時(shí)間:2022-07-29 05:26:53
導(dǎo)語:在節(jié)日營銷策劃方案的撰寫旅程中,學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【文章摘要】
營銷策劃實(shí)務(wù)是營銷專業(yè)的一門核心課程,強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性、應(yīng)用性。將實(shí)踐教學(xué)基地應(yīng)用于營銷策劃實(shí)務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)中,有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)操性、職業(yè)化。本文對如何在課程的項(xiàng)目教學(xué)中利用實(shí)踐教學(xué)基地的意義、實(shí)施過程以及面臨的問題進(jìn)行探討。
【關(guān)鍵詞】
項(xiàng)目教學(xué)法;校企合作;實(shí)踐教學(xué)基地;教學(xué)改革
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)的競爭變得越來越激烈,而在市場信息化的今天,企業(yè)之間的競爭最重要的是企業(yè)營銷實(shí)力的競爭,歸根到底也就是企業(yè)營銷人才的競爭。所以當(dāng)代企業(yè)對營銷人才有著很大的需求。高職院校營銷專業(yè)以培養(yǎng)應(yīng)用型營銷人才為目標(biāo),為企業(yè)輸送滿足企業(yè)生存和發(fā)展的營銷人才。為了能實(shí)現(xiàn)企業(yè)人才需求和高職院校人才供給的零對接,現(xiàn)在的高職院校都在強(qiáng)調(diào)要積極進(jìn)行校企合作、建立校外實(shí)踐教學(xué)基地。但在實(shí)際的操作中,校企合作往往流于形式,校外實(shí)踐教學(xué)基地僅為掛牌儀式和帶學(xué)生參觀企業(yè),這樣不僅打擊企業(yè)的合作熱情,也無法真正實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的實(shí)踐化、職業(yè)化和社會化。因此本文以營銷策劃課程為例,旨在探討如何將校外實(shí)踐基地這一寶貴的資源用于該課程的項(xiàng)目教學(xué)中,實(shí)現(xiàn)學(xué)校、學(xué)生和企業(yè)的三贏。
1 營銷策劃實(shí)務(wù)課程的性質(zhì)
1.1 該課程在營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中的地位
營銷策劃實(shí)務(wù)是市場營銷專業(yè)的核心骨干課程,它涉及涉及市場營銷、消費(fèi)心理、推銷技術(shù)、銷售管理等學(xué)科領(lǐng)域,是在學(xué)生學(xué)習(xí)了市場營銷理論與實(shí)務(wù)、消費(fèi)心理行為分析、管理學(xué)、市場調(diào)研與預(yù)測等基礎(chǔ)課程上開設(shè)的,是對其他專業(yè)課的綜合和提高,也是一門實(shí)用性非常強(qiáng)的課程。該課程的教學(xué)應(yīng)嚴(yán)格按照職業(yè)崗位工作需要進(jìn)行組織與安排,采取以教師為主導(dǎo),以學(xué)生為主體的指導(dǎo)思想,注重職業(yè)性、實(shí)操性。
1.2 該課程的教學(xué)目標(biāo)
營銷策劃實(shí)務(wù)課程基于職業(yè)崗位對營銷策劃人員的要求,重點(diǎn)培養(yǎng)營銷人員“說”、“寫”、“做”三項(xiàng)能力?!罢f”即要善于表達(dá),“寫”即要能撰寫營銷策劃方案,“做”即要善于進(jìn)行營銷策劃。具體要求學(xué)生能夠按照要求組建營銷策劃公司、進(jìn)行企業(yè)CI設(shè)計(jì)、正確運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法等創(chuàng)意形成方法、能正確運(yùn)用各種營銷環(huán)境分析的方法,能根據(jù)企業(yè)要求,能夠制定調(diào)研策劃方案,進(jìn)行全面調(diào)研,并進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析調(diào)研結(jié)果,在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,提出創(chuàng)意,制定各類營銷戰(zhàn)略、策略及具體的行動(dòng)方案,制訂產(chǎn)品推廣與市場促銷活動(dòng)方案。
2 在該課程的項(xiàng)目教學(xué)中利用實(shí)踐教學(xué)基地的意義
基于營銷策劃課程的特性,傳統(tǒng)的以知識體系為核心、注重理論知識灌輸?shù)臓I銷專業(yè)課程教學(xué)模式并不適合,教師要摒棄以往沿襲市場營銷框架和方法,以理論講述為主的模式,要著重體現(xiàn)營銷策劃的技能型,以及符合課程教授的實(shí)際情況。在課程內(nèi)容方面,教師應(yīng)按照企業(yè)實(shí)際策劃工作內(nèi)容設(shè)置不同的項(xiàng)目模塊,采用項(xiàng)目教學(xué)的方法,即教師根據(jù)各模塊的教學(xué)目標(biāo)設(shè)通過設(shè)計(jì)實(shí)施一個(gè)完整的營銷策劃項(xiàng)目來組織教學(xué)活動(dòng),把學(xué)生融入有意義的項(xiàng)目來組織教學(xué)活動(dòng),讓學(xué)生積極地學(xué)習(xí),自主地進(jìn)行知識的構(gòu)建的教學(xué)模式。在以往的教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)中,不少教師傾向于建立在假設(shè)的基礎(chǔ)上或是對公司進(jìn)行模擬策劃,這樣的教學(xué)設(shè)計(jì)雖然在一定程度上鍛煉了學(xué)生的策劃思維和能力,但由于缺乏能讓學(xué)生實(shí)際感知的企業(yè)和營銷環(huán)境,學(xué)生的積極性往往沒法真正調(diào)動(dòng),也無法檢驗(yàn)學(xué)生營銷策劃的實(shí)踐效果。另一方面,現(xiàn)在高職的營銷策劃專業(yè)強(qiáng)調(diào)校企合作,鼓勵(lì)建立實(shí)踐教學(xué)基地,筆者認(rèn)為實(shí)踐教學(xué)基地不能光是個(gè)面子工程,而是要真正用的教學(xué)過程中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)操能力和職業(yè)性。因此,教師在對營銷策劃實(shí)務(wù)課程的教學(xué)中設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)時(shí),可以利用實(shí)踐教學(xué)基地資源,通過校企合作企業(yè)提供營銷策劃項(xiàng)目,這樣,既能給企業(yè)一定的業(yè)務(wù)幫助,又能提高學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力,提高院校的就業(yè)率,實(shí)現(xiàn)三者的三贏。
3 教學(xué)的實(shí)施
3.1 對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行模塊化、項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
要將實(shí)踐教學(xué)基地在營銷策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)中發(fā)揮作用,首先要求任課教師要對營銷策劃的課程內(nèi)容有著全面深入的掌握,并隨時(shí)關(guān)注營銷和市場的發(fā)展趨勢,對教學(xué)內(nèi)容的模塊化、項(xiàng)目化設(shè)計(jì)。教師可將整個(gè)課程劃分為三大模塊:市場營銷策劃的認(rèn)知、市場營銷策劃實(shí)務(wù)、市場營銷策劃綜合實(shí)訓(xùn),并在各個(gè)模塊下設(shè)計(jì)項(xiàng)目及及教學(xué)任務(wù)。
3.2 把課程的教學(xué)項(xiàng)目與企業(yè)的策劃項(xiàng)目相結(jié)合
對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了模塊化和項(xiàng)目化設(shè)計(jì)后,任課教師需要保持和合作企業(yè)的聯(lián)系溝通獲得企業(yè)提供相關(guān)項(xiàng)目。例如,基于筆者所在院校的合作企業(yè),教師在市場調(diào)研策劃項(xiàng)目時(shí),可安排學(xué)生做關(guān)于三家電信運(yùn)營商在海經(jīng)貿(mào)市場的競爭力調(diào)研策劃;在定位策劃部分,以海馬公司為背景進(jìn)行海馬汽車的市場細(xì)分和定位圖;在產(chǎn)品上市推廣部分為海南泰合實(shí)業(yè)有限公司的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行上市推廣策劃;節(jié)日促銷策劃部分為多美麗進(jìn)行六一兒童節(jié)的節(jié)日促銷策劃等等,最后在策劃綜合訓(xùn)練中,我們共選了四家實(shí)訓(xùn)基地,讓他們?nèi)蝿?wù)要求,以項(xiàng)目競標(biāo)和競賽的方式進(jìn)行。
3.3 對教學(xué)設(shè)施的要求
傳統(tǒng)的教育模式,其對教學(xué)的設(shè)施要求往往局限于一個(gè)教室、一張黑板、一支粉筆就可以完成,而為了促進(jìn)教學(xué)的效果,還要對傳統(tǒng)的教學(xué)設(shè)施進(jìn)行調(diào)整。首先布置電腦、網(wǎng)絡(luò)、投影儀、圓桌、必要的教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件、產(chǎn)品實(shí)物,另外要在項(xiàng)目教學(xué)中利用到企業(yè)資源還需要有校外實(shí)訓(xùn)基地。真正做到注重實(shí)戰(zhàn)性教學(xué),借助實(shí)踐教學(xué)基地的企業(yè)提供項(xiàng)目,讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)、體驗(yàn)和鍛煉。
3.4 策劃項(xiàng)目小組的安排
以實(shí)踐教學(xué)基地的項(xiàng)目作為項(xiàng)目教學(xué)的依托,光靠單個(gè)學(xué)生是很難完成任務(wù)的,因此一般要求以小組進(jìn)行,每個(gè)小組3-5名同學(xué),在小組安排上摒棄一般的學(xué)生自組的做法,可采用隨機(jī)或按學(xué)號等多種方式,在不同模塊的教學(xué)內(nèi)容的項(xiàng)目時(shí)對小組重新安排,盡量避免同宿舍、關(guān)系密切的同學(xué)為一組,因?yàn)樵谄髽I(yè)中學(xué)生是不可以選擇同事和領(lǐng)導(dǎo)的。小組形式進(jìn)行教學(xué)的目的是培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)能力和提高學(xué)生組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)、語言表達(dá)和協(xié)作能力。每次項(xiàng)目的小組都設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理或執(zhí)行組長一名,盡量能使每個(gè)學(xué)生都有擔(dān)任經(jīng)理或組長的機(jī)會。
3.5 項(xiàng)目的實(shí)施
項(xiàng)目確定和小組安排好后,由各項(xiàng)目經(jīng)理或執(zhí)行組長組織改組成員制定計(jì)劃,合理分配時(shí)間、人力等資源,并為策劃項(xiàng)目走訪企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、創(chuàng)意策劃和執(zhí)行。在項(xiàng)目實(shí)施過程的,教師可以導(dǎo)師的身份引導(dǎo)學(xué)生,以咨詢家的身份解答學(xué)生在項(xiàng)目進(jìn)行過程中的困惑,以協(xié)調(diào)人的身份與企業(yè)溝通協(xié)調(diào)為學(xué)生提供良好的實(shí)踐環(huán)境。
3.6 營銷策劃項(xiàng)目的考核評價(jià)
將實(shí)踐基地的項(xiàng)目引進(jìn)到營銷策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)后,對學(xué)生的考評就應(yīng)該采用多方位進(jìn)行,一般以教師評價(jià)為主、小組成員互評和個(gè)人自評為輔,企業(yè)人士意見為參考。
首先,教師是項(xiàng)目活動(dòng)的組織者、引導(dǎo)者、咨詢者和協(xié)調(diào)人,因此,教師對學(xué)生的評價(jià)體系占有重要的地位。教師在評價(jià)的過程中,要先制定具體的評價(jià)指標(biāo),評價(jià)指標(biāo)應(yīng)涵蓋學(xué)生能力的各項(xiàng)指標(biāo),并使指標(biāo)盡可能量化,在評價(jià)要做到客觀公正和全面。
其次小組成員互評和自我評價(jià)。小組成員之間的合作是完成項(xiàng)目的基石,成員間的相互督促必不可少。小組評價(jià)應(yīng)制定評價(jià)細(xì)則,對出現(xiàn)的問題及時(shí)向教師反映,保障項(xiàng)目的順利進(jìn)行。自我評價(jià)是學(xué)生在項(xiàng)目活動(dòng)中反思過程,學(xué)生將自己在項(xiàng)目中學(xué)到的知識及能力以文字的形式記錄下來,從中查找自身的不足,通過自身的努力和老師及同學(xué)的幫助解決存在的問題。
最后,針對合作企業(yè)而進(jìn)行的營銷策劃項(xiàng)目,在評價(jià)小組項(xiàng)目的策劃方案時(shí),教師可以向企業(yè)人士詢問意見,以企業(yè)人士的意見作為參考
4 實(shí)施中的碰到困難
將實(shí)踐基地資源真正引入到營銷策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)中來在目前的高職營銷人才培養(yǎng)中還是一個(gè)較新的嘗試,是一個(gè)需要多方支援的和努力的嘗試,在實(shí)施的過程中會碰到困難,這些困難會影響到這種教學(xué)嘗試開展的效果。
4.1現(xiàn)有教材的缺失。目前高職高專的營銷策劃教材很多,主要分兩類,一類是按照章節(jié)編寫,過分強(qiáng)調(diào)學(xué)科體系,不適合項(xiàng)目化、實(shí)踐化教學(xué);另一類是采用項(xiàng)目教學(xué)的教材,但這類教材往往是針對本地區(qū)的情況進(jìn)行編寫的,而各高職院校所處的省市不一,經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同,接觸的企業(yè)也不一樣,故此往往無法推廣。這就需要高職院校編制適合本校使用的營銷策劃實(shí)務(wù)教材。
4.2對任課教師的高要求。要借助實(shí)踐教學(xué)基地承接項(xiàng)目作為營銷策劃課的項(xiàng)目教學(xué),對教師要求更高、更全面,教師不僅僅是要全面靈活處理教學(xué)內(nèi)容,并且還要具有較高的營銷策劃實(shí)踐能力以及和企業(yè)人士溝通協(xié)調(diào)的能力。然而我國很多高職院校營銷策劃的老師往往缺乏企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),這樣會導(dǎo)致教師對項(xiàng)目教學(xué)起不到很好的引導(dǎo)作用。
4.3制度支持的不足。要進(jìn)行這樣的教學(xué)改革嘗試,需要更自由的教學(xué)時(shí)間和空間,但不少學(xué)校為了教學(xué)管理的方便,很難給予制度上的支持。
5 結(jié)論
雖然在進(jìn)行這樣的教學(xué)嘗試的過程中,筆者感受到對于精力和時(shí)間的挑戰(zhàn),體會到項(xiàng)目選擇的困難,也了解對學(xué)生評價(jià)的不足,但為了能更好地給學(xué)生創(chuàng)造更真實(shí)的營銷策劃,提高學(xué)生的動(dòng)手能力,培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)化,實(shí)現(xiàn)學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)的三贏模式,教師應(yīng)該努力克服困難,勇敢嘗試,不斷完善。
【參考文獻(xiàn)】
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[3]徐蓉梅新,基于“讓需要工作的人,成為需要工作的人”理念探討《市場營銷策劃》課程教學(xué)改革[J],中國科技投資,2013(18).
