時間：2023-04-12 17:40:08
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市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：
1.觀念創(chuàng)新。要認清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：
第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務的辦法促進電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展營銷工作；另一方面要學會、掌握并進而善于運用法律手段維護供電企業(yè)合法權(quán)益。
第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展營銷服務的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。
2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟的推動，社會對電的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結(jié)清電費的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負荷用戶在低谷時段滿負荷運行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復雜、工作效率低下、服務方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務、示范窗口等治標的手段并不能改變營銷體制的僵化，應盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展、客戶服務、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費者為中心，構(gòu)建市場導向型的專業(yè)營銷組織機構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進行整合，建立適應市場經(jīng)濟需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運作的營銷組織模式和管理機制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網(wǎng)絡化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進營銷流程應用電子商務技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務流程管理。建立需求預測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運行管理、劃賬付費等計算機網(wǎng)絡信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務網(wǎng)絡系統(tǒng)，推進網(wǎng)絡電子付費方式，方便客戶網(wǎng)上交費。通過用電計量設備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導電力消費，刺激用電需求，積極推進用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。
二、重點突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場營銷的適應性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強調(diào)研，找準主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟效益。今后在相當長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：
1.將電力建設的重點優(yōu)先放在建設主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務。由于電網(wǎng)建設長期滯后于電源建設，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢?，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠。2005年發(fā)達國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費問題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進一步深化內(nèi)部考核機制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標準化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。
三、一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應定位在“以市場為導向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務、生產(chǎn)為營銷服務、營銷為客戶服務”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認為一體化戰(zhàn)略應強調(diào)三個方面：1.黨政工團齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應服從和服務于市場營銷的需求。黨政工團除一些特殊活動外，從事的各項工作都應納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機構(gòu)營銷協(xié)調(diào)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，企業(yè)的各部門應改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使營銷活動貫穿于整個企業(yè)的運行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設與改造力度的進一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。
四、優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)服務是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。要有服務內(nèi)容、業(yè)務流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導向的新型的用電服務體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場。
1.提高服務水平——提供高效方便的服務。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”
2.注重服務時效——提供快捷的服務。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務策略，每一位員工都有義務及時解答客戶提出的用電業(yè)務及相關(guān)問題。實行首問負責制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風雨無阻地提供緊急服務。
3.增加服務項目——提供主動、優(yōu)惠服務。以優(yōu)質(zhì)服務為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，主動增加承諾服務的項目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務的“示范窗口”和先進典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務的基礎上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務項目。
4.拓寬服務領域——提供有償增值服務。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規(guī)的服務組織上門服務。推出用電增值服務項目，可填補這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)供電企業(yè)的價值，也是“優(yōu)質(zhì)服務進萬家”的具體實踐。
通過優(yōu)質(zhì)服務，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進電力消費和營銷管理。
五、人才戰(zhàn)略
因為營銷是供電企業(yè)運營的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場觀念和服務意識淡薄，計劃經(jīng)濟條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營銷隊伍遠遠不能適應企業(yè)營銷業(yè)務工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會主義市場經(jīng)濟的供電營銷隊伍。
1.優(yōu)化配置營銷負責人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識素質(zhì)全面、業(yè)務能力素質(zhì)強的干部作為營銷部門負責人。直接從事營銷的部門和單位領導崗位要充實和配備善經(jīng)營、懂管理、掌握法律、財會、計算機等相應專業(yè)知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應，在維護用戶利益的基礎上，保證供電市場營銷效益的最大化。
2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務意識，將文化層次較高、責任心強、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。
3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業(yè)務素質(zhì)好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應市場變化和開拓電力市場的需求，促進供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.加強營銷人員的培訓工作。為了提高現(xiàn)有營銷人員的綜合素質(zhì)，要加強營銷人員的崗位培訓工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規(guī)、財會和用電等專業(yè)知識，進行營銷職業(yè)道德教育，不斷更新營銷人員的業(yè)務知識，以適應供電市場營銷工作的發(fā)展。
5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結(jié)構(gòu)，對不適應營銷工作崗位的人員更要及時調(diào)整，以適應電力營銷事業(yè)發(fā)展的需要。
供電企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務，供電企業(yè)的營銷市場一定會越做越大。
參考文獻：
[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2002.
[2]傅景偉.電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)[M].北京：中國電力出版社，2002.
[3]劉慶元.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京：中國廣播電視大學出版社，2001.
關(guān)鍵詞：顧客價值；專題討論；市場營銷
中圖分類號：F67 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）29-0105-03
專題討論法在市場營銷教學中應用非常廣泛，在提高學生學習興趣和課堂參與度、調(diào)動學生學習積極性、活躍課堂氣氛等方面具有良好效果。但這種方法需要學生提前閱讀大量材料，課堂討論花費時間也比較長，所以需要教師限定討論專題的數(shù)量，對教材中的內(nèi)容精挑細選，盡量選擇最重要和最能啟發(fā)學生思考的內(nèi)容設定專題。
顧客價值也稱顧客感知價值，是市場營銷學課程中的核心概念之一。國內(nèi)有學者提出市場營銷的實質(zhì)其實就是創(chuàng)造顧客價值、傳播顧客價值和交換顧客價值的社會過程。所以，在講到顧客價值這一內(nèi)容時，筆者都會組織班級學生分學習小組進行課堂討論，以使學生真正掌握顧客價值的內(nèi)涵，了解該概念在市場營銷學中的核心地位，并熟悉增加顧客價值的方法。本文就是筆者總結(jié)的組織實施顧客價值專題討論時的一些心得體會，以和廣大同行進行交流商榷。
一、以往研究回顧
為了解以往國內(nèi)同行關(guān)于顧客價值專題討論發(fā)表過的教研論文情況，筆者在中國知網(wǎng)中以“篇名”為分類基礎，分別用“顧客價值”、“營銷教學方法”、“顧客價值討論”等為關(guān)鍵詞進行了搜索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，截至2016年10月，討論顧客價值的論文達到3 020篇，討論營銷教學方法的有338篇，而談到顧客價值討論的為零。
這些論文中關(guān)于顧客價值的論文基本都是討論顧客價值本身，或者討論基于顧客價值的顧客滿意度和顧客忠誠度研究，或者討論基于顧客價值的定價策略、戰(zhàn)略定位、品牌塑造等內(nèi)容的。這些都屬于學術(shù)研究論文，沒有教研論文。而關(guān)于營銷教學方法的論文基本都是教研論文，但討論的內(nèi)容大都是籠統(tǒng)談市場營銷教學方法及其改革創(chuàng)新，或者具體討論某種教學方法的實施，如案例教學法、實踐教學法、多維教學法、體驗教學法、沙盤模擬教學法等，稍微有些相關(guān)的教研論文是談關(guān)于互動討論法的教學應用的，如馬濤（2014）等的“互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學中的應用”、劉培紅（2014）的“引導討論法在高校網(wǎng)絡營銷教學中的應用”、肖超盛（2011）的“專題討論在《市場營銷學》教學中的導學作用”、張萍（2007）的“無領導小組討論法”在營銷教學中的應用初探”等。但這些教研論文也只是概括談論討論教學法的，即使在舉例中也未提及關(guān)于顧客價值討論如何實施的問題。
綜上所述，本文以專題討論法為主題，分析顧客價值這一概念如何在市場營銷學教學中實施專題討論是有一定價值的。
二、顧客價值專題討論的實施
（一）組織過程
關(guān)于顧客價值的專題討論，筆者一般安排在《市場營銷學》教學的第二周或者第三周。課程教學一開始就讓學生自主組成學習小組，每組人數(shù)大致相等，一般一個班組成5―7個小組為宜，這樣方便控制整體討論時間。
