時間：2022-11-19 13:23:46
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咬緊目標不放松凝心聚力求發(fā)展
xx支行xxxx年半年度經營形勢分析及下半年年工作措施
上半年在分行黨委、行長室的正確領導下，xx支行進一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，明確目標，堅持業(yè)務發(fā)展和合規(guī)經營相結合，正確處理好規(guī)模、質量、效益三者關系，在上半年度取得一定成績。
截止到xxxx年6月末，我行各項主要業(yè)務指標完成情況如下：
負債業(yè)務：本外幣存款余額為xxxx萬元，其中：人民幣存款余額為xxxxx萬元，比年初新增xxx萬元，完成年度計劃的xx%。增量結構為：儲蓄存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%，其中vip客戶新增xx戶；企業(yè)存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%。外幣存款余額為xx美元，比年初新增xx萬元，完成年度計劃的xx%。
資產業(yè)務：本外幣各項貸款余額為xx萬元，比年初增加xxx萬元，資產優(yōu)良率、收息率保持100%。消費貸款新增xxx萬元，同期增幅為xx%，完成年度計劃xx%。
中間業(yè)務：國際結算量累計xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達xx%；結售匯合計為xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達xx%。其他各項中間業(yè)務大部分進度過半，其中短信通和個人網(wǎng)上銀行已完成全年任務，保險、銀券通、信用卡等已達xx%以上，外匯寶、黃金寶尚未達到序時進度。
總結上半年各項業(yè)務發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導作用，重點競賽活動拉動業(yè)務發(fā)展
1、完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導作用。
今年對各項業(yè)務指標考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓勵網(wǎng)點充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點發(fā)展業(yè)務。同時，為配合總行經營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內控管理的重視。
2、各季度與時俱進，重點競賽活動加速業(yè)務迅速發(fā)展。
一季度堅持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網(wǎng)點業(yè)務宣傳咨詢活動和vip客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領先位置，對私存款中網(wǎng)點入圍率40%。
二季度結合支行業(yè)務發(fā)展的重點，開展vip客戶拓展、黃金寶競賽和聯(lián)動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網(wǎng)點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標桿管理方案，明確當季目標；其中突出vip客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展營銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領新渠道，與臺協(xié)共同舉辦活動，吸引更多的外資白領。至6月24日，支行全轄vip新增43戶，完成107.5%，排名居分行全轄第二位。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發(fā)揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業(yè)務發(fā)展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變新區(qū)以往時點低、日均高的局面，至6月底，已有兩個項目組完成了時點計劃指標。
二、充分認識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調整，新的領導班子到位后，加強分工，明確職責，三位行長與網(wǎng)點建立聯(lián)系負責制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結合的有效營銷”新理念。為此倡導個性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標客戶營銷相結合，柜面以管理引導柜員營銷為主，變被動服務為主動營銷；業(yè)務拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經驗，增強對目標客戶的營銷力度。目前，由行長室牽頭，項目組與xxxx分理處聯(lián)動xx醫(yī)院、xxx進展順利；由xxxx食品開戶后很少往來，經過行長室?guī)ш?，多次上門拜訪溝通，與元祖建立了融洽的合作關系，其結算往來不斷增加，帶動了存款的增長。此外，行長室十分重視產品的聯(lián)動營銷，由于國際結算產品的帶動，xxx在xx支行的存款有大幅增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務源遠流長：
1、加強對新項目爭攬。1-6月累計爭攬新項目24個，注冊資金合計達9563萬元。日資項目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進一步鞏固，如xxx、xxx；歐美項目爭攬?zhí)げ角斑M，如法國xxx、世界500強xxxx等落戶我行。
2、加大對他行目標客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未營銷成功的，進一步通過營銷、產品營銷、走訪等形式，積極爭攬，如目前有意向的xxxx等。
3、繼續(xù)強化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質項目源頭。首先要求客戶經理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應三個招商局，充分利用有限資源，重點聯(lián)絡，重點跟蹤；再次，點面結合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時，有重點的選擇部分招商經理，重點公關，使他們成為xxxx銀行的“內線”人物。
四、做大做強中間業(yè)務，拓展贏利新空間
1、國際結算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經理制，xxx部主管客戶經理每季向首席客戶經理匯報業(yè)務情況和公司經營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及上海分行聯(lián)動營銷，抓住xx公司人民幣資金歸集的有利時機，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結算量的增加；對于另一結算大戶—xxxx公司，我們以資產業(yè)務投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經過多方面營銷，目前為止，xx公司國際結算量達4.4億美元，xxxx算量達4700萬美元。與此同時，也關注中小公司的國際結算業(yè)務，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風險的前提下，結合xxx宏觀調控對xx房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發(fā)展二手房業(yè)務，同時兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經過半年的努力，實現(xiàn)新增3906萬元，較同期增幅為175.55%。
3、其他中間業(yè)務：經過積極引導，各網(wǎng)點明確了中間業(yè)務對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務指標，經過上下努力，目前大部分業(yè)務進度過半。二季度支行積極拓展分行新業(yè)務，制定黃金寶競賽獎勵方案，通過每日發(fā)送短信，及時向行長室和網(wǎng)點負責人通報黃金寶行情及相關信息，舉辦業(yè)務培訓會和情景營銷，帶動黃金寶新品業(yè)務的市場占有率提升。
五、狠抓內控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定xxxx員工全面管理規(guī)劃，加強員工整體性管理。以安全、發(fā)展、關愛和成材四個篇章，將員工管理和成長進行細分，規(guī)劃個人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進的企業(yè)文化氛圍。
2、強化業(yè)務主管“內當家”作用。從責權利方面對業(yè)務主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業(yè)務主管的雙線管理，由內控監(jiān)督員每月向xxxx匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網(wǎng)點內部管理現(xiàn)狀。
3、以專項活動嚴控風險重點。一季度開展各條線部門2004年問題的對照梳理，由各業(yè)務主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風險”的百條風險建議活動，組織對公、對私、國際結算業(yè)務人員座談操作中制度未覆蓋的風險，組織評選“慧眼獎”，涌現(xiàn)有一些有價值的防風險建議。
4、提高員工素質，加強企業(yè)文化建設。
21世紀人是最重要的生產力，支行十分重視對員工的培養(yǎng)，注重打造學習型的團隊和個人。為此，自6月份開始，支行按網(wǎng)點負責人、業(yè)務主管、員工和客戶經理4個層面每周培訓一次。上半年，我行已對新品業(yè)務，商務禮儀、營銷能力等進行培訓。同時，為創(chuàng)造一個良好的培訓環(huán)境，支行專門設計了培訓教室，在硬件設施上保證培訓的開展。
