時間：2022-08-04 23:32:27
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第二條本條例適用于本省行政區(qū)域內(nèi)查處生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品以及為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供服務(wù)的違法行為的活動（以下簡稱打假）。
第三條禁止生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品；禁止為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供服務(wù)。
第四條各級人民政府應(yīng)當(dāng)建立打假工作責(zé)任制，加強(qiáng)對打假工作的組織和領(lǐng)導(dǎo)，督促各行政執(zhí)法部門依法開展打假工作。
第五條縣級以上質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門、工商行政管理部門按照各自職責(zé)負(fù)責(zé)打假工作。法律、法規(guī)規(guī)定由其他有關(guān)部門負(fù)責(zé)的，從其規(guī)定。
第六條鼓勵消費(fèi)者、企業(yè)、新聞單位和其他組織及個人對生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品以及為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供服務(wù)的違法行為進(jìn)行監(jiān)督和舉報，配合政府部門的打假工作。
第七條有下列情形之一的商品為假冒偽劣商品：
（一）假冒注冊商標(biāo)的；
（二）假冒專利的；
（三）盜版復(fù)制的；
（四）假冒產(chǎn)地、廠名、廠址的；
（五）假冒認(rèn)證標(biāo)志、國際標(biāo)準(zhǔn)采用標(biāo)志、名優(yōu)標(biāo)志、防偽標(biāo)志等標(biāo)志的；
（六）不符合執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的；
（七）摻假，以假充真，以次充好，以舊充新，以不合格商品冒充合格商品的；
（八）實(shí)行生產(chǎn)許可證制度而無生產(chǎn)許可證或者假冒生產(chǎn)許可證編號的；
（九）國家明令淘汰的；
（十）過期、失效、變質(zhì)的。
第八條有下列情形之一的商品視為假冒偽劣商品：
（一）無執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或者無標(biāo)明執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)編號的；
（二）無檢驗(yàn)合格證明的；
（三）無中文標(biāo)明商品名稱、廠名和廠址的；
（四）限期使用的商品未標(biāo)明生產(chǎn)日期、保質(zhì)期，或者偽造、篡改生產(chǎn)日期、保質(zhì)期的；
（五）實(shí)行生產(chǎn)許可證制度而無標(biāo)明生產(chǎn)許可證編號的；
（六）應(yīng)當(dāng)標(biāo)明商品規(guī)格、等級、所含的主要成分和含量而未標(biāo)明的；
（七）可能危及人身、財產(chǎn)安全或者使用不當(dāng)容易造成商品本身損壞，未標(biāo)有警示標(biāo)志或者中文警示說明的；
（八）劇毒、危險、易碎、儲運(yùn)中不能倒置以及有其他特殊要求，未標(biāo)有警示標(biāo)志或者中文警示說明的；
（九）利用標(biāo)識弄虛作假的。
前款所列，國家另有規(guī)定的從其規(guī)定。
第九條使用本條例第七條、第八條所列的商品為用戶、消費(fèi)者提供有償服務(wù)，或者作為有獎銷售活動的獎品的，視為銷售假冒偽劣商品。
第十條有下列情形之一的，屬于為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供服務(wù)：
（一）知道或者應(yīng)當(dāng)知道生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品而為其提供場地、設(shè)備、倉儲、運(yùn)輸服務(wù)的；
（二）傳授生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品技術(shù)和方法的；
（三）以制作、刊載、播放、張貼或者其他方式為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供廣告服務(wù)的；
（四）代印、代制或者提供假冒偽劣商品標(biāo)識或者包裝物的；
（五）為他人隱匿、轉(zhuǎn)移、銷毀被封存、扣押的假冒偽劣商品的；
（六）為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供虛假證明的。
第十一條行政執(zhí)法部門依法查處案件時，可以行使下列職權(quán)：
（一）詢問有關(guān)的生產(chǎn)者、銷售者、提供服務(wù)者（以下簡稱涉嫌行為人）和利害關(guān)系人、證明人，并要求其提供有關(guān)資料；
（二）檢查有關(guān)的財物、場所，查閱、復(fù)制、登記保存有關(guān)的合同、原始記錄、銷售憑證、帳冊等資料；
（三）封存、扣押有假冒偽劣重大嫌疑的商品以及有關(guān)的原材料、半成品、工具、設(shè)備；
（四）法律、法規(guī)規(guī)定的其他職權(quán)。
第十二條行政執(zhí)法部門依法查處案件時，執(zhí)法人員不得少于兩名，并應(yīng)當(dāng)出示執(zhí)法證件。
第十三條行政執(zhí)法人員依法查處案件時，任何單位和個人不得拒絕和干擾；被詢問的涉嫌行為人和利害關(guān)系人、證明人，應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供有關(guān)情況和資料。
第*條行使封存、扣押職權(quán)的，必須經(jīng)縣級以上行政執(zhí)法部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，對被封存、扣押的商品需要檢測或者鑒別的，應(yīng)當(dāng)自封存、扣押之日起七日內(nèi)送檢測或者鑒別。
未經(jīng)實(shí)施封存的行政執(zhí)法部門批準(zhǔn)，任何單位和個人不得擅自啟封、轉(zhuǎn)移、使用、改動、銷毀、銷售被封存的物品。
第十五條涉嫌假冒偽劣的商品需要檢測的，行政執(zhí)法人員應(yīng)當(dāng)按規(guī)定抽取樣品，由法定的檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測，檢測機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的期限內(nèi)作出書面檢測鑒定；涉嫌假冒他人商標(biāo)或者廠名廠址的，可由被侵權(quán)企業(yè)進(jìn)行鑒別，被侵權(quán)企業(yè)應(yīng)當(dāng)自收到送檢樣品之日起七日內(nèi)如實(shí)出具鑒別報告，行政執(zhí)法部門應(yīng)當(dāng)自收到鑒別報告之日起七日內(nèi)作出鑒定結(jié)論。
經(jīng)鑒定屬于假冒偽劣商品的，檢測費(fèi)由違法行為人承擔(dān)；經(jīng)鑒定不屬于假冒偽劣商品的，檢測費(fèi)和樣品費(fèi)由送檢的行政執(zhí)法部門在辦案經(jīng)費(fèi)中列支或者按國家有關(guān)規(guī)定開支。
封存、扣押的商品經(jīng)鑒定不屬于假冒偽劣商品的，應(yīng)當(dāng)自作出鑒定結(jié)論之日起三日內(nèi)啟封或者解除扣押并返還原主；造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法予以賠償。
第十六條假冒偽劣商品被查獲公告后，違法行為人自公告之日起滿十五日不到行政執(zhí)法部門接受處理的，行政執(zhí)法部門可將假冒偽劣商品連同涉案物品予以沒收，但不免除違法行為人的法律責(zé)任。
第十七條行政執(zhí)法部門應(yīng)當(dāng)對所查處的假冒偽劣商品生產(chǎn)者、銷售者建立檔案，公布其單位名稱、字號、地址、法定代表人或者負(fù)責(zé)人的姓名、假冒偽劣商品名稱和鑒定結(jié)論。
第十八條行政執(zhí)法部門依法查處案件，發(fā)現(xiàn)違法行為涉嫌犯罪的，應(yīng)當(dāng)自發(fā)現(xiàn)之日起七日內(nèi)移送公安機(jī)關(guān)查處；公安機(jī)關(guān)依法查處案件，發(fā)現(xiàn)違法行為未構(gòu)成犯罪的，應(yīng)當(dāng)自發(fā)現(xiàn)之日起七日內(nèi)移送有關(guān)行政執(zhí)法部門查處。公安機(jī)關(guān)或者有關(guān)行政執(zhí)法部門受理的，應(yīng)當(dāng)將查處結(jié)果書面告知移送部門；不受理的，應(yīng)當(dāng)書面說明理由。
移送案件時，應(yīng)當(dāng)將調(diào)查材料和封存扣押財物一并移送，不得將涉案人員和財物分開處理。
第十九條對舉報人，行政執(zhí)法部門可給予5萬元以下或者實(shí)際收繳罰沒款10％以下的獎勵，并為其保密。獎金在辦案經(jīng)費(fèi)中列支。
第二十條生產(chǎn)本條例第七條所列商品的，責(zé)令停止生產(chǎn)，沒收假冒偽劣商品和銷售收入，處以2萬元以上10萬元以下罰款，假冒偽劣商品總值在10萬元以上的，處以該批假冒偽劣商品總值一倍以上五倍以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，沒收相關(guān)生產(chǎn)工具、設(shè)備、原材料、半成品，并可依法吊銷證照。
銷售本條例第七條所列商品的，責(zé)令停止銷售，沒收假冒偽劣商品和銷售收入，處以10萬元以下罰款，假冒偽劣商品總值在10萬元以上的，處以該批假冒偽劣商品總值一倍以上五倍以下罰款，并可依法吊銷證照。
第二十一條生產(chǎn)、銷售下列假冒偽劣商品的，責(zé)令停止生產(chǎn)、銷售，沒收假冒偽劣商品和銷售收入，并可依法吊銷證照，對生產(chǎn)者處以5萬元以上10萬元以下罰款，假冒偽劣商品總值在10萬元以上的，處以該批假冒偽劣商品總值二倍以上五倍以下罰款，沒收相關(guān)生產(chǎn)工具、設(shè)備、原材料、半成品，對銷售者處以20萬元以下罰款，假冒偽劣商品總值在10萬元以上的，處以該批假冒偽劣商品總值二倍以上五倍以下罰款：
（一）假冒偽劣食品、食鹽、飲料、酒類、煙草制品、藥品、化妝品、玩具、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料；
（二）假冒偽劣電器及零部件、電梯、壓力容器、燃?xì)饩?、易燃易爆物、機(jī)動車輛（船舶）及零部件；
