時(shí)間：2023-08-18 17:38:31
導(dǎo)語(yǔ)：在各大銀行的優(yōu)勢(shì)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 SWOT分析 服務(wù)營(yíng)銷
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈及多元化。大量的外資銀行進(jìn)入中國(guó)金融市場(chǎng)，迫使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)行積極改革與創(chuàng)新。從外資銀行的經(jīng)營(yíng)模式上看，服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)成為各外資銀行間競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，在爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶、提高銀行口碑、提升銀行的信用度等方面都起到了積極的作用，同時(shí)這些因素又幫助銀行較好的控制各類風(fēng)險(xiǎn)，指引著銀行業(yè)務(wù)朝著更健康的方向發(fā)展。因此，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在結(jié)合我國(guó)國(guó)情的同時(shí)，還應(yīng)積極有效的采用服務(wù)營(yíng)銷這一理念，努力探索適合自己發(fā)展的服務(wù)營(yíng)銷策略，提升服務(wù)營(yíng)銷的層次，拉近與外資銀行的距離。
一、我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)
1、資金充足
近幾年隨著全球化的深入，國(guó)外大量資金的流入，使得國(guó)內(nèi)金融業(yè)逐步形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，給各大商業(yè)銀行帶來(lái)了巨額的現(xiàn)金流。再者，從文化背景來(lái)看，中國(guó)人相信儲(chǔ)蓄，相信銀行帶來(lái)的保障，國(guó)內(nèi)的客戶基本上都在商業(yè)銀行開(kāi)戶。
2、國(guó)家政府的支持
政府的扶持給各大銀行的快速發(fā)展和擴(kuò)張帶來(lái)了巨大的保障，各大銀行也在近幾年紛紛上市。1999年上海浦東發(fā)展銀行在上海證券交易所掛牌上市。工商銀行于2006年10月上市，并成為全球最大的IPO。寧波銀行于2007年在深圳證券交易所掛牌上市。2010年光大銀行成功上市。
（二）劣勢(shì)
1、銀行業(yè)整體規(guī)劃技能較弱
首先，銀行員工的營(yíng)銷意識(shí)薄弱，沒(méi)有主人翁意識(shí)，未能較好的融入銀行文化中了。其次，營(yíng)銷技能的缺失也是阻礙銀行業(yè)發(fā)展的因素之一，各商業(yè)銀行沒(méi)有一整套員工培訓(xùn)體系，幫助員工循序漸進(jìn)的強(qiáng)化內(nèi)外部知識(shí)。
2、管理層的專業(yè)管理能力較弱
在中資商業(yè)銀行，最高的決策權(quán)往往在高層管理人員手中，而接觸客戶，處理問(wèn)題是一線的員工，這就容易導(dǎo)致決策層很難站在客戶的角度，客觀的做出決策，同時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致銀行盈利能力的下降，使不良資產(chǎn)的比率上升。2012年國(guó)內(nèi)銀行業(yè)不良貸款連續(xù)三季度上升，二季度末不良貸款余額達(dá)到4564億元較一季度增加了182億元。
（三）機(jī)遇
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，作為世界加工廠的中國(guó)吸引了大量外資的注入，擴(kuò)大了我國(guó)的資金量。外資銀行的加入，帶來(lái)了國(guó)外成熟的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，例如金融期權(quán)、期貨。同時(shí)，也帶來(lái)了先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷理念，較高的經(jīng)營(yíng)管理能力，專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)等。為了能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲取更大的市場(chǎng)份額和更高的盈利，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行只有不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。如今，各大銀行都加大了改革的力度，并相繼有了華麗的轉(zhuǎn)身。
（四）挑戰(zhàn)
任何事情都具有兩面性，外資銀行不僅給國(guó)內(nèi)銀行業(yè)注入了新鮮血液，同時(shí)也帶來(lái)了巨大的壓力。外資銀行在國(guó)內(nèi)得到了迅速發(fā)展。例如，匯豐銀行持有上海銀行8%的股份，寧波銀行引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者：新加坡華僑銀行，花旗銀行購(gòu)買了浦東發(fā)展銀行5%的股份。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的5年里，在華外資銀行的資產(chǎn)和盈利都實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速增長(zhǎng)，其資產(chǎn)平均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到19%，利潤(rùn)平均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26%。而國(guó)有銀行的增長(zhǎng)速度僅為百分之十幾。
二、從SWOT分析提出商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的策略
（一）建立以“顧客為中心”的服務(wù)理念
為了能更好的體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的宗旨，首先，要打造新的業(yè)務(wù)和服務(wù)流程體系，將部門整合，加強(qiáng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新及客戶服務(wù)的職能。例如：2010年11月，上海銀行在總行公司設(shè)立了專門的二級(jí)部門-小企業(yè)金融部，在分行設(shè)立小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門。2012年1月，寧波銀行在總行公司建立了客戶體驗(yàn)部門，顧客通過(guò)對(duì)銀行產(chǎn)品的體驗(yàn)，了解產(chǎn)品，提出不足。同時(shí)也讓更多的客戶了解寧波銀行的產(chǎn)品，建立良好的口碑。再者，每一個(gè)顧客群體都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，選擇最有潛力，最恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，做到真正的差異化發(fā)展。
（二）市場(chǎng)定位
在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如何走進(jìn)顧客心里成為了成敗的主要因素。外資銀行較好的做到的這一點(diǎn)。例如：匯豐銀行的定位宗旨就是成為全港最大，下設(shè)分行機(jī)構(gòu)最多的銀行，讓顧客感受到匯豐就在身邊，溫暖又方便。英國(guó)的渣打銀行因?yàn)闅v史悠久，所以信任和安全成了他們的品牌定位。實(shí)施差異化的市場(chǎng)定位能更好的幫助商業(yè)銀行確立目標(biāo)市場(chǎng)，優(yōu)化服務(wù)的對(duì)象。近幾年，隨著社區(qū)化的形成，不同地域環(huán)境的發(fā)展，城市定位的區(qū)別，商業(yè)銀行可以根據(jù)這些具體因素做出市場(chǎng)定位，建立自己口碑，打造品牌銀行、精品銀行。
（三）采用4R服務(wù)營(yíng)銷模式
21世紀(jì)伊始，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者艾略特?艾登伯格提出了4R營(yíng)銷理論。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。4R模式強(qiáng)調(diào)，在銀行和顧客的長(zhǎng)期互動(dòng)中要強(qiáng)調(diào)關(guān)系的運(yùn)用，防止顧客的流失，不但需要解決顧客的需求更重要是創(chuàng)造需求，讓銀行與顧客達(dá)到雙贏。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要較好的利用4R模式，突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)、效益優(yōu)勢(shì)和速度優(yōu)勢(shì)，互動(dòng)雙贏，由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為合作關(guān)系，讓顧客感覺(jué)到價(jià)值感和歸屬感，降低客戶轉(zhuǎn)移的概率。
參考文獻(xiàn)：
[1]曹禮和.服務(wù)營(yíng)銷[M].武漢：湖北人民出版社，2000
[2]田小平.淺析商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷[J].全國(guó)商情（理論研究）.2009
【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)支付 商業(yè)銀行 支付寶
一、引言及研究綜述
近幾年，中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛為互聯(lián)網(wǎng)支付在我國(guó)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。互聯(lián)網(wǎng)支付的出現(xiàn)給我國(guó)的金融結(jié)構(gòu)帶來(lái)了重要改變。本文對(duì)互聯(lián)網(wǎng)支付對(duì)商業(yè)銀行的影響進(jìn)行研究，分析商業(yè)銀行受影響現(xiàn)狀并預(yù)測(cè)銀行支付未來(lái)發(fā)展前景。
互聯(lián)網(wǎng)支付對(duì)商業(yè)銀行的影響方面相關(guān)研究綜述如下：
俞艷波（2011）主張利用第三方支付管理商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，如商業(yè)銀行通過(guò)拓展網(wǎng)絡(luò)信貸業(yè)務(wù)，從而提高商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)能力等。
王碩（2012）從三個(gè)角度分析互聯(lián)網(wǎng)支付對(duì)銀行業(yè)務(wù)的影響：中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)，并提出了拓展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的方法來(lái)應(yīng)對(duì)第三方支付行業(yè)快速發(fā)展給商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊。
