時(shí)間：2023-03-15 14:55:50
導(dǎo)語：在新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
來自歐美的經(jīng)典營(yíng)銷理論，市靜態(tài)的三維思維的成果，學(xué)習(xí)力極強(qiáng)的中國(guó)營(yíng)銷人早已熟知踐行。但商戰(zhàn)是動(dòng)態(tài)的，是瞬息萬變的，是四維的，中國(guó)人重感性、善變通，所謂陰陽相濟(jì)、動(dòng)態(tài)平衡、辯證統(tǒng)一、中庸之道，宗慶后顯然深諳中華文化的精髓，在中國(guó)的商業(yè)思維尚不成體系的情況下，他運(yùn)用四維思維抓住了市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵（慣常思維的空白）——速度，用速度換時(shí)間，用時(shí)間換空間。
提速：三板斧掀起三層浪
娃哈哈營(yíng)銷提速最直觀的表現(xiàn)就是新產(chǎn)品研發(fā)和推廣的速度顯著加快。一般來說，飲料行業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)推廣周期一般為6－12個(gè)月，產(chǎn)品形成上億規(guī)模一般需要3到5年。娃哈哈原有新產(chǎn)品推廣的周期大致為5－10個(gè)月，而現(xiàn)今娃哈哈將這個(gè)周期縮短到3個(gè)月左右。
2005年以前，娃哈哈成功推出了三款新產(chǎn)品：2005年初，“營(yíng)養(yǎng)快線”上市，當(dāng)年全國(guó)銷售額8億元，今年1－7月其銷售額已經(jīng)突破15億元，同比增長(zhǎng)300％，預(yù)計(jì)全年銷售將超過25億。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份銷售額以近5億元，全年預(yù)計(jì)突破10億元。7月份，高調(diào)推出“咖啡可樂”，在北京、新疆等地剛一登陸就被搶購一空，更有報(bào)道說某國(guó)際知名連鎖超市的CEO看到樣品，立即提出要包銷產(chǎn)品。娃哈哈這三款產(chǎn)品，并非是它以往所瞄準(zhǔn)的中低端消費(fèi)者，而是清一色中高端市場(chǎng)。使這個(gè)知名度很高但美譽(yù)度稍弱的品牌，成功彌補(bǔ)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺失。而這一切，只是揭開了娃哈哈“競(jìng)爭(zhēng)提速”的序幕，如今娃哈哈每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品維持在5－10種，且每款產(chǎn)品都有自己的特色。宗慶后深知自己的處境：前有國(guó)際兩巨頭——可口可樂和百事可樂；側(cè)有統(tǒng)一和康師傅夾擊；后有農(nóng)夫山泉和樂百氏追趕。要想讓娃哈哈在強(qiáng)手如林的飲料行業(yè)有一番更大作為，“快”字首當(dāng)其沖。
秘訣：娃哈哈提速憑什么
哈哈市場(chǎng)的規(guī)模。2003年近100億元，2004年120億，2005年140億，預(yù)計(jì)2006年可達(dá)180億元。其成功提速的背后，除了新產(chǎn)品成功的表象之外，先進(jìn)的營(yíng)銷理念、科學(xué)的價(jià)格策略、有力的廣告促銷是三大支柱。
在營(yíng)銷理念上，宗慶后除了認(rèn)真學(xué)習(xí)西方經(jīng)典理論外，更重要的是從中華文化精髓中吸收營(yíng)養(yǎng)，去市場(chǎng)找感覺，從實(shí)踐中出真知。他運(yùn)用系統(tǒng)的思維尋找因地、因時(shí)制宜的最適合方案，而不是最佳方案，以實(shí)用、實(shí)效為原則。在營(yíng)銷上，注重節(jié)奏和速度，善于御勢(shì)、蓄勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)和乘勢(shì)，掌握節(jié)奏使巧力，一波一波向前推，他更明白以速度強(qiáng)時(shí)間，以時(shí)間換空間的重要性?？煽诳蓸饭灸壳罢诜▏?guó)推廣“咖啡可樂”，計(jì)劃2007年在中國(guó)上市，娃哈哈搶在它的前面占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)。
在價(jià)格體系上，一直以來以“利益有序分配”為分銷基本原則的娃哈哈，最近修悟到了一個(gè)新境界——價(jià)格體系！雖然“價(jià)格體系”和“價(jià)差體系”只是一字之別，但一個(gè)“差”字，讓娃哈哈一舉擺脫了多年來低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境。以往，娃哈哈幾乎所有產(chǎn)品都競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（可口可樂、康師傅、樂百氏）低2—5元/箱，自從使用了這個(gè)“差”字，娃哈哈“新三斧”（營(yíng)養(yǎng)快線、爽歪歪、咖啡可樂）采用消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格定位，倒推到零售、二批、經(jīng)銷商、銷售人員，留夠各級(jí)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位空間，不僅確保了產(chǎn)品成功，而且獲得了豐富利潤(rùn)。
新食品企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，要花錢的地方很多。多數(shù)新食品企業(yè)都沒有專門的費(fèi)用投入電視廣告。沒有錢做電視廣告，食品企業(yè)的新產(chǎn)品如何成功營(yíng)銷已成為很多新食品企業(yè)急需要思考和解決的營(yíng)銷課題。
食品企業(yè)新產(chǎn)品在沒有電視廣告投入的情況下，更需要為企業(yè)品牌和產(chǎn)品做專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃。在專業(yè)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品各類銷售終端的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功營(yíng)銷。
在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量
在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量主要通過三種營(yíng)銷方式的組合來實(shí)現(xiàn)。這三種產(chǎn)品銷售終端的營(yíng)銷方式是：（一）產(chǎn)品展示；（二）終端宣傳品的展示與發(fā)放；（三）促銷活動(dòng)。
（一）產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示是指在大中型超市、便利連鎖店、食品批發(fā)市場(chǎng)等重要的產(chǎn)品銷售終端，通過堆頭、專柜、貨架等形式展示食品企業(yè)完整的產(chǎn)品線，在產(chǎn)品銷售終端形成很好的視覺沖擊力，影響消費(fèi)者的購買心理，增加消費(fèi)者的購買頻次的營(yíng)銷方法。
（二）終端宣傳品的展示和發(fā)放。是指配合產(chǎn)品的展示，在銷售終端張貼宣傳海報(bào)、擺放X展架、懸掛POP；直接面對(duì)消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁、四折頁、產(chǎn)品宣傳冊(cè)等宣傳品，加深消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的記憶。
（三）促銷活動(dòng)。在新產(chǎn)品的銷售終端通過買贈(zèng)、折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，給消費(fèi)者購買新產(chǎn)品更多的實(shí)惠，加深企業(yè)品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的溝通，提高新產(chǎn)品的首次購買比率和重復(fù)購買頻次。
食品企業(yè)新產(chǎn)品完全可以通過銷售終端的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營(yíng)銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在沒有硬廣告投入的條件下，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售終端成功建立品牌和提升產(chǎn)品銷量。
新產(chǎn)品首先需要在地方市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
同類產(chǎn)品中的知名品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌的核心市場(chǎng)往往是直轄市和省會(huì)城市，新食品企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)要盡量避免與這些強(qiáng)勢(shì)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇自己企業(yè)所在的城市或附近城市作為新產(chǎn)品的樣板市場(chǎng)運(yùn)作。在地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重要的產(chǎn)品銷售終端，通過產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營(yíng)銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在這些市場(chǎng)建立品牌和贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不要與大品牌去拼資源。食品企業(yè)新產(chǎn)品首先在地方或區(qū)域市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展掙得需要的利潤(rùn)，再向全國(guó)其它市場(chǎng)穩(wěn)步延伸。
北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營(yíng)銷策劃成功案例一
桂林漓江魚食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企業(yè)，沒有實(shí)力向康師傅、統(tǒng)一、加多寶那樣投入大量的品牌傳播費(fèi)用做電視廣告。北京精準(zhǔn)企劃在為漓江魚公司全面進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)上，為漓江魚公司規(guī)劃了詳細(xì)的終端品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案。同時(shí)為漓江品牌和產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)出了系列精美的終端宣傳品，主要包括宣傳海報(bào)、X展架、四折頁、宣傳單頁、POP、堆頭展示、貨架展示以及其它產(chǎn)品銷售終端的各類宣傳品。
在北京精準(zhǔn)企劃的貼身指導(dǎo)下，通過一年多時(shí)間的方案實(shí)施，漓江魚公司的產(chǎn)品不僅進(jìn)入了桂林的大中型超市、食品連鎖便利店、食品批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校小超市和社區(qū)小食品店等等，而且在桂林土特產(chǎn)店的進(jìn)店比率已超過了80%。在產(chǎn)品銷售終端通過大排面的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放以及不間斷的促銷活動(dòng)相結(jié)合，在沒有投入一分錢電視廣告費(fèi)的情況下，今年漓江魚公司產(chǎn)品的銷量比去年同期增長(zhǎng)30%以上。而受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，漓江魚公司的多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年的產(chǎn)品銷量只有去年的七成左右。在產(chǎn)品銷售終端的成功營(yíng)銷，使桂林漓江魚公司產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)的良好局面。
北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營(yíng)銷策劃成功案例二
陜西漢中瓏津公司是一家生產(chǎn)茶籽油的新食品企業(yè)。公司在完成購地、廠房建設(shè)、設(shè)備引進(jìn)、茶籽油原料儲(chǔ)備后，能用于產(chǎn)品推廣的費(fèi)用都很少，更別說是投放電視廣告的支出。北京精準(zhǔn)企劃在為瓏津茶籽油進(jìn)行專業(yè)全案營(yíng)銷策劃后，建議瓏津今后的品牌傳播除在漢中投入少量的戶外廣告外，重點(diǎn)是在大中型超市、特色產(chǎn)品店做產(chǎn)品展示、宣傳品的展示與發(fā)放和各類促銷活動(dòng)。特別是每個(gè)周末和節(jié)假日在漢中大型超市門口做促銷活動(dòng)。因?yàn)闈h中是一個(gè)地級(jí)市，在周末和節(jié)假日，漢中一區(qū)九縣的很多消費(fèi)者都會(huì)來到市中心逛街、游玩和購物。通過近一年時(shí)間在漢中大型超市的產(chǎn)品推廣和品牌傳播，現(xiàn)在不僅瓏津茶籽油產(chǎn)品的銷量實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，而且瓏津公司幾乎成為漢中家喻戶曉的知名食用油品牌。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃;項(xiàng)目教學(xué)法;實(shí)踐
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為理論基礎(chǔ)、同時(shí)涉及多種學(xué)科的綜合性應(yīng)用科學(xué)，是市場(chǎng)營(yíng)銷策略及市場(chǎng)研究方法的綜合應(yīng)用，其研究對(duì)象是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷資源的配置、營(yíng)銷創(chuàng)意、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的基本方法、技巧及其一般規(guī)律，具有很強(qiáng)的實(shí)踐應(yīng)用性。該課程教學(xué)側(cè)重教授營(yíng)銷策劃的具體程序、步驟和方法，通過必要的案例研討和具體的實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)和營(yíng)銷活動(dòng)策劃能力，提高分析解決營(yíng)銷問題的專業(yè)技能。在教學(xué)中教師必須切實(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的特點(diǎn)和規(guī)律，采用適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法與手段，才能取得較好的教學(xué)效果。筆者認(rèn)為，項(xiàng)目教學(xué)法是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)十分有效的方法。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程采用項(xiàng)目教學(xué)法的合理性