[4]馮彬蔚,基于能力導(dǎo)向的高職《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)改革探索[J],職業(yè)時(shí)空,2011,7(8).
主題:感恩,是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng),“烏鴉反哺”的性靈原態(tài),讓我們感悟到作為人的重要表證,漂泊在生活的經(jīng)緯里,總有千絲萬縷的情感把我們支撐,如果我們能夠把他們一一解開,就會發(fā)現(xiàn),60%以上的是屬于母親的。終于有一個(gè)機(jī)會給我們了,我們要怎樣謳歌她們?
“母親節(jié),感恩節(jié),愛心獻(xiàn)給母親月”,是美福反哺社會的又一體現(xiàn),他的整體構(gòu)思包括:一、特殊“母親特殊情”情感聯(lián)誼活動(dòng)二、“母親節(jié)感恩大促銷”(營銷策劃部)三、“母親節(jié),愛心獻(xiàn)給母親月”大型晚會策劃。
一、“特殊母親特殊情”策劃案:
時(shí)間:x月x日到x月x日
內(nèi)容:真情尋找特殊母親
活動(dòng)簡介:在母親節(jié)期間,在美福的忠實(shí)消費(fèi)者中尋找與美福同月同日出生(x月x日)或者同月同日做母親的特殊母親10人,作為美福首批品牌監(jiān)督人,接受一份特殊的禮品(除一份禮品外,另邀請參加x.x“母親節(jié),愛心獻(xiàn)給母親月”大型晚會)。
對象:凡在x.x日前到x專賣店、x專賣柜購買x產(chǎn)品金額達(dá)100元以上的女士(生日為x月x日,或者孩子生日為x月x日)均有機(jī)會獲得其中榮譽(yù)和獎(jiǎng)品
步驟:
1、x月x日發(fā)軟文“美福將實(shí)行品牌社會監(jiān)管制”(發(fā)放媒體另定)
2、x月x日發(fā)廣告“真情母親系列”,配合美福3.8萬人品嘗活動(dòng),進(jìn)行品牌宣傳。
x日廣告主題:
母親節(jié),購物大驚喜(費(fèi)用)
x日廣告主題:
超一百,喜出意外(費(fèi)用)
x日軟文“尋找真情母親”
x日廣告“大喜報(bào)”(費(fèi)用)
x日軟文“品牌社會監(jiān)督員塵埃落定”
3、核準(zhǔn)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn):
憑購物小票和身份證、孩童出生證到公司核準(zhǔn)
如果人數(shù)過多,則以現(xiàn)場抽取的方式進(jìn)行聘用
4、相關(guān)文本準(zhǔn)備:
品牌監(jiān)察員手冊
品牌監(jiān)察員證書
經(jīng)濟(jì)測算:
支出:廣告費(fèi)用+媒體聯(lián)系費(fèi)用+證書費(fèi)用(控制在 元)
回報(bào):預(yù)計(jì)銷售額提升2%,有效增加品牌傳播率
5、人員分工:
部門 工作內(nèi)容 完成時(shí)間 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目進(jìn)程 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)
企業(yè)策劃部 廣告創(chuàng)意 按照進(jìn)行時(shí)間
二、“母親節(jié)感恩大促銷”萬一品嘗活動(dòng)(營銷策劃部)(略)
三、“母親節(jié),愛心獻(xiàn)給母親月”大型晚會策劃書:
活動(dòng)目的:
感謝母親,給了我生命,感謝母親,給了我前程,在母親的節(jié)日里,作為延續(xù)母親的后續(xù)體,我們有必要為母親謳歌情懷。為了弘揚(yáng)中華傳統(tǒng),進(jìn)一步激揚(yáng)美福人關(guān)愛天下人,關(guān)愛母親的情懷,為進(jìn)一步推動(dòng)綠色的社會文明而奮進(jìn)的斗志和決心。
活動(dòng)地點(diǎn):
另定
參加人員:
公司女性員工(134) 公司行政人員(27) 外邀佳賓:
主持人:楊xx 外聘主持(2)
活動(dòng)時(shí)間:x月x日晚20:00——22:00
活動(dòng)內(nèi)容:
20:00 主持人作“母親節(jié),愛心獻(xiàn)給母親月”的開幕主講
20:10 “母親節(jié),心有靈犀一點(diǎn)通”活動(dòng)
參加人數(shù):6組(3人),每組時(shí)間8分鐘
規(guī)則:(另附)
獎(jiǎng)勵(lì):以答題對數(shù)分為三等獎(jiǎng),一等獎(jiǎng)一名,獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值90元的獎(jiǎng)品,二等獎(jiǎng)兩名,獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值75元的獎(jiǎng)品,三等獎(jiǎng)三名,獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值60元的獎(jiǎng)品(225元)
20:50(陳總致辭)(送花、轉(zhuǎn)送)(花10元)
20:55佳賓致辭(送花)(10元)
21:00歌舞(參與者每人一點(diǎn)禮品)(侗鄉(xiāng)基地)(禮品價(jià)值20元兩份)
21:10詩歌朗誦:(歌頌?zāi)赣H的詩歌)(創(chuàng)作者、朗誦者禮品)(禮品價(jià)值20元兩份)【1】【2】
21:20“獻(xiàn)給母親,魔法大表情”
參加人數(shù):6×3組,每組時(shí)間8分鐘
規(guī)則:(另附)
獎(jiǎng)勵(lì):每組贈品60元,(360元)
22:05歌曲(樂器)(禮品價(jià)值20元)(山東基地)
22:10品牌監(jiān)督員授牌(獻(xiàn)花)(花100元,禮品20元×10=200元)
22:20 濃濃春色、悄悄有禮
工具:(摸獎(jiǎng)箱一個(gè),獎(jiǎng)品十份)
三等獎(jiǎng)三名(50元×3)、二等獎(jiǎng)兩名(80元×2)、一等獎(jiǎng)一名(100元×1)
22:40綠色美福 頂頂全福
參加人數(shù):6組×3,每組時(shí)間8分鐘
規(guī)則:(另附)
獎(jiǎng)勵(lì):一等獎(jiǎng)一組(90元),二等獎(jiǎng)兩組(75元)三等獎(jiǎng)三組(60元)
會場布置:
大橫幅一條(噴繪):“母親節(jié),感恩節(jié),愛心獻(xiàn)給母親月”(6×0.5)
小橫幅一條(噴繪):“永遠(yuǎn)的母親情懷,美福食品有限公司3.8特別晚會”
最新關(guān)于市場營銷的策劃方案
一片嘆息
曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè),創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍,現(xiàn)在普遍面臨一個(gè)困惑,到處都是嘆息一片:廣告監(jiān)管越來越嚴(yán);廣告費(fèi)用越來越高;廣告資源越來越少;廣告受眾越來越覺醒;能用的模式越來越少。
一地螞蟻
曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人,走南闖北,久經(jīng)沙場,戰(zhàn)無不勝,無堅(jiān)不摧,是何等威風(fēng)!現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域,如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威,真正成了一地螞蟻。
一個(gè)方向
不做電視廣告如何操作市場?筆者認(rèn)為:充分挖掘終端媒體的潛力,不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體,是廣義的媒體,而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所,是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通??梢詮囊韵聨讉€(gè)途徑考慮:
1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。
營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼,摸著舒服,心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來,有的做成燈籠,掛在房間裝飾用;有的做成饃籃子;有的做成手提袋,放毛線用,提留著滿村子跑。簡直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性??诜阂芎敛毁M(fèi)力地打開并喝到嘴里,不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶裝的,就要帶有相應(yīng)的量杯,便于掌握合適的服用量,避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制,背面可以加些日常保健知識,或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強(qiáng)勢
終端的包裝要講究全方位,要大氣。綜合利用各種宣傳物料,比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上,不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力度,搶足眼球。
3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人
專職招聘的產(chǎn)品促銷員,無異于產(chǎn)品的形象代言人,其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi),屬廣撒網(wǎng)型,結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷,針對性更強(qiáng),更靈活,能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化,采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法,最大程度地勸服消費(fèi)者,從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求,好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷,最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識??邶X伶俐,善于把握消費(fèi)者心理。產(chǎn)品知識一定要精,不單是對自己的產(chǎn)品了解,還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識和弱點(diǎn)。 千萬不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待,要告訴他同樣是公司的一員,讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式,促進(jìn)推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要,促銷員不在時(shí),他們可以起到臨時(shí)促銷員的作用。即使促銷員在,他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對促銷員的推薦猶豫不決時(shí),店員的幫助就起了重要作用。 對于店員,感情溝通是一方面,物質(zhì)的激勵(lì)也不能少。可以請他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時(shí)還要時(shí)不時(shí)贈送點(diǎn)小禮物,給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢?。對于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣,要采取娛樂的方式,寓教于樂。比如:填寫答題卡,送禮品;鼓勵(lì)大家根據(jù)產(chǎn)品知識內(nèi)容編笑話、編歌唱等等,對于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們在參與活動(dòng)的過程中就記住產(chǎn)品知識,推薦起來跟有說辭。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。
5、消費(fèi)者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天,最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費(fèi)者的口碑好好利用起來,至關(guān)重要。 想利用消費(fèi)者口碑需注意幾點(diǎn):首先建議患者按療程服用,確保產(chǎn)品療效,切忌半途而廢,免得歸罪于產(chǎn)品無效,傳播負(fù)面信息;其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友,可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵(lì);最后要把療效好的患者登記造冊,拍照,經(jīng)患者本人允許,可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意:保證患者療效的真實(shí)性,確實(shí)達(dá)到預(yù)期治療效果;不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo);一定要征得患者同意,發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機(jī)的普及,成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細(xì)記錄,包括年齡、住址、經(jīng)濟(jì)條件、聯(lián)系方式、個(gè)人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通,時(shí)刻掌握服用效果。給予正確及時(shí)服用指導(dǎo),避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法,是對患者的心理征服。運(yùn)用得當(dāng),也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日,一定要發(fā)短信祝福,平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通,增進(jìn)情感聯(lián)系。
7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體
在終端的隔壁或者附近,租用門面房,設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名;儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體,不管買不買產(chǎn)品,都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中,可以建議試用產(chǎn)品,不要強(qiáng)推,淡化商業(yè)味道,體現(xiàn)公益目的。
8、消費(fèi)者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來吧,讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費(fèi)者朝夕相處,潛移默化??梢悦赓M(fèi)送門簾,每次從門口經(jīng)過都要看上一眼;過年可以送年畫、掛歷,每次看什么日子時(shí)總要光顧一下;可以送汗衫,穿著它滿街跑,別人也能看見。當(dāng)然,所贈禮品都要有產(chǎn)品信息,起到廣告宣傳作用。 20xx年,筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計(jì)一種年畫,塑料制,有凸凹立體感。廣受大家喜愛,都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋,每個(gè)村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再,終端媒體越發(fā)迷人,可以想象,在不久的將來,終端將是決勝的關(guān)鍵。
最新關(guān)于市場營銷的策劃方案
一.前言
隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進(jìn)行資信評估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò),電視媒體,實(shí)體廣告,和信息群發(fā)四方面進(jìn)行,從而到達(dá)增加公司知名度,擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。
二.市場分析
(一)企業(yè)經(jīng)營狀況分析
經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力,我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個(gè)重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展,就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度,進(jìn)一步宣傳品牌,增強(qiáng)企業(yè)的知名度。
(二)產(chǎn)品分析
公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競爭不強(qiáng),公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段,品牌就成為產(chǎn)品及企
業(yè)競爭力的一個(gè)越來越重要的因素。
(三)市場分析
近年來,我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加,(此處可加具體數(shù)據(jù)),并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況,所以我們存在著很大的客戶群體。
(四)消費(fèi)者研究
中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的,有需求必然就會有市場。
三.廣告戰(zhàn)略
服從公司整體宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。
長期性,在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。
廣泛性,選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。
