時間：2023-03-08 14:52:35
導(dǎo)語：在電銷培訓(xùn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：
（一）xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。（銷售經(jīng)理招聘）
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：
1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。
2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計14次。
3．投標(biāo)支持：及時響應(yīng)渠道上報的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。
4．簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司××財年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5．財年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。
7．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個月?！?*”為主的**系列新品**站活動。
（二）一年來自身工作的評定
在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心。總結(jié)起來有兩個方面：
1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細(xì)節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。
2．觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。
銷售總結(jié)
（三）經(jīng)驗和體會
通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)六條經(jīng)驗：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細(xì)
比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對來說比較重感情?。?/p>
2、嘴勤
俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。
3、腿勤
作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！
4、皮要厚
凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜
沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機(jī)會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對于負(fù)責(zé)財務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。
6、心要狠
在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗和體會，自我感覺認(rèn)識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)
在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經(jīng)驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗，比如臨場答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我的機(jī)會去鍛煉，如果有機(jī)會的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、懶惰
在以上總結(jié)的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
4、探索
我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：
（一）年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：
1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。
2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給公司做培訓(xùn)共計1。
3．投標(biāo)支持：及時響應(yīng)渠道上報的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。
4．簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司財年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5．財年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，地區(qū)二次、地區(qū)一次、地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。
7．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做活動共計十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品活動?！啊毙缕吩谇绤^(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個月?！啊睘橹鞯南盗行缕氛净顒?。
（二）一年來自身工作的評定
在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心。總結(jié)起來有兩個方面：
1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細(xì)節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。
2．觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設(shè)立專賣店的條件等）；從的角度—》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。
（三）經(jīng)驗和體會
通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細(xì)
比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對來說比較重感情?。?/p>
2、嘴勤
俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。
3、腿勤
作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！
4、皮要厚
凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜
沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機(jī)會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側(cè)面了解到許多情況，對于負(fù)責(zé)財務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。
6、心要狠
在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗和體會，自我感覺認(rèn)識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)
在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經(jīng)驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗，比如臨場答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會去鍛煉，如果有機(jī)會的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、懶惰
在以上總結(jié)的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
3、探索
初步調(diào)研，制定計劃
通過前期對有關(guān)公司和競品資料的大量搜集，我利用一個月的時間做出了市場規(guī)劃：
集中力量單點(diǎn)突破：皖南地處安徽南部，消費(fèi)水平相對較高，所以在產(chǎn)品上就選擇公司的低檔產(chǎn)品口口香系列作為帶路產(chǎn)品，同時引進(jìn)中高檔的超級斯美特產(chǎn)品做為利潤和長線產(chǎn)品，要求新市場三個月內(nèi)上產(chǎn)品不得超過五個品種，以便集中力量市場單個產(chǎn)品銷量。
