時間：2023-02-27 11:10:03
導語：在新產(chǎn)品推廣計劃書的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
商業(yè)計劃書提綱是你組織思路的第一步。如果你按照下面的提綱來制作商業(yè)計劃書，那么就確保了它從格式上起到促使投資人和出資人采取行動的作用。
在下面的商業(yè)計劃書提綱中，你將看到商業(yè)計劃書中常見的十個章節(jié)，以及你必須完成的二十三個子章節(jié)。
第I章：執(zhí)行摘要
1：執(zhí)行摘要
執(zhí)行摘要是商業(yè)計劃書最重要的部分，因為如果執(zhí)行摘要不能引起讀者的興趣，他們甚至不會去看你計劃書的其余內(nèi)容。
在執(zhí)行摘要的開頭，簡潔明了地解釋你的公司開展的業(yè)務。然后，介紹為什么你的公司能夠取得成功，關注微信號：特勞特定位。它具備哪些獨一無二的特質(zhì)。例如，你的管理團隊是否擁有出色的競爭力？你是否擁有專利？你是否是所在市場的先行者？是否存在著尚未被滿足的巨大市場機會？等等。
最后，在執(zhí)行摘要中需要提供財務預測概要。具體而言，需要包括未來五年中，每一年的預期營業(yè)收入、成本支出和利潤，以及你需要的資金數(shù)額和這些資金的關鍵用途。
第II章：公司概述
2：公司概述
公司概述這一章，簡要介紹了你的公司的發(fā)展歷程。
這一部分需要回答的問題，包括公司的成立時間和成立過程、公司的法人實體類型、以及目前為止取得的成就。
過去的成就非常重要，它可能是評估你公司成功潛力的最佳參考指標，所以一定要確保公司取得的所有關鍵里程碑都包括在這一部分中。
第III章：行業(yè)分析
行業(yè)分析由如下兩個子章節(jié)構成：
3：市場概覽
市場概覽部分討論公司所在市場的規(guī)模和特征。例如，如果你的公司是一家餐廳，那么這部分就需要包括餐飲行業(yè)的市場規(guī)模，對細分市場（例如，快餐業(yè)vs正餐業(yè)）和市場發(fā)展趨勢的簡要討論。
4：相關市場規(guī)模
相關市場規(guī)模是對市場規(guī)模更加具體的計算，它的定義是：如果你的公司取得100%的市場份額，每年能夠獲得的營業(yè)收入。相關市場規(guī)模是兩個數(shù)字的乘積：1）每年可能會購買你的產(chǎn)品和/或服務的消費者數(shù)量，以及2）每一年，這些消費者愿意為你的產(chǎn)品和/或服務所支付的費用。
第IV章：消費者分析
消費者分析包含如下兩個子章節(jié)：
5：目標消費者
目標消費者這一部分需要精準地定義公司當前和/或計劃針對的目標消費者。需要盡可能多地提供目標消費者的統(tǒng)計信息，例如性別、年齡、收入、地域分布、婚姻狀況和教育情況。
6：客戶需求
在商業(yè)計劃書的這一章，詳細闡明消費者需要你的產(chǎn)品和/或服務的原因。例如，消費者最看重的是速度？關注微信號：特勞特定位。質(zhì)量？位置？可靠性？舒適性？價格？價值？諸如此類。
第V章：競爭分析
競爭分析包含如下三個子章節(jié)：
7：直接競爭者
所謂直接競爭者，是指采用與你的公司同樣的解決方案，并滿足同樣的客戶需求的公司。例如，如果你經(jīng)營一家意大利餐廳，那么其它意大利餐廳就是直接競爭者。
在商業(yè)計劃書的這一章，介紹你的直接競爭者有哪些，以及他們的競爭優(yōu)劣勢。
8：間接競爭者
間接競爭者雖然也滿足同樣的客戶需求，但和你的公司采用不同的解決方案。例如，如果你經(jīng)營一家意大利餐廳，那么法國餐廳就是間接競爭者。
在商業(yè)計劃書的這一章，介紹你的間接競爭者有哪些，以及他們的競爭優(yōu)劣勢。
9：競爭優(yōu)勢
在這一章闡明你的競爭優(yōu)勢至關重要。具體而言，介紹能夠支撐你的公司與直接和間接競爭者進行競爭、并取得領先的因素。
第VI章：營銷計劃
營銷計劃包含如下四個子章節(jié)：
10：產(chǎn)品和服務
介紹公司提供的產(chǎn)品和/或服務的詳細信息。
11：定價
詳細介紹你的定價策略。尤其需要重點討論定價策略與競爭態(tài)勢的關聯(lián)。例如，你的公司是高端品牌？還是低成本品牌？
根據(jù)選擇的定價模型，介紹你所預期的品牌定位。
12：推廣方案
推廣方案詳細介紹你用來吸引新消費者的策略。例如，你可能選擇廣播廣告、按點擊次數(shù)收費的網(wǎng)絡廣告、或新聞稿件，等等。在這一章，詳細介紹你會使用的每一種推廣形式。
13：渠道方案
渠道方案介紹消費者能夠購買你的產(chǎn)品和/或服務的方式。多數(shù)情況下，消費者只能直接從你的公司購買，他們既可能前往實體渠道購買，也可能通過網(wǎng)絡購買。在其它情況下，你可能擁有渠道商或合作伙伴，來銷售產(chǎn)品或服務。在這種情況下，需要詳細介紹渠道體系的架構。
第VII章：運營方案
運營方案包含如下兩個子章節(jié)：
14：關鍵運營流程
關鍵運營流程是你的業(yè)務每天必須執(zhí)行的工作。在這一章，你需要詳細介紹這些工作。例如，你是否需要運營一個消費者服務部門？如果答案是肯定的，那么它具體扮演怎樣的角色？
完成這一章節(jié)，你將能夠極為清晰地闡明你希望建立的組織架構。
15：里程碑
在商業(yè)計劃書的這一章，列舉在未來你希望實現(xiàn)的關鍵里程碑，以及實現(xiàn)里程碑的預期時間節(jié)點。
在這一章，你將為至關重要的具體工作設立目標，例如新產(chǎn)品完成研發(fā)和的時間，計劃實施新的合伙關系的時間，等等。
第VIII章–管理團隊
管理團隊包含如下三個子章節(jié)：
16：管理團隊成員
這一章詳細介紹當前管理團隊的成員及其背景。
17：管理團隊空缺
尤其當你是一家創(chuàng)業(yè)公司時，你的團隊中肯定存在空缺的職位；存在你希望在未來能夠補充的角色。在這里具體介紹空缺的職位，以及你希望未來能夠填補空缺的候選人所具有的資格條件。
18：董事會成員
如果你的公司擁有顧問委員會或董事會，在這一章詳細介紹董事會成員及其簡歷。
第IX章：財務規(guī)劃
財務規(guī)劃包含如下四個子章節(jié)：
19：營業(yè)收入模型
這一章很簡單，清晰地闡明你的公司如何產(chǎn)生營業(yè)收入。你的公司銷售產(chǎn)品？銷售廣告位？銷售副產(chǎn)品（比如數(shù)據(jù)）？還是以上全部都在你的公司的銷售范疇？
20：財務概要
完整的財務模型（損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表）應該放在附錄中，但是這一章需要包括財務概要。例如，未來五年的營業(yè)收入、關鍵費用支出和預期凈利潤。
21：融資要求／資金使用
如果你在為公司尋求融資，這一章需要詳細介紹需要的金額，并且資金用途也至關重要。
22：退出策略
尤其是當你尋求股權融資時，需要詳細闡述你預期的退出策略。可能性最高的退出策略是將你的公司賣給更大的公司。如果是這種情況，詳細介紹可能對收購你的公司感興趣的公司類型，及其可能收購的原因。如果可能的話，列舉潛在收購者的名稱。
第X章：附錄
23：支持性文件
如上文所述，完整的財務模型（損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表）應該放在附錄中。
第一章基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
一、銷售額目標：（一）部門全體：××萬美元以上；（二）每一員工／每月：××美元以上；（三）每一營業(yè)部人員／每月：××美元以上。
二、利益目標（含稅）：××萬美元以上。
三、新產(chǎn)品的銷售目標：××萬美元以上。
第二章基本方針
本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。
二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)上述目標。
四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。
六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力于達成預算目標。
七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導店、零售店的權利。
八、將出擊目標放在零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
第三章業(yè)務機構計劃
一、內(nèi)部機構
（一）××服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
（二）于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處（或服務中心）。
（三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推廣銷售活動。
（四）以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
（五）在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
二、外部機構
交易機構及制度將維持由本公司店零售商的舊有銷售方式。
第四章零售商的促銷計劃
一、新產(chǎn)品銷售方式體制
（一）將全球有實力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
（三）上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
（四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、店為2個月庫存量的界限上。
（五）銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。
二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動
（一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設立新產(chǎn)品協(xié)作會。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：
1、分發(fā)、寄送相關雜志；
2、贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；
3、安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
4、分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；
5、協(xié)作商店之間的銷售競爭；
6、分發(fā)廣告宣傳單；
7、積極支援經(jīng)銷商；
8、舉行講習會、研討會；
9、增設年輕人專柜；
10、介紹新產(chǎn)品。
（三）協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
三、提高零售店店員的責任意識
為加強零售店店員對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：
（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。
（二）人員的輔導
1、負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售店店員的銷售技術以及對產(chǎn)品的知識。
2、銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進行技術說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。
第五章擴大顧客需求計劃
一、確實的廣告計劃
（一）在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
（二）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。
（三）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。