在課堂討論之前，教師提前一周布置討論主題，讓學生下去分別閱讀顧客價值相關(guān)資料；教師可以推薦一些閱讀材料，但不僅限于這些材料。筆者關(guān)于顧客價值的討論一般會讓學生在閱讀材料時思考這樣三個問題：結(jié)合某一企業(yè)實際談談什么是顧客價值？顧客實際購買的是什么？如何給顧客創(chuàng)造更多的價值？目的是讓學生認真考慮現(xiàn)實生活中的顧客價值是什么內(nèi)容，給顧客創(chuàng)造更多的價值有哪些方式?？紤]到現(xiàn)在有很多學生都有創(chuàng)業(yè)夢想，所以筆者規(guī)定學生可以討論現(xiàn)實的企業(yè)，也可以討論自己擬創(chuàng)立的企業(yè)。
課堂討論時，學生們按照已分好的小組進行討論，每個小組都要指定一名組員負責記錄討論結(jié)果，還要推選一人負責后面上講臺展示本組討論結(jié)果，各小組組長負責維持討論秩序。討論時間30分鐘左右。在學生討論時，教師則在教室內(nèi)巡視，回答學生疑問，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
討論結(jié)束后，各小組抽簽決定上場順序，或由教師指定順序，各自派人上臺展示討論結(jié)果。教師注意傾聽并擇要記錄，并注意隨時將自己的感受寫下來，以備展示后總結(jié)時使用。每個小組學生展示結(jié)束后，允許下面的學生就展示中的疑問進行提問，展示學生回答。同時該小組的其他組員也可以協(xié)助回答，形成全班討論的氣氛。
所有小組展示結(jié)束后，教師需要對討論結(jié)果M行總結(jié)陳詞，這也是專題討論的關(guān)鍵點。教師不僅要對展示中每個小組的討論結(jié)果進行評價，包括結(jié)論中的亮點和存在的問題，還要提出改進和優(yōu)化的建議，最后還要結(jié)合討論結(jié)果總結(jié)講解顧客價值理論內(nèi)容，讓學生掌握該理論，并明白如何將現(xiàn)實與該理論結(jié)合。為鼓勵學生討論積極性，討論的內(nèi)容記錄各小組都要上交，教師打分作為平時成績參考。
（二）課堂討論結(jié)果
筆者2015年在為工商管理專業(yè)專升本的學生講授《市場營銷學》時，于第三周組織實施了關(guān)于顧客價值的專題討論。三個討論問題如前。學生，包括重修的學生，組成了12個互動小組，課堂討論非常熱烈。討論結(jié)束后，筆者按照各小組座次指定他們分別上臺展示討論結(jié)果。因為小組眾多，無法一一闡述其具體內(nèi)容，故擇其要點和大家進行交流。
1.涉及行業(yè)眾多，以創(chuàng)業(yè)企業(yè)為主。學生們討論涉及的行業(yè)有服裝生產(chǎn)銷售、蘋果手機批發(fā)、婚慶公司、淘寶店、鞋店、酒店、咖啡店、農(nóng)家樂、美甲店、家具城、健身館等。行業(yè)種類繁多，但基本都屬于服務業(yè)，這也比較符合服務業(yè)在國民經(jīng)濟中比重持續(xù)增加的發(fā)展趨勢。這些企業(yè)中，有一些是學生自己已經(jīng)在做的，如蘋果手機批發(fā)、開農(nóng)家樂、開淘寶店；其他大部分都屬于小組同學討論的未來擬創(chuàng)立的企業(yè)，也就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這說明近些年國家提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的倡議已經(jīng)深入人心，高校里普遍開設的創(chuàng)業(yè)基礎課程、創(chuàng)業(yè)講座、SRTP大賽等的確在大學生心中埋下了創(chuàng)業(yè)的種子。
2.思路比較開闊。學生們的思路非常開闊，經(jīng)常可以提出一些讓人眼前一亮的創(chuàng)意，思維的系統(tǒng)性邏輯性也比較好。例如，有兩個小組學生都提出要開辦婚慶公司。他們提出要在傳統(tǒng)的婚慶公司基礎上，為服務對象開展一條龍服務。從拍婚紗照到組織婚慶儀式，再到婚后出現(xiàn)婚姻問題時提供情感咨詢師；提供不同主題的婚紗，如鳳冠霞帔、動漫系列、歐式婚紗等；服務對象不僅包括為青年人組織婚禮，還包括為中年人組織旅行，為老年人補驚喜等。他們認為，顧客購買的是有形的產(chǎn)品+無形的服務和情感，所以要讓顧客到公司后有賓至如歸的感覺。又如，一個小組討論的是開淘寶店，但他們提出的模式是與合眾網(wǎng)合作，學生只負責在淘寶上開W店，專心做營銷，也就是只負責讓顧客下訂單，而顧客下訂單后的產(chǎn)品包裝快遞及售后服務則全部由合眾網(wǎng)執(zhí)行，這樣可以充分發(fā)揮學生特長，降低開店風險；網(wǎng)店宣傳形式提出可以做淘寶首頁廣告、微商、QQ分享、注意購后評價、贈代金券、做商家聯(lián)合、周邊促銷等。還有一個商議開農(nóng)家樂的小組，提出除了顧客自己自駕到場外，還可以專車接送，面對那些既想來農(nóng)家樂又沒車的顧客；農(nóng)家樂提供吃住娛一條龍服務。吃的方面倡導養(yǎng)生和健康，農(nóng)家樂自己種植無公害蔬菜、果園，為顧客提供自助采摘活動，廚師做地道的農(nóng)家菜，感興趣的顧客和小朋友還可以自己動手做菜；住的方面提供不同的主題房間、帳篷，主題設置可以借鑒很多主題酒店的做法；娛樂方面除了提供通常的麻將、紙牌、棋類、垂釣、唱歌、健身之外，還有帶小朋友植樹、種菜、采摘等農(nóng)家生活體驗；凡帶小朋友來的，一開始就送小朋友禮物，以吸引顧客。從以上舉的幾個小組的例子可以看到，大學生們雖然接觸社會還比較少，但正因為如此，也讓他們少了很多思想的束縛，往往可以想出很多天馬行空般的絕妙創(chuàng)意。而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對他們影響也很大，他們已經(jīng)可以得到足夠的資訊支持創(chuàng)業(yè)夢想。
3.有無實踐經(jīng)驗影響較大。前面分析中提到有些小組中有同學已經(jīng)在開淘寶店、在做手機批發(fā)，或者家里開的有農(nóng)家樂，這些同學因為已經(jīng)有了一定實踐經(jīng)驗，所以在匯報討論結(jié)果時往往比其他小組同學更注重細節(jié)，提出的想法操作性更強。例如，討論蘋果手機批發(fā)的小組在匯報時，就提出了很實際可行的八條結(jié)論：保證手機質(zhì)量；顧客可選多種支付方式；在大學中請大學教師代言，做一些宣傳活動；定期舉行促銷活動；物流用順豐快遞，既快捷又提高了品牌形象；提供良好的售后服務，如免費換機、實行產(chǎn)品聯(lián)保；根據(jù)季節(jié)、購買對象進行價格浮動；為顧客提供使用指導。準備開美甲店的小組也提出七條措施：控制成本，提供更多樣式選擇；注重美甲安全；情感營銷，例如通過會員制雙倍積分；提供和美甲互補的產(chǎn)品，如咖啡、甜點；塑造優(yōu)美的環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)服務；塑造準確的品牌定位，制定合理價格；對員工定期進行培訓。而沒有實踐經(jīng)驗的通常提出的建議就比較空泛。例如，準備開鞋店的小組就只提出塑造良好環(huán)境、提供售前售中和售后的系統(tǒng)服務、價格更低這樣三條比較大眾化的建議。
4.注重原創(chuàng)性和品牌建設。雖然學生們提出的創(chuàng)業(yè)想法大都是產(chǎn)品銷售或提供服務，但很多小組都提到了生產(chǎn)自己的產(chǎn)品和塑造自己的品牌的想法。例如，服裝銷售小組提出創(chuàng)業(yè)之初主要是銷售別人的服裝，但做到一定規(guī)模之后，就要建立自己的設計師隊伍，自己生產(chǎn)自己銷售，并且要創(chuàng)立自己的品牌?；閼c公司、家具城、酒店、農(nóng)家樂等小組也都提出了提供一條龍服務，打通上下游價值鏈，塑造自己品牌的設想。這說明學生們對互聯(lián)網(wǎng)時代品牌對營銷的重要性已經(jīng)有了比較清晰的認識，且模糊地了解到企業(yè)之間的競爭已經(jīng)是整條價值鏈的競爭，只有打通整個價值鏈，為顧客提供系統(tǒng)服務，才能為顧客創(chuàng)造更多價值，獲得競爭優(yōu)勢。
在各小組匯報完畢后，筆者先對各小組的想法給予肯定，并逐個評價了他們創(chuàng)意的操作性和可行性，也趁機提出了自己對一些小組創(chuàng)意的意見。例如，婚慶公司可以再向上游延伸，加入婚介的服務內(nèi)容，提供從邂逅、戀愛、結(jié)婚直到婚后、銀婚金婚紀念慶典等一體化服務，打造婚慶專家的企業(yè)名片。最后，筆者還結(jié)合顧客讓渡價值模型，提出可以從兩個方面為顧客創(chuàng)造更多的價值：增加顧客總價值，降低顧客總成本。增加顧客總價值可以從增加產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值出發(fā)，降低顧客總成本可以從降低貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本出發(fā)。講述這些內(nèi)容時都具體結(jié)合剛才小組討論中的具體例子。這樣學生們不僅掌握了顧客價值的概念，而且能比較深刻地理解增加顧客價值的方法，并能運用到企業(yè)實踐中去，從而達到了該講內(nèi)容的教學目的。
三、實施問題及未來展望
（一）實施中存在的問題及對策
在組織顧客價值專題討論過程中，筆者也發(fā)現(xiàn)了一些問題，提出了一些對策，希望能與廣大同行交流。
1.創(chuàng)意的落實考慮不足。和學生的閱歷和實踐經(jīng)驗有關(guān)，一些小組的創(chuàng)意很不錯，但往往不夠具體，操作性方面落不到實處。要解決這樣的問題，除了鼓勵學生多參加企業(yè)實踐外，還可以通過督促學生增加討論前的閱讀量，將創(chuàng)業(yè)想法和SRTP、挑戰(zhàn)杯、營銷大賽等結(jié)合起來，以賽代練，多思考創(chuàng)業(yè)想法，增加其可行性。
2.個別學生參與度不高。課堂討論時，總會發(fā)現(xiàn)雖然大部分學生都在積極參與討論，但總會有個別學生在玩手機或做其他事情，對討論并不積極。因為討論和上臺發(fā)言都是以小組為單位的，所以這些學生“搭便車”并不會受到什么懲罰。這雖然主要影響的是學生自己，但也多少會影響到討論氣氛。筆者認為，可以考慮老師巡視時做專門記錄，在發(fā)言提問階段專門點名讓這些學生回答問題，用外力迫使他們參與。一旦形成習慣，這種不愿參與的可能性就會大大降低。
3.小組過多，評論不夠深入。這也是本次討論中出現(xiàn)的問題。因為這次班級人數(shù)較多，而且還有很多重修的學生。本班學生已經(jīng)組織了8個小組，重修的學生來自不同專業(yè)，又自己組成了4個小組，從而造成小組過多的問題。小組多了，雖然討論內(nèi)容可能更多樣化，但每個小組匯報的時間就受到限制，匯報不夠深入。教師評價時也無法更加深入全面評價每個小組。這是后期需要注意的，所以建議5―7個小組為宜。
（二）未硎凳雇
對于以后如何組織類似的專題討論，筆者也有一些想法。
1.借助團隊游戲，培養(yǎng)團隊精神。專題討論因為要組成互動小組，每個小組其實都是一個團隊。如果僅僅只是進行課堂討論，很難培養(yǎng)出團隊精神，所以筆者考慮可以借助于現(xiàn)在比較流行的拓展訓練、團隊游戲的形式，讓每個小組給自己起個響亮的名字，每次討論前組織開展一些小的團隊游戲，讓學生對小組形成認同感。這樣做可以一箭雙雕，既能更有效地開展專題討論，同時也培養(yǎng)了學生的團隊精神，為學生以后步入職場提前做好準備。
2.創(chuàng)業(yè)企業(yè)常態(tài)化。以前一般每次專題討論學生都會針對討論專題設想不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)。這樣討論雖然也有一定效果，但因為討論的企業(yè)變來變?nèi)ィ瑢W生對各個知識點的印象并不深刻，所以筆者設想可以在《市場營銷學》課程一開始讓學生組成小組時，指導學生直接組建公司，小組中每個同學都在公司中擔任不同職務。在課程后續(xù)每個專題討論時，都以該公司為討論主體，例如討論該公司的營銷環(huán)境、該公司的顧客價值、該公司的營銷戰(zhàn)略和營銷策略等。這樣整個課程結(jié)束時，學生對這個創(chuàng)業(yè)公司的各方面思考將比較全面，即使以該公司為例參加挑戰(zhàn)杯或者營銷大賽，或者直接創(chuàng)業(yè)，都將會有更大的成功機會。學生對如何分析企業(yè)營銷環(huán)境和制定營銷戰(zhàn)略和策略的考慮也將更貼近企業(yè)實際。
參考文獻：
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Implementation and application of customer value subject discussion
FAN Xin-he，ZHAO Hong-bo
（Business college，Yunnan University of Finance and Economics，Kunming 650221，China）
隨著全球一體化進程的加快，世界各國間的經(jīng)濟交流日益加強，商務活動越來越頻繁。在日新月異、錯綜復雜的商務環(huán)境中，一些商務期刊論文中的經(jīng)濟觀點、商務投資方法能夠幫助商務人士看清大局，從而更好地從事商務活動。商業(yè)期刊論文是調(diào)查、分析和解釋社會商業(yè)、經(jīng)濟和金融活動及變化問題的論文，其語言特點與日常交際英語不同，具有自身的特點和風格。
紐馬克在所著的《翻譯問題探討》一書中提出了交際翻譯理論觀（紐馬克，2001）。交際翻譯理論認為翻譯的主要目的是信息傳達的準確性，因此在翻譯過程中要以譯文的整體效果為主，與此同時也要盡量做到簡潔明了和提高譯文的可理解性，不必太過拘泥原文的結(jié)構(gòu)和形式而使譯文模糊而晦澀難懂（康健，2006）。該理論為商務期刊論文摘要的英譯提供了新的翻譯思路與方法。
2.研究理論基礎
英國翻譯理論家紐馬克在著作《翻譯教程》中根據(jù)其語言功能將文本分為表達型文本、信息型文本和呼喚型文本這三大類，他還提出語言的主要功能表現(xiàn)為表達型、描述或信息型呼喚指示型側(cè)重于表達功能的文本，主要是表達情感，不考慮讀者的反應（紐馬克，1988）。在翻譯時應該結(jié)合語境，注意作者的語氣及語言風格。側(cè)重于信息表達類的文本，主要強調(diào)其“真實性”，它基本上涉及全部知識領域，其模式十分標準化。主要的翻譯策略是語義翻譯和交際翻譯。
商務文本的本質(zhì)是由語言和非語言手段的共同組成的商務交際行為，是在商務交際活動中為達到特定的商務目的而構(gòu)建的一系列相互關(guān)聯(lián)的商務交際功能。商務期刊論文文本內(nèi)容廣泛，涉及各行業(yè)各業(yè)，不同領域。其語言跨度較大，包含多種文體、多種行業(yè)知識。英文論文摘要是一種獨特的文本。其具有自明性、獨立性和完整性，能夠吸引讀者，概括原論文的重要內(nèi)容。商務期刊論文摘要具有“信息”和“呼喚”功能。翻譯文本決定了翻譯方法。
3.商務期刊論文摘要中譯英實例分析
3.1交際翻譯策略
交際翻譯策略的重點是根據(jù)目的語的語言、文化和語用方式傳遞信息，而不是盡量忠實地復制原文的文字。通常采用交際翻譯的文體類型包括新聞報導、教科書、公共告示和其他很多非文學作品。
例1，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石。市場營銷要制定企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場潛在需求，確立消費者品牌歸屬感，明確市場細分目標。（米歇爾，2001）。
譯文：The marketing strategy is the cornerstone of the enterprise whole marketing work. The marketing needs to formulate the strategy for marketing position， explore the potential need， and establish the consumers brand sense of belonging， and make sure the marketing subdivision（米歇爾，2001）.