項(xiàng)目教學(xué)法是一種在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的教學(xué)法，是基于探索性學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的一種模式。項(xiàng)目教學(xué)法是從具體職業(yè)的實(shí)際出發(fā)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，選擇具有典型性的事項(xiàng)作為教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生在老師指導(dǎo)下，按照要求搜集、選擇信息資料，通過小組共同研究，創(chuàng)造性地解決問題。項(xiàng)目教學(xué)法著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)新精神和合作意識(shí)，形成職業(yè)崗位的專業(yè)技能。在教學(xué)內(nèi)容上通常以從典型的營(yíng)銷工作任務(wù)中開發(fā)出來的教學(xué)項(xiàng)目為核心，按照實(shí)際營(yíng)銷工作過程的邏輯建構(gòu)教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的學(xué)習(xí)環(huán)境更加開放，要求突破書本和學(xué)校的局限，到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)前沿學(xué)習(xí)更豐富的營(yíng)銷知識(shí)。在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和探索，學(xué)生根據(jù)完成項(xiàng)目任務(wù)的目標(biāo)需求來學(xué)習(xí)，變被動(dòng)地接受知識(shí)為主動(dòng)地尋求知識(shí)，改變學(xué)生傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀，有利于充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃知識(shí)技能的學(xué)習(xí)需要借助于經(jīng)驗(yàn)積累，需要靈活變通，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用、實(shí)效與創(chuàng)新。營(yíng)銷環(huán)境因素的不可控性、不確定性、突發(fā)性和偶然性等特點(diǎn)，要求營(yíng)銷者以所學(xué)的營(yíng)銷理論、原則、方法、模式為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際，對(duì)具體情況做出具體分析。這些特點(diǎn)表明市場(chǎng)營(yíng)銷策劃知識(shí)技能的學(xué)習(xí)是理論聯(lián)系實(shí)際的創(chuàng)新過程，是運(yùn)用知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與判斷力綜合分析與解決實(shí)際問題的過程，更強(qiáng)調(diào)程序性知識(shí)和策略性知識(shí)的構(gòu)建。因此該課程的教學(xué)應(yīng)注重向?qū)W生傳授具體營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)則、方式和手段，培養(yǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的實(shí)踐能力，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的聯(lián)系。這需要教師在教學(xué)中盡可能地幫助學(xué)生到真實(shí)的市場(chǎng)情境中開展市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，獲得親身的體驗(yàn)與感受，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷程序性與策略性知識(shí)的構(gòu)建，鍛煉實(shí)踐能力，培養(yǎng)綜合素質(zhì)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)踐
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采用項(xiàng)目教學(xué)法，在教學(xué)環(huán)境上突破課本和學(xué)校的局限，融入到企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的一線，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)與探索。這對(duì)教學(xué)的組織與控制提出了更高的要求，需要教師在教學(xué)環(huán)節(jié)、教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)過程的組織與控制方面都做好精心的設(shè)計(jì)。
(一)合理掌控項(xiàng)目教學(xué)的過程
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)過程主要包括六個(gè)環(huán)節(jié):項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)與、課堂理論學(xué)習(xí)、課后實(shí)踐操作、形成初步成果、課堂集中研討、項(xiàng)目成果優(yōu)化及完成項(xiàng)目任務(wù)，形成從任務(wù)到完成任務(wù)的環(huán)環(huán)緊扣的閉合學(xué)習(xí)環(huán)。在這個(gè)過程中有師生面對(duì)面學(xué)習(xí)交流的內(nèi)容，也有需要學(xué)生自主學(xué)習(xí)研究的內(nèi)容，既需要學(xué)生的積極參與和自我管理，又需要老師的及時(shí)監(jiān)督和指導(dǎo)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)不能順利銜接，教學(xué)任務(wù)就無法順利完成。因此，教學(xué)中要特別重視一些關(guān)鍵內(nèi)容的組織與控制，才能提高教學(xué)效果。筆者通過教學(xué)實(shí)踐探索，感到合理掌控教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)重視項(xiàng)目的開發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)、項(xiàng)目研究過程的教學(xué)組織與控制、項(xiàng)目教學(xué)的保障條件三個(gè)方面。
(二)項(xiàng)目開發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷活動(dòng)策劃的專業(yè)技能，因此教學(xué)內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)展開，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的調(diào)查研究，營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃，新產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃和促銷活動(dòng)策劃。在課程教學(xué)中先設(shè)計(jì)綜合性研究項(xiàng)目———新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃，再根據(jù)企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)活動(dòng)的邏輯關(guān)系及階段性業(yè)務(wù)工作內(nèi)容將項(xiàng)目劃分為若干“子項(xiàng)目”，以項(xiàng)目任務(wù)為依據(jù)，將市場(chǎng)調(diào)查研究，營(yíng)銷環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃，新產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃和促銷策劃等各部分學(xué)習(xí)內(nèi)容串聯(lián)起來。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)強(qiáng)調(diào)“真題真做”，力求將學(xué)習(xí)過程置于具體真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，以更好地培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力。因此項(xiàng)目設(shè)計(jì)需要注意兩點(diǎn):1．強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)效性項(xiàng)目開發(fā)強(qiáng)調(diào)實(shí)效、實(shí)際、實(shí)用，就是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目研究的真實(shí)性和研究成果的實(shí)用性。由于營(yíng)銷策劃具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切相關(guān)，為了達(dá)到更好的教學(xué)效果，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)要求緊貼區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，抓住企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵活動(dòng)內(nèi)容，讓學(xué)生“真題真做”，在具體真實(shí)的情境中讓學(xué)生進(jìn)一步熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況、體驗(yàn)本學(xué)科知識(shí)技能對(duì)解決實(shí)際問題的作用，這有利于提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，也能進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。為此老師要深入企業(yè)開展調(diào)研，了解企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面亟待解決的問題，并加以整理、提煉，設(shè)計(jì)教學(xué)研究項(xiàng)目。在教學(xué)實(shí)踐中，我們依托實(shí)踐教學(xué)基地開發(fā)了環(huán)球藥業(yè)“唐易”產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、“天億營(yíng)銷策劃公司”品牌傳播活動(dòng)策劃、和平乳業(yè)“和平磨坊”豆奶市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、中國(guó)石油蚌埠銷售公司產(chǎn)品促銷活動(dòng)策劃、安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)南苑食堂大學(xué)校園促銷活動(dòng)策劃、蚌埠金色童年幼教機(jī)構(gòu)品牌傳播策劃等十幾個(gè)項(xiàng)目。使學(xué)生在具體真實(shí)的情境中訓(xùn)練營(yíng)銷活動(dòng)策劃的技能，從而大大提高了學(xué)生的營(yíng)銷策劃活動(dòng)能力。2．合理分解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，明確項(xiàng)目階段性任務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃是涉及多項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的綜合性項(xiàng)目，涉及的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容很廣泛，必須對(duì)項(xiàng)目任務(wù)合理分解，幫助學(xué)生明確階段性任務(wù)要求，以便于更好地完成學(xué)習(xí)任務(wù)。在教學(xué)中根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際活動(dòng)的關(guān)鍵內(nèi)容將新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃項(xiàng)目分解為五個(gè)子項(xiàng)目:(1)產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查分析，產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析，產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃等。(2)新產(chǎn)品策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括新產(chǎn)品命名策劃，產(chǎn)品宣傳文案編寫。(3)新產(chǎn)品價(jià)格策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括新產(chǎn)品定價(jià)環(huán)境調(diào)查，定價(jià)方法與定價(jià)策略決策，定價(jià)方案制定等。(4)渠道策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括渠道環(huán)境調(diào)研，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。(5)促銷策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查，促銷目的、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)。每個(gè)子項(xiàng)目又涉及多項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，教學(xué)中要根據(jù)各階段教學(xué)任務(wù)將每個(gè)項(xiàng)目的研究任務(wù)、操作步驟、操作方法、研究進(jìn)度安排寫明確，以任務(wù)書的形式發(fā)給學(xué)生，幫助學(xué)生明確項(xiàng)目研究任務(wù)與研究進(jìn)度要求，以便合理安排項(xiàng)目研究工作。
