時(shí)間：2023-02-13 00:24:48
導(dǎo)語：在大型促銷活動(dòng)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)于情人節(jié)活動(dòng)總結(jié)范文最新 一、 走出跟風(fēng)促銷的誤區(qū)
周六、周日各化妝品店門口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少?品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少?對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售提升了多少?促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有脫衣露點(diǎn)的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營(yíng)銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳?；瘖y品促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重促銷方法和促銷方式的一體化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷;應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破，應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“拿來主義”，將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”，以全員促銷創(chuàng)新來研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，來捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，以實(shí)施差異化促銷來推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)營(yíng)造氛圍，以新的促銷形式將品牌置入消費(fèi)者心里，才能在促銷海洋中彰顯出企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。
二、 做好系統(tǒng)組成是成功促銷的基礎(chǔ)
促銷不是簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)、抽獎(jiǎng)就是一個(gè)成功促銷了，而是要建立一個(gè)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化的讓顧客了解產(chǎn)品、提升品牌，使顧客產(chǎn)生興趣購買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、是成功促銷的基礎(chǔ)。
明確需求是基礎(chǔ)：是針對(duì)新品上市推廣、還是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷回?fù)?，明確需求有助于保證短期促銷與長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷方案的目的性與針對(duì)性更強(qiáng)。
策劃方案是關(guān)鍵：明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注顧客，確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品，制定針對(duì)性促銷方案，活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定詳細(xì)分解。
創(chuàng)意表現(xiàn)是形象：充分掌握活動(dòng)傳播載體形式(報(bào)紙、電臺(tái)、夾報(bào)、錄象)，產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)，對(duì)促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如日化產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼;快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗、拱門、卡通氣模等。
有效執(zhí)行是保障：從與現(xiàn)場(chǎng)成員、賣場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到日化產(chǎn)品排面、到促銷贈(zèng)品到位、到促銷人員培訓(xùn)，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任到人，并對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證情人節(jié)促銷暢通有效。
三、 細(xì)分中尋找創(chuàng)新
1、主題推陳出新
好的促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，有效回避價(jià)格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相結(jié)合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語言來表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是普通的“買一送一、震撼熱賣、特價(jià)酬賓、真情回饋”等字樣。
懸念型：以懸念抓人，吸引顧客關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。如我們今年夏季搞的幾場(chǎng)大型的會(huì)議營(yíng)銷就是反常規(guī)在淡季促銷，做到了淡季不淡，贏取消費(fèi)者與廣大經(jīng)銷商的關(guān)注與參與。
事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會(huì)新聞焦點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)、國家政策，借勢(shì)搞促銷創(chuàng)意，適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神州六號(hào)升天推出“中國航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國人”促銷主題，使銷售借勢(shì)節(jié)節(jié)升高，類似這種形式我們化妝品的促銷完全可以拿來一用。
節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相結(jié)合，如：浪漫情人節(jié)
區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題，河北用燕趙、山東用齊魯、山西用三晉、湖北用荊楚等字眼，用于區(qū)域市場(chǎng)成熟期刺激消費(fèi)，如河北市場(chǎng)可用“燕趙珀萊情、美麗你我他”的日化促銷主題，親和力極強(qiáng)。
聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，活動(dòng)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，便于傳播記憶，雙方的有效資源合理的利用，如《與美麗牽手，冬季戀歌》日化與婚紗攝影強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。促銷主題。
2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式
促銷活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)，能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，能不能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息，獨(dú)特的內(nèi)容形式，易于滿足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷形式、主題、工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間，將買贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。
納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣?，有效融入促銷推廣，為活動(dòng)增加亮點(diǎn)，有助于提升品牌形象，形成良好互動(dòng)。在日化產(chǎn)品路演活動(dòng)中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書及圍繞產(chǎn)品的趣味比賽等進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。
利用產(chǎn)品屬性：利用日化產(chǎn)品特色來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，以獨(dú)特形式與促銷策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購買。如珀萊祛痘產(chǎn)品“免費(fèi)體驗(yàn)、限時(shí)搶購”為內(nèi)容，以免費(fèi)體驗(yàn)來吸引人、以時(shí)間緊迫來督促購買，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購買，以此吸引了大批青年消費(fèi)者。
實(shí)施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送一的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購買，如將買一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買一加1元送××(高附加值贈(zèng)品)，實(shí)惠而樂意;將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場(chǎng)的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng)，吉利好運(yùn)等方式。
自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢(shì)來形成強(qiáng)勢(shì)品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn)，如2005年夏季珀萊品牌邯鄲武安市鑫龍日化承辦的《武安市首屆彩妝文化藝術(shù)節(jié)》。就采用自造節(jié)日的形式。
拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如美容器具、美容醫(yī)療器械與相關(guān)日化產(chǎn)品的結(jié)合。
選擇特色贈(zèng)品：目前促銷贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng)，特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)，一是要求奇、特，如婷美贈(zèng)臺(tái)歷的促銷，量大而奇;二是要求相關(guān)、實(shí)用，日化產(chǎn)品上市促銷配增的“小丸子玩偶”無異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。
3、物料創(chuàng)新：營(yíng)造影響顧客群體的靚麗終端
好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來，讓日化產(chǎn)品借助物料在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球，以營(yíng)造良好氛圍來影響消費(fèi)者購買，形成更多從眾購買，立體化的戶內(nèi)外形象有助于提升促銷效果。
視覺規(guī)范化：創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，
陳列最大化：根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣場(chǎng)產(chǎn)品的陳列調(diào)整，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭(zhēng)取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼、氣球的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂氣氛，無形中推介影響。
物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼、POP宣傳紙……，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷，如在秦皇島市場(chǎng)，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗。把有著良好造型的珀萊產(chǎn)品的瓶裝形象做成不同材質(zhì)的模型，以提高產(chǎn)品的形象。
4、人員創(chuàng)新：培養(yǎng)高水平感動(dòng)消費(fèi)者的促銷團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)臨門一腳，實(shí)效促銷的最佳前鋒，也是促銷活動(dòng)的最終落實(shí)者，應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、銷售技巧的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語、行動(dòng)、細(xì)節(jié)處來創(chuàng)新，來感動(dòng)消費(fèi)者。
形象品牌化：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、人員服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購”評(píng)選，掛牌上崗，有效激勵(lì)促銷員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費(fèi)者接受。
用語差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進(jìn)行創(chuàng)新，使語言更加親情化，以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來接近消費(fèi)者，給予消費(fèi)者不同的購物感受。
演示生動(dòng)化：對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡(jiǎn)單實(shí)例來進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化演示，讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷成交率，如：誠征現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)者若干名，經(jīng)過我們對(duì)鉑金彩妝免費(fèi)體驗(yàn)的應(yīng)用，不僅提高了日化店內(nèi)的人氣而且還提高了銷量。
人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣來營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促銷員被動(dòng)工作應(yīng)變?yōu)橹鲃?dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購自己購買玫瑰花，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來聚人氣。
四、 執(zhí)行力是促銷的關(guān)鍵
促銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以保證促銷的有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來服務(wù)。
培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對(duì)促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實(shí)到位。
預(yù)熱到位：促銷開展前，必須借助資源(報(bào)紙媒體、電視字幕、宣傳單頁等)進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費(fèi)者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費(fèi)者參與，保證促銷效果。
物資到位：根據(jù)活動(dòng)安排流程，應(yīng)在促銷活動(dòng)開展前將物料落實(shí)到促銷地點(diǎn)，按照配贈(zèng)比例或選購贈(zèng)品提前發(fā)到經(jīng)銷商店內(nèi)，以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷損失。
人氣到位：促銷活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍的營(yíng)造，以激發(fā)更多消費(fèi)者的購買欲望與從眾心里，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)人為聚人氣，如通過產(chǎn)品區(qū)的特殊表演、巡游展示，現(xiàn)金抓獎(jiǎng)小游戲等等。
好的促銷主題猶如明亮的雙眼，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)形象、品牌形象的整體魅力會(huì)贏得消費(fèi)者關(guān)注、購買、信任，將促銷真正成為日化品牌地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到極致。
促銷不是過度，但是更多的化妝品促銷只是在做表面文章，而沒有深入促銷系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無大小，有就是亮點(diǎn)，希望眾多公司同仁在促銷困惑中進(jìn)行反思，發(fā)動(dòng)全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)美味可口的促銷大餐，在促銷競(jìng)爭(zhēng)中突圍勝出。
關(guān)于情人節(jié)活動(dòng)總結(jié)范文最新 2021年2月14日晚，xx情人節(jié)活動(dòng)成功落下帷幕，此次活動(dòng)得到了社會(huì)各界人士的認(rèn)可，樹立了良好的郵政企業(yè)形象。同時(shí)業(yè)務(wù)成效顯著，愛要怎么說出口愛情套餐成功訂出1314套餐xx份、520套餐xx份、360套餐xx份、199套餐xx份、50套餐xx份，銷售個(gè)性化愛情郵票xx張，DIY打印xx張，邵武溫泉門票xx張，愛情漫遞服務(wù)xx元，共計(jì)創(chuàng)收xx萬元。此次活動(dòng)能夠獲得圓滿成功，主要有以下幾點(diǎn)做法。
一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視，提早謀劃
在一月中旬，局領(lǐng)導(dǎo)就提出舉辦一場(chǎng)別開生面的.情人節(jié)活動(dòng)，并且要求要自行舉辦，不與任何單位合作。局領(lǐng)導(dǎo)親自參與活動(dòng)策劃，對(duì)活動(dòng)的總體布局、氛圍營(yíng)造和宣傳方式，提出了指導(dǎo)性意見，同時(shí)還成立了情人節(jié)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，組長(zhǎng)由徐慧蘭局長(zhǎng)親自掛帥，制定工作計(jì)劃及進(jìn)度要求，提出具體工作要求，明確工作職責(zé)，要做到一分部署，九分執(zhí)行。
二、產(chǎn)品創(chuàng)新，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
有了局領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)性意見，各專業(yè)部室就產(chǎn)品開發(fā)問題進(jìn)行了深入研究，產(chǎn)品方案不斷的修改和完善，最終開發(fā)出了具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品：個(gè)性化愛情郵票、鏤空復(fù)古愛情信封、愛情紀(jì)念戳、愛情火漆封印、愛情DIY明信片等，同時(shí)考慮情人節(jié)市場(chǎng)特點(diǎn)，搭載了玫瑰花、時(shí)尚玩偶和情人節(jié)伴手禮。針對(duì)產(chǎn)品我局還提出了愛情漫遞服務(wù)：將帶有愛情火漆封印的情書郵寄給N年后的自己，給自己一份驚喜！
光有產(chǎn)品還不行，還要有情人節(jié)的互動(dòng)活動(dòng)作為載體，才能將活動(dòng)氛圍營(yíng)造起來，這樣才會(huì)有更多的情侶來參與。徐慧蘭局長(zhǎng)在情人節(jié)專題會(huì)議座談時(shí)說道。為此我局將情人節(jié)活動(dòng)分成三個(gè)階段：愛要怎么說出口、敢愛敢秀、親密無間真愛永恒。愛要怎么說出口和敢愛敢秀以產(chǎn)品為主，親密無間真愛永恒為互動(dòng)活動(dòng)，互動(dòng)活動(dòng)設(shè)置了豐富的獎(jiǎng)品，情侶必須參與愛要怎么說出口或者敢愛敢秀才能參與互動(dòng)活動(dòng)贏取獎(jiǎng)品，活動(dòng)一環(huán)扣一環(huán)，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、宣傳方式多樣，營(yíng)造活動(dòng)氛圍
為了營(yíng)造良好的情人節(jié)活動(dòng)氛圍，在局領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，將主題郵局布置成愛情主題郵局，制TA，約吧！就來愛情主題郵局宣傳條幅，懸掛在局門口進(jìn)行情人節(jié)活動(dòng)宣傳，制作宣傳海報(bào)展示活動(dòng)詳情，同時(shí)還通過公眾平臺(tái)進(jìn)行連續(xù)宣傳，櫥窗展示獎(jiǎng)品吸引眼球，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)用玫瑰花、愛情郵票和心形氣球進(jìn)行裝飾，播放情人節(jié)音樂營(yíng)造出情人節(jié)活動(dòng)氛圍，愛情主題郵局吸引了大量情侶駐足關(guān)注并參與。
此次活動(dòng)雖然已圓滿結(jié)束，但是活動(dòng)中還有些不足之處，如未發(fā)放正式的邀請(qǐng)函細(xì)節(jié)工作未做到位，通過此次活動(dòng)，為我局今后其他活動(dòng)的開展打下良好的基礎(chǔ)，揭開武夷郵政創(chuàng)新發(fā)展新篇章。
關(guān)于情人節(jié)活動(dòng)總結(jié)范文最新 為進(jìn)一步建設(shè)中華民族共有精神家園，推進(jìn)“五個(gè)鐵東”建設(shè)，根據(jù)中央、省市文明辦工作部署，區(qū)文明辦決定于七夕節(jié)期間，開展“我們的節(jié)日·七夕”主題活動(dòng)，方案如下：
一、活動(dòng)主題
結(jié)合勤勞節(jié)儉和孝親敬老教育，凸顯七夕節(jié)愛情、家庭等文化內(nèi)涵，廣泛開展群眾性節(jié)日民俗、志愿服務(wù)、經(jīng)典誦讀、鵲橋聯(lián)誼會(huì)、集體婚禮、文體娛樂等活動(dòng)，引導(dǎo)人們追求愛情美滿、和睦幸福的美好生活.