交際翻譯策略建議在不影響原文意義準確性的基礎上進行增減。這篇商務期刊論文摘要旨在突出市場營銷戰(zhàn)略的重要性及怎樣做好市場營銷，所以側(cè)重這一中心進行翻譯及適當?shù)卦鰷p詞。例如，第一句“營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石”可直接翻譯為“The marketing strategy is the cornerstone of the marketing work”，沒有翻譯“企業(yè)”讀者同樣可以體會到營銷策略的重要性。“The marketing strategy is the cornerstone of the enterprise whole marketing work.”是很明顯的中式英語，enterprise出現(xiàn)在中間有語法錯誤。第二句是強調(diào)我們應該怎樣進行市場營銷，關(guān)鍵是翻譯后面幾個要點，所以前面兩句建議譯為：“The marketing strategy is the cornerstone of the marketing work. It is necessary to identify market position， explore potential market demand， establish a sense of brand ownership for the customers and specify the market target.”
3.2語義翻譯策略
語義翻譯重視的是原文的形式和原作者的原意，商務期刊論文摘要設計到許多經(jīng)濟、貿(mào)易等方面的專有名詞，所以在語義翻譯的指導下可以讓其英文翻譯更加忠實原文。
中文摘要：從本質(zhì)上講，構(gòu)建和諧社會的核心是調(diào)整兩大基本關(guān)系，即人與人的關(guān)系及人與自然的關(guān)系?；诹謽I(yè)的生態(tài)建設不僅可以協(xié)調(diào)人與自然的關(guān)系，而且有助于協(xié)調(diào)人與人之間的關(guān)系。林業(yè)在和諧社會的構(gòu)建中居于重要地位，發(fā)揮主要作用。為實現(xiàn)經(jīng)濟效益、社會效益的和諧，應從發(fā)展目標、戰(zhàn)略定位、范疇、經(jīng)營方式、林權(quán)制度、生態(tài)價值實現(xiàn)方式等六個方面論述和諧社會構(gòu)建過程中的林業(yè)發(fā)展模式（王奇，2008：12）。
譯文：A harmonious society should coordinate the two relationships： the one between man and man， and the other between man and nature， but the present mode of forestry development only focuses on the latter. This article indicated that the mode must be adjusted under the background of constructing harmonious society in china. The former part of this paper analyzes the role of forestry development in a harmonious society， and the latter part shows how the forestry mode should be developed in six different aspects such as the goal， strategy， role extension， management model， forest tenure reform， ecological value， ect.（王奇，2008：12）.
該英文摘要總體上不錯，能夠較為全面地展現(xiàn)中文摘要的意思。但是根據(jù)紐馬克的語義翻譯原則，此英文摘要翻譯還可以完善。例如，英文摘要中“but the present mode of forestry development only focuses on the latter”在中文摘要中沒有出現(xiàn)這方面的意思。第二句中“This article indicated that the mode must be adjusted...”在中文中也沒有出現(xiàn)相應的文本。此處就違反語義翻譯“忠實原文”的規(guī)則。根據(jù)語義翻譯的原則，我們可以對于某些詞語添加注釋，充分理解中文摘要想要表達的意思。該英文論文摘要建議譯為：“A harmonious society lies in the coordination of the relationship between man and man， and between man and nature. Ecology-based forestry development facilitates the coordination of them， therefore， playing a vital important role in the constructing a harmonious society in China. Achieving the harmonious economic and social effects entails the construction of forestry model from six aspects such as development goal， strategic orientation， extent operation model， forest tenure reform， and ecological value， ect. ”
3.3交際翻譯與語義翻譯相結(jié)合
在很多情況下，對商務期刊論文摘要進行翻譯時，既要將其內(nèi)涵和基本含義表達出來，又要達到與讀者產(chǎn)生共鳴的效果。因此，交際翻譯和語義翻譯相結(jié)合就能達到這兩個目的，只采用語義翻譯原則會忽略到讀者的感受。只是單方面利用交際翻譯，又會將原文的含義損失掉。例如某一商務期刊在談論商務廣告時，有一則酒店廣告“夜晚時分，這里的世界依然五彩繽紛”，這里不僅需要表達語義還需要表達出其美感，將交際翻譯與語義翻譯相結(jié)合則可以翻譯為“The colorful world doesn’t stop when it’s nightmare”，如果只是單純地考慮語義譯為“When it's night， the world is beautiful”，就難以達到前者所表達的效果。
【論文摘要】 當前酒店業(yè)的競爭日趨低價格策略，其實，這是一個誤區(qū)。文章從降價銷售的起因和結(jié)局來分析，指出了酒店營銷的發(fā)展方向，并提出了一些營銷思路和策略。
酒店之間為了爭取更多的客源目標，能夠在激烈的市場競爭中勝出，營銷的競爭成為必要手段。營銷中的競爭，常表現(xiàn)在商品的價格上，價格成為市場競爭的重要手段。2007年，浙江省義烏市很多三星級酒店每天房價在200元以下，并且有很多贈送服務，如住店客人長話免費等。酒店為獲得更多的市場份額，常圍繞著價格而進行市場營銷競爭，進入了削價競爭狀態(tài)。所謂削價競爭是指酒店為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭。
一 影響酒店的削價競爭的客觀因素和弊端
(一)目前酒店業(yè)已經(jīng)走進了削價競爭這個誤區(qū)。削價競爭的發(fā)生主要是由客觀因素決定的：
1、前些年很多地區(qū)，飯店數(shù)量劇增，造成飯店供過于求。以2006年統(tǒng)計數(shù)字為例，2005年各地區(qū)接待入境過夜旅游者為4680．90萬人次，但全國星級酒店擁有客房123．79萬問，床位236．66萬張。全年接待能力為45183．35萬人，遠遠大于需求量。因而，酒店想要獲得更多的營業(yè)額，采取降價以爭取客源。
2、是受國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的影響 。由于國內(nèi)廉政建設的開展，導致公款消費驟減，使酒店客源減少；同時，東南亞金融危機的影響和國內(nèi)經(jīng)濟出現(xiàn)的一些問題，導致旅行社、會議組織等中間商普遍壓價，酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，被動地采取了削價競爭。
3、是酒店經(jīng)營體制不同，取得優(yōu)惠政策與財政支持力度不同。導致酒店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開展削價競爭，容易獲利。還有的國有酒店負擔較重，面臨退休、下崗員工等負擔使得酒店所有者利用簡單的降價銷售來爭取市場以支撐酒店的經(jīng)營。
4、是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。目前許多酒店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對酒店運行規(guī)律、營銷競爭內(nèi)涵認識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價競爭策略。
5、投資業(yè)主對酒店行業(yè)認識欠缺，很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運行規(guī)律，為減少管理費用，急于撤走管理公司，或者按照自己主觀愿望進行機構(gòu)精簡，強行推行，導致管理跟不上，服務跟不上，客人評價很低。無法與品牌較好酒店競爭，難以避免降低價格的下場。
(二)削價競爭一經(jīng)盛行，便很容易導致價格偏低，引起一系列弊端。主要表現(xiàn)在以下幾方面：
l、價格競爭方式簡單易行，雖然可以一時吸引顧客，但競爭對手易于仿效，使得競爭對手聞風而起，陷入低價競爭的困境，最后還是無法占有客源市場。
2、降低了酒店員工的工作積極性。由于過度的降價銷售，收益下降，也使酒店員工的收益下降。收入的減少，會給酒店員工帶來不安和不滿，他們發(fā)牢騷、泄怨氣，工作也不再盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。1994年，世界旅游組織提出的口號是：“高質(zhì)量的員工，高質(zhì)量的服務，高質(zhì)量的旅游”。酒店產(chǎn)品特殊性在于生產(chǎn)與消費的同步性。提倡“以人為本”的年代，沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，可想而知也就沒有較高服務質(zhì)量的產(chǎn)品。
3、導致酒店產(chǎn)品質(zhì)量的下降。由于過度的降價，酒店為保證利潤，只能降低成本，如減少或降低服務用品、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量等，最終影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，降低了酒店的標準，最終導致客源流 失。
4、影響整個酒店的品牌。品牌不是憑空而就的，隱藏著產(chǎn)品標準，它可以提高顧客對產(chǎn)品的認識，激發(fā)顧客的購買欲，最終提高顧客偏好。降價影響了酒店品牌所應具有的標準，從而失去客人對該酒店的情感和偏好，降低了酒店在社會上的形象和地位。
以上這些弊端，已在 目前較多酒店或多或少地存在，所以削價競爭在 目前市場經(jīng)濟條件下，已越來越受到制約，如果再繼續(xù)下去，酒店業(yè)必將走入死胡同或被品牌連鎖集團所兼并。如何走出降價銷售的誤區(qū)，是目前的當務之急。因此，尋求一種價格因素之外的非價格競爭策略，將成為改善當前的市場競爭狀況和迅速提高飯店競爭力的一條必由之路。
二 現(xiàn)代酒店營銷中非價格競爭的作用
經(jīng)濟的快速發(fā)展，使消費層次和購買力不斷提高，消費者的注意力并不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好賣。科學技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造 (如質(zhì)量、功能、服務等)上區(qū)別競爭商品。
所謂非價格競爭，是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢，以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。具體地說，非價格競爭表現(xiàn)為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對路取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價廉取勝；在同一價格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務取勝。隨著社會的進步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費水平的不斷提高，非價格競爭的重要性日益明顯，既可價競爭的局限性，又可開創(chuàng)更為全面和完善的競爭新格局。開展非價格競爭主要有以下幾個方面的作用：
