時(shí)間：2023-03-01 16:22:19
導(dǎo)語：在現(xiàn)貨銷售工作計(jì)劃的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.物料申請單由需求部門提供，訂單需求的必須標(biāo)明銷售訂單號，項(xiàng)目名稱，物料名稱數(shù)量，其它需求，標(biāo)明需求部門，用途,根據(jù)物料申請單，按時(shí)按量采購。
2.詢價(jià)，議價(jià)，制定采購合同，由采購傳給你財(cái)務(wù)蓋章（由財(cái)務(wù)要求的微信方式傳給財(cái)務(wù)，當(dāng)日的合同必須當(dāng)日傳回）。合同編號由財(cái)務(wù)提供，如合同有問題，請及時(shí)提出。
3.為了更好清楚物料到貨時(shí)間，數(shù)量以及里面的配件，物料到廠后，由倉庫接受，清點(diǎn)數(shù)量以后，倉庫簽字掃描給采購，采購按照采購憑證編號，避免物料短缺或配件缺失。
4.付款申請，由采購提供給財(cái)務(wù)，當(dāng)日提供的申請正常情況當(dāng)日付款，如有其它問題，請?zhí)崆芭c采購溝通。承兌部分請注明到那個(gè)合同號，剩余多少未付。付款后，財(cái)務(wù)請將付款回單截圖給采購，以便采購儲存。
5.財(cái)務(wù)付款后，采購跟中供應(yīng)商開票，盡量當(dāng)月付款當(dāng)月開票。有貨期的供應(yīng)商盡量讓其提前開出，現(xiàn)款現(xiàn)貨的只能付款后才能提供發(fā)票。發(fā)票寄出后，采購應(yīng)先讓供應(yīng)商提供發(fā)票快遞單號以及發(fā)票號，方便采購對賬，避免漏開，以及發(fā)票不及時(shí)開出。
6.報(bào)銷部分，按照財(cái)務(wù)要求不同部門的費(fèi)用報(bào)銷分開寫，報(bào)銷單要有相應(yīng)的物料申請單，否則不能報(bào)銷，并備注項(xiàng)目名稱，用途。部門主管簽完字再交給財(cái)務(wù)。
二 、個(gè)人計(jì)劃
1.改正工作的失誤和不足。（1）改善自己的做事中粗心大意，比如制作單據(jù)時(shí)，經(jīng)常把銀行賬號填寫錯(cuò)誤，為了避免此類錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生，本人制作了供應(yīng)商目錄表，把供應(yīng)商付款信息填寫進(jìn)去，核對仔細(xì)，避免此類錯(cuò)誤發(fā)生。（2）生產(chǎn)時(shí)，首先缺少一些應(yīng)對措施，比如APF生產(chǎn)時(shí)，BOM物料很多，需要研發(fā)確認(rèn)，但由于在之前購買沒有弄清楚物料，導(dǎo)致購買物料時(shí)不能準(zhǔn)確準(zhǔn)時(shí)的完成，購買時(shí)間相對較長。其次，接受研發(fā)BOM時(shí)，沒有跟經(jīng)手人確認(rèn)簽字，導(dǎo)致后面有許多工作重復(fù)在做，工作效率不高。在2017年本人工作中有很多失誤和不足，2018年要能提高自我能力和工作中的失誤。
2.申請購買物料時(shí)，希望申請人更提供購買物料的相關(guān)型號和數(shù)據(jù)。寫清楚需求時(shí)間，用途。
在電商行業(yè)運(yùn)營的工資還是不低的,但是大家是否知道作為一名優(yōu)秀的運(yùn)營,你每天應(yīng)該做哪些事情才能讓店鋪有好的銷售業(yè)績?工作計(jì)劃能使工作有明確的目標(biāo)和具體的步驟，下面就是小編給大家?guī)淼?021電商運(yùn)營工作計(jì)劃通用，但愿對你有借鑒作用！
電商運(yùn)營工作計(jì)劃1一、電商平臺上線推廣
目前我們只有京東商城、淘寶商城、名品匯、微店等4個(gè)電商平臺剛剛完成建設(shè)。其中亞馬遜商城我們的合同日期已經(jīng)到了。所以，我建議申請?zhí)熵埳坛亲鰹槲覀冮_店的另一個(gè)接口。
天貓商城
揭由旺已經(jīng)在申請了，估計(jì)一個(gè)月的時(shí)間所有手續(xù)就可以成功。我們就可以付保證金，然后我們開始店鋪裝修。預(yù)計(jì)年后3月中旬我們正式開始正式上線做活動，養(yǎng)店鋪數(shù)據(jù)。
京東商城
京東商城我們目前產(chǎn)品詳情頁預(yù)計(jì)在1月30日內(nèi)完成。以后我們所有平臺的產(chǎn)品都按照京東產(chǎn)品做為標(biāo)準(zhǔn)上傳。
京東目前流量每天保持300人左右。歷史最高紀(jì)錄月訪問量4747人，成單82件。由于我們目前產(chǎn)品鏈條單一性，其中主線產(chǎn)品沒有明顯的促銷力度?；顒赢a(chǎn)品也沒有較好的政策。
雖然，我們幾次大的活動都及時(shí)上線了。但是還是暴露出我們明顯人力配置方面太少，電腦配置跟不上我們做圖的需求。時(shí)間又太趕等諸多因素。
團(tuán)購方面：我們因?yàn)椋瑳]有好的店鋪數(shù)據(jù)所以無法參加京東的活動，同時(shí)前期我們的刷單也屬于沒有為店鋪?zhàn)龊靡鞴ぷ?，只是徒增了銷售數(shù)據(jù)。
商務(wù)艙方面：由于對方公司對我們的產(chǎn)品并不是很了解，所以在關(guān)鍵詞搜索方面和展現(xiàn)方面做的不夠精準(zhǔn)。同時(shí)沒有掌控好促銷的時(shí)間段。單價(jià)消費(fèi)過高，整體預(yù)算不足。
在此關(guān)于京東商城，我們就不過多做詳細(xì)的分析了。我建議__年京東商城，優(yōu)化產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。多做幾款爆款產(chǎn)品，并在外部引流方面增加促銷力度。豐富我們的主流產(chǎn)品。其中增加白酒的數(shù)量，因?yàn)槟壳鞍拙撇庞?款。
淘寶商城
淘寶商城，從開店至今，一直因?yàn)槎喾N原因。所以我們店鋪沒有穩(wěn)定的流量，甚至沒有長期的客戶進(jìn)行二次購買。
__年我建議淘寶商城設(shè)置專職店長，進(jìn)行線上維護(hù)。因?yàn)樘詫毜拈T檻很低，沒有太多手續(xù)方面的限制。所以，我建議我們把一些名品，例如：茅臺、五糧液、國窖等名品也都可以拿到線上進(jìn)行線上促銷。
外部引流方面，我已經(jīng)做好了詳細(xì)賬號和密碼。方便店長的操作。
微店、名品匯
微店、名品匯這是屬于手機(jī)端的促銷店面。其中名品匯我們的店鋪已經(jīng)裝修完畢。
__年建議名品匯和微店增加推廣力度，活動促銷。做好線上線下相結(jié)合。力求線上做成品牌，線下也做成品牌。
線上我們通過絡(luò)推廣，利用絡(luò)產(chǎn)品推廣名品匯。增加其曝光率提高線上粉絲量。店鋪本身做好日?；顒哟黉N，產(chǎn)品上架。從而有銷量，做出名品世家特色020另一服務(wù)品牌。
二、電商平臺年度銷售任務(wù)150萬
我一直很欣賞一句話，厚積薄發(fā)，我相信我們名品世家就是這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
__年我們的全平臺任務(wù)是150萬。雖然種種因素我們看來150萬還只是夢想。
但是沒有夢想的人是沒有希望的人。沒有夢想的團(tuán)隊(duì)，畢竟不能走的很遠(yuǎn)。所以，__年我們給全體團(tuán)隊(duì)定下150萬的銷售目標(biāo)。希望領(lǐng)導(dǎo)同志和全體同仁我們相互配合，不計(jì)榮辱。把名品世家當(dāng)做我們終身奮斗的目標(biāo)努力努力再努力〃〃〃〃〃〃〃
三、公司相關(guān)產(chǎn)品絡(luò)推廣例如(葡萄園)
我們公司是一個(gè)綜合性的發(fā)展型公司，我們的領(lǐng)導(dǎo)者高瞻遠(yuǎn)矚，是一個(gè)有智慧、有超靜界的人。所以，我們公司未來會有很多主營項(xiàng)目。葡萄園就是我們__年發(fā)展的新項(xiàng)目之一。
__年我將結(jié)合自己的絡(luò)推廣的優(yōu)勢，配合公司的發(fā)展。利用絡(luò)的曝光率推廣我們公司旗下的項(xiàng)目。為我們公司在新項(xiàng)目上多做些貢獻(xiàn)，多帶來些好的經(jīng)濟(jì)收益。
四、Q酒、手機(jī)店鋪、微商城功能完善并上線推廣
我們的Q酒商城PC端、手機(jī)端都還沒有建設(shè)完善，甚至沒有上線運(yùn)營。__年我建議，我們應(yīng)該在PC端和手機(jī)端有新的方向和發(fā)展目標(biāo)。如果我們立足于發(fā)展自己特有商城，我將和同事們一起配合王總(王洪娟)的工作把我們的Q酒商城建設(shè)好，并爭取上線。
微商城是我們公司今年又一個(gè)新的電商舉措。我會配合王總(王洪娟)爭取把微商城建設(shè)和運(yùn)營好。做出有名品世家特色的服務(wù)品牌。
五、跨界合作
跨界合作，是我們整合資源，拓展資金流，共同進(jìn)步一個(gè)很好主流方向。對我們__年名品世家在新三板上市有很好開拓性的幫助。
__年，我將利用我自身在電商行業(yè)所認(rèn)識的相關(guān)進(jìn)行引薦對接。我們以保證金和提點(diǎn)的方式互相引流，相互合作，互幫互助。
六、人員建設(shè)
由于我們公司是多平臺，多項(xiàng)目的公司所以我希望2105年我們能增加新的人員進(jìn)入我們的公司。壯大我們的電商團(tuán)隊(duì)。為我們公司的電商發(fā)展多進(jìn)一些人才。人員建設(shè)如下：
運(yùn)營12人
__年，我們有很多同事實(shí)習(xí)后會相繼離開工作崗位，回到學(xué)校當(dāng)中。所以我們需要新的電商人才來運(yùn)營我們的電商平臺。
程序員1-2人
__年我們的Q酒商城和微商城都需要這樣人才來建設(shè)我們的站。我們都知道建設(shè)一個(gè)Q酒商城和手機(jī)APP端需要很專業(yè)的人才來完成我們的工作。微商城也同樣需要這樣的人才。
絡(luò)推廣1-2人
我們畢竟不是純電商公司，我們電商平臺是為了線下門店做為服務(wù)的一個(gè)窗口。所以，我們在促銷費(fèi)用上和力求專業(yè)度方面我們都不可能投入巨大的精力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)。
而我們公司的發(fā)展有很多的新項(xiàng)目，電商平臺也需要巨大的流量。所以我建議出于對葡萄園和名品匯等主要項(xiàng)目的考慮。還有希望能有銷量的可能。
__年我們招聘一到兩名有經(jīng)驗(yàn)的絡(luò)推廣。因?yàn)橐粋€(gè)人的精力是有限的，就算有合理的時(shí)間去分配。但是絡(luò)推廣是需要一個(gè)長期的積累和專注的精力。
七、總結(jié)
2105年名品世家是發(fā)展的一年，也是開拓的一年。__年我們充滿了期待，__年我們渴望進(jìn)取。__年名品世家必然電商平臺全部上線運(yùn)營，__年我們畢竟成為專屬酒行業(yè)O2O先驅(qū)者。
我們將在王總(王洪娟)和全體同仁共同努力下，為__年名品世家的上市。貢獻(xiàn)我們的一份力量。
電商運(yùn)營工作計(jì)劃2隨著絡(luò)的全面普及，電商部的設(shè)立已經(jīng)是我們公司的必然趨勢，所以公司也計(jì)劃在今年中將完成電子商務(wù)部的設(shè)立工作。
一、電商部成立的原因
1、電子商務(wù)的成本低，省去了很多銷售的中間環(huán)節(jié);
2、電子商務(wù)直接面向消費(fèi)者，信息反饋及時(shí);
3、接觸群體廣，絡(luò)的發(fā)達(dá)使公司產(chǎn)品接觸全國各地的消費(fèi)者;
4、提升公司知名度，增加公司產(chǎn)品的曝光率;
5、分銷渠道廣，銷量容易提升;(蜀信茶業(yè)600多萬，竹葉青不做促銷200多萬，思普茶葉1000萬)京東
6、淘寶天貓、京東商城、拍拍、當(dāng)當(dāng)?shù)荣徠脚_已經(jīng)深入人心。
7、公司站、微博都需要專人管理維護(hù)，各大門戶站也需要專業(yè)人員進(jìn)行推廣。
二、電商部職責(zé)
1、優(yōu)化公司絡(luò)形象，負(fù)責(zé)對公司站進(jìn)行管理維護(hù)，及時(shí)更新，并提供技術(shù)支持。
2、建設(shè)、運(yùn)營、管理京東商城、淘寶、天貓等第三方分銷平臺。
3、拓展線上分銷平臺，完成絡(luò)銷售渠道建設(shè)工作。
4、管理維護(hù)好各個(gè)微博，增加微博的人氣，做到天天更新。
在各大論壇、門戶站發(fā)軟文、公司新聞等，擴(kuò)大的曝光率。
5、配合市場部完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、廣告圖片的修改等工作。
電商運(yùn)營工作計(jì)劃3一、電子商務(wù)部上半年工作總結(jié)
__上半年，電子商務(wù)部注重發(fā)揮電子商務(wù)部承上啟下、左右、協(xié)調(diào)各方的樞紐作用。下面，我代表電子商務(wù)部將半年來的工作情況匯報(bào)如下：
一、絡(luò)平臺建設(shè)
1.購置天融信防火墻，使公司的內(nèi)外更加的安全，同時(shí)能夠有效的與各個(gè)子公司方便。
2.配置高端客戶機(jī)，使各個(gè)部門的工作效率提高。
3.優(yōu)化公司絡(luò)線路。
二、站建設(shè)
電子商務(wù)部在站建設(shè)進(jìn)入設(shè)計(jì)初步階段，通過這一平臺，使公司能夠充分利用絡(luò)資源，開展電子商務(wù)活動，與客戶方便溝通，樹立形象，主動搶占市場等方面起了積極的作用。
三、公司400客服熱線
公司為了方便與各子公司、各部門和客戶之間有效的，開通了400客服熱線，通過這一方式，提升了公司形象，擴(kuò)大了公司業(yè)務(wù)應(yīng)用范圍，提高了辦公效率，使公司集團(tuán)統(tǒng)一化發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代。
二、存在的不足及問題
1.公司的絡(luò)平臺建設(shè)目前還不完善，要利用現(xiàn)有的絡(luò)設(shè)備和技術(shù)進(jìn)一步完善起來。
2.公司站建設(shè)現(xiàn)在不能達(dá)到公司的要求，要盡快的達(dá)到公司的目標(biāo)要求。
3.公司的客服目前處于簡單使用階段，要開發(fā)出所有的功能模塊，使工作效率提高。
三、電子商務(wù)部下半年的工作計(jì)劃
1.在__下半年，繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有絡(luò)設(shè)備和線路。
2.計(jì)劃購買UPS不間斷電源，確保服務(wù)器的正常使用，預(yù)算在1萬元左右
2.站建設(shè)、辦公自動化軟件、郵箱系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)的建設(shè)
站建設(shè)現(xiàn)在進(jìn)入到設(shè)計(jì)階段，很快進(jìn)入實(shí)施階段，預(yù)算在萬/5年左右。
站完成以后，實(shí)施站推廣項(xiàng)目。
辦公自動化軟件、郵箱系統(tǒng)、客戶管理平臺系統(tǒng)現(xiàn)在進(jìn)入項(xiàng)目考察階段，下一步進(jìn)入試用階段，預(yù)算在30萬元左右。
3.客服熱線系統(tǒng)
客服熱線400-0516-661已經(jīng)開始啟用，現(xiàn)在開發(fā)與站、客戶服務(wù)平臺互通的業(yè)務(wù)，并在下半年進(jìn)入試用階段，預(yù)算在1萬元左右。
電商運(yùn)營工作計(jì)劃4一、電子商務(wù)項(xiàng)目組織架構(gòu)搭建及崗位職責(zé)(第一步)
電子商務(wù)平臺團(tuán)隊(duì)成員是關(guān)系整個(gè)項(xiàng)目啟動推進(jìn)和后續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵，需要專人構(gòu)建。
1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：整體運(yùn)營。
2、網(wǎng)站架構(gòu)管理：網(wǎng)站的整體構(gòu)架與內(nèi)容優(yōu)化。
3、美工：網(wǎng)站的頁面設(shè)計(jì)與頁面的人性化互動溝通。
4、后臺程序員：實(shí)現(xiàn)后臺的程序功能。
5、網(wǎng)絡(luò)推廣員：通過互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體或其他方式推廣網(wǎng)站。
6、網(wǎng)絡(luò)營銷員：通過互聯(lián)網(wǎng)營銷或傳統(tǒng)方式銷售網(wǎng)站服務(wù)產(chǎn)品。
7、網(wǎng)站編輯/信息管理員：管理網(wǎng)站各個(gè)欄目的信息。
8、服務(wù)器維護(hù)人員：服務(wù)器的安全、網(wǎng)站相關(guān)功能提供。
結(jié)合公司現(xiàn)有的電子商務(wù)崗位資源進(jìn)行合理的整合，欠缺的崗位需要人力資源進(jìn)行崗位招聘填充，整體崗位進(jìn)度在4月中旬到位。
二、電子商務(wù)項(xiàng)目定位(第二步)
根據(jù)公司兩個(gè)系列產(chǎn)品的特性和電子商務(wù)項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，需要擯棄現(xiàn)有的單系列產(chǎn)品的電子商務(wù)，需建立切實(shí)符合兩個(gè)系列產(chǎn)品的新電子商務(wù)平臺。電商域名定位原則——簡短、易記、切題，與企業(yè)及其產(chǎn)品密切相關(guān)。一個(gè)成功的域名就如同一個(gè)著名的品牌，一個(gè)著名的商標(biāo)，會給企業(yè)帶來無形的資產(chǎn)價(jià)值!
此域名結(jié)合市調(diào)，聯(lián)動公司全體進(jìn)行公投確定。公司現(xiàn)有的域名網(wǎng)站，根據(jù)市場情況進(jìn)行再優(yōu)化，基本定義為產(chǎn)品宣傳網(wǎng)站。
三、電子商務(wù)平臺的規(guī)劃設(shè)計(jì)(第三步)
1、常規(guī)網(wǎng)頁產(chǎn)品設(shè)計(jì)項(xiàng)(注冊、登陸、會員、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品品類陳列、限時(shí)特賣、團(tuán)購等)
2、商品搜索引擎.通過搜索引擎方便快捷地向用戶提供商品信息,方便用戶購物.
3、購物車.購物車具有向顧客提供存放購買商品的信息、計(jì)算商品的數(shù)目和價(jià)
格等功能,用戶通過購物車,還可以修改商品數(shù)目、退回某商品或全部商品.
4、客戶服務(wù)中心.為客戶提供各種操作的說明及網(wǎng)站的各種服務(wù),包括購物向?qū)?、服?wù)特點(diǎn)、服務(wù)承諾、能否退換貨、商場支持的付款方式、送貨上門是否另收費(fèi)、在確認(rèn)收到貨款后的發(fā)貨時(shí)間等客戶關(guān)心的信息.
