時間：2023-03-03 15:55:16
導(dǎo)語：在跟工作總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
2020年度學(xué)校工作總結(jié)
一年來，我中心學(xué)校在市教育局和鎮(zhèn)委、鎮(zhèn)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊抓住爭創(chuàng)教育強(qiáng)鎮(zhèn)的契機(jī)，解放思想，實(shí)事求是，與時俱進(jìn)，堅(jiān)持走“辦規(guī)范加特色學(xué)校，培養(yǎng)創(chuàng)新型學(xué)生”之路，進(jìn)一步貫徹以人為本，規(guī)范教育管理，深化教育改革，推進(jìn)教育創(chuàng)新，提升教學(xué)質(zhì)量。在全體教職工的共同努力下，較好地完成了預(yù)定的工作目標(biāo)。
一、提升教師的職業(yè)素養(yǎng)，鞏固德育核心地位。
1、我們組織了全體教職工繼續(xù)采取專題輔導(dǎo)，觀看影碟等學(xué)習(xí)形式，采用集中和自學(xué)相結(jié)合的學(xué)習(xí)方法，認(rèn)真學(xué)習(xí)了《中小學(xué)教師職業(yè)道德規(guī)范》《全民道德建設(shè)實(shí)施綱要》《海南省中小學(xué)教師十不準(zhǔn)》各相關(guān)教育法規(guī)，通過學(xué)習(xí)使教師牢固樹立為人師表，獻(xiàn)身教育的良好風(fēng)尚，與此同時，進(jìn)一步強(qiáng)化“三風(fēng)”建設(shè)，為形成良好的師德師風(fēng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們還建立了每位教師的業(yè)務(wù)檔案，每學(xué)期對教師進(jìn)行全面量化的考核，督促檢查教師的工作。
2、我們始終堅(jiān)持德育為首的思想，進(jìn)一步樹立以人為本的育人理念，關(guān)注并尊重學(xué)生個性，明確德育工作目標(biāo)，健全組織網(wǎng)絡(luò)，豐富德育內(nèi)容。本學(xué)期中，我中心學(xué)校有計(jì)劃地開展愛國主義教育，社會主義教育，集體主義教育，道德養(yǎng)成和行為規(guī)范教育，心理健康教育等。各校少先隊(duì)充分利用校園廣播宣傳公民道德知識，普及科技，文化，歷史等知識。
3、開展以“實(shí)踐五愛，爭做四有新人”為主題的青少年公民道德教育活動，各小學(xué)利用每周國旗下講話，晨會，組織學(xué)習(xí)《公民道德建設(shè)實(shí)施》《小學(xué)生道德規(guī)范》等內(nèi)容。學(xué)唱道德組歌，利用紀(jì)念日，開展形式多樣的活動，以“弘揚(yáng)祖國美德，做新時期主人”為主題開展道德實(shí)踐活動。在活動體驗(yàn)過程中，學(xué)生們學(xué)會了做人，學(xué)會了生活，學(xué)會了勞動，并促進(jìn)了他們的良好的個性品質(zhì)的形成。
二、做好布局調(diào)整，發(fā)揮集中辦學(xué)優(yōu)勢，抓好中心學(xué)校寄宿學(xué)生生活及安全管理，提高辦學(xué)質(zhì)量。
我們結(jié)合本鎮(zhèn)生源逐年減少、教育資金有限的實(shí)際問題，根據(jù)市教育局的學(xué)校布局調(diào)整要求，把青山營小學(xué)、多扶小學(xué)五至六年級合并入山根中心學(xué)校進(jìn)行教學(xué)，把文榮、紅寶、五七等三個教學(xué)點(diǎn)合并入所屬轄區(qū)的完全小學(xué)，使我鎮(zhèn)的學(xué)校布局更加合理，中心學(xué)校本部將多方面籌備資金力爭建成規(guī)范的寄宿制學(xué)校。
三、增強(qiáng)依法知教意識，深化教育教學(xué)改革。
1、堅(jiān)持依法治教
我學(xué)校嚴(yán)格執(zhí)行國家的教育法律法規(guī)，堅(jiān)持依法辦學(xué)，依法施教，嚴(yán)格按教育部門頒布的課程計(jì)劃，編制課程表，課外活動表，開齊上足教好所有應(yīng)開課程，嚴(yán)格控制學(xué)生在?；顒涌偭俊⒏餍＝虒?dǎo)外根據(jù)要求對備、教、改工作提出了明確要求，堅(jiān)持每月的專題檢查與隨機(jī)檢查結(jié)合做到無流生，無亂收費(fèi)現(xiàn)象，樹立了良好的教育形象。建立健全了各項(xiàng)責(zé)任制度，強(qiáng)化明確責(zé)任追究的力度，并把法制安全教育列入教學(xué)計(jì)劃，做到了教師教材課時“三落實(shí)”，開展經(jīng)常性宣傳工作。
2、積極開展教學(xué)研究，深入推進(jìn)課程改革
課程改革進(jìn)入了應(yīng)用階段，本年內(nèi)把各方面工作納入到課程改革的體系中，態(tài)度積極，作風(fēng)扎實(shí)，工作深入，并切切實(shí)實(shí)的加強(qiáng)了對實(shí)施課程的指導(dǎo)。
1、繼續(xù)組織學(xué)習(xí)《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》和各學(xué)科的課程標(biāo)準(zhǔn)等文件，大力宣傳課程的必要性和緊迫感。使教師、學(xué)生、家長和社會各界形成課程的共積，創(chuàng)設(shè)課程的良好氛圍，配合市教研室組織有關(guān)教學(xué)調(diào)研。認(rèn)真做好對新課程學(xué)習(xí)，宣傳以及實(shí)施情況的總結(jié)。
