時(shí)間：2022-07-25 23:58:44
導(dǎo)語(yǔ)：在店鋪服裝銷(xiāo)售方案的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、服裝促銷(xiāo)計(jì)劃的種類(lèi)
隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同，服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)：
(一)年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷(xiāo)計(jì)劃的種類(lèi)
隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同，服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)：
(一)年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合
專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動(dòng)方案.例如__休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度.
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo).
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.
4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷
年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng).
(二)主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng).
1、店鋪開(kāi)業(yè)
店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買(mǎi)欲望.店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ).
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話(huà)題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話(huà)題.
3、社會(huì)特定事件
專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話(huà)題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買(mǎi)提高業(yè)績(jī).
4、商圈活動(dòng)
零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，規(guī)劃方案《服裝店五一活動(dòng)方案》.
(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷(xiāo)計(jì)劃
業(yè)績(jī)是專(zhuān)賣(mài)店維持利潤(rùn)來(lái)源最主要的管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷(xiāo)題庫(kù)”，遇有狀況即能派上用場(chǎng).至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專(zhuān)賣(mài)店特性而有差異，不妨以過(guò)去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%.諸如此類(lèi)，以專(zhuān)賣(mài)店特性，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益.
(四)對(duì)抗性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃
經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專(zhuān)賣(mài)店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷(xiāo)的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷(xiāo)題庫(kù)”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用.
二、服裝促銷(xiāo)方案計(jì)劃
經(jīng)過(guò)上述階段的策略思考之后，接下來(lái)便是擬定服裝促銷(xiāo)方案，服裝促銷(xiāo)方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：
(一)目標(biāo)對(duì)象
只針對(duì)__一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷(xiāo)手法.
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話(huà)題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果.
(三)誘因
誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān).
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，例如：購(gòu)買(mǎi)金額滿(mǎn)300元可參加抽獎(jiǎng).
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷(xiāo)期間的設(shè)定，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間.
(六)媒體運(yùn)用
媒體的運(yùn)用是指通過(guò)訊息傳遞的管道，將服裝促銷(xiāo)的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷(xiāo)期間的來(lái)客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體.
服裝店如何做促銷(xiāo)，這可是一件大學(xué)問(wèn)，做的好的促銷(xiāo)會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷(xiāo)技巧是如何來(lái)的?
一、打1折
商家打折大拍賣(mài)是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷(xiāo)策略.實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.
__有個(gè)銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷(xiāo)售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了__.當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售的商品是“__”.
具體的操作是這樣的：先定出打折銷(xiāo)售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷(xiāo)售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷(xiāo)售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢(qián)購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買(mǎi)就行了，但是，你想買(mǎi)的東西不一定會(huì)留到最后那兩天.
實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了.從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿(mǎn)，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買(mǎi)完了.
那么，商家究竟賠本了沒(méi)有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買(mǎi)到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng).商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷(xiāo)出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
二、一件貨
對(duì)買(mǎi)新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專(zhuān)售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，許多顧客搶著購(gòu)賣(mài)，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買(mǎi)完為止，不再進(jìn)貨.
對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō).但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買(mǎi)，決不猶疑.不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割?lèi)?ài)”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買(mǎi)最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng).
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
三、明虧暗賺
__市原市長(zhǎng)__，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人.
他經(jīng)營(yíng)“__”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)__元的膏藥，以__元賣(mài)出.由__元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門(mén)庭若市.由于他不顧賠血本的銷(xiāo)售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷(xiāo)售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高.
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
庫(kù)存本應(yīng)在整個(gè)季節(jié)的銷(xiāo)售過(guò)程中分流處理，但如果大量庫(kù)存已經(jīng)積壓到季末，需要在短時(shí)間內(nèi)快速消化，就要做好系統(tǒng)性的分級(jí)處理計(jì)劃。
制定促銷(xiāo)計(jì)劃
王小姐的服裝店在今年夏季銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)共有1000件滯銷(xiāo)款，其中600件是本季夏裝，100件是去年夏裝，200件是今年春裝，還有100件其他季節(jié)的庫(kù)存。眼看秋裝就該上市了，王小姐急需清理壓貨，快速回籠資金。她將促銷(xiāo)計(jì)劃安排在8月16～30日，也就是說(shuō)，只有半個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成這些滯銷(xiāo)款的促銷(xiāo)工作。這時(shí)，王小婦首先要做的就是把這15天分成幾個(gè)階段。
15天處理1000件庫(kù)存，則平均每天需要處理67件，考慮到再好的促銷(xiāo)方式，數(shù)天后的效果都會(huì)明顯下降。因此，如果促銷(xiāo)第一天只銷(xiāo)售67件，那么15天后一定無(wú)法完成1000件的銷(xiāo)售量。所以，要想15天的促銷(xiāo)能力持續(xù)性更強(qiáng)，就需要采用不同的促銷(xiāo)方式。
將整個(gè)促銷(xiāo)周期分為三個(gè)階段，根據(jù)周期促銷(xiāo)計(jì)劃做前期的目標(biāo)制定。
進(jìn)入實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程后，如果無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷(xiāo)力度、及時(shí)貨品調(diào)撥、增加促銷(xiāo)渠道等。總之，必須嚴(yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去，否則整個(gè)周期的促銷(xiāo)計(jì)劃就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。
促銷(xiāo)方案分級(jí)
常見(jiàn)的促銷(xiāo)方案有直接打折、買(mǎi)贈(zèng)、滿(mǎn)減等。實(shí)踐證明，相同的促銷(xiāo)活動(dòng)把周期設(shè)置為周四(或周五)至周日，或者是某重大節(jié)假日的第一天開(kāi)始延續(xù)三到四天，其效果是最好的。不同的促銷(xiāo)方案可以實(shí)現(xiàn)相同的促銷(xiāo)力度，但不斷變換促銷(xiāo)方案，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷(xiāo)方案。
要制定促銷(xiāo)方案，首先要做市場(chǎng)調(diào)研，并羅列出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方案。在第一階段促銷(xiāo)方案中，應(yīng)盡量避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法相同，如果他做全場(chǎng)打折，你就做買(mǎi)贈(zèng)；他做買(mǎi)贈(zèng)，你就做滿(mǎn)減……如果對(duì)方已經(jīng)涵蓋了所有的促銷(xiāo)方式，你就在具體細(xì)節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪是“滿(mǎn)400減200”，你就來(lái)個(gè)“滿(mǎn)300減150”。