把握時(shí)機(jī),靈活變通
四.廣告策略
(一)網(wǎng)絡(luò)宣傳
在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺,當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站,門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員,在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。
(二)電視媒體宣傳
在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。①在黃金時(shí)段做普通廣告,循環(huán)播放。②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺里相應(yīng)的節(jié)目,宣傳企業(yè)文化。③邀請電視臺做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。
(三)紙媒宣傳
①在我縣的報(bào)紙,商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請記者作專題報(bào)道
(四)實(shí)體廣告宣傳
實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。①設(shè)計(jì)宣傳彩頁,分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。
彩頁的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化,和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎,能讓人過目不忘。②街道廣告位宣傳,電子屏幕宣傳。
四.廣告費(fèi)用預(yù)算
(根據(jù)實(shí)際情景填寫)
五.廣告效果預(yù)測
能夠不定期的以問卷,座談會等方式作廣告效果的的定,以隨時(shí)修正廣告策劃方案。
最新關(guān)于市場營銷的策劃方案
1)企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來,公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨,堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念,努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘,公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫,字面翻譯是"連鎖簡便體制",但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2)營銷策劃的目的
到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場份額等目的。
3)營銷環(huán)境分析
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃,茶飲,以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟,有多家中餐,小吃,快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū),較為專業(yè)的集小吃,茶飲,以及中西快餐的餐廳并不多,其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳,但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。
B、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久,而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合,都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場,ues應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)相對較為主動(dòng)的營銷態(tài)勢,重點(diǎn)在于新品推出,促銷活動(dòng)宣傳,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。
C、消費(fèi)者的理解性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多,對于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng),ues自然也要抓緊機(jī)遇,發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)然,不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣,但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型,基本涵蓋了休閑同時(shí)對于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡餐等餐飲要求。
②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當(dāng)良好,政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽,吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格,吃環(huán)境,吃品牌。
4)市場機(jī)會與問題分析
營銷方案,是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,所以分析市場機(jī)會,就成了
營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。
產(chǎn)品的特點(diǎn),及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地
理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一,沒有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒有大面積開展,造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn),優(yōu)勢。
②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。
優(yōu)勢:復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天,朋友小聚,逛街休息。價(jià)格適中,適合大眾消費(fèi),食品類別豐富,消費(fèi)群體也是完全針對普通人群。
劣勢:地理位置較為偏僻,宣傳措施不到位,銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏,也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌,對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方
案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。(待選
6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,
采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:
產(chǎn)品定位。針對大眾消費(fèi)群體,異常是餐飲消費(fèi)的主流人群,中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生,安全,還有良好的口感,和回味無窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給,不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié),如包扎的扣結(jié)的美感。)
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
③價(jià)格策略。
拉大與同類差價(jià)以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些
實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售,要新穎別致,吸引眼球,主要效果可吸引消費(fèi)群體,并且能夠起到推廣品牌,打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則:服從總部整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司
形象;長期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告:節(jié)假日、
一、確立以能力為中心的人才培養(yǎng)模式
(一)培養(yǎng)目標(biāo)。對市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要以社會需求為導(dǎo)向,以“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)、多證制”為培養(yǎng)目標(biāo),注重應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng),使學(xué)生具備扎實(shí)的營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論,重點(diǎn)掌握營銷專業(yè)知識和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能,能勝任企業(yè)基層和中層崗位,富有敬業(yè)意識和創(chuàng)新精神,具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質(zhì)。
(二)教學(xué)方式。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo),在教學(xué)過程中要加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)教育和實(shí)踐技能教育,提倡學(xué)生輔修跨專業(yè)課程,鼓勵(lì)考取一些基本素質(zhì)證書(如普通話、商務(wù)英語等)和職業(yè)資格證書(如營銷師、電子商務(wù)師、物流師等)。在教學(xué)方式上采取“請進(jìn)來、走出去”的舉措?!罢堖M(jìn)來”包括聘請校外專家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學(xué)校開設(shè)講座,讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營思路和實(shí)際經(jīng)驗(yàn);“走出去”包括讓學(xué)生承擔(dān)企業(yè)的調(diào)研與營銷策劃項(xiàng)目,如編寫調(diào)研計(jì)劃書、設(shè)計(jì)問卷、實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)處理、撰寫調(diào)研報(bào)告等。
(三)建立“導(dǎo)師制”。根據(jù)因材施教的原則,按一定的師生比,在學(xué)生中配備專業(yè)學(xué)習(xí)導(dǎo)師,加強(qiáng)對學(xué)生思想、心理、學(xué)習(xí)、生活等方面的引導(dǎo),重點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法,選擇合適的閱讀書目,正確處理專業(yè)學(xué)習(xí)與基礎(chǔ)學(xué)習(xí)的關(guān)系,引導(dǎo)學(xué)生參加社會實(shí)踐。
二、建立以能力為中心的課程體系
大學(xué)生一般都是從高中直接考上大學(xué)的,接觸社會機(jī)會不多,管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵺`能力,許多市場營銷專業(yè)的大學(xué)生無法滿足企業(yè)的招聘需要,出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或?qū)W非所用的“怪象”。為了解決這類問題,需要構(gòu)建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后,絕大多數(shù)人要從市場第一線做起,在兩三年內(nèi)基本都是負(fù)責(zé)區(qū)域性市場的產(chǎn)品銷售、市場推廣、分銷管理等工作,包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導(dǎo)購員管理、甚至貨款回收等。因此,營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以“應(yīng)用”為主旨,培養(yǎng)學(xué)生一線工作的能力。在理論教學(xué)上,應(yīng)對課程結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實(shí)踐課、增大信息量、增設(shè)小課程(如半學(xué)期的課程)。課程體系分為四部分:
(一)公共基礎(chǔ)課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質(zhì)和文化素質(zhì)方面,社會要營銷人員具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力,學(xué)校就要加強(qiáng)思想政治教育。在文化素質(zhì)方面,工作要求學(xué)生具有綜合知識結(jié)構(gòu),這就要求學(xué)生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟(jì)、管理、科技、文化等各個(gè)領(lǐng)域的知識。因此,在基礎(chǔ)課程部分,一定要開設(shè)文、史、哲、藝等類型的課程,以提高學(xué)生的文化修養(yǎng)。
(二)專業(yè)基礎(chǔ)課程。專業(yè)基礎(chǔ)課程設(shè)置要本著“少、精、寬”的原則進(jìn)行,這部分的課程要突出基礎(chǔ)性,諸如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、會計(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場調(diào)研等課程,但需要把相關(guān)的基本概念、基本方法、基本原理講細(xì)、講透。這是學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課程、實(shí)踐課程的基礎(chǔ),沒有這些基本理論,深入的課程將難以開展。
(三)準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程。這部分課程是在學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)課程之后,進(jìn)一步學(xué)習(xí)的課程,是為以后的專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)做準(zhǔn)備,所以稱為準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程,主要是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維與動(dòng)手能力,諸如營銷英語、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、渠道管理、客戶關(guān)系管理、廣告學(xué)、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、教學(xué)合一”的方法,進(jìn)行案例教學(xué)或者分模塊給學(xué)生布置任務(wù),讓學(xué)生通過“做中學(xué)”以更好地理解這些課程的本質(zhì)。
(四)專業(yè)強(qiáng)化和提升課程。這部分課程主要是一些實(shí)戰(zhàn)系列的小課程,如《銷售經(jīng)理》、《區(qū)域市場》、《業(yè)務(wù)員教材》等,這也是許多企業(yè)在對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)所采用的教材。同時(shí),教師要收集最新的、中國特色的經(jīng)典案例,利用實(shí)戰(zhàn)小課程中所列出的技巧,讓學(xué)生扮演案例當(dāng)中的營銷角色,進(jìn)行營銷決策,縮短理論和實(shí)踐的距離。
三、構(gòu)建以能力為中心的實(shí)踐教學(xué)體系
有關(guān)調(diào)查表明,市場營銷人員應(yīng)具備的基本技能包括:策劃能力、商務(wù)談判能力、市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關(guān)系能力、客戶管理能力、電子商務(wù)技能、人力資源管理能力、進(jìn)出口業(yè)務(wù)能力等。為使學(xué)生獲得這些技能,必須構(gòu)建一個(gè)實(shí)踐教學(xué)體系,該體系由四個(gè)技能模式構(gòu)成:
(一)專業(yè)基礎(chǔ)技能。專業(yè)基礎(chǔ)技能指的是市場營銷專業(yè)的學(xué)生要掌握的最基本的基礎(chǔ)技能。具體包括:①英語能力,能進(jìn)行簡單對話和文字翻譯;②計(jì)算機(jī)應(yīng)用,即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理等;③財(cái)務(wù)分析和統(tǒng)計(jì)分析,能看懂資產(chǎn)表、負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表,能把報(bào)表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)聯(lián)系起來;④經(jīng)濟(jì)寫作能力,可以準(zhǔn)確撰寫通知、報(bào)告書、計(jì)劃書、總結(jié)、合同文本等;⑤法律知識,如要熟悉《勞動(dòng)法》、《公司法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等經(jīng)濟(jì)類法律法規(guī)。
