的基礎(chǔ)管理標準。
3 中小型超市提升市場競爭力的應(yīng)對策略
3.1 提高生鮮果蔬保鮮技術(shù)
如果中小型超市的生鮮果蔬保鮮工作做得不完善，生鮮果蔬就會開始脫水，生鮮果蔬的新鮮程度就會迅速下降。為了能更好的延長果蔬保質(zhì)期和果蔬鮮美，中小型超市需要強化各種貯藏技術(shù)，比如冷藏、真空、熱處理等。保鮮周期短的就使用降溫的冷藏法，如荔枝、龍眼、蘋果、柑橘等。有些是不能放進冷藏的，因為放進冷藏這樣反倒會加速縮短果蔬的生命周期，如香蕉，它用保鮮膜包好與空氣隔絕，放在陰涼處即可。蔬菜當天采購回來，采購是務(wù)必檢查其質(zhì)量，將不良的挑選出來，保證當天生鮮果蔬的質(zhì)量狀況，再統(tǒng)一用塑料袋裝好，整齊豎著排列放在溫度和濕度適宜的地方，還需要工作人員經(jīng)常給已陳列的生鮮果蔬噴冷水來達到降溫和保持濕度。當中小型超市的保鮮工作和保鮮技術(shù)做好了，通過促銷宣傳和口碑宣傳，會贏得更多的消費者前來購買。
3.2 制定合理價格
中小型超市為了能夠吸引更多的顧客前來購買，需要制定好的價格策略，一個好的價格，才能讓顧客做出購買的決定和購買的欲望，價格策略也是提升超市收入水平的重要因素?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇谴_定定價方法。在定價之前，要跟供應(yīng)商加強溝通，達成共同御敵的狀態(tài)，清楚知道商品的成本，依據(jù)成本對商品價格進行詳細周密的計算，并能經(jīng)常走訪和監(jiān)控同一商圈范圍內(nèi)不同超市的商品價格及其促銷活動，明確知道其價格標準，研究競爭對手的狀況，然后根據(jù)顧客的需求來確定最終價格。二是天天平價策略。顧客在選購商品的時候一般都會進行超市與超市之間的價格對比，低價商品有利于吸引顧客再次購買。中小型超市在價格方面制定一個“天天平價”策略，要為顧客們省錢，從而達到吸引更多的顧客。比如顧客最需要、最基本的日常食物和日常用品，如食用油、食用鹽、雞蛋、洗發(fā)水、牙刷等，這些產(chǎn)品的成本較低，也是顧客門經(jīng)常需要的，不會使得超市出現(xiàn)太大的虧損。三是不漲價策略?，F(xiàn)在的經(jīng)濟發(fā)展迅速，物價也在不斷上升，中小型超市可以根據(jù)當?shù)氐娘L俗文化，制定部分不漲價的商品，雖然其成本變了，但是超市的市場份額也不會因為它而有所下降，反而提升了超市的美譽度，消費者的口碑就是超市最好的廣告。
3.3 優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道
中小型超市優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道成了超市能不能夠成功開拓市場和在市場中站得住腳的重要手段。除了要通過合理選址來降低配送成本外，還要綜合考慮交通方便、運輸簡單、地理位置好等各種因素，選址一個最好的位置。通過采用自動化的儲存技術(shù)，建立計算機管理系統(tǒng)，發(fā)展高科技物流技術(shù)等，都能有效縮短物流時間，降低物流成本。同時，跟供應(yīng)商保持良好的伙伴關(guān)系，有效保證商品質(zhì)量的穩(wěn)定，同時要滿足顧客的需求。此外，在配送上，還可以跟網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)結(jié)合起來，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)渠道開展產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)，從而最大限度地降低商品庫存，減少銷售成本和費用，同時使得產(chǎn)品供應(yīng)和配送服務(wù)更加方便、快捷、簡單。
3.4 增加促銷活動
采用一定的促銷手段就能夠吸引更多的顧客來到超市來消費。在促銷策略中，不僅需要收集競爭對手的營銷信息，還要關(guān)注其經(jīng)銷商的動向，并熟知各種媒體公司及廣告公司，在做促銷活動時候更好地利用這些媒體開展宣傳活動，能夠達到最佳的效果?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇墙祪r促銷。降價促銷就是將超市內(nèi)一些特定商品進行不分時段的降價，從而吸引更多的顧客前來購買，有利于中小型超市不斷擴大市場份額，降價促銷可以在開業(yè)周年、季節(jié)性、重大節(jié)假日或者特殊時期進行降價促銷。二是有獎促銷。消費者在購買特定的商品之后可以得到抽獎的機會，而獎品可以是超市內(nèi)的商品，比如洗發(fā)水、油鹽、吹風機等，并且在有獎促銷前中小型超市應(yīng)該盡量爭取更多的廠家支持。三是買一送一促銷。買一送一促銷就是在超市內(nèi)買指定的商品可以得到買一送一的優(yōu)惠，當某一種商品出現(xiàn)庫存積壓較久的時候，買一送一是一種較好的策略。四是人員促銷。通過服務(wù)員給顧客就特定的商品進行詳細說明并協(xié)助活動促銷，人員促銷前需要進行促銷培訓(xùn)，需要對商品以及顧客的購買動機有較為充分的了解，可以通過面對面的交談和觀察，及時發(fā)現(xiàn)問題，解答問題，解除顧客的疑慮，滿足顧客的需求，使顧客感到信任感。
