時(shí)間：2023-03-07 14:57:55
導(dǎo)語：在人壽離職報(bào)告的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
銷售及售后服務(wù)是我們的核心部門，它的工作質(zhì)量直接影響到我們公司的信譽(yù)及市場(chǎng)份額。因此，強(qiáng)化銷售及售后服務(wù)已是我們明年以至今后的首要任務(wù)。以下為大家整理的銷售管理層個(gè)人述職報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售管理層個(gè)人述職報(bào)告一
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事們：
大家好!
本人xx年x月進(jìn)入公司，大專學(xué)歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。xx年x月，公司任命我為公司的營(yíng)銷總監(jiān)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，今年?duì)I銷部汽車銷量同比增長(zhǎng)了40%。在銷售布局上建立xx市場(chǎng)的基地，大力拓展全國市場(chǎng)，出色的完成了各項(xiàng)銷售、管理工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我本人也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個(gè)方面向大家報(bào)告工作情況，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。
一、工作匯總
1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造
本人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)，從事了兩年的銷售內(nèi)勤工作，而后公司成立營(yíng)銷公司，我從基層調(diào)到營(yíng)銷公司，從事銷售部經(jīng)理的工作，入職后，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車銷售發(fā)展定位、營(yíng)銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng)，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗(yàn)收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進(jìn)行管理，節(jié)約了資源，
提高了效率，管理水平大大提升。
經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后，我更加熟悉了產(chǎn)品知識(shí)及其行業(yè)情況。xx年?duì)I銷公司任命我為營(yíng)銷公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，兼管xx。管理的省份有：xx、xx、xx、xx、xx。在該工作區(qū)間，本人管理的市場(chǎng)取得的不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，其中福建、江西市場(chǎng)連續(xù)3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場(chǎng)上對(duì)汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發(fā)了公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng)，在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)和營(yíng)銷公司的實(shí)際情況，增加了很多新的內(nèi)容和流程，使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。
xx年x月，本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū)，在四川市場(chǎng)的銷售上取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，開發(fā)了2個(gè)金牌銷售商，改變了西南市場(chǎng)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不好的狀況。并且在此期間，協(xié)助企業(yè)開發(fā)6x4和8x4重型自卸車，并在xx年下半年成功在西南瀘州市場(chǎng)進(jìn)行推廣，半年銷售重型自卸100臺(tái)。增加了新的產(chǎn)品亮點(diǎn)，拓寬了企業(yè)的銷售鏈。
xx年10月，公司任命本人為營(yíng)銷公司總經(jīng)理，主持營(yíng)銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，增加了多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場(chǎng)大力推廣6x2、6x4、8x4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場(chǎng)的基地，逐步拓展國內(nèi)市場(chǎng)份額。
作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，我深深地體會(huì)到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會(huì)文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神，并在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用和實(shí)踐，實(shí)事求是，扎實(shí)工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行董事會(huì)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
2、重視團(tuán)隊(duì)的力量
"獨(dú)木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團(tuán)隊(duì)的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊(duì)。通過團(tuán)隊(duì)有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實(shí)現(xiàn)個(gè)體所不能達(dá)到的績(jī)效。于是為了公司在汽車市場(chǎng)有好的業(yè)績(jī)發(fā)展，我傾力打造和完善我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，
我們團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時(shí)間的推移和團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績(jī)會(huì)一步步獲得強(qiáng)有力的提高。
3、重視執(zhí)行力
為完成預(yù)定目標(biāo)，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此我一直在做努力。今年初我們針對(duì)車輛銷售、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施，并取得了實(shí)效。我要感謝公司銷售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業(yè)用戶等銷售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專門的人員對(duì)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并在公司各部門的大力配合下，使業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，在汽車營(yíng)銷管理過程中有些成效還沒有達(dá)到預(yù)期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去，從而使大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿的完成公司制定的計(jì)劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。
二、存在的缺點(diǎn)和不足
經(jīng)過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績(jī)，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足：一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工;二是我們銷售激勵(lì)機(jī)制有待于完善與加強(qiáng);三是銷售及售后服務(wù)工作需要提高，員工素質(zhì)需進(jìn)一步加強(qiáng);四是自己的模范作
用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動(dòng)員工的積極性與創(chuàng)造性，自己還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進(jìn)。
三、形勢(shì)分析與今后的設(shè)想
(一)、形式的分析：
現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車在質(zhì)量，配置上屬于上等的車輛。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價(jià)格。有因?yàn)閮r(jià)格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認(rèn)為汽車的價(jià)格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。我們公司進(jìn)入xx等市場(chǎng)比較晚，汽車品牌的知名度與價(jià)格都不是很有優(yōu)勢(shì)，在西北等地開拓市場(chǎng)壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動(dòng)力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實(shí)現(xiàn)跨越。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場(chǎng)是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達(dá)成，外國汽車廠商將提供專門技術(shù)和資金，人才的需求數(shù)量也會(huì)相對(duì)增大，涉及很多專業(yè)，而且從第一線到最后的檢測(cè)，要求的人員層次也要提高?？赡苄碌耐顿Y重點(diǎn)不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等，投資重心自然而然地會(huì)向增加效益的方面傾斜。
從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內(nèi)以至國外更大市場(chǎng)份額的同時(shí)，其銷量也會(huì)隨之顯著提高，并且在增強(qiáng)品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷售服務(wù)體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢(shì)在國內(nèi)加強(qiáng)新車型與品牌車型的研發(fā)能力、并加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理，滿足消費(fèi)者對(duì)廠商、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發(fā)展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個(gè)銷售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷售節(jié)點(diǎn)，全力以赴抓好車型銷售及市場(chǎng)調(diào)查工作，不斷完善、調(diào)整營(yíng)銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作，強(qiáng)力推進(jìn)新車型運(yùn)作，使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場(chǎng)，加大銷控力度，以獲得利潤(rùn)的前提下循序漸進(jìn)的來推盤，使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)信譽(yù)得到提升。
(二)、今后的設(shè)想
1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團(tuán)隊(duì)
首先要優(yōu)化部門架構(gòu)，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術(shù)支持、銷售助理、市場(chǎng)策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時(shí)整合營(yíng)銷，通過尋求合作與支持來達(dá)到我們?cè)谠黾淤Y金實(shí)力、增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、以及銷售鏈條拓展等方式的營(yíng)銷。
2、提高銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)張市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)
引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場(chǎng)營(yíng)銷理念、經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化我公司汽車市場(chǎng)的推廣意識(shí)。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場(chǎng)份額，以更好的成績(jī)
擠進(jìn)潛力巨大的汽車銷售行業(yè)。
3、三是推廣主導(dǎo)型號(hào)車型，搶占國內(nèi)市場(chǎng)
大力推廣主導(dǎo)型號(hào)xx、xx、xx自卸車車型，銷售布局上建立xx市場(chǎng)的基地，大力拓展國內(nèi)市場(chǎng)。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)、了解我們，讓我們更加被市場(chǎng)認(rèn)可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場(chǎng)區(qū)域，擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，搶占國內(nèi)更多的市場(chǎng)份額。
4、做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
銷售及售后服務(wù)是我們的核心部門，它的工作質(zhì)量直接影響到我們公司的信譽(yù)及市場(chǎng)份額。因此，強(qiáng)化銷售及售后服務(wù)已是我們明年以至今后的首要任務(wù)。經(jīng)過多年的運(yùn)營(yíng)我們已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，我們有信心將銷售及售后服務(wù)的工作進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴。
以上是我多年以來工作內(nèi)容述職體現(xiàn)，如有不妥之處還望指正，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審議。
述職人：XXX
20XX年XX月XX日
銷售管理層個(gè)人述職報(bào)告二
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事：
你們好!
我被任命XX公司銷售總監(jiān)以有一段時(shí)間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多多提出寶貴的意見和建議。
說句實(shí)話，剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過現(xiàn)場(chǎng)管理工作，對(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手，對(duì)于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎樣管理好現(xiàn)場(chǎng)，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動(dòng)力，加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
現(xiàn)在差不多過一天我們就針對(duì)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實(shí)際也是在給自己鞏固知識(shí)，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識(shí)不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
我們雖然進(jìn)場(chǎng)比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營(yíng)銷隊(duì)伍，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會(huì)來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗(yàn)，可是面對(duì)客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會(huì)幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績(jī)。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會(huì)做的更好。
當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房?jī)少u，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒有給公司帶來很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的?，F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動(dòng)跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時(shí)間的鍛煉，對(duì)自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開始被任命銷售主管時(shí)，跟他們開會(huì)的時(shí)候都臉紅，講話都打結(jié)，開會(huì)也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會(huì)努力做的更好。
述職人：XXX
20XX年XX月XX日
銷售管理層個(gè)人述職報(bào)告三
20xx年，我在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計(jì)劃與方針政策，在自己分管的三個(gè)地州認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成自己的工作任務(wù)，取得了一定的成績(jī)。下面，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，就自己今年的工作情況向領(lǐng)導(dǎo)和同志們做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、20xx年銷售工作取得的成績(jī)
20xx年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，樹立公司品牌，我和我分管的曲靖、文山、紅河三個(gè)地州的全體銷售員團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績(jī)，完成炸藥銷量29071.9噸，比去年增加3000噸。
二、認(rèn)真努力，積極做好銷售各項(xiàng)工作
銷售工作是公司的重要工作，特別在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下尤其如此。我作為公司銷售部副部長(zhǎng)，要把公司對(duì)我的信任、重托具體實(shí)施到工作中，為此，我以認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對(duì)待它，務(wù)必把各項(xiàng)工作做好，推動(dòng)3個(gè)片區(qū)的整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了以下幾面工作：
(一)做好市場(chǎng)調(diào)研，目標(biāo)責(zé)任分解到位
年初，我結(jié)合公司的銷售計(jì)劃，對(duì)自己負(fù)責(zé)的片區(qū)進(jìn)行了認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)研。根據(jù)調(diào)研的綜合數(shù)據(jù)以及各個(gè)片區(qū)的實(shí)際情況，把今年的目標(biāo)任務(wù)分解落實(shí)到每一個(gè)銷售人員，保證的銷售工作穩(wěn)步的開展。
(二)抓好隊(duì)伍建設(shè)，全力做好銷售工作
要搞好民爆產(chǎn)品的銷售工作，隊(duì)伍建設(shè)是根本。首先，我切實(shí)擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運(yùn)，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項(xiàng)工作搞好。
(三)強(qiáng)化服務(wù)工作，提高客戶認(rèn)知度
為滿足客戶的需求，我們不斷完善售前、售中、售后服務(wù)工作。加強(qiáng)對(duì)銷售人員產(chǎn)品熟悉度的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化在銷售工作中的服務(wù)意識(shí)，不斷的提高銷售人員的綜合素質(zhì)。我們要求銷售人員要盡其所能，確?？蛻魸M意。
20xx年，我認(rèn)真努力工作，雖然取得了一定的成績(jī)，但是與公司的要求相比，還是需要繼續(xù)努力和提高。今后，我要繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握做好銷售工作必備的知識(shí)與技能，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難，把銷售工作提高到一個(gè)新的水平，再創(chuàng)佳績(jī)，為公司又快又好發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
述職人：xxx
正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報(bào)告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發(fā)揮主觀性，讓主題句達(dá)到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看銷售經(jīng)理個(gè)人年度述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售經(jīng)理述職報(bào)告1尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事們：
轉(zhuǎn)眼間，20____年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20____年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在2000萬左右)，大口徑蝶閥(DN2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。
如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運(yùn)等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中存在的問題
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。
上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。
其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面：
1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。
2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
銷售經(jīng)理述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
現(xiàn)在我對(duì)2020年來的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。
分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)
每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。
主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、明年年的計(jì)劃
在年終銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事____的數(shù)據(jù)差距很大，她的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們。
我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在明年里爭(zhēng)取做到18萬，即每個(gè)月要做1.5萬左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我的工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在今后要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在一年來對(duì)我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在明年再創(chuàng)佳績(jī)。