2、抓好各層教師的培訓(xùn)工作。今年，我校圍繞課程改革，組織教師學(xué)習(xí)基礎(chǔ)教育課程改革綱要，使教師以新的教學(xué)理念指導(dǎo)自己的教學(xué)實(shí)踐。通過教師自學(xué)、集中學(xué)習(xí)，看影碟等多種形式，深化教師對新的課程標(biāo)準(zhǔn)的理念和研究性學(xué)習(xí)內(nèi)涵的認(rèn)識。選派骨干教師參加市新課程理論培訓(xùn)。通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，廣大教師明確課改的最大特點(diǎn)就是通過課改改革，促使教師的教育方式和學(xué)生學(xué)習(xí)方式發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，使學(xué)校教學(xué)工作真正規(guī)范到素質(zhì)教育的軌道，通過學(xué)習(xí)提高認(rèn)識，樹立“以學(xué)生發(fā)展為本”的教育思想，相信每位學(xué)生都可以教好的，實(shí)施分層教育，為學(xué)生學(xué)習(xí)營造一個良好的學(xué)習(xí)氛圍。本學(xué)期，我們共派出14名教師到省、市聽課，吸收先進(jìn)的教學(xué)方法和手段，回來后通過匯報(bào)課形式跟全體教師共同學(xué)習(xí)。
3、切實(shí)提高教學(xué)質(zhì)量。
教學(xué)質(zhì)量是學(xué)校的生命線，教學(xué)質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到學(xué)校與教師的聲譽(yù)和形象，為此我校本學(xué)期做了以下幾點(diǎn)工作：
（1）強(qiáng)化教育教學(xué)常規(guī)管理。我校對個人備課，集體備課，上課，批改作業(yè)，輔導(dǎo)，考試均提出了明確要求，保證每堂課到達(dá)課標(biāo)和教材規(guī)定的要求。學(xué)校對老師們的教案及作業(yè)批改情況進(jìn)行檢查，教師們都能深入地鉆研學(xué)大綱和教材，認(rèn)真寫好規(guī)范的教案，在作業(yè)布置上，大部分能按要求布置作業(yè)，并能做到全批全改。我校還組織了四次考試，做好培優(yōu)補(bǔ)差，加強(qiáng)了后進(jìn)生學(xué)習(xí)興趣，學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)習(xí)慣。
（2）抓好學(xué)校教研組建設(shè)，讓每一位教師學(xué)有所得，學(xué)有所用。各學(xué)校認(rèn)真組織每兩周依次教研活動，做到了時間，地點(diǎn)，人員，內(nèi)容，主持人“五落實(shí)”安排教師中心發(fā)言，學(xué)習(xí)學(xué)科理論知識，討論等，互觀課的交流中，遠(yuǎn)程教育、多媒體的運(yùn)用提高了教學(xué)效率。從課堂上，教師有意識地注重從學(xué)生的主體發(fā)展著手，教師課堂語言在不斷規(guī)范，激勵性的語言，豐富多彩的教法與學(xué)法的研討使青年教師受益非淺。
（3）抓好特色教育，發(fā)展學(xué)生的興趣愛好，個性特點(diǎn)。舞蹈、繪畫等興趣班（組），既抓了普及面，吸引更多的學(xué)生參與，又抓了提高層，并在比賽中獲獎，今年六一兒童節(jié)我校選送的舞蹈節(jié)目獲市三等獎。
（4）結(jié)合社會力量來辦好教育，提高教學(xué)質(zhì)量。本年度中段考試我們同橫山村委會經(jīng)濟(jì)合作社舉辦了畢業(yè)班學(xué)科競賽，合作社拿出一筆資金來獎勵成績優(yōu)秀的學(xué)生，受到社會各界的好評，也給我們學(xué)校教育同社會教育如何結(jié)合有了一點(diǎn)啟示。
四、開展實(shí)驗(yàn)課題研究，重視經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣。
1、進(jìn)一步增強(qiáng)科研先導(dǎo)意識，堅(jiān)持教科研為教育教學(xué)改革和教育行政決策服務(wù)，健全教科研管理。根據(jù)市教研室有關(guān)規(guī)定，我校成立了中心學(xué)校課題研究小組。
2、加強(qiáng)現(xiàn)代化媒體的建設(shè)和管理。管好用好學(xué)校網(wǎng)絡(luò)及時維修，利用遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)資源，拓寬了教學(xué)的信息久留渠道，發(fā)揮了其宣傳的窗口作用。
3、重視經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和推廣。我校鼓勵教師在學(xué)習(xí)和實(shí)踐的基礎(chǔ)上認(rèn)真開展研究和總結(jié)，每年舉行依次教育論文評比活動，教師們轉(zhuǎn)寫論文的積極性格外高漲，在參加市教育教學(xué)論文比賽中，共有13篇論文分獲一、二、三等獎。我校的王少艷老師和許虹同學(xué)在參加市美文朗讀比賽中分獲教師組、學(xué)生組三等獎和一等獎。
五、加強(qiáng)校園文化建設(shè)，開展豐富多彩的校園活動，促進(jìn)學(xué)生自主發(fā)展。
活動是學(xué)生的活動，自主發(fā)展是學(xué)生的實(shí)質(zhì)。半年來我校開展了以“弘美德，做新時期文明新人”為核心的一系列活動，促進(jìn)了學(xué)生自主發(fā)展。
