時間：2023-03-02 15:00:12
導語：在開店企劃方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
二、活動時間：*年9月25日
三、活動地點：*市*鎮(zhèn)
四、活動目的：1、熱烈慶祝*市*電器廣場隆重開業(yè)；2、提高*電器廣場在增城的知名度，讓更多的消費者信賴*，關(guān)注*；3、利用開業(yè)、中秋及國慶之機，通過系列促銷活動，打開增城市場，提高產(chǎn)品銷售。
五、活動場地布置(附平面圖)：1、商場形象布置：商場入口地面鋪紅地毯、兩旁放置花藍、迎賓小姐立于兩邊；服務(wù)臺放置宣傳畫頁；室內(nèi)懸掛宣傳串聯(lián)小彩旗、室內(nèi)墻壁貼各類POP宣傳噴畫、角落放置盆景。）2、商場剪彩儀式形象布置（附圖）：A、商場整體布置:大廈懸掛宣傳條幅及拉滿三角小串旗，大廈附近升4個大汽球、附近花基插滿宣傳彩旗。B、通道及臺階布置：通道立大型拱門一個、搭小型剪彩舞臺（即紅地毯鋪飾）、置簽到用品（簽到臺、椅，金筆、簽到簿）一套、禮儀小姐迎賓、醒獅賀喜，過道右側(cè)放置咨詢帳蓬1個；通道左側(cè)搭建促銷舞臺1個并配置音響、燈光。備注：剪彩用品（托盤、金剪刀、彩球、綬帶；）、禮炮準備就緒。3、各街道懸掛宣傳橫幅100條及插滿彩旗。內(nèi)容：熱烈慶祝*市*電器廣場隆重開業(yè)；*電器廣場開業(yè)期間特價酬賓；迎中秋、慶國慶；*電器廣場特價酬賓4、宣傳車帶動開業(yè)氣氛：20輛宣傳車有秩序的在各主要街道進行形象宣傳。宣傳車包裝：宣傳噴畫、彩旗及橫幅。
今天這個“總結(jié)”及“研討”是有必要的，對每個人的心態(tài)調(diào)整、思想調(diào)整、工作思路和方法的調(diào)整，以及對重新認識、評估自己都是有幫助的，干一行、愛一行，把握住現(xiàn)在最重要。我希望我們企劃部是團結(jié)的團隊、創(chuàng)新的團隊、領(lǐng)導信任的團隊、讓同行認可的團隊！
請各位認真分析、研究、回答以下七大方面問題，本周六（3月21日）上午9點至11點，內(nèi)部研討，每人交電子版一份，打印版一份存檔！將整理后建設(shè)性思路報兩位老總。
一、談?wù)勀銓译娦袠I(yè)及零售市場的認識？
（包括行業(yè)方面信息、哈市家電市場、商圈分析、三聯(lián)的市場定位等）
l家電行業(yè)是成熟的完全競爭行業(yè)，市場已經(jīng)完全放開，生產(chǎn)企業(yè)是拼技術(shù)、資本、營銷力，流通企業(yè)拼的是規(guī)模、服務(wù)、營銷力。在實際經(jīng)營中“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”4p四要素還占有重要的作用。隨著市場開放的深入進行，家電市場營銷已經(jīng)進入到注重以消費者需求為導向的“顧客、成本、便利、溝通”的4c階段，國美、蘇寧均屬于代表者，有龐大的顧客群、更多的便利店面、成熟的erp系統(tǒng)、成熟的服務(wù)規(guī)范等。三聯(lián)家電目前的經(jīng)營狀況就是處在以市場4p為導向，向以顧客4c為導向的過渡的階段，基本上要落后前兩者3－5年，甚至更長的時間。
l哈市家電市場基本形成四個商圈，即道外承德商圈的三聯(lián)和國美及溝沿街、溫州商城等組成，道里索菲亞中央商圈包含國美、大商和蘇寧，南崗果戈里商圈的國美、蘇寧旗艦店及萬達家電，及和興西大直街商圈的國美、蘇寧、大商、正陽等四家門當戶對、旗鼓相當。四個商圈基本上涵蓋哈市家電市場的90％左右的銷量，如果開店開在這四個商圈內(nèi)將省很多開店成本和開發(fā)成本；否則將很難成功。
二、根據(jù)哈市國美、蘇寧、正陽等企業(yè)09年已經(jīng)公布的資料信息，分別分析各自的經(jīng)營思路、營銷重點、主要促銷手段和具體操作方法？
l國美：10年12月至09年2月末整個系統(tǒng)處于調(diào)整期，09年的經(jīng)營戰(zhàn)略將會采取保守戰(zhàn)略，即開店的步伐明顯放緩，將大力提升旗艦店的店面升級及改造，提升單店的經(jīng)營能力，將陸續(xù)關(guān)閉一些效益較差、位置較偏、面積較小的門店。營銷重點將深度合作的品牌進行繼續(xù)推進如夏普、lg、海爾等品牌。政策方面將會利用其渠道優(yōu)勢和市場掌控權(quán)，利用與廠家簽保價協(xié)議、抓同業(yè)商場違價的形式、控制市場價格，然后進行大面積的返券活動，拉動套購及連帶銷售，提升整體的銷售量，并通過延保承諾等方式提升盈利能力。
l蘇寧：09年蘇寧處于強勢擴展階段，預(yù)計哈市將開1－2家大型門店，哈市及周邊市縣開4－5家區(qū)域門店；依托總部的資源優(yōu)勢和經(jīng)營管理等重要手段，提升其單店的銷售量和盈利能力，主要通過返現(xiàn)、套購等方式實現(xiàn)；
l正陽：與都市零距離、新聞夜航、及黑龍江影視頻道都簽約了整年廣告合作計劃，全年的電視廣告計劃約130萬左右，外加12次左右的團購活動，費用約80萬。正陽今年借助家電下鄉(xiāng)的有利政策，大禮推進二三線下鄉(xiāng)品牌的下鄉(xiāng)力度，因為二三線品牌很多都是正陽省級，有足夠的利潤空間，通過足夠多的網(wǎng)絡(luò)，快速的銷售出去，形成快進快銷的良性循環(huán)體系。提升其區(qū)域家電市場的影響力度，進而拓展、理順其渠道建設(shè)，為未來更好的發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。
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5元平價披薩是采用優(yōu)質(zhì)的香米和特色的奶酪制作而成的純手工的意式披薩，口味獨特、制作簡單，在發(fā)酵的圓面餅上面覆蓋番茄醬、奶酪和其他配料，并由烤爐烤制而成，符合全國各個地區(qū)和不同人群的口味需求，是中國市場上少有的產(chǎn)品，也是獨家首個針對大眾消費者的低端化披薩。披薩每個成本在2―4元，售價5―15元，無論孩子、老人、學生、白領(lǐng)，都能消費得起。
產(chǎn)品特點
1.口味豐富，價格低廉。
本項目披薩經(jīng)過營養(yǎng)專家融合西式披薩的制作工藝改良而成，色、香、味、形具佳，有甜、咸、麻、辣多種口味、眾口能調(diào)，更適合中國人的口味和飲食習慣。披薩中根據(jù)中國人的體質(zhì)，搭配奶酪，幫助提供人體每天所需的全部鈣量與豐富的脂溶性維生素；添加的多種新鮮果蔬，讓營養(yǎng)更為全面。制作完美結(jié)合了專業(yè)的技術(shù)，配以專業(yè)的醬料，讓披薩的制作更加簡潔、味道更為鮮美。披薩大小為6―7寸迷你尺寸，好吃易帶；5―15元的零售價格，絕對低廉，味美超值。
2.現(xiàn)做現(xiàn)賣，無銷售淡旺季
經(jīng)營本項目無需雇傭大廚，現(xiàn)做現(xiàn)賣，制作過程中和出爐后的獨特香氣讓顧客聞之即饞，比傳統(tǒng)量販式更吸引人。幾分鐘的出餐速度，讓排隊的顧客無需久等。經(jīng)營披薩生意四季能熱賣，打破了時間季節(jié)局限，無銷售淡旺季的區(qū)分。