在全轄開展勵志活動，一是發(fā)放勵志書籍，二是勵志作品和口號的征集評選活動。以此來加強精神文明建設，弘揚愛崗敬業(yè)的精神風貌，提高團隊的凝聚力和向心力。
不足之處：
1、消費貸款序時進度指標完成不理想。
2、網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展增勢乏力且不均衡。
3、外資新項目的爭攬中大項目不多。
下半年工作措施：
圍繞全年目標計劃，以提升競爭力和貢獻率為發(fā)展定位，推進下半年各項業(yè)務和管理保質保量的完成和有效。
1、以學習促發(fā)展，樹立“居安思危”的憂患意識，培育適應市場變化和拓展業(yè)務的緊迫感，以先進性教育活動為契機，通過轄內外交流、溝通等方法學習同行先進經驗和做法，將學習貫徹執(zhí)行到具體日常工作中，為各項業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造動力、營造活力，打造實力。
2、以考核保業(yè)績，分階段分層次進行目標管理和日清管理。針對存款時點指標壓力，細化正激勵辦法；針對新老項目的爭保挖搶，實施正負激勵措施，以儲備業(yè)務發(fā)展?jié)摿?，確保在去年項目增長數(shù)的基礎上有效增長；針對國際結算市場份額上升和25億美元目標，進行量化指標雙落實（落實客戶，落實客戶經理）；針對消費信貸和其他中間業(yè)務，采取網(wǎng)點、項目組上下聯(lián)動互通信息，協(xié)同拓展辦法，努力爭取序時序進完成。
3、以組合求效益，在明確目標客戶、理想客戶和有效客戶的基礎上，有效提高資產業(yè)務和負債業(yè)務比例，提高中間業(yè)務的比例。在目前新外資市場形勢有所轉變的情況下，維護日韓臺等客戶的基礎上，爭取更多歐美企業(yè)的落戶。
截止到2005年11月末，我行各項主要業(yè)務指標完成情況如下：
負債業(yè)務：本外幣存款余額為****萬元，其中：人民幣存款余額為***萬元，比年初新增***萬元，完成年度計劃的**%。增量結構為：儲蓄存款新增**萬元，完成年度計劃**%；企業(yè)存款新增**萬元，完成年度計劃**%。外幣存款余額為**萬美元，比年初新增**萬元，完成年度計劃的**%。
資產業(yè)務：本外幣各項貸款余額為**萬元，比年初增加**萬元，資產優(yōu)良率、收息率保持100%。消費貸款新增**萬元，同期增幅為**%，完成年度計劃**%。
中間業(yè)務：國際結算量累計**萬美元，比去年同期增加**萬美元，增幅達**%；結售匯合計為**萬美元，比去年同期增加**萬美元，增幅達**%。
總結今年各項業(yè)務發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導作用，重點競賽活動拉動業(yè)務發(fā)展
1、完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導作用。
今年對各項業(yè)務指標考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓勵網(wǎng)點充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點發(fā)展業(yè)務。同時，為配合總行經營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內控管理的重視。
2、各季度與時俱進，重點競賽活動加速業(yè)務迅速發(fā)展。
一季度堅持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網(wǎng)點業(yè)務宣傳咨詢活動和VIP客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領先位置，對私存款中網(wǎng)點入圍率40%。
二季度結合支行業(yè)務發(fā)展的重點，開展VIP客戶拓展、黃金寶競賽和聯(lián)動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網(wǎng)點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標桿管理方案，明確當季目標；其中突出VIP客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展營銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領新渠道，與臺協(xié)共同舉辦活動，吸引更多的外資白領。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發(fā)揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業(yè)務發(fā)展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變以往時點低、日均高的局面。
三季度始，支行出臺了《三季度業(yè)務節(jié)節(jié)高方案》，《對公項目組時點考核方案》，突出獎勵存款執(zhí)行、VIP客戶拓展和中間業(yè)務達標，使各部門及網(wǎng)點明確了三季度的工作重點。無論存款，還是中間業(yè)務，支行對每個網(wǎng)點、業(yè)務發(fā)展部對項目組都制定了清晰的確保量和確保項目，并細化到每月。每周通報業(yè)務進展，每月及時兌現(xiàn)獎勵，調動了員工的工作積極性，推動業(yè)務長足穩(wěn)步發(fā)展。
二、充分認識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調整，新的領導班子到位后，加強分工，明確職責，三位行長與網(wǎng)點建立聯(lián)系負責制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結合的有效營銷”新理念。為此倡導個性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標客戶營銷相結合，柜面以管理引導柜員營銷為主，變被動服務為主動營銷；業(yè)務拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經驗，增強對目標客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產品的聯(lián)動營銷，由國際結算產品帶動，負債業(yè)務的增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務源遠流長：
1、加強對新項目爭攬。累計爭攬新項目**個，注冊資金合計達**萬元。日資項目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進一步鞏固；歐美項目爭攬?zhí)げ角斑M，如**等紛紛落戶我行。
2、加大對他行目標客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進一步通過營銷、產品營銷、走訪等形式，積極爭攬。
3、繼續(xù)強化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質項目源頭。首先要求客戶經理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應三個招商局，充分利用有限資源，重點聯(lián)絡，重點跟蹤；再次，點面結合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時，有重點的選擇部分招商經理，重點公關，使他們成為“內線”人物。
四、做大做強中間業(yè)務，拓展贏利新空間
1、國際結算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經理制，業(yè)務發(fā)展部主管客戶經理每季向首席客戶經理匯報業(yè)務情況和公司經營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及**分行聯(lián)動營銷，抓住有利時機，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結算量的增加；對于另一結算大戶—**公司，我們以資產業(yè)務投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經過多方面營銷，目前為止，**公司國際結算量達**億美元，**結算量達**萬美元。與此同時，也關注中小公司的國際結算業(yè)務，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風險的前提下，結合2005宏觀調控對無錫房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發(fā)展二手房業(yè)務，同時兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經過努力，實現(xiàn)新增***萬元，較同期增幅為***%。
3、其他中間業(yè)務：經過積極引導，各網(wǎng)點明確了中間業(yè)務對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務指標，經過上下努力，目前大部分業(yè)務進度均已完成。另外,支行積極拓展分行新業(yè)務，制定***競賽獎勵方案，通過每日發(fā)送短信，及時向行長室和網(wǎng)點負責人通報黃金寶行情及相關信息，舉辦業(yè)務培訓會和情景營銷，帶動***新品業(yè)務的市場占有率提升。
五、狠抓內控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定***員工全面管理規(guī)劃，加強員工整體性管理。將員工管理和成長進行細分，規(guī)劃個人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進的企業(yè)文化氛圍。
2、強化業(yè)務主管“內當家”作用。從責權利方面對業(yè)務主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業(yè)務主管的雙線管理，由內控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網(wǎng)點內部管理現(xiàn)狀。
