時(shí)間：2023-03-13 11:06:10
導(dǎo)語(yǔ)：在建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞] 商品認(rèn)知度；家裝建材；購(gòu)買決策
[中圖分類號(hào)] F713.56
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家裝建材顧客是指已購(gòu)房、所購(gòu)房產(chǎn)用于居住、并計(jì)劃開展房屋裝修的業(yè)主，他們會(huì)到各大建材市場(chǎng)了解建材商品的知識(shí)，或到裝修公司咨詢室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修材料等方面的信息，以達(dá)到順利完成家庭裝修的目的。對(duì)于建材商品而言，未經(jīng)歷家庭裝修的消費(fèi)者需要經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，才能掌握商品購(gòu)買的專業(yè)知識(shí)，這是一個(gè)提高對(duì)建材商品認(rèn)知度的過程。作為商品購(gòu)買者，建材商品的顧客也需要對(duì)商品或品牌建立信任，掌握其專業(yè)知識(shí)，才能夠放心地做出購(gòu)買決策。在自主裝修趨勢(shì)日益顯著的今天，對(duì)于顧客購(gòu)買決策的研究具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
二、文獻(xiàn)回顧
在商品認(rèn)知度的研究方面，潘煜等學(xué)者從顧客對(duì)商品原產(chǎn)地認(rèn)知的角度分析了品牌名稱對(duì)低介入度的商品銷售的影響，得出我國(guó)城市消費(fèi)者不清楚低介入度產(chǎn)品的品牌原產(chǎn)地信息的結(jié)論，并在實(shí)踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業(yè)應(yīng)該基于顧客利益與價(jià)值訴求，切實(shí)建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價(jià)策略的角度分析了時(shí)尚產(chǎn)品的顧客認(rèn)知價(jià)值，指出一般定價(jià)模型和拓展定價(jià)模型對(duì)于時(shí)尚產(chǎn)品市場(chǎng)而言，不僅可以增加廠商利潤(rùn)，也可以改進(jìn)市場(chǎng)的帕累托效率，使其接近最優(yōu)。而魏中龍等學(xué)者也在宏觀定價(jià)層面上考慮了顧客的認(rèn)知價(jià)值所扮演的作用，指出一個(gè)擁有多元化產(chǎn)品的企業(yè)，其定價(jià)方法不僅僅限于為產(chǎn)品分別定價(jià)，企業(yè)獲利的機(jī)會(huì)還在于針對(duì)組合產(chǎn)品定價(jià)。
而在對(duì)建材營(yíng)銷的研究方面，武發(fā)德等人從體驗(yàn)式營(yíng)銷的角度分析了建材產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，指出體驗(yàn)式營(yíng)銷，是強(qiáng)有力的營(yíng)銷方式。而林秋桂則從建設(shè)自有品牌的角度分析了綠色營(yíng)銷在強(qiáng)化建材銷售中的作用，得出了建材企業(yè)最好的出路應(yīng)該是實(shí)施綠色營(yíng)銷模式以強(qiáng)化自己特有的銷售品牌的結(jié)論。
對(duì)于兩個(gè)方面的研究，以上學(xué)者都站在自身的角度做出了詳細(xì)的分析，但遺憾的是，對(duì)于家裝建材行業(yè)的商品認(rèn)知度問題，尚無學(xué)者提及，也缺少結(jié)合認(rèn)知度對(duì)購(gòu)買決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認(rèn)知度和決策之間的作用關(guān)系。
三、商品認(rèn)知度對(duì)家裝建材購(gòu)買決策的影響
(一)建材商品認(rèn)知度的構(gòu)成要素
商品認(rèn)知度是衡量顧客在產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、工藝、生產(chǎn)流程、品牌、售后服務(wù)質(zhì)量、人員形象、購(gòu)買注意事項(xiàng)等方面對(duì)某一個(gè)或一類商品信息的掌握程度，同時(shí)也是衡量購(gòu)買商品的顧客自身具備的產(chǎn)品方面知識(shí)水平的指標(biāo)。對(duì)于家裝建材商品而言，建材商品屬于復(fù)雜購(gòu)買行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場(chǎng)營(yíng)銷原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當(dāng)消費(fèi)者被高度介入到購(gòu)買中并感知到品牌間存在重大差別時(shí)，他們就是在進(jìn)行復(fù)雜購(gòu)買行為。購(gòu)買者會(huì)經(jīng)歷一個(gè)學(xué)習(xí)的過程：先產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信念，接著形成態(tài)度，然后做出慎重的購(gòu)買選擇。
目前，學(xué)術(shù)領(lǐng)域中沒有針對(duì)建材商品認(rèn)知度構(gòu)成要素的分析與闡述，筆者根據(jù)兩年內(nèi)對(duì)蘇州市家裝建材市場(chǎng)的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認(rèn)知度構(gòu)成要素。筆者認(rèn)為，商品認(rèn)知度主要包含產(chǎn)品形象、產(chǎn)品性能和產(chǎn)品維護(hù)三個(gè)方面的因素。這三個(gè)方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對(duì)建材商品的認(rèn)知，從而進(jìn)一步影響其購(gòu)買決策。根據(jù)調(diào)查，筆者建立了建材商品認(rèn)知度的影響因素模型，如下圖所示。
顧客對(duì)建材商品的認(rèn)知度，實(shí)際包含三個(gè)方面的影響：產(chǎn)品形象的認(rèn)知程度、產(chǎn)品性能的熟悉程度和產(chǎn)品維護(hù)的掌控程度，并且通過實(shí)際調(diào)研，提出三個(gè)影響因素同建材商品的認(rèn)知度成正相關(guān)的假設(shè)。同時(shí)，建材商品的認(rèn)知度又能在一定程度上決定建材行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成熟度，以及建材商業(yè)模式的成熟度，最終決定建材顧客的價(jià)值大小。由于家裝建材的購(gòu)買存在單次購(gòu)買量大、重復(fù)率低、決策周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此，家裝建材顧客的價(jià)值主要體現(xiàn)在口碑推廣方面，而對(duì)老顧客關(guān)系的管理以及老顧客價(jià)值的開發(fā)而言，意義并不大。
(二)家裝建材顧客購(gòu)買決策過程分析
菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》中指出，復(fù)雜購(gòu)買者決策過程包含需求識(shí)別、信息搜集、可供選擇方案評(píng)估、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。筆者結(jié)合家裝建材購(gòu)買者的特點(diǎn)，對(duì)家裝建材顧客的決策過程進(jìn)行了分析。
1.需求識(shí)別階段。大部分家庭裝修消費(fèi)者在將其房首付款交納之后，就產(chǎn)生了裝修動(dòng)機(jī)，并會(huì)開始關(guān)注家裝建材的相關(guān)行情，由此產(chǎn)生對(duì)家裝建材產(chǎn)品的需要，這是其決策過程的開始，作為消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的起點(diǎn)。
2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購(gòu)買問題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費(fèi)者會(huì)收集決策所需要的各種商家和品牌以及產(chǎn)品的信息，包括能夠滿足需求的商品種類、價(jià)格、質(zhì)量、品牌、購(gòu)物場(chǎng)所等等。
3.評(píng)估方案階段。對(duì)于家居建材而言，產(chǎn)品質(zhì)量、結(jié)實(shí)耐用程度、外觀造型、售后服務(wù)和保障是消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。因此，消費(fèi)者在評(píng)估方案階段，通過這些基本知識(shí)，也可以提高對(duì)建材商品的認(rèn)知度。
4.購(gòu)買決策階段。各類廣告、親友意見、裝修人員意見是建材消費(fèi)者三大主要信息來源，親友意見是建材消費(fèi)者最信賴的信息來源、裝修人員的意見居其次。建材商品的決策，主要來自于消費(fèi)者對(duì)裝修風(fēng)格和裝修效果的判定。
