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關鍵詞：鋁業(yè)市場；營銷信息；服務營銷；創(chuàng)新方法；營銷戰(zhàn)略
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01
企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定，需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎上，規(guī)劃適合于企業(yè)未來經營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案，進而對市場營銷活動過程中出現的各種偏差進行矯正，確保營銷計劃的順利執(zhí)行。場營銷戰(zhàn)略要根據市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，選擇相應的營銷策略確定市場營銷目標，并在企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略指引下，予以有效實施和控制的過程。
一、建立市場營銷信息系統(tǒng)
市場營銷系統(tǒng)是由人員、設備、計算機程序及相關數據所構成的，通過相互作用提供企業(yè)營銷所需信息的綜合系統(tǒng)。鋁業(yè)市場營銷可以實現鋁產品供求之間的相互協調，建立鋁電公司與用戶之間的合作伙伴關系。網絡營銷是市場營銷創(chuàng)新方法之一。所謂網絡營銷，就企業(yè)為實現企業(yè)營銷目標，借助計算機網絡、電視通訊和數字交互式媒體進行的營銷活動。隨著計算機的運用和普及，許多企業(yè)借助強大的互聯網絡平臺，開展網絡營銷活動。利用網絡開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務，從而能為用戶提供隨時隨地的全球性營銷服務。
(一)營銷市場分析
鋁業(yè)市場包括國內市場和國外市場，具有市場范圍國家性、廣泛性的特征。影響鋁電企業(yè)市場的主因素也是多種多樣的。包括鋁原料供應商、冶煉企業(yè)、鋁用戶、能源競爭者以及社會公眾和影響鋁營銷管理決策的企業(yè)內部部門。市場營銷是為了實現企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案進行分析、計劃、執(zhí)行和控制。實質是需求和管理。鋁生產企業(yè)的市場營銷活動包括：市場需求預測、企業(yè)需求預測、生產情況預測、產品價格變動預測、企業(yè)經常效果預測等。
由于鋁銷售市場交易方式的特殊性，鋁產品的市場價格涉及到眾多的生產、經營與生活、投資等問題。例如，國際上通用的投資人利用期貨市場進行產品賣出期貨套期保值，鋁產品在上海期貨交易所和倫敦期貨交易所期貨上市交易等，為此，鋁產品價格的制定要考慮到產品成本的補償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到投資人和消費者所付出成本。鋁業(yè)商品的市場營銷不象其他商品有更大的設計、發(fā)揮空間，也不存在其他產品的更新換代和生命周期。
(二)網絡營銷平臺
網絡營銷是通過互聯網強大的，并通過具體的網絡營銷，讓企業(yè)經營信息得到傳播，從而達到良好的廣告效果。鋁企業(yè)可以在網上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。
二、鋁業(yè)營銷市場規(guī)劃戰(zhàn)略
鋁銷售市場除了具備一般的市場主體條件外，鋁業(yè)商品市場規(guī)模巨大。企業(yè)營銷策略是達到目標的基本手段，主要包括產品、服務、價格、促銷等的組合策略。通過鋁業(yè)市場營銷活動，從而研究市場機會，制定鋁業(yè)市場營銷計劃，贏得企業(yè)鋁業(yè)市場營銷目標的實現。企業(yè)營銷的方的目的就在于同顧客結成長期的相互依賴的關系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產品之間的連續(xù)性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。企業(yè)營銷首先要確認并建立現在及潛在的顧客資料。再把營銷信息傳播給不同的消費對象。經營部門依照其不同的需求，追蹤產品與消費者、銷售成果與成本的關系，制定鋁電企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實施，可分為以下幾個步驟。
(1)明確任務、服務營銷。營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務，確定經營銷售的努力方向。目前，較為流行的服務營銷，其核心理念就是通過優(yōu)質服務來實現顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠的發(fā)展。隨著消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業(yè)以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營銷渠道思維和模式，建立復合式銷售渠道結構，針對不同的市場形態(tài)安排不同的渠道模式。服務營銷側重于保留與維持現有的顧客，注重長遠利益，將服務作用表現出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關系。
(2)設定目標體系、市場營銷創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產品實現其價值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產品的運輸與儲存，將使用的產品適時、適地、經濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產品的流通和資金的周轉，提高企業(yè)市場營銷的經濟效果。
(3)促銷策略創(chuàng)新。隨著市場化的不斷深入，消費者購買行為日趨理性，運用傳統(tǒng)的促銷策略往往很難達到預期的效果。
三、多元化營銷策略分析
(1)根據公司產品在國內市場的相對份額情況，現貨市場產品銷售價格主要采取跟隨策略。由于鋁產品規(guī)格質量標準化，不同鋁廠生產的產品相互差異小，在國內進行現貨銷售時買賣雙方都是共同參照國內權威的上海長江現貨市場和廣東南儲現貨市場鋁錠牌價進行交易。產品的現貨價格主要受到同期期貨價格、市場供求狀況、原材料的價格變化、國家政策變化、以及人們的預測等因素影響和決定。不同公司之所以售價不同，原因是距離現貨市場的距離不同、出售時間不同、對市場的看法不同等造成的。
(2)直銷重點用戶。
(3)直接向周邊鋁加工企業(yè)提供液態(tài)鋁。