5、訪問計(jì)數(shù)器.訪問計(jì)數(shù)器能統(tǒng)計(jì)上網(wǎng)訪問者對網(wǎng)站各主題的訪問頻度,把握消費(fèi)者對商場、商品及服務(wù)的需求,其數(shù)據(jù)是制定經(jīng)營和營銷策略的重要參考依據(jù).
6、訂單查詢.用戶可根據(jù)訂單號和相應(yīng)信息進(jìn)入訂單狀態(tài)界面,該界面提供訂單日期、是否已收到貨款、是否已發(fā)貨和發(fā)貨日期等信息.
7、BBS.運(yùn)用留言薄方式,記錄客戶在瀏覽網(wǎng)站或購物之后,對網(wǎng)站內(nèi)容、提供的服務(wù)、產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品對比、購物車、客服中心、產(chǎn)品反饋、配送站、查詢中心、收銀中心、熱搜電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃計(jì)劃報(bào)告等的意見.通過留言薄,一方面可以了解客戶需求,改進(jìn)服務(wù),豐富商品種類;另一方面通過答復(fù),讓用戶了解商場提供的服務(wù),增加用戶對網(wǎng)站的信任度.
8、電子郵件.在網(wǎng)站的每個(gè)頁面上提供相應(yīng)管理員的電子信箱,使客戶在訪問每一頁面時(shí),將遇到的問題及意見和建議以E2mail形式反饋到管理員處,以便管理員能及時(shí)改進(jìn)服務(wù)、處理問題.
9、電子郵件列表.每當(dāng)更新商品、出臺新的優(yōu)惠措施或舉行重大活動時(shí),通過電子郵件列表聯(lián)系客戶.
10、網(wǎng)絡(luò)支付.由于現(xiàn)階段在我國實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上實(shí)時(shí)支付還未完全實(shí)現(xiàn),因此,商場在支付方面應(yīng)提供多種支付方式,例如信用卡支付.
以上單項(xiàng)目版面設(shè)計(jì)，會結(jié)合市調(diào)以及B2C或O2O的類型進(jìn)行窗口設(shè)計(jì)，整體版面會進(jìn)行兩個(gè)系列產(chǎn)品的綜合考慮。
四、電子商務(wù)平臺軟硬件(第四步)
通常一個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)行好壞，硬件很重要，硬件是網(wǎng)站運(yùn)行的基本保障;
1、電子商務(wù)硬件一般分兩大部分：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器;
網(wǎng)絡(luò)設(shè)備：路由器、交換機(jī)、防火墻
服務(wù)器：根據(jù)公司的發(fā)展可視情況而定，可自建、托管、租用。
2、電子商務(wù)軟件一般三大部分：
A、操作軟件系統(tǒng)(UIN_、LINU_、Netware)
B、web服務(wù)器軟件
C、數(shù)據(jù)庫軟件(如DB2、Oracle、SyBase、Informi_、MSSQLServer、MySQL等)
以上設(shè)備軟件的選擇，根據(jù)項(xiàng)目的定位以及公司自有的資源相結(jié)合，再進(jìn)行最終確定。
五、電子商務(wù)項(xiàng)目的流程培訓(xùn)(第五步)
電商平臺搭建后，協(xié)調(diào)公司兩個(gè)系列產(chǎn)品管理人員包含工廠管理人員，進(jìn)行多部門的電商運(yùn)作流程對接培訓(xùn)，以保障電商從電商平臺產(chǎn)品展示——價(jià)格操作——市場推廣——客戶關(guān)注——客戶下單——到兩個(gè)產(chǎn)品庫存管理協(xié)調(diào)——財(cái)務(wù)結(jié)算——產(chǎn)品送貨——客戶售后服務(wù)，整個(gè)環(huán)節(jié)的閉環(huán)不斷檔，確保流程順暢，確保公司所有人員對電商的操作流程熟悉。
六、電子商務(wù)的推廣運(yùn)營(第六步)
1、統(tǒng)一公司全體的QQ以及公眾QQ群、個(gè)人微信及公眾微信、微博、郵箱等對外公共軟件的電商平臺口徑出口，進(jìn)行自媒體宣傳推廣營銷。
2、統(tǒng)一公司兩個(gè)系列產(chǎn)品包裝以及對外廣告的電商平臺推廣。
3、對高人氣的論壇、搜索引擎(百度、搜搜、谷歌等)進(jìn)行關(guān)鍵字以及窗口推廣營銷。
4、借助傳統(tǒng)推廣方式試點(diǎn)一個(gè)區(qū)進(jìn)行推廣，提供某一群體的便民服務(wù)(有償或無償)來歸集線下客戶資源到線上，通過便民服務(wù)和商品活動來吸引客戶關(guān)注公司電商和手機(jī)客戶端，增加兩個(gè)系統(tǒng)的客戶點(diǎn)擊量和會員注冊，從而增加電子商務(wù)的附加值，試點(diǎn)成功后再進(jìn)行其他區(qū)的復(fù)制。
電商運(yùn)營工作計(jì)劃5一.關(guān)于店鋪運(yùn)營：
1.運(yùn)營要點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量無疑在消費(fèi)者心中無形建立一種信任，對于產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然是關(guān)鍵，還需要有美觀的形象出現(xiàn)消費(fèi)者眼前，對于頁面設(shè)計(jì)需要更加美觀大方。
需要練好內(nèi)功的基礎(chǔ)上，把握住有利的資源，更為重要，現(xiàn)在買家越來越成熟理性，我們應(yīng)該在擁有流量的前提下精心做好店鋪的內(nèi)功，再以多渠道的方式引入更多優(yōu)質(zhì)的流量，從而提高轉(zhuǎn)化率。跟蹤客戶會員信息，盡可能多做客戶回訪，建立會員關(guān)系信息。建立口碑回頭客。做大型活動前的預(yù)告信息通知。
2.營銷手法：整體營銷策略：集中利用淘寶系統(tǒng)推廣方式，發(fā)掘潛力熱銷產(chǎn)品并大力推廣，利用熱銷品拉動整體銷售，優(yōu)化銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，樹立公司形象，盡量避免客服溝通成本，逐漸建立口碑。
產(chǎn)品營銷設(shè)計(jì)：產(chǎn)品在整體營銷中要有兩類，分別是銷售拉動型和利潤貢獻(xiàn)型，銷售拉動型要考慮產(chǎn)品購買量，在產(chǎn)品利潤上可以做到微利;利潤貢獻(xiàn)型要考慮到產(chǎn)品品牌、競爭情況等因素，保證整體營銷的利潤。利用八二原則來說，我們的80%流量是由20%的拉動型產(chǎn)品帶來的，而我們的80%的銷售業(yè)績是有20%的利潤貢獻(xiàn)型產(chǎn)品帶來的。產(chǎn)品營銷分為培育期，成長期、成熟期三個(gè)階段，充分考慮羊群效用，尋找一切可以快速拉動新品銷售熱度的推廣方式，在不同時(shí)期實(shí)現(xiàn)不同的價(jià)值。
3.培育期：包含產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品推廣布局三部分。
產(chǎn)品選擇是利用數(shù)據(jù)分析、客戶反饋和市場尋訪三個(gè)方面來確定產(chǎn)品范圍，確定合適的產(chǎn)品后，產(chǎn)品拍照和產(chǎn)品描述設(shè)計(jì)然后;產(chǎn)品推廣布局是設(shè)計(jì)并實(shí)施培養(yǎng)期產(chǎn)品的推廣業(yè)務(wù)，通過熱銷產(chǎn)品搭配、網(wǎng)站其他產(chǎn)品描述推廣、直通車推廣、淘寶幫派推廣、站外推廣等全方位的推廣方式推動。
4.成長期：是指產(chǎn)品銷量穩(wěn)定并利用客戶搜索和直通車可以自然帶動銷售時(shí)，這時(shí)期主要工作是鞏固產(chǎn)品的推廣，并沖擊淘寶人氣搜索的前十名。
5.成熟期：是指產(chǎn)品處于同類產(chǎn)品的銷量前五名，搜索在前五位可以看到，通過搜索的自然流量就可以穩(wěn)定產(chǎn)品銷售，這個(gè)時(shí)期的主要工作就是改為通過搭配和描述中產(chǎn)品推廣來拉動下一撥熱銷品的銷售。
提高產(chǎn)品連帶，提升客單價(jià)。
6.客戶維護(hù)策略：對于客戶細(xì)分為鋼絲客戶和一般客戶，鋼絲客戶要通過QQ群或者旺旺群等緊密綁定，讓他們成為我們新品的首批購買推動者和口碑推廣者，一般客戶通過定期的郵件或者短信進(jìn)行營銷，吸引客戶二次消費(fèi)。
(需要客服人員完成)
7.產(chǎn)品價(jià)格營銷策略：盡量不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)營銷，老客戶的打折優(yōu)惠可使用VIP制度，對所有人價(jià)格公平，商城正常銷售最低折扣不低于7折(淘金幣、雙11大促除外)
店鋪裝修方面，先解決內(nèi)部視覺設(shè)計(jì)為先，頁面設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，應(yīng)該給予消費(fèi)者一個(gè)清晰明了的頁面設(shè)計(jì)效果，再給予鋪墊式的推廣手法，短時(shí)間內(nèi)提升知名度，增加收藏量，提升轉(zhuǎn)化率。
二.關(guān)于參加團(tuán)購網(wǎng)：
可才考慮參與各個(gè)團(tuán)購網(wǎng)的合作，重點(diǎn)對象為拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)、美團(tuán)等重大團(tuán)購網(wǎng)站，關(guān)于團(tuán)購合作產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)工廠實(shí)質(zhì)性庫存需跟店鋪安排，通過往期數(shù)據(jù)估算庫存供應(yīng)。更種公司資料備存，以應(yīng)對各個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站的資料要求，與團(tuán)購網(wǎng)站收錄人員建立關(guān)系，長期合作。庫存充足情況下可考慮參加組團(tuán)。部分小團(tuán)購網(wǎng)站可能因人氣不足銷量十分不理想，可繼續(xù)維護(hù)關(guān)系，以備后期連續(xù)性合作，謹(jǐn)記，商家是以盈利為主，賣得出才是王道。不忽略任何一個(gè)拓展的機(jī)會，哪怕銷量很少。
三.關(guān)于產(chǎn)品與庫存問題：
專供網(wǎng)上銷售的庫存：一般而言一間常規(guī)的店鋪大致需要50個(gè)產(chǎn)品填充整間店鋪?？紤]到自身的庫存壓貨因素，我們可以壓縮至40-45個(gè)款式，(后期關(guān)于客戶維護(hù)設(shè)置店鋪VIP需要50個(gè)產(chǎn)品才能設(shè)置)部分款式可以無需擁有庫存，按照二八法則，需要定位選擇2個(gè)款式作為主推款式，平時(shí)庫存應(yīng)該保證控制在現(xiàn)貨30-50個(gè)以上，以免出現(xiàn)客人投訴等情況，在后期籌備活動等其他因素我們再重新估算實(shí)際需要的庫存數(shù)量，以備工廠下單生產(chǎn)，活動前一個(gè)星期內(nèi)必須有決定。沖信譽(yù)等產(chǎn)品應(yīng)考慮更多的因素?？紤]是否壓貨以免加重工廠的壓力。如主推款式需要報(bào)名團(tuán)購網(wǎng)，則應(yīng)納入團(tuán)購預(yù)售出數(shù)量考慮。
四.人員安排：
人員配備方面前期需要美工和客服另外兩個(gè)重要的工作崗位，人員不足需要建立彈性團(tuán)隊(duì)?；痉€(wěn)定后可以考慮招聘推廣專員輔助店鋪推廣。
客服：前期人員不足單一客服任務(wù)比較繁重，部分任務(wù)運(yùn)營會給予幫助，工作如下：1.需要以良好的態(tài)度完成常規(guī)的客戶信息回復(fù)，引導(dǎo)客人完成訂單銷售客人收貨后不定期進(jìn)行客戶的回訪，引導(dǎo)二次銷售或者分享等工作。堅(jiān)決做好有呼必應(yīng)，有求必助。2.關(guān)于論壇發(fā)帖等部分需要在客服有空閑時(shí)間后完成，保證每天發(fā)2篇以上，內(nèi)容需要是論壇關(guān)注度較高的內(nèi)容，以及旺旺群，QQ群客服的關(guān)系維護(hù)，輔助店鋪宣傳推廣。3.負(fù)責(zé)每天的訂單打印以及審核，配貨等工作。增加人員后實(shí)行輪班制度。
美工：主要負(fù)責(zé)店鋪的視覺效果，以店鋪次重優(yōu)化頁面，配合促銷改良整店鋪提高訪問深度，做好寶貝的詳情描述以提高店鋪整體轉(zhuǎn)化率。產(chǎn)品攝影需要美工獨(dú)立完成，可邊做邊學(xué)?；顒悠陂g輔助每天發(fā)貨的包裹打包完成。
運(yùn)營：主要負(fù)責(zé)整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營與管理工作收集市場和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對方案制定銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績目標(biāo)，解決客戶糾紛問題。維系活動資源以及團(tuán)購網(wǎng)關(guān)系。安排活動的籌備工作以及策劃。
推廣：前期暫行由運(yùn)營負(fù)責(zé)完成，后期人員到再行安排。
五.店鋪活動安排：
跟蹤各大活動，如：雙12、淘金幣，天天特價(jià)，等其他節(jié)日活動等詳情需要參考淘寶活動的安排。
六.整體目標(biāo)：
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場；食品安全；體系建設(shè)
中圖分類號：F322 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）015-000-01
一、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場在食品安全管控中的作用
目前，中國大中城市的農(nóng)副產(chǎn)品流通已形成了以集貿(mào)市場為基礎(chǔ)，批發(fā)市場為中心，直銷配送和超市經(jīng)營為補(bǔ)充的農(nóng)貿(mào)市場體系，其中農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場在該體系中占據(jù)主導(dǎo)地位，是農(nóng)副產(chǎn)品現(xiàn)貨的集中交易場所，對于大中城市以及周邊地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品的供求平衡、物價(jià)穩(wěn)定及食品安全管控等都有著不可替代的作用。
中國農(nóng)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是小生產(chǎn)、大流通，食品安全問題往往發(fā)生于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，卻爆發(fā)在流通環(huán)節(jié)，農(nóng)批市場作為主要的流通環(huán)節(jié)，肩負(fù)著重要的食品安全管控責(zé)任。雖然農(nóng)批市場的食品安全管控的范圍有限，僅限于在市場內(nèi)的運(yùn)營期間，但是市場可以通過對自身食品安全體系建設(shè)及運(yùn)用，直接對市場經(jīng)營戶銷售的農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格管控，并且充分利用市場的信息數(shù)據(jù)通過對市場經(jīng)營戶的商品質(zhì)量要求而間接引導(dǎo)產(chǎn)地的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)要求及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的提升，從而整體提高我國的食品安全水平。
二、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場食品安全體系建設(shè)內(nèi)容
1.準(zhǔn)入建設(shè)
（1）對入場的經(jīng)營戶和農(nóng)副產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入管理和監(jiān)督檢查，入場經(jīng)營戶需向市場監(jiān)管部門辦理營業(yè)執(zhí)照、食品流通許可證及稅務(wù)登記證等有效證件，在核準(zhǔn)范圍內(nèi)經(jīng)營；市場監(jiān)督檢查經(jīng)營戶嚴(yán)格執(zhí)行食品市場準(zhǔn)入制度，做好食品索證索票、進(jìn)出貨檢驗(yàn)及經(jīng)營臺帳等工作，實(shí)現(xiàn)入場農(nóng)產(chǎn)品食品安全可追溯。（2）經(jīng)營戶作為獨(dú)立的經(jīng)營主體，市場與經(jīng)營戶簽訂食品安全協(xié)議書，明確食品經(jīng)營要求及安全責(zé)任。（3）市場管理人員簽訂食品安全責(zé)任書，上到市場負(fù)責(zé)人，下到普通管理員，層層落實(shí)食品安全責(zé)任；同時(shí)市場建立食品安全管控領(lǐng)導(dǎo)小組，在各交易區(qū)域設(shè)定食品安全專員，有明確分工，把食品監(jiān)管工作任務(wù)細(xì)分到每個(gè)交易品種、每條交易街、每一戶。
2.日常巡查管控建設(shè)
（1）日常巡查。巡查內(nèi)容主要包括證照齊全有效、索證索票、進(jìn)銷臺帳、食品包裝儲存等。巡查模式分為五個(gè)層面，一是市場各業(yè)務(wù)部門自查自糾，一戶一檔巡查登記，對食品安全各類標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容進(jìn)行檢查，實(shí)時(shí)反饋；二是食品質(zhì)量管理部門每周日常抽查，根據(jù)食品安全問題發(fā)生頻率高低對各區(qū)域、各品種科學(xué)排查；三是每周由市場主要負(fù)責(zé)人帶隊(duì)現(xiàn)場巡查，對發(fā)現(xiàn)的問題以工單形式通知各有關(guān)責(zé)任部門，限期整改；四是聯(lián)合政府有關(guān)質(zhì)檢部門對市場開展專項(xiàng)檢查，根據(jù)國家最新食品安全指導(dǎo)要求，規(guī)范經(jīng)營；五是向社會公開聘請義務(wù)食品安全社會監(jiān)督員，以消費(fèi)者的角度對市場的食品安全隱患進(jìn)行抽查，每月將發(fā)現(xiàn)的隱患問題與市場溝通整改。（2）食品安全檢測。市場自建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測室或引入政府部門、第三方農(nóng)產(chǎn)品檢測機(jī)構(gòu)，24小時(shí)不間斷對入場蔬菜、水果、肉類、淡水魚等農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量抽樣檢測，檢測結(jié)果匹配到產(chǎn)品的品種、來源、批發(fā)商和進(jìn)貨時(shí)間等信息數(shù)據(jù)，每天通過市場電子滾動屏及時(shí)對外公布。食品安全檢測工作計(jì)劃及信息數(shù)據(jù)應(yīng)用主要有三個(gè)方面內(nèi)容，一是以一年為循環(huán)周期，12個(gè)月劃分的各類蔬果上市時(shí)間，結(jié)合歷史檢測數(shù)據(jù)評估出高危產(chǎn)品、季節(jié)性高危產(chǎn)品等，對其加強(qiáng)抽樣檢測，提前防控；二是收集各類食品安全新聞資訊，對某些問題食品進(jìn)行專項(xiàng)管控，抽樣批次及頻率對應(yīng)增加；三是對于在食品安全檢測中發(fā)現(xiàn)的某類食品在一周內(nèi)頻繁超標(biāo)的，將及時(shí)在食品安全監(jiān)控系統(tǒng)平臺體現(xiàn)，并及時(shí)通知相關(guān)管理部門加強(qiáng)監(jiān)控，與政府有關(guān)部門共享監(jiān)控信息，共治共管。（3）輿情管理。市場成立食品安全專項(xiàng)工作小組，每天收集各類有關(guān)食品安全的新聞資訊匯總分析，對于敏感信息給予重視，報(bào)告市場管理層，并針對其要點(diǎn)提前布控。一旦發(fā)生食品安全事故，可以主動應(yīng)對，采取合理解決措施，消除問題隱患，降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)食品安全風(fēng)險(xiǎn)控制的目的。
3.食品安全輔助管控建設(shè)
（1）食品安全關(guān)系維護(hù)。維護(hù)的主要對象是政府、新聞媒體、經(jīng)營戶和消費(fèi)者，方式主要是與政府實(shí)行信息共享，及時(shí)溝通；與新聞媒體保持良好關(guān)系，對反映食品安全問題及時(shí)回復(fù)及解決；對經(jīng)營戶宣貫各類食品安全工作，包括食品風(fēng)險(xiǎn)，違法成本等，告誡經(jīng)營戶切勿以身試法；對消費(fèi)者開展購物指導(dǎo)和食品安全知識普及活動。（2）食品安全培訓(xùn)與宣傳。一是對經(jīng)營戶的教育宣傳，提高他們的食品安全防范意識，守法經(jīng)營，誠信經(jīng)營；二是對市場管理員的培訓(xùn)，主要是日常巡查和操作流程的培訓(xùn)，提高其管理水平。（3）食品安全工作應(yīng)急演練。每年進(jìn)行一到兩次針對突發(fā)性食品安全事件的應(yīng)急演練，主要是通過輿情管控內(nèi)容對于高危食品事件進(jìn)行模擬演習(xí)，以掌握處理此類事件的方法。（4）信息化手段。通過信息化工具及方法加強(qiáng)食品安全管控，對于市場檢測、生產(chǎn)基地信息綜合在市場信息平臺上統(tǒng)一運(yùn)用。
4.食品安全資金籌集建設(shè)
（1）市場自籌。建立食品安全專項(xiàng)資金，購置檢測儀器及聘請專業(yè)人員開展食品安全工作。（2）政府補(bǔ)貼。食品安全作為社會問題，單靠市場的力量應(yīng)對遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，國家近年來對食品安全問題越來越重視，每年均推出一系列食品安全專項(xiàng)資金補(bǔ)貼項(xiàng)目，市場可以根據(jù)項(xiàng)目有關(guān)要求向政府有關(guān)部門提出申請，從而獲得政策專項(xiàng)資金扶持。（3）經(jīng)營戶檢測需求。經(jīng)營戶在銷售產(chǎn)品時(shí)需要向采購商和供貨商出具有關(guān)具備資質(zhì)的產(chǎn)品批次檢測報(bào)告，市場可以將經(jīng)營戶的檢測需求與市場食品安全檢測結(jié)合起來，既適當(dāng)減輕了經(jīng)營者檢測費(fèi)用，同時(shí)也有效節(jié)省了市場檢測費(fèi)用，并且能起到引導(dǎo)經(jīng)營者將產(chǎn)品主動送檢的作用，促使農(nóng)產(chǎn)品流通的食品安全把控水平提升。
參考文獻(xiàn)：
[1]崔海泉.最新農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場規(guī)范化管理實(shí)用手冊.中國農(nóng)業(yè)出版社，2009，8.