(三)加強(qiáng)項(xiàng)目教學(xué)過程的組織與控制
項(xiàng)目教學(xué)法強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的自主性、合作性和開放性。學(xué)生在項(xiàng)目研究過程中更多是自主學(xué)習(xí)、參與實(shí)踐，到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷一線開展市場(chǎng)調(diào)研、收集信息，分析營(yíng)銷環(huán)境，完成營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)。通常完成一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷時(shí)間比較長(zhǎng)，常遇到一些困難和挑戰(zhàn)，為了按時(shí)完成任務(wù)，對(duì)學(xué)生的自學(xué)能力、自我管理能力、合作能力、分析、解決實(shí)際問題等綜合素質(zhì)要求更高，這對(duì)教學(xué)組織管理也提出更高要求。為此教師必須做好項(xiàng)目組織實(shí)施方案，加強(qiáng)項(xiàng)目研究過程的監(jiān)控，重視做好教學(xué)組織的四項(xiàng)關(guān)鍵工作。1．科學(xué)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)工作量要求，由學(xué)生自由組合形成4———6人的項(xiàng)目小組，推選一名組長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)要合理分工并明確每個(gè)成員的工作任務(wù)，以便相互合作，形成團(tuán)隊(duì)合力。2．明確項(xiàng)目任務(wù)與進(jìn)度要求。這是項(xiàng)目研究的基礎(chǔ)和依據(jù)，對(duì)學(xué)生來講很重要。因此教學(xué)中教師要合理編制任務(wù)書，并及時(shí)給學(xué)生，進(jìn)行必要的講解，確保每位學(xué)生都能明確項(xiàng)目研究的內(nèi)容和進(jìn)度要求，以利于實(shí)踐操作。3．及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目階段性研究匯報(bào)與點(diǎn)評(píng)。學(xué)生在開展市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目研究、方案策劃等具體工作時(shí)，教師要運(yùn)用多種手段及時(shí)與學(xué)生交流，指導(dǎo)實(shí)踐中出現(xiàn)的問題。特別是學(xué)生在完成策劃方案初稿時(shí)要安排全班集中交流研討，一方面集中解決學(xué)生開展?fàn)I銷策劃實(shí)踐中遇到的共性問題，如對(duì)營(yíng)銷調(diào)查信息的收集與分析、對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的合理性、可操作性以及策劃方案的寫作等方面存在的問題，通過教師點(diǎn)評(píng)及時(shí)幫助學(xué)生化解困難，指導(dǎo)學(xué)生改進(jìn)研究方法。另一方面也給學(xué)生展示研究成果，進(jìn)行集體思維碰撞，互相提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。這是師生共同交流、開展研究性學(xué)習(xí)的過程，是對(duì)學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐的總結(jié)與提升。4．給予階段性任務(wù)的審查評(píng)價(jià)。根據(jù)學(xué)生階段性研究任務(wù)完成情況及時(shí)給每個(gè)項(xiàng)目組予以優(yōu)、良、中、差不同等級(jí)的成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。引入激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)行項(xiàng)目小組之間的成績(jī)?cè)u(píng)比，褒優(yōu)促劣，可以更好地督促并激發(fā)學(xué)生開展項(xiàng)目研究的積極性，促進(jìn)學(xué)生有效地開展研究工作。上述工作中加強(qiáng)項(xiàng)目研究過程的指導(dǎo)督促，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目階段性研究匯報(bào)與集中點(diǎn)評(píng)，做好階段性任務(wù)的審查評(píng)價(jià)至關(guān)重要，這有利于督促學(xué)生按研究進(jìn)度完成項(xiàng)目任務(wù)，更重要的是創(chuàng)設(shè)師生進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)的過程，這是項(xiàng)目教學(xué)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
(四)項(xiàng)目教學(xué)的保障條件市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)強(qiáng)調(diào)“真題真做”，要求以實(shí)踐基地為依托，因此實(shí)踐基地開發(fā)利用與實(shí)訓(xùn)教材的編寫是重要的保障。1．實(shí)踐教學(xué)基地的開發(fā)利用市場(chǎng)
營(yíng)銷策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)法要求在項(xiàng)目開發(fā)時(shí)強(qiáng)調(diào)“真題真做”，力求將學(xué)習(xí)過程置于具體真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，以更好地培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力。因此無論是教學(xué)項(xiàng)目來源還是具體的項(xiàng)目研究過程都要依托具體的企業(yè)，積極開發(fā)與利用實(shí)踐基地，爭(zhēng)取實(shí)踐基地企業(yè)的合作教學(xué)是保證教學(xué)質(zhì)量的重要的基礎(chǔ)條件。一定要與企業(yè)積極聯(lián)系，尋求合作，實(shí)現(xiàn)共贏。2．實(shí)訓(xùn)教材的建設(shè)項(xiàng)目教學(xué)的綜合性、開放性、自主性學(xué)習(xí)特點(diǎn)要求在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)中編制一系列項(xiàng)目研究的指導(dǎo)性文件來幫助學(xué)生順利完成項(xiàng)目研究任務(wù)。因此教材建設(shè)是保證項(xiàng)目教學(xué)順利實(shí)施的重要條件。在教學(xué)實(shí)踐中，應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案的要求編制項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱，明確項(xiàng)目研究的教學(xué)目的、教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)過程組織安排，并依據(jù)教學(xué)大綱要求編制項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、任務(wù)書等教學(xué)文件，針對(duì)項(xiàng)目策劃的重點(diǎn)技能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的操作方法與內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)，制定項(xiàng)目操作計(jì)劃，規(guī)定各項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以電子文檔形式發(fā)給學(xué)生學(xué)習(xí)，為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的研究實(shí)施打好基礎(chǔ)?？傊?，應(yīng)用型營(yíng)銷人才培養(yǎng)的教學(xué)方法改革必須針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)技能學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、實(shí)用與創(chuàng)新，項(xiàng)目教學(xué)法是培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷策劃專業(yè)能力的有效方法。提高項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)效果必須重視教學(xué)項(xiàng)目的開發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)、項(xiàng)目研究過程的教學(xué)組織與控制、實(shí)踐基地的開發(fā)利用和實(shí)訓(xùn)教材的編制。
參考文獻(xiàn):
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公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)等，持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展來源。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，營(yíng)銷。要全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營(yíng)銷，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。XX年要努力新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營(yíng)銷，開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。
(二)服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)(含綜合網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營(yíng)銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？蛻舴?wù)與深度營(yíng)銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。
(三)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用
結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)?？傂腥痉ㄈ丝蛻魻I(yíng)銷、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理技術(shù)手段。
結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶的問題。
財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。
發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢(shì)，
加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才
要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。
培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
100%通過
考試說明：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》形考共有5個(gè)任務(wù)。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他教學(xué)考一體化答案，敬請(qǐng)查看。
01任務(wù)
一、連線題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
請(qǐng)將名詞與其解釋匹配成對(duì)，將正確解釋對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)填入即可，注意字母大小寫
A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:
b
B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:
g
C.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī):
d
D.網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng):
e
E.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研:
c
a.是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。
b.是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的調(diào)查。
c.指調(diào)研者通過改變一個(gè)或幾個(gè)變量，測(cè)量它們對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)變量影響的方法。
d.是指消費(fèi)者通過購買商品來達(dá)到宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種購買動(dòng)機(jī)。
e.是指企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分后準(zhǔn)備進(jìn)入的最佳市場(chǎng)。
f.是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。
g.是那些為了爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的企業(yè)。
二、單項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
15
分。）
1.
BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.
企業(yè)
B.
消費(fèi)者
C.
政府
D.
慈善機(jī)構(gòu)
2.
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
查詢信息
B.
交易中
C.
交易后
D.
售后維修
3.
能夠充當(dāng)客戶和商家之間信用中介的支付平臺(tái)是（
）。
A.
支付寶
B.
快錢
C.
易寶支付
D.
上海環(huán)迅IPS
4.