(二)專業(yè)基本技能。專業(yè)基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力,主要有:
1、市場調(diào)研能力。能夠擬定調(diào)研計(jì)劃,進(jìn)行調(diào)查表與問卷設(shè)計(jì),組織實(shí)施市場調(diào)研活動(dòng),能夠撰寫市場調(diào)查報(bào)告,分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù),評估調(diào)查報(bào)告,根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)計(jì)算市場需求潛量,并進(jìn)行銷售預(yù)測。
2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)服務(wù)計(jì)劃,管理應(yīng)收帳款,妥善處理客戶投訴,建立客戶檔案,進(jìn)行客戶拜訪。
3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標(biāo)識,并說明其內(nèi)涵,用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質(zhì)量。
4、推銷能力。能夠?qū)ふ覞撛陬櫩?,進(jìn)行銷售談判、售后服務(wù),并會自我管理與自我激勵(lì)。
5、商務(wù)談判能力。能制定商務(wù)談判方案,安排組織談判活動(dòng),營造和調(diào)節(jié)談判氛圍,把握談判的基本原則,促成談判。
6、公共關(guān)系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系,撰寫公共宣傳新聞稿,進(jìn)行公關(guān)危機(jī)管理,消除不利因素。
7、電子商務(wù)能力。能制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售服務(wù)與客戶管理,協(xié)助設(shè)立企業(yè)站點(diǎn)和設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。
8、營銷心理能力。能根據(jù)顧客的氣質(zhì)、性格、能力等的不同表現(xiàn)調(diào)整營銷方案,熟練運(yùn)用心理溝通技巧與客戶建立關(guān)系。能夠在挫折情緒中及時(shí)調(diào)整自我。
還要具備其他如物流配送、市場開發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場管理等能力。
(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰(zhàn)略、進(jìn)行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營銷目標(biāo)與任務(wù)書,分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制發(fā)展計(jì)劃,了解整個(gè)營銷活動(dòng)過程,根據(jù)不同需求水平采取不同的營銷對策,根據(jù)新業(yè)務(wù)計(jì)劃制定市場營銷活動(dòng)方案組織實(shí)施,并分析、評估市場營銷活動(dòng)的效果,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是進(jìn)入營銷中高層崗位所必須具有的技能。
(四)專業(yè)拓展技能。專業(yè)拓展技能指的是能運(yùn)用營銷知識和技能,根據(jù)市場需求和學(xué)生的興趣、愛好、特長,使?fàn)I銷與具體的專業(yè)模塊進(jìn)行結(jié)合的能力,訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)營銷技能,拓展到消費(fèi)品營銷、工業(yè)品營銷、服務(wù)營銷、保險(xiǎn)營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實(shí)踐教學(xué)的安排在時(shí)間上有先后順序,從專業(yè)基礎(chǔ)技能、基本技能到核心技能與專業(yè)拓展技能,通過課堂訓(xùn)練、專項(xiàng)訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練和社會實(shí)踐訓(xùn)練等來進(jìn)行。訓(xùn)練的內(nèi)容可以采取實(shí)地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。
四、市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑
(一)校內(nèi)技能訓(xùn)練。
1、“讀10”活動(dòng):要求學(xué)生在學(xué)校期間至少讀10部經(jīng)典名著,既可以是經(jīng)濟(jì)管理類書目,也可以是人文、歷史、傳記等書目,讓學(xué)生從第二學(xué)期至第六學(xué)期,每學(xué)期選擇閱讀兩本,由“學(xué)習(xí)導(dǎo)師”負(fù)責(zé)檢查筆記并考核。
2、“做20”活動(dòng):專業(yè)課程結(jié)束后(即第三學(xué)期至第七學(xué)期)要做20項(xiàng)事情,包括10次營銷案例分析,4次市場調(diào)查并寫出調(diào)查報(bào)告,4次課外推銷,1次模擬談判,1次營銷策劃。通過這些活動(dòng)的開展,使學(xué)生有效地將專業(yè)基礎(chǔ)課程、準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程以及專業(yè)強(qiáng)化和提升課程融會貫通,實(shí)現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。
(二)技能拓展訓(xùn)練。
這部分的拓展訓(xùn)練雖與市場營銷專業(yè)課程和專業(yè)技能無直接聯(lián)系,卻是學(xué)生進(jìn)行市場營銷工作所必須具有的社會能力和意識,如團(tuán)隊(duì)協(xié)作、體能、表達(dá)能力等。
1、素質(zhì)拓展訓(xùn)練。開展戶外拓展訓(xùn)練,通過精心設(shè)計(jì)一系列充滿趣味與挑戰(zhàn)而又不乏人生智慧的活動(dòng),達(dá)到“磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團(tuán)隊(duì)”的訓(xùn)練目的,有效提升和強(qiáng)化學(xué)生的心理素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)的溝通能力、協(xié)作能力、應(yīng)變能力等。
2、體能訓(xùn)練。健康的身體是高效工作的基礎(chǔ),可以在校外進(jìn)行越野拉練活動(dòng),以鍛煉、提高學(xué)生的毅力、體力和個(gè)人意志力。
3、表達(dá)能力訓(xùn)練。要求市場營銷專業(yè)的學(xué)生每學(xué)期至少進(jìn)行1次公開演講或主持大型活動(dòng),以提高其表達(dá)和應(yīng)變能力。
(三)實(shí)施“五個(gè)一工程”。
1、組建一個(gè)學(xué)會———師院營銷學(xué)會。舉辦營銷沙龍活動(dòng),邀請營銷專家進(jìn)行學(xué)術(shù)講座、個(gè)案點(diǎn)評、學(xué)生演講、辯論會等,不僅市場營銷專業(yè)的學(xué)生可以參與,也可以吸引全校的營銷愛好者前來參與。通過研討、思考、訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、語言表達(dá)能力、人際交往能力、自我心理調(diào)節(jié)與平衡能力。
2、參加一個(gè)競賽。學(xué)校組織舉辦營銷技能大賽或創(chuàng)業(yè)大賽,培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)取精神、競爭能力、自學(xué)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力、綜合應(yīng)用專業(yè)知識的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。鼓勵(lì)學(xué)生參加省級、國家級的營銷大賽、創(chuàng)業(yè)大賽。
3、策劃一個(gè)項(xiàng)目。組織學(xué)生承擔(dān)企業(yè)慶典、新產(chǎn)品推廣、節(jié)日促銷等主題策劃活動(dòng)。通過這些活動(dòng)可以加強(qiáng)校企合作,也可培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識、公共關(guān)系能力、策劃能力、調(diào)查分析能力、判斷能力、抽象能力和寫作能力。
促銷活動(dòng)的開展往往能夠獲得巨大的人流量,在開展促銷活動(dòng)前必須先制定一個(gè)促銷方案,以下是小編精心收集整理的促銷策劃案例,下面小編就和大家分享,來欣賞一下吧。
促銷策劃案例1一、活動(dòng)目的及意義
中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié),傳遞著民族深厚的文化,寄寓著人們美好的感情。中秋之夜,皓月當(dāng)空,清輝灑滿大地,賞月正當(dāng)其時(shí)。
在20__年中秋佳節(jié)即將來臨之際,沙坡頭以奇秀天下的沙漠風(fēng)光,良好的休閑度假設(shè)施,和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國內(nèi)資深驢友推薦為“全國七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷售市場,借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場影響力,借勢造勢,精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌,讓前來沙坡頭旅游的游客置身于萬籟俱寂的騰格里沙漠,吃月餅、燒烤,品美酒、佳釀,體驗(yàn)“一輪明月高懸頭頂,只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境,浮想聯(lián)翩,流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營銷活動(dòng),推出集項(xiàng)目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費(fèi)套餐,掀動(dòng)“中秋節(jié)”參與熱潮,帶動(dòng)本市及外地來衛(wèi)旅游消費(fèi)人群的消費(fèi)熱情,為十一黃金周旅游市場“井噴”提前預(yù)熱造勢,進(jìn)一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。
二、活動(dòng)主題:
夢幻騰格里,浪漫中秋夜
三、活動(dòng)時(shí)間:
20__年9月22日-24日
四、活動(dòng)地點(diǎn):
海市蜃樓
五、人數(shù)參與規(guī)模:
50—100人
六、組織領(lǐng)導(dǎo):
(略)
七、活動(dòng)內(nèi)容:
1、舉辦酒吧演藝,邀請中衛(wèi)市本土樂隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱。
2、卡拉OK明星秀。
3、觀海樓天文賞月。
4、酒吧化妝舞會。
5、欣賞炫麗沙漠焰火。
6、午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。
7、活動(dòng)現(xiàn)場舉行抽獎(jiǎng),抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。
八、產(chǎn)品策劃
80元套餐(1人):
含冷餐、果盤、月餅一份,自釀黑啤一扎,景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送),酒水、燒烤另計(jì)。
680元套餐(2人):
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐),景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪,同時(shí)享受80元套餐;酒水、燒烤另計(jì)。
凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠,并贈送早餐。
九、活動(dòng)推廣
(一)票務(wù)銷售
1、上門銷售,由景區(qū)工作人員上門銷售套票。
2、景區(qū)銷售,接待部負(fù)責(zé)套票銷售。
3、旅行社代售:沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張,旅行社按票面金額10%提成)。
(二)活動(dòng)宣傳
1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主,條幅相結(jié)合的形式)。
2、中衛(wèi)電視臺字幕游播廣告投放6天,每天黃金時(shí)段播出3次,中衛(wèi)日報(bào)刊登四分之一版套紅廣告3期。
3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人)。
4、沙坡頭網(wǎng)站、探險(xiǎn)俱樂部網(wǎng)站首頁設(shè)置游標(biāo)廣告,介紹活動(dòng)時(shí)間,設(shè)置活動(dòng)宣傳專版。
5、印制中秋節(jié)活動(dòng)宣傳單頁1000份。
十、氛圍營造
1、景區(qū)門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅,懸掛燈籠,門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。
2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國慶”POP廣告、氣球等,酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個(gè)。
3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門一個(gè)及中華柱2個(gè)。
4、篝火演藝臺設(shè)置音箱、燈光等。
5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠(yuǎn)鏡二臺。
十一、活動(dòng)預(yù)算
(略)
促銷策劃案例2比如說,我們現(xiàn)在要做一份活動(dòng)策劃方案,在接下來的投入幾個(gè)專展,或者上一個(gè)聚劃算。那么目標(biāo)明確了,接下來該怎么辦?說白了,就是一整套流程走下來,那么什么算是活動(dòng)策劃的一整套流程,下面,我就在這里大致的介紹下:
第一,選款。也就是說,用哪個(gè)商品去上活動(dòng)?在選款的時(shí)候,要充分考慮到如果活動(dòng)上去了,它的銷量會怎樣,這一步算是活動(dòng)評估,因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀锩嬉粋€(gè)銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動(dòng)吧,即便你想上,淘寶也不答應(yīng)。所以,一般情況下,上活動(dòng)的產(chǎn)品,都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品,畢竟,銷售的,說明用戶接受度高,從本質(zhì)上來講,是在說明市場的反應(yīng)情況。
第二,活動(dòng)價(jià)格計(jì)算。淘寶上活動(dòng),人家總是要求打折的,你大致算下,如果淘寶小二答應(yīng)了,你可以上活動(dòng),但前提是打5折,那你那時(shí)候就要計(jì)算了,如果打5折再包郵,會不會虧本,虧多少,如果不虧,我可以賺多少?大部分情況下,你家的商品要上活動(dòng),在價(jià)格方面,被淘小二擠出來的水分是非常多的,也就是說,人家見多識廣,看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價(jià),所以小二同志會死命的壓價(jià)。正是因?yàn)樾《居写耸群?,所以,活?dòng)商品的最初定價(jià)還是相當(dāng)重要的。你對活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格安排也就顯得非常重要。
第三,店內(nèi)營銷策劃。好歹上一次活動(dòng),總不能浪費(fèi)了這個(gè)流量,那么是不是還要在店里面做一系列的營銷策劃,諸如滿就送、搭配套餐等等,這一點(diǎn)的目的是為了提高客單價(jià)。雖然這一點(diǎn)對客戶來講,有點(diǎn)不大情愿,為什么,因?yàn)榉彩峭ㄟ^活動(dòng)來購買的,基本上都是奔著活動(dòng)產(chǎn)品來的。但是,這里有一個(gè)問題,顧客不買,不代表不能沒有。
第四,調(diào)貨。既然要上活動(dòng)了,總要備貨備在這,總不能說賣完了再去進(jìn),那會就已經(jīng)晚了。
第五,活動(dòng)上線后的客服管理。搞過活動(dòng)的同學(xué)應(yīng)該清楚,比較好的活動(dòng)上線了,那會你的客服工作就非常重要,你總不能一直跟客戶神聊吧,你這么一神聊,要么讓其他客戶走人,要么客戶收到貨后在評價(jià)中說你幾句,你要知道,他說的話可是展示出來的,這總不大好。而且,即便你想神聊,也沒這個(gè)機(jī)會,你那電腦一直彈對話,你自己也扛不住吧。從我搞活動(dòng)的情況來看,好活動(dòng)開始,電腦基本上就卡死了,所以,提前寫好自動(dòng)回復(fù)很重要。在這個(gè)自動(dòng)回復(fù)里面,你要把能想到的都寫上去,不要怕文字長。關(guān)鍵是,盡可能的回復(fù)客戶的疑問。
第六,發(fā)貨。根據(jù)活動(dòng)大小,提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包,這個(gè)很重要,不然,如果客戶一多,你發(fā)貨速度慢,就會影響到店鋪的評分,所以,這一點(diǎn)務(wù)必清楚。
第七,售后處理。發(fā)貨之后,客戶陸續(xù)就收到貨了,這時(shí)候,麻煩也就來了,各種各樣的評論都有,比如遭遇差評怎么辦?該如何解決,這些都是要考慮到的問題。
以上是一個(gè)活動(dòng)策劃最簡單也是必須要考慮到的內(nèi)容,而且,這個(gè)只是流程,作為活動(dòng)策劃者還必須給這些環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)里面安排一個(gè)人員來負(fù)責(zé),在何時(shí)何地做什么樣的工作,出現(xiàn)問題之后的內(nèi)部協(xié)商機(jī)制是什么等等。
