時間：2022-10-08 14:56:47
導語：在有多年工作經(jīng)驗總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關鍵詞】水利；施工管理；問題；改進策略
作為施工企業(yè)，要想在日益激烈的競爭中立于不敗之地，必須加強水利工程的施工管理，不斷的發(fā)現(xiàn)施工中遇到的問題，并尋找有效的解決方案。
1.水利工程管理的內容
水利工程管理工作的主要內容包括：水利工程的使用，水利工程的養(yǎng)護工作，水利工程的檢測工作，水利工程的防汛搶險工作，水利工程擴建和改建工作。
（1）水利工程的使用水利工程與河川往流有著密切的關系，同河川往流一樣其變化是隨機的，具有多變性和復雜性，但往流在一定范圍內有一定的變化規(guī)律，要根據(jù)其變化規(guī)律，對工程進行合理運用，確保工程的安全和發(fā)揮最大效益。工程的合理運用主要是制定合理的工程防汛調度計劃和工程管理運行方案等。
（2）水利工程的養(yǎng)護工作由于各種主觀原因和客觀條件的限制，水工建筑物在規(guī)劃、設計和施工過程中難免會存有薄弱環(huán)節(jié)，使其在運用過程中，出現(xiàn)這樣或那樣的缺陷和問題。特別是水利工程長期處在水下工作，自然條件的變化和管理運用不當，將會使工程發(fā)生意外的變化。所以，要對工程進行長期的監(jiān)護，發(fā)現(xiàn)問題及時維修，消除隱患，保持工程的完好狀態(tài)和安全運行，以發(fā)揮其應有的作用[1]。
（3）水利工程的檢測工作水利工程的檢測工作也是水利工程的重要工作內容。要做到定期對于水利工程進行檢查，在檢查中發(fā)現(xiàn)問題，要及時的進行分析，找出問題的根源，盡快進行整改，以此來提高工程的運用條件。從而不斷提高科學技術管理水平。
（4）水利工程的防汛搶險工作防汛搶險是水利工程的一項重點工作。特別是對于那些大中型的病險工程，要注意日常的維護，以避免危情的發(fā)生。同時，防汛搶險工作要立足于大洪水，提前做好防護工作，確保水利工程的安全。
（5）水利工程擴建和改建工作對于原有水工建筑物不能滿足新技術、新設備、新的管理水平的要求時，在運用過程中發(fā)現(xiàn)建筑物有重大缺陷需要消除時，應對原有建筑物進行改建和擴建，從而提高工程的基礎能力，滿足工程的運行管理的發(fā)展和需求[2]。
2.水利工程施工管理中存在的問題
筆者通過多年的工作經(jīng)驗，并結合相關資料，總結出如下水利工程施工管理中存在的問題：施工相關人員的質量意識淡薄，管理人員素質不高，前期準備工作不足，目標管理不細致，現(xiàn)場管理混亂。
2.1施工相關人員的質量意識淡薄
對于工程項目來說，質量永遠是第一位的，一旦質量有問題，其它的一切都是免談。要想提高質量，首先要培養(yǎng)施工相關人員的質量意識。而目前，我們很多的水利施工單位中，施工人員的質量意識相對淡薄，導致出現(xiàn)了較多的豆腐渣工作，嚴重影響工程的質量，究其原因都是由于施工人員疏忽大意，沒把質量放在第一位，沒有按照規(guī)定辦事所致。由此可見，施工相關人員質量意識淡薄是影響我國水利工程施工管理水平的一個重要因素。
2.2管理人員素質不高
管理人員素質不高也是影響水利工程施工管理的一個重要因素。在很多水利工程施工中，很多管理人員缺乏良好的技術素養(yǎng)，對工程的進度、質量、成本沒有很好的把握和控制，另外也缺乏現(xiàn)場的經(jīng)驗和技術，這些都導致管理水平不高的現(xiàn)象，嚴重影響水利工程的施工。
2.3前期準備工作不足
對于水利工程施工來說，前期的準備工作非常重要。同時，如果前期的準備工作如果能夠做充分，對于管理水平的提高也非常關鍵。但是現(xiàn)在很多的工程項目，在前期調研中遇到很多的問題，但為了盡快的進行項目，趕工期，就忽略了這些問題，帶著問題進入施工階段，這樣就無法保證施工的質量和安全，嚴重影響了施工管理水平。
2.4目標管理不細致
要想讓工程能夠有條不紊的順利進行，必須要有一個明確的目標。然而，很多施工單位對于目標管理非常模糊，成本管理不落實、控制不到位；質量管理重結果輕過程、或重形式輕本質等等。這些嚴重影響水利工程項目的有效進行。
2.5現(xiàn)場管理混亂施工的現(xiàn)場對于施工的順利進行是具有舉足輕重作用的，現(xiàn)場的管理好壞，直接影響著工程是否能夠進行下去
目前很多水利工程單位在施工中，缺乏科學的現(xiàn)場管理，缺乏有效的監(jiān)督[2]。
3.加強中國水利工程管理的創(chuàng)新策略方法
筆者通過多年的工作經(jīng)驗，并結合相關的資料，總結出如下強化中國水利工程管理的創(chuàng)新策略方法：轉變工程管理人員的觀念，提升水利工程管理科技含量，強化工程管理的認識和加強水利工程管理人員培養(yǎng)。
（1）轉變工程管理人員的觀念轉變工程管理人員的觀念對于強化水利工程管理水平至關重要，為此，我們要從以下幾點著手：1）轉變水利是單純的公益事業(yè)、福利事業(yè)的觀念，樹立水利是國民經(jīng)濟的基礎設施和基礎產(chǎn)業(yè)的觀念；2）轉變無償供水的觀念，樹立不是商品，征收水費是實現(xiàn)以水養(yǎng)水，自我維持的觀念；3）轉變水利事業(yè)只姓：“農(nóng)”的觀念，樹立水利為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展全面服務、積極開展多種經(jīng)營的觀念；4）轉變等靠要、吃皇糧的觀念，樹立試闖冒，依靠自己的觀念；5）轉變安于現(xiàn)狀、守攤子的觀念，樹立開拓進取，大膽創(chuàng)新的觀念；6）轉變安于貧困、講義不言利的觀念，樹立義利并重、脫貧致富的觀念[3]。
（2）提升水利工程管理科技含量我們必須科學對待水利工程管理，不斷提升水利工程管理的科技含量。為此，我們要做到：第一，建成后的水利工程要及時交到相關部門進行管理，使得水利工程進入良性的運行軌道。第二，搞好水利工程的配套設施工作，以此來發(fā)揮最大功效。第三，根據(jù)具體的情況，對相應的水利工程采取更加具體的科學管理策略，增加管理的科技含量。
（3）強化工程管理的認識水利是農(nóng)業(yè)的命脈，要想提高水利工程管理水平，必須強化工程管理的認識。這是每位工程管理人員的責任。為此，要做到以下幾點：第一，建立健全管理機構，第二，加強財務的監(jiān)管工作。只有這樣，才能提升管理水平。
（4）加強水利工程管理人員培養(yǎng)人才培養(yǎng)對于水利工程的管理工作也非常重要。水利工程管理部門的人員素質高，那么其管理水平肯定會相應的提高。為了提升水利工程管理部門的人員素質，必須要做到：第一，定期進行培訓，對于水利工程管理的相關人員要定期對其進行相關管理知識的培訓，讓其在不斷學習中提高自身的素質。第二，定期和相關部門的人員進行交流，在交流中相互進步。第三，定期聘請工程管理方面的專家對于自己的員工進行培訓，以此來提高員工的素質。
綜上所述，水利工程施工管理工作是水利工程的重要環(huán)節(jié)，為了更好的加強水利工程施工管理，在以后的工作中，我們必須強化意識，加強各方面的管理，落實責任，從根本上提高水利工程施工管理的水平[4]。
【參考文獻】
[1]王平平.淺議水利工程施工管理.中國水運，2007（1）：23-26.
