時(shí)間：2022-05-04 17:07:12
導(dǎo)語：在新店開業(yè)營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
開業(yè)普遍用于取得工商行政管理部門許可后，經(jīng)過一番籌備，具備經(jīng)營活動(dòng)場所等必備條件后，開始從事生產(chǎn)、經(jīng)營的第一個(gè)工作日。或者把擇日舉行開業(yè)典禮的那一天，定為正式開業(yè)。以下是小編精心收集整理的開業(yè)廣告活動(dòng)策劃，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
開業(yè)廣告活動(dòng)策劃1前 言
本活動(dòng)方案是服裝店新址開張宣傳活動(dòng)策劃的指導(dǎo)性專案策劃，各經(jīng)銷商在圍繞此綱要的前提下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐昝嬉?guī)模、人文、風(fēng)俗、季節(jié)、競爭環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)可適當(dāng)調(diào)整，但策劃項(xiàng)目的基本原則不能改變。
作為品牌專賣體系，如何確保"首戰(zhàn)必勝"是新店開業(yè)的首要問題。解決成功開業(yè)問題必須采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法，即在理念上采取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：禮賓舉措、慶典活動(dòng)、新聞造勢。營造商氣就要緊緊
圍繞著"銷售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會(huì)員"、"幸運(yùn)"、"娛樂"等節(jié)日性概念上大做文章。沉淀商機(jī)可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，專賣店的開業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷售額。
第一部分[新店開業(yè)的目的]
“促銷活動(dòng)”被消費(fèi)大眾普遍認(rèn)同接受，服裝店又是“人”的產(chǎn)業(yè)，因此服裝店的促銷策略必然要做到“以人為本”，這樣才符合消費(fèi)者與企業(yè)雙贏的原則。但促銷核心矛盾焦點(diǎn)在"銷售額--毛利--顧客實(shí)惠"這一問題。所以特色龍的新店開業(yè)必須采取"舍棄毛利，確保顧客人流、銷售額"以確保"人氣"為策劃之根本。
1、聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供的可能性與機(jī)率。
商氣可以說是為"商機(jī)"做了良好的過渡。
2、延伸商機(jī)：商機(jī)的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會(huì)無緣無故的產(chǎn)生，在品牌消費(fèi)的過程中，"人氣"的厚與薄、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī)，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對品牌本身有著良好影響，乃為提高專賣店銷售、擴(kuò)大專賣店影響起到最終作用。
3、傳播品牌：每個(gè)品牌都有不同的特色文化，傳遞企業(yè)及產(chǎn)品文化是消費(fèi)者對品牌認(rèn)可的關(guān)鍵一步，賣場的氣氛營造、陳列搭配、飾品點(diǎn)綴，產(chǎn)品的獨(dú)特買點(diǎn)及時(shí)尚風(fēng)格都是消費(fèi)者對品牌認(rèn)知的基本要素。
第二部分[新店開業(yè)活動(dòng)行為]
作為服裝店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點(diǎn)，為營造迅速提升知名度的平臺(tái)打好基礎(chǔ)。因此對開業(yè)活動(dòng)的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時(shí)尚性;(2)易識(shí)別性;(3)易傳播性;(4)沖擊性;(5)歡快性等。
其主要行為是：
(一)、告知性：將該店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者;
(二)、影響性：即利用新店開張的第一次活動(dòng)，將店內(nèi)涵、產(chǎn)品特點(diǎn)、傳達(dá)給消費(fèi)者;借助前述新聞熱點(diǎn)，增強(qiáng)潛在消費(fèi)者對于該店的信任和認(rèn)可。
(三)、促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費(fèi)者感受商品，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激他們的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生第一次接觸后的好感。
(四)、形象性：通過新店開業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度，給潛在的消費(fèi)者注入購買欲望，能力提升在消費(fèi)者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機(jī)。
第三部分[活動(dòng)細(xì)則]
一、活動(dòng)主題：
新店、新禮、新時(shí)尚
新店添時(shí)尚、折上加折、禮中送禮
時(shí)尚新店、好禮相見
新店開業(yè)，精點(diǎn)時(shí)尚
二、活動(dòng)時(shí)間：
活動(dòng)周期：開業(yè)之日起十天(關(guān)鍵是前5天)
選擇周六或周日、是節(jié)假日開業(yè)。
三、活動(dòng)對象：
25-40歲的社會(huì)各階層男士;
本次活動(dòng)也會(huì)通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費(fèi)。
四、活動(dòng)內(nèi)容：(購物連環(huán)喜)
適合40-60平米專賣店的開業(yè)連環(huán)喜方案
一重喜、進(jìn)門有喜：
進(jìn)店即贈(zèng)送特色龍精美紀(jì)念品(或憑DM宣傳單即可贈(zèng)送禮品)
如1-3元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等
二重喜、買就送(買滿的金額、贈(zèng)送的禮品各專賣店自行定制)：
凡在活動(dòng)期間凡購物就送“價(jià)值28元純棉襪子”一雙;
凡在活動(dòng)期間凡買滿258元，送價(jià)值48元精美寶珠筆一支;
凡在活動(dòng)期間凡買滿368元，送價(jià)值100元精美筆記本三組合一套;
凡在活動(dòng)期間凡買滿488元，送價(jià)值138元的真皮皮帶一條;
三重喜、獲贈(zèng)貴賓卡，凡有發(fā)生購買的顧客，前50名贈(zèng)送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會(huì)員。
適合60-120平米專賣店或旗艦店的開業(yè)連環(huán)喜方案：
一重喜、進(jìn)門有喜：
進(jìn)店即贈(zèng)送精美紀(jì)念品(或憑DM宣傳單即可贈(zèng)送禮品)
如1-3元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等
二重喜、買就送
凡在活動(dòng)期間凡購物就送“價(jià)值28元純棉襪子”一雙;
凡在活動(dòng)期間凡買滿258元，送價(jià)值48元精美寶珠筆一支;
凡在活動(dòng)期間凡買滿368元，送價(jià)值100元精美筆記本三組合一套;
凡在活動(dòng)期間凡買滿488元，送價(jià)值138元的真皮皮帶一條;
三重喜、購物免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
四重喜、獲贈(zèng)貴賓卡：
適合總聯(lián)合各專賣網(wǎng)點(diǎn)共同執(zhí)行的一種活動(dòng)
主題闡述：營造與特色龍的品牌訴求保持一致的促銷氛圍。同時(shí)，可以用三重獎(jiǎng)勵(lì)的宣講吸引人氣并直接刺激消費(fèi)者的購買欲。
活動(dòng)方式：打破業(yè)界一直以來購物以后再送獎(jiǎng)券的慣有模式，推出“先中獎(jiǎng)后消費(fèi)”的新方法。顧客在購物前先購買獎(jiǎng)券，參加當(dāng)場兌現(xiàn)的抽獎(jiǎng)(或刮獎(jiǎng))活動(dòng)。第一重驚喜：進(jìn)店者均可獲得面值為30元的等值獎(jiǎng)券，并有機(jī)會(huì)當(dāng)場獲得精美禮品一份;第二重驚喜：無論中獎(jiǎng)與否，獎(jiǎng)券均能以等值金額在門店消費(fèi);第三重驚喜：消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參加年底在總舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品豐厚。
1、分發(fā)方案：對于每個(gè)進(jìn)店者都能免費(fèi)得到一張獎(jiǎng)券
2、獎(jiǎng)券解釋：FD
2005CD0000001
抽獎(jiǎng)號碼
特色龍代碼
FD2005CD0000008C50元
等值金額
限定產(chǎn)品種類
抽獎(jiǎng)號碼
特色龍代碼
3、獎(jiǎng)券設(shè)計(jì)：正、副券刮刮卡形式，固定面額30元，每張獎(jiǎng)券隱藏部分有對應(yīng)的的序列號(即為抽獎(jiǎng)號碼)，以及顧客中獎(jiǎng)金額。
4、中獎(jiǎng)活動(dòng)細(xì)則
①：第一重驚喜：為刺激顧客的購買欲望，滿足消費(fèi)者從眾貪便宜的消費(fèi)心理，我們設(shè)計(jì)的抽獎(jiǎng)號碼尾數(shù)是1、6、8的都能得到一小禮品，中獎(jiǎng)率為30%。
具體是：尾數(shù)是1和6的禮品為：例：襪子
尾數(shù)是8的禮品為：例：打火機(jī)或雨傘
注：具體的中獎(jiǎng)尾數(shù)和禮品可由商自行制定，禮品數(shù)量不夠可向公司申購
②：第二重驚喜：
A：每張獎(jiǎng)券都設(shè)有一個(gè)基本的固定值，30元。消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券均能以等值金額在門店消費(fèi)，但消費(fèi)產(chǎn)品只限于公司的正品。
B：為更大限度刺激消費(fèi)的購物欲，獎(jiǎng)券還設(shè)一定金額值與服裝類別對應(yīng)掛鉤，具體規(guī)定和金額如下：
A類獎(jiǎng)券對應(yīng)茄克、羊毛衫，金額50元。表現(xiàn)形式：A50元
B類獎(jiǎng)券對應(yīng)全毛套西，金額200元。表現(xiàn)形式：B200元
C類獎(jiǎng)券對應(yīng)仿毛套西，金額100元。表現(xiàn)形式：C100元
D類獎(jiǎng)券對應(yīng)毛料單西，金額150元。表現(xiàn)形式：D150元
E類獎(jiǎng)券對應(yīng)仿毛單西，金額100元。表現(xiàn)形式：E100元
顧客中A元獎(jiǎng)券，則能享受與獎(jiǎng)券同等金額的茄克、羊毛衫優(yōu)惠，顧客中B獎(jiǎng)券，則能享受與獎(jiǎng)券同等金額的全毛套西優(yōu)惠，依此類推。同時(shí)低值獎(jiǎng)?lì)~可以購買較高值類產(chǎn)品，而高值獎(jiǎng)?lì)~不能消費(fèi)低值類產(chǎn)品。
注：獎(jiǎng)券票面值不能與之累計(jì)使用。
第三重驚喜：消費(fèi)者保留手中的獎(jiǎng)券副票，將有機(jī)會(huì)參加年底12月30日在總舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)名單各總可通過關(guān)公媒體在當(dāng)?shù)貓?bào)紙公布。禮品可為價(jià)值為5000元左右的特別獎(jiǎng)品，商可自行設(shè)定數(shù)量的贈(zèng)品。
注：第三重驚喜的人為可操作性很強(qiáng)，可以通過報(bào)紙等媒體的炒作，不但能提高品牌的暴光率，而且能引起消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。
其他活動(dòng)方案備選：(可參考)
1、捆綁促銷：與咖啡店、干洗店、電影院、迪廳、KTV等娛樂場合聯(lián)合促銷
①雙方憑銷售單據(jù)可以享受8折優(yōu)惠;②雙方共享客戶資源和活動(dòng)帶來的品牌宣傳影響;③共同承擔(dān)宣傳及策劃費(fèi)用。
2、采用代金券：凡買50元(含50元)的即可贈(zèng)送元的代金券，買100元送元的代金券，不做現(xiàn)金兌換，可設(shè)定截止日期。
3、福利券：向各團(tuán)體、單位、機(jī)關(guān)等贈(zèng)送優(yōu)惠券爭取團(tuán)購，擴(kuò)大消費(fèi)群體。
以上方案各地經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的情況和特點(diǎn)自行組織執(zhí)行，力爭做到科學(xué)、有效、合理。
第四部分 [終端現(xiàn)場氣氛營造]
一、營造氣氛的原則
1、緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn);
2、突出隆重感及視覺效果;
3、所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)“時(shí)尚”的以及“龍”文化;
4、用統(tǒng)一的品牌視覺形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范。
二、造勢規(guī)劃
1、周邊街區(qū)
專賣店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳;
專賣店鄰近街口指示牌宣傳;
商業(yè)集中區(qū)、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放;
2、專賣店外
門前設(shè)置升空氣球;
樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo);
門口用氣球及花束裝飾;
專賣店前設(shè)立大型主題海報(bào)(開業(yè)專用)一塊，開業(yè)驚喜活動(dòng)。
3、店內(nèi)
店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。
專設(shè)開業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái)，擺設(shè)活動(dòng)宣傳品、禮品及紀(jì)念品，配備專人提供咨詢、發(fā)放獎(jiǎng)券和贈(zèng)品。
店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。
頂端懸掛POP掛旗。
店內(nèi)主題海報(bào)(新品專用)宣傳。
現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。
第五部分[終端物料籌備]
一、物料整合
1、店外主題海報(bào)：(主題任選其一)
新店新禮新時(shí)尚
新店添時(shí)尚折上加折禮中送禮
時(shí)尚新店好禮相見
新店開業(yè)精點(diǎn)時(shí)尚
點(diǎn)精時(shí)尚 三降驚喜
2、吊旗：
正面主題廣告詞，反面開業(yè)大吉或新品上市
3、易拉寶或_展架統(tǒng)一活動(dòng)主題，與海報(bào)統(tǒng)一。
4、小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。
5、橫幅：活動(dòng)主題內(nèi)容
6、DM傳單內(nèi)容同海報(bào)
7、大型充氣拱門(寫有活動(dòng)主題)、升空氣球、刀旗、花籃等
8、其他：名片、禮品、貴賓卡、綬帶
二、終端環(huán)境
1、硬環(huán)境：陳列、道具及燈光音響等，應(yīng)符合特色龍品牌個(gè)性主題終端的要求，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致。