5.購(gòu)后行為階段。家裝建材行業(yè)中，顧客的購(gòu)后行為是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。顧客對(duì)于裝修后的經(jīng)驗(yàn)積累問題十分重視，一般來講，顧客通過裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價(jià)，因?yàn)樵诘谝惶追康难b修過程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統(tǒng)意義上的清包)的消費(fèi)者，都是在摸索中進(jìn)行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進(jìn)行完之后才熟悉，而這些工序在進(jìn)行完之后已無法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費(fèi)者購(gòu)買的信譽(yù)高質(zhì)量好的建材商品，并且?guī)椭麄儗ふ业娇煽康难b修隊(duì)，那購(gòu)后行為必然朝著順利的方向發(fā)展。
(三)商品認(rèn)知度對(duì)購(gòu)買決策的影響
1.產(chǎn)品形象認(rèn)知程度。張?jiān)吕虻热苏J(rèn)為，態(tài)度驅(qū)動(dòng)的品牌忠誠(chéng)本質(zhì)上是一種心理現(xiàn)象，其驅(qū)動(dòng)因素可以被歸結(jié)為四個(gè)變量：品牌感知價(jià)值、品牌滿意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學(xué)者又認(rèn)為，服務(wù)品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質(zhì)量、感知價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，而功能性因子只對(duì)感知質(zhì)量有直接影響。他們分別從有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品的角度分析了產(chǎn)品形象對(duì)感知帶來的效果。
2.產(chǎn)品性能熟悉程度。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、性能、規(guī)格、使用年限以及環(huán)保方面的認(rèn)知，是前期調(diào)查的一個(gè)重要收獲，筆者發(fā)現(xiàn)，家裝建材商品之所以屬于復(fù)雜決策商品，最主要的原因就是因?yàn)轭櫩蛯?duì)于產(chǎn)品專業(yè)性的認(rèn)知不夠，對(duì)于不同品牌、不同價(jià)格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識(shí)。因此，家裝建材產(chǎn)品的認(rèn)知，主要是產(chǎn)品性能的認(rèn)知，很明顯，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對(duì)于商品的認(rèn)知度就越高。
3.產(chǎn)品維護(hù)掌握程度。滕偉廣等人指出，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。因此，消費(fèi)者需要在選購(gòu)商品時(shí)，通過體驗(yàn)來完成對(duì)產(chǎn)品維護(hù)知識(shí)的獲取。另外，筆者發(fā)現(xiàn)，建材產(chǎn)品的售后服務(wù)是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樵擃惍a(chǎn)品在購(gòu)買后必然存在一個(gè)安裝的環(huán)節(jié)，在使用中還有定期維護(hù)的任務(wù)，因此，對(duì)于這方面的認(rèn)知，也對(duì)商品認(rèn)知度產(chǎn)生正影響。
筆者通過對(duì)文獻(xiàn)的分析，結(jié)合前期調(diào)查工作的結(jié)果，建立了家裝建材購(gòu)買決策外顯測(cè)度指標(biāo)體系，如下表所示。
四、結(jié)語(yǔ)
本研究旨在消除傳統(tǒng)方式下家裝建材供應(yīng)商對(duì)于顧客購(gòu)買行為認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，通過商品認(rèn)知度的構(gòu)成指標(biāo)，結(jié)合購(gòu)買者決策過程來進(jìn)行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關(guān)鍵因素，以便在營(yíng)銷中有針對(duì)性地制定和執(zhí)行策略。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產(chǎn)品迷惑式品牌名稱的原產(chǎn)地認(rèn)知研究[J].管理學(xué)報(bào)，2012(1)：98-107
[2]顏莉，高長(zhǎng)春.基于顧客認(rèn)知價(jià)值的時(shí)尚產(chǎn)品定價(jià)模型[J].消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2011(10)：69-73
[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認(rèn)知價(jià)值分析的產(chǎn)品定價(jià)策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武發(fā)德，滕偉廣，薛彥民.建材產(chǎn)品銷售新模式——體驗(yàn)式營(yíng)銷[J].中國(guó)建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.實(shí)施綠色營(yíng)銷強(qiáng)化建材銷售的自有品牌[J].中國(guó)市場(chǎng)，2010(36)：128-129
[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市場(chǎng)營(yíng)銷原理(亞洲版)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006：125-125
【關(guān)鍵詞】個(gè)人貸款；優(yōu)化；營(yíng)銷策略
個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸市場(chǎng)在當(dāng)前同類產(chǎn)品名目繁多，產(chǎn)品趨同性強(qiáng)，各銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯的情況下，如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款在零售貸款業(yè)務(wù)中的比重，順利實(shí)現(xiàn)零售貸款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)成為各銀行關(guān)心的問題，也是當(dāng)今有前景、有發(fā)展的一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)。
一、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)狀分析
在銀行業(yè)積極尋求轉(zhuǎn)型路徑的當(dāng)下，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款成為眾多銀行重點(diǎn)發(fā)展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。2011年以來，國(guó)內(nèi)信貸規(guī)模持續(xù)緊縮，房貸調(diào)控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個(gè)貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款領(lǐng)域議價(jià)能力較強(qiáng)，利率相對(duì)較高。且發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款還可以帶動(dòng)諸如網(wǎng)銀、日常資金結(jié)算和財(cái)務(wù)顧問費(fèi)等其他中間業(yè)務(wù)收入。個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)盈利空間廣闊。因此，國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行把發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“新寵”。隨著市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)銀行頻頻發(fā)力個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)。各大銀行無論國(guó)有銀行還是股份制銀行也紛紛開始進(jìn)軍個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款領(lǐng)域，也紛紛相繼推出個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品，因而國(guó)內(nèi)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈。且在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速的同時(shí)帶動(dòng)個(gè)人零售業(yè)務(wù)的迅猛增加。
