時間：2022-08-04 06:06:05
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[關(guān)鍵詞]客戶價值，客戶經(jīng)營，客戶服務(wù)
隨著我國壽險市場經(jīng)營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來越短，但由于保險產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產(chǎn)品方面保持較長時間的領(lǐng)先地位。因此，各壽險公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。
一、客戶價值及客戶經(jīng)營的重要性
(一)基本概念
客戶價值是指企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業(yè)的利潤貢獻?！伴L期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對于企業(yè)來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據(jù)客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
客戶經(jīng)營是指不斷地將客戶資源進行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實現(xiàn)客戶價值最大化的行為。
(二)客戶價值分類
對客戶價值分類是有效實現(xiàn)客戶經(jīng)營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現(xiàn)在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。
這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續(xù)保及加保的潛在價值?？蛻粑磥淼膬r值雖然不是現(xiàn)實擁有的財富，但由于壽險經(jīng)營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時各機構(gòu)的分析報告時發(fā)現(xiàn)，盡管各機構(gòu)對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經(jīng)營重點就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績r值。
第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠客戶的價值主要體現(xiàn)在以下三個方面：通過重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。
新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業(yè)不斷維護進而提高其忠誠度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編沓掷m(xù)價值的忠誠客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產(chǎn)品，在保險行業(yè)每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。
客戶經(jīng)營也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶的過程。
(三)客戶經(jīng)營的重要性
對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經(jīng)營可以帶來許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.增長的保費
國內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當(dāng)客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會不斷產(chǎn)生新的需求。我們曾對某地區(qū)分公司50名績優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費收入的重要來源，如圖1所示。
2.降低成本、提高利潤
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客推銷公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷費用，然而同樣的產(chǎn)品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內(nèi)對一個營業(yè)單位的銷售成本進行統(tǒng)計分析，也得出類似數(shù)據(jù)，開發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍?！豆鹕虡I(yè)評論》認(rèn)為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤將增加100%，《商業(yè)周刊》則認(rèn)為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業(yè)進行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。
在保險業(yè)，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補成本。因此，從公司利潤和長期發(fā)展的觀點出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉(zhuǎn)介紹等帶來新客戶
因為保險產(chǎn)品相對比較復(fù)雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)客戶。這不僅減少了公司開發(fā)新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為優(yōu)質(zhì)的忠誠客戶。
4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率
提高客戶經(jīng)營水平，保留客戶的同時也是促進業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當(dāng)一家壽險公司擁有一個穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時，客戶的流動性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動，因為帶走客戶的難度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動。
二、目前壽險公司客戶經(jīng)營存在的認(rèn)識誤區(qū)
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險公司的早期經(jīng)營階段，爭取新客戶是第一要務(wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業(yè)務(wù)，即對獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進行一些維系性的跟進舉措。
(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶
壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開后進行跟進，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認(rèn)識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經(jīng)營開發(fā)得來的，所有的維護都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會不報備完整的客戶資料，不把真實的聯(lián)系電話留在公司。
在這點上，其實惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點。
(三)客戶經(jīng)營是業(yè)務(wù)部門的事
在壽險公司的部門中，內(nèi)外線的界定有時是非常明確的，客戶開發(fā)是業(yè)務(wù)部門的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認(rèn)為客戶經(jīng)營也應(yīng)進入業(yè)務(wù)部門，這種認(rèn)識是錯誤的，客戶經(jīng)營需要多個部門的共同努力來完成。
(四)客戶經(jīng)營就是簡單的客戶服務(wù)
今天，客戶經(jīng)營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經(jīng)營是客戶服務(wù)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒有創(chuàng)意、沒有發(fā)展的電話維護，而應(yīng)是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經(jīng)營的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額或利潤。當(dāng)然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經(jīng)認(rèn)識到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒能去加以區(qū)分。
銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統(tǒng)，對客戶進行細(xì)分區(qū)隔，仔細(xì)分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標(biāo)準(zhǔn)，提供不同的服務(wù)，收取不同的費用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達標(biāo)，就要收取賬戶管理費用。
相比之下，目前壽險公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。
(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用
在壽險公司，服務(wù)員工在整個客戶經(jīng)營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。
保險業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過具體人員的服務(wù)來實現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認(rèn)知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類相機等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。
1.加強員工培訓(xùn)
為能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績效，需要對員工進行必要的技能和知識培訓(xùn)。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務(wù)等知識外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負(fù)責(zé)、熱心的服務(wù)。
成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當(dāng)勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國內(nèi)的保險公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優(yōu)秀員工的一種方法就是能成為當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強的競爭優(yōu)勢，領(lǐng)先于業(yè)界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經(jīng)營業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最佳雇主能夠采取長期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊伍，重點培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優(yōu)秀人才，在人才市場中確立一個強有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩(wěn)定的員工隊伍，從而減少企業(yè)的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認(rèn)可和賞識。
3.提高員工的滿意度
國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關(guān)，員工滿意度高的機構(gòu)，員工的流動率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價值的客戶
1.個性化的定制服務(wù)
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機運用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過計算機數(shù)據(jù)庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預(yù)計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對其全球范圍內(nèi)的客戶信息進行集成，設(shè)計和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。
國內(nèi)壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強：一是要有強大的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產(chǎn)品，目前國內(nèi)的保險產(chǎn)品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費積分。
3.良好的服務(wù)補救
服務(wù)補救是公司針對服務(wù)失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經(jīng)營具有重要影響，一個有效的服務(wù)補救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒有有效的服務(wù)補救策略，可能會產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實和潛在客戶的損失。
(四)正確處理好幾個關(guān)系
1.客戶經(jīng)營與成本控制
一些保險公司的分支機構(gòu)為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優(yōu)惠項目(如降低費率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來多少保費的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營的初衷?？蛻艚?jīng)營的目的是為了謀求經(jīng)營效益的最大化和最優(yōu)化，因此，在營銷和服務(wù)每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當(dāng)然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長遠(yuǎn)利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經(jīng)營與風(fēng)險控制
我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，但在實際工作中我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來利潤，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風(fēng)險的客戶建立關(guān)系并沒有什么益處。保險公司作為經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，客戶的風(fēng)險更為集中，客戶可能會存在不誠信、騙賠、過分投訴等現(xiàn)象，對于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關(guān)系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。
論文摘要：依法納稅是納稅人應(yīng)盡的義務(wù)，但在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，加強財務(wù)管理，研究節(jié)稅方法，可以降低企業(yè)成本，增強企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。從納稅籌劃的必要性和前提原則出發(fā)，針對壽險公司日常經(jīng)費開支特點，就如何做好個人所得稅和企業(yè)所得稅納稅籌劃工作提出了一些具有可操作性的意見供大家參考。
1稅收籌劃的必要性
企業(yè)要發(fā)展，就必須盡量節(jié)約成本、擴大收益，稅金也是企業(yè)的一項成本，通過合理、合法的納稅籌劃少繳點稅，實際上也就是增加了企業(yè)的收益。每個企業(yè)都可以通過對稅收法規(guī)的研究，最大限度地利用好各種稅收優(yōu)惠政策，選擇使用對企業(yè)更有利的稅法條款。
2稅收籌劃的前提和原則
