時(shí)間：2023-04-20 17:57:54
導(dǎo)語：在生鮮營銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
內(nèi)容摘要：連鎖超市已成為我國商貿(mào)流通業(yè)的重要組成部分，占據(jù)著我國主要的零售市場。本文在對(duì)我國連鎖超市價(jià)值鏈發(fā)展現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)問卷并展開調(diào)查，運(yùn)用主成分分析法對(duì)連鎖超市價(jià)值鏈與商貿(mào)流通新業(yè)態(tài)的關(guān)系展開研究。結(jié)果表明：專注于核心價(jià)值環(huán)節(jié)進(jìn)行的商貿(mào)流通新業(yè)態(tài)創(chuàng)新能夠增加連鎖超市企業(yè)利潤、培育核心競爭力。由此提出了連鎖超市向商貿(mào)流通新業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新發(fā)展的優(yōu)化路徑，促進(jìn)零售行業(yè)的健康、創(chuàng)新發(fā)展。
關(guān)鍵詞：連鎖超市 價(jià)值鏈 新業(yè)態(tài) 優(yōu)化路徑
進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速增長，居民生活水平、消費(fèi)理念的不斷提升，市場供需關(guān)系發(fā)生了根本性變革。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2016年上半年全社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到15.6億元，同比增長10.3%。2000年我國加入世界貿(mào)易組織（WTO），為兌現(xiàn)入世承諾，逐步取消外國零售業(yè)進(jìn)入我國市場的各種限制，在經(jīng)濟(jì)全球化、自由化、信息化背景下，零售業(yè)國際巨頭紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國市場，連鎖超市企業(yè)競爭日趨激烈。2012年起，我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入“新常態(tài)”，經(jīng)濟(jì)增速向中高速換檔、結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級(jí)、動(dòng)力向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，任何行業(yè)都必須轉(zhuǎn)型升級(jí)才能立足于競爭激烈的市場。同時(shí)，2015年10月中央提出了“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”五大發(fā)展理念，將連鎖超市作為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，價(jià)值鏈向新業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新也將成為競爭的最高形態(tài)。對(duì)于連鎖超市而言，以價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng)作為切入點(diǎn)與商貿(mào)流通新業(yè)態(tài)模式相融合，是創(chuàng)新的核心所在。
我國連鎖超市價(jià)值鏈發(fā)展現(xiàn)狀分析
（一）連鎖超市行業(yè)大多采取集中采購，生鮮食品向“農(nóng)超對(duì)接”模式轉(zhuǎn)變
在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中，采購是最為核心的環(huán)節(jié)，在整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營中扮演著重要角色。目前，我國連鎖超市行業(yè)大多采取集中采購（中央采購），即企業(yè)中專設(shè)采購機(jī)構(gòu)與采購人員，統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品采購工作，實(shí)現(xiàn)低成本、采購集中管控。集中采購有助于連鎖超市企業(yè)發(fā)揮連鎖經(jīng)營優(yōu)勢、提高議價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營，保證超市在價(jià)格競爭中的優(yōu)勢地位，從而滿足顧客求廉的需求，擴(kuò)大市場占有率。近年來，隨著居民生活水平的提升，對(duì)生鮮食品的要求日益提高，連鎖超市紛紛改革傳統(tǒng)生鮮食品采購模式，通過“農(nóng)超對(duì)接”模式，即由農(nóng)戶與商家簽訂意向性協(xié)議書，向超市直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式，目的在于縮短流通時(shí)間、降低采購成本、保證食品安全。如2016年新絲路投資（中國）有限公司在三峽區(qū)域展開農(nóng)超對(duì)接項(xiàng)目，參照PGS成立有機(jī)種植基地，幫助農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入歐尚、沃爾瑪?shù)冗B鎖超市，解決銷售渠道的“最后一公里”，實(shí)現(xiàn)“零”中間商。
（二）連鎖超市物流價(jià)值鏈管理落后，成為限制發(fā)展的“瓶頸”
物流價(jià)值鏈貫穿于連鎖超市運(yùn)營始終，對(duì)于調(diào)整和優(yōu)化各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)起著舉足輕重的作用。目前我國連鎖超市物流價(jià)值鏈運(yùn)作還存在一些問題，具體表現(xiàn)于兩個(gè)方面：第一，一味追求門店的擴(kuò)張，忽略了后臺(tái)物流體系的構(gòu)筑與管理。有的連鎖超市企業(yè)在追求規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，只重視門店布局以贏得更多的消費(fèi)群體，但物流網(wǎng)絡(luò)未及時(shí)擴(kuò)大、管理觀念陳舊，導(dǎo)致商品的調(diào)配費(fèi)時(shí)費(fèi)力，企業(yè)總利潤呈現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢。第二，盲目構(gòu)建自己的物流配送體系，導(dǎo)致資源浪費(fèi)、經(jīng)營成本上升。有的連鎖超市企業(yè)意識(shí)到物流價(jià)值鏈管理的重要性，并著手構(gòu)建屬于自己的物流配送體系，在倉儲(chǔ)、設(shè)備、運(yùn)輸?shù)确矫嫱度氪罅康娜肆?、?cái)力，直接增加了企業(yè)的經(jīng)營成本。但由于自營物流配送規(guī)模小、作業(yè)體系不完善，導(dǎo)致運(yùn)作成本高、效率低下。
（三）生鮮產(chǎn)品銷售作為超市經(jīng)營重點(diǎn)，成為拉動(dòng)其它商品銷售的重要手段
當(dāng)前，生鮮已成為集客能力最強(qiáng)的板塊，成為拉動(dòng)其它商品銷售的重要手段。據(jù)我國連鎖超市調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國大中城市的連鎖超市生鮮區(qū)銷售額約占銷售總額的20%。而歐美發(fā)達(dá)國家這一比重約為1/3，尤其以經(jīng)營食品為主的生鮮超市這一比重更是高達(dá)70%?？梢?，我國連鎖超市生鮮板塊還有很大的發(fā)展空間。大潤發(fā)超市通過對(duì)收銀條的大數(shù)據(jù)研究，重點(diǎn)推出葷素搭配好的凈菜生鮮品，進(jìn)行負(fù)、中、高毛利商品的混搭，加速生鮮品的周轉(zhuǎn)率，解決生鮮經(jīng)營的核心問題—新鮮度。由此，還帶動(dòng)了其它商品的銷售，如調(diào)料、糧食、食用油等。另外，我國連鎖超市生鮮產(chǎn)品銷售仍舊面臨著障礙，如缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)產(chǎn)品、冷鏈供應(yīng)體系不完善、深加工冷鏈?zhǔn)称穮T乏等。
（四）連鎖超市價(jià)值鏈體系對(duì)接不完全，導(dǎo)致運(yùn)營效率不高
目前，我國大型連鎖超市已基本實(shí)現(xiàn)了設(shè)備自動(dòng)化、價(jià)值鏈流程可視化、管理智能化，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值鏈體系的無縫對(duì)接，減少無效價(jià)值鏈，以信息技術(shù)為驅(qū)動(dòng)促進(jìn)運(yùn)營效率的提升。但本土的中小型連鎖超市價(jià)值鏈管理不容樂觀，據(jù)我國連鎖超市協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國中小型連鎖超市比例為70%左右，多集中于中小城市或城鄉(xiāng)結(jié)合部，信息技術(shù)應(yīng)用率僅為18.3%。中小型連鎖超市企業(yè)構(gòu)建信息系統(tǒng)往往面臨著投入大、缺少技術(shù)人員等困境，甚至在運(yùn)營中根本沒有能夠統(tǒng)籌全局、進(jìn)行價(jià)值鏈管理的人員，由此要實(shí)現(xiàn)商貿(mào)流通新業(yè)態(tài)創(chuàng)新幾乎無從談起。
連鎖超市價(jià)值鏈與商貿(mào)流通新業(yè)態(tài)的關(guān)系分析
（一）研究模型設(shè)計(jì)與問卷設(shè)計(jì)
為了研究我國連鎖超市價(jià)值鏈與商貿(mào)流通新業(yè)態(tài)的關(guān)系，本文采用問卷調(diào)查與實(shí)證分析相結(jié)合的方法，本著有效性、可操作性原則，從多角度設(shè)計(jì)模型與問卷、選取相關(guān)的變量與指標(biāo)。
摘要:學(xué)習(xí)國際上先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗(yàn),選擇適合自身的物流管理模式,對(duì)于我們每一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。目前,國外有代表性的三個(gè)物流實(shí)例模式分別是:沃爾瑪物流、日本7-11先進(jìn)物流和臺(tái)灣超市物流。結(jié)合我國國情,我們的企業(yè)選擇模式主要有四種:沃爾瑪式的自建系統(tǒng)、日本7-11的先進(jìn)物流、第三方物流的運(yùn)用及共同配送。
物流是與商品交換密切相關(guān)的一個(gè)概念,它源于美國,20世紀(jì)60年代中期為日本所引用,后傳入我國。物流作為市場營銷的一部分,不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝,而且還包括在開展這些活動(dòng)的過程中所必須的信息傳播。在當(dāng)前市場競爭激烈的情況下,物流管理被越來越多的中國企業(yè)所重視,在這其中,誰能更快地學(xué)習(xí)國際上先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗(yàn),選擇適合自己的物流管理模式,誰就能在市場競爭中勝出。
一、國外先進(jìn)的物流管理模式
沃爾瑪作為世界上最大的零售商,擁有最經(jīng)典的、可與教科書媲美的物流管理系統(tǒng);7-11則是應(yīng)用先進(jìn)物流的典范;臺(tái)灣由于其地域的原因,超市規(guī)模較小,同國內(nèi)很多零售企業(yè)有相似之處,可供借鑒。
(一)沃爾瑪物流
