時(shí)間：2022-04-07 19:25:58
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[論文摘要]對現(xiàn)代市場環(huán)境下集團(tuán)公司營銷管理體制的基本模式進(jìn)行探討；分析集權(quán)和分權(quán)的管理模式的利弊與應(yīng)用；企業(yè)營銷體制設(shè)計(jì)的基本原則。對營銷體制中溝通的創(chuàng)新提出設(shè)想，以期幫助企業(yè)實(shí)施營銷體制變革，適應(yīng)市場競爭的需要。
加入wTO以后，中國更加全面地融入經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的潮流之中，更加直接面對全球跨國公司的挑戰(zhàn)，企業(yè)集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為許多企業(yè)增強(qiáng)競爭力的重要手段?？v觀近年來成功或失敗的企業(yè)集團(tuán)，不論其市場、產(chǎn)品是什么，也不論其規(guī)模大小，其營銷體制的好壞對企業(yè)的成敗都起著至關(guān)重要的作用。
1集權(quán)與分權(quán)，營銷體制的設(shè)計(jì)變量
企業(yè)集團(tuán)其下屬公司營銷能力的簡單相加并不等于整個(gè)集團(tuán)強(qiáng)大的營銷競爭力，它們必須通過企業(yè)營銷體制熔鑄，并以此為載體去實(shí)現(xiàn)競爭。一般來說，狹義的企業(yè)營銷體制主要解決銷售與行政、生產(chǎn)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等的關(guān)系，以及資源平衡和運(yùn)作機(jī)制等問題；而廣義的企業(yè)營銷體制是指營銷組織模式組織機(jī)構(gòu)及主要功能設(shè)置問題，以及作為營銷體制延伸的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域協(xié)調(diào)、控制與功能等問題。在營銷管理體制的設(shè)計(jì)變量中，最為重要的是兩個(gè)方面：一是集權(quán)，二是分權(quán)。
所謂集權(quán)的營銷管理體制，主要是指企業(yè)集團(tuán)在營銷決策權(quán)的分配上主要集中于集團(tuán)總部。典型的集權(quán)體制就是集團(tuán)公司設(shè)立專門的營銷部門，將下屬公司的經(jīng)營權(quán)，包括市場細(xì)分、價(jià)格制定、渠道選擇等，都集中在集團(tuán)公司的總部，各子公司可以說不是真正獨(dú)立運(yùn)作的公司。分權(quán)的營銷管理體制則由集團(tuán)總部對下屬公司下達(dá)指導(dǎo)性意見，各子公司獨(dú)立擬定營銷策略，利用自身資源開展?fàn)I銷活動。
一般而言，集權(quán)的管理體制會采用行為控制為主的管理模式。所謂行為控制就是集團(tuán)公司對下屬子公司的行為與決策直接參與和評價(jià)。集團(tuán)公司需要了解下屬公司的各項(xiàng)工作，通過對各子公司是否做了應(yīng)該做的工作來評價(jià)、考核和獎(jiǎng)勵(lì)。反之，分權(quán)的管理體制則往往采用結(jié)果控制，也就是通過考核各種指標(biāo)和制定有關(guān)的獎(jiǎng)懲措施來影響子公司的行為，這也是目前相當(dāng)多的企業(yè)所采取的管理模式。集權(quán)的營銷管理體制扁平化程度較高，對人員要求素質(zhì)高，對銷售終端的控制能力較強(qiáng)，政策執(zhí)行力強(qiáng)，可以有效配置使用公司的資源，降低交易成本，提高協(xié)作能力；可以幫助公司建立有效的競爭戰(zhàn)略，防范不必要的內(nèi)部競爭。存在的問題是靈活性不夠，決策的準(zhǔn)確性低，反應(yīng)速度和行動的速度慢，和影響成本高，同時(shí)會由于市場信息不對稱而導(dǎo)致非正常關(guān)系，比如拉幫結(jié)派，不合理授權(quán)等。分權(quán)的營銷管理體制可以克服集權(quán)管理的種種不利之處，但是可能會犧牲集團(tuán)內(nèi)部的規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)效益，提高交易成本，降低集團(tuán)對子公司的控制，甚至可能會產(chǎn)生子公司之間的競爭，造成不必要的損失。
對于業(yè)務(wù)范圍相對集中，所涉及行業(yè)相關(guān)性較強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)，一般采用職能集中的管理模式，以求獲得顯著的管理經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)。考慮到這種企業(yè)集團(tuán)對自己所在的行業(yè)有很高的了解程度，應(yīng)該采用“以集權(quán)為主、分權(quán)為輔，行為控制為主、結(jié)果控制為輔”的管理機(jī)制，可以由集團(tuán)總部設(shè)立專門的營銷部門，統(tǒng)一相關(guān)產(chǎn)品的銷售工作，以降低交易成本。如果企業(yè)規(guī)模較大，下屬子公司分布較為分散，還應(yīng)設(shè)立相應(yīng)的地區(qū)營銷組織，在總部的統(tǒng)一管理下開展工作，并強(qiáng)化其區(qū)域服務(wù)性。
對于規(guī)模大，跨行業(yè)、跨地區(qū)，行業(yè)關(guān)聯(lián)度不大的企業(yè)集團(tuán)，因?yàn)樗婕爱a(chǎn)品或行業(yè)的差別較大，不適合采用高度集權(quán)的管理方式，否則會降低效率，適得其反。所以這種企業(yè)集團(tuán)一般應(yīng)該采用“分權(quán)為主、集權(quán)為輔，結(jié)果控制為主、行為控制為輔”的管理機(jī)制。總部承擔(dān)導(dǎo)向性的營銷戰(zhàn)略制定和監(jiān)控，子公司自主決定如何開展?fàn)I銷活動?？偛恳訌?qiáng)控制職能，防止分權(quán)帶來的管理失控和溝通不暢。
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，企業(yè)集團(tuán)營銷模式的選擇更多的情況應(yīng)采用“辯證”的方法，即某一些職能活動方面采用集權(quán)，而另一些職能活動采用分權(quán)。最終應(yīng)以集團(tuán)公司的整體戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，結(jié)合自身的經(jīng)營特點(diǎn)，加上一整套的相關(guān)機(jī)制進(jìn)行協(xié)調(diào)配合，才能達(dá)到最大限度的發(fā)揮母子公司資源共享等優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)的目的，保證共同利益的最大化以及各自利益的平衡。
2銷售到營銷，營銷體制設(shè)計(jì)的原則
就我國的大型企業(yè)集團(tuán)而言，它們有著不同于其他企業(yè)的特點(diǎn)：一是通過資產(chǎn)重組，將不同地區(qū)、不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)結(jié)起來，經(jīng)濟(jì)成分復(fù)雜；二是集團(tuán)成員企業(yè)很多是獨(dú)立法人，其經(jīng)濟(jì)利益更具有獨(dú)立性；三是集團(tuán)成員之間的資源流動依靠等價(jià)交換，集團(tuán)內(nèi)部資源配置方式更加市場化。因此，我國企業(yè)集團(tuán)的營銷體制設(shè)計(jì)必須充分考慮集團(tuán)的現(xiàn)狀以及集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)，把握以下原則：
2．1面向顧客原則
在現(xiàn)代市場競爭環(huán)境中，顧客越來越成為企業(yè)競爭的核心，在機(jī)制上必須體現(xiàn)顧客導(dǎo)向，要考慮顧客的需求量、需求品種結(jié)構(gòu)、地域分布、行業(yè)分布、采購與庫存策略、發(fā)展等因素，建立與顧客需求相適應(yīng)的營銷體制，滿足并引導(dǎo)用戶需要，挖掘和發(fā)展?jié)撛谛枨蟆?/p>
從顧客地域分布看，體制具有區(qū)域性。用戶的需求決定了產(chǎn)品的流向，也確定了用戶的地域布局。因此，營銷體制的確定必須滿足市場區(qū)域分布的要求，否則將陷入主次不分而失去市場的困境。從顧客行業(yè)分布看，體制應(yīng)具有行業(yè)性。企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)對象，也確定了顧客的行業(yè)，由于顧客的不同行業(yè)又確定了顧客對企業(yè)產(chǎn)品的需求類別特征。從顧客行業(yè)發(fā)展趨勢看，下游企業(yè)構(gòu)建大集團(tuán)大公司，提高產(chǎn)業(yè)集中度，可能改變其采購模式和庫存策略，將對企業(yè)營銷體制提出新的需求。
2．2面向市場原則
市場特性、市場結(jié)構(gòu)和態(tài)勢的不斷演變需要不同的體制、功能與之相適應(yīng)，即營銷體制必須與市場相匹配。
從市場對體制的要求看，由于市場競爭激烈，供給、需求、價(jià)格信息變化迅速，市場要求企業(yè)必須具有良好的反應(yīng)能力和強(qiáng)大的信息收集、傳遞、處理、應(yīng)用的渠道和功能，否財(cái)，市場競爭將受制于體制的靈敏度。
從市場態(tài)勢看，供過于求競爭加劇，營銷體制必須有強(qiáng)大的競爭能力，具有競爭性。一方面與行業(yè)對手競爭，爭奪市場和用戶，其依靠力量是體制特色和產(chǎn)品綜合競爭能力。市場態(tài)勢的另一面需要合作，營銷體制必須有較強(qiáng)的合作能力，與競爭對手合作謀求市場價(jià)格與份額的穩(wěn)定；與代銷聯(lián)營部門合作，開拓、穩(wěn)定市場。
2．3面向產(chǎn)品原則
產(chǎn)品品種和結(jié)構(gòu)不同、產(chǎn)品所服務(wù)行業(yè)各異時(shí)，不可能構(gòu)建相同的營銷體制和組織機(jī)構(gòu)。因此，確定營銷體制必須與產(chǎn)品相適應(yīng)。從產(chǎn)品行業(yè)流向、區(qū)域分布看，與顧客原則所要求的一樣，營銷體制要具有行業(yè)特性和區(qū)域性，同時(shí)，營銷體制還必須與產(chǎn)品品種的生命周期相匹配。
2．4適應(yīng)組織結(jié)構(gòu)原則
由于各個(gè)企業(yè)內(nèi)部管理思想與體制、權(quán)力分配模式和組織結(jié)構(gòu)不同，必須配置不同的營銷體制。從權(quán)力模式看，對產(chǎn)品種類較少生產(chǎn)型的集權(quán)管理公司，則營銷權(quán)力主要集中于管理部門，而營銷部門權(quán)力較小。對集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的企業(yè)，則營銷職能有兩級，公司級重在指導(dǎo)，子公司重在實(shí)際操作。對多元經(jīng)營和分權(quán)管理的企業(yè)，公司基本不設(shè)營銷職能，子公司構(gòu)建強(qiáng)大的營銷功能。從內(nèi)部協(xié)調(diào)看，企業(yè)產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)競爭能力在市場上的對抗，必須以體制為載體，營銷是企業(yè)直面市場的第一線。由此，確定了營銷在企業(yè)中的主導(dǎo)性，但僅有營銷部門是無法完成市場競爭的，又確定了營銷體制的系統(tǒng)性，即必須與技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)炔块T協(xié)調(diào)配合。