（三）假冒偽劣種子、肥料、農(nóng)藥、獸藥、飼料、水泥、鋼材或者其他重要生產(chǎn)資料；
（四）其他危及人體健康、人身和財產(chǎn)安全的商品。
第二十二條生產(chǎn)、銷售本條例第八條所列商品的，責(zé)令限期改正，處以500元以上1萬元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重或者拒不改正的，沒收假冒偽劣商品和銷售收入，處以1萬元以上3萬元以下罰款。
第二十三條無營業(yè)執(zhí)照的生產(chǎn)者生產(chǎn)本條例第七條、第八條所列商品的，沒收假冒偽劣商品、銷售收入和生產(chǎn)工具、設(shè)備、原材料、半成品，處以2萬元以上20萬元以下罰款，假冒偽劣商品總值在10萬元以上的，處以該批假冒偽劣商品總值二倍以上五倍以下罰款。
第二*條有本條例第九條所列行為之一的，依照本條例第二十條、第二十一條、第二十二條的規(guī)定處罰。
第二十五條有本條例第十條所列行為之一的，責(zé)令改正，沒收服務(wù)收入，處以10萬元以下罰款，服務(wù)收入在10萬元以上的，處以服務(wù)收入一倍以上五倍以下罰款。
代印、代制或者提供假冒標(biāo)識或者包裝物的，除按照前款規(guī)定處罰外，并沒收假冒標(biāo)識、包裝物、模具、原材料、半成品，情節(jié)嚴(yán)重的，沒收生產(chǎn)設(shè)備，依法吊銷證照。
第二十六條對生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品及為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供服務(wù)的單5萬元以下罰款，并由有關(guān)部門給予行政處分。
違反本條例規(guī)定，被依法吊銷營業(yè)執(zhí)照的，其單位法定代表人或者負(fù)責(zé)人五年內(nèi)不得擔(dān)任法定代表人或者負(fù)責(zé)人職務(wù)。
第二十七條擅自啟封、轉(zhuǎn)移、使用、改動、銷毀、銷售被封存物品的，處以2萬元以上10萬元以下罰款，被封存物品總值在10萬元以上的，處以被封存物品總值一倍以上五倍以下罰款。
第二十八條違法行為人有下列情形之一的，可依法從輕、減輕或者不予處罰：
（一）如實(shí)提供假冒偽劣商品的生產(chǎn)地、生產(chǎn)者、銷售者、倉儲保管者、運(yùn)輸者及其他情況的；
（二）檢舉其他違法行為，有立功表現(xiàn)的；
（三）采取有效措施防止假冒偽劣商品造成危害的。
第二十九條生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品或者為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供服務(wù)，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
第三十條當(dāng)事人對行政執(zhí)法部門作出的處罰決定不服的，可以依法申請復(fù)議或者提起行政訴訟。
當(dāng)事人逾期不申請復(fù)議，也不向人民法院，又不履行處罰決定的，由作出處罰決定的行政執(zhí)法部門申請人民法院強(qiáng)制執(zhí)行。
第三十一條依法沒收的假冒偽劣商品和生產(chǎn)工具、設(shè)備、原材料、半成品，依照有關(guān)規(guī)定處理，不得直接銷售。
第三十二條國家工作人員有下列情形之一的，由其所在單位或者有關(guān)主管部門給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任：
（一）利用職權(quán)包庇違法單位或者個人的；
（二）負(fù)有打假責(zé)任而不履行職責(zé)，或者為違法行為人通風(fēng)報信，幫助其逃避查處的；
（三）對依法應(yīng)當(dāng)將違法行為人移交司法機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任而不移交的；
（四）利用職權(quán)對舉報人進(jìn)行報復(fù)、陷害的；
（五）利用職權(quán)干擾和妨礙打假的。
第三十三條本行政區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品違法活動情況嚴(yán)重，屢禁不止的，應(yīng)當(dāng)追究當(dāng)?shù)厝嗣裾饕?fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，給予行政處分；對，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
第三*條行政執(zhí)法部門及其執(zhí)法人員違法行使職權(quán)，使公民、法人和其他組織的合法權(quán)益受到損害的，應(yīng)當(dāng)按照《中華人民共和國國家賠償法》的有關(guān)規(guī)定給予賠償。
第三十五條阻礙行政執(zhí)法人員依法執(zhí)行職務(wù)，未使用暴力、威脅方法的，由公安機(jī)關(guān)依照《中華人民共和國治安管理處罰條例》第十九條的規(guī)定處罰；使用暴力、威脅方法的，依照《中華人民共和國刑法》第二百七十七條的規(guī)定追究刑事責(zé)任。
第三十六條本條例所稱假冒偽劣商品總值，是指按同一種的非假冒偽劣商品的市場零售價格計(jì)算所得的總金額。
第三十七條本條例自*年11月1日起施行。
（一）如實(shí)提供假冒偽劣商品的生產(chǎn)地、生產(chǎn)者、銷售者、倉儲保管者、運(yùn)輸者及其他情況的；
（二）檢舉其他違法行為，有立功表現(xiàn)的；
（三）采取有效措施防止假冒偽劣商品造成危害的。
第二十九條生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品或者為生產(chǎn)、銷售假冒偽劣商品提供服務(wù)，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
第三十條當(dāng)事人對行政執(zhí)法部門作出的處罰決定不服的，可以依法申請復(fù)議或者提起行政訴訟。
當(dāng)事人逾期不申請復(fù)議，也不向人民法院，又不履行處罰決定的，由作出處罰決定的行政執(zhí)法部門申請人民法院強(qiáng)制執(zhí)行。
第三十一條依法沒收的假冒偽劣商品和生產(chǎn)工具、設(shè)備、原材料、半成品，依照有關(guān)規(guī)定處理，不得直接銷售。
第三十二條國家工作人員有下列情形之一的，由其所在單位或者有關(guān)主管部門給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任：
（一）利用職權(quán)包庇違法單位或者個人的；
（二）負(fù)有打假責(zé)任而不履行職責(zé)，或者為違法行為人通風(fēng)報信，幫助其逃避查處的；
（三）對依法應(yīng)當(dāng)將違法行為人移交司法機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任而不移交的；
（四）利用職權(quán)對舉報人進(jìn)行報復(fù)、陷害的；
（五）利用職權(quán)干擾和妨礙打假的。
民以食為天，食以味為先！在我們這個以“食”為國粹的國度，調(diào)味品的高密度覆蓋性、品質(zhì)的多元性、需求的差異性以及通路的復(fù)雜性，在快消品中也難逢對手。形態(tài)袖珍、市場廣袤、收益穩(wěn)定、卷入度高、品類龐雜、渠道豐滿——這一切屬性的集聚，使得這個行業(yè)呈現(xiàn)出一種活著容易、長大困難、山頭林立、一盤散沙的態(tài)勢。
但是由消費(fèi)升級帶來的產(chǎn)業(yè)整合颶風(fēng)已在孕育！那些初步具備話語權(quán)的行業(yè)翹楚，都在厲兵秣馬、磨刀霍霍。其中招數(shù)老辣、動作迅猛的行業(yè)黑馬天浩圓，以其猛烈的戰(zhàn)略升級，攪動了調(diào)味品市場本不寧靜的格局！
典型的碎片化市場，典型的抗競爭模式，典型的戰(zhàn)略機(jī)會導(dǎo)向——研究天浩圓的意義，在于模型本身之要素的高度集約性和特質(zhì)的廣泛代表性——一個品牌的故事，折射了一段歲月的風(fēng)云。 下面，我們請陳小龍先生談?wù){(diào)味品行業(yè)存在的機(jī)會與發(fā)展方向：
訪談專家介紹：
陳小龍先生為調(diào)味品中國市場最重要的營銷專家，陳先生自在《中國輕工報》2000年9月15日第八版發(fā)表《國內(nèi)醬油須奮起直追》三篇文章首提醬油市場四分論，被三十余家媒體轉(zhuǎn)載或摘編，成為業(yè)內(nèi)最有影響的營銷專論之一。此后，陳先生又在諸多媒體上發(fā)表系列行業(yè)分析文章，互聯(lián)網(wǎng)中文資訊上關(guān)于調(diào)味品及市場的營銷研究發(fā)現(xiàn)，幾乎統(tǒng)統(tǒng)與陳小龍先生有關(guān)。陳先生的足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，他長期深入酒樓飯莊，批發(fā)市場，農(nóng)貿(mào)市場，KA大賣場，商場超市，菜市場，零售小店，家庭，工業(yè)渠道，采集并研究了第一手的中國調(diào)味品市場的資訊，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持，成為調(diào)味品行業(yè)最著名的營銷專家和權(quán)威，陳小龍先生及其團(tuán)隊(duì)，擁有中國市場關(guān)于調(diào)味品行業(yè)最多的資源和網(wǎng)絡(luò)，記錄了中國調(diào)味品市場10萬多個批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)資料，掌握中國8大銷售區(qū)域調(diào)味品核心經(jīng)銷商500家經(jīng)銷商的詳細(xì)背景資料。曾有外資調(diào)味品公司感嘆道，找到陳小龍，等于找到了中國調(diào)味品市場的活地圖；擁有陳小龍，等于擁有了中國調(diào)味品市場的主動權(quán)。陳小龍先生的研究成果《陳小龍調(diào)味品市場研究報告》共34本，成為調(diào)味品中國市場的方向標(biāo)。
陳小龍談從天浩園看調(diào)味品行業(yè)存在的機(jī)會與發(fā)展方向：
從上面天浩圓在實(shí)現(xiàn)切入行業(yè)、解決行業(yè)沖突的案例來看，這家企業(yè)具有很多做大的潛質(zhì)，天浩圓在改變著行業(yè)的習(xí)慣思維，在做大膽的嘗試，在打破行業(yè)堅(jiān)冰，從這個意義上來講，天浩圓值得尊敬。我從調(diào)味品行業(yè)存在機(jī)會、發(fā)展方向，給天浩圓一點(diǎn)啟示：
一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。2004年中國大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億元大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上。2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場快速發(fā)展，同時市場競爭環(huán)境惡化。天浩圓面臨的市場競爭應(yīng)該是比較嚴(yán)峻，所以定一個5～10年規(guī)劃是有必要的。