3、以專項活動嚴控風險重點。一季度開展各條線部門2004年問題的對照梳理，由各業(yè)務主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風險”的百條風險建議活動，組織對公、對私、國際結算業(yè)務人員座談操作中制度未覆蓋的風險，組織評選“慧眼獎”，涌現(xiàn)有一些有價值的防風險建議。三季度業(yè)務主管案例大會演，對實際工作中發(fā)生的具體案例進行生動形象的剖析，以點促面，進一步加強“合規(guī)文化”建設，切實強化員工工作責任意識、制度執(zhí)行意識和內控主動意識。；四季度舉辦業(yè)務主管座談會，對2005年風險性業(yè)務差錯進行逐一分析討論。
4、提高員工素質，加強企業(yè)文化建設。
可以肯定的說：沒有考核與績效掛鉤使很多營銷方案不能執(zhí)行的原因，有考核卻沒有量化考核指標，是營銷方案執(zhí)行不力和走樣的原因。
做銷售就是做關系，客情關系水平決定了你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網(wǎng)絡建設能否做好。試問，你的客情關系考核量化了嗎？有效嗎？業(yè)務員離開時你公司的客情關系是否還在？
對于生產企業(yè)在銷售一線的銷售部長、大區(qū)經理、各省銷售省經理、銷售業(yè)代、銷售終端人員來說，很多企業(yè)都對其有兩方面的考核指標：一是銷售任務硬指標考核，一是客情關系的軟指標考核。但是對于客情關系好壞的評價，卻鮮見有量化的指標，考核沒有標準，就會流于形式和產生不客觀、不公平因素，因此有客情關系的考核卻還是不能真正做好客情關系，真正使銷售上量，使銷售回款加快，使銷售管理和網(wǎng)絡建設逐步完善。
由于客情關系本身就是一種軟性的指標，國內目前還沒有見到把客情關系量化為考核指標的管理方式，為此，筆者在銷售管理實踐中，摸索出一套關于客情關系的量化考核指標，用于告訴銷售人員怎樣建立客情關系、建立什么樣的客情關系，公司又是如何考核他的客情關系，實踐證明這些量化的客情關系指標，加上準確的方法指導和高素質業(yè)務員的悟性，對于搞好客情關系確實起了很大的作用，下面從三方面與大家分享。
一、 對客戶個人關系密切程度量化考核指標
該考核指標要求辦事處經理、銷售主管或者業(yè)代與自己的渠道客戶或者終端店員做到：與客戶最關鍵的三個人雙認識和雙熟悉。具體考核指標如下：
1、 每個重點客戶個人都要建立一個“VIP客戶客情關系卡”
客戶單位改制、人員變動后在兩個月內建立新的客戶客情關系卡。
2、 和客戶無論何時何地見面，都能相互叫出名字
尤其是客戶能叫出你的名字。管理實踐中發(fā)現(xiàn)，一般客戶能叫出廠家業(yè)代的名字的不超過5個。僅你知道客戶的名字，客戶對你根本不知道不了解，不算是到位的客情關系，這樣也肯定搞不好客情關系。經常看到的情況是業(yè)務員到了商業(yè)客戶或者終端客戶那里，客戶僅僅知道業(yè)務員姓什么，有些連姓什么都不知道，只是模糊印象說出你是那個廠家的，做某個產品，有些零售終端干脆就用產品名來叫業(yè)務員的名字。 可見讓客戶能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，業(yè)務員就會千方百計用腦筋想方設法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。是想你那個朋友你叫不出他的名字？
3、和客戶做到雙向熟悉
熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務進展。對于VIP客戶尤其要求做到這點。這里關鍵不是建立檔案，而是隨口說出，熟記于心！
4、知道客戶的三個直系親屬或者戀人的一些情況
熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個人煩心的事，能為他解憂。
5、知道客戶的三個電話：
辦公電話、手機電話、家庭電話。
6、客戶至少能隨口說出你是誰、代表的廠家和所做的產品或者服務
的名稱。
筆者曾在一個終端客戶處聽到這樣的對話：客戶甲：“這是那個廠家的業(yè)務員送的禮品，他們做什么產品??？”?？蛻粢掖穑骸肮芩莻€傻B送的，送來了我們用就是了！”。這樣的禮肯定是白送了！
以上指標，你可以根據(jù)你自己的需求和理解，選擇其中關鍵的幾個指標，用量化的復方加以考核。比如筆者考核是要求雙向認識和熟悉指標達到90%，VIP關系卡建立為100%，三個電話指標達到90%。
二、客情關系建立與鞏固的量化考核指標
以下指標都可以作為量化考核的依據(jù)：
1、 每周最少拜訪客戶1－2次。
對于 VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的?？梢愿鶕?jù)客戶等級設定拜訪次數(shù)。比如對于采購部、營運部、收貨部和財務部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！
2、 每周最少幫客戶做一件事：
對于VIP客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。
3、客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的產品、活動、服務。
客戶無論是面對下級還是直接顧客，客戶都能第一個推薦我們的產品、服務、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。
4、 取得客戶營業(yè)處最佳終端陳列和信息
客戶免費、或者打折給予我們最好的產品和POP廣告的陳列位置。
三、 客情關系的信息工作量化考核指標
1、 客戶每月把自己的經營有什么變化會及時告訴我們，業(yè)代必須有記錄并且快速反饋回來。
2、 客戶每月及時（在規(guī)定的時間內）我們產品的在客戶出銷量、 庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。
3、 客戶把自己的下級客戶、或者終端消費者對我們產品和服務的意見建議認真記錄，每月一次及時反饋給業(yè)代，業(yè)代必須文字記錄并及時反饋給上級管理人員。
4、 客戶能每月一次把競爭對手的變化情況及時告訴你。
5、 客戶能向自己的客戶講出我們產品的特點、優(yōu)點、賣點。
6、 中國傳統(tǒng)重大節(jié)假日和客戶生日必須與客戶以電話、明信片、或者手機短信方式溝通一次。我們規(guī)定為：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日必須問候。特別注意的是問候時一定要讓客戶知道是誰在關系他問候他。經常有發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發(fā)的短信的事件發(fā)生。
四、具體考核表示例
每年的5～8月是美容專業(yè)線市場的黑色之月，也是廠家、商和美容院老板需要共同面對的銷售淡季：大中型美容院的VIP顧客或忙于自己的生意，或選擇旅游訪友，再加上流行的“海濱浴”、“溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)活動，使美容院的生意一落千丈，廠家和商的產品銷量也直線下降，整個專業(yè)美容產業(yè)鏈條由此進入了營銷的無間道。
美容專業(yè)線市場最終實現(xiàn)銷量的關鍵端口是終端美容院，因此要解決淡季的營銷問題，需要從美容院著手。據(jù)統(tǒng)計，目前市場上的美容院，經營狀態(tài)良好且盈利的僅占10％，20％處于虧損狀態(tài)，70％生意一般。造成這種狀況的原因很多，產品無特色、策劃推廣無創(chuàng)新、缺乏店務管理經驗、優(yōu)秀員工與客戶流失、客源難以擴大等。而最令美容院老板困擾無非是三大難題，這些難題在淡季顯得尤為突出：
拓客難――新店的拓客需要從零開始，常規(guī)做法是推出各種免費卡、體驗券及買產品送護理等活動。這種方式剛開始還能吸引一部分顧客，可隨著各種促銷卡的泛濫，顧客對此越來越冷淡甚至害怕了。其實。不是顧客不喜歡享受附加服務，而是很多美容院打著“免費”的招牌卻強迫顧客購買產品。另外，各種太便宜的促銷卡不但降低了美容院的檔次。也讓顧客懷疑其產品和服務的質量。
留客難――很多促銷方式可以吸引新顧客進門，卻不能讓他們持續(xù)消費。有的顧客體驗了一次就不回頭了，有的顧客包了卡，卻幾個月不來一次，而固定顧客才是美容院持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。
口碑難――如何讓老顧客帶動新顧客，口碑很重要。很多美容院“養(yǎng)在深閨”，地處偏僻，生意卻照樣興隆，很大一部分原因是由于口碑好。
那么，如果我們從終端解決了美容院的淡季銷售難題，從上游源頭解決了廠家的產品、政策問題，就會讓整個產業(yè)鏈良性地互動起來，讓美容專業(yè)線市場的淡季生意不再淡。
逆市推廣 刺激消費
美容院一般選擇在歲末年初或重大節(jié)假日期間開展常規(guī)終端活動，在顧客消費力減弱的淡季則寧愿休養(yǎng)生息，也不愿意做推廣。但事實上，淡季顧客的收入并沒有下降，也并非缺乏消費力，關鍵在于美容院如何引導和激發(fā)顧客的潛在消費欲望。淡季做終端會，恰恰能逆市而上，避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時減少阻力，更能節(jié)省大量的場地、嘉賓等會議費用。如果再協(xié)同廠家、商的全力支持和配合，策劃一場有針對性、可操作性強的終端活動方案，一定能夠聚集大量人氣，開發(fā)出一批新客源，大大提升銷量，使美容院從淡季無間道中順利解脫。
另類促銷 策略制勝
針對夏季VIP顧客經常出游的情況，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顧客外出旅游時，可以將卡轉給姐妹、朋友等使用，標準是每人必須做足卡內的10次消費金額，同時可贈送其一次新型護理項目體驗。這種親情卡可以與其他任何卡系結合，而且價格實惠，概念新穎。不過，此活動限定最多只允許兩位親朋好友參加，從四五月份起就開始宣傳，引導并關注顧客親屬和朋友的咨詢。同時，美容院還可為將要出游的VIP顧客提前登記。以10～20次的消費金額兌換超值的防曬旅行套裝，使其不需掏錢就可以享受旅行中的“自助美容”套餐。“自助美容”不僅解決了其旅游中的日曬之苦，也使其在旅游期間仍然堅持隱性持續(xù)消費，為新顧客的引入鋪平了道路。
對于大型美容院新客源的開拓，可以運用組合體驗的模式。組合體驗相當于將團購促銷的模式應用到銀行、學校、事業(yè)單位等群體中，當有兩人一同接受此活動時，他們二人便可以經常同行前來消費。另外，還可采取3個人使用一張卡每個人可享受價格優(yōu)惠1/3的措施，以刺激多位顧客一同前來享受美麗，也很好地解決了美容院口碑難的問題。