當(dāng)?shù)谝浑A段促銷(xiāo)結(jié)束后，需要對(duì)照目標(biāo)檢驗(yàn)。如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段促銷(xiāo)力度可以保持不變，否則要加大促銷(xiāo)力度。此外，促銷(xiāo)方案每次部要變更，如第一次是“買(mǎi)一贈(zèng)一”，第二次就是“滿(mǎn)400減200”，第三次則是“1件6折、2件4折”。
貨品計(jì)劃分級(jí)
一次季末的促銷(xiāo)活動(dòng)，就是一個(gè)季度銷(xiāo)售的縮影。如果把一個(gè)季度所需的100個(gè)款式同時(shí)上貨，后半段的銷(xiāo)售則將無(wú)法得到保障，導(dǎo)致整個(gè)季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)非常糟糕。因此，我們需要進(jìn)行貨品的計(jì)劃分級(jí)管理。
在貨品分級(jí)上，需同時(shí)考慮促銷(xiāo)方案與庫(kù)存結(jié)構(gòu)。在本案例中，王小姐共有700件夏裝(當(dāng)季可穿著產(chǎn)品)、300件其他季節(jié)服裝(當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品)。據(jù)此，可制定上貨計(jì)劃。
第一階段，為將當(dāng)季可穿著貨品快速處理，應(yīng)采用提升客單消費(fèi)件數(shù)的促銷(xiāo)方案，如買(mǎi)一贈(zèng)一(每位顧客至少消費(fèi)2件)，1件7折、2件5折等遞進(jìn)式促銷(xiāo)(消費(fèi)越多折扣越低)；第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品，因此對(duì)不同貨品的促銷(xiāo)力度應(yīng)有所區(qū)別，如春裝3折、夏裝根據(jù)實(shí)銷(xiāo)情況為3―5折，然后將各款式按照折扣區(qū)域進(jìn)行陳列；第三階段為當(dāng)季不可穿著貨品，此時(shí)除非是很優(yōu)惠的價(jià)格，否則很難吸引到顧客，所以可采取直接定價(jià)方式將促銷(xiāo)價(jià)格分成更多等級(jí)，并可根據(jù)各款式的銷(xiāo)售情況實(shí)時(shí)調(diào)整單款的銷(xiāo)售價(jià)格(比如某款原本在159元區(qū)，但銷(xiāo)售不理想，則可靈活地調(diào)整到99元區(qū))。
在每一階段中，同樣需要有上貨的計(jì)劃。比如第一階段共有80個(gè)款式，則需要分配到5天里進(jìn)行波段上貨。與正價(jià)銷(xiāo)售期不同的是，季末促銷(xiāo)的上貨速度要快很多，一般每半天就要更新一次。比如首批要上40個(gè)款式，則每隔半天上8個(gè)款式，之后三天每天再上5～7個(gè)款式，以保持更新速度。
商品布局分級(jí)
在季末的大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，商品的布局尤為重要。根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)，可分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個(gè)區(qū)域。
[關(guān)鍵詞] PUMA 標(biāo)準(zhǔn)化 店鋪
在服裝零售連鎖店鋪經(jīng)營(yíng)中，終端賣(mài)場(chǎng)是體現(xiàn)品牌形象、實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品價(jià)值的重要載體。依托良好的市場(chǎng)發(fā)展背景，國(guó)際運(yùn)動(dòng)休閑品牌PUMA品牌以每年開(kāi)設(shè)300家專(zhuān)賣(mài)店的速度拓展市場(chǎng)，一套快速有效的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則保證了其旗下單個(gè)店鋪與品牌形象的整體統(tǒng)一。本文從店鋪選址、店鋪裝修、店鋪陳列三個(gè)層次對(duì)PUMA品牌店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。
一、店鋪選址標(biāo)準(zhǔn)化
1.城市
就中國(guó)市場(chǎng)而言,PUMA按照城市級(jí)別分別采取不同的開(kāi)店原則,如表所示。一線(xiàn)、二線(xiàn)城市是PUMA的主要目標(biāo)城市,在主要城市商業(yè)街開(kāi)設(shè)大型旗艦店、多開(kāi)店的方法是進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品銷(xiāo)售的最好方式。PUMA僅在上海南京路和五角場(chǎng)這兩塊商業(yè)區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店都各有6家之多。而在小城市，受消費(fèi)群體小的限制，品牌專(zhuān)賣(mài)店具有排他性。因此PUMA在選址時(shí)盡可能做到搶占城市第一。
2.店鋪位置
PUMA店鋪主要分為店中店與街面店兩種。店中店選擇在商場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)休閑樓層，與競(jìng)爭(zhēng)品牌毗鄰而居，如Adidas,Nike, Levis, Esprit等。而街面店除了要求良好的地段以外還注重店鋪面積，一般需要100平方米以上。
3.店鋪面積
通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，PUMA店鋪的平均面積為80平方米。本文分析了其在華東地區(qū)2005年～2006年開(kāi)店292家品牌店鋪面積分布情況，如圖1所示。
開(kāi)設(shè)的292家店鋪中，因?yàn)樗诔鞘?、商業(yè)環(huán)境的不同因而店鋪面積分布比較廣。有面積僅為28平方米的小店鋪，依托良好的商業(yè)環(huán)境達(dá)到小面積內(nèi)的大經(jīng)營(yíng)；同時(shí)也有面積達(dá)300平方米的大店鋪，通過(guò)充分展示起到品牌形象示范店的作用。
分析所開(kāi)店鋪面積分布情況發(fā)現(xiàn)，主要開(kāi)設(shè)60平方米～80平方米的中型店鋪，在這一面積范圍內(nèi)的店鋪數(shù)量達(dá)163家，占總數(shù)的57.88％。這類(lèi)型的店鋪既能達(dá)到品牌展示的效果，又能節(jié)約商業(yè)資源，保持品牌形象與商業(yè)利潤(rùn)的平衡。
二、店鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)化
PUMA品牌以每年增加300家店鋪的速度迅速發(fā)展。為了保持開(kāi)店速度和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，必須通過(guò)一系列職能流程來(lái)保證每家店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化，如圖2所示。
首先，客戶(hù)在PUMA標(biāo)準(zhǔn)化選址的要求下選擇商鋪，向銷(xiāo)售部門(mén)提出開(kāi)店申請(qǐng)，并收集相關(guān)資料（店鋪尺寸圖、周邊環(huán)境圖等）；銷(xiāo)售部門(mén)將符合標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)店條件的資料提交市場(chǎng)部總經(jīng)理。審批通過(guò)后，視覺(jué)策劃部陳列員根據(jù)道具標(biāo)準(zhǔn)化要求出圖，包括平面圖、立面圖、門(mén)楣圖、天花圖、地板圖、以及效果圖。全套圖紙完成后，交由市場(chǎng)部全國(guó)區(qū)域經(jīng)理批復(fù)其尺寸、銷(xiāo)售與非銷(xiāo)售區(qū)域布局的合理度等，然后發(fā)送至客戶(hù)處確認(rèn)。待客戶(hù)確認(rèn)并匯款后，就可以發(fā)貨（道具、物料、POP等，均由PUMA公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)和生產(chǎn)）。在貨物發(fā)放的同時(shí)，店鋪會(huì)由客戶(hù)安排做一些基本裝修，如粉刷等。完成了發(fā)貨過(guò)程之后，PUMA公司會(huì)給客戶(hù)具體的操作要求明細(xì)，由客戶(hù)自行鋪設(shè)地膠，安裝燈具，安裝道具、物料等。
此外，在店鋪的日常維護(hù)過(guò)程中，品牌陳列部會(huì)定期派出人員去店中巡查，檢查店鋪中有無(wú)不符合裝修以及陳列要求的部分，如有與品牌標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的地方當(dāng)即在陳列員的指導(dǎo)下整改。
通過(guò)一系列規(guī)范化的流程，保證了PUMA品牌在全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店以統(tǒng)一的管理、標(biāo)準(zhǔn)化的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。
三、店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)化
對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，完成了店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化裝修還只完成了標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)部分。長(zhǎng)期維持店鋪內(nèi)貨品陳列的統(tǒng)一，才是進(jìn)行品牌標(biāo)準(zhǔn)化管理的重中之重。每季的產(chǎn)品都在變化，只有運(yùn)用統(tǒng)一的陳列指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)有助于店鋪陳列的標(biāo)準(zhǔn)化。
1.鞋的陳列
PUMA品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)鞋產(chǎn)品,鞋的陳列有統(tǒng)一的規(guī)范:無(wú)論陳列的位置如何,每款式均只陳列右腳鞋,并且鞋帶要綁緊,不可以外露。
鞋的陳列主要分為三種方式：陳列墻、配件中島和模特陳列。陳列墻上一般選擇離地1500mm處陳列當(dāng)季主打鞋款，這個(gè)高度正好與人體的視線(xiàn)相平，被視為是最佳陳列區(qū)域。其他非最佳陳列區(qū)域，則陳列非主打產(chǎn)品、過(guò)季的鞋款。配件中島區(qū)則利用鞋、包、服裝等產(chǎn)品的相互配合，促進(jìn)系列產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率。模特陳列則通過(guò)更加直觀的方式，通過(guò)產(chǎn)品組合突出當(dāng)季主題，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。
2.服裝陳列
服裝陳列也同樣分為三種方式：陳列墻、中島區(qū)和模特陳列。陳列墻上的服裝陳列分為正掛和側(cè)掛兩種。正掛方法有助于充分展示服裝款式，但陳列量較?。粋?cè)掛方法，陳列量較大但視覺(jué)效果不直接，可讓同種款式不同顏色的衣服按色彩有序地陳列于一根側(cè)掛桿上，方便消費(fèi)者選擇同款式不同顏色的服裝。中島區(qū)的服裝陳列，則將服裝整齊地疊放在中島貨架上，同款同色的服裝3～6件疊放在一起，可以節(jié)約空間并體現(xiàn)色彩感。模特的服裝展示，利用模特進(jìn)行整體服裝搭配展示，配合其他配件共同將主題鮮明的展示在消費(fèi)者面前。
四、結(jié)論
PUMA品牌通過(guò)對(duì)店鋪選址、店鋪裝修、店鋪陳列三個(gè)層次的標(biāo)準(zhǔn)化控制，能有效地保證品牌專(zhuān)賣(mài)店與品牌形象統(tǒng)一:（1）店鋪選址以一、二級(jí)城市為主要目標(biāo)，遵循大城市開(kāi)旗艦店、多開(kāi)店，小城市開(kāi)大店、搶占第一的原則進(jìn)行店鋪布局的戰(zhàn)略規(guī)劃；店鋪位置與競(jìng)爭(zhēng)品牌毗鄰；店鋪面積以60平方米～80平方米為主。(2)店鋪裝修在總部的嚴(yán)格考核與控制下進(jìn)行，總部制作裝修方案、提供標(biāo)準(zhǔn)化的道具、物料、POP等，以相對(duì)較低的成本保證每個(gè)店鋪的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。(3)店鋪陳列中的鞋和服裝展示都遵循陳列墻、中島區(qū)和模特陳列三個(gè)區(qū)域的規(guī)則。
參考文獻(xiàn):
[1]李 俊 張麗華 張 桃:上海服裝市場(chǎng)零售新業(yè)態(tài)的比較研究[J].東華大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2004.6
[2]陸嫣華:基于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的服裝賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)研究[D].上海東華大學(xué),2005.3
[3]LiMin YangYixiong.Study on Attributes Affecting Consumer`s Buying[J].Donghua University,2006
[4]文 英:淺析賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)與服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)[J].山東紡織科技,2003.1(44)
[5]胡緒一:基于數(shù)字化的服裝賣(mài)場(chǎng)實(shí)用設(shè)計(jì)[D].東華大學(xué),2006.1
[6]Chu waiching. Alice and Lam Meichl. Store Environment:Its Importance and Consumers’Expectations on Casual-wear Chain Stores in Hong Kong.1999
[7]馮薈.服裝商品陳列設(shè)計(jì)探究[J].武漢科技學(xué)院學(xué)報(bào),2004（6）
要同時(shí)滿(mǎn)足以上兩點(diǎn)無(wú)疑是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。
