時(shí)間：2023-03-01 16:21:50
導(dǎo)語(yǔ)：在線下?tīng)I(yíng)銷方案的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
大家在互聯(lián)網(wǎng)+之前，一定要先理解互聯(lián)網(wǎng)+的意義，加的是什么，是行業(yè)本質(zhì)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)，因此，舒適家居集成服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)+是實(shí)現(xiàn)線上商務(wù)，線下服務(wù)的過(guò)程。線上商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能包括，客戶下單，制定方案，繳納定金等。安裝，維修，測(cè)量等都屬于線下的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。對(duì)于那些統(tǒng)一戶型的樓盤，客戶可以在網(wǎng)上根據(jù)自己的戶型，按照商家已經(jīng)制定好的方案直接下單成交。還有一種情況是，客戶在線上直接購(gòu)買產(chǎn)品，例如，空氣凈化器等，服務(wù)商派人去線下安裝服務(wù)。除了導(dǎo)入流量讓客戶可以快速找到以外，借助互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，舒適家居集成服務(wù)讓很多服務(wù)更加人性化，例如，客戶的方案直接放在互聯(lián)網(wǎng)保存，即使這個(gè)商戶不做了，客戶有需要的時(shí)候還是可以找到這個(gè)方案。
首先，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具，改造舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的推廣營(yíng)銷工作。這個(gè)營(yíng)銷推廣有兩個(gè)作用，一是讓更多的客戶來(lái)；二是組織產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是一個(gè)小眾行業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，沒(méi)有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過(guò)河?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務(wù)商。因?yàn)闆](méi)有類似淘寶、京東這樣的大平臺(tái)，舒適家居集成服務(wù)行商的推廣要把服務(wù)電話、網(wǎng)站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，最近A貓商城就在做一個(gè)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，給予客戶給予一定的現(xiàn)金券購(gòu)買其他商品。A貓商城還經(jīng)常組織秒殺活動(dòng)，效果也很好。有的商家開(kāi)發(fā)了APP，通過(guò)手機(jī)實(shí)現(xiàn)客戶與商家的互動(dòng)與溝通。但是，因?yàn)槭褂玫念l率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營(yíng)銷也面臨這個(gè)問(wèn)題。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與客戶的互聯(lián)互通還是不能解決所有的問(wèn)題。還有，舒適100在百度的搜索優(yōu)化方面做的很好，也引入了很多的客流。網(wǎng)站的營(yíng)銷活動(dòng)多了，客戶的粘性高了，網(wǎng)上的流量多了，訂單自然會(huì)增加。
既然要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，那么其在應(yīng)用中最大的難點(diǎn)，就是大家對(duì)工具的了解程度不夠。網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)置，頁(yè)面的設(shè)計(jì)語(yǔ)言要符合客戶的消費(fèi)習(xí)慣，讓客戶瀏覽起來(lái)方便等，都需要深入的研究。例如，不同區(qū)域的客戶因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)熟悉的程度不同，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也要有所差異。例如，杭州消費(fèi)者接受網(wǎng)購(gòu)的程度高，大部分人都在使用電子商務(wù)，這樣舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站設(shè)置就可以前衛(wèi)一些。而在那些偏遠(yuǎn)地區(qū)，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用熟悉度本來(lái)就不高，舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站就要盡量能夠切近消費(fèi)者。
另外，服務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過(guò)程中的拆分。哪些流程可以在互聯(lián)網(wǎng)上做，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性實(shí)現(xiàn)以逸待勞；哪些流程必須在線下執(zhí)行。另外，在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+的過(guò)程中，老板個(gè)人的因素也很關(guān)鍵。如果連老板自己都沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)的經(jīng)歷，讓他去推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+也是很難成功的。
因此，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中，有各種各樣的探索，但多停留在營(yíng)銷層面上，距離互聯(lián)網(wǎng)模式還有較遠(yuǎn)的距離。例如，客戶在網(wǎng)上搜索某類服務(wù)，會(huì)很快找到某網(wǎng)站。該網(wǎng)站會(huì)根據(jù)客戶的IP地址做地點(diǎn)的識(shí)別，找到當(dāng)?shù)氐募用松虨槠涮峁┓?wù)。這其實(shí)還是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，不是互聯(lián)網(wǎng)模式。
A貓商城在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的探索方面已經(jīng)嘗試了多年，目前主要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)職能。
首先利用網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，在各地通過(guò)培訓(xùn)線上加盟服務(wù)店實(shí)現(xiàn)線下擴(kuò)張，為不同地區(qū)的客戶服務(wù)。一方面，A貓商城通過(guò)統(tǒng)一的線上推廣和促銷活動(dòng)，吸引更多的客戶到這個(gè)平臺(tái)尋找自己需要的服務(wù)和商品。例如，客戶來(lái)到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設(shè)計(jì)方案?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的喜好和預(yù)算直接選擇相應(yīng)成熟的設(shè)計(jì)方案，既省時(shí)省力，又穩(wěn)妥?？蛻粼凇罢椅壹摇崩镞x定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會(huì)給予客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金兌換券，用于購(gòu)買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總權(quán)的商品。同時(shí)，線上支付定金的客戶還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)的服務(wù)。給予客戶的東西多了，線上簽約的數(shù)額大了，A貓商城的規(guī)模增加了，平臺(tái)的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。另一方面，是對(duì)所有的加盟商做管理。例如，北京的加盟商想加入A貓商城，那么A貓商城就會(huì)對(duì)其做一系列的培訓(xùn)工作，然后北京的A貓商城就上線了。A貓商城開(kāi)始啟動(dòng)北京地區(qū)的線上推廣引流工作。同時(shí)，加盟服務(wù)商則組織相關(guān)的線下活動(dòng)。
為了增加A貓商城的流量，A貓商城還會(huì)集合線下加盟店的資源，組織較多的社會(huì)化的網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷工作，提高平臺(tái)的價(jià)值。例如，某樓盤將要開(kāi)業(yè)，A貓商城會(huì)針對(duì)業(yè)主推出每周五的產(chǎn)品秒殺活動(dòng)；針對(duì)加微信的客戶給予現(xiàn)金兌換券；預(yù)交定金之后不裝修的給予利息賠償?shù)?；每個(gè)月組織熱門產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)。對(duì)于超過(guò)800戶的社區(qū)，A貓商城會(huì)在小區(qū)內(nèi)租用短期的固定辦公場(chǎng)所，便于客戶找到A貓商城的線下服務(wù)店。
A貓商城的互聯(lián)網(wǎng)化在杭州地區(qū)做了一段時(shí)間的嘗試，并取得了初步的成效。2015年6月，A貓商城將全面啟動(dòng)線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務(wù)店，首先要接受A貓商城的評(píng)審，其次要參加A貓商城的培訓(xùn)，第三，所有線上簽約的合同必須要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的核準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)拍照留檔，A貓商城才能發(fā)貨。第四，線下服務(wù)店的推廣活動(dòng)也要嚴(yán)格按照A貓商城的規(guī)劃執(zhí)行，并進(jìn)行考核。A貓商城還會(huì)按照年度的業(yè)績(jī)對(duì)線下服務(wù)店做淘汰，保證A貓商城的質(zhì)量。
其次，是A貓商城的分銷職能，即P2P平臺(tái)，為中小服務(wù)商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。A貓商城直接與品牌商簽訂銷售合同，中小服務(wù)商按照A貓商城的價(jià)格進(jìn)貨。這其實(shí)就是為品牌商和中小服務(wù)商之間搭建了一個(gè)平臺(tái)。例如，某地區(qū)的服務(wù)商因?yàn)橐?guī)模小，大金空調(diào)的進(jìn)貨價(jià)格較高，可以通過(guò)A貓商城拿到更好的政策。因?yàn)锳貓商城利用自己的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，與品牌商談好合作條款，為平臺(tái)上的中小服務(wù)商提供較低價(jià)格的商品。中小服務(wù)商下單之后，仍然由當(dāng)?shù)氐纳坦景l(fā)貨，業(yè)績(jī)也計(jì)入到該商公司。這種做法既避免區(qū)域經(jīng)銷商的沖突，該可以保證區(qū)域商的年終返利。而A貓商城作為平臺(tái)商，只是收取很低比例的服務(wù)費(fèi)。