3溝通創(chuàng)新，營銷體制發(fā)揮作用的保障
任何一個(gè)企業(yè)集團(tuán)，無論其營銷體制是怎樣的模式，建立信息溝通的有效渠道，實(shí)施營銷溝通創(chuàng)新，將是協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)集團(tuán)營銷活動的關(guān)鍵所在?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面開展企業(yè)的營銷溝通創(chuàng)新。
3．1定期召開部門聯(lián)席會議
部門聯(lián)席會議是營銷部門和其它部門一起探討實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳利益的方法。通過具體的案例分析和理論研討，使其它部門意識到在市場經(jīng)濟(jì)中各部門均樹立營銷觀念對于共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要性，使其了解每個(gè)部門通過自己的活動與決策都可影響顧客需要的滿足，因此，所有部門都要為顧客著想，共同為滿足顧客需要和期望而工作。如英特爾公司定期召開“GYAT”(getyouracttogether)會議，參加者包括營銷、研究開發(fā)、采購、制造與財(cái)務(wù)部門，分別報(bào)告各自的進(jìn)度、現(xiàn)狀以及部門之間配合的事項(xiàng)。
英特爾公司把部門聯(lián)席會議分為“任務(wù)型”和“程序型”兩大類。前者主要是集思廣益，借腦力激蕩產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)新以及解決管理難題，后者主要是信息的橫向傳遞，相互交換看法，了解對方的觀點(diǎn)，加強(qiáng)對彼此的目標(biāo)、工作作風(fēng)和問題的理解與尊重。營銷部門可利用部門聯(lián)席會議消除由認(rèn)識分歧導(dǎo)致的營銷不協(xié)調(diào)。
3．2建立營銷部門和其它部門問的聯(lián)合機(jī)構(gòu)
通過營銷——研究開發(fā)聯(lián)合機(jī)構(gòu)，在產(chǎn)品實(shí)際開發(fā)之前，共同確定開發(fā)重點(diǎn)、目標(biāo)和進(jìn)度，在產(chǎn)品開發(fā)過程的各階段互相配合，合作一直延續(xù)到產(chǎn)品商品化后期評估效益及進(jìn)一步改善新產(chǎn)品之時(shí)。這樣，可有效避免研究開發(fā)部門過于側(cè)重對產(chǎn)品的技術(shù)性能的研究而忽視開發(fā)產(chǎn)品的銷售特色；可通過生產(chǎn)與營銷聯(lián)合機(jī)構(gòu)，共同研究不同營銷策略下的生產(chǎn)策略，改變生產(chǎn)部門因過于重視成本、質(zhì)量而不愿增添有助于推銷卻難于制造的產(chǎn)品特色的行為，使生產(chǎn)更好地為營銷服務(wù)。若能借助柔性制造系統(tǒng)，生產(chǎn)與營銷聯(lián)合機(jī)構(gòu)還可以有效開展大批量定制營銷，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需要。
作者：史永亮 單位：哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院
企業(yè)應(yīng)以現(xiàn)代市場營銷成本控制理論指導(dǎo)市場營銷成本控制體系的建立，以此使企業(yè)的市場營銷成本控制體系具有先進(jìn)性、科學(xué)性與發(fā)展性，同時(shí)，以現(xiàn)代市場營銷成本控制理論對市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的研究、企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)的研究等實(shí)現(xiàn)市場營銷控制體系建立與優(yōu)化目的。另外，企業(yè)在市場營銷成本控制體系構(gòu)建中還要充分考慮企業(yè)的實(shí)際情況、營銷管理模式等基礎(chǔ)信息，以此使市場營銷體系具有針對性與適用性，促進(jìn)市場營銷成本控制工作的開展。通過具有針對性、先進(jìn)理論指導(dǎo)的市場營銷成本控制體系促進(jìn)企業(yè)市場營銷成本控制工作的開展，促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的構(gòu)建。企業(yè)市場營銷成本控制方法與重點(diǎn)強(qiáng)化質(zhì)量成本控制，促進(jìn)營銷成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量成本控制是通過對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格控制與管理減少銷售過程中產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的營銷成本增加，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷成本控制目標(biāo)。例如：通過產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格控制減少市場返貨造成的人員、運(yùn)費(fèi)等成本的增加。通過產(chǎn)品質(zhì)量控制減少市場銷售過程中由于產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的市場維護(hù)與客戶口碑維護(hù)成本。以產(chǎn)品質(zhì)量控制控制工作的科學(xué)開展為市場營銷成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。
以供銷規(guī)模控制實(shí)現(xiàn)營銷成本控制目標(biāo)在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展中，越來越多的企業(yè)通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、縮短生產(chǎn)周期來實(shí)現(xiàn)市場份額的搶占。但是，實(shí)際上盲目的擴(kuò)大供銷規(guī)模不僅增加了企業(yè)的經(jīng)營成本、還將影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)運(yùn)用最佳期量控制理論對企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、存儲、銷售周期進(jìn)行控制。以合理安排企業(yè)的供銷模式與供銷關(guān)系實(shí)現(xiàn)供銷利潤的提高，實(shí)現(xiàn)市場營銷成本控制目標(biāo)。產(chǎn)品銷售過程中的營銷成本控制優(yōu)化在企業(yè)市場營銷成本控制中，產(chǎn)品渠道成本是營銷成本的重要組成部分。渠道的調(diào)研、建設(shè)等工作中的成本控制對市場營銷成本控制有著重要的意義?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略制定中，應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況選擇銷售渠道。通過渠道建設(shè)方式的選擇以及相關(guān)控制重點(diǎn)的嚴(yán)格控制實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)成本控制目標(biāo)，確保企業(yè)利潤最大化的實(shí)現(xiàn)。另外，在企業(yè)市場營銷成本控制中，客戶維護(hù)與拓展費(fèi)用也是影響企業(yè)營銷成本的重要因素之一。通過穩(wěn)定客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期盈利目標(biāo)。在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷成本控制中，企業(yè)應(yīng)中客戶維護(hù)與拓展過程中的成本控制。通過建立客戶維護(hù)與擴(kuò)展成本控制制度、對銷售人員費(fèi)用支出的監(jiān)督等，預(yù)防企業(yè)資金的浪費(fèi)與流失、預(yù)防銷售人員與職業(yè)侵占等情況的發(fā)生。為了避免這一現(xiàn)象，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的完善。從銷售人員的薪資與獎(jiǎng)勵(lì)等促進(jìn)客戶維護(hù)與拓展工作的開展。在現(xiàn)代市場營銷中，廣告成本是影響企業(yè)銷售、影響企業(yè)市場營銷成本的重點(diǎn)。廣告效應(yīng)的產(chǎn)生對企業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷成本控制中，應(yīng)針對企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、面向消費(fèi)者群體的廣告接受點(diǎn)等進(jìn)行廣告投放策略的制定。以消費(fèi)者群體的廣告受點(diǎn)分析與調(diào)研為基礎(chǔ)，提高廣告投放效率與廣告影響、擴(kuò)大廣告對企業(yè)產(chǎn)品銷售的影響。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)廣告投入產(chǎn)出比的提高、實(shí)現(xiàn)企業(yè)廣告成本控制目標(biāo)。
在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷成本控制工作中，需要對相關(guān)注意事項(xiàng)進(jìn)行關(guān)注。遵循市場營銷管理、營銷成本控制理論與基本原則對市場營銷成本進(jìn)行控制。針對企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行相關(guān)制度的完善，以此促進(jìn)市場營銷成本控制工作的開展。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)明確營銷成本控制目標(biāo)。以企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的分析、企業(yè)銷售情況的調(diào)研等為基礎(chǔ)制定科學(xué)的營銷成本控制目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)市場營銷成本控制工作的開展。另外，針對企業(yè)全員崗位對市場營銷成本控制的影響，現(xiàn)代企業(yè)還要加強(qiáng)全員市場意識的樹立。以市場服務(wù)為中心開展企業(yè)的各項(xiàng)管理工作，促進(jìn)企業(yè)市場營銷成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
