時(shí)間：2023-04-12 17:40:08
導(dǎo)語(yǔ)：在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，主要在四個(gè)方面著手：
1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，樹立起電力營(yíng)銷新觀念，盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：
第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來(lái)。要樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)不斷擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)；要樹立價(jià)值觀念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營(yíng)銷策略，把解決用電卡脖子問(wèn)題、社會(huì)上缺電的問(wèn)題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來(lái)抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營(yíng)觀念，一方面以嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。
第二、從以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來(lái)。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計(jì)劃用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。
2.市場(chǎng)創(chuàng)新。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，社會(huì)對(duì)電的依賴性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來(lái)越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷管理，開拓電力市場(chǎng)。從當(dāng)前看，市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的基礎(chǔ)上，對(duì)確實(shí)能通過(guò)降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場(chǎng)。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，要解決制約用電市場(chǎng)發(fā)展的具體問(wèn)題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問(wèn)題，以及農(nóng)村戶戶通電問(wèn)題，等等。通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新，能夠在買方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣方市場(chǎng)，開拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣方市場(chǎng)。
3.組織創(chuàng)新。營(yíng)銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡(jiǎn)單、營(yíng)銷意識(shí)薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營(yíng)銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)營(yíng)銷職能。按照市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向型的專業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場(chǎng)營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心)的模式，具體可引申為將原有營(yíng)銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營(yíng)銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營(yíng)銷組織管理體系，實(shí)行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營(yíng)銷軟件，促進(jìn)營(yíng)銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測(cè)、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過(guò)用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長(zhǎng)壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。第四，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。
二、重點(diǎn)突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營(yíng)銷階段，必有一種主要矛盾對(duì)公司營(yíng)銷活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國(guó)商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢(shì)頭，將成為今后電力銷售最亮的增長(zhǎng)點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營(yíng)銷中要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問(wèn)題：
1.將電力建設(shè)的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場(chǎng)的一個(gè)帶有全局性、長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，造成了一個(gè)“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場(chǎng)。
2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國(guó)工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢?，今后我國(guó)工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢(shì)。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國(guó)居民生活用電占全社會(huì)用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國(guó)家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國(guó)只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動(dòng)力與照明用電分開，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問(wèn)題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺(tái)線績(jī)效考核，把電費(fèi)回收、臺(tái)線考核作為衡量營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營(yíng)銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)全過(guò)程管理，不斷提高營(yíng)銷服務(wù)水平，充分調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷員工的工作積極性和主動(dòng)性。
三、一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營(yíng)銷，而營(yíng)銷工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提出的營(yíng)造“大營(yíng)銷”電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營(yíng)銷是全員營(yíng)銷，企業(yè)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動(dòng)外，從事的各項(xiàng)工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營(yíng)銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷協(xié)調(diào)。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營(yíng)銷的整體利益，消除營(yíng)銷部門與生產(chǎn)等部門間和營(yíng)銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問(wèn)題，充分配合營(yíng)銷部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場(chǎng)同步開拓。長(zhǎng)期以來(lái)，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場(chǎng)發(fā)育不健全。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場(chǎng)，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場(chǎng)形成了巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)城鄉(xiāng)電力市場(chǎng)的開拓，要堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行動(dòng)。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。
1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動(dòng)向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個(gè)電話，其余的事情由我們來(lái)辦”
2.注重服務(wù)時(shí)效——提供快捷的服務(wù)。要實(shí)施全員、全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問(wèn)題。實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，客戶找到時(shí)，“主動(dòng)接待、主動(dòng)帶路、主動(dòng)解釋、主動(dòng)為客戶排除困難、主動(dòng)將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無(wú)阻地提供緊急服務(wù)。
3.增加服務(wù)項(xiàng)目——提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計(jì)讓客戶早用電，用好電。在積極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對(duì)供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項(xiàng)目。
4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒(méi)有時(shí)間去做。平時(shí)遇到此類問(wèn)題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項(xiàng)目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的價(jià)值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”的具體實(shí)踐。
通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營(yíng)銷管理。
五、人才戰(zhàn)略
因?yàn)闋I(yíng)銷是供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效的關(guān)鍵。所以，營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場(chǎng)觀念和服務(wù)意識(shí)淡薄，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒(méi)有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營(yíng)銷隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的供電營(yíng)銷隊(duì)伍。
1.優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。
2.優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷一線中去。
3.提高供電營(yíng)銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營(yíng)銷人才競(jìng)爭(zhēng)到供電營(yíng)銷崗位，從而造就一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和開拓電力市場(chǎng)的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)道德教育，不斷更新營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展。
5.實(shí)施營(yíng)銷人才流動(dòng)和輪崗制度。要堅(jiān)持多渠道選拔合格營(yíng)銷人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動(dòng)，形成合理的營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)，對(duì)不適應(yīng)營(yíng)銷工作崗位的人員更要及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)電力營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展的需要。
供電企業(yè)的發(fā)展在于營(yíng)銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論、切實(shí)可行的營(yíng)銷策略、無(wú)可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)一定會(huì)越做越大。
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關(guān)鍵詞：顧客價(jià)值；專題討論；市場(chǎng)營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：F67 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）29-0105-03
專題討論法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用非常廣泛，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和課堂參與度、調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、活躍課堂氣氛等方面具有良好效果。但這種方法需要學(xué)生提前閱讀大量材料，課堂討論花費(fèi)時(shí)間也比較長(zhǎng)，所以需要教師限定討論專題的數(shù)量，對(duì)教材中的內(nèi)容精挑細(xì)選，盡量選擇最重要和最能啟發(fā)學(xué)生思考的內(nèi)容設(shè)定專題。
顧客價(jià)值也稱顧客感知價(jià)值，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中的核心概念之一。國(guó)內(nèi)有學(xué)者提出市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值、傳播顧客價(jià)值和交換顧客價(jià)值的社會(huì)過(guò)程。所以，在講到顧客價(jià)值這一內(nèi)容時(shí)，筆者都會(huì)組織班級(jí)學(xué)生分學(xué)習(xí)小組進(jìn)行課堂討論，以使學(xué)生真正掌握顧客價(jià)值的內(nèi)涵，了解該概念在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的核心地位，并熟悉增加顧客價(jià)值的方法。本文就是筆者總結(jié)的組織實(shí)施顧客價(jià)值專題討論時(shí)的一些心得體會(huì)，以和廣大同行進(jìn)行交流商榷。
一、以往研究回顧
為了解以往國(guó)內(nèi)同行關(guān)于顧客價(jià)值專題討論發(fā)表過(guò)的教研論文情況，筆者在中國(guó)知網(wǎng)中以“篇名”為分類基礎(chǔ)，分別用“顧客價(jià)值”、“營(yíng)銷教學(xué)方法”、“顧客價(jià)值討論”等為關(guān)鍵詞進(jìn)行了搜索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，截至2016年10月，討論顧客價(jià)值的論文達(dá)到3 020篇，討論營(yíng)銷教學(xué)方法的有338篇，而談到顧客價(jià)值討論的為零。
這些論文中關(guān)于顧客價(jià)值的論文基本都是討論顧客價(jià)值本身，或者討論基于顧客價(jià)值的顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度研究，或者討論基于顧客價(jià)值的定價(jià)策略、戰(zhàn)略定位、品牌塑造等內(nèi)容的。這些都屬于學(xué)術(shù)研究論文，沒(méi)有教研論文。而關(guān)于營(yíng)銷教學(xué)方法的論文基本都是教研論文，但討論的內(nèi)容大都是籠統(tǒng)談市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法及其改革創(chuàng)新，或者具體討論某種教學(xué)方法的實(shí)施，如案例教學(xué)法、實(shí)踐教學(xué)法、多維教學(xué)法、體驗(yàn)教學(xué)法、沙盤模擬教學(xué)法等，稍微有些相關(guān)的教研論文是談關(guān)于互動(dòng)討論法的教學(xué)應(yīng)用的，如馬濤（2014）等的“互動(dòng)式小組討論法在《市場(chǎng)營(yíng)銷》課堂教學(xué)中的應(yīng)用”、劉培紅（2014）的“引導(dǎo)討論法在高校網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用”、肖超盛（2011）的“專題討論在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)中的導(dǎo)學(xué)作用”、張萍（2007）的“無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論法”在營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用初探”等。但這些教研論文也只是概括談?wù)撚懻摻虒W(xué)法的，即使在舉例中也未提及關(guān)于顧客價(jià)值討論如何實(shí)施的問(wèn)題。
綜上所述，本文以專題討論法為主題，分析顧客價(jià)值這一概念如何在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中實(shí)施專題討論是有一定價(jià)值的。
二、顧客價(jià)值專題討論的實(shí)施
（一）組織過(guò)程
關(guān)于顧客價(jià)值的專題討論，筆者一般安排在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)的第二周或者第三周。課程教學(xué)一開始就讓學(xué)生自主組成學(xué)習(xí)小組，每組人數(shù)大致相等，一般一個(gè)班組成5―7個(gè)小組為宜，這樣方便控制整體討論時(shí)間。
在課堂討論之前，教師提前一周布置討論主題，讓學(xué)生下去分別閱讀顧客價(jià)值相關(guān)資料；教師可以推薦一些閱讀材料，但不僅限于這些材料。筆者關(guān)于顧客價(jià)值的討論一般會(huì)讓學(xué)生在閱讀材料時(shí)思考這樣三個(gè)問(wèn)題：結(jié)合某一企業(yè)實(shí)際談?wù)勈裁词穷櫩蛢r(jià)值？顧客實(shí)際購(gòu)買的是什么？如何給顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值？目的是讓學(xué)生認(rèn)真考慮現(xiàn)實(shí)生活中的顧客價(jià)值是什么內(nèi)容，給顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值有哪些方式?？紤]到現(xiàn)在有很多學(xué)生都有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，所以筆者規(guī)定學(xué)生可以討論現(xiàn)實(shí)的企業(yè)，也可以討論自己擬創(chuàng)立的企業(yè)。
