時(shí)間：2023-03-03 15:53:22
導(dǎo)語(yǔ)：在元旦促銷(xiāo)方案的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
圣誕（元旦）歡樂(lè)行，現(xiàn)金禮品大放送
b、促銷(xiāo)目的
1、利用競(jìng)品換購(gòu)優(yōu)惠拓展新客源；
2、提升顧客消費(fèi)金額（客單價(jià)），促進(jìn)美容院銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
3、加強(qiáng)與顧客之間的情感交流，鞏固客戶(hù)的忠誠(chéng)度；
c、促銷(xiāo)時(shí)間
12月23日-1月6日
d、促銷(xiāo)形式
換購(gòu)＋抽獎(jiǎng)＋情感+送大頭貼
e、促銷(xiāo)內(nèi)容
1.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院美發(fā)店開(kāi)卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護(hù)膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）；
2.送會(huì)員卡：活動(dòng)期間，所在老顧客可獲贈(zèng)由美容院美發(fā)店贈(zèng)予的“感恩金禮卡”一張（金額為1月1日至11月30日顧客在本店消費(fèi)總額的5％～10％，限在活動(dòng)期間使用），活動(dòng)期間憑此卡面值金額在美容院美發(fā)店可抵扣相應(yīng)消費(fèi)金額；
3.抽獎(jiǎng)：活動(dòng)期間，凡在美容院美發(fā)店消費(fèi)金額在xxx元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)”一次轉(zhuǎn)盤(pán)機(jī)會(huì)，（即轉(zhuǎn)盤(pán)里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)，指針指向哪個(gè)區(qū)域，就可以往她會(huì)員卡里充多少錢(qián)。）
4.送賀卡：活動(dòng)期間，顧客凡在美容院美發(fā)店消費(fèi)均可填寫(xiě)心愿卡一張，懸掛于美容院內(nèi)圣誕樹(shù)上；老顧客均贈(zèng)予精美圣誕賀卡（或新年賀卡）一張；
5.送發(fā)型圖或大頭貼：很多客人都想看到一些自己沒(méi)有過(guò)的發(fā)型，如果能采用《旺點(diǎn)發(fā)型設(shè)計(jì)軟件》給他們?cè)O(shè)計(jì)幾個(gè)發(fā)型，或幾個(gè)大頭貼，在他們做完頭發(fā)時(shí)送給他們，或發(fā)qq給他們，客戶(hù)一定會(huì)很高興。
f、備注事項(xiàng)
1、 美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營(yíng)造節(jié)日促銷(xiāo)氛圍，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；
2、 活動(dòng)宣傳可通過(guò)店門(mén)懸掛橫幅（或x展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話告知老顧客等形式進(jìn)行傳播；
3、 制定活動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)，并分解給各美容師（發(fā)型師）相應(yīng)任務(wù)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
4、采用《美容美發(fā)管理軟件》給顧客建立好檔案。
冬至：12月22日（星期*）平安夜：12月24日（星期*）
圣誕：12月25日（星期*）元旦：01月01日（星期*）
二、快訊檔期
12月21日——元月3日《華麗圣誕狂響曲，喜迎新春獻(xiàn)賀禮》：
三、促銷(xiāo)主題
《華麗圣誕狂響曲，喜迎新春獻(xiàn)賀禮》：
第一曲：《您許愿，我送禮》
第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》
第三曲：《迎新春，獻(xiàn)賀禮》
四、營(yíng)銷(xiāo)目的
1．圣誕、元旦商機(jī)加強(qiáng)門(mén)店氣氛布置，大力提倡創(chuàng)意氣氛布置及關(guān)聯(lián)性商品陳列。并以氣氛評(píng)比的形式，激發(fā)門(mén)店布置的積極性。
2．各連鎖分店全力執(zhí)行“華麗圣誕狂響曲，喜迎新春獻(xiàn)賀禮”促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，發(fā)揮促銷(xiāo)的真正作用，創(chuàng)造氣氛、吸引人流、提升銷(xiāo)售。
五、商品促銷(xiāo)：
1．冬至（12月22日）當(dāng)天推出較多火鍋料、湯料、水餃、湯圓等特價(jià)銷(xiāo)售，可關(guān)聯(lián)性陳列，并快訊推介相關(guān)的調(diào)味系列商品及火鍋用品。
2．圣誕節(jié)前期推出圣誕賀卡、、圣誕禮品、圣誕裝飾品、圣誕帽、散裝糖果、朱古力等應(yīng)季商品。
3．元旦促銷(xiāo)期建議加強(qiáng)會(huì)員價(jià)的覆蓋面及特價(jià)幅度。在新的一年里，給會(huì)員顧客留下一個(gè)良好的印象；（目前，我司會(huì)員價(jià)與零售價(jià)相差甚微，顧客意見(jiàn)很大，達(dá)不到真正的實(shí)惠會(huì)員，因此，元旦節(jié)日銷(xiāo)售，建議各大分類(lèi)銷(xiāo)售排名前幾位的商品不妨拉大零售價(jià)與會(huì)員價(jià)的距離，做超低會(huì)員價(jià)銷(xiāo)售，并做快訊主題推介。）
4．元旦快訊促銷(xiāo)品干貨以清潔用品為主，煙、酒、禮品、保健品等開(kāi)始推介。
5．元旦檔期推出10—20個(gè)品種做優(yōu)惠券印花價(jià)。制作“省錢(qián)優(yōu)惠券”，圣誕節(jié)當(dāng)天購(gòu)物滿(mǎn)100元送一張。亦可郵遞黃金顧客。
6．生鮮商品建議做1—2個(gè)超低價(jià)，上快訊的水果、蔬菜需要全部訂出價(jià)格。
六、活動(dòng)促銷(xiāo)
《華麗圣誕狂響曲，喜迎新春獻(xiàn)賀禮》：
第一曲：《您許愿，我送禮》
時(shí)間：12月21日—12月24日
地點(diǎn)：各連鎖分店
內(nèi)容：凡于活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，顧客在各連鎖分店一次性購(gòu)物滿(mǎn)38元，即可將自己所喜歡的商品（需本商場(chǎng)有售，只能選一件）名稱(chēng)和本人姓名、聯(lián)系電話、身份證號(hào)碼填寫(xiě)到電腦小票背后，投入到各店指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，12月25日圣誕節(jié)各店于大堂門(mén)口公開(kāi)抽出若干名（名額可由各門(mén)店根據(jù)抽獎(jiǎng)情況而定，商品總價(jià)值不超過(guò)2000元）幸運(yùn)顧客，部分幸運(yùn)的顧客即可在圣誕節(jié)來(lái)臨的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)自己美好的心愿；
所抽出的商品費(fèi)用計(jì)入各門(mén)店，詳細(xì)運(yùn)作待定。
第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》
時(shí)間：12月20日——12月25日，每晚6點(diǎn)—8點(diǎn)
地點(diǎn)：各連鎖分店
內(nèi)容：
1、活動(dòng)期間，由各門(mén)店自行安排一位身材較為高大機(jī)靈、具有幽默感的男員工，穿上圣誕老人服裝（裝扮的越象越好），背上禮物糖果袋，在店門(mén)口或賣(mài)場(chǎng)內(nèi)（最好是巡回走動(dòng)效果好）為來(lái)店的小朋友派發(fā)糖果和圣誕節(jié)小禮物；
2、凡一次性購(gòu)物滿(mǎn)38元的顧客，還可免費(fèi)和圣誕老人合影留念一張（照片在各店指定時(shí)間內(nèi)領(lǐng)?。?，同時(shí)，還可與圣誕老人猜拳（剪刀石頭布，三打兩勝），勝利的顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓，抓多少免費(fèi)得多少；
3、散裝糖果，由采購(gòu)部負(fù)責(zé)聯(lián)系贊助散裝糖果，大店約配10公斤，小店可減少，合計(jì)約200公斤。12月15日前下發(fā)各店；
4、其他贈(zèng)品、小禮物，活動(dòng)所需照相機(jī)及膠卷費(fèi)用由各門(mén)店自行解決。
七、氣氛布置評(píng)比活動(dòng)
1．門(mén)店12月10日前按照市場(chǎng)部指定標(biāo)準(zhǔn)，完成圣誕節(jié)氣氛布置；
2．門(mén)店以創(chuàng)意圣誕裝飾和商品關(guān)聯(lián)陳列為主。另加銷(xiāo)售增長(zhǎng)分；
3．市場(chǎng)部制定圣誕節(jié)氣氛布置評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)和方案；
4．營(yíng)運(yùn)部、市場(chǎng)部共同進(jìn)行本次評(píng)比活動(dòng)；
5．獎(jiǎng)金總額3000元。獎(jiǎng)狀費(fèi)用較少，暫且不計(jì)；
6．疊南店和總部圣誕氣氛布置費(fèi)用預(yù)計(jì)，2000元；
7．裝飾品由門(mén)店上報(bào)，市場(chǎng)部統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)，費(fèi)用總額不超過(guò)10000元；
8．圣誕氣氛布置總費(fèi)用約15000元（含3000元評(píng)比獎(jiǎng)金）；
9．詳細(xì)情況見(jiàn)《圣誕氣氛布置評(píng)比表格》。
八、費(fèi)用預(yù)算
《華麗圣誕狂響曲，喜迎新春獻(xiàn)賀禮》費(fèi)用：
1．第一曲：《您許愿，我送禮》每店2000元/20店=40000元
2．第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》糖果每店10公斤/20店/5元=1000元
3．《賣(mài)場(chǎng)氣氛布置》費(fèi)用：1200元
影城元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案一【活動(dòng)時(shí)間】
2月7日——2月12日
【活動(dòng)目的】
1. 提升萬(wàn)達(dá)影城“傳播文化，分享快樂(lè)”的品牌形象;
2. 強(qiáng)化萬(wàn)達(dá)影城美譽(yù)度、“萬(wàn)達(dá)”在顧客心中的檔次感與好感度;
3. 采取優(yōu)惠套票形式，將票價(jià)拉低，吸引更多人來(lái)萬(wàn)達(dá)看電影;
4. 通過(guò)相關(guān)電影的小活動(dòng)，將“萬(wàn)達(dá)”、“電影”概念深入人心，
5. 慶祝春節(jié)，讓影城顧客看的開(kāi)心、玩的高興;
6. 創(chuàng)造與聯(lián)盟商家合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)，鞏固聯(lián)盟關(guān)系。
【活動(dòng)意義】
一年一度的春節(jié)新年馬上就要到了，新年的鐘聲可曾喚起您對(duì)往昔的回憶?繁華的街道，新年的爆竹，友好的問(wèn)候，熙熙攘攘開(kāi)心購(gòu)物的人群……
又是一年春節(jié)時(shí)，雖然這是一個(gè)泊來(lái)的節(jié)日，但依然充滿(mǎn)了誘惑：豐盛經(jīng)典的電影大餐，火爆開(kāi)心的電影活動(dòng)，伴著電影以及迷人的夜色，讓我們盡情地歡樂(lè)在這個(gè)節(jié)日...