綜上所述，企業(yè)市場營銷成本控制是關(guān)系到企業(yè)核心市場競爭力構(gòu)建的關(guān)鍵、是關(guān)系到企業(yè)長期盈利能力構(gòu)建的重點(diǎn)?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到市場營銷成本控制工作的重要性，以科學(xué)的市場營銷成本控制理論指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷控制工作，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
[關(guān)鍵詞]市場營銷實(shí)踐教學(xué)改革
一、目前市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問題
1．缺少專門或固定的實(shí)習(xí)單位
從各高校的實(shí)際情況來看，市場營銷專業(yè)難以有穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地，或建立公司進(jìn)行實(shí)際營銷。這主要是校外一些實(shí)習(xí)場所大多屬于企業(yè)或個(gè)人所有，企業(yè)或個(gè)人注重更多的是經(jīng)濟(jì)效益，不可能無償?shù)靥峁W(xué)生實(shí)習(xí)，所以一般都不愿意接受學(xué)生的實(shí)習(xí)，即使有，接受單位大多礙于教師的面子，出現(xiàn)實(shí)習(xí)基地似乎是“面子基地”或“關(guān)系基地”，而一般院校又沒有采取恰當(dāng)?shù)拇胧┩髽I(yè)保持長期穩(wěn)定的關(guān)系，達(dá)到互惠互利、可持續(xù)的發(fā)展，從而打通實(shí)踐教學(xué)的瓶頸；校內(nèi)也沒有類似于企業(yè)性質(zhì)的單位或部門用來實(shí)習(xí)，即使有，也主要用于解決勤工儉學(xué)的學(xué)生，而且名額也非常有限。再加上高校擴(kuò)招，市場營銷專業(yè)擴(kuò)招的幅度更大，更多的學(xué)生人數(shù)給該專業(yè)的實(shí)習(xí)也帶來更大的困難。所以，該專業(yè)校外實(shí)習(xí)主要采用分散性的實(shí)習(xí)。
2．校外分散性的實(shí)習(xí)難以控制質(zhì)量，實(shí)習(xí)流于形式比較嚴(yán)重
由于學(xué)生人數(shù)眾多，學(xué)校也無法滿足那么多的人集中實(shí)習(xí)，所以，實(shí)習(xí)的單位和場所基本上是由學(xué)生自己尋找的，這樣，就帶來了實(shí)習(xí)管理困難的問題。對分散實(shí)習(xí)未能進(jìn)行有效的監(jiān)督和檢查，常出現(xiàn)“放羊現(xiàn)象”。
3．學(xué)校對市場營銷教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)投入不足
市場營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)，需要投入較多的人力、物力和財(cái)力。為了便于教師和學(xué)生開展實(shí)踐教學(xué)，既要購置相應(yīng)的設(shè)備和物品，又要為實(shí)習(xí)中的交通、食宿、管理和人際往來支出一定的費(fèi)用，同時(shí)又要為各種形式的實(shí)踐教學(xué)的計(jì)劃、實(shí)施和控制花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。一般來說，如果沒有足夠的投入，實(shí)踐教學(xué)是很難達(dá)到預(yù)期的目的和效果的。而一般院校對經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)投入嚴(yán)重不足。
4．教師實(shí)踐教學(xué)素質(zhì)相對較低
一般來說，合格的實(shí)踐教學(xué)方案的策劃者和實(shí)施的指導(dǎo)者必須符合以下幾項(xiàng)基本要求：第一，具備良好的專業(yè)理論素質(zhì)和合理的知識結(jié)構(gòu)；第二，具備較強(qiáng)的決策謀劃能力和組織協(xié)調(diào)能力；第三，熟悉經(jīng)濟(jì)管理的實(shí)際運(yùn)作并同企業(yè)界經(jīng)常保持廣泛深入的接觸和良好的關(guān)系。我校的市場營銷專業(yè)教師完全符合上述要求的非常缺乏，這種狀況嚴(yán)重制約了我校該課程實(shí)踐教學(xué)的開展。他們大部分都是從學(xué)校到學(xué)校，基本沒有參加專業(yè)實(shí)習(xí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，難以指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)。
二、提高市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的對策和建議
1．轉(zhuǎn)變教育觀念
市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的改革必須首先轉(zhuǎn)變教育思想和教育觀念，以培養(yǎng)“厚基礎(chǔ)、寬口徑、強(qiáng)能力”的高素質(zhì)、創(chuàng)新型復(fù)合人才為指導(dǎo)思想，以學(xué)生為主體，逐步實(shí)現(xiàn)由專業(yè)對口教育向基本素質(zhì)教育、由知識傳授為主向能力培養(yǎng)為主、由注重共性教育向強(qiáng)調(diào)個(gè)性教育、由重視理論的系統(tǒng)性向倡導(dǎo)應(yīng)用的綜合性轉(zhuǎn)變。
2．進(jìn)一步優(yōu)化和完善市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃
目前，許多院校市場營銷專業(yè)的整體教學(xué)計(jì)劃還存在一些不足，如有些課程比較陳舊，新課由于缺乏專業(yè)教師而無法設(shè)置，實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃的指導(dǎo)思想，教學(xué)的目標(biāo)，以及對整個(gè)專業(yè)目標(biāo)的完成貢獻(xiàn)都不是很清楚，往往是模仿別的院校專業(yè)來設(shè)置。所以，應(yīng)立足于各個(gè)學(xué)校的實(shí)際教學(xué)情況制定系統(tǒng)的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，使學(xué)生由淺入深地在實(shí)踐中理解營銷學(xué)專業(yè)知識并初步掌握營銷人員所需的各方面的技能。首先，要明確實(shí)踐計(jì)劃的指導(dǎo)思想，即：內(nèi)外結(jié)合。明確校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地是保證實(shí)踐教學(xué)效果、提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，是專業(yè)教學(xué)的重要一環(huán)。第二，確定起點(diǎn)高、定位準(zhǔn)、具有前瞻性的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地建設(shè)目標(biāo)，設(shè)計(jì)一套完整的建設(shè)計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃具體實(shí)施。使學(xué)生在校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐教學(xué)基地，完成市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)大綱的要求，為學(xué)生畢業(yè)后，迅速適用實(shí)際工作要求打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三，對一些實(shí)用性很強(qiáng)的課程可以增加實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，而有些根本就找不到實(shí)習(xí)單位和合理實(shí)習(xí)內(nèi)容的課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)則可以去掉。以創(chuàng)新實(shí)踐為導(dǎo)向，系統(tǒng)全面地設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)的計(jì)劃、方案、實(shí)務(wù)教材、實(shí)例、模擬教學(xué)模式、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)習(xí)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)等。尤其是實(shí)戰(zhàn)型系列教材的建設(shè)方面，應(yīng)該通過企業(yè)現(xiàn)場調(diào)研或企業(yè)課題的研究，結(jié)合我國國情與企事業(yè)單位的市場營銷現(xiàn)狀，組織有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教師編寫市場營銷實(shí)務(wù)教材、教學(xué)案例集等，以改變現(xiàn)有教材脫離實(shí)際、缺乏特色的弊病。3．加大市場營銷實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的投入，重點(diǎn)完成市場營銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)
市場營銷是一門操作性、實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地是保證實(shí)踐教學(xué)效果、提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，是專業(yè)教學(xué)的重要一環(huán)。特別是校外實(shí)習(xí)很難進(jìn)行時(shí)，營銷的模擬實(shí)驗(yàn)就是學(xué)生鞏固和深化書本知識的一種主要途徑，更是學(xué)生進(jìn)入企業(yè)營銷前沿陣地之前的重要“軍事演習(xí)”，所以應(yīng)加大在模擬實(shí)驗(yàn)室方面的建設(shè)投入。應(yīng)建設(shè)一個(gè)多功能的市場營銷實(shí)驗(yàn)室，使市場營銷專業(yè)主干課程的校內(nèi)實(shí)踐都能在這里進(jìn)行。
4．改革實(shí)踐教學(xué)方法，強(qiáng)調(diào)仿真性和互動性
案例教學(xué)既應(yīng)該注重市場營銷舉措的本土文化背景，又應(yīng)該兼顧市場營銷技術(shù)發(fā)展的國際化趨勢；情景模擬教學(xué)可以與實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)結(jié)合起來，在人員招聘、培訓(xùn)與開發(fā)、薪酬管理、人員測評等課程的學(xué)習(xí)中，充分、合理地利用可能的教學(xué)資源、改善情景模擬教學(xué)的效果；同時(shí)，應(yīng)該改革實(shí)驗(yàn)室管理的方法，加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)隊(duì)伍建設(shè)，建立實(shí)驗(yàn)技術(shù)人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制，從實(shí)驗(yàn)課程體系、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上突破傳統(tǒng)的模式，按照學(xué)生能力形成的規(guī)律，通過“知識的掌握與深化——基本實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Φ男纬伞獎(jiǎng)?chuàng)新精神的培養(yǎng)”來逐步實(shí)現(xiàn)由理論到實(shí)際的過渡，促進(jìn)學(xué)生知識、能力、情感、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