面對(duì)挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷
多數(shù)營(yíng)銷會(huì)議，B2B企業(yè)都把大量精力放到邀請(qǐng)知名嘉賓、會(huì)場(chǎng)布置、媒體邀請(qǐng)范圍上。聲勢(shì)浩大的把“面子工程”做足，演講嘉賓大把的將現(xiàn)金拿走，也賺足了傳統(tǒng)媒體的版面和稿件字?jǐn)?shù)。但這一切過(guò)后，分析本場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷帶來(lái)的銷售線索和核心消費(fèi)者信息時(shí)，往往都交不出滿意的答卷。很多企業(yè)在做會(huì)議營(yíng)銷傳播時(shí)，都忽視了最實(shí)際也是最重要的一個(gè)問(wèn)題：如何提升會(huì)議營(yíng)銷ROI？
其中最關(guān)鍵的問(wèn)題歸屬于“人群定位+互動(dòng)方式”，邀請(qǐng)企業(yè)最核心的目標(biāo)客戶來(lái)參加會(huì)議，才能獲得最佳的傳播效果。傳統(tǒng)的營(yíng)銷會(huì)議是怎么樣來(lái)找這群人的呢?通常，主辦公司都會(huì)把參會(huì)報(bào)名單放到一個(gè)垂直媒體上，同時(shí)根據(jù)龐大的電子郵箱數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)EDM。這種“撒大網(wǎng)”式的粗放營(yíng)銷手段，不僅客戶不容易看到，也使得大量的會(huì)議報(bào)名信息流失。不精準(zhǔn)的用戶篩選過(guò)程，決定了會(huì)議營(yíng)銷的成功與否。在互動(dòng)方式方面，短時(shí)間的會(huì)議過(guò)程，傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷只做到單向的內(nèi)容灌輸?，F(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查問(wèn)卷被胡亂填寫(xiě)，有獎(jiǎng)提問(wèn)環(huán)節(jié)更加冷清。沒(méi)互動(dòng)、沒(méi)反饋、沒(méi)資料，成為大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷都遇到的困難。
社會(huì)化營(yíng)銷助力傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷
對(duì)于企業(yè)和客戶所遇到的問(wèn)題—單一的線下活動(dòng)傳播覆蓋人群較低、媒體曝光力度不夠—隨著social時(shí)代的到來(lái)，媒介接觸習(xí)慣的不同也暴露了線下活動(dòng)的缺點(diǎn)。不管是專業(yè)性的銷售人員還是采購(gòu)人員，都活躍于社會(huì)化媒體當(dāng)中，因此B2B企業(yè)必須把握好與顧客溝通的每一個(gè)接觸點(diǎn)—社會(huì)化媒體。
關(guān)于這一轉(zhuǎn)變，IBM市場(chǎng)部的一線營(yíng)銷者們都切切實(shí)實(shí)地體會(huì)到了。2013年7月11日-7月12日，IBM2013技術(shù)峰會(huì)在國(guó)家會(huì)議中心舉行?！吧鐣?huì)化會(huì)議營(yíng)銷解決方案”在這次會(huì)議中的表現(xiàn)值得每一位營(yíng)銷人學(xué)習(xí)。
時(shí)趣Social Touch作為本次IBM大會(huì)的“社會(huì)化解決方案提供商”，通過(guò)創(chuàng)新的社會(huì)化方法對(duì)傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行了整體的優(yōu)化。該解決方案主要包括三大營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)：以大數(shù)據(jù)分析作為洞察依據(jù)的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，貫穿全流程的社會(huì)化會(huì)議營(yíng)銷在線管理，以及存儲(chǔ)、管理最重要數(shù)字資產(chǎn)的Social CRM。
在項(xiàng)目執(zhí)行前期，時(shí)趣Social Touch就為此次峰會(huì)加入了社會(huì)化屬性，首先大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)基于social平臺(tái)進(jìn)行全方位的數(shù)據(jù)洞察，精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，找到和利用KOL，擴(kuò)大會(huì)議影響力，多維度的了解網(wǎng)絡(luò)輿情、輿論口碑，在其中發(fā)現(xiàn)適合會(huì)議傳播的熱點(diǎn)內(nèi)容;開(kāi)啟微博Social APP(PC端)+微信公眾平臺(tái)APP(移動(dòng)端)會(huì)議報(bào)名平臺(tái)，通過(guò)Social APP收集每一位報(bào)名者的信息為會(huì)議進(jìn)行預(yù)熱并為后續(xù)轉(zhuǎn)化成銷售線索提供了寶貴的資料。
微博APP會(huì)議報(bào)名入口
在會(huì)議進(jìn)行中，為提升現(xiàn)場(chǎng)參與度，IBM突破了傳統(tǒng)的線下互動(dòng)方式，利用微信在線問(wèn)答、微信投票、微博大屏幕、微直播等多種社交渠道并進(jìn)與與會(huì)者進(jìn)行全方位的溝通。
會(huì)議微信互動(dòng)平臺(tái)
在會(huì)議結(jié)束后，社會(huì)化公眾平臺(tái)還開(kāi)通了信息下載版塊并對(duì)會(huì)議全程進(jìn)行持續(xù)報(bào)道，以此有效改善了由于會(huì)議周期短導(dǎo)致的信息轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。在會(huì)議傳播全程，時(shí)趣Social Touch還利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為IBM開(kāi)展SCRM形成了持續(xù)的數(shù)字資產(chǎn)。Social CRM為后續(xù)的會(huì)議營(yíng)銷形成了有效的洞察依據(jù)，并為分類管理目標(biāo)人群提供了基礎(chǔ)。
最終，成功通過(guò)Social APP報(bào)名的有將近千人，其中行業(yè)核心用戶占到42%。兩天的會(huì)議當(dāng)中有超過(guò)1600名的參會(huì)者關(guān)注會(huì)議微信并實(shí)時(shí)互動(dòng)，微信平臺(tái)累計(jì)下載量近萬(wàn)次，收集到的直接銷售線索近百條。
IBM與時(shí)趣Social Touch合力打造的“社會(huì)化會(huì)議營(yíng)銷解決方案”從大數(shù)據(jù)技術(shù)基礎(chǔ)篩選到無(wú)縫式的social平臺(tái)互動(dòng)溝通，形成了從會(huì)議預(yù)熱期到會(huì)議后續(xù)期的傳播閉環(huán)。每一位參會(huì)者都能在這個(gè)閉環(huán)中，了解到所有的信息，解決所有的困惑。毫無(wú)疑問(wèn)，社會(huì)化營(yíng)銷模式下的會(huì)議營(yíng)銷為企業(yè)提供了完美的ROI。
在公司內(nèi)部，鄒亮還有一個(gè)頭銜叫“商家服務(wù)及開(kāi)放平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理”。這個(gè)更具象的頭銜似乎透著“管窺一斑，可見(jiàn)全豹”的意思――做的是為商家服務(wù)的差事，用的是開(kāi)放平臺(tái)的方式。
的確，未來(lái)是個(gè)性化的時(shí)代。工業(yè)時(shí)代大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和服務(wù)無(wú)法滿足個(gè)性化、多樣化、即時(shí)性的消費(fèi)需求，而如何讓千千萬(wàn)萬(wàn)小型化、豐富化、即時(shí)性的生產(chǎn)和服務(wù)，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過(guò)建設(shè)開(kāi)放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能力和生態(tài)伙伴的個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合，才能更好地服務(wù)用戶。
當(dāng)前，全國(guó)個(gè)體工商的注冊(cè)超過(guò)3000萬(wàn)，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個(gè)基礎(chǔ)能力平臺(tái)，無(wú)法直接服務(wù)到。只有和各服務(wù)商一起，才能夠把最終的解決方案?jìng)鬟f到商戶一側(cè)。
圍繞商家經(jīng)營(yíng)鏈路中的痛點(diǎn)及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營(yíng)銷、會(huì)員、金融、信用和安全能力的差異化價(jià)值，最終目標(biāo)是要成為最懂商業(yè)和金融的開(kāi)放平臺(tái)。
支付+X能力輸出
在商業(yè)領(lǐng)域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗(yàn)和積累，圍繞整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)流程，沉淀出包括支付、營(yíng)銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項(xiàng)能力，希望能夠覆蓋整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進(jìn)來(lái)之后怎么營(yíng)銷；營(yíng)銷的時(shí)候怎么降低成本；怎么支付收銀，開(kāi)具電子發(fā)票，提供售后服務(wù)；怎么管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程，財(cái)務(wù)對(duì)賬，進(jìn)行金融管理等等。
如今，螞蟻金服希望支付是一個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)的入口，在此基礎(chǔ)上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力?！癤”被整合成三層能力： 基礎(chǔ)能力、運(yùn)營(yíng)能力和金融能力。如果進(jìn)一步細(xì)分，基礎(chǔ)能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算；運(yùn)營(yíng)能力層涵蓋了開(kāi)店、獲客、社交、營(yíng)銷和會(huì)員；金融能力層則有信用、理財(cái)和融資能力。
對(duì)于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會(huì)員，在這之后的顧客消費(fèi)行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫(huà)像更完善和準(zhǔn)確，包括年齡分布、消費(fèi)頻率、喜歡的商品、消費(fèi)額度等，幫助商家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動(dòng)支付還幫助商家沉淀經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務(wù)支持。所有這些都有利于促進(jìn)線下商業(yè)的升級(jí)。