[2]姚豐.農(nóng)村水利工程管理需重視幾個問題的分析探討.水利科技與經(jīng)濟.2011（4）：20-22.
初中語文小課題開題報告
一、研究的問題
“初中語文讀寫結合有效策略的研究”課題是屬于實踐性的研究課題。本課題結合了本校城鄉(xiāng)結合部寄宿學校這一特定的教育環(huán)境，以初一、初二部分班級的學生為研究對象。本課題研究的立腳點在閱讀教學，著眼點在習作訓練，是為了尋找語文教學中“讀”與“寫”有效的結合點（拓展點）和有效的結合（拓展）方式與方法，進行多方位多角度的“寫”的拓展、遷移與輻射，從而形成有效的讀寫結合策略而展開的研究。
主要研究以下問題：
1、“閱讀”與“寫作”關系的研究
讀和寫是一個互補的過程，它們之間既相對獨立，又密切聯(lián)系著。在語文教學中，讀是自外而內的吸收，寫則是自內而外的表達，讀是文章作者的寫的逆想活動過程。因此，“正確把握閱讀與寫作的關系”是進行“讀寫結合”教學的首要條件，也是本課題要解決的重要理論問題。
2、“挖掘讀寫結合點（拓展點）”的研究（即解決學生作文“無米之炊”的問題）
讀寫對應原則要求讀寫要有相應的結合點（拓展點）。所謂讀寫結合點（拓展點）就是讀與寫在知識與能力上的契合點。不管是哪個版本的語文教材，所選的文本無論在布局謀篇、遣詞造句，還是在寫作手法運用等方面都是學生模仿習作的范例。如果我們在閱讀教學中教會學生挖掘文本中的“寫”的因素進行多方位的遷移、拓展。這樣，文本中的好段、佳句、詞組都是學生寫作的素材。因此，如何挖掘“讀寫結合點”是本課題要研究的關健問題。
3、“形成有效的讀寫結合策略”的研究（即解決學生作文“有米難炊”的問題）
關于“讀寫結合”的方法與模式研究已經(jīng)不少，但并不是每一種都適合自己的學生。因此，教師要結合本校學生的實際，形成一種“讀寫結合”的有效策略，提升學生讀寫結合能力。這是本課題要研究的中心問題。
4、“提高教師使用教材能力”的研究
要在閱讀教學中寓寫于讀，就要求教師能挖掘出語文教材中的隱性功能，將教材“一課兩用”。因此，如何使課題組教師“形成獨立分析教材、處理教材、尋找教材中讀寫遷移點、拓展點，創(chuàng)造性地使用教材的能力”是一個重點要解決的問題。
二、問題產(chǎn)生的原因分析
我校是一所地處城鄉(xiāng)結合部全寄宿制的學校。本地學生大部分是城市化過程中“被居民”的農(nóng)民子弟；而外地生的父母大多是無暇顧及小孩的教育而選擇將孩子送進我校，家庭文化的氛圍較差，家長缺乏對孩子智力投資的意識，沒有太多的課外讀物，沒有良好的文化信息來源，導致學生學習基礎薄弱，知識面窄，閱讀能力差，寫作水平低。大部分的學生提起作文就頭痛，因缺素材、缺方法導致沒興趣、沒信心。教師雖煞費苦心地指導作文、批改作文，但收效甚微。因此，如何解決學生作文“無米之炊”和“有米難炊”的問題，提高學生的閱讀理解能力成為我們迫切要解決的一大難題。另外，如何提高教師創(chuàng)造性地使用教材的能力也是困擾我們的問題。
三、擬解決問題的具體措施 主要采取以下步驟與措施：
（一）準備階段：20xx年6月—20xx年9月
1、成立課題組，確定研究對象
1）課題組成員由我校三名長期在教學第一線、具有多年教學經(jīng)驗的語文教師組成。包括：
課題主持人：
課題成員：
2）研究對象包括三位老師所教班的學生及人教版七、八年級的語文教材。
2、分析我校語文教學的基本情況，收集國內外閱讀教學和作文教學，尤其是讀寫結合的成功經(jīng)驗和先進理論，分析歸納“閱讀”與“寫作”關系，為下階段的實操打下理論基礎。
3、初步制定研究方案。
此階段主要采用文獻研究法。
（二）實施階段： 10月—9月
1、開題。
2、調查研究：設計相關調查表格，針對實驗對象進行調查研究并進行分析。
3、開展實驗：實驗老師根據(jù)結合調查研究得出的結果，以所教文本為憑借設計并實施各單元課文的讀寫結合訓練方案，使每一節(jié)閱讀課都成為說話、寫話、習作訓練課。在實踐中，形成一個操作性強的讀寫結合策略。這樣，在解決學生習作文“無米之炊”與“有米難炊”難題的同時，又在寫作構思中提高學生的閱讀理解能力，同時也促進了教師使用教材的水平。
讀寫結合策略初步構建如下：解讀目標，明確單元讀寫訓練重點——精讀課文，挖掘文本讀寫結合點——指導方法，掌握讀寫結合技巧——遷移拓展，運用讀寫結合方法——小結回饋，提升讀寫結合能力。
以人教版七上第三單元為例，說說我們是怎樣實踐讀寫結合策略：
第一步，我們先明確這個單元的讀寫訓練重點是“景物描寫”；
第二步，我們精讀這個單元的4篇文本，各自挖掘出與單元訓練重點相關的讀寫結合點：如《春》一文中，在教春花圖與春雨圖時分別訓練學生寫景技巧中的虛實結合法、多感官描寫法；《濟南的冬天》一文中，教“薄雪覆蓋下的山”時訓練學生寫景技巧中的移步換景法；《夏感》一文中，教“夏天的色彩”一段時訓練學生寫景技巧中的繪色法；《秋天》一文中，訓練學生寫景技巧中的動靜結合法；在總結4篇文本時訓練學生寫景技巧中的情景交融法。注意，有些課文寫結合點比較多，如果我們都跟學生練習的話，就會增加學生的負擔。所以我們還要精選出最適合的結合點。
第三步，授之以漁，教會學生掌握相關的寫作技巧。
第四步，通過對學生進行“由此及彼”的模仿訓練和“舉一反三”的拓展訓練，從句子、片斷過渡到長文訓練，讓學生從讀到寫，遷移拓展。
第五步，對學生習作及時的回饋，在反復訓練中提升其讀寫結合能力。
4、實驗分析：分析實驗作文的內容，分析實驗過程所出現(xiàn)的各種現(xiàn)象和問題，及時收集過程性材料，及時總結實驗工作經(jīng)驗，及時矯正實驗行為。
本階段主要采用調查研究法、觀察研究法、個案研究法、行動研究法。
（三）總結階段：20x年10月—20xx年12月
1、整理實驗過程性資料，歸納總結成功作法和經(jīng)驗，撰寫課題實驗報告。
2、收集整理實驗當中所產(chǎn)生的課題研究論文、教學設計、案例、課堂實錄等，形成相應的文集和光盤，在全校推廣研究成果。
本階段主要采用經(jīng)驗總結法。
四、預期成果形式
1、實驗研究報告（開題報告、中期報告、結題報告）；
2、課題研究論文若干篇；
3、課題相關教學設計、案例、實錄、片斷等；
4、學生相關習作若干篇；
5、形成適合學校學情的讀寫結合的有效策略。
五、參考文獻
[1] 《丁有寬與讀寫結合法》 丁有寬 國際文化出版社 2003年8月
[2] 《中國語文讀寫結合研究》 汪潮 華東師范大學出版社 2001年
[3] 《教育科學研究》 裴娣娜 李春山 孫鵬 科學出版社 1997年9月
[4] 《朗讀手冊》吉姆.崔利斯天津教育出版社 2006年8月
[5] 《全日制義務教育語文課程標準》人民教育出版社 2001年
[6] 《閱讀學新論》曾祥芹語文出版社 2000年
[7] 《當代美國教育》中國文獻出版社 2000年
[8] 《語文教育研究方法學》董菊初語文出版社 1995年9月
在我國，教學界普遍認為，教學方法是指為達到教學目的，實現(xiàn)教學內容，教師運用教學手段而進行師生相互作用的活動，這個活動分別包含師生雙方“教”與“學”的方法。高職院校英語教學方法的使用，要遵循教師、學生、教材的實際，以達到英語教學對學生加強基礎、培養(yǎng)能力、發(fā)展智力的目的。以下是我依據(jù)教學實踐經(jīng)驗總結的高職院校英語教學方法特點：
（1）教學方法的依存性。
高職院校英語教學的方法依存于當堂英語課的學習目標、教育學中的英語教學理論，還依存于教師素質和學生的感知能力，即在現(xiàn)實的英語教學中，高職院校英語教學方法要受各種社會因素和英語教學自身內容的影響。因此，各位高職院校英語老師必須依存于這些條件，有的放矢地實施自身所掌握的教學方法。
