時間：2023-10-17 16:20:37
導(dǎo)語：在商家營銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
家具行業(yè)在經(jīng)歷了金融危機的洗禮之后，也及時調(diào)整營銷策略，抓住網(wǎng)絡(luò)這個商機，無論家具賣場或是傳統(tǒng)的家具生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)開始建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，利用網(wǎng)絡(luò)來宣傳、拓展、銷售自己的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷大大降低運營成本，網(wǎng)上交易一個最大的優(yōu)勢就是價格比商場低很多，因為商場有租金的成本，尤其是大城市的租金成本很高，除了場地的租金，銷售人員的成本和一些商場的廣告也有很多成本都在這里面。
如果家具行業(yè)實行網(wǎng)絡(luò)銷售，這一類的支出都可相對減免，可以把資金更多的投放到網(wǎng)絡(luò)營銷上去，經(jīng)過專人不斷地在網(wǎng)上做品牌宣傳、推廣，使網(wǎng)上點擊的人數(shù)不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對于中小企業(yè)營銷者開辟了一種新的營銷思路、一種如何占領(lǐng)市場、推廣品牌、營銷產(chǎn)品、獲得利潤的模式。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起使得更多的中小企業(yè)面對大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足，品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。
單就渠道而言，市場環(huán)境的日新月異和市場的不斷細化，使原有的渠道已不能適應(yīng)市場的變化和廠家對市場占有率及市場覆蓋率的要求。同時消費者的行為特征也發(fā)生了變化，他們的購買動機更趨于理性，方便、快捷、高性價比成為他們選購商品的判斷依據(jù)。時變則勢異，面對市場新的情況，家具行業(yè)的廠、商應(yīng)冷靜地分析現(xiàn)狀，深入考察目標市場變化，捕捉機遇，正確地認識自身渠道的優(yōu)劣勢，結(jié)合自身特點對已有渠道進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，嘗試和探索新渠道。
目前中國家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷狀況
但是在中國，大賣場渠道是主流，獨立店是特色，還有網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，歐美等發(fā)達國家電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，網(wǎng)購已成為一種很普遍的消費方式。中國目前來看，電子商務(wù)在家具行業(yè)銷售中有所應(yīng)用，但占比不足1%。通過使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，在銷售鏈上可以減少中間商的數(shù)量，從而給予消費者以巨大的價格優(yōu)惠。
一般網(wǎng)上銷售價格比傳統(tǒng)銷售價格低10-30%。國內(nèi)的網(wǎng)上的家具電子商務(wù)網(wǎng)站共分為三類：第一類是依托實體店家具賣場建立起來的網(wǎng)站;第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設(shè)立家具網(wǎng)店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個銷售渠道;第三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，自主建立網(wǎng)站平臺，并與一些家具品牌建立互助合作關(guān)系，在網(wǎng)上銷售。
目前國內(nèi)中小企業(yè)數(shù)量超過4000萬家，然而中國的企業(yè)域名只有70萬左右。更甚者，相當一部分域名都是棄用的，即使是正常使用的域名里，仍有很大一部分企業(yè)網(wǎng)站是病態(tài)網(wǎng)站、死站，并沒有發(fā)揮出其營銷價值。很多企業(yè)投入資金建立網(wǎng)站只是追求形式，不懂評估和維護，更沒有合理利用企業(yè)網(wǎng)站來創(chuàng)造價值。據(jù)統(tǒng)計，目前72%的企業(yè)網(wǎng)站日均流量(每日訪問人數(shù))在50以下，93%的企業(yè)網(wǎng)站日均流量在200以下，只有0.3%的企業(yè)網(wǎng)站日均流量在1000以上。
超過九成的企業(yè)網(wǎng)站沒有成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的有力工具，相反，成了一種的擺設(shè)。網(wǎng)站很多鏈接打不開，新聞內(nèi)容是幾年前的舊聞，產(chǎn)品信息更新滯后----本應(yīng)作為宣傳窗口和營銷通道的企業(yè)網(wǎng)站，卻有很多形同虛設(shè)，中國電子商務(wù)營銷網(wǎng)的調(diào)查顯示：有高達74.3%的企業(yè)網(wǎng)站不能有效吸引客戶，網(wǎng)站變成了擺設(shè)和花瓶。
有的企業(yè)把網(wǎng)站當成了企業(yè)文化的展示區(qū)、一味的追求網(wǎng)站的美觀，網(wǎng)站使用了大量的圖片、flash，但有效的產(chǎn)品信息卻很少，甚至連企業(yè)的聯(lián)系方式都找不到，這樣的定位，使得網(wǎng)站無法發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的價值。傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家—分銷商—下級分銷商—用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。
在中國，經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。目前市場上的諸多因素使得家具企業(yè)傳統(tǒng)的渠道面臨著各種嚴峻的挑戰(zhàn)。
關(guān)鍵詞:顧客價值;網(wǎng)絡(luò)營銷;理論框架;策略
中圖分類號:TN711 文獻標識碼:A 文章編號:1006-4117(2011)10-0217-02
據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計顯示,2008年以來,我國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展迅速。2010年網(wǎng)絡(luò)購物市場的交易規(guī)模達到4610億元,較2009年增長了75.3%,占我國社會消費品零售總額的3.2%。2010年,我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到1.48億人,占互聯(lián)網(wǎng)民規(guī)模的32.9%。網(wǎng)絡(luò)購物的蓬勃發(fā)展蘊含著巨大商機,網(wǎng)上商店的競爭也日趨激烈,如何構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系,怎樣采用有針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷策略使網(wǎng)店在激烈的競爭中取得優(yōu)勢也成為了業(yè)界關(guān)注的話題。由于網(wǎng)絡(luò)營銷弱化了地域、時間的局限性,更加注重于顧客需求個性的回歸。因此本文擬以顧客價值為重心來研究網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。
一、顧客價值
根據(jù)伍德羅夫的顧客價值理論,顧客價值是顧客感知到的對產(chǎn)品屬性、屬性偏好以及使用后可能對顧客目標的實現(xiàn)起阻礙或促進作用的結(jié)果的評價。基于此理論,伍德羅夫提出了目前延用比較多的顧客價值層次模型。如下圖所示:
圖1 伍德羅夫顧客價值層次模型
根據(jù)顧客價值層次模型,可將網(wǎng)上商店的顧客價值分為3個層次,分別為商品屬性價值、商品結(jié)果價值和商品目標價值。其中商品屬性層次包括商品的具體形式、質(zhì)量等;結(jié)果層次是顧客使用商品的效果,包括正負兩種效果;目標層次是顧客價值的最頂層,包括使用者的核心價值、目的和目標,是顧客使用的最終結(jié)果。