“假如你去一家線下的零售店購(gòu)物，買了東西后，銷售人員可能會(huì)推薦你辦張會(huì)員卡，為什么？因?yàn)橛蟹e分，下次來(lái)用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務(wù)部總經(jīng)理張偉舉例說(shuō)，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點(diǎn)是會(huì)員卡辦完之后，某種意義上顧客和門店是失聯(lián)的，因?yàn)槟阕吡酥?，商家并不知道你什么時(shí)候來(lái)，下次來(lái)會(huì)買什么?！?/p>
的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒(méi)有線上“這條腿”。比如，一個(gè)消費(fèi)者在同一個(gè)商家的線上買過(guò)東西，線下也買過(guò)東西，但商家“認(rèn)不出”這是同一個(gè)人，也就沒(méi)辦法了解這個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)確的消費(fèi)習(xí)慣。
這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強(qiáng)大的線上渠道，還要有同樣強(qiáng)大的線下落地能力?！皶?huì)員通”產(chǎn)生的目標(biāo)就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運(yùn)營(yíng)難、融資難三大痛點(diǎn)。與其他將線下會(huì)員卡電子化后放到用戶手機(jī)里的模式不同的是，支付寶會(huì)員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐?！睆垈ソ榻B，“會(huì)員通”只是開(kāi)始，幫助商家形成更大的會(huì)員管理體系，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷通”之后能夠玩的營(yíng)銷模式將更加豐富和精準(zhǔn)。
以后，商家可以分辨消費(fèi)者更喜歡在線上還是線下消費(fèi)，在消費(fèi)者喜歡的渠道進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。未來(lái)，商家還能夠了解自己的消費(fèi)者在其他領(lǐng)域的消費(fèi)需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費(fèi)者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過(guò)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的形式，把這批共同的消費(fèi)者牢牢吸引住。
杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務(wù)商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門店、天貓店以及支付寶的會(huì)員體系。例如，消費(fèi)者支付寶上的品牌會(huì)員卡，在該品牌的線上旗艦店和實(shí)體店都能使用，而且可以在支付寶開(kāi)具電子發(fā)票或小票。
母嬰用品零售商樂(lè)友便是嘗鮮者之一，公司實(shí)現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會(huì)員統(tǒng)一識(shí)別、統(tǒng)一積分。消費(fèi)者不管在樂(lè)友的天貓店、還是線下門店消費(fèi)，通過(guò)支付寶付款，就獲得了線下門店、支付寶以及天貓三個(gè)平臺(tái)的統(tǒng)一會(huì)員帳號(hào)，其會(huì)員信息及積分權(quán)益都實(shí)現(xiàn)了打通。
“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會(huì)員服務(wù)體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務(wù)意識(shí)，新的培訓(xùn)體系，新的營(yíng)銷方法，這是對(duì)于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的重塑與重生?！逼放七B鎖藥店先聲再康運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點(diǎn)，那就是如何獲取增量客戶，維護(hù)存量客戶，提升店員專業(yè)水平。
在馬珂看來(lái)，螞蟻金服的開(kāi)放平臺(tái)有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬(wàn)余例，到今年的1至4月份，移動(dòng)支付人次已經(jīng)到了30萬(wàn)，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。
通過(guò)與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)了在掃碼支付的同時(shí)一鍵辦理電子會(huì)員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開(kāi)具電子小票，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?！拔覀?cè)絹?lái)越感覺(jué)到移動(dòng)支付是零售行業(yè)的用戶入口?，F(xiàn)在通過(guò)移動(dòng)支付，加上我們的線下的會(huì)員卡、電子會(huì)員卡的辦理，可以在30萬(wàn)人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說(shuō)。
目前，先聲再康的會(huì)員體系中有5大標(biāo)簽系列，分別是病種類標(biāo)簽、價(jià)值類標(biāo)簽、品牌類標(biāo)簽、價(jià)格帶類標(biāo)簽、促銷喜好類標(biāo)簽和價(jià)格敏感度標(biāo)簽；借助螞蟻金服的人工智能技術(shù)，建立會(huì)員數(shù)據(jù)中心，通過(guò)用戶端收集體檢活動(dòng)的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費(fèi)的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費(fèi)數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像。
ISV的“輔料市場(chǎng)”
支付寶在2014年曾推出去未來(lái)醫(yī)院、未來(lái)酒店等“未來(lái)系列”，并推出了早期的開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)始將技術(shù)、用戶資源開(kāi)放給商家和開(kāi)發(fā)者。彼時(shí)，剛從線上走到線下的支付寶其實(shí)對(duì)于線下的情況知之甚少，因此選擇了個(gè)別場(chǎng)景來(lái)切入。
如今，隨著移動(dòng)支付深入到商業(yè)的各個(gè)毛細(xì)血管，可以說(shuō)“未來(lái)已來(lái)”。2016年8月10日，螞蟻金服對(duì)支付寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行全面升級(jí)，從原來(lái)單一支付走向復(fù)合能力的全面開(kāi)放，將覆蓋商業(yè)運(yùn)作全流程的多項(xiàng)能力。目前，開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務(wù)接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計(jì)劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。
^去，為了讓商家機(jī)構(gòu)用上自己的新技術(shù)，螞蟻金服更多是通過(guò)BD（業(yè)務(wù)拓展人員）的模式去推廣業(yè)務(wù)，一方面是商家機(jī)構(gòu)自接入，另一方面通過(guò)BD去溝通、簽約。如此運(yùn)作很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務(wù)的多是頭部的商家機(jī)構(gòu)，腰部和長(zhǎng)尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務(wù)模式也比較有限。
在開(kāi)放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術(shù)和能力開(kāi)放出來(lái)，讓開(kāi)發(fā)者、ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎(chǔ)能力，結(jié)合他們對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解，為某個(gè)領(lǐng)域的商家或機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的解決方案。
如此，原來(lái)是螞蟻金服靠有限的BD人員去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，開(kāi)放后變成千千萬(wàn)萬(wàn)的開(kāi)發(fā)者、ISV去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實(shí)現(xiàn)了共贏?！艾F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始要求自己的BD團(tuán)隊(duì)往后撤，BD來(lái)服務(wù)ISV，讓服務(wù)商更多地掌握能力，服務(wù)于商戶。”
那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過(guò)程中，沒(méi)有大小企業(yè)之分，各個(gè)行業(yè)也沒(méi)有優(yōu)先級(jí)，會(huì)對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負(fù)面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒(méi)有經(jīng)過(guò)工商注冊(cè)的商戶等等。開(kāi)放平臺(tái)不是管理商戶，而是對(duì)生態(tài)進(jìn)行治理。平臺(tái)有治理規(guī)則，如果一些商家進(jìn)來(lái)，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺(tái)治理的一些底線，最終會(huì)被清退，或者被提醒整改?！伴_(kāi)放平臺(tái)是做平臺(tái)規(guī)則的治理，但絕對(duì)不做管理。”
目前，開(kāi)放的能力對(duì)外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進(jìn)行相應(yīng)的開(kāi)發(fā)。二是在API接口的基礎(chǔ)上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來(lái)，合作伙伴接進(jìn)來(lái)的時(shí)候，面對(duì)大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，把相應(yīng)的接口做成一個(gè)個(gè)功能包，供ISV直接使用。三是針對(duì)一個(gè)行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個(gè)整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。