同其他企業(yè)相比,沃爾瑪?shù)奈锪鞴芾碛幸韵绿攸c(diǎn):
①沃爾瑪進(jìn)行物流業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則是,不管在美國還是在世界上其他地方,都是百分之百一致和完整的物流體系。在美國國內(nèi),沃爾瑪自己做自己的物流和配送,它擁有自己的運(yùn)輸車隊(duì)等相關(guān)設(shè)備,用沃爾瑪自己的后勤和物流方面的團(tuán)隊(duì),而它在國外的物流和配送則由飛馳公司來完成。
②在物流方面,為了節(jié)省成本,沃爾瑪為自己提出了一些挑戰(zhàn)。其中的一個(gè)挑戰(zhàn)就是要建立一個(gè)“無縫點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的物流系統(tǒng),“無縫”的意思指的是,使整個(gè)供應(yīng)鏈達(dá)到一種非常順暢的鏈接,沃爾瑪所指的供應(yīng)鏈?zhǔn)钦f產(chǎn)品從工廠到商店的貨架,這種產(chǎn)品的物流應(yīng)當(dāng)是盡可能平滑,就象一件外衣是沒有縫的。我們都知道物流循環(huán)沒有結(jié)束,也沒有開始,它實(shí)際上是循環(huán)的過程,是一個(gè)圓圈。在這個(gè)循環(huán)過程中任何一點(diǎn)都可以作為開始,而且循環(huán)涉及到每一點(diǎn)。沃爾瑪就從顧客這一點(diǎn)談起。顧客到一個(gè)商店之中,他們買了一件商品,如果物流循環(huán)是比較成功的,那么顧客在購買了之后,這個(gè)系統(tǒng)就開始自動(dòng)地進(jìn)行供貨。這個(gè)系統(tǒng)中的可變性使得這些買方和賣方(工廠與商場)可以對(duì)顧客買走的東西和訂單進(jìn)行及時(shí)地補(bǔ)貨。
③配貨中心實(shí)際上是一個(gè)中樞,有供貨方的商品,然后提供給商場。因此供貨商只需將貨物送到配送中心就可以了。而配送中心對(duì)商場的了解則是通過“補(bǔ)貨系統(tǒng)”。即通過對(duì)商品UPC代碼(沃爾瑪?shù)乃猩唐范加幸粋€(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼叫UPC代碼)的掃描和匯總來實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的管理。每一個(gè)商店都有這樣的系統(tǒng),包括在中國的商店。它使得沃爾瑪在任何時(shí)間地點(diǎn)都可以知道,現(xiàn)在這個(gè)商店當(dāng)中有多少貨品,有多少貨品正在運(yùn)輸過程當(dāng)中,有多少是在配送中心等等。同時(shí)它也使沃爾瑪可以了解,沃爾瑪某種貨品上周賣了多少,而且可以預(yù)測沃爾瑪將來可以賣多少這種貨品。
④沃爾瑪還有一個(gè)非常好的系統(tǒng),可以使得供貨商直接進(jìn)入到沃爾瑪?shù)南到y(tǒng),沃爾瑪稱為零售鏈接。沃爾瑪?shù)娜魏我粋€(gè)供貨商都可以通過“零售鏈接”系統(tǒng)來隨時(shí)了解沃爾瑪?shù)纳唐穾齑婧弯N售情況,據(jù)此來調(diào)整自己的生產(chǎn)情況。
(二)日本7-11先進(jìn)物流
日本7-11是有著日本最先進(jìn)物流系統(tǒng)的連鎖便利店集團(tuán)。7-11原是美國一個(gè)眾所周知的便利店集團(tuán),后被日本的主要零售商伊藤洋華堂引入。自營的小型零售業(yè),例如小雜貨店或小酒店在經(jīng)日本7-11許可后,按日本7-11的指導(dǎo)原則改建為7-11門店,日本7-11隨之提供獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)化銷售技術(shù)給各門店,并決定每個(gè)門店的銷售品類?，F(xiàn)在,全日本有4000多家7-11商店。便利店依靠的是小批量的頻繁進(jìn)貨,只有利用先進(jìn)的物流系統(tǒng)才有可能發(fā)展連鎖便利店,因?yàn)樗剐∨康念l繁進(jìn)貨得以實(shí)現(xiàn)。典型的7-11便利店非常小,場地面積平均僅100平方米左右,但就是這樣的門店提供的日常生活用品達(dá)3000多種,雖然便利店供應(yīng)的商品品種廣泛,通常卻沒有儲(chǔ)存場所,為提高商品銷量,售賣場地原則上應(yīng)盡量大。這樣,所有商品必須能通過配送中心得到及時(shí)補(bǔ)充。為每個(gè)門店有效率地供應(yīng)商品是配送環(huán)節(jié)的重要職責(zé)。
首先要從批發(fā)商或直接從制造商那里購進(jìn)各種商品,然后按需求配送到各個(gè)門店。配送中心在其中起著橋梁作用。為了保證有效率地供應(yīng)商品,日本7-11不得不對(duì)舊有分銷渠道進(jìn)行合理化改造。在新的分銷系統(tǒng)下,一個(gè)受委托的批發(fā)商被指定負(fù)責(zé)若干銷售活動(dòng)區(qū)域,授權(quán)經(jīng)營來自不同制造商的商品。此外,7-11通過和批發(fā)商、制造商簽署銷售協(xié)議,能夠開發(fā)有效率的分銷渠道與所有門店連接。批發(fā)商是配送中心的管理者,為便利店的門店送貨。而日本7-11本身并沒有在配送中心上投資,即使他們成為了分銷渠道的核心。批發(fā)商自籌資金建設(shè)配送中心,然后在日本7-11的指導(dǎo)下進(jìn)行管理。通過這種協(xié)議,日本7-11無需承受任何沉重的投資負(fù)擔(dān)就能為其門店建立一個(gè)有效率的分銷系統(tǒng)。為了與日本7-11合作,許多批發(fā)商也愿意在配送中心上做必要的投資;作為回報(bào),批發(fā)商得以進(jìn)入一個(gè)廣闊的市場。日本7-11重組了批發(fā)商與零售商,改變了原有的分銷渠道,由此,配合先進(jìn)的物流系統(tǒng),使各種各樣的商品庫存適當(dāng),保管良好,并有效率地配送到所有的連鎖門店。
(三)臺(tái)灣超市物流據(jù)
臺(tái)灣11家超市的調(diào)查顯示,生鮮物流的配送多是由生鮮中心接手操作,只有少數(shù)幾家由廠商負(fù)責(zé)配送。至于在干貨和低溫物流的配送方面,除了有物流中心、統(tǒng)倉、生鮮中心在做配送外,廠商配送扮演了舉足輕重的角色,尤其是低溫物流配送,除了一家以外,幾乎都少不了廠商的配送。由此可看出,生鮮中心在超市業(yè)態(tài)里,占有相當(dāng)重要的地位。超市的面積雖說比便利商店大,但其連鎖體系卻沒有便利店的連鎖店數(shù)來得龐大,所以超市業(yè)者擁有自屬的專業(yè)物流中心之比例也較低。雖然調(diào)查的11家超市業(yè)者里,在生鮮配送方面,有7家超市擁有自屬的生鮮中心在做配送,但在干貨方面,由自己的物流中心在做配送的,就減少到4家;而自己擁有低溫物流中心在做低溫冷凍、冷藏配送的,就只有這一家超市了。這種現(xiàn)象表明,連鎖店數(shù)要達(dá)到相當(dāng)規(guī)模時(shí),業(yè)者才有可能發(fā)展完整的超市物流配送體系。沃爾瑪作為全球最大的零售企業(yè),其物流管理體系是最為完備的;而7-11的先進(jìn)物流則是在其連鎖店多,但店面面積較小的基礎(chǔ)上發(fā)展而成的;臺(tái)灣的現(xiàn)象與其地域面積較小不無關(guān)系。沃爾瑪同后兩者相比,最大的差異是自己建有自己的配送中心;而后兩者中,日本7-11是主動(dòng)地選擇了使用供貨商配送中心這一方式,而臺(tái)灣超市則是在自己的配送中心難以建立的情況下采用了這一方式。
二、我國企業(yè)物流管理模式的抉擇
我國不同規(guī)模、不同地域的零售企業(yè),應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況因地制宜地選擇自己的物流管理模式。
(一)沃爾瑪式的自建系統(tǒng)在沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)中,倉庫充當(dāng)庫存的協(xié)調(diào)點(diǎn),而不是庫存的儲(chǔ)存點(diǎn)。其中最關(guān)鍵的技術(shù)是迅速分運(yùn),倉庫充當(dāng)內(nèi)部物流系統(tǒng)的中轉(zhuǎn)站。商品在倉庫停留的時(shí)間很短,通常不超過12小時(shí)。這種系統(tǒng)通過縮短儲(chǔ)存時(shí)間而限制了庫存成本和縮短了提前期。沃爾瑪?shù)耐暾w系,是其用幾十年時(shí)間精心構(gòu)筑的,是隨著沃爾瑪?shù)牟粩鄶U(kuò)張逐步完善而成的。國內(nèi)的零售商沒有一家達(dá)到沃爾瑪那樣的規(guī)模,也沒有那樣的在很大區(qū)域內(nèi)進(jìn)行物流管理的經(jīng)驗(yàn),但作為世界上最大的零售商,其成功的閃光之處正是后來者刻意模仿的地方。我國國內(nèi)具有較強(qiáng)實(shí)力的零售企業(yè)可以照此方向努力,或是聯(lián)合其他的零售商在市場上合縱連橫,建立自己的物流管理系統(tǒng)。
(二)日本7-11的先進(jìn)物流7-11的管理模式是由制造商和供應(yīng)商把商品直接運(yùn)到零售商店,避免了零售商經(jīng)營配送中心的費(fèi)用,縮短了提前期,但否定了風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)效應(yīng),增加了制造商和分銷商的運(yùn)輸成本。運(yùn)用這種物流模式,可以節(jié)約零售商的投資,非常適合店面較多的加盟連鎖店使用,但這種方式對(duì)管理的要求較高,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤,都可能造成物流系統(tǒng)的不暢,進(jìn)而影響利潤。我國的一些連鎖便利店可采用。
(三)第三方物流的運(yùn)用所謂第三方物流,簡單地講就是利用一家外部公司完成企業(yè)的物流業(yè)務(wù),是真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟,明顯地比傳統(tǒng)的物流供應(yīng)商關(guān)系更復(fù)雜。這種合作關(guān)系有兩個(gè)典型特征:其一,建立在合同基礎(chǔ)上;其二,受雇的公司往往只是具備特定的單一技能。第三方物流尤其適用于處于成長期的區(qū)域型零售企業(yè),也可用于那些致力于發(fā)展主業(yè)的企業(yè)或自己的配送不能到達(dá)指定區(qū)域的企業(yè),例如沃爾瑪在美國國外由飛馳公司配送就是第三方物流配送。
(四)共同配送共同配送是經(jīng)長期的發(fā)展和探索優(yōu)化出的一種追求合理化配送的配送形式,也是美國、日本等一些發(fā)達(dá)國家采用較廣泛、影響面較大的一種先進(jìn)的物流方式。它對(duì)提高物流運(yùn)作效率、降低物流成本具有重要意義。共同配送理念的實(shí)現(xiàn),從微觀的角度而言,企業(yè)可以得到以下幾方面的好處:達(dá)到配送作業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,提高物流作業(yè)的效率,降低企業(yè)營運(yùn)成本;不需投入大量資金、設(shè)備、土地、人力等,可以節(jié)省企業(yè)的資源,企業(yè)可以集中精力經(jīng)營核心業(yè)務(wù),促進(jìn)企業(yè)的成長與發(fā)展;擴(kuò)大市場范圍,消除原有封閉性的銷售網(wǎng)絡(luò),共建共存共榮的環(huán)境。
零售企業(yè)做到極點(diǎn),也就是其物流管理發(fā)揮最大效力的階段,物流管理的應(yīng)用,決定企業(yè)在激烈的市場競爭中的勝出與沉沒。在零售企業(yè)發(fā)展的每一階段,都有與其相適應(yīng)的管理方法和手段,而最終可以把零售業(yè)務(wù)做得最好的,其物流管理也必是最佳的。
參考文獻(xiàn):1〕茍約翰,戴豪文.沃爾瑪物流配送體系〔J〕.現(xiàn)代物流周刊,2001,2
一、前言
中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃.
魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國內(nèi)外.
在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂.值當(dāng)此時(shí)，__魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一.
當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮.然而，繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大.
近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“__全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信?
二、市場/企業(yè)分析
__的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在__均有分布，爭奪著__有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺.
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
1、擁有自己的特色；
2、全面的（質(zhì)量）管理；
3、足夠的市場運(yùn)營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新.
這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn).這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在.
近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本.而作為魯西南代表的“__全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙.
三、營銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ).
在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行.以__市五個(gè)店為例：
1、本次店慶活動(dòng)目的：
增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為20__年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ).
2、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：
20__年12月13日至22日，共計(jì)10天.（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔.）
3、地點(diǎn)：__市五個(gè)店
4、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等
5、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
6、具體方案策劃
（一）SP方案
（1）“微笑服務(wù)”.在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值.
策劃如下：
12月12前各店召開動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；
（2）特價(jià).
①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣.
②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；
③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi).
（3）禮品、抽獎(jiǎng).有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面.公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放.
抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”
凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加.每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元.
（二）內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營銷.這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段.
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù).并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來.
2、征文比賽.
內(nèi)部員工征文：“我的選擇——__魚館”
要求：
（1）題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等.
（2）體裁不限.散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可.
（3）截止時(shí)間為12月20日.
希望全體員工積極__.本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元.并進(jìn)行集中展出.
3、成本節(jié)約比賽.
通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性.
（三）產(chǎn)品營銷方案
1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等.如：情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等.
2、綠色家宴.
隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”.綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞.在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求.強(qiáng)烈建議廚房部推出.
3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營養(yǎng)滋補(bǔ)菜品.
四、文化營銷方案
1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力.
策劃如下：
13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返.
2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等.
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介.酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi).
關(guān)鍵詞：連鎖超市；市場營銷；策略
Abstract: The Chinas retail market opens in an all-round way, the entry of the overseas-funded enterprise, it brings the most advanced experience of management in the world to Chinas retail industry, and competitive pressure at the same time, stimulating the vigor of domestic-investment retailers development, and promoting the development of retailer of our country. Under the environment of the market competition, how the supermarket of large-scale chain seizes the opportunity, gives full play to ones own advantage, seem very important to make the rational marketing tactics.
Key words: chain supermarket; marketing; tactics
建立在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上的大型連鎖超市以其齊備完善的貨源、適中的價(jià)格和舒適的購物環(huán)境走進(jìn)市民的生活。如今超市在城市中到處可見，人們也逐漸認(rèn)識(shí)到去大型超市購物的種種好處。如品種多樣、質(zhì)量保證、天天平價(jià)、購物舒適，等等。在中國，超市的發(fā)展有廣闊的前景。為做到有效競爭，各大超市在優(yōu)化進(jìn)貨渠道、減少庫存、超市內(nèi)部的合理布局、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等各個(gè)方面都做了不少的努力，也取得了一定的回報(bào)。但在市場競爭日漸激烈的環(huán)境下，大型連鎖超市如何抓住機(jī)遇，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，制定合理的營銷策略顯得特別重要。
1商品策略
適銷對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競爭對(duì)手狀況，設(shè)計(jì)有自身特點(diǎn)的商品策略，是其安身立命的根本。
1.1適宜的商品結(jié)構(gòu)
商品結(jié)構(gòu)是指超級(jí)市場在一定的經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營的商品劃分為若干類別和項(xiàng)目，并確定各類別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級(jí)市場經(jīng)營中居于樞紐位置，經(jīng)營目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵還不在于經(jīng)營范圍而在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。超市企業(yè)應(yīng)制定明確的商品組織結(jié)構(gòu)，并根據(jù)情況通過顧客訪談、問卷調(diào)查、觀察競爭對(duì)手等，對(duì)商品組織結(jié)構(gòu)做出適當(dāng)調(diào)整，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。 品類管理是20世紀(jì)90年代開始流行于美國零售業(yè)的一種新的商品管理方式。品類是指易于區(qū)分，能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自己需要時(shí)認(rèn)為該組產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相互替代的。品類管理是指零售商與供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理，通過集中精力傳遞消費(fèi)者價(jià)值，以取得更好的商業(yè)效果。
1.3創(chuàng)建自有品牌
自有品牌是指零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)于某類產(chǎn)品需求特性的信息，開發(fā)出來的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價(jià)格、造型等方面對(duì)該產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求，選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行注冊，并在本企業(yè)銷售。自有品牌商品實(shí)際上是利用生產(chǎn)企業(yè)富余的產(chǎn)能，為零售企業(yè)生產(chǎn)商品，這些商品減少了市場推廣的成本，也減少了供應(yīng)鏈中不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費(fèi)用，并且銷路固定，因此成本大大降低。企業(yè)通過一定的定價(jià)策略，確保商品價(jià)格優(yōu)勢以及企業(yè)較高的毛利水平。
2價(jià)格策略
合理的價(jià)格策略是連鎖超市成功的關(guān)鍵。連鎖超市的價(jià)格策略歸納起來有如下幾種：
2.1參照定價(jià)法
由于連鎖超市最主要的特點(diǎn)是薄利多銷，因此，對(duì)于銷售量大，周轉(zhuǎn)速度快的一些日常用品，經(jīng)營者應(yīng)在進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競爭對(duì)手的定價(jià)，盡量等于或小于該種商品的平均市場價(jià)格，在消費(fèi)者心目中樹立物美價(jià)廉的形象。
2.2毛利率法
要薄利多銷，經(jīng)營者可以控制一個(gè)較低的毛利率。但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售。可以對(duì)所經(jīng)營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。
2.3折扣定價(jià)法
給顧客予以折扣是促銷常用的方法。該方法在連鎖經(jīng)營中也被廣泛應(yīng)用，其主要形式有一次折扣，即在一定時(shí)間對(duì)所有商品價(jià)格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。這種方法可以使企業(yè)抓住銷售旺季，樹立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，階段性地將超市的經(jīng)營推向。累計(jì)折扣，即連鎖超市根據(jù)顧客購買商品的金額常年推出的訂價(jià)方法。目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧超市的顧客，使之在該超市連續(xù)購買，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票計(jì)折扣、優(yōu)惠卡累計(jì)折扣等。限時(shí)折扣是指在商品保質(zhì)期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在采用折扣策略時(shí)要考慮消費(fèi)者的心理因素。一般降價(jià)幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。