二、活用購買調(diào)查卡
（一）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
（二）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
第六章營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
一、顧客調(diào)查卡的管理體制
利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
（一）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；
（二）依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；
（三）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
二、根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。
第七章營業(yè)預算的確立及控制
一、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
二、預算方面的各種基準、要領等須加以完善，成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
三、針對各事業(yè)部門所做的預算、統(tǒng)計、比較及分析等來確定對策。
四、事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給本部門，修正后定案。
銷售計劃書（一）
一、基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
（一）銷售額目標：
（1）部門全體：××××元以上；
（2）每一員工／每月：×××元以上；
（3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。
（二）利益目標（含稅）：××××元以上。
（三）新產(chǎn)品的銷售目標：××××元以上。
二、基本方針
（一）本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。
（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標。
（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。
（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務?；诖肆觯竟緫铝_成預算目標。
（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導店、零售店的權利。
（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標包括全國有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。
三、業(yè)務機構計劃
（一）內(nèi)部機構
1．××服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處（或服務中心）。
3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4．以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5．在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
（二）外部機構
交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計劃
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、店為2個月庫存量的界際上。
5．銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動
1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：
（1）分發(fā)、寄送機關雜志；
（2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；
（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
（4）分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；
（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；
（6）分發(fā)廣告宣傳單；
（7）積極支援經(jīng)銷商；
（8）舉行講習會、研討會；
（9）增設年輕人專柜；
（10）介紹新產(chǎn)品。
3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
（三）提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：
1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2．人員的輔導：
（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的知識。
（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃
（一）確實的廣告計劃
（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。
（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
（二）活用購買調(diào)查卡
（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；
②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
七、營業(yè)預算的確立及控制
（一）必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
（三）針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。
銷售計劃書（二）
一、首先調(diào)查和了解當?shù)乜Х仁袌?/p>
1、針對所做的咖啡品牌了解市場的需求和每月的用量。
2、了解整個城市咖啡市場的運作和咖啡經(jīng)營者對咖啡的了解和認識度。
3、針對市場的終端客戶主要存在的地理位置，
4、合理的開發(fā)酒店和大型西餐行業(yè)針對市場的需求可開發(fā)不同的客戶渠道。
5、針對旅游景點調(diào)查對咖啡銷售和對咖啡器具的銷售狀況做詳細的分析。
二、市場分析和周邊市場的認識
1、市場的銷售分析和經(jīng)營者對咖啡認識是最重要的，產(chǎn)品的市場和產(chǎn)品本身的價格、質(zhì)量、知名度和銷售的渠道及銷售者的銷售模式十分不開的。所以每個城市的消費水準決定這個城市的產(chǎn)品定位。
2、不可忽略周邊的市場競爭，沒有競爭的市場是不可成熟的市場，所以競爭永遠存在，對于競爭我們要認真了解，不要輕易掉一輕信別人的言辭，一定要親自去了解和開發(fā)市場，了解同行的發(fā)展運作模式，不要走同樣的失敗路，要學習同行的經(jīng)營成功之道。
三、根據(jù)當?shù)氐南M制定銷售模式和銷售計劃
1、怎樣去銷售包括（銷售人員的培訓和對產(chǎn)品的認識、對同行產(chǎn)品的認識和了解、怎樣讓消費者和經(jīng)營者去接受本咖啡的品牌、怎樣才能更好的打入市場是它長遠的發(fā)展和穩(wěn)定）。
2、銷售的談判技巧，怎樣面對面的和經(jīng)營者談判，不光是對產(chǎn)品的認識度夠，還要有更好的個人素質(zhì)、談判的語氣、談判時的一舉一動和對同行的了解、對經(jīng)營者自身經(jīng)營的了解，要做到一針見血的銷售模式。
3、銷售的售后服務，每一個產(chǎn)品都有質(zhì)量存在不穩(wěn)定的時候，所以對于食品行業(yè)來說更是如此，所以跟蹤售后服務是最好的選擇和最簡單值當?shù)牧私饪蛻艉彤a(chǎn)品。
4、產(chǎn)品的更新和市場需求。產(chǎn)品在一個市場運作一段時間后會出現(xiàn)飽和和不同的需求，隨著產(chǎn)品的豐富度和顧客對產(chǎn)品的認識，隨時應該推出新品等一些吸引顧客和消費者眼球的產(chǎn)品出現(xiàn)，也是每一個銷售公司應該考慮的。作為咖啡市場是一樣的
四、宣傳知名度
1、所有的產(chǎn)品除了本身的質(zhì)量穩(wěn)定最重要的離不開宣傳，所以在運作銷售的同時怎樣才能更好的宣傳自己的產(chǎn)品才是以后發(fā)展的最終目的。
2、通過各種渠道，如網(wǎng)絡、媒體、贊助公益活動、和知名企業(yè)合作等都是宣傳的最終選擇。
經(jīng)營目標
目前經(jīng)營咖啡店在中國市場還處于發(fā)展性階段，咖啡產(chǎn)業(yè)要達到中國茶文化的過程需要一個漫長的過程，同時也需要一個完整的宣傳和推廣體系，對于經(jīng)營者來和管理者同樣都要，首先除了要有同行業(yè)專業(yè)的知識和經(jīng)營經(jīng)驗外，其次還要通過大量店內(nèi)店外宣傳推廣，其中內(nèi)部包含的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務和細心的經(jīng)營即我們通常說的軟件部分，店外就是裝修和廣告力度。
為明確工作目標，對管理者來說，作為一個咖啡廳店長，管理能力和營銷能力是至關重要的。制定好的經(jīng)營目標和發(fā)展計劃是開店的必要過程。根據(jù)本咖啡廳定位，地段處于北方交大西門和兩座新寫字樓周邊位置、旁邊有成熟的餐飲一條街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡廳的定位已比較合適。
運作計劃：
客戶定位：首先，客戶群主要是中午以辦公寫字樓白領為主，晚上主要以學生為主，其次是酒店的客戶和散戶。
產(chǎn)品定位：以西式快餐為主價格在18---28元之間，咖啡定位在15----25元一杯咖啡為主。其他產(chǎn)品輔助。
經(jīng)營分析：
1、咖啡廳在三個月到半年內(nèi)，處于試營業(yè)狀態(tài)，由于市場定位不準或人員不固定和產(chǎn)品不穩(wěn)定等因素。會出現(xiàn)一個調(diào)整過度的階段。根據(jù)實際定位一步一步改變，從店的知名度、管理細節(jié)、人員固定等細節(jié)方面都需要一個調(diào)整的過程，最終達到完善，從成本方面：如人員開支、水費、電費、房租、日常消耗品都會有一個統(tǒng)一的成本核算和月平均支出值。
2、半年到一年間，隨著咖啡廳的知名度逐漸在周邊打開，市場逐漸擴大，客源增多，通過試營業(yè)后的不斷調(diào)整和工作細節(jié)完善，店內(nèi)各方面已達到成熟，咖啡廳走入正軌。
宣傳計劃
1.試營業(yè)期間宣傳：
主要是針對學校和周邊大型高檔寫字樓發(fā)放一些宣傳單，將周邊的客源宣傳到位。促銷開業(yè)優(yōu)惠產(chǎn)品等。
待客人在消費后，通過調(diào)查問卷，來了解我們的優(yōu)缺點，好的繼續(xù)保持，缺點改正，及時調(diào)整服務和出品質(zhì)量。
根據(jù)咖啡廳經(jīng)營習慣提前定制貴賓卡，如九折、八折、充值優(yōu)惠卡等。
2.正式營業(yè)后計劃
主要宣傳將圍繞定位進行，主要目標鎖定在各種人群，通過客戶介紹客戶，可通過媒體，包括電臺、雜志、免費網(wǎng)站等其他方面進行周密宣傳，主要還是以周邊客戶群為主。我們都會進行大量的宣傳推廣。
在一些銷量較高的高檔雜志上刊登廣告。
想要賣出更多的產(chǎn)品，做好營銷計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)頎I銷計劃書，接下來我們共同閱讀吧!