述職人：______
2020年__月__日
銷售經(jīng)理述職報(bào)告3各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：
20____年，我在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計(jì)劃與方針政策，在自己分管的華東、華中、山東等全國4個(gè)片區(qū)認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成自己的工作任務(wù)，取得了一定的成績(jī)。下面，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，就自己今年的工作情況向領(lǐng)導(dǎo)和同志們做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、銷售工作取得的成績(jī)
20____年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，樹立公司品牌，擠占電器配套元器件銷售市場(chǎng)，我和我分管的華東、華中、山東等全國4個(gè)片區(qū)的全體銷售員團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績(jī)，完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的80%。總銷售額萬元，其中華東片區(qū)萬元，華中片區(qū)萬元，山東片區(qū)萬元，片區(qū)萬元;回籠資金總計(jì)萬元，其中華東片區(qū)萬元，華中片區(qū)萬元，山東片區(qū)萬元，片區(qū)萬元。
二、認(rèn)真努力，積極做好銷售各項(xiàng)工作
銷售工作是公司的重要工作，特別在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下尤其如此。我是公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對(duì)我的信任、重托具體實(shí)施到工作中，為此，我以認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對(duì)待它，務(wù)必把各項(xiàng)工作做好，推動(dòng)全國4個(gè)片區(qū)的整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了七方面工作。
(一)抓好自身建設(shè)，全面提高素質(zhì)
我分管全國4個(gè)片區(qū)的銷售工作，知道自己責(zé)任重大，努力按照政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對(duì)待自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策法規(guī)與銷售工作紀(jì)律，把它學(xué)深學(xué)透，領(lǐng)會(huì)在心里，運(yùn)用到具體實(shí)際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時(shí)，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業(yè)、履行職責(zé)，吃苦在前，享樂在后，全力實(shí)踐“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、拼搏、奉獻(xiàn)”的時(shí)代精神。
(二)做好服務(wù)工作，奉獻(xiàn)自己力量
我是負(fù)責(zé)全國4個(gè)片區(qū)銷售工作的經(jīng)理，做好服務(wù)工作是關(guān)鍵。我把自己看作是銷售戰(zhàn)線的普通一兵，開動(dòng)腦筋，想方設(shè)法，搞好服務(wù)，獲得全國4個(gè)片區(qū)銷售人員的滿意，一心一意搞好銷售工作，全面提升銷售工作質(zhì)量，以此擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，為加快公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
(三)抓好隊(duì)伍建設(shè)，全力做好工作
要搞好電器配套元器件銷售工作，隊(duì)伍建設(shè)是根本。首先，我切實(shí)擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運(yùn)，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項(xiàng)工作搞好。
(四)樹立信心，排除萬難，爭(zhēng)取完成全年目標(biāo)任務(wù)
20____年電器配套元器件銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，為爭(zhēng)取完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)任務(wù)，我經(jīng)常跑全國4個(gè)片區(qū)，給每個(gè)銷售員作思想教育工作，要求每個(gè)銷售員以公司利益為重，拋棄個(gè)人私心雜念，要樹立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，要想方設(shè)法，排除萬難，爭(zhēng)取完成全年目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)向公司匯報(bào)。
(五)制訂考核辦法,激勵(lì)先進(jìn)
為了鼓勵(lì)銷售員積極工作，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢(shì)，結(jié)合全國4個(gè)片區(qū)的實(shí)際情況，制訂相應(yīng)的考核辦法,激勵(lì)先進(jìn)。考核辦法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則,堅(jiān)決杜絕干多干少、干好干壞一個(gè)樣的弊病，激勵(lì)銷售員充滿干勁、認(rèn)真努力工作，勇爭(zhēng)先進(jìn)，在電器配套元器件產(chǎn)品銷售工作上做出新成績(jī)，取得新成效。
(六)提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體，增強(qiáng)品牌影響力
我要求全國4個(gè)片區(qū)每個(gè)銷售員要樹立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，首先態(tài)度要熱情大方，服務(wù)細(xì)致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時(shí)積極向客戶講解電器配套元器件相關(guān)知識(shí)以及特點(diǎn)，并向客戶發(fā)放公司電器配套元器件宣傳冊(cè)，使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過公司品牌的良好信譽(yù)，以及產(chǎn)品獨(dú)有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為我公司帶來更多的客源和業(yè)務(wù)量，獲取良好經(jīng)濟(jì)效益。
(七)走出去推廣品牌，吸引人氣，擴(kuò)大銷售
在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，坐在家里等待客戶上門，無疑是坐斃待死。為此，我要求全國4個(gè)片區(qū)每個(gè)銷售員要走出去推廣品牌，吸引人氣，擴(kuò)大銷售。要通過積極宣傳，現(xiàn)場(chǎng)推銷等多種辦法，把我們公司的產(chǎn)品送進(jìn)市場(chǎng)。今年，我負(fù)責(zé)的全國4個(gè)片區(qū)的銷售任務(wù)完成的較好，與我們銷售員積極走出去推廣有很大關(guān)系。
三、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)
我認(rèn)為作為一名負(fù)責(zé)全國4個(gè)片區(qū)的銷售經(jīng)理，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，才能完成公司賦予我的工作任務(wù)，也才能帶好每個(gè)銷售員做好銷售工作。
(一)努力學(xué)習(xí)，提高政治思想覺悟
20____年，我加強(qiáng)學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)規(guī)定，提高政治思想覺悟，在思想上與公司保持一致,堅(jiān)定理想信念，樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，樹立全心全意為客戶服務(wù)的思想，堅(jiān)決維護(hù)公司利益，做到無私奉獻(xiàn)。在工作上我養(yǎng)有吃苦耐勞、善于鉆研的敬業(yè)精神和求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。我服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，緊密結(jié)合崗位實(shí)際，完成各項(xiàng)工作任務(wù)。在實(shí)際工作中，我堅(jiān)持“精益求精，一絲不茍”的原則，認(rèn)真對(duì)待每一件事，認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作，堅(jiān)持把工作做完做好。
(二)認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)工作水平
我是一個(gè)喜歡學(xué)習(xí)的人，總覺得人的一生是學(xué)習(xí)的一生，特別在當(dāng)今發(fā)展迅速的時(shí)代，學(xué)習(xí)就更加重要，一個(gè)人不學(xué)習(xí)，就跟不上時(shí)代的需要，必定被時(shí)代所淘汰。我在工作上除了學(xué)習(xí)公司的制度規(guī)定與工作紀(jì)律外，重點(diǎn)是學(xué)習(xí)電器配套元器件知識(shí)和銷售業(yè)務(wù)工作技能，還學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社會(huì)管理知識(shí)、科技知識(shí)、法律知識(shí)等現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)，提高業(yè)務(wù)工作水平，為自己做好銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過學(xué)習(xí)，我熟悉和掌握了電器配套元器件知識(shí)與基本銷售工作技能，增強(qiáng)了履行崗位職責(zé)的能力和水平，做到與時(shí)俱進(jìn)，增強(qiáng)大局觀，能較好地結(jié)合實(shí)際情況加以貫徹執(zhí)行，具有較強(qiáng)的工作能力，能完成較為復(fù)雜、繁瑣的銷售工作任務(wù)，取得良好成績(jī)，這一點(diǎn)，我自己感到很欣慰。
四、加強(qiáng)廉政建設(shè)，做到廉潔自律
我深刻認(rèn)識(shí)到廉政建設(shè)關(guān)系到人心向背，影響著各項(xiàng)工作的發(fā)展。特別在當(dāng)今社會(huì)不正風(fēng)氣的影響下，搞銷售工作容易產(chǎn)生腐敗行為，損害公司利益。在這方面，我特別注重執(zhí)行公司紀(jì)律，不僅自己要執(zhí)行好，還教育每個(gè)銷售員要執(zhí)行好，干任何工作，不得損害公司利益。由于，我切實(shí)加強(qiáng)廉政建設(shè)，做到廉潔自律，我和全國4個(gè)片區(qū)的每個(gè)銷售員在執(zhí)行公司紀(jì)律上比較好，大家都在一心一意為公司工作，沒有出現(xiàn)違反公司紀(jì)律的現(xiàn)象。
五、存在的不足問題
1、業(yè)務(wù)不夠熟悉。
當(dāng)前，電器配套元器件發(fā)展很快，搞銷售工作必須熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)，這樣才能回答客戶提出的技術(shù)問題，這方面我有欠缺，需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力掌握產(chǎn)品業(yè)務(wù)。
2、產(chǎn)品宣傳力度不大。
我們公司雖然開展了對(duì)產(chǎn)品的宣傳，但總的說產(chǎn)品宣傳力度不大，主要還是靠上門推銷。一些客戶對(duì)我們公司和產(chǎn)品了解不多，購買時(shí)存在憂慮狀態(tài)。今后需要加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，提升我們公司產(chǎn)品的知名度。
3、工作作風(fēng)上與銷售員聯(lián)系不夠密切。
我與銷售員的聯(lián)系、溝通雖然多，但仍然有時(shí)了解情況不夠全面。對(duì)銷售員布置工作多，要求完成任務(wù)多，就事論事多，貫徹管理意圖多，征求意見聽取建議少。
20____年，我認(rèn)真努力工作，雖然取得了一定的成績(jī)，但是與公司的要求相比，還是需要繼續(xù)努力和提高。今后，我要繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握做好銷售工作必備的知識(shí)與技能，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難，把銷售工作提高到一個(gè)新的水平，再創(chuàng)佳績(jī)，為公司又快又好發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
我的述職報(bào)告完了，謝謝大家!
銷售經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
如果說什么職位最鍛煉人，那么，銷售無疑是其中的一種，在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來說，在過去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺得自己做的還是很好的。
自己2020年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2020年__月__日，年完成銷售額__元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。
二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
在過去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個(gè)公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來更加的美好!
出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
述職人：______
2020年__月__日
銷售經(jīng)理述職報(bào)告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。
一、本部銷售事跡統(tǒng)計(jì)及分析：
(一)事跡統(tǒng)計(jì)：
____年公司履行目標(biāo)義務(wù)制，每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是1-5期(含____園)必達(dá)目標(biāo)4400萬元，爭(zhēng)取目標(biāo)4700萬元，考核時(shí)間20____年1月—20____年12月。根據(jù)20____年1月—12月27日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷售額4304萬元，其中1-5期實(shí)現(xiàn)銷售額3632萬元，____園實(shí)現(xiàn)銷售額672萬元。
(二)事跡分析：
由事跡統(tǒng)計(jì)可見，1至7月份，銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底，則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對(duì)此進(jìn)行分析。
1、影響本部事跡的正面因素：
①上半年以3期門面銷售為主力，市場(chǎng)反應(yīng)良好。截至20____年6月，三期門面已清盤。
②宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含：
A.一期__________的10套，采用“比同區(qū)域房?jī)r(jià)每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);
B.三期小戶型“小戶型精裝修”運(yùn)動(dòng);
C.四期______花園車庫及門面，首次采用“分類廣告”的情勢(shì)，達(dá)到明顯效果;
D.六期“青年人購房月：首付二萬月供一元”運(yùn)動(dòng);
E.五期“公務(wù)員購房月：買四房送8888”運(yùn)動(dòng);
F.裝飾建材大市場(chǎng)，8萬—12萬“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。
③銷售履行目標(biāo)義務(wù)制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻重視自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)劑，有效的進(jìn)步了工作效率。
④公司所供給的銷售人員保底薪，進(jìn)步一線人員提成比例以及對(duì)老客戶帶新客戶給予嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)”手段，極大的調(diào)動(dòng)了銷售人員和客戶的積極性，也是促成事跡的重要因素之一。
⑤成立售后服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務(wù)品德，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷售人員從遺留問題中擺脫出來，能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。
2、影響本部事跡的負(fù)面因素：
①國家宏觀政策使購置客戶群體產(chǎn)生變更，7月開端，客戶量急劇減少。
②公司房?jī)r(jià)高過區(qū)域蒙受范疇。
③房源決定客源，客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，銷售人員的心態(tài)存在波動(dòng)，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。
④前期產(chǎn)品遺留問題較多，無法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。
⑤本部資源分流，這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。
A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢(shì)”已經(jīng)微乎其微。
B.在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部，分辨在“____園”、“______園”的現(xiàn)場(chǎng)。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點(diǎn)，而且本來的____市場(chǎng)資源也被分流。
二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)事跡及總結(jié)：
(一)本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)事跡：
1、通過事跡的優(yōu)越劣汰，留批業(yè)務(wù)程度較高的銷售人員。
目前，本部有售樓人員：______、______、____、____、______等五人。其中20____年年度目標(biāo)達(dá)850萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：______。
2、本部銷使從無到有。
目前比較穩(wěn)固的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名。
3、銷售人員的工作能動(dòng)性加強(qiáng)。
具體體現(xiàn)在主動(dòng)追擊客戶等方面。
4、團(tuán)隊(duì)的履行力有所加強(qiáng)，合理的計(jì)劃一經(jīng)采用馬上就能得到實(shí)行。
(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
1、采用每日早會(huì)、晚會(huì)的方法，準(zhǔn)確把握銷售人員每人每日的客戶情況。
2、匯湊集體聰慧，充分調(diào)動(dòng)本部人員的積極性。
20____年房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)性。每周擬定目標(biāo)房源，針對(duì)目標(biāo)房源提出銷售措施，并將計(jì)劃與策劃部商討履行，進(jìn)步了計(jì)劃的可行性，也加強(qiáng)了銷售人員的工作能動(dòng)性。
3、在客戶減少的情況下，轉(zhuǎn)變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問客戶
4、治理實(shí)踐中，應(yīng)用建立部門銷售明星等手段，不斷地進(jìn)步銷售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。
銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃?dòng)性和工作實(shí)效的提升。
三、存在的問題及建議：
(一)銷售治理電子化
銷售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢討成果，以便于不斷調(diào)劑而盡量達(dá)到目標(biāo)正確度。然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來統(tǒng)計(jì)，沒有實(shí)現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的回款也只能一個(gè)月一對(duì)接。效率低下，勞命傷財(cái)，容錯(cuò)率也極低。我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售治理的判定和調(diào)劑。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序，能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時(shí)輸入電腦，這不僅能極大的進(jìn)步現(xiàn)時(shí)工作效率，也能作為公司的儲(chǔ)備資料，便于今后各期項(xiàng)目資源共享，有利于發(fā)掘老客戶資源。
(二)銷售團(tuán)隊(duì)的精簡(jiǎn)化
隨著公司項(xiàng)目標(biāo)增多，銷售隊(duì)伍也越來越宏大，銷售部編制峰達(dá)到了42人。而我們平均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢?從銷售成本方面考慮，我認(rèn)為在不影響銷售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。
(三)銷售產(chǎn)品改良化
公司1-5期項(xiàng)目，有些產(chǎn)品面積過大，總價(jià)過高，還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件，這些產(chǎn)品要在20____年進(jìn)行銷售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良，或采用一些有效的促銷手段。具體有：
(1)__街11-22號(hào)小戶型：12套，平均每套60多平方米，140多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進(jìn)戶門、沒有高低水、沒有隔墻，無法銷售。
(2)公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區(qū)，面積過大，房型不規(guī)范，總價(jià)過高，無法銷售。
(3)一期建材大市場(chǎng)主樓門面：1套，996平方米，620多萬元銷售額。目前問題是單套門面總價(jià)達(dá)到600多萬，這樣的客戶群極少，已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專業(yè)市場(chǎng)鋪面銷售，或先對(duì)外招租，以租帶售。
關(guān)鍵詞 宮腔鏡 輸卵管妊娠 甲氨蝶呤 中藥
doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2009.11.063
資料與方法
2005年8月～2007年3月，經(jīng)臨床癥狀、體征及輔助檢查而確診為輸卵管妊娠。①B超提示：受孕輸卵管直徑
方法：常規(guī)外陰陰道消毒后，暴露宮頸，將5mm宮腔鏡鏡頭插入宮腔5%葡萄糖液膨?qū)m，暴露輸卵管開口后，行患側(cè)輸卵管插入導(dǎo)管注入以0.04%美藍(lán)液1ml，加0.9% NaCl 1ml；反流表明輸卵管妊娠性阻塞。隨即注入50%GS 3ml溶化之MTX 20mg于患側(cè)輸卵管，保留插管1分鐘后拔管。術(shù)后每日肌注MTX 0.5mg/(kg•日)，連續(xù)5天，同時(shí)抗生素全身治療5～7天。術(shù)后5天開始，監(jiān)測(cè)尿HCG及血β-HCG值，每周B超監(jiān)測(cè)1次附件包塊，待尿HCG陰性，開始給予中藥口服促進(jìn)包塊吸收，保守治療過程中，嚴(yán)密監(jiān)護(hù)患者腹痛及陰道出血情況，至血β-HCG值降至正常，(一般時(shí)間20～30天)，附件包塊消失后，待3個(gè)月行宮腔鏡下插管通液檢查，證實(shí)輸卵管通暢者為痊愈。
結(jié) 果
20例輸卵管妊娠患者保守治療過程中，2例發(fā)展為陳舊性宮外孕，經(jīng)手術(shù)切除，18例痊愈，未發(fā)生輸卵管破裂、病情加重現(xiàn)象。
遠(yuǎn)期隨訪：20例中，14例術(shù)后B超監(jiān)測(cè)附件包塊2～3個(gè)月消失，β-HCG30天正常，2個(gè)月后月經(jīng)來潮，并3～6個(gè)月宮內(nèi)受孕至足月分娩；4例3個(gè)月體檢完全正常后避孕未受孕；2例因外出打工失訪。18例保守治愈病歷中均無同例輸卵管妊娠再次發(fā)生。
討 論
近年來，輸卵管妊娠發(fā)病率日漸增高，無生育史的發(fā)病率較以往上升明顯。傳統(tǒng)的治療方法包括：保守治療、手術(shù)治療。以往保守治療只是每日肌注MTX，治療成功率低，多因病情加重或輸卵管破裂致內(nèi)出血而行手術(shù)治療、輸卵管的切除及單一的全身保守治療均對(duì)以后的妊娠有不同程度的影響。我院在開展宮腔鏡下插管注藥保守治療輸卵管妊娠，增加了藥物在局部對(duì)胚胎孕囊的殺傷作用，使之不迅速生長(zhǎng)導(dǎo)致輸卵管破裂，停育的胚胎輔以中藥活血化瘀(宮外孕Ⅰ、Ⅱ湯)，以促進(jìn)盆腔附件包塊的較好吸收，從而提高保守治療的成功率，保留輸卵管的作用，減少開腹手術(shù)的創(chuàng)傷，減少了不孕癥的發(fā)生，值得大家嘗試。
參考文獻(xiàn)
1 夏恩蘭.宮腔鏡學(xué)及圖譜.鄭州:河南科學(xué)技術(shù)出版社,2003.