l、開展非價格競爭，有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的 “靈魂”，是酒店的“生命”，是品牌的 “基礎”。酒店生產(chǎn)的產(chǎn)品有無銷路和市場競爭力，很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量。消費者在市場選購商品的標準往往是一看質(zhì)量，二看價格，而且最后起決定作用的常常是商品的質(zhì)量。正如人們喜歡購買名牌產(chǎn)品，一則是為心理的需要，更重要的是消費者認為名牌質(zhì)量優(yōu)等，靠得住，信得過。
2、開展非價格競爭，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會的需要。酒店不斷增加服務功能，積極拓展服務項目，增加花色品種，擴大產(chǎn)品銷路，也直接影響酒店的競爭實力。
3、開展非價格競爭，有利于提高酒店經(jīng)營的市場靈敏度。酒店在市場中生存，就要使生產(chǎn)經(jīng)營的方向適應市場的需要，適應消費者的需要。酒店能否適應市場需要、及時靈活地調(diào)整經(jīng)營方向，是酒店營銷決策的關(guān)鍵。由于市場總是不斷變化，酒店只有主動走向市場，深入了解和研究市場，把消費者的需要作為自己生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點和歸宿，才能適應市場的需要而在競爭中取勝。
4、開展非價格競爭，有利于提高酒店經(jīng)濟效益。重視酒店專業(yè)人才，服務也是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，充分發(fā)揮專業(yè)人員的意見和建議。不能一味的降低管理費用，減少成本。而應努力提高酒店產(chǎn)品質(zhì)量，適銷對路，能夠不斷適應市場需要進行創(chuàng)新，生產(chǎn)新的花色品種，這樣的酒店產(chǎn)品必然能擴大市場占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經(jīng)濟效益和社會效益。
由此可以看出，開展非價格競爭，有利于樹立良好的企業(yè)形象，贏得消費者的信賴，從而鞏固和擴大市場。
三 酒店中的非價格競爭是更廣泛層次上的競爭
因此，作為制訂非價格競爭策略基礎的產(chǎn)品及其促銷活動，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身條件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，圍繞目標市場的促銷策略來采取各種非價格競爭。一般而言，酒店非價格競爭策略，有如下幾個方面可供參考：
l、產(chǎn)品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠度，必須制造差異性，差異性越大 ，顧客的滿意程度越高，在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，以新、奇、特致勝。所以，酒店在設計項 目時，要注意項目的差異性 ，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。
2、追求個性化服務?？腿说男枰嬖谀挲g、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛好等方面的偏好，對顧客 “主動、熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個性，才能提高酒店信譽及知名度，從而創(chuàng)造利潤。在標準化服務的基礎上，提供個性化服務和超?；?。顧客人住酒店最基本的目的是為了獲得酒店所提供的實際服務，然后才是價值。酒店實物產(chǎn)品必須與服務結(jié)合后，才能給客人以價值。價值的高低取決于服務水平的高低，要為顧客創(chuàng)造良好的經(jīng)歷 ，預見消費者的愿望和需求，把服務坐在客人開口之前，做在客人所需之時。所以酒店全體員工必須盡力了解顧客的整個消費過程，盡力從整體上提高顧客感覺中的消費價值，創(chuàng)造酒店產(chǎn)品在物有所值的同時，達到物超所值。如五星級的北京王府飯店規(guī)定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入 “王府?？兔洝?。下榻酒店，有專為他個人準備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”浴衣收藏保管起來，再住 “王府”，取出來仍由他穿。這種個性化服務使客人的自尊得到最大程度的滿足。
3、品牌策略?，F(xiàn)在酒店市場表現(xiàn)為買方市場，顧客處于主動地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對這種商品忠誠度。當前，競爭的激烈程度和復雜程度越來越高，世界名牌酒店紛紛涌入國門，對中國酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源，誰搶在前面，誰就能 占有和運用這份資源從而 占領市場。目前，不少酒店品牌意識差，把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品，結(jié)果只會導致顧客的不信任，反而使大多數(shù)顧客對包裝的產(chǎn)品越來越警惕，最終失去市場。面對新的挑戰(zhàn)，中國酒店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢 ，從而戰(zhàn)勝競爭對手。
4、促銷宣傳策略。酒店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷。酒店可以通過新聞機構(gòu)或酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店；通過適量的廣告廣為宣傳，建立良好的酒店形氦 酒店還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機構(gòu)等中間商建立長期合作的渠道，拓展酒店的客源渠道。這些促銷策略都是酒店提高營銷競爭力的關(guān)鍵砝碼。
目前，非價格競爭在現(xiàn)代酒店競爭中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價競爭的困境，在提高營銷者競爭經(jīng)驗的基礎上，建立和健全市場機制，利用非價格競爭的優(yōu)勢，把握現(xiàn)代酒店營銷競爭發(fā)展的趨勢，制定出酒店非價格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國酒店業(yè)健康、順利地發(fā)展。
參考文獻
1、遲曉、李炳林酒店餐飲積極應對新變化，《中國旅游報》2006年2月 15日11版
論文關(guān)鍵詞：SWOT分析法；龍江集團木材加工業(yè)；營銷戰(zhàn)略
森工企業(yè)包括木材加工業(yè)是我國企業(yè)中的一個特殊群體，龍江集團木材加工業(yè)在黑龍江省的經(jīng)濟、社會生活中占有相當重要的地位。面對激烈的國內(nèi)外競爭新形勢，雖然國家政策大力扶持，但龍江集團仍然沒有擺脫困境，企業(yè)整體競爭力不強。因此，龍江集團要加快綜合改革，適應市場發(fā)展要求，認真研究營銷戰(zhàn)略，深入分析市場環(huán)境，為改革發(fā)展提供可行的方案，特別要針對營銷模式中存在的問題重新審視，制定清晰的營銷戰(zhàn)略以應對挑戰(zhàn)。
一、SWOTl分析法
SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，是現(xiàn)代企業(yè)管理中廣泛應用的一種戰(zhàn)略分析方法。SWOT是英文Strengths(優(yōu)勢)、We幽1ess勢)、Opportuniifes(~lL會)和Threats肋)四個詞的縮寫。SWOT分析包括內(nèi)部分析、外部分析和戰(zhàn)略選擇等內(nèi)容。
內(nèi)部分析：任何企業(yè)都只能在某些領域具有優(yōu)勢或存在劣勢，即S、W。企業(yè)戰(zhàn)略設計的目的之一就是要放大企業(yè)已有的優(yōu)勢，彌補或回避企業(yè)存在的劣勢，甚至將劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。內(nèi)部分析就是要通過收集企業(yè)如管理、營銷、財務、生產(chǎn)、研發(fā)等各方面的信息，客觀地認識和評價其中存在的優(yōu)勢或劣勢。
外部分析：外部分析的重點是識別和評價超出企業(yè)控制能力的、同時并評估重要的外部因素(包括0、，可以幫助企業(yè)制定出更明確的任務，設計出能順利實現(xiàn)長期目標的戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略選擇：按照“依靠內(nèi)部優(yōu)勢，克服內(nèi)部劣勢，利用外部機會，回避外部威脅”的原則，將企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅進行匹配，可以形成SO、WO、ST、WT等四類可行的備選戰(zhàn)略，從中即可選擇或確定最佳戰(zhàn)略。
二、龍江集團木材加工業(yè)營銷戰(zhàn)略SWOT分析
(一)內(nèi)部優(yōu)勢(S)分析
1．龍江集團木材加工產(chǎn)業(yè)原材料基礎不斷改善。黑龍江省是全國林業(yè)大省，有得天獨厚的資源優(yōu)勢，森林資源豐富，其中龍江集團林區(qū)經(jīng)營面積就有1006萬公頃，約占全省國土面積的四分之一。尤其是天保工程實施前，木材資源豐富，木材產(chǎn)量高，約在20000萬立方米左右，木材加工廠眾多，木材加工業(yè)蓬勃發(fā)展，不少原木運往外省和出口國外。實行天保工程后，龍江集團木材產(chǎn)量大幅度調(diào)減，但木材擁有量仍多于其它省份，由于毗鄰俄羅斯，俄遠東豐富的木材資源運往黑龍江省也非常便利，所以從某種程度來說，還具有一定的優(yōu)勢。
2．龍江集團木材加工企業(yè)發(fā)展具有明顯的地理區(qū)位優(yōu)勢。黑龍江省地處東北經(jīng)濟區(qū)和對俄經(jīng)濟區(qū)的重要結(jié)合部，具有沿邊、沿江等地理區(qū)位優(yōu)勢，以及對俄重要港口和四通八達的交通網(wǎng)絡，也為龍江集團林產(chǎn)品加工企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。
(二)內(nèi)部劣勢㈣分析
1．市場營銷觀念落后。龍江森工集團中的一些企業(yè)經(jīng)營觀念還處于從產(chǎn)品推銷觀念向市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變之中，營銷觀念落后。因此，森工集團在確定營銷目標時往往突出品種、產(chǎn)量、產(chǎn)值、成本和利潤等短期性的目標，而對于市場占有率、產(chǎn)品形象和聲譽、顧客滿意度、忠誠度和鞏固率等長期目標重視不夠。所以，這不利于龍江森工集團木材加工業(yè)營銷活動的長期開展。
2．市場營銷組合不配套。在營銷手段上，龍江森工集團木材加工企業(yè)有重局部輕全局的現(xiàn)象。往往專注某一時期或某一市場，通過單一的價格手段來奪取市場，促銷方面過于依靠展銷會，而缺乏對營銷組合的潛心研究，忽視各種營銷手段的整合和運用。營銷組合不配套是制約著龍江集團木材加工業(yè)深入發(fā)展的限制因素，也是龍江森工集團木材加工業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。如果龍江森工集團僅僅停留在滿足生產(chǎn)木材加工產(chǎn)品的階段，不深入研究與之相配套的營銷組合，單純依靠產(chǎn)品制勝，龍江森工集團成功的可能性很小，即使成功也很難長遠發(fā)展。
3．營銷缺乏溝通。龍江森工集團木材加工業(yè)在營銷活動中缺乏溝通主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一是與消費者的溝通。在廣告宣傳中將產(chǎn)品夸張到不適當?shù)牡夭剑m可收到曇花一現(xiàn)之效，但最終會影響到龍江森工集團的形象，其占有的市場份額也不可能保持長久；二是與新聞媒體的溝通。由于自身條件的限制和媒體的原因，龍江森工集團木材加工業(yè)宣傳仍沒有到位。龍江森工集團要善于總結(jié)自己的“獨、特、新”之處，這有助于適應媒體宣傳上的“游戲規(guī)則”，同時也要慎重對待不利的輿論，并創(chuàng)造條件將突發(fā)事件及不利影響轉(zhuǎn)化為有利的影響，借以提高龍江森工集團的知名度。