市場分析
近年來中國快餐行業(yè)總體情況良好，發(fā)展迅速，市場穩(wěn)步增長。中國快餐業(yè)的黃金時期已經(jīng)到來，并會以北京等大城市和發(fā)達地區(qū)為中心逐漸向全國蔓延，走向成熟的發(fā)展階段。2013年的快餐市場競爭升級，快餐業(yè)發(fā)展勢頭良好，因此不少商家都進入擴張?zhí)崴匐A段，披薩、牛排等相關(guān)西餐開始進軍中國市場，其中紅遍全球的“必勝客”在中國就擁有300多家分店，每天接待超過400萬顧客，烤制170多萬個披薩。
經(jīng)營條件
根據(jù)店面面積不同，5元平價披薩共有迷你店、標準店、旗艦店和至尊店四個加盟級別，店面面積要求分別為5―10平方米、11―20平方米、21―50平方米以上和50平方米以上。加盟費用則分別為1.68 萬元、2.38萬元、2.98 萬元和3.88 萬元。
效益估算
一般來說，5元披薩店投資者在開業(yè)一兩個月后就能收回個人投資的全部成本。以開設(shè)一家級別最低的5平方米的迷你店為例，以人均消費10元、店內(nèi)消費和外賣共計120人次計算，月營業(yè)額就為10元/人×120人/天×30天=36000元。減去店面租金費用2000元/月、服務(wù)員工資（2人）5000元、原料成本1400元/月、水電支出2000元/月，月純利就達36000元-2000元/月-5000元/月-1400元/月-2000元/月=32000元，年盈利即為32000元/月×12月=384000元。
投資提示
聯(lián)系電話：029-82372258 82081099 13669249098
QQ：67309287
郵箱：sexhu.省略
中國飲食技術(shù)網(wǎng)
中國飲食技術(shù)網(wǎng)――杭州天方地圓食品技術(shù)開發(fā)有限公司、坐落于風景秀麗的人間天堂杭州。是一家集國內(nèi)外特色飲食技術(shù)開發(fā)、研制、推廣、招商與服務(wù)為一體的綜合性發(fā)展企業(yè)。
近幾年來，公司對中西式快餐、各地方名吃及傳統(tǒng)美食制作工藝巧妙結(jié)合、將近百類系列、上千品種食品進行全方面的整合，全力推出“一縷飄香”飲食系列技術(shù)。并實行統(tǒng)一精確量化處理與標準化操作。投資者只須嚴格按公司的工藝流程進行操作即可制作出各式精典的美食。
中國飲食技術(shù)網(wǎng)旗下全體員工立志將中國飲食技術(shù)網(wǎng)打造成中國食品技術(shù)最全、最專業(yè)的飲食技術(shù)培訓及信息服務(wù)機構(gòu)、中國飲食技術(shù)網(wǎng)――傾力打造知名品牌。公司全心全意為下崗職工、中小投資者提供全方位個性化服務(wù)、及開店創(chuàng)業(yè)的整套方案。
目前，由中國飲食技術(shù)網(wǎng)推動的《方便再就業(yè)計劃》正在全國各地如火如荼地展開。
中國飲食技術(shù)網(wǎng)
杭州天方地圓食品技術(shù)開發(fā)有限公司
地址：杭州市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)四號大街西子?陽光星城A座1908
全國統(tǒng)一免費咨詢電話：
8008011889
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手機：（0）13306520889
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怪難吃餐飲
重慶朱燦?怪難吃餐飲文化有限公司是一家集中西式食品技術(shù)開發(fā)、傳統(tǒng)飲食文化與現(xiàn)代飲食科學營養(yǎng)研究、發(fā)揚傳統(tǒng)美食文化的事業(yè)機構(gòu)。公司成立于2002年，具有完善的項目開發(fā)體系，市場營銷體系和單店營運體系，成立了由高級企劃師和三名中國烹飪大師組成的專家顧問團。憑借自身強大的市場內(nèi)驅(qū)力和運營網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，率先導入CIS體系，同時聘請資深食品專家，經(jīng)過上百次市場調(diào)查，數(shù)年潛心研究，借鑒西方美食文化秉承傳統(tǒng)美髓、除弊納新，新推產(chǎn)品一問世，所到之處都出現(xiàn)排隊購買的火爆場面，爆發(fā)出巨大的社會和經(jīng)濟效益。并專為小額投資者、下崗工人、打工仔量身定做了小本創(chuàng)業(yè)計劃。
截止目前，全國已發(fā)展一千六百多家加盟商，并取得了加盟十家成功九家的驕人成績。公司將打造中國炸串燒烤第一品牌為己任，計劃在2010年加盟店達到2000家。
加盟熱線: 02358250277 58250868
總部地址：重慶萬州孫家書房路141號
網(wǎng)址：省略
派樂漢堡
派樂餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年，并正式進入西式快餐連鎖經(jīng)營領(lǐng)域。本著“誠信、務(wù)實、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營理念，以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命，以追求“顧客滿意”為最高準則，實現(xiàn)“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的遠景。
全體派樂人開拓創(chuàng)新、攜手努力奮斗，得到了消費者及加盟者的喜愛與肯定。公司連續(xù)榮獲“消費者信得過單位”的光榮稱號。同時它還是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員、特許經(jīng)營備案企業(yè)。八年多以來我們以無比的熱誠經(jīng)營一個全新、有特色的快餐連鎖系統(tǒng)。如今，派樂在高速且平穩(wěn)的向前發(fā)展，已成為中國餐飲業(yè)的一顆閃耀的新星。
公司在1999年率先推出了特許加盟辦法，依據(jù)自身的豐富經(jīng)驗，為致力于西式快餐的有志之士鋪平了一條走向成功的創(chuàng)業(yè)之路。運用世界領(lǐng)先的加盟總部服務(wù)平臺，開業(yè)籌備、訓練到經(jīng)營管理都全心全力為加盟者提供各項支援與輔導，共創(chuàng)雙贏連鎖事業(yè)。經(jīng)過數(shù)年的經(jīng)營，派樂的經(jīng)營體系已然成熟。
公司自1999年4月8日正式招商以來，加盟業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，目前，已在全國開設(shè)近20家自營店，200余家加盟店。派樂以“顧客滿意”為最高準則，不斷創(chuàng)新、追求卓越，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展并不斷完善整個連鎖系統(tǒng)，努力造就為中國最好的特許經(jīng)營體系，成為中國大陸最受歡迎的西式快餐品牌。