營銷計劃書1
一、計劃擬定：
1、年銷售目標：
1)：作業(yè)本年銷售目標300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向：
1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務：
1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。
2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學校以及學校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。
4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產(chǎn)品，或了解藍輝印務有限公司的產(chǎn)品。
2、外地市場：
1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽，對本產(chǎn)品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。
3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。
二、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關系：
1)關系維護：
為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。
2)售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司應以：“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
三、價格政策：
1、定價原則：
1)：拉大批零差價，調(diào)動積極性;
2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;
3)：以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;
4)：順應市場變化，及時靈活調(diào)整。
2、目的
1)：樹立藍輝印務有限公司的產(chǎn)品標準形象，擴大其影響;
2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。
四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。
開拓市場，爭取客源：
銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)：
與公司其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強有關宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
以上幾點請各位領導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協(xié)力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
營銷計劃書2
一.銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。
(二)-銷售節(jié)奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目
2.__年12月底—__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。
二.銷售準備(__年1月15日前準備完畢)
1.戶型統(tǒng)計
由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于__年12月31日前完成
鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫
由營銷部-、策劃師負責，于__年12月31日前完成
-項目銷將資料包括以下幾個部分
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。
營銷計劃書3
1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。
3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結(jié)構模式
1.種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構：
營銷策劃方案的基本結(jié)構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:__銀行關于____營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營銷策劃的時間。
____年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經(jīng)過努力能夠達到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)
制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。
(2)把握本次營銷活動的重點和難點。
(3)確定本次營銷活動應采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當?shù)慕巧?/p>
(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機制和傳導系統(tǒng)。
(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。
(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
營銷計劃書4
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷售
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營銷目標
1.體育工程應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;
2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：
戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場-----嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>
等待開發(fā)型市場----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。
3、市場策略
實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區(qū)域劃分，責任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
五、營銷方案
1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡;
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng);
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管;
11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。
13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .
六、配備和預算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。
3、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關系。全力以赴開拓市場。
5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;
6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;
營銷計劃書5
關鍵詞：創(chuàng)業(yè)投資 風險分析
在我國，創(chuàng)業(yè)已成為知識經(jīng)濟時代最時髦的名詞，許多人都在為實現(xiàn)自己的理想不斷奮斗，而在幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)迅速成長方面，創(chuàng)業(yè)投資非常重要。調(diào)查表明，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時依靠創(chuàng)業(yè)資本為其提供資金支持，可以大大提高企業(yè)的成長速度，特別是在高新技術領域。從80年代中期開始，我國就開始發(fā)展創(chuàng)業(yè)投資行業(yè)。創(chuàng)業(yè)資本之所以投資于那些高風險性的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，主要就是看中了這些企業(yè)極具發(fā)展?jié)摿ΑO有成長前景的特殊“氣質(zhì)”，也許這些企業(yè)日后就能為它們提供難以想象的超額利潤。但是，作為創(chuàng)業(yè)者如何來獲取創(chuàng)業(yè)投資，卻是每一個需要創(chuàng)業(yè)投資的企業(yè)需要認真研究的問題；而創(chuàng)業(yè)投資公司要將資金投向哪個企業(yè)，如何提高資金的安全度，將是創(chuàng)業(yè)投資公司需要認真研究的課題。
1 創(chuàng)業(yè)者如何獲取創(chuàng)業(yè)投資