1、結(jié)合“清明節(jié)”等節(jié)日，積極開展五愛教育。把教育融入活動中，全面推進(jìn)素質(zhì)教育。清明節(jié)組織學(xué)生到六連嶺烈士陵園掃墓，邀請老做報(bào)告等，從多方面多層次的讓學(xué)生接受教育，從而明確歷史責(zé)任，堅(jiān)定社會主義信念，努力自學(xué)、自立、自強(qiáng)、自律，全面提高自身素
2、建設(shè)和諧的校園要讓學(xué)生的個性得到全面發(fā)展。本學(xué)期我們在中心學(xué)校本部開展了“雛鷹爭章”活動，在思想品德、學(xué)習(xí)、體育健康、綜合能力四個方面每班都設(shè)立了14個獎項(xiàng)，使每個學(xué)生都有獲獎的機(jī)會，學(xué)生們也看到了自己努力方向，通過評比獎勵，起到了很好的教育引導(dǎo)和激勵作用。
3、為了活躍校園文化生活，建設(shè)文明的校園。今年六一國際兒童節(jié)，我校舉辦了一臺規(guī)模盛大的文藝晚會，市局、鎮(zhèn)委領(lǐng)導(dǎo)和社會各界群眾都熱情參加，晚會上我們師生演出了精彩的節(jié)目，博得了大家的交口稱贊，也讓他們看到我校的辦學(xué)能力和水平。
4、深入“手拉手”活動，在鎮(zhèn)團(tuán)組織的號召下，堅(jiān)持互助互學(xué)，共享教益的原則，強(qiáng)化“手拉手”，“愛心幫困”，“愛心助殘”“愛心助學(xué)”活動的參與面，使更多的學(xué)生參與到愛心活動中來，活動為患病學(xué)生，特困生，獻(xiàn)愛心捐款，為受災(zāi)地區(qū)捐衣捐物都充分培養(yǎng)了學(xué)生關(guān)心他人，關(guān)心集體的良好品質(zhì)，也逐步樹立了他們對社會的責(zé)任感。
六、重視安全衛(wèi)生工作
安全工作一直是我鎮(zhèn)各學(xué)校的重點(diǎn)工作。我們牢固樹立“安全工作責(zé)任重于泰山”的意識。每學(xué)期進(jìn)行安全教育，宣傳交通安全，食品衛(wèi)生安全，課間活動安全，消防安全，同時對校舍場地等其他教育教學(xué)設(shè)施，生活設(shè)施安全檢查。每學(xué)期“安全教育周”制度落實(shí)，主題明確，內(nèi)容充實(shí)，形式多樣。根據(jù)防火、水、電、中毒，道路交通安全等問題，各學(xué)校召開一次主題會，出好一期黑板報(bào)。平時定期或不定期對學(xué)校的安全工作檢查，發(fā)現(xiàn)隱患及時整改。本年度我們主要配合上級部門做好甲型流感的預(yù)防工作，時刻關(guān)注，防患于未然。
七、加強(qiáng)群團(tuán)組織領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)心重視弱勢群體
1、深化積聚人工建設(shè)，深入群眾，發(fā)現(xiàn)問題，作好思想工作，及時談心，化解各種矛盾，關(guān)心教職工生活，積極為群眾辦實(shí)事。遇上教師生病住院，鎮(zhèn)中心學(xué)校和校工會領(lǐng)導(dǎo)前往慰問，本年度共對遇到各種困難的教師慰問達(dá)十余次，慰問金達(dá)2000元。我們還組織了黨員開展幫扶活動，共捐款1300元給橫山村困難戶，認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
2、繼續(xù)加強(qiáng)群團(tuán)組織的領(lǐng)導(dǎo)，支持工會、共青團(tuán)、婦工委、退休教師開展工作和活動，支持工會開好每一次教代會。特別是加強(qiáng)學(xué)校內(nèi)部管理體制，修訂完善各項(xiàng)考核制度，使我鎮(zhèn)學(xué)校管理走上規(guī)范有序軌道，積極推行校務(wù)公開制度。關(guān)心退休教師，使退休教師老有所樂，老有所為。
八、回顧半年來的工作，我們還存在一些問題。
1、學(xué)校的經(jīng)費(fèi)短缺，阻礙了我鎮(zhèn)各校的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】工程；跟蹤；審計(jì)
隨著合肥市化工企業(yè)退城進(jìn)園戰(zhàn)略的強(qiáng)力推進(jìn)，為了使企業(yè)能夠獲得新生，我公司自2010年起正式啟動化工新區(qū)的項(xiàng)目建設(shè)。由于新區(qū)建設(shè)項(xiàng)目總投資預(yù)計(jì)高達(dá)100多億元人民幣。為控制好如此巨額的建設(shè)資金，我公司審計(jì)部決定將審計(jì)關(guān)口前移，在施工階段全面實(shí)行跟蹤審計(jì)管理方式。下面結(jié)合多年的工程施工階段的跟蹤審計(jì)工作淺談一下如何做好建設(shè)工程施工階段跟蹤審計(jì)工作。
1 在工程施工階段實(shí)行跟蹤審計(jì)工作的必要性
施工階段是建設(shè)項(xiàng)目各階段中持續(xù)時間最長的階段，是資金投入量最大的階段，也是造價控制的重要階段，存在頻繁大量的資金支付。本階段也是暴露問題最多的階段，在施工階段如果不能夠妥善處理好這些問題，工程建設(shè)項(xiàng)目總體質(zhì)量就難以保證，工程進(jìn)度就可能會拖延，投資就可能會失控。因此在施工階段實(shí)行跟蹤審計(jì)管理是非常必要的。
2 工程施工階段跟蹤審計(jì)的方法
