時(shí)間：2022-08-22 00:17:04
導(dǎo)語(yǔ)：在壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
大家好！
今天，非常榮幸地應(yīng)邀前來參加xx保險(xiǎn)公司xx分公司2005年精英年會(huì)，我感到非常的高興和榮幸。這次盛會(huì)全國(guó)多位名流學(xué)者蒞臨賜教，全省各市壽險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)相聚錦城，千余名壽險(xiǎn)精英歡聚一堂，共同慶祝xx人壽在過去的一年里所取得的輝煌業(yè)績(jī)，傾心暢談美好的壽險(xiǎn)明天，這既是xx人壽xx分公司的光榮和驕傲，也是三百萬xx人民的光榮和驕傲。值此之際，我代表市委、市政府向這次盛會(huì)的召開表示熱烈的祝賀，向參加會(huì)議的壽險(xiǎn)公司各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家學(xué)者、各位創(chuàng)造了輝煌個(gè)人業(yè)績(jī)、為壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展立下汗馬功勞的壽險(xiǎn)精英表示熱烈的歡迎。
壽險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)充滿愛心、造福人民的光榮事業(yè)，也是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)性的工作。它是國(guó)家金融工作的一個(gè)重要組成部分，直接為改革開放、穩(wěn)定企業(yè)和人民群眾的生活配套服務(wù)。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈復(fù)雜，特別是保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體日趨多元化的情況下，要做好這項(xiàng)工作是很不容易的，它需要不斷地開拓進(jìn)取，需要付出艱辛的努力，需要用智慧和汗水去頑強(qiáng)地拼搏。剛才與xx等幾位同志交談，欣聞xx公司去年保費(fèi)規(guī)模突破了30億元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了分業(yè)當(dāng)初的諾言和誓言，完成了歷史性的跨越，從而雄居xx壽險(xiǎn)之首。在此，我再次向省市公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和各位同志表示衷心的祝賀！
各位朋友，伴隨時(shí)光老人的匆匆步伐，我們又迎來了新的一年，新年伊始，xx壽險(xiǎn)公司便在此歡聚相慶、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、研討對(duì)策、培訓(xùn)提高、以圖再戰(zhàn)，說明壽險(xiǎn)公司的同志確實(shí)有“與時(shí)俱進(jìn)”的精神和氣慨，工作抓的緊、步子邁的快。相信通過這次盛會(huì)，今年xx壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)有一個(gè)新的提高，會(huì)有一份新的收獲。預(yù)祝馬年壽險(xiǎn)公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友身體健康、工作順利、鴻圖大展、馬到成功！
各位朋友、各位來賓：xx是個(gè)英雄的城市，也是個(gè)久負(fù)盛名、景色秀麗的旅游城市。“凌水歡歌繞錦城，寶塔巍峨聳藍(lán)天，天橋接通五洲路，酒香引來眾神仙”。真誠(chéng)地希望與會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位朋友在緊張的會(huì)務(wù)之余，抽出寶貴時(shí)間在xx轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看，多在xx逗留幾天，多為xx的發(fā)展和建設(shè)提供寶貴意見，我本人和xx人民將不勝感謝。
關(guān)鍵詞： 中國(guó)人壽； 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； 可持續(xù)發(fā)展
中圖分類號(hào)： F842文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2011）07-0079-02
中國(guó)人壽資本實(shí)力、業(yè)務(wù)規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、盈利能力、管理效能、市場(chǎng)地位、行業(yè)形象已經(jīng)達(dá)到了歷史最好水平，綜合優(yōu)勢(shì)明顯提高，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力大為增強(qiáng)。但是，在業(yè)務(wù)高速發(fā)展的同時(shí)，我們也要冷靜地看到，我們的可持續(xù)發(fā)展能力還相對(duì)較弱，亟待加強(qiáng)和改進(jìn)。主要表現(xiàn)在：一是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整還有待進(jìn)一步提高；二是銷售隊(duì)伍建設(shè)及誠(chéng)信建設(shè)方面有待進(jìn)一步加強(qiáng)；三是產(chǎn)品創(chuàng)新能力有待進(jìn)一步改善；四是客戶服務(wù)體系有待進(jìn)一步提升。
一、堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，堅(jiān)持優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)含價(jià)值
首先，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化的最終目的是使公司的業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)均衡、穩(wěn)定、持續(xù)，不大起大落、不急轉(zhuǎn)彎、不走回頭路。幾年來，中國(guó)人壽抓住結(jié)構(gòu)調(diào)整的有利契機(jī)，積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，公司內(nèi)含價(jià)值顯著提升。近兩年，公司首年期交業(yè)務(wù)保持了快速增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了一定成效。但同時(shí)，也出現(xiàn)中短期交費(fèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快、長(zhǎng)期交費(fèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢的現(xiàn)象。首年期交業(yè)務(wù)交費(fèi)期限縮短，反映了未來業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)能力的下降,必須引起我們的高度重視，采取切實(shí)可行的措施推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，夯實(shí)發(fā)展后勁，提高可持續(xù)發(fā)展能力。
其次，要樹立正確的政績(jī)觀。缺乏正確的政績(jī)觀，就容易在實(shí)踐中偏離科學(xué)發(fā)展的軌道，工作中就會(huì)出現(xiàn)短期行為和急功近利、欺上瞞下、弄虛作假的現(xiàn)象，即使短期取得了所謂的“業(yè)績(jī)”，也不會(huì)長(zhǎng)久，經(jīng)受不住實(shí)踐和歷史的檢驗(yàn)，可持續(xù)發(fā)展也就無法實(shí)現(xiàn)。
二、堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，必須加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)及誠(chéng)信建設(shè)
堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，首先必須持續(xù)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，努力提升公司的市場(chǎng)拓展能力。銷售工作在公司經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中居于首要地位，是公司發(fā)展的根本支柱。
（一）注重銷售隊(duì)伍建設(shè)是壽險(xiǎn)銷售固有特征的必然要求
壽險(xiǎn)銷售有兩個(gè)特性，特性之一：壽險(xiǎn)購(gòu)買者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求是潛在性的。對(duì)于壽險(xiǎn)來講，因?yàn)槠浔旧淼奶匦裕?jīng)營(yíng)的是人未來的生、老、病、死、殘的經(jīng)濟(jì)保障，這種需求是潛在性的，客戶可以買也可以不買，這就增加了銷售的難度。所以，壽險(xiǎn)產(chǎn)品必須靠銷售人員主動(dòng)推銷才能銷售出去。特性之二：壽險(xiǎn)商品是“先銷售后生產(chǎn)”的。銷售人員要先把保單賣出去，然后才進(jìn)入核保、保全、理賠、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)。如果把這些內(nèi)部管理過程比作生產(chǎn)的話，壽險(xiǎn)產(chǎn)品就是先銷售再生產(chǎn)。沒有銷售就沒有生產(chǎn)，沒有銷售隊(duì)伍就沒有員工隊(duì)伍，也就沒有公司的發(fā)展,銷售隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)成為公司發(fā)展壯大的決定性因素。
（二）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)需要注重的幾個(gè)方面的問題
第一，銷售隊(duì)伍建設(shè)不僅僅是分管領(lǐng)導(dǎo)的工作，而是各級(jí)公司經(jīng)營(yíng)管理的首要工作。
第二，銷售隊(duì)伍建設(shè)既要尊重其自身固有特點(diǎn)，又要結(jié)合現(xiàn)有國(guó)情、司情，實(shí)行“市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制＋行政管理方法”相結(jié)合的管理模式。
第三，銷售隊(duì)伍建設(shè)是一門管理科學(xué)，要把最優(yōu)秀的干部安排到銷售管理崗位上去。
第四，銷售隊(duì)伍建設(shè)要緊盯市場(chǎng)，與時(shí)俱進(jìn)。我們要持續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措、根據(jù)市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，不斷地調(diào)整我們的隊(duì)伍建設(shè)思路和舉措，這樣才能保持一個(gè)先進(jìn)的隊(duì)伍管理模式，才能保證有一支有競(jìng)爭(zhēng)力的、朝氣蓬勃的、有活力的銷售隊(duì)伍。
（三）要注重對(duì)銷售隊(duì)伍建設(shè)基本規(guī)律的研究，進(jìn)一步建立有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的管理機(jī)制
第一，要認(rèn)識(shí)到銷售隊(duì)伍建設(shè)的基本規(guī)律（利益分配關(guān)系）是通過“基本法”來體現(xiàn)的。銷售隊(duì)伍的管理有它的基本規(guī)律，其核心是利益分配關(guān)系。只有認(rèn)識(shí)了這個(gè)基本規(guī)律，才能了解和掌握規(guī)律。
第二，要加大對(duì)銷售隊(duì)伍建設(shè)基本規(guī)律的研究、宣導(dǎo)。了解和認(rèn)識(shí)基本規(guī)律是建設(shè)好銷售隊(duì)伍的前提，只有了解利益分配關(guān)系，才能建立一個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或者有效的管理機(jī)制，才能夠制定合理有效的基本法，進(jìn)而制定出一系列相關(guān)的管理規(guī)章制度。
第三，要尊重規(guī)律，按規(guī)律辦事，要用銷售隊(duì)伍管理本身的規(guī)律來激發(fā)銷售人員的銷售熱情，并通過制定外部的方案或活動(dòng)來推動(dòng)銷售。
（四）要注重對(duì)銷售管理人員的培養(yǎng)，打造核心骨干隊(duì)伍
第一，要注重銷售管理人員在隊(duì)伍建設(shè)過程中的重要作用。銷售隊(duì)伍是以主管招募為核心建立起來的血緣關(guān)系隊(duì)伍，因此各級(jí)管理者的作用非常重要。主管人員有較強(qiáng)的能力，隊(duì)伍就一定能發(fā)展起來，反之，隊(duì)伍就發(fā)展不起來。
第二，要注重對(duì)銷售管理人員的培養(yǎng)。對(duì)銷售管理人員的培養(yǎng)要注重三門知識(shí)、五種能力。三門知識(shí)是指：營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)和團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)。五種能力是指：駕馭能力、組織能力、激勵(lì)能力、溝通能力、拓展能力。
第三，要堅(jiān)持“高中層穩(wěn)定，低層流動(dòng)”的隊(duì)伍建設(shè)策略?！案咧袑臃€(wěn)定，低層流動(dòng)”的策略，是國(guó)際頂級(jí)壽險(xiǎn)公司幾十年來總結(jié)出來的銷售隊(duì)伍管理策略。所以，對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來講，需要必要的人員流動(dòng)，只有不斷的去舊存新，才會(huì)不斷增加客戶資源，為新單的增長(zhǎng)創(chuàng)造不竭的動(dòng)力。
（五）要注重銷售隊(duì)伍教育培訓(xùn)體系的建設(shè)
第一，壽險(xiǎn)銷售人員是培訓(xùn)出來的。絕大多數(shù)的銷售人員在入司前是不懂保險(xiǎn)、銷售和市場(chǎng)的，是靠公司的培訓(xùn)才成為銷售者的，所以培訓(xùn)在壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)中占有非常重要的地位。
第二，要建立制式化的培訓(xùn)體系。我們要根據(jù)不同職級(jí)和不同崗位，設(shè)計(jì)開發(fā)出符合營(yíng)銷員及營(yíng)銷主管職涯發(fā)展需要的培訓(xùn)課程。
第三，要注重對(duì)教育培訓(xùn)教材的研究與開發(fā)。具體包括以下幾方面的內(nèi)容：1.既要有制式的教材，也要有非制式的教材；2.既要有理論的教材，又要有實(shí)戰(zhàn)的教材；3.既要有知識(shí)性的教材，也要有技能性的教材。
第四，要注重講師隊(duì)伍的建設(shè)。有了好的培訓(xùn)制度和教材還不夠，還要注重對(duì)講師隊(duì)伍的培養(yǎng)，這是教育培訓(xùn)體系建設(shè)的關(guān)鍵。
（六）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力建設(shè)
執(zhí)行力建設(shè)是銷售體系包括銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，也是銷售隊(duì)伍建設(shè)的根本。銷售隊(duì)伍如果沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力，銷售渠道就不可能有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
要大力倡導(dǎo)執(zhí)行力文化，樹立統(tǒng)一的執(zhí)行理念和價(jià)值觀，將執(zhí)行力建設(shè)切實(shí)內(nèi)化為一種職業(yè)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，落實(shí)到各項(xiàng)具體工作和實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)之中，形成政令暢通、有令必行、令行禁止的良好執(zhí)行氛圍。
（七）要注重銷售隊(duì)伍誠(chéng)信建設(shè)，打造一支思想過硬的銷售隊(duì)伍
誠(chéng)信服務(wù)是改善行業(yè)形象，提升客戶認(rèn)可度的基本要求。銷售隊(duì)伍是樹立和傳播公司誠(chéng)信服務(wù)形象的窗口，一支思想過硬、素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，將成為公司良好品牌形象的塑造者。
第一，銷售人員銷售的就是公司的誠(chéng)信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的產(chǎn)品，其銷售靠的是銷售人員，靠是公司的誠(chéng)信，這是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心。