春節(jié)必不可少的節(jié)目，是各種各樣的Happy Party，是友情、親情、更是愛(ài)情的歡樂(lè)聚會(huì)……親愛(ài)的朋友：想和親朋好友在圣誕、新年狂歡一番嗎?歡樂(lè)袋子、圣誕老人、精彩紛呈的電影活動(dòng)定會(huì)令您的圣誕夜晚迭起。不同的選擇，不同的氛圍，萬(wàn)達(dá)為您提供一與眾不同的電影主題狂歡Party!
【活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容】
一、影城現(xiàn)場(chǎng)小游戲(搞影城氣氛)
活動(dòng)一：尋找最佳配音啦!——視音結(jié)合 暴料更是兇猛(用自己的話惡搞一段經(jīng)典電影對(duì)白)
用電視墻播放經(jīng)典影片(越經(jīng)典的越好)，播放完畢后，參賽選手有十分鐘考慮、組織語(yǔ)言的時(shí)間，根據(jù)演員嘴型、表情等給影片片段自主配音，可模仿、惡搞、鄉(xiāng)言等，不拘一格!
比如：大話西游里的那個(gè)“曾經(jīng)有”一段，惡搞為“曾經(jīng)有一碗好吃的炸醬面擺在我面前，可是我口袋里錢(qián)不夠，只好忍痛說(shuō)，我還不太餓……”
獲得掌聲最多、最猛烈的，可獲得最佳男、女配音獎(jiǎng)項(xiàng)，頒發(fā)獎(jiǎng)杯及獎(jiǎng)品。
活動(dòng)二：男女搭配，歡笑猛烈?——電影主題 歡笑更是猛烈
規(guī)定時(shí)間，準(zhǔn)備50個(gè)電影名稱(chēng)，喜劇片、愛(ài)情片、動(dòng)作片、科幻片等，最好是有特色的，然后由兩個(gè)人參加比賽，一個(gè)人看到用語(yǔ)言、動(dòng)作等描述出來(lái)，讓對(duì)方猜，大聲說(shuō)出來(lái)。
電影名稱(chēng)如：黑客帝國(guó)、理發(fā)師、蜘蛛俠等，容易讓大家表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、猜測(cè)發(fā)揮的影片。
在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成10個(gè)的就算全勝，其他完成6個(gè)以上的都算及格，可獲得不同級(jí)別的相應(yīng)獎(jiǎng)品。
二、優(yōu)惠家庭套餐(吸引人流進(jìn)入影城)
1. 大片看過(guò)癮：自選當(dāng)日放映的影片兩部大片80元/位
2. 平安夜通宵場(chǎng)：平安夜當(dāng)夜，播放通宵午夜場(chǎng)，三部影片100元/位
3. 全家套餐：三口之家觀影99元/套(可觀看影片《 》或《 》任一部)
4. 3D圣誕夜：當(dāng)晚觀看3D影片可享受****免費(fèi)西餐券一張
影城元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案二一、送新年明信片、贏新春大獎(jiǎng)!
元月1日至3日期間，每天前80名刷卡購(gòu)票的會(huì)員即送橫店電影城新年明信片一張，每張明信片均有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，數(shù)量有限，送完為止!
二、寒假看動(dòng)畫(huà)、開(kāi)心闖鼠年!
本月內(nèi)憑《喜洋洋之開(kāi)心闖鼠年》的票根購(gòu)買(mǎi)3D魔幻動(dòng)畫(huà)片《大鬧天宮》的影票享受五折優(yōu)惠，同時(shí)可獲贈(zèng)電影紀(jì)念品一份。本月內(nèi)憑《大鬧天宮》的票根購(gòu)買(mǎi)《新天生一對(duì)》的影票享受五折優(yōu)惠，同時(shí)可獲贈(zèng)電影紀(jì)念品一份。
三、感恩會(huì)員、真誠(chéng)回饋!
元月份，凡新入會(huì)會(huì)員均贈(zèng)送專(zhuān)場(chǎng)觀影券2張;老會(huì)員充值200元即贈(zèng)送專(zhuān)場(chǎng)觀影券2張，充值400元贈(zèng)送專(zhuān)場(chǎng)觀影券4張，充值600元贈(zèng)送專(zhuān)場(chǎng)觀影券6張。(多重多送)另：本月新會(huì)員、充值的會(huì)員均贈(zèng)送精美海報(bào)1張。
四、特價(jià)旭日?qǐng)觥⒖鞓?lè)過(guò)寒假
元月份寒假期間，每天13點(diǎn)以前和22點(diǎn)以后所有場(chǎng)次的電影均以半價(jià)售票。普通電影25元，3D電影35元(特殊電影除外)。橫店影城陪同學(xué)們渡過(guò)一個(gè)開(kāi)心快樂(lè)的假期。
五、親~辛苦了一年，看場(chǎng)電影輕松一下吧。
本月內(nèi)持有本人以下證件其中之一的，全天購(gòu)票觀影均享受五折優(yōu)惠，普通電影25元，3D電影35元。軍官證、軍殘證、警官證、老年證、教師證、學(xué)生證。
六、半價(jià)看首映、現(xiàn)場(chǎng)抽禮品
寒假期間來(lái)橫店影城觀看大片首映，均有機(jī)會(huì)參加看首映抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，影城現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送電影紀(jì)念品一份。
元月12日周四零點(diǎn) 《大魔術(shù)師》原價(jià)50元現(xiàn)價(jià)25元
元月19日周四零點(diǎn) 《逆戰(zhàn)》原價(jià)50元現(xiàn)價(jià)25元
元月25日周三零點(diǎn) 《碟中諜4》原價(jià)50元現(xiàn)價(jià)25元
七、身在異鄉(xiāng)非異客
除夕至大年初六，留在開(kāi)封過(guò)年的非開(kāi)封籍人，憑本人身份證觀影享受五折優(yōu)惠，每人每場(chǎng)限購(gòu)1張電影票。
八、愛(ài)情宣言
本月內(nèi)所有會(huì)員均可寫(xiě)下幸福紙條在當(dāng)天影城大廳大屏幕上展示您的愛(ài)情宣言。當(dāng)天生日的會(huì)員憑本人會(huì)員卡登記，可在影城中山路大屏幕上展示生日祝福字幕。
九、親情一家、親在橫店
2張2D影票+1中桶爆米花+2杯熱飲=100元
2張3D影票+1中桶爆米花+2杯熱飲=120元
2杯熱飲+中桶爆米花=30元
十、白金卡會(huì)員積分兌換
300分兌換 中杯可樂(lè)1杯
600分兌換 電影票1張
900分兌換 3D電影票1張
1100分兌換 電影票2張
1600分兌換 3D電影票2張
年底積分不清零
十一、影票免費(fèi)大放送
橫店影城為答謝光大影迷半年來(lái)對(duì)影城的支持，凡收集去年橫店影城七月至十二月每月不同三折頁(yè)(6張)的顧客可獲贈(zèng)專(zhuān)場(chǎng)觀影券1張。(每人限換1張)
影城元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案三一 會(huì)員卡辦理
活動(dòng)時(shí)間：xx年2月1--xx年2月20
活動(dòng)內(nèi)容：
1 充值500元即可辦理金卡一張，享受4折優(yōu)惠，需繳納10元工本費(fèi)。
2 一次性充值滿(mǎn)300元，可升級(jí)為4折金卡會(huì)員，享受4折優(yōu)惠
備注：本次活動(dòng)與之前的會(huì)員卡不沖突，享受統(tǒng)一折扣。
二 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)券的實(shí)用說(shuō)明
1 xx年2月14日(情人節(jié));2月19日(年初一);——xx年2月26(年初七)原則上不支持團(tuán)購(gòu)券;如果顧客使用的話需要每張另外再補(bǔ)差5元!(即美團(tuán)券看普通廳 5元，巨幕廳 10元，超巨幕 vip廳 15元)
2 除情人節(jié)及2月19日—2月26日不能使用團(tuán)購(gòu)券外，其他時(shí)間均可用，按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)網(wǎng)上的使用規(guī)則使用，華夏巨幕國(guó)際影城對(duì)所有限價(jià)片的片差一概不收哦!!!