課堂討論時(shí)，學(xué)生們按照已分好的小組進(jìn)行討論，每個(gè)小組都要指定一名組員負(fù)責(zé)記錄討論結(jié)果，還要推選一人負(fù)責(zé)后面上講臺(tái)展示本組討論結(jié)果，各小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)維持討論秩序。討論時(shí)間30分鐘左右。在學(xué)生討論時(shí)，教師則在教室內(nèi)巡視，回答學(xué)生疑問(wèn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。
討論結(jié)束后，各小組抽簽決定上場(chǎng)順序，或由教師指定順序，各自派人上臺(tái)展示討論結(jié)果。教師注意傾聽并擇要記錄，并注意隨時(shí)將自己的感受寫下來(lái)，以備展示后總結(jié)時(shí)使用。每個(gè)小組學(xué)生展示結(jié)束后，允許下面的學(xué)生就展示中的疑問(wèn)進(jìn)行提問(wèn)，展示學(xué)生回答。同時(shí)該小組的其他組員也可以協(xié)助回答，形成全班討論的氣氛。
所有小組展示結(jié)束后，教師需要對(duì)討論結(jié)果M行總結(jié)陳詞，這也是專題討論的關(guān)鍵點(diǎn)。教師不僅要對(duì)展示中每個(gè)小組的討論結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括結(jié)論中的亮點(diǎn)和存在的問(wèn)題，還要提出改進(jìn)和優(yōu)化的建議，最后還要結(jié)合討論結(jié)果總結(jié)講解顧客價(jià)值理論內(nèi)容，讓學(xué)生掌握該理論，并明白如何將現(xiàn)實(shí)與該理論結(jié)合。為鼓勵(lì)學(xué)生討論積極性，討論的內(nèi)容記錄各小組都要上交，教師打分作為平時(shí)成績(jī)參考。
（二）課堂討論結(jié)果
筆者2015年在為工商管理專業(yè)專升本的學(xué)生講授《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》時(shí)，于第三周組織實(shí)施了關(guān)于顧客價(jià)值的專題討論。三個(gè)討論問(wèn)題如前。學(xué)生，包括重修的學(xué)生，組成了12個(gè)互動(dòng)小組，課堂討論非常熱烈。討論結(jié)束后，筆者按照各小組座次指定他們分別上臺(tái)展示討論結(jié)果。因?yàn)樾〗M眾多，無(wú)法一一闡述其具體內(nèi)容，故擇其要點(diǎn)和大家進(jìn)行交流。
1.涉及行業(yè)眾多，以創(chuàng)業(yè)企業(yè)為主。學(xué)生們討論涉及的行業(yè)有服裝生產(chǎn)銷售、蘋果手機(jī)批發(fā)、婚慶公司、淘寶店、鞋店、酒店、咖啡店、農(nóng)家樂(lè)、美甲店、家具城、健身館等。行業(yè)種類繁多，但基本都屬于服務(wù)業(yè)，這也比較符合服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中比重持續(xù)增加的發(fā)展趨勢(shì)。這些企業(yè)中，有一些是學(xué)生自己已經(jīng)在做的，如蘋果手機(jī)批發(fā)、開農(nóng)家樂(lè)、開淘寶店；其他大部分都屬于小組同學(xué)討論的未來(lái)擬創(chuàng)立的企業(yè)，也就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這說(shuō)明近些年國(guó)家提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的倡議已經(jīng)深入人心，高校里普遍開設(shè)的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程、創(chuàng)業(yè)講座、SRTP大賽等的確在大學(xué)生心中埋下了創(chuàng)業(yè)的種子。
2.思路比較開闊。學(xué)生們的思路非常開闊，經(jīng)?？梢蕴岢鲆恍┳屓搜矍耙涣恋膭?chuàng)意，思維的系統(tǒng)性邏輯性也比較好。例如，有兩個(gè)小組學(xué)生都提出要開辦婚慶公司。他們提出要在傳統(tǒng)的婚慶公司基礎(chǔ)上，為服務(wù)對(duì)象開展一條龍服務(wù)。從拍婚紗照到組織婚慶儀式，再到婚后出現(xiàn)婚姻問(wèn)題時(shí)提供情感咨詢師；提供不同主題的婚紗，如鳳冠霞帔、動(dòng)漫系列、歐式婚紗等；服務(wù)對(duì)象不僅包括為青年人組織婚禮，還包括為中年人組織旅行，為老年人補(bǔ)驚喜等。他們認(rèn)為，顧客購(gòu)買的是有形的產(chǎn)品+無(wú)形的服務(wù)和情感，所以要讓顧客到公司后有賓至如歸的感覺。又如，一個(gè)小組討論的是開淘寶店，但他們提出的模式是與合眾網(wǎng)合作，學(xué)生只負(fù)責(zé)在淘寶上開W店，專心做營(yíng)銷，也就是只負(fù)責(zé)讓顧客下訂單，而顧客下訂單后的產(chǎn)品包裝快遞及售后服務(wù)則全部由合眾網(wǎng)執(zhí)行，這樣可以充分發(fā)揮學(xué)生特長(zhǎng)，降低開店風(fēng)險(xiǎn)；網(wǎng)店宣傳形式提出可以做淘寶首頁(yè)廣告、微商、QQ分享、注意購(gòu)后評(píng)價(jià)、贈(zèng)代金券、做商家聯(lián)合、周邊促銷等。還有一個(gè)商議開農(nóng)家樂(lè)的小組，提出除了顧客自己自駕到場(chǎng)外，還可以專車接送，面對(duì)那些既想來(lái)農(nóng)家樂(lè)又沒(méi)車的顧客；農(nóng)家樂(lè)提供吃住娛一條龍服務(wù)。吃的方面倡導(dǎo)養(yǎng)生和健康，農(nóng)家樂(lè)自己種植無(wú)公害蔬菜、果園，為顧客提供自助采摘活動(dòng)，廚師做地道的農(nóng)家菜，感興趣的顧客和小朋友還可以自己動(dòng)手做菜；住的方面提供不同的主題房間、帳篷，主題設(shè)置可以借鑒很多主題酒店的做法；娛樂(lè)方面除了提供通常的麻將、紙牌、棋類、垂釣、唱歌、健身之外，還有帶小朋友植樹、種菜、采摘等農(nóng)家生活體驗(yàn)；凡帶小朋友來(lái)的，一開始就送小朋友禮物，以吸引顧客。從以上舉的幾個(gè)小組的例子可以看到，大學(xué)生們雖然接觸社會(huì)還比較少，但正因?yàn)槿绱?，也讓他們少了很多思想的束縛，往往可以想出很多天馬行空般的絕妙創(chuàng)意。而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他們影響也很大，他們已經(jīng)可以得到足夠的資訊支持創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
3.有無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)影響較大。前面分析中提到有些小組中有同學(xué)已經(jīng)在開淘寶店、在做手機(jī)批發(fā)，或者家里開的有農(nóng)家樂(lè)，這些同學(xué)因?yàn)橐呀?jīng)有了一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以在匯報(bào)討論結(jié)果時(shí)往往比其他小組同學(xué)更注重細(xì)節(jié)，提出的想法操作性更強(qiáng)。例如，討論蘋果手機(jī)批發(fā)的小組在匯報(bào)時(shí)，就提出了很實(shí)際可行的八條結(jié)論：保證手機(jī)質(zhì)量；顧客可選多種支付方式；在大學(xué)中請(qǐng)大學(xué)教師代言，做一些宣傳活動(dòng)；定期舉行促銷活動(dòng)；物流用順豐快遞，既快捷又提高了品牌形象；提供良好的售后服務(wù)，如免費(fèi)換機(jī)、實(shí)行產(chǎn)品聯(lián)保；根據(jù)季節(jié)、購(gòu)買對(duì)象進(jìn)行價(jià)格浮動(dòng)；為顧客提供使用指導(dǎo)。準(zhǔn)備開美甲店的小組也提出七條措施：控制成本，提供更多樣式選擇；注重美甲安全；情感營(yíng)銷，例如通過(guò)會(huì)員制雙倍積分；提供和美甲互補(bǔ)的產(chǎn)品，如咖啡、甜點(diǎn)；塑造優(yōu)美的環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；塑造準(zhǔn)確的品牌定位，制定合理價(jià)格；對(duì)員工定期進(jìn)行培訓(xùn)。而沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的通常提出的建議就比較空泛。例如，準(zhǔn)備開鞋店的小組就只提出塑造良好環(huán)境、提供售前售中和售后的系統(tǒng)服務(wù)、價(jià)格更低這樣三條比較大眾化的建議。
4.注重原創(chuàng)性和品牌建設(shè)。雖然學(xué)生們提出的創(chuàng)業(yè)想法大都是產(chǎn)品銷售或提供服務(wù)，但很多小組都提到了生產(chǎn)自己的產(chǎn)品和塑造自己的品牌的想法。例如，服裝銷售小組提出創(chuàng)業(yè)之初主要是銷售別人的服裝，但做到一定規(guī)模之后，就要建立自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，自己生產(chǎn)自己銷售，并且要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌。婚慶公司、家具城、酒店、農(nóng)家樂(lè)等小組也都提出了提供一條龍服務(wù)，打通上下游價(jià)值鏈，塑造自己品牌的設(shè)想。這說(shuō)明學(xué)生們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，且模糊地了解到企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是整條價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，只有打通整個(gè)價(jià)值鏈，為顧客提供系統(tǒng)服務(wù)，才能為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在各小組匯報(bào)完畢后，筆者先對(duì)各小組的想法給予肯定，并逐個(gè)評(píng)價(jià)了他們創(chuàng)意的操作性和可行性，也趁機(jī)提出了自己對(duì)一些小組創(chuàng)意的意見。例如，婚慶公司可以再向上游延伸，加入婚介的服務(wù)內(nèi)容，提供從邂逅、戀愛、結(jié)婚直到婚后、銀婚金婚紀(jì)念慶典等一體化服務(wù)，打造婚慶專家的企業(yè)名片。最后，筆者還結(jié)合顧客讓渡價(jià)值模型，提出可以從兩個(gè)方面為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值：增加顧客總價(jià)值，降低顧客總成本。增加顧客總價(jià)值可以從增加產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值出發(fā)，降低顧客總成本可以從降低貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本出發(fā)。講述這些內(nèi)容時(shí)都具體結(jié)合剛才小組討論中的具體例子。這樣學(xué)生們不僅掌握了顧客價(jià)值的概念，而且能比較深刻地理解增加顧客價(jià)值的方法，并能運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中去，從而達(dá)到了該講內(nèi)容的教學(xué)目的。
三、實(shí)施問(wèn)題及未來(lái)展望
（一）實(shí)施中存在的問(wèn)題及對(duì)策
在組織顧客價(jià)值專題討論過(guò)程中，筆者也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，提出了一些對(duì)策，希望能與廣大同行交流。
1.創(chuàng)意的落實(shí)考慮不足。和學(xué)生的閱歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，一些小組的創(chuàng)意很不錯(cuò)，但往往不夠具體，操作性方面落不到實(shí)處。要解決這樣的問(wèn)題，除了鼓勵(lì)學(xué)生多參加企業(yè)實(shí)踐外，還可以通過(guò)督促學(xué)生增加討論前的閱讀量，將創(chuàng)業(yè)想法和SRTP、挑戰(zhàn)杯、營(yíng)銷大賽等結(jié)合起來(lái)，以賽代練，多思考創(chuàng)業(yè)想法，增加其可行性。
2.個(gè)別學(xué)生參與度不高。課堂討論時(shí)，總會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然大部分學(xué)生都在積極參與討論，但總會(huì)有個(gè)別學(xué)生在玩手機(jī)或做其他事情，對(duì)討論并不積極。因?yàn)橛懻摵蜕吓_(tái)發(fā)言都是以小組為單位的，所以這些學(xué)生“搭便車”并不會(huì)受到什么懲罰。這雖然主要影響的是學(xué)生自己，但也多少會(huì)影響到討論氣氛。筆者認(rèn)為，可以考慮老師巡視時(shí)做專門記錄，在發(fā)言提問(wèn)階段專門點(diǎn)名讓這些學(xué)生回答問(wèn)題，用外力迫使他們參與。一旦形成習(xí)慣，這種不愿參與的可能性就會(huì)大大降低。
3.小組過(guò)多，評(píng)論不夠深入。這也是本次討論中出現(xiàn)的問(wèn)題。因?yàn)檫@次班級(jí)人數(shù)較多，而且還有很多重修的學(xué)生。本班學(xué)生已經(jīng)組織了8個(gè)小組，重修的學(xué)生來(lái)自不同專業(yè)，又自己組成了4個(gè)小組，從而造成小組過(guò)多的問(wèn)題。小組多了，雖然討論內(nèi)容可能更多樣化，但每個(gè)小組匯報(bào)的時(shí)間就受到限制，匯報(bào)不夠深入。教師評(píng)價(jià)時(shí)也無(wú)法更加深入全面評(píng)價(jià)每個(gè)小組。這是后期需要注意的，所以建議5―7個(gè)小組為宜。
（二）未硎凳雇
對(duì)于以后如何組織類似的專題討論，筆者也有一些想法。
1.借助團(tuán)隊(duì)游戲，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。專題討論因?yàn)橐M成互動(dòng)小組，每個(gè)小組其實(shí)都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。如果僅僅只是進(jìn)行課堂討論，很難培養(yǎng)出團(tuán)隊(duì)精神，所以筆者考慮可以借助于現(xiàn)在比較流行的拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)游戲的形式，讓每個(gè)小組給自己起個(gè)響亮的名字，每次討論前組織開展一些小的團(tuán)隊(duì)游戲，讓學(xué)生對(duì)小組形成認(rèn)同感。這樣做可以一箭雙雕，既能更有效地開展專題討論，同時(shí)也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，為學(xué)生以后步入職場(chǎng)提前做好準(zhǔn)備。
2.創(chuàng)業(yè)企業(yè)常態(tài)化。以前一般每次專題討論學(xué)生都會(huì)針對(duì)討論專題設(shè)想不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)。這樣討論雖然也有一定效果，但因?yàn)橛懻摰钠髽I(yè)變來(lái)變?nèi)?，學(xué)生對(duì)各個(gè)知識(shí)點(diǎn)的印象并不深刻，所以筆者設(shè)想可以在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程一開始讓學(xué)生組成小組時(shí)，指導(dǎo)學(xué)生直接組建公司，小組中每個(gè)同學(xué)都在公司中擔(dān)任不同職務(wù)。在課程后續(xù)每個(gè)專題討論時(shí)，都以該公司為討論主體，例如討論該公司的營(yíng)銷環(huán)境、該公司的顧客價(jià)值、該公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略等。這樣整個(gè)課程結(jié)束時(shí)，學(xué)生對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的各方面思考將比較全面，即使以該公司為例參加挑戰(zhàn)杯或者營(yíng)銷大賽，或者直接創(chuàng)業(yè)，都將會(huì)有更大的成功機(jī)會(huì)。學(xué)生對(duì)如何分析企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境和制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的考慮也將更貼近企業(yè)實(shí)際。
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Implementation and application of customer value subject discussion
FAN Xin-he，ZHAO Hong-bo
（Business college，Yunnan University of Finance and Economics，Kunming 650221，China）
隨著全球一體化進(jìn)程的加快，世界各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)交流日益加強(qiáng)，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁。在日新月異、錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)環(huán)境中，一些商務(wù)期刊論文中的經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)、商務(wù)投資方法能夠幫助商務(wù)人士看清大局，從而更好地從事商務(wù)活動(dòng)。商業(yè)期刊論文是調(diào)查、分析和解釋社會(huì)商業(yè)、經(jīng)濟(jì)和金融活動(dòng)及變化問(wèn)題的論文，其語(yǔ)言特點(diǎn)與日常交際英語(yǔ)不同，具有自身的特點(diǎn)和風(fēng)格。
紐馬克在所著的《翻譯問(wèn)題探討》一書中提出了交際翻譯理論觀（紐馬克，2001）。交際翻譯理論認(rèn)為翻譯的主要目的是信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性，因此在翻譯過(guò)程中要以譯文的整體效果為主，與此同時(shí)也要盡量做到簡(jiǎn)潔明了和提高譯文的可理解性，不必太過(guò)拘泥原文的結(jié)構(gòu)和形式而使譯文模糊而晦澀難懂（康健，2006）。該理論為商務(wù)期刊論文摘要的英譯提供了新的翻譯思路與方法。
2.研究理論基礎(chǔ)
英國(guó)翻譯理論家紐馬克在著作《翻譯教程》中根據(jù)其語(yǔ)言功能將文本分為表達(dá)型文本、信息型文本和呼喚型文本這三大類，他還提出語(yǔ)言的主要功能表現(xiàn)為表達(dá)型、描述或信息型呼喚指示型側(cè)重于表達(dá)功能的文本，主要是表達(dá)情感，不考慮讀者的反應(yīng)（紐馬克，1988）。在翻譯時(shí)應(yīng)該結(jié)合語(yǔ)境，注意作者的語(yǔ)氣及語(yǔ)言風(fēng)格。側(cè)重于信息表達(dá)類的文本，主要強(qiáng)調(diào)其“真實(shí)性”，它基本上涉及全部知識(shí)領(lǐng)域，其模式十分標(biāo)準(zhǔn)化。主要的翻譯策略是語(yǔ)義翻譯和交際翻譯。
商務(wù)文本的本質(zhì)是由語(yǔ)言和非語(yǔ)言手段的共同組成的商務(wù)交際行為，是在商務(wù)交際活動(dòng)中為達(dá)到特定的商務(wù)目的而構(gòu)建的一系列相互關(guān)聯(lián)的商務(wù)交際功能。商務(wù)期刊論文文本內(nèi)容廣泛，涉及各行業(yè)各業(yè)，不同領(lǐng)域。其語(yǔ)言跨度較大，包含多種文體、多種行業(yè)知識(shí)。英文論文摘要是一種獨(dú)特的文本。其具有自明性、獨(dú)立性和完整性，能夠吸引讀者，概括原論文的重要內(nèi)容。商務(wù)期刊論文摘要具有“信息”和“呼喚”功能。翻譯文本決定了翻譯方法。
3.商務(wù)期刊論文摘要中譯英實(shí)例分析
3.1交際翻譯策略
交際翻譯策略的重點(diǎn)是根據(jù)目的語(yǔ)的語(yǔ)言、文化和語(yǔ)用方式傳遞信息，而不是盡量忠實(shí)地復(fù)制原文的文字。通常采用交際翻譯的文體類型包括新聞報(bào)導(dǎo)、教科書、公共告示和其他很多非文學(xué)作品。
例1，營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營(yíng)銷工作的基石。市場(chǎng)營(yíng)銷要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感，明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)。（米歇爾，2001）。
譯文：The marketing strategy is the cornerstone of the enterprise whole marketing work. The marketing needs to formulate the strategy for marketing position， explore the potential need， and establish the consumers brand sense of belonging， and make sure the marketing subdivision（米歇爾，2001）.
