時(shí)間：2023-07-06 16:28:19
導(dǎo)語：在知名企業(yè)的營(yíng)銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、小米手機(jī)營(yíng)銷策略存在的問題
盡管小米公司采取上述的營(yíng)銷策略取得了巨大的成功，但是不容忽視的是公司目前仍然面臨很多的問題：（一）品牌價(jià)值低小米手機(jī)雖然銷售量很大，人氣很旺，但是與蘋果、三星等業(yè)內(nèi)巨擘相比，它的品牌價(jià)值微乎其微。一方面，小米手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)還不是十分的強(qiáng)烈，沒有設(shè)置專門的部門和人員研究品牌價(jià)值和進(jìn)行公司、產(chǎn)品品牌價(jià)值的推廣活動(dòng)。所以就導(dǎo)致了公司沒有在顧客心目中樹立起鮮明、獨(dú)體的品牌形象，沒能在顧客心智中占據(jù)一定的空間。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一個(gè)產(chǎn)品、一家企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須通過打造品牌。顯然，小米離這一點(diǎn)還差的很遠(yuǎn)。（二）無核心技術(shù)，對(duì)外依存度高小米采取的是“以軟件主導(dǎo)硬件”的商業(yè)模式，也就是說小米公司自身是不生產(chǎn)任何手機(jī)硬件設(shè)備的。小米手機(jī)的CPU、屏幕、內(nèi)存等核心部件都是依賴其他上游廠家，特別是國(guó)外的硬件生產(chǎn)商。這樣做雖然能夠有效的節(jié)約成本，使小米公司能夠集中精力抓營(yíng)銷，但是從長(zhǎng)期看，這種模式會(huì)造成企業(yè)對(duì)外依存度上升，使企業(yè)的發(fā)展面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。（三）渠道覆蓋能力有限小米采取的是絕對(duì)的線上營(yíng)銷策略，這樣做在短期內(nèi)的確能夠有利于削減營(yíng)銷成本，保證產(chǎn)品的高配低價(jià)，并提高利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)期來看，線上營(yíng)銷策略會(huì)使得渠道的覆蓋率下降，影響產(chǎn)品的銷售量和知名度。目前網(wǎng)絡(luò)購物雖然發(fā)展的如火如荼，但是網(wǎng)購的人群以一線二線城市居民為主，這些人的受教育水平較高，能夠很快的接受新興事物，但是三線四線城市很難被覆蓋，而這些城市的市場(chǎng)潛力巨大。如何增強(qiáng)渠道的影響力，擴(kuò)大渠道的覆蓋范圍是小米公司必須要思考的問題之一。（四）售后服務(wù)不完善售后服務(wù)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中一直是一個(gè)很大的問題，小米手機(jī)也不例外。由于小米手機(jī)采取的是線上銷售策略，在線下沒有實(shí)體店，當(dāng)顧客的手機(jī)出現(xiàn)問題需要保修時(shí)還必須要寄送到廠家，這樣不僅提高了物流中的風(fēng)險(xiǎn)，提高了消費(fèi)者維修的成本，而且提高了消費(fèi)者的選擇成本，使得消費(fèi)者的滿意度大大下降。根據(jù)有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，小米用戶最不滿意的就是其售后服務(wù)。眾所周知，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，良好的服務(wù)質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，小米公司要想取得更大的突破，必須要在售后服務(wù)這一塊下足功夫。
二、解決措施
一切從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)識(shí)問題，解決問題，是的思想方法。在認(rèn)清小米公司目前面臨的困境的基礎(chǔ)之上，解決上述問題需要做到以下幾個(gè)方面：（一）樹立品牌意識(shí)，打造知名品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，唯有打造知名品牌才能立于不敗之地。對(duì)小米來說，打造品牌還有很長(zhǎng)的路要走。具體說來，可以從這樣幾個(gè)方面著手：第一，要樹立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，這是基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)有一個(gè)共同的特征就是只考慮短期利益而不從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，往往是在市場(chǎng)火爆是撈一把就撤。小米公司必須要樹立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，以把公司打造成國(guó)際性的知名企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)。第二，注重公司的形象，擴(kuò)大企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。公司的形象與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，不良的企業(yè)形象會(huì)阻礙公司的成長(zhǎng)。小米公司應(yīng)當(dāng)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，多多關(guān)注社會(huì)慈善事業(yè)和公益事業(yè)，把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相結(jié)合。第三，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造值得信賴的明星產(chǎn)品。良好的產(chǎn)品質(zhì)量是公司得以生存的基石，小米公司必須要進(jìn)一步抓產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)手機(jī)的個(gè)性化功能，打造差異。（二）加強(qiáng)自主創(chuàng)新，降低對(duì)外依存度目前中國(guó)智能手機(jī)行業(yè)對(duì)國(guó)外硬件供應(yīng)商存在很大依賴，究其原因，國(guó)內(nèi)的手機(jī)生產(chǎn)商往往抱著短期盈利的心態(tài)，沒有從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略角度考慮企業(yè)的發(fā)展。小米公司也要開始涉足核心硬件的研究、開發(fā)和生產(chǎn)，這一舉動(dòng)雖然前期投入巨大，變現(xiàn)時(shí)間長(zhǎng)，但是公司不得不這樣做。因?yàn)槭澜缟蠜]有哪一個(gè)知名的大企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)的。核心技術(shù)是打造知名企業(yè)的必由之路，具體說來，第一，重視科技創(chuàng)新，加大科研投入。只有投入才會(huì)有產(chǎn)出，只有創(chuàng)新，才有發(fā)展；第二，重視人才的培養(yǎng)。公司一方面要網(wǎng)羅世界各地的有用之才，還必須建立一套有效的人才培養(yǎng)機(jī)制，注重員工的培訓(xùn)與成長(zhǎng)。（三）提升渠道的覆蓋能力在中國(guó)的零售市場(chǎng)中一直有“渠道為王”這句經(jīng)典的話，不錯(cuò)，渠道對(duì)于零售的作用是不言而喻的。雖然目前電子商務(wù)發(fā)展迅猛，但是傳統(tǒng)的零售力量仍然不容忽視。小米手機(jī)不僅要重視線上的營(yíng)銷，更要擴(kuò)展線下的銷售。線下銷售可以借助已有的渠道推動(dòng)，也可以像格力一樣自建渠道。我認(rèn)為小米在今后的發(fā)展中應(yīng)該依靠現(xiàn)有的渠道，如賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等，這就要求公司要和分銷商、零售商搞好關(guān)系，還要確定合理的折扣。擴(kuò)展渠道的覆蓋能力，提升線下的銷售力量，是成長(zhǎng)的必由之路。（四）提高售后服務(wù)的質(zhì)量目前國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的售后服務(wù)模式大多是采用外包的模式，因?yàn)檫@樣的方式能夠顯著的降低成本，但是由于服務(wù)質(zhì)量不高備受消費(fèi)者的詬病?；谛∶坠咎厥獾木€上銷售模式，我認(rèn)為完善小米的售后服務(wù)可以采取這樣一種方式：在每個(gè)省設(shè)立一個(gè)定點(diǎn)維修機(jī)構(gòu)，售后服務(wù)以省為單位展開。這樣可以減少消費(fèi)者的維修成本，加強(qiáng)消費(fèi)者與廠家的聯(lián)系，而且公司成本也不會(huì)太高，有一舉兩得之效。不管公司采取何種模式，提高售后服務(wù)的質(zhì)量，提升消費(fèi)者的滿意度應(yīng)該是最根本的立足點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)化，數(shù)字化和社交化的時(shí)代下，小米手機(jī)創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)手機(jī)界的銷售神話，作為“非典型”代表，受到了業(yè)內(nèi)業(yè)外廣泛的關(guān)注。小米公司是中國(guó)企業(yè)不畏險(xiǎn)阻、敢于創(chuàng)新勇于探索的代表，開創(chuàng)了屬于小米的商業(yè)模式，推動(dòng)了中國(guó)手機(jī)線上電子商業(yè)模式的發(fā)展，并在這條道路上越走越遠(yuǎn)。通過線上銷售、饑餓營(yíng)銷讓我們體驗(yàn)了一把發(fā)燒友似得的“小米盛筵”。但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的手機(jī)市場(chǎng)，小米公司需要不斷借鑒，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)造更多屬于小米的傳奇，摸索出適合自己的可持續(xù)發(fā)展道路。
作者：黃婷婷單位：宜春學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
1企業(yè)品牌管理的必要性
品牌是企業(yè)文化的載體，展現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值內(nèi)涵，是企業(yè)產(chǎn)品在對(duì)外做市場(chǎng)推廣時(shí)展示形象的有力手段，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷具有十分重要的意義。
1.1造成國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷困境的原因就目前的市場(chǎng)狀況而言，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況并不樂觀，造成這一不良現(xiàn)狀的原因如下。
1.1.1企業(yè)營(yíng)銷觀念陳舊長(zhǎng)期以來，我國(guó)企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，只是單純地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的推銷與售出，忽視產(chǎn)品的售后服務(wù)，與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念脫節(jié)，致使企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中取得的效果并不理想。
1.1.2品牌意識(shí)較弱很多傳統(tǒng)企業(yè)只注重產(chǎn)品的銷量，而不重視企業(yè)的品牌管理，導(dǎo)致顧客流失，使企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。部分企業(yè)雖然認(rèn)識(shí)到品牌管理的必要性，但由于起步較晚，缺少成熟的品牌管理體系，缺乏專業(yè)的管理人才，與國(guó)外企業(yè)尤其是已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外知名企業(yè)相比，仍有很大差距。
1.1.3營(yíng)銷觀念具有局限性企業(yè)高層在銷售管理方面缺乏系統(tǒng)性，營(yíng)銷部門獨(dú)占營(yíng)銷決策，忽視非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，致使非營(yíng)銷部門對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷并不重視，導(dǎo)致決策緩慢，影響企業(yè)整體效率。