稅收籌劃是指納稅人在稅法許可的范圍內(nèi)，通過對自身的經(jīng)營或投資活動的適當(dāng)安排，在不妨礙正常經(jīng)營的前提下，達到稅賦最小化的目標(biāo)。財務(wù)工作者要切實做好稅收籌劃工作，必須深刻理解稅收籌劃的前提和原則，在掌握相關(guān)稅法知識和財經(jīng)制度的基礎(chǔ)上，以守法、合規(guī)為前提，以降低企業(yè)成本，增強企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力為目標(biāo)，科學(xué)合理地進行納稅統(tǒng)籌。唯有如此納稅籌劃活動才安全可行、符合國家法規(guī)要求，否則就有可能與偷稅、漏稅混為一談。
2.1應(yīng)納稅所得額稅前扣除的前提
（1）真實性是納稅人稅前扣除的首要條件。真實性是指能夠提供有關(guān)支出確屬已經(jīng)實際發(fā)生的適當(dāng)憑據(jù)，任何不是實際發(fā)生的費用，也就沒有繼續(xù)判斷其合法性與合理性的必要。
適當(dāng)憑據(jù)的適當(dāng)要根據(jù)實際情況來判定。根據(jù)《票據(jù)法》和《發(fā)票管理條例》的規(guī)定，必須提供發(fā)票的，發(fā)票就是適當(dāng)?shù)膽{據(jù)；可以自制憑證的，如工資費用表、折舊費計提表等也是適當(dāng)憑據(jù)。
（2）合法性是指符合國家稅收法規(guī)規(guī)定。其他法規(guī)規(guī)定與稅收法規(guī)規(guī)定不一致的，以稅收法規(guī)規(guī)定為準(zhǔn)，即使費用實際發(fā)生，也不能在企業(yè)所得稅前扣除，比如一些按照財會制度規(guī)定可以作為費用的支出項目。
2.2應(yīng)納稅所得額稅前扣除的原則
稅前扣除的確認(rèn)應(yīng)當(dāng)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則、配比原則、相關(guān)性原則、確定性原則。
（1）權(quán)責(zé)發(fā)生制原則。即納稅人應(yīng)在扣除項目發(fā)生時而不是實際支付時確認(rèn)扣除。即凡在當(dāng)期取得的收入或者當(dāng)期應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費用，不論款項是否已經(jīng)收付，都應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入或費用；凡不屬于當(dāng)期的收入或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費用，即使款項已經(jīng)收到或已經(jīng)當(dāng)期支付，都不能作為當(dāng)期的收入或費用。
（2）配比原則。①因果配比，即將收入與對應(yīng)成本相配比；②時間配比，即將一定時期的收入與同期的費用相配比。
（3）相關(guān)性原則。指納稅人可扣除項目的內(nèi)容必須與取得應(yīng)稅收入直接相關(guān)。
（4）確定性原則。即納稅人可稅前扣除的項目，其金額必須是確定的。對于會計人員進行的職業(yè)判斷和估計稅收上是不認(rèn)可的。
3如何做好壽險公司日常經(jīng)營中納稅籌劃工作
目前，由于壽險公司的經(jīng)營范圍主要局限于人壽保險業(yè)務(wù)經(jīng)營和保險資金運用，而保險資金運用權(quán)限又集中在總部，各分支公司均無權(quán)進行任何形式的資金運用操作，故人壽保險公司納稅籌劃的重點應(yīng)在于企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3.1個人所得稅的稅收籌劃
職工薪酬在現(xiàn)代企業(yè)管理中占有重要地位，是企業(yè)成本費用的主要組成部分之一。按照規(guī)定，保險公司雖然不是個人所得稅的納稅義務(wù)人，但卻是個人所得稅的扣繳義務(wù)人，必須按照稅法規(guī)定履行代扣代繳個人所得稅稅款的義務(wù)。保險公司對個人所得稅的代扣代繳，主要包括員工工資收入和人手續(xù)費、傭金收入。應(yīng)從以下幾方面進行個人所得稅的稅收籌劃：（1）盡可能平均地發(fā)放員工的每月工資，避免一次性的大額獎金發(fā)放，相對降低員工應(yīng)納所得稅的稅率。（2）由公司提供相關(guān)費用，降低應(yīng)納稅所得。按照現(xiàn)行稅法規(guī)定，不納入個人所得稅，可作為企業(yè)經(jīng)營性費用在稅前扣除的項目主要包括撫恤金、救濟金，誤餐補貼，企業(yè)和個人按規(guī)定比例交納的住房公積金、社會統(tǒng)籌金，企業(yè)為某些無住房員工提供住宿，實報實銷交通費，電話費用據(jù)實憑票報銷，差旅費津貼等。3.2企業(yè)所得稅的稅收籌劃
企業(yè)所得稅納稅籌劃的重點一般包括準(zhǔn)予從收入額中扣除的項目、免于計入應(yīng)納稅所得額的項目和減免稅優(yōu)惠項目等三個主要方面。人壽保險公司同其它企業(yè)一樣，同樣可以采用成本、費用的充分列支減輕稅賦進行納稅籌劃。
合理開支日常經(jīng)營費用，有效降低應(yīng)納稅所得額，可以達到合理避稅之目的。
(1)經(jīng)費計提規(guī)范準(zhǔn)確，列支憑據(jù)真實有效?，F(xiàn)行稅法規(guī)定，職工工會經(jīng)費、職工教育經(jīng)費應(yīng)分別按照計稅工資總額的2％和1.5％計算扣除，企業(yè)按規(guī)定提取向工會撥交的工會經(jīng)費，必須附有工會組織開具的《工會經(jīng)費撥繳款專用收據(jù)》，否則不可在稅前扣除。財務(wù)人員應(yīng)充分理解其含義：工會經(jīng)費計提除應(yīng)附《工會經(jīng)費撥繳款專用收據(jù)》外，對超過計稅工資標(biāo)準(zhǔn)部分的工資、職工福利費、教育經(jīng)費均要作為納稅調(diào)增項目繳稅。
(2)實行新的用人管理辦法，合理進行納稅籌劃。將公司保安、司機等人員采用與人力資源管理公司簽訂用工合同、保險公司支付用工費用、人員全部由人力資源管理公司負(fù)責(zé)管理，所需費用按政策規(guī)定可以全額在稅前扣除，實現(xiàn)了用工方式的首次轉(zhuǎn)變。這個用工方式的轉(zhuǎn)變在全國其他地方商業(yè)銀行運用比較廣泛，如果壽險公司在試點的基礎(chǔ)上認(rèn)真總結(jié)、大膽探索、穩(wěn)步推進，加快人壽保險公司用工方式的轉(zhuǎn)變，尤其是對短期合同制員工的聘用，則企業(yè)所得稅籌劃工作將出現(xiàn)實質(zhì)性轉(zhuǎn)變。
(3)準(zhǔn)確區(qū)分業(yè)務(wù)招待費和會議費，降低業(yè)務(wù)招待費超標(biāo)準(zhǔn)列支現(xiàn)象。業(yè)務(wù)招待費是企業(yè)用于業(yè)務(wù)招待方面的支出，根據(jù)企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，業(yè)務(wù)招待費扣除比例為：全年銷售（營業(yè)）收入凈額1500萬元以下的為千分之五，超過1500萬元的部分為千分之三，超過規(guī)定比例列支的業(yè)務(wù)招待費不得在稅前扣除，必須作為應(yīng)稅所得額的增加項加以調(diào)整。而會議費是核算企業(yè)召開會議所發(fā)生的文具、會議橫幅、標(biāo)語、紙張、會議資料、名冊印刷、會議室租金、參會人員食宿費等支出。企業(yè)所得稅匯算清繳政策對此沒有規(guī)定扣除比例，即只要是實際發(fā)生的會議費支出，可以全額在稅前列支。因此，日常工作中應(yīng)加強業(yè)務(wù)招待費預(yù)算管理，積極開展會議費籌劃，根據(jù)業(yè)務(wù)實質(zhì)合理開支會議費和招待費，減少調(diào)增應(yīng)稅所得額。
(4)重視廣告費開支，確保入賬憑據(jù)合規(guī)有效，減少不必要的納稅調(diào)增。在實際執(zhí)行中，各單位通過新聞媒體進行日常業(yè)務(wù)宣傳時，必須取得稅務(wù)部門認(rèn)可的廣告支出費用憑據(jù)，使正常經(jīng)營性支出規(guī)避納稅調(diào)增處理，促進企業(yè)價值最大化發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。
(5)加強贊助費和捐贈支出管理，用活捐贈稅前扣除政策規(guī)定。根據(jù)企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，各種贊助支出不得在稅前扣除，納稅人直接向受贈人的捐贈不允許稅前扣除。金融保險企業(yè)用于公益、救濟性的捐贈支出在符合國家規(guī)定、且不超過企業(yè)當(dāng)年應(yīng)納稅所得額1.5％的標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)可據(jù)實列支營業(yè)外支出，計算交納企業(yè)所得稅時準(zhǔn)予扣除，超過部分需在年終進行納稅調(diào)整。必要從日?；A(chǔ)工作做起，重視捐贈活動籌劃管理：①要取得捐贈的正式發(fā)票；②盡可能地通過稅法認(rèn)可的非營利性社會團體進行捐贈活動，確保各項捐贈支出可以在繳納企業(yè)所得稅前全額扣除。
參考文獻
一、壽險公司內(nèi)部控制制度的定義及內(nèi)容
壽險公司內(nèi)部控制是指壽險公司的一種自律行為，為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，控制經(jīng)營風(fēng)險，確保投保人利益，保證經(jīng)營活動的合法、合規(guī)，以全部業(yè)務(wù)活動為控制客體，對其實行制度化管理和控制的機制、措施和程序的綜合。
壽險公司內(nèi)部控制主體是指對壽險公司內(nèi)部控制承擔(dān)直接和間接作用的單位和個人，包括董事會及高級管理層等公司領(lǐng)導(dǎo)層、內(nèi)審部門、保險監(jiān)督管理部門和外部審計機構(gòu)以及公司的所有員工。壽險公司內(nèi)部控制的客體是壽險公司的全部經(jīng)營管理活動。所要達到的目標(biāo)是確保國家法律、法規(guī)和行政規(guī)章的執(zhí)行和實施；保證壽險公司謹(jǐn)慎、穩(wěn)健的經(jīng)營方針能夠貫徹執(zhí)行；識別、計量、控制壽險公司經(jīng)營風(fēng)險和資金運用風(fēng)險，確保公司穩(wěn)健運營；保證公司資產(chǎn)的安全，各項報表、統(tǒng)計數(shù)字的真實性和及時性；償付能力符合監(jiān)管要求；提高工作效率，按質(zhì)按量完成公司的各項工作任務(wù)等。壽險公司內(nèi)部控制采取的手段不是通過一些單獨的、狹義的管理制度來達到，而是一個涵蓋壽險公司經(jīng)營各環(huán)節(jié)的有特定目標(biāo)的制度、組織、方法、程序的制度體系。因此，其采取的手段不是孤立的，而是有機聯(lián)系在一起的，構(gòu)成了整個壽險公司經(jīng)營管理的基礎(chǔ)。壽險公司內(nèi)部控制制度設(shè)計要遵循合法、全面、有效、系統(tǒng)、預(yù)防、制衡、權(quán)責(zé)明確以及激勵約束的原則。壽險公司內(nèi)部控制制度由控制環(huán)境、風(fēng)險評估、控制活動、信息與溝通以及監(jiān)控等五個要素構(gòu)成。根據(jù)這五個要素，壽險公司內(nèi)部控制應(yīng)該包括組織機構(gòu)、決策、執(zhí)行、監(jiān)督和支持保障等系統(tǒng)，每一個系統(tǒng)又包括許多子系統(tǒng)，它們共同構(gòu)成了壽險公司內(nèi)部控制制度體系。
二、國內(nèi)外壽險公司內(nèi)部控制制度發(fā)展情況
（一）國外壽險公司內(nèi)部控制制度發(fā)展情況
從企業(yè)追求利潤最大化和持續(xù)經(jīng)營等目標(biāo)的角度看，建立管控經(jīng)營風(fēng)險的內(nèi)部控制制度體系是壽險運行經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)。國外壽險業(yè)在經(jīng)過長時間的發(fā)展以后，充分認(rèn)識到償付能力對保險公司持續(xù)經(jīng)營的重要性，因此，壽險公司在堅持穩(wěn)健經(jīng)營的前提下，建立了較為完善的內(nèi)部控制制度體系，并成為壽險公司風(fēng)險管控的第一道防線和重要組成部分。具體來說：
1.政府監(jiān)管促進了壽險公司內(nèi)部控制制度的建設(shè)
從國際上政府監(jiān)管與壽險公司內(nèi)部控制制度建設(shè)的關(guān)系來看，保險監(jiān)管者一個非常有效的監(jiān)管方法就是督促保險公司完善其內(nèi)部控制制度，完善的內(nèi)部控制制度是實施以償付能力監(jiān)管為核心監(jiān)管制度的基礎(chǔ)和前提。從償付能力監(jiān)管的第一個層次來看，保險公司的內(nèi)部控制制度建設(shè)涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、銷售、承保、理賠、投資等保險經(jīng)營的全過程，其中重點包括人力資源、業(yè)務(wù)、財務(wù)、資產(chǎn)、負(fù)債、費用、法律以及信息技術(shù)管理等方面。
國際保險監(jiān)管官協(xié)會在其有關(guān)保險監(jiān)管核心原則中，將內(nèi)部控制作為單獨的一項原則提出，該原則指出，保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)當(dāng)可以監(jiān)管經(jīng)董事會核準(zhǔn)和采用的內(nèi)部控制制度，在必要時要求其加強內(nèi)控；可以要求董事會進行適度的審慎監(jiān)管，如確立承保風(fēng)險的標(biāo)準(zhǔn)、為投資和流動性管理確立定性和定量的標(biāo)準(zhǔn)。監(jiān)管者有權(quán)要求保險公司董事會、高級管理人員對公司進行適當(dāng)?shù)乜刂坪椭?jǐn)慎地進行各項工作。在歐盟，這些工作主要是通過一個相當(dāng)普通的要求來實現(xiàn)的，即要求董事和管理者進行“良好而謹(jǐn)慎的管理”，而“適當(dāng)?shù)目刂啤眲t包括保險公司設(shè)立識別和控制承擔(dān)風(fēng)險和再保險的各種衡量指標(biāo)。
隨著加拿大和美國的動態(tài)償付能力測試（dynamicsolvencytesting，DST）的發(fā)展，促進了壽險公司內(nèi)控制度的建設(shè)。動態(tài)財務(wù)分析包括監(jiān)測保險公司對將來可能發(fā)生的負(fù)面不利變動情況的抵御能力，這些是通過分析在許多種假設(shè)組合下對現(xiàn)金流量的變化進行預(yù)測得到的。動態(tài)財務(wù)分析（dynamicfinancialanalysis）報告由保險公司指定精算師負(fù)責(zé)，此報告被視為指定精算師與董事會和管理人員進行交流的一種工具，這樣可以使風(fēng)險更明確，并且有利于制定適當(dāng)?shù)牟呗砸詼p少和管理風(fēng)險。而且這一專業(yè)報告的特點是由指定精算師個人簽署，并以個人的專業(yè)責(zé)任對其負(fù)責(zé)。指定精算師有責(zé)任從專業(yè)角度保證報告合乎要求。由精算師協(xié)會制定精算實踐標(biāo)準(zhǔn)，以提高這些報告的一致性，確保重要的事項包含于報告中。英國的監(jiān)管部門現(xiàn)在要求保險公司內(nèi)部的指定精算師（在專業(yè)指導(dǎo)中）對該公司進行動態(tài)財務(wù)分析，并且及時向公司的董事會及監(jiān)管部門匯報動態(tài)財務(wù)分析結(jié)果。
2.將內(nèi)部控制納入公司整個風(fēng)險管理體系中
國外許多公司在實際經(jīng)營中將內(nèi)部控制納入公司整體風(fēng)險管理體系，構(gòu)建了專門的風(fēng)險管理部門或者由專門的部門負(fù)責(zé)相應(yīng)的公司內(nèi)部和外部風(fēng)險的管理。通過對比分析加拿大宏利人壽保險公司和臺灣地區(qū)國泰人壽的風(fēng)險管理組織框架。可以看出，兩公司采取了兩種不同形式的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理的組織架構(gòu)和模式。加拿大宏利人壽保險公司設(shè)有首席風(fēng)險官和專門的風(fēng)險管理部門，而國泰人壽則采取了專門業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)特定風(fēng)險管理和內(nèi)部控制的模式。兩種模式都對公司面臨的內(nèi)部和外部風(fēng)險進行全面的風(fēng)險管理。從國外壽險公司內(nèi)部控制和風(fēng)險管理的實踐看，盡管不同公司采取的風(fēng)險管理模式存在一定的差異，但是其內(nèi)部控制一般都是通過完善的制度設(shè)計和有效實施機制來完成的。
3.制定了完善的內(nèi)部控制制度體系
國外許多壽險公司都建立了規(guī)范和齊全的內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)，將內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)融入到流程設(shè)計和流程改造中，大量地進行員工培訓(xùn)和教育，將內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)深入到所有員工的日常工作和行為中，以降低壽險公司的經(jīng)營風(fēng)險，規(guī)避一些非正常商業(yè)行為的發(fā)生，維護公司良好的社會形象和股東利益。在崗位設(shè)置上，與國內(nèi)壽險公司相比，國外壽險公司的最大特點是在于制度化的崗位設(shè)置。每一項工作實行程序化的控制，根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營的程序進行崗位設(shè)置，需要什么崗位以及每一崗位的職責(zé)是什么都非常清楚，并做到重要崗位相互分離和監(jiān)督制衡。同時，國外壽險公司非常重視內(nèi)部控制制度的執(zhí)行力度，建立了較為完善的激勵約束機制。例如對于某一崗位的人員，一般年初會根據(jù)制度的要求明確應(yīng)該完成的工作任務(wù)，同時提出完成任務(wù)存在的困難，在公司滿足完成工作目標(biāo)的條件后，對于達到目標(biāo)的員工給予獎勵，對未能完成任務(wù)的員工加以懲罰。
4.形成了比較完善的權(quán)限管理制度
國外壽險公司強調(diào)權(quán)力和責(zé)任間的制衡性。組織機構(gòu)、管理部門和業(yè)務(wù)管理崗位間相互監(jiān)督，彼此制約的特征十分明顯。公司內(nèi)部強調(diào)行政和業(yè)務(wù)雙向管理，講求制度第一、權(quán)力第二。重要職能與關(guān)鍵崗位的設(shè)立也存在一定的制衡。公司總經(jīng)理在行政管理上，可行使直接決策權(quán)，但在涉及風(fēng)險選擇和業(yè)務(wù)決策上，卻需要業(yè)務(wù)垂直管理的部門決策。同時，配備專職核保、核賠人員，實行承保與理賠職責(zé)分離，展業(yè)與核保分離；建立承保和理賠人員的分級授權(quán)制度，規(guī)定各級承保和理賠人員的授權(quán)范圍和職責(zé)。同時，重視授權(quán)工作并嚴(yán)格權(quán)限管理。在核保權(quán)、核賠權(quán)、核單權(quán)、查詢權(quán)、報賬權(quán)、法人授權(quán)等日常權(quán)限管理中，比較廣泛地使用雙簽制度，雖然在某種程度上影響效率，但可增加透明性和少出差錯。