（2）教學方法的綜合性。
英語教師在給學生上課時必須同時綜合考慮老師的“教”與學生的“學”。所以，教學方法不分好壞，其自身是死的，但運用是活的，這就決定了英語老師必須在課堂上做到既嚴肅又活潑，寓教于樂，靈活授課，適當變換教學方法，有效刺激學生學習的本能，提高教學質量。
（3）教學方法的相互性。
顧名思義，相互性就是指老師和學生之間要共同學習、相互學習，在英語老師的引導和鼓勵下學生作為主體自己學習，也就是說，老師和學生要在教學過程中進行互動，在互動中完成教學任務，并提高教學質量。
二、高職院校英語教學方法的原則性規(guī)定
高職院校英語教學成敗的至關重要之處是教學方法，然而，教學方法在教學過程中的使用是具備其自身的一套原則的，如果違反了這些基本的原則，就會致使在教學中出現(xiàn)混亂無序的狀況。作為一名在高職院校英語教育戰(zhàn)線上有多年工作經(jīng)驗的英語教師，我深深體會到，必須堅持人性化教育原則。目前，在我國各行各業(yè)中，“以人為本”的工作理念受到極大推崇，而我們現(xiàn)在所講的，要在高職院校英語教學中運用這一理念，則是指高職院校英語教師必須在教學中恪守人性化原則，堅持以學生為中心，以一切依靠學生、一切為了學生為作為自身工作的出發(fā)點和落腳點，充分尊重和保護學生人格，并在教學過程中逐步培養(yǎng)學生主動思考和獨立思維的能力，點燃學生的學習熱情，給予學生無限的關愛。此外，教學過程和內容的創(chuàng)新性是高職院校英語教學必須堅持的原則，創(chuàng)新性原則來源于教學方法的綜合性，它要求教師在教學過程中不斷激發(fā)自身潛能，在英語課堂的教學方法上進行創(chuàng)新，以花樣多變、富于樂趣的教學方法實現(xiàn)自身教學目標。
三、改進高職院校英語教學方法的對策
（一）處理好“教”與“學”的關系
高職院校英語課堂教學中教師的“教”與學生的“學”緊密相關，這二者共同構成了高職院校英語教學的過程。這就要求教師在課堂講授與課下輔導中必須遵循教法和學法相統(tǒng)一的原則，切實提高教學質量。另外，教學方法的選擇必須考慮所教學生的現(xiàn)實情況，以期能切實引導或指導學生掌握正確的學習方法，更好地理解并掌握課堂教學內容。所以，現(xiàn)階段高職院校英語教學方法革新的目的就在于使教師能夠將自己的教法轉化為學生的學法，使學生樂于在高職院校學習，實現(xiàn)教法與學法的相得益彰。
（二）加強使用現(xiàn)代化教學手段
當今社會，隨著信息技術的日益發(fā)展，高職院校教學越來越傾向于使用多媒體技術進行教學，以使學生提高學習興趣，改善學習效果，提高課堂授課質量。高職院校英語教學中多媒體設備和技術的應用則可以減輕教師的板書壓力，同時增加課堂中所傳遞的信息量，開闊學生的知識視野。多媒體課件可以引入很多與課文內容相關的圖片和動畫視頻，能夠從根本上解決文科課堂枯燥乏味的積病，造就生動活潑的課堂氛圍，提高學生學習的積極性，并使師生愉快、順暢地交流思想。
（三）學習先進教學方法，力求創(chuàng)新
高職院校英語老師在授課時應在講透、講全課本基礎知識的前提下，結合英語教學規(guī)律，并不斷學習、吸收和借鑒國外先進的教學方法，努力創(chuàng)新英語課堂的教學方法。如，為了培養(yǎng)學生的語言表達、思維邏輯和上臺演示等各項綜合能力，并促進對所學課本知識的理解與鞏固，讓學生上臺講課，老師和其他同學作為學生或聽眾在臺下聽課。等學生授課結束時，老師對整個授課過程作出中肯的評價，并適當鼓勵學生，提高學生對學習和生活的積極性。
（四）充分利用情境教學法
關鍵詞：應用型人才；聲樂教學；改革
一、大學院校聲樂教學改革中應用型人才培養(yǎng)的意義
應用型人才是指通過對專業(yè)知識和技能的學習，并將學習結果能夠應用到實際工作中的人才種類，與原本的學術型人才相比，應用型人才具備了專業(yè)的技能，能夠適應社會工作需要，可以將自身掌握的知識體系實際應用到社會工作之中。隨著我國經(jīng)濟事業(yè)的發(fā)展，社會各行各業(yè)對于應用型人才的需求量也越來越大，并且隨著我國教育體系的不斷發(fā)展，在教育改革工作中，也強調了在教學過程中要更加注重對于應用型人才的培養(yǎng)。大學校園作為我國教育體系中的高等教育階段，是人才學習專業(yè)知識和職業(yè)技能的重要教育場所，在聲樂教學過程中，要更加注重對專業(yè)學生的聲樂能力在培養(yǎng)，要改變傳統(tǒng)注重知識培養(yǎng)、輕視實踐教學的方式，以提升學生的實際能力為最終教學目的，將學生培養(yǎng)成知識與實踐并重的應用型聲樂人才，滿足社會人才的需要，更響應我國教育改革工作應用型人才培養(yǎng)的號召，提升學生的社會經(jīng)濟價值的同時，推動大學校園聲樂教學改革工作的進步，對于大學校園聲樂教學改革工作的進行具有重要意義。大學校園聲樂教學改革工作是符合社會人才需求和教育改革要求兩方面的必然結果，也是新時期大學教育模式改革的有效途徑，只有通過大學校園的聲樂教學模式改革，才能夠在最大程度上提升學生全面發(fā)展的速度與質量，在教導學生專業(yè)的聲樂知識時，通過相應的方式，提升學生的聲樂實踐能力，培養(yǎng)出知識與實踐操作兼具的社會應用型人才，推動大學教育質量的發(fā)展與進步。
二、大學院校聲樂教學的現(xiàn)狀分析
在目前大學院校的聲樂教學中，教學體系雖然很完善，但是還存在一定的教育體系落后性，主要表現(xiàn)在幾個方面：首先，大學院校的聲樂教學中，教學理念逐漸落后，難以做到學生全面發(fā)展。目前我國大學院校聲樂教學體系經(jīng)過多年的發(fā)展和經(jīng)驗積累，對于相應的聲樂專業(yè)能力教學非常專業(yè)，能夠大幅度提升學生對于聲樂知識的認知和理解，提升學生的聲樂能力，但是隨著社會的進步和教育體系的改革，使得大學院校的聲樂教學理念逐漸落后，無法適應社會各行業(yè)對于應用型人才的需求。其次，大學校園的聲樂教學中，教學方式較為單一，無法全面提升學生自身的能力。在大學校園的聲樂教學過程中，由于對聲樂知識注重、對學生的實踐教學的忽視，使得聲樂教學過程中出現(xiàn)了教學方式單一的現(xiàn)象，影響了學生聲樂學習中全面發(fā)展的可能性。再次，大學校園的聲樂教學中，聲樂教材相對落后，無法滿足應用型人才培養(yǎng)的要求。教材是大學聲樂教學中重要的輔助工作，是聲樂知識的重要載體，聲樂教材經(jīng)過多年的應用，已經(jīng)難以滿足新時期背景下社會需求的應用型人才培養(yǎng)方案要求，無法滿足學生對教材知識的需求。
三、應用型人才培養(yǎng)要求下大學院校聲樂教學改革存在的問題