試用期里面我們肯定通過具體的工作學(xué)習(xí)到了很多的東西，所以才能夠通過考驗(yàn)成為正式的員工，那你知道銷售轉(zhuǎn)正的工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫嗎？下面小編整理2020銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文5篇，歡迎閱讀。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)1回首過去的_個(gè)月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實(shí)。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。
一、積極參加公司開展的各項(xiàng)活動
今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂世界一日游;_月_日前一個(gè)晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們?nèi)デ暹h(yuǎn)__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂園一日游。加上每個(gè)月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進(jìn)公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進(jìn)步，不斷強(qiáng)大，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來的成果。
二、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作
1、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。
這是我們__公司中很重要的一點(diǎn)，可以說是精髓之一。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人?？梢哉f，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。
2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。
跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。作過的1個(gè)單子就曾經(jīng)存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經(jīng)過硬度的測試，以置到貨到了臺灣后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來，造成了公司人工和財(cái)物的損失。回過頭來想想，如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵?。我覺得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)的測試，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和遭遇國內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費(fèi)，少犯錯(cuò)誤就是降低成本，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來說道理都是一樣。
4、吃苦精神。
做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時(shí)要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品，有時(shí)還要下去生產(chǎn)車間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品，并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。
三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系
學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)2我于_年_月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶，三個(gè)月都完成了銷售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù)。
一、遵守崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作
我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶，運(yùn)用分銷政策和贈品加強(qiáng)分銷;及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好月工作總結(jié)。
二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
每月做好銷售和開拓計(jì)劃，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的'問題向領(lǐng)導(dǎo)請教。
三、正確對待客戶需求并妥善解決
了解客戶的需求，主動提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位(同競爭對手做比較)，有預(yù)見性地提出提高銷量的建議。
四、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟，靈活運(yùn)用到工作中
客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個(gè)客戶的大門。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶那要做的其實(shí)有很多，其中的道理也得在實(shí)際工作中來體會。
五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容
在拜訪客戶時(shí)不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競爭意識。在拜訪客戶時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等(包括同類競爭品牌)，要力爭最好的位置。加強(qiáng)自己的語言表達(dá)能力。
在和客戶溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個(gè)人熱門思想?yún)R報(bào)工作計(jì)劃，為我們能把工作做的更好加油!
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3白駒過隙，轉(zhuǎn)眼從入職至今已快三個(gè)月了，通過這三個(gè)月試用期的鍛煉和磨合，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，我對工作有了一定的了解，經(jīng)過這三個(gè)月的工作學(xué)習(xí)，個(gè)人綜合素質(zhì)有了新的提高，回顧這三個(gè)月來的工作歷程，總結(jié)如下：
一、工作中的體會以及成長
1、努力學(xué)習(xí)工作知識。
剛?cè)肼殨r(shí)，對這份工作充滿了茫然與期待，對整個(gè)工作內(nèi)容都是不了解的，又期待盡快加入到工作團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)從最基本的內(nèi)容開始教我們，教我們整個(gè)工作的流程，然后就開始投入到實(shí)踐中去，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及業(yè)內(nèi)知識，接著給銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是一系列巡展，巡展結(jié)束后緊接著與行里進(jìn)行對賬。通過這一段時(shí)間的工作，我對貴金屬行業(yè)有了一定的了解與認(rèn)識。
2、能夠較好地完成上級安排的任務(wù)，例如給銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、巡展等。
認(rèn)真遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格按照員工手冊約束自己。用心做事，能夠較好地完成本職工作。把銀行客戶遇到的問題當(dāng)做自己的問題來解決，盡力為銀行客戶解決所遇到的問題，熱情，耐心地幫助他們。
3、態(tài)度與責(zé)任，身處什么樣的崗位，就應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任，有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。
具體而言，我對工作的態(tài)度就是既然擔(dān)起來了，就要盡自己最大的努力去完成。在各位領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下、同事的幫助下，我在不停的完善，把事情條理化，規(guī)范化，這也是一種態(tài)度，誠然，這也是一種責(zé)任。在日常工作中，必須踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真、扎實(shí)的做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事情都當(dāng)作一件作品來對待，只有這樣才能有好的工作成果。
二、工作中的不足
1、不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的貴金屬專業(yè)知識，向身邊的同事學(xué)習(xí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，逐步提高自己的知識水平和業(yè)務(wù)能力。
從工作中總結(jié)，提高效率，提高工作能力。
2、經(jīng)過三個(gè)月的時(shí)間，雖然在思想和工作上都有了一定的進(jìn)步，但與其他同事相比還存在著很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，還要客觀地面對自己的不足之處，需要進(jìn)一步改進(jìn)和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點(diǎn)，應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力都還有待進(jìn)一步提高。
克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中努力完善提高自己，彌補(bǔ)不足。
3、任勞任怨、孜孜不倦。
對領(lǐng)導(dǎo)的安排是完全的服從，并不折不扣的執(zhí)行，一如既往地做好每天的工作;始終以一個(gè)初學(xué)者的身份向同事請教工作中的經(jīng)驗(yàn)。不斷的提升自己的專業(yè)水平及綜合素質(zhì)。經(jīng)過三個(gè)月的試用期，我認(rèn)為我能夠積極、主動、熟練的完成自己的工作，并積極全面的配合公司的要求來展開工作，與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)。在2020年以后的工作中我會一如繼往，不斷的提升自己的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)4在這三個(gè)多月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報(bào)。
一、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常工作積累使我對大發(fā)有了一定的認(rèn)識
在_月份，我拿到的第一份資料就是公司簡介，當(dāng)時(shí)覺得企業(yè)規(guī)模較大，發(fā)展空間。經(jīng)過了不太漫長的程序而入職，其間對公司有了一定的了解。通過了三個(gè)多月的親身體會，對本職工作和公司有了更深的了解。我對這一文化理念非常認(rèn)同，公司發(fā)展不忘回報(bào)社會的壯舉，令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實(shí)際工作中貫徹，這是不斷能發(fā)展壯大的重要原因。
二、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真工作，使自己素養(yǎng)不斷得到提高
愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項(xiàng)工作順利開展并最終取得成功的保障。在這三個(gè)多月的時(shí)間里，我能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，三個(gè)月從未遲到早退，用滿腔熱情積極、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，平時(shí)生活中團(tuán)結(jié)同事、不斷提升自己的團(tuán)隊(duì)合作精神。一本《細(xì)節(jié)決定成敗》讓我豪情萬丈，一種積極豁達(dá)的心態(tài)、一種良好的習(xí)慣、一份并按時(shí)完成竟是如此重要，并最終決定一個(gè)的人成敗。這本書讓我對自己的人生有了進(jìn)一步的認(rèn)識，渴望有所突破的我，將會在以后的工作和生活中時(shí)時(shí)提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。
三、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位職能，工作能力得到了一定的提高
根據(jù)目前工作分工，我的主要工作任務(wù)是歷史審稿。通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個(gè)稱職的__人員應(yīng)當(dāng)具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)、流暢的文字寫作能力、靈活的處理問題能力。
四、不足和需改進(jìn)方面
雖然到公司來了三個(gè)多月，對公司還不夠了解，審稿熟練程度也不夠，問題還很多。隨著對公司和工作的進(jìn)一步熟悉，我覺得多做一些工作更能體現(xiàn)自己的人生價(jià)值?！皹I(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，通過多看、多問、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無止境，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中，要努力做好本職工作，把自己的工作創(chuàng)造性做好做扎實(shí)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
五、幾點(diǎn)建議
公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，是一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)期，這一時(shí)期應(yīng)該從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會決定企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。首先，要加強(qiáng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，加大培訓(xùn)力度，特別是管理干部要改變老觀念，要從實(shí)干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期參加外培，這樣可以開闊視野、學(xué)習(xí)管理理論。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵(lì)機(jī)制、完善考核方式。好的制度可以改變?nèi)说男袨?，好的制度可以激?lì)員工，好的制度可以強(qiáng)化管理。第三，要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。成立十五年了，當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的壯年人已經(jīng)逐漸變成了老年人，這也是客觀規(guī)律，從現(xiàn)在起，要做好老同志的傳幫帶工作，把他們的好做法傳下來，永載史冊。第四，既要引進(jìn)人才，還要用好人才，特別是要挖掘公司內(nèi)部現(xiàn)有人才，最大限度發(fā)揮各類人才的作用。來到公司工作，我最大的收獲莫過于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與進(jìn)步，也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，公司的美好明天更輝煌。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)5轉(zhuǎn)瞬即逝，我來__分公司已經(jīng)三個(gè)月了，在這段時(shí)間里由于鋼材市場的原因，現(xiàn)貨銷售業(yè)績很不樂觀，但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開的。
我是學(xué)__專業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報(bào)到上班的一周時(shí)間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經(jīng)營狀況。我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實(shí)并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個(gè)月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。
一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的操作
1、經(jīng)銷商報(bào)價(jià)：此項(xiàng)工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場及主要經(jīng)銷商詢問當(dāng)天的銷售價(jià)格。
2、做價(jià)格申請：以經(jīng)銷商報(bào)價(jià)及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價(jià)格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷售限價(jià)，通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)做銷售價(jià)格申請，等待公司總部核定后進(jìn)行銷售。
3、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)采購管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：
a)下采購訂單：根據(jù)當(dāng)期采購計(jì)劃合理的下采購訂單;
b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進(jìn)行入庫;
c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核;
d)做采購結(jié)算;
e)做采購結(jié)算審核。
4、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：
a) 新建銷售訂單做銷售合同，同時(shí)打印銷售合同;
b) 做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;
c) 客戶將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫單做出庫審核，核對出庫數(shù)量及金額;
d)做銷售結(jié)算，做完銷售結(jié)算后將出庫單返還給財(cái)務(wù)備案。
5、根據(jù)當(dāng)天簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的銷售明細(xì)，制作分公司的銷售短信，并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部。
6、做特殊銷售申請、臨時(shí)采購計(jì)劃及采購合同。
7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。
二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料
1)北材南銷推進(jìn)表。
2)周經(jīng)營報(bào)表。
3)減值測算。
4)毛利測算表。
5)當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整。
6)冬儲調(diào)研。
7)當(dāng)月/次月利潤預(yù)測和資金計(jì)劃。
三、客戶走訪
共計(jì)走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結(jié)果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強(qiáng)，部分客戶現(xiàn)在主要在代售新?lián)?、西林、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫存運(yùn)行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無法交易。?從客戶性質(zhì)來看，客戶以經(jīng)銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。