二、活動(dòng)內(nèi)容
1、弘揚(yáng)愛情美滿、幸福和睦為主題開展家庭文化教育，開展吟誦經(jīng)典愛情詩篇、傳頌美麗愛情故事等中華經(jīng)典誦讀活動(dòng)，結(jié)合孝老愛親、傳承家風(fēng)等主題，開展家庭文化宣傳活動(dòng)，引導(dǎo)人們感受傳統(tǒng)文化魅力，培養(yǎng)人們愛親、愛家、愛國的良好品質(zhì)，
2、大力營(yíng)造節(jié)日氛圍。
20xx年是廣西分公司發(fā)展較快的一年，也是對(duì)今后在廣西地區(qū)發(fā)展打下結(jié)實(shí)基礎(chǔ)的重要的一年。在公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在廣西分公司的全體同事的共同努力下，廣西分公司的門店和業(yè)務(wù)都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，財(cái)務(wù)工作也隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展而更加規(guī)范和完善?，F(xiàn)就本人一年來的會(huì)計(jì)核算工作做個(gè)小結(jié)，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在新的會(huì)計(jì)年度里把會(huì)計(jì)工作做得更好，為公司的發(fā)展盡自己的力量。
1、日常會(huì)計(jì)核算工作。及時(shí)完成好廣西現(xiàn)已開業(yè)的9間門店十天表的核算，確認(rèn)門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，核算門店銷售收入，銀行存款與銀聯(lián)卡數(shù)據(jù)的核對(duì)，及時(shí)確認(rèn)門店銷售收入的準(zhǔn)確，以保證公司資金的安全。核對(duì)門店之間商品的調(diào)撥，核對(duì)中藥提價(jià)降價(jià)，以確認(rèn)門店實(shí)際的商品庫存。核對(duì)門店物資進(jìn)貨數(shù)，以確認(rèn)門店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出。核對(duì)門店贈(zèng)品的贈(zèng)送數(shù)據(jù)。在完成十天表的核算基礎(chǔ)上，及時(shí)匯總銷售數(shù)據(jù)，以便月終分析。
2、每旬報(bào)數(shù)。每旬匯總門店的銷售數(shù)據(jù)，按時(shí)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)以便上級(jí)及時(shí)掌握公司的經(jīng)營(yíng)情況，為決策作參考。
3、會(huì)員日及大型促銷活動(dòng)報(bào)數(shù)及分析總結(jié)。每周六督促參加活動(dòng)門店報(bào)數(shù)，匯總數(shù)據(jù)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。做好全年四次大型促銷活動(dòng)每天報(bào)數(shù)，及時(shí)了解活動(dòng)的促銷效果?；顒?dòng)結(jié)束后按規(guī)定時(shí)間制成活動(dòng)分析表和活動(dòng)總結(jié)表，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，為經(jīng)營(yíng)策略作參考。
4、參加門店盤點(diǎn)，對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行分析，做出盤點(diǎn)處理方案。分別到新興、蝶山、蒼梧、平南、容縣、靈山、欽州等門店參加盤點(diǎn)和監(jiān)督盤點(diǎn)。
5、報(bào)稅工作準(zhǔn)備。為每月報(bào)稅做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
6、門店發(fā)票管理。新興、蝶山兩間門店發(fā)票的使用統(tǒng)計(jì)，到稅局交發(fā)票驗(yàn)舊買新發(fā)票，為門店服務(wù)。
7、固定資產(chǎn)管理。編制廣西分公司各部門固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)表，宿舍總物資登記統(tǒng)計(jì)。
8、完成月度會(huì)計(jì)憑證的錄入，為報(bào)表數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。做好年度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
9、門店工衣的進(jìn)貨及領(lǐng)用核算。
10、支援新開門店促銷活動(dòng)。先后參加了平南店、容縣店開業(yè)活動(dòng)的支援。深入了解公司經(jīng)營(yíng)文化，為公司的品牌形象作宣傳。
11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
20xx年很快就要過去了，一年來的工作，是隨著公司的發(fā)展而不斷有新的內(nèi)容，門店數(shù)量從兩間到三間、四間、五間······到20xx年9月份是九間。工作在增加，要求有更高的工作效率，更有效的工作方法，這要求在工作中不斷創(chuàng)新和學(xué)習(xí)。工作中如時(shí)間緊，做到積極主動(dòng)，力爭(zhēng)按時(shí)優(yōu)質(zhì)地完成工作任務(wù)。一年中，工作完成較好，但在具體工作中也有失誤，在參加門店盤點(diǎn)時(shí)有監(jiān)督不力，出現(xiàn)盤點(diǎn)表差錯(cuò)。在今后的每項(xiàng)工作中都要引以為戒，更加重視細(xì)節(jié)，更加重視效率和效益，為公司的發(fā)展做出最大的貢獻(xiàn)！
（二）20xx年工作計(jì)劃
20xx年工作重點(diǎn)做好以下幾方面。
1、根據(jù)財(cái)務(wù)崗位分工，更好地完成日常會(huì)計(jì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核算。
2、準(zhǔn)確及時(shí)完成門店銷售數(shù)據(jù)報(bào)數(shù)的匯總。
3、做好門店銷售分析表的編制。
4、做好報(bào)稅資料整理。
5、完善公司資產(chǎn)及物資管理，保證公司資產(chǎn)安全。
6、加強(qiáng)盤點(diǎn)工作。
7、更多參加門店支援活動(dòng)，熟悉公司經(jīng)營(yíng)文化，為公司發(fā)展出力。
8、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，優(yōu)化財(cái)務(wù)核算工作，為公司經(jīng)營(yíng)效益的提升提供合理化建議。
1、 活動(dòng)創(chuàng)意到位
目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時(shí)見效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致各商場(chǎng)、藥店、公園、廣場(chǎng)上促銷活動(dòng)層出不窮、又多又濫，使消費(fèi)者眼花嘹亂，并逐漸對(duì)中、小型的純粹的促銷（折價(jià)，贈(zèng)送類）活動(dòng)失去興趣。
要想在眾多的促銷活動(dòng)脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下功夫，力爭(zhēng)符合SP活動(dòng)的“三新四性”原則（此部分內(nèi)容另有專稿）。
A、 三新方針：新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式
B、 四性原則；促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
2、 前期宣傳造勢(shì)到位
促銷活動(dòng)的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)-----購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。
因此，必須要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，活動(dòng)通告常用的方式有：
活動(dòng)NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動(dòng)用DM、報(bào)貼、海報(bào)、終端包裝物上印刷活動(dòng)通告（如臺(tái)卡、立牌等）。
而且的，在活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。
3、政府公關(guān)到位
所有的SP（尤其戶外）活動(dòng)，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動(dòng)能否順利舉行，與他們的支持關(guān)系甚大，一個(gè)部門出現(xiàn)卡殼，即可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)改期或流產(chǎn)。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。
一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動(dòng)，首先須選定場(chǎng)地所有權(quán)部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環(huán)保、城建、交通、衛(wèi)生等部門的“準(zhǔn)行證”才能保證活動(dòng)正常開展。
因此，各市場(chǎng)人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起，均需要與當(dāng)?shù)馗髡鞴懿块T建立良好關(guān)系，工作做到面前，以防患于未然。
4、組織分工到位
一般促銷活動(dòng)的執(zhí)行，分前期準(zhǔn)活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)后監(jiān)控三個(gè)階段，環(huán)環(huán)相扣，一個(gè)細(xì)節(jié)的不慎或疏忽即會(huì)將活動(dòng)全盤砸鍋，必須要求市場(chǎng)部活動(dòng)執(zhí)行人員有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈協(xié)作性，要求活動(dòng)指揮具有大局觀和周密細(xì)致的“小心眼”，在進(jìn)行分工時(shí)做到環(huán)環(huán)緊扣，事事有人，人人有責(zé)，分工明確：
活動(dòng)準(zhǔn)備期一般有下列事項(xiàng)：
① 政府公關(guān)；
② 活動(dòng)通告的（新聞媒體、戶外宣傳、小報(bào)投遞等）；
③ 活動(dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備；
④ 貨物準(zhǔn)備；
⑤ 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的提前勘測(cè)與布置；
⑥ 參與活動(dòng)的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn)；
⑦ 與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭(zhēng)產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營(yíng)業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。
⑧ 提前約請(qǐng)新聞媒體進(jìn)行活動(dòng)采訪并報(bào)道。
活動(dòng)執(zhí)行：
① 提前布置好現(xiàn)場(chǎng)，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報(bào)及其他宣傳品，做到現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃烈、莊重。
② 人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發(fā)放品嘗品，專人維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，專人散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生。
有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮一名，負(fù)責(zé)全局監(jiān)控、局面控制、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度等事務(wù)。
③ 人人儀態(tài)端莊、大方，人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù)，人人均有維持現(xiàn)場(chǎng)次序、人流引導(dǎo)、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù)。因此，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識(shí)、了解目標(biāo)人群基本生理的常識(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，以便向消費(fèi)者作誠懇、理性的產(chǎn)品介紹。
④ 有義診醫(yī)生的話，注意醫(yī)生的遮陽（夏）、避風(fēng)（冬季），及時(shí)送水、用餐，讓醫(yī)生向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦。
⑤ 有優(yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈(zèng)送時(shí)，以此作為維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段：
現(xiàn)場(chǎng)人少時(shí)，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時(shí)重度消費(fèi)群，選擇向他們介紹產(chǎn)品；贈(zèng)送品還嚴(yán)格按預(yù)約登記發(fā)放，以免出現(xiàn)爭(zhēng)搶、場(chǎng)面混亂的現(xiàn)象。