(4)在期貨交易所進行套期保值。由于電解鋁產品期貨市場的存在，使電解鋁產品成為現金流量具有良好保證的商品。電解鋁生產企業(yè)可以通過在期貨市場套期保值的方式，保證企業(yè)現金流量的穩(wěn)定。
(5)融資保值銷售。在市場價格比較高和資金很緊張的情況下，實行部分融資銷售策略，即給購買商讓利的條件下在國內期貨市場上進行點價銷售。這樣即可緩解流動資金緊張、抓住高價保值，又可避免在期貨市場保值占用保證金和浮動虧損。
(6)區(qū)間價格銷售。尋找有實力的客戶簽訂購銷合同，為了保證售價的穩(wěn)定可嘗試采取價格區(qū)間的銷售模式，即制定一個合理價格區(qū)間，若市場月均價高于區(qū)間上限時，結算價格按上限，若市場月均價低于區(qū)間下限時，結算價格按下限執(zhí)行，若市場月均價格在區(qū)間內實行月均價結算。
參考文獻:
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[關鍵詞] 中石油 統(tǒng)銷 營銷策略
一、中石油實行統(tǒng)銷模式的重要性
目前,國內生產商的主要銷售模式為兩種:一種是中石化企業(yè)的銷售模式――自銷。自銷是指下屬各生產企業(yè)根據各自對市場情況的研究判斷,自主安排生產,并對產品自主銷售。另一種是中石油企業(yè)的模式――統(tǒng)銷。統(tǒng)銷是指下屬各生產企業(yè),按照銷售大區(qū)對市場的需求計劃,統(tǒng)一安排產品生產,并對所生產產品按計劃配置給各銷售單位,銷售單位在各自區(qū)域內實施銷售。這種方式強調了計劃的嚴肅性,同時強化了整體協調。
中石油實行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內在要求,是入世競爭的外在要求,是企業(yè)惡劣的競爭環(huán)境為統(tǒng)銷提高了良好的契機。中石油實行統(tǒng)銷以來,經營業(yè)績以及市場份額都有了較好的提升,同時客戶的滿意度也有了明顯的提高。
二、統(tǒng)銷模式下的營銷策略
1.產品策略
在國內市場方面,中石油不斷的增加產品用途、擴大產品統(tǒng)銷種類、拓展消費領域范圍,確立了國內最大化工產品集中供應商的優(yōu)勢地位;在國外市場方面,中石油努力擴大產品出口,這對搞好國內市場資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。
2.渠道策略
圖1 中石油公司現有營銷渠道結構
圖1為中石油現在的營銷渠道結構,經銷商雖然在銷售過程中非常重要,但是也容易被外商奪走,因此,全靠經銷商是不科學的。另外,經銷商開發(fā)的有些會直接向公司詢問價格,而公司的直銷商照樣會將產品銷售給客戶,這樣會造成經銷商的極大不滿,甚至公司的聲譽也會受損,不利以后的發(fā)展。因此,基于各方面的考慮,中石油公司營銷渠道采取圖2所示較好,避免了上述問題的發(fā)生。
3.促銷策略
渠道促銷是生產廠家或經銷商在產品流通的環(huán)節(jié)中,對下一級經銷商進行的激勵政策。中石油現在的競爭對手主要是中石化,以及國外的競爭者,這就需要它在不同時間、不同地點、不同背景下,視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。
4.定價策略
在銷售過程中,價格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進行定價。
(1)不同產品的定價策略
市場上主要有三種定價方法:高價戰(zhàn)略、平價戰(zhàn)略和低價戰(zhàn)略。中國石油主要以原油的生產為主。就國內市場而言,中國石油在生產ABS產品方面具備競爭優(yōu)勢。針對這種產品,可以采用高價定價策略。
(2)同類產品的差別定價策略
中石油采用全國統(tǒng)一的定價策略,避免經銷商相互比較而產生不滿現象。在不同細分的市場,可以將同一產品根據他們在最終產品在形式中的重要性以及差別定價。除此之外,還可以在同一市場,根據客戶群的不同而收取不同的價格。
(3)一次性購買多種產品定價策略
可以根據客戶購買產品的價格以及數量進行定價。在保證盈利的基礎上,收取的每種產品的價格可比銷售價格略低,這不僅可以贏得客戶的好感,而且增加了長期購買的客戶量。
5.人才策略
中石油企業(yè)內部一些干部員工對市場經濟內在規(guī)律和國際市場游戲規(guī)則的認識還不夠深入,思想觀念、業(yè)務水平和工作作風還不完全適應新形勢的要求。一些營銷人員的市場競爭意識不強。特別是國際化經營的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質人才是非常必要的。中石油實施人員的開發(fā)戰(zhàn)略有:(1)堅持以“以人為本”,充分調動人的積極性。建立具有激勵機制的薪酬體系以及制定考核方案,區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員,建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案,可以激烈人員的工作積極性。(2)樹立人才的戰(zhàn)略思維,抓好銷售隊伍的培訓。第一,中石油實行公平競爭、考核上崗,建立有利于人才脫穎而出的機制來加快銷售人才培養(yǎng)和隊伍建設,確保未來化工銷售對人力資源的需求和接替,增強化工銷售隊伍的綜合實力。第二,中石油加強銷售全員的業(yè)務培訓。第三,對于高中級營銷管理人員,要加強政策法規(guī)、國際貿易、電子商務、相關專業(yè)知識以及新業(yè)務流程的培訓,以增強其獨立判斷、處理和協調相關事務的能力。
6.客戶管理
做好客戶管理是營銷策略實施過程中不可忽視的一個環(huán)節(jié)。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機制。(2)建立互訪機制。(3)建立“雙贏”機制。
7.營銷成效
中國石油已在目前的競爭市場上總結了豐富的經驗,也吸取了很多的教訓,經歷了傾銷與反傾銷,占有了穩(wěn)定的銷售渠道,并且通過與競爭對手采取合作競爭的方式,借鑒跨國石油公司的經營運作方式,對外來產品實施買斷或銷售,擴大銷售額和市場份額,增強自身的抗風險能力。同時,中石油在統(tǒng)銷模式的指引下,通過對產品、價格、渠道及促銷經營策略方面的不斷完善和改進,較好的滿足了市場需求和競爭要求。
三、總結
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的策略,為客戶提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。市場營銷策略是企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略,有效的市場營銷策略是企業(yè)成功的基礎。
參考文獻:
[1] 劉麗華:中石油統(tǒng)銷模式下的營銷策略分析 [D]. 中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數據庫, 2007,(10)