2.4特賣商品定價(jià)法
指該商品的跌價(jià)幅度特別大，它對(duì)顧客有很強(qiáng)的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業(yè)形象商品，是價(jià)格促銷的重要方法。企業(yè)最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價(jià)格吸引顧客，從而帶動(dòng)超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。
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論文出處(作者): 2.5銷售贈(zèng)品定價(jià)法
對(duì)于利潤較高的產(chǎn)品品種，可以采用銷售贈(zèng)品的定價(jià)方法。即向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送或購買達(dá)到一定金額時(shí)可獲得贈(zèng)送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店即可免費(fèi)獲得一件禮品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買后送，購物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈(zèng)，像買咖啡送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜、買手機(jī)贈(zèng)電話費(fèi)，等等，由此刺激高利潤商品的銷售。
以上提及的連鎖超市的定價(jià)策略是商家經(jīng)常采用的。隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價(jià)策略也會(huì)層出不窮。經(jīng)營者一定要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮價(jià)格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經(jīng)營更上一層樓。
3促銷策略
促銷是超市的一項(xiàng)重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費(fèi)者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭日趨激烈的今天。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海的連鎖企業(yè)中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產(chǎn)生的。商品降價(jià)促銷，是當(dāng)今商企競爭的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。
3.1進(jìn)行顧客關(guān)系管理
現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業(yè)企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有利武器。20世紀(jì)90年代以來，客戶關(guān)系管理（Customer Relation Management, CRM）得以廣泛運(yùn)用。客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。CRM系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個(gè)客戶建立聯(lián)系；通過與客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)。通過CRM系統(tǒng)的實(shí)施，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)也將從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的關(guān)系上來。Harvard Business Review的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業(yè)的利潤加倍。
CRM系統(tǒng)通過與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。其一方面以此來了解原有客戶的意見和新的需求；另一方面，要不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息?？蛻舴?wù)部門對(duì)這些客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)的分析，將其結(jié)果提交到銷售管理部門，銷售管理部門經(jīng)過對(duì)商機(jī)、競爭對(duì)手、產(chǎn)品信息、銷售績效等方面的綜合分析，向企業(yè)高層提供有助于決策的各種建議。最后，企業(yè)決策者在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的市場營銷、服務(wù)與技術(shù)支持等整個(gè)商業(yè)過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
國內(nèi)外超市企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營過程中，為了能夠爭取穩(wěn)定的顧客群，往往以會(huì)員制作為一種促銷方式。具體做法為：在某一超級(jí)市場組成一個(gè)俱樂部，當(dāng)消費(fèi)者向俱樂部繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)后，就成為該俱樂部的成員，以后在該超級(jí)市場購買商品時(shí)可享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。關(guān)鍵會(huì)員成為企業(yè)長期的、穩(wěn)定的顧客群，有利于在維持現(xiàn)有市場占有率的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場開拓，為超級(jí)市場節(jié)省了大量的促銷費(fèi)用。設(shè)立會(huì)員制也便于進(jìn)行顧客調(diào)查，使超級(jí)市場能夠取得相對(duì)真實(shí)的資料，把握市場需求的發(fā)展趨勢，及時(shí)調(diào)整賣場內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，為企業(yè)在市場競爭中贏得先機(jī)。
3.2在超市經(jīng)營中運(yùn)用體驗(yàn)營銷技巧
現(xiàn)代社會(huì)飛速發(fā)展，對(duì)消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式帶來多方面深刻變革，使消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、形式發(fā)生了顯著變化。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需求的比重增加，消費(fèi)者在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費(fèi)內(nèi)容看，大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日漸失勢，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；從接受產(chǎn)品的方式看，人們己經(jīng)不再滿足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是主動(dòng)地參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造。這一切使體驗(yàn)營銷得以快速發(fā)展。
3.3注重特殊事件營銷
超市經(jīng)營中標(biāo)準(zhǔn)化管理固然重要，但中國社會(huì)是一個(gè)多元化的社會(huì)，消費(fèi)者人數(shù)眾多，56個(gè)民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來文化的融合與借鑒，文化營銷也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日氛圍的創(chuàng)造，特殊的產(chǎn)品構(gòu)成以及消費(fèi)需求的刺激與開發(fā)也是超市營銷的重要課題。還可借助公眾對(duì)食品安全問題的擔(dān)憂，注重綠色營銷。
4供應(yīng)鏈管理
采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的供應(yīng)鏈管理，通過對(duì)商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面規(guī)劃、協(xié)調(diào)與控制，有效提高了企業(yè)運(yùn)作效率，越來越成為當(dāng)今企業(yè)在競爭中勝出的法寶。所謂供應(yīng)鏈，是指在生產(chǎn)與流通過程中，將產(chǎn)品及服務(wù)提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業(yè)之間形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。而供應(yīng)鏈管理則是采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又對(duì)供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行全面規(guī)劃以及進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。
在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營當(dāng)中，有兩個(gè)行之有效的供應(yīng)鏈管理模式。一個(gè)是以沃爾瑪與紡織企業(yè)合作，最先采用的快速反應(yīng)系統(tǒng)為代表的供應(yīng)鏈管理模式；另一個(gè)是以美國零售業(yè)與快速消費(fèi)品廠商合作，最先采用的有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式。在采用快速反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理方面，絕大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該儲(chǔ)備“產(chǎn)品”，而應(yīng)該準(zhǔn)備“要素”，在客戶需要的時(shí)候，能以最快的速度抽取“要素”、及時(shí)“組裝’，向客戶提供所需的產(chǎn)品及服務(wù)，這才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的最佳模式。在采用有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理方面，很多企業(yè)認(rèn)為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費(fèi)用為原則，通過對(duì)提品及服務(wù)的流程進(jìn)行最優(yōu)化處理，對(duì)客戶的需求做出準(zhǔn)確地反應(yīng)，這才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心競爭力。
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如今，公司即將迎來自己十一周年的店慶，面對(duì)競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派魯菜的代表如何來籌劃十一周年店慶呢？
一、前言
中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。
當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析
濟(jì)南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場運(yùn)營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：
一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
二、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：2003年12月13日至22日，共計(jì)10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）
三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店
四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等
五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
一、SP方案
1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。
策劃如下：
12月12前各店召開動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；
2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。
②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；
③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。
抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”
凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元。
二、內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。