加盟熱線：027-8544755185447552
總部地址：湖北省武漢市解放大道374號中山公園對面SOGO游子鄉(xiāng)大廈A座19樓
網(wǎng)址：省略
諸葛烤魚
諸葛飲食文化有限公司創(chuàng)業(yè)于2004年，在公司總經(jīng)理付泉的帶領(lǐng)下，緊緊圍繞“平等、開放、信任、自由”誠信經(jīng)營、以人為本、協(xié)作雙贏的經(jīng)營宗旨，辟蹊拓徑，以味制勝。是一個集餐飲、技術(shù)項目開發(fā)、底料加工及推廣的特許加盟企業(yè)。
公司擁有完善的項目開發(fā)體系，市場擴展加盟體系和單店營建營運體系。有大專以上學歷的專業(yè)管理人員、專業(yè)技術(shù)人員三十多名，設(shè)有加盟管理中心、企劃部、市場部、營運部、總經(jīng)辦、人力資源部、財務(wù)部、物配中心、培訓部、項目開發(fā)部、直營管理中心等職能部門。
目前“諸葛烤魚”連鎖店已遍地開花。近期來“諸葛烤魚”因其卓越的品質(zhì)，成功的品牌運籌，受到全國各地廣大消費者的青睞及社會各界人士的高度贊譽。
公司將以弘揚飲食文化，打造以諸葛烤魚為招牌菜，劉備椒香雞等為特色菜的“三國美食文化第一品牌”為己任，引領(lǐng)全國餐飲潮流，追求更加輝煌的遠景。
淘金熱線： 023-58133998 、 58126116 、 58122178 、 58122233
從1993年創(chuàng)店算起，鑫利化妝名品店已有20年歷史，在山東平度（縣級市，隸屬于青島）稱得上資深老店。但是直到2011年接受雅麗潔名品低價模式整改之后，其才真正步入發(fā)展快車道，一躍成為當?shù)佚堫^老大。
2013年，聽聞雅麗潔推出鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目，之前已在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有所作為的鑫利果斷決定合作。7月，鑫利攜手雅麗潔開出的第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店落戶灰埠鎮(zhèn)。與此同時，鑫利已接到其他7位鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者的合作申請。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鑫利或?qū)⒂瓉淼诙物w躍。
新接班人帶來新局面
到2010年的十數(shù)年時間里，鑫利一直以單店形式存在，生意做得不溫不火。2011年，母親仲積平選擇退居二線，讓女兒艾文出任鑫利化妝品連鎖總經(jīng)理。這樣的新老交替，為鑫利帶來了新可能。
在此之前，艾文曾在基層摸爬滾打三年，倉管、賣貨、收銀等崗位都干過，能力有目共睹。更重要的是與母親相比，1989年出生的艾文，更善于接受新事物，學習勁頭也更足。上任后，艾文經(jīng)常主動奔赴全國各地交流學習，這讓她的經(jīng)營思路更加開闊。
2011年5月，艾文前往上海參加美博會，親見主打“名品低價”的雅麗潔模式概念店人氣爆棚?；貋砗?，艾文馬上與雅麗潔商定對門店進行局部整改。然而奇怪的是，“整改后，客流有提升，但并不算明顯?！卑姆此迹赡苁钦牟坏轿?。她干脆一不做二不休，按照雅麗潔模式對門店進行了徹底整改，沒想到效果立現(xiàn)。同年11月，鑫利開出第二家雅麗潔模式店。
2012年1月、2月、3月，兩家門店的銷售額呈直線增長態(tài)勢。三八婦女節(jié)當天，老店日銷達5萬多元。也正是從這時起，艾文開始真正領(lǐng)會雅麗潔模式的精髓。她拿自己買衣服的心理跟顧客買化妝品的心態(tài)進行比較，“我平時會習慣性地關(guān)注商場服裝打折信息，為的就是花更少的錢買到自己喜歡的款式。我想顧客買化妝品也是同樣的道理，誰不愛便宜呢？雅麗潔模式就是抓住了普通民眾的消費心理”。之后，鑫利正式迎來快速發(fā)展期。
2012年，鑫利新開4家店。當年，其總營收突破1000萬元。不過，對于這樣的成績，艾文似乎并不滿意。她說：“雖然我們的會員返店周期相對以前縮短了，會員幾乎貢獻了門店銷售的87%左右，但換個角度來看，這說明我們培育新顧客的周期太長。還有我們的彩妝占比，目前還不到20%，這也是短板。尤其對于像我這種偏愛彩妝的老板來說，這未免太令人遺憾了?！?/p>
如今，為擴大彩妝品類的銷售占比，艾文甚至開始給店員制定死規(guī)矩：每天每個店員在店內(nèi)必須為至少3名顧客免費化妝。在她看來，更多的體驗，意味著更多的成交數(shù)，這也是她率領(lǐng)團隊立馬能做到的。
先行試水，看好鄉(xiāng)鎮(zhèn)
在擴大城區(qū)地盤的同時，鑫利于2012年10月悄悄將觸角伸入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
平度縣南村鎮(zhèn)是鑫利發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的第一站。為尋求穩(wěn)妥，艾文選擇了與當?shù)嘏笥押献鏖_店――兩人共計出資40多萬元，艾文占90%，朋友占10%。二者根據(jù)各自優(yōu)勢進行了明確分工：鑫利輸出門店所需貨品及經(jīng)營管理經(jīng)驗，而艾文的朋友只用協(xié)助做好日常人員管理工作即可。這樣看，該店基本等同于鑫利在南村鎮(zhèn)的直營店。
此次下沉稱得上成功。據(jù)艾文透露，鑫利南村店目前的平均日銷達到5000元，月銷穩(wěn)定在15萬元左右。這樣不錯的成績甚至讓她心生了在南村鎮(zhèn)再開一家店的念頭。
恰巧這個時候，雅麗潔開始大力推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目。艾文未做太多思考，便表示愿意加盟推廣，“相比雅麗潔目前大力推行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目，我們自己摸索的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店發(fā)展方式雖然可行，但并不完善，甚至沒有詳細的合同和方案，很難實現(xiàn)大量復制。況且，我們?nèi)绻嫦氪笠?guī)模擴張，也沒有那么多自有資金可供支配，而雅麗潔這種由鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板全額投資、輸出方（類似鑫利這樣的縣城店連鎖）共同負責并擔責的方式更適于可持續(xù)發(fā)展”。
大范圍推廣整店輸出
經(jīng)過二十多天的緊急籌備，7月10日，鑫利聯(lián)手雅麗潔推出的第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店正式落戶平度縣下轄的灰埠鎮(zhèn)。7月11日，鑫利灰埠店完成第一輪上貨，進入試營業(yè)期。據(jù)艾文透露，鑫利灰埠店的啟動備受雅麗潔公司的重視，前者當天特派了6位工作人員協(xié)助新店的搭建。