5.注重發(fā)揮內(nèi)部稽核的監(jiān)控職能
國外壽險公司一般在總公司設(shè)有獨立的稽核部門，直接對公司董事會負(fù)責(zé)，定期或者不定期地對下屬單位的內(nèi)控制度執(zhí)行情況采取不事先通知或隨機查詢的方式，重點多是權(quán)限的控制和執(zhí)行情況，制度建設(shè)是否完備，財務(wù)制度和會計規(guī)則是否有效執(zhí)行等。
（二）國內(nèi)壽險公司內(nèi)部控制制度發(fā)展情況及存在問題
我國有關(guān)內(nèi)部控制的行政規(guī)定起步較晚，1996年12月財政部了《獨立審計具體準(zhǔn)則第9號內(nèi)部控制和審計風(fēng)險》，其中將內(nèi)部控制定義為：內(nèi)部控制是指企業(yè)為了保證業(yè)務(wù)活動的有效進行，保證資產(chǎn)的安全和完整，防止、發(fā)現(xiàn)、糾正錯誤與舞弊，保證會計資料的真實、合法、完整而制定和實施的政策與程序，由控制環(huán)境、會計系統(tǒng)和控制程序構(gòu)成。很明顯，它是基于當(dāng)時占主導(dǎo)地位的內(nèi)部控制結(jié)構(gòu)理論，它的目標(biāo)定位較低，局限于會計查弊糾錯，忽視了提高經(jīng)營效果和效率也應(yīng)是內(nèi)部控制的重要目標(biāo)，況且它是從審計的角度用來對企業(yè)內(nèi)部控制作出評價的。
1999年11月頒布、2000年7月實施的《會計法》明確提出各單位應(yīng)當(dāng)建立健全本單位內(nèi)部會計監(jiān)督制度，要求會計工作中職務(wù)分離，對重大事項決策與執(zhí)行程序，財產(chǎn)清查和定期內(nèi)部審計等進行內(nèi)部控制，它是我國第一部體現(xiàn)了內(nèi)部控制要求的法律，對我國內(nèi)部控制理論和實踐產(chǎn)生了巨大的推動作用。財政部于2001年6月22日推出了《內(nèi)部會計控制規(guī)范基本規(guī)范》，這是我國第一部從企業(yè)自身管理角度出發(fā)制定的內(nèi)部控制規(guī)范。
我國有關(guān)金融企業(yè)的內(nèi)部控制制度的行政規(guī)章推出也較晚，1997年5月16日，中國人民銀行頒布了《加強金融機構(gòu)內(nèi)部控制的指導(dǎo)原則》，這是我國第一部有關(guān)金融企業(yè)內(nèi)部控制的監(jiān)管文件。它對我國金融機構(gòu)加強內(nèi)部控制建設(shè)起到了歷史性的作用，但是由于其內(nèi)容與國際上主流的內(nèi)部控制理論上存在一定的差距，且其內(nèi)容不夠全面和完整。2002年，根據(jù)國內(nèi)金融業(yè)的發(fā)展情況，中國人民銀行對這一文件進行了修改和完善。
為防范經(jīng)營風(fēng)險，建立健全保險公司內(nèi)部控制制度，促進保險事業(yè)的穩(wěn)步、健康發(fā)展，1999年8月5日，中國保監(jiān)會制定了《保險公司內(nèi)部控制制度建設(shè)指導(dǎo)原則》。該原則頒布之后，國內(nèi)各壽險公司按照其要求制定了相關(guān)的內(nèi)部控制制度，并按照業(yè)務(wù)發(fā)展要求和監(jiān)管要求，不斷完善內(nèi)部控制制度體系。2002年3月，保監(jiān)會頒布了《保險公司高級管理人員任職資格管理規(guī)定》，以加強對保險公司高級管理人員的管理，保障保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營，2003年7月又對該規(guī)定進行了修改。2004年4月保監(jiān)會頒布了《保險資金運用風(fēng)險控制指引（試行）》，以規(guī)范保險資金運用，完善風(fēng)險控制機制，推動保險公司、保險資產(chǎn)管理公司進一步加強保險資金運用管理，有效防范投資風(fēng)險。
盡管保險監(jiān)管部門頒布了一些有關(guān)壽險公司內(nèi)部控制制度建設(shè)的規(guī)章，許多壽險公司也在內(nèi)部控制制度方面進行了大量的探索與創(chuàng)新，但目前在建設(shè)和實施方面還存在許多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.對內(nèi)部控制制度重視不夠
部分壽險公司還沒有將內(nèi)部控制制度建設(shè)作為頭等大事來抓，沒有站在影響公司生存發(fā)展的戰(zhàn)略高度上重視公司內(nèi)部控制機制建設(shè)，重業(yè)務(wù)輕內(nèi)控仍然是某些壽險公司的“通病”。部分壽險公司對內(nèi)部控制的認(rèn)識還停留在比較原始的階段，認(rèn)為內(nèi)部控制就是內(nèi)部監(jiān)督，把內(nèi)部控制看作是一本本的手冊、各種文件和制度；也有的企業(yè)把內(nèi)部成本控制、內(nèi)部資產(chǎn)安全控制等視為控制；有的企業(yè)甚至對內(nèi)部控制的認(rèn)識還未理性化，沒有意識到內(nèi)部控制給公司帶來的利益；有些內(nèi)部控制制度對部分分支機構(gòu)的管理者缺乏必要的約束和監(jiān)管，難以保證會計和統(tǒng)計數(shù)據(jù)的真實性和準(zhǔn)確性，內(nèi)部稽核和外部審計制度形同虛設(shè)，削弱了內(nèi)部控制制度的監(jiān)督效率，增加了保險公司經(jīng)營風(fēng)險和保險監(jiān)管的難度和成本。實際上，目前在保險市場經(jīng)常發(fā)生的分支機構(gòu)違法違規(guī)行為，反映出上級公司仍然存在著以保費規(guī)模論英雄，以規(guī)模為發(fā)展目標(biāo)的經(jīng)營指導(dǎo)思想。存在這種問題的原因主要在于外部環(huán)境對國內(nèi)壽險公司強化內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)的要求不高，導(dǎo)致公司并不關(guān)心內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)對公司能夠帶來的經(jīng)濟及社會利益，公司認(rèn)為所謂的走“球”似的路線能夠幫助公司獲得期望的利益，而沒有考慮到由于內(nèi)部控制失效對公司造成的損害可能是致命的。
2.內(nèi)部控制目標(biāo)過于簡單化和形式化
目前，國內(nèi)壽險公司的內(nèi)部控制目標(biāo)僅僅局限于查錯糾弊、會計資料的真實合法和保證業(yè)務(wù)活動的有效進行等方面。這與國外COSO的目標(biāo)定位相比有相當(dāng)大的差距，缺乏動態(tài)性和前瞻性。對內(nèi)部控制的目標(biāo)往往單純從會計、審計的角度出發(fā)，關(guān)注的范圍僅僅局限于企業(yè)作業(yè)層的控制，甚至有些公司把內(nèi)部控制僅僅理解為內(nèi)部牽制，還沒有形成對內(nèi)部控制系統(tǒng)、整體的把握。另外，缺乏對內(nèi)部控制的前瞻性思考，往往過多地考慮先行條件的限制，側(cè)重于對內(nèi)部控制的準(zhǔn)則、條例的制定與修改，使目標(biāo)流于形式。主要表現(xiàn)：一是制度內(nèi)容相對陳舊，不能客觀地反映保險市場的實際情況；二是制度要求相對滯后，不能及時地跟進監(jiān)管法規(guī)的相關(guān)規(guī)定；三是內(nèi)控指標(biāo)比較單調(diào)，缺乏對違規(guī)經(jīng)營行為的全面真實反映功能問題，側(cè)重于靜態(tài)控制，不能對經(jīng)營過程進行實時監(jiān)控和預(yù)警；四是內(nèi)控技術(shù)手段落后，基本上沒有全面運用現(xiàn)代信息技術(shù)手段識別、檢索、匯集、分析和處理信息資料，及時發(fā)出有效監(jiān)控指令；五是內(nèi)控處理措施乏力，一些保險機構(gòu)內(nèi)控部門由于受主客觀因素的影響，對內(nèi)控檢查發(fā)現(xiàn)的違規(guī)問題，往往采取避重就輕的辦法進行象征性地處理，導(dǎo)致內(nèi)控處理措施乏力。
3.內(nèi)部控制環(huán)境有待改善
內(nèi)部控制作為由管理當(dāng)局為實施各項管理目標(biāo)而建立的一系列規(guī)則、政策和組織實施程序，與公司治理結(jié)構(gòu)及管理是密不可分的。由于目前國內(nèi)還沒有頒布專門的保險公司治理結(jié)構(gòu)指引，壽險公司治理結(jié)構(gòu)按照一般股份公司的要求來設(shè)置。盡管各壽險公司相應(yīng)地設(shè)置了獨立的股東大會、董事會和監(jiān)事會以及各專門的委員會，制定了專門的議事規(guī)則，但是在實際工作中，監(jiān)事會、董事會的監(jiān)控作用嚴(yán)重弱化，其內(nèi)涵和經(jīng)營機制距離有效的法人治理結(jié)構(gòu)要求還有很大的距離，個別壽險公司甚至存在著嚴(yán)重的缺陷，企業(yè)未能從根本上建立起符合企業(yè)發(fā)展需要的公司治理機制。在組織架構(gòu)和崗位設(shè)置方面，存在著沒有嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)運作程序設(shè)置部門、崗位設(shè)置職責(zé)不清等方面的問題。在企業(yè)文化方面，由于許多國內(nèi)壽險公司成立時間較短，企業(yè)文化建設(shè)關(guān)注不夠，在內(nèi)部控制制度建設(shè)和實施中還沒有發(fā)揮出其應(yīng)有的作用。
4.財務(wù)控制作用有待加強
現(xiàn)在財務(wù)核算或管理軟件已經(jīng)獲得了極大的普及，各個層次或功能的財務(wù)管理或核算軟件能夠幫助財務(wù)人員提高效率和確保核算數(shù)據(jù)的正確性和及時性。但是，壽險公司的基礎(chǔ)財務(wù)管理水平與管理層對財務(wù)數(shù)據(jù)的要求有一定的差距，財務(wù)控制的作用發(fā)揮有限。一些壽險公司在管理過程中，財務(wù)控制并沒有起到監(jiān)管及控制業(yè)務(wù)風(fēng)險的作用，而是流于形式或者只是為了完成必要的程序；許多內(nèi)部控制常用的工具和技術(shù)，如預(yù)算管理、內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)、財務(wù)預(yù)警機制等并沒有在壽險公司內(nèi)部得到運用。
5.激勵約束機制不健全
我國企業(yè)內(nèi)部控制的一個薄弱環(huán)節(jié)就是激勵約束機制不夠健全、有效。制度可能是好的，但由于考核和檢查主體缺位或者沒有認(rèn)真地進行考核，只是搞形式、走過場。因此，無論內(nèi)部控制制度多么先進、多么完善，在沒有有效控制、考核的情況下，都很難發(fā)揮出它應(yīng)有的作用。目前壽險公司內(nèi)部控制制度實施中缺乏有效的激勵約束機制，對違反規(guī)定的人員沒有明晰的處罰條款，執(zhí)行主體缺位，使得各項內(nèi)部控制制度運行效果不理想。例如壽險公司制定了相應(yīng)的授權(quán)審批制度，但由于缺乏及時高效的內(nèi)部信息傳遞機制，難以及時發(fā)現(xiàn)和制止越權(quán)行為。
6.內(nèi)部審計功能發(fā)揮有限
由于有關(guān)文件只提供指導(dǎo)性意見，各公司在制度落實上主要依靠自律。許多公司雖然有較為健全的內(nèi)部控制制度，但是各項內(nèi)部控制制度落實不到位，制度執(zhí)行的自覺性和執(zhí)行效果卻大打折扣，存在著制度上寫的是一套，做的是另一套的現(xiàn)象。這其中的原因在于內(nèi)部審計功能發(fā)揮有限，盡管國內(nèi)各壽險公司總公司設(shè)立了獨立的稽核部門，但是由于長期以來形成的觀念以及組織、人事制度和權(quán)限等方面的原因，內(nèi)部審計部門的人員相對比較少，僅僅從事一些必要的離任審計和常規(guī)審計，沒有充分發(fā)揮公司內(nèi)部審計的職能。
三、壽險公司內(nèi)部控制制度未來發(fā)展趨勢
內(nèi)部控制理論與實踐的產(chǎn)生和發(fā)展已經(jīng)有了很長一段歷史，隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，經(jīng)營者應(yīng)該以全新的經(jīng)營理念賦予其中，內(nèi)部控制將會發(fā)生一場深刻變革。隨著國際金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境的日趨復(fù)雜，國際壽險業(yè)面臨的風(fēng)險因素也發(fā)生了較大變化，壽險業(yè)面臨的主要風(fēng)險由承保風(fēng)險轉(zhuǎn)向投資風(fēng)險，資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險日益受到重視。展望未來，國際壽險業(yè)風(fēng)險管理表現(xiàn)出以下發(fā)展趨勢：（1）風(fēng)險管理理論創(chuàng)新和技術(shù)進步將對風(fēng)險管理實踐起到巨大的推動作用；（2）風(fēng)險管理的模式將不斷創(chuàng)新，全面風(fēng)險管理模式將會逐步成為壽險公司風(fēng)險管理的主流模式。（3）風(fēng)險管理技術(shù)和方法的通用性將不斷增強。在壽險業(yè)風(fēng)險管理發(fā)展的趨勢影響下，壽險公司內(nèi)部控制的未來發(fā)展將會呈現(xiàn)出以下趨勢：
1.企業(yè)全面風(fēng)險管理將成為壽險公司內(nèi)部控制制度發(fā)展的未來方向
企業(yè)全面風(fēng)險管理的思想是基于風(fēng)險因素之間的相關(guān)性，從宏觀上抓住了企業(yè)內(nèi)部各種風(fēng)險之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。企業(yè)全面風(fēng)險管理不僅重視資產(chǎn)負(fù)債管理和整體運營風(fēng)險管理，更重視通過投資組合優(yōu)化管理和資源優(yōu)化分析的風(fēng)險預(yù)算方法來提高企業(yè)的盈利能力和競爭力。企業(yè)全面風(fēng)險管理強調(diào)壽險公司風(fēng)險的全面性，要求對壽險公司運作的各個環(huán)節(jié)進行全面的分析和調(diào)查，利用全面風(fēng)險管理模型能夠?qū)垭U公司許多潛在的風(fēng)險加以量化，并根據(jù)每項風(fēng)險對企業(yè)危害的大小及其相關(guān)性來制定相應(yīng)策略。從內(nèi)部控制和風(fēng)險管理的關(guān)系看，全面風(fēng)險管理作為一種全新的風(fēng)險管理方法，涵蓋了壽險公司內(nèi)部控制的所有內(nèi)容。因此，壽險公司內(nèi)部控制的未來發(fā)展也將隨著這種模式的不斷實施而不斷創(chuàng)新和發(fā)展。在壽險公司內(nèi)部控制的未來變革中，人們將更多地把風(fēng)險管理的職能賦予內(nèi)部控制，內(nèi)部控制也將逐步成為企業(yè)風(fēng)險預(yù)測、評估和控制的重要手段和途徑。
2.風(fēng)險評估將成為未來企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)的重要內(nèi)容
由于社會公眾和股東越來越關(guān)注風(fēng)險評估，越來越多的企業(yè)信奉企業(yè)全面風(fēng)險管理（Enterprise-wideRiskManagement，ERM），人們期望貫穿組織的所有風(fēng)險都能得到持續(xù)的和規(guī)范化的管理，對戰(zhàn)略、財務(wù)和經(jīng)營等風(fēng)險全面考慮。在內(nèi)部控制未來的變革中，人們將更多的把風(fēng)險管理的職能賦予內(nèi)部控制，而內(nèi)部控制也將逐漸成為企業(yè)風(fēng)險預(yù)測、評估、控制的主要手段和途徑，風(fēng)險評估將成為內(nèi)部控制制度建設(shè)的重要內(nèi)容。企業(yè)在設(shè)計和評估內(nèi)部控制時，將會充分考慮風(fēng)險識別和評估問題，例如公司面臨風(fēng)險的性質(zhì)和程度、公司可承受風(fēng)險的程度和類型、風(fēng)險發(fā)生的可能性、公司減少事故的能力及對已發(fā)生風(fēng)險的影響、實施特殊風(fēng)險控制的成本以及從相關(guān)風(fēng)險管理中獲取的利益等。
3.信息和溝通在內(nèi)部控制中的地位將更加突出
知識經(jīng)濟時代，知識將成為最重要的經(jīng)濟資源，獲取、共享和利用知識的能力將成為壽險企業(yè)生存和成長的關(guān)鍵因素。不論是獲取、共享知識，還是利用知識，都需要信息與溝通系統(tǒng)作為載體。信息與溝通是否良好，決定著壽險公司能否及時收集到大量的內(nèi)部和外部信息，能否實現(xiàn)信息在企業(yè)各層次、各部門之間迅速地傳遞和交流，能否率先在已有信息的基礎(chǔ)上進行知識創(chuàng)新，占領(lǐng)市場制高點，獲得發(fā)展的先機。對于壽險公司而言，建立一個統(tǒng)一、高效、開放的信息與溝通系統(tǒng)，是其他一切內(nèi)部控制的運行平臺，將成為壽險公司內(nèi)部控制制度成功實施的關(guān)鍵。
4.人力資源將成為內(nèi)部控制制度建設(shè)成功的關(guān)鍵和重點
在日益激烈的市場競爭中，壽險公司的競爭優(yōu)勢將主要取決于其人才技術(shù)優(yōu)勢和組織管理優(yōu)勢，而不是傳統(tǒng)的資金和資源優(yōu)勢。實際上，組織管理優(yōu)勢也需要通過有效的人才配備才能發(fā)揮出來。企業(yè)內(nèi)部控制制度的實施是由人來執(zhí)行的，有了嚴(yán)密的企業(yè)內(nèi)部控制制度，而無相應(yīng)素質(zhì)和品行的人去執(zhí)行，內(nèi)部控制依然會落空，因此企業(yè)員工的文化素質(zhì)和道德修養(yǎng)的高低是企業(yè)內(nèi)部控制有效與否的重要因素。在知識經(jīng)濟時代，人力資源將成為企業(yè)中最核心的要素，人的主觀能動性決定了人力資源發(fā)揮作用的程度，一切內(nèi)部控制制度都將圍繞這一點進行。不斷變化的市場環(huán)境要求企業(yè)要迅速作出反應(yīng)，迫使企業(yè)減少管理層次，進行分散決策，豐富工作內(nèi)容，留給員工更多的自主空間。壽險公司只有通過主動的建立和加強良性的控制環(huán)境，引導(dǎo)、激勵人們正確地履行責(zé)任，實現(xiàn)公司的目標(biāo)，將外來的壓力變成人們內(nèi)生的動力，充分發(fā)揮人力資源的主觀能動作用。
「參考文獻