總之,如果是策劃案,必須注意一點(diǎn),流程要完整,還必須將該策劃案落實(shí)到執(zhí)行層。你要進(jìn)入到情境中,因?yàn)槭悄悴邉澋?,你需要什么樣的資源來配合你,在活動(dòng)中會有什么樣的情況發(fā)生,你如何解決和避免等等都要說清楚,至少要有所防范,如此,便是一個(gè)簡單的策劃案了.
促銷策劃案例3一、春節(jié)促銷無非是降價(jià)、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo):
1.媒體傳播。
這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式,利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定,目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng),是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。
2.銷售生動(dòng)化。
對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置,提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過程中必須注意突出主題,一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位,此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛,又可以更貼近老百姓。
3.人員促銷。
這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售,并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流,面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者,促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
二、針對不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn),要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式,但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):
1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段:主要采用媒體、市場沖擊等方式,將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段:主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式,促使消費(fèi)者快速形成購買決策。
春節(jié)期間,約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋徺I該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的,因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。
3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列,堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力,要有氣勢,要注重堆頭的造型,可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。
三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點(diǎn),如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列,這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn),除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外,在活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則:
1.一致性原則,指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息,而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時(shí)信息。
2.重點(diǎn)突出原則,指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。
可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。
各店在實(shí)際操作過程中,應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵,因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實(shí)際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是:由于銷量太大,堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時(shí)間就會被顧客拿光,來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。
第一、抓春節(jié)市場,確保開門紅,誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo),全面實(shí)施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略,確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
第二、準(zhǔn)確把握市場定位,實(shí)施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次,跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位,打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營的格局。
第三、組建貨品部,實(shí)施進(jìn)銷分離,加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全,為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境,使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展,從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。
第四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機(jī),全面整合場內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為09年的首要任務(wù),進(jìn)一步提升商場的經(jīng)營功能,開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
第五、狠抓百萬品牌,全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合,提高百萬品牌的成功率、成活率,使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
促銷策劃案例4一、活動(dòng)目的
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,笑傲江湖,因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說,如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等),同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動(dòng)形式
主辦:___酒__總
承辦:__策劃
策劃組織:__策劃
時(shí)間:20__年_月_日至_日
地點(diǎn):__家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)
1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,外銷買贈為主要形式,穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購買不同系列__酒,均可享受買二贈一優(yōu)惠,并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣
1)制作專題廣告帶,門店及活動(dòng)現(xiàn)場播放。
2)播出時(shí)段:全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“_傳媒”彈窗廣告,參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸_個(gè)月戶外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“__酒”火爆特賣專版廣告,展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,并將__酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。
2)DM需體現(xiàn)__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專題片,營造賣場氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場介紹__酒系列產(chǎn)品,并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。
活動(dòng)形式:買贈促銷
活動(dòng)內(nèi)容:
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場所開展“__酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購買“__酒”系列白酒的客戶,均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購買“__酒”超過__元的客戶,均可獲得廣元總統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候,購買本公司的__酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時(shí)可參與20__年_月_日下午3:00-4:00__總在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:一等獎(jiǎng)_名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)_名(獲1P空調(diào)一臺)三等獎(jiǎng)3名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)_名(獲特色禮品一個(gè))。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
促銷策劃案例5一、促銷目的
通過“浪漫七夕夜”這一主題,緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理,展開商品促銷和活動(dòng)促銷,以吸引客流,提高知名度,達(dá)到銷售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。
二、促銷時(shí)間
20__年_月__日——_月__日
三、宣傳檔期
20__年_月__日——_月__日
四、促銷主題
1.示愛有道降價(jià)有理
2.備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日,是有情人贈送禮品的節(jié)日,因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題,飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。
各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列,以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售。
1、商品特價(jià)
情人節(jié)期間,對于店內(nèi)積壓商品整理歸類,設(shè)立特價(jià)區(qū),此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢,保本銷售,讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
2、主題陳列:8月16日——8月20日
各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列,可以充分利用廚窗擺放,如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求:
a、情人節(jié)主題陳列,以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對象。
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。
六、“濃情頭飾花束”
1、以頭飾為主,現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折賣,美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽,凡購買飾品__元以上的顧客均贈鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表,提前準(zhǔn)備包裝盒,包裝紙,做好包裝工作。
3、免費(fèi)送貨服務(wù),要求飾品超過__元,送貨范圍不超過2公里。
七、活動(dòng)促銷
1、情人氣球?qū)ε?/p>
制作100-200個(gè),氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。
費(fèi)用0.155元/套。
2、會員卡贈送
凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額),即可贈送會員卡一張。
注意做好會員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力,要做好相關(guān)宣傳,以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例:晚報(bào)、電視臺字幕、DM投遞等。
九、店內(nèi)布置
1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖。
a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容)。
b.彩色橫幅一條:內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”。
c.購買或租用心形氣球做店面裝飾。
2、柜臺和店面內(nèi)外的衛(wèi)生:要整潔,門窗玻璃一定要干凈。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。
[關(guān)鍵詞]正方米法;市場推廣;軟文營銷
[中圖分類號]F712 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432(2014)48-0024-02
1 引 言
軟文營銷,指通過特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的“思維圈”,以強(qiáng)有力的針對性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。 比如:第三方評論、訪談、采訪、口碑等。
2 軟文營銷的必要性
在媒體行業(yè)中,軟文之所以備受推崇,一方面是各種媒體搶占眼球競爭激烈,人們對電視、報(bào)紙的硬廣告關(guān)注度下降,廣告的實(shí)際效果不再明顯;另一方面媒體對軟文的收費(fèi)比硬廣告要低得多,所以在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產(chǎn)出比較科學(xué)合理。所以企業(yè)愿意以軟文試水,以便使市場快速啟動(dòng)。
3 “正方米法”如何運(yùn)用軟文營銷
3.1 “正方米法”的背景
“正方米法”是位于金華的浙江天下正方農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司推出的品牌大米,公司目前已在東北開辟了兩萬畝生態(tài)水稻田,3年內(nèi)將在東北地區(qū)形成10萬畝生產(chǎn)基地,建成5萬噸級的恒溫倉庫及月加工300噸大米的加工基地。今后優(yōu)質(zhì)有機(jī)大米會源源不斷地輸送到浙江地區(qū)乃至全國老百姓的餐桌上。
3.2 “正方米法”軟文推廣模式
3.2.1 “正方米法”在博客中的推廣
利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工具。公司、企業(yè)或者個(gè)人利用博客這種網(wǎng)絡(luò)交互性平臺,并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息,并且密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺上客戶對于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問以及咨詢,并通過較強(qiáng)的博客平臺幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位,以達(dá)到宣傳目的的營銷手段(見圖1)。
3.2.2 “正方米法”在新聞中的推廣
運(yùn)用新聞為企業(yè)宣傳的一種方式。在營銷活動(dòng)中有效綜合運(yùn)用新聞報(bào)道傳播手段,創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞營銷通過新聞的形式和手法,多角度、多層面地詮釋企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機(jī)理、利益承諾,傳播行業(yè)資訊,引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚,指導(dǎo)購買決策。這種模式非常有利于引導(dǎo)市場消費(fèi),在較短時(shí)間內(nèi)快速提升產(chǎn)品的知名度,塑造品牌的美譽(yù)度和公信力。