⑥ 活動(dòng)結(jié)束時(shí)，即時(shí)清貨，清款、清場(chǎng)，并打掃衛(wèi)生。
活動(dòng)后期工作
① 追蹤各新聞媒體報(bào)道并錄像、留樣。
② 進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)工作。
③ 密切關(guān)注活動(dòng)后終端走貨狀況，適當(dāng)調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模。
④ 完成活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。
由于所述，促銷活動(dòng)是最考驗(yàn)各市場(chǎng)部管理的條理性、工作的細(xì)密性、人員的團(tuán)結(jié)性的，營(yíng)銷市場(chǎng)主管及員工應(yīng)不斷總結(jié)、不斷提高，更好地推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。
5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位
促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場(chǎng)組織來營(yíng)造，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動(dòng)的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。
① 現(xiàn)場(chǎng)宣傳品一般有：
A、 橫幅：要有主橫幅（活動(dòng)主題）一至兩條，產(chǎn)品橫幅（功效及特點(diǎn)）數(shù)條，若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條，除主橫幅可略長(zhǎng)，寬外，其余橫幅均要求色標(biāo)一致，字體統(tǒng)一、長(zhǎng)寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當(dāng)，具備優(yōu)秀視覺效果。
B、 彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當(dāng)，對(duì)活動(dòng)桌椅、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍。
C、 展板：展板擺放在活動(dòng)用桌椅兩側(cè)或斜前方，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡(jiǎn)介、活動(dòng)須知等。
D、 桌椅：桌椅擺放整齊有序，統(tǒng)一用專業(yè)促銷臺(tái)。
E、 其他：現(xiàn)場(chǎng)可將小掛旗，海報(bào)用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。
在現(xiàn)場(chǎng)占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費(fèi)者停留不久，自己?jiǎn)T工也受累）避雨、冬天避風(fēng)。同時(shí)，位置要顯眼，現(xiàn)場(chǎng)可聚集人容量大。
② 人員形象（市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員全部身著公司統(tǒng)一制服）
A、 發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是·面帶笑容，說一聲：·您好，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時(shí)用手指向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)·。
B、 禮儀人員掛帶綬帶，大型活動(dòng)時(shí)禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。
C、 產(chǎn)品介紹時(shí)，銷售人員站、坐端正，耐心、細(xì)致、誠懇地回答消費(fèi)者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現(xiàn)場(chǎng)至別處。
D、 若有醫(yī)護(hù)人員請(qǐng)他們統(tǒng)一著白大詿。
③ 現(xiàn)場(chǎng)組織
現(xiàn)場(chǎng)組織與調(diào)度主要有以下職責(zé)：
A、 讓現(xiàn)場(chǎng)人群整齊有序；
B、 監(jiān)督指導(dǎo)宣傳人員及禮儀人員工作；
C、 現(xiàn)場(chǎng)促銷及宣傳氣氛的把握；
D、 貨物、品嘗品的發(fā)放指導(dǎo)及調(diào)配；
E、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導(dǎo)；
F、 活動(dòng)進(jìn)程時(shí)機(jī)的控制；
G、 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾和搗亂。
6、人員培訓(xùn)到位
① 業(yè)務(wù)銷售、宣傳人員：
A、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題如何回答；產(chǎn)品目標(biāo)人群生理常識(shí)的培訓(xùn)；
B、 活動(dòng)意義，重要性的講述，提高士氣和責(zé)任心；
C、 講明各人須完成任務(wù)及分工情況。
② 義診醫(yī)生
與他們進(jìn)行感情溝通，詳細(xì)介紹本產(chǎn)品狀況，并請(qǐng)他們向消費(fèi)者誠懇推薦。
7、終端建設(shè)到位
活動(dòng)前后，均須進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)，因?yàn)椋?/p>
① 活動(dòng)前由于有一定活動(dòng)告知廣告力度，消費(fèi)者可能會(huì)去終端了解本產(chǎn)品情況；
② 活動(dòng)后產(chǎn)品知名度提高、認(rèn)知面擴(kuò)大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動(dòng)的后效應(yīng)。
8、新聞報(bào)道到位
公益性活動(dòng)的新聞?lì)A(yù)告，各種活動(dòng)后的新聞報(bào)道及評(píng)述要抓好，將進(jìn)一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。
從推廣的性質(zhì)看，五一期間的促銷推廣屬于提升品牌知名度的推廣，而不是提高銷售量的推廣。我們知道，6月～8月份是小家電產(chǎn)品的銷售淡季，因此，五一促銷就成了春節(jié)到淡季之問的有效銜接和鋪墊。這時(shí)候的鋪墊并不是為了銷售量，一是為了提升客戶的信心，同時(shí)加強(qiáng)戶外推廣活動(dòng)的預(yù)熱。
春節(jié)之后，市場(chǎng)很長(zhǎng)一段時(shí)間是疲軟的。但是，如果廠家和商以此為理由就懈怠了，不做推廣了，那么市場(chǎng)就會(huì)更加低迷，并造成一系列疲軟的后果。所以，這時(shí)候廠家應(yīng)該聯(lián)合商，以推廣新技術(shù)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度為核心，掌握好五一推廣的最佳時(shí)機(jī)。到了五一促銷的時(shí)候，消費(fèi)者大多處于理性的消費(fèi)的狀態(tài)，很多商品是可買可不買的情況下，消費(fèi)者注重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式和新技術(shù)了。
從促銷推廣的重心看，五一期間戶外推廣活動(dòng)的重點(diǎn)區(qū)域可以放在新開盤的小區(qū)和三四級(jí)市場(chǎng)的集市上。春節(jié)期問，很多品牌的促銷推廣都集中在大型家電賣場(chǎng)和超市中。這里客流量大，是拼銷售量的最佳場(chǎng)所。而到了五一 ，戶外路演等可以吸引更多人的眼球，讓更多的人關(guān)注到品牌。
雖然五一促銷的力度比春節(jié)和十的時(shí)候弱，但這并不意味著廠家就坐以待斃。這時(shí)候廠家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并讓各地的商利用政策的杠桿去撬動(dòng)分銷渠道的積極性。
對(duì)于大型的賣場(chǎng)來說，其實(shí)，為了實(shí)現(xiàn)更多的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，他們希望所有的品牌在任何時(shí)刻都做力度最震撼的促銷活動(dòng)。到了五一這樣重要的節(jié)日就更要求供應(yīng)商多投入了。這時(shí)候廠家則要保持清醒的頭腦。什么時(shí)候可以血拼，拿出驚爆的政策；什么時(shí)候需要冷靜，可以按兵不動(dòng)：什么時(shí)候要去爭(zhēng)奪賣場(chǎng)中有限的資源，什么時(shí)候可以靜觀其變。決不能賣場(chǎng)的采購人員提出促銷資源的要求，供應(yīng)商就不分時(shí)點(diǎn)，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好這一個(gè)配合的尺度。尤其是要根據(jù)企業(yè)和商自己的實(shí)力，計(jì)算投入產(chǎn)出比，而不能盲目地跟風(fēng)，無論做到與做不到，都硬著頭皮上。如為了爭(zhēng)奪賣場(chǎng)最好的位置不惜血本等等。
品牌更要根據(jù)自己的需求和市場(chǎng)地位來決定是否不惜血本地做大規(guī)模的市場(chǎng)投入，不能硬碰硬。例如，家樂福是全國連鎖賣場(chǎng)，他們的促銷費(fèi)用是最高的。這時(shí)候一個(gè)區(qū)域性的品牌如果要配合家樂福全國的活動(dòng)就得不償失。區(qū)域性強(qiáng)的品牌，要在自己強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域做投入。我們寧愿投入資源去支持那些二三級(jí)市場(chǎng)中分銷商的大型路演活動(dòng)。因?yàn)檫@樣的路演活動(dòng)只需要制作費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)，不但費(fèi)用低，而且這些分銷商非常配合，廠家也不用費(fèi)盡周折地與賣場(chǎng)周旋，看他們的臉色。實(shí)現(xiàn)同樣的銷售，其實(shí)方法是多樣的，廠家和商不能只認(rèn)識(shí)大型賣場(chǎng)，要把眼光向下看。
在春節(jié)和五一之問，還有一個(gè)清明小長(zhǎng)假的銜接。因此，實(shí)際上我們的五一 促銷是從4月初開始的，而布置和策劃工作則是從3月初就開始。根據(jù)春節(jié)促銷的效果，我們將春節(jié)的策劃方案經(jīng)過調(diào)整之后，繼續(xù)執(zhí)行。這主要是因?yàn)?，我們春?jié)策劃的推廣活動(dòng)，沒有在全國的范圍內(nèi)普及。但是這一個(gè)活動(dòng)在華東地區(qū)的渠道型市場(chǎng)確實(shí)取得了較好的效果。這說明這一個(gè)活動(dòng)更適合在渠道中做做大型的戶外促銷推廣。在這一個(gè)方案中，廠家主要投入的是贈(zèng)品和產(chǎn)品；而商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，來決定是否參與這樣的活動(dòng)，如何參與，如何獲得好的效果等。如自己所處的區(qū)域的消費(fèi)者更喜歡折現(xiàn)的促銷，還是愿意要贈(zèng)品。因?yàn)椋?一個(gè)區(qū)域要避免打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槠渌膮^(qū)域很快就會(huì)模仿，從而沖擊廠家的價(jià)格體系。廠家般更傾向于送贈(zèng)品，而不動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格，這時(shí)候商就要考慮如何引導(dǎo)消費(fèi)者接受贈(zèng)品，而不是降價(jià)。而有的商為了保護(hù)自己，畏首畏尾，不去主動(dòng)做活動(dòng)，我們也會(huì)考慮調(diào)整。
農(nóng)村市場(chǎng)的集市是人氣最旺的場(chǎng)所，消費(fèi)者也多是些中低消費(fèi)者和中老年人。那么，針對(duì)這樣的消費(fèi)特征，我們就選擇抽獎(jiǎng)的方式，吸引消費(fèi)者。在獎(jiǎng)品的選擇上，也充分考慮他們的需求。如海爾是渠道市場(chǎng)知名度最高的品牌，我們就選擇海爾洗衣機(jī)作為大獎(jiǎng)。另外，農(nóng)村的家庭最需要的產(chǎn)品，如太陽能熱水器，電動(dòng)自行車等，我們就采購這樣的產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。來到集市中的消費(fèi)者看到活動(dòng)的大獎(jiǎng)這么誘人，購買就非常踴躍。有的人為了驗(yàn)證活動(dòng)的真實(shí)性，就直守在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)的人氣就越積越多。每當(dāng)抽出一個(gè)獎(jiǎng)品，都會(huì)掀起一個(gè)小。但是這些人仍舊不走，而是等著大獎(jiǎng)。所以，在什么時(shí)候抽到大獎(jiǎng)，抽出來幾一個(gè)大獎(jiǎng)，既能留住這些人氣，又不讓他們失望就顯得非常重要。例如一個(gè)活動(dòng)共有三天，如果是第天上午就把所有的大獎(jiǎng)產(chǎn)品都抽出來了，那么，人氣就沒有了。所以大獎(jiǎng)分幾次，在不同的時(shí)段抽出來。如第天的下午抽出來一個(gè)，第二天的中午抽出來一個(gè)等等。如果前兩天直沒有抽到大獎(jiǎng)，那么最后天定要把所有的獎(jiǎng)品抽出來。因?yàn)?，有的人直在關(guān)注活動(dòng)的真實(shí)性?？傊楠?jiǎng)不但要?jiǎng)营?jiǎng)品的心思，還要在抽獎(jiǎng)的時(shí)點(diǎn)上選擇。