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近年來，隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風(fēng)險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價依據(jù)的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負(fù)面影響也逐步呈現(xiàn)出來。主要問題是壽險公司的資產(chǎn)期限短于壽險合同期，資產(chǎn)與負(fù)債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風(fēng)險。
一、壽險產(chǎn)品利率風(fēng)險產(chǎn)生的根源
（一）產(chǎn)品利率設(shè)定不當(dāng)形成的風(fēng)險
我國傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品都是以儲蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)時，一般都將預(yù)定利率與當(dāng)時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產(chǎn)品就沒有買方市場。這種預(yù)定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產(chǎn)品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現(xiàn)預(yù)定利率與實際利率長期背離的現(xiàn)象。不同時期的壽險產(chǎn)品預(yù)定利率差異性也比較大，特別是在國民經(jīng)濟發(fā)展不穩(wěn)定時期。這就必然會導(dǎo)致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動又影響壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險產(chǎn)品預(yù)定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預(yù)定利率的設(shè)置過高或過低，都會給壽險公司的經(jīng)營帶來利率風(fēng)險。
（二）國民經(jīng)濟發(fā)展對預(yù)定利率設(shè)定的影響
壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開國家宏觀經(jīng)濟的大環(huán)境。上個世紀(jì)80年代末到90年代初，我國經(jīng)濟以8％的速度增長，同期銀行存款利率也水漲船高。壽險公司在這個時期推出的產(chǎn)品由于受銀行存款利率的影響，預(yù)定利率也相對較高，最高時達到13％。以后，央行連續(xù)7次下調(diào)銀行存款利率，使壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率也降至2.5％。但是，高預(yù)定利率時期發(fā)展的壽險業(yè)務(wù)留下的利差損，則是在今后相當(dāng)一個時期都難以彌補的。這種現(xiàn)象純粹是由國家經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境影響造成的，是不可避免的，也是可以理解的。
（三）資產(chǎn)負(fù)債期限的不匹配造成的潛在風(fēng)險
當(dāng)前，壽險公司的資金運用還只限定在銀行存款、政府債券、金融債券和企業(yè)債券等固定的投資渠道。新《保險法》雖然對投資渠道有所拓寬，為保險資金的投放逐步走向市場化搭建了一個平臺，但投資領(lǐng)域狹窄的問題仍未有大的改觀。保險資金不同于銀行資金和其它資金，它有三個基本特性，一是負(fù)債性；二是間歇性；三是不確定性。這三個特性，決定了保險資金從某種意義上來說是對被保險人的一種負(fù)債，壽險公司要隨時準(zhǔn)備用于給付。而保險事故發(fā)生的時間、損失程度等等卻是隨機性的，是無法預(yù)料的。由于投資渠道不暢，致使壽險公司的短期資產(chǎn)無法與長期負(fù)債相匹配，逐年形成潛在的投資風(fēng)險。由于大量的保險資金無法進行有效的投資選擇和進行風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，有時投資又難免帶有一定的隨意性和盲目性，這樣就使壽險公司無法按照負(fù)債特點進行有計劃的投資，勢必會加劇利差損的風(fēng)險。
（四）對產(chǎn)品性質(zhì)認(rèn)知的偏差和彈給經(jīng)營帶來的利率風(fēng)險
壽險產(chǎn)品雖然也具有商品的屬性，但它更偏重于保險保障功能，而不是保護資產(chǎn)保值增值。但目前正是因為對壽險產(chǎn)品性質(zhì)認(rèn)知上的偏差，使得保險業(yè)同銀行業(yè)、保險公司之間在產(chǎn)品價格上層開非常激烈的不正當(dāng)競爭。也有些業(yè)內(nèi)人士過分渲染壽險產(chǎn)品的投資回報功能，給產(chǎn)品定價和資金投放造成極大壓力，這也在無形中加大了利差風(fēng)險的概率。
我國已加入WTO，外資保險公司的大量涌入和我國保險主體的不斷增加，使保險市場的競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化態(tài)勢。為了爭奪市場，擴大規(guī)模，有個別壽險公司在銷售保單時，增加了彈的內(nèi)容，如保單借款、退保、轉(zhuǎn)保等選擇權(quán)等。隨著市場利率的波動，這些彈往往以犧牲壽險公司的利益為代價，給壽險公司的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)額及期限的匹配帶來了不穩(wěn)定性，會進一步加劇利率風(fēng)險。
二、防范和化解利率風(fēng)險的對策
（一）加快壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐
在通貨膨脹時期，為了增加壽險產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力，擴大產(chǎn)品覆蓋面，廣泛占領(lǐng)市場，在產(chǎn)品設(shè)計時選擇較高的預(yù)定利率是可行的。這雖然會給公司長期性壽險業(yè)務(wù)帶來潛在風(fēng)險，但同時也擴大了市場份額，得到了相應(yīng)的產(chǎn)品收益率。在通貨緊縮時期，銀行存款利率下調(diào)，傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品保單預(yù)定利率也隨之降低，這給壽險產(chǎn)品的銷售帶來了一定困難，一旦銀行存款利率上調(diào)，將給續(xù)保收費加大難度，有時甚至?xí)霈F(xiàn)大批保單退保。我國加入WTO后，金融保險體制要與國際接軌，就必然要加快改革步伐，銀行存款利率也必將逐步走向市場化，這將使壽險產(chǎn)品預(yù)定利率的設(shè)定失去直接的參照系數(shù)。以上情況，在客觀上要求壽險公司必須盡快改變目前預(yù)定利率的確定方式，逐步淡化或切斷預(yù)定利率與銀行存款利率之間的聯(lián)系。切實可行的辦法只能是通過加快壽險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型步伐來化解和規(guī)避利差風(fēng)險。
1.應(yīng)大力發(fā)展分紅保險。分紅型壽險產(chǎn)品能夠確定穩(wěn)定的預(yù)定利率。壽險公司應(yīng)根據(jù)分紅保險產(chǎn)品賬中資金的運用收益情況確定每年的紅利分配水平，不論市場利率如何升降，客戶的利益都可以得到保證，壽險公司還可以通過發(fā)展分紅保險，有效地化解和防止利差風(fēng)險的形成2.應(yīng)繼續(xù)開辦投資連結(jié)保險。該險種在通貨膨脹時期曾受到客戶的普遍歡迎。投資連結(jié)保險采用壽險資金分賬管理的方式，可以投資于相互基金、國債或其它投資組合。從實踐看，該項基金收益率較高。若該項基金投資失敗，可由客戶自己承擔(dān)損失，保單的現(xiàn)金價值相應(yīng)降低。該險種不僅降低了壽險公司在高利率環(huán)境下而設(shè)定的高預(yù)定利率的風(fēng)險，還可以吸引客戶在投資市場收益較高的時候得到較高的回報。但投資連結(jié)保險是以壽險業(yè)務(wù)發(fā)展比較發(fā)達、資本市場比較成熟為前提的，否則，一方面規(guī)避了利率風(fēng)險，在另一方面還可能帶來其它方面的風(fēng)險，這是需要引起特別注意的。
3.應(yīng)積極開辦萬能保險。萬能保險的最大特點是具有便捷、靈活的特點?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的需求增加或減少保費及保險保障。壽險公司可以給保戶一個較低的保證利率，以保證客戶一定的投資收益。壽險公司在賬務(wù)處理時，將賬戶余額與資金運用收益掛鉤，這樣，客戶可以在不使保單中止或失效的前提下，取出部分現(xiàn)金價值或增加或減少保費的繳納。但該險種管理費用較高，對電腦系統(tǒng)配置相對要求也較高，操作起來費時費力，并具有一定難度。
（二）擴大壽險資金運用渠道，加強資產(chǎn)負(fù)債匹配管理
資產(chǎn)負(fù)債管理是壽險公司對資產(chǎn)和負(fù)債通過合理的匹配，以期達到規(guī)避利率風(fēng)險的一種重要技術(shù)手段。壽險公司在每銷售一批高預(yù)定利率產(chǎn)品時，都要有相應(yīng)的高固定利率投資工具與其相對應(yīng)。資產(chǎn)負(fù)債匹配一是要求收益水平匹配；二是要求期限匹配；三是要求數(shù)額匹配。如果壽險公司對資產(chǎn)和負(fù)債不能及時進行協(xié)調(diào)匹配，必然會帶來更大的利率風(fēng)險。從當(dāng)前情況看，壽險公司的投資渠道雖然在逐年擴展，但仍不能滿足壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展要求，壽險資金尚未發(fā)揮出它應(yīng)有的作用。從國際上看，凡是資本市場比較發(fā)達完善的國家和地區(qū)，壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展水平都很高，壽險資金在資本市場中發(fā)揮著十分重要的作用。
（三）建立自動調(diào)節(jié)機制，實行彈性預(yù)定利率
壽險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須多樣化，單靠分紅型產(chǎn)品、萬能保險產(chǎn)品等等是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)該承認(rèn)，既然傳統(tǒng)的保障型、儲蓄型產(chǎn)品能夠在市場上占有一席之地，就說明有它存在的理由和空間。既然該險種具有較強的生命力，就有一個如何科學(xué)確定預(yù)定利率的問題。以前我們采取的方法是，預(yù)定利率一旦確定，便始終不變，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品利率與銀行存款利率的長期背離。為避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，從現(xiàn)在起，我們應(yīng)該注重研究建立市場自動調(diào)節(jié)機制，實行彈性預(yù)定利率。當(dāng)銀行存款利率上升或下降時，壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率也可以自動進行相應(yīng)的調(diào)整，產(chǎn)品價格也可以隨行就市。這樣，壽險公司就可以有效地化解和規(guī)避利差所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。
（四）建立行業(yè)自律機制，不斷增強法律意識
壽險業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展依賴于一個規(guī)范有序的市場機制。而這個機制中很重要的一個方面是建立同業(yè)公司的自律機制。尤其是費率市場化以后，建立同業(yè)自律機制更顯得尤其迫切。各壽險公司都應(yīng)該自覺增強法律意識，自覺進行自我約束，不能相互詆毀，更不能為了推銷產(chǎn)品，過分夸大渲染產(chǎn)品的保值增值功能，誤導(dǎo)欺詐客戶、人為地搞惡性競爭，加大壽險公司的成本和利差風(fēng)險。
（五）強化業(yè)務(wù)管理，提高人員素質(zhì)
化解和防范利率風(fēng)險，主要是靠人和技術(shù)手段。因技術(shù)因素造成的風(fēng)險可以運用技術(shù)手段來解決，但人的素質(zhì)的提高就必須靠嚴(yán)格的管理來實現(xiàn)。如果沒有高素質(zhì)的管理人才、高水平的管理機制，再高的技術(shù)水平也解決不了問題。為了有效遏制、規(guī)避利率風(fēng)險，壽險公司必須建立一支思想作風(fēng)過硬、技術(shù)水平過硬、管理手段過硬的復(fù)合型人才隊伍。有了這樣一支過硬的隊伍，才能有效地遏制和控制利率風(fēng)險。除此之外，壽險公司還應(yīng)該盡快培養(yǎng)自己的精算師專家，有了這樣的專家，才有可能對利差風(fēng)險做出準(zhǔn)確的分析評估，才能有效地建立起科學(xué)的預(yù)警機制。
壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。
一、壽險營銷的外部環(huán)境
（一）基礎(chǔ)環(huán)境
1經(jīng)濟環(huán)境
（1）經(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟發(fā)展水平是一個綜合指標(biāo)，壽險企業(yè)在進行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
（2）宏觀經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求。
2社會政治環(huán)境
主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構(gòu)、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。
（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內(nèi)部險種結(jié)構(gòu)的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問題作出適時、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮垭U企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。
（4）主管政府機構(gòu)。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動進行管理的政府機構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險企業(yè)達到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。
3人口環(huán)境
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標(biāo)市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結(jié)構(gòu)。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
4社會文化環(huán)境
中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠(yuǎn)的影響。
此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應(yīng)注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
（3）的不同，會導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。
5科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：
（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著增強。（3）新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關(guān)環(huán)境
1消費者的風(fēng)險和壽險意識
消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風(fēng)險和保險意識，不僅可以為壽險經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營的經(jīng)濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據(jù)自身風(fēng)險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險，或為壽險經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風(fēng)險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險公司提高經(jīng)營管理水平。
因此，壽險經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費者認(rèn)識、估價、處理風(fēng)險和妥善利用壽險手段管理風(fēng)險的能力，進而為壽險經(jīng)營創(chuàng)造一個良好的心態(tài)環(huán)境。
2競爭對手的狀況
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。
3壽險營銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務(wù)的機構(gòu)及人員，具體包括：保險人，保險經(jīng)紀(jì)人，營銷服務(wù)機構(gòu)（如廣告商、壽險咨詢機構(gòu)）及金融機構(gòu)等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務(wù)。壽險企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應(yīng)性。
二、壽險營銷的內(nèi)部環(huán)境