［關鍵詞］ 中小企業(yè) 內外型、轉型、國內、營銷策略
經歷過金融風暴后的外向型中小企業(yè)充分認識到僅僅依靠外向型市場不足以規(guī)避可能發(fā)生的企業(yè)風險，而國內的市場近年來也在不斷的發(fā)展，所以希望由外向型到內外型市場轉型。本文根據國內營銷策略實踐，對如何應對轉型做些探討。
一、目前國內傳統(tǒng)和新興的營銷策略
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。
長期以來，被營銷理論界廣為接受的是由美國學者杰羅姆•麥卡錫提出的4Ps理論。后期出現的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。
二、轉型期外向型中小企業(yè)采用的較普遍的國內營銷策略
目前國內市場人口眾多、市場成熟、競爭品牌多、市場潛力大，企業(yè)面臨著如何運用營銷策略打開國內市場的問題，包括如何保證在產品上市銷售的過程中嚴格按照既定的規(guī)劃、銷售模式、價格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來快速、深入拓展、建立穩(wěn)固的市場營銷模式，如何從大流通、大批發(fā)逐步轉向精細化、扁平化網絡渠道進行運作等問題。
轉型期外向型中小企業(yè)開拓國內市場的國內營銷策略一般有其普遍的模式，基本都是運用了前期宣傳為主，中期改為渠道運作，發(fā)展期改為大客戶營銷的策略。（1）前期以宣傳為主，主要是目前轉型期外向型中小企業(yè)大多有不被人知的特點，因此在宣傳的過程中，主動出擊，以面的推廣為主，由面到線，再由線到點。（2）國內市場營銷中期，轉型企業(yè)一般采取兩面操作的方式，一方面維持著外貿的業(yè)務，另一方面國內的市場已打開，為了不牽涉很多的精力大多以以適合自己產品特色的渠道和商運作為主，區(qū)域戰(zhàn)線一般較短。（3）國內營銷運營發(fā)展到時，也就是企業(yè)能滿足自身發(fā)展的同時也能滿足市場需求時，該時期以穩(wěn)定和維護大客戶為主，以大客戶推動進一步發(fā)展。
三、轉型期外向型中小企業(yè)國內營銷策略運用中或遇到的問題和應對方法
在企業(yè)從外貿向內貿轉型過程中，企業(yè)決策者和組織者將從零開始研究國內目標市場需求，從零開始學習國內營銷領域知識，從零開始研究和建立營銷模式，根據轉型升級要求重新整合人力資源和團隊建設，重新設計業(yè)務運作流程。因此轉型期的企業(yè)在進入國內市場上，營銷策略運用中或遇到一些問題，以下就這些問題探討一些應對方法：
1.以創(chuàng)立渠道為核心規(guī)劃業(yè)務
外向型中小企業(yè)因人、財、物資源有限，因此建立以核心商為主的營銷渠道適合大多數轉型期外向型中小企業(yè)。轉型中的中小企業(yè)應該充分進行把關，選擇好的核心商，建立好各自的分銷渠道。
除此之外，在實體渠道競爭比較激烈的情況下，開辟電子商務化營銷平臺是一個創(chuàng)新渠道的新思路，借助網絡營銷平臺已經成為企業(yè)必然選擇。近幾年，強勢網絡媒體深入行業(yè)一線宣傳推廣，為企業(yè)提供大量豐富、及時、全面的行業(yè)資訊，使得行業(yè)中轉型企業(yè)對網絡的認知度正大幅提升，越來越多企業(yè)開始運用互聯網進行品牌推廣、網絡營銷。
轉型中的外貿企業(yè)可在原有以展會和現場等方式獲得對外貿易訂單的基礎上，新開辟B2B電子商務平臺，并通過此平臺獲得國內更多的交易機會。目前這種把新興的電子商務引入比較傳統(tǒng)的外貿行業(yè)，已成為一種高效便捷的行銷手段，在行業(yè)轉型過程中具有重要作用。
2.不同時期選擇不同產品推廣營銷策略
外貿型企業(yè)進入國內市場不能急于求成，單純追求速度，不講規(guī)則，應根據不同時期選擇不同產品推廣營銷策略。
在產品推出市場的前期，分銷渠道一般都會采用扁平化的運作，因為扁平化的運作有利于產品進入市場速度較快，而且迅速找到相對應的市場，如果分銷渠道太小，會影響產品進入的速度，品牌打響不了，就很難出奇制勝。目前國內企業(yè)運用比較多的分銷模式是利用新產品上市訂貨會(全省)+市區(qū)分銷會(零售、批發(fā)店)為主導，訂貨會議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過訂貨會將此產品快速滲透到各零售網點，并且據此來簽訂產品的長期商，并利用平面廣告?zhèn)鞑サ男偷孛驿N售團隊的協助，快速啟動各大城市和地區(qū)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。同時快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；
在產品推向市場的中級階段，開始一系列的促銷手段，此階段的促銷與后期的促銷有一定的區(qū)別，這個時期的促銷不是以讓利為主，而以廣告宣傳的力量進行推廣。中期在購物需求比較旺盛的季節(jié)采用多渠道分銷模式，從側翼來提升產品的銷售量和市場影響力；
后期為促銷方案的實施階段，在確定分銷商的基礎上，由公司組成團隊，在專柜進行宣傳，后期產品推廣與中期宣傳不一樣的是，中期是為了打開市場，后期是為了在市場中形成品牌的優(yōu)勢。
3.建設和完善高效、合理的營銷機制
外貿向內貿轉型是一個龐大的工程，轉型計劃的整體實施關鍵在落實，而落實的關鍵在于要有一個高效、合理的營銷機制，包括企業(yè)內部機構構建，營銷制度體系完善等。
企業(yè)內部組織機構的架設需遵循以下三個層次:1、按照企業(yè)部門功能進行重新分配，進而完成從決策到執(zhí)行系統(tǒng)的部門職能整合，使銷售最大限度地調動各方面利益的積極性，包括從一級批發(fā)商到消費者及內部員工各個環(huán)節(jié)利益的積極性的調動，實行真正意義上的政令暢通。其次，企業(yè)內部機構調整應以流程為導向，突破舊有的管理模式，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強有力的保證。在次，企業(yè)組織架構重組應以企業(yè)減少開支、節(jié)省費用為目標。
營銷制度體系內含很多方面，建立和完善的“業(yè)務員管理制度”是轉型期的企業(yè)最應重視的內容之一，因為內銷業(yè)務員不僅僅是跟單員，還是渠道開拓和管理者，是代表企業(yè)與經銷商在業(yè)務上方面“合作者”。業(yè)務員管理制度即將業(yè)務人員工作目標細化，進而實行科學、合理、量化的管理考核體系。如建立每天的分時管理制度、目標經銷商定向管理制度、單向工作定向跟進制度以及月度工作總結制度。該制度使業(yè)務人員收入和費用與其獲得成績相互掛鉤，從而運用有效激勵和管理制度引導和刺激營銷。
4.加強營銷信息管理