1.1 資料準備 在準備和創(chuàng)業(yè)投資人進行融資事宜洽談之前，我們需要現(xiàn)行準備好四份必要的文件，還要提前遞交《業(yè)務計劃書》，并能夠多取得和創(chuàng)業(yè)投資者進行外延的交流機會。這樣才能使企業(yè)的《業(yè)務計劃書》得到大家的考慮。而能夠承擔推薦人物的主要是律師、會計師以及其他的網(wǎng)絡成員，因為創(chuàng)業(yè)投資人比較相信這些人對業(yè)務的判斷能力。其中，這四份文件分別為：對風險企業(yè)的管理狀況、利潤情況以及戰(zhàn)略地位等作出主要描述的《投資建議書》；對風險企業(yè)的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計劃以及財務狀況和地位作出詳細描述的《業(yè)務計劃書》；對風險企業(yè)背景情況和財務穩(wěn)健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細致調(diào)研后所形成的書面文件，即《盡職調(diào)查報告》；以及與任何風險企業(yè)產(chǎn)品和服務相關的文件材料的《營銷材料》。在我們正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前，我們都需要先準備好這些材料，然后向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《業(yè)務計劃書》，及其《行動綱要》。
1.2 業(yè)務準備 在和創(chuàng)業(yè)投資人進行正式討論投資計劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要提前準備好以下四方面的準備。即：①需要準備好需要應對的提問，還要對投資項目所潛在的收益和風險進行考查。②準備應對創(chuàng)業(yè)投資人對管理的查驗。包括與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的內(nèi)部管理層及其部分員工的訪談。③準備部分業(yè)務。創(chuàng)業(yè)投資人要考證或抽查一些業(yè)務的流程。④準備作妥協(xié)。從最開始的準備，創(chuàng)業(yè)者就需要明白，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)投資人的預想不可能完全相同的。因此，在進行談判之前，我們就需要正式作出決策，做好在不損害自己利益的情況下滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求，這樣才能進行更好的談判。為了促成談判，就需要我們通過多次會議來進行。在這里我們需要注意的就是，首先盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人先認識和了解到本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。其次是要始終把注意力放在《業(yè)務計劃書》上。
1.3 人才準備 在高科技企業(yè)創(chuàng)業(yè)的過程中，我們要有充足的資金外，還要保證高新技術企業(yè)能夠順利發(fā)展。因此，我們要想將高科技企業(yè)發(fā)展起來，就要建立完善的知識系統(tǒng)，還要將人才作為創(chuàng)新資源的主體，要挖掘能夠熟練掌握技術的專業(yè)人員是最關鍵的因素。而在創(chuàng)業(yè)投資過程中，我們需要把人才作為發(fā)展第一要素，將資金流向轉(zhuǎn)入培育有利于企業(yè)的人力資本環(huán)境中，這也是一個非常重要的問題。許多創(chuàng)業(yè)投資家不斷的告誡創(chuàng)業(yè)者，在進行投資之前首先要確定投資對象的整體情況，尤其是在人才的選擇上。因為在生產(chǎn)環(huán)境始終不變的時候，擁有應對能力的領導班子就顯得尤為重要了。在信息產(chǎn)業(yè)這個領域里，許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)所擁有的豐富經(jīng)驗將會成為成功至關重要的一點，因為好的管理隊伍能夠制定出有效的商業(yè)計劃運作模式，也能夠生產(chǎn)出壟斷全世界的產(chǎn)品。因此，作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，要想在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，就需要擁有一個成熟的、有經(jīng)驗的管理人才，這也關系到項目能否成功的關鍵因素所在。創(chuàng)業(yè)投資者選擇投資的時候并不看重項目，主要看重的就是企業(yè)是否具備優(yōu)秀的人才。因為好的人才可以將二流的項目轉(zhuǎn)換成一流的項目，而二流的人才也會講一流的項目做成二流的項目。
2 創(chuàng)業(yè)投資的風險分析
創(chuàng)業(yè)投資也稱為風險投資，其高風險的特點決定了創(chuàng)業(yè)投資的失敗率極高。因為投資風險貫穿于整個產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，無論是從技術研究開發(fā)還是到產(chǎn)品的試制，再到產(chǎn)品的銷售都會存在一定的風險。因此為了避免投資存在的風險，就需要加強創(chuàng)業(yè)投資的風險研究，為投資方帶來一定量的生產(chǎn)和發(fā)展。
2.1 技術風險 由于高新技術的開發(fā)具有相對的復雜性，因此就很難預測準研究成果向工業(yè)化生產(chǎn)與新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化過程中成功的概率。這也是高科技投資中最大的風險來源，主要表現(xiàn)為以下幾點：①技術上成功的不確定性。新技術在最初誕生的時候，都會存在不完善以及粗糙的情況，因此要想在現(xiàn)有的技術知識條件下完善產(chǎn)品，需要我們經(jīng)過多次的試驗確定。②產(chǎn)品的生產(chǎn)和售后服務的不確定性。產(chǎn)品在開發(fā)出來之后，需要經(jīng)過很多的風險才能夠進行批量的銷售，因此風險存在于整個過程中。③技術壽命的不確定性。由于現(xiàn)代知識更新的速度不斷地加快，就使得新產(chǎn)品的技術生命周期不斷縮短，一項新的產(chǎn)品很快就會被另一項新的產(chǎn)品所取代。而當新的技術提出的時候，原先已有的技術將承受被提前淘汰的損失。④配套技術的不確定性。在新技術發(fā)明后，往往需要專門性的配套技術進行支出，然后開始運作。但是如果所需要配套技術不成熟，就會給運作帶來一定的風險。
2.2 管理風險 管理風險主要就是指創(chuàng)業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)過程中因為管理不善，而導致的投資失敗所帶來的風險。我們主要從以下3小點進行分析：①決策風險。即風險企業(yè)因為決策的失誤而帶來的風險。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有投資大、產(chǎn)品更新速度快的特點，就導致創(chuàng)業(yè)企業(yè)對于高新技術產(chǎn)品項目的決策十分重要，一旦決策有失誤就會給企業(yè)帶來前所未有的損失。②組織風險。創(chuàng)業(yè)企業(yè)主要以技術創(chuàng)業(yè)位置，企業(yè)的增長速度比預想中的還要快，因此如果不及時合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構，就會造成企業(yè)規(guī)模高速膨脹，成為風險最主要的根源。③生產(chǎn)風險。預期的市場容量往往實現(xiàn)不能精確測定，就致使實際的生產(chǎn)水平與市場容量不一致而導致產(chǎn)生風險，這種生產(chǎn)風險是不可避免的，而且貫穿于整個產(chǎn)品生產(chǎn)過程。
2.3 市場風險 如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)新的產(chǎn)品的時候，如果與市場不相匹配，那么就不能夠適應市場的需求，這樣就會給企業(yè)帶來巨大的影響。我們可以從以下3點進行分析：①市場的接受能力不確定。由于市場實際的需求和企業(yè)的實際生產(chǎn)不相符，因此當企業(yè)推出新生產(chǎn)的產(chǎn)品后，就會被市場以種種原因所拒絕。②市場接受的時間不確定。風險企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是全新的，但是顧客由于不能及時了解其性能，就會對新產(chǎn)品持有觀望和懷疑的態(tài)度。因此，企業(yè)推出新的產(chǎn)品后，就需要有一個宣傳的過程，這樣顧客才會進行了解，避免企業(yè)的開發(fā)資金難以收回。③競爭能力不確定。風險企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品由于面臨的是激勵的市場競爭，因此就需要我們有強大的銷售系統(tǒng)，這樣才能保證現(xiàn)產(chǎn)品處于有利的地位，避免危機企業(yè)的生存。
2.4 人才風險 隨著知識經(jīng)濟時代的快速發(fā)展，人才因素已經(jīng)成為風險企業(yè)最為重視的因素。因為與傳統(tǒng)的技術企業(yè)相比較，風險企業(yè)屬于高度知識密集型的企業(yè)，就對企業(yè)員工的整體素質(zhì)有較高的要求。為了避免因為人才的流失給企業(yè)帶來的困擾，就需要企業(yè)完善人事制度管理，這樣才能真正意義上給企業(yè)帶來收益。
總之，從以上分析可以看出，無論是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還是風險投資者，要想確保創(chuàng)業(yè)成功或為投資者帶來一定的效益，就需要選擇合理的風險管理技術和風險管理手段，還要制定好完善的風險管理方案以及行動措施，這樣才能有效避免風險。我們還可以利用一些新的管理制度，有效地減少因為信息的不對稱，而導致的風險。利用新技術創(chuàng)新的管理機制，既能夠讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)家有效獲得資金需求，又盡可能減少、控制和消除存在于風險投資中的各種風險。
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與完整的網(wǎng)絡營銷計劃相比，網(wǎng)站推廣計劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計劃至少應包含下列主要內(nèi)容：
1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標。如在后1年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。
2、在網(wǎng)站運營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。
3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡營銷活動的順利進行。
下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計劃的主要內(nèi)容。實際工作中由于每個網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。