2、軟環(huán)境：專賣店導(dǎo)購員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等應(yīng)與特色龍的品牌形象交相輝映。
第六部分[宣傳造勢]
一、宣傳要素
1、宣傳時(shí)間：開業(yè)前兩周。
2、宣傳形式：告知宣傳。3、宣傳內(nèi)容：傳達(dá)品牌形象及開業(yè)活動(dòng)等信息。
二、宣傳執(zhí)行
1、媒體安排：以DM為主(可以適當(dāng)兼顧當(dāng)?shù)爻繄?bào)、日報(bào)、晚報(bào)等類型報(bào)紙)，開業(yè)以后，DM可置于店內(nèi)供顧客自取。
2、宣傳渠道
A、派員分片區(qū)發(fā)送;B、報(bào)紙夾頁; C、郵寄。
3、地方電視媒體滾動(dòng)字幕或靜面文字廣告;
4、公司宣傳單、季刊、企業(yè)報(bào)現(xiàn)場發(fā)送。
有條件的可以邀請當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，邀請軍樂隊(duì)、舞獅或者時(shí)裝走秀，可另案單獨(dú)策劃。
第七部分[活動(dòng)執(zhí)行安排]
1、新店開業(yè)促銷方案工作進(jìn)行表
促銷方案確定
促銷方案確定
促銷方案確定
促銷禮品確定
促銷禮品確定
終端宣傳企劃
促銷包裝企劃
物料、禮品統(tǒng)計(jì)
禮品統(tǒng)計(jì)
下單、派發(fā)
專賣店促銷試行方案
禮品下單、派發(fā)
促銷跟蹤
促銷進(jìn)程跟蹤
效果評估
促銷效果評估
促銷監(jiān)督小組全程跟蹤、監(jiān)督
促銷方案
監(jiān)督小組
時(shí)間表 _月_日-_日 _月_日-_日 _月_日-_日_月_日-_月_日_月_日-_日
2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)及操作方法：
用乒乓球約50個(gè)分別用油線筆在每個(gè)球上標(biāo)清相應(yīng)的數(shù)字或者文字;
如：設(shè)立特等獎(jiǎng)對應(yīng)號碼為1、6、8
一等獎(jiǎng)對應(yīng)號碼為2、5、6
二等獎(jiǎng)對應(yīng)號碼為3、5、8
三等獎(jiǎng)對應(yīng)號碼為8、9、0(為加大獎(jiǎng)項(xiàng)的刺激，三等獎(jiǎng)可以就8、9兩個(gè)數(shù)就可以兌獎(jiǎng))
那么在抽獎(jiǎng)箱里置放40-42個(gè)球，其中①、⑥各一個(gè)，②兩個(gè)，⑤三個(gè)，③、④各五個(gè)，⑦、⑧、⑨、0各六個(gè)。
按照這樣的比例，特等獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為25000/1，一等獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為15000/1，二等獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為5000/1，三等獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率為500/1，因此，在一般的情況下特等獎(jiǎng)不會(huì)被抽走的，所以真正的特等獎(jiǎng)的主要是展示功能，以誘惑消費(fèi)者。但四等獎(jiǎng)的比例一定要高，中獎(jiǎng)幾率要達(dá)到20%以上。這樣又娛樂又有刺激，增加購買者的購買欲望。當(dāng)然球體的數(shù)字也可以用漢字代替如：特、色、龍、新、店、大、禧等組成40-42個(gè)吉祥語言代替數(shù)字進(jìn)行抽獎(jiǎng)游戲活動(dòng)也有另一番情趣。
第八部分[前期工作準(zhǔn)備]
1、專賣店全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式等;
2、活動(dòng)期間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位;
3、每天營業(yè)前擺放主題海報(bào)，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;
4、DM或其他宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取;
5、專設(shè)開業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái)，并有專人負(fù)責(zé);
6、嚴(yán)格登記兌獎(jiǎng)人身份證、電話等詳細(xì)情況。
兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫存獎(jiǎng)品對賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品;
7、專人負(fù)責(zé)物資準(zhǔn)備：橫幅、海報(bào)、報(bào)紙、促銷禮品、抽獎(jiǎng)箱;
8、每天營業(yè)結(jié)束后收好主題海報(bào)及其他形象畫面;
9、注意整理并及時(shí)把持有貴賓卡的消費(fèi)者的資料輸入電腦做備案資料。
總部提供：
負(fù)責(zé)本次促銷活動(dòng)的所有宣傳廣告畫面、海報(bào)、易拉寶、橫幅、禮品包裝的設(shè)計(jì)等;
專賣店店主負(fù)責(zé)本次“新店開業(yè)”促銷方案的協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督;
店長負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)禮品數(shù)量、禮品派發(fā)進(jìn)行跟蹤;
總或者片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)促銷方案執(zhí)行、促銷禮品、貴賓卡，開業(yè)地毯、畫冊、企業(yè)報(bào)紙等的確定;
總或者片區(qū)經(jīng)理對終端禮品、活動(dòng)物料督促落實(shí)情況，跟蹤、促銷活動(dòng)指導(dǎo)、監(jiān)督、促銷效果評估等。
第九部分 [促銷過程的指導(dǎo)、監(jiān)督]
總或者片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域終端賣場促銷禮品落實(shí)狀況跟蹤;
店主負(fù)責(zé)對本區(qū)域終端場促銷進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)、監(jiān)督;
店長對本次促銷禮品庫存進(jìn)行把控，及時(shí)向各省級營銷中心補(bǔ)充貨源;
第十部分 [促銷活動(dòng)評估]
促銷活動(dòng)評估：
總或者片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域市場促銷效果評估及收集各加盟商對本次促銷活動(dòng)的反饋意見，及時(shí)反饋給總部企劃部;
總或者片區(qū)經(jīng)理對本次開業(yè)促銷效果進(jìn)行整體評估，為下次全國性促銷提供有力數(shù)據(jù);
總或者片區(qū)經(jīng)理對本次促銷在執(zhí)行過程中存在的問題進(jìn)行討論、總結(jié)。
大多數(shù)成功的促銷實(shí)踐表明，創(chuàng)意并不是孤立存在的。商必須按要求營造出特定的促銷氛圍，特別是培訓(xùn)促銷人員，讓店員通過傳播促銷信息刺激消費(fèi)者的購物熱情。
商必須做到讓消費(fèi)者在歡樂愉悅但又不失自主性的情況下完成忘我的購物體驗(yàn)。這樣才能達(dá)到促進(jìn)銷售、提升人氣之目的，這正是成功的促銷創(chuàng)意的真正內(nèi)涵。
商應(yīng)對整個(gè)促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)落實(shí)到位。比如認(rèn)真做好促銷準(zhǔn)備，認(rèn)真布置貨品和促銷品，懸掛促銷宣傳品等。
促銷活動(dòng)的執(zhí)行，一定要充分營造“有中獎(jiǎng)又有折扣多重喜”的促銷氛圍，保證顧客體驗(yàn)到時(shí)尚購物的新奇感，店員、促銷人員要善于引導(dǎo)。
本方案貴在起指導(dǎo)作用，各商可是靈活運(yùn)用，隨著公司的發(fā)展，此方案必將不斷的更新和完善?？偛繉?huì)提供越來越詳細(xì)的執(zhí)行方案，也會(huì)針對開業(yè)物料的配送做新的調(diào)整和增加，當(dāng)然，如果商有新的、可執(zhí)行推廣的，更科學(xué)合理的活動(dòng)方案可以作為資源共享，以期改進(jìn)。
針對特別的開業(yè)形式或者大型的活動(dòng)，我們將另外成立策劃小組，進(jìn)行專案策劃。
開業(yè)廣告活動(dòng)策劃2一、前言
開業(yè)儀式以產(chǎn)生隆重的慶典氣氛為基準(zhǔn)，活動(dòng)以形成良好的品牌宣傳、形象展示效應(yīng)為目標(biāo)。
通過本次開業(yè)及嘉賓酒會(huì)活動(dòng)，體現(xiàn)出杭州__酒業(yè)公司“豪門醬香美味經(jīng)典”的主旨和品味，在參會(huì)消費(fèi)者心目中留下深刻的印象和良好的美譽(yù)度，建立品牌忠誠度，讓潛在客群實(shí)質(zhì)化，并樹立業(yè)界領(lǐng)軍地位。
二、活動(dòng)程序
本策劃案由兩部分組成：開業(yè)慶典、促銷活動(dòng)
杭州__酒業(yè)公司開業(yè)慶典活動(dòng)方案
杭州__酒業(yè)公司主會(huì)場布置設(shè)想如下：
1、舞臺(tái)：
舞臺(tái)搭建在杭州__酒業(yè)公司所在的中南國際大廈一樓廣場，廣場左邊用15米的大型拱門(兩樓中間位置)烘托氣氛。由于天氣較熱，在廣場正中央，“中南大廈”大門前約搭建150平米左右的遮陽棚。
紅地毯從拱門一直延伸至遮陽棚。拱門到遮陽棚處設(shè)兩位迎賓，作為迎賓大道，邊上擺小花盆，
主舞臺(tái)設(shè)在中南國際大廈南門處，以已在的臺(tái)階上方平臺(tái)(三米左右)作為舞臺(tái)，后設(shè)背景墻遮住現(xiàn)有的玻璃門，上鋪紅色地毯，。舞臺(tái)左右擺音響、中間擺立式話筒，舞臺(tái)后部噴繪畫面下擺放綠色植物和帶顏色的盆景花點(diǎn)綴(包括臺(tái)下)。
2、音響全套：一套2主箱，2返聽，1調(diào)音臺(tái)及機(jī)柜全套。
3、背景架搭建：6米長_3米高框架結(jié)構(gòu)。
4、遮陽棚搭建：離主舞臺(tái)臺(tái)階下三米左右搭建遮陽棚，面積為10米_15米。
左邊設(shè)一入口。
5、桌椅擺放：遮陽棚內(nèi)整體鋪上紅地毯，擺放100張椅子供嘉賓就坐。
6、迎賓區(qū)：遮陽棚里面設(shè)4位迎賓人員，為來賓引導(dǎo)座位，發(fā)放礦泉水。
7、拱型門：中南國際廣場左側(cè)設(shè)一個(gè)15米寬的拱形門。
(廣告語參考)：
廣告導(dǎo)語：
A熱鬧慶祝杭州__酒業(yè)有限公司隆重開業(yè)
注：擺放位置見平面效果圖標(biāo)位。
8、升空氣球2個(gè)：兩個(gè)懸掛“熱烈慶祝杭州__酒業(yè)公司隆重開業(yè)”
9、引導(dǎo)牌：四橋下橋口，廣場入口處設(shè)置引導(dǎo)牌各一個(gè)。
10、彩色路邊旗(20面)：設(shè)在廣場周邊渲染氣氛
11、花籃(1.5米高三層花)：花籃上的字：賀杭州__酒業(yè)有限公司隆重開業(yè)
___公司賀
花籃擺在舞臺(tái)兩邊。
12、胸花(嘉賓花20朵)
13、剪彩：領(lǐng)導(dǎo)一起剪彩(禮儀小姐上臺(tái)，僅供參考。
)
14、禮儀小姐：6名禮儀小姐，身著統(tǒng)一紅旗袍站在指定地點(diǎn)迎賓。
15、車輛出入指示導(dǎo)向牌、嘉賓休息區(qū)、等指示標(biāo)識(shí)布置：
在廣場邊上固定位置設(shè)置車輛進(jìn)出、停車導(dǎo)向標(biāo)牌，車輛統(tǒng)一停那里。車輛由保安指導(dǎo)統(tǒng)一停車。注：保安注意現(xiàn)場停車的疏導(dǎo)工作。
16、流程展架：嘉賓入場處設(shè)置會(huì)議流程展架一個(gè)，上面主要標(biāo)明會(huì)議大致時(shí)間及嘉賓宴會(huì)方位圖。
17、辦理審批有關(guān)手續(xù)
辦理審批有關(guān)手續(xù)：舞臺(tái)搭建與物業(yè)公司溝通，空飄與氣象局報(bào)批。
18、其它物料準(zhǔn)備：
1、主要貴賓席位置名稱、花盤、花籃、彩球、剪彩工具等。
2、引導(dǎo)牌、停車牌、簽到牌、休息區(qū)牌以及指引牌。
3、氣氛渲染物、舞臺(tái)、背景架、音響、彩旗、桌椅;
4、主持人、工作人員等。
5、遇雨備案準(zhǔn)備。
二、嘉賓品鑒會(huì)(歌山品悅會(huì)場)布置
1、簽到臺(tái)：簽到臺(tái)設(shè)在入口處左面，兩張桌子加工作人員2名。
準(zhǔn)備桌牌(嘉賓簽到臺(tái))和簽到本兩本，筆若干。
2、迎賓6位，引導(dǎo)嘉賓入座。
3、品鑒會(huì)主舞臺(tái)：設(shè)在歌山廳正中央，后面設(shè)4.5_3米背景墻，舞臺(tái)用酒店的舞臺(tái)，主持臺(tái)設(shè)在右邊，配花。
4、投影儀：舞臺(tái)右邊提供一個(gè)投影屏幕作為PPT講解用。
開業(yè)廣告活動(dòng)策劃3一、開業(yè)活動(dòng)目的：
1、確立專賣店的公眾形象，贏得各大媒體的關(guān)注。
2、通過開業(yè)活動(dòng)聚集人氣，展現(xiàn)貝亞克的全新形象，提高知名度。
3、通過開業(yè)活動(dòng)，加強(qiáng)貝亞克專賣店在當(dāng)?shù)氐挠绊懀苿?dòng)銷售工作。
4、通過獨(dú)特的活動(dòng)形式、吸引公眾與媒體視線，提高傳播效果。
二、前期宣傳方案：
開業(yè)活動(dòng)的成功由前期宣傳是否到位來決定。只有前期宣傳做好了，才能保證開業(yè)活動(dòng)的成功舉行。我們在思想上一定要有這個(gè)意識(shí)，寧可推遲開業(yè)，也不要在前期宣傳上馬虎。
前期宣傳的方式和具體操作：
1、小區(qū)入戶宣傳：
這是最直接也是最有效的操作手段，但也是最復(fù)雜的方法。具體操作：
(1)分兩個(gè)宣傳組進(jìn)行宣傳，每個(gè)組在兩人或者兩人以上，如果條件限制一個(gè)人一組也可以。宣傳組的目的只是在開業(yè)之前兩周內(nèi)，通過和顧客的一對一宣傳，不斷尋找和跟蹤顧客，了解準(zhǔn)顧客的詳細(xì)情況和需求，最終將顧客引導(dǎo)進(jìn)入開業(yè)現(xiàn)場即可。
(2)將所在縣市樓盤進(jìn)行劃分，分配上基本做到平衡。每個(gè)組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，開展工作。兩組之間展開競爭，競爭的指標(biāo)為引導(dǎo)進(jìn)入專賣店顧客的數(shù)量和簽單顧客的數(shù)量。表現(xiàn)優(yōu)異的給予表彰，譬如現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)人員考察留用等。根據(jù)每組銷量進(jìn)行提成等措施來調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。
(3)入戶宣傳的內(nèi)容：公司的概況、產(chǎn)品介紹、開業(yè)活動(dòng)內(nèi)容詳細(xì)介紹、顧客的基本情況和意愿、邀約入店。值得注意的是，了解到準(zhǔn)顧客的情況后要收集整理、跟蹤，并和店面導(dǎo)購員保持溝通，找到合適的切入點(diǎn)，為開業(yè)時(shí)迅速簽單做好準(zhǔn)備。在開業(yè)前一天，業(yè)務(wù)員要和準(zhǔn)顧客電話溝通，確認(rèn)來店參加開業(yè)活動(dòng)。
2、報(bào)紙夾帶宣傳單頁：宣傳單頁設(shè)計(jì)要一幕了然，活動(dòng)主題明顯。
制作要體現(xiàn)出品牌的檔次來。切忌使用紅、黃單色印刷的傳單形式，沒有檔次。
內(nèi)容：
a、開業(yè)信息：時(shí)間、地點(diǎn)、標(biāo)題、預(yù)約電話(可提供提前預(yù)約)
b、優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容
c、企業(yè)相關(guān)信息，文化內(nèi)涵為主
d、有關(guān)參與開業(yè)抽獎(jiǎng)參與方法及禮品發(fā)放的信息
作用：夾報(bào)發(fā)行的宣傳效果最直接，宣傳覆蓋面也廣，信息也全面，目標(biāo)客戶群明確，有噱頭必然會(huì)引起公眾的注意，并很樂意參加新店開張舉行的活動(dòng)，由此達(dá)到宣傳的效果。