第二，誠(chéng)信建設(shè)的根本是各級(jí)管理者的誠(chéng)信。誠(chéng)信體現(xiàn)的是一種管理思想，而這種管理思想是自上而下的逐級(jí)傳導(dǎo)，最后在銷售人員身上得以執(zhí)行和體現(xiàn)的。
第三，一流的公司必須有一流的誠(chéng)信。要打造國(guó)際頂級(jí)壽險(xiǎn)公司，就必須有與國(guó)際頂級(jí)壽險(xiǎn)公司一樣的誠(chéng)信。我們只有在銷售隊(duì)伍的誠(chéng)信建設(shè)上下了大力氣，把隊(duì)伍的誠(chéng)信打造好，公司的誠(chéng)信建設(shè)才能有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，要提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力
在目前如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，對(duì)于一家企業(yè)來說，產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新無疑是至關(guān)重要的。要樹立以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新觀，真正貼近消費(fèi)者的需求開發(fā)適銷對(duì)路的差異化、個(gè)性化產(chǎn)品，不斷豐富創(chuàng)新產(chǎn)品的附加值，特別是要大力支持新農(nóng)村建設(shè)，開發(fā)適合農(nóng)村居民的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要加大營(yíng)銷創(chuàng)新力度，從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、促銷、渠道和包裝等方面統(tǒng)籌考慮，整體推動(dòng)。產(chǎn)品開發(fā)一定要注意調(diào)動(dòng)、發(fā)揮和保護(hù)好基層一線的積極性、創(chuàng)造性，確保開發(fā)出的產(chǎn)品貼近基層、貼近市場(chǎng)，符合司情、符合國(guó)情，適銷對(duì)路。
四、要建立具有中國(guó)人壽文化特征的客戶服務(wù)體系
客戶服務(wù)是一項(xiàng)綜合性的工作，是樹立企業(yè)品牌，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的重要手段。實(shí)踐證明，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)可以為銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境，塑造公司的卓越品牌。作為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，客戶對(duì)公司服務(wù)的認(rèn)知和滿意度還很不夠。在廣大客戶的心里，公司的服務(wù)還不能很好地滿足客戶的需求，沒有得到廣泛的認(rèn)可。因此要著手建立和健全以客戶為中心、具有中國(guó)人壽文化特色的客戶服務(wù)體系，全面提高公司的客戶服務(wù)水平，使服務(wù)成為保持公司競(jìng)爭(zhēng)力的重要支撐力量。
要整合服務(wù)渠道和后臺(tái)資源，明確職責(zé)、規(guī)范流程，完善、細(xì)化統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。建立從窗口服務(wù)到后臺(tái)支持，系統(tǒng)內(nèi)互動(dòng)、區(qū)域間銜接的全國(guó)一體化服務(wù)平臺(tái)框架，促進(jìn)服務(wù)以保單為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)型。建立客戶資源管理系統(tǒng)，提高客戶信息的管理、分析能力，挖掘現(xiàn)有客戶的潛在保險(xiǎn)需求，并以此為基礎(chǔ)逐步開發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
關(guān)鍵詞：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司；人力資源；人力資源競(jìng)爭(zhēng)力
中圖分類號(hào)：F240 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）02-108 -04
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額，是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的中流砥柱。近年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷演進(jìn)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)及自身發(fā)展需要，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制和體制方面已經(jīng)有了一定的突破。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了股改重組，并成功上市，在建立現(xiàn)代企業(yè)制度方面取得了新的進(jìn)展。與此同時(shí)，人力資源管理方面與過去相比也發(fā)生了許多新的變化，如逐步取消行政級(jí)別，打破身份界限，實(shí)行競(jìng)聘上崗、以崗定薪、崗變薪變等一系列改革措施，在很大程度上改變了過去用工的無序性、隨意性，用人的無計(jì)劃性、行政性，分配上的攀高性、不合理性，通過一系列的改革，逐步形成了“以技術(shù)含量、市場(chǎng)價(jià)值”為人才評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的觀念。但由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下傳統(tǒng)人事制度的慣性作用，其人力資源管理除了一些小的改革之外尚未取得實(shí)質(zhì)性的突破，其現(xiàn)階段的人力資源管理實(shí)質(zhì)上是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的管理模式上進(jìn)行的修補(bǔ)，人力資源管理效果欠佳，很大程度上制約了公司其他資源的有效利用。
需要說明的是，本文對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司人力資源競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部影響因素的分析不僅對(duì)人力資源管理過程中存在的問題進(jìn)行了闡述，而且對(duì)于人力資源管理具有整合作用的內(nèi)部影響因素――企業(yè)文化也進(jìn)行了分析。
一、企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過程中形成的基本的，獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)與管理方式以及發(fā)展戰(zhàn)略。文化對(duì)人力資源的整合作用是不可忽視的。創(chuàng)造一種有凝聚力的以人為本的企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有積極長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義?，F(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷手段等方面的差距縮小，客戶和員工的選擇更注重對(duì)企業(yè)文化及其衍生形象的認(rèn)同，優(yōu)秀的企業(yè)文化正在成為嶄新的競(jìng)爭(zhēng)手段?？梢哉f優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠加強(qiáng)員工的凝聚力進(jìn)而提高企業(yè)的人力資源競(jìng)爭(zhēng)力。
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司秉承以“成己為人，成人達(dá)己”為理念的“雙成”企業(yè)文化，并將其應(yīng)用于各個(gè)層面，包括公司內(nèi)部管理、公司和客戶的關(guān)系、公司和社會(huì)的關(guān)系、公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系以及公司與其他行業(yè)合作者的關(guān)系?！俺杉簽槿恕卑▋煞矫娴暮x，一方面指“不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地服務(wù)于客戶和社會(huì)”；另一方面指“只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)，才能幫助和促成別人實(shí)現(xiàn)價(jià)值”?！俺扇诉_(dá)己”則是指“只有成就和幫助他人，只有為客戶提供滿意的服務(wù)、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，才能最終發(fā)展和完善自己”。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化是為應(yīng)對(duì)入世后新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力而啟動(dòng)的。這是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在繼承傳統(tǒng)文化精髓，并參考國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)以及公司自身特點(diǎn)總結(jié)推出的?？梢哉f中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化理念是不錯(cuò)的，比較大氣。但更重要的問題是在優(yōu)秀的文化理念的前提下如何使員工融入其中進(jìn)而產(chǎn)生一種不可模仿的凝聚力。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司仍需努力。因?yàn)槲幕e淀所產(chǎn)生的影響在短期內(nèi)還不能實(shí)現(xiàn)。
二、人力資源規(guī)劃
（一）戰(zhàn)略規(guī)劃缺失
人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是一種戰(zhàn)略性規(guī)劃，著眼于為企業(yè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)預(yù)先準(zhǔn)備人力資源，它所考慮的不是具體的人員，而是各類人員，個(gè)人的發(fā)展規(guī)劃寓于某一類人員的發(fā)展規(guī)劃之中。人力資源規(guī)劃的實(shí)質(zhì)是一種人力資源管理的策略，它的制定為企業(yè)的人力資源管理活動(dòng)提供了指導(dǎo)。未來的人力資源管理是一種戰(zhàn)略型的人力資源管理，即結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)行的人力資源管理。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司目前卻缺乏這種戰(zhàn)略性的人力資源規(guī)劃。
（二）人力資源結(jié)構(gòu)規(guī)劃不合理
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的人力資源結(jié)構(gòu)規(guī)劃不合理主要表現(xiàn)在對(duì)人員需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)上都沒有形成具體的規(guī)劃。人才結(jié)構(gòu)比例失調(diào)，人才分布及素質(zhì)結(jié)構(gòu)與公司的發(fā)展不協(xié)調(diào)，這樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)在粗放式經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)銷售模式時(shí)還可以支撐，但在今天保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體增多，特別是加入WTO后外資保險(xiǎn)公司涌入，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，銷售方式和技巧不斷更新的形勢(shì)下，是難以支撐公司持續(xù)健康發(fā)展的。若以塔型來形容人才隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，那么目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司不僅缺乏構(gòu)建“塔尖”的高、精、尖人才，而且需要大力加強(qiáng)鑄造“塔基”的多類型、素質(zhì)優(yōu)良的整體人才隊(duì)伍。一方面，優(yōu)秀的高層次管理人員、技術(shù)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員十分短缺，另一方面，無法適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展需要的低層次員工卻形成了大量冗員，高端人才短缺與低端人員冗余的現(xiàn)象并存，人力資源的結(jié)構(gòu)性矛盾突出。
（三）缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃
某些員工對(duì)能否在公司獲得個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)十分看重，這種非報(bào)酬的激勵(lì)因素對(duì)員工職業(yè)選擇的影響越來越大，而中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司并沒有真正對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。就員工跳槽而言，無庸諱言，新的主體的增多必然引發(fā)人才爭(zhēng)奪，但員工的需求是多樣化的，有一部分人跳槽也許不僅僅是高薪的誘惑，更多的可能是自我實(shí)現(xiàn)的需要，即馬斯洛需求層次理論中的高層次的需要?？陀^上，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的員工大多有多年的從業(yè)經(jīng)歷，人才相對(duì)集中，面對(duì)有限的職位，必然會(huì)“供不應(yīng)求”，其缺乏對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃也不能不說是一大原因。比如某分公司中層干部時(shí)有流失，這些跳槽的中層干部一般都是去其他保險(xiǎn)公司當(dāng)高管，這種現(xiàn)象從某種角度來說是一種自我實(shí)現(xiàn)需要的覺醒，或者說現(xiàn)任職務(wù)缺乏成就感和挑戰(zhàn)性，與自身設(shè)想的職業(yè)生涯規(guī)劃相偏離造成的。
三、工作分析與人員選配
（一）職務(wù)分析與崗位設(shè)置不夠科學(xué)合理，工作流程待完善
由于脫胎于計(jì)劃體制，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的崗位設(shè)置在一定程度上有較多的行政色彩，在靈活性和效率等很多方面適應(yīng)不了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化。如果不適時(shí)調(diào)整，就會(huì)出現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)不暢等不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，這幾年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司與其他保險(xiǎn)公司普遍認(rèn)識(shí)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是保險(xiǎn)業(yè)制勝的關(guān)鍵因素，因此紛紛加強(qiáng)了以客戶為中心的流程再造，使機(jī)制設(shè)置、職能分工更加精簡(jiǎn)高效。但總體來說仍不夠徹底，公司整體的后援支持系統(tǒng)還不夠到位，有時(shí)甚至出現(xiàn)服務(wù)滯后、脫節(jié)現(xiàn)象。部門與部門之間的職能銜接還有空隙，信息、資源未能有效地共享。
（二）人力資源選拔和配置方法粗放