現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)不是硬拼資源的時(shí)候了。因此，從這一個(gè)角度看，五一促銷理智非常重要，無論是廠家，還是商，都要理性地促銷，理性地推廣。
(責(zé)編 朱東梅)
團(tuán)體作戰(zhàn)贏取五一促銷
葉勝利
在家電、建材、家具行業(yè)，市場(chǎng)銷 售中每年有幾一個(gè)比較大的促銷活動(dòng)，新 年、3?15、五一、國慶、元旦。其中新 年活動(dòng)主要是宣傳品牌：3?15大多數(shù)企 業(yè)都以服務(wù)為主題，提升服務(wù)質(zhì)量和企 業(yè)品牌形象：其它三次活動(dòng)都是以銷售 為主題，其中五一和國慶是出貨最大的 兩一個(gè)活動(dòng)。對(duì)于家電企業(yè)，五一、國慶 活動(dòng)的成功，往往幫助這一個(gè)企業(yè)完成每 年銷售目標(biāo)的20％～40％左右，品牌知 名度高的企業(yè)，其占比相對(duì)會(huì)較低。概 括的說，五一和國慶分別是企業(yè)上半年 和下半年為市場(chǎng)打的兩劑強(qiáng)心針，是目 前家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必須重視的重要營(yíng)銷 活動(dòng)。
五一活動(dòng)的成功一方面可以彌補(bǔ)四 月份的銷售，另一方面可以讓后面的 六、七月兩一個(gè)月都活起來：五一活動(dòng)失 敗，一方面不能彌補(bǔ)很多商由于等 待五一的讓利政策，而刻意延誤的銷售 進(jìn)度：另一方面也不能消化商為拿 到五一讓利政策而囤積的庫存；還會(huì)影 響后面兩一個(gè)月甚至三一個(gè)月的銷售額。同 時(shí)五一活動(dòng)也是新年后第一個(gè)個(gè)以銷售為 目的的活動(dòng)，其推動(dòng)的不是一個(gè)個(gè)小高 潮，而是上半年的一個(gè)個(gè)舉足輕重的高 潮，對(duì)企業(yè)上半年和下半年的銷售有 一個(gè)承上啟下的作用。
五一活動(dòng)的成功一直是企業(yè)市場(chǎng)部 關(guān)注和研究的課題。根據(jù)多年的實(shí)際經(jīng) 驗(yàn)看，五一活動(dòng)的成功與節(jié)日的時(shí)間長(zhǎng) 短沒有太大的關(guān)系，而是如何借助五一 這一個(gè)契機(jī)在很短的段時(shí)問內(nèi)調(diào)動(dòng)市場(chǎng) 資源，在整一個(gè)面上擴(kuò)大銷售廣度，快速 形成銷量，提升銷售業(yè)績(jī)。也就是說，如 何使活動(dòng)更有效率、更有效益。
在五一促銷活動(dòng)策劃中，根據(jù)“產(chǎn) 品特點(diǎn)”做規(guī)劃是必須的。那么這里的 “產(chǎn)品特點(diǎn)”包括的內(nèi)容比較廣泛，如產(chǎn) 品的季節(jié)性特點(diǎn)(電暖器，電風(fēng)扇)，產(chǎn) 品的消費(fèi)群體，產(chǎn)品消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí) 慣，產(chǎn)品是否具有行業(yè)連帶性(如櫥柜 與房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展)等?？偟膩碚f，根 據(jù)產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)群體 的具體特點(diǎn)，精準(zhǔn)選擇消費(fèi)群體，準(zhǔn)確 把握消費(fèi)習(xí)慣和促銷力度，采取充分而 具有針對(duì)性的宣傳攻勢(shì)，這樣才能使活 動(dòng)的銷售目標(biāo)平穩(wěn)落地。
雖然提前促銷完全沒有必要，但是 五一促銷活動(dòng)的宣傳倒是必須提前的， 至少要提前半一個(gè)月以上?；顒?dòng)的優(yōu)惠政 策必須從5月1日開始到5月3日或5月 7日結(jié)束。大家都知道，五一促銷的政策 和物料都是有限的，如果提前會(huì)降低活 動(dòng)在消費(fèi)者心目中的信賴感，活動(dòng)時(shí)間 太長(zhǎng)會(huì)使消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生疲勞感，這 兩者都是不利的。最合適的就是在短時(shí) 問內(nèi)快速形成銷售，以最好的服務(wù)和最 具競(jìng)爭(zhēng)力的政策讓利的消費(fèi)者。
“婚慶”和“裝修”在2011年應(yīng)該 是整一個(gè)社會(huì)最熱門的兩一個(gè)話題了。方 面婚戀交友類話題成為各大媒體的熱 點(diǎn)，交友、婚慶行業(yè)在媒體的拉動(dòng)下，有 了一個(gè)前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面國家的重大行政舉 措。目前各地都出臺(tái)了保障性住房的政 策目標(biāo)，所以家裝行業(yè)以及圍繞家裝行 業(yè)在內(nèi)的配套性家電產(chǎn)品會(huì)有大量的潛 在需求。2011年針對(duì)婚慶方面，可以圍 繞抽獎(jiǎng)、節(jié)目冠名、集體婚禮等形式展 開，以此為消費(fèi)者帶來更多的服務(wù)和優(yōu) 惠驚喜。在裝修方面，主要是與關(guān)聯(lián)性 家裝類公司合作，與家裝建材類單位聯(lián) 合促銷，為消費(fèi)者帶來更多的實(shí)惠。
總之，無論什么樣的促銷活動(dòng)或促 銷方案，在現(xiàn)有信息相對(duì)對(duì)稱的競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 境中，不能給消費(fèi)者帶來優(yōu)惠，不能為 消費(fèi)者提供更好的服務(wù)、更多實(shí)惠的策 劃只能是短線的行為，也只能是時(shí)的 話題。有些所謂的策劃，可能會(huì)利用消 費(fèi)者貪小便宜的心理在短期有定銷 售，但是這只是種畸形的誤導(dǎo)，不是 策劃。策劃是緊緊圍繞“量”展開的，所 謂“量大從優(yōu)”原則，成功的策劃是調(diào) 動(dòng)眾人之力，一方面降低商家的單位營(yíng) 運(yùn)成本，一方面為眾人爭(zhēng)取更多真實(shí)的 實(shí)惠。為消費(fèi)者著想，盡最大的努力讓 利給消費(fèi)者，用最好的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者 的需求是奧特朗策劃方案的出發(fā)點(diǎn)和落 腳點(diǎn)，也是項(xiàng)策劃成功的關(guān)鍵所在， 它能為企業(yè)帶來切實(shí)的效益，更能為給 企業(yè)和品牌帶來后續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
促銷的流程大概可分三一個(gè)階段：第 階段為宣傳籌備階段，大概從活動(dòng)開 始當(dāng)天向前推一個(gè)月或半一個(gè)月開始。和 帶兵打仗樣，活動(dòng)推動(dòng)宣傳就是糧 草，必須先行，沒有提前的有效宣傳就 不會(huì)打勝仗：同時(shí)對(duì)活動(dòng)的政策、物料 必須根據(jù)活動(dòng)時(shí)問做一個(gè)階段性的時(shí)間 安排，在活動(dòng)前三天必須對(duì)活動(dòng)參加的 所有人員就活動(dòng)細(xì)節(jié)，尤其是政策性內(nèi) 容進(jìn)行有針對(duì)的培訓(xùn)和演練。第二一個(gè)階 段為活動(dòng)期問，活動(dòng)期間必須確保服務(wù) 質(zhì)量，井然有序，政策執(zhí)行到位，時(shí)間 把握準(zhǔn)確。第三一個(gè)階段為活動(dòng)總結(jié)階 段，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)于活動(dòng)期問的得與 失必須進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于參加活動(dòng)的客戶 或消費(fèi)者的后續(xù)跟蹤服務(wù)做細(xì)致的安 排。
至于促銷產(chǎn)品、促銷對(duì)象要根據(jù)產(chǎn) 品的特點(diǎn)，消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行具體的 具有針對(duì)性的研究和策劃。但是也有通 用的些方法，如促銷品可以是戰(zhàn)略性 限量特價(jià)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，也可以是產(chǎn)品 +服務(wù)或贈(zèng)品的捆綁式銷售包。促銷對(duì) 象的選擇，在五一這樣的節(jié)日定要根 據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合實(shí)時(shí)因素，做詳細(xì)的 STP營(yíng)銷分析，選擇細(xì)分市場(chǎng)中面最廣 的目標(biāo)消費(fèi)群體做針對(duì)性的宣傳。
促銷宣傳要根據(jù)企業(yè)的各自基礎(chǔ)去 確定，是面對(duì)面、一對(duì)的宣傳，還是 運(yùn)用媒體活動(dòng)信息，主要源自于對(duì) 活動(dòng)的總體預(yù)算及預(yù)算評(píng)估。超出預(yù)算 支出賠錢賺吆喝的策劃都無疑是失敗 的，什么花錢做了廣告之類的托辭，都 是自我安慰。有效的宣傳就是能使消費(fèi) 者和商家取得共贏的宣傳，只有這樣的 宣傳才能取得大眾的認(rèn)可，才能使活動(dòng) 產(chǎn)生切實(shí)的效果，才是有效的宣傳。任 何單方面犧牲企業(yè)利益或消費(fèi)者利益的 宣傳都不是有效的，也都是暫時(shí)的，其 遭受的潛在損失必將是巨大和深遠(yuǎn)的， 尤其是以犧牲消費(fèi)者單方面利益而獲取 的暫時(shí)性成功的活動(dòng)，對(duì)品牌的損害非 常巨大。目前些小企業(yè)經(jīng)常會(huì)這樣 做，這些行為極大的犧牲了企業(yè)形象， 犧牲了行業(yè)的公信力，嚴(yán)重時(shí)會(huì)使企業(yè) 甚至行業(yè)遭受滅頂之災(zāi)。企業(yè)如人，企 業(yè)的宣傳與一個(gè)人的為人處世風(fēng)格是樣 的，是一個(gè)企業(yè)核心價(jià)值觀的具體體 現(xiàn)。所以說，堅(jiān)持與消費(fèi)者共贏、與社 會(huì)共贏的出發(fā)點(diǎn)是提高宣傳有效性的關(guān) 鍵。
有效的促銷戰(zhàn)術(shù)除了專業(yè)的營(yíng)銷常 識(shí)、品牌營(yíng)運(yùn)常識(shí)、服務(wù)意識(shí)與理念外， 更多的是對(duì)于行業(yè)、對(duì)于競(jìng)品的感知能 力。這些完全是依靠多年的經(jīng)驗(yàn)積累， 團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。條條道路通羅馬，戰(zhàn) 術(shù)只是種途徑，那么在戰(zhàn)場(chǎng)上最終勝 利的不是術(shù)，而是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，也 就是這一個(gè)企業(yè)擁有著一個(gè)個(gè)什么樣的作戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閼?zhàn)術(shù)最終是依靠人制訂出來 的，我們無法說什么樣的戰(zhàn)術(shù)是最好 的，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)定能根據(jù)實(shí)際情 況制訂出最適合的戰(zhàn)術(shù)，并將其付諸實(shí) 施。奧特朗的成功就在于11年來緊密團(tuán) 結(jié)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，這是奧特朗最寶貴的財(cái) 富，也是最有效的促銷戰(zhàn)術(shù)。促銷戰(zhàn)術(shù) 設(shè)定的核心是打造和積累你的團(tuán)隊(duì)，包 括管理團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)定 的外延是選擇好你的對(duì)手，根據(jù)天時(shí)、 地利、人和，確定出牌的時(shí)間、地點(diǎn)和 出牌的人。
有效執(zhí)行的根本決定于擁有的團(tuán) 隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力決定了促銷活動(dòng)執(zhí)行 的有效性。那么如何去執(zhí)行是有些方 法可循的，具體的就是貫徹宣講――) 培訓(xùn)演練――)檢查糾正――)培訓(xùn)演 練――)檢查糾正――)領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)實(shí)地 操作――)總結(jié)宣講培訓(xùn)――)復(fù)制成 功案例?？傊湓?，充分的準(zhǔn)備，反 復(fù)的總結(jié)與演練，復(fù)制成功案例。只要 能做到這句話就可以使活動(dòng)得到有效的 執(zhí)行，如果說在一個(gè)完全空白的團(tuán)隊(duì) 里，那么領(lǐng)隊(duì)人的價(jià)值就顯得非常重要 的，往往領(lǐng)隊(duì)人的經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力決定著 整一個(gè)團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。
活動(dòng)目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3 搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場(chǎng)）
活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動(dòng)時(shí)間：2004.4.24—25（實(shí)際操作效果好，延長(zhǎng)到4.27）
前期工作：
1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。
3、22日檢查庫存和現(xiàn)場(chǎng)物料
4、活動(dòng)統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。
現(xiàn)場(chǎng)操作：
1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。