二、調(diào)味品購買力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。2004年，我國人均GDP首次超過1000美元，按照國際慣例，這意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢。趨勢由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。2005年以及2006年前4個月的發(fā)展，此趨勢已經(jīng)顯露出來。
三、調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展趨勢漸顯。傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場需求在不斷增長。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。調(diào)味品產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展的趨勢也顯露出來。此前在中國大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開始，開始叫做老抽、生抽，后又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來越專業(yè)。
四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動調(diào)味品市場的快速發(fā)展。調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場飛速發(fā)展。餐飲線要求的產(chǎn)品，和家庭產(chǎn)品有相似的地方，也不完全相同，渠道運(yùn)作上面，也有差異。
近幾年來，我國調(diào)味品行業(yè)發(fā)展迅猛，一直保持著20％以上的市場增長率，目前調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過1500萬噸，成為食品行業(yè)中新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年1－11月，我國醬油、食醋及類似制品行業(yè)產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)259.93億元，同比增長31.07％；全國味精制造行業(yè)產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)289.5億元，同比增長27.04％；全國其他調(diào)味品、發(fā)酵制品制造企業(yè)銷售收入實(shí)現(xiàn)近425.79億元，同比增長26.38％。2009年1～11月份，調(diào)味品行業(yè)的平均增速也在18％-20％。2009年調(diào)味品和發(fā)酵制品企業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值1274億元，同比增長28.9％，這預(yù)示著中國的調(diào)味品行業(yè)已逐步走出傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑{(diào)味品產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；推放苹臅r代即將到來。
調(diào)味品行業(yè)遇到的問題
調(diào)味品行業(yè)近幾年雖然發(fā)展很快，但也存在許多嚴(yán)重制約調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的問題。
第一，“黑調(diào)料”充斥低端市場，調(diào)味品質(zhì)量低劣。國家質(zhì)檢總局在次質(zhì)量抽查中發(fā)現(xiàn)醬油及醬制品有1／4不合格，尤其在城鄉(xiāng)結(jié)合部的小超市和農(nóng)貿(mào)市場中，質(zhì)量問題更加嚴(yán)重。以醬油為例，很多是食鹽加色素配制而成，根本沒有醬油應(yīng)有的醬香味和鮮味，而只有咸味，還有的甚至是無廠名、廠址、保質(zhì)期的產(chǎn)品；香辛料的問題則更是突出，不少農(nóng)貿(mào)市場里銷售的辣椒粉、花椒、大料等多為露天擺放，就連最起碼的衛(wèi)生都無法保證。
第二，濫用食品添加劑，調(diào)味品安全性無法保證。為了提高調(diào)味品的保存期和色澤，一些企業(yè)濫用食品添加劑，有些產(chǎn)品防腐劑嚴(yán)重超標(biāo)，個別企業(yè)甚至使用非食品添加劑。目前我國批準(zhǔn)使用的食品添加劑有22類1500多種，但是一些不法企業(yè)在生產(chǎn)過程中，將工業(yè)添加劑用于食品生產(chǎn)中。
第三，調(diào)味品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)亟待完善，食品安全監(jiān)管不力。目前調(diào)味品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較少，體系不夠完善，國內(nèi)調(diào)味品市場上受歡迎的豆豉等還沒有標(biāo)準(zhǔn)，而雞精和醬油這些家庭日常用調(diào)味品也是近兩年才有國家標(biāo)準(zhǔn)。近幾年調(diào)味品品種增加，給標(biāo)準(zhǔn)制訂帶來一定困難。如雞精剛被消費(fèi)者接受，鴿精、干貝精、雞粉，牛肉粉等新產(chǎn)品又相繼上市。品種多了，相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)卻未出臺。中國調(diào)味品協(xié)會介紹，相對于發(fā)展迅速、種類繁多的調(diào)味品行業(yè)來講，有標(biāo)準(zhǔn)可依的產(chǎn)品少之又少目前除醬油、醋、味精等有強(qiáng)制性的國家標(biāo)準(zhǔn)，雞精、醬腌菜等有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)外，一些新興的調(diào)味料，尤其是牛肉粉、豬肉粉等復(fù)合調(diào)味品基本無標(biāo)準(zhǔn)可依。標(biāo)準(zhǔn)的不完善給食品安全執(zhí)法造成困難，影響了調(diào)味品安全方面的檢查監(jiān)督力度，因此盡快制訂完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已是燃眉之急。
第四，企業(yè)間的無序競爭，造成效益低下。調(diào)味品行業(yè)以農(nóng)副產(chǎn)品深加工為主，受原料市場價格與人們消費(fèi)水平影響較大，產(chǎn)品在加工過程中生產(chǎn)工藝周期長、資金占用額度大、周轉(zhuǎn)慢，本身利潤很少，同時，由于行業(yè)技術(shù)門檻低，外來資本很容易進(jìn)入，無論個體、集體還是合資企業(yè)都相繼增多，使市場需求總量趨于過剩。在狹小的生存空間中，一些調(diào)味品企業(yè)彼此競相壓價，大打價格戰(zhàn)，導(dǎo)致本就收益甚微的調(diào)味品利潤更加微薄，更有甚者不計(jì)成本的惡性競爭，有的偷工減料、降低質(zhì)量，有的粗制濫造、以次充好，假冒偽劣大行其市，這樣不但造成了市場競爭的嚴(yán)重?zé)o序，更使調(diào)味品的利潤、檔次極度降低，正規(guī)企業(yè)也難創(chuàng)造出質(zhì)量效益。同樣，整個行業(yè)也無力從根本上扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品大打價格戰(zhàn)的局面。
調(diào)味品質(zhì)量 助力食品安全
調(diào)味品行業(yè)遇到如此多的問題，對于消費(fèi)者來說，選擇健康的調(diào)味品品牌成為重中之重。沈陽味丹食品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)各種配料，新型復(fù)合調(diào)料及餐飲調(diào)味料為主，集產(chǎn)品研發(fā)、銷售及技術(shù)服務(wù)為一體的企業(yè)。公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于方便食品、休閑食品、肉禽制品、保健食品及餐飲家庭烹調(diào)等行業(yè)。主要產(chǎn)品包括：純天然辛香料調(diào)味系列、各種脫水蔬菜系列、果蔬粉制品系列、新型復(fù)合調(diào)味料系列、香精香料系列、雞精雞粉餐飲家用系列等調(diào)味產(chǎn)品，曾榮獲中國食品工業(yè)協(xié)會頒發(fā)的“國家質(zhì)量衛(wèi)生安全全面達(dá)標(biāo)食品”及遼寧省人民政府頒發(fā)的“十佳誠信單位”。
2011年3月，亞洲最大最權(quán)威的食品添加劑和食品配料國際專業(yè)展(FIC2011)在上海盛大召開，此次展會由來自20多個國家的逾千家參展商共聚一堂，是國內(nèi)外食品行業(yè)的堅(jiān)實(shí)可靠的交流平臺，為現(xiàn)今在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下企業(yè)的發(fā)展之路創(chuàng)造更多的機(jī)會。
沈陽味丹食品有限公司在本次展會上除了展出原有的拳頭產(chǎn)品――純天然香辛料系列及熱風(fēng)干燥脫水蔬菜(粉)系列外，強(qiáng)力推出了公司經(jīng)過精心研究，長時間測試所生產(chǎn)出的百味丹噴霧干燥果蔬粉系列及百味丹腌漬料兩大系列產(chǎn)品。產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到了廣大客戶的一致好評，并在此次展會上得到了國內(nèi)外食品行業(yè)的廣泛關(guān)注。
2011年5月17日，福建盼盼集團(tuán)總部采購中心領(lǐng)導(dǎo)廖經(jīng)理和沈陽盼盼集團(tuán)采購?fù)艚?jīng)理一行4人，對公司進(jìn)行了參觀指導(dǎo)。在公司總經(jīng)理袁德昌先生的陪同下，重點(diǎn)參觀了公司生產(chǎn)車間、檢測中心、置樣室等部門，袁經(jīng)理詳細(xì)介紹了公司設(shè)備在生產(chǎn)過程中的功能和特點(diǎn)，以及公司在產(chǎn)品檢測和產(chǎn)品應(yīng)用等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制。參觀后，廖經(jīng)理行對味丹公司表示贊許，并達(dá)成通過加強(qiáng)溝通與聯(lián)系、促進(jìn)交流與合作，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的意向。