在這三個(gè)月的銷售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會。
主觀方面：我認(rèn)為要深入了解自己所銷售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷售業(yè)務(wù)及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò);對銷售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)。
關(guān)鍵詞：汽車零部件、GPS、監(jiān)管
隨著汽車銷售量的大幅上升，整車廠的零部件物流業(yè)務(wù)量隨之增長。為了整合整條供應(yīng)鏈，提高資源利用率，整車廠往往將零部件物流外包給專業(yè)的第三方物流公司。第三方物流公司建立起多功能物流中心，采用高效的倉儲管理系統(tǒng)，提供排序、改包裝等增值服務(wù)，并進(jìn)行短駁車輛的運(yùn)輸規(guī)劃與零部件裝載計(jì)劃，做到“高頻、少量”的供貨方式。針對不同供貨體積的零部件供應(yīng)商，第三方物流公司采取不同的供貨頻次和集貨方式，如直接供貨、Milkrun(循環(huán)取貨)等。
目前，天津一汽的小件供貨商采用的物流方式更傾向于循環(huán)取貨方式。在該模式下，如果不能對司機(jī)做到有效監(jiān)管，很有可能存在以下問題：
1 當(dāng)司機(jī)將空容器裝車從車廠外出之后，公司無法知道司機(jī)是否按優(yōu)化后的線路行駛，是否有繞路、無故停車等行為導(dǎo)致方式優(yōu)而效率低。
2 對貨物安全不能做到有效監(jiān)管。
3 倉儲調(diào)度效率低。因?yàn)椴荒軐?shí)時(shí)了解車輛所在位置，在車輛進(jìn)倉卸貨時(shí)，調(diào)度人員不能做到高效的人員安排和車輛排序，容易產(chǎn)生長時(shí)間排隊(duì)等候現(xiàn)象，影響效率。
采用GPS監(jiān)控系統(tǒng)能夠有效解決上述問題。
GPS監(jiān)控管理思路
循環(huán)取貨的重點(diǎn)是對供應(yīng)商所在位置進(jìn)行路線的選擇，這對運(yùn)輸成本的影響極大。因此在循環(huán)取貨模式下，會同時(shí)存在多條取貨路線。
GPS監(jiān)控管理的重點(diǎn)集中在物流車按規(guī)定路線從車廠出發(fā)，到取完所有配件回到車廠這個(gè)過程中，對時(shí)效、安全和調(diào)度等方面的監(jiān)管。
因此，可以把循環(huán)取貨模式下選擇的優(yōu)化線路全部設(shè)定為系統(tǒng)中的固定線路，所有供貨商處的裝箱卸箱點(diǎn)、中途的配送點(diǎn)、汽車廠卸貨點(diǎn)等設(shè)定為固定線路上的節(jié)點(diǎn)，監(jiān)控車輛在該線路行駛時(shí)的細(xì)節(jié)問題，通過數(shù)據(jù)在GPS系統(tǒng)中體現(xiàn)，如圖1所示。
假設(shè)某條取貨線路上有4個(gè)供貨商，即4個(gè)節(jié)點(diǎn)。可以通過GPS系統(tǒng)采集司機(jī)中途?？繒r(shí)間、偏移線路情況、司機(jī)在這段時(shí)間的行駛軌跡數(shù)據(jù)，通過統(tǒng)計(jì)從前一節(jié)點(diǎn)到后一節(jié)點(diǎn)所用的時(shí)間，判斷司機(jī)是否在指定時(shí)間內(nèi)到達(dá)，統(tǒng)計(jì)在該節(jié)點(diǎn)內(nèi)的停留時(shí)間，實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)輸管理。
此外，對車輛當(dāng)前所在位置及節(jié)點(diǎn)位置進(jìn)行實(shí)時(shí)比較，當(dāng)車輛靠近節(jié)點(diǎn)一定距離時(shí)，可實(shí)時(shí)提示監(jiān)控中心，中心人員可提前對節(jié)點(diǎn)的裝箱卸貨人員進(jìn)行工作調(diào)度安排，通過對裝箱卸貨點(diǎn)當(dāng)前所容納的車輛數(shù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，合理安排車輛按最佳順序裝卸貨物。在車輛的整個(gè)行駛過程中，系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控車廂門的開啟情況。當(dāng)車廂門開啟時(shí)，可通過安裝的攝像頭進(jìn)行聯(lián)動拍照，將開門時(shí)的情況實(shí)時(shí)上傳至中心，實(shí)現(xiàn)貨物安全管控。
解決方案設(shè)計(jì)
1 運(yùn)輸時(shí)效管理
通過此功能，可實(shí)現(xiàn)車輛24小時(shí)實(shí)時(shí)在線監(jiān)控。在圖2所示的車輛樹形列表中，通過選擇相應(yīng)車輛。可以對一臺或多臺車輛進(jìn)行監(jiān)控定位?？梢灾庇^地展珊天津一汽需要了解的信息，也能查看到車輛的詳細(xì)情況，如報(bào)警狀態(tài)、速度、車牌號、地點(diǎn)位置、里程、車輛狀態(tài)等。
2 固定線路管理
使用固定線路設(shè)置，可有效避免因任務(wù)車輛隨意改變行駛路線而可能引起的時(shí)效性問題，也是對零部件有利的保障手段。在司機(jī)有偏移線路行為時(shí)，監(jiān)控中心可實(shí)時(shí)收到相應(yīng)的報(bào)警提示，管理人員可按工作需求對司機(jī)做出提醒或要求。
如果運(yùn)輸?shù)纳唐穼儆谝姿槲锲?，需要設(shè)置相應(yīng)的速度限制時(shí)，可在固定線路報(bào)警設(shè)置中添加速度限制的數(shù)值。
3 固定區(qū)域管理
固定區(qū)域報(bào)警功能，是在“我的地圖”模塊中在相應(yīng)的地圖位置設(shè)置方形或多邊形區(qū)域，然后在參數(shù)設(shè)置模塊中的固定區(qū)域設(shè)置對此類區(qū)域做出相應(yīng)的限制或報(bào)警提示功能。對于區(qū)域性工作要求或是區(qū)域限制都比較高的車輛監(jiān)控，天津一汽可以通過區(qū)域報(bào)警設(shè)置來實(shí)現(xiàn)?？蓪⒙肪€中的每個(gè)節(jié)點(diǎn)(倉庫區(qū)、卸貨區(qū)、供貨商所在點(diǎn)等)車輛重點(diǎn)工作范圍設(shè)定為固定區(qū)域，可監(jiān)控車輛在區(qū)域內(nèi)或外的車門開啟狀態(tài)、速度、停車等狀態(tài)。在進(jìn)出區(qū)域和違反規(guī)定時(shí)，系統(tǒng)做出報(bào)警提示。
例如，對進(jìn)供貨商裝箱點(diǎn)或入卸貨區(qū)的車輛，在即將到達(dá)目的地時(shí)做出預(yù)警，以便工作人員做出裝卸貨工作計(jì)劃。
4 定點(diǎn)跟蹤
定點(diǎn)跟蹤功能是先在我的地圖模塊上標(biāo)注個(gè)點(diǎn)，然后在參數(shù)設(shè)置模塊中的定點(diǎn)跟蹤設(shè)置對車輛和標(biāo)注點(diǎn)進(jìn)行綁定設(shè)置。當(dāng)車輛經(jīng)過該標(biāo)點(diǎn)時(shí)，系統(tǒng)自動記錄經(jīng)過該點(diǎn)時(shí)的GPS時(shí)間和車輛狀態(tài)信息。相當(dāng)于個(gè)免費(fèi)的電子監(jiān)控設(shè)備，當(dāng)需要知道某輛車是否有到達(dá)過指定某個(gè)控制點(diǎn)時(shí)，可采用這種方式設(shè)置后進(jìn)行監(jiān)控。
5 定時(shí)跟蹤
使用定時(shí)跟蹤功能，將車輛和一天之內(nèi)的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行綁定，系統(tǒng)將自動為用戶統(tǒng)計(jì)出車輛在一天之內(nèi)的這些時(shí)間點(diǎn)的位置信息，可方便快捷地判斷每輛車的當(dāng)時(shí)工作位置，判斷其是否處于工作區(qū)域。
6 停車報(bào)警
停車報(bào)警功能可有效監(jiān)控、監(jiān)督外出工作車輛是否按工作規(guī)定停車，避免因非工作需要而長時(shí)間未熄火停車造成的浪費(fèi)，杜絕司機(jī)在工作時(shí)間段找條件休息或做其他事務(wù)等非正常需要下的停車而造成工作效率低下。
結(jié)合平臺拍照功能，天津汽可在對司機(jī)停車需求的了解過程中，通過控制駕駛室的攝像頭拍照，將照片數(shù)據(jù)上傳到監(jiān)控中心得到實(shí)時(shí)的圖片數(shù)據(jù)，了解車輛前方的路況信息，辨別停車是否為堵車或其他非主觀因素原因造成。天津一汽可以按照自己的要求，在常用報(bào)警設(shè)置中，對不同的車輛設(shè)定不同的停車報(bào)警最低時(shí)間。
7 貨物安全管理
(1)拍照功能
在車廂內(nèi)部及在駕駛室安裝攝像頭，所拍照片通過GPRS網(wǎng)絡(luò)傳回監(jiān)控平臺，天津一汽可在監(jiān)控平臺上查看實(shí)際情況。
(2)車門監(jiān)控
在車廂門安裝門磁設(shè)備，監(jiān)控平臺可以統(tǒng)計(jì)車輛開門情況，對貨物的安全起到一定監(jiān)管作用。結(jié)合區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外開門報(bào)警，可使此功能更加強(qiáng)大。
(3)超速報(bào)警
該系統(tǒng)對速度的控制分為三類地圖道路速度限制、固定線路速度限制、固定區(qū)域速度限制。通過速度的限制，可規(guī)避司機(jī)違規(guī)駕駛帶來的安全風(fēng)險(xiǎn)。
(4)疲勞駕駛
司機(jī)疲勞駕駛存在極大的安全隱患，利用該系統(tǒng)，天津一汽可以自行設(shè)定疲勞駕駛時(shí)間間隔，當(dāng)司機(jī)連續(xù)開車超過此時(shí)間，系統(tǒng)將產(chǎn)生報(bào)警，并且可以在疲勞駕駛報(bào)表中查看相應(yīng)的數(shù)據(jù)。
(5)剪線報(bào)警和劫警
當(dāng)終端設(shè)備的外供電源線被剪斷或撥出時(shí)，終端會向中心上發(fā)剪線報(bào)警通知，中心可與司機(jī)聯(lián)系做出相應(yīng)的檢修。
如果司機(jī)當(dāng)時(shí)發(fā)生危險(xiǎn)警情，可按住裝在駕駛室隱蔽位置的觸發(fā)按鈕，終端會向中心上發(fā)劫警報(bào)警，中心可通過拍照或電話聯(lián)系對此次劫警進(jìn)行了解，并做出判斷和反應(yīng)措施。
8 倉儲調(diào)度管理
(1)LCD短信調(diào)度
天津汽可以通過GPS系統(tǒng)對設(shè)備終端發(fā)送各種調(diào)度信息，對司機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的任務(wù)分配和提示。
(2)區(qū)域預(yù)警
認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的十精神，牢固樹立科學(xué)監(jiān)管、為民監(jiān)管理念，以省級食品藥品安全示范縣創(chuàng)建工作為抓手，以稽查執(zhí)法為重點(diǎn)，不斷規(guī)范市場秩序；以快速檢驗(yàn)和信息化監(jiān)管為支撐，不斷完善科學(xué)監(jiān)管手段；以隊(duì)伍建設(shè)為保障，切實(shí)保障公眾飲食用藥安全，食品藥品監(jiān)管各項(xiàng)工作穩(wěn)步推進(jìn)。
二、目標(biāo)任務(wù)
（一）餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)管工作
1、將餐飲單位基本信息和監(jiān)管信息100%納入OA系統(tǒng)管理（含無證餐飲單位），監(jiān)管覆蓋率達(dá)100%；學(xué)校及托幼機(jī)構(gòu)食堂《餐飲服務(wù)許可證》辦證率達(dá)100%。
2、推進(jìn)“小餐飲”整規(guī)試點(diǎn)和示范工程建設(shè)。在2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（其中必須有一個(gè)縣城所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)）開展小餐飲整規(guī)試點(diǎn)，創(chuàng)建1條示范街，在大、中、小型和學(xué)校（或企事業(yè)單位）食堂各創(chuàng)建四個(gè)以上示范單位。
3、及時(shí)查處違法違規(guī)行為。
4、對持證經(jīng)營的餐飲服務(wù)單位100%納入食品安全量化分級管理。
5、制定并完成轄區(qū)內(nèi)餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督抽驗(yàn)計(jì)劃任務(wù)，并及時(shí)將抽驗(yàn)結(jié)果向社會公示；完成省、市交辦的餐飲服務(wù)食品安全抽驗(yàn)任務(wù)；正常開展快檢工作。
6、認(rèn)真做好重大活動餐飲服務(wù)食品安全管理，確保重大活動餐飲服務(wù)食品安全。
7、開展一次以上餐飲服務(wù)食品安全應(yīng)急演練，轄區(qū)內(nèi)發(fā)生餐飲服務(wù)環(huán)節(jié)突發(fā)食品安全事故按規(guī)定進(jìn)行處理和報(bào)告；及時(shí)處理上級移交的餐飲服務(wù)食品安全的舉報(bào)、投訴。
（二）保健食品化妝品安全監(jiān)管工作
1、保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)基本信息和監(jiān)管信息檔案建檔率100%并納入OA系統(tǒng)管理；日常監(jiān)督檢查覆蓋率100%；建立實(shí)行索證索票和購銷臺賬質(zhì)量管理制度；保化從業(yè)人員培訓(xùn)率100%；保健食品經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行備案登記。
2、建立保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營監(jiān)督檢查員制度；制定保健食品、化妝品突發(fā)事件應(yīng)急處置方案。
3、制定和實(shí)施保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)飛行檢查工作計(jì)劃，及時(shí)依法查辦并上報(bào)市局。
4、依法嚴(yán)厲打擊制售假劣保健食品、化妝品違法違規(guī)行為，對市局移交辦理的案件或舉報(bào)投訴依法及時(shí)妥善處理，全年辦理保化案件不少于10個(gè)。
（三）藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管工作
1、藥品（醫(yī)療器械）生產(chǎn)、經(jīng)營、使用單位監(jiān)督覆蓋率和日常監(jiān)督管理建檔率均達(dá)到100%；完成GSP飛行檢查任務(wù)；持證上崗100%，并完成年度繼續(xù)教育。
2、積極抓好城鄉(xiāng)一體化平臺和藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上藥店、藥品批發(fā)、連鎖企業(yè)和醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)入網(wǎng)率達(dá)100%，數(shù)據(jù)上傳達(dá)100%，圖像上傳達(dá)100%。
3、OA系統(tǒng)電子檔案建檔率達(dá)100%，并且有當(dāng)年檢查記錄，各種信息填報(bào)齊全；城鄉(xiāng)一體化平臺建設(shè)中企業(yè)檔案齊全，企業(yè)的基本信息、認(rèn)證信息、藥師信息、誠信記錄達(dá)100%。
4、依法及時(shí)查處轄區(qū)內(nèi)的藥械違法案件，其中一般程序案件占總案件的90%以上，假劣藥品案件占藥品案件總數(shù)的40%以上，醫(yī)療器械案件占總案件的20%以上；藥品醫(yī)療器械投訴受理率100%；每月按時(shí)準(zhǔn)確填報(bào)稽查相關(guān)報(bào)表及材料。
5、完成市局下達(dá)的監(jiān)督抽驗(yàn)任務(wù)，藥品監(jiān)督抽驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)不合格貨值2萬元以上,推進(jìn)快檢室分級管理，完成市局下達(dá)的快檢初篩任務(wù)，積極開展《藥品質(zhì)量監(jiān)督綜合管理系統(tǒng)》應(yīng)用工作。
6、特殊藥品監(jiān)督管理規(guī)范，無偷盜、流弊案件發(fā)生。
7、完成藥品不良反應(yīng)、醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測報(bào)告任務(wù)。
8、“四品一械”按要求分區(qū)分柜擺放，且分區(qū)標(biāo)識明顯，清晰。
9、完成藥械生產(chǎn)經(jīng)營使用和餐飲單位“電子地圖”標(biāo)注。
10、做好轄區(qū)范圍內(nèi)違法廣告監(jiān)測工作并將有關(guān)情況及時(shí)報(bào)送藥械科和?；?。
（四）專項(xiàng)整治和食品藥品安全示范社區(qū)建設(shè)工作
1、認(rèn)真開展餐飲服務(wù)食品安全、?；a(chǎn)品、藥械安全等專項(xiàng)整治監(jiān)管工作。
2、組織開展創(chuàng)建食品藥品安全示范社區(qū)活動，完成5個(gè)示范社區(qū)創(chuàng)建任務(wù)。在社區(qū)居民中開展飲食用藥安全示范社區(qū)知曉率測評。
（五）政務(wù)和法制監(jiān)督工作
1、及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)和上傳各類數(shù)據(jù)、信息和工作總結(jié)。每月被市局網(wǎng)站采用政務(wù)信息2條以上。
2、按照市局網(wǎng)站“辦事指南”規(guī)定的審批程序、條件、時(shí)限、要求進(jìn)行進(jìn)行行政許可的受理、驗(yàn)收、公示、審批。
3、重大行政處罰案件按規(guī)定時(shí)限內(nèi)上報(bào)備案，案件結(jié)案率達(dá)95%以上,行政處罰案卷評查合格率100%；完成食品藥品安全科普行動（含法制宣傳教育）工作任務(wù)。
4、加強(qiáng)干部作風(fēng)建設(shè)；落實(shí)黨風(fēng)廉政責(zé)任制；黨建、安全生產(chǎn)、計(jì)劃生育、綜治維穩(wěn)、招商引資、“三送”、財(cái)務(wù)管理、檔案管理等工作達(dá)標(biāo)；無工作人員違法違紀(jì)案件發(fā)生。
三、工作重點(diǎn)
（一）推進(jìn)食品藥品安全示范縣建設(shè)
繼續(xù)抓好示范縣創(chuàng)建工作，確保通過省食品藥品監(jiān)督管理局考核評估。一是構(gòu)建食品藥品安全責(zé)任體系。督促各責(zé)任主體嚴(yán)格落實(shí)食品藥品安全工作責(zé)任。二是不斷強(qiáng)化檢驗(yàn)檢測能力建設(shè)。配置快速檢測儀、食品藥品快檢箱等基本檢驗(yàn)設(shè)備，充分發(fā)揮快檢快篩作用。積極開展好監(jiān)督性抽驗(yàn)工作，為食品藥品監(jiān)管工作提供有力的技術(shù)支撐；三是抓好電子監(jiān)管平臺建設(shè)。切實(shí)提高食品藥品安全電子化監(jiān)管水平，形成對接國家、省、市食品藥品監(jiān)管局和覆蓋全縣、涵蓋“四品一械”安全領(lǐng)域的電子監(jiān)管平臺，不斷豐富服務(wù)公眾消費(fèi)查詢、舉報(bào)投訴的功能，實(shí)現(xiàn)食品藥品監(jiān)管工作的信息互通、資源共享，提高食品藥品安全信息化水平；四是構(gòu)建群防群治的飲食用藥安全監(jiān)管工作新機(jī)制。大力開展餐飲服務(wù)食品和保健食品、化妝品、藥品、醫(yī)療器械相關(guān)法律法規(guī)和飲食用藥科普知識的宣傳，全面開展飲食用藥安全社區(qū)建設(shè)工作。
（二)加強(qiáng)餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)管
1、推進(jìn)“小餐飲”整規(guī)試點(diǎn)和示范工程建設(shè)。選擇2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（其中必須有一個(gè)縣城所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)）作為小餐飲”整規(guī)試點(diǎn)，使無證“小餐飲”至少下降10%以上。至少創(chuàng)建一條示范街、在大中小型餐飲單位和學(xué)校及單位食堂各創(chuàng)建四個(gè)以上示范單位。2013年6月底前全面完成轄區(qū)所有持證餐飲單位首次動態(tài)等級評價(jià)工作。
2、規(guī)范學(xué)校及托幼機(jī)構(gòu)食堂餐飲服務(wù)許可。督促學(xué)校及托幼機(jī)構(gòu)食堂改進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善內(nèi)部管理制度，盡快取得餐飲服務(wù)許可證，責(zé)令條件差且屢次整改不到位的學(xué)校食堂停止供餐。全面做好農(nóng)村義務(wù)教育營養(yǎng)改善計(jì)劃供餐學(xué)校的餐飲監(jiān)管工作，主動介入學(xué)校供餐食堂新建、改建、擴(kuò)建的方案審查和施工指導(dǎo)，嚴(yán)把許可準(zhǔn)入關(guān)。
3、做好重大活動和節(jié)假日餐飲服務(wù)食品安全保障工作。通過制定保障工作預(yù)案、實(shí)施全程監(jiān)管、現(xiàn)場監(jiān)督的方式，確保本轄區(qū)舉辦的具有較大規(guī)模和影響的重大活動和節(jié)假日期間不發(fā)生餐飲服務(wù)食品安全事故。
4、積極開展監(jiān)督抽檢工作。制訂實(shí)施好本級食品抽驗(yàn)計(jì)劃，擴(kuò)大抽驗(yàn)覆蓋面。提高對高風(fēng)險(xiǎn)食品、大宗食品等監(jiān)督抽檢水平，監(jiān)測生物性危害因子、非食用物質(zhì)、有毒有害元素、食品添加劑、農(nóng)藥殘留等項(xiàng)目。
（三）加強(qiáng)保健食品化妝品監(jiān)管