二、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)化
目前，我國(guó)各銀行應(yīng)在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)方面逐步梳理了營(yíng)銷服務(wù)理念，積極開發(fā)、推廣新的產(chǎn)品，豐富個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款種類，并拓寬營(yíng)銷和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實(shí)施營(yíng)銷，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)平穩(wěn)快速的發(fā)展，成為銀行有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信貸產(chǎn)品。然而，國(guó)內(nèi)銀行在營(yíng)銷理念、手段方面還過于簡(jiǎn)單，品牌意識(shí)還沒有充分認(rèn)知，內(nèi)部運(yùn)作中如管理、產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、客戶細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的欠缺仍然明顯，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款發(fā)展顯現(xiàn)出科學(xué)化和系統(tǒng)化的水平不夠。為了促進(jìn)我國(guó)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行需要樹立提高客戶價(jià)值的營(yíng)銷理念，實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷；要強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)建并持續(xù)推廣自己的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款主品牌；對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中的個(gè)人客戶進(jìn)行細(xì)分，做到營(yíng)銷工作有的放矢；要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶對(duì)產(chǎn)品功能的了解，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款能真正被廣大客戶所認(rèn)知和接受；在營(yíng)銷工作中，還要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷方式，改變傳統(tǒng)的和單一的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作多樣化，并輔之以渠道擴(kuò)展。在改進(jìn)銀行自身營(yíng)銷對(duì)策的同時(shí)，還要做好保障體系建設(shè)。要逐步建立完善個(gè)人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)；為了實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)充分流動(dòng)，有效提高貸款運(yùn)作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強(qiáng)內(nèi)部制度建設(shè)，完善組織架構(gòu)、提高人員素質(zhì)、建立激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控并建設(shè)高水平電子化系統(tǒng)支持，有效地提高營(yíng)銷工作效率。
三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析
（一）大型市場(chǎng)商戶金融營(yíng)銷方案。該方案適用于商戶在大型市場(chǎng)租賃或購(gòu)買攤位經(jīng)驗(yàn)商品銷售的商戶，這些商戶具有穩(wěn)健升值、轉(zhuǎn)租頻繁的特點(diǎn)。通過設(shè)計(jì)組合金融產(chǎn)品，為商戶提供融資，包括個(gè)人循環(huán)授信貸款、商戶聯(lián)保貸款、存貨質(zhì)押貸、應(yīng)收賬款融資、大型批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押融資、市場(chǎng)擔(dān)保融資等，同時(shí)可帶動(dòng)諸如財(cái)務(wù)顧問、理財(cái)、網(wǎng)上銀行等一攬子金融業(yè)務(wù)。
（二）大賣場(chǎng)供應(yīng)商金融營(yíng)銷方案。該部分客戶多為長(zhǎng)期向大型超市、專業(yè)零售賣場(chǎng)供貨的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。從供貨鏈上下游關(guān)系看，大賣場(chǎng)的上游供應(yīng)商多為小企業(yè)或銷售商，其資金實(shí)力較弱，大型賣場(chǎng)提供的付款周期內(nèi)一般會(huì)產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)困難問題，針對(duì)其存在短期應(yīng)收賬款的情況，可以大型賣場(chǎng)和上游供應(yīng)商組合授信的方式提供包括應(yīng)收賬款融資、票據(jù)貼現(xiàn)、訂單融資等。
（三）園區(qū)成長(zhǎng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案向入駐園區(qū)的生產(chǎn)型企業(yè)量身制定的金融服務(wù)方案，通過與園區(qū)管委會(huì)或政府主管部門合作，對(duì)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)批量開發(fā)。與園區(qū)管委會(huì)洽談對(duì)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的意向性合作額度，建立平臺(tái)，選擇園區(qū)內(nèi)的成長(zhǎng)型企業(yè)進(jìn)行授信。方案包括園區(qū)支持型融資、資產(chǎn)回購(gòu)式融資、聯(lián)保貸款、工廠標(biāo)準(zhǔn)廠房按揭、信用證等產(chǎn)品，對(duì)專利具有較高市場(chǎng)價(jià)值的，采取專利權(quán)質(zhì)押融資等。
（四）特色連鎖經(jīng)營(yíng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案適合直銷式經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)式連鎖經(jīng)營(yíng)以及特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)三種經(jīng)營(yíng)模式在總部與連鎖商鋪的金融服務(wù)方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場(chǎng)等。在連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運(yùn)營(yíng)階段，提供應(yīng)收賬款融資、流動(dòng)資金貸款、循環(huán)貸款、存貨質(zhì)押貸款、采購(gòu)貸款、倉(cāng)單質(zhì)押貸款；在賬戶和資金管理服務(wù)商提供網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理、公務(wù)卡等產(chǎn)品。
四、結(jié)束語(yǔ)
本文對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的開展情況進(jìn)行了梳理，理清當(dāng)前銀行業(yè)開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；并提出業(yè)務(wù)優(yōu)化的方式以及解決策略；從市場(chǎng)營(yíng)銷定位、營(yíng)銷渠道拓展、營(yíng)銷管理優(yōu)化等角度對(duì)國(guó)內(nèi)銀行如何更好的開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷，創(chuàng)建品牌，提出了營(yíng)銷策略；最后對(duì)國(guó)內(nèi)銀行開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款各環(huán)節(jié)遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了把握。
參考文獻(xiàn)
[1]宋煥茂，應(yīng)海卿.量與質(zhì)的突破――中國(guó)工商銀行浙江省臺(tái)州分行加快個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí).《中國(guó)城市金融》，2007