三 《澳門(mén)風(fēng)云2》特價(jià)25元觀影要求：
憑去年華夏巨幕國(guó)際影城《澳門(mén)風(fēng)云》票根1張，可享受特價(jià)25元觀看《澳門(mén)風(fēng)云2》。
四 小票根，大用處
活動(dòng)內(nèi)容：集齊2月19日——2月26日(大年初一至初七)七部不同電影的票根可換取一張任意場(chǎng)次電影。
兌換日期：2月27——28日
備注：票根一定要是2.19—2.26之間的，必須是七部不同影片，只有2月27和28兩天可以用。
五 會(huì)員積分大兌換
華夏巨幕影城在春節(jié)期間將推出“會(huì)員積分換好禮”活動(dòng)，可兌換電影票、電影海報(bào)等豐富禮品，具體兌換細(xì)則如下：
1) 300積分可兌換小幅電影海報(bào)1張(片源、數(shù)量有限，兌完為止)
2) 500積分可兌換大幅電影海報(bào)1張(片源、數(shù)量有限，兌完為止)
3) 800積分可至賣(mài)品部?jī)稉Q雀巢熱飲1杯
4) 900積分可至賣(mài)品部?jī)稉Q烤腸1根
5) 1000積分可至賣(mài)品部?jī)稉Q小桶爆米花1份
6) 1500積分可至賣(mài)品部?jī)稉Q中桶爆米花1份
7) xx積分可至賣(mài)品部?jī)稉Q大桶爆米花1份
8) 2500積分可兌換電影觀影券1張
9) 3000積分可兌換鼠年吉祥玩偶1只
圣誕節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、活動(dòng)時(shí)間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）
二、活動(dòng)主題：××圣誕禮 歡樂(lè)健康送
三、活動(dòng)范圍：××商城、××購(gòu)物廣場(chǎng)、××八一店、××北園店
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1、圣誕“歡樂(lè)健康送”
內(nèi)容：活動(dòng)期間，在××購(gòu)買(mǎi)服裝類(lèi)、床品、箱包滿(mǎn)200元以上，均可獲贈(zèng)：價(jià)值 元?dú)g樂(lè)健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂(lè)健康券含價(jià)值 元保齡球票、價(jià)值 元沙狐球票、價(jià)值 元?jiǎng)痈杏捌?、價(jià)值 元臺(tái)球票。）
滿(mǎn)500元以上，可獲贈(zèng)：價(jià)值 元?dú)g樂(lè)健康券+價(jià)值 元英派斯健身券+圣誕超值大禮包一份。
具體操作：活動(dòng)用禮券由保齡球館為各分店提供，保齡球、影票、臺(tái)球、沙弧球、成本價(jià)每張 元，英派斯健身券每張 元，由各店與保齡球館分別結(jié)算。圣誕大禮包成本約 元,圣誕超值大禮包成本約 元。圣誕禮包由各店自行購(gòu)買(mǎi)包裝紙，根據(jù)成本價(jià)包裝休閑食品、玩具等。
2、圣誕“繽紛玩具節(jié)”
地點(diǎn)：各店中廳或其他公共區(qū)域
內(nèi)容：各店進(jìn)行玩具展銷(xiāo)，展示不同類(lèi)別、各種款式的玩具。另外可展銷(xiāo)部分圣誕禮品，如圣誕帽、圣誕樹(shù)、圣誕雪花、襪子等。各店聯(lián)系廠家，給與顧客一定幅度的優(yōu)惠。
環(huán)境布置：由策劃部統(tǒng)一制作背板，各店拷圖制作。各店專(zhuān)柜擺放裝飾精美的圣誕樹(shù)，12月10日前布置到位。
3、限時(shí)搶購(gòu)：活動(dòng)期間，每天下午17：00—21：00，部分穿著類(lèi)、床品5—6折限時(shí)搶購(gòu)，限時(shí)搶購(gòu)品牌由各店自行確定。各店于12月17日前確定品牌。參加限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)的品牌不再參加贈(zèng)券、贈(zèng)禮活動(dòng)。
4、圣誕狂歡夜
時(shí)間：12月25日晚18：00——21：00
地點(diǎn)：××商城地下一層中廳
演出：擬邀請(qǐng)10名大學(xué)留學(xué)生或由××藝術(shù)團(tuán)演員現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目，中間穿插互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答（國(guó)外品牌知識(shí)）。主持： 。
5、圣誕禮、××情
12月24、25日兩天，由2名化妝的圣誕老人（由各商場(chǎng)指定，統(tǒng)一著圣誕老人服裝）在商場(chǎng)為小朋友派發(fā)禮品。禮品費(fèi)用約 元。
6、圣誕寄語(yǔ)板
各店在總服務(wù)臺(tái)設(shè)，“圣誕寄語(yǔ)留言板”由顧客填寫(xiě)對(duì)親人朋友的祝福，并由化妝的圣誕老人現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)禮品?！笆フQ寄語(yǔ)留言板”由策劃部統(tǒng)一設(shè)計(jì)，各店拷圖制作。
五、廣告宣傳及費(fèi)用
12月24日 ××晚報(bào) d1版通欄 元
作為中國(guó)銷(xiāo)量第一的微型車(chē)生產(chǎn)商，*******股份有限公司目前年生產(chǎn)能力達(dá)18萬(wàn)輛。正在擴(kuò)大中的*******預(yù)計(jì)到xx年年生產(chǎn)能力達(dá)到336,000輛。
公司生產(chǎn)的產(chǎn)品包括商務(wù)用車(chē)、微型廂式客車(chē)、微型雙排貨車(chē)、微型單排貨車(chē)四大系列共210個(gè)品種車(chē)型。xx年12月，上汽通用五菱開(kāi)始生產(chǎn)雪佛蘭spark微型轎車(chē)，這也是首次在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)雪佛蘭品牌的轎車(chē)。
上汽通用五菱共有400家經(jīng)銷(xiāo)店和400家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集分布在全國(guó)的29個(gè)省市自治區(qū)。xx年上汽通用五菱共銷(xiāo)售180,188輛汽車(chē)，比去年增長(zhǎng)了22.8％。通過(guò)上汽通用五菱汽車(chē)股份有限公司在國(guó)內(nèi)的知名度和美譽(yù)度，多年來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售量大幅度的增長(zhǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)是有口皆碑。今以獨(dú)特的新款在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的體驗(yàn)生活，為市場(chǎng)提供最好的，提供最優(yōu)惠的，成了上汽通用五菱汽車(chē)股份有限公司的理想與抱負(fù)。做微車(chē)，需要口碑。湖州菱通汽車(chē)有限公司抓住契機(jī)，在元旦期間，在湖州三縣兩區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。
二、活動(dòng)目的
■鑒于微車(chē)市場(chǎng)與目標(biāo)消費(fèi)者追求口碑好，強(qiáng)動(dòng)力，售后服務(wù)好的特性，滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求。
■借人們向往的輕松時(shí)尚心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、絢麗的新款雪佛蘭spark，讓消費(fèi)者體驗(yàn)工作之余的輕松心情。
■借助五菱小旋風(fēng)“能拉能載”的概念操作，借勢(shì)推出新產(chǎn)品——單雙排“小旋風(fēng)”車(chē)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的非?？臻g概念。
■通過(guò)活動(dòng)拉近消費(fèi)者與車(chē)的距離，提高湖州菱通汽車(chē)有限公司的品牌形象。
三、活動(dòng)重點(diǎn)
■針對(duì)客戶(hù)：追求輕松、時(shí)尚、品位的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。（雪佛藍(lán)spark），追求高效益，強(qiáng)動(dòng)力，低風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)需求。（五菱微車(chē)）
■針對(duì)公司：了解消費(fèi)者心理，看清市場(chǎng)需求，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
■針對(duì)行業(yè)：不可低估其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值，不能落后。
四、活動(dòng)方案
■活動(dòng)方案：通過(guò)在湖州的各個(gè)地區(qū)舉行小型車(chē)展，吸引目標(biāo)客戶(hù)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為，提升品牌形象。
■活動(dòng)內(nèi)容：營(yíng)造一個(gè)輕松的活動(dòng)氛圍，給人一種輕松購(gòu)車(chē)，自由購(gòu)車(chē)之感，與同行業(yè)產(chǎn)生差異化。
具體操作：
1、 湖州市區(qū)：宣傳單先行
方案1、①在湖州菱通汽車(chē)有限公司（陵陽(yáng)路1198號(hào)）門(mén)口擺上大型的拱門(mén)（可以的話大型的氣球），②彩旗③標(biāo)語(yǔ)提示，活動(dòng)優(yōu)惠提示。
方案2、湖州前村，原因：由于湖州東邊土地征用，屬于新農(nóng)村，農(nóng)民手里有征用款，而且買(mǎi)車(chē)跑運(yùn)輸或者載客是不錯(cuò)的維持生計(jì)的方法。
2、 長(zhǎng)興地區(qū)：宣傳單先行
開(kāi)往夾埔方向，三峽移民區(qū)。原因：三峽移民區(qū)的消費(fèi)者沒(méi)有生活保證，工作也沒(méi)有，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，買(mǎi)車(chē)跑運(yùn)輸或者載客是一種方法，另外國(guó)家有優(yōu)惠政策3年（省一些手續(xù)費(fèi)用）。
3、 安吉地區(qū)：宣傳單先行