二、基于顧客價值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷理論框架
基于顧客價值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷策略理論框架,包括網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容、功能和目標。營銷要素不僅包括4P,同時根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點增加了過程營銷、商品展示等。營銷策略框架的核心是顧客價值,外層是各要素的營銷策略,多層模型中各子功能模塊界定了網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施過程。網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷的投資配置應(yīng)重視開發(fā)新顧客和維系老顧客,以顧客價值最大化為宗旨。同時,建立起暢通的營銷實施反饋、評估機制,以形成一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),切實提升網(wǎng)上商店的綜合競爭力。具體結(jié)構(gòu)如下圖所示:
圖2 網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷理論框架圖
三、基于顧客價值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷策略
(一)網(wǎng)上商店產(chǎn)品營銷策略?；陬櫩蛢r值網(wǎng)上商店產(chǎn)品營銷首先應(yīng)根據(jù)顧客需求,對于商品質(zhì)量進行保證。據(jù)2011年艾瑞咨詢《中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報告》,70.6%的潛在用戶不在網(wǎng)上下單的原因是擔心商品的品質(zhì)。顧客在網(wǎng)購商品后就會把注意力放在商品質(zhì)量上,觀察使用效果是否預(yù)期一致,能否滿足他最終的購買意圖,并以此來判斷以后是否會重復(fù)購買。因此,商品品質(zhì)是網(wǎng)上商店產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵。同時由于網(wǎng)上商店眾多,網(wǎng)上搜索功能極為簡便,使得同質(zhì)產(chǎn)品之間的競爭十分激烈,要讓顧客體驗到更高的使用價值,就要有獨特的網(wǎng)上商店品牌風(fēng)格,塑造個性的網(wǎng)上商店形象,以傳遞商品的價值和理念。此外,由于網(wǎng)購商品都必須通過物流才能到達顧客手中,物流環(huán)節(jié)的服務(wù)給予顧客的體驗也十分重要。目前僅有一部分實力雄厚的網(wǎng)上商店能夠建立自己的物流體系,大部分的網(wǎng)上商店都依賴于第三方物流。此時,商品的外包裝就顯得格外重要,商品的保護性外包裝必須強化,以確保商品能完好的到達顧客手中。
(二)網(wǎng)上商店價格營銷策略。基于顧客價值的網(wǎng)上商店價格策略就是要求網(wǎng)上商店運用各種調(diào)研手段及銷售經(jīng)驗,盡可能的搜集同類商品的顧客認知價值,從而為制定顧客認可的商品價格提供客觀依據(jù)。據(jù)2011年艾瑞咨詢《中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報告》,51.8%的顧客選擇網(wǎng)絡(luò)購物的原因是比實體店便宜。因此,在條件允許的情況下,將網(wǎng)店售價與實體店的售價進行比較,會給顧客超值的購買感受。通過隨機抽樣商品進行網(wǎng)絡(luò)搜索調(diào)查發(fā)現(xiàn),同一商品中,銷售量最大的往往不是標價最低的,銷售量大的商品其售價往往比最低標價略高一點。由此,我們可以推斷,雖然低價促銷策略仍然有非常良好的市場效果,但并不是唯一有效的競爭手段,網(wǎng)上商店無需片面的追求最低銷售價格。
(三)網(wǎng)上商店過程營銷策略。網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)展為網(wǎng)上商店與顧客的溝通提供了極大的便捷性。網(wǎng)上購物過程中,顧客由于不能親自看到商品實物,會對產(chǎn)品的細節(jié)產(chǎn)生各種各樣的疑問,因此網(wǎng)上商店銷售人員與顧客的互動就顯得尤為重要。銷售人員正確的引導(dǎo)能夠幫助顧客建立合理的購買預(yù)期,并協(xié)助顧客購買到最符合自身購買意圖的商品,從而產(chǎn)生較高的顧客價值。同時網(wǎng)上商店提供的“商品評價”、“分享”等功能,也為顧客之間的互動提供了便利。前期顧客購買商品后的評價往往是新顧客進行購買的重要判斷標準,因此,網(wǎng)上商店也要注重對于顧客互動環(huán)節(jié)的引導(dǎo),鼓勵顧客進行較詳細的商品評價,及時處理一些負面評價,維護顧客之間積極正面的互動。
(四)網(wǎng)上商店人員營銷策略。網(wǎng)絡(luò)購物雖然是顧客對著電腦進行購物,但網(wǎng)上商店與顧客之間的互動必不可少。網(wǎng)上商店需要科學(xué)合理地配備在線銷售人員。網(wǎng)上交易雖然突破了時間限制,但根據(jù)艾瑞咨詢的監(jiān)測數(shù)據(jù)表明,顧客網(wǎng)購時間基本集中在9∶00至22∶00之間,10∶00與20∶30左右是一天中的兩個購物高峰時段。網(wǎng)上商店可以根據(jù)自身的銷售規(guī)模在以上時間段內(nèi)合理配備在線銷售人員,以滿足顧客的咨詢需要,并協(xié)助顧客順利完成購買過程。同時,由于銷售人員直接與顧客產(chǎn)生互動,銷售人員的素質(zhì)與精神面貌也非常重要,網(wǎng)上商店要重視對于銷售人員的“人本管理”,調(diào)動銷售人員的積極性與服務(wù)意識,讓他們帶著愉悅的心情與顧客進行溝通,展現(xiàn)店鋪的銷售文化。
(五)網(wǎng)上商店關(guān)系營銷策略。基于顧客價值的網(wǎng)上商店網(wǎng)絡(luò)營銷旨在從顧客角度出發(fā),為顧客創(chuàng)造更高的價值,以吸引顧客進行重復(fù)購買。因此,網(wǎng)上商店維系與顧客的良好關(guān)系非常關(guān)鍵。除了通過銷售人員的服務(wù)有效滿足顧客的購買需求外,還要配備相應(yīng)的售后人員,來處理顧客購買后期問題,解決顧客抱怨,進行售后補救。顧客抱怨往往產(chǎn)生于商品缺陷或商品與購買期望不符。網(wǎng)上商店可以通過善待顧客抱怨,分析原因,進行及時補救。這樣,不僅留住了顧客,還能讓顧客對網(wǎng)上商店產(chǎn)生更高的信任感。反之,如果對顧客抱怨置之不理,或者推卸責(zé)任,就可能會永久的失去顧客。網(wǎng)上商店還可以利用相應(yīng)軟件工具建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫,對重要顧客進行必要的信息完善,在能力范圍內(nèi),給重要或全部顧客以一對一的銷售服務(wù)?？蛻絷P(guān)系的維護能有效提高顧客的忠誠度。大量的回頭客不僅能為店鋪帶來更多的效益,同時顧客的信任也是一筆無形的商業(yè)財富,有利于店鋪的可持續(xù)發(fā)展。
(六)網(wǎng)上商店商品展示。由于網(wǎng)絡(luò)購物過程中,顧客無法親身體驗商品,因此商品的頁面展示就是顧客了解商品細節(jié)的主要途徑。在商品展示的頁面,網(wǎng)上商店需要提供圖文并茂的商品介紹,同時提供該商品細節(jié)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)和合理的購買建議,以供顧客參考。在進行商品介紹時,不宜進行過度的商品美化,以免顧客產(chǎn)生過高的購買預(yù)期,以至進入商品使用情境時,無法達成顧客滿意。除了商品展示頁面,為了配合品牌建設(shè),滿足顧客購買的個性化需求,網(wǎng)上商店同樣有必要對店鋪頁面進行個性化的裝飾,以突顯店鋪個性,與顧客潛在的審美需求產(chǎn)生共鳴,使其對店鋪產(chǎn)生認同感,以達成愉悅的購物體驗。同時,如果網(wǎng)上商店銷售的商品種類繁多,就有必要對商品進行科學(xué)的分類陳列。合理的商品分類能夠便于顧客快捷地找到自己想要的商品。如果尋找過程困難,顧客往往會選擇離開店鋪,重新回到網(wǎng)絡(luò)平臺進行搜索。
由此可見,適宜的商品展示不僅方便顧客深入地了解商品,同時還能傳遞網(wǎng)上商店的特色和文化,為顧客創(chuàng)造更高的價值。
作者單位:南通職業(yè)大學(xué)
參考文獻:
關(guān)鍵詞：域名 商業(yè)價值 市場競爭力 保護策略
域名的商業(yè)價值