隨著我國社會經(jīng)濟體系的轉變，社會各行業(yè)對于相應的人才需求模式也發(fā)生了轉變，結合我國教育體系的不斷更新和變革，新時期教育改革工作的內容也應運而生，主要的要求點之一就是應用型人才培養(yǎng)，然而在目前的大學院校的聲樂教學改革工作中，還存在著很多問題，影響了大學聲樂教學改革在工作中的進度，影響了應用型人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略實施。第一，大學院校聲樂教學中對于應用型人才培養(yǎng)的教學模式改革工作重視度不足。大學院校在進行教學模式改革時，首先要提升大學院校的相關領導對此的重視，才能夠保證教學模式改革工作的順利進行。然而目前階段大學院校聲樂教學改革工作中，大學院校領導對于應用型人才需要的情況了解度嚴重不足，對于聲樂教學模式改革工作的重視程度不夠，使得大學院校的聲樂教學模式改革工作的進展難以得到提升，嚴重影響了新時期背景下聲樂教學的質量，也造成了大學院校的應用型人才培養(yǎng)工作受到不利影響。大學院校是重要的人才孵化基地，而院校領導則是這個人才孵化基地的管理人員，是這個人才孵化基地政策的制定者，更是政策執(zhí)行的監(jiān)督者，因此，大學院校領導對聲樂教學模式改革工作的重視程度，直接的影響了相應改革工作的進行與開展質量，對于應用型人才培養(yǎng)工作具有重要的意義，由于大學院校領導的重視程度不夠，大大延緩了大學院校聲樂教學模式改革工作的開展，延緩了應用型人才培養(yǎng)的速度，對于大學院校的發(fā)展具有嚴重的不利影響。第二，大學院校聲樂教師在應用型人才培養(yǎng)要求下聲樂教學改革工作中自身的專業(yè)能力有所欠缺。大學院校的聲樂教師是聲樂教學過程中學生重要的學習輔助者和引導者，對于學生的聲樂學習具有重大的影響意義，教師的引導質量和輔助效率，在很大程度上決定了學生的學習效率和速度。在聲樂教學模式改革工作中，除了對學生聲樂知識學習的引導和輔助外，還要同時注重對于學生聲樂知識體系的拓展和實踐應用學習，教師由于自身的專業(yè)能力不足，會使得學生的學習和引導過程的質量受到嚴重影響，降低學生的學習效率和質量，更會影響學生的聲樂實踐學習和相關音樂知識拓展。在大學院校聲樂教師對學生聲樂教學引導過程中，由于實踐學習和相應的聲樂知識拓展，對教師的精力需求也更高，目前我國的大學院校聲樂教師的年齡相對偏大，自身的精力受到年齡限制，也會造成應用型聲樂人才培養(yǎng)的速度和質量下降，造成聲樂教學模式改革工作的延緩。第三，大學院校聲樂教學中教師對教學過程中學生占主體地位的現(xiàn)實情況的認知度不足。隨著我國教育改革工作的不斷深入，我國大學院校的聲樂教學活動的主體地位已經(jīng)發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的聲樂教學模式中。聲樂教師才是聲樂教學活動的主體，學生是聲樂知識的學習者，是教學活動中的被動學習者，使得學生在聲樂教學中的參與熱情嚴重下降，影響了學生的聲樂學習質量。在新的聲樂教學改革工作中，學生才是聲樂教學活動中的主體，教師更多的是扮演著聲樂教學過程中的輔助者和引導者，然而在實際工作中，聲樂教師對這一情況的接受度還有所不足，對于學生占聲樂教學活動主體地位的現(xiàn)實情況認知度還不足，使得教師的引導能力和輔助能力難以發(fā)揮的同時，還會影響學生的聲樂知識學習和聲樂實踐互動的開展，制約了大學院校聲樂教學模式改革工作的進行。第四，目前大學院校的聲樂課程教材能滿足應用型人才培養(yǎng)中聲樂教學模式改革工作的需求。教材是聲樂教學過程中最重要的輔助工具之一，更是聲樂知識的重要載體，然而目前階段我國大學院校的聲樂教材是經(jīng)過多年教學工作經(jīng)驗總結而來的，雖然具有多年的聲樂知識積累和聲樂教學經(jīng)驗應用，但是難以適應新時期背景下應用型人才的聲樂教學模式改革工作要求，使得大學院校的聲樂教學過程中教材所起到的作用越來越小，聲樂教材的應用過程也越來越受到限制，嚴重影響了聲樂教學的質量。并且在現(xiàn)在的大學院校的聲樂教材中，對于相應的聲樂知識、類型的拓展度不足，對于聲樂實踐教學的過程知識淺顯涉及，無法滿足新時期背景下應用型聲樂人才培養(yǎng)的需求，也造成了大學院校聲樂教學模式改革工作缺少聲樂教材的輔助，延緩了聲樂教學改革的腳步。第五，應用型人才培養(yǎng)模式下大學院校聲樂教學模式改革工作中學生的聲樂實踐機會不足，影響了學生聲樂實踐能力的提升。在應用型人才培養(yǎng)模式中，學生的實踐應用能力培養(yǎng)是最重要的培養(yǎng)工作之一，對于學生的聲樂實踐能力具有重大的提升作用。然而在目前大學院校的聲樂教學過程中，學生的實踐機會較少，單純的實踐教學難以有效提升學生的聲樂實踐能力，難以滿足聲樂教學模式改革中應用型人才培養(yǎng)的要求，影響大學院校聲樂教學模式改革工作的質量。
四、應用型人才培養(yǎng)要求下大學院校聲樂教學改革措施
面對嚴峻的社會應用型人才需求，結合我國教育改革工作的滲入，大學院校聲樂教學模式改革已經(jīng)迫在眉睫，要把應用型聲樂人才培養(yǎng)作為大學院校聲樂教學的最終目的，將聲樂教學模式改革工作作為最終目的實現(xiàn)的唯一途徑，將應用型人才培養(yǎng)戰(zhàn)略作為大學院校聲樂教學的指導，全面提升大學院校的實踐教學能力，推動大學院校聲樂教學模式的工作發(fā)展，發(fā)揮大學院校作為人才孵化基地的能力，為社會培養(yǎng)出越來越多全面發(fā)展的應用型聲樂人才。第一，要提升大學院校相關領導對于聲樂教學模式改革工作的重視。聲樂教學模式改革工作是適應社會經(jīng)濟體系發(fā)展下社會應用型聲樂人才需求的重要途徑，更是響應我國高等教育改革工作要求下學生全面發(fā)展號召的重要體現(xiàn)，因此，要加強大學院校相關領導對于聲樂教學模式改革工作的重視，提升院校領導對應用型人才的認知，使大學院校領導明確目前社會經(jīng)濟體系中對人才類型的需求狀況，發(fā)揮院校領導在聲樂教學模式改革工作中的推動和監(jiān)督作用，加快大學院校聲樂教學改革工作的速度。例如，通過頒布聲樂教學模式改革政策，督促大學院校聲樂教學改革工作的進展，將聲樂教學模式改革工作提升到一定層面上來，并監(jiān)督聲樂教學模式改革工作的狀況和進度，推動新時期應用型聲樂人才培養(yǎng)要求下大學院校聲樂教學模式改革工作的發(fā)展。第二，在聲樂教學模式改革工作中注重對大學院校聲樂教師的綜合素質提升。大學院校聲樂教師是聲樂教學模式改革工作的重要環(huán)節(jié)，是貫徹聲樂教學模式改革工作的教學活動終端部分，因此大學院校聲樂教學模式改革工作的重點就是對大學聲樂教師的綜合素質和專業(yè)能力的提升。例如，在聲樂教學模式改革工作中，要制定周期性的大學聲樂教師培訓計劃，通過相應的新教學模式理念灌輸，新型聲樂教學方式的推廣，提升聲樂教師的專業(yè)能力，提升大學聲樂教師的綜合素質，才能夠在最大程度上提升應用型聲樂人才培養(yǎng)的速度，推動大學院校聲樂教學模式改革工作的進展。第三，要明確大學院校聲樂教學改革模式中學生是教學活動的主體地位。在高等院校教學模式改革中，學生占聲樂教學活動的主體地位，教師是聲樂教學過程中學生的引導者和輔助者，只有大學院校的聲樂教師明確了學生的主體地位，才能夠推動學生在聲樂學習中的自我創(chuàng)造性思維發(fā)揮，提升學生對聲樂教學的學習熱情，不斷拓展聲樂教學中的聲樂知識寬度，推動學生的全面性發(fā)展。例如，在聲樂教學過程中，發(fā)揮學生主體地位的作用，讓學生之間進行互動學習，通過所學聲樂知識進行互相之間的聲樂實踐，組織出一場課堂聲樂表演，通過學生之間的相互配合，相互學習，相互總結，提升聲樂教學的質量。第四，根據(jù)應用型聲樂人才培養(yǎng)計劃，制定完善的聲樂教材。制約大學院校聲樂教學模式改革工作進度的重要問題之一就是缺乏適合聲樂教材，傳統(tǒng)的聲樂教材雖然具備相對完善的聲樂知識，但是并不適合新時期背景下應用型聲樂人才培養(yǎng)的計劃，缺少相應的聲樂實踐教學過程指導，缺少科學化的聲樂實踐細節(jié)分析，所以，要結合新時期背景下聲樂教學改革的要求，制定更加完善的聲樂教材，輔助學生進行相應的聲樂實踐活動，提升學生的聲樂實踐機會，推動大學院校聲樂教學模式改革工作的發(fā)展。第五，提升大學院校聲樂教學過程中學生的聲樂實踐機會，提升學生的聲樂實踐能力。聲樂實踐機會是提升學生的聲樂實踐能力的必然途徑，然而目前我國大學院校受于場地和設備原因，難以為學生提供聲樂實踐機會。因此，大學院校要注重對新時期各類資源的利用和發(fā)揮，提升學生聲樂實踐機會。例如，在校園內多次開展相應的聲樂表演，組織學生參觀，提升聲樂實踐機會的同時，推動大學校園的文化建設。