在縣城廣場(chǎng)，縣政府門(mén)口，人口流動(dòng)密度高的地區(qū)搞車(chē)展，拱門(mén)，橫幅。ps：例如孝豐，杭垓等邊遠(yuǎn)山區(qū)，搞鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，宣傳單先行。因?yàn)槁吠据^遠(yuǎn)，可以事先電話聯(lián)系。
4、 德清地區(qū)：宣傳單先行（不要現(xiàn)場(chǎng)車(chē)展）
進(jìn)入武康的三叉路口，擺上大型拱門(mén)（氣球）宣傳，宣傳標(biāo)語(yǔ)：五菱汽車(chē)元旦優(yōu)惠，彩旗，具體標(biāo)明活動(dòng)地點(diǎn)，優(yōu)惠措施。原因：是該地區(qū)車(chē)流量最多的地方，有較強(qiáng)吸引力。
5、 和孚地區(qū)：宣傳單先行
開(kāi)往菱湖，桐鄉(xiāng)的交叉路口，車(chē)展，拱門(mén)（氣球）宣傳，橫幅宣傳。
主要宣傳介紹方式：
1、新車(chē)介紹：由專(zhuān)營(yíng)店人員介紹新車(chē)的外觀和功能。（還是正規(guī)些）首先介紹外型（內(nèi)容略），再次介紹功能（內(nèi)容略），再介紹優(yōu)惠方法，吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)成交易。
2、活躍會(huì)場(chǎng)氣氛，體現(xiàn)輕松、時(shí)尚主題，優(yōu)惠措施。具體的形式如下：突現(xiàn)雪佛蘭spark的小體積大空間的時(shí)尚鮮艷，五菱之光，揚(yáng)光的區(qū)別（附帶介紹其他廂式微車(chē)），五菱小旋風(fēng)的能拉又能載。
3、茶水，大的遮陽(yáng)傘，桌子，凳子，銷(xiāo)售員熱情。
五、場(chǎng)景布置
■主題：“元旦購(gòu)車(chē)瘋狂送禮”
■現(xiàn)場(chǎng)布置風(fēng)格：鮮艷，吸引群眾眼球，力求“闊”的感覺(jué)，達(dá)到能夠吸引不買(mǎi)車(chē)的人也來(lái)看。
■時(shí)間：xx年年1月1日——xx年年1月7日
■地點(diǎn)：上述各地區(qū)以及各個(gè)銷(xiāo)售分店 ，江南車(chē)城
■工作人員：1、公司銷(xiāo)售人員；2、媒體（最好）報(bào)紙：湖州晚報(bào)（汽車(chē)版）電視：湖州電視臺(tái) 廣播電臺(tái)：湖州廣播電臺(tái)
■會(huì)場(chǎng)布置詳注：氣球4（個(gè)）[4s店2個(gè)，每次銷(xiāo)售車(chē)展2個(gè)]、拱門(mén)2（條）[4s店1個(gè)，每次銷(xiāo)售車(chē)展1條]、太陽(yáng)傘2~3（把）、橫架（背景畫(huà)）1（個(gè)）、桌子2~3（張），備茶水，司機(jī)2（名）
■展架，放在桌子旁邊，桌上用具都是統(tǒng)一的系列擺設(shè)
六、工作內(nèi)容
采點(diǎn)（具體車(chē)展場(chǎng)地），定制優(yōu)惠措施（在保證車(chē)價(jià)盈利的基礎(chǔ)上送油卡，送保養(yǎng)，送裝修等）
活動(dòng)布置效果圖
活動(dòng)背景1個(gè)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行
七、效果評(píng)估
■在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給五菱汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)對(duì)五菱汽車(chē)有了明確的認(rèn)識(shí)和印象！
■勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)．對(duì)樹(shù)立品五菱汽車(chē)牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用．
■五菱汽車(chē)再造“非?？臻g，非常動(dòng)力”概念，勢(shì)必會(huì)影響和吸引大批的五菱汽車(chē)潛在客戶(hù)群的向往和加入，從而有效的帶動(dòng)旗下各種品牌的銷(xiāo)量，締造又一個(gè)銷(xiāo)售奇跡！
八、預(yù)算費(fèi)用：
一、不要錯(cuò)過(guò)最該投放資源的那個(gè)時(shí)段
圣誕、元旦與春節(jié)的市場(chǎng)銷(xiāo)售，同五一、十一黃金周有很大區(qū)別。五一、十一黃金周的銷(xiāo)售和促銷(xiāo)主要集中在短短的?天時(shí)間內(nèi)，而春節(jié)期間節(jié)日較多，銷(xiāo)售高峰次數(shù)多、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。從往年的情況來(lái)看，基本有3個(gè)高峰：圣誕－元旦、1月份下半月、春節(jié)后半段。尤其是1月份下半月近2周的時(shí)間，由于工資、獎(jiǎng)金、過(guò)節(jié)費(fèi)的大量發(fā)放，消費(fèi)者腰包是一年中最充實(shí)的，此時(shí)的市場(chǎng)銷(xiāo)量也在急速擴(kuò)大。
二、明確促銷(xiāo)轟炸的“重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)”
促銷(xiāo)資源投放最忌諱毫無(wú)重點(diǎn)、毫無(wú)目的、到處撒網(wǎng)。在手機(jī)行業(yè)里有一句話，“寧肯將資源放在一個(gè)籃子里，也不要放在所有籃子里”，就是這個(gè)意思。
第一步：結(jié)合公司產(chǎn)品在各個(gè)城市的優(yōu)劣，圈定重點(diǎn)城市范圍。
任何商品的消費(fèi)都會(huì)帶有明顯的地域性，例如摩托羅拉手機(jī)在北方的銷(xiāo)售明顯好于南方，而諾基亞手機(jī)在南方的銷(xiāo)售卻明顯好于北方。每個(gè)品牌都需要明確自己的優(yōu)勢(shì)地域。
另外，圣誕―元旦的主要銷(xiāo)售熱點(diǎn)地區(qū)在一、二級(jí)和部分三級(jí)市場(chǎng)，基本不用考慮四級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樗募?jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者(主要為地方居民和農(nóng)民)對(duì)于這些節(jié)日并不太敏感，從而難以形成消費(fèi)熱潮：而春節(jié)的主要銷(xiāo)售熱點(diǎn)地區(qū)則涵蓋了三、四級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)榇蟛糠执蚬ふ?、移民都?huì)返鄉(xiāng)探親，將會(huì)帶動(dòng)三、四級(jí)市場(chǎng)的手機(jī)消費(fèi)。
第二步：圈定資源重點(diǎn)傾斜客戶(hù)名單。
對(duì)于部分強(qiáng)勢(shì)品牌而言，通過(guò)資源的投放就能實(shí)現(xiàn)對(duì)零售店的有效控制；而對(duì)于部分弱勢(shì)品牌而言，資源的投入也許需要付出額外的代價(jià)(諸如進(jìn)店費(fèi)、廣告費(fèi)、贊助費(fèi)之類(lèi))。因此，節(jié)日促銷(xiāo)也遵循二八原則，無(wú)論是頂級(jí)手機(jī)廠商還是大分銷(xiāo)商莫不如此。在全國(guó)3萬(wàn)多家手機(jī)零售店中，只需要重點(diǎn)在1000家―2000家“產(chǎn)糧零售店”開(kāi)展促銷(xiāo)轟炸，就能保證效果基本達(dá)到預(yù)期。
三、提前爭(zhēng)奪零售店的“戰(zhàn)略資源”
促銷(xiāo)資源分為兩種：一種是戰(zhàn)略資源，主要包括燈箱片、門(mén)店橫幅、優(yōu)秀促銷(xiāo)員等；一種是一般資源，主要包括海報(bào)、地貼、易拉寶等。
戰(zhàn)略資源在節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)奇貨可居，經(jīng)常有市無(wú)價(jià)，因此往往會(huì)被重點(diǎn)關(guān)注。春節(jié)期間的燈箱片等戰(zhàn)略資源應(yīng)該在11月份就和零售店簽訂，而且要盡可能連續(xù)簽到明年2月份，并務(wù)必通過(guò)合同方式固定下來(lái)。這樣不僅在價(jià)格上可以確保公道，而且還能名正言順地“搶占山頭”，并能一直“蹲在山頭上”。
必須注意的一點(diǎn)是，零售店的廣告陳列位經(jīng)常成為各個(gè)企業(yè)產(chǎn)生摩擦的地方。如何保護(hù)自己的“戰(zhàn)果”，成為基層人員節(jié)日促銷(xiāo)的重要工作之一。一般而言，如果你已經(jīng)占領(lǐng)了一個(gè)位置，而且還有人看護(hù)的話；除非是零售店老板干預(yù)，否則很難被撤換掉。
促銷(xiāo)員是手機(jī)分銷(xiāo)商和廠家最為重要的資源，個(gè)別品牌依靠促銷(xiāo)員銷(xiāo)售的手機(jī)銷(xiāo)量能達(dá)到總銷(xiāo)量的70％，其重要性可見(jiàn)一斑。
促銷(xiāo)員工作主要集中在兩方面：提前招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員，并采取措施留住優(yōu)秀的專(zhuān)職促銷(xiāo)員。
聘用臨時(shí)促銷(xiāo)員的目的是防止節(jié)日促銷(xiāo)人手不夠。從以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，臨時(shí)促銷(xiāo)員的聘用以在校大學(xué)生最優(yōu)，因?yàn)樗麄兯刭|(zhì)優(yōu)秀，而且費(fèi)用也不高；其次可考慮持有本地戶(hù)口的人員等。但在春節(jié)期間卻很難招到足夠的大學(xué)生，因?yàn)樗麄冞@個(gè)時(shí)候正面臨著期末考試和返鄉(xiāng)的問(wèn)題，因此公司平時(shí)就需要建立一個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)員資料庫(kù)以備急用。
臨時(shí)促銷(xiāo)員的招聘工作從11月就應(yīng)該開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾個(gè)周末的培訓(xùn)和演練，可以充分保證節(jié)日期間的人員素質(zhì)問(wèn)題。
采取措施留住優(yōu)秀專(zhuān)職促銷(xiāo)員，這個(gè)問(wèn)題需要長(zhǎng)短期策略聯(lián)合使用，本文不再詳述(本刊2005年3月的封面專(zhuān)題曾作詳細(xì)研究)。