進軍國內市場的外向型企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現較為落后，如有些企業(yè)的銷售報表甚至還采取月報表的方式。隨著市場競爭白熱化，營銷信息的及時掌握、分析以及采取相應的市場動作，成為企業(yè)至關重要的市場信息生命。內貿企業(yè)對信息管理應做到每周提供一次最近產品銷售狀況信息分析和競爭對手分析，每半個月向業(yè)務人員反饋其所負責的區(qū)域最近回款狀況及任務完成狀況，每月作出一份公司經營管理信息報告，分析銷售、毛利潤、部門管理費用、項目工作完成狀況等方面。
營銷信息管理已經成為產品在國內市場競爭成功的關鍵因素之一。目前一些企業(yè)在嘗試建立S/S（Schedule Sharing）管理體系以加強營銷信息管理，即在企業(yè)與經銷商網絡之間建立S/S計劃訂單形式，逐步在經銷商與公司間加強產品信息交流，建立8周需求信息計劃S/S體系，每周更新后6周產品需求信息，準確預測和反饋當地需求信息變化，從而使企業(yè)的生產計劃能依市場變化而變化，以市場信息去做市場，開展生產管理，而不是依企業(yè)自身的計劃去生產管理和市場營銷。
總之，轉型期外向型中小企業(yè)在開發(fā)國內市場中要按照國內實際情況積極探索實施適合國內消費者和市場的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，借鑒國內市場開拓者的成功經驗，把握好節(jié)奏，才將會成功實現轉型。
參考文獻：
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華為公司作為中國民營企業(yè)之首，在國際化之路的發(fā)展過程中取得了驕人的成績。但不容忽視的一點是國際整體經濟形勢正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點分析華為公司在國際化發(fā)展中其市場營銷及其戰(zhàn)略中存在的問題，通過提出相關的建議與對策打造華為公司的核心競爭優(yōu)勢，以適應新的形勢發(fā)展的需求。
2華為公司市場營銷現狀與存在的問題
進入WTO之后，中國綜合國力也越來越強，為華為公司的國際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時，目前國內“電信重組”已經展開，有利于華為公司的發(fā)展，進一步擴大市場份額。華為公司的成功并非是個人單打獨斗的結果，而是華為創(chuàng)業(yè)之初就一直扮演者學習者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經驗。隨著國際整體經濟形勢正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過對華為公司的外部宏觀環(huán)境和內部微觀環(huán)境進行分析，得出了華為公司市場營銷存在的問題主要包括:
2．1缺乏系統(tǒng)的適用性營銷戰(zhàn)略
從2003年開始，華為公司的產品不僅在傳統(tǒng)市場銷售渠道上穩(wěn)步增長，并大規(guī)模的挺進西歐、北美等發(fā)達國家，實現了在國際各大主流市場的全線突破，成為國際電信市場的主流供應商。但是華為公司在國際營銷過程中長期營銷戰(zhàn)略并不是非常確定。
2．2過度的把人力、物力、財力集中在營銷渠道上
華為公司建立了一整套完整的營銷渠道，符合整體營銷觀念。但隨著國際業(yè)務的拓展，華為公司對國際渠道的投入過分集中，其結果是各國經銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產品的風險和市場的風險。同時，過多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高端的國際營銷人才
國際化初期，華為公司利用國內派出的銷售隊伍，采取與國內相同的直接與電信運營商洽談的直銷模式，希望將國內市場的經驗延伸到更大的市場領域。但實踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國家市場比較有效，在發(fā)達國家市場是根本行不通的。
3華為公司市場營銷組合戰(zhàn)略制定
3．1產品策略
產品是華為公司賴以生存的基礎與發(fā)展前提，產品渠道是華為公司完成企業(yè)進步的有力保證，華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應需求，創(chuàng)新方案”等來實現產品差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價格策略
華為充分利用勞動力成本較低的優(yōu)勢，發(fā)展國際化市場，需要積極發(fā)展高科持含量的產品，高性價比的產品，高性能但價格相對偏高的產品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強化產品的差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，即分銷商供應渠道平臺。
3．4促銷策略
華為公司在制定促銷策略時，應綜合考慮不同產品的特點、營銷目標、企業(yè)條件市場環(huán)境、促銷對象和限制條件等因素，進行有效的促銷組合，并靈活地運用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制
華為公司在具體的人力資源管理實踐過程中，一定要正視文化差異，，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結論
本文針對華為公司在國際化發(fā)展道路中面臨的市場營銷問題，分析了華為公司外部與內部環(huán)境，得出了其市場營銷的現狀與存在的問題。并制訂了華為公司市場營銷戰(zhàn)略制定，從華為的產品、價格、渠道與促銷等四個方面制定了華為市場營銷的結合戰(zhàn)略，保障華為公司營銷戰(zhàn)略實施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學礦業(yè)與安全工程學院
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營銷總監(jiān)
性別：男
工作年限： 12年所處行業(yè)：食品
自我評價：12年食品行業(yè)銷售與市場推廣經歷，積累了豐富的理論基礎和實戰(zhàn)經驗；精通渠道建設，對中國現有營銷模式有獨到見解；具有較強的組織管理、溝通談判能力；任職營銷總監(jiān)期間，曾用一年時間構建福建全省的渠道網絡，實現市場從零到90%的覆蓋，品牌也借助三聚氰胺事件位居福建前三。曾任職于福建長富乳業(yè)、中糧等。
簡歷編號：M020100372
總經理
性別：男
工作年限：16年 所處行業(yè)：家電
自我評價：12年上市公司分公司營銷管理經驗，500人以上團隊管理能力；對運營流程、管理制度、團隊建設、考評體系及資產監(jiān)控有一套成熟的設計方案；知曉經濟法、合同法相關知識，擅長業(yè)務數據的分析與應用，精通費用投入產出分析，對任職公司的資產監(jiān)控與保全流程非常熟練。曾任職于夏新電子股份有限公司。