（人保財險河北分公司，河北 石家莊 050081）
摘 要：經(jīng)濟社會的發(fā)展，國家對“小金庫”的檢查及專項治理工作從沒有停止過。黨的十以來，以同志為首的新一屆政府“打虎拍蠅”行動驚世駭俗，反腐力度之大史無前例。因此，強化對“小金庫”的檢查及整治，鏟除滋生腐敗的“溫床”，嚴肅財經(jīng)紀律，加強內控制度建設，在今天看來對懲治腐敗具有重要的現(xiàn)實意義。對“小金庫”的檢查政策性強、技術難度大，檢查方法的選用是保證檢查工作取得成效與否的關鍵。筆者根據(jù)自己多年從事財務工作經(jīng)驗，結合“小金庫”的特點、來源和存在形式，對檢查“小金庫”的方法及整治對策和大家做一些粗淺的探討，供大家在實際工作中參考。
關鍵詞 ：小金庫；財經(jīng)制度；檢查
中圖分類號：F234.3文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2015）01-0123-02
一、“小金庫”的特點
“小金庫”是違反法律法規(guī)及其他有關規(guī)定，應列入而未列入符合規(guī)定的單位賬簿的各項資金及其形式的資產(chǎn)，主要有如下特點：
（一）普遍性?！靶〗饚臁本哂衅毡榈囊装l(fā)性，面廣量大，它不但在一些企事業(yè)單位存在，在黨政機關等單位也存在，甚至有的單位的下屬部門也有自己的“小金庫”。
（二）隱蔽性?！靶〗饚臁蓖前迪洳僮?，難以發(fā)現(xiàn)。它的資金來源、存放形式、使用方向相對來說都是隱蔽的，往往只有少數(shù)領導或個別人知情，為少數(shù)人謀取私利。具體到保險企業(yè)來說款項大多來源于業(yè)務回扣收入、代辦手續(xù)費等其他收入設立；虛列傭金手續(xù)費、賠款支出、退保支出等套取資金并以個人名義開立儲蓄存折的方式存放，滿足相關人員各種不合規(guī)支出。
（三）復雜性。“小金庫”的復雜性主要體現(xiàn)在三個方面：一是表現(xiàn)形式多樣。各種隱匿收入、虛列支出、轉移資產(chǎn)等都可設立“小金庫”；二是來源渠道廣。既有營業(yè)收入、其他業(yè)務收入等經(jīng)營性收入，也有資產(chǎn)處置出租收入等資產(chǎn)收益性收入以及捐贈性收入等其他資金來源。三是設立手法多。用資產(chǎn)處置、出租收入設立“小金庫”，以勞務費、代辦費、手續(xù)費等名義套取資金設立“小金庫”，以假發(fā)票等非法票據(jù)騙取資金設立“小金庫”等。
（四）危害性。“小金庫”是滋生腐敗的土壤。由于其被少數(shù)人控制，其使用不受監(jiān)督和制約，因此，有人用它大搞不正之風，游山玩水、大吃大喝、中飽私囊，使其成為損公肥私的“利益鏈”。一些領導干部利用“小金庫”大肆揮霍，損害了黨和政府的形象和公信力，造成了國家和單位資產(chǎn)的流失，嚴重擾亂了社會經(jīng)濟秩序。
二、“小金庫”檢查方法
關于“小金庫”的檢查方法，根據(jù)其特點和表現(xiàn)形式，筆者通過經(jīng)驗總結和積累，認為不外乎以下幾種方法，希望對提高檢查效率、確保檢查質量有所幫助。
（一）突擊盤存法。通過突擊盤點庫存現(xiàn)金，核實現(xiàn)金是否賬實相符，分析差錯原因，判斷是否存在“小金庫”。“小金庫”資金一般存放在單位的保險柜里，因此這些部門的庫存現(xiàn)金難免會與現(xiàn)金日記賬余額存在差異。通過突擊盤點庫存現(xiàn)金追查這些蛛絲馬跡，是檢查“小金庫”簡單而有效的方法。這種檢查方法關鍵是通過分析造成現(xiàn)金賬實差異的原因，對每一個差錯追根溯源，查出隱蔽的問題，從而挖掘出重大違法違紀問題線索。
突擊檢查要把握好對象和時機，做好充分的準備，明確有關責任，盤點現(xiàn)場應有檢查人員、被檢查單位負責人、出納人員在場。注意做到以下三點：
首先，突擊盤存時應適當擴大盤點清查范圍，可將出納人員辦公室的文件柜等場所納入盤點視野。如果需檢查的部門不只一個，還應安排幾個小組同時進行檢查。對財務部門檢查時不僅要注意庫存現(xiàn)金是否與賬面余額相符，還要留意現(xiàn)金支票和保險柜中的有關資料。發(fā)現(xiàn)賬款不符，立即查明原因；對其他部門檢查時要注意檢查有關人員的辦公桌抽屜、文件柜等，對這些地方的檢查常?？梢垣@得意外的線索，往往可直接查獲“小金庫”。
其次，盤點庫存現(xiàn)金要注意突然性。避免被檢查單位或財務人員事先有準備，提前轉移相關資金，要給對方措手不及。
最后，檢查人員需要事先對突發(fā)事件做好準備。在突擊盤點時，有可能被檢查單位故意以相關人員出差等理由推諉、延遲打開保險柜，使盤點不能正常進行，這時檢查人員應恰當應對，貼條封上保險柜，待相關人員回來后再與檢查人員一起進行盤存，在此期間不得擅自打開保險柜，否則承擔相應責任，防止被檢查單位轉移保險柜中的資金和文件資料。
（二）清查票據(jù)法。檢查開票的收入是否全部入賬核算，是否存在隱瞞、截留收入設置“小金庫”。首先是檢查票據(jù)購買登記簿，清點尚未開出的票據(jù)和所提供的票據(jù)存根是否完整連續(xù)、已開出票據(jù)的存根有無缺頁和涂改，根據(jù)已開出票據(jù)的金額核實被查單位的收入明細賬，確認款項是否全部入賬。還應特別注意作廢票據(jù)，作廢票據(jù)的各聯(lián)均應與存根放在一起，一聯(lián)都不能少，作廢票據(jù)還要加蓋“作廢”戳記。其次是審核票據(jù)編號是否連續(xù)，填寫項目是否齊全，大小寫金額、復寫字跡是否一致，有無涂改現(xiàn)象，另外，以票據(jù)反映的經(jīng)濟業(yè)務為線索檢查票據(jù)存根聯(lián)或報銷聯(lián)的票面金額是否與入賬的收入金額完全一致。否則就有收入未入賬設立“小金庫”的嫌疑，應認真仔細檢查。
（三）舉報法。由于“小金庫”具有多樣性、隱蔽性等特點，這就決定了外部人員不易了解到“小金庫”的來源和用途，更難掌握其線索，如果不依靠群眾舉報，單靠短時間的外部人員檢查，難以從單純的賬面檢查中發(fā)現(xiàn)問題，檢查效率也不高。因此利用群眾舉報這種方法，可以提高檢查的針對性，減少繁忙的工作量，是一種行之有效的方法。為高效率地開展“小金庫”檢查工作，一是做好日常舉報管理工作，利用好舉報信息，提高檢查的針對性；二是在開展重點檢查過程中，公布舉報電話、郵箱或網(wǎng)址等，充分利用網(wǎng)絡信息平臺等現(xiàn)代化手段來提高檢查效率。
（四）詢問調查法。由于“小金庫”具有隱蔽性，不易被發(fā)現(xiàn)，檢查組要通過與相關人員座談、聊天、詢問等方式，向有關部門或人員了解情況。通過詢問調查，了解被查單位的基本情況、內部控制制度、財務管理體制、下屬單位情況、經(jīng)營收入項目及來源、收取方式等全面掌握被查單位的經(jīng)濟活動。檢查組要對以上幾方面信息進行綜合分析，做出全面系統(tǒng)的判斷，從中查找和掌握“小金庫”的一些線索，找到發(fā)現(xiàn)問題的切入點。
（五）賬戶核對法。被檢查單位銀行賬戶的實際用途、銀行存款日記賬、銀行對賬單等信息都是發(fā)現(xiàn)“小金庫”的重要線索。核對銀行賬戶用途，是否與開戶申請相符，是否存在被檢查單位承諾的開戶情況以外的銀行賬戶。檢查人員根據(jù)被檢查單位提供的銀行開戶情況，與到銀行取得被查單位的全部銀行賬戶信息進行核對，首先核對銀行賬戶的戶數(shù)是否一致，然后核對被查單位賬面銀行存款余額是否與銀行對賬單一致，還要核對被查單位銀行存款日記賬所記錄的每筆業(yè)務是否與銀行對賬單上的記錄完全一致，任何一項不符都要查明原因。重點審查銀行對賬單上一進一出而被檢查單位銀行賬上未反映的資金業(yè)務，該業(yè)務有可能是單位將收到款項迅速轉移，在財務賬上未留痕跡，成為“小金庫”的資金來源。