區(qū)域分解優(yōu)勝劣汰：由于以前皖南市場離公司較遠(yuǎn)（超過五百公里），公司對該區(qū)域市場進(jìn)行的是粗放經(jīng)營，導(dǎo)致經(jīng)銷商數(shù)量少，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)差，個別經(jīng)銷商銷售區(qū)域太大，質(zhì)量差。針對這種情況，我們把對銷售區(qū)域不合理的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售區(qū)域分解，淘汰質(zhì)量差的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場作為市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要工作。
加強(qiáng)培訓(xùn)提高素質(zhì)：針對現(xiàn)有的業(yè)代中存著工作無方向，業(yè)務(wù)技能差，缺乏專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的情況，要求業(yè)代加強(qiáng)時間和計劃管理，制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)人由自己和業(yè)代進(jìn)行輪流培訓(xùn)。通過這一調(diào)整，業(yè)代的工作效率大幅提升，讓他們自己當(dāng)培訓(xùn)人大大提高了他們的學(xué)習(xí)和進(jìn)行總結(jié)的積極性與熱情。
調(diào)整策略避實就輕：進(jìn)行差異化的競爭策略，競品有的產(chǎn)品我們進(jìn)行騷擾，競品沒有的我們有并具有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行大力支持，快速推廣，迅速起量。由于當(dāng)時白象，華龍等品牌銷量大，市場基礎(chǔ)扎實，而公司每月提供的資源又有限，針對這一情況，我們就避開競品的強(qiáng)勢市場，選擇競品相對薄弱的市場進(jìn)行猛烈的進(jìn)攻，以盡快建立我們的根據(jù)地和熱點(diǎn)市場。但是為了配合對競品薄弱市場的進(jìn)攻，不致競品集中資源進(jìn)攻我們，我們對競品的強(qiáng)勢市場利用犧牲性產(chǎn)品進(jìn)行騷擾，打亂競品部署，消化和分解競品資源。
應(yīng)對危機(jī)，調(diào)整策略
一切都進(jìn)行的很順利，但是風(fēng)云突變，由于2003年下半年方便面原材料價格出現(xiàn)大幅上漲導(dǎo)致方便面成本上升過快，公司為了消化上升的成本，對成品進(jìn)行大幅提價，尤其是利潤低的低擋產(chǎn)品。更令我們被動的是公司的價格體系是五百公里內(nèi)市場統(tǒng)一送到價，超過五百公里的市場根據(jù)不同的距離進(jìn)行加價，而我所負(fù)責(zé)的區(qū)域離公司距離都超過五百公里。沒有漲價前價格和競品基本持平，但是漲價后價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競品。
面對突如其來的變故，經(jīng)銷商和業(yè)代都感到無所適從，有的經(jīng)銷商宣布要與公司中止合作關(guān)系。經(jīng)過分析和評估，我決定采取如下方案：
穩(wěn)定思想：穩(wěn)定經(jīng)銷商和業(yè)代情緒，既然漲價已成事實，我們首先應(yīng)該考慮的不是發(fā)牢騷，而是研討采取什么對策；
有所取舍：由于市場對差異化的產(chǎn)品和中高檔產(chǎn)品的價格反應(yīng)不太強(qiáng)烈，所以我們決定在產(chǎn)品上把推廣差異化產(chǎn)品和中高檔產(chǎn)品作為工作重點(diǎn)，對低檔產(chǎn)品進(jìn)行有計劃的放棄
丟車保帥：集中資源于經(jīng)銷商忠誠度高，經(jīng)營能力強(qiáng)的市場，重點(diǎn)培養(yǎng)熱點(diǎn)市場，對于距離過遠(yuǎn)，市場容量小的市場進(jìn)行粗放經(jīng)營。
經(jīng)過調(diào)整，市場銷量沒有下降，反而上升，到2003年底區(qū)域銷量突破盡200萬／月，差異化和中高檔產(chǎn)品比例占總體銷量的百分之八十，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司下達(dá)的指標(biāo)，同時也培養(yǎng)出一批忠誠度高，心理素質(zhì)過硬的經(jīng)銷商隊伍和銷售團(tuán)隊。
崗位變動，迎應(yīng)挑戰(zhàn)
2004年初，根據(jù)公司安排，由我擔(dān)任安徽省銷售經(jīng)理，我面臨著更大的挑戰(zhàn)：
工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)換：
從一個區(qū)域經(jīng)理到省級經(jīng)理，工作內(nèi)容發(fā)生了變化，我便及時進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)：
1． 首先任命了皖南區(qū)和皖北區(qū)銷售主管，由他們來分擔(dān)日常管理工作，以便我有更多的時間來分析和規(guī)劃。
2． 進(jìn)行市場分類，將市場分類為戰(zhàn)略市場和非戰(zhàn)略市場；熱點(diǎn)市場和一般市場；精耕市場和粗放經(jīng)營市場等。并依據(jù)分類結(jié)合各業(yè)代特長把他們各之分派到不同市場。
3． 與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，通過合同來明確雙方的權(quán)利、義務(wù)，規(guī)范經(jīng)銷商的行為。
4． 結(jié)合公司相關(guān)制度，制定了《安徽省業(yè)務(wù)人員管理制度》，對業(yè)代進(jìn)行制度化和程序化管理。
5． 建立信息反饋和溝通機(jī)制，并制度化。首先要求業(yè)代必須學(xué)會上網(wǎng)和發(fā)電子郵件。其次每月定期將市場有關(guān)信息發(fā)到我的電子郵箱供我對市場進(jìn)行分析判斷。建立公共郵箱，業(yè)代可以進(jìn)入這個郵箱查看有關(guān)通知、銷售資料和由我與業(yè)到郵箱中的培訓(xùn)資料。
6． 注重培養(yǎng)業(yè)代良好的習(xí)慣。首先屬于自己職責(zé)的工作自己來完成，不要動不動去麻煩上級；每月月初寫工作計劃，月底寫工作總結(jié)；每月至少看一步專業(yè)書籍。
突破思維局限：
皖北市場基本上處于公司五百公里內(nèi)市場，消費(fèi)能力較低，而經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品基本上都是低擋產(chǎn)品，經(jīng)銷商壓力相對較小，但是從長遠(yuǎn)看，市場風(fēng)險很大（低檔產(chǎn)品生命周期短），同時更容易受到競品沖擊陷于癱瘓。當(dāng)我提出調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推廣公司中高檔產(chǎn)品時卻遭到經(jīng)銷商和業(yè)代的反對，原因是皖北人消費(fèi)能力低，吃不起中高檔方便面。針對經(jīng)銷商和業(yè)代的顧慮，我對他們講先不爭論，然后選擇幾個思路先進(jìn)的經(jīng)銷商，對他們進(jìn)行政策傾斜，引導(dǎo)他們推廣中高檔產(chǎn)品，誰知他們對中高檔產(chǎn)品進(jìn)行推廣試點(diǎn)后卻欲罷不能，原因是他們發(fā)現(xiàn)中高檔產(chǎn)品只要推廣出去就有回頭客，且相對于競爭激烈的低檔產(chǎn)品利潤客觀。
實施有效資源投放：
方便面雖然是大眾產(chǎn)品，但是學(xué)校是方便面消費(fèi)最集中、單人消費(fèi)量最大、影響面最廣的消費(fèi)場所。針對這一情況，我們制定了詳細(xì)的學(xué)校市場開發(fā)計劃和方案。業(yè)代和經(jīng)銷商每月要作出學(xué)校開發(fā)和維護(hù)計劃，并參與考核，同時享受相應(yīng)的政策支持。
有了良好的開端后，我馬上進(jìn)行經(jīng)驗推廣，同時對于積極推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行政策傾斜，對于不積極推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商不享受政策支持；對于積極推廣且成績顯著的業(yè)代進(jìn)行表揚(yáng)和獎勵，對于不積極推廣的業(yè)代進(jìn)行批評和處罰。
通過以上的規(guī)劃和實施，安徽整體銷量排在了公司省級市場的前四名，盈利能力居于公司前列。
經(jīng)驗總結(jié)
總之，區(qū)域市場要想實現(xiàn)突破，有以下方面是要引起重視的：
調(diào)研：充分的市場調(diào)研和分析，為下一步規(guī)劃打下良好基礎(chǔ)。
合適：選擇好適應(yīng)市場的產(chǎn)品。
穩(wěn)進(jìn)：要急于求成，希望一夜之間就可以讓區(qū)域所有市場都實現(xiàn)突破。而應(yīng)選擇競品的弱勢市場實施重點(diǎn)進(jìn)攻，避開與競品的強(qiáng)勢市場的正面沖突，但可以實施騷擾策略。
集中：集中資源建立自己的熱點(diǎn)和根據(jù)地市場，然后一步步推進(jìn)。從一個市場的no.1到n個市場的no.1.
許多行業(yè)研究報告也指出：幾乎所有知名的消費(fèi)品生產(chǎn)商已經(jīng)在深度分銷領(lǐng)域建立了強(qiáng)大的優(yōu)勢，例如寶潔公司、可口可樂公司、箭牌口香糖等。這些企業(yè)從一開始就非常注意對深度分銷渠道進(jìn)行投資，建立相對高效的執(zhí)行體系。至今，在這些企業(yè)的生意計劃中，依然把快速分銷能力做為銷售部最重要的能力指標(biāo)。因此，本人認(rèn)為，一個企業(yè)的銷售部門最重要的績效考核指標(biāo)就是全國加權(quán)鋪市率（WTD－Weighted Distribution），具體來說就是銷售部要具備快速地、大面積地將產(chǎn)品賣到各個商店的能力。這個能力比在店內(nèi)爭奪各種資源的能力更加重要。換句話說，就是“有分銷就有銷售”。