加強(qiáng)保健食品化妝品日常監(jiān)督管理。建立健全企業(yè)基本信息和監(jiān)管檔案，做到“一企一檔”，全面開展保健食品經(jīng)營者備案工作。督促指導(dǎo)企業(yè)落實(shí)索證索票、購銷臺賬等質(zhì)量安全管理制度。
（四）提高藥械安全監(jiān)管水平
1、加強(qiáng)藥品流通使用環(huán)節(jié)監(jiān)管。以銷售基本藥物的企業(yè)為重點(diǎn)，繼續(xù)開展對藥品流通、使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查。實(shí)施藥品零售連鎖企業(yè)“七統(tǒng)一”管理。督促藥店將普通商品、保健食品、藥品、化妝品、醫(yī)療器械分區(qū)擺放，嚴(yán)格實(shí)行“四品一械”的分區(qū)管理。
2、加強(qiáng)藥品/醫(yī)療器械不良反應(yīng)/事件監(jiān)測，完善不良反應(yīng)/事件監(jiān)測制度。
3、加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量監(jiān)管工作。加強(qiáng)與衛(wèi)生行政部門的溝通協(xié)調(diào)，組織開展轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品使用監(jiān)督檢查。督促醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立并完善藥品質(zhì)量管理制度，逐步要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房安裝電子監(jiān)管和溫濕度在線監(jiān)控，確保藥品質(zhì)量。
(五)開展食品藥品安全專項(xiàng)整治
1、開展餐飲服務(wù)食品安全專項(xiàng)整治。繼續(xù)開展違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑、食用油、地溝油、餐廚廢棄物專項(xiàng)整治；深化對小餐飲、食堂、旅游景區(qū)、火鍋店等重點(diǎn)場所的專項(xiàng)整治，加大對違法行為的查處力度，曝光典型案件。
2、深化保健食品化妝品專項(xiàng)整治行動。切實(shí)加大對大中型超市、專賣店、藥品經(jīng)營企業(yè)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)領(lǐng)域的監(jiān)督檢查和監(jiān)督檢驗(yàn)，重點(diǎn)檢查索證索票、購銷臺帳質(zhì)量管理的建立和執(zhí)行情況，依法嚴(yán)厲打擊制售假劣保健食品化妝品行為。
3、保持高壓態(tài)勢，深入開展藥品安全專項(xiàng)整治。繼續(xù)加大對利用互聯(lián)網(wǎng)銷售假藥、郵寄銷售假藥、掛靠走票、非藥品冒充藥品等違法行為的打擊力度。有重點(diǎn)地開展非藥品冒充藥品以及非法添加化學(xué)藥物專項(xiàng)監(jiān)督檢查和抽驗(yàn)工作。開展藥械流通領(lǐng)域違法經(jīng)營的專項(xiàng)整治，重點(diǎn)排查醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品零售企業(yè)違法采購藥品的行為，查處一批醫(yī)藥代表私設(shè)倉庫現(xiàn)貨銷售藥品的違法行為。
4、加強(qiáng)藥品和保健食品廣告監(jiān)管。加強(qiáng)違法廣告監(jiān)測，完善違法廣告上報(bào)工作，重點(diǎn)整治違法廣告產(chǎn)品及企業(yè)。
5、加強(qiáng)食品藥品安全應(yīng)急管理。完善餐飲服務(wù)食品安全、保健食品、化妝品、藥品和醫(yī)療器械突發(fā)安全事故監(jiān)測、信息報(bào)告、評估及應(yīng)急救援機(jī)制。建立食品藥品輿情監(jiān)測和快速反應(yīng)機(jī)制，提高應(yīng)急處置能力。
6、組織開展食品藥品安全宣傳培訓(xùn)工作。組織開展監(jiān)管人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)；開展食品藥品宣傳活動，大力宣傳新人新事以及監(jiān)管部門的舉措，扶優(yōu)懲劣，加大曝光違法違規(guī)行為力度。
（六）加強(qiáng)監(jiān)管隊(duì)伍自身建設(shè)
1、深入推進(jìn)反腐倡廉工作。全面落實(shí)《關(guān)鍵環(huán)節(jié)重點(diǎn)崗位廉政監(jiān)督監(jiān)察措施》、《領(lǐng)導(dǎo)干部監(jiān)督制度實(shí)施辦法》、《“三重一大”事項(xiàng)監(jiān)督實(shí)施辦法》和《廉能風(fēng)險(xiǎn)防范管理辦法》等制度，切實(shí)落實(shí)“一崗雙責(zé)”制，加強(qiáng)對權(quán)力運(yùn)行的監(jiān)督制約，確保監(jiān)管隊(duì)伍安全。
2、推進(jìn)依法行政工作。強(qiáng)化執(zhí)法人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)一步改善工作作風(fēng)，提升工作效率和水平，為食品藥品安全監(jiān)管工作提供人才保障
3、加強(qiáng)政務(wù)信息工作。規(guī)范和加強(qiáng)政務(wù)信息報(bào)送工作。建立信息專報(bào)制度，結(jié)合食品藥品監(jiān)管職能，緊扣中心工作、重點(diǎn)工作，上報(bào)工作亮點(diǎn)，反映突出問題，爭取更多支持。
4、抓好綜治、維穩(wěn)和等工作。深入開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動。全面落實(shí)綜治工作目標(biāo)責(zé)任制。加強(qiáng)機(jī)要保密、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全等重點(diǎn)要害部位安全管理。
四、主要措施
（一）加強(qiáng)政務(wù)督查，確保政令暢通。對上級機(jī)關(guān)、領(lǐng)導(dǎo)對食品藥品監(jiān)管工作的重要部署、批示、指示，以及縣局部署的重要工作任務(wù)、局領(lǐng)導(dǎo)的重要批示、指示，重大的政策性調(diào)研、征求意見文稿以及應(yīng)急處理的重大事項(xiàng)等實(shí)行逐項(xiàng)督查。承辦股、所和人員應(yīng)本著高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，按照“交必辦、辦必果、果必報(bào)”的要求，認(rèn)真辦理所承辦的督查事項(xiàng)。對有失職瀆職行為的股、所和人員，按規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任追究。
（二）加強(qiáng)對食品藥品安全示范縣創(chuàng)建工作的督查調(diào)度，確保順利通過考核評估。從各股所抽調(diào)人員成立縣局創(chuàng)建省級食品藥品安全示范縣辦公室，主任：李振裕，副主任：周敬，成員：溫華榮、楊大榮、黃小梅、溫生英。辦公室人員以示范縣創(chuàng)建工作優(yōu)先，對示范縣創(chuàng)建工作實(shí)行一周一調(diào)度，及時(shí)查找工作中的問題和不足，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，迎接省食品藥品監(jiān)督管理局考核評估。
（三）加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，確保各項(xiàng)工作正常運(yùn)行。認(rèn)真執(zhí)行“中八條”，厲行勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費(fèi)。按照縣委、縣政府的有關(guān)規(guī)定和縣局財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)財(cái)務(wù)、公務(wù)接待、車輛等的管理，從儉辦理一切公務(wù)，把錢用在刀刃上，不該花的錢一分不花，確保各項(xiàng)工作正常運(yùn)行。
（四）加強(qiáng)績效考核，確保各項(xiàng)工作創(chuàng)先爭優(yōu)
1、年終對各股、所和農(nóng)村食品藥品監(jiān)督協(xié)管員工作進(jìn)行績效考評，并評選“先進(jìn)股、所”1個(gè)，獎勵(lì)800元；評選“先進(jìn)個(gè)人”3名，每名獎勵(lì)200元；“優(yōu)秀協(xié)管員”3名，每名獎勵(lì)200元。年終考核達(dá)標(biāo)，單位被評為綜合工作先進(jìn)，省以上的獎5000元，市以上的獎3000元，縣委、縣政府的獎縣獎勵(lì)金額的一半；被評為省以上、市、縣單項(xiàng)先進(jìn)單位的相應(yīng)股、所分別獎1000元、500元、300元。年終考核未達(dá)標(biāo)的相關(guān)股、所不得評先,相關(guān)責(zé)任人員不得評先、評優(yōu)、晉級。
分析――認(rèn)清扮演角色
一、上海保健酒高端禮品市場的大環(huán)境及競爭對手分析
上海人具有傳統(tǒng)的保健意識和消費(fèi)習(xí)慣。近年來，經(jīng)過雷氏、椰島等業(yè)界代表對高端禮品消費(fèi)習(xí)慣的大力培養(yǎng)與洗禮，“飲酒飲健康、送酒送健康”的觀念已為上海消費(fèi)者所倡導(dǎo)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海保健酒年消費(fèi)額在2億～3億元，且每年以超過20％的速度遞增，市場潛力巨大。
上海保健酒禮品市場以連鎖零售系統(tǒng)為主渠道，市場進(jìn)入門檻較高，沒有一定實(shí)力的企業(yè)不敢輕舉妄動。目前，該市場主要品牌有椰島鹿龜酒(以下簡稱椰島)、雷氏炮天紅、隆力奇龜蛇酒等。因雷氏、隆力奇等主業(yè)不在保健酒上，故保健酒禮品不是其重點(diǎn)，市場表現(xiàn)一般，屬于自然銷售，目前基本上是椰島一枝獨(dú)秀，所以我們的競爭對手不多。據(jù)此，我們將椰島作為五年陳上海禮品市場惟一的競爭對手。尺有所短，寸有所長，我們認(rèn)真分析了彼此在上海的優(yōu)劣勢，以制定針對性策略，避實(shí)擊虛。
椰島的優(yōu)勢：1.椰島是國內(nèi)惟一一家以保健禮品酒為主業(yè)的國內(nèi)上市公司，殷實(shí)的資金決定了其高舉高打的姿態(tài)與策略，在上海市場，從空中到地面，廣告隨時(shí)隨處可見，品牌知名度高，成為此市場上人們的首選品牌。2.不計(jì)代價(jià)式的終端投入，尤其在各單店的堆箱面積、位置、包裝等方面的投入，不僅抬高了終端門檻，同時(shí)也為新品牌設(shè)置了壁壘。3.產(chǎn)品概念好。4.禮品市場的操作經(jīng)驗(yàn)豐富，具有較硬的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
椰島的劣勢：1.150元／盒的高價(jià)位，忽略了那些精打細(xì)算、講究實(shí)惠的絕大多數(shù)上海老百姓。23年來沒有變化和更換過的贈品，對于習(xí)慣追新求異的上海老百姓，顯然失去了新鮮感和吸引力，讓人感到平淡。3.單一的市場操作模式只能是讓團(tuán)隊(duì)按部就班地執(zhí)行，人員開始缺乏挑戰(zhàn)、沖動、激情，對于業(yè)績至關(guān)重要的臨時(shí)終端促銷人員缺乏較具誘惑力的激勵(lì)和管理系統(tǒng)。4.抓住市區(qū)、忽略郊縣，抓住賣場關(guān)鍵店、輕視超市的操作手法顯然給新品牌提供了區(qū)域和渠道、系統(tǒng)售點(diǎn)切入的機(jī)會。
二、致中和在上海的優(yōu)劣勢
優(yōu)勢：1.已培養(yǎng)了一群牢固的家用酒忠實(shí)消費(fèi)者，他們的親朋好友就是龐大的潛在消費(fèi)群，致中和把黃酒領(lǐng)域中已被上海人高度接受的“年份酒”概念嫁接到致中和禮品上來，形成“致中和五年陳親情禮酒”的品牌概念。2.有著良好的媒介關(guān)系，可以為上海市場提供更具策略性、針對性、實(shí)效性的溝通渠道與媒介。3.在產(chǎn)品概念訴求上，突出配方是以基酒五年酵酒、千島湖源頭泉水、藥材原產(chǎn)地直供、高濃度藥汁配比，崇尚自然健康純植物成分萃取等，保健功能上，突出免疫調(diào)節(jié)，生動化概述為手腳靈、腰板硬、睡得香等。根據(jù)禮品定位，在包裝上，以中國傳統(tǒng)的喜慶色――大紅作為產(chǎn)品外包的底色并將底色分出層次使之更迎合送禮的吉祥和收禮的意境，采用超大容量750毫升瓶子，并根據(jù)中國老百姓好事成雙的原則，每盒裝兩瓶，讓人深感超值實(shí)惠，在內(nèi)包上采用牛皮紙加以古香古色的底紋設(shè)計(jì)，讓人頗感古典。這一切皆為體現(xiàn)送禮人的細(xì)心，從而達(dá)到收禮人開心的效果。4.對贈品、促銷員的激勵(lì)與管理有著自己的一套，有助于充分發(fā)揮、挖掘促銷人員的作用與潛能。
劣勢：1.公司實(shí)力相對弱，整個(gè)市場預(yù)算400萬元，對于上海這樣各種成本奇高的市場，這種費(fèi)用必須用在點(diǎn)子上，不可能靠高頻次的廣告取勝，這是我們的軟肋。2.致中和五加皮酒在上海低價(jià)的形象已在老百姓心中根深蒂固，品牌的提升成了極大的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。3.缺乏保健酒禮品市場的操作經(jīng)驗(yàn)。4.時(shí)間倉促。
基于上述分析，明確將五年陳定位為市場挑戰(zhàn)者角色！根據(jù)我們的目標(biāo)、產(chǎn)品、廣告基色以及國人對喜慶追求心理等因素將此次戰(zhàn)役命名為“紅色旋風(fēng)”！既然定于市場挑戰(zhàn)者角色，那么，在價(jià)位上，就要顯示出挑戰(zhàn)者身份。調(diào)研發(fā)現(xiàn)上海禮品市場上，40元左右的市場已經(jīng)被小品牌占據(jù)，100元以上的則被以椰島為主的幾個(gè)知名品牌分割，為了挖掘最大消費(fèi)群，同時(shí)為了避開正面與主要競爭對手的價(jià)格競爭，我們將價(jià)格定在70～100元區(qū)間空檔中，在經(jīng)過論證后最終將78元、85元分別確定為連鎖賣場、超市的零售價(jià)格體系。
購買群及購買動機(jī)界定在年齡為25～50歲，收入中等以上，以女性為主，用于在中國傳統(tǒng)節(jié)日關(guān)愛父母、長輩或者親朋好友利用節(jié)日之際親情、友情聯(lián)絡(luò)的禮品。為此，我們將溝通語確定為“好兒女細(xì)心送好禮”，此語朗朗上口，具有較強(qiáng)的傳誦性。
決策――找準(zhǔn)挑戰(zhàn)“武器”
知己知彼，我們決定攻“敵”軟弱，避其鋒芒。經(jīng)過分析，我們認(rèn)為“產(chǎn)品的概念以及圍繞概念的叫賣、終端氛圍、終端促銷”三位一體是決定五年陳拓展上海禮品市場成敗的關(guān)鍵！怎樣打造好“三位一體”工程？我們分三步走。
第一步：首先確定五年陳在禮品市場上希望達(dá)到的目標(biāo)，然后圍繞目標(biāo)達(dá)成中銷售執(zhí)行必須開展的工作，列出四個(gè)重點(diǎn)――這是我們可以掌控也是此戰(zhàn)成敗的關(guān)鍵，也是我們揚(yáng)長避短、出奇守正的切入點(diǎn)。這四個(gè)重點(diǎn)是：
1.具有競爭力的終端氛圍：主要包括三個(gè)方面第一，終端活動點(diǎn)的安排與布控是否合理？第二，終端點(diǎn)的活動位置和面積有沒有效(是不是人流必經(jīng)之地)？第三，終端點(diǎn)的包裝是否具有沖擊力？
2.具有競爭力的促銷人員：主要包括三個(gè)方面，第一，我們的促銷人員能否在活動點(diǎn)形成“領(lǐng)頭羊”的地位？第二，促銷人員有沒有激情？第三，促銷人員在活動點(diǎn)上會不會“叫賣”？
3.具有競爭力的贈品：根據(jù)五年陳在賣場和超市兩個(gè)系統(tǒng)零售價(jià)的區(qū)格以及和主要競爭對手的贈品相比，我們在贈品設(shè)計(jì)上既注重贈品渠道設(shè)計(jì)的差異化，又注重競品同比的個(gè)性化。
4.效率型的物流配送：合理地向賣場和超市壓庫，快捷有效地組織好配送。
我們將五年陳銷售所有必須執(zhí)行的工作充分細(xì)分，在此基礎(chǔ)上形成春節(jié)禮品市場的銷售執(zhí)行“腦神經(jīng)”圖(見圖1)，并利用此圖對上海全體人員進(jìn)行封閉培訓(xùn)，考慮到業(yè)務(wù)人員的線性思維，還將“腦神經(jīng)圖”分拆成更直觀的表達(dá)方式，盡量讓每個(gè)人都明確地知道自己該做什么工作，并以“亮點(diǎn)產(chǎn)生”。“重點(diǎn)突破”等業(yè)務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新與技巧為執(zhí)行指導(dǎo)思想，以期達(dá)到“上下同欲，知行合一”的目的。
第二步：根據(jù)“腦神經(jīng)”銷售執(zhí)行系統(tǒng)，進(jìn)一步制定作戰(zhàn)組織的執(zhí)行與保障簡要表。
1.組織框架重新調(diào)整根據(jù)這次戰(zhàn)役的市場特性及操作重點(diǎn)，將原來的組織框架調(diào)整為更具針對性的結(jié)構(gòu)，即銷售部、終端促銷部、終端理貨部、物流倉儲部以及后勤財(cái)務(wù)部，并根據(jù)階段目標(biāo)及達(dá)到目標(biāo)所要做的工作，明確地界定了各部門的職責(zé)、范圍，與此同時(shí)，將部門工作具體到人。詳見表1。
2.組織中人員的整合：(1)將銷售部門的渠道進(jìn)一步細(xì)化：為突出關(guān)鍵人管關(guān)鍵業(yè)務(wù)，對原銷售部主要骨干所管的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不足及需要加強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)則通過招聘新人員予以解決。(2)終端促銷實(shí)施區(qū)域主管負(fù)責(zé)制，將上海劃分為6個(gè)區(qū)，先將區(qū)域主管配備到位，再由區(qū)域主管去落實(shí)各自區(qū)域促銷人員的招聘、培訓(xùn)、進(jìn)場工作。(3)加大終端理貨人員的工作內(nèi)容，在原來理貨的基礎(chǔ)上，除了原100家重點(diǎn)商超門店外，又增加次重點(diǎn)門店為對象的堆箱洽談工作。(4)對原有的業(yè)務(wù)人員中無固定業(yè)務(wù)渠道的調(diào)整到郊縣／鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣上來。
第三步：根據(jù)“亮點(diǎn)產(chǎn)生、重點(diǎn)突破”的指導(dǎo)思想與原則找出切入點(diǎn)與突破點(diǎn)。
1.業(yè)績從哪兒產(chǎn)生？
(1)“頭腦風(fēng)暴”開道：在戰(zhàn)役醞釀與執(zhí)行期間，借用例會、月度工作計(jì)劃大會甚至平時(shí)聊天等機(jī)會，給團(tuán)隊(duì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“三位一體”重要性，尤其牢牢把握好“終端氛圍營造、終端促銷”這個(gè)由個(gè)人把握的利害關(guān)系，并通過團(tuán)隊(duì)定期與非定期的“頭腦風(fēng)暴”，圍繞保障終端面積、位置、包裝好及終端點(diǎn)促銷效果好的“兩好”工作，展開并找出精耕細(xì)作的方法。
(2)終端點(diǎn)選擇：做到重點(diǎn)突出、到位，一切終端工作的展開以達(dá)到點(diǎn)上業(yè)績最大化為目標(biāo)。
首先，在終端進(jìn)場談判上，由骨干人員負(fù)責(zé)與產(chǎn)生主要業(yè)績的終端洽談，每個(gè)業(yè)務(wù)人員所承擔(dān)的談判活動不能超過兩個(gè)，以確保工作質(zhì)量。
其次，在制度上保障：將所有工作、目標(biāo)設(shè)計(jì)成的“軍令狀”，與所有人員簽訂“軍令狀”。
最后，確?！皟蓚€(gè)100工程”店的選擇以ABC原則進(jìn)行設(shè)計(jì)與確立、力求重中有重！執(zhí)行人員的安排則根據(jù)門店的重要性以及部門人員的談判優(yōu)勢不同而區(qū)別對待！
第一個(gè)100工程在賣場、超市所有門店中選出100家A類店，在這100家A類店中，又以賣場為重點(diǎn)，超市為輔，其中賣場又以家樂福、樂購等為重點(diǎn)，超市則以農(nóng)工商為重點(diǎn)。這100家A類店的談判執(zhí)行人員以銷售部主要業(yè)務(wù)骨干為核心，并根據(jù)重點(diǎn)與非重點(diǎn)的不同把資源適當(dāng)傾斜。
第二個(gè)100工程在所有的超市門店(剔除第一個(gè)100工程涉及到的店之后剩余的門店)中再按ABC原則挑選出100家次重點(diǎn)門店，該工程的執(zhí)行人員以理貨部人員為主負(fù)責(zé)進(jìn)行落實(shí)！
(3)郊縣終端點(diǎn)堅(jiān)持兩條腿走路第一條腿，區(qū)域選擇上以青浦、嘉定、南匯等為主，終端點(diǎn)的選擇以聯(lián)華、華聯(lián)等兩超市加盟店為對象進(jìn)行業(yè)績推廣，第二條腿，以上海四大超市系統(tǒng)郊縣直營店的重點(diǎn)店為對象進(jìn)行終端堆箱等活動來拉動業(yè)績。
2.怎樣保障業(yè)績？
(1)大眾媒體廣告。
公交車身廣告投放根據(jù)預(yù)算、實(shí)效與針對性做好以下幾點(diǎn)，①時(shí)間上，以3個(gè)月的期為時(shí)間段，方式上，以車身兩側(cè)寫真為手段，數(shù)量上，以100輛車為基數(shù)。②區(qū)域上，根據(jù)五年陳包裝大方氣派、80元左右的實(shí)惠價(jià)格以及五加皮酒消費(fèi)區(qū)域分布的特點(diǎn)等因素，特以寶山、楊浦、浦東、普陀、閡行等中心城區(qū)以外的區(qū)域?yàn)橹?。③線路上，以靠近區(qū)域賣場和超市門店以及出銷量為目的進(jìn)行散狀編排。如為了讓曲陽家樂福產(chǎn)生業(yè)績，安排了終點(diǎn)站在其斜對面的116線路等。
電視廣告投放方面：①以活動贊助、品牌冠名為主導(dǎo)，在該思想的指導(dǎo)下，公司充分發(fā)揮良好的媒介關(guān)系，以較低的價(jià)格拿下了上海東方衛(wèi)視《2003致中和之春》的大型戲曲活動冠名權(quán)，同時(shí)也獲得了上海文廣集團(tuán)其他頻道超過800次各種頻道交叉、時(shí)間交叉的投放政策。②春節(jié)前15天以收視率較高的電視劇頻道黃金時(shí)段為主進(jìn)行高頻次投放。