案例：某網(wǎng)站的推廣計劃（簡化版）
這里將一個網(wǎng)站第一個推廣年度分為4個階段，每個階段3個月左右：網(wǎng)站策劃建設階段、網(wǎng)站初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀念品，為此建立一個網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。
該網(wǎng)站制定的推廣計劃主要包括下列內(nèi)容：
1、網(wǎng)站推廣目標：計劃在網(wǎng)站1年后達到每天獨立訪問用戶2000人，注冊用戶10000人；
2、網(wǎng)站策劃建設階段的推廣：也就是從網(wǎng)站正式前就開始了推廣的準備，在網(wǎng)站建設過程中從網(wǎng)站結(jié)構、內(nèi)容等方面對google、百度等搜索引擎進行優(yōu)化設計；
3、網(wǎng)站初期的基本推廣手段：登錄10個主要搜索引擎和分類目錄（列出計劃登錄網(wǎng)站的名單）、購買2－3個網(wǎng)絡實名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營銷活動，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)新聞。
4、網(wǎng)站增長期的推廣：當網(wǎng)站有一定訪問量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，在相關行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡廣告（包括計劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等），在若干相關專業(yè)電子刊物投放廣告；與部分合作伙伴進行資源互換； 【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權歸原作者、原出處所有。】
5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷；參與行業(yè)內(nèi)的排行評比等活動，以期獲得新聞價值；在條件成熟的情況下，建設一個中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關的行業(yè)信息類網(wǎng)站來進行輔助推廣。
6、推廣效果的評價：對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析，必要時與專業(yè)網(wǎng)絡顧問機構合作進行網(wǎng)絡營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
這個案例并不是一個完整的網(wǎng)站推廣計劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過，從這個簡單的網(wǎng)站推廣計劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€基本結(jié)論：
第一，制定網(wǎng)站推廣計劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。
第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式之前就已經(jīng)開始進行的，尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設計階段就應考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設計。
第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個網(wǎng)站在建設階段和初期通常都需要進行這些常規(guī)的推廣。
第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長期有效，有些則僅適用于某個階段，或者臨時性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。
第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡營銷的全部，同時網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡營銷活動相結(jié)合來進行。
第六，網(wǎng)站進入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應停止，但由于進一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設一個行業(yè)信息類網(wǎng)站的計劃等。
諸葛亮成名于隆中對，不僅成功應聘了劉氏集團CEO的位置，也讓其個人品牌知名度蜚聲宇內(nèi)，并一直流傳至今，被人津津樂道。諸葛亮成了三國時期最富市場影響力的一款明星產(chǎn)品。然而，彼時之前的諸葛亮只不過是一個剛推向市場的新產(chǎn)品，對其做一個診斷就可發(fā)現(xiàn)，他一無高學歷，既不是碩士也不是博士；二無海外求學經(jīng)歷，地地道道的土鱉一個；三無實際工作經(jīng)驗。作為一個“三無”人員，諸葛亮的競爭劣勢顯而易見。但是，諸葛亮正是在“三無”的資源配置下，通過一系列的營銷運作，成功的使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天。北京山水嘉禾廣告首席策劃孫文廣從中總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營銷五法：
一、 資源聯(lián)姻，借船出海
每一個成功的產(chǎn)品和品牌，背后都有一段美麗的故事。如LV背
后的法國皇室的故事，讓LV散發(fā)著高貴的色彩。作為新產(chǎn)品的諸葛亮，其第一步就是為自己貼金，尋找一個大平臺為自己做背書。
當時的諸葛亮是一個十足的單身帥哥，在講究先成家后立業(yè)的大環(huán)境下，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問題。當時有一個叫黃承彥的河南名士，家有一丑女，叫黃碩，字月英，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說，我想把女兒嫁給你，她長的不好看，身體壯碩、黃頭發(fā)、黑皮膚。但是很有才學很賢德，娶她定有助于你的事業(yè)。諸葛亮心想，黃承彥是一方名士，女兒又有助于我的事業(yè)，遂答應。而諸葛亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會的第一步。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦，諸葛亮成功的搭上了水鏡先生——這可是當時最大的高端獵頭公司的老板。由此，諸葛亮成功的站上了一個有足夠市場影響力的大平臺。這讓新產(chǎn)品一出生就不同，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般。
二、 找準目標市場，事半功倍
有了水鏡獵頭公司的推薦，諸葛亮第二步要做的是進入哪一家公
司。諸葛亮經(jīng)過一番市場分析，明確了目標市場，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。諸葛亮分析，以自己的條件，去曹操那里肯定混不好，因為那里謀士如云，他這個“三無”人員在那必定只能干端茶倒水的活，出頭之日遙遙無期；而孫權那里是周瑜當?shù)溃羧?，必被小心眼的周瑜所排擠。唯有劉備那里，雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司，但發(fā)展勢頭迅猛，而且劉備是皇叔，好歹也是個國企背景。自己去劉備那，肯定能做雞頭，而不是曹操、孫權那的鳳尾。事實證明，將目標瞄準劉備，成就了諸葛亮的萬世流芳。
三、廣告加消費者證言，建立市場期待
確立了投靠劉備，諸葛亮第三步做的是建立劉備對自己的期待力，孫文廣曾提出“品牌期待“理論，能實現(xiàn)消費者對品牌的期待力，是品牌打造的最高境界。通過品牌期待力的打造，實現(xiàn)從推銷拉客到消費者的主動追求。諸葛運用了廣告加消費者證言的方式來打造自己的個人品牌。
首先是打廣告。在哪打呢？諸葛亮找到了耕地的農(nóng)民，讓他們?nèi)旌驘o限頻次的播放自己的廣告語：蒼天如圓蓋，陸地似棋局；世人黑白分，往來爭榮辱；榮者自安安，辱者定碌碌。南陽有隱居，高眠臥不足。此外，諸葛亮還運用名人和消費者證言來證實自己的廣告宣傳所言非虛， 如讓水鏡先生為其做證言，水鏡先生曾兩次將諸葛亮推薦給劉備，說當今世上，你只要把伏龍、鳳雛這兩個人弄到一個，天下就是你的了。于是就有了劉備主動購買的三顧茅廬之舉。
四、事件營銷，神秘提升價值
劉備為何三顧茅廬？這其實事諸葛亮的營銷手段，是其故意為之。因為他深知作為一個新產(chǎn)品如何才能吸引消費者，越有故事性、越不容易得到的產(chǎn)品，才更能讓消費者趨之若鶩。正如iphone新品的限量銷售一樣。于是，諸葛亮就玩了這樣一個事件營銷，來個神龍見首不見尾，玩神秘，讓劉備跑了三趟才得以見到他。不過，諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過，所謂事不過三，如果讓劉備四顧五顧，估計劉備就會覺得此人太過擺譜和矯情，不跟他玩了。
關鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；IT專業(yè)；大學生；創(chuàng)業(yè)教育；課程體系
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）02-0047-04
一、引言