5．提高教師專業(yè)實(shí)踐能力，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的規(guī)范和管理
首先，應(yīng)加大專業(yè)教師培訓(xùn)的工作力度，除了進(jìn)一步提高教師在市場營銷專業(yè)方面的素質(zhì)外，還應(yīng)定期派教師去相關(guān)的工商企業(yè)進(jìn)行有針對性的實(shí)習(xí)。第二，改善實(shí)驗(yàn)室的管理，增加實(shí)驗(yàn)室和實(shí)踐教學(xué)基地的開放時(shí)間，提高利用率，使學(xué)生能有更多的時(shí)間和機(jī)會到實(shí)驗(yàn)室和教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地中進(jìn)行學(xué)習(xí)。第三，建立相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)整套管理制度和實(shí)踐教學(xué)評估體系，通過制度的約束，對實(shí)踐教學(xué)的指導(dǎo)教師、學(xué)生實(shí)習(xí)情況進(jìn)行嚴(yán)格考核。實(shí)踐教學(xué)考核不合格的學(xué)生不能正常畢業(yè)，對管理不善、要求不嚴(yán)的教師及有關(guān)主管教學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)要追究責(zé)任，做到獎(jiǎng)罰分明，以提高學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和教師對實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重視程度。
6．加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)
校內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室畢竟不能代替真實(shí)的市場環(huán)境，所以校外實(shí)習(xí)基地也是培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的重要場所之一。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)有自身的利益考慮和相應(yīng)的行為，一般不愿提供實(shí)習(xí)的基地。所以，oftheyearisprobablylatespring.Atthistimeofyeartheweatherisoftensunnyandquitewarm;thecountrysidelooksverygreen,andtherearewildflowerseverywhere.
目的：選擇適當(dāng)生詞，使學(xué)生熟練掌握本課出現(xiàn)的主動性詞匯。
選詞：主動性詞匯：weather,cloud,snow,ice,season,spring,sunny
被動性詞匯：varied,average,temperature,countryside
主動性詞匯為本課重點(diǎn)詞匯，呈現(xiàn)時(shí)力求留給學(xué)生深刻的印象，要提供足夠的練習(xí)時(shí)間，并要求能運(yùn)用。被動性詞匯在這一階段復(fù)現(xiàn)率太低，只要學(xué)生能根據(jù)上下文讀懂就行，不必作過高要求。
3.訓(xùn)練要求
現(xiàn)在較為普遍的現(xiàn)象是專業(yè)的市場營銷任課老師大多數(shù)也是從學(xué)生時(shí)代讀書進(jìn)入教學(xué)崗位的，并沒有什么實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，對具體的營銷方式并不了解，只是照本宣科的把課本上的知識傳遞給學(xué)生，沒能及時(shí)的進(jìn)行營銷理念的更新。還有就是因?yàn)榻處熜枰芾韺W(xué)生和完成教學(xué)任務(wù)，很難有充足的時(shí)間去實(shí)踐，導(dǎo)致他們與社會的實(shí)際情況脫節(jié)。而那些有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家又由于自己的工作原因不能擔(dān)任學(xué)校的客座講師，由此造成老師與學(xué)生更加脫離企業(yè)的實(shí)際營銷狀況。綜上所述，不難知道現(xiàn)在的教育模式很難培養(yǎng)出與社會企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的創(chuàng)造性營銷人才。所以教育改革刻不容緩。市場營銷專業(yè)必須要知道它是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，必須通過實(shí)踐才能學(xué)好這門課程。
二、加強(qiáng)市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)動手能力
就目前的市場營銷教學(xué)中存在的問題，提出幾點(diǎn)與適應(yīng)企業(yè)人才需求的實(shí)踐性教學(xué)方針：
（一）加強(qiáng)教材的實(shí)用性與及時(shí)性學(xué)校教材要與當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)，特別是要讓學(xué)生覺得內(nèi)容真實(shí)貼近生活。增強(qiáng)教材的實(shí)用性，能夠讓學(xué)生所學(xué)符合實(shí)際操作情況。
（二）改變傳統(tǒng)的教學(xué)目標(biāo)，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，讓學(xué)生在教堂上參與互動。將傳授理論知識內(nèi)容的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣邔W(xué)生的實(shí)際動手能力的教學(xué)目標(biāo)。教師與學(xué)生之間樹立一種和諧的關(guān)系，教師根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)，實(shí)際能力和自身的需求做一個(gè)大致的引導(dǎo)，在教學(xué)中實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體，體現(xiàn)教學(xué)課程的實(shí)踐性與應(yīng)用性。
（三）增加實(shí)踐教育可以減掉一些不必要的課程，來設(shè)置一些具有營銷特色的課程，特別是這樣可以增加實(shí)踐的時(shí)間。可以讓學(xué)生在在校期間去一些實(shí)習(xí)單位進(jìn)行實(shí)際性工作，并對學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐環(huán)節(jié)的監(jiān)控，可以作為考核學(xué)生成績的一項(xiàng)指標(biāo)，這樣能引起學(xué)生的高度重視。
（四）實(shí)現(xiàn)“雙證”教學(xué)根據(jù)國家勞動部制定的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)需要的人才標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行職業(yè)技能的培養(yǎng)。把獲得職業(yè)職格證書作為一個(gè)學(xué)生畢業(yè)的必要條件，把證書的課程與市場營銷的課程融合，要求學(xué)生進(jìn)行專業(yè)性、實(shí)際性的技能培訓(xùn)，以便能獲得相關(guān)的資格證書。
（五）在本校建立模擬教學(xué)培訓(xùn)基地在校內(nèi)建立實(shí)訓(xùn)公司，讓學(xué)生的職業(yè)技能在校內(nèi)就可以得到提高。學(xué)校的師生本來就是一個(gè)消費(fèi)群體，這樣建立在學(xué)?？梢詾閹熒峁┍憷猓€可以減低學(xué)生外出實(shí)習(xí)的不適，同時(shí)也便于市場營銷專業(yè)的學(xué)生把理論與實(shí)踐直接的結(jié)合。
三、擴(kuò)大實(shí)訓(xùn)教育基地
要增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際動手能力就要擴(kuò)大實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生有培訓(xùn)地，這樣就要求學(xué)校與社會企業(yè)之間加強(qiáng)交流，實(shí)行一種校企聯(lián)合辦學(xué)的模式，企業(yè)派出專業(yè)人員對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，而學(xué)校向企業(yè)輸送符合其發(fā)展需求的一批人才，這樣學(xué)生不僅能走出去實(shí)際的感受營銷情況，企業(yè)也可以解決用人難的問題，這是互利雙贏的場面。而且，企業(yè)自身的條件為學(xué)生提供了技能培訓(xùn)，而企業(yè)也可以要求學(xué)校給自己的員工進(jìn)行理論培訓(xùn)，這樣又給企業(yè)節(jié)約了時(shí)間、成本和場地。
四、建立“雙師型”隊(duì)伍
教師是學(xué)生的引導(dǎo)者，因此，教師要擁有較強(qiáng)的理論和實(shí)踐能力，學(xué)?？梢越o老師除了安排一些教授學(xué)生理論知識的任務(wù)外，還可以讓老師去相關(guān)的單位進(jìn)行崗位培訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)。讓同學(xué)們在實(shí)踐的同時(shí)，也提高老師自己的實(shí)際能力。通過在企業(yè)營銷中所遇到的問題，想到解決問題的辦法。只有熟練了解營銷實(shí)際操作的一系列問題，才能更透徹、更詳細(xì)地講解給學(xué)生，這樣教師有扎實(shí)的理論功底，又有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，這樣肯定會促進(jìn)市場營銷專業(yè)學(xué)生的全面素質(zhì)教育。
五、結(jié)束語
首先，市場營銷專業(yè)自產(chǎn)生之初，就與社會實(shí)踐息息相關(guān)，社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)銷售的需求量增加、市場份額的重要性都是市場營銷專業(yè)產(chǎn)生的直接原因，這就決定了市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性與應(yīng)用性。其次，任何一門學(xué)科的開設(shè)最終都是要滿足社會的需要，在實(shí)際工作中企業(yè)要求營銷主體在實(shí)實(shí)在在的競爭中占據(jù)市場，這就強(qiáng)調(diào)了這門專業(yè)的實(shí)際操作性和應(yīng)用性。最后，這是一門必須在實(shí)踐中才能歷練的學(xué)科，脫離了社會實(shí)踐，市場營銷就失去了賴以生存的基礎(chǔ)，成為無根之樹，必然不能獲得長久的發(fā)展。