本人為眾多消費(fèi)品公司進(jìn)行過深度分銷系統(tǒng)的診斷。經(jīng)過長期的研究和實踐，本人發(fā)現(xiàn)了一些帶有共性的問題，并總結(jié)出了一些具有代表性的方法，希望能夠幫助一些企業(yè)在深度分銷方面進(jìn)行改進(jìn)。在這篇文章中，我會從如何管理經(jīng)銷商入手，談?wù)勔韵聨讉€問題：
－經(jīng)銷商管理第一要務(wù)
－覆蓋計劃和建立區(qū)域分銷團(tuán)隊
－高效小店拜訪模式
－深度分銷的績效考核
－深度分銷團(tuán)隊建設(shè)
一．經(jīng)銷商管理第一要務(wù)
寶潔公司在中國剛剛開始其生意的時候，曾經(jīng)將“經(jīng)銷商”的英文單詞寫成“Stockist”，其英文原意就是指“采購我們產(chǎn)品并且保有我們產(chǎn)品庫存的經(jīng)營者”。這個詞甚至不是一個標(biāo)準(zhǔn)的英文單詞，但卻體現(xiàn)了寶潔公司當(dāng)時的一個理念，就是“進(jìn)我們貨的單位就是經(jīng)銷商”。隨后，寶潔公司將“經(jīng)銷商”的英文單詞改寫成“Distributor”，這就是現(xiàn)在行業(yè)通用的英文單詞，它表達(dá)了看似簡單卻完全不同的另一個理念：“分銷我們產(chǎn)品的單位才是經(jīng)銷商”?？上В嬲馨堰@個概念貫徹到日常工作中的經(jīng)銷商很少，廠方在這方面給予經(jīng)銷商的有效幫助也非常有限，致使我們很難在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造業(yè)務(wù)優(yōu)勢。
如果廠方的產(chǎn)品是需要深度分銷到小型商店的產(chǎn)品， 那么現(xiàn)在，廠方應(yīng)該將經(jīng)銷商的分銷能力做為管理的第一要務(wù)。在這方面，要注意以下兩個問題：
1．經(jīng)銷商的選擇
本著創(chuàng)建當(dāng)?shù)厣疃确咒N是第一重要任務(wù)的宗旨，就可以杜絕一些常見的錯誤看法，比如：資金實力強(qiáng)就是好的經(jīng)銷商、所謂“有網(wǎng)絡(luò)”基礎(chǔ)的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商等等。我認(rèn)為，明白你到底想從經(jīng)銷商那里得到什么是最重要的。如果你非常重視長遠(yuǎn)的生意發(fā)展，那么對你來講，愿意做深度分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商才是好的經(jīng)銷商。廠方代表可以從以下一些評估方法中去衡量這個經(jīng)銷商創(chuàng)建深度分銷的能力：
－這個經(jīng)銷商有沒有固定的小店覆蓋隊伍？
－這個經(jīng)銷商有沒有單獨(dú)的小店配送庫存（包括單獨(dú)的小店宣傳品和促銷品的庫存）？
－這個經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的重要產(chǎn)品中，那些需要深度分銷的產(chǎn)品，其
分銷表現(xiàn)如何？
－ 經(jīng)銷商經(jīng)理對待“又苦又累”的深度分銷工作的態(tài)度如何？
－ 經(jīng)銷商經(jīng)理是否同時重視“批發(fā)走量”和“分銷走量”，哪怕后者的銷售量比較??？
－ 經(jīng)銷商經(jīng)理是否同時重視“大型商店”和“小店”的分銷？
－ 這個經(jīng)銷商自己的生意計劃有沒有具體分為“批發(fā)”、“大店”、和“小店”計劃？
畢竟，如果選擇錯合作伙伴，將會給以后艱苦的深度分銷工作帶來重重阻力。經(jīng)銷商都希望快速獲利，但是廠方要清楚經(jīng)銷商獲利的代價是為廠方創(chuàng)建當(dāng)?shù)氐姆咒N優(yōu)勢。這樣，雙方的生意才能長期健康的發(fā)展，而不是“曇花一現(xiàn)”。不少優(yōu)秀的公司就是充分理解了分銷的概念并加以貫徹，使得和他們的經(jīng)銷商一起成長為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。
2．經(jīng)銷商的數(shù)量
經(jīng)銷商的數(shù)量要基于廠方產(chǎn)品在市場上的發(fā)展階段。如果廠方的主要產(chǎn)品規(guī)格在某重點(diǎn)區(qū)域市場上的加權(quán)分銷率WTD小于50％，或者簡單來說是在鋪市率上處于劣勢，就應(yīng)該在這個重點(diǎn)區(qū)域引入相對較多的經(jīng)銷商，并為每一個經(jīng)銷商指定其覆蓋區(qū)域。傳統(tǒng)的所謂“省級”、“市級”等是不能滿足建立區(qū)域分銷優(yōu)勢的需求的。在建立了區(qū)域分銷優(yōu)勢，甚至在小店中形成了一定的自主分銷能力以后，才應(yīng)該考慮減少經(jīng)銷商數(shù)量，提高運(yùn)作效率。
為了解決短期銷量和長期分銷優(yōu)勢之間的矛盾，當(dāng)然也可以采用二級分銷商制度。即在某個大型經(jīng)銷商之下開發(fā)二級合作伙伴，這樣就不會損失短期銷售量。但是，實際上卻有很多公司沒有將日常深度覆蓋的管理深入到二級客戶中去，造成深度分銷工作名存實亡。
二．覆蓋計劃和建立區(qū)域分銷團(tuán)隊
到底要覆蓋多少小店才能達(dá)到深度覆蓋的目的？這個問題的答案直接決定了廠家在區(qū)域中的覆蓋計劃。這里最重要的一點(diǎn)是所謂的“雪崩效應(yīng)”。一般來講，當(dāng)產(chǎn)品在某個區(qū)域的鋪市率達(dá)到一定程度后，你會發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了自主分銷現(xiàn)象，就是說很多商店開始自己采購該產(chǎn)品。所以說，并不需要我們對某個城市的所有小店都進(jìn)行常規(guī)的覆蓋拜訪，我們的重點(diǎn)拜訪對象將是那些位置好（不是大小問題，而是該店的位置問題）的小店。一般說來，這類小店可以占到總小店數(shù)量的20％～30％（這也是引起“雪崩效應(yīng)”的參考值）。以下列出了某個廠家的實踐結(jié)果：
新品鋪市時的深度分銷覆蓋計劃：
－商店數(shù)量：市內(nèi)全部（約12000家）；
－分銷員數(shù)量：60名；
－臨時人員數(shù)量：50名；
－人均日訪問商店數(shù)：40家；
－訪問頻率：1周循環(huán)；
－新品鋪市要求：80％商店必須有新品，80％商店有新品海報；
－新品賣入期限：2周內(nèi)。
日常補(bǔ)貨時的深度分銷覆蓋計劃：
－商店數(shù)量：路口小店、報亭小店、商業(yè)區(qū)小店、住宅區(qū)代表小店等共2500家左右；
－分銷員數(shù)量：10名；
－臨時人員數(shù)量：無；
－人均日訪問商店數(shù)：25家；
－訪問頻率：2周循環(huán)；
－日常補(bǔ)貨要求：8個品種分銷齊，補(bǔ)貨為2周生意量要求；
－日常缺貨情況：
定出了覆蓋計劃以后，就可以開始著手建立當(dāng)?shù)氐母采w團(tuán)隊了。我在這里只談一點(diǎn)最重要的問題，就是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的問題。一般來講，這些當(dāng)?shù)氐姆咒N員可以不是廠方的正式員工，但是他們必須歸于廠方的當(dāng)?shù)劁N售代表的領(lǐng)導(dǎo)之下。這里的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是指絕對的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，也就是說廠方的當(dāng)?shù)亟?jīng)理將負(fù)責(zé)如下的工作：
－當(dāng)?shù)胤咒N員招聘和入職培訓(xùn)
－當(dāng)?shù)胤咒N員覆蓋計劃制定
－當(dāng)?shù)胤咒N員銷售價格
－當(dāng)?shù)胤咒N員專用倉庫管理
－當(dāng)?shù)胤咒N員日常銷售工作培訓(xùn)和技能發(fā)展
－當(dāng)?shù)胤咒N員每月工作計劃
－當(dāng)?shù)胤咒N員每月考核
－當(dāng)?shù)胤咒N員基本工資和獎金核定
－必要時當(dāng)?shù)胤咒N員更換
要特別注意，當(dāng)?shù)胤咒N員的人事檔案等行政工作可以由經(jīng)銷商管理，這樣可以降低雙方的管理成本。但是，和業(yè)務(wù)有關(guān)的銷售工作則必須由廠方人員管理。相應(yīng)地，分銷員基本工資和獎金可以由雙方共同支付。這也體現(xiàn)了廠方對當(dāng)?shù)厥袌龅耐度搿?/p>
三．高效小店拜訪模式
當(dāng)?shù)胤咒N員的日常工作就是兩點(diǎn)：小店日常拜訪和必要的報告填寫。這里重點(diǎn)談小店日常拜訪模式。特別強(qiáng)調(diào)的是，小店拜訪成功的要點(diǎn)并不在于銷售人員有多么高的素質(zhì)，而是在于重復(fù)率和高度統(tǒng)一的店內(nèi)拜訪流程。如果一個城市的銷售主管能夠做到全體分銷員按照2周固定路線拜訪既定的小店，且每一名分銷員按照標(biāo)準(zhǔn)步驟對每一小店進(jìn)行銷售，則他的工作就達(dá)到了要求。我們發(fā)現(xiàn)，很多廠方銷售經(jīng)理對于每一家小店的銷售結(jié)果要求過于繁雜，致使單店銷售時間拉長，每日訪問量下降，這并不符合深度分銷的要求。我們建議一個簡單的每日店內(nèi)銷售流程，如果經(jīng)過培訓(xùn)，能夠堅持下來并形成習(xí)慣，就會帶來生意的結(jié)果：