近幾年來，我們不斷學(xué)習(xí)、不斷摸索智能家居的營(yíng)銷策略及銷售方法。從與品牌裝飾公司的結(jié)盟，到與設(shè)計(jì)師的合作；從設(shè)計(jì)院到發(fā)展商；從工程項(xiàng)目的跟進(jìn)到渠道建設(shè)；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓(xùn)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。直到今天，在智能家居行業(yè)即將起飛的時(shí)機(jī)，面對(duì)日益增強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境我們更加充滿信心。非常感謝《數(shù)字社區(qū)&智能家居》雜志能給我這樣一個(gè)與廣大業(yè)內(nèi)朋友交流經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。
我們關(guān)注到，近些年來一些開發(fā)商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業(yè)主也開始選擇體驗(yàn)這個(gè)時(shí)尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬(wàn)元以上，人口約4460萬(wàn)人，1400多萬(wàn)戶，占城市人口的10％，總?cè)丝诘?.5％，占全社會(huì)消費(fèi)購(gòu)買力總和(6萬(wàn)億元)的17％左右，因此主要針對(duì)這部分人的智能家居系統(tǒng)其市場(chǎng)總量為1400萬(wàn)套。我們相信，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步改善，特別是房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，股市攀升帶來的豐厚利潤(rùn)，已經(jīng)為智能家居產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了一個(gè)前所未有的發(fā)展良機(jī)，創(chuàng)業(yè)者多年的積累必將在未來兩年內(nèi)產(chǎn)生巨大的回報(bào)，智能家居行業(yè)的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業(yè)一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會(huì)有更多的從業(yè)人員投身到這個(gè)新興行業(yè)。而目前多數(shù)智能家居的生產(chǎn)商都屬于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，資金實(shí)力薄弱，市場(chǎng)推廣投入小，研發(fā)投入不足。生產(chǎn)規(guī)模小都是制約企業(yè)發(fā)展的諸多因素。事實(shí)上，許多智能家居產(chǎn)品的生產(chǎn)商確實(shí)面臨進(jìn)退兩難的境地。市場(chǎng)推動(dòng)力不足，“內(nèi)熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時(shí)期迎來智能家居的春天，如何迅速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，有效開展與品牌房地產(chǎn)商的合作，以及建立完善的經(jīng)銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰(zhàn)。
很顯然，對(duì)于目前眾多智能家居的中小型生產(chǎn)商、商來說，通過各地經(jīng)銷渠道開展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷似乎是必由之路。當(dāng)然，技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可靠保證。如果產(chǎn)品質(zhì)量上不去，性價(jià)比低，最好的營(yíng)銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個(gè)成功的品牌推廣，一個(gè)產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務(wù)商以及從業(yè)人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區(qū)域市場(chǎng)推廣兩個(gè)方面來談?wù)剛€(gè)人的從業(yè)感受。
從渠道商的角度制定營(yíng)銷策略
經(jīng)銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關(guān)，但有時(shí)又會(huì)由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業(yè)利潤(rùn)作為保障。對(duì)于占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)廠家來說，這就需要一個(gè)具有凝聚力的合作伙伴發(fā)展計(jì)劃。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認(rèn)為，只要有好的產(chǎn)品和營(yíng)銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實(shí)證明，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，是必須的，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。
渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會(huì)通過自己的邏輯思維來判斷某個(gè)產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，某家企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤(rùn)。對(duì)于智能家居產(chǎn)品的渠道商來說，他們主要關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn)：
1．產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。包括產(chǎn)品的技術(shù)路線、外觀風(fēng)格、質(zhì)量、系統(tǒng)可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產(chǎn)品定價(jià)等；
2．技術(shù)支持能力。在產(chǎn)品導(dǎo)入階段廠家是否能提供系統(tǒng)詳細(xì)的技術(shù)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)開展的初期，是否能協(xié)助經(jīng)銷商做產(chǎn)品應(yīng)用的方案設(shè)計(jì)，提供系統(tǒng)布線及設(shè)備安裝調(diào)試等方面的技術(shù)咨詢服務(wù)等；
3．產(chǎn)品服務(wù)支持。包括產(chǎn)品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場(chǎng)銷售培訓(xùn)支持。經(jīng)銷商往往還需要得到及時(shí)有效的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，這對(duì)經(jīng)銷商快速建立一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業(yè)品牌塑造計(jì)劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動(dòng)支持等；
6．經(jīng)銷權(quán)益保護(hù)。這是經(jīng)銷商非常關(guān)注的一點(diǎn)，廠家需要有明確清晰的市場(chǎng)保護(hù)政策以確保渠道伙伴的利益市場(chǎng)效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關(guān)心的問題，廠家必須提出有針對(duì)性的營(yíng)銷政策，以吸引有志從事智能家居行業(yè)的有實(shí)力、有市場(chǎng)資源的優(yōu)秀合作伙伴。 找到優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經(jīng)銷商共同打造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)，提升產(chǎn)品銷量，做好終端用戶的售后服務(wù)，使經(jīng)銷商能賺到錢，才是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。所以，企業(yè)只有不斷的修煉內(nèi)功、加強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進(jìn)品牌文化的建設(shè)及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
如何做好區(qū)域市場(chǎng)推廣