比較管理 推進銷量
在終端美容院產品銷售中，銷售的主動權和控制權掌握在美容師手中，所以在淡季做好美容師的比較管理和激勵工作，將對產品銷售起到極大的促進作用。具體方式是廠家或商人員對所屬網(wǎng)絡巡回指導，開展淡季銷售競賽大比武活動，同時制定具有誘惑力的現(xiàn)金或產品獎勵制度，所有獎金或獎品由廠家和商共同承擔。對于各店產生的銷售冠軍除了物質獎勵以外，還要進行精神獎勵，頒發(fā)榮譽證書或獎章，在媒體、網(wǎng)站或企業(yè)內刊上進行宣傳等。
銷售文化 教育先行
賣產品其實就是賣文化，在終端美容院，除了老板和美容師要接受培訓外，還需要教育和引導消費者。美容院在淡季正好可以抽出時間來參加一些專業(yè)培訓，尤其是關于產品文化和專業(yè)技能的培訓，重視季節(jié)性品牌的銷售和服務，如身體養(yǎng)生、豐胸減肥、翹臀、防曬護頸等項目。有實力的美容院也可以邀請培訓機構專門對員工進行系統(tǒng)的封閉式內訓，提升美容師綜合素質，增強核心競爭力。廠家方面則可以根據(jù)自身實際情況制訂培訓政策，如規(guī)定美容院一次補貨多少就可以得到一個免費的培訓名額，借助培訓政策吸引美容院進貨，同時通過潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對品牌的忠誠度。
自主創(chuàng)新 拉動銷售
淡季市場，此消彼長，銷量的增長不是來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。因此，廠商聯(lián)動美容院如何采取創(chuàng)新的競爭策略，從競爭對手手中搶占市場份額顯得更加重要。淡季來臨之前，美容院可在當季的主推產品中放置有價的新品體驗券預告下月主推產品，如在防曬套裝中放身體養(yǎng)生體驗券等，每張體驗券中還可為顧客提供多種不同項目的個性化選擇。這種提前把體驗產品免費發(fā)到顧客手中的活動，在提前預熱市場的同時，能夠直接拉動終端顧客對新品的需求。
在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團隊的銷售
京山素有“鄂中綠寶石”之美譽，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風光，吸引著全國各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊 家，例如： ，為酒店創(chuàng)收 元。每一個團隊的到來，我們都有銷售經理全程跟蹤，并協(xié)調酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質的服務，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經成為了我們的忠實客戶，如： 。優(yōu)質、人性化的服務，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。
京山除被譽為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在京山圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間 間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期 天，入住房間數(shù) 間，共為酒店創(chuàng)收 萬元。
2、商務型客戶、政府機關、企事業(yè)單位的銷售
京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機關、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的服務，共辦理vip卡 張，共充值 元。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議 份，掛帳協(xié)議 份。并在此基礎上，新增了簽單卡業(yè)務，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調研分析到市場調研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質的星級服務，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共 場。其中大型會議 場。中型會議 場。小型會議 場。大型會議有：輕機招商會議、政協(xié)會議、全省組織部會議、全省財政預算會議等，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收 萬元。在這些大型會議中，部門經理帶領著主管、領班及員工全程跟蹤服務，加班加點，任勞任怨，工作經常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經濟效益與社會效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓服務規(guī)范、出品質量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財政局預算會議的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待宴席 多桌。其中，9月12日，京山輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務還是到硬件設施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內管理與考核
1、對內管理
銷售部在去年人員編制的基礎上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經理完成酒店的經營指標，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時反饋客戶信息，確保服務質量和賓客的滿意度，保證酒店預算指標的完成。
2、回款與績效考核
為了加強銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務及回款任務。銷售部文員每周及時更新應收賬款明細，部門經理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。
三、適時促銷，全員營銷
銷售部經過了這一年的磨合與發(fā)展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月－八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷、績效提成的方案，大力調動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學宴 桌，為酒店創(chuàng)收 元，占京山升學宴市場份額的 %。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳京山風光一行，應約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們京山玉豐國際大酒店這張名片。會展結束后，有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來，如 ，此次武漢之行，為酒店取得了一定的客源，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強；
服務型會員權益是給予會員在服務禮遇上的獎勵，是一種高品質的會員服務。主要體現(xiàn)在為會員提供優(yōu)先服務、優(yōu)質服務、尊享服務三個方面，并且隨著會籍等級的晉升，會員將享受更豐富、更有價值的會員服務，讓會員從中體會到自豪感、尊貴感、榮譽感。
一、優(yōu)先服務的設計
企業(yè)提供的一些服務，雖然潛在會員、正式會員都可以享受，但在服務資源緊張的情況下，符合一定條件的會員可以優(yōu)先享受，這些服務就是“優(yōu)先服務”。通常根據(jù)會籍等級的不同，為會員設計不同的優(yōu)先服務內容，讓能享受到優(yōu)先服務的會員有自豪感。例如：
線下網(wǎng)點提供VIP優(yōu)先服務窗口；
在線服務提供VIP優(yōu)先響應服務；
呼叫中心提供VIP優(yōu)先電話接入服務；
VIP優(yōu)先業(yè)務處理（例如：投訴處理、訂單發(fā)貨、缺貨發(fā)貨、退貨退款等業(yè)務）；
VIP優(yōu)先試用新品；
VIP優(yōu)先……
二、優(yōu)質服務的設計
企業(yè)提供的一些服務，只能是那些符合一定條件的會員才能享受，這些服務就是“優(yōu)質服務”。通常根據(jù)服務成本、會籍等級，為不同會籍等級的會員提供不同的優(yōu)質服務內容，讓能享受到優(yōu)質服務的會員有自豪感、榮譽感。例如：
呼叫中心為金卡及以上等級會員提供專屬服務熱線
線下網(wǎng)點為白金卡及以上等級會員提供專屬服務通道
客戶服務團隊為鉆石卡及以上等級會員提供專屬服務顧問
營銷團隊與服務團隊為鉆石卡及以上等級會員提供個性化服務方案
三、尊享服務的設計
企業(yè)提供的一些服務，只能是那些符合一定條件的會員才能享受，并且可以使用貨幣價值進行衡量，這些服務就是“尊享服務”。通常根據(jù)服務成本、會籍等級，為不同會籍等級的會員提供不同的尊享服務內容，讓能享受到尊享服務的會員有自豪感、榮譽感、尊享感。
會員能夠享受的尊享服務是有價值感的，本質上是會員擁有的資產，并且具有有效期。只不過尊享服務不能像積分、優(yōu)惠券那樣可用于支付訂單消費金額。
尊享服務是服務型會員權益的重中之重。在會員制的運營過程中，需根據(jù)當時市場競爭狀況，適度增加新的尊享服務，也可以取消不合適的、不喜歡的尊享服務。
1.尊享服務的內容設計
在會員尊享服務的具體規(guī)劃設計時，千萬不能追求數(shù)量、濫竽充數(shù)，更不能百度一下、拷貝一下、編輯一下就完成尊享服務的規(guī)劃工作，而是需根據(jù)企業(yè)的會員特征，通過內部征詢、外部征詢、財務核算的方式來確定最終的尊享服務內容。
（1）收集潛在尊享服務內容。企業(yè)內部開展頭腦風暴，不考成本、不考慮可行性、不考慮競爭力、不限制想象力，形成“潛在尊享服務”清單。
（2）對潛在會員進行小范圍征詢。抽取20～30名來自不同目標客戶群的潛在會員作為初步訪談對象，介紹“潛在尊享服務”清單內容，請被訪者評估每一種服務內容的喜歡度，最后淘汰不喜歡、很不喜歡的服務內容，形成新的“潛在尊享服務”清單。