從技術(shù)上講，域名只是一個Internet中用于解決地址對應(yīng)問題的一種方法，或是一種代表網(wǎng)站地址的助記符號，是一個技術(shù)名詞，但是，由于Internet已經(jīng)成為全世界的網(wǎng)絡(luò)，域名自然成了一個社會科學(xué)名詞，在激烈的市場競爭中逐漸體現(xiàn)出了極高的商業(yè)價值。
由于域名在Internet上是唯一的，一個域名一經(jīng)注冊，其他任何機構(gòu)就不能再注冊相同的域名，這就使域名實際上與商標、企業(yè)標識物有了相類似的意義，因此有人也把域名稱為“網(wǎng)絡(luò)商標”、“環(huán)球商標”。企業(yè)在Internet上注冊域名和設(shè)立網(wǎng)址，就可以被全球上億用戶隨時訪問、隨時查詢，從而建立廣泛的商業(yè)聯(lián)系，贏得更多的營銷貿(mào)易機會。域名在商業(yè)競爭中不只是一個網(wǎng)絡(luò)地址，而且還牽涉到至關(guān)重要的商業(yè)新機會，特別是以著名產(chǎn)品名稱為域名的企業(yè)，往往是這一行業(yè)的佼佼者，至少在網(wǎng)上會有這個行業(yè)的重要信息。麥當勞不惜花費800萬美元贖回被別人搶注的域名，太陽微電子和蘋果電子公司利用法律手段極力保護自己的商標權(quán)和域名權(quán)，這些都說明域名的重要的商業(yè)價值。
一個網(wǎng)絡(luò)站點的域名是鏈接公司和Internet網(wǎng)址的紐帶，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上存在的標志，它擔負著標示站點和導(dǎo)向公司站點的雙重作用。在網(wǎng)絡(luò)競爭中，有兩項資源必不可少，一是企業(yè)的名稱（域名），二是要出售的產(chǎn)品。域名是最具價值的，它造成的影響是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營中很容易被發(fā)現(xiàn)或是完全被忽視。因此，一個既易記又爽口的域名，在開展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營時，等于還沒有起步，就已經(jīng)領(lǐng)先競爭對手一步，贏在了起跑線上。域名也是網(wǎng)絡(luò)站點身份的象征。一個好域名能大大增加站點對用戶的友好性，而且，在主頁下載之前，用戶的第一印象就是域名，一個不好的域名，容易給人留下“公司不重視域名建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)文化發(fā)展及傳播”的不良印象。因此，企業(yè)應(yīng)加強對域名的宣傳力度，提高知名度和美譽度。
域名之所以具有重要的價值，是由其基本屬性決定的。首先，域名是一種有限的資源。根據(jù)IP地址的編碼規(guī)則，從理論上Internet最多可容納42億個域名，因而選擇域名的范圍很大。而事實上，有些域名因為太長、難記、復(fù)雜而沒有任何實際價值。據(jù)統(tǒng)計，目前注冊頂級商業(yè)域名（.省略、.省略”為長城計算機公司所擁有，其他公司只能用別的域名。
如何使域名更具商業(yè)價值和市場競爭力
域名的重要性是不言而喻的，如何使域名更具價值和市場競爭力，關(guān)鍵是要選擇一個好的域名。好域名的衡量標準有兩個，一是短而順口，便于輸入，可記憶性好。這是判斷域名好壞最重要的一點。一般來說，好域名要好記，最好過目不忘，而且發(fā)音清晰，避免同音異詞，這樣就不會導(dǎo)致用戶拼寫錯誤。如yahoo、sohu、sina等都是經(jīng)典域名選擇。二是域名能符合企業(yè)的營銷目標。這要求最好以企業(yè)的名稱、產(chǎn)品名稱作為域名，使網(wǎng)絡(luò)營銷與非網(wǎng)絡(luò)營銷的目標都趨于一致。具體來說，有以下方法可供選擇：
以公司名的英文或漢語拼音名稱注冊域名。用這種方式給企業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點起域名的效果是比較好的，很多企業(yè)也是這樣做的。如Legend.省略、microsoft.省略等都是代表。這種做法對提高公司在線品牌知名度大有好處，既使公司不作任何宣傳，其在線站點的域名也很容易被猜到。如果你不知道Coca―cola的網(wǎng)站地址，但也能非常輕松地進入Coca―cola公司的主頁，原因是企業(yè)已在品牌宣傳方面投入巨資，一般已建立了良好的信譽。對中國企業(yè)而言，為了識別方便，也可以用漢語拼音作為域名地址，如Haier.省略等也是不錯的選擇。
以公司名稱的縮寫注冊域名。這是一種簡單、方便又易于識別的好辦法，特別適合于名稱較長、難以記憶的公司采用，如Gernral Motors（通用公司）就采用了gm.省略；一家公共關(guān)系（Public Relations）公司可用PR.省略作為域名，顯然這要比用公司全名作域名更合適。Best Diamond Value是一家在線寶石零售商，它選擇了jeweler.省略下的域名已被注冊，最好也不要注冊.省略域名一般是留給具有網(wǎng)絡(luò)背景的公司（實際上任何一家公司都可注冊），這就極易引起混淆，使訪問者誤認為你是一家網(wǎng)絡(luò)背景的公司而不予訪問，喪失商業(yè)機會。當然，可以將.省略和madonalds.省略）近似的域名又被其他公司搶注，從而使麥當勞防不勝防。那么如何保護自己的域名財富呢？
盡可能注冊本公司域名的每一種變體域名。一方面，很多公司容易忽視對變體域名的注冊；另一方面，即使公司可能意識到問題的重要性，但要將所有的變體域名都注冊也不大可能。在現(xiàn)實中，企業(yè)的變體域名被搶注的情況非常普遍。盡管Amazon（亞馬遜）公司已注冊了多達35種之多與amazon.省略就被一家書商注冊；amazon.省略被深圳的一家家具公司注冊；Amazon公司的希臘域名.省略被一家在線銷售圖書、鮮花和其他物品的公司注冊，因為amazom與amazon只差一個字母，且兩字母在鍵盤上相鄰，稍不留意，極易出現(xiàn)錯誤，從而張冠李戴，這充分說明了變體域名注冊的艱巨性，類似的例子及教訓(xùn)不勝枚舉。公司的正確做法是注冊能想到的每一種變體，包括打印錯誤、單復(fù)數(shù)、.省略、漢語拼音等變體域名。我國已加入了WTO，對于那些準備從事國際貿(mào)易的企業(yè)而言，最好能夠注冊貿(mào)易對象所在國的域名，如JP（日本），uk（英國）、ca（加拿大）等，另外也應(yīng)將本公司的漢語域名進行注冊。
致力于網(wǎng)絡(luò)營銷的公司，都應(yīng)將變體域名的研究和注冊當作一項重要的營銷策略來對待。從戰(zhàn)略角度考慮，應(yīng)成立專門組織，專人負責(zé)，劃撥?？?，盡量注冊公司的每一個變體域名。既使現(xiàn)在用不上，公司也可以在為將來可能的項目或產(chǎn)品保留可用域名的同時，防止競爭對手利用變體域名作出不利于公司的事情。
如果本公司名稱被其它公司搶注，雙方可通過協(xié)商，采用經(jīng)濟補償?shù)霓k法取得域名的所有權(quán)。根據(jù)目前的法律，商標方與域名方之間的官司，特別是當雙方在一個完全不同的領(lǐng)域經(jīng)營時，往往以商標方的敗訴而結(jié)束，因為域名是按照“誰先申請，誰先占有”的原則分配的。因此，由商標擁有方向域名擁有方支付一定的轉(zhuǎn)讓費或采用其他經(jīng)濟補償方式，既考慮和照顧了域名擁有方的經(jīng)濟要求，又可維護商標擁有方的長遠利益，“雙贏”策略不失為一種明智的選擇。
如果雙方協(xié)商不成，本公司應(yīng)積極采取域名被搶注后的補救措施。若遇到域名被搶注情況，應(yīng)立即在原域名的進行注冊，使企業(yè)至少可以擁有相當數(shù)量的變體域名，從而最大限度保護自身的利益，因為既使對方是惡意搶注，在法律上要拿出切實的法律證據(jù)也是很困難的。若是惡意搶注本公司域名，可以采取冷處理的方式，也可能使搶注者最終放棄域名。例如，幾年前，航天領(lǐng)域中的中國長城工業(yè)公司接到香港一家公司的電傳，聲稱中國長城工業(yè)公司的英文縮寫CGWIC已被他們在.省略下的域名，并密切關(guān)注.省略下申請到本該屬于自己的域名。
通過法律途徑解決域名爭端?，F(xiàn)在的域名政策加大了對著名商標的保護力度。既使兩個公司在兩個不同的領(lǐng)域，但當商標擁有方域名方時，公司仍能用商標作為訴訟域名擁有者的有力證據(jù)，從而有可能通過法律途徑獲得域名的所有權(quán)。當然這是有條件的，首先要證明本企業(yè)的商標是獨特的；其次證明本企業(yè)是一家國際著名企業(yè)；最后要證明對方有惡意搶注的嫌疑。在以上條件下，商標擁有方通過法庭取勝的可能性較大。但當域名擁有方既不對外出售域名而贏利，也不讓域名閑置，而是將其用作企業(yè)站點的正式域名或入門域名，在這種情況下，商標擁有方很難通過法律途徑收回域名所有權(quán)。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)；營銷策略