在商家的營(yíng)銷手法中補(bǔ)貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術(shù)漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場(chǎng)補(bǔ)貼、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用變成自己口中的肥肉?！疤熵?、淘寶上面每天都在做營(yíng)銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來(lái)的，完全是在實(shí)戰(zhàn)中用學(xué)費(fèi)交出來(lái)的?！编u亮透露，支付寶成立的十二年來(lái)天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭(zhēng)。如今在安全能力上開(kāi)放蟻盾風(fēng)控系統(tǒng)，幫助商戶識(shí)別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。
再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過(guò)電子發(fā)票，把消費(fèi)場(chǎng)景和發(fā)票場(chǎng)景、開(kāi)票場(chǎng)景連接打通，把報(bào)銷場(chǎng)景和報(bào)銷打款場(chǎng)景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務(wù)商、行業(yè)開(kāi)發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場(chǎng)景提供各種開(kāi)發(fā)票的解決方案；通過(guò)發(fā)票管家?guī)椭鷤€(gè)人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個(gè)人輸出發(fā)票，實(shí)現(xiàn)線上報(bào)銷。
另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)有大量的流動(dòng)資金，如何幫商家把這些流動(dòng)資金創(chuàng)造出更大的價(jià)值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過(guò)對(duì)接開(kāi)放平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化接口，商家可以按照自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行量身定做，將余利寶的申購(gòu)、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務(wù)中，實(shí)現(xiàn)資金收益最大化。
除了理財(cái)?shù)男枨笸?，商家還會(huì)有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務(wù)能力，面向小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者提供無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺(tái)海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺(tái)上的商戶提供經(jīng)營(yíng)性貸款，幫助商戶從容應(yīng)對(duì)生意中的現(xiàn)金流問(wèn)題，輕松完成備貨采購(gòu)。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請(qǐng)，超三分之一拿到貸款。
花唄公布數(shù)據(jù)顯示，天貓618期間花唄分期交易金額突破40億元，其中首日分期交易金額同比增長(zhǎng)343%，分期交易筆數(shù)同比提升265%，成為了助推新零售的關(guān)鍵力量。
傳統(tǒng)家電零售企業(yè)營(yíng)銷有哪些難點(diǎn)
一是客流量少：整體家電市場(chǎng)成L型的走勢(shì)，線上家電銷售高速增長(zhǎng)與擠壓，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇線上購(gòu)買。線下門店缺少線上引流方式，線下引流越來(lái)越難。常規(guī)的宣傳效果越來(lái)越差，投入產(chǎn)出不成正比。無(wú)法實(shí)現(xiàn)隨時(shí)（全天24小時(shí)）隨地（家里、單位、坐車......）下單購(gòu)買。人工尋找客戶、認(rèn)籌準(zhǔn)客戶越來(lái)越難、越來(lái)越累。新的線下引流渠道很難尋找，線下數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析困難，很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，大部分的工作量和費(fèi)用投入到如何找到準(zhǔn)客戶身上。
二是促銷難創(chuàng)新：消費(fèi)者的促銷活動(dòng)免疫力越來(lái)越強(qiáng)，促銷創(chuàng)新越來(lái)越難；線上創(chuàng)新促銷玲瑯滿目，線下無(wú)法借鑒執(zhí)行。
三是落地執(zhí)行難：過(guò)程中監(jiān)控難，檢查結(jié)果時(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題已無(wú)法挽回；為了保證執(zhí)行效果，增加很多監(jiān)督、檢查的職能和工作量。
四是數(shù)據(jù)核對(duì)難：很多數(shù)據(jù)無(wú)法統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)致無(wú)法考核、無(wú)法分析；數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)精準(zhǔn)度不高，會(huì)有誤差出現(xiàn)；多種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑無(wú)法關(guān)聯(lián)、匹配困難，需要增加大量的人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)篩查，還容易出現(xiàn)人為的誤差。
五是“廣撒網(wǎng)多撈魚(yú)”的營(yíng)銷方式費(fèi)用管控難：傳統(tǒng)零售企業(yè)用到的基本是“廣撒網(wǎng)多撈魚(yú)”的營(yíng)銷方式，市場(chǎng)好的時(shí)候還能有個(gè)好的收成，但是遇到當(dāng)下的市場(chǎng)，弊端就比較明顯，廣撒網(wǎng)的每一筆費(fèi)用投入后的成交量無(wú)法精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)，無(wú)法具體的核算，進(jìn)而無(wú)法管控。
六上服務(wù)體驗(yàn)差：服務(wù)方式無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上物流配送狀態(tài)查詢、服務(wù)（報(bào)裝報(bào)修）申請(qǐng)、服務(wù)進(jìn)度查詢等，往往顧客需要在家里空等很長(zhǎng)時(shí)間，埋怨、不滿意增多，這種類似的投訴也很多，沒(méi)有電商時(shí)大家都忍受著，當(dāng)電商實(shí)現(xiàn)了這些功能，很多消費(fèi)者紛紛跑到線上購(gòu)買體驗(yàn)去了。
破解難題需要營(yíng)銷軟件化
“活著太難了”縈繞著很多家電人，但是有很多家電營(yíng)銷人在開(kāi)創(chuàng)的路上沒(méi)有停歇，筆者所接觸的一些企業(yè)，例如：滕州博偉、仙居三峰、恩施新興、開(kāi)封萬(wàn)寶、十堰人商......，給同行分享了很多精彩的創(chuàng)新案例，他們用互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營(yíng)銷推廣的方法，在傳統(tǒng)家電零售營(yíng)銷推廣上取得突破性的進(jìn)展。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營(yíng)銷推廣方法的使用，達(dá)到快速傳播、節(jié)省人力、費(fèi)用降低、投入產(chǎn)出合理的效果。很多的企業(yè)也用過(guò)這些工具和方法，但是都沒(méi)有達(dá)到期望的效果。有的灰心喪氣不再嘗試了，有的沒(méi)有找到正確的方法，有的沒(méi)有抓住重點(diǎn)。其中大部分是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)合適的系統(tǒng)或是一個(gè)合適的平臺(tái)，所以很難獲得成功。
因此，營(yíng)銷軟件化，是需要傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用好用、適合自身企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，這樣才能夠解決當(dāng)下面臨的問(wèn)題。但前提是，企業(yè)首先要解決適合傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，需要實(shí)現(xiàn)線上和線下數(shù)據(jù)打通、同步；需要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷線上和線下的有效結(jié)合，才能系統(tǒng)解決我們面臨的問(wèn)題。
財(cái)神軟件公司總經(jīng)理劉國(guó)慶，有著多年服務(wù)于傳統(tǒng)家電企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)零售企業(yè)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)有著非常深入的研發(fā)。他認(rèn)為，營(yíng)銷軟件化是實(shí)體零售企業(yè)建立O2O運(yùn)營(yíng)體系的要求，也是解決傳統(tǒng)家電企業(yè)升級(jí)改革的難點(diǎn)。需要一整套系統(tǒng)軟件平臺(tái)支持，包括提供整套的線上線下解決方案，提供整套系統(tǒng)解決方案的指導(dǎo)培訓(xùn)，提供整套系統(tǒng)解決方案的落地執(zhí)行和代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)等。
營(yíng)銷軟件化落地的工具
一、組合營(yíng)銷解決客流少、線上引流和過(guò)程監(jiān)管難。
電子DM單頁(yè)推廣宣傳：后臺(tái)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)、閱讀量、推廣人成交量等相關(guān)信息，通過(guò)電子版DM單頁(yè)的閱讀量進(jìn)行過(guò)程管控，推廣人成交量進(jìn)行推廣提成或績(jī)效考核。
經(jīng)紀(jì)人模式推廣：選擇家裝設(shè)計(jì)師、售樓經(jīng)理、建材家居家具業(yè)務(wù)人員、區(qū)域內(nèi)微商等職業(yè)的人群成為自己企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：1）線上信息瀏覽量的記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計(jì)。
村級(jí)服務(wù)站推廣：選擇鄉(xiāng)村超市、農(nóng)資銷售網(wǎng)點(diǎn)等成為我們的村級(jí)服務(wù)站進(jìn)行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：1）線上信息瀏覽量記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計(jì)。
整合營(yíng)銷（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）：渠道、資源共享。
二、多屏互動(dòng)解決消費(fèi)者無(wú)法隨時(shí)隨地購(gòu)物、服務(wù)體驗(yàn)差的問(wèn)題。