2、征文比賽。
內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”
要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。
2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。
3、截止時(shí)間為12月20日。
希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽。
通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。
三、產(chǎn)品營銷方案
1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。
3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。
四、文化營銷方案
1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。
策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費(fèi)用優(yōu)惠）。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
五、店慶現(xiàn)場布置
一、所用媒介：
氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀(jì)念品等
二、店慶時(shí)酒店外觀：
氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過，就會(huì)被這種氣氛所吸引。
三、店內(nèi)景觀：
服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。
讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。
六、費(fèi)用預(yù)算版權(quán)所有
氫氣球1500元
紀(jì)念品1000元
條幅200元
宣傳資料海報(bào)500元
微山湖一日游2200元
內(nèi)部競賽1650元
廣告費(fèi)用10000元
合計(jì)17050元
七、效果分析
一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。
二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠度。
三、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
【關(guān)鍵詞】有效安全觀；交易關(guān)系；治理機(jī)制；關(guān)系治理
一、研究背景
國以民為本，民以食為天，食以“安全”為先。但近年來，諸多“飲食難安”的事件牽動(dòng)著百姓的神經(jīng)。食品安全是最大的民生工程，一頭豬、一粒米、一滴奶、一棵菜事關(guān)百姓生活大計(jì)。如何保障人們的飲食安全，如何遏制食品安全事件的再度發(fā)生，成為了當(dāng)今全社會(huì)共同探討的話題。
隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)肉類的消費(fèi)需求在不斷提升，而豬肉在我國居民的肉類消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，豬肉一直占據(jù)主導(dǎo)地位。近五年的中國農(nóng)產(chǎn)品加工年鑒資料顯示，我國居民的主要肉產(chǎn)品消費(fèi)中豬肉所占比例均達(dá)到80%以上。居民尤其是城市居民對(duì)豬肉消費(fèi)的品種、口味、安全性要求日益提高，豬肉消費(fèi)進(jìn)入了注重質(zhì)量安全性消費(fèi)階段。但是隨著近年來“瘦肉精”等問題的不斷出現(xiàn)，豬肉的質(zhì)量安全問題越來越受到人們的關(guān)注。很多學(xué)者從不同的角度進(jìn)行了研究，政府相關(guān)部門也采取了相應(yīng)的措施進(jìn)行管制，但是保障豬肉安全的根源性問題并沒有解決。生豬養(yǎng)殖作為源頭，是決定豬肉質(zhì)量的關(guān)鍵。在我國分散、小規(guī)模的生產(chǎn)經(jīng)營模式下，屠宰加工企業(yè)作為豬肉供應(yīng)鏈上的核心主體，對(duì)豬肉的質(zhì)量控制起著決定作用，有學(xué)者從豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）縱向協(xié)作的視角來尋求解決豬肉質(zhì)量安全問題的路徑。
鐘真（2011）對(duì)生產(chǎn)組織方式、市場交易類型與生鮮乳質(zhì)量安全進(jìn)行實(shí)證研究，結(jié)果表明生鮮乳的生產(chǎn)組織方式和市場交易類型作為奶業(yè)發(fā)展模式的兩個(gè)重要方面對(duì)生鮮乳質(zhì)量安全都有顯著的影響。吳晨、王厚俊（2010）的研究結(jié)果表明：關(guān)系合約的可自執(zhí)行性與關(guān)系租金、貼現(xiàn)因子呈正相關(guān)關(guān)系；而合作雙方因圍繞提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平而做出的專用性投資強(qiáng)度可以提高各自對(duì)合約的可自執(zhí)行性。張闖、夏春玉、梁守硯（2009）在建立交易關(guān)系與治理機(jī)制理論框架的基礎(chǔ)上，對(duì)蔬菜流通渠道進(jìn)行了一個(gè)跨案例研究，考察了交易關(guān)系的類型、治理機(jī)制及其對(duì)交易績效的影響。孫世民（2006）以豬肉質(zhì)量安全為導(dǎo)向，提出了優(yōu)質(zhì)豬肉供應(yīng)鏈宜采用縱向一體化和橫向一體化相結(jié)合方式的觀點(diǎn)。王瑜（2008）通過實(shí)證分析，證明了垂直協(xié)作和農(nóng)戶質(zhì)量控制行為之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系，并有針對(duì)性地提出相關(guān)政策建議。
眾多學(xué)者雖然都站在各自的角度對(duì)企業(yè)與農(nóng)戶之間的合作進(jìn)行研究，但是大多都是站在農(nóng)戶的視角進(jìn)行研究，很少有學(xué)者從企業(yè)的視角進(jìn)行探討，同樣少有學(xué)者將企業(yè)與農(nóng)戶之間的合作績效與消費(fèi)者相聯(lián)系，并沒有真正考慮消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)對(duì)象的實(shí)際要求。因此，本文提出了食品有效安全的觀點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上探討豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶之間的關(guān)系治理機(jī)制。
二、交易及交易關(guān)系治理機(jī)制理論分析
（一）交易
交易最早是由制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家從交換中抽象出的概念，其內(nèi)涵也在隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷擴(kuò)展。威廉姆森將交易定義為：貨物和服務(wù)在兩個(gè)技術(shù)上可分離的單位之間的轉(zhuǎn)移。交易依據(jù)持續(xù)的時(shí)間長短和交易的內(nèi)容，可分為一次、獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)交易和包括知識(shí)、技術(shù)、規(guī)劃、法律等在內(nèi)的長期關(guān)系。
麥克內(nèi)爾將交易分為兩種類型：離散型交易和關(guān)系型交易。所謂離散型交易，也即“一手交錢，一手交貨”型的交易形式。所謂關(guān)系型交易，是指在長時(shí)間里反復(fù)發(fā)生或持續(xù)較長時(shí)間的各種交易。關(guān)系型交易存在于特定的歷史、社會(huì)背景下，交易關(guān)系雙方的共同利益是執(zhí)行交易義務(wù)所要達(dá)到的目標(biāo)。由于關(guān)系型交易隱含了交易雙方間的持續(xù)交易，因此，關(guān)系型交易與偶然發(fā)生的交易或離散交易不同。
（二）交易關(guān)系的治理機(jī)制
本文將食品加工企業(yè)與農(nóng)戶之間交易關(guān)系的治理機(jī)制主要?dú)w納為四種類型：市場治理機(jī)制、契約治理機(jī)制、關(guān)系治理機(jī)制和科層治理機(jī)制。根據(jù)交易關(guān)系的緊密程度來看，市場治理機(jī)制和科層治理機(jī)制處于連續(xù)關(guān)系的兩個(gè)極端，其中間形態(tài)包括了相對(duì)簡單到極其復(fù)雜、相對(duì)短期到較長期的交易關(guān)系，這些形式構(gòu)成了垂直關(guān)系的連續(xù)譜系。本文將這一垂直的連續(xù)譜系簡單的劃分為：契約治理機(jī)制和關(guān)系治理機(jī)制。不同的治理機(jī)制適應(yīng)不同的交易類型，但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中并不存在單純的一種治理機(jī)制，而是多種治理機(jī)制并存，而是隨著外部環(huán)境及企業(yè)自身?xiàng)l件的不斷變化占主導(dǎo)地位的治理機(jī)制也會(huì)隨之變化。下面分別介紹四種治理機(jī)制。
市場治理機(jī)制在完全的競爭市場中是一種最為有效的治理機(jī)制，它通過市場的力量――無形的手來保證參與交易的每一位參與者的所有權(quán)益和義務(wù)。契約治理機(jī)制要求交易雙方必須簽訂正式的書面合同，從而使交易雙方都能夠受到法律的約束，并降低交易對(duì)方的機(jī)會(huì)主義和道德風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系治理機(jī)制是指食品加工企業(yè)與農(nóng)戶之間的交易行為建立在雙方長期互動(dòng)的基礎(chǔ)上，雙方合作的“經(jīng)濟(jì)交換”嵌入在“非經(jīng)濟(jì)的社會(huì)關(guān)系”當(dāng)中，相互依存，為了更有效的解決雙方的矛盾而達(dá)成經(jīng)濟(jì)交換，雙方愿意通過相互信任、承諾、溝通及相互適應(yīng)等途徑來解決?？茖又卫頇C(jī)制適用于垂直一體化的交易關(guān)系類型。垂直一體化的其主要特征可分為三個(gè)方面：雙方之間相互依賴、信息的開放式流動(dòng)以及利益共享。垂直一體化的科層治理機(jī)制極大的降低了不確定性和機(jī)會(huì)主義風(fēng)險(xiǎn)的影響。不同的治理機(jī)制適用于不同的交易類型，在多種治理機(jī)制并存的混合治理機(jī)制中，本文著重分析關(guān)系治理占主導(dǎo)地位的強(qiáng)關(guān)系治理機(jī)制。
三、豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶間關(guān)系治理機(jī)制及其績效分析
（一）豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶交易類型及其治理機(jī)制
豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶之間的交易類型根據(jù)交易雙方之間的關(guān)系緊密程度可以劃分為：市場交易、銷售契約、生產(chǎn)契約、戰(zhàn)略合作、產(chǎn)權(quán)合作及一體化等。市場交易即豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶通過市場來完成交易，雙方很少見面，交易前雙方互不了解，交易完成后雙方的關(guān)系解除，下次交易的對(duì)象不確定。銷售契約即農(nóng)戶與豬肉加工企業(yè)簽訂銷售合同，農(nóng)戶養(yǎng)殖的生豬到了出欄期，將生豬賣給簽訂合約的豬肉加工企業(yè)。生產(chǎn)契約即豬肉加工企業(yè)根據(jù)自身的生產(chǎn)需要與農(nóng)戶簽訂生產(chǎn)合同，由豬肉加工企業(yè)規(guī)定農(nóng)戶生產(chǎn)特定數(shù)量、品種的生豬等。戰(zhàn)略合作即豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶雙方基于共同的戰(zhàn)略安排而達(dá)成的雙方互惠的交易類型。產(chǎn)權(quán)合作是指豬肉加工企業(yè)或農(nóng)戶持有對(duì)方的部分產(chǎn)權(quán)，作為共同的產(chǎn)權(quán)擁有人進(jìn)行控制生豬的生產(chǎn)、加工及銷售過程。一體化是指農(nóng)戶作為豬肉加工企業(yè)的員工，農(nóng)戶的生豬養(yǎng)殖是豬肉加工企業(yè)的部分，豬肉加工企業(yè)給農(nóng)戶按照員工的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資，農(nóng)戶為豬肉加工企業(yè)提供生豬養(yǎng)殖服務(wù)。
豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶的交易關(guān)系的治理機(jī)制可以劃分為：市場機(jī)制、契約治理機(jī)制、關(guān)系治理機(jī)制、各種產(chǎn)權(quán)制度安排及內(nèi)部的科層治理機(jī)制等。豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶作為豬肉供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)，它們之間的交易方式有多種選擇，不同的交易方式使得上下游之間的關(guān)系緊密程度各不相同，各種交易方式的治理機(jī)制選擇也不相同。
（二）豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶間關(guān)系治理機(jī)制與績效分析
豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶之間的交易關(guān)系及其治理機(jī)制不同對(duì)生產(chǎn)者的安全生產(chǎn)行為的影響也就不同。在市場交易或準(zhǔn)市場交易時(shí)，生豬養(yǎng)殖戶（場）面對(duì)的市場不確定性較大，其機(jī)會(huì)主義傾向及道德風(fēng)險(xiǎn)較高，而在一體化或準(zhǔn)一體化時(shí)，由于生豬生產(chǎn)、加工由豬肉加工企業(yè)控制，豬肉加工企業(yè)因?yàn)閾碛懈鼜?qiáng)的資本實(shí)力、技術(shù)等因素，對(duì)豬肉的生產(chǎn)、加工實(shí)施嚴(yán)格的質(zhì)量管理，從而保證其質(zhì)量安全。但是由于現(xiàn)階段我國能夠?qū)嵤┮惑w化或生豬原材料能夠完全自給自足的企業(yè)極少，所以一體化的治理機(jī)制目前在我國還不具有普遍適用性。根據(jù)我國豬肉生產(chǎn)的現(xiàn)狀以及生豬的飼養(yǎng)情況，選擇有針對(duì)性的生豬交易關(guān)系治理機(jī)制，保障豬肉的安全，以滿足普通社會(huì)公眾對(duì)質(zhì)量安全的要求。為了滿足豬肉的有效安全需求，豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶之間交易關(guān)系的治理機(jī)制更為現(xiàn)實(shí)的選擇是關(guān)系治理機(jī)制，在豬肉供應(yīng)鏈上下游交易者之間融入關(guān)系資本，從而提高豬肉生產(chǎn)的安全績效。
按照目前我國的養(yǎng)殖規(guī)模劃分標(biāo)準(zhǔn)，我國目前生豬養(yǎng)殖仍主要以散養(yǎng)和小規(guī)模養(yǎng)殖為主，養(yǎng)殖戶比較分散，擁有自有養(yǎng)殖場而滿足自身生產(chǎn)的豬肉加工企業(yè)極少。分散的、小規(guī)模的養(yǎng)殖戶（場）由于受到自身?xiàng)l件的限制，如資金不足、技術(shù)落后、專業(yè)化水平低等，生豬養(yǎng)殖過程中所投入的專用性資產(chǎn)較少。根據(jù)威廉姆森的交易成本理論可知，農(nóng)戶由于較低的資產(chǎn)專用性，其在現(xiàn)實(shí)利益與質(zhì)量安全發(fā)生沖突時(shí)面臨著較高的機(jī)會(huì)主義和道德風(fēng)險(xiǎn)，生豬在養(yǎng)殖階段的安全得不到保障。所以，要使作為豬肉及豬肉制品的原材料――生豬的質(zhì)量得到保障，從而保障豬肉產(chǎn)品的有效質(zhì)量安全，除了不斷完善行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量監(jiān)控與質(zhì)量制度設(shè)計(jì)外，從微觀層面來說優(yōu)化豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）交易治理機(jī)制是關(guān)鍵。
在中國這樣特殊的社會(huì)形態(tài)下，人情網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，養(yǎng)殖戶（場）的很多生產(chǎn)行為會(huì)受社會(huì)規(guī)范的影響，從而提高其安全生產(chǎn)的意識(shí)。同樣，對(duì)于豬肉加工企業(yè)來說與養(yǎng)殖戶（場）建立緊密的關(guān)系，能夠更大程度上影響、控制農(nóng)戶的安全生產(chǎn)行為，進(jìn)而提高豬肉加工企業(yè)的質(zhì)量安全績效。豬肉加工企業(yè)與農(nóng)戶形成具有特殊關(guān)系的組織，組織內(nèi)部在契約治理的基礎(chǔ)上嵌入較強(qiáng)的關(guān)系治理，形成“契約+關(guān)系”的混合治理機(jī)制――強(qiáng)關(guān)系治理機(jī)制，強(qiáng)關(guān)系治理能夠有效促進(jìn)組織之間交易的績效，從而提高組織的有效性。組織的有效性相當(dāng)程度上解決了組織之間交易的治理機(jī)制功能的發(fā)揮，因此，關(guān)系治理機(jī)制對(duì)豬肉加工企業(yè)的安全績效起著積極的正向影響。豬肉加工企業(yè)通過為養(yǎng)殖戶（場）提供資金、技術(shù)、信息、定期與不定期的正式或不正式的交流與溝通等方式同養(yǎng)殖戶（場）建立長期、友好的關(guān)系，使養(yǎng)殖戶（場）融入到合作者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，提高養(yǎng)殖戶（場）的關(guān)系資本，使其受到社會(huì)規(guī)范的制約，從而降低養(yǎng)殖戶（場）的機(jī)會(huì)主義和道德風(fēng)險(xiǎn)，使其在生豬養(yǎng)殖過程中提高安全生產(chǎn)意識(shí)，并在一定程度上受控于豬肉加工企業(yè)。
四、案例分析――以偉鴻為例
（一）偉鴻公司簡介
偉鴻食品有限公司位于湖南省湘潭市岳塘區(qū)，系擁有自營進(jìn)出口許可權(quán)的國家級(jí)農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)。公司成立于1999年，公司主產(chǎn)品有凍豬分割肉、冰鮮肉、熱鮮肉、深加工制品系列100多個(gè)品種，“偉鴻”牌系列豬肉產(chǎn)品被評(píng)為首批“中國名牌農(nóng)產(chǎn)品”，暢銷獨(dú)聯(lián)體、東亞、東南亞、東歐和港澳特區(qū)及國內(nèi)各大中城市，肉類出口創(chuàng)匯在省內(nèi)外同行業(yè)中名列前茅。公司現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)融生豬養(yǎng)殖、收購、加工、連鎖銷售、出口貿(mào)易、科研服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)。
（二）偉鴻實(shí)施關(guān)系治理機(jī)制及其績效
偉鴻之所以能夠獲得長足的發(fā)展，是與其實(shí)施的治理機(jī)制――強(qiáng)關(guān)系治理機(jī)制分不開的。作為一家以出口為導(dǎo)向的豬肉加工企業(yè)，偉鴻在保障豬肉質(zhì)量方面十分突出。而生豬養(yǎng)殖是保障豬肉質(zhì)量安全的關(guān)鍵，生豬收購作為偉鴻的主要原料來源，其與農(nóng)戶的關(guān)系的治理主要有以下四個(gè)方面：
1.與農(nóng)戶建立合作，全程提供技術(shù)服務(wù)
偉鴻首先向合作農(nóng)戶提供企業(yè)培育的豬仔，在保證生豬品種優(yōu)良的同時(shí)，降低農(nóng)戶的資金壓力。在農(nóng)戶的生豬養(yǎng)殖過程中，分派技術(shù)人員進(jìn)行全程技術(shù)跟蹤，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使農(nóng)戶掌握養(yǎng)殖技術(shù)。經(jīng)常與農(nóng)戶進(jìn)行正式、非正式的交流，與農(nóng)戶建立緊密關(guān)系，并制定一系列的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)優(yōu)秀的農(nóng)戶。偉鴻與農(nóng)戶之間緊密的合作關(guān)系已超越經(jīng)濟(jì)或法律聯(lián)系，而是處于社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，社會(huì)規(guī)范對(duì)其雙方均具有較強(qiáng)的約束作用，很大程度上降低了雙方的機(jī)會(huì)主義行為。
2.收入分配方面，實(shí)施二次分配機(jī)制，保障農(nóng)戶利益
偉鴻采取保護(hù)價(jià)收購原則，在生豬正常的情況下，生豬收購價(jià)格高于市場價(jià)格1-2角/斤，保證農(nóng)戶每頭豬有100-200元的利潤。而當(dāng)農(nóng)戶的生豬出現(xiàn)問題，例如病死、瘟疫等，偉鴻給農(nóng)戶進(jìn)行補(bǔ)貼，補(bǔ)貼額度為問題豬在正常情況下收益的55%，將問題生豬進(jìn)行無害化處理，杜絕問題豬肉流入市場。偉鴻實(shí)施的一系列收入分配方案都站在農(nóng)戶的角度，使農(nóng)戶獲得實(shí)實(shí)在在的收益，取得農(nóng)戶的信任，從而降低農(nóng)戶的機(jī)會(huì)主義的風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定了企業(yè)的生豬來源，同時(shí)也避免了問題豬肉流入市場。
3.與飼料廠合作，從根源上保證生豬質(zhì)量
偉鴻謹(jǐn)慎選擇飼料廠，并與之維持建立長期的合作關(guān)系。偉鴻與飼料廠及農(nóng)戶組成利益共同體，首先偉鴻與飼料廠建立合作，向飼料廠賒購飼料，向農(nóng)戶賒銷有質(zhì)量保證和價(jià)格相對(duì)便宜的飼料，公司向農(nóng)戶回收生豬后，向農(nóng)戶收取飼料費(fèi)，然后再與飼料廠進(jìn)行結(jié)算。如此，不僅保證了飼料的質(zhì)量，同時(shí)也為農(nóng)戶爭取了更大的利潤空間。
4.與專業(yè)合作社合作，降低交易成本，提高效益
選擇交通方便、鄉(xiāng)村領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)的點(diǎn)，作為貨源基地培養(yǎng)，與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)豬協(xié)會(huì)建立合作關(guān)系，由生豬協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)組織質(zhì)量安全可靠的貨源。偉鴻直接與當(dāng)?shù)氐纳i協(xié)會(huì)進(jìn)行聯(lián)系，再由當(dāng)?shù)氐纳i協(xié)會(huì)與農(nóng)戶進(jìn)行交易。出現(xiàn)違約時(shí)，企業(yè)對(duì)合作社進(jìn)行罰款，合作社再對(duì)具體的農(nóng)戶進(jìn)行懲罰，降低了交易成本，從而提高效益。
五、研究結(jié)論
要從根本上解決消費(fèi)者面臨的豬肉質(zhì)量安全問題，就要全面認(rèn)識(shí)食品的有效安全，不斷優(yōu)化豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）之間的治理機(jī)制，具體應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
1.廣泛宣傳食品質(zhì)量安全的相關(guān)信息，使廣大消費(fèi)者和生產(chǎn)者均認(rèn)識(shí)到食品有效安全的意義。消費(fèi)者應(yīng)盡到社會(huì)監(jiān)督的責(zé)任，生產(chǎn)者要時(shí)刻牢記履行安全生產(chǎn)的義務(wù)。
2.針對(duì)目前我國生豬養(yǎng)殖仍然以散養(yǎng)和小規(guī)模養(yǎng)殖的現(xiàn)狀，相關(guān)部門應(yīng)加大扶持力度，幫助養(yǎng)殖戶（場）擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，提高生豬養(yǎng)殖的標(biāo)準(zhǔn)化程度和技術(shù)水平，進(jìn)而保障生豬養(yǎng)殖的安全性。
3.建立健全規(guī)范的信任與合作方式，加強(qiáng)豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）之間的關(guān)系緊密性，優(yōu)化關(guān)系治理機(jī)制，從而提高豬肉加工企業(yè)的安全績效。
4.充分發(fā)揮專業(yè)合作社的作用，建立“豬肉加工企業(yè)+生豬合作社+農(nóng)戶”的治理模式，豬肉加工企業(yè)直接與生豬合作社簽訂協(xié)議，由生豬合作社對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行監(jiān)督，在降低豬肉加工企業(yè)的管理成本的同時(shí)，生豬合作社也更方便對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督。
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本文受湖南省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)成果評(píng)審委員會(huì)項(xiàng)目資助（1011154A）；湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)重點(diǎn)學(xué)科資助。
作者簡介：
內(nèi)容摘要：收取通道費(fèi)用是我國連鎖超市的主要贏利模式，隨著國內(nèi)市場的全面開放和國外零售巨頭的入駐，通道費(fèi)用贏利模式將阻礙國內(nèi)超市的后續(xù)發(fā)展，因此轉(zhuǎn)換贏利模式，加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，利用超市直接了解與掌握目標(biāo)顧客需求信息這一優(yōu)勢，通過實(shí)施差異化規(guī)模經(jīng)營，選擇、鎖定乃至滲透供應(yīng)商，共同開發(fā)市場、開發(fā)商品，是連鎖超市穩(wěn)定發(fā)展的根本。
關(guān)鍵詞：連鎖超市 通道費(fèi)用
我國的連鎖超市從20世紀(jì)90年代初的興起到現(xiàn)在，在短短的十幾年內(nèi)已走過了從萌芽到成熟的過程，并逐漸成為我國零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。然而，當(dāng)我國的零售市場向國外全面開放以后，我國的超級(jí)市場在應(yīng)對(duì)國內(nèi)同行競爭的同時(shí)，將面臨來自國際零售巨頭激烈的國際競爭。我國連鎖超市要與外資超市相抗衡，不僅僅要努力提升企業(yè)的核心競爭力，還必須轉(zhuǎn)換目前大多數(shù)超市依賴于收取通道費(fèi)用生存這一贏利模式。
超市通道費(fèi)用贏利模式存在的市場基礎(chǔ)
由于我國的連鎖超市一般都有著在較短期內(nèi)的贏利約束性體制和機(jī)制，當(dāng)一般商品經(jīng)營的贏利模式無法形成時(shí)，我國連鎖超市的贏利模式現(xiàn)階段選擇建立在通道利潤的基礎(chǔ)上。與傳統(tǒng)商業(yè)不同，連鎖超市這種贏利模式的市場基礎(chǔ)是建立了規(guī)?；牧魍ňW(wǎng)絡(luò)，與這個(gè)規(guī)?；牧魍ňW(wǎng)絡(luò)一起成長起來的是一大批生產(chǎn)規(guī)模巨量增長的超市商品供應(yīng)商。對(duì)供應(yīng)商來說，向連鎖超市支付通道費(fèi)用實(shí)際上是進(jìn)入這個(gè)規(guī)?；魍ňW(wǎng)絡(luò)的市場進(jìn)入成本和商品的銷售費(fèi)用。也就是說，現(xiàn)階段超市的贏利模式是必然的，其存在是有市場基礎(chǔ)的。向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用也是正常的，符合新型業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律，特別是符合我國的國情。