簡歷編號：M020900164
研發(fā)經理
性別：男
工作年限：7年所處行業(yè)：家居/建材
自我評價：7年廚房電器研發(fā)和設計經驗，有多項成功案例，曾與Vanberlo公司合作完成的未來廚房產品設計項目，亮相于2010年上海世博會；曾負責公司銷售人員的產品培訓，并協助做一些市場導入工作；曾赴澳洲接受相關品牌以及產品培訓；關注行業(yè)現狀、趨勢以及競爭對手狀況。曾任職于意大利ILVE和寧波方太。
簡歷編號：M020700338
銷售總監(jiān)
性別：男
工作年限：13年所處行業(yè)：紡織/布藝
自我評價：13年紡織行業(yè)國內貿易、出口業(yè)務、國際物流及相關的進出口管理工作經驗，熟悉國內及國際貿易流程操作，包括市場開發(fā)、貿易洽談、合同制作審定、單據制作、商品的商檢報檢手續(xù)、海關的進出口通關手續(xù)以及國際運輸的承運等工作；具有良好的個人修養(yǎng)及較強的組織管理能力和溝通協調能力。曾任職于湖北邁亞。
簡歷編號：M020100375
大區(qū)總監(jiān)
性別：男
工作年限：6年所處行業(yè)：家電
自我評價：6年上市公司工作經驗，曾任職過產品經理、營銷部長以及大區(qū)總監(jiān)等，對家電產品運作模式、營銷方式以及市場狀況都有充分的了解；任職空調器銷售總監(jiān)期間，曾帶領25人團隊，實現年銷售額達6億元的銷售業(yè)績；負責制定區(qū)域內營銷策略并執(zhí)行、完成營銷目標；負責工貿各類庫存和渠道庫存管理等。曾任職于海爾。
簡歷編號：M010100984
品牌經理
性別：男
工作年限：7年所處行業(yè)：酒水
自我評價：7年百事可樂公司品牌管理工作經驗，有多個重點項目的成功運營案例；主要負責品牌的各種促銷、新品上市、廣告投放、市場費用管理、品牌指標及消費者調研、尼爾森零售調查數據分析等相關工作；負責按照不同區(qū)域的競爭態(tài)勢，制定不同的品牌發(fā)展策略，擁有跨部門整體項目的策劃、溝通、管控及危機處理經驗和能力。
簡歷編號：M020900165
營銷總監(jiān)
性別：男
工作年限：11年 所處行業(yè)：建材
自我評價：11年產品研發(fā)及市場營銷經驗，有500強及中國大型公司的市場營銷管理工作經歷；熟悉企業(yè)的營銷管理模式以及企業(yè)管理工作流程；具有掌握企業(yè)全局的綜合能力；精通企業(yè)市場營銷運作，具備進行公司體系化、規(guī)范化的管理能力。曾任職于LG集團LG華奧斯公司、圣象集團等。
簡歷編號：M040300061
大區(qū)總監(jiān)
性別：男
工作年限：14年所處行業(yè)：醫(yī)療/器械
自我評價：多年從事大型醫(yī)療設備的銷售管理經驗，熟悉醫(yī)療設備行業(yè)，熟悉華南地區(qū)市場及其招投標運作；任職華南區(qū)銷售總監(jiān)期間，管理省區(qū)業(yè)務經理的日常工作及維護各省的VIP醫(yī)院的重點客戶；協調各省商供貨渠道的安排和協調，組織參加各種學術會及展會。曾任職于安時利（中國）、北京誼安等。
獵頭職位：某知名快消品企業(yè)營銷總經理
工作地點: 華東
年薪：50萬～100萬元
崗位要求：?？埔陨蠈W歷，市場營銷相關專業(yè)；10年以上快消行業(yè)市場營銷經驗，其中至少3年以上全國市場管理經驗；具備較強的資源整合能力、市場開拓能力、領導能力以及執(zhí)行能力；善于組建精英團隊，能有效地完成公司的經營目標；具備優(yōu)秀的溝通能力，擁有良好的職業(yè)形象以及較強的綜合素質等。
獵頭職位：某調味品企業(yè)產品經理
工作地點: 華北
年薪：10萬～20萬元
崗位要求：有新品上市項目管理經驗者優(yōu)先，有調味品市場從業(yè)經驗者優(yōu)先；具備較強的市場洞察、分析能力以及產品規(guī)劃能力；負責收集、整合市場信息，并據以制定新品開發(fā)策略；負責擬定產品開發(fā)、上市方案并指導執(zhí)行；負責同各部門配合，跟進管理產品的開發(fā)、測試、上線全過程，保證產品的開發(fā)進程和質量等。
獵頭職位：某葡萄酒專業(yè)營銷公司市場總監(jiān)
工作地點: 華南
年薪：30萬～50萬元
崗位要求：?？埔陨蠈W歷，2年以上品牌咨詢公司項目總監(jiān)崗位工作經歷；有紅酒行業(yè)從業(yè)背景優(yōu)先；具備品牌管理、產品開發(fā)、市場策劃和推廣、營銷管理等專業(yè)技能；善于團隊組建和管理；具備良好的溝通、學習能力以及優(yōu)秀的組織、執(zhí)行能力；能在高壓的環(huán)境下開展工作。
獵頭職位：某知名酒水公司大區(qū)總監(jiān)（若干）
工作地點: 全國
年薪：30萬～50萬元
崗位要求：30～45歲，本科以上學歷，8年以上快消品行業(yè)銷售管理經驗，其中3年以上同崗位工作經驗；從事過飲料、食品、酒水行業(yè)銷售者優(yōu)先考慮；具有較強的策劃、組織協調能力，能主導1-3個省份市場的銷售業(yè)務工作；負責轄區(qū)內渠道的管理、產品結構的梳理以及銷售目標的完成等。
招聘企業(yè)：廣東長城集團股份有限公司
招聘崗位：營銷總監(jiān)
人數：1人地點：深圳
崗位要求：?？埔陨蠈W歷，營銷、管理類相關專業(yè)；5年以上市場營銷經驗，其中3年以上相關企業(yè)市場總監(jiān)經歷；有日用陶瓷業(yè)從業(yè)背景；具備很強的策劃能力，熟悉各類媒體運作方式，有大型市場活動推廣成功經驗；負責制定、執(zhí)行公司市場戰(zhàn)略規(guī)劃及其具體實施方案；負責市場部的日常管理等。
招聘企業(yè)： 北京東方園林股份有限公司
招聘崗位：銷售副總裁
人數：3人地點：全國
崗位要求：30～45歲，?？埔陨蠈W歷，5年以上市場營銷管理經驗；有房地產、建筑工程、高爾夫和園林行業(yè)銷售經驗優(yōu)先；極強的人際交往能力，在房地產、政府機關有較深厚的人脈資源；極好的市場洞察力和行業(yè)信息捕捉能力；主要負責公司項目的拓展以及政府客戶市場的開拓；主要負責商務洽談以及對外關系維護等。
招聘企業(yè)：江蘇泰德藥業(yè)有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數：1人地點：泰州
崗位要求：本科以上學歷，醫(yī)療、營銷、管理等相關專業(yè)；5年以上市場營銷工作經歷，其中3年以上同崗位工作經驗；具有醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)背景，對該領域發(fā)展有深刻理解；具備很強的策劃能力，熟悉各類媒體運作方式，有大型市場活動推廣成功案例；負責制定并組織執(zhí)行產品營銷發(fā)展戰(zhàn)略；負責全國市場的管理以及銷售目標的完成等。
招聘企業(yè)：北京派克蘭帝有限責任公司
招聘崗位： 首席運營官（COO）助理