建立PC端線上官方商城、移動(dòng)端手機(jī)微鋪、賣場(chǎng)端門店電子貨架的綜合解決方案。通過(guò)手機(jī)微鋪、線上官方商城解決顧客全天24小時(shí)隨時(shí)隨地下單的問(wèn)題。特別是手機(jī)微鋪相當(dāng)于把賣場(chǎng)開(kāi)到了消費(fèi)者的手機(jī)上，消費(fèi)者隨時(shí)隨地進(jìn)行商品的瀏覽、下單、查詢等。
門店電子貨架可以解決顧客通過(guò)電子貨架查看商品詳情、歷史評(píng)價(jià)進(jìn)行購(gòu)買決策。方便消費(fèi)者通過(guò)直接掃商品二維碼進(jìn)行下單支付，提高效率減少人員成本，節(jié)約消費(fèi)者時(shí)間。通過(guò)電子貨架可以進(jìn)行新款商品的預(yù)售，解決新款到貨后才能銷售的時(shí)間差，及多門店時(shí)面積較小門店總庫(kù)有貨無(wú)法出樣的問(wèn)題?？梢詣?dòng)靜態(tài)效果展示服務(wù)項(xiàng)目，如：清洗、保養(yǎng)服務(wù)展示等。
基于電子設(shè)備的成交，也非常便于對(duì)員工考核績(jī)效統(tǒng)計(jì)，績(jī)效提成可根據(jù)門店、員工不同分別進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
這樣的零售門店用戶服務(wù)體驗(yàn)也會(huì)大大提升，而且是線上線下的購(gòu)物都可以進(jìn)行以形成統(tǒng)一的訂單、付款、收貨、退換貨、物流查詢、服務(wù)（報(bào)裝報(bào)修）申請(qǐng)、服務(wù)查詢、服務(wù)評(píng)價(jià)、瀏覽歷史、收藏、咨詢等服務(wù)體驗(yàn)。
三、促銷創(chuàng)新工具，解決促銷活動(dòng)單一的問(wèn)題。
營(yíng)銷軟件化，可以增加很多的新?tīng)I(yíng)銷具，例如，微砍價(jià)、拆禮盒、大轉(zhuǎn)盤、包粽子等線上線下互動(dòng)促銷形式。線上直減、線上折扣、線上贈(zèng)品、線上滿減等電商促銷形式，同時(shí)能夠根據(jù)后臺(tái)設(shè)置自動(dòng)核算廠家承擔(dān)金額和商城承擔(dān)金額；線上限量秒殺、線上限時(shí)搶購(gòu)、線上抵值券等。
四、會(huì)員CRM精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)，解決“廣撒網(wǎng)多撈魚(yú)”的營(yíng)銷方式費(fèi)用管控難的問(wèn)題。
通過(guò)會(huì)員CRM精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)，能夠持續(xù)的獲取利益、更好的控制成本；精確、精密、可衡量營(yíng)銷方式。首先，通過(guò)營(yíng)銷軟件化采用多種方式收集信息，例如，可以通過(guò)引導(dǎo)式顧客自行完善信息，通過(guò)服務(wù)式鼓勵(lì)顧客完善信息，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)式收集消費(fèi)者信息。其次，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推廣，針對(duì)老顧客群體分階段的以舊換新，精準(zhǔn)消費(fèi)者群體內(nèi)購(gòu)會(huì)，精準(zhǔn)人群的精準(zhǔn)產(chǎn)品推廣等。
五、跨區(qū)合作，解決力量分散，資源無(wú)法集中的問(wèn)題。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，可以讓傳統(tǒng)家電零售企業(yè)組成聯(lián)盟共同與上游爭(zhēng)取資源。傳統(tǒng)家電零售企業(yè)通過(guò)統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺(tái)采購(gòu)需求，并運(yùn)用平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)。上游廠家可通過(guò)統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺(tái)供貨需求，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)?；谕ㄟ^(guò)系統(tǒng)軟件平成信息、訂單下載、財(cái)務(wù)對(duì)賬等統(tǒng)采統(tǒng)銷業(yè)務(wù)管理。
營(yíng)銷軟件化是新的技術(shù)，也是新的商業(yè)模式，更是新零售的變革。就像蒸汽機(jī)的發(fā)明代替了人力、蓄力、風(fēng)力；內(nèi)燃機(jī)代替了蒸汽機(jī)一樣。新零售也會(huì)代替舊的傳統(tǒng)零售，及早運(yùn)用會(huì)讓我們提早迎接未來(lái)。
做一個(gè)為大學(xué)城大學(xué)生服務(wù)的大學(xué)城網(wǎng)。
現(xiàn)在絕大多數(shù)的網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展到了一定程序，網(wǎng)站為換客提供的服務(wù)功能也越來(lái)越完整。目前缺乏的是在物品的交換問(wèn)題與換客的誠(chéng)信問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題是阻礙發(fā)展的最主要的因素，但是因?yàn)槲覀兊木W(wǎng)只是針對(duì)對(duì)大學(xué)城的六間大學(xué)開(kāi)展，換客都是各間學(xué)校的大學(xué)生，并且于都屬于大學(xué)城，物品交換問(wèn)題在線下也非常方便，因此，對(duì)于我們的網(wǎng)與其它網(wǎng)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信與物流問(wèn)題在阻礙網(wǎng)站發(fā)展方面就沒(méi)有顯得那么突出。這也是我們的網(wǎng)站發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。
品牌的傳播應(yīng)該面對(duì)所有的關(guān)系利益人：大學(xué)城的所有大學(xué)生。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為網(wǎng)站的整合傳播開(kāi)辟了一條新途徑。網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢(shì)在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動(dòng)性。針對(duì)大學(xué)生私人擁有電腦和上網(wǎng)吧的“兩種人”，我們會(huì)采取互補(bǔ)的營(yíng)銷策略，以最大限度地拓寬我們的推廣面。同時(shí)，會(huì)結(jié)合線下的推廣活動(dòng)來(lái)促進(jìn)線上營(yíng)銷的開(kāi)展。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體目的：能過(guò)網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)站開(kāi)始這段時(shí)間，綜合利用大學(xué)城的資源，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法能與營(yíng)銷工具更好的結(jié)合，告知潛在用戶現(xiàn)在大學(xué)城有提供平臺(tái)，并提醒他們使用，成為我們的會(huì)員。提供網(wǎng)站的知名度和網(wǎng)站的用戶數(shù)是我們初期推廣的目標(biāo)。
二、網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體策劃方案
1、網(wǎng)站推廣計(jì)劃
a、登錄搜索引擎與網(wǎng)站優(yōu)化：
統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60％的訪問(wèn)量來(lái)自各大搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。但是考慮費(fèi)用以及我們的網(wǎng)的服務(wù)區(qū)域，采用搜索引擎并不會(huì)很好地達(dá)到我們的營(yíng)銷目的，如竟價(jià)排名，關(guān)鍵字廣告，雖然定位程序高，但是這會(huì)加大我們的費(fèi)用，相比于我們的網(wǎng)站服務(wù)區(qū)域，搜索引擎營(yíng)銷將只作為我們輔助的營(yíng)銷方法。當(dāng)然對(duì)網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化這一方面，我們一開(kāi)始建站時(shí)，都是要遵循建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷型網(wǎng)站的做。
方法說(shuō)明
主要是在百度與谷歌，免費(fèi)登陸。
b、參加許可郵件營(yíng)銷：
郵件營(yíng)銷是快速、高效的營(yíng)銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營(yíng)銷，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；具體的外部郵件列表營(yíng)銷步驟如下：
(1)目的：許可營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)策略的一個(gè)重要組成部分，采用外部郵件列表，即郵件廣告，是為了用短期的投入獲得明顯的推廣效果，達(dá)到提醒用戶使用本平臺(tái)提供的服務(wù)的目標(biāo)。
(2)選擇服務(wù)產(chǎn)商與獲取電子郵件地址：通過(guò)大學(xué)城各間大學(xué)提供的一些平臺(tái)來(lái)獲取地址，如福州大學(xué)的新天下論壇、二手市場(chǎng)從這些針對(duì)性較強(qiáng)的網(wǎng)站獲取email地址。還有可以從其它網(wǎng)站獲取用戶的qq郵箱的址。
(3)email營(yíng)銷的內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)內(nèi)置趣味游戲，在游戲中有關(guān)大學(xué)城網(wǎng)開(kāi)始運(yùn)行的信息。用戶還可以將郵件的內(nèi)容發(fā)給他的朋友，同學(xué)。將網(wǎng)站信息內(nèi)置于游戲中，通過(guò)用戶玩游戲的過(guò)程，對(duì)用戶會(huì)產(chǎn)生潛移默化的影響。
(4)效果跟蹤評(píng)價(jià)：通過(guò)開(kāi)信率、閱讀率，轉(zhuǎn)信率、點(diǎn)擊率、網(wǎng)站用戶增長(zhǎng)率和網(wǎng)站的流量分析來(lái)跟蹤email的營(yíng)銷效果。
此外，建設(shè)自己的郵件列表，在網(wǎng)供提供注冊(cè)服務(wù)，需用戶填入電子郵件地址，適時(shí)地將網(wǎng)上最新信息發(fā)給用戶，如最新請(qǐng)求交換的新品，或是活動(dòng)，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠(chéng)度。使用網(wǎng)站聯(lián)盟的方法，同時(shí)將發(fā)給內(nèi)部列表的內(nèi)容發(fā)給其它網(wǎng)站的會(huì)員。同時(shí)與其它網(wǎng)站建立長(zhǎng)期的資源共享的合作。由于內(nèi)部列表營(yíng)銷的資源的獲取需要一段時(shí)間，所以目前主要采用外部列表營(yíng)銷的方法。
c、網(wǎng)吧廣告
并不是每個(gè)學(xué)生都有電腦，因?yàn)榫W(wǎng)吧的用戶基本是學(xué)生，也是我們的網(wǎng)站訪問(wèn)群體，所以針對(duì)上網(wǎng)吧的用戶，我們采取另一種推廣方法。將利用這個(gè)用戶集中上網(wǎng)的特點(diǎn)，將網(wǎng)吧的瀏覽器主頁(yè)全部變成我們的網(wǎng)站，使網(wǎng)吧用戶一上網(wǎng)就能看到我們的網(wǎng)站。
d、網(wǎng)站互動(dòng)推廣：