總部設(shè)于美國(guó)加州帕薩迪納市的艾利丹尼森是一家為其客戶(hù)的業(yè)務(wù)打造魅力品牌以及讓世界更智慧的公司，從1935年發(fā)明并生產(chǎn)世界首批不干膠開(kāi)始，便一直致力于堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新。今天的艾利丹尼森產(chǎn)品眾多，包括壓敏卷標(biāo)物料、零售服裝標(biāo)簽、RFID無(wú)線(xiàn)射頻識(shí)別嵌體及其標(biāo)簽、辦公用品、特殊膠帶以及多種專(zhuān)門(mén)為汽車(chē)、工業(yè)和耐用品應(yīng)用的標(biāo)簽等,特別是其研發(fā)的單品層級(jí)RFID無(wú)線(xiàn)射頻標(biāo)簽識(shí)別技術(shù),很好的應(yīng)對(duì)了以上服裝零售商面臨的挑戰(zhàn)。
艾利丹尼森北中國(guó)區(qū)總經(jīng)理廖雪峰先生透露：“目前，艾利丹尼森提供90% 以上的RFID標(biāo)簽供業(yè)界的一些最大服飾零售商和品牌持有者使用，如沃爾瑪、Gerry Weber、馬莎百貨等都已與其就此展開(kāi)合作，并獲得豐厚回報(bào)?！?/p>
由艾利丹尼森制作的RFID使用須知標(biāo)簽可以在生產(chǎn)之初便縫入服裝，確保服裝從一開(kāi)始就在工廠受到全程追蹤。此外，其選用的RFID設(shè)備還具備了預(yù)防損失方案的功能，即服裝送到店鋪時(shí)就已經(jīng)安裝了安全標(biāo)簽，無(wú)需店內(nèi)人員再粘貼傳統(tǒng)的安全標(biāo)簽然后再去除。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在艾利丹尼森單品層級(jí)RFID解決方案的優(yōu)點(diǎn)充分利用后，可使零售商的庫(kù)存準(zhǔn)確率達(dá)98%，日常庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)時(shí)間減少90%，在有效減少補(bǔ)充庫(kù)存所需工時(shí)的同時(shí)，還可提高現(xiàn)貨方位及貨架層級(jí)的準(zhǔn)確率、提高后臺(tái)補(bǔ)貨的效率。在使用單品層級(jí)RFID標(biāo)簽后，店鋪銷(xiāo)售可增長(zhǎng)14.3%，而人力卻減少20-30%。此外，99%的店鋪庫(kù)存可見(jiàn)性還有助于減少庫(kù)存15%，同時(shí)還可有效減少失竊并提高零售商的供應(yīng)鏈效率，這些都是由艾利丹尼森單品層級(jí)RFID無(wú)線(xiàn)射頻解決方案帶來(lái)的好處。
而在低碳、環(huán)保日益盛行的當(dāng)下，艾利丹尼森還為服裝輔料的供應(yīng)商們提供了一個(gè)不用追加成本就能生產(chǎn)生態(tài)標(biāo)簽的成功范本――再生聚酯Comfort Edge標(biāo)簽。
這種標(biāo)簽的紗線(xiàn)使用100%回收塑料瓶的用后廢料制造而成，具有很好的生態(tài)性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每生產(chǎn)一千個(gè)1.5×3.0 英寸的Comfort Edge再生聚酯標(biāo)簽，就可使丟棄到堆填區(qū)的塑料瓶減少17個(gè)。此外，該標(biāo)簽還有特別的軟邊飾面，無(wú)論外觀或手感都與傳統(tǒng)的聚酯緞標(biāo)簽極為相似，并且全球各地都可供應(yīng)，非常實(shí)用。而為抵消采用再生聚酯紗線(xiàn)的費(fèi)用，艾利丹尼森還特別開(kāi)發(fā)了一種新的制帶程序，這套聰明的解決方案能讓標(biāo)簽生產(chǎn)商創(chuàng)造成本效益, 從而成功抵消了選用再生聚酯的費(fèi)用。這對(duì)于成衣制造廠商來(lái)說(shuō)，則意味著可以用普通標(biāo)簽的價(jià)格來(lái)采購(gòu)艾利丹尼森的再生聚酯標(biāo)簽。而在現(xiàn)有標(biāo)簽程序的基礎(chǔ)上應(yīng)用再生聚酯Comfort Edge標(biāo)簽也很簡(jiǎn)便，因?yàn)樵摌?biāo)簽的性能表現(xiàn)跟采用原始聚酯紗線(xiàn)制造的標(biāo)簽沒(méi)有什么兩樣，轉(zhuǎn)換起來(lái)非常簡(jiǎn)單便利。
通過(guò)工作計(jì)劃變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理模式，這是企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。下面是小編為您精心整理的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文個(gè)人。
營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文個(gè)人1
一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí)，但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹(shù)立，必須注意到：
第一，做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣(mài)且能賣(mài)高價(jià)，可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo)，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是千人一面，消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無(wú)法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開(kāi)始高舉設(shè)計(jì)師大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒(méi)有走出短命的怪圈。
第二，用個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造個(gè)性品牌
單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣，品牌個(gè)性越明顯，其被克隆的可能性就越小。
第三，實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破
(一)品牌的定位
總的來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位：
1)品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來(lái)源以及歷史，提供給消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來(lái)進(jìn)行的，比如為一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹(shù)立，就可以一個(gè)故事的講述來(lái)定義為力量與美麗間的對(duì)比，這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行，產(chǎn)品的包裝也會(huì)變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦，同時(shí)推廣也會(huì)選用年輕偶像或者是運(yùn)動(dòng)來(lái)體現(xiàn)。
2)品牌的風(fēng)格：產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn)，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝，時(shí)裝等。每個(gè)類(lèi)型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。
3)品牌的服務(wù)對(duì)象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對(duì)象的背景。
4)品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來(lái)體現(xiàn)個(gè)性化。
5)品牌的價(jià)位設(shè)計(jì)：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格。
6)品牌的服務(wù)：提供銷(xiāo)售中以及售后的系列服務(wù)。
(二)如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位
現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性，展現(xiàn)自我。_服之所以能夠暢銷(xiāo)于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。
_____是_服中的一個(gè)知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因?yàn)開(kāi)____這五個(gè)字母與5001四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時(shí)間跨越到5001年，也不過(guò)時(shí)的理念，而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的組合手段，將市場(chǎng)定位于當(dāng)代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我，無(wú)時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類(lèi)上。
同時(shí)，為了體現(xiàn)服裝的個(gè)性化，避免服裝間的雷同，_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長(zhǎng)短、顏色的搭配等。_____的這些營(yíng)銷(xiāo)舉措，無(wú)疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛(ài)。盡管_____服裝的價(jià)格不菲。
通過(guò)對(duì)_____服裝的簡(jiǎn)單分析，對(duì)于那些僅僅知道靠降價(jià)促銷(xiāo)的中國(guó)服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準(zhǔn)確把握消費(fèi)群個(gè)性需求的企業(yè)。
未來(lái)服裝企業(yè)的市場(chǎng)定位不應(yīng)該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過(guò)大的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，也不應(yīng)該停留在白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)這種簡(jiǎn)單的職業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)上，更不應(yīng)該停留在時(shí)尚、自然、舒適這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒(méi)有任何特別之處的抽象詞匯上，而應(yīng)該是對(duì)消費(fèi)有更深刻的理解，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分。
比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng)，25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng)，他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層，但可以肯定，他們對(duì)服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無(wú)文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對(duì)于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會(huì)問(wèn)，當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無(wú)一例外地采用科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握住消費(fèi)群的個(gè)性需求時(shí)，企業(yè)還有何優(yōu)勢(shì)可言呢?要知道，時(shí)尚的服裝永遠(yuǎn)不會(huì)面臨飽和的市場(chǎng)，何況市場(chǎng)細(xì)分只是營(yíng)銷(xiāo)中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿(mǎn)足消費(fèi)群日益翻新的需求，就必須對(duì)這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)永久性的課題。
(三)品牌的構(gòu)成
1、產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)
主要包括：
1)品牌的號(hào)型系列搭配;
2)品牌的號(hào)型生產(chǎn)數(shù)量比例;
3)品牌的色系;
4)品牌的款式設(shè)計(jì);
5)品牌的面輔料選擇;
6)品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求;
7)品牌的包裝;
8)品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì)。
在這個(gè)過(guò)程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的密切配合，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性，而且是市場(chǎng)所需要的。
2、價(jià)格定位。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)手段。中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)裝品牌__在價(jià)格制定就明顯高出其它國(guó)產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口品牌，而且對(duì)于收入不高甚至沒(méi)有收入的年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，__產(chǎn)品的價(jià)格并沒(méi)有給他們帶來(lái)更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過(guò)價(jià)格的制定來(lái)確認(rèn)自己產(chǎn)品的地位，同時(shí)也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費(fèi)目標(biāo)人群，而實(shí)現(xiàn)這一切，都是必須通過(guò)對(duì)服務(wù)對(duì)象的分析就才可以制定出相應(yīng)適合的價(jià)格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷(xiāo)售及口碑傳播外，大體可概括為兩種類(lèi)型：