夾帶媒體：《_報(bào)》
數(shù)量：×萬份
日期：
3、報(bào)紙、電視媒體的臨時(shí)預(yù)告：在活動(dòng)開始前一個(gè)星期內(nèi)進(jìn)行宣傳，一般都是臨時(shí)性集中宣傳。
造勢很關(guān)鍵。
4、手機(jī)短信平臺(tái)的開業(yè)預(yù)告：不需要滿天亂發(fā)，可以采取衛(wèi)星定位形式，集中針對所有開發(fā)樓盤、建材市場來發(fā)送。
也就是定位發(fā)送。
5、當(dāng)然結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，也可以采取其他行之有效的方法來進(jìn)行宣傳。
三、開業(yè)活動(dòng)促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)：
首先需要一個(gè)相對超低價(jià)位產(chǎn)品來吸引顧客并引爆市場，這個(gè)價(jià)格需要特別的強(qiáng)調(diào)出來，醒目。同時(shí)設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容要相對比較熱鬧的感覺，譬如價(jià)格折扣、促銷禮品等，甚至可以采取轉(zhuǎn)獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)等。
四、開業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場氛圍的營造：
拱門、彩旗、地毯、吊旗、氣球、易拉寶、花籃等傳統(tǒng)方式都可以采用。氣勢一定要大，譬如拱門做十個(gè)，一字排開等，才能夠真正做出氣氛來。同時(shí)禮品的擺放也要有氣勢，堆頭要大，給人感覺禮品很多，很值錢等。路演的目的一個(gè)是吸引前來參觀的顧客的注意，能夠準(zhǔn)確找到位置;另外也能夠吸引所有市民的關(guān)注，甚至媒體的注意。對現(xiàn)場氛圍的營造也是一個(gè)補(bǔ)充。
五、開業(yè)活動(dòng)人員的培訓(xùn)和安排：
現(xiàn)場發(fā)單員要安排到位，除了發(fā)單頁，也負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)場秩序。就是前期進(jìn)小區(qū)溝通的業(yè)務(wù)員來發(fā)單。他們能夠消除曾經(jīng)宣傳過的顧客的陌生感，帶領(lǐng)這些顧客直接進(jìn)入店內(nèi)，對簽單有思想準(zhǔn)備，成功率比較高。導(dǎo)購員一定要通過培訓(xùn)，是已經(jīng)結(jié)婚、并且家里裝修過的，對裝修有足夠的經(jīng)驗(yàn)。導(dǎo)購員數(shù)量要充足。后勤人員也要安排到位。
六、現(xiàn)場控制：
天氣的關(guān)注;水電安排;不同產(chǎn)品區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)、相關(guān)物料的準(zhǔn)備和補(bǔ)充等。
開業(yè)廣告活動(dòng)策劃4一、活動(dòng)原則:創(chuàng)新、喜慶、經(jīng)濟(jì)、熱烈
二、活動(dòng)整體議程:
1,成立籌備小組
2,發(fā)放邀請涵
3,現(xiàn)場組織及典禮儀式議程
4,安排嘉賓接待人員
5,現(xiàn)場安全保衛(wèi)人員
6,活動(dòng)現(xiàn)場布置
7,儀式正式進(jìn)行
8,現(xiàn)場服務(wù)措施
9,儀式全部結(jié)束
10,撤場、清理
三、活動(dòng)前期籌備及工作安排
1,成立活動(dòng)籌備小組,確認(rèn)小組每個(gè)人的工作分工及責(zé)任,并且頒發(fā)通訊錄、,以便及時(shí)溝通。
2,制訂并發(fā)放現(xiàn)場人員工作證,以確保工作人員的順利出入。
3,確定參加活動(dòng)人員的名單以便做好相應(yīng)的重點(diǎn)保安工作。
4,確認(rèn)現(xiàn)場需用的具體文字及文字的書寫體。
5,準(zhǔn)備專業(yè)攝像、攝影設(shè)備,由專業(yè)人士負(fù)責(zé)錄制、照相,工作小組提供攝影、攝像提綱及后期制作內(nèi)容。
6,擬訂活動(dòng)議程,講稿、程序安排。
7,準(zhǔn)備日程安排表格,確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容無誤。
8,專人安排接送嘉賓的車輛并放置停車區(qū)域。
9,安排電工準(zhǔn)備電源,防止電源及備用電源。
10,準(zhǔn)備音響及備用音響,并安裝調(diào)試。
11,鮮花安排專業(yè)園藝師在夜間插花,以確保新鮮。
12,明確責(zé)任現(xiàn)場的區(qū)域劃分,工作人員的定崗定位并發(fā)放對講機(jī)。
13,專人負(fù)責(zé)禮儀小姐及表演人員的落實(shí)。
14,安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場的區(qū)域安全,安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場重點(diǎn)區(qū)域的人員安全。
15,專人監(jiān)督宣傳條幅印刷及文字、圖案校對。
16,專人監(jiān)督氣球升放及現(xiàn)場布置。
17,專人負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場的督導(dǎo)疏通工作。
18,專人負(fù)責(zé)禮品的制作。
19,現(xiàn)場彩排演練。
四、分工流程解析圖
五、活動(dòng)現(xiàn)場布置
1,主門前:根據(jù)公司具體環(huán)境,故不搭設(shè)主席臺(tái),以主門前為基地,鋪設(shè)全新地毯,作為嘉賓講話及公司領(lǐng)導(dǎo)剪裁之用;前門玻璃主墻上鋪蓋紅綢,作為開業(yè)揭竿儀式之用。
2,拱門:以彩色氣球交叉扎結(jié)而成的雙層拱門,拱門上懸掛開業(yè)橫幅。
3,雙龍巨幅:在玻璃樓體前懸掛兩條樓體巨幅。
4,酒盅花壇:從拱門到主門的空距中左右各放置2個(gè)花壇。(共4個(gè))
5,歐式司儀臺(tái):擺放在前門中間位置,儀式主持、致詞之用。
6,簽到處:在大廳內(nèi)設(shè)立簽到處,由專業(yè)的禮儀小姐在此為來賓做簽到服務(wù)。
7,爆喜球:在前門上方懸掛2個(gè)爆喜球,作為剪彩烘托氣氛之用。
8,豎幅:在側(cè)樓主體墻外掛滿條幅。
9,花籃:主、側(cè)樓底空位處擺放鮮花籃。
10,氫、氦氣球:在主摟懸掛2個(gè)氫氣球,在側(cè)樓懸掛4個(gè)氫、氦氣球,球下掛有開業(yè)條幅。
11,音響用品:作為開業(yè)儀式致辭之用(話筒、音箱、卡座、調(diào)音臺(tái)、功放)
六、儀式主要內(nèi)容:開業(yè)揭竿、剪彩儀式;來賓現(xiàn)場觀摩;答謝酒會(huì)
七、儀式議程與安排
1,儀式前一天布置典禮現(xiàn)場(具體安排見五)
2,儀式前一天全體工程人員進(jìn)行典禮設(shè)施的準(zhǔn)備與檢測。
3,儀式當(dāng)日:
(1)7:30AM
儀式現(xiàn)場所需設(shè)備全部到位。(現(xiàn)場布置、典禮所需及現(xiàn)場其他保障)
(2)8:10AM
做最后的現(xiàn)場工作檢查。調(diào)試音響、禮儀小姐、攝影師及現(xiàn)場所有工作人員到位,工程部電工確保電源穩(wěn)定。
(3)8:20AM
音響調(diào)試完畢。
(4)8:40AM
現(xiàn)場音樂響起,聚攬人氣。
(5)8:50AM
禮儀小姐及現(xiàn)場接待、工作人員到崗,準(zhǔn)備迎接領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓的到來,并由禮儀小姐為來賓佩帶胸花進(jìn)行簽到服務(wù),后由接待人員引領(lǐng)至大廳入座。
(6)9:18AM
公司領(lǐng)導(dǎo)、主持人及來賓齊聚典禮現(xiàn)場。領(lǐng)導(dǎo)、來賓致詞后,禮儀小姐將揭竿、剪裁用品備妥,主持人宣布開業(yè),公司領(lǐng)導(dǎo)揭竿同時(shí)爆喜球爆開;而后由嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)剪彩瞬間禮炮齊響。掌聲中“招財(cái)進(jìn)寶”表演開始。
(7)9:50AM
在表演后由禮儀小姐引領(lǐng)來賓進(jìn)行現(xiàn)場觀摩,全程細(xì)致講解,公司領(lǐng)導(dǎo)隨行。
同時(shí)在前門外現(xiàn)場工作人員進(jìn)行簡單的現(xiàn)場清理(撤離話筒等)并繼續(xù)播放音樂,吸引周邊人群。
(8)10:10AM
自助餐廳以備好答謝酒宴,由禮儀小姐引領(lǐng)來賓就座。
(9)10:20AM
答謝酒會(huì)開始,由公司領(lǐng)導(dǎo)致答謝詞。致詞后由禮儀小姐和公司員工贈(zèng)送精美禮品。
(10)10:30AM
來賓就餐。
(11)11:00AM
戶外音樂停止,現(xiàn)場工作人員及慶典工作人員進(jìn)行現(xiàn)場清理(橫幅、拱門、花籃保留),工程部協(xié)助音響撤離。保安人員保障嘉賓離場疏散。禮儀小姐撤回大廳等候,恭送嘉賓離場。
(12)11:40AM
禮儀小姐、現(xiàn)場工作人員經(jīng)總監(jiān)檢查現(xiàn)場后無異常狀況,全體撤離,并交還現(xiàn)場工作證及對講機(jī),各歸各崗,恢復(fù)正常工作
開業(yè)廣告活動(dòng)策劃5一、市場背景分析：
1.人口基數(shù)、經(jīng)濟(jì)指數(shù)：
__鎮(zhèn)人口數(shù)在5.8萬，中老幼指數(shù)居中，俱在潛在的消費(fèi)力。__店所能輻射的人口數(shù)在2.8萬人，而平均消費(fèi)能力在580元/人/月，而能輻射的人口消費(fèi)指數(shù)偏老齡化，消費(fèi)具有保守性，目的直接性，沖動(dòng)性消費(fèi)占比8%。而__鎮(zhèn)是一個(gè)本地居民為主的聚集地，工業(yè)經(jīng)濟(jì)較少，工薪層工作點(diǎn)多半在市區(qū)，以交通工具來回奔走，在本地工作的工薪層占比75%，具潛在消費(fèi)能力，
2.競爭力：
__店所競爭的范圍有：__農(nóng)工商，__街道零散批發(fā)部及小便利店，__附近交通便利的超市、菜場，乘17路公交車到市區(qū)的大零售團(tuán)體、KA賣場、購物中心等優(yōu)越的購物點(diǎn)。但是，__現(xiàn)有的競爭業(yè)態(tài)并不完整，而有的零售店在商品結(jié)構(gòu)、陳列、廣告、管理上并不與我們匹比，無法形成一個(gè)正面的競爭力。乘公交到市區(qū)消費(fèi)大多為大宗家電、服飾等種類，日用消費(fèi)品還是會(huì)定居在__，而且乘車不方便等等。
3.聯(lián)合營銷的目的性：
現(xiàn)__店為二次開業(yè)，原有新時(shí)代消費(fèi)的谷歌對新時(shí)代認(rèn)知上有一定的局限性，而本次開業(yè)給顧客面目一新的感覺尤為重要，現(xiàn)我店除了擁眾多的品牌專營和全新的店面形象外，還得加大整體促銷活動(dòng)的投入，力爭達(dá)到：更有效的打擊對手，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場份額，全新和全面地拉動(dòng)消費(fèi)力，引導(dǎo)性消費(fèi)，搶市造勢，促進(jìn)商品銷售，營造購物熱氛圍等。而本次除本身超市區(qū)外，參與聯(lián)合促銷的有藥房、面包房、熟食店、飾品店、嬰童專賣區(qū)、電器專賣區(qū)、黃金玉器專柜、化妝品專柜、手機(jī)專柜、大眾服飾、蔬菜區(qū)、水果區(qū)、生鮮區(qū)、水產(chǎn)區(qū)、肉類區(qū)、廠家內(nèi)外廠促銷等)。
二、1006001期DM促銷方案
1.活動(dòng)主題：盛裝開幕，或隆重開業(yè)
2.活動(dòng)時(shí)間：20__年__月__日——20__年__月__日
3.活動(dòng)地點(diǎn)：__
4.活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)主題：火爆開業(yè)三重禮
準(zhǔn)備部門：營運(yùn)部、企劃部、業(yè)務(wù)部
一重禮：開業(yè)免費(fèi)送現(xiàn)金
活動(dòng)細(xì)則：凡開業(yè)當(dāng)天(或前三天)，來本店消費(fèi)滿38元的前166名顧客均可免費(fèi)抽取紅包，一個(gè)面值10元、8元、6元、5元、4元、3元、2元、1元的現(xiàn)金，當(dāng)天(或每天)送出3500元現(xiàn)金，人人能抽中，免費(fèi)領(lǐng)取現(xiàn)金。
二重禮：開心購物抽大獎(jiǎng)
活動(dòng)細(xì)則：活動(dòng)期間凡一次性購物滿38元即可抽獎(jiǎng)一次，以此類推，單張小票最多可抽獎(jiǎng)五次。
備注事項(xiàng)：此項(xiàng)活動(dòng)專柜、專賣區(qū)、特價(jià)商品、糧油、名煙名酒不參加活動(dòng)。
三重禮：你來我就送，免費(fèi)領(lǐng)牙刷
活動(dòng)細(xì)則：凡活動(dòng)期間，所有顧客憑DM海報(bào)剪角處撕下牙刷標(biāo)志的頁腳到超市指定活動(dòng)處免費(fèi)領(lǐng)取三笑牙刷一支。
三、DM單頁(秒殺驚爆價(jià))
A4銅版紙2P(105G)8000份營運(yùn)部、業(yè)務(wù)部、企劃部單頁為肯德基式手撕券，單頁的正面有手撕紋或剪紋，正面圖案加文字，單頁背面為秒殺搶購滿陳列，所備庫存請根據(jù)DM分?jǐn)?shù)和地區(qū)消費(fèi)而設(shè)定。
四、DM海報(bào)(專柜和店內(nèi)版)
DM海報(bào)：A3銅版紙(合訂本)8P(105G)15000份營運(yùn)部、企劃部、業(yè)務(wù)部
DM海報(bào)(預(yù)計(jì)特價(jià)商品數(shù))
的捆綁式，如：買A送A、買A送B、加1元商品、一至五至十商品等。以上DM單品種類數(shù)不可變動(dòng)太大，詳細(xì)落實(shí)請以實(shí)際情況而協(xié)定，上DM商品一小部分可做店內(nèi)特價(jià)(貨架形象陳列)，上地堆陳列的一定要求豐滿，陳列地堆的商品庫存數(shù)量為所陳列地堆商品數(shù)量的1倍至2倍(詳情根據(jù)商品的特性而定)。低價(jià)商品要突出主題元素，且有相應(yīng)限購量。打折、買A送A、買A送B等等。專柜區(qū)活動(dòng)必須上DM海報(bào)，而且要突出品牌主題元素，所做活動(dòng)幅度要大，夠吸引力才能拉動(dòng)整盤聯(lián)合促銷的效果，從而達(dá)到最終目的。
五、活動(dòng)所需的配套設(shè)施：
1.過街橫幅：懸掛于交通要道和社區(qū)要點(diǎn)。
(尺寸待定)
2.外墻條幅：懸掛于本店主外墻面。
(尺寸待定)
3.賀幅、巨幅：懸掛于主出入口外墻面正上方。
(尺寸待定)
4.氣拱門：安放于主出入口的外立地面。
5.紅地毯：從公路邊沿著兩個(gè)主出入口到收銀處。
(尺寸待定)
6.活動(dòng)抽獎(jiǎng)舞臺(tái)：供活動(dòng)抽獎(jiǎng)，擺放獎(jiǎng)品而用。
(尺寸待定)
7.慶典剪彩舞臺(tái)：供開業(yè)禮儀剪彩，文藝表演而用。
(尺寸待定)
8.宣傳車兩輛：向周邊社區(qū)場所宣傳我店開業(yè)(前三天)
9.外場四小棚：廠商在外面廣場做開業(yè)外場促銷。
(尺寸待定)
10.店內(nèi)吊旗：主題宣傳我店隆重開業(yè)。
(尺寸待定)
11.通道主題吊旗：行人主通道、地堆促銷通道上方以造氛圍。
(尺寸待定)
12.店內(nèi)彩氣球：擺放、安放于地堆上、墻面、柱頭等地方以造氛圍。
13.入口彩氣球拱門：主入口處扎氣球拱門以造氛圍。
14.主題POP書寫：KT板開業(yè)企劃美工書寫開業(yè)主題。
(尺寸待定)
15.收銀員胸巾：收銀員胸前斜胸巾(新優(yōu)購歡迎您的光臨)。
16.專柜拉桿廣告：專柜區(qū)活動(dòng)主題展示。
17.透明抽獎(jiǎng)箱：雅克利透明材(25_25_25)。
(標(biāo)語待定)
六、促銷活動(dòng)所配套的部門、人員：
1.收銀員：8名
職權(quán)范圍要求：對收銀系統(tǒng)很熟悉，對收銀操作流程很熟練，接受過相關(guān)部門培訓(xùn)和考核，具有心理素質(zhì)抗壓能力，對人民幣的識(shí)別熟悉度較強(qiáng)等，活動(dòng)期間由收銀主管支配管理，發(fā)生問題報(bào)知主管解決，不準(zhǔn)與顧客發(fā)生沖突。
2.收銀助手：8名