2當(dāng)前市場營銷專業(yè)脫離社會實(shí)踐的表現(xiàn)
2.1教材缺乏更新，與實(shí)際市場脫軌由于市場發(fā)展的日新月異性，傳統(tǒng)教材的更新速度無法與實(shí)際市場變化保持一致，實(shí)際存在的教材落后現(xiàn)象使得教師為學(xué)生傳授的知識與現(xiàn)實(shí)存在一定的滯后性，在這過程中，市場營銷專業(yè)與社會實(shí)踐的脫離與高速發(fā)展并變化的市場的脫軌是造成營銷專業(yè)供需矛盾的重要原因。雖然教材中不乏經(jīng)典案例的傳承，但實(shí)際上有許多教材引用的案例年代已久，客觀背景的變化，政策的調(diào)整，企業(yè)的轉(zhuǎn)型，營銷領(lǐng)域的新思想，新方法都缺少系統(tǒng)的補(bǔ)充與介紹。
2.2課程設(shè)置趨向理論化，缺乏實(shí)際操練目前，大多數(shù)高校對市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)依然選擇單一的課程設(shè)置，具體表現(xiàn)在過多側(cè)重于純理論的灌輸。在實(shí)際教學(xué)過程中，這種課程設(shè)置直接帶來的弊端就是學(xué)生被動接受枯燥、抽象的理論知識，而一旦走上工作崗位，隨著時(shí)間的推移，理論知識的遺忘，將出現(xiàn)理論知識無法指導(dǎo)實(shí)踐的尷尬情況，這也是不少用人單位招收市場營銷人員時(shí)不設(shè)置專業(yè)限制的重要原因。不少高校與企業(yè)的聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致實(shí)踐條件不具備，缺乏可供大規(guī)模學(xué)生實(shí)踐操練的平臺，影響了教學(xué)效果和人才培養(yǎng)。
2.3考核方法不科學(xué)，延續(xù)應(yīng)試教育評價(jià)體系受整體大環(huán)境的影響，市場營銷專業(yè)的考核也與其他專業(yè)相似，多以閉卷考試的形式進(jìn)行。學(xué)生出于自身評獎(jiǎng)評優(yōu)需要，把大量精力應(yīng)付于考試上，靠死記硬背來獲得分?jǐn)?shù)，這中考核方式存在很多不合理地方，并不能客觀真實(shí)地反映出學(xué)生的潛力和水平。從某種意義上說，這種以應(yīng)試考試為方法的考核體系，也會一定程度上制約了學(xué)生主動參與社會實(shí)踐的積極性，導(dǎo)致學(xué)生埋頭于理論的死記硬背，限制了學(xué)生的眼界，不利于學(xué)生綜合素質(zhì)的提高和整體專業(yè)的發(fā)展。
3促進(jìn)市場營銷專業(yè)與社會實(shí)踐相融合的途徑
3.1調(diào)整教師結(jié)構(gòu)，引進(jìn)雙師型教師人才教師在教學(xué)過程中起著主導(dǎo)作用，教師的知識儲備、教學(xué)方法和其所存在的教學(xué)環(huán)境直接影響到課堂教學(xué)的效果。促進(jìn)市場營銷專業(yè)與社會實(shí)踐的融合，就要求教師必須擁有豐富的社會實(shí)踐經(jīng)歷和高超的實(shí)踐教學(xué)水平。一方面可以大力引進(jìn)雙師型教師人才，優(yōu)化教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，另一方面鼓勵(lì)教師走出校門，走進(jìn)實(shí)踐，向著雙師型的方向發(fā)展。為教師提供培訓(xùn)機(jī)會，提高教師的理論教學(xué)水平和實(shí)踐教學(xué)水平。
3.2推進(jìn)教學(xué)改革，增加實(shí)訓(xùn)課程的比例課程設(shè)置是影響教師如何教與學(xué)生如何學(xué)的直接因素，調(diào)整課程結(jié)構(gòu)，增加實(shí)訓(xùn)課程比例，突破封閉式單一教學(xué)是促進(jìn)專業(yè)與實(shí)踐結(jié)合的重要途徑。高校在此過程中可采用漸進(jìn)式發(fā)展方式，即在舉辦教改班、試點(diǎn)班等模式的基礎(chǔ)上逐步推進(jìn)，讓一部分學(xué)生充分接觸到社會實(shí)踐中去。在試點(diǎn)過程中，不斷發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并改善問題，最終實(shí)現(xiàn)試點(diǎn)班的全覆蓋。
3.3轉(zhuǎn)變思想觀念，培育學(xué)生實(shí)踐意識作為教學(xué)過程中的主體，教育者的施教對象，學(xué)生的地位不言而喻。然而長期以來，傳統(tǒng)的教學(xué)模式以及單一的考核標(biāo)準(zhǔn)都讓大部分學(xué)生失去了實(shí)踐意識，成為只會埋頭苦背的被動接受者。學(xué)校應(yīng)該轉(zhuǎn)變學(xué)生的思想觀念，讓學(xué)生認(rèn)識到市場營銷這門專業(yè)與社會實(shí)踐融合的重要性。引導(dǎo)學(xué)生樹立起在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、在實(shí)踐中檢驗(yàn)、在實(shí)踐中積累的意識。同時(shí)，制定科學(xué)規(guī)范的專業(yè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將社會實(shí)踐納入考評范圍之內(nèi)，鼓勵(lì)學(xué)生主動參與社會實(shí)踐。
3.4加強(qiáng)校企合作，拓展實(shí)踐平臺促進(jìn)市場營銷專業(yè)與社會實(shí)踐融合，離不開基礎(chǔ)實(shí)踐平臺的建立。學(xué)校應(yīng)該著眼于未來，大力拓展實(shí)踐平臺。通過多種渠道積極加強(qiáng)校企合作。豐富合作方式，創(chuàng)造合作機(jī)會，從學(xué)校的專業(yè)設(shè)置、市場行情、就業(yè)形勢出發(fā)，為大規(guī)模、可持續(xù)的社會實(shí)踐教學(xué)提供長久平臺。促進(jìn)市場營銷專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)與實(shí)踐相統(tǒng)一，評價(jià)與反饋為一體的良性培養(yǎng)模式，實(shí)現(xiàn)市場營銷專業(yè)穩(wěn)步向社會實(shí)踐靠攏。
4結(jié)語
關(guān)鍵詞：保健品營銷模式顧問營銷模式
我國保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題
保健品行業(yè)在我國是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：
保健品行業(yè)的低水平競爭
由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會對保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識。我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位使我國開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競爭。
保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)
一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。
企業(yè)重廣告、輕研發(fā)
現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競爭。
保健品缺乏市場分工
中國保健品企業(yè)沒有市場分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。
保健品顧問營銷模式基本內(nèi)涵
保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。
顧問營銷模式的基本內(nèi)容
顧問營銷模式是借鑒服務(wù)營銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑?，?chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
顧問營銷模式基本特征
顧問營銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。
顧問營銷模式的適用性分析
顧問營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比較，它更注重市場細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國保健品市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問營銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動，進(jìn)行一對一營銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問營銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復(fù)購買，購買成本下降達(dá)到盈利目的。
顧問營銷模式的產(chǎn)品適用性分析
顧問營銷模式要求企業(yè)必須通過市場調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。
保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。
顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析
需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問營銷模式。
隨著我國社會化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對于這類人群的引力不大。
顧問營銷模式的企業(yè)適用性分析
保健品行業(yè)正處于營銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動消費(fèi)。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠。傳統(tǒng)的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場利益進(jìn)行短期的市場投機(jī)行為。
顧問營銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營銷，強(qiáng)化營銷管理。
保健品企業(yè)對顧問營銷模式的應(yīng)用
保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，要實(shí)施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。
產(chǎn)品策略
注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場調(diào)研，對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長產(chǎn)品生命周期。
品牌策略