作為礦山機械重工行業(yè)的龍頭企業(yè)，公司還是業(yè)內最早開始采用網絡營銷的企業(yè)，經過長達八年的網絡營銷探索，和baidu，google，yahoo等各大搜索引擎都有合作，現在網絡營銷帶來的業(yè)務占公司總業(yè)務量接近20%。這對一個重工行業(yè)企業(yè)來說，非常突出。盡管當時中國企業(yè)對搜索引擎營銷還很陌生，特別是機械等傳統(tǒng)行業(yè)對新營銷方式有畏懼之感。
彼得德魯克早在30多年前就已經說得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個基本職能：創(chuàng)新和營銷?！睂τ谄髽I(yè)經營來講，這兩者的重要性是不言而喻的，創(chuàng)新和營銷作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，特別是對于一個發(fā)展迅速的企業(yè)，新產品如何更好的推廣？是企業(yè)最棘手的問題。
楊松科董事長一直注重公司營銷創(chuàng)新的創(chuàng)新。公司在開發(fā)出數代國內領先的磨破制粉設備后，希望用新的銷售模式來打開新產品的銷路。經過研究，搜索引擎營銷(SEM，Search Engine Marketing)跳入楊松科董事長的視野。楊松科親自帶領電子商務團隊查閱了大量國外資料，那時，歐美企業(yè)展開搜索引擎營銷已經如火如荼。從單一的網站建設，變成以搜索營銷為主，輔以BtoB平臺、博客營銷等多種方式，隨著互聯網發(fā)展，公司的網絡營銷模式也不斷變化著。
國內市場營銷總監(jiān)按月份目標考核責任書
NO
項目
考核目標
實效權重
考核指標核算說明
1
月考評基準
總監(jiān)
元
營銷總監(jiān)按全國月任務指標總銷量考評（見2），其余各項按以下實效考核結果計發(fā)
月考評基準額±考核結果=實得金額
連續(xù)三個月未完成月銷量指標，
作離職處理。
營銷總監(jiān)實效考評指標
2
每月銷量
任務指標
（每月區(qū)域劃分銷量任務指標見附件）
50普機
臺/套
未達標
按實際未完成比例遞減月基準額
月考評基準額*權重±考核結果=任務金額
任務金額 第3項 第4項 第5項 第6項……=當月得數。
1.本公司營銷經理以本公司有什么貨就銷什么貨。
2.獎金部分當月支付,其余獎金于年終支付。
達標
50
超標
每臺獎金元
50歌王
臺/套
未達標
按實際未完成比例遞減月基準額
達標
50
超標
每臺獎金元
3
進入連鎖商場（產品每月新導入地域級以上連鎖商場）
公司認可連鎖商場一家
超標
兩家以上
月考評基準額*權重=本項實發(fā)
當月導入成交300臺以上為導入一家。
達標
一家
未達標
未有導入
4
營銷策劃
營銷總監(jiān)擔負著研究如何經營企業(yè)以使之適應市場需求的重要職責，營銷活動與生產活動一樣創(chuàng)造價值。營銷（副）總監(jiān)最基本目標是在營利前提下為目標市場服務，營銷管理的過程是促進交易產生的過程，公司要與客戶建立長期，穩(wěn)定，相互依賴且互惠互利的合作關系，并盡可能多地發(fā)生交易。
公司規(guī)定：
每月必須遞交說明欄中的任一報告之一：
遞交有一個
題目以上項目報告
月考評基準額*權重=本項得數
1.競爭對手（如萬利達）營銷分析及應對措施。
2.品牌策劃或品牌維護、建設行動計劃方案。
3.產品空白市場導入或區(qū)域市場分析及銷量提升行動計劃方案。
4.新產品、新項目商業(yè)計劃書。
5.新產品、新項目市場導入行動計劃方案。
6.網上營銷或一種新營銷模式效益分析及行動計劃方案。
7.綜合分析市場對產品質量的反饋提出產品改善方案。
8.分階段促銷方案效益分析及促銷行動方案。
5
營銷管理
當月拓展有
新客戶
當月有出貨300臺以上
新客戶
月考評基準額*權重=本項實發(fā)
原有市場區(qū)域
無新增空白區(qū)
營銷經理退出的區(qū)域已安排新的區(qū)域經理接管
管轄的營銷經理
無違規(guī)操作市場行為
下單失誤責任
統(tǒng)籌各區(qū)要貨計劃即時向生產部下達生產計劃，當月一個型號斷貨20天或以上時
新增庫存責任
產品入庫30天，單型號庫存還有20或以上時
營銷經理培訓責任
每月組織安排一次培訓
目標考核責任書
考核執(zhí)行責任
執(zhí)行對各區(qū)域經理考核
6
貨款滯留
當月未收回貨款的銷量，當月不計該客戶全部的銷量。到第三個月還未收回的貨款，
營銷總監(jiān)和責任營銷經理各承擔50,在本核算中扣除。
7
出差規(guī)定
每月可申請出差一次
出差區(qū)域的次月銷量任務指標未增加5以上，則次月的出差機會取消。
分3-7-9-12天出差時間區(qū)域等級報銷，
報銷經費不夠者自負。見附件。
附則：一、核算發(fā)現有虛假數據,取消一切獎勵,并給予罰款500元整.
二、其他獎懲按公司統(tǒng)一相關規(guī)定執(zhí)行。
營銷總監(jiān)
責任人簽字：年月日
一、從宏觀策劃轉型到微觀項目策劃
前十年，很多策劃人是出創(chuàng)意、思路、理念，進行宏觀戰(zhàn)略咨詢和品牌策略研發(fā)以及理論創(chuàng)新，但在今后十年，這肯定是不夠的，策劃業(yè)的重要轉型就是深入市場第一線，了解市場需求，為企業(yè)做好產品市場營銷、品牌推廣、活動營銷、企業(yè)內部管理創(chuàng)新策劃等。
比如北京金必德經濟管理研究院幫助福建省晉江市人民政府，制定的紡織服裝、運動鞋業(yè)等五大傳統(tǒng)產業(yè)集群發(fā)展規(guī)劃，不僅有理論還包括搞活民營企業(yè)的一系列配套優(yōu)惠政策。所以經過四年多的成功實踐，使得晉江市的綜合經濟實力、工業(yè)總產值、財政收入都有了大幅度增長，各項指標名列福建省10強縣、市第一位，全國百強縣第5位。2008年晉江市財政收入已突破100億元。
二、從以理論策劃轉型到實戰(zhàn)經驗策劃
過去十年，由于我國的策劃行業(yè)剛剛起步，多數策劃人是由大學老師、記者等行業(yè)轉行或者是政府官員下海，這些人有思想、反應快，但主要還是以理論為主。而今后的十年，市場需求向縱深發(fā)展，市場競爭更加激烈，就需要策劃人理論聯系實際，敏銳判斷市場變化，并提出能解決實際問題、創(chuàng)造價值的方案。所以今后十年，既有實際市場操盤經驗又有策劃理論的人，將是策劃舞臺上的主角。
以重慶朝天門服裝批發(fā)市場的策劃為例，北京金必德經濟管理研究院為重慶市渝中區(qū)編制朝天門服裝批發(fā)市場的提檔升級所作的規(guī)劃，不僅有理論，更重要的是從操作角度對其市場管理、市場結構、交通物流、管理模式上提出的大膽突破，目前朝天門服裝市場已成為西南地區(qū)著名的服裝市場集散中心。
三、從本土策劃人轉型到國際復合型策劃人
由以國內市場為主向具有全球化眼光、了解國際市場轉型。過去國內策劃界的很多專家是“本土派”，他們十分了解國內市場需求和社會形勢，而不少“海龜派”的策劃人則感到“水土不服”。但在今后的十年，這種情況一定會發(fā)生變化。原因很簡單，就是隨著中國經濟與國際的一體化，很多新興企業(yè)家和二代企業(yè)家都有海外留學背景與國際背景，那么策劃人作為他們的參謀長，如果還局限于“本土眼光”怎么行呢？所以未來十年中國的策劃業(yè)必與國際咨詢業(yè)接軌，中國策劃人要到國外了解世界市場發(fā)展現狀，古為今用、洋為中用?？梢哉f，未來十年活躍在中國策劃舞臺上的一定是一批了解中國國情又具有國際視野、了解世界先進策劃理念的策劃人。