沈陽味丹始終堅(jiān)持“誠信、天然、安全、優(yōu)質(zhì)”的原則，依靠先進(jìn)的科技力量，引進(jìn)高端的生產(chǎn)設(shè)備。公司不僅擁有專業(yè)技術(shù)研發(fā)人員和化驗(yàn)設(shè)備，還采用先進(jìn)干煤設(shè)備和超低溫粉碎及超微粉碎工藝，采用100％純天然香辛料，確保生產(chǎn)原料至成品的每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量嚴(yán)格控制，保證純天然香味在食品生產(chǎn)應(yīng)用過程中具有其良好的分散性、吸附性、溶解性，最大限度保持其產(chǎn)品的色、香、味及各種有效營養(yǎng)成分。
穩(wěn)居醬油行業(yè)前三
加加食品目前擁有盤中餐糧油食品有限公司、長沙市九陳香醋業(yè)食品有限公司、長沙市湯宜調(diào)味品食品有限公司、長沙加加味業(yè)有限公司、鄭州加加味業(yè)有限公司等5家全資子公司，綜合實(shí)力穩(wěn)居國內(nèi)醬油行業(yè)前三名。
三年以來，公司的醬油產(chǎn)品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，銷售量逐年上升。2009年、2010年、2011年1-6月銷售量分別較上年增加6.7%、13.04%和21.79%。上半年公司實(shí)現(xiàn)凈利潤5630.72萬元，2010年實(shí)現(xiàn)凈利潤1.33億元，調(diào)味品行業(yè)由于具有季節(jié)性，在10月份到春節(jié)期間為銷售旺季，可以預(yù)計(jì)，今年全年的盈利情況仍將保持在較高的水平。
消費(fèi)者信賴品牌
快速消費(fèi)行業(yè)需要的是為滿足消費(fèi)者的需求，不斷推出新品種來迎合消費(fèi)者。也正是因?yàn)槿绱?，加加食品緊跟消費(fèi)者節(jié)奏，成為具有廣泛的社會知名度和美譽(yù)度的強(qiáng)勢品牌。
借助公司長久以來建立的品牌優(yōu)勢，加加食品在行業(yè)內(nèi)不斷創(chuàng)新，2005年以來首次在行業(yè)內(nèi)提出“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”策略，而今，又根據(jù)新形勢下消費(fèi)者的特點(diǎn)提出“淡醬油”戰(zhàn)略，不斷推出新品來迎合消費(fèi)者偏好。
公司先后榮獲了“中國品牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”等國家級榮譽(yù)。另外還獲得了多項(xiàng)行業(yè)協(xié)會的獎項(xiàng)以及省市獎項(xiàng)。作為一名理性消費(fèi)者，必然選擇一家具有長期品牌優(yōu)勢的公司。多年積累的品牌形象，使得公司在市場競爭中走向全國，也為公司市場份額的進(jìn)一步擴(kuò)大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
調(diào)味品市場發(fā)展迅猛
近年來，我國調(diào)味品行業(yè)發(fā)展迅猛，總產(chǎn)量已超過1000萬噸。隨著我國消費(fèi)水平不斷提高，我國調(diào)味品市場消費(fèi)量呈快速增長趨勢，市場空間不斷擴(kuò)容。2010年1-11月，全國調(diào)味品、發(fā)酵品制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1516.62億元，同比增長33.15%。2003年至2010年，我國規(guī)模以上調(diào)味品、發(fā)酵制品制造企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入年復(fù)合平均增長率達(dá)到了21.85%。
隨著居民人均收入的提高，人們的飲食習(xí)慣逐漸從追求“吃飽”轉(zhuǎn)變到“吃好”，對于飲食口味的感受要求不斷提高；同時國內(nèi)餐飲業(yè)保持了持續(xù)的強(qiáng)勁的增長勢頭，按照《全國餐飲業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2009-2013）》，到2013年全國的餐飲業(yè)零售額將保持年增速在18%左右，這些都給調(diào)味品市場帶來了廣闊的發(fā)展空間。公司作為行業(yè)知名品牌，未來也將極大得受益于行業(yè)的發(fā)展。
由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項(xiàng)理論都比較多，書店里面全部有，在這里，我盡可能從營銷實(shí)戰(zhàn)方面來講多一些，從實(shí)際操作方面多做一些具體可行的分析，少講一些概念，多提供一些實(shí)用的方法，語言盡可能通俗，內(nèi)容是從調(diào)味品業(yè)來談快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的品類管理，品類管理是供應(yīng)商與零售商一起來做的，但是調(diào)味品經(jīng)銷商一般都扮演雙重角色，這里著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理，希望對大家有所幫助。 經(jīng)銷商應(yīng)該做品類管理
不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經(jīng)營重點(diǎn)，實(shí)際上這也沒有錯，我們同時也觀察到，那些實(shí)力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實(shí)際上在有意無意地做品類管理的工作。如調(diào)味品（醬油、醋），酒水、干貨等，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產(chǎn)品有主推、有次推，對于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多，能很快地適應(yīng)新的市場環(huán)境，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個好處每個經(jīng)銷商都知道。
這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻簦繛槭裁磿心敲炊嗟纳猓繛槭裁幢葎e人多賺錢？為什么有那么多的現(xiàn)金？
品類管理不是核武器，也不是時髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”，它是一項(xiàng)可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄據(jù)一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個辦法，以及幫助大家更全面，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地擴(kuò)大自己的區(qū)域地位。 經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩
因小失大。很多經(jīng)銷商出于利潤的考慮，對于名牌調(diào)料，利潤較低，不把心思放在這上面，別人拿貨，往往限量供應(yīng)，或是推薦其它利潤較高的替代性產(chǎn)品，時間一久，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力，所以作為經(jīng)銷商而言，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛，如果你不喜歡她，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當(dāng)一個二批商更好，這樣在廠家心目中反而更有份量。
錯失商機(jī)。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣的話，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西。如醬油、醋、蠔油、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，這樣，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購足，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意。
無利可圖。缺乏品類管理，就會出現(xiàn)，今天不知道明天干什么，應(yīng)該推銷什么，應(yīng)該進(jìn)什么貨，發(fā)現(xiàn)了生意機(jī)會卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)，暢銷的產(chǎn)品因?yàn)槿必浂魇Э蛻艉屠麧?，辛辛苦苦干了一年，年終一盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”，這些都是缺乏品類管理的癥狀。 品類管理的三大策略
確保領(lǐng)地：經(jīng)銷商面臨的競爭環(huán)境一天天惡化，區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭越來越成熟，自己的銷售領(lǐng)地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪，圍繞這個做產(chǎn)品銷售管理。所以在選擇產(chǎn)品的時候，就是區(qū)域競爭者經(jīng)銷的產(chǎn)品，那些會做生意的經(jīng)銷商還是備有一定存貨的，就是為了保有領(lǐng)地，使自己的客戶不會流失。