下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）
A.
問卷調(diào)查
B.
專家訪談
C.
網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研
D.
利用搜索引擎進(jìn)行搜索
5.
小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動(dòng)機(jī)是（）。
A.
表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)
B.
心理平衡型動(dòng)機(jī)
C.
好奇型動(dòng)機(jī)
D.
方便型動(dòng)機(jī)
三、多項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能主要有（）。
A.
信息、推廣企業(yè)
B.
建立渠道、促進(jìn)購銷
C.
服務(wù)顧客、保持客戶
D.
實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)
2.
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。
A.
聚集功能
B.
匹配交易功能
C.
交易支持功能
D.
保障功能
3.
市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。
A.
供應(yīng)商調(diào)研
B.
市場(chǎng)需求容量調(diào)研
C.
消費(fèi)者調(diào)研
D.
消費(fèi)行為調(diào)研
4.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說法正確的是（）。
A.
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。
B.
消費(fèi)需求差異化變小。
C.
消費(fèi)具有主動(dòng)性。
D.
選擇商品更加理性化。
5.
國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過的階段有（）。
A.
綠色營(yíng)銷
B.
網(wǎng)站型營(yíng)銷
C.
網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷
D.
行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷
四、判斷題（共
15
道試題，共
45
分。）
1.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了信息共享，給大、中、小企業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并且為它們提供的機(jī)會(huì)是均等的。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
2.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然是一種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
3.
在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
4.
網(wǎng)上交易的都是虛擬產(chǎn)品和服務(wù)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
5.
CA認(rèn)證中心通過向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)、個(gè)人頒發(fā)數(shù)字證書，為交易者在虛擬的市場(chǎng)環(huán)境中確定身份提供幫助。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
6.
網(wǎng)絡(luò)調(diào)研費(fèi)用比傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用高很多。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
7.
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
8.
傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的運(yùn)作速度慢于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
9.
網(wǎng)上間接調(diào)查只能通過外部資源收集信息。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
10.
彈出式問卷調(diào)查是指網(wǎng)民在訪問網(wǎng)站過程中，自動(dòng)彈出網(wǎng)絡(luò)調(diào)查窗口。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
11.
市場(chǎng)追隨者是那些安于次要地位，意欲在當(dāng)前的狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
12.
競(jìng)價(jià)排名是一種按網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
13.
廣告收費(fèi)是早期綜合信息網(wǎng)站主要的盈利方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
14.
平臺(tái)企業(yè)通過收取會(huì)員費(fèi)的方式為有各種需要的會(huì)員提供差異化的特色服務(wù)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
15.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)是否真正理清了企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)化手段做了合理的整合。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
02任務(wù)
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
登陸淘寶網(wǎng)
“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書，應(yīng)用第六章中所講的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具之一對(duì)該書進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，寫出推廣的步驟和注意問題。并將在網(wǎng)上進(jìn)行推廣的操作頁面下載下來作為附件提交（如果推廣的頁面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復(fù)制下來，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費(fèi)的操作模式，請(qǐng)同學(xué)們不要在網(wǎng)上付費(fèi)推廣）。
參考答案：
針對(duì)一本書進(jìn)行營(yíng)銷推廣和一般產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣大同小異，因?yàn)楫a(chǎn)品推廣是一個(gè)周期見效的過程，其中你要思考如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)?如何持久的占領(lǐng)市場(chǎng)?需要精心的策劃和設(shè)計(jì)，需要提煉出獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和文化，并進(jìn)行精準(zhǔn)有效地傳播和營(yíng)銷，需要形成良好的口碑和售后服務(wù)，新書上市想做好品牌一般按照以下原則進(jìn)行推廣。
新書調(diào)研
一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新品牌在研發(fā)、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課，通過市場(chǎng)前景分析、行業(yè)分析、競(jìng)品分析、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析，根據(jù)分析總結(jié)，分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置，找出它的核心競(jìng)爭(zhēng)力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續(xù)的市場(chǎng)推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持。
新書定位
產(chǎn)品定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在，需要定位精準(zhǔn)，你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體，是政府、企業(yè)、還是個(gè)人，每個(gè)群體都有他們的特性，在定位選擇會(huì)貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營(yíng)銷方式，都會(huì)有消費(fèi)群體的特性，我們?cè)谶x擇定位，一定要精準(zhǔn)、適合產(chǎn)品和企業(yè)。
新書命名
根據(jù)產(chǎn)品的定位和行業(yè)特點(diǎn)，為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字，易記、有關(guān)聯(lián)性，是一個(gè)品牌成功的開始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個(gè)特點(diǎn)：地名、動(dòng)物名、植物名、有意思的組合，像長(zhǎng)江、黃河，金猴、虎牌，蘋果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂，聯(lián)想。
新書文化
產(chǎn)生文化是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌的靈魂，根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產(chǎn)品品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，用品牌文化影響你的消費(fèi)群體，比如：廣告語、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)，品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素，一般人們會(huì)記住廣告語聯(lián)想到品牌。如：今年過節(jié)不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)—海爾。
新書推廣傳播
品牌推廣傳播有多種方式：新產(chǎn)品上市會(huì)、展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、媒體。品牌精準(zhǔn)傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體選擇眾多，要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群，進(jìn)行傳播，才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果。
03任務(wù)
一、單項(xiàng)選擇題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。
A.
形式產(chǎn)品
B.
核心產(chǎn)品
C.
潛在產(chǎn)品
D.
期望產(chǎn)品
2.
原來經(jīng)營(yíng)抵擋產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略屬于（）
A.
向上延伸策略
B.
向下延伸策略
C.
縮減策略
D.
雙向延伸策略
3.
企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.
拍賣促銷
B.
折價(jià)促銷
C.
聯(lián)合促銷
D.
捆綁銷售促銷
4.
（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷行為。
A.
企業(yè)內(nèi)部郵件列表營(yíng)銷
B.
企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷
C.
企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷
D.
企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷
5.
（）即通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，
從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷。
A.
電子郵件營(yíng)銷
B.
博客營(yíng)銷
C.
搜索引擎營(yíng)銷
D.
整合營(yíng)銷
6.
病毒性營(yíng)銷是利用（）進(jìn)行促銷。
A.
生產(chǎn)企業(yè)
B.
原材料供應(yīng)商
C.
消費(fèi)者
D.
銷售企業(yè)工作人員
7.
（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
B.
網(wǎng)頁布局
C.
網(wǎng)站內(nèi)容
D.
企業(yè)Logo
8.
關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說法正確的是（）。
A.
實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低
B.
實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活
C.
網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
D.
實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
9.
回扣是一種（）定價(jià)策略。
A.
個(gè)性化
B.
直接折扣
C.
聲譽(yù)
D.
間接折扣
10.
日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額，這種定價(jià)策略是（）
A.
撇脂定價(jià)策略
B.
個(gè)性化定價(jià)策略
C.
滲透定價(jià)策略
D.
競(jìng)價(jià)策略
二、多項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
訂貨功能
B.
配送功能
C.
視頻播放功能
D.
結(jié)算功能
2.
搜索引擎的組成包括（）
A.
搜索軟件
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
用戶接口
3.
病毒性營(yíng)銷的傳播模式有（）
A.
被動(dòng)傳播
B.
主動(dòng)傳播
C.
意外傳播
D.
積極傳播
4.
企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
結(jié)構(gòu)
B.
內(nèi)容
C.
服務(wù)
D.
功能
5.
企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
企業(yè)宣傳
B.
網(wǎng)上銷售
C.
客戶關(guān)系管理
D.
網(wǎng)上調(diào)查
三、判斷題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
2.
招投標(biāo)定價(jià)法采用的是買方公開競(jìng)價(jià)的方法。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
3.
站點(diǎn)評(píng)估可以幫助顧客選擇站點(diǎn)，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
4.
插播式廣告通常是一個(gè)鏈接著公司的主頁或站點(diǎn)的公司標(biāo)志（Logo），并注明“點(diǎn)擊我（Click
Me）”字樣。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
5.
贊助式廣告把廣告主的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)媒體本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來，取得最佳的廣告效果。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
6.
進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷需要對(duì)過程保持監(jiān)測(cè)，監(jiān)測(cè)的目標(biāo)包括：關(guān)鍵詞的查詢率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、營(yíng)銷信息的更新頻率等等。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
7.
電子郵件營(yíng)銷無需事先得到用戶的許可，是一種針對(duì)目標(biāo)客戶群強(qiáng)行插入電子郵件的營(yíng)銷方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
8.
博客營(yíng)銷成本較高。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
9.
病毒式營(yíng)銷是以病毒的形式進(jìn)行營(yíng)銷信息傳遞。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
10.