實(shí)踐單位：中國人壽四川省分公司
實(shí)踐內(nèi)容：電話銷售保險(xiǎn)
實(shí)踐指導(dǎo)教師：
實(shí)踐時(shí)間：XX年7月15日至XX年8月30日
XX年這個(gè)暑假，對(duì)于我來說意義非凡。在這個(gè)假期里，我體驗(yàn)了找工作的艱辛，工作的勞累。但也因暑期實(shí)踐，讓我從中學(xué)到了很多在校園里，課本上學(xué)不到的東西!
今年暑假，我選擇了在中國人壽四川分公司作為我實(shí)踐的地方，在這里我作為一名電話銷售人員，每天都有不一樣的經(jīng)歷與不一樣的體會(huì)!說起為什么當(dāng)初會(huì)選擇去這兒，最重要的就是想有一個(gè)新的嘗試與挑戰(zhàn)，更重要的是去鍛煉一下自己膽量與口才!
從7月15號(hào)開始培訓(xùn)，一直培訓(xùn)到八月初，在這個(gè)短短的十多天里，四十多位一起培訓(xùn)的第60期伙伴們每天接受一樣的保險(xiǎn)知識(shí)，在入職保險(xiǎn)行業(yè)前必須通過的保險(xiǎn)從業(yè)資格考試時(shí)就已經(jīng)有幾位伙伴因?yàn)槲赐ㄟ^而離職。我很是為他們感到可惜。因?yàn)樵谖铱磥?，來都來了，如果就這樣走了，一定會(huì)有很多很多遺憾!
在培訓(xùn)期間，仿佛又回到了高中那種緊張而充實(shí)的學(xué)習(xí)生活，每天都要接受和吸收很多新的知識(shí)。說句實(shí)話每天很累但很快樂很充實(shí)!在這里，我認(rèn)識(shí)了很多人也結(jié)實(shí)了很多朋友!作為第60期第一小組組長(zhǎng)的我，每天在早會(huì)前都會(huì)花一些時(shí)間，向我組的其他伙伴回顧昨天的知識(shí)實(shí)，相處得很愉快!在7月培訓(xùn)的十幾天里，接觸到了很多不同的人，有初入社會(huì)的師哥師姐，還有從別的行業(yè)轉(zhuǎn)過來的，有和我一樣，想要有些嘗試的……很多很多。
每天早上6點(diǎn)20起床洗漱吃早飯，7點(diǎn)一刻準(zhǔn)時(shí)出門，途中轉(zhuǎn)2趟公交車。每天坐車花一個(gè)多小時(shí)到上班的地方，整理一下心情，就開始一天的工作了!
從8月5號(hào)開始，培訓(xùn)結(jié)束，正式的保險(xiǎn)銷售開始了!
也許保險(xiǎn)，對(duì)于很多人來說，是沒有必要的，騙人的!的確，在我沒有接觸這行之前，我也是這么覺得的。但也是因?yàn)楹捅ｋU(xiǎn)有了這樣一次接觸，讓我對(duì)它的看法有很大的改觀。
也許有人會(huì)說，不就是打電話嘛，誰不會(huì)啊!但真正做了這一行就會(huì)知道，每天要求至少打三個(gè)小時(shí)通時(shí)，一天基本要打三四百個(gè)電話，剛打電話那幾天我的通時(shí)最多只能是兩個(gè)小時(shí)左右……不僅如此，并非遇到的每一位客戶都會(huì)像紳士一樣聽我們把話講完，而是接了電話后一聽是這個(gè)人壽的，二話不說就吧電話掛了……更有甚者是很多客戶在電話那頭，用很傷人的臟話罵我們……剛剛開始幾天撥通電話，被客戶謾罵，那種心情都不能用傷心來描述。我呆呆的把電話掛了，眼睛里的淚水不停打轉(zhuǎn)，那一刻真的真的很想放棄了……我在想，為什么別人不相信我?為什么這么多人連聽我把話講完的機(jī)會(huì)都不給呢?難道人與人之間的信任就這么廉價(jià)嗎?呆想過之后，咽下眼淚，繼續(xù)撥通下一個(gè)電話，帶上微笑和熱情!
培訓(xùn)老師講過這樣一句話，縮短人與人之間距離的最好方法就是面帶微笑。就算做電話銷售，顧客看不見你在笑，但我們可以用聲音去傳遞這一份溫暖!因?yàn)槲⑿χf話感覺會(huì)很特別很親切!這也是我暑期工作的收獲：無論遇到什么，都要用微笑來面對(duì)!!!
就這樣，我堅(jiān)持了下來，在做保險(xiǎn)銷售的一個(gè)月來，小有一番成績(jī)。聽組長(zhǎng)說過，因?yàn)楹芏嗳诉€都不太信任通過電話來銷售保險(xiǎn)，所以很多打電話的坐席三個(gè)月內(nèi)能出一份保險(xiǎn)就算很不錯(cuò)了……而我正是聽組長(zhǎng)這樣說，才有決心去做出業(yè)績(jī)!在經(jīng)過10多天的培訓(xùn)，共計(jì)打了25天電話，我一共出了五份保單!盡管由于各種原因最后只收回一張，但自己已經(jīng)很滿足了!因?yàn)樽约簣?jiān)持了下來，并在這20多天里出了單，這就是對(duì)我最大的鼓舞!
第一條為了完善保險(xiǎn)精算監(jiān)管制度，規(guī)范保險(xiǎn)公司內(nèi)部治理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》、《中華人民共和國外資保險(xiǎn)公司管理?xiàng)l例》等法律、行政法規(guī)，制定本辦法。
第二條本辦法所稱總精算師，是指保險(xiǎn)公司總公司負(fù)責(zé)精算以及相關(guān)事務(wù)的高級(jí)管理人員。
第三條保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立總精算師職位。
第四條總精算師應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱中國保監(jiān)會(huì)）的規(guī)定，遵守保險(xiǎn)公司章程和職業(yè)準(zhǔn)則，公正、客觀地履行精算職責(zé)。
第五條中國保監(jiān)會(huì)依法審查總精算師任職資格，并對(duì)總精算師履職行為進(jìn)行監(jiān)督管理。
第二章任職資格管理
第六條總精算師應(yīng)當(dāng)具備誠實(shí)信用的良好品行和履行職務(wù)必需的專業(yè)知識(shí)、從業(yè)經(jīng)歷和管理能力。
第七條擔(dān)任總精算師應(yīng)當(dāng)具備下列條件：
（一）取得中國精算師資格3年以上；
（二）從事保險(xiǎn)精算、保險(xiǎn)財(cái)務(wù)或者保險(xiǎn)投資工作8年以上，其中包括5年以上在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)擔(dān)任保險(xiǎn)精算、保險(xiǎn)財(cái)務(wù)或者保險(xiǎn)投資管理職務(wù)的任職經(jīng)歷；
（三）在中華人民共和國境內(nèi)有住所；
（四）中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件。
取得國外精算師資格3年以上的，可以豁免前款第（一）項(xiàng)規(guī)定的條件，但應(yīng)當(dāng)經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)考核，確認(rèn)其熟悉中國的保險(xiǎn)精算監(jiān)管制度，具有相當(dāng)于中國精算師資格必需的專業(yè)知識(shí)和能力。
第八條有下列情形之一的，不得擔(dān)任總精算師：
（一）有《保險(xiǎn)公司董事和高級(jí)管理人員任職資格管理規(guī)定》中禁止擔(dān)任高級(jí)管理人員情形之一的；
（二）中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定不適宜擔(dān)任總精算師的其他情形。
第九條未經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)任職資格，保險(xiǎn)公司不得以任何形式任命總精算師。
第十條保險(xiǎn)公司任命總精算師，應(yīng)當(dāng)在任命前向中國保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)核準(zhǔn)任職資格，提交下列書面材料一式三份，并同時(shí)提交有關(guān)電子文檔：
（一）擬任總精算師任職資格核準(zhǔn)申請(qǐng)書；
（二）《保險(xiǎn)公司董事、高級(jí)管理人員任職資格申請(qǐng)表》；
（三）符合本辦法規(guī)定的《職務(wù)聲明書》；
（四）擬任總精算師的身份證、學(xué)歷證書、精算師資格認(rèn)證證書等有關(guān)文件的復(fù)印件，有護(hù)照的應(yīng)當(dāng)同時(shí)提供護(hù)照復(fù)印件；
（五）中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定提交的其他材料。
第十一條中國保監(jiān)會(huì)應(yīng)當(dāng)自受理任職資格核準(zhǔn)申請(qǐng)之日起20日以內(nèi)，作出核準(zhǔn)或者不予核準(zhǔn)的決定。20日以內(nèi)不能作出決定的，經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)主席批準(zhǔn)，可以延長(zhǎng)10日，并應(yīng)當(dāng)將延長(zhǎng)期限的理由告知申請(qǐng)人。
決定核準(zhǔn)的，頒發(fā)任職資格核準(zhǔn)文件；決定不予核準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)作出書面決定并說明理由。
第十二條總精算師有下列情形之一的，其任職資格自動(dòng)失效，擬再擔(dān)任總精算師的，應(yīng)當(dāng)重新經(jīng)過任職資格核準(zhǔn)：
（一）因辭職、被免職、被撤職等原因，不再為該保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)工作的；
（二）受到責(zé)令予以撤換的行政處罰的；
（三）出現(xiàn)《公司法》第一百四十七條第一款規(guī)定情形的。
第三章總精算師職責(zé)
第十三條總精算師對(duì)保險(xiǎn)公司董事會(huì)和總經(jīng)理負(fù)責(zé)，并應(yīng)當(dāng)向中國保監(jiān)會(huì)及時(shí)報(bào)告保險(xiǎn)公司的重大風(fēng)險(xiǎn)隱患。
第十四條總精算師有權(quán)獲得履行職責(zé)所需的數(shù)據(jù)、文件、資料等相關(guān)信息，保險(xiǎn)公司有關(guān)部門和人員不得非法干預(yù)，不得隱瞞或者提供虛假信息。
第十五條總精算師有權(quán)參加涉及其職責(zé)范圍內(nèi)相關(guān)事務(wù)的保險(xiǎn)公司董事會(huì)會(huì)議，并發(fā)表專業(yè)意見。
第十六條總精算師具體履行下列職責(zé)：
（一）分析、研究經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，參與制定保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略，擬定保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率，審核保險(xiǎn)產(chǎn)品材料；
（二）負(fù)責(zé)或者參與償付能力管理；
（三）制定或者參與制定再保險(xiǎn)制度、審核或者參與審核再保險(xiǎn)安排計(jì)劃；
（四）評(píng)估各項(xiàng)準(zhǔn)備金以及相關(guān)負(fù)債，參與預(yù)算管理；
（五）參與制定股東紅利分配制度，制定分紅保險(xiǎn)等有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利分配方案；
（六）參與資產(chǎn)負(fù)債配置管理，參與決定投資方案或者參與擬定資產(chǎn)配置指引；
（七）參與制定業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)規(guī)則和手續(xù)費(fèi)、傭金等中介服務(wù)費(fèi)用給付制度；
（八）根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)和國家有關(guān)部門規(guī)定，審核、簽署公開披露的有關(guān)數(shù)據(jù)和報(bào)告；
（九）根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定，審核、簽署精算報(bào)告、內(nèi)含價(jià)值報(bào)告等有關(guān)文件；
（十）按照本辦法規(guī)定，向保險(xiǎn)公司和中國保監(jiān)會(huì)報(bào)告重大風(fēng)險(xiǎn)隱患；
（十一）中國保監(jiān)會(huì)或者保險(xiǎn)公司章程規(guī)定的其他職責(zé)。
第十七條保險(xiǎn)公司有下列情形之一的，總精算師應(yīng)當(dāng)根據(jù)職責(zé)要求，向保險(xiǎn)公司總經(jīng)理提交重大風(fēng)險(xiǎn)提示報(bào)告，并提出改進(jìn)措施：
（一）出現(xiàn)可能嚴(yán)重危害保險(xiǎn)公司償付能力狀況的重大隱患的；
（二）在擬定分紅保險(xiǎn)紅利分配方案等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)p害投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人合法權(quán)益的情形的。
總精算師應(yīng)當(dāng)將重大風(fēng)險(xiǎn)提示報(bào)告同時(shí)抄報(bào)保險(xiǎn)公司董事會(huì)。
第十八條總精算師提交重大風(fēng)險(xiǎn)提示報(bào)告的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取措施防范或者化解風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司未及時(shí)采取有關(guān)措施的，總精算師應(yīng)當(dāng)向中國保監(jiān)會(huì)報(bào)告。
第四章監(jiān)督管理
第十九條保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)按照本辦法的規(guī)定，在保險(xiǎn)公司章程中明確規(guī)定總精算師的職責(zé)。
第二十條總精算師由保險(xiǎn)公司董事會(huì)任命。
第二十一條保險(xiǎn)公司任命總精算師，應(yīng)當(dāng)在任命前與擬任總精算師簽署《職務(wù)聲明書》。
《職務(wù)聲明書》應(yīng)當(dāng)載明下列內(nèi)容：
（一）總精算師工作職責(zé)；
（二）由擬任總精算師作出的，將按照本辦法規(guī)定提交離職報(bào)告的承諾；
（三）擬任總精算師在審讀前任總精算師離職報(bào)告后作出的有關(guān)聲明；
（四）中國保監(jiān)會(huì)要求載明的其他內(nèi)容。
第二十二條在同一保險(xiǎn)公司內(nèi)，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理不得兼任總精算師。
第二十三條除下列情形以外，總精算師不得在所任職保險(xiǎn)公司以外的其他機(jī)構(gòu)中兼職：
（一）兼職機(jī)構(gòu)與總精算師所任職保險(xiǎn)公司之間具有控股關(guān)系；
（二）總精算師在精算師專業(yè)組織中兼職從事不獲取報(bào)酬的活動(dòng)；
（三）中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。
第二十四條總精算師因辭職、被免職或者被撤職等原因離職的，應(yīng)當(dāng)在辭職時(shí)或者在收到免職、撤職決定之日起20日以內(nèi)獨(dú)立完成離職報(bào)告，并向保險(xiǎn)公司董事會(huì)和總經(jīng)理提交。
離職報(bào)告應(yīng)當(dāng)對(duì)離職原因、任職期間的履職情況和精算工作移交進(jìn)行說明。
離職報(bào)告應(yīng)當(dāng)一式兩份，并由總精算師簽字。
第二十五條保險(xiǎn)公司任命總精算師，應(yīng)當(dāng)在申請(qǐng)核準(zhǔn)擬任總精算師任職資格以前，根據(jù)其要求，將前任總精算師離職報(bào)告送交其審讀。
第二十六條總精算師因辭職、被免職或者被撤職等原因離職的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)自作出批準(zhǔn)辭職或者免職、撤職等決定之日起30日以內(nèi)，向中國保監(jiān)會(huì)報(bào)告，并提交下列書面材料：
（一）總精算師被免職或者被撤職的原因說明；
（二）免職、撤職或者批準(zhǔn)辭職等有關(guān)決定的復(fù)印件；
（三）總精算師作出的離職報(bào)告。
第五章法律責(zé)任
第二十七條對(duì)違反《保險(xiǎn)法》規(guī)定尚未構(gòu)成犯罪的行為負(fù)有直接責(zé)任的總精算師，中國保監(jiān)會(huì)可以區(qū)別不同情況予以警告，責(zé)令予以撤換，處以2萬元以上10萬元以下的罰款。
責(zé)令予以撤換的具體適用，按照《保險(xiǎn)公司董事和高級(jí)管理人員任職資格管理規(guī)定》等中國保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第二十八條除前條規(guī)定的情形以外，總精算師違背精算職責(zé)，致使根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定應(yīng)當(dāng)由其簽署的各項(xiàng)文件不符合中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，由中國保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正，對(duì)總精算師予以警告；情節(jié)嚴(yán)重的，并處1萬元以下罰款。
第二十九條保險(xiǎn)公司未經(jīng)核準(zhǔn)擅自任命總精算師的，由中國保監(jiān)會(huì)予以警告，并處1萬元以下罰款。
第三十條總精算師未按照本辦法規(guī)定及時(shí)向中國保監(jiān)會(huì)報(bào)告有關(guān)事項(xiàng)的，由中國保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正，予以警告。