銷售步驟 -> 工作內(nèi)容 -> 花費(fèi)時間 -> 必要材料
1．進(jìn)店前回顧拜訪計劃->復(fù)習(xí)要賣進(jìn)什么規(guī)格或者要對什么規(guī)格進(jìn)行補(bǔ)貨->1分鐘->拜訪計劃
2．向小店店主致意->進(jìn)店，寒暄，了解最近生意情況->2分鐘
3．銷售產(chǎn)品->如果是新貨：介紹產(chǎn)品和價格；如果是促銷：介紹促銷和價格；如果是補(bǔ)貨：了解當(dāng)前庫存->2-3分鐘->新品介紹手冊/促銷介紹手冊/庫存清單
4．訂單和收款->如果貨物同行，則填寫訂單并卸貨。如果貨不同行，則填寫訂單。兩種情況下都以貨到付款形式。->2分鐘->空白訂單和送貨單
5．助銷->整理貨架，貼海報，整理價格標(biāo)簽，清潔本公司產(chǎn)品等->2分鐘->宣傳海報等
6．填寫小店訪問報告->填寫小店當(dāng)前規(guī)格，競爭信息->1分鐘->每日訪問報告
7．銷售總結(jié)->感謝店主，必要時進(jìn)行銷售總結(jié)->1分鐘
* 注：爭取每一家店控制在12分鐘以內(nèi)。這樣一天拜訪25家店，花費(fèi)5小時。加上其它會議時間，路上時間，填寫報告時間等，控制在8小時工作量。
四．深度分銷的績效考核
綜上所述，深度分銷做得徹底與否對于廠家的生意表現(xiàn)有著巨大的影響。但是，區(qū)域分銷團(tuán)隊的工作又主要以重復(fù)性的簡單勞動為主。因此，分銷工作的績效考核也應(yīng)該是分級進(jìn)行的，即對于不同級別的人員，應(yīng)該有不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)，有不少廠家對于基層分銷隊伍的考核過于復(fù)雜，造成基層人員不能抓住銷售重點(diǎn)，反而不利于展開日常工作。這里，我們建議一個分類的考核標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考：
1．廠方對于當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理的考核
實地拜訪：上級銷售經(jīng)理定期到該城市進(jìn)行小店抽樣拜訪，考察所到小店的店內(nèi)分銷規(guī)格數(shù)量達(dá)到公司要求的程度，同時考察店內(nèi)陳設(shè)情況。
第三方報告：如果有條件，應(yīng)該用市調(diào)公司提供的當(dāng)?shù)胤咒N報告（WTD報告）來做為參考。從這些報告可以至少看出兩點(diǎn)：現(xiàn)在的實際分銷率，以及和過去相比的進(jìn)步程度。
2．廠方當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理對當(dāng)?shù)胤咒N員的考核
這部分考核主要以操作指標(biāo)為準(zhǔn)，切忌以單純銷售量作為考核指標(biāo)，具體說來可以有以下方法：
實地拜訪：定期到該分銷員的區(qū)域進(jìn)行小店抽樣拜訪，考察所到小店的店內(nèi)分銷規(guī)格數(shù)量達(dá)到公司要求的程度，同時考察店內(nèi)陳設(shè)情況。
報告數(shù)據(jù)整理：以文員總結(jié)的報告為基準(zhǔn)，參考實地拜訪抽樣的記錄，計算該分銷員所屬小店的規(guī)格數(shù)量達(dá)標(biāo)率，拜訪數(shù)量達(dá)標(biāo)率，并參考當(dāng)月該分銷員的銷售量?？梢园凑找韵聶?quán)重來分配各個指標(biāo)的重要程度：
－分銷規(guī)格達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的50％。
－商店拜訪數(shù)量達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的25％。
－銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的25％。
以上兩極人員的考核體系都把實地拜訪的方法放在第一位。深度分銷是比較艱苦而且單調(diào)的工作，不能只從報告中來考察一個地區(qū)的分銷進(jìn)展情況。我們特別鼓勵高層經(jīng)理經(jīng)常下到基層親自檢查，這樣才能保證各個地區(qū)將深度分銷做為第一要務(wù)來抓，才能使廠方了解到一線最核心的銷售情況。
五．深度分銷團(tuán)隊建設(shè)
深度分銷的團(tuán)隊建設(shè)以日常培訓(xùn)最為重要。前面談到，日常培訓(xùn)是廠方在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理最為主要的責(zé)任。我們建議廠方對于基層的分銷員隊伍做到“培訓(xùn)無處不在，培訓(xùn)無時不在”。我們反對對基層分銷員進(jìn)行難度較大的“理論培訓(xùn)”，提倡實用的簡單銷售培訓(xùn)。以下的各種培訓(xùn)方法必須結(jié)合起來，才能收到最好的效果：
1．每月銷售會議進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容
－新產(chǎn)品培訓(xùn)
－新促銷培訓(xùn)
－銷售心得分享
－案例分析
－基本銷售溝通培訓(xùn)
－基礎(chǔ)銷售技能（如貨架陳列方法培訓(xùn)，助銷方法，了解競爭信息方法等）
2．每日例會培訓(xùn)內(nèi)容
－銷售報告講評
－當(dāng)日銷售計劃講評
－過往銷售經(jīng)驗分享
3．實地培訓(xùn)
這是最為重要的培訓(xùn)部分，只有實地培訓(xùn)才能真正帶給分銷員技能的增長。我們認(rèn)為，每次和小店的分銷代表一起工作，不止是對工作情況的檢查，更是對于該分銷員的培訓(xùn)和幫助?？上?，大部分廠家的銷售經(jīng)理不能做到定期地于分銷員進(jìn)行實地共同工作，從而喪失了寶貴的培訓(xùn)機(jī)會。更加重要的是，沒有定期的實地培訓(xùn)就很難維持分銷團(tuán)隊的穩(wěn)定性，使本來就從事單調(diào)工作的分銷員難以保持對工作的熱情。我們建議一個良好的實地培訓(xùn)過程為：
－出發(fā)前回顧當(dāng)日的銷售目標(biāo)，解答常見問題。確立本日培訓(xùn)主題。
－如有必要，銷售主管針對某家店進(jìn)行示范操作。并進(jìn)行詢問和示范總結(jié)。
－分銷員自己操作時：進(jìn)店前再次回顧銷售目標(biāo)。
－分銷員自己操作時：進(jìn)店后讓分銷員獨(dú)立工作，并進(jìn)行仔細(xì)觀察。
－分銷員自己操作時：離店后，針對銷售結(jié)果，讓分銷員進(jìn)行自我評估。之后銷售主管進(jìn)行針對本日主題的評估。
－當(dāng)天培訓(xùn)結(jié)束時：銷售主管進(jìn)行全日回顧。
－當(dāng)天工作結(jié)束后：銷售主管寫培訓(xùn)日志，第二天交給分銷員并進(jìn)行講評。
動銷貴在讓消費(fèi)者感覺到便宜，而不是讓消費(fèi)者買便宜的產(chǎn)品。
近兩年，廚電的整體銷量并沒有萎縮，總量甚至呈現(xiàn)向上走的趨勢，消費(fèi)者對品牌的意識開始加強(qiáng)。與此同時，一二線品牌銷售的模式和方式發(fā)生了較大的改變，如一些品牌搞的總裁簽售會，每個季度甚至每個月搞一個家電聯(lián)盟，讓消費(fèi)者感覺到大品牌的價格也不是很高，這種做法對市場的沖擊很大。如果三四線品牌經(jīng)銷商還沒意識到大品牌對市場的力度，就會引起較大的損失，使自己的銷售越來越被動。
廚電行業(yè)的三四線品牌有成千上百個，由于近兩年市場整體經(jīng)濟(jì)形勢不好，使得一二線品牌開始對市場全面滲透和發(fā)力，如方太、老板、華帝、萬和、萬家樂、美的、西門子等品牌所占的市場份額本來就較大，再加上近幾年在動銷上的發(fā)力，進(jìn)一步搶占了三四線品牌的市場份額。因此，對小品牌而言，如果定位低價位去競爭，做市場的難度會越來越大，因為這種手段只會讓市場競爭越來越激烈。因此，動銷不能以降低價格為最終目的，更重要的是要讓顧客感覺到占了便宜，而不是讓顧客覺得買的就是便宜貨，這是在促銷活動中必須要注意的。
做市場動銷，作為商老板，必須先要動起來才有銷售，大到品牌聯(lián)盟，小到店慶活動，老板必須要動起來。其次也要讓下邊的經(jīng)銷商動起來。因為你不動，別的品牌都在動，對銷量的影響就會較大。目前，每個品牌采取最多的動銷模式就是品牌聯(lián)盟和單店的促銷活動。單店活動有很多種方法，除了年中，年末，店慶的活動，或者品牌成立多少周年的活動，還可以與品牌聯(lián)盟聯(lián)合起來，在一個主題之下促進(jìn)銷售，每個月甚至每周都去找一個主題做活動。
做足對分銷商的支持工作，帶動分銷商一起做動銷。
相比較其它經(jīng)銷商而言，我做動銷的最大優(yōu)勢就是看到了其它品牌的改變，從而認(rèn)定自己也必須要改變。因此，近兩年，我們一直在不斷的在改變，不斷的與其它品牌合作，同時也與下邊的分銷商合作。因為一直在努力，因此也取得了一些成績。如在縣城的品牌聯(lián)盟活動，一場活動下來銷售額達(dá)20萬元左右。動銷貴在帶動分銷商一起動起來，讓分銷商牽頭，但在人員、費(fèi)用、贈品以及銷售方式上等也要給予全方位支持。因為只有銷量上去了，分銷商才會有信心做市場，也會更加強(qiáng)重視動銷。
作為總代，在帶動分銷商做活動時，首先思路上要高度一致。分銷商對品牌的忠誠度越高，對商的認(rèn)可度越高，促銷活動越容易做成功。做活動就是把人員、思路和精力全部投入進(jìn)去做，以取得較好的銷售效果。曾經(jīng)有位分銷商在做聯(lián)盟活動期間，堅持了半個月的每天朝六晚十上門推銷，在活動當(dāng)天的爆破中，達(dá)成30臺的套餐銷售。
作為總代貴在給分銷商以信心，做活動需要投入人員，如果分銷商人員不夠，我們就派人員去現(xiàn)場支持。如果覺得做活動費(fèi)用高，我們就幫助分銷商分擔(dān)一部分，如果活動中需要禮品。我們就利用自己的資源幫著采購，解決分銷商的困難。讓分銷商有信心，有決心去做活動，接下來就是要在細(xì)節(jié)上執(zhí)行到位。