據(jù)介紹，鑫利灰埠店由該鎮(zhèn)一位化妝品店老板出資50萬元組建，今后的經(jīng)營管理工作將由鑫利總部共同擔責。試營業(yè)開始前，鑫利除依仗自身扎實的人力資源功底協(xié)助店老板在當?shù)卣衅感碌陠T之外，還特別從總部派了一名店長及多名元老級店員進店組織培訓。
雖尚處于試營業(yè)階段，但艾文對鑫利灰埠店的未來前景滿懷信心，這其中部分原因在于她本身就有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的經(jīng)歷。未來半年，艾文打算大范圍推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項目，她告訴記者，現(xiàn)已有7位鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者向其提出合作申請，其中4人更是已在當?shù)刈夂瞄T面，等待鑫利總部下一步跟進。
新店重視顧客抱怨的原岡是：就算再成熟的連鎖企業(yè)，它的新店運營中也不可避免地會出現(xiàn)紕漏。最關(guān)鍵的是，講究“統(tǒng)一性”的連鎖企業(yè)不可能熟識每個地區(qū)顧客的具體需求狀況，它的各種資源也沒法迅速地本地化――這些只有靠聽到相應(yīng)的“抱怨”后才能調(diào)整。
顧客抱怨新店的案例
以下是一位顧客甲對某國際性建材超市新門店(簡稱D新店)抱怨的記錄。
請注意，他并沒有讓自己所有的抱怨都轉(zhuǎn)化成了“投訴”，他是在超市外向朋友們發(fā)表了“抱怨”。因此，難點在于：顧客并不會把所有不滿直接說出來，這需要你細心體會和挖掘。如果你忽略了這些抱怨，可能使你的新店形象毀于一旦，不管它有多么強的品牌形象。
顧客甲的場內(nèi)抱怨：(附解析)
對在D新店購物體會的總體評價：“它剛開業(yè)，就在那里訂了家裝，現(xiàn)在想想很草率!”(對新店來說，該評語是個危險信號，它意味看嚴重的失望情緒。新店長應(yīng)做深刻反省。)
對D新店區(qū)位環(huán)境的抱怨：“D開在了本市最亂的地區(qū)，長客車站、公交車站、批發(fā)市場都在那里，周邊環(huán)境差極了；那路破的，還泥濘，每次去都心疼自家車?！?這是個本地性問題，對該處店址的判斷當?shù)鼐用褡钣邪l(fā)言權(quán)。選址員也許判斷以后該地有區(qū)位優(yōu)勢，但也許他們根本就忽略了開業(yè)后顧客的感受。當然門店要繼續(xù)設(shè)立專人負責與當?shù)毓矙C構(gòu)不斷協(xié)調(diào)，以處理交通問題――要適當渲染本店對當?shù)厣倘π蜗蟮闹匾浴?
對D新店內(nèi)部交通的抱怨：“開業(yè)一個月了，停車場和賣場的通道都不開，無論我多累，都要從地下停車場走上一段長長的路到地上來，繞著賣場的圍墻走到正門，才能進入賣場?！?可能是設(shè)施問題)
對贈晶的抱怨：“價值500元的贈品沒有鋇到，賣場解釋說由于剛開業(yè)贈品沒到，過兒天再來取?！?要告誡企劃部在開業(yè)時盡量避免采用要求太高的促銷策劃――要記住“踏踏實實賺人氣”。因為新開店，門店與上級磨合不到位，可能你剛要實施促銷方案，該方案已經(jīng)被上級給“斃”了，而當?shù)匚锪鹘M織和送貨的供應(yīng)商也因為新情況不明或溝通不好而容易延誤。)
對商品的抱怨：“很想在D新店買材料，可是連最基本的煤氣管、煤氣閥和接頭都買不列，萬能膠也沒有；我買了楓木的裝飾板，可是卻沒有賣楓木門邊線、封邊線?！?商品不全是對新店最大的損害，必須注意!這可能來自對當?shù)厍闆r不熟悉，商品結(jié)構(gòu)有問題，也可能是缺貨率太高――新店的利潤指標壓力一般不大，可以在某些品類上多備些庫存。)
對促銷員的抱怨：“有時候想買東西干脆找不到人，有叫候遇到廠家促銷員跟過來，拼命推銷自已的東西，干擾情緒；而當你表示不買，你再想問問該品類中別的品牌，人家就不理你了。”(新店對廠家促銷員管理一定要嚴，要樹立威信。同時要迅速建立對廠家促銷員的培訓體系――培訓內(nèi)容尤其要強調(diào)一些具體問題，例如賣場布局和顧客答疑。)
對收銀的抱怨：“前面只有一個人交款，幾樣東西，交了足有1個小時，才排到我?！?女性顧客越多，目標顧客知識層次越高的業(yè)態(tài)和賣場，越要在一開業(yè)就樹立結(jié)款迅速的形象。否則將導致大批顧客在頭三個月里流失。這有賴于培訓體系、收銀主管的能力和店長指導。)
對出店的抱怨：“D新店不光給小票，還有一大坩單子，內(nèi)容和小票上一致，而且要財務(wù)主管、收銀、顧客若干人簽上字后，門口保安蓋章，才可以拿走買的東西?！?研究表明，該問題并非特別重要，但要注意逐漸改善流程，壓縮該過程的環(huán)節(jié)和時間。)
對送貨的抱怨：“送貨更麻煩了，打單子極慢，打單員嫌麻煩，往往把贈品手寫在單子上，而送貨的不買賬，于是我還得再跑到贈品處跟D新店交涉。每次送貨都不及時，星期五訂的貨，答應(yīng)兩天后送貨，可等到下個星期二才可以送到；送貨前會有若干個電話打到你的手機里說要送貨，可是等你跑去了，就發(fā)現(xiàn)上當了――根本沒送。”(內(nèi)部物流程序需要一點一滴地改進，原則是照顧顧客心理，而外部合作配送商是最讓人頭疼的問題，而解決關(guān)鍵則是你店的銷售業(yè)績，如果蒸蒸日上，就會有很多物流供應(yīng)商主動找你，那門店就可以要求更多――這些要求指標一定要細化，要有明確的獎懲規(guī)定。)
顧客甲的場外抱怨：(供新店長參考)
對D新店派出的裝修工程監(jiān)理的抱怨：“第一次遇到監(jiān)理，他就說我們的工人都在工地上住的，不住工地也行，要我們拿工人的住宿費。這令我們很費解，不是說工人可住可不住，而且簽合同的時候也沒說到有工人住宿費的事情啊?！?/p>
對貨源問題的抱怨：“監(jiān)理本來嚴重警告說，所有的材料必須在D新店買，不然出現(xiàn)質(zhì)量問題D新店不管?？僧斠晃凰ぴ谖壹腋苫畹淖詈笠惶?，缺一個小膠墊，因為急著交工，就對我說：隨便到哪兒買都可以了?！?/p>
對裝修隊伍的抱怨：“裝修是從3月7日開始的，將近一個月了，水電還沒驗收合格――水工、電工和工頭有矛盾?！?/p>
對后續(xù)情況的抱怨：“沒有任何人提醒我們水電不驗收合格不用交錢，財務(wù)這次順順當當?shù)匕彦X收了，可驗收水電工程的時候，發(fā)現(xiàn)水管是扭著的，明明是開槽的地方卻不開……”
處理新店抱怨的策略
以上的抱怨足以讓人頭大，但店長們也不能把所有抱怨都當成“一級警報”來對待，那樣只會使你方寸大亂。其實，有部分問題完全需要你來承擔，而有部分問題并不是非要當下就解決。這里有好幾種分類方法供你選擇：
要分清哪些問題是其他前期工程遺留的，而哪些問題確實是出自新店本身。如果是前者，例如商場建筑設(shè)計、電氣問題、設(shè)備問題、周邊環(huán)境問題，店長都應(yīng)該明確地將顧客的抱怨提交給上司，以提醒其他部門注意更進改正――如果你沉默，實際上就是在放縱其他部門!