第六章附則
第三十一條對(duì)總精算師的任職管理，本辦法沒有規(guī)定的，適用《保險(xiǎn)公司董事和高級(jí)管理人員任職資格管理規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定。
第三十二條本辦法所稱日，是指工作日，不包括法定節(jié)假日。
第三十三條本辦法由中國保監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)解釋。
隨著前兩年大眾投資熱情的高漲,保險(xiǎn)產(chǎn)品中的投資連接險(xiǎn)種也隨之熱賣,出現(xiàn)了越來越多的客戶在選擇投保時(shí)高度關(guān)注保單的投資回報(bào)而忽略了保單本應(yīng)具有的保障性。在這點(diǎn)誤區(qū)上存在源于個(gè)別不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員夸大、不專業(yè)的宣傳,也源于消費(fèi)者沒有充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和作用。
熱賣也在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨的時(shí)候停止了,投資型保單都出現(xiàn)了不同程度的虧損,人們開始紛紛“斥責(zé)”投資型保險(xiǎn),并且懷疑保險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和特性。不同類型的保單是針對(duì)不同客戶的需要而設(shè)計(jì)的,所以它們?cè)诠δ苌蠒?huì)有一定的差異性,所以我們需要對(duì)投資型保單的設(shè)計(jì)特點(diǎn)以及利基點(diǎn)有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),這樣才能有助于我們?cè)谕顿Y或是尋求保障的時(shí)候做到正確決策。我們需要認(rèn)識(shí)到什么樣的風(fēng)險(xiǎn)影響到投資型保單的運(yùn)營(yíng),不同形態(tài)的投資型保單各自具有什么特點(diǎn)。
二、利率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資型保險(xiǎn)的影響
首先我們先了解利率對(duì)保險(xiǎn)公司的影響。利率下降對(duì)保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)有重大影響,如果利率因素長(zhǎng)期不利于保險(xiǎn)公司的發(fā)展,那么一個(gè)資金雄厚的保險(xiǎn)公司也會(huì)進(jìn)入頻臨破產(chǎn)的境地。
利率風(fēng)險(xiǎn)造成的影響主要表現(xiàn)在:利率的下降往往使得保險(xiǎn)公司達(dá)不到預(yù)期的投資收益,會(huì)有很多保單達(dá)不到預(yù)期的收益水平,保戶的利益受到損害,會(huì)造成退保率的激增;利差作為保險(xiǎn)公司的三大利潤(rùn)來源(利差、死差、費(fèi)差)之一對(duì)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)起到至關(guān)重要的作用,利率的下降而產(chǎn)生的利差損嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)能力。在現(xiàn)在市場(chǎng)維持低利率的時(shí)候,保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增幅下降,使得行業(yè)利潤(rùn)大幅縮水。以占據(jù)中國人身險(xiǎn)市場(chǎng)份額較大的中國人壽和太平洋保險(xiǎn)公司為例,在保費(fèi)收入大幅增加的基礎(chǔ)上,二者投資凈收益卻分別從2007年末的913.77億元和270.09億元,降至2008年末的533.39億元和140.08億元,各自下降了41.63%和48.14%;保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)回落。
利率的降低使得市場(chǎng)平均回報(bào)收益率降低,當(dāng)然投資型保險(xiǎn)也就得不到預(yù)期的投資回報(bào),那么保險(xiǎn)公司受到損失,保單持有人也受到一定得損失,不利于投資型保險(xiǎn)的投保和續(xù)保。
三、主要的投資型保險(xiǎn)介紹
1.萬能壽險(xiǎn)
萬能壽險(xiǎn)是最基礎(chǔ)的投資型保險(xiǎn),也是眾多投資保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)起點(diǎn)。萬能壽險(xiǎn)是指包含保障功能(即死亡給付)、并至少在一個(gè)投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價(jià)值(即投資收益)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。萬能壽險(xiǎn)具有較低的保證利率,這點(diǎn)與分紅保險(xiǎn)大致相同,但是繳費(fèi)方式更為靈活,保險(xiǎn)合同規(guī)定交納保費(fèi)及變更保險(xiǎn)金額有較大的彈性。
該種類型的保單分為A、B兩種形態(tài)(我國分別稱為甲型、乙型),具有不同的特點(diǎn)。
A型的萬能壽險(xiǎn)有固定的死亡保障金額(即保單保證一定的死亡給付)。
在A型萬能壽險(xiǎn)的投保初期,該保單的保險(xiǎn)金額是由遞減的定期壽險(xiǎn)(保險(xiǎn)金額固定,在一定載明期限內(nèi)給與死亡給付的壽險(xiǎn))保額和遞增的現(xiàn)金價(jià)值(儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄部分)組成,即總保險(xiǎn)費(fèi)不變。
在這種總保費(fèi)不變,隨著保單現(xiàn)金價(jià)值逐年積累增加的情況下,凈危險(xiǎn)保額就要逐年遞減。這樣就使得保單的危險(xiǎn)保障功能逐年降低,保單的儲(chǔ)蓄功能逐年增強(qiáng),給了投保人利用萬能壽險(xiǎn)保單避稅的機(jī)會(huì)。在美國監(jiān)管部門為了減少這種避稅的機(jī)會(huì),規(guī)定在A型萬能壽險(xiǎn)保險(xiǎn)的后期要保證一定比例的凈危險(xiǎn)保額并且保持固定,但是可累積的現(xiàn)金價(jià)值仍然逐年遞增,所以總保費(fèi)逐年遞增。這使得A型后期相當(dāng)于B型。
B型的萬能壽險(xiǎn)保持固定的凈危險(xiǎn)保額(即保持固定的危險(xiǎn)保費(fèi),死亡給付隨現(xiàn)金價(jià)值的積累而增高)。
該類保單的保險(xiǎn)金額是由保險(xiǎn)金額不變的定期壽險(xiǎn)和遞增的現(xiàn)金價(jià)值組成,當(dāng)保單現(xiàn)金價(jià)值增加,保險(xiǎn)金額也隨著增加,純保費(fèi)固定不變,總保費(fèi)逐年遞增。
A型的萬能壽險(xiǎn)受到保險(xiǎn)金額與現(xiàn)金價(jià)值的比例限制。B型的萬能壽險(xiǎn)則不存在比例限制問題,因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)保額一直維持不變。
一般來說,保單所有人擁有在A型和B型之間相互轉(zhuǎn)換的權(quán)利,轉(zhuǎn)換權(quán)利以每年一次為限。如果從A型轉(zhuǎn)換為B型,原來的凈風(fēng)險(xiǎn)保額會(huì)變成新的保險(xiǎn)金額,再加上保單的現(xiàn)金價(jià)值,產(chǎn)生了新的死亡給付金額。如果從B型轉(zhuǎn)換為A型,原來的死亡給付金額變成新的保險(xiǎn)金額,凈風(fēng)險(xiǎn)保額已遞減。
萬能壽險(xiǎn)給投保人提供的一個(gè)很大的方便就是在不同的人生階段可以選擇不同的保單形態(tài)。在年輕時(shí)適合投保B型,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)金額遞減的定期壽險(xiǎn)與保險(xiǎn)金額不變的定期壽險(xiǎn)的費(fèi)率都很低,兩者差額很小,而B型的死亡給付金額是遞增的。過了一段時(shí)期以后由于年齡增大保險(xiǎn)金額不變的定期壽險(xiǎn)費(fèi)率明顯升高,把B型轉(zhuǎn)換A型,保險(xiǎn)費(fèi)的分配的重點(diǎn)由凈風(fēng)險(xiǎn)保障(此時(shí)已遞減)轉(zhuǎn)向保單的現(xiàn)金價(jià)值的積累,并可以獲得一個(gè)比簽單時(shí)高的死亡給付金額。
2.變額萬能壽險(xiǎn)
在投資險(xiǎn)發(fā)展的過程中又出現(xiàn)了更為靈活的變額萬能壽險(xiǎn)——融合了保費(fèi)繳納靈活的萬能壽險(xiǎn)與投資靈活的變額壽險(xiǎn)后形成的新的險(xiǎn)種。變額萬能壽險(xiǎn)具有萬能壽險(xiǎn)的保費(fèi)繳納方式,保單持有人可以根據(jù)自己的意愿將保額降至保單規(guī)定的最低水平,也可以在具備可保性時(shí),將保額提高。此外,變額萬能壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值的變化也與變額壽險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的變化相同,并且也沒有現(xiàn)金價(jià)值的最低承諾,即保單現(xiàn)金價(jià)值可能降低至零,若此時(shí)未補(bǔ)交保費(fèi),保單會(huì)因此失效。也就是說投資的風(fēng)險(xiǎn)完全由保單持有人承擔(dān)。
保單持有人在某限度內(nèi)可自行決定繳費(fèi)時(shí)間及其繳費(fèi)金額,并且可以適時(shí)調(diào)高或降低保額。變額萬能壽險(xiǎn)的投資通常是多種投資基金的集合。保單持有人可以在一定時(shí)期將其現(xiàn)金價(jià)值從一個(gè)賬戶轉(zhuǎn)至另一個(gè)賬戶,而不用繳納手續(xù)費(fèi)。
變額萬能壽險(xiǎn)的利基點(diǎn)是比萬能壽險(xiǎn)更好地滿足投資與保險(xiǎn)的雙重需求。在市場(chǎng)利率上升,投資環(huán)境良好時(shí),投資型保險(xiǎn)例如變額萬能壽險(xiǎn)就成為眾多保戶的最優(yōu)選擇。變額萬能壽險(xiǎn)的分離賬戶可以投資于國內(nèi)和海外證券、基金市場(chǎng),風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)一般賬戶要高,但同時(shí)收益也要高,所以變額萬能壽險(xiǎn)更能滿足看重投資回報(bào)率的保戶的需求,同時(shí)在獲得投資回報(bào)同時(shí)也得到了人壽風(fēng)險(xiǎn)的保障。
同時(shí)利用保險(xiǎn)理財(cái)?shù)目蛻舾嗫粗械氖嵌愂找?guī)劃中保險(xiǎn)給付的避稅優(yōu)勢(shì)。很多人利用購買萬能壽險(xiǎn)保單作為他們免稅購買保險(xiǎn)的一種方法。由于我國在保險(xiǎn)征稅監(jiān)管方面沒有出臺(tái)細(xì)致有效的法規(guī)條文,所以難以區(qū)分死亡給付和投資收益的部分,所以我國當(dāng)期的投資型保險(xiǎn)避稅功能尤其明顯。
當(dāng)然變額萬能壽險(xiǎn)也存在一定的限制。在利率持續(xù)下調(diào)的環(huán)境中,這種投資型保險(xiǎn)的吸引力會(huì)減弱許多,保戶都不愿自行承擔(dān)分離賬戶的投資風(fēng)險(xiǎn),所以該類型保單的銷量被整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好壞所影響。
另一方面,由于萬能變額人壽保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)和投資雙重性質(zhì),所以在美國變額壽險(xiǎn)要受到保險(xiǎn)和證券監(jiān)管部分的雙重監(jiān)管。人壽保險(xiǎn)在稅收上享受優(yōu)惠,而證券投資收益要征收所得稅,這也是雙重監(jiān)管的主要原因。如果保單的現(xiàn)金價(jià)值超過保險(xiǎn)金額規(guī)定的比例,在稅收上就要作為投資產(chǎn)品處理。據(jù)美國稅法規(guī)定,保單面額與現(xiàn)金價(jià)值的最低比例在45歲以下是250%,以后這個(gè)比例逐年下降,直到95歲時(shí)為100%。①如果所繳的保險(xiǎn)費(fèi)超過這個(gè)比例限制,就將保費(fèi)用來增加保險(xiǎn)金額,或者拒收這筆保費(fèi)。在我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品也享受稅收優(yōu)惠,而證券投資基金的收益要納稅,但我國的證券稅收監(jiān)管部門尚無明確對(duì)人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品的監(jiān)管,保監(jiān)會(huì)的人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品精算規(guī)定只作"風(fēng)險(xiǎn)保額應(yīng)大于零"的粗略規(guī)定,以致這類保險(xiǎn)產(chǎn)品過度強(qiáng)調(diào)投資,而忽略了風(fēng)險(xiǎn)保障功能。
3.萬能壽險(xiǎn)和變額萬能壽險(xiǎn)主要區(qū)別的比較
(1)萬能壽險(xiǎn)的投資賬戶一般只有一個(gè)并且投資方向趨向于基金及債券,收益比較穩(wěn)定但不會(huì)很高;而變額萬能壽險(xiǎn)通常有多個(gè)分離賬戶供保戶選擇,資金通常投向于多種投資基金的集合,少量資金也會(huì)進(jìn)入高收益的證券市場(chǎng),收益波動(dòng)較大但同時(shí)回報(bào)會(huì)高于萬能壽險(xiǎn)。
(2)萬能壽險(xiǎn)一般來說都有最低的保障收益,而變額萬能壽險(xiǎn)是針對(duì)將壽險(xiǎn)保單的現(xiàn)金價(jià)值視為投資的保單所有人而設(shè)計(jì)的,保單所有人承擔(dān)了全部的投資風(fēng)險(xiǎn),沒有最低保障收益。
四、投資型保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問題
萬能壽險(xiǎn)保單脫落率高的問題是主要的經(jīng)營(yíng)困難。例如在經(jīng)濟(jì)狀況不好的時(shí)候,就有很多客戶選擇退保。有可能是因?yàn)榭蛻魝€(gè)人在保費(fèi)的繳納上存在一定的問題,或是認(rèn)為投資收益達(dá)不到期望而選擇放棄該保單。
在投資型保單的運(yùn)營(yíng)過程中,為了減少這種保單的脫落率,最根本的措施就是減少投保人保費(fèi)繳納的限制,加大選擇性,更加人性化的保單設(shè)計(jì)會(huì)相應(yīng)增加保單的續(xù)保率,減少欠繳或停繳保費(fèi)的現(xiàn)象。
保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)保單的時(shí)候通常采取以下辦法以應(yīng)對(duì)此問題:①繳納的彈性保費(fèi)納入個(gè)人基金賬戶管理——這樣的設(shè)計(jì)考慮到了保戶可以依照自身的意愿和經(jīng)濟(jì)能力繳納合意的保費(fèi);當(dāng)然保險(xiǎn)公司會(huì)從保費(fèi)中扣除附加保費(fèi)以及純保費(fèi)部分,剩下的余額將納入保險(xiǎn)基金賬戶,并且按月累積利息;賬戶中的基金足以支付死亡成本附加費(fèi)用,賬戶正常運(yùn)行,就使得保單不會(huì)因?yàn)楸羟防U保費(fèi)而失效,減少了保單的脫落率。②保險(xiǎn)金額可以進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整——保險(xiǎn)公司允許投保人根據(jù)其意愿和經(jīng)濟(jì)情況隨時(shí)增減保險(xiǎn)金額。當(dāng)提高保額時(shí)需要提出可保證明,減少保額是則以不低于最低限額為限。這樣保戶選擇性大,也就減少了因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況變化而發(fā)生的保單脫落。③減少人的離職率——限制人的隨意流動(dòng),減少因?yàn)槿穗x職而導(dǎo)致的保單脫落。
五、小結(jié)
作為市場(chǎng)參與的主體,投保人保持對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品客觀冷靜的認(rèn)識(shí)非常重要,投資型保單畢竟不是證券投資,所以想要依靠保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得高利潤(rùn)是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的根本是保障功能,投資型產(chǎn)品是在保險(xiǎn)的發(fā)展和適應(yīng)市場(chǎng)的過程中應(yīng)運(yùn)而生的,但歸根結(jié)底它仍然是保險(xiǎn)產(chǎn)品。在目前市場(chǎng)低利率影響的推動(dòng)下,我國保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)回歸,風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品和分紅型產(chǎn)品重回市場(chǎng)中心地位。從政策方面同樣可以看出政府也著力在調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),保證保險(xiǎn)業(yè)健康成長(zhǎng)。保監(jiān)會(huì)于2009年1月5日發(fā)文,要求境內(nèi)外上市保險(xiǎn)公司對(duì)同一交易事項(xiàng)采用相同的會(huì)計(jì)政策和會(huì)計(jì)估計(jì)進(jìn)行確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告,其中,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)影響最大的是保費(fèi)收入的確認(rèn)和計(jì)量引入重大保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試和分拆處理以及采用新的基于最佳估計(jì)原則下的準(zhǔn)備金評(píng)估標(biāo)準(zhǔn);同時(shí),保監(jiān)會(huì)還明確了人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)和方向,督促全行業(yè)大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù),強(qiáng)化投連險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控。可以看出,保險(xiǎn)市場(chǎng)再次強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的保險(xiǎn)保障特征,而非投資特征。