以開放的心態(tài)做活動，加強(qiáng)活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)管控。
在帶動分銷商做市場的過程中，最好是做一場就成功一場，在日常工作中，如掃樓、掃村的細(xì)節(jié)工作，以及對活動主題、活動優(yōu)惠力度的理解，每一天在總結(jié)時都要進(jìn)一步的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以及強(qiáng)化，同時要了解行業(yè)，了解市場，根據(jù)這些數(shù)據(jù)提高市場行動力。如縣城的品牌聯(lián)盟，因為所有的同業(yè)商家都認(rèn)識到了要動銷，因此，縣鄉(xiāng)市場普遍都有第三方聯(lián)盟，不需要再去找品牌合作，只需要加盟就可以。聯(lián)盟是連在一起，共享客戶資源。聯(lián)盟還有許多制度，要求各個品牌遵守聯(lián)盟的規(guī)定，并用心去做，為聯(lián)盟帶來生機(jī)。如有的聯(lián)盟要求活動期間每天必須保證每個聯(lián)盟成員成交4個以上的客戶。
品牌聯(lián)盟就是聯(lián)合品牌一起做活動，因此要求品牌聯(lián)盟的主題要接近消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者感覺到所有品牌都在搞活動。如衛(wèi)浴、潔具、地板、櫥柜、壁紙、吊頂?shù)刃袠I(yè)的品牌組織起來一起做活動，主題可能是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龌蛘弋?dāng)?shù)氐奈幕ㄒ粋€主題活動。但具體到單一店內(nèi)，就要做好店里的活動，讓消費(fèi)者感覺到活動的氛圍很足。還有就是配合聯(lián)盟組織里的其它品牌，共同參與活動，以此帶動銷售。如縣城的品牌聯(lián)盟要求每個品牌出兩個人，十個品牌就是二十個人，不斷的在縣城做宣傳推廣，品牌之間互相就帶來了銷售機(jī)會。每個經(jīng)銷商都派出兩個工人，兩個工人也要為其它品牌服務(wù)。此外，在銷售過程中，必須不斷給參與品牌的商家?guī)砩虣C(jī)。
策劃一場活動只是一個開始，執(zhí)行更為重要，那就要求活動的時間點(diǎn)選擇要合適，此外，廠家、商、分銷商在活動主題的溝通和理解度上要高度一致，包括活動的方式、方法，以及優(yōu)惠程度，給消費(fèi)者所帶來的價值點(diǎn)等都要理解到位。所有參與活動的人都需要深入培訓(xùn)，以便在銷售過程中更好的向消費(fèi)者介紹活動，并讓消費(fèi)者感覺到活動的力度較大。日常推進(jìn)中，要把銷售活動具體到某個時間點(diǎn)進(jìn)哪個小區(qū)，并且每天都要做好總結(jié)，通過每天所做的工作，分析參與者對活動的理解是否到位，是否有需要解決的問題，或者需要完善的地方，不斷總結(jié)經(jīng)驗，指導(dǎo)今后的銷售工作。
營銷和服務(wù)要跟上并超越當(dāng)?shù)匕l(fā)展的腳步。
動銷活動可以以品牌為核心，也可以是商自己思路進(jìn)行的活動，但廠商聯(lián)動的效果會更好，因為廠家的思路更廣闊?，F(xiàn)在大的品牌都有活動策劃團(tuán)隊和活動執(zhí)行團(tuán)隊。如果廠家能做好活動的指導(dǎo)和配合，那么一個品牌肯定能在市場上做得更好。動銷就是走出去的銷售模式，現(xiàn)在的商已經(jīng)意識到動銷需要人來做執(zhí)行和管理，以起到帶頭的作用。做活動需要廠商都動起來，如果僅靠商家，在人員和方法，以及理解上未必完全匹配和契合，因此來自廠家的支持很重要。
轉(zhuǎn)眼間，2020年已經(jīng)邁著輕快的腳步來到了我們身邊。你知道2021銷售簡短個人工作總結(jié)怎么寫么，總結(jié)要用第一人稱，實事求是，下面是小編整理的2021銷售簡短個人工作總結(jié)五篇，但愿對你有借鑒作用。
銷售人員工作總結(jié)1我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)公司時，對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場有關(guān)的一些資料。作為銷售部中的一員，深深感覺到自我身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自我的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。
20__年，我用心配合本公司有關(guān)部分同事工作，以提高銷售率為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，為_月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以_個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮和實踐的檢驗，我從中學(xué)到了不少專業(yè)知識，也透過銷售認(rèn)識了許多新朋友，使自我在待人接物、行為禮儀、突發(fā)事件等各方面都比以前有所提高。
經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出了_火爆認(rèn)購的場面。在銷售部，隨著新樓盤的對外銷售，應(yīng)對工作量的增加以及對銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化的深入，工作顯得很繁重。從開盤至今，同事們基本上每一天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。
此外在銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自我的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。經(jīng)過同事們的親密合作，銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷售部成員的努力是分不開的。
20__這一年是有好處的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為______企業(yè)的每一名員工，我們深深的為我們企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，同事們?nèi)巳伺ζ床木袼?/p>
在新的一年來臨之際，我將端正態(tài)度，一如既往的用心學(xué)習(xí)和工作，服從領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，做好銷售，為創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績而努力。
銷售人員工作總結(jié)2在辭舊迎新的這個契機(jī)里，年對于重慶，對于樓市，對于置業(yè)，還有對于我，都是充滿期望的一年。我深知個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿期望的新一年里，我必將全力服務(wù)公司。熱愛崗位，勤奮工作，嚴(yán)于利己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情應(yīng)對客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度應(yīng)對我的職業(yè)，為客戶制造感動，為公司制造利潤。
自進(jìn)入公司已逾三個半月，入職以來，從半知半解到此刻對銷售流程有必須的認(rèn)知，背后其實少不了下功夫，也用了不少時間，當(dāng)然更少不了同事的幫忙。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白，工作量不大卻要學(xué)習(xí)的卻無比的多，銷售知識永遠(yuǎn)是個無敵深淵。
也正因為如此，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前長聽朋友說銷售人員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計迭出。幸運(yùn)的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團(tuán)隊，同事之間既有競爭更有幫忙。每次分歧總能在溝通中消除。正因為有這樣一群同事，我才能在新盤匯迅速提升自我。俗話說：近朱者赤近墨者黑。因為有這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊精神，才給了我成長所需的養(yǎng)分。
在即將過去的年，我雖然在這三個半月里沒有什么業(yè)績可是總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式。并且還改變了我一些習(xí)慣。事實證明，知識和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無窮無盡的。而如何去開展我們的住房銷售工作呢我想樹立誠信是根本，我們要以對待“家”的態(tài)度來對待公司，為顧客和業(yè)主供給真誠的服務(wù)。
一旦有員工存在不誠信行為，公司必然應(yīng)對損失，無形的是信譽(yù)的受損，有形的是財產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤。所以要樹立誠信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自我的職責(zé)，也要忠于自我的業(yè)績。