一般資源則要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，比如，海報(bào)、堆頭的布置不宜過(guò)早，否則很可能被其他企業(yè)撤換掉；至于門(mén)口等重要位置，應(yīng)盡可能布置地貼、X展架等陳列。
四、促銷(xiāo)的內(nèi)容和形式
媒體廣告：包括電視、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等廣告。由于節(jié)日期間，消費(fèi)者的活動(dòng)以各種娛樂(lè)、團(tuán)聚、旅游、休閑為主，很少關(guān)注媒體，因此廣告應(yīng)在節(jié)日前鋪開(kāi)，節(jié)日期間則可以避開(kāi)；由于很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品的時(shí)候喜歡上網(wǎng)比較最新的產(chǎn)品信息，投放互聯(lián)網(wǎng)廣告和軟文較好。
終端陳列：包括燈箱片、橫幅、海報(bào)、桌卡、X展架、堆頭、吊旗、單頁(yè)、地貼等。上文對(duì)此已詳述。
促銷(xiāo)員：分為專(zhuān)職和臨時(shí)兩種。上文已詳述。
路演：這是品牌進(jìn)行宣傳、吸引現(xiàn)場(chǎng)人氣非常有效的辦法。但是春節(jié)天氣寒冷，要消費(fèi)者站在戶(hù)外觀看你的路演未免過(guò)于牽強(qiáng)。因此路演是零售店吸引人氣的好辦法，卻很難成為廠家銷(xiāo)售的利器。
禮品贈(zèng)送：禮品的花樣在不斷翻新。但消費(fèi)者主要還是購(gòu)買(mǎi)手機(jī)而非禮品，因此禮品并不需要太過(guò)出奇，最好選用一些日常用品為佳。例如諾基亞、摩托羅拉最喜歡贈(zèng)送的禮品就是“包”、“手表”、“水壺”、“毛巾”、“T恤”之類(lèi)的日用品。
抽獎(jiǎng)：手機(jī)行業(yè)新出現(xiàn)的一種促銷(xiāo)方式，消費(fèi)者參與廈并不高，實(shí)際效果有限，但對(duì)造歡慶氣氛有一定作用。
折扣：一般是由零售商(尤其是家電賣(mài)場(chǎng))發(fā)起的?；蚴侵苯诱劭郏蚴琴I(mǎi)多少返多少，但是，有的是提高了指導(dǎo)價(jià)格，有的利用特價(jià)品，有的是提供購(gòu)物券，因此名聲并不好，不提倡采用。
真機(jī)演示：一般消費(fèi)者看到的商品都是機(jī)模，很難產(chǎn)生共鳴。如果有真機(jī)演示，就能讓消費(fèi)者直接感受到手機(jī)的各項(xiàng)功能和特點(diǎn)，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。企業(yè)應(yīng)盡量爭(zhēng)取真機(jī)進(jìn)柜，真機(jī)演示。
當(dāng)然，沒(méi)有一種促銷(xiāo)手段可以涵蓋所有促銷(xiāo)功能，都是各有利弊。資源投入不可過(guò)于單調(diào)，應(yīng)形成立體的促銷(xiāo)氛圍。
從往年手機(jī)促銷(xiāo)的結(jié)果評(píng)估來(lái)看，最有效的是促銷(xiāo)員資源，其次就是終端陳列、真機(jī)演示、禮品贈(zèng)送等，終端陳列以燈箱片、門(mén)口地貼、易拉寶、海報(bào)、橫幅等面積較大的陳列為主，禮品需要充分考慮到質(zhì)量和使用價(jià)值s而在節(jié)日促銷(xiāo)期間效果較差的是路演和抽獎(jiǎng)。
五、分配各地區(qū)的促銷(xiāo)資源
資源一旦分配不合理，直接的后果是需要資源的地方?jīng)]有資源，不需要的地方卻拿著資源不知如何使用。
以某一款高端手機(jī)的POP為例，在分配時(shí)應(yīng)該根據(jù)各個(gè)地區(qū)的高端機(jī)銷(xiāo)量情況，而不是根據(jù)各地區(qū)的市場(chǎng)容量。很多三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)這種物料需求不多，很多一、二級(jí)市場(chǎng)城市的郊區(qū)對(duì)這種物料的需求也較有限，只有一、二級(jí)城市的中心區(qū)對(duì)這種物料的需求才是最龐大的。
而我們經(jīng)常看到的情況是，很多地區(qū)在節(jié)日的后幾天往往就出現(xiàn)資源匱乏的狀況，巧婦難為無(wú)米之炊，很多難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就這樣白白喪失。在一個(gè)城市各區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)資源不均衡問(wèn)題還比較容易協(xié)調(diào)，而一旦在全國(guó)各地市之間出現(xiàn)這種狀況，就很難在短時(shí)間內(nèi)協(xié)調(diào)和調(diào)配了。
因此，總部
和省級(jí)分公司內(nèi)部也都需要保留一定存量，以防上述意外發(fā)生。
資源分配需要重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)參數(shù)：重點(diǎn)零售店、賣(mài)場(chǎng)等客戶(hù)分布數(shù)量，各省級(jí)分公司往年節(jié)日銷(xiāo)量情況，各省級(jí)分公司計(jì)劃銷(xiāo)量，各省級(jí)分公司前幾個(gè)月銷(xiāo)量情況。
將上述的幾個(gè)重點(diǎn)參數(shù)賦予不同的權(quán)值，并設(shè)計(jì)出一套有效的計(jì)算公式，就可明確各個(gè)區(qū)域應(yīng)該分配的數(shù)量。
同時(shí)還需要注意的是，由于春節(jié)的促銷(xiāo)時(shí)間長(zhǎng)且有幾個(gè)高峰期，因此分配禮品、終端陳列之類(lèi)的促銷(xiāo)資源絕對(duì)不能一次到位，而應(yīng)有步驟、有計(jì)劃地分時(shí)段、分批進(jìn)行分配，同時(shí)還需要及時(shí)了解各區(qū)域的消耗情況，形成良性反饋。
以上五點(diǎn)考慮妥當(dāng)之后，一套可行的促銷(xiāo)方案就基本成形。根據(jù)筆者往年的規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)，一套成功的促銷(xiāo)方案規(guī)劃一定要趕早，大節(jié)雖然跨度3個(gè)月，但促銷(xiāo)方案的規(guī)劃建議“趕早”在11月形成初步方案，經(jīng)過(guò)討論在12月初形成最終規(guī)劃方案。關(guān)鍵是，要針對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行試點(diǎn)，并得到評(píng)估報(bào)告，以便準(zhǔn)確地下達(dá)資源計(jì)劃并分配到各地。事實(shí)證明，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何試驗(yàn)的促銷(xiāo)方案常常會(huì)以失敗告終。
鏈接：給銷(xiāo)售總監(jiān)提個(gè)醒
王子蔚
“沒(méi)有聲音，再好的戲也出不來(lái)。”沒(méi)有好的執(zhí)行，再好的促銷(xiāo)方案也出不了效果。公司的銷(xiāo)售總監(jiān)除了按部就班地做好自己該做的事情，還要注意以下兩點(diǎn)：
一、大戰(zhàn)當(dāng)前，多組合式“糧草” 要備足
大節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)可能會(huì)有好幾波，需要準(zhǔn)備的物料也很多，從廣宣到贈(zèng)品，通常多達(dá)十幾種甚至數(shù)十種，所以：緊前不緊后，早早地、多多地做好準(zhǔn)備有益無(wú)害。
當(dāng)然，這里不是鼓勵(lì)大家一定要將促銷(xiāo)活動(dòng)搞得很復(fù)雜，相反，筆者認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)越簡(jiǎn)單、越容易執(zhí)行越好。但是，中國(guó)各區(qū)域間的市場(chǎng)差異性大，過(guò)于簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)可組合性差，也很難做出差異化來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)就很難體現(xiàn)。
我們公司組織大節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，廣宣品通常都有6種以上，因?yàn)橐紤]到不同的終端類(lèi)型和地區(qū)差異；贈(zèng)品最少也有9種，是考慮到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)成本有不同的承受心理。由于我們是區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制，因此在公司發(fā)放這些物品的時(shí)候，我們就直接打包了5種組合，并在前期已經(jīng)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，確定哪個(gè)地
二、要把“糧草”真正花出去
一、促銷(xiāo)策略
1、DM宣傳單頁(yè)、掉旗
“折上折、禮尚禮、點(diǎn)石天天伴隨你”作為廣告語(yǔ)，以圣誕、元旦為主題，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷(xiāo)單張?？紤]制作制版成本問(wèn)題，此促銷(xiāo)單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。
2、形象場(chǎng)景布置
A、專(zhuān)賣(mài)店
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)賣(mài)店性質(zhì)，店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置圣誕樹(shù)兩棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果）、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物，并在適當(dāng)位置添加氣球。
B、店中店
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬店中店性質(zhì)，對(duì)其通道口將進(jìn)行精心布置。在通道口設(shè)置圣誕樹(shù)兩棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