中圖分類號：F752 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-01
一、餐飲業(yè)現(xiàn)狀與互聯(lián)網(wǎng)的營銷趨勢
餐飲行業(yè)，是指從事該行業(yè)的組織或個人，通過對食品進行加工處理，滿足食客的飲食需要，從而獲取相應(yīng)的服務(wù)收入。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2014年全國餐飲收入22591億元，同比增長9.7%，增速較去年同期上升0.7個百分點，在社會消費品零售總額中的比重早已超過10%，成為服務(wù)業(yè)中的重要支柱。
互聯(lián)網(wǎng)營銷，也稱網(wǎng)絡(luò)營銷，是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實現(xiàn)營銷目標的一種新型市場營銷方式。目前，市場上移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式多數(shù)借助微博、微信以及手機軟件來進行。智能手機APP強大的廣告推送功能和及時的新產(chǎn)品信息更新功能，把互聯(lián)網(wǎng)營銷推到了一個靈活、互動、信息準確的新高度。此外，網(wǎng)絡(luò)上豐富的購物信息，快捷的手機在線支付功能，讓越來越多的人們利用移動終端來進行商品購買。
二、外賣行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀與問題
2015年二季度，我國在線外賣市場實現(xiàn)訂單350萬單，環(huán)比增長98.86%；實現(xiàn)成交額82.17億元，環(huán)比增長92.38%。面對如此高速增長且龐大的市場規(guī)模，餐飲商家主要利用三種方式進行網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)站網(wǎng)頁營銷、微博微信營銷以及手機APP營銷。其中手機APP營銷是三種方式中最主要的營銷方式，多數(shù)商家利用具有名氣度高、訪問量大的手機APP平臺，如：美團、百度糯米、大眾點評、餓了么等進行產(chǎn)品銷售和信息宣傳。根據(jù)對三種餐飲業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)存在以下幾點主要問題：
1.營銷模式單一，缺乏與消費者的互動聯(lián)系
互聯(lián)網(wǎng)營銷模式處于多樣化階段，外賣商家站在增加銷量、減少成本、提高利潤的角度考慮，多數(shù)會直接選擇具有知名度的移動APP平臺進行合作營銷，而很少從餐飲的特點和目標人群入手來進行營銷模式的選擇。移動APP的營銷流程為消費者下訂單、在線支付、商家配送，忽略了商家和消費者的互動聯(lián)系，商家也無法準確的從消費者身上得到商品的信息反饋。即使多數(shù)APP平臺具有商品評價功能，但從實際情況來看，此功能的信息準確性有待考慮。
2.外賣商家配送速度慢，客戶體驗不能保證
送餐速度是外賣的一大特色，所以速度的重要性無需多言，必須在規(guī)定的時間內(nèi)按時送達。而客戶的體驗主要集中在商家接單時間、送達時間和餐品質(zhì)量上。在此過程中，商家訂單確認，餐飲制作以及配送路程階段，都屬于客戶的等待時間，通過配送時間統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，多數(shù)商家配送時間為60-90分鐘以上，最迅速的配送時間也需要等待30-40分鐘，用戶存在抱怨情緒，故而沒法體現(xiàn)外賣特色和客戶體驗。
3.外賣質(zhì)量和安全問題不能保證
APP平臺為了吸引更多的商家加入，在審查資質(zhì)和監(jiān)管上有所欠缺，從而造成線上商家魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象，常會出現(xiàn)一些沒有營業(yè)執(zhí)照或證件不齊全的問題商家。尤其在高校周邊，為了博得大學(xué)生的青睞，很多餐飲店家低價競爭，導(dǎo)致外賣品質(zhì)低，食品安全存在很大隱患，給大學(xué)生的身體健康帶來危害。
三、移動互聯(lián)網(wǎng)下外賣行業(yè)的營銷策略建議
1.健全自身營銷管理策略，樹立品牌觀念
外賣商家應(yīng)從自身角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)服務(wù)與營銷當中存在的各項問題并及時改善，不能一味依賴線上平臺的營銷模式與宣傳渠道，應(yīng)主動出擊建立多維度的營銷模式和銷售策略，如：在與線上平臺合作的同時，建立自身的企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號，利用企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號，對商店和餐飲產(chǎn)品進行特色宣傳，將品牌和價值觀展現(xiàn)給廣大的消費者，建立屬于自己的有特色的品牌消費渠道。其次，重視餐飲的服務(wù)反饋信息，利用每一次消費機會，請用戶提出客觀的、中肯的意見，得到商品評價的信息反饋并進行改進提升。
2.提升物流配送速度，全方位保障餐飲質(zhì)量與安全
對于在線外賣來說，配送快速和餐飲安全是第一要務(wù)。因此實現(xiàn)配送體系的標準化，建立產(chǎn)業(yè)化的外賣物流行業(yè)日益重要。商家應(yīng)組建專業(yè)的餐飲團隊。并對配送人員進行培訓(xùn)，建立外賣配送標準，提高送餐速度。同時，線上平臺應(yīng)不斷完善準入的審核機制，建立有效的線上和線下結(jié)合的監(jiān)督制度，引入用戶評價體系，提供用戶投訴渠道，全面保障食品質(zhì)量和安全。另外，還可推出餐飲保險，當消費者在線上平臺訂購?fù)赓u時，可選擇性的購買餐飲保險。利用餐飲保險去保障用戶的合法權(quán)益，制約商家的不良行為。
3.依靠大數(shù)據(jù)分析進行精準營銷
在全民網(wǎng)絡(luò)情況下，每位消費者的生活狀況、消費標準以及娛樂喜好都會通過數(shù)據(jù)的方式在互聯(lián)網(wǎng)中表現(xiàn)出來，而消費者在使用線上平臺進行餐飲下單時，每位用戶的特點也均可表現(xiàn)出來。所以，線上平臺和商家可以通過大數(shù)據(jù)的分析和挖掘得出用戶喜好和用戶特點，進行差異化服務(wù)推薦，使營銷方式和策略更加直接和精準，這種方式能讓商家在營銷策略上更加主動，也幫助客戶解決了在商品選擇上的糾結(jié)性和復(fù)雜性。
4.優(yōu)化餐飲業(yè)線上交易平臺
針對以上提出的線上平臺問題，平臺應(yīng)優(yōu)化界面結(jié)構(gòu)，做好圖文呈現(xiàn)優(yōu)化，提高平臺的運行速度。同時，要多去關(guān)注消費者的APP體驗情況，隨時為用戶服務(wù)來定位自身平臺。根據(jù)消費者情況，做好本地化推薦，以精確的對用戶地理位置定位，提高配送速度。另外，線上平臺也應(yīng)多接入連鎖品牌，滿足不同層次用戶需求，提升平臺競爭力，更好的實現(xiàn)營銷策略。
參考文獻：
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1.1產(chǎn)生新的營銷渠道
隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式顯示出了其成本較高、效率低下以及不可控制等弊端。伴著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，全新的營銷方式已經(jīng)形成，即網(wǎng)絡(luò)營銷。通過這種營銷方式，生產(chǎn)商可以直接利用互聯(lián)網(wǎng)與用戶進行聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，中間商的作用也就顯得并不重要。我國的市場也在逐漸趨向國際化，在這種形勢下，我國的現(xiàn)階段企業(yè)營銷會受到國外市場的嚴重沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑更是重型炸彈，會對以往的營銷方式產(chǎn)生極大的沖擊。
1.2規(guī)范的管理體制