馮娟娟（2013）通過(guò)比較第三方支付企業(yè)與商業(yè)銀行各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，揭示出商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的長(zhǎng)短板，并提出通過(guò)培養(yǎng)專業(yè)人才，提高科技創(chuàng)新應(yīng)用能力等方面來(lái)提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、互聯(lián)網(wǎng)支付的特征與發(fā)展
（一）互聯(lián)網(wǎng)支付概述
互聯(lián)網(wǎng)支付，即為用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行支付的交易手段。近幾年，互聯(lián)網(wǎng)自身不斷發(fā)展完善，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式不斷成熟，互聯(lián)網(wǎng)支付終端從電腦桌面逐漸擴(kuò)展到移動(dòng)終端，目前主要包括網(wǎng)上銀行直接支付、第三方支付平臺(tái)和超級(jí)網(wǎng)銀三種模式。
網(wǎng)上銀行直接支付，簡(jiǎn)稱“網(wǎng)銀”，是中國(guó)最早的互聯(lián)網(wǎng)支付方式。它延續(xù)了傳統(tǒng)的“錢貨兩清”的交易方式，把銀行的交易模式搬到了網(wǎng)上，使交易雙方的支付方式更多樣化。其優(yōu)勢(shì)是有很高的資金收復(fù)速度，資金收付集現(xiàn)金、銀行票據(jù)、股權(quán)債券于一體。網(wǎng)銀安全便捷的特點(diǎn)，吸引了更多的客戶，增加了商業(yè)銀行資金總體數(shù)額，進(jìn)一步提高了資金回籠收付效率。
第三方支付平臺(tái)，如支付寶、微信支付、百度錢包等，是與各大銀行簽約，并具有一定實(shí)力和信譽(yù)保障的第三方獨(dú)立支付交易支持平臺(tái)。其以安全、快捷、便利為最大特點(diǎn)，并擁有完整的交易流程――提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、提供通信網(wǎng)的電信運(yùn)營(yíng)商與提供銀行賬戶的商業(yè)銀行及銀聯(lián)共同為第三方支付平臺(tái)提供服務(wù)，而終端客戶和商戶分別發(fā)起交易、提供商品。
超級(jí)網(wǎng)銀最主要的貢獻(xiàn)在于跨行支付的實(shí)時(shí)到賬。但到目前為止，由于模式的不完備、辦理手續(xù)繁瑣和門檻過(guò)高、成本過(guò)高等原因，超級(jí)網(wǎng)銀還未被廣泛應(yīng)用。
（二）互聯(lián)網(wǎng)支付的優(yōu)勢(shì)
1.方便快捷。比于傳統(tǒng)銀行，互聯(lián)網(wǎng)支付讓人們不用再費(fèi)勁去銀行存款取款，而是動(dòng)動(dòng)手指就能完成支付操作。
2.資金安全。綜合來(lái)看，一對(duì)一的短信驗(yàn)證碼功能為交易進(jìn)一步提供保障，而避免了銀行支付的特定風(fēng)險(xiǎn)，如被監(jiān)控、被盜取密碼等危害?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步為互聯(lián)網(wǎng)支付提供了較為安全穩(wěn)定的交易環(huán)境。
3.成本節(jié)約。一方面，互聯(lián)網(wǎng)支付大大節(jié)約了資金成本，互聯(lián)網(wǎng)支付的手續(xù)費(fèi)相比傳統(tǒng)銀行更加低廉，甚至許多環(huán)節(jié)已實(shí)現(xiàn)零手續(xù)費(fèi)，消費(fèi)者享受著低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)；另一方面，它還節(jié)約了時(shí)間成本，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易運(yùn)行，免于人們前往柜臺(tái)辦理各種手續(xù)，節(jié)省了交易時(shí)間。
（三）互聯(lián)網(wǎng)支付在我國(guó)的發(fā)展
便捷的模式、大眾化、小額支付等特點(diǎn)使支付寶、微信支付等平臺(tái)迅速吸引了更多客戶，并通過(guò)多樣化的活動(dòng)，如一分錢打車、微信紅包、返利等吸引客戶眼球，增強(qiáng)客戶粘性。隨著金融模式的不斷創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)支付的發(fā)展也不斷深入，目前逐漸形成了以移動(dòng)支付、PC端支付為主要支付終端的模式，并以移動(dòng)支付為主要手段。
互聯(lián)網(wǎng)支付在未來(lái)的發(fā)展方向是專業(yè)化、系統(tǒng)化、個(gè)性化，以及交易模式的場(chǎng)景化?；ヂ?lián)網(wǎng)支付將充分運(yùn)用其自身“大數(shù)據(jù)”優(yōu)勢(shì)，提供為消費(fèi)者所需要或可能需要的個(gè)性化服務(wù)，并通過(guò)不同人群工作、生活消費(fèi)習(xí)慣，繪制“雷達(dá)圖”，從而得出導(dǎo)向性結(jié)論制定出個(gè)性化的需求。同時(shí)，消費(fèi)者將會(huì)在支付平臺(tái)（如支付寶）中找到幾乎任一生活場(chǎng)景，完成從支付模式的供給方到支付手段的需求方的改變。然而，互聯(lián)網(wǎng)支付仍然存在監(jiān)管不到位，網(wǎng)絡(luò)安全隱患等局限性。
三、互聯(lián)網(wǎng)支付給商業(yè)銀行帶來(lái)的機(jī)遇
（一）網(wǎng)上銀行的發(fā)展
隨著各大銀行網(wǎng)上銀行功能的不斷完善、安全性能的不斷提高，網(wǎng)銀逐漸被客戶認(rèn)可，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)如下方面。
1.基于自身的社會(huì)歷史性，網(wǎng)銀的出現(xiàn)更符合大眾對(duì)于傳統(tǒng)理財(cái)?shù)恼J(rèn)知。商業(yè)銀行自身?yè)碛型晟频慕?jīng)營(yíng)體系，規(guī)模龐大的金融機(jī)構(gòu)和穩(wěn)定資金鏈流通來(lái)源。從人們的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，中老年人仍對(duì)商業(yè)銀行擁有心理認(rèn)同。
2.基于現(xiàn)有的法律保障，網(wǎng)銀在資金安全方面更受信賴。有強(qiáng)大的法律基礎(chǔ)做后盾，網(wǎng)上銀行支付體系的穩(wěn)定性更強(qiáng)，而目前第三方支付平臺(tái)管理辦法仍不完善。
3.基于較高的信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，網(wǎng)銀在大額交易方面的優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯。早期的網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展，隨著電子商務(wù)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)銀也起到了監(jiān)督的作用。在一些數(shù)額較大的B2B交易中，仍然普遍使用網(wǎng)銀支付模式。隨著交易金額的增大，對(duì)第三方機(jī)構(gòu)信譽(yù)的要求也越來(lái)越高，而且B2B支付要求有很高的資金收付速度，因此留給網(wǎng)上銀行充足的發(fā)展需要和空間。
（二）第三方支付平臺(tái)與商業(yè)銀行之間的合作
面ψ酆閑?、多鸦慕鹑谑袌?chǎng)，商業(yè)銀行通過(guò)與第三方支付平臺(tái)合作，大力推廣自身特色主打業(yè)務(wù)，如基金、理財(cái)、黃金等，幫助客戶分配閑置資金，實(shí)現(xiàn)客戶資金價(jià)值的提高。商業(yè)銀行也會(huì)通過(guò)投資第三方支付平臺(tái)，從而提高網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開(kāi)展的專業(yè)性，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享和業(yè)務(wù)發(fā)展互補(bǔ)。同時(shí)，第三方支付為了聚集、保留更多客戶，也會(huì)與銀行簽訂協(xié)議，使各大銀行入駐該支付平臺(tái)。
四、互聯(lián)網(wǎng)支付給我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)的挑戰(zhàn)
（一）業(yè)務(wù)交集競(jìng)爭(zhēng)
1.支付業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。刷卡支付作為商業(yè)銀行支付模式的代表，其市場(chǎng)份額正逐漸被諸如微信支付、支付寶等第三方手機(jī)支付終端侵蝕。通過(guò)使用第三方支付平臺(tái)，人們出行不用隨身攜帶各大銀行的借記卡、信用卡，而只需要通訊必備的手機(jī)，簡(jiǎn)化了生活必備品，同時(shí)也規(guī)避了銀行卡丟失的風(fēng)險(xiǎn)。
2.存J款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。互聯(lián)網(wǎng)支付鼓勵(lì)用戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)不高但收益較好的基金，以吸引更多的客戶資源和更大的資金容量；相較于高門檻的信用卡業(yè)務(wù)辦理，方便的貸款方式及建立在固定的消費(fèi)模式及消費(fèi)習(xí)慣上的較為客觀的信用評(píng)估手段，使一部分人群更愿意選擇螞蟻花唄等互聯(lián)網(wǎng)預(yù)支付及借款方式。
3.金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。第三方支付平臺(tái)推出了網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)業(yè)務(wù)，憑借強(qiáng)勢(shì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及系統(tǒng)高效的免費(fèi)服務(wù)拓展市場(chǎng)，增加客戶粘性，吸引更多小客戶群體，這在一定程度上對(duì)銀行的理財(cái)、咨詢等業(yè)務(wù)造成了嚴(yán)重的沖擊。
（二）客戶資源競(jìng)爭(zhēng)
傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)第三方支付平臺(tái)存在客戶交集。除大客戶外，小微客戶及零散存戶往往是“趨利避害”，尋找更高利潤(rùn)、快捷、性價(jià)比更高的支付方式。且隨著網(wǎng)絡(luò)理財(cái)服務(wù)的不斷完善，傳統(tǒng)銀行更加在客戶資源競(jìng)爭(zhēng)方面失去優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行面臨著更大的挑戰(zhàn)。
（三）商業(yè)銀行的未來(lái)發(fā)展對(duì)策
互聯(lián)網(wǎng)支付的發(fā)展重在創(chuàng)新，即通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新使新興支付產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大。同時(shí)，傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)模式也應(yīng)得到不斷優(yōu)化升級(jí)，提高核心技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)做出積極的應(yīng)對(duì)措施，如制度、監(jiān)管措施的完善，專業(yè)化水平的提高和系統(tǒng)化、理論化體系的形成等。
1.提高中間業(yè)務(wù)優(yōu)化發(fā)展能力。傳統(tǒng)銀行可以把業(yè)務(wù)方向逐漸轉(zhuǎn)移到提高服務(wù)的質(zhì)量和效益上，從金融服務(wù)功能、服務(wù)范圍等方面入手，同時(shí)明確重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域――高附加值的品種如理財(cái)顧問(wèn)、研究設(shè)計(jì)規(guī)劃師等，為用戶提供合理詳盡的資產(chǎn)配置方案。