內(nèi)部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實力的綜合體現(xiàn)。壽險公司內(nèi)部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
（一）壽險經(jīng)營目標(biāo)
壽險經(jīng)營目標(biāo)，是指壽險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險公司作為市場經(jīng)濟中的一個經(jīng)濟主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過壽險服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是壽險經(jīng)營活動的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。
（二）壽險經(jīng)營策略
壽險經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟周期、科技進步、消費習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險經(jīng)營活動的順利進行和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。對此，壽險經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保壽險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險經(jīng)營活動的需要。
壽險經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：
1市場開發(fā)策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務(wù)以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應(yīng)將各種促銷形式有機地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現(xiàn)壽險經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險公司根據(jù)自身實際情況采用降低業(yè)務(wù)費用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴大經(jīng)營規(guī)模或是多方位經(jīng)營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。
（三）壽險企業(yè)經(jīng)營管理水平
壽險企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險經(jīng)營各個環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動。
(一)風(fēng)險是影響個人壽險需求的根本因素
風(fēng)險是決定和影響壽險需求眾多影響因素中的根本因素。保險公司正是通過把生命風(fēng)險(死得太早或活得太久)開發(fā)設(shè)計成壽險產(chǎn)品出售給投保人來取得經(jīng)營利潤的。保險商品表現(xiàn)為確定的精神消費與不確定的物質(zhì)消費(一種或有索取權(quán)，或期得利益)統(tǒng)一的特殊使用價值，而不確定的物質(zhì)消費與風(fēng)險損失發(fā)生的概率分布一致。被保險公司開發(fā)設(shè)計成各種壽險金融衍生產(chǎn)品，一部分進入生產(chǎn)領(lǐng)域，如企業(yè)團體壽險、企業(yè)年金等保險保障類企業(yè)員工福利計劃計人生產(chǎn)成本，而另外一部分則進入了消費領(lǐng)域，如居民個人儲蓄性養(yǎng)老保險消費，從而參與到整個社會經(jīng)濟系統(tǒng)的物質(zhì)再生產(chǎn)與精神再生產(chǎn)過程中。因此，可保的人壽風(fēng)險是保險公司經(jīng)營中最基本的生產(chǎn)要素，是保險業(yè)賴以存在和發(fā)展的必要條件和基礎(chǔ)。沒有風(fēng)險，就不會有保險需求，更不會有保險。
(二)收入水平對壽險需求的影響
1.收入對壽險需求的影響
收入水平的高低影響著保險需求量的大小。收入水平越高，社會對保費的支撐力越強，保險需求會增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當(dāng)其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長，壽險需求會先增長，達到某種水平后則會出現(xiàn)下降。這就是越窮與越富的人保險需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險滿足的是人們對安全需求。收入水平增加，消費結(jié)構(gòu)會發(fā)生變化，以生存需要為主的單一消費模式轉(zhuǎn)向消費多樣化。在總消費中，生存消費的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們?nèi)粘ＯM中不可缺少的部分，并在消費結(jié)構(gòu)中占有越來越重要的地位。當(dāng)人們的這部分需求能被壽險所滿足時，他們的注意力就會轉(zhuǎn)向更高層次的需求，再多的壽險需求對他們來說都是多余的，過多的壽險需求給人們帶來的只是負(fù)的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險需求會先隨之增長，達到某種水平后甚至?xí)霈F(xiàn)下降。顯然，盡管保費收入是居民可支配收入的正函數(shù)，但不是單增函數(shù)。
2.壽險需求收入彈性的特征
一個發(fā)展中國家逐步變?yōu)橹械仁杖雵一蛴尚】祰蚁蚋辉肄D(zhuǎn)變的過程中，隨著收入的增長，保險需求也在增長，而且其增長幅度較大，即保險需求的收入彈性系數(shù)大于零，尤其在臨界點1(如圖1)，窮國變?yōu)樾】凳杖雵业碾A段，彈性系數(shù)值更大。因為在臨界點1的左邊，收入增長基本上用于生存消費，不產(chǎn)生保險有效需求；而在臨界點1的右邊，任何新增收入都會帶來一定的保險需求。這就是處在經(jīng)濟起飛、轉(zhuǎn)軌階段的國家，保險需求的增長比國民生產(chǎn)總值的增長要快許多的緣由。現(xiàn)今世界上各國都處于臨界點1與臨界點2之間，如果說到達臨界點2則意味著這個國家?guī)缀跛腥硕家呀?jīng)超出了對安全需求的層次，而上升到了對更高層次的需求了。如果社會物品極豐富后，實現(xiàn)按需分配，這樣，商業(yè)壽險需求就趨向減少了。
(三)壽險產(chǎn)品及其替代品、互補品對壽險需求的影響
1.保險業(yè)發(fā)展階段及產(chǎn)品豐富度對壽險需求的影響
保險業(yè)發(fā)展所處階段、市場結(jié)構(gòu)特征和產(chǎn)品豐富度有著高度關(guān)聯(lián)，是影響需求的重要因素。壽險產(chǎn)品對保險需求的影響常常取決于市場發(fā)育的階段。在保險業(yè)發(fā)展初期，市場處于賣方市場階段，壽險公司較少，產(chǎn)品單一，如壟斷市場，保險需求在短期內(nèi)釋放，消費者饑不擇食，需求量較大，很難分清優(yōu)劣，壽險產(chǎn)品因素對需求的影響將不太明顯。但當(dāng)市場發(fā)展到一定階段轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場時，市場主體增多，壽險品種豐富多樣，如壟斷競爭市場。此時消費者比較成熟，產(chǎn)品豐富度就成了一個影響因素。
2.替代品對壽險需求的影響
首先，從風(fēng)險管理功能角度看，保險作為一種風(fēng)險管理手段，任何其它風(fēng)險管理工具都是其替代晶。被保險人進行風(fēng)險管理總是會選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風(fēng)險無疑是最節(jié)省成本的一種方法，但這在實際中是不可能的。當(dāng)風(fēng)險事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴(yán)重時，選擇保留風(fēng)險則可以降低成本，因為通常收取的保費總是大于期望損失的。比如感冒發(fā)生頻率高，損失(所需醫(yī)療費用)較低，可以在時間上自然分?jǐn)偲鋼p失，并等于期望損失，因此，保留小型風(fēng)險可以降低成本。但對于損失大影響嚴(yán)重的風(fēng)險，保留風(fēng)險就是不可行的了。預(yù)防和抑制都是減小風(fēng)險發(fā)生概率或損失程度，而并未將風(fēng)險規(guī)避。風(fēng)險轉(zhuǎn)移對于轉(zhuǎn)出風(fēng)險方無疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對轉(zhuǎn)人方，仍然要對風(fēng)險進行管理，比如公費醫(yī)療就是個人家庭與單位間的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。而單位將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，保險公司運用科學(xué)的手段將風(fēng)險集中處理，分散風(fēng)險，化解風(fēng)險，將大的不確定的損失轉(zhuǎn)化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實是對風(fēng)險最有效的管理辦法，如單位委托保險公司舉辦團體壽險。
可見，對于風(fēng)險管理手段來講，替代品使得保險的潛在需求減少，但是對于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴(yán)重的，難以轉(zhuǎn)移給其他單位或轉(zhuǎn)移成本較大的風(fēng)險，在其他風(fēng)險管理失效時，保險就成為科學(xué)處理風(fēng)險的有效手段。
其次，從保障功能角度看，社會保險和商業(yè)壽險存在相互替代關(guān)系。社會保險所提供的保障，可以減少人們對個人風(fēng)險的擔(dān)憂，從而減小商業(yè)壽險方面的需求。另外，在社會總資源一定，用于社會保險增多，用于商業(yè)壽險就必然減少。比如，社會醫(yī)療保險支付醫(yī)療費用比例越多，商業(yè)保險自然少人問津。韓國學(xué)者Kim曾對中國的研究表明，政府的人均社會安全和社會援助支出每增加100美元，則人均壽險保費要減少6.9美元。
總之，社會保障水平較高，人們就不愿意多花錢自己購買商業(yè)壽險。相反，人們就不得不購買商業(yè)保險作為社會保險不足的部分補充。最后，從儲蓄投資功能角度看，隨著混業(yè)經(jīng)營趨勢加劇，引發(fā)了貨幣市場、資本市場、信托市場和保險市場伺的互動，兼具儲蓄、投資、理財和保障等多種功能的壽險金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新層出不窮，如子女婚嫁教育險與教育儲蓄存款、證券開放式基金與投資連結(jié)保險等，吸引大批投資欲望高的消費者?？梢姡谌藗冏非筚Y金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險保障更強的今天，金融產(chǎn)品間具有很強的替代性，這對保險需求產(chǎn)生了強大的替代效應(yīng)。
另外，保險是金融產(chǎn)品中唯一具有轉(zhuǎn)移風(fēng)險功能的產(chǎn)品。保險的保障作用主要表現(xiàn)在初期當(dāng)個人資產(chǎn)積累不足時，對遭受損失的個人給予的補償(見圖2)。在初期，當(dāng)個人資產(chǎn)積累有限時，保險的保障功能比較突出。而當(dāng)擁有一定的資產(chǎn)(如在保額以上)的水平時，個人可承受一定的經(jīng)濟損失，保險保障作用就降低了，對保險的需求則會降低。隨著金融資產(chǎn)變現(xiàn)能力提高，對保險的替代作用也越強。個人擁有的金融資產(chǎn)數(shù)量，也決定了個人風(fēng)險的承受能力，從而影響其對風(fēng)險轉(zhuǎn)移的需求。
3.互補品對壽險需求的影響。任何與壽險需求成同向變化的保險產(chǎn)品，都是壽險的互補品。互補晶越多，壽險需求就越強烈。比如，附加險需求增加會導(dǎo)致主險需求增多。住院附加險需求增加會導(dǎo)致醫(yī)療險需求增多。其次，社會保險與商業(yè)保險間存在著相互替代關(guān)系。在一定的經(jīng)濟發(fā)展水平下，社會保障程度越高，它對商業(yè)保險的替代效應(yīng)越大，反之相反。另外，保險與儲蓄產(chǎn)品間存在明顯的替代關(guān)系。在其他條件不變的情況下，利率上調(diào)，使得保險需求下降，儲蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現(xiàn)金，或直接退保以取得現(xiàn)金向其他貨幣市場或資本市場投資。反之，利率下調(diào)，使得保險需求上升，儲蓄需求下降，由于保險公司調(diào)整保單利率具有遲延性，人們通常會積極投保，利用時間差獲得低價格高收益的保障。同時，由于利率調(diào)整，迫使各公司調(diào)整壽險產(chǎn)品預(yù)定利率，推出新款保單，從而引起新舊產(chǎn)品價格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預(yù)期的影響，又會推波助瀾強化這種波動。利率上升將導(dǎo)致保險產(chǎn)品價格下降，從而增強其產(chǎn)品的競爭力；利率下降，將導(dǎo)致保險產(chǎn)品價格上升，從而使其產(chǎn)品喪失競爭力，需求下降。
(四)營銷對壽險需求的影響
人們的風(fēng)險意識和保險意識弱，保險行為就被動，反之則主動。在保險發(fā)展初級階段，居民保險知識缺乏，甚至仍有些人不知道保險和保險產(chǎn)品，更不要說對保險合同的具體條款內(nèi)容的了解。此時，只要借助有效的營銷手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營銷體制創(chuàng)新，拓寬營銷渠道，傳播普及保險知識，讓保險深入人心，則能顯著增加保險需求。1992年引入美國友邦營銷體制后，我國保險業(yè)以35%以上的年遞增率的長期高速增長。保險營銷員從無到有，十來年就發(fā)展到目前130多萬人，是他們開拓了銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)、電話等營銷渠道，以及各種營銷手段和方法創(chuàng)新，是他們創(chuàng)造了中國保險業(yè)發(fā)展的奇跡和各種神話。當(dāng)然，盡管最不受歡迎的營銷手段是業(yè)務(wù)人員上門推銷，但目前大多數(shù)保險公司產(chǎn)生業(yè)績的主要手段仍是業(yè)務(wù)人員上門推銷。
(五)人口因素對壽險需求的影響
人口因素的影響具體表現(xiàn)在總量和結(jié)構(gòu)。人口總量是形成壽險需求的基礎(chǔ)，眾多的人口數(shù)量標(biāo)志著潛在保險市場巨大。人口結(jié)構(gòu)決定了壽險的有效需求及差異?，F(xiàn)代社會人口的老齡化、家庭結(jié)構(gòu)趨小及多樣化的趨勢，將帶給商業(yè)壽險較大的發(fā)展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國人口結(jié)構(gòu)變化的總趨勢，在社會保險和企業(yè)年金保險一定時，隨著老年人口所占比例上升，對壽險商品的需求也將上升。因為，壽命延長所造成的人口結(jié)構(gòu)老齡化也是一種風(fēng)險，壽命的延長意味著一個人年老退休后生存的時間更長了，所需的養(yǎng)老費用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時的個人儲蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險以對付活得太久的風(fēng)險。
其次，在人口總量一定的情況下，家庭結(jié)構(gòu)也是影響壽險需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養(yǎng)的功能就越大。在社會經(jīng)濟不很發(fā)達時，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，社會分工的細(xì)化和人口遷移的頻繁，家庭結(jié)構(gòu)的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數(shù)較少，經(jīng)濟條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統(tǒng)家庭的保障功能大大減弱，以往“養(yǎng)兒防老，多子多福”的想法變得越來越不現(xiàn)實，人們越來越依賴于社會化的辦法來解決自己所面臨的各種風(fēng)險。因此，在社會保險與企業(yè)年金保險一定水平下，商業(yè)壽險就成為家庭未來保障方式的首選。
(六)社會經(jīng)濟、政治、法律和文化發(fā)展環(huán)境對壽險需求的影響
1.經(jīng)濟體制與政策
保險業(yè)是社會經(jīng)濟政策敏感度很強的一個行業(yè)，社會經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的變化將對保險需求產(chǎn)生直接的影響。首先，不同經(jīng)濟體制下，承擔(dān)風(fēng)險的主體不同，商業(yè)保險需求差異就很大。在計劃經(jīng)濟時代，國家是承擔(dān)風(fēng)險的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會保障。那時的商業(yè)壽險需求很小。市場化改革后，個人成為承擔(dān)風(fēng)險的主體，生老病死問題必須個人自己解決，企業(yè)年金保險和個人家庭的儲蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險就自然成為個人家庭壽險需求的必選?？梢姡w制變遷使承擔(dān)風(fēng)險的主體發(fā)生了變化，創(chuàng)造出來巨大的商業(yè)保險需求。
其次，經(jīng)濟政策和發(fā)展規(guī)劃對保險需求影響巨大。如中國改革開放后藏富于民政策和全面建設(shè)小康社會的社會經(jīng)濟發(fā)展目標(biāo)的實施，則整個社會經(jīng)濟總量和增長速度在持續(xù)提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強的消費能力，大量中間層的形成，引起消費結(jié)構(gòu)、消費方式的變化。中間階層已是保險消費的主體。另外，如中國構(gòu)建和諧社會的社會經(jīng)濟發(fā)展目標(biāo)對保險需求的影響也是明顯的，因為，構(gòu)建和諧社會，有利于增加對保險的需求。一是引起政府和民眾對自然災(zāi)害、意外事故、社會風(fēng)險等風(fēng)險問題的重視，并增加保險供給能力的投人。二是保險業(yè)在構(gòu)建和諧社會中，可以發(fā)揮自己特有的社會功能，從而為保險業(yè)的發(fā)展帶來機遇。