1.2品牌管理在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的重要意義品牌管理是指針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)品牌，綜合運(yùn)用企業(yè)資源，通過計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制來實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。品牌管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中占有重要地位，中國(guó)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，市場(chǎng)環(huán)境存在多變性，跨國(guó)公司的進(jìn)駐使競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更為復(fù)雜，任何一個(gè)企業(yè)或品牌，都有自己的生命周期，為延長(zhǎng)這個(gè)周期，企業(yè)在品牌管理的過程中要不斷適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化和消費(fèi)者需求的變化，快速調(diào)整策略。此外，一個(gè)受市場(chǎng)歡迎的品牌要具備較高的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量有保證才能受到消費(fèi)者的青睞。企業(yè)應(yīng)注重提升產(chǎn)品質(zhì)量，使消費(fèi)者從因?yàn)槠放浦荣徺I，過渡到因質(zhì)量水平較高而再次購買，增加“回頭客”數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度和顧客的品牌忠誠(chéng)度。
2基于品牌管理下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
品牌管理作為企業(yè)的一項(xiàng)價(jià)值內(nèi)涵管理活動(dòng)，并不是獨(dú)立于企業(yè)各項(xiàng)環(huán)節(jié)之外的，而是貫穿于企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的，這也是企業(yè)品牌管理的價(jià)值所在。
2.1產(chǎn)品定位企業(yè)在生產(chǎn)新產(chǎn)品的過程中，首先要對(duì)該產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、消費(fèi)人群進(jìn)行準(zhǔn)確定位。一旦產(chǎn)品定位出現(xiàn)偏差，產(chǎn)品的品牌形象也就很難樹立起來。因此，為擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，首先應(yīng)為產(chǎn)品找到合適的品牌切入點(diǎn)，使其充分滿足該項(xiàng)產(chǎn)品消費(fèi)人群的物質(zhì)和文化需求，令消費(fèi)者認(rèn)為“這就是我想要的”，使產(chǎn)品真正融入市場(chǎng)。
2.2價(jià)格定位雖然消費(fèi)者一直追求“物美價(jià)廉”，但不同層次的產(chǎn)品在價(jià)格上有很大不同。因此，企業(yè)應(yīng)合理定位產(chǎn)品價(jià)格。對(duì)于平民化、適合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，如X牙膏，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，適合普通消費(fèi)者，其市場(chǎng)空間就會(huì)相對(duì)廣闊。
2.3售后服務(wù)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，銷售不是企業(yè)推廣產(chǎn)品的唯一目的，要完美呈現(xiàn)企業(yè)的品牌價(jià)值，還要提高售后服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品售出后，提供良好的售后服務(wù)，主動(dòng)與消費(fèi)者聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用情況，讓顧客在消費(fèi)后仍然感受到企業(yè)的熱情服務(wù)，以提升企業(yè)的美譽(yù)度。
2.4品牌宣傳隨著信息科技的飛速發(fā)展，企業(yè)可以通過不同媒體，在廣告中融入品牌文化內(nèi)涵，讓消費(fèi)者充分了解企業(yè)的優(yōu)秀文化及經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。農(nóng)夫山泉的廣告語“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，曾紅遍大江南北，充分向消費(fèi)者展現(xiàn)品牌理念，符合消費(fèi)者追求天然的消費(fèi)觀念，大大提升了品牌影響力。由此可見，只有運(yùn)用品牌管理來引領(lǐng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，才能使產(chǎn)品更長(zhǎng)久、更具吸引力，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。
3結(jié)語
隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場(chǎng)。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢(shì)，企業(yè)利潤(rùn)大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡?，F(xiàn)在令許多酒店總經(jīng)理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經(jīng)營(yíng)管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源較均衡分布?如何使酒店經(jīng)營(yíng)日子好過些?酒店的出路何在?這實(shí)質(zhì)是一個(gè)問題。即就是本文要研究的酒店?duì)I銷策略問題。
二、酒店?duì)I銷工作存在的問題
實(shí)踐表明，我國(guó)酒店業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識(shí)上還有很大差距，營(yíng)銷機(jī)制尚沒有很好地建立起來，營(yíng)銷人才缺乏，營(yíng)銷手段落后。具體來說我國(guó)酒店?duì)I銷存在以下問題：
1.營(yíng)銷工作處于初級(jí)階段，營(yíng)銷模式傳統(tǒng)。我國(guó)不少酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國(guó)酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
2.酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題。許多酒店在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
3. 酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營(yíng)銷規(guī)劃。酒店在營(yíng)銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。[1]
4.我國(guó)酒店品牌建設(shè)滯后。與國(guó)際上品牌運(yùn)作歷史長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌開發(fā)上投入的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計(jì);三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對(duì)性;四是國(guó)內(nèi)很多品牌則缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有核心的利益點(diǎn)，缺乏靈魂。
三、提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略
通過分析我國(guó)酒店?duì)I銷工作存在的問題和借鑒國(guó)外酒店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，酒店經(jīng)營(yíng)者可以采取以下科學(xué)的營(yíng)銷策略來提升酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。
(一)內(nèi)部營(yíng)銷策略
內(nèi)部營(yíng)銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。
1.管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價(jià)值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。
2.要能使員工對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。
3.在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長(zhǎng)客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。
(二)文化營(yíng)銷策略
現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有“文化性”。他們?nèi)胱【频瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個(gè)性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到“ 酒店味道，酒店氣息”的感覺 。
實(shí)施文化營(yíng)銷策略是讓營(yíng)銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營(yíng)銷是充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，即在酒店?duì)I銷活動(dòng)流程中均主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營(yíng)造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。實(shí)施文化營(yíng)銷策略可以從以下幾方面進(jìn)行：
1.理念文化營(yíng)銷。理念文化是營(yíng)銷文化的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，最后達(dá)到酒店與消費(fèi)者價(jià)值觀念的共鳴。
2.產(chǎn)品文化營(yíng)銷。把文化內(nèi)涵融于酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識(shí)化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其文化價(jià)值的作用。讓客人感覺酒店提供功能新穎獨(dú)特的產(chǎn)品或營(yíng)造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，給客人留下深刻的印象。
3. 環(huán)境文化營(yíng)銷。酒店應(yīng)該把重點(diǎn)投向環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營(yíng)造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、從酒店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設(shè)計(jì)裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。
(三)無線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運(yùn)用使酒店?duì)I銷、管理專業(yè)化，成本降低。在酒店?duì)I銷中，筆者認(rèn)為可以引入無線營(yíng)銷策略這一新穎營(yíng)銷模式。無線營(yíng)銷就是一種基于交互式、隨時(shí)隨地、全時(shí)連通的通訊技術(shù)的營(yíng)銷手段，它通過移動(dòng)通信平臺(tái)，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，選擇合適的時(shí)間，地點(diǎn)開展廣告、銷售產(chǎn)品、提供基于移動(dòng)性的服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)，通過與客戶個(gè)性化和人性化的接觸，與客戶保持長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度。