4．創(chuàng)新意識不強，專利及新產(chǎn)品較少。龍江森工集團木材加工企業(yè)普遍存在觀念傳統(tǒng)，技術(shù)落后，創(chuàng)新意識淡薄的問題，多數(shù)企業(yè)只是沿襲老產(chǎn)品或模仿抄襲別人的樣品，自己的專利較少，新產(chǎn)品的研發(fā)受到阻礙。
(三)外部機會(0)分析
1振興東北老工業(yè)基地大形勢為龍江集團木材加工業(yè)發(fā)展提供了機遇。自2004年國家提出振興東北老工業(yè)基地的戰(zhàn)略決策，黑龍江省也采取了相對應的一系列政策來振興黑龍江省工業(yè)基地，尤其在木材加工業(yè)方面：如提升林產(chǎn)工業(yè)檔次，新建、重組和改造一批擁有先進生產(chǎn)工藝和先進技術(shù)裝備、規(guī)模大、體制新、關(guān)聯(lián)度強的人造板、家具、紙業(yè)、境外森林開發(fā)等產(chǎn)業(yè)集團，推進林紙、林板一體化進程。
2．天然林保護工程實施。黑龍江省抓好重點工程建設，進一步實施天然林保護工程，完善和規(guī)范森林資源管護經(jīng)營責任制，嚴格天然林采伐管理。實行嚴格保護、積極培育、保育結(jié)合、休養(yǎng)生息，盡快扭轉(zhuǎn)森林資源逆向演替的局面。實施林業(yè)生態(tài)效益補償制度，實現(xiàn)森林生態(tài)效益由無償使用向有償使用的轉(zhuǎn)變。搞好以森林為主的資源型城市的轉(zhuǎn)型，加快產(chǎn)業(yè)接續(xù)項目建設，盡快形成布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的現(xiàn)代新型森林工業(yè)基地，為龍江集團木材加工業(yè)的發(fā)展提供充足的自然資源支持。
3．中俄區(qū)域合作前景廣闊。俄羅斯如今的戰(zhàn)略方向是提高森林加工業(yè)比重，要在林區(qū)更新設備，建立加工企業(yè)，不僅要初級加工，還要深加工，要用木材廢料發(fā)電，借助發(fā)達國家的企業(yè)在接近產(chǎn)品銷售地的地方建立造紙廠。盡管我國對俄羅斯森林資源需求旺盛，但目前“走出去”在俄投資的木材資源深加工企業(yè)大部分仍然投資規(guī)模較小，開發(fā)和加工能力有限。更加有利的條件是，森林資源開發(fā)和利用合作已經(jīng)成為中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系的重要組成部分。黑龍江省企業(yè)參與俄森林資源開發(fā)合作的空間十分廣闊。作為黑龍江省最大的森工企業(yè)，龍江集團必將成為俄羅斯合作伙伴的首選。
(四)夕部威脅分析
1．社會服務體系不健全。目前，黑龍江省為木材加工企業(yè)服務的中介組織，在信息服務、技術(shù)服務、市場服務等服務體系建設上嚴重滯后，導致技術(shù)、市場、產(chǎn)品信息不暢，制約了龍江集團木材加工企業(yè)的發(fā)展。
2．行業(yè)內(nèi)競爭日益激烈。隨著消費者收入水平的提高，越來越多的消費者開始關(guān)注木材加工產(chǎn)品的其他功能，這就使得越來越多的企業(yè)關(guān)注開發(fā)木材加工產(chǎn)品新的功能，并使之參與到木材加工市場競爭中來。因此，木材加工產(chǎn)品的品質(zhì)會不斷提高，功能會不斷完善，其市場的競爭必將越來越激烈、越來越殘酷，競爭的焦點也將涵蓋到木材加工業(yè)的每一個環(huán)節(jié)。龍江森工集團應該認清形勢，采取相應措施，積極應對行業(yè)內(nèi)的競爭。
三、基于SWOT分析法的龍江集團木材加工業(yè)戰(zhàn)略選擇
為了切實保證龍江集團木材加工業(yè)的良性發(fā)展，實現(xiàn)龍江集團木材加工業(yè)的營銷方面的突破，通過上述對龍江集團木材加工業(yè)SWOT分析，結(jié)合龍江集團在開展木材加工業(yè)營銷中存在的主要問題，對龍江集團木材加工業(yè)提出如下戰(zhàn)略選擇：
(一)樹立現(xiàn)代市場營銷理念
一方面是切實建立起以消費者為中心的營銷觀念營銷的主要目標是追求消費者的滿意。龍江森工集團應真正樹立起“顧客就是上帝”的理念，認真研究和分析消費者的購買行為，把握消費者的心理、欲望，引導消費者樹立現(xiàn)代消費的綠色觀念，使消費者的消費行為符合現(xiàn)代社會發(fā)展的要求。這就需要形成定期市場調(diào)查制度，運用科學的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄和整理有關(guān)市場營銷的資料，并根據(jù)市場調(diào)查的資料和相關(guān)資料進行市場預測，推斷未來的市場狀態(tài)和發(fā)展趨勢。
(二)實行市場營銷優(yōu)化組合策略
結(jié)合市場狀況和自身資源等條件，建議黑龍江省木材加工企業(yè)選擇混合直供模式?；旌现惫┠Ｊ绞且酝耆惫┖吐?lián)合直供為基礎。不僅與各級經(jīng)銷商共同開展聯(lián)合直供，還同時對部分零售終端進行完全直供。加強對零售終端市場的開發(fā)，對大型零售終端，如大型酒店、連鎖酒店、大型超市、大型百貨商店、連鎖超市、連鎖百貨店，以及經(jīng)銷商難以進入的較大的零售終端，可采用完全直供方式進入，加大直供模式的供貨比例，對經(jīng)銷商己有的網(wǎng)絡可采用聯(lián)合直供模式，對沒有覆蓋到的零售終端采用各種媒體宣傳，鼓勵經(jīng)銷商開發(fā)新的零售終端。充分利用專業(yè)經(jīng)銷商所具網(wǎng)絡優(yōu)勢，打開市場銷售通路，發(fā)揮專賣店在收集消費者信息，競爭者信息的作用，及時了解消費者需要及其變化趨勢競爭者的競爭行為等信息。
關(guān)鍵詞：開放存取文獻，文檔文獻資源；互聯(lián)網(wǎng)
一、OA概述
OA全稱為Open Access，簡稱OA，一般被翻譯為“開放存取”，是一種在科學領域?qū)W術(shù)信息免費共享的理念與出版機制。簡而言之，“開放存取”就是使任何人都可以及時、免費、無限制地通過互聯(lián)網(wǎng)獲取各類文獻，允許任何用戶閱讀、下載、復制、傳遞、打印、檢索以及獲取在線全文信息，用于科研、教育及其他活動，從而實現(xiàn)科技文獻在全世界范圍內(nèi)的自由傳播。學術(shù)信息的交流與出版，提升科學研究的共享程度，保障科學信息的長期保存。對于促進利用互聯(lián)網(wǎng)進行科學交流與出版，提高科學研究的勞動生產(chǎn)率都會產(chǎn)生深遠的影響，對世界各國平等、有效地利用人類的科技文化和科技成果具有重要意義。OA文獻資源有圖書、期刊、報紙、論文、會議文獻、學位論文、標準、專利、音視頻、文檔等多種類型。
隨著2008年10月14日被確定為世界第一個“開放存取日”，有27個國家的120所大學參與慶祝。美國研究圖書館協(xié)會2009年4月2日報道，瑞典隆德大學通過了2009年度預算，擬投入150萬瑞典克朗(約合19萬美元)用作開放存取期刊的出版費，以鼓勵并幫助開放存取期刊的出版。這是目前為止一所大學在支持OA期刊出版上投入數(shù)目最大的基金之一。以中國科學院、中國國家自然科學基金會簽署開放存取的《柏林宣言》為標志，表明中國科學界和科研資助機構(gòu)支持開放獲取的立場和決心，免費獲取與使用互聯(lián)網(wǎng)學術(shù)文獻信息資源的OA運動正在我國多種文獻類型領域逐漸展開。為此，本文對如何開發(fā)利用互聯(lián)網(wǎng)OA文檔文獻資源進行探討。
二、我國OA文檔文獻資源簡介
1，綜合OA文檔文獻
(1)“豆丁網(wǎng)”。該網(wǎng)站是文檔、分享與銷售平臺，其文檔與分享的理念與開放存取的理念是相通的。豆丁網(wǎng)希望讓各類文檔通過互聯(lián)網(wǎng)在世界范圍內(nèi)傳播，從而終結(jié)原來只能通過單一出版物進行傳播的時代，使用戶自由地分享各種文件格式的文檔。網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻13大類200多萬件，分類內(nèi)容包括小說、經(jīng)管勵志、辦公工具、明星娛樂、汽車、體育、生活時尚、計算機、法律、教育考試、科技、藝術(shù)、社科，每類中均提供其2級分類內(nèi)容。文檔格式目前提供5種：doc、xls、pdf、1313t、txt。文檔類型包括圖書、論文、報告、文件、數(shù)據(jù)、圖片、表格、標準、專利、學位論文、課件等。用戶需要免費注冊、登錄使用。每件文檔提供：題名、圖片、頁數(shù)、內(nèi)容簡介、瀏覽、收益、購買、下載、評論、收藏、來源、時間等信息。其“高級搜索”可通過文檔名稱、標簽、文檔分類、文檔格式、時間進行檢索。并可按相關(guān)程度、瀏覽量、時間、支持度排序。
(2)超級資料庫。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻11萬多件，免費注冊、登錄即可利用。文檔格式有8種：doc、ppt、13dr、eke、pps、rar、him、xls。專業(yè)分類內(nèi)容為：經(jīng)營管理、市場營銷、培訓資料、財稅管理、企業(yè)管理、生產(chǎn)管理、企業(yè)戰(zhàn)略等幾十種。行業(yè)分類內(nèi)容為：飲食酒料、房地產(chǎn)、日化用品、零售、汽車、醫(yī)療藥品、電信、服裝、保險、媒體廣告、旅游、鋼鐵、酒店、超市連鎖、煙草、石化、家電、物業(yè)裝修、行業(yè)報告、電子、美容、工程建筑、軟件、其他。
(3)中國文檔網(wǎng)。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻22大類310小類52000件。22大類內(nèi)容如，行業(yè)資料、企業(yè)管理、年度計劃、行政管理、財稅管理、經(jīng)營管理、質(zhì)量體系、市場營銷等。壓縮文檔的解壓縮密碼為該網(wǎng)站的網(wǎng)址“省略”。每件文檔資源提供的信息有：文檔題名、軟件(將所有文檔按軟件對待)大小、軟件語言、軟件類別、運行環(huán)境、授權(quán)方式、軟件等級、整理時間、相關(guān)鏈接、下載次數(shù)、貼心提示、內(nèi)容簡介、下載地址。
(4)中國文檔在線。該網(wǎng)站目前共收錄OA文檔文獻14大類33960件。22大類內(nèi)容為：程序開發(fā)、web開發(fā)、網(wǎng)絡技術(shù)、編程語言及開發(fā)環(huán)境、平面設計、操作系統(tǒng)應用、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等。
2，專業(yè)類OA文檔文獻資源
(1)電力文檔網(wǎng)。該網(wǎng)站目前共收錄電力類OA文檔文獻10類3710件。分類內(nèi)容為：設備、技術(shù)、安全、營銷、范文、工具、標規(guī)、百問百查、管理、培訓。用戶不需要注冊即可下載利用該網(wǎng)站的0 A文檔文獻資源。
論文關(guān)鍵詞：人力資源緊缺，經(jīng)管類專業(yè)，校企深度合作，適銷對路，人才
校企合作是目前培養(yǎng)合格的應用型人才最為成熟的模式，從分析企業(yè)的需求到校企共同設計培養(yǎng)的內(nèi)容方式、提供師資、實習場地、設備、崗位等，我國一些高職院校在這方面進行了許多有益的嘗試，特別是一些理工類專業(yè)還取得了驕人的成績，提供了不少成功的經(jīng)驗，但由于管理機制以及許多人、財、物投入等問題仍不盡人意。尤其是培養(yǎng)經(jīng)濟與管理方面的高級應用型人才的高職經(jīng)管類專業(yè)，主要包括工商管理、旅游酒店管理、人力資源管理、物流管理、財務會計、金融保險、市場營銷、國際貿(mào)易等等，相對理工科而言，這些專業(yè)有些“抽象”，專業(yè)技能不突出，校企合作的效果就更加不明顯了，但目前該專業(yè)的學生人數(shù)在我國各高職院校基本上都是最多的，由于這兩個特點，如何開展工學結(jié)合、校企合作，為社會培養(yǎng)“適銷對路”的人才帶來了相當大的難度。
要改變高職經(jīng)管類專業(yè)在工學結(jié)合、校企合作方面被動尷尬的局面，必須要有新思維、新舉措，在深度和廣度上下功夫，做到工學融合、校企深度合作。
一、把學生的學業(yè)計劃和職業(yè)生涯結(jié)合，讓學生自覺在“基層崗位”實習，幫助他們完成從“學生—半職業(yè)人—職業(yè)”的過渡
學生到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營第一線當“普工”，學生在生產(chǎn)勞動中能夠直接得到企業(yè)文化的熏陶，學習企業(yè)員工守紀、吃苦耐勞等優(yōu)良品質(zhì)，有利于學生養(yǎng)成良好的職業(yè)道德品質(zhì)。學生不愿當“普工”，正好說明他們必需首先過好“勞動者角色”這一關(guān)。