交際翻譯策略建議在不影響原文意義準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)上進(jìn)行增減。這篇商務(wù)期刊論文摘要旨在突出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性及怎樣做好市場(chǎng)營(yíng)銷，所以側(cè)重這一中心進(jìn)行翻譯及適當(dāng)?shù)卦鰷p詞。例如，第一句“營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營(yíng)銷工作的基石”可直接翻譯為“The marketing strategy is the cornerstone of the marketing work”，沒(méi)有翻譯“企業(yè)”讀者同樣可以體會(huì)到營(yíng)銷策略的重要性?！癟he marketing strategy is the cornerstone of the enterprise whole marketing work.”是很明顯的中式英語(yǔ)，enterprise出現(xiàn)在中間有語(yǔ)法錯(cuò)誤。第二句是強(qiáng)調(diào)我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，關(guān)鍵是翻譯后面幾個(gè)要點(diǎn)，所以前面兩句建議譯為：“The marketing strategy is the cornerstone of the marketing work. It is necessary to identify market position， explore potential market demand， establish a sense of brand ownership for the customers and specify the market target.”
3.2語(yǔ)義翻譯策略
語(yǔ)義翻譯重視的是原文的形式和原作者的原意，商務(wù)期刊論文摘要設(shè)計(jì)到許多經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易等方面的專有名詞，所以在語(yǔ)義翻譯的指導(dǎo)下可以讓其英文翻譯更加忠實(shí)原文。
中文摘要：從本質(zhì)上講，構(gòu)建和諧社會(huì)的核心是調(diào)整兩大基本關(guān)系，即人與人的關(guān)系及人與自然的關(guān)系?；诹謽I(yè)的生態(tài)建設(shè)不僅可以協(xié)調(diào)人與自然的關(guān)系，而且有助于協(xié)調(diào)人與人之間的關(guān)系。林業(yè)在和諧社會(huì)的構(gòu)建中居于重要地位，發(fā)揮主要作用。為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的和諧，應(yīng)從發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略定位、范疇、經(jīng)營(yíng)方式、林權(quán)制度、生態(tài)價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式等六個(gè)方面論述和諧社會(huì)構(gòu)建過(guò)程中的林業(yè)發(fā)展模式（王奇，2008：12）。
譯文：A harmonious society should coordinate the two relationships： the one between man and man， and the other between man and nature， but the present mode of forestry development only focuses on the latter. This article indicated that the mode must be adjusted under the background of constructing harmonious society in china. The former part of this paper analyzes the role of forestry development in a harmonious society， and the latter part shows how the forestry mode should be developed in six different aspects such as the goal， strategy， role extension， management model， forest tenure reform， ecological value， ect.（王奇，2008：12）.
該英文摘要總體上不錯(cuò)，能夠較為全面地展現(xiàn)中文摘要的意思。但是根據(jù)紐馬克的語(yǔ)義翻譯原則，此英文摘要翻譯還可以完善。例如，英文摘要中“but the present mode of forestry development only focuses on the latter”在中文摘要中沒(méi)有出現(xiàn)這方面的意思。第二句中“This article indicated that the mode must be adjusted...”在中文中也沒(méi)有出現(xiàn)相應(yīng)的文本。此處就違反語(yǔ)義翻譯“忠實(shí)原文”的規(guī)則。根據(jù)語(yǔ)義翻譯的原則，我們可以對(duì)于某些詞語(yǔ)添加注釋，充分理解中文摘要想要表達(dá)的意思。該英文論文摘要建議譯為：“A harmonious society lies in the coordination of the relationship between man and man， and between man and nature. Ecology-based forestry development facilitates the coordination of them， therefore， playing a vital important role in the constructing a harmonious society in China. Achieving the harmonious economic and social effects entails the construction of forestry model from six aspects such as development goal， strategic orientation， extent operation model， forest tenure reform， and ecological value， ect. ”
3.3交際翻譯與語(yǔ)義翻譯相結(jié)合
在很多情況下，對(duì)商務(wù)期刊論文摘要進(jìn)行翻譯時(shí)，既要將其內(nèi)涵和基本含義表達(dá)出來(lái)，又要達(dá)到與讀者產(chǎn)生共鳴的效果。因此，交際翻譯和語(yǔ)義翻譯相結(jié)合就能達(dá)到這兩個(gè)目的，只采用語(yǔ)義翻譯原則會(huì)忽略到讀者的感受。只是單方面利用交際翻譯，又會(huì)將原文的含義損失掉。例如某一商務(wù)期刊在談?wù)撋虅?wù)廣告時(shí)，有一則酒店廣告“夜晚時(shí)分，這里的世界依然五彩繽紛”，這里不僅需要表達(dá)語(yǔ)義還需要表達(dá)出其美感，將交際翻譯與語(yǔ)義翻譯相結(jié)合則可以翻譯為“The colorful world doesn’t stop when it’s nightmare”，如果只是單純地考慮語(yǔ)義譯為“When it's night， the world is beautiful”，就難以達(dá)到前者所表達(dá)的效果。
【論文摘要】 當(dāng)前酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨低價(jià)格策略，其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)。文章從降價(jià)銷售的起因和結(jié)局來(lái)分析，指出了酒店?duì)I銷的發(fā)展方向，并提出了一些營(yíng)銷思路和策略。
酒店之間為了爭(zhēng)取更多的客源目標(biāo)，能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)成為必要手段。營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)，常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。2007年，浙江省義烏市很多三星級(jí)酒店每天房?jī)r(jià)在200元以下，并且有很多贈(zèng)送服務(wù)，如住店客人長(zhǎng)話免費(fèi)等。酒店為獲得更多的市場(chǎng)份額，常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指酒店為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。
一 影響酒店的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的客觀因素和弊端
(一)目前酒店業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)誤區(qū)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生主要是由客觀因素決定的：
1、前些年很多地區(qū)，飯店數(shù)量劇增，造成飯店供過(guò)于求。以2006年統(tǒng)計(jì)數(shù)字為例，2005年各地區(qū)接待入境過(guò)夜旅游者為4680．90萬(wàn)人次，但全國(guó)星級(jí)酒店擁有客房123．79萬(wàn)問(wèn)，床位236．66萬(wàn)張。全年接待能力為45183．35萬(wàn)人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量。因而，酒店想要獲得更多的營(yíng)業(yè)額，采取降價(jià)以爭(zhēng)取客源。
2、是受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響 。由于國(guó)內(nèi)廉政建設(shè)的開展，導(dǎo)致公款消費(fèi)驟減，使酒店客源減少；同時(shí)，東南亞金融危機(jī)的影響和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的一些問(wèn)題，導(dǎo)致旅行社、會(huì)議組織等中間商普遍壓價(jià)，酒店在日益下降的營(yíng)業(yè)額中，為爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額，被動(dòng)地采取了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
3、是酒店經(jīng)營(yíng)體制不同，取得優(yōu)惠政策與財(cái)政支持力度不同。導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢(shì)開展削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，容易獲利。還有的國(guó)有酒店負(fù)擔(dān)較重，面臨退休、下崗員工等負(fù)擔(dān)使得酒店所有者利用簡(jiǎn)單的降價(jià)銷售來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)以支撐酒店的經(jīng)營(yíng)。
4、是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。目前許多酒店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對(duì)酒店運(yùn)行規(guī)律、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不夠、了解不深，不能掌握高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)策略，只能采取簡(jiǎn)單的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。
5、投資業(yè)主對(duì)酒店行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運(yùn)行規(guī)律，為減少管理費(fèi)用，急于撤走管理公司，或者按照自己主觀愿望進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，強(qiáng)行推行，導(dǎo)致管理跟不上，服務(wù)跟不上，客人評(píng)價(jià)很低。無(wú)法與品牌較好酒店競(jìng)爭(zhēng)，難以避免降低價(jià)格的下場(chǎng)。
(二)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一經(jīng)盛行，便很容易導(dǎo)致價(jià)格偏低，引起一系列弊端。主要表現(xiàn)在以下幾方面：
l、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式簡(jiǎn)單易行，雖然可以一時(shí)吸引顧客，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于仿效，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)而起，陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境，最后還是無(wú)法占有客源市場(chǎng)。
2、降低了酒店員工的工作積極性。由于過(guò)度的降價(jià)銷售，收益下降，也使酒店員工的收益下降。收入的減少，會(huì)給酒店員工帶來(lái)不安和不滿，他們發(fā)牢騷、泄怨氣，工作也不再盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。1994年，世界旅游組織提出的口號(hào)是：“高質(zhì)量的員工，高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的旅游”。酒店產(chǎn)品特殊性在于生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性。提倡“以人為本”的年代，沒(méi)有快樂(lè)的員工，就沒(méi)有積極工作的員工，可想而知也就沒(méi)有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。
3、導(dǎo)致酒店產(chǎn)品質(zhì)量的下降。由于過(guò)度的降價(jià)，酒店為保證利潤(rùn)，只能降低成本，如減少或降低服務(wù)用品、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量等，最終影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，降低了酒店的標(biāo)準(zhǔn)，最終導(dǎo)致客源流 失。
4、影響整個(gè)酒店的品牌。品牌不是憑空而就的，隱藏著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，它可以提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，最終提高顧客偏好。降價(jià)影響了酒店品牌所應(yīng)具有的標(biāo)準(zhǔn)，從而失去客人對(duì)該酒店的情感和偏好，降低了酒店在社會(huì)上的形象和地位。
以上這些弊端，已在 目前較多酒店或多或少地存在，所以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在 目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來(lái)越受到制約，如果再繼續(xù)下去，酒店業(yè)必將走入死胡同或被品牌連鎖集團(tuán)所兼并。如何走出降價(jià)銷售的誤區(qū)，是目前的當(dāng)務(wù)之急。因此，尋求一種價(jià)格因素之外的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，將成為改善當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和迅速提高飯店競(jìng)爭(zhēng)力的一條必由之路。
二 現(xiàn)代酒店?duì)I銷中非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用
經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使消費(fèi)層次和購(gòu)買力不斷提高，消費(fèi)者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造 (如質(zhì)量、功能、服務(wù)等)上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。
所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。具體地說(shuō)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對(duì)路取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費(fèi)水平的不斷提高，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要性日益明顯，既可價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局限性，又可開創(chuàng)更為全面和完善的競(jìng)爭(zhēng)新格局。開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要有以下幾個(gè)方面的作用：
l、開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的 “靈魂”，是酒店的“生命”，是品牌的 “基礎(chǔ)”。酒店生產(chǎn)的產(chǎn)品有無(wú)銷路和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量。消費(fèi)者在市場(chǎng)選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)往往是一看質(zhì)量，二看價(jià)格，而且最后起決定作用的常常是商品的質(zhì)量。正如人們喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品，一則是為心理的需要，更重要的是消費(fèi)者認(rèn)為名牌質(zhì)量?jī)?yōu)等，靠得住，信得過(guò)。