大學生創(chuàng)業(yè)教育對于提升大學生個體的綜合素質(zhì)、促進畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)以及推進創(chuàng)新型國家建設和經(jīng)濟社會發(fā)展轉(zhuǎn)型的進程都具有重要的意義和重大的戰(zhàn)略價值。自教育部于2012年8月下發(fā)《普通本科學校創(chuàng)業(yè)教育教學基本要求（試行）》以來，政府和高校對大學生創(chuàng)業(yè)越發(fā)重視。各地政府根據(jù)各自區(qū)域經(jīng)濟的特點，出臺了一系列鼓勵、扶持大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策。高校紛紛開設了面向本科生的創(chuàng)業(yè)課程，旨在使大學生掌握創(chuàng)業(yè)知識和技能，熟悉創(chuàng)業(yè)流程，了解創(chuàng)業(yè)法律法規(guī)，培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)品質(zhì)和創(chuàng)新精神，促進學生全面發(fā)展。然而，創(chuàng)業(yè)并非易事，僅僅利用課堂講授，教給學生創(chuàng)業(yè)知識是不夠的。本文通過分析梳理當前大學生創(chuàng)業(yè)教育中存在的問題，提出整合政府、企業(yè)等社會資源，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”及創(chuàng)業(yè)競賽平臺，科學設計和構建應用型本科院校IT專業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)教育課程體系和考核指標體系的新思路。
二、高校創(chuàng)業(yè)教育中存在的問題分析
筆者近年參與了當?shù)厝肆Y源和社會保障部門主導的SYB（START YOUR BUSINESS，創(chuàng)辦你的企業(yè)）創(chuàng)業(yè)培訓項目的工作，以及擔任高校面向IT專業(yè)本科生開設的《IT就業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導》課程的教學工作。通過對創(chuàng)業(yè)教育受訓學生畢業(yè)后的創(chuàng)業(yè)情況進行抽樣跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)學生難以將自身專業(yè)與創(chuàng)業(yè)知識、技能對接自主創(chuàng)業(yè)，即便少數(shù)學生實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)，也存在著創(chuàng)業(yè)內(nèi)容單一，項目創(chuàng)新性不足，創(chuàng)業(yè)成功率低等問題。究其原因，筆者以為當前高校創(chuàng)業(yè)教育教學中存在著以下幾個方面亟待解決的問題。
（一）創(chuàng)業(yè)課程研究與建設缺失
雖然很多應用型高校已經(jīng)將創(chuàng)業(yè)課程列入了本科生的培養(yǎng)計劃，卻不像對待專業(yè)課那樣重視創(chuàng)業(yè)課程的研究與建設。創(chuàng)業(yè)課程知識點零散，尚未形成完備的課程體系；創(chuàng)業(yè)案例缺乏鮮明的時代、地域和行業(yè)特征，可操作性差，不切合大學生創(chuàng)業(yè)的實際情況；創(chuàng)業(yè)教材落后，沒有將法律、市場調(diào)研、銷售、財務管理、物流管理、人力資源管理等與創(chuàng)辦企業(yè)相關的知識點有機整合，適合本科生的創(chuàng)業(yè)教材匱乏；創(chuàng)業(yè)師資隊伍建設滯后，授課教師自身缺乏創(chuàng)業(yè)歷練，他們對創(chuàng)業(yè)成功與失敗沒有直接的體驗和認知，在教學中很難做到理論聯(lián)系實際，更多地是停留在傳授創(chuàng)業(yè)技能層面上，對創(chuàng)業(yè)教育認識片面和膚淺。如此，高校的創(chuàng)業(yè)課程難以培養(yǎng)具備創(chuàng)業(yè)能力的學生，無法達到教育部要求的創(chuàng)業(yè)教育目標。
（二）創(chuàng)業(yè)實踐教學重視不夠
創(chuàng)業(yè)是一項艱辛的工作，需要創(chuàng)業(yè)者具備良好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)、完善的知識結(jié)構和堅強的意志品格。創(chuàng)業(yè)教育除了傳授給學生創(chuàng)業(yè)知識和技能外，更要重視實踐教學，要提供給學生參與創(chuàng)業(yè)實踐、開展創(chuàng)業(yè)交流的平臺，讓學生從實踐中熟悉創(chuàng)業(yè)流程，累積創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力，拓展社會資源，提升創(chuàng)業(yè)意愿。然而，由于經(jīng)費、資源和師資的制約，高校無法為學生提供充足的創(chuàng)業(yè)實訓機會，滿足學生對個性化創(chuàng)業(yè)實踐訓練模式的需求。創(chuàng)業(yè)實踐訓練不充分，導致學生缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和職業(yè)靈敏性，把控不住市場需求的變化，無法有效整合配置資源，這是造成大學生初次創(chuàng)業(yè)失敗率偏高的原因之一。
（三）創(chuàng)業(yè)教育教學與考核方法陳舊落后
創(chuàng)業(yè)是一種思考和行為方式，強調(diào)把握機會、善用資源、承擔風險和創(chuàng)造價值。[1]目前國內(nèi)高校創(chuàng)業(yè)課程大多以商業(yè)計劃書為基點展開講述，圍繞創(chuàng)辦和運營企業(yè)教授基本知識和技能，包括：創(chuàng)業(yè)機會的識別與評價、法律知識、財務知識、融資、企業(yè)管理和商業(yè)計劃書撰寫等。創(chuàng)業(yè)教育的目標是培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)意識與創(chuàng)新精神。因此，在教學過程中尤其要注重以學生為中心，讓學生積極參與到教學活動中，培養(yǎng)學生主動思考、主動參與的意識，提高學生對創(chuàng)業(yè)的認知及分析、解決問題的能力。傳統(tǒng)的重理論、輕實踐、灌輸式教學方法使學生習慣于被動接受知識，缺乏主動性與挑戰(zhàn)精神，缺乏綜合應用知識解決問題的能力訓練，顯然不適用于創(chuàng)業(yè)課程的教學。改革教學方法，開展啟發(fā)式、討論式、參與式教學；改革陳舊落后的考試考核內(nèi)容和方式，注重考查學生分析問題、解決問題的能力，將有助于學生深刻理解和感受創(chuàng)業(yè)精神，增加學生的責任心、創(chuàng)業(yè)激情，符合創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的培養(yǎng)需求。
三、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”及創(chuàng)業(yè)競賽平臺的創(chuàng)業(yè)課程體系構建
創(chuàng)業(yè)教育旨在培養(yǎng)學生創(chuàng)新意識，幫助學生整合專業(yè)知識、補足創(chuàng)業(yè)技能、挖掘創(chuàng)業(yè)潛能、鍛煉實踐能力，以達到提升學生創(chuàng)業(yè)核心競爭力的目標。大學生創(chuàng)業(yè)核心競爭力是指大學生創(chuàng)業(yè)者個人或團隊所擁有的有價值、獨特且不容易被競爭對手模仿和替代的競爭能力和優(yōu)勢，是開創(chuàng)事業(yè)，實現(xiàn)經(jīng)濟和社會價值的核心能力。[2]應用型本科院校創(chuàng)業(yè)教育需要打造的大學生創(chuàng)業(yè)核心競爭力包括：良好的心理品質(zhì)、超強的執(zhí)行力和差異化的知識與技能。成功的創(chuàng)業(yè)者必須具備誠信明禮、堅忍不拔、永不言敗的心理品質(zhì)；具備超強的資源整合能力、創(chuàng)新思維能力；具備個性化、差異化的知識與技能。創(chuàng)業(yè)教育課程體系應該緊緊圍繞培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)核心競爭力這個目標來設計和構建?？茖W、體系完善的創(chuàng)業(yè)課程能夠引導大學生朝一專多能的復合型人才轉(zhuǎn)化，在突出專業(yè)特長的同時，兼具其他必要的技能。本研究基于“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”創(chuàng)業(yè)訓練模式及福州市人社局電商創(chuàng)業(yè)競賽平臺構建應用型本科院校IT專業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)教育課程體系，將創(chuàng)業(yè)課程的教學內(nèi)容劃分成創(chuàng)業(yè)知識與技能學習、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫、電商創(chuàng)業(yè)實訓和電商創(chuàng)業(yè)競賽4個模塊。創(chuàng)業(yè)教育課程體系的教學模塊與培養(yǎng)大學生創(chuàng)業(yè)核心競爭力相對應，采用進階式教學方法，使得大學生的創(chuàng)業(yè)核心競爭力隨著創(chuàng)業(yè)教學進程的推進不斷提升。IT專業(yè)本科生創(chuàng)業(yè)教育課程體系與創(chuàng)業(yè)核心競爭力培養(yǎng)對應圖如圖1所示。
（一）創(chuàng)業(yè)知識與技能學習
IT專業(yè)第7學期的本科生已經(jīng)基本掌握了軟件開發(fā)、網(wǎng)絡技術、數(shù)據(jù)庫技術、網(wǎng)頁設計等計算機專業(yè)知識，初步具備了利用自身的專業(yè)優(yōu)勢和技術專長進行自主創(chuàng)業(yè)的能力?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代的來臨以及政府為激勵和扶持大學生創(chuàng)業(yè)出臺的一系列優(yōu)惠政策，給計算機相關專業(yè)的大學生提供了網(wǎng)絡領域技術型創(chuàng)業(yè)的機遇。大學生可以結(jié)合自身的專業(yè)優(yōu)勢，找準適合自己的創(chuàng)業(yè)模式，利用課余時間兼職創(chuàng)業(yè)，為畢業(yè)后就業(yè)或創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗。當然，創(chuàng)業(yè)僅憑專業(yè)技術還不夠，還需要掌握創(chuàng)辦與經(jīng)營新企業(yè)相關的知識與技能。創(chuàng)業(yè)教育作為專業(yè)后教育，正是培養(yǎng)大學生的創(chuàng)業(yè)知識與技能的有效途徑。通過教授市場營銷、團隊組建與管理、法律、稅收、財務等創(chuàng)業(yè)相關知識以及創(chuàng)業(yè)案例分析來培養(yǎng)大學生的創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)品質(zhì)與創(chuàng)業(yè)技能，使他們成為全面發(fā)展的優(yōu)秀人才脫穎而出，最終實現(xiàn)個人價值和社會價值的統(tǒng)一。