（3）進行財務核算。小范圍調查以后確定的“潛在尊享服務”清單，需按照企業(yè)整體的費用撥付比例、尊享服務的直接成本與實施成本進行財務核算，淘汰財務核算不通過的尊享服務，形成新的“潛在尊享服務”清單。
（4）對潛在會員進行較大范圍征詢。抽取約200名潛在會員作為深入訪談的對象，使用等級法、固定總和評價法，讓被訪者根據(jù)他們的喜好，對財務核算通過的“潛在尊享服務”清單再進行較大范圍征詢，綜合被訪者的排序結果，形成最終的“尊享服務”清單。
例如，某保健品會員制企業(yè)的尊享會員服務：
例如：2013年3月19日起，國航在浦東機場新推出“貴賓72小時免費停車”尊享服務（信息來源：2013年3月民航雜志），在浦東機場的自駕停車區(qū)（T2候機樓地下）配置59個停車位，凡上海起飛、國航知音白金卡、金卡會員都可以享受該項服務。同時，非國航會員，但是頭等艙、公務艙旅客，也可以享受以上服務。都需在起飛前24小時至5小時進行預訂。
另外，設計會員尊享服務時通常選擇聯(lián)盟合作（同業(yè)、異業(yè)），一方面是為了降低提供尊享服務時的成本，另一方面是提供企業(yè)自身所不具備的而會員往往是需要的服務內容。作為聯(lián)盟合作方，既可以創(chuàng)造一定的營業(yè)收入，還能獲得一批會員數(shù)據(jù)，所以，利用聯(lián)盟合作模式為會員提供尊享服務是企業(yè)、會員、聯(lián)盟合作方三方共贏的運營模式。
2.尊享服務的獲取規(guī)則
曾經討論過的積分、優(yōu)惠券是利益型的會員權益，潛在會員、正式會員往往都可以獲取，但尊享服務一般都必須是正式會員才能獲取。
會員的會籍等級處于某個等級時就可以獲取與該會籍等級相應的尊享服務，一旦獲取，會員就擁有使用權，在其有效期內存儲在會員卡中，企業(yè)需按照尊享服務內容及時組織落實。
3.尊享服務的有效期規(guī)則
尊享服務通常設置有效期，即在有效期之內企業(yè)為會員提供了（或組織了）尊享服務，但會員沒有使用或者拒絕使用時，會員擁有的該項尊享服務內容將自動作廢。
4.尊享服務的使用規(guī)則
（1）正常享受
在有效期內，企業(yè)提供（或者組織）的尊享服務，會員正常享受，該尊享服務就視為已使用。
（2）轉讓規(guī)則
企業(yè)在設計尊享服務時，可以設置其是否可以轉讓以及轉讓的條件與方法。不能轉讓的尊享服務僅限會員本人享受，可以轉讓的尊享服務，會員本人可享受，或者也可轉讓給其他人享受。目前許多企業(yè)從成本考慮，往往禁止尊享服務的轉讓，但從作者多年會員制運營的成功經驗看，設計可轉讓的尊享服務具有獨到的優(yōu)勢：
讓轉讓人（會員）有面子、有優(yōu)越感；
能滿足轉讓人身份私密性的需求，同時，受讓人能夠輕松、愉快地享受尊享服務；
受讓人的信息在轉讓時需要采集，這樣，受讓人作為潛在會員可以跟進，實際上這是另一形式的親情傳遞。
不同會籍等級不同尊享服務，可以設計不同的轉讓規(guī)則，以體現(xiàn)會員服務的差異性。設計轉讓規(guī)則時通常需要考慮的要素有：
轉讓標記：轉讓/禁止。確定尊享服務是否允許轉讓。如果允許，再確定以下要素。
轉讓次數(shù)：無限制/1個自然年度××次。
-轉讓手續(xù)費：可以使用會員積分、優(yōu)惠券折現(xiàn)支付，也可使用儲值卡或者現(xiàn)金支付。
有效期：轉讓后，尊享服務原有效期不變。
（3）匯兌規(guī)則
一般情況下，尊享服務與其會員資產（積分、優(yōu)惠券等）是不允許兌換的，但從作者多年會員制運營經驗看，在尊享服務與其它資產之間、尊享服務之間允許兌換是一種很成功的方案，取得了不錯的運營效果。
規(guī)劃尊享服務是否允許兌換，需考慮以下要素：
匯兌標記：禁止/匯兌。確定尊享服務是否允許匯兌。如果允許，再確定以下要素；
匯兌對象：確定尊享服務的匯兌資產對象；
匯兌比例：尊享服務與匯兌資產的匯兌率；
有效期：匯兌后，獲取資產的有效期按照資產獲取規(guī)則核算；
例如：
指數(shù)產品營銷“錢”景好
“在基金營銷上，基金公司要反思?！冰i華基金副總裁高陽認為，在市場高位的環(huán)境下，眾多基金公司還繼續(xù)做持續(xù)營銷，擴大了自己資金規(guī)模，卻沒有考慮到在那個時點上股票資產的價格處于相對明顯高估的地步。“基金公司應該在合適的時間給自己的持有人推薦合適的基金產品?！备哧柗Q，鵬華基金2009年可能會推出多只創(chuàng)新型基金產品以貼近投資者和市場。
正如高陽所言，基金公司2009年的任務在很大程度上是進行基金產品創(chuàng)新以及推出貼近市場的基金產品。而這一策略顯然已被各家基金公司所采納――指數(shù)基金或許就是較為貼近市場的基金品種，尤其是當A股已處于相對較低的估值區(qū)域時。
2008年底最后一只基金――廣發(fā)滬深300指數(shù)基金的順利募集表明，部分投資者對于目前的市場估值水平已較為認同。與之前國內A股基金苦苦延長募集期所不同，廣發(fā)指數(shù)基金僅公開發(fā)行三周，即募集資金6.54億份。
廣發(fā)并不是唯一一家對指數(shù)型產品有濃厚興趣的公司，指數(shù)基金在2009年營銷上的“錢”景早已引起了其他基金公司的注意。
工銀瑞信基金公司1月下旬公告稱，公司旗下第10只基金――工銀瑞信滬深300指數(shù)基金已于2月3日起在工行、建行等銀行及券商網(wǎng)點正式發(fā)售。鵬華基金副總裁高陽也透露，有望在春節(jié)后推出首只指數(shù)型基金產品--滬深300指數(shù)基金?！拔覀冋J為，A股市場作為一個整體存在一定的低估。”高陽表示。
牛年謀求渠道之變
基金公司2009年除了在產品上有更多的考慮外，一些基金公司還謀求基金渠道上的突破。一基金公司高管表示，由于網(wǎng)點有限，區(qū)域性較為明顯，中小銀行在渠道上的劣勢顯然無法滿足基金公司在營銷上的既定目標，尤其是在弱市環(huán)境下。
同時，基金公司也越來越青睞資產較為豐厚的VIP客戶，VIP客戶的購買力和風險承擔能力遠遠要高中小基民，而此類資源大多是一些較大的代銷銀行所掌握。
“我們2009年要爭取交通銀行為基金合作渠道?！蹦Ω康だA鑫基金相關人士透露。該人士認為，由于交通銀行在基金代銷上的迅猛發(fā)展，其渠道優(yōu)勢已經非常明顯。
數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底，交通銀行與排名第四的農行托管的基金資產凈值只差約161億元，與第一大基金代銷銀行的建行代銷基金數(shù)也僅相差4只；去年上半年，在四大銀行的基金代銷收入集體縮水的情況下，交行基金代銷收入逆市增長近50%。這或許也是摩根士丹利華鑫基金看上交通銀行的一大原因。
除了爭取與大行合作，一些基金公司也在謀求基金渠道上的創(chuàng)新。大成基金不久前向證監(jiān)會遞交了一份關于拓寬基金公司銷售渠道的申請報告，其希望將保險公司引入基金渠道。而監(jiān)管層也將推動設立專業(yè)基金銷售機構。
雙十一大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動外，還需要注意前后端部門任務的銜接，活動前、中、后期運營活動的整體配合等環(huán)節(jié)，以下是小編精心收集整理的雙十一活動方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
雙十一活動方案1一、光棍節(jié)促銷和其他時候的促銷活動大同小異，無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：
1.媒體傳播。
這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。
2.銷售生動化。
對賣場內貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深光棍節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。
3.人員促銷。
這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。
二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點：
1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。
3.光棍節(jié)高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設計。
三、認真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外，在促銷活動中，陳列還要注意以下主要原則：
1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。
2.重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝。
可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。
各店在實際操作過程中，應該要認真堅持是做好陳列的關鍵，因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充。
雙十一活動方案2目錄：
(一)、促銷的目的
(二)、促銷過程
(三)、制定促銷方案
(四)、營造良好的促銷氛圍
(五)、總結促銷的效果和經驗教訓
一。促銷的目的：
l銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價促銷活動是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。
二、促銷的過程：
l確定促銷的商品、并備好充足的貨。
2要確定顧客人群
1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。
不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。
2、要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。
促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。
三、制定促銷方案：
l會員、積分促銷：
2折扣促銷
3贈送樣品促銷：
4抽獎促銷：
5紅 包促銷
6拍賣：
7積極參與淘寶主辦的各種促銷活動
⑴會員、積分促銷：所有購買我公司產品的顧客，都成為我公司的會員，會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。
優(yōu)點：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網(wǎng)店的忠誠度!