2、開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會(huì)的需要。酒店不斷增加服務(wù)功能，積極拓展服務(wù)項(xiàng)目，增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，也直接影響酒店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
3、開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高酒店經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)靈敏度。酒店在市場(chǎng)中生存，就要使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向適應(yīng)市場(chǎng)的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需要。酒店能否適應(yīng)市場(chǎng)需要、及時(shí)靈活地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，是酒店?duì)I銷決策的關(guān)鍵。由于市場(chǎng)總是不斷變化，酒店只有主動(dòng)走向市場(chǎng)，深入了解和研究市場(chǎng)，把消費(fèi)者的需要作為自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需要而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
4、開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。重視酒店專業(yè)人才，服務(wù)也是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，充分發(fā)揮專業(yè)人員的意見和建議。不能一味的降低管理費(fèi)用，減少成本。而應(yīng)努力提高酒店產(chǎn)品質(zhì)量，適銷對(duì)路，能夠不斷適應(yīng)市場(chǎng)需要進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)新的花色品種，這樣的酒店產(chǎn)品必然能擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
由此可以看出，開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于樹立良好的企業(yè)形象，贏得消費(fèi)者的信賴，從而鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。
三 酒店中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是更廣泛層次上的競(jìng)爭(zhēng)
因此，作為制訂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動(dòng)，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來(lái)采取各種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一般而言，酒店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，有如下幾個(gè)方面可供參考：
l、產(chǎn)品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠(chéng)度，必須制造差異性，差異性越大 ，顧客的滿意程度越高，在競(jìng)爭(zhēng)中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，以新、奇、特致勝。所以，酒店在設(shè)計(jì)項(xiàng) 目時(shí)，要注意項(xiàng)目的差異性 ，通過(guò)差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。
2、追求個(gè)性化服務(wù)。客人的需要存在年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛好等方面的偏好，對(duì)顧客 “主動(dòng)、熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性，才能提高酒店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超?；?wù)。顧客人住酒店最基本的目的是為了獲得酒店所提供的實(shí)際服務(wù)，然后才是價(jià)值。酒店實(shí)物產(chǎn)品必須與服務(wù)結(jié)合后，才能給客人以價(jià)值。價(jià)值的高低取決于服務(wù)水平的高低，要為顧客創(chuàng)造良好的經(jīng)歷 ，預(yù)見消費(fèi)者的愿望和需求，把服務(wù)坐在客人開口之前，做在客人所需之時(shí)。所以酒店全體員工必須盡力了解顧客的整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，盡力從整體上提高顧客感覺中的消費(fèi)價(jià)值，創(chuàng)造酒店產(chǎn)品在物有所值的同時(shí)，達(dá)到物超所值。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入 “王府?？兔洝薄Ｏ麻骄频?，有專為他個(gè)人準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”浴衣收藏保管起來(lái)，再住 “王府”，取出來(lái)仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿足。
3、品牌策略?，F(xiàn)在酒店市場(chǎng)表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)地位。通常情況下顧客是否購(gòu)買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品忠誠(chéng)度。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和復(fù)雜程度越來(lái)越高，世界名牌酒店紛紛涌入國(guó)門，對(duì)中國(guó)酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源，誰(shuí)搶在前面，誰(shuí)就能 占有和運(yùn)用這份資源從而 占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，不少酒店品牌意識(shí)差，把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來(lái)越警惕，最終失去市場(chǎng)。面對(duì)新的挑戰(zhàn)，中國(guó)酒店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì) ，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4、促銷宣傳策略。酒店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷。酒店可以通過(guò)新聞機(jī)構(gòu)或酒店員工在社會(huì)上廣泛宣傳與推銷飯店；通過(guò)適量的廣告廣為宣傳，建立良好的酒店形氦 酒店還可以與旅行社、旅行組織商、會(huì)議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長(zhǎng)期合作的渠道，拓展酒店的客源渠道。這些促銷策略都是酒店提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵砝碼。
目前，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代酒店競(jìng)爭(zhēng)中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境，在提高營(yíng)銷者競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立和健全市場(chǎng)機(jī)制，利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，把握現(xiàn)代酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，制定出酒店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證我國(guó)酒店業(yè)健康、順利地發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
1、遲曉、李炳林酒店餐飲積極應(yīng)對(duì)新變化，《中國(guó)旅游報(bào)》2006年2月 15日11版
論文關(guān)鍵詞：SWOT分析法；龍江集團(tuán)木材加工業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略
森工企業(yè)包括木材加工業(yè)是我國(guó)企業(yè)中的一個(gè)特殊群體，龍江集團(tuán)木材加工業(yè)在黑龍江省的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)生活中占有相當(dāng)重要的地位。面對(duì)激烈的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)，雖然國(guó)家政策大力扶持，但龍江集團(tuán)仍然沒(méi)有擺脫困境，企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。因此，龍江集團(tuán)要加快綜合改革，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求，認(rèn)真研究營(yíng)銷戰(zhàn)略，深入分析市場(chǎng)環(huán)境，為改革發(fā)展提供可行的方案，特別要針對(duì)營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題重新審視，制定清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
一、SWOTl分析法
SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，是現(xiàn)代企業(yè)管理中廣泛應(yīng)用的一種戰(zhàn)略分析方法。SWOT是英文Strengths(優(yōu)勢(shì))、We幽1ess勢(shì))、Opportuniifes(~lL會(huì))和Threats肋)四個(gè)詞的縮寫。SWOT分析包括內(nèi)部分析、外部分析和戰(zhàn)略選擇等內(nèi)容。
內(nèi)部分析：任何企業(yè)都只能在某些領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)或存在劣勢(shì)，即S、W。企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的目的之一就是要放大企業(yè)已有的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)或回避企業(yè)存在的劣勢(shì)，甚至將劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。內(nèi)部分析就是要通過(guò)收集企業(yè)如管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)等各方面的信息，客觀地認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)其中存在的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。
外部分析：外部分析的重點(diǎn)是識(shí)別和評(píng)價(jià)超出企業(yè)控制能力的、同時(shí)并評(píng)估重要的外部因素(包括0、，可以幫助企業(yè)制定出更明確的任務(wù)，設(shè)計(jì)出能順利實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略選擇：按照“依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，克服內(nèi)部劣勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)，回避外部威脅”的原則，將企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行匹配，可以形成SO、WO、ST、WT等四類可行的備選戰(zhàn)略，從中即可選擇或確定最佳戰(zhàn)略。
二、龍江集團(tuán)木材加工業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略SWOT分析
(一)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)分析
1．龍江集團(tuán)木材加工產(chǎn)業(yè)原材料基礎(chǔ)不斷改善。黑龍江省是全國(guó)林業(yè)大省，有得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)，森林資源豐富，其中龍江集團(tuán)林區(qū)經(jīng)營(yíng)面積就有1006萬(wàn)公頃，約占全省國(guó)土面積的四分之一。尤其是天保工程實(shí)施前，木材資源豐富，木材產(chǎn)量高，約在20000萬(wàn)立方米左右，木材加工廠眾多，木材加工業(yè)蓬勃發(fā)展，不少原木運(yùn)往外省和出口國(guó)外。實(shí)行天保工程后，龍江集團(tuán)木材產(chǎn)量大幅度調(diào)減，但木材擁有量仍多于其它省份，由于毗鄰俄羅斯，俄遠(yuǎn)東豐富的木材資源運(yùn)往黑龍江省也非常便利，所以從某種程度來(lái)說(shuō)，還具有一定的優(yōu)勢(shì)。
2．龍江集團(tuán)木材加工企業(yè)發(fā)展具有明顯的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。黑龍江省地處東北經(jīng)濟(jì)區(qū)和對(duì)俄經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要結(jié)合部，具有沿邊、沿江等地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)俄重要港口和四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，也為龍江集團(tuán)林產(chǎn)品加工企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。
(二)內(nèi)部劣勢(shì)㈣分析
1．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。龍江森工集團(tuán)中的一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念還處于從產(chǎn)品推銷觀念向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變之中，營(yíng)銷觀念落后。因此，森工集團(tuán)在確定營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)往往突出品種、產(chǎn)量、產(chǎn)值、成本和利潤(rùn)等短期性的目標(biāo)，而對(duì)于市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品形象和聲譽(yù)、顧客滿意度、忠誠(chéng)度和鞏固率等長(zhǎng)期目標(biāo)重視不夠。所以，這不利于龍江森工集團(tuán)木材加工業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的長(zhǎng)期開展。
2．市場(chǎng)營(yíng)銷組合不配套。在營(yíng)銷手段上，龍江森工集團(tuán)木材加工企業(yè)有重局部輕全局的現(xiàn)象。往往專注某一時(shí)期或某一市場(chǎng)，通過(guò)單一的價(jià)格手段來(lái)奪取市場(chǎng)，促銷方面過(guò)于依靠展銷會(huì)，而缺乏對(duì)營(yíng)銷組合的潛心研究，忽視各種營(yíng)銷手段的整合和運(yùn)用。營(yíng)銷組合不配套是制約著龍江集團(tuán)木材加工業(yè)深入發(fā)展的限制因素，也是龍江森工集團(tuán)木材加工業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。如果龍江森工集團(tuán)僅僅停留在滿足生產(chǎn)木材加工產(chǎn)品的階段，不深入研究與之相配套的營(yíng)銷組合，單純依靠產(chǎn)品制勝，龍江森工集團(tuán)成功的可能性很小，即使成功也很難長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
3．營(yíng)銷缺乏溝通。龍江森工集團(tuán)木材加工業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏溝通主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是與消費(fèi)者的溝通。在廣告宣傳中將產(chǎn)品夸張到不適當(dāng)?shù)牡夭剑m可收到曇花一現(xiàn)之效，但最終會(huì)影響到龍江森工集團(tuán)的形象，其占有的市場(chǎng)份額也不可能保持長(zhǎng)久；二是與新聞媒體的溝通。由于自身?xiàng)l件的限制和媒體的原因，龍江森工集團(tuán)木材加工業(yè)宣傳仍沒(méi)有到位。龍江森工集團(tuán)要善于總結(jié)自己的“獨(dú)、特、新”之處，這有助于適應(yīng)媒體宣傳上的“游戲規(guī)則”，同時(shí)也要慎重對(duì)待不利的輿論，并創(chuàng)造條件將突發(fā)事件及不利影響轉(zhuǎn)化為有利的影響，借以提高龍江森工集團(tuán)的知名度。
4．創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，專利及新產(chǎn)品較少。龍江森工集團(tuán)木材加工企業(yè)普遍存在觀念傳統(tǒng)，技術(shù)落后，創(chuàng)新意識(shí)淡薄的問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)只是沿襲老產(chǎn)品或模仿抄襲別人的樣品，自己的專利較少，新產(chǎn)品的研發(fā)受到阻礙。
(三)外部機(jī)會(huì)(0)分析