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在人力資源的選拔和配置上還缺乏一整套科學(xué)的人力資源評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如工作分析、能力測(cè)試、績(jī)效考核、性格測(cè)試等。在人才的選拔上，沒有考慮公司的戰(zhàn)略，缺乏詳細(xì)的需求分析，也基本沒有根據(jù)崗位的特點(diǎn)做好工作分析。在招聘過程當(dāng)中，也很少采用素質(zhì)測(cè)評(píng)等手段，缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，人力資源選拔和配置的隨意性、偶然性因素很大，招聘和選拔的人往往不一定符合公司發(fā)展的真正需要。導(dǎo)致公司在人力資源選拔和配置方面處于人滿為患與人才流失共存的矛盾之中，面臨有的人沒事干、有的事沒人干的尷尬局面。
四、薪酬與績(jī)效管理
（一）薪酬制度不完善，缺乏激勵(lì)作用
薪酬制度是公司的基本制度，必須具有高度的統(tǒng)一性和相對(duì)的穩(wěn)定性，在具體標(biāo)準(zhǔn)上，也應(yīng)與崗位價(jià)值，市場(chǎng)平均水平，公司經(jīng)營(yíng)水平相適應(yīng)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在員工的利益風(fēng)險(xiǎn)與崗位權(quán)責(zé)不對(duì)稱，權(quán)責(zé)利不統(tǒng)一，公司報(bào)酬體系中的普通員工的勞動(dòng)投入和經(jīng)濟(jì)報(bào)酬沒有形成合理的對(duì)應(yīng)關(guān)系，工資性收入中的各種獎(jiǎng)金、津貼很大程度上是進(jìn)行平均分配。而且工資獎(jiǎng)金一旦確定后就很難改變，缺乏靈活性，未能充分發(fā)揮分配體系的激勵(lì)作用。同樣，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理者也缺乏有效的利益激勵(lì)機(jī)制，雖然歷年來都執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與公司經(jīng)營(yíng)層掛鉤的利益機(jī)制，但經(jīng)營(yíng)者收入太低，與其付出的勞動(dòng)、承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)不相稱，使他們的積極性和創(chuàng)造性大打折扣。并且，由于公司薪酬制度的缺陷，對(duì)高層管理者的薪酬往往和任期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相聯(lián)系，這在一定程度上導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)者存在短期經(jīng)濟(jì)行為，注重任期內(nèi)的保費(fèi)規(guī)模最大化。
另外，薪酬水平在與外資保險(xiǎn)公司和其他股份制保險(xiǎn)公司的人才爭(zhēng)奪中缺乏優(yōu)勢(shì)。當(dāng)優(yōu)秀員工提出辭職時(shí)，又缺乏有效的措施加以挽留，人才流失現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。薪酬福利是外資保險(xiǎn)公司搶奪人才的最重要手段，如果中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司不能建立起真正具有激勵(lì)作用的，有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，就不能避免人才的流失。
（二）員工績(jī)效考評(píng)具有模糊性
在績(jī)效管理上考評(píng)辦法缺乏量化指標(biāo)，公司一直沿用傳統(tǒng)的管理方法，即對(duì)人考核評(píng)估定性多、定量少的“模糊管理”。結(jié)果是“印象定績(jī)效，績(jī)效難服人”，被考核者多數(shù)自我感覺良好，但好在哪里，需要改進(jìn)在哪里、就不得而知了。即使有的搞了一些量化考核，也缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，很難全面評(píng)價(jià)某一崗位的績(jī)效。而且，員工不能完全了解業(yè)績(jī)考核流程，業(yè)績(jī)考核指標(biāo)權(quán)重和具體分值的含義比較模糊，在操作上仍有感情的因素。再者，考核分配方面仍帶有一定的計(jì)劃性，如比例法，年底評(píng)先進(jìn)，機(jī)械地采用以部門為單位的比例法，缺少具體情況具體分析的靈活性。
五、人力資源培訓(xùn)與開發(fā)
（一）人力資源培訓(xùn)沒有得到合理規(guī)劃
培訓(xùn)規(guī)劃是對(duì)實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體籌劃。從中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的教育培訓(xùn)規(guī)劃看，存在一定的盲目性，培訓(xùn)規(guī)劃與人力資源管理脫節(jié)，不能與公司的人力資源需求有機(jī)銜接。培訓(xùn)規(guī)劃只對(duì)人才隊(duì)伍的學(xué)歷、職稱、年齡等指標(biāo)做出了規(guī)劃，沒有通過對(duì)不同類別人才的素質(zhì)、能力狀況進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，沒有根據(jù)能力和素質(zhì)需要制訂針對(duì)不同類型人才的培養(yǎng)計(jì)劃。而且規(guī)劃對(duì)如何保障其順利地實(shí)施，在保證充足的資金投入和培訓(xùn)硬件設(shè)施改善方面基本上是一筆帶過，從而使規(guī)劃的順利實(shí)現(xiàn)缺乏資金和政策的支持。
在參訓(xùn)學(xué)員組織上，存在隨意性和盲目性，缺乏合理規(guī)劃。一方面培訓(xùn)計(jì)劃不科學(xué)，計(jì)劃沒有對(duì)受訓(xùn)對(duì)象作嚴(yán)格區(qū)分，另一方面基層公司沒有按照計(jì)劃的要求選派學(xué)員，從而學(xué)員的培訓(xùn)需求與培訓(xùn)內(nèi)容不相符合，使培訓(xùn)效果降低。選派培訓(xùn)學(xué)員應(yīng)當(dāng)考慮兩方面因素，一是根據(jù)公司培訓(xùn)需求的輕重緩急安排員工；二是結(jié)合員工本人素質(zhì)狀況、工作表現(xiàn)來選派。學(xué)員的需求應(yīng)當(dāng)與培訓(xùn)目標(biāo)基本一致，學(xué)員應(yīng)當(dāng)具備參加培訓(xùn)的素質(zhì)基礎(chǔ)。
人才培養(yǎng)是一個(gè)連續(xù)、長(zhǎng)期的過程，由于沒有科學(xué)的崗位分析，對(duì)員工的能力發(fā)展缺少規(guī)劃依據(jù)，不能科學(xué)分析員工的培訓(xùn)需求，其結(jié)果只能是靠經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，不能達(dá)到日積月累，層層推進(jìn)的目的，且容易形成重復(fù)浪費(fèi)。
（二）培訓(xùn)內(nèi)容隨機(jī)性大
員工培訓(xùn)按內(nèi)容可以分為知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和態(tài)度培訓(xùn)三類，知識(shí)培訓(xùn)包括新文化新技術(shù)、保險(xiǎn)專業(yè)理論、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)等；技能培訓(xùn)包括管理技能、產(chǎn)品銷售技能、服務(wù)技能、專業(yè)技能等；態(tài)度培訓(xùn)包括企業(yè)文化、員工職業(yè)道德、行為規(guī)范、心態(tài)調(diào)整、自我激勵(lì)等方面內(nèi)容。
目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)實(shí)施內(nèi)容，絕大多數(shù)是臨時(shí)根據(jù)需要確定，從人才能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)角度來看，這些不同培訓(xùn)內(nèi)容之間缺乏相關(guān)性，一方面只是單純注重了一個(gè)專題接又一個(gè)專題的學(xué)習(xí)，忽視了各專題間的相互聯(lián)系和承接性，另一方面培訓(xùn)內(nèi)容只注重了產(chǎn)品知識(shí)、推銷方法和管理實(shí)施規(guī)則學(xué)習(xí)，而忽視態(tài)度、價(jià)值觀和工作責(zé)任感等方面的培訓(xùn)，故而不能使受訓(xùn)員工素質(zhì)得到全面的提升。再有就是培訓(xùn)的主體的選擇盲目跟隨潮流，不是根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要有規(guī)劃地進(jìn)行而是流行什么理論與知識(shí)就培訓(xùn)什么，從表面上來看培訓(xùn)的內(nèi)容十分時(shí)新，但仔細(xì)斟酌卻是十分零亂，因?yàn)榱餍械牟灰欢ň驼嬲m用。培訓(xùn)的這種隨機(jī)性只注重解決眼下的問題，沒有注重從長(zhǎng)遠(yuǎn)上提高員工的綜合素質(zhì)。這是很值得關(guān)注的問題。
這種培訓(xùn)內(nèi)容的隨機(jī)性和缺乏針對(duì)性在一定程度上導(dǎo)致了培訓(xùn)內(nèi)容偏離學(xué)員需求。在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的員工培訓(xùn)中，對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目確定和培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，缺少詳細(xì)、周密、科學(xué)的調(diào)查研究，對(duì)業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)熱點(diǎn)是什么，學(xué)員缺少什么，什么問題可以通過培訓(xùn)解決，什么問題是培訓(xùn)不能夠解決的等等，沒有進(jìn)行科學(xué)的分析，由于不能找準(zhǔn)學(xué)員的真正需求，培訓(xùn)內(nèi)容偏離學(xué)員需求。設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程往往體現(xiàn)的是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的要求，學(xué)員本身的需求沒有得到尊重。
（三）教育培訓(xùn)管理比較混亂
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)比較混亂。公司中存在兩種培訓(xùn)組織結(jié)構(gòu)模式，使員工教育培訓(xùn)缺乏統(tǒng)一管理，在實(shí)施中難以協(xié)調(diào)。其次是各級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和管理人員配置不完善，不同省、市、縣的情況都各不相同，應(yīng)當(dāng)視情況基本統(tǒng)一。
有職不能盡責(zé)的現(xiàn)象普遍存在。總公司教育培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)公司教育培訓(xùn)全局，主要研究公司人才培養(yǎng)戰(zhàn)略問題；省級(jí)公司教育培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)分公司的人才培養(yǎng)規(guī)劃制定和組織；培訓(xùn)中心主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)的管理和實(shí)施，同時(shí)承擔(dān)培訓(xùn)科研的職責(zé)。從實(shí)施運(yùn)作情況看，總公司教育培訓(xùn)部并沒有對(duì)下級(jí)公司和培訓(xùn)中心的日常工作進(jìn)行有力的指導(dǎo)和調(diào)控。由于缺少上級(jí)的支持，各家省級(jí)分公司培訓(xùn)發(fā)展程度不一，步調(diào)很難一致。各培訓(xùn)中心也缺乏相應(yīng)的政策扶持，發(fā)展速度比較慢。
培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)部門缺乏有效協(xié)調(diào)。隨著培訓(xùn)在組織中的發(fā)展，業(yè)務(wù)部門承擔(dān)著越來越多的培訓(xùn)責(zé)任，但這并不意味著培訓(xùn)部門的地位和作用會(huì)因此降低，與之相反，培訓(xùn)部門對(duì)培訓(xùn)的統(tǒng)籌規(guī)劃作用更需要加強(qiáng)。由于業(yè)務(wù)培訓(xùn)專業(yè)性強(qiáng)，在培訓(xùn)實(shí)施中需要業(yè)務(wù)部門承擔(dān)教學(xué)任務(wù)和參與組織管理。通常由業(yè)務(wù)部門在年初向教育培訓(xùn)部提出業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求，由培訓(xùn)部門統(tǒng)一計(jì)劃并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。然而一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)，往往是培訓(xùn)實(shí)施完畢后才向教育培訓(xùn)部門備案。在個(gè)別分公司，培訓(xùn)缺少統(tǒng)一管理，培訓(xùn)活動(dòng)散亂，內(nèi)容交叉、重復(fù)。
（四）培訓(xùn)方式及效果不盡人意
目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的員工培訓(xùn)實(shí)施過程中采用的教學(xué)方法，主要有傳統(tǒng)的講授型和港臺(tái)風(fēng)格的互動(dòng)型兩種。傳統(tǒng)的培訓(xùn)授課方式，知識(shí)講授形式較多，教師多由高校教師擔(dān)任，沿襲傳統(tǒng)的學(xué)歷教育授課形式，有時(shí)顯得單調(diào)、乏味。以港臺(tái)為代表的培訓(xùn)授課方式，教師多是從基層做起的營(yíng)銷骨干，在講授過程中采用了大量的互動(dòng)技巧，學(xué)員參與性高，課堂氛圍較好，但由于大多數(shù)教師沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)理論的經(jīng)歷，其授課內(nèi)容多是從實(shí)踐到實(shí)踐，缺乏對(duì)理論的升華。這兩種授課方式應(yīng)當(dāng)說是各有所長(zhǎng)，各有不足?，F(xiàn)代的培訓(xùn)重視學(xué)員的參與，培訓(xùn)教師更像一個(gè)教練，形式多樣的訓(xùn)練更能符合成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，但在培訓(xùn)活動(dòng)中，必須考慮學(xué)習(xí)對(duì)象的文化背景、年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)等因素，采用適當(dāng)?shù)氖谡n方式。當(dāng)前培訓(xùn)教學(xué)中，這兩種方式被直接套用，公司領(lǐng)導(dǎo)、員工對(duì)此褒貶不一，各持己見。
另外教學(xué)效果控制力差。由于缺乏統(tǒng)一、配套的培訓(xùn)教材，沒有對(duì)教師授課進(jìn)行專門培訓(xùn)并提出要求，一些課程聘請(qǐng)的是業(yè)外專家，課堂上講授什么，能否與中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的實(shí)際相結(jié)合，培訓(xùn)管理人員無法進(jìn)行有效的控制。
綜上所述，影響中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司人力資源競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部影響因素中，企業(yè)文化仍需假以時(shí)日和逐步積累才能發(fā)揮其對(duì)人力資源的整合作用；人力資源規(guī)劃以及工作分析與人員選配中所存在的問題，可以歸結(jié)為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)今仍缺乏戰(zhàn)略性人力資源管理；薪酬與績(jī)效管理中所存在的問題，說明中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)激勵(lì)與約束機(jī)制；人力資源培訓(xùn)與開發(fā)中所存在的問題，揭示了中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重員工培訓(xùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的有機(jī)結(jié)合來提高人力資源素質(zhì)。
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[23]finance.省略 finance.news.省略.