3.2.3 “正方米法”在論壇中的推廣
論壇營銷是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺,通過文字、圖片、視頻等方式企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息,從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)”。
3.2.4 “正方米法”在視頻中的推廣
視頻營銷指企業(yè)將視頻短片以各種形式放到互聯(lián)網(wǎng)上,達(dá)到一定宣傳目的的營銷手段。用視頻來進(jìn)行媒介傳遞的營銷行為,包括視頻策劃、視頻制作、視頻傳播整個(gè)過程。形式又涵括影視廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻、宣傳片、微電影等多種方式,并把產(chǎn)品或品牌信息植入到視頻中,產(chǎn)生一種視覺沖擊力和表現(xiàn)張力,通過網(wǎng)民的力量實(shí)現(xiàn)自傳播,達(dá)到營銷產(chǎn)品或品牌的目的,在優(yōu)酷等網(wǎng)站可以找到該營銷方式。
4 擴(kuò)大軟文營銷效果的方法
4.1 標(biāo)題和排版
擴(kuò)大推廣效果對標(biāo)題的要求:標(biāo)題一定要具有很強(qiáng)的吸引力;運(yùn)用符合用戶搜索習(xí)慣的標(biāo)題;將要推廣的信息植入軟文中。
排版對推廣會產(chǎn)生的影響:很差的文章排版將會影響用戶的閱讀體驗(yàn);很差的文章排版將會增加編輯的工作量;很差的文章排版將會影響文章的轉(zhuǎn)載率。
4.2 廣告的植入
首先,在撰寫軟文的過程中,不能一味地將其作為廣告來寫作,而是應(yīng)該徹底拋棄“軟文”兩字。其次,不能在文章中提及任何有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品或廣告的信息,必須要將其當(dāng)正常文章來寫,文章寫成后,看看如何才能完美地將廣告植入軟文中。
4.3 系列軟文
系列軟文的好處:加深用戶對產(chǎn)品的印象;能更好地作出產(chǎn)品訴求;擴(kuò)大目標(biāo)客戶群。
公司圍繞主題層層推進(jìn),以不斷“產(chǎn)生”新的事件和新的角度為目的,并通過“組合拳”的方式進(jìn)行“新聞轟炸”,使得營銷效果最優(yōu)化了,就像是經(jīng)典小說,一波三折,迭起,為用戶帶來深刻的印象。軟文寫作有一個(gè)中心――感受(或者稱體驗(yàn))為中心;兩個(gè)基本點(diǎn)――制造需求和引導(dǎo)消費(fèi)。所謂感受為中心,要突出消費(fèi)者切身的感受,要通過感受使你的目標(biāo)人群走進(jìn)你設(shè)定的思維圈。反之,很難使顧客的需求變得迫切。制造需求和引導(dǎo)消費(fèi)是軟文的目的和宗旨,也是軟文寫作的細(xì)節(jié)把握。
5 “正方米法”軟文營銷具備的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
從金華的大米老品牌“群飛大米”到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“正方米法”,該項(xiàng)目所具備的強(qiáng)大的傳統(tǒng)商務(wù)渠道基礎(chǔ)和品牌優(yōu)勢是不言而喻的。該公司電子商務(wù)起步不久,原來的品牌效應(yīng)僅限于金華最多浙江地區(qū),受眾有限,要想打開互聯(lián)網(wǎng)市場,挖掘潛在用戶,將面臨巨大的市場推廣的挑戰(zhàn)。公司運(yùn)營推廣人員初步擬定了軟文營銷策劃方案,打算用多種模式推廣引流,并利用節(jié)日等制訂活動(dòng)方案,通過鉆展和直通車配合引流,以期達(dá)到活動(dòng)效果,但仍存在流量不足,人氣不旺的風(fēng)險(xiǎn),推廣效果有待評估。
6 對“正方米法”軟文營銷的數(shù)據(jù)分析(見下表)
參考文獻(xiàn):
[1]朱志強(qiáng).網(wǎng)絡(luò)營銷[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2008.
[2]李蔚田.網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)務(wù)[M].北京:北京大學(xué)出版社,2009.
2011年圣誕節(jié)銷售季一過,愛尚鮮花網(wǎng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)就投入到情人節(jié)的籌備中:制訂新的營銷策劃方案、監(jiān)控花材價(jià)格波動(dòng)、培訓(xùn)臨時(shí)聘任的客服、根據(jù)往年情況與配送店預(yù)先對接、規(guī)劃配送行車路線、提前通知會員預(yù)訂等等。
但鄒小峰也不能確定今年會輕松多少,畢竟情人節(jié)期間的銷售額占到公司全年銷售額的15%。今年鮮花速遞市場預(yù)熱較早,距離情人節(jié)差不多一周時(shí)間,愛尚已經(jīng)陸續(xù)接到了2000多張訂單,網(wǎng)站每天獨(dú)立訪問量超過10萬。他覺得以已有的訂單量判斷,這個(gè)情人節(jié)至少要比去年1萬束花的銷售成績翻一倍。
據(jù)鄒小峰提供的數(shù)據(jù),2011年愛尚鮮花網(wǎng)鮮花速遞業(yè)務(wù)收入超過2000萬元,官方網(wǎng)站擁有20萬注冊會員。2007年底成立至今,愛尚鮮花網(wǎng)已經(jīng)與8000多家線下實(shí)體花店建立合作,配送網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋到國內(nèi)80%以上的縣城。
鄒小峰當(dāng)初在浙江臺州創(chuàng)辦這家公司時(shí),并沒有考慮清楚網(wǎng)站的市場定位?!澳菚r(shí)只是想做一家讓客戶買花更便捷、更安全的網(wǎng)站,甚至不知道市場上有多少家網(wǎng)站提供同類服務(wù)?!?/p>
轉(zhuǎn)型做鮮花速遞服務(wù)商之前,鄒小峰曾做過建筑工人、銷售員,開過小吃加盟店,對電子商務(wù)所知不多。因?yàn)榕严矏埘r花,每逢節(jié)日他都會到花店預(yù)訂,但有時(shí)交了錢鮮花卻不能及時(shí)送到女友手中。幾次不愉快的訂花體驗(yàn)讓他萌生了自己做一家網(wǎng)站的想法。
在美國、中國臺灣等地,鮮花速遞業(yè)是通過快遞方式寄送給收花人。國內(nèi)快遞業(yè)專業(yè)化程度較低,用戶在線上提交訂單后,必須依靠各地實(shí)體花店自有的花材貨源就近配送。所以線下配送店資源的整合能力是決定國內(nèi)鮮花速遞網(wǎng)站成敗的關(guān)鍵因素。
愛尚最初的商談進(jìn)展并不順利,很多實(shí)體花店不認(rèn)可網(wǎng)上訂花的渠道價(jià)值。由于缺少業(yè)務(wù)量支撐,愛尚在談判中也沒有任何議價(jià)能力。
“網(wǎng)上預(yù)訂價(jià)格100元,給配送商的價(jià)格也是100元,沒留下一點(diǎn)利潤空間。接到訂單后還要先把錢預(yù)付給配送店?!编u小峰以舍棄利潤的合作模式在幾個(gè)月內(nèi)簽下了上千家配送店。
在沒錢做大規(guī)模營銷推廣情況下,僅靠在論壇上發(fā)發(fā)帖子,公司運(yùn)營的第一年銷售成績慘淡,“最好時(shí)一天也只有十來單?!?/p>
2008年七夕節(jié)后,新合伙人為公司注入了100多萬元,愛尚開始在百度、搜狗、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等平臺上投放廣告。因?yàn)橐揽颗渌偷曜陨碡浽磁伤?,愛尚鮮花網(wǎng)本身沒有庫存壓力,新轉(zhuǎn)化的訂單收入也被拿來做推廣。很長一段時(shí)間里愛尚鮮花一直在百度搜索結(jié)果中排名第一位。
除了投放網(wǎng)絡(luò)廣告,鄒小峰還利用當(dāng)時(shí)流行的博客營銷來提升品牌認(rèn)知度。愛尚鮮花網(wǎng)在官網(wǎng)、阿里巴巴、QQ空間上開通了博客,記錄為顧客送花的真實(shí)故 事。
“每個(gè)人送花背后可能都會有自己的故事。分享這些溫情小故事更容易跟用戶建立起一種情感聯(lián)系。”鄒小峰說。
講故事做營銷是個(gè)很耗費(fèi)精力的事,鄒小峰開始時(shí)設(shè)置了一個(gè)硬性指標(biāo),每個(gè)員工每月要寫6篇以上的文章,比如客服人員要挖掘送花人的故事,配送管理部則要講述配送店的故事,鄒小峰自己也負(fù)責(zé)在博客發(fā)一些行業(yè)新聞。講故事的做法延續(xù)至今已經(jīng)成為了公司的一種傳統(tǒng) 。通過博客鏈接轉(zhuǎn)化的流量曾為公司貢獻(xiàn)過30%的營收。
經(jīng)歷了近一年的摸索,鄒小峰也開始考慮與其他鮮花速遞網(wǎng)站的差異化。網(wǎng)上購買鮮花的主要用戶群體是年齡在20歲至33歲之間的公司人和大學(xué)生,多數(shù)是異地送花,其中男性消費(fèi)者占70%以上,他們要求較好的鮮花品質(zhì),并對價(jià)格相對敏感。愛尚鮮花網(wǎng)收集的用戶反饋大部分都在抱怨花價(jià)貴,網(wǎng)站的鮮花定價(jià)普遍在100元以上。
意識到這一點(diǎn)后,鄒小峰很快推出了“88元初體驗(yàn)”的促銷活動(dòng),并承諾24小時(shí)內(nèi)無條件退款。新注冊會員第一次下訂單時(shí)可以購買88元的特價(jià)鮮花,這一定價(jià)接近于實(shí)體花店,很容易被年輕消費(fèi)者接受。價(jià)格區(qū)間在90元到150元的鮮花后來一直是愛尚鮮花網(wǎng)的主打產(chǎn)品。
這部分核心用戶的另一個(gè)特點(diǎn)是:重復(fù)購買率高,一年之內(nèi)會在情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)、七夕節(jié)等幾個(gè)節(jié)日多次在網(wǎng)上購買鮮花。而這幾個(gè)重要節(jié)日的收入通常會占到鮮花速遞網(wǎng)站全年整體收入的30%以上。鮮花電商在互聯(lián)網(wǎng)上獲取一個(gè)新用戶的成本至少是老用戶的7倍。鄒小峰希望通過低價(jià)體驗(yàn)的方式發(fā)展新用戶,然后深度挖掘這些用戶潛在的價(jià)值。他聘請專業(yè)的數(shù)據(jù)分析公司搭建了用戶行為數(shù)據(jù)庫,通過分析用戶過往的消費(fèi)行為預(yù)判其下一次購花時(shí)間、鮮花品類、遞送城市及價(jià)格。節(jié)日來臨前,愛尚會向老用戶推送他們可能喜歡的鮮花,也會推出針對性強(qiáng)的促銷活動(dòng)激發(fā)他們的購買欲。
2009年底,愛尚鮮花官方購物平臺上平均每天能生成幾百單生意,合作的配送店也增加到5000多家。如何管理數(shù)量龐大的配送店體系,對愛尚而言是一項(xiàng)不小的考驗(yàn)。之前愛尚僅用簡單的服務(wù)細(xì)則要求配送店,對配送店選取的花材、賀卡、服務(wù)以及客戶投訴的處理方案一一規(guī)定,由轉(zhuǎn)單客服評估。在執(zhí)行過程中這種不規(guī)范的管理方式暴露出諸多弊端。
“客服的主觀評估很難保證公平,也缺乏連續(xù)性和穩(wěn)定性。尤其是節(jié)日期間,很多客服常忽略評估這項(xiàng)工作,時(shí)而把送貨速度當(dāng)重點(diǎn),時(shí)而把服務(wù)理念當(dāng)重點(diǎn)。配送店服務(wù)意識出現(xiàn)懈怠時(shí)因?yàn)闊o據(jù)可依也沒法促其更正?!睈凵信渌椭行呢?fù)責(zé)人劉成容說。
為改變混亂的管理局面,鄒小峰跟團(tuán)隊(duì)花了3個(gè)月時(shí)間開發(fā)出一套更完善的配送店管理評估系統(tǒng)。新系統(tǒng)是一個(gè)計(jì)分制考核體系,評分項(xiàng)目包括三個(gè)方 面:服務(wù)理念、送花速度和客戶滿意度,規(guī)定比之前更為細(xì)致。比如“送花是否及時(shí)”這一項(xiàng)就有多種評分標(biāo)準(zhǔn),是因?yàn)槎萝嚒⑻鞖饣蚴栈ㄈ说炔豢蓽y因素導(dǎo)致的誤時(shí),還是配送店人為因素造成晚點(diǎn),原因會被多方評估后記錄到系統(tǒng)中。轉(zhuǎn)單客服、配送管理部、顧客的評價(jià)都會影響到配送店的最終得分。配送店可以直接通過后臺系統(tǒng)實(shí)時(shí)查看訂單和得分情況。
鄒小峰喜歡直接作為顧客思考問題,他認(rèn)為比鮮花更重要的是購買鮮花的人所要傳遞的一種感情,而送花服務(wù)在某種意義上負(fù)擔(dān)著鮮花送達(dá)那一刻“瞬間的感動(dòng)”。過去客戶投訴80%集中在服務(wù)上,而不是鮮花本身。他所強(qiáng)調(diào)的這種服務(wù)理念也反映在新系統(tǒng)的各項(xiàng)要求中:配送員在送花時(shí)要面帶微笑、耐心細(xì)致,根據(jù)不同節(jié)日做出相應(yīng)祝福,如送生日鮮花時(shí)順祝收花人生日快樂。訂花人一般希望給對方一個(gè)驚喜,配送時(shí)不暴露身份,而是稱有快件要送,還要注意賀卡上的字跡工整和匿名等等細(xì)節(jié)問題。
愛尚新設(shè)計(jì)出鮮花樣式后會迅速推廣到所有的配送店,并要求相似度達(dá)到80%以上。訂單下發(fā)后,愛尚通常會要求配送店回傳鮮花圖片,特別是價(jià)格高、設(shè)計(jì)獨(dú)特的花束,如365朵玫瑰?!盎ㄊ男迈r程度,花材是A類還是B類,包裝紙用了幾張,一眼就能看出個(gè)中差別?!编u小峰說。若圖片中的花束缺乏設(shè)計(jì)感,愛尚會要求配送店重新設(shè)計(jì)直到滿意才能發(fā)貨。
鮮花配送店管理上的統(tǒng)一性始終是鮮花電商難以做大的瓶頸。由于配送店布點(diǎn)分散,配送人員素質(zhì)高低不齊,評估系統(tǒng)即使做得再完善也沒法保證執(zhí)行得力。“尤其是在一些偏遠(yuǎn)地區(qū),有時(shí)會雇傭一些賦閑在家的老人,你規(guī)定的服務(wù)再怎么細(xì)致,他們也不會按照要求做?!编u小峰說。
在鄒小峰看來,解決服務(wù)規(guī)范性的問題只能寄望于有一定規(guī)模的配送商。很多配送商看到網(wǎng)上訂花帶來的收益后要求主動(dòng)加盟,愛尚提高了新加盟店的審核準(zhǔn)入門檻,要求配送店有相關(guān)營業(yè)執(zhí)照、專業(yè)花藝師、5名以上配送人員,還有汽車、彩色打印機(jī)等硬件設(shè)備。
愛尚鮮花網(wǎng)采取的策略是在各地扶植區(qū)域商,兼管區(qū)域內(nèi)的配送店。區(qū)域商選擇標(biāo)準(zhǔn)是:合作兩年以上,各項(xiàng)評估中得分靠前,在火爆節(jié)日期間能獨(dú)立承擔(dān)200到600個(gè)訂單。區(qū)域商除了配合愛尚管理和推廣外,還負(fù)責(zé)新增網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)?!澳睦锂a(chǎn)生訂單就在哪里即時(shí)尋找配送店?!?/p>
鄒小峰的計(jì)劃是未來在各個(gè)城市都擁有自己的直營店,去年愛尚已經(jīng)在上海、杭州兩個(gè)城市開設(shè)了自己的門店。除此之外,公司還會挑選出一千家左右的配送店統(tǒng)一使用愛尚的店面形象、配送標(biāo)識等。這是一個(gè)需要大投入的工程,鄒小峰表示正在談的融資到位后將主要用于配送店的規(guī)范化管理。
但對鄒小峰來說,另一個(gè)更大的挑戰(zhàn)是如何提高愛尚鮮花網(wǎng)的交易量。面對互聯(lián)網(wǎng)廣告價(jià)格逐年上漲,鄒小峰感到推廣成本壓力越來越大。愛尚在百度平臺的廣告費(fèi)用從最初的一天幾百元一路升到現(xiàn)在的3萬元。無力承擔(dān)高昂的廣告費(fèi),鄒小峰不得不另尋出路。2009年底,受支付寶邀請愛尚入駐淘寶商城,盡管在這之前,鄒小峰一直不認(rèn)為這是個(gè)好的提議。
在淘寶商城做生意,與獨(dú)立網(wǎng)站差別很大。獨(dú)立網(wǎng)站靠花錢砸廣告就能換來流量,而淘寶商城上用戶會對多個(gè)賣家的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)做橫向比較。愛尚在官網(wǎng)上行得通的低價(jià)策略拿到淘寶上來還是顯得“太貴”。鄒小峰首先調(diào)整了產(chǎn)品的定價(jià),相同樣式的花束選擇價(jià)格略低的花材,使淘寶類似產(chǎn)品的均價(jià)比官網(wǎng)上低20至30個(gè)百分點(diǎn)。
相對其他進(jìn)入淘寶的鮮花賣家,愛尚最先在淘寶上投放廣告。但投下100萬廣告費(fèi)后業(yè)績并沒有達(dá)到鄒小峰的預(yù)期。僅靠廣告投放并不能讓愛尚在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大銷量。鄒小峰和團(tuán)隊(duì)花了大量時(shí)間來研究成熟淘寶商城賣家的推廣經(jīng)驗(yàn),從圖片拍攝到產(chǎn)品陳列對店鋪進(jìn)行了整體優(yōu)化。
進(jìn)入淘寶近一年時(shí)間鄒小峰才終于開竅,“沒什么其他的,就是做爆款。”鄒小峰利用廣告推出某一品類的多種產(chǎn)品讓顧客來決定哪幾種適合做“爆款”。通過不停的試錯(cuò),愛尚每種花材品類下都至少擁有一個(gè)爆款產(chǎn)品。不斷推出市場認(rèn)可的爆款,2011年上半年愛尚在淘寶商城中的排名升至前幾位。來自淘寶商城的渠道收入今年將超過愛尚官網(wǎng),鄒小峰接下來會在這塊業(yè)務(wù)上投入更多精力。
前 言
世博林橄欖油作為中國橄欖油核心產(chǎn)區(qū)——隴南武都的未來主導(dǎo)品牌之一,目前通過多年的積累已具備了較好的發(fā)展?jié)撡|(zhì),急需通過規(guī)范高效的市場建設(shè)發(fā)展壯大,而目前恰逢中國橄欖油市場也即將渡過導(dǎo)入期,進(jìn)入高速成長階段:消費(fèi)認(rèn)知有了實(shí)質(zhì)性大幅提高,消費(fèi)需求已進(jìn)入放量增長階段。鑒于當(dāng)下,世博林自身?xiàng)l件與橄欖油市場發(fā)展均正處于萬事俱備,只欠東風(fēng)的關(guān)鍵時(shí)刻,2011年對于世博林來說至關(guān)重要。為了厘清世博林橄欖油的內(nèi)外部環(huán)境,為下一步的全面發(fā)展指明方向、近遠(yuǎn)期市場運(yùn)作確立目標(biāo)、制訂合理有效的發(fā)展戰(zhàn)略,特?cái)M定此方案。
一、 橄欖油全國市場與甘肅市場現(xiàn)狀分析
(一)國內(nèi)食用油市場現(xiàn)狀
2010年國內(nèi)食用油總產(chǎn)量達(dá)3915.9萬噸,人均超過18公斤,但高端食用油的消費(fèi)比例卻很小。未來隨著生活水平的提高,消費(fèi)者普遍開始從吃得好轉(zhuǎn)向吃得精,營養(yǎng)、保健、功能化將是食用油的主要發(fā)展方向,高端食用油有著廣闊的市場空間。