(2)終端活動安排：實(shí)施“三定策略”。
定位置――即在哪些門店，什么位置。如終端活動點(diǎn)必須在酒區(qū)最醒目的位置。
定尺子――即在這些門店各以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來安排。如好又多哪些店
是重點(diǎn)？家樂福哪些店是重點(diǎn)？樂購哪些店是重點(diǎn)？這些重點(diǎn)的店端架是什么樣？堆箱必須幾塊倉板面積？怎樣包裝……
定調(diào)子――即在這些門店由誰去洽談怎么談最合適。
(3)促銷人員的激勵(lì)與管理實(shí)行“一招鮮”策略。
①一份簡報(bào)簡報(bào)名為《紅色旋風(fēng)》，將簡報(bào)分為“企業(yè)文化、巾幗排行榜、巾幗先鋒榜、巾幗動態(tài)、巾幗神韻”等版塊，每周一期。②兩份榮譽(yù)其一，對獲得周促銷鉆石、翡翠、琥珀、瑪瑙等獎項(xiàng)的促銷人員發(fā)高額獎金的同時(shí)佩戴相應(yīng)獎牌，并拍照給每一位獲獎?wù)?，其二，在活動結(jié)束后，對所有促銷人員進(jìn)行綜合評估，評出十佳致中和促銷之星，讓獲獎?wù)叽鞔蠹t花，并將其照片在滬主流報(bào)紙上刊登。③三種收入構(gòu)成比競爭對手高出一倍的單位額度提成，采用別人沒有使用的短期高額項(xiàng)目獎勵(lì)，支付行業(yè)平均水平的基本底薪。
(4)贈品的選擇與安排實(shí)施差異化、個(gè)性化、常規(guī)化三結(jié)合的原則，前兩者為“引爆”前期的武器，后者為“爆破”期的武器。
①差異化：主要根據(jù)購買者因性別、年齡的不同而對贈品的需求不同，往往女性尤其是母親，在選擇贈品首先會想到自己孩子的喜好，其次會想到丈夫，對于后者則偏重贈品的實(shí)用性，有鑒于此，我們暫定選擇針對小孩的卡通杯智力兩用玩具，針對男人的高級驗(yàn)鈔防風(fēng)型打火機(jī)。②個(gè)性化贈品在同類產(chǎn)品或者禮品中有沒有采用過，是不是針對禮品購買者需求設(shè)計(jì)的。③常規(guī)化考慮到“爆破”期銷量巨大，加上前期的廣告效應(yīng)將凸顯，在節(jié)約成本但不放棄質(zhì)量的情況下，選用設(shè)計(jì)美觀的125毫升方瓶致中和特制為常規(guī)贈品，大禮品送人，贈品酒自己品味！
(5)產(chǎn)品物流配送，按目標(biāo)細(xì)分，基礎(chǔ)扎實(shí)，求源頭為本。
①根據(jù)五年陳的銷售目標(biāo)按時(shí)間、金額、箱數(shù)、門店數(shù)進(jìn)行細(xì)分與預(yù)測如1月份銷量將占總銷售的2／3，然后將目標(biāo)的2／3細(xì)分至每天將發(fā)多少金額的貨、這些金額有多少箱五年陳、這些五年陳將由多少個(gè)單店構(gòu)成、每輛車最多裝多少貨、能送多少個(gè)店、最終需要多少輛車等。②倉庫確立兩個(gè)點(diǎn)：12月以前以上海倉庫為基地確保上海及周邊市場，2003年1月初將根據(jù)前期五年陳的動銷尚好、月底可能出現(xiàn)、目前車輛配置等現(xiàn)狀輔設(shè)無錫一個(gè)點(diǎn)，用于解決無錫周邊市場的賣場系統(tǒng)門店。③尋找好的“車手”簽約預(yù)先與在上海長期給賣場／超市配送，并對這些業(yè)務(wù)單位流程了如指掌且和業(yè)務(wù)單位收貨人員熟悉的個(gè)體運(yùn)輸戶簽訂臨時(shí)租車合同。④對產(chǎn)品門店壓庫以及門店產(chǎn)品庫存動態(tài)進(jìn)行調(diào)控與把握，為物流的配送壓力適當(dāng)減負(fù)其一，所有終端在活動開始執(zhí)行時(shí)根據(jù)預(yù)測將門店的壓貨作為該店終端活動協(xié)議內(nèi)容之一。其二，對促銷人員實(shí)施銷量、庫存報(bào)道制度，提前做好催單計(jì)劃。
(6)業(yè)績補(bǔ)充郊縣推廣打破常規(guī)、對癥下藥。
搭班子大膽啟用新人――臨時(shí)組建以來上海不久但表現(xiàn)較好的退伍軍人為組長，公司的另外幾個(gè)業(yè)務(wù)人員為成員的推廣團(tuán)隊(duì)，并從江蘇調(diào)來推廣專用車一輛供推廣用。
確立對象――以聯(lián)華、華聯(lián)的加盟店這些可多渠道進(jìn)貨的超市為對象。這些多頭進(jìn)貨的單位可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨。
尋找突破口――根據(jù)這些加盟店的一貫營運(yùn)方式及其心態(tài)，即 只要有錢賺、利潤較大、能賣動、不承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)作為效縣推廣的突破口。
定做“火藥”――根據(jù)突破口，量身定制一份“炸藥包”即：以做堆箱(凡每進(jìn)一箱五年陳送普裝一瓶)為名．先付堆箱費(fèi)(進(jìn)貨時(shí)從貨款中扣掉2個(gè)月的堆箱費(fèi))，以利潤高9低于到總部大庫進(jìn)貨的價(jià)格)為餌，以榜樣(找到其熟悉已經(jīng)進(jìn)貨的門店)及承諾(將公司媒體執(zhí)行計(jì)劃給其看)為導(dǎo)火線的郊縣推廣政策。
有道是三分謀劃七分執(zhí)行！計(jì)劃已定，過程執(zhí)行如何將對最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著決定作用。
實(shí)操――到位執(zhí)行與靈活應(yīng)變
由于前期策劃與宣傳到位，人員的戰(zhàn)斗力被充分調(diào)動起來，在全力執(zhí)行、貫徹上述方案的同時(shí)，我們還審時(shí)度勢，即時(shí)應(yīng)變。
一、超市、賣場出樣執(zhí)行的靈活變通
1.超市系統(tǒng)理貨部門的同志12月初接到任務(wù)后，即刻行動，第一個(gè)星期跑完了所管轄區(qū)域的大多數(shù)門店，但門店點(diǎn)菜員等工作人員就是以致中和禮品價(jià)位高、媒體投放小、產(chǎn)品概念不強(qiáng)等理由將他們拒之門外，公司根據(jù)信息反饋及時(shí)調(diào)整策略：凡致中和五年陳在各門店出樣的箱數(shù)或者訂單數(shù)，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，即送給該店一定數(shù)量的致中和暢銷品項(xiàng)作為補(bǔ)償?shù)恼?。政策一?jīng)實(shí)施就取得了較好的效果。經(jīng)過幾翻周折與不懈努力，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，超市門店致中和五年陳出樣率達(dá)到80％以上。
2.賣場系統(tǒng)總部進(jìn)場談妥，只能算是萬里走完的第一步，關(guān)鍵還要看各門店點(diǎn)貨并出樣情況，可賣場系統(tǒng)各單店，尤其是家樂福系統(tǒng)的門店遲遲不下訂單，有的雖然下了，但貨送過去，怎么也不肯出樣。此情此景，公司心急如焚，時(shí)間不等人，市場不等人，關(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒！為此，公司專門針對某些“釘子”戶制定應(yīng)對策略先送給這些門店兩盒五年陳作為樣品，賣完了再下訂單。為了確保這些“釘子”戶及時(shí)下訂單并樹立其對五年陳的信心，公司甚至還“冒充”顧客，自己有策略性地(一定時(shí)間內(nèi)，一定數(shù)量)買回來、以形成動銷的態(tài)勢。
二、終端活動執(zhí)行應(yīng)變實(shí)施“游擊戰(zhàn)，點(diǎn)對點(diǎn)擊破”策略與手段
在家樂福6家單店主管對五年陳興趣不大，又要擔(dān)心銷量的情況下，我們將兩個(gè)月的活動期分為兩檔，12月中旬到2003年1月中旬，該期主做精制五加皮，考慮到精制的動銷狀況尚好，另外該時(shí)段尚不是禮品動銷最佳時(shí)段，所以主動從門店主管的角度為其考慮，以退為進(jìn)。第二檔活動時(shí)間則從2003年1月中旬到2月上旬，該期以致中和五年陳為活動主品項(xiàng)，這樣以期通過第一檔活動的“退”，達(dá)到實(shí)現(xiàn)第二檔活動順利推出的“進(jìn)”之目的。
三、活動包裝落實(shí)與執(zhí)行策略：實(shí)施“農(nóng)村包圍城市，以點(diǎn)帶面，線面結(jié)合”的策略
1.“農(nóng)村包圍城市”即以上海的周邊區(qū)域?yàn)橹?，尤其以閔行區(qū)、寶山區(qū)、普陀區(qū)等區(qū)為主。根據(jù)致中和產(chǎn)品的包裝特性、價(jià)格定位、品牌影響力、消費(fèi)者的類型以及購買能力等綜合因素，將這些區(qū)域作為致中和五年陳銷量貢獻(xiàn)的重點(diǎn)區(qū)域，然后對這些重點(diǎn)區(qū)域的賣場門店進(jìn)行重點(diǎn)包裝，形成良好的區(qū)域終端氛圍，之后通過這些重點(diǎn)區(qū)域帶動其他區(qū)域的銷售。
2.“以點(diǎn)帶面，線面結(jié)合”則指在某個(gè)區(qū)域先找出一個(gè)終端氛圍及動銷良好的“焦點(diǎn)”進(jìn)行終端包裝，然后以包裝好的這個(gè)點(diǎn)為線條起點(diǎn)進(jìn)行畫線，之后將這線條所涉及的終端門店進(jìn)行重點(diǎn)包裝。完畢后將該區(qū)分為若干條類似的線狀，最后再由這些線形成該區(qū)一個(gè)面。如閔行區(qū)，先以好又多為起點(diǎn)開始進(jìn)行區(qū)域終端全面包裝，經(jīng)與該店協(xié)商，以不到10000元的價(jià)格拿到店前80多平方米的墻體廣告位，致中和橫幅一經(jīng)掛出，不久就起到轟動效應(yīng)，該店銷量上升到30盒／天以上，到2003年1月20日之前基本形成了閔行好又多一莘莊世紀(jì)聯(lián)華一莘莊樂購一七寶樂購一農(nóng)工商100一家樂福南方店一莘莊吉賣盛這種由點(diǎn)到線，由線到面的良好終端整體氛圍。
四、終端促銷員執(zhí)行：多面出擊，不斷完善與改進(jìn)
1.招聘上多頭并進(jìn)，在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，主要終端活動點(diǎn)的促銷人員基本到位。
2.針對性培訓(xùn)：分散與集中相結(jié)合，激情與技能相結(jié)合策略。先由各區(qū)主管對轄區(qū)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到獲取產(chǎn)品知識、技能的目的，然后在2003年春節(jié)到來之際，將先進(jìn)表彰工資發(fā)放并進(jìn)行以模擬“叫賣”為內(nèi)容的所有促銷人員的動員大會，進(jìn)一步激發(fā)和提高所有促銷人員的積極性。
3.及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)政策：利用《紅色旋風(fēng)》將每周的促銷狀況盡量表現(xiàn)得淋漓盡致，并將簡報(bào)準(zhǔn)時(shí)下發(fā)到每一位促銷人員手中，特別是對那些獲獎的人員，讓其佩帶獎牌，在現(xiàn)場為其拍照！通過報(bào)紙來鼓勵(lì)、刺激促銷人員，使其成為她們相互交流、了解、競爭的工具與平臺。
五、業(yè)務(wù)人員駐點(diǎn)安排：在禮品銷售高峰期，進(jìn)一步加大終端顧客攔截的力度，確保關(guān)鍵時(shí)間的銷量實(shí)現(xiàn)，在重點(diǎn)門店安排駐點(diǎn)促銷：從2003年1月24日開始，每天9：00～23：00，帶頭用喇叭“叫賣”
六、推廣執(zhí)行與應(yīng)對
從12月開始，組長提前做好推廣計(jì)劃(推廣業(yè)績目標(biāo)、區(qū)域、分組、所需貨物、贈品等)，提前一天晚上按計(jì)劃開好供貨單提貨，裝上車到達(dá)目的地分頭進(jìn)行，每推廣成功一家在收好貨款辦好手續(xù)、將五年陳堆箱堆出后到下一家進(jìn)行，晚上回來交好貨款開好供貨單準(zhǔn)備第二天的推廣工作。其中在推廣到金山區(qū)時(shí)遭遇了極大阻力，金山有裙帶關(guān)系的8家門店一家也不接受公司政策，當(dāng)晚回來時(shí)推廣組成員一個(gè)個(gè)垂頭喪氣，面對此景，公司一方面安撫成員的情緒，另一方面根據(jù)反饋回的信息提出“擒賊先擒王”，搞定了“領(lǐng)頭的”，其他就迎刃而解。后來成員們在點(diǎn)撥下找到了“頭”并掌握了其心態(tài)，重新定制了合適的推廣政策，問題一下子就解決了。
七、物流配送執(zhí)行應(yīng)變(略)
八、贈品補(bǔ)充與配送
【1】銷售總監(jiān)年會發(fā)言稿
親愛的員工同志們：
大家下午好!
在這辭舊迎新的日子里，我們公司又迎來了新的一年。今天，我懷著無比高興和感恩的心情，把大家召集在一起，聚到這里，共同組織召開20XX年感恩過去，放飛未來主題年會。
首先感謝大家在過去的一年里不離不棄，辛勤工作，為公司的發(fā)展建設(shè)所做的努力和付出。
謝謝大家!在此我隆重地給大家鞠個(gè)躬。
回顧過去的一年，我們公司整體工作發(fā)生了巨大的改變，取得了可喜的成績，這一切成績的取得都是大家共同努力的結(jié)果，我只是起了一個(gè)組織者的作用。一年以來，我更多地是通過每周的全體員工大會，給大家講一些做人做事方面的體會、經(jīng)驗(yàn)和心得。期望通過這些形式統(tǒng)一一下大家的思想認(rèn)識，從而形成我們共同的價(jià)值觀、世界觀，因此有利于我們上下一條心，通過大家共同努力，把我們這份神圣的事業(yè)，做穩(wěn)做強(qiáng)。
20XX年年初，我們把公司確定為規(guī)范發(fā)展年，檢驗(yàn)一年來的工作，我們基本上達(dá)到了年初的預(yù)期目標(biāo)。
總結(jié)一年來，我們分別在以下幾個(gè)方面取得了可喜的成績：
一、公司組織架構(gòu)和流程方面
20XX年中旬我們在管理層進(jìn)行了一次大膽的改革創(chuàng)新，對中高管理層進(jìn)行了調(diào)整，提拔了竇毓玲為公司副總，蘇世成為市場部總監(jiān)，聘用了有多年現(xiàn)貨經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的周文波為公司副總。同時(shí)，更新修正了許多管理制度，規(guī)范了各部門的崗位職責(zé)，定崗定編，使每個(gè)員工都能夠在公司找到自己的位置，發(fā)揮出了個(gè)人的潛能。這期間，業(yè)務(wù)部組織了部門專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，行政部建立和完善了各個(gè)部門績效考核管理制度等，公司所有部門的工作都取得了明顯的成果，從而為公司的規(guī)范發(fā)展奠定了扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。
二、員工福利方面
長期以來，我們公司對員工福利工作都十分積極主動，20XX年在員工福利方面我們又采取了許多具體的措施，使員工福利更加日常化、實(shí)效化。首先，按時(shí)繳納員工的社會保險(xiǎn)，我們區(qū)別于其他私營公司，除了法定三險(xiǎn)外，還另外為員工繳納工傷和失業(yè)兩項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)用。其次，為員工提供了探親往返車票報(bào)銷，節(jié)假日福利獎金，提供了帶薪年假和帶薪病假等等?？傊?，公司在力所能及的范圍內(nèi)為員工創(chuàng)造更多的福利，使每個(gè)員工都在福利方面得到了更多的實(shí)惠和保障。
三、硬件基礎(chǔ)建設(shè)方面
首先，20XX年公司的一件大事是在空港經(jīng)濟(jì)區(qū)，購置了1000多平米的辦公場所，日前也已經(jīng)裝修完畢，計(jì)劃2月下旬搬家喬遷，這樣將會使我們廣大員工更加寬敞舒適的工作環(huán)境。
其次，在硬件方面，我們又購置了一套山石防火墻，提升了公司數(shù)據(jù)的安全性。新增了倚天版行情分析客戶端，滿足了客戶個(gè)性化選擇的需求;與建設(shè)銀行簽訂了E商貿(mào)通協(xié)議，將來在供應(yīng)鏈融資服務(wù)方面又多了一個(gè)新的戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)與華夏銀行簽訂了銀商通業(yè)務(wù)協(xié)議，這樣使我們客戶又多了一項(xiàng)資金監(jiān)管渠道，為公司將來業(yè)務(wù)發(fā)展夯實(shí)了融資基礎(chǔ)。
四、市場業(yè)務(wù)方面
在市場業(yè)務(wù)方面，首先采取了把年初制訂的一次返傭制度修改為二次返傭制度，這樣有效地防范了公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)調(diào)整了焦炭合約，使我們的交易品種和合約設(shè)定更趨科學(xué)合理。交易資金量由年初的1500萬增加到年終的2100萬，交易量也比較穩(wěn)定。
五、對外合作與發(fā)展方面
20XX年10月份我們與北京晉商聯(lián)合集團(tuán)公司共同發(fā)起了 山西晉商聯(lián)合商品交易所項(xiàng)目，目前該項(xiàng)目已經(jīng)在山西省工商局核準(zhǔn)了名稱。這個(gè)項(xiàng)目通過發(fā)揮山西的區(qū)域優(yōu)勢，建立創(chuàng)新型電子交易市場和供應(yīng)鏈融資服務(wù)平臺，為將來公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定了可靠資源基礎(chǔ)。
六、規(guī)范發(fā)展方面
20XX年公司在業(yè)務(wù)開展和規(guī)范發(fā)展方面做了大量切實(shí)有效的工作，鑒于行業(yè)特點(diǎn)，公司年初就制定了規(guī)范發(fā)展的方向，首先我們的自查自糾工作做得比較好。無論國家政策要求不要求，我們都先邁出了這一步，針對交易商資格和交易員授權(quán)委托書的審核，設(shè)計(jì)了一套科學(xué)嚴(yán)格的流程，嚴(yán)把入市關(guān)。同時(shí)，針對已經(jīng)入市而資格不合格的交易商進(jìn)行了清理整頓，年終也初見成效，通過這次自查我們注銷清理了152家不合格的交易商，暫停返傭37家交易商。這項(xiàng)工作的完成在我們公司防范風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范發(fā)展的方面起到了十分積極的作用，同時(shí)也得到了保稅區(qū)管委會領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和肯定。
總之一年以來，公司各個(gè)方面的工作在大家的共同努力之下，都取得了許多具體的成績，收獲了應(yīng)有的收獲。
回顧一年來的工作，我們?nèi)w員工都得到了不同程度的提高和成長，每個(gè)人都有不同的收獲，也涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的先進(jìn)個(gè)人，比如這次通過全體員工評選出來的優(yōu)秀個(gè)人和先進(jìn)標(biāo)兵，在一定程度上就是我們大家學(xué)習(xí)的榜樣。這些人普遍表現(xiàn)為充滿激情和犧牲精神，胸懷坦蕩;他們忠誠于公司的事業(yè)，是可信的人;他們不謀私利，不怕困難，在困難面前總是意志堅(jiān)定，勇往直前，是可敬的人;他們不輕佻、不出風(fēng)頭，而是腳踏實(shí)地地富于實(shí)踐精神，是可獎的人;在工作中，他們干好本職工作的同時(shí)，能夠團(tuán)結(jié)同事，是可親的人。毋庸置疑，這樣的人才是我們公司所需要和推崇的人，也只有這樣的人才能成為公司的棟梁，我希望將來我們能夠更多地?fù)碛幸慌@樣的優(yōu)秀員工，那樣的話，我們的事業(yè)就會更加輝煌燦爛。
當(dāng)然，我們這一年的工作中還存在一些問題和困難，比如：我們的整體業(yè)務(wù)人員的行業(yè)知識還不夠?qū)I(yè)，銷售能力和技巧還不夠嫻熟，個(gè)別員工還存在迷茫和缺乏激情，交易量完成情況還不夠理想，公司的整體盈利目標(biāo)還沒有達(dá)成，但我們擁有一個(gè)團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)完整的組織架構(gòu)，我相信在不遠(yuǎn)的將來，經(jīng)過全體員工共同的努力，我們公司會有更好的發(fā)展，并一定能夠如愿以償，
由于十一月份，國務(wù)院出臺了38號文件，這對于市場的業(yè)務(wù)開發(fā)形成了一定的壓力，不過無論將來國家怎么出臺清理整頓的細(xì)則，我們都有信心過關(guān)。首先，我們自我規(guī)范工作做得比較到位，其次地方政府對于我們公司兩年多以來的穩(wěn)定發(fā)展也十分認(rèn)可和肯定。將來即使中遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)全國一刀切，我們公司的業(yè)務(wù)仍然不會停止，因?yàn)楣具€有現(xiàn)貨和供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，我們最終也絕不會因此而關(guān)門，這點(diǎn)我希望大家安心。
對于過去發(fā)生的一切，無論是困難還是成績，我們都心懷感恩，感恩困難讓我們成長，感恩每個(gè)員工的辛勤工作和無私的奉獻(xiàn)，總之，希望我們回顧過去，心存感恩，展望未來，放飛理想。
對于即將到來的20XX年我們充滿了希望和憧憬，鑒于我們公司戰(zhàn)略規(guī)劃的連續(xù)性，我們今天把20XX年設(shè)定為公司的目標(biāo)管理年。
這樣，在新的一年里，我們還將通過目標(biāo)管理，設(shè)定公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。針對公司的總體規(guī)劃目標(biāo)，生成部門績效目標(biāo)、員工個(gè)人業(yè)績目標(biāo)。在指定目標(biāo)過程中，要注意部門之間的銜接。在確定一些具體的量化指標(biāo)時(shí)，要做到目標(biāo)定的切合實(shí)際，不流于形式，同時(shí)要和每個(gè)人簽定目標(biāo)責(zé)任協(xié)議書，有明確的獎懲細(xì)則，有考核，有落實(shí)，有兌現(xiàn)，從而達(dá)成目標(biāo)，完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司總體效益質(zhì)的飛躍。
最后，我衷心地希望全體員工能夠用飽滿的熱情積極端正的態(tài)度，來迎接新的一年的工作，同時(shí)，我相信在全體員工的共同努力奮斗下，我們公司的明天會更好，我們的事業(yè)明年會更加輝煌燦爛。
在此，我給大家拜個(gè)早年，祝愿大家新年快樂，愛情甜蜜，家庭幸福，身體健康，萬事如意!