2.社會保障制度
一個國家社會保障體系的完善程度，直接影響到商業(yè)人壽保險的需求。以社會基本養(yǎng)老保險為主體的國家年金、以企業(yè)團體養(yǎng)老保險的企業(yè)員工福利計劃為主體的企業(yè)年金，以個人儲蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險為主體的個人年金的“三支柱”社會養(yǎng)老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質(zhì)量能與時俱進的堅強基石。今后，隨著社會保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會基本養(yǎng)老保險只能為社會成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過企業(yè)年金和個人年金解決。
從世界各國社會保障制度的演化和發(fā)展改革經(jīng)驗看，各國由于政治經(jīng)濟制度、經(jīng)濟發(fā)展階段、價值取向、法律文化傳統(tǒng)等方面的不同，社會保障的內(nèi)容體系各有差異，但減輕政府財政負(fù)擔(dān)的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會保障制度改革深入，會刺激企業(yè)員工福利保險計劃和個人儲蓄性商業(yè)保險的大量需求，為商業(yè)保險開辟廣闊的市場空間。
3.稅收政策
稅收政策能左右保險購買行為，稅收優(yōu)惠政策會刺激保險需求升高，反之降低。通常做法是稅法規(guī)定投保人所獲得的保險賠償金或補償，免繳個人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來刺激對保險商品的需求，促進保險業(yè)的發(fā)展。如對于企業(yè)交納的團體保險費稅前列入成本，對于個人用于交納年金保險費的收入給予稅收減免或延期至年金給付時征收。另外，國家給予那些積極參與國家社會改革管理的保險公司稅收優(yōu)惠政策，激勵供給間接的刺激了保險需求。顯然，稅優(yōu)政策對保險當(dāng)事人雙方的好處是明顯的，對企業(yè)和政府的好處更是長遠(yuǎn)的。
4.金融政策
具有儲蓄性質(zhì)的人壽保險受金融政策的變動影響較大，金融政策的稍微波動將影響到人們在保險商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過利率的波動對保險產(chǎn)品價格的影響來影響需求的。在壽險產(chǎn)品定價過程中主要的影響變量分別為預(yù)定利率、預(yù)定死亡率和預(yù)定管理費率。其中，各公司的預(yù)定管理費率基本穩(wěn)定，而死亡率在生命表統(tǒng)一的情況下，這兩個變量就是一定的，此時壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率就成為決定壽險產(chǎn)品價格的主要因素。
當(dāng)然，放寬保險資金運用限制，鼓勵保險與證券、銀行間的合作，推進貨幣市場、資本市場、保險市場間的互動等一系列金融政策的出臺，無疑也會使新型投資保障兼具的壽險產(chǎn)品比一般其它金融產(chǎn)品具有更多的波動性。特別是在混業(yè)經(jīng)營趨勢下，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機理更加復(fù)雜，需求也更復(fù)雜多變。
5.產(chǎn)業(yè)政策
產(chǎn)業(yè)政策對壽險需求的影響巨大。如Stalson把美國19世紀(jì)60年代壽險業(yè)的巨大發(fā)展歸功于政府有力的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)。二戰(zhàn)前，美國保險產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、國際化程度很低，是典型的內(nèi)向型發(fā)展模式。二戰(zhàn)后，美國采取了充分對外開放的國際化政策和一系列產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，盡管美國的保險發(fā)展歷史不長，但發(fā)展速度非常快，到19世紀(jì)90年，美國不但是世界上最大的保險市場，而且還是世界六大再保險中心(百慕大、英國、德國、瑞士、法國)之一，保險產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達。另外，韓國學(xué)者Kim認(rèn)為韓國60--70年代壽險業(yè)的飛速發(fā)展，并很快躋身世界壽險業(yè)先進國家行列的原因，也主要得益于國家產(chǎn)業(yè)政策的重要作用。
改革開放前，我國強制停辦保險20多年，那段時期保險業(yè)發(fā)展倒退，有需求無保險，-恢復(fù)保險后，長期以35%年增長率快速發(fā)展。強調(diào)科學(xué)發(fā)展觀后，中國保險業(yè)努力培育自主創(chuàng)新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費需求又適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展要求，又有利于保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷出臺，無疑對推動整個保險業(yè)結(jié)構(gòu)的升級和國際競爭力的提升意義重大。
6.法制環(huán)境
保險是保險公司對未來事件的承諾，如果壽險公司屆時不能履行承諾，則被保險人不僅失去支付的保險費，而且也無法獲得應(yīng)該得到的保障。因此，大多數(shù)國家對保險經(jīng)營的組織形態(tài)、財務(wù)狀況等從制度和法律方面進行不同形式和不同程度的監(jiān)管，保證保險人合法經(jīng)營，切實保障投保兒被保險人／受益人的利益。如通過最低注冊資本的限度，把一些無競爭力的經(jīng)營者排除在市場之外。對投資的限制能減小保險經(jīng)營的風(fēng)險，從而增加對保險的需求。
因此，法制環(huán)境的完善程度，如市場經(jīng)濟的法制化進程、對公司治理結(jié)構(gòu)的完善，對企業(yè)的約束從經(jīng)濟層面上升到法制層面等，必然會導(dǎo)致市場經(jīng)濟的成熟與發(fā)展，法制化的市場經(jīng)濟必然會使保險有效需求增加。另外，執(zhí)法部門對保險合同糾紛的正確處理，甚至消委會和新聞輿論部門對公眾的保險意識的正確引導(dǎo)，以及對不同保險公司的信譽及險種的評價和推薦的公正透明與合理化，均會誘發(fā)保險需求的擴大。
7.文化意識
文化方面主要指一個社會中人們的習(xí)俗、、道德規(guī)范、價值觀念等。一個國家特有的社會文化環(huán)境可能影響人們對風(fēng)險的態(tài)度以及對所面臨風(fēng)險的管理措施，從而對壽險需求產(chǎn)生影響。觀念習(xí)俗等方面的因素多通過對消費者需求偏好的改變來影響需求。這些影響因素內(nèi)容十分廣泛。
保險的基本功能是分散風(fēng)險，提供保障，但不同文化意識下，保險需求差異較大。在東亞一些國家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識，通常把保險看作儲蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國家居民，由于方面的原因，保險被認(rèn)為是不合適的，因此需求極小。西方國家居民由于祟尚個人自由和注重自我救濟等價值取向，對保險需求較大。
不同文化程度者對風(fēng)險和保險的認(rèn)識不同，保險的平均購買份數(shù)也不同。受教育程度越高其保險需求越旺盛，具有較高文化程度的人對人壽保險需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風(fēng)險的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風(fēng)險管理辦法。此外，在一個大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業(yè)的人其保險需求不一樣。從事危險工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險。來自相同的亞文化群體、相同的社會階層甚至同一職業(yè)，但有不同的生活習(xí)俗的人也有著不同的保險需求。
二、影響個人壽險需求的主觀因素
因為人們會面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風(fēng)險，從而帶來經(jīng)濟收入的不確定性。這不僅會構(gòu)成家庭或個人較為嚴(yán)重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，而且還可能增加個人或家庭生活的精神和心理壓力。
面對未來的不確定性，通過保險安排可使可能的經(jīng)濟收入下降或損失能在一定程度上得到補償，使個人心理得到安慰，實現(xiàn)安全保障。而獲得的保險商品消費效用，也會強化人們的風(fēng)險和保險意識。因此，在其它因素不考慮時，影響和決定保險需求的，是由人們對人壽保險消費需求心理所決定的。
(一)從風(fēng)險意識看壽險需求的行為心理
盡管心理學(xué)發(fā)現(xiàn)每個人的風(fēng)險偏好空間曲線的形態(tài)基本相同，但是會在不同的風(fēng)險程度上達到風(fēng)險偏好函數(shù)的頂點，即不同人需要不同的風(fēng)險刺激。一些人只需較低的風(fēng)險水平就能達到其風(fēng)險偏好需求，而另一些人則需較高風(fēng)險水平才能達到匹配的風(fēng)險程度，顯然后一部分人要比前者對風(fēng)險的意識更趨冒險性。阿羅把人們對風(fēng)險的態(tài)度分為好冒風(fēng)險的“冒險型”、回避風(fēng)險的“避險型”、漠視風(fēng)險的“中性”。正是由于對風(fēng)險的不同意識，才導(dǎo)致購買保險也分為偏愛、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費意識和行為，從而影響保險需求。進一步看，人們對風(fēng)險的不同意識取決于每個人的人格心理結(jié)構(gòu)，個人的心理結(jié)構(gòu)是思維和性格傾向的成份組成在每個人身上表現(xiàn)的程度不同，從而形成人們面臨同樣風(fēng)險時具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實際上就是個人的風(fēng)險決策。比如，攻擊性和表現(xiàn)欲強烈的人對風(fēng)險意識是好冒風(fēng)險的，這些人對風(fēng)險的可接受水平比一般人高，認(rèn)為在低風(fēng)險的決策中取勝的機會與一般人差不多，而傾向于冒更高的風(fēng)險，才能感到心理愉悅。
其次，人們對風(fēng)險的意識也取決于前述的社會政治、經(jīng)濟和文化等環(huán)境的心理積淀，實質(zhì)上是這些背景和外部環(huán)境下的社會心理因素對個人人格心理結(jié)構(gòu)的形成所起的作用。實際上，構(gòu)成人格心理結(jié)構(gòu)的過程是從社會定向的性格向個人定向的性格演變。比如由于中國幾千年的封建專制，中國人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統(tǒng)的社會倫理，文化中的儒家訓(xùn)誡等等，使中國人的意志偏于過分的自抑、忍耐和保守，因此中國人對風(fēng)險的意識大多數(shù)屬于“避險性”。而美國人開放，敢于抗?fàn)幒兔半U等等，他們對風(fēng)險的意識與中國人形成鮮明的對比。
另外，人們厭惡風(fēng)險的假設(shè)是保險的潛在需求的主觀前提，這是基于保險是以一個小量的確定的損失(保費)代替一個大量的不確定的損失。當(dāng)保費等于損失期望時，選擇保險的人屬于風(fēng)險中性者；當(dāng)保費大于損失期望時，選擇投保的人屬于風(fēng)險厭惡者。而一般公司收取的保費除用于損失補償外還要提留公司利潤和費用，因此，可以粗略地認(rèn)為保費大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設(shè)個人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認(rèn)為有保險需求的人一定是一位風(fēng)險厭惡者。而風(fēng)險喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動制造風(fēng)險，如賭博。而保險的有效需求，其產(chǎn)生的基礎(chǔ)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物。原始社會生產(chǎn)力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會有剩余社會產(chǎn)品用于補償損失。因此，即使人們有風(fēng)險意識，保險的潛在需求也不能轉(zhuǎn)化為保險的有效需求?？傊藗冊绞菂拹猴L(fēng)險的存在，越希望穩(wěn)健的經(jīng)營和安定的生活，保險的潛在需求就越強烈；相反，若越喜歡投機，喜歡刺激，往往保險的潛在需求越小。
此時，很難衡量某個因素與需求的量化關(guān)系。因此，在研究影響保險需求的因素時，即使該因素是影響保險的潛在需求，也只能通過研究其影響潛在需求心理行為而得到對有效需求量行為結(jié)果的影響。當(dāng)然，通過排除經(jīng)濟因素的影響后，可估計其對潛在需求心理的影響力，而對保險的有效需求行為結(jié)果，可用保費收入作為衡量指標(biāo)，則很容易研究保險有效需求行為結(jié)果與其影響因素間的數(shù)量關(guān)系。
(二)從保險意識看壽險需求的行為心理
風(fēng)險的客觀存在和人們厭惡風(fēng)險的心理行為決定了保險潛在需求的存在。風(fēng)險的存在是保險潛在需求的客觀前提，人們厭惡風(fēng)險的假設(shè)是保險潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過保險手段來化解風(fēng)險為基礎(chǔ)的，而是以風(fēng)險的客觀存在和人們對風(fēng)險的意識與評價為基礎(chǔ)的，保險意識則是將保險潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求的動力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒有意識到要用保險來化解風(fēng)險，但其自身對保險的潛在需求仍然是客觀存在的，此時其較低的保險意識就成為了阻礙保險潛在需求向有效需求轉(zhuǎn)化的一個因素。
一般來說，文化教育程度的高低影響著人們對風(fēng)險認(rèn)識、預(yù)測和處理的水平，決定著人們是否有用保險手段來化解風(fēng)險的意識與行為。當(dāng)然，由于保險消費者社會地位、經(jīng)濟基礎(chǔ)、文化背景不同，對壽險需求的行為表現(xiàn)也相應(yīng)不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據(jù)需求心理行為表現(xiàn)的差異可將個人投保人分為三大類。
1.滿足基本需求的心理行為表現(xiàn)
特征是交費相對較低，獲得保障為主，希望保險手續(xù)簡便、交費方便可靠、理賠容易迅速。這類尋求基本利益的投保人與保險公司打交道時，對保險服務(wù)的需求是被動接受的，只要方便、規(guī)范、高效就行。這類投保人約占總數(shù)的70%。
2.滿足較高層次需求的心理行為表現(xiàn)
特征是投保人有一定社會地位，個人收入和文化修養(yǎng)都達到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務(wù)。因此，這類投保人在滿足其基本需求的情況下，對險種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對保險的服務(wù)行為有自己的評價標(biāo)準(zhǔn)。他們對保險服務(wù)的需求介于被動與主動之間。這類投保人約占總數(shù)的20%。
3.滿足高層次需求的心理行為表現(xiàn)
由于他們事業(yè)有成，收入頗豐，保險意識強，對個性化服務(wù)較重視，保險需求是多元化的。因此，需要保險、證券、銀行、信托等到綜合金融服務(wù)，對保險服務(wù)十分挑剔，特別需要綜合-的保險產(chǎn)品組合設(shè)計服務(wù)，強調(diào)自我，要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保密要求，屬于主動型投保人。這類投保人約占總數(shù)的10%。
(三)從心理預(yù)期看壽險需求的行為心理
保險產(chǎn)品是為解決投保人未來不確定性風(fēng)險設(shè)計的，因此，對未來面臨怎樣的風(fēng)險的預(yù)期就直接影響到其保險行為心理。如保險需求受通貨膨脹的影響則取決于消費者對價格變動的預(yù)見性。當(dāng)人們對未來的預(yù)期不良時，對當(dāng)期的壽險產(chǎn)品購買會增加；反之，則會減少對當(dāng)期壽險產(chǎn)品的購買。在實際中，保險價值通常是以保險標(biāo)的在保單生效時的市場價值或賬面價值確定的。在通貨膨脹情況下，保險標(biāo)的市場價值會隨價格的上升而上升，使原先足額保險成為不足額保險。被保險人對價格上漲的滯后反映可能使其不能及時增加投保，從而使保險的有效需求下降。這在一些長期性壽險尤為突出。另外，通貨膨脹常使消費者陷入某種“貨幣錯覺”之中，消費者會發(fā)現(xiàn)收入增長更快于價格的增長，以至于在消費者看來通貨膨脹似乎表現(xiàn)為工資相對于價格來說提高了，消費者的商品和服務(wù)(包括保險)的消費水平將會提高，反之亦然。一般來說，大的投保部門，如團體壽險，由于熟知經(jīng)濟形勢而較少發(fā)生貨幣錯覺。但一些小的消息不靈通的家庭個人投保人，就不可能做到這一點。
當(dāng)然，通貨膨脹的預(yù)期還可能對消費者的心理造成影響，會強化人的風(fēng)險意識，尤其對那些拿固定工資收入者，往往對工資會繼續(xù)受到通貨膨脹的侵蝕，或?qū)ξ磥砩鐣ｋU所保障的最低生活費收入的購買力感到擔(dān)憂。風(fēng)險感受的增強會促進消費者對保險的購買需求，尤其是某些能夠部分抵消通貨膨脹風(fēng)險的保險商品，如可分紅的年金保險，與消費指數(shù)掛鉤的年金保險等，將得到特別歡迎。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題