營銷管理的主體是有關(guān)市場的一些營銷方案，只是在此基礎(chǔ)上進行合理的分析和計劃，找出可以掌控現(xiàn)階段企業(yè)的有關(guān)因素，并對這些因素進行有效的控制和管理從而達到營銷的目的。在制定營銷制度方面，每個現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己現(xiàn)階段企業(yè)的文化和現(xiàn)狀進行實施?，F(xiàn)階段企業(yè)擁有一個較為先進的管理體制對于自身來說是至關(guān)重要的，因為一個現(xiàn)階段企業(yè)想要做好日常的工作，不出紕漏，就必須按照該營銷管理體制進行管理。建立一個有效的營銷管理體制不僅可以對營銷人員的行為進行規(guī)范也能節(jié)約資源，而且可以促進現(xiàn)階段企業(yè)的效益，保證現(xiàn)階段企業(yè)能夠長期發(fā)展下去。在現(xiàn)階段，管理人員已經(jīng)對營銷管理體制有了足夠的關(guān)注和重視，這也就保證了現(xiàn)階段企業(yè)的管理體制越來越規(guī)范化。
2現(xiàn)階段企業(yè)制定營銷管理策略的原則
2.1系統(tǒng)原則
現(xiàn)階段企業(yè)在制定營銷管理策略時，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統(tǒng)的概念，并且要時刻關(guān)注著每一個因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過程中要把營銷策略當作一個完整的個體來進行觀察，考慮到各方面的影響，最后選擇最佳方案。
2.2客戶原則
在制定營銷策略時一定要重視對營銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個錯誤的客戶將會導(dǎo)致現(xiàn)階段企業(yè)停滯發(fā)展甚至關(guān)閉。因此，在選擇客戶的時候一定要考慮到客戶的價值所在，以及客戶的實力和其將來是否具有發(fā)展性等等問題，以博取現(xiàn)階段企業(yè)的最大利益。
2.3創(chuàng)新原則
現(xiàn)階段企業(yè)在發(fā)展過程中要學(xué)會因地制宜，也就是說，要根據(jù)不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務(wù)，并且需要學(xué)會利用集體的力量進行營銷。現(xiàn)在現(xiàn)階段企業(yè)各個方面都要求創(chuàng)新，營銷策略也不例外。
3現(xiàn)階段營銷策略
3.1目標主體營銷
現(xiàn)階段，消費者的消費觀念和價值觀是營銷的目標。現(xiàn)在的時代是品牌所能號召消費的時代，大多數(shù)的消費者都是沖著某個牌子進行消費。因此，建立起消費者心中的品牌是現(xiàn)階段企業(yè)至關(guān)重要的工作。同時，現(xiàn)在的時代也是一個消費者體驗經(jīng)濟和營銷的時代，顧客就是上帝，一切都是以消費者為基礎(chǔ)。現(xiàn)階段企業(yè)可以通過讓顧客免費體驗產(chǎn)品搜集顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的意見，進而對產(chǎn)品和服務(wù)進行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關(guān)系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應(yīng)該增加與消費者的溝通，站在消費者的角度思考問題，以觸動消費者的情緒吸引消費者。商家還應(yīng)該努力建立品牌以及標語等方式來獲得消費者的認同。因為現(xiàn)在的消費人群有著自己獨特的個性。因此，商家就不能按照常理來進行營銷，而是要以體驗作為導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品進行設(shè)計。再者，商家一定要有明確的目標，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨特的套路，這樣才能獲得顧客的認同。
3.2網(wǎng)絡(luò)營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的現(xiàn)階段企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)進行營銷?，F(xiàn)階段企業(yè)在營銷過程中根據(jù)自己特點制定具有獨特風(fēng)格的營銷方式，以便適應(yīng)市場的需求，提高經(jīng)濟效益。因為網(wǎng)絡(luò)營銷比現(xiàn)實生活中的營銷更具有可利用性，根據(jù)這個特點現(xiàn)階段企業(yè)便可以將有形和無形的產(chǎn)品進行綜合，形成一種全新的營銷策略，以獲取最大的利益。
3.3關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是一種雙贏，這種營銷策略不僅使得現(xiàn)階段企業(yè)成員獲得的信息更加全面，也是給消費者提供消息的有效途徑，建立起良好的協(xié)作關(guān)系，雙方互補。
3.4整合渠道營銷
在營銷渠道中增進成員的關(guān)系不僅能夠加快商品的流動速度，也能保證現(xiàn)階段企業(yè)營銷活動的順利進行。因為營銷渠道不僅是有關(guān)商品的渠道，而且是現(xiàn)階段企業(yè)營銷有關(guān)活動進行傳遞的渠道。隨著時代的進步，這種營銷方式也逐漸成為了潮流。
4結(jié)語
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)時代；客戶；營銷策略
1.引言
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時代應(yīng)運而生，使用網(wǎng)絡(luò)進行各種娛樂、社交等活動的人們越來越多，當網(wǎng)絡(luò)打開新世紀的大門之后，網(wǎng)絡(luò)的利用也逐漸走向多元化道路。人們早已發(fā)掘可以利用網(wǎng)絡(luò)進行大型貿(mào)易或者普通交易，開發(fā)了許多網(wǎng)購的網(wǎng)站或者APP等，現(xiàn)如今連微信微博等公共平臺也成立營銷的“場所”，這是在網(wǎng)絡(luò)時代背景下營銷策略的必然走向，人們必須適應(yīng)這種新型的營銷手段。此外，利用網(wǎng)絡(luò)來聯(lián)絡(luò)客戶也成為時下比較先進有效的方式。
2.客戶關(guān)系營銷策略的重點
在網(wǎng)絡(luò)時代，客戶關(guān)系成為企業(yè)和市場之間不可取代的重要關(guān)系，隨著時代的發(fā)展，客戶關(guān)系的營銷策略也開始向多元化方向改變。因此，真正找到營銷策略的重點成為建立新型良好的客戶關(guān)系關(guān)鍵之一。
2.1樹立顧客意識
企業(yè)利潤的增長在很大程度上是依賴于顧客的，顧客是企業(yè)發(fā)展的不竭力量之源，也正因為這樣，顧客是上帝的原則很早就成為企業(yè)堅持的原則之一，其中不僅包含著對顧客的尊重，更主要的還有根據(jù)支持企業(yè)發(fā)展的顧客來確定發(fā)展的真正動力點，如顧客的人群趨向、喜好和偏愛的設(shè)計，產(chǎn)品的材料以及后期的服務(wù)等。只有真正的從源頭掌握這些基本信息才能更加準確地利用內(nèi)部的各種資源生產(chǎn)出讓顧客滿意的產(chǎn)品。在日趨變化的網(wǎng)絡(luò)時代，顧客除了喜歡傳統(tǒng)模式下生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，還對企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。企業(yè)通過長期的自我摸索尋找出自己最忠實的客源，這使得企業(yè)提高自身的競爭素質(zhì)，洞察企業(yè)與客戶關(guān)系，并且利用網(wǎng)絡(luò)尋找出潛在的顧客。
2.2樹立廣告意識
在網(wǎng)絡(luò)時代的今天，媒體的廣泛性已經(jīng)不言而喻，想要使企業(yè)的發(fā)展走向新的高度，也必然要充分利用媒體的傳播能量。在傳統(tǒng)的印象中，我們的媒體傳播方式非常單一。進入網(wǎng)絡(luò)時代之后，盛行的媒體樣式逐漸多樣化。隨著信息化的加強，大眾媒體如廣播、電視、報紙，流行的互動媒體如網(wǎng)絡(luò)、電話等等，這些和企業(yè)、客戶等都有著密不可分的關(guān)系。企業(yè)通過媒體來實現(xiàn)廣告的目的，越來越多的客戶或者消費者也通過媒體的平臺來認知更多的產(chǎn)品，同樣地，產(chǎn)品的反饋也通過媒體這個平臺迅速傳播。企業(yè)、客戶、媒體，這三個主體也在這個網(wǎng)絡(luò)時代形成三足鼎立的局面，這個結(jié)構(gòu)也會越來越穩(wěn)固。企業(yè)通過樹立廣告意識將提升自身的價值以及在市場中的地位，提升知名度，這些將會給企業(yè)帶來更大的附加經(jīng)濟收益。
3.網(wǎng)絡(luò)時代下對客戶關(guān)系的把握