在渠道建設(shè)與區(qū)域市場(chǎng)推廣方面，廠商應(yīng)堅(jiān)持以品牌為依托，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，以合理的利潤(rùn)空間，以細(xì)致周到的服務(wù)開展與區(qū)域經(jīng)銷商的合作。一般來說，區(qū)域伙伴分為三級(jí)，即省級(jí)總，市級(jí)總以及區(qū)域經(jīng)銷商。
商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，直接影響到公司在當(dāng)?shù)氐匿N售。為協(xié)助商做好區(qū)域市場(chǎng)銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，包括市場(chǎng)調(diào)查，客戶群體定位，業(yè)態(tài)分析、商人員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列與演示廳、服務(wù)意識(shí)等。其次，市場(chǎng)管理工作，包括協(xié)助建立“進(jìn)、銷、存報(bào)表”，營(yíng)銷管理政策及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，定期溝通與巡視，企業(yè)理念磨合等。
市場(chǎng)前期準(zhǔn)備工作主要是對(duì)商所在區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，掌握此區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)、樓盤檔次、其它同類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)基本情況等基本資料，以便為以后的市場(chǎng)開拓做好基礎(chǔ)性的工作。
一、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
主要包括：
1.所在區(qū)域的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀、售樓定價(jià)、購(gòu)買階層等基本信息，以便對(duì)所管轄區(qū)域客戶形成一個(gè)初步的定位。以上調(diào)查以表格的形式進(jìn)行體現(xiàn)，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準(zhǔn)確的信息搜集、判斷，同時(shí)也方便查閱和更新。
2.業(yè)態(tài)調(diào)查：掌握當(dāng)?shù)刂髁鳂I(yè)態(tài)，包括建材市場(chǎng)、裝飾公司、安防渠道及當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)態(tài)分布情況及渠道關(guān)系，同時(shí)注意各個(gè)品牌業(yè)務(wù)員精神面貌和終端形象，確定本地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且必須及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、性能，市場(chǎng)渠道，各個(gè)商的變化情況，對(duì)市場(chǎng)做出正確的判斷和調(diào)整。
二、商人員培訓(xùn)
對(duì)商的關(guān)鍵人物，如領(lǐng)導(dǎo)層、終端銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，一般要先讓商對(duì)產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來發(fā)展趨勢(shì)感興趣。必須讓其對(duì)涉及到整個(gè)營(yíng)銷流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注;幫助其分析消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)。并對(duì)商做好品牌意識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等有利于銷售促進(jìn)的培訓(xùn)，增加商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和銷售信心。
三、產(chǎn)品陳列與演示
家居智能系列產(chǎn)品，我們通常的叫法是“智能家居系統(tǒng)”，并非傳統(tǒng)家用產(chǎn)品，直觀的產(chǎn)品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用功能，才能對(duì)消費(fèi)者形成較好的說服力，通過演示使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的體驗(yàn)欲望，刺激產(chǎn)品的銷售。
四、服務(wù)意識(shí)
商直面消費(fèi)者，對(duì)于產(chǎn)品信譽(yù)和品牌的建立與成長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，服務(wù)口碑好的企業(yè)和產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者歡迎，因此作為廠家與消費(fèi)者之間橋梁的商應(yīng)具備良好的服務(wù)意識(shí)。
商的服務(wù)意識(shí)不僅體現(xiàn)在與消費(fèi)者的關(guān)系，同時(shí)還應(yīng)兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環(huán)節(jié)，兼有二者的角色職能：對(duì)廠家來說是其全國(guó)不同區(qū)域的分銷，對(duì)分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務(wù)需求，應(yīng)具備對(duì)上游廠家的信息互動(dòng)、產(chǎn)品推廣、通路管理以及解決市場(chǎng)突發(fā)事件與問題的服務(wù)。對(duì)下游分銷商，應(yīng)具備經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，培訓(xùn)輔導(dǎo)以及良好的物流配送服務(wù)等功能。
五、市場(chǎng)管理工作
商管理是市場(chǎng)工作中非常重要的環(huán)節(jié)，公司的市場(chǎng)政策包括促銷、廣告宣傳、培訓(xùn)等最終都是要有商來?yè)?dān)當(dāng)落實(shí)的，及時(shí)準(zhǔn)確了解商的市場(chǎng)政策執(zhí)行、人員變化等情況，做好公司政策落實(shí)的溝通；同重點(diǎn)銷售人員與技術(shù)人員保持良好的溝通，及時(shí)掌握較為真實(shí)的市場(chǎng)信息；協(xié)助商建立相關(guān)制度，以便保證商良性運(yùn)作。例如可以協(xié)助經(jīng)銷商建立“進(jìn)、銷、存報(bào)表”及安全庫(kù)存數(shù)，從而幫助其做好庫(kù)存管理工作。“進(jìn)、銷、存報(bào)表”的建立可以讓商了解其某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量和利潤(rùn)。此外，幫客戶建立“先進(jìn)先出”的庫(kù)存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營(yíng)銷管理政策
廠商要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。必要時(shí)還應(yīng)該制訂激勵(lì)政策。著重向商推介專業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。增加專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣。此外還應(yīng)該給商作專業(yè)培訓(xùn)，作詳細(xì)的助銷計(jì)劃。同時(shí)，也要運(yùn)用價(jià)格、返利、促銷、推廣費(fèi)等相關(guān)資源直接對(duì)商進(jìn)行支持。
為規(guī)范市場(chǎng)，確保各地商之權(quán)益。我建議采取區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)制度。經(jīng)銷協(xié)議應(yīng)規(guī)定，在不與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下，授權(quán)經(jīng)銷可在授權(quán)區(qū)域之外其它地區(qū)發(fā)展房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)，但須知會(huì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商并征得此地區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商或商的認(rèn)可，并按產(chǎn)品銷售額之一定比例向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商交納市場(chǎng)推廣費(fèi)。
在審訊中民警們驚訝地了解到:被害人李治國(guó)與行兇者吳軍原本是一對(duì)割頭換頸的結(jié)拜兄弟――幾年前,李治國(guó)因工傷損傷了,吳軍曾“大方”地捐獻(xiàn)一只,從而幫助李治國(guó)保住了婚姻。
既然是拜把子兄弟,吳軍又有恩于李治國(guó),兩人又為何反目成仇,以至兵刃相見呢?