病毒性營(yíng)銷的最終結(jié)果是無法控制的。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
四、案例分析題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
長(zhǎng)期以來，可口可樂公司一直通過體育和音樂這兩個(gè)主要平臺(tái)與青年人溝通，但去年4月底可口可樂開通了iCoke網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，目的是試圖通過網(wǎng)絡(luò)吸引更多年輕族群。
可口可樂公司看好網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”的促銷活動(dòng)，這是可口可樂在中國(guó)迄今為止最大的市場(chǎng)推銷活動(dòng)。本次活動(dòng)在全國(guó)超過50個(gè)城市展開，近3億名消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參與此次活動(dòng)，贏取可口可樂提供的包括筆記本電腦在內(nèi)的4000萬份獎(jiǎng)品。這次合作將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合，目的是通過網(wǎng)絡(luò)吸引更多的青年消費(fèi)者，樹立公司的形象。
請(qǐng)你根據(jù)可口可樂公司本次促銷活動(dòng)的目標(biāo)，為該公司策劃網(wǎng)絡(luò)促銷的整體策略（要求指明：目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)促銷工具或方法等）。
參考答案：
因?yàn)榭煽诳蓸泛途W(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)系在一起,主要形式(目標(biāo)消費(fèi)者,學(xué)生,青少年,游戲者)在打游戲過程中,要買什么貨幣,武器,等這時(shí)可口可樂公司的產(chǎn)品,或商標(biāo)就會(huì)出現(xiàn)在上面.消費(fèi)者為年輕,時(shí)間充足,有游戲愛好的人,網(wǎng)絡(luò)促銷組合為;游戲室內(nèi)的冰箱里不是放著各種可口可樂的飲料嗎?產(chǎn)品出要銷往游戲室
,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時(shí)人們就從玩游戲的過程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會(huì)下網(wǎng)后去買,這就是網(wǎng)絡(luò)促銷工具.第三,要注意推廣時(shí)間,如夏天,人們飲料需求大,這是時(shí)間要求。
04任務(wù)
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
請(qǐng)為淘寶網(wǎng)
“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/）設(shè)計(jì)一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案（該方案應(yīng)包括策劃目的、當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析、營(yíng)銷目標(biāo)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容）。
參考答案：
關(guān)于中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的網(wǎng)絡(luò)
營(yíng)銷策劃方案
一.目的
最大限度地實(shí)現(xiàn)中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。
二.淘寶的環(huán)境
根據(jù)艾瑞咨詢最新的((2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》，截至2008年12月31日，淘寶網(wǎng)交易總額(GMv)達(dá)到999石億元，同比增長(zhǎng)130.8%，己經(jīng)超過國(guó)內(nèi)最大綜合零售商的銷售額，占全國(guó)零售總額的1%。自2006年起，淘寶網(wǎng)在中國(guó)CZC電子商務(wù)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面已經(jīng)基本形成，之后兩年中，淘寶網(wǎng)繼續(xù)以穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，2008年其交易額份額達(dá)到83.7%。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。
1、營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1．針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
2企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
3產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
4產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。
5產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
6銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
7促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
8服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
9售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、營(yíng)銷目標(biāo)。
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營(yíng)銷宗旨
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。
若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經(jīng)理的職責(zé)
1．銷售經(jīng)理職能
2．銷售經(jīng)理的責(zé)任
3．銷售經(jīng)理的權(quán)限
案例
銷售管理的職能
1．計(jì)劃
2．組織
3．領(lǐng)導(dǎo)
4．控制
銷售經(jīng)理的角色
1．人際關(guān)系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景
市場(chǎng)營(yíng)銷
1．市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系
2．stp營(yíng)銷過程
3．市場(chǎng)細(xì)分
4．目標(biāo)市場(chǎng)
5．市場(chǎng)定位
6．營(yíng)銷觀念
7．營(yíng)銷相關(guān)概念
財(cái)務(wù)基本知識(shí)
1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段
2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)
3．財(cái)務(wù)概念
4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.x理論—y理論
案例
經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)
1．市場(chǎng)的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業(yè)道德
1．營(yíng)銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀
附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則
銷售員職責(zé)
營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)
處理組織內(nèi)的各種關(guān)系
第三章：銷售經(jīng)理的技能
商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則
1．實(shí)事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經(jīng)理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達(dá)能力
4．創(chuàng)造能力
5．應(yīng)變能力
6．洞察能力
商務(wù)技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發(fā)客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢(shì)
4．聲調(diào)
5．禮物
6．時(shí)間
7．微笑
談判策略
1．避免爭(zhēng)論
2．避實(shí)就虛
3．最后期限
4．以退為進(jìn)
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務(wù)實(shí)的態(tài)度
2．采取行動(dòng)
3．坦誠(chéng)的對(duì)話
4．激勵(lì)銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領(lǐng)導(dǎo)
第四章：市場(chǎng)調(diào)研
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)
2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因
案例
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
案例
案例
市場(chǎng)調(diào)研步驟
1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現(xiàn)成資料
5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案
6．組織實(shí)地調(diào)查
7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)
8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果
9．準(zhǔn)備研究報(bào)告
市場(chǎng)調(diào)研形式
1．實(shí)地調(diào)查
2．室內(nèi)調(diào)研
a．調(diào)研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實(shí)地調(diào)查
1．調(diào)查范圍
2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象
3．實(shí)地調(diào)查方法
問卷設(shè)計(jì)
1．問卷構(gòu)成要素
2．問題分類
案例：
客戶調(diào)研
1．顧客成份分析
案例：
2．實(shí)地調(diào)查方案
3．實(shí)地觀察方案
廣告媒體調(diào)研
1．調(diào)研內(nèi)容
2．廣告媒體組合
3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
第五章：銷售計(jì)劃
銷售預(yù)測(cè)
1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
2．銷售預(yù)測(cè)的過程
3．環(huán)境分析
4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)
5．確定目標(biāo)市場(chǎng)
6．銷售潛力預(yù)測(cè)
7．銷售預(yù)測(cè)方法
案例
銷售預(yù)算
1．為什么需要預(yù)算
2．預(yù)算的職責(zé)人
3．銷售預(yù)算內(nèi)容
4．銷售預(yù)算的過程
5．確定銷售預(yù)水平的方法
6．預(yù)算控制
年度銷售目標(biāo)的確定
1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類
3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數(shù)
3、銷售定額制定的幾種常用方法
a．順位法
b．評(píng)分法
c．構(gòu)成比法
4、合理銷售定額的特點(diǎn)
銷售計(jì)劃的編制
1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)
2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容
3．年度銷售總額計(jì)劃的編制
4．月別銷售額計(jì)劃的編制
5.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制
7．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制
8．促銷計(jì)劃的編制
9．銷售帳款回收計(jì)劃的編制
10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制
12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料
營(yíng)銷控制
1．年度計(jì)劃控制
2．盈利控制
3．營(yíng)銷審計(jì)
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點(diǎn)
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓(xùn)
1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)
2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵(lì)
1、競(jìng)爭(zhēng)型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務(wù)型
案例
銷售人員的行動(dòng)管理
1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理
2．時(shí)間分配管理
案例
1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)
2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員
3．團(tuán)隊(duì)模式
4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持
5．團(tuán)隊(duì)合作
6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍
9．銷售隊(duì)伍筑建
10．中途接管團(tuán)隊(duì)
案例
11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟
提升團(tuán)隊(duì)
1．分析團(tuán)隊(duì)能力
2．有效聯(lián)系
3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議
4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)
5．重視信息
6．創(chuàng)意性思考
7．處理問題
8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
2．時(shí)間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發(fā)
1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發(fā)
3．客戶開發(fā)技法