1振興東北老工業(yè)基地大形勢(shì)為龍江集團(tuán)木材加工業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇。自2004年國(guó)家提出振興東北老工業(yè)基地的戰(zhàn)略決策，黑龍江省也采取了相對(duì)應(yīng)的一系列政策來(lái)振興黑龍江省工業(yè)基地，尤其在木材加工業(yè)方面：如提升林產(chǎn)工業(yè)檔次，新建、重組和改造一批擁有先進(jìn)生產(chǎn)工藝和先進(jìn)技術(shù)裝備、規(guī)模大、體制新、關(guān)聯(lián)度強(qiáng)的人造板、家具、紙業(yè)、境外森林開發(fā)等產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，推進(jìn)林紙、林板一體化進(jìn)程。
2．天然林保護(hù)工程實(shí)施。黑龍江省抓好重點(diǎn)工程建設(shè)，進(jìn)一步實(shí)施天然林保護(hù)工程，完善和規(guī)范森林資源管護(hù)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，嚴(yán)格天然林采伐管理。實(shí)行嚴(yán)格保護(hù)、積極培育、保育結(jié)合、休養(yǎng)生息，盡快扭轉(zhuǎn)森林資源逆向演替的局面。實(shí)施林業(yè)生態(tài)效益補(bǔ)償制度，實(shí)現(xiàn)森林生態(tài)效益由無(wú)償使用向有償使用的轉(zhuǎn)變。搞好以森林為主的資源型城市的轉(zhuǎn)型，加快產(chǎn)業(yè)接續(xù)項(xiàng)目建設(shè)，盡快形成布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的現(xiàn)代新型森林工業(yè)基地，為龍江集團(tuán)木材加工業(yè)的發(fā)展提供充足的自然資源支持。
3．中俄區(qū)域合作前景廣闊。俄羅斯如今的戰(zhàn)略方向是提高森林加工業(yè)比重，要在林區(qū)更新設(shè)備，建立加工企業(yè)，不僅要初級(jí)加工，還要深加工，要用木材廢料發(fā)電，借助發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)在接近產(chǎn)品銷售地的地方建立造紙廠。盡管我國(guó)對(duì)俄羅斯森林資源需求旺盛，但目前“走出去”在俄投資的木材資源深加工企業(yè)大部分仍然投資規(guī)模較小，開發(fā)和加工能力有限。更加有利的條件是，森林資源開發(fā)和利用合作已經(jīng)成為中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系的重要組成部分。黑龍江省企業(yè)參與俄森林資源開發(fā)合作的空間十分廣闊。作為黑龍江省最大的森工企業(yè)，龍江集團(tuán)必將成為俄羅斯合作伙伴的首選。
(四)夕部威脅分析
1．社會(huì)服務(wù)體系不健全。目前，黑龍江省為木材加工企業(yè)服務(wù)的中介組織，在信息服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)服務(wù)等服務(wù)體系建設(shè)上嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致技術(shù)、市場(chǎng)、產(chǎn)品信息不暢，制約了龍江集團(tuán)木材加工企業(yè)的發(fā)展。
2．行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。隨著消費(fèi)者收入水平的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者開始關(guān)注木材加工產(chǎn)品的其他功能，這就使得越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注開發(fā)木材加工產(chǎn)品新的功能，并使之參與到木材加工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。因此，木材加工產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)不斷提高，功能會(huì)不斷完善，其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將越來(lái)越激烈、越來(lái)越殘酷，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也將涵蓋到木材加工業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。龍江森工集團(tuán)應(yīng)該認(rèn)清形勢(shì)，采取相應(yīng)措施，積極應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。
三、基于SWOT分析法的龍江集團(tuán)木材加工業(yè)戰(zhàn)略選擇
為了切實(shí)保證龍江集團(tuán)木材加工業(yè)的良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)龍江集團(tuán)木材加工業(yè)的營(yíng)銷方面的突破，通過(guò)上述對(duì)龍江集團(tuán)木材加工業(yè)SWOT分析，結(jié)合龍江集團(tuán)在開展木材加工業(yè)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題，對(duì)龍江集團(tuán)木材加工業(yè)提出如下戰(zhàn)略選擇：
(一)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念
一方面是切實(shí)建立起以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷的主要目標(biāo)是追求消費(fèi)者的滿意。龍江森工集團(tuán)應(yīng)真正樹立起“顧客就是上帝”的理念，認(rèn)真研究和分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為，把握消費(fèi)者的心理、欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立現(xiàn)代消費(fèi)的綠色觀念，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為符合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的要求。這就需要形成定期市場(chǎng)調(diào)查制度，運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄和整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的資料，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的資料和相關(guān)資料進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，推斷未來(lái)的市場(chǎng)狀態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)。
(二)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化組合策略
結(jié)合市場(chǎng)狀況和自身資源等條件，建議黑龍江省木材加工企業(yè)選擇混合直供模式?；旌现惫┠Ｊ绞且酝耆惫┖吐?lián)合直供為基礎(chǔ)。不僅與各級(jí)經(jīng)銷商共同開展聯(lián)合直供，還同時(shí)對(duì)部分零售終端進(jìn)行完全直供。加強(qiáng)對(duì)零售終端市場(chǎng)的開發(fā)，對(duì)大型零售終端，如大型酒店、連鎖酒店、大型超市、大型百貨商店、連鎖超市、連鎖百貨店，以及經(jīng)銷商難以進(jìn)入的較大的零售終端，可采用完全直供方式進(jìn)入，加大直供模式的供貨比例，對(duì)經(jīng)銷商己有的網(wǎng)絡(luò)可采用聯(lián)合直供模式，對(duì)沒(méi)有覆蓋到的零售終端采用各種媒體宣傳，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開發(fā)新的零售終端。充分利用專業(yè)經(jīng)銷商所具網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，打開市場(chǎng)銷售通路，發(fā)揮專賣店在收集消費(fèi)者信息，競(jìng)爭(zhēng)者信息的作用，及時(shí)了解消費(fèi)者需要及其變化趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)行為等信息。
關(guān)鍵詞：開放存取文獻(xiàn)，文檔文獻(xiàn)資源；互聯(lián)網(wǎng)
一、OA概述
OA全稱為Open Access，簡(jiǎn)稱OA，一般被翻譯為“開放存取”，是一種在科學(xué)領(lǐng)域?qū)W術(shù)信息免費(fèi)共享的理念與出版機(jī)制。簡(jiǎn)而言之，“開放存取”就是使任何人都可以及時(shí)、免費(fèi)、無(wú)限制地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取各類文獻(xiàn)，允許任何用戶閱讀、下載、復(fù)制、傳遞、打印、檢索以及獲取在線全文信息，用于科研、教育及其他活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)科技文獻(xiàn)在全世界范圍內(nèi)的自由傳播。學(xué)術(shù)信息的交流與出版，提升科學(xué)研究的共享程度，保障科學(xué)信息的長(zhǎng)期保存。對(duì)于促進(jìn)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行科學(xué)交流與出版，提高科學(xué)研究的勞動(dòng)生產(chǎn)率都會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，對(duì)世界各國(guó)平等、有效地利用人類的科技文化和科技成果具有重要意義。OA文獻(xiàn)資源有圖書、期刊、報(bào)紙、論文、會(huì)議文獻(xiàn)、學(xué)位論文、標(biāo)準(zhǔn)、專利、音視頻、文檔等多種類型。
隨著2008年10月14日被確定為世界第一個(gè)“開放存取日”，有27個(gè)國(guó)家的120所大學(xué)參與慶祝。美國(guó)研究圖書館協(xié)會(huì)2009年4月2日?qǐng)?bào)道，瑞典隆德大學(xué)通過(guò)了2009年度預(yù)算，擬投入150萬(wàn)瑞典克朗(約合19萬(wàn)美元)用作開放存取期刊的出版費(fèi)，以鼓勵(lì)并幫助開放存取期刊的出版。這是目前為止一所大學(xué)在支持OA期刊出版上投入數(shù)目最大的基金之一。以中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)國(guó)家自然科學(xué)基金會(huì)簽署開放存取的《柏林宣言》為標(biāo)志，表明中國(guó)科學(xué)界和科研資助機(jī)構(gòu)支持開放獲取的立場(chǎng)和決心，免費(fèi)獲取與使用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)信息資源的OA運(yùn)動(dòng)正在我國(guó)多種文獻(xiàn)類型領(lǐng)域逐漸展開。為此，本文對(duì)如何開發(fā)利用互聯(lián)網(wǎng)OA文檔文獻(xiàn)資源進(jìn)行探討。
二、我國(guó)OA文檔文獻(xiàn)資源簡(jiǎn)介
1，綜合OA文檔文獻(xiàn)
(1)“豆丁網(wǎng)”。該網(wǎng)站是文檔、分享與銷售平臺(tái)，其文檔與分享的理念與開放存取的理念是相通的。豆丁網(wǎng)希望讓各類文檔通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在世界范圍內(nèi)傳播，從而終結(jié)原來(lái)只能通過(guò)單一出版物進(jìn)行傳播的時(shí)代，使用戶自由地分享各種文件格式的文檔。網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)13大類200多萬(wàn)件，分類內(nèi)容包括小說(shuō)、經(jīng)管勵(lì)志、辦公工具、明星娛樂(lè)、汽車、體育、生活時(shí)尚、計(jì)算機(jī)、法律、教育考試、科技、藝術(shù)、社科，每類中均提供其2級(jí)分類內(nèi)容。文檔格式目前提供5種：doc、xls、pdf、1313t、txt。文檔類型包括圖書、論文、報(bào)告、文件、數(shù)據(jù)、圖片、表格、標(biāo)準(zhǔn)、專利、學(xué)位論文、課件等。用戶需要免費(fèi)注冊(cè)、登錄使用。每件文檔提供：題名、圖片、頁(yè)數(shù)、內(nèi)容簡(jiǎn)介、瀏覽、收益、購(gòu)買、下載、評(píng)論、收藏、來(lái)源、時(shí)間等信息。其“高級(jí)搜索”可通過(guò)文檔名稱、標(biāo)簽、文檔分類、文檔格式、時(shí)間進(jìn)行檢索。并可按相關(guān)程度、瀏覽量、時(shí)間、支持度排序。
(2)超級(jí)資料庫(kù)。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)11萬(wàn)多件，免費(fèi)注冊(cè)、登錄即可利用。文檔格式有8種：doc、ppt、13dr、eke、pps、rar、him、xls。專業(yè)分類內(nèi)容為：經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、培訓(xùn)資料、財(cái)稅管理、企業(yè)管理、生產(chǎn)管理、企業(yè)戰(zhàn)略等幾十種。行業(yè)分類內(nèi)容為：飲食酒料、房地產(chǎn)、日化用品、零售、汽車、醫(yī)療藥品、電信、服裝、保險(xiǎn)、媒體廣告、旅游、鋼鐵、酒店、超市連鎖、煙草、石化、家電、物業(yè)裝修、行業(yè)報(bào)告、電子、美容、工程建筑、軟件、其他。
(3)中國(guó)文檔網(wǎng)。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)22大類310小類52000件。22大類內(nèi)容如，行業(yè)資料、企業(yè)管理、年度計(jì)劃、行政管理、財(cái)稅管理、經(jīng)營(yíng)管理、質(zhì)量體系、市場(chǎng)營(yíng)銷等。壓縮文檔的解壓縮密碼為該網(wǎng)站的網(wǎng)址“省略”。每件文檔資源提供的信息有：文檔題名、軟件(將所有文檔按軟件對(duì)待)大小、軟件語(yǔ)言、軟件類別、運(yùn)行環(huán)境、授權(quán)方式、軟件等級(jí)、整理時(shí)間、相關(guān)鏈接、下載次數(shù)、貼心提示、內(nèi)容簡(jiǎn)介、下載地址。
(4)中國(guó)文檔在線。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻(xiàn)14大類33960件。22大類內(nèi)容為：程序開發(fā)、web開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、編程語(yǔ)言及開發(fā)環(huán)境、平面設(shè)計(jì)、操作系統(tǒng)應(yīng)用、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)等。
2，專業(yè)類OA文檔文獻(xiàn)資源
(1)電力文檔網(wǎng)。該網(wǎng)站目前共收錄電力類OA文檔文獻(xiàn)10類3710件。分類內(nèi)容為：設(shè)備、技術(shù)、安全、營(yíng)銷、范文、工具、標(biāo)規(guī)、百問(wèn)百查、管理、培訓(xùn)。用戶不需要注冊(cè)即可下載利用該網(wǎng)站的0 A文檔文獻(xiàn)資源。
論文關(guān)鍵詞：人力資源緊缺，經(jīng)管類專業(yè)，校企深度合作，適銷對(duì)路，人才
校企合作是目前培養(yǎng)合格的應(yīng)用型人才最為成熟的模式，從分析企業(yè)的需求到校企共同設(shè)計(jì)培養(yǎng)的內(nèi)容方式、提供師資、實(shí)習(xí)場(chǎng)地、設(shè)備、崗位等，我國(guó)一些高職院校在這方面進(jìn)行了許多有益的嘗試，特別是一些理工類專業(yè)還取得了驕人的成績(jī)，提供了不少成功的經(jīng)驗(yàn)，但由于管理機(jī)制以及許多人、財(cái)、物投入等問(wèn)題仍不盡人意。尤其是培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)與管理方面的高級(jí)應(yīng)用型人才的高職經(jīng)管類專業(yè)，主要包括工商管理、旅游酒店管理、人力資源管理、物流管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、金融保險(xiǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易等等，相對(duì)理工科而言，這些專業(yè)有些“抽象”，專業(yè)技能不突出，校企合作的效果就更加不明顯了，但目前該專業(yè)的學(xué)生人數(shù)在我國(guó)各高職院?；旧隙际亲疃嗟?，由于這兩個(gè)特點(diǎn)，如何開展工學(xué)結(jié)合、校企合作，為社會(huì)培養(yǎng)“適銷對(duì)路”的人才帶來(lái)了相當(dāng)大的難度。
要改變高職經(jīng)管類專業(yè)在工學(xué)結(jié)合、校企合作方面被動(dòng)尷尬的局面，必須要有新思維、新舉措，在深度和廣度上下功夫，做到工學(xué)融合、校企深度合作。
一、把學(xué)生的學(xué)業(yè)計(jì)劃和職業(yè)生涯結(jié)合，讓學(xué)生自覺在“基層崗位”實(shí)習(xí)，幫助他們完成從“學(xué)生—半職業(yè)人—職業(yè)”的過(guò)渡
學(xué)生到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線當(dāng)“普工”，學(xué)生在生產(chǎn)勞動(dòng)中能夠直接得到企業(yè)文化的熏陶，學(xué)習(xí)企業(yè)員工守紀(jì)、吃苦耐勞等優(yōu)良品質(zhì)，有利于學(xué)生養(yǎng)成良好的職業(yè)道德品質(zhì)。學(xué)生不愿當(dāng)“普工”，正好說(shuō)明他們必需首先過(guò)好“勞動(dòng)者角色”這一關(guān)。