3.5 完善員工管理
中小型超市在招聘超市管理員的時候，不僅要求具有一定的工作經(jīng)驗，而且要求具有一定的專業(yè)背景知識，有利于更好地開展超市管理工作。一方面，需要加強員工的能力培養(yǎng)，要求員工能同時兼做各方面管理工作。例如顧客在超市排隊結(jié)賬的時候，顧客在不同的時點，其數(shù)量有多少之分，管理員可以根據(jù)顧客的多少同時兼任收銀員、貨物管理員等工作，有利于提升服務(wù)水平和減少顧客排隊時間，并能合理分配工作。第二方面，實行獎勵制度。為了能更加好的激勵員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，中小型超市可以設(shè)定收銀之星、管理之星、服務(wù)之星等榮譽，定期開展崗位之星評比，并對其進行一定的獎勵。三是加強細節(jié)管理。細節(jié)管理是超市的重要問題，需要加強超市商品的質(zhì)量控制，每一樣商品都應(yīng)經(jīng)過重重檢查，使得消費者買得放心，有利于吸引更多的客源，提升超市的銷售業(yè)績。如果能把細節(jié)管理做好，將有利于提升員工的服務(wù)質(zhì)量，提升顧客的滿意度。此外，需要把超市的銷售業(yè)績與管理者的工資緊密結(jié)合起來，實行多勞多得、全員分紅的激勵制度，讓敢于承擔責任的員工得到相應(yīng)的獎勵。
參考文獻
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關(guān)鍵詞:鋼鐵企業(yè) 營梢戰(zhàn)略 國際市場
一、我國鋼鐵企業(yè)內(nèi)部劣勢的優(yōu)化改革戰(zhàn)略
1.集中建立鋼鐵巨頭來提高市場集中度
實踐證明，只有建立起更大更強的鋼鐵企業(yè)，才能提高我國鋼鐵企業(yè)的國際競爭力。促進鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動鋼鐵企業(yè)重組，一是推動鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整;二是推動鋼材產(chǎn)業(yè)的重組，把重組和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整有機結(jié)合起來。
2.加大技術(shù)改造力度來提高產(chǎn)品市場競爭力
一是要進一步淘汰落后的鋼鐵生產(chǎn)工藝，引進國外先進技術(shù);二是要節(jié)省單位生產(chǎn)成本，減少單位能耗，提高勞動生產(chǎn)效率;三是要集中力量研發(fā)生產(chǎn)具有高附加值的產(chǎn)品。
二、我國鋼鐵企業(yè)的區(qū)域市場選擇戰(zhàn)略
1.鋼鐵產(chǎn)品對外直接出口的目標市場戰(zhàn)略
在選擇大型鋼鐵企業(yè)全球市場營銷的目標市場時，主要考慮到三個方面:首先，大鋼鐵企業(yè)各種生產(chǎn)要素如原料和能源，廢除原先指令性計劃指標而通過國內(nèi)外市場組織和供應(yīng)，其價格已經(jīng)與國際市場價格接軌。盡管我國鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)勞動率很低，但是，勞務(wù)工資也遠遠低于國外主要產(chǎn)鋼國。因此，在未來很多年內(nèi)，鋼鐵生產(chǎn)成本仍會遠遠低于國外。其次，西方主要產(chǎn)鋼國對環(huán)境保護采取越來越嚴格的限制措施，其鋼鐵生產(chǎn)工藝從長流程大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)向短流程小鋼鐵廠轉(zhuǎn)變。最后，亞洲、中東國家經(jīng)濟迅速發(fā)展，對鋼鐵產(chǎn)品要求增加迅速，而國內(nèi)一時難以全部滿足要求，基于上述原因，結(jié)合我國大型鋼鐵企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平的實際及本文的分析，作為我國大型鋼鐵企業(yè)國際化經(jīng)營重要組成部分的產(chǎn)品出口的目標市場戰(zhàn)略，應(yīng)采取差別銷售策略與集中化銷售策略結(jié)合的戰(zhàn)略，將目標市場區(qū)分為美國及西歐國家和地區(qū)、日本和韓國、東南亞地區(qū)以及中東地區(qū)幾個重要區(qū)域:一是向美國和西歐國家地區(qū)主要推銷我們在技術(shù)、質(zhì)量和規(guī)格上具有競爭優(yōu)勢，而該地區(qū)需求又較大的中厚鋼板。二是向日本等國家主要推銷普通鋼材，如各類型材。日本的鋼產(chǎn)量與消費量的差額主要是普通鋼材，因為日本鋼鐵業(yè)近年來致力于開發(fā)高附加值的鋼鐵產(chǎn)品，普通鋼材進口量逐年增加。三是東南亞國家和中東地區(qū)。這些國家和地區(qū)鋼鐵工業(yè)水平相對低于我國，其經(jīng)濟又處于活躍發(fā)展階段，國內(nèi)鋼鐵業(yè)不能滿足需要，而我們又有品種、規(guī)格比較齊全，價格水平較低的優(yōu)勢，故這一地區(qū)應(yīng)作為中國大型鋼鐵企業(yè)的重要戰(zhàn)略目標市場予以鞏固和開拓。