摘要:投資型保險(xiǎn)發(fā)展迅速,頗受消費(fèi)者歡迎,但是在經(jīng)濟(jì)疲軟的時(shí)刻,投資型保單的運(yùn)營(yíng)發(fā)生了一定的困難和問題。大多數(shù)消費(fèi)者沒有充分認(rèn)識(shí)到投資型保單的特點(diǎn)以及利基點(diǎn),所以在投資新型的投資型保險(xiǎn)往往過于盲目,缺乏專業(yè)指導(dǎo),所以認(rèn)識(shí)投資型保單的設(shè)計(jì)特點(diǎn)以及內(nèi)涵是十分重要的。
關(guān)鍵詞:投資型保險(xiǎn)保障利率風(fēng)險(xiǎn)萬能壽險(xiǎn)變額萬能壽險(xiǎn)
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[關(guān)鍵詞]公司；競(jìng)業(yè)禁止；商業(yè)秘密；勞動(dòng)權(quán)利
競(jìng)業(yè)禁止是指民事法律關(guān)系中的當(dāng)事人，根據(jù)合同或法律規(guī)定，一方享有權(quán)利而另一方負(fù)有義務(wù)，權(quán)利人可以要求義務(wù)人在一定期限內(nèi)不得從事與自己的營(yíng)業(yè)相同、類似或相關(guān)之營(yíng)業(yè)，即有權(quán)限制義務(wù)人進(jìn)行針對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)行為。我國《公司法》第61條“董事、經(jīng)理不得自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與其所任職公司同類的營(yíng)業(yè)或者從事?lián)p害本公司利益的活動(dòng)。從事上述營(yíng)業(yè)或活動(dòng)的，所得收入應(yīng)當(dāng)歸公司所有”，第70條“國有獨(dú)資公司的董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)、董事、經(jīng)理，未經(jīng)國家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)或者國家授權(quán)的部門同意，不得兼任其他有限責(zé)任公司、股份有限公司或者其他經(jīng)營(yíng)組織的負(fù)責(zé)人”的規(guī)定就是競(jìng)業(yè)禁止在我國立法上的表現(xiàn)。除此之外，我國立法中關(guān)于競(jìng)業(yè)禁止的法律規(guī)定還有，《合伙企業(yè)法》第30條、第71條：“合伙人不得自營(yíng)或者同他人合作經(jīng)營(yíng)與本合伙企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)。合伙人違反本法第30條規(guī)定，從事與本合伙企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)或者與本合伙企業(yè)進(jìn)行交易，給合伙企業(yè)或者其他合伙人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任”?！渡虡I(yè)銀行法》第52條：“商業(yè)銀行的工作人員，不得在其他經(jīng)濟(jì)組織兼職”。《保險(xiǎn)法》第129條：“個(gè)人保險(xiǎn)人在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托”。競(jìng)業(yè)禁止根據(jù)義務(wù)主體范圍的不同，可以有廣義和狹義之分。廣義的競(jìng)業(yè)禁止即不得從事與特定營(yíng)業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)性并具有物質(zhì)利益的營(yíng)業(yè)行為，其義務(wù)主體為不特定的多數(shù)人。我國《專利法》第11條和《商標(biāo)法》第52條的規(guī)定就屬于廣義的競(jìng)業(yè)禁止。狹義的競(jìng)業(yè)禁止是對(duì)特定義務(wù)人的特定競(jìng)爭(zhēng)行為而言的，義務(wù)主體為特定的且往往與權(quán)利主體有法律上的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，如委托、雇傭、隸屬、轉(zhuǎn)讓等。但因?yàn)槠?，本文試圖從狹義競(jìng)業(yè)禁止的角度進(jìn)行研究，主要研究在勞動(dòng)關(guān)系中或曾經(jīng)存在的勞動(dòng)關(guān)系中，勞動(dòng)者負(fù)有保護(hù)用人單位的商業(yè)秘密，不得兼職從事與用人單位相同或類似業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，即從在職競(jìng)業(yè)禁止和離職競(jìng)業(yè)禁止兩條路徑出發(fā)，對(duì)競(jìng)業(yè)禁止問題進(jìn)行具體研究。
一、勞動(dòng)關(guān)系中的競(jìng)業(yè)禁止–在職時(shí)的競(jìng)業(yè)禁止
勞動(dòng)關(guān)系的存在表明特定的人員與公司等單位的關(guān)系是密切的，有機(jī)會(huì)了解到公司的運(yùn)作情況，而公司的高級(jí)管理人員實(shí)際上可以掌控公司的運(yùn)行，因此，我們?cè)谘芯扛?jìng)業(yè)禁止的義務(wù)時(shí)，會(huì)根據(jù)職員在公司中的地位不同，分別研究公司高級(jí)管理人員的競(jìng)業(yè)禁止和公司一般職員的競(jìng)業(yè)禁止問題。
第一，公司高級(jí)管理人員的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)
公司高級(jí)管理人員主要是指公司的董事、監(jiān)事和經(jīng)理，這些人員是負(fù)責(zé)公司日常業(yè)務(wù)執(zhí)行并行使經(jīng)營(yíng)管理方面職權(quán)的高級(jí)職員，對(duì)公司負(fù)有忠實(shí)、謹(jǐn)慎、勤勉等義務(wù)。我國《公司法》第59條、第61條、第62條及第123條等對(duì)公司高級(jí)管理人員的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)作了規(guī)定，也就是說，對(duì)在職的公司高級(jí)管理人員來講，競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)是法定的。其中第61條“董事、經(jīng)理不得自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與其所任職公司同類的營(yíng)業(yè)或者從事?lián)p害本公司利益的活動(dòng)。從事上述營(yíng)業(yè)或活動(dòng)的，所得收入應(yīng)當(dāng)歸公司所有”需要我們?cè)趯?shí)踐中準(zhǔn)確把握。
首先，要正確理解“自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)”的含義。目前，對(duì)此含義有兩種不同見解。一種見解認(rèn)為“自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)”是指“以自己或者第三者計(jì)算的競(jìng)爭(zhēng)行為”。因此，這種經(jīng)營(yíng)是以何人名義進(jìn)行可以不問。這里所說的自己或者第三者計(jì)算，是指由于該競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)業(yè)而產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)以及從競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)業(yè)中產(chǎn)生的損益歸于自己或者第三者而言。另一種見解認(rèn)為，所謂“自營(yíng)”是指以自己名義進(jìn)行的競(jìng)業(yè)行為；所謂“為他人經(jīng)營(yíng)”是指“作為第三者的人或者代表而進(jìn)行的競(jìng)業(yè)行為”.準(zhǔn)確來講，不但董事以自己的名義或者作為第三人的人或代表所進(jìn)行的名義與利益相一致的競(jìng)業(yè)行為應(yīng)屬禁止之列，而且利益與名義相背場(chǎng)合所進(jìn)行的競(jìng)業(yè)行為也屬應(yīng)禁止之列。換言之，雖以他人名義所為的競(jìng)業(yè)行為，但利益主體為董事自己的“隱蘊(yùn)”競(jìng)業(yè)行為也屬禁止之列。
其次，要正確理解“與其所任職公司同類的營(yíng)業(yè)”的界限。對(duì)董事所任職公司“同類的營(yíng)業(yè)”的理解，學(xué)者的見解也不盡一致。一種意見認(rèn)為“僅指公司章程所載公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的目的事業(yè)”；另一種見解認(rèn)為，這里所謂“同類的營(yíng)業(yè)”，可以是完全相同的商品或者服務(wù)，也可以是同種或者類似的商品或者服務(wù)。因此，不用說這里所說的“同類的營(yíng)業(yè)”不僅包括了范圍本身，而且也包括了與執(zhí)行公司營(yíng)業(yè)范圍之內(nèi)的事務(wù)密切有關(guān)的業(yè)務(wù)。但由于市場(chǎng)交易活動(dòng)的紛繁復(fù)雜，要從公司高級(jí)管理人員的忠實(shí)義務(wù)和誠實(shí)信用原則的角度出發(fā)來對(duì)“與其所任職公司同類的營(yíng)業(yè)”進(jìn)行界定。
再次，要把握關(guān)于禁止公司高級(jí)管理人員競(jìng)業(yè)的時(shí)間。關(guān)于公司高級(jí)管理人員應(yīng)負(fù)禁止競(jìng)業(yè)義務(wù)的時(shí)間，從委任合同的效力一般意義講，終于高級(jí)管理人員解任或辭任之時(shí)，因?yàn)槲魏贤唤?jīng)終止，公司高級(jí)管理人員的身份也即終止，公司高級(jí)管理人員的法定禁止競(jìng)業(yè)義務(wù)亦就終止。至于公司高級(jí)管理人員離職后的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)的遵守問題，則需要另外進(jìn)行規(guī)定和把握，因?yàn)楣靖呒?jí)管理人員對(duì)公司的影響力已經(jīng)發(fā)生變化。
第二，公司一般職員的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)
公司為防止一般職員利用所掌握的本企業(yè)的商業(yè)秘密自己或?yàn)橥袠I(yè)的其他企業(yè)服務(wù)，可以對(duì)雇員的從業(yè)或營(yíng)業(yè)行為進(jìn)行禁止，但這種競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)的確立主要通過合同的約定來完成。在約定競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)的過程中，商業(yè)秘密的范圍不宜過寬，并且應(yīng)考慮到如何平衡企業(yè)和雇員雙方的利益。除了公司與職員間可以通過包含競(jìng)業(yè)禁止條款的合同對(duì)公司的商業(yè)秘密進(jìn)行保護(hù)以外，我國《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第10條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)者不得采用下列手段侵犯商業(yè)秘密：……（三）違反約定或者違反權(quán)利人有關(guān)保守商業(yè)秘密的要求，披露、使用或者允許他人使用其所掌握的商業(yè)秘密?！币部梢詫?duì)公司的利益進(jìn)行保護(hù)，如果公司的職員是在受雇期間為競(jìng)爭(zhēng)目的披露、利用商業(yè)秘密，則一般認(rèn)為構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
二、曾經(jīng)存在勞動(dòng)關(guān)系的競(jìng)業(yè)禁止-離職后的競(jìng)業(yè)禁止
公司的職員（包括公司高級(jí)管理人員和一般職員）在離職后也負(fù)有競(jìng)業(yè)禁止的義務(wù)，雖然我國的《公司法》對(duì)此沒有明確的規(guī)定。但由于公司的特定人員如擔(dān)任經(jīng)營(yíng)管理職務(wù)及專業(yè)技術(shù)職務(wù)的人員掌握公司的經(jīng)營(yíng)投資計(jì)劃、方針、運(yùn)作程序和方式、客戶名單及技術(shù)秘密等，如果不對(duì)他們的行為進(jìn)行必要的規(guī)范和約束，即便是離開原任職務(wù)或離開公司之后，他們的行為仍然有可能對(duì)原公司和股東利益造成嚴(yán)重的損害，因此有必要從法律上對(duì)這類特定人員離任后的行為進(jìn)行規(guī)范和約束，以防止這部分人員離任后對(duì)原公司和股東合法權(quán)益損害行為的發(fā)生。
目前我國規(guī)制公司職員離職義務(wù)的法律主要有：第一，民法基本原則中的誠實(shí)信用原則。誠信原則作為民法中的“帝王條款”，要求民事主體應(yīng)以善意心態(tài)從事民事活動(dòng)，而公司職員離職后損害公司利益的行為肯定是有悖于誠信原則的。第二，《合同法》的規(guī)制。合同法第92條規(guī)定了后契約義務(wù)，即“合同的權(quán)利義務(wù)終止后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循誠實(shí)信用原則，根據(jù)交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)”，這樣的法律規(guī)定也適用于公司職員離職后的行為。第三，《勞動(dòng)法》的規(guī)制。勞動(dòng)法第22條規(guī)定：“勞動(dòng)合同當(dāng)事人可以在勞動(dòng)合同中約定保守用人單位商業(yè)秘密的有關(guān)事項(xiàng)?！钡?02條規(guī)定：“勞動(dòng)者違反本法規(guī)定的條件解除勞動(dòng)合同或者違反勞動(dòng)合同或違反勞動(dòng)合同中約定的保密事項(xiàng)，對(duì)用人單位造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任?！边@些規(guī)定可以規(guī)范公司職員離職后的行為。第四，《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的規(guī)制。該法規(guī)定侵犯商業(yè)秘密行為是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，當(dāng)公司職員離職后侵犯原公司商業(yè)秘密的，公司可提訟。第五，《上市公司章程指引》的規(guī)制。該章程指引第88條規(guī)定：“董事提出辭職或任期屆滿，其對(duì)公司和股東負(fù)有的義務(wù)在其辭職報(bào)告尚未生效或生效后的合理期內(nèi)，以及任期結(jié)束后的合理期內(nèi)并不當(dāng)然解除，其對(duì)公司商業(yè)秘密保密的義務(wù)在其任職結(jié)束后仍然生效，直至該秘密成為公開信息”，該規(guī)定也會(huì)對(duì)公司職員的離職行為進(jìn)行規(guī)制。
除了法律可以對(duì)公司職員的離職后的行為進(jìn)行規(guī)制外，公司主要是通過簽訂合同的方式來確定公司職員離職后的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)。但約定的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)與法定的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)是不同的，我們?cè)趯?shí)踐中要防止公司利用合同自由原則通過設(shè)定競(jìng)業(yè)禁止義務(wù)條款來損害某些主體的合同締結(jié)權(quán)和勞動(dòng)權(quán)，剝奪某些人正常的勞動(dòng)機(jī)會(huì)，我國立法也應(yīng)仿德國等國的規(guī)定，賦予雇員通過合同或法律請(qǐng)求原企業(yè)對(duì)其離開后一定期間內(nèi)不從業(yè)所受損失予以補(bǔ)償?shù)臋?quán)利。另外，為保障擇業(yè)自由和勞動(dòng)者地位，現(xiàn)階段不應(yīng)規(guī)定過嚴(yán)的競(jìng)業(yè)禁止范圍和期限，為平衡公司的商業(yè)秘密權(quán)與公司職員的自由擇業(yè)權(quán)，競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議必須限制在合理范圍內(nèi)。