關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；客戶；營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0165-01
1 客戶細(xì)分的重要性
客戶是企業(yè)生存的根本。目前，從營(yíng)銷、服務(wù)、質(zhì)量三者著手構(gòu)建客戶滿意工程已在國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)成熟應(yīng)用。但從整體上來看，供電企業(yè)在應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷策略時(shí)還處于比較低級(jí)的水平上，多數(shù)供電企業(yè)尚未充分認(rèn)識(shí)到這一策略的重要意義和精髓思想，也尚未構(gòu)建起自己完善的關(guān)系營(yíng)銷體系。供電企業(yè)需要根據(jù)不同的客戶地位建立不同的客戶關(guān)系水平。不僅為了不斷提升企業(yè)與客戶的關(guān)系，而且也是將已有的客戶認(rèn)為是供電企業(yè)的重要的資源，努力保持原來的客戶。特別是那些大客戶、容易對(duì)其推銷的客戶和具有高盈利能力的客戶，他們是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
2 客戶價(jià)值的關(guān)系營(yíng)銷
（1）一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。也常被稱作頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷或頻率營(yíng)銷，所謂頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，是指對(duì)那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予獎(jiǎng)勵(lì)的政策。供電企業(yè)通過設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)來評(píng)價(jià)營(yíng)銷實(shí)施的績(jī)效，如果客戶對(duì)供電企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿意，供電企業(yè)承諾將給予顧客合理的價(jià)格補(bǔ)償。這一階段的營(yíng)銷層次最低，維持關(guān)系的主要是利用價(jià)格刺激對(duì)目標(biāo)公眾增加財(cái)務(wù)利益，例如對(duì)大客戶實(shí)行折扣、退款等獎(jiǎng)勵(lì)措施。盡管這些獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃能夠樹立客戶偏好，但他們很容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，因此常常不能長(zhǎng)久地保持這種差別化優(yōu)勢(shì)。
（2）二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是增加社會(huì)利益，同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利益。供電公司人員可以通過了解單個(gè)客戶的需要和愿望，并使其服務(wù)個(gè)性化和人格化，來增加供電公司與客戶的社會(huì)性聯(lián)系。因而，二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷把人與人之間的營(yíng)銷和企業(yè)與人的營(yíng)銷結(jié)合起來。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立客戶組織：無形的組織是利用數(shù)據(jù)庫建立客戶檔案；有形的組織可建立正式或非正式的客戶協(xié)會(huì)等組織。
（3）三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是增加結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù)：它對(duì)關(guān)系客戶有價(jià)值，但不能通過其他來源得到。這些服務(wù)通常以技術(shù)為基礎(chǔ)，并被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳送系統(tǒng)，而不是僅僅依靠個(gè)人的建立的關(guān)系的行為，從而為客戶提高效率和產(chǎn)出。良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益。特別是廠網(wǎng)分開、競(jìng)價(jià)銷售后，當(dāng)面臨困難的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，結(jié)構(gòu)性聯(lián)系能為擴(kuò)大現(xiàn)在的社會(huì)聯(lián)系提供一個(gè)非價(jià)格動(dòng)力。因?yàn)闊o論是財(cái)務(wù)性聯(lián)系還是社會(huì)性聯(lián)系都只能支撐價(jià)格變動(dòng)的小額漲幅。當(dāng)面對(duì)較大的價(jià)格差別時(shí)，交易雙方難以維護(hù)低層次的銷售關(guān)系，只有通過提供買方的需要的技術(shù)服務(wù)和援助等深層聯(lián)系才能吸引客戶。
3 營(yíng)銷策略的具體實(shí)踐
3.1 大客戶營(yíng)銷策略
（1）實(shí)行分級(jí)客戶代表制。即由供電企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、電力營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任各類高壓客戶的“客戶代表”，為大客戶的業(yè)務(wù)辦理開設(shè)“綠色通道”和“專線”，全程規(guī)范工作流程，簡(jiǎn)化辦事手續(xù)，有效縮短客戶業(yè)務(wù)申請(qǐng)周期。企業(yè)應(yīng)在電力營(yíng)銷部門成立客戶經(jīng)理部，實(shí)行客戶經(jīng)理制度，從客戶工程勘察、供電方案答復(fù)、設(shè)計(jì)審查、中間檢查、竣工驗(yàn)收、組織送電等由客戶經(jīng)理實(shí)施“一條龍”服務(wù)，規(guī)范了程序，提高了效率，方便了客戶。
（2）大客戶開發(fā)營(yíng)銷策略。企業(yè)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的,一部分中小客戶因?yàn)榱夹园l(fā)展可以轉(zhuǎn)化成大客戶,對(duì)部分潛在大客戶要特別的關(guān)注,一旦呈現(xiàn)大客戶的特征,快速地把他們列入大客戶名單,采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。注重信息的收集,積極和當(dāng)?shù)卣疁贤?了解投資政策動(dòng)向和投資項(xiàng)目規(guī)劃,對(duì)新投資的項(xiàng)目、有用電需求的新建工廠進(jìn)行關(guān)注,把握這一部分新增大客戶。另外隨著企業(yè)的發(fā)展,中小型客戶也有可能轉(zhuǎn)化為大客戶,根據(jù)大客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系對(duì)中小型客戶進(jìn)行打分評(píng)價(jià),然后通過spss軟件進(jìn)行聚類分析得到潛在大客戶分布情況,選擇當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值高的中小型客戶作為潛在的大客戶,加以特別關(guān)注,然后采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
3.2 促銷組合策略
（1）人員推銷是指由企業(yè)的銷售人員直接面向顧客去銷售產(chǎn)品的過程。電不具有直觀感覺，借助人員推銷十分重要。專業(yè)人員營(yíng)銷可以充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶制定最佳的供電方案，提供合理用電、節(jié)約用電、環(huán)境保護(hù)等專業(yè)咨詢意見，同時(shí)還可以通過“面對(duì)面”的相互溝通，開展“關(guān)系營(yíng)銷”，增進(jìn)彼此間的信賴感，滿足客戶用電的個(gè)性化需求。
（2）公共關(guān)系是通過搞好企業(yè)內(nèi)外部公眾的關(guān)系樹立企業(yè)形象，它是一個(gè)重要的營(yíng)銷工具。供電企業(yè)不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系，以提高供電企業(yè)的知名度，增加可信度，為服務(wù)營(yíng)銷提供有利的社會(huì)輿論氛圍。企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷中結(jié)合宣傳當(dāng)?shù)卣恼吆头ㄒ?guī)，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改善地區(qū)投資環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
3.3 需求側(cè)管理策略
電力需求側(cè)管理是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)化能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，運(yùn)用電力需求側(cè)管理技術(shù)提高電能在終端能源消費(fèi)中的比重。電力需求側(cè)管理，一是強(qiáng)調(diào)與用戶共同協(xié)力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產(chǎn)活力和生產(chǎn)水平，強(qiáng)調(diào)在提高用電效率的基礎(chǔ)上取得直接經(jīng)濟(jì)效益；二是強(qiáng)調(diào)建立與用戶之間的伙伴關(guān)系；三是強(qiáng)調(diào)基于用戶利益基礎(chǔ)上的能源服務(wù)。顯然，開展需求側(cè)管理在目前能源緊缺、電力供需緊張的情況下可以發(fā)揮強(qiáng)大的作用，即使到電力市場(chǎng)供需矛盾相對(duì)緩和的時(shí)候也能夠開拓潛力巨大的用電市場(chǎng)。全國(guó)范圍內(nèi)的城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)改造是需求側(cè)管理的具體實(shí)施內(nèi)容。這種改造在很大程序上解決了用戶用電“卡脖子”問題，改善了用戶的用電需求。
3.4 拓展市場(chǎng)份額
運(yùn)用靈活的電價(jià)政策,爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性,可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng),如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策,主要措施:對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià),穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);拉大分時(shí)電價(jià)差；利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)；對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià),引導(dǎo)居民的合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià);遵循市場(chǎng)細(xì)分原則,對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略,如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等;通過同網(wǎng)同價(jià),直供到農(nóng)戶,占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn)
［1］王敬敏,周峰華.供電企業(yè)CRM中客戶分析與評(píng)價(jià)研究［J］.中國(guó)電力,2004.