2010年10月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》以及《關(guān)于貫徹落實(shí)〈關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見〉的通知》，意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革工作正式啟動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的改革是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所必須要跨越的關(guān)口。有觀點(diǎn)認(rèn)為，只要專業(yè)中介強(qiáng)大了，一切問題就可以迎刃而解。然而今天的現(xiàn)實(shí)卻并非如此。有人建議，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人人的職業(yè)道德培訓(xùn)。然而制度層面的問題是簡(jiǎn)單的道德說教所無法解決的。也有人建議，要對(duì)人嚴(yán)格管理，建立更嚴(yán)格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經(jīng)夠大了，其實(shí)許多問題就是“壓”出來的。還有人建議，干脆廢除個(gè)人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺得，僅僅是在制和員工制、分銷與直銷、專業(yè)化與綜合經(jīng)營(yíng)等之間做出選擇，或是僅僅從某個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。面對(duì)一個(gè)如此宏大而系統(tǒng)性的問題，改革的主體靠保險(xiǎn)公司單兵作戰(zhàn)是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內(nèi)容實(shí)行“一刀切”是不行的，應(yīng)鼓勵(lì)各保險(xiǎn)公司依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)走差異化的道路。改革的進(jìn)程應(yīng)循序漸進(jìn)。為此，筆者在借鑒國(guó)際成功經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合中國(guó)文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建議構(gòu)建一個(gè)“多元異化漸進(jìn)”的新保險(xiǎn)營(yíng)銷體系。
二、新保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的主體應(yīng)“多元”
新保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的主體應(yīng)該多元化，保險(xiǎn)監(jiān)督部門、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)公司等各個(gè)主體都應(yīng)該參與其中，各盡其職，各司其職，同時(shí)相互配合協(xié)調(diào)，形成合力。
(一)保險(xiǎn)監(jiān)管部門
雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于保險(xiǎn)公司層面的問題，但構(gòu)建新保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的關(guān)鍵卻在保險(xiǎn)監(jiān)管部門。中國(guó)保監(jiān)會(huì)及各地保監(jiān)局要密切關(guān)注我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展形勢(shì)，積極學(xué)習(xí)借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)監(jiān)管技術(shù)和手段，綜合利用法律、經(jīng)濟(jì)和行政手段，充分行使監(jiān)管權(quán)。針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中出現(xiàn)的新問題，應(yīng)及時(shí)出臺(tái)或修改相應(yīng)的法規(guī)規(guī)章，并出臺(tái)相應(yīng)的具有實(shí)際操作性的配套措施，保證其法規(guī)規(guī)章的真正落實(shí)。同時(shí)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)及各級(jí)保監(jiān)局要加強(qiáng)自身建設(shè)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷監(jiān)管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統(tǒng)一部署，認(rèn)真開展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng);加強(qiáng)班子隊(duì)伍建設(shè)，采取多種形式，加大監(jiān)管干部培訓(xùn)力度;加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)等。具體而言，需要以下四個(gè)方面來完善監(jiān)管，從而為新體系的構(gòu)建創(chuàng)造一個(gè)好的外部環(huán)境。首先，要建立科學(xué)的保險(xiǎn)公司及其管理層經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)機(jī)制。其次，要加快推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)及其保險(xiǎn)營(yíng)銷的信息化建設(shè)。再次，要構(gòu)建規(guī)范化的保險(xiǎn)經(jīng)理人和營(yíng)銷人才市場(chǎng)，并把它和科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制及其信息化建設(shè)結(jié)合起來。最后，要爭(zhēng)取更合理可行的有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的稅收優(yōu)惠政策，它會(huì)對(duì)新營(yíng)銷體系的構(gòu)建產(chǎn)生更直接的影響。
(二)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)
保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)是保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自己的社團(tuán)組織，對(duì)規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷具有政府監(jiān)管所不具備的協(xié)調(diào)作用。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)既可以避免國(guó)家的過分干預(yù)，代表協(xié)會(huì)會(huì)員對(duì)政府的有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷的立法與管理發(fā)表意見，反映情況，對(duì)政府決策產(chǎn)生直接或間接的影響，還可以加強(qiáng)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的交流與合作，協(xié)調(diào)會(huì)員在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的行為，維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷正常的競(jìng)爭(zhēng)秩序。因此，要進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在行業(yè)自律、培訓(xùn)服務(wù)和基礎(chǔ)研究等方面的重大作用。
(三)保險(xiǎn)公司
制度層面問題解決需要監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、稅務(wù)部門等的共同努力，而具體的操作和實(shí)踐需要保險(xiǎn)公司來進(jìn)行。各保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)走差異化道路，積極探索適合本公司的營(yíng)銷模式。事實(shí)上，許多保險(xiǎn)公司都已經(jīng)開始探索新的營(yíng)銷模式。有的保險(xiǎn)公司開始了職員制的保險(xiǎn)人精英團(tuán)隊(duì)的試點(diǎn);有的嘗試給個(gè)人人以穩(wěn)定而長(zhǎng)期的員工福利，以成本價(jià)讓人首先享受本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高了營(yíng)銷人員的歸屬感，從而形成了個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間的良好互動(dòng)關(guān)系;還有一些保險(xiǎn)公司將營(yíng)銷人員培訓(xùn)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了知識(shí)、技能和職業(yè)道德的提高，如大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司探索營(yíng)銷隊(duì)伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險(xiǎn)公司設(shè)立銷售公司。與此同時(shí)，各保險(xiǎn)公司積極開拓電銷和網(wǎng)銷等新型營(yíng)銷渠道。自從中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2007年4月出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》以來，已有12家財(cái)險(xiǎn)公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險(xiǎn)公司正排隊(duì)待批電銷牌照。隨著這種創(chuàng)新營(yíng)銷模式的出現(xiàn)和發(fā)展，電話車險(xiǎn)自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長(zhǎng)。與此同時(shí)，分紅險(xiǎn)電銷等壽險(xiǎn)電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險(xiǎn)電銷成為增長(zhǎng)最為迅猛的銷售渠道。在財(cái)險(xiǎn)方面，電話車險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例達(dá)到5．3%，占總保費(fèi)的比例達(dá)到1．35%，成為財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在壽險(xiǎn)方面，合資壽險(xiǎn)公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續(xù)加大在電銷領(lǐng)域的投入，國(guó)壽、泰康等老牌中資壽險(xiǎn)公司也開始拓展電銷領(lǐng)域。但各保險(xiǎn)公司應(yīng)注意治理其發(fā)展過程中帶來的誤導(dǎo)、擾民和騙保等不規(guī)范行為。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)數(shù)據(jù)，截至2011年6月底，中國(guó)網(wǎng)民近4．85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36．2%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物及支付使用率超過30%，中國(guó)龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險(xiǎn)公司在網(wǎng)上完成第一份網(wǎng)上保單。隨后，各保險(xiǎn)公司紛紛利用保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，淘寶等綜合網(wǎng)購(gòu)類網(wǎng)站上的旗艦店以及保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等第三方專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)購(gòu)類網(wǎng)站與一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城等渠道，開展保險(xiǎn)網(wǎng)銷。保險(xiǎn)網(wǎng)銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優(yōu)勢(shì)，獲得了快速地發(fā)展。目前，平安和陽(yáng)光等近40家國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已通過網(wǎng)絡(luò)銷售家財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)旅游險(xiǎn)、出國(guó)旅游、留學(xué)及工作的保險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、個(gè)人及家庭綜合保險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、女性及老人保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多種產(chǎn)品，占保險(xiǎn)公司總數(shù)的比例超過60%。一些保險(xiǎn)公司還和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，根據(jù)不同需求推出了各種保險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。2010年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入接近145億元，市場(chǎng)份額接近1%。目前，技術(shù)和支付手段都已經(jīng)不是主要障礙，形成規(guī)模產(chǎn)出只是時(shí)間問題。權(quán)威機(jī)構(gòu)估計(jì)，到2020年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道市場(chǎng)份額占比將達(dá)20%左右，未來10年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)網(wǎng)銷至少有千億元的市場(chǎng)潛力待挖掘。因此，各保險(xiǎn)公司應(yīng)積極開拓網(wǎng)銷渠道。與此同時(shí)，應(yīng)注意技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)的防范。
三、新保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的內(nèi)容應(yīng)“異化”
新保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的內(nèi)容應(yīng)該在城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、公司之間和產(chǎn)品之間有所差異。城市的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉(zhuǎn)變。農(nóng)村是一個(gè)典型的熟人和半熟人社會(huì)，特別適合保險(xiǎn)制度的扎根和穩(wěn)固。保險(xiǎn)業(yè)的希望在農(nóng)村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導(dǎo)，農(nóng)村也會(huì)變成保險(xiǎn)業(yè)最沒有希望的地方。在農(nóng)村需要相對(duì)分散的保險(xiǎn)人和相對(duì)集中的專屬人辦公室、加盟店或營(yíng)業(yè)部等保險(xiǎn)營(yíng)銷與服務(wù)門店相結(jié)合。保險(xiǎn)人一定要從在鄉(xiāng)鄰中威望高、信譽(yù)好的人中精挑細(xì)選，服務(wù)門店應(yīng)至少設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人和營(yíng)業(yè)員保險(xiǎn)知識(shí)、技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，盡量減少誤導(dǎo)等違規(guī)事件的發(fā)生，提升保險(xiǎn)的聲譽(yù)。
我國(guó)是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)差距非常明顯的國(guó)家，各個(gè)區(qū)域內(nèi)部的不平衡也非常顯著。新保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的構(gòu)建內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不同區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。發(fā)達(dá)地區(qū)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，但對(duì)人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發(fā)達(dá)地區(qū)公眾對(duì)保險(xiǎn)的了解比較少，需要人活躍市場(chǎng)，傳播保險(xiǎn)知識(shí)。因此，個(gè)人人模式有更大的用武之地。不同的保險(xiǎn)公司之間差別也很大，營(yíng)銷理念也大相徑庭。因此，在新營(yíng)銷體系的構(gòu)建內(nèi)容上也需要根據(jù)各公司的實(shí)際情況“因司制宜”。綜合經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司在產(chǎn)壽險(xiǎn)、個(gè)團(tuán)險(xiǎn)的交叉銷售方面會(huì)有更大的空間，通過多行業(yè)的共同銷售則可以節(jié)省更多的成本，或者通過一家集產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)于一體的綜合門店開展?fàn)I銷更有優(yōu)勢(shì)。而專業(yè)化的公司則會(huì)更多地依賴兼業(yè)機(jī)構(gòu)，需要與兼業(yè)建立更深層的合作關(guān)系。