我國經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃向市場、由封閉向開放的發(fā)展過程中，零售商業(yè)各種業(yè)態(tài)的演進(jìn)速度加快，新型業(yè)態(tài)的成長生命周期縮短，競爭在短期內(nèi)達(dá)到白熱化。我國超市短時(shí)間內(nèi)的規(guī)?；瘮U(kuò)張，使供應(yīng)商一時(shí)無法適應(yīng)低價(jià)格與批量商品的供應(yīng)模式，或者說我國的供應(yīng)商還缺乏與規(guī)范化運(yùn)作的連鎖商合作的經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)超市連鎖商制定的交易規(guī)則還有一個(gè)不斷完善以及讓供應(yīng)商理解與接受的過程，所以我國的供應(yīng)商一般不用價(jià)格的形式，而是用費(fèi)用的形式來體現(xiàn)它們與連鎖商的更深一層的交易關(guān)系。從實(shí)質(zhì)看，供應(yīng)商向超市支付的通道費(fèi)用是商品價(jià)格的另一種表現(xiàn)形式。這與許多發(fā)達(dá)國家如美國、英國、日本等，連鎖商要從供應(yīng)商那里獲得利益一般或主要形式是價(jià)格，還有就是付款帳期正好相反，但我國連鎖超市的發(fā)展有其特殊性。因?yàn)椋?/p>
供應(yīng)商不用價(jià)格的形式而用費(fèi)用的形式來體現(xiàn)連鎖商的利潤，是為了守住自己的價(jià)格底線和利潤底線，不輕易透露核心的商業(yè)秘密；用價(jià)格的形式在交易關(guān)系上可能是一次性的，而用費(fèi)用的形式在交易的關(guān)系上可能是持續(xù)性的，供應(yīng)商試圖從這種持續(xù)性的交易關(guān)系中增強(qiáng)其對(duì)連鎖超市的影響，或從中得到比其他供應(yīng)商更多一點(diǎn)的利益；不用價(jià)格的形式而用費(fèi)用的形式，可以使供應(yīng)商保持一定的交易主動(dòng)權(quán)。由于費(fèi)用形式的多次性特征，使得供應(yīng)商與超市的關(guān)系緊密起來，供應(yīng)商通過費(fèi)用支付的多少和快慢來主動(dòng)地影響或決定自己的商品在超市中的銷售地位；供應(yīng)商向連鎖商支付的費(fèi)用往往直接與他們的商品促銷有關(guān)，那么，支付費(fèi)用的方法，使供應(yīng)商在促銷自己的商品時(shí)獲得了一定的主導(dǎo)權(quán)，尤其是在連鎖商的促銷計(jì)劃和活動(dòng)策劃還不精細(xì)和熟練時(shí)，賣場促銷主導(dǎo)權(quán)更主要地掌握在供應(yīng)商手中；我國的一些供應(yīng)商喜歡用施以利益的方法來直接疏通與連鎖企業(yè)里的關(guān)鍵人物的關(guān)系，為自己謀得企業(yè)和個(gè)人的私利，就必須用費(fèi)用的方法而不是用價(jià)格的方法。
我國連鎖超市的這個(gè)贏利模式有其必然性，因?yàn)檫@種贏利模式是連鎖超市在保證消費(fèi)者以低價(jià)購物的前提下，向后整合供應(yīng)商的一種手段和方法。沒有這種手段和方法就無法培養(yǎng)起適合連鎖超市迅速發(fā)展的大供應(yīng)商，而且是規(guī)范化和秩序化運(yùn)作的大供應(yīng)商。我國流通秩序的整肅缺乏大的連鎖商對(duì)無數(shù)小供應(yīng)商的整合，必須認(rèn)識(shí)到這個(gè)過程是流通規(guī)模化所帶來的必然結(jié)果。
通道費(fèi)用贏利模式的弊端
(一)不利于超市核心競爭力的培育與提升
超市收取通道費(fèi)用這一贏利模式不利于企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)與提升。超市是以低價(jià)格滿足目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)購買食品和日用品的需要。這一定位決定了超市應(yīng)以低廉的價(jià)格提供品種齊全、高質(zhì)量的食品和日用品，這便是超市穩(wěn)定發(fā)展的核心競爭力。從目前來分析，超市的核心競爭力主要體現(xiàn)在生鮮食品經(jīng)營能力、暢銷商品開發(fā)能力、整體營銷能力和成本控制能力等幾大方面。而超市在實(shí)際經(jīng)營中核心競爭力的培養(yǎng)與提升卻出現(xiàn)了很大的偏差，有些超市在對(duì)采購人員的考核中將通道費(fèi)的收取指標(biāo)列為首要的考核指標(biāo)，而對(duì)銷售額、毛利率及商品周轉(zhuǎn)率、新品開發(fā)等指標(biāo)放在次要地位，并且規(guī)定通道費(fèi)的收取指標(biāo)的超額部分可以彌補(bǔ)其他三個(gè)指標(biāo)的不足。這種考核體系與方法，把超市的注意力全放到通道費(fèi)的收取指標(biāo)上，而放松了經(jīng)營管理這一核心焦點(diǎn)，長此以往企業(yè)的經(jīng)營能力就會(huì)弱化，超市也會(huì)走上傳統(tǒng)百貨的老路，從經(jīng)營管理蛻變成“物業(yè)管理”，最終會(huì)完全喪失自己的核心競爭力。
(二)阻礙超市的后續(xù)發(fā)展
在目前一些超市公司里出現(xiàn)了這樣一些值得深思的現(xiàn)象：商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)千店一面的現(xiàn)象，這在大型綜合超市中表現(xiàn)尤為突出；超市中促銷部位上的促銷商品大同小異，促銷手段也基本上都是價(jià)格優(yōu)惠促銷；由于有實(shí)力的供應(yīng)商不愿意出沒有理由的通道費(fèi)，有些暢銷的商品被驅(qū)逐出了超市；供應(yīng)商的商品能否進(jìn)超市銷售的前提是通道費(fèi)用，無論什么商品只要愿意多出通道費(fèi)就能馬上進(jìn)場銷售，或有些商品因銷售不好要被清場也可暫緩；一些好的新產(chǎn)品由于高額的進(jìn)場費(fèi)而被拒之于超市之外，超市的新產(chǎn)品、暢銷品開發(fā)率偏低；為了多收取進(jìn)場費(fèi)，加速商品淘汰率成了有些超市提高經(jīng)營效率的管理手段。
這些現(xiàn)象都說明了超市將注意力過度地集中于通道費(fèi)用的收取，而將商品的經(jīng)營權(quán)實(shí)際上讓給了供應(yīng)商，尤其是讓給了一些出得起進(jìn)場費(fèi)的大供應(yīng)商。若繼續(xù)以通道費(fèi)用為主要贏利模式，其結(jié)局將是連鎖超市建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)旁落他商。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看通道費(fèi)用這一贏利模式無疑是一種自殺，因此，在零售商業(yè)國內(nèi)競爭國際化的今天，連鎖超市靠收取通道費(fèi)用的贏利模式已成為阻止超市后續(xù)發(fā)展的一種障礙了，轉(zhuǎn)換贏利模式勢在必行。
加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)換超市贏利模式
當(dāng)外資超市建立起了本土貨源渠道后，我國的連鎖超市有可能完全掌握在外資企業(yè)手里了。因此，國內(nèi)超市要想與外資超市相抗衡并持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)換贏利模式勢在必行，而轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，建立質(zhì)優(yōu)價(jià)廉又穩(wěn)固的貨源渠道與貨源基地。
(一) 選擇供應(yīng)商合作開發(fā)暢銷品
連鎖超市與供應(yīng)商的關(guān)系，從靜態(tài)的結(jié)果看，它們之間是一種共同分享消費(fèi)者剩余的關(guān)系，消費(fèi)者剩余既定的情況下，在對(duì)消費(fèi)者剩余分配的比例上的確存在競爭關(guān)系，一方份額的增加必須以另一方份額的減少為前提。然而，如果從動(dòng)態(tài)的過程看，消費(fèi)者剩余是由零售商與供應(yīng)商共同創(chuàng)造的，二者是一種互補(bǔ)關(guān)系，即一方的努力不僅可以給自己帶來利益，同時(shí)也可以使另一方的利益增加。這就意味著如果雙方不是競爭而合作的話，將創(chuàng)造出更大效用的價(jià)值，使消費(fèi)者剩余的總量增加，進(jìn)而使每一方都有可能得到比不合作更多的利益。
超市的優(yōu)勢在于商品的經(jīng)營和對(duì)目標(biāo)顧客需求信息的了解與掌握，而不在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)能力上。因此，超市經(jīng)營中暢銷商品的開發(fā)，首先要取得供應(yīng)商的支持，與有新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力的生產(chǎn)廠家合作，由連鎖超市根據(jù)日常經(jīng)營中對(duì)顧客購買商品信息的分析了解及顧客需求期望的預(yù)測，為生產(chǎn)廠家提供暢銷商品開發(fā)上產(chǎn)品信息，讓供貨商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)、質(zhì)量的保證及生產(chǎn)成本的控制，在暢銷品的開發(fā)上與有潛力的供應(yīng)商一起成長；暢銷品在為供貨商提供合理利潤空間的同時(shí)，也給超市本身帶來較大的產(chǎn)品經(jīng)營利潤空間，并逐步改變現(xiàn)有的連鎖超市主要依賴于通道費(fèi)用的贏利模式。連鎖超市在暢銷品的開發(fā)上，重點(diǎn)在于培育自己研究市場，把握消費(fèi)者需求的能力，能根據(jù)目標(biāo)市場消費(fèi)者需求狀況，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，形成適合目標(biāo)市場需要的、與競爭對(duì)手不同的差異化商品組合，始終保持能充分顯現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營競爭力的核心商品。核心商品可以是名牌商品所構(gòu)成的商品組合，也可以是超市連鎖企業(yè)自有品牌商品等。這些商品的有效組合能構(gòu)成對(duì)消費(fèi)者的強(qiáng)力吸引力，并能達(dá)到很高的市場覆蓋率。沃爾瑪很善于與供應(yīng)商搞好關(guān)系，除宣稱不收取供應(yīng)商的任何進(jìn)場費(fèi)之外，還主動(dòng)為供應(yīng)商提供必要的信息技術(shù)支持，靠供應(yīng)鏈管理取得了成本優(yōu)勢。因此，連鎖超市要扮演供應(yīng)鏈核心企業(yè)的角色，選擇好供應(yīng)商，與供應(yīng)商結(jié)成策略聯(lián)盟，整合優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈的掌控。
(二) 鎖定供應(yīng)商實(shí)施差異化經(jīng)營
連鎖超市憑借現(xiàn)有的經(jīng)營優(yōu)勢，進(jìn)行目標(biāo)市場的重新定位和差異化經(jīng)營。連鎖超市在發(fā)展中，根據(jù)商圈內(nèi)消費(fèi)需求的差異性，把現(xiàn)有基本無差異經(jīng)營的超市區(qū)分為以生鮮食品超市作為基本生活滿足型的主力業(yè)態(tài)；以大型綜合超市作為消費(fèi)需求滿足型的主力業(yè)態(tài)；以倉儲(chǔ)式商場作為小型商店、集團(tuán)采購作為滿足型的主力業(yè)態(tài)；以便利店作為服務(wù)滿足型主力業(yè)態(tài)；以專業(yè)、專賣店作為差異化個(gè)性需求滿足型主力業(yè)態(tài)等。超市經(jīng)營商品與服務(wù)對(duì)象上的差異，既可以鎖定目標(biāo)顧客，也便于企業(yè)鎖定供應(yīng)商。
在國外，不同形式商店的特點(diǎn)非常鮮明，在價(jià)格上體現(xiàn)得尤為明顯。便利店、食品超市、家居俱樂部、大賣場的差別也是很明顯的，不會(huì)相互混淆。凱瑪特和沃爾瑪都是大賣場，但他們之間很少打價(jià)格戰(zhàn)，而是通過提供鮮明的商品來吸引顧客。而在其貨源渠道上，也同樣有界線分明的供應(yīng)商，兩者不會(huì)混淆。目前國內(nèi)超市除發(fā)展以食品、小百貨為主的綜合性超市外，可發(fā)展經(jīng)營特色鮮明的專業(yè)性超市，同時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)找準(zhǔn)零售經(jīng)銷商。
(三)發(fā)展供應(yīng)商實(shí)施連鎖化集團(tuán)化經(jīng)營
市場經(jīng)濟(jì)是實(shí)力經(jīng)濟(jì)，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特征與條件后，連鎖超市才有能力和實(shí)力來整合供應(yīng)鏈，也才有資格滲透、發(fā)展供應(yīng)商。連鎖經(jīng)營發(fā)揮規(guī)模效益是超市發(fā)展制勝的重要秘訣。作為薄利多銷的超市更是要突出規(guī)模效益，而實(shí)現(xiàn)超市規(guī)模效益的重要途徑是積極開展連鎖經(jīng)營、集團(tuán)化。自從特許連鎖經(jīng)營開始被一些大型連鎖超市公司采用以來，超市的規(guī)模迅速擴(kuò)大。隨著我國人民生活水平的不斷提高，效率高、規(guī)?；?、購物環(huán)境舒適的超級(jí)市場正在得到越來越多消費(fèi)者的青睞，連鎖超市已經(jīng)成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。一些老牌國有商業(yè)企業(yè)改制后，將連鎖經(jīng)營引入傳統(tǒng)百貨店經(jīng)營中，并向超市滲透。連鎖超市正在迅速向大中城市蔓延，新增店鋪數(shù)量迅速增加。這些都說明連鎖超市已經(jīng)成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。
與國外超市相比，我國零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)和連鎖超市的發(fā)展有其特殊性，連鎖超市在今后的發(fā)展中，既要考慮這種特殊性，也要適應(yīng)國內(nèi)競爭國際化的大環(huán)境，逐漸轉(zhuǎn)換贏利模式，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，與供應(yīng)商一起成長，共同開發(fā)暢銷商品，逐步建立產(chǎn)銷經(jīng)營聯(lián)盟是保持連鎖超市穩(wěn)定發(fā)展的根本途徑。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞： 農(nóng)產(chǎn)品物流；物流成本；陜西省
中圖分類號(hào)：U652.1+2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）06-0011-02
0 引言