2.1 嚴(yán)把工程簽證關(guān)。每個工程建設(shè)項(xiàng)目都不可避免的會受到施工條件、工程地質(zhì)、氣候、市場競爭、合同條件等多種因素的影響而發(fā)生工程簽證，但也存在著許多不合理的簽證，主要包括：（1）在招投標(biāo)階段施工單位為了能夠順利中標(biāo)而大幅讓利，中標(biāo)后又伺機(jī)從簽證中彌補(bǔ)損失，致使簽證嚴(yán)重失實(shí)；（2）施工單位利用業(yè)主現(xiàn)場代表對定額和清單費(fèi)用的組成不甚了解而進(jìn)行重復(fù)計(jì)費(fèi)；（3）有些施工單位在變更事件發(fā)生后故意不辦理相關(guān)簽證，而是到結(jié)算時才一起出示，導(dǎo)致審計(jì)人員對一些隱蔽工程，因無法核實(shí)當(dāng)初事件發(fā)生的具體細(xì)節(jié)，使事后審核相當(dāng)困難，最終變成一筆糊涂賬。（4）有些簽證要涉及到工程量的丈量，施工單位在使用測量儀器時容易出現(xiàn)作弊現(xiàn)象，使簽證中的工程量不實(shí)。（5）一份簽證簽完后，施工單位在后面空白處增加不實(shí)的簽證內(nèi)容。
針對以上這些問題，跟蹤審計(jì)人員可以采取如下應(yīng)對辦法（1）督促施工單位及時辦理簽證，特別是隱蔽工程，杜絕事后補(bǔ)辦簽證。跟蹤審計(jì)人員及時深入現(xiàn)場，在隱蔽工程掩蓋前或變更過程中做好記錄取證，準(zhǔn)確掌握工程過程中各種有效信息，減少與施工方的矛盾和糾紛，為后期確認(rèn)簽證做好準(zhǔn)備。（2）提醒簽證各方應(yīng)對簽證具體內(nèi)容進(jìn)行解釋和說明，而不能只在簽證單上籠統(tǒng)寫上“情況屬實(shí)”，以免結(jié)算時引起各方爭議。（3）跟蹤審計(jì)人員應(yīng)該對施工單位使用的測量儀器進(jìn)行精準(zhǔn)度檢查，以防施工單位在使用測量儀器時出現(xiàn)作弊現(xiàn)象。（4）規(guī)范工程簽證單的格式和內(nèi)容要求，采取業(yè)主現(xiàn)場代表、監(jiān)理、施工方和跟蹤審計(jì)人員現(xiàn)場聯(lián)簽的方式，保證工程簽證的真實(shí)，避免弄虛作假現(xiàn)象。跟蹤審計(jì)人員在現(xiàn)場會同業(yè)主現(xiàn)場代表、監(jiān)理、施工方簽字認(rèn)可了實(shí)測記錄后，可立即計(jì)算出相應(yīng)的工程數(shù)據(jù)，避免扯皮拉筋，和簽證長期不簽，大量積壓的弊病。（5）跟蹤審計(jì)人員和監(jiān)理要保存簽證原件，以防施工方增加不實(shí)內(nèi)容。
2.2 嚴(yán)格履行跟蹤審計(jì)職責(zé)
項(xiàng)目施工階段的跟蹤審計(jì)人員要具備良好的綜合素質(zhì)，要熟悉施工作業(yè)程序，掌握工程項(xiàng)目投資、進(jìn)度、質(zhì)量控制內(nèi)容和方法。跟蹤審計(jì)是一個相對獨(dú)立的特殊崗位，不僅要與施工單位、監(jiān)理單位協(xié)調(diào)工作，還要與建設(shè)單位各相關(guān)部門協(xié)調(diào)，因此要求審計(jì)人員不僅要有一定水平的專業(yè)知識，還要有良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。建設(shè)工程項(xiàng)目參與人員的素質(zhì)參差不齊，有的業(yè)主現(xiàn)場代表、監(jiān)理缺乏專業(yè)知識，對定額和清單費(fèi)用組成不了解，有的現(xiàn)場代表未能嚴(yán)格把關(guān)，未對施工單位的施工材料進(jìn)行認(rèn)真監(jiān)督，造成施工單位以次充好，偷工減料。跟蹤審計(jì)人員應(yīng)嚴(yán)格履行自己的職責(zé)，對發(fā)現(xiàn)的問題要及時提出。對業(yè)主代表、監(jiān)理不合理的意見及時進(jìn)行溝通，不能聽之任之。
2.3 加強(qiáng)對工程設(shè)計(jì)變更的審核
跟蹤審計(jì)人員應(yīng)關(guān)注工程設(shè)計(jì)變更前的工作是否已實(shí)施，實(shí)施到何種程度，若沒有實(shí)施，則要扣除變更前相關(guān)內(nèi)容的費(fèi)用，若已施工，則要視實(shí)施的程度實(shí)施審計(jì)。由于施工不當(dāng)或施工錯誤引起的設(shè)計(jì)變更，由施工單位自負(fù)，如果對工期、質(zhì)量、投資效益造成影響，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行反索賠。
2.4加強(qiáng)建設(shè)工程進(jìn)度款支付的控制
工程進(jìn)度款的審核支付是建設(shè)工程施工階段一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，存在著頻繁、大量的資金支付。為規(guī)范工程進(jìn)度款支付程序，確保資金撥付及時、安全、高效，每次支付工程月進(jìn)度款前，跟蹤審計(jì)人員均需要親自深入施工現(xiàn)場，通過現(xiàn)場實(shí)地測量來核實(shí)施工單位實(shí)際完成的工程量，以計(jì)量值作為進(jìn)度款支付依據(jù)。通過對累計(jì)發(fā)生進(jìn)度款的審核，可對以前簽發(fā)過的證書中有錯、漏或重復(fù)，提出更改或修正。
3 工程施工階段跟蹤審計(jì)中存在的問題和對策
3.1跟蹤審計(jì)人員的施工經(jīng)驗(yàn)有待進(jìn)一步豐富
由于審計(jì)人員的精力主要是放在對數(shù)據(jù)和文字資料的審核上，很少會深入施工現(xiàn)場，對新工藝、新材料不太熟悉，對施工程序和施工工藝也了解的不太多。因而對施工方、監(jiān)理方做出多種施工方案的選擇不能夠提出經(jīng)濟(jì)合理的建議