職權(quán)范圍要求：協(xié)助收銀員完成收銀工作，主要分為：取袋裝商品，處理顧客丟棄的商品移交相關(guān)部門，和收銀員一起清理收銀區(qū)衛(wèi)生工作等，活動(dòng)期間由收銀主管支配管理，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)報(bào)知收銀主管處理。
3.收銀處治安員：2-4名
職權(quán)范圍要求：管理收銀處顧客順利買單收銀，處理收銀處收銀員與顧客之間的糾紛問題，處理解決突發(fā)事件，協(xié)調(diào)收銀部與其他相關(guān)部門的連接問題，主理治安、協(xié)調(diào)?；顒?dòng)期間直接由活動(dòng)經(jīng)理統(tǒng)管，遇到解決不了的問題報(bào)知活動(dòng)經(jīng)理處理。(防范偷盜、跑單等人群)
4.管換零錢人手：1名
職權(quán)范圍要求：準(zhǔn)備開業(yè)活動(dòng)期間所需用的零幣、零鈔，提供每天每位收銀員所用的零幣、零鈔，登記記錄每天說出、收現(xiàn)金量，活動(dòng)期間由活動(dòng)經(jīng)理管理，遇到解決不了的問題報(bào)知活動(dòng)經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。(盡可能用信賴的人)
5.營業(yè)員(理貨員)：18名
職權(quán)范圍要求：整理所管區(qū)域的正常日銷商品，加補(bǔ)貨源，整理所管地堆的加補(bǔ)貨，記錄日銷售情況報(bào)知采購部，處理所管區(qū)域商品、地面衛(wèi)生，服務(wù)顧客，處理突發(fā)事件，防范偷盜、損壞等人群?；顒?dòng)期間由活動(dòng)主管管理，遇到無法處理的時(shí)候報(bào)知活動(dòng)主管或活動(dòng)經(jīng)理解決。
6.營業(yè)員助手：4-6名
職權(quán)范圍要求：任命于活動(dòng)主管、經(jīng)理之下，協(xié)助內(nèi)場營業(yè)區(qū)，主要幫助區(qū)域板塊進(jìn)行特殊事件處理，如：幫助營業(yè)員理貨，加補(bǔ)堆頭商品，應(yīng)急處理顧客損壞商品，應(yīng)急處理衛(wèi)生等，此項(xiàng)人員流動(dòng)性較強(qiáng)，為臨時(shí)支配人員，遇到解決不了的問題報(bào)知活動(dòng)主管或活動(dòng)經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。
7.內(nèi)保治安：6名，外保治安：6名
職權(quán)范圍要求：內(nèi)外保治安員主要操控，協(xié)調(diào)整個(gè)活動(dòng)期間的安全、防盜，維持正常順序活動(dòng)，應(yīng)急處理等事項(xiàng)，協(xié)調(diào)各個(gè)部門順利地進(jìn)行開業(yè)整盤促銷活動(dòng)，活動(dòng)期間由活動(dòng)經(jīng)理統(tǒng)一支配，遇到無法解決的問題時(shí)，報(bào)知活動(dòng)經(jīng)理共同調(diào)解。
8.收貨、貨運(yùn)員：2名
職權(quán)范圍要求：活動(dòng)期間主理收發(fā)貨源，聽命于采購、營運(yùn)部，已收取好的商品第一時(shí)間運(yùn)輸至相關(guān)地點(diǎn)陳列，運(yùn)送商品時(shí)安全第一，活動(dòng)期間由活動(dòng)主管統(tǒng)一管理，遇到解決不了的問題時(shí)，報(bào)知活動(dòng)主管共同調(diào)解。
9.倉管員：2名
職權(quán)范圍要求：活動(dòng)期間主要受理于賣場與倉庫之間，整理倉庫已有的商品，協(xié)調(diào)賣場日所需商品的出入，收取并安放新入商品量，第一時(shí)間送出賣場營業(yè)人員所需的商品，保證活動(dòng)期間賣場商品陳列量，活動(dòng)期間由活動(dòng)主管統(tǒng)一管理，遇到解決不了的問題時(shí)，報(bào)知活動(dòng)主管共同調(diào)解。
10.活動(dòng)主管：2名
職權(quán)范圍要求：任命于活動(dòng)經(jīng)理之下，安排并解決經(jīng)理所下命令，協(xié)調(diào)各部門人員在活動(dòng)期間順暢開展工作，處理突發(fā)事件，解決基層人員所提出的問題，發(fā)生問題時(shí)與經(jīng)理第一時(shí)間協(xié)商解決，有效完成職權(quán)工作。
11.活動(dòng)經(jīng)理：1名
職權(quán)范圍要求：分工安排整盤活動(dòng)人員、物力、財(cái)力、設(shè)施等道具，統(tǒng)一指揮活動(dòng)期間的各個(gè)事項(xiàng)順利發(fā)展，處理并解決突發(fā)事件，保證活動(dòng)順利進(jìn)行。當(dāng)遇到無法解決的事件請與本店高層管理協(xié)商調(diào)理，任命于本店活動(dòng)的操盤手。
廣汽豐田四川瀘州4S店，是集整車、零配銷售與維修、售后服務(wù)為一體的現(xiàn)代化豐田專營公司，擬于2011年10月18日宏張開業(yè)。本店位于瀘州市*路號繁華地帶，交通便利、地理位置優(yōu)越，現(xiàn)有員工人。本店擁有土地經(jīng)營面積多㎡，標(biāo)準(zhǔn)化車間多㎡，接待大廳環(huán)境優(yōu)美、空氣清新。公司主營車型有：豐田凱美瑞、共投資萬建成了瀘州一流的大規(guī)模的車輛檢測線，極大的滿足了全不同消費(fèi)者的需求。
瀘州4S店開業(yè)后，將站位于超越業(yè)界銷售水平的高度，大力開拓本地市場，努力構(gòu)筑“先進(jìn)的理念”、“創(chuàng)新的渠道”、“卓越的品牌”為一體的高品質(zhì)保障體系，為廣大豐田消費(fèi)者提供前所未有的汽車品質(zhì)體驗(yàn)。此外，為了進(jìn)一步提升廣汽豐田的服務(wù)品質(zhì)，瀘州4S店將重點(diǎn)推動(dòng)心悅服務(wù)品牌建設(shè)，通過“專業(yè)、便利、尊貴、安心、信賴”五大承諾，精益求精，追求卓越，全面提升服務(wù)水平和銷售量，以全新的面貌和一流的服務(wù)，力求旗開得勝，贏得業(yè)界及消費(fèi)者持久的肯定與信賴，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。
二、新店成長市場定位
以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌三大價(jià)值標(biāo)桿，引領(lǐng)中高級車市場的價(jià)值時(shí)代。
三、新店成長營銷目標(biāo)
一年打基礎(chǔ)，兩年上臺(tái)階，3年實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。開業(yè)當(dāng)年，本店豐田三款車總銷量目標(biāo)設(shè)為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動(dòng)力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達(dá)萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2012年，本店豐田三款車總銷量目標(biāo)設(shè)為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動(dòng)力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達(dá)萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2013年，本店豐田三款車總銷量目標(biāo)設(shè)為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動(dòng)力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達(dá)萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。
四、新店成長營銷策略
以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和集中化為抓手，強(qiáng)化管理，降低成本、費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益。我們的目標(biāo)是占領(lǐng)瀘州市區(qū)內(nèi)汽車市場30%的份額，因而具體的營銷策略決策、部署應(yīng)建立在一個(gè)有長遠(yuǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)之上，使我們的4S店給消費(fèi)群體打上雄厚實(shí)力印象。
1、進(jìn)行科學(xué)的可行性分析，包括發(fā)展方式的選擇，經(jīng)營規(guī)模大小的設(shè)置，產(chǎn)品定位，目標(biāo)顧客預(yù)測以及效益預(yù)測等，
2、注重店容店貌標(biāo)識(shí)的美觀、整潔，更要抓好供應(yīng)，配送、決策、管理、品牌的統(tǒng)一，建立健全瀘州4S店經(jīng)營管理機(jī)制和規(guī)章制度，形成一套適合本店的科學(xué)經(jīng)營管理體系。
3、積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略為品牌建設(shè)確立目標(biāo)、方向和行為準(zhǔn)則，是品牌建設(shè)的“指南針”。除做好廣告宣傳和形象管理外，我們還要將品牌戰(zhàn)略與4S店的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，深度挖掘品牌價(jià)值，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。
4、大客戶開發(fā)的營銷策略策略。大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷提高大客戶營銷的技巧和能力，有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，建立良好溝通氣氛，加深、加強(qiáng)良好關(guān)系，充分運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源。同時(shí)，充分關(guān)注大客戶不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
5、建立銷售激勵(lì)體系。給大客戶建立銷售激勵(lì)政策，通過激勵(lì)使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。擬把客戶劃分為關(guān)鍵客戶（KA）、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個(gè)級別加以管理，并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶予以激勵(lì)，包括物質(zhì)激勵(lì)（如資金、實(shí)物等）和精神激勵(lì)（榮譽(yù)證書、牌匾等）。銷售人員的激勵(lì)政策采用底薪+提成的待遇標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員針對開展業(yè)務(wù)所涉及到的差旅費(fèi)、招待費(fèi)用采取申請報(bào)批制度。
6、搞好銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)中心的建設(shè)。要經(jīng)濟(jì)、合理、科學(xué)，服務(wù)熱情、周到、安全、快捷，采用計(jì)算機(jī)和信息化管理，統(tǒng)一調(diào)配車輛及其他商品，完成進(jìn)貨、結(jié)算、出店、庫存等環(huán)節(jié)的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)監(jiān)測，我們在經(jīng)營發(fā)展過程中根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)分階段，分步驟有計(jì)劃地進(jìn)行擴(kuò)展。第一階段即初創(chuàng)階段，主要進(jìn)行店面布局的合理實(shí)施，搞好豐田品牌宣傳、推介；第二階段即規(guī)范化階段，建立一系列規(guī)范化操作規(guī)程和服務(wù)規(guī)范，注重質(zhì)量以求總體利益和長遠(yuǎn)利益；第三階段即在實(shí)施科學(xué)管理和規(guī)范操作的基礎(chǔ)上，加快發(fā)展步伐，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)模效益和高端效益。
五、新店成長整體優(yōu)勢下的SWOT分析：
1、長處（strength）：目前，消費(fèi)者日漸重視服務(wù)價(jià)值，買汽車也是買服務(wù)，這是廣大車主的共識(shí)。本店堅(jiān)持統(tǒng)一經(jīng)營，規(guī)范管理，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，心悅服務(wù)，著力培育、提升品牌影響力和全方位服務(wù)水平，努力搶占產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈高端，給每個(gè)消費(fèi)者以提供觸手可及的尊貴感、安心便利的享受、及時(shí)準(zhǔn)確的信息，奉獻(xiàn)良好的全新感受與體驗(yàn)。
2、短處(weak):知名度不高。
3、機(jī)會(huì)(opportunity):瀘州市為四川省省轄市，位于四川省東南川渝黔滇結(jié)合部，下轄3區(qū)4縣。2010年11月1日第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示：全市共有家庭戶近127萬戶，戶籍總?cè)丝跒?21.84萬人，其中主城區(qū)人口約84萬，人均GDP16945元。瀘州物華天寶，釀酒業(yè)是瀘州市重要的支柱產(chǎn)業(yè)，且是一個(gè)發(fā)展中的城市，近幾年發(fā)展的步伐隨著流動(dòng)人口的增加生活快節(jié)奏的也越來越接近大城市，而在汽車產(chǎn)業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)的今日，瀘州的汽車業(yè)一流的4S店并不多見，因而，市場為其提供了重要的發(fā)展壯大空間。我們的店是借助豐田知名品牌占領(lǐng)市場，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市場上引起關(guān)注，這在很大程度上可以使我們的銷售量提高，短時(shí)內(nèi)占領(lǐng)一定的市場份額。
4、威脅(threat):瀘州市區(qū)內(nèi)有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽車專營店和經(jīng)銷商，許多的消費(fèi)者已有一定的忠誠度。
六、新店成長市場分析
瀘州市2011年全市共有家庭戶127萬戶，戶籍總?cè)丝跒?21.84萬人，其中主城區(qū)人口約84萬。隨著居民收入的持續(xù)增長，群眾的物質(zhì)生活水平持續(xù)提高，居民消費(fèi)更趨合理，城鎮(zhèn)居民家用汽車擁有量不斷攀升。據(jù)瀘州市統(tǒng)計(jì)局城鎮(zhèn)住戶抽樣調(diào)查資料顯示，2010年1-3月，瀘州市城鎮(zhèn)居民每百戶擁有家用汽車2.17輛，比2009年增加1.16輛，增長1.1倍；同時(shí)，隨著家用汽車擁有量的快速增加，不但為居民提供了出行的便利，也增加了出行的頻率，從而促使居民家庭的汽車使用費(fèi)用支出也相應(yīng)增長。1-3月，瀘州市城鎮(zhèn)居民人均車輛用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增長1.4倍,可以看出，汽車消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)新熱點(diǎn)。2010年底，城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶擁有家用汽車13.1輛。而瀘州市每百戶擁有家用汽車還不及全國平均每百戶擁有家用汽車13.1輛的零頭。如果瀘州每百戶擁有家用汽車達(dá)到全國平均水平，127萬戶×（13.1輛-2.17輛）=36萬輛，現(xiàn)實(shí)需求就很大，加之，瀘州地處川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的輻射能力，市場潛力也非常巨大。