21世紀(jì)，是品牌營銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒。現(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進(jìn)入整體競爭——品牌競爭時(shí)代。
服務(wù)策略
提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費(fèi)者解決問題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。
促銷策略
廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢，回饋消費(fèi)者。
銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績。
公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對機(jī)制。可以根據(jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。
分銷策略
采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)
保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問題
根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長期品牌。
據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問營銷模式。任何營銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。
保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場調(diào)研，尊重市場，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。
保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。
參考資料：
1.唐德才、錢敏，《營銷創(chuàng)新：知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷》，東南大學(xué)出版社
2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2002
[關(guān)鍵詞] 同仁堂 跨國營銷進(jìn)入模式 營銷策略啟示
一、百年老店同仁堂跨文化經(jīng)營實(shí)踐
同仁堂的海外營銷經(jīng)歷了一個(gè)從無到有，從小到大的三個(gè)發(fā)展過程。
首先，早期自發(fā)階段。北京同仁堂的產(chǎn)品很早就在日本、東南亞享有較高的知名度，但是無論從產(chǎn)品的銷售規(guī)模，還是企業(yè)的影響力來說都不很理想。產(chǎn)品出口地域局限，銷售量小，影響力有限。早期營銷主要秉承產(chǎn)品營銷觀念，繼承了創(chuàng)辦者樂氏家族“炮制雖繁必不敢省人工，品位雖貴必不敢減物力”的理念，這實(shí)際上就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的基調(diào)，對所有顧客，無論國內(nèi)國外，一律提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一質(zhì)量的產(chǎn)品。
其次，探索階段。自1993年以來，同仁堂成立集團(tuán)公司獲得獨(dú)資進(jìn)出口，直接開展門診服務(wù)和全方位的營銷權(quán)，并首先在香港登陸。在此期間，同仁堂在跨文化營銷中采取“保存?zhèn)鹘y(tǒng)精華，實(shí)現(xiàn)與國際接軌”的策略，其實(shí)質(zhì)是在注重傳統(tǒng)產(chǎn)品觀念基礎(chǔ)上揉入了現(xiàn)代營銷觀念，為同仁堂中成藥進(jìn)一步走向世界奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
再次，快速發(fā)展階段。2000年，北京同仁堂與香港和計(jì)中藥投資有限公司簽訂合資協(xié)議。利用“同仁堂”的金字招牌及多年從事中藥生產(chǎn)的優(yōu)勢及和計(jì)中藥投資有限公司熟悉國際市場的運(yùn)作方式和國際市場銷售的優(yōu)勢，在香港建立國際研發(fā)和營銷中心，按國際GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)加工，按照國際慣例積極開發(fā)歐美等發(fā)達(dá)國家市場。
二、同仁堂海外營銷進(jìn)入戰(zhàn)略
首先，立足香港市場，逐步擴(kuò)大影響力。對民族特色產(chǎn)品實(shí)施跨文化營銷，最切實(shí)可行的方法就是在與自身文化差異最小的地區(qū)開設(shè)分店，以獨(dú)資形式在當(dāng)?shù)亓⒆悖瓤梢赃M(jìn)入市場，又能獲得最直接最真實(shí)的一手資料和信息，為下一步的遠(yuǎn)距離擴(kuò)張做準(zhǔn)備。同仁堂海外發(fā)展道路首先在香港開設(shè)分店，打開同仁堂通向“世界貿(mào)易之窗”的通道。香港是中國商品走向世界的重要窗口，因此，同仁堂將進(jìn)入國際市場的第一步定在香港是非常合理的，也為同仁堂進(jìn)入東南亞市場和歐美市場打下了良好的基礎(chǔ)。
其次，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立合資公司借船出海。與和計(jì)黃埔這樣的企業(yè)合作，對于同仁堂來說真正稱得上優(yōu)勢互補(bǔ)。正是這次合作，使同仁堂成功地打入了歐美市場。對于同仁堂這樣的民族文化色彩濃厚的企業(yè)，要真正從思維方式和運(yùn)作方式上走向國際化才能更好地實(shí)施跨文化營銷。從短期來看，與和計(jì)中藥的合作，將可以充分利用香港作為國際金融和商貿(mào)中心的地位和優(yōu)勢，全力進(jìn)軍國際醫(yī)藥主流市場。從長期來看，以香港為基地，與和計(jì)中藥的聯(lián)手，將使同仁堂這家百年老店在國際市場上規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，樹立國際品牌，全面了解世界不同文化、消費(fèi)心理和行為，為下一步制定有針對性的營銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
再次，直接出口。自從獲得獨(dú)資進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)后，同仁堂集團(tuán)公司下屬的進(jìn)出口公司就承擔(dān)著集團(tuán)公司的產(chǎn)品出口任務(wù)。每年參加“廣交會”或其他類似出易會是其重要的業(yè)務(wù)方式。同仁堂的在亞洲地區(qū)，尤其是東亞、東南亞地區(qū)的知名度較高，保證了相當(dāng)數(shù)量的出口額。
三、同仁堂跨國營銷戰(zhàn)略及啟示解析
首先，現(xiàn)有產(chǎn)品必須要適應(yīng)目標(biāo)市場的文化差異。從產(chǎn)品的特性來看，并非所有的民族特色產(chǎn)品都可以實(shí)施跨文化營銷，論證民族特色是否能克服文化差異是首要工作。北京同仁堂的產(chǎn)品在國際市場已經(jīng)具備一定的知名度和認(rèn)同度，特別是在大中華文化圈。因此，同仁堂有理由認(rèn)為其產(chǎn)品具備跨文化營銷的可行性，至少是文化差異不大的目標(biāo)市場完全具備營銷的條件。要想進(jìn)入歐美市場，除了要讓個(gè)別患者藥到病除，心服口服以外，更重要的是通過權(quán)威的國際認(rèn)證（如美國食品與藥物管理局(FDA)認(rèn)證）從法律和科學(xué)的高度為中藥進(jìn)入國際市場掃清障礙，增強(qiáng)目標(biāo)市場文化認(rèn)同感。
其次，注重產(chǎn)品文化營銷。民族特色產(chǎn)品同樣有必要采取標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略，并具備可行性。民族特色產(chǎn)品必須保證在全球市場保持鮮明的民族特色和文化內(nèi)涵，否則會被認(rèn)為不是正宗的。同仁堂的產(chǎn)品具有濃厚的民族文化色彩，國外消費(fèi)者對此早已認(rèn)同。如果在開拓國際市場過程中為滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好而改變產(chǎn)品的某些特征（口感、名稱、包裝），效果可能適得其反。一般的消費(fèi)心理是購買帶有民族文化特色的原汁原味的正宗貨，因此同仁堂的標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略是有理論基礎(chǔ)和實(shí)踐證明的。同仁堂在香港、泰國、馬來西亞等國開辦的獨(dú)資分店也保留了原汁原味的“北京同仁堂”風(fēng)格，無論是店堂裝飾、匾額，還是產(chǎn)品陳列都幾乎是北京總店的不同規(guī)模的“克隆”。這完全符合營銷標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)略。從經(jīng)營效果來看也是相當(dāng)不錯(cuò)。同仁堂香港分店開業(yè)當(dāng)天就出現(xiàn)了排隊(duì)買藥、排隊(duì)候診的可喜場面。
最后，采取循序漸進(jìn)的總體進(jìn)入戰(zhàn)略。文化差異越小，消費(fèi)心理和行為的差異也越小，目標(biāo)市場實(shí)施跨文化營銷難度相對較小，成功的概率也相對較高。北京同仁堂的跨文化營銷實(shí)踐，首先選擇的是以“大中華文化圈”為中心的東亞、東南亞市場，以合資及獨(dú)資形式最先進(jìn)入在文化上與中國大陸最接近的香港，可以說是非常明智的。以相近文化進(jìn)入戰(zhàn)略作為前奏，積累跨文化營銷經(jīng)驗(yàn)，然后用相異文化進(jìn)入戰(zhàn)略快速進(jìn)入更廣闊的世界市場，可能會更利于加強(qiáng)中國企業(yè)在全球市場上的競爭力。同仁堂跨文化營銷的成功，除了其強(qiáng)大的實(shí)力和良好的經(jīng)營以外，準(zhǔn)確的市場選擇是成功的基本前提條件。
參考文獻(xiàn):
【關(guān)鍵詞】關(guān)系營銷；建筑施工企業(yè)；客戶關(guān)系
建筑產(chǎn)品主要根據(jù)業(yè)主和顧客的功能要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造，屬于定制服務(wù)，建筑企業(yè)無法自行研發(fā)制造；建筑產(chǎn)品的交易由生產(chǎn)者與顧客直接進(jìn)行，不存在分銷和流通環(huán)節(jié)；建筑產(chǎn)品主要采用競標(biāo)報(bào)價(jià)方式確定承包價(jià)格，建筑企業(yè)無法自行定價(jià)；建筑市場的需求缺乏彈性，對促銷和廣告不敏感。因此，傳統(tǒng)市場營銷4P組合理論對建筑行業(yè)缺乏適用性。關(guān)系營銷從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動的關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識，面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多建筑施工企業(yè)逐步認(rèn)識到關(guān)系營銷的重要性。