3.2 跟蹤審計(jì)人員實(shí)地取證、記錄不夠積極、主動
由于跟蹤審計(jì)人員對審計(jì)傳統(tǒng)工作模式已經(jīng)習(xí)以為常，有些審計(jì)人員往往不能及時到施工現(xiàn)場，更談不上積極、主動。這樣要么耽誤了時間要么晚到后只記錄到不全的內(nèi)容。當(dāng)施工中采用定額以外的新工藝時，跟蹤審計(jì)人員不能詳細(xì)清楚的了解其中人、材、機(jī)的消耗量，既不利于自己做補(bǔ)充定額分析，又不能在審核工序費(fèi)用時，拿出相關(guān)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。
具體對策：
3.2.1 跟蹤審計(jì)人員要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)理論知識和技能的學(xué)習(xí)。
隨著建設(shè)工程新技術(shù)、新工藝、新材料的日益發(fā)展，跟蹤審計(jì)人員只有不斷加強(qiáng)專業(yè)理論知識和技能的學(xué)習(xí)、充實(shí)，才不致使自己的專業(yè)知識和技能被淘汰，從而保證跟蹤審計(jì)工作的效率和質(zhì)量。
3.2.2 跟蹤審計(jì)人員要改進(jìn)工作作風(fēng)和方法。
跟蹤審計(jì)人員不僅要具備高度的敬業(yè)精神、工作責(zé)任感以及良好的職業(yè)道德，同時也要注重工作方式方法的不斷改進(jìn)。真正做到了解施工現(xiàn)場新工藝流程要像施工方的工程師一樣了然于心；實(shí)地測量、觀察、取證要像監(jiān)理工程師一樣跟班旁站；定額套用時要在堅(jiān)持原則的前提下，適當(dāng)協(xié)商、靈活機(jī)動。
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時安排;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時刻都要把自己擺在一個團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里沒有我只有我們。
四、下月規(guī)劃
1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
按照武農(nóng)聯(lián)辦發(fā)（2019）2號文件，為了防范和清理農(nóng)民工工資拖欠問題，全面摸清工程建設(shè)領(lǐng)域欠薪狀況，確保欠薪隱患早發(fā)現(xiàn)、問題早處置、歷史陳案早辦結(jié)、工資支付保障制度落實(shí)見效，社區(qū)人保所在全社區(qū)范圍內(nèi)開展根治欠薪夏季專項(xiàng)行動，切實(shí)維護(hù)勞動者的合法權(quán)益。
此次專項(xiàng)行動的范圍是全社區(qū)各類在建工程項(xiàng)目及已經(jīng)竣工但仍存在欠薪的工程項(xiàng)目；重點(diǎn)是政府投資工程項(xiàng)目，國有企業(yè)作為建設(shè)單位或施工總承包企業(yè)的工程項(xiàng)目，以及有欠薪記錄的其他在建工程項(xiàng)目；主要內(nèi)容包括在建工程項(xiàng)目實(shí)行工資保證金、農(nóng)民工實(shí)名制管理、農(nóng)民工工資專用賬戶等措施落實(shí)情況。
一、專項(xiàng)行動的安排情況
(一)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，部署到位。按照通知要求，我社區(qū)第一時問成立了專項(xiàng)行動領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了專項(xiàng)檢查部署會議，明確了此次檢查的重點(diǎn):由主要領(lǐng)導(dǎo)督查，各包片領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，包村同志為成員組成3個檢查小組，具體負(fù)責(zé)此次檢查工作的落實(shí)。
(二) 認(rèn)真排查，落實(shí)到位。此次排查內(nèi)容包括用人單位與勞動者簽訂勞動合同情況:按照工資支付有關(guān)現(xiàn)定及時支付民工工資情況，遵守最低工資規(guī)定及保證支付加班工資情況。
二、 專項(xiàng)行動的基本情況
從本次檢查的情況來看， 我社區(qū)用人單位的工資支付基本符合相關(guān)勞動法律法規(guī)的要求， 遵守最低工資規(guī)定及依法支付加班工資，能做到工資每月按時發(fā)放。暫未發(fā)現(xiàn)有拖欠農(nóng)民工工資情況，我社區(qū)將在今后工作中繼續(xù)保持早排查早發(fā)現(xiàn)早處理，確保農(nóng)民工工資按期如數(shù)發(fā)到農(nóng)民工手中。
三、下一步打算
一. 業(yè)務(wù)能力
1,對公司和產(chǎn)品有一定的了解.通過在車間和倉庫的工作,逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格,并且對各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解.能夠掌握產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題,如分切時候容易出現(xiàn)對折不齊,拉伸時候容易出現(xiàn)厚度不均勻等.針對產(chǎn)品的性能和特點(diǎn),知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場.