2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S（聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3
活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天×2＝60元，共310元（場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng)）。
活動(dòng)總結(jié)：
1、期間共銷售26臺(tái)，占當(dāng)月銷售63臺(tái)的41.2％。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷量是47臺(tái)。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺(tái)
3、客戶當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(hào)（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量。（該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的。）
4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。2、客戶支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤(rùn)。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動(dòng)期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動(dòng)，特價(jià)又禮品。突出廠家活動(dòng)在活動(dòng)中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動(dòng)，沒有理由不比平時(shí)優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費(fèi)”。這時(shí)我們要做的就是：職業(yè)裝＋普通話＋名片＝廠家經(jīng)理。4、樣機(jī)的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價(jià)標(biāo)簽、贈(zèng)品、魚缸等把樣機(jī)打扮得“美麗動(dòng)人”。 案例升華
看過《大腕》嗎？做現(xiàn)場(chǎng)促銷就要想葛優(yōu)籌備那個(gè)葬禮一樣，開始時(shí)不要去考慮結(jié)果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個(gè)“大場(chǎng)”之后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，那幾天都很緊張，單頁、海報(bào)等都發(fā)出去了，擔(dān)心活動(dòng)搞匝了。其實(shí)在此之前我參加了不少的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，在這里我要說的是：做了就肯定有效果。因?yàn)榈浆F(xiàn)在我還沒有遇到過冷場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃整個(gè)過程為：
1、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。對(duì)于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭(zhēng)取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。所以每一場(chǎng)活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過分銷的商品。經(jīng)銷上從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場(chǎng)管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷商在價(jià)格上給予支持。這是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因?yàn)闆]有利潤(rùn)保證。在實(shí)際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺(tái)的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤(rùn)。明確目的對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請(qǐng)支持都有幫助。
2、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購買就比平時(shí)便宜。對(duì)于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)可能很火爆，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動(dòng)的主題沒有突出。效果肯定可想而知。活動(dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺(tái)賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名售價(jià)等。一般來說，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對(duì)廠家的讓利說辭還是比較相信的。對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機(jī)，在一級(jí)城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來說要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢(shì)大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場(chǎng)。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢(shì)配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。
3、活動(dòng)方案撰寫。撰寫的目的有兩個(gè)，一是向公司申請(qǐng)資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。
4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請(qǐng)支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公司申請(qǐng)贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫方案時(shí)申請(qǐng)場(chǎng)地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問題，其他的都可以自己做調(diào)整。
5、單頁、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會(huì)有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。
6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭、分工培訓(xùn)。對(duì)于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購員的作用是造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客和開單。造勢(shì)宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說的統(tǒng)一說辭。一般請(qǐng)不要讓臨時(shí)導(dǎo)購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會(huì)給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。
7、宣傳造勢(shì)。大型的活動(dòng)單頁提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場(chǎng)門口最好時(shí)在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。
8、檢查庫存、贈(zèng)品和現(xiàn)場(chǎng)物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷機(jī)型要求保證庫存。
9、現(xiàn)場(chǎng)操作?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，拱門、帳篷、太陽傘、易拉寶等現(xiàn)場(chǎng)物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“，美麗動(dòng)人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動(dòng)的位置，我這里有一個(gè)公式：職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理。活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢?？赡芤押苌俚揭痪€去了吧！
消費(fèi)者對(duì)熱水器的認(rèn)知度不像對(duì)冰箱、彩電等家電產(chǎn)品那么高，再加上熱水器拆裝的復(fù)雜性，使得其社區(qū)推廣沒有其他行業(yè)中的社區(qū)推廣那樣火爆，許多熱水器經(jīng)銷商沒有取得想像中的成效和利潤(rùn)，于是他們開始抱怨甚至要放棄這種銷售方式。許多人禁不住要問社區(qū)推廣在熱水器行業(yè)中是否有效？如何進(jìn)行一次成功的熱水器社區(qū)推廣？下面我們結(jié)合M熱水器在南京市場(chǎng)社區(qū)推廣的成功案例(M熱水器南京社區(qū)推廣銷售占其南京市場(chǎng)總量的1／3)，來淺析一下熱水器行業(yè)的社區(qū)推廣。
流動(dòng)的賣場(chǎng)
社區(qū)推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電銷售渠道一樣的優(yōu)勢(shì)和意義。
提升企業(yè)品牌形象
一般大中城市市民居住相對(duì)集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)推廣，通過企業(yè)海報(bào)、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費(fèi)者，激發(fā)和引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>
銷量提升
社區(qū)推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身就是一個(gè)產(chǎn)品展示、咨詢講解的平臺(tái)，推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買，同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售?？梢哉f，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對(duì)性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見影的效果。
費(fèi)用低廉
社區(qū)推廣繞開了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)，同時(shí)社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動(dòng)。
有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
社區(qū)推廣活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)的話，可以直接看到他們的促銷方式獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷售策略和方法，另外，社區(qū)推廣進(jìn)一步縮短了與消費(fèi)者之間的距離，社區(qū)推廣通過突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行終端攔截。
刺激消費(fèi)者需求
消費(fèi)者的需求是靠引導(dǎo)的，同時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷商也必須是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。只在專賣店或者商場(chǎng)里坐等而不主動(dòng)出擊將會(huì)被消費(fèi)者淡忘。
快速啟動(dòng)新市場(chǎng)
在熱水器新開拓的市場(chǎng)里，一般在專營(yíng)店、商場(chǎng)開業(yè)的前后進(jìn)行過一系列促銷活動(dòng)，但一段時(shí)間后一般會(huì)寂靜下來。如果開業(yè)后，再進(jìn)行社區(qū)推廣，可以將市場(chǎng)化整為零、各個(gè)擊破，迅速地啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個(gè)成片的社區(qū)啟動(dòng)后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲龋虉?chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量就會(huì)有一個(gè)滿意的預(yù)期，此時(shí)進(jìn)入商場(chǎng)也就相應(yīng)地容易多了。