⑵折扣促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見影的。
A、直接折扣：找個借口，進行打折銷售。
優(yōu)點：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后單件利潤下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的客戶，對以后的銷售也會起到帶動作用，何樂而不為呢?
建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價格敏感度。對于價格敏感度不高的商品，往往徒勞無功。不過，由于網(wǎng)上營銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。
B、變相折扣：
免郵費，單件商品的價格略低于免郵費要求的價格，組合起來買兩件或者多件商品達到免郵費要求。將商品組合起來打折。
優(yōu)點：更加人性化，而且，折扣不露痕跡!
建議：產品的組合有很高的學問，組合得好可以讓消費者非常滿意，一定要找相關產品進行組合。
C、買贈促銷：
其實這也是一種變相的折價促銷方式，也是一種非常常用而且有效的促銷方式之一。
優(yōu)點：讓顧客覺得自己花同樣的錢多買了樣產品，高興!
建議：買贈促銷應用效果的好壞關鍵在贈品的選擇上，一個貼切，得當?shù)馁浧?，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是賠了夫人又折兵，你的成本上去了，利潤減少了，但客戶卻不領情!
⑶贈送樣品促銷：
在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。
優(yōu)點：讓顧客產生對產品的忠實度。
建議：效果過硬的產品才能夠試用。
⑷抽獎促銷：
這是一種有博 彩性質的促銷方式。也是應該較為廣泛的促銷方式之一，由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進產品銷售。抽獎促銷活動應注意的幾點：
a獎品要有誘 惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加;
b活動參加方式要簡單化，太過復雜和難度太大的活動較難吸客戶的參與;
c抽獎結果的公正公平性，由于網(wǎng)絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，并及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。
⑸紅 包促銷
紅 包是淘寶網(wǎng)上專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅 包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。
優(yōu)點：
可增強店內的人氣，由于紅 包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效形成客戶的忠誠度!
⑹拍賣：
拍賣是網(wǎng)上吸引人氣最為有效的方法之一，由于一元拍和荷蘭拍在淘寶首面都有專門的展示區(qū)，因此進入該區(qū)的商品可獲得更多的被展示機會，淘寶買家也會因為拍賣的物品而進入家店內瀏覽更多商品，可大大提升商品成交機會。
⑺積極參與淘寶主辦的各種促銷活動：
淘寶不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到你的店鋪，這個機會可要抓住哦，所以別忘了經常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關注淘寶舉行的活動，并積極參與!
四、營造良好的促銷氛圍
有效利用店鋪裝修、公告及留言，營造一種火爆的氛圍。有些人做促銷，店外宣傳也做得很不錯，可進店一看，扭頭就走。就是店內氛圍沒做好。促銷時和沒促銷時一個樣，冷冷清清的，店鋪公告沒有促銷，留言也沒有促銷信息，進入店內就感覺不到一點有人氣、有促銷氛圍的感覺。促銷要“有聲有色”!冷冷清清，能留住客戶嗎?
五、總結促銷的效果和經驗教訓
組織促銷也是一種經歷，促銷結束之后，店長應該對促銷的結果做一個分析，包括對流量、銷售量、點擊率，這一次針對的消費人群是不是對制定的產品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時，也要對競爭對手的促銷活動進行分析和比較，找到可以學習的地方，競爭對手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個學習的過程。對促銷活動進行總結可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結中找到本次促銷活動哪里比較不足，在下一次的活動中進行調整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結才能夠取得預想的效果。
雙十一活動方案3一、活動目的
雙11是歷年電商必爭之節(jié)日，活動和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動形式之豐富均是年度之最。作為線下的實體商城，我們需要抓住雙11·購物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時機開展冬裝促銷活動。在活動力度、營銷方式和實地體驗上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色?；顒訌陌儇洝⒊泻筒惋嫛⒂霸?、線上微店等多個業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨具誘惑力的購物狂歡體驗。
二、活動時間
11月7日至11日
三、活動內容
折扣促銷：
1、雙11美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。
2、雙11美妝任你挑：化妝品(__)滿400元立減80元。
雙11超級護膚套盒低至7折!
O2O(線上線下互動)，十萬折扣券提前搶!
1、十萬抵用券免費瘋搶!百貨折后滿額立減，低至折上7折!
四、活動細則
1)11月1日至10日，官方微 信正式上線搶券活動。顧客只需要關注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇30個品牌的折扣禮券，雙擊即可領券(每個券自動生成折扣碼)。
2)每人每個品牌僅限領取10張。
3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供應商和商場按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。
2、_絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
單品建議：0.11元___)，
1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價5元左右)
11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價30元左右)
110元(舒適被，對枕、售價250元左右)
備注：預計費用1300元。(餐飲券為商家贊助)
品類營銷：雙11作為商場的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)服裝的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配飾(圍巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火鍋節(jié)單品
VIP營銷
VIP濃情招募：商場單日消費滿500元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿5000元即可升級為鉆石卡。
1、雙11·VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。
(開業(yè)贊助，無費用)
2、雙11·VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂園免費暢玩一次。
文化營銷：
1、雙11，馬上走起!
1)免費廣播顧客表白語，微 信分享區(qū)免費曬幸福。
活動地點：一樓廣播臺
2)單身男女報名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機多次組成不同的“假設情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!