一、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的本質(zhì)
所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成企業(yè)與顧客、供銷商、競爭者、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，旨在通過與之建立、發(fā)展、保持長期良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)。企業(yè)置身于社會大環(huán)境之中，其營銷活動的核心是正確處理與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分包商、金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)以及公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營銷的目的在于針對客戶目前與未來的需要，進(jìn)行持續(xù)性地交流，讓客戶永遠(yuǎn)成為企業(yè)的客戶、朋友與合作伙伴。關(guān)系營銷以溝通為基礎(chǔ)，通過持續(xù)有效的溝通建立信任關(guān)系，追求共贏與互利。建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的對象主要包括：
1．業(yè)主。業(yè)主是施工企業(yè)的主要客戶，客戶營銷的目的不僅是與其簽訂承包合同，更重要的是通過關(guān)系營銷和為業(yè)主提供超附加值的服務(wù)，與其建立信任關(guān)系，并使之成為企業(yè)的忠誠客戶。
2．員工。員工不僅是企業(yè)的人力資源，更是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的最關(guān)鍵、最活躍因素。沒有滿意的員工，就不會有滿意的顧客。員工營銷就是通過工資待遇、分配制度、升遷機(jī)會、工作環(huán)境、企業(yè)氛圍、內(nèi)部溝通等環(huán)節(jié)的精心設(shè)計(jì)，提高員工滿意度，激發(fā)員工的工作熱情、發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。
3．協(xié)作者。包括設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等。通過正式的業(yè)務(wù)交往和非正式的關(guān)系溝通，增進(jìn)了解，建立信任，實(shí)現(xiàn)互惠互利的協(xié)作目的，建立長期合作的伙伴關(guān)系。
4．分包與供應(yīng)商。通過市場競爭選擇分包與供應(yīng)商，可以合理配置資源，分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)成本。對分包商和供應(yīng)商營銷的原則是利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、誠意合作、共同發(fā)展，而不應(yīng)該為了暫時(shí)利益損害民期建立的互惠互利的合作關(guān)系，因?yàn)榉职c供應(yīng)商的經(jīng)常變動會導(dǎo)致交易成本的增加，而長期合作伙伴會因?yàn)楸舜诵湃?、配合默契?dǎo)致成本和風(fēng)險(xiǎn)的降低。
5．競爭對手。競爭對于營銷的目的是由惡性競爭走向聯(lián)合與合作，通過聯(lián)合投資、聯(lián)合投標(biāo)、聯(lián)合承包和互相持股，以資金合作、技術(shù)合作、市場合作、股份合作等方式實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。
6．金融與政府機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)營銷的目的是建立信任關(guān)系、拓寬融資渠道，爭取資金支持，政府營銷的目的是在項(xiàng)目開發(fā)、工程投標(biāo)、以及項(xiàng)目實(shí)施過程中取得政府部門的支持和協(xié)助，為市場營銷活動和項(xiàng)目實(shí)施創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和社會環(huán)境。
二、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的實(shí)踐途徑
建筑施工企業(yè)的關(guān)系營銷途徑可分解為客戶關(guān)系管理、重視公共關(guān)系和以服務(wù)建立關(guān)系三方面，其中客戶關(guān)系管理是基礎(chǔ)，重視公共關(guān)系是手段，以服務(wù)建立關(guān)系是核心。
（一）客戶關(guān)系管理
建筑施工企業(yè)投標(biāo)階段的客戶關(guān)系主要由區(qū)域辦事處管理，項(xiàng)目實(shí)施階段的客戶關(guān)系由項(xiàng)目部管理，而項(xiàng)目部會隨著項(xiàng)目的完成解散，施工企業(yè)的客戶關(guān)系極易中斷和流失。通過營銷人員建立的關(guān)系一般以個(gè)人關(guān)系為主，容易隨著營銷人員的調(diào)動而變化和消失，建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，人員調(diào)動比較頻繁，建筑施工企業(yè)史應(yīng)該設(shè)法加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將大量的個(gè)人關(guān)系升華到企業(yè)的關(guān)系資源。
一方面，建立客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，設(shè)立有信譽(yù)的業(yè)主、供應(yīng)商、分包商以及設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、中介咨詢機(jī)構(gòu)的客戶檔案，由專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對其信息進(jìn)行跟蹤收集，并通過滿意度調(diào)查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進(jìn)行溝通和互動，與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面，盡量保持營銷人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性，例如，在市場份額較大的地區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)精簡的區(qū)域分公司，項(xiàng)目部盡量實(shí)行區(qū)域化流動，人員盡量保持動態(tài)穩(wěn)定。
（二）重視公共關(guān)系
公共關(guān)系是通過有一計(jì)劃地、持續(xù)地努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。建筑施工企業(yè)可通過公司重大事項(xiàng)新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、大型活動策劃等公關(guān)活動樹立自己的品牌和社會形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過公關(guān)策劃，配合企業(yè)的市場營銷活動，向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響，取得良好的公關(guān)效果和營銷成果。
例如2005年2月，中鐵一局集團(tuán)得知某市重點(diǎn)工程項(xiàng)目將于2003年10月招標(biāo)，為提高中標(biāo)率，公關(guān)和宣傳活動進(jìn)行認(rèn)真策劃，確定目標(biāo)受眾為：業(yè)主相關(guān)人員、技術(shù)專家、政府官員、廣大市民。
公關(guān)策劃：2003年3月，由辦事處負(fù)責(zé)將本公司的宣傳畫冊和成立30周年紀(jì)念品向業(yè)卞相關(guān)人員和專家贈送；5～9月份，通過正式和非正式渠道邀請業(yè)主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實(shí)施的類似工程，并促成與該項(xiàng)目的業(yè)主和監(jiān)理單位進(jìn)行座談；7～9月，將公司對此工程的方案建議和意見以書面形式遞交業(yè)主參考；8～9月，公司董事長對業(yè)主主要人員進(jìn)行工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標(biāo)期間，在積極認(rèn)真組織投標(biāo)文件編制的同時(shí)，在該市發(fā)行量最大的報(bào)紙頭版刊登本企業(yè)近年的施工業(yè)績和實(shí)力報(bào)道。
實(shí)施過程：通過周密部署和安排，各項(xiàng)公關(guān)工作由專人負(fù)責(zé)，基本按照時(shí)間表完成。通過一系列公關(guān)活動，該企業(yè)的施工能力、現(xiàn)場管理、工程質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)以及人員素質(zhì)都給業(yè)主和專家留下了良好的印象。最終通過報(bào)價(jià)、施工方案、業(yè)績和信譽(yù)的綜合評比，該公司以綜合評比第一名的身份如愿以償?shù)哪玫搅嗽擁?xiàng)價(jià)值近1.4億元的工程。
（三）以服務(wù)建立關(guān)系
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。建筑產(chǎn)品是在業(yè)主、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、政府監(jiān)督部門等各方主體的參與下共同完成的，在招投標(biāo)階段、建造以及使用過程中，各方都會從各自的角度出發(fā)，提出許多要求、建議和意見，建筑施工企業(yè)應(yīng)該將他們當(dāng)顧客看待，樹立“以客為尊”的服務(wù)理念和服務(wù)意識，熱情接待、主動溝通、積極回應(yīng)。從這個(gè)角度講，建筑施工企業(yè)的營銷過程，也就是向顧客提供滿意服務(wù)的過程。
建筑施工企業(yè)應(yīng)該通過在投標(biāo)、建造以及使用階段對業(yè)主和用戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)，并進(jìn)行顧客滿意度的追蹤和調(diào)查，主動進(jìn)行質(zhì)量回訪等方法，建立、拓展、保持和強(qiáng)化與顧客的關(guān)系。通過“精確化服務(wù)”，把顧客的事看作自己的事，精確地了解和設(shè)法滿足顧客希望的產(chǎn)品和服務(wù)，將服務(wù)理念融于關(guān)系營銷當(dāng)中。
例如浙江省著名民營建筑企業(yè)寶業(yè)集團(tuán)在迅速發(fā)展的同時(shí)，注意正確處理企業(yè)與社會的關(guān)系，自覺從業(yè)主的立場考慮企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展源于社會各方的信仟與支持，提出回報(bào)社會和重視社會親和力的經(jīng)營觀念。企業(yè)主動為政府分憂，積極對政府發(fā)展項(xiàng)目和公益項(xiàng)目提供支持，樹立了良好的企業(yè)形象，同時(shí)得到了源源不斷地回報(bào)，許多政府項(xiàng)目都將寶業(yè)集團(tuán)作為主要的工程候選人。