產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)之間、團(tuán)險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)之間的區(qū)別是比較大的，即使是在產(chǎn)險(xiǎn)之間，車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、火險(xiǎn)、水險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)等之間的差異也非常大。因此，在銷售模式上不可強(qiáng)求一致，而是要根據(jù)不同的險(xiǎn)種選擇最適合的營(yíng)銷模式。但同時(shí)，我們應(yīng)該看到這些產(chǎn)品之間的差別并非本質(zhì)上的，都有一定的共性，因此在營(yíng)銷模式上也并非不能整合。對(duì)于一家同時(shí)擁有產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)集團(tuán)(控股)公司來說，將兩塊的營(yíng)銷模式整合到業(yè)務(wù)和服務(wù)齊全的保險(xiǎn)門店則可以大幅提高銷售績(jī)效，發(fā)展交叉銷售。從2007年開始，中國(guó)保監(jiān)會(huì)先后批準(zhǔn)4家保險(xiǎn)集團(tuán)(控股)公司在集團(tuán)內(nèi)部的專業(yè)公司之間進(jìn)行產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)之間的交叉銷售業(yè)務(wù)。2010年9月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)又放開不同保險(xiǎn)公司之間的交叉銷售，信達(dá)集團(tuán)旗下幸福人壽與信達(dá)財(cái)險(xiǎn)啟動(dòng)相互保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)非保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部開展產(chǎn)壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷售資格，但是交叉銷售的范圍僅限于壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等，不允許保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員直接銷售非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司的交叉銷售業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。中國(guó)平安2010年內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在其壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍中30%的業(yè)務(wù)員同時(shí)獲取了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保單，5%的業(yè)務(wù)員同時(shí)銷售了養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，超過60%的信用卡用戶同時(shí)也是壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)的客戶，信托公司25%的客戶同時(shí)也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業(yè)務(wù)來自其他專業(yè)公司的介紹。中國(guó)平安2010年年報(bào)顯示，其產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的13．6%來自交叉銷售，企業(yè)年金受托業(yè)務(wù)的17．7%和投資管理業(yè)務(wù)的6．0%來自其他專業(yè)公司的介紹，交叉銷售對(duì)銀行新增公司業(yè)務(wù)存款、新發(fā)信用卡和信托計(jì)劃募集資金的貢獻(xiàn)度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷售資格的主體應(yīng)積極開展交叉銷售，整合銷售渠道，充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。與此同時(shí)，應(yīng)注意銷售制度和流程的規(guī)范、銷售人員業(yè)務(wù)水平的提升等問題。
與時(shí)俱進(jìn)，只爭(zhēng)朝夕，為了更好的應(yīng)對(duì)日趨激烈的保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步擴(kuò)大**部在**市壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為公司更好、更快、更強(qiáng)的發(fā)展目標(biāo)貢獻(xiàn)自己的力量，我部堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)班子的會(huì)議精神，緊跟公司腳步，總結(jié)2009年上半年，展望2013下半年，以下是詳細(xì)的13年下半年工作計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)管理
1、建立早會(huì)功能小組和訓(xùn)練功能小組確保早會(huì)質(zhì)量
(1)、早會(huì)功能組
早會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營(yíng)好晨會(huì)，對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。早會(huì)經(jīng)營(yíng)要有計(jì)劃性，內(nèi)容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)的作用，基于這種情況我們決定成立早會(huì)功能組，讓更多營(yíng)銷人員參與到早會(huì)經(jīng)營(yíng)中來，真正做到早會(huì)與市場(chǎng)銜接，切實(shí)幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會(huì)議，并且聯(lián)合訓(xùn)練功能組，每天早上給大家進(jìn)行專題訓(xùn)練，確實(shí)解決了早會(huì)上學(xué)不到東西的問題，未來我們更要進(jìn)一步召開營(yíng)銷員座談會(huì)，了解大家在早會(huì)經(jīng)營(yíng)方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會(huì)經(jīng)營(yíng)的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績(jī)聲、激勵(lì)聲”，使早會(huì)經(jīng)營(yíng)走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會(huì)成為一天工作的加油站。
(2)、訓(xùn)練功能組
切實(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)在經(jīng)營(yíng)中的作用，讓培訓(xùn)也成為生產(chǎn)力。對(duì)于營(yíng)服自己操作的銜接訓(xùn)練，新人進(jìn)修培訓(xùn)，專題培訓(xùn)等等，都要根據(jù)實(shí)際做好詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，目的就是讓人馬上采取行動(dòng)，重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識(shí)的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。利用訓(xùn)練功能組的小組成員在團(tuán)隊(duì)中的影響力，加強(qiáng)與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓(xùn)真正成為大家的事。也可以采取培訓(xùn)積分制，增強(qiáng)學(xué)員榮譽(yù)感，讓他們感覺到培訓(xùn)的重要性和正規(guī)性。
2、基礎(chǔ)管理
(1)出勤管理
壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是會(huì)議經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)在早會(huì)，好的早會(huì)出勤不但能為早會(huì)帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達(dá)給每一位伙伴，為了能鼓勵(lì)良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
從感官營(yíng)造早會(huì)氛圍，每個(gè)人進(jìn)入職場(chǎng)必須著職業(yè)裝
從紀(jì)律營(yíng)造早會(huì)氛圍，遲到、早退、早會(huì)期間隨意走動(dòng)、手機(jī)響等各種影響早會(huì)正常進(jìn)行的行為采取適當(dāng)方法給與約束和制止
用高質(zhì)量的早會(huì)吸引出勤，特設(shè)立早會(huì)功能組，由各縱隊(duì)輪流執(zhí)行
制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平
(2)會(huì)議管理
為了讓所有伙伴在公司都能學(xué)到更好、更多、更新的知識(shí)，真正體現(xiàn)壽險(xiǎn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的功能，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
主管早會(huì)：讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營(yíng)中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓(xùn)輔導(dǎo)其主持、專題講解能力
大早會(huì)：結(jié)合公司、部門的階段性工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中所遇到的問題，想業(yè)務(wù)員之所想，講業(yè)務(wù)員之所需，真正把大早會(huì)打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場(chǎng)。
二次早會(huì)：二早是每支縱隊(duì)解決個(gè)性問題的重要會(huì)議，高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導(dǎo)主管二早流程、注意事項(xiàng)，把開二早養(yǎng)成一種習(xí)慣，也是提升主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的不可或缺的會(huì)議。
(3)舉績(jī)管理
舉績(jī)率是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的重要考核指標(biāo)，同時(shí)高的舉績(jī)率也保證了季度考核質(zhì)量，為了提高部門舉績(jī)率，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
要求主管月初率先舉績(jī)，起到良好的帶頭作用
每月10日以前要求50%的舉績(jī)率，同時(shí)要求主管做好追蹤、輔導(dǎo)工作
力爭(zhēng)20日以前達(dá)到70%的舉績(jī)率，對(duì)于每月下旬仍未舉績(jī)的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據(jù)情況召開夕會(huì)、破零會(huì)
對(duì)于當(dāng)月未舉績(jī)的伙伴，部門根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)懲罰
制作舉績(jī)榜，讓所有人明晰部門舉績(jī)情況
(4)訪量管理
在壽險(xiǎn)行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績(jī)，為了保證各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成，**部在訪量管理方面制定以下計(jì)劃
業(yè)務(wù)員每天填寫活動(dòng)日志，主管每天批閱
增加增員訪量，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展做努力
部門不定期抽查，對(duì)于少訪、假訪，部門給予通報(bào)批評(píng)
(5)任務(wù)達(dá)成
全年任務(wù)指標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的依據(jù)，一切活動(dòng)、工作計(jì)劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
部門將全年任務(wù)細(xì)分至每一支縱隊(duì)，并由主管同部門簽訂責(zé)任狀，每月公布序時(shí)進(jìn)度，對(duì)成績(jī)好的團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)
充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式，對(duì)每個(gè)階段、整體業(yè)績(jī)突出的伙伴予以表彰，同時(shí)設(shè)立新人獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)新人發(fā)展。
(6)職場(chǎng)管理
為更好的落實(shí)職場(chǎng)管理，**部制定2009年下半年職場(chǎng)管理計(jì)劃
事假需提前一天寫請(qǐng)假條，并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請(qǐng)假。
病假需憑縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明及藥費(fèi)發(fā)票，病假3天(含)不扣款，請(qǐng)假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。
遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報(bào)告單銷假。
未履行請(qǐng)假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機(jī)響樂捐2元
新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴(yán)格執(zhí)行該公約
公司特殊會(huì)議或培訓(xùn)統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機(jī)制定
每月10日之前全員舉績(jī)，當(dāng)月未舉績(jī)者，扣款50元。(舉績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：期交 ≥500元)
主管早會(huì)(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會(huì)8：00(冬季：8：10)準(zhǔn)時(shí)開始
每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會(huì)結(jié)束時(shí)公布，如有異議，現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)，事后核對(duì)均視為無效。
所有假條由部經(jīng)理簽字，其他簽字一律無效
婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個(gè)險(xiǎn)部請(qǐng)假，其他人無權(quán)準(zhǔn)假
一增員
增員和銷售是壽險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機(jī)影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，將增員工作作為2009下半年各項(xiàng)工作的重中之重反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
**部嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)要求，采取早會(huì)功能組和訓(xùn)練功能組相互配合的方法，利用早會(huì)時(shí)間，通過高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導(dǎo)和日常追蹤相結(jié)合，在日常工作中不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)員危機(jī)意識(shí)，提升業(yè)務(wù)員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，絕不讓增員工作成為某個(gè)階段性的活動(dòng)競(jìng)賽，更不能蜻蜓點(diǎn)水。持續(xù)的增員不僅能給隊(duì)伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費(fèi)規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃。
1、早會(huì)經(jīng)營(yíng)
(1)通過早會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧
(2)通過早會(huì)專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性
(3)通過學(xué)習(xí)基本法讓大家明細(xì)主管利益所在
2、職場(chǎng)布置
(1)利用職場(chǎng)布置、公司實(shí)力介紹，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員增員信息
(2)設(shè)立周、月、季度增員英雄榜，樹立標(biāo)桿，帶動(dòng)增員氛圍
3、追蹤督導(dǎo)
(1)提升增員訪量，每天填寫活動(dòng)日志
(2)主管每天批閱活動(dòng)日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點(diǎn)檢查增員訪量
(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報(bào)
4、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，
(2)做好會(huì)前約訪、會(huì)后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓(xùn)班和代資培訓(xùn)班
(3)對(duì)面試官進(jìn)行集中輔導(dǎo)，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理
5、教育培訓(xùn)：
(1)充分發(fā)揮訓(xùn)練功能組的作用，最大程度解決留存問題
(2)針對(duì)新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。
(3)舉辦新人險(xiǎn)種講解比賽，提升新人險(xiǎn)種講解能力
(4)通過陪防、跟隨見習(xí)、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧
(5) 積極鼓勵(lì)新人增員，提高新人責(zé)任意識(shí)
三、加強(qiáng)完善追蹤工作
追蹤大于激勵(lì),在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場(chǎng)有家的感覺。為了更好的落實(shí)追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
大早會(huì)數(shù)據(jù)通報(bào)追蹤，業(yè)務(wù)競(jìng)賽數(shù)據(jù)追蹤，制造業(yè)績(jī)推動(dòng)氛圍;二早結(jié)束后，下發(fā)各縱隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù);
新人追蹤，對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績(jī)追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心;
電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)等。
面談追蹤，每次早會(huì)結(jié)束后與主管溝通業(yè)績(jī)、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調(diào)動(dòng)意愿，通過面談對(duì)展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進(jìn)行電話追蹤，關(guān)心他們?cè)谕馇闆r和碰到的問題給以解決。
四、財(cái)務(wù)管理
**部按照公司下發(fā)《職場(chǎng)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理情況》，結(jié)合本部門實(shí)際情況，為了保證部門每一筆費(fèi)用都能用于職場(chǎng)建設(shè)，在財(cái)務(wù)管理方面制定了一下計(jì)劃
建立完善的臺(tái)帳，對(duì)每一筆費(fèi)用支出、入賬都必須有詳細(xì)記錄，保證每一筆費(fèi)用都有據(jù)可依，有據(jù)可查。