保險(xiǎn)新人培訓(xùn)心得體會(huì)范文1很早之前就聽朋友反復(fù)提到中國人壽保險(xiǎn)。那時(shí)心里隱隱有些擔(dān)憂，不知有沒有這樣的能力作好一名業(yè)務(wù)人。于是找了無數(shù)的理由搪塞。是不是上天注定要我奮勇向前呢?在朋友熱情的不厭其煩的努力下，我懵懵懂懂地來到了中國人壽福建寧德分公司舉辦的20xx年第12期新人培訓(xùn)班。
“優(yōu)秀的新人伙伴們晚上好”，一聲特別的問候把我?guī)нM(jìn)了迎新會(huì)上。多么新奇的企業(yè)文化，連鼓掌都有特別的要求。在眾志成城的吶喊聲中揭開連續(xù)三天的新人培訓(xùn)課。
人在努力得不夠、用心得不夠的時(shí)候，總喜歡創(chuàng)造一些不是理由的理由來開脫自身，以便下臺(tái)。總認(rèn)為自己沒有時(shí)間，沒有能力?？傉J(rèn)為成功依賴于某種天才，某種魔力，但是，我們可以看到成功的因素其實(shí)掌握在我們自己手中。一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素決定，而是受他自己的信念所制約。成功與失敗的差別是：成功者總是以最積極的思考、最樂觀的精神支配和控制自己的人生，而失敗者剛好相反。因此只要一句贊美、一個(gè)微笑或擁有一顆真摯分享的心，就可以給他人帶去和分享美妙的成功感受。懷著感恩的心回報(bào)客戶。也許這只是小小的善，小小的德，但都是成功的顆粒。 內(nèi)容來自
每一個(gè)成功的人，都有不平凡的傳奇故事，這些不平凡的傳奇，是靠著不斷的努力奮斗出來的。給自己一個(gè)希望和訂立一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兪谴叽偃藗兿蚯暗淖畲髣?dòng)力。只要有希望和目標(biāo)，生命便不會(huì)枯竭，生命就有了活力。
在這些天里我學(xué)到了許多，當(dāng)我們初當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，面對(duì)的第一個(gè)問題就是推銷受阻出現(xiàn)了挫折感怎么辦?要學(xué)會(huì)百折不撓的精神，要有良好的心態(tài)，要不斷學(xué)習(xí)技巧，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與人溝通，建立誠信。退一步說，即便客戶拒絕，我們從交往中不是多了一個(gè)朋友嗎。有朋友的路，會(huì)越走越通的。在保險(xiǎn)上得不到他們的幫助，說不定在別的方面讓你受益匪淺呢。當(dāng)然這要求我們一定要開誠布公，以信取人。因?yàn)樾湃问且环N有生命的感覺，是連接人與人之間的紐帶。
生活、事業(yè)都需要激情，它就像一把利劍，穿透寒冰封鎖的靜寂，讓我們能露出生命的光。每個(gè)人都會(huì)感動(dòng)于自然的聲音，譬如夏夜蛙蟲鳴唱，春晨鳥雀的啾唧，甚至刮風(fēng)天里滔天駭浪的交響。然而，它之所以成為美樂不都是人們用心去體會(huì)才能成就的嗎?讓我們鼓起勇氣，用真誠的承諾，真情的回報(bào)，去追求收獲的明天吧。
保險(xiǎn)新人培訓(xùn)心得體會(huì)范文2在保險(xiǎn)公司雙向選擇中進(jìn)入待崗的行列，在培訓(xùn)部參加了為期兩個(gè)月的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：
一、選擇比機(jī)遇重要
在招聘專場(chǎng)報(bào)告會(huì)上，經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。2個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了*個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)型的公司當(dāng)中，你想不成長(zhǎng)都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對(duì)大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們?cè)谑谡n中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲。)多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。
三、信心比黃金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢(shì)。這個(gè)手勢(shì)動(dòng)作雖然簡(jiǎn)單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個(gè)人在做這個(gè)手勢(shì)過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個(gè)手勢(shì)就可以感受到這個(gè)手勢(shì)的神奇力量。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè)，一個(gè)還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個(gè)容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)踐過程中，我們可能會(huì)被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只能是我們的信心——對(duì)行業(yè)的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會(huì)到了公司的用心良苦。市場(chǎng)實(shí)踐一方面可以讓我們加深對(duì)業(yè)務(wù)的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實(shí)踐，磨練意見，增強(qiáng)抗壓能力，讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對(duì)待這個(gè)讓人恐懼的市場(chǎng)實(shí)踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!
保險(xiǎn)新人培訓(xùn)心得體會(huì)范文3懷著空杯的心態(tài)，20xx年4月16日，我有幸參加了****保險(xiǎn)股份有限公司為期兩天的新人班崗前培訓(xùn)，回首培訓(xùn)過程中經(jīng)歷的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感慨頗多。
下面我從以下四點(diǎn)淺談一下我的個(gè)人心得體會(huì)。
一、 課程緊張而有序，氛圍嚴(yán)肅而活潑
第一天上午的培訓(xùn)，是銀保的****總和合規(guī)的****總授課。授課中，****總以他一貫的激情四射的風(fēng)格緊緊吸引了大家。從他的講述中，我對(duì)公司歷史有了深入的了解：****目前正處于高速發(fā)展階段，是保險(xiǎn)行業(yè)中第三兵團(tuán)的佼佼者……他還談到了他自己，在短短十余年時(shí)間里，怎樣從一名不起眼的保險(xiǎn)銷售人員做到今天，成為生命人壽銀保系統(tǒng)的領(lǐng)軍人。他以自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷，激勵(lì)在座的每一位學(xué)員。他的真誠、坦率、智慧、執(zhí)著折服了現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人。
激情四溢、精彩紛呈的課堂還在腦海里繚繞。轉(zhuǎn)眼下午的培訓(xùn)又到了，****總對(duì)目前保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了深入的分析和講解。從他的講解中，我們認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展位置、未來的趨勢(shì)以及保險(xiǎn)銷售的基本理念。
正所謂：細(xì)微之處見風(fēng)范，毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點(diǎn)滴到點(diǎn)滴的過程。所以，良好點(diǎn)滴的養(yǎng)成對(duì)成功是至關(guān)重要的。這一點(diǎn)也是我在培訓(xùn)的第二天，****總在講述****的企業(yè)文化中讓我體會(huì)到的。一個(gè)人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷?？偙葎e人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會(huì)近些再近些。
二、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。
“做保險(xiǎn)就是做事業(yè)，我為成功而來，我為理想而來”。從培訓(xùn)班一開始我就把它當(dāng)作我的座右銘，時(shí)刻牢記在心，把端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切!”只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動(dòng)變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。
課程的第一天我認(rèn)真思考這樣的一個(gè)問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對(duì)自己有哪些期望?現(xiàn)在我找到了想要的答案。我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。一個(gè)公司請(qǐng)出多位日理萬機(jī)的高管為新人授課，這樣的機(jī)會(huì)，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富。
三、 對(duì)目標(biāo)執(zhí)著，才能成功在握
人要想實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，就要有目標(biāo)，并且要為之堅(jiān)持不懈。羅桂友總說，“每個(gè)人要在自己的心里灑上健康的種子，不能讓消極的心態(tài)生根發(fā)芽，遇上挫折、阻力也要堅(jiān)持不懈，讓目標(biāo)積極、健康的茁壯成長(zhǎng)。”老總們用親身經(jīng)歷的事實(shí)告訴我們他們是如何自強(qiáng)不息的走在自己的創(chuàng)業(yè)路上，靠得就是這種歷經(jīng)千辛萬苦、走遍千山萬水、想遍千方百計(jì)、說盡千言萬語的精神。努力找出什么是自己想要的，才能知道哪里是自己的天堂。時(shí)刻把人生的目標(biāo)謹(jǐn)記于心，每天都要朝著目標(biāo)前進(jìn)。確定目標(biāo)，馬上行動(dòng)。不要總是把今天的事情推到明天。“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋來老將至。”時(shí)間是平等的。沒有等級(jí)之分，但它在每個(gè)人手里的價(jià)值則是有所不同的，確定明確的目標(biāo)，要有效的管理時(shí)間，讓心態(tài)始終處于積極的狀態(tài)。
四、做最好的自己，締造成功的未來
培訓(xùn)也已近尾聲，但****的培訓(xùn)給我?guī)淼捏w會(huì)卻是無窮無盡的，以前我一直認(rèn)為做保險(xiǎn)是最讓人看不起的職業(yè)，但是培訓(xùn)讓我徹底擯棄了對(duì)保險(xiǎn)的偏見。只要給予客戶專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，提供他們真正需要的產(chǎn)品，那我們就一定能夠得到人們的尊重。雖然培訓(xùn)僅僅兩天，但卻讓我迸發(fā)出了一種對(duì)事業(yè)的激情。我不希望自己只是一個(gè)過一天算一天的人，雖然我成不了李嘉誠，但我愿意做一個(gè)有個(gè)性、有想法、有追求的年輕人!我希望在****這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想。感謝****給了我機(jī)會(huì)，我將用行動(dòng)證明給“****”看，“****”沒有選錯(cuò)人，同樣我也沒有選錯(cuò)****。
保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)心得總結(jié)感悟范文4老早就聽到保險(xiǎn)兩個(gè)字，但是就是不知道是什么東西，聽很多人說那是傳銷，但是最后真正自己接觸后才明白原來保險(xiǎn)是對(duì)人生后期規(guī)劃的一種保障;
隨著時(shí)間的推移，變遷，這已經(jīng)是第二次參加培訓(xùn)，第一次由于沒有太關(guān)注，結(jié)果考的讓人寒心，59分，本來打算放棄，但是最后還是被我的介紹人寒心如苦的缺說之后，又幫我交了培訓(xùn)及書本費(fèi)，于是出于禮貌我這次又一次參加了這個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)過五天的人培訓(xùn)，以及自己的努力，終于通過了，于是繼續(xù)參加崗前的培訓(xùn)，接下來就說說這幾天的崗前培訓(xùn)心得吧。。。
可以說一路的培訓(xùn)時(shí)間都很緊張有序，讓人應(yīng)接不暇，保險(xiǎn)人的書籍在大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)一年的課程，在這里我們3天就要吸收，而且掌握基本的初期以及保險(xiǎn)本身的意義是什么，弄的我們個(gè)個(gè)都精疲力盡，而崗前的培訓(xùn)也很是緊張，第一次發(fā)現(xiàn)在這里的每一分，每一秒都是那么重要，這幾天的培訓(xùn)總的來說，讓我學(xué)習(xí)到很多專業(yè)的東西，尤其是專業(yè)老師的出色講解，讓我們受益很深，在這里首先感謝各位老師的心情付出，也希望我們今后的同伴們能夠抱著一個(gè)感恩的心來對(duì)待這份工作和職業(yè)以及事業(yè)。
可以說從一開始對(duì)保險(xiǎn)的誤解，到真正接觸后了解之后才感覺悔恨已晚，為什么呢，因?yàn)樵谖业挠洃浝锩妫佑|過的保險(xiǎn)基本都是屬于傳銷類型的，那時(shí)是20xx年，中學(xué)剛畢業(yè)就融入到社會(huì)里面，看到各色各樣的人都在做保險(xiǎn)，一大堆人組合在一個(gè)空檔得房間，沒有產(chǎn)品，直接就讓你跟他們做，而且把你的身份證一系列的東西都拿去，弄的人心惶惶，最后因?yàn)槭录膰?yán)重，被法律所制裁和打壓，于是從那個(gè)時(shí)期保險(xiǎn)的含義在我的腦海里面就是一種傳銷的模式，而且周圍的人一聽說你是做保險(xiǎn)的立刻會(huì)拿異樣的眼光來看待你;而大學(xué)畢業(yè)之后，來到北京，在各式的直銷模式慢慢的成熟起來，又一次接觸到同行的人做保險(xiǎn)，于是我拿異樣的眼光來審核他，但是跟沒有想到的是，我又從新走入這個(gè)行業(yè)，在通過專業(yè)的學(xué)習(xí)和了解之后，我才恍然間開悟，原來保險(xiǎn)一直是國家所支持的行業(yè)，只是過去由于人為的因素，把這個(gè)不錯(cuò)的直銷業(yè)給做爛了，而且其實(shí)很多屬于直銷業(yè)的東西在外國本身就是合法的，可是演變到中國就變成了非法傳銷，最重要一點(diǎn)，東方人的素質(zhì)和道德有著直接的關(guān)系，這讓我很失望，也是這個(gè)行業(yè)本身難做的原因，而隨著改革共開放國家政策不斷的開創(chuàng)與提倡，保險(xiǎn)隨著國民素質(zhì)的提高才真正被人們?nèi)ソ邮埽私?，但是目前的中國，保險(xiǎn)業(yè)與之其他國家相比市民的比例少的可憐，所以對(duì)于未來直銷人員這個(gè)行業(yè)充滿著希望和空缺。
而對(duì)于我們這個(gè)剛剛培訓(xùn)中的從業(yè)人員完全可以把他當(dāng)做是一種職業(yè)一種掙錢的方向去努力，而我本身也是在職場(chǎng)工作了5年的人員，可惜的是自己的才華在那里得不到認(rèn)可，而且往往還得受上級(jí)的抱怨和怨氣，于是不得已當(dāng)做，離職，加入到這個(gè)金融單位，希望在這里找到自己的人生價(jià)值與方向，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)很自由，給你發(fā)揮的余地，沒有職場(chǎng)的壓力大，還得看老板臉色，所以這是我選擇的目的，其實(shí)這個(gè)行業(yè)只有你真的付出之后會(huì)得到客戶的信任和肯定，而且財(cái)富也會(huì)隨著你的誠信和專業(yè)得到豐厚的回報(bào)，對(duì)于未來我充滿著憧憬和希望。