首先，要把學生到“基層崗位”實習，納入人才培養(yǎng)方案。根據(jù)“理論-實踐-再理論-再實踐”的原則，校企雙方共同設計教學實習計劃和課程、共同安排老師指導。當然，安排學生到生產(chǎn)經(jīng)營第一線實習、實訓，必須與所學專業(yè)相關(guān)不應讓學生簡單地在工廠的流水線上整天勞作，或在公司整天打雜，要讓學生獲得在學校無法得到的收益，讓學生熟悉企業(yè)的整個生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，接受企業(yè)的文化價值。要充分利用企業(yè)有關(guān)人生價值觀的教育資源，采取調(diào)查訪問、請優(yōu)秀員工現(xiàn)身說法等活動，加強對學生在責任意識、服務意識、團隊意識、遵紀守法意識、敬業(yè)精神、誠信品質(zhì)、使命感、崇高感等方面的培養(yǎng)，提高學生的職業(yè)競爭力，從而為他們奠定科學的可持續(xù)性發(fā)展的職業(yè)生涯基礎。
以酒店管理專業(yè)為例，我們實行“1+0.5+1+0.5”的“三明治式”人才培養(yǎng)模式，第一年在學校學習酒店服務的基礎知識和技能，第二年上半年到酒店頂崗實習，第二年下半年和第三年上半年回學校學習該專業(yè)的管理知識技能和其他的拓展知識等。學生們實習往往基層崗位，如餐飲服務、客房服務、前廳服務、酒等，與學生們從事“管理”、“白領”的角色期望有很大的距離。但對提升學生的服務意識、溝通能力、加強酒店實操技能訓練都很有幫助。通過實習，學生自己總結(jié)了“酒管精神”，其中很重要一條：“100-1=0”的精細服務精神。
其次，校企雙方需制定相應的管理制度和激勵機制。要讓學生自覺過好“普工”關(guān)，學校需有具體配套的管理制度和激勵機制。在學生實習期間，學校要派出帶隊老師負責學生的思想教育和日常行為管理工作。企業(yè)要派出實習指導教師對學生在生產(chǎn)經(jīng)營第一線進行指導和管理，并進行相應的考核和評價。學生實習期滿后，企業(yè)根據(jù)學生實習的表現(xiàn)簽發(fā)實習鑒定，作為學生實習成績的依據(jù)。
每個學生都希望實習對就業(yè)能有幫助，如能將實習表現(xiàn)與就業(yè)掛鉤，學業(yè)計劃與職業(yè)規(guī)劃，就會收到事半功倍的效果。我們在這方面深有體會，如安排學生實習時，與企業(yè)簽訂合同明確規(guī)定：“學生在企業(yè)實習、實訓經(jīng)考核合格后，可免試用期優(yōu)先入職企業(yè)，優(yōu)秀實習生經(jīng)考核后可直接聘為專業(yè)對口崗位的管理人員?！蹦壳埃倚?6級人力資源管理專業(yè)、金融保險專業(yè)、酒店管理專業(yè)、工商管理專業(yè)、市場營銷專業(yè)有近40位同學得到了這一實惠，成為后來我院經(jīng)管類專業(yè)07、08級學生進入企業(yè)實習當好“普工”的榜樣。
二、主動承辦、協(xié)辦專業(yè)對口的社會（企業(yè)）項目，調(diào)動企業(yè)合作積極性
企業(yè)與學校合作一般出于三個目的：一是在學生中發(fā)現(xiàn)并儲備對其有用的人才，二是在校企合作中能給企業(yè)帶來好的聲譽和社會影響，三是讓實習生參加生產(chǎn)經(jīng)營第一線勞動，或宣傳、推銷其產(chǎn)品，降低相應的費用成本，為企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟效益。企業(yè)的這些動機與目的無可厚非，我們應在理解的基礎上盡量滿足企業(yè)的需求，爭取做到校企雙贏，讓學生得到“實惠”。
對需要宣傳、推銷新產(chǎn)品的企業(yè)，學校應主動組織學生積極參與宣傳、營銷全過程，并把它設計到課程，讓學生在真實的項目中學習知識訓練能力，其形式可以多樣化，還可與企業(yè)聯(lián)合舉辦相關(guān)比賽等。這對引導學生自主學習，增強社會經(jīng)驗，提高職業(yè)素養(yǎng)和就業(yè)能力，能起到積極的促進作用。
我校2009年9月與廣州創(chuàng)匯科技有限公司聯(lián)合舉辦了一期“創(chuàng)匯雷柏杯”營銷大賽，由學院營銷協(xié)會承辦。我校負責參賽團隊的組建、對銷售過程的監(jiān)督和指導；廣州創(chuàng)匯科技有限公司提供雷柏電腦鼠標鍵盤等產(chǎn)品供營銷實戰(zhàn)，配合做好參賽團隊的監(jiān)督和考核，設立獎金和證書，并為獲獎團隊提供優(yōu)先就業(yè)的機會等。比賽為期三個月，校企雙方真誠合作，學生在制定營銷方案、展示創(chuàng)意理念和產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷各環(huán)節(jié)中，鍛煉了創(chuàng)新思維，培養(yǎng)了溝通能力，提高了銷售技巧，增強了競爭意識，為他們適應社會生活打下了較好的基礎。
對企業(yè)在社會上開展的專業(yè)活動，比如會展、招聘會、行業(yè)協(xié)會活動等，學校要抓住機會，積極承辦或協(xié)辦，讓學生得到專業(yè)上的培養(yǎng)和鍛煉。
我校利用每年在校舉辦的廣東省高職高專畢業(yè)生招聘會的時機，安排人力資源專業(yè)和中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)與管理專業(yè)的學生當志愿者，積極協(xié)助與會的約300家企業(yè)開展招聘等工作。在招聘現(xiàn)場，學生們一方面仔細觀摩招聘的方式方法，了解企業(yè)的用人需求，明確今后自己努力的方向，另一方面利用工作間隙調(diào)查訪問，或?qū)⒆约涸O計的招聘崗位甄選方案向企業(yè)工作人員請教，等等。
此外，我院和物流協(xié)會還于2009年11月承辦了廣東省物流行業(yè)協(xié)會主辦的“嶺南杯”高校聯(lián)盟物流知識競賽，2011年準備承辦其物流創(chuàng)新大賽。參與協(xié)辦或比賽的同學們，不管是在組織能力還是在專業(yè)知識上都有不同程度的提高，同時也得到企業(yè)的認可。
通過上述活動，一方面能調(diào)動目前80后、90后學生的學習積極性，在真實的項目活動中有目的的鍛煉和培養(yǎng)其刻苦耐勞、團隊合作、溝通協(xié)調(diào)、抗挫折和解決問題的能力和素養(yǎng)，提升專業(yè)知識的應用能力，也提前了解企業(yè)文化；同時，讓企業(yè)了解學校了解學生，并愿意和學校合作，共同培養(yǎng)“適銷對路”的人才。
三、搭建學生創(chuàng)業(yè)、就業(yè)平臺，讓工學完美融合
既然安排經(jīng)管類專業(yè)的學生到企業(yè)工學結(jié)合受到種種條件的限制，如果能在學校給學生搭建學生創(chuàng)業(yè)、就業(yè)平臺，就能事半功倍，還能做到工學完美融合。
1.成立虛擬性企業(yè)，讓學生按照實體企業(yè)模式運作
我們學院成立了現(xiàn)代服務集團公司，并根據(jù)學院目前的專業(yè)對應下設8個子公司，除集團公司正副總裁由老師推薦學生外，其職能部門負責人與子公司總經(jīng)理等職務都由學生競聘后擔任，老師則擔任“導師”角色，指導學生運作與專業(yè)相關(guān)的各種項目。
2.引進企業(yè)資源，與企業(yè)共建實體性企業(yè)
我們與廣州順豐速運公司在學院共建了嶺南順豐快遞店，讓物流專業(yè)的參與實習，優(yōu)秀實習生還可優(yōu)先被選派到該公司培訓以及到廣州其他網(wǎng)點和部門實習，畢業(yè)后直接轉(zhuǎn)為正式員工。校企合作運作模式是：校方提供場所及網(wǎng)絡配套設施，專業(yè)教師負責溝通協(xié)調(diào)和快件的安全并參與指導；企業(yè)引入順豐速運的管理模式，負責對實習生的崗前培訓，實訓過程指導和考核，派一名常駐店長負責日常管理工作。目前各項業(yè)務開展順利，基本上做到了學生、企業(yè)和教師三滿意。一旦條件成熟，該快遞店將開展信件、托運、包車等一系列物流服務，并逐步發(fā)展成為面向整個廣州科學城地區(qū)的快遞中心。
3.可以“借船出海”，讓學生在游泳中學會游泳
我們與鄧老涼茶公司的校企合作項目，正是企業(yè)相中了學院擁有位于廣州科學城的區(qū)位優(yōu)勢和15000多名在校學生的規(guī)模優(yōu)勢，學校才得以借巨輪遠航，學校、企業(yè)各得其所。校企合作運作模式是：校企聯(lián)手在學校內(nèi)建立實習基地，除企業(yè)一名代表外，所有崗位均為經(jīng)管類各專業(yè)學生自由組成的經(jīng)營團隊隊員，專業(yè)教師負責各個專業(yè)崗位的指導。學生經(jīng)營團隊競爭上崗，每制輪換一次。上崗各團隊在銷售額、建章建制能力、團隊合作狀態(tài)、創(chuàng)新能力、推廣能力和成本控制能力等項目上展開競爭，優(yōu)勝團隊可獲得企業(yè)頒發(fā)的獎金。工商管理、市場營銷、人力資源、物流管理、會計等專業(yè)的學生都在這個基地得到了鍛煉。
我們還與廣州豪森威市場研究公司進行了成功地合作，金融保險、國際貿(mào)易、市場營銷、旅游管理等專業(yè)的學生，通過參加電話訪問、市場調(diào)查等業(yè)務，在溝通、禮儀、表達等職業(yè)基本能力都有了較大的提高。
四、面、線、點一體化，校園里營造企業(yè)文化氛圍
高職院校的校園應有別于普通院校，要營造企業(yè)文化。尤其是經(jīng)管類專業(yè)，努力營造企業(yè)文化氛圍更為重要，要把這項工作當著大事來抓，要抓出特色，要抓出成效。
1.首先要抓好“面”
面，就是面向全體學生，就是大環(huán)境。要通過請企業(yè)人士走進校園舉辦講座或參加專業(yè)訓練營、企業(yè)面試實習生、舉辦各種專業(yè)性質(zhì)的文化節(jié)、實訓實驗室仿真布置等活動，讓學生與在學校也能與企業(yè)人士零距離交流或感受企業(yè)的文化氣息。
在我們學院平均每周都有企業(yè)人士開辦的各種專業(yè)講座或前來招聘實習生的小型面試會，如淘寶大學廣州紫藤石培訓中心舉辦的“網(wǎng)店運營專才”講座，把不少學生帶上了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)之路。同時，與企業(yè)合作開辦“香港曈訊金融投資訓練班”和“紅日人力資源管理培訓班”等；我們針對專業(yè)系統(tǒng)安排的各種培訓活動開展得有聲有色，學生耳濡目染，對終生學習、團隊合作都有新的認識。我們每年舉辦的旅游文化節(jié)、每學期舉辦的大學生創(chuàng)業(yè)周等大型活動，由于有企業(yè)的參與指導，也為學生提供了感受企業(yè)文化的好機會。
2.在“線”上要抓出特色
線，就是從學校到企業(yè)的路線。要充分發(fā)揮學生社團的作用，并為他們成功邁向企業(yè)牽線搭橋。我們安排所有專業(yè)性社團與企業(yè)掛鉤，讓社團成員參加企業(yè)的相關(guān)培訓、實習。如物流協(xié)會與廣州韻達快運科學城分公司，學生利用課余時間到掛鉤企業(yè)的網(wǎng)點頂崗實習。我們還逐步對學生專業(yè)性社團進行企業(yè)化改革，讓學生自己學會創(chuàng)建企業(yè)文化。
要通過課程外包、參與橫向課題等方式，縮短專業(yè)知識從書本到實際的距離，讓學生上學習運用最新最有用的專業(yè)知識。我們在金融保險專業(yè)將一部分專業(yè)課程外包給美國友邦保險廣州一家企業(yè)，團隊方式授課，課堂企業(yè)化管理，學生仿佛置身于企業(yè)之中。
3.重點是抓出“點”的成效。
點，包括每一個訂單班、每一場專業(yè)比賽等等。要將每一個點企業(yè)化，讓企業(yè)文化成為每一個點的重要元素。
訂單班不僅僅是以企業(yè)為合作單位，要盡可能地與行業(yè)合作。行業(yè)訂單班由于面向眾多企業(yè)，眾多專業(yè)崗位，企業(yè)文化氛圍更濃，學生就業(yè)前景更廣闊，工學結(jié)合的成效更顯著。目前，我校經(jīng)管類專業(yè)除了辦有“萬聯(lián)證券班”、“外商酒店班”、“嘉逸酒店班”“科為創(chuàng)業(yè)班”和“曈訊投資班”等幾個企業(yè)訂單班外，以上訂單（或訂向）班，我們根據(jù)經(jīng)管類專業(yè)的特點，分別與行業(yè)或企業(yè)專家共同探討培養(yǎng)目標、模式和定位，研究課程設計、教材內(nèi)容編寫以及教學過程的實施和評估等，努力實現(xiàn)把企業(yè)的“崗前培訓”前移到學校，盡量縮小學校與企業(yè)、學生與職業(yè)人的距離。
舉辦專業(yè)大賽要盡可能融入產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、職業(yè)和實踐等要素，邀請企業(yè)全程指導，讓參賽者接受企業(yè)文化的洗禮。這些年我校經(jīng)管類專業(yè)舉辦的各種專業(yè)比賽都有企業(yè)積極參與并贊助。在開展市場營銷大賽時，廣州科為信息技術(shù)有限公司作為贊助商，不僅提供了大賽所需的產(chǎn)品，而且還進行了全過程的指導，包括成立創(chuàng)業(yè)團隊、進行市場調(diào)查、選擇銷售渠道、制定管理制度等。
[關(guān)鍵詞]創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育；市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)模式；改革
[中圖分類號]G6420[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2017）01-0151-03
[作者簡介]羅瑞珍（1979-），女，漢族，廣東英德人，講師，經(jīng)濟師，碩士，研究方向：管理與營銷。