情深意切:
小弟給大哥捐
吳軍1982年出生在江蘇省蘇州市吳江縣銅鑼鎮(zhèn)一戶農(nóng)家,2004年6月從廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢
業(yè)。因畢業(yè)前夕父親被查出患有胃癌,他不得不趕回家照顧,因此錯(cuò)過了找工作的最佳時(shí)機(jī)。隨后,他只得與幾名同學(xué)一起去深圳找工作?？尚量啾疾艘粋€(gè)月,仍未找到合適的工作,吳軍也因無錢付房租被房東趕了出來。聽說龍崗區(qū)富康路一個(gè)工地在招人,他便“饑不擇食”地前來應(yīng)聘。
誰(shuí)料,工頭擔(dān)心瘦弱的他在工地上干不了重活,拒絕了他。一名進(jìn)工棚換安全帽的工人聽到他們的對(duì)話后,頗為同情這個(gè)大學(xué)生,便開口替他說情。在這名工人的請(qǐng)求下,工頭最終同意試用吳軍。
這名替吳軍說情的工人叫李治國(guó),時(shí)年26歲,同樣來自蘇州市吳江縣,是盛澤鎮(zhèn)人。聽說吳軍還是自己的老鄉(xiāng),李治國(guó)便讓他搬到自己的工棚里一起住,還熱情地說:“以后你就跟著,別擔(dān)心?！?/p>
工地上勞動(dòng)強(qiáng)度很大,時(shí)值9月,氣溫又高,吳軍干起活來十分吃力。人高馬大的李治國(guó)總是盡力幫助吳軍。兩人一起抬水泥等重物時(shí),他總是把繩子盡可能地移到自己這一邊;看到吳軍臨下班還沒完成砌墻的任務(wù),他二話不說拿過瓦刀就幫他干起來……
一天夜里,因?yàn)榘滋炝芰擞?吳軍發(fā)起了高燒。李治國(guó)背著他到醫(yī)院看急診,整整一夜寸步不離。第二天,又請(qǐng)假繼續(xù)陪護(hù)。當(dāng)吳軍向他道謝時(shí),他說:“在家靠親人,出外靠朋友,如果你把我當(dāng)朋友,就不要再說謝謝了。”吳軍感動(dòng)得說不出話來,當(dāng)即握著這位好大哥的手,發(fā)誓以后一定要“有難同當(dāng),有福同享”。
兩人結(jié)為兄弟后,李治國(guó)對(duì)吳軍更加照顧。李治國(guó)十分尊重像吳軍這樣有文化的人,覺得像他這樣的大學(xué)生,能夠來干這種又臟又累的活,實(shí)在太不容易了。得知吳父在住院,他還偷偷地以吳軍的名義給他父親寄去800元錢。在李治國(guó)的陪伴和幫助下,吳軍覺得那艱辛的日日夜夜似乎不那么苦了。
然而就在這時(shí),不幸卻發(fā)生了。2005年5月11日,李治國(guó)在工地上彎腰整理一堆彎曲雜亂的鋼筋時(shí),一不小心摔倒在地,他還沒爬起來,便“啊”的一聲昏死過去……李治國(guó)醒來時(shí),已躺在龍崗區(qū)人民醫(yī)院的病床上。醫(yī)生告訴他,一根鋼筋刺穿他的陰囊,兩只組織完全被破壞,加之鋼筋上帶有許多灰塵和銹渣,受傷的受到感染,只能摘除。值得慶幸的是,他的“命根子”并沒有受傷。當(dāng)李治國(guó)得知摘除意味著自己以后不能過正常性生活,而且會(huì)失去生育能力時(shí),絕望地喊道:“醫(yī)生,求你救我啊!我不愿意當(dāng)不男不女的怪物!”看到平日里十分堅(jiān)強(qiáng)的大哥像個(gè)孩子般地哭泣,吳軍不禁流下了心痛的淚水。
然而淚水無法改變李治國(guó)的命運(yùn),工地的工頭擔(dān)心“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”,在甩給李治國(guó)5萬(wàn)元治療費(fèi)后,便將他辭退了。一個(gè)星期后,李治國(guó)的妻子劉秀英從蘇州老家趕到深圳照顧他。面對(duì)妻子,昔日在她面前有些大男子主義的李治國(guó)卻畏畏縮縮,不敢正視她的眼睛。劉秀英雖然沒說什么,但夜里常常長(zhǎng)吁短嘆。
醫(yī)院的住院費(fèi)用太貴,在花了1萬(wàn)元做了摘除手術(shù)后,李治國(guó)在嘉湖路租了一間民房,與妻子一起搬進(jìn)去療傷。雖然醫(yī)生為他開了一些藥物維持體內(nèi)雄性激素的水平,以保持他的男性特征,但不久,李治國(guó)就痛苦地發(fā)現(xiàn)自己的胡須在一點(diǎn)點(diǎn)脫落。
李治國(guó)的處境,吳軍看在眼里急在心里,他意識(shí)到,只有讓大哥恢復(fù)“男兒身”,才能讓他重新鼓起生活的勇氣。想到李治國(guó)對(duì)自己的關(guān)照和愛護(hù),一個(gè)強(qiáng)烈的愿望涌上吳軍的心頭,他決定把自己的一只捐獻(xiàn)給大哥李治國(guó)!