所以，社區(qū)推廣和專賣店、商場(chǎng)等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)幫助人們更方便地接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，由此，其往往被稱為流動(dòng)的賣場(chǎng)。
社區(qū)推廣中的問題及解決之道
既然說社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實(shí)際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過對(duì)多家熱水器廠家和經(jīng)銷商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問題，結(jié)合M熱水器南京市場(chǎng)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提供一些解決問題的描施和思路，供大家參考。
問題一：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱――解決措施
1.公司立即出臺(tái)相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商在社區(qū)推廣方面的考核力度。
2.派駐直銷員或促銷員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)推廣。
3.在全國樹立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷商觀摩學(xué)習(xí)。
4.分區(qū)域開展經(jīng)銷商社區(qū)活動(dòng)競(jìng)賽，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者登報(bào)表揚(yáng)，通過返點(diǎn)或廣告宣傳品的方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
問題二：經(jīng)銷商對(duì)社區(qū)推廣不重視、不想做――解決措施
1.公司通過業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)和意義(可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進(jìn)行闡述)，以糾正他們的某些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。
2.對(duì)于廣告與推廣活動(dòng)之間的關(guān)系方面的認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員從廣告與推廣活動(dòng)的區(qū)別上給經(jīng)銷商分析廣告是告知消費(fèi)者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動(dòng)是刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，并為之提供便利的購買條件。市場(chǎng)需要通過促銷活動(dòng)不斷地刺激，僅僅通過廣告來面對(duì)消費(fèi)者是不夠的。
3.對(duì)于認(rèn)為“自己在當(dāng)?shù)刂群芨摺边@種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實(shí)地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷商的傲氣。
4.公司加大對(duì)社區(qū)活動(dòng)的支持力度，通過觀摩、示范幫助經(jīng)銷商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷商做社區(qū)推廣活動(dòng)的信心。
5.對(duì)于堅(jiān)決不做社區(qū)推廣或者沒有能力進(jìn)行社區(qū)推廣的經(jīng)銷商，公司應(yīng)采取強(qiáng)制性辦法，必要時(shí)運(yùn)用“鯰魚效應(yīng)”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，即重新劃定(一般為縮小)不做社區(qū)推廣的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等．同時(shí)使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)入其不愿做推廣活動(dòng)經(jīng)銷商領(lǐng)地的社區(qū)。
問題三：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視――解決措施
1.加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強(qiáng)其社區(qū)推廣實(shí)際操作能力。
2.進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對(duì)原考核制度不當(dāng)之處進(jìn)行修改。
3.將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要的考核項(xiàng)目。
4.派駐終端直銷員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強(qiáng)終端直控力度。
問題四：終端物料不足，氣勢(shì)、規(guī)模較小――解決措施
1.列出終端已有物料清單。
2.找出原有物料中易壞物料，進(jìn)行更換，提高物料質(zhì)量。
3.找出需要新增加物料。
4.找出重新進(jìn)行設(shè)計(jì)、更改內(nèi)容的物料。
問題五：經(jīng)銷商人員不足(數(shù)量、質(zhì)量)、講解不到位――解決措施
1.與經(jīng)銷商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷商沒有自己的社區(qū)銷售隊(duì)伍(專職的、規(guī)范的)，就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識(shí)，督促和幫助他們健全人員體系和管理機(jī)制。
2.健全促銷人員考核機(jī)制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動(dòng)人員的積極性。
3.招聘保險(xiǎn)人員兼職做熱水器的促銷員，按銷量計(jì)算提成，招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷員，通過這兩種方式解決經(jīng)銷商人員不足或成本較高的問題。
4.M熱水器南京經(jīng)銷商的案例將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷商(需交市場(chǎng)保證金，樣機(jī)自購，月底結(jié)算，確保價(jià)格平衡)來管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤(rùn)、有發(fā)展前途、低成本、無風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)經(jīng)銷商來講，可以解決人員成本問題(如果純粹招聘專職人員，成本過高)。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問題，即需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)的管控能力。這種方式適用于銷售基礎(chǔ)較好的省會(huì)以上大中型城市。
問題六：前期調(diào)研不足，樓盤信息、城市規(guī)劃不清楚――解決措施
1.獲得樓盤信息、城市規(guī)劃的方法、途徑
(1)聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院或直接購買其城市、樓盤規(guī)劃書；
(2)裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；
(3)房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心(交易會(huì))的信息、廣告；
(4)安裝、促銷人員的反饋，老用戶的反饋；
(5)配置相應(yīng)的專職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動(dòng)調(diào)查；
(6)搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息；
(7)走訪企事業(yè)大單位基建部門。
2.設(shè)計(jì)一套簡(jiǎn)化版樓盤信息調(diào)研表，含下列項(xiàng)目序號(hào)、名稱、地址、類型(是家屬樓還是商品樓)、規(guī)模、預(yù)計(jì)售價(jià)、開發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計(jì)完工日期、何時(shí)交鑰匙。
3.翻閱調(diào)查表．跟蹤社區(qū)、樓盤的發(fā)展變化，及時(shí)確定社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，做好充分準(zhǔn)備。
問題七：物業(yè)公司干涉、禁止進(jìn)入社區(qū)，熱水器安裝受限――解決措施
1.物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會(huì)出臺(tái)針對(duì)性方案，出示熱水器安裝示意圖，保證安裝對(duì)樓面形象無影響。
2.有些經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入大型超市、商場(chǎng)，成為商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部的會(huì)員，可以借助商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部對(duì)社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)。
3.由公關(guān)物業(yè)管理處主管安排人員在社區(qū)開設(shè)零售店，以推進(jìn)社區(qū)推廣的進(jìn)行。
4.打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其他品牌熱水器一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說明其不讓安裝熱水器是不符合規(guī)定的。
5.在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶，讓用戶自己來說話――熱水器的安裝與否及安裝哪個(gè)品牌應(yīng)該是用戶自己決定，同時(shí)通過媒體對(duì)物業(yè)公司施加壓力。
為加強(qiáng)經(jīng)銷商把握促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性、活動(dòng)把控能力、執(zhí)行力，公司統(tǒng)一制定社區(qū)推廣活動(dòng)操作方案。
社區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)操方案
活動(dòng)前期：確定主題充分準(zhǔn)備
要進(jìn)行一次成功的社區(qū)推廣活動(dòng)前期需要做以下幾點(diǎn)工作。
1.必須進(jìn)行一次前瞻性的市場(chǎng)調(diào)研，可以通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況，對(duì)客戶分類，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。此外還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和動(dòng)態(tài)，這樣可以做到推廣有針對(duì)性，減少后期操作風(fēng)險(xiǎn)，有的放矢。
2.根據(jù)調(diào)查確定好活動(dòng)目標(biāo)和活動(dòng)主題，活動(dòng)目標(biāo)的重點(diǎn)是提升品牌形象還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)主題是強(qiáng)調(diào)降價(jià)促銷還是服務(wù)升級(jí)等。
3.選擇促銷展示活動(dòng)的時(shí)機(jī)。促銷時(shí)機(jī)的選擇亦很重要，選擇不好會(huì)造威冷場(chǎng)，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時(shí)間段。另外，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間不易太長(zhǎng)或者太短，一般為兩三天，五一、十一等大型節(jié)假日可延長(zhǎng)至7天。
4.選擇準(zhǔn)備進(jìn)行活動(dòng)推廣的社區(qū)、地點(diǎn)，洽談合作方式(如是聯(lián)合促銷還是買斷經(jīng)營(yíng))及場(chǎng)地費(fèi)用，辦理好相關(guān)手續(xù)?；顒?dòng)地點(diǎn)一般選擇在社區(qū)休閑地帶，社區(qū)進(jìn)出口處，社區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的終端零售點(diǎn)(如商店)，社區(qū)內(nèi)文體活動(dòng)場(chǎng)所及其他人流集中、場(chǎng)地開闊的地方。另外對(duì)于大的社區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷方式。
5.制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)方案，一般包括活動(dòng)背景、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容和形式(如贈(zèng)送禮品，簽名售機(jī)，積分消費(fèi)等)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)參與人、活動(dòng)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)步驟、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。