首先，要把學(xué)生到“基層崗位”實(shí)習(xí)，納入人才培養(yǎng)方案。根據(jù)“理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐”的原則，校企雙方共同設(shè)計(jì)教學(xué)實(shí)習(xí)計(jì)劃和課程、共同安排老師指導(dǎo)。當(dāng)然，安排學(xué)生到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)，必須與所學(xué)專業(yè)相關(guān)不應(yīng)讓學(xué)生簡(jiǎn)單地在工廠的流水線上整天勞作，或在公司整天打雜，要讓學(xué)生獲得在學(xué)校無(wú)法得到的收益，讓學(xué)生熟悉企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，接受企業(yè)的文化價(jià)值。要充分利用企業(yè)有關(guān)人生價(jià)值觀的教育資源，采取調(diào)查訪問(wèn)、請(qǐng)優(yōu)秀員工現(xiàn)身說(shuō)法等活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生在責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、遵紀(jì)守法意識(shí)、敬業(yè)精神、誠(chéng)信品質(zhì)、使命感、崇高感等方面的培養(yǎng)，提高學(xué)生的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而為他們奠定科學(xué)的可持續(xù)性發(fā)展的職業(yè)生涯基礎(chǔ)。
以酒店管理專業(yè)為例，我們實(shí)行“1+0.5+1+0.5”的“三明治式”人才培養(yǎng)模式，第一年在學(xué)校學(xué)習(xí)酒店服務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)和技能，第二年上半年到酒店頂崗實(shí)習(xí)，第二年下半年和第三年上半年回學(xué)校學(xué)習(xí)該專業(yè)的管理知識(shí)技能和其他的拓展知識(shí)等。學(xué)生們實(shí)習(xí)往往基層崗位，如餐飲服務(wù)、客房服務(wù)、前廳服務(wù)、酒等，與學(xué)生們從事“管理”、“白領(lǐng)”的角色期望有很大的距離。但對(duì)提升學(xué)生的服務(wù)意識(shí)、溝通能力、加強(qiáng)酒店實(shí)操技能訓(xùn)練都很有幫助。通過(guò)實(shí)習(xí)，學(xué)生自己總結(jié)了“酒管精神”，其中很重要一條：“100-1=0”的精細(xì)服務(wù)精神。
其次，校企雙方需制定相應(yīng)的管理制度和激勵(lì)機(jī)制。要讓學(xué)生自覺過(guò)好“普工”關(guān)，學(xué)校需有具體配套的管理制度和激勵(lì)機(jī)制。在學(xué)生實(shí)習(xí)期間，學(xué)校要派出帶隊(duì)老師負(fù)責(zé)學(xué)生的思想教育和日常行為管理工作。企業(yè)要派出實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線進(jìn)行指導(dǎo)和管理，并進(jìn)行相應(yīng)的考核和評(píng)價(jià)。學(xué)生實(shí)習(xí)期滿后，企業(yè)根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)的表現(xiàn)簽發(fā)實(shí)習(xí)鑒定，作為學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)的依據(jù)。
每個(gè)學(xué)生都希望實(shí)習(xí)對(duì)就業(yè)能有幫助，如能將實(shí)習(xí)表現(xiàn)與就業(yè)掛鉤，學(xué)業(yè)計(jì)劃與職業(yè)規(guī)劃，就會(huì)收到事半功倍的效果。我們?cè)谶@方面深有體會(huì)，如安排學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)，與企業(yè)簽訂合同明確規(guī)定：“學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)經(jīng)考核合格后，可免試用期優(yōu)先入職企業(yè)，優(yōu)秀實(shí)習(xí)生經(jīng)考核后可直接聘為專業(yè)對(duì)口崗位的管理人員?！蹦壳埃倚?6級(jí)人力資源管理專業(yè)、金融保險(xiǎn)專業(yè)、酒店管理專業(yè)、工商管理專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有近40位同學(xué)得到了這一實(shí)惠，成為后來(lái)我院經(jīng)管類專業(yè)07、08級(jí)學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)當(dāng)好“普工”的榜樣。
二、主動(dòng)承辦、協(xié)辦專業(yè)對(duì)口的社會(huì)（企業(yè)）項(xiàng)目，調(diào)動(dòng)企業(yè)合作積極性
企業(yè)與學(xué)校合作一般出于三個(gè)目的：一是在學(xué)生中發(fā)現(xiàn)并儲(chǔ)備對(duì)其有用的人才，二是在校企合作中能給企業(yè)帶來(lái)好的聲譽(yù)和社會(huì)影響，三是讓實(shí)習(xí)生參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線勞動(dòng)，或宣傳、推銷其產(chǎn)品，降低相應(yīng)的費(fèi)用成本，為企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的這些動(dòng)機(jī)與目的無(wú)可厚非，我們應(yīng)在理解的基礎(chǔ)上盡量滿足企業(yè)的需求，爭(zhēng)取做到校企雙贏，讓學(xué)生得到“實(shí)惠”。
對(duì)需要宣傳、推銷新產(chǎn)品的企業(yè)，學(xué)校應(yīng)主動(dòng)組織學(xué)生積極參與宣傳、營(yíng)銷全過(guò)程，并把它設(shè)計(jì)到課程，讓學(xué)生在真實(shí)的項(xiàng)目中學(xué)習(xí)知識(shí)訓(xùn)練能力，其形式可以多樣化，還可與企業(yè)聯(lián)合舉辦相關(guān)比賽等。這對(duì)引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，增強(qiáng)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提高職業(yè)素養(yǎng)和就業(yè)能力，能起到積極的促進(jìn)作用。
我校2009年9月與廣州創(chuàng)匯科技有限公司聯(lián)合舉辦了一期“創(chuàng)匯雷柏杯”營(yíng)銷大賽，由學(xué)院營(yíng)銷協(xié)會(huì)承辦。我校負(fù)責(zé)參賽團(tuán)隊(duì)的組建、對(duì)銷售過(guò)程的監(jiān)督和指導(dǎo)；廣州創(chuàng)匯科技有限公司提供雷柏電腦鼠標(biāo)鍵盤等產(chǎn)品供營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，配合做好參賽團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核，設(shè)立獎(jiǎng)金和證書，并為獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)先就業(yè)的機(jī)會(huì)等。比賽為期三個(gè)月，校企雙方真誠(chéng)合作，學(xué)生在制定營(yíng)銷方案、展示創(chuàng)意理念和產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中，鍛煉了創(chuàng)新思維，培養(yǎng)了溝通能力，提高了銷售技巧，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，為他們適應(yīng)社會(huì)生活打下了較好的基礎(chǔ)。
對(duì)企業(yè)在社會(huì)上開展的專業(yè)活動(dòng)，比如會(huì)展、招聘會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)等，學(xué)校要抓住機(jī)會(huì)，積極承辦或協(xié)辦，讓學(xué)生得到專業(yè)上的培養(yǎng)和鍛煉。
我校利用每年在校舉辦的廣東省高職高專畢業(yè)生招聘會(huì)的時(shí)機(jī)，安排人力資源專業(yè)和中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)與管理專業(yè)的學(xué)生當(dāng)志愿者，積極協(xié)助與會(huì)的約300家企業(yè)開展招聘等工作。在招聘現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)生們一方面仔細(xì)觀摩招聘的方式方法，了解企業(yè)的用人需求，明確今后自己努力的方向，另一方面利用工作間隙調(diào)查訪問(wèn)，或?qū)⒆约涸O(shè)計(jì)的招聘崗位甄選方案向企業(yè)工作人員請(qǐng)教，等等。
此外，我院和物流協(xié)會(huì)還于2009年11月承辦了廣東省物流行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“嶺南杯”高校聯(lián)盟物流知識(shí)競(jìng)賽，2011年準(zhǔn)備承辦其物流創(chuàng)新大賽。參與協(xié)辦或比賽的同學(xué)們，不管是在組織能力還是在專業(yè)知識(shí)上都有不同程度的提高，同時(shí)也得到企業(yè)的認(rèn)可。
通過(guò)上述活動(dòng)，一方面能調(diào)動(dòng)目前80后、90后學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，在真實(shí)的項(xiàng)目活動(dòng)中有目的的鍛煉和培養(yǎng)其刻苦耐勞、團(tuán)隊(duì)合作、溝通協(xié)調(diào)、抗挫折和解決問(wèn)題的能力和素養(yǎng)，提升專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用能力，也提前了解企業(yè)文化；同時(shí)，讓企業(yè)了解學(xué)校了解學(xué)生，并愿意和學(xué)校合作，共同培養(yǎng)“適銷對(duì)路”的人才。
三、搭建學(xué)生創(chuàng)業(yè)、就業(yè)平臺(tái)，讓工學(xué)完美融合
既然安排經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)工學(xué)結(jié)合受到種種條件的限制，如果能在學(xué)校給學(xué)生搭建學(xué)生創(chuàng)業(yè)、就業(yè)平臺(tái)，就能事半功倍，還能做到工學(xué)完美融合。
1.成立虛擬性企業(yè)，讓學(xué)生按照實(shí)體企業(yè)模式運(yùn)作
我們學(xué)院成立了現(xiàn)代服務(wù)集團(tuán)公司，并根據(jù)學(xué)院目前的專業(yè)對(duì)應(yīng)下設(shè)8個(gè)子公司，除集團(tuán)公司正副總裁由老師推薦學(xué)生外，其職能部門負(fù)責(zé)人與子公司總經(jīng)理等職務(wù)都由學(xué)生競(jìng)聘后擔(dān)任，老師則擔(dān)任“導(dǎo)師”角色，指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)作與專業(yè)相關(guān)的各種項(xiàng)目。
2.引進(jìn)企業(yè)資源，與企業(yè)共建實(shí)體性企業(yè)
我們與廣州順豐速運(yùn)公司在學(xué)院共建了嶺南順豐快遞店，讓物流專業(yè)的參與實(shí)習(xí)，優(yōu)秀實(shí)習(xí)生還可優(yōu)先被選派到該公司培訓(xùn)以及到廣州其他網(wǎng)點(diǎn)和部門實(shí)習(xí)，畢業(yè)后直接轉(zhuǎn)為正式員工。校企合作運(yùn)作模式是：校方提供場(chǎng)所及網(wǎng)絡(luò)配套設(shè)施，專業(yè)教師負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)和快件的安全并參與指導(dǎo)；企業(yè)引入順豐速運(yùn)的管理模式，負(fù)責(zé)對(duì)實(shí)習(xí)生的崗前培訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)過(guò)程指導(dǎo)和考核，派一名常駐店長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常管理工作。目前各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展順利，基本上做到了學(xué)生、企業(yè)和教師三滿意。一旦條件成熟，該快遞店將開展信件、托運(yùn)、包車等一系列物流服務(wù)，并逐步發(fā)展成為面向整個(gè)廣州科學(xué)城地區(qū)的快遞中心。
3.可以“借船出?！?，讓學(xué)生在游泳中學(xué)會(huì)游泳
我們與鄧?yán)蠜霾韫镜男Ｆ蠛献黜?xiàng)目，正是企業(yè)相中了學(xué)院擁有位于廣州科學(xué)城的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和15000多名在校學(xué)生的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，學(xué)校才得以借巨輪遠(yuǎn)航，學(xué)校、企業(yè)各得其所。校企合作運(yùn)作模式是：校企聯(lián)手在學(xué)校內(nèi)建立實(shí)習(xí)基地，除企業(yè)一名代表外，所有崗位均為經(jīng)管類各專業(yè)學(xué)生自由組成的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員，專業(yè)教師負(fù)責(zé)各個(gè)專業(yè)崗位的指導(dǎo)。學(xué)生經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)上崗，每制輪換一次。上崗各團(tuán)隊(duì)在銷售額、建章建制能力、團(tuán)隊(duì)合作狀態(tài)、創(chuàng)新能力、推廣能力和成本控制能力等項(xiàng)目上展開競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)可獲得企業(yè)頒發(fā)的獎(jiǎng)金。工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、物流管理、會(huì)計(jì)等專業(yè)的學(xué)生都在這個(gè)基地得到了鍛煉。
我們還與廣州豪森威市場(chǎng)研究公司進(jìn)行了成功地合作，金融保險(xiǎn)、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、旅游管理等專業(yè)的學(xué)生，通過(guò)參加電話訪問(wèn)、市場(chǎng)調(diào)查等業(yè)務(wù)，在溝通、禮儀、表達(dá)等職業(yè)基本能力都有了較大的提高。
四、面、線、點(diǎn)一體化，校園里營(yíng)造企業(yè)文化氛圍
高職院校的校園應(yīng)有別于普通院校，要營(yíng)造企業(yè)文化。尤其是經(jīng)管類專業(yè)，努力營(yíng)造企業(yè)文化氛圍更為重要，要把這項(xiàng)工作當(dāng)著大事來(lái)抓，要抓出特色，要抓出成效。
1.首先要抓好“面”
面，就是面向全體學(xué)生，就是大環(huán)境。要通過(guò)請(qǐng)企業(yè)人士走進(jìn)校園舉辦講座或參加專業(yè)訓(xùn)練營(yíng)、企業(yè)面試實(shí)習(xí)生、舉辦各種專業(yè)性質(zhì)的文化節(jié)、實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)室仿真布置等活動(dòng)，讓學(xué)生與在學(xué)校也能與企業(yè)人士零距離交流或感受企業(yè)的文化氣息。
在我們學(xué)院平均每周都有企業(yè)人士開辦的各種專業(yè)講座或前來(lái)招聘實(shí)習(xí)生的小型面試會(huì)，如淘寶大學(xué)廣州紫藤石培訓(xùn)中心舉辦的“網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專才”講座，把不少學(xué)生帶上了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)之路。同時(shí)，與企業(yè)合作開辦“香港曈訊金融投資訓(xùn)練班”和“紅日人力資源管理培訓(xùn)班”等；我們針對(duì)專業(yè)系統(tǒng)安排的各種培訓(xùn)活動(dòng)開展得有聲有色，學(xué)生耳濡目染，對(duì)終生學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)合作都有新的認(rèn)識(shí)。我們每年舉辦的旅游文化節(jié)、每學(xué)期舉辦的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)周等大型活動(dòng)，由于有企業(yè)的參與指導(dǎo)，也為學(xué)生提供了感受企業(yè)文化的好機(jī)會(huì)。
2.在“線”上要抓出特色
線，就是從學(xué)校到企業(yè)的路線。要充分發(fā)揮學(xué)生社團(tuán)的作用，并為他們成功邁向企業(yè)牽線搭橋。我們安排所有專業(yè)性社團(tuán)與企業(yè)掛鉤，讓社團(tuán)成員參加企業(yè)的相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)習(xí)。如物流協(xié)會(huì)與廣州韻達(dá)快運(yùn)科學(xué)城分公司，學(xué)生利用課余時(shí)間到掛鉤企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)頂崗實(shí)習(xí)。我們還逐步對(duì)學(xué)生專業(yè)性社團(tuán)進(jìn)行企業(yè)化改革，讓學(xué)生自己學(xué)會(huì)創(chuàng)建企業(yè)文化。
要通過(guò)課程外包、參與橫向課題等方式，縮短專業(yè)知識(shí)從書本到實(shí)際的距離，讓學(xué)生上學(xué)習(xí)運(yùn)用最新最有用的專業(yè)知識(shí)。我們?cè)诮鹑诒ｋU(xiǎn)專業(yè)將一部分專業(yè)課程外包給美國(guó)友邦保險(xiǎn)廣州一家企業(yè)，團(tuán)隊(duì)方式授課，課堂企業(yè)化管理，學(xué)生仿佛置身于企業(yè)之中。
3.重點(diǎn)是抓出“點(diǎn)”的成效。
點(diǎn)，包括每一個(gè)訂單班、每一場(chǎng)專業(yè)比賽等等。要將每一個(gè)點(diǎn)企業(yè)化，讓企業(yè)文化成為每一個(gè)點(diǎn)的重要元素。
訂單班不僅僅是以企業(yè)為合作單位，要盡可能地與行業(yè)合作。行業(yè)訂單班由于面向眾多企業(yè)，眾多專業(yè)崗位，企業(yè)文化氛圍更濃，學(xué)生就業(yè)前景更廣闊，工學(xué)結(jié)合的成效更顯著。目前，我校經(jīng)管類專業(yè)除了辦有“萬(wàn)聯(lián)證券班”、“外商酒店班”、“嘉逸酒店班”“科為創(chuàng)業(yè)班”和“曈訊投資班”等幾個(gè)企業(yè)訂單班外，以上訂單（或訂向）班，我們根據(jù)經(jīng)管類專業(yè)的特點(diǎn)，分別與行業(yè)或企業(yè)專家共同探討培養(yǎng)目標(biāo)、模式和定位，研究課程設(shè)計(jì)、教材內(nèi)容編寫以及教學(xué)過(guò)程的實(shí)施和評(píng)估等，努力實(shí)現(xiàn)把企業(yè)的“崗前培訓(xùn)”前移到學(xué)校，盡量縮小學(xué)校與企業(yè)、學(xué)生與職業(yè)人的距離。