建立財(cái)務(wù)管理小組，下設(shè)出納、會(huì)計(jì)和采購(gòu)員，每一筆費(fèi)用支出都要由出納簽字;對(duì)于大額支出要有部門經(jīng)理和會(huì)計(jì)、出納三人共同簽字方可執(zhí)行
對(duì)于每次購(gòu)物憑證，都要有部門經(jīng)理簽字
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司;戰(zhàn)略管理;戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動(dòng)，它決定了組織的長(zhǎng)期績(jī)效。戰(zhàn)略制定與實(shí)施對(duì)公司的重要影響在現(xiàn)實(shí)生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，據(jù)以實(shí)施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時(shí)更新商品的組合與擺放，通過建立獨(dú)特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司通過實(shí)施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，短中期規(guī)劃與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略保持一致，最終實(shí)現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)公司，尤其壽險(xiǎn)公司，實(shí)施戰(zhàn)略管理是公司成長(zhǎng)成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計(jì)劃、進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。
一、我國(guó)壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理的必要性
(一)公司產(chǎn)品的長(zhǎng)期性和無形性要求壽險(xiǎn)公司樹立品牌，作好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
首先，壽險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險(xiǎn)，從訂立保險(xiǎn)合同到合同終止往往歷時(shí)幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)是消費(fèi)者得到應(yīng)有保險(xiǎn)保障的首要前提。雖然我國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個(gè)連自己的持續(xù)經(jīng)營(yíng)都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種保險(xiǎn)保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)無法直接接觸與鑒別，只是通過保險(xiǎn)公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進(jìn)行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠(chéng)信建設(shè)、文化理念不僅會(huì)影響到已有客戶得到服務(wù)、實(shí)現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會(huì)成為吸引或失去潛在購(gòu)買者的重要因素。同時(shí)，我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)接受程度還很低，保險(xiǎn)意識(shí)水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險(xiǎn)理念，居民對(duì)保險(xiǎn)的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家市場(chǎng)占有率高的公司，而樹立保險(xiǎn)品牌在保險(xiǎn)銷售中的重要意義為中小保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。
以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強(qiáng)于一般企業(yè)。
(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性
保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國(guó)總計(jì)6658億元，我國(guó)2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場(chǎng)主體從一家國(guó)有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來變化的形勢(shì)下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。
(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持
保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對(duì)未知的市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢(shì)，立足于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，需要各公司有合理長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
二、我國(guó)各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析
(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略
各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國(guó)客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場(chǎng)定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對(duì)的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢(shì)，然后集中資源針對(duì)特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場(chǎng)一席之地的當(dāng)今策略，即使是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國(guó)特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿足保險(xiǎn)需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國(guó)壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶提供國(guó)際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購(gòu)買便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障。”最終目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤?、?yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國(guó)內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國(guó)內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)。”金盛目標(biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠(chéng)、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
3.市場(chǎng)
即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國(guó)，中資公司中國(guó)壽股份“推進(jìn)國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長(zhǎng)增值型’企業(yè)”是目標(biāo)國(guó)際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國(guó)際A級(jí)企業(yè)，成為中國(guó)乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國(guó)際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。
4.技術(shù)
即公司的技術(shù)狀況及對(duì)技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢(shì)將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要技術(shù)。我國(guó)壽險(xiǎn)技術(shù)較國(guó)際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的背景下，擯棄惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)乃至人才的競(jìng)爭(zhēng)才是未來保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。
5.對(duì)生存、成長(zhǎng)和贏利的關(guān)注
中國(guó)人壽目標(biāo)中包括“成長(zhǎng)增值型”；平安“以價(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長(zhǎng)性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績(jī)效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營(yíng)理念”。可以看出，公司價(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤(rùn)最大化或是盲目擴(kuò)張市場(chǎng)損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價(jià)值觀
泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場(chǎng)青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行’的核心價(jià)值觀”。除公司多提到誠(chéng)信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀中加入不少中國(guó)傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”。基本信念、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢(shì)，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢(shì)，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國(guó)人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行粗略總結(jié)。
8.對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注
生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營(yíng)理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭(zhēng)取為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對(duì)平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。
9.對(duì)雇員的關(guān)注
正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費(fèi)者滿意，股東放心，員工幸?！囊涣鲏垭U(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國(guó)華人壽將”力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠(chéng)度是公司長(zhǎng)期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競(jìng)爭(zhēng)又是公司競(jìng)爭(zhēng)的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類特殊的人員是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶源也隨營(yíng)銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營(yíng)銷員的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。
各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場(chǎng)開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過程中欲培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上存在的差別。通過對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場(chǎng)占有率區(qū)分，市場(chǎng)占有率高的公司（中國(guó)人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國(guó)際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對(duì)較多。
(二)實(shí)際問題體現(xiàn)
(一)公司產(chǎn)品的長(zhǎng)期性和無形性要求壽險(xiǎn)公司樹立品牌，作好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
首先，壽險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險(xiǎn)，從訂立保險(xiǎn)合同到合同終止往往歷時(shí)幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)是消費(fèi)者得到應(yīng)有保險(xiǎn)保障的首要前提。雖然我國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個(gè)連自己的持續(xù)經(jīng)營(yíng)都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種保險(xiǎn)保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)無法直接接觸與鑒別，只是通過保險(xiǎn)公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進(jìn)行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠(chéng)信建設(shè)、文化理念不僅會(huì)影響到已有客戶得到服務(wù)、實(shí)現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會(huì)成為吸引或失去潛在購(gòu)買者的重要因素。同時(shí)，我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)接受程度還很低，保險(xiǎn)意識(shí)水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險(xiǎn)理念，居民對(duì)保險(xiǎn)的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家市場(chǎng)占有率高的公司，而樹立保險(xiǎn)品牌在保險(xiǎn)銷售中的重要意義為中小保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。
以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強(qiáng)于一般企業(yè)。
(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性
保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國(guó)總計(jì)6658億元，我國(guó)2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場(chǎng)主體從一家國(guó)有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來變化的形勢(shì)下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。
(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持
保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對(duì)未知的市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢(shì)，立足于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，需要各公司有合理長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
二、我國(guó)各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析
(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略
各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國(guó)客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場(chǎng)定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對(duì)的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢(shì)，然后集中資源針對(duì)特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場(chǎng)一席之地的當(dāng)今策略，即使是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國(guó)特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿足保險(xiǎn)需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國(guó)壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶提供國(guó)際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購(gòu)買便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障?！弊罱K目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤?、?yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國(guó)內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國(guó)內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)。”金盛目標(biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠(chéng)、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