2.提高自主創(chuàng)新能力。依靠技術(shù)進(jìn)步、科學(xué)管理等手段，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，定制宏觀的發(fā)展改革計(jì)劃，優(yōu)化內(nèi)部行業(yè)結(jié)構(gòu)，從自身優(yōu)良的行業(yè)習(xí)慣和歷史傳統(tǒng)入手發(fā)展，同時(shí)擴(kuò)大專業(yè)人才招攬人數(shù)，并對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。
3.積極與大型互聯(lián)網(wǎng)公司展開(kāi)合作。網(wǎng)上銀行應(yīng)利用自己長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展積累下的客戶資源及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避體制，尋求與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，以實(shí)現(xiàn)共贏。如中信銀行與百度公司于2015年簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，將雙方合作范圍由部分業(yè)務(wù)拓展到全平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展，中信銀行推出“中信百度貼吧”認(rèn)同信用卡，并將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到聯(lián)名信用卡、新型電子商務(wù)平臺(tái)、云計(jì)算、金融支付等相關(guān)領(lǐng)域。
五、結(jié)論
本文研究了互聯(lián)網(wǎng)支付自身的優(yōu)勢(shì)、其對(duì)商業(yè)銀行的影響及商業(yè)銀行的發(fā)展對(duì)策。一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融的興起以開(kāi)放、便捷的特點(diǎn)推動(dòng)中國(guó)金融體系完備與發(fā)展。從另一方面來(lái)看，它暫緩了商業(yè)銀行電子化進(jìn)程，對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)整體的發(fā)展造成了一定的沖擊。所以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)支付的興起對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是機(jī)遇――它不僅拓展了商業(yè)銀行的發(fā)展平臺(tái)，又具有先進(jìn)性、前瞻性、普遍提高了我國(guó)金融發(fā)展速度；但同時(shí)又是挑戰(zhàn)――商業(yè)銀行大部分客戶在第三方支付平臺(tái)“低成本”誘惑下轉(zhuǎn)變支付習(xí)慣，選擇更適合的投資方式，這就迫使商業(yè)銀行向質(zhì)量更高、品質(zhì)更優(yōu)的方向轉(zhuǎn)型。因此，商業(yè)銀行應(yīng)盡快在利用其自身傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，不斷創(chuàng)新，分類整合，融入快速發(fā)展的金融時(shí)代潮流。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：零售業(yè)務(wù) 品牌建設(shè) 同質(zhì)化
當(dāng)前，在境內(nèi)股份制銀行的混戰(zhàn)中，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，銀行的服務(wù)和品牌建設(shè)出現(xiàn)了同質(zhì)化趨勢(shì)，如何發(fā)展差異化零售業(yè)務(wù)并力爭(zhēng)上游是現(xiàn)階段各大銀行面臨的發(fā)展問(wèn)題。因此剖析零售銀行同質(zhì)化的現(xiàn)狀，對(duì)于能否尋求到正確的解決方式至關(guān)重要。
1 銀行零售業(yè)務(wù)普遍存在同質(zhì)化現(xiàn)象
1.1 盈利模式同質(zhì)化 對(duì)于銀行的零售業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，盈利模式主要有兩種方式，其一是吸納儲(chǔ)蓄存款，發(fā)放貸款產(chǎn)生的利差收入，貸款方式主要包括住房貸款、消費(fèi)貸款、抵押貸款等。其二是中間業(yè)務(wù)收入，即通過(guò)銀行系統(tǒng)，包括柜面及電子設(shè)備進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理產(chǎn)生的結(jié)算費(fèi)用；第三方金融機(jī)構(gòu)如基金公司、保險(xiǎn)公司、信托公司產(chǎn)品產(chǎn)生的托管費(fèi)、費(fèi)等；銀行卡消費(fèi)、分期業(yè)務(wù)收取商戶的手續(xù)費(fèi)等。各家商業(yè)銀行無(wú)論大小，盈利模式基本雷同，無(wú)外乎上述兩種方式，盈利模式的同質(zhì)化造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，而盈利模式的同質(zhì)化只是其的表象結(jié)果，真正的原因是銀行缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品模仿性強(qiáng)，品牌觀念淡薄。
1.2 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，眾所周知，個(gè)人客戶的依附度不如對(duì)公客戶，個(gè)人客戶會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)劣而游走在多家銀行間，產(chǎn)品技術(shù)含量低，模仿性強(qiáng)是個(gè)人產(chǎn)品的通病，一個(gè)新產(chǎn)品剛剛誕生，所以的銀行便會(huì)一擁而上，競(jìng)相模仿。目前銀行個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要包括存款產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、信托類產(chǎn)品、基金類產(chǎn)品、保險(xiǎn)類產(chǎn)品、銀行卡類及貸款類產(chǎn)品。各家銀行雖然在不斷創(chuàng)新，尋求產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)，但剛剛創(chuàng)新的產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)就會(huì)被其他銀行模仿。如銀行的理財(cái)產(chǎn)品，目前理財(cái)產(chǎn)品是各家銀行爭(zhēng)奪個(gè)人客戶的法寶，客戶多會(huì)選擇期限靈活、收益高、風(fēng)險(xiǎn)性小的產(chǎn)品，為迎合客戶，各家銀行相繼推出多款不固定期限的理財(cái)產(chǎn)品，如建行的“日鑫月溢”理財(cái)產(chǎn)品，工行的“靈通快線”，招行的“日日盈”。雖各有特色，但本質(zhì)相同。基金、保險(xiǎn)更為甚之，產(chǎn)品基本雷同，相同第三方金融公司的產(chǎn)品可以在不同的銀行進(jìn)行銷售，唯一的不同是銀行選擇銷售的重點(diǎn)產(chǎn)品不同，也就是銀行基于對(duì)市場(chǎng)的判斷及第三方金融公司的費(fèi)率，選擇銷售的重點(diǎn)產(chǎn)品。
1.3 服務(wù)同質(zhì)化 近些年，服務(wù)被一次又一次的提到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的顯著位置，尤其是銀行，十五年前的銀行服務(wù)是被動(dòng)服務(wù)，客戶找上門處理業(yè)務(wù)即是服務(wù)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及壟斷地位的不斷動(dòng)搖，越來(lái)越多的銀行已經(jīng)將服務(wù)作為其軟實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，并意識(shí)到服務(wù)是銀行經(jīng)營(yíng)的載體，是銀行經(jīng)營(yíng)不可或缺的有機(jī)組成部分。從網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境的設(shè)置、員工的行為規(guī)范、憑條的設(shè)置填寫、業(yè)務(wù)辦理流程、渠道多元化建設(shè)以及后續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷跟進(jìn)等方面詮釋服務(wù)，然而外在改造與規(guī)范的行為，往往最容易被模仿，以個(gè)人銀行業(yè)務(wù)口碑較好的招商銀行為例，招商銀行最先使用了柜員叫號(hào)后舉手示意的銀行，隨后中國(guó)銀行等相繼模仿。高品質(zhì)的銀行服務(wù)是需要滲透情感的服務(wù)，從內(nèi)心出發(fā)，透過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展現(xiàn)銀行形象，這種服務(wù)是無(wú)法模仿的，而又是目前我國(guó)銀行業(yè)所缺失的。
2 提升品牌價(jià)值是應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的必由之路
目前，各大銀行的服務(wù)項(xiàng)目、業(yè)務(wù)流程都比較相似，產(chǎn)品可以復(fù)制，但是一個(gè)卓越的品牌獨(dú)特的發(fā)展歷程是其他銀行無(wú)法效仿的。商業(yè)銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化已是業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，銀行若要在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，關(guān)鍵看誰(shuí)效率最高，誰(shuí)就最能契合客戶需求。商業(yè)銀行最根本的競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑是品牌實(shí)力。那什么才算是好的品牌呢？好的品牌不但要有較高的客戶認(rèn)知度，還要滲透企業(yè)的情感，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間。
3 中國(guó)銀行業(yè)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀和差距
當(dāng)前，各大銀行在零售業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，隨之而來(lái)的最大問(wèn)題就是產(chǎn)品的同質(zhì)化，產(chǎn)品雷同給利率、收益和風(fēng)險(xiǎn)的把控帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)，包括同業(yè)、客戶群體都在不斷變化的時(shí)候，任何經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)象和策略都不可能一成不變，而是要順應(yīng)市場(chǎng)而變。因此，品牌建設(shè)對(duì)于銀行的未來(lái)發(fā)展尤為重要。