（重慶城市職業(yè)學(xué)院，重慶402160）
［摘要］本文從城市品牌建立入手，介紹了城市營(yíng)銷的策略與措施。并以重慶提出的“非去不可”旅游營(yíng)銷口號(hào)為例，分析了重慶市旅游營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。
［
關(guān)鍵詞 ］城市；旅游；營(yíng)銷
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.268
1城市營(yíng)銷
1.1城市品牌
城市品牌是城市根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，在推廣城市形象的過程中傳遞給廣大民眾并得到認(rèn)可的核心理念，它是人們對(duì)城市的一種整體感知。城市品牌的確立，實(shí)際就是一座城市對(duì)投資者、旅游者等人群的吸引力，具有良好品牌效應(yīng)的城市，能夠吸引城市各方的利益相關(guān)者在選擇居住、工作、學(xué)習(xí)、旅游或投資時(shí)對(duì)其更為偏好，從而促進(jìn)和帶動(dòng)城市的全面發(fā)展。
1.2城市品牌營(yíng)銷
城市營(yíng)銷與企業(yè)營(yíng)銷相比有相同的地方，如城市管理者可以如同企業(yè)管理者一樣考慮對(duì)城市進(jìn)行整體規(guī)劃、運(yùn)作，充分融合各種資源，從而制定出可行的營(yíng)銷策略。但是城市營(yíng)銷又不同于產(chǎn)品營(yíng)銷，在城市營(yíng)銷過程中，城市將作為不可分離的一個(gè)整體為不同需要的人群服務(wù)，城市營(yíng)銷中的“產(chǎn)品”可以是有形的，但更多是無形的。城市的歷史、城市的文化以及城市提供的各種便捷設(shè)施和服務(wù)都可以是城市營(yíng)銷的著眼點(diǎn)，同時(shí)城市營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷最大的不同在于營(yíng)銷目標(biāo)物不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
基于城市營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的異同，可以看出城市營(yíng)銷更注重的是城市整體形象的塑造和利用，因此獨(dú)特的城市形象更能吸引媒體和大眾的關(guān)注，從而提高城市的價(jià)值。
1.3城市品牌營(yíng)銷策略與措施
城市營(yíng)銷策略的制定首先必須考慮資源優(yōu)勢(shì)、社會(huì)對(duì)城市的認(rèn)同，一般采用政府為主導(dǎo)，各方參與的模式進(jìn)行，主要形式有：事件營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、企業(yè)營(yíng)銷等。
（1）事件營(yíng)銷。事件營(yíng)銷是城市營(yíng)銷策略中最常用的手段。它包括重大會(huì)議營(yíng)銷、體育賽事營(yíng)銷、重大會(huì)展?fàn)I銷、傳統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷等。
①重大會(huì)議營(yíng)銷。重大會(huì)議營(yíng)銷是許多城市在營(yíng)銷策略中都會(huì)采用的方式之一。如香港利用舉辦《財(cái)富》全球論壇之際，在開幕儀式上向來自全球的客人隆重介紹香港品牌新形象，并獲得成功，這是投入較少成本，獲取重大收益的一種城市營(yíng)銷方式。
②體育賽事營(yíng)銷。體育賽事營(yíng)銷可以很好地吸引全球各界的眼光，西班牙的巴塞羅那通過1992年第25屆奧運(yùn)會(huì)的舉辦以及重點(diǎn)打造本市的足球俱樂部而聞名于世。③重大會(huì)展?fàn)I銷。已舉辦50余年的廣交會(huì)為廣州樹立了全國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心、貿(mào)易口岸的形象。上海世博會(huì)期間，江浙滬一帶的城市就利用這個(gè)機(jī)會(huì)向國(guó)際國(guó)內(nèi)的游客成功地宣傳了自己，并獲得了很好地社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。④傳統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷。各國(guó)各地都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，他們都因這些傳統(tǒng)節(jié)日的不同習(xí)俗而各具魅力。如泰國(guó)的水燈節(jié)，借助水燈匯成的燭光之河，推出燈船比賽、水燈祭祀以及水燈小姐選美等吸引眼球的系列活動(dòng)，讓人們通過感受不一樣的民俗而記住不一樣的城市。傣族的潑水節(jié)、彝族的火把節(jié)等都讓游客記住了當(dāng)?shù)孛利惖娘L(fēng)情。
（2）廣告營(yíng)銷。一個(gè)成功的城市形象廣告，不僅可以起到很好的城市宣傳作用，還有對(duì)潛在市場(chǎng)的吸引作用。城市形象廣告作為城市營(yíng)銷概念的直接體現(xiàn)，是提升城市價(jià)值的有效途徑。從1999年山東威海在中央電視臺(tái)投放了中國(guó)第一例城市形象廣告開始，到2010年，央視的城市形象廣告已增加到306家，其中不乏品質(zhì)較高的精品，如北京的申奧宣傳片、上海的“茉莉花開”申博宣傳片、成都的“你來了就不想回去的城市”等，這些宣傳片充分利用視頻、動(dòng)畫、聲音等媒體形式，短時(shí)間內(nèi)讓觀眾迅速了解城市的過去、現(xiàn)在和未來，成為了城市的一張多媒體名片。
（3）企業(yè)營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷是以微觀推動(dòng)宏觀的一種營(yíng)銷模式。如青島最初的家喻戶曉就是通過海爾集團(tuán)、青島啤酒、青島雙星等知名企業(yè)進(jìn)入民眾心中的。借助知名企業(yè)的品牌，進(jìn)行城市形象的推銷也是城市營(yíng)銷策略的方式之一。
2城市旅游營(yíng)銷
2010年中國(guó)（鄭州）世界旅游城市市長(zhǎng)論壇上，國(guó)家旅游局局長(zhǎng)指出，“中國(guó)城市化進(jìn)程有力推動(dòng)了中國(guó)城市旅游業(yè)的發(fā)展……，旅游業(yè)作為全球最大的產(chǎn)業(yè)之一，有力進(jìn)推動(dòng)了城市的文明發(fā)展和現(xiàn)代化進(jìn)程研究?！笨梢?，城市建設(shè)與旅游規(guī)劃實(shí)際上是融為一體的，在城市各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃、建設(shè)時(shí)，必須考慮旅游活動(dòng)方便與發(fā)展的要求。從某些方面來說，城市營(yíng)銷的策略實(shí)際也是城市旅游營(yíng)銷的策略，二者是互相促進(jìn)的。
2.1城市建設(shè)是旅游業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力
城市在自身的發(fā)展過程中所形成的城市風(fēng)格、城市建筑、城市管理等是城市旅游業(yè)發(fā)展的基本資源。除了歷史形成的古建筑外，一些城市在進(jìn)行城市規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)就有意識(shí)地將旅游和城市建設(shè)結(jié)建設(shè)推動(dòng)合起來，突出和保留具有本土特色的建筑和市政設(shè)施，注重城市總體規(guī)劃與旅游發(fā)展要求的銜接，在加快城市建設(shè)的同時(shí)，也保持城市旅游業(yè)的快速發(fā)展。例如，上海，它是我國(guó)較有名的旅游目的地，但是這座城市并非以山水風(fēng)景出名，它的旅游是伴隨著上海的城市建設(shè)而馳名的。上海對(duì)東方明珠塔的利用，也體現(xiàn)了上海人非凡的眼光和高超的營(yíng)銷技巧。
2.2城市形象是城市旅游營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)
城市的形象已成為吸引旅游者最重要的因素之一，國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市，無一不具有鮮明而良好地城市形象。城市的形象由城市文化、城市建筑、城市居民、城市基礎(chǔ)設(shè)施、城市風(fēng)光等各方面共同構(gòu)成，從旅游資源的定義來看，城市形象構(gòu)成的各要素都是構(gòu)成吸引游客的資源，因此城市形象實(shí)際也是城市旅游的形象，城市旅游的營(yíng)銷策略也應(yīng)該從此著手。
3“非去不可”形象辨析
2011年重慶市提出了重慶旅游的宣傳口號(hào)“重慶，非去不可”，并在中央電視臺(tái)推出了“非去不可”的系列宣傳片。在宣傳片中呈現(xiàn)了巫山大小三峽、奉節(jié)天坑地縫、大足縣大足石刻、武隆天生三橋、涪陵白鶴梁、合川釣魚城等重慶六大旅游精品景區(qū)，并打出“重慶，非去不可”的主題語?！胺侨ゲ豢伞钡奶岢鲆鹆烁鞣降臒崃矣懻?，從營(yíng)銷學(xué)的角度來看，吸引眼球，引起反響的廣告就是好的創(chuàng)意。
3.1城市建設(shè)的“非去不可”
重慶是一座老工業(yè)化的城市，而現(xiàn)在重慶已經(jīng)華麗地變身成為長(zhǎng)江上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)中心和長(zhǎng)江上游地區(qū)金融中心，長(zhǎng)江上游生態(tài)文明示范區(qū)，國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地，國(guó)家歷史文化名城之一。
重慶是國(guó)內(nèi)大城市中少見的依山勢(shì)而建的城市，群山林立給重慶的城市建設(shè)增加了難度，但又賦予了重慶獨(dú)特的魅力。錯(cuò)落有致的城市建筑，讓硬朗的高樓大廈有了一絲生動(dòng)，讓夜晚的燈光更加具有立體性和觀賞性。為方便出行而設(shè)計(jì)的風(fēng)格不一的大橋、上天入地的軌道交通都使重慶有了特色。以前到過重慶的人，現(xiàn)在來都會(huì)用“驚艷”兩個(gè)字來形容重慶的變化。
3.2風(fēng)景名勝的“非去不可”
重慶歷史久遠(yuǎn)，因此有了著名的歷史文化景點(diǎn)（如大足石刻、合川釣魚城、抗戰(zhàn)文化遺址等）；重慶的地質(zhì)條件獨(dú)特，因此有了怡人的旅游資源（如巫山大小三峽、武隆天生三橋、各地溫泉等），截至2012年1月，重慶共有A級(jí)景區(qū)110處，星級(jí)飯店263家，完全能滿足游客的各種需要。
3.3民俗文化的“非去不可”
重慶是多民族聚居的地方，各地的少數(shù)民族也保留著各自的習(xí)俗，如土家族的擺手舞，苗族的踩山節(jié)，土家吊腳樓和苗族刺繡、蠟染獨(dú)具特色。多姿多彩的民俗風(fēng)情已成為重慶重要的旅游資源。