(一)我國現(xiàn)有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在1992年美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
現(xiàn)有壽險營銷模式的形成有其客觀基礎(chǔ)，對推動我國尚處于初級階段的壽險業(yè)的發(fā)展、普及保險意識等都起了不可估量的作用，而且在相當(dāng)時期內(nèi)現(xiàn)有營銷模式還將繼續(xù)占居主導(dǎo)。但也應(yīng)該看到現(xiàn)有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰(zhàn)。
(二)現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題
1.渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2.以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。
3.中介嚴(yán)重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。
4.個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。
5.人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路
(一)促進中介機構(gòu)的發(fā)展
日前，中國保監(jiān)會發(fā)出通知，從2003年10月1日起進一步放寬保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，允許保險公司通過保險中介公司在轄區(qū)內(nèi)開展業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不僅僅是給保險公司松了綁，更催生了保險公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以人制為主的國內(nèi)保險營銷模式正悄然生變。
放寬保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介天賦良機，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。
(二)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢。
1.經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。
2.信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。聯(lián)機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。
3.節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
(三)大力拓展其他營銷渠道
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。
2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
3.方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。
【參考文獻】:
一、我國養(yǎng)老保險體制改革的進展及面臨的挑戰(zhàn)
1984年，我國在部分地區(qū)實行了國有企業(yè)、集體企業(yè)職工退休費用統(tǒng)籌試點，建立了職工退休養(yǎng)老基金。1986年以來，政府有關(guān)部門多次頒發(fā)文件，要求逐步建立起基本養(yǎng)老保險、企業(yè)補充養(yǎng)老保險和個人儲蓄性養(yǎng)老保險相結(jié)合的多層次的養(yǎng)老保險制度，實行國家、企業(yè)、個人三方共同負(fù)擔(dān)，并明確規(guī)定企業(yè)繳納的基本養(yǎng)老保險費一般不超過企業(yè)工資總額的20%，個人繳費不得低于本人工資的4%，最終個人繳費目標(biāo)是本人工資的8%。1996年，企業(yè)平均繳費比例為20.33%，個人平均繳費比例為3%，企業(yè)基本養(yǎng)老保險基金收入1171.76億元(人民幣，下同)，支出1031.87億元，累計滾存結(jié)余578.56億元。我國的基本養(yǎng)老保險已覆蓋城鎮(zhèn)企業(yè)及其職工，并將逐步擴大到城鎮(zhèn)個體勞動者。
經(jīng)過10多年改革，一個適應(yīng)市場經(jīng)濟體制、具有中國特色的養(yǎng)老保險制度已具雛形。但是，由于國力所限，加之我國的政治、經(jīng)濟體制改革正處于不斷深化的過程，我國現(xiàn)在的養(yǎng)老保險制度還面臨著許多問題。表現(xiàn)在如下方面:
1.人口老齡化的壓力日益加劇。人口老齡化對我國未來的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定構(gòu)成了愈來愈重的壓力。西方發(fā)達國家通常在步入工業(yè)化社會后才會出現(xiàn)老齡化，且老齡化速度較慢。我國則在工業(yè)化中期的起始階段、經(jīng)濟建設(shè)資金需求集中的情況下便進入老齡化，使資源配置陷入困境。據(jù)世界銀行的統(tǒng)計，1990年60歲以上人口的比例，亞洲平均為6.8%，我國為8.9%。我國已進入老齡化時期，2000年和2010年這一比重將分別達到10.2%和12%，到2026年這一比重將達18%，屆時全世界將有四分之一的老人集中在中國。而目前，我國基本養(yǎng)老保險基金的平衡方式采用現(xiàn)收現(xiàn)付與基金積累相結(jié)合的部分積累制，這種平衡方式在我國人口老齡化到來時，會造成資金需求的急劇增長，社會負(fù)擔(dān)加重，對國家財政的穩(wěn)定非常不利。
2.社會保險主管部門仍試圖由政府包辦養(yǎng)老保險，制定了過高的社會養(yǎng)老保險費交納標(biāo)準(zhǔn)和替代率，造成國家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，部分參與者無力負(fù)擔(dān)，同時也擠掉了商業(yè)性人壽保險發(fā)展的空間。我國社會養(yǎng)老保險制定的替代率為90%左右，而國際上一般為45-50%。我國企業(yè)養(yǎng)老保險，單位和職工個人的保險費交納標(biāo)準(zhǔn)占職工工資總額的25%以上，若按退休職工人數(shù)平均增長2.9%，退休金每年增長8.8%測算，我國退休金占在職職工工資總額的比重，將在2025年達到并超過國際公認(rèn)的29%的極限，此后將繼續(xù)上升并一直延續(xù)到2080年。如超過29%的部分由國家財政補貼，勢必會導(dǎo)致嚴(yán)重的財政危機和國民經(jīng)濟危機。因此，社會保障水平要與我國的生產(chǎn)力發(fā)展水平及各方面的承受能力相適應(yīng)。
3.目前養(yǎng)老保險制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應(yīng)。自改革開放以來，我國的國民收入一直呈現(xiàn)向個人傾斜的趨勢，國家財政的宏觀調(diào)控能力較弱。從1980年到1995年，財政收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時，居民個人收入增長迅速。按當(dāng)年價格計算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是，我國絕大部分的社會養(yǎng)老費用仍然由國家和企業(yè)承擔(dān)。
二、壽險公司在養(yǎng)老保險體系中應(yīng)扮演重要的角色
如前所述，目前我國的養(yǎng)老保險體制改革還面臨著許多問題。在我國深化養(yǎng)老保險體制改革的過程中，要進一步減輕國家財政壓力，鼓勵個人的自我保障意識，充分發(fā)揮市場機制的積極作用，依據(jù)國際保險專家提倡的三支柱養(yǎng)老保險結(jié)構(gòu)理論(三支柱為政府舉辦的基本年金、企業(yè)和行業(yè)舉辦的職業(yè)年金和個人儲蓄性年金)來看，我國養(yǎng)老保險制度應(yīng)重新進行構(gòu)造。在我國未來的養(yǎng)老保險體系中，壽險公司將成為一支非?；钴S和舉足輕重的力量，不僅僅作為第三支柱的舉辦主體，而且在第二支柱的資金運用和基金管理中也將發(fā)揮重要作用。
人壽保險是建立在自愿原則基礎(chǔ)上以合同形式建立的一種較高水平的商業(yè)性保障，而社會養(yǎng)老保險是國家依法強制實施的養(yǎng)老保險，二者合理分工，密切配合，保障人們的晚年生活和國家的長治久安。將人壽保險的市場機制引入到養(yǎng)老保險體系中，具有以下方面的積極作用:
1.壽險公司是養(yǎng)老保險體系的重要組成部分。受國力所限，我國社會養(yǎng)老保險雖覆蓋一定范圍，但還未達到覆蓋全社會的程度，而壽險公司則在社會保障的空白地大有可為。同時，社會養(yǎng)老保險的保障水平有一定限制，收入水平較高的階層可通過壽險公司來確保富裕的晚年生活。
2.壽險公司可以更加合理地配置資源，提高資金利用率，使養(yǎng)老基金作出最佳投資策略，從而使養(yǎng)老基金產(chǎn)生最佳的資本配置和最高的投資回報率。世界銀行政策研究部一位經(jīng)濟學(xué)家曾指出，政府并不是最好的投資者，許多國家的公積金結(jié)余很少，而且在整個80年代大多出現(xiàn)了虧損。在競爭性體制下，壽險公司開辦的積累式養(yǎng)老金方案更有可能將基金投資于公債、公司債、股票和不動產(chǎn)的組合，并通過加強管理，降低經(jīng)營費用，從而更好地保護了養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益，促進養(yǎng)老保險制度公平與效率的有機統(tǒng)一。
3.壽險公司的養(yǎng)老基金積累方式比較適應(yīng)我國未來人口快速老齡化和城市化的發(fā)展趨勢，符合世界各國養(yǎng)老保險制度由現(xiàn)收現(xiàn)付方式向基金積累方式改革的趨勢，與我國國民收入分配格局的變化相適應(yīng)。與我國所處的發(fā)展階段相似的智利等拉美國家曾在國家財力不足的情況下，實行完全的基金積累制度，從而促進了經(jīng)濟的發(fā)展，推動了金融市場的發(fā)育以及保險和銀行機構(gòu)的成長。
4.由壽險公司承擔(dān)一部分養(yǎng)老基金的管理，可促進金融市場體系的完善和發(fā)展。壽險公司作為機構(gòu)投資者進入資本市場，可以增加市場的機構(gòu)競爭主體，減少資本市場的過度波動。數(shù)量龐大的養(yǎng)老基金進入資本市場，將對我國規(guī)模經(jīng)濟的發(fā)展起到重要的推動作用。
5.壽險公司之所以在許多國家養(yǎng)老保險中擔(dān)當(dāng)舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機構(gòu)不可比擬的優(yōu)勢。
(1)壽險公司擁有經(jīng)驗豐富的精算師，可準(zhǔn)確厘訂交費標(biāo)準(zhǔn)和給付水平，根據(jù)謹(jǐn)慎的精算原理保證養(yǎng)老金的穩(wěn)健運用和給付安全。
(2)壽險公司擁有眾多的投資和理財專家，在市場機制的作用下，壽險公司會制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養(yǎng)老基金最大限度地保值增值;同時，通過加強成本核算，盡力降低經(jīng)營成本，為養(yǎng)老金所有人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
(3)壽險公司承諾的養(yǎng)老金給付具有極高的安全性，養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益可得到充分保障。壽險公司的經(jīng)營接受政府金融監(jiān)管部門的嚴(yán)密監(jiān)管，促使壽險公司進行穩(wěn)健經(jīng)營，提取足夠的責(zé)任準(zhǔn)備金，以保證充足的償付力和流動性。
(4)商業(yè)壽險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)符合國際慣例。無論在養(yǎng)老保險體制比較成熟的西方發(fā)達國家，還是養(yǎng)老保險體制正走向完善的拉丁美洲國家，壽險公司均在養(yǎng)老保險制度運行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。在美國，其團體退休金計劃一般由雇主發(fā)起，但雇主一般并不將養(yǎng)老基金直接進行投資，而通常是由壽險公司、銀行、投資公司等從事金融服務(wù)的機構(gòu)來提供投資服務(wù)。壽險公司提供的基金積累工具主要包括團體延期年金、存款管理合同、退休金專用基金投資保險合同。而美國個人退休金儲蓄計劃(包括個人退休金帳戶和自營者退休金計劃)均由壽險公司、銀行、相互基金公司、信用社等金融機構(gòu)主辦。瑞士嚴(yán)格規(guī)定團體養(yǎng)老金計劃必須由壽險公司經(jīng)營管理。英國政府養(yǎng)老保險為現(xiàn)收現(xiàn)付制，職業(yè)和個人年金為完全積累，而后兩者基金的絕大部分由壽險公司進行運作和管理。而眾所周知的以智利為代表的拉丁美洲國家，對其養(yǎng)老保險基金實行私有化，不僅促進了其經(jīng)濟的發(fā)展，也推進了金融市場、保險和銀行機構(gòu)的發(fā)育和成長。
三、壽險公司開辦養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)應(yīng)得到的政策支持
壽險公司開辦養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，能促進社會和經(jīng)濟的穩(wěn)定，使廣大年老者能夠老有所養(yǎng)。由于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的經(jīng)營目的顯著區(qū)別于其他壽險業(yè)務(wù)，故政府應(yīng)在稅收、投資等方面給予壽險公司的養(yǎng)老金保險業(yè)務(wù)以政策支持，同時壽險公司將繼續(xù)接受政府有關(guān)部門的嚴(yán)格監(jiān)管，以促進養(yǎng)老基金運行的安全性、收益性和流動性。
1.稅收方面。參照西方國家經(jīng)驗，對企業(yè)和個人合格養(yǎng)老保險計劃的繳費免征所得稅，即稅前支付養(yǎng)老保險費。同時，為充分保障養(yǎng)老金領(lǐng)取人年老時領(lǐng)取到足夠的養(yǎng)老金，應(yīng)將基金的投資收益免征所得稅和資本增值稅。雇主通過向養(yǎng)老保險計劃繳費，使其在有生之年平均分配收入。在超額累進所得稅體制下，繳費可使其收入從較高收入期間推遲到較低收入期間，使其實際稅負(fù)得以大大減輕。投資收益的免稅可使養(yǎng)老基金含投資毛收益在養(yǎng)老保險計劃中滾動，最后在支付養(yǎng)老金時再交納稅金，實際上體現(xiàn)了政府對養(yǎng)老金領(lǐng)取人的稅收優(yōu)惠待遇，鼓勵企業(yè)和個人為實現(xiàn)國家的政策目標(biāo)做出貢獻。當(dāng)然國家也要制定措施。防止企業(yè)和個人濫用稅收優(yōu)惠。
另外，各國對于壽險公司養(yǎng)老金的給付，也賦予某些稅收優(yōu)惠待遇。如英國規(guī)定，批準(zhǔn)養(yǎng)老保險計劃下信托人同意支付的死亡躉領(lǐng)養(yǎng)老金，可以免征所得稅和遺產(chǎn)稅;退休時一次性給付的現(xiàn)金也可享受免稅待遇。為充分保障人們的晚年生活，促進社會安定，西方國家還鼓勵個人參加壽險公司開辦的養(yǎng)老保險，并給予稅收優(yōu)惠和稅收補貼。如瑞士規(guī)定，一對夫婦購買人身保險用于養(yǎng)老，每年可得到大約5000瑞士法郎的稅收補貼。
2.投資方面。養(yǎng)老保險基金的資金來源為持續(xù)而穩(wěn)定的長期交費，養(yǎng)老保險的給付責(zé)任為養(yǎng)老保險計劃的長期負(fù)債，按照資產(chǎn)負(fù)債匹配的要求，資金運用也應(yīng)為長期投資，以屏蔽通貨膨脹，獲得穩(wěn)定的較高收益，避免短期投資造成的再投資風(fēng)險。
關(guān)鍵詞：壽險公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期
壽險公司的成長大體上可以分為三個階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。
一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心
“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個壽險公司發(fā)展歷程中一個不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點和經(jīng)營節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。
(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來設(shè)計公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍圖，從大處和長遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。
(二)明確發(fā)展業(yè)務(wù)是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務(wù)。沒有一定的業(yè)務(wù)量，公司就談不上以后的發(fā)展，應(yīng)該緊緊圍繞做大業(yè)務(wù)量這個核心，充分調(diào)動人、財、物等資源建立高效的運營體系。由于是經(jīng)營初期，各個方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。
(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)這個主題，從“隊伍、架構(gòu)、制度”三大基本要素出發(fā)來構(gòu)建體系化的管理平臺。隊伍建設(shè)要從公司的“生存、成長、發(fā)展”整個過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當(dāng)前和未來隊伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的沖突問題?怎樣實現(xiàn)“當(dāng)前”與“未來”發(fā)展的對接?未來的人才梯隊如何在變革中轉(zhuǎn)軌及搭建?