在日常工作中，除了誠信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實可用的方法來應(yīng)對銷售工作，對此我要做到以下幾點(diǎn):
1、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。
得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。
2、了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。
3、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢。
做到對客戶的所有問題都有合理解釋。置業(yè)顧問培訓(xùn)工作總結(jié)
4、堅持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。
5、確定自我的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫忙客戶。
多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其他樓盤，都能夠增加客戶的信任度。
6、要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊所必須的。
銷售人員工作總結(jié)3轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點(diǎn)。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對“__酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
銷售人員工作總結(jié)4我是20__年__月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作：
一、培訓(xùn)方面
__年年11月27日__年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗培訓(xùn)成果，__年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時間也非常合理：上午營銷知識學(xué)習(xí)，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對營銷有了一定的認(rèn)知，對所培訓(xùn)的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認(rèn)識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!
二、人力資源管理方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進(jìn)行了簡單創(chuàng)新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效考核》;2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦;3、醞釀人力資源管理制度;4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及后勤保障方面
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一部(號碼：69990998)與寬帶(費(fèi)用：上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。
交300元訂金預(yù)訂800(400)7100009免費(fèi)電話(準(zhǔn)備元旦后開通)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動程序。
4、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。
四、例會方面
1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議，聽取員工匯報工作，點(diǎn)評員工工作中的問題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵后進(jìn)，對下周的工作作出規(guī)劃。
每次例會我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。
2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。
尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。
五、徐州六縣區(qū)酒水市場情況
1、認(rèn)識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。
2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對徐州六縣區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。
3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家(對原來的資料進(jìn)行補(bǔ)充)。
六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況
1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有24個品牌。
3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定有所作為。
4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個市場不到10家。
5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)春節(jié)的來臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。
有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。
8、限于時間關(guān)系才回訪了三個縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。
20__年又是一個新的開端，又一個奮斗目標(biāo)提上了征程!
銷售人員工作總結(jié)5時光轉(zhuǎn)瞬即逝，20__年已經(jīng)結(jié)束了，下面是我個人的工作總結(jié)和感想。
有時候真的覺得做導(dǎo)購員很辛苦，特別是做家電的導(dǎo)購員。在日新月異的產(chǎn)品更新變化中，有太多的知識需要學(xué)習(xí)，在競爭激烈的行業(yè)里，想盡一切辦法達(dá)成銷售，完成任務(wù)。似乎記憶中沒有能靜下來的時間，坐下來寫點(diǎn)什么，此時此刻我提筆回顧我20__年整個一年的歷程，一種艱辛的感覺油然而生，雖然記憶中的自己總是忙忙碌碌的身影，但在我內(nèi)心深處依然充滿了濃濃的幸福和感激。在嚴(yán)峻的考驗面前，我本著不服輸不放棄的個性，一步步堅持下來，努力生存。在此形勢下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)良的商品，優(yōu)惠的價格去打動顧客，用激情去感染顧客，用真心去溫暖顧客，讓他們成為我的回頭客和追崇者。
作為一名導(dǎo)購員，我的職責(zé)就是服務(wù)好每一位顧客，在壓力面前，我考慮得更多的是如何提高銷量，如何能在各個賣場銷售評比中立于不敗之地。我常常告戒自己不要松懈，做銷售最忌諱的就是心態(tài)散漫，為了讓自己滿懷激情，我也會嘗試早上起床對著鏡子微笑的方法，每次達(dá)成一筆銷售，總會有一份樂趣在其中。我總是非常留意其它賣場每月的銷售情況，因為我相信機(jī)會都是留給那些有準(zhǔn)備的人，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。我非常注意聽培訓(xùn)師講的每堂課，并做好筆記，我認(rèn)為學(xué)習(xí)型的營業(yè)員更專業(yè)，更有說服力。家電行業(yè)產(chǎn)品換代很快，尤其是彩電，從普通顯象管電視發(fā)展到數(shù)字純平電視，再到數(shù)字高清時代，現(xiàn)在是平板電視逐步化，只有短短兩年多時間，彩電品牌十多家，每個品牌都在想盡辦法挖掘賣點(diǎn)，打擊對手。如何能發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)勢，打擊對手的劣勢，我也想了很多的辦法，下了很多的工夫。
我一直為我們這個優(yōu)秀的團(tuán)隊而深深自豪，從我們這個團(tuán)隊走出去的人，在其它賣場都是起著領(lǐng)軍人的作用，我從她們身上學(xué)到了每臺必爭，不放過任何一宗生意的敬業(yè)精神。大家都自覺自愿地利用倒班休息的時間來加班提高銷量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方設(shè)法達(dá)成每一筆銷售，巨大的凝聚力時常感動著我。每到節(jié)假日，店堂里每位員工的嗓音都是嘶啞的，但是每個人的面貌都是激情而主動的。
老員工帶新人，是許多企業(yè)的“規(guī)矩”。雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個領(lǐng)法，卻需要很多技巧。回憶當(dāng)年一無所知的感受，想想自己當(dāng)時最需要的是什么樣的培訓(xùn)？