3.1 品牌理念欠缺 產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化已成為當(dāng)前各大商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，但多數(shù)商業(yè)銀行對(duì)品牌建設(shè)的重要性尚缺乏全面的認(rèn)識(shí)，有的雖然充分理解了品牌經(jīng)營(yíng)模式，但錯(cuò)會(huì)了品牌建設(shè)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，片面認(rèn)為打造品牌就是通過(guò)煤體進(jìn)行廣告宣傳，為產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)喧聲造勢(shì)。品牌建設(shè)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容其實(shí)是營(yíng)造品牌資產(chǎn)、確立提升品牌價(jià)值行為方式的內(nèi)容并付之實(shí)踐。各種產(chǎn)品都設(shè)計(jì)一個(gè)品牌，互相沒(méi)有聯(lián)系，時(shí)效性短，隨著新產(chǎn)品的推出，之前的產(chǎn)品很快淡出經(jīng)營(yíng)范圍，客戶購(gòu)買該產(chǎn)品完全根據(jù)需求而定，并非是品牌的選擇?？蛻粼诋a(chǎn)品與服務(wù)的選擇上，更多關(guān)注銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和優(yōu)惠上，鮮少關(guān)注是哪家銀行的哪個(gè)品牌。
3.2 品牌定位缺乏個(gè)性 目前中國(guó)商業(yè)銀行在品牌定位時(shí)最欠缺的就是個(gè)性。重“品”不重“牌”，品牌定位基本上缺乏自身獨(dú)特的附加值。當(dāng)前，4G時(shí)代的到來(lái)催生無(wú)線網(wǎng)絡(luò)急速擴(kuò)張。商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)因順應(yīng)用戶的需求，將免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源提供給客戶，以獲取良好的用戶體驗(yàn)。工作人員可以利用終端設(shè)備向客戶演示電子銀行的操作流程，使客戶熟悉并使用電子銀行，可以有效提升柜臺(tái)業(yè)務(wù)辦結(jié)效率，減少柜臺(tái)工作人員工作內(nèi)容，從而在根本上降低銀行成本，打造品牌優(yōu)勢(shì)。
3.3 品牌管理各自為政 突出表現(xiàn)在品牌戰(zhàn)略在上下級(jí)行之間、部門之間的執(zhí)行缺乏整體性和一致性，直接影響了品牌戰(zhàn)略的效果。品牌產(chǎn)品基本上由各業(yè)務(wù)部門分散營(yíng)銷，缺乏整合；宣傳、廣告、推廣活動(dòng)往往被認(rèn)為是行政管理部門的附屬職能，與業(yè)務(wù)運(yùn)作隔離使得品牌營(yíng)銷難以與社會(huì)需求形成良性對(duì)接。
3.4 品牌維護(hù)有待加強(qiáng) 品牌優(yōu)勢(shì)的形成并非朝夕之事，需要持之以恒，對(duì)品牌進(jìn)行精心細(xì)致的維護(hù)。商業(yè)銀行應(yīng)該以全方位提升服務(wù)為抓手，要求各部門從一言一行做起，至誠(chéng)服務(wù)，維護(hù)好銀行的社會(huì)形象；牢固樹(shù)立“違規(guī)零容忍”理念，嚴(yán)格按程序操作，用制度規(guī)范行為，促進(jìn)基礎(chǔ)管理上新臺(tái)階。
4 商業(yè)銀行品牌建設(shè)的重點(diǎn)和注意事項(xiàng)
品牌戰(zhàn)略是銀行業(yè)發(fā)展到高端競(jìng)爭(zhēng)后的邏輯結(jié)果。在將品牌理念滲入到自身的每一個(gè)細(xì)胞的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)該認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以實(shí)施品牌戰(zhàn)略為核心，打造一流品牌銀行，促使本土銀行實(shí)現(xiàn)從品牌到名牌的跨越。
4.1 創(chuàng)建與自身文化匹配的品牌 商業(yè)銀行在讀懂市場(chǎng)讀懂同業(yè)前，要先讀懂自己，確定自己的企業(yè)文化及發(fā)展方向，只有目標(biāo)明確才能朝著目標(biāo)規(guī)劃藍(lán)圖與奮斗線路。如工商銀行零售業(yè)務(wù)的企業(yè)文化是把握?qǐng)?jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，發(fā)展大眾富?？蛻?，因此他的品牌口號(hào)是“您身邊的銀行”，與之相匹配的，工商銀行的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)更加側(cè)重社區(qū)，產(chǎn)品更加側(cè)重工薪階層；招商銀行零售業(yè)務(wù)的企業(yè)文化以客戶為中心，不斷創(chuàng)新，因此他的品牌口號(hào)是“因你而變”，突出了招商銀行以客戶為中心，不斷創(chuàng)新，生命力旺盛，青春朝氣的品牌文化，從中可以看出招商銀行的目標(biāo)客戶群是未來(lái)社會(huì)主人的年輕一代，因此招商銀行側(cè)重電子銀行的發(fā)展的思路就不難理解了。
4.2 服務(wù)與創(chuàng)新維護(hù)品牌生命 隨著金融體制改革的深入推進(jìn)，品牌的維護(hù)與創(chuàng)新逐漸成為各大銀行的主要經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)于商業(yè)銀行品牌的確立，這種維護(hù)就是提供情感滲透的服務(wù)和不斷創(chuàng)造新的產(chǎn)品去詮釋品牌的靈魂。
基于當(dāng)前銀行產(chǎn)品同質(zhì)化發(fā)展趨勢(shì)，按照國(guó)家提出的金融體制改革的基本要求，政府應(yīng)進(jìn)一步提升銀行在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位，要把金融業(yè)作為新的支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)培育，穩(wěn)步推進(jìn)體制改革，強(qiáng)化金融監(jiān)管部門職能作用，引導(dǎo)銀行差異化發(fā)展。加大政策投入，盤活地方金融類國(guó)有資產(chǎn)，使其產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效能。同時(shí)吸引更多的民間資金，打造各具特色的品牌與服務(wù)，形成多元化、多層次、安全高效的金融保障格局。同時(shí)建立股權(quán)投資服務(wù)中心，搭建資金與項(xiàng)目的對(duì)接平臺(tái)。政府要鼓勵(lì)成立各種投資基金，發(fā)揮市場(chǎng)的集聚作用，吸引更多資金投入創(chuàng)新領(lǐng)域，為商業(yè)銀行的發(fā)展注入新鮮血液，推進(jìn)商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)差異化發(fā)展。
綜上所述，認(rèn)清銀行同質(zhì)化的根源是走出同質(zhì)化現(xiàn)象的開(kāi)始，塑造品牌是打破同質(zhì)化現(xiàn)象的過(guò)程，讓客戶認(rèn)知品牌才是最終的結(jié)果。希望本文能對(duì)各位銀行人有所幫助。
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今日投資個(gè)股安全診斷星級(jí)：
物理網(wǎng)點(diǎn)的減少和自助銀行的增加
隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇和對(duì)成本控制的重視，各大銀行07年以來(lái)一直加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充的控制，而以自助銀行、ATM服務(wù)代替物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。
自助銀行加大布放。招商銀行是國(guó)內(nèi)率先推廣自助網(wǎng)點(diǎn)的銀行，隨著這一模式獲得越來(lái)越多銀行的認(rèn)可，08年包括工行、農(nóng)行、建行在內(nèi)的各大銀行加大自助網(wǎng)點(diǎn)布放力度，自助網(wǎng)點(diǎn)投資加速。按照銀行自助網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)配置，一個(gè)自助網(wǎng)點(diǎn)需配置2臺(tái)自動(dòng)取款機(jī)、1臺(tái)自動(dòng)存取款機(jī)和1臺(tái)自助服務(wù)終端，因此自助銀行網(wǎng)點(diǎn)50％以上的快速增長(zhǎng)也將成為ATM需求的動(dòng)力。
從城市到農(nóng)村，ATM投資增速穩(wěn)定
08年ATM投資增速加快，ATM存量由07年12.3萬(wàn)臺(tái)增加至16.75萬(wàn)臺(tái)。而比較全國(guó)平均水平，工行、建行、中行投資增速與全國(guó)水平基本一致或略低，郵儲(chǔ)銀行增速明顯低于全國(guó)增速，而農(nóng)行、股份制銀行、農(nóng)信社、城商行成為ATM投資的重要力量。這與廣電運(yùn)通的收入結(jié)構(gòu)相吻合，07年以前五大行占廣電運(yùn)通80％以上份額，而08年這一比值明顯降低。
從單位網(wǎng)點(diǎn)對(duì)應(yīng)ATM這一指標(biāo)，全國(guó)平均單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)與ATM比例為1：0.9，我們預(yù)期在ATM成熟時(shí)期，不考慮網(wǎng)點(diǎn)外布局的情況下，這一比例達(dá)到2；1以上的水平。從各銀行看，工行、建行。中行已達(dá)到2：1的比例。而農(nóng)行、郵儲(chǔ)對(duì)應(yīng)的這一比例仍低于1：1。從銀行單位網(wǎng)點(diǎn)ATM配置水平角度，ATM仍有較大發(fā)展空間。
ATM跨行交易的增長(zhǎng)是重要支撐
如我們?cè)凇敖鹑陔娮哟髸r(shí)代”指出，ATM跨行交易是判斷ATM未來(lái)投資趨勢(shì)的重要指標(biāo)。一方面，較高的跨行交易代表ATM獲得較高的使用效率，這正是銀行投資ATM的根本動(dòng)力和機(jī)制所在，另一方面，較高的跨行交易代表銀行可以通過(guò)跨行交易中獲得跨行取款收入和跨行查詢收入支撐ATM的投資。
2008年ATM跨行交易同比增長(zhǎng)34％，相比2006、2007年25％左右的增速進(jìn)一步加快。2009年1月份ATM跨行交易日均交易筆數(shù)947萬(wàn)筆，同比增長(zhǎng)19.14％，ATM交易金額同比增長(zhǎng)32％。由于春節(jié)月往往導(dǎo)致跨行交易受到負(fù)面影響。而08年春節(jié)在2月份，因此若不考慮春節(jié)因素，我們預(yù)計(jì)09年ATM跨行交易同比增長(zhǎng)應(yīng)在25％以上。
基于對(duì)各方面的分析，我們認(rèn)為08年ATM處于投資高峰，而廣電運(yùn)通也借機(jī)獲得快速增長(zhǎng)。09年ATM投資增速將有所回落，但ATM投資仍將保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。而隨著ATM基數(shù)越來(lái)越大，ATM的替換也將成為ATM需求的重要因素之一。
龍頭地位不變