（二）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫
創(chuàng)業(yè)計劃是指創(chuàng)業(yè)者就一項具有市場前景的新產(chǎn)品或新服務而制作的具有可行性的計劃報告，意在說服風險投資家能夠投資創(chuàng)辦公司。[3]有創(chuàng)業(yè)意愿的大學生先要立足于自身的專業(yè)特長及市場需求尋找適合自己的創(chuàng)業(yè)項目，并撰寫“創(chuàng)業(yè)項目計劃書”。通過創(chuàng)業(yè)項目計劃書的構思和撰寫，大學生們能夠深刻地領悟課堂上所學的創(chuàng)業(yè)知識與技能，并將自己的專業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)技能有機融合，挖掘整合創(chuàng)業(yè)者個人或團隊擁有的與競爭對手差異化的資源，在理論上把創(chuàng)業(yè)過程系統(tǒng)地模擬推演了一遍，從而更加激發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)意識與創(chuàng)新精神，堅定創(chuàng)業(yè)信心，為后續(xù)創(chuàng)業(yè)實踐活動做好充分的思想準備。編寫好的創(chuàng)業(yè)計劃書可以交由創(chuàng)業(yè)導師或創(chuàng)業(yè)成功人士審閱，廣泛征詢意見，反復修改完善創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)者還可以將精心編制完成的創(chuàng)業(yè)計劃書參與各級各類創(chuàng)業(yè)計劃競賽，利用競賽平臺的資源對創(chuàng)業(yè)項目進行全方位的推敲打磨。隨著創(chuàng)業(yè)計劃書日趨完善，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)核心競爭力也得到不斷地培育提升。
（三）電商創(chuàng)業(yè)實訓
以創(chuàng)業(yè)實踐為中心培養(yǎng)學生綜合創(chuàng)業(yè)素質(zhì)是開展創(chuàng)業(yè)教育的有效方法。[4]創(chuàng)業(yè)教育的關鍵不在于課堂教學，而在于創(chuàng)業(yè)實際操作和實地運作?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代的來臨為IT專業(yè)的大學生開啟了基于網(wǎng)絡領域的技術型創(chuàng)業(yè)新模式。透過互聯(lián)網(wǎng)的扁平化、平等化、去中介化作用，淡化了創(chuàng)業(yè)者的關系背景，使得創(chuàng)業(yè)機會變得更加公平合理。“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”在創(chuàng)業(yè)初期不需要投入太多資金，學生可以充分利用他們的專業(yè)特長和課余的碎片化時間去創(chuàng)造碎片化商機。因此，跨境電商、農(nóng)村電商已然成為學生創(chuàng)業(yè)者有能力操作，并且能對現(xiàn)有的資源進行有效整合配置的創(chuàng)業(yè)項目。
本文研究中，筆者所在的二級學院與當?shù)乜缇畴娚獭⑥r(nóng)村電商企業(yè)共建校、企電商人才培養(yǎng)實驗基地，學院出場地、設備，企業(yè)將“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”商業(yè)模式復制到基地。已經(jīng)完成創(chuàng)業(yè)課程體系前2個階段學習任務的學生組建創(chuàng)業(yè)團隊入駐基地，每隊可以在敦煌平臺上開跨境電商店，主營騎行服、運動鞋、雨靴、襪子、小件按摩器等運動與戶外類目產(chǎn)品；也可以開淘寶店，主要銷售當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，如：茶葉、紅菇、筍干等?；氐娜粘９芾砗蛯ν饴?lián)絡工作由1名輔導員老師負責，配備1名有豐富電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的外聘教師和1名校內(nèi)創(chuàng)業(yè)課程授課教師對學生創(chuàng)業(yè)團隊進行全程跟蹤扶持指導。電商創(chuàng)業(yè)實訓機構關系如圖2所示。
在基地實訓的每個電商創(chuàng)業(yè)團隊由3―5名學生組成，團隊成員之間分工合作，利用課余時間經(jīng)營店鋪，如：上傳產(chǎn)品、推廣營銷、數(shù)據(jù)分析、財務管理、物流管理、客服等。從期盼訂單的煎熬，到出單后的興奮，再到出單的產(chǎn)品ID因侵權被平臺刪除的沮喪，隊員們在成功與失敗的歷練中成長，心智與能力得到錘煉，創(chuàng)業(yè)核心競爭力切實得以提升。
（四）電商創(chuàng)業(yè)競賽
創(chuàng)業(yè)競賽是培養(yǎng)與提升大學生創(chuàng)業(yè)核心競爭力的一條重要途徑。在西方國家，每年都有很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項目從創(chuàng)業(yè)競賽中脫穎而出并逐漸發(fā)展壯大起來。所以，整合政府、高校、企業(yè)資源，搭建公平公正的創(chuàng)業(yè)競賽平臺，營造優(yōu)良的創(chuàng)業(yè)文化氛圍，對于激發(fā)大學生的創(chuàng)業(yè)熱情，提升創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育人才培養(yǎng)質(zhì)量具有重要的意義。本文研究中，已經(jīng)完成創(chuàng)業(yè)課程體系前3個階段學習任務的創(chuàng)業(yè)團隊進階參加福州市人社局主導的“福州市大學生電商創(chuàng)業(yè)大賽”。大賽歷時3個月，主辦方在競賽期間的周末都有組織創(chuàng)業(yè)沙龍活動，邀請當?shù)禺a(chǎn)商做名優(yōu)產(chǎn)品展示，聘請專業(yè)人士做法律、融資、財務管理、市場營銷等方面的專題講座并安排創(chuàng)業(yè)導師為參賽團隊答疑解惑。來自福州市各個高校的參賽團隊可以在活動會上尋找商機、洽談業(yè)務，創(chuàng)業(yè)團隊之間還可以相互分享經(jīng)驗或進行商務合作。通過“以賽帶練”，學生們加深了對創(chuàng)業(yè)的認識和思考，創(chuàng)新能力、經(jīng)營管理能力、團隊協(xié)作能力、人際交往能力、學習能力、應變能力和決策能力等進一步提升，創(chuàng)業(yè)精神品質(zhì)也得到實實在在的歷練。
課堂教學、創(chuàng)業(yè)大賽是目前我國高校創(chuàng)業(yè)教育的兩個主要途徑，二者在創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)活動中各有優(yōu)勢與不足。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景，充分考慮IT專業(yè)學生的技術專長，將課堂教學、創(chuàng)業(yè)大賽合理應用、揚長避短，設計契合IT專業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)教育的課程體系，該體系突出了創(chuàng)業(yè)實踐訓練在創(chuàng)業(yè)教育中的重要地位，又加強了創(chuàng)業(yè)理論教學的系統(tǒng)性。
四、創(chuàng)業(yè)教育課程考核指標體系構建
創(chuàng)業(yè)教育課程考核作為創(chuàng)業(yè)教育教學質(zhì)量評價的重要組成部分，是學生通過該課程學習后，獲得創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)知識與技能提升情況的真實反饋，從一個側(cè)面反映出所設計的教學方案實施的成效，為下一輪創(chuàng)業(yè)課程教學改革提供科學的依據(jù)。我國高校的創(chuàng)業(yè)教育開展較晚，創(chuàng)業(yè)課程考核指標體系、考試考核方法都尚在探索中。構建一套科學合理、可操作性強的創(chuàng)業(yè)課程考核指標體系將有助于對學生創(chuàng)業(yè)課程學習的效果進行檢驗，也有利于教學管理部門對創(chuàng)業(yè)教學質(zhì)量進行監(jiān)督。傳統(tǒng)的考核方式主要集中在對學生知識的掌握、智力的發(fā)展等認知領域的測試，而忽略了對學生的品質(zhì)、個性、能力發(fā)展的評價。本文研究注重對學生創(chuàng)業(yè)綜合素質(zhì)測定，從創(chuàng)業(yè)教育和創(chuàng)業(yè)實踐活動兩個維度來設計課程考核指標體系，包括2個一級指標、4個二級指標和12個三級指標，并給每個末級指標都設定了權重。創(chuàng)業(yè)課程考核指標體系如表1所示。
五、結(jié)束語
整合高校、政府和企業(yè)的創(chuàng)業(yè)教育資源，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的前所未有的創(chuàng)業(yè)機遇，設計科學完善，具有時代、地域和專業(yè)特色的大學生創(chuàng)業(yè)教育教學方案，將有利于培養(yǎng)大學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)和創(chuàng)業(yè)激情，提升他們的創(chuàng)業(yè)核心競爭力，從而促進區(qū)域經(jīng)濟的繁榮發(fā)展。本文基于“互聯(lián)網(wǎng)+”及電商創(chuàng)業(yè)競賽平臺，構建了應用型本科院校IT專業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)教育課程體系和考核指標體系，彌補了傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育存在課程體系不完善、創(chuàng)業(yè)實訓不足、考試考核內(nèi)容與方法陳舊落后的弊端，為高校創(chuàng)業(yè)教育課程改革做了有益的嘗試，對推動我國創(chuàng)業(yè)教育研究的開展有促進作用。
參考文獻：