（六）賬實核對法。又稱資產(chǎn)盤存法，將被檢查單位固定資產(chǎn)、存貨、低值易耗品以及廢舊物資等實物資產(chǎn)的賬實進行核對，通過核對賬實是否相符，對資產(chǎn)盤盈或盤虧情況進行詳細追查取證，從而發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)處置收入不入賬、賬外資產(chǎn)以及賬外資產(chǎn)經(jīng)營收入形成“小金庫”的問題。若資產(chǎn)盤虧可能是財務賬面的固定資產(chǎn)、低值易耗品以及廢舊物資等實物資產(chǎn)已經(jīng)變賣或處置，但賬面沒有反映，而是將變賣或處置收入賬外核算設置“小金庫”；若資產(chǎn)盤盈可能是一些實物資產(chǎn)未入賬核算形成的賬外資產(chǎn)，這些賬外實物資產(chǎn)對外經(jīng)營收入易形成“小金庫”，也可能是賬外經(jīng)營資產(chǎn)由于工作人員疏忽大意而未單獨存放，與賬內資產(chǎn)混在一起，形成了資產(chǎn)盤盈。檢查人員要抓住這些線索進行追查，從而查出賬外經(jīng)營資產(chǎn)和賬外經(jīng)營收支的蛛絲馬跡。
檢查“小金庫”的方法很多，實際中要具體問題具體分析，多種方法相結合，認真細致的進行職業(yè)判斷發(fā)現(xiàn)線索，確定目標，尋根刨底地做好“小金庫”檢查工作。
三、整治“小金庫”的對策
整治“小金庫”必須要從源頭上進行預防和治理，加強長效機制建設，防患以未然。
一是加強思想教育培訓，筑牢思想道德防線。要通過加強對領導干部的財經(jīng)法規(guī)教育和財會人員政治素質培訓和道德素質教育，促使其養(yǎng)成恪盡職守、愛崗敬業(yè)、遵紀守法、廉潔自律的良好職業(yè)道德，使領導干部認清“小金庫”的嚴重危害性。同時，還要結合典型案例，用發(fā)生在身邊的人和事做為反面教材進行警示教育，促使一些人克服僥幸心理、增強遵紀守法意識。
二是健全管理機制，嚴肅財經(jīng)紀律，設立安全區(qū)域警戒線。健全內部監(jiān)督機制，充分發(fā)揮審計、紀檢、監(jiān)察部門監(jiān)督職能和作用，加強內控制度建設，保障內部控制設計合理、執(zhí)行到位。建立統(tǒng)一協(xié)調的監(jiān)督檢查機制，通過強化內部約束，從制度上杜絕小金庫；增強財務透明度，公開財務收支預算及執(zhí)行情況、重大經(jīng)濟事項或資金使用等職工關心的熱點問題，從流程上杜絕小金庫；建立嚴密的權力監(jiān)控機制，在權力運行環(huán)節(jié)相互制約的基礎上，對權力的行使實施監(jiān)控，從權力上杜絕“小金庫”。
三是加大案件查處力度，形成強大的威懾力，構建責任追究制度。各級監(jiān)督部門特別是審計、紀檢、監(jiān)察部門要把其作為一項重要內容來抓，建立聯(lián)合辦案機制，實現(xiàn)信息資源共享，發(fā)揮群眾監(jiān)督職能，形成監(jiān)督合力，著力查處隱患、堵塞漏洞，發(fā)現(xiàn)問題要嚴格按照法律法規(guī)和規(guī)章制度嚴肅處理，決不心慈手軟。設立全方位的監(jiān)督體系，發(fā)揮社會輿論、媒體以及網(wǎng)絡平臺等監(jiān)督作用。使有關人員從思想上真正意識到“小金庫”這道高壓線的威懾力。
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銷售業(yè)務員年度工作總結1在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為x企業(yè)的每一名員工，我們深深感到x企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，x人之拼搏的精神。
x是x銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，x很快了解到公司的性質及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，他已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于x年與x公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，積極配合x公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售奠定了基矗最后以x個月完成合同額x萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，__同志擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，____同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與____同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售業(yè)務員年度工作總結2加入__公司也有三個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從鑫幫來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài)，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__領導的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提推薦，針對具體細節(jié)問題找出解決方案，.透過公司對專業(yè)知識的培訓與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時間里我每一天都過得很充實，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動沒有得到結果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的.努力了就會有期望，不努力就必須不會有期望.成功是給有準備的人.
在__各位領導及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強工作潛力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作潛力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作狀況總結如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。
針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品十分熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足能夠適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析決定，推薦客戶透過實地考察。
5、勤奮與自信;
與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關心客戶，學會感情投資。