策劃開(kāi)展網(wǎng)站互動(dòng)活動(dòng)是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠(chéng)度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和品牌。
將換客在使用本網(wǎng)站的過(guò)程中提出的問(wèn)題，選定一個(gè)合適的專題，在換客論壇專門開(kāi)辟一個(gè)欄目，促進(jìn)換客們之間進(jìn)行討論，并對(duì)參加討論的換客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)發(fā)起這個(gè)問(wèn)題的換客有給予較大鼓勵(lì)，同時(shí)在論壇上提供一個(gè)欄目，使換客也可以自行發(fā)起問(wèn)題的討論，對(duì)些我們也將給予不同程序的討論，這樣可以吸引更多人前來(lái)，刺激大家的積極性。引導(dǎo)換客對(duì)網(wǎng)站運(yùn)行中存在的問(wèn)題進(jìn)行討論，從中我們也可以得到換客更多的建議，從中找到最佳的解決方案。這個(gè)將是我們長(zhǎng)期的工作，對(duì)于網(wǎng)站的發(fā)展將起到長(zhǎng)期的促進(jìn)作用。
為了進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)站互動(dòng)的效果，我們將結(jié)合線下推廣的方法，聯(lián)合各間學(xué)校的一些協(xié)會(huì)，如青年志愿者協(xié)會(huì)，與用戶開(kāi)展各類戶外活動(dòng)，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎(jiǎng)勵(lì)。如由網(wǎng)站提供物品或由用戶自行提供物品，進(jìn)行實(shí)際的線下交換活動(dòng)。
e、網(wǎng)站合作：
行各種合作是效果明顯的網(wǎng)站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網(wǎng)站的系列活動(dòng)有效開(kāi)展；與各間學(xué)校的其它論壇，電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)站鏈接或活動(dòng)內(nèi)容介紹與鏈接。利用各網(wǎng)站的管理系統(tǒng)，將我們網(wǎng)的活動(dòng)以公告的形式或短信息的方式通知各個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員。
此外，廣泛征求友情鏈接，擴(kuò)大網(wǎng)站外部鏈接活力，能增加網(wǎng)站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。
f、品牌網(wǎng)絡(luò)傳播計(jì)劃
網(wǎng)站logo
品牌網(wǎng)站新近推出，為使網(wǎng)站形象貼近群眾，深入人心，富有新意，現(xiàn)向大學(xué)城所有大學(xué)生公開(kāi)征集網(wǎng)站logo設(shè)計(jì)方案，歡迎各位同學(xué)積極參加，展現(xiàn)你們的才能。
征集細(xì)則如下：
征集內(nèi)容
網(wǎng)站logo設(shè)計(jì)稿。
征集要求
網(wǎng)站logo設(shè)計(jì)要求：要加入網(wǎng)址
圖形設(shè)計(jì)方案要求既具有大學(xué)城的特點(diǎn)，又符合網(wǎng)站未來(lái)發(fā)展要求；鮮明、醒目，富于時(shí)代感。
尺寸：193×58左右
文件大?。阂话阈∮?2k
投稿方式
所有參選作品均采用電子郵件方式傳輸，投稿內(nèi)容含作品、文字說(shuō)明、作者詳細(xì)聯(lián)系方式（學(xué)生證號(hào)）。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
中標(biāo)者（1名）現(xiàn)金100元
g、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
大學(xué)生基本上是人手一部手機(jī)，我們將利用大學(xué)城的手機(jī)服務(wù)平臺(tái)，給有手機(jī)的同學(xué)發(fā)短信，如動(dòng)感地帶，up新勢(shì)力。（你們補(bǔ)充下）
h、博客營(yíng)銷
每個(gè)用戶都可以在上免費(fèi)開(kāi)店，每個(gè)網(wǎng)店都開(kāi)設(shè)有博客，為換客之間的直接提供了一個(gè)更直接的場(chǎng)所，其它換客也可以在博客上看到共它用戶對(duì)他的評(píng)價(jià)。通過(guò)博客，換客之間還可以在線下交朋友，拓寬朋友圈。
顧客在走到門店以前，是要做出一些分析判斷的，今天的難點(diǎn)就是顧客已經(jīng)從品牌信息“被動(dòng)接受”階段走到了“主動(dòng)搜索”的階段，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷成本和難度都增加了。以前，我們做一些電視媒體廣告、戶外大牌廣告就可以在消費(fèi)者的心目中建立品牌形象，引導(dǎo)他走進(jìn)門店。而今天，消費(fèi)者已經(jīng)不太關(guān)注這些傳統(tǒng)媒體了，電梯廣告的衰落就是最好的證明，消費(fèi)者已經(jīng)成了“低頭一族”，不斷地低著頭用移動(dòng)終端（手機(jī)或者PAD等設(shè)備）瀏覽自己感興趣的信息?，F(xiàn)在，消費(fèi)者有了更多的主動(dòng)權(quán)，他們隨時(shí)隨地都可以用手機(jī)了解到各種信息，所以，主動(dòng)搜索讓他只對(duì)自己感興趣的品牌和產(chǎn)品做出關(guān)注，對(duì)于沒(méi)有興趣的他隨時(shí)可以屏蔽點(diǎn)。
如果從購(gòu)買的便利性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)上去對(duì)比，線上銷售具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)門店已經(jīng)到了
該覺(jué)醒的時(shí)候了，靠低價(jià)促銷和爆破活動(dòng)是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，不管你怎么打價(jià)格戰(zhàn)，你的成本擺在哪里，你怎么和線上打？那么，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳統(tǒng)門店該何去何從，消費(fèi)者到底在買什么？作者認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)門店要向三個(gè)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從原來(lái)的賣產(chǎn)品向賣方案、賣服務(wù)和賣體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。
一、從賣產(chǎn)品到賣方案
線上銷售的產(chǎn)品具有一個(gè)明顯的體征，那就是產(chǎn)品的購(gòu)買和使用相對(duì)比較簡(jiǎn)單，附加價(jià)值不高，消費(fèi)者很容易做出購(gòu)買決策，所以對(duì)于象圖書(shū)、方便面、衣服這樣一些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，遇到的線上沖擊會(huì)更大一點(diǎn)。當(dāng)然，馬云們也希望把房子、車子這樣的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來(lái)賣，效果當(dāng)然不理想，原因是這些產(chǎn)品的金額太大，顧客購(gòu)買決策過(guò)程太復(fù)雜，顧客還是需要到現(xiàn)場(chǎng)看產(chǎn)品，顧客更加需要銷售人員的幫助。
從賣產(chǎn)品到賣方案，是傳統(tǒng)門店在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做出的一個(gè)重要轉(zhuǎn)型。一位賣防水的經(jīng)銷商老板就曾經(jīng)告訴我，她的門店早就已經(jīng)不再一桶一桶的賣防水了，這么做面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈不說(shuō)而且自己的利潤(rùn)也不高，她開(kāi)始給顧客賣防水的整體施工方案，就是說(shuō)你只要把家里要做防水的空間交給她，她給你包工包料按平方計(jì)費(fèi)收錢。
二、從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)
在給鄧祿普輪胎全國(guó)經(jīng)銷商老板培訓(xùn)時(shí)，我多次要求學(xué)員晚上去吃海底撈，就是想讓大家感受一下海底撈的服務(wù)。顧客為什么會(huì)買？很多人都認(rèn)為是因?yàn)楫a(chǎn)品好能最大程度的滿足顧客的需求，其實(shí)影響顧客購(gòu)買的因素有很多，包括了產(chǎn)品的因素，也包括了人的因素，購(gòu)物環(huán)境的因素等等，而門店購(gòu)買愉悅的過(guò)程，店員和顧客之間交流的過(guò)程，通常會(huì)成為顧客難忘的一次經(jīng)歷。
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，要求門店從售前、售中、售后三個(gè)方面進(jìn)行組織。關(guān)于售中和售后的服務(wù)，現(xiàn)在大部分門店都做得不錯(cuò)，可是隨著線下顧客資源的稀缺，服務(wù)必將轉(zhuǎn)向到售前階段，我舉個(gè)例子，如果你是一家眼鏡店，你是否會(huì)愿意為那些非你店售出的眼鏡提供免費(fèi)清洗、保養(yǎng)等服務(wù)內(nèi)容呢。
三、從賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)
既然線下門店的優(yōu)勢(shì)是給顧客創(chuàng)造差異化、個(gè)性化的體驗(yàn)，那么門店就應(yīng)該讓顧客每次到店都留下深刻的印象，來(lái)到你的門店不是在購(gòu)物，而是一種前所未有的生活體驗(yàn)?，F(xiàn)在我們看到大多數(shù)門店還在追求坪效的問(wèn)題，希望在最小的銷售空間里賣出更多的產(chǎn)品，但是體驗(yàn)門店將會(huì)給出更多的空間，為顧客創(chuàng)造生活的夢(mèng)想。
當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了企業(yè)之間激烈競(jìng)爭(zhēng)的重要場(chǎng)所，能不能夠在線上運(yùn)營(yíng)方面做到領(lǐng)先，將會(huì)直接影響到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)筑。從目前企業(yè)的情況來(lái)看，線上運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行品牌展示、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷推廣等工作的重要平臺(tái)，其在企業(yè)發(fā)展中的重要作用不斷凸顯，線上運(yùn)營(yíng)因此成為了企業(yè)必須做好的一項(xiàng)工作。線上運(yùn)營(yíng)并不容易，很多企業(yè)在此工作開(kāi)展方面出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，遇到了不少的難點(diǎn)。如何對(duì)于線上運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)采取有效措施加以破解，從而實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營(yíng)水平的不斷提升，這成為了很多企業(yè)發(fā)展中不能夠回避的課題。
線上運(yùn)營(yíng)概述