舉辦專業(yè)大賽要盡可能融入產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、職業(yè)和實(shí)踐等要素，邀請(qǐng)企業(yè)全程指導(dǎo)，讓參賽者接受企業(yè)文化的洗禮。這些年我校經(jīng)管類專業(yè)舉辦的各種專業(yè)比賽都有企業(yè)積極參與并贊助。在開展市場(chǎng)營(yíng)銷大賽時(shí)，廣州科為信息技術(shù)有限公司作為贊助商，不僅提供了大賽所需的產(chǎn)品，而且還進(jìn)行了全過(guò)程的指導(dǎo)，包括成立創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、選擇銷售渠道、制定管理制度等。
[關(guān)鍵詞]創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；人才培養(yǎng)模式；改革
[中圖分類號(hào)]G6420[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]2095-3283（2017）01-0151-03
[作者簡(jiǎn)介]羅瑞珍（1979-），女，漢族，廣東英德人，講師，經(jīng)濟(jì)師，碩士，研究方向：管理與營(yíng)銷。
[基金項(xiàng)目]2016年廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院校級(jí)質(zhì)量工程項(xiàng)目：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目研究成果（項(xiàng)目編號(hào)：2016JXTD01）。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016屆高校畢業(yè)生達(dá)765萬(wàn)人，比上屆增加16萬(wàn)人，再加上往年未就業(yè)畢業(yè)生，有近900萬(wàn)人，由此可看出畢業(yè)生就業(yè)的壓力持續(xù)存在，且日益繁重，高校畢業(yè)生就業(yè)難度將繼續(xù)擴(kuò)大。在這種形勢(shì)下，大學(xué)畢業(yè)生也要思考還有沒(méi)有其他出路？還有沒(méi)有其他就業(yè)機(jī)會(huì)？總理提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”理論道出了：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)將成為帶動(dòng)就業(yè)的重要增長(zhǎng)動(dòng)力。由此可見創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)可以成為大學(xué)畢業(yè)生其中的一條出路。這樣讓大學(xué)生擁有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念與能力就成為了普遍高校亟需解決的問(wèn)題。本文基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)視角，對(duì)廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院（下文簡(jiǎn)稱：廣外南商）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的變革經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，以期為其他同類型高校提供相關(guān)借鑒。
一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育
關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，很多專家與學(xué)者都提出了不同的看法，筆者比較認(rèn)同高曉杰等人的看法：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種教育觀念和教育形式”，其目標(biāo)是“培養(yǎng)具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人格的高素質(zhì)新型人才”[1]。由此可見，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育不僅要讓學(xué)生具備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，更要讓學(xué)生能夠接受創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，并自主擁有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，形成一種創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維，將來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。要達(dá)到這樣的目標(biāo)，學(xué)生單純從書本上獲得知識(shí)、在課堂上吸取知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要為學(xué)生提供更多實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生在校期間便真正接觸到企業(yè)研發(fā)―生產(chǎn)―銷售全過(guò)程。
二、我國(guó)普通高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育現(xiàn)狀及問(wèn)題
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教育理念最早由西方國(guó)家提出，至今已有30多年的歷史。2012年8月1日我國(guó)正式下發(fā)《普通本科學(xué)校創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)基本要求（試行）》通知，表明我國(guó)開始正式關(guān)注創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。雖然之后教育部也有相關(guān)規(guī)定，要求普通高校開設(shè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程，部分商科類專業(yè)還要把創(chuàng)業(yè)管理課程作為基本學(xué)科。但從我國(guó)每年高校畢業(yè)生的就業(yè)傾向來(lái)看，大部分畢業(yè)生一畢業(yè)就選擇了打工，而很少?gòu)氖聞?chuàng)業(yè)工作，創(chuàng)業(yè)成功的幾率更小。當(dāng)前我國(guó)大學(xué)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)率僅為20%，遠(yuǎn)低于世界平均水平10%，更低于發(fā)達(dá)國(guó)家20%～30%的創(chuàng)業(yè)率，創(chuàng)業(yè)成功率不足10%，也遠(yuǎn)低于一般企業(yè)[2]。所以總體來(lái)說(shuō)我國(guó)普通高校的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育效果不太明顯，并存在以下幾個(gè)較為突出問(wèn)題：
（一）傳統(tǒng)教育理念根深蒂固
傳統(tǒng)教育觀念認(rèn)為學(xué)校是學(xué)習(xí)知識(shí)的場(chǎng)所，學(xué)校的任務(wù)是教授學(xué)生知識(shí)，讓學(xué)生掌握知識(shí)與技能，將來(lái)畢業(yè)時(shí)能有一技之長(zhǎng)，在人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，從而能找到一份好的工作。學(xué)生也應(yīng)該有個(gè)學(xué)生的樣子，在校期間就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)，多讀書，少做與學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的事情。從而導(dǎo)致了學(xué)生只把大學(xué)當(dāng)成一個(gè)象牙塔，“兩耳不聞窗外事”。
（二）家長(zhǎng)們對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)并不看好
普通家長(zhǎng)大多認(rèn)為他們的孩子經(jīng)過(guò)高考 “獨(dú)木橋”的洗禮，好不容易擠進(jìn)了大學(xué)門檻，就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)完成大學(xué)學(xué)業(yè)，通過(guò)各種考試，獲得各種資格證書，就業(yè)時(shí)擁有更多籌碼，可以找到更穩(wěn)定的工作，拿到適合的薪水，將來(lái)可以更好地為家庭分擔(dān)經(jīng)濟(jì)壓力；而創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)應(yīng)該與他們的小孩無(wú)關(guān)，那些都是“大事”，是很難實(shí)現(xiàn)的。
（三）學(xué)生本身缺乏創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)積極性
很多學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)，思想就開始松懈，覺得大學(xué)生活與擁有繁重學(xué)業(yè)任務(wù)的高中階段相比簡(jiǎn)直是天堂，“60分萬(wàn)歲，好好享受美好時(shí)光”的想法不在少數(shù)。大部分大學(xué)生還可以向家里索要生活費(fèi)，經(jīng)濟(jì)壓力并不大，因而學(xué)生缺乏創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的主動(dòng)性和積極性。
除了上述問(wèn)題外，學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相關(guān)配套設(shè)施十分有限。再加上大部分高校制定了較完善的學(xué)生上課考勤制度，學(xué)生的考試成績(jī)與出勤率直接掛鉤，而創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)要有所成，就必然要求學(xué)生付出一定的時(shí)間與精力，這樣就與上課相沖突，這樣也直接降低了學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)積極性。
三、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)視角下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革方案
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求與人才培養(yǎng)目標(biāo)
從人才市場(chǎng)需求來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生將來(lái)會(huì)從事市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理和物流管理等職業(yè)。從行業(yè)需求來(lái)看，基于目前產(chǎn)能過(guò)剩的買方市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品已不是什么難事，但是要把這些產(chǎn)品銷售出去，滿足顧客的需求，贏得顧客的認(rèn)可，這就需要狠下一番功夫。因此人才市場(chǎng)亟需市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，所以有些人把市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才說(shuō)成是“萬(wàn)金油”，放在哪個(gè)行業(yè)都受用的說(shuō)法也不算夸張。
為了適應(yīng)這種需求，廣外南商的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)適應(yīng)廣東新興業(yè)態(tài)人才，掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論方法和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，具備人文精神、科W素養(yǎng)和誠(chéng)信品質(zhì)，具備綜合運(yùn)用相關(guān)知識(shí)、發(fā)現(xiàn)、分析和解決營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力，能夠在企事業(yè)單位、非營(yíng)利性組織及政府部門從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、品牌推廣、銷售管理、商務(wù)談判、客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)等工作的德、智、體、美全面發(fā)展的高素質(zhì)國(guó)際化應(yīng)用型、創(chuàng)新型高級(jí)專門人才。
（二）運(yùn)用創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革
1樹立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念
廣外南商是一所由廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)舉辦、國(guó)家教育部批準(zhǔn)建立的本科層次獨(dú)立學(xué)院。學(xué)校的人才培養(yǎng)理念一直都是以“通基礎(chǔ)、精專業(yè)、強(qiáng)外語(yǔ)、重實(shí)踐”為人才培養(yǎng)模式，致力于培養(yǎng)具有優(yōu)良品格、扎實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、較強(qiáng)實(shí)踐能力，熟練掌握一至兩門外語(yǔ)，能夠直接參與國(guó)際合作與競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)用型、創(chuàng)新型人才[3]。由此可見，廣外南商是一所非常重視培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神及學(xué)生實(shí)踐與應(yīng)用相結(jié)合的學(xué)校。學(xué)校常常鼓勵(lì)學(xué)生展現(xiàn)自己的個(gè)性，秉承“明德尚行、學(xué)貫中西”的校訓(xùn)，同時(shí)鼓勵(lì)老師與學(xué)生積極與校外企業(yè)建立聯(lián)系，也歡迎把有企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的老師請(qǐng)進(jìn)來(lái)，通過(guò)各種渠道讓學(xué)生了解社會(huì)。從學(xué)生層面，以學(xué)生社團(tuán)為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)紐帶，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)內(nèi)對(duì)外聯(lián)系，通過(guò)獲得企業(yè)贊助來(lái)維持社團(tuán)獨(dú)立運(yùn)作和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)校的引領(lǐng)下，積極創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，每年申請(qǐng)大量國(guó)家級(jí)和省級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，許多學(xué)生在老師的幫助下開設(shè)了自己的小店或網(wǎng)上商店，并取得了一定的成果。
2優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置
為了適應(yīng)人才培養(yǎng)需求，廣外南商市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)每年定時(shí)召開人才培養(yǎng)方案研討會(huì)，在遵循人才培養(yǎng)目標(biāo)的前提下，結(jié)合社會(huì)需求變化不斷優(yōu)化課程設(shè)置。對(duì)課程設(shè)置、課程性質(zhì)、學(xué)分分配與評(píng)定等都進(jìn)一步優(yōu)化。以2016級(jí)廣外南商市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案為例，該專業(yè)秉持“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育必須以專業(yè)教育為基礎(chǔ)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是專業(yè)教育的提升”原則，將實(shí)踐教學(xué)的學(xué)分增加至40分，并且明確規(guī)定所有實(shí)踐教學(xué)都要提供配套的實(shí)踐教學(xué)大綱，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)要貫穿整個(gè)大學(xué)本科四年的教育教學(xué)中。在加強(qiáng)專業(yè)教育的同時(shí)把創(chuàng)業(yè)管理課程從專業(yè)選修課上升為專業(yè)必修課。
（三）提高教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力以及課堂教學(xué)質(zhì)量