2.鋼鐵企業(yè)直接對外投資的區(qū)域選擇戰(zhàn)略
(1)以資源開發(fā)為目的的區(qū)域選擇戰(zhàn)略。我國以貧礦為主，占總儲量的97 %，礦石地質(zhì)平均含鐵品位僅為36%左右，分布不均勻且運輸困難，因此國產(chǎn)礦石不能滿足需求。
(2)直接建立鋼鐵企業(yè)。我國大型鋼鐵企業(yè)可將東南亞地區(qū)作為直接投資、建立鋼鐵企業(yè)的重點，而以歐美發(fā)達國家作為技術(shù)開發(fā)和引進的重點。
三、我國鋼鐵企業(yè)的人才戰(zhàn)略
由于大型鋼鐵企業(yè)的國際化經(jīng)營處于起步或初級階段，步人國際市場的時間較之西方發(fā)達國家不是很長，因而國際化經(jīng)營的人才缺乏是制約我國大型鋼鐵企業(yè)國際化經(jīng)營穩(wěn)定、迅速發(fā)展的主要原因之一。所以在制定其國際化經(jīng)營戰(zhàn)略時，人才戰(zhàn)略應(yīng)予以高度重視。國際化經(jīng)營的人才不僅要具備國內(nèi)經(jīng)營者所需的各項素質(zhì)，還需要具有一系列在異質(zhì)文化條件下的經(jīng)營能力。
有鑒于此，我國大型鋼鐵企業(yè)在國際化經(jīng)營中，目前應(yīng)采取母公司培養(yǎng)現(xiàn)有進出口貿(mào)易人才成為全方位國際化經(jīng)營人才為主，利用投資所在地當?shù)厝瞬艦檩o的人才戰(zhàn)略，迅速擴大人才資源量，以適應(yīng)國際化經(jīng)營發(fā)展的需要。
四、我國鋼鐵企業(yè)的促銷策略
不管是鋼鐵企業(yè)還是別的企業(yè)，促銷都具有很重要的作用。促銷能使鋼鐵企業(yè)通過CIS、品牌及廣告等促銷戰(zhàn)略與策略，使國際目標市場對中國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)生高度的認同感與信賴感，從而在行業(yè)結(jié)構(gòu)中取得特定的、牢固的地位。
1.采取戰(zhàn)略性促銷策略
(1)CIS促銷。CIS是Corporate Identity System(企業(yè)識別系統(tǒng)或企業(yè)形象設(shè)計系統(tǒng))的簡稱，即運用高度統(tǒng)一的視覺傳達設(shè)計，將企業(yè)的文化理念、產(chǎn)品品質(zhì)及其他特質(zhì)予以具體化、系統(tǒng)化、規(guī)格化，以增進外界(市場)對企業(yè)的全面聯(lián)想，并產(chǎn)生認同感與親切感。
(2)品牌促銷。我國鋼鐵企業(yè)在海外進行營銷時，應(yīng)該樹立品牌意識。可口可樂的品牌價值被國際品牌咨詢公司估計為1 000億美元，相當于該企業(yè)銷售額的5倍。企業(yè)的品牌戰(zhàn)略毫無疑問是最根本、最具戰(zhàn)略性的促銷策略，未來占主導(dǎo)的促銷競爭形式，將是一家擁有一個品牌或控制多個品牌的企業(yè)與其他同樣具有自身品牌優(yōu)勢的企業(yè)，在消費群中競相開展對各自品牌知名度與美譽度的移植與培養(yǎng)的活動，誰的品牌更具親和力，誰的促銷努力就更可能事半功倍。事實上，對品牌的追求，既是企業(yè)追求市場個性化，以達到市場價值最優(yōu)化實現(xiàn)的需要，也是顧客追求個性化消費、尋求同類商品中最佳代表的需要。品牌給顧客傳遞的信息，某種意義上說是一種承諾與暗示，并且這種承諾與暗示是多重的，包括:良好的品質(zhì)、完善的服務(wù)、附加價值、無風險、高品位等等。好的品牌經(jīng)營把價值相同的產(chǎn)品變得不同，把較小的質(zhì)量差距拉大，把競爭優(yōu)勢保持持久。同時，由于品牌具有持久性、可滲透性、多維性、聯(lián)想性等特點，其擴張力、延伸力異常強大，所以品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)是一種增長性戰(zhàn)略。
2.采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)性促銷策略
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：
1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
費用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：
1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
費用預(yù)算