謝謝大家!
【2】銷售總監(jiān)年會發(fā)言稿
各位同仁，大家下午好。
充滿挑戰(zhàn)的20XX年已經(jīng)過去，充滿希望的2013年已經(jīng)到來。首先我代表公司領(lǐng)導(dǎo)向各位同仁、各位員工一年來的辛勤工作表示衷心的感謝!
20XX年是明麓公司全面總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，不斷探索發(fā)展新路，努力尋求新的發(fā)展的一年;也是公司在面對嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下和建筑市場低迷、萎縮、惡性競爭加劇的情況下在寒冬中不懈努力打基礎(chǔ)、練內(nèi)功、強(qiáng)管理、謀發(fā)展，為盡快實(shí)現(xiàn)走上大發(fā)展的關(guān)鍵性一年。一年來，在公司董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在社會各界的大力幫助下，在公司全體員工的共同努力下，公司對內(nèi)繼續(xù)深化和完善企業(yè)內(nèi)部改革，強(qiáng)化施工現(xiàn)場項(xiàng)目管理，提高企業(yè)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力;對外根據(jù)市場形勢的變化，積極調(diào)整經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，走多種經(jīng)營化道路，使企業(yè)得到了較好較快的發(fā)展。
下面，將20XX年公司所作的主要工作和各項(xiàng)指標(biāo)完成情況向大家做個(gè)匯報(bào)：
一、全年完成指標(biāo)情況：
截止20XX年12月底，公司累計(jì)完成產(chǎn)值 19712.61 萬元(未包含海外分公司產(chǎn)值)，工程施工面積 256134 ㎡ ，竣工面積43208 ㎡;新開工程產(chǎn)值5.5億元，新開工程面積 155876 ㎡ ;其中南京地區(qū)完成產(chǎn)值 14458.44 萬元，連云港公司完成產(chǎn)值 2080 萬元，裝飾公司完成產(chǎn)值 744 萬元，聯(lián)營單位完成產(chǎn)值 2430.17萬元。
工程創(chuàng)優(yōu)方面：方園建設(shè)工程材料檢測中心工程、南京質(zhì)量技術(shù)檢測中心工程榮獲20XX年南京市金陵杯優(yōu)質(zhì)工程獎，南京質(zhì)量技術(shù)檢測中心工程通過揚(yáng)子杯的驗(yàn)收，成為公司首個(gè)獲得揚(yáng)子杯獎項(xiàng)的工程;創(chuàng)南京市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)新興市政辦公樓、祖堂山社會福利院工程通過了南京市文明工地驗(yàn)收，萬裕龍庭水岸一期工程獲得省級文明工地獎;完成了 8 個(gè)QC課題的申報(bào)工作; 2 人通過二級建造師考試; 8 人獲評工程師中級職稱;3 人通過造價(jià)員考試。
二、全年開展的主要工作
1、積極開展資質(zhì)升級工作，為企業(yè)發(fā)展提供更高的平臺。
20XX年上半年，在公司的積極努力下，在區(qū)建工局的大力幫助和扶持下，公司進(jìn)一步開展資質(zhì)增項(xiàng)工作，將市政公用總承包和建筑裝飾裝修、建筑幕墻、地基與基礎(chǔ)、鋼結(jié)構(gòu)工程、機(jī)電設(shè)備安裝五個(gè)專業(yè)承包三級資質(zhì)晉升為二級資質(zhì)，為公司的快速發(fā)展提供了更好的條件。
2、進(jìn)一步拓寬經(jīng)營思路，強(qiáng)化經(jīng)營工作。
20XX年，在國家大的經(jīng)濟(jì)蕭條和市場競爭日益激烈的形勢下，如何打開對外經(jīng)營局面，加強(qiáng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范這一難題擺在了董事長面前，董事長堅(jiān)持以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，冷靜、客觀的分析市場，在確定公司自身實(shí)力和找準(zhǔn)在市場中的位置基礎(chǔ)上，尋找機(jī)遇，抓住機(jī)遇，先后承接了4S店、國網(wǎng)二期、人才公寓、啟迪科技園、祿口機(jī)場復(fù)建房等工程，為歷年來承接工程最多的一年，提高了公司的知名度，為2013年的工作創(chuàng)造了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，公司堅(jiān)持拓展多元化經(jīng)營，尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，在20XX年初，公司新成立了裝飾公司，大力扶持和幫助裝飾公司，在董事長的直接關(guān)心和幫助下，先后承接了翠屏國際、東吉谷、藍(lán)灣咖啡等裝修工程，并通過裝飾公司的辛勤努力，取得了較好的業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益。
3、加強(qiáng)項(xiàng)目部和公司部門的管理工作、煉好內(nèi)功。
20XX年，公司重點(diǎn)強(qiáng)化了項(xiàng)目部和公司部門的日常管理工作，要求每月工作做到有計(jì)劃、有落實(shí)、有結(jié)果，并對項(xiàng)目部和公司部門每月工作情況進(jìn)行檢查與考評，通過自檢、互檢和考評，在一定程度上增強(qiáng)了管理人員的責(zé)任心、壓力感、緊迫感，提高了管理人員工作質(zhì)量和工作效率，提升了技術(shù)水平和綜合管理經(jīng)驗(yàn);同時(shí)，通過傳、幫、帶以及相互交流的方式，使項(xiàng)目部和公司部門負(fù)責(zé)人的遇事分析問題、解決問題的能力以及應(yīng)變能力有了較大的提高。
同時(shí)，加強(qiáng)了工程質(zhì)量，安全管理工作，特別是加強(qiáng)了對20XX年新開工程施工現(xiàn)場管理的過程控制，并多次組織項(xiàng)目部和公司部門相關(guān)人員學(xué)習(xí)與交流，推廣好得經(jīng)驗(yàn)和作法，提高管理人員質(zhì)量控制能力和安全生產(chǎn)意識，將質(zhì)量管理與創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程工作結(jié)合起來，將安全管理和創(chuàng)建文明工地相結(jié)合，增強(qiáng)了質(zhì)量、安全管理工作開展的針對性和實(shí)效性。技術(shù)人員也側(cè)重抓好工程施工的技術(shù)交底和技術(shù)指導(dǎo)，把好質(zhì)量、安全關(guān)，基本做到了檢查、指導(dǎo)及時(shí)、認(rèn)真、細(xì)致、準(zhǔn)確，并對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題提出書面整改要求，有效地保證了工程施工的質(zhì)量與安全。
同時(shí)，重點(diǎn)抓好突出工程的建設(shè)，特別是4S店工程、東吉谷工程、人才公寓地下室工程，這些工程在項(xiàng)目部和公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及人員的共同努力拼搏下，通過精心組織與協(xié)調(diào)、精心施工，都圓滿地完成了奮斗目標(biāo)。不僅為公司創(chuàng)了品牌，贏得了信譽(yù)和誠信，拓展了企業(yè)生存空間，也為企業(yè)爭創(chuàng)了經(jīng)濟(jì)效益。值得大家學(xué)習(xí)，值得表彰。
4、注重人才隊(duì)伍建設(shè)，重視科技進(jìn)步創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展中的作用。
20XX年公司將引進(jìn)高素質(zhì)實(shí)用性人才和開展員工培訓(xùn)作為全年的工作重點(diǎn)之一，通過內(nèi)部推薦、老職工回任，網(wǎng)上招聘，現(xiàn)場招聘等多種方式，共引進(jìn)各類人員38人，充實(shí)了公司的人才力量，為公司的發(fā)展壯大和提升企業(yè)的綜合管理水平提供了保障。
人才建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。吸引人才、用好人才、留住人才、環(huán)環(huán)相扣、哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視，不可掉以輕心。企業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭，人才的競爭又是企業(yè)人才管理體制和模式的競爭。
因此，公司成立以來一直著力與創(chuàng)建一個(gè)良性的軟環(huán)境，從理才和留才上下功夫。觸發(fā)人才潛能的發(fā)揮，建設(shè)一個(gè)和諧、進(jìn)取、平等、穩(wěn)定的工作環(huán)境。
20XX年公司的人才建設(shè)工作主要從兩個(gè)方面來考慮和開展工作的：一是從公司現(xiàn)有的有責(zé)任心、想干事、對公司有很深感情的人員中去發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。在培養(yǎng)人才過程中不僅著重于專業(yè)技能培養(yǎng)教育，更注重素質(zhì)培養(yǎng)教育，同時(shí)，大膽發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)、啟用青年人，使之能夠成長為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、完成企業(yè)使命的人才，通過將這些人大膽放到一些關(guān)鍵崗位使用激發(fā)其潛能。
二是加快對人才的引進(jìn)，培養(yǎng)和使用。采取兩條腿走路，首先以考察、磨合為主，引進(jìn)成熟人才，其次以培養(yǎng)為主，引進(jìn)畢業(yè)生。提倡團(tuán)結(jié)、啟發(fā)、互助、提高的工作形式，營造和諧的工作氛圍是留住人才的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，我們不僅要對人才的穩(wěn)定工作做思想工作，更要強(qiáng)調(diào)各級業(yè)務(wù)骨干，各級領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方法問題，為人才的更快更好成長搭建好舞臺，打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的管理團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建合理的人才梯隊(duì)。
5、加大了對老工程的清債工作。20XX年，由公司財(cái)務(wù)部門牽頭，梳理了已完工已決算、已完工未決算工程的清債工作，召開多次協(xié)調(diào)會，分析和解決清債工作中存在的問題，確立債權(quán)債務(wù)，歸整資料，逐一項(xiàng)目落實(shí)責(zé)任人。為公司追要清欠老工程款提供了依據(jù)和條件。
三、雖然20XX年通過全體員工的辛勤努力，公司取得了可喜的成績，但是，我們要清醒地看到，公司還是一個(gè)年輕成長的企業(yè)，還有許多工作需要完善和提高，還存在著諸多需待解決的問題和矛盾，我們必須要加以重視、認(rèn)真對待、拿出措施，切實(shí)很好的解決。
下面我就公司20XX年存在的問題簡要匯報(bào)如下：
1、尚需調(diào)整企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，建立施工總承包運(yùn)作機(jī)制和相關(guān)企業(yè)，將施工項(xiàng)目的上游鏈與下游鏈串聯(lián)起來，提高企業(yè)的綜合競爭力。同時(shí)，大力發(fā)展高技術(shù)含量，符合國家政策導(dǎo)向的企業(yè)，為企業(yè)做大做強(qiáng)提供有力的支撐。
2、完成的工作量不足，利潤狀況不好。與公司一級企業(yè)不相匹配。所創(chuàng)造的產(chǎn)值獲得的利潤還不夠維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
3、資金流短缺。20XX年建筑市場材料費(fèi)、人工費(fèi)、租賃費(fèi)等上漲幅度較大，行業(yè)墊資情況越來越嚴(yán)重，公司雖然靠集資、融資解決了一部分的資金問題，但資金流仍然比較短缺，一定程度上影響了項(xiàng)目工程進(jìn)度和工程成本以及公司的發(fā)展。
4、項(xiàng)目施工質(zhì)量狀況下滑明顯。部分在建工程主體和裝飾施工質(zhì)量監(jiān)管不力、監(jiān)督與檢查不及時(shí)、不到位，管理不嚴(yán)，交底不清。同時(shí)，沒有選擇好勞務(wù)班組和分包隊(duì)伍也是很大的因素，過多的注重了價(jià)格因素，忽略了勞務(wù)和分包隊(duì)伍的實(shí)力，能力和誠信。
5、項(xiàng)目經(jīng)理部對工程成本控制不重視，公司成本考核機(jī)制不完善，不是先算后干，精打細(xì)算，過程控制，而是先干后算、先干不算。
6、材料管理存在薄弱環(huán)節(jié)。一方面由于資金短缺的原因，沒能很好地實(shí)行材料招標(biāo)工作，進(jìn)行貨比三家，選擇有實(shí)力、有供貨能力、講誠信的供應(yīng)商，增加了項(xiàng)目實(shí)際成本;另一方面沒能有效地、認(rèn)真地、仔細(xì)地把好材料驗(yàn)收關(guān)和使用關(guān)，施工現(xiàn)場材料浪費(fèi)嚴(yán)重，大幅度增大了工程成本。
7、預(yù)算人員對項(xiàng)目工程實(shí)際造價(jià)不能及時(shí)、準(zhǔn)確提供給項(xiàng)目決策層，以便及時(shí)、準(zhǔn)確地做出決策。
四、2013年工作計(jì)劃
一、改革內(nèi)部機(jī)制，搭建集團(tuán)平臺
2013年，公司將在縱向組織結(jié)構(gòu)方面實(shí)施扁平化管理，將管理的重點(diǎn)放在項(xiàng)目上，減少管理層次，提高管理實(shí)效，重在強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營、項(xiàng)目管理、項(xiàng)目成本核算、項(xiàng)目過程管理、項(xiàng)目考核評估;橫向組織結(jié)構(gòu)方面，將逐步實(shí)施綜合化管理，簡化專業(yè)分工，突出團(tuán)隊(duì)合作和綜合部門的協(xié)調(diào)能力和作用。
同時(shí)，公司將由單一的經(jīng)營方式向集團(tuán)化管理模式轉(zhuǎn)變，搭建集團(tuán)平臺，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，以提高公司的整體綜合實(shí)力和水平，謀求共同發(fā)展。
二、依據(jù)市場變化，創(chuàng)新經(jīng)營模式
2013年，公司將盡可能尋找、選擇承接一些資金狀況好點(diǎn)的項(xiàng)目，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。也重點(diǎn)全力承接一些工程對象好、資金狀況好，有影響力的住宅工程，作為公司自營完成產(chǎn)值，創(chuàng)造品牌和效益的主戰(zhàn)場。對一些資金狀況不好、對象不好的工程盡量少接，即使承接公司將選擇有實(shí)力、有能力、易合作、講誠信的整建制分包隊(duì)伍進(jìn)行分包。公司將繼續(xù)實(shí)行和完善總承包、自營、專業(yè)分包、勞務(wù)分包，尋多種經(jīng)營模式并存的方法，擴(kuò)大市場份額和規(guī)模，提高項(xiàng)目資金，工程技術(shù)和工程管理的集成能力。
三、強(qiáng)化企業(yè)管理、創(chuàng)建公司品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收
2013年，公司將在提高管理運(yùn)行質(zhì)量，著力打造核心競爭力上狠下功夫，由粗放型管理向精細(xì)化管理邁進(jìn)，不斷加強(qiáng)公司兩級領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，建立高效、精干的員工隊(duì)伍，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升管理水平，提高執(zhí)行力和工作效率，干好每個(gè)在建工程，從根本上提高公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，更好地抓住機(jī)遇，促進(jìn)公司平穩(wěn)健康的發(fā)展，推進(jìn)公司品牌效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
四、繼續(xù)抓好人才建設(shè)
2013年，公司將進(jìn)一步突出以人為本的發(fā)展理念，通過各種渠道，引進(jìn)公司發(fā)展所需要的各類人才，培養(yǎng)和儲備后續(xù)人才資源，增強(qiáng)公司發(fā)展后勁和公司核心競爭力，有計(jì)劃地組織各專業(yè)職業(yè)資格考前培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)，將職工繼續(xù)教育和人才培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合，做好企業(yè)人力資源的管理、培訓(xùn)、再教育、激勵(lì)、使用、晉升工作，形成制度化、機(jī)制化實(shí)施措施，增強(qiáng)員工的發(fā)展觀、價(jià)值觀、歸屬感，謀求人才開發(fā)績效最大化。
五、積極推進(jìn)項(xiàng)目成本核算工作
搞好項(xiàng)目成本管理機(jī)制的建設(shè)，使項(xiàng)目管理制度化、規(guī)范化，保證項(xiàng)目成本管理責(zé)任制落到實(shí)處并有效地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)成本管理目標(biāo)，體現(xiàn)項(xiàng)目施工中責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則，體現(xiàn)項(xiàng)目部優(yōu)化組合，多干多得、少干少得的原則，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益，降低成本，追求利潤最大化的目標(biāo)。
六、強(qiáng)化各項(xiàng)創(chuàng)優(yōu)工作和科技創(chuàng)新工作。
設(shè)定創(chuàng)優(yōu)工作和技術(shù)人員科技創(chuàng)新的硬性指標(biāo)，加大創(chuàng)優(yōu)和科技創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動全員創(chuàng)優(yōu)和科技創(chuàng)新的主動性。
七、建立能獨(dú)立運(yùn)行的勞務(wù)公司。
以上是20XX年年終工作總結(jié)，不足之處請大家批評指正，謝謝大家。最后祝大家在新的一年身體健康，合家幸福，萬事順意!
【3】銷售總監(jiān)年會發(fā)言稿
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好!
在這辭舊迎新的日子里，我們迎來了每年一次的年會，我心情特別激動，而且非常榮幸的在這里發(fā)言。我在威翔公司任職會計(jì)工作一年有余，這是我第二次參加公司的年會，在職期間公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們給了我很多指導(dǎo)和幫助，在此，我深表感謝，謝謝大家!