一是直銷(xiāo)式推廣;
二是中介式推廣。
直銷(xiāo)推廣是通過(guò)企業(yè)參與或舉辦的社會(huì)活動(dòng)面對(duì)面地向現(xiàn)場(chǎng)的特殊消費(fèi)者宣揚(yáng)品牌;中介式推廣主要通過(guò)媒體廣告和專(zhuān)欄評(píng)論、專(zhuān)題報(bào)道等向社會(huì)宣傳品牌。
再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會(huì)花時(shí)間去考慮這個(gè)問(wèn)題，但作為品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象CIS體系。
還有，日常銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時(shí)需力，必須完善的。當(dāng)然，想要成功發(fā)展出一個(gè)全新品牌，并良好的經(jīng)營(yíng)，單靠以上幾個(gè)方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實(shí)力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，企業(yè)只有通過(guò)成熟經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店獲得符合自身需求的各類(lèi)資料，如店鋪?zhàn)饨鹚剑a(chǎn)品，定價(jià)，銷(xiāo)售方法及成本控制等等，并通過(guò)資料不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，直到直營(yíng)店獲得成功，此時(shí)此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營(yíng)的成熟經(jīng)驗(yàn)，亦可向更大的市場(chǎng)空間拓展，如發(fā)展直營(yíng)連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文個(gè)人2
一、活動(dòng)目的：
依托假日經(jīng)濟(jì)，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)量以十月銷(xiāo)售旺季為契機(jī)，通過(guò)策劃活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到促銷(xiāo)效果。
通過(guò)多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，把利益真正回饋于消費(fèi)者的同時(shí)，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提升品牌忠誠(chéng)度，最大限度的提高店內(nèi)人流量、
聚集人氣、擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、活動(dòng)主題：
“鉆”動(dòng)全城“愛(ài)”度佳人
三、活動(dòng)時(shí)間：
20__年10月——20__年11月
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
各地中國(guó)黃金店鋪內(nèi)。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：
一重禮：進(jìn)店免費(fèi)禮無(wú)需購(gòu)物，進(jìn)店就有禮。活動(dòng)期內(nèi)所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。
促銷(xiāo)說(shuō)明：活動(dòng)期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進(jìn)店的消費(fèi)者(預(yù)計(jì)10天200個(gè))。禮品選購(gòu)中。
二重禮：回饋感恩禮(特價(jià)、定制商品除外)不是做低價(jià)，中國(guó)黃金不做低價(jià)而是直接返現(xiàn)讓利消費(fèi)者，全場(chǎng)非黃類(lèi)商品/折。
三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達(dá)到3000元以上直返千足金1克(以此類(lèi)推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫(xiě)真、
定制2卡拉裸鉆送個(gè)人寫(xiě)真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文個(gè)人3
一 款式組合營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)店鋪中，商品各品類(lèi)的結(jié)構(gòu)不能以簡(jiǎn)單的品類(lèi)結(jié)構(gòu)比例來(lái)劃分。很多經(jīng)銷(xiāo)商或者品牌商在規(guī)劃自己的商品品類(lèi)結(jié)構(gòu)中，會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)設(shè)定整盤(pán)貨品的各品類(lèi)的比例，以最大化突出優(yōu)勢(shì)建立自己的品牌特色。但是有一關(guān)鍵經(jīng)常被忽略，那就是在不同品類(lèi)中的各服裝款式風(fēng)格沒(méi)有做比例的規(guī)劃。很多品牌會(huì)推出一些系列款，通過(guò)系列闡述商品特點(diǎn)，這一點(diǎn)在產(chǎn)品推廣方面有一定的清晰性，但是當(dāng)作為消費(fèi)者來(lái)講一個(gè)系列中往往并沒(méi)有太多的選擇空間。這樣就會(huì)導(dǎo)致我們經(jīng)常去逛一家品牌專(zhuān)賣(mài)店，看似有很多款式，可是真正走下來(lái)發(fā)現(xiàn)就大概那么幾個(gè)款式類(lèi)型。
通過(guò)這一點(diǎn)，我們不難看出，很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)缺乏針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃，只規(guī)劃了大類(lèi)，沒(méi)有規(guī)劃小類(lèi)，即使規(guī)劃了小類(lèi)，也沒(méi)有規(guī)劃服裝款式風(fēng)格的構(gòu)成。要想抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客，品牌商或經(jīng)銷(xiāo)商就必須有抓住不同風(fēng)格類(lèi)型的服裝款式。
有人可能會(huì)講，這不可能，千人千面，服裝品牌要定位，怎么可能會(huì)滿(mǎn)足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營(yíng)銷(xiāo)，指得不是要做亂產(chǎn)品風(fēng)格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進(jìn)店后，在對(duì)服裝商品選擇的時(shí)候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類(lèi)似款、可以看到服裝款式風(fēng)格清晰的分類(lèi)等等。對(duì)服裝款式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用，需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)每一件服裝款式的受眾群有清晰的認(rèn)知，才能通過(guò)款式的組合最大化的吸引和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。
需要補(bǔ)充的是服裝款式是可以分類(lèi)的，不管是時(shí)裝還是正裝，了解了款式的分類(lèi)方法才能作出合理的款式結(jié)構(gòu)。就像是成熟高雅的女裝針對(duì)35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標(biāo)群體的需要，還要知道此類(lèi)型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進(jìn)行分類(lèi)比例的規(guī)劃。這種細(xì)部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售資源的方法。
通過(guò)各種款式組合營(yíng)銷(xiāo)，可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)群需要、延伸消費(fèi)群需要、拓寬目標(biāo)消費(fèi)年齡層需要、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)等種種目的。
款式營(yíng)銷(xiāo)不是一味的靠增加款式來(lái)吸引消費(fèi)群，而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對(duì)服裝款式做更科學(xué)的規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)有限的成本實(shí)現(xiàn)最大的效益的方法。
二 款式更新頻率營(yíng)銷(xiāo)
每一個(gè)顧客對(duì)某一個(gè)品牌的光顧也許是偶然的，但品牌店鋪的產(chǎn)品款式更新的頻率會(huì)左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
這一點(diǎn)很多人都知道，但是要把握好消費(fèi)者的特征根據(jù)自己的現(xiàn)金流設(shè)定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類(lèi)型則不是一件容易的事情。
我們通?？吹揭环N做法就是根據(jù)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)設(shè)定款式的更新頻率，這一點(diǎn)可以充分考慮到一個(gè)商圈區(qū)域的商品消化量。但是對(duì)于銷(xiāo)售而言想要突破原來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能只有這一點(diǎn)是不夠的。
款式更新頻率對(duì)于消費(fèi)者有一定的引導(dǎo)作用。拿一女裝為例，由于資金流和目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征，經(jīng)營(yíng)者采用了主打品類(lèi)風(fēng)衣的款式更新為每周10個(gè)款，可以搭配的圍巾每周20個(gè)款，這樣的款式更新頻率不但帶動(dòng)了風(fēng)衣、圍巾的連帶銷(xiāo)售，而且吸引了很多無(wú)意購(gòu)買(mǎi)圍巾的隨機(jī)顧客，增加了風(fēng)衣的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
款式更新頻率是要結(jié)合某一個(gè)品類(lèi)的受眾消費(fèi)心理需要來(lái)設(shè)定的，而不是什么東西賣(mài)沒(méi)了，就補(bǔ)上什么貨。不管你經(jīng)營(yíng)的是什么服裝品類(lèi)都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當(dāng)前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線(xiàn)的現(xiàn)象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。
三 款式動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)
款式動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)指的是根據(jù)每天的銷(xiāo)售狀況，在補(bǔ)貨不及時(shí)的狀況下，通過(guò)陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見(jiàn)。
這些屬于陳列銷(xiāo)售范疇，但是也一樣有他的策略性。
比如款式品類(lèi)結(jié)合顧客走動(dòng)動(dòng)線(xiàn)的規(guī)劃，比如結(jié)合款式時(shí)尚穿衣方式的品類(lèi)銜接規(guī)劃，比如老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。
再比如針對(duì)每個(gè)季節(jié)一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導(dǎo)穿衣方式等的陳列手法等等。
服裝款式營(yíng)銷(xiāo)有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績(jī)效益，服裝款式營(yíng)銷(xiāo)也是一種成本最低、見(jiàn)效最快的營(yíng)銷(xiāo)方法。
每接觸一個(gè)品牌客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生不一樣的服裝款式營(yíng)銷(xiāo)的方式，因?yàn)槊總€(gè)品牌的受眾群不同、商品的結(jié)構(gòu)和定位也不同，只要用心，只要認(rèn)真，相信很多品牌都可以做的更好。
營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文個(gè)人4
針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部九月工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
9月重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。9月計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
9月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記制，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟.