6.進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，
做好人員分工，責(zé)任到人，準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料，組織貨源，做好專營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)布置。
7.活動(dòng)前期預(yù)熱，可以通過電視游動(dòng)字幕，報(bào)紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁、倡議書(如《告廣大用戶的一封信》)等形式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息。M熱水器的經(jīng)銷商在社區(qū)活動(dòng)前．他們?cè)诟鳂堑馈㈦娞菘趶堎N出一份份活動(dòng)的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“M熱水器”字樣的彩球，為活動(dòng)造足氣勢(shì)，做好充分的準(zhǔn)備。
以上的幾個(gè)步驟有些可以同時(shí)進(jìn)行。
活動(dòng)進(jìn)行中：執(zhí)行到位靈活變動(dòng)
在對(duì)活動(dòng)前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來就是一個(gè)執(zhí)行的問題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動(dòng)的效果，需要注意以下幾點(diǎn)
1.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。樣機(jī)、物料擺放應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，樣機(jī)數(shù)量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報(bào)、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏大氣勢(shì)，這樣才能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造出現(xiàn)場(chǎng)氣氛來。
2.為營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競(jìng)猜、新老用戶聯(lián)誼沙龍等促銷活動(dòng)形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動(dòng)，調(diào)動(dòng)居民參與熱情，同時(shí)主持人要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行穿插講解(可以用有獎(jiǎng)問答的形式)，寓宣傳于娛樂。M熱水器有些經(jīng)銷商在活動(dòng)中播放相關(guān)宣傳VCD，達(dá)到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。
3.對(duì)于通過咨詢講座形式進(jìn)行的推廣活動(dòng)，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴綬帶，烘托出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場(chǎng)購機(jī)臺(tái)賬，重點(diǎn)跟蹤意向客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場(chǎng)面。
4.做好社區(qū)公關(guān)，爭(zhēng)取社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門的配合?？蛇x擇社區(qū)周圍那些已經(jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮品，以超出用戶的原有期望值。
5.物業(yè)及相關(guān)部門(市容、工商等)的協(xié)調(diào)工作?；顒?dòng)前期應(yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)性的變動(dòng)，使搞社區(qū)推廣活動(dòng)難以正常進(jìn)行，如現(xiàn)場(chǎng)物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時(shí)準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，以免帶來不必要的麻煩。
6.社區(qū)推廣還要靈活變動(dòng)。比如依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)調(diào)整優(yōu)惠方案．特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈(zèng)送禮品、上門推銷講解、為用戶免費(fèi)設(shè)計(jì)安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動(dòng)等。
社區(qū)推廣活動(dòng)作為一個(gè)整體，需要各個(gè)環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動(dòng)管理者必須有效地控制活動(dòng)的進(jìn)展，否則很容易造成實(shí)際推廣活動(dòng)的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會(huì)轉(zhuǎn)到其他品牌或廠家的促銷點(diǎn)去。
活動(dòng)后期：總結(jié)評(píng)估持續(xù)跟進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動(dòng)就完成了，還需要做好以下工作
1.活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行物品清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理場(chǎng)地衛(wèi)生。
2.聚集社區(qū)推廣參加人員，召開總結(jié)會(huì)議對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，如活動(dòng)過程中的亮點(diǎn)、缺點(diǎn)、成功之處、不足之處，缺點(diǎn)如何改進(jìn)，活動(dòng)總費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長(zhǎng)比，對(duì)活動(dòng)中表現(xiàn)突出人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等，撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見證性資料、整理購機(jī)客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等。
現(xiàn)今很多商場(chǎng)在做大型促銷活動(dòng)的時(shí)候，均設(shè)置了動(dòng)員與激勵(lì)環(huán)節(jié)，以期望最大限度的調(diào)動(dòng)活動(dòng)參與人員的積極性，提高活動(dòng)的接單量，大量的事實(shí)也證明好的激勵(lì)方案對(duì)活動(dòng)的成功開展的確起到了積極的作用，值得肯定，但是也出現(xiàn)了不少“無效激勵(lì)”的現(xiàn)象，需要進(jìn)行改良。
問題的關(guān)鍵是激勵(lì)機(jī)制如何制定才能真正實(shí)現(xiàn)激發(fā)個(gè)人（或團(tuán)隊(duì)）斗志，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力、營(yíng)造良好的分享氛圍、提高活動(dòng)接單量等，而不至于出現(xiàn)激勵(lì)后遺癥，這是管理者在制定激勵(lì)方案的時(shí)候需要仔細(xì)斟酌和考量的。
激勵(lì)按性質(zhì)劃分，一般分為正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)兩種；按方式劃分，一般分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)兩種；按形式劃分，一般分為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)兩種；按周期劃分，一般分為短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)兩種等等，形式多種多樣，在此就不一一贅述，總之研究它的劃分方法主要是為了讓我們?cè)谥贫?lì)方案的時(shí)候更加合理，最大限度的發(fā)揮激勵(lì)的作用。
仔細(xì)看了很多商場(chǎng)提交的活動(dòng)方案，有相當(dāng)一部分的商場(chǎng)在活動(dòng)期間的激勵(lì)方案（或者類似）如下：個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)：1-5單以上，獎(jiǎng)勵(lì)20元/單；6-10單以上，獎(jiǎng)勵(lì)30元/單；10-20單以上，獎(jiǎng)勵(lì)45元/單；21-30單以上，獎(jiǎng)勵(lì)60元/單；31-40單以上，獎(jiǎng)勵(lì)80元/單；集體獎(jiǎng)勵(lì)：完成目標(biāo)180單，獎(jiǎng)勵(lì)集體漂流或旅游一次。
這種做法的好處是簡(jiǎn)單、易操作，但存在的弊端是過于簡(jiǎn)單，同時(shí)還存在很多漏洞可鉆，不一定能達(dá)到激勵(lì)的目的。
制定激勵(lì)方案應(yīng)因地制宜，切忌簡(jiǎn)單的COPY
在制定激勵(lì)方案時(shí)，須綜合考慮：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性，團(tuán)隊(duì)氛圍、個(gè)人接單能力、活動(dòng)力度（與自己以往比、與對(duì)手比）、活動(dòng)宣傳面、活動(dòng)開展時(shí)間（淡季還是旺季）、以往所采用過的方式方法等因素（同時(shí)切忌簡(jiǎn)單的COPY商場(chǎng)的激勵(lì)方案），否則，就會(huì)出現(xiàn)有激勵(lì)無動(dòng)力的局面，達(dá)不到激勵(lì)的目的。
總體目標(biāo)的制定建議分三級(jí)設(shè)置：確保級(jí)（及格線）、力爭(zhēng)級(jí)（成功線），沖擊級(jí)（非常成功線），這樣的好處是可望而又可及。如保60單、爭(zhēng)80單、沖100單，再設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定上同樣也采用三級(jí)別設(shè)置，這樣的好處是能將總目標(biāo)進(jìn)行分解到具體每個(gè)人，真正實(shí)現(xiàn)千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。
下面分享某商場(chǎng)2010年展會(huì)期間的激勵(lì)方案設(shè)置全過程
2009年該商場(chǎng)在4月份的展會(huì)4天期間實(shí)現(xiàn)接單118單，2010年展位略好、展廳裝修檔次更高、媒體投放力度持平，活動(dòng)力度略大，導(dǎo)購人員配備12人（其中4人是新進(jìn)員工、2人是內(nèi)勤人員），基于對(duì)以上因素的分析，商場(chǎng)為此制定了展會(huì)4天確保166單（增長(zhǎng)率40%），力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)200單（增長(zhǎng)率70%），沖擊236單（增長(zhǎng)率100%）的三級(jí)目標(biāo)（最終實(shí)現(xiàn)接單177單）。
接下來就是將目標(biāo)進(jìn)行分解到到人，具體操作為如下十步：
第一步：活動(dòng)動(dòng)員并公布活動(dòng)目標(biāo)。展會(huì)4天確保166單（增長(zhǎng)率40%），力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)200單（增長(zhǎng)率70%），沖擊236單（增長(zhǎng)率100%）。
第二步：公布激勵(lì)方案。團(tuán)隊(duì)完成200單總獎(jiǎng)金為9600元，每天接單量第1名獎(jiǎng)勵(lì)100元，優(yōu)勝組長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)500元（必完成83單以上）；完成236單，除現(xiàn)金（12000元）獎(jiǎng)勵(lì)外，全體人員麗江雙飛4日游。現(xiàn)在將12個(gè)人分成兩個(gè)小組，具體獎(jiǎng)勵(lì)如下：60單以上/組，獎(jiǎng)勵(lì)500元/組；70單以上/組，獎(jiǎng)勵(lì)1000元/組；80單以上/組，獎(jiǎng)勵(lì)1800元/組；90單以上/組，獎(jiǎng)勵(lì)3200元/組；100單以上，獎(jiǎng)勵(lì)4800元/組；120單以上/組，獎(jiǎng)勵(lì)5600元/組。
第三步：明主投票選舉隊(duì)長(zhǎng)。管理者公布組長(zhǎng)的要求的任職要求：具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的管理能力，樂于助人。接下來全體人員開始進(jìn)行投票（小紙條）推薦隊(duì)長(zhǎng)（2個(gè)名額/人）并現(xiàn)場(chǎng)唱票公布結(jié)果，得票前2位的即為隊(duì)長(zhǎng)。
第四步：隊(duì)長(zhǎng)組隊(duì)并對(duì)組員做動(dòng)員。隊(duì)長(zhǎng)發(fā)表就職演講，讓大家進(jìn)一步了解他的做法，接下來隊(duì)長(zhǎng)開始交叉選人并組建好各自的小分隊(duì)，并現(xiàn)場(chǎng)確定隊(duì)名與口號(hào)并且馬上展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采激發(fā)大家的斗志與激情。