七、新店經(jīng)營管理營銷策略措施
（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善營銷模式
4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。為此，我們將充分發(fā)揮4S店的功能比如零部件供應(yīng)和售后服務(wù)可以合并，以期取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。售后服務(wù)則逐漸向?qū)I(yè)化經(jīng)營，按照品牌檔次建立星級4S店，探索汽車街區(qū)式大賣場和汽車超市及培育中心大賣場+汽車超市及網(wǎng)絡(luò)銷售市場。
（二）強(qiáng)化經(jīng)營管理，目標(biāo)分解落實(shí)
一是建立健全本店修車登記與統(tǒng)計(jì)管理制度、維修合同管理制度、合格證管理制度、質(zhì)量和維修技術(shù)檔案管理制度、修竣工車輛綜合性能檢測管理制度、設(shè)備管理制度、安全文明生產(chǎn)管理制度、車間現(xiàn)場管理制度、危險(xiǎn)品倉庫管理制度、消防安全制度、財(cái)務(wù)結(jié)算管理制度、配件倉庫管理制度、環(huán)境保護(hù)制度、統(tǒng)一工時(shí)定額明碼標(biāo)價(jià)制度等各項(xiàng)規(guī)章制度，完善和優(yōu)化關(guān)鍵工序、重要部位、重點(diǎn)崗位的制度和操作規(guī)程，強(qiáng)化規(guī)范性、準(zhǔn)確性，并不斷提高執(zhí)行力，達(dá)到以制度管人管事和以制度規(guī)范經(jīng)營運(yùn)作的目的和效果。二是抓指標(biāo)進(jìn)度，促銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。按照4S店專業(yè)化管理和國內(nèi)外先進(jìn)理念組織經(jīng)營、銷售，任務(wù)層層分解，精心操作，發(fā)揮潛能，確保完成既定銷售指標(biāo)任務(wù)。三是積極尋求贏利點(diǎn)，改變盈利模式，如：通過新車銷售，汽車內(nèi)飾，汽車維修，批發(fā)和零售部件，銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式獲得利潤。
（三）加強(qiáng)員工建設(shè)，吸引優(yōu)秀人才
為了適應(yīng)4S專賣模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，我們將加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使之盡可能成為出色營銷人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù)，在加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的另一方面，注重整體素質(zhì)的培養(yǎng)和提高。首先，必須加強(qiáng)現(xiàn)有員工建設(shè)。汽車4S店經(jīng)銷商只有通過不斷培訓(xùn)，才能有效提高員工的技術(shù)和服務(wù)水平。汽車人才的培訓(xùn)不是一朝一夕就能完成的事情，需要一個(gè)長期努力的過程。培訓(xùn)出來的人才往往對企業(yè)更有感情。其次，需要不斷吸引優(yōu)秀人才。汽車4S店經(jīng)銷商需要加強(qiáng)自身建設(shè)，創(chuàng)造有積極主動(dòng)性、鼓動(dòng)性、創(chuàng)造性發(fā)揮的機(jī)制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進(jìn)步發(fā)展的企業(yè)前景。
（四）加強(qiáng)信息管理，發(fā)揮反饋功能
4S店應(yīng)注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能。我們將借助信息網(wǎng)絡(luò)化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)，為長期、靈活的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場的調(diào)研作用，搜集第一手情報(bào)。建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。
回到我們門店經(jīng)營的這個(gè)問題上來，無論是廠家自己開直營店，還是仍然放給加盟商做，關(guān)鍵點(diǎn)無非兩個(gè)，利潤最大化與成本問題，廠家自己開直營店，必然是利潤最大化。想賺更多的錢，諸多引領(lǐng)市場，提升品牌，規(guī)范管理等等理由，無一都是為了利潤最大化服務(wù)的，同時(shí)，還得考慮，使用那種方案的成本更低。廠家開這么多直營店，必然是算過帳的，從成本的角度來說，應(yīng)該是比加盟商模式有更低的成本，當(dāng)然，可能更多是建立在理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行計(jì)算，也許實(shí)際運(yùn)行起來后，廠家會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己開直營店的實(shí)際綜合成本要比加盟商模式高多了……如果加盟商想勸勸廠家老板收回成命，比較有效的辦法就是算帳給廠家老板看，從實(shí)際運(yùn)營的角度，綜合各方面成本因素，來證明加盟店模式的更低成本優(yōu)勢，可參照以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)對比分析:
1． 新店開業(yè)，需要更長時(shí)間的暖店期，遠(yuǎn)不如加盟商的現(xiàn)成熟店
2． 廠家直營店，在處理地方關(guān)系方面，靈活度有限，畢竟，我們現(xiàn)在更多的還是人治，不是法治。而加盟商絕大多數(shù)都是本地人做本地生意，社會(huì)資源深厚，靈活性強(qiáng)，出現(xiàn)問題的解決成本要低很多。
3． 加盟商的門店在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有較長時(shí)間的經(jīng)營歷史，與競爭對手之間已經(jīng)有過磨合，也取得了相對穩(wěn)定的競爭環(huán)境，而新店剛開，需要耗費(fèi)較長的時(shí)間來處理與競爭對手的關(guān)系，還不敢保證在競爭對手的打壓下能挺過來。
4． 廠家直營店的管理權(quán)不可能是全部放在店里，有些決策還得上報(bào)到廠家，市場反映速度肯定趕不上加盟商的店，再加上遠(yuǎn)程管理導(dǎo)致的信息傳遞率和執(zhí)行力問題，經(jīng)營的靈活性不如加盟商的店，老板天天在店里（至少在本地），可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)即決策。
5． 廠家直營店的硬件投入和門店房租投入是一筆巨大的開支，當(dāng)然了，廠家有錢，且從理論上來看，這筆投資未來也能收得回來，但是，什么時(shí)候收得回來，是否能確保一定能收回來，這一切都是未知數(shù)，在越來越多的企業(yè)開始追求輕資產(chǎn)的時(shí)代，傳統(tǒng)的實(shí)體投資是否還有必要？
記住，這個(gè)時(shí)候千萬別談什么感情，諸如當(dāng)前剛啟動(dòng)市場市場，我們多辛苦云云，感情在利益前面，也就八毛錢左右一市斤，商人之間的感情，只是些錦上添花的東西而已。
若是廠家老板態(tài)度無比堅(jiān)決，槍頂在腦袋上都要堅(jiān)決開廠家直營店，加盟商就得趕緊另外想辦法了。首先說明，筆者不認(rèn)為加盟商能有如此寬廣的心胸與廠家的直營店和平共處，不用155的榴彈炮轟廠家的直營店就已經(jīng)很不錯(cuò)了，和平，那只是個(gè)遙遠(yuǎn)的傳說。
那么，面對廠家的直營店，加盟商還能怎么競爭，怎么保護(hù)自己，發(fā)展自己，捎帶著打擊下別人。打仗要先看戰(zhàn)場環(huán)境，商業(yè)競爭自然也是如何。目前，在國內(nèi)的常規(guī)消費(fèi)品市場，同質(zhì)化的趨勢越來越嚴(yán)重，雖然每個(gè)廠家老板或是營銷總監(jiān)都把差異化競爭掛在嘴邊上，但實(shí)際實(shí)施的，絕大多數(shù)還是高度同質(zhì)化的市場策略和競爭模式，首先就是產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，后來大家紛紛去搞品牌建設(shè)，用品牌來區(qū)隔競爭對手，不過，品牌專家很悲哀的發(fā)現(xiàn)，品牌這個(gè)東西居然也開始高度的同質(zhì)化了，沒事，咱們還有營銷模式和地面活動(dòng)呢。于是，促銷，新品搭贈(zèng)，特殊陳列，特價(jià)，十八般兵器逐一使出來。可是（好多事情就壞在這個(gè)但是上），你在玩這些套路，別人也不傻，大家一起玩，結(jié)果，又是高度的同質(zhì)化。消費(fèi)者早已習(xí)以為常，為了吸引消費(fèi)者，各老板只有增加投入，質(zhì)量上很難突破，那干脆就砸錢做數(shù)量。在廠家開設(shè)直營店之后，作為加盟商必然要面對與其的競爭，那么，那什么出來與之競爭？砸錢，這條想都別想，單槍匹馬的加盟商與財(cái)大氣粗的廠家對抗，無異于雞蛋砸石頭，再說，加盟商所玩的那些促銷，活動(dòng)，推廣，宣傳等等，還都是廠家玩剩下的，更是高度同質(zhì)化的。
專賣店體系的特點(diǎn)
由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。
至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：
一、對于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；
二、對于中低端產(chǎn)品來講，大賣場以及連鎖超市的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，外場及內(nèi)場貨位的價(jià)格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；
三、專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競爭優(yōu)勢；
四、專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠度；
五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店致命的弱點(diǎn)(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點(diǎn)。
在專賣店運(yùn)營之前，推薦一種專賣店運(yùn)營策略。就是廠家必須以省級市場為運(yùn)營單位，在省會(huì)市場設(shè)立辦事處，省會(huì)市場及省內(nèi)重點(diǎn)市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營，在省會(huì)市場及省內(nèi)重點(diǎn)市場必須40―50％的專賣店自營，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國，只有大型企業(yè)(銷售過億的企業(yè))要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運(yùn)營的核心理念。
專賣店的運(yùn)營有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專賣店運(yùn)營，二、整體專賣店運(yùn)營。單個(gè)專賣店運(yùn)營大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、日常管理、市場與銷售。
專賣店的運(yùn)營
專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競爭對手、銷售預(yù)測、平衡點(diǎn)預(yù)測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場除外，家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發(fā)市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費(fèi)人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說20―23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購買走向就非常不同。再說一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。
專賣店的大小視經(jīng)營者的實(shí)力即可，一般來講有旗艦專賣店、樣板專賣店、普通專賣店之別。旗艦專賣店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類都會(huì)有，針對所有目標(biāo)消費(fèi)群；樣板專賣店大致在80―150平米之間，往往針對2-3個(gè)細(xì)分市場；普通專賣店在30―80平米之間，只針對1―2個(gè)細(xì)分市場，往往是核心產(chǎn)品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉(zhuǎn)讓的話，那就需要付出一部份轉(zhuǎn)讓費(fèi)，簽約一般需要簽3-5年。 這里有兩個(gè)考慮，一是房租價(jià)格是逐年上漲的，需要一份長期合同保證房租成本的可控性，二是如果經(jīng)營失敗，簽一份長期協(xié)議有利于轉(zhuǎn)讓。裝潢的標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)家紡廠家都會(huì)提供，專賣店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區(qū)、櫥窗展示區(qū)、樣板展示區(qū)、收銀臺(tái)及庫存區(qū)，大些的還要有新品展示區(qū)、原料展示區(qū)等，具體設(shè)計(jì)廠家都會(huì)提供。
在專賣店裝潢的同時(shí)，招聘要同步進(jìn)行，同時(shí)要注意：開業(yè)是良好的營銷機(jī)會(huì)。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷售經(jīng)驗(yàn)的店員。但要記住一點(diǎn)，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無窮。俗話說萬事開頭難，開業(yè)是專賣店?duì)I業(yè)的起點(diǎn)，要好好策劃。
新店開業(yè)，不管對消費(fèi)者來講，還是對競爭者來講都有影響，如果競爭品牌人群定位雷同的話，開業(yè)就要起到吸引消費(fèi)者、打壓競爭品的目的。
日常管理包含如下：培訓(xùn)(包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語言、禮儀等)、清潔維護(hù)、員工考核(目標(biāo)考核、薪資)、財(cái)務(wù)管理(資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等)、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫存管理(促銷品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、宣銷品等)、顧客信息管理(基本信息、購買信息、會(huì)員卡等)等。
日常管理中的培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。銷售是靠人的，店員素質(zhì)的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。一個(gè)成熟的店員是可遇不可求的，那么對待那些有這樣那樣缺點(diǎn)的店員，培訓(xùn)至關(guān)重要。產(chǎn)品知識(shí)熟練，針對不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購買，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達(dá)，好的店員就是這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。廠家或者商公司化運(yùn)營的專賣店，往往在這方面要比私人商好很多，培訓(xùn)比較系統(tǒng)。