參照國(guó)外ATM發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，主要有兩個(gè)明顯的特征：1、本土化優(yōu)勢(shì)非常明顯，由于銀行采購(gòu)ATM后需要后續(xù)及時(shí)的維護(hù)服務(wù)，因此廠商快速及時(shí)的服務(wù)能力對(duì)于ATM廠商至關(guān)重要，正是基于此本土廠商具備ATM天然優(yōu)勢(shì)。比如美國(guó)廠商N(yùn)CR、迪堡在美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而德國(guó)廠商Wincor在歐洲市場(chǎng)占據(jù)50％的市場(chǎng)份額。而以新興市場(chǎng)國(guó)家巴西、俄羅斯為例更為明顯，原本這兩個(gè)市場(chǎng)都由NCR或迪堡占據(jù)龍頭，但隨著本土廠商的崛起，龍頭地位都被本土廠商占據(jù)。正是基于此，廣電運(yùn)通能夠憑借174個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和良好的銀行本土產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系支撐，成為國(guó)內(nèi)ATM龍頭。2、規(guī)模優(yōu)勢(shì)非常明顯，ATM對(duì)安全性、穩(wěn)定性要求很高，一旦ATM出現(xiàn)故障甚至可能引起較大社會(huì)問(wèn)題。同時(shí)由于對(duì)于后續(xù)服務(wù)的要求，使得龍頭ATM廠商具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而中小企業(yè)進(jìn)入壁壘較高。同樣參見(jiàn)國(guó)外案例，全球ATM前三大廠商占據(jù)全球市場(chǎng)71％的份額，而歐洲第一大廠商wincor占據(jù)歐洲市場(chǎng)50％的份額，可見(jiàn)行業(yè)具備天然的高集中度。正基于此，國(guó)內(nèi)一些二三線廠商原期望涉足ATM行業(yè)都未取得成功，國(guó)內(nèi)前五大ATM廠商占據(jù)80％以上的市場(chǎng)份額。
中行本次招標(biāo)符合預(yù)期
本次中國(guó)銀行首次招標(biāo)明顯高于08年首次招標(biāo)額度，預(yù)計(jì)廣電運(yùn)通在農(nóng)行、中行獲得訂單比08年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。工行將于近期展開(kāi)入圍招標(biāo)，廣電運(yùn)通08年雖未進(jìn)人工行招標(biāo)，但排名已經(jīng)非常接近。
看好長(zhǎng)期投資價(jià)值
從歷史看，每年上半年公司股價(jià)包含毛利下降、占有率下降等利空預(yù)期，但下半年來(lái)自銀行的訂單則成為公司股價(jià)的催化劑，因此公司市場(chǎng)表現(xiàn)呈前低后高規(guī)律。預(yù)計(jì)公司09、10年EPS分別為1.12、1.34元，對(duì)應(yīng)PE為25、21倍，維持“買入”評(píng)級(jí)。建議關(guān)注公司在金融、交通、石油等領(lǐng)域的拓展進(jìn)度。
風(fēng)險(xiǎn)因素
1、銀行采購(gòu)低于預(yù)期；
關(guān)鍵詞：信用卡；營(yíng)銷；消費(fèi)者；客群分析
中圖分類號(hào)：F830.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）03-0-02
隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，以及金融體制改革的繼續(xù)深化，國(guó)內(nèi)居民生活質(zhì)量不斷改善，消費(fèi)理念也發(fā)生了翻天覆地的變化，信用卡也成為日常消費(fèi)的常見(jiàn)支付方式。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)具有十分重要的戰(zhàn)略意義。因此，制定科學(xué)合理的信用卡營(yíng)銷策略就成為銀行需要進(jìn)行細(xì)致調(diào)研并實(shí)施的重要工作。
一、我國(guó)信用卡市場(chǎng)發(fā)展概述
目前，我國(guó)信用卡市場(chǎng)正隨著電子商務(wù)等方面的發(fā)展而發(fā)生較大的變化，主要體現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模、使用群體、消費(fèi)習(xí)慣等方面。具體來(lái)說(shuō)有如下特征：
1.國(guó)有大型銀行繼續(xù)稱霸市場(chǎng)。以工商銀行、招商銀行與建設(shè)銀行為首的16家大型銀行近幾年的信用卡市場(chǎng)排名基本一致，且大型銀行中僅有招商銀行屬于股份制銀行，其他銀行均屬國(guó)有大型銀行。
2.客戶消費(fèi)能力。從發(fā)卡數(shù)量、卡均年消費(fèi)額等指標(biāo)來(lái)看，中國(guó)居民持卡量及使用信用卡消費(fèi)的頻率越來(lái)越高，2012年13家銀行平均卡均年消費(fèi)額達(dá)到17123.40元，比2011年增長(zhǎng)了30.08%。
3.股份行用戶透支更多。因股份制銀行信用卡業(yè)務(wù)服務(wù)策略較為完善，顧客持卡消費(fèi)便利性和滿意度較高，雖然對(duì)股份制銀行持卡量和消費(fèi)總額有刺激，但也使得股份制銀行信用卡用戶透支較多。
4.信用卡貸款不良率較為穩(wěn)定。盡管整個(gè)銀行業(yè)的貸款不良率在持續(xù)上漲，但信用卡貸款不良率尚處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)。這也是信用卡業(yè)務(wù)本身對(duì)消費(fèi)者個(gè)人誠(chéng)信及消費(fèi)模式的引導(dǎo)結(jié)果。
5.用戶群體發(fā)展?jié)摿Υ?。目前，中?guó)已成為全球信用卡發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?chǎng)，中國(guó)居民的信用卡消費(fèi)理念也在隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展、信用卡業(yè)務(wù)推廣和年輕一代的成長(zhǎng)逐漸普及。但目前中國(guó)消費(fèi)者信用卡的總體滲透率依然較低，在14%左右，用戶群體發(fā)展?jié)摿^大。因此，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)信用卡的競(jìng)爭(zhēng)還將繼續(xù)側(cè)重于卡量的增長(zhǎng)。
6.信用卡使用環(huán)境逐步改善。隨著電子商務(wù)技術(shù)、管理、法制和市場(chǎng)的逐步成熟，越來(lái)越多的信用卡虛擬使用通道開(kāi)通。同時(shí)，在實(shí)卡消費(fèi)環(huán)節(jié)，各銀行也逐步增大營(yíng)銷策略，培養(yǎng)消費(fèi)者的持卡消費(fèi)模式。從多種情況來(lái)看，我國(guó)信用卡整體使用環(huán)境得到較大改善。
二、我國(guó)信用卡營(yíng)銷策略分析
信用卡業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展是各大銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)機(jī)遇，但也帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前市場(chǎng)信用卡沉睡量越來(lái)越大，單純的以發(fā)卡量為競(jìng)爭(zhēng)手段的效果越來(lái)越弱，亟需改進(jìn)信用卡營(yíng)銷策略，做到發(fā)卡量和流通卡量的雙重提高。目前我國(guó)信用卡營(yíng)銷策略特點(diǎn)主要有：
1.發(fā)卡模式。目前的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)分成兩個(gè)種類，一是原有的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)（即沒(méi)有免息功能的準(zhǔn)信用卡系統(tǒng)），二是現(xiàn)有的信用卡系統(tǒng)。各行在原有的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理方面各成體系，獨(dú)立完成日常信用卡各種交易數(shù)據(jù)的處理工作。除在極個(gè)別地區(qū)嘗試由金融服務(wù)公司來(lái)承擔(dān)信用卡的發(fā)行工作以外，各銀行在發(fā)卡渠道方面，基本沿用傳統(tǒng)的發(fā)卡模式，即主要依靠各省級(jí)分行和市級(jí)分行擔(dān)當(dāng)信用卡的發(fā)卡工作。
2.營(yíng)銷模式。一般采用總分式營(yíng)銷模式，即總行級(jí)的信用卡業(yè)務(wù)部門每年根據(jù)當(dāng)年的發(fā)卡計(jì)劃、市場(chǎng)目標(biāo)等，制造信用卡營(yíng)銷的大環(huán)境。各省級(jí)信用卡業(yè)務(wù)部門在總行的統(tǒng)一營(yíng)銷宣傳環(huán)境中，自行開(kāi)展符合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品營(yíng)銷宣傳。
3.客戶服務(wù)模式。在銀行業(yè)務(wù)中，信用卡客戶服務(wù)工作基本呈現(xiàn)獨(dú)立服務(wù)模式，并以類似信用卡服務(wù)中心的部門存在于各大銀行機(jī)構(gòu)中。在二級(jí)分行，由于信用卡服務(wù)僅僅是該行零售業(yè)務(wù)品種服務(wù)項(xiàng)目的一小部分，因此更多的合并到其它金融產(chǎn)品的服務(wù)中。
4.贏利模式。在現(xiàn)有發(fā)卡系統(tǒng)模式下，信用卡利潤(rùn)的主要來(lái)源仍舊是以透支利息和手續(xù)費(fèi)收入為主的傳統(tǒng)方式。但考慮信用卡消費(fèi)模式能夠引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)展其他金融業(yè)務(wù)，各種延伸贏利潛力較大。
在當(dāng)前信用卡營(yíng)銷模式下，整個(gè)信用卡市場(chǎng)存在一些問(wèn)題，比如市場(chǎng)細(xì)分效果不顯著、銀行消費(fèi)客群特征分析不足、促銷的手段及力度不夠、營(yíng)銷手段單一、服務(wù)模式有待創(chuàng)新、品牌影響力不夠等等。處理好這些問(wèn)題將對(duì)信用卡產(chǎn)品的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力有一定提高。
三、某銀行消費(fèi)客群特征分析
各銀行的信用卡產(chǎn)品存在共性問(wèn)題和個(gè)性差異，本文對(duì)某銀行消費(fèi)客群進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，分析目前存在的問(wèn)題和解決策略。
1.信用卡消費(fèi)客群調(diào)查
某銀行從2005年開(kāi)展信用卡業(yè)務(wù)，近些年從發(fā)卡量到信用卡交易總額都有較大幅度的增長(zhǎng)，詳見(jiàn)圖1。但在整個(gè)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)信用卡市場(chǎng)占有率中僅處于中上位置，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。從信用卡營(yíng)銷角度進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查的具體區(qū)域包括山西太原、四川成都、江蘇南京、鹽城、常州、廣東深圳、浙江紹興、杭州等地區(qū)。問(wèn)卷內(nèi)容涉及個(gè)人年齡、性別、教育程度等個(gè)人信息，以及用卡習(xí)慣等信用卡使用情況。問(wèn)卷經(jīng)過(guò)上述兩種方式發(fā)放后，對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行了整理與統(tǒng)計(jì)。紙質(zhì)問(wèn)卷共發(fā)放300份，回收281份，其中有效問(wèn)卷239份。網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷共有323人填寫，其中有效問(wèn)卷296份。因此，兩種方式總計(jì)問(wèn)卷發(fā)放623份，共回收604份，其中有效問(wèn)卷535份，問(wèn)卷有效率達(dá)85.9%。
圖1 某銀行2007-2012年信用卡累計(jì)發(fā)卡及交易總額