梅貽琦曾言：“所謂大學(xué)者，非謂有大樓之謂也，有大師之謂也”[5]。一切教學(xué)改革的關(guān)鍵在于教師，所以提高教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)“雙師型”教師，提高課程教學(xué)質(zhì)量是廣外南商市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)變革成功與否的重要條件。國(guó)外創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程的授課教師大都具有創(chuàng)業(yè)或投資經(jīng)歷和背景，而國(guó)內(nèi)很多老師都是從學(xué)校到學(xué)校，研究生或是博士畢業(yè)就直接到高校任職，教師自己本身無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，基本是靠理論知識(shí)研究來(lái)從事本專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的事務(wù)，就會(huì)限入“紙上談兵”的困境。因此廣外南商很注重教師的實(shí)踐經(jīng)歷，也鼓勵(lì)教師有條件可以與企業(yè)合作，頂崗掛職等。如廣外南商市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)科帶頭人王衛(wèi)紅教授就在幾家企業(yè)擔(dān)任咨詢顧問(wèn)，筆者也在一家咨詢顧問(wèn)公司擔(dān)任講師，該專業(yè)其他幾位教師也都有在企業(yè)工作的經(jīng)歷。教師離實(shí)踐越近，對(duì)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教育越有成效。
廣外南商市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師，除了不斷提高自身創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力外，還大膽改革教學(xué)方法，將現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)與情景教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、探究式教學(xué)等方法有機(jī)結(jié)合，有效提高了課堂教學(xué)質(zhì)量。以筆者所擔(dān)任的零售學(xué)教學(xué)為例，筆者運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法，加大實(shí)踐環(huán)節(jié)的分值比例，讓班級(jí)的每位同學(xué)都參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中來(lái)，讓學(xué)生以小組為單位，用8個(gè)星期時(shí)間完成課堂內(nèi)學(xué)習(xí)和課堂外操作，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)以廣州為商圈，選擇合適的地點(diǎn)開設(shè)各種零售業(yè)態(tài)的實(shí)體店，要求學(xué)生結(jié)合實(shí)際對(duì)商圈環(huán)境進(jìn)行分析，細(xì)分出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方向，對(duì)項(xiàng)目企業(yè)做出戰(zhàn)略規(guī)劃，并具體體現(xiàn)企業(yè)的使命、企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、市場(chǎng)定位等，制定開店可行性策劃方案。并在學(xué)期的第10周召開PPT項(xiàng)目演示會(huì)，依據(jù)一定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)定出分?jǐn)?shù)，作為學(xué)期的期中成績(jī)，占本學(xué)科成績(jī)的10%。
（四）豐富校內(nèi)實(shí)踐競(jìng)賽，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)，提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)自主意識(shí)
裴斯泰洛齊認(rèn)為：“把學(xué)校與工場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，并在真正的心理學(xué)基礎(chǔ)上辦學(xué)的時(shí)候，新的一代必然會(huì)培養(yǎng)起來(lái)”[6]。所以要提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，最好的辦法就是把學(xué)校與企業(yè)結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓學(xué)生去實(shí)踐。其中兩條最有效的途徑就是在校內(nèi)開展豐富多彩的實(shí)踐競(jìng)賽，在校外建設(shè)實(shí)習(xí)基地。廣外南商在這兩方面都取得了很好的成績(jī)，該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)每年都會(huì)舉辦各種校內(nèi)實(shí)踐競(jìng)賽，包括“模擬商品交易會(huì)”、“經(jīng)管論文大賽”以及與企業(yè)聯(lián)合舉辦的主題競(jìng)賽。其中較有影響力的有與王老吉公司共同舉辦的微營(yíng)銷策劃大賽，與T三有機(jī)茶共同舉辦的品牌營(yíng)銷策劃大賽等。在校外市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與中國(guó)大酒店、沃爾瑪、T三有機(jī)茶等企業(yè)簽訂了實(shí)習(xí)基地協(xié)議，每年定期組織學(xué)生到這些實(shí)習(xí)基地進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)。通過(guò)校內(nèi)外有機(jī)聯(lián)動(dòng)，讓學(xué)生有更多機(jī)會(huì)了解真實(shí)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，進(jìn)一步提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)自主意識(shí)。
四、結(jié)
在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)背景下，我們要理清創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系，所謂無(wú)創(chuàng)新不創(chuàng)業(yè)，人才是社會(huì)實(shí)踐的產(chǎn)物，認(rèn)定人才的標(biāo)準(zhǔn)只能是實(shí)踐。提高學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，要通過(guò)學(xué)校、政府、企業(yè)與學(xué)生四者共同的努力。學(xué)校、政府、企業(yè)要轉(zhuǎn)換觀念，創(chuàng)造條件讓學(xué)生走出課堂，貼近社會(huì)，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的感性認(rèn)識(shí)。學(xué)生也要積極參與課外實(shí)踐活動(dòng)，提高自身的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力。人才培養(yǎng)模式改革不是一蹴而就的，需要付諸不斷的努力，培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的合格人才。
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【論文摘要】：本文以7天連鎖酒店為例，重點(diǎn)剖析了如何應(yīng)用4c營(yíng)銷策略，并且分析T4c營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)就是必須以客戶需求為中心，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)從服務(wù)質(zhì)量、溝通交流、服務(wù)氛圍、連鎖信息等方面入手，建立以客戶需求為基礎(chǔ)的4c營(yíng)銷策略。最后，本文提出了一系列建立4c營(yíng)銷策略連鎖酒店的對(duì)策及建議。
一、4C營(yíng)銷理論概述
美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授(1990)首次提出了4C理論，他認(rèn)為在營(yíng)銷時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。4C營(yíng)銷理論是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。在4C理論中，4C分別代表顧客(Customer)、成本(Cost)，方便(Convenience)、溝通(Communication)a 4C營(yíng)銷策略的出現(xiàn)，實(shí)際上改變了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的理念向以客戶為核心的理念轉(zhuǎn)變。本文以7天連鎖酒店為例，重點(diǎn)分析了該酒店的營(yíng)銷策略，為連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)用4C營(yíng)銷策略提供經(jīng)驗(yàn)。
二、7天連鎖酒店4C營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、 7天連鎖酒店集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀
7天連鎖酒店集團(tuán)(7DaysInn Group)創(chuàng)立于2005年，目前已建立了覆蓋全國(guó)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)分店超過(guò)330家，遍布廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長(zhǎng)沙、重慶等國(guó)內(nèi)50余個(gè)城市和地區(qū)。據(jù)盈蝶最新的行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，按照擁有的在營(yíng)酒店數(shù)量排名，7天已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)第2大品牌。同時(shí)，截止2009年12月31日，7天已擁有中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店中規(guī)模最大的會(huì)員體系，會(huì)員數(shù)量超過(guò)975萬(wàn)。
2、基于消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略
目前，連鎖酒店最大的顧客群體主要集中在中小企業(yè)商務(wù)人士及“背包族”。對(duì)于這類消費(fèi)者而言，酒店環(huán)境舒適衛(wèi)生安全、價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、出入交通便利、手續(xù)辦理快捷高效，是他們選擇酒店時(shí)最為關(guān)注的幾個(gè)因素。對(duì)此，7天連鎖酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終，以將核心消費(fèi)者鎖定，并提供個(gè)性化服務(wù)。
(1)以消費(fèi)者需求為核心，注重品牌體驗(yàn)式服務(wù)
全面提高產(chǎn)品質(zhì)量。7天高度關(guān)注顧客“天天睡好覺”的核心需求，并以此為根本出發(fā)點(diǎn)力求為顧客打造一個(gè)舒適如家的住宿環(huán)境。堅(jiān)持不懈以顧客切身感受為導(dǎo)向，不遺余力在細(xì)節(jié)上用心，在保持原有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，通過(guò)配置高質(zhì)量淋浴設(shè)備、五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)大床。改善營(yíng)養(yǎng)早餐搭配、提供睡前牛奶;實(shí)現(xiàn)潔凈毛巾封包。升級(jí)隔音設(shè)施、室內(nèi)拖鞋等措施，全面提高各項(xiàng)產(chǎn)品品質(zhì)及舒適度。
營(yíng)造快樂(lè)服務(wù)氛圍。7天酒店服務(wù)人員數(shù)量不多，但年齡基本都是20歲左右的年輕人，充滿朝氣、善于溝通，不管是前臺(tái)接待、還是電話咨詢都給人熱情大方的感覺，有效減少了顧客對(duì)異地的陌生感，有助于顧客放松心情，營(yíng)造一種輕松氛圍。
(2)以“經(jīng)濟(jì)”性為中心，力求控制客戶成本
為了滿足消費(fèi)者的“實(shí)惠”要求，7天全面控制成本，在硬件設(shè)施配置上用心斟酌。擯棄了傳統(tǒng)酒店客房中大衣柜、笨重書桌、浴缸等物品，轉(zhuǎn)而將簡(jiǎn)約、實(shí)用、清新、便利的宜家式板式組合家具融入客房設(shè)計(jì)中，注重增添客房“家”的溫馨感和實(shí)用性。
(3)以“便捷”為重心，為客戶創(chuàng)造方便快捷
交通環(huán)境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方:如市內(nèi)交通樞紐附近(市內(nèi)長(zhǎng)途汽車站、火車站等);主要會(huì)所附近(會(huì)展中心等)。市內(nèi)各大地標(biāo)附近(如重慶解放碑、成都春熙路等)，極大程度上滿足了顧客出行方便的要求。
預(yù)定方式高效。7天酒店成功締造了中國(guó)酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)還建立了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信預(yù)訂、手機(jī)WAP及店務(wù)管理等一體化系統(tǒng)，顧客足不出戶就能通過(guò)4種便捷方式完成客房資源的實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、確認(rèn)、支付等流程。既節(jié)約了顧客的時(shí)間、精力，又節(jié)約了7天的人力資源成本，而且非常符合當(dāng)代消費(fèi)者“網(wǎng)絡(luò)化”生活特點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)信息分享便利。①連鎖分店信息全面化。7天在其主頁(yè)上提供了各家分店的詳細(xì)信息，包括整體情況介紹、電子地圖、會(huì)員評(píng)價(jià)、預(yù)定情況、房間價(jià)格、設(shè)施配套情況、乘車路線等，讓顧客在預(yù)定之前能做出有效地選擇，提前熟悉異地環(huán)境;②城市資訊向?qū)Щ?。為了給顧客提供更加豐富的信息，使其有個(gè)精彩的異地游經(jīng)歷，7天聯(lián)合口碑網(wǎng)將相關(guān)城市的特色餐飲、娛樂(lè)、交通及其它的生活資訊通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共享，成為名副其實(shí)的“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)游”。
(4)以“真誠(chéng)相待”為宗旨，實(shí)現(xiàn)交流方式多樣化
網(wǎng)絡(luò)信息豐富實(shí)用。7天酒店主頁(yè)設(shè)置了“會(huì)員分享”板塊，為非會(huì)員顧客提供了一個(gè)人住經(jīng)驗(yàn)分享的自由平臺(tái)。同時(shí)，"24小時(shí)客服小秘書”及時(shí)在線回答最新活動(dòng)、積分管理、預(yù)定導(dǎo)骯、人住寶典等各類業(yè)務(wù)問(wèn)題，讓顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與7天零距離接觸。
信息反饋積極互動(dòng)。針對(duì)網(wǎng)上預(yù)訂且本人人住的顧客，7天設(shè)計(jì)出了 "7天連鎖酒店服務(wù)質(zhì)量調(diào)查”問(wèn)卷，并配備了增加積分政策，鼓勵(lì)顧客在親身人住體驗(yàn)之后積極填寫反饋;同時(shí)，7天通過(guò)不定期召開會(huì)員主題座談會(huì)、《7天四季》刊物面向全體顧客征稿等面對(duì)面、心連心的接觸形式認(rèn)真傾聽來(lái)自顧客的聲音，以作為它不斷改進(jìn)的重要參考。
精彩活動(dòng)推陳出新。7天通過(guò)開展一系列公益捐款、會(huì)員優(yōu)惠、半價(jià)兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值活動(dòng)，有效調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性。這種做法是比較明智的，既保護(hù)連鎖酒店的價(jià)格體系的穩(wěn)定，又對(duì)消費(fèi)者變相提供不同質(zhì)量水平的服務(wù)。
三、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷策略的發(fā)展
7天連鎖酒店作為目前業(yè)界發(fā)展勢(shì)頭迅猛的店，4C營(yíng)銷策略的發(fā)展是必然之勢(shì)，這對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也有一定的積極作用。
1、由“提供滿意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型
當(dāng)今，消費(fèi)者需求多元化日益明顯，有的顧客能夠直接表達(dá)出來(lái)，有的顧客則不能表達(dá)，只能間接傳遞。酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征，對(duì)所提品、服務(wù)進(jìn)行調(diào)整，在滿足顧客基本需求的基礎(chǔ)上達(dá)到提供額外的增值需求服務(wù):如在傳統(tǒng)大床房、雙人房的基礎(chǔ)上、又可根據(jù)客戶關(guān)系的不同變換客房布局、整體色調(diào):設(shè)置三人居的親子房、上下鋪的修學(xué)旅游房、安裝簡(jiǎn)易扶手的夕陽(yáng)紅房、紅色浪漫的蜜月房等主題客房。同時(shí)，根據(jù)客戶習(xí)慣的不同，設(shè)置可吸煙房、無(wú)煙房以供選擇，達(dá)到滿足客戶需求多元化的目的。
2、由“服務(wù)到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型
4C策略的最高境界不在于滿足顧客的要求，而在于創(chuàng)造顧客的需求。因此，可以從多元化的市場(chǎng)細(xì)分人手，為顧客提供更多的、定制化(Customered)的增值產(chǎn)品、服務(wù):如除普遍的商務(wù)活動(dòng)和“背包游”需求外，結(jié)合當(dāng)?shù)厣钯Y訊，開辟城市購(gòu)物游、美食游、婚紗攝影游、健康保健游等主題，積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，拓寬連鎖酒店的消費(fèi)者市場(chǎng)。
3、由“聯(lián)合式”信息獲取向“一站式”信息獲取轉(zhuǎn)型