報名地點：二樓小舞臺區(qū)
備注：活動具體操作細則及項目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場活動)
單身男女可以至前臺購買單身貴族專屬票，女生可享6折購票。男生購票可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。
活動時間：11月11日
活動地點：電影1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準
氛圍布置：
1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：
時尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素?；顒悠陂g增加展區(qū)內光棍節(jié)模擬對話標識。
例如：光棍節(jié)來__商場=_絲逆襲白富美等鮮明標識。
備注：百貨女裝、男裝部負責，陳列組統(tǒng)籌。
2、柜臺與各樓層扶手梯、電梯口：燈箱片、立式POP架。
費用預算(略)
備注：活動詳情請以商場內標識為準。
雙十一活動方案4一、活動背景
__是__的學生門戶網(wǎng)站，隸屬商學院電子商務系智越工作室管理運營。為了更好的運營__，加大范圍打響__的知名度，__結合20__-11-11光棍節(jié)這個特殊的日子，聯(lián)合__策劃開展一個宣傳活動來豐富同學們的校園文化生活，讓同學們能夠在網(wǎng)上第一時間知道校園、新聞、政策、考試信息、體育、娛樂、學習交流、兼職工作等信息，提高同學們的綜合素質，并號召廣大同學積極關注__，有效的幫助他們學習和生活上的事情，提高自身的知識水平、從而完善自我。
二、活動主題
__、光
三、活動時間、地點
20__年11月11日在__中心花壇16：00活動
開始18：30結束
四、活動對象
__全體在校學生
第二部分活動內容
一、活動簡介
為了更好的運營__，加大范圍打響__的知名度，豐富同學們的校園文化生活，讓同學們能夠在網(wǎng)上第一時間知道校園、新聞、政策、考試信息、體育、娛樂、學習交流、兼職工作等信息，提高同學們的綜合素質，并號召廣大同學積極關注__，有效的幫助他們學習和生活上的事情。
本次活動能一定程度上在大學生中增進各院系各年級的友誼，活躍校園氣氛、豐富高校學生的業(yè)余文化生活，更為所有學生提供了一次難得的社交鍛煉機會。
二、活動目的
1、推廣運營__學生門戶網(wǎng)站-__
2、豐富同學們的大學生活、提高同學們業(yè)余時間的生活質量
3、增進各院系各年級的友誼，活躍校園氣氛、，更為所有學生提供了一次難得的社交鍛煉機會。
4、增加同學們之間的感情，讓同學們更加深刻的了解到朋友之間的友誼比情人間的感情更加的真實、純潔，更加需要我們去珍惜。
三、活動流程
1、14：00---16：00，工作室負責所需要的音響、話筒、桌椅。
__網(wǎng)負責小禮品、黑色墨性水筆、紙杯、皮筋、垃圾袋、小紙條、大的信紙箱、氣球。
2、16：00---17：30，工作室成員布置活動現(xiàn)場。
工作室成員及__網(wǎng)人員在校園主干道路設置服務點進行人工流動宣傳，讓更多同學前來圍觀。
3、將橫幅放在桌子上面，號召大家來簽名。
4、16：00，活動正式開始。
由主持人讀開場白。(光棍節(jié)，光)
5、16：05---16：40，詢問現(xiàn)場單身的請舉手。
是情侶的請舉手玩。(我們到底有沒有緣)
6、16：45---18：10，進入活動的男女玩轉趣味游戲。
(紙杯傳水)(吹氣球比賽)(橡皮筋接力賽)勝出者都有小禮品贈送，贈送的時候回答問題。
7、游戲簡介
勝出均得小禮品一份，在拿之前，要回答一個問題，關于阿Q、智越工作室、__網(wǎng)的一些簡單的問題。
(1)我們到底有沒有緣
PS游戲規(guī)則：
1、參賽每組由男女同學各一個，圍觀者禁止提示;
2、男生附身，背對著女生，女生從工作人員手中抽取一張小紙條，每一個字條里面有一至三個字。
3、女生在男生背上書寫所抽中的字，而附身的男生來猜女生所寫的字是什么?
4、游戲時間：每猜一次有三次機會。
(2)紙杯傳水
PS游戲規(guī)則：每個組出4個人站成一列，每人嘴上叼一只紙杯，然后從前往后傳水，不能用手，全憑嘴和頭的動作，在規(guī)定時間內按傳到最后的水的多少算勝負。
(3)吹氣球比賽
PS游戲規(guī)則：每一輪參賽三人，每人2個氣球，誰先把2個氣球吹爆，誰就勝出。
(4)橡皮筋接力賽
PS游戲規(guī)則：
1、每輪參賽男女各5位，男女交替排成一列;
2、每組有一名工作人員，參與人員由工作人員發(fā)給每人一根吸管。
3、游戲開始時，參與者用嘴夾著吸管，由工作人員在每組最前列向第一位同學嘴上的吸管放橡皮筋，然后第一位同學傳給下一位，第一位選手橡皮筋傳出后，可立即傳下一個橡皮筋。
4、3分鐘后，由每組最后一同學手上的橡皮筋數(shù)量多少決定每組勝負。
5、18：10，所以工作室成員清理活動現(xiàn)場。
四、人員安排
1、2：00準時開始布置活動現(xiàn)場、工作室的男生需要的桌子、音響話筒都安排到位、__負責小禮品、黑色墨性水筆、紙杯、皮筋、垃圾袋、小紙條、大的信紙箱、氣球全部器材到位。
2、支持人(可適當調整)
3、組織秩序著：
4、攝像人：
5、主動參與活動帶動氣氛著(防冷場)：__等除了以上幾位所有工作室成員、以及現(xiàn)場的大一考察成員。
6、清理現(xiàn)場：男生負責歸還音響、課桌女生負責清理現(xiàn)場的垃圾以及現(xiàn)場的一些器材(__監(jiān)督)
第三部分活動宣傳及經費預算
一、活動宣傳
1、宣傳單發(fā)放
在11月10號周四全體工作室成員穿著室服在__學院各個地點發(fā)放宣傳單
2、利用我們__網(wǎng)站、__、__校園廣播推廣宣傳
3、朋友圈宣傳
二、經費預算
略
雙十一活動方案5海浪，沙灘，藍藍的天，咸咸的風。在斜斜的水泥路旁，有座白色的城堡。透過扶疏的綠蔭，我望見它圓圓的墻角，尖尖的屋頂。大片大片落地玻璃的背后，靜靜佇立著兩把白色藤椅，連墻角的沙發(fā)在午后余暉的映照下，都顯得格外慵懶?？諝庵校路鹆鳛a著輕柔的樂曲，散發(fā)著咖啡的清香。我想，此時我應該捧一杯清茶，蜷縮在藤椅上，享受著我膝上的書，任貓兒繞著椅角打轉，任朦朧的窗紗在風的吹拂下，悄悄撥弄我的長發(fā)……
彼得不是在發(fā)癡，也不是在做夢啦～～!我……我只是在回味今天看到的那幢別墅。神魂顛倒啊～～
所以，我決定了，光棍節(jié)的聚會地點，就定在這兒了!我們要在這兒過一個唯美浪漫的光棍節(jié)!
【活動時間】：11.11中午到11.12中午
【活動地點】：馬尾瑯岐島
【活動主題】：光棍節(jié)聚會，屬于單身者的patty
【活動類型】：休閑腐敗
【活動內容】：住城堡，吃酒店，賞別墅，看煙花，海堤漫步，沙灘燒烤……穿插游戲和牌類等休閑活動，游戲的獲勝者有小獎品帶回家哦^_^
【參加對象】：連江“光棍”，男23以上，女22以上，已經參加工作了。
【報名方式】：把你的詳細資料(包括真實姓名，性別，年齡，學歷，工作單位，聯(lián)系電話等)用連網(wǎng)短消息的方式發(fā)給彼得，通過審核后預交了報名費即可^_^你也可以直接打電 話聯(lián)系我，號碼是13_______
【活動費用】：aa制，預交100元，多還少補。
【人數(shù)預定】：20人左右，不超過30。目前已經報名20左右，名額不多，預報從速
【報名須知】：1、請本著誠信原則，不弄虛作假，機會有的是，名聲弄臭了就得不償失了^_^
2、預交報名費后，如果臨時無法參加又找不到其他人代替，須交納住宿費伙食費50元(房間和伙食是提前定的)，所以請大家做好安排，不要臨時出狀況。
3、參加的朋友帶上拖鞋一雙墨鏡一副外套一件(島上如果刮風，會有細沙漫天飛)，零食若干(晚飯時間偏晚，女生們解饞，男生們應急)
4、小游戲是為了融洽氣氛增進了解，請配合組織者——彼得潘我!^_^
5、請注意環(huán)保，不留下任何垃圾也不帶走任何不屬于自己的東西
6、本活動非盈利性質，不收任何管理費，故不負擔任何風險。
請大家對自己的行為負責，不擅自脫離團隊，不要有任何危險行為，也不要做影響集體榮譽、背離活動初衷的事情。
【活動設計】：
1、十一號中午一點半我們準時在一運車站候車室集中，坐開往福州的車子前往東岐碼頭(行程半小時左右，費用5元/人)。
然后搭渡輪到瑯岐島，再坐面的直奔度假沙灘(時間：半小時多一些，費用應該是2+4元/人)
2、入住酒店。
就是上頭提到的那幢白色城堡啦～!我覺得，住在那種地方，會有成為童話中的公主的錯覺～
整棟別墅共三層8間客房，都是標間，房間寬敞明亮，一二層都有一間很大的公共休息室，走進去感覺很舒暢(三層我還沒上去)。提價是一間100?，F(xiàn)在的方案一是我們只包下這幢樓8間房(800元)，如果人數(shù)超過16人，就需要大家擠一擠;方案二是多出來的朋友去住其他幢別墅，到時候再商定。
3、我們沿著長長的水泥路漫步，前往東方學院后的長堤。
一路上有不少漂亮別墅供你流口水(但是在彼得眼里，我們住的那棟已經是當?shù)刈顒e致最漂亮的了!嘻嘻)堤岸很長，可以下到沙灘上賞夕陽。而且這邊的堤岸比較潮濕，所以海風再大都沒有漫天飛舞的細沙。我們可以在這兒自由談天，玩一些小游戲。5點前后，我們伴著落日余暉回別墅，在別墅旁的主樓吃飯(當?shù)貨]有像樣的飯館，我們只好向飯店預定，一桌價格在200-300之間)。
4、晚飯后，我們就在酒店前的沙灘放煙火賞星星，還可以爬到小石丘上，體會一下要被風吹跑的感覺。
等夜幕深沉寒風降臨，我們再回到別墅的休息室，喝酒聊天打牌唱歌，當然，重點節(jié)目——八分鐘面談和票選歡迎的男生女生，就要在這時上演了^_^獎品～獎品!