那么對于私人商來講，選擇一名好的店長是做好培訓(xùn)、提升業(yè)績的關(guān)鍵，同時(shí)權(quán)力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專賣店的話，也必須服從店長的管理。再補(bǔ)充一點(diǎn)，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費(fèi)小收入大”的道理要懂。
培訓(xùn)中堅(jiān)持要以老帶新，實(shí)例佐證，這樣才能記得住。清潔維護(hù)是每天必做的功課，不僅包括店內(nèi)的地面清理，還包括門前2米內(nèi)的清潔，店頭、展示柜臺(tái)、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。
家紡專賣店一般與消費(fèi)者的幾個(gè)關(guān)鍵服務(wù)接觸點(diǎn)
關(guān)鍵接觸點(diǎn)大致有這么幾點(diǎn)：推門進(jìn)入、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品成交、付款、交貨、推門離去。品牌印象中包含了：產(chǎn)品印象、標(biāo)志印象、服務(wù)印象、使用印象等。好的服務(wù)就是要解決好關(guān)鍵接觸點(diǎn)給消費(fèi)者留下的服務(wù)印象。一般，顧客推門進(jìn)入時(shí)，至少有一名店員鞠躬行禮，微笑致辭：歡迎光臨。
當(dāng)有產(chǎn)品咨詢時(shí)，要微笑地說：您有什么需要可以問我。切忌當(dāng)顧客沒有任何表示時(shí)，緊跟顧客。成交時(shí)，要添上一句：您買得很值或者你的眼光很好等等。在付款時(shí)，要將金額計(jì)算告知給顧客。交貨時(shí)，將購買單據(jù)和產(chǎn)品一同交給顧客，同時(shí)可以告知促銷信息或優(yōu)惠信息。
當(dāng)顧客推門離去時(shí)，至少有一名店員微笑致辭：謝謝光臨!當(dāng)然這只是些細(xì)節(jié)，但顧客就記住了這些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)就是品牌印象。對一個(gè)專賣店來講，財(cái)務(wù)管理和庫存管理是重中之重。專賣店日常收款都是現(xiàn)金，現(xiàn)金的管理就要求嚴(yán)格有序，專賣店每天需要定時(shí)將現(xiàn)金存入銀行，一般定在下午四點(diǎn)至四點(diǎn)半之間。資金周轉(zhuǎn)率是衡量專賣店資金運(yùn)營效率的重要指標(biāo)，這就要求，小量高頻訂貨，保持庫存的合理性，先進(jìn)先出，后進(jìn)后出。
庫存管理中促銷品與贈(zèng)品的管理需要專人專項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應(yīng)該保持1 0天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。
專賣店的開設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現(xiàn)代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫營銷能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專賣店的所有人員都要明白一點(diǎn)：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品發(fā)放也都要登記。
市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。
開業(yè)是一次非常重要的營銷活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見的開業(yè)促銷手段便是低價(jià)或者大量買贈(zèng)，在家紡專賣店的運(yùn)營中我們不提倡打折，因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對品牌失去信心。但開業(yè)之初，為吸引人流，搞些買贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的，有一點(diǎn)要記住：開業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。
專賣店體系市場與銷售
如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運(yùn)營是否成功的標(biāo)志。先來回答吸引人流這個(gè)問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。
家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護(hù)更新、促銷及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營好的專賣店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專賣店。
店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致?！袄卑松虡I(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對家紡產(chǎn)品的營銷也能夠發(fā)揮作用。
人流進(jìn)了店內(nèi)，如何留住顧客就是關(guān)鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗(yàn)、促銷活動(dòng)、銷售成功率、會(huì)員卡等。消費(fèi)者之所以購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗a(chǎn)生了購買沖動(dòng)。所以留住顧客的關(guān)鍵就是要研究透顧客產(chǎn)生購買欲望的每一個(gè)心理活動(dòng)，并逐一提出解決方案。
進(jìn)入店內(nèi)的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價(jià)者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務(wù)和品質(zhì)給她留下品牌印象。對收集信息者要重點(diǎn)比較優(yōu)勢和劣勢，給她提出解決問題的方案。
對將信將疑者要用實(shí)證建立她的信心，通過試驗(yàn)演示或者消費(fèi)者現(xiàn)身說法解決信任問題。對到處比價(jià)者要告知她促銷活動(dòng)，替她算帳。對心有不甘者地導(dǎo)預(yù)―積，找到問題點(diǎn)，逐一解決。對密探者，最好高深莫測，散布點(diǎn)假消息。
記住，三折頁或者產(chǎn)品單頁是提高銷售成功的一個(gè)重要工具。對于每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗(yàn)一下產(chǎn)品，讓他記住產(chǎn)品的好，形成對競爭品明顯的區(qū)別。會(huì)員卡對于有欲望購買和正在購買的顧客，都是良好的促銷工具。
宜家北蔡商場，上海第二店，6月23日開業(yè)。它讓上海成為中國第一座擁有兩個(gè)宜家門店的城市，它也是目前為止亞洲最大、世界第二大的宜家商場―營業(yè)面積近五萬平方米，光停車位就有2000個(gè)。
宜家北蔡商場位于浦東新區(qū)北蔡鎮(zhèn)的臨御路上。出租車司機(jī)幾次說，他不確定那里有宜家。他印象中的宜家是在徐匯區(qū)而非浦東新區(qū)。他是個(gè)老上海，他很詫異這里為什么會(huì)出現(xiàn)宜家。
不過，他轉(zhuǎn)而又說：“算了，我也曾經(jīng)很詫異為什么會(huì)出現(xiàn)浦東新區(qū)?！?/p>
宜家在上海的發(fā)展更為急切
在中國，宜家曾以蝸牛般的開店速度著稱：1990年在青島首設(shè)代表處，可直到1998年才在上海開設(shè)大陸首店，之后的12年間，宜家在中國內(nèi)地新開的門店數(shù)僅為7家。也就是說，宜家在上海開的兩家店，相隔了13個(gè)年頭。
宜家中國區(qū)的零售業(yè)務(wù)總裁吉麗安（Gillian Drakeford）說：“我們不是刻意要等這么長時(shí)間?！币思冶辈躺虉鼋?jīng)理嚴(yán)思睿（Jens Israelsson）的第一句話則是：“It’s here，finally?！?/p>
1998年落戶上海的宜家大陸首店，是一座面積8000平方米的租賃店，直到2003年才遷建成今天的徐匯店，面積是原租賃店的四倍有余。宜家當(dāng)時(shí)認(rèn)為這個(gè)店已經(jīng)足夠大了。但是隨著徐匯區(qū)的發(fā)展以及消費(fèi)者的追捧，徐匯店越來越擁擠、嘈雜，停車位也嚴(yán)重不足，已經(jīng)無法滿足需求。
吉麗安說，這些現(xiàn)象與宜家一直倡導(dǎo)的“宜家不只是購物場所，而是要大家享受快樂的一天”、“為您提供家居靈感和樂趣”等理念相左，擴(kuò)大門店勢在必行。同時(shí)，由于門店規(guī)模短缺，也影響了宜家中國的業(yè)績。
2009財(cái)年，中國店面的銷售額為32.4億元人民幣，不足當(dāng)年宜家全球215億歐元銷售額的2%；2010財(cái)年，宜家中國銷售額比2009財(cái)年增長23%，增速遠(yuǎn)高于全球的7.7%，然而近40億人民幣的銷售額仍不足宜家全球231億歐元的2%。
2010年，徐匯店的銷售額已經(jīng)位居宜家全球店面的第三位。
嚴(yán)思睿此前擔(dān)任宜家中國區(qū)商業(yè)指導(dǎo)以及商場運(yùn)營銷售部門商業(yè)評估負(fù)責(zé)人，這個(gè)瑞典人早在2006年就來到上海工作生活，對這個(gè)城市的家居消費(fèi)習(xí)慣有過仔細(xì)觀察，他認(rèn)為，較之其他城市，宜家在上海的發(fā)展更為急切。
北蔡五年
與徐匯店相比，北蔡商場在上海的位置似乎差了些，難怪出租車司機(jī)都不能輕車熟路找到這里。
“選址上，我們會(huì)考慮很多因素，天時(shí)、地利、人和都要看，比如周邊人居環(huán)境，比如能否得到足夠大的地塊，比如政府規(guī)劃等等。很幸運(yùn)，我們找到了北蔡，從政府的規(guī)劃來看，未來潛力很大。另外我們關(guān)注到周邊人口數(shù)量的增長、新樓盤的開發(fā)等都是積極正向的。長期來看，這會(huì)是一個(gè)非常明智的決定。”嚴(yán)思睿說。
宜家選址主要遵循幾個(gè)大的原則：一，充分的可視性，要求從城市主干道能方便看到IKEA STORE；二，良好的可達(dá)性，要求交通要十分便利，除了自駕車，更注重公共交通特別是軌道交通；三，規(guī)劃上可行，適用于商業(yè)；四，規(guī)劃指標(biāo)符合宜家要求；五，土地面積足夠；六，土地價(jià)格可行；七，周邊有適合開發(fā)商業(yè)的環(huán)境與條件。
嚴(yán)思睿談到北蔡商場的交通問題―因?yàn)榈罔F稍有不便，宜家在多個(gè)地點(diǎn)設(shè)置了免費(fèi)商場班車，并給這個(gè)交通路線做了個(gè)包裝：來綠色的宜家北蔡商場購買環(huán)保產(chǎn)品，尋找生活中關(guān)于可持續(xù)發(fā)展的新靈感，再配合低碳的出行方式，充分體驗(yàn)環(huán)保購物的樂趣。
選址是從2006年年中開始的―這個(gè)時(shí)間是在吉麗安由宜家北京四元橋店店長兼項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)任宜家中國區(qū)零售業(yè)務(wù)總裁的一個(gè)月后。選址期用了大約一年，最后確定了北蔡這個(gè)地塊。
一位參與選址的宜家員工介紹說：選擇浦東，因?yàn)檫@里是上海經(jīng)濟(jì)增長最快的地區(qū)；其次，北蔡店與宜家徐匯店距離較遠(yuǎn)，覆蓋半徑上不會(huì)形成沖突，能夠擴(kuò)展輻射面。
據(jù)說在北蔡店的建筑設(shè)計(jì)上，宜家花費(fèi)了20個(gè)月的時(shí)間。我們今天看到的是一座充分采用太陽能和地?zé)崮堋⒆畲蟪潭葴p少碳排放的建筑物。
除了符合宜家選址原則外，北蔡正好是大浦東地區(qū)的中心點(diǎn)，東鄰張江高科技園區(qū)，南連康橋工業(yè)開發(fā)區(qū)，西接南碼頭街道，北依花木行政文化中心，是未來大浦東的核心商圈。
2007年，北蔡鎮(zhèn)提出了“一根軸線，二個(gè)基地，三個(gè)中心”的五年產(chǎn)業(yè)發(fā)展構(gòu)想。其中，“三個(gè)中心”指的是御橋、北蔡集鎮(zhèn)和成山路錦繡路等三個(gè)商貿(mào)中心，而御橋商貿(mào)中心就是以紅星美凱龍、宜家、世紀(jì)聯(lián)華、汽車4S銷售和倉儲(chǔ)等大商場、大物流為主要客商。
在這份規(guī)劃中，宜家緊隨紅星美凱龍之后，而今，宜家北蔡商場的確緊鄰紅星美凱龍位于滬南路的浦東店。當(dāng)?shù)孛襟w在2006年12月的報(bào)道中說，紅星集團(tuán)在此購置了150畝左右的土地，開發(fā)建筑面積至少20萬平方米的大型建材購物商區(qū)，而宜家家居作為紅星美凱龍惟一伙伴，將以50%的比例入駐。
2010年5月，紅星美凱龍董事長車建新對媒體透露，“在全國范圍內(nèi)，我們有6個(gè)商場是和宜家一起建的”，兩家公司一起拿地，一起建商場，一起造商圈……已經(jīng)在南京、沈陽、天津、無錫等地與宜家同進(jìn)同出。
有關(guān)報(bào)道說，“這種合作手法對雙方肯定是有利的。宜家可以給紅星美凱龍帶來終端客流拓展產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)。而紅星則給宜家在中國拿地起到穿針引線的作用，并可以依托紅星在中國已有66家網(wǎng)點(diǎn)的渠道體系，助推宜家的產(chǎn)品銷售覆蓋一線城市，同時(shí)向二線城市滲透?！?/p>
不過，宜家方面對上述說法予以否認(rèn)。此后則很少再見到雙方合作的消息。宜家方面不愿意透露更多的細(xì)節(jié)。
“你去逛過隔壁的紅星美凱龍嗎？”我問嚴(yán)思睿。
“我去逛過。紅星美凱龍?jiān)谝恍┨厥獾木唧w領(lǐng)域做得非常出色，值得我們學(xué)習(xí)。我也能感覺到，在產(chǎn)品線上，很多家居銷售商都在強(qiáng)調(diào)更加明亮的色彩，開始講求家居的解決方案。從正面角度考慮，這是大家對宜家產(chǎn)品和家居解決方案的認(rèn)可，但同時(shí)也給我們帶來挑戰(zhàn)，我們必須強(qiáng)化我們的設(shè)計(jì)專長和創(chuàng)新能力?！?/p>
他又補(bǔ)充道：“紅星美凱龍?jiān)谝思业母舯冢覀€(gè)人認(rèn)為這是個(gè)好事情，更便于消費(fèi)者有多種選擇，而且還可以減少消費(fèi)者的交通出行，降低碳排放?！?/p>
上海最少可以開4家店
在宜家中國的戰(zhàn)略版圖中，宜家徐匯店、北蔡店占有半壁江山，由此可見上海的地位舉足輕重。
開業(yè)之前，嚴(yán)思睿最重要的工作之一就是與浦東新區(qū)政府溝通，在周邊居民區(qū)做調(diào)研，據(jù)此調(diào)整店面內(nèi)部布局。比如，政府從交通安全等方面考慮建議多設(shè)停車位，宜家就設(shè)計(jì)了2000個(gè)停車位；比如，浦東新區(qū)新房多、陽臺(tái)大，人們對儲(chǔ)物需求多，所以北蔡店加大了儲(chǔ)物用品的配比，并將供應(yīng)期延長至全年銷售……
根據(jù)區(qū)域人群消費(fèi)習(xí)慣，提供區(qū)域個(gè)性化服務(wù)，這也符合宜家未來擴(kuò)張的規(guī)劃。目前，宜家在上海的第三家店已經(jīng)選址寶山區(qū)，進(jìn)入施工階段，其位置正好與徐匯、北蔡兩店形成三足鼎立之勢。吉麗安認(rèn)為，宜家在上海最少可以開4家店。
一、市場分析
1、目標(biāo)群體
從該店的經(jīng)營品項(xiàng)可以看出，該店以炒貨、糖果、干果、堅(jiān)果、蜜餞這些為主，主營零嘴的食品，消費(fèi)這些產(chǎn)品的主要客戶為女性。而該店地處大學(xué)校園邊，因此，可以判斷該店的主要目標(biāo)消費(fèi)群體為在校的女大學(xué)生。