快消品業(yè)務(wù)員是個流動非常頻繁的職業(yè)，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”。大公司喜歡到重點(diǎn)學(xué)校招培訓(xùn)生，用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英，但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中。對老員工來說，帶新人是一門非常專業(yè)的技術(shù)活，做得好，自身的提升也非?？?，關(guān)鍵是你用什么態(tài)度對待。不同的新人有不同的教法，雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個領(lǐng)法，卻需要很多技巧。
“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)
案例：
小于是個完全沒有經(jīng)驗的社會新鮮人，公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后，采取了“放養(yǎng)式”管理，每天除了電話追問“客戶下單了嗎？你要盯緊??！”“什么？進(jìn)度才完成30%？現(xiàn)在時間進(jìn)度都已經(jīng)70%了！抓緊時間，無論如何都要下單，否則獎金就沒有了！”就沒有對小于再進(jìn)行實質(zhì)性培訓(xùn)，并美其名曰“在實踐中成才”。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單、下單、下單！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個新人什么都不干，除了逼我下單似乎沒有事情可以做了！”然后老板對小于又是一頓劈頭蓋臉的批評：“你會不會做業(yè)務(wù)??？你除了要完成公司的指標(biāo)，你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存，否則他們庫存那么高，怎么可能幫你下單！”小于又委屈又無奈：我是真的不懂??！
建議：
很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè)，如果此時能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo)，其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，反之就會消磨新人的積極性，對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會造成負(fù)面影響。針對完全沒有經(jīng)驗的社會新鮮人，我的建議如下：
1. 給新人一份通訊錄
新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的，所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚，做了不少糊涂事。現(xiàn)在新人聰明很多，不會再犯這些低級錯誤，不過整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的。因為這樣做，很多事情新人可以直接聯(lián)系對口的人，而不是事事通過你，你也能免去每日接受電話詢問的煩惱。
通訊錄至少要做3份，經(jīng)銷商（表1）、公司（表2）、客戶（KA/流通）（表3）各一份，以下為范例：
2. 教會新人標(biāo)準(zhǔn)流程
流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店，一個個店跑下來，告訴新人一個標(biāo)準(zhǔn)流程，每天給他具體的目標(biāo)和指令，明確告知新人工作職責(zé)和KPI（即關(guān)鍵績效指標(biāo)，是獎金構(gòu)成的幾個要點(diǎn)）。
帶徒弟時千萬不要走馬觀花，也不要期望徒弟頓悟，以避免巡店最后變成“逛街”。專業(yè)的老師利用實踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周，基本上徒弟就可以出師了。
3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個方面
（1）完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷，以及新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)；
（2）管理地區(qū)的批發(fā)商，完成公司月度銷售任務(wù)；
（3）了解市場動態(tài)、競爭對手情況，為公司決策提供建議；
（4）處理公司郵件，統(tǒng)計匯總零售終端信息；
（5）處理緊急情況及簡單客戶投訴等。
4. 巡店要看什么
由于新人對工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知，所以師傅最好實地帶著業(yè)務(wù)員跑店，在實際巡店中教導(dǎo)。
巡店前的準(zhǔn)備：價格表、合同、訂單模板、產(chǎn)品單頁、樣品、計算器、抹布等。
巡店中：
（1）檢查品項。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，參照公司要求看門店是否分銷完整，如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因：是已經(jīng)上報采購沒有及時審批？還是因為費(fèi)用不到位，經(jīng)銷商沒有及時提交新品申請？
（2）對照價格。價格是快消品最敏感的地方，過高、過低都要追問到底：是經(jīng)銷商供貨價出錯？還是零售商自行調(diào)價擾亂市場？
（3）動手陳列。有些公司會做“抹布工程”，即業(yè)務(wù)員下店后主動調(diào)整陳列，擦拭產(chǎn)品、貨架，看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等。
（4）關(guān)注促銷。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動，就要觀察：貨品贈品是否齊全？陳列是否豐滿？地堆位置是否是簽約位置？是否有醒目的POP？促銷員是否熟練？銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長還是下跌？為什么下跌？競品銷售如何？是否需要調(diào)整促銷方案？
（5）清點(diǎn)庫存。關(guān)注臨期產(chǎn)品，出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷，避免過期庫存。
（6）關(guān)注新品銷售。如新品上市搭贈、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等。如果新品表現(xiàn)不佳要及時分析：是陳列有誤，還是活動執(zhí)行不到位等。
（7）門店溝通。如促銷員排班、POP制作陳列、堆頭調(diào)整等。找對人，說對的事情，并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄。
（8）下達(dá)訂單。缺貨、新品、活動促銷裝及時下單補(bǔ)貨，當(dāng)場確認(rèn)訂單。
經(jīng)常辦理、流程較多的事情可以簡單總結(jié)后告訴新人，例表如下（表4）：
別對新人“過分放心”
案例：
小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司覺得銷售是共通的，簡單給他交待幾句就“放任自流”。結(jié)果到月底，老板一個又一個電話催小王交報表，經(jīng)常小王在外面和客戶談事，老板就一個電話追過來：“你還有一個表格沒有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客戶費(fèi)用申請你要自己在系統(tǒng)里提前兩個月申請，沒有申請成功活動就不要搞了！”最后小王和老板都焦頭爛額，直到第三個月后才開始慢慢熟悉。
建議：
師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點(diǎn)經(jīng)驗的新人時，不要對新人“過分放心”。因為有點(diǎn)經(jīng)驗的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程，但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有些公司奉行電子化管理，對于有內(nèi)網(wǎng)、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位，最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法，包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng)、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等。此外，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人，免得他慌亂中忘交、遲交，影響工作效率，打亂公司的工作進(jìn)度。
對新人要有耐心
案例：