2.信用卡消費(fèi)客群分析
（1）信用卡獲得分析。學(xué)歷高的消費(fèi)者對(duì)該銀行信用卡的認(rèn)知比低學(xué)歷的更充分，對(duì)信用卡的功能以及在經(jīng)濟(jì)生活中的作用的了解也越多，因此更愿意申請(qǐng)?jiān)撱y行信用卡；省會(huì)及直轄市的消費(fèi)者申請(qǐng)?jiān)撱y行信用卡的概率要高于其它地區(qū)，地級(jí)市的消費(fèi)者申請(qǐng)?jiān)撱y行信用卡概率又顯著高于縣級(jí)市及縣級(jí)以下。
（2）信用卡使用分析。在功能使用方面，消費(fèi)者使用該銀行信用卡最基本的功能是支付功能和信貸功能。這些功能的活躍使用是該銀行盈利的前提。在對(duì)回收的有效問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者總將該銀行信用卡帶在身邊的比較多，并在“用某銀行信用卡時(shí)，我會(huì)比計(jì)劃買的更多，也更舍得買貴的”題項(xiàng)，也得到大部分消費(fèi)者的認(rèn)可，從中可以部分看出該銀行信用卡對(duì)消費(fèi)者沖動(dòng)性消費(fèi)的影響?？陀^方面，83.6%的被調(diào)查消費(fèi)者選擇了平均每個(gè)月使用該銀行信用卡刷卡1次及1次以上。數(shù)據(jù)結(jié)果說(shuō)明該銀行信用卡的支付功能得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可和使用。在信貸功能上，被調(diào)查的344名信用卡使用者中僅159名消費(fèi)者表示曾使用過(guò)該銀行信用卡的信貸功能，占比為46.3%，超過(guò)一半的消費(fèi)者表示從未使用過(guò)該銀行信用卡的信貸功能。同時(shí)，僅5.7%的消費(fèi)者該銀行信用卡信貸功能處于活躍狀態(tài)。從高利率的認(rèn)知狀況調(diào)查可知，消費(fèi)者對(duì)該銀行信用卡相關(guān)信息了解度還比較低。原因主要在于消費(fèi)者個(gè)人金融知識(shí)和銀行信用卡信息宣傳兩方面存在不足。
（3）信用卡處置分析。在所有接受調(diào)查的420名申請(qǐng)過(guò)該銀行信用卡的消費(fèi)者中，有多達(dá)302名的消費(fèi)者表示曾有過(guò)注銷該銀行信用卡或申請(qǐng)了不用的經(jīng)歷，占比高達(dá)71.8%。從調(diào)查結(jié)果可以看出，該銀行信用卡注銷、睡眠卡問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，已經(jīng)成為很普遍的現(xiàn)象。
（4）消費(fèi)客群特征分析?？傮w上來(lái)看，消費(fèi)客群對(duì)信用卡的特征和功能缺乏了解，超過(guò)60.00%的被調(diào)查者對(duì)該銀行信用卡的了解不全面，還有16.60%的被訪者對(duì)該銀行信用卡無(wú)基本知識(shí)的了解，這就很大程度上制約了信用卡市場(chǎng)健康發(fā)展。另外，信用卡消費(fèi)違約率較高、不理性消費(fèi)行為增加等特征也較為明顯。
四、某銀行信用卡營(yíng)銷策略完善對(duì)策
1.建立明確的市場(chǎng)定位。該銀行應(yīng)清晰認(rèn)識(shí)自身特點(diǎn)，把自己放在一個(gè)明確的定位上，羅列出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀，明確能夠帶來(lái)最大收益的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶群體，建立細(xì)分的系統(tǒng)信用卡市場(chǎng)，并依此設(shè)計(jì)出不同于市場(chǎng)現(xiàn)有的，能夠使客戶眼前一亮的新興的信用卡品種，讓它成為一張名片走進(jìn)客戶的心中。
2.制定豐富的營(yíng)銷計(jì)劃。在結(jié)合自身特點(diǎn)和確定受眾群體制定的營(yíng)銷計(jì)劃后，該銀行還應(yīng)將不同的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行組合，將其作用發(fā)揮到最大。主要手段有主動(dòng)服務(wù)客戶、擴(kuò)展優(yōu)惠便民的附加服務(wù)、擴(kuò)大信用卡營(yíng)銷渠道等等。
3.實(shí)行多元化營(yíng)銷手段。銀行卡消費(fèi)是一種全新的消費(fèi)方式。因此，銀行卡營(yíng)銷過(guò)程也是一種全新的消費(fèi)方式的銷售過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中要重視學(xué)習(xí)型營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷和跨界營(yíng)銷方法，靈活設(shè)置營(yíng)銷策略，提高針對(duì)性和有效性。
4.加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè)。對(duì)于國(guó)內(nèi)每個(gè)銀行來(lái)說(shuō)，品牌日益成為生存和發(fā)展的核心要素之一。強(qiáng)勢(shì)品牌意味著市場(chǎng)地位和利潤(rùn)。在品牌建設(shè)上，務(wù)必要以核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)為中心，加強(qiáng)品牌形象、品牌文化、品牌內(nèi)涵的全方位建設(shè)，形成多元化有效的營(yíng)銷策略組合。
結(jié)論
目前國(guó)內(nèi)各大銀行的信用卡業(yè)務(wù)存在共性和個(gè)性差異，但也都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。各大銀行應(yīng)以信用卡服務(wù)中心為主體，做好客群特征調(diào)查和分析工作，創(chuàng)新客群營(yíng)銷策略，提高服務(wù)水平，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，占全國(guó)GDP比重超過(guò)60%。民營(yíng)企業(yè)數(shù)量占全國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上；稅收占70%以上；從業(yè)人員占80%以上。民營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)資本已經(jīng)大步進(jìn)入絕大數(shù)行業(yè)，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)核心的金融業(yè)改革滯后，仍然保持高度壟斷。近些年，民營(yíng)資本雖然開(kāi)始“曲線”進(jìn)入金融業(yè)，如證券公司、保險(xiǎn)公司、小貸公司、參股村鎮(zhèn)銀行、地方銀行，但真正意義上的民營(yíng)銀行渴望而難及。
民營(yíng)銀行試點(diǎn)開(kāi)閘，是深化金融改革，打破銀行業(yè)高度壟斷，實(shí)行利率市場(chǎng)化的重大舉措。據(jù)悉，目前全國(guó)獲得國(guó)家工商總局企業(yè)名稱核準(zhǔn)含有“銀行”二字的已超過(guò)100家。首批確定由10家民營(yíng)資本參加的5家試點(diǎn)民營(yíng)銀行是從中優(yōu)中選優(yōu)，主要從五個(gè)方面的因素考慮：第一，要有自擔(dān)剩余風(fēng)險(xiǎn)的制度安排；第二，要有辦好銀行的股東資質(zhì)條件和抗風(fēng)險(xiǎn)能力；第三，有股東接受監(jiān)督的具體條款；第四，有差異化的市場(chǎng)定位和特定的戰(zhàn)略；第五，有合法可行的風(fēng)險(xiǎn)處置和恢復(fù)計(jì)劃，即“生前遺囑”。民營(yíng)銀行試點(diǎn)開(kāi)閘到全國(guó)推開(kāi)、發(fā)展，還有一段相當(dāng)長(zhǎng)的路程，需要艱辛探索，積累經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步推進(jìn)，不可能一夜之間就有千百家民營(yíng)銀行出現(xiàn)。
人們對(duì)民營(yíng)銀行的期待是多樣性的。民營(yíng)資本期待創(chuàng)辦民營(yíng)銀行主要是青睞銀行業(yè)的高額利潤(rùn)；中小微企業(yè)對(duì)民營(yíng)銀行的期待是能夠更加方便得到貸款和利率優(yōu)惠；而普通百姓對(duì)民營(yíng)銀行期待是在保證存款安全的前提下有高一些的利率回報(bào)。民營(yíng)銀行要滿足這些期待，尚存在不少困難。
關(guān)鍵詞：中小銀行；發(fā)展現(xiàn)狀；發(fā)展方向
中圖分類號(hào)：F832.45文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2014）07-0177-01
中小銀行作為我國(guó)金融體系的重要組成部分，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及居民融資尤其是中小企業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮了重要的積極作用。隨著我國(guó)2001年加入WTO之后，金融市場(chǎng)的逐步放開(kāi)和外資銀行的大量引進(jìn)，使得我國(guó)中小銀行面臨著國(guó)內(nèi)外各大銀行雙重的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，狹小的生存空間使其自身存在的問(wèn)題也逐漸顯露。然而，隨著中小企業(yè)的迅速發(fā)展和對(duì)資金的急切需求，中小銀行的資金支持顯得尤為重要。
一、我國(guó)中小銀行的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，中小銀行迅速崛起并迅速發(fā)展，給我國(guó)銀行業(yè)注入了全新的觀念和思想，打破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期大銀行壟斷的資本結(jié)構(gòu)，進(jìn)入了全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，使得我國(guó)銀行業(yè)的綜合效率水平得到全面的提升。截至2012年底，我國(guó)中小銀行機(jī)構(gòu)包括股份制商業(yè)銀行13家、城市商業(yè)銀行137家、農(nóng)村商業(yè)銀行297家、農(nóng)村合作銀行210家、農(nóng)村信用社2646家。從2003年以來(lái)，我國(guó)中小銀行資產(chǎn)規(guī)模占整個(gè)銀行體系總資產(chǎn)的比例不斷增加，且增長(zhǎng)速度越來(lái)越快。從總資產(chǎn)增長(zhǎng)率來(lái)看，我國(guó)國(guó)有四大商業(yè)銀行的增長(zhǎng)速度要比中小銀行的總資產(chǎn)增長(zhǎng)速度慢很多，尤其是中信銀行，2011年的總資產(chǎn)同比增加32.89%，達(dá)歷史最高水平。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制狀況整體要好于四大行，不良貸款余額總量也要低很多，但不良貸款率要比外資銀行高，因此，我國(guó)中小銀行的整體風(fēng)險(xiǎn)控制能力和外資銀行相比較還是存在較明顯的差距。
二、我國(guó)中小銀行發(fā)展中存在的問(wèn)題
（一）市場(chǎng)定位不清晰
我國(guó)的中小銀行和發(fā)達(dá)國(guó)家的中小銀行存在很大的差別，沒(méi)有根據(jù)其自身的特點(diǎn)形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，沒(méi)有找準(zhǔn)自己獨(dú)有的市場(chǎng)定位，只是盲目地跟隨各大銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，一味地與大銀行搶市場(chǎng)、爭(zhēng)地盤，將產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提升拋諸腦后，舍本求末，最終與大銀行的差距越來(lái)越大，無(wú)力抗衡而導(dǎo)致其生存空間進(jìn)一步縮小，發(fā)展前景堪憂。