其實(shí)是通過這幾天的專業(yè)老師的辛勤講解，讓我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有了充分的了解，我發(fā)現(xiàn)這是一筆財(cái)富，只是我發(fā)現(xiàn)的有點(diǎn)晚了，不過從現(xiàn)在努力未來的希望還是很大的，而作為金融業(yè)世界500強(qiáng)的企業(yè)，對(duì)與未來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇很大，我發(fā)現(xiàn)他是一家沒有年齡限制和學(xué)歷限制的機(jī)構(gòu)，這是跟其他企業(yè)和單位的唯一區(qū)別，還有這個(gè)行業(yè)對(duì)誰都很公平，只要你付出自己的勞動(dòng)和真誠就會(huì)得到他人的認(rèn)可和信賴，不過要是想讓大眾都購買到保險(xiǎn)還不是那么容易，所以這個(gè)很鍛煉人，而且對(duì)自己也是一種提高，但是最后的結(jié)局是你真正去努力了嗎，努力了，就會(huì)有所回報(bào)，這是這個(gè)行業(yè)的公平，其次，通過學(xué)習(xí)才知道這個(gè)行業(yè)對(duì)于人生是多美的美好啊，國家的法律賦予公民每一個(gè)人的保障義務(wù)，可是很多時(shí)候是由于人民的抵制和不接受錯(cuò)過了，人最怕的就是沒有真正弄明白一件事情是什么，還有就是觀念的問題，多好的機(jī)會(huì)就這樣失去了;當(dāng)然了真正做好這一行也不是那么容易，話說，好做的行業(yè)還能輪得到你做嗎，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都是精英和人才做的，因?yàn)樗麄冊(cè)谧非蟪晒Φ穆飞?，忘卻了自己，忘卻了別人的話語，忘記了傷悲痛，而是把目標(biāo)定力的明確加上自己不斷的學(xué)習(xí)，從而獲得了成功的獎(jiǎng)勵(lì)，人生公共就公平在這里，不要總是聽別人說這個(gè)行業(yè)多么的難做，自己活著，自己就是一種希望，為何不跳出來，真實(shí)一下自己的價(jià)值呢，總是聽別人咋左右自己，那么你一輩子就可能活著別人的左右里面，那樣的話，你是多么的平庸，我是一個(gè)從來不相信命運(yùn)的人，我感覺命運(yùn)對(duì)每個(gè)人都很公平，天下沒有免費(fèi)的午餐，中國的佛道就是這樣說的，世界都是很公平的，只是你眼光局限在黑暗的那一面，你的思想扭曲了，總是抱著走近路的心理，時(shí)間一長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)自己走進(jìn)了，自己的所里面，受到了法律的制裁;而用正義的思想左右正義的心扉，你永遠(yuǎn)走的是光明的道路，保險(xiǎn)你是在為人服務(wù)，為大眾送去安康，送去保障，讓他們的生活品質(zhì)得到提升，所以你的回報(bào)一定會(huì)成正比的，這是這幾天崗前培訓(xùn)的人生精神上的感悟，我是一個(gè)給點(diǎn)陽光就燦爛的人，不喜歡狡詐，欺騙，所以我感覺自己很適合在這個(gè)行業(yè);
最后就是通過兩天產(chǎn)品的解說，對(duì)未來從業(yè)多多少少還是有著希望的，因?yàn)殡S著保險(xiǎn)法律的完善，公民素質(zhì)的提高，這個(gè)新新的行業(yè)，在不斷的擴(kuò)展著，尤其全民對(duì)于生活保障的提高，以及渴望，保險(xiǎn)在未來的需求是很大的，所以對(duì)于我們從業(yè)人員的機(jī)遇是很大的，當(dāng)然了，要想做好這一行，前提就是這幾天的用心了，只有認(rèn)真聽取老師們的豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的介紹，你打好專業(yè)的基礎(chǔ)，將來面對(duì)客戶才能有更好的解說能力，讓說服客戶，當(dāng)然了，誠信是第一，做人也是第一，只有做好道德為先，你才能被客戶所接受，被客戶所認(rèn)可，所以未來的職業(yè)需要的是一批有責(zé)任有素質(zhì)有道德的從業(yè)人員，希望大家這幾天學(xué)習(xí)當(dāng)做通過老師們的豐富解說，在認(rèn)識(shí)專業(yè)的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該學(xué)習(xí)他們身上的那種職業(yè)修養(yǎng)，以及那種對(duì)于人生的堅(jiān)定信念吧，好的，謝謝大家。
保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)心得總結(jié)感悟范文5我非常榮幸參加了公司組織的20XX年后備管理干部培訓(xùn)班，首先要感謝公司給了我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，作為人保公司的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn)服務(wù)公司、自我價(jià)值的重要一課。
公司對(duì)這次培訓(xùn)非常重視，體現(xiàn)了“重視人才、培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針，我們都很珍惜這次機(jī)會(huì)，大家都為培訓(xùn)做了充足的準(zhǔn)備。每個(gè)學(xué)員都積極參與和投入到培訓(xùn)中，時(shí)而聚精會(huì)神、時(shí)而點(diǎn)頭微笑、時(shí)而眉頭緊縮、時(shí)而振筆疾書、時(shí)而陷入沉思……在市公司人事處和綜合部的周到安排下，培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序，兩天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍和機(jī)會(huì)，給了我們每位兄弟姐妹增進(jìn)情義的空間，真正實(shí)現(xiàn)了此次培訓(xùn)“增進(jìn)團(tuán)結(jié)、增長(zhǎng)才干”的目的。
參加此次培訓(xùn)的同志都是人保xx分公司的精英、人才，都是在各自崗位上的佼佼者，回顧這兩天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確：一是如何帶領(lǐng)好一支團(tuán)隊(duì)?二是如何提高自身領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)、才能、管理的方法?三是作為職業(yè)人如何性格修煉、角色轉(zhuǎn)換。這也是我們?cè)谌粘５墓芾砉ぷ髦泻臀磥淼膷徫簧献钚枰獙W(xué)習(xí)最需要掌握最需要提高的知識(shí)，是我們?nèi)蘸笤诠ぷ鞯缆飞系闹芷?、啟發(fā)器或者說是催化劑，而在跑到終點(diǎn)前，更重要的是我們腳下的每一步，更需要的是我們每一天的努力、學(xué)習(xí)和積累。
在過去一年的工作中，金融風(fēng)暴施虐，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣、保險(xiǎn)市場(chǎng)政策管制越來越嚴(yán)格、承保條件逐步收緊這都給業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了很大的阻力，也給公司員工帶來了很大的壓力，在這樣的環(huán)境和壓力下，我們基層管理者如何帶領(lǐng)班組營(yíng)造激情而穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)、降低費(fèi)用水平，如何為公司保持發(fā)展勢(shì)頭而貢獻(xiàn)力量?課程里，老師通過啟發(fā)了我們對(duì)幾個(gè)問題的深思，從而讓我對(duì)上述的現(xiàn)狀有了不同的認(rèn)識(shí)和理解：
第一、在管理崗位上，“責(zé)任”第一位的、其次才是“權(quán)力”，在越高的崗位上，壓力越大，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)換位思考，就會(huì)更好地理解上司和公司的政策;中層干部對(duì)公司而言是承上啟下的中流砥柱，我們需要對(duì)下級(jí)負(fù)責(zé)更需要對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，這樣才能提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
第二、做正確的事情，然后正確地做事情。工作中我們做我們必須做的，而不是有選擇性地挑喜歡做的，一個(gè)成熟心態(tài)職業(yè)經(jīng)理人，必須具有較高的情商，具有較高的處理工作中的矛盾和沖突的能力，這樣班組的管理才不會(huì)偏離方向，才能與公司的策略保持一致。
第三、前途是光明的，滿懷信心、堅(jiān)持不懈就必定會(huì)迎來美好的明天。從xx進(jìn)出口的數(shù)據(jù)顯示，我們的經(jīng)濟(jì)正逐步走出低迷走向復(fù)蘇，我相信20XX年將是豐收的一年，也是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的一年，信心、決心將是我們到達(dá)成功彼岸的雙槳。
在日常的工作中，我不斷總結(jié)班組經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、不斷自我學(xué)習(xí)和提高，這兩天的培訓(xùn)我一直在思考和領(lǐng)悟一個(gè)問題：公司對(duì)于中層干部的核心能力的定義是什么?我們又如何才能做一名稱職的職業(yè)經(jīng)理人?我相信兩點(diǎn)是我們作為職業(yè)經(jīng)理人需要不斷提高的必備素質(zhì)：
一是學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力形成了團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在工作和學(xué)習(xí)中我們需要保持空杯心態(tài)、謙虛不自滿，這樣才能容納更多的知識(shí)和思想，開闊更高更遠(yuǎn)的視野和心胸，我的團(tuán)隊(duì)和班組也將會(huì)越來越強(qiáng)大。
二是要有責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心。我們是一家服務(wù)型的企業(yè)，對(duì)客戶、對(duì)員工、對(duì)上司，對(duì)身邊的人和事都需要責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心，甚至對(duì)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們都需要懷有感恩之心，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)動(dòng)力之一，我可以取精華去糟粕，不斷提升我們的團(tuán)隊(duì)和自我，感恩對(duì)手為我們追求卓越提供了壓力也營(yíng)造了動(dòng)力。
保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)心得總結(jié)感悟范文6很早之前就聽朋友反復(fù)提到中國人壽保險(xiǎn)。那時(shí)心里隱隱有些擔(dān)憂，不知有沒有這樣的能力作好一名業(yè)務(wù)人。于是找了無數(shù)的理由搪塞。是不是上天注定要我奮勇向前呢?在朋友熱情的不厭其煩的努力下，我懵懵懂懂地來到了中國人壽福建寧德分公司舉辦的20XX年第12期新人培訓(xùn)班。
“優(yōu)秀的新人伙伴們晚上好”，一聲特別的問候把我?guī)нM(jìn)了迎新會(huì)上。多么新奇的企業(yè)文化，連鼓掌都有特別的要求。在眾志成城的吶喊聲中揭開連續(xù)三天的新人培訓(xùn)課。
人在努力得不夠、用心得不夠的時(shí)候，總喜歡創(chuàng)造一些不是理由的理由來開脫自身，以便下臺(tái)。總認(rèn)為自己沒有時(shí)間，沒有能力?？傉J(rèn)為成功依賴于某種天才，某種魔力，但是，我們可以看到成功的因素其實(shí)掌握在我們自己手中。一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素決定，而是受他自己的信念所制約。成功與失敗的差別是：成功者總是以最積極的思考、最樂觀的精神支配和控制自己的人生，而失敗者剛好相反。因此只要一句贊美、一個(gè)微笑或擁有一顆真摯分享的心，就可以給他人帶去和分享美妙的成功感受。懷著感恩的心回報(bào)客戶。也許這只是小小的善，小小的德，但都是成功的顆粒。
每一個(gè)成功的人，都有不平凡的傳奇故事，這些不平凡的傳奇，是靠著不斷的努力奮斗出來的。給自己一個(gè)希望和訂立一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兪谴叽偃藗兿蚯暗淖畲髣?dòng)力。只要有希望和目標(biāo)，生命便不會(huì)枯竭，生命就有了活力。
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)；crm；知識(shí)管理；信息化
21世紀(jì)國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一是：“資本＋知本”成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的靈魂，保險(xiǎn)業(yè)的知識(shí)含量愈來愈高。中國保險(xiǎn)業(yè)要在國際化的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不僅取決于各家保險(xiǎn)公司投入運(yùn)營(yíng)過程中的人、財(cái)、物等有形資產(chǎn)的“資本運(yùn)營(yíng)”能力，更取決于研究開發(fā)并以快捷的方式，將研究成果融入保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)服務(wù)的“知本運(yùn)營(yíng)”能力。
一、中國保險(xiǎn)企業(yè)與國際保險(xiǎn)公司比較
國際保險(xiǎn)公司憑借其雄厚的資金實(shí)力、多樣的險(xiǎn)種、細(xì)致的索賠評(píng)估、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和廣泛應(yīng)用的信息技術(shù)，將知識(shí)與戰(zhàn)略相結(jié)合，快速的推出新產(chǎn)品和新服務(wù)：瑞士蘇黎世產(chǎn)物保險(xiǎn)公司整合ca方案建立知識(shí)管理系統(tǒng)以擴(kuò)展企業(yè)優(yōu)勢(shì)；瑞士再保險(xiǎn)公司應(yīng)用知識(shí)管理，積極尋找機(jī)會(huì)向了解甚少的細(xì)分市場(chǎng)學(xué)習(xí)；中美大都會(huì)人壽股份有限公司在實(shí)施知識(shí)管理后表示：今天推行知識(shí)管理并不保證企業(yè)明天的成功，但今日不推行知識(shí)管理明日必遭淘汰。中意人壽則“以科技規(guī)劃未來，構(gòu)筑知識(shí)管理架構(gòu)，通過知識(shí)型壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，為客戶提供全方位、高品質(zhì)的服務(wù)”。
與進(jìn)入中國的國際保險(xiǎn)企業(yè)相比，本土保險(xiǎn)企業(yè)的知識(shí)管理應(yīng)用已然落伍。信息化建設(shè)巨額投入取得的成果只能滿足當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的需要，并不能很好地適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)未來快速成長(zhǎng)的要求。本土保險(xiǎn)企業(yè)占有“了解國內(nèi)市場(chǎng)”這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，卻未能將企業(yè)多年來的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)化整理，轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)業(yè)it應(yīng)用的知識(shí)體系、服務(wù)體系和管理體系，以利傳承與再生。這雖是保險(xiǎn)業(yè)信息化的一大遺憾，但“亡羊補(bǔ)牢，猶未晚矣”。
中國保險(xiǎn)業(yè)信息化大致可以分為三個(gè)階段：第一是業(yè)務(wù)操作電子化階段，電子化使保險(xiǎn)業(yè)告別手工記錄和紙張文檔；第二是業(yè)務(wù)管理信息化階段，即利用信息系統(tǒng)以支持業(yè)務(wù)處理；第三是業(yè)務(wù)流程知識(shí)化階段，即利用從信息中發(fā)現(xiàn)、收集、整理、固化具有普遍意義的知識(shí)以優(yōu)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和管理決策。
從信息化發(fā)展階段來看，中國保險(xiǎn)業(yè)基本完成了信息化的初步建設(shè)，需進(jìn)一步向知識(shí)化發(fā)展。而知識(shí)化正是中國保險(xiǎn)企業(yè)全面管理集中、全面成本控制、全面風(fēng)險(xiǎn)防范、全面客戶服務(wù)和全面面向未來所必需的。
從業(yè)務(wù)流程處理的角度看，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)企業(yè)采用了很多先進(jìn)的系統(tǒng)、設(shè)備，搭建了多元化的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)等等，已有較完整的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，但“前臺(tái)有余無集中，后臺(tái)不足無支持”，“業(yè)務(wù)處理實(shí)現(xiàn)有余，業(yè)務(wù)支持管理不足”難以對(duì)業(yè)務(wù)操作提供知識(shí)化支持。
從現(xiàn)代管理的整體高度來看，信息管理應(yīng)該和知識(shí)管理有機(jī)的聯(lián)系在一起，這既是保險(xiǎn)行業(yè)信息化發(fā)展的進(jìn)一步深入和強(qiáng)化，也是保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)管理的基礎(chǔ)和開端。“知識(shí)”保險(xiǎn)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)中最有生氣的部分，管理“知本”保險(xiǎn)與管理“資本”保險(xiǎn)有許多不同點(diǎn)：“資本經(jīng)理”的主要任務(wù)是管理產(chǎn)品和管理，而“知本經(jīng)理”的主要任務(wù)是管理標(biāo)準(zhǔn)、伙伴、客戶及價(jià)值鏈。而這些知識(shí)管理的內(nèi)容可以統(tǒng)一在it支持的知識(shí)化管理平臺(tái)上，將業(yè)務(wù)信息化與管理信息化整合。