2005年5月底的一天,吳軍找到北京大學(xué)深圳醫(yī)院泌尿科的潘義誠(chéng)教授,咨詢捐的事。潘教授告訴他:“只要兩人的身體指標(biāo)相同,這個(gè)方案完全可行?！迸私淌诘脑?讓吳軍猶如抓到了一根救命稻草。他連忙跑到李治國(guó)的出租屋,將潘教授的話告訴了他。誰(shuí)知李治國(guó)聽后,震驚地說:“這……這怎么行呢!兄弟,你還沒有結(jié)婚,我可不能把你給害了?！眱扇藸?zhēng)論了半天,誰(shuí)也沒說服對(duì)方。
在多次做工作無果的情況下,吳軍只好將李治國(guó)帶到潘教授面前,請(qǐng)潘教授當(dāng)面解釋一下。潘教授說:“從理論上來講,捐出一個(gè)后,只要另一個(gè)功能正常,它所產(chǎn)生的與雄性激素足以達(dá)到正常水平,對(duì)你們的身體以及生活不會(huì)有太大的影響……”潘教授的一番話,逐漸讓李治國(guó)放下心來,最后接受了吳軍的好意。
6月底,北京大學(xué)深圳醫(yī)院為吳軍和李治國(guó)做了術(shù)前血型測(cè)試、淋巴毒測(cè)試、輸精管和附睪檢查,發(fā)現(xiàn)他們以上指標(biāo)完全吻合。這表明,他們之間可以做移植手術(shù)。隨后,吳軍和李治國(guó)在該院花了4萬(wàn)元錢成功實(shí)施了移植手術(shù)。
漸漸地,李治國(guó)的男性特征得到了恢復(fù),也可以有節(jié)制地過夫妻生活了。吳軍不但維護(hù)了李治國(guó)的男性尊嚴(yán),而且維護(hù)了他的家庭穩(wěn)定。李治國(guó)對(duì)吳軍充滿了感激之情,這對(duì)好兄弟也因此“血脈相連”。
如何取舍:
單睪小弟愛上大哥的妹妹
2005年底,吳軍和李治國(guó)辭工回到蘇州,決定合資創(chuàng)業(yè)。這一年,李治國(guó)的妹妹李芝芳從蘇州大學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè)畢業(yè),也想跟他們一起干。
2006年1月,經(jīng)過一番慎重考察,三個(gè)人籌集了20萬(wàn)元錢,在蘇州市吳中區(qū)太湖東路建材市場(chǎng)租到了一處門面,開始經(jīng)營(yíng)建材。吳軍負(fù)責(zé)店面管理,李芝芳負(fù)責(zé)賬目,李治國(guó)負(fù)責(zé)拓展市場(chǎng)和進(jìn)貨。大家分工明確、配合默契,生意很快就有了起色。
事業(yè)步入正軌,吳軍便開始考慮個(gè)人問題。李治國(guó)和妻子給他介紹過好幾個(gè)女朋友,吳軍和其中一個(gè)很快陷入熱戀。可是,當(dāng)兩人親密接觸時(shí),女孩發(fā)現(xiàn)了吳軍的“秘密”。吳軍只好把自己給李治國(guó)捐過的事情告訴她。誰(shuí)知女孩當(dāng)即沉下臉,摔門而去,臨走前還扔下一句:“騙子!太監(jiān)!”
吳軍這才意識(shí)到,雖然在醫(yī)學(xué)上沒有證據(jù)證明缺少一只會(huì)影響性生活和生育,但在人們的傳統(tǒng)觀念中,少了一只的男人是不正常的。自己的結(jié)婚之路,怕是有些艱難。他不禁有些后悔當(dāng)初的“莽撞”行為。與此同時(shí),看到李治國(guó)夫婦說說笑笑,過得和和美美,他心理開始失衡了。但這種郁悶又不能說出口,捐是他自愿的,李治國(guó)當(dāng)初勸他不要捐,自己出于兄弟義氣捐了,這又能怪誰(shuí)呢?
有苦難言的吳軍變得很沉默,李治國(guó)因?yàn)樯饷?沒有發(fā)現(xiàn)小弟的變化,但他的妹妹李芝芳卻發(fā)現(xiàn)了。李芝芳關(guān)心地問:“吳哥,是不是我大哥有什么地方做得不好?你告訴我,我去勸他!”吳軍的心里暖暖的,他抬起頭,發(fā)現(xiàn)李芝芳不僅心地善良,而且挺漂亮。他的心不由一動(dòng)。
吳軍決定向李芝芳發(fā)起猛烈追求。聽說李芝芳房子的防盜窗壞了,他馬上找人去修;李芝芳打了幾個(gè)噴嚏,他就趕緊出門買來了一大包板藍(lán)根;每天還幫李芝芳買好早點(diǎn)。李芝芳本來就對(duì)吳軍有好感,吳軍的關(guān)心和體貼更讓她芳心大動(dòng)。
李治國(guó)很快發(fā)現(xiàn)兩人有些不對(duì)勁,他試探性地問吳軍:“你是不是對(duì)芝芳有意思?”吳軍不好意思地點(diǎn)了點(diǎn)頭。他心想,自己與李治國(guó)是好兄弟,而且又有那層關(guān)系,李治國(guó)肯定會(huì)很痛快地答應(yīng)這“親上加親”的好事。沒想到李治國(guó)若有所思地說:“噢……是這樣啊?！?/p>
第二天,劉秀英找到吳軍,開門見山地說:“小吳呀,我和你大哥覺得你跟芝芳不合適?！眳擒婓@訝地問:“為什么?”劉秀英有些為難地說:“治國(guó)就這么一個(gè)妹妹,他不想讓她受委屈。”吳軍這才明白,李治國(guó)也認(rèn)為自己缺少了一只是一種缺陷,不愿意讓妹妹跟著自己“受苦”!他頓時(shí)怒從心起,沖著劉秀芳大吼道:“李治國(guó)躺在床上不能動(dòng)的時(shí)候,你們?yōu)槭裁床徽f這句話呢?”劉秀芳面紅耳赤,但堅(jiān)決不肯松口。吳軍氣得摔門而去。
妻子沒能說動(dòng)吳軍,李治國(guó)只好親自出馬。他把吳軍約到常去的一家酒館,兄弟倆面對(duì)面坐著,酒過三巡,李治國(guó)嘆了口氣說:“小軍,算大哥對(duì)不起你,行嗎?”吳軍明白,李治國(guó)這么說就是堅(jiān)決不同意他與李芝芳的事了。他漲紅了臉,對(duì)李治國(guó)說:“大哥,我與芝芳是真心的,我愛她,她也愛我?？丛谖覀円酝磺榈姆萆?我求你,成全我們吧!”李治國(guó)痛苦地揪著自己的頭發(fā)告訴吳軍:“前段時(shí)間我去醫(yī)院檢查過,雖然移植后我的得到了一定恢復(fù),但是質(zhì)量卻不行,醫(yī)生說,我妻子可能很難懷孕。芝芳雖然是個(gè)女孩,畢竟有李家血統(tǒng),如果你倆結(jié)合,萬(wàn)一……”吳軍終于明白了,李治國(guó)是怕自己會(huì)讓李家絕后。
晚上,吳軍徹底失眠了。雖然李治國(guó)的一番話讓他心里一陣悲涼,但也不無道理:萬(wàn)一自己以后真有個(gè)三長(zhǎng)兩短,李芝芳該怎么辦?她是個(gè)好女孩,自己不能傷害她啊!