要把顧客抱怨的所有根源問題做個排列，看看哪些是當下該解決的，而哪些是需要一個月甚至一年才能擺平的。如果一個問題有眾多顧客提出，或是好幾項抱怨根源的交集，那就是最需要立刻解決的問題。
要分辨出哪些抱怨來自自己直接管理的組織，哪些抱怨是由供應(yīng)商和外包機構(gòu)引起的。而后者有多少可以利用當下的資源替代外包，而有多少是暫時沒法改變“外包”而只能去設(shè)法補救的。
香港美峰餐飲集團品牌戰(zhàn)略的實戰(zhàn)案例可為我們展示一個生動的答案。美峰企業(yè)是香港美峰餐飲集團下屬一家以經(jīng)營中式正餐為主的連鎖餐飲經(jīng)營機構(gòu)，其中蘭州美峰已經(jīng)在內(nèi)地走過了十年風雨。
在餐飲業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)不進則退。由于區(qū)域品牌局限性以及原有品牌缺乏總體規(guī)劃，美峰品牌的發(fā)展已經(jīng)遠遠跟不上集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃的需要。蘭州美峰的企業(yè)品牌已經(jīng)具備基礎(chǔ)，但存在一定缺陷，是否應(yīng)當放棄而起用另一品牌？要進軍全國重點餐飲市場，美峰品牌是否能夠支撐？另創(chuàng)嶄新餐飲品牌是否成本過高？如何利用香港餐飲的背景資源支持下一步發(fā)展？是采用單一品牌戰(zhàn)略還是多品牌發(fā)展戰(zhàn)略？在此背景下，美峰伴隨制定企業(yè)第二個十年發(fā)展戰(zhàn)略之機，加快市場發(fā)展步伐，提出了“二次創(chuàng)業(yè)、規(guī)模發(fā)展”的總體思路。
品牌規(guī)劃：立體化重塑餐飲品牌
我們是負責該項目的策劃團隊，在對企業(yè)內(nèi)部進行總體的調(diào)研之后，又在香港、廣州、深圳、北京、上海、重慶、武漢等中國重點餐飲市場進行了市場調(diào)查以及主要餐飲品牌的調(diào)研，并根據(jù)客戶實際情況確立了總體操作思路。
1、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃：在強化區(qū)域品牌影響的基礎(chǔ)上進行全國重點餐飲市場的擴展，必須確立清晰的品牌架構(gòu)模式以及各品牌的戰(zhàn)略定位，才能有效指導規(guī)模化發(fā)展。
2、品牌文化策劃：餐飲業(yè)已經(jīng)進入文化營銷階段，需要對品牌核心價值進行提煉，并總結(jié)歸納十年餐飲關(guān)鍵經(jīng)營因素，形成美峰品牌文化。
3、品牌應(yīng)用設(shè)計：原有的企業(yè)形象已經(jīng)無法滿足下一步發(fā)展的需要，必須在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的指導下形成整套企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)以及相關(guān)裝修配套設(shè)計。
4、品牌傳播推廣：品牌文化的落地需要圍繞品牌發(fā)展及現(xiàn)場管理的需要確定明確、快速、有效的品牌傳播，有效覆蓋目標受眾、擴展品牌影響。
品牌戰(zhàn)略: 確立母子品牌管理模式
美峰欲在中國餐飲市場中進一步做大做強，逐步形成國內(nèi)強勢餐飲品牌，必須跨越公司在蘭州的子品牌或美峰其它地區(qū)子品牌所造成的品牌障礙，形成嶄新的核心品牌。因此“美峰集團” 品牌是一個突破口。
對于國內(nèi)餐飲市場而言，“美峰集團”是一個嶄新品牌，這使美峰在品牌傳播策略上將有別于各成熟子公司實體的傳統(tǒng)操作模式；但在實際運營中，各子公司實體十年所形成的一套具有自身鮮明特色的、成熟穩(wěn)定的餐飲管理模式仍然可以移植至“美峰集團”品牌的運作中。
同時，在未來擴張發(fā)展過程中，還將面臨著“美峰集團”與“蘭州美峰”的品牌競合問題，即“美峰集團”作為高端品牌或者集團公司品牌，與“蘭州美峰”作為中端品牌或者分支機構(gòu)品牌之間的定位矛盾，客觀上影響了美峰品牌的塑造。但此問題可以通過品牌背書的說法進行圓釋，同時通過美峰內(nèi)部品牌管理辦法進行嚴格界定，以防止未來品牌規(guī)劃及品牌傳播中給消費者造成錯位，削弱“美峰集團”核心品牌資產(chǎn)無形價值。
在進行系統(tǒng)的美峰品牌規(guī)劃思考之前，我們必須確定一個總體的品牌邏輯基調(diào)，這就是我們塑造“美峰集團”品牌是為了什么，或者更進一步說“美峰集團”品牌是什么，只有解決了這個關(guān)鍵問題，才有可能得到基于中長期公司戰(zhàn)略規(guī)劃的品牌架構(gòu)。
我們塑造“美峰集團”品牌是為了突破“蘭州美峰”品牌的局限，是不再滿足于中檔定位品牌的經(jīng)營，而希冀于發(fā)展高檔精品品牌以及確定更為合理的多品牌組合，同時更應(yīng)該站在現(xiàn)代餐飲品牌戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃母子公司品牌體系以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。
在此基礎(chǔ)上，我們還必須考慮中國現(xiàn)在及未來餐飲業(yè)品牌建設(shè)的宏觀趨勢來指導我們的思考。通過品牌調(diào)研分析我們可以看到，餐飲業(yè)發(fā)展的特點是通過融會貫通，講求結(jié)合菜系、菜式、流行趨勢以及區(qū)域市場適應(yīng)性的特點進行菜式多元化組合，以分擔單一菜系或菜式的經(jīng)營風險，保障持續(xù)長久發(fā)展。因此針對餐飲業(yè)的特性，美峰未來品牌架構(gòu)規(guī)劃應(yīng)立足于由母品牌帶多元子品牌的組合架構(gòu)。
由上述分析我們確定：
1、“美峰集團”品牌為母公司品牌或稱集團公司品牌；“美峰集團”是美峰母公司品牌，其包括美峰集團及下屬公司或分支機構(gòu)的品牌。“美峰集團”品牌以“香港美峰餐飲集團有限公司”為母公司商號載體。
2、“美峰集團”品牌必須定位高端高檔，使之與其集團品牌相配稱，以統(tǒng)籌屬下各檔次定位的品牌組合。
在總體品牌架構(gòu)模式建立的基礎(chǔ)上，我們規(guī)劃了美峰品牌戰(zhàn)略5年目標描述：
香港美峰（美峰） 北京美峰 蘭州美峰 其它子品牌
香港美峰餐飲集團有限公司 北京美峰餐飲管理有限公司 蘭州美峰餐飲有限公司 中式快餐品牌、中式特色餐飲品牌
123品牌發(fā)展步驟 5年 擁有國際化資源運作能力的中國一流餐飲管理集團 中國餐飲新銳品牌中式高檔餐飲強勢品牌 西北中式中高檔餐飲領(lǐng)導品牌 引領(lǐng)中國餐飲文化新潮流的知名品牌
品牌文化:尋找核心價值
美峰品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的基本流程，首先是基于公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，但在此基礎(chǔ)上必須進一步延伸品牌價值識別系統(tǒng)，以便于企業(yè)內(nèi)部與社會公眾識別區(qū)分，并且通過品牌傳播策略讓消費者對各品牌產(chǎn)生聯(lián)想，同時有利于內(nèi)部品牌管理決策的價值性導向。
美峰品牌文化系統(tǒng)包含了品牌定位、品牌核心、品牌價值、品牌聯(lián)想、LOGO釋義、美峰店訓、企業(yè)傳播語、產(chǎn)品傳播語等若干識別要素，側(cè)重于通過確定這些要素的準確表達并以此作為美峰品牌傳播的基本內(nèi)容。
品牌核心價值是一個品牌的精髓所在，它代表著品牌對消費者的終極意義和獨特價值，是考驗品牌強勢程度的重要標志。品牌核心價值應(yīng)著重宣傳品牌將會是什么，包括精神的、心理需求的滿足以及品牌獨特的價值觀。一個企業(yè)的品牌核心價值就是其價值主張。只有歸結(jié)出美峰品牌核心價值，才能對品牌識別、品牌傳播以及營銷策略進行有效的指揮，使后三者圍繞品牌核心價值來進行而不偏離。
不少人可能在理解品牌核心價值時，會偏重于給消費者提供的物質(zhì)層面的功能性利益，以物質(zhì)利益驅(qū)動購買的產(chǎn)品賣點（獨特的銷售說辭），或極端地理解為品牌給目標消費群傳達物質(zhì)層面的功能性價值。其實品牌核心價值往往是情感性價值與自我表現(xiàn)型（社會型）價值，尤其是針對中高收入購買者——這一美峰餐飲的目標消費群體，情感性、人文關(guān)懷式的精神利益往往比純粹物質(zhì)性利益更能打動他們。
在這個品牌核心價值理念的指導下，美峰餐飲的核心品牌理念也就出來了：實現(xiàn)飲食“藝術(shù)科學化，科學藝術(shù)化”的境界，打造成功人士第一選擇的餐飲品牌。
美峰餐飲定位的是成功的人士。那么何謂成功？每個人都有自己的奮斗目標，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的階段性目標就是成功。而成功之日，便是“喜悅”之時。因此，都市人的“成功”文化與中國傳統(tǒng)的“喜”文化自然結(jié)合，“成功之喜”也就是美峰品牌文化的內(nèi)涵。
經(jīng)過進一步總結(jié)提煉，美峰在中國傳統(tǒng)的“人生八喜”文化的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，從洞房花燭夜到盡享天倫之樂，將現(xiàn)代人的情感與生活融入“八喜”文化之中，獨創(chuàng)出美峰的“成功八喜”文化：洞房花燭夜（婚宴）、新婚添龍鳳（滿月酒）、金榜提名時（謝師宴、畢業(yè)宴）、他鄉(xiāng)遇故知（朋友聚會）、升官又晉爵（慶功會）、財源紛紛至（歡慶會）、家和體魄健（結(jié)婚記念日）、盡享天倫樂（壽宴）。
品牌設(shè)計: 傳播品牌文化的有效渠道
品牌與文化最終都需要通過直觀的視覺形象展現(xiàn)于公眾眼中，品牌文化的核心理念也需要進行視覺化來烘托整體餐飲現(xiàn)場。在品牌戰(zhàn)略與品牌文化的指導下，我們?yōu)槊婪鍖肓巳椎牟惋嬈放菩蜗笞R別系統(tǒng)。