5、第二天，有力氣的話可以早起看日出(據(jù)說那個長堤看日出很唯美，情調100%，很適合新誕生的情侶侶聯(lián)絡感情，嘻嘻)，渴睡的就賴床到日上山崗，然后在主樓吃完早飯，我們就準備打道回府了。
【關鍵詞】供電企業(yè)；電力營銷；客戶關系
一、客戶關系管理概述
客戶關系管理是電力企業(yè)與電力客戶進行有效溝通的一個十分重要的載體，作為一個現(xiàn)代化的電力企業(yè)，其在日常管理過程中應當做到與客戶之間溝通更加方便快捷、更加人性化，從而提高其在電力營銷市場中的綜合競爭水平，與客戶之間建立長期合作的良好關系，進一步拓展新的市場機會，使得銷售成本以及吸收新客戶的成本不斷降低，增強客戶的忠誠度，進一步提高電力企業(yè)的盈利水平。
二、電力企業(yè)進行客戶關系管理工作采取的措施。
（1）為客戶提供個性化的增值服務。一是建立完整的VIP（Very Important Person）客戶數(shù)據(jù)信息庫。這部分客戶指的是大的工業(yè)用戶、商業(yè)用戶，是一個電力企業(yè)的利潤增長的重要來源。在該數(shù)據(jù)信息庫當中必須包含客戶所在區(qū)域之內詳實的電力設備分布狀況以及大型電力設備具體情況。對于電力線路和設備必須設置專門的負責人對其進行日常巡查，詳細記錄并及時上報設備的基本狀況，及時發(fā)現(xiàn)設備存在的事故隱患，確保線路長期平穩(wěn)、健康運行；建立嚴格的定期回訪制度，及時掌握客戶的短期以及長遠發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)現(xiàn)有的線路情況以及這些客戶的電力設備具體實際，制定出科學可行的解決方案，對于用電高峰期尤其必須實行錯峰用電的時期顯得特別關鍵。二是為VIP 客戶提供個性化的增值服務。為客戶提供具體的日負荷曲線；協(xié)助分析科學的用電模式、錯峰用電期間如何合理安排生產以及如何選擇適宜的電價，并提供節(jié)約電費的合理化建議。三是當一個企業(yè)的生產線或者生產車間進行了設備更新之后，其電力的需求量往往會出現(xiàn)比較大的波動。此時電力企業(yè)必須為這些客戶提供電力線路的優(yōu)化、改造方案或者在安全以及技術方面為這些客戶的電路改造提供合理建議，進一步強化電力企業(yè)與客戶之間的互動，及時掌握客戶的實際需求。（2）推行電力客戶經理制。電力客戶經理制是一個專業(yè)化的組織機構以及運行制度，是實現(xiàn)電力企業(yè)與客戶之間全新管理關系的一個組織保證。電力客戶經理通常是由綜合素質非常高、管理能力非常強的電力營銷專家或者工作人員所組成。電力客戶經理制指的是電力企業(yè)所聘用的客戶經理，按照客戶經理的工作重心放在客戶服務，而項目經理則為客戶經理提供周全解決方案。這是一種全新組織機構以及運行制度。（3）建立并完善快速響應的客戶服務機制。很長時間來由于受電力企業(yè)傳統(tǒng)管理機制的制約，電力客服工作長期處在一種被動以及粗放型模式，電力營銷的相關策略并未在具體的管理體制以及電力營銷實踐中得到良好的體現(xiàn)，電力市場化使得電力企業(yè)不得不投身于市場的浪潮中。因此，電力企業(yè)必須通過信息化的手段從而實現(xiàn)一種全新的客戶關系管理模式，并且充分利用客戶管理手段對于企業(yè)的管理資源進行有效整合，進一步提升企業(yè)的綜合競爭能力，實現(xiàn)供電企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。在管理客戶關系過程中，對于客戶的需求必須快速響應顯得非常關鍵，利用快速響應機制不斷提高服務的效率，進一步提升客戶的滿意度。（4）提升供電企業(yè)的市場分析預判的水平。長期以來供電企業(yè)的一個薄弱之處就是分析、預測電量需求波動以及細分市場的能力有所欠缺。利用實行系統(tǒng)的客戶關系管理模式，從各種不同的角度提供包括成本、利潤、效率以及市場風險率等相關資訊，并且對客戶、相關職能部門以及產品等進行全面系統(tǒng)的分析，隨時了解并把握市場的機會，對供電企業(yè)今后的發(fā)展進行科學的規(guī)劃。（5）加強需求方的管理工作。通過對客戶負荷實施全面分析預測工作，研究客戶的用電負荷實際特點，總結各種典型客戶的用電指標，從而有利于兩部制、分時以及可中斷負荷電價等的分析與測算工作，保證電價杠桿機制的科學性、可行性。（6）有效處理在客戶服務過程中的“零投訴”現(xiàn)象。客戶通常投訴服務質量或者用電問題的情況主要有兩種：第一，客戶在用電時碰到問題，利用電力企業(yè)所建立的投訴機制，獲得電力企業(yè)提供的后續(xù)質量服務及一些增值服務，對于電力企業(yè)而言也可以對自身的服務做進一步的改進與提高，這是一個良性的發(fā)展過程。第二，對于那些沒有及時發(fā)現(xiàn)的潛在的問題，或者由于各種原因并未及時反饋到客服部門，從而出現(xiàn)“零投訴”現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)投訴，利用投訴機制，與客戶建立一種良性的互動關系，對于客戶的投訴實施檔案管理，并且在處理好投訴之后，開展后續(xù)的跟蹤服務，及時進行監(jiān)控，讓廣大客戶切實感受到電力企業(yè)的關注并不是僅僅在購買之前，在購買之后同樣能夠獲得很好的關注度，從而使企業(yè)與客戶建立一種長期和諧穩(wěn)定的合作關系。
參 考 文 獻
[1]康寬政．現(xiàn)代電力企業(yè)客戶關系管理研究[J]．廣東電力．2008
[2]董躍霞，張文瑞．淺談電力市場營銷[J]．科技情報開發(fā)與經濟．2007，4（17）