8、應變潛力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，禮貌用語。
20__、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
工作總結：
一、認真學習，努力提高
因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我務必要超多學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
我深知網(wǎng)絡銷售是一個工作十分繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重思考，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網(wǎng)絡營銷員，首先要熟悉業(yè)務知識，進入主角。有必須的承受壓力潛力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
透過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
二、由于潛力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我透過努力學習和不斷摸索，收獲十分大，我堅信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。
回首20__，展望20__!祝__在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
銷售業(yè)務員年度工作總結3一、幫客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍?/p>
問題：
產(chǎn)品的真?zhèn)芜@個問題一直是網(wǎng)購客戶問的最多，畢竟網(wǎng)絡購物是看不到的，這方面的擔心也是可以理解的，那我們如何去讓顧客購買呢?
分析：
1、出具證明，一般我們經(jīng)營的產(chǎn)品如果是通過正規(guī)渠道進貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒有疑問了。
2、如果我們的產(chǎn)品確實是正品，但是因為很多原因沒有相關證明，那么我們可以采用一些說明，比如拿自己的產(chǎn)品和市場上假的產(chǎn)品進行對比分析。
再拿出產(chǎn)品的歷史銷售記錄給客戶看，告訴客戶我們有這么多的客戶群體，如果有問題我們早就在淘寶上消失了。然后再給客戶一個承諾：我們是保證正品的，假一賠十，有質量問題包退換。
總結：
找最有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品，客戶一定會相信的，當然如果你經(jīng)營的產(chǎn)品確實是假冒偽劣產(chǎn)品，也就別拿到市場上來坑人了。
二、真實告訴客戶產(chǎn)品效果
問題：
產(chǎn)品效果這個問題也是顧客最為關心的一個問題，這個減肥藥真的有網(wǎng)上說的那么好嗎?這件衣服真的很適合我嗎?客戶比較困惑，客服回答也比較糾結，再好的產(chǎn)品不可能都適合每個人，再好的產(chǎn)品也不會說我用了馬上就有效果，或者用一次就有效。
分析：
面對這樣無法承諾的問題我們最好的解決方式就是讓顧客認清事實：首先告訴顧客這個產(chǎn)品很多人反饋效果很棒，但是不能保證對所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些問題需要注意，比如減肥藥你是否長期吃用了，是否還注意了日常的飲食了?比如衣服你是否很恰當?shù)暮湍闫渌囊路M行搭配了，如果這些基本的客戶自己都沒做好，那再好的減肥藥再好的衣服也滿足不了客戶的需求。例如：魔鬼的身材是靠長期保養(yǎng)的哦!但是身體的吸收和適應能力是因人而異的，MM堅持使用一段時間才會看到明顯的效果哦!
總結：
這樣的問題讓顧客認清事實最重要，理性的消費，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效，但是最終如果沒有達到，等待你的就是失去這個顧客，失去這個顧客所認識的潛在顧客?？陀^的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能贏得客戶的信賴。
三、幫客戶做選擇
問題：
在銷售過程中經(jīng)常碰到客戶對2件或多件產(chǎn)品對比，難以取舍。如何幫助顧客挑選盡快讓客戶做決定?
分析：
作為一名銷售員，其實我們不是在賣產(chǎn)品，而更多的時候是在幫顧客做選擇，當顧客對2個或2個以上的產(chǎn)品都很感興趣，但是又不想全買，勢必會讓我們來幫他做選擇，首先，我們要了解顧客真正的需求，其次，通過自己的專業(yè)知識，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產(chǎn)品。最后列出理由來告訴顧客為什么你選這款合適，這時候顧客一定會覺得我們很牛，一定會按照我們的選擇區(qū)購買，而且能很快下決定購買。
總結：
在銷售過程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，最主要的是抓住主動權，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就成功了一大半。善于給客戶出選擇題，告訴客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。
四、如何應對顧客討價還價。
問題：
對顧客討價還價這是目前網(wǎng)絡銷售中最為普遍存在的一個現(xiàn)象。也是客服最大的痛點，不還價吧客戶可能就流失了，還價吧，又虧了。本身網(wǎng)絡銷售的價格，大部分比市場價格要低。
分析：
根據(jù)我們多年的經(jīng)驗總結，客戶討價還價，一般有2種情況，(1)愛占小便宜。而占小便宜的，并非自己購買不起，而是占便宜已經(jīng)成為習慣。(2)找心理平衡。對于找心理平衡的，一般是怕我們給別人優(yōu)惠，而沒有給他優(yōu)惠而產(chǎn)生的一種心理反抗。針對這兩個問題我們解決方式：(1)針對愛占小便宜的客戶，我們一般從其他活動或者贈品的角度上來引導客戶，價格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費，或者送贈品，客戶一定會接受的。(2)有一個統(tǒng)一的標準和原則，我們堅決不還價的，而且我們要和客戶說，這個是原則，如果我給您私下還價了，那對其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。(您好，非常抱歉，我們的產(chǎn)品是承諾于所有消費者，一口價原則，不議價的。)
總結：
善于引導客戶，取得客戶的認同，同時也讓客戶在購買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大歡喜、各取所需，達到雙贏的效果。
五、如何產(chǎn)生連帶銷售
問題：
做客服久了我們經(jīng)?？吹竭@樣的情況，有的客服很努力但是她接的訂單永遠都是單價最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬的訂單。根本原因其實我覺得并不是兩個客服的能力
問題，而是在銷售的過程中你是否是個有心人?