以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
九月，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃范文個(gè)人5
一、營(yíng)銷(xiāo)背景
品牌口號(hào)：_____，享你所享，只做自己。
目標(biāo)群體：定位18-29歲年輕時(shí)尚女性，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲，追求潮流，時(shí)尚個(gè)性，敢于嘗試新事物，追求自我。
品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角
品牌背景：_____進(jìn)入女裝已有10年，總部設(shè)在__，在全國(guó)各地有108家分店，在市場(chǎng)中已有一定的知名度及穩(wěn)定的顧客群。
二、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)環(huán)境分析：潮流服裝逐漸成為服裝行業(yè)的主導(dǎo)，就那女性服裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說(shuō)。
產(chǎn)品分析：以潮流與時(shí)尚為主導(dǎo)，定位消費(fèi)群體的年輕一代!
消費(fèi)分析：年輕一代服裝消費(fèi)的主導(dǎo)為潮流與時(shí)尚服裝為主導(dǎo)，在消費(fèi)方式是以簡(jiǎn)單、方便為導(dǎo)向。
三、策略分析
價(jià)格策略
我們采用會(huì)員積分制及不喊價(jià)、不還價(jià)，的銷(xiāo)售模式，這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。
渠道策略
銷(xiāo)售與實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店相結(jié)合。
促銷(xiāo)策略
1、凡在本店消費(fèi)滿(mǎn)200元的顧客可免費(fèi)辦理會(huì)員卡。
2、會(huì)員積分制：凡在本店消費(fèi)的會(huì)員可享受積分活動(dòng)，采取“
一元一積分制”，會(huì)員生日當(dāng)天可享三倍積分及全場(chǎng)8.8折(特價(jià)商品享受積分活動(dòng)不參與打折)。積分可在每年店慶活動(dòng)期間換購(gòu)禮品，積分一年一清零。
3、本月正值_____十周年店慶，在享受以上兩種優(yōu)惠活動(dòng)的同時(shí)享受購(gòu)物滿(mǎn)188元送10元代金券，購(gòu)物滿(mǎn)288元送20元代金券，購(gòu)物滿(mǎn)388元送30元代金券，以此類(lèi)推，1088元封頂.
(一)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷(xiāo)計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。
企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如：首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"，然后說(shuō)明服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
(三)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。
一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(四)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷(xiāo)售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷(xiāo)售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷(xiāo)售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶(hù);渠道銷(xiāo)售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。
(五)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識(shí)意識(shí)。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。
這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。
服裝產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)后未來(lái)1-5年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整
一、櫥窗陳列管理對(duì)服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義
第一、在服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，服裝賣(mài)場(chǎng)就像一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中最前端的戰(zhàn)地就是櫥窗，它不僅是整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中的靈魂，也是最終取得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的利器。櫥窗是服裝賣(mài)場(chǎng)陳列中的前沿部分，一套巧妙的設(shè)計(jì)和管理，用它特有的、無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)方式巧妙的吸引消費(fèi)者的目光，通過(guò)直觀的表現(xiàn)方法把顧客最終帶進(jìn)店鋪，這種營(yíng)銷(xiāo)手段比電視等一些流媒體更具有真實(shí)感，是它們無(wú)法比擬的。比如全球現(xiàn)今發(fā)展最快的快時(shí)尚品牌ZARA就是很好的例子，作為英迪泰克斯集團(tuán)的主打品牌，集團(tuán)的總裁阿曼修•奧爾特加先生從始至終都沒(méi)有在電視及雜志廣告中投入大量的精力和財(cái)力，而是通過(guò)品牌的良好定位和店內(nèi)、櫥窗的設(shè)計(jì)及管理觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)神經(jīng)，從而征服了全世界的時(shí)尚人士。第二、服裝營(yíng)銷(xiāo)與櫥窗之間有著密不可分的關(guān)系，櫥窗是服裝品牌展現(xiàn)品牌形象及引領(lǐng)時(shí)尚潮流的最佳載體，也是它所具備的特殊功能，服裝普遍都具有時(shí)尚性、多樣性、變化性等特征，這些都是服裝流行性的特點(diǎn)，櫥窗要始終圍繞這些特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理，同時(shí)企業(yè)也要把櫥窗的這種設(shè)計(jì)和管理當(dāng)作服裝零售賣(mài)場(chǎng)陳列的重要組成部分。第三、櫥窗陳列設(shè)計(jì)及管理在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展已有100多年的歷史，大部分的人在購(gòu)買(mǎi)服裝前都會(huì)從櫥窗中了解更多的信息，因此他們的企業(yè)對(duì)櫥窗設(shè)計(jì)及陳列的管理上不惜投入大量的資金，通過(guò)櫥窗把自身品牌的文化形象毫無(wú)保留的呈現(xiàn)給消費(fèi)者，由此可見(jiàn)國(guó)外的企業(yè)是多么的重視櫥窗陳列管理?，F(xiàn)在許多國(guó)內(nèi)的服裝品牌也開(kāi)始紛紛效仿國(guó)外，逐漸認(rèn)識(shí)到品牌文化和終端管理方面的欠缺，嘗試用櫥窗陳列管理這個(gè)法寶作為視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)新的突破口及品牌文化的傳承，這樣櫥窗陳列管理在服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)中扮演的角色越來(lái)越重要。
二、服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的櫥窗陳列管理