時代的發(fā)展帶來的不僅僅是消費結(jié)構(gòu)和方式的轉(zhuǎn)變，同時也帶來客戶消費的變化。在“國營時期”，客戶并不是如今我們所經(jīng)常提到的上帝，由于供遠遠小于求，導(dǎo)致市場并不是由顧客來主導(dǎo)的。如今的網(wǎng)絡(luò)時代，在市場的作用下，使得客戶成為市場的真正主宰，企業(yè)也要為從眾多的“高手”中脫穎而出付出更多的努力與犧牲。
3.1消費前建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
通過消費者在網(wǎng)絡(luò)時代的消費水平和消費喜好以及消費習(xí)慣來看，大部分消費者比較追求網(wǎng)絡(luò)上價格比較優(yōu)惠的商品進行選購，針對這一點，筆者分析，目前就國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場的情況來看，很多商家以低價來吸引顧客，來突出自家的優(yōu)勢。這一點就導(dǎo)致顧客在“貨比三家”之后更傾向于選擇價格低廉的商品。盡管如此，人們對于商品的選購不是盲目性的，往往根據(jù)以往的評價和與商家的互動情況來做出自己的判斷，由此可見，與客戶保持聯(lián)系、做好及時有效的溝通、隨時掌握時下的流行趨勢以及大眾的喜好等，就比其他商家有更多的機會與客戶建立長期的“合作”關(guān)系，一來留住客戶，二來利用客戶做好宣傳工作。
3.2消費時做好與客戶的交流
在了解顧客的需求之后，大多數(shù)商家利用這一點生產(chǎn)滿足消費者需求的商品，長期以來，就出現(xiàn)了商品缺少個性的缺陷。在消費時，要做好與客戶隨時溝通交流的準備，這樣才能在大方向上掌握消費者在地區(qū)、習(xí)俗等方方面面的差異情況，從而做到有差異地營銷。尤其目前的網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達，企業(yè)要想達到最理想的營銷狀態(tài)，就要投入更多的耐心和精力，做到創(chuàng)新理念，針對不同的客戶，采取不同的營銷措施，盡最大努力滿足客戶，才能與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系。
3.3消費后追蹤客戶信息網(wǎng)絡(luò)營銷的好處
除了能夠做到隨時查找消費記錄，還能做好統(tǒng)計消費者消費水平和消費頻率等。這就是在客戶消費后，商家通過網(wǎng)絡(luò)進行的工作，即追蹤客戶信息。當然，本文提到的信息并非關(guān)系到客戶的隱私等，而是有利于營銷的客戶的一些消費信息。這樣一來，不僅使商家更能夠適應(yīng)市場變化的新形式，也有助于客戶選擇更適合自己的消費商家。此外，要想更長久有效地吸引客戶并建立聯(lián)系，最重要的是商品的質(zhì)量過硬，才會真正贏得客戶的忠誠度。
4.網(wǎng)絡(luò)時代下市場營銷的策略
為了使企業(yè)獲取最大的經(jīng)濟收益，盡量把成本降到最低，這也能使企業(yè)的利潤提升到最高值。這是最基本的市場營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)時代下，市場營銷的策略要更加全面具體，更加先進，盡可能滿足現(xiàn)代人的需求。
4.1提供個性化服務(wù)
針對不同的消費群體，可以提供有針對性的個性化的服務(wù)，這些可以是不同群體間，也可以是同一群體間的個性差異人群，這將讓產(chǎn)品覆蓋到更多的消費點，把范圍盡可能地擴大。在銷售產(chǎn)品的同時，增加對產(chǎn)品的介紹以及對產(chǎn)品的試用和體驗，充分讓消費者感受到產(chǎn)品的所帶來的優(yōu)質(zhì)生活，給予最優(yōu)質(zhì)的消費體驗。企業(yè)在注重產(chǎn)品本身的同時，還應(yīng)注重產(chǎn)品的長期效應(yīng)，與品牌效應(yīng)相似又有細微的差別，最好建立與“終身售后”相似的質(zhì)量承諾，這對于企業(yè)在新的網(wǎng)絡(luò)時代中的營銷目的有著重大影響。
4.2與客戶進行網(wǎng)絡(luò)連接
國內(nèi)外每天都存在著數(shù)以百萬甚至更多的網(wǎng)民在進行網(wǎng)上交易，在營銷者看來，每一個人都是他們的潛在客戶。在網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達的今天，如何與客戶進行有效的聯(lián)系成為至為重要的第一步，哪個商家擁有的客戶信息多，就意味著誰更有可能發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶。不僅如此，與客戶建立聯(lián)系只是第一步，還要為客戶提供全面的信息方便他們了解自身的企業(yè)，適當進行優(yōu)惠活動等吸引客戶的眼光，利用客戶有效的資源宣傳自家的商品等。由此可見，與客戶進行網(wǎng)絡(luò)連接是網(wǎng)絡(luò)時代下企業(yè)競爭的關(guān)鍵。
4.3加強反饋互動
在與客戶進行聯(lián)系的同時，及時做好反饋和匯總分析工作，這是提高客戶忠誠度有效的途徑之一，商家可以想到各種辦法來與客戶互動，例如在線調(diào)查、在線投訴、在線問答等形式，或者在網(wǎng)絡(luò)中設(shè)置互動空間，讓客戶盡情地表達自己的建議或意見，最大地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動功能。
5.結(jié)語
本論文首先從營銷中客戶關(guān)系營銷策略入手，解析其重點之處，由此展開，結(jié)合現(xiàn)狀，以網(wǎng)絡(luò)時代最大背景下，探討如何把握客戶關(guān)系，以及營銷策略的側(cè)重點是什么。通過分析求證，給商家提出一些建議，使企業(yè)更好地了解消費者的心理，進而制定行之有效的影響策略，更好地服務(wù)大眾，也為自身帶來更豐厚的利潤。
【參考文獻】
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1.1服務(wù)質(zhì)量不高
在“以產(chǎn)品促銷”的經(jīng)營理念思想指導(dǎo)下，不顧消費者消費和消費習(xí)慣的變化，盲目擴大生產(chǎn)，注重量的積累，產(chǎn)品積壓，商品相對剩余的買方市場是這一時期商品生產(chǎn)的基本特征。
1.2只注重價格，不重視分銷渠道的開發(fā)和創(chuàng)新通過實踐證明，企業(yè)與企業(yè)之間或者商家與商家之間一味地大打價格戰(zhàn)，對某一企業(yè)或者說對某一行業(yè)的發(fā)展是極為不利的。企業(yè)要想開拓新的市場、具有強勁的生命力就必須進行產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新。
1.3過分強調(diào)品牌重要性，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新
第一，企業(yè)不經(jīng)過認真分析產(chǎn)品類型，盲目地加強產(chǎn)品品牌的推廣，不能夠把握品牌的建立，最主要的是產(chǎn)品功能這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第二，企業(yè)不會考慮需求潛量的分析，可能某一產(chǎn)品的市場需求潛量很少，但是企業(yè)卻后知后覺。第三，很少去過問相關(guān)產(chǎn)品條件。
2知識經(jīng)濟時代對企業(yè)營銷策略的影響
知識經(jīng)濟給我們的生活帶來了深遠的影響，比如，現(xiàn)在的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的比重不斷攀升，人們的消費心理與需求與以往大不相同等。這些可以表現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的需求不僅僅停留在只圖實惠、用處多等問題上，他們更講究消費的檔次、品位等因素的考慮，有的還會要求是否能給人以情感的想象和寄托等。這就標志著已經(jīng)步入了一種感性消費時代。
2.1對促銷手段的影響
自從因特網(wǎng)的開通以來，許多國際著名的公司都在網(wǎng)絡(luò)上對本公司及其本公司的產(chǎn)品進行了品牌的注冊和商標的保護。有的企業(yè)和公司通過企業(yè)的主頁宣傳與介紹自己的產(chǎn)品，可見運用網(wǎng)上媒體的促銷辦法越來越被人們所看重。這些企業(yè)以借助有效快捷的高科技手段宣傳本企業(yè)的形象和促銷產(chǎn)品的方式，將成為更多企業(yè)的主流促銷媒體。
2.2對消費者需求的影響
可以說消費者是產(chǎn)品和服務(wù)的最終目的和歸宿。它不同于簡單的物質(zhì)消費，可以說他屬于精神消費的范疇。經(jīng)過消費者的變化和消費方式的增多：第一，消費者需求趨于個性化；第二，消費者的需求變化可以歸納為從低層次的生理需求向高層次的精神需求轉(zhuǎn)變，即從簡單的物質(zhì)需求向高層次的精神需求轉(zhuǎn)變；第三，消費者面臨更多的產(chǎn)品選擇。
2.3對產(chǎn)品生產(chǎn)的影響