4．面對(duì)拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價(jià)值
2．客戶經(jīng)驗(yàn)
3．客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理
案例
客戶服務(wù)
1．作客戶的候選對(duì)象
2．了解客戶
3．甘當(dāng)“第二名”
4．攻心為上的應(yīng)用
案例
第八章：銷售管理控制
目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)
2．目標(biāo)管理的步驟
目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）
3．目標(biāo)控制
案例
工作績(jī)效與工作滿意感
1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式
2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系
績(jī)效考核
1．績(jī)效考核的作用
2．績(jī)效考核的方法
3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針
銷售人員的報(bào)酬
1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)
2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)
3．報(bào)酬制度的類別
4．如何選擇報(bào)酬制度
銷售人員評(píng)價(jià)與能力開發(fā)
1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系
2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法
3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題
案例
績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題
1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過程
2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤
案例
3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準(zhǔn)確性原則
2．完整性原則
3．及時(shí)性原則
4．非正式組織策略性運(yùn)用原則
公司內(nèi)部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會(huì)議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠(chéng)實(shí)無欺
5．制怒
6．有創(chuàng)意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應(yīng)注意的問題
2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通
3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通
4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通
6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經(jīng)理的述職
橫向溝通
1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)
2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通
3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通
4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通
5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通
6．銷售部與倉儲(chǔ)中心的信息溝通
營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)
1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展
2．提供正在發(fā)生的資料
3．營(yíng)銷情報(bào)的處理
4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持
5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用
案例
第十章 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合
1．營(yíng)銷組合
2．產(chǎn)品組合的概念
3．產(chǎn)品組合優(yōu)化
產(chǎn)品的五個(gè)層次
1．核心利益層
2．實(shí)體產(chǎn)品層
3．期望產(chǎn)品層
4．附加產(chǎn)品層
5．潛在產(chǎn)品層
新產(chǎn)品開發(fā)
1．新產(chǎn)品的界定
2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織
4．新產(chǎn)品開發(fā)程序
5．新產(chǎn)品的采用與推廣
產(chǎn)品生命周期
1． 產(chǎn)品生命周期
2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統(tǒng)一與延伸
案例
產(chǎn)品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價(jià)格策略
基本價(jià)格的制定
1．定價(jià)目標(biāo)
2．確定需求
3．估計(jì)成本
4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格
5．選擇定價(jià)方法
案例
6．選定最終價(jià)格
產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂
1．地區(qū)性定價(jià)
2．價(jià)格折扣和折讓
3．促銷定價(jià)
相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)
1．產(chǎn)品線定價(jià)
2．選購品的定價(jià)
3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)
案例
4．副產(chǎn)品定價(jià)
5．組合產(chǎn)品的定價(jià)
產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略
1．導(dǎo)入期定價(jià)
2．成長(zhǎng)期定價(jià)
3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略
案例
4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略
服務(wù)的定價(jià)
1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異
2．服務(wù)定價(jià)方法
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)
案例
2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)
3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)
4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略
1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略
2．個(gè)性化定價(jià)策略
3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略
4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結(jié)構(gòu)
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展
1．垂直渠道系統(tǒng)
2.水平式渠道系統(tǒng)
3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)
中間商
1．批發(fā)商
2．零售商
分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評(píng)估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實(shí)體分配
1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)
2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉(zhuǎn)型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創(chuàng)意制作
案例
6．廣告費(fèi)用預(yù)算
7．廣告效果評(píng)估
8．如何創(chuàng)作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設(shè)計(jì)
2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
營(yíng)業(yè)推廣
1．營(yíng)業(yè)推廣的種類
2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)
3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程
第十四章 權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系
權(quán)力營(yíng)銷
1．什么是權(quán)力營(yíng)銷
案例
2．守門人理論
3．行政權(quán)力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關(guān)系
1．什么是公共關(guān)系
2．公共關(guān)系的工作程序
案例
3．與顧客的關(guān)系
案例
4．與上下游企業(yè)的關(guān)系
案例
5．與新聞界的關(guān)系
案例
6．危機(jī)公關(guān)
案例
ci系統(tǒng)
案例
1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心
2．ci系統(tǒng)的組成
3．cis策劃
4．ci的設(shè)計(jì)
案例
第十五章 銷售創(chuàng)新
綠色營(yíng)銷
特色營(yíng)銷
1．矛盾營(yíng)銷
2．口碑營(yíng)銷
3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式
4．定位營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來
2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能
3．營(yíng)銷網(wǎng)站
4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)
案例
數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷
1．什么是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷
2．?dāng)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷的特征
3．?dāng)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷的發(fā)展
4．?dāng)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷
營(yíng)銷組合創(chuàng)新
1．消費(fèi)者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理
1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來
2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新
4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新
作為互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚美妝品牌、中國(guó)領(lǐng)先的化妝品網(wǎng)絡(luò)零售公司，PBA(派倍安)擁有眾多的消費(fèi)者及龐大的數(shù)據(jù)庫。基于郵件營(yíng)銷在性價(jià)比、活動(dòng)宣傳效果、會(huì)員關(guān)系維護(hù)及會(huì)員轉(zhuǎn)化上面的優(yōu)勢(shì)，PBA從一開始就選擇使用郵件營(yíng)銷作為其品牌及網(wǎng)站的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段之一。但其在新品上線推廣的郵件營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)：1)數(shù)據(jù)庫體積龐大，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理細(xì)分管理非常困難；2)新產(chǎn)品品牌形象及知名度無法得到提升；3)轉(zhuǎn)化效果不理想；4)缺乏對(duì)活動(dòng)流程的管理和把控。如在活動(dòng)預(yù)熱階段，對(duì)產(chǎn)品試用的限量控制以及后續(xù)反饋的跟蹤。
營(yíng)銷目標(biāo)
基于以上挑戰(zhàn)，PBA希望能夠切實(shí)的改善或解決新品上線郵件營(yíng)銷推廣活動(dòng)的營(yíng)銷阻礙，在其最新的新品推廣活動(dòng)——"植來植往面膜新品上線的活動(dòng)“中實(shí)現(xiàn)以下營(yíng)銷目標(biāo)：一方面，通過高效的數(shù)據(jù)庫細(xì)分管理及正確的郵件營(yíng)銷策略，提高活動(dòng)郵件營(yíng)銷各項(xiàng)效果指標(biāo)；另一方面，通過加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)整個(gè)流程的有效管理和把控，以減少資源浪費(fèi)，提升新產(chǎn)品品牌形象及知名度，培養(yǎng)新產(chǎn)品受眾，提高營(yíng)銷收益。
方案策略
為了達(dá)到營(yíng)銷目的，PBA選擇使用webpower中國(guó)區(qū)的實(shí)用性非常強(qiáng)的dmdelivery一站式郵件營(yíng)銷平臺(tái)，同時(shí)接受了webpower中國(guó)區(qū)客戶服務(wù)人員的數(shù)據(jù)庫管理咨詢服務(wù)及拓展功能增值模塊服務(wù)。在該活動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行過程中，webpower中國(guó)區(qū)主要采取了以下策略：
1. 進(jìn)行活動(dòng)項(xiàng)目的統(tǒng)籌規(guī)劃，制定詳細(xì)的活動(dòng)操作步驟流程
webpower中國(guó)區(qū)客戶服務(wù)人員首先針對(duì)PBA的該項(xiàng)新品上線郵件營(yíng)銷推廣活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行了整體狀況評(píng)估，包括發(fā)送數(shù)據(jù)列表情況、活動(dòng)主題及類型的策劃安排、產(chǎn)品試用的限量控制以及后續(xù)反饋的跟蹤等。然后從各種類型的活動(dòng)的時(shí)間協(xié)調(diào)到整體活動(dòng)流程的控制及規(guī)劃，制定詳細(xì)及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕顒?dòng)操作流程表。這樣即使在活動(dòng)最緊密的時(shí)期也能做到忙而不亂，做到對(duì)活動(dòng)流程的全程管理和把控。