“重慶，非去不可”作為城市旅游營(yíng)銷的口號(hào)，沒有直接說出重慶的特色，但更有懸念，更能引起旅游者的好奇心。而且，作為城市營(yíng)銷口號(hào)，“非去不可”也暗示著重慶有很好的投資機(jī)會(huì)和發(fā)展前景，體現(xiàn)了重慶蘊(yùn)藏著無限的潛力。
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從銀行界人士和其他很多不熟悉直銷業(yè)的業(yè)界人士的眼光來看，直銷業(yè)的認(rèn)知度和美譽(yù)度并不算高，但安利是個(gè)例外。這也是我們認(rèn)為安利能夠率先發(fā)行聯(lián)名卡的最大原因。相比之下，很多直銷企業(yè)如果要參與到發(fā)行聯(lián)名卡的隊(duì)伍中來，還需要做更多準(zhǔn)備，但安利聯(lián)名卡的發(fā)行已經(jīng)提供了一個(gè)不錯(cuò)的借鑒。
聯(lián)名卡作為銀行卡產(chǎn)品中的重要一員，與普通銀行卡相比，聯(lián)名卡不僅是一種銀行卡產(chǎn)品，而且更是銀行和聯(lián)名企業(yè)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷手段。企業(yè)借助銀行卡這個(gè)載體，附加了聯(lián)名企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，充實(shí)和豐富了銀行卡的內(nèi)涵，使得銀行與企業(yè)間雙方有效的社會(huì)資源得到合理利用，銀企關(guān)系也通過銀行卡作為紐帶而聯(lián)系在一起。
安利中銀信用卡的發(fā)行，可以對(duì)中國(guó)銀行和安利公司在各自行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位形成互補(bǔ)，尤其對(duì)于安利公司來說，利用與金融產(chǎn)品的合作來提升企業(yè)形象，特別是對(duì)提升服務(wù)品質(zhì)大有益處。
從這張聯(lián)名卡合作的目的來看，首先可以為安利公司的員工樹立一種企業(yè)自豪感，作為安利公司的員工持有這張只有企業(yè)員工才能持有的聯(lián)名卡，持卡人有一種獨(dú)有的心理感覺，是一張?zhí)厥獾谋砺蹲陨砺殬I(yè)生涯的“名片”。作為企業(yè)員工對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度表現(xiàn)是多方面的，公司應(yīng)該制定一系列的鼓勵(lì)政策，激發(fā)員工在消費(fèi)過程中大力使用聯(lián)名卡。
此外，聯(lián)名卡將有助于提高產(chǎn)品用戶的忠誠(chéng)度，通過將會(huì)員卡與信用卡的結(jié)合，讓企業(yè)對(duì)產(chǎn)品用戶也具有一定的“粘著力”。譬如:可將聯(lián)名卡與會(huì)員卡實(shí)現(xiàn)合二為一，使得該卡既具有會(huì)員卡功能，又具備金融服務(wù)功能;建立會(huì)員與信用卡通用積分系統(tǒng)。持卡人除了在購買安利產(chǎn)品時(shí)可以獲得積分外，在任何其它消費(fèi)場(chǎng)所的信用卡積分，也都可以轉(zhuǎn)變?yōu)闀?huì)員卡積分，用來兌換或優(yōu)惠購買企業(yè)產(chǎn)品;針對(duì)產(chǎn)品用戶的消費(fèi)能力進(jìn)行用戶細(xì)分，分別向銀行推薦發(fā)行金卡或普卡，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶服務(wù)的細(xì)分。
安利中銀信用卡的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，完全可以依托于現(xiàn)有的安利服務(wù)系統(tǒng)來完成。由客服系統(tǒng)通過對(duì)數(shù)據(jù)庫的分析，有選擇地向產(chǎn)品用戶發(fā)出申請(qǐng)邀約，并由銷售人員來協(xié)助用戶完成表格的填寫和全部申請(qǐng)資料的遞交。
但是值得注意的是，對(duì)于信用卡而言，銀行有一整套的信用審核評(píng)估系統(tǒng)，對(duì)申請(qǐng)人提供的資料，以及職業(yè)情況進(jìn)行信用審核后才能判定是否發(fā)卡。一般對(duì)申請(qǐng)人的要求應(yīng)該具有正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)和穩(wěn)定的收入，而對(duì)于職業(yè)的要求，劃分得非常清晰。
對(duì)于安利公司內(nèi)部管理職員，銀行一般會(huì)按照國(guó)際知名企業(yè)的審批標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核，產(chǎn)品用戶按照一般社會(huì)申請(qǐng)的審批標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核，而對(duì)于安利公司直銷人員卻是個(gè)特殊的群體，這部分直銷人員并非安利公司正式員工，由于這個(gè)人群的收入是與績(jī)效掛鉤，以提成形式出現(xiàn)，因此帶有很大的不確定性。銀行的信審標(biāo)準(zhǔn)中將這類客戶劃分為高風(fēng)險(xiǎn)人群。這就要求安利公司在進(jìn)行產(chǎn)品推廣過程中必須考慮這樣的因素。
關(guān)鍵詞：加多寶 飲料企業(yè) 營(yíng)銷策略
加多寶（中國(guó)）飲料有限公司（以下簡(jiǎn)稱加多寶）無疑是中國(guó)飲料業(yè)近十年來發(fā)展最快的一家企業(yè)，也是近十年快速發(fā)展的中國(guó)飲料企業(yè)的縮影。在中國(guó)飲料市場(chǎng)的背景下研究這家企業(yè)的營(yíng)銷策略可以為中國(guó)飲料企業(yè)獲得一些營(yíng)銷啟發(fā)。
一 、中國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展與現(xiàn)狀
中國(guó)飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，是中國(guó)消費(fèi)品中的發(fā)展熱點(diǎn)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。改革開放30年以來中國(guó)飲料行業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)了近400倍，特別是進(jìn)入到21世紀(jì)之后，飲料行業(yè)迅猛發(fā)展，2000年行業(yè)總產(chǎn)量為 1490.8 萬噸，至 2011 年已突破億噸關(guān)口，達(dá)到1.2億噸。行業(yè)總產(chǎn)量在12年間增長(zhǎng)了近7倍，年均增長(zhǎng)率高達(dá)20.7%（如圖1所示）。
1.中國(guó)飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。中國(guó)飲料市場(chǎng)可以分為瓶（罐）裝水、碳酸飲料、茶飲料、涼茶、果汁飲料、功能飲料，其他飲料七個(gè)主要的細(xì)分市場(chǎng)。
2012 年9月末，瓶（罐）裝水、碳酸飲料、茶飲料、涼茶、果汁、功能飲料分別占據(jù)了25.65%、21.91%、16.36%、7.21%、22.24%和 6.63%的市場(chǎng)份額（如圖2所示）。
不同飲料的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度差異明顯，以企業(yè)銷售額來判斷市場(chǎng)集中度可以發(fā)現(xiàn)，瓶（罐）裝水和碳酸飲料屬于低寡占市場(chǎng)，涼茶屬于高寡占市場(chǎng)，果汁和功能飲料屬于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)（如表1所示）。
2.中國(guó)飲料市場(chǎng)特征。中國(guó)飲料市場(chǎng)呈現(xiàn)以下幾個(gè)明顯特征：
（1）市場(chǎng)潛力巨大。盡管中國(guó)飲料行業(yè)快速發(fā)展了30年，可是這個(gè)市場(chǎng)仍然具備巨大的市場(chǎng)潛力。目前中國(guó)13億人口中飲料消費(fèi)人口已達(dá)4億，預(yù)計(jì)今后這一數(shù)字將以每年1億人的速度增長(zhǎng)。2012年中國(guó)每年人均飲料消費(fèi)量為96升，落后于日本2007年達(dá)到的140多升，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)的年人均飲料消費(fèi)量263升。這些數(shù)據(jù)表明中國(guó)飲料市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。
（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)飲料市場(chǎng)的快速發(fā)展吸引了眾多的企業(yè)進(jìn)入，既有國(guó)際知名企業(yè)可口可樂、百事可樂，也有來自歐洲的達(dá)能、來自日本的三得利，來自泰國(guó)的紅牛，來自臺(tái)灣的統(tǒng)一、頂新，還有一大批本土企業(yè)哇哈哈、加多寶、椰樹、匯源、農(nóng)夫山泉、達(dá)利園等。在這些企業(yè)中，除了加多寶在涼茶市場(chǎng)上占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)外，其他企業(yè)均在和對(duì)手進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。就算占據(jù)了涼茶市場(chǎng)73%的銷售量的加多寶，仍然采取極具競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷策略。
（3）消費(fèi)者成熟度不高。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)者Sproles，Geistfeld，Badenhop在1978的定義，消費(fèi)者成熟度（ConsumerSophistication）指的是消費(fèi)者所擁有的知識(shí)、購物經(jīng)驗(yàn)以及其他能使其做出有效消費(fèi)決策的總體技能水平。影響消費(fèi)者成熟度的因素有消費(fèi)者知識(shí)、使用和購買產(chǎn)品的經(jīng)歷、教育水平等。中國(guó)消費(fèi)者成熟度不高一個(gè)重要的體現(xiàn)是，消費(fèi)者受廣告的影響過大。根據(jù)學(xué)者陳正輝的一項(xiàng)調(diào)查揭示承認(rèn)廣告對(duì)自己的消費(fèi)過程有一定影響的消費(fèi)者達(dá)到了84%，認(rèn)為廣告的作用比較大或者很大的消費(fèi)者比例有43%，這也正好解釋了為什么越來越多的企業(yè)愿意把更多的資金投放到廣告上，因?yàn)檫@確實(shí)能影響消費(fèi)者的購買行為。
二、中國(guó)飲料市場(chǎng)上加多寶的營(yíng)銷策略