在此基礎(chǔ)上，我們延伸了美峰VI的全套設(shè)計，為美峰導入了餐飲服務(wù)BI行為識別系統(tǒng)、企業(yè)聽覺AI識別系統(tǒng)（美峰之歌）、企業(yè)環(huán)境EI識別系統(tǒng)（美峰八喜圖）、企業(yè)宣傳識別CI系統(tǒng)（美峰內(nèi)刊）、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)識別DI系統(tǒng)（美峰美食網(wǎng)、美峰餐飲企業(yè)網(wǎng)站），從而為美峰品牌文化落地提供了堅實的基石，也是美峰品牌文化傳播的有效渠道。
我們結(jié)合美峰的歷史積淀、企業(yè)特色以及未來發(fā)展需要重新設(shè)計了“美峰集團”企業(yè)標志。此套標志設(shè)計的立足點緊緊圍繞“民族魂，世界心”的設(shè)計理念，在構(gòu)圖元素上充分吸取了民族文化的精華，在造型上吸納國際造型藝術(shù)的精髓，使標志充分體現(xiàn)企業(yè)文化理念，同時也展現(xiàn)了公司國際化的視野。
品牌傳播:運用整合營銷傳播策略
品牌是一種告知. 沒有品牌傳播也就沒有與消費者的感覺溝通。當一個品牌具備了產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等基本條件之后，品牌傳播就是企業(yè)的決定性戰(zhàn)略手段。美峰品牌傳播手冊主要分為三大部分：品牌識別是第一部分，惟有在建立了清晰的品牌識別的基礎(chǔ)上才有可以用來傳播品牌的載體；在建立符合品牌內(nèi)涵的美峰餐飲的品牌識別體系后，整合運用多種資源與手段進行行銷與傳播，運用整合營銷傳播策略，這為第二部分；在整合營銷傳播策略的指導下，以一年為一個計劃期，以重大節(jié)日為主要策劃契入點展開多元化傳播。當然其中一些活動策劃方案在執(zhí)行時，還需要根據(jù)實際情況進行不斷調(diào)整與逐步完善。
我們確立了美峰品牌傳播的指導思想和原則：
低調(diào)務(wù)實、高效切入是其傳播規(guī)則；
基于餐飲的特點，高檔傳播，不以廣告為主體，而以餐飲現(xiàn)場為主體是餐飲品牌傳播的特點；
美峰應(yīng)當開展文化營銷、品牌營銷；
結(jié)合服務(wù)品牌的特點，但不應(yīng)停留于傳統(tǒng)的酒香不怕巷子深，是金子總是會發(fā)光。
很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來進行分析總結(jié)，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。
因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業(yè)績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務(wù)、人力資源部、拓展部；
一、門店銷售分析 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區(qū) 3、 商業(yè)區(qū) 4、 學校 5、 新居民區(qū) 6、 城鄉(xiāng)結(jié)合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內(nèi)） 8、 購物不方面地帶 9、 醫(yī)院 10、專業(yè)市場
二、門店經(jīng)營狀況說明：
（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：
1、因為消費力不強，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；如5、7店；
2、新居民區(qū)門店雖然客流量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；
3、位于學校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；
4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店
5、購物不方便的地方因為體現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；
（二）、有問題的門店（低于平均水平）：
1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；
2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13
3、坪效偏低的門店有5、7、12、13
得出問題最大的門店是5、7、11、13。
因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。
三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。
首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導不力有此現(xiàn)象；
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產(chǎn)生營業(yè)以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調(diào)整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應(yīng)該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導不力的結(jié)果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當然。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營采購等另外的措施。
6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導致顧客對員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時候，更何況內(nèi)地民營企業(yè)員工的服務(wù)。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態(tài)有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應(yīng)該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復雜，就必須綜合價格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無法競爭和對比的優(yōu)勢來。
10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現(xiàn)，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢。
11、服務(wù)性項目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務(wù)項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時也因為這些項目的設(shè)置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據(jù)實際的狀況和位置特點去引進設(shè)置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務(wù)性項目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。
再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。
第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。
1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據(jù)權(quán)威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內(nèi)做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個地方。
2、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽說過這么一個經(jīng)典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓教育必不可少。
3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應(yīng)該重點推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。
客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。
由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：
1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規(guī)章制度的培訓、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓，同時商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓完后進行考核，重點針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；
2、督導部：
A、最重點對5、7、11、13門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進行商品布局、陳列的調(diào)整；
B、重點對4、6、7、11、13、14店加強服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導；
3、安排拓展部對1、4店的店容整改；