C、專(zhuān)柜
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置圣誕樹(shù)一棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
3、節(jié)日形象POP
節(jié)日形象POP配合DM單頁(yè)同時(shí)使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊力。
6、形象氣球
此次活動(dòng)將是推動(dòng)企業(yè)形象的有利時(shí)機(jī)、廣告氣球具有成本低、烘托氣氛較強(qiáng)的特點(diǎn)，點(diǎn)石珠寶圣誕、元旦兩節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)將大量使用氣球做流動(dòng)廣告，凡進(jìn)入店內(nèi)的小孩均贈(zèng)送形象氣球。
6、糖果
200*年12月24.25日、200*年12月31日—1月1日凡進(jìn)入點(diǎn)石珠寶的消費(fèi)者均可獲得節(jié)日糖果贈(zèng)送，這是留住消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者心理極有效的方法。
7、情侶套餐
此次活動(dòng)期間點(diǎn)石珠寶特別推出情侶套餐，凡在節(jié)日期間購(gòu)買(mǎi)情侶裝的顧客均可贈(zèng)送精美禮品一份。
8、金卡
凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿(mǎn)1500元的顧客送金卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行八折優(yōu)惠：1500×50%×80%）
9、VIP卡
凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿(mǎn)1000元的顧客送VIP卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行8.8折優(yōu)惠：1500×50%×88%）
10、凡一次性購(gòu)物滿(mǎn)500元的顧客送精美禮品一份。
11、庫(kù)存積壓品可按金卡打折。
二、促銷(xiāo)預(yù)算
1、DM單頁(yè)、吊旗
A4頁(yè)面3000×0.50元=1500元
2、節(jié)日形象POP(X架)
1600MM×500MM
120元×10=1200元
3、形象氣球
0.20元×1000=200元
4、糖果
400元
5、小禮品
10.00元×500=500元
7、圣誕樹(shù)
12棵×100元=1200元
8、飾物
30元×12=360元
原因何在？表面上看，問(wèn)題似乎是出在促銷(xiāo)費(fèi)用上，因?yàn)榇黉N(xiāo)費(fèi)用花不出去說(shuō)明促銷(xiāo)計(jì)劃或者方案本身存在問(wèn)題，市場(chǎng)人員沒(méi)有充分的市場(chǎng)依據(jù)，憑自己拍腦袋制定出一廂情愿的促銷(xiāo)計(jì)劃。事實(shí)上，是促銷(xiāo)的計(jì)劃性不強(qiáng)導(dǎo)致根本無(wú)法執(zhí)行，或者是在過(guò)程中不斷的追加促銷(xiāo)費(fèi)用，導(dǎo)致促銷(xiāo)如救火。
工作中，促銷(xiāo)費(fèi)用的支出大多數(shù)情況下是讓營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)變得“可能”，但怎么樣讓促銷(xiāo)費(fèi)用使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)從“可能”變“可控”，不在促銷(xiāo)工作的過(guò)程中救火一樣追加費(fèi)用，等促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束又掂回來(lái)一堆需要補(bǔ)簽的費(fèi)用追加申請(qǐng)呢？筆者從以下幾個(gè)方面提出自己的看法，僅供大家參考：
一、制定準(zhǔn)確的促銷(xiāo)預(yù)算
案例：小劉是某白酒品牌的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，最近正為一些無(wú)法兌現(xiàn)的市場(chǎng)費(fèi)用苦惱，因?yàn)橹星锕?jié)申請(qǐng)搞的促銷(xiāo)活動(dòng)，目標(biāo)雖然達(dá)成了但比促銷(xiāo)計(jì)劃中預(yù)算申請(qǐng)的費(fèi)用超支了很多，找老總?cè)ヅ鷱?fù)追加的費(fèi)用申請(qǐng)又被退了回來(lái)，因?yàn)闊o(wú)法向客戶(hù)交待當(dāng)初自己已經(jīng)承諾的費(fèi)用而陷入困境。
這種情況在現(xiàn)實(shí)中最為常見(jiàn)，由于當(dāng)初的預(yù)算申請(qǐng)與實(shí)際操作出現(xiàn)較大的偏差，盡管說(shuō)也達(dá)成了目標(biāo)但超支的費(fèi)用卻無(wú)法兌現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)停滯。
究其原因，主要是對(duì)促銷(xiāo)方案沒(méi)有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情愿的方案，盡管能批下來(lái)，但過(guò)程中又面臨著追加費(fèi)用的現(xiàn)實(shí)。
為了避免這種情況，要求市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須依據(jù)市場(chǎng)制定促銷(xiāo)方案，充分考慮市場(chǎng)的變動(dòng)因素，盡可能的與客戶(hù)溝通促銷(xiāo)方案，尤其是促銷(xiāo)費(fèi)用。
二、在做好預(yù)算的同時(shí)讓目標(biāo)與費(fèi)用成正比變動(dòng)
案例：在幫助某白酒企業(yè)做促銷(xiāo)費(fèi)用使用分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，能按照促銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃使用費(fèi)用的幾乎很少，尤其是節(jié)日促銷(xiāo)，我們?cè)趯徱暺漕A(yù)算方案與實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用偏差時(shí)找到了根源。原來(lái)所有的促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算都非常精確，表現(xiàn)為目標(biāo)一定，費(fèi)用一定。但實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，根本不存在、也不可能按照這種既定的預(yù)算，促銷(xiāo)費(fèi)用投入的比率可以一定，但只有讓促銷(xiāo)費(fèi)用投入比率與實(shí)際達(dá)成目標(biāo)成正比時(shí)，才能保證預(yù)算費(fèi)用的準(zhǔn)確性。
在申請(qǐng)促銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)，大部分市場(chǎng)人員受企業(yè)既定標(biāo)準(zhǔn)的限制，對(duì)費(fèi)用預(yù)算總是追求絕對(duì)值，甚至精確到元、角、分。這樣就會(huì)在目標(biāo)靜止的情況下發(fā)生促銷(xiāo)費(fèi)用不斷的變動(dòng)，導(dǎo)致促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)不斷的費(fèi)用追加。
如果能夠提前預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)的變動(dòng)性，承認(rèn)過(guò)程中的調(diào)控是一種事實(shí)，不是把促銷(xiāo)費(fèi)用金額絕對(duì)化而是投入產(chǎn)出比率的絕對(duì)化，就會(huì)減少過(guò)程中的臨時(shí)“抱佛腳”。
三、在促銷(xiāo)方案的執(zhí)行過(guò)程中學(xué)會(huì)“聚焦”
案例：某白酒企業(yè)集中做春節(jié)促銷(xiāo)行動(dòng)，要求各市場(chǎng)做好“綜合工作”，即做好酒店終端的拉動(dòng)，做好通路促銷(xiāo)，做好高端產(chǎn)品的推廣上量，做好商超的陳列展示，做好消費(fèi)者的品嘗促銷(xiāo)，做好家屬區(qū)的重點(diǎn)推廣。在這種思想的指導(dǎo)下，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍做出來(lái)一個(gè)大而全的促銷(xiāo)方案，但本來(lái)都不多的促銷(xiāo)費(fèi)用又被大家像朵餃子餡一樣分配。結(jié)果促銷(xiāo)行動(dòng)一塌糊涂。
事實(shí)上，無(wú)論是企業(yè)還是市場(chǎng)在某個(gè)階段只能?chē)@一個(gè)目標(biāo)展開(kāi)工作，不可能在一定的階段內(nèi)承擔(dān)更多的目標(biāo)體系。如果我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)某個(gè)階段的全面性，就會(huì)導(dǎo)致一事無(wú)成。
同樣，促銷(xiāo)行動(dòng)，尤其是節(jié)假日的重大促銷(xiāo)，盡管說(shuō)比較重要，但絕不是所有的活動(dòng)都要做，更不是全面出擊，企業(yè)有清晰目標(biāo)的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)指導(dǎo)市場(chǎng)人員聚焦主要目標(biāo)，不能讓有限的費(fèi)用撒胡椒面。
四、在促銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)急時(shí)學(xué)會(huì)“寅吃卯糧”
案例：某白酒企業(yè)在年度促銷(xiāo)費(fèi)用使用評(píng)比表彰會(huì)上，小王榮登榜首，因?yàn)樾⊥醯拇黉N(xiāo)費(fèi)用預(yù)算最準(zhǔn)確且從來(lái)沒(méi)有在促銷(xiāo)過(guò)程中追加費(fèi)用。當(dāng)大家問(wèn)及原因時(shí)，小王把自己“寅吃卯糧”的促銷(xiāo)費(fèi)用使用策略講了出來(lái)。