從1995年廣藥集團(tuán)將罐裝王老吉涼茶的商標(biāo)使用權(quán)租給隸屬于鴻道集團(tuán)的加多寶公司，到2012年加多寶涼茶占據(jù)全國(guó)罐裝飲料市場(chǎng)銷量第一名，加多寶這17年的發(fā)展正好搭上了中國(guó)飲料行業(yè)高速發(fā)展的順風(fēng)車，而且更難得的是加多寶開辟了一個(gè)中國(guó)飲料市場(chǎng)的藍(lán)海——涼茶市場(chǎng)（2002—2010加多寶經(jīng)營(yíng)的王老吉涼茶銷量增長(zhǎng)如表2所示）。
加多寶的成功離不開以下這些營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行。
1.準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。2003年成美營(yíng)銷顧問公司幫助加多寶進(jìn)行了產(chǎn)品的定位，將涼茶定義為一款預(yù)防上火的飲料。這一產(chǎn)品定位改變了涼茶屬于中藥的傳統(tǒng)概念，將涼茶引入中國(guó)飲料市場(chǎng)。加多寶準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位讓產(chǎn)品走出了廣東的同時(shí)，也避免了和國(guó)內(nèi)外飲料巨頭直接的競(jìng)爭(zhēng)。加多寶的成功與這一產(chǎn)品定位密不可分。
2.大幅度的廣告投入。從2003年開始加多寶非常重視廣告投入。廣告投入由2003年四千萬元增長(zhǎng)到2011年三十多個(gè)億。根據(jù)央視市場(chǎng)研究股份有限公司給出的廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2012年1月到4月，加多寶公司一共向電視、報(bào)刊、戶外等媒體投放了11.74億元的廣告金額，同比增長(zhǎng)了52.6%，僅4月份加多寶投入的廣告費(fèi)用就高達(dá)4個(gè)億。在消費(fèi)者成熟度不高的飲料市場(chǎng)上，這種巨大的廣告投入對(duì)銷量上升的刺激不言而喻。
3.多種分銷渠道建設(shè)。加多寶采取了針對(duì)銷售終端的四種渠道并進(jìn)建設(shè)模式。這四種渠道包括現(xiàn)代渠道、常規(guī)渠道、餐飲渠道和特通渠道?，F(xiàn)代渠道主要包括大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等；常規(guī)渠道包括經(jīng)銷商（商）、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等；餐飲渠道選擇了湘菜、川菜館和火鍋店；特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場(chǎng)。這種渠道建設(shè)模式讓消費(fèi)者可以很方便購買自己的產(chǎn)品，尤其是對(duì)屬于沖動(dòng)型購買的飲料產(chǎn)品而言，這種渠道的選擇非常利于提升產(chǎn)品的銷量。
加多的營(yíng)銷策略可以簡(jiǎn)單歸納為三句話，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，讓消費(fèi)者看得到（廣告），讓消費(fèi)者買得到（渠道）。
三、中國(guó)飲料企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策建議
中國(guó)飲料市場(chǎng)上加多寶的得失不做評(píng)述，但是加多寶的營(yíng)銷策略可以給中國(guó)飲料企業(yè)一些啟發(fā)。
1.品牌營(yíng)建策略。品牌是給擁有者帶來溢價(jià)產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)。這種無形資產(chǎn)的價(jià)值體現(xiàn)在品牌擁有者可以憑借品牌的優(yōu)勢(shì)不斷獲取利益，可以利用品牌的市場(chǎng)開拓力、形象擴(kuò)張力、資本內(nèi)蓄力不斷發(fā)展。加多寶的品牌營(yíng)建并不算是成功。因?yàn)槠放频膶?shí)質(zhì)是其價(jià)值、文化和個(gè)性，加多寶很好的塑造了品牌個(gè)性，但是品牌價(jià)值和文化體現(xiàn)不明顯。僅僅依靠廣告的狂轟亂炸，不足以營(yíng)建一個(gè)能長(zhǎng)久存在的品牌。中國(guó)飲料企業(yè)還是應(yīng)該回歸品牌的本質(zhì)，踏踏實(shí)實(shí)塑造出真正的品牌。
2.分銷渠道策略。銷售終端的爭(zhēng)奪對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗至關(guān)重要。從加多寶的分銷渠道策略的成功可以發(fā)現(xiàn)，直指銷售終端、多種分銷渠道并進(jìn)的建設(shè)模式對(duì)于中國(guó)飲料企業(yè)而言是一種能有效提高產(chǎn)品銷量的渠道模式。
3.產(chǎn)品開發(fā)策略。盡管加多寶開拓了中國(guó)涼茶市場(chǎng)并占據(jù)了最大的市場(chǎng)份額，可是僅僅依靠一種產(chǎn)品對(duì)于任何企業(yè)而言都是非常危險(xiǎn)的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，中國(guó)飲料企業(yè)應(yīng)該針對(duì)中國(guó)人越來越注重健康飲料的需求，大力發(fā)展低熱量飲料、健康營(yíng)養(yǎng)飲料、冷藏果汁飲料、活菌型含乳飲料。
4.開拓國(guó)際市場(chǎng)策略。盡管目前中國(guó)飲料市場(chǎng)容量還有很大發(fā)展空間，但是同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。中國(guó)飲料企業(yè)可以考慮在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)積極發(fā)展的同時(shí)，著手準(zhǔn)備以更積極的態(tài)度開拓國(guó)際市場(chǎng)。應(yīng)該看到在30多年與國(guó)外飲料巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)飲料企業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)也具備了一定的實(shí)力。
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關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；房地產(chǎn)營(yíng)銷；策略創(chuàng)新
1房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述
房地產(chǎn)是一種財(cái)產(chǎn)和權(quán)力，從物質(zhì)形態(tài)上來講指的是土地和房屋，房地產(chǎn)不僅屬于客觀存在的一種物質(zhì)形態(tài)，其財(cái)產(chǎn)和權(quán)力也在法律范疇。房地產(chǎn)業(yè)還是一種獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)兼具生產(chǎn)和服務(wù)的功能，涵蓋開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、租賃以及和房地產(chǎn)有關(guān)的中介等服務(wù)內(nèi)容。房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)宗旨是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值為目的的，其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域也較為廣泛包括土地開發(fā)利用、地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、房屋開發(fā)建設(shè)、房屋經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋物業(yè)管理、房地產(chǎn)金融以及在此基礎(chǔ)上形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。雖然房地產(chǎn)是一種商品，但是房地產(chǎn)這種較為特殊的商品是以土地為基礎(chǔ)的，不僅有著較為明顯的土地固有特性，還具有承受性、不可移動(dòng)性、差別性以及不可滅性。營(yíng)銷戰(zhàn)略是為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)、保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和總體的目標(biāo)規(guī)劃。通過戰(zhàn)略規(guī)劃，合理配置企業(yè)資源，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在可接受的風(fēng)險(xiǎn)限度內(nèi)，與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境所提供的各種機(jī)會(huì)取得動(dòng)態(tài)平衡。隨著房地產(chǎn)行業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷的充分結(jié)合，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下逐漸成為了引領(lǐng)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然導(dǎo)向。從房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義來講，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過程實(shí)際上就是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和獲取經(jīng)濟(jì)利益的過程。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)主要是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求和潛在意愿，來向消費(fèi)者提供辦公、居住場(chǎng)所以及與場(chǎng)所有關(guān)的服務(wù)的。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的推銷而是一種全程營(yíng)銷其營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)貫穿整個(gè)房地產(chǎn)的開發(fā)過程。另外房地產(chǎn)營(yíng)銷的目的是完成銷售任務(wù)其活動(dòng)中心是實(shí)現(xiàn)商品的最終交換。
2新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷問題
2.1產(chǎn)品定位不合理