2,對市場有了初步的了解. 產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀,開發(fā)新的市場可能性也大.
3,業(yè)務(wù)技巧的初步掌握.通過在免費(fèi)平臺上的客戶開發(fā), 慢慢掌握跟客戶談判的技, 學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。
二.個人素質(zhì)能力
1． 誠實(shí)
誠實(shí)可信,贏得客戶的信任
2． 熱情
只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個很長的過程。
3． 耐心
外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4． 自信心
在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有?jiān)定的自信，才會把業(yè)務(wù)做得更出色。
就目前,我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,銷售也要跟著成長.國內(nèi)銷售要主動出擊,改變傳統(tǒng)的銷售模式,由于外貿(mào)開張不久,有許多地方需要成長,以下主要是未來外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要求。
一,現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況
1,外貿(mào)人員方面,公司擴(kuò)建,外貿(mào)還在組建中,目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展.許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng).
2,公司進(jìn)出口權(quán).公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降.而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少,另外,風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避難以掌握.
3,公司的網(wǎng)站及平臺.公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品.平臺的建立需要一個過程,所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上.
4,外貿(mào)相關(guān)工作的開展,定單下放后,生產(chǎn)的安排,質(zhì)量的把關(guān),跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范.目前外貿(mào)接單,單據(jù),跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé).
二,外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策
1,公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員（外貿(mào)經(jīng)理）的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿(mào)人員的聘用十分重要，只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要，整個團(tuán)隊(duì)才能不斷的壯大。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場，對本行業(yè)比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對策相對較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)。
2,現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ)---平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費(fèi)的b2b上銷售消息，這只是被動的，不能掌握客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費(fèi)b2b上聯(lián)系客戶，基本上靠的是運(yùn)氣，這對公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定，時間跟資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過平系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎巍Ａ硗饷赓M(fèi)求購的客戶一般求購的數(shù)量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定，相對也會影響公司的銷售量。
一個好的平臺，在充分利用好的時候，每天都可以看到許多國外求購本產(chǎn)品的消息，而且有效的求購消息遠(yuǎn)比免費(fèi)的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶信息分配給各個業(yè)務(wù)員去開發(fā)，這樣大大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模。所以各個方面達(dá)到客戶所想要的，我們才能聯(lián)系到更多的客戶。
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對于新的業(yè)務(wù)人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機(jī)會也會更多。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長起來，學(xué)習(xí)的機(jī)會少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。
3，每個行業(yè)每年都有些國際跟國內(nèi)的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產(chǎn)品的競爭力，同時也可以了解同行業(yè)的競爭對手。最重要的是行業(yè)展會所到來的各個國家的買家是實(shí)實(shí)在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，減少了在網(wǎng)上交流的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實(shí)可信，下面介紹下展會的好處。
無論一家公司的規(guī)模有多大，展會都為之提供一個很好的業(yè)務(wù)機(jī)會。
(1)、 低成本接觸合作客戶
公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠(yuǎn)低于電話營銷的成本.
(2)、 工作量少質(zhì)量高
在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進(jìn)拜訪。
(3)、 潛在客戶
(4)、 競爭力優(yōu)勢
展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機(jī)會。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機(jī)會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會。
(5)、 節(jié)省時間
在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。
(6)、 融洽客戶關(guān)系
客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務(wù)等。
(7)、 手把手教客戶試用產(chǎn)品
銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。
(8)、競爭分析
展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機(jī)會，這個機(jī)會的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。
(9)、 產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查
展覽會提供了一個進(jìn)行市場調(diào)查的極好機(jī)會。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。
總之,外貿(mào)工作的開展需要各個方面去完善,人員,平臺,展會是眼前需要解決的問題,要做好工作開展的先后跟投資的把握.可以在人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)上試探性的參加些國內(nèi)展會,一步步的去實(shí)現(xiàn).