創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品，這個就是新品種，季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品，快速成長的產(chǎn)品，能很快流行在一定時期內(nèi)取得可觀利潤的產(chǎn)品，如珍珠奶茶這個產(chǎn)品，珍珠果這個東西在臺灣很流行，銷售到奶茶店、西餐廳、餐飲渠道里面，售價很高，這個產(chǎn)品本身沒有什么附加值，原料便宜，經(jīng)銷商銷售原料，零售商購回去，通過自己推廣，可以賺取相當(dāng)?shù)睦麧?，這個就相當(dāng)成功了。創(chuàng)造流行，蘋果醋在調(diào)味品里面是一個小小的品種，是一家大調(diào)味品公司的新產(chǎn)品，在全國沒有多少銷量，但是在華北一個調(diào)味品經(jīng)銷商吃過某廠家的這個產(chǎn)品之后，先做試銷，免費(fèi)給來進(jìn)貨的客戶品嘗、飲用，挖掘出它可以美容、軟化血管、降低血脂等功效，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功，他緊接著在當(dāng)?shù)孛襟w自己投放電視廣告，進(jìn)一步拉動消費(fèi)，炒作該產(chǎn)品，使得當(dāng)?shù)睾忍O果醋成了一股流行風(fēng)，高峰時期，五千件貨剛到經(jīng)銷商倉庫，還未進(jìn)門，已經(jīng)給上面提貨的客戶搶購一空，廠家也因產(chǎn)能不足而造成缺貨，與他合作的客戶也個個賺得口袋鼓鼓，廠家也因?yàn)樵诋?dāng)?shù)仄放朴绊懥Σ粡?qiáng)，所以在這個品種上面就默許這家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷，所以該經(jīng)銷商在定價上面定得較高，取得了非常高的利潤，后來這個產(chǎn)品由于地區(qū)沖貨以及流行過去，銷量下降，但是這個經(jīng)銷商已經(jīng)賺到笑了，他的成功絕非偶然，主要決策善于尋找機(jī)會，時時詢問廠家新產(chǎn)品開發(fā)的動向，尤其是大廠，每推出一個新品大都經(jīng)過周密的調(diào)查研發(fā)，生命力都較強(qiáng)，這個經(jīng)銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬，品類管理的技術(shù)真是高明。
提升形象：強(qiáng)化經(jīng)銷商自己在客戶眼中的形象，聽起來像是定位，如這家經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品價格最便宜；這家經(jīng)銷商做商超渠道的產(chǎn)品最多，最全，這家經(jīng)銷商做餐飲渠道貨物最多最全，還有產(chǎn)品質(zhì)量最好，產(chǎn)品服務(wù)最好（賒銷、殘次可換）等也是提升經(jīng)銷商形象的重要手段，這樣產(chǎn)品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求，就會來找我們來采購，從而由于經(jīng)營這些產(chǎn)品而帶來更多的客流。 教你做品類管理（品類管理中應(yīng)該遵循的基本原則）
應(yīng)用品類管理，先得弄清有哪些品類，調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營品類較多，一般的品類有調(diào)味品、餐料、酒水、糧油、餐飲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等，其中調(diào)味品又分為醬油、醋、蠔油、調(diào)味醬、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)等幾大類，每個大類又可以細(xì)分，如醬油可以分為老抽、生抽、味極鮮、特色醬油；特色醬油里面又可以分為紅燒醬油、蒸魚醬油、海鮮醬油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。
分類之后，就可以做好下面幾項(xiàng)可以給經(jīng)銷商帶來最大化收益的工作：
商品的組合：評估這些品類對于自己來講的作用及重要程度：
目標(biāo)品類：對于目標(biāo)顧客最有價值的。這個對于調(diào)味品來講，就是批發(fā)、零售、餐飲等渠道客戶里面，用量最大，價格敏感的這些產(chǎn)品，如當(dāng)?shù)劁N量最大的名牌醬油、醋、蠔油等；
常規(guī)品類：重要但并不具有高度敏感性的產(chǎn)品，這些就是二線調(diào)味品品牌產(chǎn)品。
場合性/季節(jié)性品類：對門店形象很重要，但是消費(fèi)者只是偶然消費(fèi)。這些來講，就是一些調(diào)味品里銷量較小的產(chǎn)品，但是這個對于經(jīng)銷商的門店很重要，因?yàn)檫@樣可以滿足到自己的那些較大的客戶，如酒樓里面用的某些特定的色素等，這個可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個客戶的關(guān)系。
便利性品類：帶給消費(fèi)者每日便利。
那些大的調(diào)味品經(jīng)銷商在不斷地運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)，他們將暢銷的產(chǎn)品和近似產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行組合，創(chuàng)造最大的利潤。
價格組合：我所觀察到的全國各地年銷售額超過一個億的經(jīng)銷商沒有一個不是這樣做的，即不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢，這樣即使自己經(jīng)營的某些產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但是每一批產(chǎn)品中其它利潤高的產(chǎn)品把整體利潤拉上來了。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實(shí)不然，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價一毛錢，除去倉儲、人員等開支，一定是略虧的，但是他同時要客戶購買他經(jīng)營的香菇，那個香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴，品種多，服務(wù)好，還送貨上門，幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商。他其實(shí)是在運(yùn)用三三制的原則，就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺；想一想，那三分之略虧的產(chǎn)品，其實(shí)就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價格，顧客就像潮水一樣地涌過來了，比起做個廣告或是什么來講，是劃算多了，而且，這樣有了一定的銷售量，廠家年終那一塊，還有很多的返點(diǎn)及獎勵可以拿到的；三分之一產(chǎn)品平賣，也是這個道理，這類產(chǎn)品基本上是銷售增長的產(chǎn)品，少賺一點(diǎn)，加快這個產(chǎn)品在這個地區(qū)的推廣，起碼可以穩(wěn)定廠家對自己的信心，無論如何，廠家也是看個銷量，有了穩(wěn)定、較大的銷量，廠家無論如何也會重視的，支持也會多一點(diǎn)，返點(diǎn)情況就來了；另外三分之一，是要好好把握的，這些產(chǎn)品基本上是進(jìn)品餐料、獨(dú)家經(jīng)銷，或是比較偏門的，無品牌的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是生意利潤的主要來源，價格不敏感，或是農(nóng)產(chǎn)品，價格有波動的，只要掌握區(qū)域市場的價格波動規(guī)律，就可以賺取較好的利潤；這類產(chǎn)品還是同類產(chǎn)品的小品牌產(chǎn)品，替代性產(chǎn)品，利潤一般較高，可以通過自己的網(wǎng)絡(luò)，帶貨出去，自己銷售那么多的產(chǎn)品，有那么多的客戶、那么密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，只要一小部分客戶拿了貨，這個錢已經(jīng)足以讓自己賺翻了，這個就是生意之道。廣東的一個經(jīng)銷商，在一個小小的縣城，就是做這些調(diào)味品，運(yùn)用這種方法，拿住味事達(dá)、海天、李錦記等大品牌的產(chǎn)品做市場，以正合，同時又做一些中低價位的小品牌產(chǎn)品，這些小品牌為他提供的利潤和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌，這些小品牌的產(chǎn)品是不會找他來做經(jīng)銷商的，他就算做了，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤較大的產(chǎn)品，這就是孫子兵法子所講的“以正合，以奇勝”。大的品牌為了在區(qū)域市場取得最大的銷售業(yè)績，有很多一套一套的市場方案出臺，這些方案經(jīng)銷商拿過來，用來運(yùn)作小品牌。
促銷:
促銷無疑在現(xiàn)今的銷售環(huán)境之中對于區(qū)域銷售的提升非常有效，這個是與作為供應(yīng)商的廠家一起來做的，用什么樣的產(chǎn)品、用什么樣的方式、促銷的頻次、促銷時間長短、促銷的時機(jī)，在何處促銷等等，這些都是須與廠家一起來分析的。
優(yōu)化陳列：陳列技術(shù)在現(xiàn)代渠道里面品類管理用得最多，其實(shí)原理就是最好賣的產(chǎn)品放在容易注意到的地方。作為經(jīng)銷商而言，并非超市場，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發(fā)市場，那么如何做這項(xiàng)工作呢？
我注意到山東青州的經(jīng)銷商，在自己的商鋪里面，尤其是自己的辦事臺前面，就是排放住自己主推的產(chǎn)品，而其它非利潤產(chǎn)品，則擺放在其它的貨架上面，這些產(chǎn)品是正促銷或是利潤較高的產(chǎn)品，它與其它產(chǎn)品同屬醬油品類，但是他把它突顯出來，這樣的話，自己的整體銷售和盈利得到了最大化，這正是“品類管理的目標(biāo)”滿足消費(fèi)者需求，同時促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。
還有經(jīng)銷商將快銷品排在店鋪外，或是攤床上面，高高堆起，形成備貨充足的形象，也大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
庫存管理：
這個就是保證商品的持續(xù)供應(yīng)，保有安全庫存；促銷商品是否足夠？是否占用過多的倉庫用資金。商品運(yùn)輸是否能夠保證等等，都是品類管理之中很重要的部分。
這個可以根據(jù)自己對所有產(chǎn)品的分析，得出平均銷量，計(jì)算出產(chǎn)品的安全庫存，之后得出目標(biāo)訂貨周期、投資回報、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額。 經(jīng)銷商自己的土辦法也很管用
事實(shí)上，很多有意無意做品類管理的經(jīng)銷商可能還有他們自己的一些土辦法。下面我將全國各地觀察分析得來的東西來與大家分享：
做調(diào)味品，主要的銷售渠道我總結(jié)一共有七個大類，主要是有三條，一是流通、二是零售、三是餐飲；對于流通也好，餐飲也好，來經(jīng)銷商處提貨的買手，心里面是有一盤帳的，那就是分為價格敏感商品和非敏感性產(chǎn)品，價格敏感性的產(chǎn)品往往是那些用量大，銷量大的產(chǎn)品，如名牌醬油、蠔油、醬料、大米、食用油等，這些產(chǎn)品他們由于購買的產(chǎn)數(shù)多，往往經(jīng)過多重多處比較，知道價格的底牌，這類產(chǎn)品經(jīng)銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情，買手拿回去的價錢也只能是市場上的平均價格，這個對于經(jīng)銷商而言，還是賺不到錢，所以有的經(jīng)銷商就不把這類產(chǎn)品當(dāng)做主推的產(chǎn)品，