小劉曾經(jīng)歷過一次失敗的入職培訓(xùn)，對那種沮喪的心情記憶猶新。當(dāng)時，由于公司人手缺乏，培訓(xùn)是在電話中完成的，師傅用郵件給他發(fā)了十幾個每月要交的表格，噼里啪啦快速說完之后就掛了電話。由于怕出錯，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn)。每次電話打過去她都質(zhì)問小劉：“我不是早就告訴你了嗎！”“你知道我要帶多少個人嗎？”“聽懂了嗎？”若是回答不懂，她會質(zhì)疑小劉的智商；如果說懂了，下次遇到類似的問題再問她，得到的永遠(yuǎn)只有一句：“我不是早就告訴你了嗎？”事實上，對話中10分鐘里，有8分鐘都是師傅對小劉智商的質(zhì)疑，其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問題。
建議：
前期策劃
在市場部人員和營銷總監(jiān)的縝密規(guī)劃下，2012年1～9月份，阿詩丹頓全國經(jīng)銷商通過區(qū)域性經(jīng)銷商會議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略，并將區(qū)域營銷會議開到了工廠。廠家的營銷管理人員利用自己組織大型會議的經(jīng)驗，確保會議流程進(jìn)行的更為順暢。另外，廠家在會議組織、現(xiàn)場布置、樣機(jī)展示、會務(wù)用品購置、旅游費(fèi)用等方面，保證會議效果。2012年8月份秋季經(jīng)銷商會議之后，下級商經(jīng)銷會議在全國鋪展開來，9月份接待近20批客戶參觀與訂貨。
近兩年，阿詩丹頓一直將會議營銷作為主要營銷策略之一，深受全國商及分銷商的肯定與支持。公司為他們安排食宿與旅游，參觀阿詩丹頓電熱生產(chǎn)基地，煙機(jī)生產(chǎn)基地及燃?xì)庠钌a(chǎn)基地，阿詩丹頓旗下的家電研發(fā)中心，和已經(jīng)落成的三角新工業(yè)園。廠區(qū)接待組織的訂貨會效果明顯，已達(dá)到近500萬元的訂貨額。而商在當(dāng)?shù)亻_展的經(jīng)銷會議同樣組織的熱火朝天?；洊|區(qū)域、湖南衡陽區(qū)域、福州區(qū)域、福建三明區(qū)域等地經(jīng)銷會議，訂貨額已突破500萬元，而即將舉行的遼寧區(qū)域經(jīng)銷商會議，初步估計訂貨量將會達(dá)到500萬元。
實施階段
在工廠，經(jīng)銷商、分銷商在廠家營銷人員的陪同下參觀工廠，增加經(jīng)銷商信心，統(tǒng)一市場運(yùn)作思路，活動回款。具體的活動內(nèi)容及形式主要分幾個階段來實施：
第一階段：邀請經(jīng)銷商和分銷商參觀工廠，讓經(jīng)銷商更好的了解公司的生產(chǎn)實力，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品制作過程和產(chǎn)品工藝，增加經(jīng)銷商的合作信心，加深經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解程度。
第二階段：進(jìn)行會議營銷，給分銷商灌輸公司的經(jīng)營思路、經(jīng)營理念、企業(yè)文化，公司優(yōu)勢，終端和渠道銷售技巧，增強(qiáng)分銷商的市場運(yùn)作思路和運(yùn)作能力。
第三階段：拋出優(yōu)惠政策，進(jìn)行現(xiàn)場訂貨回款。
第四階段：帶分銷商中山、珠?；蚋郯挠?，在游玩中增進(jìn)分銷商和廠家的感情，讓分銷商感覺到和阿詩丹頓合作更有歸屬感和幸福感。
效果評估
2012年，公司預(yù)計全年組織“回家看看”活動120次，截止9月份已完成了87次，全年費(fèi)用600萬左右。將區(qū)域的經(jīng)銷商會定在廠家舉行，既可以讓客戶了解廠家的實力，提高對廠家的信心，也能讓客戶對產(chǎn)品的生產(chǎn)及制造有更多的實際性了解，親臨生產(chǎn)現(xiàn)場，體驗生產(chǎn)過程，檢測產(chǎn)品品質(zhì)。廠家上到企業(yè)高層，中到各部門經(jīng)理，下到具體的業(yè)務(wù)人員，甚至是生產(chǎn)研發(fā)、后勤保障、售后服務(wù)、財務(wù)管理等人員都可以直接參與到會議當(dāng)中，這也是一個生產(chǎn)方與銷售方在各個層面進(jìn)行直接溝通和對話的絕好機(jī)會。通過這種形式，客戶在銷售中遇到的問題，可以直接向廠家提出來，也能夠找到具體問題的對口直接負(fù)責(zé)人，無論是產(chǎn)品問題、售后問題、財務(wù)問題等，都可以進(jìn)行現(xiàn)場的溝通解決。這就使得廠家和商的分銷客戶基礎(chǔ)更為穩(wěn)固，忠誠度更高。
活動點(diǎn)評
將區(qū)域性的營銷會議開到工廠，可謂是開創(chuàng)了一種全新的會議營銷模式。這種模式下，廠家營銷高層可以直接將宏觀戰(zhàn)略決策分析給分銷客戶，幫助他們在新品上市時牢牢搶占市場制高點(diǎn)，更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場培育、活動策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。表明廠家在行業(yè)競爭愈發(fā)慘烈和市場形勢不利的因素下，堅持與經(jīng)銷商進(jìn)一步加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，坦誠相待，共謀發(fā)展的決心和態(tài)度，為最大程度保證經(jīng)銷商、加盟商贏利注入一劑強(qiáng)心針。
活動后，公司會盡快總結(jié)經(jīng)驗，以便下次更好地改善執(zhí)行，確保取得更好的效果。通過總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，活動是非常有效果的，主要體現(xiàn)在每次活動回款80萬左右，全年準(zhǔn)備做120次活動，今年全年預(yù)計活動總回款1個億。
云南中行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭良好，截至2011年7月末，該行手機(jī)銀行客戶已突破10萬大關(guān)，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)的超常規(guī)、跨越式發(fā)展。
2010年以來，該行加強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，明確業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，圍繞總行戰(zhàn)略發(fā)展思路，結(jié)合該行發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)了對全轄電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)，制定了《2011年云南分行電子銀行業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)》、《2011年云南分行電子銀行客戶倍增發(fā)展指導(dǎo)意見》、《關(guān)于快速拓展電子銀行客戶規(guī)模的指導(dǎo)措施》等業(yè)務(wù)發(fā)展指引，有效指導(dǎo)各行開展業(yè)務(wù)。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高各行人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過持續(xù)開展面向各級管理層的宣講，加強(qiáng)面向基層網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，落實分行培訓(xùn)管理的總結(jié)和通報等工作，全力做好條線業(yè)務(wù)培訓(xùn)；提升各級管理人員對電子銀行業(yè)務(wù)的重視程度，擴(kuò)大電子銀行在行內(nèi)影響力的同時普及網(wǎng)銀知識、營銷方法和營銷技巧，提高了全轄電子銀行客戶服務(wù)的效率和質(zhì)量，同時，使該行電子銀行業(yè)務(wù)也邁上新臺階。
中行云南省分行舉辦理財經(jīng)理演講比賽喜迎百年行慶
2011年7月28日，中國銀行云南省分行精心籌劃的“迎百年行慶―財富之星，展我風(fēng)采”主題演講比賽圓滿落下帷幕。比賽邀請到了《演講與口才》雜志社劉成擔(dān)任評委，集中展示了該行理財經(jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)和個人風(fēng)采。
本次比賽旨在全面展現(xiàn)該行理財經(jīng)理隊伍的建設(shè)情況，提升該行理財經(jīng)理的綜合素質(zhì)。當(dāng)晚，經(jīng)過層層選拔而出的32名參賽理財經(jīng)理，盡情揮灑個性風(fēng)采，以《用青春和夢想再鑄百年中行新輝煌》、《以我心，成就中銀理財之星》、《誠心、耐心、熱心，鑄就財富之星》等充滿激情的演講和出色的表現(xiàn)贏得了觀眾的陣陣掌聲，展現(xiàn)了中行人奮發(fā)向上、追求卓越的精神風(fēng)貌，為該行百年華誕獻(xiàn)上了一份特別的禮物。
中行云南省分行傾力搭建特色翡翠小眾投資平臺
“黃金有價，玉無價”，近年來，隨著居民收入消費(fèi)水平的不斷提高，翡翠以其珍稀、唯一的獨(dú)特魅力和不斷攀升的投資、收藏潛力，越來越受到消費(fèi)者的青睞。然而翡翠市場對于鑒定、評估等專業(yè)能力的高要求阻礙了不少人的投資意向。針對這一情況，中行云南省分行精選了云南省知名度高、信譽(yù)好、規(guī)模較大的6家翡翠商戶，與之建立特約經(jīng)銷商合作關(guān)系，搭建了翡翠小眾投資平臺，為翡翠愛好者與經(jīng)銷商之間創(chuàng)造更為有效的溝通渠道。
據(jù)悉，翡翠愛好者可通過中行授牌的“中國銀行翡翠類特約經(jīng)銷商”享受特約經(jīng)銷商提供的品質(zhì)保證、價格回購、代售、分期付款、設(shè)計、鑲嵌、保養(yǎng)等多項便捷服務(wù)。
中行云南省分行組織黨員領(lǐng)導(dǎo)干部參觀云南省警示教育基地