企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)是指以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)和載體，來(lái)進(jìn)行品牌宣傳、營(yíng)銷策劃等工作，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度提升，線上產(chǎn)品銷量增加的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。線上運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于線下運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)的，從內(nèi)涵來(lái)看，其屬于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一種方式，只不過(guò)是載體不同而已。線上運(yùn)營(yíng)與線下運(yùn)營(yíng)因?yàn)檩d體的不同，客觀上存在很多的不同之處，這也就意味著沿用線下的運(yùn)營(yíng)模式會(huì)出現(xiàn)水土不服的問(wèn)題。從內(nèi)涵來(lái)看，線上運(yùn)營(yíng)包括了線上營(yíng)銷推廣活動(dòng)的開(kāi)展、線上營(yíng)銷方案策劃實(shí)施、線上營(yíng)銷分析、線上渠道的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)等等，而且隨著線上運(yùn)營(yíng)的不斷發(fā)展，其內(nèi)涵也在不斷地豐富以及拓展。從線上運(yùn)營(yíng)的作用來(lái)看，在網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)+給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)各種顛覆性影響的情況下，做好線上運(yùn)營(yíng)毫無(wú)疑問(wèn)是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存發(fā)展的必然之舉。
企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)
線上運(yùn)營(yíng)對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新生事物，從很多企業(yè)這一工作開(kāi)展情況來(lái)看，普遍存在較多的難點(diǎn)，具體闡述如下：
大數(shù)據(jù)分析困難。大數(shù)據(jù)分析是線上運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)之一，大數(shù)據(jù)的搜集、分析與線上運(yùn)營(yíng)的成功息息相關(guān)，從目前很多企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)的情況來(lái)看，一方面就是不注重大數(shù)據(jù)的搜集，另一方面則是在大數(shù)據(jù)的分析方面存在力有不逮的情況。大數(shù)據(jù)分析所得出結(jié)論是企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整的重要依據(jù)，對(duì)于線上運(yùn)營(yíng)方面的所獲得一些數(shù)據(jù)，應(yīng)該如何進(jìn)行深入分析，從中能夠得到哪些結(jié)論，這對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)難點(diǎn)。不少企業(yè)難以做到對(duì)于各種數(shù)據(jù)的精確分析，從而導(dǎo)致了線上運(yùn)營(yíng)工作受到了負(fù)面影響。
策劃推廣比較難。策劃推廣是線上運(yùn)營(yíng)的重要工作內(nèi)容，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，線上營(yíng)銷策劃推廣難度很大，沿用線下策略推廣方法是很多企業(yè)的選擇，而實(shí)踐證明，這種做法效果很差，很難實(shí)現(xiàn)策略推廣目的?；ヂ?lián)網(wǎng)的基本特點(diǎn)就是跨越時(shí)空、互動(dòng)性更強(qiáng)等等，這些特點(diǎn)意味著線上策劃推廣需要采用不同于線下策劃推廣的模式。部分企業(yè)線上策劃推廣方面，偏愛(ài)采用網(wǎng)絡(luò)廣告這種方法，策劃推廣方案無(wú)趣、互動(dòng)性不強(qiáng)，這些都導(dǎo)致了線上運(yùn)營(yíng)工作的開(kāi)展效果不如人意。
渠道沖突比較多。線上運(yùn)營(yíng)方面的另外一個(gè)難點(diǎn)就是如何來(lái)處理渠道沖突問(wèn)題，線上運(yùn)營(yíng)方面，很多企業(yè)選擇多種渠道并用的運(yùn)營(yíng)模式，不同渠道之間客觀上存在各種沖突，這些沖突解決起來(lái)非常棘手，稍有不慎就會(huì)導(dǎo)致沖突產(chǎn)生，并帶來(lái)很大的危害。從不少企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)的具體情況來(lái)看，面對(duì)渠道沖突的頻發(fā)以及高發(fā)，其在解決方面措施不當(dāng)，導(dǎo)致渠道沖突難以得到較好的控制，影響到了企業(yè)價(jià)格體系的穩(wěn)定，給企業(yè)的品牌聲譽(yù)帶來(lái)了損害。
企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)策略
針對(duì)企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)，需要企業(yè)管理者采取有效措施砑右越餼觶具體來(lái)說(shuō)就是要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作。
做好大數(shù)據(jù)分析。企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)中需要高度重視大數(shù)據(jù)分析工作的推進(jìn)，投入更多的資源來(lái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)的搜集以及分析，從而為線上運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整提供更多的依據(jù)。企業(yè)需要設(shè)置專門的大數(shù)據(jù)分析部門，設(shè)置數(shù)據(jù)分析崗位，注重對(duì)于線上運(yùn)營(yíng)方方面面資料的搜集，舉例而言，客戶年齡分布、產(chǎn)品銷量情況、客戶需求情況等等，基于這些數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)于自身線上運(yùn)營(yíng)方面存在的問(wèn)題進(jìn)行一個(gè)全面的分析，從而給未來(lái)的線上運(yùn)營(yíng)調(diào)整提供依據(jù)。例如對(duì)于企業(yè)暢銷單品所具備的特點(diǎn)進(jìn)行歸納，從而反饋給研發(fā)生產(chǎn)部門，繼而開(kāi)發(fā)出更加適銷對(duì)路的產(chǎn)品。
創(chuàng)新策劃推廣模式。在線上策劃推廣模式方面，一定要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)本身的特點(diǎn)，圍繞這些特點(diǎn)來(lái)精心設(shè)計(jì)策劃推廣方案，舉例說(shuō)，可以引入事件營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等模式，更好的來(lái)提升策劃推廣效果。線上運(yùn)營(yíng)中，成功的策劃推廣模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要具有有趣、互動(dòng)等特點(diǎn)，有趣是指策劃推廣方案不能夠過(guò)于死板，不能夠就是一味進(jìn)行信息推送，而是要能夠吸引眼球，讓受眾關(guān)注、了解企業(yè)的策劃推廣方案內(nèi)容。互動(dòng)性是指線上策劃推廣模式要注重與受眾形成良好的互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)受眾參與其中，從而實(shí)現(xiàn)線上策劃推廣水平的提升。
新技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)成為公關(guān)營(yíng)銷創(chuàng)新的有力支撐
“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，海量數(shù)據(jù)成為這個(gè)時(shí)代最重要的增值資產(chǎn)，數(shù)據(jù)的挖掘與智能應(yīng)用孕育出太多的商業(yè)模式。在此背景下，無(wú)論針對(duì)企業(yè)品牌層面還是營(yíng)銷層面，基于用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹對(duì)的數(shù)字營(yíng)銷解決方案都日益凸顯出其重要地位。
作為中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)技術(shù)與應(yīng)用的踐行者，百分點(diǎn)一直專注于滿足市場(chǎng)對(duì)海量異構(gòu)數(shù)據(jù)的融合與應(yīng)用需求，擁有成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)與管理平臺(tái)，高性能的實(shí)時(shí)與離線計(jì)算能力和豐富的算法庫(kù)及商業(yè)模型，幫助企業(yè)深入挖掘大數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值，致力于在保障用戶隱私及數(shù)據(jù)安全的前提下融合數(shù)據(jù)，推動(dòng)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，消除企業(yè)信息孤島。
始終致力于在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域深耕細(xì)作的派合傳播與百分點(diǎn)于四月初在北京達(dá)成戰(zhàn)略合作，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)用戶進(jìn)行多維度的精準(zhǔn)分析，并對(duì)篩選后用戶進(jìn)行深度精準(zhǔn)傳播，協(xié)助品牌全面剖析用戶行為涵義，從而進(jìn)行高效的整合營(yíng)銷。此外派合傳播憑借在O2O領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行線上線下雙向數(shù)據(jù)的收集、管理和分析，再依此進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播和營(yíng)銷，并提出“結(jié)果類營(yíng)銷”的全新?tīng)I(yíng)銷概念，實(shí)現(xiàn)不同類型客戶利用數(shù)據(jù)進(jìn)行整合營(yíng)銷的解決方案，也為公關(guān)行業(yè)的創(chuàng)新拓寬了思路。