品類齊全，關(guān)聯(lián)購買：品種要稍多稍全一點(diǎn)，這樣二批三批商來進(jìn)貨時，比較好配貨，即使價格高一點(diǎn)，由于便于一次把貨配齊，節(jié)省許多時間和精力。如各類包裝調(diào)味品、干貨、餐料等等，都可以相互影響，帶動全盤生意。
產(chǎn)品管理：通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理：我注意到不少經(jīng)銷商有電腦進(jìn)銷存軟件，但有很多是用于開單，其實(shí)這個可以好好利用起來，時時做一個分析，當(dāng)然還有很多經(jīng)銷商沒有電腦或是用進(jìn)銷存軟件輔助管理的，這個也沒有關(guān)系，有關(guān)一個帳本就可以了，我們就是要弄清楚這些問題，所銷售的產(chǎn)品對于自己的重要程度，這些數(shù)據(jù)需要整理出來，整體毛利最大的產(chǎn)品、銷售額/銷量最大的產(chǎn)品、毛利率最大的產(chǎn)品。
利用從廠家、業(yè)內(nèi)朋友、各種媒體上得來的信息，找出整體市場的趨勢，先進(jìn)那些在未來可能大量銷售，但目前銷量還很低的產(chǎn)品，這樣就容易取得很好的業(yè)績，很多大的調(diào)味品經(jīng)銷商都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某種調(diào)味品的這種趨勢而發(fā)展起來的，簡單來講，經(jīng)營名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品，或是操作名牌產(chǎn)品的新市場、新渠道。
衡量目前自己客戶進(jìn)貨的頻次、交易金額、區(qū)域內(nèi)有多少客戶在自己這里拿貨，各種產(chǎn)品的利潤情況，單位庫存空間的成本及產(chǎn)生的銷售額；周轉(zhuǎn)情況。
做完上述工作之后，自己應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品，心中就有數(shù)了，這個就是品類戰(zhàn)略：
關(guān)鍵詞：江門老字號；新媒體營銷；策略
江門，中國明代初期的商業(yè)重鎮(zhèn)，發(fā)展至今，已經(jīng)成為溝通珠三角和粵西地區(qū)不可或缺的重要部分。江門本地企業(yè)眾多，被列為中華老字號的也不少，但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及新媒體營銷的不斷出現(xiàn)，使得這些原本具有優(yōu)勢的中華老字號企業(yè)面臨一定的挑戰(zhàn)。在江門老字號中，鶴山東古調(diào)味食品有限公司、新會大有醬園食品有限公司和新會新寶堂陳皮有限公司，率先做出了利用新媒體進(jìn)行品牌營銷的行為，讓中華老字號在與新媒體結(jié)合的道路上邁出了重要的一步。
一、江門老字號新媒體營銷的平臺和載體
江門地區(qū)的三家老字號企業(yè)：新會大有醬園食品有限公司、新會新寶堂陳皮有限公司和鶴山市東古調(diào)味食品有限公司，利用新媒體進(jìn)行產(chǎn)品營銷的平臺不盡相同。
（一）新會大有醬園食品有限公司
大有食品有限公司現(xiàn)擁有官方網(wǎng)站、微信公眾號和天貓商城旗艦店三種新媒體。其中官方網(wǎng)站產(chǎn)品內(nèi)容齊全，所銷售產(chǎn)品均能在官網(wǎng)查詢，并可以通過網(wǎng)站中的二維碼鏈接天貓商城進(jìn)行購買。同時經(jīng)營著進(jìn)口的果脯涼果。官網(wǎng)還設(shè)有生產(chǎn)設(shè)備簡介及客戶反饋渠道，用戶的權(quán)益可得到保障。微信公眾號有相關(guān)優(yōu)惠信息及產(chǎn)品鏈接至天貓，但內(nèi)容在2014年之后的再無更新。天貓商城中的旗艦店是大有在新媒體運(yùn)用中比較突出的方面，市面上出售的產(chǎn)品均有在電商上出售，服務(wù)評價及物流速度均高于平均水平。此外，在百度上搜索“江門涼果”等關(guān)鍵詞，第一條是大有醬園的涼果產(chǎn)品。但是在一號店的搜索引擎上輸入涼果并沒有出現(xiàn)大有醬園的品牌。
（二）新會新寶堂陳皮有限公司
新寶堂擁有的新媒體主要包括：官方網(wǎng)站、微博、天貓商城及與京東商城鏈接的微店。官網(wǎng)網(wǎng)站處于無人監(jiān)管狀態(tài)，除了企業(yè)基本信息，沒有產(chǎn)品等其他可咨詢信息，屬于無用類型。微博擁有兩萬人的粉絲，并且有持續(xù)更新內(nèi)容。而天貓及京東時常有打折信息用微信、微博告知消費(fèi)者，屬于陽江地區(qū)利用新媒體技術(shù)對老字號產(chǎn)品營銷較成功的例子。新寶堂在微博營銷中采取創(chuàng)造故事具有年代性并以自身為創(chuàng)作主題的的《陳皮世家》連載的方式，宣傳自己古法制造陳皮的技藝，并且將讀者帶入故事情景，從而達(dá)到銷售及宣傳的目的，這是老字號企業(yè)利用新媒體營銷中老字號獨(dú)有的歷史文化底蘊(yùn)的創(chuàng)新及優(yōu)勢舉動。
（三）鶴山東古調(diào)味食品有限公司
東古現(xiàn)擁有官方網(wǎng)站、微博、微信及在天貓商城、一號店有官方產(chǎn)品銷售。官方網(wǎng)站上主要以宣傳企業(yè)文化為主，以視頻和圖片的方式向顧客宣傳東古調(diào)味食品的制作方式，并且網(wǎng)站上有東古產(chǎn)品的產(chǎn)品詳解，全方面的展示了東古的企業(yè)文化及產(chǎn)品。微博上有持續(xù)更新的內(nèi)容，并有開設(shè)美食廚房的節(jié)目，在展現(xiàn)廣東傳統(tǒng)美食的同時展現(xiàn)了東古食品調(diào)味的作用，并且有與中央電視臺的合作視頻對東古調(diào)味品的宣傳，在新媒體的使用上范圍較廣。東古作為主要以食品調(diào)味品為主要產(chǎn)品，有效的與食品烹飪相結(jié)合，推出的美食廚房系列，對購買調(diào)味品的婦女人群有明確的宣傳作用，能在市場上占據(jù)足夠的市場份額。
二、江門老字號新媒體營銷方式方法
（一）新會大有醬園食品有限公司
主要以網(wǎng)絡(luò)平臺銷售為主，通過在官網(wǎng)和天貓商城、一號店的銷售為主，以避免零售店選擇性進(jìn)貨而導(dǎo)致的貨品不足問題。有效擴(kuò)大銷售市場。
大有所用到的新媒體技術(shù)均是為天貓商城的銷售服務(wù)，在顧客登陸官網(wǎng)搜索產(chǎn)品時可以轉(zhuǎn)跳天貓是比較方便的方法，對于實(shí)體店沒有進(jìn)貨或者存貨的情況可以得到有效補(bǔ)充，官方開設(shè)旗艦店的做法值得食品銷售企業(yè)學(xué)習(xí)，實(shí)體店存在為了節(jié)約成本而選擇性進(jìn)貨，不能做到所有產(chǎn)品都能有效在市面流通，電商的做法有效去除了這一弊端。
（二）新會新寶堂陳皮有限公司
主要以微博的《陳皮世家》為主要的宣傳方式，以及天貓和京東商城的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，并在2012年“舌尖上的中國”以新會陳皮領(lǐng)頭羊的形象出現(xiàn)。
一是，在官方網(wǎng)站上大力宣傳陳皮的藥用功效及保健作用，在網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售用語可大致歸為：買給家人的保健品或者藥膳食品、綠色健康，并迎合廣東人以飲食為主的生活理念提出“健康人生吃出來”。為在改觀消費(fèi)者對陳皮只用于稀釋味道或者零食的大眾觀念，加入時常烹飪或者藥膳的使用方法可以有效擴(kuò)大消費(fèi)群體，同時在阿里巴巴商城注冊了商鋪，消費(fèi)者可以在其官方網(wǎng)站上直接購買。
二是，通過小說《陳皮世家》進(jìn)行文化營銷。讀者在閱讀小說的同時可以了解陳皮的制作，加深對陳皮的認(rèn)識，并了解到以新寶堂為原型創(chuàng)作的陳皮世家四代人的興衰沉浮，旨在讀者可以更為直觀的了解陳皮產(chǎn)品從而達(dá)到營銷的目的。
（三）鶴山市東古調(diào)味食品有限公司
主要以微博上的東古美食廚房的烹飪教學(xué)作為宣傳手段。以及在天貓超市、京東商城和一號店上均有銷售產(chǎn)品，主要一醬油等食用調(diào)味品為主。
一是，通過在天貓超市等電商渠道銷售東古調(diào)味食品。充分迎合了當(dāng)下年輕一代已婚女性習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)平臺購買產(chǎn)品的行為。作為江門地區(qū)的調(diào)味食品龍頭企業(yè)，東古產(chǎn)品已經(jīng)成為該地區(qū)市民的常用的調(diào)味品，網(wǎng)絡(luò)平臺銷售可以滿足不在江門地區(qū)的江門人能感受到家鄉(xiāng)的味道，同時這也是東古的宣傳手段之一：“在食物中感受家鄉(xiāng)”。
二是，在微博投入播放的東古美食廚房是東古新媒體營銷的一大創(chuàng)新方式。在拍攝烹飪江門地區(qū)特色私房菜的同時采用東古的調(diào)味食品，烹飪“江門味道”，在宣傳飲食文化的同時對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，在吸引江門地區(qū)消費(fèi)者的同時擴(kuò)大東古調(diào)味品在飲食愛好者的知名度。
三、江門老字號新媒體營銷中的挑戰(zhàn)
新寶堂陳皮有限公司，利用自創(chuàng)的小說為載體在新浪微博，使讀者在閱讀小說的過程中了解企業(yè)文化，達(dá)到新媒體營銷的目的。但是作為江門的特產(chǎn)產(chǎn)品，新寶堂并未成功將產(chǎn)品和品牌變?yōu)殛惼さ囊环N象征，很大程度上使得消費(fèi)者知道陳皮是江門的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，卻不知道哪一家企業(yè)的陳皮生產(chǎn)質(zhì)量最好。并且在利用文化營銷的道路上沒有很好地繼續(xù)下去。陳皮作為一種可以零食也可作為膳食的一種食材，其需求彈性較小，在超市作為零售的地位是偏低的，很難有大的發(fā)展前景，新寶堂所提出的陳皮與食材以及保健食療相結(jié)合的方法尚未有效利用新媒體的平臺進(jìn)行推廣和利用這一特性與飲食行業(yè)相結(jié)合。