1.以色彩組合凸顯產(chǎn)品特性色彩是消費(fèi)者遠(yuǎn)觀櫥窗時(shí)最直接的表達(dá)方式，人類(lèi)的大腦在處理和辨認(rèn)物體時(shí)有約65%的信息來(lái)自對(duì)色彩的感受，通過(guò)先聲奪人的作用對(duì)人們的心理產(chǎn)生巨大的刺激和影響。櫥窗的色彩是商品、道具、燈光等輔助色彩生成的，色彩的物理光刺激會(huì)對(duì)人的生理、心理效應(yīng)產(chǎn)生影響，人們處在不同的色彩環(huán)境中，從醫(yī)學(xué)的角度來(lái)看脈搏和血壓都會(huì)有不同的反應(yīng)，從而導(dǎo)致情緒產(chǎn)生不一樣的變化，這些都可以說(shuō)明色彩對(duì)人的心理產(chǎn)生了巨大的作用與影響。櫥窗的設(shè)計(jì)要針對(duì)主題的內(nèi)容和特點(diǎn)突出商品，其主色調(diào)應(yīng)主要選用柔和的色調(diào)，用少許的點(diǎn)綴或輔助顏色來(lái)圍繞主色調(diào)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而增強(qiáng)櫥窗色彩的觀賞性及對(duì)人們視覺(jué)的沖擊性。櫥窗陳列時(shí)應(yīng)該首要強(qiáng)調(diào)的是色彩搭配的目的性，根據(jù)不同的明度格調(diào)進(jìn)行藝術(shù)化的搭配，體現(xiàn)不同的主題氣質(zhì)，其中最需要強(qiáng)調(diào)的是色彩明度高或?qū)Ρ葟?qiáng)烈的色彩，以增加視覺(jué)的沖擊力。依照光譜的色彩排列把由亮到暗的色彩順序由左向右依次排列，把明度較高的色彩排在側(cè)面；在以色彩明度高低來(lái)排列時(shí)，應(yīng)把商品根據(jù)明度的高低由上至下或由左到右排列；如以對(duì)比色來(lái)陳列，能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的色彩對(duì)比，從而遠(yuǎn)距離地吸引人們的眼球，以上這些色彩組合陳列都比較符合人們的視覺(jué)習(xí)慣，容易達(dá)到讓人滿(mǎn)意的效果。
2.結(jié)合櫥窗特點(diǎn)選用道具在櫥窗陳列的工作中會(huì)用到各種各樣的展示道具，包括展架、模特、燈光、背景墻、裝飾品等等。其中模特是比較常見(jiàn)的，為了在視覺(jué)上產(chǎn)生差異化的效果，管理者應(yīng)在模特的面部、膚色以及姿態(tài)上做一些藝術(shù)化的處理，達(dá)到姿態(tài)各異，個(gè)性鮮明，進(jìn)而突出品牌理念；在展架及一些裝飾物的選擇上則根據(jù)材料的不同，產(chǎn)生的視覺(jué)效果也會(huì)有所不同的特點(diǎn)，選材一般以金屬、木材、玻璃、塑型材為主，而木材在陳列中經(jīng)常被采用，因?yàn)槟静淖陨碛斜容^好的自然氣息，而且加工、拼裝都較為方便，具有很好的裝飾性；在背景墻的制作上可以選用紡織品面料以及木材等，通過(guò)設(shè)計(jì)制作，可以把櫥窗襯托的更加浪漫且雍容華貴。最后再挑選合適的燈光、燈具予以搭配，進(jìn)而提升櫥窗的明亮程度及色彩，增加櫥窗的最終展示效果。
3.合理規(guī)劃?rùn)淮翱臻g櫥窗空間的合理規(guī)劃是把它生動(dòng)的形象展現(xiàn)在顧客面前，使顧客對(duì)店鋪有比較清晰的認(rèn)識(shí)，每個(gè)顧客路過(guò)櫥窗時(shí)瀏覽的時(shí)間很有限，櫥窗的空間規(guī)劃一定要在這短短的幾秒鐘抓住顧客的視線(xiàn)，努力把這些顧客最終發(fā)展成為進(jìn)店者。櫥窗陳列管理者要對(duì)產(chǎn)品的特性及顧客的心理進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的分析，認(rèn)真做好服裝商品的構(gòu)成與配置規(guī)劃，主要以突出自己品牌的特點(diǎn)為核心，以適應(yīng)顧客的消費(fèi)心理為基礎(chǔ)，適當(dāng)運(yùn)用組合陳列的方法把商品的特性表現(xiàn)出來(lái)，最后通過(guò)創(chuàng)意性的設(shè)計(jì)及逆向思維的方式良好的管理櫥窗的整體規(guī)劃和風(fēng)格。管理者在空間規(guī)劃中還應(yīng)避免雜亂的堆放，注意創(chuàng)意的新穎、拙劣程度，以及主題立意明確在櫥窗視覺(jué)上的體現(xiàn)等細(xì)節(jié)，盡量把設(shè)計(jì)做到簡(jiǎn)潔明了，真正的把品牌的內(nèi)在精神表現(xiàn)出來(lái)，進(jìn)而給顧客留下良好的整體印象，這樣顧客就能更好的理解品牌，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為做出理性的判斷，為促進(jìn)商品的銷(xiāo)售做好鋪墊。
三、櫥窗陳列管理在服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用原則
1.統(tǒng)一性原則櫥窗與賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)部空間是一個(gè)統(tǒng)一的整體，不能單獨(dú)進(jìn)行，他們之間有著緊密的聯(lián)系，如果顧客第一眼看到的是櫥窗，那么第二眼就會(huì)看到店鋪的內(nèi)部空間，管理者要用統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格，把櫥窗空間設(shè)計(jì)的與店鋪內(nèi)部充分協(xié)調(diào)，在個(gè)性、色彩以及主題上用相似的方法進(jìn)行巧妙搭配，使櫥窗的外觀與店內(nèi)的陳列風(fēng)格相一致，這些對(duì)于半封閉或是敞開(kāi)式的櫥窗更為重要。除了這些管理者還要不斷地觀察和思考，把自己的設(shè)計(jì)與相鄰的櫥窗區(qū)別開(kāi)來(lái)，發(fā)揮創(chuàng)意性思維，張揚(yáng)自己品牌的個(gè)性，以整個(gè)品牌的內(nèi)涵為出發(fā)點(diǎn)，全面考慮整個(gè)商業(yè)空間的構(gòu)成，注意細(xì)節(jié)的把握，通過(guò)整體到局部來(lái)確定店鋪的最終設(shè)計(jì)風(fēng)格。櫥窗是店鋪的有機(jī)組成部分，是店鋪在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的排頭兵，管理者一定要把它與整個(gè)店鋪的設(shè)計(jì)統(tǒng)一起來(lái)，始終維護(hù)好他們之間的關(guān)系，這樣才能充分的發(fā)揮櫥窗自身應(yīng)起的作用。
2.以人為本的原則視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是顧客，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的所有方法都是以人的角度去考慮具體的方法，櫥窗設(shè)計(jì)的效果直接影響視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，管理者要從顧客的角度設(shè)計(jì)櫥窗的每個(gè)細(xì)節(jié)。櫥窗是隨著季節(jié)的變化不斷變化的，設(shè)計(jì)要考慮到季節(jié)性因素要符合人們的不同穿衣感受，權(quán)衡季節(jié)性的色彩因素。人是運(yùn)動(dòng)的，而櫥窗始終是靜止的，設(shè)計(jì)上也要考慮到人們?cè)谛凶哌\(yùn)動(dòng)中的瀏覽習(xí)慣，顧客一般在路過(guò)店鋪時(shí)是靠右側(cè)行動(dòng)的，很多時(shí)候?yàn)g覽櫥窗的視線(xiàn)也是由右至左、由遠(yuǎn)而進(jìn)的來(lái)逐步觀察櫥窗細(xì)節(jié)，管理者要根據(jù)這些特點(diǎn)設(shè)計(jì)好櫥窗的正面觀看效果及由右至左、由遠(yuǎn)而近的側(cè)面觀看效果，進(jìn)行整體的陳列，讓顧客看到最佳的視覺(jué)效果，這樣，櫥窗的設(shè)計(jì)與管理才能真正為顧客服務(wù)，達(dá)到以人為本的準(zhǔn)則，進(jìn)而為視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的良好進(jìn)行搭設(shè)橋梁，做出更多貢獻(xiàn)。
3.信息性原則商業(yè)店鋪在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)有很多不同的信息向顧客傳達(dá)，包括新品上市、季節(jié)促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、主題活動(dòng)等等，櫥窗作為顧客第一眼看到的店鋪形象之一，它可以快速向顧客展示店鋪?zhàn)罴皶r(shí)、最準(zhǔn)確的信息，同時(shí)也是信息的重要窗口。把店鋪中的各種信息反映到櫥窗中，不僅可以方便的讓顧客從店鋪的外部接收信息，也能讓顧客很準(zhǔn)確的了解他們最感興趣的信息，這樣的方式可以使顧客有更加明確的目的性，從而增加進(jìn)店率，提高店鋪的銷(xiāo)售。
4.美學(xué)原則任何事物都有它美的一面，櫥窗也不例外。管理者在進(jìn)行櫥窗的設(shè)計(jì)工作上一定要符合美學(xué)的規(guī)律，把握好自己特有的美感，以視覺(jué)上的刺激為主要目的，在實(shí)用性設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)的前提下，適當(dāng)?shù)募尤胨囆g(shù)化的處理手段和方法，追求美與藝術(shù)的完美統(tǒng)一，形成自己特有的風(fēng)格，主題鮮明，立意明確。此外，在設(shè)計(jì)時(shí)還要在美學(xué)的手法和美學(xué)的原則上做足功課，努力為消費(fèi)者制造更多的美感，從而影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)到提升品牌形象及文化內(nèi)涵的效果。
四、櫥窗陳列管理過(guò)程中應(yīng)注意的環(huán)節(jié)
經(jīng)常制訂工作計(jì)劃，可以使人的生活、工作和學(xué)習(xí)比較有規(guī)律性，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，作為一名銷(xiāo)售員，我們?cè)趺磳?xiě)工作計(jì)劃呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃范文，希望能幫助到大家!