目前,高端食用油新品層出不窮,主要有橄欖油、茶樹油、玉米胚芽油、核桃油、葡萄籽油、亞麻油等,其中橄欖油、茶樹油是占比最大的,總量為26.7萬噸,占高端食用油份額的90%以上,但其占全國食用油消費(fèi)量的比例也只有1.2%左右,不過增長迅速,市場呈爆炸性放量態(tài)勢。
(二)橄欖油全國市場現(xiàn)狀分析
世界橄欖油理事會(International Olive Oil Council)的數(shù)據(jù)顯示,2006~2007年,全球橄欖油的產(chǎn)量為276.7萬噸。而中國市場由于開發(fā)晚,銷售規(guī)模雖然增長迅猛,但全球占比微乎其微,不到0.4%。
從1998年150噸的小規(guī)模引進(jìn)銷售發(fā)展到2010年,年銷售量已超過1萬噸,進(jìn)口額超過4500噸,年均增長率以超過40%的幅度遞增,市場需求旺盛。目前,很多國際品牌加快進(jìn)入步伐,市場競爭加劇,行業(yè)整體營銷力度持續(xù)升溫,正如國際橄欖油委員會執(zhí)行主席FaustoLuchetti說的:“中國的橄欖油立足于國際市場,將有巨大的潛力和廣闊的前景。在今后幾年,中國將是世界上最大的橄欖油經(jīng)營和消費(fèi)市場?!?/p>
國內(nèi)橄欖油市場品牌分布形勢為:基本上被國際性品牌比如貝蒂斯、白葉、大樹、品利、華源等主導(dǎo),市場份額占到85%以上。國產(chǎn)橄欖油由于油橄欖樹引進(jìn)時(shí)間晚,同時(shí)受到適宜種植區(qū)地域的限制,產(chǎn)業(yè)規(guī)?;€需時(shí)日,且產(chǎn)業(yè)鏈從油橄欖樹的種植到橄欖油成品的加工等都處于逐漸形成和健全過程,市場發(fā)展基本處于以種植區(qū)為中心向周邊輻射的區(qū)域化階段。隨著消費(fèi)者認(rèn)知的高速提升,整體市場需求的快速增長,正在迎來與國際品牌同臺競爭,同步放量增長的時(shí)代。
以下將國內(nèi)橄欖油市場作以細(xì)分分析:
1.產(chǎn)品定位
高端食用油、高級保健品
2.產(chǎn)品來源
(1)國際品牌:
成品原裝進(jìn)口、批量進(jìn)口國內(nèi)分裝。
(2)國產(chǎn)品牌:
自行種植,自行加工、部分品牌也采用散裝進(jìn)口分裝貼牌。由于生產(chǎn)周期、投入成本等因素,總體生產(chǎn)成本比進(jìn)口產(chǎn)品要大一些,包裝和宣傳上也處于劣勢地位。
3.渠道分布
國際品牌主要以KA賣場為主,便利店、特產(chǎn)店為輔,在KA賣場的購買率達(dá)到93.21%。
國產(chǎn)品牌目前集中在甘肅和四川地區(qū),銷售渠道主要以自設(shè)專賣店與大客戶團(tuán)購直銷為主,KA賣場、特產(chǎn)店等渠道為輔,80%的銷量由政府、銀行、企事業(yè)單位、高端餐飲以及部分高端家庭消費(fèi)者等團(tuán)購及直銷渠道完成。
不論國際品牌還是國產(chǎn)品牌,未來網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷等將是需深度開發(fā)的渠道;酒店、賓館、SPA美容會所、西餐廳、俱樂部、度假村等將是細(xì)分進(jìn)入的輔助渠道。
4.消費(fèi)目的
由于國內(nèi)橄欖油市場還非常不成熟,產(chǎn)品實(shí)用、健康、時(shí)尚、高檔等特點(diǎn)又十分適合作為福利用途與饋贈禮品,因此,單位團(tuán)購和禮品消費(fèi)占有絕對地位。但未來的消費(fèi)量將會隨著產(chǎn)品增量與市場普及的深入,轉(zhuǎn)向家庭自用消費(fèi)為主。
5.品牌宣傳訴求點(diǎn)
進(jìn)口品、健康、保健、美容、時(shí)尚、送禮、包裝高檔
6.主要傳播媒介:
口碑、報(bào)紙、電視 、雜志、網(wǎng)絡(luò)、廣播、移動(dòng)媒體等。其中:報(bào)紙,電視,雜志和網(wǎng)絡(luò)的投放比例為:72.00% ,71.43% , 64.57%和48.57% 。
7.主導(dǎo)消費(fèi)人群特點(diǎn)
直接消費(fèi)者年齡集中在20-45歲之間,女性居多,受教育程度比較高,時(shí)尚、講究生活品位與品質(zhì),購買力強(qiáng),消費(fèi)相對比較理智,有自我主張,是處于白領(lǐng)階層的知性女性群體。
但團(tuán)購與禮品購買消費(fèi)者則明顯地呈現(xiàn)出30-50歲之間者男性人群的特點(diǎn),這個(gè)群體一般都處于社會的精英階層,掌握著一定的決策權(quán)和影響力,購買途徑相對偏向直銷渠道,擁有相對健全的產(chǎn)品知識和鑒別能力,需要相對巨大的公關(guān)資源投入和較長周期的關(guān)系維護(hù)投入。
(二)甘肅橄欖油市場發(fā)展現(xiàn)狀
甘肅由于處于商業(yè)相對落后的西部地區(qū),購買力較低,消費(fèi)規(guī)模相對有限,一般都是著力培育開發(fā)消費(fèi)相對成熟的省會蘭州。但甘肅同時(shí)又是國產(chǎn)橄欖油的核心生產(chǎn)區(qū),因而形成了國產(chǎn)品牌與國際品牌同臺競技,互有側(cè)重的局面,國際品牌主攻大型商超終端,商業(yè)核心區(qū)的賣場貨架基本全部覆蓋,產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)及品牌形象價(jià)位均處于領(lǐng)先定位,價(jià)格也采用優(yōu)質(zhì)高價(jià)的高端定位;而本地品牌則采用跟進(jìn)策略,包裝與品牌視覺形象在盡量保持本土風(fēng)格的同時(shí),著力在模仿靠近國際品牌,代表品牌有祥宇、田園、世博林等,其中祥宇從終端展示、宣傳推廣到銷量都處于一枝獨(dú)秀的地位。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu):初榨橄欖油(瓶裝、大桶簡裝與禮盒裝)、口服橄欖油軟膠囊、橄欖油深加工日化美容產(chǎn)品。
進(jìn)口品牌以瓶裝初榨橄欖油產(chǎn)品為主,產(chǎn)品線較為單一,主要訴求點(diǎn)為原裝進(jìn)口,天然健康。橄欖油深加工及延伸產(chǎn)品尚未進(jìn)入。
地產(chǎn)品牌產(chǎn)品線相對豐富,初榨橄欖油簡裝瓶、禮品裝、桶裝均有,規(guī)格也較多樣,深加工產(chǎn)品比如口服軟膠囊也有,延伸產(chǎn)品美容化妝品已形成系列。
價(jià)格區(qū)間:初榨橄欖油單瓶裝250ml50元-90元之間
橄欖油禮盒裝250ml*2在156元-500元之間
口服軟膠囊66-120元之間
美容化妝品套裝(6支/8支)1000元-2000元之間。
渠道類型:以專賣店+團(tuán)購直銷為主,輔以KA賣場、特產(chǎn)店終端。
促銷策略:目前基本上只有組合購買價(jià)格折扣與贈品搭贈兩種模式
媒體策略:主投終端DM、報(bào)紙知識專欄、節(jié)日促銷硬廣告、報(bào)眼掛角廣告等,廣播、電視、樓宇及戶外平面廣告極為少見。
二、 世博林橄欖油SWOT分析
優(yōu)勢(S):
1.公司地處中國橄欖油核心區(qū),具有國家原產(chǎn)地保護(hù)認(rèn)證的地緣優(yōu)勢。
2.公司擁有一萬畝規(guī)模的油橄欖種植園,原料供應(yīng)相對有保障。
3.擁有相對產(chǎn)能的冷榨加工生產(chǎn)線,產(chǎn)品品質(zhì)有保障。
4.生產(chǎn)管理已通過了諸多管理認(rèn)證,具有較好的基礎(chǔ)。
5.已初步建立了產(chǎn)品線,產(chǎn)品組合框架形成。
6.在目標(biāo)市場已擁有一定的客戶資源基礎(chǔ)和人脈資源,已初步形成了一定的團(tuán)購銷售網(wǎng)絡(luò)和銷量。
7.終端銷售已有部分網(wǎng)點(diǎn),為下一步加速發(fā)展提供了基礎(chǔ)。
劣勢(W):
1. 品牌宣傳推廣基本缺失,缺乏足夠的市場影響力和知名度。
2. 地產(chǎn)品牌本身具有的缺乏洋品牌血統(tǒng)的先天性不足。
3. 產(chǎn)品線不完整,營銷運(yùn)營處于不規(guī)范狀態(tài)
4. 銷售渠道單一,未形成合理的復(fù)合型組合,急需建設(shè)健全
5. 市場管理和操作團(tuán)隊(duì)未真正建立,比起競爭品牌來劣勢明顯。
6. 品牌定位與市場戰(zhàn)略未有清晰規(guī)劃,發(fā)展缺乏持續(xù)競爭力。
機(jī)會(O):
1. 整體市場成長強(qiáng)勁,已從啟蒙階段進(jìn)入高速增長階段,同時(shí),已進(jìn)入市場品牌的競爭力都比較弱,集中度還未形成,未有優(yōu)勢品牌出現(xiàn),市場進(jìn)入難度相對較低,適合快速切入。
2. 外來品牌還未形成較大影響力,消費(fèi)者選購的品牌認(rèn)知率低,地產(chǎn)品牌進(jìn)入市場阻力較小。
3. 消費(fèi)市場和團(tuán)購市場都處于開發(fā)初期,只要銷售團(tuán)隊(duì)得力,市場開拓見效會比較快。
威脅(T):
1. 行業(yè)前景普遍看好,會有資本實(shí)力雄厚者跟進(jìn)進(jìn)入,市場競爭激烈程度有可能比預(yù)想的大,發(fā)展的快,自身發(fā)展由此受到?jīng)_擊。
2. 現(xiàn)有目標(biāo)競爭對手會有可能進(jìn)行針對性的市場阻擊,加大市場開發(fā)難度。
3. 自身產(chǎn)品品質(zhì)的管理與市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)出現(xiàn)不良現(xiàn)象
4. 發(fā)展過程的資金鏈可持續(xù)性保障不良。
綜述:
從上述分析可以看出,世博林的發(fā)展機(jī)會難得,前景廣闊,優(yōu)勢明顯,但同時(shí)也面臨優(yōu)勢品牌的強(qiáng)大競爭,以及自身實(shí)力急需提升的內(nèi)部挑戰(zhàn)。總體來說,只要解決好發(fā)展與提高的關(guān)系,在扎實(shí)推進(jìn)市場體系建設(shè)與渠道開拓的前提下,同步提高自身的產(chǎn)品品質(zhì)與產(chǎn)能供給,提高團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營能力,就一定能實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。
三、 世博林橄欖油營銷策略
1、 品牌定位
世博林——國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)橄欖油的引領(lǐng)者
品牌理念:健康、天然、營養(yǎng)、原生態(tài)
2、 廣告語
美態(tài)生活,健康源泉——世博林橄欖油
3、 戰(zhàn)略規(guī)劃
第一階段:2011年-2013年,利用三年時(shí)間,先期通過開發(fā)建設(shè)蘭州、西安、隴南武都及烏魯木齊市場,初步形成世博林的核心市場,基本建立世博林品牌的市場影響力與知名度,建立精干高效的銷售隊(duì)伍,建成相對穩(wěn)固健全的團(tuán)購直銷渠道與終端網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)先建立一定直營專賣店終端網(wǎng)絡(luò),至少在每個(gè)核心市場建立2-3家;完善產(chǎn)品線,形成相對合理、成序列的橄欖油、軟膠囊、美容護(hù)膚等產(chǎn)品系列組合,同時(shí),積極開展新產(chǎn)品的開發(fā)儲備。
第二階段:2014年-2016年,在第一階段的基礎(chǔ)上開始加速發(fā)展直營的專賣店網(wǎng)絡(luò),發(fā)展區(qū)域商,擴(kuò)大市場覆蓋范圍,加大進(jìn)入KA賣場及其他終端渠道的力度,提升終端消費(fèi)購買的銷售量,由此形成團(tuán)購特通渠道與消費(fèi)終端互為促進(jìn)的新格局。加大品牌的宣傳推廣力度,使品牌影響力和知名度在更大的范圍內(nèi)得到明顯提升。
4、 產(chǎn)品策略
以雙品牌策略為指導(dǎo),建立產(chǎn)品序列,即高端產(chǎn)品用世博林商標(biāo),中低端產(chǎn)品用新注冊商標(biāo)。
著力推廣和宣傳高端產(chǎn)品,建立有效的品牌影響力與品牌地位,追求品牌的附加利益,著力建立品牌的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)形象和高端地位,擴(kuò)大單位產(chǎn)品的利潤空間,為公司創(chuàng)造最大利潤回報(bào),同時(shí)為中低端品牌產(chǎn)品的銷售鋪平道路。
中低端產(chǎn)品主要追求銷量和占有率,將用于著力開發(fā)的外圍市場,擴(kuò)大覆蓋面,搶占邊緣市場。
5、 價(jià)格策略
依據(jù)雙品牌戰(zhàn)略的要求,世博林品牌將從包裝到內(nèi)在品質(zhì)都嚴(yán)格按優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn),并形成與高端品牌定位相適應(yīng)的產(chǎn)品形象,優(yōu)質(zhì)高價(jià)是最高原則。
初榨橄欖油:
口服軟膠囊
橄欖油化妝品:
新注冊商標(biāo)將作為中低端產(chǎn)品來推向市場,其標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)惠,即質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,性價(jià)比最優(yōu)化。
6、 渠道策略
核心市場:在重點(diǎn)以世博林品牌為主推進(jìn)團(tuán)購渠道的建設(shè)的同時(shí),加快籌備建立1-3家直營專賣店,由此形成以直營專賣店為團(tuán)購服務(wù)基地,專賣店團(tuán)購、零售功能兼具的格局,輔助加快開發(fā)特產(chǎn)店等代銷網(wǎng)點(diǎn)和商超的展示銷售網(wǎng)絡(luò)。
外圍市場:以用于中低端的新注冊的商標(biāo)為主,通過招收商及設(shè)立辦事處的方式建立團(tuán)購銷售渠道,輔助開發(fā)特產(chǎn)店、中小超市等低成本代銷網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)作相對成熟后,再考慮推進(jìn)世博林高端產(chǎn)品的進(jìn)入。
7、 促銷策略
高端產(chǎn)品:盡可能采用買贈促銷方式,避免使用折扣促銷,加大售后的附加服務(wù)力度,比如免費(fèi)送貨、上門接單、客情公關(guān)、大客戶VIP待遇等促銷等。
低端產(chǎn)品:零售價(jià)跟進(jìn)競爭對手,加大團(tuán)購價(jià)格的折扣誘惑力度,預(yù)留出富有競爭力的暗扣空間,著力培育團(tuán)購客戶。輔助開發(fā)特通渠道的產(chǎn)品有效展示空間,提高產(chǎn)品的曝光率與知名度,促進(jìn)產(chǎn)品的市場影響力。
8、 媒體策略
第一階段重點(diǎn)開發(fā)以專賣店為投放窗口的DM傳單,以及店內(nèi)產(chǎn)品展示與燈箱廣告。核心市場考慮投放報(bào)紙軟文與節(jié)慶硬廣告。其他媒體暫不做投放。
第二階段:配合渠道的轉(zhuǎn)型,加大圍繞直接消費(fèi)者的媒體投入,有效拉動(dòng)終端的直接購買。
9、 公關(guān)策略
重點(diǎn)開發(fā)團(tuán)購客戶的客情關(guān)系,積極圍繞目標(biāo)客戶的生活交際圈子建立聯(lián)系紐帶,做好全年重大節(jié)日的客戶公關(guān)工作,建立穩(wěn)定融洽的客戶日常關(guān)系,在具備一定客戶群體后組織建立世博林客戶聯(lián)誼會等組織,為目標(biāo)客戶提供第三方溝通空間,夯實(shí)客情基礎(chǔ)。
在進(jìn)入第二戰(zhàn)略發(fā)展階段后,著力發(fā)展KA賣場、專賣店等終端網(wǎng)點(diǎn),提高終端直銷的銷售比例,加快渠道布局的轉(zhuǎn)型,以適應(yīng)成熟市場階段的到來。
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述職報(bào)告這種帶有藝術(shù)性的論說文,正如所有科學(xué)文章如議論文、說明文一樣,一定要明確樹立一個(gè)鮮明的主題,即一個(gè)判斷句,還要在報(bào)告中反復(fù)突出。下面就讓小編帶你去看看營銷總監(jiān)年度工作述職報(bào)告范文5篇,希望能幫助到大家!
營銷總監(jiān)述職報(bào)告1敬愛的領(lǐng)導(dǎo),各位來賓:
大家好!
我自________年7月加入了____汽車____,現(xiàn)工作滿7年,下面將這半年來年的工作況匯報(bào)如下:
一、開展了零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)
自____承諾零風(fēng)險(xiǎn)以來,我對消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過____汽車零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購買____汽車俱樂部產(chǎn)品,都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話,通過溝通,拉近了消費(fèi)者大眾汽車之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了大眾汽車零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),及時(shí)幫助和加速走貨,從商品下線到展示銷售,再到無處不在的POP招貼提示,銷售代表一路跟蹤,使得每個(gè)終端成為完美終端,個(gè)個(gè)作成為樣板工程,____賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì),年內(nèi)銷售額達(dá)到了360萬元。
二、拓寬了市場
在年初以前,汽車市場上____汽車占市場達(dá)90%以上。而豐達(dá)汽車較我們的____汽車落后許多,對于競爭,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使當(dāng)?shù)乩习傩諏___汽車家喻戶曉,人人皆知。同時(shí)我們大力在節(jié)日促銷____汽車。在促銷中,采取贈品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,對愛車族具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分愛車族急需汽車卻缺少資金的情況,在金融引擎中做了更多的調(diào)整,讓每位顧客在最快、最便利的情況下能夠把車貸走。
總之,半年來,我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過,隋著銷售業(yè)績的大好,在明年____汽車的銷售中,我們會做得更好。
在過去的半年,我們一直在努力,我為加入____而自豪。我信奉敬業(yè)進(jìn)取、追求卓越、永不言敗的精神,我愿和所有的伙伴一起共同發(fā)展。
營銷總監(jiān)述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事:
你們好!