[基金項目]2016年廣東外語外貿(mào)大學南國商學院校級質(zhì)量工程項目：市場營銷學教學團隊，項目研究成果（項目編號：2016JXTD01）。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016屆高校畢業(yè)生達765萬人，比上屆增加16萬人，再加上往年未就業(yè)畢業(yè)生，有近900萬人，由此可看出畢業(yè)生就業(yè)的壓力持續(xù)存在，且日益繁重，高校畢業(yè)生就業(yè)難度將繼續(xù)擴大。在這種形勢下，大學畢業(yè)生也要思考還有沒有其他出路？還有沒有其他就業(yè)機會？總理提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”理論道出了：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)將成為帶動就業(yè)的重要增長動力。由此可見創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)可以成為大學畢業(yè)生其中的一條出路。這樣讓大學生擁有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念與能力就成為了普遍高校亟需解決的問題。本文基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)視角，對廣東外語外貿(mào)大學南國商學院（下文簡稱：廣外南商）市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的變革經(jīng)驗進行分析，以期為其他同類型高校提供相關(guān)借鑒。
一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育
關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，很多專家與學者都提出了不同的看法，筆者比較認同高曉杰等人的看法：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是“知識經(jīng)濟時代的一種教育觀念和教育形式”，其目標是“培養(yǎng)具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人格的高素質(zhì)新型人才”[1]。由此可見，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育不僅要讓學生具備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，更要讓學生能夠接受創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，并自主擁有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，形成一種創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維，將來能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。要達到這樣的目標，學生單純從書本上獲得知識、在課堂上吸取知識是遠遠不夠的，我們需要為學生提供更多實踐機會，讓學生在校期間便真正接觸到企業(yè)研發(fā)―生產(chǎn)―銷售全過程。
二、我國普通高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育現(xiàn)狀及問題
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教育理念最早由西方國家提出，至今已有30多年的歷史。2012年8月1日我國正式下發(fā)《普通本科學校創(chuàng)業(yè)教育教學基本要求（試行）》通知，表明我國開始正式關(guān)注創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。雖然之后教育部也有相關(guān)規(guī)定，要求普通高校開設創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程，部分商科類專業(yè)還要把創(chuàng)業(yè)管理課程作為基本學科。但從我國每年高校畢業(yè)生的就業(yè)傾向來看，大部分畢業(yè)生一畢業(yè)就選擇了打工，而很少從事創(chuàng)業(yè)工作，創(chuàng)業(yè)成功的幾率更小。當前我國大學畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)率僅為20%，遠低于世界平均水平10%，更低于發(fā)達國家20%～30%的創(chuàng)業(yè)率，創(chuàng)業(yè)成功率不足10%，也遠低于一般企業(yè)[2]。所以總體來說我國普通高校的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育效果不太明顯，并存在以下幾個較為突出問題：
（一）傳統(tǒng)教育理念根深蒂固
傳統(tǒng)教育觀念認為學校是學習知識的場所，學校的任務是教授學生知識，讓學生掌握知識與技能，將來畢業(yè)時能有一技之長，在人才市場競爭中獲得優(yōu)勢，從而能找到一份好的工作。學生也應該有個學生的樣子，在校期間就應該好好學習，多讀書，少做與學習無關(guān)的事情。從而導致了學生只把大學當成一個象牙塔，“兩耳不聞窗外事”。
（二）家長們對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)并不看好
普通家長大多認為他們的孩子經(jīng)過高考 “獨木橋”的洗禮，好不容易擠進了大學門檻，就應該好好學習完成大學學業(yè)，通過各種考試，獲得各種資格證書，就業(yè)時擁有更多籌碼，可以找到更穩(wěn)定的工作，拿到適合的薪水，將來可以更好地為家庭分擔經(jīng)濟壓力；而創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)應該與他們的小孩無關(guān)，那些都是“大事”，是很難實現(xiàn)的。
（三）學生本身缺乏創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)積極性
很多學生一進入大學，思想就開始松懈，覺得大學生活與擁有繁重學業(yè)任務的高中階段相比簡直是天堂，“60分萬歲，好好享受美好時光”的想法不在少數(shù)。大部分大學生還可以向家里索要生活費，經(jīng)濟壓力并不大，因而學生缺乏創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的主動性和積極性。
除了上述問題外，學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相關(guān)配套設施十分有限。再加上大部分高校制定了較完善的學生上課考勤制度，學生的考試成績與出勤率直接掛鉤，而創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)要有所成，就必然要求學生付出一定的時間與精力，這樣就與上課相沖突，這樣也直接降低了學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)積極性。
三、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)視角下市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革方案
（一）市場營銷專業(yè)人才需求與人才培養(yǎng)目標
從人才市場需求來看，市場營銷專業(yè)畢業(yè)生將來會從事市場調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理和物流管理等職業(yè)。從行業(yè)需求來看，基于目前產(chǎn)能過剩的買方市場結(jié)構(gòu)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品已不是什么難事，但是要把這些產(chǎn)品銷售出去，滿足顧客的需求，贏得顧客的認可，這就需要狠下一番功夫。因此人才市場亟需市場營銷專業(yè)人才，所以有些人把市場營銷專業(yè)人才說成是“萬金油”，放在哪個行業(yè)都受用的說法也不算夸張。
為了適應這種需求，廣外南商的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標是：培養(yǎng)適應廣東新興業(yè)態(tài)人才，掌握管理學、經(jīng)濟學、市場營銷學基本理論方法和市場營銷專業(yè)技能，具備人文精神、科W素養(yǎng)和誠信品質(zhì)，具備綜合運用相關(guān)知識、發(fā)現(xiàn)、分析和解決營銷實際問題的能力，能夠在企事業(yè)單位、非營利性組織及政府部門從事市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、品牌推廣、銷售管理、商務談判、客戶服務及關(guān)系維護等工作的德、智、體、美全面發(fā)展的高素質(zhì)國際化應用型、創(chuàng)新型高級專門人才。
（二）運用創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念推動市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革
1樹立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念
廣外南商是一所由廣東外語外貿(mào)大學舉辦、國家教育部批準建立的本科層次獨立學院。學校的人才培養(yǎng)理念一直都是以“通基礎、精專業(yè)、強外語、重實踐”為人才培養(yǎng)模式，致力于培養(yǎng)具有優(yōu)良品格、扎實專業(yè)基礎、較強實踐能力，熟練掌握一至兩門外語，能夠直接參與國際合作與競爭的應用型、創(chuàng)新型人才[3]。由此可見，廣外南商是一所非常重視培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神及學生實踐與應用相結(jié)合的學校。學校常常鼓勵學生展現(xiàn)自己的個性，秉承“明德尚行、學貫中西”的校訓，同時鼓勵老師與學生積極與校外企業(yè)建立聯(lián)系，也歡迎把有企業(yè)工作經(jīng)驗的老師請進來，通過各種渠道讓學生了解社會。從學生層面，以學生社團為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)紐帶，加強學生對內(nèi)對外聯(lián)系，通過獲得企業(yè)贊助來維持社團獨立運作和發(fā)展。市場營銷專業(yè)學生在學校的引領下，積極創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，每年申請大量國家級和省級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目，許多學生在老師的幫助下開設了自己的小店或網(wǎng)上商店，并取得了一定的成果。
2優(yōu)化市場營銷專業(yè)課程設置
為了適應人才培養(yǎng)需求，廣外南商市場營銷專業(yè)每年定時召開人才培養(yǎng)方案研討會，在遵循人才培養(yǎng)目標的前提下，結(jié)合社會需求變化不斷優(yōu)化課程設置。對課程設置、課程性質(zhì)、學分分配與評定等都進一步優(yōu)化。以2016級廣外南商市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案為例，該專業(yè)秉持“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育必須以專業(yè)教育為基礎，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是專業(yè)教育的提升”原則，將實踐教學的學分增加至40分，并且明確規(guī)定所有實踐教學都要提供配套的實踐教學大綱，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)要貫穿整個大學本科四年的教育教學中。在加強專業(yè)教育的同時把創(chuàng)業(yè)管理課程從專業(yè)選修課上升為專業(yè)必修課。
（三）提高教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力以及課堂教學質(zhì)量