第一，當今的知識經(jīng)濟使現(xiàn)代產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生了巨大的變化。第二，當今技術(shù)發(fā)展的日新月異，以及以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟，使產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和使用的周期日益縮短。所以，有必要要求企業(yè)快速開發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場，以具備更強的市場競爭力。
2.4對企業(yè)營銷管理的影響
現(xiàn)在高新技術(shù)的發(fā)展對原來傳統(tǒng)的營銷管理模式起到了深化的變革作用，即受地理位置和時間的約束，實行松散型的管理，不能不是巨大的挑戰(zhàn)。這些影響主要有：(1)對營銷方式的影響；(2)對營銷組織的影響；(3)對營銷人員的影響；(4)對營銷觀念的影響。首先，變滿足顧客需求為誘導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要。其次，企業(yè)將從狹隘的國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。最后，突出知識在企業(yè)營銷上的主導(dǎo)地位。
3企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新研究
3.1企業(yè)營銷觀念的改變
營銷觀念的改變是現(xiàn)在企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。第一，由國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。第二，由規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)向個性化營銷觀念。第三，從交易營銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷觀念。第四，從單向營銷觀念轉(zhuǎn)向互動式營銷觀念。第五，樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。第六，樹立競爭優(yōu)勢理念。
3.2營銷策略的創(chuàng)新
第一，實施品牌營銷策略。第二，實施服務(wù)營銷的策略。第三，實施持續(xù)營銷的策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。第四，實施形象營銷的策略。第五，實施網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。
3.3產(chǎn)品策略的創(chuàng)新
對于企業(yè)產(chǎn)品整體概念中的服務(wù)觀念，企業(yè)應(yīng)該自始自終地加強服務(wù)建設(shè)和管理建設(shè)，并且將企業(yè)的服務(wù)滲透到企業(yè)的質(zhì)量管理、技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)營銷的全過程。企業(yè)的發(fā)展要以消費者的需求為導(dǎo)向，豐富和發(fā)展產(chǎn)品概念中的附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品，以此來使消費者獲得對于產(chǎn)品的認可、滿意或超滿意。產(chǎn)品策略的創(chuàng)新主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，產(chǎn)品的價格要圍繞顧客的需求總價值來確定；第二，企業(yè)對于產(chǎn)品的價格決策要有靈活性；第三，價質(zhì)比趨于降低。
3.4企業(yè)必須實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新
第一，實施名牌營銷策略。第二，實施服務(wù)營銷策略。首先，實施CS戰(zhàn)略，即顧客滿意戰(zhàn)略。其次，樹立超值服務(wù)理念，實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。第三，實施持續(xù)營銷策略。第四，實施形象營銷策略。第五，實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
4結(jié)語
［關(guān)鍵詞］生命周期;營銷策略;店鋪
隨著信息技術(shù)越來越普遍，網(wǎng)上開店的人越來越多，制定和選擇適合自身的營銷策略必定是在電子商務(wù)這個舞臺的立足之本。
1店鋪的引入期
對于商家而言，引入期是這家店剛剛進入市場，別人對這家店鋪還不知道、不了解。
1.1店鋪裝修和命名
首先是店鋪的裝修，為店鋪選擇合適的風(fēng)格，塑造一個完美的購物環(huán)境。同時，對于寶貝詳情頁的布置，要選取一個好的寶貝主圖，并且結(jié)合一些小圖來襯托主圖，讓消費者在挑選產(chǎn)品的時候能夠一眼被吸引住。然后是詳情頁的各項描述排版，包括產(chǎn)品圖、細節(jié)圖、服務(wù)說明等信息，從買家的需求出發(fā)來描述寶貝，因為一個好的寶貝描述勝過一個優(yōu)秀的銷售專員。不要過多地去使用文字，描述要有突出點，研究發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)頁面上60%的文字信息是不會被仔細閱讀的，所以將直觀的圖片和精練的文案完美結(jié)合會給消費者一種直觀而明朗的視野沖擊感，提高轉(zhuǎn)化率。在完美的店鋪裝修后，就是給店鋪想一個好的品牌。簡單而容易記住的品牌能夠快速地讓消費者記住，最好還能和所銷售的產(chǎn)品有一定的聯(lián)系。對于主要銷售山核桃的店鋪，可以為店鋪取名為“核美”，“核”字突出了山核桃，“核美”又是“和和美美”的諧音，這樣既能夠體現(xiàn)出這是一家賣山核桃的店鋪，又能突出和和美美的氣氛。
1.2店鋪和產(chǎn)品的宣傳
一個新的店鋪上市，就是要在最短的時間里讓更多的人去知道和了解它，所以店鋪和產(chǎn)品的宣傳工作一定要做到位。由于剛開始經(jīng)營店鋪，考慮到成本問題，可以通過QQ、各種論壇、貼吧等工具進行網(wǎng)絡(luò)宣傳，同時也可以通過周圍的朋友和親戚幫忙來進行宣傳，通過這些手段讓消費者知道有這家店鋪和店鋪里面銷售的商品。作為臨安本地的商家，山核桃是臨安的特產(chǎn)，由于是自己本土的商品，產(chǎn)品就更具有說服性和肯定性，原產(chǎn)地的山核桃相比于其他地區(qū)產(chǎn)的具有明顯的優(yōu)勢，比如個大殼薄等優(yōu)勢，通過寶貝詳情頁將本地山核桃和其他地區(qū)的山核桃進行比較，可以用照片來更加直觀地說明。同時可以將山核桃的解剖圖放在上面，附上營養(yǎng)價值文字來吸引消費者。由于是新店開張，可以采取一些促銷活動。比如包郵、打折、買就送等優(yōu)惠策略，同時也可以為前五十名消費者升級為本店的會員，以后消費可以享受一定的優(yōu)惠。在這個階段是將店鋪盡快地推廣給消費者，讓他們知道這家店的存在，這個階段不能考慮盈利，而是做推廣。
2店鋪的成長期
成長期是新店鋪經(jīng)過市場的引入期以后，消費者對本店鋪及產(chǎn)品有了一定的熟悉，消費習(xí)慣也慢慢地形成，銷售量開始迅速增長。在這個階段應(yīng)該把營銷策略的重點放在一個“好”字上，就是保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，不能急功近利，片面地追求利益。(1)改善產(chǎn)品質(zhì)量。當越來越多的消費者來店鋪購買山核桃時，這個時候一定要保證山核桃的質(zhì)量，挑選優(yōu)良的山核桃，之間不要去摻雜往年的陳貨。為消費者提供最優(yōu)的產(chǎn)品，讓消費者買得舒心，吃得安心。(2)價格促銷策略。消費者的增多是加大促銷力度的最好時機。店鋪可以參加一些促銷活動，比如團購、秒殺，這兩種促銷策略是當下淘寶網(wǎng)比較流行的促銷活動。在電子商務(wù)這種環(huán)境下團購變成了一種潮流，消費者們搶著去團購，所以筆者可以通過團購來增加銷售量;秒殺在節(jié)假日的時候比較流行，像光棍節(jié)、圣誕節(jié)等，秒殺活動雖然表象上是虧本的買賣，但是巨大的流量是給店鋪最大的回報，可以讓更多的消費者來了解和關(guān)注店鋪的存在。(3)服務(wù)宣傳策略。面對競爭如此激烈的市場，服務(wù)變得尤為重要。對于消費者來說，同樣的商品，同樣的價格，服務(wù)質(zhì)量是吸引消費者的一大因素。商家可以對商品進行質(zhì)量保證承諾，如加入7天包退服務(wù)，可以承諾消費者“有陳貨可退貨，郵費賣家承擔”等。在與消費者進行溝通時要理解消費者對網(wǎng)上購物的顧慮，細心地回答他們的問題，同時要感謝他們對店鋪的關(guān)注和惠顧。讓消費者時刻都感受到來店鋪購買商品伴隨的是一種享受的心情。