房地產(chǎn)企業(yè)在銷售過程當(dāng)中雖然采取用了很多的促銷手段和推出了很多的優(yōu)惠政策，但是產(chǎn)品消化速度仍不盡如人意，并沒有激起廣大消費(fèi)者的購買熱情。造成這一問題的主要原因是房地產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行前并沒有充分的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸底和考察，導(dǎo)致產(chǎn)品存在著一定的瑕疵不能緊跟市場(chǎng)需求的變化，從而造成了樓盤銷售滯后的情況。以產(chǎn)品定位例；開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，并沒有對(duì)消費(fèi)關(guān)心的項(xiàng)目布局、景觀和樓層等因素給予充分的重視，而是一味的強(qiáng)調(diào)樓盤的形象和理念，較高的產(chǎn)品定位不僅沒有契合消費(fèi)者的需求反而導(dǎo)致了房屋定位的虛高和面積的大而不實(shí)，因此虛高的產(chǎn)品定位也就造成了房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中很難穩(wěn)固自身的地位和位置。特別是隨著房?jī)r(jià)的日高不下，人們?cè)谫彿可细拥睦硇?，如果產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間的積壓得不到釋放，勢(shì)必會(huì)對(duì)空置房帶來很大的影響，進(jìn)而阻礙房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
2.2品牌意識(shí)不強(qiáng)
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟和廣大消費(fèi)者的理性消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，提升產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)力也就成為了房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中必須要考慮的問題。品牌不僅是產(chǎn)品“精神價(jià)值”的體現(xiàn)，而且還能讓消費(fèi)者在購房當(dāng)中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，從而主動(dòng)去為產(chǎn)品買單。但是在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中真正在做品牌的企業(yè)卻很少僅僅只占到1%。很多企業(yè)并不能保證企業(yè)的品牌價(jià)值有足夠的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是依托前期成功項(xiàng)目的品牌優(yōu)勢(shì)，大肆的推加產(chǎn)品的數(shù)量，并沒有把產(chǎn)品的質(zhì)量搞上去，進(jìn)而造成了消費(fèi)者的流失和產(chǎn)品的失信。
2.3營(yíng)銷模式落后
我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷模式較為傳統(tǒng)其營(yíng)銷模式并沒有緊跟時(shí)展的腳步，僅僅依靠廣告轟炸式營(yíng)銷策略不僅不能達(dá)到最終的宣傳效果和目的相反到削弱了企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。一些房地產(chǎn)企業(yè)為了在市場(chǎng)上擴(kuò)大營(yíng)銷不惜在廣告上花費(fèi)巨額的投入甚至是打政策的球，雖然提高了消費(fèi)者的關(guān)注度但是消費(fèi)者考察后并不買賬，定位虛高的廣告營(yíng)銷手段甚至還引起了消費(fèi)者強(qiáng)烈的不滿情緒。造成這種現(xiàn)象的主要原因是房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷前并沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的考察，其制定的營(yíng)銷策略不僅不能夠與消費(fèi)者和市場(chǎng)形成有效的需求關(guān)系，同時(shí)也阻礙了消費(fèi)者產(chǎn)生購買的意愿，進(jìn)而造成產(chǎn)品的成交量出現(xiàn)嚴(yán)重下降。所以，房地產(chǎn)企業(yè)只有打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的束縛，不斷優(yōu)化營(yíng)銷模式才能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位才能得到健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
3房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略
3.1注重市場(chǎng)定位
市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行的保證。如果房地產(chǎn)企業(yè)不注重營(yíng)銷前的市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)在市場(chǎng)銷售過程當(dāng)中就得需要耗費(fèi)大量的精力來填補(bǔ)這項(xiàng)空白，進(jìn)而影響企業(yè)在銷售當(dāng)中效果和目標(biāo)。所以，房地產(chǎn)企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷前的市場(chǎng)調(diào)研工作十分重要，房地產(chǎn)企業(yè)只有做好營(yíng)銷前的市場(chǎng)調(diào)研工作企業(yè)才能在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，才能提升企業(yè)的知名度和品牌影響力。
3.2創(chuàng)新營(yíng)銷理念
房地產(chǎn)營(yíng)銷和其他企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷有著本質(zhì)上的不同，因?yàn)榉课萁ㄖc人們的人身財(cái)產(chǎn)安全息息相關(guān)，所以在房地產(chǎn)營(yíng)銷當(dāng)中房屋建筑的質(zhì)量問題才是廣大業(yè)主關(guān)心的重點(diǎn)。對(duì)此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定創(chuàng)新營(yíng)銷策略時(shí)，一定要嚴(yán)格把控房產(chǎn)的質(zhì)量，確保房產(chǎn)質(zhì)量符合規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和要求。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式之所以沒能取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，主要是房產(chǎn)企業(yè)管理層在營(yíng)銷過程當(dāng)中太過注重價(jià)格，并沒有按照市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律充分考慮業(yè)主的真實(shí)需求和想法，這種過于注重價(jià)格的營(yíng)銷模式雖然可以短時(shí)間內(nèi)獲取一定的利益但是很難實(shí)現(xiàn)利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)。所以房地產(chǎn)企業(yè)的決策層應(yīng)從傳統(tǒng)營(yíng)銷理念當(dāng)中解放出來，轉(zhuǎn)變思維，通過對(duì)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，把價(jià)格營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量營(yíng)銷，契合廣大消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而用高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的意愿和獲取更廣闊的市場(chǎng)。
3.3樹立品牌意識(shí)
房地產(chǎn)企業(yè)在制定營(yíng)銷方案時(shí)除了要以市場(chǎng)為導(dǎo)向外還要充分結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需求。因?yàn)?，營(yíng)銷的落地點(diǎn)是在市場(chǎng)上，所以房地產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷人員在方案制定前一定要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供需結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入的分析和研究，避免房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中出現(xiàn)方向模糊和目標(biāo)不明確的問題。首先，是要對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況進(jìn)行考察，以便于為后續(xù)建設(shè)各類房屋提供重要依據(jù)；其次，方案制定應(yīng)以客戶需求為基準(zhǔn)。只有了解和掌握了客戶的實(shí)際需求房屋的規(guī)劃和建設(shè)才能讓客戶滿意才能得到客戶的認(rèn)可。所以，作為房地產(chǎn)企業(yè)的決策層，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)應(yīng)以企業(yè)的品牌效益為重，按照市場(chǎng)供需關(guān)系和周期變化，科學(xué)合理的制定出短期、中期、長(zhǎng)期的營(yíng)銷計(jì)劃，通過營(yíng)銷方案的合理規(guī)劃為房地產(chǎn)企業(yè)打造出一個(gè)品牌過硬，形象良好的知名企業(yè)。
3.4創(chuàng)新營(yíng)銷模式