4、商品部：對5、7、13店拿出價格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項目的談判及引進；
5、配送中心，加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫存；
現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享…… 廠家如何辨別經(jīng)銷商的分類？
本土經(jīng)銷商發(fā)展二十多年歷程中，經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣過程中出謀劃策，布點營銷網(wǎng)絡(luò)，在紅了產(chǎn)品與品牌時雖然也獲取了一定利潤，但幾乎沒有自己的品牌，基本都屬于“創(chuàng)造+嫁接時代的經(jīng)銷商”，現(xiàn)在總體數(shù)量特征呈“橄欖型”。
1、低端：代表各區(qū)域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。適首選“冷、痛、長”類產(chǎn)品，沒有大品牌的競爭風險的同時，市場上還存在急切的消費需求，如類風濕、痛風等產(chǎn)品，這類目標市場最適合他們完成原始積累。二選“奇”類產(chǎn)品，此類廠家有鮮明的市場主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規(guī)范的小商智能操作，例如加盟店、融資辦事處方式等。次選“命”類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品利潤空間巨大，一般單位包裝的銷售利潤在400元以上，而且不必廣泛鋪貨，人物財力比較集中，但缺點是小理商自身的誠信度很低、解決顧客疑慮能力低。
特點：沒有固定的網(wǎng)絡(luò)，沒有單獨的庫房，沒有獨立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至他們還在其它公司任職，實際能操作的區(qū)域連某地級城市都有難度，一般都是小本經(jīng)營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進；或不擇手段，獲取蠅頭小利。
其贏利模式： “多子多福”。
在區(qū)域很小且實力有限的條件下，通過多個產(chǎn)品求得各品種總銷售額，因為他的費用幾乎沒有增加什么，在小區(qū)域市場運作方式經(jīng)常獨具匠心，仔細建立消費者數(shù)據(jù)庫，目標消費者明確，雖然功利性很強，但往往短平快的辦法使消費者不斷接受新產(chǎn)品。個體經(jīng)銷商就靠多個產(chǎn)品的利潤總額來提高贏利能力。
其生存手段的特點：小而活。風險小，投入小，掉頭快。小區(qū)域，多品種。
手段方式：地頭蛇式，夾縫中求生存.這些個體經(jīng)銷商往往在當?shù)孛罎L打了很多年，沒有多少資金，就是因為有一個的合適的地點，當?shù)氐娜嗣}關(guān)系好，當?shù)貫閿?shù)不多的終端關(guān)系過硬。在其他產(chǎn)品進入此地時如果自建網(wǎng)絡(luò)費用大包不住，而商超、大賣場也不會來開店，不得不讓個體經(jīng)銷商分銷，可以說個體經(jīng)銷商的利潤來自關(guān)系。他們實力有限，也發(fā)展不了外邊去，在短時間內(nèi)就在自己區(qū)域內(nèi)精耕細作，一次從上游經(jīng)銷商進貨很少，給終端的貨也很少，在消費者需要時可以馬上送過去。沒有固定的辦公場所，沒有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。一般同時10個品種以上，而這些品種大都是比較熱的產(chǎn)品，只要65％的產(chǎn)品賺錢就能包住費用。
2、中端：代表大中小市場的二、三級批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品，例如市場流行的熱類產(chǎn)品，廣告多的品類市場消費者教育也很成熟，顧客對此類產(chǎn)品的關(guān)注度較高，終端型商可以利用終端關(guān)系及廣泛網(wǎng)絡(luò)進行攔截；還有屬于“渠道類”產(chǎn)品，適合終端關(guān)系好、攔截力強的商選擇。
特點：
（1）大多素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營意識落后。他們很多人可以說是實施造英雄造出來的，開始也賺了很多錢，但沒有公司化的經(jīng)營管理意識，沒有品牌意識，很少做終端建設(shè)，終端維護也不精，缺乏科學的庫存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理。
（2）經(jīng)常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量。因受制造商銷售唯量論的影響，為獲取年終返利、為搶到更多客戶、為帶動雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前利益，不顧后果，競相竄貨，樂此不疲；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)買正常價，賺取利潤后低價爭奪非區(qū)域內(nèi)的客戶。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而不顧。
（3）與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定，不能正確樹立建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念。寧可銷量做不大也不能讓他人來分享自己的市場，同時與制造商搶奪市場控制權(quán)，還有也怕建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)虎為患。
3、高端：代表大中市場的總經(jīng)銷商或一級批發(fā)商。實力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型商，自身企劃能力強，比較適合以奇特賣點的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場中進行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優(yōu)惠政策實施等。
特點：有自己的公司，建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和隊伍，有較強產(chǎn)品的分銷和配送能力，經(jīng)常主動出擊深入市場，為自己、經(jīng)銷的產(chǎn)品多做宣傳，優(yōu)化了對客戶的服務(wù)質(zhì)量，許多與制造商關(guān)系融洽，基本上是制造商的區(qū)域總經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商一部分是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商順應(yīng)潮流、實現(xiàn)了自身成功轉(zhuǎn)型來的，求新與變革是其主要特征；另一部分這是經(jīng)過了現(xiàn)代知識洗禮過的新型知識分子，他們從分認識到了流通領(lǐng)域蘊藏著巨大的財富，毅然決然的成為現(xiàn)代經(jīng)銷商領(lǐng)域的新生力量。
其盈利模式特點：品種少而精，銷售區(qū)域很大（全國、大區(qū)、海外）；
其盈利贏利方法：“優(yōu)生優(yōu)育”。在品種極少的情況下，一是精心培育這些產(chǎn)品，使之市場占有率不斷提高，深化網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)，使單位區(qū)域的銷售量快速增大，減小費用，從而擴大利潤；二是通過銷售區(qū)域的擴大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。
其生存手段特點：大而穩(wěn)。品牌強，資金大，經(jīng)驗多，策劃能力強，談判能力強。大區(qū)域，少品種。
其生存手段方法：
（1）建立完善的組織管理機構(gòu)，分工明確細致，管理嚴格：企化人員在對市場與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對特定的市場環(huán)境與消費者需求進行產(chǎn)品再定位，制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活動方案；銷售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員及促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款每個環(huán)節(jié)都努力完；服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件；財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。這些機構(gòu)盡量做到人盡其才其用，一般都培養(yǎng)“多面手” ，讓員工超負荷工作。
（2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 雙方可以參股成立營銷公司，經(jīng)銷商還可以獲得某一產(chǎn)品的獨家總經(jīng)銷權(quán)，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導、促銷等多方位的支持，擁有經(jīng)營上的便利和利潤來源的保障 。這種關(guān)系就像夫妻一樣“可以白頭到老”，互相尊重、互相愛護、互相支持 。