3店鋪的成熟期
成熟期又稱飽和期，店鋪的知名度、忠誠度和影響力都達到最大，也是產(chǎn)品在市場上的銷售達到飽和狀態(tài)的階段。(1)包裝升級策略。在消費者對產(chǎn)品的挑剔度越來越大的成熟期，筆者可以在產(chǎn)品的包裝上進行更加人性化的設(shè)計，來增加消費者對產(chǎn)品的興趣。在產(chǎn)品包裝方面，將包裝袋設(shè)計成拉鏈式封口，考慮到消費者在食用過程中吃不完可以更好地保存;還有就是可以使用灌裝包裝，使得山核桃更有檔次，配上一定的禮品袋，讓消費者不管是自己食用或者送親朋好友，都能夠拿得出手，同時也為自己的品牌做了宣傳。(2)關(guān)聯(lián)營銷策略。關(guān)聯(lián)營銷能能夠讓更多的人來購買，從而提升轉(zhuǎn)化率，同時通過關(guān)聯(lián)營銷可以讓消費者更多地了解店鋪的產(chǎn)品。平時單調(diào)的銷售對消費者來說已經(jīng)疲倦了，筆者可以將臨安的特產(chǎn)組合起來進行銷售，就是將山核桃、茶葉、筍干等商品進行套餐式銷售。筆者推出核桃大禮包，大禮包就是將不同口味、手剝非手剝的山核桃或山核桃仁搭配在一起，將產(chǎn)品推向家庭型，帶殼的適合年輕人食用，山核桃仁則適合小孩和老年人食用。(3)產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略就是在對已經(jīng)確立產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將原有的產(chǎn)品往其他特性上發(fā)展，從而獲得新的收益，進而維持店鋪的銷售量。山核桃除了食用以外，當然還可以作為藝術(shù)品來進行銷售。山核桃有其天然的紋理，做成藝術(shù)品后將是一種比較具有文化而且比較珍貴的商品。筆者可以關(guān)注現(xiàn)下流行的事物，通過山核桃加工后做成相應(yīng)的成品向不同人群進行推廣，既可以當作正品來吸引消費者購買山核桃，也可以銷售此類商品來推出另一銷售類目，重新獲得消費者的青睞。
4店鋪的衰退期
衰退期是產(chǎn)品逐步被市場淘汰或更新?lián)Q代的階段，其主要的特點是產(chǎn)品需求量、銷售量和理論迅速下降，競爭突出表現(xiàn)為價格競爭，且價格被壓到極低的水平。(1)維持策略。繼續(xù)沿用過去的策略，按照原來的市場定位，使用相同的銷售渠道、定價及促銷方式進行產(chǎn)品的銷售，直到產(chǎn)品完全退出市場為止。(2)榨取策略。將廣告費用、推廣工具費用等成本削減為零，大幅度地精減雇用推銷人員，雖然銷售量可能迅速地下降，但是可以增加眼前的利潤。(3)放棄策略。如果產(chǎn)品在衰退期中衰退得比較迅速，應(yīng)該當機立斷，放棄經(jīng)營。可以選擇完全放棄的形式，如不向經(jīng)銷商進貨;當然也可以選擇逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。
5結(jié)論
最后本文通過模擬一家銷售臨安山核桃的商家，通過生命周期法來將一個店鋪從剛進入市場到發(fā)展，到最后的衰退，將不同的時期通過不同營銷策略的實施來實現(xiàn)最大化的銷售利潤。隨著市場競爭的愈來愈激烈，營銷策略在使用的過程中必將越來越完善，越來越人性化，使得C2C電子商務(wù)讓人們的生活更加美好。
參考文獻:
［1］李旋旗，陳磊.產(chǎn)品生命周期與營銷手段的選擇［J］．現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟和信息化，2017(4).
關(guān)鍵詞：新能源；汽車；市場營銷策略
一、前言
隨著經(jīng)濟社會發(fā)展的需要，人們對資源的需求也越來越多，而對資源的開采以及相關(guān)工業(yè)的發(fā)展對環(huán)境造成的破壞也越來越嚴重。傳統(tǒng)汽車所使用的發(fā)動能源為石油，并且能耗比較大，隨著石油資源的日益枯竭，為了進一步改善汽車的功效，新能源汽車在市面上逐漸出現(xiàn)。但由于各方面因素的影響，新能源汽車在市面上的銷售量并沒有達到良好的突破。因此合適的營銷策略對于新能源汽車的銷售以及推廣具有相當重要的作用。
二、銷售的現(xiàn)狀
隨著我國發(fā)展的需求以及能源的需要，國家頒布了相關(guān)政策來幫助新能源汽車的推廣，目前我國新能源汽車的技術(shù)水平可以和發(fā)達國家的相比，并在很多重要的場合進行了展示。但是由于相關(guān)條件的限制，使得新能源汽車在我國的市場銷售當中還未能達到良好的業(yè)績。目前對新能源汽車銷售產(chǎn)生限制的主要因素有：（1）消費者在使用的過程當中所需要的成本比較高。由于新能源汽車所使用的是新技術(shù)，因此在生產(chǎn)的過程當中所投入的成本比較大，在銷售時的價格一直居高不下，這對于經(jīng)濟能力不夠?qū)捲５南M者來說是一項很大的經(jīng)濟負擔，并且其核心部件一旦損壞其更換的花費也比較高；（2）消費者的認知水平不足。由于新能源汽車面世的時間比較短，許多消費者對其了解不足不能明白新能源汽車所帶來的優(yōu)點，并且有一部分新能源汽車只在展臺上進行展示，這更加阻礙了消費者對其具體的了解；（3）消費者的駕駛技術(shù)習(xí)慣。目前廣大消費者對傳統(tǒng)汽車的性能以及駕駛技術(shù)比較熟悉，如果要更換新能源汽車，需要他們重新學(xué)習(xí)新的駕駛技術(shù)以及相關(guān)的保養(yǎng)知識，因此大部分消費者遵從于自身的習(xí)慣還是會選擇購買傳統(tǒng)的汽車。
三、市場營銷的策略
根據(jù)目前銷售市場所存在的問題，可以采取以下的營銷策略。
（一）做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)營銷
一件產(chǎn)品要想讓廣大的消費者從陌生到熟悉，就必須做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)的工作。由于目前廣大消費者對于新能源汽車的了解還比較少，因此相關(guān)的銷售商家要在廣告和公關(guān)方面下功夫，策劃能夠引人注目的廣告文案和采用適合的廣告方式，引起消費者的興趣，當消費者來到實體店對新能源汽車進行觀察時，相關(guān)的銷售人員要對其性能優(yōu)點等進行講解和宣傳，加深消費者對新能源汽車的印象以及了解。
（二）采取體驗的營銷方式
實踐是檢驗真理的唯一標準，這一條定律在市場營銷上同樣具有作用。讓消費者對新能源汽車進行直接了解的方式是讓其進行親身的體驗。相關(guān)的商家可以開展相關(guān)的參觀活動，讓消費者對新能源汽車生產(chǎn)的流水線進行參觀，同時在銷售人員的帶領(lǐng)下，親自駕駛新能源汽車來進行汽車性能的體驗，在體驗的過程中如果有什么疑問也能及時向銷售人員提出，同時可以拉近銷售人員和消費者之間的距離。消費者的親身體驗?zāi)軐π履茉雌嚨膬?yōu)點有進一步的了解，能增強其購買的欲望。
（三）開展適當?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了解各種信息的主要途徑之一，在新能源汽車的市場營銷方面網(wǎng)絡(luò)是一個很好的營銷平臺。在以往網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達的年代，人們對一個新事物的了解過程是漫長而零碎的，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)為人們了解新事物提供了相當便利的渠道，商家可以將新能源汽車的信息進行整合之后放在相關(guān)的網(wǎng)站上供消費者進行瀏覽，通過圖片和文字等對新能源汽車各方面的新能、銷售以及售后等進行詳細的描述；同時還能把用戶體驗總結(jié)放在網(wǎng)絡(luò)平臺上，這樣縮短了消費者對新能源汽車進行了解的時間，也能增強其購買的欲望。
（四）進行優(yōu)惠的營銷
由于新能源汽車價格較高，這成為阻礙其市場銷售的原因之一，相關(guān)商家可以通過展開相關(guān)的優(yōu)惠活動來吸引消費者的購買欲望，比如在節(jié)日期間開展優(yōu)惠活動并贈送相關(guān)的售后服務(wù)等，這些營銷策略都能很好的吸引消費者的注意力。
四、結(jié)束語
新能源汽車能緩解對石油的損耗并降低對環(huán)境的破壞，其廣泛的運用是勢在必行的狀態(tài)。在目前的市場營銷中由于消費者對新能源汽車缺乏一定的了解，自身的消費習(xí)慣以及價格等因素的影響，其銷售出現(xiàn)一定的困境。針對上述問題在市場營銷中可以采用體驗，廣告，網(wǎng)絡(luò)以及優(yōu)惠等營銷策略，來促進消費者的購買欲望。
參考文獻
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