三、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的兩個(gè)階
段
如圖1所示，施工企業(yè)的營銷活動可分成兩個(gè)基本階段：投標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。投標(biāo)階段市場營銷包括市場調(diào)研分析、營銷策劃、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員分工、搜集信息、建立工作關(guān)系、辦理市場準(zhǔn)入手續(xù)、資格審查、投標(biāo)文件編制與遞交、合同談判、辦理保函等一系列活動，其直接成果是簽定施工承包合同。營銷對象包括業(yè)主、中介或招標(biāo)、業(yè)主聘請的專家、以及對該項(xiàng)目有影響的政府官員等，一般由公司營銷部門以及其管轄的區(qū)域辦事處等分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。項(xiàng)目實(shí)施階段市場營銷通常被施工企業(yè)稱之為二次經(jīng)營，指在項(xiàng)目實(shí)施過程中努力與業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理建立良好的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系營銷，以合同文件為依據(jù)，以感情交流為基礎(chǔ)，以基礎(chǔ)資料為證據(jù)，通過變更、調(diào)價(jià)、索賠等手段，爭取其理解、支持與同情，千方百計(jì)減少損失，增加利潤。
在目前的市場競爭環(huán)境中，工程項(xiàng)目多以低價(jià)中標(biāo)，而且市場風(fēng)險(xiǎn)很大，有的甚至低于企業(yè)所能承受的成本價(jià)格，施工企業(yè)要取得利潤，除了加強(qiáng)內(nèi)部管理和成本控制，在施工過程中進(jìn)行二次經(jīng)營，充分利用合同中的有利條款，以關(guān)系營銷為手段，通過各種策略，千方百計(jì)進(jìn)行變更、調(diào)價(jià)和索賠，恐怕是施工企業(yè)在激烈的市場競爭中求得生存的重要手段。
例如，某城市高架橋項(xiàng)目中標(biāo)價(jià)4630萬元，合同工期5個(gè)月，由于采用最低價(jià)中標(biāo)，經(jīng)施工單位測算，預(yù)計(jì)虧損120萬元。施工過程中，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況，通過對合同條款的分析，施工單位及時(shí)提出以下變更和索賠報(bào)告：（1）投標(biāo)時(shí)業(yè)主提供的地質(zhì)資料與實(shí)際鉆探結(jié)果不符，樁基礎(chǔ)的實(shí)際入巖深度增加，要求業(yè)主提高鉆孔樁的中價(jià)；（2）由于受交通組織和拆遷干擾，改變了原施工方案和施工順序，把原施工組織中的滿堂支架澆筑方案改為膺架澆筑，導(dǎo)致工期延長和費(fèi)用增加，要求業(yè)主給予補(bǔ)償；（3）由于業(yè)主提供的甲供材料供應(yīng)不及時(shí)，造成停工待料共計(jì)18天，要求業(yè)主承擔(dān)停工損失。
以上變更和索賠費(fèi)用共計(jì)320萬元，由于資料翔實(shí)，事實(shí)清楚，依據(jù)可靠，經(jīng)過大量的說服和談判工作，爭取了監(jiān)理單位和業(yè)主的同情和認(rèn)可，最終給予補(bǔ)償217萬元。通過項(xiàng)目實(shí)施過程中的二次經(jīng)營，該項(xiàng)目基本持平，為企業(yè)挽回?fù)p失100多萬元。
四、結(jié)語
建筑施工企業(yè)通過有效地實(shí)施關(guān)系營銷，能夠擴(kuò)大營銷業(yè)績，提高市場占有額，同時(shí)進(jìn)一步提高企業(yè)形象，創(chuàng)立品牌，從而獲得建筑施工市場的長期競爭優(yōu)勢，而關(guān)系營銷也必然會成為建筑施工企業(yè)新的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷武器。
參考文獻(xiàn)
[1]菲利普·科特勒著，趙平，等譯．市場營銷原理[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2001．
由于我國目前仍處于發(fā)展中國家，經(jīng)濟(jì)水平尚未成熟，目前我國的工程建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數(shù)建筑師的任務(wù)越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，很難抽身到其他的事情中，對于目前設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經(jīng)濟(jì)全球化和我國經(jīng)濟(jì)體制的改變，我國設(shè)計(jì)行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國設(shè)計(jì)行業(yè)上舉足輕重的力量的中國建筑設(shè)計(jì)，必然會第一個(gè)加入到這次的變革之中。隨著國外各大設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對通過經(jīng)濟(jì)全球化對國類的經(jīng)濟(jì)體制和發(fā)展形勢做一個(gè)全方位的了解，更應(yīng)該放眼世界，從更加長遠(yuǎn)的角度分析和考慮我國設(shè)計(jì)行業(yè)的形勢。據(jù)相關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，在建筑勘察設(shè)計(jì)方面，到2004年底，我們已經(jīng)多達(dá)八萬兩千多人取得了注冊專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國擁有的建筑師的數(shù)量還是比較多的。即便如此，和大多數(shù)國外的建筑設(shè)計(jì)師相比，我國的建筑設(shè)計(jì)師卻明顯顯得低等一點(diǎn)，造成這一現(xiàn)象的主要原因就是，中國的建筑師缺少對經(jīng)濟(jì)全球化的全面認(rèn)識，缺少對我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢的全面了解。因此造成我國設(shè)計(jì)行業(yè)在競爭方式和競爭范圍上的重大變革。因此，全面的認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢，總結(jié)當(dāng)前市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將形勢與理論相結(jié)合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。
二、對設(shè)計(jì)單位市場營銷管理應(yīng)用的一些建議
1.明確定位市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經(jīng)越來越多，英雌認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標(biāo)市場是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)以及所擁有的特長和所具有的優(yōu)勢，權(quán)衡自己的優(yōu)勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，才會使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質(zhì)量形象的建立在生活中，當(dāng)我們想要購買一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問題。雖然說在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購買者是否購買該產(chǎn)品的首要因素，還會影響顧客的回購率。毫無疑問當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購買該產(chǎn)品的可能性就會越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善。目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。
2.強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的特長和優(yōu)勢所在，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特的功能并加以強(qiáng)化也是產(chǎn)品營銷過程中重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我們面前時(shí)，最吸引購買者的問題就是這種產(chǎn)品有什么優(yōu)勢呢？與其他產(chǎn)品相比又具有哪些獨(dú)特的功能呢？所以在購買者面前，我們越來越強(qiáng)化和突出自己的優(yōu)勢特長所在，突出和其他產(chǎn)品的不同之處，也會一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個(gè)例子就是08年重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)市場正處于下滑階段，設(shè)計(jì)師們卻并不局限與當(dāng)時(shí)的住宅設(shè)計(jì)，更把公用設(shè)計(jì)項(xiàng)目相結(jié)合起來，不僅保持了自己獨(dú)有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場競爭如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢和特長所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展。強(qiáng)化顧客服務(wù)意識為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)是銷售產(chǎn)品的主要功能，在服務(wù)顧客的時(shí)候，我們不僅要做到事前服務(wù)，也要做到事后服務(wù)。積極主動的盡最大的努力為顧客進(jìn)行服務(wù)，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應(yīng)該為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)。當(dāng)顧客來電的時(shí)候，我們應(yīng)該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務(wù)，如果長時(shí)間的不接聽電話，顧客對我們的印象可能會大大降低。相關(guān)研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為一位顧客不斷的服務(wù)，前者的花費(fèi)是后者花費(fèi)的5倍，由此可見，對顧客良好的服務(wù)十分重要。
三、結(jié)語