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Research on the Construction of Entrepreneurship Education System for Computer Science Major in the Era of "Internet Plus"
SUN Shui-hua1，GAO Jian-ping2
（1.College of Information Science and Engineering，F(xiàn)ujian University of Technology，F(xiàn)uzhou，F(xiàn)ujian 350118，China；2.Fuzhou Vocational Training Guidance Center，F(xiàn)uzhou，F(xiàn)ujian 350005，China）
關鍵詞： 科研項目 成本管理 納稅籌劃
根據(jù)目前管理狀況，我們認為有必要加快科研項目全成本管理過程，將預算管理、成本管控有機結(jié)合起來，形成一個更科學、更合理的經(jīng)費管理模式的同時把科研全成本管理與稅收加計扣除工作緊密結(jié)合在一起，做好科研成本管理與納稅籌劃工作。
一、做好納稅籌劃必須以規(guī)范科研項目全成本管理核算為前提
（一）專業(yè)部門與財務部門有效配合，完善科研項目預算編制
要實施科研全成本管理，應以預算編制為突破口，按照全成本核算的口徑編制項目預算，將人工成本、折舊、水電、動力費、取暖費等費用在項目立項時全方位預算，全面規(guī)劃，并在經(jīng)費支出、過程控制、驗收與決算的過程中始終遵循這個原則，逐漸加強對科研成本規(guī)律的認識和研究，分析預算與實際偏差的原因，控制不合理的成本支出，充分發(fā)揮預算的指導性作用。這就要求專業(yè)部門加強與財務部門的溝通與聯(lián)系，科研管理部門發(fā)揮從立項到結(jié)題等整個過程的管理與監(jiān)控工作，財務部門發(fā)揮在預算編制上優(yōu)勢，協(xié)助科研部門做好立項時的預算編制工作，為以后的納稅籌劃工作打下堅實的基礎。
（二）做好間接費用的分配分攤工作
目前科研項目經(jīng)費應列支的成本項目主要包括直接費用和間接費用，其中材料費、設備購置費、技術協(xié)作費、評審費、辦公費、差旅費、會議費、通訊費、印刷費、圖書資料費、車輛使用費等因課題的開題而發(fā)生，因課題的結(jié)題而結(jié)束，是構成課題成本的直接因素，直接計入課題成本，稱為直接費用。其他包括職工薪酬、水、電、設備折舊費等并不因課題數(shù)量的多少、科研進展的快慢而明顯變化，需要在期末按照一定計量或者比例分攤?cè)敫飨嚓P課題，這部分稱為間接費用。實際上涉及人工與折舊等間接費用往往比直接費用還要高，因此，擴大現(xiàn)行科研成本的核算范圍，全面反映在科研活動中消耗的物化勞動和人力勞動成本，是全成本管理首先要解決的問題。比如人員費用，如果我們能想到后期的加計扣除工作，在人員數(shù)量上就有很大的操作空間，機器設備折舊也是如此。
（三）做好科研成本納稅籌劃，需要建立起相關配套措施和記錄，讓科研人員參與到成本管理中來，保證成本數(shù)據(jù)的準確性。這些措施包括：
1、建立相關原始記錄
原始記錄是科研經(jīng)濟活動的原始資料，具體包括參加人員、研究時間情況；儀器設備的運轉(zhuǎn)、使用情況；科研器材的收發(fā)存情況；科研活動中水、電費的消耗計量情況以及辦公、出差、用車的費用開支情況等。同時，要對原始記錄的填寫、登記、傳遞、審核、保管工作做出明確規(guī)定，以便及時地為成本核算和管理提供正確的原始資料。
2、確定內(nèi)部費用結(jié)算與分攤方式與標準
單位內(nèi)部的勞務結(jié)算關系，可采取兩種結(jié)算方式，一種是實行內(nèi)部計價收費，如制圖印刷、車隊、實驗室等部門提供的印刷費、車輛使用費、化驗測試費費等，提供勞務部門可根據(jù)批準的內(nèi)部收費價格及提供的服務工作量，確定收費數(shù)額，依據(jù)收費憑證，直接進入課題成本；另一種是按實際工時計量分攤結(jié)算，如人工、水電、公共事業(yè)費等費用難以直接對價值量進行分攤，可根據(jù)原始記錄計算人員工資、水電、設備消耗，提供給財務部門定期進行分攤結(jié)算。
二、科研經(jīng)費加計扣除適用范圍及存在的問題與稅收籌劃技巧。
（一）適用范圍
科研技術開發(fā)費加計扣除是指企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品、新技術、新工藝所發(fā)生的各項費用，包括新產(chǎn)品設計費，工藝規(guī)程指定費，設備調(diào)整費，原材料和半成品的實驗費，技術圖書資料費，未納入國家計劃的中間實驗費，研究機構人員的工資，研究設備的折舊，與新產(chǎn)品的試制、技術研究有關的其他經(jīng)費以及委托其他單位進行科研試制的費用，不受比例限制，計入管理費用外，可再按實際發(fā)生額的50%抵扣應稅所得額。目前科研單位主要有國家級科研費、股份公司科研費、分公司科研費、勘探先導項目科研費及信息專項費，除國家級科研項目外都屬于技術開發(fā)費加計扣除范圍，但在實際申報過程中，并不是所有技術開發(fā)費都適用加計扣除范圍，需要科技部門及稅務部門的審核與認定，稅務檢查中還要求提供省科技部門的審批證明，涉及科研經(jīng)費從立項到結(jié)題的方方面面，需要財務部門與科技部門及稅務部門進行有效的溝通，存在很大的操作空間。因此做好這方面的稅收籌劃工作非常重要。
具體項目包括：集團公司級項目、分公司級項目、廠級項目、勘探先導項目、科技先導項目、三采先導項目、提高采收率項目、產(chǎn)業(yè)化項目等。具體證明需要提供以下方面的資料：
1、計劃任務書、開題報告等（選擇其中1項提供，該資料必須包括的內(nèi)容：項目計劃書和研究開發(fā)費預算、研究開發(fā)專門機構或項目組的編制情況和專業(yè)人員名單）
2、研究開發(fā)費用核算訂單及訂單明細表、記賬憑證、原始憑證（合同、發(fā)票、料單等）、人員費用統(tǒng)計表；
3、如發(fā)生委外費用，提供委托合同、受托方費用支出明細情況表；
4、研究開發(fā)項目的效用情況說明、研究成果報告等資料。如：項目中期匯報、項目年度報表、研究成果報告、效用說明、鑒定意見等。
（二）存在的問題
1、責任心不強，缺乏激勵約束機制。
因為所得稅加計扣除結(jié)果與二級承包經(jīng)營沒有關系，只影響分公司所得稅，與二級沒有直接利益關系，所以有些部門參與人員責任心不強，工作不主動，只是財務部門在溝通聯(lián)系，缺乏激勵約束機制。
2、上報資料不完整，尤其是受托方費用支出明細情況表。符合加計扣除項目的資料必須滿足適用范圍的要求，從目前加計扣除上報資料中，效用說明及受托方費用支出明細表提供不及時或不全，影響到加計扣除金額，主要原因是預算存在不夠合理、不夠明細，缺乏與對方單位的溝通與聯(lián)系，如外委費用只告訴對方總金額，未對費用發(fā)生明細提出具體要求，影響到項目總費用與明細之間存在差異。
3、立項時項目名稱不規(guī)范，比如有些項目名稱中帶有技術推廣應用、實驗室建設、流程編制等字樣，加計扣除時會被稅務部門以不符合加計扣除兩個領域范圍而被排除在外。
（三）納稅籌劃技巧
加計扣除時具有一定的技巧，存在一定的稅收籌劃空間。因為只有在研發(fā)階段的費用可以加計扣除，推廣應用階段不予扣除，在立項時課題名稱要盡量規(guī)范，不要出現(xiàn)技術應用與技術推廣、實驗室建設、流程編制等影響到加計扣除適用范圍認定的描述；在經(jīng)費預算時，盡量明細化，尤其是委外合作時，一定要加強溝通，讓對方提供費用預算明細，為以后的加計扣除工作減少不必要的麻煩；減少購買設備，因為設備不一次性提足折舊，不屬于費用化支出，影響加計扣除金額。另外在項目研究人員上也有較大的操作空間，加大工資扣除基數(shù)，以達到減輕企業(yè)稅負的目的。
一、研究開發(fā)費，是指企業(yè)為開發(fā)新技術、新產(chǎn)品、新工藝發(fā)生的研究開發(fā)費用，未形成無形資產(chǎn)計入當期損益的，在按照規(guī)定據(jù)實扣除的基礎上，按照研究開發(fā)費用的50%加計扣除；形成無形資產(chǎn)的，按照無形資產(chǎn)成本的150%攤銷。
研究開發(fā)費用為了鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新，促進科技進步，原稅法規(guī)定，對企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品、新技術、新工藝所發(fā)生的研發(fā)費用，在按規(guī)定實行100％扣除基礎上，允許再按當年實際發(fā)生額的50％在企業(yè)所得稅稅前加計扣除，以體現(xiàn)對研發(fā)支出的鼓勵政策。
企業(yè)要享受研發(fā)費用加計扣除優(yōu)惠除了需要將研發(fā)費用正確歸集匯總以外，還必須向稅務機關呈報如下材料：
（一）自主、委托、合作研究開發(fā)項目計劃書和研究開發(fā)費預算。
（二）自主、委托、合作研究開發(fā)專門機構或項目組的編制情況和專業(yè)人員名單。
（三）自主、委托、合作研究開發(fā)項目當年研究開發(fā)費用發(fā)生情況歸集表。
（四）企業(yè)總經(jīng)理辦公會或董事會關于自主、委托、合作研究開發(fā)項目立項的決議文件。
（五）委托、合作研究開發(fā)項目的合同或協(xié)議。
（六）研究開發(fā)項目的效用情況說明、研究成果報告等資料。
二、企業(yè)安置殘疾人員所支付的工資，是指企業(yè)安置殘疾人員的，在按照支付給殘疾職工工資據(jù)實扣除的基礎上，按照支付給殘疾職工工資的l00%加計扣除。
要享受此項優(yōu)惠政策還必須同時具備如下條件：
（1）依法與安置的每位殘疾人簽訂了1年以上（含1年）的勞動合同或服務協(xié)議，并且安置的每位殘疾人在企業(yè)實際上崗工作。
（2）為安置的每位殘疾人按月足額繳納了企業(yè)所在區(qū)縣人民政府根據(jù)國家政策規(guī)定的基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、失業(yè)保險和工傷保險等社會保險。
（3）定期通過銀行等金融機構向安置的每位殘疾人實際支付了不低于企業(yè)所在區(qū)縣適用的經(jīng)省級人民政府批準的最低工資標準的工資。
（4）具備安置殘疾人上崗工作的基本設施。
另外，企業(yè)應在年度終了進行企業(yè)所得稅年度申報和匯算清繳時，向主管稅務機關報送已安置殘疾職工名單及其《中華人民共和國殘疾人證》或《中華人民共和國殘疾軍人證（1至8級）》復印件和主管稅務機關要求提供的其他資料，辦理享受企業(yè)所得稅加計扣除優(yōu)惠的備案手續(xù)。
正是由于這些限制條件的存在，給那些有心利用政策漏洞和虛假材料來騙取稅款的行為得到很好的遏制；但是，同時也使得企業(yè)因為這些諸多的限制條件，考慮到不確定的納稅成本而對此項優(yōu)惠政策望而卻步；從而造成了此項優(yōu)惠政策的推廣與使用都收到了極大地限制。