搭建公司的組織架構(gòu)要堅持“簡便、直接、高效”的原則，每一個部門的人員都應(yīng)具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進行具體的工作操作，實現(xiàn)管理工作的一步到位。
建立規(guī)范的管理流程和管理程序制度，確立以制度為共同的行為準(zhǔn)則，做到按規(guī)章辦事，公平的對待每一個員工和每一件事情，避免任何個人的主觀臆斷，充分調(diào)動每一個人的主觀能動性和積極性，形成規(guī)范的管理格局。
(四)強化隊伍塑造。由于壽險業(yè)務(wù)的特殊性，業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定增長有賴于一支穩(wěn)定而有效率的隊伍。因此，要努力塑造員工對本公司的“忠誠度”、良好的“職業(yè)習(xí)慣”和同事之間的“和諧性”。
所謂忠誠度就是采取各種有力措施培養(yǎng)員工熱愛公司、同舟共濟、克服浮躁情緒、發(fā)展事業(yè)的定力。例如可以通過員工的職業(yè)生涯規(guī)劃與公司發(fā)展目標(biāo)的趨同化過程，穩(wěn)定一批核心骨干，并通過核心骨干的示范作用帶動全員形成健康向上的事業(yè)團隊。
良好的職業(yè)習(xí)慣包括職業(yè)精神、團結(jié)精神、學(xué)習(xí)精神、主人翁精神，更重要的是良好的執(zhí)行能力和懂行規(guī)能力，能夠?qū)⒐ぷ髯龅綐O致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。
和諧性就是員工要學(xué)會合作、協(xié)調(diào)、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開，簡單和諧工作的能力。
(五)管理好基本經(jīng)營單位。創(chuàng)業(yè)生存期，一切都處在不穩(wěn)定狀態(tài)，不可預(yù)知的突發(fā)事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級，直接將管理的觸角延伸到經(jīng)營單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級管理的原則，但在這一時期只有如此，才能克服“人人負(fù)責(zé)，人人不負(fù)責(zé)”的散漫狀態(tài)?？梢哉f，這是創(chuàng)業(yè)生存期特殊而有效的管理手段。
(六)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。創(chuàng)業(yè)生存期，環(huán)境至關(guān)重要，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境也就是經(jīng)營“造勢”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來發(fā)展的空間大小。外部環(huán)境主要有兩個方面，一是通過多種途徑積極參與到當(dāng)?shù)厣鐣聞?wù)之中，樹立公司良好的社會形象，從而與當(dāng)?shù)卣氨O(jiān)管機構(gòu)建立良好的關(guān)系，取得政府和監(jiān)管機構(gòu)的支持，為公司的發(fā)展創(chuàng)造有利的政策環(huán)境；二是積極協(xié)調(diào)與同業(yè)的關(guān)系，倡導(dǎo)行業(yè)“共生共榮”的理念，與同業(yè)建立良好的關(guān)系，得到同業(yè)的支持與理解，“化敵為友”。
(七)樹立公司的品牌。通過優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)忠誠客戶；通過“客戶永遠(yuǎn)是對的”的經(jīng)營理念，樹立公司良好口碑；通過便捷優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)，擴大公司的市場影響力；通過讓客戶享受公司的經(jīng)營成果，建立公司與客戶之間的共同利益機制，為公司發(fā)展贏得長久的客戶。
二、品牌經(jīng)營期決策：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
經(jīng)過初期的業(yè)務(wù)大量發(fā)展之后，公司有一定原始積累，經(jīng)營過程進入了品牌經(jīng)營階段，這一階段不同于“創(chuàng)業(yè)生存期”，有了新的特點，公司應(yīng)及時轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立新的理念，實行經(jīng)營決策上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，重點應(yīng)在以下六個方面取得突破。
(一)經(jīng)營格局的規(guī)劃。經(jīng)營格局即經(jīng)營的未來版圖。管理者在公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展、做實公司基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場洞察和判斷，確定公司在業(yè)務(wù)發(fā)展、財務(wù)經(jīng)營、資源配置、風(fēng)險管控、機構(gòu)建設(shè)、品牌文化等方面的經(jīng)營格局，只有明確了這樣的目標(biāo)，才能做到綱舉目張。
(二)打造公司的獨特文化。這一時期應(yīng)將管理制度升華成企業(yè)文化，將員工的正確行為習(xí)慣升華為全員的行為標(biāo)準(zhǔn)和價值判斷標(biāo)準(zhǔn)，用文化來經(jīng)營公司。文化塑造主要體現(xiàn)在“制度文化、行為文化、精神文化、物質(zhì)文化”四個方面。
在制度文化方面，應(yīng)根據(jù)公司發(fā)展的階段特征，用揚棄的態(tài)度對已有的規(guī)章制度進行系統(tǒng)梳理，通過變革和創(chuàng)新，制定適合新的發(fā)展階段的規(guī)章制度。
在行為文化方面，通過進一步的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化，對員工的工作習(xí)慣、態(tài)度、職責(zé)、流程等方面進行約束和引導(dǎo)，形成銜接有序、運行高效的運營秩序和管理流程。
在精神文化方面，倡導(dǎo)“崗位責(zé)任文化”，建立公正、公平、向上的職業(yè)生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍天。
在物質(zhì)文化方面，通過公司的快速發(fā)展為員工提供在行業(yè)具有競爭力的薪資福利；通過公司實力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質(zhì)文化的核心在提高對員工和客戶對公司的依存度，形成良好的知名度和美譽度。
(三)突出主業(yè)。突出主業(yè)就是要解決壽險公司長期經(jīng)營發(fā)展靠什么以及永續(xù)經(jīng)營及綜合競爭力的問題。重點發(fā)展個人業(yè)務(wù)是壽險公司經(jīng)營的主題。在重點發(fā)展個人業(yè)務(wù)的同時，還要高效發(fā)展團體業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)的發(fā)展要抵擋住市場的誘惑，做好基礎(chǔ)管理和基礎(chǔ)訓(xùn)練工作，將組織發(fā)展與業(yè)務(wù)品質(zhì)作為個人業(yè)務(wù)發(fā)展的兩個輪子一起抓。
(四)系統(tǒng)運作。主要體現(xiàn)在“標(biāo)準(zhǔn)化行動、體系化聯(lián)動、系統(tǒng)化推動”的管理行為上。公司一定要提高“執(zhí)政能力”，中心支公司一定要提高“執(zhí)行能力”。公司必須建立市場開拓能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、資源配置能力、文化經(jīng)營能力、綜合管控能力、系統(tǒng)運營能力、組織協(xié)調(diào)能力、品牌提升能力、人力資源開發(fā)能力及機構(gòu)管理能力。
(五)抓好人才升級。主要圍繞學(xué)習(xí)型組織的建立和人才的標(biāo)準(zhǔn)化問題。實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營必須不斷提高全體員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，必須要推動學(xué)習(xí)型組織的建立。作為員工和部門要不斷超越自我，不斷變革創(chuàng)新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。
在人才標(biāo)準(zhǔn)化問題上，要著重明確在新的發(fā)展階段，人才必須具備哪些標(biāo)準(zhǔn)和條件。要系統(tǒng)進行工作崗位的分析和評價，確定崗位人才的基本標(biāo)準(zhǔn)和提升標(biāo)準(zhǔn)。建立公司員工在職培訓(xùn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，對全體員工分課題、分主題、分階段、分層級進行系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷開發(fā)員工潛能，提高全員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，實現(xiàn)人才升級。
(六)管理范式的變革。管理范式主要體現(xiàn)在“運營流程、組織架構(gòu)、管理評估”三個層面。在運營流程方面圍繞“分工協(xié)作、扁平化運作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執(zhí)行能力作為主要指標(biāo)；在組織架構(gòu)方面，遵循“層級管理、責(zé)任上收”的原則，設(shè)定不同層級的管理權(quán)限和管理職責(zé)，明確組織系統(tǒng)的管理程序，對組織流轉(zhuǎn)的順序、效率、時限、職責(zé)進行橫向、縱向界定；在管理評估方面，以價值為導(dǎo)向，以效益為中心，以發(fā)展為指標(biāo)，以效率為標(biāo)準(zhǔn)，以可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競爭能力的提升為落腳點。
三、創(chuàng)新發(fā)展期決策：能力的提升
當(dāng)公司占據(jù)了一定的市場份額之后，要進一步做強做大，就要不斷用市場標(biāo)準(zhǔn)來對行業(yè)進行思想的引領(lǐng)、品牌的引領(lǐng)，創(chuàng)新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要實現(xiàn)這個目標(biāo)，公司要重點實現(xiàn)以下能力的提升。
(一)哲學(xué)思維能力的提升。在公司經(jīng)營過程中，要把哲學(xué)思維能力融人到市場環(huán)境中，看透事物的本質(zhì)，善于不斷將危機變?yōu)闄C遇?？陀^辯證的分析發(fā)展的歷史機遇和內(nèi)外部環(huán)境，用“實事求是”的哲學(xué)工具，用理論聯(lián)系實際的工作方法，制定公司在引領(lǐng)行業(yè)期的發(fā)展戰(zhàn)略和具體措施。
(二)組織學(xué)習(xí)能力的提升。公司團隊的學(xué)習(xí)能力體現(xiàn)在主要管理層的學(xué)習(xí)意識，特別是核心管理層的學(xué)習(xí)能力、傳授知識的能力能否不斷超越企業(yè)發(fā)展的需要。組織學(xué)習(xí)能力實際上是團隊的集體學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力，團隊的每位成員是否都是創(chuàng)新學(xué)習(xí)的核心成果，組織學(xué)習(xí)能力實際上是管理心智的變革。
(三)組織變革能力的提升。企業(yè)是一個有機體，必須隨著外界經(jīng)營環(huán)境的變化而變化。組織變革能力直接體現(xiàn)了組織的應(yīng)變能力、自我革新和自我發(fā)展能力，要在變革中創(chuàng)新發(fā)展機遇。在變化莫測的競爭環(huán)境中，組織能力是持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源，組織變革的最終目標(biāo)是要不斷獲得競爭優(yōu)勢，形成核心競爭力。
(四)創(chuàng)造機會能力的提升。在引領(lǐng)區(qū)域行業(yè)期，最核心的問題就是守住機遇。搶先市場一步，實質(zhì)是創(chuàng)造機會。企業(yè)要發(fā)展就不能封閉坐等，必須善于識別機會，善于抓住企業(yè)發(fā)展的每一次歷史機遇。作為壽險公司，一定要緊緊抓住區(qū)域市場的發(fā)展機遇，主動創(chuàng)造發(fā)展機會，搶先一步，加快發(fā)展。
(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)能力。要細(xì)分客戶，做好客戶的深度開發(fā)和挖掘工作，不斷深化客戶關(guān)系，不斷提供增值服務(wù)，并通過對客戶的增值服務(wù)不斷深化和延長公司的增值鏈。