（二）與國(guó)有控股銀行的差別政策待遇
首先，中小銀行業(yè)務(wù)設(shè)置和拓展方面受到歧視，無(wú)法開(kāi)展證券投資、買賣國(guó)債、房地產(chǎn)租賃及信貸等業(yè)務(wù)。其次，中小銀行無(wú)法通過(guò)再貸款、再貼現(xiàn)以及市場(chǎng)化手段進(jìn)行資金余缺調(diào)劑，使成本和收益不對(duì)等。最后，中小銀行無(wú)法通過(guò)資產(chǎn)剝離或者重組的方式對(duì)其不良資產(chǎn)進(jìn)行清收化驗(yàn)，僅能依靠其自身的努力。
（三）沒(méi)有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差
我國(guó)中小銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，還沒(méi)有在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)。然而，中小銀行由于規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)少、營(yíng)業(yè)額低、綜合能力不足等原因，使其在金融服務(wù)覆蓋率和業(yè)務(wù)規(guī)模拓展空間都十分有限。這就制約了其業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)的化解以及資金的積累和科技水平的改善，使得原本就競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的中小銀行生存困難，存款有進(jìn)一步向四大行集中的趨勢(shì)。
三、我國(guó)中小銀行未來(lái)的發(fā)展方向
（一）打破區(qū)域發(fā)展瓶頸，進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)定位
在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，中小銀行要將自身的條件和特色與能力相結(jié)合，并找準(zhǔn)金融服務(wù)的方向，優(yōu)化自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)有效的細(xì)分前提下發(fā)展優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。同時(shí)，中小銀行要轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)品種，發(fā)展中間業(yè)務(wù)；不斷改進(jìn)服務(wù)觀念，利用經(jīng)營(yíng)靈活這一特點(diǎn)，在發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上賦予新的服務(wù)；利用其零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展個(gè)人信貸這一領(lǐng)域，以實(shí)現(xiàn)中小銀行持續(xù)健康發(fā)展。
（二）政府給予必要的政策扶持
優(yōu)先推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，存款和貸款利率的浮動(dòng)幅度可適當(dāng)放寬，機(jī)構(gòu)設(shè)置的區(qū)域限制更為寬松，并擴(kuò)大其生存空間；住房公積金及資本保證金的存款準(zhǔn)入資格進(jìn)一步放松；逐步放寬基金和非銀行金融產(chǎn)品等中介業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入限制；鼓勵(lì)中小銀行并購(gòu)重組，推進(jìn)中小銀行積極健康的發(fā)展。通過(guò)這一系列的政策支持，可以進(jìn)一步提升中國(guó)中小銀行的管理水平和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
（三）提高資產(chǎn)質(zhì)量
中小銀行定位服務(wù)的對(duì)象是中小企業(yè)，中小企業(yè)信用水平相對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)較差，貸款無(wú)法償還的風(fēng)險(xiǎn)更大。提高資產(chǎn)質(zhì)量不僅要提高貸款質(zhì)量，降低貸款的呆賬率，但也要提高處置不良資產(chǎn)的能力?？紤]設(shè)立一個(gè)資產(chǎn)管理公司，專門接受和管理中小銀行的不良資產(chǎn)剝離和重組，中小銀行內(nèi)部要建立專職部門，對(duì)不良資產(chǎn)進(jìn)行管理以降低不良資產(chǎn)的比重。
（四）大力提升金融創(chuàng)新能力
一是建立和完善金融創(chuàng)新機(jī)制。加強(qiáng)對(duì)金融創(chuàng)新的統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，牢固樹(shù)立創(chuàng)新以顧客為中心的理念。二是加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力。良好的內(nèi)部管理信息系統(tǒng)的建立和電子信息技術(shù)平臺(tái)使用，使中小銀行能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)、降低成本、提高效率、提高風(fēng)險(xiǎn)控制功能創(chuàng)造條件。三是防范各種金融創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。繼續(xù)引進(jìn)新的金融產(chǎn)品，以滿足各種需求，使銀行的各種創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)得到更有效的識(shí)別和防范，以提高銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
[1] 黃清松.我國(guó)中小銀行發(fā)展存在的瓶頸及發(fā)展方向[J].全國(guó)商情，2009(18).
關(guān)鍵詞：機(jī)遇 金融 業(yè)務(wù)
為了在新時(shí)期、新背景、新挑戰(zhàn)、新的機(jī)遇面前，夯實(shí)建行的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，博得更大的市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取更多的優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)建設(shè)銀行的大發(fā)展，為此，提出以下幾點(diǎn)建議：
第一，強(qiáng)化建行的品牌形象，著力打造專業(yè)的金融服務(wù)名牌。
當(dāng)前，各大銀行在老百姓心中都有著不同的簡(jiǎn)單品牌形象，如工商銀行的“粗大”，農(nóng)業(yè)銀行的“農(nóng)業(yè)”，中國(guó)銀行的“外匯”等。建行長(zhǎng)期以來(lái)以網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，散戶數(shù)量大等優(yōu)勢(shì)為眾所公認(rèn)，這也使得我們的“散戶銀行”形象深入人心。這一品牌優(yōu)勢(shì)雖然在現(xiàn)階段為我們爭(zhēng)取到了更多的個(gè)人業(yè)務(wù)和個(gè)人閑散資金，但隨著城市商業(yè)銀行的興起，影子銀行的野蠻生長(zhǎng)，以及客戶邊際儲(chǔ)蓄意愿的降低，都勢(shì)必影響到建行對(duì)散戶儲(chǔ)蓄資金的吸納，不利于我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，對(duì)持續(xù)盈利能力日益構(gòu)成威脅。
“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是聊城分行的金字招牌，我們會(huì)一如既往的堅(jiān)持做好服務(wù)。在各大銀行也在繼續(xù)堅(jiān)持“微笑服務(wù)”來(lái)吸引社會(huì)儲(chǔ)蓄資金之際，我們要率先打造“互動(dòng)式“和“專業(yè)金融服務(wù)”品牌形象。通過(guò)培訓(xùn)、考試、競(jìng)聘上崗等方式不斷加強(qiáng)我行工作人員的金融知識(shí)，使員工更多更好的了解和掌握銀行、保險(xiǎn)以及證券的相關(guān)基礎(chǔ)理論，以提高綜合金融素質(zhì)。這樣當(dāng)大堂經(jīng)理或客戶經(jīng)理與客戶交流互動(dòng)時(shí)，尤其是面對(duì)那些有投資理財(cái)意愿的客戶時(shí)，就可以更加地從容應(yīng)對(duì)，談笑風(fēng)生，而不必避開(kāi)這些話題或是直接推銷產(chǎn)品。配合著營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的裝修布局，開(kāi)辟出專門的“理財(cái)專區(qū)”，我們可以對(duì)那些正在等待辦理業(yè)務(wù)的客戶來(lái)推廣基礎(chǔ)金融知識(shí)，使客戶自己有所辨識(shí)能力。通過(guò)這樣互動(dòng)交流式的服務(wù)，我們就會(huì)給客戶一種更為專業(yè)的銀行理財(cái)者形象，從而改變過(guò)去“存、取、匯、貸”等一些機(jī)械印像。
第二，解放員工生產(chǎn)力，重視企業(yè)客戶的重要性。
根據(jù)國(guó)外成熟資本市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，投資者的主體必然會(huì)從以個(gè)人為主體的散戶市場(chǎng)走向以機(jī)構(gòu)投資者為主體的專業(yè)市場(chǎng)，這一點(diǎn)對(duì)于銀行業(yè)也同樣適用。例如，現(xiàn)代的企業(yè)管理制度均是由銀行工資；個(gè)人信用卡一般也會(huì)較多的選擇綁定工資卡；股票投資者會(huì)將余額存入證券公司所指定的銀行；保險(xiǎn)公司也會(huì)要求投保人將保險(xiǎn)金存入合作的某銀行賬戶等等。尤其隨著現(xiàn)在的電子化支付手段的豐富和各類型消費(fèi)卡的盛行，人們自由選擇銀行服務(wù)的空間越來(lái)越小，取而代之的是將選擇權(quán)讓與了各種利益關(guān)系的主體。
因此，我們要格外的重視企業(yè)客戶。通過(guò)大力推廣ATM自助機(jī)的使用，使柜員可以從繁瑣而簡(jiǎn)單的對(duì)私業(yè)務(wù)如：存、取、匯業(yè)務(wù)中解放出來(lái)，從而投入更多的精力來(lái)爭(zhēng)取和發(fā)展企業(yè)客戶。我們銀行則可以進(jìn)一步再通過(guò)企業(yè)客戶來(lái)綁定散戶，實(shí)現(xiàn)利益最大化。
第三，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，培育銀行業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
目前，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的主要日常經(jīng)營(yíng)過(guò)多限制在基礎(chǔ)的存、取、匯、貸等業(yè)務(wù)上，時(shí)至今日除了推出的理財(cái)產(chǎn)品外，沒(méi)有太多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。與此同時(shí)，利潤(rùn)多數(shù)由貸款項(xiàng)目的利差和基本業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)用構(gòu)成，這也恰恰就是我們銀行業(yè)被社會(huì)普遍被詬病的癥結(jié)所在。