第五步：小組目標(biāo)分解與激勵(lì)措施制定。每個(gè)小組參照公司的思路，自行對(duì)目標(biāo)進(jìn)行二次分解（分解到每一天，每一個(gè)人）并制定對(duì)應(yīng)激勵(lì)措施，在此過程中，管理須在旁給予指導(dǎo)或糾偏，以確保激勵(lì)方案的合理性與激勵(lì)性。
第六步：立軍令狀?？谡f無憑，白紙黑字為證，現(xiàn)場(chǎng)簽訂軍令狀以提高其嚴(yán)肅性，同時(shí)也是為了給大家一個(gè)定心丸。
第七步：召開組長(zhǎng)會(huì)議。俗話說“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，組長(zhǎng)雖然說大家明主選出來的，但是能否扮演好組長(zhǎng)這個(gè)角色還很難說，所以管理者不能當(dāng)甩手掌柜，而是要對(duì)其“開小灶”協(xié)助組長(zhǎng)理清思路，制定措施等，做一個(gè)稱職的“火車頭”。
第八步：每天召開早晚會(huì)。早會(huì)上，組長(zhǎng)公布當(dāng)天小組目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)提醒（讓每個(gè)人自己報(bào)出來）。晚會(huì)上，組織大家總結(jié)當(dāng)天的工作，找出存在的問題，分享成功的做法等，為大家明天的工作加油打氣。
第九步：活動(dòng)總結(jié)?；顒?dòng)結(jié)束后，組織大家對(duì)活動(dòng)的方方面面進(jìn)行回顧與總結(jié)，避免出現(xiàn)的問題重復(fù)發(fā)生，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，為下次成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第十步：兌現(xiàn)承諾，犒賞三軍。活動(dòng)結(jié)束后3天內(nèi)，管理者要做的就是兌現(xiàn)承諾---召開“員工大會(huì)”犒賞三軍，做一個(gè)一諾千金的管理者。
良好的售后服務(wù)在家電行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)中自然的扮演了舉足輕重的角色,售后服務(wù)的質(zhì)量如何也成為企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。百大家電作為云南省唯一擁有售后維修中心的專業(yè)家電商場(chǎng)有能力為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
活動(dòng)策劃
百大家電是目前云南規(guī)模最大、集零售和批發(fā)于一體的專業(yè)家電運(yùn)營(yíng)商。目前是新飛、容聲、松下、東芝、三洋、榮事達(dá)、美的、LG、伊萊克斯等多個(gè)國內(nèi)外著名家電品牌的云南總。
2009年的3?15,百大家電作為一家有著悠久歷史、廣受云南消費(fèi)者信任、并以打造百年誠信企業(yè)為己任的本土家電企業(yè),與昆明市五華區(qū)工商行政管理局長(zhǎng)春分局聯(lián)合舉辦了“3?15消費(fèi)與發(fā)展免費(fèi)家電維修”活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容
家電免費(fèi)維修(材料費(fèi)除外)
消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律法規(guī)宣傳及咨詢,現(xiàn)場(chǎng)咨詢贈(zèng)送精美禮品
家電類退、換貨規(guī)定及家電使用常識(shí)宣傳、咨詢
電子產(chǎn)品質(zhì)量免費(fèi)檢測(cè)及相關(guān)問題咨詢
一.家電免費(fèi)維修
2009.3.14-3.1510:00-17:00百大家電售后維修中心將在昆百大新紀(jì)元廣場(chǎng)開展大型家電免費(fèi)維修活動(dòng)。
現(xiàn)場(chǎng)接件,大小家電一律免維修費(fèi)。(家電維修面向全社會(huì),不局限于在百大家電購買的家電)
二.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律法規(guī)、家電使用常識(shí)宣傳及咨詢
2009.3.14-3.15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律法規(guī)、家電使用常識(shí)等以展板形式靜態(tài)宣傳。
同時(shí)邀請(qǐng)昆明市五華區(qū)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)協(xié)會(huì)主要領(lǐng)導(dǎo)2人及昆明市五華區(qū)工商行政管理局主要領(lǐng)導(dǎo)2人,昆明市五華區(qū)工商行政管理局長(zhǎng)春分局主要領(lǐng)導(dǎo)2人、分管區(qū)域小組2人,出席活動(dòng)就消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)相關(guān)法律法規(guī)接受市民現(xiàn)場(chǎng)咨詢。
三.電子產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)
2009.3.1513:30-16:00 邀請(qǐng)電子產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)及質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)對(duì)市民送檢的電子產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)及相關(guān)知識(shí)咨詢(送檢電子產(chǎn)品不局限百大家電售出商品)。
營(yíng)銷計(jì)劃
針對(duì)本次活動(dòng),營(yíng)銷計(jì)劃安排如下:
1、確定主題和活動(dòng)文案:主題提前兩個(gè)月由營(yíng)銷部討論后上報(bào)總經(jīng)室確定;相關(guān)的活動(dòng)方案提前一個(gè)月上報(bào)總經(jīng)室,經(jīng)總經(jīng)室認(rèn)可后,反饋給營(yíng)銷部作細(xì)節(jié)安排。
本次活動(dòng)的主題是:3.15 我們的消費(fèi)與發(fā)展
2、活動(dòng)計(jì)劃:活動(dòng)時(shí)間為2009.3.14-3.15兩天,活動(dòng)地點(diǎn)為昆百大新紀(jì)元廣場(chǎng),活動(dòng)主辦方為昆明市五華區(qū)工商行政管理局長(zhǎng)春分局,活動(dòng)承辦方為昆百大(集團(tuán))家電有限公司。
3、媒體計(jì)劃:為了讓更多的消費(fèi)者了解本次活動(dòng)并能親身參與到活動(dòng)中來,百大家電在活動(dòng)前期通過《都市時(shí)報(bào)》和《生活新報(bào)》進(jìn)行了廣泛的宣傳。
軟性新聞:根據(jù)本次活動(dòng)以“售后服務(wù)”為主打訴求的要求,營(yíng)銷部決定在活動(dòng)前連續(xù)五天在本地報(bào)紙上以整版為篇幅出軟新聞,將“免費(fèi)維修”作為一項(xiàng)重點(diǎn)進(jìn)行了解讀,使消費(fèi)者消除后顧之憂。
硬廣告:自3月9日開始至12日每天在《生活新報(bào)》和《都市時(shí)報(bào)》上投放四分之一版的廣告宣傳,13日投放2個(gè)整版的宣傳廣告,14日在《生活新報(bào)》和《都市時(shí)報(bào)》上投放半版的廣告宣傳,15日仍通過報(bào)紙對(duì)活動(dòng)的主要內(nèi)容進(jìn)行宣傳。
4、費(fèi)用計(jì)劃:維修優(yōu)惠費(fèi)用由百大家電售后維修中心全額承擔(dān);精美禮品密封杯為庫存商品,本期無費(fèi)用投入;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)300瓶礦泉水:1元/瓶*300瓶=300元;營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算僅限于營(yíng)銷方面的費(fèi)用概算,營(yíng)銷費(fèi)用主要所括:活動(dòng)費(fèi)用、廣宣費(fèi)用和氣氛費(fèi)用將近3萬元等。
5、裝飾計(jì)劃:
①主活動(dòng)臺(tái):
活動(dòng)背景:長(zhǎng)12M*寬4.5M
②現(xiàn)場(chǎng)維修臺(tái):
維修臺(tái)尺寸:3M*9M(3M*3M帳篷共計(jì)3頂)
接件堆放點(diǎn):3M*3M(3M*3M帳篷共計(jì)1頂)
③咨詢臺(tái):
咨詢臺(tái)尺寸:3M*9M(3M*3M帳篷共計(jì)3頂)
④電子產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)臺(tái):
檢測(cè)臺(tái)尺寸:3M*6M(3M*3M帳篷共計(jì)2頂)
⑤消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)相關(guān)法律法規(guī)及家電使用小常識(shí)宣傳欄
宣傳欄尺寸:1M*1.9M*10塊
6、人員安排:
維修人員:5人
嘉賓:20人
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員:10人
保潔人員:4人
保衛(wèi)人員:30人
活動(dòng)執(zhí)行
一個(gè)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷計(jì)劃制定完畢,剩下的問題就是如何不折不扣的執(zhí)行了。提升執(zhí)行效果的七大要點(diǎn):
1、有明確的營(yíng)銷主題、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)相互協(xié)作和企業(yè)文化。
2、具備健全的層次功能,經(jīng)常檢查設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、廣告、銷售服務(wù),確保各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。
3、確認(rèn)營(yíng)銷方案的可行性,針對(duì)潛在目標(biāo)客戶開展促銷活動(dòng)。
4、企業(yè)營(yíng)銷部門必須與其他營(yíng)銷人員及職能部門保持良好關(guān)系,包括與客戶和同行的相互關(guān)系。
5、采用嚴(yán)密監(jiān)控手段,使?fàn)I銷活動(dòng)始終處于受控狀態(tài),更要全面了解潛在目標(biāo)客戶的行動(dòng)狀況。
6、本著優(yōu)化配置的原則,給營(yíng)銷工作分配合理的時(shí)間、資金和富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員。
7、加強(qiáng)與媒體的溝通與合作,讓廣告宣傳發(fā)揮更大的效果。
計(jì)劃執(zhí)行情況
營(yíng)銷部:
媒體計(jì)劃:3月9-12日?qǐng)?bào)紙新聞――每天1/4版活動(dòng)提示;
3月13日詳細(xì)報(bào)紙廣告――2家媒體各1個(gè)整版;
3月14日活動(dòng)提示宣傳----2家媒體各1/2版
裝飾計(jì)劃:3月1日前完成外廣場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)地申請(qǐng);
3月10日前完成活動(dòng)設(shè)備如帳篷、噴繪和桌椅等的準(zhǔn)備。
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)速寫
3月14日上午9:00當(dāng)工作人員將帳篷、桌椅、維修工具等活動(dòng)設(shè)備搬到現(xiàn)場(chǎng)時(shí),已經(jīng)有50多位消費(fèi)者帶著各種“問題”家電在排隊(duì)等候維修了,他們見工作人員過來,也立即放下手中的家電向前去幫助工作布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
明媚的陽光照耀著昆百大新紀(jì)元廣場(chǎng),在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),工商行政管理局的工作人員進(jìn)行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的相關(guān)法律、法規(guī)的宣傳;百大家電的維修人員則現(xiàn)場(chǎng)為廣大消費(fèi)者提供家電免費(fèi)維修、清洗、保養(yǎng)等服務(wù)。
由于本次活動(dòng)所修電器不限品牌、購買地、型號(hào),大家都把自己希望修理的“問題家電”帶到現(xiàn)場(chǎng),盡管人數(shù)眾多但現(xiàn)場(chǎng)井然有序。一位年過古稀的老人抱著一臺(tái)有著30年歷史的上海產(chǎn)的晶體管收音機(jī)來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),不到半小時(shí)這臺(tái)陳舊的收音機(jī)就在百大金牌維修師的“妙手”下“回春”了,老人禁不住激動(dòng)得熱淚盈眶,在此之前他已經(jīng)去過很多維修部,但每次都高興而去、失望而歸,他這次本來也只是抱著試試看的心態(tài)來的,沒想到真的修好了。
由于陽光強(qiáng)烈,不少上了年紀(jì)的大爹大媽在人群中漸漸有些站不住了。見此情景,在現(xiàn)場(chǎng)回答消費(fèi)者咨詢的五華區(qū)工商行政管理局長(zhǎng)春分局局長(zhǎng)和工作人員站起身來,把自己的座位讓給大爹大媽們坐著等待,并且為現(xiàn)場(chǎng)維修電器的消費(fèi)者每人送上一瓶礦泉水,工作人員表示,“為消費(fèi)者服務(wù),就是要貼心細(xì)致”。
活動(dòng)總結(jié)
兩天活動(dòng)時(shí)間內(nèi),百大家電一共接收和修理了電器1519件,其中187件家電預(yù)約上門維修,602件家電現(xiàn)場(chǎng)重?zé)ㄉ鷻C(jī),并接收730件現(xiàn)場(chǎng)無法修理的電器,本次活動(dòng)為消費(fèi)者節(jié)約了近20萬元的維修費(fèi)用。
同時(shí)將百大的聲譽(yù)提升了又一個(gè)層次。