現(xiàn)在我對我這2019年來的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務(wù)。
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、后半年的計(jì)劃
在2019年銷售總結(jié)會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進(jìn)公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標(biāo)，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在2019年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。
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2021年大學(xué)輔導(dǎo)員工作總結(jié)【二】
轉(zhuǎn)眼間第一學(xué)期就結(jié)束了，作為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的輔導(dǎo)員，我可以非常自信的說，我這學(xué)期的工作不比學(xué)校任何輔導(dǎo)員差，盡可能的花了時間在學(xué)生們身上，還好我這學(xué)期的付出跟回報(bào)是達(dá)成正比的。以下就是我這學(xué)期的工作總結(jié)：
一、學(xué)習(xí)上帶動他們
作為輔導(dǎo)員，提起學(xué)生們的興趣也是應(yīng)該做的，我首先是了解了學(xué)生這學(xué)期所學(xué)的專業(yè)課，我告訴他們我們將在這學(xué)期的最后一個月挑選一周進(jìn)行計(jì)算機(jī)技能比賽，就按照他們專業(yè)課的課程來出題，班上所有人都有資格參加，并且這次是獎勵制，并且都是我個人自掏腰包，第一名能拿到一百五十塊，第二名五十，第三名二十，我這么分配的原因就是想讓他們盡可能的去追第一名，不要退而求其次。有了這個約定之后，效果還是非常不錯的，至少在上專業(yè)課的時候，幾乎沒有人是不愿意聽的，都想在學(xué)期末的時候，證明自己。
現(xiàn)如今比賽也瞬間的結(jié)束了，他們讓我看到了非常多極為出色的作品，最后在我和他們專業(yè)課的老師一同作出評選，最終以__同學(xué)獲得了第一名，要知道他一直在班上默默無聞，行事非常的低調(diào)，沒想到認(rèn)真起來能給我這個意想不到的結(jié)局。我覺得能花這么點(diǎn)錢，讓他們在學(xué)習(xí)上有突飛猛進(jìn)的的進(jìn)展，是非常值得的，這也是我的策略之一。
二、生活上幫助他們
這學(xué)期，我堅(jiān)持每天晚上跟班助一起去寢室檢查，跟同學(xué)們閑聊，盡可能的解決他們的困難，比如說寢室空調(diào)功效太低，寢室的鎖需要更換，床板有斷裂的跡象等等，我作為輔導(dǎo)員也是會盡自己所能的幫他們解決。我也會偶爾跟他們一起玩游戲，前提下是不耽誤學(xué)習(xí)，我跟他們的年紀(jì)差不了多少，也比較能聊得到一起去，亦師亦友的關(guān)系才更好的有助于我工作的開展。
三、工作上嚴(yán)格要求他們
為了班級能向著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)進(jìn)發(fā)，光靠我一個輔導(dǎo)員是不夠的，所以這學(xué)期剛開始，我所作的第一件事就是選舉班干部，我不同于常見的投票制，而是由我個人決定，但是我會讓想上的人，自己寫一份自我鑒定給我，然后我再從自我鑒定中分析出誰更適合，一學(xué)期下來，事實(shí)證明我的這個方法是可行的，至少班干部學(xué)生之前從來沒出過矛盾，并且大家都把自己的本職工作完成的非常好。
這一學(xué)期是我認(rèn)為，我這么就工作以來，最為盡職盡責(zé)的一學(xué)期，主要還是班上的這群學(xué)生們比較懂事聽話，這也讓我有了管教下去的動力，愿意花時間花精力在他們身上，我將繼續(xù)努力，爭取當(dāng)一個人人稱贊的好輔導(dǎo)員，爭取讓我們班學(xué)生做到全部不掛科，能有更好的成績！
電話銷售個人工作總結(jié)
XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對今年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我調(diào)到了國內(nèi)部當(dāng)銷售助理，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到國內(nèi)部之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊盡我本職，擔(dān)任期間，我學(xué)到了許多產(chǎn)品知識，從接單到發(fā)完貨，認(rèn)真監(jiān)督檢驗(yàn)貨物。確保貨物數(shù)量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復(fù)客戶的問題，不過請教了經(jīng)理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力都比以前有了一個較大幅度的提高!
2.自XX年5月份月底到現(xiàn)在，承蒙公司上級領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，我調(diào)動到了北京辦事處擔(dān)任后勤!這幾個月我完成的情況大概如下:
1)財(cái)務(wù)方面,我天天都做好日記賬,將天天的每一筆進(jìn)出帳具體做好記錄!上交總公司.應(yīng)收賬款,我把好關(guān).督促銷售員及時收回賬款!財(cái)務(wù)方面,因?yàn)橹皼]接觸過.還是有很多地方不懂.但是我會虛心討教,把工作做得更出色!
2)至于倉庫的治理,天天認(rèn)真登記出庫情況,鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨,但有時因?yàn)槭韬?零庫存訂貨.造成斷貨的現(xiàn)象,這點(diǎn)我會細(xì)心.避免再有零庫存訂貨的發(fā)生!
3)幫銷售員分擔(dān)一些銷售上的問題,銷售員不在的時候,跟客戶洽談.接下訂單!(當(dāng)然.價格方面是咨詢過銷售員的!)這方面主要表現(xiàn)在電話,還有qq上~!因?yàn)橹霸趪鴥?nèi)部擔(dān)任助理時.與客戶的溝通得到了鍛煉.現(xiàn)在跟客戶交流已經(jīng)不成問題了!不過前幾天因?yàn)槲掖中?客戶要貨,我忘記跟銷售員說.導(dǎo)致送貨不及時.客戶不滿足!接下來的日子.我會盡量避免此類事情的發(fā)生.
4)認(rèn)真負(fù)責(zé)自己的本職工作,協(xié)助上司交代完成的工作!