陜西省作為全國著名的果業(yè)和畜牧業(yè)農(nóng)產(chǎn)品商品生產(chǎn)基地，在國內(nèi)市場和國際市場上都具有一定的競爭力和競爭優(yōu)勢。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的集中性、地域性以及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的分散性、全球性等特點(diǎn)導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的跨地域流通成為必然。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需要的巨大的商流以及資金流，必須依靠物流來實(shí)現(xiàn)。陜西省依靠其承東啟西、聯(lián)結(jié)南北的地理區(qū)位優(yōu)勢，未來將會(huì)奠定其作為區(qū)域農(nóng)業(yè)物流中心的地位。因此，必須充分重視陜西農(nóng)產(chǎn)品物流的發(fā)展，努力推進(jìn)陜西農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。
1 陜西農(nóng)產(chǎn)品物流成本的過高主要原因
在新農(nóng)村建設(shè)和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化快速推進(jìn)進(jìn)程中，制約農(nóng)產(chǎn)品流通的物流問題依然比較嚴(yán)峻，重生產(chǎn)、輕流通的現(xiàn)象比較突出，具體表現(xiàn)為農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，技術(shù)水平較低以及加工能力比較差，關(guān)鍵問題在于農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流尚未形成以及農(nóng)產(chǎn)品物流信息化服務(wù)薄弱，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展緩慢。[1]
1.1 農(nóng)產(chǎn)品物流信息體系不健全 由于硬件設(shè)施的制約，當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者不能充分的掌握農(nóng)產(chǎn)品流通信息，因此不能根據(jù)相關(guān)信息來安排生產(chǎn)，從而導(dǎo)致了供應(yīng)鏈中的產(chǎn)銷脫節(jié)的難題。
1.2 農(nóng)產(chǎn)品物流環(huán)節(jié)浪費(fèi)嚴(yán)重，成本高 與工業(yè)品的差異在于農(nóng)產(chǎn)品是具有生命的動(dòng)物性或植物性產(chǎn)品，在農(nóng)產(chǎn)品物流過程中存在包裝難、裝卸難、運(yùn)輸難以及倉儲(chǔ)難等問題。目前，陜西省農(nóng)產(chǎn)品物流多以常溫物流或自然形態(tài)物流形式為主，由于缺乏冷凍冷藏設(shè)備和技術(shù)，導(dǎo)致“田間采摘后預(yù)冷－冷庫－冷藏車運(yùn)輸－批發(fā)部冷庫－超市冷柜－消費(fèi)者”的冷凍鏈無法形成，因此而導(dǎo)致的蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在采摘、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)的損失率高達(dá)25%～30%。
1.3 物流過程增值能力弱 陜西省對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)非常重視，產(chǎn)前投入較多，產(chǎn)后投入比較薄弱，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、流通、加工一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的發(fā)展空間比較大，物流過程的增值能力還比較大，利潤空間巨大。
1.4 農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)滯后 目前陜西省農(nóng)產(chǎn)品交易手段比較落后，露天交易還比較普遍，多數(shù)存在于設(shè)施簡陋的馬路市場。因此可以看出，農(nóng)產(chǎn)品交易以傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易市場流通模式作為只要方式，物流系統(tǒng)建設(shè)滯后，還處在農(nóng)產(chǎn)品物流的初級(jí)階段。這些市場僅僅具備集中交易功能，不具備儲(chǔ)藏保鮮、物流配送、農(nóng)藥殘留檢測和現(xiàn)代化市場信息等各項(xiàng)服務(wù)功能。
1.5 市場營銷水平低 陜西省雖然成立了很多農(nóng)產(chǎn)品購銷協(xié)會(huì)，但是各個(gè)農(nóng)產(chǎn)品購銷協(xié)會(huì)的規(guī)模還比較小，帶動(dòng)作用比較低。協(xié)會(huì)與基地農(nóng)戶、龍頭企業(yè)與市場之間聯(lián)系比較松散，物流信息閉塞，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷組織缺乏市場信息的引領(lǐng)，造成了由于市場變化而引起農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營的波動(dòng)形成了有產(chǎn)品無市場或者有市場無產(chǎn)品的農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷被動(dòng)局面；蔬菜深加工和分級(jí)包裝及預(yù)冷運(yùn)輸手段滯后，產(chǎn)地批發(fā)市場設(shè)施薄弱，缺乏冷藏保鮮能力，市場競爭力不強(qiáng)，新鮮蔬菜產(chǎn)后無包裝或簡易包裝。[2]
2 陜西農(nóng)產(chǎn)品物流成本控制
物流成本控制就是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展的計(jì)劃目標(biāo)，對(duì)成本發(fā)生和形成過程以及影響成本的各種因素和條件施加進(jìn)行主動(dòng)控制，確保物流成本計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)的一種做法。物流成本控制，就是要根據(jù)物流成本的特性以及類別，進(jìn)行規(guī)劃、事中進(jìn)行指導(dǎo)、限制和監(jiān)督，事后進(jìn)行分析評(píng)價(jià)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、不斷采取改進(jìn)措施，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的物流成本不斷下降。
因此，要實(shí)現(xiàn)對(duì)陜西省農(nóng)產(chǎn)品物流進(jìn)行有效的控制，就要制訂陜西省農(nóng)產(chǎn)品物流成本的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)物流費(fèi)用開支以及資源耗費(fèi)所規(guī)定的數(shù)量進(jìn)行限度，是檢查、衡量以及評(píng)價(jià)實(shí)際農(nóng)產(chǎn)品物流成本水平的依據(jù)。物流成本標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)該包括物流成本計(jì)劃中所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)。
制訂完物流成本控制標(biāo)準(zhǔn)，還要根據(jù)控制標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)陜西省農(nóng)產(chǎn)品物流成本形成的各個(gè)子項(xiàng)目，經(jīng)常地進(jìn)行檢查、評(píng)比以及監(jiān)督。不僅要檢查指標(biāo)本身的執(zhí)行情況，而且要檢查以及監(jiān)督影響指標(biāo)的各個(gè)條件，例如農(nóng)產(chǎn)品物流設(shè)施設(shè)備、工具、工人技術(shù)水平以及工作環(huán)境等，因此物流成本日?？刂埔c企業(yè)整體作業(yè)控制等結(jié)合起來一起進(jìn)行。各種與農(nóng)產(chǎn)品物流相關(guān)費(fèi)用的日?？刂?，需要專人進(jìn)行負(fù)責(zé)和監(jiān)督，而且要監(jiān)督費(fèi)用發(fā)生的執(zhí)行者實(shí)行自我控制，還應(yīng)當(dāng)在責(zé)任制中對(duì)此加以規(guī)定。只有這樣，才能調(diào)動(dòng)物流企業(yè)全體職工的工作積極性，奠定農(nóng)產(chǎn)品物流成本日?？刂频娜罕娀A(chǔ)。
3 降低陜西省農(nóng)產(chǎn)品物流成本的對(duì)策
3.1 加大農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 一個(gè)快速為節(jié)省時(shí)間和降低物流成本的物流系統(tǒng)，物流基礎(chǔ)建設(shè)起著重要的作用。加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施尤其是高速公路、鐵路、港口、城市道路以及物流中心和物流園區(qū)的建設(shè)，更換先進(jìn)的物流設(shè)備以減少物流成本，優(yōu)化各種運(yùn)輸方式的銜接，提高物流效率。農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施作為發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系的運(yùn)行基礎(chǔ)，必須通過政府資金的大力投入，改善相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施條件。這是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流服務(wù)體系的首要任務(wù)。目前農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施主要有三個(gè)方面：運(yùn)輸線路設(shè)施、節(jié)點(diǎn)設(shè)施以及信息設(shè)施。
加強(qiáng)陜西省農(nóng)產(chǎn)品物流信息平臺(tái)的建設(shè)，具體包含公用物流信息平臺(tái)建設(shè)以及專用物流信息平臺(tái)的建設(shè)兩個(gè)大類。公用物流信息系統(tǒng)包含通信系統(tǒng)、數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、物流情報(bào)信息系統(tǒng)、傳輸系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)以及通關(guān)系統(tǒng)等；專用物流信息系統(tǒng)包含衛(wèi)星定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)、專用數(shù)據(jù)庫、射頻標(biāo)簽系統(tǒng)以及供應(yīng)鏈解傳方案等。陜西省現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)都需要大量的政府資金投入，要做好統(tǒng)籌規(guī)劃，并且不斷調(diào)整。[3]
3.2 積極開展第三方農(nóng)產(chǎn)品物流業(yè) 這個(gè)措施主要是為了減少物流的中間環(huán)節(jié)，通過外包來降低農(nóng)產(chǎn)品物流成本和提高物流效率。第三方物流業(yè)可以幫助企業(yè)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、降低成本，并增加靈活性。因此，第三方物流被譽(yù)為企業(yè)發(fā)展的“加速器”和21世紀(jì)的“黃金產(chǎn)業(yè)”。從目前陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，發(fā)展實(shí)力比較薄弱，市場占有率比較低以及籌集資金能力差，自營物流組織建設(shè)難以突破“大而全，小而全”的傳統(tǒng)物流組織形式的束縛。需要鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)加工企業(yè)、倉儲(chǔ)業(yè)以及運(yùn)輸公司等不同的獨(dú)立組織實(shí)體進(jìn)行各種機(jī)密聯(lián)合，大力發(fā)展第三方物流，促使農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)業(yè)、運(yùn)輸公司、加工業(yè)、配送中心和零售商等各部門之間聯(lián)合而成的一個(gè)以信息技術(shù)作為橋梁和紐帶的虛擬大型組織。在這樣一個(gè)組織中，各個(gè)實(shí)體成員能夠?qū)崿F(xiàn)管理與信息的共享。
農(nóng)產(chǎn)品物流要得到大發(fā)展，關(guān)鍵是要提高服務(wù)水平。服務(wù)不能僅僅停留在運(yùn)輸和倉儲(chǔ)等功能上，還應(yīng)該加強(qiáng)包裝、物流信息處理功能以及流通加工，條件具備的地方還應(yīng)該開拓具有較大增值性的功能，如結(jié)算功能、物流咨詢功能、需求預(yù)測功能以及教育培訓(xùn)功能等。[4]
3.3 加大農(nóng)產(chǎn)品物流標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè) 物流標(biāo)準(zhǔn)化可以實(shí)現(xiàn)各種物流設(shè)備的對(duì)接，大幅減少不必要的裝卸搬運(yùn)次數(shù)，節(jié)約包裝材料，避免人為失誤，減少貨物損耗，在我國農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施逐步改善的前提下，我們可以進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品物流標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，統(tǒng)一物流過程中的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范物流作業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流制度化管理。[5]
參考文獻(xiàn)：
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