梅貽琦曾言：“所謂大學者，非謂有大樓之謂也，有大師之謂也”[5]。一切教學改革的關(guān)鍵在于教師，所以提高教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)“雙師型”教師，提高課程教學質(zhì)量是廣外南商市場營銷專業(yè)變革成功與否的重要條件。國外創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程的授課教師大都具有創(chuàng)業(yè)或投資經(jīng)歷和背景，而國內(nèi)很多老師都是從學校到學校，研究生或是博士畢業(yè)就直接到高校任職，教師自己本身無實踐經(jīng)驗，基本是靠理論知識研究來從事本專業(yè)領域內(nèi)的事務，就會限入“紙上談兵”的困境。因此廣外南商很注重教師的實踐經(jīng)歷，也鼓勵教師有條件可以與企業(yè)合作，頂崗掛職等。如廣外南商市場營銷專業(yè)的學科帶頭人王衛(wèi)紅教授就在幾家企業(yè)擔任咨詢顧問，筆者也在一家咨詢顧問公司擔任講師，該專業(yè)其他幾位教師也都有在企業(yè)工作的經(jīng)歷。教師離實踐越近，對學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教育越有成效。
廣外南商市場營銷專業(yè)教師，除了不斷提高自身創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力外，還大膽改革教學方法，將現(xiàn)場教學與情景教學、項目教學、探究式教學等方法有機結(jié)合，有效提高了課堂教學質(zhì)量。以筆者所擔任的零售學教學為例，筆者運用項目教學法，加大實踐環(huán)節(jié)的分值比例，讓班級的每位同學都參與到項目設計中來，讓學生以小組為單位，用8個星期時間完成課堂內(nèi)學習和課堂外操作，運用所學的知識以廣州為商圈，選擇合適的地點開設各種零售業(yè)態(tài)的實體店，要求學生結(jié)合實際對商圈環(huán)境進行分析，細分出項目經(jīng)營方向，對項目企業(yè)做出戰(zhàn)略規(guī)劃，并具體體現(xiàn)企業(yè)的使命、企業(yè)目標、經(jīng)營范圍、企業(yè)精神、經(jīng)營哲學、市場定位等，制定開店可行性策劃方案。并在學期的第10周召開PPT項目演示會，依據(jù)一定的評分標準定出分數(shù)，作為學期的期中成績，占本學科成績的10%。
（四）豐富校內(nèi)實踐競賽，加強校外實習基地建設，提高學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)自主意識
裴斯泰洛齊認為：“把學校與工場結(jié)合起來，并在真正的心理學基礎上辦學的時候，新的一代必然會培養(yǎng)起來”[6]。所以要提高學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，最好的辦法就是把學校與企業(yè)結(jié)合起來，創(chuàng)造機會，讓學生去實踐。其中兩條最有效的途徑就是在校內(nèi)開展豐富多彩的實踐競賽，在校外建設實習基地。廣外南商在這兩方面都取得了很好的成績，該校市場營銷專業(yè)每年都會舉辦各種校內(nèi)實踐競賽，包括“模擬商品交易會”、“經(jīng)管論文大賽”以及與企業(yè)聯(lián)合舉辦的主題競賽。其中較有影響力的有與王老吉公司共同舉辦的微營銷策劃大賽，與T三有機茶共同舉辦的品牌營銷策劃大賽等。在校外市場營銷專業(yè)與中國大酒店、沃爾瑪、T三有機茶等企業(yè)簽訂了實習基地協(xié)議，每年定期組織學生到這些實習基地進行參觀實習。通過校內(nèi)外有機聯(lián)動，讓學生有更多機會了解真實的企業(yè)運營實踐，進一步提高學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)自主意識。
四、結(jié)
在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)背景下，我們要理清創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系，所謂無創(chuàng)新不創(chuàng)業(yè)，人才是社會實踐的產(chǎn)物，認定人才的標準只能是實踐。提高學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，要通過學校、政府、企業(yè)與學生四者共同的努力。學校、政府、企業(yè)要轉(zhuǎn)換觀念，創(chuàng)造條件讓學生走出課堂，貼近社會，增強創(chuàng)業(yè)的感性認識。學生也要積極參與課外實踐活動，提高自身的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力。人才培養(yǎng)模式改革不是一蹴而就的，需要付諸不斷的努力，培養(yǎng)出適應社會發(fā)展的合格人才。
[參考文獻]
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【論文摘要】：本文以7天連鎖酒店為例，重點剖析了如何應用4c營銷策略，并且分析T4c營銷策略的基礎就是必須以客戶需求為中心，連鎖酒店應當從服務質(zhì)量、溝通交流、服務氛圍、連鎖信息等方面入手，建立以客戶需求為基礎的4c營銷策略。最后，本文提出了一系列建立4c營銷策略連鎖酒店的對策及建議。
一、4C營銷理論概述
美國營銷專家勞特朋教授(1990)首次提出了4C理論，他認為在營銷時需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。4C營銷理論是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。在4C理論中，4C分別代表顧客(Customer)、成本(Cost)，方便(Convenience)、溝通(Communication)a 4C營銷策略的出現(xiàn)，實際上改變了企業(yè)與消費者之間的關(guān)系，使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的理念向以客戶為核心的理念轉(zhuǎn)變。本文以7天連鎖酒店為例，重點分析了該酒店的營銷策略，為連鎖經(jīng)營應用4C營銷策略提供經(jīng)驗。
二、7天連鎖酒店4C營銷現(xiàn)狀分析
1、 7天連鎖酒店集團發(fā)展現(xiàn)狀
7天連鎖酒店集團(7DaysInn Group)創(chuàng)立于2005年，目前已建立了覆蓋全國的經(jīng)濟型連鎖酒店網(wǎng)絡，在營分店超過330家，遍布廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長沙、重慶等國內(nèi)50余個城市和地區(qū)。據(jù)盈蝶最新的行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，按照擁有的在營酒店數(shù)量排名，7天已經(jīng)成為中國經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)第2大品牌。同時，截止2009年12月31日，7天已擁有中國經(jīng)濟型酒店中規(guī)模最大的會員體系，會員數(shù)量超過975萬。
2、基于消費者需求的營銷策略
目前，連鎖酒店最大的顧客群體主要集中在中小企業(yè)商務人士及“背包族”。對于這類消費者而言，酒店環(huán)境舒適衛(wèi)生安全、價格經(jīng)濟實惠、出入交通便利、手續(xù)辦理快捷高效，是他們選擇酒店時最為關(guān)注的幾個因素。對此，7天連鎖酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終，以將核心消費者鎖定，并提供個性化服務。
(1)以消費者需求為核心，注重品牌體驗式服務
全面提高產(chǎn)品質(zhì)量。7天高度關(guān)注顧客“天天睡好覺”的核心需求，并以此為根本出發(fā)點力求為顧客打造一個舒適如家的住宿環(huán)境。堅持不懈以顧客切身感受為導向，不遺余力在細節(jié)上用心，在保持原有價格優(yōu)勢的前提下，通過配置高質(zhì)量淋浴設備、五星級標準大床。改善營養(yǎng)早餐搭配、提供睡前牛奶;實現(xiàn)潔凈毛巾封包。升級隔音設施、室內(nèi)拖鞋等措施，全面提高各項產(chǎn)品品質(zhì)及舒適度。
營造快樂服務氛圍。7天酒店服務人員數(shù)量不多，但年齡基本都是20歲左右的年輕人，充滿朝氣、善于溝通，不管是前臺接待、還是電話咨詢都給人熱情大方的感覺，有效減少了顧客對異地的陌生感，有助于顧客放松心情，營造一種輕松氛圍。
(2)以“經(jīng)濟”性為中心，力求控制客戶成本
為了滿足消費者的“實惠”要求，7天全面控制成本，在硬件設施配置上用心斟酌。擯棄了傳統(tǒng)酒店客房中大衣柜、笨重書桌、浴缸等物品，轉(zhuǎn)而將簡約、實用、清新、便利的宜家式板式組合家具融入客房設計中，注重增添客房“家”的溫馨感和實用性。
(3)以“便捷”為重心，為客戶創(chuàng)造方便快捷
交通環(huán)境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方:如市內(nèi)交通樞紐附近(市內(nèi)長途汽車站、火車站等);主要會所附近(會展中心等)。市內(nèi)各大地標附近(如重慶解放碑、成都春熙路等)，極大程度上滿足了顧客出行方便的要求。
預定方式高效。7天酒店成功締造了中國酒店業(yè)第一電子商務平臺，同時還建立了互聯(lián)網(wǎng)絡、呼叫中心、短信預訂、手機WAP及店務管理等一體化系統(tǒng)，顧客足不出戶就能通過4種便捷方式完成客房資源的實時查詢、預訂、確認、支付等流程。既節(jié)約了顧客的時間、精力，又節(jié)約了7天的人力資源成本，而且非常符合當代消費者“網(wǎng)絡化”生活特點。
網(wǎng)絡信息分享便利。①連鎖分店信息全面化。7天在其主頁上提供了各家分店的詳細信息，包括整體情況介紹、電子地圖、會員評價、預定情況、房間價格、設施配套情況、乘車路線等，讓顧客在預定之前能做出有效地選擇，提前熟悉異地環(huán)境;②城市資訊向?qū)Щ?。為了給顧客提供更加豐富的信息，使其有個精彩的異地游經(jīng)歷，7天聯(lián)合口碑網(wǎng)將相關(guān)城市的特色餐飲、娛樂、交通及其它的生活資訊通過網(wǎng)絡與消費者實現(xiàn)共享，成為名副其實的“網(wǎng)絡導游”。
(4)以“真誠相待”為宗旨，實現(xiàn)交流方式多樣化
網(wǎng)絡信息豐富實用。7天酒店主頁設置了“會員分享”板塊，為非會員顧客提供了一個人住經(jīng)驗分享的自由平臺。同時，"24小時客服小秘書”及時在線回答最新活動、積分管理、預定導骯、人住寶典等各類業(yè)務問題，讓顧客通過網(wǎng)絡與7天零距離接觸。
信息反饋積極互動。針對網(wǎng)上預訂且本人人住的顧客，7天設計出了 "7天連鎖酒店服務質(zhì)量調(diào)查”問卷，并配備了增加積分政策，鼓勵顧客在親身人住體驗之后積極填寫反饋;同時，7天通過不定期召開會員主題座談會、《7天四季》刊物面向全體顧客征稿等面對面、心連心的接觸形式認真傾聽來自顧客的聲音，以作為它不斷改進的重要參考。
精彩活動推陳出新。7天通過開展一系列公益捐款、會員優(yōu)惠、半價兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值活動，有效調(diào)動顧客的參與積極性。這種做法是比較明智的，既保護連鎖酒店的價格體系的穩(wěn)定，又對消費者變相提供不同質(zhì)量水平的服務。
三、經(jīng)濟型連鎖酒店4C營銷策略的發(fā)展
7天連鎖酒店作為目前業(yè)界發(fā)展勢頭迅猛的店，4C營銷策略的發(fā)展是必然之勢，這對整個經(jīng)濟型連鎖酒店的長遠發(fā)展也有一定的積極作用。
1、由“提供滿意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型
當今，消費者需求多元化日益明顯，有的顧客能夠直接表達出來，有的顧客則不能表達，只能間接傳遞。酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征，對所提品、服務進行調(diào)整，在滿足顧客基本需求的基礎上達到提供額外的增值需求服務:如在傳統(tǒng)大床房、雙人房的基礎上、又可根據(jù)客戶關(guān)系的不同變換客房布局、整體色調(diào):設置三人居的親子房、上下鋪的修學旅游房、安裝簡易扶手的夕陽紅房、紅色浪漫的蜜月房等主題客房。同時，根據(jù)客戶習慣的不同，設置可吸煙房、無煙房以供選擇，達到滿足客戶需求多元化的目的。
2、由“服務到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型
4C策略的最高境界不在于滿足顧客的要求，而在于創(chuàng)造顧客的需求。因此，可以從多元化的市場細分人手，為顧客提供更多的、定制化(Customered)的增值產(chǎn)品、服務:如除普遍的商務活動和“背包游”需求外，結(jié)合當?shù)厣钯Y訊，開辟城市購物游、美食游、婚紗攝影游、健康保健游等主題，積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)，引導消費者的消費欲望，拓寬連鎖酒店的消費者市場。
3、由“聯(lián)合式”信息獲取向“一站式”信息獲取轉(zhuǎn)型