2. 新品用戶數(shù)據(jù)的篩選及活躍度細(xì)分
根據(jù)PBA的特點(diǎn)，webpower中國(guó)區(qū)制定了細(xì)致的用戶數(shù)據(jù)細(xì)分策略。首先，對(duì)PBA龐大的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行從粗放到精細(xì)管理，篩選出其用戶數(shù)據(jù)中對(duì)新品可能感興趣的新品用戶數(shù)據(jù)。其次，在新項(xiàng)目活動(dòng)開展后，結(jié)合新的新品注冊(cè)用戶，對(duì)所有“新品用戶數(shù)據(jù)庫”進(jìn)行呈邏輯性金字塔架構(gòu)的劃分，逐漸對(duì)用戶進(jìn)行不活躍的、一般活躍、穩(wěn)定活躍、轉(zhuǎn)化類的細(xì)分。然后，根據(jù)不同類型的用戶群體，設(shè)置個(gè)性化的郵件產(chǎn)品線、發(fā)送頻率，以及采取針對(duì)性的郵件營(yíng)銷策略。在活動(dòng)郵件內(nèi)容的策劃上，webpower中國(guó)區(qū)幫助PBA，針對(duì)各類用戶，發(fā)送分別符合其需求的郵件內(nèi)容；同時(shí)圍繞新品，策劃如新品會(huì)、限時(shí)現(xiàn)金紅包贈(zèng)送、限量試用裝申請(qǐng)等豐富的郵件營(yíng)銷主題活動(dòng)，以提升用戶的反饋。
3. 結(jié)合觸發(fā)器，實(shí)現(xiàn)郵件營(yíng)銷活動(dòng)自動(dòng)化
基于新品上線活動(dòng)的特殊性，webpower中國(guó)區(qū)建議PBA在活動(dòng)中，使用平臺(tái)的觸發(fā)器增值模塊，通過一次及多次郵件觸發(fā)，以增加活動(dòng)中對(duì)用戶的快速響應(yīng)能力。觸發(fā)器能夠根據(jù)時(shí)間、日期、用戶行為等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行自動(dòng)的郵件觸發(fā)，如用戶注冊(cè)、點(diǎn)擊、生日、購買觸發(fā)等。為了讓觸發(fā)郵件更高效，webpower中國(guó)區(qū)建議，在開展觸發(fā)式郵件營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可以先進(jìn)行EDM平臺(tái)和CRM數(shù)據(jù)庫的直接整合，兩個(gè)數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接后，EDM平臺(tái)即可針對(duì)CRM數(shù)據(jù)庫內(nèi)用戶的任意屬性實(shí)現(xiàn)自動(dòng)觸發(fā)，給用戶發(fā)送更加個(gè)性化、高關(guān)聯(lián)的郵件。如，當(dāng)用戶在注冊(cè)、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時(shí)的給用戶自動(dòng)發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化發(fā)送高效率、高精準(zhǔn)的個(gè)性化郵件，可以使觸發(fā)式郵件更有效。在此次PBA新品推廣郵件營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)熱階段，PBA通過使用平臺(tái)觸發(fā)器對(duì)免費(fèi)試用活動(dòng)自動(dòng)進(jìn)行限時(shí)/限量控制，利用郵件觸發(fā)以及短信及時(shí)告知活動(dòng)情況，減少了在內(nèi)部監(jiān)控和活動(dòng)管理的精力投入，節(jié)約營(yíng)銷資源。
4. 活動(dòng)后期效果監(jiān)控及管理
在郵件營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)展到后期階段，對(duì)于活動(dòng)效果的轉(zhuǎn)化情況的監(jiān)控變得尤為重要，webpower中國(guó)區(qū)的dmdelivery郵件營(yíng)銷平臺(tái)具備完善的郵件營(yíng)銷指標(biāo)數(shù)據(jù)分析及統(tǒng)計(jì)功能，使PBA能夠?qū)顒?dòng)效果進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控，配合PBA的內(nèi)部評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)Υ舜涡缕吠茝V活動(dòng)的績(jī)效轉(zhuǎn)化進(jìn)行更加客觀的評(píng)估，并為后續(xù)郵件營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)化以及PBA營(yíng)銷活動(dòng)策略的調(diào)整提供參考依據(jù)。
突出效果
與webpower中國(guó)區(qū)合作之后，PBA的新品上線郵件營(yíng)銷推廣活動(dòng)取得了以下顯著效果：
1. 新品推廣活動(dòng)的郵件營(yíng)銷指標(biāo)得到顯著提升?；顒?dòng)期間，平均獨(dú)立打開率提高10%以上，平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率提高了3倍，活動(dòng)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)均高出行業(yè)平均水平的1倍左右。
2. 由于活動(dòng)內(nèi)部監(jiān)控和活動(dòng)管理效率提高，節(jié)約了營(yíng)銷資源及成本；以及郵件渠道轉(zhuǎn)化率的提升，郵件營(yíng)銷ROI((收益—投資)/投資=ROI)獲得了50%的提升。
3. 活動(dòng)達(dá)到了預(yù)期的宣傳效果。活動(dòng)吸引了眾多用戶的參與，提升了新產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步鞏固了PBA在化妝品行業(yè)的高受眾品牌地位。
關(guān)鍵詞：全域旅游；鄉(xiāng)村旅游；市場(chǎng)營(yíng)銷；鄉(xiāng)村振興
1全域旅游視角下鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷推廣困境
1.1營(yíng)銷力度不佳
全域旅游視角下，游客在進(jìn)行旅游消費(fèi)時(shí)，更加關(guān)注旅游地域特色、知名度與口碑。而在現(xiàn)有全域鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)中，知名度低、品牌特色模糊與服務(wù)與產(chǎn)品推銷力度不足問題凸顯，嚴(yán)重影響鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展。首先，在信息化推廣中，缺乏微信、抖音等各類社交媒體平臺(tái)與新興平臺(tái)推廣，亦缺乏線下各類宣傳手段，難以滿足消費(fèi)者對(duì)旅游中所需的休閑體驗(yàn)感與打卡文化的需求。其次，在以鄉(xiāng)村地域特色為主、以相關(guān)產(chǎn)業(yè)與人文環(huán)境為輔的產(chǎn)業(yè)文化建設(shè)中，營(yíng)銷技術(shù)受限、營(yíng)銷人才匱乏，對(duì)全域鄉(xiāng)村旅游提高人氣、加強(qiáng)口碑等產(chǎn)生不利影響。最后，營(yíng)銷力度與廣度直接影響我國(guó)鄉(xiāng)村旅游品牌推廣與游客黏性建立，導(dǎo)致現(xiàn)有鄉(xiāng)村旅游業(yè)面臨人氣與口碑雙方面的營(yíng)銷危機(jī)。
1.2缺乏系統(tǒng)化營(yíng)銷策劃
由于起步較晚，發(fā)展經(jīng)歷較為淺顯與簡(jiǎn)略，我國(guó)全域旅游視角下的鄉(xiāng)村旅游業(yè)未形成系統(tǒng)化與科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃。一方面，大多數(shù)地區(qū)在進(jìn)行全域旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)與建立過程中，由于缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，出現(xiàn)旅游產(chǎn)品與營(yíng)銷特色高度大量重合或開發(fā)程序混亂的局面。在旅游資源利用率不足、整合程度過低的情況下，鄉(xiāng)村旅游面臨品牌效應(yīng)不佳、特色化水平不足等問題。另一方面，由于缺乏宏觀引導(dǎo)與正確規(guī)范方向，鄉(xiāng)村旅游出現(xiàn)過分強(qiáng)調(diào)規(guī)模擴(kuò)張，輕視地區(qū)特色化設(shè)計(jì)方案。對(duì)于全域旅游而言，鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)與產(chǎn)品研發(fā)同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷策劃亦未形成特色化與差異化方案設(shè)計(jì)。
1.3未形成高端業(yè)態(tài)營(yíng)銷
大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游處于初步開發(fā)階段，未形成全域旅游發(fā)展方向。從基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，食、宿與游還處于低端服務(wù)階段，未形成高端服務(wù)形態(tài)。在鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)資源、鄉(xiāng)村建筑資源與鄉(xiāng)村風(fēng)景資源整合方面，未將地區(qū)特色或歷史文化特色融入基礎(chǔ)建設(shè)。同時(shí)，未將現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)與鄉(xiāng)村旅游資源進(jìn)行有機(jī)融合，仍處于全域旅游低端服務(wù)階段。從產(chǎn)業(yè)融合方面，鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)間未形成時(shí)間與空間的有效銜接，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈融合度不足。從個(gè)性化服務(wù)方面，鄉(xiāng)村旅游未就旅游者個(gè)性化特點(diǎn)設(shè)計(jì)高端定制全域旅游服務(wù)。我國(guó)鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷往往更注重團(tuán)體營(yíng)銷，忽略個(gè)體消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求。
1.4產(chǎn)品開發(fā)品種單一
目前，全域旅游視角下的鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于自發(fā)、借鑒、學(xué)習(xí)階段，所宣傳產(chǎn)品主要以農(nóng)家樂休閑和鄉(xiāng)村觀光為主?，F(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)未將當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化充分挖掘與融合，缺乏文化意蘊(yùn)。一方面，產(chǎn)品品類較為受限，產(chǎn)品體系完整度不足。游客只能停留在簡(jiǎn)單觀光的層面上，購買或是收藏的產(chǎn)品欲望不強(qiáng)，未能形成全域旅游產(chǎn)品需求拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)效應(yīng)。另一方面，由于未加以深耕鄉(xiāng)村特色，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)僅僅以普通型外觀為要。比如，在飲食方面，鄉(xiāng)土風(fēng)味不夠濃厚，未體現(xiàn)全域旅游特色，導(dǎo)致游客的重游率低。
2全域旅游視角下鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略
2.1依托大數(shù)據(jù)提升品牌營(yíng)銷品質(zhì)
全域旅游視角下，消費(fèi)者個(gè)性化與多元化發(fā)展需求愈加凸顯。第一，由于游客具有流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，市場(chǎng)部可利用大數(shù)據(jù)等新型技術(shù)對(duì)旅游者個(gè)體進(jìn)行詳細(xì)了解并做全域旅游個(gè)性化分析與歸類。第二，利用大數(shù)據(jù)掌握不同風(fēng)格消費(fèi)者旅游偏好并做好匹配工作，通過收集到的信息為消費(fèi)者進(jìn)行初步產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新全域旅游方案規(guī)劃。第三，在確認(rèn)相關(guān)旅游項(xiàng)目與消費(fèi)者個(gè)性化相匹配的前提下，進(jìn)一步開發(fā)個(gè)性化營(yíng)銷方案，加大全域旅游針對(duì)性與精確性。第四，積極推動(dòng)特色化與個(gè)性化品牌營(yíng)銷的共創(chuàng)發(fā)展，加強(qiáng)管理章程，建立大數(shù)據(jù)背景下人性化與個(gè)性化營(yíng)銷全域旅游服務(wù)。
2.2展開線上線下營(yíng)銷生態(tài)閉環(huán)
一方面，通過線下營(yíng)銷模式，全面展現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)形態(tài)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中加入情景模擬等新型體驗(yàn)服務(wù)，從而為旅客建立全域旅游意識(shí)與全域旅游文化感受。對(duì)配套設(shè)施與相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)而言，其充分利用便利化條件和直接性線下營(yíng)銷，為旅客提供全域旅游體驗(yàn)。線上營(yíng)銷方面，借助大眾點(diǎn)評(píng)等各類網(wǎng)絡(luò)旅游平臺(tái)，為旅客提供全域旅游全國(guó)服務(wù)攻略。利用3D立體技術(shù)加強(qiáng)旅客消費(fèi)體驗(yàn)感，打造沉浸式營(yíng)銷。通過O2O網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，全方位體現(xiàn)旅游區(qū)域各類要素并建立自助規(guī)劃程序。另一方面，利用“旅游+互聯(lián)網(wǎng)”，注重全域旅游視角智慧營(yíng)銷。“旅游+互聯(lián)網(wǎng)”模式是全域旅游發(fā)展過程中的重要方向，在旅游營(yíng)銷中起著舉足輕重的位置。
2.3注重協(xié)同發(fā)展與跨界營(yíng)銷
立足于國(guó)家全域旅游示范區(qū)創(chuàng)建工作，依托“政府主導(dǎo)、媒體跟進(jìn)、企業(yè)聯(lián)手”的新型營(yíng)銷模式。首先，在開展全域旅游指導(dǎo)時(shí)，相關(guān)部門通過將鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)與旅游進(jìn)行全面融合，推動(dòng)全域資源配置與有效運(yùn)用，進(jìn)而深化鄉(xiāng)村旅游供給側(cè)改革，推動(dòng)全域旅游進(jìn)展，打造具有當(dāng)?shù)靥厣穆糜纹放?。其次，在全域旅游產(chǎn)業(yè)打造過程中應(yīng)全面提升不同產(chǎn)業(yè)的協(xié)同合作，重視經(jīng)濟(jì)發(fā)展系統(tǒng)性。最后，鄉(xiāng)村旅游品牌營(yíng)銷建設(shè)特色化鄉(xiāng)村旅游基地形象，進(jìn)而提升游客對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)認(rèn)可度與口碑。全域旅游品牌營(yíng)銷應(yīng)突出民俗與鄉(xiāng)村文化品牌效應(yīng)，采取鮮明的鄉(xiāng)村品牌特色定位，設(shè)置特色化全域旅游宣傳方式，并定期策劃具有品牌主題形式的新型旅游項(xiàng)目。