2、目標(biāo)群體分析
該店的主要目標(biāo)群體為在校的女大學(xué)生群體，該群體對零食比較鐘愛。從經(jīng)濟(jì)上分析，該消費(fèi)群體沒有固定收入來源，消費(fèi)能力比較低，因此過高的價(jià)格會(huì)制約該群體的消費(fèi)，物美價(jià)廉是其選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)，對于喜愛的零食往往喜歡小額多次購買。從消費(fèi)習(xí)慣來看，該群體往往喜歡成群結(jié)隊(duì)一起去逛街以及購物，群體性特征比較顯著。從校園的特殊環(huán)境分析，受學(xué)校上下課的約束，該群體消費(fèi)比較集中的時(shí)間基本為中午午餐時(shí)間和晚餐過后。
另外，由于大學(xué)每年都有新生入校以及畢業(yè)生離校，因此，每年都會(huì)有新增的消費(fèi)客戶和流失的客戶。新生在進(jìn)校初始，在購買同類零食時(shí)，并沒有目標(biāo)性的選擇哪一家的商品，隨意性較大。
3、競爭環(huán)境分析
受經(jīng)濟(jì)利益影響，周邊已經(jīng)有2家同類的商店開業(yè)參與競爭。同業(yè)競爭的影響，導(dǎo)致該店的銷售額明顯下滑。受大學(xué)特殊環(huán)境的影響，每年的新增的消費(fèi)群體在購買同類產(chǎn)品的隨意性，造成了不管是新店還是老店，面對這一群體都是站在同一個(gè)起跑線，存在同樣的競爭優(yōu)勢。
二、營銷策略細(xì)化及具體操作
1、將產(chǎn)品按照一定規(guī)格進(jìn)行包裝
出于目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)能力以及便攜性的考慮，建議將產(chǎn)品進(jìn)行量化包裝。假設(shè)，以200克為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行包裝，定價(jià)x元。包裝的轉(zhuǎn)變，一方面比較迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，為消費(fèi)者提供了便利性，另一方面，將產(chǎn)品進(jìn)行包裝，可以提升產(chǎn)品的質(zhì)量和美觀度，而且也能增加商家的利潤空間。同時(shí)，包裝的轉(zhuǎn)變，也為后續(xù)的營銷活動(dòng)提供了條件和便利性。
2、針對新客戶：采用“試吃”方式，吸引新客戶
由于大學(xué)特殊環(huán)境的影響，造成新老客戶的新舊交替，因此，要提升營業(yè)額就必須抓住每年的新增消費(fèi)群體。由于新來的大學(xué)生群體對整個(gè)環(huán)境的陌生，造成了消費(fèi)上的隨意性，因此必須利用一些因素來吸引著部分客戶前來消費(fèi)。個(gè)人建議，利用“試吃”的方式，來吸引這些客戶。 對于“試吃”，很多店都有這種做法，但只是在客戶前來詢價(jià)的時(shí)候才有此舉動(dòng)，并沒有公開操作。對于新進(jìn)入校園的新生，打著“試吃或者免費(fèi)品嘗”的幌子（有條件的話，可以做一個(gè)x展架或者宣傳海報(bào)，擺設(shè)在店中顯眼位置），讓客戶可以一眼直接看到，能在很大程度上吸引其前來試吃和體驗(yàn)?！霸嚦浴碧峁┑牟粌H僅是讓客戶品嘗產(chǎn)品的味道，了解產(chǎn)品，更多的是打消新客戶對于陌生環(huán)境的一種顧忌心理（有的地方，一旦客戶詢問就必須強(qiáng)制購買，因此，新來人員對于陌生環(huán)境多多少少會(huì)有所顧忌）。
如果有條件的話，在做試吃的時(shí)候，可以專門開設(shè)一個(gè)區(qū)域，并提供一次性的竹簽或者其他餐具，以便客戶使用和品嘗。既可以達(dá)到吸引客戶的目的，又可以提升該店的形象。
3、針對目標(biāo)群體的作息時(shí)間，安排促銷活動(dòng)
根據(jù)學(xué)生群體的作息時(shí)間，可以看出，午餐過后時(shí)間段和晚餐過后時(shí)間段是學(xué)生群體比較集中的時(shí)候?？梢愿鶕?jù)學(xué)生的作息時(shí)間，在人員比較集中的時(shí)間段安排的一些促銷活動(dòng)，提升營業(yè)額。
（注：促銷活動(dòng)若要加大效果，店主可以加大贈(zèng)送力度，并設(shè)置一個(gè)人數(shù)限制。）
通過贈(zèng)送的方式，屬于間接的價(jià)格策略，并且量化的包裝，能保證產(chǎn)品更高的利潤，能夠保證贈(zèng)送不至于降低利潤。通過贈(zèng)送，一方面可以穩(wěn)住產(chǎn)品的價(jià)格，避免直接的價(jià)格競爭，另一方面，也能迎合客戶的便宜實(shí)惠和貪小便宜的消費(fèi)心理。
4、針對節(jié)假日，安排促銷活動(dòng)
對于比較重大的節(jié)假日，可以適當(dāng)?shù)陌才糯黉N活動(dòng)。比如中秋節(jié)，選擇在節(jié)日當(dāng)天，迎合消費(fèi)群體的作息時(shí)間，在原先安排的中午和晚上促銷時(shí)間段，在原來贈(zèng)送的前提下，贈(zèng)送月餅1塊。
三、其他建議
店主可以通過渠道的建設(shè)，加大產(chǎn)品的銷售。具體如下：
餐飲店合作。將產(chǎn)品（炒貨）鋪進(jìn)餐飲店，作為餐前小蝶；
剛?cè)肼殘龅臅r(shí)候，就得到韓鋒總監(jiān)培養(yǎng)我們這五種能力，至今想想是多么榮幸，因?yàn)橛幸粋€(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，也因?yàn)樽约汉脤W(xué)，學(xué)會(huì)了這五種能力，一直受益匪淺！無論是在幾年工作中、不同崗位上，還是自己在創(chuàng)業(yè)的過程中，因?yàn)檫@五種能力，使得我很多工作開展起來都得心應(yīng)手。那么，下面談?wù)?，作為業(yè)務(wù)人員為什么要學(xué)會(huì)這五種能力？
1、銷售能力。這里的銷售能力，不單單指是零售的銷售能力，還包括業(yè)務(wù)談判能力，像招商經(jīng)理要具備比較強(qiáng)的談判能力，店面業(yè)務(wù)能力要具備很強(qiáng)的產(chǎn)品銷售能力。當(dāng)初韓鋒總監(jiān)為了培訓(xùn)我們的銷售能力，足足花了一個(gè)月的時(shí)間，從產(chǎn)品學(xué)習(xí)、銷售技巧培訓(xùn)、營銷知識(shí)吸收，不停地進(jìn)行產(chǎn)品演講、PK，每個(gè)人面對很多人銷售產(chǎn)品至少二十分鐘以上，領(lǐng)導(dǎo)打分，不合格必須重來。合格了后，下放店面實(shí)戰(zhàn)三個(gè)月。作為業(yè)務(wù)人員為什么要具備銷售能力？很簡單，如果你是區(qū)域經(jīng)理、招商經(jīng)理，連最基本的產(chǎn)品銷售都不行，那么你如何去指導(dǎo)經(jīng)銷商，如何指導(dǎo)店面人員進(jìn)行銷售呢？尤其是談判能力，招商經(jīng)理更必不可少！銷售能力是考核業(yè)務(wù)人員的第一指標(biāo)。
2、管理能力。管理能力首先是對自己的管理，其次是管理經(jīng)銷商，最后還能管理店面的能力。尤其是最后管理店面的能力，作為業(yè)務(wù)人員，這是必須的，要想經(jīng)銷商聽你的話，你就必須對如何管理店面了如指掌，做到比經(jīng)銷商比店長還要厲害！但是你有沒有那么多時(shí)間在店面學(xué)習(xí)管理能力，怎么辦？很簡單，從其它地方優(yōu)秀經(jīng)銷商身上學(xué)習(xí)，然后學(xué)以致用。店面管理的內(nèi)容比較多，比如表格的管理、例會(huì)的管理等都屬于此范疇。
3、策劃能力。業(yè)務(wù)人員要會(huì)如何策劃促銷活動(dòng)，如何落實(shí)廠家的促銷活動(dòng)方案，幫經(jīng)銷商策劃小區(qū)拓展活動(dòng)、團(tuán)購會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)、砍價(jià)會(huì)、冷餐團(tuán)購會(huì)，等等一系列的策劃。只有能在現(xiàn)場幫經(jīng)銷商給出好方案的業(yè)務(wù)人員才是真才實(shí)料的人才，能馬上根據(jù)經(jīng)銷商情況做出一套實(shí)操的方案，才是優(yōu)秀的！試問，你具備這個(gè)能力了嗎？如果沒有，趕快學(xué)習(xí)！
4、設(shè)計(jì)能力。業(yè)務(wù)人員不一定要精通設(shè)計(jì)，但是要懂基本的設(shè)計(jì)技巧，比如能夠獨(dú)立完成作圖、完成下單，廠家的軟件要精通，CAD要會(huì)最基礎(chǔ)的操作。有了這個(gè)能力是有好處的，比如你在招商過程中，如果現(xiàn)場需要畫展廳圖紙，你懂的話就可以馬上做出來，不用麻煩廠里，節(jié)省很多時(shí)間，經(jīng)銷商也覺得你專業(yè)，有水平。不但招商過程有用，其實(shí)在新開店面中更有用。本人在做區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，因?yàn)槭艿巾n鋒總監(jiān)的培訓(xùn)后，基本都懂設(shè)計(jì)了，新開了好幾個(gè)店面，因?yàn)樗麄儧]來得及到廠里參加培訓(xùn)，那么前面銷售的幾十個(gè)訂單，都是本人幫忙完成的，而且沒有出錯(cuò)過，特別在寧夏一個(gè)新店開業(yè)過程中，客戶想看效果圖，我當(dāng)場給做出來，客戶看了很滿意就直接下定了。因?yàn)榇耸?，得到了?jīng)銷商的贊賞，當(dāng)晚高興喝了好幾杯呢?？傊瑯I(yè)務(wù)人員掌握設(shè)計(jì)，是十分有必要的，不要認(rèn)為那不是自己的本職能力而覺得沒必要學(xué)習(xí)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！多掌握一門技能永遠(yuǎn)都有好處。
5、安裝能力。說起安裝能力，這不得不又提起韓鋒總監(jiān)的用心良苦，他把我們下放到加盟店鍛煉后，囑咐我們時(shí)刻跟著出去學(xué)習(xí)安裝、跑小區(qū)，不要怕吃苦多學(xué)習(xí)。那時(shí)候我到了山東一個(gè)店面駐點(diǎn)學(xué)習(xí)，整整學(xué)習(xí)了一個(gè)多月的安裝，只要有產(chǎn)品安裝就跟著去幫忙，不安裝的時(shí)候就跟著業(yè)務(wù)員去跑小區(qū)，還因?yàn)檫@個(gè)差點(diǎn)被保安抓住。學(xué)會(huì)了安裝，在自己創(chuàng)業(yè)的過程中很受益。當(dāng)自己出來創(chuàng)業(yè)開工廠也是做櫥柜的時(shí)候，經(jīng)常要給客戶裝櫥柜，但是廠里的工人又忙，于是基本都是由我來完成，而且一般都是在晚上有空的時(shí)候去安裝的，一個(gè)人和客戶完成。呵呵，雖然現(xiàn)在已經(jīng)很少動(dòng)手了，但是掌握了這些技巧后，起碼了解到一套產(chǎn)品是如何安裝，它的結(jié)構(gòu)是怎么樣的，對銷售產(chǎn)品是非常有作用的。自己不用動(dòng)手，也可以教會(huì)或者指導(dǎo)別人去做。
2004年6月，第一家新辣道餐廳以特色魚火鍋的定位在北京開業(yè)，截止2013年年底，新辣道餐廳數(shù)量已超過百家。自2008年起，新辣道體系保持了每年100%的復(fù)合增長率，銷售額從數(shù)千萬元逐年翻番至2013年的8億元。
新辣道的成功首先得益于標(biāo)準(zhǔn)化。在產(chǎn)品方面，為了實(shí)現(xiàn)魚和火鍋底料的標(biāo)準(zhǔn)化，新辣道使用了兩個(gè)方法：一是自己在山東溫泉養(yǎng)魚。新辣道建立了水循環(huán)系統(tǒng)，保證水溫常年保持在二十七八度，100%的溫泉水與地下水混合。新辣道與科研院所進(jìn)行多次合作，培育出鮮美有品質(zhì)的魚苗，這樣保證了魚的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。而后續(xù)的冷鏈環(huán)節(jié)，比如宰殺、排酸等新辣道也都嚴(yán)格按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。二是找原產(chǎn)地。有些魚的品種養(yǎng)殖要求極高，新辣道也會(huì)想辦法解決標(biāo)準(zhǔn)問題。比如羅非魚，新辣道選擇和國內(nèi)最大的羅非魚供應(yīng)商合作；對于底料標(biāo)準(zhǔn)化的原則是辣椒、蒜都必須原產(chǎn)地采購。
光有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化顯然是不夠的，在服務(wù)方面，新辣道也有自己的標(biāo)準(zhǔn)。新辣道圍繞客戶和產(chǎn)品需求把流程服務(wù)畫出來，再把流程拆解為標(biāo)準(zhǔn)是什么、執(zhí)行者是誰、檢核者是誰，這一程序稱之為SAP。目前，新辣道有幾千個(gè)SAP，這些SAP涵蓋了技術(shù)、服務(wù)、管理等方方面面。為了保證服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)店經(jīng)理的巡店路線，從每天早上開始，要做什么表格都是嚴(yán)格規(guī)定的，所有這些都需要上傳給上級管理者批閱。
新辣道開設(shè)區(qū)域加盟，但始終掌握連鎖主動(dòng)權(quán)，他們在保持80%直營店比例的基礎(chǔ)上，將20%的配比留給加盟連鎖。此外，中央廚房、培訓(xùn)機(jī)制、開店環(huán)境等新辣道也都有嚴(yán)格的要求。如何保證加盟店和直營店保持同樣的標(biāo)準(zhǔn)化？新辣道遵循兩條標(biāo)準(zhǔn)：首先，原料和ERP軟件系統(tǒng)統(tǒng)一，一旦加盟商不按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，可以直接停掉加盟商的系統(tǒng)和原料供應(yīng)。少了這兩點(diǎn)，基本很難運(yùn)營。其次，嚴(yán)格篩選加盟商，對于加盟商要保證價(jià)值觀一致。
當(dāng)新辣道進(jìn)入正軌之后，創(chuàng)始人李劍決定引入會(huì)員制，并將此作為企業(yè)的重要戰(zhàn)略。新辣道將同一時(shí)期內(nèi)不同消費(fèi)頻率的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，比如，新辣道長期執(zhí)行的基于“客戶生命周期”分析的全會(huì)員自動(dòng)喚醒活動(dòng)，向一段時(shí)間未到店里消費(fèi)的會(huì)員主動(dòng)贈(zèng)送代金券，拉動(dòng)客戶到店再次消費(fèi)。事實(shí)表明，喚醒后的客戶一般可以達(dá)到3次以上的平均消費(fèi)。2013年底，新辣道的會(huì)員總數(shù)達(dá)到80萬，在全國中餐體系中，是擁有會(huì)員數(shù)量最大的企業(yè)，也因此帶來超過8000萬元的儲(chǔ)值額。
基于如此龐大的會(huì)員體系，新辣道通過不斷和會(huì)員互動(dòng)，實(shí)踐互聯(lián)網(wǎng)思維，慢慢地，將會(huì)員變成社群，轉(zhuǎn)化為新辣道的微信粉絲會(huì)員。新辣道做過很多在業(yè)內(nèi)有影響的行銷案例，比如產(chǎn)品的起名、菜價(jià)的定奪，甚至宣傳語、推廣方案等都是由會(huì)員來推動(dòng)的。
在此基礎(chǔ)上，新辣道用顛覆性的、互聯(lián)網(wǎng)化的思維改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，近期與《小時(shí)代3》的合作就是一個(gè)典型的案例。新辣道把彼此理解成流量、客群，在傳播上互相把對方的客群理解成一個(gè)媒體。新辣道擁有上百萬的粉絲，同樣，《小時(shí)代3》也有自己的粉絲群體，新辣道與《小時(shí)代3》的合作，就是相互影響彼此客群的營銷合作。新辣道在全國近兩百家餐廳同時(shí)推出雙方合作的新菜單，餐廳每天會(huì)有大量的客流，這是新辣道基于自有客群傳播《小時(shí)代3》，而認(rèn)可《小時(shí)代》品牌的用戶則更易接受新菜單，甚至自發(fā)傳播。再比如，《小時(shí)代3》做活動(dòng)時(shí)，電影票附贈(zèng)新辣道餐券，這就可以看做是小時(shí)代利用自有客群傳播新辣道。此外，新辣道推出了一款叫“小時(shí)代”的套餐，新辣道出飯，《小時(shí)代3》方面出包括電影票在內(nèi)的與電影相關(guān)的精神層面的東西，套餐標(biāo)價(jià)兩百多元，新辣道與《小時(shí)代3》以9：1的比例分傭。