原來(lái)，小王在每次集中促銷(xiāo)活動(dòng)中也經(jīng)常出現(xiàn)超出預(yù)算申請(qǐng)支出的情況，但他并沒(méi)有像其他人一樣急于申請(qǐng)追加費(fèi)用，而是把超支的費(fèi)用與客戶(hù)協(xié)商好，讓客戶(hù)暫時(shí)墊支，在下次促銷(xiāo)中予以彌補(bǔ)。這樣就避免了“救火式”費(fèi)用申請(qǐng)。
事實(shí)上，無(wú)論多么精確的促銷(xiāo)預(yù)算都不會(huì)與實(shí)際發(fā)生的吻合，不夠用而超支的現(xiàn)象是正常的，關(guān)鍵是會(huì)不會(huì)靈活的應(yīng)對(duì)。
值得提醒得是，提前做好準(zhǔn)備，在一定的階段內(nèi)化解和稀釋集中促銷(xiāo)行動(dòng)中超支的費(fèi)用也是達(dá)成目標(biāo)的一種策略。
五、工作是彌補(bǔ)促銷(xiāo)費(fèi)用不足的主要措施
案例：某白酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理小張接到下屬的電話申請(qǐng)，說(shuō)這次元旦促銷(xiāo)活動(dòng)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力攔截，需要告訴追加這次集中行動(dòng)的預(yù)算投入。
小張接完電話后就迅速趕到了該市場(chǎng)了解情況，發(fā)現(xiàn)對(duì)手確實(shí)是在有意識(shí)攔截自己公司的活動(dòng)，而且投入的力度比周邊的市場(chǎng)都大。但他發(fā)現(xiàn)對(duì)手僅僅是費(fèi)用投入的力度較大，鋪貨工作做的并不扎實(shí)，只是在表面上做活動(dòng)。小張就迅速安排下屬及客戶(hù)手下的人員，加大運(yùn)力集中鋪貨，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打個(gè)時(shí)間差，提前把通路下的貨壓滿(mǎn)致使通路上沒(méi)有再接貨的能力，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟在自己后面有力度但鋪不下去貨，結(jié)果自己利用迅速的分銷(xiāo)成功的拿下了該市場(chǎng)。
價(jià)格單引出 “頭痛癥”
陸平在明凱油漆總部“十一”前新發(fā)來(lái)的價(jià)格單面前，目瞪口呆，開(kāi)始頭痛。
這兩年石油價(jià)格一路飆升，讓所有的化工品行業(yè)苦不堪言，明凱油漆也不例外。2006年元旦以來(lái)，廠里的價(jià)格已經(jīng)提過(guò)兩次。這次已經(jīng)是第三次提價(jià)了。
更讓陸平憤怒的是：以往每次提價(jià)幅度只在5％左右，而且其他廠家也在提價(jià)，讓陸平比較好處理；而這次，其他廠家都平靜如水，只有明凱油漆提價(jià)， 而提價(jià)幅度竟然在15％左右。這還不算，上次提價(jià)之后廠里曾經(jīng)信誓旦旦地保證2006年不再提價(jià)，而自己也在青島4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商面前拍過(guò)胸脯，保證不再提價(jià) 了。這下，如何向經(jīng)銷(xiāo)商交代??？
沒(méi)有辦法，陸平唯有拿著那張沉重的價(jià)格單，來(lái)到王老板的門(mén)店。王老板做明凱油漆已經(jīng)近10年了，如果連他都安撫不住，那明凱在青島就算完了。
陸平又聽(tīng)到了重復(fù)多遍的抱怨：
“明凱廠怎么回事啊，平時(shí)要支持什么都沒(méi)有，就知道漲價(jià)……”
“其他牌子都沒(méi)有漲價(jià)，怎么就明凱漲了……”
“明凱我做不了了，你趕緊把上次在建材市場(chǎng)門(mén)口做的廣告費(fèi)幫我報(bào)掉……”
“漲價(jià)漲價(jià)，漲了這么多次價(jià)，廠里賺了那么多錢(qián)，是不是也拿出一些來(lái)支持支持我們這些老客戶(hù)啊……”
和王老板聊了半天，幫著王老板盤(pán)了一下庫(kù)，整理了一下排面之后，陸平只有更加頭痛地回到了自己租的房子里。
產(chǎn)品漲價(jià)，促銷(xiāo)安撫
躺在床上，陸平還在考慮著漲價(jià)的事情。漲價(jià)已經(jīng)不可避免了，就算是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)變。在這種情況下，只有想著辦法安撫這些經(jīng)銷(xiāo)商，不然的話，整個(gè)青島的經(jīng)銷(xiāo)商體系真的就要崩盤(pán)了。怎么安撫呢？忽然，陸平靈光一閃：促銷(xiāo)！
既然漲價(jià)是不可以改變的，那就只能依靠促銷(xiāo)來(lái)調(diào)和一下經(jīng)銷(xiāo)商的情緒；同時(shí)，促銷(xiāo)也能夠適當(dāng)?shù)販p輕經(jīng)銷(xiāo)商遭受漲價(jià)的壓力，讓銷(xiāo)售變得順暢一些。陸平越想越興奮，馬上就與王老板進(jìn)行了電話溝通。王老板在電話里面明確表示：如果有促銷(xiāo)跟著的話，漲價(jià)的壓力就會(huì)小很多，同時(shí)也能夠安撫住下面的分銷(xiāo)商；他可以考慮繼續(xù)與明凱合作，不然，和明凱的合作就此結(jié)束，他會(huì)接手新的品牌。
掛上電話，陸平開(kāi)始思考促銷(xiāo)的具體事宜。明凱每年的促銷(xiāo)費(fèi)用只有銷(xiāo)售額的3％，這點(diǎn)促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)下來(lái)也是極其困難。青島市是明凱的重點(diǎn)市場(chǎng)之 一，陸平作為重點(diǎn)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理可以直接向市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用支持。但自從換了市場(chǎng)總監(jiān)之后，每個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃一定要經(jīng)過(guò)總部的嚴(yán)格審批；曾經(jīng)做過(guò)的多個(gè)促銷(xiāo)方案 都被“扣殺”，讓陸平都失去爭(zhēng)取促銷(xiāo)費(fèi)用的勇氣和毅力了。但這次不一樣，這次可以說(shuō)是青島市場(chǎng)的生死之戰(zhàn)，這份促銷(xiāo)計(jì)劃必須成功不能失敗。
第一就是促銷(xiāo)的力度：總部明令是3％的促銷(xiāo)費(fèi)用，是不是可以額外爭(zhēng)取點(diǎn)費(fèi)用呢？陸平留了一個(gè)心眼，預(yù)算的時(shí)候按照4％來(lái)預(yù)算，這樣就算總部打個(gè)折扣，也能夠保證促銷(xiāo)的順利進(jìn)行。
第二就是促銷(xiāo)的形式：促銷(xiāo)可以分為渠道促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)兩種，具體采取哪種呢？如果采用渠道促銷(xiāo)的話，可以刺激渠道進(jìn)貨，至少可抵沖一下漲價(jià)對(duì)于渠道的沖擊；但如果經(jīng)銷(xiāo)商按照提價(jià)后的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)量肯定受影響，導(dǎo)致渠道庫(kù)存；而如果以原來(lái)的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，后續(xù)工作的難度則比較大。經(jīng)過(guò)再三考慮，陸平選擇還是以終端促銷(xiāo)為主。
第三就是促銷(xiāo)的方式：終端促銷(xiāo)也可以選擇買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等多種方式，現(xiàn)在明凱油漆面臨的是促銷(xiāo)費(fèi)用有限的局面，同時(shí)要求出現(xiàn)大獎(jiǎng)，因此需要控制中獎(jiǎng) 率。這么來(lái)看，抽獎(jiǎng)則是最佳的選擇，而且可以限制基數(shù)，促成大獎(jiǎng)的出現(xiàn)。而在青島，由于房子都比較大，青島人又有自行制作家具的習(xí)慣，一般來(lái)說(shuō)一家業(yè)主需 要購(gòu)買(mǎi)4～6組油漆，金額將在700～1500元。因此，可以以700元為抽獎(jiǎng)底線，這樣可以保證大部分業(yè)主都有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)則可以以大獎(jiǎng)帶 頭，小獎(jiǎng)跟隨，提高中獎(jiǎng)率的同時(shí)減少大獎(jiǎng)的出現(xiàn)率。
第四就是促銷(xiāo)時(shí)間：當(dāng)然是從正式采用新價(jià)格單開(kāi)始了，時(shí)間應(yīng)以能夠緩沖提價(jià)的沖擊而又不造成消費(fèi)者刺激疲勞為準(zhǔn)則，最終確定促銷(xiāo)時(shí)間為一個(gè)月。
第五就是促銷(xiāo)主題：這需要大量的創(chuàng)意，目前只能初步進(jìn)行設(shè)想，就叫“迎十一明凱送大禮”吧。
經(jīng)過(guò)以上籌劃，陸平正式形成了促銷(xiāo)方案，交由總部審批。
讓總部快速動(dòng)起來(lái)
促銷(xiāo)方案發(fā)給總部之后，陸平?jīng)]有像平時(shí)一樣等待，而是給市場(chǎng)部打了一個(gè)電話。在電話里，陸平詳細(xì)地向總部說(shuō)明了產(chǎn)品漲價(jià)后青島經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)情況，并格外強(qiáng)調(diào)了此次促銷(xiāo)的重要性。
但是，盡管陸平苦口婆心地向市場(chǎng)部強(qiáng)調(diào)了很久，促銷(xiāo)方案發(fā)送到市場(chǎng)部之后還是猶如石沉大海。無(wú)奈之下，陸平又為這個(gè)促銷(xiāo)方案專(zhuān)門(mén)做了一份說(shuō)明性的文件，直接發(fā)給了市場(chǎng)總監(jiān)。
在促銷(xiāo)說(shuō)明中，陸平首先表示贊同總部的提價(jià)措施，同時(shí)說(shuō)明了目前總部的提價(jià)措施在區(qū)域市場(chǎng)所遇到的實(shí)際困難，尤其是渠道的震蕩危機(jī)，從而提出促 銷(xiāo)的重要性和必要性。陸平在促銷(xiāo)說(shuō)明別解釋了選擇促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)時(shí)間等因素的原因與目的，并對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行了初步核算。不僅如此，陸平還提 出可以對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行考核，進(jìn)而將初步的業(yè)績(jī)目標(biāo)提交給市場(chǎng)總監(jiān)。