鶴山東古調(diào)味食品有限公司，利用拍攝美食廚房節(jié)目的方式宣傳產(chǎn)品有其獨(dú)到之處。但東古所生產(chǎn)的調(diào)味品在普通人家中并沒有很大的競爭優(yōu)勢，調(diào)味品作為一種需求彈性較小的產(chǎn)品，需求的決定因素是產(chǎn)品知名度及食品安全程度。經(jīng)過一定數(shù)量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)超市所售賣的調(diào)味品不超過四個品牌，廣州地區(qū)只有很少的超市進(jìn)行東古的調(diào)味品出售，江門地區(qū)則比較多，但就銷量和知名度來說不及海天和廚邦兩個品牌。利用具體的菜式結(jié)合江門味道與飲食行業(yè)，新媒體相結(jié)合是企業(yè)發(fā)展的重要突破口。
新會大有醬園食品有限公司利用電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進(jìn)行擴(kuò)大零售市場有其優(yōu)勢點(diǎn)。但同樣作為需求彈性較小的產(chǎn)品，一般來說涼果以及果仁之類的產(chǎn)品會在過年過節(jié)期間銷量大增，而其他時間段則銷量慘淡，發(fā)財應(yīng)子在粵語中有大吉大利的意思，但是作為日常零食則很少有人喜愛，如何利用新媒體在過年過節(jié)的年貨市場上有效地占據(jù)一席之地將成為人們首選的送禮佳品會成為企業(yè)突破的一個重要方向。
四、江門老字號新媒體營銷的策略建議
（一）充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷的廣度，全面展示老字號
對于大有醬園所經(jīng)營的涼果、應(yīng)子等季節(jié)類需求彈性較小的產(chǎn)品，需要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的宣傳營銷方法，將產(chǎn)品全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者容易觸及的平臺，在品牌進(jìn)行推廣時結(jié)合“中華老字號”的招牌，更好地在銷售旺季占領(lǐng)市場。
（二）挖掘互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度，實(shí)現(xiàn)跨界營銷
新寶堂主要以陳皮的制作聞名，在老字號新媒體營銷的環(huán)境下使用創(chuàng)新的小說故事的形式宣傳企業(yè)文化和產(chǎn)品，但因?yàn)楝F(xiàn)在信息時代的快速發(fā)展，使得紙質(zhì)書本的銷售渠道變窄，可以尋求電子書籍的推廣，并聯(lián)系電視電影欄目組，將陳皮的故事搬上大銀幕并開展電商銷售。同時由于陳皮的藥用和食用價值，可以聯(lián)系美食節(jié)目組對陳皮相關(guān)的菜式進(jìn)行研究和開發(fā)，打造新媒體形式下的美食節(jié)目，比如利用當(dāng)前很火熱的網(wǎng)絡(luò)直播承載。另外，可以尋求和江門當(dāng)?shù)赜忻牟惋嬓袠I(yè)合作，開發(fā)專有江門新會陳皮獨(dú)有口味的菜式。
（三）利用新媒體實(shí)施文化營銷
調(diào)味品對于餐飲有著不可或缺的重要地位，因此可以就對東古調(diào)味品的理解在美食雜志或者網(wǎng)站上發(fā)表文章，在發(fā)表見解的同時對產(chǎn)品及品牌進(jìn)行營銷；在擴(kuò)大銷售量的同時，提升企業(yè)知名度。利用當(dāng)前很火熱的網(wǎng)絡(luò)直播，與當(dāng)紅主播以及直播平臺合作，開發(fā)直播節(jié)目，招攬美食愛好者。同時尋求調(diào)味品最大的需求商家、餐飲酒店，定期推出新的菜式推廣到微信、微博等新媒體平臺，使得東古能和占據(jù)市場份額較大的海天調(diào)味品抗衡。
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一位周游全球的旅行家將家常風(fēng)味引入調(diào)味品大家庭。
Clay Freeman其實(shí)并不是那類具有懷疑精神的人，但當(dāng)他看到很多光顧他的The Spice& Tea小鋪的客人總會拍照時，他有了點(diǎn)想法。
“人們進(jìn)來后總會贊嘆這個點(diǎn)子真酷，如果引入自己的生活圈子也將能夠取得不俗的成績等等，然后還會拿出手機(jī)拍照?！彼貞浄Q，“最后我不得不貼出一張告示：‘未經(jīng)許可不得拍照。’我以為會有人竊取我的創(chuàng)意，然后將它轉(zhuǎn)手賣給星巴克。當(dāng)時我的想法是，即使要跟星巴克合作，那也只能是我自己去溝通。”
這是2008年的老黃歷了。如今，當(dāng)年偏安佛羅里達(dá)州圣奧古斯丁一隅的The Spice & TeaExchange公司已經(jīng)擁有了43家加盟店，并計(jì)劃再開 15家新店。
Freeman并沒有打造調(diào)味品及茶點(diǎn)帝國的野心。但第一家店開設(shè)之后如此大受歡迎，迅速開立更多店鋪進(jìn)行特許經(jīng)營，似乎都是水到渠成。現(xiàn)在他開發(fā)出了125種不同風(fēng)味的新鮮調(diào)味品（此外還有80種自制混合口味調(diào)料）、36種散裝茶葉，以及30種咸味和16種甜味調(diào)料。
Q：為何會選擇開設(shè)調(diào)味品店？
A：我在一家航空及旅游機(jī)構(gòu)工作時曾經(jīng)進(jìn)行過多次國際旅行，有機(jī)會領(lǐng)略世界各地調(diào)味品市場的風(fēng)采。有一次我偶然逛進(jìn)一家只售賣調(diào)味品的連鎖機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)它的品種非常單一。我認(rèn)為如果可以改變這一點(diǎn)，再為店里注入一些富有歷史感的相關(guān)元素，應(yīng)該會感覺更好。
在雜貨鋪或一些民族特色商鋪，調(diào)味品的鮮度和口感往往難以保持一致性。受運(yùn)輸、倉儲及周轉(zhuǎn)等因素的影響，調(diào)味品需要較長的保質(zhì)期，防腐劑或其他添加劑似乎不可缺少，較高的鹽分含量也是延長保質(zhì)期的有效手段。對我而言，這是一個送上門來的機(jī)會：制作精良、異常鮮美的調(diào)味品是一個很好的細(xì)分市場。
Q：你決定進(jìn)行特許經(jīng)營的原因有哪些？
A：我希望開設(shè)更多的店面，但我深知自己無法遠(yuǎn)程控制和管理。凡事都要親力親為、確保品質(zhì)的唯一可行道路是開“夫妻店”，特許經(jīng)營勢在必行。所以我需要清晰地列明特許經(jīng)營的主要條件，這是一段相當(dāng)漫長的旅程。早些年，我們的成長主要依賴于口碑傳播。貨車和一架拖車就上路了，就這樣跌跌撞撞開。隨后我邀約了一些合作伙伴，并建立了后端支持系統(tǒng)?，F(xiàn)在是時候起錨開航了。
哪里是市場空白
每箱調(diào)味品高達(dá)3000元！
這就是泉州安記食品，國內(nèi)第一家銷售益鮮素的企業(yè)，做出的中國調(diào)味品行業(yè)的最高端產(chǎn)品。價格高得離譜，但產(chǎn)品迎合了廚師長做高端菜品的需求。
勁霸剛推廣芥辣產(chǎn)品時，國內(nèi)正流行吃海鮮，且把生吃海鮮視為一種時尚高端消費(fèi)。但當(dāng)時國內(nèi)并沒有專業(yè)生產(chǎn)芥辣的大企業(yè)。日本SB芥辣在部分高端海鮮酒樓有所銷售，但價格高，辣味不強(qiáng)勁，經(jīng)銷商沒什么利潤。
勁霸抓住機(jī)遇，既迎合了酒店低成本的需求，又滿足了消費(fèi)者，還滿足了經(jīng)銷商對利潤的追逐，市場迅速崛起。
差異化產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是引爆終端需求的利器。同時也證明，價格不是經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)銷商更關(guān)注能掙多少錢。
先做樣板市場
廣州東古醬油先在遼寧做樣板市場，等年銷售額達(dá)到1個多億的時候，又影響了吉林和黑龍江市場?，F(xiàn)在黑龍江年銷售額已達(dá)到1.5億元以上。
東北三省的崛起給全國大經(jīng)銷商樹立了信心，大家爭先恐后要東古醬油，現(xiàn)在華中、西北、華北的銷售額每年在翻倍增長。
山東欣和的六月鮮醬油最初在上海超市做樣板市場，產(chǎn)品鋪到上海所有KA、BC類連鎖店，通過3年的運(yùn)作，銷售額突破1個億。上海樣板市場的樹立，帶動了全國超市的進(jìn)店，樹立了品牌形象。
餐飲渠道先期需要投入大量人力物力，而企業(yè)的資源有限，所以我們一定要做好樣板市場，引起全國經(jīng)銷商的關(guān)注，樹立他們的信心，再把成功復(fù)制到全國。
一般來說，餐飲市場比較有潛力的大都是各省會城市、直轄市，企業(yè)要結(jié)合自身的地理位置和優(yōu)勢，先期選擇北、上廣深或其他沿海城市組織開發(fā)。
鎖定大型餐飲連鎖店
一個大連鎖，足以造就一個企業(yè)，暢銷一支單品。
澳門豆撈連鎖店帶動了魚生醬油的銷售；吉野家一個咖哩牛肉飯帶動了咖哩的銷售；統(tǒng)一、康師傅方便面帶動了很多下游企業(yè)的成長；許多國際、國內(nèi)知名快餐連鎖店如肯德基、華萊士等，調(diào)味品的采購額在幾個億，肉類采購額高達(dá)幾十個億。
所以你一定要鎖定大型餐飲連鎖店開發(fā)合作，利用自身研發(fā)優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢逐個攻關(guān)，最終達(dá)到合作，進(jìn)而提升企業(yè)的美譽(yù)度。
比如華萊士漢堡店，在湖北、湖南有500多家，主要是銷售漢堡、炸雞、薯?xiàng)l，而漢堡必須使用沙拉醬，炸雞必須使用腌料，薯?xiàng)l必須使用蘸料，且500多家店使用量非常大。
對于專業(yè)生產(chǎn)沙拉醬、腌料、沙司的東莞百利來講，華萊士就是他們在華中地區(qū)的目標(biāo)大客戶。鎖定目標(biāo)大客戶后，就需要了解該客戶目前使用產(chǎn)品的一些具體信息，比如哪些品牌、價格、月用量，采購部在哪里、誰負(fù)責(zé)，品控經(jīng)理是誰。做好充分的準(zhǔn)備工作后，就可以拜訪采購和品控了。
對于餐飲連鎖店來講，品控是一個重要部門，相當(dāng)于酒店廚師長一樣。只有品控認(rèn)可了你的品質(zhì)，采購才有權(quán)力和你談價格和其它合作事宜。第一次拜訪品控時，要盡量主推一支比較容易合作的單。品質(zhì)認(rèn)可后，就可以找采購利用價格優(yōu)勢建立合作關(guān)系，后續(xù)再想辦法逐步增加合作品項(xiàng)。
不容忽視的二批商
娃哈哈之所以銷售額達(dá)幾百個億，新品推廣每每比較成功，就是有健全、完善的網(wǎng)絡(luò)渠道支撐，幾乎沒有明顯的空白點(diǎn)，渠道下沉到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村便利店，有專業(yè)的經(jīng)銷商配送。
企業(yè)要想做好餐飲渠道，同樣要重視二批商。目前，國內(nèi)的餐飲二批商一般分工都比較明確，如深圳東門市場和布吉市場，有的專供星級酒店，有的專供海鮮酒樓，有的專供湖南湘菜館，有的專供西餐、日本料理。
這些二批商大多都是經(jīng)營了十幾年的酒店供應(yīng)商，手里都有十幾家甚至幾十家戰(zhàn)略合作酒店。他們從一級商那里配齊各種調(diào)味品，再配送到酒店，長期的合作培養(yǎng)了良好的客情關(guān)系。如果企業(yè)有產(chǎn)品或新品推廣，只要利潤比較高，他們會積極推廣。