在獲利上，新辣道顛覆了原有的商業(yè)模式，而這一切都是基于互聯(lián)網(wǎng)化思維下的3.0版本的應(yīng)用。對于未來，新辣道還有更多的方案，比如與銀行、手游等進(jìn)行互動(dòng)?！爱?dāng)然，這是有前提的，第一，我們內(nèi)部要有這樣的思維；第二，我們已經(jīng)建立了內(nèi)外連接，與顧客的連接以及線上線下的連接。”李劍說。
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，“人與錢”的問題會(huì)愈加突顯，而制約企業(yè)發(fā)展的因素更多的來自于人，在這一點(diǎn)上，新辣道的“飛龍計(jì)劃”不得不說很有創(chuàng)意。在新辣道，滿5年工作年限、2年店經(jīng)理資歷的員工有機(jī)會(huì)獲得10%的無償分配權(quán)；如果沒有這些資歷，但在績效考核中各項(xiàng)指標(biāo)位居前列的，也同樣有機(jī)會(huì)。這大大提升了員工的歸屬感和工作積極性。
在新辣道的人才培養(yǎng)體系中，職務(wù)的晉升通常需要經(jīng)過培訓(xùn)、考試來達(dá)成。培訓(xùn)包括外部和內(nèi)部兩部分。外部培訓(xùn)方面，新辣道與山東臨沂大學(xué)、清華大學(xué)、中國烹飪協(xié)會(huì)分別建立了合作關(guān)系；內(nèi)部培訓(xùn)則建立了訓(xùn)練課程體系，根據(jù)基層員工、中層管理人員與高層管理人員職務(wù)的不同有針對性地展開。
新辣道的員工設(shè)置了五星級別，到了店長級別會(huì)產(chǎn)生分化，有的會(huì)進(jìn)入集團(tuán)從事管理工作，一部分無法升職的，新辣道會(huì)把門店轉(zhuǎn)化為獨(dú)立經(jīng)營體，用更多的分紅來刺激店長的工作熱情。一旦店長手中積累的資金足夠多，新辣道鼓勵(lì)店長們將餐廳開到家鄉(xiāng)。
新辣道對于大數(shù)據(jù)的運(yùn)用從來沒有停止過。利用大數(shù)據(jù)，新辣道可以恰當(dāng)?shù)匕芽睾煤蠖嗽瞎?yīng)和前端員工的精細(xì)化排班。以新辣道不可或缺的老壇泡菜為例。從菜的生長到腌制一共需要8個(gè)月時(shí)間，怎樣精確預(yù)測泡菜供應(yīng)時(shí)間和銜接時(shí)間，如何確保新店開業(yè)之后原料及時(shí)供應(yīng)，需要增加多大面積的種植量才能確保足夠的原料供給，這些復(fù)雜的運(yùn)算，全靠管理系統(tǒng)對歷次供應(yīng)數(shù)據(jù)的掌握、計(jì)算、分析和預(yù)測。
企業(yè)實(shí)施連鎖經(jīng)營的可行性分析
連鎖經(jīng)營作為新型商業(yè)模式，其應(yīng)用非常廣泛，但也存在著一定的局限性，如果企業(yè)在實(shí)施連鎖經(jīng)營前不考慮這種局限性而盲目上馬，將大大增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。通過對實(shí)施連鎖企業(yè)失敗與成功案例的研究，筆者認(rèn)為這種局限性源于企業(yè)自身，當(dāng)企業(yè)具備某些條件后，這種風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)減小。筆者建議企業(yè)在實(shí)施連鎖經(jīng)營前對企業(yè)進(jìn)行如下四個(gè)方面的分析，確認(rèn)企業(yè)是否具備了實(shí)施連鎖經(jīng)營的條件。
1.企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)分析
首先，企業(yè)的所有者必須成功地經(jīng)營一家樣板店，且必須確信這些成功的關(guān)鍵因素是可復(fù)制、可再現(xiàn)的，而不是歸結(jié)為某特殊個(gè)體的貢獻(xiàn)或良好的外部環(huán)境等不可復(fù)制、不可再現(xiàn)因素。
最后，企業(yè)必須確信企業(yè)的運(yùn)作流程及取得成功的關(guān)鍵因素可以文本化，并能夠有效地指導(dǎo)未來連鎖店經(jīng)營者及員工為顧客提供同樣品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)。
2.產(chǎn)品及服務(wù)競爭力分析
每個(gè)連鎖店所處的商圈存在著差異性，企業(yè)實(shí)施連鎖經(jīng)營必須從空間和時(shí)間兩個(gè)維度分析企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的競爭力。產(chǎn)品及服務(wù)的區(qū)域限制性是必然存在的，當(dāng)這種限制足以影響企業(yè)發(fā)展時(shí)，企業(yè)應(yīng)對產(chǎn)品及服務(wù)通過改進(jìn)和優(yōu)化突破這種區(qū)域限制的可能性加以分析。同時(shí)，由于競爭對手的模仿等因素，企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)可能隨時(shí)間的推移而失去其競爭優(yōu)勢，如果企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)易于模仿且改進(jìn)的潛力較小，連鎖經(jīng)營將很難取得成功?！暗粼鼉簾灐?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一， 制作工藝簡單，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不易保持，是其失敗的重要因素之一。
3.總部相對優(yōu)勢分析
連鎖店運(yùn)作一段時(shí)間后，其經(jīng)營者已基本掌握連鎖店經(jīng)營管理的技巧，對連鎖總部的依賴程度下降，進(jìn)而質(zhì)疑連鎖總部的價(jià)值。此時(shí)，連鎖總部相對優(yōu)勢逐步喪失，導(dǎo)致連鎖總部和連鎖店的關(guān)系走低，當(dāng)連鎖店為加盟店時(shí)， 可能導(dǎo)致合作關(guān)系的破裂， 最終導(dǎo)致連鎖體系的失敗。因此，企業(yè)在實(shí)施連鎖經(jīng)營前，必須認(rèn)真分析，確保企業(yè)有保持相對優(yōu)勢的資源，使連鎖店對連鎖總部保持持續(xù)依賴。當(dāng)然，這種資源可以是產(chǎn)品及服務(wù)的專利使用權(quán)、供應(yīng)商資源，也可以是諸如人才培訓(xùn)體系等軟資源。
4.企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析
企業(yè)連鎖經(jīng)營的實(shí)施過程依據(jù)其特點(diǎn)可以分為孕育期、雛形期和成長期（ 擴(kuò)張期） 三個(gè)階段， 其中孕育期、雛形期及成長期的前期都是企業(yè)投入期，這對中小企業(yè)來說，無論是在企業(yè)財(cái)務(wù)還是在企業(yè)高管心理方面，都是一種考驗(yàn)。湖北某汽車維修連鎖企業(yè)曾嘗試壓縮雛形期的方式來緩解資金壓力，事實(shí)證明這種嘗試使其在成長期付出了很大的代價(jià)。因此企業(yè)在實(shí)施連鎖經(jīng)營前必須對企業(yè)未來資金流量及未來的資本投入進(jìn)行評估，從而制定出合理的融資計(jì)劃來滿足營運(yùn)資金和資本支出的需要。
企業(yè)連鎖經(jīng)營“實(shí)施三步曲”
在確定企業(yè)實(shí)施連鎖經(jīng)營的可行性之后，本文結(jié)合連鎖經(jīng)營實(shí)施過程中三個(gè)階段的特點(diǎn)，提出連鎖經(jīng)營“實(shí)施三步曲”，明確企業(yè)在各個(gè)階段的主要任務(wù)，確保連鎖經(jīng)營的成功實(shí)施。
1.孕育期――規(guī)范內(nèi)部管理，奠定連鎖基礎(chǔ)
本階段的核心任務(wù)是規(guī)范并優(yōu)化樣板店經(jīng)營管理，并將樣板店的運(yùn)作流程及成功經(jīng)驗(yàn)文本化，為連鎖經(jīng)營的成功實(shí)施奠定基礎(chǔ)，目標(biāo)任務(wù)包含以下兩個(gè)方面：
( 1 ) 規(guī)范樣板店的管理， 將作業(yè)流程化，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，管理制度化，并形成相應(yīng)的連鎖店手冊。這些手冊一般包含《連鎖店組織與崗位說明手冊》、《連鎖店績效與薪酬管理手冊》、《連鎖店運(yùn)營手冊》、《連鎖店店長手冊》、《連鎖店員工手冊》、《連鎖店技術(shù)手冊》及《連鎖店制度匯編》等。
(2)重新進(jìn)行樣板店形象設(shè)計(jì)，進(jìn)行內(nèi)外部裝修，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境，并在此基礎(chǔ)上編制《連鎖店VI手冊》。
2．雛形期――建立連鎖框架、形成管理體系
本階段的核心任務(wù)是成立連鎖總部，初步建立連鎖體系的大致框架，在連鎖體系運(yùn)作的實(shí)踐中總結(jié)連鎖管理經(jīng)驗(yàn)，形成連鎖管理體系，目標(biāo)任務(wù)包含以下三個(gè)方面：
(1)開設(shè)新店，成立連鎖總部，開展多店經(jīng)營（一般要求有三家以上連鎖店），積累連鎖管理經(jīng)驗(yàn)。該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是以連鎖體系擁有三家以上連鎖店為基礎(chǔ)的，企業(yè)可以采取開設(shè)直營店、優(yōu)惠加盟和自由聯(lián)合三種方式增加連鎖店，這三種方式的連鎖經(jīng)營發(fā)起企業(yè)對連鎖體系的控制力依次減弱，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也依次減小，企業(yè)可以結(jié)合自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力及市場環(huán)境選擇相應(yīng)的策略。一般建議企業(yè)采取第三種模式，該模式雖然以損失連鎖經(jīng)營發(fā)起企業(yè)對連鎖體系的控制力及部分未來收益為代價(jià)，但它不僅減輕了企業(yè)的資金壓力，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)減小了企業(yè)人才培養(yǎng)的壓力，在有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)縮短了雛形期的時(shí)間跨度。
(2)總結(jié)連鎖管理的經(jīng)驗(yàn)，并依此編制總部相關(guān)手冊，一般含《連鎖總部組織與崗位說明手冊》、《連鎖總部績效與薪酬手冊》、《新連鎖店開店手冊》、《財(cái)務(wù)管理手冊》、《物流管理手冊》及《員工培訓(xùn)手冊》等。
(3)編制加盟相關(guān)手冊，此類手冊用于潛在加盟商加盟指導(dǎo)，一般含《連鎖經(jīng)營手冊》、《加盟指南》、《加盟常見問題與解答》、《加盟協(xié)議》等。同時(shí)在連鎖體系的運(yùn)營實(shí)踐中，完善在孕育期制定的連鎖店手冊并定稿，用于指導(dǎo)未來連鎖店經(jīng)營。
3.成長期――樹立企業(yè)品牌，拓展連鎖體系
經(jīng)歷雛形期后，連鎖體系框架已形成，同時(shí)連鎖總部也已具備較為成熟的連鎖管理經(jīng)驗(yàn)。本階段的核心任務(wù)是通過各種途徑，樹立企業(yè)品牌，吸引潛在加盟商加盟，實(shí)現(xiàn)連鎖體系的迅速擴(kuò)張，目標(biāo)任務(wù)包含以下三個(gè)方面：
(1)采用各種方式對企業(yè)進(jìn)行宣傳，提升企業(yè)品牌形象，吸引潛在加盟商。在這里將潛在加盟商分為新進(jìn)入投資者和謀求進(jìn)一步發(fā)展的同行企業(yè)。對于前者，通過各類媒體的創(chuàng)業(yè)欄目進(jìn)行宣傳是最為有效的方式；對于后者，通常采取直接發(fā)放宣傳冊及邀請其參加加盟營銷會(huì)議的方式。值得注意的是兩類潛在加盟商關(guān)注的內(nèi)容是有區(qū)別的：前者關(guān)注連鎖體系的成功經(jīng)驗(yàn)，后者則更加關(guān)注連鎖體系的品牌效應(yīng)及協(xié)同效應(yīng)，宣傳方案應(yīng)結(jié)合對象特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
(2)以利于連鎖體系長遠(yuǎn)發(fā)展為原則，選擇優(yōu)秀的加盟商。協(xié)同效應(yīng)是連
鎖經(jīng)營的優(yōu)勢之一，但也是連鎖體系的薄弱環(huán)節(jié)之一：連鎖店擁有同樣的形象設(shè)計(jì)，為客戶提供同樣的產(chǎn)品及服務(wù)，每家連鎖店在一定程度上都代表著連鎖體系。因此，連鎖企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格審核加盟商資格，確保連鎖體系的長遠(yuǎn)發(fā)展。但本階段的迅速擴(kuò)張策略會(huì)使企業(yè)倚重發(fā)展速度，從而導(dǎo)致企業(yè)的短期行為，因此，建立并嚴(yán)格執(zhí)行加盟商評價(jià)體系是必要的。
(3)開設(shè)或改造新連鎖店，拓展連鎖體系。選址及員工培訓(xùn)是開設(shè)新連鎖店的兩個(gè)核心問題，限于篇幅本文不對其展開討論。對于新連鎖店的開設(shè)或改造，本文提出了“分裂繁殖法”：連鎖總部可對連鎖店的崗位進(jìn)行相關(guān)性分析，將其崗位分成相關(guān)度最高的兩個(gè)小組，并將其中一組安排到新店工作，“分裂繁殖”新的連鎖店。“分裂繁殖法”是使新店迅速進(jìn)入正常運(yùn)營的有效方法，同時(shí)也是將連鎖店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)文化移植到新店最為有效的方法之一。當(dāng)然在進(jìn)行分裂繁殖的過程中，連鎖總部應(yīng)考慮員工工作便利性等問題，在成功“繁殖”后，總部可考慮將員工調(diào)回原連鎖店工作。
連鎖總部與加盟連鎖店關(guān)系及連鎖企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展
一般地，加盟連鎖店（與之相對應(yīng)的是直營連鎖店）是連鎖體系的重要組成部分，連鎖體系的競爭優(yōu)勢源于連鎖總部及加盟連鎖店的合作與共生，因此，兩者的關(guān)系是連鎖企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。研究表明，連鎖總部與加盟連鎖店的關(guān)系隨連鎖企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)一定的發(fā)展趨勢，依次經(jīng)歷新生期、成長期、成熟期及衰退期（或再生期）。
在新生期，從相互了解進(jìn)而簽定加盟協(xié)議，雙方對未來都充滿信心，雙方關(guān)系也逐步升溫；加盟連鎖店順利開業(yè)后，其對總部的依賴增強(qiáng)，雙方關(guān)系進(jìn)入加速升溫的成長期；在加盟連鎖店能夠獨(dú)立運(yùn)作后，雙方關(guān)系進(jìn)入成熟期，此時(shí)加盟連鎖店對總部依賴減弱，同時(shí)由于雙方分析問題角度的差異容易導(dǎo)致加盟連鎖店對總部的制度及做法產(chǎn)生異議，進(jìn)而對連鎖總部的價(jià)值也提出質(zhì)疑；在衰退期，這種質(zhì)疑不斷加重，加盟連鎖店對連鎖總部的服從度下降，造成雙方關(guān)系緊張，引發(fā)信任危機(jī)，最終導(dǎo)致合作關(guān)系破裂。
對此，連鎖總部應(yīng)采取措施，加強(qiáng)與加盟連鎖店的溝通，消除質(zhì)疑，使關(guān)系曲線在成熟期末進(jìn)入新的周期，保證連鎖企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。雙方關(guān)系的維護(hù)可以采取以下措施：
(1)進(jìn)一步完善總部培訓(xùn)機(jī)制，幫助加盟連鎖店提高管理能力及業(yè)務(wù)能力；
(2)召開各級連鎖店會(huì)議，編制備忘錄，出版內(nèi)部刊物，或采用其它信息交換方法，增進(jìn)連鎖體系內(nèi)部溝通；
(3)成立連鎖管理委員會(huì)，讓加盟連鎖店參與連鎖體系建設(shè)的討論；
(4)建立連鎖店獎(jiǎng)懲制度，對業(yè)績突出的加盟連鎖店進(jìn)行激勵(lì)；