在職期間我始終本著做一名優(yōu)秀的財(cái)務(wù)人員的信念，并以主人翁的心態(tài)積極、熱情、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)微地完成各項(xiàng)工作，嚴(yán)格要求自己，在本職崗位上發(fā)揮了應(yīng)有的作用。
大家都知道，財(cái)務(wù)部門作為公司的一個(gè)主要職能監(jiān)督部門，當(dāng)好家，理好財(cái)，更好地服務(wù)企業(yè)是財(cái)務(wù)部門應(yīng)盡的職責(zé)。2008年財(cái)務(wù)部門順利地完成了公司領(lǐng)導(dǎo)交付的各項(xiàng)工作，下面就將這一年的工作情況向大家做一個(gè)簡單的匯報(bào)：
首先，我們用心工作。在日常工作中用心努力地做好每件事，爭取把問題想周到，盡量使自己能做到事半功倍的效果。在財(cái)務(wù)工作中我始終以提高工作效率和工作質(zhì)量為目標(biāo)，力爭做到總公司和分公司財(cái)務(wù)制度統(tǒng)一，積極主動地了解各分公司財(cái)務(wù)工作中出現(xiàn)的問題，及時(shí)上報(bào)，及時(shí)解決。使得各分公司人員按照公司的制度和標(biāo)準(zhǔn)完成每項(xiàng)工作，熟練掌握工作流程，堅(jiān)持按財(cái)務(wù)制度辦事，保持頭腦清醒，及時(shí)掌握各公司簽訂合同和收付工程款項(xiàng)等情況。在工作中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，采納大家提出的合理化建議。
其次，我們態(tài)度端正。財(cái)務(wù)部門是為大家服務(wù)的部門，堅(jiān)持按原則辦事，加強(qiáng)個(gè)人責(zé)任心培養(yǎng)，履行會計(jì)職能，勇于負(fù)責(zé)，積極主動，虛心向各位同事學(xué)習(xí)，配合公司各位領(lǐng)導(dǎo)完成每項(xiàng)工作，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，不能馬虎，不能怕麻煩，也不能怕得罪人，認(rèn)真審核每筆業(yè)務(wù)，本著對事不對人的態(tài)度工作。
在工作和學(xué)習(xí)中，我堅(jiān)持取人之長，補(bǔ)已之短。因?yàn)槲疑钪?cái)務(wù)工作始終貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每個(gè)角落，需要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的更新專業(yè)知識，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，向領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議，爭取找到更好的方法為企業(yè)服務(wù)。
在這一年里，總公司和分公司財(cái)務(wù)人員的工作在不斷的摸索改進(jìn)，到目前已經(jīng)規(guī)范化，各人員的工作做的比較細(xì)，方法也得當(dāng)，互相配合的很默契，致使總公司和分公司財(cái)務(wù)工作進(jìn)展得很順利。
經(jīng)過一年多的工作，我在不斷的改正缺點(diǎn)，完善自己，也希望大家多給我提出寶貴意見，而且在專業(yè)方面我會爭取多學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)管理知識，充實(shí)自己，更好地為企業(yè)服務(wù)。
公司是平臺，我們每個(gè)人都是主人，把企業(yè)的事當(dāng)自己的事來做，把企業(yè)的財(cái)當(dāng)自己的財(cái)來理，從大處著眼，從小處著手。在新的一年，我對財(cái)務(wù)工作有幾點(diǎn)想法：計(jì)劃控制財(cái)務(wù)成本、審核監(jiān)督費(fèi)用開支、積極配合銷售安裝、保證財(cái)產(chǎn)物資安全、準(zhǔn)確及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。服務(wù)于公司，服務(wù)于員工，服務(wù)于客戶，以促進(jìn)公司開拓市場、增收節(jié)支、從而謀取利潤最大化，以最優(yōu)的人力配置謀取最大的經(jīng)濟(jì)效益。
[關(guān)鍵詞]約束理論；瓶頸；建設(shè)項(xiàng)目；奎壽命周期成本
[中圖分類號]F275．3 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1006-5024(2009)02-0066-03
[作者簡介]劉祖容，廣西大學(xué)土木建筑工程學(xué)院講師，研究方向?yàn)楣こ探?jīng)濟(jì)、工程項(xiàng)目管理。(廣西南寧530004)
一、引言
如何實(shí)施有效的項(xiàng)目管理，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，已成為我國亟待解決的主要課題。約束理論(Theory 0f Constraints，TOC)是由以色列物理學(xué)家、企業(yè)管理顧問戈德拉特博士在20世紀(jì)80年代提出，是在其開創(chuàng)的優(yōu)化生產(chǎn)技術(shù)OPT(optimized productiontechnology)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的管理哲學(xué)。該理論提出了在制造業(yè)的生產(chǎn)過程中定義和消除制約因素的一些規(guī)范方法，以支持生產(chǎn)的持續(xù)改進(jìn)。后來該理論還逐漸成為開發(fā)特定管理技術(shù)的一種思想方法。戈德拉特在其《目標(biāo)》中，首次將TOC應(yīng)用到生產(chǎn)運(yùn)作管理中，對單項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃以縮短項(xiàng)目的工期和實(shí)施簡單的項(xiàng)目管理。同時(shí)，這也是戈德拉特的另一著名企業(yè)管理小說《關(guān)鍵鏈》(cfifieal Chain)的主體。并且，在該著作的最后一章還提到了TOC在安排并行項(xiàng)目的共享資源方面的應(yīng)用。隨后發(fā)展出關(guān)鍵鏈項(xiàng)目管理法。關(guān)鍵鏈項(xiàng)目管理法找出了人們在項(xiàng)目管理中的錯(cuò)誤假設(shè)與誤區(qū)，用“關(guān)鍵鏈”取代傳統(tǒng)的“關(guān)鍵路徑”。實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目管理理念與方法的重大突破。
目前，國內(nèi)很多學(xué)者也對這一領(lǐng)域進(jìn)行了研究。一方面，對TOC在項(xiàng)目時(shí)間管理和多項(xiàng)環(huán)境中應(yīng)用進(jìn)行了進(jìn)一步的探討；另一方面，開展了TOC在項(xiàng)目管理其他方面的應(yīng)用，如項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理。
二、TOC的基本思想和核心內(nèi)容
約束理論把企業(yè)看著一個(gè)完整的系統(tǒng)，整個(gè)系統(tǒng)的績效通常有少數(shù)因數(shù)決定的，這些因數(shù)就是系統(tǒng)的制約因數(shù)，認(rèn)為任何一個(gè)系統(tǒng)至少都會有一個(gè)制約因素TOC稱為“瓶頸”(Bottle Activity)。猶如一條由許多個(gè)環(huán)組成的環(huán)鏈的強(qiáng)度一樣，正是各種的制約因素限制了企業(yè)的產(chǎn)出。因此，要想提高整個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)出，必須盡可能識別和打破企業(yè)在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程中現(xiàn)存的或潛伏的約束，使企業(yè)的改進(jìn)方向和改進(jìn)策略明確化，從而獲得持續(xù)改善。改善系統(tǒng)只需改善系統(tǒng)的瓶頸，不需改善系統(tǒng)的所有環(huán)節(jié)，改善非瓶頸的環(huán)節(jié)對增進(jìn)系統(tǒng)的功能是不起作用的，是對企業(yè)資源的浪費(fèi)。這些少數(shù)的瓶頸形成企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵鏈。
TOC的核心是管理限制系統(tǒng)功能的瓶頸活動，任何一個(gè)系統(tǒng)都至少有一個(gè)瓶頸。所以，TOC由以下一系列過程組成：識別系統(tǒng)的瓶頸，在資源限制條件下管理系統(tǒng)的運(yùn)行，最后達(dá)到調(diào)配資源緩解系統(tǒng)瓶頸的目的。這是一個(gè)循環(huán)的過程，因?yàn)橄到y(tǒng)的瓶頸始終是存在的，當(dāng)緩解了一個(gè)瓶頸后，這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行會達(dá)到一個(gè)更高的水平。在這個(gè)水平上，系統(tǒng)又會遇到一個(gè)或者更多的瓶頸。所以，對瓶頸的管理是循環(huán)的過程，最終是系統(tǒng)更好的運(yùn)行。概括起來，TOC以下面五個(gè)步驟為焦點(diǎn)：(1)識別系統(tǒng)的瓶頸；(2)決定怎樣挖掘制約因素的潛能；(3)讓其他的決策服從或者服務(wù)于上面的決定；(4)改進(jìn)系統(tǒng)的瓶頸；(5)如果上面的瓶頸被緩解，回到第一步，千萬不要讓管理的惰性引發(fā)系統(tǒng)的瓶頸。TOC強(qiáng)調(diào)的是找出系統(tǒng)的主要矛盾，主張改善瓶頸環(huán)節(jié)的功能，因而對于不緊迫的非瓶頸環(huán)節(jié)可以暫緩考慮。
三、建設(shè)項(xiàng)目成本管理的相關(guān)內(nèi)容
1．概念。1950年，美國在對可靠性的研究過程中，全壽命周期成本概念就已經(jīng)萌芽。建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期又稱建設(shè)項(xiàng)目壽命周期，是指建設(shè)項(xiàng)目從其開始到壽命結(jié)束的時(shí)間。對于建設(shè)項(xiàng)目的壽命周期的研究和界定，主要有物理壽命。功能壽命、法律壽命和經(jīng)濟(jì)壽命。一般經(jīng)濟(jì)壽命短于法律壽命；在不考慮意外情況的前提下，由于科技的發(fā)展、施工質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平的提高，建筑物的物理壽命一般長于法律壽命，功能壽命由于業(yè)主發(fā)展要求、技術(shù)更新速度、施工質(zhì)量等影響具有不確定性。壽命周期的選擇不僅影響到成本的構(gòu)成項(xiàng)目，而且影響到成本計(jì)算年限的長短。從經(jīng)濟(jì)的角度考慮，建設(shè)項(xiàng)目的壽命周期應(yīng)是經(jīng)濟(jì)壽命。建設(shè)項(xiàng)目的壽命周期成本，即是建設(shè)項(xiàng)目在其經(jīng)濟(jì)壽命周期內(nèi)發(fā)生的所有費(fèi)用。建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期的主要組成部分就是項(xiàng)目從構(gòu)思到拆除的全壽命周期過程，主要可以分為項(xiàng)目決策階段、項(xiàng)目建造階段(包括設(shè)計(jì)和施工階段)、項(xiàng)目使用與維護(hù)階段、項(xiàng)目拆除階段。廣義的建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本，即是基于全社會的角度，在建設(shè)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)壽命周期內(nèi)生產(chǎn)者、消費(fèi)者以及公眾所發(fā)生的一切費(fèi)用。狹義的建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本是指一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目在其壽命周期內(nèi)自身折現(xiàn)貨幣成本。本文主要針對廣義的項(xiàng)目壽命周期成本。
2．建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本構(gòu)成。按階段劃分，建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本包括項(xiàng)目決策、設(shè)計(jì)、建造、使用維修和報(bào)廢等過程中發(fā)生的費(fèi)用，匯總各階段建設(shè)項(xiàng)目費(fèi)用，從而得到建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本，按階段劃分建設(shè)項(xiàng)目壽命周期成本。由于建設(shè)項(xiàng)目各階段是相互關(guān)聯(lián)的，所以在壽命周期成本評價(jià)時(shí)，不但要評價(jià)和優(yōu)化壽命周期各階段自身費(fèi)用的支出，還需關(guān)注各階段對項(xiàng)目壽命期后續(xù)階段的影響。
按照成本構(gòu)成要素劃分，建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本包括建筑材料全壽命周期成本、建筑設(shè)備全壽命周期成本、人力資源全壽命周期成本、壽命周期管理成本要素。建筑材料全壽命周期成本是建筑材料從原材料的采集、生產(chǎn)、加工、銷售、使用到回收報(bào)廢這一壽命周期內(nèi)的所有費(fèi)用。建筑設(shè)備全壽命周期成本指設(shè)備的設(shè)計(jì)生產(chǎn)成本和設(shè)備使用維修成本的總和。人力資源全壽命周期成本是由建設(shè)項(xiàng)目在其壽命周期內(nèi)支配并加以開發(fā)的、依附于員工個(gè)體的，對建設(shè)項(xiàng)目效益和社會發(fā)展具有積極作用的勞動能力的總和。壽命周期管理成本是指對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行管理所產(chǎn)生的費(fèi)用，它包括建設(shè)管理費(fèi)和建安管理費(fèi)，其中建設(shè)管理費(fèi)是建設(shè)項(xiàng)目總投資的重要組成部分，而建安管理費(fèi)是施工單位在建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施過程中所發(fā)生的管理費(fèi)用。
基于上述分析，本文對建設(shè)項(xiàng)目的壽命周期成本控制是通過各個(gè)要素壽命周期成本控制和各個(gè)階段成本控制相結(jié)合的方式。這就避免了現(xiàn)有的成本控制法的缺陷：針對某一階段的成本控制，割裂了建設(shè)項(xiàng)目各個(gè)階段成本的內(nèi)在聯(lián)系；對建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)行成本不夠重視，導(dǎo)致目前國家的一些重點(diǎn)工程出現(xiàn)竣工移交時(shí)沒有單位接受，原因在于這些項(xiàng)目的日常維護(hù)費(fèi)用很高，有的高達(dá)幾千萬元。壽命周期成本控制
的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本最優(yōu)，對建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本進(jìn)行控制和管理的意義在于：可以實(shí)現(xiàn)全壽命周期成本的優(yōu)化，尤其是一些大型項(xiàng)目，既要考慮建造成本，更應(yīng)該考慮使用和維護(hù)成本；通過對建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期內(nèi)各階段和各個(gè)制約因素的分析，系統(tǒng)地找出成本控制的措施，可以綜合考慮項(xiàng)目的初始成本和未來成本，可以實(shí)現(xiàn)建設(shè)項(xiàng)目壽命周期內(nèi)的資源節(jié)約；有助于實(shí)現(xiàn)我國建筑業(yè)“綠色化”戰(zhàn)略。
四、基于TOC的項(xiàng)目壽命周期成本模型
1．識別瓶頸階段和識別瓶頸因素。建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本管理的目的就是盡量降低建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期的成本。由于建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)歷各個(gè)階段，壽命周期成本等于各階段成本之和。但是，壽命周期成本并不是各階段成本的簡單相加，特別是前階段發(fā)生的成本往往影響后面階段，要使總的成本最低，必須從全局的角度出發(fā)，優(yōu)化各個(gè)階段的成本。從對全壽命成本影響角度看，各階段的影響程度不同，有的階段成本對全局成本影響很大，制約著整個(gè)項(xiàng)目的投入和效益，按TOC理論，則可以稱此階段為壽命周期成本的瓶頸階段。如果在此階段成本控制得較好(不是指本階段的成本很低)，那么對實(shí)現(xiàn)成本最低起到了決定性作用。比如，項(xiàng)目的決策階段，相對于建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期的其他后續(xù)階段來講，其對項(xiàng)目的壽命成本具有決定性的影響，因?yàn)闆Q策一旦失誤，那么所有的投資成為無效投資，我國這樣的無效投資占總投資額的10％以上，西方發(fā)達(dá)國家的無效投資不足1％，而決策階段所需投入的費(fèi)用只占項(xiàng)目壽命周期成本的很小比例，對此階段的成本控制重點(diǎn)不是控制該階段發(fā)生的實(shí)際成本大小，而應(yīng)該看中該階段成果的準(zhǔn)確性。因此，決策階段應(yīng)是全壽命周期成本的第一瓶頸階段。而設(shè)計(jì)階段就應(yīng)該是全壽命周期成本的第二個(gè)瓶頸階段。因?yàn)樵O(shè)計(jì)質(zhì)量的好壞不僅影響項(xiàng)目質(zhì)量和使用功能，也直接影響著建設(shè)項(xiàng)目的投資效益，一旦項(xiàng)目做出決策后，設(shè)計(jì)最終形成的方案和圖紙對建筑實(shí)體的施工和業(yè)主將來的運(yùn)行使用具有重要影響。由于工程量由設(shè)計(jì)決定，因此，設(shè)計(jì)決定了建筑在建造階段的各種要素成本，建筑功能設(shè)計(jì)是否恰當(dāng)適用，又會對建筑投入使用后運(yùn)行成本構(gòu)成影響。因此，設(shè)計(jì)階段也應(yīng)該是項(xiàng)目全壽命周期成本的又一瓶頸階段。施工階段的質(zhì)量好壞又直接影響著運(yùn)營的安全和效率的高低。因此，這也是一個(gè)瓶頸階段。
從成本構(gòu)成要素來說，項(xiàng)目壽命周期成本控制重點(diǎn)應(yīng)該是管理，管理成本是項(xiàng)目壽命周期成本的一部分，但控制的著眼點(diǎn)不是管理成本的大小，而是管理本身，管理出效益，良好的管理方法和管理機(jī)制是降低項(xiàng)目壽命周期成本的有力手段，管理成本占項(xiàng)目成本的比例很小，但對其他要素成本卻影響很大，設(shè)計(jì)階段是影響項(xiàng)目成本的關(guān)鍵階段，設(shè)計(jì)質(zhì)量的好壞卻取決于管理。施工階段是成本大量發(fā)生階段，通過加強(qiáng)管理，能夠減少材料的浪費(fèi)，提高工作效率，保證施工質(zhì)量，既降低了施工階段的成本，也能提前投產(chǎn)使用產(chǎn)生效益和降低使用成本。所以，管理成本應(yīng)是各階段成本的瓶頸因素。
2．挖潛潛力，制定如何應(yīng)用系統(tǒng)限制。對于決策階段，其潛力在于：(1)建立合理的決策機(jī)制。這一點(diǎn)針對我國當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況而言十分必要。實(shí)踐中一些決策的典型案例，往往都伴隨有盲目決策、決策機(jī)制不合理的問題。建立合理的決策機(jī)制屬于優(yōu)化的組織措施。建立合理的決策機(jī)制包括：在項(xiàng)目管理班子中落實(shí)項(xiàng)目優(yōu)化決策的組織形式和人員；確定任務(wù)分工和職能分工；編制各階段的優(yōu)化管理工作計(jì)劃和詳細(xì)的工作流程；根據(jù)優(yōu)化需要聘請專家。(2)做好可行性研究。就是對不同建設(shè)方案進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較并做出判斷和決定，可行性研究對項(xiàng)目投資影響達(dá)到90％以上。所以，應(yīng)認(rèn)真作好可行性研究，加深可行性研究的深度，提高壽命周期成本估算的合理性和準(zhǔn)確性，合理確定項(xiàng)目的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)規(guī)模，最終從多個(gè)可行性方案中選擇全壽命周期成本最小的方案，實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的投資決策。對于設(shè)計(jì)階段，其目標(biāo)是在執(zhí)行決策意圖的前提下，將建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作委托給設(shè)計(jì)方，在合同的約束下，通過設(shè)計(jì)階段的各項(xiàng)工作達(dá)到本階段成本優(yōu)化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)全壽命周期成本的協(xié)同優(yōu)化。設(shè)計(jì)成本和由設(shè)計(jì)階段產(chǎn)生的全壽命成本的雙重優(yōu)化是設(shè)計(jì)階段成本優(yōu)化的總體目標(biāo)。其潛力就在于優(yōu)選設(shè)計(jì)單位，合理確定設(shè)計(jì)費(fèi)用，對設(shè)計(jì)方案開展價(jià)值工程等，從多個(gè)設(shè)計(jì)方案中選擇滿足功能而壽命成本低的方案，擬定設(shè)計(jì)合同，加強(qiáng)設(shè)計(jì)過程的管理，控制設(shè)計(jì)費(fèi)用的支出，尤其應(yīng)對項(xiàng)目方案壽命周期成本優(yōu)化。建設(shè)項(xiàng)目一般按照初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)兩個(gè)階段，大型項(xiàng)目還需進(jìn)行總體設(shè)計(jì)?？傮w設(shè)計(jì)是為了解決總體開發(fā)方案和建設(shè)項(xiàng)目總體部署等重大問題，優(yōu)化的潛力在于生產(chǎn)工藝的安排先進(jìn)、合理，達(dá)到設(shè)計(jì)的生產(chǎn)規(guī)模、三廢治理和環(huán)境保護(hù)、能源需求合理、建設(shè)投資在投資的限額以內(nèi)，建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本得到優(yōu)化。對于施工階段，如何挖潛施工階段的成本制約因素：①優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)。②合理編制和及時(shí)檢查調(diào)整施工進(jìn)度計(jì)劃。③加強(qiáng)對工程量和材料量價(jià)的控制。④加強(qiáng)工程質(zhì)量和安全施工管理。
3．令其他階段資源遷就瓶頸，創(chuàng)造瓶頸的改進(jìn)條件，即令后續(xù)階段遷就前面的階段，服從前面的決策和要求。設(shè)計(jì)階段按照決策定的總體方案、規(guī)模、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目組成和工藝流程進(jìn)行，施工階段遷就遵循設(shè)計(jì)的意圖。包括占地面積、項(xiàng)目的選址、材料和設(shè)備、施工要求各專業(yè)配合等，使用階段各設(shè)施的使用和維修，按照設(shè)計(jì)的要求而定。
4．改進(jìn)整個(gè)壽命周期成本的瓶頸，通過充分挖掘制約因素的潛力和其他階段的遷就，使制約因素得到改進(jìn)。
5．實(shí)施第四步后，如果現(xiàn)有的瓶頸得到緩解，回到第一步發(fā)現(xiàn)新的瓶頸，不斷地循環(huán)，尋找下一瓶頸階段和其瓶頸因素，形成動態(tài)的成本控制過程。當(dāng)各階段成本計(jì)劃均實(shí)現(xiàn)后，還不能達(dá)到壽命成本最優(yōu)時(shí)，還可以對各階段的成本計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整優(yōu)化。