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃1一、市場(chǎng)開(kāi)拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷(xiāo)售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷(xiāo)售任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷(xiāo)售旺季針對(duì)紅酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶(hù)進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶(hù)及商客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，了解銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，相互溝通，制定銷(xiāo)售計(jì)劃及促銷(xiāo)方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶(hù)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷(xiāo)售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷(xiāo)、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷(xiāo)售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷(xiāo)售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷(xiāo)售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理
紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的`本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。
團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷(xiāo)售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷(xiāo)售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃2一、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣(mài)的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣(mài)的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶?，它們?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。
二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開(kāi)店能賺錢(qián)嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒(méi)錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷(xiāo)售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
四、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷(xiāo)售較好的暢銷(xiāo)庫(kù)存，一種是銷(xiāo)售不好的滯銷(xiāo)庫(kù)存。暢銷(xiāo)庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷(xiāo)庫(kù)存。如何將這些賣(mài)得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷(xiāo)庫(kù)存的銷(xiāo)售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案怎么開(kāi)店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃3一、任務(wù)分配
本月總目標(biāo)__萬(wàn)，按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為：第一擊__萬(wàn);第二擊_萬(wàn);第三擊_萬(wàn)，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上，確保合理分配，并激勵(lì)員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。
二、人員分配
將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會(huì)組織大家背款號(hào)了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷(xiāo)售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
三、經(jīng)營(yíng)管理
1、加強(qiáng)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2、因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒(méi)有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計(jì)，希望公司于春節(jié)后及時(shí)作出升級(jí)店面形象的計(jì)劃，我會(huì)積極配合公司做好裝修期間一切工作。
3、利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)，如新品滿(mǎn)額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。
另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。
4、積極抓住大宗、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。
5、為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：
1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣(mài)場(chǎng)陳列，新貨到店及時(shí)熨燙;
2)工作時(shí)間電話(huà)必須靜音，且接聽(tīng)私人電話(huà)不得超過(guò)3分鐘;
3)無(wú)論任何班次必須保證門(mén)口有門(mén)迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。
6、為了完成目標(biāo)業(yè)績(jī)需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼及大量贈(zèng)品支持。
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃4盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保___萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成，并向__萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
__市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑?，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷(xiāo)售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷(xiāo)售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力，
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃5一、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
二、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
1、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶(hù)交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶(hù)中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。
2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶(hù)資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶(hù)全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶(hù)安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)_萬(wàn)元以上(每件_萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。
通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話(huà)、陌生人拜訪(fǎng)等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶(hù)群體。以至于達(dá)到_萬(wàn)元以上費(fèi)。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
徐靜蕾平時(shí)關(guān)注各種流行雜志，圈內(nèi)的好友去淘衣時(shí)也總會(huì)叫上她，一來(lái)二去，就有朋友給她支招――開(kāi)家服裝店。徐靜蕾當(dāng)時(shí)也眼前一亮，于是在北京東單市場(chǎng)4樓租了個(gè)店鋪取名“藍(lán)蓮花”。店鋪靠近電影院和特賣(mài)場(chǎng)，人流量大。另外，店內(nèi)的背景音樂(lè)也選擇了舒緩的古典樂(lè)，讓顧客放慢購(gòu)物節(jié)奏。服裝也都以8、9作價(jià)格尾數(shù)，玩起了心理戰(zhàn)。一切準(zhǔn)備就緒，徐靜蕾似乎已經(jīng)看到了店鋪里顧客涌動(dòng)的熱鬧場(chǎng)面。
“藍(lán)蓮花”服裝店走的是奇貨可居路線(xiàn)，所以，徐靜蕾把貨源地主要定在歐美和中國(guó)香港，保證一款一件，可由于她的個(gè)人偏好，店里的服裝大多是素花純色的，所以評(píng)價(jià)不一，有人覺(jué)得款式特別，也有人覺(jué)得不夠艷麗。徐靜營(yíng)則認(rèn)定款式才是制勝關(guān)鍵，于是堅(jiān)持自己的擇貨風(fēng)格，最后，這些素雅的服裝叫好不叫座，雖然不乏顧客試穿。但針對(duì)的客戶(hù)群太小眾，鮮有人愿意花錢(qián)買(mǎi)回家。
時(shí)間一長(zhǎng)，換季時(shí)積壓的貨品就成了最大的難題。徐靜蕾明白，打折促銷(xiāo)是絕不可能的，“藍(lán)蓮花”走的是高端的路線(xiàn)，一旦開(kāi)了打折的先例，就等于自降身價(jià)，以后再有新款就別指望有熟客光顧了。
于是，徐靜蕾想出一個(gè)辦法，在商場(chǎng)的角落里又租了個(gè)不起眼的小門(mén)面，起了個(gè)很古怪的名字叫“飛流直下”，把“藍(lán)蓮花”前幾個(gè)月已經(jīng)下架的服裝，趁著沒(méi)人的時(shí)候，讓員工運(yùn)過(guò)去，標(biāo)個(gè)原價(jià)，再掛個(gè)大大的八七六五折標(biāo)簽，清貨。
這似乎是一個(gè)兩全其美的方案，但卻小瞧了顧客們的智慧，愛(ài)美的女人對(duì)于時(shí)裝總是激情不減、過(guò)目不忘的，打折店不管躲在任何角落，都能被顧客們發(fā)覺(jué)。不到一個(gè)月，就有人神神秘秘地問(wèn)藍(lán)蓮花的店員：“那家‘飛流直下’也是你們開(kāi)的吧?怎么前兩個(gè)月掛在這里的那條裙子現(xiàn)在只要用七折的價(jià)錢(qián)就能買(mǎi)到?”