這份說(shuō)明似乎發(fā)揮了巨大的作用。在收到促銷(xiāo)說(shuō)明后，市場(chǎng)部馬上給出了回應(yīng)：同意青島地區(qū)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，但促銷(xiāo)計(jì)劃必須明確過(guò)程管理方式、業(yè)績(jī)考核方式和促銷(xiāo)預(yù)算問(wèn)題。陸平在接到市場(chǎng)部的通知后，心頭不禁一喜。
不僅如此，市場(chǎng)部還破天荒地主動(dòng)詢(xún)問(wèn)陸平所需物料的種類(lèi)和要求。在陸平將促銷(xiāo)所需海報(bào)、X展架、DM等物料的文案提交給市場(chǎng)部之后，市場(chǎng)部迅速地進(jìn)行了設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)陸平認(rèn)可之后，這部分物料以極快的速度到達(dá)陸平手里。
陸平笑著想：難道市場(chǎng)部也知道這是明凱在青島的生死存亡之戰(zhàn)，所以才會(huì)這么配合？ 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商
在與總部對(duì)接的同時(shí)，陸平?jīng)]有放棄做經(jīng)銷(xiāo)商的工作，在陸平提出開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)之后，經(jīng)銷(xiāo)商們反應(yīng)也比較積極。與以往不同的是，以往都是總部下發(fā)促銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)銷(xiāo)商單純地作為執(zhí)行角色，但這次經(jīng)銷(xiāo)商都很自覺(jué)地參與整個(gè)促銷(xiāo)的計(jì)劃中。
在設(shè)計(jì)物料的過(guò)程中，陸平也聽(tīng)取了經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。從做文案開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商就不斷對(duì)物料提出了很多修改意見(jiàn)：如青島的客戶(hù)喜歡什么樣風(fēng)格的DM、喜 歡什么樣的禮品、喜歡什么樣的領(lǐng)取方式等等。王老板還提出可以給DM增加一個(gè)剪角，業(yè)主拿著剪角過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的話，剪角可以相當(dāng)于300元的銷(xiāo)售額。這樣 就給那些比較零散的業(yè)主更多的參與機(jī)會(huì)；后來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果表明：很多零散的業(yè)主，都是拿著這個(gè)剪角來(lái)購(gòu)買(mǎi)明凱產(chǎn)品的；甚至很多購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多的業(yè)主，也為了能夠增加一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)而帶著剪角來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。可以說(shuō)，王老板的這個(gè)意見(jiàn)對(duì)于這次促銷(xiāo)發(fā)揮了明顯的提升效果。
同時(shí)，在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)也發(fā)揮了較大的作用。經(jīng)銷(xiāo)商們提出：以往的促銷(xiāo)禮品都是由總部統(tǒng)一發(fā)放，而這次促銷(xiāo)由于是針對(duì)青島區(qū)域 的，因此需要更加符合青島業(yè)主習(xí)慣的禮品，禮品需要更加靈活。因此，這次促銷(xiāo)的禮品由經(jīng)銷(xiāo)商自行制定、購(gòu)買(mǎi)，總部只負(fù)責(zé)核銷(xiāo)。在經(jīng)過(guò)總部審批后，這種促銷(xiāo) 禮品制度順利地推行，并在促銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮了一定的作用。尤其是部分業(yè)主提出更換禮品的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商能夠順利地調(diào)換禮品，有效地規(guī)避了以往促銷(xiāo)多次出現(xiàn)的業(yè)主對(duì)禮品不滿(mǎn)意而鬧店的情況。
而確定促銷(xiāo)主題更完全是經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻(xiàn)。在整個(gè)研討過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商們都提出了相當(dāng)多的看法與意見(jiàn)，最終確定以“迎十一國(guó)慶，明凱好禮放送”為本次促銷(xiāo)的活動(dòng)主題。
更加重要的是，陸平這種讓經(jīng)銷(xiāo)商參與計(jì)劃的辦法，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)的各個(gè)細(xì)節(jié)都非常熟悉和清晰。在促銷(xiāo)活動(dòng)的具體推進(jìn)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商能夠毫無(wú)障礙地推進(jìn)各項(xiàng)活動(dòng)，積極與陸平進(jìn)行配合和協(xié)調(diào)。這是陸平根本沒(méi)有想到的好處。
銷(xiāo)量與價(jià)格雙增長(zhǎng)
這次促銷(xiāo)活動(dòng)終于以“迎十一國(guó)慶，明凱好禮放送”為主題轟轟烈烈地展開(kāi)了。與初期的期望相同，整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)非常流暢，各個(gè)環(huán)節(jié)都銜接得非常好，銷(xiāo)量也一下子呈現(xiàn)井噴狀況。
雖然明凱油漆本次促銷(xiāo)活動(dòng)前已經(jīng)悄悄地漲過(guò)價(jià)，但由于促銷(xiāo)活動(dòng)的刺激，消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的提升投入太多的關(guān)注。反而是促銷(xiāo)的禮品，由于其新穎、實(shí)用、精致，賺到了更多消費(fèi)者的眼球。
讓陸平驚訝的是，由于很多業(yè)主對(duì)于油漆行業(yè)的產(chǎn)品非常陌生，選擇產(chǎn)品帶有很大的隨意性。因此，有許多成雙成對(duì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)油漆的業(yè)主，會(huì)因?yàn)榇黉N(xiāo)禮品 的關(guān)系而選擇購(gòu)買(mǎi)明凱油漆。加上明凱油漆在業(yè)內(nèi)聲名一向不錯(cuò)，產(chǎn)品質(zhì)量也非常穩(wěn)定，很多消費(fèi)者在打聽(tīng)過(guò)之后都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)明凱油漆。
整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后，陸平算了一下，10月份同比增長(zhǎng)近40％；而且，因?yàn)榻K端零售價(jià)格也有所提升，經(jīng)銷(xiāo)商的單品利潤(rùn)并沒(méi)有下降很多。而由于 銷(xiāo)量提升的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)還有所上升。這下子經(jīng)銷(xiāo)商都樂(lè)開(kāi)了花，不僅明凱的渠道就此穩(wěn)定住，而且明凱產(chǎn)品的價(jià)格也平穩(wěn)健康地上漲，沒(méi)有留下什么后患。
而總部也對(duì)陸平提出了特別表?yè)P(yáng)：明凱油漆少見(jiàn)的能夠正確地向市場(chǎng)部申請(qǐng)資源支持的區(qū)域經(jīng)理。
“火山口”的熄滅
在所有工作順利結(jié)束后，陸平也能夠安心地放松了。明凱油漆這次提價(jià)，讓陸平感覺(jué)自己就像坐在火山口一樣。現(xiàn)在，“火山口”熄滅了，陸平也感到安全了。陸平總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理必須牢記的幾點(diǎn)：
推動(dòng)總部：身為區(qū)域經(jīng)理，必須時(shí)刻記得推動(dòng)總部的工作，讓總部能夠理解區(qū)域的思路與方法，以取得總部更多的支持。就像這次所做的促銷(xiāo)方案申請(qǐng)一 樣，如果沒(méi)有后面的那份促銷(xiāo)說(shuō)明，可能市場(chǎng)部根本就不會(huì)審批。決策者的能力不是區(qū)域經(jīng)理所能夠改變的，但區(qū)域經(jīng)理必須要讓決策者明白區(qū)域的市場(chǎng)情況和應(yīng)對(duì) 手段、工作思路，以便讓決策者做出更多有利于區(qū)域發(fā)展的決策。
調(diào)動(dòng)：永遠(yuǎn)不要忽略經(jīng)銷(xiāo)商的能量與意見(jiàn)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性是保障方案正確的基石。這次的促銷(xiāo)也同樣展示了經(jīng)銷(xiāo)商的能量與能力。很多區(qū)域經(jīng)理會(huì) 與經(jīng)銷(xiāo)商鉤心斗角，或者更嚴(yán)重的是認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是土老板、土老帽而不予重視。實(shí)際上，經(jīng)銷(xiāo)商是最了解市場(chǎng)一線情況、與消費(fèi)者關(guān)系最接近的一個(gè)環(huán)節(jié)。同樣，經(jīng) 銷(xiāo)商也能給區(qū)域的工作提出最切合實(shí)際的意見(jiàn)與建議。