二、中國保險(xiǎn)企業(yè)未來發(fā)展的主要業(yè)務(wù)模式
保險(xiǎn)業(yè)是信息密集型行業(yè)，混業(yè)、跨國、多渠道、增值及聯(lián)合經(jīng)營(yíng)成為中國保險(xiǎn)企業(yè)未來發(fā)展的主要業(yè)務(wù)模式，同時(shí)，在行業(yè)“信息不對(duì)稱”和員工“知識(shí)不對(duì)稱”的雙重壓迫下，傳統(tǒng)“面對(duì)面”、“一對(duì)一”的展業(yè)模式很難滿足這種發(fā)展的需要。保險(xiǎn)業(yè)信息化不僅僅是為了向員工和客戶提供一批簡(jiǎn)單的海量信息，而是要通過對(duì)員工的知識(shí)化，從而向客戶提供個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)。
在“以保額為中心”向“以保戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變過程中，如何構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)信息系統(tǒng)和知識(shí)管理平臺(tái)，支持面向未來的混業(yè)、跨國和多渠道經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)2005年信息化建設(shè)的瓶頸。與前臺(tái)信息系統(tǒng)建設(shè)相比，后臺(tái)的支持和管理系統(tǒng)則遜色得多。以crm（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)為例，crm基本還限于呼叫中心，缺乏深入的客戶信息分析及與后臺(tái)可集成的銷售業(yè)務(wù)操作功能。也就是說，crm的應(yīng)用，雖然能夠在業(yè)務(wù)處理上緩解這些壓力，但是crm不能夠?yàn)檫@些業(yè)務(wù)處理過程提供知識(shí)支持。而且，crm實(shí)施也需要知識(shí)管理來推動(dòng)。
真實(shí)的、全面的客戶信息是crm的一個(gè)基本前提。信息質(zhì)量不高，成為許多保險(xiǎn)企業(yè)crm實(shí)施的一個(gè)重要制約因素。當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)的客戶信息不一定準(zhǔn)確：保險(xiǎn)產(chǎn)品大都通過業(yè)務(wù)員、經(jīng)紀(jì)商和商進(jìn)行銷售，客戶信息的采集工作都是由他們來完成的。為了保障自身利益，保險(xiǎn)中介人常常采取隱瞞客戶信息或提供虛假客戶信息的做法，將客戶信息掌握在自己手中，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司所掌握客戶信息的虛假性和缺損性較為突出。
三、crm的實(shí)施
根據(jù)crcc2004年的一份調(diào)查報(bào)告顯示（如圖1），國內(nèi)70％的保險(xiǎn)公司都已經(jīng)實(shí)施或正在實(shí)施crm。
但是，保險(xiǎn)公司對(duì)于crm應(yīng)用的主要還限于呼叫中心，沒有能夠真正發(fā)揮crm系統(tǒng)的作用。而且保險(xiǎn)公司在實(shí)施crm系統(tǒng)過程中遇到的第一個(gè)難題就是：如何保證客戶信息的真實(shí)性同時(shí)，呼叫中心的功能還是限于服務(wù)功能，不能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)和銷售的功能。
對(duì)于呼叫中心來說，也面臨著同樣的問題多元化的業(yè)務(wù)模式使得員工必須面對(duì)越來越快的險(xiǎn)種更新和客戶個(gè)性化需求；這些給呼叫中心的員工帶來的一定程度上的壓力，導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)效率的低下和很多員工的離職，在很大程度上影響運(yùn)營(yíng)成本和客戶的滿意度。因此，如何提高呼叫中心的員工對(duì)客戶問題的一次解決率，以提高客戶滿意度并降低服務(wù)成本；怎樣在短時(shí)間內(nèi)對(duì)員工進(jìn)行更有效的培訓(xùn)等等，都是迫切需要解決的問題。
完成“集中”只是數(shù)據(jù)整合的一個(gè)過程，而不是最終目標(biāo)。如何有效管理和利用集中的數(shù)據(jù)，是保險(xiǎn)公司必須面臨的一個(gè)問題。同時(shí)，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，保險(xiǎn)公司運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)手段，增加特色服務(wù)，以此提高其品牌知名度與業(yè)務(wù)服務(wù)水平。公司需要與客戶進(jìn)行良好的溝通，需要提供真正以客戶為中心的服務(wù)，需要吸引更多有價(jià)值的新客戶，留住老客戶。因此，建設(shè)功能全面而真正有效的呼叫中心就顯得極為迫切。
（一）呼叫中心是保險(xiǎn)公司面向顧客的窗口
公司希望通過呼叫中心，能夠?qū)⑺泻皖櫩拖嚓P(guān)的知識(shí)和信息都及時(shí)地反映到呼叫中心，建立從企業(yè)中各個(gè)面向顧客部門到呼叫中心的信息和知識(shí)流，使呼叫中心真正成為顧客的幫助中心和信息中心。然而，由于沒有流入呼叫中心的信息和知識(shí)流，呼叫中心實(shí)際上只起到了電話轉(zhuǎn)接員的作用。
因此，呼叫中心職能需要做出的轉(zhuǎn)變：由傳統(tǒng)的客戶服務(wù)中心向信息收集中心、營(yíng)銷中心和客戶服務(wù)中心轉(zhuǎn)變。呼叫中心不僅僅是信息流入方，同時(shí)也要產(chǎn)出其他部門所需要的信息：呼叫中心可以直接接觸到顧客，最了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)在什么地方最容易出問題，客戶最希望獲得什么樣的東西。呼叫中心在接受其他部門的信息流入的時(shí)候，也應(yīng)該挖掘自己和顧客接觸過程中的一些有價(jià)值信息，為其他部門提供支持，在這種雙向交流反饋中，形成良性循環(huán)，為顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
從呼叫中心開始實(shí)施知識(shí)管理，可以減輕呼叫中心的壓力，并針對(duì)一些常見的問題引導(dǎo)客戶進(jìn)行自助服務(wù)以降低服務(wù)成本，有效地管理呼叫中心在工作過程中積累的技能和經(jīng)驗(yàn)，使這些寶貴的資源不因人員的流動(dòng)而流失。
（二）實(shí)施：人、流程和技術(shù)的整合
呼叫中心的知識(shí)管理取決于“七分人的因素（如戰(zhàn)略、組織和績(jī)效）、兩分流程因素、一分技術(shù)的因素”。保險(xiǎn)公司將其知識(shí)管理策略定位于“知識(shí)與最佳實(shí)踐傳遞型策略”。即注重現(xiàn)有知識(shí)的重用，力圖提高現(xiàn)有知識(shí)的重復(fù)利用率，來提高呼叫中心的業(yè)務(wù)運(yùn)行效率，提高員工的素質(zhì)，為客戶提供更加令人滿意的服務(wù)。
1．基于知識(shí)形成戰(zhàn)略，為知識(shí)管理實(shí)施推動(dòng)達(dá)成共識(shí)。為了在呼叫中心中成功地集成知識(shí)管理，公司項(xiàng)目管理人員可以從分析呼叫中心需要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)入手，將知識(shí)管理的目標(biāo)與公司的發(fā)展戰(zhàn)略緊密聯(lián)系在一起，從而找出知識(shí)管理內(nèi)在的根本驅(qū)動(dòng)力。爭(zhēng)取企業(yè)各個(gè)層面人員的持續(xù)支持，按照具體需要和目標(biāo)，量體裁衣地實(shí)施知識(shí)管理流程和工具，界定呼叫中心所需的知識(shí)規(guī)模，并建立監(jiān)控機(jī)制和衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)知識(shí)管理從員工發(fā)展、優(yōu)異運(yùn)營(yíng)、服務(wù)領(lǐng)先、客戶忠誠方面對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的達(dá)成起到積極而且巨大的推動(dòng)作用。
2．將呼叫中心轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)型組織，為知識(shí)管理實(shí)施提供實(shí)施保障。呼叫中心實(shí)施知識(shí)管理是一個(gè)系統(tǒng)的過程，需要各個(gè)方面的支持和配合。公司可以在實(shí)施知識(shí)管理的過程，從以下幾個(gè)方面來保障知識(shí)管理實(shí)施成功的。
（1）認(rèn)知方面的保障：利用各種途徑，包括各種媒體、研討會(huì)、案例訪談和各種教育培訓(xùn)的機(jī)會(huì)對(duì)各個(gè)層次的相關(guān)人員進(jìn)行理念、方法、技能的宣導(dǎo)與培訓(xùn)。
（2）變革管理方面保障：有效的變革管理大大促進(jìn)了知識(shí)共享文化的形成。
（3）爭(zhēng)取企業(yè)最高層明確持續(xù)支持的保障：保障知識(shí)管理的順利推進(jìn)。
（4）項(xiàng)目資源投入方面的保障。呼叫中心的知識(shí)管理項(xiàng)目包括管理咨詢和信息系統(tǒng)實(shí)施兩個(gè)大的階段，在這期間，企業(yè)投入了較大的人力和財(cái)力。
（5）制度方面的保障：除了系統(tǒng)使用方便、簡(jiǎn)單、有效，并且能夠滿足公司業(yè)務(wù)在知識(shí)管理方面的要求等技術(shù)因素之外，還建立了一套嚴(yán)格的管理制度進(jìn)行保證，制定了相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程和管理制度規(guī)范員工對(duì)知識(shí)管理系統(tǒng)的使用。
3．再造業(yè)務(wù)模式，將知識(shí)管理與呼叫中心業(yè)務(wù)流程整合。一直以來，保險(xiǎn)公司呼叫中心定位模糊，呼叫中心大都業(yè)務(wù)與服務(wù)脫節(jié)。公司的呼叫中心從表面上看是與業(yè)務(wù)相關(guān)的，但實(shí)際對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展可以帶來幫助卻很少。有些連簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)咨詢都不能說得十分清楚。因此，項(xiàng)目組針對(duì)呼叫中心的業(yè)務(wù)流程，采用了知識(shí)歷程圖、知識(shí)網(wǎng)絡(luò)圖等知識(shí)管理工具，以“客戶為中心”，從業(yè)務(wù)流程梳理入手，開展知識(shí)管理實(shí)施工作。
（三）知識(shí)管理制度
知識(shí)管理是一門對(duì)機(jī)構(gòu)信息和知識(shí)資源進(jìn)行系統(tǒng)化管理的科學(xué)。根據(jù)其產(chǎn)生的背景，可定義為“在企業(yè)內(nèi)部將知識(shí)(包括顯性知識(shí)和隱性知識(shí))和信息作為一種資源進(jìn)行組織、管理、交流和保護(hù)的管理行為”。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來和市場(chǎng)的全球化．知識(shí)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性日益突出。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于傳統(tǒng)生產(chǎn)要素上的競(jìng)爭(zhēng)，而是越來越多地體現(xiàn)在吸收新技術(shù)和創(chuàng)新能力上。保險(xiǎn)公司屬知識(shí)密集型行業(yè)，知識(shí)對(duì)其增值和創(chuàng)新起到了至關(guān)重要的作用。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作，國內(nèi)各保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷、精算和投資等方面都積累了大量知識(shí)，比如以隱性知識(shí)形態(tài)表現(xiàn)的業(yè)務(wù)員在實(shí)踐過程中積累的無法用文字或公式來表達(dá)的經(jīng)驗(yàn)，以顯性知識(shí)形態(tài)表現(xiàn)的數(shù)據(jù)庫、文檔報(bào)表等，公司內(nèi)部存在著有效管理與發(fā)展現(xiàn)有知識(shí)的迫切要求。此外，我們還必須看到，公司和其同行、中介機(jī)構(gòu)以及客戶之間共享知識(shí)同樣對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有重要影響。然而在很多情況下，我們并沒有意識(shí)到知識(shí)的重要性，或者意識(shí)到了但不善于對(duì)知識(shí)進(jìn)行管理，比如保險(xiǎn)公司人員流失而引起的知識(shí)流失，低估產(chǎn)生和獲取知識(shí)的價(jià)值，阻礙知識(shí)的交流及共享，對(duì)已有知識(shí)的二次開發(fā)不足以及對(duì)不該外溢的知識(shí)缺少保護(hù)等。
因此，我們需要有一個(gè)適合的知識(shí)管理制度。
1．建立知識(shí)管理部門并設(shè)置專業(yè)人員。為了推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)公司知識(shí)管理戰(zhàn)略的有效實(shí)施，企業(yè)需要設(shè)置獨(dú)立的知識(shí)管理部門或知識(shí)管理小組，并配備相應(yīng)的專職人員和兼職人員(由有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員兼任)。知識(shí)管理部門的組織機(jī)構(gòu)一般分為兩個(gè)層面：一是設(shè)置在機(jī)構(gòu)總部的核心層人員，主要從事制訂公司知識(shí)管理的戰(zhàn)略、運(yùn)作機(jī)制和管理準(zhǔn)則。二是分布于各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的外圍人員(專職或兼職)，偏重于具體實(shí)施和操作有關(guān)的戰(zhàn)略、計(jì)劃和具體宣傳及交流活動(dòng)，在基層推動(dòng)各部門和相關(guān)人員積極有效地參與機(jī)構(gòu)、部門、崗位和個(gè)人的知識(shí)管理工作(如貢獻(xiàn)知識(shí)資源、提供意見反饋等)，實(shí)施知識(shí)庫和交流平臺(tái)的日常管理和協(xié)調(diào)工作(組織特殊需要的知識(shí)資源和專家渠道等)。
2．建立客戶關(guān)系管理體系(crm)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷是提供知識(shí)營(yíng)銷。通過信息數(shù)據(jù)庫，科學(xué)地、系統(tǒng)地記載客戶及潛在客戶的商業(yè)信息、情報(bào)，通過富有意義的交流溝通，來提供滿足甚至超出客戶要求的服務(wù)，以贏得客戶，并將偶然的客戶變?yōu)殚L(zhǎng)期忠誠的客戶。目前，不少中資保險(xiǎn)公司仿效外資保險(xiǎn)公司的做法，紛紛設(shè)立客戶服務(wù)中心或服務(wù)部門，但要完善和深化服務(wù)職能，尚須在知識(shí)管理方面下大功夫。我們可以采用調(diào)查問卷、業(yè)務(wù)員或中介人收集、設(shè)立服務(wù)熱線電話以及利用因特網(wǎng)技術(shù)建立服務(wù)網(wǎng)站等方式挖掘客戶資源，獲得客戶信息和知識(shí)。 只有了解客戶對(duì)不同保單或服務(wù)的反饋意見，才能設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，才能與客戶建立忠誠的合作關(guān)系。
3．與相關(guān)單位建立知識(shí)聯(lián)盟。知識(shí)聯(lián)盟不僅能優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，而且能從根本上改善知識(shí)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大專家渠道，加強(qiáng)合作關(guān)系，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？梢試L試與客戶、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保監(jiān)會(huì)、境外保險(xiǎn)公司等群體之間進(jìn)行知識(shí)交流和共享，可與之合作開發(fā)新險(xiǎn)種，修正舊險(xiǎn)種，聯(lián)合作好防災(zāi)防損等工作。
四、結(jié)語
總之，知識(shí)管理的實(shí)際意義在于“將知識(shí)資源作為資產(chǎn)進(jìn)行管理”的理念，而并非追求系統(tǒng)和形式完備。知識(shí)管理如果有效地融合到保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的管理體系中，可望為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造巨大價(jià)值。
【參考文獻(xiàn)】
[1]葛偉民．我國保險(xiǎn)業(yè)信息化研究[j]．網(wǎng)絡(luò)與信息，2005（6）．