2.4全域整合資源，創(chuàng)新產(chǎn)品供給
危機(jī)中，企業(yè)要“救市”，這主要是市場(chǎng)，因?yàn)槠髽I(yè)沒有市場(chǎng)就沒法生存。其實(shí)，國(guó)家的救市主要是股市，在本質(zhì)上國(guó)家救市和企業(yè)的救市是一致的，因?yàn)槿舾蓚€(gè)企業(yè)的“救市”就是拯救國(guó)家的股市，股市基本是企業(yè)“救市”的匯總表。
沒有市場(chǎng)就沒有企業(yè)，市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，何況在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，市場(chǎng)顯得更重要，所以說在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展，必須首先從市場(chǎng)營(yíng)銷做起，保住市場(chǎng)、保住客戶。如何做好營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)老板來說是個(gè)老生常談的問題，他們或不屑一顧或望而卻步，我國(guó)的中小企業(yè)老板做營(yíng)銷普遍存在下面一些誤區(qū)：
1、認(rèn)為營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，找?guī)讉€(gè)概念、包裝幾個(gè)賣點(diǎn)，投些廣告費(fèi)用，找?guī)讉€(gè)策劃師策劃策劃就以為能在一段時(shí)間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功；
2、認(rèn)為營(yíng)銷就是跑跑關(guān)系，喝喝酒、送送禮，找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑跑信息；
3、認(rèn)為營(yíng)銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來吸引消費(fèi)者購買。
其實(shí)上述觀點(diǎn)都是錯(cuò)誤的，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時(shí)候，企業(yè)的銷售自然就會(huì)提高。我在給客戶做咨詢和培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有老板請(qǐng)我給企業(yè)策劃策劃、出個(gè)點(diǎn)子、出個(gè)方案，來快速提高銷售額，我告訴他們做營(yíng)銷不是搞促銷，賣完這批貨就不賣了，想把營(yíng)銷做好必須系統(tǒng)的提升營(yíng)銷管理水平，建立科學(xué)合理的營(yíng)銷體系，下面我把我們公司研發(fā)的五步成功營(yíng)銷法（BMPSF），簡(jiǎn)單的和大家分享一下，希望能對(duì)營(yíng)銷人員，特別是企業(yè)的老板有所啟發(fā)。
第一步：營(yíng)銷地基（base）要牢固
萬丈大廈平地起，要做好營(yíng)銷工作，首先要做好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個(gè)子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺(tái)而發(fā)展的?；谄髽I(yè)平臺(tái)，營(yíng)銷有三大地基：1、質(zhì)量，2、新產(chǎn)品，3、全員營(yíng)銷。
1、質(zhì)量
質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對(duì)企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對(duì)企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓；但是許多企業(yè)老板對(duì)質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，不對(duì)質(zhì)量精益求精、不對(duì)質(zhì)量長(zhǎng)抓不懈、質(zhì)量意識(shí)相對(duì)淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證以后，就可以高枕無憂了，要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個(gè)最好的例子。
2、新產(chǎn)品
產(chǎn)品是有壽命周期的，消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者的需求。一個(gè)企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能在留住老客戶的同時(shí)，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。例如，建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè)，新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。
3、全員營(yíng)銷
企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下，作為企業(yè)必須以市場(chǎng)為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營(yíng)銷，全體部門、全體人員必須以市場(chǎng)營(yíng)銷工作為核心。大部分企業(yè)，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時(shí)、工作職責(zé)不清、互相推諉，不以營(yíng)銷工作為根本、各自為政，導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時(shí)，技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后，生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長(zhǎng)，售后服務(wù)不及時(shí)等等，這些問題最終會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)上：導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時(shí)、售后服務(wù)沒有保障等等，進(jìn)而制約公司的營(yíng)銷工作。
第二步：營(yíng)銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上
企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營(yíng)銷工作做不好，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，這就是基本的營(yíng)銷管理都沒有重視沒有做好。營(yíng)銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）營(yíng)銷人員管理
1、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)明確
許多企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營(yíng)銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營(yíng)銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。
2、營(yíng)銷人員基本素質(zhì)
營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長(zhǎng)期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性
營(yíng)銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視，覺得營(yíng)銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再找；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想出成績(jī)必須保持穩(wěn)定，步步為營(yíng)深入開發(fā)市場(chǎng)，而不是半年一小換、一年一大換！
4、營(yíng)銷人員主動(dòng)性和積極性
從某種意義上說，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對(duì)抗，那這個(gè)企業(yè)的銷售也會(huì)一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個(gè)太陽能企業(yè)做營(yíng)銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。
營(yíng)銷人員就是戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵(lì)性的營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場(chǎng)！
（二）經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商是公司營(yíng)銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對(duì)恩愛的夫妻，而不是搞。而中小企業(yè)往往對(duì)經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡(jiǎn)單的來往。
（三）渠道管理
渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場(chǎng)、找出自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，合理的劃分營(yíng)銷區(qū)域、合理的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費(fèi)大量的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。
（四）售后服務(wù)管理
產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位，他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠(chéng)信、樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。
（五）基本營(yíng)銷管理制度不健全
“制度第一、總經(jīng)理第二”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營(yíng)銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營(yíng)銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。
營(yíng)銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡退、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮！
第三步：營(yíng)銷定位(position)要準(zhǔn)確
企業(yè)迷失方向就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場(chǎng)定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。
企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標(biāo)，以便營(yíng)銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額1個(gè)億，明年卻毫無根據(jù)的要求三個(gè)億，結(jié)果只能是不了了之。定位是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標(biāo)，才能明確工作的目的性，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
第四步：營(yíng)銷推廣(spread)要合理
我們目前處于信息時(shí)代，整個(gè)社會(huì)無時(shí)無刻都在向消費(fèi)者傳播著各種信息。信息時(shí)代對(duì)于企業(yè)來說就是推廣時(shí)代，企業(yè)只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者。
現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時(shí)候了，當(dāng)企業(yè)把營(yíng)銷前三步即營(yíng)銷地基、基礎(chǔ)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷定位都做好以后，就需要積極的快速的傳播信息，讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可并接受企業(yè)和品牌，進(jìn)而擴(kuò)大銷售。
推廣有電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體，推廣目的可以分為
企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題促銷等，每一特定的推廣都有其目的。中小企業(yè)在營(yíng)銷推廣中通常存在以下幾個(gè)方面的問題：
1、舍不得花錢推廣，又想樹形象做品牌，又害怕花錢，只看眼前利益，不會(huì)分析推廣的投資收益；
2、有錢亂推廣。效益好的時(shí)候企業(yè)花錢不在乎，在推廣上沒有計(jì)劃性和目的性，隨意推廣，達(dá)不到相應(yīng)的推廣效果；
3、推廣不系統(tǒng)，沒有計(jì)劃性，企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的年度推廣方案，遇到具體的事情再考慮推廣，結(jié)果公司的推廣行不成合力，零零散散的投了不少錢，但收效甚微；
4、推廣形式單一，不會(huì)策劃和創(chuàng)新，跟在別的企業(yè)后面進(jìn)行模仿，收不到好的效果。
我反對(duì)不推廣，也反對(duì)沒有計(jì)劃性、低層次的亂推廣，我要求企業(yè)推廣前必須制定詳細(xì)的推廣方案和評(píng)估方案，縝密策劃富有新意的方案，進(jìn)而達(dá)到好鋼用在刀刃上，收到事半功倍的效果。
第五步：營(yíng)銷前線（front）要戰(zhàn)斗到底
營(yíng)銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義：一是所有營(yíng)銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營(yíng)銷管理體系內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行下去，同樣的政策因執(zhí)行力的不同會(huì)產(chǎn)生不同的效果，好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已；二是公司的精力和所有的營(yíng)銷人員都要把全部精力投入到市場(chǎng)中去，一切靠市場(chǎng)檢驗(yàn)成敗與否。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷人員就是先鋒部隊(duì)，就是勇敢的戰(zhàn)士，戰(zhàn)士一定要服從命令，一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底，同時(shí)公司各部門做好后勤保障。