3.以下是存在的問題
1)總公司倉庫希望能把嚴(yán)點(diǎn),.自辦事處開辦以來,那邊發(fā)貨頻頻出現(xiàn)差錯.已經(jīng)提議多次了.后來稍微了有了好轉(zhuǎn).但是這幾次又出現(xiàn)了以前同樣的錯誤,產(chǎn)品經(jīng)常發(fā)錯型號!
2)返修貨不及時.給客戶留下不好的印象.感覺我們的售后服務(wù)做得不到位!
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計(jì)算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。以上是我的總結(jié).有不對之處,還望上級領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)!
電話銷售個人工作總結(jié)
三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：
還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實(shí)話當(dāng)時我是把自己看成被逼上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當(dāng)面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時，當(dāng)面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是拒絕，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個世界上會有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗(yàn)自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：一個人不追求進(jìn)步的同時就是在原地踏步!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時候還是不能夠獨(dú)立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習(xí)慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點(diǎn)是平時工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗]有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報(bào)答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
這還只是工作的第一步。新老師面臨的最大問題是不熟悉教材，不了解重、難點(diǎn)，也不知道應(yīng)該怎樣上課。對此，我的心里十分著急，生怕因?yàn)檎n上得不好而影響了學(xué)生對知識的掌握以及對音樂課的興趣。所以，我每次都很認(rèn)真的備課，查閱資料把自己的教案寫好。
聽課是提高自身教學(xué)能力的一個好方法，新老師只有多聽課才能夠逐漸積累經(jīng)驗(yàn)。但由于學(xué)校情況特殊，只有我一個專職音樂教師，所以沒有機(jī)會向別的教師請教。只有聽其他學(xué)科老師的課來補(bǔ)充自己的缺失。這學(xué)期，我聽了二十多節(jié)課，收獲很大，逐步掌握了一些駕馭課堂的技巧，將老教師很多優(yōu)點(diǎn)和長處應(yīng)用到我的課堂教學(xué)當(dāng)中去。
除了聽課之外，平時我也經(jīng)常向其他老師請教教學(xué)上的問題。這些老師都非常熱情的幫我解答，使我獲益匪淺。從中我也明白了，知識和經(jīng)驗(yàn)不會自己從天上掉下來，必須發(fā)揚(yáng)勤學(xué)好問的精神，把自己當(dāng)成學(xué)生一樣，積極吸取周圍其他老師一切先進(jìn)的東西，才能提高自己的水平。此外，針對我擔(dān)任的音美組教研組長的職務(wù)，我也組織了科組活動和集體備課活動，雖然我們組的教師不全是專職教師，但我們的教研活動開展的依然認(rèn)真。
但是，不得不承認(rèn)，新人就是新人。由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，我的教學(xué)水平與其他有經(jīng)驗(yàn)的老師相比是有差距的，這一點(diǎn)在課堂紀(jì)律中就顯現(xiàn)出來了。為了使學(xué)生能輕松、愉快地上音樂課，多用鼓勵的方式使學(xué)生表現(xiàn)出良好的品質(zhì)。努力做到用好的設(shè)計(jì)抓住學(xué)生的注意力。對于破壞課堂秩序的行為也進(jìn)行了善意的批評與糾正。
對學(xué)生的課堂常規(guī)做了相應(yīng)的規(guī)定，在音樂課上學(xué)生通常不像語文、數(shù)學(xué)那樣拘謹(jǐn)，課堂上相對松散些，針對這樣的學(xué)生采用說服和溝通的方式。我還對上課表現(xiàn)特別好的同學(xué)進(jìn)行表揚(yáng)，并做了相應(yīng)的最佳表現(xiàn)者跟期末的成績評定掛鉤，效果不錯。
我經(jīng)常利用休息時間去自費(fèi)收集各種音樂文化資料，以便讓學(xué)生能多聽、多看、多接觸優(yōu)秀的作品，從而增長見識，并獲得更多美的感悟。此外，我還很注意自身的學(xué)習(xí)。如：閱讀一些音樂、教育、文化等方面的報(bào)刊、雜志；上英特網(wǎng)上的教育工作站觀看各地的中小學(xué)教師的公開課和示范課。聽了許多優(yōu)秀教師的課，感觸破深，在其中積累了很多寶貴的心得，給我的教學(xué)起到了不少的幫助。本學(xué)期積極響應(yīng)學(xué)校開展藝術(shù)節(jié)活動。
通過一個學(xué)期的工作，我認(rèn)識到，作為一個沒有經(jīng)驗(yàn)的新老師，想要把課上好，把教學(xué)搞好，就必須付出更多的勞動，花更多的時間。
總之，盡心盡力干好自己的本職工作，上課認(rèn)真，勤勤懇懇，腳踏實(shí)地的工作。積極配合學(xué)校布置的各項(xiàng)任務(wù)。今后有待提高的部分，我將好好努力爭取做到最好。在新的學(xué)期里，我將繼續(xù)努力，爭取取得更好的成績，成為一名合格的教師。
2012年體育教學(xué)工作總結(jié)
2012年九年級化學(xué)第一、二學(xué)期教學(xué)工作總結(jié)
2012年理科教研組教學(xué)工作總結(jié)
2012年初中化學(xué)教學(xué)工作總結(jié)
高二物理備課組教學(xué)工作總結(jié)
初一數(shù)學(xué)教師教學(xué)工作總結(jié)