雖然我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)取得非常大的成績(jī)，但和發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)仍舊存在很多的問題，尤其是在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面，我國(guó)房地產(chǎn)的營(yíng)銷模式仍舊很單一和過于傳統(tǒng)，單一和傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不僅嚴(yán)重的制約了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展同時(shí)也影響了我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的創(chuàng)新能力。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式當(dāng)中房地產(chǎn)企業(yè)的社會(huì)知名度和市場(chǎng)影響力主要是通過產(chǎn)品宣傳、推廣和直銷的形式取得的。但是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的單一性和落后性導(dǎo)致大部分房地產(chǎn)企業(yè)不僅沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)而且還造成了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的下降，嚴(yán)重威脅到了房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用不僅為我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略的制定提供了重要的技術(shù)支持，而且通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的還能進(jìn)一步擴(kuò)大和加強(qiáng)房地產(chǎn)在產(chǎn)品宣傳上的范圍和力度，為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，在信息技術(shù)的支持下房地產(chǎn)企業(yè)還可以自行開發(fā)企業(yè)的專屬網(wǎng)站，這樣企業(yè)就可以利用自己的專業(yè)化的操作平臺(tái)，定期的將房產(chǎn)信息到企業(yè)的網(wǎng)站上，客戶通過網(wǎng)站進(jìn)行選房、購房等一系列活動(dòng)不僅節(jié)約了時(shí)間也提高了房地產(chǎn)交易的效率，企業(yè)也從中獲得知名度和影響力?？傊?，隨著互聯(lián)網(wǎng)、信息時(shí)代的到來我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在制定營(yíng)銷策略的理念上一定要與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代腳步，不斷優(yōu)化營(yíng)銷手段，在滿足企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新需求的同時(shí)，通過營(yíng)銷創(chuàng)新為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
4結(jié)束語
綜上所述，隨著我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)控的常態(tài)化，房地產(chǎn)企業(yè)要想在機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)面前獲取更多的發(fā)展空間，就必須要把企業(yè)的營(yíng)銷策劃創(chuàng)新放在企業(yè)發(fā)展的首位。營(yíng)銷策略有利于使房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)資源的利用效率，能夠增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其他活動(dòng)的穩(wěn)定性，既是房地產(chǎn)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，也是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。因此，制定正確的營(yíng)銷策略，是房地產(chǎn)企業(yè)制勝的重要法寶，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展意義重大。
作者:方芳 單位:中冶寶鋼技術(shù)服務(wù)有限公司
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如何通過規(guī)范的培訓(xùn)來加強(qiáng)OTC團(tuán)隊(duì)的建設(shè)呢？
1、培訓(xùn)工作要重視。好多公司領(lǐng)導(dǎo)只注重銷售和利潤(rùn)，舍得打廣告、舍得搞公關(guān)、舍得買豪車，舍得建大廈，就是不舍得對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的培訓(xùn)?？傁氚讶肆Y源成本壓縮到最低，認(rèn)為培訓(xùn)投入不能產(chǎn)生直接的、最快的經(jīng)濟(jì)效益。這是一種極為短見的目光，這樣的企業(yè)恐怕也做不大做不長(zhǎng)。挪威的一家公司在寧夏辦了一個(gè)公司，招聘的中方項(xiàng)目經(jīng)理立即被送往挪威總部培訓(xùn)2個(gè)月，在工作中每半年還要到總部培訓(xùn)一次，并給這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理贊助3萬元上MBA。一些世界知名的大企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)投入讓我們感到什么是國(guó)際知名企業(yè)，也能感到為什么跨國(guó)大企業(yè)能夠做到百年長(zhǎng)青，關(guān)鍵是做到了以人為本。而團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)也是以人為本的一個(gè)方面?？茖W(xué)規(guī)范的培訓(xùn)是打造企業(yè)文化、構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。醫(yī)藥企業(yè)要想做大做強(qiáng)，也必須重視人的工作，而對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)就是其中重要的一項(xiàng)。
2、培訓(xùn)計(jì)劃要周密。培訓(xùn)要與企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)文化、營(yíng)銷策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等結(jié)合起來，要有一個(gè)嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃，長(zhǎng)期培訓(xùn)和短期培訓(xùn)都要制定，使培訓(xùn)成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人才培訓(xùn)的一個(gè)組成部分。每年度、每季度、每月、每周要培訓(xùn)什么、達(dá)到什么目標(biāo)、誰來組織等都要明確計(jì)劃。將培訓(xùn)變成一種日常工作，融入到企業(yè)的各項(xiàng)工作中。有計(jì)劃的培訓(xùn)使團(tuán)隊(duì)更加主動(dòng)的、系統(tǒng)的進(jìn)行學(xué)習(xí)并養(yǎng)成遵守培訓(xùn)計(jì)劃的習(xí)慣，促進(jìn)培訓(xùn)循序漸進(jìn)，發(fā)揮作用。
3、培訓(xùn)內(nèi)容要規(guī)范。培訓(xùn)的內(nèi)容不能隨意，要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需要，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的選定，要分類別、分專題、分階段的編寫培訓(xùn)教材。至少要包括以下內(nèi)容：企業(yè)文化、公司發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷技能、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)分析、公共關(guān)系、營(yíng)銷心理、問題探討、團(tuán)隊(duì)管理等方面。對(duì)每一項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容都要篩選出若干專題，要講透徹分析明白。要以規(guī)范的內(nèi)容來保證培訓(xùn)的目的和效果。
4、培訓(xùn)對(duì)象分層次。因?yàn)?，企業(yè)總部主管經(jīng)理、各省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的分工不同，標(biāo)準(zhǔn)不同，責(zé)任不同，能力不同，在培訓(xùn)中，要加以區(qū)別，不能一鍋煮，要分層次。即培訓(xùn)內(nèi)容上要對(duì)總部主管經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員有一定的針對(duì)性，培訓(xùn)知識(shí)面和深度上要有層次?？梢詫訉犹岣?，達(dá)到培訓(xùn)適用的目的。
5、培訓(xùn)時(shí)間要保證。從總部到各銷區(qū)都要定期安排時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，要在日常管理制度中明確每周、每月有固定的學(xué)習(xí)培訓(xùn)時(shí)間，每次培訓(xùn)不少于2個(gè)小時(shí)，大的培訓(xùn)要達(dá)到3到4個(gè)小時(shí)。用制度保證培訓(xùn)時(shí)間，用時(shí)間保證培訓(xùn)內(nèi)容。
6、培訓(xùn)方式要靈活。培訓(xùn)方式不能一成不變的局限于開會(huì)和講課，要結(jié)合企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需要選用一些生動(dòng)有效的培訓(xùn)方式，方式是為達(dá)到效果服務(wù)的。通常運(yùn)用的培訓(xùn)方式就有9種，在實(shí)際工作中可以探討更有效的方式，只要能達(dá)到效果就是好方式。
7、培訓(xùn)責(zé)任要明確。從企業(yè)總部到各銷區(qū)都要確定負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)容、時(shí)間、人員、效果的落實(shí)?？偛慷ㄆ趯?duì)各銷區(qū)的培訓(xùn)進(jìn)行檢查和抽查，并作為考核的一項(xiàng)指標(biāo)與獎(jiǎng)金和成績(jī)掛鉤。同時(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)也要明確責(zé)任，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的考試，不合格的要進(jìn)行處罰。從責(zé)任上保證培訓(xùn)效果的落實(shí)。