一般來說，企業(yè)業(yè)務(wù)人員成功拜訪酒店后，酒店也會指定自己熟悉的二批經(jīng)銷商配送。
實(shí)踐中，業(yè)務(wù)人員單獨(dú)拜訪酒店的成功幾率比較低，如果和二批商共同制定方案，公關(guān)酒店的廚師長，勝率自然大增。
搞定大廚
由于酒店采購金額有限，企業(yè)也沒有多少資源，所以我們要通過餐飲二批商的客情去維護(hù)，以返利的方式固定兌現(xiàn)。
另外，業(yè)務(wù)人員要與廚師長建立良好的客情，成為好朋友，比如經(jīng)常一起打球、旅游、打牌等，成了朋友，生意就會長久。
特別要注重細(xì)節(jié)，比如節(jié)假日發(fā)短信祝福，生日、春節(jié)時寄送禮物，讓他們產(chǎn)生倍受尊重的感覺，他們對企業(yè)的產(chǎn)品自然就會重視。
此外，還應(yīng)重視為廚師長提供增值服務(wù)，比如幫廚師長介紹人脈關(guān)系、菜品推廣等。
餐飲渠道終端對企業(yè)產(chǎn)品有一個認(rèn)可的過程，所以，企業(yè)老板一定要持續(xù)支持，避免半途而廢，這一點(diǎn)至關(guān)重要！
專業(yè)人干專業(yè)事
一支專業(yè)餐飲銷售團(tuán)隊(duì)必不可少。調(diào)味品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大廚們使用原有產(chǎn)品已成習(xí)慣，要想擠掉競品，就要每家酒店逐個拜訪，面對面溝通。
每個城市酒店數(shù)量很多，分布又廣，我們必須在每個城市招聘大批終端業(yè)務(wù)人員，按區(qū)域劃分，每人至少負(fù)責(zé)30家左右的酒店。像勁霸這樣的企業(yè)，全國銷售人員達(dá)400人，港順也有200多人。
每天都有新的大廚使用我們的產(chǎn)品，日積月累，銷售額才能做大。你擁有1萬家酒店，每家每月用你2萬元產(chǎn)品，那么你的年銷售額可達(dá)到2.4億元。
想想看，中國的酒店多達(dá)幾十萬家，這么大的餐飲市場，需要多少業(yè)務(wù)員？
需要注意的是，餐飲銷售團(tuán)隊(duì)一定要分工明確，經(jīng)理的職責(zé)是管理、服務(wù)、開拓一級經(jīng)銷商和重點(diǎn)二批餐飲經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是拜訪開發(fā)酒店，成功后讓二批商配送。
敢于讓業(yè)務(wù)員掙錢
老板要敢于讓業(yè)務(wù)員掙錢，只有他們掙到錢了，企業(yè)才能掙錢。
終端業(yè)務(wù)人員的待遇一般為“基本工資+增量提成+主推單品提成”。基本工資是終端業(yè)務(wù)人員的基本保障；增量提成是終端業(yè)務(wù)人員通過市場開發(fā)、為公司多銷售產(chǎn)品的提成獎金；主推單品提成是公司主要推廣產(chǎn)品、需要上量產(chǎn)品或公司利潤率高的產(chǎn)品的激勵提成。
終端業(yè)務(wù)人員每天會圍繞公司考核有提成的產(chǎn)品開展工作，最終達(dá)到企業(yè)的要求目標(biāo)，所以企業(yè)考核什么，終端業(yè)務(wù)人員就圍繞考核方向開展工作。最終企業(yè)、終端業(yè)務(wù)人員共同要向市場要利潤，達(dá)到共贏的目的。
目前醬油的增長主要是靠量的一定的增長以及結(jié)構(gòu)升級。數(shù)據(jù)上來看，去年到今年醬油行業(yè)總量增長在放緩。但是醬油企業(yè)收入還有20-30%的增速，主要有兩個原因：一個是低端醬油銷量萎縮，中高端占比提高。一個是小企業(yè)份額被擠占?，F(xiàn)在前5-前10的醬油廠家都不是專門的醬油廠商，醬料、高端生抽五年之內(nèi)都是未來發(fā)展的點(diǎn)。調(diào)味品行業(yè)提價是3-5年一個周期，基本上未來發(fā)展不太考慮提價因素，重點(diǎn)還是結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和升級，以及高端生抽和非醬油產(chǎn)品的發(fā)展。例如海天高端產(chǎn)品可以達(dá)到30%以上增長，老抽15%左右的增長。
生抽發(fā)展快于老抽，整個醬油行業(yè)生抽老抽約各占一半。05年的時候生抽和老抽概念提出，逐步引導(dǎo)消費(fèi)者，生抽調(diào)味，老抽上色。最近幾年，生抽增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老抽，老抽是10-15%的增長，生抽超過40%，主要原因一是消費(fèi)者越來越了解生抽，二是廠家也在生產(chǎn)、渠道方面進(jìn)行了調(diào)整，廠家都很看好生抽，花很多資源來做。未來醬油行業(yè)肯定是生抽超過老抽，海天目前生抽老抽業(yè)務(wù)基本是1：1，美味鮮目前也是以生抽為主，現(xiàn)在整個醬油行業(yè)生抽老抽越各占一半。餐飲行業(yè)老抽偏多，老抽功能就是上色。老抽屬于餐飲行業(yè)技術(shù)性調(diào)味產(chǎn)品，生抽是功能性的。餐飲市場對生抽需求也越來越多。海天的草菇老抽產(chǎn)品力很強(qiáng)，質(zhì)量也穩(wěn)定，根基也牢靠，目前已經(jīng)有些被壟斷了。
目前醬油主力消費(fèi)還是5-8元的產(chǎn)品。超過15塊的醬油不是主流產(chǎn)品，銷量非常小，在正常的廠家里只占到5%以內(nèi)，屬于剛剛開始探索的區(qū)域。消費(fèi)主力群體還是5-8元產(chǎn)品，占到80%以上，賣的最多的塑料壺裝1.9升產(chǎn)品，在13-20元之間。
2、行業(yè)總規(guī)?？蛇_(dá)1000億，主要品牌各有優(yōu)勢地區(qū)
醬油行業(yè)總規(guī)模三年可達(dá)800-1000億。單就一個地級市來說，比如寧波海天、李錦記、廚邦加起來是3億，南京也差不多是3億，泉州接近3億，所以醬油在一個地級市3億是沒問題的。全國330多個地級市里按150個地級市能過3億計(jì)算，有把握的容量500億?，F(xiàn)在很多地方還在吃散裝醬油，市場潛力巨大，而且華東、華西南板塊人均消費(fèi)都不低，江蘇、浙江、上海、廣東、廣西70-80%的地級市人均消費(fèi)都過10塊。以此估算，未來三年，整個醬油的量完全能達(dá)到800-1000億。
消費(fèi)者選擇醬油主要考慮因素是品牌和價格，這兩點(diǎn)占到選擇原因的80%。但現(xiàn)在行業(yè)實(shí)際情況是，一線品牌毛利率是最低的，因?yàn)橛懈Z貨因素，很多企業(yè)達(dá)不成既定的毛利目標(biāo)。
醬油眾口難調(diào)，大品牌總體全國占優(yōu)勢，但具體到各地區(qū)情況則不盡相同。從目前競爭情況來看，海天在廣東本地占有絕對優(yōu)勢，整體在大部分區(qū)域也占優(yōu)勢。但是有些地方，有些其他品牌更占優(yōu)勢，例如在浙江，海天銷售額達(dá)到6億，占絕對優(yōu)勢；但在寧波，廚邦就能做到2億。再比如在福建，海天是1.6億，但泉州這一個地級市的本土品牌味事達(dá)，就有1個億。整體就是眾口難調(diào)，同一個省份不同地市格局就很不一樣。其他地區(qū)，廚邦在廣東本地有6-7億銷售額，海南方面海天1.5億、廚邦8000萬，浙江方面海天6億、廚邦3.5億，江蘇方面海天11億（其中南京1.4億）、欣和1.5億（其中南京7000多萬）。欣和銷售額在20億左右，山東10億，華北5億，華東5億（其中上海2個多億、江蘇個多1億），立足山東，輻射華北。隨著未來寡頭形勢逐步凸顯，小品牌在未來5-10年還有一些生存空間。
調(diào)味品行業(yè)整合偏慢，未來，產(chǎn)品和渠道具有雙重優(yōu)勢的企業(yè)才會脫穎而出。醬油行業(yè)品牌化只有10年，從03年開始逐步導(dǎo)入品牌，如今已經(jīng)出現(xiàn)了很多20、30億的調(diào)味品企業(yè)。調(diào)味品行業(yè)是整個食品行業(yè)整合偏慢的，未來可能脫穎而出的公司要抓住兩點(diǎn)：一個是產(chǎn)品，一個是網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品要具備綜合的競爭優(yōu)勢，包括質(zhì)量、定價，而且企業(yè)要有一套完善的銷售網(wǎng)絡(luò)或者經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，能快速推向市場。
3、渠道方面餐飲仍為主力，工業(yè)渠道有潛力
渠道上，餐飲占比最多。醬油行業(yè)，餐飲渠道占大頭，調(diào)味品行業(yè)，餐飲占到70%。海天65%在餐飲，還有10%是工業(yè)渠道。整個調(diào)味品如果發(fā)力渠道，餐飲方面投入會最大，方式也是各有異同。例如，李錦記、家樂有專門團(tuán)隊(duì)；珠江橋從小做大，則是給餐飲企業(yè)一系列餐譜，然后配套銷售醬油；廚邦之類的都是通過經(jīng)銷商做餐飲，偏向于流通。現(xiàn)在做高端餐飲的基本都是來自國外的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
超市渠道，從出廠價到零售價計(jì)算，大概有30%的利潤空間，但餐飲遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個，由于對價格不敏感，且屬于封閉渠道，因此毛利率也很豐厚。
與商超渠道類似，很多大的餐飲也都會壓款。批發(fā)市場的很多銷量都是來自于餐飲渠道，經(jīng)銷商和餐飲的采購廚師長關(guān)系好，價格是可以操作的。一般餐飲店都是采購指定產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量是餐飲渠道考慮的第一要素，第二點(diǎn)才會考慮成本、私人關(guān)系等（此為專家觀點(diǎn)，可進(jìn)一步探討，我們認(rèn)為到端餐飲可能以品質(zhì)為先，但大部分中小餐飲應(yīng)該以成本為先）。
商超費(fèi)用率高，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于餐飲渠道――餐飲大概是商超費(fèi)用的一半不到。不過，廚邦的主要優(yōu)勢渠道卻在商超，其90%的產(chǎn)品都銷售給商超，欣和也主要以商超為主?？傮w而言，餐飲和商超渠道是未來行業(yè)發(fā)展的方向，傳統(tǒng)批發(fā)流通會逐步弱化。
4、醬油行業(yè)可關(guān)注海天、中炬高新
海天是醬油行業(yè)龍頭，除品牌優(yōu)勢外，其在產(chǎn)品、渠道方面也非常領(lǐng)先，其活躍產(chǎn)品50個左右，核心產(chǎn)品貢獻(xiàn)85%以上的收入。包括草菇老抽，老抽王，金標(biāo)生抽等，加上4個特級，蒸魚豉油、黃豆醬、豆瓣醬，醋系列，條碼算下來有四五十個。其中，草老金標(biāo)都是過10億的產(chǎn)品，蠔油也過10億，其他醬油企業(yè)很少有單品做到這個規(guī)模的。