同時，本土化的策劃公司必將與國外咨詢公司強強聯合，實現本土策劃和海外策劃的聯姻。策劃公司要有一批國外的人才隊伍，與麥肯錫、蘭德、貝恩等國際咨詢公司合作，為在華外國企業(yè)提供優(yōu)質的執(zhí)行全案。
四、從傳統(tǒng)策劃理念轉型到現代策劃理念
前十年，我國的策劃人的策劃理念基本是“望聞問切”、“孫子兵法”這些傳統(tǒng)理念，但今后十年，隨著全球經濟一體化，優(yōu)秀策劃專家要學會運用新技術為企業(yè)服務，特別是幫助企業(yè)用好互聯網、物聯網營銷，充分利用網絡、網民為企業(yè)提供良好的策劃平臺。
五、從單打獨斗轉型到團隊作戰(zhàn)
可以說在策劃行業(yè)發(fā)展之初，我們的策劃人主要是以出主意與出點子為主，而今后十年必須向系統(tǒng)化、科學化、團隊化的策劃轉型。以往策劃人是一個點子做策劃，沒有執(zhí)行團隊，而未來策劃公司必須培養(yǎng)一批由先進理念和思想武裝的頭腦，要有一批懂政策、懂市場、懂品牌、有執(zhí)行能力的團隊。如果把需要策劃服務的企業(yè)和政府比作作戰(zhàn)部隊，策劃單位就是參謀部，他們不僅要為企業(yè)出主意，還要有項目的落地執(zhí)行、市場營銷、品牌塑造能力，還要協助政府客戶進行招商引資、園區(qū)建設、產業(yè)集聚等。
所以，今后十年，會是策劃行業(yè)大浪淘沙的十年，留下的必定是做好了這五個轉型的優(yōu)秀策劃機構和策劃人。
關鍵詞：第三方物流;市場營銷;環(huán)境分析
第三方物流市場營銷出現于工商企業(yè)市場營銷之后，是發(fā)生在物流領域內的市場營銷，對于物流市場具有重要的意義。與其他的市場營銷相類似，第三方物流企業(yè)的市場營銷也需要根據市場以及企業(yè)發(fā)展目標，做好市場營銷活動，從而促進企業(yè)的發(fā)展。第三方物流企業(yè)的市場營銷應該以市場的顧客需求為主，并且通過制作、定價、促銷和流通等活動，在不斷變化的市場環(huán)境中，進行市場調研、細分市場、產品開發(fā)、促銷意思售后服務等經營活動，滿足市場上的顧客需求。
一、第三方物流企業(yè)市場營銷概述
國際上的第三方物流企業(yè)的市場營銷具有20多年的歷史，我國的第三方物流開始于上世紀90年代，近年來隨著我國物流行業(yè)的迅速發(fā)展，當前的物流企業(yè)的市場營銷也不斷發(fā)展。當前第三方物流企業(yè)的市場營銷逐漸受到企業(yè)、學術界、政府的重視，為了促進物流企業(yè)的發(fā)展，需要對第三方物流企業(yè)的市場營銷進行深入認識，從而解決市場與企業(yè)發(fā)展之間的矛盾，促進物流行業(yè)的建設與發(fā)展。與一般的市場營銷相比，第三方物流營銷是市場營銷的一部分，都包含產品、顧客、渠道、價格等多方面的因素，但是與一般的市場營銷不同的是，第三方物流市場營銷提供的無形的服務產品，在市場過程中，需要通過物流等方式，將有形的產品傳遞到客戶手中，因此第三方物流企業(yè)的市場營銷既包含無形的服務產品，也包含有形產品營銷，但是與兩者并不不同，具有本身的特質。
二、我國第三方物流企業(yè)市場營銷現狀與問題
我國的第三方物流企業(yè)市場營銷經過了二十多年的發(fā)展，已經取得了較大的進步，但是當前的營銷水平參差不齊，一些合資企業(yè)的市場營銷已經接近國外的先進水平，而一切國內的企業(yè)的營銷水平還處于相對原始的階段，主要表現在：（1）對營銷物流產品的認識不足，第三方物流企業(yè)應該是作為物流專家出現的，其市場營銷應該展現出個性化、專業(yè)化水平，但是當前國內企業(yè)對于市場營銷的認識不足，所以在開展營銷的過程中，難以發(fā)揮物流整合信息以及服務管理的能力。（2）缺乏服務于營銷理念，第三方物流企業(yè)主要是從事物流服務，為了確保服務質量，必須采用精細化管理進行管理規(guī)范，提升管理質量，但是當前的我也經營管理粗放、管理規(guī)范化不足，而且服務質量較低，不能夠應對國際綜合物流公司的競爭。（3）營銷手段較為單一，第三方企業(yè)的營銷手段是實現營銷價值的重要方式，但是當前的營銷手段并沒有太大的發(fā)展，基于顧客滿意的影響因素分析溝通不足，無法實現市場化需求的促銷方案。（4）競爭策略主要以低價競爭為主，隨著物流行業(yè)的發(fā)展，第三方物流必須滿足客戶的個性化、多樣化的需求，才能夠提升企業(yè)的競爭力，應對當前市場的發(fā)展。但是當前的一些企業(yè)主要將低價作為競爭策略，在市場競爭中采用價格戰(zhàn)的方式進行競爭，影響物流企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新以及企業(yè)服務意識不足。隨著社會經濟的不斷發(fā)展，第三方物流企業(yè)的市場營銷是企業(yè)不得不面臨的問題，但是當前的物流企業(yè)仍然停留在以產品為主導的4P營銷策略上，難以達到預期的效果，為了提升第三方物流企業(yè)市場營銷，需要根據國內外的環(huán)境進行分析，結合當前的發(fā)展狀況制定市場營銷發(fā)展策略。
三、第三方物流企業(yè)市場分析
從市場營銷的角度看，第三方物流企業(yè)的核心在于客戶，在市場營銷的過程中，應該根據客戶的需求進行市場營銷。提供優(yōu)質客戶服務是第三方物流企業(yè)市場營銷的核心，在第三方物流企業(yè)市場營銷活動開衫的過程中，應該根據環(huán)境對客戶需求的影響、企業(yè)自身的產品質量以及宏觀環(huán)境下自身優(yōu)化，更好的滿足客戶需求分析第三方物流企業(yè)市場，促進企業(yè)的建設與發(fā)展。
1.市場分析
市場是客戶需求的宏觀體現，對于第三方物流企業(yè)發(fā)展而言，需要通過市場對客戶的需求進行分析，當前的第三方物流企業(yè)的市場主要呈現以下特點：（1）國際化程度以及全球化程度越來越高，隨著全球化進程的發(fā)展，當前具有生產和零售領域的大量企業(yè)在我國建廠并且設立銷售網絡，這些企業(yè)是第三方物流行業(yè)潛在的客戶群。同時我國已經發(fā)展成為世界最大的制造基地，對于第三方物流市場的需求不斷增加，隨著國外企業(yè)進入國內市場，不僅帶來了更多的競爭，也為國內帶來了先進的生產方式以及管理理念。（2）市場競爭日益激烈，當前第三方物流市場的競爭主體主要為承擔社會化、專業(yè)化的物流企業(yè)，對供方和需方意外的物流活動進行專業(yè)組織與管理，提供倉儲、物流加工等服務性工作。隨著物流行業(yè)的發(fā)展，國外物流企業(yè)以及一些生產商、零售商逐漸成為第三方物流的競爭者，而且一些傳統(tǒng)的儲運企業(yè)也開始了轉型實踐，這些都使得第三方物流市場的競爭日趨激烈。（3）社會化基本壓力已經形成，從企業(yè)的成本、服務的角度而言，第三方物流企業(yè)所面臨的需求逐漸增多，但是一些企業(yè)在服務水平與管理能力與第三方物流的需求存在差距，影響了第三方物流企業(yè)的建設與發(fā)展。