店員支支吾吾不敢承認(rèn)，讓顧客越發(fā)認(rèn)定了自己的眼光，之后來(lái)藍(lán)蓮花頂多轉(zhuǎn)上一圈，就一頭扎進(jìn)飛流直下挑挑揀揀，把原本價(jià)位高高在上的衣服用一個(gè)超低的折扣價(jià)買(mǎi)回家。有時(shí)候顧客還把自己發(fā)現(xiàn)的秘密傳給要好的朋友或同事，“飛流直下”的生意倒很火暴，但徐靜蕾就頭痛了，服裝本身都是貴價(jià)貨，賠本打折只是為了顧及店內(nèi)流動(dòng)資金的問(wèn)題，卻因此影響了“藍(lán)蓮花”的正常銷(xiāo)售額。
如此一來(lái)，“藍(lán)蓮花”一天做不了幾單生意。員工待遇就成了新問(wèn)題。起先，徐靜蕾給員工的薪酬是底薪加提成，現(xiàn)在沒(méi)了生意提成就少得可憐，收入一再縮水，員工便開(kāi)始委婉地提出加薪或是跳槽的意向。于是，徐靜蕾又訂了新的高底薪低提成方案，希望能借此招穩(wěn)軍心?？墒?，沒(méi)了提成的刺激，員工又開(kāi)始變得懶散，生意還不如以前。
另一頭，徐靜蕾的博客人氣旺盛，催生了電子雜志《開(kāi)啦》，在網(wǎng)絡(luò)上忙得不可開(kāi)交的徐靜蕾只能將服裝店結(jié)束。
看樣子，無(wú)論是誰(shuí)，要開(kāi)家成功的服裝店，除了選址、裝修這些門(mén)面功夫外，進(jìn)貨的渠道、貨品種類(lèi)、員工的薪資，就連打折都是一門(mén)學(xué)問(wèn)和技巧，做決定前要慎之又慎哦。
徐靜蕾的成功生意經(jīng)
網(wǎng)上博客
徐靜蕾博客從正式開(kāi)通到點(diǎn)擊量過(guò)億僅用620天的時(shí)間，抓準(zhǔn)了年輕讀者市場(chǎng)，也吸引更多廣告商的眼球。
電子雜志《開(kāi)啦》
受博客啟發(fā)，徐靜蕾乘勝追擊，邀請(qǐng)知名作者執(zhí)筆，圍繞時(shí)事、歷史、時(shí)尚、電影等內(nèi)容開(kāi)辦電子雜志，成功吸引了廣大E肘代客戶(hù)和商家。
學(xué)習(xí)裝飾藝術(shù)專(zhuān)業(yè)的她一直想成為一名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。大學(xué)畢業(yè)時(shí)，她給自己定下了兩個(gè)方向，一是找一個(gè)可以學(xué)制造工藝的地方，繼續(xù)學(xué)習(xí)“用什么工藝可以把產(chǎn)品詮釋出來(lái)”；二是找一個(gè)平臺(tái)，讓更多人了解自己的設(shè)計(jì)。
老師將她推薦給了+86 Design Store的聯(lián)合創(chuàng)始人池偉。這家公司以開(kāi)辦設(shè)計(jì)為主題的產(chǎn)品概念店模式，銷(xiāo)售推廣國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品，除此以外，公司還有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，而龐悅瑩就奔著設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)去的。
面試時(shí)，她拿著一個(gè)iPad給池偉介紹自己的銀首飾系列作品，還展示了一件她參與了設(shè)計(jì)的“聲音產(chǎn)品”——一個(gè)播放著佛教原創(chuàng)音樂(lè)的小收音機(jī)。
池偉本身也是一位資深設(shè)計(jì)師與買(mǎi)手，他覺(jué)得龐悅瑩帶來(lái)的東西有那么點(diǎn)意思，但還只是學(xué)生習(xí)作，無(wú)法擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)師的職責(zé)?！翱伤v得很高興，能看出來(lái)對(duì)設(shè)計(jì)是發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡?！背貍ビ窒Ｍ粝逻@個(gè)女孩。
聊天的過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)，龐悅瑩認(rèn)識(shí)很多獨(dú)立的設(shè)計(jì)師。當(dāng)時(shí)池偉正在籌劃+86的電子商務(wù)平臺(tái)閃購(gòu)網(wǎng)，需要為網(wǎng)站找創(chuàng)意產(chǎn)品買(mǎi)手。他覺(jué)得龐悅瑩在這方面也許能有用武之地，于是問(wèn)她愿不愿意轉(zhuǎn)型當(dāng)買(mǎi)手，從設(shè)計(jì)師那里選購(gòu)創(chuàng)意產(chǎn)品。
龐悅瑩爽快地答應(yīng)了下來(lái)，雖然離她的初衷有點(diǎn)遠(yuǎn)，但仍舊是她感興趣的工作——她的確喜歡和設(shè)計(jì)師打交道，對(duì)買(mǎi)手也很熟悉。
從小，龐悅瑩最大的愛(ài)好就是搜集首飾，高中時(shí)她開(kāi)始自己手工制作首飾。2008年高三畢業(yè)時(shí)，她帶著自己的首飾作品參加了創(chuàng)意市集，一個(gè)小首飾賣(mài)100多元，出一次市集，能有一兩千元的收入?！白鰟?chuàng)意市集的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了不少設(shè)計(jì)師。”
大學(xué)期間，她開(kāi)始設(shè)計(jì)制作銀首飾，先用蠟雕出樣品，然后拿到工廠，讓師傅開(kāi)模，接著自己打磨成品。課余時(shí)間，她會(huì)直接去各個(gè)創(chuàng)意產(chǎn)品店、設(shè)計(jì)師集合店推銷(xiāo)自己的首飾，她的銀飾也被好幾家創(chuàng)意商店采購(gòu)了去。那個(gè)時(shí)候她因此接觸了不少買(mǎi)手。她記得第一家接受她的銀首飾的店鋪在北京尚都soho里，老板是一個(gè)玩樂(lè)隊(duì)的鼓手。
她曾把自己的銀飾送到洪晃開(kāi)辦的BNC，這是她非常向往的一家設(shè)計(jì)師集合店。但作品卻被快遞了回來(lái)，只給了一句簡(jiǎn)單的理由：你的作品不符合我們店的需求。后來(lái)，她自己琢磨，也想明白了自己的問(wèn)題：作品不夠商業(yè)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)包裝，也不成系列，給人選擇的余地不大。
通過(guò)與各種店鋪和買(mǎi)手打交道，她知道了很多“行規(guī)”——買(mǎi)手在買(mǎi)創(chuàng)意產(chǎn)品時(shí)多半會(huì)采取代銷(xiāo)的形式，設(shè)計(jì)師與店鋪間的分成比例為四六開(kāi)或五五開(kāi)，但產(chǎn)品都是由設(shè)計(jì)師自行定價(jià)，店鋪也會(huì)尊重設(shè)計(jì)師的定價(jià)。
第一天去+86上班，龐悅瑩想得特別好，“我要讓池偉看，我找了什么樣的設(shè)計(jì)師和作品，我打算怎么跟對(duì)方聯(lián)系?！钡貍s給了她一個(gè)Word文檔和一些圖片資料，讓她組織成一個(gè)PPT。她就像被澆了盆涼水，“這怎么跟我想得那么不一樣！當(dāng)時(shí)還比較叛逆，我直接跑過(guò)去跟池偉說(shuō)，我覺(jué)得這根本就不是我要的工作?！?/p>
池偉告訴她，做PPT是基本的職業(yè)素養(yǎng)，無(wú)論是設(shè)計(jì)師還是市場(chǎng)人員，都需要會(huì)做PPT，并知道如何用它表達(dá)，“不會(huì)做這個(gè)，別的也干不了?！?/p>
做好了PPT之后，她的買(mǎi)手工作才正式展開(kāi)。池偉和公司其他買(mǎi)手已經(jīng)與很多成熟的品牌設(shè)計(jì)師建立了合作關(guān)系，龐悅瑩的任務(wù)是找新的設(shè)計(jì)師。每天上午她的主要工作就是聯(lián)系新的設(shè)計(jì)師，把公司資料發(fā)給他們。搜索新設(shè)計(jì)師的手段無(wú)非是打聽(tīng)和借助網(wǎng)絡(luò)，她經(jīng)常發(fā)微博私信給設(shè)計(jì)師留言，被拒絕的經(jīng)歷當(dāng)然少不了。下午她一般會(huì)約見(jiàn)設(shè)計(jì)師，讓他們帶著作品來(lái)公司，借此向設(shè)計(jì)師展示他們公司的規(guī)模，讓他們對(duì)這個(gè)平臺(tái)增加信任。
因?yàn)樽约鹤鲢y首飾的經(jīng)歷，龐悅瑩更傾向于找獨(dú)立設(shè)計(jì)師。池偉沒(méi)有太干涉龐悅瑩的選擇，而是直接把她選中的產(chǎn)品放到實(shí)體店中去試著銷(xiāo)售，借此驗(yàn)證一下她的品味。讓池偉有點(diǎn)意外的是，一些他看著不太好的東西，比如項(xiàng)鏈、皮首飾，賣(mài)得竟然還不錯(cuò)。
但這樣的試驗(yàn)也讓龐悅瑩遇到一些麻煩?！?86”在798開(kāi)設(shè)的兩家店，商品陳列都已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，她的東西放進(jìn)來(lái)，就意味著別人的東西要拿出去，有設(shè)計(jì)師和其他采購(gòu)因此鬧起了情緒。而她找來(lái)的東西如果不好賣(mài)，會(huì)直接影響到門(mén)店銷(xiāo)售人員的收入。在最開(kāi)始的一個(gè)多月時(shí)間里，她經(jīng)常聽(tīng)到周?chē)斜г沟穆曇簦罢业臇|西太多、太雜”，看臉色是家常便飯。
她平生第一次遭遇到這么嚴(yán)重的人際關(guān)系問(wèn)題，“過(guò)去一直過(guò)得很快樂(lè)，這件事完全不知道怎么解決”，最糾結(jié)、沮喪的時(shí)候，她甚至產(chǎn)生了離職的念頭，幸好適時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)——有客人買(mǎi)走了她找來(lái)的價(jià)值6萬(wàn)元左右的藝術(shù)家雕塑作品，“自己瞬間就被認(rèn)可了?！?/p>
+86對(duì)于很多獨(dú)立設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，暫時(shí)不具備足夠的知名度，而且龐悅瑩只能進(jìn)行小批量采購(gòu)，大部分設(shè)計(jì)師更愿意將東西給采購(gòu)量大的店，或者會(huì)把產(chǎn)品預(yù)購(gòu)下來(lái)的店。為了說(shuō)服設(shè)計(jì)師給自己供貨，她還想到給對(duì)方提供更多的“增值”服務(wù)。獨(dú)立設(shè)計(jì)師最重視宣傳和推廣，她就跟池偉商量為設(shè)計(jì)師定期舉辦一些活動(dòng)，請(qǐng)媒體，印宣傳資料。池偉說(shuō)：“她很強(qiáng)調(diào)不能簡(jiǎn)單地幫設(shè)計(jì)師賣(mài)東西，還應(yīng)在此基礎(chǔ)上有所提升，和設(shè)計(jì)師進(jìn)行更多合作，她說(shuō)的是有道理的。”
做了近半年的時(shí)間買(mǎi)手之后，龐悅瑩對(duì)于該選擇什么樣的設(shè)計(jì)產(chǎn)品越來(lái)越清晰：好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)前提是要有實(shí)用性，不能和人們的生活無(wú)關(guān)，當(dāng)然也要足夠打動(dòng)人?！昂卯a(chǎn)品是有靈魂的?！?/p>
當(dāng)然，想讓東西好賣(mài)，還需要很多輔工作。她會(huì)上門(mén)店教銷(xiāo)售人員如何來(lái)講解一件產(chǎn)品，包括它的設(shè)計(jì)理念和亮點(diǎn)，“一個(gè)東西賣(mài)得好不好跟講解關(guān)系很大?！?/p>
在池偉看來(lái)，龐悅瑩和其他員工不一樣的地方在于，她很愛(ài)主動(dòng)琢磨，擴(kuò)展自己工作的外沿，幫公司尋找銷(xiāo)售亮點(diǎn)。
看到各家店的設(shè)計(jì)師資源都差不多，她就琢磨著能否定制獨(dú)家產(chǎn)品。抱著實(shí)驗(yàn)的心態(tài)，在2012年十一長(zhǎng)假前，她畫(huà)了個(gè)包樣給上海的獨(dú)立設(shè)計(jì)師黑頭。黑頭按她的設(shè)計(jì)做了10個(gè)三角形的牛皮包，上面有手繪的文字。十一長(zhǎng)假期間，10個(gè)包包都賣(mài)掉了，店里讓她再定一批一樣的品種。有了這次還不錯(cuò)的嘗試，她決定，除了定一樣的東西，還要繼續(xù)定制些新的獨(dú)家產(chǎn)品回來(lái)。
與黑頭的合作方式也是她最理想的買(mǎi)手店經(jīng)營(yíng)模式，即買(mǎi)手根據(jù)市場(chǎng)信息給出大致的設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師親手實(shí)踐方案，并加入自己的創(chuàng)意?！拔易约簩W(xué)設(shè)計(jì)，畫(huà)效果圖給他們，然后跟他們講方案，正好是把設(shè)計(jì)師給甲方客戶(hù)講方案的這個(gè)過(guò)程給反過(guò)來(lái)?！边@樣能讓市場(chǎng)信息更有效地傳遞到設(shè)計(jì)師那里，同時(shí)也不并會(huì)讓設(shè)計(jì)師放棄自我。