分析：
一般情況下很多客服接待一個顧客，顧客咨詢完后購買了，這次交易就結束了，但是還有一些有心的客服，她們在了解清楚顧客的需求后，會根據(jù)顧客確定購買的東西，去分析下這個顧客購買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己沒有想到的。這個時候她會去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個什么。。如順便說一句“配合__產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認同。你一起購買了還能省郵費等….。一般90%的顧客都會再去選擇一些周邊產(chǎn)品的。尿布和啤酒的故事其實是個非常棒的例子。
拿箱包來說吧，當顧客購買一個箱包以后，我會看一下客戶的訂單里是否齊全，當這些都了解了以后，會去問客戶問題，比如家里有沒有皮革保養(yǎng)專用油，因為皮革本身的天然油脂會隨著時間愈久或使用次數(shù)過多而漸漸減少，所以箱包需要定期做保養(yǎng)，當顧客覺得我懂的比他多的時候，他就很愿意聽你的話的。叫他買什么就買什么
總結：
多問，多推薦，一定能接大單。
銷售業(yè)務員年度工作總結4在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為―――的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，雙方結成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關系，特對階段性的銷售人員工作進行總結。
剛到__x時，對__x方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及其房―――市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個―――市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
針對今年一年的銷售工作，從四個方面進行總結：
一、公司項目的成員組成：
營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調和責權明確
由于協(xié)調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為__公司的領導，我有很大的責任。
協(xié)調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關于會議
會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的。現(xiàn)在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。
銷售業(yè)務員年度工作總結5執(zhí)行是針對我們銷售計劃的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術規(guī)劃?，F(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結果，雖然這種結果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來得很快。其實對銷售人員的過程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術得到從上至下貫徹執(zhí)行的問題。
貫徹執(zhí)行力的關鍵是對于銷售流程、階段以及銷售動作的控制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，銷售流程一般可分為兩個大的階段，即尋找銷售機會，完成銷售任務。而銷售機會又是完成銷售任務的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊，對于機會的質量和機會的把握程度也各不相同。每每開會或領導詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單來.
對于銷售機會的管理很多企業(yè)通常的做法是將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機會但機會價值各不相同、機會的來源無從統(tǒng)計，反而加大了銷售人員引導潛在客戶的工作量，而恰恰處于潛在階段的客戶特征不明晰，在引導的過程當中又有相當一部分比例的客戶由于自身購買能力、需求變化等問題不能形成當期銷售。雖然企業(yè)銷售成本投入大，但無法通過有效的機會分析確定機會價值以及前端市場投入的比例。更重要的是隨著企業(yè)業(yè)務的擴張，區(qū)域、部門、產(chǎn)品、業(yè)務線增多，加之機會的來源多種多樣，機會的價值也各不相同，如果每個機會都要銷售去跟進，這樣必然會造成巨大的企業(yè)資源浪費。因此這就要求我們企業(yè)必須在市場與銷售管理體制之間搭建起針對銷售機會的管理、評估、分析以及分配機制，從而確保企業(yè)資源的合理化應用。
對企業(yè)的銷售管理者來說機會管理的核心是評估和分析機制的搭建。根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務特點、產(chǎn)品特點、市場占有率搭建機會的評估模型，根據(jù)機會的來源以及機會質量搭建機會的分析體系。比如，我們可以針對不同行業(yè)不同產(chǎn)品特點的客戶群設計符合他們的評估指標，這些指標包括需求緊迫度、采購時間、采購周期、客戶負責人、采購預算等，從而將銷售人員的精力集中在有價值的客戶身上，而對于沒有能夠達到評估標準的客戶交由市場部負責培育。再比如，銷售管理者通過對銷售機會來源的分析，進一步掌握哪種來源的機會效果更好，從而制定對于前端市場的投入比例以及競爭策略等。對于符合條件的銷售機會，銷售管理者就要有針對性的分配給相關員工，也就是進入到銷售流程管理的任務階段。
雖然企業(yè)通過銷售機會的管理把握了機會的質量，但對于具體銷售執(zhí)行中的過程管理卻又成為了銷售管理者頭疼的'問題。我們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強對于銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。這樣就容易導致銷售管理者無法隨時掌握銷售進展，引起銷售管理的失控。因此，建立起科學的由“過程”來主導“結果”的營銷管理體系非常迫切。而進行過程化管理的基礎是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時了解銷售進展狀況，并給出解決方案。通過銷售任務的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當前階段可能存在的風險或問題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動其到下個階段等，從而最大限度的降低銷售風險提高銷售成功率。同時，在階段管理過程中銷售管理者還應該做到掌握、調整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達到“銷售結果”的可控制性。
如果說實踐是檢驗真理的唯一標準，對于銷售管理來講信息是檢驗真理的唯一基礎?？刂剖卿N售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場指揮員的成功之處就在于掌握及時的情報、給出正確的方法，從而做到對整個戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭的勝利者。銷售管理者不應當成為銷售任務的具體執(zhí)行者而應當是整場戰(zhàn)役的指揮者。通過對于業(yè)務信息的及時獲取做到準確掌握一線情報、有效的控制風險、協(xié)調資源。正是由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團隊內部建立了信息獲取的機制和方法。比如：銷售例會、工作日志、工作報告、周/月工作總結等。而這種方式多數(shù)是以工作匯報為主，而且通常水分較大，不僅信息不利于存閱，而且時間長了極易流于形式。使管理者對于信息獲取的例會成為了銷售部門內部的故事會，管理者屏蔽銷售風險協(xié)調資源的控制信息成為了歷史上的死信息。這樣使得管理者不能及時了解業(yè)務進展狀況并做出指導，更談不上對于業(yè)務過程的控制。沒有有效的控制就很難做到對于企業(yè)資源的合理性和有效性應用。
因此實現(xiàn)控制和協(xié)調的基礎是價值信息，而信息價值的基礎是它的有效性、及時性以及準確性。但由于大量的價值信息集中在一線的相關業(yè)務人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會不斷衰減，這樣使得管理層不能及時對業(yè)務進行指導或缺乏有效的指導依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機，帶來不必要的管理損失。因此必須在企業(yè)內部建立信息共享和溝通的機制，實現(xiàn)基于此機制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關系是因果關系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動態(tài)業(yè)務信息、交往信息和價值信息整合，包括員工或部門負責信息、銷售進展信息、歷史上的采購信息、訂單信息、我們圍繞這個客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。
同時，信息的及時性也非常重要，因此管理者還需在企業(yè)內部建立信息溝通的機制，將信息的關鍵點激活，使其能夠在企業(yè)內部流動，實現(xiàn)信息的共享和溝通。