（3）強使介入下游零售領(lǐng)域，渠道范圍擴大，深度分銷：營銷商務(wù)公司會利用自己強大的資金實力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢積極開拓下游零售商領(lǐng)域，在自身勢力范圍內(nèi)的鄉(xiāng)村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)，變相的擴充自己的地盤；在條件許可時更會直接建立自己的銷售網(wǎng)點。這樣營銷商務(wù)公司對于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在他的區(qū)域形成強大的、穩(wěn)定的、封閉的分銷系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，更具備了規(guī)模優(yōu)勢。
（4）行業(yè)聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟，經(jīng)銷商協(xié)會：許多營銷商務(wù)公司積極參與行業(yè)聯(lián)盟，這樣集資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運力優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢于一體，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化；對于下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道的聯(lián)合體。 經(jīng)銷商與廠商合作如何步步小心？
我從10年前開始營銷醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營銷總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場而且很成功，也有很多產(chǎn)品采取招商方法，在短時間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷商第一批就進貨150多萬，但廠家與經(jīng)銷商就好比結(jié)婚一樣，必須在認識、相戀、生活中都必須細心，特別是在與廠家剛認識階段更要小心，因為在現(xiàn)代商海里根本不是“天下無賊”。確保與廠商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在產(chǎn)品談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好以下八個方面的每一個細節(jié)。
第一，了解企業(yè)的基本情況：1、企業(yè)的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經(jīng)營期限這些信息，因為一個地處信息發(fā)達地方的企業(yè)接受先進東西多，容易溝通合作。2、企業(yè)的規(guī)模實力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等，大企業(yè)相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。3、企業(yè)的經(jīng)營范圍，是不是有生產(chǎn)資格與銷售資格等等，有些企業(yè)是委托加工，這些質(zhì)量就決定后期市場的效果。4、企業(yè)的性質(zhì)是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運作策略的實施，我所服務(wù)的企業(yè)中，國營企業(yè)在各方面反應(yīng)都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么事情都講求程序也會耽誤時間與戰(zhàn)機，當然民營企業(yè)常常小家子氣。
第二，了解產(chǎn)品的基本情況：1、產(chǎn)品本身是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是否獨家品種；是否是國家醫(yī)保還是地方醫(yī)保；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑還是口服液；是國產(chǎn)還是進口等等；產(chǎn)品的價位情況，包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率，因為價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。2、企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總者或區(qū)域；一般來說如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，利潤空間及市場投入都有影響，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。3、產(chǎn)品的競爭對手情況，因為現(xiàn)在的市場是一個急聚競爭力的市場，與同類品種相比較，產(chǎn)品的功能優(yōu)勢在那里，產(chǎn)品的賣點特色何在，競爭對手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場投入情況怎么樣，本產(chǎn)品是否具有競爭力和市場前景。
第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細節(jié)決定成??；1、企業(yè)以往的操作思路，因為一個企業(yè)的發(fā)展都有其延續(xù)性，了解過去是為了更好的未來，知道企業(yè)在那些方面是強項，可以知道企業(yè)對新產(chǎn)品的理解程度。2、企業(yè)本產(chǎn)品具體的營銷思路與計劃，產(chǎn)品的策劃定位，產(chǎn)品的宣傳資料，產(chǎn)品的市場拓展方案，包括目標市場有哪些（因為目標市場在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域），多長時間內(nèi)達到一個多大的市場占有率；廣告投放計劃里的媒體選擇、費用支出、時間安排等；產(chǎn)品促銷手段、方式、力度等。3、企業(yè)與經(jīng)銷商的責權(quán)利分工，如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。了解這些基本情況，經(jīng)銷商有利于對產(chǎn)品進行再定位，并制定合適的當?shù)赝茝V計劃：是主攻OTC藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調(diào)拔。
第四，仔細審看企業(yè)營銷手續(xù)：1、企業(yè)的 “三證一照”，《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》，《GMP認證證書》（或《GSP認證證書》），《稅務(wù)登記證》，《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》。2、企業(yè)產(chǎn)品的證件，主要有：A、《藥品生產(chǎn)批件》：生產(chǎn)新藥或已有標準的藥品，都應(yīng)有國家藥品食品監(jiān)督管理局批準并發(fā)給的藥品批準文號；B、《藥品質(zhì)量標準》：在生產(chǎn)批件中，通常會注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行的國家標準，具體針對產(chǎn)品的成分、含量、制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等；C、《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。D、《藥品檢驗報告書》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門、企業(yè)所在地的藥品檢驗所，有時如果銷往市場當?shù)氐乃幤窓z驗所也會要求出具；如果是進口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；E、《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》；F、如果是進口藥，好要有《進口藥品注冊證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊，非進口藥品不存在此證；G、商標注冊證。H、企業(yè)及產(chǎn)品條碼證。K、藥品及說明書的審批備件等。M、廣告批文：一般兩份，一分為當?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當?shù)叵嚓P(guān)部門出具的。
第五、仔細查看企業(yè)的產(chǎn)品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標簽和說明書管理規(guī)定》，首先包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準文號、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項；當然包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認證”“監(jiān)制”“榮譽出品”“獲獎產(chǎn)品”“保險公司質(zhì)量保險”等字樣，但一般來說這一點相對不是很嚴格，因為銷售過程也是一個關(guān)系的處理。
第六、仔細調(diào)查自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：1、把產(chǎn)品給相關(guān)醫(yī)生或藥店營業(yè)員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。2、企業(yè)是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標市場的難易程度如何？