2.客戶分析
傳統(tǒng)的物流企業(yè)主要是被動的接收客戶委托，第三方物流企業(yè)需要站在客戶的角度，根據客戶的需求，以合理化的建設為客戶開展服務，在建設的過程中，應該以降低客戶經營成本作為根本的經營目標，從而促進第三方物流行業(yè)的建設與發(fā)展。當前的第三方物流企業(yè)的客戶特征體現在以下方面。
（1）第三方物流客戶運作現狀，第三方物流客戶主體部分是工商企業(yè)，其中的一部分企業(yè)自身能夠承擔物流業(yè)務，造成物流的成本高、產品積壓、設備利用率低等問題，造成了企業(yè)成本提升，這類企業(yè)本應該為第三方物流企業(yè)的客戶，但是這些企業(yè)構建物流子公司，成為第三方物流企業(yè)的競爭者。
（2）第三方物流需求特征，與國外的物流企業(yè)相比，我國的第三方物流企業(yè)發(fā)展起步較晚，社會化、市場化程度較低，導致物流業(yè)發(fā)展的內在動機不足，限制了物流業(yè)的發(fā)展。當前我國第三方物流需求產生的因素包括跨國企業(yè)的投入、國內企業(yè)降低成本的壓力以及國家的激勵政策，當前的第三方物流市場需求的市場潛力較大，但是客戶的需求層次不高，而且當前的第三方物流的行業(yè)與地域的分布非常明顯，不同行業(yè)的需求具有不同的特點，其中汽車制造業(yè)的要求為及時配送、服裝業(yè)的需求為最大程度的縮短周期。隨著國際化建設與發(fā)展，對于第三方物流全球化和快速響應的需求逐漸增強。
3.環(huán)境分析
從上世紀90年開始，我國政府已經開始有組織、有計劃的進行物流配送工作，從二十一世紀開始重視第三方物流行業(yè)，當前我國的第三方物流企業(yè)的環(huán)境表現如下：（1）政治環(huán)境，2001年，國家發(fā)改委等六部委聯合出臺《關于促進我國現代物流發(fā)展的若干意見》，以此為標志，我國第三方物流的政策環(huán)境越來越寬松，同年《物流術語》開始實施，國務院研究室翟凱物流問題座談會，而且隨著鐵路、公路的建設發(fā)展，為第三方物流發(fā)展創(chuàng)造提供必要的條件。當前河北省、云南省、上海市以及深圳市都已經開展物流業(yè)的發(fā)展規(guī)劃研究，為地區(qū)的物流發(fā)展提供保障。（2）法律環(huán)境，當前我國各個部門已經制定了一系列物流方面的法律法規(guī)，包括《中國民用航空貨物國際運輸規(guī)則》、《中華人民共和國鐵道運輸條例》、《關于促進運輸企業(yè)發(fā)展綜合物流服務的若干意見》、《關于降低車輛通行費收費標準的意見》等，為第三方物流的建設與發(fā)展提供法律依據，但是當前的法律體系不夠完善，而且法律位次較低，效率較弱，各法規(guī)的協調性不足，造成當前的法規(guī)規(guī)范性不足，而且各個部門的行政法規(guī)存在沖突現象，不利于形成物流業(yè)行業(yè)優(yōu)勢。（3）經濟環(huán)境，我國國民經濟快速增長是第三方物流不斷發(fā)展的經濟基礎，除了國民經濟的發(fā)展與建設之外，產品流動的需求引發(fā)了物流業(yè)的需求發(fā)展，對外貿易的增長、新經濟時代的發(fā)展，都極大的促進了第三方物流企業(yè)的建設與發(fā)展。（4）技術環(huán)境，從上世紀90年代開始，隨著信息技術引入物流企業(yè)建設中，為第三方物流的建設與發(fā)展提供技術支持，信息技術實現了數據的快速與準確傳遞，能夠實現訂單處理、倉庫管理以及采購一體化，同時采用信息技術能夠實現物流行業(yè)的統(tǒng)一化管理，提升第三方物流的專業(yè)化與技術化水平。近年來國內的死單方物流整體技術得到了較快的發(fā)展，現代物流理念逐漸深入物流技術中，而且企業(yè)的物流系統(tǒng)集成、技術裝備水平與系統(tǒng)設計能力得到提升依次構建合理的存儲模式、存儲規(guī)模以及物流建設水平。
四、第三方物流企業(yè)市場營銷策略
第三方物流市場的市場營銷需要以對市場的認識為基礎，以客戶的需求為核心，并且根據市場細分選擇營銷戰(zhàn)略選擇，從而構建符合市場建設的市場營銷體系，促進第三方物流企業(yè)的建設與發(fā)展。
1.進行準確的市場劃分
市場細分是指企業(yè)根據消費者不同的需求、購買習慣以及行為等因素，將已有的顧客或潛在的客戶分為不同的集群。市場細分過程中，應該以消費者的需求進行分類，當前消費市場越來越復雜，客戶的需求越來越廣泛，所以物流服務市場細分的工作越來越復雜。在市場建設的過程中，應該發(fā)揮企業(yè)的核心能力，集中優(yōu)勢資源集中到一個細分的市場，才能夠更容易取得成功。隨著第三方物流市場以及社會經濟多元化與多層次的發(fā)展，市場細分是滿足物流市場需求、提升企業(yè)效益的關鍵，為了提升市場細分質量，可以采用以下方式進行市場細分：（1）采用模糊與精確兩種方式細分市場，對不具有明確定義的概念時進行模糊細分，而針對一項具體的市場時，采用精確市場劃分措施。（2）當前市場與潛在市場細分戰(zhàn)略，僅僅對于現有的市場進行細分以及滲入不能夠滿足物流市場建設的需求，將眼光放在更長遠的潛在市場，能夠了解當前市場的需求特性、變化趨勢，從而促進第三方物流企業(yè)的可持續(xù)化發(fā)展。
2.物流營銷戰(zhàn)略選擇
第三方物流企業(yè)的營銷戰(zhàn)略包括無差異營銷、差異營銷、集中營銷、一對一營銷等多種方式，營銷戰(zhàn)略選擇，應該根據企業(yè)資源、物流服務壽命周期、產品同質性、競爭狀況進行分析，從而根據相關因素選擇合理的營銷策略，確保市場營銷滿足市場的需求。
3.構建第三方物流企業(yè)市場營銷體系
第三方物流產業(yè)具有產業(yè)鏈較長、合作方案復雜、協調成本較高的特點，這就要求該產業(yè)必須創(chuàng)新風險，做到產業(yè)融合，并在實施過程中不斷進行檢驗、修訂，才能實現產業(yè)共贏。根據當前第三方物流市場營銷環(huán)境，建立一只具有一定規(guī)模的、穩(wěn)定的市場營銷專業(yè)化隊伍。確立用人標準，明確職責定位，制定有效激勵政策，建立績效考核標準。打造第三方物流企業(yè)的品牌，盡最大努力滿足客戶的需要，樹立良好的企業(yè)形象，并同時做好企業(yè)品牌的宣傳工作，制定一個中長期計劃，通過多種途徑打造企業(yè)的品牌。
五、結語
第三方物流企業(yè)的發(fā)展環(huán)境良好，當前的經濟、政策以法律都給第三方物流提供了較好的發(fā)展基礎，對于第三方物流建設提供便利，但是國內的第三方物流發(fā)展不完善，為了實現第三方物流市場影響發(fā)展，應該根據當前的客戶需求以及市場發(fā)展規(guī)律，結合信息化技術，構建符合市場發(fā)展的第三方物流系統(tǒng)，保證物流快速、準確的運行，促進第三方物流市場的建設與發(fā)展。
參考文獻：
[1]李春燕，杜劭平.淺議第三方物流的經濟意義[J].內蒙古經濟出版社，2007，320.