3.市場(chǎng)
即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國(guó)，中資公司中國(guó)壽股份“推進(jìn)國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長(zhǎng)增值型’企業(yè)”是目標(biāo)國(guó)際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國(guó)際A級(jí)企業(yè)，成為中國(guó)乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國(guó)際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。
4.技術(shù)
即公司的技術(shù)狀況及對(duì)技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢(shì)將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要技術(shù)。我國(guó)壽險(xiǎn)技術(shù)較國(guó)際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的背景下，擯棄惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)乃至人才的競(jìng)爭(zhēng)才是未來保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。
5.對(duì)生存、成長(zhǎng)和贏利的關(guān)注
中國(guó)人壽目標(biāo)中包括“成長(zhǎng)增值型”；平安“以價(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長(zhǎng)性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績(jī)效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營(yíng)理念”?？梢钥闯觯緝r(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤(rùn)最大化或是盲目擴(kuò)張市場(chǎng)損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價(jià)值觀
泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場(chǎng)青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行’的核心價(jià)值觀”。除公司多提到誠(chéng)信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀中加入不少中國(guó)傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”?；拘拍?、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢(shì)，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢(shì)，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國(guó)人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行粗略總結(jié)。
8.對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注
生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營(yíng)理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭(zhēng)取為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對(duì)平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。
9.對(duì)雇員的關(guān)注
正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費(fèi)者滿意，股東放心，員工幸?！囊涣鲏垭U(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國(guó)華人壽將”力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠(chéng)度是公司長(zhǎng)期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競(jìng)爭(zhēng)又是公司競(jìng)爭(zhēng)的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類特殊的人員是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶源也隨營(yíng)銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營(yíng)銷員的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。
各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場(chǎng)開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過程中欲培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上存在的差別。通過對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場(chǎng)占有率區(qū)分，市場(chǎng)占有率高的公司（中國(guó)人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國(guó)際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對(duì)較多。
(二)實(shí)際問題體現(xiàn)
保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關(guān)注公司的實(shí)際運(yùn)行情況。從2008年人壽保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入分析，國(guó)壽股份一家占到市場(chǎng)總保費(fèi)收入的40.28%，前五家壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的78.54%。市場(chǎng)份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險(xiǎn)公司各自資源優(yōu)劣勢(shì)有很大不同，公司戰(zhàn)略目標(biāo)也應(yīng)有自身特色，但從我國(guó)目前情況看，公司戰(zhàn)略雷同現(xiàn)象卻較嚴(yán)重。而且雷同的戰(zhàn)略導(dǎo)致了雷同的行動(dòng)。近兩年井噴式增長(zhǎng)的投連險(xiǎn)大大壓縮了保險(xiǎn)的保障成分，許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)暫時(shí)保費(fèi)規(guī)模的虛增長(zhǎng)，但隨股市的下跌出現(xiàn)虧損、不負(fù)責(zé)的承諾予投保人的收益無法實(shí)現(xiàn)，破壞消費(fèi)者眼中保險(xiǎn)業(yè)形象的同時(shí)更損壞了保險(xiǎn)公司的品牌。沒有一個(gè)正確的指導(dǎo)戰(zhàn)略，不負(fù)責(zé)任地盲目跟隨，無法培養(yǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，如此下去只能使得其市場(chǎng)份額逐步縮小，毫無發(fā)展前途。
總體來看，我國(guó)壽險(xiǎn)公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該加大戰(zhàn)略建設(shè)的力度，放遠(yuǎn)眼光實(shí)施戰(zhàn)略管理。在有確定合理戰(zhàn)略的前提下制定各職能戰(zhàn)略，指導(dǎo)人才引進(jìn)、業(yè)務(wù)開發(fā)與運(yùn)行、公司治理等具體行為。通過制定適合公司實(shí)情的戰(zhàn)略、完成戰(zhàn)略實(shí)施、評(píng)價(jià)結(jié)果，用戰(zhàn)略管理的方法管理公司，指導(dǎo)公司向著既定戰(zhàn)略發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】銷售模式，問題，對(duì)策，創(chuàng)新
從中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)30年左右的發(fā)展來看，中國(guó)的保險(xiǎn)在不斷地朝著好的未來發(fā)展。但是，中國(guó)保險(xiǎn)的發(fā)展也面臨的極大的困難，本文主要是從保險(xiǎn)銷售的人模式結(jié)合已有的資料做一些梳理。
一.中國(guó)保險(xiǎn)模式的現(xiàn)狀
目前，中國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道有多種，而專屬人渠道則是保險(xiǎn)公司建立的自己的專屬人隊(duì)伍，一般采用總公司—分公司—營(yíng)銷員—消費(fèi)者的分銷模式，從市場(chǎng)情況也可以了解，現(xiàn)目前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷主要采用的就是這種模式。
主要表現(xiàn)在：1.營(yíng)銷人員的準(zhǔn)入門檻低，社會(huì)形象較差。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的要求很低，只要是考取了個(gè)人資格證書就可以從事保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，而沒有過多的考慮人員其他方面的素質(zhì)，如職業(yè)道德。保險(xiǎn)公司為了獲得更多的營(yíng)銷人員也愿意這樣做，通過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，幫助人員通過考試，但是這種培訓(xùn)并不能使從業(yè)人員的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)得到提升。因此，這種制度在為保險(xiǎn)公司擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍的同時(shí)，也造成了營(yíng)銷員素質(zhì)較低、專業(yè)水平不夠等問題。
2、保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體系尚待完善。保險(xiǎn)公司普遍采取以增員獎(jiǎng)勵(lì)和血緣保護(hù)為激勵(lì)手段的多層級(jí)組織發(fā)展模式，采用金字塔式的層級(jí)管理模式。保險(xiǎn)公司對(duì)增員采用人海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致營(yíng)銷人員大進(jìn)大出，隊(duì)伍極不穩(wěn)定：一方面不斷擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，以做大保費(fèi)規(guī)模；另一方面，營(yíng)銷人員在眼前利益的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)自身人脈資源進(jìn)行破壞性開發(fā)，因此資源殆盡后營(yíng)銷人員開始流失。
3、營(yíng)銷人員的法律定位比較模糊。保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司簽訂的是合同，并非正式的雇傭合同，因而他們并非正式的保險(xiǎn)公司員工，所以也并沒有給他們辦理各種社會(huì)保障保險(xiǎn)。從這一點(diǎn)來說保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的法律歸屬定位是模糊的，是保險(xiǎn)的邊緣化人，也是法律的邊緣化人。
4、傭金支付方式不合理。保險(xiǎn)人大多是沒有底薪的，尤其是縣級(jí)地區(qū)的保險(xiǎn)人，主要是通過保費(fèi)提成，即保費(fèi)收入的一定比例。由于這種不合理的傭金支付方式，因此在保險(xiǎn)銷售過程中出現(xiàn)了很多誘保、騙保，收取保費(fèi)后對(duì)投保人不聞不問的現(xiàn)象，這也直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的社會(huì)角色的誠(chéng)信受到質(zhì)疑。
二.隊(duì)伍的管理對(duì)策
針對(duì)個(gè)人模式的現(xiàn)狀，中國(guó)保險(xiǎn)作為要和世界發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)接軌的一個(gè)金融行業(yè)，走出當(dāng)前營(yíng)銷困境，實(shí)施行之有效的改革措施是中國(guó)保險(xiǎn)做大做強(qiáng)，獲得更好發(fā)展的重要條件。
1、建立人監(jiān)督和管理體系。通過監(jiān)管體系的建立，約束人的不良行為。宏觀方面加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管部門的監(jiān)管力度，以維持保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常運(yùn)行，保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。通過網(wǎng)絡(luò)建立人誠(chéng)信記錄，對(duì)違規(guī)的人進(jìn)行登記備案。
保險(xiǎn)公司方面加強(qiáng)對(duì)人的管理，包括法律和職業(yè)道德的教育。制定嚴(yán)格規(guī)定來限制人員流動(dòng)，規(guī)范人的市場(chǎng)行為，減少不良流動(dòng)。簽訂保險(xiǎn)合同，明確保險(xiǎn)人的法律地位及責(zé)任義務(wù)。在進(jìn)行人培訓(xùn)時(shí)，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)人的責(zé)任義務(wù)和職業(yè)道德。建立客戶服務(wù)熱線，鼓勵(lì)被保險(xiǎn)人對(duì)那些違規(guī)人進(jìn)行投訴，發(fā)揮社會(huì)的監(jiān)督作用。
2、完善自身“造血”功能，提高人才質(zhì)量建立高績(jī)效復(fù)合型隊(duì)伍。壽險(xiǎn)公司要不斷完善自身“造血”功能，主動(dòng)培養(yǎng)、鍛煉、儲(chǔ)備人才，擴(kuò)大人才數(shù)量，提高人才質(zhì)量是穩(wěn)定高管人員隊(duì)伍的關(guān)鍵。要逐步完善人才培養(yǎng)機(jī)制，要有明確的思路和長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。培訓(xùn)不僅僅是為了使員工適應(yīng)工作的需要，而且是幫助員工提升自我價(jià)值的一種渠道，是公司人力資源開發(fā)和管理的一個(gè)重要組成部分。壽險(xiǎn)公司可以嘗試建立一些復(fù)合型高精銷售隊(duì)伍，通過招收一些高層次的人員，即提高門坎，對(duì)其進(jìn)行多方面的培訓(xùn)，在培養(yǎng)其忠誠(chéng)度的同時(shí)，以業(yè)務(wù)銷售促能力培養(yǎng)，以能力提升向管理邁進(jìn)，最終培養(yǎng)一支忠誠(chéng)可造的管理隊(duì)伍。
3、改革人的傭金制度，建立科學(xué)的考核機(jī)制。新一代的應(yīng)聘者已經(jīng)越來越重視自我實(shí)現(xiàn)需求，對(duì)此，保險(xiǎn)公司的傭金支付模式可以有所改變，以適應(yīng)新時(shí)代工作者的需求。對(duì)以前重量不重質(zhì)的績(jī)效考核做法，也應(yīng)該做出調(diào)整，這種做法容易造成人的短期行為。比如，可以在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核人的退保率、投訴率，考慮人的優(yōu)質(zhì)投保率，發(fā)放后續(xù)傭金，抑制人的短期行為，鼓勵(lì)人長(zhǎng)期服務(wù)行為。
三、新模式的建議
保險(xiǎn)的發(fā)展離不開跟隨時(shí)代而變化的銷售模式的創(chuàng)新的，既然已有的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展變化的需要，要想在現(xiàn)有基礎(chǔ)上更好發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變模式，尋找新的銷售模式，以適應(yīng)時(shí)代。
目前比較可行的一種模式便是：發(fā)展中介營(yíng)銷模式。這里的中介主要指保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表的是投保人的利益，是為保險(xiǎn)人和投保人訂立保險(xiǎn)合同提供專業(yè)保險(xiǎn)中介服務(wù)的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因其費(fèi)用成本高，專業(yè)性強(qiáng)，適合較復(fù)雜、高風(fēng)險(xiǎn)和較高金額的保險(xiǎn)項(xiàng)目。因此，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展小，大多依靠股東背景獲得業(yè)務(wù)來源，專門面向普通消費(fèi)者的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司并不很多，規(guī)模也不大。
重視保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)，建立良好的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)營(yíng)銷模式，對(duì)于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)向國(guó)際保險(xiǎn)的發(fā)展是具有巨大空間的。
在此過程中，保險(xiǎn)公司之間和保險(xiǎn)公司內(nèi)部之間建立強(qiáng)大的資源共享平臺(tái)，也是非常重要的。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)公司間的信息共享就要求各公司站在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)上考慮。
參考文獻(xiàn)：
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一、 正確理解與把握產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷這一活動(dòng)與過程的意義與內(nèi)涵