我被任命____公司銷售總監(jiān)以有一段時(shí)間了,現(xiàn)在我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào),懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。
說句實(shí)話,剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重,心中產(chǎn)生了從未有過的壓力,第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn),但我從未有過現(xiàn)場管理工作,對管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手,對于房產(chǎn)這一塊可以說是零,怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì),怎樣管理好現(xiàn)場,怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”,我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動(dòng)力,加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理,人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排,嚴(yán)格要求自己,按照公司的要求,較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處,所以每天都給自己在創(chuàng)新,發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。
現(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn),雖是給她們培訓(xùn),實(shí)際也是在給自己鞏固知識,因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識不運(yùn)用的話根本就不記得,一言以蔽之,三句話:成績是客觀的,問題是存在的,總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?,F(xiàn)在售樓部各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
我們雖然進(jìn)場比較緊,工作雖然繁瑣和辛苦,可這支營銷隊(duì)伍,卻有著堅(jiān)定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會來說吧,雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn),對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗(yàn),可是面對客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場,銷售代表們沒有感到害怕,而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶,在房交會幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情,我們相信再以后的工作也會做的更好。
當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房兩賣,這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩,還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒有給公司帶來很大的損失,這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的?,F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了,業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動(dòng)跟客戶交流,在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時(shí)間的鍛煉,對自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開始被任命銷售主管時(shí),跟他們開會的時(shí)候都臉紅,講話都打結(jié),開會也不知道說些什么內(nèi)容,每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做,可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步,雖然還有很多不足,但相信再以后的工作中我會努力做的更好。
營銷總監(jiān)述職報(bào)告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:
本人自20____年7月9日有幸入職____俱樂部,任銷售總監(jiān)一職直至10月6日,主要負(fù)責(zé)俱樂部市場銷售部的產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、組織客源、部門管理等工作。
于10月7日起根據(jù)俱樂部的發(fā)展與管理需求,接受俱樂部運(yùn)作部管理的全面工作,主要負(fù)責(zé)運(yùn)作部整體服務(wù)提升,加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)鞏固隊(duì)伍穩(wěn)定,完善不健全的部門機(jī)制。
在履行本職工作時(shí)得到公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持和各部門的配合,現(xiàn)我向各位領(lǐng)導(dǎo)及同事做如下述職:
一、建全完善的管理體系
1)為了促進(jìn)銷售員的積極性和競爭力,并且規(guī)范整個(gè)部門人員行為和保密制度,根據(jù)工作中的實(shí)際操作管理需求,行之有效的制定并完善了銷售部各項(xiàng)管理制度,如:《預(yù)定流程及制度》、《銷售員績效考核管理制度》及《銷售崗位制度》等。
在主持銷售工作期間,部門人員團(tuán)結(jié)一致,互相學(xué)習(xí),提升銷售技能,逐漸提高了季度整體的營業(yè)收入,打球客人提升30%。直接營業(yè)收入提升30%。
2)運(yùn)作部以規(guī)范的服務(wù)為主導(dǎo),以為客人提供高品質(zhì)的優(yōu)良服務(wù)為基準(zhǔn),重點(diǎn)規(guī)范各崗位工作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及工作職責(zé)。
如:新制定了《衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)》、《球童場地規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及懲罰條例》等,強(qiáng)化個(gè)人責(zé)任感,全面落實(shí)部門管理工作,提升工作標(biāo)準(zhǔn),堅(jiān)持工作跟著制度走,采取制度約束人的原則。在整個(gè)運(yùn)行中加強(qiáng)督導(dǎo)力度有了明顯的提高。
二、抓組織建設(shè),激勵(lì)內(nèi)部活力
在完善部門制度的基礎(chǔ)上以及執(zhí)行過程中,發(fā)現(xiàn)人員責(zé)任感不強(qiáng),工作精神狀態(tài)不飽滿,為了工作得到有效的規(guī)范管理,一方面認(rèn)真落實(shí)個(gè)人分工責(zé)任制,做到事事有人管,人人有責(zé)的工作態(tài)度;另一方面同時(shí)執(zhí)行辦實(shí)事、講實(shí)效的工作原則。
增強(qiáng)管理層的協(xié)調(diào)合作,上下級互相溝通統(tǒng)一樹立主人翁的思想,個(gè)人履行職責(zé)義務(wù)時(shí),都有發(fā)表意見的權(quán)利。要求善于發(fā)現(xiàn)問題,并提升解決問題的能力,明確目的使每個(gè)人找到目標(biāo)。
三、抓優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹俱樂部形象
我們的目的是讓客人得到最滿意的服務(wù),特別是部門一線崗位球童部,球童是俱樂部對外宣傳的窗口之一,他們的服務(wù)和行為直接關(guān)系著俱樂部形象與聲譽(yù)。
為提升整體服務(wù)質(zhì)量,不占用上班時(shí)間,反復(fù)加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí),幫助提升服務(wù)技能、提升個(gè)人綜合素質(zhì),加強(qiáng)工作巡場檢查督導(dǎo)力度,讓服務(wù)人員養(yǎng)成認(rèn)真對待工作態(tài)度,努力做好本職工作,表現(xiàn)出個(gè)人的服務(wù)水平。
四、務(wù)實(shí)工作,謙虛做人
俗話說的好:“做事先做人”,本人一向以勤奮做事,謙虛做人的原則待人處事。在工作中以身作則帶好頭,嚴(yán)格要求自己,無論大小事情都必須過問或者親歷親為。
工作遇到重大問題向上級及時(shí)請示匯報(bào),多傾聽下屬意見,采用公正、公平、公開的原則,堅(jiān)持對事不對人的做法。
運(yùn)作部目前只完成了近期的目標(biāo),離規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)目標(biāo)還有很大的差距,具體表現(xiàn)在:
1、管理人員工作內(nèi)容沒有量化、沒有計(jì)劃性、管理標(biāo)準(zhǔn)不高,
2、整體隊(duì)伍素質(zhì)還比較薄弱,尤其是創(chuàng)新能力不夠,
3、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)事務(wù)職能沒有充分發(fā)揮,
4、整體服務(wù)質(zhì)量還需提升,理論與實(shí)踐相結(jié)合不能游刃有余的運(yùn)用,
今年是俱樂部發(fā)展的重要一年,作為公司的骨干成員,自己有責(zé)任,也有信心,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自身管理水平,圍繞俱樂部發(fā)展目標(biāo),求真務(wù)實(shí),積極工作,全力支持配合公司主要領(lǐng)導(dǎo)的工作。在新的一年里力求創(chuàng)新,保證有信心帶出一個(gè)合格出色的隊(duì)伍,
以上是本人述職內(nèi)容,請領(lǐng)導(dǎo)同事,給予批評指正。
營銷總監(jiān)述職報(bào)告4各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事們:
大家好!
本人____年__月進(jìn)入公司,大專學(xué)歷,一直從事銷售工作,積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。____年__月,公司任命我為公司的營銷總監(jiān),在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下,今年?duì)I銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立____市場的基地,大力拓展全國市場,出色的完成了各項(xiàng)銷售、管理工作,和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù),為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我本人也做了大量的工作,得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面,我將從以下三個(gè)方面向大家報(bào)告工作情況,請公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。
一、工作匯總
1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造
本人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè),從事了兩年的銷售內(nèi)勤工作,而后公司成立營銷公司,我從基層調(diào)到營銷公司,從事銷售部經(jīng)理的工作,入職后,我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車銷售發(fā)展定位、營銷模式等方面努力探索,在工作期間為了提升銷售公司的管理水平,開發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng),從銷售的訂單接收到車輛出廠,驗(yàn)收,車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進(jìn)行管理,節(jié)約了資源,
提高了效率,管理水平大大提升。
經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后,我更加熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況。____年?duì)I銷公司任命我為營銷公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理,兼管____。管理的省份有:____、____、____、____、____。在該工作區(qū)間,本人管理的市場取得的不錯(cuò)的業(yè)績,其中福建、江西市場連續(xù)3年每年遞增30%的銷售量,超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場上對汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高,在該工作期間開發(fā)了公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng),在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場和營銷公司的實(shí)際情況,增加了很多新的內(nèi)容和流程,使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。
____年__月,本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū),在四川市場的銷售上取得了不錯(cuò)的業(yè)績,開發(fā)了2個(gè)金牌銷售商,改變了西南市場長期業(yè)績不好的狀況。并且在此期間,協(xié)助企業(yè)開發(fā)6__4和8__4重型自卸車,并在____年下半年成功在西南瀘州市場進(jìn)行推廣,半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產(chǎn)品亮點(diǎn),拓寬了企業(yè)的銷售鏈。
____年10月,公司任命本人為營銷公司總經(jīng)理,主持營銷公司全面工作。在此工作期間,本人在原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上,增加了多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn),拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場大力推廣6__2、6__4、8__4自卸車,該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地,逐步拓展國內(nèi)市場份額。
作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo),我深深地體會到,要想做好本職工作,必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會文件,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好銷售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神,并在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用和實(shí)踐,實(shí)事求是,扎實(shí)工作。做好自己分管的工作,在工作中,我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行董事會和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
2、重視團(tuán)隊(duì)的力量
"獨(dú)木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理,所以在帶團(tuán)隊(duì)的這幾年中,我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊(duì)。通過團(tuán)隊(duì)有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合,各輝其職,為完成共同的目標(biāo)一起去努力,以實(shí)現(xiàn)個(gè)體所不能達(dá)到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業(yè)績發(fā)展,我傾力打造和完善我們的營銷團(tuán)隊(duì)。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè),
我們團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來。人心齊,泰山移。我相信隨著時(shí)間的推移和團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè),我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強(qiáng)有力的提高。
3、重視執(zhí)行力
為完成預(yù)定目標(biāo),沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的,但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調(diào)查、市場開發(fā)、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施,并取得了實(shí)效。我要感謝公司銷售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下,我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業(yè)用戶等銷售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo),并在公司各部門的大力配合下,使業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場進(jìn)一步擴(kuò)大。但是,在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達(dá)到預(yù)期效果,所以我們還要在今后的工作中盡力去完善,以確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去,從而使大家工作盡職盡責(zé),都圓滿的完成公司制定的計(jì)劃指標(biāo),使公司的業(yè)務(wù)快速增長。
二、存在的缺點(diǎn)和不足
經(jīng)過多年的努力,我在工作上取得了一些的成績,但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足:一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格,袒護(hù)縱容部下員工;二是我們銷售激勵(lì)機(jī)制有待于完善與加強(qiáng);三是銷售及售后服務(wù)工作需要提高,員工素質(zhì)需進(jìn)一步加強(qiáng);四是自己的模范作
用還不夠,今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動(dòng)員工的積極性與創(chuàng)造性,自己還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進(jìn)。
三、形勢分析與今后的設(shè)想
(一)、形式的分析:
現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車在質(zhì)量,配置上屬于上等的車輛。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售過程中,牽涉問題最多的就是汽車的價(jià)格。有因?yàn)閮r(jià)格而丟單的問題,在明年的銷售工作中我認(rèn)為汽車的價(jià)格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。我們公司進(jìn)入____等市場比較晚,汽車品牌的知名度與價(jià)格都不是很有優(yōu)勢,在西北等地開拓市場壓力很大,還是那句老話,沒有壓力就沒有動(dòng)力。因此,我們還要克服困難,頂住壓力,實(shí)現(xiàn)跨越。市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的??梢杂眠@一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快的今天,我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的,尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達(dá)成,外國汽車廠商將提供專門技術(shù)和資金,人才的需求數(shù)量也會相對增大,涉及很多專業(yè),而且從第一線到最后的檢測,要求的人員層次也要提高??赡苄碌耐顿Y重點(diǎn)不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等,投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而,我們將在成本降低、迅速搶占國內(nèi)以至國外更大市場份額的同時(shí),其銷量也會隨之顯著提高,并且在增強(qiáng)品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷售服務(wù)體系方面,采取新的可行措施,而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢在國內(nèi)加強(qiáng)新車型與品牌車型的研發(fā)能力、并加強(qiáng)對銷售渠道的管理,滿足消費(fèi)者對廠商、對產(chǎn)品、對價(jià)格、對服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益都會得到大的豐收。因此,在汽車銷售未來的發(fā)展中,我們要更新理念,集中精力,讓每個(gè)銷售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷售節(jié)點(diǎn),全力以赴抓好車型銷售及市場調(diào)查工作,不斷完善、調(diào)整營銷策劃方案,充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作,強(qiáng)力推進(jìn)新車型運(yùn)作,使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場,加大銷控力度,以獲得利潤的前提下循序漸進(jìn)的來推盤,使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會信譽(yù)得到提升。
(二)、今后的設(shè)想
1、建立一支具有凝聚力,合作精神,具有殺傷力的汽車銷售團(tuán)隊(duì)
首先要優(yōu)化部門架構(gòu),銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的,我們要建立健全銷售員、技術(shù)支持、銷售助理、市場策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善,每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè),銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時(shí)整合營銷,通過尋求合作與支持來達(dá)到我們在增加資金實(shí)力、增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。
2、提高銷售業(yè)績,擴(kuò)張市場銷售網(wǎng)絡(luò)
引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場營銷理念、經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面,獲取更大的市場份額,以更好的成績
擠進(jìn)潛力巨大的汽車銷售行業(yè)。
3、三是推廣主導(dǎo)型號車型,搶占國內(nèi)市場
大力推廣主導(dǎo)型號____、____、____自卸車車型,銷售布局上建立____市場的基地,大力拓展國內(nèi)市場。提升品汽車牌知名度,讓更多的客戶認(rèn)識、了解我們,讓我們更加被市場認(rèn)可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區(qū)域,擁有更多的市場機(jī)會,搶占國內(nèi)更多的市場份額。
4、做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
銷售及售后服務(wù)是我們的核心部門,它的工作質(zhì)量直接影響到我們公司的信譽(yù)及市場份額。因此,強(qiáng)化銷售及售后服務(wù)已是我們明年以至今后的首要任務(wù)。經(jīng)過多年的運(yùn)營我們已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn),我們有信心將銷售及售后服務(wù)的工作進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化、程序化,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴。
以上是我多年以來工作內(nèi)容述職體現(xiàn),如有不妥之處還望指正,敬請領(lǐng)導(dǎo)審議。
營銷總監(jiān)述職報(bào)告5尊敬的各位同事:
我于今年三月正式加入集團(tuán),擔(dān)任營銷總監(jiān)一職主要負(fù)責(zé)企業(yè)營銷組織建設(shè)與激勵(lì)工作。在工作了將近四個(gè)月的時(shí)間,我積極按照公司經(jīng)營發(fā)展思路開展本職工作,在工作中求真務(wù)實(shí)、認(rèn)真工作,各項(xiàng)工作任務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。在此我感謝各位同事的指導(dǎo)與幫助和鼎力支持與配合。謝謝大家!在這四個(gè)月的工作里,現(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下:
一、勤于學(xué)習(xí)、完善自我,努力提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)
二、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度
任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話"不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。"我們應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn),然后經(jīng)過自己的深思熟慮,對其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
三、專注目標(biāo)、樂于工作,分管工作穩(wěn)步推進(jìn)
各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度,用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。貫徹"事事落實(shí),事事督導(dǎo)"這八個(gè)字,事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人,也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保目標(biāo)的達(dá)成。而且基本營銷體系的確立,要依靠團(tuán)隊(duì)、默契配合,和與個(gè)部門一起提高工作水平的共同努力。
四、總結(jié)教訓(xùn),推廣經(jīng)驗(yàn)
1、財(cái)務(wù)意識有待加強(qiáng)
需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營運(yùn)成本,同時(shí),開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會算帳,加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作,幫助經(jīng)理算帳、分析,對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發(fā),什么事情該做,什么事情不該做。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理
制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執(zhí)行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,對規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團(tuán)隊(duì)。管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。
五、今后的努力方向
回顧四個(gè)月來的工作,對照職責(zé),認(rèn)為自己還算是稱職的,但也存在著不足。首先,在工作中,工作方法過于簡單;在一些問題的處理上顯得還不夠冷靜。其次,在業(yè)務(wù)理論水平和組織管理能力上還有待于進(jìn)一步提高。再次,自己在綜合素質(zhì)上距公司要求還相差甚遠(yuǎn)。這些不足,有待于在下步工作中加以改進(jìn)和克服。