為此，我們應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，未雨綢繆，強(qiáng)化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的決心和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，變機(jī)械的存、取、匯業(yè)務(wù)為資訊、理財(cái)?shù)染C合金融服務(wù)；加強(qiáng)與證券公司和保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系，大力發(fā)展承銷、代銷等中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。
第四，完善我們的信用數(shù)據(jù)庫(kù)，并以此來(lái)配合日常的產(chǎn)品推介。
目前，我們的網(wǎng)絡(luò)生活正在進(jìn)入數(shù)據(jù)3.0時(shí)代，在這一時(shí)代中最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是大數(shù)據(jù)的價(jià)值會(huì)被激發(fā)出來(lái)。例如，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，我們可以分析得出某一類人群的上網(wǎng)習(xí)慣，甚至生活習(xí)慣，從而可以精準(zhǔn)的投放廣告等。而我們建行通過(guò)信用卡的消費(fèi)情況所建立的客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)和反映儲(chǔ)蓄卡使用情況的清算數(shù)據(jù)庫(kù)等，也可以發(fā)揮出巨大的信息價(jià)值。比如，將完善的消費(fèi)、儲(chǔ)蓄和信用數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘等統(tǒng)計(jì)手段就可以分析得出持卡人的消費(fèi)傾向、投資意愿等信息，再配合前臺(tái)柜員的電腦操作系統(tǒng)的升級(jí)完善，將這些信息反映在系統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷中，便可以用來(lái)指導(dǎo)柜員向該顧客推薦更適宜的理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、結(jié)算通卡等其他服務(wù)。
第五，密切關(guān)注行業(yè)內(nèi)新的動(dòng)向，警惕來(lái)自行業(yè)外的潛在競(jìng)爭(zhēng)。
隨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，知識(shí)產(chǎn)權(quán)已經(jīng)開(kāi)始超越固定資產(chǎn)而成為企業(yè)的核心資產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)外已有相當(dāng)數(shù)量的以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為標(biāo)的的融資案例，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的類型包括音樂(lè)版權(quán)、醫(yī)藥專利、影視預(yù)期收益等，融資方式也有質(zhì)押貸款和證券化等。而在國(guó)內(nèi)，近年來(lái)也出現(xiàn)了大量案例的以專利權(quán)為質(zhì)押品來(lái)向銀行申請(qǐng)貸款的案例，這一趨勢(shì)值得我們保持密切的關(guān)注。
關(guān)鍵詞：中小型銀行；儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)金融
中圖分類號(hào)：F830.91 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2015）05-0189-03
一、我國(guó)中小銀行的概況和特點(diǎn)
中小銀行是規(guī)模較小的銀行組織，它具有商業(yè)銀行的基本性質(zhì)：吸收公眾存款、發(fā)放貸款、辦理結(jié)算等業(yè)務(wù)，并是以利潤(rùn)為主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的信用機(jī)構(gòu)。與大銀行相比有兩點(diǎn)是共同的：一是它們的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍都不在一般的商品領(lǐng)域，而是在信用貨幣領(lǐng)域；二是它們的經(jīng)營(yíng)都以贏利為主要目標(biāo)，通過(guò)貨幣的借貸取得和形成利潤(rùn)。相對(duì)于大型金融機(jī)構(gòu)而言，中小銀行在資產(chǎn)、負(fù)債規(guī)模上都相對(duì)較小。我國(guó)一般將政策性銀行和四大國(guó)有商業(yè)銀行及交行劃歸大銀行，其他劃歸中小銀行。
（一）資產(chǎn)規(guī)模較小
目前，我國(guó)金融市場(chǎng)已形成了以四大國(guó)有控股商業(yè)銀行為主，多家股份制商業(yè)銀行共同發(fā)展的局面。資產(chǎn)規(guī)模一直被認(rèn)為是銀行之間的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，如圖1。
圖1 各銀行2013年總資產(chǎn)
數(shù)據(jù)來(lái)源：2013年各大銀行年報(bào)統(tǒng)計(jì)資料。
由圖1看出，在總資產(chǎn)方面中小型銀行與國(guó)有四大行相比競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，而且各個(gè)中小型銀行之間競(jìng)爭(zhēng)力差距不明顯。
（二）大規(guī)模擴(kuò)張，高資產(chǎn)增長(zhǎng)率
近年來(lái)，中小銀行面臨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、高通脹、監(jiān)管資本提升等，各地中小銀行紛紛引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、實(shí)施跨區(qū)域擴(kuò)張、開(kāi)拓新業(yè)務(wù)品種，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。
圖2 各銀行2013年資產(chǎn)增長(zhǎng)率
數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)2013年各個(gè)銀行年報(bào)整理
由圖2看出，中小銀行在近年來(lái)一直持續(xù)擴(kuò)大資產(chǎn)，最高的中信銀行2013年高達(dá)23.02%，最少的興業(yè)銀行也高達(dá)13.12%，而國(guó)有大銀行工商銀行卻只有7.08%，所以現(xiàn)階段我國(guó)中小型銀行一直處于一個(gè)大規(guī)模資產(chǎn)擴(kuò)張期。
（三）儲(chǔ)蓄存款占比少
圖3 各銀行2013年客戶存款占比
數(shù)據(jù)來(lái)源：2013年各大銀行年報(bào)整理。
可以看出，在客戶存款占比方面，兩大行就占取市場(chǎng)份額73%，而其他四家銀行總共占比27%，中小型銀行在儲(chǔ)蓄存款方面競(jìng)爭(zhēng)力相比大銀行相差巨大。
二、中小型銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及其原因
（一）儲(chǔ)蓄來(lái)源渠道窄
隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)開(kāi)放和外資銀行的不斷涌入，儲(chǔ)蓄客戶對(duì)銀行選擇范圍加大并越來(lái)越強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的服務(wù)需求。由于中小型銀行對(duì)儲(chǔ)蓄渠道建設(shè)的重要性、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)渠道對(duì)銀行績(jī)效的作用、對(duì)渠道的成本效益、渠道策略等的研究和重視不足，很大程度上影響了營(yíng)銷渠道的專業(yè)化、高效化發(fā)展。一方面，各商業(yè)銀行在渠道建設(shè)上呈現(xiàn)出低水平、同質(zhì)化傾向，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍數(shù)量和素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；另一方面，在傳統(tǒng)上由于分別歸屬不同的部門建設(shè)和管理，為追求自身績(jī)效最大化的內(nèi)生需求造成了各自為政的局面，沒(méi)有考慮不同渠道之間的合理組合而帶來(lái)的協(xié)同效應(yīng)，因此大大降低了銀行的服務(wù)營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）信用風(fēng)險(xiǎn)高
央行的《2013年中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告》稱，建立存款保險(xiǎn)制度的各方面條件已具備，可擇機(jī)出臺(tái)并組織實(shí)施。也就是說(shuō)，國(guó)家將允許銀行破產(chǎn)倒閉，一旦銀行倒閉，儲(chǔ)戶存款將由存款保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)賠償，但賠償有一定限額，最多可能賠付50萬(wàn)。同時(shí)，利率市場(chǎng)化使得商業(yè)銀行存款利率上升，貸款利率下降，銀行利潤(rùn)空間被擠壓，而且隨著流動(dòng)性收緊，很多中小銀行開(kāi)始偏重于風(fēng)險(xiǎn)較大的中小企業(yè)貸款等業(yè)務(wù)，使商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)顯著提升，破產(chǎn)倒閉再也不是“不可能的任務(wù)”。在銀行利率市場(chǎng)化進(jìn)程中，如果存款保險(xiǎn)制度繼續(xù)缺失甚至不完善，那么，不是有些中小商業(yè)銀行因?yàn)閮?chǔ)戶缺少安全感，使之存款過(guò)少而無(wú)法生存下去；就是有些膽大妄為的銀行以高利吸引儲(chǔ)戶而過(guò)度投機(jī)，造成商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制弱化，弱化了市場(chǎng)約束。
（三）市場(chǎng)定位不明確
中小型商業(yè)銀行面臨的問(wèn)題之一就是市場(chǎng)定位模糊，大多以從事對(duì)公業(yè)務(wù)為主，集中于交通、電信、電力、煙草等大系統(tǒng)和大行業(yè)，城市銀行依附于地方政府，這使得銀行的運(yùn)行機(jī)制仍為行政式而非市場(chǎng)化。這種定位現(xiàn)狀，反映出我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位中的很多缺陷：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境研究不夠，市場(chǎng)細(xì)分流于形式，難以發(fā)現(xiàn)補(bǔ)缺市場(chǎng)；對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估不夠深入，目標(biāo)市場(chǎng)選擇存在誤區(qū)；定位缺乏差別，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位雷同以及產(chǎn)品缺乏內(nèi)涵式創(chuàng)新等等。這些問(wèn)題加大了中小商業(yè)銀行的機(jī)會(huì)成本，增加了市場(chǎng)中的交易成本，影響了其核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，使之難以培養(yǎng)高忠誠(chéng)度的客戶。