營(yíng)銷即展業(yè)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)以及保單的推銷。各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都是商品，和壽險(xiǎn)一樣，也存在著如何進(jìn)入社會(huì)、被社會(huì)認(rèn)可、接受的營(yíng)銷問題，特別是在當(dāng)今保險(xiǎn)商品激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，營(yíng)銷是能夠控制保險(xiǎn)企業(yè)命運(yùn)的重要活動(dòng)，關(guān)系著保險(xiǎn)公司的興亡。要搞好產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷，必須正確理解其含義。首先，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既別具特色又與產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此，營(yíng)銷就不僅僅局限于促銷或推銷環(huán)節(jié)，而應(yīng)是貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)的全過程的一種行為。其次，現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷也是一門文化品味頗高的藝術(shù)與技巧，并非一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力，能針對(duì)不同的對(duì)象，使用不同的方法。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，使大學(xué)生、研究生越來越多地進(jìn)入這一領(lǐng)域。再次，營(yíng)銷的內(nèi)涵豐富多樣，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計(jì)，信息與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險(xiǎn)標(biāo)的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié)，等等，環(huán)環(huán)相扣，相互影響，每一環(huán)節(jié)又各有特色，變化萬千。這不但意味著產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規(guī)范服務(wù)，對(duì)營(yíng)銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當(dāng)?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。
二、 正確認(rèn)識(shí)與擺正產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位，充分發(fā)揮產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的作用
作為整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第一步，營(yíng)銷是保險(xiǎn)商品走向市場(chǎng)的必由之路，也是相互間競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是否順利，直接關(guān)系著保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展，規(guī)模與效益，以及經(jīng)營(yíng)管理的好壞。一項(xiàng)典型的調(diào)查顯示：目前，在中國(guó)的保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展、提高贏利的手段與因素中，營(yíng)銷是否成功對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。
這一調(diào)查結(jié)論也已被國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)所證明。
然而在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解，即產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷雖然必要和重要，但沒有壽險(xiǎn)營(yíng)銷在其業(yè)務(wù)發(fā)展中占有的地位重要。因而，產(chǎn)險(xiǎn)從業(yè)人員更愿意從追求寬松的環(huán)境、優(yōu)惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手，在這些方面花費(fèi)更大的力氣，以謀求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和更多的利潤(rùn)。
依據(jù)我們的實(shí)證分析，我國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，必須特別重視產(chǎn)險(xiǎn)的營(yíng)銷，把市場(chǎng)營(yíng)銷作為發(fā)展的頭等大事來抓。總公司要重視，省公司要重視，地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內(nèi)內(nèi)外外、處處地地講究營(yíng)銷，重視營(yíng)銷，營(yíng)造出濃烈的氣氛。通過培訓(xùn)營(yíng)銷干部職工，研探營(yíng)銷技巧，向營(yíng)銷第一線配備、充實(shí)高素質(zhì)的得力干部，在收入及其他待遇方面向營(yíng)銷人員傾斜，以及重獎(jiǎng)在營(yíng)銷方面有突出貢獻(xiàn)的人員等等措施，來不斷強(qiáng)化產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位與作用。
三、 關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的空間大小問題
當(dāng)前人們普遍認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)沒有壽險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Υ螅鄬?duì)于壽險(xiǎn)廣闊的發(fā)展前景來看，產(chǎn)險(xiǎn)的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)特別是財(cái)產(chǎn)損失類保險(xiǎn)在我國(guó)已發(fā)展到頭了，即使沒有到頭，但剩余的發(fā)展空間已非常狹小，業(yè)務(wù)難度異常地大了。因此在開拓市場(chǎng)，從事產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)表現(xiàn)得信心不足，處處畏難，甚至于人心思遷，隊(duì)伍不穩(wěn)。若任此觀點(diǎn)長(zhǎng)期影響下去，勢(shì)必嚴(yán)重阻礙產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
支撐上述錯(cuò)誤看法的主要理由之一是壽險(xiǎn)不存在保險(xiǎn)金額上的限制，受限制的倒是投保人負(fù)擔(dān)保費(fèi)的能力；而產(chǎn)險(xiǎn)的投保額度卻受到保險(xiǎn)利益的嚴(yán)格制約，因此，在假定保險(xiǎn)供給能力無限、企業(yè)或人們的收入（保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力）對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)不構(gòu)成真正意義上的制約（僅存在持有資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換制約）的情況下，壽險(xiǎn)表現(xiàn)出需求的無限性，而產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展與擴(kuò)張則是有限制的。
事實(shí)是，盡管產(chǎn)險(xiǎn)存在著財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值（進(jìn)而在保險(xiǎn)金額上），超額保險(xiǎn)下的懲罰性措施等方面的限制，但由于我國(guó)企業(yè)和個(gè)人（家庭）的各種有形、無形財(cái)產(chǎn)增長(zhǎng)迅速，目前產(chǎn)險(xiǎn)覆蓋面仍非常小，保額也很低。產(chǎn)險(xiǎn)的短期性、大宗性以及風(fēng)險(xiǎn)的急劇增加和大量性，使得產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)一樣，也是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。從產(chǎn)壽險(xiǎn)比較角度看，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)眾多，近似的替代性品種（如定期存單、債券、股票等）特別多，而產(chǎn)險(xiǎn)卻很少有相應(yīng)的替代品，有的只是不同的風(fēng)險(xiǎn)處理方式，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)險(xiǎn)的近似性替代品種或財(cái)產(chǎn)的其他風(fēng)險(xiǎn)處理方法，其保障性能以及在風(fēng)險(xiǎn)—收益上的對(duì)應(yīng)性都非常差。特別是在目前的體制轉(zhuǎn)軌期，由于各方面的變動(dòng)性較大，對(duì)未來的預(yù)知性、把握性較差，人們對(duì)短期性的產(chǎn)險(xiǎn)品種的評(píng)價(jià)與肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過長(zhǎng)期性的壽險(xiǎn)品種，產(chǎn)險(xiǎn)的保障性、互、調(diào)劑性更強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)處理成本更低，是最典型的保險(xiǎn)。由于歷史上我國(guó)人民長(zhǎng)期、普遍的不富裕，寶貴的財(cái)產(chǎn)來之不易，使相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)、家庭對(duì)財(cái)產(chǎn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人身乃至生命（雖然這種評(píng)價(jià)與看法以后會(huì)逐步改變，但在目前卻是不爭(zhēng)的事實(shí)）。因此可以說，一部分人只是看到了產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展困難的一面，而很少看到或不愿看到由于市場(chǎng)基礎(chǔ)條件的日益完善，保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)所帶來的對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有利的一面；只是從靜止的角度，從保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量保持不變的角度來看產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮。鴽]有意識(shí)到隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求量會(huì)越來越大，是一個(gè)極具動(dòng)態(tài)的變量；只看到分餅子的人越來越多，而沒有看到這個(gè)餅子本身是越來越大的。
統(tǒng)計(jì)資料顯示，截至1995年初，中國(guó)只有7％的人參加了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。而在企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，投保企業(yè)只占一成左右，投保資產(chǎn)只占四成。從業(yè)務(wù)覆蓋面來看，大型企業(yè)只有30％，中小型企業(yè)為50％，家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為29％，車輛險(xiǎn)為70％，公路貨運(yùn)險(xiǎn)僅20％，水運(yùn)險(xiǎn)10％。按GNP與保費(fèi)的關(guān)系推算，預(yù)計(jì)到2000年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入應(yīng)達(dá)到2533億元左右（目前我國(guó)保費(fèi)總收入只有六七百億元）。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度連年高于產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度，也說明產(chǎn)險(xiǎn)仍有著巨大的發(fā)展空間，對(duì)此我們應(yīng)滿懷信心。
由于實(shí)際承保戶與應(yīng)承保戶、實(shí)際承保的財(cái)產(chǎn)總額與應(yīng)承保的財(cái)產(chǎn)總額之比在我國(guó)都很小，既表明財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展仍有著相當(dāng)?shù)膹V度和深度有待開掘，也表明產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的難度并沒有想象的那樣大。也許，難的只是人們對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿捶ㄅc觀念的轉(zhuǎn)變。四、決定產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷成功率的因素分析決定營(yíng)銷成敗的因素是多種多樣的，主要有：①本公司的實(shí)力大小、社會(huì)知名度高低，及其在每個(gè)客戶（現(xiàn)實(shí)的或潛在的客戶）眼里的形象的好壞。②企業(yè)和個(gè)人（客戶）對(duì)不同保險(xiǎn)公司、不同險(xiǎn)種、不同的營(yíng)銷人員等等的偏好與傾向，即客戶對(duì)供給方的個(gè)性化接受程度。③營(yíng)銷的大環(huán)境和小氣候，大環(huán)境諸如整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、政府的態(tài)度和政策等，小氣候諸如營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多少、遠(yuǎn)近，勸買時(shí)機(jī)、場(chǎng)合與方式的選擇等等。④關(guān)系的遠(yuǎn)近。營(yíng)銷人員與社會(huì)各界間的聯(lián)系多少、關(guān)系的生熟、深淺、遠(yuǎn)近程度。關(guān)系包括各種渠道形成的人際聯(lián)系，如由親戚、同學(xué)、地緣、業(yè)務(wù)往來等形成的交往與聯(lián)系等。⑤營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低、展業(yè)水平、工作經(jīng)驗(yàn)及努力程度等。⑥服務(wù)好壞與規(guī)范化程度，等等。
簡(jiǎn)單透視一下，企業(yè)實(shí)力、客戶偏好和營(yíng)銷環(huán)境可以歸為較客觀的因素，而關(guān)系的形成與貼近，營(yíng)銷員的品質(zhì)與水平和服務(wù)的好壞，則是偏重于主觀性的因素，更富有個(gè)人能動(dòng)性，因此值得每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)真研究。當(dāng)前的誤區(qū)之一是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷要全靠私人關(guān)系，成功與否主要取決于是否主動(dòng)熱情，特別是能否感動(dòng)對(duì)方。我們不否認(rèn)各種公私聯(lián)系是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷成功的重要因素，但它只是切入性（開始性）要素，還應(yīng)看到這種成功是建立在公司的實(shí)力與形象的基礎(chǔ)之上的。甚至關(guān)系的形成和遠(yuǎn)近程度也取決于公司在同行業(yè)中的地位、名譽(yù)以及關(guān)系人的努力程度。靠那種狹義的近乎于庸俗的關(guān)系來獲取營(yíng)銷成功并不是真正能長(zhǎng)期穩(wěn)定保持的成功，也難以保證業(yè)務(wù)質(zhì)量。
對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷中的服務(wù)要特別重視，從大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)合同期限來看，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)短期性市場(chǎng)，每一張保單對(duì)每一家保險(xiǎn)公司來說都是變動(dòng)不定的，因此保持長(zhǎng)期密切的聯(lián)系，始終如一地提供高質(zhì)量的服務(wù)就非常重要，只有這樣，才能抓住每一筆新保的和續(xù)保的產(chǎn)險(xiǎn)合同。要樹立營(yíng)銷就是服務(wù)，服務(wù)就是營(yíng)銷的概念。提高服務(wù)質(zhì)量也不只限于熱情，而是設(shè)身處地地為對(duì)方設(shè)計(jì)與考慮保障計(jì)劃，并提供規(guī)范化的服務(wù)。一般而言，中國(guó)、日本等國(guó)以主動(dòng)、熱情和信念取勝，而歐美國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷則多以理性、技術(shù)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、規(guī)范化服務(wù)取勝。我國(guó)的營(yíng)銷人員應(yīng)把中西方在這方面的長(zhǎng)處融合起來，提高產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的成功率。
五． 關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷方式的選擇
現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制包括保險(xiǎn)公司所采取的營(yíng)銷渠道，以及基于這種渠道而采取的成本控制和效益比較，等等。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷主要有直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷兩種方式。直接營(yíng)銷是本公司職員的推銷行為，而間接營(yíng)銷則是指通過專兼職人及經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行推銷的方式。兩種方式各有利弊，關(guān)鍵是如何合理地選擇、組合與使用它們。在什么時(shí)候，選擇什么樣的營(yíng)銷方式，主要考慮本公司在某一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求態(tài)勢(shì)與發(fā)展?fàn)顩r；公司在市場(chǎng)中的地位與份額，實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)與對(duì)象；所售保險(xiǎn)品種的特點(diǎn)，等等。
我國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)目前仍呈現(xiàn)出二元結(jié)構(gòu)特征。在某些地區(qū)，某些險(xiǎn)種已有相當(dāng)程度的發(fā)展，甚至接近成熟；而在同一地區(qū)，另一些險(xiǎn)種還處于設(shè)計(jì)、開發(fā)與試銷階段，更多的保險(xiǎn)領(lǐng)域則仍是空白區(qū)；在不同地區(qū)，產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展更不均衡，情況就更為復(fù)雜。鑒于這種情況，我國(guó)目前應(yīng)選擇的營(yíng)銷方式就不應(yīng)是單一的，而是多樣化的，而在多樣化的方式中，又有主次與輕重之分。只有這樣的營(yíng)銷體制，才能既迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大影響，又利于保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保源的控制，達(dá)到規(guī)模與效益、質(zhì)與量的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。