2009年4月中旬,吳軍悄悄來到上海市第一人民醫(yī)院生殖健康中心做了體檢,檢查結(jié)果顯示,他除了少一個(gè)外,身體其他指標(biāo)一切正常,可以過正常性生活,如果不發(fā)生意外情況,正常生育的可能性還是很大。拿著這份體檢報(bào)告,吳軍興沖沖地找到李治國(guó),說:“大哥,你看,醫(yī)院都證明了我沒事!”李治國(guó)接過報(bào)告單看了看,指著上面“正常生育的可能性很大”幾個(gè)字說:“只是說有可能,并不是絕對(duì)呀!”一番話說得吳軍啞口無言。
他郁悶不已,最后決定:先把生米煮成熟飯,看他李治國(guó)還能不答應(yīng)!
兄弟反目,
血案突發(fā)恩情付流水
2009年6月27日,吳軍帶著李芝芳去無錫太湖游玩時(shí),李芝芳無法拒絕吳軍的如火熱情,當(dāng)晚兩人在酒店里發(fā)生了關(guān)系。與李芝芳有了肌膚之親后,吳軍更加相信自己的身體“行”,他決定無論如何,都要和李芝芳這么聰慧漂亮的女孩結(jié)為夫妻。
其實(shí),李治國(guó)也不是個(gè)蠻橫無理的人。他感恩于吳軍的大義捐,但從妹妹未來的幸福來看,他認(rèn)為這場(chǎng)結(jié)合實(shí)在是一場(chǎng)賭博。究竟是感恩還是拆散他們,李治國(guó)糾結(jié)得想哭。然而,當(dāng)李治國(guó)得知吳軍已與妹妹發(fā)生了關(guān)系后,火冒三丈,徹底翻了臉。他揪著吳軍的衣領(lǐng),舉起拳頭對(duì)他吼道:“你小子好大的狗膽!我只有這一個(gè)妹妹,你竟然敢……”李治國(guó)長(zhǎng)得高大強(qiáng)壯,吳軍哪是他的對(duì)手,不一會(huì)兒他身上就狠狠地挨了幾拳頭。李治國(guó)氣哼哼地扔下一句話:“你以后要是再敢找我妹妹,我找人廢了你!”
被李治國(guó)“修理”了一頓,吳軍感到悲憤不已,他心目中形象高大的大哥頓時(shí)變成了一個(gè)小人,他憤懣地想:當(dāng)初李治國(guó)不男不女的時(shí)候,自己奮不顧身地捐了給他,現(xiàn)在他卻過河拆橋,竟然嫌自己不是“原裝”的男人,實(shí)在太忘恩負(fù)義了!他決心為自己討回公道。
吳軍找到李芝芳,溫柔地說:“芝芳,咱們相處這么久,如果你沒什么意見的話,咱倆早點(diǎn)去把證辦了吧,我要對(duì)你的一輩子負(fù)責(zé)。”李芝芳感動(dòng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。兩人商定3天后去民政部門辦理結(jié)婚證。
得知妹妹竟然要去與吳軍辦理結(jié)婚證,李治國(guó)大吃一驚,以不容商量的口氣說:“芝芳,小吳這個(gè)人不行,你不能跟他在一起。”李芝芳卻堅(jiān)決地說:“吳軍是個(gè)好人,我就是想嫁給他。你不就是嫌他不完整嗎?他可是為了你才變成這樣的。你跟嫂子不也過得好好的嗎?”李治國(guó)情急之下,脫口而出:“你說的沒錯(cuò),可是,你知道他捐一個(gè)給我,意味著什么嗎?意味著,生物遺傳上將來我的孩子就是他的孩子,還意味著,他將來的性能力和生育能力是未知……”李芝芳聽完后,笑容凝固在了臉上。
2009年7月8日一早,吳軍來找李芝芳去辦結(jié)婚手續(xù),誰(shuí)知李芝芳卻推說沒有找到戶口本,去不了?？此谋砬椴惶匀?吳軍心里不由“咯噔”了一下,他趕到門市,質(zhì)問李治國(guó):“你是不是跟她說什么了?”李治國(guó)很平靜地說:“很對(duì)不起你,我只能這么做!”吳軍猶如掉進(jìn)冰窟,心寒萬(wàn)分,他失魂落魄地走向回家的路。
此后,吳軍一直沒去上班。他在心底本是期望李芝芳去找他,可是,李芝芳不僅不見人影,連一個(gè)短信也沒有。吳軍也曾想過主動(dòng)聯(lián)系李芝芳,可拿起手機(jī),卻不知要說什么,他感覺李芝芳已經(jīng)被李治國(guó)說服了。
7月29日下午,吳軍去觀前步行街的超市購(gòu)買方便食品,在超市里遇見了李治國(guó)和劉秀英。劉秀英小鳥依人般依偎在李治國(guó)身邊,幸福無比。看著他們,吳軍心里的憤恨直沖頭頂:當(dāng)初我就是為了你的幸福才捐出。如今你卻完全不顧我的感受,親手毀了我的幸福和未來,太忘恩負(fù)義了!吳軍怒火中燒,一個(gè)念頭閃現(xiàn)在腦海中:你毀了我,我也要?dú)Я四?他當(dāng)即買了一把水果刀。
隨后,吳軍像幽靈般尾隨在李治國(guó)和劉秀英身后。當(dāng)他們手牽手走出超市,即將走到步行街東邊盡頭時(shí),吳軍突然狂奔到李治國(guó)背后,從懷里抽出尖刀,猛力捅進(jìn)李治國(guó)的后背,一刀、兩刀……伴隨著奔涌而出的鮮血,李治國(guó)栽倒在地。
一切太突然了,劉秀英還沒反應(yīng)過來,李治國(guó)便永遠(yuǎn)告別了這個(gè)世界?？吹姐殂橥饷暗孽r血,她才回過神來,撕心裂肺地尖叫起來。
路人迅速撥打了110和120。隨后,蘇州市公安局刑偵大隊(duì)、蘇州市120救護(hù)中心的救護(hù)車趕到了現(xiàn)場(chǎng)。然而,李治國(guó)因被刺中心臟,醫(yī)生診斷當(dāng)場(chǎng)死亡。根據(jù)劉秀英的證詞,警方很快將吳軍抓捕歸案。吳軍對(duì)犯罪事實(shí)供認(rèn)不諱。李芝芳得知哥哥竟然被自己深愛的吳軍殺害時(shí),因悲傷過度,幾次休克被送進(jìn)醫(yī)院搶救……
目前,吳軍已被逮捕,此案進(jìn)入公訴階段。