大數(shù)據(jù)應(yīng)用，讓傳統(tǒng)營(yíng)銷和傳播方式升級(jí)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使消費(fèi)者的行為習(xí)慣與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代相比，產(chǎn)生了質(zhì)和量的變化，移動(dòng)化、碎片化、社交化、交互式體驗(yàn)漸漸成為常態(tài)。傳統(tǒng)的以媒體為中心，幫助品牌去管理與公眾之間信息溝通的公關(guān)方式已不能滿足品牌對(duì)整合營(yíng)銷和復(fù)合傳播的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，派合傳播順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字發(fā)展浪潮，正在探索一條更具挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的與客戶的合作模式，派合傳播所提供的公關(guān)服務(wù)也從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營(yíng)銷”向“結(jié)果類營(yíng)銷”模式轉(zhuǎn)變。即通過(guò)為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)報(bào)告分析，并在銷售閉環(huán)中提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，有效提升營(yíng)銷活動(dòng)的效果，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶洞察力營(yíng)銷提供解決方案，幫助企業(yè)提高用戶捕獲、轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度，并最大化提升企業(yè)投資回報(bào)率和品牌價(jià)值。
派合傳播董事兼總經(jīng)理常濯非認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，意味著公關(guān)行業(yè)從傳統(tǒng)的“媒介傳播”向未來(lái)的“數(shù)字營(yíng)銷”演變已成為必然趨勢(shì)。派合傳播這次與百分點(diǎn)的戰(zhàn)略合作，是從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營(yíng)銷”向“結(jié)果類營(yíng)銷”模式邁進(jìn)的一次大膽嘗試，此次合作不僅能給派合傳播在數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)方面提供一種全新視角，也期待能給公關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更多探索的可能?！?/p>
接手這家工廠時(shí)，它的年銷售額是200萬(wàn)元，到現(xiàn)在，四維印刷板塊的年銷售額是4.8個(gè)億，其中海外業(yè)務(wù)占到了2000萬(wàn)美金。
2005年，四維提出了數(shù)碼工作站概念。我們以前是廣告?zhèn)髅焦?，增加印刷基因后，四維就打通了產(chǎn)業(yè)鏈，我們形成了從前端設(shè)計(jì)制作、數(shù)字資產(chǎn)管理，到印刷，再到發(fā)行的完整解決方案。這是四維的傳統(tǒng)事業(yè)。過(guò)去，商超印刷業(yè)務(wù)占到公司業(yè)務(wù)九成左右，現(xiàn)在大概兩三成，不是說(shuō)這塊業(yè)務(wù)掉了，而是其他業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。
四維擁有不少數(shù)字出版方面的專利，現(xiàn)在我們擁有國(guó)內(nèi)相當(dāng)完整的商品圖庫(kù)，這個(gè)圖庫(kù)在上海版權(quán)局登記了版權(quán)。國(guó)內(nèi)排名靠前的大型商超的商品圖大部分都在四維，這形成了我們的數(shù)字資產(chǎn)庫(kù)。從建設(shè)數(shù)碼工作站開(kāi)始，四維就在這方面增加研發(fā)費(fèi)用。我們已經(jīng)搭建了適合印刷行業(yè)的數(shù)字出版平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)拼版、圖文信息便捷搜索、印刷全數(shù)字流程管理。通過(guò)數(shù)字平臺(tái)，我們還可以與分印點(diǎn)合作，四維在北京、廣州、杭州、上海、成都已有分印合作伙伴。
我一直跟公司印刷事業(yè)部的老總說(shuō)，印刷板塊是我們最重的資產(chǎn)，也是成本最大的板塊。我們針對(duì)印刷，做了很多生產(chǎn)管理和流程上的優(yōu)化和創(chuàng)新。我們印刷板塊是靠數(shù)字出版和數(shù)字傳媒業(yè)務(wù)板塊帶動(dòng)的，四維印刷板塊的利潤(rùn)完全來(lái)源于印前和印后，印刷環(huán)節(jié)的壓力還是蠻大的，這逼著我們?nèi)フ依麧?rùn)。四維要把印刷做扎實(shí)，我們?cè)谇岸撕秃蠖擞泻芏鄤?chuàng)新。印前這一部分，四維構(gòu)建了在線服務(wù)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公，客戶拿著手機(jī)和iPad就能在線改稿。這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了超高效率，10個(gè)人可以完成50個(gè)人的工作?，F(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)叫四維平面資訊數(shù)字傳媒綜合服務(wù)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)，3秒鐘可以拼好一個(gè)版面。以前一個(gè)大的商超客戶項(xiàng)目，我們大概需要15天時(shí)間，利用平臺(tái)，時(shí)間縮短為5天?，F(xiàn)在我們的平臺(tái)已經(jīng)不僅僅服務(wù)于商超客戶，拓展到其他很多行業(yè)，比如建筑設(shè)計(jì)院，幫它們做數(shù)字資產(chǎn)管理。
3年以前，我們獲評(píng)中國(guó)印刷業(yè)年度創(chuàng)新10強(qiáng)，3年后，我們?cè)谛氯宓顷懮鲜?。四維目前是新三板交投活躍度很高的明星企業(yè)。
這三年時(shí)間里，四維發(fā)展很快，我們沒(méi)有停下腳步，并且在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中抓住機(jī)遇，加快布局。公司的App應(yīng)用“GO省”很快將正式上線，這是我們的移動(dòng)互聯(lián)線上服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)App根據(jù)客戶需求定制研發(fā)，為他們提供立體營(yíng)銷解決方案。App也會(huì)實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)物功能。
大家可能好奇為什么我們?cè)谟『笠材苋〉酶哳~利潤(rùn)，因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻糇鰯?shù)字發(fā)行管理。四維每年大概幫助客戶發(fā)行5億冊(cè)商業(yè)DM，這還要得益于我們數(shù)字發(fā)行平臺(tái)的運(yùn)用。四維在印前和印后都找到了突破口，只是遺憾在印刷生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒(méi)有找到突破。
Q：四維O2O模式，到底是線上服務(wù)線下賺錢，還是線上線下都賺錢？
A：這個(gè)問(wèn)題，跟我們布局移動(dòng)互聯(lián)有關(guān)。我們?cè)诰€下為客戶提供營(yíng)銷服務(wù)、廣告服務(wù)、印刷服務(wù)等，開(kāi)發(fā)App是為了迎合移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展趨勢(shì)，目前，我們是希望通過(guò)App來(lái)對(duì)線下服務(wù)做一種線上補(bǔ)充，但我相信，未來(lái)App不會(huì)僅僅是補(bǔ)充手段。四維目前擁有全國(guó)商超企業(yè)幾千萬(wàn)的會(huì)員數(shù)據(jù)，我對(duì)App推廣獲得巨量注冊(cè)用戶的信心很足。App未來(lái)的增長(zhǎng)，一定是會(huì)全面覆蓋，而不是補(bǔ)充我的線下業(yè)務(wù)。這也是符合趨勢(shì)的，因?yàn)槠髽I(yè)還都是往輕資產(chǎn)方向走。
如果我們印刷、出版、廣告行業(yè)再不向移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域發(fā)展、突破，這塊蛋糕會(huì)被其他相關(guān)行業(yè)分走。我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，有很多非印刷行業(yè)的公司在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上為印刷行業(yè)定制App，提供個(gè)性化解決方案。如果我們?cè)俨恍袆?dòng)，未來(lái)會(huì)很慘。
Q：我想請(qǐng)問(wèn)，四維的數(shù)字發(fā)行服務(wù)具體如何展開(kāi)？
A：我們主要是做第三方監(jiān)管服務(wù)。大家可能都對(duì)期刊、出版物印刷品，包裝印刷品的物流發(fā)行有一定了解。我以《巧虎》這本書(shū)舉例，它在全國(guó)有幾千萬(wàn)的會(huì)員訂戶，經(jīng)常遭到不少會(huì)員投訴，“為什么該寄到的時(shí)候，收不到書(shū)？”巧虎進(jìn)行的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)行，客戶就提需求，“我能不能監(jiān)測(cè)整個(gè)物流過(guò)程”？我們就搭建了一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)體系，不是給客戶送快遞，而是幫客戶監(jiān)管，為客戶提供物流相關(guān)信息。這類需求以后會(huì)越來(lái)越多的。
Q：很多物流公司在官網(wǎng)上提供便捷的實(shí)時(shí)貨品查詢服務(wù)，您的平臺(tái)與他們有什么區(qū)別呢？
A：這個(gè)問(wèn)題非常好。我們不一樣，強(qiáng)調(diào)的是第三方監(jiān)管。你幫我運(yùn)貨，你提供給我的信息，我其實(shí)是不能完全相信你提供的信息完全正確。四維為客戶提供第三方真實(shí)、全面的監(jiān)管信息。
Q：對(duì)于您布局的App，我可能理解得還不全面。你線上推廣越成功，是不是意味著你線下業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越少？這是不是也會(huì)沖擊到其他DM印刷廠？1號(hào)店、沃爾瑪在網(wǎng)上也有超市購(gòu)物平臺(tái)，您的這個(gè)平臺(tái)跟它們又有什么區(qū)別？
A：線上App終有一天會(huì)完全取代線下業(yè)務(wù)，但這個(gè)過(guò)程是漫長(zhǎng)的。閱讀習(xí)慣需要好幾代人的時(shí)間去改變。所以現(xiàn)在沒(méi)有任何一個(gè)商家敢大膽地說(shuō)，“我要拋棄線下DM”?，F(xiàn)在情況是倒過(guò)來(lái)的，很奇怪的現(xiàn)象，所有線上公司開(kāi)始做DM。大家可能不知道，我們著名的淘寶網(wǎng)，它創(chuàng)辦的《淘寶天下》，2014出了好幾本了，它是與浙江日?qǐng)?bào)合作在做紙媒。
我再和大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)。上海的電視購(gòu)物頻道東方購(gòu)物，它1個(gè)億的銷售中，65%來(lái)自電視購(gòu)物平臺(tái)，而35%來(lái)自手冊(cè)營(yíng)銷。所以，線下DM營(yíng)銷依然還是會(huì)有市場(chǎng)，當(dāng)然未來(lái)App發(fā)展會(huì)和它產(chǎn)生激烈沖突。
我們和1號(hào)店的超市平臺(tái)當(dāng)然完全不同。1號(hào)店的App，管理的是它自己的會(huì)員。我們是一個(gè)大平臺(tái)，我們的App里有家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)鹊?，還有很多其他的像咖啡店等這樣的商業(yè)連鎖。注冊(cè)用戶在我們的App，不是單純地獲得它在一個(gè)超市購(gòu)物平臺(tái)上可以得到的服務(wù)，它能享用我們的所有資源。